Libro8 Microemprendimeinto Con TICS

MINTEL - UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

1 CAPÍTULO I 1.1

Qué es emprender

El término emprendedor deriva de la voz castellana emprender, que proviene del latín in, en, y prendĕre, coger o tomar, aplicándose originalmente (tanto en Francia como otros países) a lo que ahora serían llamados aventureros, principalmente militares, sentido que evolucionó posteriormente a tener connotaciones comerciales. Emprendedor es la persona que quiere generar un proyecto, trabajar para sí mismo, auto emplearse o crear una empresa y se pone en el camino, nunca sencillo, a veces largo y siempre incierto, de llegar a hacerlo. No importan las razones por las que una persona se decide a emprender. Puede ser porque tiene el sueño de ser empresario y quiere serlo, puede ser porque le resulta difícil lograr un contrato por cuenta ajena, porque quiere o no cambiar de residencia o porque ya ha conocido lo que es trabajar en una empresa o institución y ahora quiere tener su propio negocio. No importan, repetimos, las razones que mueven a las personas, solo importa que la persona que quiere emprender tenga las suyas propias y que a ella le justifiquen el desafío de emprender. Reza un dicho popular que la suerte es la estimación que tiene un perezoso sobre el éxito de un hombre trabajador. La suerte no es más que una oportunidad bien aprovechada que requiere que se presente la ocasión, pero el individuo debe estar preparado para explotarla. No en vano decía Pablo Picasso: “La inspiración llega, pero tiene que encontrarte trabajando”. En términos sencillos, el que busca, encuentra, y nosotros no tomamos nueve de cada diez oportunidades que se nos presentan. De la misma forma en que un jugador de fútbol se acerca al arco continuamente buscando un gol, los emprendedores deben acercarse a las oportunidades que se presentan y trabajar en ellas. Por supuesto que, como en nuestro

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MICROEMPRENDIMIENTO CON TICS

ejemplo, puede haber muchos jugadores contrarios que busquen arrebatarnos el balón o fallemos nuestros disparos al arco, pero aunque perdamos esa oportunidad, más adelante en el juego se nos presentarán otras. Difícil es que le caiga el balón a un espectador del público, quien se mantiene alejado de la acción. La premisa detrás de este concepto es simple y bastante conocida: el que no arriesga no gana, dado que del dicho al hecho hay un emprendedor, el que pone en marcha la idea. Sin embargo, no es fácil ganar, y en la mayoría de los casos este privilegio está reservado sólo a los más constantes y luchadores. Por ejemplo, el dibujante Walt Disney tuvo que aguantar todos los obstáculos que le impuso su padre para cumplir su sueño de hacer un personaje de dibujos animados: El Conejo Oswald. Sin embargo, la compañía para quien realizó el trabajo le robó la idea y utilizó el personaje para su propio provecho.

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Disney perdió el balón, en este caso ante un gran gigante, y estuvo a punto de retirarse del juego. ¿Qué podía hacer él ante las grandes compañías distribuidoras de cine? Luego de un tiempo reflexionó y, animado por sus amigos, decidió crear una pequeña compañía para hacer un dibujo animado sobre un personaje navegando por una balsa río abajo. Sin los derechos de autor sobre Oswald, Disney tuvo que crear otro personaje, al cual llamó el ratón Mickey. El resto es historia por todos conocida. Muchos podrían decir que Disney debe su éxito a su talento, y claro que están en lo cierto. Sin embargo, hay muchos otros que han llegado igual de lejos sin ser virtuosos en ningún área en especial. Ejemplos hay de sobra en nuestro país, como los Ceviches de la Rumiñahui, Las Menestras del Negro, los helados de paila, entre muchos otros. Thomas Wolf alguna vez dijo: “Si un hombre tiene talento y no lo usa, ha fracasado; si tiene varios talentos y usa sólo una parte, ha fracasado parcialmente; si sólo tiene un talento y le saca provecho, gloriosamente ha triunfado, y tendrá una satisfacción que muy pocos conocen”. Un emprendedor entonces requiere de mucha pasión, preparación y oportunidad sumadas a otras características como liderazgo, creativi-


dad, innovación, comunicación, motivación, confianza en sí mismo y trabajo en equipo. Toda persona nace con el potencial de ser emprendedora, pero necesita prepararse y ponerle pasión para lograr sus objetivos. Los países que se desarrollan son porque han generado una cultura emprendedora y han fomentado la creación de empresas y empresarios, desde los métodos de enseñanza hasta la generación de incentivos específicos para la generación de nuevas empresas. “Estoy convencido de que la mitad de lo que separa a los emprendedores exitosos de los que no triunfan es la perseverancia”. Steve Jobs El emprendimiento en Ecuador

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Ecuador es un país de emprendedores, solo dar un recorrido por los diferentes lugares del país nos demuestra este punto. Según el informe del 2008 de la Escuela de Posgrado en Administración de Empresas de la Espol (ESPAE), basado en el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), el 42% de los emprendedores en el país surgen por necesidad. La mitad de los empresarios empieza con bajo capital, uno de cada seis adultos planea levantar un nuevo negocio o ya ha administrado uno.


Este índice, a pesar de ser importante indica que la mayoría de la actividad emprendedora se realiza por necesidad antes que por oportunidad, lo que es necesario cambiar dado que los emprendimientos por necesidad, por lo general, no generan crecimiento y empleo. Debemos apostar por los emprendimientos por oportunidad e innovación. Según este mismo estudio, el 42% de los emprendimientos corresponden a empresas nuevas y el 58% a negocios que tienen uno o dos años. Además, la mitad de los encuestados propende al emprendimiento para mejorar sus ingresos. Otros lo hacen para lograr una independencia económica o para mantener sus ingresos actuales. Sumado a esto el mundo actual cada día propende más por la pequeña y mediana empresa, dado que son motores de las economías internas a nivel mundial. 1.2

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El emprendedor debe ser líder

Quien es emprendedor es un líder, ya que ve oportunidades donde otros no las detectan y logra influenciar en las personas para lograr los objetivos que se plantea. El liderazgo es el conjunto de capacidades que una persona tiene para influir en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo en el logro de metas y objetivos. También se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo. En la administración de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea este personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de la organización). El papel de un líder es convencer a las demás personas de que ciertas ideas tienen sentido y que se debe trabajar por ellas. Hay líderes espirituales, jefes, personas destacadas, entre otros pero todas tienen una característica especial, saben llevar a su grupo a las metas que se imponen.


A continuación algunas características comunes de quienes emprenden y son líderes: •

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Capacidad de acompañamiento: un líder debe ser capaz de acompañar los procesos que rodean su entorno de principio a fin; es decir, debe tener la capacidad de compromiso para consigo mismo y con su equipo. Sin abandonar sus metas. Capacidad de aprovechar sus potencialidades y las del equipo: un verdadero líder sabe aprovechar sus potencialidades y las de su equipo para explotarlas en las metas propuestas. Estilos de liderazgo: los líderes hoy saben mezclar sus diferentes estilos de liderazgo según las situaciones que afrontan, es decir, utilizan las herramientas adecuadas en los momentos adecuados. Y en este sentido, los líderes hoy exhiben generalmente mezclas de todas sus facetas según los momentos que afrontan, estas pueden ser: democráticas, autoritarias, carismáticas, funcionales, entre otras. Capacidad de comunicación: un líder debe tener la capacidad para hacer entender a las personas sus ideas, sus posiciones o sus ideales, debe saber convencer a su equipo. Capacidad de entender a quienes dirige: es necesario comprender cómo piensan los dirigidos para poder estar un paso adelante de ellos. Credibilidad: la clave al liderazgo exitoso tiene base en la credibilidad. La credibilidad es importante para cualquier líder ya que las personas están más dispuestas a seguir a alguien si pueden creer lo que esa persona dice y hace. Se debe recordar que hay una gran diferencia entre dirección y liderazgo. Integridad: que sea transmisora de confianza actuando siempre con la verdad. Entusiasmo: para contagiar a los demás de su pensamiento optimista con una calidez tal que le destaque entre todos los integrantes de los equipos de trabajo. Serenidad: para actuar siempre al lado de la razón provenga de donde sea y poder emitir juicios de valor en torno a sus actividades y las del grupo o equipo de trabajo en el cual interactúa. Rigidez y templanza: que le permitan actuar con justicia, aun conociendo lo difícil que es ser justo; sin embargo, el líder debe por to-

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dos los medios tratar de serlo en todas sus actuaciones y con todos aquellos que le rodean. Autoconfianza: que le permita tener y mostrar éxitos de manera consuetudinaria. Paciencia: que le conduzca a entender que los errores de los demás son pasos necesarios para su éxito personal y entender que estos errores deben ser aprovechados por el equipo para crecer. Escuchar: siempre antes de tomar decisiones, poner atención a los argumentos de los demás y no imponer los propios.

Para rematar esta parte, y a mi modo de ver, los líderes deben tener tantas cualidades y ser caracterizados por una forma de ver, entender y actuar que los guíen a ser ejemplos, es decir, a ser vistos de tal manera que sean dignos de ser imitados por aquellos que les conozcan y les traten. Más aún, ser paradigmas de conducta intachable para la sana emulación de sus compañeros en el accionar diario de los equipos de trabajo.

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1.3

Creatividad e innovación

La creatividad no es un privilegio de algunos. De hecho, todos los seres humanos nacemos con esta potencialidad. Viene con el envase. Nuestros juegos infantiles son un ejemplo de esto. Cómo nos arreglamos para jugar e inventar entretenciones con todo tipo de objetos y sin reglas establecidas. Cuando somos niños absorbemos todo lo que se nos atraviesa por delante y estamos ansiosos por aprender y descubrir a cada instante lo maravilloso que es este mundo. Con el tiempo nos vamos “educando”. La formación escolar, los ritos familiares, los juegos electrónicos, la televisión, etc., contribuyen a encuadrarnos en la sociedad de cosas resueltas por otros y disminuyen nuestro afán de inventar y descubrir. Nos volvemos muy poco eficientes en esto de ser creativos. No es necesario para sobrevivir. Es menos costoso copiar, comprar, adaptarse y ser “masa”. A continuación tenemos un reto que parece no tener solución obvia. En la figura el problema consiste en remover tres de los seis fósforos para dejar cuatro.


¿Cómo puede seis menos tres ser igual a cuatro? Pero si nos preguntamos “¿De qué otra forma podemos formar un cuatro?” y “¿Qué más es cuatro?”, podemos resolver el reto. Removemos el fósforo de arriba, el de la derecha y el de abajo y la respuesta es obvia. Enfrentar los retos requiere de ideas originales, de mirar la misma información que todos tienen y organizarla de otra manera o encontrarle otro significado. Esa es la diferencia entre el pensador activo y el pensador pasivo. Ser emprendedor por naturaleza requiere de inconformismo y de rebeldía, de disgusto por lo “normal”, de una insaciable sed de búsqueda, de mucha curiosidad. Entonces de allí viene la creatividad. Las ideas surgen de motivaciones por buscarlas. No aparecen solas como un milagro ni por un sueño mágico. Provienen de distintos impulsos y por distintas corrientes. Se siembran y crecen en lugares fértiles para ello. Hay personas que aparecen como muy ocurrentes e ingeniosas, pero son incapaces de llevar adelante un proyecto, entonces no son verdaderamente emprendedoras, porque para ser emprendedor no basta con ser creativos. Necesariamente se deben llevar adelante los proyectos, tomando riesgos, transformando las simples o complejas ideas en nuevas ofertas para la humanidad, por sencillas que estas sean.

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Las personas que tienen una mirada pesimista acerca de su situación actual o futura, difícilmente se sintonizarán con ideas creativas para cambiar su realidad. En cambio aquellos que, sin estar conformes, no se limitan a renegar por sus circunstancias sino que precisamente buscan afanosamente la forma de modificarlas, con mayor probabilidad emprenderán en actividades más edificantes para su espíritu creativo y surgirán nuevas ideas para transformar su futuro. Por cierto, la rebeldía tiene su origen en la insatisfacción, lo que revela carencias y necesidades, por lo tanto si todo estuviera bien....habrían menos ideas creativas y menos emprendedores...Por lo tanto, es posible concluir que donde hay problemas...hay oportunidades para emprender y ofrecer soluciones. En los tiempos de crisis se han hecho los mayores inventos, han surgido más y nuevos empresarios, surgen nuevas posibilidades. No quiere decir que debemos esperar las crisis para emprender.

10 La creatividad no es privilegio sólo de los artistas. Las ideas creativas se

encuentran cuando se buscan y para eso se requiere nada más ni nada menos que atrevimiento. Disposición a ser distinto y a cuestionarse lo establecido. Ampliar las redes de contactos, practicar deportes, leer, observar, pensar, conversar con personas distintas, buscar la “anormalidad” o rarezas, viajar, etc. son sólo algunas actividades que invitan a crear y a emprender. En numerosas ocasiones se ha asociado el término creatividad con genialidad dando por sentado que es un don que se adquiere genéticamente. El tiempo ha demostrado que esta creencia no es tan cierta, la creatividad no solo está patente en descubrimientos realizados por personajes notables, sino que, además, muchos de nuestros pequeños actos cotidianos están compuestos de grandes dosis de creatividad. La creatividad, pues, no depende solamente de la masa hereditaria, ni tampoco de la educación o el entorno en el que un individuo se desenvuelve. Es fundamentalmente el producto de una personalidad; en el


fondo, basta con que una persona se conozca bien para que compruebe que todavía no ha dado lo mejor de sí mismo. No existe una definición unitaria de creatividad. La palabra creatividad deriva del latín creare, crear algo nuevo, hacer algo que antes no existía. Aunque los teóricos en la materia no se pongan de acuerdo en la definición del concepto, es evidente que todas las definiciones tienen algo en común; este común denominador acentúa la idea de algo nuevo, independientemente de lo que lo nuevo pueda ser un descubrimiento, una poesía, una decisión política, un nuevo producto, etc. Tomada en su sentido más puro, la definición antes dada puede ser suficiente. Sin embargo, las definiciones no son del todo válidas si no están dirigidas y enfocadas bajo un sentido práctico. La definición anterior es, entonces, insuficiente puesto que no está refutada con los resultados que de ella se deriven. La creatividad está íntimamente ligada al concepto de innovación. Intentaremos definir ambos conceptos de una manera sencilla. CREATIVIDAD

INNOVACIÓN

Es el proceso mental que nos ayuda a generar ideas.

Es la aplicación práctica de tales ideas con el propósito de alcanzar los objetivos de maneras más eficaces.

La innovación es la esencia del éxito. Sin innovación continuaríamos haciendo lo que hacíamos en el pasado: una clara fórmula para el estancamiento, el deterioro y la muerte. Para obtener innovación se necesitan ideas creativas. Sin ideas es imposible innovar. En otras palabras, el éxito depende de la relación dual entre las ideas y la transformación de las

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ideas seleccionadas en innovaciones prácticas. Las innovaciones solo acontecen cuando las ideas implementadas satisfacen un objetivo claro, como por ejemplo, la realización de una tarea de manera más productiva (mejor, más barata o más satisfactoria). Es evidente que la creatividad es la materia prima de la innovación. Lógicamente se podrán producir, si así nos lo proponemos, muchas ideas creativas pero sólo algunas de ellas podrán llegar a ser consideradas como innovación. Existen muchas técnicas para el desarrollo de la creatividad, una de las más utilizadas es la lluvia de ideas, a través de la cual se les da solución a los problemas a los que nos enfrentamos. Las técnicas de creatividad son una buena forma de entrenar y de poner en práctica unas habilidades creativas. A continuación se exponen algunas de las técnicas que nos han parecido más interesantes y de más utilidad:

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Mapas mentales: Es una técnica gráfica que permite la exploración del problema y la generación de ideas. Dan lugar al pensamiento irradiante. Arte de preguntar: Se trata de un conjunto de preguntas que se usan para formular en el problema todos los enfoques que sean posibles, y así abrir la perspectiva que tenemos del problema. También son útiles para la percepción de nuevos usos, aplicaciones y posibilidades de un producto o un servicio. Brainstorming: Tormenta o lluvia de ideas. Es una técnica grupal para la generación de ideas. Las cuatro reglas fundamentales son: toda crítica está prohibida, toda idea es bienvenida, tantas ideas como sea posible, el desarrollo y asociación de ideas es deseable. Relaciones forzadas: Se trata de combinar lo conocido con lo desconocido para forzar nuevas situaciones. De ahí pueden surgir ideas originales. Es muy útil para complementar al Brainstorming cuando ya parece que el proceso se estanca. SCAMPER: Lista de preguntas que estimulan la generación de ideas: ¿Sustituir?, ¿combinar?, ¿adaptar?, ¿modificar?, ¿utilizarlo para


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otros usos?, ¿eliminar o reducir al mínimo?, ¿reordenar, invertir? Analogías: Consiste en resolver un problema mediante un rodeo: en vez de atacarlo de frente se compara ese problema o situación con otros hechos, conocimientos o disciplinas distintas.

Actividad propuesta: Investigue y analice un emprendedor del barrio, la comunidad, la región, el país o el mundo. ¿Cuáles son sus principales características? Realice un análisis personal de las características que lo identifican como emprendedor. ¿Cuáles debe seguir potenciando? Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar una posible idea de negocio.

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2 CAPÍTULO II La Microempresa 2.1 Introducción “Una microempresa es un negocio personal o familiar que emplea hasta 10 personas, el cual es poseído y operado por una persona individual, una familia o un grupo de personas individuales de ingresos relativamente bajos, cuyo propietario ejerce un criterio independiente sobre productos, mercados y precios, además constituye una importante (si no la más importante) fuente de ingresos para el hogar. No se incluyen profesionales, técnicos medios, científicos, intelectuales, peones, ni jornaleros. Proyecto SALTO/USAID para Ecuador: (2006)

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Pues ahora bien ¿qué hago para crear una microempresa? Como se indicó los ecuatorianos somos personas emprendedoras. Esta es una muy buena noticia, sin lugar a dudas, lo cual refleja una situación positiva en estos momentos que afronta el país. En nuestro caso una gran parte de los emprendimientos son motivados por necesidad ante la falta de empleo y no por búsqueda de oportunidades. Esto afecta el camino del éxito y la innovación, características de un emprendedor. En este camino, una herramienta indispensable para poder desarrollar empresas competitivas y rentables, es el Plan de Negocios, en donde los emprendedores desarrollan y ponen en blanco y negro (y con muchos colores) su idea de negocio, para evaluar su viabilidad. El plan de negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser un buen negocio; proporciona información para la puesta en marcha del


proyecto de empresa. Las ideas buenas, convertidas en buenos planes de negocio, generarán mejores negocios y serán la base para iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras de empleo, que aporten al desarrollo del país. Vamos a través de una lectura a conocer cómo es formar nuestra primera microempresa y a establecer algunos puntos que son importantes considerar al iniciar esta experiencia. 2.2

Lectura “La Historia de Luis” Luis, un emprendedor, está pasando malos momentos al tener que cerrar el restaurante que inicio con su familia; no duró ni tres meses, primer gran problema de Luis.

Él decide intentar suerte en la playa de Atacames, esto después de terminar la universidad, graduarse de ingeniería en sistemas y lo más importante, no encontrar trabajo. Ante este problema y su desesperación decide pedir dinero a su familia, para poner un negocio en la playa. ¿Y qué negocio poner?, aquí encuentra su segundo gran problema. Unos amigos cercanos le sugieren un restaurante de carnes y empanadas, en donde además se pudiera hacer dulces. Es así que se decide a emprender en este negocio. Además, pensaron que como eran los únicos en vender este tipo de productos en la playa, les iría bien. ¿Fue una buena decisión o un error?

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Por casualidad, un amigo suyo estaba alquilando un local del que decían “es un lugar excelente” y, por la amistad y la recomendación, decidió no buscar más y escogió ese lugar. ¿Fue una buena decisión o un error? Una vez visto el local, era hora de surtir el restaurante con la materia prima para hacer la comida, preparar todo e inaugurar la microempresa. ¡Todo parecía perfecto! Pero aquí siguen los tropiezos y volvemos a preguntarnos ¿Fue una buena decisión o un error? “Inició con los refrigeradores llenos de carne”, dijo Luis, “para que un restaurante sea de primera, el principio básico es que sus insumos sean frescos, del mismo día si es posible”. Esa afirmación es muy cierta, pero, ¿la carne no es un producto muy delicado como para tener los refrigeradores llenos? Proveerse de buena carne en Atacames es complicado, pues hay que comprarla en otras ciudades, así que Luis, decidió hacer un pedido grande y congelar la carne. ¿Fue una buena decisión o un error? Pues Luis no conoce cuántos clientes vendrían al negocio.

16 “Hay que estar preparados para todo lo que pidan en la carta”, pensaba Luis, pero las compras dependen de la demanda, es decir, de la cantidad de platos que los clientes estén dispuestos a comprar, pues de lo contrario se corre el riesgo de tener grandes pérdidas por la comida que se eche a perder. Pues bien, esto fue lo que le sucedió a Luis, y nunca recuperó la inversión inicial que hizo en insumos, al no tener clientela suficiente. Y aunque la zona era muy buena, muy cerca de la playa, la ubicación dejaba mucho qué desear, además, estaba escondida y aislada de la zona comercial. ¿Fue una buena decisión o un error? Y para colmo de males, el alquiler resultó ser muy alto. Para rematar, otra falla estratégica sucedió el día de la inauguración. ¿Sabes qué día abrieron el local?.....un día después de terminadas las vacaciones de año nuevo, o sea, cuándo ya no había turismo… ¿Fue una buena decisión o un error?


A pesar de tanto sol, los días que siguieron fueron grises, pues aunque llegaba uno que otro cliente, el negocio se alejaba cada vez más de aquella excelente idea de negocio que le impulsó a atreverse, llevándose consigo los sueños y el dinero de Luis. Finalmente, Luis tuvo que consumir la carne que ya se estaba perdiendo, así como las panatelas que terminó comiéndose el mismo o regalando. Resultado: la quiebra del negocio y lo que es peor, el fin de sus ilusiones. Y es que quizá no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que en la playa casi todo el mundo busca comer mariscos, pero esto se agravó debido a otras fallas mayores, tales como: 1.

4. 5. 6.

La falta de planeación en general. Se precipitaron las decisiones. 2. Emprender en un sector que no se tiene experiencia. 3. No tener un conocimiento del mercado al que se iban a dirigir. No hubo nunca un estudio de mercado, aunque fuera sencillo. Comprar insumos sin control. La elección de una ubicación muy mala. Haber inaugurado el negocio cuando ya no había clientes.

Escuchando esta historia, nos damos cuenta que emprender sin un plan de negocios puede ser un salto al vacío. En esta lectura se plantean una serie de conceptos y términos que son cotidianos en el mundo de las empresas, pero que muchas veces no son entendidos de manera adecuada o simplemente se pasan por alto por ser considerados poco importantes para iniciar un negocio. No importa el tamaño, una microempresa por más pequeña que sea, debe contar con un plan de negocios. Será la brújula en el desarrollo de la misma.

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Para reflexionar “Los errores típicos de un emprendedor” Forma parte de la naturaleza de los emprendedores ser persistentes y optimistas. Sin embargo, es prudente hacer un alto en el camino para entender qué errores cometen. 2.3

Errores de Luis

2.3.1 No investigar

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Una de las principales causas del fracaso de un emprendedor es la falta de investigación de mercados y no contar con un plan de negocios bien estructurado. Es evidente, entre más preparado se esté antes de montar la empresa, mejor. Según concluye el profesor en emprendimiento Edward Adams, de la Universidad de Minnesota, un error aún más grave es no empezar nunca. “El miedo a fracasar crece cuando se dedica tanto tiempo a perfeccionar un plan de negocios o a minimizar los riesgos de mercado”, explica. Por ejemplo, en tecnología, los cambios súbitos en los productos y en las expectativas de los consumidores pueden hacer obsoleta una idea exitosa en corto tiempo. 2.3.2 Pensar que no hay competencia Sucede con frecuencia que los emprendedores se entusiasman a tal punto con sus ideas que tienden a pensar que para ellas no existe competencia y que se venden solas. Guy Kawasaki, presidente de Garage. com, una de las firmas más importantes de capital de riesgo de Silicon Valley, escribe que este tipo de emprendedores tiene grandes dificultades para conseguir inversionistas y fracasa al ejecutar sus proyectos. Opina que en la actualidad es difícil argumentar ventajas competitivas pensando en ser el primer jugador; por innovadora que sea una idea, siempre hay otras similares cocinándose al mismo tiempo, tratando de descubrir cómo diferenciarse de la competencia.


2.3.3 No formar buenos equipos Uno de los errores más comunes de los emprendedores es creer que pueden sacar adelante sus proyectos solos. Por el temor a compartir conocimiento, o por el amor que les tienen a sus microempresas, tienden a no unirse a otras personas y por falta de experiencia pueden fracasar. Amar Bhide, profesor de la Universidad de Harvard, encontró que otro error es juntarse, por comodidad, con gente de conocimientos similares o sin preparación. Además, dice, un aspecto que genera una gran proporción de los fracasos es no poder manejar las dificultades de trabajar con familiares y allegados. 2.3.4 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo Hay gran sabiduría en la frase popular “el que tiene tienda que la atienda”. Crear microempresas es una tarea tan obligante que ocupa la vida entera de los emprendedores. Por ello, pensar que es posible hacer microempresa mientras se tienen otras ocupaciones es una mala estrategia. Muchos ejecutivos intentan montar un negocio al tiempo que están empleados y al no ver despegar sus proyectos, se desaniman. “Las dificultades cotidianas de los emprendedores pueden sorprender a cualquier ejecutivo”, afirma Bhide. 2.3.5 No tener presentes los aspectos legales Los emprendedores tienden a conocer hasta los más mínimos detalles en aspectos operacionales del negocio, pero olvidan por completo su estructura legal. Entonces, organizar una microempresa se puede convertir en toda una muralla que frena las iniciativas. Además, otro error frecuente de un emprendedor es no proteger su propiedad intelectual. 2.3.6 Crecer más rápido de lo posible Una vez que el emprendedor ha logrado poner en marcha una microempresa, estará tentado a crecer por encima de sus capacidades. Crecer sin medida es responsable de más fracasos empresariales de los que se

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piensa. Para Eric Rodríguez, profesor de finanzas de la Universidad de los Andes, el principal error respecto al crecimiento es pensar que se debe maximizar, cuando lo importante es que sea sostenible. De la misma forma, diversificar más de la cuenta puede ser perjudicial. Hay mucho sentido en la frase “las empresas nacen, crecen, se diversifican y mueren”. Por ello, los emprendedores no deben olvidar que las empresas se construyen poco a poco y con foco. 2.3.7 Exceso de optimismo

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Por definición, los emprendedores son personas optimistas. Así debe ser, pues de otra forma no sacarían adelante sus proyectos ni convencerían a otros de acompañarlos con recursos y trabajo. Sin embargo, la mayor queja de los inversionistas en el mundo es que les falta realismo en sus proyecciones. “Es la quinta idea de negocio de US$ 50 millones que he escuchado hoy”, dicen con ironía. Por ello, sobrestimar los ingresos y subestimar los costos es causa muy frecuente del fracaso empresarial. Además es usual que los emprendedores cometan el error de empezar a gastar lo que aún no han ganado. 2.3.8 Incapacidad para afrontar el cambio El mundo de los negocios está lleno de ejemplos de éxito empresarial de personas que han retomado ideas que otros han desechado. Por ejemplo, Alfred Sloan fundó General Motors haciendo pequeñas modificaciones a un modelo de negocio en el que había fracasado el empresario John Wesley Hyatt. La poca capacidad de algunos para encontrar caminos distintos para superar las dificultades es una de sus principales causas de fracaso. A medida que las compañías evolucionan, las estrategias se deben ir acoplando a los nuevos requerimientos. Pocos empresarios comprenden que los planes de contingencia son claves para crecer. 2.3.9 Falta de conocimiento de sí mismo Todo emprendedor antes de poner una microempresa debe contestarse unas preguntas básicas: ¿Tengo claridad en mis metas? ¿Estoy pensando


en la estrategia correcta? ¿Puedo ejecutarla? La relación entre los intereses personales del emprendedor y la operación de las microempresas es fundamental para el éxito, argumenta Bhide. Por ejemplo, no es lo mismo pensar en crear microempresas para que perduren, o crear microempresas para luego venderlas o para enriquecerse. Si los resultados de la microempresa al final no coinciden con las expectativas del emprendedor, esto la puede hacer fracasar. 2.3.10 No ponerse en los zapatos de los inversionistas Para la mayoría es mejor ser el dueño de una porción de una microempresa que tener el 100% de nada. Sin embargo, no poner en práctica esta premisa arriesga la viabilidad de muchos proyectos. Para conseguir capitales externos, un emprendedor debe estar dispuesto a ceder participación. Como lo afirma Gregorio Restrepo, de Sun Rising Investments, “los emprendedores y los inversionistas manejan dos lenguajes distintos, los primeros siempre están pensando en productos y no entienden que los segundos piensan en términos de rentabilidad”. Así, el desconocimiento de las relaciones entre emprendedores e inversionistas puede ser uno de los mayores errores cometidos. Una microempresa puede convertirse en una gran empresa; por tanto, una idea no tiene límites puede ser tan grande como quieras y tan rentable como nunca lo imaginaste. Por tanto en este punto vamos a hablar de cómo crear tu empresa y cómo darle vida y crecimiento a la misma. 2.4

Tips para crear una empresa

Como vimos en la historia anterior, un negocio parte de una idea pero esta idea debe ser validada y esto se lo hace a través del plan de negocios, este plan de negocio parte de una idea de negocio, la misma que debe ser depurada a través de los siguientes aspectos:

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2.4.1 Perseverancia Es importante que las personas tomen en cuenta que son emprendedoras y que deben no solo enunciar las características de un emprendedor sino también ponerlas en práctica. Entre estas características la perseverancia es la que ayudará a que la idea de negocio se convierta en una gran empresa, perseverar es esforzarse siempre, vencer obstáculos cada día para alcanzar la meta propuesta. Es una de las características que estará a prueba a la hora de hincar, crecer y consolida un negocio o empresa. 2.4.2

Búsqueda de información Para planificar y tomar decisiones es necesario contar con información de calidad que permita tomar decisiones acertadas sobre la empresa.

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Puedes utilizar diversas formas de investigación para obtener información confiable. Para lograr una investigación eficiente, es necesario definir y priorizar la información que se relacione con la idea de negocio. Por ejemplo, es importante saber qué es lo que necesitan tus futuros clientes, qué gustos y preferencias tienen, en qué lugar ubicarás tu empresa o quién es la competencia. 2.4.3 Precisión Ten presente que los planes de negocio son un medio de comunicación para presentar tus ideas a otras personas, por lo tanto la redacción debe ser clara y concreta, debes dar al lector detalles precisos para que no queden dudas.


2.5 •

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“Claves que no debe olvidar un emprendedor” Las ideas no tienen dueño: Tu súper idea no es nueva. Cualquier cosa que uno imagina, por lo menos a unas 50 personas más ya se les había ocurrido, lo importante es “bajarse de la nube” y darse cuenta que los hechos, la ejecución, la praxis, la implementación de esa idea es lo que realmente importa. Las iniciativas ocultas no sirven: Hay que tener en cuenta que en general no se está trabajando en proyectos ultra secretos tipo “Proyecto Manhattan”, menos que uno es un “Einstein” (aunque alguno puede serlo). La visibilidad de las acciones del emprendedor son importantes, por tanto es necesario empezar a anunciar tu “cualquier cosita” lo más rápido posible y promoverlo hasta el cansancio. No te asustes de la competencia, ello son necesario. La perfección es el enemigo de lo “suficientemente bueno”: El mito de lo “racionalmente perfecto” congela y embrutece. Leonardo Da Vinci pintó a la Mona Lisa una sola vez. Tú, puedes publicar la corrección de una falla cada 5 minutos. ¿Tu iniciativa no tiene éxito? Tienes dos opciones: irte a casa con el rabo entre las piernas o hacer algo al respecto. ¿Qué vas a hacer? Actividad Propuesta: Realice una investigación sobre un emprendedor; presente el trabajo a su grupo de trabajo y expóngalo a sus compañeros.

2.7

El plan de negocios Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar qué deseas hacer y qué necesitas para desarrollar e implementar tú idea de negocio o para realizar mejoras en la empresa que ya tengas.

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¿Por qué es importante tener un plan de negocios? Porque visualizas la posibilidad de realizar con éxito tu emprendimiento y además te permite evaluar los riesgos antes de invertir en él. Un plan de negocios es el resumen comprimido, transparente y escrito, el cual está basado en su idea de negocio, posible futuro proyecto de negocio. Partiendo de la idea de negocio se visualizan por completo la producción, el desarrollo, la venta, la administración y el financiamiento, compuestos por las actividades, estrategias y objetivos. Dado que el plan de negocios es la carta de presentación de su empresa. La documentación debe ser por un lado no muy extensa y concreta y, por otra parte, ser convincente y efectiva. Un plan de negocios le sirve tanto al emprendedor que empieza como a la gerencia de la ya formada empresa, para preparar el óptimo futuro empresarial, su planificación y para mantener una buena comunicación.

24 La creación de un plan de negocios no es un proceso único. Es suma-

mente importante que el plan de negocios sea regularmente ajustado a los, constantes cambios del mercado, de esta forma acrecentara sistemáticamente todos los conocimientos recientemente adquiridos. El plan de negocios debe ser claro, los lectores deben recibir una respuesta apropiada para eventuales preguntas. Esto significa que su plan de negocios debe tener una estructura clara y lógica para posibilitar un rápido entendimiento y facilitar la búsqueda de alguna información relevante. Especial concentración en lo esencial. Reduzca las circunstancias complejas en relaciones básicas. Use una forma de expresión concisa. El plan de negocios debe tener objetividad; evite descripciones exageradas. Pero tampoco sea demasiado crítico. Puntos flacos nunca deben ser discutidos sin antes tener planes concretos o medidas de mejoras iniciadas.


El plan de negocios debe ser compresible; es decir debe ser entendible para cualquier persona, sin la necesidad de ser un especialista en el ramo (evite términos técnicos). El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dónde quieres ir, dónde te encuentras y cuánto te falta para llegar a la meta planteada.

2.8

Identificación de la Idea de negocio Todo comienza con una genial idea, la cual da solución a un problema del cliente. La idea por sí sola no tiene ningún valor agregado. Sino hasta ser empleada de manera exitosa en un mercado determinado.

Por lo cual se debe probar si produce un real beneficio para el cliente, si es que hay suficientes clientes y cuán grande podría ser el mercado. Una idea sola no es innovación alguna. Con una idea no se da por completo el proceso creativo, sino por el contrario que se empieza con ella. Muchos empresarios se enamoran inicialmente de su idea y no comprenden que ella, en el mejor de los casos, puede ser el origen de un largo desarrollo para lo cual deberá pasar duras pruebas hasta que tenga la apariencia de una idea de negocio madura (innovación) en finanzas y exitosa en el mercado. 2.8.1 ¿Qué es una idea de negocio? Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que será tu negocio, por lo que es necesario tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo.

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• •

¿Has pensado ya en una idea? ¿Sabes qué pasos seguir para implementarla?

2.8.2 Cómo se identifica una idea de negocio Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos básicos: • •

Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesitan; y, Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio. Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es: • •

¿Qué sé hacer yo?, ¿qué puedo hacer mejor que otros? Ello significa evaluar también las habilidades que tienes y los recursos que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio.

26 Tu idea de negocio debe responder a las siguientes preguntas: a) ¿Qué necesidad de todas las que tienen tus probables clientes será satisfecha por tu empresa con los productos y/o servicios que ofrezca? Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que tú puedas atender con los recursos que cuentas. Puedes tener una idea analizando el siguiente comentario: “Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran”. Para conocer las necesidades del mercado, es necesario realizar un estudio de mercado que te permita identificar las características de los potenciales clientes.

Puedes estudiar la escala de necesidades de Maslow.


b) ¿Qué tipo de producto y/o servicio ofrecerá tu empresa que satisfaga esa necesidad? La idea de tu futura empresa debe estar basada en productos y/o servicios que conozcas bien. Deben ser, además, productos y/o servicios por los cuales los clientes estén dispuestos a pagar. El conocimiento técnico productivo es un elemento importante en la implementación de la idea de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente: “Me gradué de electrónica y he decidido poner una empresa de cultivo y comercialización de maíz, en un terreno arrendado en el norte del país. Pero no conozco mucho sobre dicho cultivo. ¿Me irá bien?

c) ¿A quién le venderá tu empresa? ¿Cómo son las personas que tienen esa necesidad?

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Es importante describir claramente quiénes serán sus clientes, sus gustos y preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos, condición laboral, en qué lugar se encuentran, qué idioma hablan, etc. Esto es útil para determinar el perfil del cliente potencial, o el segmento de mercado que atenderá su empresa. Reflexione sobre lo siguiente: “Soy recepcionista, tengo 25 años, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa formal para la oficina. La empresa brinda uniformes pero todas son tallas estándar, yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay pocos lugares que hagan tallas sobre medidas”. -

28 - -

En la medida que avances en la elaboración de tu plan de negocios, podrás observar si aún le falta información, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar la revisión. Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayudará en la elaboración del documento. Ten presente, que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que satisface su necesidad son a los que denominamos clientes.

2.8.3 ¿Cómo y dónde puedo encontrar una buena idea de negocios? Las ideas de nuevos negocios son producto de la observación de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea. Una forma de generar ideas de negocio exitosas, es observar con atención la vida cotidiana, cómo se desarrollan los cambios y así aprovechar las oportunidades.


Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos entre lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacíos no atendidos o mal atendidos, pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran productos en el mercado. La idea está en cualquier lugar, pero éstas deben corresponder a lo que los clientes quieren y lo que ellos están dispuestos a pagar.

2.8.4 Métodos y fuentes para generar e identificar ideas de nego-

Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentándolo, ¡persevera y serás un triunfador!

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideas de negocios, pero ten presente que la idea de negocio que identifiques como “buena” será aquella que cumpla con algunas condiciones que tú mismo pondrás como exigencias para desarrollarla. La identificación de una buena idea de negocio, puede realizarse de la siguiente forma: Paso 1: Generación de ideas de negocio Para generar ideas de negocio, puedes emplear los siguientes métodos: a) Lluvia de ideas: Despierta tu imaginación y creatividad con este método, pensando en todas las ideas que lleguen a tu mente. Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:

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- - -

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Es recomendable que se realice en forma grupal. Pueden iniciar con una palabra o frase, escriban todo lo que se les ocurra. Todas las ideas valen, no importa lo descabelladas que te parezcan, den rienda suelta a la imaginación, elijan soñar y escriban una gran cantidad, tantas ideas como sea posible, luego evalúen si cada es o no una buena idea. En esta fase no importa la calidad.

b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: Por ejemplo, hay personas que emplean más tiempo de lo necesario en actividades diarias relacionadas con su negocio, por ello necesitan reorganizarse para poder cumplir todas sus tareas; tal vez usted pueda sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.


Te reto a buscar nuevas formas de uso para la silla. c) Publicaciones: Revisen materiales como: libros, catálogos, revistas comerciales, periódicos, entre otros, que pueden ayudarte a encontrar ideas de negocio. Ellos están llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también pueden darte algunas ideas.

Si puedes hallar algo que las personas necesiten y por lo que están dispuestas a pagar y que no pueden conseguir en su zona, probablemente has encontrado una buena idea de negocio.

d) Habilidades y pasatiempos: Quizá eres bueno diseñando, entonces según tu vocación puedes dedicarte al diseño de ropa, muebles, publicidad, etc. O tal vez conoces mucho sobre panadería y puedes hacer panes de diferentes tipos, al gusto de diferentes clientes.

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e) Recursos naturales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de negocio. Identifica qué recursos están disponibles en forma abundante, y cuales puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.

f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres “R” del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrícolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Por ejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impresora y hasta los celulares.

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g) Ferias de exposición y venta de productos: Estos eventos proporcionan una oportunidad para investigar qué productos y/o servicios se están ofreciendo y cuál es su demanda en el mercado.


f ) Productos desechables: Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las tres “R” del medio ambiente: rehusar, reciclar y reducir para generar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrícolas y animales, de nuestras casas y de las empresas. Por ejemplo, se puede reciclar papel, cartuchos de tinta de impresora y hasta los celulares.

Usando cualquiera de estos métodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles nuevas ideas de negocio que puedes desarrollar. Las necesidades no solamente se identifican, también se pueden crear determinadas necesidades de la población; esto pasa con los productos de moda. Por ejemplo: los mensajes de celular, los spa para perros, etc.

2.8.5 La página del millón de dólares Alex Tew, de 21 años, encontró una original idea para poder financiar sus estudios. Su idea se llama ’The million dollar homepage’ (la página del millón de dólares), consiste en vender publicidad a 1 dólar por píxel, ofreciendo un total de 1 millón de píxeles. “La idea es simple: tratar de hacer 1 millón de dólares vendiendo 1 millón de píxeles a un dólar cada uno. La motivación principal para hacerlo, es financiar mis estudios universitarios ya que no me agrada la idea de obtener un título pero terminar endeudado”, comenta Alex. El espacio más pequeño a la venta es un bloque de 10 x 10 píxeles, a un precio de 100 dólares. http://www.milliondollarhomepage.com/

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2.8.6 La página de santa

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SantaMail es sin duda una idea brillante... recibir una postal del Polo Norte que va destinada a tu hijo, esto por el módico precio de 10 dólares. ¿Crees que nadie compró estas postales?, pues más de 200.000 personas lo hicieron, lo que hizo dos millones de dólares más rico al creador de la idea. http://www.santamail.com.au


2.8.7 Identificación de la mejor idea de negocio Hasta aquí hemos visto cómo generar una serie de ideas de negocio, ahora ¿cuál de ellas llevarás a cabo?, ¿Cuál es la mejor idea? En principio se pueden escoger aquellas ideas que crees se correspondan a las necesidades de los posibles clientes, pero para esto se requiere de un mayor análisis. Puedes usar los siguientes métodos para seleccionar la mejor idea. 2.8.7.1 Método 1: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo con un Sí o un No a las preguntas que se indican. Las respuestas te darán las luces sobre si tu idea de negocios puede ser exitosa. Marca con una “X” en cada casillero según corresponda y al final cuenta el número de “Si” que obtuvo cada idea. Deberías quedarte con aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de “Si”. No importa si sobresalen varias ideas. Ideas Preguntas ¿Existe una necesidad que satisfacer en la localidad?

Idea 1 Si

Idea 2

No Si

Idea 3

No Si

Idea 4

No Si

Idea 5

No Si

¿Existe un mercado para este producto y/o servicio?

¿Hay demanda?

¿Quieres realizar el proyecto?

¿Es posible fabricar el producto en la zona? ¿El proyecto permite obtener ganancias?

Total de ideas con Si

No

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Si bien es cierto, el análisis en esta tabla nos pide respuestas de Si o No, es importante tener un fundamento a cada una de las respuestas. El análisis realizado en la tabla anterior, puede arrojar como resultado que del total de ideas generadas en la “lluvia de ideas”, sean seleccionadas algunas que son factibles de realizar. 2.8.7.2 Método 2: A continuación mostramos otra tabla, para definir cuál es la idea de negocio a desarrollar. A partir de las preseleccionadas en la primera tabla. Para esto daremos una calificación a las ideas preseleccionadas, según se indica en la tabla que sigue a continuación. Con esto obtendremos la idea de mayor puntaje, la cual puede ser llevada a cabo. Es importante recalcar, que tanto como en la primera tabla, los puntajes deben tener fundamento.

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Criterio Idea

Nivel de Mercado Innovación potencial

Conocimiento Requerimiento técnico de capital

Total

Calificación: 5. Muy bueno, 4. Bueno, 3. Regular, 2. Malo, 1. Muy malo. La idea que obtenga el mayor puntaje será aquella que debes priorizar, pues tiene las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el éxito. Las otras ideas no significan que sean malas, sino que tienen algunas debilidades o que existen algunas amenazas que no te permitirán el éxito de la idea de mayor puntaje.


2.8.8 Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la idea escogida) aplicado a la idea de negocio escogida.

Como ya fue definida la idea de negocio, ahora es necesario conocer con qué cuentas para iniciar tu actividad. Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que están bajo tu control, ocurren actualmente y deberán ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.

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Ejemplo: • • • • •

Conocimientos técnicos. Tecnología superior. Tener un local accesible. Red de contactos con proveedores y distribuidores. Conocimiento del mercado, etc.


Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables que se encuentran en el entorno y de los que puedes hacer uso para implementar la idea de negocio.

Ejemplos: • • •

Demanda en aumento de un producto y/o servicio. Pocos competidores. Fácil acceso a materias primas, etc.

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Existen otros dos factores a tener en cuenta para eliminarlos o superarlos y lograr que el negocio tenga éxito. Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos flacos del negocio y que están dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y deberán superarse. Ejemplo: • • • •

Tecnología obsoleta. Poco conocimiento técnico. Poca capacidad de gestión. Inadecuado diseño del producto.


Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente están fuera del control del emprendedor. Ejemplo. • • • •

Muchos competidores. Disminución de la demanda del producto. Cambios en la situación económica del país. Desastres naturales, etc.

Al realizar el análisis FODA, es importante que se tome en cuenta: los aspectos de mercado, producción, tecnología, gestión, recursos físicos, red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.

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2.8.9 Sondeo de mercado, contrastar la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes Se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del emprendedor, es decir, “yo pienso” que tal o cual iniciativa es la mejor idea de negocio, dado que responde a las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que se piensa con lo que realmente es la necesidad de los potenciales clientes. Para lograr esto se puede hacer uso del sondeo de mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los posibles clientes.

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Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de mercado, nos dará estás respuestas.

Sondeo de mercado: es el proceso de identificación, recopilación y análisis de la información sobre las características y necesidades del mercado propósito, con el fin de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. Para esto puedes utilizar los métodos y técnicas de investigación científica. 2.8.10 Investigación de mercados Recopilación de fuentes secundarias Consiste en buscar datos, información estadística y estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en la idea de negocio. ¿Dónde puedes buscar información de este tipo?


Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas, entre ellas tenemos: • • • • • •

Cámaras de comercio. Instituto Nacional de Estadísticas. Instituciones gubernamentales. Universidades. Ong’s. Entre otros.

Otras fuentes son los periódicos, revistas especializadas, estudios de investigación, entre otros. 2.8.10.1 Recopilación de fuentes primarias Lo que se busca es hallar información que satisfaga las dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio, por lo que es necesario planear una búsqueda de datos de primera fuente. Puedes emplear los siguientes métodos de recopilación de datos: •

• •

La observación: consiste en recopilar datos a partir de la observación del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y el accionar de la competencia. Por ejemplo, se puede observar qué tipo de detergente y con qué frecuencia lo compran las amas de casa. La encuesta: es el método más conocido y adecuado para obtener información descriptiva. Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.

2.8.11 Tipos de datos a obtener Es importante señalar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos y datos cuantitativos.

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2.8.11.1

Datos cualitativos

Estos brindan información sobre las razones y motivos por la cual el consumidor compra un bien o servicio. Las técnicas para recopilar estos datos son: • • -

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Grupos focales, es una técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con características similares. Dirige la reunión un animador o moderador y la información se registra observando en sala y/o fuera de ella a través de un video o grabación. Entrevistas a profundidad, es una entrevista individual cara a cara, siendo recomendable un tiempo de duración de dos horas en promedio. Se recomienda usar una guía de preguntas y registrar la información en una grabadora.

2.8.11.2

Datos cuantitativos

Es la información expresada en forma numérica. Por ejemplo: cuánta gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, número de carros que tienen las familias, entre otros 2.8.12 ¿Cómo empezar a hacer una encuesta? Los pasos para recopilar la información necesaria son: a) Definición de los objetivos de la encuesta, es muy importante tener en claro cuál es el objetivo de cada una de las preguntas que realizarás a tus entrevistados, es decir, qué quieres lograr con cada pregunta que formularás. La información que necesites saber de los posibles clientes está referida a los siguientes objetivos: Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes.


Objetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes. Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el producto o servicio. Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes. Ejemplo: Pepe ha identificado que una buena idea de negocio podría ser la de producción y venta de azúcar de estevia (planta del Oriente ecuatoriano, que sirve como edulcorante), ya que “piensa” que la mayoría de personas mayores de 40 años, sufren de exceso de azúcar en la sangre, por lo que necesitan de un producto que alivie o revierta esta situación; además, conoce de otras propiedades beneficiosas de la estevia. Pepe llega a estas conclusiones de acuerdo con su experiencia y conversaciones con conocidos, como amigos y familiares. Pero, ¿será realmente esa la necesidad primordial que las personas mayores de 40 años quieren satisfacer?, ¿querrán consumir estevia?, ¿están acostumbrados a consumirla?, ¿querrán consumir la estevia en sache o preferirán otro producto derivado? b) Tamaño de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un dato importante a considerar, pues será a este grupo a quien realizarás las encuestas, te brindarán la información necesaria sobre tu idea de negocio. El número de encuestas dependerá del tamaño de la población a la que pienses llegar con tu producto o servicio, según te mostramos en el siguiente cuadro: N= total de la muestra

n= tamaño de la muestra

Menos de 500 personas

30% de la población

De 501 a 1000 personas

200 encuestas

De 1001 a 10000 personas

250 encuestas

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Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas elegidas al azar, no debes buscar amigos, familiares o conocidos porque su respuesta no sería imparcial. Tu muestra puede estar conformada por una parte de la población que tú consideres pueden ser tus clientes potenciales. Así, la población de tu comunidad puede ser objeto de tu estudio.

c) ¿Cómo diseñar un buen cuestionario? Para diseñar un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas: ¿qué información deseo recolectar y por qué? Luego, debes empezar formulando preguntas simples como: ¿qué opiniones tiene la gente sobre un determinado tema/producto/servicio? Y, finalmente, preguntas puntuales como ¿qué opina sobre tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionar las bases para elaborar tu encuesta.

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A continuación te presentamos un modelo de cuestionario: 1. Al llegar al país, ¿qué lugares preferentemente visita? Museos Tiendas artesanales Lugares arqueológicos, históricos y/o místicos Lugares recreacionales Restaurantes Mercados Otros 2. ¿En qué lugares preferentemente realiza sus compras? Centros comerciales Supermercados Centros feriales Casas de artesanías


Galerías artesanales Otros 3. ¿Qué tipo de compras realiza? Ropa Plantas medicinales Paquetes turísticos Artesanías Comida típica Otros d) Recoger los datos: una vez diseñado el cuestionario, debes proceder a recopilar la información, conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el lugar donde harás las encuestas, el número de personas que entrevistarás (tamaño de muestra) y la cantidad de encuestadores que necesitarás en función al número de encuestas que realizarás. e) Procesamiento de información recopilada: luego de realizadas las encuestas, debes ordenar, clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes usar una hoja de cálculo. f) Análisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamaño de mercado al cual te dirigirás y si tú idea de negocio puede tener éxito o no. Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar cada vez que tengas dudas sobre algún aspecto de tu negocio. No te dejes guiar sólo por lo que te dice la intuición, debes contrastarlo con lo que realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes hacer constantemente. “CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAÑADO DE UN SONDEO DE MERCADO”.

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2.9

Actividades sugeridas

Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto y/o servicio de la futura empresa. Producto y/o servicio Características Necesidad o problema que satisface

Empleando el método 1, analiza la lista de ideas de negocio que se te ocurrieron.

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Ideas Preguntas

Si ¿Existe una necesidad que satisfacer en la localidad? ¿Existe un mercado para este producto y/o servicio? ¿Hay demanda? ¿Quieres realizar el proyecto? ¿Es posible producir el producto en la zona? ¿El proyecto permite obtener ganancias? Total de ideas con Si

Idea 1

No Si

Idea 2

No Si

Idea 3

No


Empleando el método 2, analiza la lista de ideas de negocio preseleccionadas. Criterio Idea

Nivel de Mercado Innovación potencial

Conocimiento Requerimiento técnico de capital

Total

Es momento de realizar un análisis de las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades a la idea de negocio que han priorizado anteriormente. Anótalos en el siguiente cuadro. ANÁLISIS FODA ¿Qué FORTALEZAS identifica para favorecer el inicio de su negocio? ¿Qué OPORTUNIDADES se presentan en el mercado o en el entorno que pueda actuar a favor de iniciar su actividad empresarial? ¿Qué DEBILIDADES tienen que superar para hacer más viable su negocio? ¿Qué AMENAZAS tiene que contrarrestar para reducir el impacto negativo al iniciar su negocio?

Realice un sondeo de mercado de la idea de negocio escogida.

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2.10

Nombre del negocio

El nombre que elijas para tu negocio representa la razón social y/o comercial de la empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy importante, ya que con este nombre tu negocio será reconocido legalmente y comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes. Razón social: es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos. Razón comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca). El nombre de la empresa debe ser, entre otras cosas:

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- Descriptivo: El nombre, por sí mismo, debe reflejar el giro de la empresa y/o sus características distintivas de especialización. - Original: La ley establece que el nombre de su empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o bien por el nombre propio de una persona. - Atractivo: El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que esté bien identificado en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y memorización. - Claro y simple: Que se escriba como se pronuncia y viceversa. - Significativo: Que se pueda asociar con formas o significados positivos; por ejemplo, “Excellence” o “Excelencia”, reflejan su significado: excelencia, lo cual se asocia con cosas muy bien hechas, con clase, etc. - Agradable: Una característica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el cliente, aún cuando en un principio pudiera parecer gracioso.


A continuación se muestra una tabla para el registro y evaluación de lo aportado por medio de la lluvia de ideas, de manera que le ayude a determinar el posible nombre de su empresa. Criterio Descrip- Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total tivo Nombre

Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente con el criterio evaluado. 2.11 Logotipo El logotipo surge de la necesidad de respaldar a los productos realizados en serie. Este es un mensaje abreviado de todos los valores de una marca y el cual está compuesto de un grupo de letras, símbolos, abreviaturas, cifras etc.; para facilitar una composición tipográfica que las personas identifiquen y asocien rápidamente con la empresa a la que le pertenece. El logotipo es la firma de su empresa. Un logotipo sirve para dar a conocer e identificar a la empresa o institución que representa por largo tiempo, de tal modo que los receptores asocien el o los productos o servicios ofrecidos fácilmente a ella. Este deberá estar presente en toda la papelería comercial, ya sea en cartas, membretes, sobres, facturas, tarjetas personales, publicidades, etc.

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Su empleo se puede extender a uniformes, embalajes, etiquetado de productos y anuncios de prensa. Es a través de las marcas y los logotipos, por medio de los cuales las organizaciones comunican y distinguen sus productos o servicios; otorgándole beneficios tanto a los propietarios como a los consumidores; al primero le está dando un valor agregado a sus productos y servicios, mientras que a los segundos les indica calidad o valor. Características y confección de un logotipo

50 - - -

Es un texto sintético e icónico. El texto escrito es brevísimo, generalmente corresponde al nombre de la empresa, institución o campaña publicitaria específica. Los elementos gráficos recurren a las formas, colores, tipografías, etc. para darle expresividad e identidad al icono.

Como está confeccionado un logotipo • • •

Sólo con imágenes. Con imágenes y letras. Sólo con letras.

Existen logotipos que tienen un carácter más duradero y aquellos utilizados para campañas publicitarias cerradas o acotadas, donde el logotipo cumple su función mientras ésta dura.


2.12 Eslogan Un eslogan es una proposición que define brevemente o representa la misión de una organización. El desarrollo de las marcas y los mercados de imágenes han convertido a los eslóganes en una sentencia breve que sintetiza los beneficios funcionales y simbólicos de una marca o producto. Un eslogan debe enfatizar algo esencial y, si es posible, distintivo de su organización. Desde creencias hasta características y beneficios particulares, un eslogan debería explicar por qué una firma es única o, por lo menos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva. Los eslóganes han sido parte de la comunicación de las marcas desde el comienzo del marketing como disciplina. Los eslóganes exitosos tienden a respetar estas simples reglas: • • • • • •

Cortos y simples (3-4 palabras) Afirmación positiva Recordable Atemporal Incluye un beneficio / característica clave Es original, no es usado por ninguna otra empresa

2.13

• • • •

Actividad Sugerida

Reseña del negocio. Describa los antecedentes de su microempresa. Explique la justificación de la microempresa. Seleccione el nombre del negocio. Utilice la siguiente tabla. Indique el porqué lo seleccionó.

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Criterio Descrip- Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total tivo Nombre

Evaluar de 1-5, donde 5 implica que cumple más satisfactoriamente con el criterio evaluado. •

52 • •

Diseñe un logotipo y un eslogan para su microempresa. Explíquelos. Identifique cual es su tipo de empresa. Realice un croquis de la ubicación de la microempresa. Explique por qué seleccionó el lugar.


3 CAPÍTULO III Estudio de Mercado y Comportamiento del Consumidor 3.1 Introducción Un punto importante para cualquier microempresa es, sin lugar a dudas, el cliente; por tanto, satisfacer al cliente es un punto muy importante, para lo cual la empresa deberá planear las actividades en relación con: • • • •

El precio. La promoción. Distribución. Venta de bienes y servicios.

De la misma manera es necesario realizar una análisis del producto que voy a entregar al cliente, claro está tomando en cuenta las preferencias del cliente. En este punto debemos establecer lo siguiente: • • • 3.1

Definición del producto y/o servicio. Identificación de los clientes potenciales. Objetivos de mi negocio. Investigación de mercado

La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de información relacionada a conocer mejor al cliente, para esto es preciso identificar las necesidades del mismo y cómo pueden satisfacerse. 3.1.1 Estudio de mercado Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos relacionados con el mercado específico al cual la microempresa va a ofrecer sus productos. Para realizarlo se utilizan métodos de investigación, los cuales permiten obtener una información valiosa.

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• •

Fuentes primarias, generan información en base a entrevistas con expertos, encuestas, sesiones de grupo, entre otros. Fuentes secundarias sobre el sector, mercado, competencia y tendencias. Buscar información que ya haya sido generada. Por ejemplo: Municipio, Asociaciones, Cámara de la Pequeña Industria, entre otros.

3.1.2 Análisis de proveedores ¿Qué quiere decir competitividad? Es la capacidad de diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia, lo cual beneficia a la población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.

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Por ello, antes de iniciar un negocio es necesario estudiar a las empresas que ofertan lo mismo que tú vas a ofrecer, de manera que te permita tomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado. Recuerda que cuando seleccionaste tu idea de negocio analizaste también este aspecto, ahora toca definir cómo potencializar tu negocio. Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente: •

•

Infraestructura del negocio: recursos, conocimientos, capital. o ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio? o ¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar? o ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio? Relación con otras empresas afines o competitivas: es necesario analizar si negocios relacionados pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también información; de esta manera logran minimizar sus costos y mejorar aspectos tecnológicos, productivos, de distribución y comercialización de sus productos o servicios. o ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insu-


mos, recursos financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa? o ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (Es decir, el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio) o ¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio? o ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto? o ¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios más bajos? Haz una relación o listado de proveedores, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

3.2

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La demanda

Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a comprar o adquirir, por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarán el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente: • • • • • •

¿Quién es mi mercado potencial? ¿Quiénes son mis clientes potenciales? ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores) ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales? ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad? ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio? Realiza una relación o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.


3.3

La organización y gestión de las empresas afines o competitivas

Se refiere a las prácticas de gestión y organización que es común a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus empresas. ¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá comparar tu negocio con el de la competencia y determinar qué cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general. Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia directa son los productores de esta mermelada, pero también debo evaluar a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc. Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades

56 de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismo sector industrial.

Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia: a) ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? b) ¿Cuáles son esas empresas? c) ¿Qué empresa es la líder en este rubro? d) ¿A qué tipo de clientes atiende? e) ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia? f ) ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras? g) ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia? h) ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios? i) ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio post-venta?


Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma: a) Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo: Producto

Sustitutos

Gaseosa

Jugos

Pan

Galletas

b) Productos complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Producto

Complementario

Necesidad que cubre

Bizcocho

Yogurt

Hambre

Camisa

Pantalón

Abrigo

A continuación se muestra un ejemplo de una tabla de análisis de la competencia: Nombre de la Competencia Ubicación Ventajas competitivas Desventajas

3.4

Análisis del mercado potencial

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: ¿cuál es el tamaño de mi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera: • Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número de unidades que comprarían.

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De esta manera identificas a tu mercado potencial. Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación profunda, dirigiéndote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial. Por ejemplo: Si vas a vender pollos, tienes que averiguar cuántas personas consumen pollo en tu comunidad. Segmentando el mercado: el público objetivo (clientes potenciales)

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Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias. Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo: • • • • • • •

Sexo Edad Poder adquisitivo (nivel de ingresos) Educación Trabajo que realiza Lugar en el que vive Clima

Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio. Luego, ¿quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).


Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente información: • • • • • • •

¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Cuándo compran? ¿Cuánto compran? ¿Por qué compran? ¿Para qué usan el producto o servicio? ¿Dónde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tú producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente. Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no debes contestar por tu “intuición”, sino que debes preguntárselo a tus potenciales clientes. Para identificar al público objetivo: • •

Primero calculas el tamaño de tu mercado, según la información detallada anteriormente. Luego vas cerrando la información, para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera: Datos clave: El cliente es quien toma la decisión de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu producto o servicio, pues hacia él deberás dirigir tus estrategias.

3.5

Ventaja competitiva del negocio o empresa

La ventaja competitiva que presenta tu microempresa es lo que hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característica que difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única, rara,

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costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por algunos de estos elementos: • • • • •

Amplio conocimiento sobre el negocio Tecnología especializada y costosa Personal altamente capacitado y especializado Bajos costos de producción, distribución y/o transporte Patentes o licencias ¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué hace a tu negocio diferente o único? ¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?

3.6

Estrategias de mercadeo

60 La estrategia de mercadeo es el CÓMO se generan y diseñan formas para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas. Estrategias de producto o servicio: Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo diferente a los demás. Para definir tu producto, debes responder lo siguiente: • • • • • •

¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco? ¿Cuál es su principal atributo o ventaja? ¿Cuál es su precio? ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer? ¿Cuales son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase). ¿Cuales son las características del servicio post-venta o garantías principales de los productos que ofrezco?


3.7

Estrategias de distribución

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente. Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes preguntas: • • •

¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados? ¿Dónde están ubicados sus clientes? ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son: • •

Mayorista: por ejemplo, los supermercados. Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas. Establecimiento propio.

El canal de distribución en el mercado interno es como sigue:

3.8

Estrategias de publicidad y promoción

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como son: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, las etiquetas y el empaque. A través de un adecuado programa de promoción, se puede lograr dar a conocer un producto y/o servicio, incrementar el consumo del mismo etc.

61


3.8.1 Publicidad Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto y/o servicio, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer énfasis en: • •

Animar a los posibles clientes a buscar el producto y/o servicio que se les ofrece. Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el emprendedor da a conocer información sobre los productos y/o servicios que ofrece, puede utilizar algunos medios, tales como: •

62 • • • • • • •

Prensa. Radio. Hojas Volantes. Trípticos. Internet. Altos parlantes. Pancartas. Afiches.


3.8.2 Promoción de ventas Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo. La promoción de ventas comprende actividades que permitan presentar al cliente con el producto y/o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto y/o servicio de la empresa en el mercado, algunos ejemplos de esas actividades son: • • • • •

Muestras gratis. Regalos en la compra. Ofertas de introducción. Patrocinio y/o participación en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos. Organización de ferias.

Artículos promociónales

63


3.8.3 Marcas La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que identifican los productos y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia. Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto y/o servicio de la empresa, de los ofrecidos por la competencia, son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, también originales, que representan la imagen de la empresa o producto de la misma) 3.9 Etiqueta

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Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. Las etiquetas no sólo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.


3.9.1 Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el cliente final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.

65 Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es por primera vez, para que la compra se repita.

3.9.2 Estrategias de precios Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado y que pagarán tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como las características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y que, por tanto, le agregan valor. Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:


• •

Costos de producción Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).

Ambos te ayudarán a establecer un precio base de tu producto o servicio y dependerá también de la elección de las dos siguientes estrategias de diferenciación: •

Diferenciación en precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por debajo de la competencia, para lo cual necesitarás producir en volúmenes mayores y reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.

Además es muy importante saber el precio de la competencia pero “sólo como referencia”, ya que el precio de “mi producto” deberá estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo más importante son los costos de producción.

66 •

Diferenciación en producto, es decir en calidad: empleando esta estrategia, desarrollarás productos únicos o diferentes. En este caso, podrás establecer precios más altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia con los demás productos de la competencia y es lo que te permite ponerle un precio mayor. Pero debes tener presente que no todas las personas están dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de consumidores que “valoran” realmente ese añadido de tu producto.

Básicamente, las políticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportará ésta en cuanto a precio de introducción en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda etc. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.


Determine, tentativamente, cuánto costará elaborar su producto o prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las políticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevaría producirlo o ponerlo en el mercado. • •

Costos variables: CV (materias primas por unidad de producto, costos de fabricación etc.). Costos fijos: CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o prestación de servicios de la empresa).

Determine el precio del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que empleará para la distribución y venta del mismo. 1. Costo total del producto o servicio: CT=CV+CF. 2.

Precio de venta: PV=CT+CT*multiplicado por % de ganancia deseada.

3. Punto de equilibrio (ventas mínimas para cubrir los costos de la empresa) PE=CF/(PV-CV) 4.

Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final: PVF=PV+ ganancia del canal de distribución

3.9.3 Estrategias de introducción al mercado Constituyen la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa, para garantizar una entrada exitosa en el mercado. El plan debe tomar en consideración la manera en que se dará a conocer la empresa a los clientes potenciales y cómo se posicionará en el mercado.

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3.10 Actividades Sugeridas:

• • • • • •

68

Realice la investigación de mercado para su microempresa. Diseñe los instrumentos de investigación necesarios para la misma y aplíquelos. De acuerdo a la investigación de mercado realizada, defina el segmento de mercado que su microempresa atenderá. Defina las estrategias de mercadeo de su microempresa. Tenga en cuenta la definición del canal de distribución. Defina las estrategias de publicidad y promoción de su microempresa. Defina las estrategias de precios de su microempresa. Defina las estrategias de introducción al mercado de su microempresa.

3.11

Proceso de producción

Definirá los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus actividades de producción o de servicio. 3.11.1 Diseño del producto Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y precisión las características de éstos, cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestará el servicio. El diseño del producto es un prerrequisito para la producción. Este diseño se transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características que tendrá el producto para proceder a la producción.


Por ejemplo: Especificaciones técnicas para producir un pantalón: • • • • • • • •

Tela: Jersey Densidad: 180 gr. Color: azul Talla: S - M - L Proporción: S (25) - M - (25) - L (10) Modelo: clásico Insumos y avíos: Cierre dorado, botones dorados. Etiqueta: Marca, parte posterior.

Descripción del servicio del restaurante de cevichería: • • • • • • • • •

Uniforme: blanco (mandil y gorra) Mesas: limpias, adornadas con florero. Cubiertos: envueltos en servilletas de papel. Servilletero: servilletas dobles. Condimentos: en cada mesa, recipientes con ají, sal y limón. Sillas: 4 por mesa. Atención: recepción del cliente en la puerta, acompañamiento a la mesa, presentación de la carta de menú, toma de pedido por escrito, se le ofrece refresco. Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos. Al término se le agradece y se entrega la cuenta. Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.

Se sugiere estas etapas para el diseño del producto: •

•

Diseño preliminar del producto. Como resultado de la selección del producto o servicio, solamente se define su esqueleto. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo el producto, elaborándose dibujos del mismo. En el caso de los servicios se hace una descripción detallada de la calidad del mismo. Construcción del prototipo. La construcción del prototipo puede

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•

•

70

tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos. En la industria de servicios un prototipo podría ser un sólo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala. Prueba del prototipo .Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propósito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores. Diseño definitivo del producto, durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el producto y/o servicio.

3.11.2 Diagrama de operaciones En el caso que sea una microempresa dedicada a la producción es necesario realizar un diagrama de operaciones en donde se describa, punto por punto, las tareas a realizar y cuántas personas intervendrán en el proceso. De la misma manera para un servicio es necesario especificar los pasos y los responsables de cada una de las etapas del servicio. 3.11.3 Cálculo de materiales Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar la elaboración de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones técnicas requeridas. Además, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso de producción, reduciéndose el riego de compras excesivas o de desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto.


Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que debemos hacer es calcular cuánto requerimos para elaborar una unidad (un producto). La necesidad de materiales está determinada por todo el material necesario para una cantidad de producción que puede estar definida por un pedido, la proyección de ventas que estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.). Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula: Necesidad de material = material necesario para una unidad x Nº de unidades producidas. Materia prima/ insumos

Cantidad X Unidad

Unidades a producir

Necesidad de materiales

71


3.12

Determinación de herramientas, máquinas y equipos

Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio. Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones en proceso que has diseñado y la cantidad de producción regular de la empresa, tomando en cuenta los siguientes criterios: Para las máquinas: • •

72 •

Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la empresa. Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se contratará servicios de terceros. Por ejemplo: si un carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas torneadas, no tiene porqué comprarse un torno; si su producción es poca y ocasional es más económico llevar las patas a tornear en un carpintería que haga servicio de torneado. Evaluar la capacidad operativa de las máquinas; ¿Cuánto pueden producir?, para ello tomamos en cuenta las especificaciones técnicas de la máquina, así como los años de vida útil de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una máquina de costura recta que tiene 5 años de uso será menor a la capacidad operativa de una nueva. Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de requerimientos de máquinas, equipos y herramientas, la misma que será usada como información básica para elaborar tu plan de inversión.

Cuencanas Las pastillas de chocolate fueron el primer sustento de la familia. Tostaban el cacao en un horno de leña, le quitaban la corteza y lo llevaban al molino, luego hacían las pastillas envueltas en hoja de achira.


La mamá vendía el chocolate en Gualaceo, Chordeleg y la plaza Nueve de Octubre de Cuenca, mientras la mayor de sus hijas, Margarita, cecinaba carne donde un vecino que la vendía al paso. Allí nació la idea del ‘Tequila’. Cuando abrieron la sucursal en Cuenca, obtuvieron un crédito por dos años, pero lo pagaron en seis meses. 3.13

• • • •

Actividades Sugeridas:

Explique el diseño del producto y/o servicio. Defina el proceso productivo. Realice el cálculo de materiales para su producto y/o servicio. Indique cuáles son los proveedores. Determine las herramientas, máquinas y equipos para el proceso de producción.

3.14

Proyección de ventas en unidades

La proyección de ventas en unidades te permite planificar el número de unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo. Se obtiene del análisis de mercado realizado, donde ya se hizo una segmentación del mismo que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo, además de saber en qué periodos vendes más o menos. Por lo tanto estás en condiciones de realizar una planificación de unidades de producto que podrías vender en un determinado período de tiempo. Es muy importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que con ello:

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• •

Establecerás una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinarás cuáles son los periodos de mayor venta. Te permitirá justificar la inversión en activo fijo, porque si esperas volúmenes de ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a elaborar (tomar servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que después no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, probablemente lo más adecuado sería comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas.

Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo.

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María Flores es una ingeniera química que está dispuesta a incursionar en el mercado con un nuevo producto, se trata del “DULCE DE CHOCHO” María ya ha realizado su análisis de mercado y, si bien es cierto, el resultado del mismo es que nadie ha consumido en Quito el chocho en dulce, la población encuestada estaría dispuesta a probar un producto de este tipo, lo que significa que si el producto es del agrado de los consumidores, probablemente exista un buen mercado para este producto, ya que el 90% de los encuestados consumen chochos. María realiza la siguiente proyección de ventas en unidades, pensando vender su producto en Quito (mercados y bodegas). Dulce de chocho: Proyección de ventas Producto Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Total 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Dulce de 100 150 300 350 400 450 500 500 650 800 900 1000 6100 Chocho 250 gr.


Del cuadro se puede observar que María está pensando vender en un año 6.100 unidades de dulce de chocho, de 250 gramos cada una, en Quito. Inicialmente colocará 100 unidades, luego 150 y así sucesivamente. Este incremento dependerá básicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza, promoción). 3.15

Actividad Resumen •

Realice el resumen de su microempresa, incluyendo un análisis de mercado y competencia.

75


4 CAPÍTULO IV Las Pymes 4.1 Introducción De acuerdo al (SRI) Servicio de Rentas Internas, las Pymes son un conjunto de pequeñas y medianas empresas que de acuerdo a su volumen de ventas, capital social, cantidad de trabajadores y su nivel de producción o activos, presentan características propias de este tipo de entidades económicas. Por lo general en nuestro país las pequeñas y medianas empresas que se han formado realizan diferentes tipos de actividades económicas, entre las que destacamos las siguientes:

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• • • • • • •

Comercio al por mayor y al por menor. Agricultura, silvicultura y pesca. Industrias manufactureras. Construcción. Transporte, almacenamiento y comunicaciones. Bienes inmuebles y servicios prestados a las empresas. Servicios comunales, sociales y personales.

En diversos países estas empresas son consideradas como el principal motor de la economía. En nuestro país en los últimos años se ha dado mucha importancia al desarrollo de las pequeñas empresas, por el desarrollo económico que generan, relacionado directamente con la generación de fuentes de empleo, ya que en muchos casos las Pymes, son las empresas que más empleo generan dentro de una nación. De hecho, lo antes mencionado ocurre en todos los países del globo. En España, por ejemplo, las Pymes constituyen más del 99% de las compañías. Un importante espacio del mercado, es cubierto por medio de estas empresas. Y no sólo nos referimos en cuanto a la oferta que pueden llegar a proporcionar dichas Pymes. Sino que principalmente, las fuentes de trabajo que ofrecen a la comunidad. En España, las Pymes


generan el 67% del empleo. En Chile (nación con altos estándares de libertad y competitividad económica), las Pymes captan el 80% de la oferta de mano obra, dentro del país. Con respecto a términos técnicos, en cuanto a lo que son las PYMES, estos nacen de la Comisión de la Unión Europea. Estas son clasificaciones, que se han ido estandarizando, en varios de los países del globo. 4.2

Para qué sirven las Pymes

Cuando abrimos un negocio podemos decir “estamos aquí para hacer dinero”, pero además un negocio es un generador de empleo, entonces también podemos decir “estamos aquí para generar empleo”, “estamos aquí para progresar”, “estamos aquí para salir adelante con nuestra gente, con nuestro país” Para qué sirve una pyme, ¿sinónimo de riqueza y prosperidad? Una Pyme, pequeña y mediana empresa, sirve para eso, para lo que tú quieres hacer como emprendedor. Además los gobiernos tienen programas de apoyo a las Pymes, las entidades financieras también, pues tiene vital importancia en el desarrollo económico de un país. Las Pymes en nuestro país se encuentran en particular en la producción de bienes y servicios, siendo la base del desarrollo social, ya sea produciendo, demandando y/o comprando productos o añadiendo valor agregado, por lo que se constituyen en un actor fundamental en la generación de riqueza y empleo. ¿Tienes una Pyme en marcha? Si eres un emprendedor, serás igual que muchos otros, deseas la riqueza y la prosperidad. Para eso sirve. Un talento, una habilidad, una necesidad real y sentida, una ilusión, una pasión. Todos estos ingredientes se unen para que surjan nuevas pequeñas y medianas empresas. Algunas serán empresas unipersonales, otras serán empresas familiares, otras serán grandes iniciativas con enormes expectativas. Se trate de una pequeña o mediana empresa, siempre se crean más fuentes de empleo y más oportunidades.

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Hay muchas organizaciones gestionadas por expertos que apoyan y estimulan a los emprendedores. Proporcionan programas de entrenamiento, asesoría a Pymes, capacitaciones y cursos. En el caso del nuestro país, el Ministerio de Industrias y Productividad, la Cámara de la Pequeña Industria, la Corporación Financiera Nacional ofertan ayuda para generar desarrollo a través de las Pymes. Organizar una Pyme añade responsabilidad y motiva como emprendedores. Permite que más personas logren disfrutar del estilo de vida que siempre han deseado y que se merecen. 4.3

Marco legal

Al iniciar una actividad económica en el país, lo primero que debes hacer son los trámites para la formalización de tu negocio bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial. Formalizar tu empresa te permite:

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• • • • • •

Participar en procesos de compras locales, regionales, nacionales o internacionales, ya que es garantía de seriedad de tu negocio. Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago. Hacer alianzas estratégicas con otras empresas. Acceder más fácilmente al sistema financiero formal y negociar con inversionistas privados. Participar en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa, promovidos y ejecutados por el Estado. En caso de pérdidas económicas la empresa responde frente a las obligaciones con terceros, sólo por el valor del capital aportado.

Cuando se pretende constituir legalmente una empresa, es importante tomar en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos: • • •

El número de socios que desean iniciar el negocio. La cuantía de capital social (aportaciones por socio). Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.


• • • •

Los gastos de constitución de la empresa. Los trámites a realizar para implementarla legalmente. Las obligaciones fiscales que se deberán afrontar. Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren.

La constitución de la empresa, entre otras formas, puede ser como: 4.4

Tratamiento tributario de las Pymes

Para fines tributarios las Pymes de acuerdo al tipo de RUC que posean se las divide en personas naturales y sociedades. De acuerdo a cuál sea su caso usted podrá encontrar información específica para cumplir con sus obligaciones tributarias escogiendo las opciones 4.4.1 ¿Quiénes son las personas naturales? Son todas las personas, nacionales o extranjeras, que realizan actividades económicas lícitas. Las personas naturales que realizan alguna actividad económica están obligadas a inscribirse en el RUC; emitir y entregar comprobantes de venta autorizados por el SRI por todas sus transacciones y presentar declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad económica. Las personas naturales se clasifican en obligadas a llevar contabilidad y no obligadas a llevar contabilidad. Se encuentran obligadas a llevar contabilidad todas las personas nacionales y extranjeras que realizan actividades económicas y que cumplen con las siguientes condiciones: tener ingresos mayores a $ 100.000, o que inician con un capital propio mayor a $ 60.000, o sus costos y gastos han sido mayores a $ 80.000. 4.4.2 ¿Qué son las sociedades? Las sociedades son personas jurídicas que realizan actividades económicas lícitas amparadas en una figura legal propia. Estas se dividen en privadas y públicas, de acuerdo al documento de creación.

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Las sociedades están obligadas a inscribirse en el RUC; emitir y entregar comprobantes de venta autorizados por el SRI por todas sus transacciones y presentar declaraciones de impuestos de acuerdo a su actividad económica. Cualquiera que sea la forma de constitución que el emprendedor decida para su empresa, se deberá seguir una serie de trámites de registro, mismos que deberán ser cubiertos por el emprendedor para que la empresa sea considerada legalmente establecida. Es importante tomar en cuenta que el emprendedor, al decidir cuál será la estructura legal que adoptará para constituir su empresa, deberá estar asesorado preferentemente, por un contador y un abogado. Para esto además puede asistirse la Superintendencia de Compañías.

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Dentro de los aspectos fiscales, es importante conocer las diferentes obligaciones que se tienen como empresa, para cumplir adecuadamente con ellas y evitar posibles inconvenientes posteriores. Entre estas tenemos, por ejemplo, el RUC. Asimismo, la empresa deberá considerar aspectos laborales a los que la legislación le obliga para ser considerada dentro de la ley, entre otros: • •

El contrato de trabajo. Seguro Social.

4.5 Obligaciones 4.5.1 Obtener el RUC •

El Registro Único de Contribuyentes, conocido por sus siglas como RUC, corresponde a la identificación de los contribuyentes que realizan una actividad económica lícita, por lo tanto, todas las sociedades, nacionales o extranjeras, que inicien una actividad económica o dispongan de bienes o derechos por los que tengan que tributar, tienen la obligación de acercarse inmediatamente a las oficinas del SRI para obtener su número de RUC, presentando los requisitos para cada caso.


•

El RUC contiene una estructura que es validada por los sistemas del SRI y de otras entidades que utilizan este número para diferentes procesos.

4.5.2 Presentar declaraciones •

Las sociedades y las personas naturales deben presentar declaraciones de impuestos a través del Internet en el Sistema de Declaraciones o en ventanillas del sistema financiero.

4.6 Instituciones involucradas en el proceso de creación de una empresa En el proceso de creación de una empresa se encuentran involucradas varias instituciones. Las instituciones y trámites necesarios para este proceso dependerán de la forma jurídica que el emprendedor haya elegido para su empresa. Presentamos una lista de las instituciones que participan en el proceso y su actividad. Superintendencia de Compañías: La Superintendencia de Compañías lleva bajo su responsabilidad un registro de las sociedades mercantiles y ejerce el control sobre dichas sociedades. Sitio Web: www.supercias.gob.ec Servicio de Rentas Internas: El Servicio de Rentas Internas (SRI) es una entidad técnica y autónoma, encargada de la administración y recaudación de los impuestos que están bajo su ámbito de acción. Entre los propósitos básicos del SRI están la difusión y capacitación de los contribuyentes respecto a sus obligaciones tributarias y la atención y resolución de sus peticiones, reclamos y consultas. En los casos de evasión de tributos, aplica las sanciones correspondientes conforme la Ley. El SRI tiene como objetivo general, impulsar una administración tributaria moderna y profesionalizada que mantenga una relación responsable y transparente con la sociedad.

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Otorga especial importancia al fomento de una cultura tributaria que representa el verdadero compromiso con el desarrollo del país. Sitio Web: www.sri.gob.ec Cámaras de Industrias: Las cámaras de industrias de tienen por objetivos: Fortalecer al sector industrial, contribuir al desarrollo de la economía nacional y propender al mejoramiento de las condiciones de vida de los ecuatorianos, en un ambiente de paz social, concertación y diálogo entre los sectores gubernamental, laboral y empresarial. Representar a los afiliados y brindarles asistencia, apoyo y cooperación en defensa de sus legítimos intereses. Impulsar la modernización y expansión de la industria, así como ampliar su participación en los mercados externos.

82 Impulsar el mejoramiento de la competitividad y la productividad de la industria.

Auspiciar la continua capacitación de técnicos y trabajadores, en materia industrial. Promover la investigación científica y tecnológica en las distintas actividades productivas del país. Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad: Es un organismo de derecho público, facultado para planificar, dirigir, controlar y ser el ejecutor de políticas que permitan mejorar el clima de negocios en el Ecuador, facilitando la competitividad interna y externa de los sectores productivos. Sitio Web: www.micip.gob.ec Cámaras de Comercio: Las cámaras de comercio promueven el comercio, con visión nacional, defendiendo una economía libre, solidaria


y competitiva, representando los intereses de todos sus afiliados, brindando servicios de calidad y desarrollando desde la sociedad civil propuestas y acciones que contribuyan al progreso del país. Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI): La corporación CORPEI realiza gestiones de promoción de las exportaciones e inversiones de bienes y servicios con el propósito de generar riquezas para impulsar el desarrollo socio-económico del país. Sitio Web: www.corpei.org Ministerio de Turismo: El Ministerio de Turismo, es una institución que se encarga de promover y fomentar la competitividad en la actividad turística, especialmente la interna y receptiva, mediante procesos participativos y concertados, posicionando al turismo como generador de empleo y eje estratégico del desarrollo económico, social y cultural del Ecuador. Sitio Web: www.turismo.gob.ec 4.7

• •

Actividades sugeridas:

Realice una investigación sobre el proceso de crear su microempresa legalmente. Defina la forma de creación de su microempresa.

83


5 CAPÍTULO V Las Tics y la microempresa “Cuando soplan fuertes vientos de cambio, algunas personas construyen refugios, otras hacen molinos...!” Mervyn Evan 5.8

Las tecnologías de la información y comunicación Tics

Las Tics están revolucionando la manera de hacer negocios en el mundo. Existe cierto consenso sobre que si las empresas, en especial las Pymes, no adoptan estas nuevas tecnologías en sus estrategias de compra y venta (e-business), muy posiblemente no podrán sobrevivir en el nuevo entorno internacional.

84 Cuando hablamos de Tics casi siempre relacionamos el término con

computadoras. En realidad, las computadoras son ahora las herramientas tecnológicas más importantes en el campo de la información y la comunicación. Sin embargo, el concepto de TIC incluye otros equipos que realizan funciones diferentes. Entre los equipos modernos están los teléfonos móviles, fax, proyectores de imagen, procesadores de pagos con tarjetas de crédito y agendas electrónicas. Pero desde mucho antes ya existían los teléfonos convencionales, las máquinas de escribir, las calculadoras, las fotocopiadoras, los equipos de radio y de televisión, los cuales son medios para la comunicación, el procesamiento y manejo de la información. Todos ellos componen lo que llamamos Tics, y todos han sido usados principalmente en las empresas para realizar sus operaciones de manera más rápida y eficiente. Una de las principales Tics en la actualidad es Internet, que sirve como medio de expansión de los negocios a nivel internacional porque reduce la distancia entre los mercados, especialmente en términos de intercambio de información. El fácil acceso a las cadenas de suministro internacionales y a las redes de producción y distribución por medio de


la Internet impulsa a muchas empresas a reasignar sus recursos hacia la producción de exportaciones. El uso de Internet también ofrece nuevas oportunidades como complemento o como sustituto de la publicidad tradicional. Se logra que las compañías estén más visibles y sean más fáciles de contactar por parte de los clientes actuales y futuros. Ello se debe a que las empresas están recurriendo cada vez más a Internet para ampliar sus ventas y diversificar sus mercados. Los negocios y el mercadeo en Internet continúan expandiéndose. Con el acceso más fácil a las computadoras, la mayor aceptación del público en general y la conectividad más rápida, Internet se está haciendo el método por excelencia para recopilar información. Para muchos compradores, exportadores e importadores, ha convertido en el método preferido. Pero no solamente las empresas lo hacen. Los consumidores, por su parte efectúan cada vez más compras en línea, especialmente los de la generación que nació en la década en que las computadoras empezaron a masificarse (años 80). Como conclusión puede decirse que las empresas que usan las Tics se han beneficiado de su implementación de diferentes maneras, tanto en lo que respecta al incremento de su eficiencia y productividad, como en la calidad de sus productos y, por tanto, en el aumento de la competitividad. Con el uso de TIC en su empresa usted puede beneficiarse: Reduciendo costos y mejorando la eficiencia de las operaciones: reemplazando procesos manuales que consumen tiempo y disminuyendo la necesidad de movilizarse para realizar trámites o buscar información Generando ingresos adicionales: usando su sitio Web para vender sus productos y servicios Alcanzando nuevos mercados y clientes: usando Internet para ampliar su clientela a bajo costo, tanto en el mercado nacional como internacional

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Facilitando a las personas hacer negocios con usted –y usted con ellos-: desarrollando un sitio Web que haga fácil contactarlo a sus clientes, suplidores, miembros, visitantes, distribuidores o asociados. Existen muchas herramientas Tics que pueden ser utilizadas por las Pymes hoy en día para realizar publicidad en Internet. Estas herramientas representan una gran oportunidad para realizar marketing de muy bajo costo, se podría decir que “gratuito”, debido a que estás herramientas pueden ser utilizadas sin la necesidad de realizar pago alguno. 5.9

El sitio Web

Es una herramienta tecnológica imprescindible para el éxito empresarial. Un sitio Web viene a ser la puerta de entrada de su empresa en la red mundial conocida como World Wide Web (WWW) disponible para ser visitada las 24 horas del día durante todo el año por los usuarios de la red en cualquier parte del mundo.

86 Si en las páginas de su sitio Web se provee la información adecuada para un producto que tiene demanda real o potencial, es muy probable que personas interesadas lo contacten para hacer negocios con su empresa. De esa manera, a través de Internet su empresa puede conseguir clientes sin incurrir en altos costos de mercadeo, publicidad, viajes, etc. Un sitio Web debidamente preparado desempeña la función de un agente de ventas que trabaja para usted las 24 horas del día a un costo muy bajo en comparación con las alternativas tradicionales. También, por medio de su sitio Web, podrá ser contactado por personas que quieren ofrecerle un producto que puede ser útil para su empresa, una nueva materia prima o material, un equipo más eficiente para su proceso de producción, un servicio del cual su empresa podría beneficiarse o, tal vez, alguien interesado en asociarse con usted para ampliar su negocio, quién sabe, todo depende de quiénes visiten su sitio Web. Además, un sitio Web puede ayudarle en otras operaciones empresariales, como en el caso del servicio postventa para sus clientes, estable-


ciendo un canal de comunicación que ayuda a mantener la lealtad de los clientes y continuar comprando sus productos. El sitio Web es la herramienta tecnológica más importante para las empresas en el mundo de hoy. Especialmente para aquellas que miran al mercado internacional. Desde el punto de vista de los clientes en el mercado internacional, una empresa sin su sitio Web no se considera competitiva. También las que tienen su sitio Web son las que consiguen los clientes porque se les puede encontrar fácilmente a través de Internet y lograr un contacto más rápido. En los negocios, el tiempo es oro. Sin embargo, para algunos no es tan sencillo dar los pasos necesarios para lograr implementar las tecnologías que su empresa necesita y beneficiarse de ellas. Más aún, tal vez en este momento su empresa no necesita más que algunas de ellas, las más básicas. Todo depende de qué quiere hacer para determinar cómo las Tics pueden ayudarle a alcanzar sus metas. Solamente una cosa es segura: no importa el tamaño de su empresa, las que implementan Tics estarán en mejor posición para aprovechar las ventajas que éstas ofrecen. Razones para tener su sitio Web: • • • • • • •

Darse a conocer mundialmente. Publicidad a bajo costo. Presencia permanente. Investigación del mercado. Ventas. Negocios Internacionales. Comunicarse con sus clientes.

5.10

Ventas online

En la actualidad, empresas, organizaciones y personas emprendedoras tienen la opción de realizar un moderno tipo

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de venta denominado “venta online” (también conocido como venta en línea o venta en Internet) con la finalidad de vender sus productos, servicios, ideas u otros, no solo en la ciudad o país donde residen, sino también, en otros países del mundo y, además, durante las 24 horas del día los 7 días de la semana. En términos generales, esta venta se puede definir como la transferencia online de un producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Dicho de una forma más detallada, “cuando una empresa, organización o persona utiliza un sitio Web (propio o de un tercero) para poner sus productos o servicios a la venta, y luego otra empresa, organización o persona utiliza una computadora conectada a Internet para comprar esos productos o servicios, se puede decir que las partes han intervenido en una transacción electrónica o venta online”. En consecuencia, la venta online consiste en ofrecer productos, servi-

88 cios, ideas u otros mediante un sitio web en Internet, de tal forma, que

los posibles compradores puedan conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de ese sitio Web, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra “online”, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibirlo en la dirección que proporcionó (como sucede cuando se compran libros, hardware de computadoras, juguetes, etc.) o mediante una descarga online (cuando se trata de productos digitales como software, libros electrónicos, imágenes, etc.). amazon.com, mercadolibre.com constituyen buenos ejemplos de sitios de ventas online. En este punto, cabe destacar que los sitios de venta son aquellos que están diseñados para desplazar a los clientes a través de las diversas etapas del proceso de toma de decisiones, por ejemplo: •

Haciendo preguntas que ayuden a clasificar a los clientes según sus necesidades o deseos, para luego derivarlos hacia la página que contiene el producto o servicio que satisfacerá esas necesidades o deseos.


• • • •

Suministrando información sobre los productos o servicios que necesitan o desean. Comparando las características y beneficios con otros similares de la competencia. Proporcionando una cotización o los precios a los que el cliente puede adquirir el producto o servicio (online). Brindando los medios para que el cliente pueda realizar el pago online (con tarjeta de crédito, giro de dinero a través de Western Unión o mediante una transferencia bancaria).

5.10.1 Principales ventajas de la venta online: La venta online ofrece las siguientes ventajas a las empresas que realizan este tipo de venta: Ajustes rápidos a las condiciones del mercado: es decir, que las empresas pueden añadir o quitar productos en sus catálogos online; o bien, cambiar los precios y las descripciones. Todo ello, en tan solo unas cuantas horas. Costes más bajos: por ejemplo, en el caso de los productos digitales (libros electrónicos, software, música y videos), las empresas se ahorran el coste que implica la infraestructura, el personal, seguros, agua, electricidad, etc., que son imprescindibles en el caso de los productos físicos. Otro ejemplo visible es el de la edición de catálogos, puesto que los catálogos digitales tienen un costo menor al de los impresos. Tamaño de la audiencia: la venta online mediante un sitio Web puede realizarse en cualquier parte del mundo, por tanto, el tamaño de la audiencia aumenta considerablemente en comparación a la audiencia local o nacional. Esta ventaja es más notoria en los productos digitales, los cuales pueden ser descargados online en cualquier parte del mundo. Creación de relaciones: gracias a las aplicaciones que ofrece hoy en día el Internet (chats, correo electrónico, foros, etc.) las empresas pueden crear y mantener relaciones con sus clientes de forma rápida e instan-

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tánea. Además, pueden obtener valiosa información de ellos mediante cuestionarios online. Conveniencia de tiempo y espacio: la venta online puede realizarse por cualquier persona, empresa u organización, en cualquier lugar del mundo y en cualquier momento (24/7). Mínimas restricciones: tanto, grandes como pequeñas empresas, e incluso emprendedores individuales, pueden permitirse el costo de realizar ventas online, ya sea desde su propio sitio Web o a través del sitio de un tercero. Tipos de transacciones online: Las transacciones online pueden realizarse a través de cualquiera de los siguientes formatos: •

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B2B (Business to business o empresa a empresa): Este tipo de Comercio Electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas, como: colocar pedidos, verificar inventarios, planificar producción, etc. B2C (Business to consumer o negocio a consumidor): Es el sitio Web tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a los consumidores. C2C (Consumer to consumer o consumidor a consumidor): En este tipo de comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros.

5.10.2 Actividad Investigue qué otros sitios de venta puede utilizar. 5.11 Twitter Twitter es un servicio gratuito de microblogging que permite a sus usuarios enviar micro-entradas basadas en texto, denominadas


“tweets”, de una longitud máxima de 140 caracteres (como un mensaje de un teléfono móvil). Estas entradas pueden ser realizadas desde la misma página de Twitter, desde un teléfono móvil o inclusive desde aplicaciones de terceros. 5.11.1 Usos de Twitter Hoy en día son muchos los empresarios y empresas que utilizan este sistema para la publicación de noticias, comentarios, ideas o simplemente es utilizado como medio para estar en contacto con los clientes de las empresas. Una de sus principales ventajas es su poderoso motor de búsqueda que permite encontrar a personas o negocios, sobre casi cualquier tema que se nos ocurra buscar, y así podemos conocer que está haciendo dicha persona o empresa. Twitter es una excelente herramienta para realizar marketing en Internet. Y debemos de ser objetivos, la publicidad en los próximos años será en su mayoría por medio de Internet. Es por eso que te invito a que investigues más sobre las nuevas tecnologías que se están desarrollando y que pueden ser usadas por tu Pyme para lograr el crecimiento sostenido. 5.11.2 Actividad Crea una cuenta de Twitter para la microempresa. 5.12

YouTube para posicionar la empresa

El objetivo principal de las campañas de promoción online para cualquier negocio, es aparecer en primeros resultados de búsquedas de Google y de otros buscadores principales de Internet. Es decir, conseguir un buen posicionamiento en Google en tiempo record.

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Hoy en día la publicidad con vídeos se ha convertido en una de las estrategias de promoción en Internet más eficientes, rápidas y económicas. La promoción con vídeos es una forma muy rápida y eficaz de conseguir un buen posicionamiento en Google y otros buscadores principales de Internet. Posicionar cualquier negocio (Pyme) en Google con vídeos es una forma económica de Publicidad en Internet. Incluso, si una empresa decide crear vídeos publicitarios por su cuenta este tipo de publicidad le puede salir gratis. También se pueden contratar servicios de posicionamiento con vídeos a profesionales que saben cómo conseguir mejores resultados de la publicidad con videos a buenos precios;

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La publicidad a través de vídeos es una publicidad eficaz a corto, medio y largo plazo, porque una vez publicado el vídeo en Internet, va a estar allí las 24 horas, los 7 días de la semana, los 365 días del año tras año. Un vídeo publicado en Internet y optimizado correctamente puede convertirse en una fuente constante de tráfico cualificado de potenciales clientes hacia el sitio Web o el anuncio de la empresa. La gente adora los vídeos y prefiere informarse a través de ellos. YouTube se ha convertido en uno de los sitios más visitados por los usuarios de Internet de todo el mundo. Muchos de los usuarios de Internet que visitan YouTube podrían ser potenciales clientes de cualquier empresa. ¡Es otra razón para que cualquier empresa tenga su presencia allí, donde está su público! Subir vídeos a YouTube y otros portales de vídeos es gratis, lo que significa un gran ahorro en presupuesto publicitario para cualquier empresa; La promoción a través de videos ayuda al posicionamiento natural en la Web, lo que significa que la empresa no tiene que pagar cada vez para aparecer en primeros resultados de Google.


Los vídeos ayudan a las empresas (Pymes) a posicionar su marca tanto a nivel local, como a nivel nacional o internacional. La promoción de Pymes a través de vídeos es una modalidad económica de publicidad en Internet. Porque hoy en día, si una empresa no tiene presencia en Internet y no está posicionada en Google y otros Buscadores, – ¡está perdiendo tiempo y clientes! 5.12.1 Actividad sugerida Crea una cuenta de Youtube y sube un video. 5.13

Google una herramienta fundamental

Google Apps es un servicio de Google para uso de dominios en diversos productos ofrecidos por el gigante del Internet. Este servicio tiene varias aplicaciones en Internet para las empresas. Las aplicaciones funcionan de manera similar a los tradicionales programas para escritorio que incluye Gmail, Google Agenda, Talk, Docs y Sites. Google ofrece varias herramientas que sirven de apoyo a las Pymes más allá del uso más común de buscador. Entre estas herramientas están: Correo de Google GMAIL con muchas funciones para comunicarse con proveedores y clientes. Google Calendar, sincronizable en móviles y que se puede compartir con otros empleados. Google Docs para crear archivos de texto, presentaciones, hojas de cálculo y formularios en línea para conocer el criterio de nuestros clientes o realizar suscripciones, entre otras muchas opciones.

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5.14

Actividad sugerida

Crea una cuenta de Google e investiga sus principales aplicaciones. 5.15

Los Blogs

Un blog, o en español también una bitácora, es un sitio Web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente.

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El nombre bitácora está basado en los cuadernos de bitácora, cuadernos de viaje que se utilizaban en los barcos para relatar el desarrollo del viaje y que se guardaban en la bitácora. Aunque el nombre se ha popularizado en los últimos años a raíz de su utilización en diferentes ámbitos, el cuaderno de trabajo o bitácora ha sido utilizado desde siempre. El uso de los blogs en las Pymes permite a las empresas aprovechar gran parte de las oportunidades de negocio que se generan “a diario” gracias al desarrollo de las nuevas tecnologías. A continuación veremos lo que puede generar el uso de los blogs en las Pymes: • • •

Captación de clientes: el uso de blogs permite mantener una comunicación continua y bidireccional con los clientes y permite presentar nuestros productos en la red. Refuerza la estrategia de marketing: permite expandir nuestro mensaje, reforzarlo, desarrollar sinergias con otros medios empleados, etc. Permite la obtención de feedback o retroalimentación: el uso de los blogs en las Pymes permite conocer de primera mano lo que la gente piensa de la compañía, ya sea por medio de los e-mails recibidos o a través de los comentarios publicados en las entradas que realicemos. Esta información posee un elevado valor para la empresa.


•

• •

Mejora la reputación online: mantener al día el blog así como dotarlo de contenido de gran calidad nos ayuda a que la reputación en la red de nuestra compañía se vea reforzada, mejorando indirectamente nuestra reputación “offline”. El uso de los blogs en las Pymes permite alcanzar un elevado número de audiencia sin realizar prácticamente ninguna inversión. Además, la audiencia obtenida suele ser bastante fiel y activa. Aumentar las visitas de la Web: el uso de un blog permite que nuestros lectores más habituales comiencen a visitar también con más frecuencia la web corporativa, aumentando la probabilidad de dar a conocer nuestros productos e incluso incrementar nuestras ventas si disponemos de tienda online.

Para saber más acerca de la creación y gestión de blogs y cómo hacer un diseño web eficaz es muy recomendable realizar algún curso a distancia para formarte en este campo de la informática. Dos sitios conocidos son WordPress y Blogger, aunque existen muchos más. 5.15.1 Actividad Sugerida Crea un blog e investiga sus herramientas. 5.16

Facebook, la microempresa en las redes sociales

Las redes sociales en Internet han ganado su lugar de una manera vertiginosa convirtiéndose en promisorios negocios para empresas, artistas, marcas, freelance y sobre todo en lugares para encuentros humanos. Una de las redes sociales más importantes es Facebook. Desde que Facebook se volvió un fenómeno mundial y una herramienta casi indispensable de marketing hacia donde las compañías y grandes empresas

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empezaron a derivar sus esfuerzos y campañas publicitarias, todos quieren usar esta herramienta y conocer las claves para volver productivo un negocio de cualquier magnitud. Son muchas las empresas que ya se encuentran registradas en estas redes sociales y muchas las que han incorporado algunas herramientas a la plataforma para intentar captar más usuarios y optimizar así sus esfuerzos. Las Pymes también tienen lugar en este fenómeno mundial y cualquiera sea la talla del negocio, puede sacar una tajada de los beneficios y mejorar la imagen corporativa utilizando las redes sociales. Twitter, Facebook y MySpace son plataformas sociales pero no son iguales y es necesario distinguirlas para saber cuál de ellas usar para conseguir los resultados esperados.

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Tener la microempresa en Facebook, proporciona marketing y contactos con clientes y proveedores todos los días y a todas horas a nivel mundial. Esto requiere mantener continuamente actualizada con los productos, servicios e información de la microempresa, además y muy importante, atender a los criterios de los potenciales usuarios. Facebook pone a disposición de las empresas la posibilidad de crearse páginas de empresa o de marca y otra serie de utilidades para gestionar esta presencia de la microempresa en internet y específicamente en una red social. 5.16.1 Actividad sugerida Crea una cuenta de Facebook y analiza las ventajas para la microempresa. 5.17

Correo electrónico

Aun existiendo tecnologías más sofisticadas, el email resulta una tecnología esencial para el funcionamiento de las empresas, especialmente


en las numerosas Pymes donde es el único medio disponible de comunicación electrónica. Su facilidad y versatilidad explican su uso tan extendido, pero a la vez lo convierte en una herramienta que precisa de una política de uso para potenciar sus beneficios. Dicha política comprendería regular sus usos profesionales, el cumplimiento de la legislación y su empleo como herramienta de gestión del conocimiento Su cuenta de correo no sólo comunica, también vende, es por ello importante que usted defina una estrategia en cuanto a la implementación y adecuado uso del correo electrónico en su empresa. Es un hecho, el correo electrónico se ha convertido ya en una herramienta de negocios indispensable. Es raro encontrar en estos días alguien que no disponga de una cuenta de correo electrónico, aún cuando se trate de una sola cuenta empresarial para un grupo de trabajo o de un buzón de servicio de correo electrónico gratuito. La cuenta de correo no es tan sólo un medio de comunicación escrita, también es un instrumento de mercadotecnia muy poderoso, por lo mismo, debe ponerse debida atención al uso que se le dé, de lo contrario puede convertirse en una arma contra la propia empresa. Su cuenta de correo no sólo comunica, también vende. De hecho, forma parte integrante de la presentación de usted y de su empresa. Por esta razón, es importante que defina una apropiada estrategia en cuanto a la implementación y uso del correo electrónico en su empresa. Una facilidad que tienen los sistemas de administración de correo que puede convertirse también en un instrumento de mercadotecnia de gran valía, es la facilidad de auto-respuesta. Este servicio se implementa junto con algunas facilidades en su sitio Web para poder ofrecer una respuesta mucho más expedita a los requerimientos de información por parte de clientes y otros visitantes. El sistema de auto-respuesta puede enviar automáticamente cartas de presentación, cotizaciones, información de productos y servicios, entre otros géneros de información, como respuesta a requerimientos en línea por parte de sus clientes. Pocas em-

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presas aprovechan esta facilidad para integrarla a su estrategia de mercadotecnia. En resumen, para poder aprovechar al máximo estas nuevas tecnologías defina correctamente y utilice en forma apropiada sus cuentas de correo, son la propia imagen de usted y de su negocio. Usadas en forma correcta, son un excelente instrumento de venta. Las cuentas de correo son un instrumento de mercadotecnia muy poderoso, haga un uso correcto de ellas y verá seguramente reflejadas sus acciones en nuevas oportunidades de negocio. 5.17.1 Actividad: Si no tienes correo crea uno para la microempresa. Analiza cómo utilizar el correo en beneficio de la empresa.

98 5.18 Gobierno electrónico

El gobierno electrónico (en inglés e-government) consiste en el uso de las tecnologías de la información y el conocimiento en los procesos internos de gobierno y en la entrega de los productos y servicios del Estado tanto a los ciudadanos como a la industria. Se basa principalmente en la implantación de herramientas como portales, redes sociales o comunidades virtuales y muchas otras, buscando una mejora en la eficiencia y eficacia de los procesos internos y de vinculación con la sociedad. El Gobierno Electrónico se refiere el uso de las tecnologías de información y comunicación, por parte de las entidades gubernamentales para


transformar las relaciones con los ciudadanos, entre entidades de gobierno y empresas privadas. Busca mejorar la calidad de los servicios gubernamentales a los ciudadanos, promover la interacción con las empresas privadas, fortalecer la participación ciudadana a través del acceso a la información y servicios gubernamentales eficientes y eficaces. Algunos sitios importantes en nuestro país son: Subsecretaría de informática: http://www.informatica.gob.ec/ Sistema de compras públicas: http://www.compraspublicas.gob.ec/ProcesoContratacion/compras/ 5.18.1 Actividad Sugerida Investigue que aplicaciones del gobierno electrónico puede ser útiles para su microempresa.

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INDICE CAPÍTULO I...........................................................................................................................3 1.1 Qué es emprender.............................................................................................3 1.2 El emprendedor debe ser líder.....................................................................6 1.3 Creatividad e innovación................................................................................8 1.4 Actividad propuesta:......................................................................................13 2 CAPÍTULO II...................................................................................................................14 La Microempresa ..............................................................................................................14 2.1 Introducción......................................................................................................14 2.2 Lectura “La Historia de Luis”.........................................................................15 Para reflexionar “Los errores típicos de un emprendedor”.................................18 2.3 Errores de Luis..................................................................................................18 2.3.1 No investigar.....................................................................................................18 2.3.2 Pensar que no hay competencia...............................................................18 2.3.3 No formar buenos equipos.........................................................................19 2.3.4 Pensar que hacer empresa es una actividad de medio tiempo.....19 2.3.5 No tener presentes los aspectos legales.................................................19 2.3.6 Crecer más rápido de lo posible................................................................19 2.3.7 Exceso de optimismo.....................................................................................20 2.3.8 Incapacidad para afrontar el cambio.......................................................20 2.3.9 Falta de conocimiento de sí mismo..........................................................20 2.3.10 No ponerse en los zapatos de los inversionistas..................................21 2.4 Tips para crear una empresa........................................................................21 2.4.1 Perseverancia....................................................................................................22 2.4.2 Búsqueda de información ...........................................................................22 2.4.3 Precisión.............................................................................................................22 2.5 “Claves que no debe olvidar un emprendedor”...................................23 2.6 Actividad Propuesta:......................................................................................23 2.7 El plan de negocios........................................................................................23 2.8 Identificación de la Idea de negocio........................................................25 2.8.1 ¿Qué es una idea de negocio?....................................................................25 2.8.2 Cómo se identifica una idea de negocio................................................26 2.8.3 ¿Cómo y dónde puedo encontrar una buena idea de negocios?........28 2.8.4 Métodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocio....29 2.8.5 La página del millón de dólares.................................................................33 2.8.6 La página de santa..........................................................................................34 2.8.7 Identificación de la mejor idea de negocio............................................35

2.8.8

2.8.9

Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la idea escogida) aplicado a la idea de negocio escogida..............37 Sondeo de mercado, contrastar la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles clientes..................................................40

2.8.10 Investigación de mercados........................................................................40 2.8.11 Tipos de datos a obtener.............................................................................41 2.8.12 ¿Cómo empezar a hacer una encuesta?................................................42 2.9 Actividades sugeridas..................................................................................46 2.10 Nombre del negocio.....................................................................................48 2.11 Logotipo............................................................................................................49 2.12 Eslogan..............................................................................................................51 2.13 Actividad Sugerida........................................................................................51 3 CAPÍTULO III................................................................................................................53 Estudio de Mercado y Comportamiento del Consumidor..............................53 3.1 Introducción....................................................................................................53 3.1 Investigación de mercado ..........................................................................53 3.1.1 Estudio de mercado......................................................................................53 3.1.2 Análisis de proveedores...............................................................................54 3.2 La demanda.....................................................................................................55 3.3 La organización y gestión de las empresas afines o competitivas.....56 3.4 Análisis del mercado potencial.................................................................57 3.5 Ventaja competitiva del negocio o empresa.......................................59 3.6 Estrategias de mercadeo.............................................................................60 3.7 Estrategias de distribución.........................................................................61 3.8 Estrategias de publicidad y promoción.................................................61 3.8.1 Publicidad.........................................................................................................62 3.8.2 Promoción de ventas....................................................................................63 3.8.3 Marcas................................................................................................................64 3.9 Etiqueta .............................................................................................................64 3.9.1 Empaque...........................................................................................................65 3.9.2 Estrategias de precios...................................................................................65 3.9.3 Estrategias de introducción al mercado................................................67 3.10 Actividades Sugeridas:.................................................................................68 • Realice la investigación de mercado para su microempresa. Diseñe los instrumentos de investigación necesarios para la misma y aplíquelos........68 • De acuerdo a la investigación de mercado realizada, defina el segmento de mercado que su microempresa atenderá. .........................................68 • Defina las estrategias de mercadeo de su microempresa. Tenga en cuenta la definición del canal de distribución..........................................68 • Defina las estrategias de publicidad y promoción de su microempresa..........................................................................................................................68

• Defina las estrategias de precios de su microempresa............................68 • Defina las estrategias de introducción al mercado de su microempresa...........................................................................................................................68

3.11 Proceso de producción.................................................................................68 3.11.1 Diseño del producto......................................................................................68 3.11.2 Diagrama de operaciones ...........................................................................70 3.11.3 Cálculo de materiales....................................................................................70 3.12 Determinación de herramientas, máquinas y equipos.....................72 3.13 Actividades Sugeridas:..................................................................................72 3.14 Proyección de ventas en unidades...........................................................72 3.15 Actividad Resumen........................................................................................75 4 CAPÍTULO IV.................................................................................................................76 Las Pymes............................................................................................................................76 4.1 Introducción.....................................................................................................76 4.2 Para qué sirven las Pymes ...........................................................................77 4.3 Marco legal........................................................................................................78 4.4 Tratamiento tributario de las Pymes........................................................79 4.4.1 ¿Quiénes son las personas naturales?.....................................................79 4.4.2 ¿Qué son las sociedades?.............................................................................79 4.5 Obligaciones.....................................................................................................80 4.5.1 Obtener el RUC................................................................................................80 4.5.2 Presentar declaraciones................................................................................81 4.6 Instituciones involucradas en el proceso de creación de una empresa....81 4.7 Actividades sugeridas:..................................................................................83 5 CAPÍTULO V..................................................................................................................84 Las Tics y la microempresa............................................................................................84 5.8 Las tecnologías de la información y comunicación Tics...................84 5.9 El sitio Web........................................................................................................86 5.10 Ventas online....................................................................................................87 5.10.1 Principales ventajas de la venta online:..................................................89 5.10.2 Actividad............................................................................................................90 5.11 Twitter.................................................................................................................90 5.11.1 Usos de Twitter.................................................................................................91 5.11.2 Actividad............................................................................................................91 5.12 YouTube para posicionar la empresa.......................................................91 5.12.1 Actividad sugerida..........................................................................................93 5.13 Google una herramienta fundamental...................................................93 5.14 Actividad sugerida.........................................................................................94 5.15 Los Blogs............................................................................................................94 5.15.1 Actividad Sugerida.........................................................................................95 5.16 Facebook, la microempresa en las redes sociales...............................95

5.16.1 Actividad sugerida........................................................................................96 5.17 Correo electrónico.........................................................................................96 5.17.1 Actividad:..........................................................................................................98 5.18 Gobierno electrónico....................................................................................98 5.18.1 Actividad Sugerida........................................................................................99 INDICE...............................................................................................................................100 BIBLIOGRAFÍA...............................................................................................................104

BIBLIOGRAFÍA • • • • • • • • • • • • • • •

http://www.monografias.com/trabajos15/analisis-de-mercados/analisis-de-mercados.shtml#ANALISIS. http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoComportamiento/clase6-1.htm http://www.crecenegocios.com/como-hacer-una-encuesta/ http://www.misrespuestas.com/que-son-las-pyme.html http://abrirnegocio.com/10890/para-que-sirve-una-pyme-riquezaprosperidad/ http://www.unita.edu.ec/cidem/default.aspx http://www.esquel.org.ec/ http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio http://www.bplans.com/ http://www.businessplans.org/ http://www.gestiopolis.com/dirgp/emp/bizplan.htm http://www.liderazgoymercadeo.com http://www.emprendedor.com http://www.ventures.com.co/contenido/articulo. asp?chapter=5&article=155 http://www.conquito.org.ec

CRÉDITOS

Autoridades de la Universidad Central del Ecuador Rector Dr. Edgar Samaniego Rojas Vicerrector Académico Dr. Clímaco Egas Vicerrector Administrativo y Financiero Dr. José Villavicencio Director del DTIC-Administrado Convenio Ing. Lorena Balseca Córdova, Mgs. Coordinador Administrativo-Financiero Licda. Nidia Núñez Coordinador Técnico y de Contenidos Ing. Susana Cadena, Mgs. Diseño Gráfico y Diagramación: Msc. Edison Benavides Licdo. Marcelo Acuña Tglo. Geovanny Quintana Diseño del Portal Web: Ing. Franz del Pozo Autor del Libro: Ing. Robert Enríquez, Mgs. Co-Autor Ing. Léster López, Mgs. Ing. Susana Cadena, Mgs. Autoridades Ministerio De Telecomunicaciones y de La Sociedad de la Información Ministro Ing. Jaime Guerrero Ruiz Subsecretario de la Sociedad de la Informción Eco. Byron Vásconez Director de Alistamiento Digital Ing. Patricio Carvajal Núñez Administrador del Proyecto Ing. Miguel Albán Villacis Propuesta Contenidos PLANADI Ing. Diego Salazar Armijos Equipo de Alistamiento Digital Ing. Jorge Ortega Poveda Ign Daniel Garzón

Derechos de Autor: MICROEMPRENDIMIENTO CON TICS Universidad Central del Ecuador Autor Ing. Robert Enríquez, Mgs., Ing. Léster López, Mgs., Ing. Susana Cadena, Mgs.

Libro8 Microemprendimeinto Con TICS

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