Cur so Pr áctico par a iniciarr tu Tienda de Pr oductos Químicos de Limpieza (PQL)
Atr évete a hacer iniciar tu negocio
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Cómo empezar Qué necesita Operación Aspectos Financieros
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¿Porr qué una Tienda de Pr oductos Químicos de Limpieza (PQL)?
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Con alrededor de $12,000 pesos (unos US$ 1,200) usted puede abrir un negocio de venta a granel de productos de limpieza para la oficina y el hogar, así como de artículos de belleza. Las empresas grandes y pequeñas, amas de casa y hasta la tiendita de la esquina, gastan dinero en la compra de este tipo de mercancía (desde sustancias para limpiar pisos, ventanas y automóviles, hasta cremas para a cara y cuerpo), que siendo productos de línea a veces tienen un costo elevado. Diversos laboratorios químicos, que trabajan con patentes de similares o con fórmulas del dominio público, se dedican a la elaboración de estas sustancias y ofrecen oportunidades de negocio a través de la distribución de sus productos. (Algunos, incluso, manejan esquemas de crédito a 15 y 30 días a s us distribuidores independientes.) Para abrir un negocio de este tipo deberá, como puntos principales, encontrar un local comercial (de 12 a 15 metros cuadrados preferentemente) con alto tráfico peatonal, contar con un mostrador amplio que no sufra desperfectos con el contacto de diversas sustancias, y adquirir envases para almacenar los productos (de 100 a 150 litros de capacidad), cuyo costo unitario varía entre los $200 y los $400 pesos (entre US$ 20 y US$ 40). 3
¿Porr qué una Tienda de Pr oductos Químicos de Limpieza (PQL)?
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También es conveniente adquirir recipientes de distintos tamaños (desde botellas de un litro hasta cubetas de 20 litros) y etiquetas de diversos colores y tamaños para marcar el producto. Le sugerimos cerciorarse de que los laboratorios que le ofrecen la distribución solamente manejan productos de patentes públicas y no exclusivas. Evite caer en un negocio ilegal. Para publicitar el negocio puede implementar mantas y anuncios luminosos, aunque es conveniente verificar los requisitos para colocar este tipo de publicidad en la vía pública. Los volantes y carteles en las áreas comerciales también le apoyarán a promover sus servicios.
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Ubicación
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La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las Tiendas de PQL , es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor l ugar. – Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios, etc.). Luego, establece el volumen de visitas para d efinir el tamaño y el diseño interior del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas). – Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu " anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales. – La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional ,las Tienda de PQLs incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que las supermercados no manejan. A su vez, la cantidad de empleos que demanda un supermercado grande o empresas, incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo. 5
Ubicación – Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse
cerca de las estaciones del metro o d e transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno s olo: hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu lo cal es difícil, siempre incluye un m apa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc. Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por – ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales. •
Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son: – Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. – ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el l lamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra. – Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea. – Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza invertir en una planta generadora propia. – Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.
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Ubicación
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Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubicación de tu T ienda de PQL. – ¿Estarás cerca de tus clientes? Si t u negocio no depende del público que transita en la calle, es clave la cercanía. – ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño? – ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu salud financiera. – ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi t odas las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de clientes. – Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores. – Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores. – ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con alta concurrencia de público. – ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo s e promueven? – ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona cercana? – ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta? La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema con tu abogado 7
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Cómo empezar Qué necesita Operación Aspectos Financieros
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Pr incipales Requer imientos
Tienda de PQL Tamaño del local: de 12 hasta 20 metros cuadrados, considera que requieres una pequeña bodega para el inventario Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles, exhibidores, vitrinas Infraestructura básica en servicios públicos: agua y luz. Es necesario servicio sanitario. E xtinguidor. Envases: Bidones de 200 litros, Envases de uno a 20 litros Salarios (número de empleados que debes contratar y tabulación de salarios mínimos que suelen manejarse en este formato de negocio): se acostumbra contratarse un empleado y se le paga entre uno y dos salarios mínimos al día. Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del local): con los rubros citados en mercancía, alrededor de $12,000 en surtido. Margen de ganancia: 30% en promedio. •
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Tr ámites
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Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere una Tienda de PQL, se recomienda darse de alta bajo el régimen de Pequeño Contribuyente, ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Visita esta página http://www.sat.gob.mx para obtener más información. En este sitio es posible, incluso, obtener de forma gratuita un software para llevar la contabilidad. Respecto a los trámites de uso d el suelo, cada municipio cuenta con información específica; algunos tienen página Internet en donde se ofrece la información importante. En el caso del Distrito Federal es http://www.df.gob.mx . Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un establecimiento, darse de alta ante la SHCP en donde también se tramita la Declaración de Apertura del establecimiento mercantil. Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a través de las 136 oficinas que el Sis tema de Apertura Rápida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del país. Después de darte de alta ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT) y, en su caso, obtener tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para entregar tu documentación. 10
Tr ámites
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Si eres persona física deberás presentar sólo el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), que es gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral, necesitarás además el permiso de sociedades, que tiene un costo de $640. Además debes recibir la visita de Protección civil, organismo que constatará que el establecimiento sea seguro y esté en perfectas condiciones para ser operado. El tiempo estimado para todos los trámites es de dos semanas y media (días hábiles). Los únicos pagos a realizar son los de uso de s uelo, que cuesta $600 si no excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo precio se determina de acuerdo con el tipo de material empleado.
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En algunos casos se pide cajón de estacionamiento, pero no es la norma, sólo c uando la colonia es muy transitada y es un establecimiento que tiende al autoservicio. Para más información, consulta http://www.economia.gob.mxy http://www.conacope.com
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Mer cancía Básica Inicial
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A continuación enlisto una recomendación de mercancía básica para tu Tienda de PQL, por favor revisa que los productos tienen f ormulación pública por lo que incluso puedes desarrollarlos tu mismo. Haz click en cada uno de ellos para revisar la formulación de estos. Abrillantador de vinilos Aceite antiadherente para cocinar Aceite para muebles de madera Cera para autos Cera para muebles Cloro Coservador de artículos de piel Crema negra para calzado Champú para ropa Desodorante ambiental Gel para trastos Insecticida ecológico Insecticida para plantas Jabón líquido de xixi Jabón líquido con sábila
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Lavatrastes en crema Limpiador, desinfectante y aromatizante de pino Limpiador para pisos de madera y laminados Limpiador multiusos Limpiador para superficies de cocina Pegamento Pulidor de metales en pasta Repelente para moscos Suavizante de telas
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Fabr icación de PQL´s
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Si decides incursionar en la fabricación de PQLs, este es el equipo mínimo necesario para poder formularlo en cantidades de 200 litros Equipo y material necesario – Tanque tipo rotoplas de 250 litros maximo 400 litros – Soporte para el tanque mínimo 1.2 mts. De altura – Pala de madera plana preferentemente de 1 metro de largo – Soporte para el operador/mezclador a la misma altura del soporte – del tanque – Una cubeta de plástico de 19 litros limpia y nueva – Una toma de agua preferentemente manguera cercana al tanque. – Una bomba manual para tambor de 200 lts.
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Base de Pr incipales Pr oveedor es Los principales proveedores para adquirir los artículos de tu Tienda de PQL son: Reactivos Limpieza Dogo – Juan de la Barrera Mz. 15 lt.38, Col. Guadalupe del Moral 09300 – Tel. MEX (525) 694-6570 •
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Surtidora de Productos de Limpieza – Puerto Melaque #2687 – San Isidrio Oblatos – C. P. 44740 – Sector Libertad – Guadalajara, Jalisco, México – TELÉFONOS: – (33) 3653-2518 –
[email protected] Promociones Químicas y Petroquímicas S.A. De C.V. – Carpinteros Nº 37, Fraccionamiento Industrial Xhala, Cuautitilan Izcalli – Estado de México tel. 58704821, 58723116, 58729673 at`n Nancy García García. Synergy Additives S.A. de C.V. Calle 7 289 Col. – Aldana, C.P. 02910 México, D.F. tel. 55569126 at´n Ing. Federico Ramírez
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Cómo empezar Qué necesita Operación Aspectos Financieros
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Ser vicio a Domicilio
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Ofrecer un servicio a domicilio es una gran idea que ayuda a ahorrarle tiempo a tus actuales clientes y a l os potenciales. Sin embargo, lo más importante para que esta idea sea favorable para tu negocio es hacer la entrega en el tiempo prometido al cliente. Se trata de ahorrarle tiempo, y no lo contrario, como desafortunadamente lo hacen muchos negocios. Te sugerimos que, para empezar, no quieras abarcar demasiado. Generalmente introducir nuevos servicios implica probabilidades de equivocaciones si se implementan sin las debidas pruebas. Recomendaciones – Lo más adecuado es que empieces por un radio cómodo para las entregas, que no lleven más de 15 minutos (de 5 a 10 kilómetros, dependiendo de tu localidad, el tráfico y tu medio de reparto). – No hagas una inversión cuantiosa hasta no saber si tienes éxito. Tal vez puedes empezar con una bicicleta (si el radio a repartir no es mayor a 5 kilómetros) o con tu propio automóvil. Si hay demanda suficiente, entonces puedes evaluar la compra de la primera moto o el primer auto. No te descapitalices por el momento. Aún no sabes si tu idea será aceptada por la clientela. – Comienza por ofrecer este servicio, solicitándole al cliente un mínimo de compra (rentable para tu negocio). Esto para que no resulte incosteable. De lo contrario, podrías desechar esta opción en tu negocio cuando, en realidad, es una buena idea.
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Algo verdaderamente importante es el cliente. Éste siempre deseará que le llegue a tiempo su pedido, por lo que es fundamental calcular bien el tiempo. ¿Cómo puedes hacerlo adecuadamente? Calcula tu tiempo promedio de entrega, de acuerdo con el radio que determines para tu servicio a domicilio. Averigua el tiempo requerido para el lugar más lejano. Ejemplo: 15 minutos. Mide tu capacidad de reparto. Si sólo tienes un equipo de distribución, y tu tiempo promedio de entrega es de 15 minutos, sólo puedes hacer 2 viajes por hora (no olvides considerar el tiempo de r egreso de tu personal). Aprovecha para mandar varios pedidos en un viaje si son de zonas cercanas; si no es así, considera que es un viaje distinto.
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Ser vicio a Domicilio
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Elabora un control de tus viajes para poder indicarle al cliente el tiempo correcto. Puede ser una hoja de control o un pizarrón blanco. Ejemplo: – Hora - Moto 1 - Moto 2 – 13:00 - Pedido 4564 y 4666 - Pedido 4724 - Calle 15 - Calle Morelos – 13:30 - Pedido 7435- Frente al cine – 14:00 – 14:30 – 15:00 - Pedido 4567 -Palacio Si en este momento llama una persona a tu negocio, tú puedes rápidamente ofrecerle la hora de entrega de las 13:30 en adelante. Si anotas cada pedido en dicho control, evitarás prometer dos veces el mismo horario con la misma moto. Si no cumples los horarios de entrega establecidos, entonces aumenta el tiempo entre cada viaje.
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Resulta importante considerar los imponderables, ya que estos pueden interferir en los tiempos adecuados de tus entregas. Por ejemplo: El personal de reparto desconoce la zona donde se entrega el pedido. Esto s ignifica una pérdida de tiempo dando vueltas. Asegúrate de pedir referencias a l os clientes para que no haya equivocaciones, en caso de que tus colaboradores no conozcan la zona. Instruye al personal que toma el pedido para que consulte al cliente sobre su forma de pago. De este modo, podrás preparar el cambio (en una bolsa de plástico engrapada) a tu repartidor, así no perderá tiempo buscando cambio. Si después de varias semanas de probar el servicio percibes que tus ventas aumentan, que es costeable y que más clientes te hacen pedidos, entonces piensa en aumentar el radio de servicio o la cantidad de equipo de reparto. El servicio a domicilio es algo que el cliente agradece profundamente si éste le ayuda a ahorrar tiempo, y a ti te permitirá tener acceso a clientes potenciales. Hazlo correctamente y pronto verás los frutos de tu esfuerzo.
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Pago con Tar jeta - TPV´s
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Manejar efectivo en tu negocio resulta cómodo y tradicional. Pero, en contraste, representa un mayor nivel de pérdida en caso de robos o asaltos, además que de algún modo limita las formas de pago de tu clientela. El manejo de instrumentos de pago que sustituyan el efectivo es una ola creciente e imparable. Datos de un estudio de Grupo Financiero BBVA Bancomer, precisan que en México existen 22.2 millones de tarjetas de débito y 6.4 millones de tarjetas de crédito. Se calcula que 75 por ciento de los trabajadores incluidos en el empleo formal reciben sus pagos a través de tarjetas de débito. Por otra parte, de acuerdo con diversos directivos bancarios, el otorgamiento de tarjetas de crédito en México está creciendo a tasas de 30 por ciento anual. El manejo de efectivo tiene un costo para los usuarios: los retiros de efectivo en los cajeros automáticos representan, finalmente, costos en tiempo y dinero (por las cuotas de usar el sistema y por las que impone cada institución por estos servicios). Pagar directamente en un establecimiento con dinero plástico, tarjetas de crédito o débito, representa, también, comodidad para el cliente.
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Tener una Terminal Punto de Venta (TPV) para aceptar tarjetas de crédito o débito, puede aumentar las ventas de un comercio en alrededor de 30 por ciento. En 75 por ciento de los casos, el promedio de facturación aumenta considerablemente. Actualmente en México la proporción de pagos en efectivo es de 30 por ciento, medido como porcentaje del dinero circulante, pero con los nuevos sistemas de pagos electrónicos podría reducirse al 20 por ciento, como en los países desarrollados. Otras ventajas Además del incremento substancial en tus ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas de c rédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero para el negocio El costo de manejo de dinero se hace cada día más grande; incluso en algunos casos es mayor el costo de manejar dinero en efectivo que la comisión por aceptar el pago con tarjeta.
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Pago con Tar jeta - TPV´s Cómo contratar una TPV Para instalar una TPV, primero que nada debes elegir con cuál institución bancaria deseas t rabajar y abrir una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las ventas vía la t erminal. La contratación de este servicio la puedes realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se f ija conforme al volumen de ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa mensual. Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la misma que utilizas comúnmente en tu negocio. En Banamex, por ejemplo, el costo de la TPV es de $290 y $79 por cada terminal adicional, a lo que le debes sumar una comisión por venta de hasta 4.80por ciento. La comisión que se cobra por venta se ajusta al volumen de ventas del comercio. Banco Santander Mexicano tiene otra opción que prevé el otorgamiento sin costo de la TPV con la contratación de la Cuenta Pyme, la cual tiene un costo mensual de $99 pesos y no requiere que el cliente mantenga un saldo promedio mínimo. En México, las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente, así como toda la Tienda de PQL necesaria. •
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Requisitos para contratar una TPV: – Abrir una cuenta de cheques. – Contar con un negocio establecido. – Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada). – Establecer contacto con un ejecutivo bancario. – Llenar una solicitud-contrato. – Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
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Pago con Tar jeta - TPV´s Numeralia – En México: – Existen 103 mil 878 TPV, lo que representa que sólo 3.6 por ciento delos comercios reciben dinero plástico. – Hay 40 millones de personas que trabajan y sólo 6.4 millones detarjetas de crédito, por lo que existe un enorme potencial debancarización. – Se realizan 11 mil 183 transacciones con tarjetas de débito. Alerta Para evitar el fraude con tarjetas en t u negocio, se recomienda seguir estos sencillos pasos: – 1) Observa la apariencia de la tarjeta y manténla en tu poder durante la operación y hasta el cierre de la venta. – 2) Compara la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta. – 3) Si cuentas con una TPV, compara el número grabado en relieve de la tarjeta con el número impreso en el pagaré de venta. – 4) Evita que tus clientes tengan acceso a l a Tienda de PQL, boletines de prevención, información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina transcriptora oTPV. – 5) No elabores dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta.
– 6) No aceptes pagarés preelaborados (pagarés
realizados fuera del establecimiento sin la presentación de la tarjeta). – 7) Si cuentas con TPV utilízala para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llama a tu banco adquirente para solicitar la autorización. – 8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o extrañas en cualquier parte, o si sospechas que ha sido regrabada, pide autorización a tu banco y de sernecesario recoge la tarjeta, pero no pongas en riesgo a tu persona ni a tus empleados.
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Factor es Cr íticos de Éxito
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Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu T ienda de PQL – Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y ponen la Tienda de PQL en su casa porque piensan que “donde yo vivo es el lugar más fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto. De hecho, esa es una de las razones más frecuentes por las que las Tienda de PQLs y las misceláneas fracasan: la mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia peatonal, cercano a zonas habitacionales, escolares o comerciales. – Servicio. El horario es vital, pues hay Tienda de PQLs que abren días fest ivos y domingos; otros puntos importantes son el servicio a domicilio, conocer a la clientela, así como la confección de promociones de productos relacionados (refrescos, por ejemplo). También hay que hacer énfasis en surtido y la calidad de los productos, así como en la atención al cliente. – Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores, ya que para un surtido oportuno el secreto es la rotación. Cada vez se usa más el manejo de niveles menores de inventarios a través de una integración más cercana con los proveedores. Se trata de un negocio en el que no se puede sobre inventariar, porque el espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de los riesgos más grandes es endeudarse para pagar a los proveedores y luego no ser capaz de desplazar la mercancía. Además, los perecederos son muy delicados. La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en liquidez, lo más rápido posible. La mayoría de tus proveedores serán las grandes firmas de bebidas gaseosas, botanas, panificación, dulceras, entre otros, que manejan sistemas de distribución directa al punto de venta. Sin embargo, en muchos casos podrás acudir a mayoristas para surtir la mercancía. Ellos manejan sus propios sistemas de crédito o comodato y, por s upuesto, pago al contado.
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Factor es Cr íticos de Éxito
– Administración estricta. Es común que en estos negocios hay numerosos problemas administrativos, aunque
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de simple solución. Las familias tienden a “comerse” el negocio, es decir, invitan a los amigos a botanear de la mercancía o ellos mismos consumen los productos. El efectivo también tiende a perderse. Es común encontrar que esos negocios viven al día, prácticamente no hay ganancias. Y todo se debe a la ausencia de una administración objetiva y eficaz. Puedes adquirir buenos hábitos y esquemas administrativos con relativa facilidad, solo es cuestión de disciplina y control Sistematización. Muchos aún no entran en la era de la computación, pero contar con un sistema de cómputo te ayudará a registrar todos los precios de los productos, un control de cada uno de ellos para tener dominio del inventario y agilizar el cobro. Publicidad. Aunque sea pequeño el negocio, debes practicar el buen hábito de la publicidad. Promueve ofertas especiales y ventas de temporada en los medios de comunicación locales. Seguridad. Es común observar establecimientos enrejados, para proteger la mercancía y a los propietarios. Pero esta imagen, tiende a alejar al cliente. Se propone que sustituyas las rejas por vitrinas (vidrio y metal) o exhibidores de alambre cuadriculado; ambas opciones protegerán y son más amables ante los ojos de la clientela. Coordínate con los policías de barrio o los sistemas de vigilancia vecinal para que cubran rondas continuas a tu negocio. Instala una alarma conectada a una central de seguridad pública o privada, así como un circuito cerrado con videocámara. En el mercado puedes conseguir la alarma y el circuito por una inversión menor a $5,000 pesos. Personalización. Algo importante de estos negocios es que se identifica a la Tienda de PQL como el negocio de don Fulano o de doña Fulanita. El cliente, por años, ha ido a esa Tienda de PQL y conoce a la familia propietaria, la ha visto crecer. Es un negocio mu y de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este rubro: conocer al dueño, sentir que uno acude al vecino para hacer algunas compras. Por lo regular cuando el dueño está al frente del negocio, siempre incrementa las ventas.
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Sof twar e de Apoyo
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La mayoría de los dueños de Tienda de PQLs acepta el uso de la tecnología como una herramienta para ganar nuevos clientes más que para automatizar tareas. Entonces, ¿cómo ayudar a cumplir esta meta? La respuesta es simple: mediante una solución basada en el sistema CRM (Customer Relationship Management) o solución de gestión de clientes. La solución consta de una terminal punto de venta, que registra cada movimiento, emite tickets de compra y descuenta del inventario todos los productos desplazados, además de contar con una sencilla red, conformada por un cable y dos tarjetas de red que ligan dos computadoras: una en el mostrador (punto de venta) y otra en la trastienda (vigila las ventas y actualiza el inventario). La atención al público es más eficiente, mejora el control de inventarios, precios y costos, además de que se pueden determinar, en los reportes, datos con mucha más precisión y de forma más ágil: utilidad, gastos y costos. Además el sistema debe contar con las siguientes funcionalidades – Agrega nuevos productos y remesas al inventario. Con sólo pasar el código de barra del producto y teclear la cantidad de unidades con su precio, los productos aparecen en ambas computadoras. – Permite ver, desde la trastienda, las ventas que se generan así como los productos que se descuentan del inventario. – Puede conectarse a la oficina del administrador, quien podrá monitorear las ventas y el dinero existente en caja. El software se encarga de enviar los datos de una computadora a otra. Para este fin, existen varios programas que trabajan en red: My Business, TPV Plus,Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos. Esta solución, el sistema de red y el software cuestan entre $14 mil y$27 mil. El equipo de c ómputo, los elementos del punto de venta o la red pueden incrementar esta cifra. Si ya se cuenta con el equipo de cómputo necesario la inversión puede reducirse significativamente entre $5 mil y $6 mil pesos. El equipo requerido no tiene que ser nuevo necesariamente, pero sí estar actualizado para que la solución funcione eficientemente
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Er r ro r es Fatales en la Oper ación
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Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más f recuentes y devastadores. 1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas para conseguirlos. – Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de operación. – También haz un estudio de mercado, el cual te a yudará a identificar a tus clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta i nformación, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio. 2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan co n determinada oferta. – Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes potenciales y d etectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas. 3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el anterior, pero se concentra más en los medios y métodos de venta. – Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de consumo. Por eso, tú también adopta los avances de la tecnología e innovaciones del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio. No te conformes con sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y m ejor crea una Tienda de PQL virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así como esta solución, hay una infinidad de tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.
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Er r ro r es Fatales en la Oper ación 4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres. Esto no es si nónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa. – Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye procesos de compra, comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo. – El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor problema. 5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran a la Tienda de PQL, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la principal causa de fracaso de los n egocios, pues se piensa que los compradores deben adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error! – Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es importante. – Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfacción.
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Contenido
Cómo empezar Qué necesita Operación Aspectos Financieros
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Inver sión Requer ida
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La inversión requerida estimada para montar una Tienda de PQL es la siguiente:
Concepto
Trámites Legales
Monto en Pesos 10,000
Renta
6,000
Mobiliario
5,000
Contable / Legal Personal
15,000 5,000
Inventario Inicial
12,000
Total
53,000
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Gastos F ji jos y Var iables
•
Los Gastos Fijos y Variables estimados para una Tienda de PQL son:
Concepto Gastos Fijos
Monto en Pesos
Mensuales
Renta
6,000
Personal
5,000
Agua, Luz, Teléfono
3,500
Otros
2,000
Total
16,500
Concepto Gastos Variables Ganancia Promedio de Artículos
Monto en Pesos 20-30%
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Punto de Equilibr io y Utilidad
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Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando un 30% de utilidad promedio) para cubrir los gastos fijos de la T ienda de PQL es: – Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) = 0 – Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se cubran por lo menos los gastos fijos
el monto de ventas mensuales debe ser: – Ventas Mensuales = (16,500)/.30 = 55,000 pesos mensuales = 1,833 pesos diarios •
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Considerando que una Tienda de PQL bien manejada debe cubrir la inversión en un año aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces las v entas mensuales deben ser: – Inversión = 53,000 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual equivale a cubrir 4,416 pesos mensuales – Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (16,500+4,416)/.30 – Ventas Mensuales = (20,916)/.30 = 69,722 pesos mensuales = 2,324 pesos diarios aprox. Sin embargo, una tienda con esa inversión y gastos f ijos ,debe lograr una venta diaria promedio de 3,000 pesos – Venta Mensual = 90,000 pesos – Gastos Fijos = 16,500 pesos – Gastos Variables (70% precio de venta) = 63,000 pesos – Utilidad Mensual = 10,500 pesos
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