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ELPEQUEÑOLIBRO DEL DELAINFL AINFL AINFLUENCIA UENCIA YLAPERSUASIÓN

Javie JavierLuxor rLuxor

©2017JavierMartín

©CentroLibrosPAPF,S.L. ©CentroLibrosPAPF,S.L.U.,2017 U.,2017 AlientaesunselloeditorialdeCentroLibros AlientaesunselloeditorialdeCentroLibrosPAPF,S.L. PAPF,S.L.U. U. GrupoPlaneta Av.Diagonal,662-664 08034Barcelona www.planetadelibros.com

ISBN:978-84-16928-33-0 Depósitolegal:B.22.241-2017 Primeraedición:noviembrede2017 Preimpresión:plekascp ImpresoporEgedsa

ImpresoenEspaña- PrintedinSpain

Nosepermitelareproducc Nosepermitelareproduccióntotaloparcialdeestelibro,nisuin ióntotaloparcialdeestelibro,nisuincorporaciónaun corporaciónaunsistema sistema informático,nisutransmisiónen informático,nisutransmisiónencualquierforma cualquierformaoporcualq oporcualquiermedio,sea uiermedio,sea esteelectrónico, mecánico,porfotocopia,porgra mecánico,porfotocopia,porgrabaciónuotros baciónuotrosmétodos,sinel métodos,sinelpermisopr permisoprevioyporescritodel evioyporescritodel editor.Lainfraccióndelosd editor.Lainfraccióndelosderechosmencionados erechosmencionadospuedeserconstitutivadedelitoc puedeserconstitutivadedelitocontrala ontrala propiedadintelectual(Art.270ysiguientes propiedadintelectual(Art.270ysiguientesdelCódigoPenal). delCódigoPenal).        algúnfragmentodeestaobra. algúnfragmentodeestaobra.Puedecontactarcon PuedecontactarconCEDROatravésdelaweb CEDROatravésdelawebwww.conlicencia. www.conlicencia. comoporteléfonoenel917021970/932720447.

Sumario

S o b r e mí . . . . . . . . . . . . . . . .

11

Introducción

. . . . . . . . . . . . . .

15

1. Lo básico para empezar . . . . . . . . .

19

2. Diseñar la realidad . . . . . . . . . . .

35

3.Larealidadsehaceevidentecuandodejamos de comparar. . . . . . . . . . . . . .

59

4. ¡No olvides la botella de vino! . . . . . . .

83

5. Cerrojazo en todas las narices . . . . . . .

97

6. Repite, divide y vencerás . . . . . . . . .

11 3

7. Cuanto menos hay, más lo quiero. . . . . .

12 5

8. No puedo evitar que me caiga bien . . . . .

145

9.U .Ung ngest estov ovalem emásq squem emilp lpalabras . . . . .

155

10. La mente corporizada . . . . . . . . . .

175

11. 11.Si Sino nole legu gust stan anmi mis spri princi ncipi pios os, ,te teng ngo oot otro ros s . .

199 199

1 2 . M e l o q u i t a n d e l as m a n o s . . . . . . . .

2 21

13. Piensa antes de hablar. . . . . . . . . .

24 3

14. La influencia de las expectativas . . . . . .

26 7

15. Qué me das a cambio . . . . . . . . . .

291

16. Influencia de las relaciones . . . . . . . .

321

¿Y ahora qué?  . . . . . . . . . . . . . .

333

Agradecimientos . . . . . . . . . . . . .

33 7

Bibliografía de apoyo . . . . . . . . . . .

3 39

Referencias a estudios . . . . . . . . . . .

345

Frases . . . . . . . . . . . . . . . . .

36 7

1 Lobásicoparaempezar

Esfundamental,antesdeentrarenmateriamásespecífica,repasarpreviamentealgunasideasclásicas,asícomolas definicionesmásactualesparalosconceptosde persuasión e influenciaysusdiferenciasprincipalesconla manipulación.Tambiénveremosquésemejanzasydiferenciashay entreestastrespalabrasyotrasconlasque,enocasiones, puedenllegaraconfundirse. Finalmente,hablaremosdelpapelimprescindibleque laéticadesempeñaentodoesteasuntodelainfluencia social.Entenderbiensusimplicacionesesprimordialpara definirdeformaclarayconcisahastadóndepodemos, queremosodebemosllegarconelusodenuestrospropiosprocesosdepersuasión.

Elantiguoynobleartedelapersuasiónqueinfluencia alaspersonas Haceyaveinticincosiglosquesedescribieroncondetalle loselementosque loselementosquedanlugar danlugara aun undiscu discursope rsopersuasiv rsuasivo. o.Fue Fue Aristóteles,ensutratado Retórica(sigloIVa.C.),elque estableciócuálesdebenserlasbasesnecesariasparadesarrollarunacomunicaciónex rrollarunacomunicaciónexitosa.Unos itosa.Unosprincipiosbásicos principiosbásicos

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ELPEQUEÑOLIBRODELAINFLUENCIAYLAPERSUASIÓN

que,comovasaver,siguenmuyvigentestodavíahoydía ydelosquepodríamosdecir,sinmiedoaequivocarnos, queconformanunodelosmásprecisosescritoshastala fechasobrecomunicaciónpersuasiva. Aristótelesfueunodelosprimerosenconsiderary describirlapersuasióncomounauténticoarte.Segúnsus propiaspalabras:«Lapersuasióneselartedeconseguir quelagentehagaalgoquenormalmentenoharíasinose lopidieras».Cuandotratamosdeinfluiropersuadir,lo querealmentequeremoshaceresllevaralaspersonas desdeunpuntoA(situaciónactual,dondelapersonase muestraindiferente)aotroB(nuestroobjetivo,dondela persona person ase semuest muestra rainteres interesada aday ytomaacción).Este tomaacción).Estemovimovimiento,alquesellegamedianteuncambiodeactitud,es loqueAristótelesdefiniócomopersuasión. Paraconseguirserpersuasivo,Aristótelesdestacatres característicasoargumentosquedebenestarpresentes enlosdiscursosdecualquierorador: ethos, pathosy logos.Tresmodosdeapelación,cuyosecretoradicaprincipalmenteenlahabilidaddecombinarlosdeformamagistralparaconseguircrearunacomunicaciónpersuasiva brillante. Comunicaciónatravésde ethos Ethoshacereferenciaalcarácterdeloradorqueelpúblico

percibe.Es percibe.Esdecir, decir, loético,elcarácter loético,elcaráctery yla lareput reputación.Arisación.Aristótelesconsiderabaque:

LOBÁSICOPARAEMPEZAR

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Aloshombresbuenoslescreemosdemodomás plenoyconmenosvacilación;estoesporlogeneralciertoseacual ralciertoseacualfuerela fuerelacuesti cuestión,y ón,yabsolu absolutamentamenteciertoallídondelaabsolutacertezaesimposible ylas y lasopi opinio niones nes dividid divi didas. as. Noes Noesverd verdad, ad, como comosup supoonenalgunosescritoresensustratadosderetórica, quelabondadpersonalde quelabondadpersonaldequienhablano quienhablanocontricontribuyenadaasupoderdepersuasión;porelcontrario,sucaráctercasipuede rio,sucaráctercasipuedeconsidera considerarseelmedio rseelmedio másefectivodepersuasiónqueposee. Sihagoun Sihagounrepaso repaso mentaldemisexperienciaspasadas, mentaldemisexperienciaspasadas, considerandolassabiaspal considerandolassabiaspalabrasde abrasdeAristóteles,personalAristóteles,personalmentequedaconfirmada lateoría(quesuscriboen lateoría(quesuscriboensutosutotalidad)dequelaclaveparaeléxito—nosoloalcomunicarsinoentodoslosaspectosdenuestravida—esser buenaspersonas.Laspersonasbondadosassonlasque másconfianzatransmitenysonca másconfianzatransmitenysoncapacesdeconseguir pacesdeconseguir,sin ,sin grandesesfuerzosysinelempleodelaautoridaddepoder,quelosdemáslasescuchenconatenciónyrespeto. Comunicaciónatravésde

pathos

estodolorelacionadoconlasemocionesque acompañananuestrodiscurso,yque,cuandosomoscapacesdetransmitiradecuadamente,elpúblicotambiénllega asentir.Sonlasquesecomunicanprincipalmenteporel tonodevozynuestrolenguajecorporal,perotambiénpor el senti sentido doem emoc ocio iona nall que demo demos s a nuestr nuestras as pala palabr bras as.. Siempreestaremostransmitiendoalgo,loimportantees Pathos

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poneratenciónaquéemocionesestamoscomunicandoy sicoinci sicoinciden dencon conlasque lasquequerem queremos osrealmen realmente tecontagi contagiar. ar. Comunicaciónatravésde logos

Logossonlaspalabrasqueusaeloradorparadarformaa sudiscurso.Eseldiscursoqueempleasolamenteargumentos mentoslógicos lógicos y yla larazónpara razónparatransm transmitirel itirelmensaje. mensaje. Nodejademaravillarmequeestasbases,establecidas hacemásdedosmiltrescientosaños,siganvigentesmás quenunca.Podríamosdecirqueenlaactualidad, ethos (ética)eslofundamental,seguidode pathos(emociones) yfinalmente logos(laspalabras).Esteordennofuesiempreconsideradoasí,yaqueenelpasadosecreíaqueel mayorpesoparaunacorrectacomunicaciónrecaíaenlogos.Aunqueunotengamáspesoquelosotros,lostres debenmantenerunequilibrioentresí,porquelaausencia dealgunodeellospodríaperjudicarnuestracomunicación.Paraserunapersonapersuasivaesbásicoquenuestrareputaciónseaexcelente.Siestonoesasí,nadadelo quedigamosdespuésservirádemucho.Cuandoelpúblicoconoceyaceptanuestro ethos,entoncescómoleshagamossentirycómoseamoscapaces gamossentirycómoseamoscapacesdeaflorar deafloraremocioemocionesenellostendráninclusomásvalorqueellenguajeque utilicemos.Laspalabras,aunquenecesariasparatransmitir elmensaje,ocupanunlugar elmensaje,ocupanunlugarsecundariofrentea secundariofrentealasemolasemocionesqueseamoscapacesdecomunicarconellasy, cómono,frenteanuestrapropia cómono,frenteanuestrapropiareputación,prestigio reputación,prestigioy y carácter.


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Porfavor,apartirdeahora,nocometaselerrorde apoyartesolamenteenlaargumentaciónpararealizartus presentaciones.Laspalabrassonmuyimportantesypersuasivas,nocabeduda,pero,comonosenseñóAristóteles,nosonelúniconielrecursomásimportantedisponiblealahoradepersuadir. Diferenciasentrepersuasión,influenciaymanipulación

HemosvistocomoAristóteleslodejómuyclaro,pero todavíaexisteconfusiónalahoradeemplearestastres palabrasy,dehecho,enocasiones,enlaliteraturaseutilizanindistintamenteparareferirseaunmismoconcepto: provocaruncambioenlaotrapersonaparaquehagalo quenosotrosqueremos.Perohaysutilesdiferenciasentre ellas,yaunquelastrespersiguenuncambioenelotro,lo hacendesdeposicionesdepartidamuydistintas. Cuandohablamosdepersuasión Cuandohablamosdepersuasióneinfluencia, einfluencia,sesuele sesuele pensardeellasquehacenreferenciaaconceptosmuyparecidos,einclusoseemplean recidos,einclusoseempleanhabitualmentecomopa habitualmentecomopalalabrassinónimas,aunquenolosean.Esnecesarioconocer losmaticesquelasdistinguenparaentenderaquénos estamosrefiriendoencadacaso.Veamosestasdiferencias apar apartir tir delas delasdef defini inicion ciones esque que nos dala dalaRAE RAE (Real (Re alAcad AcadeemiaEspañola): • Persuadir Persuadires esla la«acci «acción ónde deinduci inducir, r,mover mover,o ,obliga bligar raa alguienconrazonesacreerohaceralgo».

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Yaquelasrazonessonlabasedelapersuasión,podríamosdecirentonc mosdecirentonces esquepersuadirsería quepersuadirseríaunaacción unaacciónde decc omunicaciónpensadayejecutadaconelobjetivodeque unapersonapiense,creaohagaalgo unapersonapiense,creaohagaalgoenparticular.«Esun enparticular.«Esun procesointeractivomedianteelcualunmensajedadoalteralaperspectivadeunindividuocambiandolosconocimientos,creenciasointeresesquesubyacenenesaperspectiva.»(Miller,1980.) Laper Lapersuas suasión ión,,aun aunque que sequi sequiere eremos mostra trar ral alotr otro ocom comoo unmeroprocesodeconvicción,empleamástécnicasque elsolorazonamientológicoparaconvencer.Llevaimplícitaelusodetécnicaspsicológicaspa citaelusodetécnicaspsicológicasparaquela raquelatomade tomade decisi decisione ones ssea sea emocio emocional nal..Ser Sería íauna una combin combinaci ación óndel del pathos yel logosdelosquenoshablabaAristótelesensu trata ratado do.. Como omo defin efinió ió el psicó sicólo logo go y profe rofeso sorr Eric ric Knowles(Univers Knowles(UniversidaddeArkansas idaddeArkansas):«Lapersuasión ):«Lapersuasiónes es unaformabásicadeinteracciónsocial.Eslamaneraen queconst queconstruimos ruimos consenso consen soy yun unpropó propósito sitocomún común». ». Imaginalallamadadeunamigoqueteanimaaque vayasconélaunconciertodemúsicarockyconsigue quelohagasaunqueestanosea quelohagasaunqueestanoseatumúsicafavorita. tumúsicafavorita.Ten Ten encuentaque,sidurantelaconversacióntesentiste «obligado»adecirquesí,esposiblequehayasido,no porquetehayaconvencido,sinoporquetehapersuadido.Intentarecordarquépasódurantelasemanaanterior,puedequetuamigotepusieraalgunascancionesdel grupo grupoy, y,al alpreg pregunt untarte arte qué tepar teparecía ecían, n,tú túle ledije dijeras, ras, quizá quizá porsercortésconél,quenoestabanmal,quesonaba bastantemoderno.Esmuyposibleentoncesquetehayas


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visto«obligado»airalconciertoporquelacoherencia aquíhaprovoca aquíhaprovocado doel elefectodeseado(trataremos efectodeseado(trataremos endeendetalleelusodeestatécnicaenposteriorescapítulos). • Influir: Influi r:según segúnla laRAE, RAE,es es«ejercer «ejercer predominio, predominio,o ofuerfuerzamoral». Lafuerzamoralradicaenlaconcepciónovisiónque tieneunapersonasobrelaotrasegúnsusvalores,creencias oacciones.Cuandonos oacciones.Cuandonosinfluencian,es influencian,esporqueha porquehahabido habido uncambioennuestropensamiento,sentimientooconductadebidoalapersonalidadofuerzamoraldeotrapersona. Palabrascomo carisma, presencia, don, confianza, credibilidad,gracia, personalidad,etc.,llevanelconceptodein,etc.,llevanelconceptodeinfluenciaimplícitoenellasynosayudanaentenderenqué consistelainfluencia.SeríaaloqueAristótelesserefería como ethos. Sihablamosdemanipulación,elconceptoesmásclaro yessencillodiferenciarlodelosdosanteriores: • Manipular: Manipular:según segúnla laRAE, RAE,es« es«interv intervenir enirconm conmedios edios hábilesy,aveces,arteros,enlapolítica,enelmercado,enlainformación, do,enlainformación,etc.,condistorsióndela etc.,condistorsióndelaververdadolajusticia,yalserviciodeinteresesparticulares». Aunquetambiénexistemuchaconfusiónensuuso,la claveaquíesladistorsióndelaverdadylajusticia.Esconduciraunapersonaahaceralgoquerealmentenoquiere hacer.Eslafaltadeéticaenelprocesodecambiootrans-

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formación.Todoelloorquestadoparabeneficiarlosinteresespersonalesdelmanipulador.Nohaymuchomás quedeciralrespecto. Persuadir Persuadi re einfluir influir tambiénseconfu tambiénseconfunden ndencon... con...

Existen Existe nalgunas algunas palabras queenocasion queenocasiones espueden pueden llegara confundirseconpersuadir,influenciareinclusoconmanipular.Muchasdeellasno pular.Muchasdeellasnotienennada tienennadaquevercon queverconestos estos conceptosyotras,comoverás,sonvariacionesconciertosmaticesmuyinteresantes. Convencer

Yahemosvistoque Yahemosvistoquepersua persuadiry diryconvenc convencerquieren erquierenproprovocarelcambioatravésdelapalabra.Ladiferenciaexistentelaencontramosenlatécnicaqueempleacada una.Cuandoelplanteamientoquehacemosalotrosolo estásoportadoporargumentoslógicos,estaremostratandodeconvenceratravésdelrazonamiento,desu inteligencia.Persuadir,porelcontrario,sebasaenaspectosemocionales,requierejugarconlasensibilidady lossentimientosdenuestrointerlocutor. Negociar

SegúnlafirmaespecializadaennegociaciónScotwork,la persuasiónesel tellingylanegociaciónesel ylanegociaciónesel trading.Es .Es


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decir,persuadirsería«contar»ynegociarsería«intercambiar».Personalmente,considerolapersuasióncomouna herramientaparamejoraryhacermásefectivalanegociación.Esciertoquepodríallegaraexistirnegociaciónsin persuasión,peroseríaunerrornoutilizarsustécnicaspara mejorardeformaconsiderablenuestrasposibilidadesde (intercambio). trading(intercambio). Comunicar

Aligualqueenel Aligualqueenelcasoanterior, casoanterior,porsupuestoquepuede porsupuestoquepuede existircomunicaciónsinpersuasión.Peronoalrevés. Cuandoalcomunicarseemplealapersuasión,transformamosnuestromensajeenotromásinteresanteyeficaz. Cuando Cuandola lacomun comunicación icación esinform esinformativa,no ativa,norequier requiere ede dela la persuasión,pero,cuandopersigueuncambioenelotro, esacomunicacióndebedeserpersuasiva. Poder

Elpod Elpoder, er, enest eneste econ context texto, o,es esel elque que provoca provoca elcambioa elcam bioa partirdelajerarquíaquedictalaestructuradelaempresa,delafamilia sa,delafamilia,,la lacomun comunidad,etc. idad,etc.Aunque Aunque elcambioes elcambioes elpuntoencomúnc elpuntoencomúnconla onlapersuasión,se persuasión,seabo abordandesde rdandesde posicionesmuydiferentes:elpoderdesdelaautoridad jerárquicaylainfluenciadesdeunaargumentaciónpersuasiva.Dichoesto,lapersuasiónesmuchomásefectiva cuandotambiénhaypoder.Porello,resultainteresante paralaspersonascongenteasucargoqueaprovechen

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suposición,noparadirectamenteprovocarelcambio, sinoparapotenciarsucapacidadpersuasivayconseguir conmayoreficaciaqueelempleadoquierahacerloporsí mismo. Disuadir

Silapersuasiónbusca Silapersuasiónbuscalaacciónenel laacciónenelotro,ladisuas otro,ladisuasión ión persiguelainacción.Ladisuasiónseapoyaenlosargumentos,negativosperotambiénpositivos,quehaypara queunaperso queunapersona nanorealice norealiceunaacción,piense unaacción,pienseo osientade sientade unaformadeterminada. Seducir

Laseducciónpersiguelapersuasiónatravésdehalagos. Engeneral,asociamosla Engeneral,asociamoslaacciónde accióndeseducircontécnic seducircontécnicas as decortejoquenacendelaatracciónsexual.Enestecontexto,tieneunaconnotaciónquepuedeserenocasionesnegativa,porloqueaquíentraenjuegodenuevola ética. ComoindicaMartinRossensulibro Elmapadela autoestima,laseducciónesel«artedeenloquecerauna persona»,porquelosenamoradosidealizamosanuestra parejaylavemos parejaylavemosinclus inclusomejor omejordelo deloquerealmentees. querealmentees.


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Cautivar

Algooalguiennoscautivaporqueconsigueconquistarnos mediantesuscualidadesextraordinarias,comopueden sersuscualida sersuscualidadesfísicas desfísicaso omorales morales..Esun Esunverbomuy verbomuysimisimilaralaaccióndeseducirperoensuacepciónnosexual. ¿Dóndeencajalaéticaentodoesto?

Laética,enlíneasgenerales,estudialocorrectooequivocado delcompo delcomportamien rtamiento tohuman humano. o.Por Porello,suele ello,suelebribrillarporsuausenciaensituacionesdondesedistorsionala verdadolajusticia,ydondelapersonabuscasolosubeneficiopropiosintenerencuentalaposiciónenque quedanlosdemás.Siestafaltademoralseempleajunto concualquiertécnicadeinfluenciasocial,deformainstantánea tantán eala lapersu persuasión asiónpasa pasaa adenom denominarsemanipulació inarsemanipulación. n. Eslaéticalaquemarcaclaramen Eslaéticalaquemarcaclaramenteloslímite teloslímitesentreel sentreel usopersuasivoomanipuladordelastécnicasdescritasen estelibro. FuedelamanodelprofesorCialdinidequienaprendí asentirmecómodoempleandociertastécnicasdepersuasiónquepodríanconsiderarsemanipulaciónenalgunoscontextosdeacuerdoconmispropiosvaloresy principiosmorales.Paraelprofesor,laclaveestáensi podemosonoresponderpositivamentealassiguientes preguntas: • ¿Eluso ¿Elusoque quevoy voya adarle darlea ala latécnica técnicaes eshonesto? honesto?

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• ¿Suaplica ¿Suaplicacióne ciónesnatu snatural ralenel enelconte contextoe xtoenel nelque que meencuentro? • ¿Segenera ¿Segenerauna unasituación situaciónen enla laque queyo yogano ganoy yla laotra otra personatambién? (win-win). Silarespuestaalastrespreguntasespositiva,entonces podemosemplearcualquiertécnicadeestelibrosinmiedoaconvertirnosenpersonasmanipuladorasalosojos delosdemás.Veamosunaaunaquéesloquesignifican enrelaciónconlainfluenciasocial: • Honesto: Honesto:la laética ética debemarca debemarcar rnuestra nuestra relación relaciónde de honestidadconlosdemás.Sinoexistelasinceridad ennuestrasrelaciones,nopodremospersuadiro influenciardesdeese ethosquedefiníaAristóteles. Ser honest honesto ono noes essol solo odec decirla irlaverd verdad, ad, implica implica tamtambiénserdecente,recto,razonableyjusto.Cuando faltamosalaverdad,somosindecentesoinjustos, nuestracredibilidadyconfianzaseveránafectadas hastaelpuntodequenuncapodremosrecuperar losvaloresanterioresaldesafortunadosuceso.Sí, esciertoque,paraqueesosuceda,laotrapersona tienequedarsecuentadequeestásiendoengañada,pero,amigomío,tegarantizoquetardeotempranoesosedetecta,ytureputaciónquedamarcadaparasiempre.Comomínimoperderástoda capacidaddepersuasiónoinfluenciasobreesas personasalasquequisistemanipular.Serhonrado ennuestrasintencionesyproposicionesesalgoindispensableparaque,sealoquesealoqueeste-


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moshaciendo,vayaalineadoconnuestraéticayse puedancumplirlasexpectativasqueelotrotiene deunabuenapersona. • Natura Natural: l:ser ser natura naturallsig signif nifica ica realiz realizaractiv aractivida idades des queseanorgánicasyespontáneas.Paraquealgo seanatural,tambiéndebesersencilloydebetener sentidológicodentrodelasituaciónenlaquenos enco encont ntre remo mos. s. Es cuan cuando do sabe sabemo mos s que que algo algo «toca»enunasituació «toca»enunasituación.Novaforzadoporque n.Novaforzadoporque,, dealgúnmodo,eslasoluciónqueencajadeforma coherente. • Win-win:estafilosofíadevidaydetrabajoesmuy clara:todosganan.Lógicamente,durantelosprocesosdepersuasiónbuscamosunbeneficio,pero estenuncasedebeconseguiracostadelotro.Buscarsolo carsolonuest nuestro ropropi propio oprovech provecho oes esun uncompo comportartamientoenelcortoplazoqueseguronosvaallevar asituacionesdesfavorablesalargoplazo.Laspersonasqueactúandeestamanerasuelensercatalogadascomoegoístasycodiciosas.Alcrearsituaciones ne s win-win, dond donde e ambo ambos s gana ganan, n, se gene genera rann sinergiasquedeotraformanoseríanposiblesy quefacilitanenormementelassituacionesdeinfluenciaposteriores. Asíque,yasabes,sienalgúnmomentoteencuentras incómodoconelusode incómodoconelusodelastécnicasquese lastécnicasquesedescribenen describenen estelibro,tansolotienesquepreguntarte:¿eshonesto?, ¿esnatural?,¿ganamostodos?Siturespuestaessíalastres

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preguntas,nodeberíasdetenermayorproblemaencontinuarconsuuso. ¿Porquénonosgustanlosvendedores?

Anadielegustanlosven Anadielegustanlosvendedore dedoresdehumoytampoco sdehumoytampoco aquellosquequieren aquellosquequierenmanipular manipularnosenlugardeintent nosenlugardeintentar ar demostrarno demostrarnos, s,persuad persuadirnos, irnos, influirnos influirnoso oconven convencernos cernos de algo.Elabusoporpartedemuchosprofesionalesdela ventadetécnicasilícitasysufaltadeéticahanpropiciado quesuimagensehayadeterioradoysealejedeloquelos verdaderosprofesionalesdelaventapersiguenensudíaa día.Pero,nosgustenmásomenos,enelfondotodossomosvendedores.Todos mosvendedores.Todosenalgúnmomentodenuestra enalgúnmomentodenuestra vidatenemosque«ve vidatenemosque«vender» nder»unaidea,unproduc unaidea,unproducto,un to,un servicioo,incluso,a servicioo,incluso,anos nosotrosmismos. otrosmismos.Nosolo Nosoloenel eneláá mbitoprofesional(pedirunaumentodesueldo,acudira unaentrevistadetrabajo,presentarunproyecto,proyectarunaimagenpersonal,etc.),también,ymucho,enel ámbitopersonal(dóndeirdevacaciones,quételevisión comprar,cómoconseguirquenuestroshijoscomanmás verduras,etc.). Sinonosgustanlosvendedores,essencillamenteporquenonosgustanlastécnicasdemanipulaciónqueasociamosconellos.Engeneral,pensamosquesonpersonas interesadasyegoístasquenos interesadasyegoístasquenosquierenmanipularpa quierenmanipularparasu rasu beneficiopersonal.Ynovoyaseryoelquetedigaque esoesabsolutamentefalso,porqueesciertoquehayquienessededicanatrabajardeesamanera.Perohaymuchos


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otros,lamayoríacreoyo,querealizansutrabajodesde unasólidaresponsabilidadyéticaprofesional.Estosauténticosvendedoressonlosqueempleanlapersuasióncomo herramientaparaayudarasusclientesatravésdeuna mentalidad win-winquecontribuyeaafianzarsusrelacionesprofesionalesypersonales. Tenemosquedejardeasociarvendedoramanipuladorparaempezaraestarorgullososdenuestrafacetade vendedores.Todoslosomosy,cuantoantesasumamos esaposición,antespodremosempezaradisfrutardelo quesignificarealmentelaventa,lapersuasiónylainfluencia.Esresponsabilidaddelvendedordignificarsuposición yayudaraentenderqueesunprofesionaldecente,que estáahíparaayudarycolaborarconsusclientesconel objetivodeencontrarlasmejoressolucionesparaambos. ComoexpresódeformabrillanteAristóteles,«untonto meintentarápersuadirconsusideas,mientrasqueunsabiomepersuadeconmigomismo». Conmigoesonofunciona

¿Eresdelosquecreesqueatinosetepuedepersuadir usandolastécnicas usandolastécnicas deestelibro?¿Eresreticentea deestelibro?¿Eresreticenteaaplicar aplicar-lasenotrosporquenoconfíasensueficacia?Nopasa nada.Parasersincerocontigo,ycontodoslosrespetos, debodecirtequenoimportasipiensasqueestasestrategiasfuncionanonocontigo.Sialgopositivotienelapersuasión,esque,silaempleasadecuadamente,existeuna altaprobabilidaddequevayaafuncionar,independiente-

kupdf.net_el-pequeno-libro-de-la-influencia-y-la-persuasion.pdf

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