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EL GRAN LIBRO DE LAS MEJORES PREGUNTAS PARA VENDER – EDICIÓN PLATINO -

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EL GRAN LIBRO DE LAS MEJORES PREGUNTAS PARA VENDER – EDICIÓN PLATINO D.R. © 2015, Ana María Godínez González y Gustavo Hernández Moreno www.ignius.com.mx Publicado por: © 2015, Ignius Media Innovation, León, Guanajuato, México +52 (477) 773—0005 www.igniusmedia.com Diseño de Cubierta: Pablo Vázquez Diseño de Interiores: Gustavo Hernández Moreno Corrección de Estilo: Magdalena Méndez y María Elena Méndez Torres Fotografía de Portada: Gustavo Hernández Moreno Primera Edición: Febrero, 2015 ISBN: Registro de Autor: Todos los Derechos Reservados. Esta publicación no puede ser reproducida, ni todo, ni en parte, ni registrada en o transmitida por un

sistema de recuperación de la información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico, por fotocopia o cualquier otro, sin el permiso previo, por escrito de los autores. Límite de Responsabilidad / Descargo de Responsabilidad: Tanto el editor como el autor han puesto sus mejores esfuerzos en preparar este libro. No obstante, ellos no hacen o se comprometen a algún tipo de responsabilidad o garantía. Ningún tipo de garantía puede ser extendida por ningún tipo de representante de ventas o distribución. Las recomendaciones y estrategias contenidas en el presente, pueden no ser ajustadas a tu situación en particular.

ANA MARÍA GODÍNEZ

Psicóloga, Empresaria, Escritora, Conferencista, Máster en Dirección Estratégica y Gestión de la Innovación; Experta en Grupos Operativos, Herramientas Avanzadas de Educación y Entrenamiento Dinámico, Liderazgo Transformacional y Ventas; especializada en procesos Industriales y Métodos de Negociación y Solución de Conflictos, cuenta con casi 20 años de experiencia práctica profesional. Su formación y crecimiento interpersonal la han llevado a desarrollar innovadoras perspectivas en soluciones únicas de Desarrollo Empresarial, Productividad, Liderazgo, Ventas, Estrategia, Marketing, Éxito y Desarrollo Personal, creando un gran poder de transformación y acción, generando enormes beneficios, ventas y utilidades en las empresas y organizaciones asesoradas.

Desde muy temprana edad demostró sus habilidades en los negocios y relaciones humanas, creando emprendimientos de alta calidad, pero sobre todo, siempre orientados a resultados con una amplia perspectiva de futuro. En lo académico se destacó por ser invitada por profesores a compartir sus habilidades en Aprendizaje Acelerado. Sus habilidades de Comunicación la han llevado a ser ampliamente reconocida por sus “video—entrenamientos” que, mes a mes, llegan a miles de personas en toda América. Sígueme en Social Media: FACEBOOK: https://www.facebook.com/anamaria.godinezgonzalez? fref=ts G+: https://plus.google.com/102261934967805321079/posts LINKEDIN: http://mx.linkedin.com/pub/ana-maríagodínez-gonzález/20/188/593 TWITTER: https://twitter.com/anaignius YOUTUBE: https://www.youtube.com/user/Igniustv Visita mis Sitios de Internet www.ignius.com.mx www.despertarfundacion.org www.sistemaderh.com www.administraciondeventas.com

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GUSTAVO HERNÁNDEZ

Empresario, consultor y constante conferencista internacional, Ingeniero Industrial, Máster en Dirección Estratégica y Gestión de la Innovación es, también, Experto en Desarrollo Tecnológico, Diseño de Software, Métodos de Solución de Problemas y Creador de Trabajo Eficiente; así mismo Inventor, Fotógrafo, Productor, Editor y Escritor. Se desempeñó exitosamente como Director General de una reconocida compañía proveedora internacional de la Industria Automotriz, cuyas ventas anuales superaron los $100 millones de dólares entregando sus productos a diferentes y más destacadas marcas continentales como BMW, Toyota y GM entre muchas otras. A sus logros se suman la creación de diversas empresas de

Innovación y Desarrollo de Tecnología aplicada a productos, procesos y servicios, cuyas patentes llegaron a protegerse y comercializarse internacionalmente por sumas mayores a los $20 millones de dólares. Es un individuo ejemplar, creativo e incansable que está en una continua búsqueda y desarrollo de soluciones que ayuden a cientos de miles de personas y organizaciones a tener mejores resultados y aumentar su nivel de prosperidad, eficiencia y felicidad. Sígueme en Social Media:: FACEBOOK: https://www.facebook.com/gustavo.hernandezmoreno G+: https://plus.google.com/105187891809397465210/posts INSTAGRAM: http://www.iphoneogram.com/u/198302205 LINKEDIN: https://www.linkedin.com/profile/publicprofile-settings?trk=prof-edit-edit-public_profile PINTEREST: https://www.pinterest.com/gushernandez/ TWITTER: https://twitter.com/bigriveripn

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AGRADECIMIENTO Un libro completo no nos alcanzaría para agradecer a todas y cada una de las miles de personas y vendedores con las que hemos tenido contacto por más de dos décadas, de todas ellas hemos aprendido algo pero sobre todo nos han enseñado mucho. Mil gracias por compartir ese espacio que permite que el conocimiento se ponga en práctica y la práctica genere nuevo conocimiento. Queremos dar un agradecimiento muy especial a todas las personas que colaboran en nuestras empresas tanto de una manera directa como de manera indirecta, sin ustedes no sería posible que nosotros pudiéramos dedicarnos a investigar, observar, diseñar, implementar, volver a observar y a escribir todas las mejores prácticas triunfadoras que ayudarán a miles, ¡Gracias Equipo!. ¡Gracias Infinitas!



DEDICATORIA Estimado lector este libro esta dedicado a Ti, que te interesa mejor profesionalmente en las ventas, nuestra mayor aportación es poderte compartir cientos de preguntas que te permitirán innovar tu manera de vender, al escuchar y saber más de tus prospectos a clientes y por supuesto ¡Cerrar más Ventas!. El mundo de las ventas ha cambiado y hoy cada vez mas personas necesitan saber y conocer los beneficios de tu producto o servicio, nuestra mayor intención es aportarte a través de este libro cientos de opciones que te permitan convertirte en un vendedor profesional y tu vida personal y profesional mejore en todos los aspectos.



INTRODUCCIÓN ¡Felicidades! por estar comprometido en tu preparación continua y por decidir de manera consciente a seguir profundizando en le fascinante mundo del nuevo paradigma “Vender con Preguntas”. No tenemos mucho que comentarte en esta introducción ya que es el mismo esquema que el libro oro complementario de esta serie. Aquí la invitación es a convertirte en el maestro de las mejores preguntas para vender. La recomendación que te damos es a elegir las mejores preguntas para vender que se adapten a tu producto o servicio, a que la memorices, las uses consistentemente y una vez que las domines vuelvas a sacar este libro y el otro y ya con tu experiencia previa puedas identificar y tropicalizar a tu realidad nuevas preguntas. Para mantener el éxito en las ventas requieres de recorrer un camino de preparación continua. Nunca te detengas y nos vemos en la cima.

CONTENIDOS CONTENIDOS CAPÍTULO I – MÁS DE LAS RAZONES DE POR QUÉ LA MAYORÍA DE LOS VENDEDORES NO VENDEN TODO LO QUE QUIEREN. CAPÍTULO II – MÁS INFORMACIÓN DE CÓMO LOGRAR UNA APERTURA MAGISTRAL DE VENTAS USANDO PREGUNTAS Capitulo III – MÁS DE CÓMO CALIFICAR AL PROSPECTO PARA HACER EL MEJOR USO DEL TIEMPO DE AMBOS. CAPÍTULO IV – MÁS INFORMACIÓN DE CÓMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS PARA DARLES UNA SOLUCIÓN IRREFUTABLE. CAPÍTULO V – MÁS DE CÓMO HACER PREGUNTAS ESPECIALIZADAS PARA QUE TENGAS PRESENTACIONES ESPECTACULARES. CAPÍTULO VI – CÓMO HACER CIERRES INCREÍBLES CON PREGUNTAS INCREÍBLES. CAPÍTULO VII – CÓMO AUMENTAR LOS VOLÚMENES DE VENTA. INFORMACIÓN DE CONTACTO POR ÚLTIMO

CAPÍTULO I – MÁS DE LAS RAZONES DE POR QUÉ LA MAYORÍA DE LOS VENDEDORES NO VENDEN TODO LO QUE QUIEREN.

Como vendedor tienes sobre tus hombros una gran responsabilidad: el vender o mejor dicho el cumplir el plan de ventas que tu compañía te marca o se ha planteado o que necesita alcanzar a fin de sobrevivir y desarrollarse. Este es un tema sumamente delicado, pues los jefes de los vendedores lo menos que quieren escuchar son excusas, pretextos, historias que muchas veces son creíbles o incluso verdaderas, sin embargo, a todo mundo dentro de las ventas se le mide por las ventas realizadas y muchas veces por las ventas cobradas. Y es aquí donde entra la pregunta de: ¿porqué la gran mayoría de los vendedores no venden todo lo que quieren?, pues de seguro tú mismo serás o tú mismo conocerás a vendedores que ponen muchísimo empeño en lograr ventas o en buscar contactos o incluso en hacer campañas publicitarias; claro la inmensa mayoría de los vendedores no lo hace y esa es la principal razón por la que ellos no venden todo lo que quieren. SECRETO: Prácticamente en cualquier compañía, encontrarás que algunos modelos de venta son más exitosos que otros vendiendo productos básicos a clientes parecidos. En resumen y basados en nuestros muchísimos años de experiencia en el área de ventas te podemos decir que la razón por la

que la mayoría de los vendedores no venden todo lo que quiere es por la falta de metas y por la falta de cumplir ese compromiso cueste lo que cueste. En una investigación realizada por Thomas A. Freese nos encontramos algo fascinante en relación a datos contundentes que muestran algunas de las razones por las cual de los vendedores no venden y las cuales son las siguientes[1]

LAS INVESTIGACIONES MUESTRAN LO SIGUIENTE.

El 80% de todos los vendedores no preparan una lista de varias frases o preguntas, cuidadosamente seleccionadas, previo a sus llamadas o entrevistas de ventas. 90% de todas las preguntas realizadas por vendedores durante una llamada promedio son preguntas exclusivamente de cierre. La mayor parte de las oportunidades de ventas perdidas sucede porque los vendedores fallan en cubrir las necesidades específicas de su prospecto, ya que no se dieron el tiempo para conocerlas. La mayor parte de los entrenamientos de ventas no cubren el punto de aprender técnicas específicas para preguntar o cómo hacer preguntas estratégicas dentro de su temario. En nuestra experiencia con miles de vendedores y decenas de miles de hora de entrenamiento, además de la práctica diaria te podemos comentar las principales razones por las que los vendedores no venden todo lo que tienen que vender y las cuales son: METAS: los vendedores fallan muchísimo en establecerse metas concretas, específicas y con plazo determinado y por lo tanto observar el día a día como un trabajo normal y cotidiano, lo cual específicamente en el caso del vendedor no lo es, pues día a día empieza de cero y tiene que trabajar para lograr tanto sus metas personales como las metas que su trabajo le está demandando.

CAMPAÑAS: regularmente los vendedores no hacen ningún tipo de campaña, es más, muchos inclusive no saben ni a qué se refiere este término, simplemente dejan todo a alguien más para que lo haga y por lo tanto si no hay campañas en donde se de a conocer la marca sus productos o servicios pues simplemente nadie le comprará. PISTAS: al no tener campañas los vendedores no saben como tratar correctamente las pistas que reciben, es más, muchos ni siquiera tienen una fórmula establecida para el tratamiento de pistas en donde se garantice que cada pista recibida sea convertida en un prospecto, en esto fallan los vendedores incluso las recepcionistas o telefonistas pues simplemente atienden llamadas y en el mundo de las ventas cada llamada es sumamente importante y es la posibilidad de convertir una llamada en una venta y por lo tanto asegurar la sobrevivencia y desarrollo de la compañía y de todas las personas que trabajan dentro de la organización. PROSPECTOS: más vendedores de los que te imaginas están acostumbrados a simplemente tener ventas pasivas, es decir, donde el comprador llama o entra a comprar pero no se ponen a realizar ventas activas que es donde el vendedor de manera activa provoca que se genere muchos prospectos. Muchos vendedores no tienen la menor idea de cómo prospectar. PRESENTACIONES: Como todo después de tener un prospecto a ese prospecto hay que darle una presentación y muchos vendedores tratan a ese prospecto como si fuera una persona hecha en serie y simplemente repiten el mismo

diálogo de ventas que han repetido durante años sin importar las necesidades específicas de el prospecto y como consecuencia tienen un muy poco porcentaje de cierres, y como no, pues están tratando a un prospecto singular o diferente con una presentación genérica. VENTA: debido a todas las causas anteriores el porcentaje de ventas de los prospectos es normalmente bajo, a esto le podemos llamar porcentaje de cierre de ventas también, aquí la solución es bastante obvia y bastante fácil: si tú quieres aumentar tus ventas pues tendrás que aumentar el porcentaje de cosas de las que hemos hablado anteriormente y con eso por puras matemáticas lograrás aumentar tus ventas. RETENCIÓN: otro lugar en donde los vendedores fallan terriblemente. Una vez que has conseguido hacer una venta es en la retención de este comprador, ya que con una primera venta se empieza una relación con ese nueva persona, una relación que puede dudar años y años, pero lo mejor, es que esta relación puede dar tantos frutos como ramas puede dar un árbol inmenso, el problema reside en que los vendedores no atienden a sus clientes realizados y no colocan estrategias para que esos mismos clientes pueda hacer sus mejores aliados en vender más. SECRETO: Para logar conseguir ventas sobre la media, primero se debe alzar el pensamiento sobre la media de la mentalidad de ventas común.

CAPÍTULO II – MÁS INFORMACIÓN DE CÓMO LOGRAR UNA APERTURA MAGISTRAL DE VENTAS USANDO PREGUNTAS

En nuestro libro: El Gran Libro de oro de las Mejores Preguntas para Vender abordamos el tema de las aperturas magistrales, y comentamos que una apertura magistral es fundamental para que un vendedor pueda entablar confianza con un comprador o prospecto. Éstas aperturas magistrales no suceden sólo porque sí, necesitas trabajar bastante para perfeccionar tu técnica de apertura y con esto enganchar desde los primeros segundos al prospecto. Te puedo comentar que en nuestra experiencia cuando los vendedores trabajan intensamente en esto logran duplicar o triplicar su número de cierres semanales, ¡es simplemente sensacional!. A continuación vamos a repasar un poco en caso de que no tengas nuestro libro anterior para que estés en el contexto de lo que estamos hablando y además en este libro podrás encontrar preguntas diferentes a nuestro libro oro.

MÁS PREGUNTAS DE APERTURA MAGISTRAL Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que hemos recopilado. Por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas también las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. 2.

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¿Qué tanto te agradaría ahorrarte $250 cada mes en costos de mantenimiento? ¿Me permites comentarte acerca de una máquina que puede ser la envidia de todos tus competidores? ¿Estarías interesado en conocer una venta especial que estamos ofreciendo el siguiente mes a solo a unos cuantos clientes? Gente en tu posición siempre está en búsqueda de nuevas ideas, especialmente aquellas que les ahorren dinero. ¿Me permitirías mostrarte cómo nuestro grupo puede ayudar a reducir tus costos por alrededor de un 20% al año? Si hubiera alguna manera de pagar la educación universitaria de tus niños con una inversión menor a $25 al mes, ¿estarías interesado? ¿Me permitirías mostrarte una manera de cortar

tu presupuesto de marketing sobre un 35% al mismo tiempo que incrementas tus ventas en un 5%? 7. Si yo te pudiera mostrar un producto que ha sido categorizado como fuera de lo común por muchos líderes en Industria, ¿estarías dispuesto a invertir 10 minutos de tu atención? 8. Si te pudiera mostrar una forma de ganar $1000 extra para el viernes, de manera garantizada, ¿me darías 10 minutos de tu tiempo hoy mismo? 9. ¿Estás interesado en tener el carro más hermoso del vecindario? 10. ¿Ser capaz de ahorrar arriba de $10,000 MÁS durante el siguiente año fiscal es de interés para ti?

11. Asumo que no tendrás en mente encontrar una nueva manera de ahorrar dinero, ¿o sí? 12. Estoy seguro que te agradará saber que nosotros garantizamos 99% de optar en nuestro sistema, ¿acaso no son estas unas noticias muy buenas?



13. ¿Has escuchado del programa de cero defectos? ¡Es lo mínimo que debe tener la industria! ¿Te gustaría saber cómo lo logramos?

14. ¿Te gustaría ahorrar una fortuna en costos operativos?

15. ¿Algunas alguna vez has visto un producto que de manera absoluta le guste a las personas? Bueno, ¡prepárate! Dale un vistazo a nuestro nuevo…

16. ¿Qué tendría que pasar para que realmente te sintieras sorprendido? Bueno, ¡prepárate! Nuestro nuevo producto es el más buscado de la industria hoy en día, ¿te gustaría saber de qué se trata?

17. Imagínate el producto de tus sueños. Ahora imagina que está disponible a un precio que tú fácilmente puedes pagar. ¿Te gustaría que te dijera cómo lo podemos hacer disponible para ti?

18. (Nombre del cliente), no te he visto últimamente. ¿Podríamos agendar una cita para reunirnos y que pueda platicarte acerca de los fantásticos productos y servicios nuevos que estamos ofreciendo? ¿Cuándo?

19. (Nombre del cliente), estimamos que la vida útil de nuestros Extintores XYZ es de tres años. Puedo ver en nuestros registros que tus unidades

casi cumplen esos tres años. ¿Podríamos reunirnos para mostrarte lo último en prevención de incendios y tecnología de extintores? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido, pero ya tropicalizadas / adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

MÁS PREGUNTAS PARA CONSTRUÍR RELACIONES. El abrir una conversación o construir una relación inicial para muchos vendedores es bastante difícil, sin embargo, con estos valiosos consejos que te compartiremos verás que te será bastante sencillo. En la de la conversación o también llamado Raport puede ser bastante práctico si utilizas preguntas pues lograrás que tu prospecto sea quien hable evitándote así ser extremadamente creativo para poder mantener una conversación, al estar hablando el te permitirá pensar mejor las cosas y el propecto se sentirá bastante bien pues te estará hablando de las cosas que le interesa. Los principios básicos para elaborar preguntas para crear buenas relaciones son bastante simples. Los siguientes puntos te permitirán adaptar cualquier pregunta a prácticamente cualquier circunstancia o persona. Construye tus preguntas en base a algo con lo que ambos puedan relacionarse en ese momento. Esto es, basa tus preguntas en cosas como el entorno, la vista desde la oficina del prospecto, etc., No apresures a la otra persona ni intentes manipularla. Si estás concretando una cita y la otra persona aún no ha dicho nada, o solo ha dicho algunos breves comentarios amables, aún no estás listo para comenzar la parte de la venta. Recuerda, los pasos del proceso de venta se desarrollan de manera natural, uno a uno. Pero se desarrollan. No puedes esperar pasar a la etapa de colectar información, si aún no has creado algún tipo de vínculo o relación con el prospecto. Deja

que la otra persona marque el ritmo. Entiende que hay una gran diferencia entre “preguntas para construir relaciones” y “preguntas de negocios”. Realiza preguntas de la primera categoría, para después poder pasar a los negocios durante la cita. ¿Puedes decirme algo que me he estado preguntando? ¿Cómo puede uno hacerse de una oficina como esta? Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas, las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1.

2. 3. 4.

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Permíteme iniciar diciendo que aprecio mucho tu interés en lo que te hemos ofrecido. ¿Qué te haría decidirte para seleccionarnos para servir o solucionar tus necesidades? ¿Es ella tu esposa? ¿Por cuánto tiempo han estado ustedes casados? Oye hay unas hermosas plantas aquí en tu oficina. ¿Cómo es que las mantienes tan bonitas? Veo por el diploma que tienes en la pared que fuiste a la universidad _______. Yo admiro mucho a las personas que llegan hasta el final y se gradúan, ¿de qué te graduaste? Te ves más joven de lo que pensaba, ¿cuál es tu secreto para mantenerte así?

¿Cómo fue que conseguiste ese enorme trofeo que tienes ahí? 7. Es sabido que han estado creciendo bastante bien, ¿cómo es que logran mantenerse de esa manera? 8. ¿Continúan ustedes en el consejo del hospital comunitario? Yo realmente admiro a las personas que ponen algo de esfuerzo en la comunidad. ¿Cómo es que manejas tantas responsabilidades al mismo tiempo? 9. La gente dice que tú eres el gerente más respetado en la compañía. ¿Cómo le haces? 10. ¿Me pudieras compartir tu secreto para administrarte de una forma tan excepcional bajo estas condiciones actuales en el país? 6.



11. He estado buscando el reunirme contigo. He escuchado que tú eres un verdadero experto en coches antiguos. ¿Cuándo es que iniciaste este hobby? 12. Apostaría que tú has viajado bastante. ¿Cuantos países has visitado?



13. Ese nombre de departamento es bien interesante, ¿tú se lo pusiste?

14. Siempre me interesa mucho saber los inicios de las compañías. ¿Cuéntame cómo es que empezó

tu compañía? 15. Hoy es un día maravilloso. ¿Qué escala le darías del 1 al 10 desde tu punto de vista?

16. ¿Qué tipo de problemas aún tiene tu compañía en el área de producción?

17. Sé que fuiste sincero al halagarnos acerca de nuestros productos. ¿Quién más crees que estaría interesado en nuestros productos de alta calidad?

18. Sé que no eres un ermitaño. Estoy seguro de que eres una persona popular. ¿Cuántos de tus amigos podrían beneficiarse con esta oportunidad?

Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido, pero ya tropicalizadas / adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

MÁS PREGUNTAS DE ENTENDIMIENTO Hemos dedicado un espacio bien especial a darte las mejores preguntas de entendimiento, estas preguntas tienen el objetivo de comprender a fondo la situación completa del prospecto para poder guiarlo mejor en su compra. Las preguntas de entendimiento son las que normalmente los vendedores solo exploran muy superficial y de inmediato saltan a dar sus recomendaciones Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado. Por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1.

La razón de mi llamada es ayudarte con tus necesidades de ___________. ¿Estoy correcto en asumir que esta es un área en donde te interesaría mejorar?

2. Mi propósito es el de lograr un mejor entendimiento de tus necesidades. ¿Serías tan amable de escribirme los datos específicos de tu nuevo plan, de tal manera que pueda desarrollarte una propuesta detallada? 3. Mi propósito ahora es realizarte algunas preguntas que me puedan ayudar a entender tus necesidades. ¿Te importaría si te las hago ahora mismo? 4. ¿Te importaría si me dieras respuesta a algunas preguntas?

De esta manera no haría ningún supuesto equivocado al respecto de tus necesidades. 5. En el interés de ahorrarte tiempo con mi presentación, ¿pudieras ser tan amable de darme retroalimentación tuya al respecto de algunas preguntas? 6. Para revisar mi propuesta enfocada a tus necesidades específicas, ¿te importaría clarificarme algunos puntos? 7. Para encontrar cómo puedo ayudarte mejor con tu problema, me permitieras hacerte algunas preguntas? 8. Yo sé que eres un experto en tu campo. ¿Te importaría si te hago algunas preguntas al respecto? 9. Para aprovechar mejor tu tiempo el día de hoy me gustaría realizarte algunas preguntas, ¿te importaría? 10. Para asegurarme de que he cubierto todos los puntos que son de tu interés, ¿estaría bien si revisamos los mismos con algunas preguntas? 11. Antes de iniciar mi presentación, ¿serías tan amable de decirme cuáles son los puntos específicos o más importantes en los que estarías interesado? 12. ¿Pudiéramos, de manera ágil, revisar el propósito de nuestra reunión de hoy? 13. Quiero asegurarme que toda la información que tengo ahora quede estrictamente como confidencial. ¿Me permitirías hacerte algunas preguntas básicas al respecto de tus necesidades? 14. El propósito de visitarte el día de hoy es mostrarte una nueva

manera de duplicar la productividad de tus operaciones. ¿Habría alguien más además de ti que estaría interesado en aprender al respecto de esta innovación? 15. Aprecio mucho que te hayas tomado el tiempo para discutir tus necesidades de mejora de servicio cliente. ¿Me pudieras decir si existen algunos cambios desde que hablamos la última vez? 16. Antes de que comience, ¿me podrías decir si tu situación ha cambiado desde nuestra última reunión? 17. Siempre es un placer visitarte. ¿Pudiéramos iniciar con lo que se necesita cumplir? Me he tomado la libertad de hacer un borrador de una agenda para el día de hoy, ¿te importaría si te lo muestro? 18. ¿Pudiéramos revisar rápidamente que temas te interesan que compramos de inmediato? 19. Obviamente tú tienes el tiempo contado el día de hoy. ¿Qué te gustaría obtener de esta reunión? 20. Mi propósito en esta visita es encontrar una manera en la que te conviertas en un cliente satisfecho. ¿Te parece esto lo suficientemente bien? 21. Somos una compañía completamente nueva ahora. Tenemos una nueva administración. ¿No crees que deberías echarle un vistazo a nuestros nuevos productos? 22. (Nombre del cliente), estamos ofreciendo a nuestros clientes más pequeños un servicio que antes solo estaba disponible para las compañías más grandes y poderosas. ¿Te interesaría echarle un vistazo?

Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido, pero ya tropicalizadas / adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

CAPITULO III – MÁS DE CÓMO CALIFICAR AL PROSPECTO PARA HACER EL MEJOR USO DEL TIEMPO DE AMBOS.

La razón de ser y existir del vendedor es al menos cumplir el plan de ventas que su organización está pidiendo, para esto, el vendedor necesita hacer el mejor uso de su tiempo. El no calificar a los prospectos desde el inicio o desde el tiempo más temprano ocasionará que el vendedor le pueda dedicar tiempo a un prospecto que tal vez no le vaya a comprar y por lo tanto estará aplicando de tiempo bueno a un prospecto malo. En este capítulo encontrarás las preguntas más finas al respecto de cómo hacer el mejor uso del tiempo gracias a que puedes calificar mejor a cada uno de tus prospectos, el objetivo es que conozcas estas preguntas y las apliques en tu día a día. Nosotros te aseguramos que al implementarlas y usarlas en tu día a día podrás duplicar o triplicar el número de cierres semanales. SECRETO. Puedes crear lazos con tus clientes hablando sobre aquello que más les importa (sus problemas), y no aquello que es más importante para ti (tus soluciones).

1.- MÁS PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LAS RAZONES POR LAS QUE TE COMPRARÍAN. Identificar las razones por las que el prospecto te compraría es la función más importante de ser vendedor en los primeros momentos del entrevista o de la llamada, si el vendedor puede determinar identificar perfectamente bien cuáles son las razones por la que le comprarían entonces prácticamente tiene un 40% de la venta ya realizada. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. 2.

3. 4. 5.

¿Cuál es el propósito de este nuevo producto o servicio dentro de tu negocio? Primero que nada, ¡felicidades por permitirnos ayudarte! ¿Me pudieras compartir en esta ocasión por qué estás haciendo tan importante compra? ¿Tú estás viendo esta computadora en tu casa o en tu negocio? ¿Estás interesado en un grado Industrial o en una calidad para Consumidor? ¿Estás considerando una calidad tipo Cadillac, o estás más bien buscando unos estándares tipo

6.

7. 8. 9.

Chevrolet? Asumo que no compras una ___________ a diario. ¿Me permites preguntarte cuáles son tus planes al utilizar esto? Idealmente, ¿qué quisieras lograr con esta compra? ¿Qué te interesa más de nuestra línea de productos? Entre todas las compañías en esta industria, ¿qué hizo que seleccionaras la nuestra? 10. ¿Qué necesidades tienes que no hayamos cubierto aún? 11. (Nombre del cliente), solamente estás utilizando uno de nuestros muchos, muchos servicios. ¿Por qué?



12. ¿Puedo hacerte un par de preguntas específicas respecto a tu programa de prestaciones para tus empleados?

13. ¿Qué porcentaje de tu fuerza de trabajo tiene prestaciones de salud?

14. ¿Qué hay de la cobertura por seguro de vida, discapacidad y plan dental?

15. ¿Cuándo sería necesario renovar tu contrato

de beneficios? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

2.- MÁS PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LA HABILIDAD Y CAPACIDAD FINANCIERA PARA COMPRARTE DE TU PROSPECTO. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. ¿Qué me puedes contar al respecto de tu capacidad financiera actual? 1. ¿Cómo estás pensando en pagar la presente compra? 2. ¿Qué manera de pago se acomoda más a tus capacidades y situación actual? 3. Cómo ves esta es una inversión importante para tu compañía, ¿ has pensado en las opciones que tienes de financiamiento? 4. ¿Qué te parece utilizar un financiamiento para que tu inversión sea mas eficiente en su retorno en el mediano plazo? 5. Cuéntame de tu presupuesto que tienes actualmente para este tipo de inversiones 6. ¿Sé que es una época difícil, sin embargo me pudieras comentar las opciones que tienes en mente para el pago del presente proyecto?

7. ¿La última vez que tuvimos contacto me comentaste que te gustaría ahorrarte dinero, te interesaría el conocer diferentes propuestas de cómo te puedes ahorrar dinero? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

3. MÁS PREGUNTAS PARA DETERMINAR LA AUTORIDAD QUE TIENE TU PROSPECTO PARA REALIZAR LA COMPRA. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las ajustes o acomodes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellos te será de gran utilidad: 1. 2.

3.

4.

5.

¿Podrías decirme quién en tu compañía sería responsable por la firma de la orden de compra? Me estaba preguntando, si la decisión en este tipo de inversiones se hace mediante un grupo de personas en tu compañía, o tú apruebas directo esta tan importante compra. ¿Eres tú la única persona con autoridad en el presupuesto, o existen algunos otros individuos o grupos involucrados en tomar esta decisión? Me doy cuenta que es una gran compra. ¿Te importaría decirme quién más va estar involucrado como autoridad final al momento de escribir el cheque de esta compra? ¿Quién más va estar interesado en revisar una copia de nuestra propuesta?

¿Qué rol juega tu oficina de compras en esta adquisición? 7. Supongo que este tipo de compras entra en todo un presupuesto que ya tienes previamente establecido, ¿es correcto? 8. (Nombre del cliente), sé que compraste 100 ______ de nosotros y 100 de nuestro competidor. Si pudiéramos ser tus únicos proveedores, podría extenderte un descuento del 7%. ¿Crees que a tu jefe le interesaría esta oferta? 6.

PREGUNTAS SOBRE LA CULTURA DE LA COMPAÑÍA. Es fundamental que tú comprendas la cultura de la compañía a la que estás vendiendo o la cultura de la familia a la que le estás vendiendo, si tú comprendes esto entonces podrás comprender muchas cosas alrededor como: como se toman las decisiones, a que están acostumbrados, como es el ambiente que se vive, etcétera. “Cultura de la compañía” se refiere a muchas cosas, incluyendo el cómo se toman las decisiones de compra; cómo se sienten los empleados en relación a la compañía; cómo son las relaciones entre distintos departamentos o entre las sedes y sus subsidiarias; las relaciones que tu contacto tiene con otros en su equipo, su jefe y los distintos departamentos en la compañía; y cómo los cambios son considerados e implementados[2]. 1. ¿Podrías hablarme sobre el proceso de toma de

decisiones en tu compañía? 2. ¿Hay gente en tu compañía que se resistan al cambio? 3. ¿Cómo se siente la gente al respecto de trabajar en tu 4. 5. 6. 7.

compañía? ¿La gente trabajando para ti acepta el cambio o lo rechaza? ¿Qué planes tiene tu compañía para reducir costos en el futuro? ¿Ha habido cambios recientes en la estructura organizacional de tu compañía? ¿Cómo describirías las relaciones entre las sedes de tu corporación y sus subsidiarias?

Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

4.- MÁS PREGUNTAS PARA DETERMINAR LOS CRITERIOS DE TOMA DE DECISIONES DE TU CLIENTE De la mano con las preguntas sobre la “cultura de la compañía” van las preguntas sobre los criterios en la toma de decisiones. Si logras descubrir las bases por las que toma las decisiones la compañía, puedes planear tu estrategia de ventas en base a ello. Estas preguntas también permitirán a tus prospectos o clientes determinar qué es importante para ellos al momento de elegir un proveedor[3]. 1.

¿ Cómo mides el éxito con tu proveedor actual?

2. Compárteme los criterios que tomas en cuenta al elegir un… 3. ¿Qué tan importante es la calidad comparada con la disponibilidad? 4. Has mencionado que la calidad es importante para ti, ¿podrías compartirme qué es calidad para ti? 5. ¿Podrías calificar los criterios que me has dado, del más importante al menos importante? 6. Has mencionado que el precio, la calidad y el servicio son tres criterios importantes que buscas. Además de estos tres, ¿qué otros criterios son de importancia para ti? 7. Cuando encuestas a tus clientes, ¿qué dicen que son los criterios más importantes? 8. Pensando a futuro dentro de tres años, ¿qué piensas que serán los criterios más importantes, el precio inicial del producto? ¿O la paz mental sabiendo que estás obteniendo el

apoyo para mucho tiempo después que la compra ha sido realizada? 9. Los cambios de los que hemos estado hablando serían un gran apoyo a tu economía, ¿qué harás con ese incremento en tus fondos? 10. Me dices que tu compañía ha destinado $___ para este producto. ¿Cómo fue determinado ese presupuesto? 11. Basado en lo que te he presentado, ¿qué es lo que más te agrada de lo propuesto?

Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

5. MÁS PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LA EXPECTATIVA DE TIEMPO QUE TIENE UN PROSPECTO PARA REALIZAR LA COMPRA. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. ¿Cuándo ocupas este producto dentro de tus instalaciones? 2. ¿Sería esta una necesidad inmediata, o estás planeándolo para el siguiente semestre?

3. ¿Qué tanta urgencia tienes? 4. ¿Qué fechas de embarque tienes en mente? 5. ¿Pudiéramos revisar un calendario? ¿Serías capaz de decirme tu mejor estimación al respecto de cuándo necesitarías este producto?

6. ¿Qué tan rápido necesitas esto? 7. ¿Qué tipo de programa necesitaríamos cumplir para satisfacer enteramente tus necesidades?

8. Una entrega temprana sería importante para ti, ¿o puedes esperar algunas semanas más?

9. ¿Cuáles son tus expectativas en términos de tiempo? 10. ¿Sabías que si lo ordenas hoy mismo, podemos darte un precio de

venta especial y coordinar la entrega para que tengas tu producto en las próximas cuatro semanas?

Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

6.- MÁS PREGUNTAS PARA DETERMINAR SI EXISTEN COMPETIDORES MERODEANDO A TU PROSPECTO. Secreto. Cuando un cliente se toma el tiempo de investigar sus distintas opciones de compra, solo para descubrir que todas las opciones suenan demasiado similares, se vuelve muy complicado para ellos tomar la decisión correcta. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las ajustes o acomodes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellos te será de gran utilidad: 1. ¿Qué otro tipo de productos has considerado para satisfacer tus necesidades? 2. Aquí entre tú y yo, ¿qué otras marcas estás revisando? 3. ¿Has estado revisando algunos otros productos en el mercado? 4. Tú sabes mejor que yo existen muchas fuentes de abastecimiento. ¿Con cuántos diferentes proveedores estarías dispuesto a hablar? 5. ¿A qué tantos diferentes proveedores ya has consultado para

qué te muestren una propuesta? 6. Probablemente a este tiempo ya hayas hablado con uno o dos competidores. Eso es normal, ¿qué tipo de impresiones has obtenido de sus operaciones? 7. ¿Qué otro tipo de soluciones has considerado que solucionen tu problema? 8. En este caso, ¿quién es nuestro competidor? 9. ¿Qué otras compañías estás considerando como probables para satisfacer tus necesidades? 10. ¿Por qué has empezado a comprar con otras compañías lo que comprabas con nosotros? ¿Existe algo que podamos hacer para recuperar tus pedidos? ¿Qué? 11. ¿Podrías compartirme cuales son las características ideales que buscas en un proveedor? 12. ¿Cuál fue tu criterio cuando elegiste a este proveedor originalmente? ¿De qué manera han cambiado estos criterios de acuerdo a tus necesidades actuales? ¿Qué te gustaría ver que pasé en el futuro? 13. Si pudieras cambiar algo de tu proveedor actual, ¿qué sería?



Preguntas para reforzar relaciones existentes con proveedores. 1. ¿Qué es lo que más valoras de hacer negocios con nosotros (conmigo)? 2. ¿De qué manera te estamos (estoy) ayudando a lograr tus

objetivos? 3. ¿Qué cambios debemos (debo) hacer para asegurar un éxito mayor? 4. ¿Qué metas te gustaría que te ayudáramos (ayudara) a cumplir en los próximos 12 meses? 5. ¿Estarías dispuesto a servir de referencia para mi producto o compañía? De ser así, ¿qué dirías sobre nosotros? De no ser así, ¿por qué no? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 5 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

CAPÍTULO IV – MÁS INFORMACIÓN DE CÓMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS PARA DARLES UNA SOLUCIÓN IRREFUTABLE.

1.- MÁS PREGUNTAS DE APERTURA PARA AVERIGUAR QUÉ QUIERE EL CLIENTE Y LA COMPAÑÍA Tu labor como vendedor es solucionar necesidades, normalmente las objeciones y lo que el prospecto te comenta es lo que quiere, pero regularmente no te dice sus necesidades. Con estas preguntas lograrás encontrar sus necesidades y cubriendo sus necesidades entonces tienes cinco o diez veces más probabilidades de que el prospecto te compre, pues estás atendiendo directamente a sus necesidades. SECRETO. Lo primero que el cliente quiere saber, es si entiendes sus metas, dilemas o situación actual.

1. He revisado nuestros registros y me he percatado no trabajan con nosotros, ¿a qué se debe esto? 2. ¿Qué te ha hecho querer considerar? 3. Sr. X, sospecho que es cliente de la compañía XYZ. ¿Por qué los ha elegido a ellos? 4. ¿Cuál es tu prioridad a cumplir este mes/trimestre/año? 5. ¿Qué tipo de persona es tu Director Ejecutivo? 6. ¿Qué hubieras hecho con tu problema si no te hubiera contactado?

7. ¿Cómo crees que te mantienes en contra de la competencia? 8. ¿Cómo te mantienes competitivo en una industria tan reñida como esta? 9. ¿Qué estás haciendo ahora para…? 10. ¿Qué estás haciendo en estos momentos para capacitar a tu personal de ventas? 11. ¿Qué estás haciendo en estos momentos para orientar a tus empleados? 12. ¿Qué estás haciendo en estos momentos para mantener un control de tus envíos foráneos? 13. ¿Cuáles eran tus metas para la cita de hoy? 14. ¿Cómo planeas hacerte escuchar por (compañía/prospecto)? 15. ¿Qué estás haciendo en estos momentos para (mantener tus precios de calefacción bajos)? 16. ¿Cuáles son tus planes para (mantener a tu personal clave)? 17. Sospecho que tu personal está lidiando con (X) problema. ¿Tú qué opinas? 18. A veces la gente tiene problemas con (X). ¿Tú qué piensas al respecto? 19. ¿Hay algo más que haya olvidado preguntarte? ¿Qué? 20. ¿Qué te inspiró originalmente a trabajar en esta compañía? ¿Cuáles eran tus expectativas cuando te uniste y como han cambiado en el tiempo que has estado aquí? 21. ¿Podrías hablarme sobre los cambios que ha sufrido tu departamento últimamente? ¿Qué retos y/u oportunidades

han creado para ti estos cambios? 22. ¿Cuál ha sido tu desafío más duro últimamente? 23. ¿Qué te ha agradado y desagradado de otros vendedores en el pasado?

Preguntas de seguimiento para descubrir lo que la persona y la compañía hacen. Las preguntas de seguimiento incitan a la otra persona a contarnos historias enfocándose en los siguientes elementos[4]:

EL PASADO 1. Por favor cuéntame: ¿qué resultados han tenido en el pasado? 2. ¿Cómo han venido desarrollándose 3. ¿Cómo ha venido funcionando lo que tienes actualmente? 4. ¿Qué situaciones te fueron heredadas o pasadas cuando tú llegaste al puesto? 5. A ver, cuéntame todo al respecto de tu situación pasada

EL PRESENTE 1. ¿Cómo está funcionando actualmente las cosas? 2. ¿Qué medidas tienes implementadas ahora? 3. ¿Cómo te sientes con los resultados actuales? 4. ¿Cómo se siente tu gente con los resultados que está observando y obteniendo?

5. ¿Qué dice la dirección al respecto de la situación actual?

EL FUTURO 1. ¿Cómo se ven los resultados de seguir de la misma manera sin hacer ningún cambio? 2. ¿Qué crees que pasaría si las cosas siguieran exactamente igual? 3. ¿En el futuro que cosas ves que van a pasar que van afectar su desempeño actual? ¿Cómo?—Por cada pregunta relacionada al pasado, presente o futuro, 1. ¿Qué métodos específicos fueron usados, son usados, o serán usados? ¿Por qué?-- Por cada pregunta relacionada al pasado, presente o futuro, 1. ¿Cuáles son las razones actuales por las que se está haciendo lo que se está haciendo? 2. ¿Qué incitará las iniciativas futuras 3. He hablado con tus contrapartes en otras industrias y ellos tiene preferencia por artefactos azules. ¿Es ese el caso contigo? 4. No te molesta si tomo notas, ¿o sí? 5. ¿Por qué ellos? 6. ¿Cómo afrontaste X desafío la última vez que lo topaste con un proveedor? 7. ¿Cuál es tu plazo límite?

Preguntas para encontrar y comprender profundamente la preocupación ¡Encuentra qué es lo que preocupa a tu cliente, y preocúpate más que él al respecto! No podemos simplemente preguntar, “¿qué te quita el sueño por la noche?” aunque hay gente que inicia sus reuniones de esta manera. Es mejor que la otra persona te cuente una historia, y luego, preguntar sobre sus preocupaciones específicas a esa historia[5]. 1. ¿Cuáles son los más grandes desafíos que estás enfrentando durante este proyecto? 2. Muchas de tus contrapartes en esta industria me han comentado que su más grande desafío de personal, refiriéndonos a sus fuerzas de venta, es desarrollar un programa de incentivos eficiente. ¿Eso también pasa en tu caso? 3. ¿Qué tipos de nuevos clientes estás intentando atraer? 4. ¿Quién es tu prospecto más importante en estos momentos? 5. ¿Qué estás haciendo para alcanzar ese mercado? 6. ¿Desde hace cuánto estás con esta compañía? 7. ¿Cómo es trabajar ahí? 8. ¿Cuántas de estas gentes están bajo tu cargo? 9. ¿Con qué otras ubicaciones cuentan? 10. ¿Podría hablarte del porqué la compañía XYZ decidió trabajar con nosotros? 11. ¿A dónde crees que se dirige la economía?

12. ¿Tu compañía tiene algún plan de expansión en mente? 13. ¿Cómo crees que ocurrió (problema X/desafío X)? 14. ¿Cómo fue (analizado/probado/instalado) este (sistema)? 15. ¿Desde hace cuánto están intentando…? 16. ¿Cuál dirías tú que es la iniciativa/proyecto más importante en la que están trabajando en estos momentos? 17. ¿Cómo afecta esta iniciativa a tus equipos de logística y operaciones? 18. ¿Cómo vende tu compañía sus servicios y productos? 19. ¿Qué están haciendo para mantener a tus mejores clientes? 20. ¿Qué están haciendo en estos momentos para mejorar su perfil en el mercado? 21. ¿Podría comentarte cómo algunos de mis clientes en la empresa (X) lidian con este problema? 22. ¿Podría comentarte de algo que he pensado que podría ser de utilidad? Ante este largo caminar y estamos hablando de décadas en las ventas nos hemos encontrado con múltiples organizaciones y múltiples personas que venden todo tipo de productos y de servicios, y siempre ha sido una excelente idea el incorporar lo siguiente[6]: Preguntas de beneficio Preguntas de comparación Preguntas sentimentales Este tipo de preguntas logran darle un toque personal y único a la presentación de ventas en donde el comprador se siente

verdaderamente escuchado. Las preguntas de beneficio El propósito de esta técnica es generar interés en el cliente acerca de tus productos o servicios enfocándote en las áreas que son de su interés. ¿Cómo te beneficiarías de trabajar con una compañía grande? 1. ¿Podrías decirme los beneficios que crees que esta característica te traería? 1. ¿Ves algún beneficio en tener controles más accesibles? 2. ¿Estás más interesado en tener el precio más bajo o en nuestras características extra? 3. Para ti, ¿vale la pena ser admirado por todos a tu alrededor? 4. ¿Poder ahorrar más de $1,000 en nuestra venta sería interesante para ti? 5. ¿Es importante para ti tener la mejor garantía extendida en tu negocio? 6. ¿Estarías interesado en una dieta medicamente supervisada y un sistema de ejercicio que garantiza ayudarte a eliminar 20 libras y no volver a subirlas?

Las preguntas de comparación Está técnica está diseñada para ayudar al cliente a reconocer las diferencias entre todos los productos en el mercado y apreciar los beneficios especiales que tu producto ofrece. 1. ¿Cómo calificarías este nuevo sistema en relación al que instalaste el año pasado?

2. ¿Cuáles son las similitudes y cuáles las diferencias que ves entre estas dos máquinas? 3. ¿Te interesa el sistema más barato o el más elaborado? 4. Es un hecho que las tasas de interés de los bancos se encuentren entre un 9 a un 14 por ciento. ¿Lo sabías? ¿Qué tasa planeabas pagar? 5. ¿Cómo calificarías estos tres modelos? 6. ¿Realmente ves alguna diferencia entre todos los productos que están compitiendo por tu atención en este campo? ¿Puedo mostrarte por qué nuestro producto es la mejor marca? 7. ¿Qué otras marcas o modelos has visto?

Las preguntas sentimentales Las preguntas de sentimientos exploran las reacciones personales de tu cliente en cuánto a tu producto o servicio. Van más allá de puros hechos a mirar todo un rango de emociones. Las preguntas sentimentales mostrarán preocupación por tu prospecto como persona. Son excelentes preguntas para construir relaciones de confianza. 1. Entiendo cómo te sientes. ¿Qué crees que resultará de esto? 2. Puedo sentir cierta resistencia de tu parte. ¿Por qué es eso? 3. Te siento un poco inseguro. ¿Por qué? 4. ¿Cómo te sientes con respecto al nuevo plan financiero? 5. No puedo descifrarte en este sentido. ¿Qué te atrae de esto? 6. ¿Cuál es tu verdadera preocupación? ¿Cuáles son tus

verdaderos sentimientos respecto a esto? 7. Pareces triste. ¿Hicimos algo para decepcionarte? ¿Qué? ¿Cómo podemos compensarte por ello? 8. Pareces apresurado. ¿Por qué? ¿Debería venir otro día? ¿Cuándo? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando estas sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

2. MÁS PREGUNTAS PARA ENCONTRAR LAS EXPECTATIVAS QUE TIENEN TUS PROSPECTOS. 1. Si existiera una solución ideal a este problema, ¿cuál sería? 2. ¿Qué criterios han establecido para evaluar este tipo de producto o servicio? 3. ¿Qué espera de nosotros para solucionar tu problema de una manera en la que quedes completamente satisfecho? 4. ¿Qué tipo de características esperas de un producto como este? 5. ¿Cuáles son los mayores beneficios que tú estás buscando en este tipo de productos? 6. ¿Podrías decirme exactamente qué criterios específicos estás buscando? 7. ¿Cuáles son los puntos más esenciales que necesitamos considerar para satisfacerte? 8. Si el precio no fuera una objeción, ¿cuál sería la solución ideal a este problema? 9. ¿Me pudieras decir todas las características en las que no estás interesado? 10. ¿Existiría algo que no hayamos considerado en nuestra lista de características que tú necesitas que tenga? 11. ¿Cuáles son tus requerimientos en términos de presupuesto? 12. Idealmente, ¿qué esperas en términos de servicio?

13. ¿Qué inversión estás esperando realizar? 14. ¿Qué tipo de financiamiento estarías esperando? 15. ¿Estarías esperando que nosotros nos hiciéramos cargo del envío? 16. ¿Necesitas un entrenamiento extensivo o solo una orientación general después de la entrega? 17. ¿Estás esperando tomar la decisión pronto? 18. ¿Estás planeando tomar esta decisión durante esta semana? 19. ¿Cómo podemos ayudarte a que prevengas ese problema en el futuro? ¿Qué esperas de nosotros para resolver tus problemas de entrenamiento en operaciones? 20. Tú conoces la posición financiera de tu compañía mejor que nadie más. ¿Cómo describirías el presupuesto que actualmente se tiene para acelerar algo como esta solución? 21. Tú conoces las políticas de tu compañía mejor que nadie más. ¿Cómo planean manufacturar las cosas? ¿Ustedes esperan que sea 100% manufacturado dentro del país? 22. Si pudiéramos agregar productos adicionales a nuestro catálogo, ¿qué te gustaría ver en un futuro? Para encontrar las expectativas que tienen tus prospectos es muy importante echar mano de varias técnicas o varios tipos de preguntas los cuales te ayudarán a entender muchísimo mejor aquello que el prospecto tiene en su mente al momento de que es estás en una llamada buena presentación de ventas de frente a el y estamos hablando de las siguientes[7]: Preguntas de definición

Preguntas de verificación Preguntas de expectativa Preguntas de disculpa Preguntas pesimistas La respuesta de un prospecto deberá informarte si existe un sentimiento de urgencia o no. ¿Este problema tiene prioridad sobre otras necesidades? Descubre porqué o porqué no. Si la necesidad no es importante, el prospecto no verá la urgencia de tomar tus servicios. ¿Cómo determinamos si una necesidad es importante? Haz al prospecto las siguientes preguntas[8]:

LAS PREGUNTAS DE DEFINICIÓN Para obtener una historia completa y evitar malentendidos, pídele a los clientes definir exactamente a qué se refieren. Las preguntas de definición clarifican frases, comentarios, problemas, tendencias y prioridades. 1. ¿Podrías darme un ejemplo de a qué te refieres? 2. ¿Cómo te gustaría medir la “efectividad” del entrenamiento? 3. Me dijiste que te gustaría ahorrarte 15 porciento. ¿Sería bruto o neto? 4. ¿Cómo mides la productividad? 5. ¿A qué te refieres cuando dices que quieres un perro “fácil de entrenar en casa”? 6. Dijiste que solo estarías dispuesto a tomar vacaciones en una parte “segura” del mundo. ¿A qué te refieres con “seguro”? ¿Qué áreas consideras “seguras”?

LAS PREGUNTAS DE VERIFICACIÓN Estas preguntas dispararán en tu cliente la disposición de darte una respuesta completa acerca de sus deseos o necesidades. 1. ¿Podrías compartirme los criterios específicos que quieres cumplir? 2. ¿Podrías describirme el tipo de características que estás buscando? 3. ¿Qué hay en tu “lista de deseos”? 4. Cuando tu esposa y tú hablaron sobre esta compra, ¿cuál fue el criterio que más mencionaron? 5. ¿Cómo, de manera exacta, sabes que todos tus requerimientos han sido cumplidos? 6. ¿Hay algo más que agregar de tu lista de criterios? 7. ¿Hay algo más que sea importante para ti a la hora de elegir un banco? ¿Qué, específicamente?

LAS PREGUNTAS DE EXPECTATIVA Conocer el tipo y nivel de expectativas de tu cliente te ayudará a ajustar la presentación a sus necesidades. 1. ¿Cuáles son tus expectativas de este producto? 2. ¿Cuándo te gustaría que se hiciera la entrega? 3. ¿Qué color te gustaría que lo consiguiéramos? 4. ¿Estabas planeando en adquirir la garantía regular o la garantía extendida? 5. ¿Cuánto patio querías?

6. ¿Qué opciones y extras estabas planeando adquirir con esto? 7. ¿Cuántos años planeas tener estos muebles? 8. ¿Esperabas ver por más tiempo antes de tomar una decisión? ¿Cuánto tiempo?

LAS PREGUNTAS DE DISCULPA El propósito de estas preguntas es apaciguar una actitud hostil o poco cooperativa por parte del cliente. Tu visible renuencia a seguir preguntando disminuirá la tensión en la relación. 1. Mira, probablemente me acerque a la persona incorrecta; en tu compañía, ¿quién es el responsable de comprar los suministros de limpieza? 2. Lo siento, pero me perdí en el último semáforo. ¿Podrías darme las indicaciones para llegar nuevamente? 3. Perdona si suena a que me adelanto, pero, ¿podrías decirme por qué no has comprado con nuestra compañía en otras ocasiones? 4. Debo estar un poco lento hoy. Lo lamento. ¿Podrías explicarme de nuevo tus motivos para tomar esta decisión? 5. ¿Podría pedirte un favor? Odio tener que incomodarte, pero agradecería si pudieras acompañarme cuando vaya a ver a tu jefe. ¿Sería posible? 6. Espero que no sientas que me estoy imponiendo, pero, ¿podrías contestarme algunas preguntas para preparar la mejor propuesta posible?

LA PREGUNTA PESIMISTA Prediciendo un resultado negativo es posible obtener una respuesta positiva por parte del cliente. No tienes que resolver todos los problemas tú mismo. Muchos de tus clientes están ansiosos por ayudarte, dales la oportunidad. Las preguntas pesimistas les permiten a tus clientes ver el tipo de desafíos a los que te enfrentas. Estas preguntas son honestas. ¡También crean sentimientos de urgencia y comunican tus deseos de cerrar el trato pronto! ¡No te sorprendas si tus clientes te muestran maneras de acelerar el proceso de cerrar el trato! 1. No estaría interesado en nuestros precios de liquidación anual, ¿verdad? 2. No tienes que adivinar el presupuesto para esto, ¿o sí? 3. Tu disgusto a compañías extranjeras es tal que es muy improbable que logremos cerrar tratos, sin importar cuánto dinero te podríamos haber ahorrado, ¿verdad? 4. Me dijiste que querías una casa con dos dormitorios y no considerarías una de tres dormitorios, ¿o lo harías? 5. Yo probablemente jamás podré competir con esa amistad que tienes con ese otro vendedor, sin importar los servicios extra que te ofrezca, ¿verdad? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o

situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

3. MÁS PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LOS MOTIVOS O LAS MOTIVACIONES DE COMPRA QUE TIENE TU PROSPECTO. Hay muchísimos consejos al respecto de cómo dar una buena presentación de venta. Mucho de esta información se enfoca en puntos básicos pero claves, como mantener el contacto visual, utilizar el lenguaje corporal de manera efectiva, crear buenas relaciones con la/s persona/s a tratar y preparar presentaciones elegantes en PowerPoint. Todas estas son cuestiones importantes, pero no tanto como desarrollar, verificar y validar la información que te llevará a una recomendación que tendrá sentido desde el punto de vista del prospecto. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vaya leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. ¿Cuánto te está costando este problema? 2. ¿Qué pasaría con tu productividad si tú no compraras esta máquina? 3. ¿Qué tanto más tiempo puedes aguantar teniendo esta situación? 4. ¿Qué tan importante es para ti el ser dueño del producto más fino que está disponible hoy en día en el mercado? 5. Tú mencionaste que la calidad es muy importante para ti.

Estaba pensando, ¿por qué colocaste el término de calidad en el tope de tu lista? 6. ¿Cuál de estas tres características es la más importante para ti? 7. Si dejamos a un lado el precio, ¿qué modelo piensas que es el mejor? ¿Por qué? 8. ¿Qué pasaría si tú me hicieras esta inversión? 9. ¿Qué es lo que te agrada más al respecto de este tipo de maquinaria? ¿Por qué? 10. Tú mencionaste que existen diferentes requerimientos. ¿Cuál es el más importante para ti? ¿Cuál es el que tú pondrías en un segundo lugar? 11. Obviamente el precio y la calidad son importantes, ¿existe algún otro aspecto que supere a estos dos? 12. Me gustaría tener tu opinión objetiva en esto. ¿Cuáles consideras que son los puntos más fuertes de este producto? 13. ¿Cuántos servidores de archivos tienen instalados en este momento? 14. ¿Estás usando Microsoft o Novell como sistema operativo? 15. ¿Cuántos segmentos de red administran actualmente? 16. ¿Actualmente utilizan sistemas de amueblado o estancias individuales? 17. ¿Cuántos empleados hay en tu compañía? 18. ¿Son dueños del espacio de la oficina o rentan? 19. ¿Tu seguro actual tiene un término de por vida?

20. ¿Cuántas personas hay en tu familia inmediata? 21. Sr. Prospecto, en tu mente, ¿cuál sería la solución ideal a este problema? Para conocer mejor a tus clientes o prospectos puedes utilizar todo un kit de preguntas que te compartiremos y que son muy especializadas en identificar los motivos o las motivaciones de compra que tiene tu prospecto. Reconocer esto te dará muchísimos argumentos y te podrá dejar pensar en todos los beneficios que podrás ofrecerle a tus prospectos y con los cuales ellos se sentirán extremadamente bien y aumentarás las probabilidades de que te compren. Este tipo de preguntas incluyen[9]: Las preguntas de explicación Las preguntas de reducción Las preguntas de pros y contras Las preguntas retóricas

LAS PREGUNTAS DE EXPLICACIÓN Es importante hacer las preguntas de explicación con una actitud de preocupación e interés genuino. Tu actitud determinará si tu prospecto confía lo suficiente en ti como para compartirte sus motivaciones de compra. 1. Me siento como un entrevistador profesional contigo. Espero que no te moleste que te haga todas estas preguntas. Me ayudar a satisfacer tus necesidades el conocer cuáles son. ¿Cuál es tu necesidad número uno? ¿Por qué? ¿Y la número dos? ¿Por qué?

2. ¿Te molestaría explicarme por qué te sientes de esa manera? ¿Te molestaría explicarme por qué asocias ese tipo de sentimientos? 3. Realmente sabes cómo trabajar con un representante de ventas. ¿Podrías decirme qué puedo hacer para ayudarte en tu trabajo? 4. Hemos analizado las razones lógicas detrás de esa decisión. ¿Podrías compartir conmigo algunas de las razones emocionales? ¿Quién más estaría usando esto? ¿Cómo se sentirían al respecto? 5. Parece que hay algo que no me has dicho. ¿Qué no me has comentado aún?

LAS PREGUNTAS DE REDUCCIÓN Los clientes muchas veces se ven confundidos por la cantidad de opciones que tienen que ver antes de elegir el producto adecuado para sus necesidades. Las preguntas de reducción ayudan a simplificar el proceso de toma de decisiones. Clientes abrumados posponen la toma de decisiones. Ellos procrastinan. Utiliza estas preguntas para evitar esta morosidad. Cuando el prospecto tiene menos opciones, dentro de lo razonable, pueden tomar decisiones más rápido y con menos ansiedad. Las preguntas de reducción limitan la confusión y mantienen a tus clientes en una zona mental de confort. 1. Si tuviera una varita mágica y te pudiera dar la casa de tu elección, ¿cuál sería? 2. ¿Por qué no eliminamos la mitad de estos ahora, ok? ¿Qué mitad deberíamos eliminar? 3. La mayoría de la gente le interesa nuestro modelo

_________. ¿Es ese modelo de interés para ti? 4. ¿Te gustaría simplificar tus decisiones de compra? [Sí] ¡Genial! ¿Puedo enseñarte como simplificar esta compra?

LAS PREGUNTAS DE PROS Y CONTRAS Estas preguntas permiten a tu prospecto ver ambas caras de la moneda y evaluar tus proposiciones de manera objetiva. Las preguntas de Pros y Contras ayudan a obtener una imagen precisa de lo que a tu cliente le gusta y disgusta de tus productos o servicios. Estas preguntas son una de las maneras más precisas de “tomar la temperatura”. 1. Si pudieras tener más de cualquier cosa de lo que ofrecemos, ¿qué sería? ¿Por qué? Si pudieras tener menos de cualquier cosa de lo que ofrecemos, ¿qué sería? ¿Por qué? 2. ¿Son las razones para no tomar esta decisión más fuertes que las razones para tomarla? ¿Podrías decirme cuáles son estas razones en ambos casos? 3. Suena como si parte de ti quisiera hacerlo y parte de ti no quisiera hacerlo. ¿Podrías hablarme de esas partes y cómo se sienten? 4. Si estuvieras apostándole a esto, ¿dirías que hay más votos a favor o en contra de comprar esta máquina? ¿Por qué? 5. ¿De qué manera somos más fuertes que nuestra competencia? ¿De qué manera somos más débiles que nuestra competencia? 6. Si tú fueras yo, ¿en qué aspectos de nuestro producto pondrías más énfasis? ¿Qué aspectos negativos señalarías? ¿Cómo lidiarías con estos?

LAS PREGUNTAS RETÓRICAS Estas preguntas te ayudarán a crear un clima de acuerdo con tu cliente. Animan al cliente a continuar expresando sus pensamientos, ideas y sentimientos, y mantienen el flujo de la conversación. Puedes usarlas cuando no sabes que más decir. Las preguntas retóricas no siempre tienen que ser respondidas. A veces una simple sonrisa o un asentimiento son suficientes. Estas preguntas son amistosas y construyen buenas relaciones. 1. ¿Eso es cierto? 2. ¿Qué piensas? 3. Increíble, ¿no te parece? 4. ¿Puedo preguntarte tu opinión? 5. ¿Qué hay con eso? 6. ¿No estás de acuerdo? 7. ¿Qué más podría pedir cualquiera? 8. ¿Acaso no visualizas esto en tu oficina? 9. Todo mundo debería tener este servicio, ¿cierto? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, tu trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______

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4. MÁS PREGUNTAS PARA IDENTIFICAR LAS PALABRAS CLAVE QUE ESTÁN EN LA MENTE DE TU PROSPECTO. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. Hace un momento mencionaste que estabas interesado en una “mayor calidad”, ¿qué exactamente quieres decir con eso? 2. Tú expresaste un interés claro en “valor”. ¿Qué tipo de valor estás buscando? 3. Tú acabas de usar el término “confiabilidad”. ¿Me pudieras decir exactamente qué confiabilidad necesitas? 4. ¿Qué tienes en mente cuando mencionas “de fácil acceso”? 5. Me estaba preguntando, ¿cómo es que tú mides la “productividad”? 6. ¿Qué tan rápido es “rápido” para ti? ¿De cuántos días estamos hablando aproximadamente? 7. ¿Qué tanto estarás buscando “en un mayor plazo” para que fuera conveniente para ti? 8. Tú mencionaste que tu sistema debe ser “fácil de expandir”. ¿A qué te refieres con eso?

9. Mencionaste que te gustaría tener una segunda unidad “en algún futuro”. ¿De qué tanto tiempo estamos hablando aproximadamente cuando te refieres a “algún futuro”? 10. Comentaste que estarías dispuesto a pagar “un extra” por el diseño, ¿qué tanto es ese extra? 11. Tú dijiste que estarías interesado en una “mayor capacidad de almacenamiento”, ¿qué tan grande lo requieres para que cumpla tus necesidades?

PREGUNTAS DE ENFOQUE (¡BONO!). 1. Noté que mencionaste la palabra intentar. ¿Qué te ha funcionado hasta el momento y qué no? 2. ¿Podrías darme un ejemplo del tipo de problemas a los que te has enfrentado últimamente? [¡¿Qué mejor manera hay para que nuestro prospecto desahogue el estrés causado por un mal proveedor?!] Como podemos notar en los ejemplos, las preguntas de enfoque nos ayudan a responder ciertos problemas mencionados por el cliente. Entonces puedes aclarar las palabras que ha usado o guiar la conversación de acuerdo a tus necesidades. He aquí algunas frases y palabras que pueden ser utilizadas para crear preguntas de enfoque: [10] Intentando Lidiando Problemas Preocupaciones Esperanzado No claro

Estresante Buscando Necesidades Mejora Peleando Teniendo dificultades Desafíos Miedo Frustrado Dudas Buscando Observando Metas Ayúdame a entender… Cuando dices… Podrías aclararme… ¿Qué ejemplo te viene a la mente? 1. Mencionaste que estabas buscando, ¿hace cuánto estás buscando? 2. ¿Qué opciones has considerado? 3. Mencionaste que has estado, ¿aún sigues buscando? 4. ¿Desde hace cuánto estas necesidades no se cumplen? 5. ¿Qué necesidades son más importantes, y cuáles menos importantes? 6. ¿Cómo será tomada la decisión para elegir una nueva opción?

El identificar lo que hay en la mente de tu prospecto es fundamental, y como lo hemos dicho anteriormente, a menos de que seas clarividente podrás saberlo sin tener que preguntarle absolutamente nada, pero como la mayoría de nosotros no lo somos entonces la única manera de saber lo que hay en la mente de nuestros prospectos es preguntándoselo. Gerhard Gschwandtener en su libro Sales Questions That Close Every Deal[11] nos recomienda una serie de bloque de preguntas para que tú puedas ser más específico en saber lo que existe la mente tu prospecto a continuación veremos una serie de preguntas especializadas en esto: Las preguntas de duda Las preguntas de experiencia Las preguntas de importancia Las preguntas de porque Las preguntas de refraseo Las preguntas de campos comunes Las preguntas corteses Las preguntas de flujo Las preguntas confidenciales Las preguntas de imaginación Las preguntas de opinión

LAS PREGUNTAS DE DUDA Puedes apelar por la ayuda y cooperación dudando deliberadamente antes de hacer la pregunta completa. Es como el

viejo “uno-dos” en el boxeo. Dudar después de la primer parte de la pregunta aumenta la inclinación del cliente para escuchar la segunda parte y ayudarte. 1. Podría estar confundido pero… ¿no te interesan el precio más bajo y la mejor calidad? 2. Tengo curiosidad. (Pausa) ¿Por qué le has estado dando al gobierno la mitad de tus ganancias anuales en lugar de dárselo a tu familia y seres queridos? 3. Lo lamento, pero no entiendo. (Pausa) ¿Por qué no han automatizado esta fábrica hasta el momento? 4. Este es un asunto delicado, pero… ¿has considerado deshacerte por completo de tus viejas computadoras y conseguir nuevas? 5. Podría estar soñando, pero… ¿no crees que tu familia realmente merece vivir en esta hermosa casa de tres pisos completamente nueva? 6. Estoy perplejo. (Pausa) ¿Estabas más interesado en la velocidad o en la calidad de las imágenes al elegir esta impresora?

LAS PREGUNTAS DE EXPERIENCIA Los clientes adoran compartir sus experiencias contigo. Esta técnica revela tu interés personal en sus necesidades. También les da la oportunidad de mostrarte sus temas prioritarios. Cuando conoces exactamente la reacción de alguien en el pasado, puedes tener una buena idea de lo que hará ahora. 1. Eres un experto en el trabajo interno de tu compañía. Veo que no tienen presupuesto para una expansión de este tipo.

Pero, ¿existe algún presupuesto que podamos utilizar? ¿Qué área tiene en su presupuesto dinero que no se haya gastado aún? ¿Con quién tenemos que hablar para conseguir la aprobación de usarlo? ¡Gracias! ¡Valoro tu ayuda! 2. ¿Cuál ha sido tu experiencia lidiando con tu jefe? ¿Suele inclinarse por este tipo de cosas? ¿Por qué o por qué no? 3. Creo y valoro tu opinión. ¿Tu compañía ve este servicio como algo necesario o como un lujo? ¿Cómo podemos hacerles ver que este servicio es una necesidad? 4. Sé que eres la persona más informada a la que podría preguntarle esto. ¿Qué está deteniendo la decisión de compra? ¿Es el precio? ¿Es el servicio? ¿La entrega? ¿Es nuestra garantía? [Sigue preguntando hasta que el cliente te diga qué es, después satisfácelos en ese aspecto] 5. Tu compañía ha trabajado con muchos proveedores en este campo. Han dejado de comprarle a varios de ellos. Yo valoro tu opinión. ¿Qué falló en esas relaciones? ¿Cómo podemos evitar ese tipo de problemas?

LAS PREGUNTAS DE IMPORTANCIA El objetivo de estas preguntas es determinar los valores y prioridades del cliente. Una vez que sepas estas sabrás que venderle. No perderás el tiempo describiendo productos o características que al cliente no le interesan. ¡Nunca adivines qué quiere el prospecto! ¡Usa las preguntas de importancia para que el cliente te dé la clave que necesitas! ¿Es más importante para ti obtener la más baja tasa de interés hoy, con un precio de compra ligeramente más elevado, o preferirías el menor precio posible con una tasa de interés ligeramente mayor?

1. ¿Acaso tu jefe pondría la importancia de las características y beneficios de la misma manera que tú? ¿Deberíamos preguntarle para asegurarnos? 2. ¿Quién en tu empresa te pidió hacer del precio el principal criterio de compra? 3. ¿Es más importante comprar algo que impresione al vecino o te impresione a ti? 4. En nuestro último encuentro, dijiste que la capacidad para múltiples usuarios en las computadoras era lo más importante para ti. ¿Sigue siendo tu criterio principal? 5. Más temprano dijiste que esta y aquella característica eran de igual importancia para ti. Ahora, hemos examinado más a fondo ambas. ¿Cuál dirías ahora que es más importante? 6. ¿Te gustaría saber lo que la competencia considera nuestros principales beneficios?

LAS PREGUBTAS DEL POR QUÉ Preguntas del “¿por qué?” te permiten entender los motivos de tus clientes. Algunos clientes actúan por temor, otros por interés propio, y otros por deseo de incrementar sus ganancias. Identificar las motivaciones de tus clientes te da una nueva perspectiva de cómo operan tus clientes. Este conocimiento te permitirá brindar un servicio más personalizado a tus clientes Obtener información acerca de las motivaciones puede ser complicado. Si simplemente preguntas “¿por qué?” una y otra vez tu cliente se fastidiará e incluso ofenderá. A continuación se presentan algunos ejemplos que te permitirán tener una perspectiva interna de tus clientes más profunda y entender mejor sus motivaciones:

1. Dime, ¿qué hizo que te interesaras en…? 2. ¿Qué es lo que está exigiendo el cambio? 3. Guíame en el cómo llegaste a esta conclusión. 4. Compárteme, ¿qué está motivando tu decisión a…? 5. ¿Qué te está haciendo considerar tomar esta acción? 6. Si pudieras lograr este objetivo, ¿qué significaría para ti?

LAS PREGUNTAS DEL REFRASEO Las preguntas de refraseo (también conocidas como las preguntas de paráfrasis) son necesarias en toda llamada de ventas. Esta técnica de cuestionamiento permite a tu cliente saber que lo estás escuchando. Ayuda a garantizar que tu cliente y tú están en el mismo canal. Puedes repetir hechos que el cliente te ha compartido o sus emociones y sentimientos. 1. ¿Es mi apreciación o siento que me quieres decir algo o que tienes alguna duda? 2. ¿Te parece bien que te comenté de otra manera lo que acabamos de ver? 3. ¿Te gustaría que viéramos otro ejemplo de cómo esta máquina ayuda a lograr tus objetivos? 4. ¿Estás confundido? ¿Respecto a qué? 5. ¡Esto parece muy importante! ¿Podemos conversarlo a mayor detalle? 6. ¿Estás diciendo que te sientes frustrado? ¿Respecto a qué? 7. ¿Ya obtuviste aprobación de tu jefe directo? ¿Cuándo? 8. Si escuche correctamente, quieres que la gente sea entrenada

en grupos de 15 a 20 al mismo tiempo, ¿correcto? 9. ¿Estás diciendo que esto es urgente? 10. Quiero asegurarme de que entendí esto correctamente. ¿Eso es lo qué dijiste?

LAS PREGUNTAS DE CAMPOS COMUNES Tus preguntas señalarán similitudes y puntos de vista en común que tú y tus clientes comparten, con esto fortalecerás su relación personal y de negocios 1. Tú y yo sabemos que este es el producto de mejor calidad, ¿cómo vamos a convencer a finanzas de ello? 2. Tú y yo tenemos trasfondos similares en la industria. ¿Coincidimos en cuál producto cumple mejor con tus necesidades? 3. Es raro que llegue a trabajar tan de cerca con un cliente como lo he podido hacer contigo. He disfrutado nuestra relación. ¿Crees que ambos nos hemos beneficiado de ella? 4. Bien, parece que somos tú y yo contra los negativos. ¿Qué necesitamos para motivar este acuerdo? 5. Tú y yo detestamos el viejo y simplista bla-bla-bla en las ventas. ¿Te interesaría aprender acerca de un sistema de entrenamiento de ventas que está basado en estudios de más de 200 de las mejores fuerzas de ventas en América.

LAS PREGUNTAS CORTESES En un mundo donde la descortesía está a la orden del día, este tipo

de preguntas te abrirá todo tipo de puertas a donde sea que vayas. A la gente le gustará y te respetarán por tu cortesía. Siempre es más seguro caer en el lado de ser demasiado cortés a no ser lo suficientemente cortés. ¡Estas preguntas también te serán de gran utilidad en tu vida personal! 1. Has sido una persona muy agradable de tratar. ¿Cómo fue tu compañía lo suficientemente suertuda para contratarte? 2. ¿Podría decirle a tu jefe el excelente trabajo que has hecho investigando estos productos? 3. Sé que tienes que justificar este gasto a tu supervisor. ¿Puedo quitarte esa carga de encima y hacerlo por ti? 4. Originalmente planeamos esta reunión para una hora. ¿Aún tienes ese tiempo disponible? 5. Discúlpame pero, ¿sería adecuado de mi parte preguntar con qué otras compañías estamos compitiendo?

LAS PREGUNTAS DE “FLUJO” Aun tus clientes más platicadores ocasionalmente se quedan sin nada que decir. Este tipo de preguntas ayudan a evitar silencios incómodos e incitar la plática en el cliente si te quedas sin cosas que decir o te cansas de hablar. Estas preguntas son una excelente manera de asegurarse de que el flujo de la conversación no se estanque. 1. Imagina que yo no sé nada de esto, ¿ok? ¿Podrías darme la mayor cantidad de detalles que puedas? 2. ¿Por qué perdiste interés? ¿Qué puedo hacer para que lo recuperes? 3. ¿Es esa tu opinión o la de alguien más? ¿De quién?

4. ¿Qué pensabas al respecto antes? ¿Qué piensas al respecto hoy? 5. ¿Tienes emociones fuertes al respecto? ¿Por qué? 6. ¿Hay algo más que te gustaría que yo supiera sobre tus necesidades? ¿Tus opiniones y puntos de vista? ¿Lo que te gusta y no te gusta? ¿Qué? 7. Una muestra de una buena llamada de venta es cuando el cliente habla más que el representante de ventas. ¿Sabías eso? ¿Me permitirás que esta sea una buena llamada venta hablando más acerca de cómo te sientes respecto a nuestros productos? ¡Gracias!

LAS PREGUNTAS CONFIDENCIALES Esta técnica de pregunta está diseñada para establecer una atmósfera de confidencialidad entre tu prospecto y tú. Está técnica a menudo resulta en respuestas más cándidas de las que recibirías preguntando directamente. 1. Acá entre nos, ¿cuántos modelos competitivos has visto? 2. Entre tú y yo, ¿cuánto de descuento te ofreció la competencia? 3. ¿Puedo preguntarte algo, honestamente? ¿Cuánto pagaste por esto? 4. Acá entre nos, ¿qué fue visto como nuestra mayor fortaleza? ¿Nuestra mayor debilidad? ¿Qué podemos hacer para corregir esa debilidad? 5. ¿Puedo hacerte una pregunta confidencial? ¿Cuánto es tu presupuesto para esto?

6. Entre tú y yo - ¿hay algo, cualquier cosa, que podamos hacer en este momento para aumentar nuestras posibilidades de tener el pedido? ¿Qué?

LAS PREGUNTAS DE IMAGINACIÓN Hay pocas fuerzas en el Universo más poderosas que la imaginación. Al tocar la imaginación de tus prospectos y clientes, puedes hacer que ellos “posean mentalmente” tus productos y servicios. Una vez que ellos “posean mentalmente” estos productos y servicios, es un pequeño paso para que los posean en la vida real. ¡Usa las preguntas de imaginación para disparar todo tipo de sensaciones en tus clientes! 1. ¿Te imaginas el impacto positivo que esto tendrá en tu carrera dentro de la empresa? 2. ¿Te imaginas la cara de tu pareja cuando le des este nuevo Jet-Ski? 3. ¿Puedes sentir el viento soplando por tu cabello mientras conduces por la carretera en tu nuevo convertible? 4. ¿Puedes imaginarte en un producto de mejor calidad a un menor precio? 5. ¿Puedes verte flotando en una balsa inflable dentro de tu nueva piscina este verano durante un día caluroso con una bebida refrescante en la mano?

LAS PREGUNTAS DE OPINIÓN Las opiniones de la gente son su mundo. Siempre respeta las opiniones y creencias de tus clientes. Al hacer estas preguntas sabrás que áreas hay que evitar para eludir conflictos y aprenderás los puntos clave de tus clientes. (Gerhard )

1. En tu opinión, ¿esta sugerencia tiene sentido en tu compañía? ¿Por qué o por qué no? 2. ¿Has tomado tu decisión? ¿Puedes compartirme cómo llegaste a esta decisión? 3. ¿Qué crees que le interese a tu jefe? 4. ¿El costo de compra de hoy es más importante para ti…o es el costo en uso? 5. En tu opinión, ¿hay alguna manera de que consigamos un mayor porcentaje de los negocios de tu compañía? ¿Cómo? 6. Desde tu perspectiva, ¿hay alguna manera en la que podamos hacer que tu departamento legal apruebe este contrato en menos de dos semanas? ¿Cómo? 7. ¿Hay algo que te asuste para tomar esta decisión? ¿Qué? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

CAPÍTULO V – MÁS DE CÓMO HACER PREGUNTAS ESPECIALIZADAS PARA QUE TENGAS PRESENTACIONES ESPECTACULARES.

No existe nada más maravilloso para un comprador que un vendedor preparado. Tu responsabilidad es prepararte el día con día en tener preguntas que logre atender específicamente las necesidades o problemáticas de tu prospecto y no donde tú te agarres hablando, perico de todo menos de lo que le importa a tu prospecto.

1. MÁS DE REALIZAR UNA RETROALIMENTACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS Y SUS BENEFICIOS. 1. ¿Cómo crees que esta máquina te ayudará en tu necesidad de incrementar la productividad? 2. ¿Cómo es que esta característica te puede ayudar en beneficio de tus operaciones? 3. ¿Qué específicamente te agrada al respecto de este nuevo modelo? 4. ¿Te importaría si me compartes cómo es que te sientas al respecto de esta característica? 5. ¿Estás tan emocionado acerca de estos planos de la nueva cocina como yo lo estoy? ¿Acaso no se ve muy funcional? 6. Estoy un poco confundido con tu mirada. ¿Estás viendo algo que está fuera de tus estándares? ¿Quisieras que viéramos el modelo de lujo? 7. ¿Te importaría compartirme tus sentimientos honestos al respecto de este nuevo producto? 8. ¿Te sientes a gusto al no tener el modelo de mayor lujo? 9. ¿Ves alguna ventaja en tener mayores vueltas al capital? 10. ¿Es importante para ti tener esta garantía extra? ¿Por qué? 11. ¿Qué tan importante es para ti obtener la mejor garantía de protección? 12. Si te diera los nombres de mis tres clientes más importantes

que actualmente utilizan este equipo ahora mismo, ¿los llamarías para saber qué tan felices se sienten ellos con el equipo? 13. ¿Te importaría decirme si existe algo que necesite ser añadido? ¿Existirá alguna característica que necesites agregar a lo que hemos planeado? 14. ¿Cómo te sientes al tener lo mejor? 15. Cuéntame, ¿es esto lo que tenías en mente? 16. ¿Qué tanto dinero crees que esta característica te ahorrará cuando esté en funcionamiento en tus operaciones? 17. ¿No crees que esta característica en lo particular pague por el producto entero? 18. ¿Qué tan importante es para ti el tener controles accesibles y fáciles además de un mayor confort para el operador? 19. ¿Puedes ver todos los ahorros que esta característica te va a dar? ¿Qué tanto piensas que vas a ser capaz de ahorrar comparado con lo que estás pagando actualmente? 20. Bueno, hasta ahora he hablado demasiado. Me gustaría que me dieras tu opinión particular al respecto de este sistema. Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando estas dos sencillas tareas que vienen a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual.

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2. MÁS DE ELABORAR “CIERRES DE PRUEBA” GANADORES PARA IDENTIFICAR QUÉ TAN CERCA ESTÁS DE CERRAR LA VENTA. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación en particular. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. En tu experiencia, ¿alguna vez has tratado con algún proveedor que te dé un mejor servicio que el que te estamos ofreciendo? 2. Parece que te gusta este producto. Yo estoy listo para verte utilizándolo en tus nuevas instalaciones, ¿tú no? 3. Asumamos por un momento que encontramos una manera de financiar esta compra que no te genera un flujo de efectivo negativo. ¿Estarías interesado? 4. ¿Existe alguna razón por la que no debieras tener un confort y seguridad extra? 5. La única pregunta que necesitas hacerte es: ¿cuántas ventas extras necesito para justificar esta inversión? 6. La única pregunta que te pido que te hagas es: ¿puedo mantenerme esperando sin riesgo a que mis competidores me quiten parte del mercado?

7. La única pregunta que debes hacerte es: ¿este desempeño extra es una razón suficiente para justificar la compra? 8. Supón que hay un sistema que se puede desempeñar tan bien, que te he demostrado, pero cuesta 15% menos. ¿Estarías interesado en que te lo instalaran? 9. De las 4 muestras que te enseñé, ¿cuál es tu favorita? 10. Parece que tú prefieres la versión estándar. ¿Te gustaría que revisara si la tenemos en stock? 11. Asumamos por un momento que tu socio se convence de los beneficios de este modelo tanto como tú lo estás. ¿Aprobarías entonces esta inversión? 12. Si nosotros pudiéramos probar que este proceso funciona en tu operación, ¿crees que podríamos tener todo el negocio? 13. Parece que las características de esta computadora te agradan. ¿Te imaginas utilizándola? ¿Te imaginas cómo tu productividad se puede ir para arriba? 14. Estás siendo bastante generoso con tus comentarios positivos acerca del potencial en ahorro de dinero de esta instalación. ¿Cuándo te gustaría empezar a disfrutar de estas utilidades? 15. Te ves contento con las características. ¿Te gusta también la fecha de entrega? 16. Te ves contento de tener el último modelo. ¿Te gusta también el plan de protección que te estamos proveyendo en el contrato de servicio? 17. Parece que tenemos cubierto lo más importante. Permíteme preguntarte: ¿qué necesitamos hacer para cerrar el trato?

18. Me gusta trabajar contigo en este proyecto. Después de haber visto todos los beneficios que quedamos, ¿qué oportunidad hay de que tu compañía nos seleccione como su proveedor principal? 19. Estrictamente de manera confidencial, ¿existe algún presupuesto en tu departamento que podamos utilizar para que puedas tener este entrenamiento antes del fin de mes? 20. ¿Acaso no el contar con un mayor poder es una suficiente razón para instalar este nuevo equipo? 21. ¿Podríamos lanzar algunas ideas? 22. Deja tu imaginación volar. ¿Qué sería capaz de hacer un producto perfecto en nuestro campo? ¿Puedo mostrarte como nuestro producto se acerca a la perfección ahora mismo? 23. ¿Puedo proponerte una idea que tal vez te sorprenda? 24. ¡Tengo una idea! ¿Te gustaría escucharla? 25. Si estuvieras en nuestro departamento de finanzas, ¿cómo financiarías este producto? 26. ¿Cuánto pierdes cada vez que se va un empleado? Pensemos en los costos involucrados en conseguir nuevo personal. ¿No deberías considerar contratar algunas prestaciones extra para tus empleados para mantener su lealtad y hacerlos felices? 27. ¿Podríamos agendar una cita para el próximo martes a las 2:00 de manera que pueda darte un resumen de cómo podríamos trabajar en conjunto?

28. ¿Por qué no agendamos una reunión entre tu jefe y mi jefe? 29. ¿Por qué no vienes a uno de los eventos de nuestra compañía? 30. ¿Puedo ofrecerte un tour por nuestras instalaciones? 31. ¿Por qué no hago una presentación en línea para tu personal clave? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______

CAPÍTULO VI – CÓMO HACER CIERRES INCREÍBLES CON PREGUNTAS INCREÍBLES.

1. MÁS PREGUNTAS DE “CIERRE ALTERNATIVO”. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. ¿Te gustaría que realizáramos el trabajo en tu oficina o en la mía? 2. ¿Quisieras el producto en rojo o en azul? 3. ¿Preferirías hacerlo en efectivo o con algún tipo de crédito? 4. ¿Te gustaría que te enviáramos una forma de acuerdo, o prefieres darnos una orden de compra? 5. ¿Te gustaría que tu abogado escribiera un nuevo contrato o te sientes cómodo usando el mismo que utilizamos la última vez? 6. ¿Lo necesitas antes del fin de mes o te lo podemos entregar en la primera semana del mes siguiente? 7. ¿Qué te haría más feliz: la garantía extendida o el contrato por servicios? 8. ¿Estás pensando en quedarte con el que tiene mayor potencial o el de menor potencia? 9. ¿Te gustaría el económico o el de lujo? 10. Solo por curiosidad, ¿cómo llegaron a esa cifra?

11. ¿Cómo manejaron las facturaciones la última vez? 12. ¿Cuál fue el horario la última vez que implementaron algo así (o hicieron algo así)? 13. Muy bien— ¿Cómo planeaban pagarlo? 14. ¿Tuvieron algún problema con (X) la última vez? 15. ¿Es muy poco/bajo? 16. Asumamos que tengo un producto/servicio, de inigualable calidad con la respuesta a tus problemas por el precio de ($X), ¿lo comprarías? 17. Si hiciera X, ¿tendríamos un trato 18. ¿Te gustaría que lo hiciéramos esta semana o la siguiente? 19. ¿Te gustaría que te enviáramos el producto en envío regular o lo necesitas con envío prioritario? 20. ¿Quieres que te enviamos una docena o prefieres dos docenas y de esta manera evitar su cargo doble por el envío? 21. ¿Estarías financiando esta compra o prefieres que te realicemos un descuento por pago en efectivo? 22. ¿Prefieres que nuestro camión te lo entregue o tu chofer puede pasar a recogerlo? De esta manera te ahorras un costo extra. 23. ¿Prefieres el automático o el que tiene controles manuales? 24. ¿Estarías a gusto instalándolo tú mismo o prefieres que enviemos a uno de nuestros expertos para instalarlo en menos de un día? 25. ¿Necesitas el modelo de plástico o te gustaría el de madera?

2. MÁS PREGUNTAS QUE “PRESUPONEN EL CIERRE”. Ahora vas a encontrar toda la serie de preguntas que en la historia hemos recopilado, por supuesto que no están adecuadas para tu situación en particular, así que te recomendamos que a medida que vayas leyendo las preguntas las acomodes o ajustes de acuerdo a tu situación. Lo que te puedo garantizar es que la inmensa mayoría de ellas te será de gran utilidad: 1. ¿No es esta una idea genial? Tú puedes obtener una alta calidad y productividad al mismo tiempo, y nosotros somos la compañía líder en ambas áreas, ¿correcto? 2. Parece que estamos hablando de lo mismo. ¿Cuál es la siguiente cosa que necesitas para que tu contador pueda escribir el cheque? 3. Creo que estamos viendo las cosas desde la misma perspectiva. ¿No te parece que debiéramos de darle sí ahora mismo? 4. Tengo la sensación de que hemos creado una situación de ganar/ganar. ¿Te parece bien si vamos un paso más y lo formalizamos? 5. Bien, hemos cubierto los puntos más importantes a tu entera satisfacción, ¿cómo te sientes al respecto? 6. Ahora que los puntos finales se han planificado, finalmente tenemos un acuerdo común. ¿No estás emocionado de tener este nuevo modelo? 7. Ya que has visto por ti mismo que este nuevo modelo cumple

tus necesidades, entonces asumo que te gustaría que yo te reservará uno para ti, ¿es correcto? 8. Parece que entiendes a la perfección este punto. ¿Qué podemos hacer para acelerar el proceso de compra de tal manera que te lo entreguemos cuando tú lo necesitas? 9. Parece que estás de acuerdo conmigo. ¿Pudiéramos pasar a la parte del papeleo ahora mismo? 10. Creo que estamos en armonía con todos los puntos más importantes, ¿tú cómo lo ves? 11. Hemos venido trabajando hombro con hombro. ¿No es eso lo que esperarías de un mejor proveedor? 12. Creo que juntos hemos creado una propuesta con un beneficio mutuo, ¿no sientes que ha valido el esfuerzo y el tiempo que le hemos dedicado también? 13. Bueno, pues hemos superado todos los puntos negativos. ¿Cómo te sientes al respecto? 14. Entonces está dicho: la única manera de resolver el problema de productividad es recibiendo este nuevo producto, ¿o qué dices? 15. ¿A poco no estás contento de haber llegado a la misma conclusión que el señor Hernández? Él está disfrutado de tener este nuevo producto ya por dos años. ¿Qué tanto dinero te va a generar este producto a ti en las siguientes dos años?

3.- MÁS PREGUNTAS DE “IMAGÍNATE” Este tipo de preguntas están diseñadas para reabrir la mente del cliente. Las preguntas de “Imagínate” permitirán al prospecto tener una vista panorámica del problema. El poder de estas preguntas radica en la capacidad de despertar la imaginación humana. Estas preguntas le dan a tu prospecto o clientes una perspectiva fresca. Amplía sus horizontes mentales[12]. 1. Imagínate que yo pudiera darte un año gratis de mantenimiento----- ¿eso te haría cambiar tu opinión? 2. Imaginemos por un minuto, ¿ok? Imagina que podemos desarrollar un revestimiento químico que hará todo lo que quieras que haga. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar, por galón, de tal revestimiento? 3. Imagina que yo fuera capaz de tener este modelo difícil de conseguir por envío aéreo, listo para entregar el próximo Martes----- ¿Harías tu orden hoy? 4. Esa combinación de color e interior para un auto que pides es muy inusual. No sé si pueda conseguirla o no, pero supongo que puedo… ¿pero tengo tu palabra de que el negocio se llevará a cabo? 5. No puedo prometértelo, pero imagina que pudiera darte una extensión de garantía completamente gratis----- ¿Estarías dispuesto y serías capaz de comprar esta semana? 6. Imagina que nosotros podemos hacer todo el trabajo fiscal de tu compañía y preparar los 1040s para los ejecutivos de arriba, todo por el precio que estás pagando por solo una auditoria anual. ¿Te interesa oír más?

7. ¡Nunca había oído algo así! Pero, imaginemos que podemos hacerlo especialmente para ti. ¿Estarías dispuesto a pagar otros $4,000 para obtener exactamente lo que quieres?

4.- MÁS PREGUNTAS DE “RESUMEN DE CIERRE”. 1. Bien, ya has visto las características de ahorro del costo que nuestra propuesta que brinda. Sabes que te ayudará a mejorar tus operaciones de diferentes maneras: con mayor velocidad, mayor precisión y menos costo. ¿Cuándo te gustaría que lo pusiéramos en operación? 2. Ya que hemos acordado que la fecha de entrega es satisfactoria, nuestros términos son competitivos y hemos desatorado el problema financiero, ¿tendrías alguna objeción por la cual no iniciar este acuerdo ahora mismo? 3. ¿Me permitirías tomar un momento para resumir los mayores beneficios que obtendrás con este plan? Primero, la garantía de desempeño; segundo, la gran garantía extendida; tercero, el financiamiento de bajo interés; y cuarto, la garantía de entrega. ¿Acaso no es esto para celebrar? ¿Pudiéramos pasar al llenado de los papeles y entonces celebrar? 4. Veamos esta decisión desde la perspectiva de los beneficios: el primero es que tú tendrás un mayor flujo de efectivo, lo que significa que no tendrás que hacer pagos iniciales. El segundo es que tú vas a obtener nuestro contrato de mantenimiento totalmente gratis por el primer año, lo que significa que te vas ahorrar $450, ¿acaso estos beneficios no son una razón suficiente para darle luz verde a esta adquisición?

5. ¿Qué más pudieras pedir? Ya tienes el precio más bajo, el desempeño más alto con este modelo mejorado y la instalación sin ningún cargo extra, ¿pudiéramos estrechar las manos y cerrar el acuerdo? 6. Ya has visto cómo nuestro plan de embarques va a salir en tu fecha de entrega, y hemos acordado extender nuestra garantía seis meses, además de que vas a tener un 2% descuento extra, lo único que me resta por decir es: ¡Felicidades, porque acabas de conseguir todo lo que has deseado! 7. Ya que hemos acordado que el tiempo es tu mayor preocupación y hemos encontrado una fórmula de satisfacer tus requerimientos en términos de entrega y precio, ¿me permitirías llamar ahora mismo para ordenarlo? 8. ¿Pudiéramos revisar por un momento por qué esta es la mejor opción para ti? Primero, tú vas obtener una alta productividad. Segundo, te va a ahorrar $75 por hora en el servicio. Y tercero, vas a tener nuestra garantía de tres años. ¿Acaso esto no cubre todas tus necesidades? 9. ¿Me ayudarías escribiendo los beneficios de este producto en esta hoja de papel? Veamos, hemos acordado que te gusta la calidad, también que te gusta el diseño y que te encantan los pagos mensuales económicos. ¿No crees que estos sean unos beneficios importantes para que procedamos al acuerdo ahora mismo?

5.- MÁS PREGUNTAS DE “CIERRE CON UN INCENTIVO EXTRA”.

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7.

8.

Si tú ordenas ahora, nosotros podemos incluir un entrenamiento de dos días totalmente gratis. ¿Sabías que el valor es de $450? Por los siguientes 10 días, este producto tiene un descuento adicional del 7% ¿estás preparado para pagar una mayor inversión extra o quieres ahorrarte dinero y ordenar ahora mismo? Por los siguientes 30 días, nosotros estaremos proveyendo la instalación sin cargo extra. ¿No crees que esto te puede ahorrar mucho tiempo y esfuerzo? Me parece correcto, nosotros te daremos un modelo más grande al mismo precio y tú pagos en efectivo. Ese es un gran trato, ¿no lo crees? ¡Este sin duda es tu día de suerte! ¿Sabías que tenemos este modelo en promoción?, ¿No es esto maravilloso? Nos gustaría tenerte como cliente por mucho tiempo. ¿Cómo ves si te ofrecemos un descuento especial del 10% en tu primera orden? ¿Esto haría las cosas un poquito más fácil para ti? Nosotros tenemos ahora la promoción de la semana. Si tú contratas durante esta semana vas obtener un 5% de descuento. ¿A poco esto no es un incentivo excelente para ordenar ahora mismo? Durante esta promoción, cada compra incluye un

hermoso estuche de display. ¿Qué te parece esta gran oferta? 9. Perfecto, ¿nosotros pagaremos por el envío y tú absorberás el costo del almacenaje? 10. ¿Estarías interesado en nuestra oferta especial? Durante esta promoción, podemos darte 2 × 1, ¿te interesaría esto o solo te interesa llevarte uno por esta ocasión?

11. ¿Sabías que cuando tú ordenas 10 puedes obtener dos extras sin costo alguno?

6.- MÁS PREGUNTAS DE VISIÓN 1. Si tú y yo pudiéramos encontrar una solución para este problema, ¿qué consecuencias crees que traería para la compañía en los próximos cinco años? 2. Si esos cambios en tu carrera fueran a pasar ahora, ¿cómo crees que sería tu vida dentro de los próximos cinco años? 3. Si fueras capaz de alcanzar tu meta, ¿de qué manera afectaría esto a tu empresa? ¿cómo beneficiaría a tu departamento? ¿Cómo te beneficiaria personalmente? 4. ¿Cuál es tu sueño en el futuro de tu carrera? ¿Qué tendrás que hacer para poder llegar a donde deseas? 5. ¿Qué tarea molesta podrías dejar de hacer si este problema fuera resuelto? ¿Qué harías con este tiempo extra? 6. Si este problema fuera resuelto, ¿qué te permitiría hacer? 7. ¿Cuál es tu visión a futuro de tu compañía [departamento, equipo, territorio]? ¿Cuáles te parece que son los pasos clave que debes tomar para llegar ahí? 8. Intenta imaginarte a ti mismo dentro de tres años. Comparte conmigo que ha pasado para que la visión que tengas sea de un futuro agradable. 9. ¿Qué significaría para ti el cumplir tu objetivo?

7. MÁS “CIERRES DE EVENTO INMINENTE” CON PREGUNTAS. 1. A partir del 2 de noviembre habrá un nuevo incremento en los costos, ¿te gustaría ordenar ahora mismo? 2. Esta oferta es válida sólo por hoy. Es un trato increíble, ¿no lo ves así? 3. No te puedo garantizar que puedas comprar esto mismo con esta inversión la siguiente semana. ¿Sabías que el mejor momento para ahorrar dinero es ahora mismo? 4. Si yo fuera tú, lo compraría ahora mismo. ¿Sabes cuántos de estos ya hemos vendido? 5. Este es nuestro modelo más vendido. ¿Sabías que no lo podemos tener en stock? Nosotros seríamos afortunados si nos llega otro embarque para el fin de mes. ¿Te gustaría que apartara uno para ti? 6. Probablemente has escuchado rumores acerca de los recortes. Éstos son verdad, nosotros te tenemos que aumentar el precio al inicio de la semana entrante. ¿Te gustaría ahorrarte algunos ciento dólares ordenándolo hoy mismo? 7. Empezando el siguiente mes, nuestras fechas de entrega se incrementarán dos semanas. ¿No te gustaría evitarte esto y tenerlo lo más rápido posible? 8. Estos precios no puede estar a este nivel por mucho tiempo. ¿Sabías tú que dos de tus competidores ya han aumentado 5% sus costos? ¿Puedes aguantar el riesgo de esperar tanto

tiempo? 9. ¿Te mencioné que esta oferta termina el día cinco? Nosotros ya de hecho tenemos la nueva lista de precios. ¿Te gustaría ahorrar bastante ordenándolo ahora mismo? 10. Esta es una oportunidad muy especial. ¿Te he dicho que solo nos quedan dos modelos? ¿Nos creerías que a principio de semana teníamos más de 50 en inventario? 11. ¿Acaso has leído los periódicos acerca de que se esperan recortes en este tipo de artículos? Si yo fuera tú, reservaría una cantidad grande ahora mismo, ¿te gustaría que lo hiciéramos? Las preguntas de evento inminente las podemos subdividir en dos bloques muy importantes, los cuales te ayudarán a poder ubicar la pregunta en la mejor situación que te encuentres, las opciones que tenemos aquí son: Las preguntas de predicciones futuras Las preguntas de impacto

LAS PREGUNTAS DE PREDICCIONES FUTURAS Este tipo de preguntas identifican los planes a futuro del cliente para que puedas construir una estrategia de ventas a largo plazo. La información que puedes obtener de estas preguntas te ayudará a prepararte para cualquier eventualidad. 1. ¿Cuánto tiempo crees que esto durará para ti? 2. ¿Dónde te gustaría estar en tres años? ¿Cuáles son tus

planes para llegar ahí? 3. ¿Planean contratar a alguien más el próximo año? ¿Cómo lo entrenarían? 4. Muchas compañías están planeando recortes. ¿También está pasando en la tuya? ¿De qué manera harían estos recortes? ¿Cómo afectaría esto a sus planes de compras? 5. ¿Cuándo planeas retirarte? ¿Qué clase de legado te gustaría dejar? 6. ¿Cómo te estás preparando para el futuro? 7. ¿Qué planeas hacer cuando otras compañías copien tu producto? 8. ¿Dónde te ves en la jerarquía de la compañía dentro de 5 años? 9. Si pudieras mantener el mismo precio bajo, ¿considerarías compras semanales en lugar de mensuales? ¿No te ayudaría eso a ahorrar gastos de almacenaje? 10. ¿Planean expandirse a nuevas áreas geográficas? ¿A dónde? ¿Cuándo planean hacer esta expansión? 11. ¿La orden seguiría en pie incluso si no te lo consigo en ese color? 12. ¿Cómo quieres ser recordado cuando te hayas ido? 13. ¿Cómo enfrentarás las demandas competitivas en esta industria? 14. Algunos de tus productos han estado en el mercado un largo tiempo. ¿Qué planeas hacer cuando se vuelvan obsoletos?

PREGUNTAS DE IMPACTO Cómo las preguntas de impacto fomentan el cambio. La mayoría de la gente se reúsa a cambiar a menos que su situación se los demande. Aun cuando la gente afronte el problema, la mayoría prefiere adecuarse a él en lugar de buscar una solución a este. Es más fácil intentar hacerse de la vista gorda que afrontar el problema. Por eso, como vendedor, tu trabajo es utilizar las preguntas para que tu cliente caiga en cuenta de sus problemas y ayudarlo a descubrir la magnitud de estos[13]. Ejemplos de preguntas de impacto. 1. ¿Cómo afecta las ventas este problema? ¿Rentabilidad? ¿Planificación? ¿Entregas de una vez? ¿Calidad? ¿Producción? 2. ¿Cómo afecta a tu línea de producción este problema? 3. ¿Has perdido clientes por culpa de este problema? ¿Qué tan valiosos eran esos clientes para ti? 4. Cuando tienes problemas con la calidad, ¿cuánto te cuesta repararlos? 5. Asumamos que decides no enfrentar este problema de manera inmediata. ¿Cuánto te costará este año? 6. ¿Puede la compañía llegar a sus metas sin afrontar este problema? 7. ¿La moral de tu compañía se ha visto afectada por este problema? ¿La gente ha abandonado este problema? 8. ¿Cuánto crees que este problema te está costando? 9. ¿Cuánto tiempo utilizas al día lidiando con este problema?

Si tuvieras libre este tiempo, ¿qué harías con este? 10. ¿A cuántos empleados les has hablado de este problema? ¿Cuánto te cuesta capacitar a los empleados para lidiar con este problema? 11. ¿Cómo ha afectado este problema a otras áreas de tu negocio? 12. Si no enfrentas este problema, ¿cuál es el impacto potencial que podría tener en tu negocio? ¿Puedes costearte este riesgo? 13. ¿Puedes distribuir tu tiempo a otros proyectos mientras lidias con este problema? 14. ¿Cuánto te cuesta reclutar y capacitar un nuevo empleado? ¿Cuánto tiempo lleva para que este nuevo empleado pueda realizar su trabajo sin supervisión? ¿Cuánto te cuesta ese tiempo perdido?

8. MÁS PREGUNTAS DE “CIERRES CONDICIONALES 1. ¿Si pudiéramos cubrir tus necesidades de pagos extendidos, estarías dispuesto a firmar la orden ahora mismo? 2. Si pudiéramos llegar a cubrir tus necesidades de un abastecimiento inmediato, ¿pudiéramos tener tu compromiso ahora mismo? 3. Si pudiéramos reducir el precio en un 5%, ¿sería suficiente para finalizar la transacción? 4. Si pudiera demostrarte que esta maquinaria es capaz de hacer el trabajo que tú quieres y te garantizara su desempeño por escrito, ¿tendríamos un trato? 5. Si te pudiera mostrar una manera de financiar este producto sin ningún efecto negativo en tu flujo de efectivo, ¿comprarías uno ahora mismo? 6. Si fuéramos capaces de extenderte una garantía mayor, ¿no ordenarías ahora? 7. Si tu jefe lo aprueba, ¿tendríamos tu luz verde para continuar con este trato hoy mismo? 8. Si pudiéramos meter tu orden en nuestro programa de producción para la siguiente semana, ¿estarías interesado en construyéramos uno para ti? 9. ¿Estás diciendo que si pudiéramos cumplir tus necesidades por un mejor trato tendríamos la orden de compra ahora? 10. Supongamos que yo puedo obtener la aprobación de esta

inversión por mi gerente de ventas, ¿estarías comprando ahora mismo? 11. Supongamos que mi jefe paga el costo extra por instalación, ¿cerraríamos el acuerdo ahora mismo? 12. Supongamos que llamo a mi oficina para proponerle tus términos y me los aprueban. ¿Estarías dispuesto a darnos el primer cheque ahorita? 13. Imagínate que puedo clarificar el malentendido al respecto de la última orden. ¿Nos pasarías de nuevo a tu lista de vendedores preferidos? 14. Si conociera tus criterios para evaluar este tipo de producto, podría darte más detalles. ¿Podrías compartirme algunos de esos criterios? 15. Si pudiera mostrarte una idea simple que te ahorraría $400 en gastos operativos cada vez, ¿considerarías esta propuesta? 16. Si pudiera mostrarte una forma de reducir tu rotación de personal en 10 porciento este año, ¿considerarías utilizar nuestros servicios de colocación de ejecutivos? 17. Si pudiera darte un financiamiento de bajo-mercado, ¿podríamos cerrar el trato? 18. Si me ofreciera a llevarte a almorzar al restaurante que quieras, ¿podría tener tu entera atención por dos horas? 19. Si pudiera mostrarte un conjunto de técnicas de negociación que te coloquen por encima de la competencia, ¿considerarías ponerme en la lista de tu corporación?

20. Si pudiéramos extender nuestra garantía para incluir las partes de reemplazo, ¿darías luz verde a esta orden? 21. Si pudiéramos darte el interés más bajo del mercado, ¿cerraríamos el trato el día de hoy? 22. Si pudiera convencer a mi jefe de aprobar estos términos y condiciones que me estás diciendo, ¿firmarías el contrato ahora mismo? 23. Si todo estuviera para el lunes mismo, ¿cerramos el trato? 24. Si pudiera obtener este financiamiento sin ningún porcentaje extra, ¿haríamos un trato? 25. Si te pudiera obtener uno al precio antiguo, ¿colocarías tu orden ahora mismo? 26. Asumamos que a tu esposa le gusta, ¿lo comprarías? 27. Estás diciendo que si acordamos tener una facturación en un plazo 60 días, ¿tendríamos un trato hecho? 28. Parece ser que ya te decidiste. ¿Te interesaría tomar esta primera orden a un precio bajo totalmente inusual para que las siguientes órdenes mensuales las pudieras tomar al precio regular? 29. Imagínate en este momento que pueda encontrar el financiamiento a esas tasas de interés. ¿Tendríamos un acuerdo? 30. Imagínate que mi gerente no agrega el costo por el flete. ¿Contaría con tu compromiso el día de hoy?

9. MÁS PREGUNTAS CON “CIERRES DIRECTOS”. 1. Está todo listo, ¿pudiéramos obtener tu firma de aprobación ahora? 2. ¿Este acuerdo se encuentra con tu aprobación? 3. Bueno, hemos cumplido tus condiciones. ¿Podemos iniciar a hacer negocios juntos? 4. ¿Pudiéramos celebrar tu compra? 5. ¿Estás contento de haber tomado esta decisión de compra? ¿Pudieras firmar por favor los siguientes elementos? 6. ¿Acaso no da una gran satisfacción poner fin a tanta búsqueda? ¿Pudieras firmar justo aquí? 7. ¿No estás satisfecho de haber decidido tomar el toro por los cuernos y decidirte el día de hoy? ¿Me permites tu firma en estas líneas por favor? 8. ¿No te sientes bien teniendo protección extra? Este es el documento que muestra claramente todos los detalles. ¿Pudieras revisarlo ahora mismo? 9. ¿Acaso no es una de las mejores compras que hayas realizado en el año? ¡Felicidades! ¿Pudieras realizar el cheque a nombre de mi compañía para reservar tu modelo ahora mismo? 10. ¿Pudiera escribir la forma ahora? 11. ¿Pudiera enviarte uno el día de hoy?

12. ¿Estamos de acuerdo en que lo tengas ahora mismo? 13. ¿Quisieras llevártelo contigo ahora mismo? 14. No veo alguna razón por la que no hagamos el papeleo ahora mismo, ¿estarías de acuerdo? 15. ¿Pudiéramos obtener tu visto bueno en este acuerdo? 16. ¿Pudiéramos iniciar esto con tu confirmación? 17. ¿Tenemos un acuerdo? 18. ¿Nos darías tu aprobación para utilizar tu nombre en nuestros noticias de prensa comentando que has realizado esta compra el día de hoy? 19. ¿Pudieras tomar esta pluma y presionarla firmemente? Pues tenemos cuatro copias. 20. ¿No es maravilloso que hayas encontrado lo que habías estado buscando? ¿Pudieras por favor colocar tus iniciales aquí mismo? 21. ¿No estás emocionado de obtener algo nuevo? ¿Me permites tener tu autógrafo aquí mismo? 22. ¿Visualizas la cara de tus empleados felices cuando les digas que les has comprado esta nueva maquinaria? Bueno solo necesitamos tu firma aquí mismo. 23. ¿Sabías que el modelo que estás apunto de tener es el más conveniente de toda la gama? ¿Pudiéramos proceder a lo que sigue para que te lo lleves? 24. ¿Pudiera revisar tus órdenes ahora mismo? 25. ¿Quisieras que te entreguemos uno primero y otro la siguiente semana?

26. ¿Me permites llamar a mi jefe para comunicarle que hemos recibido tu orden? 27. Veo que te ha gustado, ¿quisieras que te ayudáramos a ponerlo de inmediato en tu coche? 28. Veo que te gusto mucho, solo tengo una pregunta a realizarte: ¿cuándo quieres que te la instalemos?

10.- MÁS PREGUNTAS DE “SECUENCIAS DE SÍ”. 1. ¿Te gusta la calidad? , ¿Te gustan los colores que has seleccionado? , ¿Pudiéramos darte el financiamiento? , Bueno entonces parece que podemos seguir adelante con el trato, ¿es correcto? 2. ¿Te sientes bien con los caballos de fuerza? , ¿Te gusta cómo luce? , ¿Le gusta tu esposo? , ¿Pudiéramos hacer el papeleo para que se lo lleven ahora mismo? 3. ¿El azul es el mejor color para las oficinas? , ¿Te gustan las características automáticas? , ¿Estás a gusto con los tres años de financiamiento , ¿Te gustaría que te entregáramos el lunes? 4. ¿Estás contento con la demostración? , ¿El producto cumple con tus expectativas? , ¿Tiene las características que estabas buscando? , ¿Te gustan los términos de servicio del contrato? , ¿Te gustaría que la instaláramos para el viernes? 5. ¿Disfrutas tener lo mejor? , ¿Tienes alguna preferencia por un modelo más grande? , ¿Estás cómodo con los pagos de $ __________ al mes? , ¡Felicidades, acabas de obtener el tuyo! 6. ¿Actualmente cuentas con alguna capacidad para almacenamiento? , ¿Te va bien el programa de entregas? , ¿Crees que tu contador pueda ayudarnos con el proceso para este lunes?

7. ¿Te gusta el hecho de ahorrar $4,000 dólares en costos de mantenimiento cada año? , ¿Estás contento con el desempeño? , ¿Puedes realizar el pago inicial? , ¿Pudieras hacernos un cheque de depósito en lo que yo extiendo la orden para ti? 8. ¿Te va bien el tamaño de este inmueble? , ¿Te gusta el diseño? , ¿Estás satisfecho con el sistema de seguridad? , ¿Te gustaría que empezáramos el financiamiento de inmediato? 9. ¿Te gustó la prueba que realizamos? , ¿Te gusta el poder extra que tiene? , ¿Te gusta el desempeño bajo condiciones difíciles? , Entonces parece que te vas a quedar con uno, ¿correcto? 10. ¿Es este el tipo de contrato de servicios que estabas buscando? , ¿Estás satisfecho con la velocidad? , ¿La capacidad de almacenamiento extra cumple tus necesidades? , ¿Pudiéramos empezar el papeleo ahora? 11. ¿Estás seguro que los 120 caballos de fuerza es suficiente para tus aplicaciones? , ¿Te gustan los controles accesibles que tenemos? , ¿Estás contento con la calidad del trabajo? , ¿Te parece bien si iniciamos? 12. ¿Qué tomará para asombrarlo de verdad en este campo? Bien, prepárese. Nuestro nuevo producto es eso y más. ¿Le interesaría verlo? 13. ¿Estás satisfecho con la hoja de información? Sí, ¿Te gusta el plan de garantías? , ¿El plan de entregas te va bien? , Entonces debiéramos de darle hacia delante y reservar uno para ti, ¿correcto?

11.- MÁS PREGUNTAS OPTIMISTAS El propósito de estas preguntas es predecir las respuestas positivas del cliente. Utiliza el poder de estas profecías autocompletadas. Tenemos la tendencia de obtener lo que creemos que vamos a obtener. Preguntas optimistas normalmente nos darán respuestas optimistas. 1. Seguro te agradará saber que hemos bajado el descuento a 7%. ¿No es eso emocionante? 2. Estoy seguro que no tendrás ninguna objeción a que le saque una copia a esta hoja de especificaciones, ¿o sí?... Me ayudaría muchísimo a brindarte un mejor servicio. 3. ¿Impresionaría a tu jefe el saber que gracias a ti hemos bajado nuestros precios en esta venta más que en ninguna? 4. Creo que te alegrará saber que puedo invitarte a almorzar al restaurante de tu elección, ¿verdad? ¿Dónde deberíamos ir para platicar sobre este trato? 5. He encontrado el hogar de tus sueños. ¿Estás listo para verlo? 6. ¿Cuál sería la duración ideal para nuestra reunión? ¿Te alegra saber que estaré por ese tiempo y ni un minuto de más? 7. Estoy seguro que no te molestará invertir unos minutos conmigo para hablar sobre este nuevo plan financiero, ¿o sí? 8. ¿Te agradaría saber que hemos reducido nuestra tasa de interés?

9. ¿Le gustaría a tu familia saber que estamos regalando un viaje a Colombia con este viaje a Panamá? 10. ¿Cuál crees que sería el mejor resultado posible para nuestra reunión? 11. ¿No te gustaría tomar un viaje que recordarás por el resto de tu vida? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______ 3.- ______



CAPÍTULO VII – CÓMO AUMENTAR LOS VOLÚMENES DE VENTA.

1. PREGUNTAS DE “AUMENTO DE VOLUMEN DE COMPRA”.

1. Y, ¿qué más vas a ordenar el día de hoy? 2. (Nombre del cliente), tú compras 40 unidades de ABC cada semana. Si incrementas la compra a más de 50 te puedo dar un 10% de descuento extra. ¿Estarías interesado en ahorrarle a tu compañía 10% extra en esta área? 3. Si nosotros te pudiéramos dar sin ningún cargo otro producto de nuestro catálogo, ¿qué producto sería el que quisieras? 4. Si pudieras pagarlo, ¿cuál sería la siguiente cosa que te gustaría comprarnos? 5. Estoy un poco confundido. Tú dices que estás feliz con nuestros productos y servicios, ¿y por qué no has hecho alguna otra compra? 6. La mayor parte de nuestros clientes planea con un año de anticipación. ¿Te gustaría colocar tu orden de compra ahora mismo si es que puedo congelarte el precio del siguiente año? 7. ¿Sabías que nuestros ______________ vienen en otros cinco colores diferentes? ¿Qué otros colores te gustaría tener en tu siguiente pedido? 8. ¿Sabías que hemos añadido cuatro nuevos modelos a nuestra línea de productos desde que hiciste tu última compra? ¿Cuándo quisieras conocerlos?

9. (Nombre del cliente), hace tiempo que no nos hemos visto. ¿Pudiéramos organizar una reunión para decirte de los excelentes nuevos productos y servicios que estamos ofendiendo ofreciendo? ¿Cuándo te sería más conveniente conocerlos? 10. (Nombre del cliente), fíjate que leí en el periódico como han crecido y se han expandido. Sé que compraste algunas máquinas hace algunos años. ¿Crees que estés listo para cambiarlas para tener nuevas y más poderosas unidades? 11. ¿Sabías que agregamos tres servicios nuevos a nuestro paquete de contabilidad y manejo de nóminas? ¿Te gustaría saber más acerca de ellos? 12. Me has dicho que estás muy contento con nuestro producto (servicio). ¿Hay alguna razón por la qué no querrías que dos de tus amigos disfrutarán de los mismos beneficios que tú has disfrutado? ¿A quiénes debería llamar? 13. Nuestro cliente promedio suele darnos tres contactos de nuevos prospectos. ¿Podrías darnos más o menos de ese promedio? ¿Quiénes serían? 14. Me diste el nombre de _________ como contacto. ¿Sugieres que lo llame o que pase a visitarlo? 15. Gracias por la pista. ¿Cuánto tiempo tienes de conocer a esta persona? 16. ¿Perteneces a alguna red profesional cuyos miembros podrían estar interesados en nuestros productos (servicios)? 17. ¿Alguno de tus parientes estaría interesado en nuestros productos (servicios)? ¿Quién?

18. ¿Alguno de tus compañeros de trabajo estaría interesado en nuestros planes de inversión? ¿Quién? 19. ¿Alguno de tus vecinos estaría interesado en nuestros programas? ¿Quién? 20. Solo te tomará un minuto anotar el nombre y teléfono de algunos amigos tuyos que podrían estar interesados en nuestros productos o servicios. ¿Te molestaría hacerlo? 21. Estimado cliente, tú compras 300 unidades de ABC cada mes. Si ordenas 50 unidades extras de XYZ, te podría dar un descuento bien atractivo. ¿Estás interesado en tener un descuento atractivo? 22. (Nombre del cliente), acabamos de develar nuestra línea de productos. Lo habíamos mantenido en secreto hasta ahora. Yo quisiera que fueras de las primeras personas en aprender de él, ¿cuándo nos pudiéramos reunir? 23. Si tu compañía tuviera un presupuesto grande, ¿cuál sería el siguiente producto de nosotros que te gustaría tener contigo?. ¡Excelente, así que realmente necesitas eso! ¿Estarías interesado en que te mostrará cómo es que puedes tenerlo contigo? 24. Solo por decir, ¿por qué no has ordenado más de nosotros? 25. La mayor parte de nuestros clientes colocan una orden cada tres meses. Cuéntame, ¿por qué no hemos visto una segunda orden aún? 26. ¿Estás verdaderamente contento con tu _________? Entonces, ¿por qué no has comprado más de él? 27. ¿Sabías que ahora mismo estamos ofreciendo un

financiamiento con bajo interés? Quizás te gustaría aprovechar esto ordenándolo hoy mismo. No sé cuánto tiempo vaya a durar. ¿Te gustaría aprovechar y no perderte esta oportunidad? 28. ¿Sabías que acabamos de añadir tres nuevos servicios al ______________________ que actualmente tienes? ¿Te gustaría saber de los beneficios que tienen sobre los anteriores? 29. (Nombre del cliente), he estado pensando acerca de ti y de tu compañía. Hemos realizado muchas mejoras y añadidos a nuestro producto o línea de productos que estoy seguro que podrán beneficiarte. ¿Cuándo sería el mejor momento para que los conocieras? 30. ¿Sabías que agregamos cuatro modelos nuevos a nuestra línea de productos desde tu última compra? ¿Cuándo podrías venir y echarles un vistazo? 31. ¿Estás totalmente complacido con nuestros productos y servicios? ¡Qué bien! ¿Eso significa que te gustaría incrementar tus pedidos con nosotros? 32. La mayoría de nuestros clientes nos han dado de dos a cinco pistas de nuevos prospectos. ¿Cuántas podrías proporcionarnos tú? ¿Quiénes serían? 33. Me diste el nombre de __________ como contacto. ¿Puedo usar tu nombre cuando lo llame? 34. Gracias por la referencia. ¿Sugieres que lo llamé o que le escriba? 35. Gracias por tu referencia. ¿Alguna vez ha adquirido un

producto o servicio como el nuestro? ¿Cuánto? ¿Qué compró? 36. ¿Perteneces a algún grupo social donde podría hablarles de nuestros productos (servicios)? ¿Qué grupos? 37. ¿Alguno de tus amigos estaría interesado en nuestros productos (servicios)? ¿Quién? 38. ¿Alguno de tus hijos estaría interesado en nuestros programas educativos? ¿Quiénes? 39. ¿Sabías que la mayor parte de nuestras ventas viene de referencias? ¡Lo hace! ¿A quién podrías referirme?

NIVEL DE SATISFACCIÓN 1. Me interesaría saber qué tal está trabajando tu nueva maquinaria. ¿Estás contento con el desempeño? 2. ¿Te sentiste satisfecho con la forma de entrega? 3. ¿Sigues a gusto con tu decisión de comprar el modelo más grande? 4. ¿Tu personal parece satisfecho con el producto? 5. ¿Este producto (servicio) está haciendo tu vida más simple? 6. ¿Tus hijos lo utilizan? ¿Con qué frecuencia? 7. ¿Cómo has utilizado este producto? 8. Ahora que conoces bien este producto, ¿cómo lo venderías si tú fueras yo? 9. Podrías decirme, ¿de qué manera este producto ha satisfecho tus necesidades?

10. ¿Qué opinas del trabajo de nuestro equipo de instalación? 11. ¿Estás contento de haber adquirido la garantía extendida? 12. ¿Podrías decirme algunos de los comentarios de tu gerencia con respecto a este nuevo producto? 13. ¿Qué piensan tus vecinos de esto? 14. ¿Le gustó a tu esposa? 15. ¿Podrías compartirme qué pasó el día que recibiste tu entrega? 16. ¿Estás contento con el hecho de que eres el dueño del sistema con la más alta calidad?

DESEMPEÑO DEL PRODUCTO 1. Ahora que has estado utilizando nuestro producto por __________ semanas, ¿podrías compartirme más acerca de tus esquemas de producción? 2. ¿Podrías compartirme las formas específicas en que este nuevo producto te ha ayudado a reducir tus costos de operación? 3. ¿Has podido medir las diferencias en la productividad entre el modelo anterior y el más reciente? 4. ¿De qué manera este modelo está haciendo tu vida más simple? 5. ¿Podrías compartirme algunos datos del desempeño? 6. Ahora que has tenido la oportunidad de medir la producción, ¿nuestra maquinaria ha satisfecho por completo tus requerimientos?

7. ¿Te molestaría escribirnos un breve reporte con los datos de desempeño? Esto nos ayudaría enormemente a ampliar la accesibilidad de este producto para otros clientes en una situación similar a la tuya. 8. Doctor, ¿cómo ha funcionado este medicamente para sus pacientes? ¿Cree que tenga un rango de usos más amplio del que discutimos inicialmente? 9. Me preguntaba, ¿cuánto se ha aumentado tu producción como resultado de la adquisición de esta máquina? 10. ¿Has notado una reducción en tus facturas de mantenimiento? 11. ¿Ya has visto una mejoría en tus ventas? 12. ¿Cómo se compara nuestro producto con el modelo de nuestra competencia que habías usado antes? 13. ¿Nuestro producto es tan efectivo como pensaste que sería? 14. ¿Podrías compartirme cómo has estado utilizando este producto? ¿Podría darte algunas sugerencias de cómo utilizarlo para hacer tu trabajo aún más simple? 15. ¿Cómo le contarías a otras personas acerca del buen desempeño que este producto ha tenido para ti? ¿Cuál crees que sería su reacción? ¿Estarían interesados en una demostración?

SERVICIO/MANTENIMIENTO 1. ¿Has llevado seguimiento de tus costos de mantenimiento?

2. ¿Has oído algún comentario acerca de la simplicidad de la máquina? 3. ¿Estás contento con la manera en que nuestro departamento de servicio manejó tu problema más reciente? 4. ¿Crees que el modelo automático ha disminuido tus costos operativos? 5. Ahora que has tenido esta maquinaria desde hace algún tiempo, ¿te has dado cuento de los ahorros que has hecho en reparaciones? 6. ¿Podría hablar con tu mecánico para revisar tus necesidades de partes extras? 7. ¿Has estado ordenando piezas originales? ¿Qué tan rápida ha sido la entrega? 8. Sabes que esa máquina es tan buena como la compañía que la respalda. ¿Cómo calificarías nuestro desempeño en las áreas de servicio, piezas de remplazo y mantenimiento? 9. ¿Nuestros asistentes han sido de ayuda? ¿Han cumplido con tus expectativas? 10. ¿El manual de servicio es lo suficientemente simple como para que tu personal pueda leerlo y entenderlo? 11. ¿Podríamos echarle un vistazo a tus registros de mantenimiento? Me gustaría averiguar cómo podría ayudarte a ahorrar dinero en esta área. 12. ¿Estás contento con el consumo de combustible? 13. ¿Sabías que tenemos una nueva línea de servicio telefónico? ¿Podría pedirte que pusieras estas etiquetas con el número

en todos tus productos? 14. Pareces complacido con la operación libre de problemas. ¿Podrías darnos una carta de referencia mencionando este hecho? De verdad lo apreciaría mucho. 15. ¿Te hace falta cualquier suministro de servicio? 16. ¿Existe algún área de servicio que necesitemos mejorar? 17. ¿Existe algo que pueda hacer para ayudarte con tus planes de servicio? 18. ¿El departamento de quejas ha manejado las tuyas apropiadamente? ¿Existe algo que ellos o yo podamos hacer para servirte mejor?

2.- PREGUNTAS PARA AVERIGUAR CUANDO ALGUIEN TE CONTACTA.

LLAMADAS TELEFÓNICAS ENTRANTES[14]. 1. Solo por curiosidad, ¿por qué nos has llamado? 2. ¿Ya habías pensado en trabajar con nosotros antes? 3. Estoy intrigado, ¿qué fue lo que te decidió a tomar acción en esta área? 4. Podría preguntarte, ¿cómo te enteraste de nosotros? 5. Estoy intrigado, ¿qué fue lo que te decidió a contactarnos respecto a…? 6. Estoy intrigado, ¿qué fue lo que te decidió a sacar un presupuesto para…?

3.- PREGUNTAS “ALGO HA CAMBIADO”. 1. Por cierto, ¿has oído hablar de nuestro…? 2. Hola, soy X. ¿Estás buscando algo para tu…? 3. ¿Ves algo que simplemente no puedas vivir sin eso? 4. ¿Qué es lo que hace esta compañía? O ¿Quiénes son los clientes de esta compañía? 5. ¿Por qué esa persona? 6. Específicamente, ¿qué está haciendo tu compañía en estos momentos que les podamos ayudar? 7. ¿Cuándo fue su primera cita? 8. Desde tu perspectiva, ¿cuál es el siguiente paso que debe tomarse para estar más cerca de cerrar el trato? 9. ¿A quién más estás contactando? 10. ¿Cuándo va a ocurrir? Ahora es tiempo de aplicarte un poco para convertirte en un vendedor fuera de serie realizando esta sencilla tarea que viene a continuación: Selecciona las 10 preguntas de esta sección que más te hicieron sentido y piensa en las 3 preguntas que más te hicieron sentido pero ya tropicalizadas o adecuadas a tu necesidad, trabajo o situación actual. 1.- ______ 2.- ______

3.- ______

¡GRACIAS! Te deseamos el mejor de los éxitos y sinceramente esperamos saber de tus avances y todos tus logros. ¡Gracias!, por el tiempo invertido en la lectura de este libro. Estamos al pendiente y para apoyarte en: [email protected] Recuerda: “Si crees que puedes estás en lo cierto, si crees que no puedes también lo estás”, y ¡Muchos han podido! Ana María Godínez y Gustavo Hernández

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[1] (Thomas A. Freese. 2000. Secrets of QUESTION BASED SELLING. USA: sourcebooks.)

[2] Paul Cherry. 2006. QUESTIONS THAT SELL. USA: AMACOM. [3] Paul Cherry. 2006. QUESTIONS THAT SELL. USA: AMACOM [4] Stepahn Schiffman. 2005. THE 250 SALES QUESTIONS TO CLOSE THE DEAL. USA: Adams Media.

[5] Stepahn Schiffman. 2005. THE 250 SALES QUESTIONS TO CLOSE THE DEAL. USA: Adams Media

[6] Gerhard Gschwandtener. 2007. Sales Questions That Close Every Deal. USA: McGraw-Hill

[7] Gerhard Gschwandtener. 2007. Sales Questions That Close Every Deal. USA: McGraw-Hill.

[8] Paul Cherry. 2006. QUESTIONS THAT SELL. USA: AMACOM. [9] Gerhard Gschwandtener. 2007. Sales Questions That Close Every Deal. USA: McGraw-Hill

[10] Paul Cherry. 2006. QUESTIONS THAT SELL. USA: AMACOM [11] Gerhard Gschwandtener. 2007. Sales Questions That Close Every Deal. USA: McGraw-Hill

[12] Gerhard Gschwandtener. 2007. Sales Questions That Close Every Deal. USA: McGraw-Hill

[13] Paul Cherry. 2006. QUESTIONS THAT SELL. USA: AMACOM.) [14] Stepahn Schiffman. 2005. THE 250 SALES QUESTIONS TO CLOSE THE DEAL. USA: Adams Media