EXAMEN FINAL GERENCIA DE MARKETING Instrucción: Lee detenidamente el siguiente caso res!onde a las !reguntas "ormuladas al #nal$
Cr%dito &La '(!er)
Era la tarde del 15 de agosto del 2013, se acababa de culminar la junta del directorio del grupo Efe, cuando Jorge Sanz, gerente de productos de Financiera Efeca, conoc! a una reuni!n a "afael #endoza, jefe de productos de Financiera Efeca, en dic$a reuni! reuni!n n le encar encarg! g! desar desarrol rollar lar un produ product cto o credi credicio cio dirigi dirigido do $acia $acia la mujer mujer%% El direct directori orio o $ab&a $ab&a solici solicita tado do potenc potenciar iar las las accio acciones nes comer comercia ciales les dirigi dirigidas das $acia $acia las muje mujere ress ' una una mane manera ra era era desar desarro roll llan ando do un cr(d cr(dit ito o )ue )ue perm permit ita a atend atender er sus sus necesidades de electrodom(scos% electrodom(scos% El gru!o E"e
*as empresas )ue forman parte del grupo Efe Efe son+ -iendas -iendas Efe, Efe, empresa empresa retail retail dedicada dedicada a la comercia comercializa lizaci!n ci!n de electrod electrodom(s om(scos% cos% .uenta con /5 endas distribuidas a niel nacional% *lea ms de 50 aos en el mercado nacional, adems posee el 12 de parcipaci!n de mercado en entas de electrodom(scos% El 50 de sus entas son al cr(dito% Sus principales clientes son la poblaci!n de los SE . ' 4% *a .uracao .uracao,, empresa empresa retail retail dedicada dedicada a la comerci comercializ alizaci!n aci!n de electrodo electrodom(s m(scos, cos, cuenta con 6 endas distribuidas a niel nacional% 7osee el 12 de parcipaci!n de mercado en entas de electrodom(scos% El 35 de sus entas son al cr(dito% Sus principales clientes es la poblaci!n de los SE 8, . ' 4% *a * a .uracao fue comprada por el grupo Efe en diciembre del 2012% Financie Financiera ra Efec Efeca, a, empresa empresa 9nanciera 9nanciera dedicada a brindar brindar cr(ditos cr(ditos de consumo consumo :nicamente a los clientes )ue ad)uieren productos en -iendas Efe ' *a .uracao% Est orientada a la poblaci!n cu'os o9cios son informales ;poblaci!n )ue no cuenta con susten sustento toss para para jus9c jus9car ar sus ingre ingresos sos,, por ejempl ejemplo, o, los tao tarjeta de cr(dito= ' )ue pertenezcan a los SE . ' 4% La *enta al cr%dito
En cada una de las endas de -iendas Efe ' *a .uracao se encontraba una o9cina de Financiera Efeca, a tra(s de la cual los ejecuos de cr(ditos analizaban, apr aprobaba baban n '>o '>o rec$a ec$azzaban ban las las soli soliccitud itudes es de cr(dit (dito o par para la compr mpra de electrodom(scos, para esto cada o9cina solo pod&a atender a la poblaci!n )ue i&a
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en zonas aledaas a la misma, esto se deb&a a )ue los ejecuos de cr(dito adems de aprobarlos tambi(n se encargaban de la cobranza de estos% -anto -iendas Efe ' *a .uracao cuentan con fuerza de entas directa, las cuales isitan a clientes potenciales de zonas aledaas a 9n de ender los electrodom(scos ;puerteo=% *as entas a tra(s de esta modalidad representaban el ?0 del total de entas ' la gran ma'or&a se realizaban a tra(s de cr(ditos% El conte+to *as entas de los :lmos cinco aos $asta el 2012 $ab&an presentado un crecimiento anual promedio del 12, sin embargo, para el 2013 solo se presentaba un crecimiento, respecto al 2012, del 6% El directorio del grupo Efe mostraba su preocupaci!n, 'a )ue con la ad)uisici!n de *a .uracao se pree&a un crecimiento del @ respecto al 2012% *as entas a tra(s del puerteo $ab&an ca&do respecto al ao anterior en 10, el e)uipo de entas argumentaba )ue se deb&a a )ue muc$as eces no contactaban a la persona decisora )ue pod&a tomar el cr(dito ' as& ad)uirir un electrodom(sco%
*a junta del directorio del grupo Efe solicit! a Jorge Sanz desarrollar un producto credicio dirigido a las mujeres, esto atend&a la solicitud del rea de enta de -iendas Efe, 'a )ue en estudios de mercado se eidenciaba )ue las mujeres eran las principales inAuenciadoras dentro de un $ogar en la decisi!n de ad)uirir un electrodom(sco% *a intenci!n era contar con el producto credicio dirigido $acia las mujeres para octubre del 2013, 'a )ue de esa manera se podr&a llegar a la campaa naidea, en la cual se concentraba el 60 de las entas de electrodom(scos de todo el ao%
Las de#niciones
Jorge Sanz sab&a )ue una ez )ue se tuiese las de9niciones del nueo cr(dito dirigido a las mujeres ;per9l del p:blico objeo, re)uisitos ' condiciones credicias= tomar&a 2 meses el desarrollo de este, por lo )ue le otorg! tan solo 15 d&as a "afael #endoza para )ue pueda bos)uejar las de9niciones del nueo cr(dito con la debida jus9caci!n ' sustento% El objeo de este nueo cr(dito ser&a el de atender a un nueo grupo de clientes )ue a la fec$a no estaban siendo atendidos ' as& mejorar los resultados de las entas% El momento decisio ser&a en la campaa naidea del 2013, sin embargo, para esto se deb&a contar con las de9niciones 9nales del producto en tan solo 15 d&as%
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,reguntas: -$ .Cu/les son las necesidades 0ue se 0uieren atender con el cr%dito La '(!er1 23 !tos$4 5$ De#ne el !er#l del !(6lico o67e8*o al 0ue est/ dirigido el cr%dito La '(!er$ 23 !tos$4 9$ De#ne las caracters8cas del cr%dito La '(!er 2tasa; monto; !la
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