VENDEDORES VENCEDORES Dicas para se transform transformar ar em um Vendedor Vendedor Excepcional
VENDEDORES VENCEDORES Dicas para se transform transformar ar em um Vendedor Vendedor Excepcional
José Ricardo Noronha 1ª edição São Paulo
Cyh © J R R B. Nh 0 v v v L L 9.0, 9/0/998. Rv: My Ezbh D C: S D D: S D Pj Lv D: R S I: P G E Lv , v , v ô (R S, I, - .), v A. A. F w v z Lv Fbk (b “C” ): www.bk./jh P : www.bk..b D I C Pb (CIP) (Câ B Lv, SP, B) Nh, J R S P/SP ISBN 978-8-997-- . V – . V Cv – . V BB – Mv Í : . V V
E : Fbk: www.bk./jh (A “C”) Wb: www.jh..b Lk: h://b.k.//jh E-: h@..b
Sumário D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . P . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 C - A j V V . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C - A Sh . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C - Db v . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 C - Px V: V: b . . . . . . . . . . . . . . . . 7 C - I Iv v . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 C - Ej b () . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 C 7 - A â b v . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 C 8 - Cq- b j () () h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 C 9 - P h v h! E , q ? . . . . . . . 0 C 0 - Dh . M ! ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 09 C - A â E C C . . . . . . . . . . . . . . . . . . C - Sj v xê . . . . . . . . . . . . . . . . C - E ( v) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C - Uz v v. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C - By h wy, wy, y k Eh? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 C - Sj b . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C 7 - h v j. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 C 8 - Awy b y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . C 9 - F b q vê b h . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 R L . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Q J R Nh? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Db Lv / C C J R R . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Dedicatória
À minha Esposa Evelise, Evelise , que sempre esteve este ve a meu lado nas na s alegrias e tristezas tri stezas e que além de cuidar de mim, cuida das nossas duas princesas com o maior amor do mundo. O seu suporte, confança e amor oram undamentais para chegarmos até aqui. Te amo! Às minhas flhas flha s Maria Eugênia e Ana Cecília, Cecí lia, por serem se rem minhas ontes de constante const ante inspiração. Vocês são os maiores presentes prese ntes que Deus nos deu. Obrigado por existirem. exi stirem. Amo vocês! vocês! À minha mãe Beth, que com c om muito amor, dedicação e carinho transmitiu valores e princípios que levarei comigo para sempre. Obrigado por tudo Mamãe. Amo a Senhora! Ao meu saudoso pai, Lalo L alo Noronha, de quem que m tenho certeza cer teza ter absorvido a paixão por Vendas e pelo nosso Tricampeão Mundial São Paulo Futebol Clube. Ética, honestidade e sinceridade são apenas alguns dos muitos valores que absorvi do Senhor. Descanse em Paz e continue me iluminando em tudo!
Agradecimentos
A todos os meus queridos que ridos Clientes, Clie ntes, com os quais quai s aprendi, ainda aind a aprendo e continuarei a aprender todos os dias como me tornar um Vendedor Vendedor melhor e o “Melhor Vendedor”. Vendedor”. A todos os meus meu s líderes e colegas col egas da GlobalEnglish Global English e amigos vendedores que como eu são apaixonados pela nobre “Arte de Vender” e pelo ascinante mundo das vendas.
A todos os meus meu s amigos e amigas preaciantes preacia ntes que de orma orm a tão gentil e carinhosa aceitaram a ceitaram o convite deste de ste amigo Vendedor. Vendedor. Aos meus queridos quer idos amigos e “gurus” “gur us” Eugênio Mussak, Gustavo Gust avo Cerbasi,, Igor Traane Cerbasi Traane e Robert Wong a quem sou não apenas grato pelo preácio preác io e comentários, comentár ios, mas ma s também pelos inúmeros inúme ros conhecimentos conhecimen tos e sabedoria compartilhados. A todos os profssionais profss ionais envolvidos na transorma t ransormação ção de mais mai s um grande sonho em realidade e em especial Stella Dauer, Myrian Elizabeth Elizabe th Dauer e Ricardo Sato. E principalmente a DEUS, pelo dom da vida e por todas as graças que até hoje h oje me tem sido concedida c oncedidas. s.
Preácio
O z G
- Você vai vender tudo o que eu produzir. - Negativo, você é que vai produzir tudo o que eu vender. Este diálogo é atribuído a dois dos irmãos Studebaker, os legendários empreendedores empreendedores americanos de origem germânica, que começaram produzindo carroças em South Bend, no pequeno estado de Indiana, e que chegaram a ter uma das mais cobiçadas marcas de automóveis, hoje objeto de colecionadores anáticos no mundo inteiro. A v ( ) z . A v v v v, q q b v . N v q , , z q v. M h , vz b : v, , ú , q , ú , z xê. N â, bz, z, , v x b . P v v J R Nh x b-v. Q , q v , v xê v. À
q vjv , , b q, , z ú v, – – h ú. H vh h v, q v qq , q q v. O v , h S J B V, S P , ê q q, q j, j vv: h ,, xê x q z. Cj , q , J R b v z q b q q vv . L vz, , b h ê, - v, MBA FIA, B, j b Uv S P, j E U. G , v vê q bb, q , z , xê à v . . L, b q v q h v, z h. E h . O v v b , b v. É q j q j j h z j . O vendedor de automóveis nos dá rodas e a consequente mobilidade; o de seguros, sossego; o de passagens, viagens; o de roupas, calor e vaidade; e assim por diante. O vendedor vende mais do que o produto explícito, explícito, vende o valor va lor tácito. Apresenta Apresenta soluções para p ara ansiedades de consumo consumo.. É um terapeuta pragmático. pragmático. José Ricardo não vende apenas cursos de inglês on-line. Ele tem certeza de que, no
mundo globalizado em que vivemos, está abrindo as portas do uturo para seus clientes, ajudando-os a criarem innitas possibilidades. Porr isso se Po s e orgulha do que az. E por orgulhar-se, az bem eito. Em minha observação percebo algo que não combina em absoluto com a missão do vendedor, independentemente de sua área de atuação: uma requente baixa autoestima (não é o caso do José Ricardo, claro). Em nosso país, dierentemente dos Estados Unidos, a capital mundial do consumo e, portanto da venda e, portanto, dos vendedores, parece que a prossão não é valorizada. É comum o sentimento de que se é vendedor porque não se conseguiu ser outra coisa. - q j , q , , v. P : bx - q vê z v b h v , ? C z ? E h q q v , . O h. A , q v, z, , h. A b! E q V V? É q ? Q h ? P , v . E . E q bz. G , b, v, b , , . O V V h . O q v. E h, qb, qb , , bz. ú b, -h jj-h h xê. V . S b q . O v q q
b . S b , . V v, b . Ov, , , , z, , , , v. E v. Mvh , q q v h. Ob, J R. h xê v, , , h q, V V: . N h! Eugenio Mussak - Médico por ormação, Educador por devoção, Escritor por doação e Palestrante por opção.
Ex v qz. A bv v q h. P, x v , q b b q. J R Nh , h h,, v, h q v. C j b , bjv j z q . S q h qz, q z h. N v , v, , úv, q v v v. Q b J R v b, v h v. Fh -, , , x x . P , h. E,
. A bv h x z q h . V ! J R q z h. E v h , b q. C? E b x v. J R Nh v ê. ê. C , , , b h. A h B x ú , vz bv q v j z q . N x v. vz , , h … h. M q v, b v , q hj h . V v v. É , , , q b : . I J R z b. P z v h, v v, b h q b v v v. E , q vê b , q x . S! Gustavo Cerbasi - Consultor, Proessor, Palestrante e Autor de Best-Sellers como “Casais inteligentes enriquecem juntos” O J R Nh h q v . B , b , b b h. M h h q q v .
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Fz j º º , , vj h E, j , h v b v h . Rb h b z b. Como prossional é um dos trabalhadores mais dedicados e competentes que eu conheci. Devoto perseguidor de resultados é daqueles gigantes que nenhum empresário gostaria de enrentar no campo de batalha. O seu sucesso como vendedor dá-se tão somente s omente porque ele escolheu o setor s etor de vendas para se dedicar, dedicar, pois ele é daqueles que se daria bem b em em qualquer atividade que escolhesse escolhess e atuar. atuar. O J R V. Q V! Igor adeu raane - “Empresário em Série” e Presidente da CBH – Conederação Brasileira de exas Holdem
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U V q h , q V q z h . E q vê b , j, V V, vê bh ! E J R Nh. P q b, “v” v, q v v Vê, A Bz. P, v q v , b. Q vh! E v v , Mk, Ev, B, P, P, Mh I. M, z b q, ê, z- “h” z- “h”, v v q “v”, q q z . P, , x, , v, , . Dz-, ,
q V V q v x , . P , h xê , q Nh x x. D q h, z, , q b “ ”. Q , q b V : “O q z h b ?”. E, q , : “O q z b b ?”. O v z ! A , , V V q , , h. E h v h b v v h, q M . E M , j, h, v . De acordo com o dicionário, “dica” é uma inormação ou indicação pontual, boa, pragmática e útil. Aproveite as boas dicas deste livro, que estão ressaltadas e enquadradas ao longo de toda a obra, para que você vo cê trilhe tril he o caminho c aminho do Vendedor Vencedor Vencedor.. Boa B oa leitura! Robert Wong - Consultor, autor e, acima de tudo, um ser humano O z Lí CEOS
Fz q : v D q 9 vz v v v. b v , x, , h. Q z q v v v?
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E v Z Nh q h. E z q hb S Mq, Z Nh j , vh x . Sb v, Z z q b P Dk h bh , S P j h h q 00 : N Dv, Dv (“N Cz, Cz”)! d a Itaipu Binacional Celso Torino – Superintendente de Operações da
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Ch J Ch J R Nh b 009. É 7 MBA Exv I F I I A (FIA). D h . . Ch , v v q . Eb , z j v . Av , j xê v . J R q v q v q v h , , v, z , , . E . E V V, J R vv v h. h. É h z z . É , . Ej E j q q . A , . S
F b C S P P..
úv h, J R . . S- h- . Edward Ruiz – Sócio Diretor da Deloitte
Foi em meados de 2009 que adentrei uma sala de aula nas instalações da FIA-Fundação Instituto de Administração, com o ob jetivo de realizar testes de lógica, inglês e redação, como parte do processo seletivo para cursar o MBA Executivo Internacional. Não conhecia nenhum dos uturos colegas que ali estavam, mas uma das primeiras pessoas que cumprimentei possuía uma personalidade marcante, marcan te, olhar vivaz, era comunicativo e incisivo em seus questioquest ionamentos. Tomei-o então como uma reerência do nível de alunos que pleiteavam assim como eu entrar nesse cobiçado MBA, sendo que minha admiração ao mesmo tempo se converteu em mais apreensão diante dos testes que iríamos ir íamos realizar. Pensei Pensei comigo: “esse é o nível das pessoas pesso as que querem azer o MBA! Será que estou à altura altura”? ”? Mas omos aprovados e oi com satisação que aquele personagem se tornou meu colega na turma 37 do nosso MBA: José Ricardo Noronha Nor onha ou, carinhosamente, carinhos amente, nosso Zé Ricardo. S , , vz “” (q) S J B V, z- . S , vv , . Z R vv “”, bv q q v bh qê v h . A “V V”, vj Z R. M q b ê , v, v h v. A v v Z R x , v v.
O v x xê vvê , , D, v , v h, v q x v . A b , q , v v v b . D , v, “V V” z b v, b x v q . Hilário de Macedo Oliveira - Economista, Especialista pelo MBA Executivo Executivo Internacio Internacional nal da FIA, FIA, Gerente Gerente de Admin Administra istração ção de Fornecedores no Pós-V Pós-Venda enda da d a Embraer
Ch Z R MBA FIA ( z) b x v. E v bv bv q v v k, q- q j x v. N x, q q q v. v. N q v L v C v. C q h b q . Z R v v v , , q vê . M b v, v v. É v . Lb- q v , , j ,, , . Horacio Balseiro – Presidente da BIC
D j q , J R v v z, , xê . O v v , b , b v . E v h, , v v j v. L b! Milton Vendramine Vendramine – VP de Vendas da Schaeer Brasil O v h J R Nh q x v h h P P B . v v vv MBA Exv I FIA/USP q “” . P q v, q z vê , q z vê b q v vê q x q vê b. O autor traz dicas para nos transormar em um vendedor excepcional e em 19 capítulos narra sua trajetória e mostra o caminho para ser um “Vendedor Vencedor”, para quem deseja evoluir na carreira independente da área de atuação. A ideia do livro é transerir as experiências pessoais e prossionais de José Ricardo ao longo de sua carreira, sempre tendo à mão seus conceitos éticos, que azem você olhar para o uturo de uma orma muito melhor com relação aos nossos desaos e que o resultado depende somente de nós. Wilson Rossi – CEO Sênior áxi Aéreo
O z P M
Muitos me perguntam: é melhor ocar na teoria ou na prática? O Muitos que vale mais: modelos, teoremas e leis ou o conhecimento prático, a vivência do dia-a-dia, o contat contatoo real com com empresas empresas e consumidore consumidores? s? O q q , v . P, h : . N , h b z j bh bh q . A, v “V V” x .. O v vvê , J R Nh, x x q z q b v b q . Aq q ê h k v b q . J q v ,, v v q h b v q j . A , vê b q v bh q q v , v , q q b v q v. U b , v x v! Leandro José Morilhas - Administrador e consultor empresarial. Proessor Coordenador da Graduação da Faculdade FIA de Admin Ad ministraç istração ão e Negócios. Negócios. Pro Proessor essor dos dos MBAs Executivo Executivo Inter Inter-nacional, Recursos Humanos e Comércio Exterior da Fundação Instituto de Administração.
O z Lí V, V A
O Z R , , q q v, vê j q h q. É v, b. Ex Ex à , à . Obstinado pelo p elo aprendizado contínuo, contínuo, aproveita aproveita toda e qualquer situação para extrair dela algum tipo de aprendizado, que normalmente compartilha com os amigos. Dessa prática, já comum da personalidade do Zé Ricardo, nasceu o livro “Vendedores Vencedores”. De leitura ácil, baseada em atos e experiências reais, envolve o leitor desde o início e acilita a leitura rápida sem perder a compreensão. Um Um livro que realmente az sentido e que é, sem dúvida dúvida alguma, um manual de dicas que serve s erve não somente s omente aos prossionais prossionais de venda, mas a todos os prossionais. Leitura super recomendada! Aécio Andrade –Controller Financeiro Philips
“Vendedores Vencedores” é uma viagem ao mundo da experiência, não é um livro de autoajuda, mas sim um livro que nos leva a se repensar na prossão de d e Vendedor, Vendedor, mas Vendedor Vendedor com c om V maiúsculo. maiúsc ulo. D v, v j “Y” q v . S vê j v ( v!), h ú v bz x x v q vv. Fz q q z b v. E z J R Nh, h q h v, q v q v v z . Amauri Bathe B athe – Diretor de Relacionamento Eagles Flight
J R v vv q z v b v. A q x “” xê x ê v. v. P vz v h q j bjv x . J R x q bjv bjv b. E v b , z j . É v, qq ! Ana An a Luiza Loureiro Loureiro Segall – Sócia Diretora da Assert Recrutamento
D v v vz q v h- z. A â à hb v vz q q h h ,, q , h z V. A E P j V q q h h , v q . S- x, , V “C” “F C”. O V V v bh b v . A b xê v. C q h hb b x q bv .
A bb x. R h v! Carlos Farina – Gerente de Vendas GlobalEnglish M J R j Iê. N h , q à v fw v Iê. Ab , h hz v q v bh bh . Fq v , , x q q v z, v. S úv, Z R hj. E q J R b, q , q b v v z h xê q h v . N h úv q ê v v v. h h h J R , h z . David Goldich – CEO da Paradigm V V v v. C z v q v “” q vê, v, v,, , v , h, v, h, D. A v J R, v, b, v q h-
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q v v (“W (“W ”). M h ê- b h h , â . M , - z vê . C j j q z b. Pb, ! Eduardo Bernardes – Gerente Geral e Diretor de Vendas JBS Austrál Aust rália ia
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Vê h q J R Nh v à v vvê- . Iv x. Q h, h . E bv q v h à vvê , b, v v. A à q v h x v, v q v v v h. O z q b q q h. Pb Pb D z. Eduardo Frederico – Presidente da Periodical ime J R q j q v E S P. A h x b, , h “” q q â. J j , x x q z, q z v. P q x q J R j z v.. S v q v, v,
v. É q J, v. v. É q v. A v. N b, J R , v v q bj v q q v v. E . É q bh v .. E j h v v J R q . A v, ê v b bjv, ê ê b , , v, bh, q v. A “V V” z h v bjv. Av!! José Fernando Fer nando Coelho Co elho - Gerente de Serviços Serv iços de Soware Soware IBM – América Latina Latina A z q b v ê “ h”, h q v, J R Nh, q b v ê “bh h”. Em todas as oportunidades que conversamos sobre vendas, seu entusiasmo, oco e paixão sempre transpareceram com intensidade. D x C b , v V V, J R. Juliano Dutra Dut ra – Diretor Geral Noah (Grupo Chieko Aoki)
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B v, q h q v v . J R B Nh v. V q ê v. V q x. x. V V q vz vz z. V q q . . E b, q v , v xê h v . L v v q q v v. Lauro Augusto B. Borges – blogueiro e membro da Academia Sanjoanense de Letras
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V E!! Q h v h q . . A v q . A q q , q v. Q h v v, v úb h xê v. O J R Nh xê q h v bv . q Nh z h, . . Z R v, x, . E “v” q q q z. Dq q . A, z b. S b b q q z, h q q. Luis Roberto de Múcio – Jornalista e Locutor Esportivo da Rede Globo de elevisão
S- h b v b q à v , b q q V q h , bjv, - VENDEDOR VENCEDOR. A jornada do autor é repleta de sonhos, expectativas, experiências, crescimento, satisação, aprendizado, responsabilidade, disciplina, seriedade e visões visõ es do mundo atual, atual, no qual vivemos a era digital. R , v, b h x v h h VENDEDORES. , , h q q vv V .. Dx q h v - x bh D q Uv B - b v j b z, V. v v ( v) q h . M , v v v q q . Maurício Moura – Diretor Comercial da Carbinox O J R, JR h h v v x. E q “v ”, q , q j “h-h” . N q h h z . A q q v : : h, --h, -
. S “’ “’ b h (h ) ” v v , h, q q q . E v q q z v h v: “”. Monica Szwarc Szw arc – Country Manager Bridge Linguatec
N h, x vz z , J R v v - v . J v h j q v , v q j - v b , , , j z q ú . M, P, G, D, Pê, Px F q , q v v q j . Iv z “ q ” b h h . V V V x b b v z v! Roberto Caropreso – Gerente de Contas GlobalEnglish
Sine qua non sine qua non x q q z z “ q ” ”.. Iv.
A v “V V”, vv b v q v MBA I FIA, 7, v E E q v v xê b v, , v q . Av v b x b Pj P, q , à q qb P, F, bh Dh z. O b v à â , 8, z h. E x, , q v v , V. J R x, ê, x , , , h, v ú, q v. N h úv b b h v B. Rodrigo Barbosa – Diretor Financeiro e Comercial Magna Closures Q h J R, bhv Ehw v v j . D , q h jv v b. b. J , v- q z “h” v . Ah GbEh b- ê- v v v , q -, q . E ! N h h úv q q J J R v, ô . N
v j “”, “v v”. v”. S q vê ú xê v q vv . Sui Wong Wong Martello Martell o – Sócia Diretora da English Consult O z z C
E V V, v z z v. Ch J R h 0 . A h j h q v h úb, , q v h , z q v z q vv h- . N v, , v, , , , v v q q . O bh , q ê , b h, h , x vz vz ê ê v . Alexandre Sonntag – Gerente de Gestão de Conhecimento Vale Ch J R v v -L B, 000. D j bh , zv z z Iê q v, , q b , z: Z R v . N v , , b z 0 v . O jv v
v . P v x, v v x, v b. C b v C : “Q z v? N h h , h h ”. ”. E Z! Antonio Salvador Salvad or – Vice Presidente de Recursos Humanos da HP Brasil Ch J R Nh h q v q 0 . A v “JR” x (q h h ) b v, b , q v ( jv) h v. h z q “V V” v q xê. Aramice Francisco Francis co de Souz Souza a - Gerente Executivo de reinamento - v q z v. J R Nh vv h z q q q . N , v j , x v, v. E b z v v v. O z b v, z xê vv .
Cv h v J R x v “V V” V”,, z â, j v v v,, b b xê. Dj-h z! Elisa Furusho - Executiva da Área de Recursos Humanos de empresas como AES Eletropaulo, Altana Pharma, Microso e atualmente, na rede de hotéis Blue ree.
O J R v, q , .. S S v v qê , , v q b b xê ú . C ê v v , y W, xê , v, J R R v xê ú , b, z q .. A experiência que tive t ive como cliente do ornecedor José Ricardo mostra que vender é a arte de entender o cliente em todas as suas dimensões, de se colocar no lugar dele e estabelecer uma relação duradoura e sustentável, baseada principalmente na conança e credibilidade. R v q ú b h , xê J R, R, b q q b .
J R b h xê v V V V! Nivaldo . . Marcusso Marcuss o - Diretor de EAD da Anhembi Morumbi e Proessor de cursos MBA M BA da FIA, FIPE, UNISAL, U NISAL, FAEC e FIAP FIAP.. F xê q q xv v V V. N v J R q h h , ê v, h q C. A xz q vê b V, v, qq q v q q hb v “” z, b V V J R q v z h R H q x x xê h . N x xê “B P P”” 00, b P O I A hy S, b A, q -. F x x h z j j v J R, ! Q D b h J R. Tiago Panicacci – Diretor de RH Starbucks Brasil
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Introdução
A v Lv “Bk” h v E P, q j v j h h h xê h . . P : : q ? L vz q , v q v j q j h h xê, h ( ú b, q ?), h h h x vz V. A, q q j v , . S , , b h q v b . M M q h h vê xê q q q h ú q . F “M” “M” v, j h q b- v j q vv à q , ú v v bê b D h v.
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O v “V V” , , ê xê b ú h “conerence calls” “” ( q b h “ ”), ú v bh , v “” Rb Rb W W Eê Mk, ú C S V, A E b v, , , b C Sz, C Ab J, D C, E B Â, Gv Cb, Jk Wh, J C, M Gw, M Bkh, Oz Sv, P Dk,, Ph K, k K, Sh Cvy, Cvy, T F W Uy q b v v j. Av q v v, b b bjv . E “ xv” “V V”, j h q v z z q v. E v P . E h , bjv b xê , q h q vz , v vz b v, v.
V b z q q q h vê “v” vz j j b v : . S, q h hb V V , vê v b v , v q , h z v VIDA. P , j v q z bb b. S vê v v q “V V” q h h v v h xê q v v h v, v SENIDO q v q DEUS j vz MELHOR. E q v j z q bh b b q q vê- vê-.. M b, b v! J R Nh www.acebook.com/josericardono www .acebook.com/josericardonoronha ronha (Agradeço seu “C “Curtir”) urtir”) www.jh..b
Capítulo 1
As diiculdades orjam os grandes Vendedores e os grandes Vencedores
S h SONHOS. N “” ” S J B V S S P, q, zv q b S Mq . . N “C Cú Mvh”, v h P, , â q h. v b v xê v q j vbz h z q q h vê. Dvv j v, q àq v q “” v . C x vb, vv j b “Exv Gb”, q ê . S S J 7 v , h “ Exv” bh S P, q
qh q qv v , L Nh, q bv x P, x , v , q v . O h v ê S P b . v h G E b, b bh v vv ú bv v h b v ê. v xê b G Ib, C C v, A A Av Exv , h . L h v . N , v v vz h v xv j . S v q h , h b q h q xv 8 . E z q , bb h ú , q hv, q q v v B x b v . E, v q qq b q à h . Hj, h z q “Iê F-
” q h . F b h q v , q , bb h h q v v qê h . E b - z q b q vbz h v, v v “b ”” “b “b ””. Iz, G v vv â úb q ê E E h , q, hj “V V” q àq hv q v , q v h . V A
Sim, eu como outros tantos colegas vendedores (dentre os quais você querido leitor ou leitora pode eventualmente se incluir), virei vendedor “por acaso”. Tendo desenvolvido até então uma carreira em uma empresa empr esa que cou marcada ma rcada negativamente no mercado, mercado, eu posso lhe armar que encontrei diculdades extremas para me recolocar. Não tenho vergonha também de dizer que eu estava literalmente “que“quebrado”, pois além da não existência de reservas nanceiras, os últimos meses de uncionamento das empresas oram oram realmente muito diíceis. E h h . S , h h “H Fêx”, . Grandes perdas = grandes lições
Se de um lado, eu me sentia injustiçado por tudo e por todos aqueles que echavam as portas para mim tão logo entendiam que minha única experiência prossional havia sido em uma empresa alida e envolvida envol vida em escândalo público, eu hoje entendo que ui naquele momento especíco especíc o presenteado por Deus que me apresentou a primeira oportunidade oportunid ade real de d e me transormar em um “V “Vendedor endedor Vencedor” encedor”.. O 998. 998. O / I , , hj b Pôq , à S P R E “C C A” ( Yk q hj z G M E Wz Wz, , Yz, Yz, SOS M ). ) . P , I I v j fw Iê B. h h Sfw F Fq b x ú b z- (v, vj). C q h h v , b q z “” h j q v v: Á V. P v , v à h xê v bx bx E E Dâ v, v, vj B. h , , b x v : v x, v v z q j zv. N D b. N (999), h h , ,
, h, hj h h, b Ev Ev. . A z “qb” x v h v () ( “V” “Exv”) b . Iz z j b b , , q q v h . . S j v z v q v, v, v . C , v () b , , “q ””. S q q x “ ”, h z q “”. A, : h h ( q v) hz q S P. A v à UI h Z S S S P v bv . C z z v bh bh q q àq q j , , à v v fw Iê, q, , x x q h b b v v v, . S v , q b q q -
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v q v q v , v q v h ê “ v” . Aliás, dali veio uma das minhas minha s primeiras prime iras lições da vida vi da de um “Vendedor Vencedor”: seu cliente pode até se preocupar com você, mas antes de qualquer coisa ele quer que o seu produto ou serv se rviço iço seja se ja bom (preerenc (preerencialmente ialmente ótimo), ótimo) , que tenha uma boa (preerencialmente ótima) relação custo x beneício, bene ício, que você e sua empresa entendam suas necessidades, o atendam bem, excedam suas expectativas e que resolvam seus pro problemas. blemas.
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O v v (-: bh - $$) z. z. Hj z z b qz: ! M, q : b! A, b v v bjv v h vê v v v b. Errei muito ao alar demais e ouvir e perguntar “de menos”. Errei muito ao tentar “atender” meus clientes sem antes “entender” plenamente as suas reais necessidades e desejos. Errei muito também ao azer pré-julgamentos (sejam eles positivos ou negativos) de pessoas e empresas. empresas .
Q v , ú v b b. D â vv à
, v v hz S P. D , b z q h bvvê bx. C , j x N 999, q v vv v v x C H, v q hj z h v: “P D S C J: P”. E x q q , jv q D v q h q v z (àq S) q h . A J 000 (D S P), S S . L “h “h”” à v vz. z v , Ev qê à v. S, q() (), v v, “S” “S” L j q h v Lz. D v à v, vz q h q v “ ” qq j b, , . E q hv q. A v . O v h b , v . A xê h ú , j . O , . O . O êx v .
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q v. A , xv q z v Sfw Iê b : , v, v v v v v v hb ê , , h v h h h jv, h hb ê h q, h v , b hb Iê z . Eis aqui outra lição undamental e que aprendi muito cedo na minha vida como Vendedor: a realização prossional só se dá quando além da satisação das nossas necessidades, dentre elas as nanceiras, há também um grande propósito envolvido. E o meu era bastante claro e simples: “ransormar a orma com que as pessoas aprendiam inglês e ajudá-las ajudá-la s a se tornarem melhores pessoal e prossionalmente”.
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A
F , h “ v” C Objv / U, q q v h v hb ê h h jv q h b vb h h v. A, Objv, b ú qq V V: •
G C V: â C V j;
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A â z ( “b”) q j vz v q h b x; A â P P Exv ( V Cv – BB ) “y” vv “v ”; Fxb: â , v ; O j z C.
Foi no Objetivo também que ouvi um dos primeiros eedbacks bastante lisonjeadores lisonjeadores na minha ainda ase inicial inicia l da carreira de vendedor vended or.. O Pro. Nasr, Nasr, Diretor Geral G eral do Objetivo Objet ivo e da Uni Unip, p, do alto dos seus mais de dois metros e do seu incrível vozeirão me disse que cava sempre “muito “muito impressionado” impressionado” com a minha habilidade de me comunicar bem e de vender minhas min has ideias com competência, entusiasmo (do grego en + theo, que signica ter Deus dentro de si) e simplicidade para p ara os mais diversos públicos. Se de um lado, eu precisava me policiar e me conter para não ter o meu ego inado demais (ego é um complicador para muitos vendedores), vende dores), de outro pude entender e ntender que eu já j á conseguia consegu ia naquenaque le momento compartilhar com os meus clientes o desejo real de
U v h hb Á Á V CCv (BB) “V BB – C v x” R R(R 007). R, q b Rv PME E Ab, B q z . N x : h://www.vbb.b. h://www.vbb.b.//
ajudá-los a criar projetos que lhes trouxessem grandes resultados e que a contrapartida dos resultados que eram por eles obtidos seria exatamente a medida da minha remuneração. Ali aprendi algo que seria undamental para a minha vida: “It’s all about them. It’s not about us”.
“É tudo sobre eles. Não é sobre nós” (em tradução livre).
E b q q z v , q vz z. N , Objv b, h hb ê. P, () (Objv) v xv v q v, j, b x , , j- v v b, .. D , h v , xv, j à . Q vz j z v v h v, xv j h ? Outra regra de ouro para o “Vendedor Vencedor” é sempre colocar as necessidades, necessidades, expectativas e desejos de seus clientes à rente dos seus. A comissão e a boa remuneração remuneração devem ser s er resultado direto direto da melhoria de um processo, processo, da melhoria das vendas, da lucra lucratividade, tividade, da plena satisação, satisação, da superação das necessidades e expectativas e da resoluçã resoluçãoo dos problemas do cliente.
Q vz b j x v ( q b ) j h j h q h b q q h z q b v q v v v 00% ? ? Se mesmo com a boa venda eita ao Objetivo, os resultados ainda não eram sucientemente sólidos para dizer que eu já havia me transormado transorma do em um grande gr ande “Vendedor “Vendedor Vencedor” encedor”,, as boas b oas perspec p erspec-tivas me enchiam de motivação para aprender e vender ainda mais. D ú b v Sfw CD-ROM, v v 00 z “start-up” Á N Cv Ehw Ehw B, q b Iê O vj. D v j , q q “CB –Computer Based Ba sed v CD-ROM ( “CB raining” – b C) v Cv Cv v Wb Wb ( “WB – Web Based raining” – S S v I) q q vv . D , , q “vz” b E Dâ B, b . O z, qq v , , b v v v v.. qq , q ô v v q v h ê hb j q. A, “V-
V” z v bjv (v v). Um dos atores que eetivamente dierencia o “Vendedor Vencedor” dos “Perdedores” é a capacidade de entender que na sociedade atual de mudanças drásticas e aceleradas que vivemos, az-se crucial se mant manter er sempre atualizado e “antenado” com as novas tendências e principalmente às novas necessidades, necessidades, desejos e expectativas das pessoas e das empresas.
E z b v h h v q v “ ” vz z bz q vv. D , vz v , v b v v. Eis aqui outra lição undamental que aprendi desde cedo no mundo das vendas prossionais: preparação é tudo. Aliás, sou adepto da máxima que diz: “80% do sucesso de qualquer venda se concentram nos 20% iniciais dela”.
Não existe nada pior que um Vendedor mal preparado. Aliás, são eles el es que contribuem contr ibuem para par a a má ama da prossão pros são de “Vended “Vendedor” or”.. C b v , j h h , D, ú j ( h -
, M Eê) q h ú v q q q v v. S q v q h vê xê q h j “V “V V” V” q ( q x q E j “V V”), bx v z b . N 00, h S J B V. C x, v b ú “q” (vz v Y q q v ) z backup h q. C , bv . E q v à , v . S, S J h . Lv b , v . E , v b bk “q” q v z backup. C â: “Êta ase dura, sô!” E vê b, h : q ! E q, v v , z v (vj v) j q bk v ú v v ( v ), j x h , , v, ., v fw CRM – Customer Relationship Management Management ( G R-
C v S. x). E b z z , S P j h h b v q h , , v q àq v h . A, A , 7 v x “qb qb v v” v ”.. Este triste episódio do roubo também ez com que, por mais incrí vel que que pareça, pareça, a minha minha é em Deus Deus crescesse crescesse ainda ainda mais, mais, até até porque porque eu estava bastante bast ante convicto àquele momento que somente com muito esorço e é seria capaz de superar aquela ase tão diícil e realizar os grandes sonhos da minha vida, que a despeito das diculdades, permaneciam intactos. Fui descobrir depois que esta postura especíca encontrava resguardo no “Paradoxo de Stockdale”, que oi popularizado por Jim Collins. C ollins. Jim Stockdale, oi o militar de mais alta patente da Guerra do Vietnã. Mantido em cativeiro por mais de oito anos e torturado por repetidas vezes, Stockdale manteve-se manteve-se rme diante dos atos mais brutais com que convivia e sobreviveu. E o que diz exatamente o Paradoxo de Stockdale? Que é importante manter a é em que podemos e que iremos vencer no nal, independentemente das diculdades, e que ao mesmo tempo é undamental encarar e enrentar a dura realidade da nossa situação seja ela qual or. or. Fé é undamental em qualquer coisa que aça açamos mos em nossas vidas. Peça, reze e principalmente agradeça agradeça por tudo o que você já tem em sua vida. Celebr Celebree as pequenas vitórias e as pequenas graças diariamente. Encare Encare e enrente os problemas de rente.
E q h 0 vb 00, q b D F, h Ij S zh zh H, H , b h h z q h v b b v q ( ê) vv ú vô C M S J B V. Aq h h , z v v h vz , h, v ú v q h . Hj q D ê à q v . N 0 vb 00 , j j : : S. L L , , Ev S. L (S L), P. O h v ª vz. E v, vz h . P , v v v. J , h h “” j z h (q , b b). Outra dica essencial para o sucesso como “Vendedor Vencedor”: uma vida equilibrada é essencial para se obter sucesso pessoal e pross prossional. ional. De nada adian adianta ta ser merecedor de ótima remuneração, mas gozar de uma saúde pía que pode lhe l he trair a qualquer qualque r momento. De nada adianta ganhar muito e também gastar muito.
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E tenha sempre a certeza cer teza de que nada adianta buscar viabilizar sonhos que sejam incompatíveis incompatíveis com os da(o) sua(eu) esposa(o) ou companheira(o). companheira(o).
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E j q h vz : “V“V V”. U v x q v h hb, v x b . É q() (), “” “ ” v xê vz v . Em 2004, ainda mais consciente de que as minhas min has principais habilidades, talentos e pontos ortes (autoconhecimento é undamental, vide capítulo 5 deste livro) realmente poderiam dar vazão aos meus grandes sonhos e propósitos de vida, iniciei a minha jornada na GlobalEnglish (www.globalenglish.com (www.globalenglish.com), ), empresa que oerece aos seus clientes corporativos soluções completas on demand de demand de Inglês de Negócios e que tem por p or oco incrementar a produtividade, a lucratividade e a Fluência Corporativa™ (Enterprise ( Enterprise Fluency™ ) atra vés da melhor melhoria ia das habilida habilidades des de inglês de seus prossionais. Eis que ali começava uma relação extremamente bem sucedida onde enxerguei desde o início grande congruência com os meus valores, princípios, desejos e sonhos. Desta ótima experiência na GlobalEnglish pude absorver outra dica que considero absolutamente absolutamente essencial para todo “Vended “Vendedor or Vence Vencedor” dor” e para o bom prossional prossional em qualquer área de atuação:
U v q h h b q z z x x ( q h “ ”) ”) “Dx L” P Ky (Ky 008). A , vê j q q x x ?
É importantíssimo que VOCÊ dena a empresa em que quer trabalhar, e não como em mais de 90% dos casos que a Empresa ou o Mercado o açam por você. Repito: você é quem deve “escolher” a empresa que irá trabalhar e que irá usuruir dos seus dons e talen talentos. tos. E esta escolha deve ser baseada em uma análise ampla dos seus valores, princípios, desejos, sonhos e habilidades especícas e dos valores, princípios, sonhos e Missão da empresa empresa em que deseja deseja trabalha trabalharr. Mais Ma is importante importante ainda ainda é que que você realmen realmente te acredite acredite em sua sua empresa, em seus produtos e soluções e que acredite em você mesmo! Caso contrário, você estará no lugar errado e azendo a coisa errada!
Sei que isso soa utópico demais, mas a elicidade plena na prossão de “Vendedor Vencedor” e de todo prossional bem sucedido em qualquer área de atuação só se dá quando trabalhamos em uma empresa - que inclusive pode ser a nossa mesmo (“Você S/A”) - onde exista plena congruência entre os desejos e sonhos pessoais e os dese jos e miss missão ão corporati corporativos vos e onde podemos realiza realizarr todo o nosso potencial 3. E quão mais simbiótica or esta relação, melhores serão as suas vendas e resultados, pois um vendedor que realmente acredita em sua empresa, em seus produtos, serviços e soluções e principalmente em si mesmo tende a vender com muito mais acilidade que aqueles que não acreditam na empresa em que trabalham trabal ham e muito me
F z , , v v q v “S D Cq Ó E” E” (W, (W, S q 008) q Rb W. S 0 v v q Te Economist Economist headhunters ( ) b q, h ..
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nos nas soluções que que comercializam. comercializam. É por isso que tantos tantos vendedores estão denitivamente no trabalho errado, pois não sentem prazer algum naquilo que realizam e denitivamente denitivamente não amam o que azem. Outros tantos tantos acabam deixando com que a rotina marcada pela repetição, mesmice e aversão à mudança dominem suas vidas azendo-os entrar na perigosa perigos a zona de conorto, que deve ser evitada a todo custo. A, v . E v! E, hj b b z q q v h v v x v, z q x q v v v z bv bv q vz h q q z q à z v v h, MISSÃO . Não deixe que as grandes diculdades à sua rente atrapalhem e inviabilizem seus grandes sonhos. Encontre e realize a sua Missão!
Capítulo 2
Acredite Acr edite no seu Sonho S onho
Talvez você já tenha percebido que sou um sujeito que acredita veementemente na orça e no poder dos grandes sonhos. No entanto, sempre ui muito consciente e nunca me acomodei, até porque decidi perseguir tais sonhos 100% consciente dos grandes esorços e mudanças de comporta comportament mentoo que seriam exigidos ex igidos para viabilizá-l viabiliz á-los. os. J h q h M j h h, j v h v , j v hb v h v q vê , h “V V”. Denitivamente Denitivamen te não posso negar que o caminho que escolhi e que trilho há mais de 13 anos como vendedor de soluções de Inglês baseadas em tecnologia não oi nada ácil, especialmente em seu início. I h h b q . E, b “” ( B z) q “” q v
q v . N , x q b x x v Sfw Iê. Desta orma, como a minha “necessidade” pessoal era muito grande, eu percebi desde o início que precisaria entender de orma prounda e explorar com inteligência extrema a excelente “oportunidade”” que eu tinha pela rent dade rente: e: a de me tornar um excepcional vendedor e até quem sabe uma importante reerência no ainda embrionário mercado de Educação a Distância no Brasil. A contrapartida contrapartida seria uma excelente remuneração e uma grande realização prossional. C q b j , v ( ) q h h bh ô ôb b v . É h (q b j q “”) à h S, S, G F, G S G A C x hq E E. . V q h h bh ôb q vv z v H, v, , v, h h R B I, h E, q vê , . O q z ? A q S P, H b x , “” q àq h v h h E E v .
O Ií Ií L L 1 R
M vz q vv v h h (“trailers” ) (q Uv Pb Mkz) v “X-S” R$ ,00. A bx , b v q q hj z h v. H x , v h “X-S” q b - (j h) h ) “ ”, q q h h q b h qq v . . Lb- Lb q v b qz h. O D q q “eles pensavam pensava m em inicia inicialment lmentee oerec oerecer er o sowa soware re que eu vendia par paraa algo em torno de 2.000 a 5.000 prossionais” . Wow, aquilo soava como música aos ouvidos de um vendedor, que se de um lado se apaixonava e se encantava cada dia mais por aquele novo mundo de grandes desaos, de outro precisava como ninguém echar uma grande venda como aquela para deslanchar de vez em sua nova prossão, e para dentre outras necessidades tão triviais voltar a ter dinheiro para pagar as passagens de ônibus. Lb- b q à h : “Amor, pode anotar. Eu ainda vou me transormar em um super parceiro dessa empresa oerecendo a nossa solução para milhares e milhares de prossionais prossionais” ” . S v x vh v, “h” ú “ ” b .
D q à h V b , , “h” ú b b h h “” “” “V “V C C Iê O” “”, z : •
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“Zé, você é louco de vender v ender Inglês pela Internet! Internet! Ninguém compra compra isso!” “Zé, larga mão disso. Brasileiro só aprende de orma presencial. Educação a Distância só unciona unciona para Japonês …” …” “Zé, tem alguém que compra isso?” “Zé, e a pessoa aprende mesmo?” “Zé, brasileiro não tem cultura de e-Learning!”
M q , h v b q , j xv z q , v q j vv vv q vz x, z vv. E q Iê q h q ú , z v vz bz b, ê v q . E q z , q q v h h R$ ,00 j h B, 0.000 Iê O q z. O j,
h z . E , vê q - , vê h. F x bh, ê ( b “V V”) q . A h x b , q qq qq v . bh , b , h hb . Fz , h h z. Enm, o que realmente sempre me motivou oi o enorme SONHO de impactar os resultados dos meus clientes e mudar positivamen positi vamente te a vida dos milhar milhares es e milhares milhares de usuários usuários dos sowares que comercializo. Foi também a crescente PAIXÃO por Vendas Vendas e a CONFIANÇA CONFIANÇA plena de estar estar no lugar lugar certo, com as competências competências certas e na hora certa.1 E tenho sonhos ainda maiores: ser o melhor pai do mundo. Ser o melhor marido do mundo. Ser o melhor lho, ser o melhor amigo, ser o melhor vendedor, ser o melhor palestrante, ser o melhor líder e por aí vai… Quer motivação maior que essa?
Vencer” (C 00) J C O Lv “Empresas eitas para Vencer” (C ê vê h b q j (q ( q h L Nv , q xê z v b h ). É J C q “ “ ”.
Capítulo 3
Descubra os seus atores Descubra de motivação
P v , Mv. E v, v .. O q v “Px ”: “Mv z Dh” “Dh z Mv”? B v q v j j , , h q v v qq b , v ú. A, vj C 0, q x “Dh”. Certa vez, meu amigo, guru e preaciante deste livro Eugênio Mussak 1, da Sapiens Sapiens Desenvolvimento Integral e Colunista da Revista Você S/A, oi chamado para palestrar em um
Eê Mk x v “Metacompetência” (Mk (Mk 00) q b v v bh z . Ó v q q “”. Eê b Rv Vê Vê S/A “P L” R E ESPN S P. S Eê h z q vê b !
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Evento para Corretores de Imóveis. O tema escolhido era Moti vação, vaçã o, tema levant levantado ado pel pelaa empresa que o havia contrata contratado do em virtude vir tude exatame exatamente nte da alt altaa de motivaç motivação ão de boa parte de seus uncionários. A à , Eê q C v q vv à Mv. P , , bh v v bh C Iv. O, q v v q v b h b: h ? M , h v qq “V V”. Q Mv ( v q v à ), b q q q, b q v q v. O Eê Mk z q v ê : •
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N: q v ; D: q b z; S: q à .
P q h v, q ê j h, q v q j h v (bvv, , .), êx, “V V”. U bh q v h v ê P L R, P USP MBA Exv I FIA/USP, q
h “v ”. E q v ? D b v v, v q q x b q . O x C Iv j b. Q v “” v C Iv? A z h . U v h h.. U v . U v . U U z . A v . E . U x q h v v v q vê z. P S
“V E”
E z q v ê. V q ê h v v. V q j b . V hb
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ê x . V h h (b q v , ê à , ê). V bv v v v . É q v. O ê . O . C b z q . Dv ú h xê q z ( L) v v ( M). E vê j b q v? S , h z x q q v v v- q , q , q v bh q j q “V V” ê v , h . Um exercício exercício bastante simples que lhe proponho é identicar ide nticar as atividades nas quais você enxerga que poderá ser o melhor do mundo, que o mercado (empresas ou pessoas) esteja disposto a lhe pagar por isso e que tais atividades sejam as que realmente lhe despertam paixão. Este exercício, aliás, baseia-se no conceito de “porco espinho” 2 adotado por Jim Collins no processo de identicação das grandes empresas. Aqui, podemos usar a analogia dos grandes atletas e craques de utebol. Neymar (que em 2011 com apenas 19 anos já oi apontado para o prêmio de melhor jogador do mundo pela FIFA), por exemplo, é um garoto
Jim Collins recorre à ábula grega “O porco espinho e a raposa” azendo alusão ao ato da raposa saber muitas coisas e do porco-espinho apenas uma coisa muito importante (oco é essencial).
super talentoso e que está azendo um trabalho onde deniti vamente pod podee vir a se tornar o melhor do mundo, é muito bem pago para azer isso e além de tudo tem enorme prazer no que az. Esta compreensão das atividades nas quais você pode ser o melhor do mundo é absolutamente undamental para que você esteja sempre auto-motivado. auto-motivado. Quer motivação todos os dias? Identifque as atividades que enxerga que poderá ser o(a) melhor do mundo, que o mercado esteja disposto a lhe pagar por isso e que lhe deem enorme prazer!
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Capítulo 4
Paixão e Vendas: uma combinação poderosa
J vz q â (A Px ) j V. A Á C z j vz q j v . A prossão de vendedor não tem o glamour de outras tantas prossões, talvez ta lvez até por esta característica de ainda ser encarada como como uma área marginal ou secundária onde militam milhões de prossionais com e sem ormação acadêmica e sem uma capacitação realmente adequada e orientada a Vendas. Talvez seja este um dos principais motivos de hoje não conhecermos tantos “vendedores”. Conhecemos sim executivos de contas, consultores de vendas, gerentes de relacionamento, key account executives e assim por diante. Penso que ao nal do dia, somos s omos todos vendedores e precisamos ter orgulho disso. E para termos orgulho, precisamos buscar de orma constante e incansável a capacitação tão necessária que nos ará ter credibilidade e reconhecimento cada vez maiores no mercado. O , v, b, h, , , -
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, , ô, q, b v. O xv x v , . E q h q h v. O j, v. N v v v ú x , xê b hb . S q b v , , v b v , q vz v à x, x v. S vê x x v v,, j v v v j , h q v q x q z. E vê x x v, x q bh , , v q v, b h b v , vê ê . N b v q b q j bv q h x , vz q x , v . Vê, , j v h h xê v v. Fz . vz vê b q vz q v q “bh h” b x. E “bh
h” v j q v q v q xê v, ú vz qv. O , v x v v, x, q x v , v, q , v. S, x j v , j -v, v b -v . Q x q q z, b h h q , ê ê . Iv q v ê b hb j x. - v v. A A v h v v . A q j v , q x ê. Q , qq. N h j , b v v . Falo e repito quantas vezes or preciso: eu amo vender! Eu sou apaixonado pelo que aço! E hoje tenho a certeza de que este é um dos componentes que me dierenciam no mercado, pois um vendedor pro prossional, ssional, bem treinado, interessado em prosperar prosperar,, investidor em si próprio, comprometido com seus valores e com os da sua empr empresa esa e apaixo apaixonado nado pelo que az, tende a entregar re
F v: (b b “ ”), ”), -b, b, v , , v , bj, h -v.
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sultados sempre superiores para si próprio e para a empresa que trabalha ou representa. I q x v, q b x x q z. E v b ú q ê h v. N , x j b. O b q v h , , z h , q jh . E v q b q vv z. b x b b . . E b j q Px v , b . “Encontre uma ocupação que você adore e não terá que trabalhar um único dia em sua vida” Conúcio
Capítulo 5
Invista em seus pontos ortes
A vj z z h , qz. E b z q z, v q x : q à v, x x x . O Instituto Gallup (Clifon 2006) 1 realizou uma pesquisa com mais de 2 milhões de prossionais de 101 empresas em 63 países. A questão crucial colocada oi a de quantos realmente sentiam que seus pontos ortes estavam em ação. A surpresa: apenas 20% dos prossionais que trabalhavam nas grandes empresas participantes da pesquisa achavam que usavam seus pontos ortes todos os dias. Dado bastante preocupante e que precisa ser analisado atenciosamente por nós prossionais da área de vendas, que muitas vezes 1
O Livro “Descubra seus Pontos Fortes”(Clifon 2006) de Marcus Buckingham e Donald O. Clifon é uma excelente recomendação de leitura para você se aproundar sobre este tema especíco.
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ainda nos vemos altamente ocados em descobrir e atenuar nossos pontos racos ao invés de entender quais são os pontos ortes que realmente nos dierenciam e que são nossos principais dierenciais competitivos pessoais no cada vez mais concorrido e seletivo mercado de vendedores prossionais. Este processo de entendimento passa por algumas algu mas ases importantes que incluem a localização, a denominação e o consequente desenvolvimento destes pontos ortes. C vê j b, h q v bh v vv . E b q v v, q q hb bh b , h. V q q z v, ê . S , ( qv) qz, b hb q h q q z. R v J C q ê b q q h h. R: q q h q q z, h qz b . J v v x v , v z q q h-
v v v v v v xv, v ê x v x qz. Ex: b v q vê h v xv hj xê v . H q E E Cv vv h z. Pb xê h hb h ( ) q h q h z . D z h v b q q h v, , b z . . N , , h z q b v b , x x x q b “v” q . P , - h vê P Dk: “Vivemos em uma era de oportunidades sem precedentes: se você tiver ambição e inteligência, chegará ao auge da profss pr ofssão ão que esco escolheu lheu,, a des despei peito to de ond ondee ten tenha ha com começa eçado do.. Mas, com as opo Mas, oportun rtunidad idades, es, vêm as re respo sponsa nsabil bilidad idades. es. Atua A tualme lment ntee as emp empre resas sas não adm admin inistr istram am a carr carreir eiraa de seus uncionários. Os trabalhadores do conhecimento devem, na prática, ser seu próprio CEO. Cabe a você conquistar seu espaço, saber quando mudar o curso e man-
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ter-se atuante e produtivo durante uma vida profssional que pode durar cerca de cinquenta anos. Para azer tudo isso com maestria, é necessário cultivar uma compreensão proun pr ounda da de si mes mesmo mo,, não apenas con conhec hecer er seus pon pontos tos racos ra cos e ortes, ortes, mas também também saber saber como apren aprender der e como trabalhar com os outros, ter consciência de seus valores e de onde pode contribuir da melhor orma. Afnal, a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos ortes em ação.” (Drucker 2006)
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Sou grande ã de Peter Drucker, considerado por muitos o “homem que inventou a Administração”. Em um dos seus mais brilhantes artigos chamado “Gerenciando a si mesmo”(Drucker 2006) (de onde extraí os trechos acima), Drucker ala da undamental importância de conhecermos nossos pontos ortes e racos para que desta orma possamos aprender a desenvolver a nós mesmos. Dk b q “uma pessoa só pode ter um bom desempenho com base em seus pontos ortes” q “ninguém depende de seus pontos racos, muito menos do que simplesmente não é capaz de azer” . Dk b q b v bk, q v q h - q h z vz h. C . A, q P Dk?
F q q vê vê x “G ”” v “Dk: O H q v ”(Dk ”(Dk 00) q q . A, q z â Lv b ú vz, q , , b b ..
“V V” qq b . E h ? Ah. O h v q , q vê b b q v q , q bjv . . C , , b v q vê “” v, b q h. S q v b v b xê v . O q q vê j b b v j h q h h q b jj “V V”.
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Capítulo 6
Esteja sempre bem preparado(a)
“A falha na preparação é a preparação para a falha” Benjamin Franklin
Iz v q j b b j V. V. V . E b, q j b q h . William Ury, Proessor da Universidade de Harvard, autor do excelente livro “Como chegar ao Sim”1 (Ury 2005) e um dos maiores
O x x Lv “C h ”(Uy ”(Uy 00) 00) W W Uy b b v . Uy, Uy, q N, q v ê : 1. Concentração nas pessoas: procure uma nova perspectiva; coloque-se no lugar da outra parte.
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especialistas em negociação do mundo, tendo conduzido conduzido negociações complexas como as do Oriente Médio e da Guerra da Etiópia, ressalta que as pessoas têm grande diculdade dicu ldade em se colocar dentro das mentes das pessoas com as quais estão negociando. Ury que prega que, consciente ou inconscientemente, negociamos todos os dias da nossa vida pessoal e pro prossi ssional onal,, tem uma pr propos oposta ta que indic indicaa os at ator ores es chave para uma negociação de sucesso e que pode ser assim resumida: . S b; b; . C C- - ; . q h .
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E x q â b j b . A v q v v q hb . E z h C C R H H C, b .000 , ê b . Tal estudo utilizou ut ilizou a metodologia metod ologia do Dr. John Hammond Hammond e traçou t raçou o perl dos negociadores nego ciadores de alta perormance no mundo todo, com especial ênase aos negociadores norte-americanos. Inicialmente obteve-se uma lista das 14 principais habilidades dos negociadores de Alta Perormance e na sequência essa lista, em ordem aleatória, oi apresentada aos participantes da pesquisa, para que eles indicassem qual a importância de cada item para a obtenção de sucesso nas suas negociações. 3. T P: vv v h ;
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A hb A P x P E. hb, , , b 0ª , vz hb ú Hb R Pb, q hv 8ª hb E D. H. O j, b h b hb à b . D “ ” P E, q b q v j v “experts” , , v q z z b q j q . A , q vê choice” ” ( “v ” “vendor o choice h v) . q 8
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O v v “S “S ”(S. M. Cvy 00) Sh Sh M.R. Cvy b ú xv v q Cf q v. Sj , , Sh M.R. Cvy (q v h ê q D x, v S P q v – Iv!) q q v v q v z C. L q .
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Dx- h vê xê . C vz vv “ ” q B h 80 . P h h q q úb v Iê Cv q z, q q h bh q , b jv B b B q E U, . E bh q v à hb ê, R A, b R q h b - j à j à SEC (C V Mb) E U. v, vv v v b b z q xv . Eis que durante durante a minha reunião com a Equipe de RH e Desenvol vimento Humano Humano desta empresa empresa eu ui indagado da seguinte seguinte orma: “José Ricardo, como você conseguiu tantas inormações condenciais, visto v isto que você tem aí em sua apresentação inormações que nós mesmos desconhecemos?” . I q v . E v v R Iv q E. É v q j h x q h vê, q - qb vz
z v q . N , q, q , h q h v, j h h q v b à q h hb Iê N q j- z “ ”,, q z ” z q bjvv h (KPI’s – Key Perormance Indicators ou indicadores chave de desempenho) . O : q z j- . 87
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S q “ “ ” (-h Dw) vz , vz q j x x “ “ ” ( q h “prospects” ), ), q j h ú vz b v.
U v v v b “A “A M M G N” C Ab Jú(J, A 00). N v, Jú z “0 R O B N”. U “rapport” () b “rapport” () : (q ), ), xv (b , z), v (b , x, ) ( q z ). L !
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E x, q vv “” h hb , - vz h, ( b ) q , v j v , v, , q q , b v b . D , q: q q x b “ ” , “conerence call” q b à q v q v? A x v q , vz h v, , j xv . E b . . P , eedback dback (, , ee b, , .) (, , v v .) q , bq “extra mile” (h x v). F q , v v j h q h q h . S í “Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado” aprendi zado” Bill Gates
U b v . P h q h vê . P , à bh bh Mf, B G q , q z z. . ú h , h b B G. M , q vv v , , q vz v . P , ê . O- b . h h. N xv v. Bq - j v v v qx, . E ê h h bj . S ê b v à b h , - x v q (j v b v ). Bq b
A bj v q q , v . N j . P , b , ( “v- “v-”” h z q ) h b b b h, q b à bj j h.
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. A b . “Do the right thing” (“ ” v), z bh, h q v: Dk D. Iú q v q q v qx v ê h z. ! P Dk (Dk, O G Ez 990), q b à h b: “Denir o problema pode ser o elemento mais importante na tomada de decisões ecazes – e é justamente aquele ao qual os executivos prestam menos atenção. Uma resposta errada ao problema certo pode normalmente ser recuperada e corrigida. Mas a resposta certa para o problema errado é muito diícil de consertar porque é diícil de diagnosticar.” Preparação, preparação e preparação.
Capítulo
A importância de saber ouvir
Ab â â b j b v. F b â h , , b “rapport” ( q hb ). P q , q b v. Saber ouvir é muito mais importante do que saber alar.
Muitos conundem o bom vendedor com o bom “comunicador” ou com o bom “alador”. No entanto, trata-se de uma visão vis ão equivo equivocada cada e distorc distorcida ida da real realidad idadee do mundo cada vez mais prossionalizado das vendas. Os clientes, sejam eles pessoas ísicas ou jurídicas, estão cada vez mais bem inormados e exigentes. Por isso mesmo, eles querem ser ouvidos 1. Querem e
language” ( A v , , q “body language” ( – v C 8), q vê 00%
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merecem que suas demandas, necessidades e anseios sejam plenamente entendidos. Q vz q v “-v” q “v” b . . C j z q z v, x ““” hb v b v h h . A hj, b v . V , q q v q h v q q h v q h b . E b v . É v (“para estabelecer conança e integridade, as pessoas precisam ouvir e verdad verdadeira eiramente mente tentar tentar comp compreender reender umas às outras” ). ). (S. Cvy 00) D. Oz Sv, v “C Jv E”(Sv 007) h h â, z b q hj B Eb, vz q “seus ouvidos tinham saído roucos v- v. I b b q pect pros prospect v. I q vê v b q q v .
“C Jv Jv E” v q z v, b, D. Oz Sv, q j v b E Dâ B. Mv h, D. Oz Eb,, q hj h h. L q q b h ..
de uma reunião de tanto ouvir” . F b h D. Oz v v hb. E vz v ( q j ), “V V” C, q v “” v h b. Pê b , v v v v b . E “z “z” ”,, v v Outsourcing e BPO (z M Ob), x, “v” q z q , vz h h. E h v , , xv , v h b v ( vê v “ v”) v”) v h. N vh z q h ú xê v h vê. V h v vz hj, ú. Q q
N v v ( ( vz P P – “RFP – Request or Proposal” ): ): , ê v q ,, q v v “A Nv Ser vice Level Agreement Agreement ) . D qq , q Sv” (SLA (SLA – Service people” (“P v . “People buy rom people” (“P ” v).
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v ú b b q v q q q ? E , q h “v hb ”. E, v q . Pb v q v h q b q h qb q vz qb qb q v q “” q . Ouça muito, muito, ale pouco e eche a venda. Aliás, Deus não nos deu dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca à toa, certo? 9
Capítulo
Comunique-se bem e seja um(a) grande contador(a) de histórias
O v , , hb , v. Sb v ( 7) x b hb hb q x h V. E x à hb h. h. V q q b q h qb “v” b hb “”, v “” “”. C j , q hb j x “v”. J h b q v ouvir de menos e alar de mais. D qq , b v, q vê b “ b” q b q b , , v q j b q v b . Para “Vendedores Vencedores” saberem compartilhar e vende ven derr eic e icazm azmente ente se seus us conh c onhec ecime imentos ntos e ide ideia iass é und undame amenta ntall
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que deem atenção especial às suas habilidades de comunicação oral e escrita. E- q q q hb ( “ b”) q j , q vv . B hb , hb q x, -. -. O P R P, B v b-, v qv q hb v . Abx h vê “10 D O F M”, b P. P : S V M
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E alando em comunicação, cuide bem da sua linguagem corporal e atente sempre aos inúmeros sinais e gestos emitidos pelo seu cliente e interlocutores, pois eles quase sempre ornecem dicas preciosas sobre indicadores positivos e negativos que lhe serão muito úteis para o melhor direcionamento di recionamento da sua conversa. Dentre os sinais positivos posit ivos valem ser citados o contato direto olho no olho, olhos atentos atentos e receptivos e testa relaxada. rela xada. Dentre os sinais e gestos negativos negativos olhos dispersos e testa tensa são bastante basta nte comuns. comuns.
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P q vê j v v “Forrest Gump: O Contador de Histórias” . S , x -, hb q vz v q “storytelling” ( h v). v). V . V V , hb. V . E v v x (BB) v v v, h h vz v v ê, v b h. H , v qv q , , vq à , v v q z z. . Px ( ) q x h. A ( ) q vv b q v v v q vê z ( x j ) h h. F q , q ú xv , v , b . A , v v, ê hb v z q h v v. P b v b qq b xê v qv q q
. É q q â b h. E vv hb, b ( b v ) ) h b b ú: P: v v q j- x . Q v v, h vê q q ; ; Preparação: é undamental entender de orma precisa os problemas e as necessidades do cliente para renar o seu discurso e a sua história sobre como seus produtos e soluções irão resolver tais problemas e adicionar valor real aos negócios do cliente. Entenda este processo como a ligação entre o lado A e o lado B de uma ponte. A é onde o seu cliente está hoje com seus problemas e necessidades e B é onde ele poderá chegar se zer uso dos seus s eus produtos, serviços e soluções. Ser este “engenheiro engenheiro”” responsável por conectar o ponto A ao B requer do vendedor prossional outra importante competência que é a de ser um “educador” e “estrategista” do seu cliente, pois seremos nós que muitas vezes conseguiremos desenhar desen har um panorama uturo que nem mesmo o cliente havia vislumbrado; O : Lb- q v b . P , q vê bq q v v . E h v . - v , q h q v h; Tecnologia: use de orma inteligente a tecnologia e as redes sociais para diundir e propagar as histórias de sucesso dos seus clientes,
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lembrando sempre que as pessoas estão muito mais interessadas em ouvir histórias reais e pessoais do que em ler os manuais e olhetos técnicos da sua empr empresa. esa. Não tenha receio de pedir p edir ao seu s eu cliente que compartilhe as histórias de sucesso advindas dos resultados obtidos através atrav és da utilização dos seus s eus produtos, produtos, serviços serv iços e soluções com amigos, amiliares e grupos associativos dos quais açam parte, p arte, principalmente através das redes sociais. Tente evitar o uso excessivo de erramentas como o PowerPoint®, que tendem a “esriar” as conversas, atrapalhar o desenvolvimento desenvolvimento e diminuir o tom passional da sua história. Uma boa apresentação em PowerPoint® precisa estar amparada em bullets ou tópicos que darão suporte à história a ser contada. A história propriamente dita não pode e não deve estar toda transcrita no PowerPoint®, pois quando nos tornarmos excessivamente objeti vos e evita evitamos mos o lado emocional, emocional, nosso desem desempenho penho acaba cando mais rio e assim não conseguimos inuenciar nossos ouvintes2; B z: “Forrest Gump” b b h / h h. S vê à v, v , , , z b jv h ; L: h z h v . É q vê z ,, x q h vâ . É q “ú” h v (
U v hb úb “F Sv Jb” (G 00) C G, v ê A h v q h v .
v à ; , v q, q q). N , b q h h q h b q b . I v v z z à à . E ( q ), q à h z q b ( v b q) q z . A, b b h storytelling v v, x q h h z j h h. 0
Outra dica de ouro é que você se torne um(a) leitor(a) assíduo(a) e voraz. O saudável hábito da leitura lhe permitirá ampliar seus conhecimentos sobre cultura geral e também sobre a sua área especíca de atuação e irá melhorar consideravelmente a sua habilidade de escrita e consequentemente suas habilidades de comunicação oral. A leitura também ajuda a desenvolver a memória. Só se comunica bem quem lê muito e pratica a escrita e a boa comunicação oral todos os dias. É quase impossível se tornar um ótimo comunicador, sem ter boas habilidades de escrita. Cuide da sua linguagem corporal e esteja atento(a) aos sinais e gestos emitidos emitidos pelo pelo cliente. cliente. Seja um(a) grande contador(a) de histórias!
Capítulo
Preciso echar a venda amanhã! E agora, o que aço?
P q vê v vz. A v x , x, z à x b , , . A b , bjv b x v v v v ú. Dx- h h . h ê vv q bh q . S v, jv v q (“v (“v ”) ”) ( ( “” “” “” “” ), x , j ú h bh-
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v , q h b qb jv b , , b b v, ú v . J q v q ê . v b q v b v b à q h v . E q j b? E b . A v z v -. O q x q , bh v, q v b . M x q x h v q v. É bastante possível que você esteja agora balançando a cabeça dizendo que alar é ácil e que o diícil é colocar em prática uma estratégia para a melhor gestão das preocupações e do estresse provocado por elas. Se eu estiver correto sobre a interpretação a distância dos seus pensamentos, eu lhe digo que sempre pensei o mesmo: “eu sei que me preocupo demais, mas ainda não sei como deixar deix ar as preocupações preoc upações de d e lado.” ” O que posso lhe dizer é que, se ainda há muito a melhorar (como todas as habilidades do vendedor prossional) pros sional) em relação ao controle da minha ansiedade e das minhas preocupações, eu já melhorei bastante em relação ao início da carreira onde eu enrentava en rentava várias e seguidas noites de insônia. A ê bx b , b q j q .
P q j- z h : 1. T D .
A z ê vz q . A q h b, v. Rz b D ú q bê. A q v ú, , bh, b h, bh . E h vê . U b v . E q hb z q bh j z ê q z . 2. D z.
N h b x q z. A , j q, x x v b . N , x q bh bh v h . Db q h z v q v. E zh. E v. O v x z h . E b v v , h Nk+ q h , h b â, qê. A b b - - bb, j v v . S vj v j.. A b b
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h h. h. E, E , v “ bh” q h z. 3. C C .
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Penso que a boa e equilibrada relação com quem amamos pressupõe dentre outros tantos atores a cumplicidade. Em vendas, muitas vezes soremos sozinhos, criando monstros e cenários sombrios que denitivamente não existem. Tendo passado por diculdades dicu ldades extremas como como as que passei ao lado da minha min ha esposa, posso lhe dizer que um dos principais motivos que nos zeram sair vitoriosos oi a cumplicidade absolutamente plena entre nós dois. Como é bom ter alguém que possa ouvir nossos problemas e muitas vezes ajudar na sua resolução em virtude vir tude da visão vi são extern ext ernaa e diver diversa sa da nossa. nossa . E como é impor importa tante nte ouvirmos ouvi rmos os problemas de quem amamos e tentar ajudar, seja com uma visão vi são di dierente erente ou simples simplesmente mente com o apoio senti sentimenta mentall par paraa superá-los. E q b , q vê v v “C vv” D C (C, C vv 0), q z b, q v . S vê v (h q v), j h q D C ê v :
E v v “” q xv xv , q v â q S P, x v z z . . O v v , x hb q â q h, h A ( , vê , h x).
1. Viva em “compart “compartimentos imentos diários diári os hermeticamente hermet icamente echados” echado s”.. . C b: . P : q ? b. P- . . h . 3. Lembre-se do preço exorbitante em termos de saúde que pode vir a pagar pelas preocupações! Este recado está bastante alinhado à minha dica logo l ogo acima de que você ouça este e outros tantos ótimos audiolivros já disponíveis enquanto se exercita. N q vz h q v v x . N , , h z q h “ ” D C x, ê j h. Ah, bjv à ( “Preciso echar a venda amanhã. E agora, o que aço?” ? Iz h, q q b h vê. B !
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Capítulo 1
Dinheiro é import Dinheiro importante. ante. Mas não não é tudo! tud o!
Rica rdo Semler, Ricardo Semler, em seu best-seller “Você está Louco!” (Semler Louco!” (Semler 2006), 2006), cercerta vez oi chamado por ninguém menos que David Rockeller, para alar para um grupo de bilionários na Europa. Em seu peculiar estilo desaador e um tanto quanto heterodoxo, Semler provocou aqueles aortunados ao questioná-los sobre quais seriam os motivos que os levavam a querer acumular ainda mais dinheiro, tendo conseguido ao nal obter a concordância da grande maioria deles de que, ninguém acumula dinheiro pelo simples prazer de acumular. Nas palavras de Semler: “Dinheiro em excesso, ex cesso, como gasolina estocada num posto, é inamável. Ganho em demasia dema sia vira um risco ri sco”. ”. “Dinheiro, portanto, portanto, serve ser ve a necessidades, depois a desejos, emoções e excentricidades que um saldo de conta bancária impresso não ornece. E, como disse, nunca conheci alguém que trabalhe apenas por dinheiro, mesmo que ache que o aça” , S. C S. Dh q v bjv . P v vz 1
Um livro que recomendo a todos é “A Bola de Neve Neve”” de Alice Schroeder (Schroeder 2008) que é a biograa de um dos homens de maior sucesso no mundo, o bilionário e lendário Warren
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h . P b v b h x y ê . N , b à q v . C h ê q v , ú j v v v b h h q q xv v “V V”. A ú z B x q E q v h bh , q b v v b v , q j b q , h . N v, v , h b v q z, q z b h hb ê ê “V “V V ” ”.. Buett. A sua ascinante história de vida desde a inância em Omaha, seus princípios, valores e a orte disciplina que o tornaram não apenas um dos homens mais bilionários de todos os tempos, mas também em um ícone do mundo capitalista e mais recentemente da lantropia, ajudaram milhões de pessoas (incluindo este vendedor metido a escritor) a melhor equacionar suas vidas entre o tão desejável e sonhado sucesso nanceiro e as grandes realizações pessoais que devemos devemo s todos buscar. Aliás, Buett soube sempre capitalizar seus pontos ortes (outro ponto bastante recorrente neste livro). Ele, por exemplo, nunca investiu em empresas de tecnologia, simplesmente por não entendê-las. No entanto, sempre usou muitas das suas características pessoais como paciência e senso prático para entregar resultados superiores aos seus investidores.
U v q “A ” Ch Ch Bb Bb(B (Bb b 008), q v v ê : I, U C. B vê q vz j b q : .
P, , v à h b à bvvê b à z , h (“”) v “” ( bjv ) q vbz v , j, , v v q b v h hb . A S J
M v ê Sv Jb. Jb, Jb, q b v v v v A v v , q h q h Hy F T E, b b . E h :: vê q v Sv Jb h? h? Tenho plena convicção que Steve Jobs nunca oi movido pelo desejo de se tornar bilionário. O que eetivamente o movia era o sonho de transormar o mundo com seus produtos e ideias brilhantes. O dinheiro era apenas uma das contrapartidas que o sucesso lhe traria. E mesmo com tanto dinheiro, Jobs manteve-se absolutamente el ao seu estilo despojado e que acabou se transormando em sua marca única e pessoal: camisa c amisa preta, calça jeans e tênis New Balance. P q . N z q h . Dh ! M v , q
j, h v jv , h ú ú. Fj ! Portanto, se você trabalha apenas pelo prazer de acumular dinheiro, talvez seja o momento de rever as suas prioridades. É pagar para ver.
Capítulo 11
A importância da Educação Continuada
N v , vz v v , , , v “v” E Ch q vv v v. . Porr quê? Em um mundo onde as vendas estão cada vez mais espePo cializadas e os compradores e vendedores cada vez mais bem preparados e exigentes, o conhecimento passa a ser “o” ou “um” dos principais componentes de sucesso em qualquer segmento de mercado. N E I, q v q Iú Iú v . . N E Ch q hj vv, h q h v , , v, v, v, v, b úv v. A x players yers I q pla q v v j à E Gb? S, úv .
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v v Sky; C ê v GE (v hj ) – www.bh. www.bh.;; Call centers v call centers Í; Sv v v z (Ofshore) ( IBM Hâ ); x.
O “jv” j v b b b. O Fbk G hj v ê v v ê ê jv b b DNA. DNA. P q h , “V V” ê q , , h b , , q . N v q q vê vv . O x (Fbk G) z b v b, h v , q
No início de Outubro de 2011, Facebook e Google tinham valor de mercado de 100 e 167 bilhões de dólares respectivamente. Também no início de Outubro de 2011, o jovem Mark Zuckerberg de apenas 27 anos anunciou ao mundo mudanças de regras bastante signicativas em seu Facebook que neste momento já contava com mais de 800 milhões de usuários. Dentre as importantes mudanças, merece destaque a que irá azer com que compartilhemos de orma ainda mais acilitada além das nossas experiências e atos diários o nosso conhecimento.
. Nv v v v b xv q b, b v “O Mundo é Plano” (F (F 007), T F. Hj b (j j) Í, Ch, L E Mx v vz , b z F “”. E v, . A , x, v q v , v , v q q v v v v vz .. E se aqui, não houver o preparo e a capacitação necessários, não tenha dúvidas de que alguém o ará em seu lugar. Neste cenário, não basta estar bem b em inormado, já que a quantidade de inormações disponíveis acerca de qualquer assunto é innitamente superior à nossa capacidade e possibilidades de absorção (em especial pelo ator tempo2 que nos limita bastante), além do ato de todos (sem exceção) terem acesso às mesmas inormações (dá-lhe Google). 2
Todos nós já ouvimos a rase “T “Tempo empo é Dinheiro Dinheiro”” inúmeras inúmeras vezes. Na carreira de Vendedor Vendedor,, a boa gestão do tempo e do dinheiro é absolutamente essencial para atingirmos o tão desejado sucesso. O livro “Mais Tempo, Mais Dinheiro”(Christian Barbosa 2009) escrito a quatro mãos por Gustavo Cerbasi (considerado um dos maiores especialistas em nanças pessoais do país) e Christian Barbosa (considerado o maior especialista em gerenciamento de tempo e produtividade do país), traz dicas excepcionais para ajudá-lo a gerenciar melhor o seu tempo e também o seu dinheiro. Aliás, ambos têm sites muito legais com inúmeros recursos gratuitos (www.chris( www.christianbarbosa.com.br e www.maisdinheiro.com.br www.maisdinheiro.com.br). ). Leitura e navegação super recomendados.
O desao está na “ltragem” de toda esta inormação e na posterior conver conversão são dela em conhecim conhecimento ento.. Inormaç Inormação ão não processada proce ssada é apenas apenas inormação inormação.. Inormaçã Inormaçãoo processada processada e compartilhada é conhecimento adquirido. Eis o dierencial que você deve perseguir.
Esta busca constante do conhecimento deve ser sempre orientada à maximização de seus pontos ortes. E este conhecimento pode ser dividido em dois tipos distintos: o conhecimento actual e o conhecimento empírico, onde de orma bastante resumida e simplicada o primeiro pode ser entendido como o conteúdo e o segundo que é mais diícil é representado representado por tudo aquilo que não é ensinado e nem encontrado nas salas de aula. A boa notícia para todo prossional e vendedor é que ambos podem ser adquiridos e renados. MBAs, Especializações, Cursos de Inglês, Cursos pela Internet, Livros, Jornais, Revistas, Palestras, Seminários etc. Todos se conguram em important importantes es erramentas para uma capacitação constan constante te (conhecimento actual), que é o que o mundo de hoje exige. Além disso, as experiências obtidas no seu cotidiano são extremamente extremamente valiosas (conhecimento empírico), pois cada cliente é único, cada necessidade é singular e cada venda tem a sua peculiaridade, criando desta orma um ciclo interminá interminável vel de novas experiências, que por sua vez preci precisam sam igualme igualment ntee ser con convertid vertidas as em nov novos os conhecim conheciment entos. os. Eduardo Bom Ângelo, ex-Presidente da Brasilprev, Brasilprev, autor do livro “O Empreendedor Corporativo”(Angelo 2003), Consultor, Membro de Conselhos de grandes empresas e um dos mais brilhantes líderes empresariais do Brasil, sustenta que ninguém fca desempregado. Ele prega que desempregado é o conhecimento que as pessoas tinham e que hoje não encontr encontram am qualquer aplicabilidade.
C . E b “”, j q h v q ê v, , hb ê ê q. S vê q h z , z q h qq b . “O ativo mais mais valioso de d e uma organização do Século 21 será ormado pelos seus traba trabalhadores lhadores do conhecimento conhecimento e pela sua produtividade”
Peter Drucker, 1999 Seja um eterno “insatiseito” com o conhecimento que você já detém. Busque sempre mais. Invista em você mesmo, sem esperar que os outros o açam por você. E enxergue cada Real e cada hora gastos em capacitação como investimentos de longo prazo, pois não há nada mais valios val iosoo no mund undoo qu quee o co conhe nhecim cimen ento to qu quee é po porr nós adq adquiri uirido do.. Im Impo porrtante também renar o conhecimento em torno dos seus pontos ortes e talentos, pois como já disse aqui são eles que arão a dierença e que lhe permitirão atingir a excelência em vendas e na sua atividade prossional em qualquer área de atuação. Entenda que o retorno de investimento citado acima “pode” (de possibilidade) sim se dar no curto prazo, mas aqui vale reorçar outra regra de ouro no mundo das vendas: gerenciar expectativas é undamental, pois é sempr sempree melhor superá-las do que não alcançá-las em virtude do seu mau e incorreto dimensionamento. O Sonho da Realização do MBA M BA
Para terminar este capítulo, compartilho com você mais uma história de enorme realização pessoal e prossional. Sou Bacharel em Di-
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reito pela PUC/SP PUC/SP.. Em vir virtude tude de uma u ma série de ator atores es e situações imi mprevistas na minha mi nha vida pessoal pess oal e prossional (muitas (muitas delas descritas no capítulo I deste livro), eu acabei não desenvolvendo uma carreira ligada à Área Jurídica, o que não exclui de orma alguma a utilidade, a amplitude e a eetiva aplicabilidade dos conhecimentos adquiridos nesta que é uma das principais Faculdades de Direito do país. Q q j v x V Á E Cv q P P, q hb ê q “q” q . E P, q q v h ( ) ú xê (b ) q , vz Sh h h h q h v q v h x q h hb, v. E “b ” v h, ê hb q b h j vz bh b h “V “V V” V” P . As diculdades nanceiras nos primeiros anos da carreira de Vendedor, aqui já relatadas, denitivamente não oram impeditivas para que eu conseguisse participar de inúmeros Congressos, Seminários, Palestras e Cursos gratuitos onde absorvi conhecimentos e experiências que me oram, ainda são e para sempre serão extremamente úteis para construir a minha carreira e também boa parte dos relatos e experiências que hoje tenho a enorme satisação s atisação de aqui compartilhar com você.
C v vz q qb, v h C, P S v h E Cv, q . A , h v à “ ” MBA Exv . E q 009, x q h b E N B, b v h MBA. A E (FIA/USP) h (MBA Exv I I B, E U - University o Vanderb Vanderbilt ilt , F - EM Lyon Business School I University o Cambridge) b . N h q v vv MBA x b v. N , j , q v v q h x , z. O q FIA , vh qv. v z q ($) b h v, MBA v h, ê hb, b x networking bh v ú v (F, V, Mk, J, S O q), q h v. O j, v h q MBA z v v z (q h) h q x x.
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E h v, q x h à Az C? Gh B E v Cvê x USP – Uv S P University o Vanderbilt (Owen School o Managemen Ma nagement t ) Nhv – E U. A, v z ª 0 q “b” Nhv q v h xê, q h x vê v h Fbk: www.bk./jh : www.jh..b www.jh..b..
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Dica de Ouro: o CIEE ( www.ciee.org.br www.ciee.org.br ) promove promove regular regular-mente em São Paulo e também nas suas sucursais no Brasil todo Eventos ocados nas mais diversas áreas de conhecimento e às mais dierentes indústrias. São Eventos gratuitos, onde Palestrantes, Escritores, Empresários e Gurus de grande destaque em suas respectivas áreas lideram palestras brilhantes e dão gratuita grat uitamente mente seus livros livros aos participa participantes. ntes. Outros dois grandes g randes e excelentes Eventos que contam contam com uma extensa lista de palestras gratuitas são o Conarh – Congresso Nacional de Recursos Huma Humanos nos ( www.conarh.com.br www.conarh.com.br ), que que acon acontec tecee anualmente anual mente no mês de Agosto e a ExpoMana E xpoManagement gement ( www.expowww.expomanagement.com.br ) que que acon acontec tecee todo todo an anoo no no mês mês de No Novem vembr broo. Outro recurso que eu recomendo e que é igualmente gratuito é o ED ( www.ted.com www.ted.com ). O ED é um site site onde onde grandes grandes Líderes, Líderes, Palestrantes, Escritores, Empresários, Executivos etc., com partilham partilha m em palestras palestras antás antásticas ticas de em média média 15 minuto minutoss histórias que poderão impactar orte e positivamente sua vida. O ED já tem um evento local que acontece anualmente em São Paulo: http://www.tedxsaopaulo.com.br /
N v, vê v q h hb, ê . S v x q h z h b v b j b h. Aprenda Apr enda a aprender! aprender!
Capítulo 12
Seja um vendedor de grandes experiências
J â â v h . S vê v z êx, h hb v v. Vê “V S Exê”. S, v b v. b xê q j v v ú z. A E E N N C
R, R , v h h . C , h h ( ( M, hh ) b q h q à xv . N , j h “” q q v j h h v. O j, q v v X Y q Z W b, q v j -
v 00% . . E v : v v q v h. D M v h v h . . F, z, à . I : b b q q v v , v q v , b, ê (z v Iê ) ú v q b h. Mh à hv q v “b”… E, v à v “ ”. P 0 q v , b xê q q v h , q . C v j “” vz b z. Pz , ú “b ” check-ups vz b q h b q h v v . A “z ” v q b q h h j z b , . V q q ? V ,
q v h xê b ú b ? N b x v q b , .? A z “E” v z vh “P” v v v : b h v h v “” . P , , B (vj b xê â ú v ). E , , x V. V q v h, v qj . J q h , b , : •
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V q . Ah, q ? O v h . P h z q b x h h . N , V (q v q v v “V “V V ”) ”) q q bqê b v h , q vh b v v. E, q b b z “xê ”, v h xv x v . A E E O O D
O xê q q h vê vv vv Nv Yk. Yk. A , h z q . I ! v, , x x . . N 009 hv v h v v . A Cê V (S ales Kicko ) q j 009 j q D, h q q h : Hí A O v Iê v I v Hv. A , b . D Nv Yk, j h b h “V V” v v j. B-
q ( q b “V V”) j h 00% qz: h, , , ( , b b E U hj v ). N b Wkk, vv v B A q Nv Yk. D q h v . U h b , z bx v Sq. P q: “Ei JR (como meus amigos gringos me chamam), você oi o melhor melhor Vendedor Vendedor da Empr Empresa esa em 2008 e vai car car em um Hotel Hotel simples assim?!? Por avor não aça isso. Escolha um Hotel 5 Estrelas e celebre este momento tão especial ao lado da sua esposa!” C-h q h Bb . P : q vz vbz v q? I I v h h z z v v x x h ( E, h Nv Yk v), b vh q h h , b b “L M” ( h h v ) , 009 b bv v 0 . Ch Nv Yk, Yk, v v Hv S P, b h q v q . Gh h . F b vh b h. E, xê 0 . P q ú bv-
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ú q, à ª Av h - b q h 0 0 h. Nq Av q xv , q v v b b , h z q q . Pv v. V à xê v j xv j b v v bj j . E j h v v, v . P q q q h v h vb v vb “h ”” q v q .
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Dica de Ouro: Nunca subestime o poder de compra de nenhum cliente. E evite os pré-julgamentos, pois eles são perigosíssimos.
M h, h j b q q v v q q à h z q , v q h q q j h vê. C x qq j, , h q b. E q b , v q b : “Ei, a Senhora não pode tocar nas bolsas! Se quiser ver alguma delas, por avor me avise”. S h v h b ( vê h, q q z b “” b -
), q q v z q b j. M à h j, q “h ” vz 0 h, q hj jv q z b q q . F h j v v (q bv) q v , h, , q vh b x j ô v àq 0 v. A z q h j. J b , , à h bv b. E q , q q v b q j. P , v h h bh . S, h h “A B” q q 0 . O v j x j q h q v v v à b. Pb q v bb “” “”, h, h,
I q q q j . N , q q qq xê q z . E x b b v z q ú xê b v v v j ª , , q v .
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look v b b ( vê h, b b). F “x v” v h b v b q z -. -. A q b (, b, , h, ., ., .) “b v” q q h . O v j “ h” “ ” b b q h- x v . P , z ú xê v . E q 0 0 j z b q q v xê . É q b. N q b b. Q q q bz bz v q v h q z v v v b j j q v q h j vv v . M q v b xê v, “ ” j b z .
Saiba surpreender seu cliente. Saiba proporcionar a ele experiências únicas e que certamente irão ajudá-lo a multiplicar esta mesma experiência com outros tantos amigos e amiliares, assim como eu estou aqui azendo com você. Saiba também que a experiência ruim que você proporcionar ao seu cliente será com muito mais acilidade compartilhada com centenas de outros potenciais clientes, como eu também estou aqui azendo com você. Por isso mesmo, trate o seu cliente com absoluta maestria, pois ele é sim o seu grande Vendedor, e será o responsável direto pelo seu Sucesso Sucesso ou pelo pelo seu Fracasso Fracasso.. Lembre-se que na Era das Redes Sociais que a boa e princi palmente a má m á experiên expe riência cia é compartilhad compartilhadaa e pulveriz pulve rizada ada com uma velocidade e voracida voracidade de que inelizmen inelizmente te não temos como controlar. controlar. Seja então um Vendedor de Grandes Experiências!
Capítulo 13
Encante (de verdade) seu cliente
Quer azer a dierença de verdade? Não tenha clientes, tenha ãs! Eles certamente atuarão atuarão como seus discípulos junto ao mercado.
J b b – Sj v xê, b q q “xê” . I v “E” vê v q vê z. Não custa lembrar que os melhores vendedores e os verdadeiros “Vendedores Vencedores” são aqueles que conhecem proundamente as necessidades e desejos de seus clientes e os respectivos mercados em que atuam, são exímios ouvintes, são bons comunicadores, que entregam muito mais do que eetivamente prometeram, que propiciam (cont.)
(cont.) aos seus clientes experiências realmente prazerosas de compra e relacionamento e que acima de tudo colocam sempre os interesses dos seus clientes acima dos seus.
O q j v v .. M M vê j v v v b b q ê “ ”” x. V q “ ””. V V q “ “” ”.. vz vê v ê j h q b q v ê q . Eis aqui a minha modesta opinião especialmente esp ecialmente sobre os vendedores. Tais vendedores que são na verdade “encantadores” são pela lógica os mais disciplinados, pois estão constantemente em busca do extra mile, o que signica na prática que nunca estão satiseitos com o que já conseguiram e principalmente com os resultados superiores que já proporcionaram aos seus clientes. Estes vendedores são também os mais queridos pelos seus clientes, o que pressupõe algo muito simples: que você deve buscar sempre que os clientes gostem de você e que você goste deles. Eles também são os que constroem as mais sólidas relações de conança e se transormam em consultores, assessores e amigos de seus clientes. Os encantadoenc antadores também sabem conquistar toda a rede de inuência e tomada de decisão de seus clientes (e dentro das suas próprias empresas), dando a máxima atenção a todos os stakeholders (partes interessadas em tradução livre) envolvidos. Eles não conquistam apenas a conança de seus clientes, eles conquistam as suas mentes e corações. A paixão com que vendem suas ideias e histórias transorma prováveis prová veis compradores compradores em clientes e clientes em entusiastas éis. éis . Entendo ser o trabalho do vendedor realmente prossional somente comparável ao de um artista. Sim, os grandes artistas preci-
sam de tempo, recursos e ambientes adequados para que consigam produzir suas obras primas. Eles também precisam de grandes estímulos internos e externos que permitam transeri seja para as telas, para as partituras ou para as suas músicas toda a intensidade que somente a inspiração interna e a real motivação podem propor proporcionar cionar.. I q vê : “Wow, este cara tá viajando agora” . É, vz j, hj hj x v . E qq , b bh, , , x . Malcolm Gladwell, autor dos excelentes “Blink: a decisão num piscar de olhos”, “O ponto da virada” e “Outliers” (Fora de Série) (Gladwell 2008) arma neste seu último best-seller que não existe ninguém realmente “ora de série” que tenha atingido este patamar sem ter investido 10.000 horas de prática, que são equivalentes a três horas por dia (ou 20 horas por semana) de treinamento durante 10 anos.
Sim, você leu corretamente. Quer ser um “ora de série” dentro dos parâmetros estabelecidos por Malcolm Gladwell? Rale muito por 10.000 horas para se tornar um Vendedor “Fora de Série”. Se recorrermos a Aristóteles, entenderemos ainda melhor o conceito acima: “Somos aquilo que azemos repetidamente. A excelência, portanto, por tanto, não é um ato, mas um hábito hábito” ” w
Aristóteles Aristó teles
Gw h ê ú B Mz B G
. Ch à q q hv “ ”. v b q b b b q v v v . O j, q . M q vz q v, v . I v z b b T J, q º P E U: “Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho.” C S: O á
vz vê b j h Cirque du Soleil (www.q. www.q.). ). O Cirque du Soleil h x- ( Gy Lb hj b h ) q v v v “E” z vh . S q v â z b -
A, : x x v “A E O Az”(K 00), q b- q z b “ z” v. A q v, v “ ” q q b vz h v. E Lv ú v q j , b v , v v v q .
b q h h, b b q , , x x x x v qh . C ( ) x x, Lb v q z q q “ ” j z, ú q hj . O b q â v b x ( bh v I vê j vê q v , , x v, b “” x b q v) , h b , v q v “” Cirque ue du Soleil Sole il q q q Ch Cirq v “combo” v b “Premium” q . Cirque du Soleil: Eis aqui um exemplo pereito de “Encantamento de Cliente”, que só oi possível a partir do entendimento real das necessidades e expectativas do grande público públ ico consumido consumidorr de entretenim entretenimento ento e também também da da percepção percepção e análise aguçadas do “macro cenário” que já indicava há algum tempo que as pessoas estão cada vez mais em busca de novas e “deliciosas” experiências e que estão denitivamente dispostas a pagar um alto preço por isso, desde que tenham suas expectativas sempre superadas.
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A ê: h B Cirque du Soleil Varekai b 0 q R$ 0,00 hv R$ 9,00. A, vê vv DVD, v - . O q bv h Cirque du Soleil ? Q q z xv v v , v qq qê, v “” ( q C Sz). A , C Sz, S z, b- “Você é do tamanho dos seus sonhos” (Sz, (Sz, Vê h h, 00), x-xv Obh q hj C E P, vv q “Clientividade®” (Sz, (Sz, Cv 000), q q qq b j . E v vv . C z v , q “V V” v h v ( b j commodity ) xv . O v ê-. P q b v q vê j : q z ê-? Lembre-se que como você, eu também sou com enorme orgulho um “Vendedor” “Vendedor” e que entendo que, para par a nós prossionais de vendas, venda s,
atender e sempre superar as expectativas dos nossos clientes não é uma tarea das mais áceis, pois a pressão por resultados muitas vezes não nos deixa tempo útil e de qualidade para o cultivo do bom relacionamento com os clientes já conquistados e para o questionamento perene sobre sobre se todas as demandas que você pode suprir com os seus produtos e serviços já estão devidamente atendidas. U à xv x v à xv v v b v v q vê z. z. b xv , j . A ê-. E q v vv vv, q q q b v z . S v- z-. S , q vê x xv z z q q vê z q . Aq, , v. M vz v q , ê q q q b q . D , q q q q ê . E q q . C q b x-, q , v . Aliás, saiba sempre s empre que que os clientes já existentes são as molas propulsoras do sucesso de qualquer organização e de qualquer “Vendedor Vencedor”, pois são eles que eetivamente têm o poder de
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ajudá-lo a conquistar novos e importantes clientes, além de poderem sempre comprar mais produtos e serviços (soluções) que você comercializa. Se você ainda não desenvolveu o hábito de pedir aos seus clientes por reerências, comece a azê-lo desde já, pois este é um dos principais e mais saudáveis s audáveis hábitos hábitos dos super vendedores 2. P â b j x, Ph K (K 009), q q b : •
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V q j x q j x; V q j x; V q j x v ; V v v .
Talvez você ainda não tenha percebido, mas neste capítulo eu já lhe vendi o Cirque du Soleil e talvez tenha até despertado em você o desejo inconscien inconsciente te de experimentar um saquinho de pipoca “Premium” por salgados R$ 23,00, no próximo espetáculo do Cirque du Soleil … Encante e surpreenda sempre seu Cliente. O sucesso será mera consequência.
E z z Hv 999 999 00.000 v, 0 hb v: . F v “top prospects” ; . U “h” “h” ; . Ex q ; . Fz q v ; . S S v ; . E Mk; 7. Rh ; 8. Sb h v; 9. C ; 0. P P ê bk .
Capítulo 14
Utilie a tecnologia Utilie a seu avor
N º v v b b b, b, q , , , q v v, v, z j b . . Ax , b q v h v h b v h. M vê j v h , q Rh G. Rh G q v b b à P Nv Yk q Sb 0 q q .000 v v , h h xv Ex M 009, h xê v b úb q hj ê , q P â Z C.
G z q NY v v v v, q q vv vv IBM q h h “B A” “dashboards” () q hv q . C , v ( ê ) q . A, q h ú , q q q à . G b h xê . E, , vz. C b v , G b v, v vz ô v xv ú j, v v q vv . C h K ( v Az q hj b P A “tablets” ), ), G - z, ú h 00 h v, v b vê. A, z h K Az P A b. O h q q v v. . Ex q à v b (G hj v P Rb - E P 0), b v j
“V V”. Em um mundo cada vez mais conectado, em que os gadgets (aparelhos eletrônicos) e sowares melhoram e se tornam ainda mais completos e ecazes dia a dia, não usar recursos tecnológicos para aumentar as vendas e para aprimorar o seu conhecimento, passa a ser um importante dierencial competitivo. Para o seu concorrente.
A v , . E , z h v. S v vê, ê, j, q h h q ê ú v. A, j , A vv P, P Ph v. O smartphones ( I, - A v) v , hj j z v ú q z xz v h x v , b . A v v. É q j j , , , j v fw “ CRM – Customer Relationship Management ” ( hj v v I Salesorce), j v ú v q v v W®, Ex® PwP® ( , v Open Ofce).
O z v v I q b ( bh) q vz â â v ,, q q. E Ev (www.v. (www.v.)) q b j h z h . . E v , v : j z q ú hj v, vz . U v z Jbv v q q 89% v . M b Lk j v q , h ú q vz b Ok, Fbk Fb k w w.. C b q , , , b q vê v. Sj q b v b . Lb- v q b! E v
O v “L Ab Ab”” (L 0) Ch L z b . C ú x IBM, Mf D b z q .
vz I I, , z q , q j b h ( vz ) b q q v . C v , ê q v h , , j v h xv : . S v ! Não cone em sua memória. Use as inúmeras erramentas tecnológicas disponíveis (muitas delas gratuitamente) para se tornar ainda mais produtivo. Faça bom e inteligente uso das redes sociais para ortalecer a sua imagem e a sua credibilidade diante do mercado e para vender mais.
Capítulo 15
B the wa, do ou spea English?
A jv v hj z h jv q b hb ê vz v. S h v xv ê v, hj h z q hb x . A, q q ê q “v” h v q v v h vz vz , . b hb ê -q . P x trainees vê v q ê . vz vê h q “Iê F”. O z , , z
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N , ú , h, vz x ú b q v q q q, B z , , v v qq . C vê vv h h hb ê, z à hb? C, q V q j , h q v GbEh, q vê . A x I , h h h. C ú q hj ú q v, x Iê v I z ú . A E Dâ hj q, x q v v, j ú x â q v à . M , ENADE (Ex N Dh E) v q q EAD ê h h q q z . . E , vê ? I q j vz úv, b -
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Iê O q z. h v b “” x E Dâ. N q b h q v h h v , q q v. N , q vê b h q v hb (q b ê) q zê- v I v qq “ ” q j. S vê h h Iê z v Wb, - . O q z ê q hj x q , b h v G V v z j hb ê qv , q v v ê Iê. A, j v v vz. R v q q b “Mv” Eê Mk q v q h ê : N, Dj Sh. F N. A q h v h q ( vz j ), q vê j z â ê vz q vv. vv . N z q ê . Iê . Iê hj , j vê , j vê q v h.
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v , q vê v j zê-, x q h v z. S. F ú vz â h. F b q vb h v v z-, q b . S vê h “V V”, G V, V, D V q b P , b q h h z vê v b q b hb ê. S vê vb z v ê, v j h hb . E vê j , h jz. E , , DVD q x q . S , vê v . D Lí P
J â hb Iê vz bz x. N , hb Iê, ê à L P. E v, h j b v v q q : “ q ”. S , v (v- b), , v à h v h, j q L P. Ev
q ê ê “ z” z”,, “ v””, “” v “”,, “h 0 ” v. Lb- Lb- q v hb h ( () ) ( () ) vz h q j-() vz h h.. E q v - -,, ê v b x v . Make Ma ke it happen! happen! (Faça (Faça acont acontecer!) ecer!)
A GlobalEnglis GlobalEnglishh oerece oerece um aplica aplicativo tivo gratu gratuito ito chamado chamado Lingo™ com elevado oco em Inglês de Negócios para celulares IPhone e Android. Have un (divirta-se)!
er boas habilidades de inglês é muito importante. Mas antes de alar bem inglês, domine a Língua Portuguesa!
Capítulo 16
Seja um batedor de metas met as pessoais
Como vendedores prossionais, somos sempre motivados e estimulados a superar todas as metas meta s que nos são colocadas. colocadas. O enorme esorço e energia empreendidos tendem a ser quase sempre recomrecompensados com boas comissões, bônus, premiações e promoções. Isso é sem dúvida algo bastante estimulante e saudável, para construir tr uirmos mos estratégias e planos de ação cada vez melhores melhores e possamos sentir o delicioso sabor da conquista e superação de todas as metas. met as. N , b h v v , , q b b - v q q h ê h vbz vb z v v q vz vz “ ” x , vz b . E q “ ”? S q q v qb. P q
Rb W, W, x x v “O S Eqb Eqb”” (W (W, , 00) b v qb.
v à “ ” q à q bh. Q vz q v v v q v v q q . N , v v b b h q bjv v . D x q : q v v q v , j v, h q ? Ph q : , v v q- b . E v , z v: b , , x q vê j à v. Abx, h vê Pj P q q q v qb z. E j v q , vv h . . Vê Vê b b q Pj P Ch xê , Rb x v ( ) q v à “ v” q à “ ”, q jv qb. W v qb v ( bh), v ( ) v (v ) qb, b . L q .
v q q: P, F, bh Dh. C q v qb z q . P ú, v vê q q Pj P ( h q j ê): •
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Estabeleça metas realistas e tente ser o mais especíco que puder (correr 100 quilômetros ou economizar R$x por mês, por exemplo); N , v, z h b ; S (), x x x ; h v , b z j j ; C q à q b; Cb q j z q h v b v v.
Ex : h x x q h . C b q bjv , , z. R b x v G v Cb C b (Cb, (C b, C I I Eq Eq J 00) (Cb, Iv Iv I 008), M H (H 007) J Gy, Lz Gv M M Gz (J Gy 00). R q vê v v Gv Cb (www.h..b (www.h..b), ), ú , , h .
Dica de ouro: leia o brilhante artigo escrito pelo Proessor da Harvard Business School, Clayton M. Christensen chamado “How will you measure your lie” (Christensen 2010) (em tradução livre: “Como você vai medir a sua vida”) que ala exatamente sobre como montar uma boa estratégia para a sua vida com dicas práticas e extremamente valiosas.
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Capítulo 1
Tenha uma vida inanceira ajustada
Ab â b “ ”. D , , , v, v, q b , à v. A b , q Gv Cb, b- “C q j”(Cb, C I Eq J 00) v q h h v v. F x q , v b v v v . . C v, h b v . J b q h, “ê ” v
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b b x bx q h h ê . R? A v b qb v B A C C. N Gv Cb, v xv “D”, , j b . Qb v h 00% v (v), q , z q b qb q v q b ô bx v v v. A construção desta estratégia envolveu, antes de qualquer coisa, uma mudança radical de postura em relação ao dinheiro, que devo lhe conessar não oi a parte mais diícil, pois como o dinheiro era muito limitado eu ui praticamente obrigado a ser muito mais consciente no seu uso e no entendimento das suas limitações e potencialidades. Esta ase chamarei de “Mudança de Post Postur uraa”. O h b z b , . P ú , wkh (b ) b j z v b v,
Gv Cb v “C I I q j”(Cb, j”(Cb, C I I Eq J 00) h: P, G, D, D F. Lv q v qq !
j , b . E E h “E “E F F ””. O z v j q v h bjv , , z q h . D j , bjv q b v, x b q h x z h x x, ô q , (j ). Ch “Pj “Pj F Ex” Ex”.. O q q q q b x. A q hj q q à v ( ) . A xê v q z q v vv b q b x z. O j hj z, j vb vb q q vbz v h, b “h ” vj b B . A “U q”. E , q vê v? A j . P q “ ” v v “ ”, q j “j x” z q vz “”
q q z h z. v , v à x. E ê (, x) q j z v v, b v b. A h h (h q v) q q b j j b x . F q v h b “D”” “Iv I I”: ”: •
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Iv E F; Iv L ú v b ; Participe de cursos, workshops e palestras sempre com a mente aberta e disposta a assumir novos compromissos pessoais e amiliares relacionados à orma com que você se relaciona com o dinheiro; Eb v h ; h , z; h b b q h, q q ; Mz q x, q h j h v v ; I I x; R v b x j bx; E v; S à v; Ez;
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N v z q v ( vz q, - ); Planeje corretamente sua aposentadoria e preste atenção às taxas de carregamento e administração dos Planos de Previdência; h v v; Iv ê ; - x j ; C v q ; Dvq ; bh ê ; P, P , v ; C q q. C
O q vê ? C q b v v b b h,, h b v h v q j v v v, b ê h, h, q vê h v qb , â v v , x. N , z! enha uma vida nanceira equilibrada e venda e viva muito mais e melhor!
“Investir é adiar o consumo e aplicar o dinheiro agora, para pegar mais dinheiro de volta no uturo. utur o. E só existem existem duas duas perguntas: perguntas: uma uma é quan quanto to você você vai pegar de volta, volta, e a outra outra é quand quando. o. As taxas de juro juross – o custo de pegar dinheiro emprestado emprestado – explicou Buett, Buett, são o preço do “quando quando”. ”. Elas Ela s estão para as a s nanças como a gravidade está para a ísica. ísica.” (Sh ” (Sh 008).
Capítulo 1
Alwas be oursel
C , v z z z h q vz h j. A , h v v v ê j b b: : , v xê, v v v , h vê q ú vê q . D , q q b “V”: . S, j vê . Sj . Sj ê. N h . N h x. A , x “j” ú v v . Eu mesmo quando vim de São João da Boa Vista para São Paulo, em muitos momentos me esorçava para imitar o sotaque paulistano. Muitos Muit os dos sons absolutamente absolutamente articiais que eram produzidos eram permeados de inúmeros momentos em que o sotaque caipira vinha
à tona, ormando, portanto, um sotaque absolutamente also. Penso hoje que em muitos momentos eu tinha um receio exacerbado de ser encarado e entendido por clientes, amigos e ornecedores como um grande “caipirão” (que realmente sou) e que aquilo impactaria negativamente em meus relacionamentos. Ledo engano. Percebi ao longo do tempo que oram exatamente exatamente o meu sotaque e o meu jeitão prá lá de caipira, alguns dos responsáveis por criar uma característica que realmente me dierenciava no mercado. mercado. Hoje, posso lhe l he dizer que praticamente praticam ente todos os meus clientes já se divertiram e ainda se diver diver-tem com o meu impagável impagável sotaque sanjoanense. U q D B, q vz q v à P B , q x q “”. C v Iê, q q j hv . . N , qê j z q q “” L, L, P. S vvê xê q j j ( h) j q . Como quero ocar nas lições positivas, penso que é bastante possível que grandes líderes e personagens diversos possam ter impactado positivamente sua vida. E quando alo em grandes líderes, denitivamente não me rero apenas aos “Líderes” como são comumente chamados os homens públicos, grandes empresários e atletas ora de série que de ato tem algum impacto como reerências positivas em nossas noss as vidas. Rero-me muito mais a personagens comuns que oram e ainda são a grande e constante onte de inspiração e motivação para p ara todos nós. Falo do meu Pai e da minha Mãe. Falo do seu Pai e da sua Mãe. Falo de amigos que tenho como irmãos. Falo de alguns dos meus gurus que hoje preaciam este livro e
que até hoje dividiram tanta sabedoria sabedori a comigo e que tão ortemente me inuenciaram. Falo daquele amigo seu, hoje distante, que tanto inuenciou e que tanto ajudou a chegar onde você hoje está 1. S , à ú xê , q “ê” q j h . U U b ú v , ê q vz q . P, b v b ê. N , j z, b h v q q xv q h , j úb, x, b. E q x, ú z q z bh : . E , x- h . S b Bwy Nv Yk W E L. E (b !). F L q v z vz “Billy Elliot” , q h q b v q ê v b , x b E R B B L (Royal Opera Ballet ). ).
A, h h h x: h “L” q v. h z q vê .
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O q b b 98 98, h By E, j v v v. I, ê q By h b . E b-, By v h : “Always be Yoursel” (“Sj vê ”). C v j j à , v q, v q vê b h. D qq , b q h z h hb v q b j j h q , hb, ú: “Alwa Always ys be Yoursel ” ou “Seja sempre s empre você mesmo mesmo”” pode parecer par ecer uma destas destas tantas tantas rases rases de auto-aj auto-ajuda uda inúteis. inúteis. No entanto, entendo ser esta uma das rases mais poderosas e que podem provoca provocarr um impacto impacto ortíssimo ortíssimo no nosso nosso tão tão desejado e árduo sonho de nos transormarmos em “Vendedores Vencedores” e prossionais de sucesso. suce sso.
A , vê v Personal Branding , q vê bq v h q k vbz v, , h : . E v vê , q q q b q “v ”,
ê, ( ) q , q v , ú . bjv : v q h b. P , Personal Branding vz v. E v h ? H ú ( ê) vê . Seja autêntico e genuíno! Você só tem a ganhar com isso!
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H Bk b P B (B ..): “P B h B P” - h://hb. //bb.
Capítulo 1
Faça muito bem o que você também não gosta e tenha muito sucesso
Ch v, q v z z h h v, q q b q q h vê. Lb- h, bh qv P R Pê h v, D V N Rz, h “” , S J B V. D V x q b v q b v “h hv ” . b q v q , , vj hj v , q q “V V”. E q v v ú vz P v, q h vê b xê v , ú h -
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b v q h v, v h. N b- b q v q h q h “V V” q v h , B Lw. E v h: “Te Common Denominator o Success” (Gy (Gy 00) (“O denominador comum de sucesso” ) Ab E.N. E .N. Gy. Gy. M. M. Gy xv x v v P, vz h h xê . E q Gy b q q “S” v. Av h ú b b h b , Gy b q v hard work “trabalho pesado” pesado ” , v q h bh “ ” h j . O q q bv? Gy b q: “O denominador denominador comum do sucesso – o segredo s egredo de sucesso dos homens bem sucedidos - reside no ato de eles terem criado o hábito de azer coisas cois as que os perdedores pe rdedores não azem” azem”
Albert E.N. Gray Gray
A v h -v q v j, h v. A h z ú b xê, z
q, b , , , j - . vz q q h, v vv hb ê, x j h. E vz x à . A área de vendas se prossionaliza dia a dia e nos no s desaa a adquirirmos uma série de novas habilidades e a utilizarmos um número cada vez maior de novos dispositivos, sofwares e técnicas, todos eles com o claro objetivo de nos tornar mais produtivos e lucrativos. lucrativos. Ainda assim, vejo muito vendedor prossional simplesmente ignorando a utilização necessária e adequada de alguns destes recursos, simplesmente por alegar que “não gosta” gosta” disso ou daquilo. N , b q q vê h () “V() V( ()” )”,, v v z b q ( qz). E q vz j vê h x v q vê , q vbz h . N x z w Lv “Te Common Denominator o Success” (Gy (Gy 00) (“O denominador comum de sucesso” ) Ab Ab Gy v I. h h z z q vê q b hb q j v . h b v q vê h ! D, h, , qb, , ê, , , , h, , , , , hb , â, j, h, x, , , , , v, -
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, , b , v , j j , , vv, ê, v, , , , v, h, , b, , , h, , , ê, , x, z, z, , , , x, x , v, v,, z v z, , ,, b b ,, ,, , b, b , , b, , , , , , b, , , xb, , h, b h, ê, , -, , qz, , ê , , ê, z, , , bh q, , v, , ê, j, b, , , â , , q . P q b v q v z. P - -, q q q SUCESSO. P q h ú v: Faça MUIO BEM também o que você NÃO GOSA de azer e tenha muito muito SUCESSO! SUCESSO!
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Quem sabe em um uturo próximo eu não não possa escrever um novo novo livro abordando dicas em torno destes outros tantos atores undamentais para o sucesso na vida dos “Vendedores “Vendedores VenVencedores”. Por isso mesmo, eu mais uma vez estendo o convite para estabelecermos um canal constante e direto de troca de inormações através do meu Site ( www.josericardonoronha. com.br)) e das mídias sociais, pois a sua experiência poderá ajudar outros milhares de vendecom.br dores a se tornarem prossionais de vendas de grande SUCESSO e “Vendedores Vencedores”.
A, vz vê j h b q vb z v . E q ? S S v : 1. Aquilo que sucede; acontecimento; ato; ocorrência. 2. Qualquer resultado de um negócio, de um empreendimento. 3. Bom resultado; êxito; triuno. S j , v h. P , q v j b , q j b q q z x v (a grama do vizinho sempre parece mais verdinha que a nossa), . P vê q vê -. N x q b ( x, v y b z ). S vê v h z q ( h), bq- x, , . A vê v q h v q h z q v vê-. F z vê v v v v h Fbk, . E v h vê v , , , ., bjv vv ú ú q b D ( “h” q ) j h
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, q x ú “V V” q j h . Dj vê SUCESSO q D () ! U h b, J R R Nh Nh www.acebook.com/josericardonoronha (Agradeço o seu “Curtir”) www.jh..b
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Recomendações de Leitura
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Blogs Harvard Business Review: b.hb. Blog do Renato Romeo: h://www.vbb.b. h://www.vbb.b.// Carmine Gallo: www.. CIEE: www...b Cirque du Soleil: www.q. Conarh: www.h..b Christian Barbosa: www.hbb..b eBook “Personal Branding”: h://hb.//bb. Evernote: www.v. Expo Management: www.x..b Facebook José Ricardo: www.bk./jh GlobalEnglish: www.bh. GlobalEnglish Lingo – aplicativo gratuito: h://www.bh./whw/ h./whw // /bh_ bh_/ /w w GlobalEnglish para Pessoas Físicas: h://ww h:/ /www w.bh./hwby .bh./hwby/ // /_v _v Google: www.. GlobalEnglish para Empresas: h://ww h:/ /www w.bh./hwby .bh./hwby/ // /_b _b Gustavo Cerbasi: www.h..b José Ricardo Ricardo Noronha: www.jh..b Jobvite (P (Pesquisa esquisa Redes sociais) sociais):: h://.jbv./ w/-//jbv---vy-0.h McKinsey Quarterly: www.kyqy./h.x Nike+: www.k. Pesquisa McKinsey (Vendas B2B): www.kyqy./h _b__b--b___8 Reinaldo Polit Polito: o: www...b
Revi sta Venda Revista Venda Mais: www.v..b Salesorce: www.. ED: www.. / www.x..b CC José Ricardo FIA/2011 (Inglês Online para Empresas): h://jh.w./b// h://jh.w./b
Filmes: Antes de Partir (Te Bucket List Lis t), EUA, 007, D Rb R, Billy Elliott (Idem), I, 000, D Sh Dy 98, D D Rb ZForrestt Gump (Idem) Forres (Idem), E U, 98, k
Doação Comunidade de Amor Raina da Pa: h z. C h () v, h q vê qq v C A Rh Pz, q v Pq B P (Ij C) Ahv (S Pb/SP) v v q ê ê , , ê ú. - j vh , h b vbz v . P b “Rh “R h Pz”, Pz”, v h bh q vv: www. bhz... Vê b j bhz.
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(- v, v, CNPJ C q N F P, q). Q D h j! D :
B B – 7 Aê 9-0 /: 0.000-
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Quem é José Ricardo Nor Norona ona
J R B. Nh V ( h!), Bh D PUC/SP MBA Exv I FIA/USP FIA/ USP bv x x bh C C q “S Iê O h v v b b z” v h v O 7. “V V” xê v S Iê Iê N F F Pv E “F 00” “Ex 00”, J R x E Cv Iê N E N M.
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J R V, D V L GbEh (www.bh. (www.bh.)) B, º ú 0 q , 0 v. P , GbEh (www.bh. www.bh.)) on demand Iê N q ê v, v Fê Cv™ (E Fy™) v h hb Iê . . J R b P P x “C H”. A J R Nh “-”, j, z C Púb Av Av.. O b : V, V BB, V Cv, S, I, A, E Cv, -L, L, Mv, F N, R A. J R R Nh Nh I: A “C” h Fbk: www.bk./jh Wb: www.jh..b Lk: h:/ h://b. /b. k.//j k.//j h h E-: h@..b C P: h@..b
Distriuição do Liro / Contato com o José Ricardo:
C v v , h h q , q h , , q v, v q w z (www.bk./j(www.bk./jh)) q b vê, b h , , v ú v. E ? P v, ,, bk q h xv x v b h x, Lv P. Fbk ! P b q b v ú hj v h , , v v, h h b q h q j h, vv b V P. F “C” h Fk: www.bk./jh M b! J R Nh
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