Iniciação à Programação Neurolinguística

Manual de Trabalho

Introdução à Programação Neurolinguística

Paulo Nogueira Junho, 2014

Título

Introdução à Programação Neurolinguística Trainer

Paulo Nogueira [email protected]

Editor

Define Acção – Consultoria, Lda. [email protected] www.defineaccao.com Edição

Junho de 2014 Versão 2014.1 Imagem da Capa

flpbrasil.comfypage.com

Agradecimentos

Agradeço a todos os clientes, colegas, formadores e formandos o contributo, através de ideias e sugestões, que têm contribuído para a melhoria contínua na elaboração dos manuais de trabalho.

Autorização

Este documento pode ser usado livremente e disseminado desde que mencionada a fonte.

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Paulo Nogueira [email protected]

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Sob Sobr e o T r ai ner Paulo Nuno Brás Roque dos Santos Nogueira nasceu em Coimbra em

1965. É Licenciado em Gestão pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Em 2007 fundou a empresa Define Acção - Consultoria, Lda., na qual é Director Geral e desempenha as funções de Consultor em Organização e Gestão de Empresas, Formador, Coach e Trainer na área de Desenvolvimento Pessoal. É Master Practitioner e Trainer em Programação Neurolinguística, certificado pelo InPNL, Instituto Internacional de Programação Neurolinguística, reconhecido pela IA-NLP, International Association of NLP. É qualificado como Professor de Eneagrama na Tradição Narrativa pelo The Enneagram Professional Training Program da Program da EnneagramWorldwide com David Daniels, Helen Palmer, Urânio Pais e Eduardo Reis Torgal. É Certificado na categoria de EneaAssociate do EPCS (Eneacoaching Professional Certification System). Tem ainda formação em Business Coaching (IBCI, Las Vegas, EUA), Constelações Sistémicas (Bernd Isert, Metaforum, Alemanha) e Coaching com PNL e Eneagrama (Khristian Paterhan C., Escola de Eneagrama, RJ. Brasil). Na área da formação, é Certificado pelo IEFP (CAP), e Acreditado pelo Conselho CientificoPedagógico da Formação Contínua (Formação Contínua de Professores) na área de domínio Relações Humanas, com aplicação a professores de todas as áreas. Tem ministrado várias formações na Define Acção, assim como em outas o rganizações de formação profissional de entre as quais se destaca o Centro de Formação Profissional de Coimbra, onde ministrou as formações de “ Organização pessoal e gestão do tempo”, “Organização do trabalho”, “Gestão de equipas”, “Comunicação e trabalho em equipa” e “Serviço ao Cliente”. Faz ainda parte das formações ministradas as de “ Estrutura e comunicação organizacional ”, ”, o curso de “Formação Pedagógica Inicial de Formadores”. Além de Formador, exerce as actividades de Business Coaching (coaching empr esarial), Coaching com PNL (coaching pessoal) e Eneacoaching (coaching com eneagrama). Complementa a sua actividade profissional com a prática terapêutica de Hipnoterapia, Reiki, Karuna Ki e Terapia Multidimensional. É Membro Fundador do Coimbra Toastmasters Club e membro dos corpos sociais da AEPORT Associação Eneagrama de Portugal. Foi Membro Fundador do BNI – Mondego (Business Networking International), onde desempenhou funções de Coordenador de Eventos, Coordenador de Educação e Presidência. A sua actividade profissional iniciou-se na Industria Seguradora, à qual ainda mantém ligação, e onde desempenhou as funções de Mediador e Supervisor de Equipas de Vendas, tendo efectuado recrutamento, selecção e formação de novos agentes. Passou ainda pelo sector têxtil onde desempenhou as funções de assessoria para a gestão, tendo participado activamente na elaboração de projectos de reestruturação e recuperação de empresas.

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Conteúdo Sobre o Trainer .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. 3 ....................................................................................................................................... ................ 4 Conteúdo Conteúdo ........................................................................................................................ Resumo Resumo .......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... 5 0. Expectativas .............................................................................................................. Expectativas ........................................................................................................................... ............. 6 1. A Programação Neurolinguística Neurolinguística .......................................................................................... ........................................................................................... .. 7 1.1. O que é? ............................................................ ......................................................................................................................... ............................................................. 7 1.2. Como surgiu? ................................................................................................................. ................................................................................................................. 8 1.3. Que benefícios? ............................................................ ............................................................................................................. ................................................. 8 .. 9 2. Princípios e pressupostos .................................................................................................... pressupostos ...................................................................................................... 2.1. Princípios básicos .......................................................... ........................................................................................................... ................................................. 9 2.2. Pressupostos ................................................................................................................ ................................................................................................................ 10 3. Modelo de percepção e comunicação......................................................... comunicação.................................................................................. ......................... 14 3.1. Sistemas de representação .................................................................... .......................................................................................... ...................... 14 3.2. Comunicação verbal verba l e não-verbal ..................................................................... ................................................................................ ........... 15 3.2.1. Comunicação verbal – os predicados .......................................................................... .......................................................................... 15 3.2.2. Comunicação não-verbal ......................................................... ............................................................................................. .................................... 17 3.2.2.1. Pistas de acesso ocular ................................................................... ......................................................................................... ...................... 17 3.2.2.2. Calibrar ................................................................................................................... ................................................................................................................... 23 3.2.2.3. Espelhar ................................................................................................................. 24 3.2.2.4. Rapport ................................................................................................................... ................................................................................................................... 24 3.3. Posições perceptivas ................................................................ .................................................................................................... .................................... 25 ...................................................................................... 28 4. Definição de objectivos poderosos poderosos ....................................................................................... 4.1. Formulação de objectivos ............................................................................................ 28 4.1.1. Instalação de objectivos ............................................................................................... ............................................................................................... 29 4.1.2. Plano de sucesso ......................................................................................................... ......................................................................................................... 34 4.2. Estratégia Disney Disne y ......................................................................................................... ......................................................................................................... 34 4.3. Níveis Neurológicos .................................................................. ...................................................................................................... .................................... 38 4.3.1. A linguagem e os Níveis Neurológicos ........................................................... ......................................................................... .............. 39 4.3.2. Alinhamento dos Níveis Neurológicos ............................................................ .......................................................................... .............. 40 5. Crenças e convicções .......................................................................................................... convicções .......................................................................................................... 42 5.1. Tipos de crenças mais m ais comuns .................................................................................... .................................................................................... 42 5.2. Processo Dickens ..................................................................... ......................................................................................................... .................................... 43 5.3. Âncoras ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ 44 5.3.1. Procedimento padrão de ancoragem ........................................................................... ........................................................................... 45 5.3.2. Âncoras simples ............................................................ ........................................................................................................... ............................................... 45 5.3.3. Círculo de excelência ................................................................................................... ................................................................................................... 46 6. Submodalidades Submodalidades ................................................................................................................... .................................................................................................................. 47 6.1. Mapping across ............................................................................................................ ............................................................................................................ 48 ......................................................................................................................... 49 7. Metamodelo Metamodelo .......................................................................................................................... 7.1. Distorções ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 50 7.2. Generalizações ............................................................................................................. ............................................................................................................. 51 7.3. Omissões ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... 52 7.4. Procedimento ............................................................... ............................................................................................................... ................................................ 53 Anexos .................................................................... ......................................................................................................................................... ..................................................................... 54 ....................................................................................................... .................................... 54 A1. Pressupostos da PNL ................................................................... A2. “O Poder das Palavras” ..................................................................................................... .................................................................................................... 58 Bibliografia ............................................................. ................................................................................................................................... ...................................................................... 59 Webgrafia Webgrafia ..................................................................................................................................... .................................................................................................................................... 59

©Define Acção – Consultoria, Lda.

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R esu sum mo

Este manual de trabalho apresenta uma abordagem introdutória à Ciência e Arte da Programação Neurolinguística. Serve de apoio às acções de formação “Introdução à Programação Neurolinguística”, que têm como objectivos gerais não só sensibilizar e desenvolver o autoconhecimento, como também o conhecimento do outro e, dessa forma, adequar a gestão do stress e dos conflitos envolvidos nas relações laborais, pessoais e familiares, promovendo o desenvolvimento comportamental de cada indivíduo. Ao longo do manual, são apresentadas introduções teóricas a cada tema abordado e um conjunto de exercícios e técnicas de desenvolvimento pessoal, que os participantes experienciarão ao longo das sessões. Destina-se ainda a todos os que tenham interesse em introduzir a Programação Neurolinguística como ferramenta de desenvolvimento e enriquecimento pessoal. Os conteúdos são, na sua base, resumos, resum os, compilações ou transcrições de alguns trechos da bibliografia indicada, pelo que recomenda-se a sua leitura para aprofundamento dos temas apresentados.


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0. E xpectativas

Quais são as suas expectativas em relação a esta acção? Defina os objectivos que quer alcançar no final.

Como saberá que as alcançou?


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1. A Programação Neurolinguística 1.1. O que é? A PNL pode ser abordada como:     

Estudo da estrutura da experiência subjectiva. Modelagem da excelência humana. Tecnologia da comunicação. Atitude de vida. Colecção de técnicas para a mudança do comportamento.

“Tomar o controlo, estar ao volante da própria vida, programar o seu futuro é um dos desafios que a PNL lhe propõe.” Não obstante, PNL é também a comunicação consigo mesmo e com os outros,

e ainda alargar a flexibilidade e, sobretudo compreender os processos mentais e cognitivos que estão por trás do comportamento, das emoções e do estado de espírito. PNL tem a ver com autodescoberta, exploração da identidade e missão. É simultaneamente uma ciência e uma arte multifacetada que oferece uma visão da estrutura do pensamento e ferramentas aplicáveis em todas as áreas da vida, pessoal, familiar, profissional... Sendo uma escola essencialmente pragmática, todo o conhecimento veiculado pela PNL tem uma aplicação prática. Daí o desenvolvimento de modelos, técnicas e métodos que, aplicadas sistemática e correctamente, levam a superar as limitações que bloqueiam a conq uista da felicidade pessoal e do progresso profissional. Em constante disseminação por todo o mundo, a PNL tem sido aplicada em sectores tão distintos como ensino/aprendizagem, organização de empresas, liderança, d esenvolvimento pessoal, saúde, formação, vendas, entre muitos outros. A prática da PNL desencadeia um processo terapêutico e, principalmente, evolutivo e transformador, gerando novos valores, capacidades e comportamentos.”1 Segundo Richard Bandler, “Pr og ramação Neuroling uís tica é o es tudo da es trutura da experiência

s ubjec tiva do s er humano e o que pode ser feito com ela.”

A razão do nome Programação Neurolinguística vem de: Programação: A estratégia da mente e do corpo ou a sequência dos nossos pensamentos

e acções. Neurologia: A mente e a estrutura do pensamento. Linguística: Como usamos a linguagem e como ela nos afecta. “Portanto, a Programação Neurolinguística permite-nos ordenar os comportamentos do nosso pensamento e organizar a nossa experiência de tal maneira que, através dos processos neurológicos, logremos produzir os comportamentos adequados aos objectivos que queremos alcançar.” 2 A PNL tem recebido contributos significativos para o seu desenvolvimento, nomeadamente por Robert Dilts, Tad James e Connirae Andreas, entre outros.

1

Luzia Wittmann, Manual do Pratitioner – 21ª ed., InPNL Vallés, Gustavo Bertolotto, “Programação Neurolinguística”, Editorial Estampa, 2ª Edição, Julho de 2010. ©Define Acção – Consultoria, Lda. 2

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1.2. Como surgiu? A Programação Neurolinguística - PNL - surgiu na década de setenta do século passado, na Universidade da Califórnia, pela mão do então informático e estudante de psicologia, Richard Bandler e pelo linguista transformacional John Grinder. Enquanto estudante, Richard Blander sob a supervisão de John Grinder, aplicou estratégias modeladas da Gestalt-terapia, obtendo resultados semelhantes e, em muitos casos, superiores aos de Fritz Perls, criador desta terapia. Enquanto Bandler aplicava os padrões, Grinder estudava-os na sua vertente linguística percebendo de que forma eles geravam a mudança. Bandler e Grinder viriam a conhecer Virginia Satir, Richard Bandler considerada a maior autoridade em terapia familiar, sendo também ela modelada por Bandler, nas suas habilidades de gestão e solução de problemas familiares bastante sérios. Através de Gregory Bateson, antropólogo britânico especialista em comunicação e teoria de sistemas, conhecem Milton Erickson, hipnoterapeuta John Grinder fundador e presidente da Sociedade Americana de Hipnose Clínica , com o qual estudam e modelam novos padrões. Através de um estudo profundo e pela modelagem dos padrões de sucesso desenvolvidos por Fritz Pearls, Virginia Satir e Milton Erickson, Richard Bandler e John Grinder criaram técnicas que, com o mínimo de elementos ou variáveis, permitiam obter um mesmo resultado dos seus inspiradores.

1.3. Que benefícios? Muitos autores consideram a PNL como “ a ferramenta de desenvolvimento pessoal do século XXI ”.

Sem dúvida que a PNL é uma excelente ferramenta porém, na minha opinião, não a classificaria como “a” mas como “ mais uma” ferramenta que complementa muitas outras já existentes. É esta complementaridade que alavanca os benefícios que a PNL trás para os seus praticantes. Ao intervir em áreas tão vastas como a motivação, crenças limitadoras, hábitos indesejáveis, medos e fobias, dificuldade em obter resultados, falta de criatividade, dificuldade de relacionamentos e na tomada de decisões, entre muitas outras, a prática continuada da PNL, como se de uma filosofia de vida se tratasse, ajuda a aumentar a autoconfiança e a auto-estima, a clarificar e alinhar objectivos pessoais e profissionais, a superar limitações e bloqueios, a aum entar a eficiência e a produtividade, a proporcionar mais flexibilidade e tolerância levando a uma melhoria da qualidade de relacionamentos… enfim, a estimular a auto-análise e a reflexão proporcionando o equilíbrio que lhe trará inequivocamente uma melhor qualidade de vida.


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2. Princípios e pressupostos 2.1. Princípios básicos Os princípios básicos da PNL são as pedras basilares da edificação dos modelos e técnicas que ajudam a olhar o “mundo” de uma perspectiva até então despercebida. Os princípios básicos mais

importantes são: Perc epção é projecç ão.

Interpretamos factos e mantemos curiosidade relativamente ao mundo e ao que os outros pensam. O que percebemos do outro, ou do mundo, é a imagem de como os representamos e, por isso, não tem a ver com o outro, mas apenas connosco. A forma como percepcionamos o mundo é uma projecção pessoal que resulta da nossa própria experiência com a qual fomos construindo as nossas memórias, valores, crenças e convicções. Causa ou efeito?

Pomos as culpas nos outros em vez de colocarmo-nos ao lado da causa e assumir que “ tudo o que acontece é responsabilidade minha! ”. O que me acontece sou eu quem produz, são as minhas próprias sensações. Eu sou o autor dos meus próprios pensamentos e consequentemente, o causador das minhas própr ias acções. Assim, o que sinto só tem a ver comigo e não com o outro. Estar ao lado do efeito é procurar culpados, desresponsabilizando-se das suas próprias acções e resultados, focando-se no espaço do problema. Pode sempre escolher colocar-se no espaço das soluções procurando a causa e assim responsabilizar-se pela condução da sua vida. O s is tema nervos o central não conhece a neg ação.

Quanto mais procuramos afastar aquilo que não queremos mais o atraímos, por isso, não devemos instruir os outros, e nós próprios, com a negação! Quantas vezes sabemos “ o que não quero” em vez de “o que quero”, e o resultado obtido é “ o que não quero”!

Convicções ilimitadas… Convicções são verdades que tomamos como absolutas e que auto-realizamos. Quando elas são limitadoras, os resultados obtidos são, também eles, limitados. Quando essas convicções são ilimitadas, elas produzem resultados ilimitados! Como exemplo, repare as vezes que diz por dia “Eu sei…”! Cada vez que acredita que sabe,

está-se a limitar a novas perspectivas, limitando as suas experiências. Toda a aprendizag em de mudança de comportamento é incons ci ente! Já ouviu a expressão “ o travesseiro é bom conselheiro! ” De facto, “o sono ajuda a integrar a aprendizagem”. Enquanto a mente consciente “adormece”,

a mente inconsciente está desperta e a integrar todos os processos de aprendizagem, encontrando as congruências necessárias entre as memórias de curto e longo prazo, consolidando as aprendizagens de mudança de comportamentos duradouros.


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2.2. Pressupostos A PNL assenta em pressupostos que funcionam como indicações de abertura para nós e para os outros. Eles são fundamentos sobre os quais os modelos, as distinções e as técnicas da Programação Neurolinguística são construídas. São pressupostos e não verdades absolutas e, como tal, não é necessário que acredite neles como tal, mas ao pô-los em prática, irá sentir as mudanças reais no seu equilíbrio emocional que promoverão uma melhoria na qualidade da sua vida. Ao praticá-los no dia-a-dia, os pressupostos da PNL apresentam-nos uma significativa mudança na perspectiva e visão que temos do mundo. O seu número varia de autor para autor. A seguir apresentam-se apenas os sete necessários que servirão de base ao primeiro exercício proposto. Nos Anexos pode consultar uma lista mais alargada. Os pressupostos da PNL são:

O mapa não é o território (Korzibski). Ao perceber que cada pessoa responde aos acontecimentos de acordo com a sua experiência interna e não à realidade em si, irá compreender melhor as crenças e valores do outro. Não necessita de concordar com ele, mas poderá tentar compreendê-lo e, consequentemente, respeitá-lo. Considera que a realidade é o território? A nossa m ente faz a representação dessa realidade, construindo um mapa interno que é a representação dessa realidade. Assim, cada um vai ter o seu próprio mapa. Então, os nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagim os aos nossos mapas em vez de reagir directamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser actualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. Assim, nenhum mapa individual do mundo é mais real do que qualquer outro. As pessoas respondem às suas próprias percepções da realidade.

O que foca aumenta. É provável que já se tenha preocupado com um problema para o qual não conseguiu encontrar solução sozinho! Quanto mais pensava nele, mais difícil era encontrar a tão desejada solução. Maior ele se tornava. Essa situação era apenas o efeito que teve origem numa causa, mas a sua preocupação focava-se no “efeito” não na “causa”, no espaço do problema e não no espaço da solução, percebendo como a situação ocorreu para se focar no processo e não no resultado. Quando dirigimos a atenção para um determinado objecto, ele vai tornar-se cada vês mais nítido, maior, como se ele se alimenta-se da nossa atenção! Lembre-se, um problema só o é enquanto tal, se existir uma solução! Assim, estará perante duas possibilidades: a primeira é a de não haver solução. Então, a situação como tal não constitui nenhum problema. Esqueça! A segunda, é a de que existe solução, então “esqueça”

o problema e foque-se nessa solução, preferencialmente f oque-se nas três ou cinco possíveis soluções desse problema, porque elas existem! Escolha a que lhe parece melhor.

Todos fazemos parte de um sistema. As nossas experiências são vividas num mundo sistémico, no qual baseamos os nossos pensamentos e decisões no nosso próprio modelo mental do mundo. O modelo individual do mundo permite dirigir a atenção mas, cada um presta atenção para coisas diferentes. Por exemplo, ao olhar para uma mesma pessoa, enquanto alguém pode dirigir a sua atenção par a o relógio, outro pode dirigir a sua atenção para o cabelo. A própria forma de estar na vida ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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recebe atenção diferente – um pretende ter o maior sucesso na sua prof issão enquanto outro simplesmente quer mudar de profissão, outro não mata o mais pequeno dos insectos enquanto outro não tem qualquer respeito pela vida humana. Richard Bandler e John Grinder, em “A Estrutura da Magia”, expressaram esta forma de sermos todos tão parecidos, mas ao mesmo tempo tão diferentes da seguinte forma: “Nós como seres humanos não operamos directamente no mundo. Cada um de nós cria uma representação do mundo em que vivemos – isto é, criamos um mapa ou modelo que usamos para gerar nosso comportamento. Nossa representação do mundo determina em grande escala o que será nossa experiência do mesmo, como perceberemos o mundo, que escolhas teremos à disposição enquanto nele vivermos". Este conjunto de partes que se influenciam mutuamente formam o sistema em que vivemos (família, equipa, organização, bairro, cidade, crenças, valores ,…). Para Peter Senge, em “A Quinta Disciplina - Caderno de Campo”, "Um sistema é um todo percebido cujos elementos mantêm-se juntos porque afectam continuamente uns aos outros, ao longo do tempo, e actuam para um propósito comum". Reflicta: de que forma está a contribuir para a manutenção do seu sistema?

Há intenção positiva por trás de todo o comportamento. Todos os comportamentos, sejam eles nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados, em algum momento, tiveram uma intenção positiva. Gritar para ser reconhecido, agredir para se defender, esconder-se para se sentir mais seguro… Em vez de tolerar ou condenar essas acções, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais actualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. Assim, eliminamos o preconceito, a raiva, o ódio. É fácil e mais produtivo responder à intenção do que à expressão de um comportamento.

É necessário flexibilidade para estar num sistema e atingir os próprios objectivos. Este pressuposto pode também ser descrito como, “ se o que está a fazer não está a funcionar,

faça outra coisa! Quando obtemos um determinado resultado, habituamo-nos a fazer as mesmas coisas para obter os mesmos resultados. Caímos em rotinas e fechamo-nos na nossa zona de conforto. Se quer algo de novo, faça algo de novo, especialmente quando existem tantas alternativas. É necessário o mínimo de flexibilidade para adaptar-se com sucesso e sobreviver num sistema. Faça qualquer coisa! Se sempre faz o que sempre fez, na melhor das hipóteses apenas conseguirá o que sempre conseguiu. Se aquilo que estiver a fazer não produzir a resposta desejada, modifique o comportamento, faça de outra maneira até obter a resposta.

As pessoas já têm todos os recursos de que necessitam para agir de forma efectiva e ter sucesso. Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. “ A mudanç a vem do empreg o do recurs o apropri ado ”.

ou da activação do recurso potencial, para um contexto particular através de enriquecimento do mapa do mundo da pessoa. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Em PNL, entende-se por recurso “… um estado gerado por experiências positivas do passado, que podemos recuperar e trazer para o presente, visando atingir determinado objectivo." 3

Não há erros ou fracassos. Tudo é feedback. Para a PNL, o fracasso não existe, as pessoas é que consideram os resultados diferentes dos que desejavam como respostas aos seus comportamentos, como um fracasso. Thomas Edison, quando confrontado com os seus sucessivos insucessos para a criação da lâmpada, declarou que não, de forma alguma foram insucessos, terá aprendido mil form as de não fazer uma lâmpada! O erro faz parte da experiência e deve ser tido como mais um factor do processo de aprendizagem. A PNL olha os resultados que, de acordo com o princípio “causa ou efeito”, são consequência

de um comportamento ou acção. Se esse resultado não é o desejado, então o foco deve incidir em como é que aconteceu para poder entender o processo e corrigi-lo de forma a alcançar o desejado. Segundo Tom Chung", "Não existe fracasso, a não ser em não continuar tentando com criatividade e flexibilidade".

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Vallés, Gustavo Bertolotto, “Programação Neurolinguística”, Editorial Estampa, 2ª Edição, Julho 2010


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Exercício A mpliando o mapa com pres s upos tos de P NL Arline Davis

Neste exercício, vai trabalhar com uma situação limitante na sua vida. Não é necessário falar do conteúdo desta situação. Queremos focar aquilo que se modifica e melhora em termos de atitude, crença, expectativa, esperança, percepção, etc., à medida que usa estes pressupostos da Programação Neurolinguística para ampliar o seu modelo de mundo.

Reconheça que está vivendo apenas um mapa e não a Você está mantendo uma

realidade. Que outros mapas

mentalidade de “feedback”?

poderia usar?

O que aprende aqui?

O mapa não é o território

Onde está o seu foco? Onde pode

Está lembrado de

não existe fracasso, tudo é feedback

confiar que o

O que você foca aumenta

levar o seu foco?

sistema tem os recursos necessários para

Situação Limitante

mudanças Os recursos existem no sisitema

Você faz parte do sistema

Qual é a sua contribuição para a manutenção da Está funcionando o que está

Flexibilidade requerida

fazendo?

situação?

Há intenção positiva por trás do comportamento

Identifique três respostas

Qual é o propósito positivo

alternativas?

por trás das acções de todos presentes?

1. Marque no chão estes oito espaços, conforme o desenho acima. 2. Entre no espaço da situação limitante. Vivencie a situação, como se estivesse mergulhado nela agora, vendo, ouvindo e sentindo a sua experiência. 3. Saia para um ponto neutro e saia do estado. 4. Um por um, entre nos espaços à volta da situação limitante. Ao entrar, contemple a afirmação ou conceito. Faça de conta que acredita nisso, que tem uma forte convicção. Veja a situação da perspectiva de cada pressuposto. Registe ideias que possam surgir. 5. Quando tiver passado por todos os espaços, volte para a situação original e note o que se modificou na sua percepção ou estado como resultado do exercício. 6. Faça uma "ponte ao futuro". Quando encontrar uma situação em que teria tido a resposta antiga, como escolhe responder agora? ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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3. Modelo de percepção e comunicação Todos temos uma visão diferente e muito individual da realidade que nos rodeia. Essas diferenças individuais estão cimentadas naquela que é a interpretação individual das experiências sensoriais, que varia de indivíduo para indivíduo por influência de factores internos. Esses factores, que condicionam a percepção que cada um tem da realidade, são adquiridos, ainda que de forma inconsciente, pela vivência de cada um ao longo da sua vida e vão também influenciar a form a como comunicamos, conseguindo com mais ou menos dificuldade, interagir com os outros, da forma mais apropriada.

3.1. Sistemas de representação As maneiras que temos de adquirir as informações externas, da realidade, é através dos cinco sentidos sensoriais – visão, audição, tacto (sensação), olfacto e paladar – denominados Sistemas de representação. Ao adquirir essa informação externa, processamo-la internamente, fazendo a nossa própria representação interna, a qual baseamos nos padrões de informação que criámos e armazenámos na nossa mente (inconsciente) através de combinações de imagens (Visual), sons (Auditivo), sentimentos (Cinestésico), odores (Olfacto) e sabores (Gosto). É desta forma que assimilamos, armazenamos e codificamos a informação na nossa mente, ou seja, que criamos as nossas lembranças. As diferentes interpretações que fazemos da realidade deve-se à forma como a filtramos, pela percepção consciente, por omissão (como você sente cada momento), distorção (pela simplificação) ou generalização. O que cada um realmente omite, distorce e generaliza depende das suas crenças, linguagem, decisões, valores, memórias, etc., ou seja dos seus filtros perceptivos (ideias, experiências, crenças e linguagem que dão forma ao nosso modelo de mundo). O nosso comportamento, em cada momento, reflecte apenas a forma como armazenamos a informação e o nosso próprio estado no momento. Esse estado - emoções - tem uma importante influência na forma como vamos exteriorizar a nossa representação interna, bem como a nossa fisiologia no momento, ou seja, como o nosso corpo reage e se comporta. Por exemplo, se o nosso estado é de satisfação, o nosso corpo tendencialmente está direito, queixo levantado, sorriso no rosto. Se pelo contrário estamos aborrecidos, tendencialmente a nossa expressão é mais fechada, tronco curvado, notando-se uma tensão generalizada. O comportamento e as acções que exteriorizamos são resultado – efeito – das emoções e sentimentos (estado) do momento – causa – e influenciados pela fisiologia, linguagem e crenças – fonte.

Fonte Fisiologia Linguagem Foco/Crenças


Causa Emoções Sentimentos Estado

Efeito Comportamento Acções

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Podemos considerar três sistemas de representação essenciais, através dos quais “lemos” a

realidade: 

 

Sistema de Representação Primário – é o sistema preferencial, que a pessoa usa habitualmente para pensar de maneira consciente e organiza a sua experiência (predicados, fisiologia, tonalidades). Sistema Orientador – maneira preferida de trazer informações para a mente consciente. Sinestesia – é o conjunto de ligações neurológicas, operando simultaneamente, entre diversos sistemas. Obtemos informação de um dos sentidos, mas representamos essa informação interna usando outro sentido (sons a gerarem imagens visuais)

3.2. Comunicação verbal e não-verbal “Todas as culturas e grupos sociais possuem um sistema signi ficativo de comunicação gestual que

regula as nossas interacções. O nosso corpo, os nossos gestos e até o nosso vestuário falam por nós e, portanto, da nossa cultura ou grupo social.” 4

O nosso corpo fala-nos e fala por nós. Será que o ouvimos? Sempre que falamos com alguém, ao mesmo tempo que ouvimos as palavras, ditas num determinado timbre de voz e entoação, vemos os seus gestos que reforçam, contradizem, substituem, complementam ou regulam o seu comportamento verbal. Importância dos factores de comunicação

7% Palavra

55%

38%

Voz Linguagem Corporal

Um estudo iniciado por Albert Meharabian em 1964, na Universidade da Califórnia e publicado em 1985, expõe a percentagem de importância dos factores de comunicação, quando são perceptíveis incongruências na comunicação. As conclusões, ainda hoje motivo de debate, são: Palavra – 7%; Voz – 38%; Linguagem Corporal - 55%. “O corpo fala mais alto”! O que não é de estranhar, pois evolutivamente falando, o gesto surgiu antes da palavra.

Após o conhecimento deste estudo de Albert Meharabian, não admira que, durante uma conversa, aquilo a que damos mais credibilidade é ao que diz o corpo. Contudo, a palavra tem a sua importância.

3.2.1. Comunicação verbal – os predicados Uma maneira de detectar a dominante sensorial de uma pessoa é ouvi-la falar. Ao estar atento, em particular, às palavras de base sensorial, quando o nosso interlocutor descreve a sua experiência, em geral ele selecciona, a um nível inconsciente, as palavras que melhor a representam. A linguagem reflecte o seu pensamento. As palavras escolhidas são o reflexo dos processos internos que ele utiliza para construir a sua experiência presente. Ao escutar os predicados (os verbos, os adjectivos e os advérbios), podemos saber que sistema de representação uma pessoa utiliza num dado momento. Por mais surpreendente que pareça, os nossos interlocutores dizem-nos a cada instante o que estão a fazer interiormente.

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Xavier Guix, “Nem eu me explico nem tu me entendes”, Lua de Papel

5 “Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes”


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No quadro seguinte, descrevem-se alguns exemplos de palavras de base sensorial. Vis ual (V)

A uditivo (A )

Ci nestés ico (C )

Diálog o interior

Aparecer, aparência, Brilhante, brumoso, Cena, clarão, claro, colorido, Esclarecer, Focalizar, fotográfico, Horizonte, Iluminar, imagem, imaginar, impreciso, Luminoso, Mostrar, Nebuloso, nítido, Observar, olhar, Panorama, perspectiva, Sombrio, Vago, ver, visualizar

Acordo, afinar, Cacofonia, Desacordo, dialogar, dizer, Escutar, Falar, Gritar, Harmonia, Insistir, Melodioso, mencionar, musical, Oral, ouvir, Perguntar, Ritmo, ruído, Sinfonia, soar, sonante, Tonalidade, Urrar,

Aborrecido, amolecido, apertar, áspero, cálido, Caloroso, concreto, conectado, contacto, carregado, Delicado, descarregado, duro, Emotivo, excitado, Ferido, firme, frio, Imobilizado, insensível, Ligado, Mole, mover, Pesado, pressão, pressionar, Relaxado, rude, Sensitivo, sensível, sentir, sólido, stress, suave, Tensão, tocar, tomar

Aconselhar, activar, actuar, antecipar, aprender, Criar, conhecer, considerar, Decidir, deliberar, desenvolver, dirigir, Entender, experimentar, explicar, Interpretar, Motivar, mudar, Pensar, perceber, planificar, processar, Repreender

“ver o filme” “olhar de cima” “à primeira vista” “ver a vida cor -de-rosa”

“soa-me” “pergunto a mim próprio” “nota falsa” “fazer eco de…” “sou todo ouvidos” “escuto-te” “isso é estrondoso” “fazer ouvidos de mercador” “dançar conforme a música”

“estar seguro” “com os pés na terra” “o coração nas mãos”

“tem em mente”

Certos predicados não são precisos do ponto de vista sensorial, e é esta a razão por que uma frase não lhe dará indicação nesse domínio. Caso de palavras como: compreender, pensar, recordar-se, saber, crer etc. Nesse caso, perguntas simples, do tipo "Como é que você sabe isso?" ou "Como é que você faz para aprender isso/recordar-se…?", permitem obter a informação. Às vezes, poderá descobrir vários sistemas utilizados na mesma frase. Por exemplo: - "Vejo bem o que você está a dizer ." - "O que você experimentou está a dizer-me." Mesmo nesse caso, o sistema dominante fica facilmente referenciável. A primeira pessoa é provavelmente visual. A sua estratégia consiste em traduzir o que você diz (A) em imagem (V). É assim que as suas palavras podem fazer sentido para si. A segunda é de dominante auditiva. Ela traduz o vivido Cinestésico do parceiro em termos auditivos. É utilizando tal registo que ela dá sentido às suas palavras. Para ilustrar uma combinação diferente, em circunstâncias semelhantes, um Cinestésico teria podido dizer: "Sinto muito bem o que você me está a dizer." É a frequência de emprego desses termos que permite determinar a dominante sensorial.


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Exercício Des cobrir predicados Adaptado de Vallés, Gustavo Bertoloto, “Programação Neurolinguística”

1. Durante dois minutos, feche os olhos, descontraia-se e concentre-se na última viagem que fez. Pode ser na de hoje, para chegar até aqui. Recorde todos os porm enores dessa experiência: quando saiu de casa, o trajecto, o que viu, ouviu e sentiu, quando chegou,…

2. Tem quatro minutos para escrever um breve relato dessa experiência e os pormenores sensoriais que pode recordar. 3. Consulte a lista de predicados e, no seu relato, marque com V todos os predicados que se relacionem com a experiência visual, com A os que identificar com a auditiva e com C os relacionados com a cinestésica. 4. Conte os predicados mais usados e organize-os hierarquicamente, segundo a sua frequência. 5. Partilhe a sua experiência.

3.2.2. Comunicação não-verbal Como vimos no estudo de Albert Meharabian, 93% da comunicação é não-verbal! Compreende-se perfeitamente que assim seja. Olhando para o processo evolutivo do Homem, no início não existia linguagem verbal, a comunicação era estabelecida pelos gestos, por vezes de grande agressividade, com algum confronto físico, mas também pelo simples olhar. Os olhos são o único órgão do corpo que têm ligação directa com o cérebro. Assim, podemos mais f acilmente entender a expressão “ os olhos são o espelho da alma”. De facto, os seus movimentos estão relacionados com o nosso modo de pensar. Eles são indicadores não do conteúdo do nosso pensamento, mas de "como pensamos".

3.2.2.1. Pistas de acesso ocular Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos neurológicos activos quando da construção da nossa representação interna. Trata-se realmente de "movimentos" observáveis para cima, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações que cada qual pode alimentar a propósito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "límpido" etc. Tais movimentos, frequentemente são rápidos (milésimos de segundo) e sucedem-se um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e os seus movimentos oculares, poderá observar que, do ponto de vista do observador:  



Quando uma pessoa se exprime em termos visuais, ela tenderá a dirigir os olhos para cima; Quando uma pessoa fala consigo mesma, ouve música ou escuta sons na cabeça, os seus olhos permanecerão horizontais. Quando se está num diálogo interior, os seus olhos voltamse para baixo, à direita. Quando ela experimenta uma emoção ou uma sensação, os seus olhos serão dirigidos para baixo, à esquerda.

Algumas pessoas podem ter as posições esquerdas e direitas invertidas, e todo o sistema se inverte. Raramente a inversão é parcial.


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Os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. Assim, a forma como determinada pessoa, repetidamente, movimenta os olhos, denominadas pistas de acesso ocular , pode ser um indicador de qual o sistema privilegiado de representação utilizado por essa pessoa. Assim, por exemplo, se, por ocasião de uma série de perguntas que faz a um de seus interlocutores, prestar atenção aos movimentos oculares dele no momento em que prepara a resposta que vai dar, poderá observar que ele tem tendência a erguê-los ou baixá-los. Poderá então deduzir o sistema de representação a que ele recorre para responder. Será suficiente então verificar a sua hipótese, colocando-a em relação com os predicados empregados quando da resposta verbal. Frequentemente, os movimentos dos olhos e predicados trabalham em uníssono. Aquele que sente utiliza o vocabulário Cinestésico enquanto os seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. Aquele que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente, e aquele que emprega termos visuais desloca os olhos para cima. Quantas vezes, em resposta a um pedido de informação, você já observou o interlocutor responder "vejamos", enquanto deslocava os olhos e a cabeça para cima, como se quisesse procurar a resposta no céu. Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem nesta situação" (predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para cima à direita (V). Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o sistema com o qual a pessoa dá um sentido à situação que está a viver. É o sistema de representação propriamente dito. Os movimentos dos olhos indicam o sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para chegar a essa representação. Podemos concluir que o melhor conhecimento do funcionamento do nosso cérebro abre horizontes fascinantes, ricos em consequências práticas. Desse modo, baseando-se em observações precisas, a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que permite perceber melhor como cada qual se organiza "na sua cabeça" para construir a sua experiência da realidade. Esses indicadores objectivos (predicados e movimentos dos olhos) são o primeiro elemento que é necessário dominar para utilizar tais métodos, qualquer que seja o campo de aplicação:   

Melhoria da comunicação nas relações profissionais (gestão, negociação, venda...); A acção pedagógica; As intervenções que visam à mudança.


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Exercício Detectar os acess os oculares Gustavo Bertolotto Vallés “Programação Neurolinguística”

Participantes: Pares (A, B) Duração: 30 min (15’ para cada participante) Instruções: 1. A formula a B as seis primeiras perguntas de cada grupo. Tome a precaução de observar atentamente B enquanto formula a pergunta, para não perder qualquer pormenor da sua reacção. 2. B não responde verbalmente, deixa apenas que os seus olhos procurem internamente a resposta à pergunta e, quando a tiver encontrado, faz um sinal com a cabeça. Recorde-se de que os movimentos são involuntários. 3. A toma nota dos movimentos de olhos de B através de setas que indiquem a direcção e a sequência em que foram produzidos os movimentos. 4. Uma vez completado o questionário, A faz a contagem das respostas e calcula a proporção em que B utiliza cada um dos sistemas. 5. Trocam as posições. Seguindo as mesmas instruções, B faz a A as outras seis perguntas.

Perguntas: de carácter visual 1. Quais são as cores da bandeira da Grécia? 2. De que cor são os olhos da tua mãe? 3. Qual das tuas amigas usa o cabelo mais curto? 4. Constrói mentalmente um móvel que sirva para guardar perfumes. 5. Soletra a palavra “descobrimento” ao contrário. 6. Visualiza-te vestido como um músico de rock. 7. Que forma tinha a mesa em que comias quando eras pequeno? 8. Qual a paisagem que mais te agradou na tua última viagem? 9. Qual a divisão mais escura da tua casa? 10. Imagina um animal meio formiga meio águia. 11. Descreve pormenorizadamente o rosto de uma pessoa da tua família. 12. Imagina um amigo teu vestido com roupa da mulher. de carácter auditivo 1. Escuta um bebé a chorar. 2. Escuta a voz da tua mãe a chamar-te quando estava aborrecida. 3. Qual dos teus amigos tem a voz mais agradável. 4. Imagina o teu animal preferido a falar. O que te diria? 5. Trauteia internamente a canção favorita da tua adolescência. 6. Como soaria a voz do teu chefe se falasse como o Pato Donald? ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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7. Quais os sons da natureza que mais te agradam? 8. Qual é a sétima palavra do “Pai Nosso”? 9. Como soaria a voz de um fantasma? 10. Escuta uma amiga tua a falar com voz de homem. 11. Recorda-te de uma canção que costumavas ouvir quando eras pequeno. 12. Escuta a voz de alguém que gosta de ti a pronunciar o teu nome. de carácter cinestésico e de diálogo interior 1. Sente um pedaço de gelo a derreter-se nas tuas costas. 2. O que se sente ao caminhar descalço sobre a areia quente? 3. Recita para ti próprio uma oração. 4. Recorda-te de como te sentiste num dia em que estiveste muito cansado. 5. Se pudesses formular uma pergunta a Abraham Lincoln, o que lhe perguntarias? 6. Estás numa cavalariça. A que te cheira? 7. Recorda o sabor de uma comida que te agrade. 8. Qual a pergunta que mais gostarias de fazer a Cristóvão Colombo? 9. Qual o aroma do café recém-moído? 10. Quais foram as palavras mais importantes que te disseram na tua vida? 11. Qual é a parte do teu corpo em que sentes mais o cansaço? 12. Sente um tapete muito suave sob os teus pés.

Exercício Tes te o seu s is tema de representação preferencial David Molden “ Neurolinguística nos Negócios Técnicas de PNL para desenvolver suas habilidades gerenciais”

Para cada uma das perguntas abaixo existem três respostas. Escolha aquela que lhe parece mais natural. Faça isso rapidamente, e gaste poucos segundos com cada pergunta. 1 – Logo que é informado sobre um projecto, inicialmente você prefere… a) b) c)

Ver a imagem? Falar sobre o assunto consigo mesmo e com outras pessoas? Sentir como ele pode evoluir?

2 – Quando se depara com problemas, prefere… a) b) c)

Conjecturar ideias? Imaginar diferentes perspectivas? Falar sobre as opções?

3 – Quando comemora os sucessos, prefere… a) b) c)

Anunciar a novidade? Projectar uma imagem clara, para que todos vejam?

Dar uma “palmada” nas costas de cada um? ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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4 – Quando negocia, você prefer e… a) b) c)

Debater as opções? Imaginar as possibilidades? Ter uma atitude flexível?

5 – Nos seminários da empresa, você prefere… a) b) c)

Captar a essência da mensagem? Ouvir a mensagem, palavra por palavra? Resumir o significado?

6 – Durante reuniões, você prefere… a) b) c)

Observar a visão dos outros? Estar centrado nos comentários dos outros? Sentir a pressão das discussões?

7 – Em sessões de brainstorming , você prefere… a) b) c)

Ter uma visão abrangente da situação? Discutir amplamente as ideia? Emitir sugestões?

8 – Quando viaja a serviço, você prefere… a) b) c)

Sentir como irá correr o seu dia? Concentrar-se no dia que terá pela frente? Conversar sobre sua programação?

9 – Quando precisa de alguma informação, você prefere… a) b) c)

Conversar com um especialista? Procurar a visão de um especialista? Utilizar a experiência de outras pessoas?

10 – Quando é desafiado, você prefere… a) b) c)

Enfrentar a outra pessoa? Colocar-se no lugar da outra pessoa? Esclarecer melhor o ponto de vista da outra pessoa?

11 – Quando entrevista alguém para o seu novo staff, você prefere… a) b) c)

Examinar todos os aspectos do seu potencial? Fazer perguntas sobre o comentário no seu currículo? Ter domínio das informações sobre a experiência do entrevistado?

12 – Quando se prepara para elaborar uma proposta, você prefere… a) b) c)

Fazer um esboço genérico? Articular os principais tópicos? Esclarecer o quadro completo?

Pontuação: Para calcular as suas respostas, escreva o número 1 na coluna próxima a cada resposta escolhida. Deixe as outras duas colunas em branco. No final conte o número de respostas em cada coluna. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Totais

a b b b c a a b b c a c

Quadro de pontuação Coluna 1 Coluna 2 b c a a b b c c a a b b

Coluna 3 c a c c a c b a c b c a

Como interpretar a sua pontuação: A Coluna 1 indica o sistema de representação Visual, a Coluna 2 o Auditivo e a Coluna 3 o Cinestésico. A maior percentagem indica, muito provavelmente, o sistema de representação que você prefere. Este é um teste muito rápido e simples, que não tem validação real de dados. No entanto, ele pode ajudá-lo a canalizar sua capacidade de prestar atenção na direcção certa, a té que você desenvolva uma habilidade maior para interpretar as pistas de um sistema de representação. Quando temos um sistema com pontuação muito baixa, o melhor é trabalharmos para desenvolvêlo, pois estamos a perder muita informação! Um benefício secundário é que quando sabemos mais sobre os sistemas de representação, temos mais condições de perceber os sistemas das outras pessoas e comunicar melhor com elas. Abaixo tem alguns exercícios para ajudar a estimular os seus sentidos: Visual

1. Olhar à sua volta, fechar os olhos e visualizar o que estava a ver antes. 2. Jogo da memória, caça-palavras, jogo das 7 diferenças. 3. Perceber o maior número de cores à sua volta. 4. Quando andar na rua preste atenção aos prédios, árvores e edifícios à sua volta. A udi tivo

1. Ficar algum tempo de olhos fechados e prestar atenção ao maior número de sons à sua volta. 2. Ouvir música de olhos fechados e perceber os sons dos diferentes instrumentos. 3. Experimentar falar em diferentes tons e velocidades (mais agudo/grave; mais rápido/lento). 4. Quando estiver a falar, preste atenção ao som de sua voz. Cinestésico

1. Ao tomar banho prestando atenção às sensações corporais (experimente fazê-lo às escuras). 2. Prestar atenção às diferentes texturas dos objectos (roupas, almofadas, papel). 3. Sentir o cheiro da comida antes de começar a comer. 4. Antes de dormir, ir relaxando uma parte do corpo de cada vez, prestando atenção às sensações.


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3.2.2.2. Calibrar A observação da conduta não-verbal é um processo importante para ler as m ensagens mais subtis que se escondem por detrás de um gesto. As emoções põem em funcionamento um determinado número de músculos faciais, com uma tal precisão que nos faz perceber o que a pessoa está a sentir. Calibrar é a capacidade de observar atentamente as diferenças dos sinais não-verbais que a pessoa emite em relação à situação inicial. Esses sinais não-verbais podem ser: Cor e tensão da pele Músculos faciais Respiração Espessura do lábio inferior Contacto ocular

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Movimento das mãos Movimento corporal (tiques) Postura Utilização do espaço Comportamento

Exercício C alibrar vis ualmente

Pessoa A e Pessoa B (A: associado) A. Pense numa pessoa simpática. B. Observe as reacções sensoriais e anote as cinco características no formulário. Break state A. Pense numa pessoa que não seja simpática. B. Observe as reacções sensoriais e anote as cinco características no formulário. Break state B. Pergunta qual das duas é a maior, é a mais velha, vive mais longe, tem o maior carro, etc.? A. Pensa na pessoa em questão. B. Observa as reacções sensoriais e diz qual a pessoa em questão.

Formulário de observação Preencha na escala: + para simpático | - para desagradável

Cor da pele Clara

Escura

Tensão da pele Brilhante Simétrica

Baça Assimétrica

Respiração Rápida Alta

Lenta Baixa

Espessura do lábio inferior Com linhas

Sem linhas

Olhos Focados Grandes pupilas

Desfocados Pequenas pupilas

Outros aspectos


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3.2.2.3. Espelhar Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira subtil. Espelhe apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver a falar com ela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, e vá gradualmente acrescentando outro e outro até estar a espelhar sem pensar sobre isso. Qu anto mais praticar, mais fácil se torna. Com o retribuição, a mesma reacção positiva e confortável que criou para a outra pessoa, será sentida por si. Ao espelhar, tenha a certeza de que está a ser subtil. Se a outra pessoa está a fazer grandes gestos, impetuosos, pode escolher fazer gestos idênticos, mas de menor amplitude, movimentos menos óbvios. No início pode parecer desajeitado, mas o valor de apre nder a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação. Comportamentos que pode espelhar: Respiração: Postura Corporal: Movimentos Corporais: Expressões Faciais: Qualidades Vocais: Palavras Processuais: Fala: Espelhamento Cruzado:

Adapte a sua respiração para o mesmo ritmo da respiração da outra pess oa. Adapte o seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro, ou parte do corpo do outro. Espelhe qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico. Pode imitar gestos com elegância e subtileza. Também pode igualar a inclinação, orientação ou balanços do corpo do outro Levantar sobrancelhas, apertar lábios, enrugar o nariz, etc. Tais como tonalidade, volume, ritmo, velocidade, inflexão, hesitações, pontuação, etc. Detecte os predicados utilizados pela outra pessoa, e use-os na sua própria linguagem. Utilize, com discrição, frases repetitivas ou expressões usadas pela outra pessoa, igualando-se ao estilo de falar do outro. Use um aspecto do seu comportamento para espelhar um aspecto diferente do comportamento do outro. Por exemplo: balançar suavemente uma parte do seu corpo no mesmo ritmo da respiração do outro. In Manual do 21º Curso para Practitioner na Arte e Ciência da Programação Neurolinguística - InPNL

Quanto mais praticar, mais se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira pode aprender muito mais sobre ela.

3.2.2.4. Rapport “A nossa estrutura neurológica tem impacto e influenci a a dos outros.” Xavier Guix

Rapport é encontrar o outro no seu sistema de representação de modo a que ele aceite as suas sugestões. Quando há rapport, há uma situação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas, isto é, cria-se empatia. Quando as pessoas estão a comunicar em rapport, acham que é fácil serem entendidas e acreditam que os seus interesses são considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está a dizer, embora não implique, necessariamente, que concorde com o que está a ser dito. Quando está em rapport, ambos sentem que estão a ser escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar ". O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se está a usar o rapport como uma táctica para manipular a outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela saberá disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Se você se tornar um perito na arte do rapport ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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e a sua intenção for ouvir e ser ouvido para alcançar soluções ganha-ganha, ou para criar amizades genuínas, irá tornar-se um comunicador poderoso e confiável. Alguns indicadores dizem-lhe quando está “sintonizado” com o outro, isto é, ele está disposto a aceitá-lo e a segui-lo: Mudança da cor de pele Confidências Determinado estado interior O outro espelha de volta

   

Em resumo: • Valores e normas • Estilos de pensamentos • Estado emocional • Cultura

• Postura • Movimentos • Expressão facial e piscar

de olhos • Respiração Outras

Fisiologia

Espelhar e Sincronizar Palavras • Predicados • Palavras importantes • Experiências e

associações comuns

Tonalidade • Tom • Tempo • Timbre • Volume

3.3. Posições perceptivas6 “ Só se pode compreender o significado de um comportamento, a partir do contexto em que ele foi gerado.”

As posições perceptivas são os pontos de vista fundamentais em relacionamentos. Usar as posições perceptivas na comunicação significa a capacidade de se deslocar para esses múltiplos pontos de vista com o propósito de enriquecer o "mapa" da comunicação. Uma pessoa que verifica vários ângulos da comunicação terá mais facilidade de escolher mensagens eficazes que alcancem os seus objectivos com o seu interlocutor e para com o sistema como um todo. As posições são:

1ª Posição: “o meu ponto de vista” - É o seu ponto de vista, em que experimenta a situação com o seu modelo de mundo, tomando consciência do resultado que quer e também do estado interno que traz ao contexto. Dá-se conta, aqui, da avaliação ou até do julgamento que tem a respeito de uma outra pessoa. Está a ver a situação como se estivesse a acontecer agora, através dos seus olhos, 6

Luzia Wittmann, Manual do Practitioner, 21ª ed., InPNL ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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plenamente presente no ambiente. Vai dizer "Eu..." para exprimir-se a respeito das suas percepções, das suas ideias e dos seus sentimentos.

2ª Posição: “o seu ponto de vista” (identificação com o outro, ou em lugar do outro) - É tomar a perspectiva do outro. A "visita" é temporária e visa recolher informações. Evidentemente, ao sair da primeira posição para entrar na segunda posição, vai comprometer a qualidade da informação levantada. Para conseguir entrar na segunda posição é muito importante ir levando o pressuposto de que "Sempre há uma intenção positiva por trás dos comportamentos”. Na segunda posição, pode descobrir qual é a intenção positiva do outro e também poderá avaliar a eficácia e a adequação dos comportamentos e deixas que você na primeira posição está a trazer para a interacção. Durante essa "visita" em que se coloca no lugar do outro, vai levantar pensamentos, percepções e sentimentos desta perspectiva. Vai expressar-se falando "eu" como se fosse a outra pessoa e referirse àquele você mesmo da primeira posição como "você". Ao sair da segunda posição, vai guardar a informação obtida e voltar-se completamente para si mesmo. 3ª Posição: É o acto criativo de combinar dois diferentes pontos de vista. Na terceira posição, sai do circuito da interacção das duas pessoas - não está mais envolvido na interacção. Você é uma testemunha isenta, porém interessada e até compassiva. Na terceira posição, você não é ninguém especificamente, não traz nenhum julgamento à observação; é muito mais uma perspectiva para levantar informações sobre a natureza da interacção e o equilíbrio (ou não) dos comportamentos no circuito de comunicação. Durante a visita à terceira posição, vai falar sobre os outros dois. O corpo estará descontraído e relativamente quieto. 4ª Posição: É uma síntese de todas as outras posições e toma a perspectiva do sistema, assim produzindo uma experiência da natureza colectiva do sistema maior em relação à interacção. É como se estivesse a identificar-se com o sistema como um todo, para tomar consciência de soluções adequadas para o mais alto bem do sistema maior. A quarta posição está na essência do espírito de equipa ou de comunidade. A linguagem aqui é "nós", abrangendo todas as pessoas no sistema.

Exercício Pos ições perceptivas

Em processos de comunicação e decisão, é interessante aumentar a percepção a respeito das partes interessadas. A cada ponto de vista está associado um modelo mental: os filtros, suposições, valores, crenças e estratégias de pensamento que usa para abordarem uma situação. Para conhecer outros pontos de vista, é necessário sair do próprio ponto de vista, o que algumas vezes se traduz numa tarefa desafiante. Neste exercício marcamos essas quatro posições perceptivas no chão, em cadeiras, etc. e o Guia leva o Explorador por todos os espaços, de modo a que possa explorar cada ponto de vista, seguindo as perguntas abaixo. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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1. Como percebe o contexto e a situação? O que quer desta interacção? Que nome dá ao comportamento do outro? (por exemplo, "Ele/a está a ser...). 2. Agora está na segunda posição, no lugar do outro. Fala como se fosse o outro, como percebe o contexto, a situação e o comportamento de... (diga o nome do Explorador)? O que (responda como se fosse a outra pessoa) pensa e sente a respeito? O que quer d o/a... (diga o nome do Explorador)? Qual é a intenção positiva por trás do seu comportamento aqui? 3. Como observador IMPARCIAL - 3a posição - como percebe o relacionamento entre as duas pessoas? Como é a natureza do relacionamento? O que... (diga o nome do Explorador) pode fazer de maneira diferente em termos de comunicação e comportamento para ter um relacionamento mais harmonioso e ecológico? 4. Do ponto de vista do sistema, como percebe o relacionamento e o contexto? O que mais... (diga o nome do Explorador) pode fazer para harmonizar o sistema?

Depois de explorar os 4 pontos de vista, o Explorador volta para a primeira posição e nota de que maneira sua percepção mudou. Faz um ensaio mental das modificações de comportamento e comunicação que foram sugeridas pelas terceira e quarta posição. Se quiser, pode circular outra vez pelas várias posições para avaliar as mudanças geradas pelas modificações. Muitas vezes, dizemos, "se eu fosse você, eu faria assim... ". Do ponto de vista da PNL, a pessoa está a dizer: "Se eu usasse o MEU modelo de mundo para responder à SUA situação, eu faria assim... ". Muitas vezes, ao assumir o lugar do outro, o explorador descobre que, se tivesse a percepção de escolhas e experiências de vida do outro, numa situação idêntica faria a mesma coisa, se fosse este outro. O Explorador pode ainda deparar-se com alguma inflexibilidade ou modelos mentais fechados ao tentar realizar o exercício, devido a ideias preconcebidas. Neste caso, o guia pode levar o explorador a aplicar as seguintes atitudes: 

“O mapa não é o território”: todas as pessoas têm visões de mundo diferentes; não existe um modelo “certo” de mundo.









Conhecer o modelo de mundo das pessoas é de grande valia para comunicar e interagir com eficácia. As pessoas fazem as melhores escolhas possíveis para elas, dada a sua percepção das possibilidades e capacidades que acreditam que têm à sua disposição. É importante separar o comportamento da intenção positiva que o motivou. É mais adequado responder à intenção positiva do que ao comportamento. “Resistências” e objecções são, muitas vezes, uma comunicação sobre intenções positivas

que não estão sendo satisfeitas.


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4. Definição de objectivos poderosos "Objectivos limitados criam vidas limitadas” Anthony Robbins

O que quer com a sua vida? Uma pessoa sem objectivos é como um barco à deriva. Os objectivos são os seus sonhos préestabelecidos! São um programa que tem como fim instruir e dirigir o sistema neurológico na concretização dos resultados que se deseja. Quando estabelecemos objectivos pomos em acção o Sistema de Activação Reticular (SAR), ou seja, activamos a capacidade inconsciente de observar e conjugar todos os recursos e todas as oportunidades que possam ajudar a aproximar-nos da nossa meta.

4.1. Formulação de objectivos Condições Básicas

1. Positivo

Mencionar o objectivo directamente e de forma positiva, evitando formulações negativas ou mencionar aquilo que quer evitar ou que não quer.

2. Avaliação

Procure estabelecer a que evidências sensoriais deverá manter-se atento para verificar se está a encaminhar-se para o objectivo ou se o atingiu. Pergunte-se: o que verei, ouvirei e sentirei quando o objectivo for atingido?

3. Contexto

Onde, quando e com quem?

4. Controle

Verificar se os resultados desejados dependem somente de si e estão sob o seu controlo.

5. Ecologia

O objectivo, uma vez alcançado, é apropriado ao seu ecossistema pessoal, à sua integridade e congruência. Como afectará os meus interesses - família, amigos, profissão/trabalho?

Modelo S.M.A.R.T

Specific, Simple (especifico, simples) Mensurable, Meaningful to you (mensurável, cheio de significado) As if now, achievable (como se fosse agora, atingível) Realistic, Responsible, ecological (realista, responsável, ecológico) Timed, Towards what you want (datado)


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4.1.1. Instalação de objectivos Exercício Ins talação de um objectivo

Entre num estado de relaxamento e responda às seguintes perguntas: 1. Qual é exactamente o seu objectivo? Formule de forma positiva. 2. Numa escala de 0 a 10, a que distância está do seu objectivo? 3. Quando chegar ao seu objectivo, quando atingir a sua meta, o que verá, ouvirá … sentirá... cheirará... provará... dirá a si mesmo? 4. E se já tivesse realizado o seu objectivo neste momento? Faça-o urgente e torne-o o mais atractivo possível. 5. Coloque as imagens do objectivo no futuro. 6. Como é que sabe que atingiu o objectivo quando lá chegar? Quais são as evidências? 7. O que significa para si ter este objectivo realizado? Quando atingido, o que lhe permitirá realizar? 8. Atingir o resultado desejado está unicamente dependente de si? 9. Quer atingir esse objectivo onde… quando… e com quem?

10. Para atingir o objectivo, que meios tem disponíveis neste momento... e do que é que precisa? 11. Conhece alguém que tivesse atingido o mesmo objectivo? Se não conhece faça de conta. 12. Ecologia: Com que fim, com que intenção quer atingir este objectivo? O que significa para si? O que se tornará melhor quando o atingir? E o que se tornará menos bom quando o atingir? O que é que acontecerá se o atingir? E o que não acontecerá se o atingir? O que acontecerá se não atingir o objectivo? E o que não acontecerá se não o atingir? E o que significa para os outros à sua volta?


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Exercício Des cubra o que quer

1 - Faça de conta que é a véspera de Natal, ou o dia do seu aniversário. Faça um brainstorm e crie uma lista de coisas, sejam quais forem, que gostaria de ser, conseguir, criar, doar, ter e/ou fazer nos próximos 20 anos. Inclua objectivos de várias áreas da sua vida: objectivos financeiros, objectivos em relacionamentos, objectivos em termos físicos, objectivos de desenvolvimento pessoal, objectivos de contribuição - qualquer coisa que gostaria de aprender, fruir ou fazer. Esta é a sua oportunidade de sonhar sem limites. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 2 – Reveja a sua lista de objectivos e escreva 1, 3, 5, 10 ou 20 anos, à frente de cada meta, para indicar quanto tempo quer que leve ou pensa levar para alcançá-la. 3 - Reveja a sua lista outra vez e escolha os seus quatro maiores objectivos de um ano. Escreva, com certeza, porque alcançará estes objectivos nos próximos 12 meses. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Objectivo 1

Objectivo 2


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Objectivo 3

Objectivo 4


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4 - Escreva que tipo de pessoa é que precisa de ser ou de se tornar para conseguir o que quer. Descreva os traços de carácter, valores, crenças, virtudes etc., que quer interiorizar.

“ Não existem pessoas desmotivadas e sim objectivos que não estimulam.” Anthony Robbins ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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4.1.2. Plano de sucesso Falhar não existe, apenas Feedback! Avaliar os resultados das nossas acções com clareza determina em grande parte o sucesso de cada objectivo. Perante cada avaliação de objectivo podemos aprender mais sobre a m elhor forma de o concretizar com sucesso.

definir objectivo Conhecer Conhecer as razões

o que é importante

ACÇÃO ACÇÃO ACÇÃO Ajustar Métodos AVALIAR o que estamos a obter

objectivo atingido

A Mente desenvolve qualquer estratégia/acção para afastar -nos da dor e aproximar-nos do Prazer. Embora a intenção seja positiva, é frequente desenvolvermos comportamentos, hábitos e convicções que nos limitam e impossibilitam de alcançar melhores resultados. O exemplo mais flagrante é a permanente procura pela zona de conforto.

4.2. Estratégia Disney Fonte: Robert Dilts

A Walt Disney desenvolveu uma estratégia para criar desenhos animados criativos e assim foram realizados grandes sucessos. Este pode ser um bom método para abordarmos as ideias que surgem no momento do planeamento. A estratégia da Disney, ou a estratégia criativa da Disney, envolve três estágios distintos, em que cada um deles requer uma aproximação distinta: ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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O Sonhador Pessoa que acredita que tudo é possível. Imagina as possibilidades.

O que fazer? Foco: O quê? E stilo cognitivo: Visão – define o “quadro geral” A titude: Tudo é possível. Mic ro es tratég ia: Sintetiza e combina os sentidos. Fisiologia: Cabeça e olhos para cima. Postura simétrica e relaxada. Fases do Sonhador: Querer Objectivos: Especificar o objectivo em termos positivos, e os benefícios

que serão obtidos através da ideia.

O que é que quer fazer? Por que razão é que está a fazer isto? Qual é o propósito? Quais são os benefícios? Como vai saber que conseguiu atingir esses benefícios? Quando é que espera conseguir? Onde estará no futuro? Quem quer ser ou com quem quer parecer-se? Onde quer que a ideia o leve? Quais os elementos desta ideia que quer explorar?

O Realista Pessoa que pensa melhor sobre as coisas. Planeia como chegar aos objectivos.

Como fazer? Com o quê? Com quem? Qual a sequência? Foco: Como? E stilo cognitivo: Define os passos a curto prazo. A titude: Age “como se” fosse possível re alizar o sonho. Mic ro es tratég ia: Associe-se ao lugar dos participantes (2ª posição) e comece a criar um “storyboard”.

Fisiologia: Cabeça e olhos para a frente. Postura simétrica e um pouco

para a frente. Fases do R ealista: Como fazer? Objectivos: Estabelecer parâmetros de tempo e marcadores de progresso. Certificar-se de que pode ser iniciado e mantido pela pessoa ou grupo adequado e de que o progresso pode ser avaliado por dados sensoriais. Estabelecer prazos e metas de progresso com evidências e testes de procedimento. O que estaremos a fazer? Como, especificamente, esta ideia será implementada? Como vai saber se o objectivo foi alcançado? Quais são os critérios para avaliar o desempenho? Quem, além de mim, está envolvido (limitações de tempo)? Quem vai fazer? (distribuição de responsabilidades e conseguir o comprometimento das pessoas que estão a realizar o projecto). Quando vai ser implementada cada fase? Quando estará o objectivo global completo? Onde vai ser realizada cada fase? Por que é que cada etapa é necessária?


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O Crítico Pessoa que procura as peças que não encaixam. Avalia o plano de acordo com os valores chave e procura os problemas e os elos perdidos.

Onde estão as falhas? Há alguma parte que falha? O que pode melhorar? Foco: Por quê? E s tilo cognitivo: Evita problemas, encontrando o que está a faltar. A titude: Considera a possibilidade de obstáculos “se ocorrer…”. Mic ro es tratég ia: Toma a perspectiva de plateia (3ª posição). Fisiologia: Olhos para baixo. Cabeça para baixo e inclinada. Postura

angular. Fases do C rítico: Oportunidade para fazer Objectivos: Certificar-se de que cada ideia é ecológica e que preserva quaisquer subprodutos positivos na maneira actual de alcançar metas. Por que razão alguém teria objecções à nova ideia? Quem será afectado pela ideia? Quem pode garantir ou atrapalhar a eficácia da ideia e quais são as suas necessidades e resultados desejados? Como é que todos os elementos se relacionam? Quais são os elementos que aparecem deslocados? Quais são as partes que não encaixam no objectivo maior do projecto? Quais são as partes do projecto que não estão desenvolvidas? Como é possível manter-se dentro do prazo? Por que é que cada estágio é necessário? Que coisas positivas conseguem com a maneira actual de agir? Como pode manter os aspectos positivos quando implementar a nova ideia? Quais são os contextos em que não gostaria de implementar a nova ideia?

Linhas orientadoras pessoais da estratégia Disney: Pergunta dominante Representação preferencial Aproximação Tempo de execução Orientação de tempo Referência Comparação

Sonhador O quê?

Realista Como?

Crítico Porquê?

Visão

Acção

Lógica

Direcção Longo Futuro Interna – ele Encontro

Direcção Curto Presente Externa – Envolvidos Encontro

Distante Longo/Curto Passado/Futuro Externa – Outros Desencontro

TRICKEY,. “The Walt Disney Creativity strategy”, Keith V. Trickey www.wiredportfolio.com/blog/wp-content/uploads/2008/10/DisneyPaper.pdf .

Todos são bem-vindos, porque se complementam:    

 

Um Sonhador sem um Realista e um Crítico é tão e só isso – um Sonhador! Um Realista sem um Sonhador e um Crítico é um robot. Um Crítico sem um Sonhador e um Realista é um carrasco. Um Sonhador e um Realista sem um Crítico não são mais do que um grupo de pesquisa e desenvolvimento: fazem muitos protótipos, mas carecem de padrões de qualidade para o sucesso. Um Realista e um Crítico sem um Sonhador são uma burocracia. Um Sonhador e um Crítico sem um Realista são uma montanha russa depressiva.


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Exercício E s tratég ia Di s ney (procedimento) Robert Dilts

1. Em Meta posição, seleccione três posições e chame-as (1) Sonhador, (2) Realista e (3) Crítico. Posicione o Crítico longe das outras duas posições para que ele não interfira.

Sonhador 1

Realista 2 Crítico 3

Meta Posição

2. Ancore a estratégia apropriada para cada posição. Use a Meta posição para t er a certeza de que o estado fisiológico associado a cada posição fique "puro". a. Pense num momento em que foi capaz de sonhar criativamente ou fantasiar sem nenhuma inibição; coloque-se na posição (1) e reviva aquela experiência. b. Pense numa situação em que foi bastante realista e desenvolveu um plano específico para colocar uma ideia em acção; coloque-se na posição (2) e reviva aquela experiência. c. Pense numa situação em que criticou construtivamente um plano, isto é, ofereceu críticas positivas e construtivas, além de localizar os obstáculos. Coloque-se na posição (3) e reviva aquela experiência. 3. Identifique um objectivo que quer atingir e coloque-se na posição (1) Sonhador. Visualize-se a si próprio alcançando o objectivo como se fosse uma personagem de um filme. Permita-se pensar sobre o assunto por alguns minutos, desinibido e livre. 4. Coloque-se na posição (2) Realista; associe-se ao "sonho" e sinta-se nas posições de todos os personagens importantes. Depois, veja o processo como se fosse uma sequência de imagens ("storyboard"). 5. Coloque-se na posição (3) Crítico e descubra o que mais é preciso ou o que está a faltar. Lembrese que o Crítico critica o plano e não o Sonhador ou o Realista. Às vezes, é conveniente que o Crítico reconheça primeiro os elementos positivos do plano antes de focar aquilo que está a faltar. 6. Vá para a Meta posição e transforme as críticas em perguntas tipo "Como...?" para o Sonhador. 7. Volte à posição (1) Sonhador e, criativamente mude o plano, apresentand o soluções alternativas e novos detalhes para responder às perguntas do Crítico. 8. Depois de repetir essas três posições várias vezes, pense conscientemente nalguma coisa de que gosta e faz bem. Continue andando pelo ciclo das três posições. Isto promoverá o pensamento lateral e a gestação inconsciente. 9. Continue a circular pelas três posições até que o plano esteja bom e congruente para todas elas . ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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4.3. Níveis Neurológicos “Não se consegue resolver um problema no mesmo nível em que foi criado. É necessário subir a um nível mais alto.” Albert Einstein

O modelo denominado “níveis neurológicos”, em PNL, foi desenvolvido por Robert Dilts com base

no trabalho de antropólogo Gregory Bateson que, em 1972, desenvolveu os níveis lógicos de aprendizagem e mudança. Bateson identificou 4 níveis de aprendizagem e mudança, cada um m ais abstracto que o nível anterior mas todos com grande impacto sobre o indivíduo. Os níveis são apresentados segundo uma hierarquia, que existe, mas ao nível da abstracção, subjectividade e envolvimento do inconsciente. No entanto, todos se ligam entre si e todos se influenciam mutuamente. Os níveis superiores na hierarquia, mais abstractos, influenciam os níveis inferiores e estes podem, mas não necessariamente, influenciar os níveis superiores. Os quatro níveis identificados por Bateson foram: Meio ambiente, Comportamento, Capacidades e Crenças e Convicções. A estes, Dilts acrescentou Identidade e Espiritualidade, ou Missão, também identificado como Consciência Colectiva ou Sistema Maior. Sem ser consistente ou exaustivo, o modelo tem sido amplamente adoptado no pensamento da PNL. Os níveis são:

1. Ambiente: O Onde, o quando e com quem? O ambiente é o lugar, o momento e as pessoas envolvidas. Você estabelece o limite do que incluir. Pode ter sucesso somente em circunstâncias específicas ou com pessoas em particular - “estar no lugar certo no momento certo”.

2. Comportamento: O quê? Comportamento é o que fazemos. Em termos de PNL, inclui pensamentos além de acções. Às vezes, o comportamento é difícil de mudar por estar estreitamente ligado a outros níveis. Você observa o comportamento do lado de fora. 3. Capacidade: O como? Capacidade é habilidade – comportamento consistente, automático e habitual. Esse nível inclui tanto estratégias de pensamento quanto habilidades físicas. A capacidade num nível organizacional manifesta-se como processos e procedimentos empresariais. A capacidade somente é visível no comportamento resultante porque reside em si. 4. Crenças: O por quê? Crenças são os princípios que guiam acções – não aquilo em que dizemos acreditar, mas aquilo sobre o qual agimos. As crenças dão significado ao que fazemos. Os valores são porque fazemos o que fazemos. São o que é importante para nós – saúde, riqueza, felicidade, amor. Num nível organizacional, as empresas têm crenças de negócios com base nas quais agem e valores que detêm. São parte da cultura das organizações. Crenças e valores direccionam as nossas vidas, agindo tanto como permissões quanto como proibições das nossas acções. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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5. Identidade: O quem sou? Identidade é o senso de si mesmo, as crenças e os valores essenciais que o definem a si e a sua missão de vida. Ela é constituída ao longo de toda a vida e é bastante resiliente. Expressamo-nos através dos comportamentos, habilidades, crenças e valores, mas somos mais do que todos ou do que qualquer um desses. Nos negócios, a identidade organizacional é a cultura empresarial. Ela emerge da interacção dos demais níveis. 6. Espiritual: Além da identidade – Conexão, para quê e com quem mais? Este é o reino da ética, da religião e da espiritualidade – o seu lugar no mundo. Para uma empresa, significa visão e como a empresa se conecta à comunidade e às outras organizações.

Ao acrescentar “Neuro” ao nome que Bateson tinha dado ao modelo (“níveis lógicos”), Robert Dilts

quis transmitir que quanto mais elevado o foco da experiência na hierarquia, maior a abrangência neurológica envolvida no organismo. Este modelo permite identificar incongruências que podem estar a dificultar a definição e a realização dos objectivos e resultados. Os resultados podem ser especificados por:     

Tipo de ambiente que deseja. Como deseja agir. Habilidades que deseja. Atitudes e crenças que deseja adoptar. Tipo de pessoa que deseja ser.

Ao tornarem-se cada vez mais abstractos, conforme se sobe na hierarquia, a partir de comportamentos específicos e da experiência sensorial, eles têm um efeito mais amplo sobre o comportamento e experiência do indivíduo. Quando prestamos atenção à linguagem de uma pessoa, podemos perceber com que Nível ela está a lidar. O uso dos Níveis Neurológicos cobre uma vasta área de possibilidades. Podem ser utilizados com qualquer aplicação da PNL para criar congruência, aumentar a consciência e a compreensão de si mesma.

4.3.1. A linguagem e os Níveis Neurológicos Leia a seguinte conversa e note que níveis estão em jogo: - Penso que vou mudar de emprego outra vez. Então ficarei satisfeito.

Meio Ambiente Onde?

Para algumas pessoas a forma de lidar com este desafio está ao mesmo nível, quando a verdadeira questão está no seu Comportamento. Mude-o e o problema no Ambiente Externo ficará resolvido. - É melhor mudar a sua atitude se quiser ser feliz.

Comportamento O quê? Mudar apenas o comportamento poderá não ser suficiente, enquanto, se mudar ou aumentar as suas capacidades, o seu comportamento mudará. - Não sei como fazer este tipo de trabalho.

Capacidades Como?

As capacidades são acções ou hábitos inconscientes e, para melhorar ou mudá-las, será necessário verificar as crenças dessa pessoa. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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- Faço parte desse tipo de pessoas irrequietas e nervosas …

Crenças Convicções

Declarações sobre crenças e valores, que estão conectadas com o sistema nervoso autónomo, são mais facilmente abordáveis através da Identidade. - Está a dizer que sou um perfeccionista?

Identidade Quem?

A partir daqui podemos encontrar soluções no sistema maior ou Espiritualidade.

Exercício A li ng uag em dos níveis neur ológ ic os

Ao analisar as palavras e expressões usadas por nós mesmos ou outras pessoas, é possível perceber a que nível está essa pessoa a pensar/assumir a sua afirmação. Identifique a que níveis neurológicos pertencem os seguintes exemplos: 1. Sou uma pessoa honesta. 2. Tenho excelentes habilidades em vendas. 3. A saúde é o bem mais precioso. 4. Corri em todo o percurso da mini maratona. 5. Não é nada bom para as crianças terem os cabelos compridos. 6. Trabalho muito bem com este grupo. 7. Gostaria imenso de aceitar o desafio, mas sei que não sou capaz. 8. As meninas são piores em matemática. 9. Tenho dificuldade em perceber Inglês. 10. O que é que vais fazer? 11. Disciplina é algo importante na educação. 12. Sou basicamente uma pessoa saudável. 13. Fechaste a janela? 14. Vou estar uns dias em Madrid. 15. Se não fizeres um curso superior não tens hipóteses. 16. Toda a gente chora com este filme. 17. Frequento o ginásio do meu bairro.

4.3.2. Alinhamento dos Níveis Neurológicos Utilize o alinhamento dos níveis neurológicos para adquirir mais compreensão numa determinada circunstância ou situação. Mesmo que o simples alinhamento não resolva a questão ou problema, vai ajudar a esclarecer a situação, e possivelmente levar a um caminho que por sua vez levará à solução.


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Exercício Padrão de alinhamento dos níveis neurológi cos

1. Marque no espaço lugares diferentes para os diferentes níveis neurológicos. Vai andar através dos vários níveis. 2. Entre no espaço Mundo e pergunte a si próprio: Quando e onde preciso estar totalmente congruente em relação ao meu objectivo? O que vejo à minha volta nos vários contextos da minha vida? Quem está presente? O que ouço? O que cheiro? Com o é o ambiente em que me insiro? A casa, o trabalho... outros locais .... 3. Dê um passo e entre no nível Comportamento: o que é que eu faço, como costumo agir nos vários contextos da minha vida? O que mais quero fazer? 4. Capacidades: Como realizo essas acções nesses contextos? Que capacidades e competências possuo para tomar as decisões correctas? O que já sei eu? O que mais preciso de saber? 5. Convicções: Qual é a razão pela qual utilizo essas capacidades para realizar essas actividades? Quais são os valores importantes para mim neste contexto? Que crenças e convicções guiam o meu comportamento? 6. Identidade: Quem sou eu com esse objectivo? 7. Entre no espaço Espiritual-Missão: Qual é a minha missão? A quem mais eu sirvo com a minha actuação neste contexto - família, amigos, colegas? Como me conecto com o todo? Que metáfora ou símbolo lhe vem à mente? Pode ser uma imagem, uma palavra... 8. Ponha esse símbolo numa das suas mãos e feche a mão. Volte-se e, segurando esse símbolo, dê um passo em frente, para o espaço Identidade. 9. Identidade: experimente como a experiência no nível Espiritual enriquece a experiência de si mesmo no nível da Identidade. 10. Crenças e valores: observe como a experiência nos níveis Espiritual e Identidade enriquece e realinha as crenças e os valores. 11. Capacidades: experimente como a experiência nos níveis Espiritual, Identidade e Crenças/valores enriquece a experiência de si mesmo no nível Capacidades. Note como se fortalecem, mudam e enriquecem as suas capacidades. 12. Comportamento: perceba como comportamentos até aparentemente insignificantes são reflexos e manifestações de todos os níveis superiores da sua experiência. Note como a sua missão, a sua identidade, os seus valores e crenças e as suas capacidades estão presentes e geram o seu comportamento. 13. Ambiente: agora observe como o ambiente externo está transformado e enriquecido com o alinhamento de todos os níveis.


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5. Crenças e convicções7 “ O Homem é aquilo em que acredita.” Anton Tchekhov

Uma crença ou uma convicção é um sentimento de certeza sobre o significado de alguma coisa. É uma generalização sobre a percepção que temos do mundo e que nos im pele para a acção desejada (convicção ilimitada) ou que nos impede de fazer aquilo que pretendemos (convicção limitadora). Estes filtros – crenças e convicções – funcionam como administradores do cérebro que, juntamente com os valores, determinam, justificam, autorizam e possibilitam a acção e o comportamento, se ndo por isso os principais factores de motivação. As nossas crenças servem para guiar-nos em áreas onde não conhecemos a realidade. É por isso que as crenças têm uma influência tão profunda nas percepções e visões do futuro. Para alcançar as nossas realizações é necessário acreditarmos que são possíveis, mesmo se não pudermos ter a certeza de que vão ocorrer. O mundo ao nosso redor é um reflexo do nosso mundo interior. Tudo que vemos fora de nós tem paralelo no nosso íntimo. Por exemplo, se estiver convencido de que não é uma pessoa interessante, inconscientemente buscará a confirmação dessa convicção no mundo exterior. Tenderá a ignorar e a desvalorizar tudo o que contradiz a convicção e notar bem apenas aquilo que pode interpretar como confirmações. Assim, as crenças podem funcionar como profecias autorealizadoras. Se recordar os pressupostos da PNL, “as experiências possuem uma estrutura”. Assim, ao mudar os padrões dessa estrutura, dos pensamentos e recordações, a nossa experiência muda automaticamente. Então, quando percebemos a convicção, podemos neutralizar as lembranças desagradáveis, potenciando e enriquecer outras, agindo para que as novas experiências sejam mais úteis, reflectindo-se, essa acção, nos resultados pretendidos. Ao atingir os resultados pretendidos com esta nova experiência, estamos a reforçar uma nova crença, esta ilimitada. "Fracasso gera fracasso … sucesso alimenta sucesso e gera mais sucesso e cada sucesso cria

mais crença e momentos para serem bem-sucedidos numa escala cada vez mais alta." 8

5.1. Tipos de crenças mais comuns •

Causa: Porque não emagreço? A Minha avó é gorda, a minha mãe também é gorda. Eu saí a elas.

•

Significado: Se uma pessoa sofre um acidente significa que está a ser punida?

•

Identidade: Eu sou desastrado. Eu sou gordo.

7

Luzia Wittmann, Manual do Practitioner, 21ª ed., InPNL Robbins ©Define Acção – Consultoria, Lda. 8 Anthony

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5.2. Processo Dickens Adaptado de Anthony Robbins

A) Convicções Limitadoras

•

Identifique e escreva 5 convicções limitadoras: 1.

2.

3.

4.

5.

•   

  

•

Pergunte: Até que ponto essas convicções são ridículas ou absurdas? Que experiências negativas já teve como resultado dessa convicção? Quanto lhe custaram até hoje em termos: de Relacionamentos? Físicos? Financeiros? de Família? No passado... 15 anos, 20 anos, até ao presente? No presente? No futuro, o que lhe vai custar se não se livrar destas convicções... daqui a 1 ano, 5 anos, 10 anos, 15 anos, 20 anos, 30 anos? B reak s tate - mudança de estado!


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B) Convicções Fortalecedoras •

RISQUE cada uma das antigas convicções limitadoras e então escreva sua NOVA convicção fortalecedora e ilimitada. 1.

2.

3.

4.

5.

•

Repita todas as convicções ilimitadas em voz alta várias vezes começando com: “a verdade é que ...” (grupo: todos ao mesmo tempo)...

5.3. Âncoras Existem gestos, músicas, palavras, olhares, toques, cheiros, sabores e tantas outras coisas que, de repente, nos transportam a momentos longínquos, em outros espaços e recordações e que alteram o nosso estado. A isso chamamos âncoras, que tanto podem levar-nos a estados positivos (âncoras positivas) como a estados negativos (âncoras negativas). Por isso, é importante tomar c onsciência da sua existência e utilização para podermos começar a tomar o controlo dos nossos estados emocionais. A ancoragem é um processo a par tir do qual a mente associa um determinado estímulo a um desempenho ou reacção. Uma âncora muito comum é o abraço de intimidade e carinho. Este é o exemplo de uma âncora de efeito oposto! Tantas vezes o abraço é utilizado para reconfortar o outro numa situação menos boa e isso pode acabar por ficar associado a esse momento de tristeza. Um próximo abraço, mesmo num momento de felicidade, pode despoletar uma emoção de tristeza, nada desejada naquele momento. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Como se criam as âncoras? Uma âncora é criada, “instalada”, sempre que uma pessoa está num estado intenso e, no pico desse estado, é aplicado um estímulo específico e constante. O estado e o estímulo ficam neurologicamente associados e sempre que esse estímulo (âncora) é despoletado, o estado é reproduzido. Quando, por exemplo, ao cheirar um perfume específico sentimos uma determinada sensação de alegria, melancolia ou confiança, isso significa que esse estímulo (cheiro) está ancorado a esse determinado desempenho (emoção).'

Chaves do sucesso Podemos “recriar” estados aos quais vamos associar estímulos e, dessa forma, alterar padrões que nos possam ser mais benéficos. A isso chama-mos instalar uma âncora, cuja instalação, para ser eficaz, deve obedecer aos seguintes princípios básicos: 1. Intensidade do estado (ponto mais elevado do estado): a pessoa deve estar num estado associado e congruente, com intervenção de todo o seu organismo, no momento de aplicação do estímulo. 2. Timing - o momento exacto de instalação da âncora: o estimulo deve ser aplicado no culminar da experiência. 3. Singularidade do estímulo (resposta ao original): o estímulo escolhido deve enviar para o cérebro um sinal diferenciado e inconfundível, por isso ele deve ser exclusivo. 4. Repetição da âncora de forma efectiva: para que funcione, a âncora deve ser imitada com exactidão (local, pressão, som…)

5.3.1. Procedimento padrão de ancoragem Exercício Proc edimento padrão de ancor ag em

1. Identifique o estado emocional que quer ancorar (autoconfiança, calma, força, motivação, etc.). 2. Identifique uma experiência de referência, uma recordação em que aquele estado era muito intenso. Associe-se. 3. No auge da experiência emotiva, instale o estímulo (a âncora). 4. Quebre o estado. 5. Teste a âncora.

5.3.2. Âncoras simples A âncora simples é uma âncora cinestésica dado que associamos um gesto, um sinal, …, ao estado que pretendemos eliciar. É uma âncora de utilização prática no nosso quotidiano sempre que necessitemos de eliciar um estado como a alegria, felicidade, êxito, amor, humor, energia, força, paz, segurança… ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Exercício Ins talação de uma âncora s imples

1. O assistente começa por estabelecer rapport . 2. Defina a situação desconfortável para a qual necessita de recursos. 3. Defina o recurso de que necessita (Ex.: humor, energia, amor, força, paz, segurança, etc.) 4. O assistente descreve o processo, e ajuda a pessoa a definir o estímulo e o lugar da âncora. 5. Entra no estado de espírito correspondente e no tom apropriado diz: Lembre-se de um momento em que estava totalmente... (seguro, feliz, confiante...) 6. Depois de encontrado o momento: Se quiser, feche os olhos, veja o que via, ouça o que ouvia... e, sobretudo, sinta o que sentia ... 7. Calibre ou peça um sinal e, no momento exacto, no auge da sensação, active o estímulo (dispare a âncora). 8. Faz um break state e testa a âncora. 9. Ponte para o futuro:   

Vá a uma situação no futuro em que antigamente teria esperado sentir aquela sensação. Calibre, ou ao sinal combinado, dispare a âncora. E então? O que vê, o que ouve e sobretudo, o que sente?

5.3.3. Círculo de excelência Exercício C írc ulo de exc elência (âncora es pacial)

1. Identifique uma situação em que se sentiu deveras confiante. De pé reviva aquele momento, veja o que via, ouça o que ouvia, sinta o que sentia; 2. Quando revive a sensação de confiança, projecte a imagem de um círculo à volta dos seus pés. É o seu círculo de excelência. Ponha-lhe uma ou m ais cores, brilho, som, que lhe agradem particularmente. 3. Quando atingir o auge do estado de autoconfiança, saia do círculo e deixe dentro dele tudo o que estava a sentir. Se necessário, repita o procedimento. 4. Fora do círculo, pense numa situação específica no futuro em que vai necessitar do estado de confiança. Veja, ouça, sinta o momento, a situação específica ANTES de precisar de se sentir plenamente confiante. 5. Entre no círculo, recupere o estado de confiança e deixe o acontecimento desenrolarse, tendo agora à sua disposição os recursos de autoconfiança. Saia do círculo e deixe lá dentro o estado específico de confiança. 6.

Break state .

7. Teste: Pense novamente na situação futura e anote o que sente. Se o estado estiver ancorado, observará que revive o estado de confiança. Quando chegar o momento previsto, a âncora vai disparar automaticamente. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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6. Submodalidades Se, de entre uma variedade de copos diferentes, alguém lhe pedisse para lhe dar um, qual é que daria? E se no fim de, simpaticamente ter da do o copo a essa pessoa, ela responde -se - não é esse! - Mas no meio de tantos como saberia qual deveria ter dado? Na realidade existem muitas coisas diferentes que são designadas pelo mesmo rótulo. Quantas dessas coisas, por terem determinada forma, cor, textura, som, cheiro, sabor…, provocam uma

alteração do nosso estado emocional? Vimos, no capítulo 3, que processamos todas as informações através dos cinco sentidos (VACOG) e é através deles que representamos as experiências, pelo que em PNL denominamos: 

Modalidades (Sistema de representação): são a maneira como codificamos mentalmente a informação, ou experiências sensoriais num ou mais sistemas de representação (visual, auditivo, táctil, gustativo e olfactivo). Permite-nos receber e armazenar informação, separála e utilizá-la. As distinções que fazemos enquanto seres humanos (interna e externamente) chegam-nos através destes filtros.

Ao experimentar pequenas partes de cada modalidade, começamos a compreender a importância que elas têm na recuperação de experiências de vida e como mudar as emoções associadas a essas experiências. A essas pequenas partes chamamos: 

Submodalidades: são as distinções dentro de cada uma das modalidades (sistema de representação), que serve para definir o que ocorre no exterior e representamos internamente. São o menor dos blocos do nosso pensamento, responsáveis pela qualidade das nossas representações internas. As submodalidades são um recurso de grande importância na alteração dos estados.

Algumas das mais importantes submodalidades são: Vis uais

Auditivas

Cinestés icas

Posição perceptiva

Volume

Intensidade

Associado ou dissociado

Alto ou baixo

Forte ou débil

Tamanho

Tom

Área

Natural, grande ou pequeno

Grave ou agudo

Grande ou pequena

Cor

Timbre

Textura

Preto & Branco ou colorido

Qualidade da voz

Suave ou rugosa

Brilho

Tempo

Duração

Luminoso/brilhante ou escuro

Rápido ou lento

Constante ou intermitente

Profundidade

Distância

Temperatura

Plano ou 3 dimensões

Perto ou longe

Quente, frio ou morno

Distância

Ritmo

Peso

Longe ou perto

Regular ou irregular

Leve ou pesado

Localização

Cadência

Fluxo

Ângulo de observação

Continuada ou interrompida

Direcção

Movimento

Inflexões

Localização

Rápido, lento ou parado

Palavras enfatizadas

Local da sensação

Clareza

Localização

Movimento

Focado ou desfocado

Direcção ou procedência

Rápido, lento ou parado

Paisagem ou quadro

Sensações

Emoldurado ou Panorâmico

Formigueiro, pressão,…

Focalização

Tensão muscular

Nítido ou turvo

Tamanho dos objectos Relativos entre si


Lugar e força

Cheiro e sabor Agradável ou desagradável Características especiais

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6.1. Mapping across Exercício Mapping acros s – anális e de contras te

1. Visualize dois estados, sensações, situações, valores, convicções, que quer contrastar. Uma desejável e outra indesejável. Uma de possibilidades ilimitadas e o utra limitadora. Veja o que via, ouça o que ouvia, sinta o que sentia. 2. Anote as submodalidades de uma e de outra. Faça um break state entre uma e outra. 3. Determine as submodalidades fulcrais (drivers), ou seja, as submodalidades que fazem a diferença. 4. Visualize a situação indesejável. Substitua as submodalidades contrastantes pelas submodalidades da situação desejável. 5. Teste: como sente agora a primeira experiência? 6. Ponte para o futuro.

si a u is V

s a ivt i d u A

s a ic s ét s e in C

Submodalidades Posição Tamanho Cor Brilho Profundidade Distância Localização Movimento Clareza Paisagem/quadro Focalização Tamanho dos objectos Volume Tom Timbre Tempo Distância Ritmo Cadência Inflexões Localização Intensidade Área Textura Duração Temperatura Peso Fluxo Localização Movimento Sensações Tensão muscular Cheiro e sabor


Estado indesejável

Estado desejável

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7. Metamodelo “ Se o pensamento corrompe a linguagem, a linguagem também pode corromper o pensamento.” George Orwell

O Metamodelo foi o primeiro modelo da PNL a ser desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler. Ao modelarem as habilidades linguísticas dos terapeutas Virgínia Satir e Fritz Pearls, perceberam as correspondências dos padrões observados com a investigação de Grinder sobre Gramática Transformacional de Noam Chomski.9 O nome Metamodelo deriva da palavra Metalinguagem, que em linguística remete para a linguagem sobre a linguagem. O Metamodelo consiste em 13 padrões, divididos em 3 categorias: 1. Omissões 2. Generalizações 3. Distorções Objectivo : Obter informações mais claras e melhor compreensão daquilo que as pessoas dizem. Método: Perguntas sobre o que as pessoas dizem (estrutura de superfície), que conduzem a

significados inconscientes ou escondidos (estrutura profunda). As perguntas ajudam a eliciar experiências concretas, permitindo resgatar informações perdidas, especificar a partir de generalizações, e questionar suposições não comprovadas. As teorias da linguagem, semântica e a gramática transformacional forneceram as bases para o desenvolvimento do modelo, destacando-se o contributo de três autores:

Saussure: (1906-1913: desenvolvimento das suas teorias) Diferença entre langue (língua) e parole (discurso); Significante vs. Significado. Origem do estruturalismo. Korzybski: General Semantics (1933) "O mapa não é o território!" Chomsky: Gramática Generativa Transformacional - Syntactic Structures (1957) Só 2% da informação contida no padrão de pensamento é perceptível à superfície (palavras e frases - Estrutura de superfície). Estrutura de Superfície

Omissões Generalizações Distorções

Estrutura Profunda

9

Os resultados dessa combinação foram publicados em The Structure of Magic, Volume I. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Ontologia Linguística

Semântica: Hierarquias de Palavras - categorias e classes (chunks) Chunking Up

(palavra)

Chunking Lateral

Chunking Down

7.1. Distorções 

Leitura de pensamento: Ele não gosta de mim. (procurar a fonte da informação) Pergunta: como é que sabe?



Pressuposições: Se ele soubesse o que sofro, ele nunca faria isso. (pedir a descrição da escolha; procurar a representação interna; procurar a equivalência) Como faz para sofrer? O que é que ele faz? Como sabe que ele não sabe que sofre? O que faz com que parta do princípio de que...?



Julgamentos: Parece mal criticar um colega. (procurar a estratégia/fonte da convicção) A quem parece mal? Como é que sabe que...?



Causa e efeito: Fazes-me triste. (procurar o como da escolha) Como, especificamente? O que é que eu faço para que escolhas ficar triste?



Equivalência complexa: Ela grita comigo, não gosta de mim. (explorar a equivalência; pode dar um exemplo contrário). O que é que prova que não gosta de ti? Alguma vez gritaste com alguém de quem gostavas?


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Exercício Pr ess upostos ou leitura de pens amento?

Verifique se os comentários sobre as frases abaixo estão Pressupostos na respectiva frase (P) ou se é trata de Leitura de Pensamento (LP)? 

Não s ei bem se hei-de pôr fi m à relação com a minha mulher.

Ele é casado. Estima muito a sua esposa. Não se divorcia por causa dos filhos. Passa a vida em dúvida. Nunca decide nada. 

S e não aprender a comunicar melhor com o meu chefe nunca terei aumento de ordenado.

Sente-se maltratado pelo chefe. Não sabe comunicar com o chefe. Ele quer aprender novas formas de comunicar. Há uma relação entre o ordenado e a forma de comunicação. 

S ó ag ora me apercebo da razão porque muitas coi s as que fi z encheram-me de tristeza.

Há uma relação entre comportamento e estado de alma. Esta pessoa é muito sentimental. Esta pessoa tem agora mais controle sobre sua vida. Esta pessoa sente-se mais feliz agora do que antigamente.

7.2. Generalizações 

Quantificadores universais: Ela nunca me dá atenção. (procurar um exemplo contrário, informação sobre efeitos ou resultados). Nunca? O que aconteceria se ela te desse atenção? Todos? Ninguém?



Operadores modais de necessidade: Tenho que lhe ensinar a lição. (procurar informação sobre os efeitos/resultados) O que aconteceria se não lhe ensinasses a lição?



Operadores modais de possibilidade: Não lhe posso dizer a verdade. (procurar as consequências; procurar as razões) O que aconteceria se dissesse? O que é que te impede de dizer a verdade?


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7.3. Omissões 

Nominalismos: A comunicação tem de melhorar. (volte ao processo, especifique o verbo) Como é que quer comunicar? Quem não comunica bem?



Verbo não especificado: Ela recusou-me. (especifique o verbo) Como é que ela fez isso, exactamente?



Omissão simples: Não me sinto à vontade. Estou enervada. (especifique a supressão) Em relação a quê? A quem? Com o quê? Com quem?



Omissão da referência: Não me dão atenção. (especifique a referência) Quem é que não te dá atenção?



Omissão de comparativos: É muito caro. É gente melhor. (especifique a comparação) Caro em relação a quê? Melhor do que quem? R es umo do Metamodelo

Padrões e respectivas perguntas Distorções Leitura de pensamento Julgamentos Causa e efeito Pressuposições Equivalência Complexa Generalizações Quantificadores universais Operadores modais de necessidade Operadores modais de possibilidade

Como é que sabe? Quem diz? Como X produz Y? Não há nunca Y sem X? Como? O que prova? Já lhe aconteceu X apesar de Y? Nunca? O que aconteceria se fizesse/não fizesse? O que aconteceria se fizesse/não fizesse? O que é que o impede?

Omissões Nominalismos Verbo não especificado Supressão simples Supressão do índice de referência Supressão do comparativo ©Define Acção – Consultoria, Lda.

Como? De que forma? Quem? O quê? Com quem? Onde? Como exactamente? De que? De quem? Sobre quem? Sobre o quê? Quem exactamente? Quanto tempo antes/depois? Do que quê? Do que quem? Melhor que o quê? 52

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Exercício Padrões de linguag em - pres s upostos

Indique padrões do Metamodelo empregues nas seguintes frases: 1. Se o gato miar novamente tenho que o pôr lá fora. 2. Foi por causa do seu sorriso amigável que me dirigi a ela e disse Olá. 3. Se ele tivesse chegado à casa a horas, a festa não teria acabado um desatino. 4. Sempre me deram mais trabalho do que aquele que tenho, possibilidade de fazer. 5. A sua personalidade descontraída significa um ganho, enorme para a nossa empresa. 6. Acabe com essa desconfiança. 7. Só você pode aprender isso. 8. A ópera sempre me faz chorar. 9. Eu fiz isto mal. 10. Impressionei-a bastante. 11. Foram cometidos erros. 12. Sinto-me mal. 13. Estive fora. 14. Toda a gente está a rir-se de mim. 15. Artistas são imortais. 16. Não posso relaxar. 17. O fracasso é assustador. 18. Ele está sempre atrasado (portanto) ele não se importa.

7.4. Procedimento Passo 1: Colher todas as informações de que precisa para compreender o seu parceiro (como faria um jornalista ou um produtor de cinema). Passo 2: Descobrir o que a personagem principal da história vivencia, pensa e constrói internamente e como chega a isso. Passo 3: Indagar mais intensamente sobre aquelas ideias do parceiro que o restringem em suas possibilidades de escolha e faz com que ande em círculos. Essa indagação consiste em descobrir como surgiram essas ideias e mostrar-lhe novas possibilidades para explorar e interpretar o mundo. A ideia de que algo poderia ser diferente libera o potencial criativo e a percepção do presente.

“Às vezes uma pergunta acertada pode colocar toda a questão sob um outro prisma.” (Bernd Isert, A Linguagem da Mudança, Ed. Qualitymark, RJ). ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Anexos A 1. Pres s upos tos da PNL

O mapa não é o território (Korzibski). Ao perceber que cada pessoa responde aos acontecimentos de acordo com a sua experiência interna e não à realidade em si, irá compreender melhor as crenças e valores do outro. Não necessita de concordar com ele, mas poderá tentar compreendê-lo e, consequentemente, respeitá-lo. Considera que a realidade é o território? A nossa m ente faz a representação dessa realidade, construindo um mapa interno que é a representação dessa realidade. Assim, cada um vai ter o seu próprio mapa. Então, os nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir directamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser actualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. Assim, nenhum mapa individual do mundo é mais real do que qualquer outro. As pessoas respondem às suas próprias percepções da realidade.

O que foca aumenta. É provável que já se tenha preocupado com um problema para o qual não conseguiu encontrar solução sozinho! Quanto mais pensava nele, mais difícil era encontrar a tão desejada solução. Maior ele se tornava. Essa situação era apenas o efeito que teve origem numa causa, mas a sua preocupação focava-se no “efeito” não na “causa”, no espaço do problema e não no espaço da solução, percebendo como a situação ocorreu para se focar no processo e não no resultado. Quando dirigimos a atenção para um determinado objecto, ele vai tornar-se cada vês mais nítido, maior, como se ele se alimenta-se da nossa atenção! Lembre-se, um problema só o é enquanto tal, se existir uma solução! Assim, estará perante duas possibilidades: a primeira é a de não haver solução. Então, a situação como tal não constitui nenhum problema. Esqueça! A segunda, é a de que existe solução, então “esqueça”

o problema e foque-se nessa solução, preferencialmente f oque-se nas três ou cinco possíveis soluções desse problema, porque elas existem! Escolha a que lhe parece melhor.

Todos fazemos parte de um sistema. As nossas experiências são vividas num mundo sistémico, no qual baseamos os nossos pensamentos e decisões no nosso próprio modelo mental do mundo. O modelo individual do mundo permite dirigir a atenção mas, cada um presta atenção para coisas diferentes. Por exemplo, ao olhar para uma mesma pessoa, enquanto alguém pode dirigir a sua atenção para o relógio, outro pode dirigir a sua atenção para o cabelo. A própria forma de estar na vida recebe atenção diferente – um pretende ter o maior sucesso na sua prof issão enquanto outro simplesmente quer mudar de profissão, outro não mata o mais pequeno dos insectos enquanto outro não tem qualquer respeito pela vida humana. Richard Bandler e John Grinder, em “A Estrutura da Magia”, expressaram esta forma de sermos todos tão parecidos , mas ao mesmo tempo tão diferentes da seguinte forma: “ Nós como seres humanos não operamos directamente no mundo. Cada um de nós cria uma representação do mundo em que vi vemos ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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– isto é, criamos um mapa ou modelo que usamos para gerar nosso comportamento. Nossa

representação do mundo determina em grande escala o que será nossa experiência do mesmo, como perceberemos o mundo, que escolhas teremos à disposição enquanto nele vivermos". Este conjunto de partes que se influenciam mutuamente formam o sistema em que vivemos (família, equipa, organização, bairro, cidade, crenças, valores ,…). Para Peter Senge, em “A Quinta Disciplina - Caderno de Campo”, "Um sistema é um todo percebi do cujos elementos mantêm-se juntos porque afectam continuamente uns aos outros, ao longo do tempo, e actuam para um propósito comum".

Há intenção positiva por trás de todo o comportamento. Todos os comportamentos, sejam eles nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados, em algum momento, tiveram uma intenção positiva. Gritar para ser reconhecido, agredir para se defender, esconder-se para se sentir mais seguro… Em vez de tolerar ou condenar essas acções, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais actualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. Assim, eliminamos o preconceito, a raiva, o ódio. É fácil e mais produtivo responder à intenção do que à expressão de um comportamento. “O comportamento de alg uém não é a pes s oa – aceite a pessoa, trans forme o comportamento”. (“Aceite o pecador e rejeite o pecado” . Santo Agostinho)

É necessário flexibilidade para estar num sistema e atingir os próprios objectivos. Este pressuposto pode também ser descrito como, “ se o que está a fazer não está a funcionar, faça outra coisa! Quando obtemos um determinado resultado, habituamo-nos a fazer as mesmas coisas para obter os mesmos resultados. Caímos em rotinas e fechamo-nos na nossa zona de conforto. Se quer algo de novo, faça algo de novo, especialmente quando existem tantas alternativas. É necessário o mínimo de flexibilidade para adaptar-se com sucesso e sobreviver num sistema. Faça qualquer coisa! Se sempre faz o que sempre fez, na melhor das hipóteses apenas conseguirá o que sempre conseguiu. Se aquilo que estiver a fazer não produzir a resposta desejada, modifique o comportamento, faça de outra maneira até obter a resposta.

As pessoas já têm todos os recursos de que necessitam para agir de forma efectiva e ter sucesso. Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. “ A mudanç a vem do empreg o do recurs o apropri ado ”.

ou da activação do recurso potencial, para um contexto particular através de enriquecimento do mapa do mundo da pessoa. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Não há erros ou fracassos. Tudo é feedback. Para a PNL, o fracasso não existe, as pessoas é que consideram os resultados diferentes dos que desejavam como respostas aos seus comportamentos, como um fracasso. Thomas Edison, quando confrontado com os seus sucessivos insucessos para a criação da lâmpada, declarou que não, de forma algum a foram insucessos, terá aprendido mil formas de não fazer uma lâmpada! O erro faz parte da experiência e deve ser tido como mais um factor do processo de aprendizagem. A PNL olha os resultados que, de acordo com o princípio “causa ou efeito”, são consequência de um comportamento ou acção. Se esse resultado não é o desejado, então o foco deve incidir em como é que aconteceu para poder entender o processo e corrigi-lo de forma a alcançar o desejado. Segundo Tom Chung", "Não existe fracasso, a não ser em não continuar tentando com criatividade e flexibilidade". A utilidade deste pressuposto no dia-a-dia pode ser vivenciada pelo pressuposto seguinte

As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. Ter uma escolha, ou opção, é melhor que não ter nenhuma! Se a opção for única estará preso a ela, mas se tiver duas opções então deparar-se-á com um dilema! A partir de três opções poderá efectivamente, fazer uma escolha e é essa escolha, a mais perceptível como disponível no momento, que influenciará o seu comportamento. As pessoas fazem as melhores escolhas disponíveis, dadas as capacidades e possibilidades que percebem como disponíveis a partir do seu modelo do mundo. Todo o comportamento, por mais diabólico, louco ou bizarro, parece ser a melhor escolha disponível para aquela pessoa naquele momento. Se lhe for dada uma escolha mais apropriada (dentro do contexto do seu modelo do mundo), a pessoa vai estar inclinada a optar por ela. Os mapas mais sábios são os que viabilizam o maior e o mais rico número de escolhas, por oposição “mais real ou acurado”. A parte do sistema com maior flexibilidade será o elemento

controlador ou catalítico.

O significado da sua comunicação é a resposta que se obtém. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa possibilidade de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida, permite-nos ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara. “Não há erros ou fracass os , tudo é feedback . ”

É impossível NÃO se comunicar. Estamos sempre a comunicar, pelo menos não verbalmente, e as palavras são quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, um sorriso ou um olhar são formas de comunicação. Até os nossos pensamentos são formas de comunicarmos connosco, e eles revelam -se aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.

Corpo e mente são partes do mesmo sistema. A vida e a mente/corpo são processos sistémicos. Os Sistemas são auto regularizadores e procuram naturalmente estados de equilíbrio e estabilidade. ©Define Acção – Consultoria, Lda.

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Os nossos pensamentos afectam instantaneamente a nossa tensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua vez, afectam os pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro. Corpo e mente influenciam-se um ao outro. “Tudo tende novamente para a uni ão e para tornar-s e uma totalidade em nós ”

As experiências possuem uma estrutura. A experiência objectiva não existe. Os nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, a nossa experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca se ter disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai mostrar-lhe isso.


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A 2. “O Poder das Palavras” In “O Poder das Palavras” , Yvonne Oswald, Sinais de Fogo, 2009

Palavras de elevada energia que deve incluir na sua linguagem: Agradar Coração Divertido Esperto Feliz Lindo Melhorar Popular Resultados Sexy Valor

Alcançar Crer Energia Êxito Futuro Livre Novo Positivo Segurança Sonho

Bebé Deus Entusiasmo Fácil Harmonia Lucro Obrigado Presente Sentido de Humor Topo

Conhecimento Dinheiro Escolher/Escolha Família Libertação Mãe Pai Querido Sentir Único

Palavras de baixa energia que deve eliminar da sua linguagem Ansiedade Claro Desagradável Doente Esquecer Fraco Idiota Nocivo Pior Problema Receoso Separar Vergonha

Barato Controlo Desgosto Dúvida Estúpido Fundo Inveja Ódio Pobre Processar Reduzir Tentativa Zangado


Batota Criticar Difícil Em baixo Falido Guerra Mau Pequeno Preguiçoso Raiva Regra Triste

Bloqueado Culpa Doença Escuro Fracasso Humilhar Medo Perder/falhado Preocupação Reacção Retirar poder Velho

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Iniciação à Programação Neurolinguística

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