“Año de la de la Diversifcación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación”
“UNIVERIDAD A!A PERUANA FA"U! FA"U!# #AD DE "IEN"IA E$PREARIA!E E"UE!A PR%FEI%NA! DE AD$INI#RA"I%N & NE'%"I% IN#ERNA"I%NA!E” IN#ERNA"I%NA!E”
#E$A Practica califcada de Gestión de Exportación
"UR% Gestión de Exportación
PR%FE%Ra Lizbeth Ralli Magipo
IN#E'RAN#E Alderete Huamn !atherine "otera Escobar #atal$ Espinoza %errocal &lor 'anchez %rito Luz Maria 'antaria Ro(as %ets)
"I"!% *+ "A(E#E)PERU *+,DEDICATORIA
El trabajo de investigació investigación n monográfico monográfico lo dedicamos dedicamos a nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a él tenemos esos padres maravi maravillo llosos, sos, los cuales cuales nos apoyan apoyan en nuestra nuestrass derrot derrotas as y celebran nuestros triunfos .A nuestros profesores quienes son nues nuestro tross gua guass en el apren aprendi di!aj !aje, e, dánd dándon onos os los los "ltim "ltimos os conoci conocimie miento ntoss para para nuestr nuestro o buen buen desenv desenvolv olvimi imient ento o en la sociedad.
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DEDI"A#%RIA El trab traba( a(o o de in, in,esti estig gació ación n mono monogr grf fco co lo dedi dedica camo moss a nuest nuestro ross padr padreses- a .uien .uienes es les debemos todo lo .ue tenemos en esta ,ida/ A 0ios1 )a .ue gracias a 2l tenemos esos padres mara,illosos1 los cuales nos apo)an en nuestras derrotas ) celebran nuestros triun3os /A nuestros pro3 pro3es esor ores es .uie .uiene ness son son nues nuestr tros os gu$a gu$ass en el aprendiza(e1 dndonos los 4ltimos conocimientos para ara nues nuestr tro o buen buen desen esen,o ,ol, l,im imie ient nto o en la
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DEDI"A#%RIA El trab traba( a(o o de in, in,esti estig gació ación n mono monogr grf fco co lo dedi dedica camo moss a nuest nuestro ross padr padreses- a .uien .uienes es les debemos todo lo .ue tenemos en esta ,ida/ A 0ios1 )a .ue gracias a 2l tenemos esos padres mara,illosos1 los cuales nos apo)an en nuestras derrotas ) celebran nuestros triun3os /A nuestros pro3 pro3es esor ores es .uie .uiene ness son son nues nuestr tros os gu$a gu$ass en el aprendiza(e1 dndonos los 4ltimos conocimientos para ara nues nuestr tro o buen buen desen esen,o ,ol, l,im imie ient nto o en la
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A'RADE"I$IEN#% Primero ) antes .ue nada1 dar gracias a 0ios1 por estar siempre con con noso nosotr tros os en cada cada paso paso .ue .ue damo damos1 s1 por por 3ort 3ortal alec ecer er nuest nuestro ross corazo corazones nes e ilumin iluminar ar nuest nuestras ras ment mentes es ) por por haber habernos nos puesto puesto en en nuestro camino a a.uellas personas .ue han sido nuestro soporte ) compa5$a durante nuestros estudio/
A nuestros padres ) dems 3amiliares )a .ue nos brindaron la alegr$a ) las 3ortalezas necesarias para seguir adelante/
6n agradecimiento especial al pro3esor Lizbeth Ralli Magipo1 por su oportuna1 precisa e instruida orientación para lograr del presente traba(o/
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PREEN#A"I/N Este presente traba(o est dise5ado de 3orma prctica ) sencilla para poder aprender sobre la exportación recorriendo los conceptos1 procedimiento1 entre otros/ En el campo de la Administración1 se da donde .uiera .ue existe un organismo social1 aun.ue lógicamente sea ms necesaria1 cuanto ma)or o ms comple(o sea este/ El 2xito de un organismo social depende1 administración/
directa
e
inmediatamente1
de
su
buena
El tema .ue trataremos a continuación es una base para .ue nosotros1 los 3uturos administradores poco a poco ,a)amos constru)endo nuestra imagen pro3esional1 ) para poder sobresalir ) emprender en cada lugar .ue laboremos1 cabe resaltar .ue a partir de este traba(o empezaremos a encaminar los ob(eti,os ) metas .ue nos hemos propuesto/
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3ndice
"ontenido PREEN#A"I/N///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////7 IN#R%DU""I/N ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////8 Practica califcada de 'estión de E4.ortación/////////////////////////////////////////////9 ,5 67UE E !A E0P%R#A"I/N8555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 55555 9 *5 67UI:NE PUEDEN E0P%R#AR8555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 9 15 6P%R 7U: E DE;E E0P%R#AR85555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 < 25 67UE "%NDI"I%NE DE;E "U$P!IR UNA E$PREA PARA #ENER :0I#% EN !A E0P%R#A"I/N855/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ////////////////////////// :
;/ 7UE ERR%RE E DE;E DE EVI#AR A! $%$EN#% DE E0P%R#AR=======55 ,, >5 67UE %N !% "%#% DE E0P%R#A"I/N8555555555555555555555555555555555555555555555555555555 ,9 95 67U: E E! PRE"I% DE E0P%R#A"I/N8555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 ,9 <5 67U: E !A "%#I?A"I/N855555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555 5555 ,< @5 67U: %N !% IN"%#ER$8555 ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////// <=
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,+5 6"UN#% & "U!E %N !% IN"%#ER$8 ////////////////////////////////////////////////////////<: "onclusión/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////>? ;iBlioCra3a///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////>7 Ane4o/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////>;
IN#R%DU""I/N
En el presente traba(o1 damos a conocer los principales conceptos de exportación1 su clasifcación de acuerdo a las di3erentes operaciones de exportación1 re,isaremos la importancia .ue tiene las exportaciones para un pa$s1 as$ como los procesos para exportar mercanc$as/ Re,isaremos sobre las operaciones peruanas en el campo de las exportaciones1 como ,a desarrollando el Per4 la ,enta de sus productos sabiendo .ue el Per4 exporta en ma)or $ndice materias primas ) cuanto ha crecido en sus exportaciones seg4n los 4ltimos estudios Asimismo re,isaremos las exportaciones peruanas1 su e,olución ) el anlisis por sectores de comercio exterior1 se hace re3erencia a algunos con,enios de pre3erencias arancelarias .ue tiene el Per4 con otros pa$ses .ue tambi2n se dedican a dicha acti,idad- se re,isa los tributos .ue estn ligados a las exportaciones ) su in@uencia en ella/ &inalmente se dan algunas conclusiones .ue puedan ser 4tiles para a.uellos pa$ses .ue operan en el campo de las exportaciones teniendo en cuenta .ue las exportaciones corresponden a ser la principal 3uente de di,isas para los pa$ses industrializados o desarrollados 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N >
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Practica califcada de 'estión de E4.ortación ,5 67UE E !A E0P%R#A"I/N8 6na exportación es cual.uier bien o ser,icio en,iado 3uera del territorio nacional/ La exportación es el trfco leg$timo de bienes )o ser,icios desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero/ Las exportaciones pueden ser cual.uier producto en,iado 3uera de la 3rontera aduanera de un Estado o blo.ue económico/ Las exportaciones son generalmente lle,adas a cabo ba(o condiciones espec$fcas/ La comple(idad de las di,ersas legislaciones ) las condiciones especiales de estas operaciones pueden presentarse1 adems1 se pueden dar toda una serie de 3enómenos fscales/
*5 67UI:NE PUEDEN E0P%R#AR8 Boda persona natural o (ur$dica puede exportar se5alando su Registro Cnico de "ontribu)ente DR6" Excepcionalmente1 no re.uerirn R6" las personas naturales .ue realizan en 3orma ocasional exportaciones de mercanc$as1 cu)o ,alor &F% por operación no exceda de los mil dólares americanos ) siempre .ue registren hasta tres exportaciones anuales como mximo as$ como 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N 9
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la .ue realicen por 4nica ,ez exportaciones cu)o ,alor &F% no supere los tres mil dólares americanos/ 0e otro lado1 las personas naturales pueden tramitar personalmente la exportación en la aduana siempre .ue Bengan un R6"/ "uando el ,alor &F% de la mercanc$a no supere los 6'I > JJJ/ 6n re.uisito necesario para exportar es obtener el Registro Cnico de "ontribu)entes DR6"/ El R6" es un registro computarizado1 4nico ) centralizado de los contribu)entes )o responsables de los tributos .ue administra la 'uperintendencia #acional de Administración Bributaria D'6#AB/Los exportadores .ue obtengan el respecti,o n4mero de R6"1 podrn obtener la autorización para la emisión de 3acturas para la exportación de sus productos/
#o obstante lo se5alado1 cabe mencionar .ue las empresas .ue se encuentran su(etas al R2gimen Cnico 'implifcado ) .ue emiten %oletas de +enta como comprobante de pago1 pueden tambi2n e3ectuar exportaciones de mercanc$as a tra,2s del trfco de en,$os o pa.uetes postales transportados por el ser,icio postal o los concesionarios postales1 as$ como las exportaciones defniti,as de mercanc$as1 a tra,2s del despacho simplifcado de exportación/
15 6P%R 7U: E DE;E E0P%R#AR8 La exportación1 est defnida como el r2gimen aduanero .ue permite la salida legal de las mercanc$as del territorio aduanero1 para su uso o consumo en el mercado exterior/ Ho) en d$a1 la exportación cobra ma)or importancia en las empresas1 .uienes toman la decisión de exportar como una necesidad para su super,i,encia1 crecimiento ) rentabilidad en el largo plazo/ Es importante1 reconocer .ue la acti,idad exportadora no es una acti,idad e,entual o de corto plazo .ue responde a situaciones co)unturales1 por el contrario es una acti,idad .ue exige una ,isión de mediano plazo ) una planeación de los recursos/ La empresa1 .ue decide exportar debe contar con moti,os sólidos para
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internacionalizarse ) buscar mercados externos1 haciendo de la exportación una acti,idad estrat2gica de la empresa/ La exportación o3rece muchas ,enta(as a las empresas1 algunas de ellas son KGenerar una 3uente adicional de ingresos/ K#o depender exclusi,amente del mercado local/ K0i,ersifcar el riesgo de operar en un solo mercado/ K*ncrementar el ,olumen de producción ) hacer ms efciente la utilización de la capacidad producti,a de la empresa/ K*ncrementar el ,olumen1 de producción para reducir los costos unitarios de 3abricación ) ganar competiti,idad en el mercado interno/ *ncrementar la calidad ) competiti,idad1 de los productos a tra,2s de la competencia internacional/ KAparición de nue,os productos o me(ora de los )a existentes/ KMe(orar imagen corporati,a ante clientes ) pro,eedores/ KApro,echar los con,enios internacionales/ K0i,ersifcar productos ) mercados1 ganar competiti,idad1 ,ender ma)ores ,ol4menes1 apro,echar las ,enta(as de los acuerdos pre3erenciales/ KGanar competiti,idad mediante la ad.uisición de tecnolog$a1 !no ho ) capacidad gerencial obtenida en el mercado/ KHacer alianzas estrat2gicas con empresas extran(eras para reducir costos1 me(orar la efciencia ) di,ersifcar productos/ K+ender ma)ores ,ol4menes para utilizar la capacidad producti,a de la empresa ) hacer econom$as de escala/ KApro,echar ,enta(as comparati,as ) las oportunidades de mercados ampliados a tra,2s de acuerdos pre3erenciales/ K#ecesidad de in,olucrarse en el mercado mundial por la globalización de la econom$a/ K%uscar ma)or rentabilidad en los mercados internacionales ) asegurar la existencia de la empresa a largo plazo
25 67UE "%NDI"I%NE DE;E "U$P!IR UNA E$PREA PARA #ENER :0I#% EN !A E0P%R#A"I/N8 Antes de la operación de exportación ) la in,estigación de potenciales mercados1 se necesita poder determinar si la empresa est en condiciones de exportar1 lo .ue implica e,aluar costos1 capacidad de producción1 demanda interna1 empa.ue1 embala(e entre otras especifcaciones del producto/ Adems1 es aconse(able .ue los empresarios tengan en cuenta las siguientes dimensiones 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N @
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3undamentales para sacar adelante sus empresas1 tanto en el mercado interno como externo a5 Direccionamiento EstratCico El empresario debe preguntarse hacia dónde ,a ) .ue tan seguro se est de lo .ue se .uiere lograr/ B5 'estión de Procesos El empresario debe cuestionarse "ómo se hacen las cosas dentro de su organizaciónN1 "ómo se mane(an los procesos en la empresaN1 'e tienen los recursos ) las condiciones para cumplir con el direccionamiento .ue se planteaN c5 "ultura %rCaniGacional "ul es el perfl de la empresaN1 En mi organización se hace e,idente la disciplina1 la entrega ) las capacidades de mi recurso humano en la cultura organizacionalN1 'o) e(emplo de la cultura organizacional de mi empresaN
AdemHs de estas tres dimensiones el em.resario tiene como tarea .reCuntarse Biene identifcado el producto .ue desea exportarN Biene capacidad de producción actualmente no utilizada o1 en su caso1 posibilidad de incrementarlaN/ 'i la empresa tiene totalmente ocupada su capacidad producti,a ) no dispone de medios fnancieros para ampliarla no tiene sentido plantearse en ese momento la exportación1 simplemente no ,a a ser capaz de atender la nue,a demanda/ "uenta con capacidad log$sticaN no es lo mismo para una empresa atender un mercado regional o nacional1 .ue ser capaz de gestionar efcazmente el en,$o de sus productos a un mercado extran(ero situado a miles de !ilómetros/ • •
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Ou2 cuota de mercado tiene en el mercado nacionalN- si su cuota de mercado es mu) reducida1 lo lógico ser$a concentrar todos sus es3uerzos en el mbito dom2stico para tratar de 3ortalecer su posición1 antes de salir al exterior/ 'i por el contrario1 su cuota de mercado es mu) ele,ada ) mu) di3$cil de incrementar e incluso de mantener1 es aconse(able buscar nue,os mercados .ue permitan di,ersifcar las ,entas/ 'u producto es exportableN ha) demanda para el mismo en otros mercados extran(erosN1 cumple los re.uisitos t2cnicos ) los estndares exigidos internacionalmenteN1 su ni,el de calidad es competiti,oN/ La empresa se encuentra bien 3inancieramenteN el inicio de la acti,idad exportadora suele exigir in,ersiones1 a ,eces de ele,ada cuant$a D,ia(es1 negociaciones1 estudios1 asesoramientos1 me(oras t2cnicas del producto1 in,ersiones en el pa$s de destino1 etc/1 mientras .ue la rentabilidad puede tardar cierto tiempo en alcanzarse/ La empresa debe analizar si cuenta con el potencial 3inanciero su3iciente para a3rontar estos gastos/ "uenta con recursos humanos especializadosN la acti,idad exportadora ,a a re.uerir personal .ue domine idiomas ) .ue conozca los mecanismos de la exportación1 por lo .ue si la empresa no cuenta en su plantilla con este per3il de empleado tendr .ue contratarlos/ Biene identi3icado los ,ol4menes .ue tiene disponible para el mercado externoN el ,olumen debe ser a.uel .ue pueda o3recer de manera estable o continua/ "onsidere tambi2n su capacidad para mane(ar ) almacenar estos ,ol4menes/ Esta in3ormación ser,ir para de3inir algunas de las estrategias de penetración del mercado .ue usted ha escogido/ 0e acuerdo con el conocimiento .ue tiene del sector ) del producto1 "ules son los aspectos di3erenciadores .ue le ,an a permitir ser competiti,o a ni,el internacionalN
"uenta con el empa.ue indicadoN "ul es el uso .ue le da a la in3ormación de la .ue dispone la organizaciónN Ou2 tanto sabe de sus clientesN Estn satis3echos con su productoN
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Ou2 tan buena es la atención ) la capacidad de respuesta de la empresaN La decisión de exportar es sólidaN el inicio de la acti,idad exportadora puede exigir importantes in,ersiones1 de rentabilidad incierta )1 en todo caso1 normalmente a largo plazo- es posible .ue los primeros intentos terminen en 3racaso/ 0e ah$ .ue sea aconse(able .ue la decisión de exportar se adopte con pleno con,encimiento de su importancia ) potencial1 de modo .ue el e.uipo directi,o se mantenga 3irme en su empe5o permiti2ndole superar las primeras 3ases de ma)or incertidumbre/
Estas dimensiones son 3undamentales/ Los empresarios se deben concientizar .ue los mercados son mu) exigentes ) .ue las relaciones no se deben establecer para un corto plazo1 debe haber conciencia .ue son duraderas/ 'i se cuenta con empresas .ue hacen un uso correcto de la tecnolog$a1 tiene una identidad corporati,a1 un recurso humano diligente ) clientes satis3echos ) si traba(an por la excelencia1 ser posible .ue los productos ) ser,icios logren un lugar importante en el mundo globalizado/
-5 7UE ERR%RE E DE;E DE EVI#AR A! $%$EN#% DE E0P%R#AR 'i su empresa )a est lista para la internacionalización1 debe tener mucho cuidado en no cometer los errores ms comunes al momento de exportar/ •
La 3alta o defciente internacionalización/
e,aluación
de
la
capacidad
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#o tomar en cuenta las di3erencias culturales/
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La poca in,estigación acerca del mercado a exportar/
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La elección errada del socio comercial/
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de
El desconocimiento de las reglas para exportar tanto en los pa$ses importadores como en el exportador/
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#o lle,ar a cabo la in,estigación1 registro ) monitoreo de la marca/ Elaborar contratos sin considerar la legislación ) la prctica del pa$s extran(ero/ 0emasiada di,ersifcación de los mercados/ Poco conocimiento de las normas de de3ensa del consumidor1 en el pais a exportar/ #o contar con una estructura adecuada en la empresa1 capaz de gerenciar la exportación/ Poca presencia en el mercado/
Erróneos comunes soBre la e4.ortación aJ Kay Lue ser Crande .ara .oder e4.ortar
Aun.ue las empresas grandes representan el ma)or ,olumen de comercio internacional1 las empresas ms pe.ue5as tambi2n estn apro,echando las oportunidades disponibles en mercados extran(eros/ 0e hecho1 seg4n la base de datos de exportadores del 0epartamento de "omercio de los Estados 6nidos1 un =: por ciento de frmas estadounidenses .ue exportan exitosamente1 tienen menos de
El tama5o del departamento de exportación de la empresa depende en mucho del m2todo .ue se ,a)a a usar para comercializar los productos/ 6n exportador directo ,ende a una empresa extran(era ) es responsable del transporte del producto a su destino en el exterior/ Este tipo de exportadores tienden a ser empresas .ue1 congruentemente1 mo,ilizan grandes ,ol4menes de producto 3uera del pa$s/ 'u departamento de exportación consiste de ,arios especialistas en reas tales como mercadeo1 fnanzas1 transporte ) seguros/ Por otro lado1 si la empresa exporta 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N ,1
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espordicamente ) en pe.ue5as cantidades1 un solo empleado puede hacerse cargo de las responsabilidades del transporte ) mercadeo/ Muchas empresas comienzan como exportadores indirectos1 ,endiendo ) entregando los productos a un intermediario en los Estados 6nidos/ cJ e deBe tener un volumen siCnifcativo .ara e4.ortar
El hecho de .ue muchas empresas pe.ue5as est2n acti,amente in,olucradas en el comercio internacional es prueba de .ue un alto ,olumen no es re.uisito para entrar al mercado/ Los compradores extran(eros ,uel,en la ,ista hacia los pro,eedores estadounidenses por tres razones principales Primero1 los productos estadounidenses tienen una imagen de alta calidad/ 'egundo1 los pro,eedores estadounidenses con 3recuencia tienen productos o capacidades .ue son especialidades para el importador/ 6ltimadamente1 un importador busca establecer una relación con un pro,eedor .ue cuenta con un producto de calidad a precio (usto con disponibilidad continua/ 'i una empresa estadounidense est meramente buscando colocar sus excedentes ocasionales 3uera de los Estados 6nidos1 entonces sus exportaciones probablemente sern decepcionantes/ Por otro lado1 si la empresa est dispuesta a destinar por lo menos un
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dJ e deBe dominar el idioma e4tranMero .ara .oder e4.ortar
Fcasionalmente la gerencia cita la 3alta de dominio del idioma extran(ero dentro de la compa5$a como un impedimento para participar en el comercio internacional/ Aun.ue es cierto .ue la habilidad ling$stica es 4til a la hora de negociar acuerdos de exportación1 2sta no es esencial/ "uando la correspondencia ) documentos en ingl2s no son sufcientes1 los exportadores pueden encontrar muchas 3uentes .ue tienen capacidad de traducción e interpretación/ El dominio de una lengua puede ser ,enta(oso1 )a .ue 3acilita las relaciones sociales ) culturales/ 'in embargo1 el 2xito depende ms del buen mane(o de la relación de negocios .ue del idioma .ue se hable/ !os ,* Errores $Hs "omunes 7ue DeBen Evitar !os Nuevos E4.ortadores
a No oBtener asesor3a califcada soBre e4.ortación ni desarrollar una estrateCia maestra ni un .lan de mercadeo internacional antes de comenGar el neCocio de e4.ortación5 0efna claramente sus metas1 ob(eti,os ) limitaciones de un mercado espec$fco/ Bambi2n debe desarrollar un plan defnido para lograr los ob(eti,os ) contrarrestar problemas potenciales/ Muchas ,eces es necesaria la asistencia externa para completar el primer paso )a .ue la ma)or$a de pe.ue5as empresas no tienen personal con mucha experiencia en exportación/ 'u ofcina local del 0epartamento de "omercio de los Estados 6nidos o "entro de 0esarrollo de Pe.ue5as Empresas le pueden brindar asistencia en el desarrollo de su plan/ b "om.romiso insufciente de la alta Cerencia .ara su.erar las difcultades iniciales y los reLuisitos fnancieros de la e4.ortación5 Establecerse en un mercado extran(ero puede re.uerir ms tiempo .ue hacerlo en uno local/ Aun.ue las demoras ) los costos iniciales relacionados con la exportación pueden parecer di3$ciles de (ustifcar cuando se compara con el negocio local )a establecido1 se debe tener una ,isión a largo plazo de este proceso ) utilizar los es3uerzos de comercialización internacional para superar estas 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N ,-
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difcultades iniciales/ 'i se establece una base sólida para el negocio de exportación1 los benefcios .ue se obtengan debern e,entualmente ser ma)ores .ue la in,ersión/ DRecuerde comenzar en el mercado local de los Estados 6nidos tambi2n puede ser di3$cil al principio/ c "uidado insufciente al seleccionar distriBuidores re.resentantes de ventas en el e4tranMero5
y
La selección del distribuidor extran(ero es crucial/ Las complicaciones inherentes al transporte ) a las comunicaciones en el exterior re.uieren distribuidores internacionales .ue act4en con ma)or independencia .ue sus contrapartes locales/ Adems1 )a .ue el historial1 las marcas registradas ) la reputación de un nue,o exportador por lo general son desconocidos en un mercado extran(ero1 los compradores 3orneos ,an a escoger los productos en base a la 3ortaleza de la reputación de su distribuidor/ Por lo tanto1 se debe hacer una e,aluación personal de los 3uncionarios .ue mane(an su cuenta1 las instalaciones del distribuidor ) los m2todos administrati,os empleados/ d De.ender de .edidos de todo el mundo en veG de concentrarse en una o dos Hreas CeoCrHfcas y estaBlecer la Base .ara una o.eración rentaBle y un crecimiento ordenado5 Los distribuidores deben recibir capacitación para promo,er su producto acti,amente ) su desempe5o ha de super,isarse continuamente/ Esto exige .ue un e(ecuti,o de mercadeo de la empresa sea trasladado a la región geogrfca del distribuidor/ Los exportadores nue,os deben concentrar sus es3uerzos en una o dos zonas geogrfcas hasta .ue el negocio sea sufciente para .ue amerite un representante de la empresa en el lugar/ Entonces1 mientras esta zona consolidada se ampl$a1 el exportador puede pasar a la siguiente rea geogrfca seleccionada/ e Descuidar el neCocio de e4.ortación durante el auCe del neCocio local5 Muchas empresas se dedican a exportar cuando su negocio se reduce en los Estados 6nidos/ "on el retorno de los buenos tiempos al mercado local1 estas empresas descuidan su negocio de 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N ,>
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exportación o lo relegan a una segunda posición/ Bal negligencia puede da5ar seriamente las relaciones con los representantes extran(eros ) de(an a los exportadores sin recurso alguno cuando el negocio local ,uel,e a caer )a .ue el representante extran(ero )a no respaldar los productos del exportador/ A4n si las ,entas locales permanecen 3uertes1 las empresas podr$an perder una 3uente ,aliosa de ganancias adicionales/ 3 No tratar a los clientes y distriBuidores internacionales iCual Lue sus contra.artes locales5 A menudo las empresas desarrollan campa5as publicitarias institucionales1 o3ertas de descuentos especiales1 programas de incenti,os de ,entas1 programas de t2rminos especiales de cr2dito1 o3ertas de garant$a ) opciones similares en el mercado de los Estados 6nidos/ Estas empresas no o3recen condiciones similares a sus distribuidores internacionales/ Esta 3alta de asistencia puede destruir la ,italidad de sus es3uerzos de mercadeo en el extran(ero/ Adems1 muchas empresas nue,as de exportación no toman en consideración los re.uisitos de margen bruto/ CJ u.oner Lue cierto .roducto o tcnica de mercadeo va a ser automHticamente e4itoso en todos los .a3ses5
Los mercados son di3erentes en cultura ) costumbres/ 'olo por.ue un producto se ,ende bien en los Estados 6nidos1 no signifca necesariamente .ue tendr igual ni,el de 2xito en los mercados extran(eros/ Adems1 los m2todos para pro,eer ) ,ender productos pueden ser radicalmente di3erentes/ Bodos los pa$ses tienen distintos medios de distribuir ) ,ender productos1 tales como grandes cadenas de supermercados ) pe.ue5os establecimientos 3amiliares/ El exportador debe hacer una buena in,estigación de mercado para poder determinar cul estrategia ser,ir me(or al ob(eti,o/
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h No estar dis.uesto a modifcar los .roductos .ara cum.lir con los reClamentos o las .reerencias culturales de otros .a3ses5 Los distribuidores extran(eros no pueden ignorar los códigos locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones/ 'i las modifcaciones necesarias no se hacen en la 3brica1 el distribuidor las debe hacer1 usualmente a un ma)or costo )1 tal ,ez1 sin un ni,el de calidad tan alto/ 0ebe hacerse notar .ue un menor margen de ganancia hace .ue la cuenta sea menos atracti,a/ Para el 2xito a largo plazo1 los productos alimenticios usualmente deben empacarse de acuerdo con los reglamentos locales de importación/ i No im.rimir inormación de servicio ventas y Carant3a en el idioma e4tranMero5 Aun.ue la alta gerencia del distribuidor podr$a hablar ingl2s1 es poco probable .ue todo el personal de ,entas tenga esta capacidad/ 'in una clara comprensión de los mensa(es de ,enta o de las instrucciones de ser,icio1 el personal ser menos efciente al desarrollar sus 3unciones/ A su ,ez1 los clientes no entendern los t2rminos de ser,icio de un producto espec$fco ) podr$an recibir in3ormación 3alsa del ,endedor Para los productos alimenticios desconocidos para los consumidores locales1 las instrucciones ) recetas en su idioma pueden darles ms conocimientos culinarios/ ( No considerar el uso de una com.añ3a de Cestión de e4.ortaciones5 'i una empresa decide .ue no puede darse el lu(o de tener su propio departamento de exportación Do ha tenido uno sin 2xito1 deber$a considerar la posibilidad de usar una compa5$a de gestión de exportaciones DEM"1 Export Management "ompan)/ La EM" podr brindar asistencia efcaz en in,estigación de mercados1 promoción1 ,entas ) distribución del producto de una empresa1 economizando as$ a la frma grandes cantidades de tiempo ) dinero/ ! No considerar acuerdos de inversión conMunta o licencias5 Las restricciones de importación1 personal insufciente1 recursos fnancieros o disponibilidad limitada de producto hacen .ue muchas empresas descarten la comercialización internacional 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N ,<
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considerndola poco 3actible/ "asi cual.uier producto comercializable exitosamente en los Estados 6nidos puede comercializarse con 2xito en cual.uier mercado del mundo/ 6n acuerdo de in,ersión con(unta o licencia podr$an ser la respuesta simple ) rentable a sus necesidades/ En general1 todo lo .ue se re.uiere para tener 2xito es la @exibilidad para usar la combinación adecuada de t2cnicas de comercialización/ l No tener servicio Hcilmente dis.oniBle .ara el .roducto5 Es menos probable .ue clientes ) distribuidores compren productos .ue no cuenten con ser,icio de mantenimiento o reparación/ El exportador debe proporcionar in3ormación ) un contacto .ue sepa cómo realizar los procedimientos adecuados/
>5 67UE %N !% "%#% DE E0P%R#A"I/N8 Es la suma de los gastos .ue originan los di3erentes actos encaminados a la exportación1 estos actos ,ar$an dependiendo de la negociación o cotización .ue se realice1 los cuales se establecen mediante el termino de negociación internacional utilizado1 )a .ue cada exportación es 4nica ) no origina el mismo tipo de actos ) por tanto los gastos de exportación no son iguales/ Al igual .ue las importaciones es indispensable establecer con precisión el costo del producto a exportar1 para lo cual debe claro con el comprador la 3orma de negociación atendiendo las condiciones incoterms acordadas/ As$ mismo debe tenerse en cuenta costos tan importantes como el embala(e1 los ,istos buenos para algunos productos1 el me(or ) ms segur medio de transporte1 en especial si la ,enta se realiza en t2rminos "&R o "*&1 adicionalmente no deben ignorarse los impuestos de ingresos al pa$s comprador ) si existe alg4n acuerdo comercial con ese pa$s .ue benefcie o reduzca los costos de ingreso/
95 67U: E E! PRE"I% DE E0P%R#A"I/N8 'e entiende por precio de exportación1 el realmente pagado o por pagar por el producto considerado .ue es ,endido para la exportación hacia un pa$s determinado/ Al calcular el precio de exportación se realizan los a(ustes necesarios para tener en cuenta todos los gastos en .ue se incurre hasta la ,enta1 inclu)endo1 entre otros1 los costos de transporte1 seguros1 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N ,@
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mantenimiento1 carga ) descarga- los derechos de importación ) otros tributos causados despu2s de la exportación desde el pa$s de origen1 un margen razonable de gastos generales1 administrati,os1 de ,entas1 de benefcios ) cual.uier comisión habitualmente pagada o con,enida/
<5 67U: E !A "%#I?A"I/N8 6na cotización es la estimación del precio de una mercanc$a en 3unción de una negociación con fnes de exportación/ "omo tal1 debe determinar el ,alor del bien o producto considerando los gastos de producción1 exportación ) de(ando un margen de rentabilidad/ En este sentido1 la cotización es un documento .ue debe contener los datos legales de rigor de la empresa ) describir detalladamente1 haciendo uso de los t2rminos usuales en el "omercio internacional1 el producto1 los t2rminos de pago1 plazo ) lugar de entrega1 ) precio expresado en el tipo de moneda de la transacción/
@5 67U: %N !% IN"%#ER$8 Podemos defnir a los incoterms en > 3ormas primero por sus siglas .ue lo defnimos de esta manera *ncoterms Dacrónimo del ingl2s international commercial terms1 Qt2rminos internacionales de comercio esto en otras palabras .uiere decir .ue estos son t2rminos com4nmente utilizados para la comercialización de productos o ser,icios Dexportación e importación S la otra es su signifcado entorno general lo cual podemos defnir de la siguiente manera 'on reglas internacionales uni3ormes para la interpretación de t2rminos comerciales/ 0eterminan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un contrato de compra,enta internacional1 solucionando los problemas deri,ados de las di,ersas interpretaciones .ue pueden darse seg4n los pa$ses in,olucrados ) reduciendo las incertidumbres deri,adas de las m4ltiples legislaciones1 usos ) costumbres/ 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N *+
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"arecen de toda 3uerza normati,a o legal1 obteniendo su reconocimiento de su cotidiano ) constante uso a ni,el mundial1 por lo .ue para .ue sean de aplicación a un contrato determinado1 2ste deber especifcarlo as$/
!os IN"%#ER$ reCulan • • • • • •
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La distribución de documentos/ Las condiciones de entrega de la mercanc$a/ La distribución de los costes de la operación/ La distribución de riesgos de la operación/ Pero no regulan La legislación aplicable a los puntos no re@e(ados en los *#"FBERM'/ La 3orma de pago de la operación/
•
,+5 6"UN#% IN"%#ER$8
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"U!E
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Los inconterms .ue podemos conocer en el >J<; son
El ,endedor se obliga a poner a disposición del comprador en su establecimiento o lugar con,enido D3brica1 taller1 almac2n1 etc/1 sin despacharla para la exportación ni e3ectuar la carga en el ,eh$culo receptor1 conclu)endo sus obligaciones/ 'RUP% F 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N *,
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F"A OFREE "ARRIERO Qranco trans.ortistaJ5
El ,endedor entrega la mercanc$a ) la despacha para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar con,enido/ El lugar de entrega elegido determina las obligaciones de carga ) descarga de la mercanc$a en ese lugar si la entrega tiene lugar en los locales de ,endedor1 2ste es responsable de la carga- si la entrega ocurre en cual.uier otro lugar1 el ,endedor no el responsable de la descarga/
FA OFREE A!%N'IDE KIPO Qranco al costado del BuLueJ5
La entrega de la mercanc$a se realiza cuando es colocada por el ,endedor al costado del bu.ue en el puerto de embar.ue con,enido/ 'on por cuenta del comprador todos los costes ) riesgos de p2rdida o da5o de la mercanc$a desde ese momento/ Este incoterm exige al ,endedor despachar la mercanc$a en aduana para la exportación/ F%; OFREE %N ;%ARDO Qranco a BordoJ5
El ,endedor tiene la obligación de cargar la mercanc$a a bordo del bu.ue en el puerto de embar.ue especifcado en el contrato de ,enta/ El comprador selecciona el bu.ue ) paga el @ete mar$timo/ La trans3erencia de riesgos ) gastos se produce cuando la mercanc$a rebasa la borda del bu.ue/ El ,endedor se encarga de los trmites para la exportación/ 'RUP% " "FR O"%# AND FREI'K#O Qcoste y eteJ5
El ,endedor paga los gastos de transporte ) otros necesarios para .ue la mercanc$a llegue al puerto con,enido1 si bien el riesgo de p2rdida o da5o de la mercanc$a se transmite de ,endedor a comprador una ,ez ha)a sido entregada esta a bordo del bu.ue en el puerto de embar.ue ) ha)a traspasado la borda del mismo/ 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N **
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Bambi2n exige .ue el ,endedor despache la mercanc$a de exportación/ El seguro es a cargo del comprador "IF O"%# INURAN"E AND FREI'K#O Qcoste seCuro y eteJ5
El ,endedor tiene las mismas obligaciones .ue ba(o "&R1 si bien1 adems1 ha de contratar ) pagar la prima del seguro mar$timo de cobertura de la p2rdida o da5o de la mercanc$a durante el transporte1 ocupndose adems1 del despacho de la mercanc$a en acuana para la exportación/ "P# O"ARRIA'E PAID #%=O Qtrans.orte .aCado Sasta=J
El ,endedor contrata ) paga el @ete de transporte de la mercanc$a hasta el lugar de destino con,enido/ El riesgo de p2rdida o da5o se transfere del ,endedor al comprador cuando la mercanc$a ha sido entregada a la custodia del primer transportista designado por el ,endedor1 caso de existir ,arios/ El despacho en aduana de exportación lo realiza el ,endedor/ "IP O"ARRIA'E AND INURAN"E PAID #%=O Qtrans.orte y seCuros .aCados Sasta=J
Este t2rmino obliga al ,endedor de igual 3orma .ue el "PB ) adems debe contratar el seguro ) pagar la prima correspondiente1 para cubrir la p2rdida o da5o de la mercanc$a durante el transporte1 si bien1 solo est obligado a contratar un seguro con cobertura m$nima/ 'RUP% D DAF ODE!IVERED A# FR%N#IERO QentreCado en ronteraJ5
El ,endedor cumple su obligación1 cuando1 una ,ez despachada la mercanc$a en la aduana para la exportación la entrega en el punto ) lugar con,enidos de la 3rontera1 antes de rebasar la aduana 3ronteriza del pa$s colindante ) sin responsabilidad de descargarla/ Es de ,ital importancia .ue sea defnido con precisión el Tt2rminoT 3rontera/ 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N *1
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DE ODE!IVERED E0 KIPO QentreCado soBre el BuLueJ5
La mercanc$a es puesta por el ,endedor a disposición del comprador a bordo del b4.ue1 en el puerto de destino con,enido1 sin llegar a despacharla en aduana para la importación/ El ,endedor asume los costes ) riesgos de transportar la mercanc$a hasta el puerto de destino1 pero no de la descarga/ 'olo se usa cuando el transporte es por mar/ DE7 ODE!IVERED E0 7UA&O QentreCado en muelleJ
El ,endedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercanc$a a disposición del comprador sobre el muelle ) una ,ez descargada1 en el puerto de destino con,enido/ En este t2rmino es el comprador el obligado a realizar el despacho aduanero de la mercanc$a para la importación/ solo es usado en transporte mar$timo/ DDU ODE!IVERED DU#& UNPAIDO QentreCado sin .aCo de derecSosJ
El ,endedor entrega la mercanc$a al comprador en el lugar con,enido del pa$s del comprador1 no despachada para la aduana de importación ) no descargada de los medios de transporte1 a su llegada a dicho lugar/ El t2rmino 006 puede utilizarse en cual.uier medio de transporte/ El ,endedor debe asumir todos los gastos ) riesgos relacionados con lle,ar la mercanc$a hasta el lugar con,enido/ El comprador ha de pagar cuales.uiera gastos adicionales ) soportar los riesgos en caso de no poder despachar la mercanc$a en aduana para su importación a su debido tiempo/ DDP ODE!IVERED DU#& PAIDO QentreCado con .aCo de derecSosJ
En este t2rmino el ,endedor realiza la entrega de la mercanc$a al comprador1 despachada para la importación ) no descargada de los medios de transporte a su llegada al lugar con,enido del pa$s de la importación/ El ,endedor asume todos los gastos ) riesgos1 incluidos derechos1 impuestos ) otras cargas por lle,ar 'E#I/N DE E0P%R#A"I/N *2
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la mercanc$a hasta a.uel lugar1 una ,ez despachada en aduana para la importación/
"onclusión La exportación o3rece1 en primer t2rmino1 los benefcios resultantes del incremento sustancial en las ,entas- es decir1 ma)ores utilidades a corto plazo como resultado del propio incremento de las operaciones/ •
La tendencia mundial1 obligada por el a,ance de la tecnolog$a ms .ue por principios flosófcos de determinados pol$ticos o pro3esores1 nos lle,a a una situación de total interdependencia ) liberalización del comercio/
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Exportar es GA#AR U GA#AR1 La exportación consiste en obtener benefcios mediante la ,enta de productos o ser,icios en mercados exteriores/ +ender a clientes extran(eros atendi2ndolos con tanto 2xito .ue la empresa crezca ) prospere/
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"on los estudios realizados en esta monogra3$a permiten distinguir di,ersas razones por las cuales las empresas ingresan a los mercados internacionales/ Entre ellas destacan1 la b4s.ueda de ma)or rentabilidad por sus acti,os1 el inter2s por generar econom$as de escala1 me(orar su ni,el de competiti,idad ) en3rentar las limitaciones de tama5o del mercado dom2stico1 entre otras/
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Mu) importante es .ue los 3uturos exportadores tengan una debida consideración de las ,ariables de entorno .ue posibilitan el desarrollo del proceso producti,o en Per4/
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Por ultimo con las di,ersas respuestas .ue hemos dado para el cuestionario )a entendimos me(or no solo de exportación sino tambi2n de otros temas sobresalientes como es la cotización un documento importante e impredecible ) tambi2n los incoterms .ue )a hemos conocido cada uno de sus t2rminos e importancia en el proceso no solo de exportación sino en la comercialización extran(era/
;iBlioCra3a http/mincetur/gob/peneeb http/susta/orgespanolVexportpricing/html A%" de la exportación e importación • • •
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http/exportacion/uscomerciantesnegociomercadopor.ueV
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esVimportanteVexportar Exportacion/us <=88EWPFRBA"*F# X Acti,idad1 Exportación1/// /exportacion/us
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Ane4o
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