Universidad Tecnológica Equinoccial
Carrera:
Empresas Y Negocios
Materia:
Negociación
Tema:
Análisis de las etapas y técnicas del proceso de negociación
Nombre: Moreira Barrera Julisa Elizabeth
Tutor:
Analuisa Moya Gonzalo Patricio
Fecha:
13/06/2018
Etapas del proceso de negociación
Dentro de la negociación conocemos que se cuenta con 5 etapas para el proceso de negociación las cuales son; preparación, introducción, iniciación, intensificación y cierre; cada una de ellas consta con diversas técnicas que se analizarán a continuación:
1. Etapa de preparación. – Esta etapa nos habla precisamente de que al momento de iniciar una negociación no podemos ir sin estar preparados al 100% en el proyecto que le vamos a dar a conocer a la contraparte. Esta etapa es en la que debemos de tomar en cuenta los conocimientos adquiridos mediante la investigación de aspectos básicos que nos ayudaran a entrar en este proceso, otro aspecto que debemos más bien tener como negociantes es la parte d e la creatividad para llegar de la mejor manera a la mente de la contraparte. Esta etapa con 20 pasos de los cuales solo mencionaré 5:
Reúna tantos detalles como le sea posible acerca de la transacción, los componentes y los asuntos relacionados que han de negociarse. Determine lo que desea y necesita. Clasifique sus deseos y necesidades por orden de i mportancia. Evalúe la manera en la que su contraparte percibe sus deseos y necesidades. Determine las soluciones negociadas alternativas que serían aceptables para usted. (Carec.com, s.f.)
Estos puntos van ayudarnos dentro de la negociación para que esta se torne de la mejor manera buscando el bienestar mutuo y tomando todas las consideraciones que sean necesarias.
2. Etapa Introductoria. – En esta etapa nos menciona que puede ser mejor analizarla mediante 4 pasos que son:
1. Preparar: Este punto nos dice que para iniciar una negociación como había mencionado antes debemos adquirir la mayor información posible para que esto mejore la calidad de nuestra propuesta.
2. Definir las reglas y establecer el tono: En este punto entran aspectos como los son el ambiente en el que se desarrolla la negociación, el intercambio de datos o información acerca de lo que se necesite conocer, la confianza
es uno de los mayores exponentes dentro de esto debido a que sin la confianza de nada serviría un acuerdo entre las partes y finalmente tenemos como punto clave el respeto entre ambos.
3. Enfocarse en los asuntos: Ir directamente a lo que se quiere decir, claramente si la cultura del país demuestra que debe ser así, y.
4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad: Se debe saber qué tipo de técnica, cómo usarla y cuál es la indicada dependiendo del rumbo que está tomando la negociación. (Carec.com, s.f.)
3. Etapa de Iniciación. – Dentro de esta tercera etapa del proceso de negociación debemos exponer a la contraparte cuáles son nuestras necesidades, intereses e inquietudes, de igual manera la contraparte puede hacerlo, pero si esta no lo desea debemos ser precavidos al momento de dar información nuestra. En esta etapa encontramos diversas técnicas, de las cuales solo se mencionarán 5:
Preguntar: En el proceso que se está llevando a cabo es de vital importancia que se hagan las preguntas que sean necesarias siempre y cuando estas le ayude a conocer más acerca del proyecto que le presenta la contraparte y de esta manera poder determinar si dicho proyecto será beneficioso o será perjudicial para usted.
Hacer la primera oferta: ¡No haga la primera oferta! Nos dice que mientras más rápido su contraparte lance una oferta será más beneficioso para el negociante ya que esto le permitirá obtener más información. Por otra parte, si ninguna de las dos partes cede ante lo dispuesto claramente una de las partes deberá lanzar la mejor oferta que tenga.
La presión: Está táctica va directamente a la inti midación de la contraparte. Cuando decimos que la otra parte debe presentar una mejor oferta ante nosotros la mantenemos en desesperación debido a que ella busca realizar una contraoferta ante lo antes dicho.
Bloqueo: Nos dice que el bloqueo hace referencia a ignorar cualquiera tipo de pregunta o propuesta que haga la contraparte buscando no contestarla, no tomándole importancia o simplemente votando otra pregunta.
Contraoferta: Una vez que cada una de las partes ha fijado la oferta que presento a la otra, estas buscan mejorar cada una modificando información que les beneficie mutuamente.
4. Etapa de Intensificación: Esta etapa nos dice que se empieza a mostrar cuando la negociación ha aumentado, es decir, cuando los negociantes buscan de cualquier manera la obtención de su oferta junto con sus objetivos. En esta etapa encontramos diversas técnicas, de las cuales solo se mencionarán 5:
Distracción: Es el punto débil de la contraparte, debido a que se busca distraer a la contraparte de sus fortalezas e inducirlo a sus debilidades buscando de esta forma jugar con su mente y teniendo como resultado una pérdida de la postura en la que se encontraba la contraparte.
Paciencia: Muchas de las veces en las negociaciones no siempre se obtendrá un resultado inmediato es entonces donde entra la paciencia como virtud de la contraparte.
Extrapolación: Este tipo de técnica ayuda a que una de las partes otorgue la mayor información la otra parte para que de esta forma ellos saquen sus propias conclusiones.
Ira: Cuando una de las partes usa está ira como táctica en la negociación es simplemente para intimidar a la contraparte, lo recomendable es mantener la postra y no tomar en cuenta comentarios que afecten lo que se está presentando.
Persistencia: Es mantener de forma clara la propuesta que se presenta a la contraparte y buscar una solución si se está en desacuerdo con algún punto presentado.
5. Etapa de Cierre. - Esta es la última etapa del proceso de negociación, es la etapa en la cual ambas partes llegaron hacen frente a la incertidumbre de ganar, perder o mantener un beneficio mutuo. En esta etapa encontramos diversas técnicas, de las cuales solo se mencionarán 5:
Silencio: A menudo al final de la negociación ambas partes recurren al silencio para de esta manera demostrar que ambas quieren una respuesta ante lo presentado, cuando ninguna de las dos partes a dicho ni “si” ni
“no”, es mejor recurrir a preguntas que ayuden a la toma de una decisión concisa. Ultimátum: Una de las partes puede presentar un ultimátum siempre y cuando este sea moderado y no se vea afectada la contraparte. Retirada: Está es una de las tácticas que se usa una vez agotadas todas las posibilidades de llegar a un acuerdo beneficioso con la otra parte, si una de las partes no se siente seguro de lo que se planteó es mejor que abandone el proyecto. Creatividad y paciencia: La creatividad y la paciencia son tácticas efectivas que puede usar una de las partes para tr atar de llegar a un acuerdo en momentos difíciles. Pequeñas peticiones: Esta parte es en la cual se puede mencionar la petición de algo adicional a los estipulado por ambas partes, pero esto no siempre es recomendable ya que se puede perder el contrato por ir más allá de lo que se puede dar.
Conclusión: En la actualidad vivimos en un mundo donde los negocios son parte fundamental de las empresas, es por esto que como negociantes al paso de los años se ha ido mejorando las tácticas que nos ayudan en el manejo de las negociaciones no solo nacionales sino también internacionales. Debemos tener en cuenta que no siempre en el proceso de la negociación vamos a tener éxito por mucho empeño que le pongamos, debido a que podemos usar mal nuestro lenguaje verbal o no verbal llevándonos a un desenlace que quizás no sea el que esperábamos.
Bibliografía Barbara A. Budjac Corvette. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Pearson. Carec.com. (s.f.). Obtenido de http://www.carec.com.pe/biblioteca/biblio/5/79/Libro%20pensamiento%20sist% C3%A9mico%20y%20negociaci%C3%B3n.pdf
