Mediación Diseño de una practica Maria Elena Caram Diana Teresa Eilbaum Matilde Risolia
Colección Vision Compartida CAPÍTULO V Circulari!ación de las necesidades entre las partes "erramientas conceptuales# intereses $% Conocimiento de los intereses
2. En la negociación 2.1. La interacción negociadora • Los míos • Los suyos • Los de ambos: nuestro problema • Y todos hacia... 3. No tan !cil: las actitudes en "uego • La empatia • La reairmación personal
&% En la mediación 1. En el proceso 2. Las relaciones en "uego 2.1. #e$alori%ación 2.2. Reconoci Reconocimient miento o '% "erramientas de la comunicación ( del proceso Normali%ación )% E*e del traba*o del mediador# mediador# A+an!a A+an!arr ,ada la mutual-!ación del con.licto% /% El mediador ( los conceptos de re+alori!ación re+alori!ación ( reconocimiento reconocimiento
& esta altura del procedimiento' el mediador ya conoce los intereses y necesidades de las partes. (tili%ando dierentes dierentes destre%as destre%as en el orden de la comunicación y del procedimiento ha a$an%ado hacia este segundo segundo ni$el del del conlicto' conlicto' con la idea de )ue la satis satisac acci ción ón o al menos menos la atención atención de estas estas necesida necesidades des permitir! permitir! progresar progresar en la b*s)ueda de una solución m!s completa )ue las rele"e y supere la )ue +de alcan%arse+ alcan%arse+ hubiera surgido de las posiciones. La etapa )ue sigue estar! destinada a )ue cada participante tome conciencia no sólo de las necesidades )ue lo moti$an' sino tambi,n de las )ue' sim,tricamente' el otro, a su $e%' tiene y )ue éstas, como las de ,l' merecen atención. (n paso paso m!s: m!s: si ambo amboss las conoce conocen, n, hab habr! r! posibili posibilidad dad de una me"or respuest respuestaa al conlicto' )ue contemple todos los intereses' siempre ba"o el presupuesto presupuesto de )ue no es !cil encontrar una salida si no se reconoce +en alg*n sentido+ algo del otro.
$% "erramientas conceptuales# ntereses -esde el punto de $ista del diagrama conceptual conceptual del conlicto' conlicto' estamos instalados instalados en el plano plano de de las las necesidades y los intereses, en el tr!nsito a lo )ue ser! el replanteo del conflicto en términos de ellos. emos emos llegado llegado hasta este punto' b!sicamente' a tra$,s de la pregunta pregunta,, nues nuestro tro recurs recursoo comu comunic nicac acio iona nall perm perman anen ente te )ue' )ue' en este este caso caso'' nos nos ha permi permitid tidoo con$alidar las hipótesis )ue nos hemos ido ormulando a lo largo de la con$ersación. -esde el punto de $ista del procedimiento' hemos desarrollado seguramente la mayor parte de la reunión en orma conjunt conjunta, a, y probablemente hemos recurrido a la reunión privada privada para accede accederr a los los aspectos aspectos m!s reser$ad reser$ados os de los partici participant pantes. es.
$% Conocimiento de los intereses &bordaremos esta etapa desde dos dimensiones: la primera' la )ue se desarrolla dentro del marco de la interacción propia de la negociación colaborati$a/ la segunda' m!s conectada con el trasondo actitudinal )ue acompa0a ese intercambio. nmediatamente $eremos el desarrollo de ambos aspectos dentro de la mediación. La elección de estas distinciones es al solo eecto did!ctico' sin desconocer )ue en la realidad ambos aspectos' el del interca intercambi mbioo neg negoci ociado ado y el relaci relaciona onal'l' son casi casi insepa inseparab rables les'' y en ning*n ning*n sentido sentido ecluyentes. &% En la ne0ociación &%$% La interacción ne0ociadora &nalicemos este punto desde la óptica de la negociación, toda$ía sin la presencia de un tercero neutral. odos los autores ad"udican singular rele$ancia a la buena preparación pre$ia de )uienes participar!n en una negociación. Esto implica' entre otros conceptos' no sólo la conciencia conciencia personal personal acerca acerca de las necesidades propias, sino tambi,n la con$icción de )ue el otro participante partici pante tiene las suyas, suyas, la con$eniencia de pensar cuáles son, )ue éstas son parte del problema y, )ue' indeectiblemente' habr! )ue tenerlas tenerlas en cuenta en una e$entual soluci solución. ón. anto en una negociación entre partes como si inter$iene un tercero para asistirlos' resulta resulta intuiti$am intuiti$amente ente claro )ue en la medida medida en )ue las parte partess cono cono%c %can an cada una los intereses del otro' a$orecemos la acti$idad compartida de encontrar una salida al conlicto. -e este cono conocimie cimiento nto recípr recíproco oco'' trata trata precis precisame amente nte esta esta etapa. etapa. 4in embar embargo' go' re)uie re)uiere re transitar algunas aclaraciones pre$ias con relación a los intereses de las partes. Los m-os 5ada 5ada disp disput utan ante te tien tienee )ue )ue pode poderr ser ser sinc sincer eroo cons consig igoo mism mismoo resp respec ecto to de lo )ue )ue $erdaderamente )uiere. 67or )u, las partes no siempre lo son8 & $eces' por)ue no se han detenido a pensar realmente en sus moti$aciones. moti$aciones. En el a!n de buscar argumentos )ue a$alen la postura )ue sostienen' sostienen' )ue los ubi)uen ubi)uen m!s sólidamente sólidamente en la conrontación' conrontación' descuidan la mirada interna )ue los lle$a a pensar )u, necesitan $erdaderamente en esta situación a la )ue han llegado. llegado. ncluso identiican identiican sus interese interesess con la posició posición' n' o simplem simplement entee tienen tienen percepcione percepcioness erróneas erróneas de sus sus intereses' intereses' y negocian negocian sobre la base base de ,stas. ,stas. En otros casos' consideran )ue ni si)uiera tienen derecho a sentir alguna necesidad: la airmación de los intereses propios es tambi,n una airmación de uno mismo' como $eremos m!s adelante. &dem!s &dem!s de )ue cada negociador negociador sea ranco consigo consigo mismo respecto de lo )ue necesita' tiene )ue eistir la intención honesta de trasmitir los aut,nticos intereses. No puede descartarse la posibilidad de )ue alguien desee orecer una $isión e)uí$oca de lo )ue necesita: necesita: ya sea por)ue por)ue teme eponerse eponerse o por)ue por)ue intenta intenta mane"ar mane"ar estrat,g estrat,gicam icamente ente la situación a su a$or. a$or. Es diícil dar solución a esto dentro del campo de la negociación n egociación y tal $e% conducir! a un resultado en deiniti$a poco *til para las partes. En cambio' si inter$iene inter$iene el mediador mediador y ad$ierte ad$ierte esta esta situació situación' n' estar! estar! precisam precisamente ente caliicado caliicado para poder traba"ar traba"ar con las las partes partes la con$ con$enien eniencia cia de mane"arse mane"arse honestam honestamente ente en en el proceso proceso.. El esuer%o del mediador ser! m!s simple si el ocultamiento de los intereses intereses sólo sólo responde responde a un presup presupues uesto to t!ctico t!ctico'' )ue )ue si se enrai%a enrai%a con una cuestión cuestión ,tica con eecto eectoss en el proceso. proceso.
Los su(os 5ada disputante tiene )ue estar en condiciones de admitir la eistencia de las necesidades del otro. Las personas tienden a preocuparse tanto por sus propios intereses' )ue prestan poca atención a los intereses de los otros/ sin embargo' es tan importante entender los intereses de ellos' como los de uno mismo. (ry dice )ue si una persona )uiere )ue el otro tenga en cuenta lo )ue ella necesita' debe demostrar su comprensión de los intereses de a)u,l. & la
$e% no basta una declaración' sino la consideración aut,ntica de )ue esos intereses del otro son parte del problema a resol$er. 4i los intereses son comunes' la situación es simple' y tambi,n m!s con$ocante' pero' naturalmente' tiene )ue haber mediado alguna releión para )ue uno d, cabida a los intereses opuestos y dierentes. En una negociación eiste una dierencia importante entre pensar en los intereses de uno y los del otro: los primeros podemos conocerlos' mientras )ue los segundos en principio sólo podemos imaginarlos. 7or supuesto )ue los primeros siempre est!n su"etos a la posibilidad de )ue apare%can nue$os' pero el listado de los )ue imaginamos del otro es claramente pro$isorio. 4i los intereses no son eplícitamente compartidos' las partes deben imaginarlos. 9sta es la regla b!sica de cual)uier negociación en el es)uema de ar$ard: descirar los intereses de la otra parte. 7ara ello' cada negociador debe hacer un esuer%o por trasladar su pensamiento a la otra parte' y ormularse preguntas desde ese lugar )ue lo lle$en a conectarse con las necesidades del otro: 6u, les ocurre8 6u, )uieren8 65ómo son las cosas8
Los de ambos# nuestro problema Las partes deben poder' no sólo conocer los intereses propios y a"enos' sino adem!s admitir )ue los intereses del otro son parte del problema. 4i sólo nos detu$i,ramos en los pasos anteriores' ello signiicaría meramente el conocimiento m!s proundo del conlicto' sin m!s coneión con el otro. 4e re)uiere un paso m!s: comprender )ue tambi,n deben ser atendidas las necesidades del otro. Ni si)uiera decimos aun solucionadas. 65u!l es la actitud sugerida a un negociador )ue se prepara para el proceso8 Escuchar' reconocer y acceder. Escuchar lo )ue cada parte tiene para decir' reconocer su punto de $ista y acceder cada $e% )ue se pueda. ;7onerse del lado de una persona diícil es probablemente lo menos )ue usted )uiera hacer en una situación de conrontación. 5uando su oponente se niega a escuchar' lo m!s lógico es )ue usted desee hacer lo mismo. 5uando se niega reconocer su punto de $ista' usted no )uiere reconocer el de ,l. 5uando discrepa de todo lo )ue usted dice' no le ser! !cil a usted estar de acuerdo con nada de lo )ue ,l dice. &un)ue ,stas son reacciones comprensibles' crean un "uego )ue no conduce a ninguna parte. -ebe in$ertirse esta din!mica. 4i usted )uiere )ue lo escuche' comience por escucharlo a ,l' si usted )uiere )ue recono%ca su punto de $ista' comience por reconocer el de ,l... 4i desea )ue ,l est, de acuerdo con su posición' comience por mostrarse de acuerdo con la de ,l hasta donde le sea posible;. &hora bien' 6)u, signiica dentro del !mbito de la negociación co+laborati$a reconocer el punto de $ista del otro8 Es muy importante tener en claro )ue reconocer el punto de $ista de una parte no signiica estar de acuerdo con ella: signiica aceptarlo como un mensa"e $!lido' entre otros posibles' tambi,n $!lidos. "Yo entiendo cómo usted ve las cosas" o "omprendo lo !ue usted dice" ninguna de estas epresiones )uiere decir: "#stoy de acuerdo con usted".
Es interesante esta distinción' por)ue al abrir con sutile%a la etensión del acto de reconocer al otro' amplía la posibilidad de acercamiento' no comprometiendo el dar la ra$ón. En el mismo sentido' dice
aber dado este paso signiicati$o' implica poder ampliar la percepción con las
moti$aciones del otro' y colocarse en camino de una solución incluyente )ue d, cabida a algo de lo )ue cada uno )uiere' por)ue la negociación colaborati$a parte de la idea de )ue un buen resultado no est! determinado por el grado de cambio )ue se ha alcan%ado en las posiciones iniciales sino por la respuesta )ue se da a las necesidades de los participantes.
'% 2o tan .3cil# las actitudes en *ue0o 6u, detiene al negociador en su aceptación del otro y de sus necesidades' como parte genuina de la disputa8 &nali%aremos la respuesta a la lu% de lo )ue =noo>in describe muy bien como una tensión entre la empatia y la reafirmación personal. Los negociadores podrían pensar: 6No me mostrar, d,bil si muestro comprensión8 6No sentir! la otra parte )ue comien%a a con$encerme y yo de"o de lado mis propios intereses8 La empatia 5ómo t*' piedra pe)ue0a' como t*... León
&claremos )ue a)uí hablamos de la empatia entre las partes y no nos reerimos a la )ue despliega el mediador' aun)ue el signiicado sea susceptible de etenderse a cual)uier la%o de comunicación. 65u!l es el alcance de la empatia' sobretodo cuando la pensamos en la dimensión pr!ctica de la negociación8 7or cierto' el concepto es $ago' rodeado de m*ltiples aristas. &lgunas lo conectan con aspectos cognitivos, es decir' si comprendemos los pensamientos' emociones y puntos de $ista de los dem!s' mientras )ue otros lo ligan con aspectos emocionales, es decir' si eperimentamos estados de esa naturale%a' en consonancia con el otro. ?a"o su acepción cogniti$a' la empatia conigura el proceso de demostrar una comprensión precisa y carente de "uicios de las necesidades' intereses y puntos de $ista de la otra parte' sin estar de acuerdo necesariamente con ellos. Esta deinición tiene dos componentes:@A adopción de la perspectiva del otro, es decir' tratar de $er el mundo a tra$,s de los o"os del otro negociador' y 2A la e%presión carente de "uicio $alorati$o del punto de vista del otro de orma )ue est, abierta a la corrección. &sí deinida' la empatia no implica un acto de compasión ni estar de acuerdo por mera urbanidad. Lo primero por)ue la compasión +padecer con el otro+ es una respuesta emocional ante la situación diícil en )ue se ad$ierte a una persona. 7ara pensar emp!ticamente' no es necesario eperimentar su dolor' su triste%a interior. Lo segundo' por)ue la aabilidad supericial de reconocer algo del otro carece de autenticidad como para producir un eecto serio en la interacción. 4igniica' para decirlo en t,rminos de =noo>in' un modo de obser$ación carente de $alores' un $ia"e en el )ue eploramos y describimos sin compromiso alguno el mundo perceptual de una persona: es la epresión de una parte de )u, aspecto tiene el mundo para la otra persona. Es ine$itable )ue esta descripción de la empatia resuene etremadamente ría a las personas atentas a los puentes de la comunicación humana' a los la%os aecti$os' a su intensidad como orma de alentar un me"oramiento de los protagonistas en cual)uier situación )ue los comprometa. Be!moslo como lo describe Birginia 4atir: ;5reo )ue el me"or regalo )ue puedo recibir de alguien es )ue me $ea' )ue me escuche' )ue me entienda y )ue me to)ue. El me"or regalo )ue puedo dar es $er' escuchar' entender y tocar a otra persona. 5uando se ha hecho esto' siento )ue se ha establecido contacto... En la medida en )ue sea m!s completo el contacto )ue podamos establecer con nosotros mismos y con los dem!s' mayor posibilidad habr! de )ue nos sintamos amados y $alorados' de )ue estemos sanos y aprendamos a resol$er nuestros problemas con mayor eiciencia;. 5ari #ogers lo dice así:
;7odría aportar datos procedentes de la in$estigación' para demostrar )ue las cualidades )ue he mencionado +la habilidad de escuchar proyect!ndose uno mismo' la congruencia o la autenticidad' la aceptación o aprecio del interlocutor+ cuando se hallan presentes en una relación a$orecen la comunicación y contribuyen a un cambio constructi$o...C 5omo siempre' estable%camos distinciones )ue atiendan a la di$ersidad de $ínculos )ue atan +o desatan+ a los indi$iduos en circunstancias' precisamente tan epuestas' como una disputa: en algunas los la%os son predominantes' en otras algo menos. 5omo nosotros $isuali%amos el concepto de empatia' usiona ambos aspectos' a $eces predomina uno sobre otro' pero en un proceso de negociación se re)uiere de ambos' y no basta el acompa0amiento aectí$o' )ue tanta uer%a imprime' sobre todo si los la%os son antiguos e importantes' si las personas no pueden comprender los puntos de $ista' las necesidades en "uego ni pensar posibles ormas de satisacerlos. 5uando las partes logran esto' la comunicación puede desli%arse por carriles m!s luidos +no necesariamente placenteros+ y' sin lugar a dudas' m!s constructi$os.
La rea.irmación personal 65ómo supo entre tantas personas )ui,n era -ios8 7ues es el *nico )ue contestó mi saludo diciendo: +asta ma0ana... si Yo )uiero... 5uento popular En contraste con la empatia, en el otro etremo de la tensión se encuentra la reafirmación personal, entendida ,sta como la capacidad de epresar y deender las necesidades' los intereses y los puntos de $ista propios. Es distinta de una conducta beligerante' )ue in$ade los derechos de los dem!s' o )ue intenta dominar al otro' logrando en el otro una conducta sumisa en desmedro de los intereses personales. ampoco es una conducta agresi$a' donde predomina el ata)ue y la oensa' no sólo dirigida a los temas en disputa sino a las personas mismas' alacia muchas $eces presente' )ue desmerece el tratamiento de cual)uier conlicto. #ecordemos' en este sentido' dos aiomas b!sicos de los maestros de la negociación colaborati$a: ;4epare las personas del problema; y' en tal caso' ;-uro con el problema' blando con las personas;. =!s adelante $ol$eremos sobre ellos. El negociador )ue se reairma parte del supuesto de )ue sus intereses son $!lidos y )ue es legítimo satisacerlos. La serena irme%a )ue debería surgir de esta postura se compadece muy bien con el acompa0amiento emp!tico )ue sugerimos y promete un aborda"e constructi$o del problema hacia una salida colaborati$a y' por ende' m!s satis+ actoria de las necesidades de las partes. La conocida clasiicación de los dierentes estilos de negociación muestra la gradación entre estos etremos: naturalmente el comportamiento competitivo est! proundamente enrai%ado en la reairmación en desmedro de la empatia. El concesivo, en la empatia a epensas de la reairmación personal. #ludir o evadir es ale"arse completamente de ambos etremos' mientras )ue convenir "uega entre ambos. El colaborativo, en cambio' implica el adecuado e)uilibrio m!imo entre los dos etremos. 7uede presuponerse )ue ambos negociadores mantienen una actitud seme"ante' pero es interesante pensar en las posibilidades combinatorias de todos los estilos. Esta aparentemente rígida categori%ación de los estilos no oculta )ue ,stos son desplegados por personas concretas' sometidas a una gran $ariedad de moti$aciones. Es así )ue alguien puede e$adir el enrentar un conlicto por temor' ignorancia' descuido' soberbia' entre muchas otras posibilidades anímicas' o disposiciones aecti$as' al igual )ue alguien puede conceder en unción de las misma ra%ones y no necesariamente para satisacer a otro. Estas cinco modalidades suelen representarse gr!icamente a tra$,s de dos coordenadas )ue indican cada postura en una supuesta negociación entre dos partes' donde cada coordenada marca dierentes puntos de inter,s de cada negociador. El ideal de la negociación colabora+ti$a est! epresado' en a)uel punto de satisacción de los intereses en el cual cada uno obtiene la mayor satisacción de ellos' sin )ue impli)ue una p,rdida para la otra parte.
&% En la mediación $% En el proceso raslademos ahora el es)uema de negociación entre las partes )ue hemos anali%ado hacia esta etapa de la mediación' recordando )ue las pautas *tiles para el desarrollo de una me"or negociación pueden ser tomadas por el mediador en su unción de ;asistir la negociación entre las partes;. El desarrollo del diagrama de ar$ard' de importante utilidad para ordenar el material caótico del conlicto' en su dise0o lógico impecable' parece conducirnos a la idea proli"a de )ue a partir de la epresión de las posiciones' con una pregunta desnuda: "&'ué necesita (d.)", se le$anta un telón hacia un segundo escenario' no a$i%orado en un pri+ mer momento' )ue re$ela las genuinas necesidades. &ortunadamente' esta simplicidad' alguna )ue otra $e%' nos es regalada a los mediadores. 7ero la mayor parte de las $eces' al le$antar este telón' no encontramos un escenario con dos pedestales simples +con su me"or actura cl!sica+ constituidos por los llamados intereses' sosteniendo las respecti$as posiciones' sino un con"unto de elementos de dierentes dimensiones' entreme%clados' con claroscuros )ue muchas $eces ni si)uiera son completamente $isibles para los propios interesados. Ni )u, decir para el mediador. Nuestro traba"o $a a consistir en ordenar los elementos )ue est!n esparcidos sobre ese segundo esce+ nario' poni,ndolos de pie' endere%!ndolos un poco' para ayudar a darles alguna organi%ación coherente a los ines de estos protagonistas. -icho de otro modo menos metaórico' iremos separando los intereses prioritarios' conirm!ndolos' a la $e% )ue intentaremos un criterio ordenador )ue permita clasiicarlos en dierentes' comunes y opuestos. Esta tarea a $eces cuenta con la mirada sincera de las partes' pero no siempre son ellas mismas conscientes de sus necesidades' tal como epresamos' anali%ando la negociación. 7ara ayudar a iluminar estos aspectos' traba"a el mediador' con sus preguntas relei$as' a la manera )ue hemos $isto en el capítulo anterior. ?uscamos ahora )ue' adem!s de sentirse coniadas de epresarlos rente al mediador' puedan hacerlo rente a la otra parte. 4i el traba"o no ha sido reali%ado en reunión con"unta' el mediador puede traba"ar entonces con las partes la posibilidad de )ue se trasladen recíprocamente sus intereses. Es probable )ue deba recurrir a la reunión pri$ada' para lle$ar adelante esta con$ersación' donde seguramente necesite acudir en alg*n momento a la orma t,cnica del rol de abogado del diablo' es decir' a tra$,s de preguntas )ue ayuden a anali%ar $enta"as y des$enta"as de esta transmisión. 65u!les serían las $enta"as de compartir los intereses8 Es diícil )ue en los pasos próimos se pueda a$an%ar hacia la creación de opciones de mutuo beneicio sin )ue se sepa )u, inter,s de la otra parte se debería satisacer. Es decir' 6cómo hacer )ue cada disputante pueda pensar una salida )ue rele"e algo de lo )ue el otro necesita' si no ha )uedado claro )u, es8 El mediador puede ayudar a una reormulación de esta necesidad cuando encuentra las ra%ones )ue inhiben su eplicitación. 6Y las des$enta"as8 5ada parte trasmite seguramente su temor o desconian%a a eponerse rente al otro en algo )ue' por e"emplo' es muy íntimo o sencillamente muy conidencial al menos con relación al otro' o no desea pedirlo y obtenerlo or%adamente' sino )ue )uisiera )ue brote espont!neamente' como epresión del reconocimiento del otro de sus necesidades. Bol$amos al e"emplo de las primas "ugueteras presentado en el capitulo B. * &'ué la lleva a oponerse al proyecto de ampliación) + osas... cosas personales... * Respeto esta reserva, y no busco incomodarla con estas preguntas, pero es difcil avan$ar si no sabemos !ué está !ueriendo de verdad en esta situación... + -o sé... es muy personal. * i es /til, y sólo si le parece conveniente !ue lo sepa por!ue pueda ayudar en esta conversación, le recuerdo !ue no contaré nada a su prima sin su autori$ación. + 0ea, mediadora, ...1e conocido una persona. ..1ace un ao... nos enamoramos... una situación nueva para m después de tantos aos de estar separada, y 1aber vivido consagrada a la familia, a los sobrinos, a los padres, al negocio de la familia... *
#ntiendo. #s una situación muy sensible y difcil para usted. &ómo piensa !ue influye en todo esto) + #l me plantea la posibilidad de !ue nos vayamos a #spaa, tiene un proyecto !ue desarrollar allá... Y, por primera ve$ en muc1o tiempo me siento tentada de aceptar... e ir... * &uándo sera esto) + i me decido, en unos seis meses... * &'ué le 1ace pensar !ue no es posible compartir esto con su prima) + 3uenos, la 1istoria es larga... la familia no aceptó por muc1o tiempo mi decisión de separarme 44Los matrimonios en esta familia son para toda la vida y mi independencia...5ba16 -o muc1a, como usted ve... &ómo aceptaran esto) (n no7 via$go a esta altura, un viaje,...555dejar el negocio666 * +ensemos un poco !ué pasa si lo dice y )u, pasa si no lo dice...
El mediador ha eperimentado en la reunión con"unta la sensación de )ue hay un pulso in$isible empu"ando las airmaciones epresas de esta parte. La reunión pri$ada ha alcan%ado esta apertura' como un primer paso' y ahora e$al*a con la parte la posibilidad de trasmitirlo a la otra' como un segundo paso. No necesariamente esta decisión se tomar! en esta reunión. En caso de )ue la prima piense )ue es con$eniente trasmitirlo' puede ocurrir )ue sea el mediador )uien lo haga a pedido de la parte' o puede ser )ue la parte sea )uien lo presenta al otro. 5laramente pri$ilegiaremos )ue las partes sean )uienes hablen entre sí. &sí' la mediación dar! marco a una transmisión )ue no ha sido posible hasta ahora en otro !mbito. 4i bien es improbable' no puede descartarse )ue la prima persistiese en su idea de no decirlo' al menos por ahora. En tal caso se $uel$e diícil a$an%ar hacia la etapa próima' con intereses eplicitados por una de las partes y otros rele$antes y prioritarios retenidos por la otra.
&% Las relaciones en *ue0o 4iempre es doloroso no ser con$alidado. 5reer en algo sin )ue se nos crea eige mucha templan%a para insistir en airmar lo )ue decimos sin dar la impresión de )ue obramos como obcecados' o aun cuando la demos' no caer nosotros mismos en esa impresión. (na con$icción personal )ue no encuentra respaldo en el sentimiento a"eno o no alcan%a a ser compartida plantea a )uien la tiene desaíos inusuales. 7uede inducirnos a subestimar a los )ue no coinciden con nosotros' a darles la espalda con rencor o indierencia' o bien a caer en un tembladeral interior capa% de $ulnerar la irme%a de nuestras con$icciones... D&h' los otros@ Esos )ue pueden echar a perder la consistencia ad"udicada por nosotros a nuestro parecer. Esos cuya opinión acota el alcance de la nuestra al no coincidir con ella. Esos para )uienes es nulo el relie$e de lo )ue a nosotros nos parece incomparable. Esos )ue conciben como imperdible lo )ue a nosotros nos parece desechable. Los otros. Ese !ngulo siempre brumoso del escenario personal donde' tantas $eces' se desdibu"a la uni$ersalidad )ue asignamos a nuestros $alores. Los otros. Esos )ue no $en lo )ue nosotros $emos. Esos )ue nos $en sin )ue nosotros los $eamos... 4antiago o$adlo' ;Fcurrió en Lisboa; emos anali%ado la interacción acerca de intereses y necesidades en la negociación colaborati$a' y la hemos trasladado al desarrollo de la mediación. Esta óptica est! proundamente ligada a otra dimensión m!s cercana a la sub"eti$idad de las personas' )ue debiera acompa0ar permanentemente el traba"o del mediador. En *ltima instancia' si' como hemos dicho' aceptamos )ue en el tratamiento del conlicto conluyen la reairmación personal con la empatia' la primera est! uertemente ligada con la confian$a en s mismo de cada negociador' mientras )ue la segunda con la posibilidad de alg*n mo$imiento de comprensión 1acia el otro. Epresado en t,rminos de la mediación transormati$a' con la re$alori%ación y el reconocimiento.
&%$% Re+alori!ación 4i he perdido la $ida' el tiempo todo lo )ue tir, como un anillo al agua' si he perdido la $o% en la male%a me
)ueda la palabra.
?las de Ftero
65ómo podría una parte ser sincera +consigo y con los dem!s+ respecto de sus intereses' cómo puede alguien admitir )ue tiene necesidades y )ue ,stas son dignas de atención' si se siente debilitada en su posicionamiento' no sólo en el conteto del conlicto' sino tal $e% en el !mbito relaciona@ en )ue se desen$uel$e8 (n paso undamental para )ue las partes alcancen este punto de claridad consigo mismas' con el mediador y luego con el otro es la re $alori%ación.
7ara ello' el mediador honra el posicionamiento de cada persona' dando respetuoso espacio' en mayor o menor medida' para )ue cada uno sea escuchado' y maniieste su pensamiento desde el lugar en )ue asiste. Es así )ue' adem!s de las partes' legitimar! a los otros asistentes' sean estos )uienes acompa0an a una parte' los abogados' un eperto' o un tercero relacionado con el tema. 7ero' cuando a)uí hablamos de re$alori%ación' nos reerimos centralmente a los protagonistas.
(na persona se $e re$alori%ada: • en cuanto al procedimiento si ad$ierte genuinamente su poder de autodeterminación para decidir si permanece o no en el proceso' si acepta un asesoramiento o decide un curso de acción/ • en cuanto al conflicto, si puede comprender sus necesidades' sus alternati$as' orecer sus opciones' y el grado de control )ue tiene sobre ,stas' así como los recursos con )ue cuenta y su posibilidad de distribuirlos o acrecentarlos/ con relación a sus 1abilidades para mane"arse en el conlicto' cuando puede escuchar y ser escuchada' anali%ar' e$aluar' proponer/ • en cuanto a su capacidad de decisión, si puede recapacitar sobre los pasos pre$ios a su toma de decisiones y ad$ertir el grado de libertad )ue cuenta para ello. La tarea del mediador aparece entonces como rele$ante para marcar permanentemente estas competencias de las partes' aun dentro del marco de los límites eternos de las decisiones. Naturalmente' la libertad de los indi$iduos nunca es absoluta en una situación de conlicto Graramente en otrasA' por)ue se encuentran dentro del marco relacional de una disputa' donde est! el otro' los dem!s' la realidad eterna' las normas morales y "urídicas' estrechando los m!rgenes del libre albedrío. 7articularmente en esta etapa la re$alori%ación tiende a )ue cada parte pueda sentir la conian%a suiciente en sí misma como para reconocer )ue puede tener necesidades' )ue ,stas son $!lidas' )ue es posible eplicitarlas y hacerlas conocer a la otra parte. #e$alori%ar no signiica ortalecer posturas de los participantes para )ue su comportamiento se $uel$a m!s conrontati$o' transormando su estilo de negociar. 7recisamente' )uiere decir lo contrario' ya )ue si las personas descubren y aceptan lo )ue necesitan pueden de"ar de lado los rígidos mecanismos del pensamiento posicional' y epandir los caminos para encontrar alguna solución )ue lo satisaga m!s plenamente en lo )ue $erdaderamente les importa. 5on recuencia' encontramos )ue las personas )ue no logran desentra0ar lo )ue )uieren o sienten )ue )ui%! no lo pueden pedir' se $uel$en etremadamente inleibles en sus posturas' sobre todo en este conteto )ui%! no$edoso de la mediación' donde por primera $e% en su $ida asisten a un escenario donde tratar su conlicto' sienten )ue se eponen en su mayor o menor habilidad negociadora y temen la e$aluación posterior' propia y a"ena' acerca de lo )ue obtu$ieron en la negociación. 4olamente pensar en la respuesta a la tradicional pregunta &'ué le sacaste) a la salida de la mediación' en lugar de &'ué acordaste) aerra a las personas a las ataduras de una repetición posicional' donde no se orece res)uicio alguno a la $isión del otro.
La eperiencia re$ela )ue a veces subyacen cuestiones de g,nero en estas situaciones' y )ue personas )ue se ad$ierten como sensiti$as en otros contetos endurecen su estilo en la mediación' temerosas de negociar inadecuadamente. 7or e"emplo' alguna $e% sucede )ue las mu"eres' menos acostumbradas a negociar en situaciones de disputa' sobretodo si ,sta las in$olucra personalmente' como ocurre con los temas amiliares' se preparan con etraordinaria energía para negociar y ortalecen' en di!logo consigo mismas o con sus allegados +muchas $eces otras mu"eres )ue atra$iesan condiciones parecidas+' la idea de )ue no deben ceder' ni mostrarse d,biles. El resultado es una instalación en el plano posicional con cierta diicultad para pensar en la apertura hacia otras opciones )ue no sean las )ue emergen de la posición inicial' b!sicamente traducida en un in)uebrantable "'ue cumpla", imposible de desarticular con un "&'ué está necesitando de verdad)" En este sentido' es importante el traba"o pre$io )ue el abogado haya hecho con su cliente. 4i sus con$ersaciones apuntan a )ue ,ste se limite a hablar lo menos posible o sólo a repetir una consigna b!sica' posiblemente lo desconectar! de lo )ue $erdaderamente )uiere' a la $e% )ue minar! el traba"o del mediador. 7ero' si entrenado
en mecanismos colaborati$os' intuiti$a o sistem!ticamente' traba"a pre$iamente con su patrocinado los aspectos )ue ,ste m!s )uisiera satisacer y su $alide%' ayuda en el proceso de re$alori%ación y sinceramiento )ue buscamos' por)ue abre m!s espacio a la hondura de la mediación. Este paso aparece como imprescindible para )ue cada parte pueda alcan%ar la conian%a en sí misma )ue implica plantear sus propias necesidades e intentar su satisacción' en el entendimiento de )ue son legítimas y )ue es ra%onable pedir su atención.
&%&% Reconocimiento =is o"os' sin tus o"os' no son o"os' son dos hormigueros solitarios... =iguel ern!nde% &lcan%ado un cierto ni$el de re$alori%ación personal' el mo$imiento es ahora hacia el otro' a tra$,s del reconocimiento. (na parte puede proporcionar reconocimiento a la otra cuando' alcan%ada su propia re$alori%ación' puede desconectarse de su propia situación y considerar la situación del otro. 5onsiderar la situación de la otra parte implica ampliar la mirada hacia cómo ,sta $e el conlicto' cómo $e las cosas' las siente' las proyecta/ y a$an%ando un paso m!s' desea hacerlo' lo piensa de verdad, lo reconoce y lo refleja en actos. En resumen' ;sobrepasa sus propios limites para relacionarse con lo )ue la otra persona tiene de humano;. Es interesante esta distinción: el reconocimiento no signiica recibir' signiica otorgar. ampoco se identiica con la reconciliación +en el sentido del restablecimiento pleno de la relación+ aun)ue pueda promo$erla. 4i se apuesta sólo a la reconciliación' como una meta global' es mucho m!s diícil de alcan%ar' sin embargo' si se busca el reconocimiento' ,ste constituye un ob"eti$o m!s modesto' pero con un $alor real y sustancial. Eiste una gradación )ue lle$a al punto m!imo de la reconciliación' pero )ue no ecluye puntos intermedios de este continuo. El proceso de reconocimiento implica el pasa"e desde un primer momento en el )ue la sensación de amena%a y agresión pro$ocada por la conducta y las pretensiones de la otra parte generan una concentración en la propia posición y necesidades )ue se re$ela en actitudes hostiles rente al otro' hacia un segundo momento' en el )ue sobrepasa la concentración en sí mismo para otorgar reconocimiento ba"o alguna de las ormas enumeradas. El reconocimiento en su sentido m!s completo' como lo describe
racionales' supone la recepti$idad al otro' la atención en sus epectati$as' y la aceptación de su presencia. Es como si a dos cuestiones )ue aparecen en el plano operati$o de la me"or din!mica para negociar' le agreg!ramos un segundo ni$el' )ue perecciona y enri+ )uece el traba"o del mediador. anto la re$alori%ación como el reconocimiento son procesos, no momentos pro$idenciales. 4on mo$imientos de ida y $uelta )ue diícilmente las partes puedan alcan%ar por sí' en medio de su caótica situación' por lo )ue inecusablemente se encuentran en manos del mediador
'% "erramientas de la comunicación ( del proceso asta a)uí los lineamientos generales de esta etapa. 7asemos al )uehacer concreto del mediador. ay un aspecto general a tener en cuenta a lo largo del proceso' con miras a alcan%ar los eectos buscados' )ue no se agota *nicamente en esta etapa' y )ue se construye a tra$,s de un con"unto de inter$enciones inecusables' de mo$imientos precisos conducentes a nutrir la re$alori%ación y el reconocimiento. En este sentido' el material inormati$o )ue las partes acercan es alentado por el mediador' )uien pone su atención en todas sus epresiones con miras a obtener de cada inter$ención los elementos )ue permitan a$an%ar hacia la releión y autodeterminación de los participantes' capturando los mensa"es de disculpa o de asentimiento parcial de los relatos. =: 8etengámonos un segundo &ómo escuc1a 5o !ue acaba de decir la otra parte8 El mediador intenta puntuali%ar' cada $e% )ue es oportuno' )ue la uer%a resoluti$a est! en las partes y no en ,l' no sólo en cuanto a los acuerdos inales sino en cuanto a todos a)uellos aspectos )ue $an surgiendo. 7: &-o sera bueno !ue el ingeniero !ue intervino en el arreglo estuviera acá) * Lo !ue ustedes decidan. 9nalicemos en !ué puede ser /til para !ue ustedes lo decidan.
-e este modo' aun con pe)ue0os mo$imientos' respeta todas las decisiones de las partes' aun las procedimentales. nsiste en la necesidad de superación de las partes m!s )ue en la irma del acuerdo: * &ómo los ayudará esta propuesta)
#eitera cuantas $eces sea necesario )ue el mediador no es )uien resuel$e' sino las partes: + 8game, despu,s de escucharnos' )u, es lo )ue nos con$iene. =: Yo los he escuchado y ustedes se han escuchado' 6)u, piensan ustedes8 Eso es m!s importante )ue lo )ue yo pueda pensar. onvalida con las partes la composición de una agenda siempre abierta a nuevos aspectos !ue puedan aparecer.
7: 7ero la mediación no ue con$ocada para tratar esto. En la citación sólo dice: ;-a0os y per"uicios; =: 4i es un tema para ustedes este otro aspecto del contrato' la mediación puede tratarlo tambi,n. Lo importante es )ue ustedes traba"en a)uello en lo )ue est,n de acuerdo y )ue los pueda ayudar para irse con un progreso en sus temas.
e detiene en las cuestiones aparentemente intangibles, las escuc1a, incorpora y compromete el esfuer$o por atenderlas :no por solucionarlas;. * Escucho reiteradamente este reclamo suyo por mayor participación de sus socios. Beremos a lo largo de la mediación cómo puede tratarse este tema.
=: 6u, )uerría decir' cuando habla de su sentir' )ue lle$a la parte m!s pesada de la crian%a de Dos chicos8
+ospone cual!uier modalidad de proponer opciones 1asta el momento de "impasse total", y all sólo con técnica cuidadosa, como veremos en el captulo <=. +regunta y escuc1a, antes de afirmar y ensear
=: 65ómo )uisiera )ue uese esa mayor participación8 Ga los otros sociosA 6u, piensan ustedes8 En su caso' 6cómo piensan )ue podrían hacer8 #n lugar de
=: 4iempre hace alta contar con la participación de todos y )ue compartan el esuer%o. (sted podría ocuparse de la contabilidad y usted de las compras de la empresa. onvalida cada progreso como resultado de la actividad de las partes
=: (stedes han a$an%ado' despu,s de haber con$ersado estos puntos' en la orma en )ue pueden hacer esto...&hora )ue se han escuchado y con$enido estos temas' 6cómo podrían considerar las otras cuestiones )ue los aectan8 +rovoca la comprensión :no la justificación; recproca =: 65ómo $e lo )ue ,l dice8 4i por un momento se ubicara en su lugar' pens,moslo con cuidado 6cómo lo $ería usted8 La escuc1a auténtica del mediador es la técnica de comunicación más rica para registrar los intercambios de las partes y las ocasiones de devolver la impronta autocompositiva en forma concreta en cada intervención. 9 través de ella, pueden registrarse los recuerdos coincidentes, los mismos 1ec1os visuali$ados de manera distinta por las par tes' los pedidos de disculpas' etc.' material absolutamente rele$ante
para encaminar a las partes hacia la posibilidad del reconocimiento recíproco. Hunto con esta actitud continua del mediador' aparecen t,cnicas conectadas con esta etapa en particular' como son' una $e% m!s' las preguntas relei$as y las preguntas circulares' a la manera en )ue ueron eplicadas en el capítulo anterior. Eecti$amente' en el a!n de alentar a las partes a tomar conciencia de sus necesidades' la herramienta m!s brillante es la pregunta relei$a' es decir' el con"unto de interrogantes dirigidos a la parte para )ue $uel$a la mirada sobre sí' se separe de la inormación )ue trae y bus)ue nue$as respuestas. &'ué busca o necesita realmente)> &ómo lo afectan estas cosas)> &ómo se siente a1ora frente a lo !ue 1a escuc1ado)> &'ué le impide pensar en cómo seguir)> &'ué puede 1acer para modificarlo)
En cambio' para acercar a las partes a la perspecti$a del otro' la t,cnica m!s eecti$a es la pregunta circular' es decir' preguntas abiertas )ue moti$an a los destinatarios a colocarse en el lugar del otro. &ómo piensa !ue se 1abrá sentido la otra parte con esto)> &'ué piensa !ue necesita la otra parte)> &'ué le ayudara a usted si estuviera en el lugar de la otra parte) 9 estas destre%as se agrega' sin duda' la necesidad de )ue el mediador pueda ayudar a
tra$,s de la reormulación a compatibili%ar las dierentes percepciones acerca de las cuestiones )ue las partes $ayan estableciendo y lle$ar a la comprensión de una lógica )ue pri$ilegie esta di$ersidad de pareceres.
2ormali!ación 4, )ue la historia es la misma la misma siempre )ue cru%a desde un pueblo hasta otro pueblo de una ra%a hasta otra ra%a' como pasan esas tormentas de estío desde esta a a)uella comarca. León
4i bien la t,cnica de la normali%ación constituye un recurso )ue el mediador utili%a recuentemente a lo largo del proceso' incluimos su desarrollo a)uí' "unto con la re$alori%ación y el reconocimiento' en $irtud de su uerte efecto legitimador para las partes. Llamamos normali%ación a la inter$ención )ue reali%a el mediador para ubicar la situación global de la disputa +o alg*n aspecto de ,sta+ )ue las partes $isuali%an como individual y /nica dentro de una categoría de generalidad o 1abitualidad. Es ,sta una de las pocas $eces en )ue el mediador reali%a un mo$imiento )ue $a de las epresiones particulares hacia las categori%aciones globales' por)ue como hemos $isto' habitualmente su tarea est! reerida a reconocer la peculiaridad de cada caso y a atender a la posibilidad de )ue las partes lo resuel$an seg*n sus pautas particulares. -el mismo modo' desde el punto de $ista de su traba"o comunicacional a tra$,s de
preguntas' el mediador recuentemente intenta lle$ar a ragmentos menores lo )ue los protagonistas presentan con las epresiones generales e indi$isibles' recorrido in$erso al )ue +desde otro plano+ propone la normali%ación. ;La mayoría de las personas )ue inter$ienen en una disputa se han con$encido a sí mismas )ue su situación es *nica' y )ue esto mismo "ustiica su posición. -ada la característica peculiar de la situación' la persona tambi,n sostiene una igualmente *nica situación. El mediador mina la peculiaridad de cada deinición del problema mediante la normali%ación de la situación' por)ue' si la situación es normal' es tambi,n resoluble dentro de los límites normales;. El mo$imiento del mediador es )uitar esta aureola de peculiaridad para ubicar el conlicto o un aspecto de ,ste' dentro de un con"unto general y habitual' )ue en la realidad' tiene muchas respuestas posibles. (na $e% m!s colaboramos así en el despla%amiento de las partes de sus posturas rígidas y cristali%adas para unirlas a un uni$erso m!s amplio y tal $e% con m!s recursos disponibles para su solución. Ello' siempre con nuestra idea de )ue la representación del mundo para los disputantes se ha empobrecido hasta el punto de eliminar otras posi+ bilidades' )ue est!n en la realidad pero no en la percepción de los indi$iduos en conlicto. Beamos un e"emplo: 7arte 9 Recuerdo cuando comen$amos nuestra sociedad. ?odo era un proyecto, conversábamos todos los das nuestros planes, cada operación !ue se 1aca, cada cliente nuevo, todo lo c1arlábamos, y as bamos acordando cada paso en la marc1a del negocio. 9s estuvimos varios aos. 8espués empe$aron las cosas raras, ya casi ni 1ablábamos, cada ve$ menos, todo estaba presupuesto, pero lo cierto es !ue y o no sabia lo !ue él 1acia, se recortaba solo en las decisiones. -ada era claro. Y llegamos a este punto en !ue parecera !ue son negocios distintos, no me entero, y 1ay cosas !ue no entiendo, sobre todo cuentas !ue no entiendo. #sa no es la forma en !ue se trabaja en una sociedad como la nuestra, por!ue aun!ue 1ayamos progresado seguimos siendo nosotros dos los /nicos socios. +arte 3 9s es, todo era proyecto. #stoy de acuerdo, pero el negocio creció, las actividades fueron cada ve$ más, empe$amos a vender al interior llevando nuestros productos, contratamos otras personas, no podamos consensuar todo. +ero tiene !ue e%istir confian$a en lo !ue cada uno 1ace, para permitir más movimiento de cada uno. Las cuentas están claras, se pueden e%plicar una por una. +ero si !ueremos crecer ésta es la forma de trabajar. * #s normal !ue el progreso de una actividad compartida genere a lo largo del tiempo estas dificultades, básicamente en la comunicación entre ustedes o en las distintas formas de enfocar la tarea. #s lo !ue suele suceder en muc1as situaciones entre socios, pero al detenerse a anali$arlos las personas encuentran distintas formas de mejorar esto. 0eremos a!u cuáles son /tiles y posibles para
ustedes.
Lle$,moslo a un caso amiliar: eora 8espués de !ue se fue de casa, prácticamente no 1a visto a los c1icos. *e llamó dos o tres veces para verlos y al final no pudimos coincidir. Ya lleva más de un mes sin verlos. (na cosa somos nosotros y otra son los c1icos. Yo creo !ue padres somos para siempre. eor *e cuesta muc1o volver a casa y verla tan mal, llena de reproc1es. La verdad es !ue varias veces !uise verlos y siempre puso alg/n obstáculo, !ue la 1ora, !ue inglés, !ue gimnasia... y soy yo el !ue no los despierta a la maana, y estoy sin verlos. #lla los tiene todo el da. * #s frecuente !ue a un mes de la separación 1aya estas dificultades en la forma de organi$arse en una modalidad diferente, !ue 1asta a1ora no tenan, sumado al dolor o incomodidad de la situación. in embargo, al cabo de este tiempo los padres
suelen buscar una organi$ación !ue los ayude a dejar estas cosas más ordenadas. 0eamos cuál es /til para ustedes.
4i anali%amos la inter$ención del mediador' obser$amos )ue comprende los siguientes momentos: 1. Escucha a cada una de las partes/ 2. detecta cu!l es el punto de desacuerdo y el grado de particularidad )ue cada uno le da :la desorgani$ación de los encuentros con los c1icos en los primeros tiempos de separación, situación aun nueva para ellos y con las relaciones muy sensibles;>
3. releiona si ad$ierte la recurrencia de esta cuestión en otros casos seme"antes/ I. coloca este desacuerdo indi$idual dentro de una categoría general o habitual/ dan ad$ertir )ue muchas de las cosas )ue les suceden no son a"enas a sus seme"antes y )ue a)uello )ue otros tambi,n $i$ieron como conlicti$o no les impidió encontrar una salida. 4i otras personas en la desesperación' el eno"o o simplemente el desconcierto de la disputa $islumbraron un camino' por )u, no podrían encontrar el propio estas personas hoy' a)uí y ahora' con este mediador. Las partes no se sienten así lidiando con una situación )ue sólo los aecta o atormenta a ellos y puede alentarlos la esperan%a de )ue' si otros enrentaron circunstancias similares' también ellos podrán. Esta t,cnica est! proundamente ligada a la mutuali%ación y a la mirada al uturo' por)ue el resultado es una propuesta' )ue es siempre un traba"o com*n y de ahora hacia adelante.
)% E*e del traba*o del mediador# A+an!ar ,acia la mutuali!ación del con.licto & lo largo del desarrollo de esta etapa' el mediador ha eectuado un traba"o de despla%amiento de una parte 1acia la otra, ayudado puntualmente por las preguntas circulares' atendiendo permanentemente a potenciar los recursos personales' y la apertura hacia una nue$a mirada )ue permita un despliegue mutuo del conlicto )ue intentar! mantener de ahora en adelante. Esto obliga a un traba"o cuidadoso' atento y sensible' pero posible y necesario para el mediador. +osible por)ue cuenta con algunas destre%as para ponerlo en acción y necesario por)ue la trascendencia de los eectos sobre las partes' su superación personal' y probablemente el ni$el de acuerdo )ue se alcance' recompensan de manera "usta la in+ tensa tarea de todos. &l amalgamar los intereses de las partes a tra$,s del reconocimiento mutuo' el mediador por primera $e% enla%a un puente entre ambas' primer paso 1acia la mutuali$ación, )ue desarrollaremos en el capítulo próimo. /% El mediador ( los conceptos de re+alori!ación ( reconocimiento La pa% no es la ausencia de la guerra' es la $irtud )ue nace del $igor del alma 4pino%a El etraordinario aporte de la mediación transormati$a no sólo incorpora una dimensión m!s humana al tratamiento de los conlictos y sus aspectos m!s sub"eti$os' sino )ue ensancha la trascendencia personal de su aborda"e. No es un despliegue propio de un solo momento' sino una pr!ctica )ue se derrama a lo largo del procedimiento' como la mayor parte de los eno)ues )ue $amos desarrollando. (n recuente preconcepto conduce a suponer )ue la aplicación de este modelo tiene un aire lírico inalcan%able' )ue la $uel$e inasible' o )ue transorma al mediador en un proeta sabio. Nada de eso +no es necesario )ue sea un proeta' aun)ue si es sabio' me"or' y no hace alta insistir en lo contrario para mostrarse m!s humano+/ cuanto menos hable el mediador y m!s puntualice los mo$imientos *tiles de las partes' m!s ecunda ser! su tarea' por)ue la transormación es m!s de las partes )ue de ,l mismo' aun)ue la r!aga los en$uel$a a todos.
-ebe releionarse la mediación transormati$a con ese compromiso pr!ctico' y $olcarla en destre%as de uso habitual para el mediador. El resultado ser! un proceso en el )ue las partes saldr!n ortalecidas' m!s all! de sus acuerdos. La incorporación conceptual del sentido proundo de la mediación transormati$a implica para el mediador una resigniicación de su tarea' )ue lo ayudar! en cual)uier decisión )ue deba adoptar para la conducción de su proceso. acia este ortalecimiento traba"a' con la creencia de )ue' si las partes transitan este surco con plenitud' recorrer!n el mismo sendero constructi$amente rente a otras circunstancias ad$ersas en las )ue se $ean comprometidas.
CAPÍTULO V Replanteo del con.licto
$% El replanteo como ,erramienta conceptual 1. La reormulación del conlicto' un paso indispensable para la generación de opciones 2. 5aminos del pensamiento para albergar lo di$erso: • El deconstruccionismo' la unidad de sentido y la alteridad: Hac)ues -errida • 7aul Jat%laKic> y el delicado arte de reestructurar • El in de las certidumbres: lya 7rigogine • 5ierre narrati$o y desestabili%ación narrati$a: 4ara 5obb 3. Ecos de esas $oces en la sala &% Dia0rama del con.licto 1. #eplanteo sobre la base de los intereses de cada parte 2. #eplanteo y agenda 3. Balor de la pregunta de replanteo I. omena"e a =artita. &cto '% "erramientas de la comunicación ( el proceso% 4ituaciones del procedimiento 1. &tando cabos... 2. 4i de un reencuadre se trata... 3. 6En )u, consiste el reencuadre positi$o8 I. 4ituación del procedimiento . =utuali%ación M. =irada al ia turo )% E*e del traba*o del mediador# superación del con.licto basado en las posiciones5 para instalarse en el con.licto re.ormulado sobre la base de los intereses /% El mediador .rente al nue+o con.licto
$% El replanteo como ,erramienta conceptual $% La re.ormulación del con.licto5 un paso indispensable para la 0eneración de opciones El replanteo del conlicto en t,rminos de satisacción de intereses' m!s all! de las posiciones )ue los participantes hubiesen sustentado inicialmente' conigura un momento deinitorio en el proceso de mediación. La indagación de los m*ltiples y $ariados intereses de las partes encuentra su sentido en este peculiar momento. (na $e% clasiicados en comunes' opuestos y dierentes +si tenemos todas estas $ariedades+ y "erar)ui%ados conorme a las epectati$as prioritarias de los protagonistas' el e"e de nuestra tarea se centrar! en dise0ar una nue$a presentación de ,stos como a)uello )ue cada uno necesita satisacer para poder acordar con el otro' en el entendimiento de )ue el acuerdo ser! posible si cada uno' al tiempo )ue obtiene la satisacción de sus intereses prioritarios +dierentes' no opuestos+ est! dispuesto a reconocer y dar cabida a la satisacción de los intereses prioritarios +dierentes' no opuestos+ del otro. En esta posibilidad de enlace y de mutuo reconocimiento de las necesidades del otro radica la dinámica de la cooperación o de la negociación colaborativa, y nuestra tarea es acompa0ar a las personas a %ambullirse en esas aguas. 7ero no desde la con$icción aparentemente ingenua de )ue así somos me"ores o m!s buenos' sino desde el con$encimiento de )ue el otro precisa obtener satisfacción, por)ue sus necesidades son igual7 mente atendibles y por)ue diícilmente ese otro estar! dispuesto a dar satisacción a un reclamo' si no resulta posible alojar mínimamente' en el pensamiento primero y en las opciones posibles de resolución del problema luego' sus intereses prioritarios en pie de igualdad. Y por)ue' aun en el caso de )ue no se alcance la satisacción plena de los intereses de todos' la comprensión mutua de estas necesidades colaborar! con la celebración del acuerdo' y con su cumplimiento posterior. #eplantear el conlicto en t,rminos de intereses es una intervención del mediador, por la )ue reali%a un mo$imiento de unir los intereses de ambas partes' obtenidos mediante di$ersas acciones pre$ias tendientes a abrir sus discursos. En esta de$olución )ue hace a ambas partes de sus intereses' epuestos a su consideración en pie de igualdad en orden al logro de su satisacción' est! tambi,n puesta en "uego una actitud de informar sobre lo )ue ha salido a la lu% y es posible reconocer de cada uno y del otro. Este comportamiento de unión de ambas necesidades como manera de reormular el conlicto pasar! a ser ahora la nueva e%presión del conflicto. acia ella tendió la eploración de los intereses de las partes' y marca la impronta sobre la )ue intentamos a$an%ar en la mediación. Eplicitaremos esto a los participantes, diciendo )ue entendemos )ue ,ste es el conlicto' y )ue' si est!n de acuerdo' trabajaremos sobre esta reformulación de"ando atr!s los temas o las modalidades de los temas conorme se plantearon en las posiciones. ransparentar la t,cnica es' en general' una herramienta *til y posible a lo largo de todo el proceso' seg*n las características de nuestros interlocutores' sus habilidades cogniti$as y su plasticidad psí)uica. En algunos casos' o en momentos cruciales del proceso como ,ste del replanteo' usar esa herramienta ser$ir! como punto de inleión para e$aluar si es posible seguir traba"ando en el !mbito de la mediación. En eecto' si para alguno de los participantes no resulta $iable reconocer alg*n ni$el de satisacción del inter,s del otro' trat!ndose de intereses dierentes compatibles' la mediación no ser! el escenario adecuado para la resolución de ese conlicto. 7odríamos decir )ue el diagrama )ue subyace al movimiento )ue el mediador intenta en esta etapa cla$e se caracteri%a así:
1. Es una acti$idad del mediador, no de los participantes. 2. Es una metaintervención, es decir' una construcción )ue se reali%a desde auera del proceso' pero naturalmente con relación a éste y dentro de ,ste: las partes orecen el material pero lo dise0a el mediador. 3. 5onstituye una sntesis de la epansión lograda en el proceso. I. Epresa el reconocimiento de los intereses de las partes conirmados hasta ese momento. . Re/ne los intereses de ambas :o todas; las partes en conflicto. @. Los coloca en un pie de igualdad. . &sí los devuelve a los protagonistas con los sensibles eectos en la comunicación )ue este reconocimiento del mediador tiene. O. ?raslada :o intenta trasladar; el enfo!ue de los participantes ha cia esta nue$a $isión y de allí 1acia adelante, de"ando atr!s el traba"o reali%ado hasta ese momento. -iícilmente llegaremos en orma m!gica a este momento del replanteo' )ue da paso a la generación de opciones de mutua satisacción' si no hemos podido conmover la posición de las personas y su certe%a respecto de la orma de $er el conlicto y su solución posible/ si no hemos podido e%plorar con ellos la atribución de signiicados dados a los hechos )ue narran/ si no hemos podido abrir su cierre narrativo para intentar alguna reestructuración de la situación' )ue les permita darle alg*n otro sentido adem!s del *nico con el )ue llegaron a la reunión/ si no hemos podido acompa0arlos en un proceso en el )ue' con menos miedo a lo di$erso' puedan alojar los significados del otro. -istintos marcos teóricos aportan a nuestra tarea' para dar sustento a una aparentemente simple labor. 5ompartiremos bre$emente algunas ideas de )uienes han sido signiicati$os para el pensar contempor!neo en este sentido.
&% Caminos del pensamiento para alber0ar lo di+erso El deconstruccionismo' la unidad de sentido y la alteridad: Hac)ues -errida ui%!s el primer paso necesario para poder dar cabida a las necesidades de otro sea salir de la unidad de sentido )ue cada uno otorga a la situación )ue in$olucra a ambas partes. 7ara ello es menester eplorar los signiicados )ue los protagonistas traen' para luego abrirlos a los m*ltiples signiicados posibles' incluidos los atribuidos por el otro. 4e airma )ue el t,rmino deconstrucción caracteri%a' no un método, sino un "modo de estar" en el pensamiento, por el cual los significados son sometidos a un continuo despla$amiento !ue dificulta la posibilidad de pensar en la unidad de sentido.
Es un e"ercicio ilosóico )ue cuestiona los límites en tanto producen di$isiones. Es una obra de umbrales' de transiciones' m!s )ue de %onas delimitadas. El deconstruccionismo G)ue no es un m,todo sino ;una estrategia sin inalidad;A se enrenta a la historia del pensar occidental en una actitud de ;solicitación; Gen su sentido etimológico de ;hacer temblar;A' para mostrar sus isuras y para ;hacer temblar; o conmo$er ese ediicio bien construido. La uerte oposición binaria de los conceptos del ilosoar occidental Gesta orma de pensar )ue nos hace distinguir desde 7arm,nides' en el siglo B a.5' entre el !mbito de lo real' las ideas' la lu%' el bien' la $o%' frente a lo enga0oso' lo sensible' la oscuridad' el mal' la escrituraA no se supera por un acto $oluntario' ni por una simple in$ersión. En t,rminos de lógica binaria' 1ay un lado oscuro de la tabla. 7ero 6)u, es lo positi$o o lo negati$o8' lo )ue en el caso de un conlicto sería como preguntarse 6)ui,n es el due0o de la $erdad8 El pensar occidental es un ediicio bien construido )ue aparenta solide% a partir de estas oposiciones )ue lo constituyen. -errida se0ala )ue ;se escribe a dos manos;: con una se respeta el "uego de los conceptos +no podemos pensar si no es por medio de las concepciones binarias+/ con la otra se lo borra' se lo despla%a' se lo desli%a hasta su etinción y su clausura. Las pretendidas unidades de sentido no son tales' sino )ue est!n habitadas por una oscilación' )ue no puede decidir de manera cierta el sentido' es decir' est!n ;entre; las oposiciones.
Los seguros conceptos del binarismo occidental est!n habitados por isuras )ue permiten' al desmontarlos' hacer $isibles las uer%as )ue los constituyen. 7or ello' el deconstruccionismo es un ;acompa0ar; un proceso' haciendo $isible la trama generadora. En este sentido' la tarea en mediación se propone el reconocimiento de las diferencias, donde la categora de lo diferente no sea el resultado de una relación de dos términos, uno de los cuales guarda primaca sobre el otro, o 1a ganado sobre otro, o lo e%cluye, sino !ue postula una lógica inclusiva. Lo dierente es el resultado de la coeistencia de identidades )ue se
ad$ierten recíprocamente. Es precisamente sobre este mo$imiento de blo)ues antagónicos con los )ue traba"a el mediador y' como hemos dicho' buena parte de su desaío lo lle$a a con$i$ir con los pe)ue0os mo$imientos de ida y $uelta' )ue sutilmente $an logrando la construcción de una perspecti$a dierente. 5omo epresa 5ragnolini' ese uego )ue consume hasta las ceni%as las remoras del pensar occidental es tambi,n el uego )ue nos abra%a en el amor por otro: nos abra%a por)ue nos consume en nuestra indi$idualidad' para dar acogida a a)uel )ue est! siempre en nosotros' para abra%ar y amparar al otro. En este sentido' ayuda tener en cuenta la relación entre el 1ostis Genemigo P etra0oA y el 1ospes, el ;hu,sped;' a)uel )ue recibe o da acogida al otro. La hospitalidad permite comprender cómo a)uel )ue se cree due0o de su propia casa est! siempre habitado por los otros.
El deconstruccionismo no es un m,todo )ue destruya para reconstituir' ni )ue in$ierta los t,rminos para airmar los opuestos a los considerados $aliosos/ por el contrario' lo )ue hace es mostrar )ue no e%isten tales seguridades, sino )ue 1ay $onas de ambivalencias !ue ponen en ja!ue a la supuesta unidad y seguridad de sentido y propone una permanencia en ellas, en un trabajo de reconocimiento de sus fisuras.
Paul 6at!la7ic8 ( el delicado arte de reestructurar La escuela de 7alo <o se pregunta )u, es necesario para generar el cambio y' para contestar este interrogante' hace uso de dos teorías abstractas y generales' pertenecientes al campo de la lógica matem!tica: la teoría de los grupos y la teoría de los tipos lógicos' y las aplica para desarrollar el concepto de reestructuración. -esde esta propuesta' reestructurar signiica cambiar el propio marco conceptual o emocional, en el cual se e%perimenta una situación, y trasladarla a otra estructura, )ue aborde los 1ec1os correspondientes a la misma situación concreta' igualmente bien o incluso me"or' cambiando así por completo su sentido. La situación misma permanece inmodiicada e incluso inmodiicable. Lo )ue cambia a resultas de la reestructuración es el sentido atribuido a la situación, y no los hechos concretos correspondientes a ,sta. 7ara ello es necesario cuestionar el concepto de realidad. 5uando se hace reerencia a este concepto' raramente se trata de la realidad de una cosa per se, m!s bien se trata del signiicado' de la signiicación personal completa de la situación' del $alor atribuido al enómeno en cuestión. #eal es a)uello )ue un n*mero lo suicientemente amplio de personas ha acordado designar como real. Este hecho es habitualmente ol$idado y la mencionada deinición' ruto del consenso' resulta reiicada' siendo e$entualmente eperimentada como la realidad ob"eti$a. 5ual)uier opinión' punto de $ista o atribución de sentido' acerca de un ob"eto Gcosas o hechosA es meta con respecto al ob"eto de dicha opinión y pertenece' por tanto' a un ni$el lógico superior. Nuestra eperiencia del mundo se basa en la categori%ación de los ob"etos de nuestra percepción en clases. La asignación de un ob"eto' sin duda miembro de dierentes clases' a una determinada clase es producto de una elección y no se trata en modo alguno de una $erdad *ltima e inmutable' entre otras cosas por)ue' al decir de ?orges' no hay clasiicación )ue no sea arbitraria y con"etural. 5u!l de las posibles atribuciones del ob"eto
a una clase se considere' preiera o tema es en gran medida el resultado de una elección y de las circunstancias' pero una $e% reali%ada esa atribución' es diícil considerar tambi,n la pertenencia a otra clase. La reestructuración opera en el ni$el de la metaPrealidad' en el cual puede tener lugar un cambio incluso si las circunstancias ob"eti$as de una situación est!n m!s all! del poder humano. 4e trata de ormar un nuevo cuadro de referencia )ue resulte inteligible. 7or eso' una acertada reestructuración situacional precisa tomar en cuenta los puntos de $ista' las epectati$as' los moti$os' las premisas' toda la trama conceptual de a)uellos cuyos problemas han de ser replanteados. La reestructuración presupone aprender el lengua"e de ellos. (na operatoria posible' en este sentido' est! constituida por una secuencia comunicacional )ue resulta de una combinatoria de acciones comunicacionales' )ue conorman un proceso en el )ue se suceden las acti$idades de preguntar' escuchar' comprender' mostrar comprensión y estimular la releión. Lo )ue hace )ue la reestructuración sea un instrumento tan eica% de cambio es el hecho de )ue una ve$ !ue percibimos la pertenencia alternativa de un miembro a otra clase, no podemos volver tan fácilmente a la trampa y la angustia representadas por el previo punto de vista acerca de su "realidad". #esulta imposible )ue retornemos a nuestra anterior igno+
rancia y sobre todo a nuestra anterior desesperan%a acerca de una posible solución. 5omo en un "uego' cuyo truco conoci,ramos y )ue ya no podemos continuar "ugando ingenuamente. 4i una persona llega a conocer una teoría sobre su comportamiento' ya no sigue obligado por ella' sino )ue es libre para desobedecerla.
El .in de las certidumbres# ll(a Pri0o0ine ambi,n desde la ilosoía de las ciencias duras nos llega un cuestiona+miento a la orma cl!sica de concebir la realidad' "unto con la posibilidad de pensarla desde otra óptica' en las epresiones de un 7remio Nobel de uímica.
singularidad de cada situación y la pauta propia de la relación eistente entre los protagonistas' para comprender sus interacciones y construir un acuerdo posible del )ue puedan apropiarse' pero tambi,n los in$ita a mirar al uturo creati$amente y a e"ercitar opciones )ue nos los encierren en la repetición.
Cierre narrati+o ( desestabili!ación narrati+a# 4ara Cobb -i"imos )ue el segundo rasgo de la narración )ue describe 5obb es el cierre narrati$o' entendido como el proceso a tra$,s del cual la narración se cierra a interpretaciones alternati$as' para lo cual )uien habla contetuali%a los lugares m!s inestables del relato' donde puedan multiplicarse los signiicados. La idea de la inter$ención de un tercero mediador en la resolución del conlicto es precisamente )ue pueda modiicar esas posiciones discursi$as. 7ara )uienes entienden la mediación como una inter$ención en la narrati$a' el recorrido de las etapas del proceso de negociación colaborati$a no puede regular por sí solo la construcción ni la transormación de los relatos del conlicto y el resultado ser! )ue el acuerdo no rele"ar! las historias de ambos disputantes. La perspecti$a narrati$a propone intervenciones )ue tienden a incidir en la narración. &sí' la desestabili$ación narrativa procura la ruptura de la organi$ación de la estructura narrativa para abrir paso a interpretacio nes alternativas de las historias' y desde allí generar opciones en orden a un acuerdo )ue las rele"e. La construcción del replanteo est! ligada a este momento en la medida en )ue la historia alternati$a signiica tambi,n +aun)ue desde otro encuadre+ una nue$a presentación del problema. 5omo si se siguieran senderos an!logos' la desestabili%ación de las narrati$as puede en alg*n sentido $incularse a la conmoción en las posiciones y la reormulación del conlicto en t,rminos de intereses' esto es el replanteo' a la presentación de una nue$a narrati$a. '% Ecos de esas +oces en la sala il$anar le$emente con los hilos del pensamiento nuestros pe)ue0os actos cotidianos' releionar sobre nuestro obrar y descubrir sorprendidos las $oces de otros )ue hablan en nosotros es tarea )ue nos permite reconocernos entramados en una cultura. Nos enaltece rendir tributo a )uienes iluminan con sus ideas nuestro mundo cotidiano y )ue proporcionan los marcos teóricos de las pr!cticas )ue se $an construyendo. Los nue$os sistemas de gestión de conlictos suponen cambios de paradigmas' es decir un nue$o modo de enocar antiguos problemas' nue$os modelos teóricos de la realidad. El pensamiento binario' las $erdades absolutas' la ísica neKtoniana' la idea de un uni$erso ininito y permanente sin un antes y un despu,s' la e en el progreso' en un mundo lineal' dan paso a nue$os paradigmas )ue a$orecen la leibilidad' los matices' la relati$idad' la incertidumbre' el reconocimiento de las desigualdades y' sobre todo' el apro$echamiento de esa di$ersidad. En este punto de tensión generado por las dierencias se sit*a la mediación' para decirnos )ue el problema no es el conlicto' sino )u, respuesta le damos al conlicto' )u, tratamiento damos a nuestras dierencias y para poner de maniiesto la inmensa ri)ue%a )ue pro$iene de la b*s)ueda de soluciones inclusi$as de esa di$ersidad. En el centro del proceso de mediación' el replanteo supone reormular el conlicto de una manera )ue in$ite a la b*s)ueda de esas soluciones inclusi$as de la satisacción de los intereses de ambas partes' desde el con$encimiento de )ue no eiste una *nica orma de percibir la situación )ue las in$olucra y )ue' si el conlicto se co+construyó en la interacción entre las partes' ser! tambi,n con las contribuciones de ambas )ue podr! resol$erse. En realidad +si es )ue tenemos derecho a usar esta palabra+ en la trastienda prounda de nuestro proceso se agita esta din!mica de abra%o de los etremos y' sobre todo' de co+ construcción' )ue impregna toda trayectoria. El camino )ue nos es dado compartir con las personas' durante el tiempo acotado de la mediación' es tambi,n un espacio limitado' dentro de las otras trayectorias co+construidas donde se instalan las $idas de los mediadores. La incertidumbre de esta co+construcción' )ue $uel$e impredecibles todos los
recorridos' dota de enigm!tica ri)ue%a nuestra labor y' por cierto' la $ida misma. =irar con estos o"os el oicio cotidiano de mediar' como di"imos' es nuestra sencilla manera de homena"ear a los maestros.
&% Dia0rama del con.licto $% Replanteo sobre la base de los intereses de cada parte Es buen momento para regresar a nuestra homena"eada =artita de capítulos anteriores y aplicar el diagrama conceptual a su situación. En el segundo acto' a las preguntas abiertas del mediador tendientes a eplorar los intereses )ue sustentan su pedido de aumento de sueldo en un IRS con relación a su actual remuneración' =artita ha epresado: En estos aos !ue llevo trabajados en la empresa, pocas veces lo 1e molestado. 8eseo tener alguna capacidad de a1orro. 'ue mi 1ijo complete sus estudios de medicina en los ##.((. -o !uisiera pedir dinero a mis padres, ya !ue sé !ue la situación económica es difcil también para ellos. 'uisiera manejarme con total independencia económica. & su $e%' el gerente' ha airmado: ?odos se me vendrán encima con pedidos de e!uiparación. La empresa no está en condiciones de dar nuevos aumentos para todos. 'ueremos mantener los salarios e!uiparados, evitando conflictos gremiales. ostener el e!uilibrio financiero !ue trabajosamente 1emos alcan$ado. *artita se merece un reconocimiento. -o nos gusta perder personal !ue tiene e%periencia en la empresa y !ue 1a dado muestras muc1as veces de eficiencia y
dedicación. 4i tu$i,ramos )ue enunciar los intereses de =artita y el gerente de la empresa en la )ue ella traba"a' esto es' las motivaciones )ue los lle$an a asumir la posición' sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores, aspiraciones, podríamos decir )ue ellos son: 7ara =artita: • ener capacidad de ahorro. • En$iar a su hi"o a EE.((. para )ue estudie medicina. • 7reser$ar a sus padres. • =ane"arse con independencia económica. • ue se pondere su trayectoria en la empresa. 7ara el gerente: • E$itar otros pedidos similares. • =antener los salarios e)uiparados. • E$itar conlictos gremiales. • 4ostener el e)uilibrio inanciero. • 5onser$ar personal con eperiencia' eiciente y dedicado. El mediador podría decir ahora )ue este conlicto Greormulado en t,rminos de los intereses de las partesA se trata de la posibilidad de )ue =artita pueda aumentar su capacidad de ahorro para en$iar a su hi"o a estudiar medicina a EE.((.' a tra$,s de alguna modalidad de reconocimiento a su trayectoria en la empresa' )ue le permita preser$ar su independencia económica del resto de la amilia' y )ue la empresa la conser$e como personal eperto y eiciente' sosteniendo su e)uilibrio inanciero y los salarios de su personal e)uiparados' de modo de e$itar pedidos en cadena o conlictos gremiales. El conlicto ue presentado originariamente por las partes desde una lógica posicional y ecluyente' como un pedido de aumento de sueldo recha%ado por el empleador. Esta lógica de posiciones contrapuestas' imposibles de satisacer simult!neamente' debería ser de"ada atr!s en esta etapa. El mediador enfati$ará los intereses )ue las partes tienen en com*n' en el caso su relación laboral )ue ya lle$a un cierto tiempo' en el )ue la eperiencia y dedicación se han traducido en una tarea eiciente reconocida y $alorada por ambas partes' y buscar! armoni$ar los compatibles a in de encontrar un con"unto de opciones )ue satisagan la mayor cantidad posible de estos intereses dierentes de ambos' considerados en pie de igualdad. El intento sostenido de no regresar al lengua"e de las posiciones supone la con$icción de )ue esas posiciones son simplemente la orma G)ui%!s' la *nica o la me"orA )ue las partes $isuali%aron para satisacer sus intereses' pero )ue eisten numerosas +o al menos
m!s de una+ y ricas $ariables posibles para lograr esa satisacción' desde una lógica inclusi$a de los intereses de ambas. Y decimos )ue ,ste debe ser un intento sostenido por el mediador' por)ue muy posiblemente las personas maniiesten su apego a la primera ormulación del conlicto y a la orma )ue ellos entendieron m!s pro$echosa de resol$erlo. En nuestro caso' muy poco producti$o sería )ue el mediador' luego de obtener el listado de intereses enunciados anteriormente' ormulara un replanteo desde la lógica de las posiciones' )ue por ser contrapuestas se ecluyen. #esulta hasta poco probable )ue se animara a preguntar sobre cómo podríamos hacer para )ue =artita obtenga un aumento de sueldo y )ue la empresa no lo pague' sin )ue los mismos protagonistas le se0alaran su contradicción. Y si así no lo hicieran' muy posiblemente se sentirían in$itados a continuar una ;lucha de $oluntades;' situados en ese lugar desde el )ue ;cada parte intentar! hacer cambiar de opinión al otro' utili%ando argumentos dierentes para con$encerla o persuadirla;.
&% Replanteo ( a0enda ui%!s sea el momento de retomar a)uella deinición neutral y mutua del problema' reali%ada al ormular la agenda. &un en etapas m!s tempranas del proceso' cuando tal $e% sólo conocíamos la primera presentación posicional del conlicto' enunciamos la agenda con epresiones )ue reirieran el tema desde un lugar genuinamente dirigido hacia las dos partes' sin saber cómo e$olucionaría el desarrollo de la mediación. El mediador en ese momento est! presentando los temas con una mirada e)uidistante sobre el pensamiento de ambos. anto la agenda como el replanteo comparten la ubicación desde la )ue se eect*a la inter$ención del mediador: un ni$el distinto al del conlicto. Este otro plano permite caracteri%ar a ambas herramientas como metaintervenciones. En eecto' ni la agenda ni el replanteo est!n en el desacuerdo entre las partes' sino )ue implican una elaboración del mediador con relación a ,ste. La agenda no hace mención a la orma en )ue se solucionar! el tema sino a este problema !ue ambos :las partes; intentan resolver. &un rente a las situaciones )ue nos parecen $alorati$amente m!s nítidas' nuestro traba"o no consiste en con$encer a alguien de )ue pague o $isite' etc.' sino en ayudar a )ue encuentren una modalidad en )ue ello sea posible para ambos' e incluir! los temas de todos y no de una parte, por su ob$ia repercusión sobre la neutralidad. En este estadio' en )ue luego de eplorar los intereses de las partes los hemos clasiicado' "erar)ui%ado y circulari%ado +en la medida de lo posible+ acilitando su conocimiento recíproco' el replanteo' en tanto reormulación del conlicto en t,rminos de intereses' supone tambi,n muy probablemente haber reali%ado una reformuladón de la agenda en el mismo sentido' es decir con la inclusión de los temas !ue 1emos detectado como intereses, aun)ue no se lo haya hecho en orma eplícita hacia las partes. La aparición de los intereses puede implicar una modiicación de la agenda originariamente conormada. Esta modiicación puede signiicar o la incorporación de un aspecto distinto a traba"ar' antes no pre$isto' o un replanteo en la manera de abordar un tema o un subtema tal como originariamente ueron planteados. Esta reormulación de la agenda' eplicitada o no' se encadena con la reormulación del conlicto' para se0alar un nue$o campo de traba"o' inclusi$o de los intereses de ambas partes. 4e trata de inter$enciones )ue se enla%an' iluminadas por un mismo modo de estar en el pensamiento' con a)uel primer intento de una deinición neutral y mutua de los temas )ue con$ocaron a las partes a la mediación. '% Valor de la pre0unta de replanteo La particular operación )ue conceptualmente implica el replanteo' es decir la reormulación del conlicto en t,rminos de intereses' se epresa usualmente a los participantes en la mediación ba"o la orma de una pregunta. Estamos reiri,ndonos ahora al aspecto m!s concreto de la tarea' a la modalidad )ue ella asume en la pr!ctica' a una t,cnica cuyo ob"eti$o es reencuadrar el conlicto desde las necesidades de las partes' ale"arlas de la creencia en una *nica opción Gla )ue ellas
tra"e tra"eron ron a la mesa mesa como como posic posición iónAA y estim estimula ularr la compre comprensi nsión ón de la necesi necesidad dad de generar nue$as opciones. Esta suerte de receta se epresa como la interrogación dirigida a las partes en primera pers person ona a del del plur plural al y !ue !ue incl incluy uyee las las nece necesi sida dade dess prio priorit ritar aria iass de amba ambas s &ómo podemos 1acer para satisfacer la necesidad prioritaria y subyacente de la parte 9 y la necesidad prioritaria y subyacente de la parte 3)
7arece innecesario decir )ue en esta órmula la epresión ;necesidad prioritaria y subyacente de & y ?; debe ser reempla%ada por. enunciación concreta de cada interés o necesidad' conocido a partir de eploración reali%ada pre$iamente por el mediador. -ecim -e cimos os la priori prioritar taria' ia' por por ser ser a)ue a)uella lla a la cual cual cada cada parte parte no este. este. disp dispue uest staa a renunciar' lo !ue mnimamente necesita obtener para poder acordar. 7ero esta pregunta' sobre la base de las necesidades detectu das' apunta a satisacerlas integralmente. Fbser$emos tambi,n el plural de la primera persona' )ue es el rele"o m!s uerte de las primera primerass ep epres resione ioness de mutuali mutuali%ac %ación ión:: no decimo decimos: s: "&'ué puede 1acer usted para sati satisf sfac acer er su inte interé rés) s)"> "> ni mucho me nos' ob$iamente' !ué podra 1acer el mediador7!ue es el menos indica do para hacer algo como no sea su proceso+ sino )u, pueden hace: ambos para para satis satisace acerr ambos intereses. 5ontar con una órmula redactada pre$iamente permite a los mediadores resumir de una manera m!s sencilla una operación bien comple"a. 4in embargo' resulta importante recordar )ue el mo$imiento )ue implica el replanteo no se reduce a un mero diagrama' cuya utilidad pr!ctica se limitar! a una inter$ención casi mec!nica' si no se ad$ierte el $alor transormador )ue encierra.
)% "omena*e a Martita% Acto Bol$iendo a nuestro e"emplo' tal como lo anali%!ramos con anterioridad' el mediador ha reormulado el conlicto conceptualmente' de manera )ue ya no se trata de un pedido de aumento aumento de salario salario recha%ad recha%adoo por por el emplea empleado dorr sino sino de sí es posib posible le !ue !ue *artit *artita a pueda pueda aumentar aumentar su capacidad capacidad de a1orro para enviar enviar a su 1ijo a estudiar medicina medicina a ##((, a través través de alguna modalidad de reconocimiento a su trayectoria en la empresa, !ue le permita preservar su indepen independenc dencia ia económi económica ca del resto resto de lo familia, familia, y !ue la empre empresa sa la conserv conservee como pers persona onall e%perto e%perto y eficien eficiente, te, sost sosten enie iend ndo o su e!u e!uil ilib ibri rio o fina financ ncie ierro y los los sala salari rios os de de su per perso sona nal l e!uiparados, de modo de evitar pedidos en cadena o conflictos gremiales.
-eteng!monos unos segundos a obser$ar )u, sucedería si incorpor!ramos a la órmula de replanteo la primera instalación posicional. Ello nos lle$aría a la siguiente pregunta:
&ómo podemos 1acer para !ue *artita tenga su aumento de salario :posición de *artita; y la empresa no lo dé :posición de la empresa;) empresa;)
Esta pregunta' )ue rele"a un replanteo sobre la base de las posiciones originales' no sólo implicaría un retroceso en el camino ya recorrido' sino tambi,n una contradicción lógica' cuya *nica salida pr!ctica sería un ;regateo;' para el cual no necesitamos un replanteo sino desplegar t,cnicas especiicas de las )ue daremos cuenta en el 5ap. T. 7recisamente 7recisamente nuestro eno)ue est! dirigido dirigido a traba"ar traba"ar la inclusión inclusión de los interes intereses es priorit prioritario arioss de ambas ambas partes' partes' conorm conormee a los comportamien comportamientos tos de apertura apertura y unión propios propios de una negociación negociación colabora+ti$a. colabora+ti$a. -e allí la nue$a ormulación del conlicto' tal como la hemos presentado. No sabemos cómo ser! la =artita concreta con la )ue tendremos )ue tratar tratar'' y seg*n seg*n el caso sus prioridades podrían ser distintas: tal $e% es esencial mantener a su amilia al margen' tal $e% es prioritario )ue esta gesta materna se sostenga desde su propio sueldo' tal $e% ,stos son aspectos menores y lo *nico importante es )ue el hi"o pueda ir a estudiar a EE.((. EE.((. En modo modo similar similar'' no sabemos sabemos si la empres empresaa )ue concurr concurree a nuestra mediación priori%a priori%a la e)uiparació e)uiparaciónn de salarios o la conser$ación conser$ación de su personal personal eperto y eiciente en un momento en )ue los cambios complicarían la gestión. 7or 7or eso' eso' podrí podríamo amoss inten intentar tar distin distintas tas pregu pregunta ntass )ue )ue el mediad mediador or ormu ormular laría ía e$entualm e$entualmente' ente' seg*n seg*n las m*ltiples m*ltiples =artitas =artitas y gerentes gerentes posi posibl bles es y sus sus resp respec ecti ti$a $ass necesidades prioritarias: aA 65ómo podemos hacer para )ue usted' =arta' pueda en$iar a su hi"o a completar sus estudios de medicina a EE.((. y la empresa mantenga la e)uiparación salarial de
sus empleados8 bA 65ómo 65ómo podemos podemos hacer para )ue usted' usted' =arta' =arta' tenga tenga una mayor mayor capacidad de ahorro y pueda en$iar e n$iar a su hi"o a completar sus estudios estudios de de medicina medicina a EE.((. EE.((. y la la empres empresaa rete reteng ngaa a su perso persona nall con con mayo mayorr epe eperi rienc encia ia como como uste usted' d' e$ita e$itand ndoo conlictos gremiales8 gremiales8 cA 65ómo podemos hacer para )ue usted' =arta' preser$ando su independencia económica' pueda en$iar a su hi"o a completar sus estudios de medicina a EE.((. a partir partir de su propia propia capac capacidad idad de ahorro ahorro y )ue )ue la empre empresa sa manten mantenga ga la e)uipara e)uiparación ción sala+ rial de sus empleados' reteniendo a su personal con mayor eperiencia como usted y e$itando e$itando pedidos pedidos similares similares88 La situación concreta +o e$entual necesidad de legitimación+ nos sugerir! los intereses de )u, parte nos con$iene incluir en primer t,rmino. El resultado' si realmente est!n puestos en pie de igualdad' inalmente' es el mismo. Las combinaciones podrían ser muchísimas seg*n las características y los intereses maniestado maniestadoss y subrayados subrayados como como de mayor importancia importancia en e n cada caso concreto. Lo cierto cier to es )ue cada una de esas pre guntas' como $eremos en el capítulo siguiente +&cto B de =artita y el gerente+ dar! lugar a respuestas' y por lo tanto a opciones' tambi,n distintas. &sí' por e"emplo' la pregunta aA puede responderse con la institución de un sistema de becas para hi"os de empleados )ue re*nan determinadas características. 7ero ,sa no es una respuesta $!lida para bA y cA. -entr -entroo de las clasi clasiica icaci cione oness con las )ue se intent intentaa diere dierenci nciar ar categoría categoríass de preguntas' preguntas' la pregunta de replanteo es una pregunta abierta en cuanto cuanto a su construcción' relei$a por el ob"eti$o )ue se propone y estrat,gica en tanto se ormula para generar un particular particular mo$imiento dentro del proceso de mediación' mediación' cual es dar paso a la generació generaciónn de opci opcion ones es..
'% "erramientas de la comunicación comunicación ( el proceso% 4ituaciones del procedimiento $% Atando cabos%%% El replan replanteo teo del con conlic licto' to' su reormu reormulac lación ión a partir partir de los interes intereses es y necesi necesida dades des suby subyace acente ntess eplo eplorad rados os en los partic participa ipante ntess es comun comunicac icacio iona nalm lmeente un reencuadre, oper operac ació ión n comp comple leja ja !ue !ue enci encier erra ra,, adem además ás,, otra otrass 1err 1errami amien enta tass de la comu comunic nicaci ación ón,, part partic icul ular arme ment ntee la escu escuc1 c1a, a, el el para parafr frase aseo, o, el resume sumen, n, la con conno nota taci ción ón posi positi tiva va,, la legi legiti tima maci ción ón,, la mutuali$acion y la mirada al futuro.
&lgunas de estas herramientas herramientas han ido apareciendo en el transcurso del proceso' ya sea sea en orm ormaa part partic icul ular ar'' por por su pert pertin inen enci ciaa con con una una determ determina inada da etapa etapa de la mediación' o por su asociación asociaci ón con ciertas ci ertas situaciones situaciones.. &sí' hemos hablado especialmente de la escucha' desarroll!ndola como destre%a y como e"e del traba"o del mediador en nuestro capítulo B sobre el ingreso al conlicto. 7are 7arece ce inne innece cesa sari rioo deci decirr )ue )ue esta esta actitud actitud debe ser sostenida sostenida acti$ament acti$amentee por el mediador a lo largo de todo el proceso y )ue resulta instrumental para cual)uier otra inter$ención. El pararaseo ha sido descrito en el mismo capítulo simplemente por)ue' luego de la primera presentación )ue las partes hacen de sus puntos de $ista' el mediador reali%a un primer pararaseo para corroborar si los ha comprendido' para )ue cada uno de ellos se sienta escuchado en su perspecti$a y para )ue' a su $e%' pueda escuchar la del otro' otro' epre epresad sadaa ba"o ba"o una modal modalida idadd orden ordenada ada'' resum resumida ida'' en un tono tono menos menos $ehemente aun)ue no por ello menos sentido' de orma m!s tolerable para su oído. odo odo pararas pararaseo eo incluye incluye la t,cnica t,cnica del resumen resumen y de la conn connotac otació iónn posit positi$a i$a y se practic practicaa a lo largo largo de todo todo el proceso proceso y cada $e% )ue el mediador considere necesario lograr los eectos enunciados en el p!rrao precedente. El resumen no se $incula solamente con el pararaseo o la ormulación de la agenda' sino )ue es una t,cnica *til para cual)uier negociación de cierta comple"idad y particularmente para para el cierre cierre y la apertura apertura de cada cada reunión reunión.. Las notas del mediador mediador son en este este sentido sentido $aliosís $aliosísimas imas y los procesos procesos prolonga prolongados dos re)uieren re)uieren no sólo del resumen resumen como ;ayud ;ayudaa memoria;' sino como un ordenador y una orma de ir presentando los progresos de las
negociaciones y el cumplimiento de la agenda propuesta o consensuada. La connotación positi$a es una t,cnica )ue consiste consiste en atribuir atribuir una cualidad cualidad positi$a positi$a a las cosas' cosas' a los hechos o a las acciones de las personas' )ue se han presentado de modo negati$o y )ue puede puede eect eectuars uarsee desde desde una una reormu reormulaci lación ón Gen leng lengua"e ua"e airmat airmati$o i$oAA o ser ser el prod produc ucto to de de una una secuenc secuencia ia de pregunta preguntas. s. #e)uiere #e)uiere partir partir de ancla"es +undamentos' bases o "ustiicación+ en la historia relatada por las propios participantes' para e$itar )ue sea recha%ada o per+ cibida como una alta de imparcialidad. La legitimación y sus dierentes aspectos ue moti$o de releiones en el 5ap. B' entendida como la construcción de un posiciona+miento positi$o para cada una de las partes' en el interior interior del mediador antes )ue nada' como primer mo$imiento' para poder alberga albergarlas rlas con con sus relat relatos' os' sus sus perce percepc pcion iones' es' sus sus emocio emociones nes y sus signi signiica icados dos sin en"uic en"uiciar iarlos los// sólo sólo entonc entonces es pod podr! r! ayu ayudar darlos los a con constru struir ir ese mismo mismo posicio posicionam namient ientoo positi$o rente a sí mismas GempoKermentA GempoKermentA y rente al otro' entre ellos ellos recíproca recíprocamente mente GreconocimientoA en segundo y tercer t,rmino. En este mismo capítulo hemos relacionado operaciones m!s comple"as' como la secuencia comunicacional' comunicacional' combinatoria de acciones comunicacionales comunicacionales'' )ue conorman conorman un proceso proceso en el )ue se suceden suceden las acti$idade acti$idadess de pregunt preguntar' ar' escucha escuchar' r' compren comprender der'' mostrar mostrar comprensión y estimular la releión' en el entendimiento de )u, sólo a partir de haber mostra mostrado do compre comprensi nsión' ón' la perso persona na estar estar!! m!s predis predispue puesta sta a re$isa re$isarr lo )ue )ue est! est! sosteniendo como su $isión del conlicto. 5omo epresa 4il$ana Ureco' podr! permitirse sin sentirse amena%ada la inclusión de la perspecti$a del otro' manteniendo la propia. El reconocimiento del mediador de los signiicados de las partes y de sus sentimientos produc producee el eecto eecto de la legitim legitimaci ación ón y crea crea las condiciones condiciones para )ue cada participante tambi,n pueda reconocer los del otro. 4e habr!n generado' entonces' las condiciones para la utili%ación de las t,cnicas destinadas a pedir releión. odas estas herramientas comunicacionales est!n presupuestas en el camino recorrido para llegar al replanteo replanteo y aplicadas tambi,n en este este momen momento to del del proc proceso eso.. El replanteo' comunicacionalmente' supone una escuc1a escuc1a atenta de los relatos de las partes y una e%ploración de sus intereses a tra$,s de pregun preguntas tas abiertas abiertas,, un permane permanente nte parafr parafrase aseo o para para mostrar mostrar comprensión comprensión y conirmar las hipótesis hipótesis )ue $amos ormulando' un resumen de los intereses detectados en los participantes y su corroboración, posi posibl blemen emente te con preg pregunt untas as cerrada cerradas, s, un conocimiento recproco por parte parte de los participante participantess de esos intereses y su consideración a tra$,s de pregu pregunta ntass circ circul ular ares es y refle% refle%iva ivas. s. La pregunta de replanteo' al cabo de ese camino' en tanto reormulación del conlicto y reencuadre desde una perspecti$a dierente' es una pregunta abierta relei$a y estrat,gica )ue conduce a la generación de opciones de mutua satisacción. satis acción. emos emos desarr desarroll ollad adoo en otros otros capítu capítulos los las herram herramien ientas tas comuni comunicaci caciona onales les de la escucha' el pararaseo el resumen' la connotación positi$a y la legitimación' por lo )ue nos ce0iremos ahora a una conceptuali%ación posible de reencuadre' mutuali%ación y mirada al uturo como t,cnicas m!s $inculadas con esta etapa.
&% 4i de un reencuadre se trata%%% El replan replanteo teo es una herram herramien ienta ta con concep ceptua tuall dentr dentroo del diagra diagrama ma de la nego negoci ciac ació iónn colaborati$a. 5onsiste en una reormulación del conlicto en t,rminos de intereses' intereses' es decir en una nue$a epresión de ,ste. Esta nue$a epresión pro$iene de su reencuadre' o sea de una $isión de ese mismo conlicto desde una perspecti$a dierente: la de los intereses )ue sostienen las posiciones de las partes in$olucradas' por lo )ue propone un cambio en el eno)ue. -e los muchos tetos escritos sobre el reencuadre o re7framing, propon proponemo emoss algu algunas nas ideas ideas apor aporta tada dass por por Lisa Lisa 7ar> 7ar>in inso son' n' )uie )uienn nos nos $isitar $isitaraa en ocasión ocasión de la B 5on 5onere erencia ncia nternacional nternacional del
la conducta y las declaraciones del otro. El marco no es correcto o e)ui$ocado + cada uno
tiene su propia $alide%+ pero mientras ellas argumenten sobre cu!l punto de $ista es correcto' allar!n en la posibilidad de hacer progresos en el camino hacia ob"eti$os y solu+ ciones comunes. En la escuc1a, la clarificación y el resumen, la tarea del mediador consiste en mostrar )ue est! interesado y en condiciones de aceptar las im!genes contradictorias )ue pueda presentar cada parte. No elige )u, imagen preiere ni elabora "uicios sobre ellas. En las etapas tempranas de la mediación' la imagen )ue cada parte pinta del otro suele ser negati$a. 7uede ocurrir )ue las eplicaciones se den en t,rminos acusatorios o de culpabili%ar al otro' mientras )ue se construye para sí el posicionamiento de $íctima. El desaío para los mediadores es parafrasear los enunciados acusatorios de manera de adecuar la imagen' rodearla con otro marco, para !ue sea vista desde otra perspectiva. Los marcos )ue cada uno de nosotros construye moldean nuestras reacciones y decisiones' aun cuando causen nuestra propia ruina o generen resultados destructi$os. El cambio de perspecti$a pro$ee la oportunidad de modificar un patrón de pensamiento y conducta. 5uando el mediador reencuadra la perspecti$a de alguno de los participantes' su inter$ención puede ayudar a modiicar actitudes y comportamientos' sin tornarse directi$o o sentencioso. Reencuadrar incluye el parafraseo de los enunciados o ideas para ofrecer una forma más positiva de entenderlos sin sustituirlos por un nue$o signiicado perteneciente al mediador. 7uede ser utili%ado para cambiar el foco desde la opinión de uno u otro hacia las preocupaciones de ambos. No es poco com*n )ue los participantes repitan el lengua"e y las epresiones )ue el mediador ha utili%ado. #eencuadrar re)uiere sensibilidad y habilidades. 7uede incluir cambios de palabras y de sintais )ue ayuden a )ue la energía luya de lo negati$o a lo positi$o. #esulta de particular importancia estar atento a los tiempos de las partes y al impacto )ue se $a produciendo en ambos.
'% 9En :u; consiste el reencuadre positi+o< 7iensa en esto: cuando te regalan un relo" te regalan un pe)ue0o inierno lorido' una cadena de rosas' un calabo%o de aire. No te dan solamente el relo"' )ue los cumplas muy elices y esperamos )ue te dure por)ue es de buena marca' sui%o con !ncora de rubíes/ no te regalan solamente ese menudo picapedrero )ue te atar!s a la mu0eca y pasear!s contigo. e regalan +no lo saben' lo terrible es )ue no lo saben+ te regalan un nue$o peda%o r!gil y precario de ti mismo' algo )ue es tuyo pero no es tu cuerpo' )ue hay )ue atar a tu cuerpo con su correa como un bracito desesperado colg!ndose de tu mu0eca. e regalan la necesidad de darle cuerda todos los días' la obligación de darle cuerda para )ue siga siendo un relo"/ te regalan la obsesión de atender a la hora eacta en las $itrinas de las "oyerías' en el anuncio por la radio' en el ser$icio teleónico. e regalan el miedo de perderlo' de )ue te lo roben' de )ue se te caiga al suelo y se rompa. e regalan su marca' y la seguridad de )ue es una marca me"or )ue las otras' te regalan la tendencia a comparar tu relo" con los dem!s relo"es. No te regalan un relo"' t* eres el regalado' a ti te orecen para el cumplea0os del relo". Hulio 5ort!%ar' ;7re!mbulo a las instrucciones para dar cuerda a un relo"; La cita precedente nos trae una particular $isión de lo )ue puede llegar a ser el regalo de un relo"' en ocasión de un cumplea0os. El teto' por cierto mara$illoso' sorprende por)ue logra instalar una óptica dierente de la habitual' pero construida con pe)ue0os detalles y actitudes tan reconocibles' )ue la tornan absolutamente $erosímil. Esta credibilidad de la nue$a $isión orecida es lo )ue impacta como para conmo$er la propia $isión de lo )ue suponemos es recibir un relo" de regalo de cumplea0os. 5laro )ue este e"emplo no parece ser precisamente un reencuadre positi$o y es de desear )ue' como mediadores' nos empe0emos en aplicar esta t,cnica en otro sentido. 5onsiste en poner una palabra o enunciado en una orma dierente: girar una particular faceta para !ue ad!uiera una lu$ particular. La intención es clariicar y acilitar la comunicación entre las dos partes' no imponer la propia y personal mirada del mediador.
(na orma interesante de hacerlo es a tra$,s de la epresión m!s habitual del mediador' esto es formulando preguntas en ve$ de comentarios, para che)uear si los intereses de las partes )ue se han destacado o sus ob"eti$os han sido comprendidos. 4i no es así' sus correcciones aportar!n las aclaraciones. 4i' en cambio' el reencuadre es preciso y sensible' habr! una respuesta airmati$a' habitualmente ba"o la orma de un gesto de asentimiento y de un contacto $isual. 4i las palabras y las rases negati$as son repetidas' la repetición por parte del mediador las reuer%a y les agrega peso. (n reencuadre positi$o no culpa' no acusa' no denigra a nadie. (n reencuadre positivo supone en las personas buenas moti$aciones. Es posible dar a las personas el beneicio de la duda hasta )ue ellos aporten ulteriores e$idencias de moti$aciones destructi$as. Frecer eplicaciones positi$as de posiciones negati$as ayuda a la gente a sentirse me"or. Ellos a menudo son conscientes de las contradicciones sus comportamientos. ue se les ore%ca alguna orma de legitimación ayuda a restaurar la autoestima. (n reencuadre positi$o pone de maniiesto los intereses subyacentes )ue pueden haber estado escondidos por el eno"o y las reacciones deensi$as. 4i el mediador los epresa como intereses mutuos' compartidos por ambas partes' el territorio com*n puede ser abierto y eplorado. El reencuadre positi$o tambi,n puede hacerse airmando' y che)ueando' despu,s de haberlo ormulado' con una pregunta del mediador acerca de cómo $en esta releión hecha por ,l. 9dministrador del onsorcio La seora me tiene cansado. #s cierto !ue ella me propuso para el cargo, pero se cree con derec1o a e%igirme !ue le rinda cuenta de todos los gastos !ue reali$o, !uiere la factura de una bombita, de una fotocopia. ?odo el tiempo desconfa. *ediador #scuc1o !ue usted dice !ue la seora le pide los comprobantes de todos los gastos !ue se efect/an para el mantenimiento del edificio !ue usted administra. 'ui$á esté preocupada por e%plicarles a los vecinos en !ué se gasta el dinero de las e%pensas, para demostrar su eficiencia.
Uen,ricamente' como herramienta comunicacional' 7ar>inson se0ala la posibilidad de considerar un ritmo y oportunidad del reencuadre' así como la diicultad para los mediadores con poca eperiencia en ad$ertir los indicadores para el reencuadre' por lo )ue pierden $aliosas oportunidades para inter$enir en momentos críticos. 4i estas oportunidades se de"an pasar repetidamente' el conlicto puede escalar y ambas partes perder conian%a en las habilidades de contención del mediador. 7or otro lado' un reencuadre desli%ado demasiado r!pido y ligeramente puede no ayudar. No puede reali%arse con una modalidad paternalista' ni minimi%ando la importancia de las ase$eraciones originales de )uienes hablan. 5omo bien airma esta autora' el reencuadre no es una t,cnica para ser usada aisladamente: es parte de un proceso en el cual cada inter$ención del mediador debe ser hecha con cuidado y lle$ar al paso siguiente. )% 4ituación del procedimiento Lo dicho acerca del reencuadre en general' como herramienta de la comunicación' es aplicable al particular reencuadre )ue es el replanteo' herramienta conceptual dentro del diagrama de la negociación colaborati$a )ue genera un marco inclusi$o de las perspecti$as de ambas partes. 5uando se ha creado un clima en el )ue ha sido posible el conocimiento recíproco de los intereses de los participantes' puede y es con$eniente reali%arlo en una reunión con"unta. Ello no obstante' es pertinente recordar las $ariadas circunstancias )ue el mediador puede ponderar para utili%ar la herramienta de procedimiento )ue es la reunión pri$ada. /% Mutuali!ación 5uando el reencuadre es dirigido a una de las partes' necesita ser balanceado con un
reencuadre paralelo o el reconocimiento hacia el otro. Es muy importante balancear y mutuali%ar para identiicar el territorio com*n y los intereses comunes' aun cuando en ese particular momento se est, ocali%ando en las ase$eraciones de una de las partes. La mutuali%ación Go reciprocaciónA tambi,n es descripta por aynes' )uien entiende )ue parte de la tarea del mediador es la creación de dudas sobre la certe%a de las posiciones originales de los participantes' para )ue se replanteen el problema' lle$!ndolos a una deinición mutua o recíproca de ,ste. La mutuali%ación consiste para aynes en ayudar a los participantes a abandonar sus respectivas definiciones de tipo unilateral para intentar reenmarcar el asunto de manera mutua. -esde su perspecti$a' esto abre el camino al desarrollo de nue$os posiciona+mientos' mutuos' )ue acilitan la satisacción de los propios intereses y es' asimismo' un reencuadre. emos hablado ya de los compartimentos estancos en )ue la e$olución del conlicto ha ido ubicando las percepciones de las personas. Los pensamientos )uedan atrapados tras las re"as de estos limitados espacios: por entre las re"as sólo se iltran reproches' )ue"as' pedidos. El traba"o )ue el mediador hace a tra$,s de la mutuali%ación es le$antar esas compuertas para unir las necesidades de las partes en un espacio com*n Gno otra celda' sino un camino abiertoA' para ponerlas a traba"ar en pos de un ob"eti$o compartido. Los in$ita a abandonar las deiniciones unilaterales de un problema para ubicarlos en proble+ mas mutuos para resol$er. Be!moslo en un e"emplo sencillo: *adre -o puedo yo sola con los c1icos. +adre Los c1icos tienen !ue estar con la madre. Las madres deben ocuparse de ellos, sobretodo a esta edad. *ediador &ómo les gustara !ue fuera la educación de sus 1ijos) +adre 3ueno, !ue estudien, sean buenas personas y trabajadores. *adre obre todo, decentes. *ediador. 9 usted le gustara !ue estudien, sean buenas personas, trabajadores> usted agrega decentes &ómo pueden 1acer ambos para !ue los c1icos sean todo esto) -esagreguemos la
t,cnica:
$% El mediador enuncia o resume los puntos de cada uno% 2. & tra$,s de una pregunta abierta y relei$a' pregunta cómo ambos pueden traba"ar para esos puntos. El mediador ha ubicado a las partes en una barca para )ue remen "untas: ya no importa )u, pensaba cada una' y cu!l era su $isión cristali%ada y *nica de las cosas: ahora tienen otra )ue es de ambos. La mutuali%ación es' )ui%!' desde el punto de $ista de las destre%as de la comunicación la m!s representati$a del espíritu de la negociación colaborati$a: las partes traba"an una con otra' codo a codo' y no una contra, frente o sobre la otra. Y' como todas las t,cnicas )ue propiciamos' no tiene sólo cabida en un momento paradigm!tico como el replanteo' sino a lo largo del proceso cuando el mediador tenga la impresión sensata de )ue este mo$imiento es posible. ampoco esta t,cnica es pri$ati$a de la mediación amiliar' sino )ue es aplicable en toda mediación.
=% Mirada al .uturo Las partes $uel$en con tenacidad su mirada hacia el pasado. No importa cuan larga haya sido su historia anterior: si su relación nació con el conlicto mismo Gun accidente de tr!nsitoA o si relación pro$iene de una historia mucho m!s prolongada' socios' $ecinos' amigos' clientes' empleados' parientes' esposos... ?asta con )ue los o"os se detengan en alg*n momento anterior' no importa cuan le"ano sea' y se estable%ca allí. 6u, buscan las personas en el pasado8 En muchos casos' buscan pruebas )ue corroboren lo )ue dicen: "(sted puede preguntarle a..."> "*e gustara !ue venga...y usted lo escuc1ase a!u"> "&-o es posible !ue venga), a ver si yo miento" o la i"ación en los elementos )ue sustentaban la posición' como en las cartas+documento o documentación escrita. "#stá todo escrito... +ero lo dijo en la carta documento."
En otros casos buscan cosas )ue sucedieron antes: me"ores o peores momentos. Esta locali%ación siempre es improductiva para el traba"o del mediador' por)ue su tarea consiste en ayudar a construir un proyecto uturo. &dem!s por)ue el pasado es inmodificable, aun)ue sí pueda traba"arse la percepción acerca de ,l' y sobretodo' como dice el maestro aynes' por)ue el pasado da lugar a la !ueja, )ue es el estado de !nimo )ue buscamos apartar. 64igniica esto )ue el mediador' tan atento a los aspectos relaciónales' no $alore la historia de las personas' o los antecedentes )ue han conducido a la situación en )ue se encuentran hoy8 6No resuena paradó"ico )ue los mediadores' tan atentos a proundi%ar en los elementos de la disputa y no )uedarse con su presentación supericial' propicien )ue las partes abandonen su concentración en lo )ue pasó8 Es un tema de oportunidad en el desarrollo del proceso. emos dado espacio' en las primeras etapas' para la narración de cómo llegaron las partes a la situación actual/ precisamente por ello $aloramos tanto la escucha cuidadosa orecida en ese momento' entre cuyos eectos rele$antes se encuentra de"ar atr!s lo )ue allí se epresa. 7ero' a partir del punto de inleión de la etapa del replanteo' la mirada de las partes debe ser endere%ada hacia el traba"o constructi$o en el uturo. El mediador' una $e% m!s' se mue$e en el delicado e)uilibrio entre el respeto genuino a los hechos del pasado y la obtención de un pensamiento dierente. Llamamos a esta característica' casi deinitoria del proceso de mediación' mirada al uturo' )ue se traduce en inter$enciones concretas del mediador )ue llamaremos t,cnica de mirada al uturo. * Aemos conversado sobre estas cosas difciles !ue tanto los 1an afectado, y sin duda importantes para ustedes, pero, como saben, no podemos cambiar nada de lo !ue pasó por !ué no intentamos pensar cómo seguir de a1ora en adelante... &ómo !uieren seguir)
-esagreguemos los pasos: 1. Legitimación de la presentación de hechos anteriores. 2. Eplicación de la improducti$idad de esa insistencia. 3. n$itación a mirar hacia delante. I.
con una resolución satisactoria para ambos. En este aspecto' es un momento pri$ilegiado para in$itar a las personas a desechar sus ca$ilaciones sobre cómo se originó la situación de conlicto para mirar al uturo y a las salidas posibles de esa situación' lo )ue +por otra parte+ es una de las características deinitorias de la mediación.
)% E*e del traba*o del mediador# superación del con.licto basado en las posiciones5 para instalarse en el con.licto re.ormulado sobre la base de los intereses% 7ero la mu"er de Lot miró para atr!s' y )uedó con$ertida en estatua de sal. Uen 1V' 2M
5uando los marinos' a$entureros en d,biles embarcaciones' en mares desconocidos rumbo a Friente' doblaban el 5abo de ?uena Esperan%a coniaban en la posibilidad de arribar a destino. ui%!s en esta etapa' nuestro mediador tambi,n ha doblado el cabo de la buena esperan%a para estas personas )ue na$egan un proceso del )ue conocen el puerto de origen' pero toda$ía no el de destino y )ue reali%an la tra$esía conducidos por ,l. Ya no es posible $ol$er atr!s' por)ue el rico país de las especias est! m!s cerca y por)ue sería ruinoso para la empresa $ol$er al punto de partida con las bodegas $acías' el cansancio de un $ia"e in*til y el temor a la cólera de 7oseidón. Es necesario asegurar a los embarcados )ue el regreso ya no es $iable. Las personas tratar!n de $ol$er a su terreno conocido' las posiciones contrapuestas con las )ue llegaron' pero el replanteo y su lógica inclusi$a de los intereses de todos los participantes no deberían permitir el retorno. 9ste es el e"e de la tarea en este momento: sostener la nue$a dimensión del conlicto )ue de"a atr!s la ormulación anterior. El sembrador ha completado su labor' es tiempo de la cosecha' no de $ol$er al barbecho. asta este punto las operaciones han sido de apertura. & partir de enunciaciones muchas $eces escuetas' el mediador ha ido abriendo el discurso y los signiicados de los participantes' ha posibilitado un conocimiento de sus mundos personales' de sus preocupaciones' necesidades e intereses' ha hecho un mo$imiento de recolección y de síntesis )ue les ha de$uelto como reormulación. &hora tienen m!s inormación y una comprensión distinta de la situación' una $isión mutuali%ada del conlicto.
/% El mediador .rente al nue+o con.licto 5omo el pescador )ue arro"a su red' la recoge y la $uel$e a echar' nuestro mediador acaba de reali%ar una primera recolección. -eber! ahora echar de nue$o la red en otras aguas para dar paso a la generación de opciones de mutuo beneicio. La situación es nue$a y su tarea consistir! en obtener respuestas creati$as de los participantes a sus nue$as preguntas' no ya de b*s)ueda de intereses' sino de b*s)ueda de opciones )ue satisagan los intereses de$elados y puestos a consideración de las partes en pie de igualdad' aun)ue toda$ía' como $eremos luego' sin compromiso con miras a un posible acuerdo/ ser!n sólo ideas' pero )ue atiendan a esta nue$a ormulación del conlicto. 5itando a Jat%laKic>' decíamos )ue lo )ue hace )ue la reestructuración sea un instrumento tan eica% de cambio es el hecho de )ue una $e% )ue posibilitamos una nue$a y dierente percepción' no podemos $ol$er tan !cilmente a la trampa y la angustia representadas por el pre$io punto de $ista acerca de una *nica realidad. #esulta imposible )ue retornemos a nuestra anterior ignorancia y sobre todo a nuestra anterior desesperan%a acerca de una posible solución. 5omo en un "uego' decíamos' cuyo truco conoci,ramos y )ue ya no podemos continuar "ugando ingenuamente. El replanteo consiste en una reormulación del conlicto en t,rminos de intereses' es decir en una nue$a epresión de ,l. Esta nue$a epresión pro$iene de su reencuadre' o sea de una $isión de ese mismo conlicto desde una perspecti$a dierente. Lo interesante es )ue
conocer este truco del "uego' le"os de impedirnos "ugar' nos alienta a "ugar otros "uegos' m!s comple"os' para "ugadores m!s a$e%ados' sin duda m!s entretenidos.
CAPÍTULO > ?eneración de opciones
$% "erramientas conceptuales# in0reso en el campo de las opciones 1. &lgunos conceptos 2. odos somos cartógraos 3. No $ol$er atr!s I. =!s tarde )ue temprano . Nue$os recursos M. No tan !cil . Lo cort,s no )uita lo $aliente O. =!s )ue nunca' autocomposición V.
)% "erramientas de la comunicación ( el proceso /% E*e del traba*o del mediador# ampliación de la estructura bipolar a la estructura multipolar =% El mediador ( la autocomposición
El replanteo signiica una especie de cintura en el desarrollo del proceso con un cierto eecto de síntesis del traba"o de apertura y proundi%ación hasta allí reali%ado. Esta nue$a epresión del conlicto en t,rminos de intereses de las partes' esclarecidos ya por ambos' $a a ser superada ahora hacia una nue$a ampliación del material del proceso: las opciones
)ue los participantes incorporar!n' alentadasPos por el mediador. En consecuencia' puede decirse )ue al tiempo de b/s!ueda de información, e%ploración y re formulación, sigue ahora un tiempo de diseo y construcción compartida. 4i la etapa anterior estu$o marcada por el análisis de las percepciones y emociones en torno del conlicto' ,sta estar! caracteri%ada por la creatividad para encontrar una solución satisactoria.
$% "erramientas conceptuales# in0reso en el campo de las opciones $% Al0unos Conceptos Llamamos opciones a las posibilidades de solución de un conlicto )ue Has partes $an desarrollando dentro del marco de las con$ersaciones )ue comparten en la mediación. 4i bien el uso com*n identiica el alcance de los t,rminos ;las opciones;' "alternativas", "propuestas", "soluciones", $amos a reser$ar la primera de estas epresiones' siguiendo el sentido t,cnico )ue le otorga el lengua"e propio de la teoría de la negociación colaborati$a +al )ue acudimos una $e% m!s+ para las posibilidades de solución o las ideas acerca de cómo podrían resol$er el conlicto' )ue cada parte elabora' incluyendo a ambas' dentro del proceso de negociación o mediación. (tili%aremos' como $eremos m!s adelante' la palabra ;alternati$a; para a)uellas posibilidades )ue tienen las partes de abordar su conlicto' en el caso de )ue no alcancen un acuerdo en su negociación o en la mediación en la )ue ahora est!n incluidos' es decir' la posibilidad !ue tiene una parte de satisfacer su propio interés sin la colaboración o el concurso de la otra.
& su $e%' el $ocablo ;propuesta; lo aplicaremos a a)uellas opciones' )ue ya anali%adas por los participantes a la lu% de dierentes criterios est!n en condiciones de ser trasladadas entre sí y )ue' de ser aceptadas' pueden transormarse e$entualmente en acuerdo. 7or *ltimo' llamaremos ;soluciones; a las )ue eecti$amente' luego de ser aceptadas por las partes' integran el acuerdo. Estas distinciones no tienden *nicamente al esclarecimiento sem!ntico. 7recisarlas tiene eectos dentro del proceso: conlle$an traba"os di$ersos' se atienden en distintas etapas y con dierentes t,cnicas. 7or e"emplo' y sólo para ilustrar lo dicho' no es lo mismo con$ersar con las partes acerca de una opción, )ue epresarla en t,rminos de una propuesta' por el dierente grado de compromiso )ue ello importa/ y no es e)ui$alente decir )ue ,sta es la propuesta de una parte )ue decir )ue es la solución )ue se alcan%ó. Eiste un abismo ;deóntico; entre cada paso' y distinguirlo ayuda al mediador en la deinición del ob"eti$o en cada etapa' )ue no siempre es percibido con claridad por los participantes.
&% Todos somos cartó0ra.os ...En a)uel imperio' el arte de la cartograía logró tal perección )ue el mapa de una sola pro$incia ocupaba toda una ciudad' y el mapa del imperio' toda una pro$incia. 5on el tiempo estos mapas desmesurados no satisicieron y los colegios de cartógraos le$antaron un mapa del imperio )ue tenía el tama0o del imperio y coincidía puntualmente con ,l. =enos adictas al estudio de la cartograía' las generaciones siguientes entendieron )ue ese dilatado mapa era in*til y no sin impiedad lo entregaron a las inclemencias del sol y de los in$iernos. En los desiertos del Feste perduran despeda%adas ruinas del mapa' habitadas por animales y mendigos/ en todo el país no hay otra reli)uia de las disciplinas geogr!icas. =iranda 4u!re%' ;Bia"es de $arones prudentes; 7artimos de una idea probablemente compartida: nuestra representación del mundo no es igual al mundo' nuestra $isión de la realidad no es igual a ,sta' nuestro mapa, el mapa )ue hemos construido sobre la base de nuestro sistema sensorial' nuestra ormación socio+cultural y nuestra historia personal' no es igual al territorio.
El territorio tiene una etensión m!s amplia y di$ersa )ue el boceto en )ue lo intentamos rele"ar. -e"amos uera muchas cosas' o )ui%! incorporamos otras. -uestro mapa' adem!s' es distinto del )ue han construido los demás, sometidos a muchas $ariables propias y comunes. 4i adem!s agregamos a esta escala' de por sí m!s reducida )ue el mundo' la desa%ón' el desconcierto' la ouscación propias de la situación de conlicto' )ue como dice el maestro aynes nos ha desconectado de nuestro sentido com*n o' como dice =arloK' de la manera en )ue habitualmente hemos tomado siempre nuestras decisiones' podemos concluir )ue nuestra carta geogr!ica representa una realidad probablemente empobrecida. al $e% es entonces sólo un rele"o p!lido' parcial y acotado de un uni$erso rico' $ariado e inconmensurable. ui%!s el mundo puede pro$eer recursos )ue no estamos en condiciones de percibir' y mucho menos poner en acción. 5omo hemos $isto en el capítulo B' para ayudar a ensanchar esta mirada' el mediador ormula preguntas tendientes a dirigir el pensamiento hacia esos caminos +para los protagonistas hoy desiertos+ )ue por alguna ra%ón no est!n pudiendo transitar. &lgunas de estas limitaciones' de este acotamiento de las posibilidades )ue la realidad orece' se ad$ierten en el campo de las opciones' cuando cada persona encuentra )ue la /nica salida para su situación de conlicto es la )ue ella propone a tra$,s de la posición. ?a"o este pensamiento' cada parte tiene una opción +;en línea recta; con su posición+ conormando un es)uema bipolar de opciones. La tarea del mediador se centrar!' entonces' en traba"ar con las partes a in de poder de"ar atr!s este es)uema bipolar y pasar a un es)uema multipolar de opciones' contribuyendo a )ue las partes incorporen posibilidades distintas de las )ue surgen en la primera presentación. En el ondo' cada uno ha $enido pensando )ue ,lPella tiene la ra%ón' y )ue sólo resta con$encer al otroPa' y )ue probablemente' si seduce con sus ra%ones al mediador' ,ste lograr! hacer lo )ue ,lPella no pudo hacer hasta ahora' ya )ue supone entre las habilidades o como parte del rol de mediador el estar capacitado para esa tarea. -e allí pro$iene esta necesidad )ue permanentemente hemos enati%ado de )ue el mediador reitere tantas $eces como sea *til )ue no es necesario persuadirlo' pues su unción no es resol$er' ni con$encer' sino buscar la con$i$encia de intereses' necesidades' puntos de $ista. ue el resultado del traba"o demuestre )ue la realidad orece recursos disponibles para las partes' aun cuando ellas no han podido percibirlo por sí' es un m,rito signiicati$o' sobre el )ue nos concentraremos a continuación.
'% 2o +ol+er atrás Llegar al replanteo ha sido un traba"o laborioso para el mediador' por lo )ue trataremos )ue el proceso no retroceda nue$amente a sus primeros momentos' de"ando )ue las personas se instalen en un a0orado' por m!s cómodo' plano posicional. 7recisamente la pregunta de replanteo ha intentado colocarlos en esta nue$a mirada )ue implica sólo hablar de satisacción de intereses. Es así )ue la generación de opciones ser! nada m!s y nada menos )ue la respuesta a la pregunta de replanteo nada más, por)ue ahora la b*s)ueda de un proyecto se acotar! a satisacer los intereses )ue allí est!n contenidos +por eso la importancia de )ue la órmula haya )uedado conormada con intereses reales y especíicos de las partes+. & partir de ahora es )ue el mediador concentrar! a las partes a traba"ar en el problema reormulado en la pregunta de replanteo' despla%!ndose la atención de las personas 1acia el problema, en directa aplicación de uno de los principios b!sicos de la negociación colaborati$a. Y nada menos por)ue es a los intereses a los )ue deben reerirse las opciones y no a las posturas iniciales. 4i las partes $uel$en atr!s' el mediador puede marcarlo' y transparentar' una $e% m!s' cu!l es el sentido de su a$ance. La ormulación de la pregunta de replanteo con car!cter relei$o' como la hemos esbo%ado en el capítulo B' coloca precisamente a los protagonistas en la situación de responder' y la respuesta es "ustamente pensar proyectos de solución con"unta' es decir' opciones. -esde el punto de $ista del recurso de procedimiento' siempre damos prioridad a la actibilidad de )ue las partes traba"en " untas, pero no es desde0able capitali%ar la soltura
)ue a $eces otorga la reser$a de la reunión privada, si no se ha creado un clima lo suicientemente apropiado.
)% M3s tarde :ue temprano 9sta es la oportunidad de traba"ar con las opciones' no antes.
maniobrar con sumas de dinero' cual)uiera sea su monto .
=% 2o tan .3cil 4in embargo' crear el marco apropiado para )ue las partes a0adan recursos no es tan !cil' por muchas ra%ones En primer lugar' las personas $ienen con la idea de )ue el QQpastel es i"o;' y )ue no hay otros aspectos para discutir. Es recuente escuchar: ;El tema es !cil' a)uí no hay mucho para discutir: se paga o no se paga;' ;aceptan lo )ue pido' o a otra cosa;' ;eso no est! planteado a)uí' ser! moti$o de otra discusión;' u otras epresiones de ormato posicional' donde se recha%a la inclusión de un nue$o elemento emanado de alg*n inter,s surgido de la con$ersación. En todo caso' el mayor aporte creati$o ser! ;partir la dierencia;' lo )ue no es poca admisión' pero nos conduce directamente a un traba"o distributi$o: el papel del mediador ser! apreciado entonces m!s por el intento de acercamiento entre las dos opciones deri$adas de las posiciones' )ue por la ampliación del $alor. =artita: ;F me )uiere aumentar o no me )uiere aumentar' no hay tanto para pensar.; ambi,n son recuentes rases )ue apelan a la estructura procesal' para de"ar sentado el blo)ueo a cual)uier etensión de la materia a poner en "uego: "Los seores reclaman el cobro y yo daos y perjuicios, as !ue cerremos... y dejo planteada la reconvención"> "La seora reclamó alimentos... y yo pregunto !ué 1acemos con los bienes de la sociedad conyugal,... usted me dice !ue es otra mediación, entonces cerremos y cada cual ocurre por la va !ue corresponde".
En segundo lugar' si se mencionan las necesidades de la otra parte' el mismo eno)ue lle$a a decir: "+roblema de ellos", "ese es su problema, no el mo". 5ontin*a la melodía posicional' en este caso' ba"o la orma del desentendimiento de las necesidades del otro. 5on$engamos )ue no es sencillo para la mirada de )uien $i$e el conlicto como una conrontación despo"arse de estas pautas )ue marcan un estilo de negociación al )ue estamos acostumbrados' aun)ue no nos agrade transitarlo' y a cuya lu% otros +nuestros obser$adores+' cuya opinión nos importa' e$aluar!n los resultados de nuestra nego+ ciación. 4ólo el traba"o )ue ha $enido desarrollando el mediador puede endere%ar el eno)ue hacia una cierta legitimación de los intereses de la otra parte y desde esta perspecti$a intentar )ue ambos intenten traba"ar para alcan%ar beneicios mutuos. *artita "i otros le piden un aumento igual al mo, problema de ellos. Yo pido lo !ue para m es justo". En tercer t,rmino' otra tensión se produce entre el deseo de una ganancia distributiva +conseguir para sí un tro%o de pastel m!s grande+y la posibilidad de conseguir ganancias conjuntas, es decir' encontrar la orma en )ue todo el pastel sea m!s grande. 4i mane"aran estas epresiones' las partes podrían preguntarse: "&#s el pastel realmente inmutable) &+odemos cambiar su tamao o relleno) &+odemos 1acer otro nuevo )ue nos compla$ca a todos más)".
4in embargo' para a$an%ar sobre este surco' es necesario )ue la inormación sobre intereses' recursos y otros $alores posibles sea puesta en conocimiento del otro. 4i no se comparte' es diícil )ue ambos negociadores ganen. Y podría suceder )ue una parte )ue contribuye a crear un pastel m!s grande' se $aya de la negociación con una porción m!s pe)ue0a. En este sentido es posible )ue alguien sienta )ue transparentar sus preerencias lo epone rente a la otra' y )ue si la ran)ue%a no es recíproca' se puede abusar de ella. (na parte puede colaborar en re$elar sus preerencias' recursos e intereses propios y así ayudar a crear $alor' pero puede sentir )ue pone en riesgo la cuestión distributi$a. Lo normal es )ue cada negociador se preocupe del tama0o de su porción pastel y no se preocupe por el pastel en su con"unto. El mediador cuenta con el recurso de la reunión pri$ada para obtener un despliegue preser$ado de estas maniestaciones. *artita piensa "i le ofre$co la posibilidad de trabajar más o 1acer 1oras e%tra, van a pensar !ue tengo tiempo y energa disponible y !ue también podra buscar otro trabajo o si le digo !ue podra pensarse en un préstamo, pensarán !ue tengo margen para devolverlo".
En cuarto lugar' otra cuestión est! dada por un aspecto relacional: puede temerse )ue
mostrar comprensión de los intereses del otro' es decir' mostrar alg*n grado de empatia' sea $isto como debilidad. La tensión est! dada a)uí entre dos actitudes: la reafirmación personal y la comprensión de las necesidades del otro. El mediador siempre puede recurrir a las t,cnicas de legitimación y reconocimiento $istas en el capítulo B' para )ue las partes perciban )ue es posible y *til reunir ambas actitudes' cosa )ue es diícil de ad$ertir para los negociadores: ;La reairmación personal sin empatia amena%a con agra$ar el conlicto' mientras )ue la empatia sin reairmación personal amena%a con poner en peligro legítimos intereses propiosQQ. *artita "omprendo esta dificultad de no poder aumentar a todos, pero, si ésta es una dificultad para la empresa, bus!uemos alguna forma como podra ser un préstamo". 9 $eces
puede obser$arse a una de las partes con una apertura notable' casi haciendo gala de sus cualidades negociadoras' y su capacidad creati$a para generar nue$as posibilidades en la mesa. El mediador cuida dar lugar e)uilibrado a estas posturas' )ue en general son bien$enidas' traba"ando para )ue sean consecuentes al momento posterior de construir las propuestas' y no un grato derroche de talento negociador' montado sobre un comportamiento netamente competiti$o. Cerente "oy absolutamente fie%ible a los pedidos de los empleados, acá pueden encontrar, más !ue un gerente, un amigo... #sto no es nada, si acá vienen con cada problema... y yo pienso, por!ue 1ay !ue poner un po!uito de imaginación, pienso y siempre le busco una vuelta para !ue se vayan contentos... y lo !ue es más difcil, conven$o a mis superiores...". 7or *ltimo' otra barrera est! dada por el hecho de )ue las personas a $eces negocian en nombre de otros y
sus intereses rara $e% est!n totalmente a"ustados con los de sus mandantes. Entonces' entre las mu chas combinaciones posibles de estas circunstancias' puede ser )ue el participante directo tema )uedar epuesto rente a sus superiores si concede' reconoce o admite' ya )ue su desempe0o puede estar siendo e$aluado' de modo )ue diícilmente se sienta inclinado a contribuir a la generación de recursos. & su $e%' la otra parte no sabe si esta apertura )ue signiica reconocer otras posibilidades $a a ser apreciada con honestidad por otro )ue no est! presente en la mesa.
Cerente "-o puedo, imagnese si voy con esto a los directores.. .;. -e allí )ue los mediadores
intentamos' no siempre con ,ito' atraer la presencia de los responsables directos o de )uienes tienen poder de decisión' aplicando la idea b!sica del protagonismo de las partes' )ue en el caso de las personas "urídicas' especiicamos como )uienes' dentro de la empresa o entidad' pueden adoptar una decisión. La eperiencia de traer a la mesa de mediación a )uien est! en el !rea )ue realmente tu$o o tiene amiliaridad con el tema' siempre nos ha dado rutos signiicati$os' pues aporta una mirada distinta' mucho m!s amplia y personali%ada de la cuestión y el contacto directo rele$a al representante de eectuar admisiones )ue luego de la reunión puede resultar diícil trasladar. 7ensemos tambi,n )ue el eecto comunicacional del encuentro es importante' y hasta irrempla%able por su uer%a legitimadora. 7arece m!s !cil ormular distantes ob"eciones a las opciones emanadas de la reunión de mediación desde las oicinas de cada protagonista' )ue traba"ar arduamente en el di!logo constructi$o )ue se genera en la sala con el mediador. Naturalmente la presencia del representante orece matices: no es la misma participación la del representante org!nico de la persona "urídica' )ue la del apoderado eterno a ella' y la relación de ,ste con su mandante es dierente a la de )uien act*a dentro de la persona "urídica' dentro de una cierta ubicación "er!r)uica con relación a )uienes tienen el poder de decisión.
@% Lo cort;s no :uita lo +aliente &hora bien' 6)u, signiica generar recursos8 &l reerirnos a generar recursos estamos pensando en )ue se incorpore alg*n elemento' antes no tenido en cuenta' )ue permita )ue ambas partes me"oren su ubicación o )ue una de ellas la me"ore sin per"udicar a la otra. abitualmente' las diferencias entre las partes son $istas como obst!culos para el acuerdo' y se intenta minimi%arlas o limarlas para llegar a un consenso. Esta tendencia a dejarlas de lado lle$a a soluciones de mínimo com*n denominador' en lugar de ponerlas a trabajar para obtener beneicios mutuos para las partes. 4orprende el pensamiento aparentemente paradó"ico de )ue es conveniente buscar
diferencias, y )ue tal $e% ,stas ayudan a alcan%ar un acuerdo m!s )ue las similitudes.
7areciera )ue la tendencia natural de los mediadores es buscar las cosas comunes entre las partes y enati%arlas por encima de las )ue los distinguen. * 449mbas partes coinciden en la idea de la continuidad de *artita en la empresaD4.
4i bien los mediadores apelamos a los intereses comunes para a$orecer el clima colaborati$o' el traba"o eiciente se centrar! en la di$ersidad. 5omo la epresión de lo com*n resulta m!s reconortante' cuesta ir rontalmente hacia las dierencias' y por eso re)uiere una actitud de b*s)ueda decidida' para traba"ar con el n*cleo del conlicto. Esta eploración corresponde claramente al mediador' )ue si bien despla%a su actitud de resaltar los aspectos en com*n' se deine hacia un traba"o m!s $aliente' no menos cordial y prudente' pero m!s in)uisiti$o' en el me"or sentido de la epresión. raba"ar las dierencias sin temor o sin disimulo' no )uiere decir acentuarlas. (na $e% m!s' la pregunta abierta es su destre%a principal. 7ara su puesta en acción' las partes pueden contar con similares o distintos recursos bienes Gen su sentido m!s amplio: materiales' inmateriales' cosas derechos' etc.A' aptitudes' saberes' habilidades' acilidades' transporte' ob"etos' coneiones con personas' y todas sus combinaciones' o poseer dierentes valoraciones relativas acerca de esos recursos o dierentes apreciaciones acerca del futuro o del riesgo o del tiempo o la resonancia e%terna de un acuerdo o de una contro$ersia sin resol$er. La armoni%ación de estas dierencias puede ayudar a construir opciones interesantes' tal $e% no esperadas inicialmente' )ue real%an los intereses de cada uno y conlle$an mutuos beneficios, a dierencia de otras opciones )ue sólo traen beneicios independientes o separados.
% M3s :ue nunca5 autocomposición #esulta claro a esta altura' )ue en beneicio del preciado principio de la autocomposición' siempre rector de nuestras elecciones de procedimiento' las opciones surgen de las partes y no del mediador. No necesariamente todos los mediadores y )uienes escriben sobre mediación sostienen esta idea: los hay m!s inter$encionistas o menos' y tambi,n +y por sobre todo+ hay mediadores m!s o menos sinceros al narrar sus eperiencias. Es una elección posible para el encuadre del mediador decidir si ,l aportar! opciones' y construir su modelo de traba"o sobre esta base. 4in embargo' los riesgos son altos y muchos. No es improbable )ue a esta altura del proceso las partes se diri"an al mediador pidi,ndole una solución. +artes "91ora !ue usted nos 1a escuc1ado, como tercero imparcial !ue es, &cómo piensa !ue podemos solucionar esto)" *ediador "
procedimiento en la apertura de la mediación )ue ,sta ser! su actitud rente a las opciones. &hora sólo ratiica lo )ue ya anunció. ue el mediador no sea !uien aporta ideas' no )uiere decir )ue no sea )uien las promue$e y saca a la lu$, ba"o distintas modalidades de inter$ención )ue seguidamente $eremos.
B% ondo ( .orma &sí como ratiicamos el principio de la autocomposición inherente a las partes en directa aplicación al terreno de las opciones' con la consiguiente abstención del mediador de ormularlas' esta pauta no se etiende' ob$iamente' a las decisiones en materia de procedimiento' donde el mediador sigue siendo )ui,n conduce el proceso. -e modo )ue adoptar cual)uiera de las destre%as comunicacionales' o de procedimiento +por e"emplo' si traba"ar! en orma con"unta o separada con las partes+ así como la graduación de los tiempos de la mediación' los espacios entre una
audiencia u otra' la propuesta de acuerdos transitorios' parciales o de procedimiento' etc. sigue siendo materia de su criterio proesional. Naturalmente' estas decisiones se acuerdan con las partes' pero es el mediador el )ue las sugiere' y inalmente decide' a dierencia de las opciones )ue' como estamos airmando' no son orecidas por ,l' sino )ue sólo impulsa su elaboración. 2. Ueneración de las opciones $% Antes ( despu;s #eleionemos sobre la particularidad de este momento respecto de las etapas )ue lo preceden y de la )ue lo suceder!. Las etapas pre$ias re)uirieron un trabajo de e%ploración, de b*s)ueda de elementos distinti$os dentro del material traído por las partes: hechos' percepciones sobre ,stos' emociones' argumentos !cticos' legales' etc. &brir esta inormación ayuda a encontrar los intereses' cuya síntesis epresamos en el replanteo. Esta labor' a tra$,s de la cual hemos ragmentado en partes menores los elementos del conlicto' debe ser ahora reempla%ada por un esfuer$o constructivo. -e no ser así' las partes solamente se irían de la sala con un conocimiento proundi%ado de su conlicto y del pensar y sentir de cada uno +lo )ue es mucho aun)ue no suiciente+. ncluso ha sido una tarea importante del mediador mane"ar las inter$enciones destructi$as entre las partes' para )ue predomine la eploración por encima de la contro$ersia' la b*s)ueda en lugar del desaío y el reproche' por)ue' como sabemos' a medida )ue el clima conrontati$o gana espacio' declina el de eploración. ;La contro$ersia congela a las personas en unas posiciones' y entonces )uedan apresadas en GellasA. La contro$ersia estimula la inteligencia a epensas de la sabiduría... La sabiduría se interesa m!s por la aut,ntica eploración y no tiene necesidad de absolutos de rectitud rígidamente determinada;. El desarrollo del proceso $a de"ando atr!s las categorías de oposición del pasado' para ingresar en la con$i$encia de las posibilidades hacia el uturo. La etapa )ue desarrollaremos en el capítulo próimo' reerido a la e$aluación de las opciones' mo$ili%ar! otra din!mica de pensamiento donde nue$amente estar! presente el espíritu crítico' pero intentando ale"arlo de la contro$ersia para instalar un clima mancomunado donde las partes apli)uen m!s la cautela y la pre$isión )ue la conrontación.
&% La creati+idad# un clima La generación de opciones re)uiere de las partes un clima de traba"o dierente: es el momento de dar tiempo y espacio a la creati$idad. Este mo$imiento no se reduce a un con"unto de destre%as t,cnicas: es un clima )ue el mediador intenta establecer. Las instrucciones para lograrlo pueden ayudar' pero a $eces las consignas soocan' mientras )ue si el estilo sugerido luye li$ianamente de la propia con$icción del mediador' lo organi%ar! m!s por la actitud )ue por eigencias $erbales eternas )ue las personas )ui%! no est!n pudiendo asimilar. La desagregación de los pasos )ue $amos dando nos permite acentuar +por este momento+ m!s el curso sobre el )ue nos mo$emos )ue el resultado )ue se obtiene' pri$ilegiando el proceso sobre el producto. Es' en deiniti$a' en escala pe)ue0a' lo )ue hacemos cuando mediamos: transcurrir etapas )ue no se $er!n necesariamente en el resultado inal, como tampoco la imagen de este resultado final se ve nítidamente desde el comien%o. 7or otro lado' partimos de la idea de )ue la creati$idad no es un don reser$ado a unos pocos iluminados' sino una manera dierente de e"ercitar la natural capacidad de pensar' )ue puede ser puesta en acción por todos. No est! condicionada por la inteligencia o los conocimientos pre$ios' sino por una cierta ;apertura mentalQQ )ue puede ser alentada por el conductor del proceso.
ampoco se espera una r!aga de talento' ni )ue se ponga sobre la mesa la re$elación de una genialidad )ue necesitaba este espacio para lorecer. 4igniica a)uí para nosotros' con perdón de la $igorosa ri)ue%a del acto de crear' la posibilidad de pensar en orma libre y dierente' sin la abrumadora rigide% )ue imponen las ataduras del pasado' la lógica o la realidad. No es solamente pensar y decir algo original' aun)ue a $eces se puede in$entar' no )ui%! desde la nada. al $e% simplemente se trata de armar una nue$a unidad con ideas anteriores allí donde nadie se imaginaba )ue eistiera. ransitar hacia este hori%onte dierente re)uiere alg*n grado de libertad para el pensamiento' )ue no nace precisamente de la pelea' sino de la colaboración' y de una dosis de conian%a en el mediador' en el proceso' en el otro.
'% Los enemi0os del clima Las personas tienen )ue poder' en primer t,rmino' abandonar sus primeras impresiones, por eso hemos traba"ado largamente para desconectarlos de las posiciones iniciales' liberando sus puntos de $ista tan aerrados al pasado' y dirigi,ndolos hacia el uturo. 5omo di"imos' no es momento de replicar $ie"os intentos de solución )ue hasta ahora no han tenido ,ito. El mediador no descaliica los proyectos anteriores' sencillamente se0ala )ue las cosas )ue en al g*n momento se pensaron como beneiciosas tal $e% hoy no lo sean. ampoco los desecha completamente por)ue pueden contener elementos *tiles' tanto por)ue dan cuenta de recursos )ue' enla%ados con otros' pueden dar lugar a otras combinaciones posibles' como por)ue anali%ar por )u, no ueron satisactorios permite conirmar a )u, intereses respondieron y si ,stos est!n $igentes a esta altura del proceso. El mediador s a$an%a con el baga"e reunido hasta ahora' todo est! en su atención' pero mo$ili%a a las partes con un sentido deinido: soltar los tientos )ue las atan a es)uemas y clis,s pre$ios' a la lógica y la practicidad con$encionales. Ftras ataduras su"etan no sólo nuestra libertad para pensar sino para decir lo !ue pensamos la primera' la autocrtica y' luego' la desaprobación de los demás. Las partes tienen )ue poder de"ar de lado el sometimiento )ue pro$oca la $aloración $uelta sobre sí mismos' representada por limitaciones depredadoras tanto de su capacidad como de su posible eposición rente a los otros. Las opiniones deben atra$esar una mara0a intrincada de iltros lógicos: "&erá co1erente lo !ue digo)" "&-o me estoy contradiciendo)" "&erá completo)"> ,ticos: "&erá justo)" "&erá generoso)" "&?al ve$ demasiado)"> realistas: "&erá posible empricamente)"> de tipo pr!ctico: "&erá fácilmente aplicable)" "&erá oportuno)"> uncionales: "&erá poco, muc1o, trivial, conocido, vulgar)"
La enumeración es abierta y cada uno puede completarla re$isando los pesados blo)ues )ue soocan sus propios mecanismos de pensamiento. &l mismo tiempo' nos parali%a el deseo de mostrarnos m!s inteligentes' imaginati$os' l*cidos' consistentes' o' correlati$amente' el temor a ser $istos como $ulnerables' $acilantes' incoherentes' o re$elar alg*n aspecto de la personalidad )ue comprometa la identidad' entre muchísimas otras características )ue todos conocemos bien y contra las )ue luchamos denodadamente para superarnos en dolorosos combates. Es curioso )ue sea tan diícil la labor del mediador para )ue los protagonistas re$isen las con$icciones contenidas en las posiciones y' sin embargo' )ue ellos mismos resulten tan implacablemente autocríticos cuando tienen la posibilidad de construir un esbo%o de salida' epresando un pensamiento distinto... Y por *ltimo' y por principalmente' pesa la crtica de los demás, par ticularmente la de a)uellos con )uienes hoy las partes se sienten enrentadas' siempre dispuestos a resaltar con dure%a los aspectos menos brillantes' o menos adecuados' ya sea por brusca y dolorosa sinceridad' o por los resabios de la conrontación a*n no desterrados del todo. 7or esta ra%ón' ba"o el presupuesto de )ue la censura' la reprobación' la discrepancia' el desaío y la crítica son contraproducentes para dar espacio a nue$as ideas' el mediador dirige su traba"o hacia la liberación de estos tientos restricti$os' y pone toda esta etapa ba"o la
consigna de: 1A Nada de lo )ue por ahora se trate ser! considerado una ;pro puesta;/ son sólo opciones, esbo%os' proyectos a pulir' etc.' )ue en ning/n caso crearán compromiso para las partes' hasta )ue ellas no lo entiendan así. e a)uí uno de los eectos m!s importantes de distinguir ;opción; y ;propuesta;. Esta aclaración puede reiterarse cada $e% )ue se ad$ierta un blo)ueo o reticencia de las partes. 2A La e$aluación o la crítica )ue las ideas sugeridas puedan despertar )ueda postergada. Es importante marcar )ue estos dos presupuestos de traba"o' destinados a a$orecer la circulación m!s distendida de nue$as ideas' deinir!n nuestro conteto de traba"o' aun cuando no ingresemos literalmente en la t,cnica del torbellino de ideas u otra e)ui$alente' )ue m!s adelante detallaremos' y a la )ue no siempre recurrimos de manera ortodoa' sino al menos' aun)ue sí tomando algunos de sus postulados b!sicos. Esta inter$ención puede reiterarse cada $e% )ue apare%ca cual)uier epresión de censura' propia o a"ena' dentro del conteto de esta etapa de la con$ersación. -eteng!monos un poco en ella.
)% El *uicio suspendido La t,cnica del ;"uicio pospuesto; o ;"uicio suspendido; implica precisamente e$itar )ue cual)uiera de los participantes de la con$ersación +mediador incluido+ ormule obser$aciones o comentarios' sean aprobaciones o reproches' a lo )ue cada parte epone y )ue' de alguna manera' coarten el mo$imiento )ue se intenta. Fperamos así prio+ ritariamente sobre la crítica a"ena m!s )ue sobre la personal' aun)ue el eecto es simult!neo' soslayando' por el momento' la discrepancia y el desaío +tan $alorados en otros contetos del conocimiento+ buscando a$orecer un esuer%o creati$o deliberado' en el )ue se espera )ue todos participen por igual. #ecordemos )ue se trata de la eteriori%ación de ideas )ui%! toda$ía en borrador' )ue necesitan m!s aliento )ue ob"eción. 5omo sabemos' la disposición a e$aluar negati$amente el pensamiento del otro est! aga%apada' y no necesita demasiado estímulo para saltar sobre su presa. ncluso' en el me"or de los casos' las partes pueden pensar )ue sus comentarios ayudan' pero como algunas ideas son esbo%os pueden necesitar ser pulidas' antes de ser consideradas. 5on el cuestionamiento' intererimos esta luide%. Naturalmente el espacio de "uicio suspendido tiene )ue ser presentado con un car!cter transitorio, $igente sólo durante esta etapa de la con$ersación' marcando )ue llegar! luego el momento de e$aluar lo )ue est! apareciendo. al $e% las partes acepten esta modalidad de traba"o' pero al instante ol$iden su $igencia' ya sea interrumpiendo $erbalmente o a tra$,s de su lengua"e gestual' )ue es la orma m!s corriente' )ui%! por)ue se supone alsamente )ue la $aloración enmudecida es menos elocuente. El mediador recordar! la pauta' con delicada irme%a' rente a cada transgresión' sabiendo )ue puede pro$ocar alguna resistencia como: + "5+ero, también... mire lo !ue dice6 &ómo voy a callarme si no concuerda con nada de lo !ue dice)". * "-o le pido a/n su acuerdo, sino sólo !ue lo escuc1e y piense otras posibilidades". + "&ómo voy a callarme si sé !ue no va a andar)". * "-o !uiere decir !ue adoptaremos cada idea !ue ustedes mencionan. ólo estamos probando salidas".
/% La 0eneración de opciones en acción -escrito ya el clima general de esta etapa' $amos a los mo$imientos concretos del mediador en este sentido: 1A La puesta en marcha de la generación de opciones es la ormulación a los protagonistas de la pregunta de replanteo, ya sea en orma con"unta o separada. 4i las partes estu$ieran en reunión pri$ada' con$iene reor%ar la conidencialidad con relación a las epresiones )ue puedan surgir. 4i el eecto relei$o )ue la pregunta intenta mo$ili%ar da resultado' las partes podrían
contestar pro$eyendo algunas ideas de solución )ue hayan pensado o piensen en este momento. El mediador se limitar! a orientar las respuestas en el sentido de )ue traten de atender a los intereses de ambas' pero si las opciones )ue las partes epresan contemplan sólo un inter,s +seguramente el propio+' no las despla%a' y sigue cuidando permanentemente )ue las partes no se autocensuren o se criti)uen mutuamente. * "#s momento de pensar y construir algo /til, después lo pulimos, no nos detengamos con las objeciones por a1ora o en pensar si esto sera productivo para ambos".
El mediador anota siempre las opciones ba"o la modalidad )ue describiremos al desarrollar el torbellino de ideas. 2A 4i no uera posible por las particularidades del conlicto y del proceso lograr el eecto buscado y )ue algunas opciones apare%can de manera espont!nea en la con$ersación' reci,n all y no antes, el mediador puede recurrir a la t,cnica del torbellino de ideas, ba"o algunos de cuyos principios ya ha comen%ado a organi%ar el traba"o: libertad de epresión y "uicio pospuesto. La anali%aremos en el p!rrao siguiente. 3A 4i a pesar de )ue se lle$ó a cabo el ?orbellino de
"#scuc1o en otras mediaciones !ue las partes proponen o acuerdan !ue...".
=% T;cnica del torbellino de ideas 9sta es una de las modalidades de traba"o m!s recuentemente usadas cuando se busca a$orecer la creati$idad y reunir ideas' pri$ilegiando m!s la cantidad )ue su calidad. La tomamos prestada de la
La t,cnica podría caracteri%arse así: 1. El mediador propone reali%ar un pe)ue0o traba"o Gno un e"ercicio' menos a*n un "uegoA en el )ue in$ita a participar a todos +podría incluso' a su criterio' agregar a los abogados+. 2. Eplica su objetivo poder pensar con libertad distintas posibilidades para dar satisacción a la pregunta de replanteo. 3. =enciona las pautas precisas de la tarea: • oda idea de opción es valiosa, aun las )ue pare%can acotadas' simples' repetidas' tontas o ilógicas. • 4e traba"a ba"o "juicio suspendido". F Lo importante es la cantidad de ideas m!s )ue calidad de ellas. I. &nuncia )ue tomar! nota de las ideas )ue sur"an. . Y )ue' de aparecer comentarios intermedios' los detendrá. @. Reitera el ob"eti$o buscado. 7odría sugerirse' en líneas generales' una inter$ención así para =artita y el gerente: * "*e parece !ue 1emos llegado a un punto en !ue está claro lo !ue ustedes necesitan, y !ue si nos centráramos en eso deberamos pensar ideas para !ue el 1ijo de *arta pueda ir a estudiar a los #stados (nidos y la empresa pueda colaborar con esto sin !ue le signifi!ue un aumento generali$ado de sueldos. i esto es correcto, les propongo !ue pensemos con libertad !ué formas 1abra de satisfacer esto. ?al ve$ ustedes tengan cosas pensadas !ue no !uieran compartir todava, pero también podemos buscar otras. Les propongo !ue pensemos distintas maneras posibles de resolver estos temas, sin !ue ninguna signifi!ue un compromiso para ustedes. 8urante el tiempo !ue pensemos salidas, el compromiso será no criticar la !ue cada uno dice, no importa lo !ue nos pare$ca, y les pido las digan con la mayor soltura aun!ue no les pare$can buenas ideas, o les pare$can ya usadas, o breves, etc. i las comentan, les recordaré !ue nos impusimos comentarlas después. Yo iré tomando nota y, recién cuando 1ayamos terminado, dedicaremos un tiempo a anali$arlas y discutir su viabilidad. +iensen !ue no son propuestas, y !ue el 1ec1o !ue no las objeten no !uiere decir !ue las acepten, y vayan directo al acuerdo... ?omaré estas ideas como si fueran de todos para poder trabajar mejor, y no como del !ue la formuló".
Es muy importante dar pautas claras y simples para reali%ar esta t,cnica' cumplirlas y recordar su cumplimiento. ambi,n es rele$ante plantear este recurso transparentando su sentido y' si bien cambia el es)uema del traba"o en curso' debe aparecer con alguna naturalidad' sugiri,ndolo el mediador a manera de ayuda' y no creando' en unción de sus pautas internas' un rígido subespacio prescripti$o.
@% Otros torbellinos Las distintas herramientas )ue $enimos desarrollando a lo largo de esta obra son epuestas conectadas con alguna etapa del proceso de mediación' donde aparecen como paradigm!ticas. =encionamos' por e"emplo' la escucha y el pararaseo al recibir los relatos de los participantes' la pregunta al eplorar las necesidades' las preguntas circula+ res para traba"ar el intercambio del conocimiento de los intereses pero permanentemente reiteramos )ue su uso se despliega a lo largo de todo el trayecto )ue recorre el mediador con las partes. El torbellino de ideas tambi,n puede ser utili%ado en otros momentos en )ue se perciba una situación de estancamiento y el deseo de cambiar el diagrama en )ue el pensamiento se ha instalado. 7or e"emplo' el mediador podría proponerlo a las partes para )ue digan cu!les son los presupuestos o creencias en "uego )ue traban esa mediación' u para )ue piensen con libertad otros ob"eti$os no epresados hasta el momento' otras preocupaciones no dichas' otras personas )ue podrían ayudar u otros recursos )ue podrían considerarse. ambi,n puede proponerse un bre$e torbellino respecto de aspectos ragmentados del proceso' inclusi$e con otra organi%ación/ se podría' por e"emplo' proponer )ue cada participante coneccione una lista de ideas de un tema distinto' o )ue digan ideas por turno o' si ueran $arias personas' )ue las ideas sur"an anónimamente' o )ue se ormulen coloc!ndose hipot,ticamente desde un lugar distinto Gpor e"emplo' desde el lugar de los hi"os o del de los clientesA' etc. La di$ersidad en el dise0o corresponde a la creati$idad del mediador' )uien tiene la t,cnica a su disposición' y no a la in$ersa. =!s all! de su uncionalidad' ni la t,cnica se agota con las opciones' ni las opciones con la t,cnica. #ecordemos )ue no siempre la ponemos en acción de manera ortodoa' pero sí )ue es imprescindible asegurar un espacio en el )ue predominen sus postulados b!sicos: Gomento de la creatividad. +rivilegio de la cantidad sobre la calidad de las ideas. Huicio suspendido.
-el mismo modo' la generación de opciones no concluye a)uí' ,ste es sólo un momento de inicio dentro del proceso' y siempre habr! lugar para una opción m!s' hasta la cristali%ación en el acuerdo' y aun despu,s si las partes acordaran una modiicación. Bol$amos a =artita. Cerente "i,... consideremos !ue pudiera ser un préstamo". *artita "+ero, y yo...". *ediador "#scuc1emos, después vemos !ué podemos 1acer con todo esto... ontinuemos... Cerente ", la empresa podra pensar en un préstamo para pagar los gastos !ue el 1ijo de *arta necesita". *artita "+odra ser un préstamo !ue mi 1ijo devolviera cuando concluya sus estudios...". Cerente "B !ui$á él podra trabajar en una sucursal nuestra e ir cancelando con sus salarios". *artita 44i me dieran el préstamo a m, yo podra ir devolviéndoloDI Cerente "B si se consigue en una entidad bancaria, la empresa podra garanti$arlo..E4 #l * 1a anotado +réstamo 7+réstamo al Aijo !ue devuelve con su trabajo7 +réstamo a *artita !ue devuelve con sus sueldos 7Caranta para un préstamo !ue pudiera conseguirse.... etc.
'% 2o m3s de lo mismo# dos modalidades de cambio 4i )ueremos )ue todo siga como est!' es preciso )ue todo cambie. (na de esas batallas en las )ue se lucha hasta )ue todo )ueda como estu$o... Uiuseppe omasi de Lampedusa' ; Uattopardo;
(na $e% m!s Jat%laKic> acude en nuestra ayuda para proporcionarnos una $isión dierente de las posibilidades de salida de una situación de conlicto' a tra$,s de la distinción entre las distintas modalidades del cambio. El autor parte de las nociones de persistencia y cambio, )ue considera complementarias. Eisten situaciones' )ue llamaríamos dificultades, en las cuales la modiicación )ue se reali%a para superarlas orma parte del sistema de soluciones habituales. Es sólo un paso m!s' y' al producirse el cambio' el problema )ueda solucionado' mientras )ue el sistema permanece inmodiicado. (n e"emplo simple en este orden de ideas es el de una habitación en la )ue hay un aparato de aire acondicionado y se siente )ue a*n hace calor. =odiicamos la temperatura )ue puede proporcionar el aparato y se alcan%a así el clima deseado. 7ero eisten otros casos' llamados problemas, en los cuales' la salida )ue se propone dentro del mismo marco de soluciones corrientes no sólo no lo resuel$e' o lo hace sólo transitoriamente' sino )ue adem!s agra$a el problema. 7or esta ra%ón' para poder superar esta ad$ersidad' se re)uiere una inter$ención dierente' algo )ue supere en cierta orma el sistema de soluciones pre$isibles' es decir' a)uellas )ue emanan del mismo sistema. Llamamos cambio 1 a los )ue pueden operarse dentro del sistema lógico dentro del cual el problema se desen$uel$e/ mientras )ue se habla de cambio 2 para reerirnos a la solución )ue puede alcan%arse pasando a un sistema distinto del anterior. Es decir' para decirlo en t,rminos de Jat%laKic>' es el cambio del cambio' e implica un salto lógico, una discontinuidad del sistema.
omemos un e"emplo casi metaórico: si una persona tiene una pesadilla' dentro de su sue0o puede hacer muchas cosas' correr' deenderse' escaparse' etc. 7ero siempre est! dentro del marco de su sue0o. -espertarse es salir del sistema y colocarse en otro es)uema dierente' donde las cuestiones del primero pierden sentido con relación a ,l. Este e"emplo lo aporta el maestro' y sugiere con nitide%' adem!s de su uer%a metaórica' el cambio del sistema lógico )ue se pretende. Es ine$itable remitir a la coneión entre la teora de los grupos y los aiomas b!sicos de la teora de los tipos lógicos, por)ue adoptar una u otra orma de cambio implica necesariamente permanecer dentro de las relaciones entre los miembros del grupo' o eectuar una inter$ención uera de ,ste. Las relaciones entre cambio y persistencia' precisa+ mente' se dan uera del grupo. 67or )u, mencionamos este tema a)uí' a pesar de )ue tambi,n tiene implicancias en otros momentos del proceso8 7or)ue' particularmente en la etapa de la generación de opciones' se nos presenta la necesidad de b*s)ueda de una salida dierente de las )ue las personas han pensado hasta este momento. 7recisamente' este *ltimo es el es)uema implícito' por e"emplo' en la lógica del regateo' siempre mane"!ndose con los recursos acotados y sin introducir nue$os elementos e' incluso' en el es)uema bipolar basado en la lógica de dos opciones contrastantes deri$adas de las posiciones. La incorporación de los intereses signiica abrir la posibilidad de nue$o caminos para pensar otros recursos. -e allí la etraordinaria importancia del replanteo )ue' como hemos dicho' signiica el comien%o de un mo$imiento ampliatorio )ue culmina en esta etapa en la eploración de nue$as posibilidades' distintas de las )ue las personas han estado imaginando hasta el momento. acia ese )uiebre de la persistencia' apuntamos cuando le asignamos rele$ancia a cierta creati$idad no$edosa con relación a lo ya planteado en la mesa.
)% "erramientas de la comunicación ( el proceso & medida )ue $amos a$an%ando en el desarrollo del proceso' se ratiica la aplicación de las t,cnicas de comunicación )ue hemos $enido pri$ilegiando. Naturalmente' a m!s de la escucha permanente del mediador' las preguntas abiertas siguen siendo las aliadas
undamentales de este tercero )ue siempre est! tan cerca de trasponer la delgada línea de la sugerencia' particularmente en este momento tan emblem!tico de la autocomposición' como es la generación de opciones. 5omo hemos dicho' a la naturale%a relei$a de la pregunta de replanteo' en un es)uema conceptual' sucedería como respuesta la eplicitación de las opciones' tal como las piensan las partes. 7or cierto' el di!logo no siempre es tan proli"o' por lo )ue el mediador reitera de $arias ormas sus preguntas dirigidas en este sentido: "&ómo están pensando !ue podemos avan$ar)" "&ómo podemos combinar estos elementos !ue ustedes 1an incorporado a la conversación)" "&ómo se imaginan !ue, con todo lo c1arlado, esto seguira de una manera satisfactoria para los dos)" "(stedes deberan irse mejor de lo !ue 1an venido... &'ué podran poner a disposición de la mediación para esto)".
$olcar al papel las opciones. Es una orma de darles cierta unidad' a la $e% )ue legitimarlas. 4i la maniestación de ellas no es del todo clara' o es conusa' el mediador parafrasea. 4i estamos dentro del marco del torbellino de ideas' pararasea al inal' cuando repasa las opciones sugeridas' no en el medio de la t,cnica para no )uebrar la din!mica del traba"o con una interrupción innecesaria' y )ue puede postergarse. ambi,n puede ser *til )ue' en alg*n momento' intente preguntas con el in de desagregar alg*n cuantiicador uni$ersal +nunca' siempre' etc.+ u otras generali%aciones' siempre dirigidas en el sentido de la eplicitación de las opciones' y no de su an!lisis. 7ara concretar esto *ltimo' est! la etapa próima. -esde el punto de $ista del procedimiento' como tambi,n hemos adelantado' es particularmente ecundo el traba"o en presencia de ambas partes. En primer lugar' por)ue suponemos )ue se ha alcan%ado un grado de tolerancia recíproca como para poder escucharse sin conrontar autom!ticamente. En segundo lugar' por)ue el traba"o de cada parte se alimenta tambi,n con las ideas )ue el otro aporta' y la asociación de ideas enla%a me"ores posibilidades. 4i no se han podido alcan%ar estos ni$eles de di!logo' como este momento puede ser percibido como deinitorio del acuerdo' puede aparecer cierta resistencia en las personas a eponerse' o cierta pasi$idad' )ue pro$o)ue limitaciones a esta interacción )ue esperamos m!s ,rtil. En tales casos' el mediador recurre a la siempre $igente posibilidad de reunirse por separado con cada parte' propiciando una mayor desen$oltura )ue el !mbito pri$ado puede a$orecer' aun en desmedro del enri)uecimiento simult!neo y mutuo )ue signiica traba"ar "untos. En este escenario indi$idual' el mediador recuerda m!s )ue nunca la autocomposición' por)ue el espacio del di!logo a solas in$ita m!s !cilmente a la tentación de coneccionar soluciones con una parte. iene presente tambi,n los mismos principios de no censura' di$idiendo las aguas entre esta etapa y la próima' por)ue recordemos )ue a*n no llegó el momento de e$aluar las opciones' y )ue una idea )ue a ,l le pare%ca inadecuada puede ser sorprendentemente acorde con los códigos internos de los participantes. La realidad muestra )ue recuentemente ambas etapas se unen en la reunión pri$ada' pero el mediador dierencia en su eno)ue entre estos dos mo$imientos del pensamiento: crear y e$aluar. 4i obtiene un pe)ue0o con"unto de opciones' pide autori%ación para mencionarlas a la otra parte y las traslada' reci,n despu,s de haber escuchado a la parte con )uien se re*ne en segundo t,rmino' intentando )ue las etapas se desen$uel$an de manera e)ui$alente en ambas reuniones. 7or lo general' despu,s de unir en un listado lo traba"ado con todos los participantes' pasar! a una reunión con"unta con todo ese material.
/% E*e del traba*o del mediador# ampliación de la estructura bipolar a la estructura multipolar 5ada tramo de la mediación conlle$a un sentido b!sico del traba"o )ue lo caracteri%a de manera distinti$a. Este momento de la b*s)ueda de las opciones tiene lo suyo' y de
manera singular' por)ue pone en "uego una acti$idad del pensamiento )ue diiere de la impronta anterior. 4in embargo' es a)uella trayectoria anterior la )ue permite llegar a este punto. En esta etapa' el rol del tercero se $e comprometido hacia una apertura del material de traba"o reunido en el proceso' )ue ,l no aporta' pero sí impulsa. Esta epansión signiica deiniti$amente )ue las posiciones no aparecen como las *nicas posibilidades de salida. Lo primero )ue se re)uiere es )ue el mediador lo crea as. & partir de esa con$icción' no sólo lo trasmite a las partes sino )ue traba"a para )ue así sea. 4e mane"a con serenidad' por)ue sabe )ue aparecer!n nue$os elementos )ue permitan conigurar nue$as líneas y' )ue si se logra' contar! con mayor entusiasmo de las personas para continuar la tarea. &hora bien' como di"imos' )ue pueda establecer el tan mencionado clima creati$o no )uiere decir )ue las partes lan%ar!n su antasía en pos de una solución produciendo un manantial incontenible de ideas reulgentes )ue iluminar!n la sala de manera nunca $ista. uiere decir' sencillamente' )ue tal $e%' en el me"or de los casos' aportar!n a la dimensión acotada )ue antes mane"aban nue$os recursos y nue$as combinaciones' )ui%! con ingenio' o en orma no$edosa. No siempre. El mediador protege y alienta este destello' )ue es como in$itarlos a asomarse a una $entana abierta hacia un paisa"e nue$o' para prestar una atención dierente a las cosas )ue allí aparecen' desde un cuarto cerrado en el )ue se han ordenado estantes' con las $isiones iniciales. En ning*n momento descarta )ue esas $isiones integren el ha% de pro+ yectos de acuerdo' pero su esuer%o sigue siendo )ue no sean las /nicas. 7ara ello' instala una modalidad de traba"o y recurre a sus t,cnicas. El otro peril interesante de su traba"o es )ue no teme puntuali%ar las diferencias /tiles, y ello implica una actitud decidida )ue dista mucho de un cierto aire "?odos coincidimosDI
uebrar ese diagrama est!tico epresado en las dos opciones ormuladas en las posiciones es m,rito suiciente' por)ue signiica abandonar la dicotomía donde debe or%arse una elección' para abra%ar los dos lados mutuamente ecluyentes de una contradicción y tratar de dise0ar un camino hacia delante' donde coeistan todas las posibilidades. 4e trata' para decirlo de manera m!s gr!ica' de poder apartar a los protagonistas de un diagrama en el )ue cada opción sale en línea recta de cada posición' para reempla%arlo por un ha% de respuestas )ue surgen de la pregunta de replanteo.
=% El mediador ( la autocomposición No es posible )ue' al comen%ar la etapa )ue hemos desarrollado' las partes se diri"an al mediador pidi,ndole una solución. 6u, m!s podrían desear estas partes sino )ue alguien con eperiencia en materia de conlictos' )ue los ha escuchado de cerca y aparentemente comprendido' y a )uien tal $e% sientan )ue han con$encido de sus buenas y poderosas ra%ones' los rele$e de la carga de decidir y lo haga en reempla%o de ellos8 Este despla%amiento del poder de decisión no har! m!s )ue robustecer la $ie"a tendencia a entregar el conlicto en manos de un tercero' como a un "ue% o a un arbitro' donde siempre' si las cosas no salen bien' podr!n decir )ue tal $e% no ue la decisión correcta. La mediación pierde así' a nuestros o"os' uno de sus sentidos m!s trascendentes. &dem!s' 6cómo e$itamos )ue el mediador' aun el me"or ormado y con las me"ores intenciones' traslade su propia $isión sub"eti$a a la solución propuesta8 Las partes tomar!n probablemente muy en cuenta la solución sugerida por alguien caliicado' )ue con su traba"o hasta este momento ha cimentado empatia y conian%a. 7ero la construcción de este $ínculo +mediador y partes+ est! destinado' en rigor' a otro propósito: crear un clima de cooperación para encontrar un me"or camino de salida +ya sea por el me"oramiento de la relación o por haber encontrado los t,rminos comunes de un acuerdo+' no para ganar el derecho de orecer una solución, ya !ue si lo 1oce pone en juego su concepción personal de lo )ue pasa' )ue incluso puede satisacer a una parte y no a la otra' apareciendo entonces su neutralidad como
$ulnerable. 7ero supongamos )ue sí' )ue las partes aceptan' de me"or o peor grado' agradecidas' resignadas o indierentes' la sugerencia del mediador. -e $erdad des$irtuamos' entonces' la uer%a )ue al compromiso de los protagonistas otorga su acti$a participación en el dise0o' augurando una adhesión m!s sincera. &hondar este neo con el acuer do es uno de los objetivos del principio de autocomposición, como he+ mos $isto en el capítulo . 4in embargo' eisten otros encuadres de traba"o posibles' como la mediación evaluativa, )ue incluyen como tarea propia del mediador presentar opciones para las partes' naturalmente despu,s de haber traba"ado intensamente con ellas. 4iempre ser! moti$o de anuncio y acuerdo pre$io' y constituye otro modelo de traba"o )ue debe ser respetado en su coherencia interna. (na descripción realista re$ela )ue muchas $eces ba"o distintas ormas' e$identes o no' los mediadores sugieren con mayor o menor uer%a opciones a las partes. 5on$iene re$isar esta modalidad' y ser consciente de sus eectos para asegurarse )ue el compromiso )ue ampara el acuerdo no sea supericial. Esta abstención' tan deinitoria de la unción de este tercero' no es sencilla de lograr. Ftras tareas proesionales suponen )ue rente a la consulta del cliente se pro$ee una respuesta a dicho re)uerimiento.
CAPÍTULO > Construcción de las propuestas
$% Di.erentes orientaciones ,acia las propuestas 1. erramientas conceptuales &% Los traba*os de la mediación inte0rati+a 1. oda$ía con$ersamos 2. iempo de an!lisis' tiempo de dise0o 3. 65ómo lo hacemos8 3.1. 5riterios ob"eti$os • Las normas legales • La "urisprudencia • La moral • 5riterios de mercado • 5riterios cientíicos + Fpinión de un eperto + Eperto en la mesa 3.2 5riterios sub"eti$os • Los otros • El p*blico • -e$aluación reacti$a
• &$ersión al riesgo • &$ersión a la p,rdida • (n criterio sub"eti$o insoslayable: la alternati$a aA Lo propio y lo a"eno bA 6<ernati$a' amena%a o ali$io8 '% A.inando las opciones ,acia las propuestas% Transmisión de las propuestas
)% "erramientas comunicacionales# Rol de abo0ado del diablo% A0ente de la realidad /% El mediador ( el traba*o inte0rati+o
$% Di.erentes orientaciones ,acia las propuestas & esta altura del proceso' una $e% )ue las partes han generado opciones para la salida del conlicto' $a )uedando m!s claro' para el me diador' si ser! posible traba"ar sobre la base de la integración de los intereses diferentes, y la construcción de una propuesta !ue los refleje, )ue permita acercarse al acuerdo. -e ser así' comien%a un traba"o de selec+ ción de las opciones a tra$,s de su análisis, seguido de un proceso de dise2o de las ideas )ue sobre$i$an a esta re$isión. 7ero tambi,n es posible )ue el esuer%o del mediador no logre mo$er a las partes de sus intereses opuestos, y en tal caso' esta situación da lugar a otro tipo de tarea: la distribución de los recursos en "uego. Estas modalidades' integrativa y distributiva, caracteri%an dos ormas de la negociación o de la mediación con sus habilidades y destre%as propias. &mbas constituyen caminos posibles y recuentes' como tambi,n es usual )ue en un mismo conlicto coeistan espacios integrati$os y espacios distributi$os. Los dos re)uieren del mediador un traba"o proundo y cuidadoso. En este capítulo abordaremos primero el proceso de selección de las opciones dentro de un conteto integrati$o/ en el próimo' anali%aremos los rasgos y pasos de una mediación distributi$a. $% "erramientas conceptuales El desarrollo de la mediación nos $a lle$ando a incorporar en esta etapa otros conceptos de la negociación colaborati$a.
&% Los traba*os de la mediación inte0rati+a $% Toda+-a con+ersamos (na $e% m!s recordemos )ue dierenciar opción y propuesta no es meramente terminológico o conceptual/ tiene por sentido despo"ar a una idea de la sensación de compromiso' )ue se le agrega' si se piensa )ue su mera consideración puede transormarla' autom!ticamente en un acuerdo. 4i bien los tiempos se $an acercando a la etapa del cierre' y ya no estamos ubicados en un terreno tan intencionadamente libre
como la generación de opciones' la construcción de propuestas no significa acuerdo a/n, y el abismo entre ambos pasos debe ser marcado por el mediador. 4uele ocurrir )ue de una reunión a otra una parte diga: + "-o 1i$o nada de lo !ue 1ablamos en la reunión anterior6". * "3ueno, a/n no lo 1abamos acordado..E4. + "+ero si dijo !ue estaba dispuesto a...". * "?al ve$ la conversación generó una e%pectativa mayor !ue lo realmente convenido por!ue de verdad los compromisos serán a partir del acuerdoI o + "#so le revela !ue no está dispuesta a 1acer nada de lo !ue prometió". * "3ueno, no convinimos a/n !ue comen$ara con esta modalidad, todava debemos alcan$ar el acuerdo...". Naturalmente no nos estamos reiriendo a pe)ue0os acuerdos parciales
$erbales )ue hayan sucedido en la mediación' )ue sí tienen el rango de acuerdos' aun)ue sean $erbales' parciales o menores con relación al total. Es importante marcar cu!ndo las con$ersaciones de"an de ser interacciones para transormarse en compromisos. ncluso' puede suceder )ue ya se est,n circulando borradores de posibles acuerdos. 7ero' aun en esta etapa' estamos en las primeras' sin ingresar en los segundos.
'%Tiempo de an3lisis5 tiempo de diseño La etapa anterior estu$o marcada por la b/s!ueda de cierta cantidad de opciones' rodeada de alg*n clima de espontaneidad' )ue asegurara el pensamiento creati$o y' con el mismo a!n' se suspendió moment!neamente la crítica reerida a la calidad. 9ste es un momento distinto' )ue ser! caracteri%ado por el análisis refle%ivo acerca de la calidad de las opciones )ue las partes hayan puesto sobre la mesa +o' al menos' al ser$icio del procedimiento si toda$ía no han sido trasladadas+ con miras a su selección y posterior dise2o, para su ormulación en una propuesta. 7robablemente eista en las personas m!s predisposición para el análisis selecti$o' sobre todo si ,ste implica una e$aluación crtica, )ue para generar creati$amente opciones de mutuo beneicio. El pensamiento tradicional a$orece esta actitud: estamos m!s acostumbrados a "u%gar y e$aluar' a desechar posibilidades +con la apertura ininita )ue la palabra posibilidad sugiere+ )ue a construirlas' de modo )ue tal $e% el mediador necesite menos recursos para estimular a las personas en este tramo )ue en la etapa anterior. 4in embargo' a in de )ue el traba"o de "uicio crítico respecto de las opciones sugeridas no resulte destructivo +intentando la muerte de las ideas laboriosamente obtenidas+ sino' por lo contrario' constructivo 7en pos de la super$i$encia de a)u,llas+ es probable )ue el mediador deba colaborar con la dirección de ese an!lisis. No bastaría con decir "#lijan en uso de su resplandeciente e inalienable autocomposición la opción !ue mejor les pla$ca", por)ue el retorno a las posiciones ser! autom!tico' sino "Refle%ionemos conjuntamente, a la lu$ de diversos criterios, cuál puede ser la más /til o satisfactoria para ambos". 7ara ello'
concentrar! la atención de las personas en esta selección. El espacio )ue sigue en esta etapa debería orecer estas características: 1. El a$ance del proceso disminuye el ni$el de la confrontación, aun)ue no siempre ,sta desapare%ca totalmente. 2. El an!lisis estar! m!s dirigido al contenido de las opciones )ue a las personas )ue las ormularon. Ello no )uiere decir )ue no permane%can toda$ía algunos ata)ues al ;due0o; de la opción' ba"o la recuente modalidad de la devaluación reactiva u otros inagotables recursos. 3. 7or todo ello' siempre el mediador intenta )ue las opciones se traba"en como anónimas y )ue los cuestionamientos se diri"an al problema. Epresiones como "+odra pensarse !ue...I "Btra idea es !ue..E4, en lugar de "La otra parte pensó !ue...", en directa aplicación de los conocidos aiomas de la negociación colaborati$a' pueden ayudar a despersonali%ar las opciones. I. 4e mantiene el clima de conversación, no de toma de decisión. . Las caliicaciones de las opciones )ue se eect*an no eliminan completamente las ideas' )ue pueden luego ser recuperadas aun)ue sea parcialmente' tal $e%' para asociarlas con otras. Es decir' apuntamos m!s a priori%arlas )ue a descartarlas/ y el an!lisis no las categori%a en t,rminos binarios como $erdaderas o alsas o buenas o malas. En lugar del recha%o ulminante' se trata de eplorar las me"ores
posibilidades )ue cada una orece' para luego tomar una decisión. #l esfuer$o no es evitar un juicio selectivo )ue tarde o temprano llegar!' sino anteponer la e%ploración. El mediador alienta en este momento la actitud de análisis, pues es la línea de pensamiento )ue se espera en esta etapa. La principal $enta"a de esta operación es poder desagregar los elementos )ue componen cada opción y pasar de una totalidad comple"a a sus partes m!s simples' permitiendo así una $aloración m!s pr!ctica de su aplicabilidad empírica' de su procedencia a la lu% de las normas y de la satisacción o con$eniencia personal. 4in embargo' este desmembramiento )ue tiene lugar en el an!lisis no debe lle$ar a ol$idar la ubicación de cada aspecto en la totalidad del e$entual acuerdo o de la situación. La mirada no debe perderse por senderos menores sin retorno al camino principal o a la $isión del con"unto' y no debe ecluir otras ormas de alcan%ar los mismos ob"eti$os' )ue la opción parece satisacer muy en primer plano' como si uera la *nica orma de alcan%arlos. Entonces' a la modalidad de an!lisis' debemos agregarle el diseo, esto es' la operación por la )ue a las respuestas pensadas a0adimos alguna construcción' )ue las transorme en m!s adecuadas para esta solución concreta de las partes' con$irtiendo respuestas )ue a $eces pueden ser con$encionales' en salidas nue$as. 9nálisis y diseo constituirían los dos pasos del pensamiento en esta etapa' en la )ue sigue $igente alg*n desaío a la creati$idad' cuyas $entanas tratamos de abrir en la etapa anterior' y no cerramos en ,sta. 4e trata' en todo caso' de transormar la debilidad de una idea' o de un aspecto de la idea' en un mati% *til. 7or eso' ahora se acepta la actitud crítica' despla%ada temporariamente en la etapa anterior para no inhibir el pensamiento' de"ando en claro )ue elegir o criticar no es toda$ía acordar. En este camino las preguntas acerca de estas ideas tienen m!s el sabor de "&Aacia donde nos lleva esto), &'ué buscamos con esto)", )ue el de "&#stá bien o está mal)". -icho de otra manera' el ,nasis est! m!s en el movimiento de la idea )ue en su categori$ación. Esta impronta del traba"o sólo puede ser conducida por el mediador' por)ue no puede contarse con la disposición innata de los protagonistas a ra%onar estos aspectos' sobre todo en la situación de tratamiento de una disputa. '% 9Cómo lo ,acemos< oda la mo$ili%ación del pensamiento $a a estar organi%ada por el mediador ba"o la impronta )ue hemos $isto. Necesariamente' la herramienta )ue utili%ar! ser! la pregunta' encaminada a anali%ar a la lu% de ciertos criterios lo )ue hasta ahora se presenta como una opción. Estos criterios' tambi,n llamados iltros' son precisamente los es)uemas a tra$,s de los cuales el mediador conduce el an!lisis y dise0o de las opciones sugeridas por las partes en la etapa anterior. La utili%ación de estos criterios despla%a la tarea de selección de las opciones del marco eclusi$o de la $oluntad personal de las partes' aun)ue en *ltima instancia la sub"eti$idad tambi,n sea un criterio de selección' tal $e% el m!s determinante' y la adopción de una salida u otra dependa siempre de su $oluntad. En todo caso' constituye un criterio m!s. 7ero si imaginamos una selección sin otro criterio )ue la $oluntad o la sub"eti$idad' la conciliación de los intereses dierentes se $ol$er! muy ardua' centralmente basada en un "por!ue me gusta" o un "por!ue s". #ecordemos )ue por m!s esuer%os hacia la cooperación )ue el mediador haya hecho' a*n estamos en el marco del conlicto' y las relaciones' largas o circunstanciales' suren este costo y' en un segundo' el retroceso a la posición estanca los logros obtenidos. '%$% Criterios ob*eti+os
Llamamos criterios ob"eti$os a a)uellas pautas a la lu% de las cuales ser!n anali%adas las opciones' cuyo contenido no depende de la $oluntad de las partes. (ry menciona como criterios ob"eti$os la e!uidad, la eficiencia o el respaldo cientfico, y se0ala )ue cuanto ;m!s se reiera usted y la otra parte al precedente o las pr!cticas usuales en la comunidad' mayor ser! la posibilidad de apro$echar eperiencias pasadas...
y el acuerdo ser! menos $ulnerable a los ata)uesWC &dem!s de ser independientes de la voluntad de las partes, los criterios ob"eti$os deben ser legtimos, prácticos y aplicables a ambas. -e este modo' resultan ser incuestionables para ellas' y su aplicación no se transorma en una dierencia m!s a resol$er. =encionamos como criterios ob"eti$os' al solo eecto e"empliicati$o' las normas legales' la "urisprudencia' el saber cientíico' los criterios de mercado Gen cuanto a $alores' modalidades de publicidad' de $enta' de instrumentaciónA' el saber t,cnico o cientíico )ue pueda aportar un tercero acordado por las partes. Las normas le0ales &l re$isar las opciones' puede ser )ue alguna no se a"uste a la ley. Etendemos el alcance de la palabra ;ley; a cual)uier "erar)uía normati$a superior a la )ue re$iste el acuerdo entre las partes' incluyendo normas reglamentarias o estatutarias' cuya trasgresión podría tornarlo $ulnerable. Esta reerencia resulta un criterio ob"eti$o para las partes +m!s all! de los m!rgenes de interpretación discrecionales de las normas+ ante las cuales la $oluntad de ambas cede' sin )ue signii)ue una concesión de una parte hacia la otra. 4upongamos' por e"emplo' )ue se hubiera planteado como una opción )ue nuestra recordada =artita hiciera horas etra' para obtener así una remuneración mayor )ue le permitiera reunir el dinero necesario para el $ia"e de su hi"o' y la con$ención colecti$a del sector lo prohibiese. Esta opción caería en unción de esta circunstancia ob"eti$a' independiente de la $oluntad de las partes. Lo mismo ocurriría si la empresa tu$iera impedida' en unción de la deinición de su ob"eto social' la posibilidad de ser garante de pr,stamos a terceros' y se hubiese mane"ado una opción de esta naturale%a a a$or de =artita o su hi"o.
La *urisprudencia Los criterios de los "ueces al momento de dictar su sentencia tambi,n son pautas a"enas a las partes' m!s all! de su di$ersidad y de los m!rgenes de interpretación )ue los $uel$en $ariables y sometidos a las particularidades concretas de cada caso. 7or e"emplo' si el acuerdo con =artita implicase imponerle alg*n tipo de limitación laboral o una prestación ecesi$a' es pre$isible )ue un "ue% in$alide esta cl!usula. El criterio "urisprudencial es' entonces' otro criterio ob"eti$o. &un)ue est! conectado con la ley' toda $e% )ue seguramente apare%ca como una pauta interpretati$a de las normas legales' trasladada a un caso con características seme"antes al )ue se plantea en la disputa' puede aparecer como un criterio autónomo de a)u,lla' por e"emplo' al suministrar par!metros indemni%atorios' o al marcar como rele$antes' para una posible e$aluación "udicial' ciertos aspectos del caso. Ello $ale tambi,n para los casos en )ue el teto normati$o incluya conceptos gen,ricos' como ;orden p*blico;' ;moral y buenas costumbres;' ;bien com*n;' ;buena e;' etc.' cuyo sentido y alcance ad)uiere signiicados especíicos a tra$,s de los pronunciamientos "udiciales en cada categoría de casos. La moral Nos reerimos a)uí a las reglas morales convencionales, compartidas por la sociedad en un n*cleo normati$o m!s o menos ob"eti$able' distingui,ndolas de los criterios ,ticos propios de las partes )ue mencionaremos como criterios sub"eti$os. 7ensemos en el caso de )ue se hubiese considerado la posibilidad de )ue =artita desempe0ase acti$idades deshonrosas para obtener un mayor ingreso )ue le permita satisacer el inter,s de )ue su hi"o $ia"e a EE.((.
Criterios de mercado 5uando las personas orecen $alores o prestaciones )ue no se condicen con los de mercado' esa opción podr! ser anali%ada y descartada en unción de dichos par!metros' )ue no es lo mismo )ue decir "es muc1o" o "no me alcan$a." 4upongamos )ue a =artita la empresa le oreciera un importe para pagar el $ia"e de su
hi"o. Beriicado el costo de los pasa"es en el mercado' es !cil ad$ertir si la opción propuesta le resultar! satisactoria.
Criterio cient-.ico Opinión de un eFperto EFperto en la mesa aA Las personas pueden $alorar las posibilidades ob"eti$as de una opción +cientíica' t,cnica o de mercado+ en forma directa, seg/n sus propios conocimientos, o tambi,n pueden acordar seguir determinados criterios )ue sean coniables para ellos' como' por e"emplo' la inormación )ue la 5!mara 5i$il proporciona de los $alores indemni%atorios "urisprudenciales' o los $alores consignados en las re$istas especiali%adas' recuentemente usados para determinar' por e"emplo' el $alor de los automó$iles. bA ambi,n pueden con$enir la designación de un e%perto, como' por e"emplo' para determinar el $alor de un inmueble Grecurriendo a la tasación )ue eect*e una' o dos o tres' inmobiliarias de pla%aA o para considerar la $iabilidad de construir con deter+ minados materiales. En cual)uiera de estos casos el mediador intenta +como paso pre$io a la consideración de la opción+ )ue las partes acuerden la utili%ación de un criterio ob"eti$o' tratando )ue determinen el $alor $inculante o no' )ue le ad"udicar!n a la inormación )ue obtengan' así como las modalidades para lograrla: )ui,n se ocupar! de los contactos' cómo asumir!n los costos' )u, tiempo les insumir!' etc. anto la selección de un criterio ob"eti$o como la elección de un tercero eperto pueden ser utili%ados con m*ltiples inalidades a lo largo del proceso. 5omo lo se0alamos a)uí' puede ser$ir como pauta para el an!lisis de una opción en unción de su posibilidad realista de concreción' pero tambi,n puede ser una manera de buscar inormación para aian%ar o res)uebra"ar una posición. 5ual)uiera sea el amplísimo sentido con el )ue intenta a0adirse inormación a un proceso' ya sea para una de las partes o como un recurso compartido' implica' en mayor o menor grado' un acuerdo de procedimiento' )ui%! el *nico acuerdo )ue se alcance como resultado del proceso. Naturalmente' la nómina de los posibles criterios ob"eti$os a utili%ar es indeinida' pero debe tenerse en cuenta )ue su naturale%a ob"eti$a emerge de )ue las partes lo consideren así' le otorguen ese car!cter y no *nicamente de un dato de la realidad. #esulta necesario )ue la inormación sea *til para ambas partes. 4i se propone una tasación de un inmueble' por e"emplo' recurriendo a una determinada empresa inmobiliaria' y no es coniable para una de las partes' por las ra%ones )ue sean: "Ya lo tuvo antes para vender y no lo vendio.I "Aabitualmente tasa 4alto4 o 4bajo4 con relación a los precios de mercado", "onversa 4de7 masiado4 con la otra parte", por m!s ob"eti$o )ue el inorme sea' no resultar! aceptable
para uno de los participantes y por lo tanto no ser! *til en la negociación. cA ambi,n puede incorporarse a las reuniones la opinión de un e%perto, trayéndolo fsicamente a la mesa y no sólo a tra$,s de sus inor mes. (na $e% m!s el mediador deber! conducir a las partes a una releión' primero' sobre acordar esta incorporación' y luego su alcance en cuanto a los puntos )ue se le consultar!n' el $alor $inculante )ue se dar! a su opinión y la orma de arontar sus costos' tratando de alcan%ar este pe)ue0o acuerdo procedimental. & $eces las partes no coinciden en la igura de un tercero y propician cada uno de ellos traer su propio consultor. 7or e"emplo' un ar)uitecto o constructor )ue opine sobre el alcance de un da0o y su consiguiente reparación en un consorcio. El mediador acepta cual)uier aporte de inormación )ue pueda ser esclarecedora' si lo es para las partes' sobre todo si los consultores concurren a la reunión y puede entablarse un di!logo con ellos' pero debe cuidar )ue la presencia de dos opiniones' una por cada parte' no contribuya a reor%ar el desacuerdo' acentuando las posiciones y transormando el espacio de la mediación en un !mbito probatorio )ue no condice con su inalidad. Los padres de una niita de menos de un ao discuten sobre las modalidades de las visitas con el papá, cuánto podran e%tenderse en función de su lactancia, sus 1orarios de sueo, la posibilidad incluso de !ue cada padre la lleve de vacaciones por separado. omo la discusión se refera a aspectos del desarrollo y crecimiento de la nia, ambos padres convinieron solicitar cada uno a su terapeuta personal !ue
sugiriera un terapeuta especialista en nios. e acordaron los criterios y la mediadora los citó a todos a una reunión de mediación. 9mbos profesionales 7uno por cada parte7 e%pusieron su mirada con relación a las caractersticas propias de la edad de la nia, y destacaron la importancia de la presencia de los roles de ambos, tanto de la mamá, en esta etapa temprana, como la gradual incorporación de la figura del papá. La conversación, solvente pero colo!uial, fue de e%trema utilidad para ambos padres, sumidos en fuertes e interminables discusiones sobre cada movimiento a reali$ar. Aacia el final de la reunión, presenciando los profesionales la interacción entre ambos padres, donde frecuentemente se dirigan a ellos preguntándoles si lo !ue cada uno sostena estaba "bien", ambos dijeron casi al unsono "-o importa la opción !ue adopten, lo importante es !ue acuerden auténticamente, de verdad. La 1ijita de ustedes, bajo esta tensión de sus papas corre riesgo de muerte6". #l dictamen final fue breve e impresionante.
'%&% Criterios sub*eti+os 7reeriría no hacerlo... erm!n =el$ille' ;?arthleby' el escribiente; =!s all! de estas pautas )ue describimos en el p!rrao anterior' las partes pueden tener otras ra%ones para preerir una opción en desmedro de otra' basadas en cuestiones personales. Los criterios )ue emanan de la sub"eti$idad son tan $aliosos como los otros o m!s' pero heterog,neamente con$incentes para cada una de las partes. La con$eniencia personal' el gusto' la ,tica indi$idual pueden aparecer como ra%ones poderosas' )ue ser!n anali%adas por el mediador en su con$ersación con las partes. En estas elecciones puede haber muchos componentes emoti$os )ue el mediador intenta comprender y esclarecer. 5uando de preerencias indi$iduales se trata' acuden muchos elementos m!s inasibles a primera $ista' algunos pueden traducirse en aspectos m!s ob"eti$ables' otros menos racionales. &nali%aremos algunos de ellos.
Los otros No todos los espías son mal,$olos. No todos buscan tercamente entrar a saco en nuestras $idas... Los hay tambi,n ben,$olos' leales cuyas miradas nos protegen... =ario ?enedetti' ;n$entario dos; La opinión de los terceros es tambi,n un criterio )ue pesa uertemente al momento de seleccionar opciones. El mediador puede reconocer la presencia de estas ;$oces; y darles presencia en la sala. Esta con$ocatoria no es necesariamente ísica' aun)ue a $eces es bueno traer a esos interlocutores de las partes' por)ue es m!s !cil emitir "uicios críticos a la distancia' )ue comprometer una opinión *til en la inmediate% de la situación. & ello se suma el $alor legitimante de ser con$ocados por el mediador' aun en el marco de una reunión pri$ada. #ecrear en la sala las impresiones )ue los otros podrían tener acerca del conlicto y sus e$entuales salidas es un mecanismo )ue tambi,n puede ponerse en marcha a tra$,s de las preguntas circulares' a$oreciendo hacer eplícito' en orma imaginaria' el di!logo )ue esas personas sostendrían si estu$iesen presentes. emos escuchado a om &ndersen recurrir a este traba"o con proundidad y eicacia' dando espacio' no sólo a los otros, sino' lo )ue es m!s importante' al registro )ue cada uno tiene de los otros. =uchas $eces a lo largo de este libro han aparecido menciones so bre los otros, a los )ue hemos llamado "fantasmas de la mediación", no por asignarles una resonancia misteriosa'
sino por el mo$imiento aparentemente silencioso' no por eso menos importante' )ue su presencia compromete en los asistentes. 4iempre hay amigos' parientes' socios' allegados' superiores' cuya mirada importa' independientemente de )ue su $ínculo con las personas sea largo o eímero' si est!n $i$os o no' si aguardan en la sala de espera o no los $en desde hace tiempo' pero de alguna manera gra$itan en las decisiones' y las partes los perciben epectantes. El mediador pregunta cuando ad$ierte cierta reticencia.: "&on !uién conversa usted estas decisiones) &'ué dira esta persona de esta situación) &'ué le parecera esta opción)"
5on relación a los temas )ue pueden aectar la $ida de los hi"os' como cuestiones de tenencia' $ia"es' $acaciones' cambios de residencia' aspectos económicos' decisiones sobre la educación' horarios' es recuente )ue los padres sientan restringidas sus elecciones en unción de lo !ue piensan )ue es el deseo de sus hi"os' sinti,ndose responsables por las decisiones )ue toman' )ue aectan su $ida o )ue puedan dis+ gustarlos. Esta sensación es comprensible' por)ue supuestamente al $ol$er a casa sentir!n )ue deben dar cuenta del por )u, de los cambios en la realidad cotidiana )ue tendr!n lugar como consecuencia del nue$o acuerdo. 7robablemente' si no sintieran esa mirada de sus hi"os' toda la discusión podría estar *nicamente centrada en una conrontación de los criterios de los adultos' aun)ue se argumente sobre la repercusión )ue tiene para los ni0os. La propuesta del mediador para )ue los padres colo)uen hipot,ticamente la mirada en la manera en )ue los cambios pueden repercutir en sus hi"os colaborar! con la elección de una opción. aynes lo mostraba de manera elocuente' haciendo imaginar a los padres presentes en la sala' )ue el pe)ue0o se encontraba sentado en un ban)uito próimo a ellos' asistiendo a la con$ersación entre sus padres' como espectador de la escena. (no puede imaginarlo allí sentado' desde su pe)ue0o lugar' le$antando la cabe%a para obser$ar ese di!logo' seguramente duro' entre sus papas' un poco ol$idados de su presencia' al calor de una discusión en la )ue ,l no participa. La imagen es sensible' y debe presentarse con cuidado y sobriedad' sin golpes ba"os' in$itando a la releión. 7or lo general' produce un eecto altamente conmo$edor.
El pGblico Los "otros" tambi,n abarcan al p*blico o sea' en mayor o menor medida' a todos a)uellos a los )ue la decisión impacta' por una u otra ra%ón. La repercusión p*blica )ue una opción lle$ada a un acuerdo puede tener' si trasciende' es un contrapeso importante para su adopción. La clientela' el personal' los usuarios' los pacientes' los consumidores de una empresa' un banco' una clínica' o un proesional' en $irtud de la publicidad )ue puede deri$arse tanto de la trascendencia p*blica de un hecho negati$o como de la aceptación de una determinada responsabilidad' inciden en orma determinante en a)uellas personas )ue despliegan su acti$idad dentro de un conteto mayor )ue el de la presente disputa' y con posibilidad de )ue su ormato pueda ser recurrente. El mediador pondera siempre esta situación' y la hace epresa' cuando obser$a alguna reticencia. La t,cnica para traba"arla es siem pre la pregunta circular: "&ómo piensa !ue repercutirá este posible acuerdo)". F' a la in$ersa: "&'ué resonancia tendrá este caso si no se acuer da)", o las m*ltiples $ariedades en torno de esto' recordando )ue el marco de con$ersación )ue la mediación orece es conidencial' pero )ue el asentamiento de las prestaciones en un con$enio escrito escapa a esta reser$a.
En todos los casos' el mediador hace transparentes estas presencias' recordando tambi,n )ue la implicancia con relación a cada una de las partes no es homog,nea. 7odría ocurrir )ue a una de las partes le sea indierente el impacto )ue a un tercero le produ%ca una decisión' mientras )ue a la otra le importe mucho' o )ue una parte deseara )ue se haga p*blico lo )ue la otra desea mantener en reser$a. La amilia' los amigos' las personas )ue acaban de atra$esar situaciones an!logas dialogan con )uienes se encuentran transitando los diíciles momentos de una separación. Esas con$ersaciones' a menudo sostenidas con )uienes se puede establecer alguna complicidad' si bien ayudan en unción del apoyo solidario )ue otorgan en la dure%a del momento' a la $e% traban enormemente la libertad para decidir. #ecordemos )ue' en las cuestiones amiliares' estamos ante situaciones muy propias' basadas en códigos )ue sólo cada persona y su pare"a conocen' a la lu% de historias compartidas por a0os' por lo )ue siempre se e$itar! trasladar una opinión a"ena de manera autom!tica. 4in embargo' en este desconcierto )ue genera el conlicto' se apresan ideas de otros' )ue muchas $eces pesan en orma determinante. ambi,n e"ercen una inluencia importante los contetos terap,uticos donde se despliegan los temas personales. Es recuente )ue las personas act*en con una uerte incidencia del traba"o eectuado en la sesión de an!lisis. El mediador suele escuchar' a tra$,s de los participantes )ue est!n en tratamiento psicológico' el eco imperceptible de sus terapeutas' a $eces concordantes con el curso de las con$ersaciones' a $eces no. 4i alguno de los asistentes concurre a un grupo de autoayuda' a menudo aparecen en la mediación consignas generali%adas )ue se imparten en ese !mbito y )ue las personas hacen suyas con mucha energía y )ue a $eces eceden el ni$el de la reairmación personal' torn!ndolas intransigentes. Es recuente )ue concurran a la mediación personas )ue se encuentran comprometidas con un grupo de autoayuda en unción de )ue han padecido $iolencia dom,stica. El grupo se ha transormado en un sost,n importante para esa persona' colaborando en su ortalecimiento para enrentar la situación. 7ara ello' los parti+ cipantes siguen pautas )ue el grupo imparte y )ue tienden a orientarlos y darles seguridad en las diíciles situaciones )ue atra$iesan. El mediador ad$ierte )ue algunas opciones )ue se mane"an en el !mbito de la mediación no alterarían ese plan de acción' pero las partes se aerran a las consignas de manera inleible. ui%!s es diícil a$an%ar así' pero no es tarea del mediador desestabili%ar un proyecto de recuperación en el )ue las personas se encuentran comprometidas y al )ue tal $e% les ha costado mucho integrarse. 4í' en cambio' ayudar a e$aluar con realismo las posibilidades presentes en la situación de la disputa. El mediador descubre estas presencias con mucho respeto y cuidado. La salida perecta' pero impracticable la mayor parte de las $eces' sería poder con$ersar con estas personas de manera directa. (na $e% m!s' el recurso posible es traer hipot,ticamente a las personas )ue integran ese QQp*blico; al escenario de la mediación a tra$,s de preguntas circulares' para )ue su opinión sea con$ersada y despe"ada en la sala.
De+aluación reacti+a Llamamos de$aluación reacti$a a la actitud por la )ue una parte' cuando la otra orece alguna cosa o prestación' disminuye el atracti$o de esa oerta simplemente por)ue surgió del oponente. + +or favor pdale !ue me devuelva los libros !ue tanto necesito. * *e pidió !ue le diga !ue puede usted retirarlos cuando !uiera. + +or supuesto, si no le sirven para nada, 5amas los leera y le ocupan lugar.
5omo es e$idente' la de$aluación reacti$a acude como un mecanismo de recha%o m!s emocional )ue racional. El presupuesto racional subyacente sugiere la idea de )ue la otra parte siempre propondr! algo )ue le a$ore%ca m!s a ella misma )ue al destinatario de la propuesta' y ecluye de su pensamiento la posibilidad de )ue simult!neamente sea satisactoria para )uien la recibe. 4in embargo' probablemente ni si)uiera alcance a eectuar este an!lisis por)ue la reacción emocional es pre$ia. 7ensemos por un momento
la habitual epresión de desconcierto )ue se obser$a si la otra parte acepta entregar la misma suma )ue se pidió: el primer comentario probablemente sea: "*e !uedé corto con lo !ue pedD.I
La presencia de un tercero neutral orece una $enta"a signiicati$a si se compara con el di!logo de la negociación. & $eces el mediador puede ayudar a la presentación de una opción' desconect!ndola de su autor' con resguardo de su neutralidad. 5omo ya di"imos' epresiones como: "9lgunas personas se inclinan a ...", "&+odramos e%plorar si...)", "&ómo se vera desde el punto de vista lógico pensar !ue...)" En lugar de: "La otra parte dice !ue..." pueden contribuir a )ue la propuesta sea anali%ada por su contenido m!s )ue por su emisor. -e cual)uier modo' un esuer%o de an!lisis racional basado en la re$isión de los intereses y la comparación con la alternati$a debería colaborar en la desarticulación de este mecanismo. La de$aluación reacti$a tambi,n se $incula' en orma rele"a' con una sobrevaloración de lo propio, ya sea una información o un objeto del )ue se dispone. 7or un lado' las personas pueden coniar eageradamente en su propio conocimiento, por)ue tienen acceso a alguna inormación rele$ante y' entonces' sobre$aloran los datos con )ue cuentan y subestiman lo )ue ellas no saben. gualmente' si han debido hacer una consulta o una gestión para obtener alguna inormación' el esuer%o )ue esto conlle$a ortalece su apego a ,sta' y' en lugar de tomar los datos obtenidos como una uente ob"eti$a de apreciación' los $inculan m!s a una idea inamo$ible. En ese conteto' todo lo )ue pro$enga del otro se descaliica' mientras se real%a lo propio. 7or otro' cada disputante da rele$ancia a lo !ue le pertenece y' por ende' tiende a ad"udicarle un $alor superior al del mercado' sencillamente por ser el propietario. -esprenderse de un ob"eto implica entonces una p,rdida signiicati$a' por lo )ue se pedir! una compensación mayor. No nos reerimos a)uí ni al $alor real de las cosas' sobre el )ue puede eistir un margen de apreciación' ni al $alor atribuido en unción de una connotación aecti$a o uncional' sino al mayor valor de cambio )ue se le otorga en el conteto del conlicto en unción de la tensión eistente entre las partes.
A+ersión al ries0o -el mismo modo la a$ersión al riesgo debe ser tenida en cuenta por el mediador como una eplicación posible para el recha%o de una opción. La e$aluación concreta de los riesgos de una posibilidad de solución puede ayudar a racionali%ar una preerencia' )ue encuentra tal $e% un sustrato m!s proundo. 9sta constituye una barrera llamada ;cogniti$a; por =noo>in y se relaciona con la orma en )ue las personas procesan la inormación' especialmente al e$aluar riesgos e incertidumbres y hace inerencias y "uicios en base a ello. Las decisiones pueden ser tomadas ba"o certe$a, incertidumbre y riesgo
La certe$a es la creencia )ue una persona tiene de )ue una circunstancia o $ariable en "uego' )ue integra su decisión o de la cual depende para un e$entual acuerdo' se comportar! de una manera determinada. 7or e"emplo' cuenta con la seguridad de )ue una presentación "udicial tendr! un resultado determinado' o )ue' si alguien se compro+ mete' cumplir! lo )ue acuerde. El riesgo es el margen calculado de probabilidad de )ue dicha circunstancia o $ariable suceda o no suceda. Es decir )ue una parte' en unción de la inormación )ue mane"a' est! en condiciones de e$aluar la chance de ocurrencia de determinadas e$entos o de un escenario posible. 7or e"emplo' cuando el asesor legal le dice a una persona: 44Aay JK de posibilidades de !ue ganes el juicio y JK de posibilidades de !ue lo pierdas, sobre base de tales y tales ra$ones". La incertidumbre es el desconocimiento )ue una persona tiene no sólo del margen de
probabilidad de )ue una $ariable o circunstancia suceda' sino de las condiciones )ue deben darse para )ue ello sea o no así' o de sus consecuencias. Es decir' cuando una parte no est! en condiciones de hacer esta e$aluación' e incluso' tal $e%' cuando no est! en
condiciones de pre$er si)uiera la naturale%a de los escenarios posibles. 7or e"emplo' cuando alguien tiene sospecha o desconía de )ue la otra parte se insol$entar!' pero no tiene datos concretos acerca de ello' o el supuesto en )ue se carece de antecedentes "urisprudenciales o la amplitud del margen de interpretación de una norma impide predecir la decisión "udicial. Naturalmente para los epertos en los desarrollos de la teoría y pr!ctica de la decisión eisten mayores posibilidades de ponderar los distintos ni$eles de certe%a' incertidumbre y riesgo' pudi,ndose contar incluso con el desarrollo de modelos matem!ticos )ue condu%can a la certe%a. 7ero' habitualmente' las personas mane"an inormaciones m!s limitadas acerca del uturo' lo )ue torna mayor la incertidumbre o la $isuali%ación del riesgo' aun cuando a los o"os epertos podrían hacerse me"ores estimaciones )ue reducirían esos m!rgenes. -e esto se deri$an estos se0alamientos a tener en cuenta: aA Las dierencias entre certe%a' incertidumbre y riesgo constituyen un continuo )ue se transita con la mayor o menor inormación con )ue las partes cuenten para la toma de su decisión. bA 4u incidencia depende de elementos sub"eti$os' como es la $alori%ación o conian%a en las propias intuiciones' o el $alor )ue se le ad"udi)ue a la inormación ob"eti$a' tanto a)uella con )ue se cuenta' como la altante' e incluso el propio estilo personal de desaío hacia lo incierto. cA Lo )ue para una parte aparece como cierto' incierto o sometido a riesgo' puede no serlo para la otra. -istintos an!lisis eectuados con relación a la conducta intuiti$a generali%ada re$elan )ue la mayoría de las personas prefieren algo seguro antes !ue arriesgarse, aun cuando arriesgarse pueda tener un beneficio esperable.
A+ersión a la p;rdida 4in embargo' esta a$ersión al riesgo debe ser ponderada "untamente con la a$ersión a la p,rdida. La e$idencia eperimental sugiere )ue la proporción de personas )ue se arriesgan para e$itar la p,rdida es mayor )ue las )ue se arriesgarían para obtener una ganancia. Lo m!s sorprendente de la a$ersión a la p,rdida es )ue el hecho de $isuali%ar algo como ganancia o p,rdida depende de un punto de referencia, y la elección del punto de reerencia es manipuladle. -e modo )ue el encuadre dado a ello pasa a ser de etrema importancia' y en este aspecto la tarea de reormulación del mediador puede ser decisi$a para ello. El mediador' a la hora de acompa0ar a las partes en su toma de decisiones' debe saber )ue la a$ersión al riesgo' con relación a e$entuales ganancias o p,rdidas son actores gra$itantes' y anali%arlos con prudencia' respetando tendencias personales o intuiti$as' )ue igualmente siempre pueden desagregarse en an!lisis racionales. La incor+ poración de datos o inormación al proceso ayuda a trasormar la incertidumbre en riesgo' y e$entualmente el riesgo en certe%a' disminuyendo la in)uietud )ue produce la primera' para )ue el acto de decidir' dentro de los m!rgenes posibles' sea un acto de mayor serenidad racional. Un criterio sub*eti+o insosla(able# la alternati+a 5uando las partes han seleccionado una o $arias opciones' el mediador dirigir! el pensamiento crítico hacia la alternati$a. #ecordemos )ue al momento de hacer nuestras distinciones conceptuales dierenciamos las opciones de las alternati$as' y di"imos )ue' a dierencia de las primeras' las alternati$as son las posibilidades )ue una parte tiene de buscar la satisacción de sus intereses sin la participación del otro. La noción de alternati$a es otra herramienta conceptual )ue tomamos prestada de la negociación colaborati$a' de enorme utilidad para el m!s completo an!lisis de la disputa. En *ltima instancia' la posibilidad de )ue alguien acuerde o no en una negociación o en la mediación est! uertemente relacionada con el poder )ue tenga para actuar respecto de su disputa' independientemente del proceso de mediación y de la otra parte. 4i tiene ese poder' se transormar! en un negociador m!s eigente en cuanto a la satisacción de sus
intereses' por)ue sabe )ue no pierde demasiado si no acuerda/ si no lo tiene' aceptar! m!s condicionamientos para su acuerdo' por)ue sabe )ue diícilmente obtendr! en otro aborda"e del conlicto la satisacción )ue en este marco puede lograr. -ice (ry: ;La ra%ón para negociar es obtener algo me"or de lo )ue se obtendría sin negociar. 65u!les son esos resultados8 9se es el criterio con el )ue se debe "u%gar cual)uier propuesta... Ese es el *nico criterio )ue puede protegerlo de aceptar t,rminos demasiado desa$orables o recha%ar t,rminos )ue sería con$eniente aceptar.; ?a"o este concepto' el pensamiento de los negociadores es guiado a tra$,s de preguntas: ;6u, sucede si no acuerda usted a)uí8 C. F: ;6u, har! usted si no acuerda8; F: ;6u, piensa )ue har! la otra parte si no acuerdan en esta mediación8; Las respuestas pueden ser muchas' pero entre todas ellas habr! alguna )ue la parte considere la me"or y otra )ue considere la peor. Llamaremos' siguiendo a (ry' a la primera =.&.&.N. G=e"or <ernati$a al &cuerdo NegociadoA. Esto no )uiere decir )ue las alternati$as sean me"ores o peores )ue las opciones' aun no las hemos comparado' )uiere decir solamente )ue )uien las tiene puede priori%arlas. Estas miradas pueden estar reeridas a e$aluar si eisten otros interlocutores' otros contetos u otras acciones no dependientes del otro participante ni del acuerdo en la mediación. El mediador ayuda a las partes +en reunión pri$ada+ a hacer eplícita esta e$aluación. raslademos el e"emplo a nuestra =artita. * "*arta, &!ué 1ará si no alcan$a alg/n acuerdo con la empresa)" *artita "8e verdad seria una gran desilusión, pero le digo confidencialmente !ue tengo una e%celente oferta de trabajo. -aturalmente, no deseo !ue esto trascienda> es más, yo no !uisiera tirar estos aos por la borda... uno se apega a los lugares, a la gente... y cuesta. +ero es una posibilidad !ue no descarto". * "&'ué 1ara entonces)" *artita "Renuncio maana mismo, o busco una manera de !ue me despidan para pensar en un juicio laboral...". 4i la alternati$a de =artita es realista' y certera +cosa )ue el mediador
ayudar! a meditar+ es probable )ue su actitud sea muy eigente en la mediación' ya )ue las opciones pueden ser comparadas con una alternati$a )ue ella considera promisoria. 4i no lo es tanto' y' en realidad' es m!s una epresión de deseos o una promesa brumosa' =artita se aerrar! a las opciones )ue le ore%ca la otra parte en la mediación' por)ue es lo me"or )ue probablemente tiene. 5on la empresa' el an!lisis es parecido. * "&'ué sucede si no se alcan$a un acuerdo con *arta)". C "era una pena, en lo afectivo, pero de verdad no pasa demasiado. ?enemos muc1os empleados !ue pueden cubrir el lugar de *arta, incluso más jóvenes, con menos pretensiones. * "&Ycómo afecta la cuestión de la e%periencia en la empresa)" C "+or supuesto !ue afecta, pero...nadie es irrempla$able. La gente, en un tiempo aprende". * "&Y !ué piensa !ue 1ará *arta)" C "&9 !ué se refiere)". * "&'ue actitud cree !ue tomará)". C "-o creo !ue 1aga juicio, si a eso se refiere, y si no, estamos dispuestos a afrontarlo. 5'ué le 1ace una manc1a más al tigre...I El conteto de esta con$ersación sugiere a la $e% poca
preocupación por la alternati$a' es decir: no pasa nada gra$e si no se acuerda. Natu+ ralmente' esto ba"a la eigencia con relación al acuerdo' la empresa no est! demasiado interesada en este acuerdo. Ftra con$ersación posible' con un peso dierente en la negociación' sería: U: "*arta es 1oy irrempla$able... +ersonas como ella mantienen todos los secretos de la empresa... ostara muc1o tiempo preparar a alguien en su tarea... la empresa 1ará todo lo posible por retenerla".
7or cierto' no son m!s )ue e"emplos de las m*ltiples posibilidades )ue las partes pueden suponer de lo )ue ocurriría si no se acuerda' y su gra$itación en la sala. Las personas no siempre mane"an sus alternati$as con honestidad consigo mismas' ni )u, decir con el otro. 5on ellas mismas' por alta de preparación y claridad en el an!lisis/ con el otro' para no eponerse. El mediador una $e% m!s conduce este an!lisis' y lo hace a tra$,s de preguntas ba"o la t,cnica de &gente de la #ealidad' )ue $eremos en este capítulo.
En el conteto de la Ley NX 2I.3 en la )ue la mediación est! pensada como instancia pre$ia a la posible iniciación de un "uicio' aun)ue no est, en la sub"eti$idad de las personas hacerlo' siempre la re$isión de la alternati$a contiene alguna reerencia a la posibilidad de accionar "udicialmente y sus perspecti$as. Las partes recuentemente dicen: "Y si no, 1aré juicio". Ello no )uiere decir )ue esta posibilidad est, genuinamente e$aluada' y la rase unciona como un blo)ue )ue re)uiere ser desagregado El mediador pregunta detalladamente acerca de ello: &'ué pasa si no se acuerda a!u) &'ué 1aran ustedes) &'ué 1aran ellos) &'ué puede 1acer usted aisladamente) &'ué podra 1acer frente a la otra parte para !ue ella respete sus intereses) &'ué resultado tendran estas acciones)
Esta con$ersación siempre tiene lugar en reunión pri$ada' como hemos dicho' y el mediador traba"a en paralelo' con la alternati$a de cada parte. + 44
aA Lo propio y lo a"eno &sí como anteriormente se0alamos )ue tan importante como conocer los intereses propios es imaginarse los de la otra parte' con la alternati$a sucede algo an!logo. #esulta undamental )ue' adem!s de anali %ar la alternati$a propia' se considere la del otro. El mediador traba"a ambas perspecti$as con cada parte' naturalmente' con la conidencia+ lidad )ue particularmente le impone este momento del proceso. La alternati$a +de una y otra parte+ no es una posibilidad est!tica' sino dinámica. & lo largo del conlicto' puede ir modiic!ndose' sea por)ue las partes $an obteniendo nue$a inormación +por e"emplo' conocen me"or las posibilidades de un "uicio+' o por)ue' adem!s' puede haber cambios en el conteto' como el supuesto de tener un orecimiento eterno me"or. ambi,n puede ocurrir )ue la alternati$a' una $e% anali%ada' se construya nue$amente o me"ore. El mediador traba"ar! para anali%ar con las partes si la posibilidad )ue ellos $isuali%an como alternati$a es sólida. -e no serlo' colaborar! para )ue puedan esclarecerla' conocerla me"or y hacerla m!s realista o actible. 7or e"emplo' si =artita supo+ ne )ue conseguir! otro traba"o me"or' el mediador pro$ocar!' a tra$,s de preguntas' la releión acerca de las posibilidades eecti$as de ese nue$o traba"o' antes de )ue tome una decisión en la mediación bA 6<ernati$a' amena%a o ali$io8
La resonancia intimidatoria )ue la alternati$a +un concepto neutro+ puede adoptar cuando se la utili%a como una estrategia beligerante no debería ser consentida por el mediador )ue cuenta con recursos suicientes para despe"ar esta situación. En primer lugar' por)ue sabe )ue en esta mediación, con la otra parte presente' se trata lo !ue sucede en esta mesa, y no lo )ue suceder! en otro !mbito/ y' en segundo lugar' por)ue al tener claro su encuadre de traba"o' puede ubicar el campo de aplicación de la alternati$a en otro espacio. Es decir' eso podría ocurrir allá o fuera de acá, y no acá, y lo dice con esta claridad. + "#sto es lo !ue yo propongo y, si no, vamos a ?ribunales... y listo... 9ll reclamaré ?B8B el doble de esta suma !ue 1oy está pensada para negociar, pero naturalmente no va a ser el reclamo !ue 1aré en el juicio. e traba embargo o se nombra un interventor y lo discutimos ante el jue$... y vamos a ver todo lo !ue 1abrá !ue poner all sobre la mesa". 9bogado "#sa es una demanda sencilla de 1acer, nosotros 1emos !uerido tener esta oportunidad, pero si no, incluso le digo, para mes muc1o más fácil 1acer la demanda !ue pasar 1oras a!u,
discutiendo para nada...E4 + "i allá saco a relucir todas las pruebas y la documentadon... vamos a ver !uién tiene ra$ónE4 * "#so es e%actamente lo !ue ustedes pueden 1acer allá, au7 mentar sus reclamos, valerse de pruebas, etc., pero a1ora estamos acá, en la mediación... 9provec1emos este momento con lo !ue 1oy tenemos para trabajar a!u y avancemos... i no logramos avan$ar, ya tendrán tiempo de 1acer todo eso". &hora bien' el mediador escucha la
circulación de estas rases' y $uel$e a concentrar a la partes en el !mbito de discusión. No de"a )ue se instale la amena%a' y $uel$e la mirada sobre el traba"o )ue puede tener lugar en este espacio. & $eces' el comentario parece dirigirse al mediador y no a las partes:
+ "*ediador, &sabe !ué)... i no acepta, o si esto empie$a a durar demasiado, vamos al juicio. Yo dejé de trabajar 1oy, no estoy para perder tiempo con tantas reuniones...". El mediador se pregunta 1acia !uién $a dirigida la amena%a: hacia ,l' hacia la otra parte... Y despe"a la
situación:
* "(stedes siempre tienen libertad de acción, al igual !ue la otra parte. +ueden continuar o no en la mediación. -o los fuer$o a permanecer a!u. i lo !ue desean es obtener una respuesta pronta o satisfactoria, trabajaré para eso, pero necesito los tiempos propios de esta situación, probablemente siempre menores de los !ue les re!uiera un proceso judicial...". En realidad'
nosotros tomamos el concepto de ;alternati$a; como una categoría neutra' es decir como el resultado del an!lisis de la situación global del conlicto' donde se abarcan las perspecti$as )ue la disputa tiene en sus posibilidades de e$olución. -e tal modo' )ue su utili%ación como una amena%a para el otro es el resultado menos buscado dentro de este conteto. 7ensada así' en lugar de ser un elemento clariicador' enrarece el clima de traba"o. Le"os de ello' saber )ue se tienen otros caminos posibles +menos o m!s $aliosos )ue las propuestas en "uego en la mediación+ para a$an%ar en el tratamiento de su conlicto' recuentemente proporciona a cada participante una sensación de alivio en dos sentidos: 1A hay otras posibilidades si ,sta no est! resultando la m!s satisactoria' y 2A si esos otros caminos no son los me"ores' sabe )ue ,ste $ale la pena eplorarlo a ondo' e incluso ser m!s leible con alguna tran)uilidad' por)ue e lo mejor )ue puede esperar.
'% A.inando las opciones ,acia las propuestas% Transmisión de las propuestas emos eectuado un traba"o de selección aplicando criterios ob"eti$os y sub"eti$os. -esde el punto de $ista conceptual' el m!s importante de estos *ltimos es el concepto de alternati$a: las opciones sobre$i$ientes a los an!lisis anteriores ser!n comparadas con la alternati$a y' si resultan me"ores' estar!n en condiciones de transormarse en propuestas. Entendemos por propuestas a)uellas opciones )ue' luego de haber sido anali%adas a la lu% de los criterios ob"eti$os y sub"eti$os' son elaboradas de tal modo )ue' de ser aceptadas por la otra parte' est!n en condiciones de transormarse en un acuerdo. Este capítulo ha estado precisamente destinado a mostrar el traba"o de an!lisis y dise0o puesto en su construcción. 4i el traba"o ue reali%ado en reunión con"unta' y las partes ueron intercambiando entre sí las distintas posibilidades' el mediador ir! colaborando con su construcción' con gran cuidado de no eponer a los participantes en sus puntos d,biles. No deiende ninguna de ellas' sino )ue propicia el an!lisis de todas' asistiendo con su releión. =uchas $eces' aun dentro del espacio global de la reunión con"unta' orece pe)ue0os espacios para )ue cada parte con$erse con su abogado' y puedan discutir con mayor soltura alg*n aspecto de estas decisiones. El mediador a$orece todas estas posibilidades: un momento de cada parte con su abogado' de los abogados a solas' de ,l mismo con cada uno. 4on pe)ue0as reuniones inormales' )ue no necesitan desarrollar la estructura general de una reunión pri$ada' aun cuando el mediador mantiene en pie todos los principios de su rol: resalta la conidencialidad' marca la $oluntariedad no sólo de elegir y proponer' sino tambi,n la de acordar y cuida su neutralidad' aun cuando albergue el m!s er$iente deseo interior de )ue se alcance el ya tan próimo acuerdo. Los mediadores a$an%amos pensando )ue' hasta )ue no est, plasmada en un acuerdo' no eiste una orma de propuesta definitiva, aun)ue las partes la deinan como tal. (na propuesta' aun)ue es un paso m!s reinado )ue la opción' siempre est! su"eta a ser
sustituida por otra' total o parcialmente' a ser adaptada a la particularidad de las partes o a sus posibilidades de cumplimiento' a ser combinada con otras opciones' recursos o elementos o a surir modiicaciones en el momento de la especiicación m!s concreta de sus detalles' )ue a $eces no son tales. Es decir )ue esta elaboración es dinámica y su"eta a un pulido permanente hasta cristali%arse en el acuerdo. 4i la construcción de las propuestas se ha reali%ado en reunión pri$ada' hay dos posibilidades de trasmisión. 8irectamente por la parte )ue propone' naturalmente acompa0ada por el mediador' o indirectamente, a tra$,s de este *ltimo. En general' por aplicación del principio del protagonismo de las partes' pri$ilegiamos la primera de las posibilidades' por)ue hasta *ltimo momento )uien propone puede reali%ar una interpretación distinta de alg*n aspecto transmitido por el mediador' )ue luego se $uel$a diícil de re$ertir' al ser r!pidamente apresado por la otra parte. &dem!s' por)ue siempre propiciamos la con$ersación espont!nea de las partes. 4in embargo' este principio no es absoluto. El mediador debe atender a la orma en )ue las propuestas son trasmitidas' para )ue se haga con la connotación apropiada y el clima colaborati$o )ue se ha ido obteniendo traba"osamente a lo largo del proceso. 8iego reclama en la mediación una suma de dinero como resarcimiento por los daos padecidos como consecuencia de una operación practicada en su 1ombro, con el propósito de mejorar su competitividad deportiva y de la !ue resultó la pérdida de dominio del bra$o y la mano i$!uierdos. Los re!ueridos son los médicos intervinientes y la entidad médica en la !ue se 1aba reali$ado la práctica, !ue es al mismo tiempo una institución de formación de profesionales de la salud. -o e%istan, al tiempo de los 1ec1os !ue dan lugar a la mediación, compaas aseguradoras por parte de los convocados, por lo !ue no 1ay citadas en garanta. #l patrocinante del médico y de la institución respalda la postura intransigente de sus clientes 7!uienes consideran !ue se trata de una complicación de la ciruga !ue figura descripta en los libros como posible, por m/ltiples causas7 en lo !ue a reali$ar ofrecimientos se refiere. 9severa !ue ning/n ofrecimiento pecuniario será significativo para 8iego 7!uien tiene, junto con su familia una brillante situación económica7y !ue no 1abrá solución posible en el marco de la mediación. e reali$aron varias reuniones privadas con diferentes objetivos. (na de ellas, en la !ue se incorporó una comediadora psicóloga, fue entre el cirujano y 8iego, sin abogados, con el /nico propósito de !ue pudieran conversar sobre la situación !ue los involucraba y !ue, tal ve$, pudieran aclarar cuestiones !ue no 1aban conversado en su oportunidad, por ser 8iego en a!uel entonces menor de edad y por el rol de sus padres, !ue se 1aban constituido en /nicos interlocutores del cirujano. #n otras reuniones, en cambio, se trabajaron los montos en juego, con diferentes parámetros. #l importe reclamado se 1aba reducido, a esta altura del proceso, a la cuarta parte. in embargo, segua siendo una suma considerable para los re!ueridos y se obtuvo autori$ación para transmitirla. +or su parte, se obtuvo autori$ación para transmitir la reducción del monto re!uerido y su letrado, a pesar de mantener su postura y de insistir en el valor del juicio médico de los pares por encima de lo !ue pudiera surgir del discurso jurdico de abogados y jueces, ofrecieron una cifra restringida :la cuarta parte del monto ya reducido del reclamo;. #ntendan !ue el importe deba ser tal !ue no pudiera inducir a la creencia de la aceptación de responsabilidad por mala pra%is y !ue, al mismo tiempo, pudiera justificarse ante la omisión 8irectiva. La cifra poda sostenerse en función del reembolso de 1onorarios de profesionales médicos !ue intervinieron con posterioridad, por e%cesivos !ue pudieran parecer, y otras erogaciones comprobables, más sus intereses. -o crean oportuno trasladar el monto de la propuesta a la otra parte por considerarla demasiado distante de las e%pectativas :ellos no conocan !ue el reclamo ya se 1aba reducido a la cuarta parte; i la distancia originara era de MKK a 2J, a1ora era de NKK a 2J. La brec1a, aun!ue considerablemente menor, era grande e internamente tenamos la convicción de !ue no 1aba negociación económica posible. La reunión privada de 8iego con el médico no 1aba logrado satisfacer otras necesidades planteadas por a!uél, particularmente de !ue alguien le 1ablara a él, le e%plicara lo !ue 1aba ocurrido y diera lugar al dolor !ue le causaba 5a pérdida de la funcionalidad de su bra$o y
sus e%pectativas juveniles. +or un momento consideramos !ue, dada la diferencia e%istente, trasladar la propuesta poda tener un efecto negativo y !ue era preferible anunciar !ue no 1aba sido posible conformar una franja de negociación. 8iego insista en reclamar una respuesta y nos pareció !ue no trasladar la propuesta del médico y la institución, tal como lo sugera su letrado, !ue una ve$ más sólo se le ofreciera silencio, era ratificar su percepción de !ue los re!ueridos no prestaban atención a sus demandas, no entendan su reclamo, ni crean oportuno darle e%plicaciones. #sta impresión !ue compartamos nos 1i$o tomar la decisión de reali$ar una reunión conjunta de todos los participantes en la mediación. #n medio de un clima más bien tenso, y ante la invitación de las mediadoras, comien$a a 1ablar el abogado del médico y 5a institución. Lejos de mencionar la cifra y fundar lo reducido de su importe 7en comparación con el reclamado7 en los criterios objetivos y subjetivos !ue se 1aban trabajado :jurisprudencia de la ámara ivil;, escasa disposición de fondos en la institución, ine%istencia de compaas aseguradoras, etc.;, procedió a e%plicitar de la forma más burda las otras motivaciones de ese monto la institución, !ue respaldaba plenamente a sus miembros, no ofrecera una suma !ue 1iciera presumir la aceptación de responsabilidad por mala pra%is médica, ya !ue, a juicio de la corporación médica, /nico con valor en el caso, dic1a mala pra%is no 1aba e%istido. La oferta fue rec1a$ada, no sin antes subrayar !ue 1asta la e%presión utili$ada :corporación médica; e%plicaba claramente, desde la perspectiva de los solicitantes, la conducta de médicos e instituciones al guardar silencio y complicidad sobre 1ec1os !ue pudieran comprometerlos, sin atender a los intereses de los pacientes. -os !uedó un sabor amargo. -o es !ue creyéramos !ue el resultado 1ubiera podido ser diferente en cuanto a la posibilidad de un acuerdo, pero s en cuanto a los efectos de la transmisión de la oferta. &-o deberamos 1aberla pasado en una reunión privada) &-o deberamos 1abernos cerciorado antes de los términos en los cuales sera e%presada) &-o 1ubiera sido preferible !ue la trasmitieran las mediadoras) ?al ve$ el resultado en cuanto a un posible acuerdo 1ubiera sido el mismo, pero 1abra resultado menos gravoso para la relación de las partes, !ue volvieron a fijarse en sus posiciones iniciales.
Estas propuestas son trasmitidas' como hemos dicho' por las partes mismas o por el mediador' hasta lograr la aceptación recíproca. =uchas $eces' aun)ue no sea la situación perecta' el desarrollo del proceso permite )ue estos *ltimos pasos' en unción de una mayor agilidad' se hagan teleónicamente. 7ero es con$eniente hacer un uso bastante acotado y prudente de este recurso' por)ue son con$ersaciones )ue suelen ser r!pidas' y muchas $eces no tan precisas como las personales. 4in embargo' son recuentes en la pr!ctica' sobre todo si ha habido mucho traba"o presencial' y por lo general se reali%an con los abogados.
)% "erramientas comunicacionales# Rol de abo0ado del diablo% A0ente de la realidad #ol de abogado del diablo y agente de la realidad son herramientas comunicacionales de gran utilidad para los mediadores' pero muy peligrosas si no son utili%adas con sumo cuidado. 4on oportunas especialmente cuando percibimos la necesidad de correr a las partes de determinadas certe%as )ue maniiestan tener y )ue las ale"an de las posibilidades reales de obtener un acuerdo. 7ero re)uieren cautela y prudencia por parte del mediador' ya )ue al tener como ob"eti$o introducir un cierto cuestionamiento a las airmaciones de las partes' un mane"o incorrecto de estas t,cnicas podría pro$ocar dudas con relación a su neutralidad' e incluso llegar a percibirse como una disidencia' tanto con las partes como con los abogados. Es m!s' un pe)ue0o descuido podría generar un enrentamiento entre el letrado y su cliente pro$ocando su desamparo legal y emocional. 7robablemente' adem!s' el malestar del proesional se traducir! en una
alta de colaboración con el proceso de mediación' en el me"or de los casos' cuando no en una oposición eplícita. 4i bien estas herramientas son oportunas en el momento de anali%ar las propuestas' ser!n tambi,n apropiadas cada $e% )ue alguien se instale en una posición' en una opinión' en una opción' en un inter,s' o' en in' como di"imos' cuando maniieste epectati$as )ue superen las posibilidades del acuerdo en mediación o de obtener lo )ue pretende uera de ella. El ob"eti$o buscado ser! )ue esa parte pueda obtener una $isión realista de sus posibilidades. &mbas t,cnicas suelen conundirse y' si bien se traba"an de la misma manera' el ob"eti$o de an!lisis es dierente. La distinción es sutil. (tili%amos agente de la realidad para anali%ar las pretensiones de las partes a tra$,s de iltros ob"eti$os' como pueden ser la ley' la "urisprudencia' el precio de mercado' las oertas laborales' las posibilidades t,cnicas' o sea: todos a)uellos par!metros )ue no dependen de la $oluntad de las personas )ue est!n negociando. 7or e"emplo' cuando alguien maniiesta: "ólo voy a aceptar !ue se venda el departamento en ON2K.KKK" y el precio de mercado indica )ue diícilmente el $alor supere los R.RRR. (samos rol de abogado del diablo para contrastar los argumentos de las partes' anali%ando las ortale%as y debilidades de cada uno. 5uando alguien dice' por e"emplo: "ólo va a ver a los c1icos si paga los alimentos !ue pido", y la "urisprudencia muestra )ue diícilmente se impida la relación con el otro padre por un tema económico. -ebido a )ue estas t,cnicas tienden a debilitar' o por lo menos a re$isar los argumentos o pretensiones de las partes siempre deben reali%arse en privado y' a in de e$itar )ue se perciba este traba"o como p,rdida de neutralidad' es sumamente importante anunciarla pre$iamente e inormar )ue propondremos el mismo an!lisis a todas las partes: "0oy a 1acerle una serie de preguntas, !ue tal ve$ le resulten antipáticas, pero !ue tienen la finalidad de !ue analicemos las posibilidades !ue usted tiene de obtener lo !ue pretende, si no llega a un acuerdo con la otra parte. La idea es !ue pueda elegir con la mayor información posible y para eso suele ser conveniente pensar !ué pasara si tiene !ue proseguir este reclamo en otro ámbito. #ste mismo trabajo lo voy a 1acer después con la otra parte, ya !ue deseo !ue ambos tengan toda la información necesaria para !ue puedan elegir mejor". Estas t,cnicas se traba"an siempre con preguntas abiertas. -e esta manera' preser$amos nuestra
neutralidad e intentamos pro$ocar la releión )ue mo$ilice las posturas. 4eg*n cu!l sea la tem!tica seleccionada' encaminaremos las preguntas a las partes o a los letrados. 5uando necesitemos centrarnos' por e"emplo' en la alternati$a "udicial' nos dirigiremos a los abogados. Les preguntaremos sobre los aspectos "urídicos +la ley' la doctrina' la "urisprudencia+ sobre las posibilidades "udiciales +tiempo del "uicio' costos' posibilidades de ,ito' pruebas' posibilidades de ,ito de la otra parte' pruebas de la otra parte' ortale%as o debilidades "urídicas+. &un)ue la preguntas se diri"an a los abogados' es con$eniente )ue las partes est,n presentes' ya )ue muchas $eces el ,ito de un "uicio depender! de las pruebas )ue ,stas aporten' y esta comprensión permitir!' por un lado descomprimir la responsabilidad )ue muchas $eces las personas imponen a los proesionales y' por el otro' tener una $isión m!s realista de lo )ue se podría probar y del eecto "udicial de esas pruebas. Los mediadores $amos acompa0ando la respuesta "urídica con una síntesis' si es necesaria' en t,rminos m!s cotidianos. & las partes' en cambio' se les preguntar! sobre los aspectos relacionados con sus intereses' sus opciones' y muchas $eces sus eno"os' resentimientos o deseos de $engan%a )ue impidan el a$ance de la negociación. 7or supuesto' tampoco los mediadores pueden pro$ocar un enrentamiento con las partes. &l mismo tiempo' la presencia de los letrados ser$ir! para asesorar sobre las consecuencias de no modiicar esos posicionamientos. Es sumamente importante no eponer al proesional rente a su cliente. odos deben sentirse legitimados. Nada m!s ale"ado de estas t,cnicas )ue una discusión doctrinaria entre abogados y mediadores.
La intención no es dese)uilibrar a las personas' hacerlas sentir mal' o a$ergon%adas de sus maniestaciones. El traba"o debe ser sutil. Es como poner pe)ue0ísimas piedritas dentro de los %apatos' )ue se sienten sin molestar demasiado' sin hacer da0o' sin impedir seguir caminando. 4ólo se busca pro$ocar una releión' es suiciente )ue comiencen a dudar' por eso probablemente el eecto buscado no sea inmediato. 7or lo tanto' luego de haber generado incertidumbre' es oportuno inali%ar la reunión' y i"ar una nue$a echa de encuentro. 7ara lograr la releión buscada' es importante abarcar un tema por $e%' desagregarlo en la medida de lo posible en subtemas' y ormular preguntas abiertas sobre cada uno hasta inali%ar su an!lisis' para reci,n luego comen%ar con otro. 4i' por e"emplo' )ueremos eplorar la alternati$a "udicial' preguntaremos: &uál es el tiempo !ue estiman necesario para la preparación de la demanda) &uánto tiempo necesitarán para obtener los datos de la prueba !ue ofreceran direcciones, testigos, etc.) &'ué tipo de procedimiento corresponde) &on !ué demora está funcionando la oficina de notificaciones) &uál es el tiempo de contestación de la demanda) &#n cuánto tiempo estiman !ue podra fijarse la primera audiencia) &uál sera el tiempo apro%imado del juicio) &uánto si se apela y va a ámara)
Estas preguntas' si se ormulan cuidadosamente y no con el a!n de desacreditar al proesional' deberían ali$iarlo al ad$ertir )ue su cliente est! en condiciones de comprender )ue' aun)ue ,l sea un ecelente abogado' eisten impre$istos )ue eceden su actuación. 4ólo una $e% )ue se han ormulado todas las preguntas relacionadas con la duración del "uicio' se podrían anali%ar los costos: &uánto se deberá pagar por tasa de justicia) &uáles podran ser los 1onorarios de los peritos) &'ué otros gastos pueden e%istir) &uánto seran sus 1onorarios) -espu,s' se podría anali%ar el resultado del
"uicio:
&'ué porcentajes de probabilidades de ganar el juicio) &uáles seran sus puntos fuertes) &uáles los más débiles) &uáles los fuertes de la otra parte) &uáles sus puntos más débiles)
Naturalmente' las preguntas )ue proponemos no se ormulan en una secuencia )ue adopte la orma de un tena% e in)uisiti$o interrogatorio' )ue des$irtuaría los eectos propuestos por esta t,cnica' ni son necesariamente todas ellas. ampoco abandonaremos el clima de con$ersación )ue debemos cuidar )ue impere en la sala.
/% El mediador ( el traba*o inte0rati+o La descripción de la tarea del mediador en este capítulo da cuenta de la laboriosidad de esta etapa. #esulta claro el traba"o artesanal puesto en "uego para la construcción +a partir de las primeras ideas simples+de una propuesta )ue resulte no sólo aceptable para todos los participantes' sino )ui%! la me"or )ue pueda obtenerse en el conteto del proceso' y )ue rele"e algo de lo )ue cada uno necesita. En este trayecto ha hecho casi un traba"o de iligrana con la aplicación de los iltros sobre cada punto de las opciones' hasta lograr la elaboración m!s completa posible. 7uede $erse cuan imprescindible es para el mediador contar con la claridad conceptual )ue le permite distinguir la $ariedad e índole de los criterios de an!lisis' la gra$itación )ue ,stos pueden tener para los protagonistas y la t,cnica para desarrollarlos. (no de los mayores cuidados consiste en )ue sus propios conocimientos del derecho' o de un aspecto t,cnico' o de las cuestiones sustanciales )ue se est!n tratando no le "ueguen una mala pasada' ubic!ndolo en una concepción determinada )ue se trasunte en la mesa' y )ue' incluso' genere una discusión con los abogados o las partes sobre "cómo son las
