Descripción Quala es una empresa multinacional de productos de consumo masivos, con un portafolio de 28 productos a nivel internacional, en nuestro país se han lanzado siete productos, de los cuales tienen cinco de ellos están colocados en una importante posición a nivel del mercado cada cada uno en su categoría. Esta posicionada en seis países: Colombia (matriz), República Dominicana, Venezuela, Ecuador, México, Brasil. Es una de las compañías que genera más empleo en República Dominicana, cuentan con 900 colaboradores directos y 2.000 indirectos. Las principales entidades gubernamentales y privadas la reconocen como empresa líder, transparente y cumplidora de sus compromisos. La REVISTA MERCADO, la ha reconocido como una de las mejores empresas para trabajar.
HISTORIA
En agosto de 1998 QUALA COLOMBIA consolida la estrategia de crecimiento con la apertura de nuevos mercados al comenzar operaciones en República Dominicana.
Quala Dominicana S.A. fue la primera experiencia de internacionalización de Quala Inc. Vimos una excelente oportunidad de negocio en el mercado de los caldos, dado que la República Dominicana es el país con mayor consumo de caldo per cápita del mundo.
Iniciamos operaciones en 1998 con el lanzamiento de Doña Gallina y un método de introducción al mercado altamente novedoso en el país, a través de distribución en los colmados con vendedores en motocargueros. En el año 2001, Quala incursiona en el mercado de jugos en polvo de República Dominicana con la marca JUGOSYÁ. En la actualidad la marca cuenta con un portafolio de 12 sabores exitosos, muchos de los cuales revolucionaron el mercado por su innovación, excelente formulación, y un posicionamiento claro y consistente de “Frutas Naturales”.
En el 2002 ampliamos nuestro portafolio lanzando SKIMICE, un "esquimalito" que nace de nuestra experiencia con BONICE y que entra a ofrecer un producto de calidad superior, pasteurizada, con sabores ganadores, adaptados al gusto dominicano y un precio competitivo. En julio de 2004 se lanza al mercado dominicano Frutimax buscando conquistar el segmento económico de los jugos en polvo en la República Dominicana.
Frutimax se ha posicionado como el jugo más delicioso, refrescante y al menor precio, porque tiene buen sabor, le gusta a los niños, es e s divertido, colorido y amigable.
Juvena es otro de los productos innovadores que Quala ha lanzado al mercado, llevándoles a las familias nutrición y sabor en un mismo jugo.
MISION
Construir y mantener vigentes marcas líderes diferenciadas d iferenciadas y relevantes que satisfagan los gustos y necesidades del consumidor local en los mercados latinos con productos de consumo masivo.
VISION
Seremos la Compañía Compañía Multinacional Multinacional más exitosa, ágil y aguerrida, aguerrida, con una cultura sólida y arraigada, que siempre presenta propuestas innovadoras que cambian la
historia del mercado, que está en continua construcción de “un conocimiento propio”
en los factores claves del negocio y que aprende, apoya, aporta y opera en sinergia con las filiales.
VALORES
Transparencia e integridad Actúa permanentemente de acuerdo con sus convicciones y valores que son coherentes con los de la Organización, aún en situaciones difíciles, generando confianza y credibilidad tanto a nivel interno como externo.
Identificación y compromiso con la compañía Demuestra un alto nivel de identificación con la cultura organizacional, así como con las metas del grupo y la organización poniéndolas por encima de sus intereses individuales generando un ambiente de trabajo positivo y entusiasta.
Claridad de propósito Entiende la totalidad de una situación, fija clara y acertadamente los objetivos; visualiza el impacto de los eventos y cómo afectan los resultados. Ve clara y focalizadamente qué se requiere hacer y actúa de acuerdo con estas definiciones.
Trabajo en equipo Trabaja con objetivos comunes, tiene claridad y asume su responsabilidad en la consecución de los objetivos, coordinando sus actividades con los demás miembros y anteponiendo los intereses del equipo a los personales.
Mejoramiento continúo
Aprende activamente de los errores y éxitos propios, de los demás y del entorno, de manera continua, capitalizando la experiencia para que las nuevas acciones se vean enriquecidas buscando soluciones de raíz y liderando nuevas propuestas que lleven a un mejoramiento continuo personal, del área y de la Organización.
Descripción del producto
Es la bebida que conquistó el segmento económico de los jugos en polvo dominicanos. Destacado porque es el que resuelve, tiene el rico sabor a frutas y al menor precio.
Datos Técnicos Del Producto. Presentación:
Sobres de 6 gramos.
Rinde 1 litros.
Variedad 4 sabores (Fruit Punch naranja, fresa y uva ).
Etiqueta: Es descriptiva, y expresa los siguientes aspectos:
Contenido.
Rendimiento.
Información Nutricional.
Sabor.
Etc.
Empaque:
Sobres: Caja de 6 displays/ 60 sobres por display/ 6 gramos.
Caja de 60 cajitas/ 5 sobres por cajita/ 6 gramos.
Conservación: Lugar seco aproximadamente 26-37 grados .
Principales materia prima: Azúcar, ácido cítrico, saborizante artificial (sabor del sobre), ácido ascórbico, fosfato tricálcico y dióxido de silicio.
Análisis FODA Fortalezas:
Cuenta con un posicionamiento efectivo en su mercado.
Su bajo precio permite que el producto sea totalmente accesible por los consumidores.
Su práctico empaque y fácil preparación.
Buena distribución del producto y disponibilidad en los puntos de ventas.
Oportunidades:
Incrementar su participación en el mercado en base a la introducción de nuevos sabores.
Incrementación del gramaje
Debilidades:
Poca variedad de sabores.
Poca exhibición de la marca en los puntos de ventas
Poca colocación del material publicitario (POP) en los puntos de ventas
Poca aceptación de parte de los clientes, luego de la baja del gramaje y los precios
Amenazas:
La existencia de productos altamente competitivos en el mercado, con similares características y/o usos del producto.
La introducción de nuevos productos al mercado, a raíz de la globalización.
La competencia tiene muy buena distribución, principalmente en la Zona Norte o Cibao del país.
Situación Actual. Análisis Macroeconómico.
Los jugos de frutas en polvo, forman parte de la canasta familiar de República Dominicana, constituyen la materia prima básica de las industrias de bebidas y confitería, las cuales han tenido un desarrollo apreciable.
En los últimos 20 años el consumidor dominicano ha mostrado una especial inclinación por las bebidas naturales y el consumo de jugo de frutas; en los sectores medios y altos tiene mayor preferencia que el consumo de bebidas con sabor artificial, algo que según lo apreciado continuará su tendencia en los años próximos. Entretanto, en los sectores de limitados ingresos y en las zonas rurales, aun cuando no se genera tal determinación, razones de economía llevan a buscar el sustituto en concentrados, preferencialmente en los de presentación en polvo.
En estas circunstancias, el consumo nacional de jugos de frutas, polvo, continuará siendo un componente importante de la dieta alimentaria, presentando los de mayor demanda y crecimiento en el consumo por razones de costos, comodidad en el manejo y variedad de sabores. El mercado se acerca a los US. $11,5 millones, atendido mayoritariamente con oferta importada.
Las importaciones alcanzaron una cifra récord en 2004, igual a US 7, 283,042, habiendo observado una tasa media de crecimiento de 4.1%, en $US. Corrientes. Colombia ocupa el primer lugar como país proveedor según cifras del último año con US$ 2, 045,951 (28,.1%) del total, seguido de Costa Rica Con US. $1,545,781 (21.2%) y Estados Unidos US. $1, 048,949 (19.4%).
La importación de jugos en polvo la realizan una serie de empresas del área de distribución de alimentos y del área de producción de bebidas. En el año 2003, los principales importadores fueron Comercial Marina (36.0%), Quala Dominicana (31.0%), INDAL (10.1%) y Pricesmart Dominicana (7.0%).
Característica de la demanda
La población consumidora de jugos en polvo está formada por la familia dominicana, hombres y mujeres de ambos sexos de todas las edades, de los diferentes niveles socio-económicos del país. De acuerdo a la condición socio-económica, varía el tipo de producto o calidad que puede adquirir por razones de precio. La población de los niveles de bajos ingresos y zonas rurales se ajusta a su capacidad de compra y consume producto de menor precio, jugos en polvo. En el mercado se comercializan jugos para todos los niveles y referencias, se consumen en todas las regiones del país, en las zonas urbanas y rurales; el mayor consumo se realiza en las principales ciudades.
De acuerdo a los factores que determinan el consumo de jugos en República Dominicana, el mercado se puede segmentar del modo siguiente:
Edad
1 a más de 70 años
Sexo
Hombres y Mujeres
Estado Civil
Soltero, Casado, Pareja, Divorciado
Nivel Socio Económico
Niveles bajo alto, medio y alto
Nivel de Instrucción
Educación Básica, Media y Universitaria
Grupo de Referencia
Familia
Cultura
Todos los niveles
Motivo de Compra Satisfacción
Necesidad Básica
Análisis de la Competencia.
Existen diferentes empresas que se consideran como competidores, por comprender en su cartera de productos la venta de jugos en polvo.
Oferta Local - Jugos en Polvo
Marca
Origen
Fabricante
Presentacion
Precio
Tropical Ya
Rep.
Quala
1 Litro
US $0,37
Dominicana
Dominicana
Rep.
Tropico
Fruta
1 Litro
US $0,35
Dominicana
CxA
Rep.
Tropico
Fruta
1 Litro
US$0.08
Dominicana
CxA
Rep.
Tropico
Fruta
1 Litro
US$0.23
Dominicana
CxA
Trópico Fruta
Sweety
Bonyus
Competencia Directa.
Considerando de todas la empresas existente que tienen jugos en polvo, se encuentra en la actualidad dos que se pueden considerar como competencia directa para nuestro producto.
Jugos Sweety
Descripción Del Producto: Jugos en polvo Sweety tienen un contenido neto de 0.7 oz, se presentan en 8 diferentes sabores como fresa, manzana etc. son fabricados por Trópico fruta CxA
Precio: 5 peso Jugos Mix Descripción Del Producto: Jugos en polvo tiene un contenido que rinde para un litro, es un producto producido por iraquíes y es reciente en el mercado dominicano.
Precio: 5 y 10 pesos
Competidores Indirectos.
Como consumidores indirectos se podrían considerar:
Jugo Líquidos
Existen a la venta de jugos en cartón tienen el mismo precio de nuestro producto. Como:
Jugos Bon
Jugos Pop
Jugos Rica
Mercado Potencial Perfil Social: Niños y amas de casa.
Perfil Económico: Clase baja
Ubicación Geográfica: A nivel nacional (todo el país).
Lugar de Consumo Este tipo de bebida tiene la tendencia de consumirse sólo en la casa
Pronósticos de Ventas
Objetivos
Maximizar las utilidades
Aumentar el rendimiento Sobre la Inversión (ROI)
Aumentar los punto de ventas
Mejorar la percepción en el cliente
Objetivos, Estrategias y Tácticas
Perspectivas del Producto. Objetivo: Ampliar los sabores del producto Estrategia: Mantener el posicionamiento de líder e imagen competitiva en niños resaltando los puntos de diferenciación vs. Otras alternativas de bebidas para niños .
Táctica: Realizar un Realizar un estudio sobre el tipo de adecuaciones a la maquinaria para poder generar la diversificación de productos, así como también los costos que generarían para determinar si es conveniente o no realizarlo
Política de Precio. Objetivo: Mantener el precio del producto debajo de la competencia, con la mejor calidad, sabor y consistencia.
Estrategia: Reducción de costos sin descuidar la calidad del producto, manteniendo su buen sabor y consistencia.
Tácticas: Capacitación con el personal de producción para disminución de los costos y optimización de los procesos productivos, manteniendo los estándares de calidad.
Distribución Objetivo: Aumentar los puntos de ventas Estrategia: Aumentar nuestra cartera de clientes. Tácticas: Realizar alianzas con diferentes cadenas de detallistas como con colmados,.
Promoción Objetivo: Lograr una mejor percepción en el mercado, generando en el consumidor preferencia por nuestro producto, convirtiéndolo en el jugo en polvo de la familia,
aumentando un 15% las ventas; Generar un incremento en las ventas de en todos sus sabores; Crear fidelidad de la marca en los consumidores habituales.
Estrategia: Estrategia de percepción en el mercado, donde mediante la utilización de los medios masivos de comunicación local (radio, televisión y prensa) se generará la aceptación y retención de Frutimax en la mente de cada uno de los consumidores.
Tácticas:
Realizar brigadas de promoción en los siguientes puntos de la Ciudad
Las brigadas se realizarán una vez por semana, los sábados, en un punto diferente cada semana, esto es que la campaña durará 6 semanas, una en cada lugar. En estas brigadas se obsequiarán llaveros, jarras, t shirt. Los horarios para estas actividades será de 2 horas. Y se contará con equipos de sonido para hacer más llamativas las brigadas.
CAMPAÑA: “Frutimax consciente a mamá”
Consiste en juntar las etiquetas del producto y canjarlas por diferentes productos por una módica cantidad de dinero. a. 4 sobres más $10.00 y obtén una jarra de plástico de 2 litros. b. 4 sobres más $10.00 y obtén un mandil.
Campaña “A ganar con FrutiMax”
Depositar 5 sobres vacíos de FrutiMax, de cualesquiera de sus sabores, dentro de un sobre de correo con sus datos personales, en las urnas ubicadas en colmados y supermercados. De estos sobres participantes, se escogerán al final de la promoción, y 1 ganador final en el programa El Parque Intrepido, los cuales serán premiados con equipos electrónicos ( 1 PSP, 1 Wii, 1 Equipo de Música Sony, 1 Plasma, 1 Laptop ) 3 Fines de Semana para 4 personas en el Hotel Meliá Juan Dolio), y un último y premio final: un
viaje a Disney World para 4 personas, con todos los gastos pagos (ticket ida y vuelta, transporte terrestre, hospedaje y comidas, entradas a los parques para 4 personas). Además, al abrir sus sobres de Frutimax, lo participantes podrán ganar premios instantáneos los cuales vienen impresos con letra llamativa, tales como: gorras, camisetas, belt bag, mochilas, llaveros, jarras, vasos, loncheras, thermos, estuches y otros. Los premios instantáneos son artículos promocionales que buscan además de servir como obsequio al participante, la recordación de la marca en el consumidor.
Presupuesto del plan de ventas Presupuesto Promocional Artículos Promocionales Gorras Camisetas
10,000.00 20,000.00
Llaveros
5,000.00
Mochilas
35,000.00
Jarras Plásticas
3,500.00
Vasos Plásticos
2,000.00
Loncheras
10,000.00
Thermos
10,000.00
Estuches para Lápices
4 ,500.00
Premios Concurso Final: 1 PSP
10,000.00
1 Wii
12,000.00
1 Laptop
1 Plasma
25,000.00
40000.00
3 Fines de Semana Hotel Meliá Juan Dolio (Para 4 Personas/ Todo Incluido)
28,800.00
1 Viaje a Disney World (Gastos Pagados/ 4 Personas)
Total de promoción
100,000.00
RD$315,800.00
Presupuesto Publicitario Presupuesto de Producción de T.V.: Redacción de Texto
2,000
Locutor
1,500
Modelos
3,000
Musicalización
1,000
Filmación
25,000
Story board / guión Utilería
Total
5,000 10,000
RD$ 47,500
Presupuesto de producción de Prensa: Copy Writting RD$
3,500
Boceto (Lay-out)
5,000
Ilustración fotográfica
600
Separación de colores
10,000
Total
RD$19,100
Presupuesto de Producción de Radio: Voz Redacción de texto Estudio de grabación (p.h) Musicalización
Total
1,500 2,000 500 1,000
RD$ 5,000
Presupuesto Elaboración material P O P: Afiches (1,000 uds.) Habladores (500 uds) Sub-total
RD$10,000.00 2,000.00 12,000.00
10% agencia publicitaria
Total
1,200.00
13,200.00
Instrumentar el plan
Controlar el Plan El control funciona como la retroalimentación del plan de marketing, en donde se buscan sus errores de cálculo y se los corrige, dándole dirección al plan y encaminándolo por el sendero correcto que concuerde con los objetivos y las metas dirigidos por las estrategias y las tácticas antes establecidas. Este control se debe realizar en cada programa del plan y en cuanto se considere necesario para mantenernos al tanto de lo que sucedió y dejó de suceder. Con respecto a los análisis de mercado, de situación y al análisis F.O.D.A la empresa en marcha nos los fue dando a medida que transcurrió el tiempo. La ley de experiencia fue de gran utilidad para la implementación del plan y los objetivos propuestos eran los ajustes que se debían realizar para lograr una mejor atención al cliente y obtener así una mayor utilidad. El marketing consta de sus diversas herramientas que son la clave para el logro de las metas de toda compañía. Es por ello que debemos estar al tanto de su éxito o fracaso, para actualizarlas y dirigirlas hacia un nuevo camino en caso de que sea necesario.
El servicio es la primera que debemos tener en cuenta y tenerla al tanto en todo momento. No debe sufrir ninguna caída y debe ser siempre confiable y satisfactoria para los clientes. La distribución y las ventas van de la mano en este negocio, debemos contar con ambas que sean fuertes y confiables, nunca deben de faltar y se las debe remunerar de manera correcta en cuanto esté dentro de los costos de la empresa, ya que será tomado como una señal de respeto para hacia los cadetes. La comunicación debe ser constante para aquellos que la requieran y para aquellos que nunca la hayan tenido. Es la base de nuestras herramientas de publicidad y ayuda a la venta de los servicios del negocio. Además a la hora de la toma de los pedidos se pierde un tiempo considerable en comentar al cliente las promociones y productos que ofrecemos y ese tiempo lo podríamos estar utilizando para cerrar otras ventas y/o toma de pedidos. Esto es de suma importancia ya que el tiempo de trabajo en horas es corto y debemos aprovecharlo al máximo.
Diseño y estructura de la fuerza de ventas.
1. Contratar al Perfil de vendedor apropiado Realizar los análisis de proactividad, inteligencia emocional y aprendizaje es tanto o más importante que la experiencia que el postulante pueda tener.
2. Las partes como un todo Los vendedores estrella aportan a la fuerza de ventas pero es el equipo el que logra los resultados.
3. Conocer al equipo El líder de cada grupo tiene que conocer muy bien a cada integrante, y como en un plan de negocios, reconocer y destacar sus fortalezas y debilidades individuales con el objetivo de reforzarlas y optimizarlas.
4. La capacitación debe ser permanente Hay vendedores que manejan muy bien la venta y otros que negocian muy bien en reuniones. Una buena forma de motivarlos y brindarles seguridad es capacitarlos en sus puntos más débiles y sobre todo, potenciar sus fortalezas. De esta forma tendremos un equipo sólido y robusto, preparado para salir a cerrar más y mejores ventas.
5. Reconocer a los mejores Si bien el trabajo en equipo ofrece muy buenos resultados, no sucede lo mismo con las comisiones especiales, "bonus" o premios colectivos. Cada vendedor debe tener un premio que lo destaque, que lo haga sentir especial. La elección del ganador debe ser votada por sus compañeros y su líder, ya que si es arbitraria o a dedo sólo genera competencia interna con resultados negativos y un gasto innecesario para la empresa.
Selección y reclutamiento Por políticas de la empresa primero se realizara un reclutamiento interno e n donde los empleados actuales de Quala que serán promovidos o transferidos o que puedan absorber las funciones que se requiere llenar. Para la selección y reclutamiento externo del personal de ventas se realizan Ferias virtuales en la que los interesados depositaran su currículo mediante nuestra página web. También se divulgara por diferentes medios como:
Contactos con universidades y escuelas, entidades estatales, directorios académicos, centros de integración empresa-escuela, para divulgar las oportunidades ofrecidas por la empresa.
Candidatos presentados por empleados de la empresa.
Anuncios en diarios como el diario libre, el nacional.
Agencias de reclutamiento como infoempleos.net
Los pasos para realizar la selección serán:
Paso 1. Recepción preliminar de candidatos (solicitudes) De todas las solicitudes disponibles la empresa hace una preselección basada en los requerimientos del cargo (descripción y análisis del cargo y la necesidad puntual que se pretenda llenar).
Paso 2. Entrevista de clasificación Los candidatos preseleccionados del reclutamiento son entrevistados para comprobar si cumplen los requisitos y calificaciones anunciadas.
Paso 3. Aplicación de pruebas de idoneidad Las pruebas que suelen aplicarse son de diferentes tipos:
- Pruebas de conocimiento o de capacidad: son instrumentos para evaluar con objetividad los conocimientos y habilidades adquiridos mediante estudio, la práctica o el ejercicio. - Pruebas psicométricas: Son pruebas que se aplican a las personas para apreciar su desarrollo mental, sus aptitudes, habilidades, etc. Se utilizan para conocer mejor a las personas con miras a tomar la decisión de admisión orientación profesional, diagnóstico de personalidad, etc. - Pruebas de personalidad: Sirven para analizar los diversos rasgos de la personalidad, sean determinados por el carácter o por el temperamento. - Técnicas de simulación: Tratan de pasar del tratamiento individual y aislado al tratamiento en grupo, y del método exclusivamente verbal o de ejecución a la acción social.
Paso 4. Entrevista de selección Después de validar las pruebas presentadas por los candidatos, la empresa convoca nuevamente a entrevistas. Esta entrevista es de profundidad, y pretende identificar si el candidato puede desempeñar el puesto de venta, compara con respecto a otras personas que han solicitado el puesto.
Paso 5. Verificación de datos y referencias Se pretende con la confirmación de referencias personales y laborales conocer que tipo de persona es el solicitante, que tan confiable es la información suministrada por el solicitante, cual ha sido su desempeño y comportamiento, etc.
Paso 6. Entrevista con el superior inmediato y/o el gerente de área de venta. Como quiera que estas sean las personas que tienen la responsabilidad de decidir respecto a la contratación del nuevo empleado, es fundamental que el candidato sea reconocido para evaluar finalmente su idoneidad y competencia para ejecutar el cargo.
Paso 7. Examen médico Paso 8. Descripción realista del puesto. Poner en contacto el candidato con el entorno que rodeará el cargo de ventas que va desempeñar, para despejar cualquier expectativa equivocada que pueda llegar a formarse, y a su vez para que se forme una imagen real de sus funciones.
Paso 9. Decisión de contratar.
Motivación de las fuerzas de venta
Perfil del puesto de ventas El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender el producto Frutimax.
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos: 1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente: o
Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
o
Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
o
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
o
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
o
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
o
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
o
Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
o
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
o
Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas: o
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
Saber Escuchar : O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
o
Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 1. Habilidad para encontrar clientes 2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes 3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes 4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces 5. Habilidad para cerrar la venta 6. Habilidad para brindar servicios posventa 7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios : Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
categorias o lineas de producto territorios y cuotas de ventas medicion del desempeño de la fuerza de ventas cronograma de actividades conclusiones
Bibliografia http://html.rincondelvago.com/empresa-alimentaria.html http://antiguo.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo8839DocumentN o7282.PDF http://www.bancentral.gov.do/publicaciones_economicas/otros/metodologia_ipc.pdf
