UNIVERSIDAD ANDINA NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
INFORME DE PRÁCTICAS PRE PROFESIONALES CENTRO DE PRÁCTICAS EMPRESA HERBALIFE NUTRITION
DOCENTE: Lic. BETZY AMBAR AMBAR NÚÑEZ AGUILAR
PRESENTADO POR ANTONELLA CARACELA GONZALO
SEMESTRE IX “C”
JULIACA PERÚ 201
ii
El pr!"# #r$%$&' ($ ))ic$)' $ *i'!+ , $ -i! p$)r! /i"! - %ri")$" !/ c'"!#$"# $p',' -'r$l p$r$ !0/ir $)l$"#+ $ l'! )'c"#! , c'-p$1r'! p'r l ($li'!' $p'r#+ c'"!&' , !#i-/l' pr-$""#.
iii
PRESENTACIÓN L$! pr2c#ic$! pr 3 pr'4!i'"$l! ! !#2" )!$rr'll$")' " l$ -pr!$ Hr%$li4 N/#ri#i'" )l )i!#ri#' ) 5/li$c$+ pr'(i"ci$ S$" R'-2" R0i6" P/"'+ c'" l$ 4i"$li)$) ) c/-plir c'" /"' ) l'! r/i!i#'! i")i!p"!$%l!+ 7i0i)'! )"#r' )l pr'0r$-$ c/rric/l$r $c$)8-ic' ) l$ E!c/l$ Pr'4!i'"$l ) A)-i"i!#r$ci6" , M$r9#i"0 ) l$ U"i(r!i)$) A")i"$ N8!#'r C2cr! :l2!/; 3 5/li$c$. L$! pr2c#ic$! pr
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!NDICE PORT PORTA*A......................................... A*A................................................................ .............................................. ........................................................... ......................................i ..i DEDICATORIA................................................................ DEDICATORIA................................................................ ......................................... ................... ...... II
PRESENTACI=N.................... PRESENTACI=N........................................... .............................................. .............................................. ...................................................iii ............................iii >N*ICE........................................ >N*ICE............................................................... .............................................. .............................................. .......................................... ........................i( .....i( INTRO*UCCI=N................................. INTRO*UCCI=N........................................................ .............................................. ........................................................... .....................................(i .(i CAP>TULO I............................................... I...................................................................... .............................................. .............................................. .................................? ..........? ?.@.@. *IAGN=STICO.................................. *IAGN=STICO......................................................... .............................................. .............................................. ...............................? ........?
1"1"0" 1"1"0"
ASPECTO ASPECTOS S GENERALES GENERALES""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""""""" """"""""""""""""""" """""""""""1 "1
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RAZ= RAZ=N N SOCI SOCIAL AL *EL *EL CEN CENTR TRO O *E PR PRCT CTIC ICAS. AS........................................................................ ...... ...... ...
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*IREC *IRECCI= CI=N.. N..... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ..... .
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PAG. EB... EB...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ........ ........ ........ ....
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UBIC UBICAC ACI= I=N N GEOG GEOGR RFI FICA CA *EL *EL CENT CENTRO RO *E PRC PRCTI TICA CAS.. S................. .......... ...... .......... ...
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INICIAL
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*ESC *ESCRI RIPC PCI= I=N N *EL *EL CON CONTE TEXT XTO O *EL *EL CEN CENTR TRO O *E PR PRCT CTIC ICAS AS................................
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POBL POBLAC ACI= I=N N *EL *EL *IST *ISTRI RIT TO+ PRO PRO:I :INC NCIA IA O *EP *EPAR ART TAMEN AMENT TO *ON* *ON*E E
SE UBICA EL CENTRO *E PRCTICAS.................................. PRCTICAS......................................................... ............................................ ..................... ?.?.J. ?.?.J.
MARCO MARCO LEGAL LEGAL... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ...... ..
1"2" 1"2"0" 0"
DESC DESCRI RIPC PCIÓ IÓN N DE ACT ACTIV IVID IDAD ADES ES DEL DEL CEN CENTR TRO O DE PRÁC PRÁCTI TICA CAS""""" S"""""""""" """""
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ANLIS AN LISIS IS FO*A... FO*A...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ....JJ
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LAS CINCO CINCO FUERZA FUERZAS S *E PORTE PORTER... R...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ......? ..???
1"#"0" 1"#"0"
PLAT PLATAFORMA AFORMA ESTRA ESTRATÉGICA""" TÉGICA"""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""""""" """""""""""""""""" """"""""""""""""""" """""""""""11 "11
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NUESTR NUESTRA A MISI=N MISI=N... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...???
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NUESTR NUESTRA A :ISI=N :ISI=N... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ........ ........? ....???
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NUESTR NUESTROS OS :ALORES ALORES... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ........ ........ ........ .....?? .??
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O%JETI O%JETIVO VOS S GENERA GENERALES LES Y ESPEC! ESPEC!FI FICOS" COS"""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """"""" """""""" """""""" """""""" """""""1 """122
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OB5ET OB5ETI:O I:OS S ESPEC> ESPEC>FIC FICOS. OS.... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........? ....?
1"&"0" 1"&"0"
TALENT ALENTO O 'UMANO 'UMANO DEL DEL CENTRO CENTRO DE DE PRÁCT PRÁCTIC ICAS"" AS""""" """""" """""" """""" """""" """"""" """""""" """""""" """"""""1 """"1##
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CUA* CUA*RO RO *E ASI ASIGN GNAC ACI= I=N N *EL PERS PERSON ONAL AL....................................................................................... .....? ..?
1"("0" 1"("0"
DESCRI DESCRIPC PCIÓN IÓN DEL DISE)O DISE)O ORGANIZ ORGANIZACI ACIONA ONAL"" L""""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """""" """1$ 1$
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ORGANI ORGANIGRA GRAMA MA ESTRUC ESTRUCTUR TURAL. AL.... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ......?D ..?D
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ORGANI ORGANIGRA GRAMA MA FUNCIO FUNCIONAL NAL... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...? ?
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FUNCIO FUNCIONES NES *E CA*A CA*A REA.. REA..... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ .....? .?
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REGLAMENT REGLAMENTOS""" OS"""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """""""""" """"""""""" """"""""""""""" """"""""""""""""""" """""""""""""""2$ """""2$
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IDENTIFICACIÓN
DE
LOS
GRUPOS
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INTERÉS
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LA
ORGANIZACIÓN"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""2$ ?..?. ?..?.
PRINCI PRINCIP PALES ALES CLIEN CLIENTE TES... S...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ....... ...DD
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PRINCI PRINCIP PALES ALES COMPET COMPETI*O I*ORES RES... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ....... ........ ........ ........ ........ .....D .D
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INTRODUCCIÓN El pr!" pr!"# # INFORM INFORME E *E PRCT PRCTICA ICAS S PRE
E!c/l$ E!c/l$ Pr'4!i'"$l
) A)-i"i A)-i"i!#r !#r$ci $ci6" 6" , M$r9 M$r9#i" #i"00 / "'! pr-i pr-i# # p'" p'"r r " pr2c#i pr2c#ic$ c$ l'! c'" c'"'c 'ci-i i-i" "#'! #'! $)/iri)'! )/r$"# l'! $1'! ) !#/)i'! !#/)i'! /"i(r!i#$ri'!+ l c/$l c/$l ! /" p/"#' -/, i-p'r#$"# i-p'r#$"# " l 4/#/r' pr'4!i'"$l / "'! !pr$. El pr!"# i"4'r- ) pr2c#ic$! pr pr'4!i'"$l! ! r$li;$ c'" l 4i" ) )$r $ c'"'cr l$! l$%'r! )!-p1$)$! " l c"#r' ) pr2c#ic$!.
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CAPÍTULO I
1"0"0" DIAGNÓSTICO E! /"$ -pr!$ ) ("#$! ) pr')/c#'! p$r$ l$ !$l/). C'"#$-'! c'" l$ 7pri"ci$ , pr'4!i'"$li!-' / $($l$" , 0$r$"#i;$" c$)$ /"$ ) "/!#r$! #$r$!+ %ri")$")' l$ 4ici"ci$ / U!#) -rc+ , " r!p/!#$ $ l$ c'"4i$";$ / #')'! "/!#r'! cli"#! "'! )p'!i#$".
1"1" 1"1"0" 0" ASPE ASPECT CTOS OS GENER GENERAL ALES ES Herbalife es una compañía global de nutrición dedicada a la !enta de productos para el cuidado personal" destinados a promo!er calidad de !ida # bienestar general. A lo largo de sus $% años de &istoria Herbalife se consolidó como una empresa inno!adora ofreciendo ofreciendo productos con los m's m's altos altos est'n est'ndar dares es de calida calidad d en m's de () paíse países s a tra!* tra!*s s de una una red red de Asocia Asociado dos s Independientes.
L$ c'-p c'-p$1 $1K$ K$ ))i ))ic$ c$)$ )$ $ l$ pr') pr')/c /cci ci6" 6" , c'- c'-rc rci$ i$li li;$ ;$ci ci6" 6" ) !/pl !/pl-" "#' #'!! "/#rici'"$l! Hr%$li4 !#2 " l '&' ) l$ #'r-"#$ #r$! l$ )i4/!i6" ) /" )'c/-"#' " N#4li7 / l$ pr!"#$ pr!"#$ c'-' l$ !#$4$ !#$4$ pir$-i)$l -2! 0r$") 0r$") ) l$ i!#'ri$. Pr' -2! $ll2 ) !/ !/-$ ) "0'ci'!+ !/! pr')/c#'! #$-%i8" $" !i)' c/!#i'"$)'! p'r $l0/"'! !pci$li!#$! !pci$li!#$! / c'"!i)r$" / l'! !/pl-"#'! "/#rici'"$l! "' ! !#2" (")i")' $ l'! c'"!/-i)'r! " l$ 4'r-$ / )%rK$".
Aunque Herbalife tene una gama de producos basane amplia, el produco esrella y el más conocido es su batdo elaborado a base de proeínas, carbohidraos y grasas.
El pr'%l-$ c'" !# pr')/c#' "' ! l %$#i)' " !K+ !i"' / l' (")" c'-' !/!#i#/,"# ) /"$ c'-i)$. El -$r9#i"0 l' '4rc c'-' /" %$#i)' c'-pl#' / r-pl$;$ /" $l-/r;' ' /"$ c"$+ pr' "/"c$ ! )% !/!#i#/ir /" $li-"#' "$#/r$l p'r $l0" #ip' ) /" %$#i)'+ !$ ) l$ -$rc$ / !$+ !$+ L$ !pci !pci$li $li!#$ !#$ !1$l6 !1$l6 / l$ )i#$ )i#$ ) l$! pr!'" pr!'"$! $! )% )% pri'ri pri'ri;$ ;$rr l'! $li- $li-"#' "#'!! "$#/r$l! , l'! !/pl-"#'! )%" !r /" c'-pl-"#' " l c$!' / ! r/ir$+ pr' )p")i")' )p")i")' ) l$! c$r$c#rK!#ic$! ) l$ pr!'"$. M2! / l %$#i)' !$ -$l' p$r$ l$ !$l/)+ l pr'%l-$ !#2 " " c6-' ! /!$+ /!$+ c'-"#6
1"1"1" 1"1"1" RAZÓN RAZÓN SOCIAL SOCIAL DEL CENTRO CENTRO DE PRÁCTICA PRÁCTICAS S E-pr!$ Hr%$li4 < 5/li$c$
1"1" 1"1"2" 2" DIRE DIRECC CCIÓ IÓN N 5r. M'/0/$ N < 5/li$c$
1"1"#" RUC @D??@@
1"1"$ "1"$"" PAG AG"" +E% +E% /.r%$lic.c'-.p
1"1"&" 1"1"&" U%ICACIÓ U%ICACIÓN N GEOGRÁFIC GEOGRÁFICA A DEL DEL CENTRO CENTRO DE PRÁCTIC PRÁCTICAS AS G'0r24ic G'0 r24ic$-" $-"# # l$ ci/)$) ci/)$) ) 5/li$c$ ! "c/"#r$ "c/"#r$ /%ic$)$ /%ic$)$ " l$ pr'(i"ci$ pr'(i"ci$ ) S$"
R'-2 R' -2"+ "+ / / pr# pr#" "c c $ l$ r0i r0i6" 6" P/"' P/"' )l )l Pr Pr++ c'"# c'"#i" i"" "# # $-r $-ric ic$" $"'+ '+ !0 !0"" l$! l$! c''r)"$)$!+ !/ /%ic$ci6" ! ) ?JQD” ) l$#i#/) S/r , @@Q@@” ) l'"0i#/) '!# )l -ri)i$"' ) Gr"ic. 5/li$c$ ! /"$ ) l$! ci/)$)! / $ !i)' -$,'r %"4ici$)$ c'" !/ /%ic$ci6" !#r$#80ic$ " l $l#ipl$"' pr/$"'+ $l N'r
A,-.-/: Pr#"c $ l$ r0i6" ;/"i. Z'"$ c"#r$l -!"-. Z'"$ )l Ar'p/r#' D -!"-. Ci-$ ) crr' -'"' D?J -!"-. M$p$ P'lK#ic' ) l$ pr'(i"ci$ ) S$" R'-2".
L.-34: NORTE
: *i!#ri#' ) C$l$p/&$ L$-p$+ , ) C$-i"$c$ A;2"0$r'.
SUR
: *i!#ri#' ) C$%$"$ , C$r$c'#' S$" R'-2".
ESTE
: *i!#ri#' ) P/!i H/$"c$"8 , ) S$-2" A;2"0$r'.
OESTE
: *i!#ri#' ) l$-p$ , C$%$"ill$! L$-p$.
L$ ci/)$) ) 5/li$c$ ! c'"!#i#/, ) /" rli( pl$"' " !/ -$,'rK$+ pr' c'-' ci/)$) ) l$ !irr$ #i" p/1'! r$-$l! ) l$ c'r)illr$ ) l'! $")! / r')$" l$ ci/)$). L$! l$0/"$! ) C$c$! , E!c/r &/"#' $ l'! rK'! C$c$ci , M$r$(ill$! pr'pici$" l )!$rr'll' ) l$ 4l'r$ , 4$/"$ " !/! )i(r!$! !pci!.
D
1"1"(" 1"1"(" 1"("0" 1"("0" RESE)A RESE)A 'ISTÓR 'ISTÓRICA ICAS S U ORGANI ORGANIZAC ZACIÓN IÓN Y ADMINI ADMINISTR STRACI ACIÓN ÓN INICIAL Fi0/r$ N ? U%ic$ci6" )l C"#r' ) Pr2c#ic$
Fi0. N . Cl/% ) "/#rici6" ) Hr%$li4
Hr%$li4 (i" c$-%i$")' (i)$! )!) $c -2! ) @ $1'!. N/!#r' 4/")$)'r+ M$r9 H/0!+ #"K$ c'-' !/1' $,/)$r $ l$! pr!'"$! $ -&'r$r !/ %i"!#$r+ $ #r$(8! ) /"$ "/#rici6" %$l$"c$)$ , /"$ 'p'r#/"i)$) ) "0'ci' i")p")i"#+ $cc!i%l p$r$ #')'!. M$r9 4/")6 Hr%$li4 " L'! "0l!+ C$li4'r"i$ 3 E.E.U.U. " ?J@ , 4/ l pri-r *i!#ri%/i)'r i")p")i"# ))ic$)' $ l$ ("#$ ) !/! pr')/c#'! "/#rici'"$l!V $!K i"ici6 /"$ r) ) *i!#ri% *i!#ri%/i) /i)'r 'r!! i")p i")p") ")i" i"#! #!++ "#/! "#/!i$! i$!-$) -$)'! '! p'r l$ "/#ric "/#rici6" i6" Hr%$l Hr%$li4 i4 , / c'-p$r#K$" !/ (i!i6". E"#r l'! $1'! ?J@ , ?JJ@+ Hr%$li4 c'-";6 !/! $c#i(i)$)! " C$"$)2+ A/!#r$li$+ Ri"' U"i)'+ N/($ Zl$")$+ M87ic' , E!p$1$. A i"ici'! ) l'! $1'! J@+ ! 7p$") p'r Fr$"ci$+ AlAl-$"i$+ $"i$+ I!r$l+ P'r#/0$l+ Rp%lic$ Cc$ Cc$++ H'" H'"0
E" )ici-%r ) @@D+ l$ c'-p$1K$ 4c#/6 /"$ '4r#$ p%lic$ , $'r$ !/! $cci'"! ! c'#i;$" " l$ B'l!$ ) :$l'r! ) N/($ Y'r9 %$&' l !K-%'l' “HLF”. P'r i"ici$#i($ i"ici$#i($ ) /"$! pr!'"$! pr!'"$! / #r$%$&$%$" #r$%$&$%$" " l$ -i!-' -pr!$ -pr!$ ) Hr%$li4 Hr%$li4 " Li-$+ ! / )!$" $-pli$r $ ($ri$! r0i'"! )l Pr )ic$! '4ici"$! p$r$ !/ ("#$ ) pr')/c#'!+ "#r ll'! !c'0" l$ ci/)$) ) 5/li$c$ p'r !r /"$ ci/)$) c'-rci$l+ $!K )ci)" i"!#$l$r! l$ -pr!$ " l$! c/$l! $l $%r %$!#$"# "0'ci' )ci)" $pr#/r$r '#r$! '4ici"$! " l$ ci/)$) ) 5/li$c$.
1"1"*" 1"1"*" DESCRIPC DESCRIPCIÓN IÓN DEL CONTE5TO CONTE5TO DEL DEL CENTRO CENTRO DE DE PRÁCTICAS PRÁCTICAS 1"1"*" 1"1"*"1" 1" INFRA INFRAEST ESTRUC RUCTUR TURA A E-pr!$ r%$li4 !/ i"4r$!#r/c#/r$ ! ) -$#ri$l "'%l , c/"#$ c'" /" pi!' ) c-"#' " l$! c/$l! ! "c/"#r$
O4ici"$ ) l$ !/pr(i!'r$
E!p$ci' c6-')' p$r$ $#")r $ l'! cli"#!.
1"1"*" 1"1"*"2" 2" EQUIP EQUIPAMI AMIENT ENTO O
Sill$! p$r$ !/! cli"#!
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1"1"*" 1"1"*"#" #" SERVIC SERVICIOS IOS %ÁSICOS %ÁSICOS L$ '4ici"$ ) Hr%$li4 c/"#$ c'" #')'! l'! !r(ici'! %2!ic'! "c!$ri'! p$r$ !/! #r$%$&$)'r! , cli"#!.
1"1"" PO%LACIÓN DEL DISTRITO6 DISTRITO6 PROVINCIA O DEPART DEPARTAMENTO AMENTO DONDE DONDE SE U%ICA EL CENTRO DE PRÁCTICAS El *i!#ri#' ) 5/li$c$ c/"#$ c'" +DDD $%i#$"#! ) l$! c/$l! ?D@+ !'" $%i#$"#! -/&r! , ?+?J !'" $%i#$"#! ($r'"!. L$ -$,'rK$ ) l$ p'%l$ci6" / (i( " l$ ci/)$) ) 5/li$c$ ! ))ic$ $ l$ $c#i(i)$) c'-rci$l c'-rci$l " l'! )i4r"# )i4r"#!! -rc$)'! -rc$)'! , #i")$! #i")$! c'-rci$l c'-rci$l!. !. A)-2!+ A)-2!+ $c $l0/"'! $l0/"'! $1'! ! i"!#$l6 l$! 0r$")! #i")$! c'-' Pl$;$ :$+ Pr'-$r# H'-c"#r!+ Oc!l+ Ripl,+ "#r '#r'!. E*UCACI=N. O#r$ ) l$! i"4'r-$ci'"! '4ici$l! / %ri")$ INEI+ ! / l "-r' #'#$ #'#$ll ) l'c$ l'c$l l!! !c' !c'l$ l$r r!! " l$ pr'( pr'(i" i"ci ci$$ ) S$" S$" R' R'-2 -2"" !'" !'" DD DD ) l'! l'! c/$l c/$l! ! D@ D@ c'rr!p'")" $ E)/c$ci6" B2!ic$ R0/l$r i"ici$l+ pri-$ri$ , !c/")$ri$+ p$r$ B2!ic' Al#r"$#i($+ p$r$ B2!ic$ E!pci$l+ @ p$r$ T8c"ic' Pr')/c#i(' , ? p$r$ S/pri'r N' U"i(r!i#$ri$. *"#r' ) !#$ i"4'r-$ci6"+ -i#i)$ p'r l Mi"i!#ri' ) E)/c$ci6" $l INEI "' !#2" c'"!i)r$)'! l'! l'c$l! )'") 4/"ci'"$" l$! /"i(r!i)$)! " !/ -$,'rK$ p$r#ic/l$r!.
1"1" 1"1"7" 7" MARC MARCO O LEGA LEGAL L
C'"!#i#/ci6" P'lK#ic$ )l Pr.
L, N DDD Pr'c)i-i"#'! $)-i"i!#r$#i('!
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1"2"0" 1"2"0" DESCRIPC DESCRIPCIÓN IÓN DE ACTIVIDAD ACTIVIDADES ES DEL CENTRO CENTRO DE PRÁCTICAS PRÁCTICAS E" Hr%$li4 "'! pr'c/p$-'! p'r #i. P'r !' "/!#r' c$#2l'0' ) pr')/c#'! !#2 p"!$)' p$r$ p$r$ / #/ !#il' ) (i)$ (i)$ !$ !$l/)$%l !$l/)$%l , $c#i('+ l$ )ci!i6" )ci!i6" ! #/,$ #/,$ N/!#r$ lK"$ ) pr')/c#'! ) N/#rici6" B2!ic$ !#2 )i!1$)$ p$r$ $,/)$r $ c'-pl-"#$r l$ $li-"#$ci6" / l c/rp' "c!i#$. L'! %"4ici'! / !/! i"0r)i"#! pr'p'rci'"$"+ "'! $,/)$" $ #"r /"$ -&'r "/#rici6" , p/)" $,/)$r $ -&'r$r "/!#r$ c$li)$) ) (i)$ $ l$r0' pl$;'. L'! pr')/c pr')/c#'! #'! ) N/#ric N/#rici6" i6" E!pcK E!pcK4ic 4ic$$ $p'r# $p'r#$" $" "/#ri "/#ri"# "#!! , $"#i'7 $"#i'7i)$ i)$"# "#!! p$r$ p$r$
J c'-pl-"#$r cir#$! "c!i)$)! "/#rici'"$l!+ )p")i")' ) l$ #$p$ ' !#il' ) (i)$ ) l'! c'"!/-i)'r!+ $p',$")' /"$ -&'r "/#rici6" p$r$ /"$ -&'r c$li)$) ) (i)$. E" "/!#r$ c$#0'rK$ *p'r#! , :i)$ Ac#i($ -'! p"!$")' " pr!'"$ / r$li;$" $c#i(i)$) 4K!ic$ 4rc/"#+ p'r !' i"cl/i-'! pr')/c#'! / c'-pl-"#" !/! r/#i"$!+ p$r$ $,/)$rl! $ #"r "r0K$ $"#! , )!p/8! !/ &rcici' )i$ri'. N/!#r'! pr')/c#'! ) N/#rici6" E7#r"$ c'-%i"$" c'-%i"$" l' -&'r ) l$ "$#/r$l;$ , l$ ci"ci$V !'" pr')/c#'! c'!-8#ic'! p"!$)'! p$r$ l /!' )i$ri'+ / "/#r" , pr'#0" l r'!#r'+ l$ pil , l c$%ll' ) #')$ l$ 4$-ili$.
1"2" 1"2"1" 1" ANÁL ANÁLIS ISIS IS FOD FODA A FORTALEZA:
*-$")$ )l pr')/c#' $c / !i-il$r! pr')/c#'! ) l$ -$rc$ #"0$" l' -i!-$ $c'0i)$.
Op'r#/"i)$) ) $%rir "/('! -rc$)'! " l i"#ri'r )l p$K! $ r$K; ) l$ %$! !6li)' )l pr')/c#' " Li-$.
N/('! -$rc$! !$l" $l -rc$)'+ !#' $c / "/!#r' pr')/c#' #"0$ / r< r < i"("#$r!.
L$ c'-p#"ci$ ll0$ , !#' $,/)' ' / ! p/)$ c'"'cr !i !#$-'! ,")' p'r %/" c$-i"' ' !i /%ir$" rr'r! / ! )%" p/lir.
L$ c'-p#"ci$ "#r$ c'" %$&' c'!#'+ "/!#r$ 4'r#$l;$ ! / "/!#r' pr')/c#' ,$ "c'"#r6 l' 4i)li;$ci6" ) "/!#r' -rc$)'.
OPORTUNIDADES:
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DE%ILIDADES:
E7i!#" p'c'! #i")$! )l pr')/c#'+ !rK$ i)$l / ! 7p$")' p'r #i")$! " )i!#ri#'! cl$(! )'") p/)' #"r $c'0i)'. I"c"#i($r l'! %"4ici'! )l pr')/c#' p$r$ $-pli$r l' $c'0i)'.
C'-"#$ri'! "0$#i('! ) cli"#! i"!$#i!4c'!.
F$ll' ) pr')/cci6" )l pr')/c#' , ! #"0$ / r#ir$r )l -rc$)' , !#' 'c$!i'"$rK$ /"$ $-"$;$ p'r' l' -pr!$ , ) ll' ! $pr'(c$rK$ l$ c'-p#"ci$.
Pr')/c#' "' ! "c/"#r$ " !#'c9+ 4$l#' ) pr')/cci6"V ) !#' ! p/) $pr'(c$r l$ c'-p#"ci$ p$r$ pr'-'(r"'! !/ pr')/c#'.
AMENAZA:
Apr#/r$ ) "/($! -$rc$! " l -rc$)'.
B$&'! c'!#'! ) l$ c'-p#"#i#$
Mrc$)' l$%'r$l -/, c'-p#i#i(' , )i"2-ic'
E-pr!$! / ($l'r$" -2! l$ 7pri"ci$ / l$ $0ili)$) ) $pr")i;$&
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1"2"2" 1"2"2" LAS CINCO CINCO FUERZ FUERZAS AS DE DE POR PORTER FIGURA: 1 Ti" c'-' c'-p#"ci$ $ ($ri$! -pr!$! ) pr')/c#'! "/#ri#i('! p$r$ l$ !$l/) " l$ ci/)$) ) 5/li$c$.
F1
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L$ O4ici"$ ) Hr%$li4 #")rK$ c'-' !/!#i#/#'! '#r$! '4ici"$! )"#r' )l )i!#ri#' ) 5/li$c$.
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FUENTE: E,89;8<.=> ?;?.8
1"#"0" 1"#"0" PLAT PLATAFORMA AFORMA ESTRA ESTRATÉGICA TÉGICA 1"#" 1"#"1" 1" NUES NUESTR TRA A MISI MISIÓN ÓN
O4rcr pr')/c#'! !$l/)$%l!+ ) c$li)$) p$r$ /"$ $li-"#$ci6" !$"$ , %$l$"c$)$ l'0r$")' i"c"#i($r $ l'! c'"!/-i)'r! $l #"r /" $%i#' ) (i)$ -$! $c#i($ , !$l/)$%l.
1"#" 1"#"2" 2" NUES NUESTR TRA A VISI VISIÓN ÓN
E! l'0r$r / "/!#r'! pr')/c#'! !$" rc'"'ci)'! " l -rc$)' p'r %ri")$r %i"!#$r , -&'r c$li)$) ) (i)$ $ #r$(8! ) c'-i)$! !$"$! , !$l/)$%l!.
1"#"#" 1"#"#" NUESTR NUESTROS OS VALORES ALORES
C?8@3;.46 E4?;.-/ P84.=> !'" l'! ($l'r! / $c" $ Hr%$li4 #$" "ic$. L$ c'"4i$";$ " !#'! ($l'r! $c / !$-'! 7i#'!'! " l c'-p#i#i(' -/")' ) l'! "0'ci'! , $l -i!-' $,/)-'! $ $cr )l -/")' /" -&'r l/0$r.
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E, C?8@3; C?8@3;.4 .4 ! $cr $crc$ c$ ) l$! l$! pr! pr!'" '"$! $! / / #r$% #r$%$& $&$" $" &/"# &/"#$! $! " /i /ip' p' , c'-p$r#" l$! -i!-$! -#$! , l'0r$" 0r$")! r!/l#$)'!. M'#i($" $ l'! )-2! , !$%" / #r$%$&$r &/"#$! ! -2! !$#i!4$c#'ri' / $crl' !'l$!.
E, E4?;.-/ ! $crc$ ) l$! pr!'"$! / #i"" /" !pKri#/ ) “p/)' $crl'”+ /"$ $c#i#/) 0$"$)'r$ , "/"c$ ! ri")". E!#2" c'-pr'-#i)$! " $cr l' "c!$ri' p$r$ #"r 87i#'.
L8 P84.=> ! $crc$ ) pr!'"$! $p$!i'"$)$! / #i"" l p')r ) c$-%i$r l -/")'. A-$" l' / $c" , cr" " ll'. E" l 4'")' !$%" / p/)" $cr l$ )i4r"ci$.
1"$"0" 1"$"0" O%JETIV O%JETIVOS OS GENERAL GENERALES ES Y ESPEC!FI ESPEC!FICOS COS 1"$"1" 1"$"1" O%JETI O%JETIVO VOS S GENERA GENERALES LES
R$li;$r pr!#$ci6" ) !r(ici' pr'4!i'"$l , c'-p#"#+ )"#r' ) /" -$rc' l0$l , 8#ic'+ $c'r) $ l$ r$li)$) c'"6-ic$ , 4i"$"cir$ c$-%i$"# , c'" l pr'p6!i#' ) !$#i!4$cr l'! r/ri-i"#'! ) l'! cli"#!.
O%#"r )$#'! !#$)K!#ic'! )$#'! !#$)K!#ic'! $ p$r#ir ) /"$ p'%l$ci6" /"$ p'%l$ci6" ' -/!#r$ !'%r -/!#r$ !'%r )i4r"#! #ip'! ) , "i(l! c'"6-ic'!+ !'ci$l!+ p'lK#ic'!+ )/c$#i('! , '#r'! $l i"#ri'r ) l$ -pr!$ Hr%$li4.
1"$"2" 1"$"2" O%JETI O%JETIVO VOS S ESPEC! ESPEC!FIC FICOS OS
Rpr!"#$r+ Rpr!"#$r+ $"$li;$r i"#rpr#$r )$#'! " c/$)r'! !#$)K!#ic'!.
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Aplic$r , c$lc/l$r )i4r"#! -)i)$! " l pr'c!' ) pr'c!' ) /"$ i"(!#i0$ci6". /"$ i"(!#i0$ci6". Hr%$li4+ Hr%$li4+ @?
1"&"0" 1"&"0" TALENTO ALENTO 'UMANO 'UMANO DEL DEL CENTRO CENTRO DE PRÁCT PRÁCTICAS ICAS
C$p$ci#$ci6" )l pr!'"$l
C$p$ci#$ci6" ) l$! -$rc$!
Pr'c#6l'0' ) l$! ("#$!Hr%$li4+ @?
1"&"1" 1"&"1" CUADRO CUADRO DE ASIGN ASIGNACI ACIÓN ÓN DEL PERS PERSON ONAL AL Tabla+ , unidad org'nica
CANTIDAD
NOM%RES Y APELLIDOS
EDAD
@?
:il-$ Y$"l Z$p$"$ :ilc$"/i
NIVEL DE INSTRUCCIÓN E"4r-r$
@?
E!#r C'/ S.
S/pri'r
@?
A%l A"c' S$l$!
D
@?
A"#'"ll$ :$"!!$ C$r$cl$ G'";$l'
D
I"0"ir' lc#r6"ic' S/pri'r
CARGO 54$ ) !/pr(i!i6" C'"!/l#'r$ M$,'r A)-i"i!#r$)'r A!!'r$ ) ("#$!
Tabla+ $ unidad org'nica
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FUENTE: l$%'r$ci6" pr'pi$
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JEFA DE SUPERVISIÓN
A*MINISTRA*OR
FUENTE: 3,89;8<.=> ?;?.8
CONSULTOR MAYOR
ASESORA *E :ENTAS
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1"("2" 1"("2" ORGANIG ORGANIGRAM RAMA A FUNCIO FUNCIONAL NAL
JEFA DE SUPERVISIÓN V.,8 Y8>3, Z8?8>8 V.,<8;/.>
F/><.=>: Pr',c#$r+ pr',c#$r " l c'r#'+ -)i$"' , l$r0' pl$;'+ )iri0ir+ *!$rr'll$r , c'"#r'l$r
ADMINISTRADOR A93, A>< S8,84 Pl$"$ci6"+ 'r0$"i;$ci6"+ rpr!"#$ci6"+ $)-i"i!#r$ci6" )l pr!/p/!#'+ r")ici6" ) c/"#$!+ li)r$;0' , "l$c ' c'-/"ic$ci6"
CONS CONSUL ULTOR MAYOR YOR E4-3; C/3 *% #"r $/#' c'"4i$";$+ #$"#' p$r$ )$r l$! %/"$! c'-' l$! -$l$! "'#ici$!+ c'"'cr %i" l "0'ci' , c'"'cr! $ !i -i!-'+ p')r $)$p#$r l$! !'l/ci'"! $ l$! circ/"!#$"ci$! )l cli"# "' /rr /!$r -'l)! p"!$")' / !ir(" p$r$ #')'+ !$%r !i-pli4ic$r , 7plic$r l'! pr'%l-$!.
ASESORA DE VENTAS V8>3448 V8>3448 A>->3,,8 C8;8<3,8 G>8, Bri")$r !r(ici' $ l'! cli"#! / ! $crc$" $ l$ $0"ci$+ i"#r$c#/$r c'" l'! cli"#!+ $c#/$li;$r i"4'r-$ci6" )l cli"#+ r$li;$r #r$"!$cci'"! ) ("#$. %ri")$r i"4'r-$ci6" !'%r l pr')/c#' $l cli"# , crr$r l$ ("#$ , pr'c!' ) l$ #r$"!$cci6".
.
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1"("#" 1"("#" FUNCI FUNCIONE ONES S DE CADA CADA ÁREA ÁREA JEFA JEFA DE SUPERVISIÓN S UPERVISIÓN
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P;3< P;3<-8; -8; 3> 3, <;-6 <;-6 3.8> ,8;B ,8;B ?,8" ?,8" ! /"' ) l'! pil$r! 4/")$-"#$l! p$r$ l 87i#' ) c/$l/ir c/$l/ir !/pr(i!'r. !/pr(i!'r.
D.;.B.;: E!#$ 4/"ci6" c'-pr") l$ )l0$ci6" ) $/#'ri)$) , l$ #'-$ ) )ci!i'"!+ l' / i-plic$ / l !/pr(i!'r )% -p;$r l$! %/"$! rl$ci'"! /-$"$!+ pr'c/r$")'
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C>-;,8;: Si0"i4ic$ cr$r c'"ci"ci$ " !/! c'l$%'r$)'r! p$r$ / !$ c$)$ /"' ) ll' ll'!! l'! l'! pr'p pr'pi' i'!! c'"# c'"#r' r'l$ l$)' )'r r!! ) !/ 0!# 0!#i6 i6"+ "+ $c#/ $c#/$" $")' )' l/0 l/0'' l !/p !/pr( r(i! i!'r 'r c'-' c'-' c'"cili$)'r ) #')'! l'! '%&#i('! pl$"#$)'!. S/pr(i!$r i-plic$ c'"#r'l$r.
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El !/pr(i!'r )% ($l/$r c'"!#$"#-"# p$r$ )#c#$r " / 0r$)' l'! pl$"! ! !#2" '%#"i")' p'r 8l ' p'r l$ )ircci6" ) l$ -pr!$.E-pr") PYME+ @?.
CONSULTOR MAYOR
Sr c'"!/l#'r ) -pr!$! "' ! #$r$ 42cil. I-plic$ /" 0r$" !4/r;' ) !#$r $l )K$ " l p$K! )'") /ir! &rcr+ , $l #i-p' "#")r l "0'ci' )l cli"# , !/ -"#$li)$). P'r l' 0"r$l " p$K!! )'") l$ l0i!l$ci6" ! c$-%i$"#+ !r c'"!/l#'r r/ir /"$ )'!i! $)ici'"$l ) c'"c"#r$ci6". c'"c"#r$ci6".
U"$ )i4ic/l#$) $1$)i)$ r!/l#$ ) l$ 'p$ci)$) c'" l$ / $ (c! l pr'pi' cli"# #r$#$ !/ i"4'r-$ci6" i"#r"$. P'r l$! r$;'"! / !$" "' #')'! l'! cli"#! -/!#r$" $ci$ !/ c'"!/l#'r l$ c'"4i$";$ )!$%l , !' )i4ic/l#$ " 0r$" -)i)$ l$ c'rrc#$ $prci$ci6" )l "0'ci "0 'ci'. '. L$ i"cl/! i"cl/!i6" i6" ) cl2/!/ cl2/!/l$! l$! ) c'" c'"4i) 4i)"c "ci$l i$li)$ i)$)) " l c'" c'"#r$ #r$#' #' ) c'"!/ c'"!/l#' l#'rK$ rK$ )%rK$" %$!#$r+ %$!#$r+ pr' "' p$rc" !r !i-pr 0$r$"#K$ !/4ici"# p$r$ l c'"#r$#$"#.
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L$! )i; c$r$c#rK!#ic$! ) /" %/" c'"!/l#'r
*% #"r $/#' c'"4i$";$+ #$"#' p$r$ )$r l$! %/"$! c'-' l$! -$l$! "'#ici$!
C'"'cr %i" l "0'ci' , c'"'cr! $ !i -i!-'
P')r $)$p#$r l$! !'l/ci'"! $ l$! circ/"!#$"ci$! )l cli"# "' /rr /!$r -'l)! p"!$")' / / !ir(" p$r$ #')' #')'
S$%r !i-pli4ic$r , 7plic$r l'! pr'%l-$!
P"!$r " -2! ) /"$ !'l/ci6" $ c$)$ pr'%l-$
S$%r !c/c$r
S$%r &/0$r " /ip'
S$%r (")r!
G$"$r! l$ c'"4i$";$ )l cli"#
Rc'r)$r / l cli"# ! l$ !#rll$ ) !#$ i!#'ri$ p'r -/, li!#' / l c'"!/l#'r ! cr$\.
E! /" )c2l'0' -/, !i-pl ) "#")r , c'" l / "' ! p/) !#$r " )!$c/r)'+ !i %i" " l )K$ $ )K$ #')'! #"-'! $l0/"'! p/"#'! / rc'r)$r i"#"#$r c'rr0ir. c'rr0ir.
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L$! 'c' c'!$! / l'! 0r$")! c'"!/l#'r! )ic" $ !/! cli"#!
S0" !# $/#'r l'! 0r$")! c'"!/l#'r! )ic" l$! !i0/i"#! c'!$! $ !/! cli"#!
N' l' !8+ pr' - "#r$r8. Ll($r $ c$%' !/ pr',c#' l c'!#$r2 -2! ) l' / cr l c'"!/l#'r / $!0/r$ / #')' ! 42cil , !i" pr'%l-$!+ ' "' !$% ' -i"#.
N' #"-'! /"$ /"$ !'l/ci6" ll$( " " -$"'+ c$)$ !i#/$ci6" ! c$-%i$"#. c$-%i$"#.
N' $c$%' ) "#")r l' / - pi) l c'"!/l#'r ) (r)$) i"#r!$)' $r2 -/c$! pr0/"#$! $l pri"cipi' pri"cipi' p$r$ ll0$r %i" $l $l 4i"$l.
E!' l' p/) $cr /!#) -i!-' El c'"!/l#'r "' !#2 p$r$ c'%r$r p'r #-$! !i-pl!+ !i"' p$r$ $cr /" #r$%$&' ) $l#' ($l'r $1$)i)'.
S/ /ip' - )ic c'!$! )i!#i"#$!+ r!'l($-'! l$! )i4r"ci$!.
]/rr-'! ('l(r p$r$ (r c6-' ('l/ci'"$ l pr',c#'.
N' P/) !r )cpci'"$"#+ )cpci'"$"#+ pr' ! $ (c! l$ -&'r r!p/!#$ $ /"$ !'lici#/). M/c'! c'"!/l#'r! pr4ir" “)i0$-'! SK $'r$ , ,$ l' c$-%i$r-'! l/0'”. E!' ! "0$1$r $l cli"#.
S/p'"0' / $ #')'! l'! c'"!/l#'r! "'! $ #"#$)' c)r " !i#/$ci'"! )'") l cli"# cli"# i"!i!# i"!i!# -/c' -/c' " $l0' $l0' / cr-' cr-'!! 4ir-4ir--"# "# / /i(' i('c$ c$)'. )'. A (c!+ (c!+ r!i!# r!i!#ir ir rpr!"#$ pr)r l cli"# " 4$('r ) '#r' c'"!/l#'r / /i;$ "' #"0$ l$ -i!-$ 'pi"i6"+ \ ' l'! -i!-'! !crp/l'!. C$)$ /"' #i" l/0' / p$!$r c/"#$! c'" !/ c'"ci"ci$ $)-2! ) !/ c/"#$ ) 7pl'#$ci6".:i1$l!+ @?
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ADMINISTRADOR
P,8>38<.=>: E!#$ ! /"$ ) l$! pri-r$! 4/"ci'"! ) /" $)-i"i!#r$)'r+ p/!#' / i-plic$ r$;'"$r !'%r l'! )i!#i"#'! $!pc#'! ) l$ 'pr$#i(i)$) ) /"$ i)$ ) "0'ci'.
E!# pr'4!i'"$l )% )i!1$r l'! pl$"! $ p$r#ir ) i"4'r-$ci6" !'%r l "#'r"' , l$ -#$ )l "0'ci'. E!#'! pl$"! )%" c'"#"r '%&#i('! cl$r'! $ c'r#' , l$r0' pl$;'.
P$r$ / !#$ 4/"ci6" ! c/-pl$ $ c$%$li)$)+ ! i-p'r#$"# / l $)-i"i!#r$)'r !#8 " c'"!#$"# -'"i#'r' )l "#'r"'+ p$r$ / c$p# 'p'r#/"$-"# l$! 'p'r#/"i)$)! , $-"$;$! p$r$ l "0'ci'.
O;B8>.8<.=>: E!#$ 4/"ci6" i-plic$ l$ c''r)i"$ci6" ) l'! !4/r;'! , l'! rc/r!'! ) /"$ -pr!$ $ci$ /"$ ' ($ri$! -#$! c'lc#i($!.
S #r$#$ ) $)c/$r l$ !#r/c#/r$ 'r0$"i;$ci'"$l , $!i0"$r l'! rc/r!'! 4i"$"cir'! , /-$"'! ) $c/r)' c'" l pl$" )4i"i)'.
R3?;343>-8<.=>: El $)-i"i!#r$)'r p/) rpr!"#$r $ l$ -pr!$ " l$! 0!#i'"! c'" l'! "#! r0/l$)'r! ) /" p$K!+ , #$-%i8" " l'! $!/"#'! 4i!c$l! ) l$ 'r0$"i;$ci6".
A!i-i!-'+ l$ 4ir-$ ) /" $)-i"i!#r$)'r #i" -/c$ i-p'r#$"ci$ " l$! 'pr$ci'"! c'-rci$l! )l p$#ri-'"i' -pr!$ri$l.
U" $)-i $)-i"i "i!# !#r$ r$)' )'rr p/) p/) !r !r p'r# p'r#$( $('; '; ) l$ 'r0$ 'r0$"i "i;$ ;$ci ci6" 6" $"# $"# l'! l'! -)i -)i'! '! ) c'-/"ic$ci6"+ c'-/"ic$ci6"+ p$r$ #r$#$r cir#'! #-$! " "'-%r ) l$ -pr!$.
E" 4i"+ ! #r$#$ ) $c#i(i)$)! l0$l!+ cr-'"i$l! , !i-%6lic$! " "'-%r ) l$ 'r0$"i;$ci6". Al0/"$! ) ll$! p/)" !r 4ir-$r )'c/-"#'! '4ici$l!+ $#")r $ cli"#!+ c'-pr$)'r! , $ l$! (i!i#$! '4ici$l!+ , pr!i)ir cir#$! r/"i'"! , cr-'"i$!.
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ASESORA DE VENT VEN TAS
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Bri")$r !r(ici' $ l'! cli"#! / ! $crc$" $ l$ A0"ci$.
I"#r$c#/$r c'" l'! cli"#!+ $c#/$li;$r i"4'r-$ci6" )l cli"#.
R$li;$r #r$"!$cci'"! ) ("#$.
Bri")$r i"4'r-$ci6" !'%r l pr')/c#' $l cli"#. Crr$r l$ ("#$ , pr'c!' ) l$ #r$"!$cci6".
C/-pli")' c'" l$! r!p'"!$%ili)$)! r!p'"!$%ili)$)! $)-i"i!#r$#i($! c'-p$r#i)$!.
R(i!i6" ) !'lici#/)! ) pr')/c#'! r$li;$)$! c$)$ )K$ p$r$ i)"#i4ic$r , c'rr0ir rr'r!.L$%'r/-+ @?
1"*" 1"*"0" 0" REGL REGLAM AMEN ENT TOS N' c/"#$ c'" c'" "i"0" r0l$-"#' r0l$-"#' " l !#/)i' c'"#$%l c'"#$%l
1""0" 1""0" IDENTIFI IDENTIFICACI CACIÓN ÓN DE LOS GRUPO GRUPOS S E INTERÉS INTERÉS DE LA ORGANIZAC ORGANIZACIÓN IÓN 1""1" 1""1" PRINCI PRINCIP PALES ALES CLIE CLIENTE NTES S L'! pri"cip$l! cli"#! !'" l$ p'%l$ci6" ) l$ ci/)$) ) 5/li$c$ , '#r$! pr'(i"ci$! / "/!#r$ -pr!$ !#2 $pr#/r$")'.
1""2" 1""2" PRINCI PRINCIP PALES ALES PROVEED PROVEEDORE ORES S N/!#r'! pr'()'r! pr'()'r! !'" )irc#$-"# )irc#$-"# ) Li-$.
1""#" 1""#" PRINCI PRINCIP PALES ALES COMPETID COMPETIDORE ORES S L'! pri"cip$l! c'-p#i)'r! !'" -pr!$! / (")" c$!i !i-il$r "/!#r'! pr')/c#'! !'"
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