Transforma su Vida ersonal; profesionau /,Í)…me'0rando su capacidá de comunicación :
Dr. Lair i!eiro ; L' L" #$%&(#"#( #$%&(#"#( *+(#"
;- *D(#($* &"$ "renina 1 #2ile 1 #olom!ia 1 *spa3a %45ico 1 Vene6uela
T7ulo oriinal: #omanicaao lo!al. " im7i'ca da 7nflu4nc7a *dior oriinal *diora $!8ei9a, 7o de 8aneiro, rasil Traducción: uan asan6o eser9ados odos los derec2os. ri6ación escria de los iulares del #!p?3!, !a8o las sanciones esa!leci1 das en las le?es, la reproducción pare cial @) oal de esa o!ra por cualAuier medio o procedimieno, incluidos la reproraf7a ? el raamieno informar ico, as7 como la disri!ución de e8em1 plares mediane alAuiler o pr4samo pB!licos. C EEF !? upore (nernacional # Lda.
C EEG !? *D(#($* &"$, .". "ri!au, GF, pral. 1 0H0IJ arcelona email: infoCedic7onesurano.com infoCedic7onesurano.com (: H'Í1KEI>0HJ> Depósio leal: … EHH f EEH +oocomposición: +oocomposición: "uocdició +.D., …(… 1 %unaner, FK r 0H0J arcelona (mpreso por oman?á Valle, .". 1 Verdauer, r 0HKJJ #apellades (mpreso en *spa3a …... …M >N
Índice . (neliencia ? comunicación *l poder de la pala!ra, el ono de 9o6 ? el lenua8e corporal .. F. Las receas de las receas los errores de comunicación ? la resisencia a los cam!ios . Lenua8e ? realidad @O4 Aue used 2ar7a lo mismo por miP ....................... ................................. .......... G. *l cone5o psicolóico "uoridad, confian6a, consenso ? compromiso ..................... I. $frecimieno ? compromiso &sed es su pala!ra ............................................................ J. "serción ? e9aluación *l mapa no es el erriorio ............................................... K. Los o8os, 9enanas del alma N%anipular o influirQ ...................................................... H. Los secreos del !uen comunicador "prenda con los maesros ................................................ E.
C EEG !? *D(#($* &"$, .". "ri!au, GF, pral. 1 0H0IJ arcelona email: infoCedic7onesurano.com infoCedic7onesurano.com (: H'Í1KEI>0HJ> Depósio leal: … EHH f EEH +oocomposición: +oocomposición: "uocdició +.D., …(… 1 %unaner, FK r 0H0J arcelona (mpreso por oman?á Valle, .". 1 Verdauer, r 0HKJJ #apellades (mpreso en *spa3a …... …M >N
Índice . (neliencia ? comunicación *l poder de la pala!ra, el ono de 9o6 ? el lenua8e corporal .. F. Las receas de las receas los errores de comunicación ? la resisencia a los cam!ios . Lenua8e ? realidad @O4 Aue used 2ar7a lo mismo por miP ....................... ................................. .......... G. *l cone5o psicolóico "uoridad, confian6a, consenso ? compromiso ..................... I. $frecimieno ? compromiso &sed es su pala!ra ............................................................ J. "serción ? e9aluación *l mapa no es el erriorio ............................................... K. Los o8os, 9enanas del alma N%anipular o influirQ ...................................................... H. Los secreos del !uen comunicador "prenda con los maesros ................................................ E.
K
0. #la9es para ener 45io en la comunicación Dar más de lo Aue se reci!e ............................................. H G "prenda a aprender a!er Aue no se sa!e ?a es sa!er ................................... HK F. La aleración de los esados menales #ómo conseuir el cinurón nero en influencia ................. EI . #ómo un 6orro pasa por un pa9o La psicolo7a al alcance de odos ............................. ...................................... ......... 0 G. *l poder de la amisad os usan aAuellos a Auienes asamos ............................ 0E I. La influencia inconsciene #uando el cere!ro de8a de pensar ..................................... I J. Ror el 2ilo se saca el o9illo #lasifiAue a su inerlocuor .............................................. F K. La conclusión de la ransacción "rrepenirse de la decisión ............................................... FE H. La ci!ern4ica aplicada Las opciones ? el poder .................................................... I E. La acción comunicai9a $!ser9ar al o!ser9ador ................................................... E F0. Las meáforas en acción RraciAue el fuuro .......................................................... GI F ' Tes *9alBe ? aumene su poencial comunicai9o ..................... ..................... GE (neliencia (neliencia ? comunicación comunicación *l poder de la pala!ra, el ono de 9o6 ? el lenua8e corporal (maine una cara!ela ara9esando el "lánico, rum!o a *uropa, con un 9aliosisimo carameno de oro. De repene cam!ia el iempo, las olas se encrespan, los 9ienos se ai> an en una ormena inconrola!le ? el esoro se 2unde. o e5isen esios del naufraio ni se sa!e cómo ocurrió. N#uáno 9ale a2ora ese esoro inaccesi!leQ *5raido de las minas con esfuer6o ? sacrificio, endr7a un 9alor inmenso, en el caso de Aue pudiera usarse. Rero allá en el Sprofundo a!ismo del oc4ano, no iene ninBn 9alor. Lo mismo sucede con el conocimieno… "3os ? a3os de esudio, millares de li!ros le7dos, una erudición enciclop4> dica, nada de eso nos sir9e si no los uili6amos. on como
li!ros cu!ieros de pol9o, encerrados en los sóanos de una !i!lioeca. De nada nos 9ale nuesro conocimieno si no sa!emos e5presarlo en el mundo. +iura F eá!l"
&n padre Aue siene un ran amor por sus 2i8os, pero Aue no consiue e5presarlo, muc2as 9eces es considerado como un mal padre por sus 2i8os. De la misma manera, un e8ecui9o Aue conoce perfecamene su ramo comercial, pero Aue no consiue ransmiir lo Aue sa!e a sus su!aler1 nos ? a sus clienes, no o!endrá !uenos resulados en sus ra!a8o. *l conocimieno es un poder en poencia: sólo se con9iere en realidad cuando es comunicado al &ni9erso 9 ransformado en acción. ' ' . La comunicación no sólo se esa!lece con pala!ras. *n rea1 lidad, la pala!ra represena apenas un K por cieno de la capacidad de influir en los demás. La ma?or7a de los cursos so!re comunicación se 2an Auedado oalmene o!soleos, porAue se concenran en ese K por cieno. *l conocimieno es poder @= ir +rancis acon) en poencia @Lair i!eiro). o Auiero decir con eso Aue las pala!ras no sean impor1 anes. N#uál es la proporción de sal en la comida con res1 peco alos demás inredienesQ *s m7nima. N de pimienaQ %enos oda97a. o o!sane, un poco menos o más de sal o de pimiena pro9oca una ran diferencia en el sa!or, Rara comunic=arse=crr=eca=men=e=usecl necesia, ane=s= de pronunciar cualAuier pala!ra, formar una esrucura Aue de' más poder a su comunicación. eBn las in9esiaciones neuroliniiisicas, el ono de 9o6 ? el lenua8e corporal, es
decir, la posura de los inerlocuores represenan un H por cieno ? un II por cieno de ese poder, respeci9a1 mene. *l uso de ales inredienes, en el fondo, es sencillo. iempre 2an formado pare de la ineliencia inerpersonal de los seres 2umanos. Rero en el 2om!re, al e5aerarse la imporancia de las pala!ras, los oros dos aspecos perma> necieron sumeridos, inconscienes. "cBan en nosoros, en nuesras con9ersaciones coidianas, pero no nos damos cuena. , #uana más educación se reci!a a ra94s de las pala!ras, menos comunicai9as serán las personas. &na 9e6 conoci a un especialisa en comunicación, docor por la &ni9ersidad
de $5ford, Aue se presenó como candidao al caro de presidene de la comunidad del edificio donde 9i97a, ? sólo o!u9o dos 9oos, el su?o ? el de su esposa. u capacidad de comunicarse, en la 9ida prácica, esa!a limiada a las pala!ras ?, en consecuencia, su poder para influir en los demás no supera!a el K por cieno. *n ora ocasión, en una casa de campo en el inerior del esado de %inas Uerais, Aue 9isi4 en 9arias oporunidades, conoci a un 9ie8o cam> pesino analfa!eo Aue caui9a!a a odos los Aue lo Visia1 !an; odo el mundo disfrua!a con9ersando con 4l durane 2oras ? 2oras. N#uál es el secreo de los !uenos comunicadoresQ Ne raa de un aleno innao ? especialQ *s 9erdad Aue e5sen personas carismáicas, Aue empie6an desde cero ? crean un imperio sólo con su capacidad para comunicarse. in em!aro, odos los seres 2umanos reBnen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. La comunicación es un are ? una ciencia. Los Blimos descu!rimienos de la neurolinB7sica ponen 2o? en nues1 G ras manos unas 4cnicas Aue pueden 2acer de cualAuier persona un !uen comunicador. "demás de incremenar el poder para influir en los demás, esas 4cnicas aumenan la ineliencia, no sólo en el aspeco inerpersonal, sino am1 !i4n en odos los demás… *n los pró5imos capiulos ransmiirá ese conocimieno prácico de un modo sencillo, ? cuando aca!e de leer el li!ro, used podrá e5perimenado, con resulados concreos ? sorprendenes. asará con Aue lea cada páina aena1 mene ? con la mene a!iera. I
F La recea de las receas Los errores de comunicación ? la resisencia a los cam!ios (maine a una pare8a !ailando en complea armonia. *s imposi!le deerminar si es el ca!allero Auien esá marcando los pasos o si es la dama, o si es la mBsrca la Aue conduce a los dos a ra94s del salón… Lo mismo ocurre con la comu1 nicación efica6. Rala!ras, ono de 9o6, esos, cone5o, odo forma pare del mensa8e ransmiido. Rroceso ? cone> nido, como la mBsica ? la dan6a, esán sinoni6ados en la misma 9i!ración. Toda mBsica iene una dan6a Aue es la Aue armoni6a me8or con su rimo. i esá sonando una sam!a ? !ailo un !olero, por más Aue me empe3e, no saldrá !ien. N#uál es, enonces, la mBsica Aue corresponde a la dan6a de la comunicaciónQ
De nada ser9ir7a ense3ar aAu7 alunas receas aplicadas a emas espec7ficos, ?a Aue las posi!ilidades son ilimiadas ? se renue9an a cada insane. *n luar de ense3ar 4cnicas para 2a!lar o escri!ir, como 2acen anos li!ros ? cursos, lo K
Aue me propono es e5plicar el proceso pre9io a eso, es decir, Ncómo siene el cere!ro Aue se comunica o noQ, Ncómo reci!e ? procesa las informaciones Aue escuc2a, 9e o e5presa en pala!ras, 9er!almene o por escrioQ o 9o? a ense3ar receas, sino la recea de las receas. #on esa lla9e maesra used podrá a!rir odas las pueras de la comunicación inerpersonal. *s impresionane la canidad de ener7a Aue se pierde dia1 riamene en el mundo de!ido a errores de comunicación. (nformes mal escrios, e5plicaciones mal formuladas, men1 sa8es mal ransmiidos, con9ersaciones mal encau6adas... como consecuencia de odo ello: p4rdidas económicas, ra> !a8os rec2a6ados, producos inuili6ados, esfuer6os desper> diciados, conflicos profesionales ? personales, procesos 8udiciales ? 2asa uerras enre naciones. e puede afirmar Aue el EE por cieno de los pro!lemas del ser 2umano son de orien linBisico. unca nos enconraremos con un perro llorando porAue se 2an ol9i1 dado de cele!rar su cumplea3os, por la sencilla ra6ón de Aue el cumplea3os no forma pare del uni9erso linBisico del perro. *n cam!io, en nosoros los 2umanos, 9alores de ese ipo nos crean en odo momeno esados menales de ansiedad, frusración, celos, resenimienos, ec., lo cual pro9oca siuaciones conflici9as. Rara inenar proeerse de los pro!lemas, las personas ienden a e9iar lo desconocido. e refuian en 9alores ? 2á!ios Aue ?a conocen. Rrocuran 2acer an sólo aAuello con lo Aue esán familiari6adas. eaccionan conra lo nue9o, se resisen a los cam!ios, ano en el ra!a8o como en la H
9ida pri9ada, en las concepciones pol7icas, reliiosas, ec. De ese modo, creamos en nuesra 9ida una 6ona de
comodidad. os resula dif7cil aprender o 2acer cosas nue1 9as, nos duele cam!iar nuesras aciudes, porAue implica salir de esa 6ona de comodidad @fi. ). Lo Aue no es fami> liar ampoco es cómodo ? enonces se con9iere en un o!s1 áculo. o o!sane, el 9erdadero aprendi6a8e siempre ocu1 rre fuera de la 6ona de comodidad. *n realidad, en un mundo en consane cam!io, preser1 9ar aciudes, creencias, ec., no es la me8or alernai9a. Tenemos dificulades con lo nue9o 2asa Aue lo aprende1 mos. *l conocimieno anerior, enonces, muc2as 9eces se 9uel9e o!soleo.
D*#$$#(D$ +iura E
*n iempos de ransición, la preser9ación no es una !uena opción. *l conocimieno 2umano empleo más de un millón de a3os en llear a la fase ar7cola, millares de a3os en alcan6ar la 4poca indusrial, alunos silos en llear a la elecrónica, ? pocas d4cadas en alcan6ar la !ioecnolo7a. *n la acualidad, el conocimieno se duplica cada cuaro a3os. Denro de poco iempo, a parir del a3o F000, se duplicará cada 9eine meses. Las formas radicionales del sa!er, del aprendi6a8e, de la admi1 nisración, ec., se 2an 9uelo o!soleas. *l e8ecui9o de 2o?, por e8emplo, ?a no puede preender esar al corriene de odo lo Aue ocurre en su área de aci9idad, porAue aun empleando odo su iempo, nunca ser7a suficiene La opción es enonces a!rir más el canal de la inuición, el 2emisferio derec2o del cere!ro, ? de esa manera e5pandir la conciencia 2acia nue9as dimensiones de la ineliencia, más suiles ? poderosas. *sa e5pansión de los poderes de la mene consiuirá una conAuis1 a noa!le del ser 2umano en las pró5imas d4cadas. La ci9ili6ación siempre 2a sido impulsada por una pe1 Aue3a minoria. *l reso @millones de indi9iduos) siue de> rás, pasi9amene, como un OOre!a3oP. i used Auiere desa> rrollar plenamene sus 2a!ilidades, es primordial Aue des1 aAue del reso, Aue paricipe en el mundo no como un o!8eo, a merced de las circunsancias, sino como un su8eo aci9o, lle9ando las riendas de su desino. &ili6ando me8or sus recursos, no desperdiciará eneria ? aprenderá a 2acer más con menos. *n la comunicación se desperdicia ener7a cuando el men1 sa8e Aue se ransmie no produce ninBn resulado, cuando F0
no se o!iene nada. "s7, por un lado enemos el lenua8e Aue enera acción, 2aciendo Aue alo pase en el &ni9erso,
? por oro el Aue no enera ninuna acción: por e8emplo, un comenario, una lamenación, una con9ersación sin sen1 ido, son ener7as Aue no producen nada en el &ni9erso. a? personas Aue uili6an el lenua8e para enerar acción, esán siempre creando nue9as realidades, ? odo el mundo Auiere esar cerca de ellas. a? oras Aue usan la comunicación para nada, ? les encana e5plicar sus pro!le1 mas, in9enar inrias o decir oner7as. &na ad9erencia para aAuellos a Auienes les usa conar sus pro!lemas a los demás: el H0 por cieno de los Aue escuc2an no esán realmene ineresados, ? al F0 por cieno resane les causa aler7a sa!er Aue used iene pro!lemas. *nonces, no pierda el iempo conando sus pro!lemas a los demás. $ro ipo de lenua8e Aue ampoco crea realidad son las frases con el 9er!o en condicional: OO%e usar7a aradecer a al persona...P. *nonces, Npor Aue no se lo aradeceQ Dia: OO"rade6co a al persona...P, ? de esa manera esará crean1 do alo en el &ni9erso. $ro e8emplo: OO%e usar7a in9iarle a comer un d7a…P. *sa frase sólo re9ela la imide6 ? la inde1 cisión de Auien la pronuncia. Dia concreamene: OOLe in9i1 o a comer'conmio ma3anaP, ? enerará una acción. @Rero anes lea el pró5imo cap7ulo, donde se e5plica Aue, para Aue ese ipo de propuesa ena poder, es necesario crear pre9iamene un cone5o fa9ora!le. W"delanel) *n las lenuas lainas, para decir alo se uili6a una ma?or canidad de pala!ras Aue en inl4s. N*so sinifica Aue eneramos más acciónQ "l conrario. F
Las disinciones 9uel9en 9isi!le lo in9isi!le ? nos permien iner9enir. *s famoso el c2ise del pol7ico minero Aue se encuenra en una esación de auo!uses con un amio cuando llea un conocido su?o ? lo saluda: OON#ómo esásQ NVas a ra> siliaQP, ? el pol7ico responde: OOo, 9o? a io de 8aneiroP. *l conocido se ale8a ? el pol7ico le comena a su amio: OO Nas 9iso cómo le 2e ena3adoQ Le 2e dic2o Aue i!a a 7o para Aue pensase Aue 9ia8a!a a rasilia, Wpero en reali1 dad 9o? a 7oXP. *so es un e8emplo 7pico de lenua8e Aue no produce nada, no enera acción, sólo confusión Na!e used Aue es la inelienciaQ *s la capacidad de 2acer disinciones. &na persona es más ineliene Aue ora por el nBmero de disinciones Aue es capa6 de 2acer en un am!iene o cone5o. %ienras Aue nosoros enemos una Bnica pala!ra para desinar la nie9e, en "lasYa e5isen GE pala!ras con sinifi1
cados diferenes para referirse a lo mismo. "s7 ienen una pala!ra Aue desina la nie9e so!re la Aue se puede esAuiar, ora para la Aue se puede !e!er, ora para la Aue anuncia llu9ia, ec. *s decir, ellos 2acen GE disincrones de una cosa Aue para nosoros sólo iene un nom!re, Ror lo ano, nues1 ra ineliencia es limiada con respeco a ese asuno, ?a Aue no 2acemos ninuna ora disinción Aue la de la simple presencia o ausencia de la nie9e. FF
$curre lo mismo en relación con el am!iene en Aue 9i9imos. Las personas limiadas no se dan cuena de innu1 mera!les dealles Aue los más inelienes perci!en, ? oman una aciud pasi9a, se de8an lle9ar, no consiuen diriir su propia 9ida, no desacan del OOre!a3oP, por muc2o Aue se esfuercen. La ineliencia no es un facor en4ico. i !ien es ciero Aue los enios se re9elan como ales desde mu? emprana edad, lo Aue más conri!u?e al desarrollo de la ineliencia es la proramación del cere!ro. "cualmene, al conocerse más cosas so!re el funcionamieno del cere!ro, se sa!e Aue las personas pueden enrenarse para desarrollar su ineli1 encia. Ror lo ano, cuana más capacidad adAuiera para 2acer dis1 inciones @a!sracas o concreas) en el am!iene donde 9i9e, ? cuano más consia aplicar esas Sdisinciones en su 9ida coidiana, más ineliene1será. i a un campesino se lo raslada repeninamene a las calles de una ran ciudad, sólo 9erá coc2es, sin disinuir1 los enre ellos. Rero si 9amos con el al mone a ca6ar arma> dillos, en una noc2e ocura, nosoros no seremos capaces ni siAuiera de disinuir el camino, mienras Aue el perci!i1 rá los armadillos incluso !a8o ierra. las disinciones 9uel1 9en 9isi!le lo Aue anes era in9isi!le ? nos permien iner1 9enir en la realidad *so es 9álido para odos los am!ienes ? profesiones: el m4dico Aue lora disinuir dealles suiles en un con8uno de s7nomas ? 2ace un !uen dianósico, el ineniero Aue disinue con claridad la me8or alernai9a enre los mae> F
riales disponi!les, el 9endedor Aue sa!e disinuir el aru1 meno ideal para cada momeno de la con9ersación, ec. #omo ?a 2emos 9iso, la comunicación efica6 esá aso1 ciada a un ipo espec7fico de ineliencia: la inerpersonal. a!er disinuir los diferenes aspecos Aue conlle9a el inercam!io de informaciones enre las personas, ? aplicar en la prácica ese conocimieno, sinifica ener más poder para con9encer a oras personas e influir en ellas. "nes de coninuar, una peAue3a o!ser9ación: el 2ec2o de
Aue el esAuimal uilice GE nom!res diferenes para desinar la nie9e no iene nada Aue 9er con el desperdicio de pala1 !ras al Aue me 2e referido anes. Ror el conrario: un ma?or 9oca!ulario da más poder para sinei6ar ? más precisión. *l esAuimal no necesia referirse a un deerminado ipo de nie9e con cinco o seis pala!ras: con una le !asa La lecura de li!ros, periódicos o re9isas de !uena cali1 dad, asi como el !uen cine, la !uena mBsica, la paricipa1 ción en conresos, cursos o de!aes, ? la aención a lo Aue sucede en el mundo en Aue se 9i9e, son aci9idades funda1 menales para desarrollar la sensi!ilidad, aumenar la capa> cidad de 2acer disinciones ? ampliar la ineliencia W#on4ceseX FG
Lenua8e ? realidad OOIe' Aue used 2ar7a lo mismo por miP *l lenua8e es lo Aue nos 2ace 2umanos, diferenciándonos de los demás seres 9i9os. in em!aro, pensar Aue usamos el lenua8e para descri!ir la realidad es pura ilusión. Lo Aue sucede es e5acamene lo conrario: el lenua8e crea la realidad. o 2e creado una realidad para used, Aue esá le?endo ese li!ro. *l lenua8e puede ser 9er!al ? no 9er!al, ? puede e5erio1 ri6arse o no. #uando e5erion'6amos el lenua8e, reali6amos una comBnicación inerpersonal; en el caso conrario, esa!lecemos un diáloo inerno o con9ersación inraper1 sonal. *sos dos ipos de lenua8e crean nuesra realidad. *5isen cinco acos !ásicos de lenua8e e5eriori6ado: peición, ofrecimieno, promesa, afirmación ? aserción @fi.G). Veámoslos uno por uno. *n ese capiulo nos ocupare1 mos de esudiar la peición ? los diferenes aspecos asocia1 dos a ella. FI
R*T(#( "*#(Z 1 ' . orncmururo "+(%"#(Z R$%*" +iura G #uando nos 2a!iuamos a pedirle cosas al &ni9erso, 9emos Aue *l nos aiende. o se raa sólo de las plearias reliiosas, cuando son dic2as con fe @con9icción), sino am> !i4n de las peiciones en eneral Aue 2acemos a oras per1
sonas, a empresas, ec.
&n !re9e e8ercicio para Aue e9alBe su poder personal: Riense en una siuación @9i9ida o imainaria) en Aue used le pide alo a aluien. #ierre los o8os un momeno ? 9isualice la escena, con la ora persona ane used. Na conseuido 9isuali6arlaQ *nonces, 94ala de nue9o en su mene, pero a2ora sala de ella ? o!ser9e a los dos inerlocuores, used ? la ora persona. WDe8e de leer por un momeno ? 2áaloX imainando la escena de ese modo, conseuirá perci!ir el cone5o… i oda97a no 2a de8ado la lecura para 9isuali1 6ar la escena, 2áalo a2ora, 9ale la pena. *se li!ro lo for1 man no sólo las pala!ras impresas en el papel, sino am1 !i4n las imáenes Aue se crean en su mene ien. Na podido o!ser9ar cómo se compora used cuando pideQ N#uál era su rado de con9icción al pedirQ N#ree en lo Aue pide ? piensa Aue lo o!endráQ N la ora personaQ N#ree en usedQ N#ómo la preparó anes de 2acer su peiciónQ *n ese !re9e e8ercicio used 2a sido por un momeno el o!ser9ador de si mismo, Aue es una manera de aumenar su ineliencia inerpersonal. o o!sane, eso reAuiere prácica, paciencia )X persisencia. "demás, el con1 e5o psicolóico en el Aue reali6a su peición es un ele1 meno decisi9o para desarrollar su poder personal. De la misma manera Aue el marco de un cuadro puede cam!iar la percepción Aue enamos de el, am!i4n el con1 e5o psicolóico de una con9ersación puede influir deci1 si9amene en sus resulados. *l cone5o psicolóico crea o FK
no un erreno fa9ora!le para la peición. *l poder de su peición dependerá muc2o del cone5o pre9io. a? 9arios facores Aue crean un cone5o psicolóico fa9ora!le para una peición @fi. I).
La reciprocidad es uno de los facores con Aue cona> mos a la 2ora de crear un cone5o fa9ora!le para el 45io de nuesra peición. *n eneral, las personas se sienen o!liadas a dar alo como reri!ución a Auien les 2a?a dado primero. i used, por e8emplo, se encuenra en un !ar de la pla?a de #opaca!ana ? un ni3o pone so!re su mesa alunos caca2uees, sin co!rarle ni decirle nada, used rec2a6a la ofera ? no oca los caca2uees, o cede a la enación ? prue!a uno, a sa!iendas de Aue 9a a ener Aue comprar O 6 I u> [, \, o… UVU(&(Í]
+iura I una !olsa cuando el ni3o 9uel9a para ofrec4rsela, aunAue sólo 2a?a comido un caca2uee. " menudo, en los aeropueros de *sados &nidos, los pasa8eros Aue desem!arcan, en cuano llean al 9es7!ulo, reci!en flores de 8ó9enes are1^ris2na. asanes son los Aue erminan por conri!uir con alunos dólares, como reri!ución, aun cuando lueo iren las flores en la primera papelera, de donde serán recoidas por los mismos 8ó9enes para ofrecerlas ora 9e6. *n las ransacciones profesionales de odo ipo, la le? de la reciprocidad es una consane, no siempre !ien aplicada. #óceles, e5posiciones, in9iaciones para comidas o cenas, llores ? oros realos son recursos Aue suelen uili6arse con eleancia ? senido comBn, como medios para lorar los resulados esperados. Rero no siempre se crea un !uen cone5o de reciproci> dad con los realos. Los esos de aención e información, las concesiones ? los peAue3os fa9ores o ser9icios, a 9eces son más eficaces, en la medida en Aue esa!lecen una rela1 ción de camarader7a. Tales esos no de!er7an ser simplemene ineresados. Tienen Aue ser, eso si, los primeros pasos para la creación de una nue9a relación de !eneficios rec7procos, de la misma mariera Aue ocurre en una relación amorosa, Ror oro lado, oda relación posii9a Aue se esa!lece es, en cier1 a manera, una relación de amor. Todo eso es 9álido am!i4n para las relaciones iner1 nacionales, ? es un principio !ásico de la diplomacia. lin EHI, %45ico sufrió un 9ioleno erremoo ? reci!ió la a?uda de 9arios pa7ses. &no de los primeros en socorrer> lo fue *iopia. NRor Aue ra6ónQ RorAue en EI %45ico apo?ó a *iop7a cuando ese pa7s fue in9adido por (alia.
FE
W#incuena a3os más arde el senimieno de reciprocidad oda9ia coninua!a 9i9oX Rero es necesario acuar con 2a!ilidad. #uando aluien le arade6ca alBn eso su?o, no responda con frases de ese ipo: OOo me cuesa nadaP; OO*so forma pare de mi ra!a8oP; OOLo 2ao para odos los Aue lo necesianP. W"enciónX Tales frases son ineficaces, pueden eliminar de la relación la reciprocidad acen desaparecer el poder Aue used 2a creado. "pro9ec2e el momeno oporuno @la elección de ese insane es fundamenal) ? dia la frase máica Aue seuramene repercuirá durane muc2o iem1 po en la mene del o?ene: OOe Aue used 2ar7a lo mismo por m7P. La escase6 es el seundo facor en la creación de un con1 e5o fa9ora!le. *l principio es el siuiene: si los o!8eos de 9alor se 9uel9en escasos, su 9alor aumena. #uano más dif7cil resula o!enerlos, más caros ? deseados son. *n un cenro comercial de *sados &nidos se colocaron so!re una mesa dos ca8as con alleas para ofrecerlas al pB!lico Da!a la impresión de raarse de la promoción del produco, pero en realidad se raa!a de una in9esiación so!re aciudes: una de las ca8as permanec7a casi llena, ? la ora apenas con dos o res alleas, como si se esu9ieran aca!ando. OON#ual es la Aue sa!e me8orQP, preuna!an los encuesadores a cada persona Aue pro!a!a las alleas. " la ma?or7a de la ene le usa!a más la allea de la ca8a Aue Aue se esa!a aca!ando #ada 2ora, las ca8as se inercam1 !ia!an de posición ? los resulados se manen7an iuales. &n dealle imporane: las dos ca8as conen7an el mismo 0
ipo de alleas; la Bnica diferencia era la aparene escase6 lc una de ellas. *n EHI, la #oca>#ola reali6ó una serie de in9esiacio1 nes para sondear la preferencia del pB!lico enre el sa!or radicional del refresco ? un nue9o sa!or. *n la primera el:1Wpa de las in9esiaciones, la ene desconoc7a en cuál de los dos 9asos se enconra!a el nue9o sa!or ? en cuál el aniuo. *l II por cieno de las personas prefirieron el nue9o. &nos meses más arde, en una seunda eapa de la (n9esiación, la ene ?a sa!7a en Aue 9aso esa!a cada sa!or. *l KK por cieno de las personas prefirieron el nue9o. l_c ese modo, en EHI los resulados de la in9esiación (n9orecieron el lan6amieno de eM #oYe en susiución de Lu @loca1#ola radicional. W+ue uno de los ma?ores fracasos N(r la 2isoria del marYeinX La reacción de los consumido1
n>s fue an neai9a Aue incluso 2u!o manifesaciones de proesa en odo el pa7s, ? la empresa no u9o ora salida l`ll@' dar marc2a arás, con p4rdidas de millones de dólares, ? lan6ar nue9amene la #lassic #oYe… N#uál fue la causa de m9 fracasoQ e ol9idaron de la le? de la escase6 *l nue9o '.nlior usa!a más porAue era raro, pero al reirar del mer1 W ulo el aniuo sa!or, ese resuló ser el más 9alioso. *l amanecer sólo llea despu4s de Aue la noc2e 2a?a pasado. Todo iene su momeno 8uso. lin el inercam!io de información, la le? de la escase6 `.nnlii\ii cuena: OOTe dir4 alo Aue nadie sa!e: es un secre1 lu o se lo dias a nadieP. 0 am!i4n: OOTe dar4 una infor1
mación e5clusi9a, de primera manoP. #omen6ar de esa forma una con9ersación a!re los o7dos de nuesro inerlo> cuor. Rero prese aención a la sina5is, es decir, al orden en Aue se colocan las ideas cuando se 2a!la: si used prime> ro cuena alo ? despu4s e5plica Aue se raa de una infor> mación e5clusi9a ? secrea, su imporancia no será la misma. *l 9alor de la escase6 puede aumenar cuando se le une la ri9alidad. *se es el caso de las su!asas. #uano más concurrida sea la su!asa, más alo será el precio alcan6ado. Rara Aue el 2ec2i6o no se 9uel9a conra el 2ec2icero, la escase6 de!e ser au4nica. i fuera menira, lo Aue resula> rá escaso será la confian6a de los demás en used. F
G. *l cone5o psicolóico "uoridad, confian6a, consenso ? compromiso la auoridad es un facor Aue am!i4n a?uda a crear un cone5o fa9ora!le. i used demuesra profesionalidad, conocimieno so!re el ema, unos !uenos anecedenes @e5periencias aneriores, clienela de presiio, un !uen rnrriculum), e5periencia ? credi!ilidad, lorará crear un aura de auoridad a su alrededor Aue le dará poder en cual1 l`llllb peición Aue 2aa. o confunda la auoridad con la prepoencia o la arro1 ancia. La 9erdadera auoridad no se consiue por la fuer6a ni a ra94s de ar8=menos del ipo: OON&sed sa!e con Aui4n r…>…`:'l 2a!landoQP…f"dmiir un error o una de!ilidad personal … muc2o más pro9ec2oso para su aura de auoridad Aue nunnener una posura auoriaria.S @ lorca de la auoridad se encuenra el erriorio de la con1
(iun6a, Aue esá formado por res facores @fi. J). N
(T$(" "T*($
(#*(D #$%R*T*#(" r +iura J doQ N*s capa6 de decirle a un amio o a un cliene lo mismo Aue dice de el a ercerosQ i odo lo Aue used dice es co2erene en las diferenes siuaciones de su 9ida coiO diana, endrá a su fa9or la fuer6a de la sinceridad. #uando used 2ace lo Aue sa!e ? le usa 2acer @si le usa pero no sa!e, aprenda con a27nco 2asa sa!er ? le usará más oda97a), enera una acción de forma correc> a ? produci9a, ? el &ni9erso se lo reri!uirá con el aura de la compeencia. La forma de comunicarse de la persona Aue es reconocida como compeene adAuiere un poder especial, porAue su acuación en el mundo despiera con1 fian6a. *s imporane Aue se enienda Aue la compeencia depende fundamenalmene del modelo esa!lecido. Ror G
e8emplo: una secrearia compeene puede con9erirse, de la noc2e a la ma3ana, en incompeene si en su siio de ra1 !a8o, donde se usa!a una máAuina de escri!ir, de repene deciden susiuirla por un ordenador ? ella no sa!e nada de informáica. u 2isoria anerior es el ercer facor de la confian6a. *n manera de acuar en la 9ida @so!re odo en cuano a la sinceridad ? la compeencia) a?udará a Aue los demás con1 (icn en used. i 2a 9i9ido e5periencias neai9as en el pasado, inene recrearlas de forma posii9a, solucionando odo lo Aue no 2a?a conseuido resol9er ? sacando a la lu6 los conflicos Aue 2a ido de8ando en el camino. &sed no necesia conar a los demás los pro!lemas Aue 2a?a enido en el pasado Vi9a siempre aAui ? a2ora. (nene correir @9n su mene ? en la medida de lo posi!le en el mundo f7si1 …) los 9ie8os errores, porAue aunAue los manena en secreo, manc2an su OOauraP, ? pueden ser inuidos por los l'…á ? afecar a su credi!ilidad. La confian6a de!e ser rec7proca en cualAuier ipo de rlación, ?a sea afeci9a, profesional o financiera. o se rnn3e inenando compensar la fala de confian6a con …nraos deallados. o e5ise conrao Aue no se pueda
lnn'lnr. La preocupación por no de8arse ena3ar sinifica un nlrrrnc2e de ener7a ? una 9i!ración neai9as iempre será (lll')0l' Aue 2aa cualAuier clase de ransacciones o conraos …n personas Aue sean de su arado ? cuando e5isa una …nl;n6a rec7proca… "( 8u6ar la confian6a Aue le inspira ora persona, no sea W(:>unnsiado riido. Todo el mundo merece la oporunidad W(r aprender ? me8orar. i esa persona presena pro!lemas rn aluna área, pero iene aspecos fa9ora!les en ora, nnn'` Wn> Aue lo posii9o penere en lo neai9o para a?udarla I
a ransfomarse. o confunda la confian6a con la inenui1 dad. i la confian6a no puede ser oal, compórese con prudencia. iendo prudene, cam!iará su comporamieno en un senido posii9o ? a!rirá ora 9enana 2acia el fuuro. *l &ni9erso sa!rá reri!uirle. La confian6a ? el arado 9an 8unos. Ror lo eneral nos usan aAuellas personas Aue se parecen a nosoros. Ror lo ano, siempre Aue le sea posi!le, cree un am!iene amiso1 so… Va?a con calma, o!ser9e los l7mies del oro, no se com1 pore de manera informal si la ora persona es formal, ? no acBe con formalidad si el oro es informal. Rrese aención a la inerrelación ? pona más afeco en sus aciudes. *loie ? coopere. áase Auerer Aueriendo. *l consenso es oro facor Aue influ?e en la creación de un cone5o fa9ora!le para el e5io de su acción comunicai9a. omos animales sociales, ? por lo ano, dependemos del consenso de los demás para Aue nos a?ude a acerar en las decisiones Aue nos afecan a odos. *l sisema democráico se !asa en la idea de un o!ierno Aue e5presa el pensa> mieno de la ma?or7a. i used Auiere con9erirse en un !uen comunicador, en cualAuier am!iene donde se encuenre, procure o!ser9ar anes de 2a!lar. N
&n rupo de personas consiu?e una enidad propia, diferene de la suma de cada una de ellas. "s7 las aciudes l`Y' un rupo son diferenes de las aciudes de los indi1 9iduos Aue lo componen. *n medio de una muliud, el indi9iduo es capa6 de 2acer cosas Aue 8amás 2ar7a solo. ecuerde ese fenómeno cada 9e6 Aue necesie iner9enir rn cualAuier rupo de personas. ea cual fuere el poder Aue used ena, si inena luc2ar ( oura la culura, perderá. Rrimero rae de enender cómo 9u el am!iene, para lueo acuar so!re ei. lin el momeno en Aue muc2os cere!ros empie6an a `uOiisar de ora manera, la realidad cam!ia *n anropoloia .>>. famosa la OOTeoria de los cien macacosP: un rupo de ,mi ropóloosfdespu4s de 9arios a3os de in9esiaciones en unas le8anas islas del Racifico, o!ser9aron Aue en una peAue3a isla el alimeno para los macacos escasea!a. &no W(9 Sll0I, 2am!rieno, accidenalmene desenerró un !onia1 lo, lo la9ó en el aua de un arro?o ? se lo comió; fue alo ```0lil0, ?a Aue nunca anes esos monos 2a!7an comido `…niuios. $ros macacos, am!i4n 2am!rienos, 2icieron lo lX`l2lll@). WLleó un momeno @al 9e6 cuando por lo menos > `… monos 2a!7an 2ec2o lo mismo) Aue en odas las islas K
del Rac7fico, simuláneamene, los macacos comen6aron a desenerrar ? comer !oniaosX *l con8uno de cere!ros de una nación no necesia siAuiera e5eriori6arse a ra94s del lenua8e para llear a alunos consensos. i la ma?or7a cree, por e8emplo, Aue la inflación aumenará o Aue comien6a la recesión, de odas maneras e independienemene de las medidas del o!ier> no o de los economisas, eso aca!ará sucediendo. *n esos momenos, la comunicación es an 9ial para la econom7a de un pais como lo es para las ciencias económicas. Lo Aue 9emos depende muc2o de lo Aue creemos. $ro facor Aue influ?e en la creación del cone5o es el compromiso. lnNre …se sienan crpp=rpmepidos, de aluna manera, con ued8'74Qóbó fuerce ninuna siuación. ea suil. *mpiece por un com1 promiso minimo, sim!ólico, ? 4se se irá ampliando con el ranscurso del iempo. &sed pro!a!lemene ?a se 2a!rá opado con aluien Aue presionándolo 1o promei4ndole alo a cam!io1 consi> uió Aue se compromeiera en aluna cosa en la Aue no esa!a ineresado. euramene despu4s de aAuello used raó de e9iar a dic2a persona, N9erdadQ Ror ello, el com1 poramieno de!e ser moldeado con muc2a suile6a; si no OOel 2ec2i6o se 9uel9e conra el 2ec2iceroP. OON
la pró5ima carreraQP e 2i6o esa preuna a un rupo de personas en un 2ipódromo anes de Aue reali6aran sus apuesas. Despu4s de 2a!er aposado ?, o!9iamene, anes de la carrera, odas las personas fueron encuesadas por H
*#(R$#($"D #$+("" *#"* +"#T$* D* (+L&*#(" #$%R$%($ "&T$(D"D #$*$ +iura K urunda 9e6, por oros in9esiadores, para Aue 9ol9iesen a O(ill sus punBaciones. e 9erificó Aue la punuación del ..ili;illo escoido aumena!a despu4s de 2a!er 2ec2o la W`` nu>sla. *l moi9o es simple: el aposane ?a se 2a!7a com1 promeido con aAuel ca!allo. ('(i lisados &nidos, la ociedad de Rre9ención del i Wlli'cl' disri!u?ó, 2ace alunos a3os, una peAue3a insi> iii.i alusi9a a la luc2a conra esa enfermedad. %eses más = `,iili', 2u!o una campa3a de recoida de donai9os diriida .` . n.>.`car sus aci9idades. Las personas Aue 2a!7an reci!ido E
? usado la insinia en la solapa conri!u?eron en una pro> porción muc2o ma?or Aue las demás. *n pu!licidad, son frecuenes los concursos de frases so!re un deerminado produco. imaine uno de esos con> cursos, en el Aue los paricipanes de un soreo de!en escri1 !ir en un cupón las cualidades del 8a!ón de ocador a!ará. uponamos Aue paricipan 9einicinco mil personas: al llenar el cupón, se compromeen por escrio ? firman a!a8o. Rueden llear a ol9idarse de ello alunos a3os des> pu4s, pero su inconsciene recordará siempre Aue el me8or 8a!ón de ocador es a!ará. (nene crear el cone5o psicolóico adecuado con el ma?or nBmero posi!le de esos principios en cada ocasión, ?a Aue usados en con8uno ienen muc2o más poder Aue la suma de cada uno indi9idualmene. *l odo es ma?or Aue la suma de sus pares. G0 I $frecimieno ? compromiso &sed es su pala!ra @ )frecer es oro aco !ásico de la comunicación, porAue si> nifica comparir con ora persona @? con el &ni9erso) alo
Aue es su?o ? Aue esá !a8o su cuidado. comunicarse es ener en comBn ? comparir con los demás @? con el &ni9erso) ideas, senimienos 0 acciones. W#omunicar es enerar acción en comBnX &n ofrecimieno, una 9e6 Aue es acepado por ora per> sona, se con9iere en una promesa. Ror lo ano, ofrecer si1 nifica Aue used esá dispueso a compromeerse en 2acer alo por aluien. asa a2ora 2e 2a!lado del ofrecimieno como pare de una peición. *s el caso de la le? de reciprocidad, en donde @'( ofrecimieno 9a anes Aue nada. La=pe9rsiaine=liene da lb'W mer\P ?…m…áI…asierssi!l4\!lE,mas2másP @(uarido el ofrecimieno se com!ina con la peición pero >.@> concrea despu4s, se raa de una promesa. La prome1 '.:l consiu?e oro aco !ásico del lenua8e ? se produce G
cuando el ofrecimieno de una persona es acepado por ora. Las promesas son frecuenes en el mundo f7sico @una compra a pla6os es una promesa), en el plano personal @?o OOme promeo a mi mismo Aue no acuar4 nunca más de ese modoP), en el plano senimenal @OOpromeo casarme conioP) ? en el plano reliioso. acer una promesa al &ni9erso es efica6 en la medida en Aue la persona se empe1 3a aci9amene, con oda su fuer6a inerior, en dar solución a un deerminado pro!lema. #\\l\ used promeel es su epala!raP la Aue esá en 8ueo. " parir del momen o en Aue su esencia se manifiesa linBisicamene en ese &ni9erso, su pala!ra es used (=LLÍ7+L 2ace una prom=e=I? (ne… cumple, no sólo decepcionará alos demás am1 !i4n se decepcionará a si mismo.
*l ofrecimieno, no o!sane, muc2as 9eces no se encuenra 9inculado a ninuna peición, ? en al caso iene muc2o más poder oda97a. *l &ni9erso reri!u?e con enerosidad los ofrecimienos incondicionales ? desineresados, porAue en ellos se reproduce con más inensidad la ener7a Aue esá en la !ase de odo: el amor, Rero recuerde Aue used no puede ofrecer alo Aue no posee. Dar más de lo Aue se puede dar no es ser eneroso, sino ser inconsecuene, ? la inconsecuencia puede enerar un deseAuili!rio ? un derroc2e de ener7a. Velar por lo Aue posee es un de!er Aue used iene en esa 9ida, ? Auererse a si mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo Aue le rodea. GF
&sed no puede ofrecer lo Aue no iene. #omo ?a 2e dic2o, el lenua8e no se usa para descri!ir la realidad. *l lenua8e crea realidad. &no de los acos lin'i7s1 icos más poderosos para crear realidad es la afirmación @el aco de afirmar) &na afirmacion=0=del pronuncia aluien Aue iene la auoridad para 2acerla crea una realidad en el momeno en Aue es e5presada. Ror e8emQ plo: si used 9a con su no9ia @o su no9io) ane el 8ue6 para Aue los declare marido ? mu8er, aunAue se arrepiena rein1 la seundos más arde, ?a esará casado. La declaración del 8ue6 2a creado una nue9a realidad en el &ni9erso: el mari> monio enre used ? su pare8a. "2ora imaine Aue esa declaración la 2u!iese 2ec2o su 9ecino, Aue no es 8ue6, =:(7sar7a used casado de acuerdo con las le?esQ #laro Aue no, porAue su 9ecino no iene la auoridad reconocida por la sociedad para 2acerlo. De la misma manera Aue el 8ue6 irene auoridad para casar o di9orciar, ? el presidene de la nación la iene para declarar la uerra, used iene auori> @((#( para 2acer afirmaciones so!re su 9ida, como por e8em1 plo: OOo? un !uen comunicador. ao odo lo Aue los !uenos comu2icadores 2acen ? eno el don de la comuni1 i'Wl'0'P. &na afirmación !ien 2ec2a, con la conformidad de odo ->ll ser, ransforma el paradima de 9er para creer en creer para 9er. #uana más auoridad ena su afirmación ? W llano más concrea sea, ma?or será su poder de enerar acción. #uando used enera acción, Wiene el &ni9erso a '>ll fa9orX ornos animales linB7sicos. *l lenua8e crea nuesra G
realidad, ? puede o no enerar acción. La afirmación @el aco de afirmar) enera acción ransformando la realidad presene. &na afirmación es clasificada como al cuando se 2ace en presene ? en 4rminos posii9os. Ror e8emplo: OOo? una persona prósperaP. *n cam!io, OOer4 ricoP 0 OOo so? po!reP, son e8emplos de afirmaciones falsas La ma?or pare de los seres 2umanos iene la ilusión de Aue el &ni9erso funciona de la siuiene manera: ener1
+iura H GG 2acer1ser. %uc2os de ellos inenan crear realidad con fra1 ses como esa: OOi u9iera dinero, 2aria lo Aue 2ace la ene
rica ? enonces ser7a ricoP. *n realidad es e5acamene lo opueso: ser12acer1ener @fi. H). OOI0? una persona próspe1 in, 2ao lo Aue la ene rica 2ace ? eno lo Aue los ricos llenen.P GI
J
"serción ? e9aluación
*l mapa no es el erriorio
PON ` is el uni9erso un luar amisosoQP *sa fue la Blima pre1 8>=iinia Aue "l!er *insein nos de8ó para Aue refle5ionára1 mos, *l pensa!a Aue si lo era. lin nuesra comunicación con el &ni9erso, nuesro esa> W(n menal es decisi9o. i used esá con9encido de Aue el (((VL'('$ es amisoso, será amisoso. i en cam!io iene la …n9icción de Aue es peliroso, será peliroso. Wreido de Aue el mundo es peliroso, puede conraar Wuardaespaldas, insalar odo ipo de cerraduras, ir armado, (l'.;il c2aleco a prue!a de !alas ?, aun asi, el peliro aumen1 i.ii.i rada 9e6 más. *s lo Aue el 2a eleido. @ unio ?a 2e dic2o, el lenua8e crea realidades. *s nece1 -..llGi Aue enamos cuidado con nuesra manera de perci1 (Pi` e inerprear los 2ec2os, para no crearnos realidades
`('8'`.'ll W9as Aue nos per8udicarian en primer luar a nosoros
(iii-.innM. (-` W(ii'0' um!ero %aurana, de la &ni9ersidad de GK
#2ile, propone en sus OOinuicionesP linB7sicas una disin1 ción enre aserción ? e9aluación. La aserción o afirmación so!re un deerminado 2ec2o puede ser 9erdadera o falsa, dependiendo de la acepación o no de las e9idencias. Ror e8emplo: las páinas de ese li!ro son de papel. i used acepa la e9idencia presenada, considerará esa aserción como 9erdadera. *n cam!io, la e9aluación no iene Aue 9er con la 9erdad o la falsedad, sino con la 9alide6 o la fala de ella. i el 8uicio es una deducción lóica, es 9álido, pero eso no sinifica Aue sea real. o o!sane, una e9aluación, una 9e6 Aue es acepada, pasa a formar pare de la realidad. Ror e8emplo: OO"?er 9i a 8os4 ca!i6!a8o, llorando ? lamenándose de su 9ida. %i e9aluación es Aue esá deprimido ? necesia una a?uda profesionalP. #uando aconece alo ? lo e5plicamos, la e5plicación susiu?e al 2ec2o, porAue es lenua8e, mienras Aue el 2ec2o no lo es, ? al final nadie recuerda el fenómeno en s7, sino sólo la e5plicación Aue se dio so!re el. esa e5plica1 ción, Aue es una e9aluación Aue 2acemos del 2ec2o, se 8u61 ará como 9erdadera, aunAue muc2as 9eces no lo sea. *se es el mecanismo del c2ismorreo: una e9aluación se propaa como 9erdadera @por e8emplo: OO"?er por la noc2e al perso> na esa!a deprimidaP) ? se 9an a3adiendo nue9os dealles para dar forma de 2ec2o a un 8uicio malicioso
' N#uál es la e9aluación Aue used 2ace de si mismoQ ' N#uáles son los 8uicios neai9os Aue 2ace de used mismoQ \ N cuáles son los posii9osQ "nes de coninuar le?endo, refle5ione un poco ? res1 ponda menalmene a esas preunas. La e9aluación Aue used 2aa de su persona forma pare de su pre9isión con respeco a lo Aue conseuirá en el fuuro. Na 2a conesadoQ ien, a2ora esamos 2a!lando de la …municación inrapersonal, Aue es la con9ersación Aue used maniene consio mismo, el diáloo inerior. &sed `(@' una 9o6 en el inerior de su cere!ro Aue raduce para 'ull mene lo Aue ?o 2e escrio en ese li!ro, ? Aue a cada momeno le 2ace comenarios so!re odo lo Aue sucede, ,. 9erdadQ
lisa 9o6 de su pensamieno consciene iene una comple1 … inimidad con used, ? le puede decir cosas Aue used W.iiiii'iI les dir7a a los demás. *sa 9o6 es used, en su comuni1 . .li'( inrapersonal. La realidad Aue used e5perimena es su realidad. *l mapa no es el erriorio. nando used iene una con9ersación consio mismo W.uln'r> su persona, esa con9ersación le acompa3a 9a?a donde 9a?a. *nonces, si used iene un 8uicio neai9o .. Pl…> cualAuier aspeco de s7 mismo, con pensamienos de . '.l@' ii`m: OOo so? !ueno para los deporesP; OOo eno uuu>Wi9 … el amorP o OO%i desino es ser po!reP, ese 8uicio GE
9a a seuirlo aunAue cam!ie de pais, de profesión, de reli1 ión, de pare8a o de lo Aue sea. odo coninuará suce1 diendo de la misma forma. Na!e por Au4Q RorAue odo lo Aue ocurre en el &ni9erso f7sico 2a ocurrido anes en su mene. Toda e9aluación Aue used 2ace so!re su persona es una predic> ción @un pronósico) de su comporamieno Aue used rea1 li6a para si mismo. Ror lo ano, used iene un pensamieno Aue enera en … R*"%(*T$ *T"D$ %*T"L @*T(%(*T$)
+iura E I0 un cere!ro un senimieno @esado menal) Aue a su 9e6 enera en used un comporamieno @fiura E). *so fun1 .>iona en los dos senidos. *s decir, su comporamieno enera senimienos Aue eneran pensamienos. *so sinifi1 l'.'l Aue used puede cam!iar a parir de su comporamieno @omando aciudes más posii9as, raando de 2acer cosas Aue se creia incapa6 de 2acer) o a parir de su pensamieno, ?a Aue el due3o de esa 9o6 inerior @OOel presidene de la .>ompa37aP) es used. Sno de los primeros pasos para lorar Aue su comunica> .'ion @inrapersonal e inerpersonal) sea más posii9a es aprender a pensar sin 8u6ar, a o!ser9ar los 2ec2os sin emiir 8uicios ni 2acer…1e9aluaciones. *so puede a?udarle a 8u>n>i!ir las cosas con la mene a!iera ? a cam!iar su 9isión i(i'l mundo OOl'ero, N? mi opiniónQP, preunará su 9o6 inerior i la opinión es su?a, Npor Aue le resula an dif7cil cam!iarlaQ RorAue no es used Auien iene opiniones; son las opinio> ncs las Aue lo ienen a used
Ssi 8u6a menos, aprenderá a ser un me8or o!ser9ador, %(…) de los 2ec2os ? de las demás personas como am!i4n … W(9 si mismo. ea un o!ser9ador imparcial de su pasado 9 @(l su presene. #uando se o!ser9e, e9ie emiir cualAuier `lllO io o ari!uirse culpas o disculpas, ? de ese modo lora1 (ll me8orar como persona ? comunicarse me8or con el mundo. ` N( emociones con9i9en con las inerpreaciones @fi> lll Ni ()) ? am!i4n pueden ser decisi9as en nuesra manera W(r V(V(('. Rrese aención al siuiene e8emplo: un marimo1 I
uso a m7… (lu4 mala suereX
. es?!ien. , 7. sueneX .
#$*#&*#(" #$*#&*#(" *U"T(V" R$(T(V"
+iura 0 nio de mediana edad sufrió un accidene a4reo en *sados &nidos. Tu9ieron Aue pasar un iempo en el 2ospial, pero so!re9i9ieron. Tres a3os despu4s del accidene, el marido, Aue era o!eso ? lle9a!a una 9ida sedenaria, se 2a!7a 9uelo más áil ? delado, pracica!a depores ? pasea!a, ? se 2a!7a ransformado en una persona más alere ? dinámica. IF
lin cam!io, su mu8er 2a!ia caido en una profunda depre1 …1.ion ? no salia de casa. NRor Aue las reacciones de am!os W…e el mismo 2ec2o fueron an diferenesQ RorAue sus res1 peci9as inerpreaciones fueron disinas. *l inerpreó posii9amene lo ocurrido @OOW 9i9i, nac7 de nue9oXP), mienras Aue ella inerpreó los 2ec2os de forma neai9a @OOW
inerpreaciones eliiria usedQ i 2ace neai9a de los 2ec2os de su pasado, no 9ida Aue lle9a 2o?, porAue fue used Auien ( NRor Au4 no inena recrear posii9amene mundoQ i lo 2ace, conseuirá comuni1 más amisoso con el &ni9erso, ? 9ice1
V@'(l. I
K Los o8os, 9enanas del alma N%anipular o in8luirQ @ nando used se comunica con ora persona, odo su cuer> `… 2a!la. +78ese en sus esos durane una con9ersación. (nene perci!ir su ono de 9o6, sus mo9imienos, sus seni> lliliSl0I. on facores Aue, como ?a 2emos 9iso, 9an muc2o más allá de las meras pala!ras. Rero no !asa con oli1icr9arse a uno mismo: am!i4n es fundamenal o!ser9ar .i (iiirsro inerlocuor ? 9er en el alo más Aue las pala!ras. ,1a!e cuál es el me8or puno para fi8ar nuesra 9isa Wnu>niras con9ersamosQ Los o8os de la ora persona Dicen ``…> (os o8os son las 9enanas del alma, ? es ciero. a!er olMr9ar los o8os de la persona con Auien con9ersamos es @((' ((@'LS(0 una manera de leer sus pensamienos. Na!e Aue nuesros o8os se mue9en cuando 2a!lamos, . `i.iiiOlo pensamos ? 2asa cuando so3amosQ Los esudios ((i'((('&(((TZÍ(Í#$ so!re el mo9imieno de los o8os pueden …iiii'iliiir no sólo a me8orar nuesra comunicación para ('8i'll'l'l' una ma?or influencia en los demás, sino am!i4n a II
aumenar nuesra capacidad inelecual. OONRero cómoQ 1al 9e6 se preune su 9o6 inerior1. N#ómo es posi!le aumen1 ar la ineliencia con el mo9imieno de los o8osQP Lea aen> amene ? praciAue; despu4s 9ea los resulados.
iii … iii liii ((*(((((((((( iii (iiiiiii (^… W @SC'Í ) "iO>1…,i es Q i,… \ / n' V: campo 9isual; ": campo audii9o; #: campo cines4sico; S: consruido; : recordado; Dl: diáloo inerno +iura IJ %o9emos los o8os en 9arias direcciones, ? cada una de ellas desencadena un proceso diferene en nuesro cere!ro @fi. ). #omo ?a se 9io en el li!ro *l 45io no llea por casuali> dad, si miramos 2acia arri!a nuesra mene esá ra!a8ando con imáenes. *s el componene 9isual de nuesro pensa> mieno. #uando miramos 2acia arri!a ? a la derec2a, esa> mos creando imáenes. &sed podrá darse cuena de Aue su inerlocuor esá miniendo o in9enando una e5cusa si mira en esa dirección en el momeno en Aue le formula una preuna cu?a respuesa de!eria sa!er, pero Aue no sa!e. iluando miramos 2acia arri!a ? a la i6Auierda, el cere!ro WSlá recordando imáenes, se aci9a su memoria 9isual. ,> ecuerda el color de la camisa Aue usó anea?erQ Desde el puno de 9isa de la neurofisiolo7a, no pode> mos consruir imáenes en nuesro cere!ro sin Aue los o8os miren 2acia arri!a. *so am!i4n es 9álido para las opera1 @S(iiii maemáicas ? para el pensamieno a!sraco en eneral. Ror e8emplo, cuando 2acemos una muliplicación, de!emos crear 9isualmene los nBmeros; prue!e a 2acerlo @ no los o8os mirando 2acia arri!a ? a la derec2a, ? le resul1 lill';i más fácil 2acer los cálculos. @Snando mo9emos los o8os 2ori6onalmene, a!rimos nncsi ro canal audii9o. i miramos 2acia la derec2a, nues1 lio cere!ro iene más facilidad para crear sonidos. i mira> W 2ori6onalmene a la i6Auierda, esamos memori6ando '.( nudos: inene recordar una aniua melodia, o el nom!re ((@' aluna persona, 2aciendo ese mo9imieno con los o8os. =ii:iiiicrc decir eso Aue nuesra memoria me8ora si mira> …… (l.'u'(6l deerminado luarQ i. %uc2as 9eces una perso> na no iene !uena memoria porAue no mira en la dirección ill (b'`:l. IK
*l mo9imieno de los o8os 2acia a!a8o iene efecos com1 pleamene diferenes dependiendo de la dirección 2acia donde se mire, si a la derec2a o a la i6Auierda. "l mo9erlos 2acia a!a8o ? a la i6Auierda, aci9amos el diáloo inerior, es
decir, con9ersamos con nosoros mismos, W? uili6ando pala!rasX i miramos 2acia a!a8o ? a la derec2a, sinifica Aue omamos conciencia de nuesro cuerpo @propia percep1 ción) ? am!i4n Aue e5perimenamos las emociones en el cere!ro. *so ? las sensaciones olfai9o>usai9as se deno1 minan aci9idades cinese'sicas. ' Las sensaciones olfai9o1usai9as se producen cuando los o8os miran 2acia a!a8o ? 2acia el cenro @mirándose la puna de la nari6). $!ser9e a un caador de 9ino ? 9erá cómo eso es lo Aue ocurre. &na peAue3a o!ser9ación anes de coninuar: las posi1 ciones de los o8os 2acia la derec2a o 2acia la i6Auierda, mencionadas aneriormene, pueden 9ariar en las personas 6urdas, aunAue son 9álidas para el EJ por cieno de la ene, incluso para la ma?or7a de los 6urdos. La e5plicación es la siuiene: cerca del E0 por cieno de las personas son diesras ? an sólo el 0 por cieno son 6urdas. *n la ma?o1 r7a de esas Blimas, los 2emisferios cere!rales, derec2o e i6Auierdo, funcionan en la misma posición Aue en las per1 sonas diesras "penas un G por cieno de la ene es OO6urdaP am!i4n en el cere!ro. %enos del por cieno de las personas diesras son OO6urdasP en el cere!ro, ? por lo ano, ienen las posiciones de recordar ? crear in9eridas. Todos somos al mismo iempo 9isuales, audii9os ? cinese'> sicos, pero en cada persona e5ise, eneralmene, una pre1 IH
ponderancia de uno de esos res ipos de lenua8e. *n ((((F#Í$# de esr4s, se 2ace más paene ese predominio porAue el cere!ro necesia anclarse en lo Aue funciona Wm8or con menos esfuer6o &n !uen comunicador 2a de dominar los res ipos de (riiua8e @9isual, audii9o ? cines4sico) para poder comuni> ..nsc con personas diferenes. Ror e8emplo, para manener `.X aención de una plaea, es necesario esicular, 9ariar el ono de 9o6, mo9erse por la sala, apro5imarse a las perso> n.i>…, uili6ar recursos audio9isuales, odo lo Aue ese al n(r ;ince de la mano para comunicarse sin dificulades con (W … res ipos de personas. ('rocure o!ser9ar la con9ersación enre una persona . (( u>s4sica ? ora 9isual: la primera enderá a apro5imarse, .i ocar, mienras Aue la ora se ale8ará para 9er, ?a Aue de WSu.SX manera se siene más a uso. #ada 9e6 Aue una se n8 `` @ prima, la ora se ale8a. " 9eces, una con9ersación de ese lipo comien6a en un rincón de la sala ? aca!a en oro. 'P( en clase un ni3o mira 2acia arri!a cuando la profesora (r iormula una preuna, seuramene ese ni3o es 9isual. … mene uili6ará ese recurso a menudo. *n el caso de Aue la piolcsora reprenda al ni3o cada 9e6 Aue eso sucede, el puede desisir de pensar ? con9erirse en un mediocre. lin (ios' como ese son mu? comunes. %uc2as 9eces se … … (m 2a!lar de las dificulades de los alumnos para ..`mPndcr, cuando casi siempre se raa de la dificulad del pp i(-'>&(' para ense3ar. #onocimienos an simples como los `ili-'.i-l Wlados en ese li!ro resularán mu? 9aliosos cuando se
.ipiu`iii1n en las escuelas "prender a aprender es muc2o mm. imporane Aue cualAuier asinaura Aue se aprenda en X(&(('8'=(&. X un rl mo9imieno de los o8os podrá desarrollar esrae1 IE
ias inelecuales Aue le permiirán alcan6ar la e5celencia en muc2as de sus aci9idades personales ? profesionales. *n #alifornia, en EKI, un maemáico ? analisa de sise> mas, ic2ard andler, ? un linBisa, o2n Urinder, reci!ie1 ron una !eca del (nsiuo acional de la alud @() de *sados &nidos ? comen6aron a ra!a8ar 8unos con el o!8e11 i9o de responder a la siuiene preuna: OON+unciona real1 mene la psicoerapiaQP *n la primera eapa de la in9esi1 ación enre9isaron a 9arios erapeuas, de corrienes di9ersas, enre los cuales seleccionaron a res @+ri6 Reris, %ilon *ricYson ? Virinia air) Aue 2a!7an lorado ma> nificos resulados con sus pacienes. %ediane anuncios en los periódicos, recluaron a alunas personas con di9ersas clases de fo!ias, ? las en9iaron a los res erapeuas, Aue consiuieron curarlas de inmediao. Los in9esiadores anoaron las 4cnicas uili6adas, Aue parec7an diferenes en cada erapeua, ? las pro!aron con oros pacienes e5aca1 mene como los erapeuas les 2a!7an ense3ado, pero no o!u9ieron resulados posii9os con ninuna de ellas. NRor Aue fracasaronQ Los dos in9esiadores refle5iona1 ron ? llearon a la siuiene 2ipóesis: al 9e6 lo Aue real1 mene funciona!a no en7a nada Aue 9er con las 4cnicas de los erapeuas, sino con oros dealles de la comunicación enre ellos ? sus pacienes. W"lunos dealles an suiles Aue ni siAuiera los mismos erapeuas Aue los uili6a!an eran conscienes de ellosX #on esa 2ipóesis en mene, los dos in9esiadores ra1 !aron un 9ideo de las sesiones de erapia ? procuraron reisrar los m7nimos dealles @peAue3os esos, infle5iones J0
.lO> la 9o6, ec.) del comporamieno de los erapeuas con uns pacienes. Llearon a o!ser9ar una serie de aciudes . uniunes a los res erapeuas. &na 9e6 Aue o!u9ieron esos .ulcnominadores comunesP mediane el uso del 9ideo, con> '>l)'=Lllf0fl reproducir los resulados posii9os de los era1 `u'ias. De ese modo nació una nue9a disciplina, la RL @Rroramación eurolinB7sica).- "plicando ese ra6o> u.unieno al área de la comunicación, reali6aron la misma in9esiación con 9arios !uenos comunicadores ? deeca1 u… los OOdenominadores comunesP de una comunicación WSlllSl. " parir de ese momeno !uscaron e5plicar esas ec1 unr:s desde un puno de 9isa neurofisiolóico, ? asi la pro1 ;@l.unación neurolinB7sica fue desarrollándose como disci>
WPlm6i. *n ese li!ro preseno alunas de las 4cnicas Aue .`.>1.ru!rieron. e raa de una nue9a disciplina Aue 2a ido Wlr W:` prácica a la eor7a, ? 2a sido 9erificada por los más … u>nles conocimienos cien7ficos. us resulados son an -6cl`)l''lidnJI Aue a 9eces da la impresión de raarse de m.…m, pero oda nue9a 4cnica, cuando se aplica, parece uuica. il?,m ms de las 4cnicas uili6adas por aAuellos erapeuas ? ``9a limS comunicadores in9esiados en7an Aue 9er con el mumuMnio de los o8os. ecuerde lo Aue di8e anes. i los ..`… mmm 2acia arri!a, esamos aci9ando nuesra ineli1 Wu … lil 9isual i la persona con Auien eso? con9ersando … ……m!ra a mirar 2acia arri!a, ? ?o mue9o mi !ra6o am> - i'. .… (.` n2ra (nroducción a la proramación neurolinuisica, de osep2 W P. …uun` 9 lol… e?mour @&rano, arcelona, EEF) g. del *. ól
!ien 2acia arri!a ? le preuno: OONVes lo Aue e eso? dicien> llp=ln'`i comunicarse me8or. "prender esas 4cnicas para doQP, como la persona esa!a aci9ando 8usamene su sen> ur`omr la comunicación es como aprender 8apones anes si!ilidad 9isual, mi frase llamará su aención con ran efica> i`r Via8ar al 8apón. N*so es Auerer manipular a los 8apone> cia. *n cam!io, si la persona esá mirando 2acia a!a8o ? a la aM' WRor supueso Aue noX *s 2a!lar la lenua de ora per1 derec2a, ?o esiculo con mis manos 2acia a!a8o ? a sol…, sea 4sa 9isual, audii9a o cines4sica. *s comunicarse. ( n>. 4cnicas Aue se ofrecen en ese li!ro son insrumen> `M. Wmm poder comunicarse me8or. &n cuc2illo, por e8em1 plo, a. un insrumeno Aue se puede uili6ar para unar la m.uurAuilla en el pan, pero am!i4n para maar a ora per1 mill.X (Mo no 2ace Aue el cuc2illo sea !ueno o malo. &n W… lilllo es un cuc2illo. &na 4cnica es una ecnica, *s ua`…l Auien decidirá darle un uso consruci9o o desruci> 9o W` .` elección coninBa siendo su?aX la i6Auierda @imaen en espe8o) ? le preuno: OON#ómo e sienes con respeco a lo Aue e 2e dic2oQP, de ese modo
esar4 esimulando su ineliencia cines4sica. Toda 4cnica mu? comple8a, cuando se aplica, parece máica. NDemasiado simpleQ i, realmene lo es. Rero no es fácil: se reAuiere una lara prácica ? una auda sensi!ilidad para acuar con nauralidad. *s como aprender a conducir: al principio aAuellos res pedales no 2acen más Aue confun> dirnos, pero aca!amos conduciendo sin siAuiera acordar> nos de ellos, porAue ?a 2emos asimilado la 4cnica. Ruedo aseurar Aue los resulados son de 2ec2o sorprendenes. W*l poder de nuesra manera de comunicarnos para influir en los demás es 9erdaderamene noa!leX OO"2, pero eso es manipular a las personasP, piensan alunos cuando ienen conocimieno de esas 4cnicas o es nada de eso,
H Los secreos del !uen comunicador "prenda con los maesros i o!ser9amos a dos personas senadas a la mesa de un !ar @como las de la fiura F), aun sin escuc2ar lo Aue dicen, podemos perci!ir cómo es la comunicación enre ellas sola> mene fi8ándonos en su posura corporal @fisiolo7a). Na!e used lo Aue es el rapporlQ *s esar en sinon7a con aluien. *s enrar en el mundo de ora persona ? esa!lecer con ella una comunicación plena, una cone5ión perfeca. Luundo la con9ersación es amena, no nos damos cuena irl iempo Aue pasa. Lo Aue sucede a nuesro alrede1 `m esá en un seundo plano, porAue oda nuesra aención enln diriida a comunicarnos con esa persona. WTodo lo elenus se 9uel9e ranspareneX lil uppor es enconrarnos con ora persona donde ella en…. lis decirle, 9er!almene o no: OOo? iual Aue B. l'irlrs confiar en miP. i…nBisicamene podemos enconrarnos con ora perso1 ms donde ella esá uili6ando el mismo 9oca!ulario Aue ella JI
+iura F ? usando pala!ras Aue coincidan con el canal predominan> e de su percepción. #omo ?a 9imos en el cap7ulo anerior, si ella se 9ale más del canal 9isual, used puede decirle: OONVes lo Aue e eso? diciendoQP… i usa más el canal audii1 9o, d7ale: OON#ómo e suena esoQP. i es más cinese'sica @mira 2acia a!a8o ? 2a!la pausadamene), used le puede decir: OO N#ómo e sienes con respeco a esoQP. Rodemos esa!lecer el rappor con el sinificado de las pala!ras ? la manera de pronunciarlas. i la persona 2a!la JJ
despacio, used 2a!le am!i4n lenamene @al menos du1 rane los primeros cuaro minuos de la con9ersación). i rlla 2a!la rápido, used 2a!le más deprisa oda97a. finalmene, lo más imporane es la fisiolo7a, es decir, omar una posura corporal similar a la de la persona con la Aue esamos con9ersando, como en un espe8o. i ella iene los !ra6os cru6ados, crBcelos used am!i4n durane un uno. i esicula muc2o, inene esicular un poco más Aue ella. $ra 4cnica poderosisima, aunAue más dif7cil, es respi1 rar al mismo rimo Aue la ora persona --l WW ra6ón por la cual nos damos cuena de Aue 2a? una amósfera fa9ora!le cuando dos personas se comunican, es Aue noamos una simer7a corporal @de espe8o) enre ellas. `-slo perenece al campo de la fisiolo7a, Aue iene más poder Aue la pala!ra para lorar una comunicación efica6, ( omo 9imos en el cap7ulo .
La imporancia de la simer7a corporal fue consaada incluso en in9esiaciones so!re la elepaia reali6adas en usia. Dos personas Aue se enconra!an en 2a!iaciones lll'lflI, inenando ransmiirse mensa8es elepáicamen> r. conseu7an me8ores resulados 8uso en los momenos ru Aue sus posuras corporales eran id4nicas. Wi ello suce1 lll 2asa en la comunicación a disancia, imaine lo Aue …rrirá en una con9ersación cara a caraX la comunicación es como una dan6a. #uando las dos prrsonas adopan la misma posura, comien6an a pensar de la misma forma, ? la sinon7a es a!solua. &sed no sa!e Auien esá diriiendo a Aui4n La mBsica es una sola. JK
ealice used mismo la e5periencia: cuando es4 con9er1 sando con aluien, ome la misma posura f7sica Aue el oro, o al menos una Aue sea seme8ane. i el oro cam!ia de posura, cam!ie used am!i4n, pero 2áalo con naura1 lidad, para Aue la ora persona no lo perci!a de forma consciene. *n un ni9el inconsciene, el oro lo 9erá como si esu9iese 9iendo su propia imaen ane un espe8o ? as7 used le inspirará más confian6a. La comunicación podrá esa!lecerse plenamene, porAue used ? esa persona sino1 ni6arán en la misma frecuencia. La posura corporal 2a!la más alo Aue la 9o6. NRarece demasiado simpleQ *s simple, pero no es facil. in em!aro, cualAuier persona es capa6 de adAuirir esa 2a!ilidad, con un poco de prácica ? sensi!ilidad. Los resulados de esa 4cnica son impresionanes. --"demás de la pala!ra ? de la fisiolo7a, el oro elemeno de la comunicación con poder de influencia es el ono de 9o6, como ?a 2emos 9iso. Veamos un !uen e8emplo de ello: *n *sados &nidos, los especialisas en elemarYein @9enas por el4fono) noaron Aue una con9ersación produ> ce me8ores resulados cuando las dos personas 2a!lan a la misma 9elocidad. *nre los di9ersos esados noreamerica1 nos e5isen randes diferencias de ono de 9o6 ? 9elocidad para 2a!lar: un e8ano, por e8emplo, 2a!la muc2o más JH rápido Aue un neo?orYino. Las empresas de 9enas por el4fono adoparon enonces la siuiene 4cnica: sus 9en1 dedores empe6aron a 2a!lar a la misma 9elocidad Aue la persona Aue aend7a el el4fono, pero las pala!ras @los aru> menos para 9ender) eran siempre las mismas. *l resulado fue un aumeno de las 9enas de más del 0 por cieno, sólo cam!iando la 9elocidad del 2a!la. *s imporane Aue recuerde Aue de!e uili6ar el senido comBn cuando apliAue esas 4cnicas. *n lo Aue se refiere a
la fisiolo7a o al ono de 9o6, alunas cosas no pueden ser Wmiadas: por e8emplo, si la ora persona es aramuda, o iene un ic ner9ioso, ec. , o!9iamene, ampoco inene imiar un aceno diferene del su?o. &na 9e6 Aue se 2a?a esa!lecido el rappor, lo cual suce> de al ca!o de res o cuaro minuos, used esará en condi> ciones de liderar la comunicación ?, en consecuencia, su inerlocuor lo seuirá. imaine Aue conduce por una carreera, cerca de oro roc2e. &sed decide acelerar para sacárselo de encima. Rero ocurre Aue el oro conducor am!i4n acelera. i used dis> minu?e la 9elocidad, el am!i4n la reduce. "unAue lo pare6ca, no lo 2ace a propósio. Lo Aue sucede es Aue los dos 2an sinoni6ado, ? lo Aue used 2aa, el inconsciene1 mene am!i4n lo 2ará. Lo mismo pasa en el campo de la 'omunicacion. Lo Aue used necesia es sa!er cómo domi1 nar la siuación ? decidir el momeno oporuno de imponer su propio rimo, acelerar o reducir, adelanar o de8arse ade> lanar. De ese modo, asumirá el conrol de su comunica1 >ion lleando fácilmene a su desino: la influencia Aue desea ener.
E
dene de una compa37a iene más poder posicional Aue el 9icepresidene, o un comandane iene más poder en el cuarel Aue un capián). *l oro ipo es el poder perso> nal, Aue used lle9a consio las 9einicuaro 2oras del d7a, 9a?a a donde 9a?a, ? 2aa lo Aue 2aa, ? Aue no K
depende de uniformes, caros, 7ulos ni posiciones sociales. *se poder personal depende simplemene de su capaci1 dad de comunicarse con eficacia para alcan6ar sus o!8ei1 9os. *s decir, depende de su capacidad de influir en los demás mediane la comunicación. *l poder profesional Aue used lleue a alcan6ar depende muc2o de su poder personal. o !asa con la compeencia @sa!er 2acer !ien un ra!a8o), am!i4n necesia influir en los demás @sa!er mosrarles Aue used sa!e 2acer !ien su ra!a8o) para alcan6ar el 45io profesional. *l poder posicional sin el poder personal no es efeci9o, porAue las posiciones de poder sólo son 9álidas en deermi1 nados cone5os ? durane ciero iempo. *se 2om!re Aue 2o? es minisro, iene odos los pri9ileios in2erenes a su caro, ? es reci!ido con los de!idos proocolos en odos los siios N AueQ #uando el ?a no ena ese caro, Nconser9ará odos esos pri9ileiosQ La respuesa a esa preuna no depende de su poder posicional, Aue es ef7mero, sino de su poder personal. imaine Aue de un rupo de cien piloos de una ran compa37a aerea, la miad se 8u!ila ? la ora miad coninBa en aci9o. Todos los piloos perenecen a la misma enera> ción, ienen más de cincuena a3os; sin em!aro, un a3o despu4s, el nBmero de fallecimienos será ma?or enre los Aue se 8u!ilaron Aue enre los Aue coninBan ra!a8ando. Na!e used por Au4.Q RorAue la salud no depende sólo del descanso, sino am!i4n de la saisfacción, la raificación personal, el 2ec2o de relacionarse produci9amene con los demás, la acepación, la auoesima ? los o!8ei9os de la 9ida. "!andonar un poder posicional sin ener poder per> sonal puede pro9ocar depresión, enfermedad ? muere. KF
La influencia es la acción Aue una persona e8erce so!re ora. *s sinónimo de presiio, credi!ilidad, preeminencia, poder, ? am!i4n de enusiasmo ? aler7a. Desde el puno de 9isa de la profesión, es el proceso a ra94s del cual used 9incula un senimieno de placer ? de confian6a con su idea, produco o ser9icio. *s ineresane o!ser9ar Aue en cieras reiones de rasil se uili6a la pala!ra influencia para desinar el siio donde se descu!ren minas de diamanes. influir es ener poder ? prosperidad.
*n el fondo, odos somos 9endedores en cada momeno de nuesra 9ida. ecesiamos sa!er OO9ender nuesro pro> ducoP, ransmiir correcamene nuesras ideas ? nuesros deseos para Aue los demás crean en nosoros ? as7 podamos o!ener resulados concreos en nuesra comunicación con el mundo Aue nos rodea. uesra 9ida será me8or en la medida en Aue nos comuniAuemos de forma posii9a ? sepamos aprender de las respuesas @feed!acY) Aue el mundo nos da a cada momeno. De esa manera llearemos a ser más inelienes en nuesras relaciones inerperso> nales. " ra94s de nuesros senidos, el cere!ro reci!e las infor> maciones Aue el mundo nos ofrece ? lueo las procesa, uiP li6ando para ello los proramas @las formas de pensar) Aue K
se encuenran ra!adas en nuesra mene. "prender cómo funciona nuesro cere!ro, cómo procesa las informaciones ? cómo las ransmie al mundo, puede llear a ser una con1 Auisa de un 9alor inesima!le para nuesra 9ida. *sa es la ra6ón por la Aue escri!i ese li!ro: para Aue used sepa, de una manera simple, cómo se comunica su cere!ro, ? am!i4n para Aue pueda uili6ar ese conoci> mieno en odos los aspecos de su 9ida. La comunicación Aue crea acción en comBn es aAuella Aue mue9e alo en el uni9erso. *l uni9erso se mue9e cuando alo nue9o se produce, ? odo el mundo paricipa en ese proceso de creación permanene. %o9er es dar un moi9o, es moi9ar, esimular, pro9ocar iner4s ? enusiasmo para Aue alo suceda. o no puedo moi9ar a ora persona. *s ella Auien se moi9a a si misma. LinB7sicamene, puedo crear una siua> ción en la Aue la ora persona se moi9e. "l moi9arse a parir de mi es7mulo, esará mo9iendo el uni9erso con> mio. N#ómo podemos aprender a crear ese ipo de siuacio> nesQ %ediane la neurolinB7sica se puede sa!er cómo el cere!ro 2umano procesa las informaciones del enorno ? cómo podemos iner9enir en ese proceso. Todos los acos 2umanos esán moi9ados por esas dos ra6ones: e9iar el sufrimieno o !uscar el placer @fi. ). Todo lo Aue used 2ace se !asa en un eAuili!rio enre esos dos moi9os. De esa manera, 9i9imos en una escala analó> ica enre el sufrimieno ? el placer. *l J0 por cieno de los indi9iduos se mue9e en la dirección * @e9iación del sufri> KG
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' +iura mieno), mienras Aue el G0 por cieno resane se oriena en senido R @!BsAueda del placer). Tano un !uen comunicador como un !uen l7der oman =en cuena esas ra6ones en el momeno de comunicarse con los demás, aunAue no sean conscienes de ello. "l ener conciencia de esa escala enre * ? R, used podrá ampliar de forma considera!le su poder de influencia, porAue con1 KI
seuirá sinoni6ar me8or con el OOcanalP de la persona con Auien se comunica. Ror e8emplo, diamos Aue used le 2ace a aluien esa preuna: 1(maine Aue el dinero no represena ninBn pro!lema, ? Aue ra!a8a por oros moi9os; para used, NAue es lo más imporane en el ra!a8oQ Ror la respuesa Aue le de, podrá idenificar con claridad si el oro es * 0 R La persona Aue se moi9a procurando e9iar el sufrimieno @*) descri!irá lo Aue procura e9iar cuando ra!a8a @el a!urrimieno o la soledad, por e8emplo). *n cam!io, la persona Aue se moi9a !uscando el placer @R) responderá Aue ra!a8a para o!ener una saisfacción personal, adAuirir nue9os conocimienos, conri!uir con el &ni9erso, ec, G " parir de esas respuesas, used podrá conducir la con9ersación en el senido en Aue la mene de la persona funciona me8or. &na persona * dirá: OOLle9aremos a ca!o un pro?eco 8unos. Rero primero perm7ame Aue le pre9ena so!re los per8uicios Aue podremos sufrir nosoros ? la empresa en el caso de Aue el pro?eco fracase...P @pone el 4nfasis en lo Aue 2a? Aue e9iar). *n cam!io, una persona R dirá: OOLle9aremos a ca!o un pro?eco 8unos. Rerm7ame decirle odo lo posii9o Aue nos sucederá a nosoros ? a la empresa si el pro?eco iene 45io…P @pone el 4nfasis en lo Aue se de!e o!ener). $ra manera de conocer al inerlocuor para poder uili6ar un lenua8e más efica6 al comunicarnos con el, es o!ser9ar KJ el senido Aue predomina en su percepción del mundo, es decir, deerminar si es 9isual, audii9o o cines4sico @94ase el cap7ulo K). a? 9arios indicios Aue nos pueden a?udar en esa idenificación u profesión, por e8emplo: un !uen
foórafo eneralmene perenece al ipo 9isual, un alea será cines4sico ? un mBsico audii9o. $ro indicio es la apariencia f7sica: una persona delada iende a ser 9isual, ' mienras Aue una orda suele ser cinese'sica. am!i4n esá la manera de 2a!lar: la personal 9isual uili6a más 9er> !os asociados con la 9isa, la audii9a emplea pala!ras rela1 cionadas con el o7do, ? la cines4sica usa pala!ras Aue ie1 nen Aue 9er con los senimienos. " parir del momeno en Aue used idenifiAue a cuál de esos res ipos perenece su inerlocuor, inene conducir el diáloo en esa dirección. Ror e8emplo, preune a la per> sona 9isual: OON#ómo lo 9esQP; a la persona cines4sica: OON#ómo e sienes con respeco a ese asunoQP, ? a la perso> na audii9a: OO N#uál es u opinión so!re lo Aue 2e dic2oQP. "cuando de ese modo, esa Blima será odo o7dos para used, concenrará oda su aención ? su iner4s en lo Aue used le ransmia ' *5ise oda9ia ora manera de conocer a su inerlocuor para 2a!lar el lenua8e Aue le acercará más a el. i Auiere compro!arlo o ponerlo en prácica, uilice res monedas de diferenes 9alores ? ama3os, mu4sreselas a su inerlocuor ? p7dale Aue esa!le6ca una comparación enre ellas. Ror el ipo de respuesa Aue le de, podrá 9er si su inerlocuor inerprea el mundo por seme8an6as o por diferencias: KK
' Todo es dinero. on odas redondas. on odas de meal. ' Todas son dinero, aunAue sus 9alores sean diferenes. \ Los 9alores son diferenes, pero odas son dinero. ' Los 9alores @o el peso, o el ama3o) son diferenes. La primera respuesa indica Aue la persona inerprea el mundo principalmene mediane seme8an6as; la seunda re9ela Aue lo inerprea más por seme8an6as Aue por dife1 rencias; la ercera indica Aue perci!e las diferencas anes Aue las seme8an6as, ? la cuara muesra Aue inerprea el mundo a ra94s de las diferencias. &n !uen lider sa!e cómo esimular lo me8or de cada persona a parir de esa clase de caracer7sicas. Ror e8emplo, si delea una area nue9a a dos personas de su eAuipo ? sa!e de anemano Aue una de ellas inerprea el mundo por seme8an6as ? la ora por diferencias, le dirá a la primera: 1%ira, eno un ra!a8o para 2acer Aue es mu? similar a lo Aue 2a!iualmene 2acemos; se 2a de 2acer de la misma manera, sólo 2a? alunos dealles nue9os, ec., ec.
a la seunda, le dirá: 1*se ra!a8o nue9o es compleamene diferene de odo lo Aue 2emos 2ec2o 2asa a2ora, sal9o unos peAue3os dealles, ec., ec. Ne da cuenaQ Ruede 2a!lar del mismo ra!a8o, desde pers1 peci9as opuesas, sin menir a ninuna de las dos personas, porAue odo lo Aue dice es una cuesión de inerpreación. Rara Aue una persona se moi9e, es necesario Aue el ema le sea presenado desde la perspeci9a Aue más des> piere su iner4s. &sed puede lorar eso aplicando una de las res disinciones presenadas en ese cap7ulo, o incluso com!inando las res. KH Rara o!ener !uenos resulados con esas 4cnicas lo más imporane es presar aención a su inerlocuor, sa!er con Aui4n raa, conocer cómo procesa las informaciones. Rara ello es fundamenal 2acer preunas, pero 2a? Aue sa!er cómo preunar. *n la Urecia aniua, ócraes, uno de los ma?ores sa!ios Aue 2a?a enido la 2umanidad, preuna!a sin cesar. *nse3a!a a ra94s de preunas. Descu!rió Aue lo más imporane no es sa!er, sino preunar. Los seres 2umanos enemos dos o7dos ? sólo una !oca. *so nos indica Aue escuc2ar es más imporane Aue 2a!lar.
un modo sorprendene. #uando le 2aa una preuna a ora persona, ella senirá Aue la iene en cuena ? la escu> c2a, ? procurará cumplir con su papel en la comunicación, e5plicando lo Aue piensa, lo Aue sa!e so!re el asuno, ? aporando los daos Aue used necesia. N#ómo se llea a omaQ Rreunando. *nre el cómo ? el por Au4, prefiera el cómo. W*so le lle9ará más allá de omaX H0
0 #la9es para ener 45io en la comunicación Dar más de lo Aue se reci!e #omunicarse con eficacia es 2acer Aue los demás crean en used. Rara Aue eso ocurra, Nsa!e Aui4n es el primero Aue necesia creer en lo Aue used diceQ *s used mismo. i ?o no creo en una idea o un produco, Ncómo 9o? a 9enderlosQ OO"2, N? los menirosos empedernidos, Aue loran salirse con la su?aQP Lo Aue ocurre es Aue la anan1 cia nunca es real cuando se consiue ena3ando a los demás. #on ese ipo de comporamieno @al Aue llamo anar1perder), no> se produce nada en el &ni9erso… "l con1 rario, se su!srae. La ener7a se deseAuili!ra enerando una fala de armon7a Aue produce consecuencias neai9as ? Aueda impresa en la esrucura menal de la persona Aue miene. OO N&sed le comprar7a un coc2e usado a ese 2om!reQP *n *sados &nidos es mu? comBn esa e5presión para referirse a la confian6a Aue inspira aluna persona conocida o inclu> so aluien a Auien nunca se 2a!7a 9iso anes. La confian6a H
conraa un ser9icio o se ad2iere a una idea, en realidad Auiere o!ener alo más Aue eso: esá comprando un esado menal @como 9eremos en los cap7ulos siuienes), es decir, !usca la saisfacción de sus deseos personales. *sos faco1 res su!8ei9os son los Aue más cuenan en el momeno del con9encimieno, ? dependen muc2o más de la comunica> ción Aue del produco en s7. Todos enemos la capacidad de alerar nuesros esados menales. #uano ma?or sea su 2a!ilidad en alerar el esa1 do menal de los demás, ma?or será su poencial comuni1 cai9o, es decir, su ineliencia inerpersonal. HJ
"prenda a aprender a!er Aue no se sa!e ?a es sa!er i used no sa!e Aue sa!e, cree Aue no sa!e. Ror oro lado, si cree Aue sa!e ? no sa!e, acBa como si supiese. *so puede pro9ocar ra9es consecuencias. Todos somos inoranes, pero en emas diferenes. "l ser 2umano le es imposi!le sa!erlo odo. econocer la ino> rancia en aluna cosa es ?a un conocimieno, porAue a!re la puera del aprendi6a8e. uesra ma?or inorancia es no sa!er Aue no sa!emos. La arroancia es ceuera conii9a. *s 9ol9erse cieo al conocimieno. Todo lo Aue aprendemos en la 9ida pasa por cuaro fases, ? la inorancia es la primera fase del aprendi6a8e. *n la fase de la inorancia, no sa!emos cuano no sa!emos #uando lleamos a sa!er Aue no sa!emos, es Aue ?a esamos aprendiendo ? enramos en la seunda fase. La seunda fase es ener una !uena información so!re aluna cosa, es decir, cuando sa!emos cuáno no sa!emos. HK
Aue aluien nos inspira es muc2as 9eces inuii9a; no siem> pre conamos con daos concreos o suficienes cono> cimienos so!re el pasado de la persona con Auien nos disponemos a cerrar un neocio, pero nos !asamos en la confian6a Aue nos inspira a ra94s del conaco personal OOe pilla más prono a un meniroso Aue a un co8oP, suele decirse. i sa!emos darnos cuena, una persona des1 2onesa se nos re9elará en peAue3os dealles. Lo o!9io sólo lo es para el o8o preparado. *s más, si aluien acBa de forma des2onesa una 9e6, raicionando la confian6a de ora persona, dif7cilmene 4sa le dará una seunda oporunidad. La menira es efica6 a coro pla6o, mienras Aue las me8ores relaciones ? los me8o1 res neocios son los Aue se culi9an a laro pla6o. *se es un principio !ásico, no sólo en la comunicación inerperso1 nal, sino am!i4n en la comunicación enre las empresas, enre una empresa ? sus clienes, enre el o!ierno ? la po!lación, ec, La comunicación Aue se !asa en la menira aparenemene puede solucionar una emerencia, pero de8ará un foco muc2o más peliroso a laro pla6o, Aue es la fala de confian6a. *l poder Aue se !asa en la menira es ilusorio. *l aru1 meno de anar1perder no se maniene en pie, porAue uno de los dos lados es neai9o. #uando las dos pares anan @anar1anar), la ener7a posii9a Aue ello enera en el &ni9erso llea a odas las personas Aue la eneraron Todo 8ueo de anar1perder aca!a ransformándose en perder1
perde9: *l Bnico 8ueo Aue 9ale la pena pracicar en ese &ni9erso es el de anar1anar. *l &ni9erso es un luar poencialmene a!undane +ue creado para Aue odos sea> mos anadores. HF &na ra?ecoria de 45io con una radición de confian6a, acumulada a lo laro de los a3os, a?uda a crear 45io en el fuuro. i used iene una 2isoria del pasado para a9alar sus pró5imos pasos, no lo dude. "pro9ec2e su pasado, pero no se encadene a el, Lo más imporane es lo Aue used 2aa de a2ora en adelane. i no iene oda97a esa 2isoria del pasado, puede coP men6ar a consruirla a2ora. ace cinco seundos Aue used esá le?endo ese párrafo ? ?a forma pare del pasado, desde esa pala!ra 2acia arás. NDesde Aue pala!raQ Desde la pala!ra Aue used esa!a le?endo, 0 pensando, o dicien1 do, en el momeno presene de un iempo Aue no se deie1 ne ni por un insane. La primera persona Aue necesia creer en lo Aue used dice es used. " ra94s del iempo used consruirá su credi!ilidad, como insrumeno para lorar el 45io. *se iempo pudo 2a!er comen6ado 2ace cincuena a3os, como am!i4n puede empe6ar a2ora, en ese preciso momeno. Lo impor> ane es Aue used cree de forma posii9a su presene. &n pasado de 45io puede a?udar, es 9erdad, pero no susiu?e ni arani6a su riunfo en el presene o en el fuuro, como ampoco un pasado infeli6 es moi9o para aprisionar a nadie en la infelicidad @fi. G) H
R""D$ +&T&$ #onocido = Desconocido e mmuia2le ?mua2le R**T* +iura G> #enrarse en el presene, 9i9iendo aAui ? a2ora, es un facor mu? imporane para Aue su comunicación con los
demás sea realmene efica6. *l poder esá aAu7 ? a2ora. *l pasado ?a pasó ? el fuuro oda97a no 2a lleado. Vi9a su momeno presene. Durane odo el iempo de!e conocer el 9alor de su pro1 duco, ser9icio, idea o aleno, eniendo en cuena elemen1 HG …, …hW.r : a11…1'% >1>[ … os concreos para alimenar su confian6a en lo Aue used mismo aseura. e 9e claramene Aue para eso es necesario Aue le use su ra!a8o ? realmene crea en lo Aue 2ace. in em!aro, cuando a aluien no le usa un deerminado ra> !a8o, no siempre la culpa es del ra!a8o en s7: muc2as 9eces son sus propios pro!lemas personales @como la fala de auoesima, la dispersión, ec.) los causanes de Aue la per1 sona no 9alore lo Aue 2ace. Todo ra!a8o es imporane, si used sa!e 9alorarlo. La persona Aue limpia los la9a!os de una fá!rica, el direcor de una empresa, el campesino, el panadero, el !arrendero, el ama de casa, el cona!le, la enfermera, el ineniero… odos 2acen cosas mu? imporanP es para la sociedad ? en cualAuiera de esas aci9idades la persona puede ser feli6 o infeli6. #ada cual elie no sólo lo Aue Auiere ser, sino am!i4n cómo Auiere senirse. *l secreo de la 9ida no es 2acer lo Aue a used le usa, sino amar lo Aue 2ace. *n cualAuier ipo de ra!a8o e5ise la necesidad de la comunicación, con los clienes o con los pro9eedores, o por lo menos con los compa3eros de ra!a8o, los 8efes o los su!alernos. &sed se comunica de un modo efica6 cuando consiue influir en ora persona, con9encerla de lo Aue used piensa o desea conseuir. Rara con9encer a aluien, como di8e anes,' el primer paso es esar used mismo con1 9encido de lo Aue dice. $ro facor para ener 45io en la comunicación es la relación enre lo Aue used ofrece ? lo Aue pide. i da a ora persona más de lo Aue esá pidiendo a cam!io, su 1capacidad para influir en ella esá arani6ada N*s posi1 !le lorarlo sin sufrir ninBn per8uicioQ W#laro Aue siX NRerfeccionando la calidad ? la produci9idad de lo Aue se 2aceQ i, pero eso no es odo.
La ercera fase es la del conocimieno. *s cuando sa!e> mos cuáno sa!emos. NDe Aue modo comien6a la fase del conocimienoQ #on la confusión. "l pasar de la seunda fase @esar informados) a la ercera @conocimieno), 2a? Aue cru6ar el erriorio de la confusión. #uando llean a ese puno, muc2os esudianes a!andonan el li!ro, ? no apren1 den porAue no soporan ara9esar la confusión, aunAue forme pare del proceso de aprendi6a8e. i los profesores, en los coleios, lo supieran ? enendiesen la imporancia Aue iene esa eapa del conocimieno, el aprendi6a8e de los alumnos seria muc2o me8or. Rero eso no es lo Aue sucede. Las personas emen la confusión @OOWDios m7o, no eniendo
nada. o lo consio. *s demasiado dif7cil para mi ca!e1 6aXP), porAue no Auieren a!andonar la 6ona de comodidad. i used se siene un poco confundido al leer ese li!ro, eso es una !uena se3al. HH lo odo, sino sa!er !ien lo Aue se sa!e), se llea a la cuara fase del aprendi6a8e: la sa!idur7a. uesro cere!ro 2a con1 seuido asimilar de al manera ese conocimieno Aue ?a no necesiamos presarle aención, esa en nosoros, forma pare de nuesra esrucura menal. *n esa fase, la persona ?a no sa!e cuáno @o cómo) sa!e. *l !e!4 nace sin sa!er caminar. "l principio, ni siAuiera sa!e Aue no sa!e %ás arde, cuando 9e a oras personas andando, desea am!i4n caminar, ? enonces se da cuena de Aue no sa!e. "l omar conciencia de su inorancia, comien6a a aprender. Despu4s reali6a las primeras enai> 9as ? al principio no consiue ninBn resulado, pero ?a se da cuena de lo Aue de!e 2acer. *nonces comien6a a pro> !ar con más a27nco, da dos o res pasos ? se cae. Lo inena de nue9o ? se cae, e siene confundido ? lo inena nue9a1 mene. coninBa ca?e'ndose, pero no renuncia, 2asa Aue aprende. Rasado alBn iempo, aAuello Aue le 2a!7a e5iido ano esfuer6o para aprenderlo se con9iere en alo an sim1 ple Aue ni siAuiera se da cuena de Aue esá caminando. omos inconscienemene incompeenes en la primera fase, conscienemene incompeenes en la seunda, conscienemene compeenes en la ercera, e inconscienemene compeenes en la cuara. "s7 es el proceso de aprendi6a8e @fi. I). --a!er aluna cosa es mu? diferene de sa!er ense3arla. *n las uni9ersidades es mu? 2a!iual enconrarse a randes sa!ios Aue son p4simos profesores. Rero no es sólo en la escuela donde aprendemos ? en1 se3amos. *se proceso ocurre odo el iempo ? en odos los am!ienes. *l !uen comunicador es, en la prácica, un HE
(U$"#(" 1 (nconscienemene incompeene (+$%"#( 1 #onscien em en e incompeene #$$#(%(*T$ 1 #onscienemene compeene "(D&Í" 1 (nconscienemene compeene +iura I profesor, ?a Aue consiue ransmiir nue9as ideas ? 2acer Aue no sólo sean enendidas sino am!i4n acepadas por el o?ene. #uando inenamos con9encer a aluien de alo, de 2ec2o esamos ransmiiendo @ense3ando) una manera de pensar disina de la Aue esa persona en7a aneriormene. *5isen alunas 4cnicas Aue facilian ese proceso de ense3an6a ? aprendi6a8e. &sed podrá usarlas en su 9ida coidiana ? ampliar de manera sorprendene su poder para influir en los demás ? su capacidad de aprender ? de en> se3ar. #rear un impaco es una de esas 4cnicas… i used crea una siuación de impaco, de sorpresa, de impresión fuere e inesperada, lorará araer la aención de su o?ene. Rero no necesia de8ar de ser used mismo para crear un impac1 o. "l conrario, cuana más esponaneidad ransmia, me8or. odeados de ana información Aue circula odo el E0 iempo, sólo aAuel Aue so!resale de la uniformidad consi1 ue desperar iner4s ? aención. La seunda 4cnica es la repeición, Aue es el orien del proceso de aprendi6a8e. De la misma manera Aue un !e!e aprende a caminar repiiendo ? repiiendo sus inenos, cualAuiera de nosoros aprende con más facilidad cuando el m4odo se !asa en repeiciones !ien dosificadas. *l conocimieno no sinifica acumulación de infomación, sino compeencia para acuar NRor Aue la ma?or pare de los esudianes aprenden una asinaura, dedicándose d7as ? dias a esudiarla, ? despu4s de ano esfuer6o, lo ol9idan odoQ @W 7aX) *so nos pasa o nos 2a pasado a odos. NRodr7a used apro!ar 2o? un e5amen, como el de la seleci9idad, por e8emplo, o 2acer oposiciones para el caro Aue ocupa acualmeneQ *l pro!lema es Aue en la escuela, de 2ec2o, no se aprende. ólo nos raamos una serie de conocimien1 os. ecesiamos aprender a aprender. *l conocimieno no sinifica acumulación de informa1 ción, sino compeencia para acuar. La uili6ación es la ercera 4cnica. ólo asimilamos aAuellos conocimienos Aue uili6amos en nuesra 9ida. *n la acualidad, con la inmensa canidad de informaciones
Aue circulan odo el iempo, no iene ninBn senido memori6ar una serie de conocimienos Aue nunca nos serán Biles. i empleáramos la misma canidad de iempo en aprender a aprender, la mene sa!ria cómo procesar E
informaciones con muc2a más facilidad ? asi esar7amos siempre aprendiendo, a cada insane. *l conocimieno 9erdadero es el Aue pasa a formar pare de nosoros, ? de8a de ser una referencia e5erna. La capaci1 dad de ineriori6ación es oro aspeco del proceso de aprendi6a8e. "prender es un proceso Aue no iene fin. iempre ene1 mos alo Aue aprender. Vo? a demosrarlo con el m4odo más poderoso Aue e5ise para ense3ar ? comunicarse: la meáfora. *n las 2isorias, en las pará!olas, en las fá!ulas, el poder de la meáfora se encuenra concenrado. #uando se dice: OO*rase una 9e6P o OOace muc2o iempoP, en reali1 dad se 2a!la del presene, de aAu7 ? a2ora. Las 2isorias meafóricas son eernas. &no de los depores radicionales de "lasYa es la ala de ár!oles. a? le3adores famosos con un ran dominio, 2a!ili> dad ? ener7a en el uso del 2ac2a. &n 8o9en Aue Auer7a con1 9erirse am!i4n en un ran le3ador, o?ó 2a!lar del me8or de los le3adores del pa7s ? decidió ir a su encuenro. 1
"l caer el dia, para ran sorpresa del 8o9en, el 9ie8o maes1 ro 2a!7a corado muc2os más ár!oles Aue el. 1N#ómo puede serQ 1se sorprendió1. W#asi odas las 9eces Aue lo mire, used esa!a descansandoX 1o, 2i8o mio, ?o no descansa!a. *sa!a afilando mi 2ac2a. *sa es la ra6ón por la Aue 2as perdido. *l iempo empleado en afilar el 2ac2a es 9aliosamene
recompensado ' *l refuer6o en el proceso de aprendi6a8e, Aue dura oda la 9ida, es como afilar el 2ac2a. W#oninBe afilando la su?a con la lecura de ese li!roX 0
F La aleración de los esados menales #ómo conseuir el cinurón nero en influencia N#uál es el esado menal Aue desea enerQ La saisfacción, la aler7a, la felicidad, el placer, la amisad, el senimieno de presiio, de prosperidad, odo eso se !usca de diferen1 es maneras, principalmene a ra94s de alunos producos 0 s7m!olos. *n el cap7ulo anerior 2e 2a!lado de las meáforas. "2ora uili6ar4 la 9ena como una meáfora para coninuar ransmiiendo un conocimieno prácico so!re la comuni1 cación ? sus maices. Las personas no compran sólo un produco o un ser9i> cio, sino am!i4n esados menales. La pu!licidad es un !uen e8emplo de ello: la ma?oria de los anuncios ponen más 4nfasis en el esado menal Aue el produco puede pro1 porcionar Aue en las caracerisicas del produco en si. *l coc2e ro8o descapoa!le es un esado menal, de la misma manera Aue un aparameno o una crema de !elle6a. #ualAuier compra o cualAuier conrao Aue se firme son EI
acciones en ciera manera pro9ocadas por las emociones, por el deseo, por la !BsAueda del esado menal Aue se an2ela. #omo ?a 2e dic2o, odos somos 9endedores, cualAuiera Aue sea la aci9idad Aue lle9emos a ca!o. Rero al mismo iempo afirmo Aue no somos 9endedores, sino aleradores de esados menales. Venderle alo a aluien es proporcio1 narle un esado menal fa9ora!le. *sa es la ra6ón, como ?a 2emos 9iso, por la cual un !uen neocio es aAuel en Aue el comprador reci!e más placer del Aue paa. *sa 9aloración depende principalmene del 9endedor. i a dos producos e5acamene iuales se le aplican dos esilos de 9ena dife> renes, podrán saisfacer al consumidor de un modo dis> ino. #omo en la 9ena impora más el esado menal Aue el produco en si, am!i4n para con9encer a aluien de aluna idea o neocio es necesario deerminar el esado menal Aue esa persona desea ener, in9esiando pre9iamene o descu!rie'ndolo durane la con9ersación, ? OO9enderleP eso.
uesro comporamieno coidiano esá direcamene 9inculado a nuesro esado menal @fi. J), Aue depende a su 9e6 de dos aspecos: la fisiolo7a @los facores concreos, corporales o e5ernos) ? la represenación inerna de la per1 sona @los pensamienos). N#ómo se puede cam!iar la represenación inerna de aluienQ *l modo más efica6 consise en 2acerle preunas, porAue as7 la persona e5presa sus propias definiciones ? sus deseos. i a aluien Aue esá rise le preunamos por e8emplo: OON#uál es el momeno más arada!le Aue 2a 9i9i1 do en su 9idaQP, 2aremos Aue el esado menal Aue an2ela se manifiese. Rara cam!iar el esado menal, primero de!e cam!iar el pensamieno. EJ *T"D$ %*T"L
#$%R$T"%(*T$ +iura J *l esado menal es decisi9o en el proceso de comuni> cación, ano para Auien OOcompraP como para Auien OOV'ldeP. (nfluir en los demás es una ciencia ? un are, Aue depen1 de principalmene de sa!er ra!a8ar con los esados mena1 les, el de uno mismo ? el de la persona con Auien nos comunicamos. Rfesenar4 a coninuación, en ese cap7ulo ? en los siuienes, los denominados siee pasos de la influencia, Aue son: . T** & *T"D$ %*T"L +"V$"L* F, D*R*T" #$+("" * L" $T" R*$" . #L"(+(#" "L #L(*T* EK
G, "#*L* *R*(%*T" OOR$**P *L R$D&#T$ I. "&D"L(': " D*#(D( J, +"#(L(T" L" T""##($ K. #*" *L +&T&$ R"" L". $T" R*$" Tener un esado menal fa9ora!le sinifica llear a sin1 oni6ar con nuesra capacidad oal, es el uso pleno de odo nuesro poencial como indi9iduos. *s e5perimenar lo Aue muc2os llaman el OO?o superiorP ? lo Aue oros denominan OOnir9anaP, ada impide Aue used pase a ser, aAu7 ? a2ora, la persona Aue desea ser; Npor Aue esperar el fuuroQ "un1 Aue al principio le resule dif7cil manenerse sinoni6ado muc2o iempo en ese esado ideal, con la prácica se le irá 9ol9iendo cada 9e6 más familiar ? esará presene en odos
los momenos de su 9ida. , *5isen 4cnicas especiales para Aue la ene lleue a sin> oni6ar con ese esado de e5celencia ? a parir de a2i pueda cam!iar su 9ida. &na de esas 4cnicas consise en raer al pensamieno, de manera mu? n7ida ? presene, una e5pe1 riencia del pasado Aue 2a?a marcado posii9amene la 9ida cie la persona, Aue 2a?a sido sumamene raificane para ella, ? anclarse en ese recuerdo para 9ol9er a 2acer presene ese esado de pleniud. "un desconociendo esa 4cnica, odos podemos conec1 ar con lo me8or Aue enemos ? con las e5periencias más posii9as de nuesra 9ida. *s una cuesión de elección ? de 9olunad.
se accede al esado de e5celencia a ra94s de las siuienes eapas: . "conecimieno. Riense en sus 45ios del pasado. Lo seme8ane arae lo seme8ane. *l 45io llama al 45io. F. Uanc2o. (maine, de pie, un anc2o Aue llea desde el cielo ? le9ana su ca!e6a 2acia arri!a. *sire el cuello ? rela8e los 2om!ros. De ese modo su ener7a corporal fluirá más li!remene. . #irculo. (maine un c7rculo de su color preferido fren1 e a used. G. Rala!ra. *li8a una OOpala!ra máicaP Aue represene el ema; por e8emplo: 45io, amor, prosperidad, ec. Dia esa pala!ra en 9o6 !a8a. I. Rronuncie la pala!ra, de un paso 2acia delane ? enre en el circulo. *l esado menal puede alerarse con facilidad. Wólo 2a? Aue cam!iar el pensamienoX acer ese simple e8ercicio, anes de una cia imporane, puede a?udarle a manener un esado menal apropiado para su comunicación inerpersonal. *5isen am!i4n oras maneras de Aue used manena un esado menal fa9ora!le para la comunicación. Descri!ir4 una 4cnica Aue puede resularle mu? Bil: uponamos, por e8emplo, Aue used es un 9endedor de EE
elecrodom4sicos; de cada die6 personas Aue a!ordase, como promedio, sólo una compraria su produco. "l comien6o del d7a used encara al primer cliene ? el rec2a6a su ofera *l seundo am!i4n las respuesas neai9as se 9an sucediendo. N#ómo reacciona usedQ N aP, OO(1on es un d7a mu? dif7cilP, OOo 9endo nadaP, i used piensa de esa manera, su mene irá acumulando neaciones ? enderá a producir ora neación. #ualAuiera Aue en una ienda es aendido por un 9endedor mal2umo1 rado, enderá a no comprar más en ese siio. De la misma manera, si used se acerca a los clienes con una aciud neai9a en su ca!e6a, su comporamieno ? la eneria Aue ransmia araerán oras respuesas neai9as. o o!sane, puede inerprear la siuación de un modo diferene. $!ser9e la alernai9a siuiene: ) OOi por cada aparao Aue 9endo ano mil dólares, enonces anará cien dólares por cada persona Aue a!ordo, con independencia de cual sea su respuesa.P "cuando de ese modo, despu4s de cada respuesa neai9a used prefe1 rirá pensar: OOUan4 cien dólares másP, por increi!le Aue pare6ca. "unAue 2a?a escuc2ado nue9e respuesas neai> 9as, a!ordará a la d4cima persona con el mismo esado menal Aue al comien6o del d7a. *sá claro Aue ese esa1 do menal fa9orecerá el OOs7P. La persona Aue uili6a la alernai9a usa muc2o me8or su capacidad. "iende al cliene con mu? !uen 2umor, sin imporarle si le 9a a decir Aue sio Aue no, ? no de8a Aue el mal 2umor de los demás inerfiera en su aci9idad diaria. OOTano si piensa Aue puede como si piensa Aue no puede, de cualAuier modo esá en lo cieroP @. +ord). 00 #ómo un 6orro pasa por un pa9o La psicolo7a al alcance de odos acerse amio de las personas ? desperar confian6a es oro paso en la capacidad de influir en los demás. N#ómo conse1 uir Aue eso ocurraQ N Aue 2acer despu4sQ a? oc2o facores: la apariencia, el apreón de manos, el nom!re, la con9ersación, el ono de 9o6, la posura, los esos ? la respiración. La apariencia es un facor decisi9o. o enre en el campo para 8uar en un eAuipo con la camisea del conra> rio. i used perenece al e84rcio de Tierra, no 9esirá el uniforme de la %arina. (nene 9esirse lo me8or Aue pueda, siempre de acuerdo con lo Aue 9a?a a 2acer en ese momen1
o. ecuerde Aue sólo iene una oporunidad de causar una primera !uena impresión, ? una primera impresión posii> 9a es fundamenal para su poder de influir en los demás. *n muc2os casos, la cor!aa, por e8emplo, es esencial. Vea una in9esiación al respeco en mi li!ro *l 45io no llea por casualidad. Rero en oras ocasiones la cor!aa 0
0F
+iura K puede ser un esor!o: el direcor de una empresa en una reunión con el sindicao de sus ra!a8adores se enenderá me8or con sus inerlocuores si 9a 9esido sin formalidad ni osenación de ninuna clase. en una salida de fin de semana a la pla?a, aunAue 9a?a con personas de un alo ni9el social, Nirá de ra8eQ De cualAuier manera, con cor!a1 = a, o c2aleco o cualAuier oro ipo de ropa profesional o social, ener una !uena apariencia es de 9ial imporancia para una comunicación eficiene. *l seundo facor es el apreón de manos NRor Aue, al saludamos, nos esrec2amos la manoQ RorAue, desde 4po> cas remoas, el apreón de manos es un códio Aue indica Aue am!as personas se encuenran desarmadas. Rero ade1 más de eso comunica oros mensa8es. eBn el modo de 2acerlo, la duración ? oros dealles, un simple apreón de manos puede ransmiir simpaia, frialdad, sensualidad, miedo, confian6a o desconfian6a, cualesAuiera de esos sen1 imienos ? oros. uesros a!uelos ?a decian Aue el apre> ón de manos ransmie seuridad cuando es firme, ? false> dad cuando es flo8o. Rero cuidado con la forma en Aue used apliAue esos conocimienos. *n una ciudad del ine> rior de II0 Raulo ocurrió 2ace alunos a3os una siuación Aue es un !uen e8emplo de eso: &n nue9o direcor lleó a una aencia de un !anco local. Rreocupado por causar !uena impresión enre los clien1 es más imporanes, decidió 9isiar personalmene a los empresarios locales. *n la primera 9isia, esrec2ó an fuer1 e la mano de un cliene Aue se la rompió. *5aeró al apre> ar ? el efeco fue caasrófico. 0
+78ese am!i4n en las circunsancias anes de saludar esrec2ando la mano. o odo el mundo da el mismo 9alor a ese ipo de saludo. i o!ser9a Aue aluien, despu4s de cada apreón de manos, se las la9a, no uilice ese saludo
con esa persona: salBdela con un eso. %uc2os pue!los ienen oras formas de saludo en luar de esrec2ar la mano. La pala!ra más imporane ? más dulce Aue used puede escuc2ar en la 9ida es su propio nom!re. *scuc2ar su nom1 !re sinifica Aue used esá presene en el mundo, Aue los demás lo ienen en cuena ? piden su paricipación. Donde fueres 2a6 lo Aue 9ieres Decir el nom!re de la persona a Auien used se dirie es una manera de esa!lecer un conaco más esrec2o. a? Auien iene dificulades para memori6ar nom!res; die6 seundos más arde de 2a!er sido presenado a alAuien, ?a no recuerda su nom!re. *l moi9o de eso no es la mala memoria, sino simplemene la fala de aención. i esá pensando en oros asunos ? preocupaciones en el momen1 o en Aue es presenado a aluien, le resulará mu? dif7cil 2acer un luar de fácil acceso en la memoria para uardar el nom!re de esa persona Rero si used presa aención al oro en el momeno en Aue le es presenado, escuc2ando su nom!re ? mirando su cara, dificilmene lo ol9idará. i 0G
used no recuerda el nom!re del cliene, Ncómo lo con9en> cerá con sus arumenosQ N#ómo influirá en elQ +ranYlin oose9el, e5 presidene de *sados &nidos, o!ser9ó Aue las personas casi siempre se saluda!an social1 mene sin presar aención a lo Aue el oro esa!a diciendo. asándose en ello, decidió reali6ar una prue!a: en una recepción para Auince em!a8adores, los saludó uno por uno con la siuiene frase: OO*sa ma3ana 2e maado a mi sueraP, ólo uno de los em!a8adores perci!ió alo e5ra3o ? le preunó: OON ción enre ese nom!re ? una pala!ra o idea fácil de recor1 dar. i esa relación resula raciosa, es oda9ia más fácil de memori6ar, *n *sados &nidos, mi nom!re es un poco dif7> cil de recordar ? de pronunciar. Ror eso, ?o mismo cre4 un m4odo mnemo4cnico Aue 2ace Aue las personas siempre recuerden cómo me llamo: en inl4s, lair @Aue se pronuncia ler) es una uarida; ri! sinifica cosilla, !ear es oso; sólo fala la lera o del final. *nonces les propono Aue se ima> inen una uarida @lair) con dos osos @!eir) ocándose las cosillas @ri!) el uno al oro ? diciendo @) o o…P. " odos les 2ace racia ? nunca se ol9idan de mi nom!re. $ra ecnica'efica6 para memori6ar nom!res es: una 9e6 Aue 2a o7do el nom!re de aluien, repialo por lo menos res 9eces durane la con9ersación. Decir el nom!re de ora persona es una lla9e Aue nos permie enrar en su uni9erso. Rara ser !ien acepado por aluien, o!ser9e cómo Auiere esa persona Aue la llamen ? si
prefiere ser raada de B o de used. a? muc2as personas a las Aue no les usa su propio nom!re e in9enan oras formas de ser llamadas; oros insisen Aue se los llame por 0I
un apodo ? resrinen el uso de su nom!re de pila al ám!i1 o familiar; oros prefieren ser llamados por un 7ulo, como docor o profesor; ? odos ienen el derec2o de deerminar su propia idenidad. Ror lo ano, fi8ese en cuál es la me8or manera de enrar en el uni9erso de los demás para comuni> carse con ellos. #on9ersar es esa!lecer un conaco direco con ora per1 sona, e5presar ideas, sondear su pensamieno, informar, aprender, familiari6arse, inercam!iar e5periencias, influir, esrec2ar los 97nculos, crear realidad. Rero mu? pocas per> sonas sa!en Aue en una con9ersación, más imporane Aue 2a!lar es sa!er escuc2ar. *l secreo de un !uen comuni> cador no es ser ineresane, sino esar ineresado. Desde lueo Aue el iner4s ? la calidad de lo Aue used dice ienen muc2o peso, pero las personas eneralmene se sienen a uso si en una con9ersación se las iene en cuena, des> pieran iner4s ? son escuc2adas. ecuerde: la ma?or pare de las 9eces Auien iene el con> rol de una con9ersación no es Auien 2a!la, sino Auien escuc2a. a? Auien dice: OO+ulano es una e5celene perso1 na. W lles, como el 9olumen de la 9o6 @a cada am!iene ? cada siuación les corresponde un 9olumen deerminado, más alo o más !a8o; inene darse cuena de ello), lo cual no Auiere decir Aue en cieras siuaciones no pueda used rom1 per el clima reinane 2a!lando más alo, ? causar impaco o imponer su posción. Todo depende de su sensi!ilidad para sa!er cuál es el momeno oporuno e 2a de considerar am!i4n la 2a!ilidad para cam!iar el sinificado de las pala!ras. #omo la 2isoria de aAuel marimonio Aue reci!ió un elerama de su 2i8o adolescen> e con esas pala!ras: OORapá, mándame más dineroP. *l padre a!rió el elerama ? se enfureció. Lo le?ó en 9o6 ala para su esposa, en un ono de mando, imperai9o ? seco: OOWRapá, mándame más dineroXP. 9ociferó conra la inso1 lencia del 8o9en. La madre, Aueriendo proeer a su 2i8o, coió el elerama enre sus manos, le?ó el mensa8e ? son1
rió, dici4ndole a su marido: OOo, Auerido, el no 2a dic2o eso. *scuc2a lo Aue diceP. 9ol9ió a leer el e5o en un ono 7mido, respeuoso ? suplicane. OO"2, !uenoP 1di8o el marido1, ?a Aue me lo pide de ese modo, le mandar4 el dineroP. *l cuerpo am!i4n 2a!la 8uno con la 9o6, ? la posura corporal iene más influencia Aue las pala!ras, como ?a se 9io en el primer capiulo. Rrese aención a sus esos ? a los de su inerlocuor. &ilice la 4cnica del espe8o descria en el capiulo H. La respiración am!i4n perenece a ese rupo %u? pocas personas se dan cuena de su imporancia. (nene respirar a la misma 9elocidad con Aue lo 2ace su inerlocu1 0K
T=1 or durane la con9ersación, ? lueo 9erifiAue los resula1 dos. os usan las personas Aue son iuales a nosoros. us me8ores amios se parecen a used, o son como a used le usaria ser. Rara Aue dos personas sinonicen, es necesario Aue 2a?a un puno en comBn enre ellas, alo Aue esa!le61 ca un 97nculo de confian6a. Las dos personas pueden inclu1 so ser diferenes en casi odo, ? ese puno en comBn puede ser un dealle sim!ólico, perócon la suficiene fuer6a e5presi9a como para a!rir los canales de la comunicación, &no de los ma?ores enemios de una pa9a con sus polluelos es el 6orro. *lla seria capa6 de aacarlo con furia si el 6orro se apro5imase a sus cr7as. i iramos a la pa9a un mu3eco de rapo con forma de 6orro, lo desruirá en pocos minuos. *n cam!io, si aamos al 9ienre del 6orro un peAue3o ra!ador Aue emia el sonido de una cr7a de pa9a, la madre lo raará como a uno más de sus 2i8os. Tiene cara de 6orro, olor a 6orro, anda como un 6orro, pero pia como un polluelo de pa9o, ? eso !asa para Aue la pa9a cam!ie su esado menal ? lo rae como a uno de los su?os… *5isen 9arias maneras de influir en los demás en el ni9el del inconsciene. *sas 4cnicas son eficaces ? poderosas. Tráelas con cuidado ? respeo. 0H G *l poder de la amisad os usan aAuellos a Auienes asamos Desde Aue nacemos comen6amos a aprender a relacionar1 nos con el mundo Aue nos rodea. #on sólo alunos meses de 9ida ?a disinuimos alunas pala!ras, lueo aprende>
mos a 2a!lar, unos a3os despu4s a escri!ir, ? de ese modo 9amos desarrollando nuesra capacidad de comunicación. "lunas personas incluso reali6an cursos uni9ersiarios espec7ficos en esa área del conocimieno. Rero ni el apren1 di6a8e a lo laro de la 9ida ni el esudio eórico nos arani1 6an la eficacia en el are de la comunicación. Tener 45io en las relaciones con los demás es una ciencia ? un are. Ruede used disponer del apo?o de conocimienos cien7ficos ? de alunas 4cnicas, como las Aue e5plico en ese li!ro, pero el 45io depende en Blima insancia de las 2a!ilidades de cada cual. *sas 2a!ilidades de las Aue 2a!lo pueden desarrollarse, pero los senidos ienen Aue esar a!ieros para un aprendi6a8e Aue no iene fin, especialmene en lo Aue se refiere a los dealles más simples, como, por e8em> 0E
pio, el mo9imieno de los o8os, el ono de 9o6 ? la sonrisa. e 2a 2a!lado ?a muc2o de la imporancia de la sonrisa para lorar una !uena comunicación e incluso para mane1 nerse sano. in em!aro, pocos son los Aue sa!en Aue la sonrisa acBa am!i4n en la comunicación a disancia, es decir, sin ser 9isa #ono6co e5periencias reali6adas en cen1 rales elefónicas, en las Aue se insalaron randes espe8os, para Aue las operadoras pudieran 9erse mienras ra!a8a1 Rara fruncir la frene used uili6a F mBsculos. Rara sonreir, solamene FH. om>ia, aunAue sólo sea por econom7a.
+iura H 0 !an. De ese modo, reci!7an una información consane so!re su propio esado de ánimo. "l reci!ir ese feed!acY del espe8o, comen6aron a presar más aención a su 2umor ? sonreian más. #uando sonreian al 2a!lar por el4fono, ransmi7an me8or los mensa8es, ? los resulados de su ra1 !a8o me8oraron considera!lemene. *n empresas de 9en1 as por el4fono, esa 4cnica pro9ocó un aumeno de las 9enas. nada 2a!7a cam!iado, a no ser un espe8o ? una sonrisa.
NRor Aue se uili6an ano los cóceles en la 9ida social ? en las promociones empresarialesQ RorAue propician el encuenro enre personas con inereses comunes, en un am!iene informal, li!res de las preocupaciones coidianas. e conocieran de anemano o no, la ene esá all7, en dis1 posición de con9ersar ? conocer a nue9as personas. *sos conacos, poseriormene, endrán di9ersas consecuencias, pero all7 en el cócel la siuación es de apro5imación enre las personas. *sos momenos, aparenemene superficiales, nos re9elan muc2o so!re la naurale6a 2umana ? pueden resular 9aliosos si se los sa!e apro9ec2ar. &n eAuipo 'de in9esiadores in9ió a una fiesa a un rupo de e8ecui9os Aue no se conoc7an enre si. inuno de los in9iados 2a!ia esado pre9iamene en conaco con los demás. Rasados los primeros minuos de con9ersa> ción, los in9esiadores pidieron a cada uno de los in9ia> dos, en pri9ado, su impresión de las personas Aue aca!a> !an de conocer. Rreunaron am!i4n a cada uno de ellos cómo se comporarian en deerminadas siuaciones. lo apunaron odo.
eis meses más arde, 9arios de aAuellos e8ecui9os ?a 2a!7an desarrollado enre si alBn ipo de relación social ? profesional, ? alunos de ellos ?a se conoc7an !asane !ien. *nonces, los in9esiadores 9isiaron a cada uno de ellos por separado ? les 2icieron las mismas preunas de aAuella noc2e. WLas respuesas fueron las mismasX *s decir, la primera impresión se 2a!7a manenido. #omo ?a 9imos, un conaco !re9e puede de8ar una !uena @o mala) impresión para siempre. &sed nunca endrá una seunda oporunidad de causar una primera !uena impresión, ? esa primera impresión es decisi9a para su imaen. i iene una cia de neocios con el presidene de aluna empresa, por e8emplo, su imaen ?a esá en 8ueo desde el momeno en Aue used enra en el edificio. *n la porer7a, en el ascensor, en recepción, en la sala de espera, con la secrearia, en odas esas eapas pre9ias 2asa llear delane de su o!8ei9o, su comporamieno, 2asa en los más m7ni1 mos dealles, esará formando una impresión acerca de used Aue de aluna manera se refle8ará en el presidene de la empresa. De nada le ser9irá enrar en su despac2o con una pose de lord inles si en el ascensor 2a sido 9iso @al 9e6 2asa por el mismo) con aspeco aolondrado o irriado. unca endrá una seunda oporunidad de causar una primera !uena impresión. o lo ol9ide: es casi imposi!le cam!iar la primera ima> en Aue aluien se 2ace de used. F
N#on Aue elemenos cuenan los demás para formarse una imaen de usedQ o se raa sólo de su comporamieno, de manera aislada, sino am!i4n de los 9alores Aue cada uno iene con respeco a la manera en Aue used se presen> a. Todo eso depende siempre del cone5o. &na mu8er Aue sale a pasear por la calle en minifalda ? con la cara descu> !iera, por e8emplo, causará en adad una impresión mu? diferene de la Aue pro9ocar7a si paseara por las calles de ao Raulo 0 de ora ran ciudad occidenal. *so se de!e a Aue los 9alores son diferenes. Los 9alores son esados menales Aue creemos Aue son imporanes para nosoros. Varian seBn el luar o el am!iene donde se nace ? se 9i9e, ? seBn el rupo social al Aue se perenece, ? son diferenes am!i4n de una persona a ora. *s decir, los 9alores son sociales, pero am!i4n indi1 9iduales. pueden ser ransformados, si la persona esá dispuesa a ello. *n la ma?or pare de los casos, son incons1 cienes. on OOla 9erdadP para la persona, Aue ?a no piensa más en ello. OORara used, NAue es más imporane en una relaciónQP i 2ao esa preuna, por separado, a una pare8a de no9ios, ? el responde OOla independenciaP, mienras Aue ella conesa OOla dependencia muuaP, o alo por el esilo, es e9idene Aue el marimonio no lleará a !uen 4rmino, por1 Aue 2a? un conflico de 9alores. ondear los 9alores de la persona con Auien used inen> a reali6ar alBn neocio puede a?udar !asane en la neo> ciación. RreBnele en el momeno oporuno alo como: OO N
a sus arumenos, se apro5imará fa9ora!lemene al esado menal de su posi!le cliene, ? odo resulará más fácil, por1 Aue 2a!rá aprendido a a!rir una puera para Aue se e5prese el deseo de esa persona. W*l 6orro Aue pia como un polluelo es raado como alX Rero no siempre la pala!ra lo dice odo, ?a Aue depende de un cone5o. *l no9io del Aue 2a!l4 anes puede respon> der lo mismo Aue la no9ia: OO*l respeoP, por e8emplo. Rero, NAue sinifica la pala!ra OOrespeoP para cada uno de ellosQ La misma pala!ra puede ener diferenes sinificados. espeo, para 4l, puede Auerer decir: aac2ar la ca!e6a cuando el oro 2a!la. para ella puede ser: mirar a los o8os. &na 9e6 casados, 2a!larán en los siuienes 4rminos: OOWTB no me respeasX P, OOW*res u Auien no me respeaXP o se limie, enonces, sólo a una pala!ra, por más re9e1 ladora Aue le pare6ca. Rrofundice en la cuesión, para cono1 cer más profundamene al oro. *n el caso del cliene Aue respondió OOla comodidadP, sia adelane, coninBe con su in9esiación so!re los esados menales: OON
&no de los principales secreos de la comunicación es sa!er escuc2ar, *scuc2e con aención lo Aue la ora persona le responda. olamene de ese modo podrá conocer sus deseos, sus 9alores, ? 2a!lar su lenua8e. iempre esamos dispuesos a in9erir iempo ? dinero en la o!ención de lo Aue más deseamos en la 9ida G I ' La influencia inconsciene #uando el cere!ro de8a de pensar (maine una cola de personas en una copisen'a. La cola es lara ? se mue9e con leniud. De repene llea un esu> diane con un folio, pide permiso para pasar ? preende Aue lo aiendan primero. Todos proesan ? o!lian al muc2ac2o a colocarse al final de la cola ? esperar su urno, como odo el mundo. "2ora imaine la misma escena. Llea el 8o9en, pero esa 9e6 demosrando prisa ? preocupación ? ofreciendo aru> menos, dando 'aluna ra6ón @cualAuiera) para Aue lo aien> dan primero: OO... porAue eno muc2a prisaP, La posi!ili1 dad de conseuirlo a2ora es muc2o ma?or. o ano por la ra6ón Aue 2a aleado, sino principalmene por la pala!ra OOporAueP. Lo Aue se dice despu4s del OOporAueP no es lo Aue más impora. *sa pala!ra iene la capacidad de desarmar el cere!ro del o?ene. e reali6ó un esudio con respeco a eso: el esudiane se I
pon7a al final de la cola ? dec7a: OOecesio sacar una fooco1 pia enseuida, porAue eno Aue sacar una foocopiaP. La e5plicación es 9acia, pero la acepación era la misma. o impora demasiado lo Aue 9iene despu4s del OOporAueP. *sa pala!ra ?a es una ra6ón en si. $!ser9e a los poliicos en la ele9isión: OOice eso porAue, porAue, porAue...P. &sed siene Aue ienen un monón de ra6ones, aunAue muc2as 9eces el OOporAueP no ena ninuna relación con el ema de la discusión. a!er cómo uili6ar los OOporAues6P es una 2a!ilidad de ran imporancia en la comunicación. en8amin +ranYlin adopó el m4odo de apunar en un papel odos los por1 Aues, odos los pros ? los conras. de los emas Aue in9esi1 a!a. i compara!a las dos perspeci9as, conseu7a ener una 9isión muc2o más amplia del pro!lema Aue si Bnica1 mene enia en cuena una de las opiniones. &na respuesa !ien formulada puede ser !ien acepada aunAue no corresponda e5acamene a la preuna. Los pol7icos am!i4n usan ? a!usan de esa 4cnica, apro9e1 c2ando las preunas de los periodisas an sólo como
oporunidades Aue se les ofrecen para decir lo Aue real1 mene les ineresa en ese momeno. enr? ^issiner solia !romear con los periodisas so!re ello, ? les preuna!a al comien6o de las ruedas de prensa: OO N#uáles son las preunas Aue usedes ienen para mis res1 puesas de 2o?QP, *l sa!ia lo Aue i!a a decir, con indepen1 dencia de lo Aue le preunaran. Las respuesas incisi9as, principalmene las Aue conie1 nen la pala!ra OOporAueP, ienen un poder de influencia inconsciene, ?a Aue llenan un 9acio en el cere!ro del o?en> e, Aue suele ranAuili6arse si la respuesa coincide con sus e5pecai9as. *so sucede a causa de un mecanismo de nues1 J ro cere!ro, seBn el cual oda ensión !usca una solu> ción. #uando la ensión se disipa, el cere!ro ?a no necesia concenrarse en aAuello. i used Auiere ser más ineliene en sus relaciones con los demás, uilice más la pala!ra OOporAueP en sus con9ersaciones. $ro medio para influir en el inconsciene de los demás es la le? del conrase. a? un e8emplo mu? sencillo para enenderla. #oloAue res cu!os con aua, uno al lado del oro. *l primero de!e conener aua caliene, el seundo aua i!ia, ? el ercero aua fria. (nrodu6ca al mismo iem> po una de sus manos en el primer cu!o ? la ora en el ercero. Lueo inrodu6ca las dos manos en el cu!o del medio, el Aue iene aua i!ia. Verá cómo cada mano seni1 rá el aua a una emperaura mu? disina. La mano Aue esa!a sumerida en aua fr7a senirá caliene el aua del seundo cu!o, ? la Aue lo esa!a en aua caliene, la sen> irá fria. no o!sane, se raa de la misma aua. *l con1 rase con el aua anerior es lo Aue 2ace Aue la percepción se alere. Los !uenos 9endedores uili6an la le? del conrase en diferenes ocasiones, aun sin sa!er cómo funciona. *n una ienda de ropa para 2om!re, por e8emplo, despu4s de Aue un cliene compre dos ra8es por 9alor de I00 dólares, el 9endedor le ofrece dos cor!aas de I0 dólares. a? una !uena posi!ilidad de 9enderle las cor!aas, aunAue en esa ienda sean caras,=pdrAue la endencia del comprador es la de comparar, por conrase, el precio de las cor!aas con el de los ra8es, ? no la de comparar el precio de las cor!a> as con el Aue ienen en la ienda de al lado. K
&na 9e6, conoci a un m4dico del inerior de %inas Uerais Aue sol7a co!rar caro por sus ser9icios. &sa!a la le? del conrase, ? los clienes paa!an sin proesar. #uando le preuna!an cuano les cosaria el raamieno, el respon> d7a: OO"2, eso no le 9a a cosar ni el precio de dos 9acasP. La persona se asusa!a, pero a parir de ese momeno pasa!a a omar como !ase el precio suerido por el m4dico. #uando llea!a la cuena, aun siendo ala, era muc2o menor Aue el precio de dos 9acas… $ro !uen e8emplo de la le? del conrase es la 4cnica eleida por alunas empresas inmo!iliarias. e ofrece un deerminado inmue!le a odos los posi!les compradores, a un precio !asane alo, anes de presenar el inmue!le Aue realmene se Auiere 9ender. #uando el 9endedor ofrece el seundo inmue!le, muc2o más !arao ? me8or Aue el pri1 mero, la endencia del cliene será comprarlo, ? rápido, anes de Aue aumene de precio. OORorAueP es una pala!ra máica. *l cere!ro necesia ra6ones para decidir. Rero el me8or e8emplo es la 2isoria del cura de pue!lo al Aue un d7a a!ordó un 2om!re desesperado por los pro!le1 mas Aue enia en casa 1Radre, no soporo más los rios de los ni3os, ni el par1 loeo de mi mu8er, ? a2ora encima llea mi suera para 9i9ir con nosoros. La casa es peAue3a, padre, W? ?o Auiero un poco de pa6X N
1No iene used unos ca!riosQ %ealos am!i4n en su casa ? odo me8orará "l 2om!re le resuló un poco e5ra3o el conse8o del cura, pero de odas maneras meió los ca!rios denro de la casa. D7as más arde, 9ol9ió más ner9ioso oda97a. *l padre escuc2ó sus Aue8as ? le dio oro conse8o: 1TranAuilo, Aue odo se solucionará rápidamene. Rona denro de la casa am!i4n a sus dos cerdos. OO"2ora si Aue el padre se 2a 9uelo loco de aarP, pensa1 !a el po!re 2om!re mienras reresa!a a casa. Rero su con1 fian6a en el cura era an rande Aue 2i6o lo Aue le aconse1 8a!a. Dos d7as despu4s lleó el 2om!re a la ilesia, sin alieno, sucio, desali3ado, ner9ioso como nunca. le conó al cura el 9erdadero infierno en Aue se 2a!7a ransformado su casa. 1%u? !ien 1di8o el cura1. &sed 2a 2ec2o odo lo Aue de!ia 2acer. "2ora rerese a su casa, saAue afuera los ca!ri1 os ? los cerdos, ? l7mpiela !ien. "l d7a siuiene el padre 9isió a su fiel parroAuiano. Lo enconró de !uen 2umor, con9ersando con su esposa, la
suera ? los 2i8os. 1Radre, Wmuc2as racias por los conse8osX W%i casa final1 mene recuperó la ranAuilidad ? mi familia es mara9illosaX &sed am!i4n, en su 9ida coidiana, puede usar esas 4c1 nicas con el o!8ei9o de influir en el inconsciene de las personas con las Aue se relaciona. o o!sane, prese aen1 ción para no manipular a sus seme8anes. OO
r , J Ror el 2ilo se saca el o9illo #lasifiAue a su inerlocuor &sed conduce por la carreera ? de repene es esio de un erri!le accidene: 9arios coc2es c2ocan ? 2a? personas 2eridas. Los coc2es Aue pasan en ese momeno, como el su?o, se deienen para a?udar Rero las personas Aue se acercan esán perple8as, no sa!en Aue 2acer ? se de!en omar decisiones con rapide6 *n ese insane aluien @Aue puede ser used) comien6a a dar órdenes: @OW#orra a elefo1 near a urenciasX WLle9e a esos dos 2eridos al 2ospialX $ia, used, lle94 a esa se3ora en su coc2e. Rona alunos riánulos ? ramas para se3ali6ar la carreeraP, ? as7 asume el conrol de la siuación ? odos los demás le o!edecen con rapide6. N
en casos de emerencia, suele ser adopada sin discusión. *l e8emplo anerior ilusra lo Aue llamamos la le? de la consisencia auomáica. #onsisencia sinifica co2eren1 cia, compai!ilidad ? am!i4n firme6a. *n muc2as siuacio1 nes de ese ipo el cere!ro !usca aluna solución rápida ? consisene para anclarse en ella, en luar de formular con> 8euras racionales.
&n e8emplo clásico: su 2i8o le pide un 8uuee Aue 9io en un anuncio de ele9isión, ? used le promee Aue se lo rea> lará por a9idad o en su cumplea3os #uando 9a a com1 prarlo, en la ienda no lo ienen, ? used compra oro Aue iene el mismo precio. "lunos d7as más arde, el 8uuee Aue su 2i8o Auiere llea a la ienda, Aue no lo en7a a propó> sio. Rara cumplir su promesa, used 9a inmediaamene a la ienda ? lo compra La ienda aca!a por 9ender dos 8uuees en luar de uno, usando la le? de la consisencia auomáica. --$ro fenómeno de la influencia inconsciene es la le? de la concesión rec7proca. #uando used necesia pedirle alo a aluien, pero iene miedo de reci!ir una respuesa neai9a, efecBe anes ora peición, muc2o ma?or ? más dif7cil de Aue se la concedan. "l reci!ir la neai9a @seuramene eso será lo Aue sucederá), acepe los arumenos, enienda el pro!lema como Auien 2ace una concesión. Lueo 2aa su 9erdadera peición: OON eso oroQP. Las posi!ilidades de Aue reci!a una respuesa afirmai9a @OO"2, puede Aue eso si…P) serán muc2o ma?ores Los esudios Aue se 2an 2ec2o so!re ese mecanismo nos muesran Aue la seunda peición no necesia ser, en reali' FF 1R"Rj, N%* *U"L" &" %$T$#(#L*T" R"" %( #&%RL*1 "$Q 1o, D* (U&" %"*". 1R"Rj, N &" (#(#L*T"Q 1*so, R$"L*%*T* i. dad, muc2o menor Aue la primera. *s suficiene con Aue pare6ca un poco menor. La respuesa neai9a pro9ocó un esado menal de ensión ?, por lo ano, la solución pide a2ora una respuesa afirmai9a. *se mismo mecanismo esá presene en alunas 4cnicas de comunicación de las Aue 2a!le en los cap7ulos ? G: la reciprocidad ? el com1 promiso. $ro facor de influencia, principalmene en el mundo de los neocios, es la prue!a social. *s un ipo de compro1 miso pB!lico asociado a un !uen apro9ec2amieno del pasado personal. *n pu!licidad, esa 4cnica se uili6a en lo Aue se llama anuncio esimonial, Aue es el esimonio de personas reales @eneralmene famosas) so!re la calidad del produco anunciado. Rero odos uili6amos de aluna manera el recurso de la prue!a social, incluso en nuesro curr7culum 9iae, donde 2acemos una relación de nuesros clienes ? de las 'empresas Aue nos 2an conraado anerior> mene. &nas pala!ras más so!re el compromiso: de!e used fi8arse una mea imporane en sus conacos profesionales o comerciales, pero recuerde Aue odo ran compromiso comien6a con uno peAue3o. Rara un !uen neociane, no e5ise un conrao peAue3o, porAue el peAue3o eneral> mene llama al rande
F
Ror un lado enemos: frusración, ansiedad, rec2a6o, fraca1 so, 2umillación. Ror el oro: amor, seuridad, 45io, pasión, a9enura. e separado esas die6 pala!ras en dos rupos seBn el ipo de 9alores Aue represenan. Las primeras se refieren a esados menales desarada!les, Aue nos 2acen sufrir ? Aue inenamos e9iar. Las del oro rupo se refie1 ren a esados Aue las personas suelen desear, cada una a su manera: unas Auieren a9enura, oras prefieren la seuri1 dad, pero odos esos 9alores se consideran posii9os ? desea!les. N#uál de esos esados menales le usar7a a used alcan> 6arQ N#uál es el 9alor Aue oora a cada uno de ellosQ Disinuir en used esos diferenes 9alores puede a?udarle a conocerse un poco más. Lo mismo puede 2acer con respec1 o a su inerlocuor. i con9ersa con un cliene, por e8emplo, ? Auiere con> 9encerlo para Aue compre su produco, ser9icio o idea, no se limie a sus propios arumenos. ecuerde la imporan> cia Aue iene sa!er enrar en el lenua8e del oro para poder comunicarse me8or… De8e Aue el propio cliene le dia lo Aue para el es más imporane en lo Aue used le ofrece. aa Aue se siena como si ?a u9iera el produco. a par1 ir de las informaciones concreas Aue le de, used podrá 9olar más alo en su arumenación, siempre Aue consia idenificar el 9alor su!8ei9o Aue el espera enconrar en su produco, ser9icio o idea, es decir, el esado menal del cual le usar7a disfruar. &na 9e6 Aue 2a?a descu!iero eso, used endrá la cla9e para conducir la arumenación. FG Trae a los demás no como le usar7a a used ser raado, sino como les usar7a ser raados a ellos. #uando esa persona e5presa lo Aue desea, se a!re un espacio de ensión Aue se endrá Aue llenar con el produco Aue used le ofrece. &na 9e6 descu!iero el 9alor su!8ei9o, !asa usar la pala!ra correca en la Aue ese 9alor aparece asociado a su produco. Lo más imporane en ese ipo de enfoAue es 2acer Aue la ora persona se siena !ien. o fuerce ninuna siuación. i no puede conducir la comunicación como used preen1 de, respee los l7mies del oro. Rero procure de8arle la puera a!iera al deseo de disfruar del esado menal Aue used le ofrece. Rara Aue su comunicación lleue a ese ni9el, necesia sa!er clasificar a su cliene, de acuerdo con sus deseos ? su esi1 lo de 9ida. *sas son las principales caeor7as, comen6ando por la más frecuene:
9 ) #onser9ador: o le usan los cam!ios ni las inno9a> ciones, 9alora las radiciones, ra!a8a muc2o, se dedica !as1 ane a la familia. &na pala!ra desarada!le para el: separa1 ción. F) lmiador: Ueneralmene es un indi9iduo 8o9en, Auie> re so!resalir en la 9ida profesional ? social, le preocupan el se5o ? las modas. Le desarada la fala de confian6a en uno mismo. FI
) *mprendedor: Desaca de los demás por su esp7riu osado ? sus aciudes poco comunes. #reai9o, inno9ador. &na pala!ra Aue le desarada: iualdad. G) #oncien6udo: (neliene, 7nero, con senido comBn. *sp7riu de misionero. "mane de la 8usicia. e adapa al am!iene. Le desarada la manipulación. I) ecesiado: e encuenran en esa caeor7a las per1 sonas Aue no consiuen las condiciones m7nimas para reali1 6arse como seres 2umanos u poencial no se desarrolla, ?a Aue la ma?or pare de sus esfuer6os se concenran en la super9i9encia. *n las relaciones con los demás o con las insiuciones es mu? Bil ener en cuena esas caeor7as. Rara cada ipo de persona used podrá enconrar el 9alor ideal con el fin de orienar 2acia 4l sus arumenos. Ror e8emplo: nunca le dia al conser9ador Aue su produco OOes el más nue9o ? re9olucionarioP, o alo por el esilo; prese'nelo como OOel más consaradoP, o OOel de radición más fuere en el mer> cadoP, o @si fuera un produco oalmene nue9o) como OOel Aue ?a nace clásicoP. i 2a!la con el concien6udo, 8amás le dia Aue el OOiene 9ena8a so!re los demásP o Aue OOes un 2om!re pri9ileiadoP, ?a Aue esos dos arumenos son neai9os para el. *nconrar el arumeno correco para la persona adecua> da depende de su sensi!ilidad como comunicador. Rero esos conse8os pueden a?udarle si used se aplica con aen1 ción, a!lar no es suficiene. aa Aue el posi!le cliene se siena poseedor del produco o ser9icio Aue used le ofrece FJ (nene Aue imaine Aue ?a usa el produco, ? enonces 2áale alunas preunas so!re los dealles de su uso. OOi used comprase ese cuadro, Nen Aue luar de la casa lo
pondriaQP $: OO*n el caso de Aue conraase nuesros ser9i1 cios, Nle usar7a reci!ir informes Auincenales o mensua1 lesQP Rara responder a preunas como 4sas, se de!e OOposeerP primero el produco o ser9icio, aunAue sólo sea en el pensamieno , en la medida de lo posi!le, además de 2acer Aue el cliene se imaine poseedor o usuario del produco, de8e Aue los cinco senidos iner9enan en su arumenación, 2aciendo Aue e5perimene el produco de 9erdad. OORuede Auedarse con el coc2e durane el fin de semana.P *sa esraeia, con ciero ipo de clienes, enera prácicamene un 00 por cieno de resulados posii9os. FK
K La conclusión de la ransacción "rrepenirse de la decisión &sed lo 2a conducido odo con una ran 2a!ilidad, el cliene se muesra recepi9o a sus arumenos, en cada momeno de la con9ersación da la impresión de Aue odo 9a enca8ando, pero el no se decide. *s como si el miedo de omar una decisión en ese momeno fuese más doloroso Aue no decidir, aunAue eso lo de8e frusrado. N
en los !eneficios, en el caso de Aue siena Aue as7 lorará llear al esado menal propicio para un 8aAue mae. Tal 9e6 la o!8eción no 9uel9a a mencionarse. F) "cepe la o!8eción. OO7, de 2ec2o, la in9ersión es rande….P Rero enseuida cam!ie de rum!o de manera posii9a, oda97a denro de la l7nea de ra6onamieno de su cliene: OO… ? eso es una arania más de Aue el !eneficio será muc2o ma?orP. $!ser9e Aue uili6o la pala!ra in9er> sión, en luar de precio. IJ0 con ese dealle @eliminando de
las neociaciones la pala!ra precio), una compa3ia inmo!i> liaria aumenó en un FF por cieno sus 9enas $ro e8em1 plo: OOI7, es 9erdad Aue el iempo empleado es más laro de lo Aue used desear7a, pero ello ocurre porAue la calidad del ser9icio es muc2o me8or ? los !eneficios serán muc2o más duraderosP. ) De8e la o!8eción para el final. OOueno, enonces la Bli1 ma cosa Aue fala Aue aclaremos para cerrar el neocio…P Rero si used siene Aue oda97a Auedan oras o!8eciones, no lo de odo por aca!ado, uarde alunas 8uadas para más arde ? rae de enerarse de cuáles son esas oras o!8eciones. OOi lleamos a un acuerdo so!re ese dealle, Ncerramos el neocioQP "pro5imadamene "pro5imadamene un 0 por cieno de los neo1 cios no llean a un final fa9ora!le porAue la neociación se 2ace con la persona eAui9ocada. i used no esá raando con la persona Aue iene el poder de decisión, use su Blima 8uada @un descueno imporane, por e8emplo) sólo como Blimo recurso. *n caso conrario, se andesa a enfrenarse, despu4s de pensar Aue esa!a odo resuelo, a oro neocia1 dor Aue le e5iirá OOaAuel descueno especialP como condi1 ción sine Aua non para cerrar el neocio definii9amene. G) #am!ie la perspeci9a del comprador. aa preun> as. &ilice el m4odo de en8amin +ranYlin @Aue cie en el 0 capiulo I), formulando odos los pros ? los conras 2asa demosrar Aue los pros pesan más en la !alan6a. Transforme su e9aluación para Aue le sea fa9ora!le. Rreune. , con las respuesas de su cliene, demuesre Aue los !eneficios son muc2o más imporanes Aue las o!8eciones. I) esponda anicipadamene anicipadamene a las o!8eciones. o espe> re por ruina Aue el cliene se las presene. #omience a ciar las más corrienes, ? responda a ellas anes de Aue el las de8e enrar en su pensamieno. *so anula ran pare del impaco de esas o!8eciones. *l me8or momeno para frear una olla es cuando oda97a esá caliene. La elección del momeno adecuado es fundamenal. #onclu?a la operación sólo cuando siena Aue 2a conse> uido un esado menal fa9ora!le para sus o!8ei9os. N#uál es el nie8or momeno para frear una ollaQ #uando oda97a esá caliene. RreBneselo RreBneselo a un ama de casa, ella lo sa!e Lo mismo ocurre en una neociación. %uc2as opera1 ciones no se concrean porAue, 8usamene en el momeno de cerrar el neocio, el cliene dice: OOien, mu? !ien, pero espere un poco, 9ol9er4 ma3anaP; OOólo Auiero pensármelo un poco másP; OOLlamar4 en !re9e para Aue firmemos el conraoP. i lo de8 amos as7, sin más, se enfr7a. De nada 9ale odo el
ra!a8o 2ec2o para conducirlo al esado menal fa9ora!le, si en la OO2ora P al cliene le asala el famoso arrepenimien> o del comprador. #uando eso ocurra no pierda la com1 posura. La elección del momeno adecuado es fundamen1 al. +ala sólo un empu8oncio para cerrar el neocio. "lunas empresas, pre9iendo ese momeno, uardan 8ua> das decisi9as ? secreas para aseurarse al comprador: OO c2o ? confiado, ano desde el puno de 9isa 4ico como del económico. a!lando de clienes saisfec2os: used puede uili6ar me8or esa saisfacción usando la le? de la reciprocidad. Ror e8emplo: un denisa en97a una !oella de c2ampán a cada uno de sus clienes, con una ar8ea de aradecimieno aradecimieno por 2a!erlo recomendado a oras personas. *l realo crea una relación de reciprocidad, Aue será ensa cuando el cliene no 2a?a recomendado a nadie a ese denisa *sa ensión muc2as 9eces incia al cliene, aunAue sea de forma inconsciene, a recomendar su denisa a oras personas. emos 9iso, en los Blimos cap7ulos, los pasos del proceso de influir en los demás. eco8amos esos siee pasos en una sola frase: F La *#*L*#(" en la "%(T"D ? la #L"(+(#"#( #L"(+(#"#( mediane la *R*(*#(" 2acen Aue la D*#(( +"#(L(T* el +&T&$. WUuarde esa frase en su memoria, e inene e8ercer siem1 pre una !uena influencia en su comunicaciónX ea un cinurón nero en influencia, pero use el aiYido en luar del Yun1fu. *l aiYido es un are marcial en el Aue la persona uili6a la fuer6a del aresor para defenderse, sin 2erirlo. Rro48ase ? proe8a a su inerlocuor al mismo iem1 po. 8ueue a anar1anar.
H La ci!ern4ica aplicada Las opciones ? el poder Na!e cuál es la diferencia enre un aficionado ? un profe1 sionalQ &n aficionado 2ace un !uen ra!a8o cuando odo, incluso su esado de ánimo, esá !ien. &n profesional iene
un !uen rendimieno independienemene de las circuns> ancias. *s el mBsico Aue enusiasma al pB!lico aunAue ena una 8aAueca. *s el pa?aso Aue despu4s de acudir al funeral de su padre 9a al circo para 2acer re7r a los demás, porAue esa es su profesión. N
eneralmene, con un sinificado eri9ersado. u 9erdade> ro senido es: OOla capacidad de responder a los diferenes es7mulos del &ni9ersoP. "27 es donde enramos en el campo de la ci!ern4ica. N cionado consiue de ese modo conecarse ? desconecarse sin iner9ención del ser 2umano *l Bnico es7mulo Aue iner9endrá en su funcionamieno es la emperaura del am!iene donde el eAuipo esá insalado. La emperaura es el feed!acY: le dice al aire acondicionado cuando de!e conecarse o desconecarse. desconecarse. *n un sisema ci!ern4ico, como es el caso del aire acon> dicionado o de la ineliencia inerpersonal, Auien conrola el sisema es el elemeno Aue iene más responsa!ilidad. *sa es una le? !ásica de la ci!ern4ica: la le? de la 9arie1 dad de los reAuisios @fi. E). *sa le? nos muesra Aue cuanas más opciones @capaci1 dad de responder) ena un elemeno del sisema, ma?or es su poder @capacidad de enerar acción) con respeco a los oros elemenos perenecienes al mismo sisema. Rara Aue esa le? se apliAue oalmene, oalmene, son necesarios dos compo> nenes: conciencia ? fle5i!ilidad. Lo e5plicar4 con un e8emplo: imaine a un m4dico !rillane, alenoso, Aue, no o!san1 e, uili6a un lenua8e 9ular cuando 2a!la en pB!lico o cuando aiende a sus clienes. "unAue su ni9el social sea !ueno, nunca se 2a O5escuc2adoP a si mismo. i aluien le 2ace oir una ra!ación de lo Aue dice, indicándole cuál es el pro!lema, el omará conciencia de la siuación. Rero eso J
L* D* L" V"(*D"D D* L$ *<&((T$: *n odo sisema, el elemeno Aue lo conrola es el Aue iene ma?or nBmero de opciones. Dos componenes son necesarios: 1 conciencia 1 fle5i!ilidad +iura E no arani6a Aue cam!ie su manera de 2a!lar Rara Aue e5isa un cam!io, es necesario un seundo elemeno: la fle1 5i!ilidad en el comporamieno. #uando dos ! más personas se comunican, comien6a a funcionar un sisema ci!ern4ico. K
do 9isi!le lo in9si!le, perci!iendo más ? aumenando sus posi!ilidades de iner9ención. #on ese li!ro used aprenderá una serie de nue9as opciones para ser más ineliene en sus relaciones iner1 personales. #onocerá una serie de modelos Aue podrán a?udarle a con9erirse en un e5celene comunicador. La fle1 5i!ilidad para desaprender lo Aue aprendió de manera eAui9ocada, su 9olunad ? su compromiso en usar esas nue9as opciones 2arán de used una persona más inelien1 e ? con más 45io. i coninBa 2aciendo lo Aue siempre 2a 2ec2o, coninuará o!eniendo lo Aue siempre 2a o!enido. *s una insensae6 pensar Aue aluien puede coninuar 2aciendo lo Aue siempre 2i6o ? esperar resulados disin> os… i used Auiere con9erirse en un !uen comunicador, comience por uili6ar nue9as 4cnicas en el campo de la comunicación. i aplica las opciones presenadas en ese li!ro, incremenará considera!lemene su poder de persua1 sión. u poder personal aumenará en la misma propor1 c0n.
H E La acción comunicai9a $!ser9ar al o!ser9ador &sed es o!ser9ador ? a la 9e6 reali6ador de su propia 2is1 oria, asi como am!i4n de la 2isoria de su especie ? de la de su pue!lo, ? puede ampliar esa capacidad au6ando su comprensión como o!ser9ador de su pasado ? de su pre> sene. ecuerde alo so!re lo Aue ?a 2emos 2a!lado: cuano más consia pensar sin 8u6ar, más auda será su capacidad de o!ser9ación. *n el momeno en Aue aprenda a o!ser9ar me8or, su ineliencia inerpersonal aumenará. &sed iene más poder so!re las circunsancias del Aue 4sas ienen so!re used. Rodemos decidir paricipar o no en la crisis económica. Ror e8emplo: en nuesra empresa decidimos Aue no enemos nada Aue 9er con esa crisis. #ada indi9iduo iene el poder de fa!ricar sus circunsan1 cias fa9ora!les. ólo se raa de Auererlo, de 9erdad.
--*n ese li!ro le 2e presenado 9arias 4cnicas de acción comunicai9a NRor dónde Auiere empe6arQ "nes de nada, praciAue. elea el li!ro si lo cree necesa1 rio, ? apune los principales pasos. (nrodu6ca esas 4cni1 cas, poco a poco, en sus conacos más imporanes. *se li!ro no se propone resol9er odos los pro!lemas de la comunicación. *so seria una area imposi!le. Rero le a!re caminos llenos de posi!ilidades. " la 2ora de acuar, respire ? piense un momeno. N#uál de los principios usaráQ #om!inando 9arios de ellos, seBn la ocasión, apro9ec2ará me8or esos recursos. Riense. "pune. Riense de nue9o WDispareX --*n su acción comunicai9a, prese aención a las preunas !ásicas de la comunicación:
N
De ese modo used se li!rará incluso de aAuella disrac> ción e9enual o permanene, o de aAuella momenánea fala de aención Aue a 9eces ni siAuiera perci!e. Todos esamos su8eos a comporamienos auomáicos, cuando el cere!ro parece Aue de8a de pensar durane alunos insanes, a 9eces minimos. N"luna 9e6 2a 2ec2o alo sin sa!er por AueQ Dar una limosna casi sin darse cuena, comprar alo por impulso, de repene, o de8ar Aue aluien se le cuele sin sa!er cómo, son e8emplos comunes de comporamienos auomáicos. La 9ida es como un eco: si no le usa lo Aue reci!e, prese aención a lo Aue emie. ea siempre aci9o en su comunicación con el &ni9erso. Rero no se e5cie, 9a?a con calma. "pliAue esas 4cnicas sólo una 9e6 Aue se 2a?an con9erido en alo mu? esponá1 neo en su forma de comunicarse. Rracicar la comunicación efica6 no es correr una carrera de 00 meros. *s paricipar en un maraón… Rara comunicarse !ien con respeco al OOproducoP Aue used 9ende, ese de!e ser de !uena calidad, de lo conrario nada podrán 2acer las me8ores 4cnicas del mundo. La 2onesidad ? la ineliencia am!i4n forman pare del cua> dro, ada susiu?e a la 9erdad. G
Riense en rande, o se fi8e meas a coro pla6o. "cBe en el presene, pero ena en cuena am!i4n el fuuro. Vi9a el 2o? ? planifiAue el ma3ana. Desde el puno de 9isa de la comunicación efica6, used puede ser carpa, i!urón o delf7n.-
La carpa siue la le? de la menor resisencia. *s práci1 camene ciea. dad. o le usa auoafirmarse. Tiene miedo de decir OOnoP. lo Aue piensa en su 9ida coidiana es eso: OO*l &ni9erso es un luar donde reina la escase6. o 8uar4, porAue no 9o? a anar.… i 8ueo, perder4, se Aue no anaráP. La carpa no 9e ni a coro ni a laro pla6o, se sacrifica durane oda su e5isencia. Todas las 9icimas del mundo lo son. *l i!urón, por su pare, consiue 9er a coro pla6o, pero inora las consecuencias a laro pla6o. iempre Auiere sacar 9ena8a so!re los oros. 8uea al 8ueo de anar1perder. o iene confian6a en si mismo ni en los demás, ? no inspi1 ra confian6a a nadie. *n su 9ida coidiana piensa de un modo mu? seme8ane al de la carpa: OO*l &ni9erso es un luar de escase6, no 2a? lo suficiene para odos. Ror lo ano, ?o lorará lo mio, cuese lo Aue cueseP. *5ise una ercera manera de 9i9ir ? comunicarse con el mundo. *s una alernai9a Aue sólo ienen las personas ricas de esp7riu Aue se encuenran más allá de la preocupa1 ción por la mera super9i9encia, ? sinifica un cam!io de paradima. *s la esraeia del delf7n, Aue culi9a la con1 fian6a en odos los senidos: en si mismo, en los demás ? en el &ni9erso enero. 8uea al 8ueo de anar1anar. sa!e - %eáfora oriinal de Raul L, ^ordis ? Dudle? L?nc2. GF
2acer más con menos. Vi9e a laro pla6o, ? al mismo iem1 po 9i9e aeno al presene. *l delfin piensa del siuiene modo: OO*l &ni9erso es en poencia un luar a!undane, 2a? de odo para odos. Rara Aue ?o ane, nadie necesia perder, a no ser Aue insisa en ello, ? enonces es su pro!lemaP. "l comunicarse con los demás, used puede eleir influir en ellos o manipularlos. Las 4cnicas son las mismas, pero las consecuencias son mu? diferenes. WLa elección coninBa siendo su?aX G
F0 Las meáforas en acción RraciAue su fuuro (maine un na97o cru6ando el oc4ano, con un carameno de oro a !ordo, un !arco poene, capa6 de enfrenarse a las ormenas na9eando a odo 9apor. eali6a un 9ia8e de ran imporancia, rodeado de odas las precauciones.
&n d7a, el moor sufre una a9eria. (nmediaamene el comandane llama al 4cnico del puero más cercano, Auien ra!a8a durane una semana sin o!ener resulados. Llaman enonces al me8or ineniero na9al del pa7s más pró5imo, Auien ra!a8a en el moor res dias compleos, sin descanso, ? ampoco o!iene nada. *l !arco coninBa a9e1 riado. La empresa de na9eación llama enonces al me8or espe1 cialisa del mundo en ese ipo de moores. *l especialisa llea, o!ser9a deenidamene el cuaro de máAuinas, escu> c2a el ruido del 9apor, e5amina la insalación de los u!os, a!re su ca8a de 2erramienas, saca un peAue3o marillo, da un olpe en una 9ál9ula ro8a Aue esa!a un poco suela ? GI
uarda el marillo en la ca8a. $rdena encender los moores ? odo funciona con normalidad. Llean las facuras a las oficinas de la empresa de na9e1 ación. Ror una semana de ra!a8o, el 4cnico co!ra K00 dólares, 00 dólares por dia. *l ineniero na9al, por res d7as de ra!a8o, co!ra E00 dólares, 00 por d7a. el espe1 cialisa, por su pare, co!ra 0.000 dólares por el ser9icio. 1N#ómo es Aue co!ra 0.000 dólares por un minuo de ra!a8o ? un solo olpe de marilloQ 1se preuna la empresa. #onsulado al respeco, el especialisa en97a el siuiene dealle de asos: \ Ror dar un olpe de marillo: dólar. ' Ror sa!er dónde olpear: E.EEE dólares. Lo Aue cuena en el &ni9erso no es dar el olpe, sino sa!er dónde 2acerlo. (ncluso used puede delear el olpe pro1 piamene dic2o en ora persona. %ás imporane Aue dar el olpe es sa!er dónde olpear *n el momeno en Aue 9i9imos, con anos cam!ios, preser9ar no es una !uena elección. %e8ore su capacidad para comunicarse. ea más ineliene ? aprenda a 2acer más con menos. a!er dónde olpear con el marillo se 5mel9e cada 9e6 más imporane. "umenando su ineliencia inerpersonal, GJ
used esará cada 9e6 más seuro del puno e5aco donde de!e iner9enir. Las meáforas 2an esado presenes en odo ese li!ro. #omo ?a 9imos, comunicarse meafóricamene es decir aluna cosa refiri4ndose a ora. Ror e8emplo: OOLa 9ida es un 8ueoP, una meáfora mu? uili6ada para descri!ir la 9ida. Todas las 2isorias ? analo7as son meáforas, independien1 emene de Aue lo sepamos o no. Las pará!olas !7!licas esán escrias meafóricamene: de a27 su 9iencia en odos los iempos ? el ran poder Aue ienen. Las meáforas son insrumenos de comunicación mu? poderosos, Aue repercuen en el cere!ro en 9arios ni9eles, conscienes e inconscienes. Traspasan con facilidad las !arreras de la mene criica. epresenan el aiYido de la comunicación. &sed nunca será cinurón nero en comu1 nicación mienras no sepa cómo uili6ar las meáforas con eleancia ? precisión. La 2isoria con Aue se a!re ese cap7ulo es una !ella meáfora, Aue nos muesra cómo acBa en la realidad el conocimieno 2umano. Rara finali6ar el li!ro, le ofre6co ora meáfora de ran sa!idur7a. L4aa ranAuilamene ? medie en ella. a!7a una 9e6 un escrior Aue 9i9ia en una pla?a ranAuila, 8uno a un pue!lo de pescadores. Todas las ma3anas camina> !a por la orilla del mar para inspirarse, ? durane las ardes se Aueda!a en casa, escri!iendo. &n d7a, caminando por la pla?a, di9isó un !ulo Aue da!a GK
la impresión de !ailar "l apro5imarse 9io Aue se raa!a de un 8o9en Aue reco7a las esrellas de mar Aue esa!an en la pla?a, una por una, ? las de9ol97a al oc4ano. 1NRor Aue 2ace esoQ 1preunó el escrior 1No se da used cuenaQ 1replicó el 8o9en1. La marea esá !a8a ? el sol !rilla. Las esrellas se secarán ? morirán si se Auedan aAu7 en la arena. 18o9en, e5isen miles de Yilómeros de cosa en ese mundo, ? cenenares de miles de esrellas de mar desparra1 madas por las pla?as. N
"Auella noc2e el escrior no concilió el sue3o ni ampoco consiuió escri!ir. Ror la ma3ana mu? emprano se diriió a la pla?a. e reunió con el 8o9en ? 8unos comen6aron a de9ol9er esrellas de mar al oc4ano. *spero Aue used sea uno de los Aue Auieren 2acer de ese &ni9erso un luar me8or racias a su presencia. i es as7, lee spero para Aue 8unos de9ol9amos esrellas de mar al oc4ano. GH
F Tes *9alBe ? aumene su poencial comunicai9o #onocer los punos fueres ? d4!iles de su forma de perci!ir el mundo es el primer paso para aumenar su poencial comuni1 cai9o. *l es Aue aparece en las páinas siuienes le dará una
+iura F0 GE S cla9e 9aliosa para aprender a o!ser9arse en su comunicación J. Te5ura JG. *spe8o inerpersonal ? para con9erirse en un e5celene comunicador gW JF. "cBsico JI. infon7a en odos los momenos de su 9ida. D J. "ferrar *l JJ. *scenario *li8a F0 pala!ras de la siuiene lisa Aue, por aluna '
ra6ón, más le impresionen o desaAuen en su percepción: X Transfiera sus respuesas a esa páina, marcando sola1 W mene los nBmeros de las pala!ras Aue used 2a escoido, ? ; (ronar * ;; 7…l\id\ i lueo apune a!a8o, en la l7nea de los oales, la canidad de . erao … . o crear , , , , i , > … = %or de dura D = #asca!el pala!ras Aue 2a?a marcado en cada rupo @", o #).
# G. Desafinado G. umerirse N " # I. "ureola I. Discurso S & J. %e6clar J.
%ulipliAue por cinco el oal o!enido en cada columna: #$L&%" ": = I : #$L&%" : == I : #$L&%" #: == 5 I : "2ora indiAue su punuación en el siuiene cuadro:
k k 00 ============ 1 =============== > >>>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>> 00 E0 >>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>> >>>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>> E0 H0 >>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>> H0 K0 >>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>> K0 J0 >>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>> J0 I0 >>>>>>>>>>>> 1 >>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>>> 1 >>>>>>>>>>>>> I0 G0 G0 0 >>>>>>>>>>>> 1 >>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>>>>> > >>>>>>>>>>>>> 0 F0 ============ 1 =============== > >>>>>>>>>>>>>>>> . ============= F0 0 111111111111 0 0 ............ o ............... u ================ o ............. 0
#olumna " #olumna #olumna # Visual "udii9o #ines4sico &niendo los punos marcados en cada columna, endrá un ráfico de su capacidad de comunicación en los res diferenes canales @9isual, audii9o, cines4sico). Vea cuál de ellos es el predominane ? cuál es el Aue used menos domina. u punuación más ala indica la predominancia. u punuación más !a8a muesra en Aue aspecos podr7a me8o1 rar su forma de comunicarse, aumenando de ese modo su poencial comunicai9o. 1 elea, en el cap7ulo KK las caracer7sicas de cada uno de IF esos res ipos de lenua8e, ? praciAue con las 4cnicas presenadas en ese li!ro, perfeccionando oda97a más su puno fuere ? foraleciendo am!i4n sus punos d4!iles. ecuerde Aue el !uen comunicador necesia 2a!lar @? capar) los res lenua8es al mismo iempo ea OOpoliloaP, aunAue sólo 2a!le un idioma. esponda a esas preunas para reisrar lo Aue más le 2a impresionado de ese li!ro: ) Tres cosas Aue 2e aprendido con ese li!ro:
F) N#ómo pondr4 en prácica lo aprendidoQ
) N
I
Zlimos 7ulos pu!licados
T2omas %oore *L #&(D"D$ D*L "L%" &na o!ra Aue nos propone culi9ar el alma para dar profundi1 dad ? sinificado a nuesras 9idas. La familia, el amor, el di> nero, la enfermedad, la creai9idad..., en definii9a, odo aAue> llo Aue es pare de la 9ida de cada d7a, adAuiere aAu7 una dimensión diferene. OO&na o!ra modesa, ? por eso mismo ma1 ra9illosa, so!re la 9ida del espiriu.P
o!in #asar8ian R*D$" *sa o!ra nos a?udará a enconrar una salida a los senimienos de culpa, a la auocr7ica, al rencor, a la ra!ia... *l perdón sa> nará nuesra 9ida ? la de aAuellos con Auienes nos relaciona> mos, ra?4ndonos salud ? armon7a duraderas. 7 G) N#on Aui4n comparirá esas ideasQ S ' l
i l l %arianne ]illiamson V$LV* "L "%$ La auora es mu? conocida en *sados &nidos por su acción en 8 fa9or de las personas Aue padecen enfermedades ra9es, asi como am!i4n por sus c2arlas en las Aue pone de manifieso su compromiso con una nue9a espiriualidad para nuesro iempo. us comenarios de la famosa o!ra &n furia de %álaa le 2an ser1 9ido para ela!orar un mensa8e en el Aue el amor es el nBcleo cenral. ólo el amor nos de9ol9erá la pa6 personal ? nos per1 miirá el crecimieno personal. %arianne ]illiamson *L V"L$ D+ L$ +*/g*($ La confusión parece ser el denominador comBn de muc2as mu1 8eres de nuesra 4poca. "lunas creen Aue pueden reci!irlo odo, pero las reiene su auodes9alori6ación. $ras emen Aue lo Aue piden sea demasiado. %arianne ]illiamson nos dice Aue las mu8eres de!emos primero e5aminar nuesra 9ida inerior anes de salir a conAuisar el mundo. IG
D. L"( (*($ #$%&ii"#( *+(#" *n maeria de comunicación, #uando el mensa8e no produce un resulado, cuando no 2a? respuesa, puede afirmarse Aue se despilfarra ener7a.
+oo del auor N#uános malenendidos se crean cuando lo Aue los demás perci!en no coincide con lo Aue uno e5presaQ N#uános pr0!lenas enera la incapacidad de decirlo Aue uno Í siene, piensa o sa!eQ *n esos iempos resula ?a imprescindi!le sa!er comunicarse. *se li!ro e proporciona las cla9es para Aue u comunicación con los demás me8ore de una manera especacular. (G>KE KHHIKE I""
