ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL Identificando el modelo d negociació negociación n con japoneses
9 DE MARZO DE 2018 ALUMNA: BIRIDIANA GOMEZ ROJAS Profesora: Mirta Aurora Aceves Arce
Modelo
El modelo de negociación japonés es ganar-ganar a través de una negociación efectiva, ya que se pretende que ambos negociadores obtengan un beneficio.
Método
El modelo negociador es colaborativo, ya que se busca lograr
negociador
cultivar una relación y mantener relaciones comerciales a largo plazo.
Protocolo
Uno de los protocolos más distintivos de los japoneses es el saludo que se hace al inclinar levemente la cabeza antes de saludar con la mano, por lo que la contraparte siempre debe de hacer una reverencia con un ángulo aún más pronunciado y de manera más lenta, lo cual en los negocios significa que se le está dando el mayor respeto a la jerarquía a la que la persona pertenece. Además, el intercambio de las tarjetas de presentación debe de ser en inglés o japonés, dándose a dos manos y es importante mantenerla siempre a la vista y sin duda alguna, no leerla lentamente ya que para los japoneses su nombre es muy importante. Al ser iniciada la conversación, no se debe de hablar del tema principal, sino que es más recomendable empezar hablando de generalidades como la comida, los viajes y del clima, lo cual les agrada mucho, especialmente si se relaciona con su país. El negociador debe de estar consciente en todo momento que ante los japoneses no se cerrará un negocio de inmediato, ya que es necesario que este sea planteado y discutido para después ponerse de acuerdo. Deben de estar preparados para analizar varias veces un mismo tema o cuestión, si es necesario ya que los japoneses tienen a hacer esto constantemente. Un punto importante es que los japoneses no solo ven el interés económico, sino que buscan una relación de confianza a largo
plazo, por lo que deben de generar confianza con tu empresa y contigo. Se debe de estar preparado para constante reverencias con la cabeza, pero no hay que confiarse ya que esto no significará que estén de acuerdo sino, que afirman que entienden y que se debe de seguir desarrollando la idea. Cultura
Una de las partes de la cultura que más influyen en las negociaciones comerciales es que los japoneses no separan los sentimientos personales de las relaciones comerciales o de negocio, y estos no estarán dispuestos a negociar con alguien que no les agrade o les parezca que no le agradan. Negociar con un japonés es similar a la de un padre con su hijo, es decir, el vendedor (hijo) es el que explica cuidadosa y detalladamente la situación a su padre y le solicita lo máximo posible. Pero a su vez no tiene oportunidad de reclamar una vez que el padre (contraparte) decide. Por lo que es preciso que los negociantes acepten de inmediato la decisión sin discusión alguna, para no lastimar la relación. Los japoneses buscan el sentido de pertenecía en un grupo o equipo de trabajo por lo que buscaran el consenso. Les interesa conservar la armonía de la relación dentro de cualquier grupo y pregonan la cultura de compromiso. Los negociadores deben de respetar la jerarquía, la cual es definida por la edad, posición, la empresa y su estatus social. Lo cual se verá determinado durante la negociación por la posición de la ubicación de las personas en la mesa, el turno para hablar, el respeto que se le demuestra a cierta persona, etc. Los japoneses valoran la puntualidad, por lo que se debe de programar y concretar una cita con precisión, llegando cinco
minutos antes de la hora previa, de preferencia con un traductor japonés si es necesario. Estrategias y
Los japoneses se caracterizan por usar la táctica de desarrollo, ya
tácticas de
que estos se consideran negociadores suaves, seleccionando y
negociación
utilizando estrategias en su mayoría basadas en valores éticos, morales o ideológicos. Estos se caracterizan por asistir a sus citas con minutos anticipación, por lo que esperan lo mismo de los demás, lo cual demuestra seriedad y respeto. El empresario japonés nunca tomará decisiones rápidas o a la ligera, sino todo lo contrario ya que este estudia profundamente la propuesta presentada y reflexiona cada uno de los puntos tratados, esperando el momento preciso para tomar la decisión más correcta. El éxito de cada negociación japonesa esta siempre basado en la capacidad de crear y mantener excelentes relaciones personales.
CARACTERÍSTICAS
JAPONESES
MEXICANOS
Filosofía del proceso de negociación.
Filosofía ganar-ganar a
Filosofía de ganar-ganar,
través de un método
ofreciendo sus productos a
colaborativo.
la contraparte sin obligar o amedrentar.
concepción de contraparte
Exige puntualidad, busca
Los mexicanos en su
cultivar excelentes
mayoría son amables y
relaciones y hacer negocios
corteses con el cliente,
a largo plazo.
buscando siempre su fidelidad.
Perspectiva temporal
A largo plazo.
A largo plazo.
Base de confianza
Basado en los antecedentes
Que se cumpla lo que se
previos, así como la
estipula en los acuerdos o
experiencia y el trato
contratos.
gradual.
Toma de riesgos
Cautelosos y minuciosos
Si saben tomar riesgos, pero que no se alejen mucho con lo escrito en los contratos.
Quienes negocian
Jerarquías y personas
En su mayoría los jefes o
superiores.
altos mandos, pero toman asesoría por parte de los compañeros de equipo o asesores especiales.
Toma de decisiones
En grupo y por consenso.
Dependiendo de la jerarquía utilizada, jefes y altos encargados del mando.
Formalidad
Alto protocolo.
En su mayoría se ofrece un trato formal, afectuoso y sobretodo cordial, ya que como sabemos los mexicanos se caracterizan en su mayoría por ser personas amables y que siempre buscan entablar excelentes relaciones comerciales y personales.
Negociaciones informales
No se dan mucho, solo las
Si se dan y usualmente se
esenciales.
deben a que se ha entablado una buena relación con la contraparte y suelen llevarse a cabo en restaurantes.
Pre-negociaciones
Existen y son bastante
Si existen ya que a los
prolongadas.
empresarios mexicanos les gusta planificar e investigar a la contraparte, más cuando este es un cliente importante.
Apertura
Razonable.
Puede decirse que los empresarios mexicanos se caracterizan por cierta flexibilidad a la hora de negociar.
Argumentación
Basada en información
De manera amable y cordial
detallada.
se presenta una argumentación solida con datos completos y concretos.
Emocionalidad
Nada expresivo y
Estos son flexibles y
demasiado directos.
expresivos para generar poco a poco cierta confianza en la contraparte.
Tácticas de poder
Son bastante sutiles. No
Algunos negociadores
toman decisiones rápidas o
pueden llegar a ser
a la ligera. Por lo que al
imponentes o arrogantes
ofrecerles un producto se
incluso, por lo que se puede
deberá demostrar que la
perder la confianza e incluso
oferta es la conveniente de
la negociación.
acuerdo a las exigencias del mercado japonés y que se cuenta con lo necesario para enfrentarlo.
Nivel de discusión
Es medio. Pero para que no
Su nivel de discusión es
se dé un momento de
bajo, ya que una vez fijados
tensión, es conveniente
los objetivos y sustentada la
ganarse un poco la
negociación, lo que se
confianza a través de
busca es generar confianza.
conversaciones sobre generalidades, en especial del país y sus riquezas ya que los halagos les agradan.
Concepción del tiempo
Sin acceder del tiempo,
A comparación de los
estudia varias veces una
alemanes, los negociadores
sola propuesta por
mexicanos pueden
más halagadora y
considerarse policrónicos ya
tentadora que esta sea y
que estos pueden
espera el mejor momento
desarrollar distintas
para tomar la decisión.
actividades al mismo tiempo, llevar a cabo distintas interrupciones de trabajo, así como llevar a cabo cambios de planes a menudo con bastante flexibilidad.
Tipo de acuerdo
Totalmente documentado.
Palabra y reputación, respaldados por documentos legales (contratos por escrito).
