CAPITULO I ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS Los gerentes de ventas planean, drgen ! "ontrolan las a"tvdades de venta personal de #na organ$a"%n& A#n'#e las responsa(ldades del gerente de ventas var)an *#"+o en las "o*pa)as, s#s de(eres prn"pales son- ./ preparar planes ! pres#p#estos de ventas0 1/ esta(le"er *etas ! o(2etvos de la 3#er$a de ventas0 4/ est*ar la de*anda ! pronost"ar las ventas0 5/ deter*nar el ta*ao ! la estr#"t#ra de la 3#er$a 3 #er$a de ventas0 6/ re"l#tar, sele""onar sele""onar ! entrenar a los vendedores0 7/ deter*nar los terrtoros ! las "#otas de venta ! los est8ndares de dese*peo0 9/ "o*pensar, *otvar *otvar ! drgr a la 3#er$a de ventas0 :/ "ond#"r los an8lss de vol#*en de ventas, "ostos ! #tldades, ! ;/ eval#ar el dese*peo de la 3#er$a de ventas, n"l#!endo s# "ond#"ta
+("ones, p#(l"dad de prod#"to, nvestga"%n de *er"ado, planea"%n del *ar=etng ! venta, pron%st"o, planea"%n planea"%n ! desarrollo desarrollo de prod#"to, desarrollo desarrollo de *er"ado ! rela"ones p?(l"as& p?(l"as& Una ra$%n poderosa para esta esta "oopera"%n "oopera"%n entre la 3#er$a de ventas de "a*po "a*po ! de las o3"nas o3"nas "entrales de *ar=etng *ar=etng es la "apa"dad de s#stt#"%n par"al de las "#atro +erra*entas pro*o"onales& Por lo general, no se per"(e '#e los gerentes de ventas se dese*peen dese*peen tan (en "o*o de(eran por estas ra$ones- ./ "rteros de sele""%n de3"entes para pro*o"onarlos a la geren"a de ventas, 1/ progra*as de entrena*ento de3"entes para la geren"a de ventas, 4/ 3alta de orenta"%n de *ar=etng en el *ane2o de las opera"ones de ventas ! 5/ *e$"la ns#3"ente de las a"tvdades de ventas ! *ar=etng& Para '#e los gerentes de ventas real"en #n tra(a2o %pt*o, es *portante el apo!o de la alta geren"a& Los "rteros "r teros de dese*peo geren"ales "o*o a"redta"%n de #tldades e n3or*es orentados a la de"s%n de las o3"nas "entrales p#eden a!#dar *#"+o a per*tr a los gerentes de ventas a#*entar la prod#"tvdad ! la genera"%n de #tldades de la 3#er$a de ventas& Dversas *ega tenden"as @"o*peten"a e>tran2era, e>pe"tatvas *a!ores de los "lentes, *a!or per"a del "o*prador, "o*prador, desarrollos desarrollos te"nol%g"os, te"nol%g"os, entrada de *#2eres *#2eres ! *nor)as a la "arrera de ventas, pl'#e s# resp#esta& 1& Desde s# p#nto de vsta, por '#< *#"+as "o*pa)as son n"apa"es de re"ono"er oport#ndades en s#s propos *er"ados +asta *#"+o desp#per*entados 7& #< "rtero #tl$arla para eval#ar el dese*peo de #n gerente de ventas 9& Es"r(a #na des"rp"%n de tra(a2o para el p#esto de gerente de ventas& C#8les responsa(ldades responsa(ldades "onsdera *8s *portantes Por '#< 1
:& Desarrolle #n es"enaro en el '#e las nnova"ones te"nol%g"as para la geren"a de ventas pr#e(en ser (en<3"as en #n 8*(to de tra(a2o& CAPITULO II
VENTA PERSONAL
Los *e2ores vendedores de la a"t#aldad son pro3esonales '#e "o*(nan la "apa"dad nnata ! las +a(ldades ad'#rdas& El "ono"*ento ! las +a(ldades '#e se ne"estan para en3rentarse a las "ond"ones del *er"ado, "o*ple2as ! "o*pettvas, se ad'#eren a travpresones ! gestos& Los representantes de ventas p#eden a*plar o retraer en 3or*a sgn3"atva la *agen del vendedor en el *er"ado, !a '#e son el "onta"to "r)t"o "on el "lente& M#"+os representantes de ventas tenen #na l(ertad pare"da a la de e*presaros o propetaros de nego"os ndependentes al estr#"t#rar s# tra(a2o, a#n'#e ds3r#tan de la seg#rdad ! (ene3"os de #n e*pleo dentro de #na "o*pa)l)a& A pesar de las *#"+as oport#ndades ! alta "o*pensa"%n en las ventas, +a! "aren"a de vendedores "al3"ados& A#n'#e el n?*ero de *#2eres en las ventas sg#e sendo relatva*ente (a2o, *#"+as "o*pa)as en"#entran '#e las *#2eres son tan (#enas ! alg#nas ve"es *e2ores, '#e s#s "ontrapartes *as"#lnas& A"t#al*ente, no +a! ra$ones o(2etvas de por '#< las *#2eres no p#edan ser tan e>tosas "o*o los +o*(res en las "arreras de ventas& Ta*(trovertdos& En la pe"tatvas de dese*peo de prod#"tos ! serv"os se elevan, los representantes de ventas de(en "ontn#ar elevando s#s propos est8ndares de dese*peo ! l#"+ar por a#*entar el pro3esonals*o& En l#gar de s*ple*ente vender prod#"tos, se espera '#e los representantes de ventas de +o! entendan el espe"tro de pro(le*as e>stentes ! poten"ales del "lente, a la ve$ '#e logran los o(2etvos del "o*prador ! del vendedor& En s# rango de a"tvdades, se sol"ta a los representantes de ventas "onte*por8neos '#e +agan tareas '#e no son de venta, *8s all8 del serv"o trad"onal de las "#entas del "lente& Ta*(
sol#"onador de pro(le*as de *ar=etng '#e p#eda per"(r todos los pro(le*as del "lente ! ade"#ar las ne"esdades presentes ! 3#t#ras del "lente "on las o3ertas presentes ! 3#t#ras de s# "o*pa)a&
PREUNTAS PARA ESTUDIO .& E>pl'#e por '#< +a! #na "aren"a "onstante de vendedores "al3"ados& 1& Co*pare las responsa(ldades de d3erentes p#estos de venta desde la venta responsva +asta la venta "reatva& Aseg?rese de dar e2e*plos& 4& Des"r(a #na st#a"%n de venta +potpertos vendedores venden #n sste*a de prod#"tos @dga*os #n sste*a de pro"esa*ento de n3or*a"%n/ a #n e'#po de e>pertos "o*pradores& 5& De '#< 3or*a de(e 3#n"onar #n representante de ventas "o*o gerente de *ar=etng 6& Por '#< pensa '#e las *#2eres ! las *nor)as +an estado s#(representadas en las 3#er$as de ventas de las "o*pa)as Consdera '#e +a! "ada ve$ *8s oport#ndades para ellas a+ora C%*o se "o*paran los tra(a2os de ventas "on otras op"ones para las *#2eres ! las *nor)as 7& C#8les de(en ser las responsa(ldades del representante de ventas pro3esonal "on el "lente 9& Por '#< *#"+as "o*pa)as (#s"an personal "on e>peren"a en *ar=etng para los p#estos de ventas Est8 de a"#erdo o en desa"#erdo "on esta orenta"%n :& Por '#< la venta personal es #n *edo e3"a$ de pro*o"%n de ventas Se*pre es el *8s *portante Por'#< s) o por '#< no ;& En pala(ras de #n representante de ventas *ad#ro- La venta sgn3"a salr ! en"ontrar #n n"a#to& Todo lo '#e se ne"esta es tener #n "ars*a de lo"#a"dad ! #n po"o de latro"no en s# "ora$%n& Co*ente& .O& Por '#< "ree '#e en los aos re"entes el
6/ prepara"%n de la presenta"%n del pres#p#esto ! 7/ apl"a"%n del pres#p#esto ! entrega per%d"a de retroal*enta"%n& PREUNTAS PARA ESTUDIO .& Consdera '#e "#ando los vendedores est8n de*asado o"#pados en s# tarea nor*al de ventas, e>ste la ne"esdad de "apa"ta"%n espe"al, n"entvos de "o*pensa"%n ! progra*as *otva"onales para an*arlos a re"oplar n3or*a"%n a"er"a del *er"ado para los ndvd#os '#e planean ! +a"en pron%st"os de ventas en las o3"nas "entrales E>pl'#e s# resp#esta& 1& #< "lase de s#pos"ones p#ede +a"er #n gerente de ventas @"as en 3or*a s#("ons"ente/ a"er"a del *er"ado al preparar el plan an#al C%*o aseg#rar)a #sted '#e estos s#p#estos se +"eran e>pl)"tos 4& Est8 de a"#erdo "on o en "ontra de la estratega ! t8"t"as de Apple Co*p#ter para vender s#s "o*p#tadoras personales #< +ar)a para "o*petr "on IM ! otros 3a(r"antes de "o*p#tadoras personales Los "lones IM de (a2o "osto ! 3a(r"a"%n e>tran2era a3e"tar8n a Apple S "onsdera '#e s), de '#< *anera 5& C%*o podr)a #sar #no de los en3o'#es del porta3olo de nego"os para anal$ar el *er"ado de "o*p#tadoras personales para .:M 6& Es(o"e #n plan de ventas estratpl'#e s# resp#esta& ;& #< (ene3"os *portantes o(tene el departa*ento de ventas del #so de o(2etvos .B& D< #n e2e*plo de "o*pa)as '#e a"t#al*ente *antengan prod#"tos en las "#atro estrategas de "re"*ento& CAPITULO IV
ESTIMACIÓN DE POTENCIAL DE MERCADO J PRONÓSTICO DE VENTAS
El pron%st"o de ventas es la parte "entral del pro"eso estrat*a de #n prod#"to o serv"o '#e el *er"ado podr)a #tl$ar sn *portar el pre"o del prod#"to& El poten"al del *er"ado es la *a!or venta pos(le en toda #na nd#stra de #n prod#"to o serv"o a lo largo de #n perodo deter*nado& El poten"al de ventas es el poten"al de la *a!or part"pa"%n del *er"ado '#e #na e*presa deter*nada p#ede esperar al"an$ar& El pron%st"o de ventas es la *e2or est*a"%n de las ventas en d%lares o #ntaras de la e*presa a al"an$ar d#rante #n perodo deter*nado (a2o #n plan prop#esto de *ar=etng& Las "#otas de ventas son las *etas # o(2etvos de ventas '#e se asgnan a vendedores ndvd#ales o a la 3#er$a de ventas en s# totaldad& La de*anda del "ons#*dor se p#ede "al"#lar "on la a!#da del #!ng Poer lnde> @nd"e del Poder de Co*pra/, *entras '#e para la de*anda nd#stral se p#ede a"#dr al sste*a de "las3"a"%n nd#stral est8ndar @SIC, por s#s sglas en nglsten "#atro "ategor)as de en3o'#es de pron%st"o de ventas*ponen"al ! el o>HKen=ns& Fnal*ente, los *
de *8s a*plo #so son los *ste #n a"#erdo general al respe"to& Al eval#ar la t<"n"a de pron%st"o, se de(en "onsderar varos "rteros- la "o*prens(ldad, la e>a"tt#d, la p#nt#aldad, la dspon(ldad de la n3or*a"%n ne"esara, la "#al3"a"%n de las personas '#e preparan el pron%st"o, la 3le>(ldad ! la "o*para"%n de los "ostos ! (ene3"os&
PREUNTAS PARA ESTUDIO .& Por '#< de(en las organ$a"ones +a"er pron%st"os de ventas Ga! otras alternatvas 1& Por '#< los pron%st"os de ventas de(en rela"onarse "on la planea"%n de *er"ado 4& C#8l de las t<"n"as de pron%st"o "onsdera #sted '#e es *8s ade"#ada para las opera"ones de los nego"os pe'#eos J para las grandes e*presas C#8l es la *e2or para organ$a"ones no l#"ratvas, "o*o *#seos o ((lote"as p?(l"as 5& S#ponga '#e #sted es #n e*presaro '#e posee #na pe'#ea e*presa de *8'#nas +erra*entas "on .5 e*pleados& Des"r(a la ".ae de pro(le*as '#e se en"ontrar8 s s# pron%st"o de ventas para el ao sg#ente es 16 de*asado alto& Des"r(a el es"enaro s es 16 de*asado (a2o& 6& Intente pensar en alg#nas e*presas o nd#stras '#e +agan est*ados de3"entes de los poten"ales del *er"ado para s#s prod#"tos o serv"os& Seg?n #sted, '#< provo"% '#e los est*ados de poten"al de *er"ado estpl'#e s# resp#esta& .B& Consdera #sted '#e el pron%st"o de ventas se est8 "onvrtendo en #na "en"a E>pl'#e s# resp#esta& CAPITULO V
ORANIQACIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS
El "ap)t#lo 6 trat% so(re el prop%sto de la organ$a"%n ! el desarrollo de estr#"t#ras organ$a"onales, de la "lase *e"an"sta a la org8n"a& Las "lases (8s"as de organ$a"%n son la lneal, la lneal ! de sta33 ! personal ad*nstratvo la 3#n"onal& Se +$o la dstn"%n entre organ$a"%n 3or*al ! organ$a"%n n3or*al ! se anal$% la *portan"a de "ada #na para el <>to de la organ$a"%n& Los departa*entos de *ar=etng ! de ventas +an evol#"onado a trav
l& Por '#< "ree '#e los te%r"os de la ad*nstra"%n deron los no*(res de *e"an"sta ! org8n"o a los e>tre*os estr#"t#rales P#ede pensar en tpl'#e el "on3l"to entre la ne"esdad de "entral$ar ! la ne"esdad de des"entral$ar las responsa(ldades de ventas& 6& En s# e>peren"a la(oral, +a vsto alg#na organ$a"%n n3or*al '#e d3era en 3or*a dr8st"a de la gr83"a de organ$a"%n 3or*al Des"r(a la st#a"%n ! e>pl'#e- "%*o se real$% real*ente el tra(a2o 7& No*(re .B g#)as '#e #tl$ar)a para desarrollar s# propo *odelo de organ$a"%n para #n gr#po de est#dantes& 9& #< "lase de espe"alstas podr)a #sar e3"a$*ente #n gerente de ventas #< *odelo organ$a"onal s#gerr)a para s# #tl$a"%n e3"a$ :& Cree '#e las estr#"t#ras organ$a"onales "a*(ar8n dr8st"a*ente d#rante s# "arrera geren"al E>pl'#e s# resp#esta& ;& #< *pa"to tendr8n los "a*(os en el 8rea te"nol%g"a espe"al*ente en "o*#n"a"ones ! pro"esa*ento de n3or*a"%n, so(re el *odelo organ$a"onal .B& Ded#$"a el ta*ao deal de la 3#er$a de ventas, dados los sg#entes datos- +a! 7BB "lentes poten"ales0 el pro*edo de la vsta de ventas es de 56 *n#tos0 se de(e vstar a "ada "lente ; ve"es al ao0 "ada vendedor tene "er"a de .46B +oras de te*po de venta an#al*ente& CAPITULO VI
RECLUTAMIENTO DE LA FUERQA DE VENTAS
El re"l#ta*ento de sol"tantes en el *edo a"t#al de nego"os es #na tarea *#! *portante ! "onstt#!e #n reto para el gerente de ventas& Los gerentes de ventas de(en estar "ons"entes de los dere"+os legales del "anddato d#rante el pro"eso de re"l#ta*ento& Ade*8s, las aptt#des del sol"tante de(en eval#arse "on "#dado para deter*nar s se adaptan a los "rteros de la organ$a"%n para #n vendedor& El 8rea de ventas es dversa ! dstntas e*presas #tl$ar8n "rteros dstntos en el pro"eso de re"l#ta*ento& Alg#nas '#$8s no (#s'#en a #n "anddato "on e>peren"a por *edo a '#e tenga *alos +8(tos& Otras p#eden no poder "o*pro(ar a 3ondo las +a(ldades de ventas de #n ndvd#o o "apa"tar a #n "anddato0 en estos "asos, la e>peren"a se "onverte en #n atr(#to 3#nda*ental en el pro"eso de re"l#ta*ento& Las e*presas #tl$an dversas 3#entes para en"ontrar sol"tantes "al3"ados& La (?s'#eda p#ede "o*en$ar dentro de la e*presa al real$ar en"#estas entre la 3#er$a de ventas para dete"tar a pos(les re"l#tas ! desp#ternas se "#entan las e*presas "o*petdoras ! no "o*petdoras, las nstt#"ones ed#"atvas, los an#n"os ! las agen"as de "olo"a"ones& Los re"l#tadores de(en re"ono"er '#e los *e2ores "anddatos p#eden provenr de "#al'#er 3#ente& Sn e*(argo, al a#*entar los "ostos del re"l#ta*ento, los gerentes de ventas de(en tener "#dado ! ded"ar s# te*po a las 3#entes *8s prod#"tvas& PREUNTAS PARA ESTUDIO .& C#8les son los pasos '#e ntervenen en el pro"eso de re"l#ta*ento 1& Por '#< de(en los gerentes de ventas real$ar an8lss de p#estos antes de re"l#tar a vendedores 4& C%*o se #tl$a la des"rp"%n del p#esto en la ad*nstra"%n de la 3#er$a de ventas 5& C#8les son las "ara"ter)st"as de los vendedores e>tosos S los gerentes de ventas las "ono"en, "%*o p#eden #tl$arlas 6& Por '#< es *portante "ontar "on #n progra*a de re"l#ta*ento (en planeado 7& #< "lases de "a*(os "onsdera #sted '#e se presentar8n en el pro"eso de re"l#ta*ento en los pr%>*os aos 9& #< 3a"tores de(en "onsderar los gerentes de ventas al de"dr '#< 3#ente de re"l#ta*ento #tl$ar E>pl'#e s# resp#esta& 6
:& C#8les son las 3#entes de re"l#ta*ento de vendedores de #so *8s 3re"#ente De(e #na e*presa #tl$ar sola*ente #na o varas de estas 3#entes poten"ales de re"l#ta*ento ;& #< 3a"tores "ree #sted '#e n3l#r8n en la de*anda de vendedores en la d<"ada de l;;B De '#< *anera +an *e2orado los sste*as de "%*p#to el pro"eso de re"l#ta*ento .B& Por '#< de(en los gerentes de ventas desarrollar #n "on2#nto de espe"3"a"ones para #n tra(a2o Es #n pro"eso d3)"l E>pl'#e& CAPITULO VII
SELECCIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS
La sele""%n de (#enos sol"tantes es #na tarea desa3ante ! de e>tre*a *portan"a para el gerente de ventas& Es "r)t"o '#e el gerente de ventas sele""one a los "anddatos '#e *e2or sats3agan los re'#stos '#e la "o*pa)a +a esta(le"do& Alg#nas de las +erra*entas '#e las "o*pa)as #san d#rante el pro"eso de sele""%n n"l#!en entrevstas de sele""%n, sol"t#des de e*pleo, entrevstas a 3ondo, ver3"a"ones de re3eren"as, e>8*enes 3)s"os ! pr#e(as& Re"ente*ente, las "o*pa)as +an "o*en$ado a #tl$ar estrategas de pred""%n ps"ol%g"a ! (ases de datos "o*p#tar$adas en el pro"eso de sele""%n& Las "o*pa)as ponen *a!or tendda se logra a trav*os aos 5& C#8l +erra*enta es la *8s *portante en el pro"eso de sele""%n, las sol"t#des de e*pleo o las entrevstas personales Por '#< 6& C#8l es la "osa *8s *portante '#e p#ede +a"er #n re"l#ta de ventas antes de r a #na entrevsta 7& #< es so"al$a"%n C#8ndo se da 9& Por '#< es tan *portante la so"al$a"%n de los vendedores :& Ca*(ar8 el pro"eso de so"al$a"%n a *edda '#e *8s *#2eres ! gr#pos *nortaros n"en "arreras de ventas ;& C#8les son las pr#e(as (8s"as '#e se p#eden #sar en el pro"eso de sele""%n del personal de ventas E>pl'#e el prop%sto de "ada pr#e(a& .B& Los gerentes de ventas de(en "onsderar las #nversdades "#ando to*an #na de"s%n de sele""%n de personal Por '#< s o por '#< no C#8les son los aspe"tos postvos ! negatvos de "ontratar est#dantes #nverstaros CAPITULO VIII
CAPACITACIÓN DE LA FUERQA DE VENTAS
El desarrollo de #n progra*a e3"a$ de "apa"ta"%n en ventas se +a "onvertdo "ada ve$ *8s en #na parte "r)t"a del tra(a2o del gerente de ventas& Con los "ostos r8pda*ente "re"entes de la "apa"ta"%n ! la vastedad de prod#"tos n#evos ! de alta te"nolog)a, la "apa"ta"%n en ventas est8 o(tenendo *a!or respeto 7
entre los e2e"#tvos de nvel s#peror& La responsa(ldad de "apa"tar a la 3#er$a de ventas por lo general se delega a los e2e"#tvos de l)nea, a los "apa"tadores sta33 o a espe"alstas e>ternos& M#"+as ve"es, la st#a"%n espe")3"a de ventas deter*na '#peren"a de los vendedores de la *s*a& Los *tensa planea"%n respe"to a la #("a"%n de la "apa"ta"%n, la oport#ndad ! las a!#das de "apa"ta"%n ! los *aterales de nstr#""%n, as) "o*o los detalles r#tnaros tales "o*o las "o*das, el alo2a*ento, el esta"ona*ento ! la re"rea"%n& Una ve$ '#e se +a llevado a "a(o #n progra*a de "apa"ta"%n, es *portante '#e los gerentes de ventas sepan '#< tan (en se +an "#*pldo los o(2etvos generales& Esto se +a"e *edante #n progra*a e3"a$ de eval#a"%n de la "apa"ta"%n& Fnal*ente, todas las organ$a"ones se de(en dar "#enta de la *portan"a de la "apa"ta"%n "ontn#a, de la n#eva "apa"ta"%n ! de la "apa"ta"%n geren"al p#esto '#e son "o*ponentes "r)t"os del <>to a largo pla$o de la 3#er$a de ventas& PREUNTAS PARA ESTUDIO l& Por '#< de(e "onsderarse a la "apa"ta"%n en ventas ! al desarrollo de la 3#er$a de ventas "o*o #n pro"eso "ontn#o ! a largo pla$o 1& Los (#enos vendedores na"en, no se +a"en& Usted, '#< opna 4& Consdera '#e los progra*as de "apa"ta"%n en ventas se volver8n *8s o *enos *portantes en el 3#t#ro Por '#< ra$%n 5& C#8les son alg#nos de los pro(le*as '#e p#eden s#rgr "#ando se delega la responsa(ldad del progra*a de "apa"ta"%n en ventas a los e2e"#tvos de l)nea A los "apa"tadores sta33 A los espe"alstas e>ternos en "apa"ta"%n 6& E>pl'#e en 3or*a (reve las de"sones de planea"%n '#e de(en to*ar los gerentes de ventas al dsear los progra*as de "apa"ta"%n en ventas& 7& No*(re ! "o*ente los "n"o ele*entos (8s"os '#e todos los progra*as n"ales de "apa"ta"%n en ventas de(en "#(rr& Estos ele*entos son d3erentes de los del progra*a de "apa"ta"%n re"ordatora 9& #< 3a"tores de(en "onsderar los gerentes de ventas antes de de"dr nstr#*entar la "apa"ta"%n gr#pal ! no la ndvd#al para s# 3#er$a de ventas :& Por '#< es la nstr#*enta"%n de los progra*as de "apa"ta"%n en ventas #na tarea tan "r)t"a para los gerentes de ventas C#8les son alg#nas de las 8reas '#e re'#eren "onsdera(le planea"%n d#rante el pro"eso de nstr#*enta"%n ;& C#8les son alg#nos de los (ene3"os '#e #na e*presa p#ede esperar de #n progra*a (en desarrollado de "apa"ta"%n en ventas Los (ene3"os s#peran a los "ostos Por '#< s o por '#< no .B& Por '#< de(en las organ$a"ones dar aten"%n "onstante a la "apa"ta"%n "ontn#a, a la n#eva "apa"ta"%n ! a la "apa"ta"%n geren"al Es pos(le '#e estos progra*as provo'#en resent*entos entre los *e2ores vendedores
8
