Actividad de aprendizaje 14 Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal” Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo en cuenta el material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de esta actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento, desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente para el producto o servicio seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y el país destino de la exportación, establecido en la actividad de aprendizaje 2 y con el que viene desarrollando algunas evidencias.
Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo siguiente: 1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación, elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas, asignando valores objetivos a cada alternativa. 2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los siguientes elementos: o
Funciones que deben cumplir los canales.
Funciones de los canales de distribución
Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como como fuerza fuerza de ventas de la fábrica. fábrica. Reducen los gastos de control.
o
Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento de cada una de las alternativas de los canales.
Importador de Electrodomésticos Funciones
Alternativas Locales de ventas
Distribuidores
Venta
Venta
Minorista
A domicilio domicilio
Pje
Pr
Ve
Pje
Pr
Ve
Pje
Pr
Ve
Pje
Pr
Ve
Conexión
6
0.5
3
8
0.7
5.6
10
0.9
9
3
0.3
0.9
Promoción
10
0.9
9
1
0.8
0.8
5
0.9
4
10
0.2
2
Costos de
2
0.8
1.6
10
0.9
9
7
0.9
6.3
1
0.5
0.5
9
0.9
8.1
2
0.9
1.8
5
0.9
4.5
10
0.5
5
Accesibilidad Accesibilidad
7
0.7
4.9
5
0.8
4
9
0.8
7.2
2
0.8
1.6
Estrategia
8
0.8
6.4
5
0.5
2.5
7
0.5
3.5
10
0.7
7
Distribución Margen de Contribución
Competitiva Totales V.e. NOTAS:
33
23.7
34.5
17
PJE: Puntaje PR. : Probabilidad V.E.: Valor Esperado. 3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de comportamiento. Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60 puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa de locales de ventas, y luego de distribuidores. Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable (57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá hacerse mediante el uso de contacto por correo (mailings con catálogos) o promociones en locales de venta de clientes (intervención en sorteos especiales).
Esta metodología tiene la virtud de ser marcadamente práctica, y de muy fácil utilización para su aplicación. En la vorágine de pequeñas prioridades diarias, el hombre de negocios en cuyas manos están las decisiones estratégicas del éxito o fracaso empresarial, debiera esforzarse para elevarse y hacer un alto de reflexión, y periódicamente invertir un tiempo en la utilización de estas herramientas prácticas. El habituarse a su uso, lo disimulará como una tarea más, pero estará seguro de al menos haber agotado toda la actualización mercadológica a su alcance, para potenciar la eficacia de sus decisiones.
4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje 3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo , explique cuál canal es el que más beneficia al producto o servicio seleccionado. El canal que más benefician a mi producto que es la miel de abeja es ser minorista ya que ahí puedo tener más contactos con los clientes, que puedo tener mi producto visitando la tienda Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al
instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje. Pasos para enviar la evidencia: 1. 2. 3. 4.
Clic en el título de la evidencia. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado. Dejar un comentario al instructor (opcional). Clic en Enviar.
Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de aprendizaje con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas, saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente. Criterios de evaluación
Evalúa la intensidad int ensidad de distribución, dist ribución, las funciones f unciones esperadas de los intermediarios, las fortalezas y debilidades de los mismos; los canales de distribución son elegidos de acuerdo con la frecuencia en los pedidos, el cumplimiento en los pagos, la evaluación de precios y el respeto en los acuerdos. Define los canales de comercialización y las líneas de distribución con base en los lineamientos generales de operación y plan estratégico de mercadeo.
