emprendores

N 218 Noviembre 2015 3€

www.emprendedores.es

(Canarias: 3,15€. Andorra y Portugal: 3€)

REDES IL

PARA TU EMPRESA

FRANQUICIAS EMERGENTES:

Qué canal te interesa más para hacer crecer tu negocio

Informe especial con las mejores oportunidades

“ Conseguir los primeros 200.000 euros para emprender ya no es difícil” Iñaki Arrola,

Fundador de Coches.com y cofundador de Vitamina K

Las nuevas demandas sin cubrir en el mercado chino Cómo descartar candidatos bluf al elegir personal 00218 8

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VENTAS: IDEAS PARA SUPERAR LAS SITUACIONES MÁS DIFÍCILES

NOVIEMBRE 2015 Emprendedores

06 NOVA Noticias, consejos prácticos para emprendedores, novedades tecnológicas y las últimas ideas en la Red.

18 ENTORNO

34

IÑAKI ARROLA, fundador de Coches.com y cofundador de Vitamina K: “En España levantar los primeros 200.000 euros, es fácil”.

La generación que va a marcar el consumo inmediato. Claves para seducir a los millenials, los jóvenes que han crecido con las tecnologías y que están cambiando la forma de consumir, y por ende, la forma de hacer marketing.

24 EMPRESAS 24 El nuevo boom de la alta costura. Valencia, Zaragoza, Oviedo, Palma de Mallorca y Málaga son la cuna de cinco emprendedores que triunfan en el nuevo mercado de ropa a medida para eventos especiales demostrando que hay vida más allá de Madrid y Barcelona. 30 De la movida a los JJOO. De Madrid a 90 países del mundo. Te contamos cómo se ha sabido adaptar a los tiempos la firma AEQ, que ha pasado de dar sonoridad a la movida madrileña a alquilar sus equipos en Juegos.

34 LÍDERES Iñaki Arrola, fundador de Coches.com, nos cuenta lo importante que es perseverar y confiar para llegar a buen puerto y cómo está el mercado de inversión en el que él mismo es ya parte con su fondo SCR Vitamina K.

40 GESTIÓN 40 Ventas casi imposibles. Patrocinar a los Angeles Lakers, vender una aplicación a un chino sin saber ni una palabra de ese idioma, cerrar ventas en Latinoamérica sin moverse de casa... Los protagonistas de estos logros no cuentan cómo conseguirlo. 48 Emprender sin fundar. Así son y así gestionan startups de otros los nuevos directivos emprendedores, profesionales especialistas en hacer crecer y conquistar nuevos mercados con proyectos de otros. 54 ¿Y si va de farol? Te ayudamos a detectar durante tus procesos de selección de personal qué candidatos mienten en su curriculum o cómo realizar las preguntas correctas y leer cómo le traiciona su lenguaje no verbal.

62

INGENIOS Nuevos emprendedores y modelos de negocio innovadores.

67

DOSSIER Te contamos cómo sacar el máximo partido adaptando tu estrategia a las redes sociales más importantes: Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, Pinterest... NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 3

NOVIEMBRE 2015 editorial

Las redes no son una moda, son un filón Llevamos tiempo publicando información y reportajes sobre redes sociales y nos ha parecido oportuno pararnos y reflexionar un poco. Después de hacerlo, hemos pensado que era buen momento para hacer un repaso de cuáles son las redes más interesantes para un emprendedor y por qué. El dossier de este número recoge una buena cantidad de consejos prácticos para aprovechar las nuevas oportunidades que se abren. Estamos seguros de que es un nuevo filón y no una moda pasajera. Para decir esto con tanta rotundidad nos hemos basado en un estudio de mercado informal (muy informal, vale): hemos paseado un rato por el centro de la ciudad y hemos visto que todo el mundo dedica gran parte de su vida consciente a consultar su teléfono inteligente. Conforme que casi todos estamos ahora confluyendo en esa pantalla ofreciendo todo tipo de servicios y productos; la oferta es anchísima, pero también es cierto que las redes son las protagonistas de la mayor parte de ese tiempo. No hemos advertido, ni nosotros ni ninguno de los expertos entrevistados, que esta tendencia vaya a disminuir en el futuro. Así que las redes se han convertido por mérito propio en un canal sensacional para acceder al público. Los demás canales siguen activos, pero sería suicida no tener en cuenta este fenómeno para tus objetivos empresariales. Esperamos que los consejos sean útiles... Alejandro Vesga Arán director de emprendedores twitter: @alejandrovesga

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NICHOS EMERGENTES EN CHINA. La inseguridad alimentaria, la falta de I+D o el impulso del fútbol por su gobierno crean oportunidades emergentes y poco explotadas.

82 OPORTUNIDADES 82 Emprender sin fundar. Este mes os contamos cuatro negocios españoles que se han propuesto cambiar la atención al paciente en todo el mundo y te proponemos aprovechar las ideas surgidas en la universidad como fuente para emprender, entre otras. 88 Océanos azules en China. ¿Quieres vender a los consumidores chinos? Aprovecha las nuevas oportunidades que surgen con las ineficiencias de su mercado y los cambios de su sociedad.

97 ESPECIAL FRANQUICIAS En este especial recogemos todas las novedades, tenden y consejos para estar al día en este dinámico mundo de las franquicias. Además, te proponemos una selección de las mejores enseñas emergentes y sus exigencias para formar parte de ellas.

130 BONUS Sección de ocio, tendencias y estilo de vida.

135 GUÍA DEL EMPRESARIO Entrevistamos a Pedro Emilio Bermejo, presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía, que nos cuenta cómo se aplica esta ciencia al mundo de la empresa y los negocios. Además, te contamos las claves para participar en el nuevo Fondo de la Fundación Repsol y en la sección de Franquicias analizamos las novedades en el sector de la hostelería y restauración.

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS

ENTORNO

CANADÁ

¿Nuevo orden mundial para el comercio? Estados Unidos, Japón y otros diez países de América, Asia y Oceanía acaban de firmar el mayor tratado de comercio de la historia. ¿Afectará a las exportaciones españolas?

U

n tratado de esta envergadura puede afectar, en principio, a todo el orden mundial del comercio. En el caso de las empresas españolas, desplazándolas de algunos mercados, pero también abriéndoles nuevas oportunidades en otros. Los analistas auguran movimientos para los próximos años si finalmente se ratifica el llamado Tratado de Asociación Transpacífico (TTP), en el que participa la primera economía del mundo (EE UU) y la tercera (Japón) junto con Canadá, México, Perú, Chile, Vietnam, Singapur, Malasia, Brunei, Australia y Nueva Zelanda.

EE UU

MÉXICO

PERÚ

CHILE El tratado liderado por EE UU quiere eliminar barreras entre América, Asia y Oceanía, pero deja fuera a China.

¿QUÉ SE PROPONEN CON ESTE ACUERDO? El objetivo inmediato es eliminar barreras al comercio entre estos 12 países, que representan a 800 millones de consumidores. Si lo terminan por ratificar los parlamentos de las naciones implicadas (el único paso que queda ya por delante tras años de negociaciones), se reducirán aranceles y se armonizarán normativas (homologando estándares técnicos de seguridad, sanidad y propiedad intelectual, entre otros). En el acuerdo ganan unos y pierden otros. Por ejemplo, una de las más beneficiadas será la industria farmacéutica de Estados Unidos, pero también perderá la del automóvil por la presión de los coches japoneses, que serán mucho más competitivos en precio al eliminarles aranceles. Y es que, el objetivo real de EE UU es frenar el peso de China en la economía mundial. Incluso obligarla a aceptar las mismas reglas del juego en materias como la exigencia de altos estándares de protección para los trabajadores y la preservación del medio ambiente.

CÓMO AFECTA A EUROPA En principio, no tiene por qué alterar las relaciones comerciales con Europa, con la que Estados Unidos también intenta cerrar un pacto comercial sin precedentes, el Acuerdo Transatlántico para el Comercio y la Inversión (TTIP). Con él se crearía la mayor zona de libre comercio del mundo (entre los dos bloques representan el 60% del PIB mundial). Y debería estar visto para sentencia a finales de 2016, pero sigue estancado por la falta de consenso sobre asuntos clave para las dos partes, como la supresión de las normativas que limitan el

6 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

acceso de las empresas europeas a las licitaciones públicas estadounidenses o la rebaja de los estándares europeos en materia de transgénicos. Un paso adelante que podría quedar estancado por el reciente conflicto de intereses entre EE UU y Europa en materia de protección de datos personales. Una reciente sentencia del Tribunal de Justicia de la UE acusa a EE UU de no garantizar debidamente la protección de datos personales de los europeos y anula el acuerdo conocido como Safe Harbor, que permitía el intercambio de datos entre las dos partes desde el año 2000. La sentencia afecta a miles de compañías estadounidenses, que a partir de ahora se verán sometidas a un mayor control por parte de las autoridades europeas y que puede poner en riesgo las relaciones comerciales de muchas pymes que operan con gigantes como Amazon, Google o Facebook, tal y como advierte la patronal de la Industria de la Comunicaciones e Informática de EE UU.

Se calcula que el nuevo tratado aumentará la actividad económica mundial por un valor de 200.000 millones de dólares anuales (algo más de 177.000 millones de euros)

MALASIA

ENTORNO

VIETNAM JAPÓN

AUSTRALIA

noticias EMPRENDER EL 34% DE LOS AUTÓNOMOS SON MUJERES En España hay 608.790 mujeres autónomas; el 34% del total de 1,7 millones que representa este colectivo, según Informa D&B. Quedan todavía lejos del emprendimiento masculino, aunque en sectores como la sanidad (representan el 72%), los servicios (63%) o la educación (54%), los superan con creces.

NUEVA ZELANDA

Los países firmantes del Tratado Transpacífico representan

el 40%

del PIB mundial

¿CUÁNTO VALE EL CORTE INGLÉS? La entrada en el accionariado del inversor catarí Hamad Bin Jassim ha puesto sobre el tapete la duda sobre el valor de estos grandes almacenes. De acuerdo con la operación cerrada con el jeque, el grupo valdría 10.000 millones de euros (adquirió el 10% a través de un bono convertible en acciones a tres años por valor de 1.000 millones de euros). Una parte de los accionistas asegura que su valor real está entre 14.800 y 16.400 millones.

Vino español a granel, etiqueta francesa NO SÓLO EL ACEITE CON ETIQUETA ITALIANA. También gran parte del vino que se produce en España viaja fuera y se reetiqueta en Francia, Italia y Alemania. España es ya el primer exportador del mundo. Pero vende, sobre todo, vino a bajo precio, tanto si se trata de formatos en granel como etiquetados. Y eso a pesar de que su calidad es incuestionable. Faltan, dicen desde el sector, buenos comerciales y redes de distribución. Pues eso.

En 2014 España vendió 1.246 millones de litros de vino a granel, un 38% más que el anterior.

LA FALTA DE ESTUDIOS TRIPLICA EL ÍNDICE DE PARO

OJO AL DATO

50.000

S

empleos podría crear el turismo de compras en España en los próximos cuatro años, que se sumarían a los 2,73 millones que trabajan hoy en la industria del turismo. FUENTE: EY.

egún datos de Eurostat, existe una relación directa entre nivel de formación y paro. En Europa, sólo el 5,7% de quienes cuentan con estudios superiores están en desempleo, frente al 17,4% que representan quienes sólo cuentan con formación primaria o inferior. Una realidad que también se cumple en España, con una relación del 13,8% (licenciados) al 31,4% (sin estudios).

MERCADOS

La vivienda recupera brillo como producto de inversión EL PRECIO DE LA VIVIENDA NO VOLVERÁ A CAER. Es ya una idea que todos comparten y que explicaría la evolución del mercado en el último año. Según Solvia, la inmobiliaria de Banco Sabadell, el 30% de las compras de casas en 2014 fueron como inversión, otro 27% fueron adquiridas por extranjeros y apenas el 43% se destina a vivienda habitual. Eso sí, nadie confía en que los precios alcancen los valores del pasado. NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 7

FOTOS: GETTY.

SINGAPUR

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS EMPRENDER

LA CREACIÓN DE STARTUPS CRECE UN 26% En lo que va de año se han creado 2.551 startups, un 26% más que en 2014. El ecosistema emprendedor más innovador crece sin pausa y lo hace especialmente en proyectos de deportes, salud, juegos, medios de comunicación, turismo y educación. Sectores donde ya hay experiencia.

EL 61% DE LA JUBILACIÓN SE DESTINA A LA VIVIENDA Eso es, al menos, lo que asegura un informe de pisos.com. El cálculo lo han hecho así: con una pensión media de 934 euros, una cuota hipotecaria media de 548 euros y una renta media de alquiler de 594 euros, están destinando el 61% de sus ingresos a pagar su vivienda habitual. El informe advierte que no todos los jubilados tienen pagada su casa y que muchos están alquilando habitaciones para hacer frente a sus gastos.

Dime dónde vives y te diré cuánto tardarás en emprender El informe Doing Business, del Banco Mundial, analiza por primera vez las diferencias para emprender en las distintas CC.AA. Sólo La Rioja está por encima de la media europea.

n España se necesitan de media 13 días y seis trámites para abrir un negocio. Pero ese dato que cada año nos ha dado el Banco Mundial con su informe Doing Business, en el que analiza cómo influye la regulación existente en 189 economías del mundo sobre la actividad empresarial, es sólo una media. ¿Qué sucede realmente en cada una de las regiones españolas?

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MÁS FACILIDADES EN LA RIOJA

Además de mayor tiempo y papeleo, los emprendedores españoles soportan mayores costes en los trámites que el resto de países avanzados

El estudio analiza las normativas que afectan a cinco etapas de la vida de un emprendedor: la apertura del negocio, la obtención de los permisos de construcción, de electricidad, el registro de propiedades y el comercio transfronterizo. Y en el conjunto global de todos estos trámites, la comunidad más ágil es La Rioja (se encuentra, de hecho, muy por encima de la media europea), seguida de Madrid y Navarra. Aunque si nos vamos al detalle, todas tienen áreas de mejora. En La Rioja se alarga en exceso la obtención de la conexión eléctrica, en Madrid la de los permisos de construcción y en Navarra la apertura del negocio.

¿EL LUGAR IDEAL PARA EMPRENDER? Galicia, por contra, es la comunidad en la que más tiempo se invierte en abrir un negocio (hasta 19 días, seis más que la media) y más trámites se exigen (10, cuatro más que la


La Rioja es la comunidad donde es más fácil ser emprendedor y Galicia la que más trabas pone.

media). Si quisiéramos reducir los trámites y sus costes al máximo, lo ideal, sería abrir la empresa en Andalucía, solicitar el permiso de construcción en La Rioja, conectarse a la red eléctrica de Cataluña y registrarla en Ceuta y Melilla.

ESPAÑA, A LA COLA DE LA OCDE

El informe incide en la necesidad de reducir las trabas administrativas tanto a nivel estatal como regional y municipal para evitar la fragmentación existente para emprender, igual que ya se avanzó en la unidad de mercado con la ley de 2013. Se podría, así, mejorar la puntuación global de nuestro país respecto al resto de los 189 analizados. De hecho, seguimos muy lejos de los primeros puestos (en el 74), aunque hay que tener en cuenta que en él no se valoran factores como la seguridad, el tamaño de los mercados, la estabilidad económica o el nivel de formación de la mano de obra. Factores que nos harían mejorar en el ranking global, pero no entre los más avanzados: un emprendedor español debe realizar el doble de trámites y tarda el doble de tiempo que en el resto de países desarrollados.

FOTOS: GETTY Y THINKSTOCK.

noticias

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS MERCADOS

UNA LIBRERÍA QUE SÓLO VENDE UN TÍTULO POR SEMANA En la librería Morioka Shoten de Ginza, de Tokio, sólo se puede adquirir un título que escoge su propietaria cada semana. Uno y solo uno. Dice que así crea un vínculo mayor entre sus clientes y la obra seleccionada. Y no dudamos que lo consigue, además de una diferenciación

EL BRANDING, PARA LAS EMPRENDEDORAS Hombres y mujeres no valoran por igual la importancia del branding para sus negocios. Ellas le conceden más atención, según un estudio realizado por la web 99designs. Así, el 63% considera fundamental el logo para atraer clientes (entre ellos sólo el 53%) y un 78% se preocupa especialmente por el diseño profesional de su web (los hombres se quedan en el 72%). Por contra, los hombres prefieren lo más tangible: estudios de mercado, acciones de marketing y búsqueda de clientes.

digitales ¿QUÉ ESPERA OBTENER U FIRMA TRADICIONAL COM LVMH con el fichaje de Ian Rogers, responsable desde hace un año de la radio online Beats de Apple? Son muchos quienes se han hecho esta pregunta, que tiene una respuesta muy simple: la industria del lujo necesita desarrollar su presencia online sí o sí, aunque hasta ahora se haya resistido por miedo a perder sus señas de identidad (tradición y artesanía), que justifican sus altos precios. Adaptarse al consumidor Pero la realidad manda y los estudios demuestran que los consumidores de lujo han cambiando: están más conectados que el resto (tienen de media más dispositivos),

Ian Rogers, exdirectivo de Apple, se encargará de la estrategia digital de LVMH.

se sienten cómodos comprando en el entorno online y no son ajenos a la tendencia de mirar por Internet y comprar en el punto de venta. Así, sus directivos se han dado cuenta de que deben conectar estos dos canales para no perder oportunidades. Y lo que posiblemente sea más importante, necesitan adaptarse al cliente chino, muy acostumbrado al mundo digital y que este año representará el 30% del consumo total de productos de lujo.

FINANZAS

España lidera en valor las salidas a bolsa En los seis primeros meses del año han debutado en el parqué cinco compañías españolas, que han captado en total 7.500 millones de euros (un 30% más que en todo el año anterior). La cifra nos sitúa en la primera posición del mercado europeo por el valor de sus salidas a bolsa y en el cuarto a nivel mundial (sólo por detrás de Shanghai, Hong Kong y Nueva York). Claro que algo ha tenido que ver la OPV de Aena, a día de hoy la mayor del mundo (4.294 millones de euros).


La batalla por el talento del lujo y la tecnología Parece claro que las dos industrias tienen mucho que aprender la una de la otra, de ahí esta batalla por el talento que están protagonizando. Si LVMH ha “robado” por sorpresa a Ian Rogers, antes Apple ya había hecho lo propio con dos consejeros delegados del lujo, para desarrollar nuevos productos y servicios: Paul Deneve, de Yves Saint Laurent y Ángela Ahrendts, de Burberry.

TÉRMINO EMPRENDEDOR

Modelo escalable n modelo de negocio escalable es el que permite a una empresa crecer de forma exponencial sin invertir una gran cantidad de recursos para conseguirlo. Por ejemplo, la industria del sotfware y de contenidos en general, son modelos muy escalables, porque la inversión inicial puede ser grande, pero no precisarán grandes reinversiones a medida que crezcan internacionalmente. Y lo es algo menos un ecommerce de bienes, por los costes de distribución. En definitiva, escalar no es sinónimo de crecimiento sin más, como se utiliza fuera del entorno startup.

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FOTOS: THINKSTOCK.

noticias

La industria del lujo quier

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS MARKETING

noticias LOS DIRECTIVOS NO ENCUENTRAN EL TALENTO QUE BUSCAN Un estudio de ManpowerGroup señala que un 14% de los directivos españoles tiene dificultades para encontrar los perfiles adecuados, frente al 3% que aseguraba lo mismo en 2014. Entre los profesionales más escasos, vemos de todo tipo: oficiales manuales y técnicos cualificados, ingenieros, perfiles IT, secretarias, conductores...

MERCADOS AMAZON QUIERE SER TU SUPERMERCADO El gigante del comercio online acaba de abrir una nueva tienda de alimentacion y limpieza con más de 10.000 referencias. Planta así cara a los supermercados y grandes almacenes españoles, con una estrategia basada en una ampliación rápida del catálogo disponible, un precio asequible y la comodidad en la entrega. ¿Animará al consumidor español por fin a hacer la compra diaria por Internet?

Las marcas de consumo ya no innovan EL SECTOR DEL GRAN CONSUMO ha soltado el acelerador y cada vez lanza menos innovaciones al mercado. Según Kantar WorldPanel, la innovación ha caído un 27% este año. ¿Las razones? La presión de las marcas de distribución y el hecho de que muchas grandes superficies pongan límites a la entrada de nuevos productos de los principales fabricantes. En un mercado tan maduro como este, las empresas siempre han basado su crecimiento en la innovación. De hecho, según Kantar, las categorías de productos con alto nivel de innovación crecen cuatro veces más que las

La fiebre de lanzamientos del pasado provocó muchos productos fallidos.

de baja innova que no siempre aciertan, como bien se puede ver en el Museo de los Productos Fracasados, en Estados Unidos, en el que encontramos: Diversificaciones fallidas. Como las bragas de usar y tirar de BIC, los platos precocinados de Colgate, El

o los Donuts Fresquito, con sabor a cebolla o limón. Errores de marca. Como la malograda bebida energética Cocaine, la alternativa legal. O patinazos con el eslogan, como el de Guillette con su champú para cabellos grasientos. Fallos de packaging. Como presentar menta en

TENDENCIAS

Precio único en moda masculina Nottingham aspira a hacerse un hueco en la moda masculina con su estrategia de precio único.

SI EL CONSUMIDOR masculino cada vez se parece más al femenino (sigue modas, cambia por temporadas...), agradecerá la posibilidad de conseguir ropa a buen precio. Algo que ya ofrecen marcas como Sprin-


gfield y Sfera, pero sin cubrir el hueco del precio único que quiere aprovechar Nottingham (todo a 25 euros), la nueva marca del grupo Top Queens, especializado en precio fijo para el mercado femenino.

en unos envoltorios que recordaban a las papelinas. Los Ice Breakers duraron poco en las tiendas de chuches, y no precisamente por sus grandes ventas. Error en el posicionamiento. Como la del agua embotellada para mascotas Thirsty Dog. Sin comentarios.

MÁS FACILIDADES PARA COBRAR DEUDAS TRANSFRONTERIZAS l Parlamento Europeo ha aprobado una normativa que favorece a las pymes con cobros pendientes en el exterior. Para empezar, se eleva el importe máximo de las deudas que pueden ser cobradas por el procedimiento de pequeña cuantía desde los 2.000 euros actuales hasta 5.000 euros. Habrá así más empresas que puedan acogerse a este procedimiento, que reduce el coste de las tasas judiciales en un 40% y la duración de los litigios de dos años a cinco meses. Además, establece unas tasas judiciales proporcionales al importe de la deuda y pretende impulsar el uso de medios telemáticos para simplificar los procesos. Por ejemplo, animando a las partes en litigio a utilizar videoconferencias para las vistas orales siempre que sea posible o garantizando la existencia de medios de pago a distancia.

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS EMPRENDER

Estarentrelas escogidasdelas aceleradoras

LA PUBLICIDAD PROGRAMÁTICA SE COME EL MERCADO Para cuando acabe el año, la publicidad programática (que se mueve por algoritmos) tendrá ya más peso en el mercado (52%) que la convencional. Y en los próximos años seguirá imparable. Según SpotX, este mercado vale ya 375 millones de euros en Europa y en dos años alcanzará los 2.000 millones.

Qué sabes hacer. Debes ser capaz de explicar en una sola frase a qué te dedicas y por qué tu proyecto puede ser valioso. La fórmula “Ayudamos a que tal tipo de cliente pueda resolver tal problema mediante esta solución”, te dará buenos resultados.

Sólo un 7% de los proyectos presentados son seleccionados por una aceleradora.

Quiénes son tus clientes y cómo vas a captarlos. Identifica bien tu público objetivo y su peso en el mercado: quiénes son y cuántos, dónde están, si es un segmento en crecimiento y cuál es tu estrategia para llegar a ellos. Qué números te respaldan. Debes dar credibilidad a tu proyecto con datos. Y no sólo de tus previsiones de facturación, sino también demostrando que vas a ser relevante en el mercado: cuántos usan tu producto, con qué frecuencia, durante cuánto

tiempo, incluso si lo recomiendan. Y hacerlo por ese orden, de mayor a menor importancia. Por qué tu equipo es el mejor. Intenta convencerles de que sois los más adecuados para el proyecto. Generalmente, lo ideal es que seáis profesionales de distintas áreas (tecnología, negocio, márketing), con cierta experiencia y que estéis comprometidos con tu proyecto. Y no olvides explicarles por qué queréis entrar en su aceleradora y qué esperáis de ellos.

SER VULNERABLE A CIBERATAQUES BAJARÁ LA NOTA DE LAS AGENCIAS DE RATING

TENDENCIAS

Implantes de barba

SÍ, LA MODA DE LOS HIPSTERS sigue generando nuevos negocios. Según la plataforma médica Medigo, los implantes de barba se han disparado un 600% en los últimos diez años. Claro que no todos se someten a ellos por moda; muchos lo hacen para ocultar cicatrices del acné y unos pocos para quitarse la cara de imberbes (sí, has leído bien). Pero la mayoría buscan cubrir áreas sin pelo en la barba o en las patillas y pagan por estos rellenos, según el área a cubrir, entre 2.600 y 6.200 euros.


La agencia norteamericana Standard & Poor´s amenaza con bajar la calificación de las entidades financieras que no estén bien protegidas para evitar ciberataques. Y eso que supuestamente los bancos ya han tomado las medidas necesarias; está en juego su credibilidad y prestigio. Pero la agencia de calificación considera que el riesgo a sufrir estos asaltos irá en aumento en los próximos años y que dadas las consecuencias que puedan tener para la banca y sus clientes, deben incluir en su calificaciones estos posibles riesgos. Antes, incluso, de que se produzcan. Más Minority Report.

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ECOMMERCE CONSIGNAS INTELIGENTES Podrían ser la solución definitiva a la distribución de las tiendas online: consignas ubicadas en los intercambiadores de la red de metro para que los consumidores recojan sus pedidos (introduciendo un PIN que reciben por SMS) sin esperar en casa y evitando también que el transportista tenga que repetir viajes cuando el cliente no está. La idea la está desarrollando la startup Pudo en Madrid y aspira a extenderla por toda Europa.

POR QUÉ TAN POCAS STARTUPS PASAN EL PROCESO de selección de las aceleradoras? Según datos de Startupxplore, sólo el 7% de los proyectos presentados a cada una de las 467 aceleradoras que existen en España entran a formar parte de sus programas de crecimiento. ¿Por qué unas sí y otras no? Básicamente, porque algunas saben presentarse adecuadamente para llamar la atención. Esta sería la forma ideal de presentarse, según Startupxplore:

QUIM GUTIÉRREZ

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NOTICIAS / SOLUCIONES / IDEAS LABORAL

COMPRAS DE EMPRESA www.doiser.com En este portal, que ya cuenta con 85.000 usuarios, pymes y emprendedores, puedes agilizar los procesos de compra y ajustar al máximo sus costes, ya que los proveedores inscritos en él ofrecen importantes descuentos y ofertas exclusivas sólo por ser miembro de esta comunidad. Además,

puedes solicitar distintos presupuestos y escoger al que mejor se ajuste a tus necesidades. EXPERIENCIA DE CLIENTE www.asociaciondec.org/ wikidec Una wiki puesta en marcha por la Asociación para el Desarrollo de Cliente (DEC) con el propósito de ayudar a los profesionales en experiencia del cliente y a todo el que quiera formarse en esta profesión al alza. La DEC ha creado, además, una certificación (el sello CX) para ayudar a las empresas a identificar a los profesionales que se adaptan a esta disciplina y reducir los tiempos y costes de sus procesos de selección.

SE ESPERA QUE LA CONTRATACIÓN DE profesionales relacionados con la industria del videojuego se incremente en un 26% anual y, en especial, los relacionados con los juegos móviles y juegos online. Dos nichos de este mercado que no dejan de crecer debido a los cambios del consumidor y que en 2017 supondrán ya unos 60.000 millones de dólares (53.208 millones de euros), el 60% de la facturación total. Según Robbie Blue, consultor de IT de Antal International en España, la importancia de este mercado está complicando los procesos de selección de los responsables de estos proyectos: “El desarrollo de un videojuego ha pasado de ser un proyecto de un

programador a involucrar a entre 30 y 60 especialistas y profesionales con un alto nivel, entre los que se encuentran tanto programadores como músicos, artistas 3D o animadores”. La excelente evolución del mercado impulsa perfiles cada vez más

especializados, como el desarrollador de personajes, el técnico Setup (genera el movimiento de los personajes), el técnico Layout (decide el ángulo y posición de la cámara virtual), el responsable del color y luz de ambiente de la producción o el testea-

El testeador de videojuegos se ha convertido en uno de los profesionales clave de la industria.

TENDENCIAS

Emprendedores nómadas DOS EMPRENDEDORES ARGENTINOS han inventado el concepto de diseño gráfico nómada. Recorren Latinoamérica ofreciendo sus ideas y creatividad a cambio de hospedaje, excursiones y comida. Sin cobrar nada. Es un concepto de servicio de


dor de videojuegos, uno de los más complejos ya que lejos de limitarse a jugar durante horas, debe tener una gran capacidad para identificar problemas y gestionar los conflictos que surgen en el proyecto. Nada que ver con la imagen de frikies que tenemos.

diseño gráfico (les hacen logotipos, flyers, cartelería...) basado en el trueque. Con este concepto, que han bautizado como Huayra Muyoj, ayudan sobre todo a hostels, agencias de turismo y restaurantes a mejorar su propuesta turística.

ELde los86% españoles

se conecta a diario a Internet. Sólo nos supera Japón y Australia. Somos, además, líderes mundiales en el uso del móvil, que el 82% utiliza para estar en redes sociales. Y, sin embargo, el 65% de las micropymes todavía no dispone de un perfil en Facebook.

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Nuevas profesiones en la industria del videojuego

EMPRENDEDORES Y MARTIN MILLER´S Un gin tonic con Chris Moore CRO DE NEXMO

entrevista

“No hay techo para las apps, hay muchas por descubrir y de nicho” Chris Moore está detrás de la experiencia de usuario y de la seguridad en las comunicaciones de gigantes como Alibaba, Airbnb, Line o Viber para las que desarrollan APIs de comunicación en la nube. Aquí nos cuenta cómo ve el futuro del mercado.

EMPRENDEDORES: ¿No está sobresaturado el mercado de aplicaciones? C.M.: No creo que nos encontremos ante una burbuja, aunque es cierto que cada día aparecen en los market de nuestros dispositivos móviles nuevas aplicaciones y la oferta es prácticamente imposible de cuantificar. Esto significa que nos encontramos en un proceso de coyuntura en el que las necesidades de los usuarios se están redefiniendo. De momento no hay techo porque al igual que existen multitud de aplicaciones para el público general, las hay también muy de nicho, aún existe mucho mercado por explotar y aún más por descubrir. EMP: ¿Cuáles son los principales errores que cometen los emprendedores de este sector? C.M.: Unos de los principales es pensar en local. Hay que pensar en global. Los envíos de smartphones están creciendo en los países emergentes. Significa que hay nuevas audiencias expuestas a aplicaciones nuevas en esas regiones. Pero es necesario crecer de forma inteligente: muchas veces estas regiones requieren de gastos de localización que pueden ser muy costosos. También es importante tener un medio por el que comprobar que tu audiencia es real y crear un medio para medir y recopilar datos. Tras el lanzamiento de la aplicación, es necesario mejorarla añadiendo nuevas características y optimizando su rendimiento. El estudio de los usuarios es la manera más confiable y fácil de cómo se está utilizando (o no) la aplicación. Es por ello que hay que recoger y medir puntos específicos de los datos de los usuarios para mejorar aún más el producto.

Muchas aplicaciones tienen grandes ideas, pero se quedan sin dinero pronto y no les da tiempo a provocar su adopción

EMP: ¿El éxito de una aplicación es impredecible o hay recetas ganadoras? C.M.: Hemos ayudado a algunas de las más grandes del mundo a crecer, como Airbnb, BlaBlaCar, LINE, Snapchat o Telegram. Sí hay un know-how para saber cuáles son las mejores (y peores) estrategias para hacer crecer una aplicación móvil.

EMP: ¿Y cuáles serían esas estrategias ganadoras? C.M.: Lo primero cuidar la experiencia de usuario, acabando con spammers y cuentas fraudulentas; conviene incluir un sistema de verificación de usuarios. Segundo, hacer aplicaciones susceptibles de convertirse en virales; es importante incluir la posibilidad de compartir fácilmente las aplicaciones, o su actividad en las mismas a través de redes sociales. Por último, estimar el LTV (Lifetime Value o Valor del Tiempo de Vida) para prever costes y realizar gastos de forma apropiada. Muchas aplicaciones tienen grandes ideas pero se quedan sin dinero demasiado pronto, por lo que no tienen tiempo de provocar una adopción masiva. Al averiguar el dinero que es posible obtener de cada cliente y por cuánto tiempo, se puede predecir cómo realizar las inversiones. PILAR ALCÁZAR

ENTORNO Millennials: cómo son y cómo venderles a esta nueva generación de consumidores

La generación

que va a marcar el

consumo

inmediato Social, política, económica y tecnológicamente, nada tiene que ver v

res papas, dos reyes, un Mundial dos Eurocopas de fútbol, medall olímpicas en categorías insospech das, atentados espeluznantes, ca bios geopolíticos –con caída de Mur incluida–, una bonanza económica si precedentes y una crisis de proporci nes estratosféricas. Y entremedias, l vorágine de unas tecnologías que ha transformado la forma de comunica se, entretenerse, informarse y relaci narse. Todo esto han vivido los mille nials. Pero, ¿quiénes son? Los expertos no se ponen de acue do ni en su denominación (millennials, Generación Generación Net, Conectados) ni en su categorizació cronológica (todos coinciden en situarlos en los 8 pero mientras unos los extienden hasta 1995, otr llegan hasta el 2000 y los más generosos, alcanzan l tiempos actuales). Lo que nadie discute es que empiezan a ser una cla consumidora cada vez más pujante, que será determ nante en los próximos cinco o diez años, cuando l estratos más jóvenes alcancen la vida laboral. Dad este caos cronológico, para este estudio nos circun cribimos al tramo entre los 35 y los 15, es decir, desd 1980 hasta 2000.

RASGOS MÁS CARACTERÍSTICOS Cuantitativamente, en España representan el 35% de la población, comprendiendo a “una generación de 16,5 millones de personas (INEBASE, censo de población y viviendas 2011)”, aporta Juan José Delgado, fundador de Neuromarketing. En el mundo, según el estudio Consumer Conection System (CCS), realizado por Carat y publicado por The Valley Digital Business School, alcanzarían los 2.500 millones (el 33%) y los 80 millones en Estados Unidos. Eleni Papaoikonomou, profesora de Gestión de Empresas y Marketing

Y: powerhouse of the global economy”, estamos ante una generación de optimistas, inclusivos (tolerantes con la diversidad), emprendedores, autosuficientes, confían en sus jefes y en la autoridad, orientados al futuro y colaborativos con la sociedad. Algo que refrenda otro estudio, también realizado en EEUU, “15 Economics Fact about millennials “(The council of economic advisers)”, según el cual es una generación que se preocupa mucho por su papel en la sociedad y por los valores, además aprecian mucho el tiempo libre, consideran muy importante contribuir a la sociedad, el vivir cerca de sus amigos y familias y el conseguir que sus hijos estén en mejor situación. Buscan trabajos interesantes donde la creatividad sea un plus añadido y donde cobren buenos salarios.

DE DIVERTIRSE

ASÍ SON LOS MILLENNIALS, DE UN VISTAZO Numerosos: REPRESENTAN EL

35 % DE LA POBLACIÓN ESPAÑOLA

23 % de la POBLACIÓN EUROPEA

33 % de la

POBLACIÓN MUNDIAL

Comprometidos:

75%

El considera que las empresas deben tener RSC

Muy informados:

Multidispositivos: el 87% utiliza entre dos y tres dispostivos

el 42% quiere cocrear con las marcas Leales: el 62% es leal si las marcas les impactan

Digitalizados: el 52% se IRÍAN AL EXTRANJERO El Víctimas del paro: 48%

Recomendadores:

el 74% utiliza diariamente los buscadores

Hiperconectados: pasan minutos al día 144 conectados se entretiene a través de Internet Vinculados: Exigentes: el 62% el 75% utiliza las

Flexibles:

53%

redes sociales

Co-creadores:

se informa en Internet antes de comprar

Alérgicos al compromiso: el 59% prefiere alquilar antes que comprar

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA A PARTIR DE LOS DATOS DE LOS ESTUDIOS CONSUMER CONECTION SYSTEM (REALIZADO POR CARAT Y DIFUNDIDO POR THE VALLEY DIGITAL BUSINESS SCHOOL) Y “10 NEW FINDINGS ABOUT MILLENNIALS CONSUMERS” (FORBES)

el 56% recomienda sus compras

Grupales: el 31% necesita que los demás aprueben las marcas que compra

Móviles: el 81% se conecta a Internet a través del móvil

ENTORNO

TÉCNICAS DE MARKETING PARA SEDUCIR A LOS MILLENNIALS La publicidad tradicional con ellos no tiene ningún éxito. Es más, según el estudio de Forbes, sólo el 1% de los millennials es susceptible de prestar atención a los mensajes y anuncios de las marcas. Así que veamos cómo llegar a ellos de forma efectiva:

Mensaje corto y rápido Relacionado con el déficit de atención del que hablábamos antes, “hay que sacar a los comerciales de la cultura de la infoxicación (la verborrea, el sermón, el exceso de información sobre el producto). Es el triunfo de la concreción, del mensaje de las ocho o nueve palabras que busca el feedback inmediato, la cultura de Twitter e Instagram, trasladado a la propuesta única de ventas”, resume Rosser.

de la UOC, habla de que “representan el 23% de la población europea”. Sea como fuere, van a ser los líderes del mañana y es importante analizarlos para saber con quién nos la jugamos. Aquí van algunos rasgos: -Digitalizados e hiperconectados. Han crecido con las nuevas tecnologías. Según el citado estudio de Carat, el 81,3% tiene un ordenador y el 69,4% un smartphone. Y se conectan diariamente a Internet. De media, 144 minutos al día, frente a los 104 que dedican a la televisión. El 75% lo hace a través del ordenador y el 72% de los dispositivos móviles (pero esto está cambiando, porque en breve se espera que estos dispositivos superen al ordenador). Utilizan Internet tanto para relacionarse (75% usa redes sociales y el 63% la mensajería instantánea), como para informarse (74% emplea buscadores a diario) y entretenerse (el 53% accede a películas). -Consumidores cuasiprofesionales. Como señala Guillermo Arce, profesor y consultor en Marke20 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

Cocreación

Experiencial

El 42% de los millennials, según Forbes, muestra interés por participar en la creación de contenidos. “Les gusta interactuar con las marcas, comunicarse y si, además, la empresa les permite cocrear y participar en la cadena de valor, el resultado está garantizado”, afirma la profesora de la UOC. Como se recoge en el estudio de Carat, cada vez son más generadores de contenidos: el 21% actúa como intermediarios o conectores, el 38% participa en los debates y opina y el 25% los crea.

Compran productos más por la experiencia que por el estatus. Pero, además, “como están sometidos a muchos estímulos, la única manera de captar su atención es sorprendiéndoles con propuestas originales. De ahí, el éxito de la gamificación y la diversión”, señala Papaoikonomou.

ting y Marcas, tienen una capacidad casi ilimitada de acceder a “información en cualquier sitio y en cualquier momento. Buscan y discriminan rápidamente lo que quieren, pero no profundizan. Su proceso de compra se ha profesionalizado: antes de adquirir los productos se informan, participan en foros, ven las presentaciones y tienen capacidad para buscar el mejor canal de venta. No se les puede engañar, hay que ser transparentes”. Según el estudio Consumer Connecting System, el 62% se informa en Internet antes de adquirir un producto y el 41% compara diferentes categorías. El estudio 10 new

Han vivido tantos cambios a lo largo de su corta vida que son muy flexibles en sus hábitos

En redes sociales Es en las redes sociales donde los millennials encuentran su punto de reunión; de hecho, el 73% de comunica a través de ellas. Y cuando quiere información de una marca, después de a un buscador, acude por igual a las redes sociales y a la web corporativa (un 58% en buscadores, frente al 45% en los otros dos casos, según el CCS). Es tan importante la presencia de las marcas en las redes sociales, que, de acuerdo con Forbes, el 62% reconoce que sería más leal a una marca si pudiese interactuar con ellas a través de las redes. Actualmente, sólo el 20% lo hace (CCS).

Por recomendaciones Está muy relacionado con el concepto de bonding, del que hablábamos al principio. Volviendo al estudio de Carat, el 56% recomienda el producto que acaba de comprar a sus amigos y el 10% comenta su compra en Twitter o en un blog, pero además el 31% necesita que los demás aprueben sus compras. David Lahoz va más allá y habla de retroalimentación: “Una de sus pasiones es comprar y para informarse acuden a su entorno físico y virtual. Y esos productos que compran los posicionan dentro de su entorno social”.

findings about millenials consumers, de Forbes, alerta de que el 33% acude a los blogs. El 75% culmina la compra vía online. -Insta ntá neos. Para Carlos Rosser, consultor de Coaching Comercial en Imán Consultores, hay un rasgo de su personalidad que les define: “El elogio a la instantaneidad: la búsqueda del placer inmediato, incluso en el trabajo. Es la cultura del Twitter y del Whastapp. Hoy se mueven por una serie de impulsos y dentro de un mensaje muy rápido y muy corto”. Algo que corrobora Pablo Martín Antoranz, profesor de Marketing Oline de EAE Business School: “No entienden que haya horarios para

A través del móvil La penetración de los dispositivos móviles en esta generación es tan alta que empieza a desplazar al ordenador y lo utilizan tanto como instrumento de información como de relación, comunicación y diversión. Según el CCS, el 81% utiliza el móvil para acceder a internet, el 64% para el correo electrónico, el 59% para las redes sociales, el 51% para escuchar música, el 56% se descarga aplicaciones, el 29% juega, el 14% ve películas y programas y el 17% ya hace compras por Internet.

Creando comunidad de marca Su acceso ilimitado a información hace de ellos un consumidor muy informado y muy exigente, lo que aparentemente les convierte en poco leales, pero, como insiste Eleni, esto es un mito: “Si una marca juega bien sus bazas, puede llegar a establecer una conexión emocional con ellos mucho más fuerte que cualquier otra adhesión”. Según Forbes, el 62% se declara leal a la marca. Es lo que Pablo Martín, reconoce como “la tendencia que tienen a crear comunidades de marca”.

ver una serie o para oír un programa de radio. Ellos cogen los contenidos cuando quieren, por lo que es necesario tener esos contenidos preparados en cualquier momento para cualquier dispositivo”. -Multitarea. Uno de los conceptos que nos traen los millenials es el de “multistaking o multitarea”, que nos recuerda Papaoikonomou. Es decir, como son multidispositivos (el 87% utiliza entre dos y tres dispositivos, según Forbes), han crecido en entornos con muchos estímulos “y la consecuencia es que tienen una capacidad de atención limitada”, continúa. Como recuerda el informe de Carat, el 61% revisa las redes sociales a la vez que disfruta de su programa favorito, más de la mitad chatea con sus amigos sobre lo que están viendo y un 41% comenta algo sobre si mismo en las redes sociales. “La profusión de dispositivos está favoreciendo una cultura de entrada y salida vertiginosa de la información, lo que deriva en escasa atención y falta de concentración”, confirma Rosser.

Marketing Inbound Es el triunfo del aquí y el ahora del que hablábamos antes. “De manera que hay que tener contenidos preparados para su consumo inmediato, porque ellos deciden cuando lo quieren, no hay horarios ni días determinados”, insiste Boehm.

-Su palabra clave, el bonding. Otro término que les define muy bien es el bonding, “el nivel de vinculación, entendido no sólo como un conocerse sino que hay confianza. Y eso hace que cuando reciben una información, lo valoren contrastando con su entorno. La vinculación personal hace que algo funcione más”, señala Arce. José Luis Zimmermann, director general de ADigital, introduce un matiz: “Es un usuario que está permanentemente informado con sus pares; de hecho, su principal canal de referencia a la hora de consumir son las personas iguales que han consumido antes. Es el triunfo de las recomendaciones”.

NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 21

ENTORNO

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE SURGEN EN TORNO A LA NUEVA GENERACIÓN

un clic”, insiste Zimmermann, “Está muy vinculado a la entrega. Ahora mismo lo vemos en empresas como Glovo o Deliberry, que se comprometen a llevarte tu compra en 60 minutos a tu casa”, concluye.

Sin fricciones

Alquiler de servicios y objetos cotidianos

A la generación de los millennials les preocupa mucho lo ecológico, lo ético, el desarrollo sostenible, el reciclaje. Lo hemos vistos en el efecto viral que han tenido movilizaciones como la del apoyo a los refugiados, las protestas contra el Toro de la Vega o el escándalo de Wolkswagen. Esta actitud también la llevan a las marcas y a las empresas de las que son clientes, de manera que, según el estudio de Forbes, el 75% considera que las empresas deben tener una RSC (Responsabilidad Social Corporativa) muy activa y el 43% valora más la autenticidad de las noticias y de las marcas que los mensajes en sí. Cualquier negocio con capacidad de vinculación y de componente social y ecológico tiene un gran futuro.

Como apunta Boehm, “se trata de hacer más flexibles productos ya existentes”. Hay muchas oportunidades de negocio relacionadas con la opción del alquiler en lugar de la compra. Es el caso de la música, como con Spotify, o cualquier otro producto o servicio: desde la casa en vacaciones, hasta el coche, la moto, la bicicleta, la videoconsola, el despacho por horas, la terraza para eventos, la cocina para un catering…

-Más usuarios que compradores. Martin Boehm, profesor de Marketing y decano de Programas del IE Business School, habla de que son “están más interesados en utilizar y disfrutar de los productos que en poseerlos. De ahí el triunfo de la economía colaborativa: tanto el alquiler como el compartir y el consumo colaborativo. Pagan por un servicio, pero con la flexibilidad del alquiler”. -Sin miedo al cambio. “Han vivido tantísimos cambios a lo lar-

En clave colaborativa “Es la generación que ha dado pie a la economía colaborativa. Este es el punto real de revolución en las economías mundiales. Las compañías como Airbnb, Uber, Blablacar, Youtube, o Wikipedia son

un claro ejemplo de cómo las nuevas generaciones se sienten cómodas compartiendo y siendo el proveedor y consumidor a la vez”, insiste Juan José Delgado. Esto llega incluso a las nuevas formas de financiación, con el triunfo del crowdfunding.

Bajo demanda Como insiste Rosser, todo aquello que satisfaga su necesidad de placer instantáneo tiene mucho futuro. Ya lo estamos viendo en sectores como las comidas a domicilio, pero la tendencia es que se extienda a otros sectores. El producto deja paso a las sensaciones. “El millennial cada vez busca que se tarde menos entre que se le plantea un problema y se le da una solución. Es un poco el modelo bajo demanda, que me solucionen problemas bajo

go de su corta vida que son tremendamente flexibles y no les da ningún miedo afrontar un cambio de hábitos, de ciudad, de casa”, explica David Lahoz, CCO de Carat Barcelona y profesor de The Valley Digital Business School. Y para refrendar esta afirmación, recurre a los datos: al 52% no le da ningún miedo marchar al extranjero, frente al 41% que así lo manifiesta en la Generación X (entre 35 y 49) o el 33% de los babyboomers (entre 50 y 65). -Sin compromisos personales. Relacionado con lo anterior y con las altas tasas de paro que sufren (el 48%), no es de extrañar que “tengan una gran aversión al compromiso y a las grandes inversiones como pueden ser el retraso de la edad del matrimonio (de los 23


Intermediarios de compra Y en algunos casos, incluso, no sólo te lo entregan sino que incluso te hacen la compra. Le dirás lo que quieres, te hará la búsqueda, te permitirá cualquier medio de pago (en el que no cueste meter los datos) y te lo entregará. “Es el modelo que en Estados Unidos está realizando Operator. Se trata de ser cada vez más rápido y más eficiente”, señala Zinnermann.

años en los 70 a los 30 en los 2010) y de la compra de un hogar: el pico se sitúa en los 45 años (Goldman Sachs Global Investment Research). Esto provoca un cambio en las prioridades de consumo: más del 30% vive con sus padres lo que les permite dedicar esos recursos en otros bienes de consumo”, insiste Delgado. De hecho, según Forbes, el 59% prefiere alquilar una casa antes que comprarla En resumen, tienen una alta sensación de provisionalidad. E / JULIA CORONAS

FOTOS: GETTY Y THINKSTOCK

Empresas con alto contenido social

Como recuerda el director de aDigital, se está impulsando todo lo relacionado con los medios de pago y desarrollo de redes logísticas que elimine cualquier tipo de fricción en el proceso de compra: si se cae la página, si tarda en cargar más de cinco segundos, si hace farragoso el proceso de compra, el millennial se va. Con lo cual tienen mucho futuro las aplicaciones y soluciones que vayan en esta dirección.

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EMPRESAS 5 ejemplos de modistos que triunfan fuera de Madrid o Barcelona

El nuevo boom de la alta costura Los diseñadores de este reportaje comparten una vocación por la alta costura a prueba de crisis y confirman que el prêt-à-porter también tiene un lugar más allá de Madrid y Barcelona.

MARTA DEL POZO

MARTHA PETERS GARCÍA GALIANO

os últimos años, decenas de jóvenes diseñadores de moda han optado, en lugar del prêtà-porter y el trabajo en las grandes marcas, por la creación de talleres de alta costura a lo largo y ancho de España, contribuyendo a relanzar el mercado de la ropa de lujo a medida para bodas y eventos fuera de Madrid y Barcelona. En los 50 o 60, la alta costura era París. En España había dos o tres modistos, de gran relumbrón, pero con escasa proyección fuera. Dos décadas después llegaría Inditex (Zara) para democratizar el prêtà-porter más fashion y en Italia todos los grandes de la moda, desde Valentino a Armani o Versace, propagaban el lujo prefabricado.

L

Todo parecía indicar que, una vez desaparecidas las humildes modistas de barrio, eso de hacer ropa a medida, incluso de lujo, era cosa de otros tiempos. O quedaba relegada a los grandes eventos, bodas reales, premios Goya, entre otros, monopolizados por un selecto y reducido grupo de costureros de élite, básicamente en Madrid, Barcelona o Sevilla.

EL EFECTO CELEBRITIES No ha sido así. La profusión de eventos glamurosos, actos oficiales de postín y el nuevo aire que se ha venido dando a las bodas, cada vez más suntuosas (quizá porque las familias tienen menos hijos y estos se casan solo a veces) han


Los diseños de alta costura de nuestros protagonistas se centran en vestidos de fiesta y eventos, bodas y comuniones.

creado un nuevo mercado de ropa de fiesta a medida, en el que sus protagonistas quieren parecerse un poco a las celebrities que ven en TV. Si a estos añadimos que todo ello ha venido a coincidir con una abundante hornada de jóvenes diseñadores y patronistas, formados en decenas de nuevas escuelas de moda y diseño en toda España, tenemos el cóctail que explica la extensión del fenómeno de la alta costura en capitales y pueblos de provincia de toda España. Y esta es una nueva hornada de modistos, de los que presentamos cinco historias. Son cinco emprendedores que han sabido moverse en un entorno altamente cambiante y competitivo. E /FERNANDO BARCIELA

CARLOS HARO / Valencia

EL ‘PRÊT-À-PORTER’ MÁS GLAMUROSO iseños tipo. Su o fue tan la tenta-à-porter e, una 1. Y luego os de mis tructores,

CARLOS HARO

TANIA PRESA

TOR , que cibe a aia, una donde s al año. de novia, os de 800 de sto se ños, “el aumenta que otros uscar plementaLladró: ha inspiraalenciana, ito en

ALTA COSTURA EN PROVINCIAS: ¿POR QUÉ Y CÓMO? FAMOSOS DE PROVINCIAS. Ahora mismo, no hay ciudad de España que no tenga su plantel de modistos de alta costura. Algunos son incluso famosos, no sólo localmente, el caso de Javier Barrio (Pontevedra), Javier Berroeta (Bilbao), Roberto Diz (Sevilla) o Miguel Ángel Ruiz (Málaga). CADA VEZ MÁS JÓVENES PROMESAS. Cada vez más egresados de las escuelas de moda se están dedicando a hacer ropa de lujo a medida en sus ciudades, porque les gusta y hay mercado, porque no quieren o no han podido entrar como diseñadores o patronistas en alguna de las grandes empresas como Mango, Cortefiel, Inditex o Desigual o porque tampoco están interesados en convertirse en diseñadores de prêt-à-porter. “La verdad es que notamos cada vez más competencia. “Aquí en Málaga habrá al menos unos ocho o nueve modistos de alta costura”, explica Antonia García Galiano.

“En la alta costura tienes que ser capaz de convertirte en una marca de prestigio”, afirma Carlos Haro.

CAMBIO DE DEDAL. Además es que, según explica Martha Peters, “las grandes empresas han dejado de contratar diseñadores en los últimos años, y muchos se ven obligados a hacer labores comerciales”. También se está dando el caso de profesionales han decidido migrar del prêt-à-porter a la alta costura, debido a que la moda hecha está cada vez más controlada por las grandes cadenas y les resulta difícil sobrevivir. “Incluso grandes diseñadores como Juan Duyos han empezado a recibir clientas en sus tiendas para hacerles trajes a medida”, añade Martha.


EMPRESAS MARTHA PETERS / Zaragoza

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN 0 50 de tres años so le ha era vez en pleadas: para icación”.

“Las bodas son el evento social por excelencia; la gente no mira en gastos”, afirma Marta del Pozo.

ita uno de los artir de ipos y la o. Entonón y las meses rá que retres veces el vestido iel. portancon la ca. Trata a algún que pasa e tienen vita tola prensa eros”.

“Para los momentos que considera especiales, la gente quiere vivir la experiencia de tener algo único”, afirma desde Zaragoza la modista Martha Peters.


Los modistos de alta costura vuelcan toda su inspiración y creatividad en confeccionar vestidos de boda únicos y exclusivos

MARTA DEL POZO / Oviedo

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EMPRESAS TANIA PRESA / Palma de Mallorca

CUANDO TÚ ERES TU ESCAPARATE Para darse a conocer en su ciudad, Tania era su propio escaparate: vestía sus propios diseños. El resto vino rodado tras su primer desfile, un éxito al que también han contribuido el networking.

M

e ofrecieron un trabajo en Inditex, pero lo rechacé porque prefería quedarme en Palma”, explica Tania Presa (33 años). “Tuve claro desde el principio que si quería vivir de la moda, tenía que buscarme la vida. Aquí no hay empresas de confección importantes”. Así que después de terminar su carrera de moda en la Escuela Ars Nova de Palma y especializarse en patronaje de Alta Costura en otro centro, este de Barcelona, Tania empezó a prepararse para el oficio que había elegido: tener un taller de alta costura. Empezó en casa, donde montó un showroom en 2009. Y si otras empezaron haciendo vestidos para los amigos, Tanía los hacía y se los ponía ella misma. Se iba a fiestas y eventos con su propia ropa. “La gente los veía

y empezaron a hacerme encargos”, explica. “Yo he sido mi mejor escaparate”, añade. Mientras hacía eso, y antes de abril el taller, estuvo trabajando en diversos empleos, en temas comerciales (“me hizo conocer a mucha gente”) y en una tienda de telas. “Cuando la abrieron, no dudé en incorporarme. Era una tienda muy grande y ahí aprendí muchísimo sobre telas”, señala. RELACIONES SOCIALES En 2011, hizo su primer desfile, con un solo diseñador, Tania Presa, en un club nocturno de un centro comercial. “Había mucha expectación y vino mucha gente a verlo”. Según la prensa de la ciudad, Tania triunfó en toda regla y ello le permitió iniciar su negocio, como

empresaria. La modista hace ahora un desfile todos los años. Con una facilidad indudable para las relaciones sociales y el networking, Tania ha conseguido convertirse, pues, en toda una marca emergente en la ciudad. Así que el año pasado no dudó en dar el salto y abrir un taller en el centro de la ciudad, en el que confecciona, a medida, claro, ropa para bodas, fiestas, eventos. ”He vestido a actrices y cantantes de aquí –comenta– y también a presentadoras de televisión, que han lucido mis vestidos en galas”. Su crecimiento parece meteórico. El año pasado hizo 50 vestidos de fiesta y 11 de novia. Y este terminará con unos 110, unos 90 de fiesta y otros 20 de novia: “Voy a duplicar la producción”.

ANTONIA GARCÍA GALIANO / Málaga Antonia García está poniendo en marcha una línea de prêt-à-porter para vender en tiendas de Málaga.


VISTIENDO A LA COSTA DEL SOL

Los vestidos de Tania Presa, aunque a medida, no son excesivamente caros: de 600 a 1.500 euros.

1.000 euros. Uno de puede oscilar en torn los de fiesta se queda Pero, ¿por qué tiene q la alta costura? Anton hay que diseñar el ves para una persona, “ha utilizar telas de la mej zas, saténs, bordados y pedrerías–, decenas trabajo a mano y hace la clienta hasta que el como un guante”. Ant se le empiece a confe es ingente. Hay que re clienta y hablar con el dos horas en cada ent que tiene unas cinco su taller y utiliza tamb talleres locales, recon crearse su marca y co clientes desde un pue pequeño no le resultó

EMPRESAS

AEQ: referente mundial en la fabricación de equipos de sonido para radio y televisión

De la movida a los JJ OO Con sus equipos de sonido hicieron que la movida madrileña sonase bien. Que las radios y televisiones públicas y privadas tuviesen una voz clara en los 80. Ahora, AEQ alquila sus equipos a los Juegos Olímpicos y Mundiales de fútbol, y vende a más de 90 países.

uando comenzamos éramos un grupo de amigos de la universidad, de entre 20 y 22 años. Formamos una cooperativa pero tres años después, en 1980, decidimos hacer algo más formal, fundando Aplicaciones Electrónicas Quasar (AEQ) como sociedad anónima”, explica Rogelio de la Fuente, director general

C

y cofundador de la compañía. La empresa empezó fabricando equipos de alta fidelidad domésticos, que se vendían esencialmente en la calle Barquillo, conocida popularmente en Madrid como la calle del sonido, debido a la cantidad de tiendas de audio existentes. El negocio pronto evolucionó hacia la fabricación de aparatos


profesionales para discotecas, teatros, estudios de grabación, etc. Tuvieron la suerte de estar en el momento y lugar adecuado. Su local se ubicaba junto a la plaza del Dos de Mayo, en pleno barrio de Malasaña, donde empezaron a aparecer como setas montones de pubs. Por ejemplo, AEQ equipó el mítico La Vía Láctea. Y en ese entorno tuvo lugar la eclosión cultural de la movida madrileña, donde la música tuvo un papel protagonista. Grupos como Los Secretos, Radio Futura o KK Deluxe compraban sus aparatos. Este negocio fue perdiendo peso a favor de los equipos de sonido para radio y televisión. “Teníamos que centrarnos en algo con mayor valor añadido, donde se valorase más el diseño y desarrollo electrónico”, reseña De la Fuente. Así llegaron clientes como Radio Nacional, Cadena Ser, Cadena Cope, etc. Y una vez más, volvieron a estar en el momento apropiado. En los años 80 asistimos al nacimiento de las radios y televisiones públicas y AEQ ‘cogió la ola’. “Instalamos prácticamente todas las radios autonómicas: Canal Sur, Canal 9, ETB, Onda Madrid, etc.”, apunta. Y poco

Los más destacados grupos musicales de la movida madrileña utilizaron los equipos de AEQ en los 80.

después nacieron las televisiones privadas, colocando sus equipos de sonido en Antena 3, Telecinco, etc. Fuera de España tiene clientes como la BBC (Reino Unido), CBS (EE UU), Televisa (México); RAI (Italia), CCTV (China), Mediaset (Italia) y Radio France. A finales de 2013 adquirió Kroma, una compañía española especializada en vídeo. “Cuanta más economía de escala tengas, mejor. Era una buena oportunidad porque se trataba de una empresa complementaria, dedicada a vídeo. Habíamos hecho un par de productos conjuntamente y se habían vendido muy bien, así que planteamos su integración. Además, Kroma lo estaba pasando mal con la crisis”, explica el director general. La compañía no descarta nuevas alianzas o compras. “Estamos con los ojos abiertos por si alguna empresa quiere colaborar. No tiene por qué ser una compra, sino que puede tratarse de una alianza tecnológica o comercial”, indica.

AFERRADOS A LA EXPORTACIÓN

L

a facturación de AEQ se ha resentido con la crisis, pero ha sido capaz de retomar la senda del crecimiento. Aunque el ejercicio 2007 fue el mejor de su historia, con unas ventas próximas a 14 millones de euros, la facturación se redujo a la mitad. La principal causa de este descenso está en la retracción del negocio nacional. “Las ventas en España han caído un 60% de 2007 a 2013. Antes de la crisis,

alrededor del 35% de nuestra facturación era en España. Hemos pasado a vender un 15% en nuestro país. Ese 20% ha habido que ir a buscarlo fuera”, declara De la Fuente. Así, la exportación supone ahora el 85% de sus ingresos totales. En cualquier caso, la facturación de la compa-

ñía viene marcando una tendencia al alza desde 2012. Y AEQ espera cerrar el presente ejercicio con un crecimiento de doble dígito (+11,6%). “Estamos en el camino de restablecer la facturación y creo que lo vamos a conseguir. Si España arranca un poquito, estaremos otra vez bastante bien”, asegura.

INICIOS COMPLICADOS Pero no todo fue siempre tan bonito. En sus comienzos, la compañía tenía que hacerse cargo de la fabricación íntegra de sus productos. “Éramos ingenieros, así que hacíamos el diseño electrónico; la parte mecánica porque apenas había subcontratistas en España que hicieran serigrafía, pintura, etc. Lo hacíamos todo”, señala De la Fuente. La llegada de grandes grupos, como Alcatel y Ericsson, trajo consigo la puesta en marcha de talleres de subcontratación, permitiendo a AEQ centrarse en el diseño y el ensamblaje final, que realiza en sus instalaciones de Leganés (Madrid), donde también están el departamento comercial y el de I+D. Otro aspecto complicado fue la financiación y tesorería. “Empezamos con la ayuda de nuestros padres y al principio los socios no cobrábamos. Y nunca dejamos a deber a nadie. A medida que fuimos creciendo, fuimos contratando empleados. Todos ganaban más que nosotros y cobraban todos los meses”, señala el director general. De los ocho fundadores de la cooperativa, sólo quedaron tres.

Tiene oficinas comerciales propias en Estados Unidos, Reino Unido, Portugal, México y Brasil, y esperan abrir pronto en la India.

Con la consolidación, la empresa pudo ir consiguiendo financiación de los bancos. A mediados de los 80, AEQ logró algunos proyectos importantes y empezó a trabajar para la Administración y con el CDTI, accediendo a los préstamos a bajo interés que concede esta institución. Además, disfrutó de algunas subvenciones del Ministerio de Industria, del IMADE y de instituciones europeas.

SALTO AL MUNDO La compañía empezó pronto a exportar. En 1984 asistió en Alemania a una feria del sector de la música y el sonido, consiguiendo los primeros contactos y clientes para su internacionalización. “Entendimos desde el principio que nos teníamos que expandir”, afirma. Así empezaron a vender en

Buena parte de su negocio está en los eventos deportivos: alquila sus equipos de sonido a los JJ OO y los Mundiales Europa, esencialmente en Alemania, Francia y Reino Unido. En este momento, alrededor del 85% de sus ventas procede del exterior, vendiendo en más de 90 países. Estados Unidos, Brasil, Rusia, Francia, Italia, China e India son algunos de sus principales mercados por volumen de negocio. Tiene oficinas comerciales propias en EE UU, Reino Unido, Portugal, México y Brasil, y espera abrir pronto en la India. Para el resto de mercados, cuenta con distribuidores


EMPRESAS LÍDERES EN SOLUCIONES PROFESIONALES DE AUDIO Y VÍDEO EQ ha conseguido liderar en un nicho de mercado muy especializado, donde no hay grandes compañías, conocidas por el público ajeno al sector. Sus principales competidores están en Estados Unidos y, en menor medida, en Alemania y Reino Unido. De momento, tampoco se ve amenazada por los competidores asiáticos, aunque siempre está latente la amenaza de China o India. Casi desde sus comienzos, ofrece consolas y mesas de mezcla de audio profesionales, destinadas a radios, televisiones, eventos deportivos, estudios de grabación, teatros, etc. “Tenemos una gama muy amplia, desde consolas de 20.000 a 30.000 euros hasta productos de 3.000 a 5.000 euros”, precisa el director general. Además, vende equipos de codificación de señal, destinados a transmisiones deportivas, ruedas de prensa, etc.; así como híbridos telefónicos, que permiten la conexión telefónica sin retardo ni eco. Completa la gama de audio con sistemas de automatización de la emisión.

locales. “Mandamos los equipos y ellos los venden y dan servicio posventa”, señala. Uno de los aspectos más llamativos de su internacionalización es la importante presencia en eventos deportivos. “Hemos estado haciendo la parte de audio de los Juegos Olímpicos desde 1988. Esperamos estar en Río de Janeiro. También nos metimos en los Mundiales de fútbol y de atletismo. Todo el audio que se recibe por radio y televisión en estos eventos pasa por equipos nuestros: desde el micrófono hasta las consolas de mezcla, los procesadores…”, puntualiza De la Fuente. AEQ ha alquilado sus equipos y ha prestado sus servicios en los JJ OO de Sidney, Atenas o Pekín, los Mundiales de fútbol de Estados Unidos, Francia y Corea y Japón, etc. ¿Pero por qué las más prestigiosas radios y televisiones y los organizadores de estos grandes eventos deportivos apuestas por una pyme como AEQ? Su director general destaca la calidad de los aparatos y su posición de liderazgo. “Hacemos equipos que están funcionando 24 horas todos los días del año y que

en algunos casos pueden durar hasta 20 años sin haber tenido ningún problema”, asegura. La proyección internacional de la empresa no pasó desapercibida a los inversores. “En 2001, cuando estábamos en plena expansión, entró el fondo 3i para darnos cierto respiro financiero y apoyarnos en la expansión, creando redes internacionales en Asia, EE UU, Canadá, etc.”, señala el director general. 3i salió en 2006, dejando un buen sabor de boca. El fondo adquirió el 35% de las acciones por cinco millones, pero De la Fuente se guarda la información acerca del precio de salida.

Además, de alquilar sus equipos, también prestan sus servicios durante la celebración de los eventos deportivos.

AEQ destina entre el 12% y 14% de su facturación global a I+D. El 85% de sus ventas procede del exterior VOLUMEN E INNOVACIÓN Aunque las cosas le están yendo muy bien a AEQ, se enfrenta con algunos retos: El tamaño importa. “Si quieres


vender en el mundo hay que tener recursos económicos y humanos. Las pymes españolas y europeas lo pasamos mal sin una mínima economía de escala”, señala. La compra de Kroma y la búsqueda acuerdos tecnológicos y comerciales o posibles adquisiciones responde a esa necesidad de volumen. Frenesí tecnológico. La tecnología avanza a pasos agigantados, obligando a hacer enormes esfuerzos para no quedarse atrás. “Hay que renovarse cada poco tiempo. Los equipos duraban 14 o 15 años sin estropearse. Ahora, la duración media es de 6 o 7 años, pero porque se quedan antiguos. Ahora gran parte de sus esfuerzos se dirigen al software. “Cada día hacemos más equipos informáticos que controlan por software y desarrollamos más aplicaciones informáticas”, precisa. E / DAVID RAMOS

FOTOS: ANA RUIZ.

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AMOR, OBSESIÓN Y UN TOQUE DE LOCURA ¿Puede el amor vencer a la obsesión? ¿Y domar a la locura? Mr. Martin Miller pensaba que sí. De hecho, su ginebra se elabora según esta creencia desde 1999. Su amor por ella, se convirtió en una obsesión por crear la más perfecta de las ginebras inglesas, cuya inspiración se encuentra en la mezcla con el agua de manantial más pura y suave de Islandia. Así nació Martin Miller’s Gin.

PREMIADA POR LOS AMANTES DE LA GINEBRA DESDE 1999

www.martinmillersgin.es

LÍDERES

IÑAKI ARROLA Fundador de Coches.com y cofundador de Vitamina K

“En España, levantar los primeros 200.000 euros para tu compañía es fácil” Si algo le caracteriza a Iñaki Arrola es una tremenda humildad para reconocer no sólo las equivocaciones en las que ha incurrido en su trayectoria empresarial e inversora, sino su necesidad de aprender de los que más saben.

o ha hecho todo mal y lo asume. Ni plan de empresa ni estudio de mercado ni pacto de socios y, para colmo, aliándose con familiares y amigos… En definitiva, es la excepción que confirma la regla de los manuales del emprendimiento. La clave, según sus propias palabras, haber “tenido suerte en la vida, currar mucho e intentar las cosas porque no siempre lo hacemos”. Fundó Autodescuento.com en pleno coletazo del estallido de la burbuja de las puntocom y sufrió lo peor de la crisis actual recién comprado el dominio Coches.com. Y aún así mantiene cifras de crecimiento de dos dígitos. Además, desde noviembre de 2011, se ha convertido en todo un referente en inversiones tecnológicas a través del fondo SCR Vitamina K. En estas páginas nos desgrana sus claves.

L

EMPRENDEDORES: Cómo y por qué nació Autodescuento.com en el año 2003? IÑAKI ARROLA: En esto de por qué crear una empresa o por qué ser emprendedor hay mucha gente que hace reflexiones complicadas, que añade muchas florituras pero lo normal es que lo hagas porque sí. Mi padre y una amiga querían comprarse un coche y, a pesar de que era el mismo modelo, había una diferencia de precio. Y así fue como me planteé montar la empresa. Sin business plan ni estudio de mercado ni nada. Mi padre puso el dinero y un amigo mío y yo lo montamos. Luego vino un primo para encargarse del marketing. Es decir, una empresa con familia y amigos, y sin pacto de socios. Todo fatal. Y eso acabó mal, con mi padre y mi primo D E U N V I S TA Z O peleándose con mi amigo y echándole de la empresa. EDAD 39 años Y yo acabé sin amigo, que había sido testigo de boda... LUGAR Madrid

SU HOBBY Running FORMACIÓN ADE y MBA en IE Business School HITO PERSONAL Y/O PROFESIONAL ¡Ser

feliz con mi vida!

EMP: En 2003 estaba muy reciente la burbuja de las punto.com, ¿no les dio miedo? I.A: Como no habíamos hecho estudio de mercado, no teníamos ni idea. De hecho creíamos que éramos los primeros y ya había unos cuantos funcionando. La burbuja todavía estaba dando coletazos. No había empezado aún la época buena de Internet. Pero seguimos con el listado de errores: empezamos con muy poco dinero, gorroneando oficina a mi padre, sin


CLAVES DE ÉXITO LA IMPORTANCIA DE INSISTIR “He tenido suerte en la vida, pero si he hecho algo bien, ha sido currar mucho e intentar las cosas. Cuando me enteré de que estaba a la venta el dominio de Coches. com, mi primer planteamiento fue ¿quién tuviese los 250.000 euros que pedía el empresario paraguayo que lo vendía? Así que le propuse valorar su dominio y mi compañía y hacer un intercambio accionarial en el proyecto que se crearía a partir de ahí. Y aceptó”. DELEGAR, DELEGAR Y DELEGAR “Delego mogollón. Aquí la gente hace lo que les da la gana. Si no haces eso, no asumen riesgos y no se desarrollan profesionalmente. Los que llevamos empresas debemos ayudar a la gente a que trabaje, pero no decirles cómo tienen que hacerlo, porque entonces seríamos nosotros los que estamos trabajando”. CONTRATANDO Y DESPIDIENDO BIEN “Tienes que facilitar un ambiente donde la gente se lo pase fenomenal. Nunca hemos sido los más ricos del barrio a la hora de pagar a la gente, pero no se quieren ir porque están muy a gusto, porque pueden asumir riesgos sin que pase nada si se equivocan. La gente empieza a trabajar porque se creen algún tipo de sueño que tú eres capaz de mostrarles”. ORGANIZARSE PARA CONCILIAR “La ventaja de tener tu propia empresa es que aunque debas trabajar mucho, lo puedes organizar como quieras”.

ACUALQUIER EMPRENDEDOR LEDIRÍAQUE ESTÉSEGURO DELOQUEVAA HACERYQUE MONTEUNA EMPRESASI VAASERFELIZ HACIÉNDOLO

LÍDERES

EN ESPAÑA CUALQUIER NEGOCIO ONLINE TIENE DEPENDENCIA DE GOOGLE

EMP: Y con todos e stos pr e ce dente s ¿cómo es posible que saliese bien? I.A: Nuestra propuesta de valor era conseguir el mejor precio para el coche y eso lo lográbamos a través del teléfono (tanto para contactar con los clientes como con los concesionarios). Como negocio era un desastre, primero porque los concesionarios nos hacían poquísimo caso y, segundo, porque en 2003 la gente no veía el potencial de Internet. Pero lo que sí había entonces era dinero para créditos y los bancos estaban interesados en tener comisionistas, pagando porcentajes en las operaciones que se financiaban. Así, se juntó que teníamos muy pocos costes de estructura (yo cobraba 600 euros, carecíamos de servidores y la oficina era prestada) y que los ingresos no estaban mal. Eso nos permitía subsistir. EMP: ¿Cuándo se produce el espaldarazo? I.A: A través de Internet encuentro el blog de Marek Fodor, fundador de Atrápalo y decido escribirle para que invierta en nosotros: no tanto por la necesidad del dinero sino por tener cerca a alguien que nos orientase sobre cómo se hace una página web, porque por aquel entonces lo subcontratábamos todo. Con la entrada de Marek empezamos a entender que estábamos equivocados con la operativa. Les pedimos a los concesionarios que fuesen ellos los que colgasen su precio y, con este nuevo sistema, podíamos dedicar el dinero y los recursos que destinábamos antes a llamar a captación y así dar el primer paso hacia el crecimiento. En 2008 compramos el dominio Coches. com. Poco después entró Nuño en la empresa. Con él empecé a traducir lo que yo quería de negocio y, poco a poco, se fue realizando el desarrollo interno, dándonos una agilidad distinta. Ahí empezamos a luchar en la parte de coches usados. EMP: Y se recrudece la crisis en España con una incidencia importante tanto en la financiación como en el mercado automovilístico… I.A: Al paralizarse la financiación, nuestro modelo de negocio se pega un batacazo, pero como cada vez teníamos más tráfico, empiezan a pagarnos más los concesionarios de coches usados y coches nuevos. Sobrevivíamos malamente, pero entonces invirtió Idealista. Yo me llevaba bien con los fundadores y les propuse invertir personalmente (necesitaba 150.000 euros, pero no los quería de un fondo, sino de ellos porque quería su asesoramiento, su experiencia y su conocimiento). En lugar de hacerlo de forma personal, lo hicieron a través de Idealista. Y con este capital y gastando muy poco (pasamos


CRECIMIENTO CONTINUADO

L

a entrada de Idealista en el accionariado me permitió comprar su parte al paraguayo. De esa manera, la tarta queda como sigue: el 45% es mío; el 17% es de Idealista; el 25%, de mi primo Ignacio; 4%, de Marek; 5%, de Nuño, y el 4% restante es de mi padre, Íñigo Arrola”. Con la crisis, la plantilla quedó reducida en su momento más crítico a cinco personas, pero a partir de 2010 el creci-

miento fue continuado hasta alcanzar los 32 actuales y los 34 previstos para final de año. Aunque no da cifras de facturación (“es política de Idealista que forma parte del consejo”), reconoce que desde noviembre de 2013 viven crecimientos mensuales del 10%, tanto es así que desde esa fecha han duplicado año a año los usuarios únicos, hasta sobrepasar los dos millones. Iñaki Arrola es de los emprendedores que reconoce haber cometido errores, pero también haber aprendido mucho de ellos.

34 EVOLUCIÓN DE EMPLEADOS

26 18 12 6 2 10

8 2011

2012

2013

2014

2015

FUENTE:COCHES.COM

equipo técnico (algo bastante relevante) y sin conocimiento té c n ico (aú n m á s relevante si no tienes equipo). No hicimos nada al derecho.

EN COCHES. COM HEMOS PENSADO MÁS EN EL USUARIO QUE EN EL CONCESIONARIO

de ser 25 a 5), conseguimos sobreponernos a la crisis. De hecho, desde noviembre del 2013 no paramos de crecer y todo porque Google en un determinado momento nos quiso más de lo que nos quería.

EMP: ¿Su crecimiento se lo debe a Google? I.A: En España, cualquier negocio online tiene una d e p e nd e nc i a d e G o o g le enorme. Google valora mucho que la palabra clave sea la del dominio, es decir, no es lo mismo Autodescuento.com que Coches.com: en cualquier búsqueda con la pa labra coche nosotros somos los primeros indexados junto con la competencia. Pero también tiene la desventaja de que al ser un dominio genérico, la gente se olvida de cómo nos llamamos. EMP: Y en un momento dado decidió ver los toros del otro lado de la barrera, como inversor. ¿Por qué nació Vitamina K? I.A: El proyecto ya había cogido inercia y podía ahorrar, así que Marek me animó a invertir en los proyectos que se presentaban en SeedRocket. Empecé a invertir pensando que era muy listo y luego resultó que era muy tonto. En mi primera experiencia inversora lo perdí todo. La noche antes mi mujer me avisó, me dijo: “No le mandes el dinero a ese tipo que no es de fiar”. Y por mucho que yo supiese de Internet, que viese unos números interesantes, que había mercado… no tuve ese sexto sentido y salió mal. Es decir, por muchos números que hagas, si te fías de un tipo y ese tipo te engaña, te jorobas. Pero no me desanimó y seguí invirtiendo. A finales de 2011 entré en Sindelantal. com como business angel y allí me reencontré con Rafa Garrido (al que había subcontratado la parte técnica en los inicios), que me propuso juntar nuestro dinero en un vehículo más potente, más eficiente. Y así nació Vitamina K, como una SCR, regulada por la CNMV, pero con nuestro propio dinero y muy enfocada a echar una mano al emprendedor.

2.099.346

914.194 EVOLUCIÓN DE USUARIOS ÚNICOS (AGOSTO)

509.704 415.698 321.107 170.647 2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

FUENTE: COCHES.COM

258.356

EMP: ¿Qué necesita un proyecto para invertir en él? I.A: Te cuento cómo invertimos en CartoDB. Un día Sergio, su fundador, vino a verme para proponerme que invirtiese en su proyecto. Me dijo que hacía mapas y que tenía un cliente en España, BBVA, y unos cuantos más fuera: ONU, Nasa, Twitter, The New York Times, National Geographic… Me decía unos nombres que me estaba quedando loco. Pero es que, además, mi primera carrera de 100 kilómetros la hice con él. Y cuando faltaban unos 10 kilómetros, estando por Rascafría a la 1 de la mañana, de repente, él, que tenía fascitis


LÍDERES

VITAMINA K, SU APUESTA INVERSORA camiento que va como un tiro)”, entre otras. “Y es que muchas de las empresas participadas van mucho mejor que mi propia empresa”. Junto a los aciertos, también habla de su “antiportafolio”: “algunos de los éxitos actuales que han sido mis grandes errores. Wallapop, por ejemplo, es una de mis espinas. Es inexplicable que yo, que me dedico al mundo de los clasificados, no haya sido capaz de invertir aquí. Es ridículo, pero me lo ofrecieron y no lo hice”.

SIERES ELMEJOR EMPRENDEDOR,ONO NECESITAS DINEROONO NECESITAS INVERSOR

plantar (le dolía la pierna al apoyar las plantas de los pies), me dice, “Iñaki, si voy más rápido me duele menos, ¿podemos ir a más velocidad?” Me recuerdo intentando seguirle en la oscuridad y pensar: “Este es un tío en el que quiero invertir”. Es decir, tú puedes analizar muchas cosas, pero al final hay una parte de tripa muy importante a la hora de dar el dinero. Haces tus números y tus previsiones, pero la realidad es que cuando damos el dinero a una empresa, todo cambia: contratan más personas o invierten en marketing con lo cual las cifras varían. Así que sólo queda fiarte de la capacidad de la persona en la que estás invirtiendo. Yo invertí personalmente en Deporvillage porque tenía buena pinta y hoy estamos multiplicando por 16. EMP: Afirma que hay más dinero en el mercado que proyectos en los que invertir, ¿cómo convencer a un emprendedor de que es el inversor ideal? I.A: Dándole valor. Últimamente, los inversores estamos compitiendo muchísimo por los mejores proyectos, y eso es así porque estos o no necesitan dinero o si lo buscan nunca van a eventos de inversores. Ninguna de las 15 compañías en las que ha invertido Vitamina K ha salido de estos eventos. Para mí es una suerte que te dejen invertir y siempre les doy las gracias por dejarnos hacerlo. La forma de conseguirlo es, primero, no siendo muy cabrito con los emprendedores. Si pones cláusulas


abusivas, tu mal nombre sale por algún sitio. Aparte de que es una visión cortoplacista, porque le impides crecer. Y segundo, si no le das apoyo, al final tu dinero es como el del resto de la gente. No nos engañemos, en España levantar los primeros 200.000 euros es fácil, porque hay bastante dinero público y porque invertir en Internet está de moda. EMP: ¿Qué hace falta que cambie en España para que se creen más empresas? I.A: No hay que olvidar que esto es difícil. Como emprender está de moda, a veces nos olvidamos de que hay peligros y sufrimientos relevantes, que se pasa mal. Hace falta educar en que esto se puede hacer y que al empresario no se le vea tan mal. En España, el emprendedor mola y el empresario es un tiburón… Ayudaría que en los coles se viesen historias de grandes empresarios a los que no se les contemplase como explotadores sino como gente que gana dinero, sí, pero que también genera riqueza. EMP: Y un último consejo para el emprendedor… I.A: Que esté seguro de lo que va a hacer y que monte su empresa si va a ser feliz haciéndolo. Esto es complicado, pero si crees que puedes hacer algo con lo que vayas a disfrutar de tu libertad y vayas a ser feliz, adelante. Si no es así, piénsatelo mucho. E /ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

FOTOS: PATRICIA GALLEGO.

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on un fondo de cinco millones, Vitamina K cuenta ya con 12 participadas (además de Monkimun): 8fit, Blinkfire, CartoDB, Chicisimo, iContainers, Ludei, YPDOnline, Mailtrack, Otogami, Promofarma, Selltag y The Mad Video. Algunas de ellas, ya en una importante fase de crecimiento como CartoDB, “que acaba de recibir 23 millones de dólares y ya lleva 30”. Además, Arrola tiene también participaciones a nivel personal, como “Deporvillage (e-commerce de deportes, venden ya mucho) y Wazypark (app para encontrar apar-

GESTIÓN Hay ventas que parecen complicadas, pero que se resuelven con audacia. Aquí tienes cinco ejemplos.

Ventas casi

imposibles n el título que hemos escogido se resume la esencia de la complejidad máxima de una negociación: cómo vender algo aparentemente innecesario a alguien a quien le sobra nuestra oferta. La clave, como recuerda Álvaro Vioque, colaborador académico del departamento de Marketing de ESADE y socio director de AONIA, radica en “poner el foco en el cliente; si lo haces así, no hay ventas imposibles porque estás pensando igual que él. El cierre de una venta debe ser la consecuencia natural de un proceso. Si este proceso previo de detección de necesidades, gestión de objeciones y argumentación se ha llevado bien, culminará”. Para afrontar una negociación compleja es necesario tener en cuenta una serie de aspectos. El más importante es que nunca hay que querer realizar una venta a toda costa. Una venta/negociación imposible conseguida no

E

3

CONCEPTOS CLAVE EN UNA VENTA


¿Sabrías afrontar una negociación o venta realmente difícil? En las siguientes páginas hemos recabado para ti situaciones muy complejas que se han resuelto extraordinariamente bien, gracias a la pericia negociadora de sus protagonistas. ¡Te sorprenderán!

es sinónimo de cliente satisfecho. Para Gildo Seisdedos, profesor de IE Business School, “si el cliente no necesita lo que le estás ofreciendo, las técnicas de venta que apliques no conducirán a una relación duradera”. Y es que una cosa es una venta compleja exitosa, como las que mostramos en los ejemplos, y otra distinta esas tácticas emocionales que empujan a consumir algo que no queremos y cuyo resultado final es la insatisfacción. “Desencadenan el hongo de la insatisfacción que no va a fructificar en una relación sostenible”, insiste Vioque. Como resume Javier Molina, miembro del comité de dirección de la Escuela de Ventas (EdV) de ESIC Marketing, “la venta debería ser el medio y el fin, lograr al cliente. A menudo, la obstinación hace que le forcemos a comprar algo que no necesite y el resultado es que lo perderemos a medio plazo”. E / JULIA CORONAS

PREGUNTA, PREGUNTA Y PREGUNTA El vendedor tiene que conocer muy bien la realidad del cliente (si conoce a otro esquimal que haya necesitado hielo artificial, se lo podrás poner como ejemplo). Existen técnicas que pueden ayudarte. Vioque recomienda la metodología SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad Satisfecha) “para conseguir

que aflore una necesidad implícita o tácita y se convierta así en real. Las ventas deben estar más basadas en las preguntas que en las cualidades del producto, porque sólo a través de esas preguntas podré detectar si al esquimal, por ejemplo, lo que le preocupa es la pureza del hielo, para desarrollar la estrategia adecuadamente”.

CÓMO PATROCINAR A LOS ANGELES LAKERS PABLO SÁNCHEZ, COFUNDADOR DE HAWKERS

E

l reto de Hawkers no ha sido pequeño. Esta marca de gafas española nació de la mente de un grupo de cuatro emprendedores que desarrollaron en 2012 una plataforma online, Saldum, de compraventa de segunda mano, “que para sobrevivir desarrollaba e-commerces para terceros. Pronto comprobamos que estábamos generando mucho más dinero para los demás que para nosotros y decidimos crear un comercio electrónico propio. Buscamos productos que pudiésemos vender y empezamos con una marca de gafas estadounidenses. Pero la cosa no cuajó y decidimos crear nuestras marcas. Empezamos con una de calzado, Miss Hampton, y a finales de 2013, junto con el piloto Jorge Lorenzo, lanzamos las gafas Hawkers”, resume Pablo Sánchez, cofundador de Hawkers, “y en febrero/marzo de 2014 decidimos vender en Estados Unidos. Para entrar allí confeccionamos un listado de las empresas deportivas y tecnológicas de Los Angeles y enviamos correos electrónicos a sus ingenieros y directivos”. Entre los pocos que contestaron, estaba una persona de Los Angeles Lakers: no sabíamos que nos íbamos a convertir en la primera empresa española en patrocinar una franquicia de la NBA”. Estos fueron los puntos fuertes de la negociación:

wkers es primera presa pañola en trocinar una nquicia de la A. En la foto, blo Sánchez, fundador.

EL WIN/WIN La buena negociación comercial debe estar cimentada en intereses mutuos. Vender te debe permitir fidelizar y ser tu mejor referencia, y eso no lo consigues colocando hielo a un esquimal que no lo necesita y sí construyendo conjuntamente con él la necesidad y la solución”, afirma Vioque.

SEGMENTANDO PARA DAR VALOR AÑADIDO “El quid de la cuestión está en generar valor de la nada con la segmentación. El esquimal sabe un montón del hielo pero quizás puedas venderle otro tipo de hielo: artificial, en polvo...

NO HAY NADA IMPOSIBLE. “Nos parecía algo increíble conseguir algo con Los Angeles Lakers. Al principio nos conformábamos con la primera reunión, pero una vez allí nos dimos cuenta de que había una posibilidad y decidimos poner todo el peso en la negociación”. CON LAS CARTAS SOBRE LA MESA. “Fuimos muy claros con ellos y pusimos, desde el principio las cartas sobre la mesa: quiénes éramos, quién estaba detrás de la marca, que buscábamos… Conectamos con nuestro interlocutor, le caímos bien, y eso fue decisivo para que el acuerdo saliese adelante”. CON UN BUEN ARGUMENTO. “Les demostramos que

nuestra política era reinvertir todos los beneficios en acciones de marketing y mejora del producto. Algo que les gustó mucho. En 2014 habíamos alcanzado los 15 millones de facturación y vieron el nivel de famosos con los que colaborábamos, que no estábamos vendiendo humo, vaya”. VENDIENDO LAS RETICENCIAS. Dos fueron las bazas que convencieron a los Los Angeles Lakers: el gran peso en las redes sociales y la alta calidad del producto. Hoy son la empresa de gafas con más Likes (más de 2,5 millones) a nivel mundial, sólo precedida por Rayban: “Nuestra fuerza en las redes es un potencial altísimo para los LA Lakers”.


GESTIÓN

UN CHEF DE EMERGENCIA EN PLENA NOCHEVIEJA GALDER KABIKETA, CEO Y FUNDADOR DE TAKEACHEF

E

l negocio de Takeachef es vender la experiencia de tener un chef laureado en los fogones de tu casa. “Somos una plataforma para contratar un chef profesional a domicilio. Llevamos funcionando dos años y tenemos más de 1.000 cocineros repartidos por toda España”, cuenta Galder Kabiketa, CEO y fundador de la plataforma. “En abril de 2014 nos entra Black Card de American Express, por el que se ofrece un servicio de chef en 24 horas. El día 22 de diciembre nos llamaron para pedirnos un chef de alto nivel para el día 31, para un cliente muy especial. Hablamos con dos de los cocineros de máxima confianza y cerramos un acuerdo con uno de ellos, que es chef de un hotel de 5 estrellas y que había cocinado en Diverxo. El cocinero

CON TRANSPARENCIA. “Desde el primer momento dimos la cara y le informamos absolutamente de todo al cliente”. CON LA SOLUCIÓN POR DELANTE. “A la vez que le planteamos el problema, le ofrecimos la solución. Al principio, también le propuse devolverle el dinero, pero él estaba satisfecho con el servicio y se negó”. DANDO LA CARA. “Este fue otro elemento de peso. Dar la cara y aparecer en persona. El cliente reaccionó de forma muy agradable. Luego, cuando

confecciona el menú degustación, que pasa al cliente para que lo apruebe. Compra la materia prima y de repente el día 31 a las 13:30 me llama su mujer para avisarnos que nuestro chef está en el hospital con un ataque de apendicitis. Si hubiese sido un menú normal, habría ido yo a casa del cliente sin cobrarle nada, pero cuando cogí el menú impreso me di cuenta de que era incapaz. Así que empecé a llamar uno a uno a los 1.000 cocineros que tenemos en la base de datos. A las 4:30 había conseguido que una cocinera, que había trabajado para Martín Berasategui y para Ferrari, pudiese venir. Al final el cliente quedó tan contento que nos contrató 40 cenas más y nos recomendó en American Express. Y ¿cómo lo consiguieron?:

llegamos, estuve hablando media hora con él sobre su empresa y se creó una buena relación”. CON UNA COMPENSACIÓN. “Al día siguiente, aunque todo había salido bien, me sentía en la obligación de compensar al cliente de alguna manera y le ofrecí organizarle una cena con su pareja, con la chef que finalmente había resuelto la cena de Nochevieja, pero esta vez con un menú diseñada por ella. Así compensaba a los dos: al cliente y a la chef por haberme resuelto la papeleta”.


Para Galder Kabiketa, CEO de Takeachef, hay que ser transparente con los clientes, dar siempre la cara y ante un problema, ofrecer soluciones.

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GESTIÓN

VENDER UNA APLICACIÓN A UN CHINO SIN CONOCER EL IDIOMA VÍCTOR RODADO, COFUNDADOR DE UPPAPLICATION

U

ppaplication es una herramienta lanzada a finales de 2013 con más de 15.000 afiliados en 62 países con la que cualquiera puede crear su propia aplicación móvil, “y vender, tener formularios, hacer reservas y lo que quieran”, explica Víctor Rodado, cofundador de la compañía. Tan fácil es que llegó a seducir a un cliente chino que no tenía ni idea de hablar castellano. “Era un empresario del sector turístico que quería desarrollar una aplicación para los turistas chinos que visitaban España. Él buscó a través de Google empresas de desarrollo de aplicaciones móviles y nos encontró

a nosotros. Supongo que fuimos los que más rápido contestamos. Entonces nos mandaron un correo en el que la mitad estaba en chino y la otra mitad en castellano (en una traducción horrorosa de máquina). Le contestamos en castellano y nos llamaron por teléfono en chino, diciéndonos que tenían una persona que hablaba algo de castellano. Así que nos reunimos con ellos. Fue todo muy caótico, nos entendíamos a través de dibujos, medias interpretaciones… Todo lo que teníamos que tratar (precios, presupuestos, plazos…) lo tuvimos que cerrar a través de un intérprete”, explica Rodado. Las claves del éxito:

José Luis de la Vega y Victor Rodado, socios fundadores de Uppaplication.

LENGUAJE GESTUAL. ““Gesticulamos mucho, usando un tono de voz muy tranquilo y mirando siempre al interlocutor, nunca al traductor. Éramos 4: dos de Uppaplication, el cliente y el traductor. Estuvimos reunidos una hora y media y le causó muy buena sensación el esfuerzo, el interés y el afecto que pusimos en la reunión”. VENTAJA COMPETITIVA. “A nivel de mercado éramos los más rápidos y

los más baratos porque teníamos gran parte del desarrollo ya hecho”. Es lo que comentábamos al principio: segmentar para encontrar el valor añadido de nuestro producto”. EL BENEFICIO DEL CLIENTE “Usamos una argumentación muy técnica para explicarle de qué manera le iba permitir fidelizar a sus clientes y el valor añadido que va implícito en el servicio que prestamos”.

ORGANIZAR SIETE FERIAS EN SURAMÉRICA SIN MOVERSE DE ESPAÑA JOSÉ LOZANO, PRESIDENTE DE AEFOL

S

omos la única empresa española que ha organizado siete ferias seguidas de su sector en Latinoamérica, es algo que no han conseguido ni Ifema ni Fira de Barcelona”, recalca José Lozano, presidente de AEFOL (consultoría de e-learning). Pero, además, tiene el mérito de haberlo hecho sin moverse de su sede en San Cugat. “Llevábamos desde 2012 organizando Expoelearning en Madrid y Barcelona, pero en el año 2010 decidimos dar el paso hacia América Latina y empezamos en Lima (Perú). La negociación era similar a la que realizábamos con las ferias de España, pero había

un plus de desconfianza porque éramos gente de fuera. Además no utilizábamos ni delegados comerciales ni socios locales, sino que lo hacíamos todo a través de correo electrónico, Skype y teléfono”, afirma Lozano. A pesar, de estos aparentes inconvenientes, la experiencia de Lima les demostró que eran capaces de organizar una feria a decenas de miles de kilómetros, “y eso nos animó a repetir la experiencia hasta en siete ocasiones más (Lima, Bogotá, donde hemos repetido cuatro años, Santiago de Chile, México y otra experiencia en Costa Rica)”. Las claves fueron:


ROMPER LAS BARRERAS. “Tuvimos que enfrentarnos a una desconfianza muy grande de las empresas y de muchas instituciones. Para romper esa barrera fue muy importante nuestro bagaje anterior, el haber organizado hasta entonces 14 ferias y el tener dos marcas muy consolidadas”. CON EL APOYO DE ORGANISMOS OFICIALES. Cuando organizamos la feria en Lima, la primera de Latinoamérica, nos pusimos en contacto con la Universidad Pontificia de Perú, que fue la que nos hizo de patrocinador y nos aportó un plus de imagen y de credibilidad fundamental”. mercado , aconseja José Lozano.

Adivina quién subasta

, http://bit.ly/SubastaEducoEbay #SubastaCEOsSolidarios

La recaudación de la subasta se destinará a un proyecto de

GESTIÓN

EL PEZ CHICO QUE SE COME AL GRANDE GUILLERMO ARCE, COFUNDADOR DE AGA/CAN

O

currió en el París Dakar de 1990. Trabajábamos como agencia de publicidad de Suzuki y a través de ellos entramos en contacto con un equipo que se estaba montando. Allí había dos pilotos que ya habían ido al Dakar, pero querían un equipo serio y nos encargamos nosotros, la agencia Aga/ Can, de montar todo el entramado publicitario: encontramos patrocinador oficial (Bel-Ray) e incorporamos al piloto Agustí Vall, que era el número uno de España en la categoría de Enduro. Llevábamos motos buenas de la marca Suzuki pero no las oficiales, que pueden llegar a ser hasta cuatro veces más caras. Esas motos oficiales, tres, las llevaba un equipo de Francia que lideraba un piloto francés, Gastón Rahier, ex campeón del mundo de motocross. Era el equipo oficial de la marca. A tres días de arrancar el rally, recibimos una llamada suya: querían llevarse a Agustí Vall. La sorpresa fue tremenda porque significaba que nos dejaban sin nuestro mejor piloto y sin ninguna opción. Así que teníamos que revertir la situación”, recuerda Guillermo Arce, consultor de marca y marketing y cofundador entonces de la agencia. El resultado, “en lugar de perder a Vall, conseguimos que una de las motos oficiales corriera en nuestro equipo bajo titularidad española. Nos querían merendar y al final les convencimos que nuestra opción era la más ventajosa”. Estas fueron las claves:

IDENTIFICAR BIEN LA NECESIDAD MANIFIESTA Y LA OCULTA. “Esta fue una baza crucial. Se trataba de entender muy bien lo que quería la otra parte. A ellos se les había caído uno de los pilotos a tres días de la prueba por un accidente y se enfrentaban a tener que dejar una moto oficial en tierra con el perjuicio de credibilidad ante Suzuki. Entender eso fue fundamental porque así demostramos a Rahier que eran ellos los que estaban más cerca del precipicio”. GANAMOS TODOS. “Nuestro planteamiento era: ‘darnos una moto y ganamos todos’. Al ceder una moto oficial a otro equipo, Rahier no la dejaba en París. Con

la cesión, Suzuki demostraba que sus motos oficiales eran las mejores. Y para nosotros era un impacto mediático importante”. EN PERSONA Y SIN PERDER EL FOCO. “Teníamos muy claro los escenarios con los que trabajar y los argumentos a utilizar. La primera decisión acertada fue negociar en persona. Nos fuimos a París y no nos dejamos apabullar ni por los grandiosos medios que desplegaron ni por la tardanza en convocar la reunión, que empezó a las 12 de la noche, después de una cena. Pero la clave fue tener claro el objetivo final y negociar con el máximo responsable. A las 3:30 llegábamos al acuerdo”.


Arriba, Guillermo Arce, cofundador de la agencia Aga/Can. Debajo, Agustí Vall, campeón de España de enduro en la década de los 90.

EMPRENDEDORES Y VODAFONE LA NUEVA INICIATIVA DE VODAFONE QUE OFRECE TODO LO NECESARIO EN INNOVACIÓN Y TENDENCIAS

Fast Forward impulsa tu negocio Vodafone lanza Fast Forward, un programa de sesiones formativas y motivadoras dirigido a profesionales y empresas que buscan aumentar la competitividad y hacer más rentables sus negocios. El aforo es limitado... y ya puedes inscribirte.

L

a iniciativa Fast Forward es un roadshow que recorrerá 15 ciudades españolas entre 2015 y 2016, en el que prestigiosos ponentes nacionales pondrán al servicio de los asistentes sus conocimientos en temas de gran importancia para las empresas hoy en día como e-commerce, consejos para la internacionalización, presencia en redes sociales, posicionamiento web (SEO, SEM, RRSS…), explotar sus sistemas de gestión, fidelización, etc. El objetivo es situar Internet y las soluciones avanzadas de conectividad como el epicentro de desarrollo de muchas herramientas y habilidades que pueden adquirir durante las jornadas.

EL VALOR DE LA TECNOLOGÍA Los porcentajes y uso de tecnología e Internet en las empresas y profesionales españoles son bajos según algunos estudios recientes: menos del 30% de los autónomos tienen website, y existe un déficit de conocimiento generalizado en los beneficios reales que supone la red en los negocios. Las sesiones Fast Forward empiezan en la ciudad de Alicante. El aforo es limitado, sólo 100 asistentes por cada evento. Los contenidos de las sesiones tienen como objetivo la aportación real a cada participante de un conocimiento o experiencia práctica que pueda aplicar en su negocio tras la sesión. Se puede consultar más información y forma de inscripción en la web: http://vodafonefastforward.es

VODAFONE ESPAÑA V

odafone España forma parte del Grupo Vodafone, una de las compañías de telecomunicaciones más grandes del mundo por ingresos y proporciona servicios de voz, mensajería, datos y comunicaciones fijas. Vodafone proporciona servicios móviles en 26 países –y tiene acuerdos con otros 55 más– y servicios de banda ancha fija en 17 países. A 31 de marzo de 2015, Vodafone cuenta con más de 446

millones de clientes de telefonía móvil y 12 millones de clientes de banda ancha fija. Los 14.179.000 clientes de telefonía móvil y los 2.810.000 de banda ancha fija de Vodafone España se benefician de la experiencia y capacidad de esta empresa líder mundial, que ayuda a sus clientes –individuos, negocios y comunidades- a estar mejor conectados. Más información en www.vodafone.es

El programa del roadshow 22 de octubre (jueves): Alicante 5 de noviembre (jueves): Valencia 12 de noviembre (jueves): Oviedo 19 de noviembre (jueves): Madrid 26 de noviembre (jueves): Valladolid

3 de diciembre (jueves): Málaga 28 de enero (jueves): Badajoz 4 de febrero (jueves): A Coruña 9 de febrero (martes): Zaragoza 11 de febrero (jueves): Bilbao

18 de febrero (jueves): Sevilla 3 de marzo (jueves): Tenerife 8 de marzo (martes): Albacete 10 de marzo (jueves): Murcia 17 de marzo (jueves): Barcelona


GESTIÓN La figura del directivo emprendedor está a medio camino entre la gestión y el impulso emprendedor

Emprender sin fundar No es el fundador. Ni le ha dado forma desde cero. No es su empresa, hasta que quien sí la creó le encarga que asuma el reto de adaptarla para conquistar un nuevo mercado. Es el directivo emprendedor.

n España han surgido en los últimos años numerosos directivos que han de hacen suyo un proyecto con el objetivo de continuar la aventura de impulsarlo más allá de sus fronteras naturales, acomodándolo a las condiciones de sus potenciales clientes. EMPRENDEDORES habla con varios de ellos sobre este modelo de gestión, sus claves y sus dificultades. Empezamos con Vincent Rosso, un emprendedor francés que en

E La figura de directivo emprendedor es frecuente en filiales de multinacionales y grandes empresas.


2009 se afanaba por poner en marcha una productora de televisión en España. Ese año, la startup gala BlaBlaCar decide lanzar su servicio para compartir viajes en el territorio español y le encargan a él su implantación. Ha vivido, por tanto, en ambos mundos: el del fundador y el del directivo. Él señala la diferencia principal: el riesgo. “Cuando lanzas tu propio proyecto te tiras más al vacío porque no sabes qué salida va a tener en el mercado; en

un proyecto ya consolidado no tienes que pasar por la conceptualización del producto”, explica. Precisamente, el responsable de BlaBlaCar en España pone el acento en esa soledad inicial que él superó “con mucha perseverancia”. Pese a ello, los primeros pasos son una aventura. Para todos. En una startup tecnológica o en una pyme, según comenta Rosso, hay tres maneras de abordar un mercado. La primera es aterrizar construyendo un equipo local en el propio país. Las otras dos: enviar a un miembro del equipo nativo de la empresa para este nacimiento y apostar por adquirir una o varias firmas que controlan ese segmento, y cuyos gestores se hagan cargo de la consolidación. La más habitual es la primera. Se dio en BlaBlaCar, pero también en compañías como Just Eat, dedicada a la entrega a domicilio de comida, o en aceleradoras de startups como la norteamericana Plug and Play.

CLAVES DE ADAPTACIÓN El nuevo equipo tiene una misión: adaptar el modelo a la realidad local. Y es una tarea clave para llegar a buen puerto, pues ni los hábitos de consumo ni la cultura de los potenciales clientes serán los mismos que en el mercado de origen. Por esa misma razón, hay directivos emprendedores que deben abordar cambios en cuanto al funcionamiento. Como Juan Luis Hortelano, CEO de Plug and Play en España, quien no sólo adaptó el programa de aceleración de compañías norteamericano a la realidad local. También se vio obligado a ajustarse a la escala española. Frente a las 70 u 80 startups en las que invierte la matriz en Estados Unidos todos los años, ellos apenas llegan a una cuarta parte. Otros directivos deben modificar sustancialmente las propuestas originales de marca. “La clave es entender muy bien que el modelo no puede ser exactamente el mismo porque las claves de consumo nunca son las mismas”, reconoce Jesús Rebollo, actual country manager de

CUATRO CLAVES DE UN BUEN DIRECTIVO EMPRENDEDOR Son cuatro pilares en los que ha de sustentarse un buen directivo emprendedor. Cuatro claves que esbozan el perfil idóneo.

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PROACTIVIDAD Trabajar bajo una marca ya establecida no resta ni un ápice de importancia a la iniciativa emprendedora. “Para entender en qué consiste el negocio desde el principio y quienes son las personas que lo hacen”, recuerda el CEO de Just Eat en España. El objetivo: reducir al mínimo el periodo de comprensión del mercado para conquistarlo y lograr el ansiado crecimiento. Para ello, él cree que es productivo invertir tiempo en conocer la actividad”.

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FLEXIBILIDAD Si arrancar un proyecto desde cero requiere de cierta capacidad para adaptarse al mercado, en estos casos es aún más importante. “Es más necesario escuchar al mercado y saber mirar cómo encajar el modelo de manera correcta para que funcione”, recuerda Vincent Rosso. Su sustituto al frente de la startup de transporte, Jaime Rodríguez, va más allá: “Hay que mantener la voracidad por adoptar cosas nuevas, por equivocarse”.

Just Eat. En esta startup, dedicada a la entrega de comida de establecimientos hosteleros a domicilio, tuvieron que enfrentarse a un consumidor menos habituado a solicitar un servicio como el suyo y a unos restaurantes con escasa experiencia en estas lides. Todas esas diferencias culturales hacen necesaria una evangelización por parte de este particular emprendedor. En BlaBlaCar, Vincent Rosso bregó para desterrar la idea de que la compañía ofrecía un servicio similar al autoestop, rechazado por una inmensa mayoría de potenciales usuarios. “Había que convencerlos de que era una forma de consumo diferente, ofreciendo más información y más datos sobre los que lo usaban”, reconoce. Esos clientes que llegaban por primera vez eran su salvoconducto para crecer. No sólo para él, sino

No todos los directivos emprendedores llegan al inicio de los proyectos, muchos lo hacen después para expandirlo.

Vincent Rosso Cofundador de BlaBlaCar

“Es una muy buena escuela, un buen máster de gestión, muy práctico y dirigido a resultados”

OPINIONES DE LOS PROTAGONISTAS

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PERSEVERANCIA No es trabajo rápido, ni sencillo. Mantener el esfuerzo se antoja decisivo. “Necesitas un mínimo de dos años para que una empresa pueda cuajar en un mercado externo”, reconoce quien se encargó de importar BlaBlaCar en España, Vincent Rosso.

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CAPACIDAD PARA CAPTAR TALENTO Es el que ayudará al emprendedor a lograr los objetivos mucho más rápido. El directivo de Plug and Play en España reconoce que es una de las llaves para adaptar a un país distinto un modelo ya creado.

Jesús Rebollo Country manager de Just Eat

“Hay que apoyarse en el equipo, ponerse en sus manos... y asumir que saben mucho más que tú” Juan Luis Hortelano CEO de Plug and Play

“Contar con la experiencia previa de una marca consolidada como Plug and Play ha supuesto un ventaja” NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 49

GESTIÓN

“Era difícil convencer a la gente para que creyera en el proyecto y en la idea”

VINCENT ROSSO, IMPULSOR DE BLABLACAR

“EMPRENDER ES LA MEJOR EXPERIENCIA PROFESIONAL” C

uando la francesa BlaBlaCar, que desarrolla una plataforma para compartir viajes en coche, decide dar el salto internacional, mira a España. Es su mercado internacional más propicio. Pero, ¿a quién encargarle la tarea de desarrollar la estrategia de expansión? Vincent Rosso era un emprendedor galo con años de experiencia en el ecosistema emprendedor español. En diciembre de 2009, con más de 200.000 usuarios en Francia, pulsaba el botón para lanzar la web. Se inauguraba una primera etapa con dos objetivos: adaptar la tecnología al mercado español y configurar la proposición de marca para este nuevo territorio. “Queríamos posicionarlo como un producto que no tuviera que ver con la idea negativa del autoestop”, reconoce. A estos primeros propósitos tuvo que enfrentarse en solitario. Durante los dos primeros años no había equipo local más que él mismo. “No fue fácil, porque no tienes compañeros con los que estar y además era difícil convencer a la gente para que creyera en el proyecto y en la idea”, resalta. Fueron dos primeras barreras que no le impidieron llevar a cabo una labor más de empren-

para el resto. Los conocidos como early adopters se convierten en una verdadera obsesión para la empresa.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS Pero, teniendo en cuenta estos esfuerzos iniciales, ¿cuáles son las ventajas de aceptar un encargo así? La principal: el camino se inicia con cierta sensación de seguridad, pese a los riesgos vinculados con el inicio de un proyecto. Todos los directivos consultados coinciden en que trabajar bajo una marca ya consolidada hace mucho más fácil el comienzo en un país distinto. “Es más sencillo llegar al mercado cuando vienes con una marca, con una experiencia previa... Lo puedes

dedor que de directivo al uso. Reconoce que tuvo libertad suficiente para tomar decisiones locales. “Lo tuve más fácil que los países que ahora se suman... Ahora es un producto único y casi igual... Antes pude adaptarlo”, admite. Todo su trabajo estaba centrado en hacer crecer la base de usuarios y perfeccionar el producto. El debate sobre la regulación de su actividad, contra la que han clamado las empresas de transporte de viajeros incluso en los tribunales, no existió. No había mercado y, por tanto, su tamaño no era una preocupación. Casi cinco años después, sí que lo fue. Pero en julio de 2014 dio el salto como responsable no sólo de España, sino también de Portugal. En este tiempo, su balance como emprendedor es más que positivo. “Es la mejor experiencia profesional que alguien puede tener”, afirma Rosso con rotundidad. Y señala las dos claves que, para él, fueron fundamentales a la hora de desarrollar su trabajo: la perseverancia para no abandonar antes de lograr la maduración del proyecto y la flexibilidad para escuchar al mercado y adaptarse a él.

hacer más rápido”, reconoce Juan Luis Hortelano. Al otro lado se encuentran las dificultades. Que las hay. El propio Hortelano pone el acento en algo que, a veces, se subestima: la burocracia española. “Traer una empresa extranjera se convierte en una pesadilla”, reconoce. Las distintas gestiones administrativas se acaban convirtiendo en un “lastre”. Pero, además, la soledad con la que ha de lidiar este ‘emprendedor no fundador’ también juega un papel destacado. Rosso reconoce que aún contando con el equipo en la sede central, abordar este trabajo de adaptación del modelo desde la lejanía lo dificulta.


Junto a esos dos escollos, se encuentra el propio de introducir el producto a un mercado distinto. Una tarea que tiene, como asegura Rebollo de Just Eat, “algo de predicar en el desierto”. Le sucedió a su compañía, pero también a otras cuyas firmas no eran aún reconocidas en España, lo que obliga a batirse el cobre sobre el terreno para atraer a los primeros. No en vano, no se trata de grandes proyectos multinacionales cuya proyección internacional está más probada, sino de pequeños negocios cuyo esfuerzo por implantarse entre los hábitos de consumo de sus potenciales clientes debe ser más intenso. Muchas de esas dificultades son

Los inicios no fueron fáciles, Durante los dos primeros años no había más equipo local de BlaBlaCar que el propio VIncent Rosso.

JUAN LUIS HORTELANO, CEO DE PLUG AND PLAY

“NO TIENE SENTIDO CLONAR UN MODELO SIN MÁS” F

inales de 2011. La aceleradora de startups norteamericana Plug and Play, fundada en 2006 por Saeed Amidi –una de las grandes personalidades de Silicon Valley (California)–, perseguía aterrizar en Valencia. Juan Luis Hortelano, country manager de varios proyectos internacionales, presentó sus credenciales profesionales. Y sólo unos meses después estaba al frente de un proyecto que en España era desconocido. La principal directriz: adaptar el modelo al ecosistema español. “No tenía sentido clonar algo tal cual”, reconoce el responsable de esta aceleradora norteamericana en España. Ampliaron un mes –hasta un total de cuatro– el programa de aceleración de compañías y plantearon acuerdos de socios “amistosos” con los emprendedores. El fin último era hacerse un hueco en un sector como el español donde la cantidad de proyectos para invertir es muy inferior al mercado originario. Esa es la cruz. Pero la moneda también tiene una cara: la competencia es menor. “El talento aquí es más accesible para nosotros”, afirma Hortelano. Los primeros pasos al frente de este proyecto los completó Hortelano en unas condiciones previas no precisamente favorables. Tuvo que ganarse una reputación y

menos intensas cuando este particular emprendedor se incorpora en una segunda fase.

LLEGAR MÁS TARDE No todos aterrizan justo en el arranque, sino que lo hacen cuando la maquinaria ya está en marcha. Son los directivos que deben continuar con esta implantación pero en una etapa más avanzada y centrada mucho más en la aceleración del crecimiento que en el encendido del motor. Es lo que le sucedió a Jaime Rodríguez, actual country manager de BlaBlaCar en España. Sustituyó a Vincent Rosso al frente de la compañía. Lo hacía en el quinto año de vida de

un espacio. Pero lo hizo con unos objetivos realistas marcados desde Estados Unidos. “No hay una soga al cuello”, explica gráficamente este directivo emprendedor. Cuentan con un periodo ‘de gracia’ de entre cinco y siete años tras el cual se analizarán los resultados. Ahora se encuentra a mitad de camino y puede hacer balance. ¿Las principales dificultades? Además de la tediosa burocracia para implantar una compañía norteamericana en España, es fundamental encajar las diferencias culturales tanto con los horarios, como con la forma de trabajo y gestión. Por contra, ha contado con una enorme ventaja: la experiencia previa de una marca consolidada. Entre las claves de su gestión, destaca dos. A un lado, la contratación de los mejores profesionales, para detectar el talento entre proyectos emprendedores. Al otro, el esfuerzo para conseguir la mejor relación con inversores, administraciones y demás actores implicados en el sector. “Es indispensable generar esa confianza”, recuerda. En este tiempo, han invertido en 50 compañías –entre 15 y 20 por año– y han logrado vender una de ellas. El objetivo a medio plazo es implantar programas de aceleración temáticos con ayudas de grandes corporaciones españolas.

la empresa y su principal cometido era mantener la mejora. “Debía hacer crecer el equipo y dotarlo de una estrategia que nos permita acelerar el ritmo y que lleve a cabo una evangelización sobre estos servicios”, reconoce. En esta etapa la gestión pura tiene más peso que la ‘aventura’ de crear algo desde cero. Y en este escenario, Rebollo, que llegó a Just Eat varios años después de que aterrizara en España, apunta a uno de los ingredientes con mayor peso: la humildad. “Debes apoyarte en el equipo y ponerte en sus manos; durante la entrada tienes que asumir que saben mucho más que tú”, explica. Tanto él como los que asumen

“¿Por qué España? Realmente porque el talento aquí es más accesible para nosotros”

este rol, deben entender las claves del negocio para llevarlo al siguiente escalón. Y con esa aspiración, los trabajadores más experimentados pueden convertirse en un buen apoyo. En la actualidad, Just Eat tiene más de 3.000 restaurantes adheridos (40.000 en todos los países en los que está presente) y con un crecimiento anual de tres dígitos. Ahora, el cometido de Rebollo es seguir manteniendo ese ritmo, sin olvidar la rentabilidad. Ponerse a los mandos es una dura prueba tanto para los que asumen la misión de comenzar desde cero como para los que reciben el testigo iniciada la carrera. Un particular desafío en el que haber sido

Para Juan Luis Hortelano, “es indispensable un buen trabajo de relaciones públicas para mantener visible a la marca”.


GESTIÓN JESÚS REBOLLO, COUNTRY MANAGER DE JUST EAT

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“Al principio no entiendes nada y tres meses después te das cuenta de lo que puedes mejorar” emprendedor con anterioridad puede ayudar de manera importante. “Por suerte o por desgracia, había sido emprendedor antes y fracasé; sé de las dificultades del lanzamiento y de todo lo que sucede”, relata Jaime Rodríguez, de BlaBlaCar. Como él, una gran mayoría de ellos lo vivieron en primera persona y aprendieron lecciones que, a la postre, fueron útiles. Toda herramienta es buena para abordar una batalla muy recomendable para todo emprendedor. Así lo reconocen: “Es una muy buena escuela, un buen máster de gestión, muy práctico y dirigido a resultados”, reconoce Vincent Rosso. Otros, como Juan Luis Hortelano, también señalan el enriquecimien-


esús Rebollo pisó por primera vez las oficinas españolas de Just Eat en 2014. Tenía la tarea de mantener el crecimiento de la compañía de entrega de menús a domicilio cuatro años después de su aterrizaje. Sustituía a Jerome Gavin. Desde ese estreno mucho ha cambiado. En esa primera etapa, la clave en la conquista del mercado español era la expansión de este servicio, aún poco desarrollado en el país más allá de grandes cadenas de comida rápida. Y esa fue una de las grandes dificultades. ¿Cómo abordarlo? En el lado de los restaurantes, el esfuerzo comercial y de evangelización fue ímprobo, más allá de la adaptación de los contratos suscritos con los propietarios en relación a los de otros mercados más maduros. Y en el de los usuarios, el trabajo de marketing y de construcción de marca se convirtió en palanca de crecimiento. “Nuestra propuesta de marca simpática, transgresora y bastante irreverente, junto con una variedad de comida, hizo que llegaran los primeros”, reconoce Rebollo. Cuando llegó el momento de dar el primer

salto destacado, adquirieron la startup española Sin Delantal. Y dos años después aterrizó Jesús Rebollo. Él llegaba con experiencia en marketing, también en el segmento gastronómico. Sin embargo, debía hacerse con el negocio de Just Eat. ¿Cómo? “Apoyándome en el equipo y poniéndome en sus manos... Hay que asumir que ellos saben mucho más que tú”, recuerda. Ese respaldo no sólo vino del equipo español, sino de colegas en otros países europeos donde estaba presente la compañía. En ese proceso para entender el negocio, no sólo dedicó tiempo a acompañar al equipo comercial para negociar con restaurantes, sino también con los responsables de atención al cliente. “Al principio no entiendes nada y tres meses después te das cuenta de lo que puedes mejorar, gracias a tu bagaje y tu pasado”, reconoce. Para captar toda esta información con la que introducir cambios y visión propios “es clave ganarse al equipo”. Uno de los grandes cambios para Rebollo en esta tarea de ‘emprendedor no fundador’ fue la salida a bolsa de la compañía matriz.

FOTOS: GETTY

“HAY QUE ASUMIR QUE TU EQUIPO SABE MÁS QUE TÚ”

GESTIÓN

ara José Medina, presidente de Odgers Berndston, la mala selección de un equipo es una de las principales causas de la alta tasa de mortandad de las startups”. ¿Exagerado? Si tenemos en cuenta la importancia que dan al equipo actores tan necesarios para la pyme como los inversores privados, quizás no tanto. Para los expertos es de hecho uno de los activos más importantes de una empresa y el verdadero artífice de una ejecución exitosa. Por eso es fundamental seleccionarlo correctamente y ahí es donde empiezan los quebraderos de cabeza. Lo ideal es poder encargar el proceso de selección a profesionales de la detección de talento, pero muchas veces la falta de presupuesto nos obliga a afrontarlo en solitario, y sin más ayuda que nuestro propio sentido común. Así que hemos pedido a los expertos algunos consejos para evitar que se cuele un candidato que va de farol. Toma nota y ponlos en práctica.

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¿EL RECOMENDADO? SÍ, PERO CON CUIDADO En las pymes y las startups el bocaoreja a la hora de buscar candida-


ESTRATEGIAS QUE TE PERMITIRÁN DESENMASCARAR A UN BLUF CÓMO PREGUNTAR La entrevista no debe plantearse como una charla. Has de preparar muy bien qué habilidades quieres buscar, los objetivos y la información a obtener. Y para ello tienes que indagar. En una entrevista sin foco las posibilidades de acierto son inferiores a que te toque la lotería. La táctica, hacer muchas preguntas sobre cualquier situación.

tos suele funcionar muy por ejemplo, el método seg Ticketbis, plataforma de c venta de entradas de segu da mano, que en apenas s años ha pasado de start a multinacional con 40 trabajadores. “Nosotro confiamos mucho en las referencias de otros colegas: que un candidato ven ga recomendado por alg de nuestra confianza es u gigante. Nuestra plantilla e de gente muy joven y con ganas y si la recomendació alguien cercano a nuestra sa o alguien de dentro, fallar. Para puestos más s estratégicos, además, solem ger a alguien que haya dem en sus puestos anteriores l capaz de conseguir”, afirm Michelena, coCEO y cofu Ahora bien, aceptando la jas de las recomendaciones sejo de los expertos es a máximo las fuentes de can “redes especializadas, esc FP, clústeres, medios tradic webs de la empresa… La candidatos debe ser lo más posible para poder tomar

EN CORTO. Como explica Nuria Esparza (Grupo Adecco), “evita las preguntas genéricas y pide ejemplos claros y concretos de su experiencia, “¿cómo fue la situación?, ¿cuánto tiempo duró?, ¿qué personas estaban implicadas?” Bajando siempre al detalle, porque la verdad se revela en las respuestas en las que se ofrecen muchos datos.”

SOBRE EL PASADO. No utilices preguntas futuras ni condicionales (del tipo de ¿qué harías si?). En lugar de eso, haz hincapié en las experiencias de éxito o de fracaso en el pasado porque son indicadores de cómo se resolverán en el futuro. “De sus explicaciones deben derivarse las enseñanzas extraídas, porque el buen candidato es el que es capaz de aprender algo constructivo en cada etapa”, recuerda José Medina.

Y EN NEGATIVO. Insiste en los incidentes negativos: cuéntame alguna situación en la que hayas tenido que enfrentarte a una situación crítica, alguna mala decisión que hayas adoptado y cómo reaccionaste. “Los malos candidatos suelen describirlos poniendo el foco en la culpabilidad ajena (las circunstancias, compañeros, jefes), el buen candidato reconoce su protagonismo”, insiste Medina.

nes”, explica Ignacio Bao, presidente de Signium España.

UN CURRÍCULUM QUE CHIRRÍA

Si el perfil es muy técnico, pídele a alguien especializado que te acompañe en la entrevista

El primer filtro debe ser necesariamente el currículum y tenemos que leerlo con detenimiento para detectar las primeras incoherencias. No hay que olvidar que, recuerda Mariví Campos, socia y responsable de Gestión de Talento de Talengo, “las personas entran en las organizaciones por sus currículums y salen por sus habilidades”. Los expertos coinciden en destacar dos elementos que nos tiene que hacer sospechar: la inconcreción en las fechas y las lagunas. Mariano Cañas, director de Sales


GESTIÓN

+ crecer”. Y no descuides el valor de las redes sociales profesionales para comprobar la coherencia de los CV. , plica: “En el CV los datos deben ser lo más concretos posibles, con las fechas de estudios y de entrada y salida de los puestos de trabajo expresadas con mucha claridad y preferiblemente con meses, no sólo con los años. Ha de ser un currículo estructurado y que proyecte una imagen de trayectoria lógica y ascendente”. Y atentos también a la excesiva movilidad. “Si ha saltado cada poco tiempo, deberás preguntar por qué se ha movido tanto. Es cierto que en estos tiempos puede haber una explicación plausible, pero también lo es que puede indicar una personalidad inestable”, subraya Rodrigo Baraona, director de Selección y Desarrollo de Talento en Cegos España. Para Medina, “cuando rota mucho un candidato no puede consolidarse en un puesto con lo cual es difícil que aprenda algo porque se rompe la fórmula de aprender = consolidar

NO TAN FORMADOS COMO PROMETEN “Tenía un candidato que proclamaba haber sacado un título con un nombre muy extraño, lo que me parecía sospechoso. Además no aportaba documentación. Al

Cuando estés hablando del proyecto, si tiene interés, te va a preguntar por la empresa, el equipo o su responsabilidad


llamar a la institución, pude verificar rápidamente que nunca había hecho dicho máster”, recuerda Philip Daus, senior director de Simonkucher & partners. Para Laura Jiménez, consultora de Recursos Humanos de MOA BPI Group, “exagerar sobre los estudios realizados es una de las mentiras más comunes para engordar nuestro perfil profesional. Pero son

mentiras muy fáciles de descubrir, ya que se pueden pedir los diplomas, certificaciones, además de contactar con el centro de estudios si se considera pertinente”. Los idiomas también suelen inflarse. “Para detectar el nivel real que el candidato afirma dominar, lo más útil es realizar una prueba in situ; es más, podemos continuar la entrevista en dicho idioma sin previo aviso. Si detectamos que el entrevistado se pone nervioso, tartamudea, se bloquea o, incluso, se niega a realizarla, es claramente un indicador de que el aspirante miente”, insiste Jiménez. Si no tienes el suficiente nivel, siempre puedes contratar a un profesor nativo para que realice la entrevista.

PONLE A PRUEBA Hay conocimientos que no siempre pueden ser verificados con títulos o certificaciones. En estos casos, lo mejor es ponerlos a prueba. Eso es lo que hace Sara Serantes, fundadora y propietaria de Sushifresh, el primer restaurante japonés 100% online de España con una plantilla

Si es necesario, hay que hablar con antiguos compañeros para conocer la personalidad del candidato (en qué destaco, qué recuerdo ha dejado, etc).

de 25 personas. “Cuando tenemos que contratar cocineros no funcionan ni las plataformas laborales ni los headhunters. No cogemos a nadie sin hacer una prueba con el jefe de cocina. Les pedimos que corten una pieza de salmón y que preparen una pieza de nigiri y sashimi. Ambas son técnicas específicas y eso nos permite ver si tienen o no la experiencia que dicen tener”. El empresario y directivo multisectorial Carlos Puig Sagi-Vela es también partidario de esta práctica: “Para detectar si un candidato es un bluf lo mejor es ponerles una especie de test o prueba similar a una situación real que pueden encontrarse en el trabajo que vayan a desempeñar. Por ejemplo, si son programadores, que escriban un código. Si son consultores, que planteen un proyecto de consultoría. Si son comerciales, que desarrollen un argumentario de ventas”.

UN POQUITO INFLADO… ¿O NO? Todo el mundo tiende a inflar un poco el currículum. Siguiendo con Jiménez, “además de con los

conocimientos alcanzados, también se tiende a exagerar las funciones realizadas, el puesto que se ha obtenido, la valoración que tiene la empresa de él”. Es importante detectarlo a tiempo para evitar meter en nuestra plantilla a un profesional mentiroso e incapaz. Para Mariano Cañas, la mejor manera de detectar si el cliente ha inflado el currículum es comprobando “si sabe explicar bien de qué o de quién depende en la organización y quién depende de él. Debe poder aportar datos básicos de su puesto, lo que significa, sus funciones, el salario que cobra…

Para evitar contratar a un mentiroso, ponle a prueba con una entrevista en inglés (recepcionista bilingüe) o un argumentario de venta (comercial).

Las contradicciones y las incoherencias se detectan cuando no da información estructurada, vacila o se muestra vago en las respuestas”. Si el perfil es muy técnico, pídele a alguien especializado que te acompañe en la entrevista para que pueda detectar incongruencias. “Hace aproximadamente seis meses, yo trabajaba para una empresa de integración de sistemas y teníamos que seleccionar un analista programador especializado en JAVA 2EE. Al pedirle que realizara un programa sencillo en Java fue incapaz siquiera de plantearlo. Finalmente descubrimos que él estaba a acostumbrado a trabajar en un equipo más amplio y a realizar las tareas de programación encargadas y explicadas por su responsable. Por lo tanto, su perfil

Acepta las recomendaciones, pero también amplía al máximo las fuentes de candidatos, según los expertos NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 57

GES

¿RESPUESTAS DE LIBRO O COMPETENCIAS QUE NO LO SON TANTO? En los últimos tiempos han proliferado los monográficos que ayudan a preparar las entrevistas de trabajo, lo que dificulta más la tarea del seleccionador amateur. Mariví Campos da algunas pautas que tienen que hacer sospechar: “Cuando responden muy rápidamente suelen estar preparadas. En principio, eso no es un mal indicador, pero es necesario que pueda contar más, de manera que debes pedir que expliquen situaciones similares”. Ante las respuestas manidas, la solución es pedirle evidencias. “Por ejemplo, a la respuesta: “Mi defecto es que soy muy perfeccionista”, la respuesta debe ser: “Exponme una situación en la que se refleje tu perfeccionismo”, concluye. En cualquier caso, es preferible preguntar sobre cuáles son sus mayores vir-

n sus defectos. Es decir, al “soy muy innovador” le costará ir al detalle. El “soy muy concienzudo” pecará de inflexible. El “soy muy pasional”, puede desfondarse a la primera de cambio.En las fortalezas están las debilidades. Y todo ello sin olvidar la importancia de hacer una entrevista por competencias, “donde ponerle en situaciones para que él describa cómo reaccionó, qué hizo, qué pro-

Si el candidato está más preocupado por las vacaciones o los beneficios sociales que por otras cuestiones, sospecha ceso siguió”, explica Nuria Esparza, directora de Atracción de Talento de Grupo Adecco. Si afirma tener mucha iniciativa, eso se tiene que reflejar también en su vida personal (si ha creado asociaciones vecinales, culturales…). Si se declara con dotes de liderazgo, que te describa


situaciones en las que haya movilizado a personas en poco tiempo. Para detectar orientación a clientes, deberás profundizar en situaciones difíciles vividas con clientes. Si buscas flexibilidad, “cuéntame una situación en la que hayas tenido que cambiar sobre la marcha”. Los ejemplos de la vida personal pueden servir para explicar habilidades en gente muy joven, pero tras unos años de experiencia el candidato deberá poder aplicar sus competencias a la vida profesional.

¿QUÉ LE PREOCUPA AL ENTREVISTADO? Como recomienda Nuria Esparza, “atento a las preguntas que formula el candidato porque a través de ellas deberás detectar si está más interesado en el puesto o en la empresa o si realmente lo que le mueve es el dinero, los beneficios o el estatus”. En principio, no son malas estas motivaciones, pero si son las únicas, se irá en cuanto le surja una oferta más atractiva. E / JULIA CORONAS

FOTOS: GETTY

era de analista programador”, concluye Puig Sagi-Vela.

EMPRENDEDORES Y EDUCO JOSÉ MARÍA FAURA DIRECTOR GENERAL DE EDUCO

La ONG Educo subasta online una hora del tiempo de 10 empresarios de reconocido prestigio, cuya recaudación se destinará al programa Becas ELLA. Los ganadores de la subasta tendrán la oportunidad de conocer los mejores consejos para emprender de estos empresarios durante una comida de mentoring.

EDUCO, EN CIFRAS Esta ONG global de cooperación para el desarrollo lleva a cabo más de 154 proyectos de cooperación internacional en 17 países del mundo en los que participan directamente 667.401 niños, niñas y adolescentes y 266.762 adultos. También trabajan en proyectos de acción social y educación para el desarrollo en España. Más información:

www.educo.org

¿Cómo nace la iniciativa de la subasta de mentoring para la obtención de fondos? Surgió internamente a partir de la idea de poner en valor la transmisión de conocimiento y experiencia. Nuestros compañeros de ChildFund New Zealand pusieron en marcha una campaña similar con mucho éxito. Nos pareció interesante invitar a líderes empresariales de nuestro país a participar de forma altruista en una acción de mentoring para ofrecer consejos a jóvenes emprendedores. Nos pareció también que destinar los fondos a garantizar la educación secundaria a niñas que viven en países donde las tasas de abandono escolar son altísimas, cerraba el circulo perfectamente. ¿A qué proyectos y dónde se va a destinar lo recaudado? Los fondos conseguidos se destinarán al programa Becas ELLA de Educo, que garantiza la educación secundaria a niñas en Guatemala, El Salvador, Burkina Faso y Bangladesh. La beca cubre las necesidades básicas para que una niña siga estudiando: matrícula, tasas de los exámenes, cuota mensual, materiales educativos indispensables, el precio del transporte hasta la escuela, uniformes escolares, calzado y alimentación. ¿Por qué el programa de becas Educo va dirigido sólo a las chicas? Las niñas son el grupo más vulnerable. Su edad de escolarización es menor que la de

los niños, alcanzan un grado de desarrollo biológico y psicológico más temprano que los niños, ejercen tareas domésticas antes que ellos y los patrones sociales y culturales a menudo limitan su papel en la sociedad. La niñas que consiguen seguir con los estudios secundarios se alejarán del trabajo infantil, los matrimonios y embarazos precoces, encontrarán un mejor trabajo en el futuro y recibirán un salario digno. ¿Qué rol juegan las empresas en el entorno de la cooperación para el desarrollo? ¿De qué manera pueden ayudar? Las empresas entienden cada vez más los beneficios de ser responsables y de comprometerse con el entorno social en que llevan a cabo sus actividades. La financiación de proyectos de cooperación les permite alinear sus actividades como empresa con ese compromiso. La cooperación para el desarrollo, además, da acceso a las empresas a nuevos mercados y oportunidades de negocio, favorece el desarrollo humano sostenible y la lucha contra la pobreza. ¿Podemos considerar la educación como una herramienta de desarrollo? La educación es la herramienta fundamental para que las personas puedan transformar su contexto personal, local y global. Un tercio de los adolescentes que viven en países de ingresos bajos y medios no lograrán terminar el primer ciclo de la enseñanza secundaria en 2015. Un 14% de adultos son analfabetos. Analfabetas, mejor dicho, porque las mujeres constituyen casi dos tercios del total de la población analfabeta mundial. La educación no es solo un derecho básico, es el medio indispensable para alcanzar los demás derechos y libertades. ¿Cómo aborda Educo esa labor? Para cumplir con nuestra misión necesitamos crear sinergias, establecer puentes y mantener un diálogo constante con todos los actores. En este sentido, Educo es miembro de ChildFund, una de las cuatro principales alianzas internacionales de ONG centradas en la protección de los derechos de la infancia, y también formamos parte de la Coordinadora Española de ONGD así como de otras coordinadoras y federaciones de ONGD regionales. En los países donde trabajamos formamos parte de más de cien redes y plataformas locales y estatales. Todo ello con el fin común de proteger el bienestar de la infancia.


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EMPRENDEDORES CON INGENIO MAKEBU

Joyas y bisutería, diseñadas y fabricadas con 3D

www.makebu.es

DISEÑO

Ahorro de costes y de tiempo de producción. Esta emprendedora ha visto en la impresión 3D, el motor de creación y desarrollo de su idea de negocio: bisutería y joyas, inspiradas en la arquitectura y la naturaleza, que on diseñadas y fabricadas utilizando esta tecnología.

S

u experiencia en el diseño y en el mercado de impresoras 3D, le llevó a María Keuchkerian a poner en marcha Makebu, una combinación innovadora: el diseño con software 3D de joyas y bisutería con piezas producidas íntegramente en acero utilizando impresoras 3D de alta definición. DISEÑO Y TECNOLOGÍA “Analizamos que la fórmula de diseño 3D más impresión 3D igual joyería podría encajar en la sociedad actual debido al continuo avance de la tecnología. La mujer no sólo gasta

en ropa, estética, complementos, etc., sino que también es consumidora de los objetos tecnológicos más vanguardistas; de ahí que consideramos que podría atraer el hecho de lucir una pieza realizada completamente en 3D y denominarla joya”, sostiene. El material que utiliza para su fabricación es polvo de acero y los acabados son oro y patina negra. “Este concepto se repite en todos nuestros diseños. Son nuestra identidad, pero también apostamos por unos diseños muy diferentes entre las distintas colecciones, gracias a la versati-

Cuenta con un capital social de

3.000 euros

FORMACIÓN

María Keuchkerian tiene en mente acudir a las ferias internacionales más relevantes de diseño y moda para poder internacionalizar su marca.

lidad que ofrece el software 3D”. Makebu vende online y a través de puntos de venta multimarca estratégicos. “Diseño en mi casa. Una vez que se lo que quiero diseñar, con un software 3D, modelo las piezas en concreto y las exporto al formato stereo lithography, que permite a la impresora leer el archivo y producir la pieza, tal y como, la he modelado. Luego envío las piezas a un proveedor

para que me las fabrique”, explica. Para darse a conocer, organiza las Tupperjewels, reuniones en locales donde disfrutar de una copa con tus amigos, mientras te pruebas las colecciones de Makebu. También ha desarrollado una app que ayuda a saber tu talla de anillo. “Colocas tu anillo sobre la pantalla y ajusta sobre un círculo de referencia, hasta que coincide con el tuyo”, afirma.

MYHOSTPITALITY

Aprender idiomas de forma colaborativa

www.myhostpitality.com

M María Ángeles León ha conseguido 45.000 euros del programa Agrotech Start UP del Gobierno de Extremadura.


yHOSTpitality es una comunidad de consumo colaborativo para aprender idiomas, donde los miembros de la comunidad organizan las experiencias de aprendizaje de otras lenguas por inmersión lingüística y cultural a través de la convivencia con otros miembros de la plataforma. “Lo novedoso de esta iniciativa es que desde el inicio del proyecto buscamos que el modelo de relación y organización de las experiencias de inmersión lingüísticas fueran diferente al tradicional. Nuestra pro-

puesta es un modelo P2P (peer to peer). Son los propios miembros de la comunidad los que organizan entre sí sus estancias o intercambios lingüísticos a través de la convivencia. De este modo, se eliminan las agencias tradicionales como intermediarios y, por tanto, se reducen los costes y se aumenta el número de personas que pueden disfrutar de ellas. A la vez, fomentamos valores como hospitalidad, tolerancia y respecto a otras culturas”, explica su promotora, María Ángeles León.

Si quieres conocer más emprendedores con ingenio, visita www.emprendedores.es INVESTIGACIÓN AL CUADRADO

Estudios de mercado y analítica web para optimizar la presencia online de pymes www.investigacionalcuadrado.com

O

frecemos una visión diferente y poliédrica de la realidad digital”, subraya Nieves Rodríguez, fundadora junto a Sonia Galicia, de la consultora de marketing Investigación al Cuadrado. EL CÓMO Y EL POR QUÉ “Nuestro enfoque es combinar dos tipos de investigación: los estudios de mercado online con la analítica web. Por un lado, la analítica digital analiza cómo se comportan tus usuarios dentro de tu canal online. Y, por otro, el estudio de mercado recoge sus opiniones y te explica los por qué de su comportamiento”, explican las socias. Recogen información de distinta naturaleza y origen, “que nos permite realizar un análisis más extenso y, a la vez, más preciso de los mercados que estamos investigando. La información numérica o cuantitativa, que se obtiene a través de las herramientas digitales, se complementa y explica gracias a las opiniones y motivaciones de los propios consumidores. Es una forma de trabajo que contempla varios planos o puntos de

vista para comprender y acceder al conocimiento del mercado, dando respuestas a las inquietudes de los clientes”, argumentan estas emprendedoras que estudiaron qué y cómo lo estaban haciendo los principales institutos de mercado, agencias de marketing online, consultoras de analítica web y agencias de usabilidad. CONCIENCIAR A LAS PYMES El target al que se dirigen, fundamentalmente, son pequeñas y medianas empresas. “El principal escollo con el que nos encontramos es que, en muchas de ellas, no hay cultura ni conocimiento sobre lo que aporta este tipo de servicios. Con frecuencia nos encontramos con el dicho Yo soy Juan Palomo, yo me lo guiso, yo me lo como. En la actualidad, la analítica web y los estudios de mercado son disciplinas accesibles a todo el mundo, pero la efectividad de sus acciones requiere de una profesionalización. Es necesario concienciar a las pymes de la importancia de hacer investigación online, pero dirigida por expertos competentes”.

La inversión ha sido de unos

8.000 euros

De izda. a dcha., Nieves Rodríguez y Sonia Galicia, socias fundadoras de esta consultora de marketing.

MARKETING

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EMPRENDEDORES CON INGENIO 30MPS EXPEDITION

Rutas en moto por el mundo

SERVICIOS De izda. a dcha., José Bielza y Enrique Domínguez.

http://30mpsexpeditions.com

TURISMO

SINALYZER

En primer plano, Miguel Checa, en el tour Alpes Experience, junto a otros motoristas.

S

u pasión es recorrer el mundo, montado en su moto. Miguel Checa, asturiano de 37 años, se ha atrevido a dejar en varias ocasiones diferentes trabajos para viajar por los cinco continentes. Pero, llegó un momento en el que quiso convertir sus viajes en moto con amigos en 30MPS Expeditions: “Nos dedicamos, fundamentalmente, a cumplir sueños. Ofrecemos una serie de viajes por diferentes partes del mundo a nuestros clientes, con todo organizado”. Checa ha plasmado la filosofía de su empresa en 12 principios: “No decimos que somos la empresa número uno en viajes en moto. Sólo queremos hacer las cosas bien. No ofrecemos numerosos viajes, sólo unos pocos. Queremos gestionar muy cuidadosamente cada uno de ellos. La mejor manera de hacerlo es centrándonos en unos pocos y teniendo el control total sobre ellos. Preferimos convencer a un cliente con el servicio que ofrecemos en lugar de comprarle con un regalo. Es más difícil, pero será más barato para ambas partes. No creemos, como muchas empresa lo creen, que lo más importante es la imagen; creemos que lo más importante es el servicio y su calidad. En 30MPS Expeditions trabaja gente normal, que trata al cliente como gente normal. Siempre decimos los pros y contras y asesoramos objetivamente”.


Un simulador de escenarios financieros y fiscales www.sinalyzer.com

Incertidumbre y riesgo son los fantasmas que sobrevuelan por la vida de un emprendedor cuando lanza y gestiona su negocio. Sinalyzer es un simulador de escenarios económicos, financieros y fiscales, que aporta seguridad.

S

i no encuentras lo que buscas, créalo. Ese es el camino que ha seguido José Bielza para desarrollar junto a su socio Enrique Domínguez, Sinalyzer, un simulador de escenarios económicos, financieros y fiscales, donde se puede hacer un plan de empresa para cualquier tamaño de negocio, con proyecciones futuras y comparativas de diferentes alternativas para tomar decisiones seguras y eficaces. PERFILANDO LA IDEA “La idea se me ocurrió, a principios de 2014, cuando buscaba una herramienta que me permitiera realizar una proyección durante varios años de mi tesorería personal. Necesitaba considerar tres cosas a la vez: mis ahorros, los gastos domésticos y los ingresos netos procedentes del negocio. No encontré nada que me gustara, así que hice una primera y sencilla hoja de cálculo en Excel. Al ir

avanzando, empecé a ver la idea. Antes de seguir, analicé, más a fondo, a la posible competencia e identifiqué algunas de sus debilidades. El desarrollo ya serio lo inicié en abril de ese año y terminé una primera versión, sólo para el análisis de negocios nuevos, en septiembre”, recuerda Bielza. En agosto, se había incorporado Domínguez al proyecto, aportando su experiencia como consultor de negocio. “Decidimos ser más ambiciosos todavía para que Sinalyzer incluyera todas las partidas de nuestro plan general contable y contara con las funciones necesarias también para los negocios existentes. Trasladamos a Sinalyzer muchas de las funciones de mis propias hojas Excel y las dotamos de más potencia y posibilidades”, apunta Domínguez. Estos emprendedores tienen en mente el desarrollo y venta de nuevas herramientas, principalmente, para los negocios: “Sinalyzer es el primer producto”.

Han invertido hasta ahora unos

120.000 euros

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CONSUMO COLABORATIVO

WAREVER

Envío a domicilio de productos de tiendas y restaurantes en menos de una hora www.warever.es

N

o son los primeros, pero eso les ha permitido aprender de los errores de otras experiencias. Estos cuatro amigos de toda la vida –algunos, incluso, ya han emprendido otros negocios de forma conjunta– decidieron emprender en el servicio de comida a domicilio. “Vimos la posibilidad de ofrecer a los restaurantes, que no contaban con servicio de reparto, la oportunidad de aumentar su negocio sin tener que aumentar sus recursos, y luego lo complementamos, añadiendo ester servicio para cualquier comercio, no sólo de comida”, explica Jorge de Andrés, cofundador de la plataforma de ecommerce Warever, junto a su hermano Raúl, Enrique Rodríguez y Gonzalo Rico.

RED DE ASOCIADOS “Warever permite recibir en casa o donde sea, productos de tus tiendas o restaurantes favoritos en menos de 60 minutos. Esto lo hacemos de dos maneras. Por un lado, tenemos tiendas y restaurantes asociados que ofrecen sus productos a través de nuestra web. Y, por otro, si

no encuentras lo que buscas entre estos asociados, sólo tienes que indicar dónde podemos encontrar lo que quieres, y dónde tenemos que entregarlo. Para todo ello, contamos con una red de repartidores propia que se encarga de todos los repartos. Somos un marketplace, pero también ofrecemos el servicio de logística a domicilio a cualquier negocio. Damos el servicio completo”, subraya De Andrés. Entre las ventajas de sus servicios, “por un lado, permitimos que cualquier negocio pueda distribuir sus productos online y contar con servicio a domicilio inmediato, sin necesidad de contratar mensajeros, repartidores, gestionar vehículos, etc. Y, por el lado del cliente, le aportamos inmediatez: que pueda tener en casa, en una hora, productos que antes tardabas 24/48h en recibir, en el mejor de los casos”. El modelo de negocio está en dos vías: la comisión que cobran a las tiendas y restaurantes por las ventas que les generan y que después reparten. Y también, en los portes que pagan los clientes cuando realizan un pedido.

La inversión ha sido de unos

60.000 euros

INTERNET

De izda. a dcha., Enrique Rodríguez, Gonzalo Rico, Raúl de Andrés y Jorge de Andrés.

El equipo fundador al completo de Nautal. En mayo de 2014, abrieron Nautal.fr y, en diciembre, Alemania.

NAUTAL

Trasladar el concepto Airbnb a los barcos www.nautal.es

oger Llovet, patrón de altura; Eduardo Robsy, programador web; Octavi Uyà, financial risk manager y gerente en Deloitte, y Eduard Llovet, experto de usabilidad con experiencia en empresas internacionales como Doctoralia, eDreams, Infojobs…, estaban convencidos hace tres años que el modelo de Airbnb se podía trasladar a otros sectores. Hablar ahora del modelo Airbnb y su potencial no tiene mérito. Hacerlo tres años atrás, sí. Su idea era trasladarlo al alquiler online de embarcaciones.

R

ACTIVOS CAROS E INFRAUTILIZADOS... Así nació Nautal, una plataforma de alquiler online de barcos con más de mil embarcaciones en Alemania, España y Francia. ¿Es negocio? Cada embarcación es alquilada durante una media de dos semanas y su precio medio son unos 900 euros. Echa cuentas. “Nautal nació como una startup viculada al consumo colaborativo, debido a que observaron que los pilares que sustentaban modelos como el de Airbnb eran perfectamente aplicables a la náutica (activos caros e infrautilizados y una demanda insatisfecha)”, explica Uyá. En esta plataforma. los propietarios de barcos y empresas de chárter pueden anunciar su barco gratuitamente; sólo se cobra una comisión cuando se finaliza una reserva. Ayudan a los particulares a asegurar que su alquiler sea cien por cien legal.

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EMPRENDEDORES CON INGENIO

FINANZAS

WUALAPP

Un ‘marketplace’ que intermedia en la venta de derechos de las apps http://wualapp.com

TECNOLOGÍA Ricardo Villagómez, con formación en informática y empresariales, tiene experiencia en marketing y ventas.

De izda. a dcha., Emmanuel Borgarelli, Ferrán Reventós, Hernán Mateo y David Pascual.

SINCOMIS

El buscador de cajeros bancarios www.sincomis.com

L

os hermanos Villagómez, Ricardo y Carmen, querían comprar una aplicación móvil que ya estuviera funcionando para adaptarla a otra de las empresas que tenía uno de ellos “y sólo pudimos encontrar webs enfocadas al mundo anglosajón, sin las garantías legales que necesitábamos”, recuerda Ricardo. A raíz de ello, empezaron a investigar el mercado y vieron que no había nada similar para el mercado hispano y europeo que fuera capaz de aglutinar todos los factores que intervienen en la transacción de un app. ESTUDIOS EXHAUSTIVOS “Hicimos un estudio basado en el desarrollo de las apps, su evolución en el mercado, su vida dentro de Google Play y AppleStore; encuestas y entrevistas a desarrolladores y especialistas informáticos, y detectamos las necesidades futuras de empresas e inversores. Existía un nicho claro de mercado, aún por explotar y que ofrecía grandes posibilidades. También hicimos un estudio muy exhaustivo de la competencia, que nos permitió

perfilar mejor nuestro negocio. Encontramos webs que ofrecen la posibilidad de comprar partes de código fuente, templates e incluso, muy pocas y ninguna dirigida al mercado europeo, que hacen de intermediarios para transferir la propiedad de una app. Pero, nuestra idea partía de ofrecer todas las garantías, tanto legales, como tecnológicas a nuestros clientes”, argumenta. INTERROGANTES LEGALES Con todo eso, los hermanos Villagómez pusieron en marcha Wualapp, un marketplace de habla hispana, en el que cualquier programador, desarrollador, inversor, empresa o particular puede vender o comprar los derechos y la propiedad intelectual de una app, “dando una solución a todos los interrogantes legales. Para ello, nos hemos asesorado por una de las mejores firmas en derecho informático como es A&J Garrigues, que nos garantiza la máxima protección legal para nuestros clientes”. El modelo de negocio de Wualapp consiste en cobrar una comisión por cada venta realizada.

La inversión hasta ahora ha sido de

100.000 euros


L

a idea original de Sincomis era centralizar, a través de una app, toda la información sobre cajeros, disponible públicamente, y librar al usuario de pensar en qué cajero le supone un menor coste en comisiones. “La idea surgió de la frustración de ver que cerca de la mitad de los cajeros imponían una comisión de dos euros a los no clientes. A partir de ahí, fuimos dando forma a la idea para hacerla atractiva, lo que nos llevó a idear el sistema de ahorro, donde por cada checkin en un cajero, se acumulan los dos euros ahorrados. Para hacerlo más interesante, decidimos ofrecer propuestas de inversión en curiosidades o productos de marcas”, explica David Pascual, que, junto a Emmanuel Borgarelli, Ferrán Reventós y Hernán Mateo, han desarrollado esta idea. “La viabilidad del proyecto se centró en garantizar que podíamos encontrar y recolectar de forma no muy costosa la información referente a los cajeros automáticos del territorio nacional”. Pascual recuerda que, con la decisión del Gobierno, el pasado octubre, de acabar con el doble cobro de comisiones, “el escenario será mucho más caótico para el consumidor, a partir de enero. Eso, unido a la buena recepción de la app (2.000 descargas en 24h, 4.000 acumuladas y 10.000 euros de ahorro), hace que sigamos trabajando para convertirla en el buscador de cajeros definitivo”.

Han colaborado:

ELABORADO POR JAVIER ESCUDERO

Rocío Espartero, de MamiChic, empezará a vender también a través de distribuidores.

Seguir

Twitter ha aportado muy fuerte por la presencia del vídeo con Vine (https:// twitter.com/vine) y Periscope (https:// twitter.com/ PeriscopeCo).

Utiliza contactos comunes para llegar a otros que están fuera de tu primer nivel

23.2 k

148

Los youtubers ayudan a acercar a las marcas a su audiencia desde la confianza

Bastian Manintveld, cofundador de 2btube.

REDES SOCIALES

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO SECCIÓN COORDINADA POR RAFAEL GALÁN

EMPRESAS ESPAÑOLAS PROPONEN A LA COMUNIDAD MÉDICA OTRO CONTACTO CON LOS ENFERMOS Conectar a investigadores con enfermos candidatos a ensayos clínicos, medir los glóbulos blancos sin necesidad de hacer análisis de sangre, páncreas artificiales... Cuatro negocios españoles se han propuesto modificar la atención al paciente.

NUEVOS MODELOS DE ATENCIÓN AL PACIENTE H

ace un año y medio estaba en una consulta de endocrinología y entró una niña de diez años, puso la bomba de insulina encima de la mesa y dijo que no quería seguir con el tratamiento, que quería dejarlo. Contó que sus amigas se reían de ella en el colegio y que le era tremendamente incómodo estar poniéndosolo y quitándoselo, y que no podía soportarlo, que hasta ahí había llegado. La doctora le explicó todos los problemas que podían surgir si dejaba el tratamiento, incluso le dijo que se podía quedar ciega de mayor. Y ella dijo que por encima de su cadáver. Y se fue sin tratamiento”, relata Eduardo W. Jorgensen, médico y cofundador de Medicsen. “Pensaba que en algo tan común debía haber iniciativas de tratamiento que mejoraran la calidad de vida de los pacientes. Resulta que no. En esa misma consulta pensé que quería solucionarlo”, continúa. Un año después, su empresa, Medicsen, ha recibido inversión de un fondo dubaití para desarrollar

CAZA TENDENCIAS


un páncreas artificial no invasivo que combina un reloj con sensores y un parche que aplica la insulina, y una app que gracias a un algoritmo realiza los análisis precisos para individualizar el tramiento. En un año prevé tener en el mercado una aplicación testada con pacientes.

¿LOS GRANDES NO ENTRAN? La primera pregunta que te haces cuando te cuentan un negocio de este tipo es: ¿Y no entran los grandes? “Grandes marcas como Medtronics, incluso Apple y Google están investigando. El problema que tienen, desde nuestro punto de vista, es que la forma que tienen de acercarse a la solución del problema es con tecnología actual, con una bomba y un sensor como los que ya existen hoy en día”, argumenta este médico-emprendedor. Como Medicsen, MedBravo, Mutyo y Leuko son startups que comparten su interés en mejorar la vida de los pacientes, pero que, además, tienen claros sus modelos (potenciales) de negocio.

¿Cómo se cambian las reglas de juego? LEUKO: ANÁLISIS CON DISPOSITIVOS ÓPTICOS

E

l bajo número de glóbulos blancos es el efecto secundario más común para pacientes de quimioterapia. “Pensamos que si hubiera un dispositivo que permitiera poder hacer un seguimiento de los niveles de glóbulos blancos se podría detectar antes cuándo están inmunosuprimidos”, apunta Carlos Castro, cofundador de Leuko. Han diseñado un pequeño dispositivo óptico que permite tomar imágenes de capilares muy superficiales en el dedo, cerca de la uña.

Aprende de ellos: El proyecto nace de una necesidad del mercado y de un cliente concreto. En lugar de desarrollar una tecnología y buscarle luego un posible cliente o una posible aplicación, pensamos en quién iba a utilizarlo, qué era lo que había ahora mismo en el mercado y qué íbamos a aportar nosotros de nuevo.

MEDBRAVO: RED MUNDIAL DE ENSAYOS CLÍNICOS

A

hora mismo entre un 3% y un 5% de los pacientes de cáncer que hay en Europa tiene la posibilidad de acceder a ensayos clínicos”, se lamenta Aurelia Bustos, cofundadora de MedBravo, un software en la nube que quiere convertir a todos los hospitales del mundo en una red en la que pacientes, investigadores y oncólogos estén conectados y resulte fácil derivar enfermos a un ensayo clínico que pueda mejorar su pronóstico. Hasta ahora se hacía levantando el teléfono...

MEDICSEN: PÁNCREAS ARTIFICIAL EN LA MUÑECA

E

Aprende de ellos: ¿Qué puedes aprender de ellos? Primero tenían pensado diseñar y fabricar ellos el dispositivo, pero se encontraron con que ya había muchas iniciativas en el mercado que ya fabrican los sensores de glucemia que podían solucionar sus necesidades y con las que se podían integrar. Eduardo W. Jorgensen (en el centro), médico y cofundador de Medicsen, junto a Patricia Cremades, CSO, y César de Mercado, COO, respectivamente.

Entender cómo puede ser viable una red digital. “A los patrocinadores, la industria farmacéutica, que es la que financia estos ensayos, le ofrecemos la posibilidad de hacer una edición customizada de la información dentro de la red. También prevemos cobrar al patrocinador del ensayo por las derivaciones”. Aurelia Bustos (en el centro), oncóloga e ingeniero informático, cofundadora de esta empresa junto a su equipo multidisciplinar e internacional.

Carlos Castro González (primero a la izquierda), cofundador de Leuko, junto al resto del equipo fundador de Leuko.

stán desarrollando un páncreas artificial no invasivo, que combina los sensores de glucosa con nuevas variables (estrés, ejercicio, alimentación, frecuencia cardiaca...) con el objetivo de individualizar el tratamiento y administrar la insulina en infusión continua de forma no invasiva. La insulina, el sistema de administración y los sensores se encuentran incorporados en un wearable con apariencia de smartwatch con un parche que suministrará la medicina.

Aprende de ellos:

MUTYO: ¿NECESITAS UN ESTUDIO GENÉTICO?

I

dentificamos a través de nuestra plataforma online si un paciente necesita un estudio genético y le recomendamos el más adecuado”, explica Alberto Acedo, cofundador de Mutyo. La idea original era la de conectar sólo con los pacientes y ofrecerles una herramienta para ayudarle a tomar la decisión de acudir al doctor si existían indicios de una enfermedad genética, pero la ampliaron también a los médicos.

Aprende de ellos: “Está diseñado para el paciente y para el médico. Además no está asociado a un solo laboratorio: tienen cabida todas las soluciones diagnósticas. Asimismo al tener centralizado la solicitud de estudios, puede servir como plataforma de gestión y seguimiento de las pruebas solicitadas”. Alberto Acedo, cofundador de Mutyo, en su despacho.


OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CARTERAS TECNOLÓGICAS Y PATENTES DE LAS UNIVERSIDADES PÚBLICAS ESPAÑOLAS

INVESTIGACIÓN BUSCA EMPRENDEDOR

Las nuevas biopsias cutáneas hacen posible que en una consulta el paciente salga ya con su prueba diagnosticada.

Un proyecto de fin de carrera o un equipo de investigación multidisciplinar pueden esconder detrás una idea de negocio con potencial comercial. ay noticias que pasan desapercibidas en verano. Como esta: El sistema de detección del pulso del feto creado por el Centro de Desarrollo de Sensores, Instrumentación y Sistemas (CD6), ubicado en el Campus de la UPC en Terrassa, funciona de manera no invasiva a través de un láser de bajo coste. La detección del pulso del feto se hace a través del análisis del riego sanguíneo de la madre gracias a la fotónica, con un biosensor láser. Con esta tecnología podemos sentir la ola de presión arterial de la madre y del bebé, que están conectadas. Detrás de la noticia se esconde la universidad como fuente inagotable de ideas de negocio. Hemos querido hacer un pequeño experimento y buscar al azar buenas ideas (ya con patente) para demostrarte que hay proyectos de investigación con potencial comercial y aplicaciones a distintos sectores.

H

CAZA TENDENCIAS


La fisioterapia posperatoria evita complicaciones como, por ejemplo, la insuficiencia respiratoria de los pacientes.

EJEMPLOS DE BUENAS IDEAS BIOPSIAS CUTÁNEAS La Universidad Carlos III de Madrid y el Instituto de Investigación del Hospital Ramón y Cajal han patentado un dispositivo para realizar biopsias cutáneas. “La herramienta simplifica el instrumental y reduce de media hora a menos de cinco minutos el tiempo de la intervención, que se realiza sin necesidad de anestesia local ni personal muy especializado. De este modo, se acelera el diagnóstico de patologías como el cáncer de piel. Actualmente la biopsia cutánea requiere cortar la base de la piel manualmente, retirarla con pinzas y suturar la incisión con uno o dos puntos. Gracias a este dispositivo automático bastará con hacer un “clic” para obtener la muestra”, explica Jesús Meneses, uno de los inventores del Grupo de Investigación Avanzado en Síntesis, Análisis, Modelado y Simulación de Máquinas y Mecanismos en Ingeniería Mecánica (MAQLAB). “Este invento permitirá atender a un mayor número de pacientes, algo imprescindible en áreas saturadas como la dermatología,

y detectar con mayor antelación patologías como el cáncer de piel”, asegura Emiliano Grillo, dermatólogo del Hospital Ramón y Cajal e investigador clínico asociado del IRYCIS.

FISIOTERAPIA POSOPERATORIA Para que veas que no todo tiene que ser tecnología. La investigadora de la Universidad del País Vasco UPV/EHU y fisioterapeuta Ana Rodríguez ha descubierto que la fisioterapia posoperatoria reduce las complicaciones y la estancia hospitalaria tras una intervención pulmonar (la recuperación posoperatoria de una persona que hubiera sufrido la extirpación de un segmento del pulmón, de un lóbulo, dos lóbulos o incluso de todo un pulmón). “Durante una intervención quirúrgica de este tipo, el pulmón debe permanecer colapsado es decir, se le extrae el aire, para, volvérselo a insuflar una vez finalizada la intervención. Sin embargo, en el proceso este órgano no recupera toda la capacidad respiratoria. La merma

afecta sobre todo al pulmón operado, pero también a su compañero”, explica Rodríguez.

MALWARE EN SMARTPHONES Otro equipo de investigación de la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M) ha desarrollado una herramienta que ayuda a los analistas de seguridad a proteger a los mercados y usuarios del malware. “Podemos encontrarlo en cualquier tipo de dispositivo, desde teléfonos móviles tradicionales hasta los smartphones de hoy en día, incluso hasta en tu propia

lavadora”, explica unos de los investigadores, Guillermo Suárez de Tangil, del departamento de Informática de la UC3M.

DETECTAR PEATONES POR LA NOCHE CON INFRARROJOS Por último, nos hemos encontrado con otra investigación de la Universidad Carlos III de Madrid (no nos mires así, piensa que es un experimento y que tú vas a analizar todas las universidades) que nos ha llamado la atención: un nuevo sistema para coches que detecta peatones en la vía en condiciones de baja visibilidad mediante cámaras infrarrojas.

Los antivirus utilizados en los smartphones ahora mismo son muy limitados.


OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ¿CUÁL CREES QUE PODRÍA REPLICARSE EN NUESTRO PAÍS? WWW.SIDEBYSIDESTUFF.COM

PROPUESTAS EN NICHOS DE ALTO CRECIMIENTO

Esta tienda ofrece recambios de marcas muy concretas para un tipo de vehículos

¿ES NEGOCIO? Es el más interesante, básicamente por el precio de los productos. Tiene unos precios más altos, de media, que permiten generar ingresos para dotar de liquidez al negocio sin necesidad de vender grandes volumenes al principio. Además, tiene marcas claramente identificables, mucho más fáciles de trabajar para posicionar con estrategias de SEO y SEM.

iensas en empresas de alto crecimiento y piensas en telecomunicaciones, IT, en servicios financieros, en marketing digital, en salud, en software... pero no piensas en nichos. Estos tres negocios estadounidenses se encuentran entre los negocios de mayor crecimiento durante 2014, según la prestigiosa revista Inc. Está claro que el tamaño de Estados Unidos y el grado de evolución del comercio electrónico allí sí los hace viables. Pero vamos a hacer un pequeño juego contigo. ¿Cuál de estos tres negocios crees que podría ser replicable en nuestro país? Tic-tac, tic-tac, tic-tac.

P

Los VUT, RTV y UXV no son para ir a hacer la compra al Carrefour, pero tienen su público. En España no hay suficiente demanta, pero pensando en toda Europa...

WWW.PLANTTHERAPY.COM

¿ES NEGOCIO? Resulta difícil empezar vendiendo productos de ocho euros, ya que para generar una venta de ocho euros o de 800 euros el esfuerzo es el mismo. Hay que ver también la demanda en nuestro país (poca). Hay un buen ejemplo en España, www.outletmandara.com, un proyecto que sí vende aceites esenciales, pero únicamente como un complemento de su producto principal ceras de depilación...

Este es un negocio online clásico. Más de 100.000 referencias y una estrategia de paquetización de productos para principiantes,

una buena selección de marcas y el foco puesto en el caballo más que en el jinete. Facturan 3,4 millones de dólares.

El caballo, en contra de la creencia popular, no es muy malo. En España el mercado de la hípica factura 5.000 millones de euros, según la Real Federación Hípica Española

¿ES NEGOCIO? Un n ting polo. claro la co del p pero hace ya lo (por físic te tie centr

.

nada desdeñable cifra de 8,1 millones de dólares. Se dirigen al cliente particular, no a la venta al por mayor (que hemos visto en nuestro país).

WWW.ONESTOPEQUINESHOP.COM

I

Venden única y exclusivamente aceites esenciales de una larga lista de marcas internacionales a particulares (no fabrican ellos). En 2014, facturaron la

concretos. Todas las categorías tiene buen posicionamiento. Factura 6,8 millones dólares.

OPORTUNIDADES Descubre cuáles son los mercados menos explotados y con más futuro del gigante asiático

‘Océanos azules’ S del mercado chino Emprender en China buscando deficiencias de su mercado. Esa es la idea que te proponemos en este reportaje inspirado en pymes españolas que han encontrado sus propios océanos azules (mercados casi vírgenes) en el gigante asiático.

í, océanos azules o nichos poco explotados en productos y servicios que aquí están más que saturados, como la alimentación infantil, las escuelas de fútbol o de cine, la gestión hotelera. Teniendo siempre claro que China es un mercado complejo y que hay que tener una buena estrategia de entrada, apostar por productos y servicios que ellos empiezan a demandar y que no tienen una excesiva competencia, puede allanarnos bastante el camino. ¿Qué deficiencias hemos detectado nosotros?

SEGURIDAD ALIMENTARIA Hay una crisis de confianza brutal y generalizada sobre los alimentos que se producen en China, que se evidenció de forma masiva hace unos años con la intoxicación de miles de bebés y que ha impulsado el mercado de alimentación infantil. Y, en especial, el de la leche. Un segmento que ahora mismo ya está saturado y que, además, tiene barreras de entrada a nuevas marcas, pero que nos puede dar una pista de la oportunidad que hay en el desarrollo de otros segmentos orientados a los más pequeños. “Con la política del hijo único en China se produce lo que se llama

la economía de los seis bolsillos. Que son los dos padres y los cuatro abuelos poniendo todos los medios para que los niños tengan lo que necesiten. Aquí no estamos hablando de llevar productos de consumo para las clases medias. Es que son productos a los que todos los niños pueden acceder. Tanto es así, que la leche europea vale el doble que la china, pero en los supermercados los estantes de leche europea están vacíos y los de la china llenos”, explica José Ignacio Sáinz, uno de los socios fundadores de Pronuben Baby. Y añade: “Ahora esta falta de seguridad alimentaria se traduce en oportunidades para quienes resuelvan problemas de intolerancias, como los productos sin lactosa, etc. pero también para las gestantes, los mayores y artículos infantiles para mejorar la crianza, que poco a poco se empiezan a extender allí, como los biberones y tetinas”. También para “cereales, galletas, todo lo que se llaman finger foods, snacks, mermeladas, chocolates, las gominolas...”, comenta Carlos Barón, gerente de Tradeco.

FALTA DE CALIDAD En este caso, sí se trataría de enfocar tus productos hacia un segmento de población más pudiente y que


OPORTUNIDADES

¿QUÉ PUEDES APRENDER DE LOS PIONEROS?

L

a intoxicación infantil producida en 2008, que afectó a 6.000 bebés y provocó la muerte de tres, llevó a los fundadores de Pronubem Baby a crear una marca de la nada para venderla en China. “Estuvimos hasta 2011 preparándolo todo, buscando socios industriales y en noviembre de ese año fuimos a la primera feria, que fue todo un éxito. Teníamos 20 personas haciendo cola permanentemente para que les atendiéramos. Y en ella conocimos a otro socio que es una parte importante de la empresa porque vive en China y conoce bien el mercado. Es una clave para estar allí y tener el control de tu marca.

LECHE INFANTIL

PRONUBEM BABY Pronubem Baby se creó de la nada para revolver parte de la crisis de seguridad en la alimentación infantil que aún persiste en China. Evitar reenvasados o imitaciones”, explica José Ignacio Sainz, uno de sus socios fundadores. AUNQUE ASÍ A BOTE PRONTO suene idílico su aterrizaje allí, advierten, no ha sido fácil. “En China intentan poner barreras a la importación constantemente. Te cambian la legislación de un día para otro, los botes, las litografías, el etiquetado... para favorecer la industria interna. Pero es que tienen un verdadero problema de seguridad alimentaria. El consumidor quiere productos fabricados en Europa o EE UU”, añade Sainz. Como ellos, otras muchas marcas intentaron aprovechar el momento:

pueda permitirse el lujo de comprar artículos de calidad que no cubran los fabricados allí. Con la ventaja de que todo lo que sea made in Spain se identifica bien con Europa, calidad de vida, dieta mediterránea, etc.”, señala Carlos Barón. Aquí las oportunidades están en cualquier tipo de producto, incluso las hay dentro del textil, con ropa técnica como la marca española Rapife (productores de ropa infantil que protege del sol a los bebés o que indica a los padres cuándo tienen que cambiar los pañales o si el niño tiene fiebre), la ropa deportiva calefactable de Comfortec Sport, para protegerse del frío o cualquier propuesta de diseño original como


“Cuando desembarcamos allí había 1.300 marcas intentando aprovechar la oportunidad. Ahora quedan 137. Españolas dos, una la nuestra”. ¿LAS CLAVES PARA SOBREVIVIR a la criba? “Cuidar muchísimo la imagen de marca, desde un packaging muy adaptado a los gustos de allí, hasta los lugares donde publicitas tu nombre (portales de prestigio y asociando la marca a España con webs populares como la del Real Madrid), estar en el momento justo, tener constancia y tener claro qué es lo que quieres. Cualquier proyecto en China se debe considerar a medio-largo plazo”.

De izquierda a derecha, los socios de Pronuben Baby, Jonathan Carrillo, Emilio Macho, Fernando Mourenza, Joaquín Ventero, Jose Ignacio Sainz y Jorge Arévalo.

ira bien los planes del obierno para impulsar ectores prioritarios como l fútbol y el turismo la que comercializa Celia B (y que puedes leer al final de este artículo).

SECTORES PRIORITARIOS PARA SU GOBIERNO Fíjate cuáles son los planes que va aprobando el Gobierno chino para impulsar determinadas áreas de actividad porque van a invertir

mucho en ellas. Y te vas a encontrar sorpresas como la oportunidad que ofrece el fútbol. “Hay muchas empresas, ligas, instituciones, etc. que están trabajando en los equipos de fútbol en China. El Ministerio de Educación tiene un programa para establecerlo dentro de la educación obligatoria en los colegios. Hay que pensar en las oportunidades que se puedan aprovechar para desarrollar allí este deporte, pero también en las que se puedan crear aquí en España: niños chinos que vengan a campamentos de verano a jugar a fútbol, por ejemplo”, explica Carlos Sentís, fundador de Kenkuai, una consultora especializada en comunicación en redes

SOFTWARE INDUSTRIAL

METALCAM

M

etalcam vende su software industrial (Fikus Visualcam) en el mercado chino desde hace ya siete años. “Ellos están importando tecnología y nos pareció un momento bueno para intentar abordar ese mercado. En China están todavía aprendiendo cómo hacer muchas cosas. Y nuestro producto ayuda a mejorar la producción, automatizar procesos... Se vende bien. Facturamos medio millón de euros y el 25% de esa facturación procede de China”, comenta María J.

Metalcam ha encontrado su hueco ofreciendo un servicio (en su caso un software industrial) que da respuesta a la mejora de los procesos productivos, en la que están ahora inmersas las fábricas chinas.

Gil, responsable de exportación de la firma. Una aventura para la que no han encontrado muchas barreras de entrada, más que las culturales: “Hicimos varias aproximaciones a plataformas tipo ICEX y ACC1Ó que nos dieron soporte para viajar allí en los primeros momentos, organizar nuestra oficina, incluso de selección de personal. Tenemos allí una persona de confianza que es China y se ha encargado de dar soporte a los clientes. Nuestro producto requiere formación y contar

APLICACIONES DE MÚSICA

INQBARNA Los fundadores de Inqbarna han encontrado su océano azul en China justamente en lo que mejor saben hacer: aplicaciones para el sistema operativo iOS. Un mercado que allí apenas se acaba de estrenar.

con alguien que genere confianza, los chinos se mueven por confianza, ha sido fundamental para avanzar en ese mercado”.

procesos de producción... Mano de obra tienen. Terreno también. Y dinero. ¿Qué les falta? El know how, el saber cómo hacer

BUEN MOMENTO PARA LOS SERVICIOS “Hoy en día el mercado de servicios es uno de los que más se está abriendo. Y además necesitan ese apoyo: ingenierías y consultorías que les ayude a organizar mejor sus fábricas, qué necesidades de maquinaria tienen, qué tipo de productos les va a hacer optimizar más los

E

l mercado de las aplicaciones ofrece enormes oportunidades para los desarrolladores de iOS, que es el que más está creciendo. Y es ahí donde los fundadores de inqbarna intentan encontrar su hueco, tras vender aplicaciones como un afinador de guitarra o una mesa de mezclas para DJ, en todos los mercados internacionales. “HASTA HACE DOS AÑOS la App Store apenas funcionaba, pero Apple ha hecho una política de acercamiento y está optimizando sus recursos allí. El iPhone en China está creciendo una barbaridad y la App Store empieza a tener unos números destacables. Ha dado un salto brutal y esto nos viene muy bien porque todas nuestras aplicaciones están en iOS”, explica Nacho Sánchez, uno de sus fundadores.

mejor las cosas. Ahora están haciendo incidencia en la I+D, quieren cambiar su imagen de industria barata y de mala calidad”. María J. Gil, responsable de exportación de Metalcam.

Un suculento mercado en el que no es nada fácil hacerse un hueco, porque las reglas del juego cambian respecto al resto del mundo. “Google Play, que es el principal canal de distribución de Android, está bloqueado desde 2014. Si quieres estar allí, tienes que conocer todas las stores que hay allí; y hay mil. Y no sólo eso, sino que que la mayoría no tienen ni webs traducidas al inglés, con lo cual el proceso de darte de alta para subir tu aplicación ya resulta muy complicado. Y cada store está casi siempre especializada en algo concreto: juegos, etc. Tienes que hacer una buena investigación para acertar. Si te metes en la store equivocada, igual no se la baja nadie...”, continua Sánchez, que recomienda a quien quiera entrar en ese mercado “buscar gente que esté allí y que te ayude. Y no sólo por el

tema de las tiendas, sino también porque tienes que traducir las aplicaciones al chino y adaptarlas a su forma de comunicarse. Para tener éxito deben estar muy personalizadas para ellos”. OTRO PROBLEMA AÑADIDO es que los usuarios de allí están menos acostumbrados a pagar por las aplicaciones que los españoles. “Imagínate que aquí de cada dos que se bajan tu app uno paga. Allí la relación es de cada 16, uno paga. Hay que tenerlo muy en cuenta al hacer los números”, comenta Sánchez. Por último, este emprendedor advierte que es fundamental contar con un servidor dentro del propio país o cerca. “Porque el Gobierno lo controla todo y si estás fuera es muy posible que tus aplicaciones no funcionen o vayan muy lentas”.


OPO AUTOR

B

En China es posible crear de la nada una firma de moda original, como Celia B, con más éxito que en España. El consumidor chino está dispuesto a pagar por prendas diferentes y de precio medio.

sociales chinas. Por cierto, otra oportunidad sin explotar y que, sin duda, van a demandar cada vez más las pymes españolas que quieran hacerse marca allí. “Hay también oportunidades en la industria del cine: colaboraciones para rodar allí o escuelas de cine. En el turismo, se está impulsando mucho el interior y ellos son bastante regulares en muchas cosas, como la gestión hotelera. Y en infraestructuras, logística, etc., en torno a la zona de la ruta de la seda que quieren desarrollar. O aportando know how en agricultura, para el desarrollo de lugares que no tienen mucha agua y que puedan ayudar a los gobiernos locales. En proyectos de agroalimentación, si el Gobierno chino quiere impulsar algo, invierten mucho y surgen muchas nuevas

empresas alrededor de esa actividad”, comenta Sentís. Y continúa: “En el campo legal también hay muchas cosas pendientes y que se pueden hacer. Y en el mercado del arte, comercializando arte chino en Europa y al revés, o con proyectos de restauración. En la arquitectura sostenible también. Y en proyectos de eficiencia energética, smart cities, aplicaciones...”.

TU ESTRATEGIA DE ENTRADA Infórmate de cuáles son las instituciones chinas relacionadas con tu mercado, habla con la comunidad china en España, ellos están en contacto permanente con sus familiares y amigos, busca la colaboración del ICEX, las cámaras de comercio, asiste a ferias... y diseña una estrategia online. Tener marca


empecé no estaba pensando específicamente en el mercado chino. De hecho, mi primera colección la presenté en Tokio y en París. Y resulta que encaja mejor aquí”, comenta. Y añade: “El producto gusta porque es distinto y nuevo. Aquí gustan las cosas modernas, son muy vanguardistas. Es ropa de diseño. Exclusiva. Hecha con buenos tejidos y en cantidades pequeñas. Tiene un precio acorde a eso. Se vende bien porque aquí la gente tiene una capacidad adquisitiva alta y está dispuesta a pagar más dinero por cosas especiales. La gente quiere ir atrevida

e invierte mucho dinero en eso. Es un mercado perfecto para mí”. IMAGEN DE MARCA “Al principio, la di a conocer en mercadillos, organizando eventos, instalaciones por Shanghái y la prensa la recogía porque es un producto atractivo. Luego fui a las ferias de París y Tokio, y aquí en Shanghái, además de fiestas, hacer networking, vestir a blogueras, a celebrities... Las blogueras utilizan mucho WeChat, una mezcla de Facebook e Instagram. Hay que tener mucha presencia en las redes sociales y en el mundo online”, recomienda.

Piensa que China es un mercado más exigente y difícil que el resto, pero la recompensa será mayor es importante en China. Pero tienes que estar en sus redes: WeChat y Weibo, como mínimo, que son las más importantes”, recomienda Sentís. Eso sí, ármate de paciencia porque lo habitual es que pasen mínimo seis meses hasta que empieces a vender desde tu primera toma de contacto allí, “tres años para ser medianamente importante y cinco para consolidarte”, asegura Carlos Barón. E / PILAR ALCÁZAR

FOTOS: GETTY, THINKSTOCK Y CÉSAR NÚÑEZ

La emprendedores Celia Bernardo (izquierda), vestida con uno de los modelos de su firma: Celia B.

os dicen los res especian el mercado pesar de que nsumidores stas y buscan e lujo, se pueevas marcas poniendo un e de autor. mplo de ello es Celia B, la firma creada hace tres años por la emprendedora Celia Bernardo. Hecha en China para el mercado chino. “Llevo seis años viviendo en Shanghái. Quería hacer algo propio y sabía que estaba en el sitio adecuado por las facilidades para la producción, el acceso a proveedores... Cuando

PREMIOS EMPRENDEDORES LLEGA LA XI EDICIÓN DE NUESTROS GALARDONES

Todo listo para dar el salto La suerte está echada. Cuando leas estas líneas ya estaremos preparando los detalles de la XI edición de nuestros premios. ¿Serás tú el ganador?

l plazo ya ha vencido. Ahora le toca al jurado de nuestros premios evaluar las candidaturas y decidir quién recibirá los 15.000 euros para convertir su idea en una empresa real. Los ganadores se darán a conocer en una gala que celebraremos en Madrid en el mes de noviembre y de la que daremos cuenta tanto en nuestra web como en la próxima edición de la revista impresa.

E

CUATRO CATEGORÍAS En nuestros galardones, premiamos las mejores propuestas en la categoría a la Mejor Idea Empresarial, que incluye una dotación económica de 15.000 euros y el apoyo de nuestros partners y colaboradores con los productos, servicios y asesoramiento necesarios para transformar tu idea en una empresa de éxito. Además, la multinacional Epson será la encargada de premiar a la Mejor Microempresa. La ganadora recibirá un proyector ultraportátil y

una impresora multifunción de última generación. Otra categoría es la de Por Talento al Emprendedor con Discapacidad, que convoca la Fundación ONCE-Inserta y que cuenta con el apoyo del Fondo Social Europeo. El ganador recibirá apoyo en formación, consultoría y asistencia técnica, diseño del plan de negocio y acompañamiento en la fase de constitución. Y la cuarta categoría –nueva en esta edición– es la de Pyme Socialmente Responsable, que desarrollamos en colaboración con la ONG Educo. El objetivo de este galardón es reconocer el esfuerzo en el desarrollo de políticas de responsabilidad social.

TU VOTO TAMBIÉN CUENTA Además, hemos recogido los votos de nuestros lectores para las categorías de emprendedor del año, pyme, multinacional, ejecutivo y emprendedor revelación. Pronto sabrás el nombre de todos los ganadores.

PARTNERS Y COLABORADORES


Y otros tres premios muy especiales:

Nuestro patrocinador


ENTORNO Sesiones informativas de Enisa y EMPRENDEDORES

Financiación para tu proyecto El pasado mes de septiembre celebramos una nueva sesión informativa sobre las líneas de financiación de Enisa, a la que asistieron una treintena de emprendedores.

Treinta representantes de empresas innovadoras acudieron a esta sesión informativa, en la que los técnicos de Enisa explicaron en profundidad cómo funcionan las distintas líneas de financiación.

l pasado 23 de septiembre tuvo lugar en Madrid, en la sede central de Enisa, un nuevo desayuno informativo para explicar el funcionamiento de las diferentes líneas de financiación que esta institución pone a disposición de los emprendedores. Los técnicos de esta institución ofrecieron explicaciones sobre cómo acceder a la financiación y sobre el funcionamiento de los préstamos participativos, que son el instrumento utilizado por Enisa para apoyar a las empresas. Además, los emprendedores parti-

E

Para acceder a este tipo de financiación, las empresas deben desarrollar un proyecto innovador en cualquier área empresarial

cipantes pudieron disipar sus dudas tanto en la propia sesión como en reuniones directas con los técnicos de Enisa a celebrar posteriormente.

PRÉSTAMOS PARTICIPATIVOS Son un instrumento de financiación alternativo que aporta recursos a largo plazo a un negocio, sin interferir en su gestión, con unos tipos de interés vinculados a la evolución de los resultados de la misma. Otra ventaja muy importante es que estas líneas de financiación no exigen garantías por parte del emprendedor.

Para acceder a uno de estos préstamos, la empresa debe desarrollar un proyecto innovador en, entre otras áreas, procesos, productos, organización, marketing, etc. La innovación puede ser tecnológica, pero no es imprescindible para poder optar a esta financiación. La Empresa Nacional de Innovación, dependiente del Ministerio de Industria, dispone este año de 113 millones de euros para invertir en empresas innovadoras. Desde su creación, Enisa ha concedido 3.924 préstamos, por un importe total de casi 713,7 millones de euros.

Con la colaboración de: Puedes obtener información completa sobre las líneas de financiación de Enisa e inciar los trámites para solicitar una de elllas en su web: www.enisa.es 96 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

ELABORADO POR: CLAUDIO M.NÓVOA

Especial Franquicias

¿Sabes cuáles son los BRIC de la franquicia? En este Especial te presentamos –y retratamos con detalle– las franquicias emergentes que hoy operan en el mercado nacional. Un catálogo de oportunidades heterogéneas, integradas en sectores de lo más diversos, pero que comparten su dinamismo y una proyección futura interesante.

on el titular hacemos un guiño a los BRIC (Brasil, Rusia, India y China), países emergentes que han marcado parte de la agenda económica mundial en los últimos años. O podríamos hablar también de los MINT (México, Indonesia, Nigeria y Turquía), que hacen méritos para coger el relevo de los primeros. La referencia a los BRIC nos sirve para presentarte un especial donde hemos seleccionado las oportunidades emergentes en franquicia que hoy se detectan, conceptos

C

pujantes y con un recorrido futuro a tener en cuenta. En estas páginas conviven actividades con cierto bagaje, que permanecían en segundo plano y que ahora despuntan, junto con propuestas novedosas, algunas de ellas prácticamente inéditas en España. Otros perfiles hacen referencia a los emergentes veteranos –como China–, que llevan experimentado tendencias positivas desde hace varios años, o a los novísimos, que se encuentran en una fase embrionaria de crecimiento. Mercados heterogéneos, en definitiva, pero

que comparten su dinamismo y buenas perspectivas.

EMERGENTES EN FRANQUICIA I En el bloque central del Especial puedes consultar, sector por sector, nuestra selección de emergentes, con información exhaustiva de cada una de las marcas. Como adelanto, varios expertos nos ayudan a radiografiar estas actividades. Empezamos con Enrique Herrero, socio fundador de Negocio Franquicia, quien nos transmite la esencia de los servicios a empresas y particulares, una de las actividades

ACTIVIDADES QUE PUEDEN DESPUNTAR EN 2016

E

n las siguientes líneas, un recorrido por las oportunidades que pueden brotar con vigor el próximo ejercicio. De manera genérica, Gutiérrez habla de esos conceptos que acercan un buen producto-servicio a un precio competitivo, “con las franquicias especializadas en salud y cuidado personal en primer plano”. Vallhonrat

se decanta, entre otros, por los servicios de automoción, “que han dejado atrás la crisis y empiezan a crecer, al igual que la confección/ moda, sobre todo las cadenas especializadas en moda femenina y en complementos”.

la hostelería, pero en sus vertientes low cost, que mantienen su empuje. “Y segmentos que habían estado más alejados del ámbito de la franquicia, como los servicios sanitarios, empiezan a despuntar, además de los relacionados con la imagen digital”, añade.

Sectores tradicionales con nuevos bríos

Oportunidades 2020

Barbadillo señala dos clásicos, como la moda y

Herrero pronostica que los sectores que gozarán


de mejor salud en la segunda parte de esta década son los servicios de asistencia a la tercera edad, los comercios especializados –“que pueden hacer frente al empuje de las grandes superficies y los todopoderosos portales de venta electrónica tipo Amazon”–, a los que se suman el ocio y el tiempo libre y la personalización de productos.

¿Y más a largo plazo? Interesante reflexión de Herrero sobre el trayecto global que siguen las

tendencias, con la vista puesta en localizar las oportunidades futuras en cadena. “Uno viaja a Estados Unidos, observa que sus iniciativas (allí se franquicia incluso la gestión de cementerios y existen cárceles privadas…) pasan primero a Gran Bretaña y luego a Francia (mercados más maduros y mejor regulados en franquicia), para acabar desembarcando en España al cabo de un tiempo, con el salto posterior a Iberoamérica como final del trayecto”.

con mayor potencial, según coinciden los expertos: “En la franquicia observamos una clara inclinación hacia los servicios y la especialización, en general, una tendencia que probablemente se acentúe. En las actividades de servicio puro es donde la franquicia resulta más genuina, pues no existe compromiso de distribución de productos y se basan mucho más en la naturaleza del saber hacer transmitido y en la asistencia permanente”. Si nos fijamos en propuestas más concretas, Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados, menciona los negocios relacionados con el ámbito inmobiliario, “pero alejados de agencias tradicionales, para acercarse a iniciativas innovadoras, sobre todo en el ámbito del alquiler, ahora en boga y, por tanto, completamente alineadas con la demanda”. Xavier Vallhonrat, presidente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), ilustra el dinamismo de la actividad con cifras: “El

CLAVES PARA ELEGIR UNA FRANQUICIA (O DESCONFIAR DE ELLA)

Son muchas más, pero aquí te mostramos tres de las principales cuestiones que te has de plantear cuando estés analizando esas oportunidades que han despertado tu interés. Claves que aportarán pistas sobre su solidez.

e mostramos varios detalles –algunos muy sutiles– que te permitirán identificar proyectos emergentes solventes.

T

TODO POR LAS APERTURAS Las redes que irrumpen con fuerza pueden tener la tentación de aprovechar el momento, con un plan descontrolado de aperturas. Desconfía de los franquiciadores que sólo basan su discurso en abrir puntos de venta, ya que es probable que focalicen sus recursos en esa parcela y desatiendan así otros aspectos vitales, como potenciar la estructura central

para absorber de manera óptima el crecimiento. Del mismo modo, pregunta por los posibles cierres en la red. Esto es un tabú para muchas enseñas, pero también, en ocasiones, la clausura de un negocio es una vía para depurar el proyecto.

les van a dar la razón, cediendo a sus demandas y sugerencias? ¿O que les generarán necesidades, con el fin de suministrarles – venderles– productos a un precio quizás no del todo competitivo? El franquiciado es un socio de la central y así le debe tratar.

EL SOCIO-NO CLIENTE Por desconocimiento del sistema, por entender la franquicia desde una perspectiva desenfocada… Pero algunas centrales se dirigen a sus asociados como “mis clientes”. ¿Quiere esto decir que siempre

INICIATIVAS HETEROGÉNEAS Para acelerar el crecimiento, algunas marcas lanzan promociones consistentes en reducir la inversión, diferir o rebajar los pagos de los royalties, etc., pide a la central que te explique la letra pequeña de esas promociones.


FUERON EMERGENTES n viaje –en ocasiones nostálgico– de la mano de las actividades que en su momento fueros emergentes y que, con el tiempo, han evolucionado de manera diversa. Empezamos con la fotodepilación, que protagonizó uno de los crecimientos más fulgurantes en la historia reciente de la franquicia, con marcas especializadas en ese servicio. Hoy, la actividad se ha integrado como una línea de negocio más en la oferta de cadenas que apuestan por la saludbelleza integral.

U

Al calor de la bonanza económica emergieron –más bien explosionaron– los servicios de intermediación inmobiliaria y financiera. Los primeros acogieron redes que llegaron a superar el millar de unidades, mientras que los segundos alcanzaron tal nivel de desarrollo frenético que uno de los operadores nacionales referente llegó a alcanzar un preacuerdo de colaboración –no se materializó– con General Motors, para explotar en España la división inmobiliaria del gigante estadounidense.

inmobiliario creció el 10,7% en el 2014, sumando seis nuevas redes en el último año”. Barbadillo dirige la mirada ahora a “los servicios a través de Internet, que también han crecido de forma significativa, en especial aquellos que ponen en contacto a particulares con profesionales”.

EMERGENTES EN FRANQUICIA II

La restauración, siempre al dente en cuanto a dinamismo, exhibe músculo emergente con “negocios de cocina fusión, coctelerías de bajo coste, hamburgueserías gourmet, nuevos conceptos de comida rápida y variantes exprés de los ya presentes en el mercado”. También en el ámbito gastronómico, José Aragonés, socio director de T4 Franquicias, identifica las marcas y establecimientos especializados en productos gourmet y delicatessen, como vinos, quesos o ibéricos, “que están teniendo una gran acogida tanto entre los emprendedores como en el cliente final”. En otro clásico en franquicia, como la salud-belleza, los expertos señalan los gimnasios de bajo cos-

En la última década también observamos cómo las tiendas de complementos de telefonía protagizaron un primer intento de asaltar un mercado aún no preparado para su oferta. Otros sectores con la etiqueta de emergentes fueron los arreglos de ropa, las tiendas de fotografía, las camiserías a medida, las cadenas de informática (el sector evolucionó hacia la concentración) o, más recientemente, los cigarrillos electrónicos, que, por cuestiones legislativas, vieron frenada su expansión.

Desconfía de las centrales que sólo basan su discurso en las aperturas, ya que pueden desatender otros ámbitos te como una de las opciones más pujantes. Subrayar aquí los conceptos que intentan ir un poco más allá, con formatos que se sitúan en el segmento medio del mercado, entre las cadenas de bajo coste y las premium, un nicho por explorar. Relacionado también con el precio, Pablo Gutiérrez, socio director general de Operaciones de mundoFranquicia Consulting, destaca aquellos proyectos cuya relación calidad-precio se han establecido en un nivel muy competitivo, “de manera que garantice una buena aceptación en los diferentes planos del mercado donde opera”.

ANTES DE UNIRTE A UNA DE ESTAS REDES, LEE ESTO Estas propuestas suelen experimentar un crecimiento explosivo, al que sucede una reestructuración


del mercado, que desemboca en la desaparición de las marcas menos sólidas. Por eso hay que extremar las precauciones al decantarse por una u otra enseña (ver recuadro). A continuación, damos un paso más y te mostramos algunos aspectos a tener en cuenta sobre este mercado, con la idea de realizar la selección con el mayor criterio posible. Elogio de la novedad… Herrero sugiere no renegar de la novedad sólo por el hecho de serla. “En este sentido, emergen oportunidades que constituyen un gran negocio, antes impensable, bien por cubrir un nicho olvidado o bien por no estar explotado. La novedad siempre impacta, aunque su desventaja es que no sabrás si tendrá continuidad en el tiempo”, explica. Pero no de lo novísimo. “Cuidado con las actividades demasiado novedosas: por un lado, tienes que aprovechar el momento, pero, ¿quién te dice que no te habrás quedado obsoleto dentro de unos meses, en un mercado globalizado, donde los cambios son tan frecuentes?” Y no olvides que quizás la central se esté adelantando a un público que aún no está preparado –maduro– para esa oferta. Oportunidades no de un día. Aragonés advierte sobre la necesidad de verificar que no es un sector de rápida mortandad, sino que cuenta con los pilares necesarios para un crecimiento sostenido en el tiempo. “Contrasta opiniones, reúnete con el franquiciador para resolver cualquier duda, visita a otros asociados de la red para saber cómo les va, los apoyos que reciben de la central…”, señala. Solidez ascendente. Herrero aconseja examinar la trayectoria reciente de la cadena: “Su evolución debería reflejar una expansión creciente y un incremento más o menos regular de su número de asociados, así como de la facturación media de la red”. A su servicio. Barbadillo apunta dos cuestiones relacionadas con los servicios a empresas y particulares, una de las estrellas emergentes. Recuerda, en primer lugar, que el perfil comercial es decisivo para que el negocio prospere, más que en otros segmentos. “La central pue-

Los servicios a empresas y particulares, coinciden los expertos, constituyen una de las actividad más pujantes hoy en día de haber desarrollado un excelente concepto y la localización elegida ser óptima, pero el proyecto naufragará si falla tu capacidad de ventas”, apunta. Piensa, además, que es habitual que exista cierta flexibilidad al contratar personal: “Haz números y recuerda que la eliminación de costes fijos representa una ventaja en cualquier negocio”. Una base financiera sólida. ¿El franquiciador cree en un proyecto a largo plazo? Para Herrero, una buena señal es que te ayude en la financiación: “Una de las trabas más habituales a las que se enfrenta un emprendedor es la búsqueda del capital inicial. Si la central se implica en la cuestión económica, es señal de que cree en su idea”.

EL MERCADO EN CIFRAS Los datos que suministra la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) nos ayudan a completar la panorámica del sistema, con aquellas actividades que mejor se han comportado y las que tienen un mayor peso respecto al número de operadores o a la facturación.

D

e las 1.199 franquicias que contabiliza el estudio La franquicia en España 2015, de la AEF, el segmento con mayor número de enseñas es el de belleza/estética, con 96 redes (cinco más que el año anterior), seguido por el de tiendas especializadas, con 79 (12 más que al finalizar el 2013). En paralelo, se subraya la aparición de 12 nuevas marcas en el sector de alimentación (que le permiten alcanzar las 72 redes operativas), mientras que asesoría/servicios a empresas suma 46 cadenas, tras la incorporación de ocho nuevos

conceptos en el último año. Si nos detenemos en la facturación, alimentación repite liderazgo en la categoría, con 9.434,7 millones de euros (125,6 millones más que en 2013), seguida de hostelería/fast food, mercado con un volumen de negocios de 2.604,2 millones (8,4 millones más) y hostelería/restaurantes/ hoteles, que generó 2.138,6 millones de euros (26,9 millones de euros más). Otro segmento al alza fue panadería/pastelería, que facturó en ese periodo 30,6 millones de euros más.


ALQUILER INMOBILIARIO, RENTABILIDAD PROPIA

ALQUILER PROTEGIDO

Síntoma de la recuperación del mercado

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n 2014, el 78% de las viviendas principales estaba en propiedad y el 14,9%, en alquiler, según el Banco de España, Si retrocedemos a 2001, con una economía a pleno rendimiento, los porcentajes eran del 84,5% y del 9,6%, respectivamente. Las cifras nos dicen que el alquiler avanza de forma contenida, pero firme, impulsado, sin duda, en los años de crisis, una tendencia que ha contribuido a que el sector inmobiliario coja aire y que ciertas cadenas pivoten alrededor de esta actividad, algunas de ellas con años de experiencia y otras recién alumbradas. Como elementos competitivos, aportar valor tanto al inquilino como al propietario, algo que pasa por garantizar el cobro de la renta, entre otras acciones. Otro factor determinante es examinar cómo la agencia capta los inmuebles y los canales que emplea para situarlos en el mercado. Tampoco debes pasar por alto lo exigente de la actividad, hasta el punto que algunos operadores, más que actitudes comerciales y don de gentes, te pedirán capacidad de trabajo. Para finalizar, otra clave operativa –extraída de la crisis– pasa por edificar el negocio sobre variables que pueda controlar la central, como el crecimiento del equipo comercial, y no a partir de condiciones que impone el mercado, como la variación de precios.

ALQUILER CON NOMBRE PROPIO

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ALQUILER SIN RIESGO

EL INQUILINO Y EL PROPIETARIO, PROTAGONISTAS


SOLO ALQUILERES

ESPECIALIZACIÓN Y SOPORTE EN RED

FINANCIERAS EN TIEMPOS DE CALMA

ANTICIPOS.ES

Soluciones personalizadas y cercanía

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a crisis económica arrasó los sectores inmobiliario y financiero. Referido a este último, una nueva generación de proyectos busca ahora asentarse de nuevo en franquicia. Y sus propuestas contienen elementos con los que persiguen articular negocios ajenos a las modas y que funcionen, independientemente del ciclo económico. A partir de aquí, encontramos marcas que apuestan por conceder microcréditos a través de oficinas físicas, enseñas que focalizan su actividad en los metales preciosos, gemas y oro –valores seguros, en teoría, en cualquier momento– o redes que ven en la financiera una pata más de una oferta que abarca los seguros o la actividad inmobiliaria. Otros aspectos a valorar es que la centrales faciliten productos poco explorados –localizamos una marca que trabaja con subastas públicas– y que tengan bien armada su versión online, tanto para dar salida a la oferta como para gestionar el negocio. Si traducimos la actividad a números, la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) contabilizó el anterior ejercicio siete enseñas, que integraban 104 unidades, con un volumen de negocio de 44,7 millones de euros, frente a las cinco marcas, 112 establecimientos y 46,5 millones de euros que aglutinaba el mercado en el 2013.

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Autoempleo para emprendedoras

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e todos los emergentes, quizás sea este el sector que se encuentra en la fase más embrionaria, con la excepción de alguna marca con un lustro de experiencia. A partir de aquí, hay que mirar con especial atención las claves de su rentabilidad. Hablamos de negocios con inversiones moderadas, implantados en locales pequeños y donde las medidas de higiene han de percibirse a primera vista. Pregunta a la central si son fabricantes de los equipos que utilizan para la eliminación de piojos y liendres –alguna enseña desarrolla su propia tecnología, lo que representa un plus– o si distribuyen la maquinaria. En paralelo, averigua si el franquiciador pondrá en marcha acciones orientadas a la concienciación en colegios o en asociaciones de madres y padres de alumnos, como medio de difundir el servicio. Este es el soporte que se espera de una marca que debería contar con un panel de expertos que asesoren en la actividad y que, como alternativa interesante, puede sugerir la venta de artículos complementarios, como champú o juguetes, entre otros. Como apunte final, señalar que estas cadenas –por lo general, orientadas al autoempleo– muestran predilección por las emprendedoras, como futuras asociadas.

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Un emergente maduro que evoluciona

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l más maduro de los emergentes. Así podríamos definir las perfumerías de equivalencia y marca blanca, sector que ya superó su fase de crecimiento explosivo, pero que aún presenta recorrido. Esta realidad la confirma la aparición de nuevos operadores y los movimientos de ciertas marcas que, en una segunda fase de sus proyectos, apuestan por el desarrollo de formatos más reducidos, con el fin de llegar a poblaciones más pequeñas. Si nos centramos en los aspectos clave de la actividad, empezamos por la calidad –innegociable–, que se traduce en unas esencias excelentes y de gran duración. A esto, sumamos el modo de presentar la mercancía en la tienda y de preservar sus cualidades. Y no olvides pedir al franquiciador que te envíe muestras del producto, sin coste, para analizarlas con detenimiento y comprobar su calidad. Algunas centrales ya están empezando a desplegar líneas de negocio complementarias, al considerar que un concepto que gira sólo alrededor de la perfumería no es sostenible en el tiempo. Un fenómeno que, con seguridad, se consolidará con el paso del tiempo.

UN CONCEPTO EN PEQUEÑAS DOSIS

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Nuevas fórmulas para cuidar el cuerpo

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l gimnasio de barrio ha pasado a la historia. O al menos eso buscan las cadenas que actualmente marcan el ritmo en este sector muy competitivo. Empecemos por las franquicias que desarrollan espacios abiertos las 24 horas –idea procedente de Estados Unidos– y gestionados por poco personal. Algunos de estos proyectos buscan su posicionamiento entre los gimnasios premium y los low cost, un nicho no del todo explorado hoy en día. En este escenario la electroestimulación confirma su liderazgo como tecnología empleada, pero observamos la llegada de métodos de entrenamiento inéditos en España, que han sido testados ya en multitud de países. Habrá que seguirles la pista con atención para ver su desarrollo. Recuerda, por otro lado, que para algunas marcas representa un plus que poseas licenciaturas en INEF o fisioterapia para desarrollar la actividad. En cuanto a la maquinaria –elemento capital en la actividad– pregunta a la central sobre las alternativas financieras (renting, leasing…) para hacerse con ella o su política a la hora de renovar el equipamiento.

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JAMÓN, JAMÓN: EL REY EMERGENTE

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Apuesta por el mix venta-degustación

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lrededor de este tótem de la gastronomía nacional emergen conceptos versátiles y que acercan múltiples oportunidades al emprendedor. Así, la mayor parte de cadenas buscan integrar venta directa y zona degustación en un único espacio, pero también detectamos propuestas focalizadas en la venta, con el producto estrella –el bocadillo– a la vista, en el centro del escaparate. Otras optan por el formato más tradicional de taberna –con una imagen renovada– o de restaurante, con una oferta complementaria que acompañe al jamón. La calidad se sitúa aquí como principal factor competitivo. Que la central te explique si son productores (dónde tiene los secaderos y cómo distribuyen a la red) o si recurren a proveedores (criterios que siguen para elegirlos). La formación –sobre todo de los empleados– es crucial, centrada en el corte correcto del jamón y el modo de servirlo, de modo que el cliente perciba que la franquicia es especialista en este campo. Subrayar, por último, el carácter internacional de estos conceptos, algunos con presencia ya en otros países, y la presencia de empresas familiares con larga trayectoria, lo que, en teoría, aporta solidez al proyecto.

DEL CAMPO, A LA MESA DE LA TABERNA

OTRAS FRANQUICIAS: Beher, Viandas de Salamanca, Monibéric.

ENRIQUE TOMÁS

EL JAMÓN COMO PROTAGONISTA ABSOLUTO


LA JAMBOTECA

CALIDAD Y PRECIO COMO FACTORES COMPETITIVOS


LAS HAMBURGUESAS, MEJOR ‘GOURMET’

LA PEPITA BURGER BAR

Apuesta por la calidad en el producto

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nteresante la evolución de este mercado en la última década. Primero asistimos a la eclosión de las hamburgueserías con estética retro, que recreaban los diner americanos de los años 50, una actividad consolidada y que ha alcanzado la madurez. Síntoma de esto último es que, mientras escribíamos estas líneas, una firma de capital riesgo se hacía con la pionera en introducir el concepto en España. Ahora, han cogido el relevo, en cuanto a su dinamismo, las hamburgueserías que impregnan sus propuestas con elementos gourmet, lo que se traduce en establecimientos con ambientaciones esmeradas y en una oferta donde prima la excelencia con precios contenidos. Un mercado con potencial, como lo demuestra el desembarco de un importante operador internacional, y en el que observamos iniciativas novedosas. Por un lado, alguna cadena ya saca rendimiento a los food trucks, mientras que otros diseñan conceptos en versión mini. Como pincelada final, subrayar que el volumen de negocio de las hamburgueserías se redujo en 2014 el 0,3% interanual, hasta los 1.440 millones de euros, con un total de 1.205 locales, en torno a un centenar más que en el año anterior, según el Estudio Sectores de DBK: comida rápida y a domicilio.

GALICIA C0NEXIÓN NUEVA YORK

OTRAS FRANQUICIAS: TGB, The Burger Lobby...

BRUSTERS

BRUSTERS-CREATIVE GOURMET SELECTIONS


STEAK ‘N SHAKE

ASOCIADOS CON CAPACIDAD FINANCIERA


HOSTELERÍA MEGAESPECIALIZADA

BODEGA LA FUENTE

Un único producto como receta de éxito

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n un mercado en permanente efervescencia, como el de hostelería, la especialización es una de las vías con mayor potencial. Hablamos de conceptos que, en sus versiones más ‘radicales’, apuestan por un único producto, aunque la mayoría opta por rodear a la referencia estrella de algunas propuestas con las que complementar la oferta. En cualquier caso, un negocio que siga este camino ha de cuidar la calidad y el servicio, pues las expectativas del cliente serán siempre muy altas. Un plus aquí es que la central franquiciadora sea, a su vez, productora, con lo que controlará el proceso de suministro, desde el origen. Si no tiene esa faceta incorporada, pregunta al franquiciador cuáles son sus proveedores y qué criterios sigue para elegirlos. También examina, en paralelo, el estudio de mercado, con el fin de comprobar que esa oferta híperespecializada te permite llegar a un público lo suficientemente amplio como para ser rentable. Con una franja inversora media-alta, estos conceptos han de desplegar una formación impecable, para que el franquiciado y personal transmitan al cliente las cualidades de ese producto en el que se supone sois especialistas.

PRODUCTORES QUE CONTROLAN TODAS LAS ETAPAS

OTRAS FRANQUICIAS: Udon, Shukran, La Tortillita.

CROQUETA Y PRESUMIDA

LA CROQUETA COMO OBJETO DE CULTO Y NEGOCIO


VILALÚA

TRADICIÓN Y VANGUARDIA DE LA MANO


PANADADERÍAS A LA VANGUARDIA

GRANIER

Un producto tradicional que se renueva

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jemplo de cómo alrededor de un mercado tradicional –y maduro- emerge una actividad descollante. En el sector conviven marcas con redes sólidas, negocios incipientes y empresas familiares con una dilatada trayectoria. Que el sector está al alza lo muestra el hecho de que uno de los gigantes de la panadería, bollería y pastelería haya lanzado este año su proyecto en cadena. La evolución descrita enlaza con las cifras del último observatorio sectorial de DBK, donde se recoge que el mercado de panificación y pastelería industriales experimentó un aumento interanual del 1% en el 2014, situándose en 3.535 millones de euros, porcentaje que se espera situar en el 1,6% a finales del actual ejercicio. En paralelo, la Asociación Española de Franquiciadores registró el pasado ejercicio 27 cadenas de panaderías-pastelerías, con 735 unidades que facturaron 164,8 millones de euros, frente a las 22 marcas, 535 establecimientos y 134,2 millones de euros que se contabilizaron en el 2013. Como aspecto a tener en cuenta, examina el modo en el que la central integra la zona de venta y la de degustación, así como la oferta que despliega, con la idea de mantener cubiertas todas las franjas horarias. Y una advertencia final, respecto a la agresiva política de precios que se observa en el mercado.

DEGUSTACIÓN Y VENTA SE DAN LA MANO

OTRAS FRANQUICIAS: Bertiz, Miguitas de Pan.

PANARIA

LA FUERZA PREMIUM DE UN GRUPO


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TRADICIÓN PANADERA EN CADENA

NEGOCIOS ONLINE, SABER HACER PALPABLE

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Internet como ecosistema emprendedor

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ervicios de comunicaciones e informática en la nube para empresas, directorios comerciales de barrios, comercialización de soluciones de marketing digital para pymes, consultoría de marketing online, comparadores de profesionales en Internet, diseño de apps, desarrollo de guías comerciales de ciudades... Los proyectos que tienen en Internet su campo de actuación son numerosos y, en todos ellos, has de considerar varios aspectos. Empecemos por el hecho de trabajar con un intangible, lo que obliga al franquiciador a transmitir su saber hacer de modo impecable, para que los asociados ‘entiendan’ qué y cómo van a vender eso que no se puede tocar. La propuesta de valor de la franquicia debe quedar muy clara para que haya alguna opción de desarrollarla. A partir de aquí, el componente comercial de la actividad es intenso, hasta el punto que tendrás que salir a la calle a vender –recuerda, además, que muchas de estas marcas no exigen local para la actividad–. En este contexto, es un plus que la central implemente acciones destinadas a aportarte cartera de clientes de manera recurrente.

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El más emergente de todos

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l emergente de entre los emergentes. Estamos ante el sector quizás hoy más pujante y dinámico, en cuanto a la aparición de conceptos y aperturas de tiendas. Varias operaciones de absorción entre competidores ilustran la rapidez con la que se está moviendo esta actividad, algo que debe valorar el emprendedor. Por otro lado, la diversificación es el camino a seguir, como así lo demuestran unas cadenas que abarcan las nuevas tecnologías en su dimensión más amplia. Encontramos aquí una central que desarrolla una web de venta online propia para cada tienda de la red, mientras que otra se ha focalizado en las operadoras móviles virtuales, a lo que suma reparación de móviles, venta de accesorios o de artículos vinculados a Internet. En cuanto al punto de venta, éste ha de contar con una imagen cuidada, moderna – en línea con lo que se vende–, y con un surtido adecuado para que el cliente tenga la percepción de que existe variedad suficiente. Nos detenemos –y finalizamos trayecto– en la inversión inicial, que se sitúa en una franja moderada. Insiste en que el franquiciador te detalle qué engloba el desembolso, sobre todo referido al equipamiento y al stock inicial de producto.

VERSIÓN ONLINE COMO FACTOR COMPETITIVO

OTRAS FRANQUICIAS: Tecnyshop, Red Tecno, The Box Phone, Win4Buy.

B-KOVER

MODA Y TECNOLOGÍA DE LA MANO


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SEGUNDA MANO DE NUEVA GENERACIÓN

GOODBUY: COMPRA, VENDE, CAMBIA

Las tiendas buscan regenerar el sector

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ntaño irrelevante, la segunda mano se ha afianzado en el mercado nacional y parece atravesar una segunda juventud, con un goteo constante de nuevos proyectos que, en algunas ocasiones, intentan dar una vuelta de tuerca al negocio tradicional. En este sector resulta capital desplegar una oferta amplia y ofrecer al asociado alternativas para dar salida al producto. Y aquí detectamos iniciativas novedosas, como la organización de subastas ‘a lo bestia’ –importadas de Estados Unidos–, recreación de zonas con artículos vintage, fomento del trueque y de la compra responsable… También es importante saber qué canales te va a proporcionar la central franquiciadora para disponer de stock en la tienda: compra directa al cliente, venta recuperable (empeño) –esa donde el usuario deja el artículo y se le entrega el dinero, con la opción de recuperarlo–, artículos procedentes de excedentes de fabricación o liquidaciones. Otra seña de identidad es la decoración esmerada del punto de venta –o así debería ser–, con la que se intenta superar la imagen de la segunda mano como algo sin valor. De hecho, algunas cadenas se definen como boutiques.

APUESTA POR EL CONSUMO RESPONSABLE

OTRAS FRANQUICIAS: Cash & Money, Sqrups!

NOLOTIRE

LOS REYES DEL EMPEÑO


CASH PAWN

VARIEDAD Y APOYO A LA RED ASOCIADA

RENTABILIDAD LIMPIA Y ECOLÓGICA

LA WASH LAVANDERÍA AUTOSERVICIO

Servicios y productos de limpieza

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erramos este capítulo emergente con dos actividades íntimamente relacionadas y que pivotan alrededor de la limpieza. Por un lado, las lavanderías autoservicio, que han renovado un sector un tanto anquilosado, con negocios que despliegan amplitud de horarios –algunos abiertos los 365 días–, facilidad en la gestión y la posibilidad de complementarlos con otras actividades. Si la central es, a su vez, fabricante, comprueba que actúa como una franquicia pura y que no se limita a ceder el equipamiento y su marca. En este sentido, asegúrate que contempla planes de formación, que te aportará recursos para gestionar el negocio a distancia o que prevé futuras mejoras tecnológicas en el producto y servicios. En este sector encontrarás operadores con amplio bagaje en la lavandería industrial, mercado que experimentó en el 2014 un crecimiento del 3%, hasta los 550 millones de euros, según el estudio sectorial de DBK Lavanderías Industriales. Y al final del trayecto, nos detenemos en la venta de detergentes, lavavajillas o artículos para la higiene del hogar, con la sostenibilidad ambiental como protagonista, una tendencia a tener muy en cuenta en el futuro inmediato.

OTRAS FRANQUICIAS: Open Clean, Clean Master Tintorerías, Clat Lavanderías…

LAVANDA LAUNDRY

PROFESIONALIDAD HECHA A MANO

OPERATIVO LOS 365 DÍAS DEL AÑO

Otras oportunidades emergentes Juegos de escape en vivo, reducción y optimización de costes en las empresas, negocios tradicionales como ferreterías o fruterías, moda a precio único, centros de belleza híperespecializados, asistencia a mayores… En las siguientes páginas, un bazar de propuestas heterogéneas, con un horizonte, todas ellas –a priori–, despejado.

eservamos este capítulo para aquellas propuestas que también están creciendo con vigor y que están sentando las bases para perdurar en el tiempo. De nuevo, el trabajo de criba en nuestra Guía Online de Franquicias ha sido clave para mostrarte este catálogo de oportunidades que, a su vez, confirman que la franquicia es un ente vivo, en continuo movimiento y que acerca a los emprendedores infinidad de alternativas. Empezamos con un concepto prácticamente inédito en franquicia y que enlaza con la preocupación medioambiental de las cadenas integradas en el último sector del bloque central del especial. Nos referimos al control de plagas urbanas y desinfección y al control de la bacteria legionella, eje central del negocio de Higia, enseña caracterizada por su “compromiso con el medio ambiente y que busca a emprendedores que quieran labrarse un futuro en el sector de la sanidad ambiental”.

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OCIO: NUNCA SE LE AGOTAN LAS ENERGÍAS Siempre dinámico, el segmento nos muestra algunos proyectos que empiezan a brotar en el mercado y que cuentan con un componente innovador identificable. En el ocio infantil destacamos el alquiler de vehículos a batería para niños (Tuttocars es uno de los pioneros en introducir la actividad en el mercado), diseñado para 122 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

centros comerciales, de ahí que se pueda montar en un local o en un stand. Uno de los aspectos a tener en cuenta aquí es que la central te detalle, al milímetro, las partidas que engloba la inversión (número de vehículos, baterías adicionales, equipo informático…). Los juegos de escape en vivo también se están haciendo un hueco interesante. Y The X-Door es una de las primeras en desarrollar proyectos en esta dirección, con un juego donde los participantes deben escapar de una habitación en menos de 60 minutos, utilizan-

do su ingenio. La enseña valenciana –que nació el año pasado y ya ha dado el salto a varias capitales y al extranjero (Italia)– reivindica el desarrollo de juegos “100% originales y de creación propia”. En esto último radica el valor competitivo de una franquicia que ha de transmitir al asociado un saber hacer exclusivo y diferenciador.

LA MODA MÁS ORIGINAL Y DE DISEÑO Alrededor de un básico en cualquier armario, como la camiseta, surgen varios conceptos (Rei Zen-

TRADICIÓN EMERGENTE Interesante panorámica la que traza Herrero acerca de cómo interactúan la franquicia y el comercio tradicional en el escenario económico actual. “La híperespecialización es el recurso que está empleando la franquicia para reconvertir el pequeño comercio tradicional, condenado de otro modo a la extinción ante el empuje de las grandes

superficies o la venta a través de la web”. A partir de aquí, en mercados “donde la franquicia aún no ha destacado, como las fruterías o ferreterías, van surgiendo marcas que estandarizan la actividad y la hacen lo suficientemente atractiva como para implantarse en cualquier parte del mercado”. Recogemos el testigo del socio fundador

de Negocio Franquicia y te mostramos algunos proyectos en estos ámbitos. En las fruterías (La Huerta de Bea, Servifruit), por ejemplo, resulta vital tener proveedores homologados, una decoración y disposición del producto innovadoras y todo ello, por qué no, impregnado con un matiz gourmet. Si nos dirigimos ahora a las ferreterías, detectamos casos (Ferreproxim) que ilustran la reconversión de las tiendas tradicionales.

tolo, Pampling, Friking) que se dedican al diseño personalizado de este producto. Algunos atesoran una dilatada trayectoria y otros son unos recién llegados, pero todos coinciden en articular unas redes sólidas y con potencial de desarrollo, mercado exterior incluido.

En parte derivado de la crisis, uno de los ámbitos más dinámicos es el de la optimización y reducción de costes Como claves operativas, el diseño y la originalidad lo son todo, aplicado también a unos puntos de venta que deben estimular la compra, sin olvidar que la oferta ha de incluir artículos complementarios, como sudaderas, tazas, bañadores, zapatillas o ropa interior. Otro segmento con proyección es el que integran las cadenas de precio único (9,90 NueveNoventa, Diez Euros), que, con una filosofía low cost –también referida a la inversión inicial–, exhiben una imagen de tienda muy cuidada y ofrecen al usuario las últimas tendencias. En una línea similar –incidiendo en el bajo coste– trabajan cadenas como Moddary, que pretenden

Hablamos de una cadena con un “bagaje de 45 años en el mercado, un total de 450 tiendas propias y que trabaja con aproximadamente 1.100 proveedores”, según detallan sus responsables. En una línea similar operan las redes focalizados en la venta de accesorios y repuestos para electrónica y electrodomésticos del hogar (Fersay). Uno de los rasgos a destacar de esta marca es que “acumula unas 140.000 referencias y

posee el conocimiento de operar a través de 5.000 puntos de venta en 37 países”. En estos conceptos, como se desprende de los retratos esbozados, es importante disponer de una oferta amplia, a lo que se añade un sistema logístico ágil.

Especial Franquicias revitalizar el concepto de los outlet, como explican desde la central: “Hemos diseñado una imagen de boutique selecta con primeras marcas. A partir de aquí, comercializamos las principales marcas textiles nacionales e internacionales”.

UNA BELLEZA QUE FLORECE Hablamos de otro gigante en franquicia, donde confluyen algunas de las propuestas más atractivas. Una de ellas es la eliminación de tatuajes (Tattoo Cleaners, Tatualia), donde encuadramos operadores con un trayecto aún corto en el mercado, pero que han logrado armar redes con un número estimable de unidades. Entre los factores competitivos a analizar, que la central disponga de tecnología en exclusiva para realizar el tratamiento y que, parte de su equipo humano, lo integren profesionales del ámbito sanitario. La híperespecialización salta a escena como uno de los mayores filones por explorar. Nos detenemos en los centros especializados en extensiones de pestañas y en manicura (Lashes & Go, Lovely Lashes), con claves operativas que deben estar presentes: servicio exclusivo, de alta calidad e individualizado, centros con una imagen innovadora y atractiva, personal cualificado y línea de productos propios.

NEGOCIOS MADUROS PARA NUESTROS MAYORES En un escenario de progresivo envejecimiento de la población, cogen posiciones los proyectos centrados en la asistencia a los mayores, que desde hace un tiempo están catalogados como emergentes, pero no terminan de eclosionar. Enrique Herrero prevé que a corto plazo se desarrollen servicios de acompañamiento de ancianos, de cuidado de enfermos, de transporte de gente mayor, para realizar las compras o las tareas del hogar. “Lo de las residencias tardará algún tiempo, hasta que se generalicen los planes de pensiones. En cualquier caso, este va a ser un segmento de la población que tendrá mucho que decir de ahora en adelante. A diferencia de la vida adulta, cuando tienes amputados una parte de tus ingresos para pagar letras, mantener

NO TE DEJARÁ FRÍO Te presentamos uno de los emergentes más veteranos, con un recorrido ya estimable, pero al que todavía le queda camino por andar. Y la muestra es que hemos asistido a la entrada de algún operador internacional, con presencia en varios países, así como a la activación de los planes de expansión de gigantes de la alimentación, que buscan un hueco en este nicho, donde la nómina de participantes es amplia (Llaollao, Smöoy, Yogen Früz, Yogurtería Danone, Helados Cónicos, Helartia, Mascarpone, Yoyogurt…). Algunos rasgos diferenciales –y competitivos- pasan por el

diseño de una carta variada que rompa la estacionalidad del helado, por ofrecer al público múltiples alternativas de consumo, por disponer de una infraestructura que incluya obradores, por situar el componente artesanal en el centro y por adaptar la oferta a los mercados locales. Observamos, asimismo, que ciertas enseñas han desarrollado formatos córner, con los que establecerse en negocios complementarios ya operativos. En una línea similar, detectamos algunas iniciativas donde se busca compartir espacio en un mismo local con otro negocio,

Relacionado con el automóvil, emergen las gasolineras low cost a los hijos o cubrir cualquier otro gasto, en la jubilación tu renta se incrementa y tus gastos bajan de manera considerable”, explica. Los fenómenos descritos alumbran propuestas a las que habrá que seguir con atención. Una de ellas se ha especializado en la creación y gestión de centros para el tratamiento de personas con pérdidas leves o moderadas de memoria, con la opción de servicio a domicilio (Cognitiva). Su componente diferencial radica en que la rehabilitación se basa en terapias no farmacológicas dirigidas a mejorar la calidad de vida del paciente y su autonomía. A valorar también que la actividad, al margen de con inversores, encaja con el perfil de un profesional de la rama sociosanitaria: psicólogo, terapeuta ocupacional, trabajador social...


para generar sinergias. Y tampoco pasa desapercibida la dimensión internacional de algunas marcas, que potencian su expansión con la salida a otros mercados. Y, como punto final, subrayar que estas franquicias suelen optar por locales de dimensiones reducidas, con lo que la

Una línea de negocio concreta es la que también siguen las marcas focalizadas en la venta, alquiler, instalación y servicio técnico de sistemas de accesibilidad (Ayudas Más Accesibilidad & Ortopedia). Como factores competitivos, desplegar un servicio posventa impecable o la posibilidad de vender los productos a través de la web. Ponemos punto y final a este capítulo con los operadores que abogan por implementar una oferta más global (Asistencia Familiar 21), que aglutina en su portafolio la ayuda a domicilio, el cuidado de enfermos, la prestación de servicios domésticos o la gestión de residencias de la tercera edad. Emergen aquí, como ventajas competitivas, el hecho de poseer un certificado de calidad en la red y los acuerdos con aseguradoras, mutualidades y cadenas geriátricas.

NUEVA GENERACIÓN DE GASOLINERAS Los expertos identifican los negocios relacionados con el automóvil como otro de los actores principales de la franquicia. Y dentro de este segmento, maduro y con redes

ya consolidadas, encontramos ideas que pueden adquirir un protagonismo interesante. Las gasolineras autoservicio se sitúan en el primer puesto de la línea de salida (Auto Net&Oil, PetroLow Cost). Hablamos de conceptos que, frente a los operadores tradicionales, compiten fundamentalmente con precios bajos, derivados de sus costes estructurales reducidos. De hecho, estas marcas se definen como low cost. Ahora bien, ten en cuenta que las inversiones son elevadas y que, quizás, resulte complicado localizar espacios óptimos para montar la gasolinera.

ASESORAR PARA OPTIMIZAR Con unas empresas aún lamiéndose las heridas del largo periodo de crisis, resulta lógico que uno de los ámbitos que está experimentando una progresión notable sea el de la optimización y reducción de costes (BeOptimus, Ahorralia, Expense Reduction Analysts).

El ocio aglutina algunas de las propuestas de franquicia más interesantes Este último – operador internacional y referente en el mercado español– abarca un extenso campo de actuación, una de las claves competitivas: “Lo cierto es que estamos centrados en ayudar a las empresas a reducir sus gastos de negocio en más de 40 categorías, como gestión de flota, seguros, limpieza o impresión, telecomunicaciones, viajes, envases y embalajes, energía o residuos”. Subrayar que alguna franquicia (Ahorralia) también se dirige al cliente particular, para que ahorre en parcelas como la energía, la luz o los seguros. De hecho, recien-

temente daba un paso más en su apuesta, con la apertura de puntos físicos de venta, donde combina la comercialización de artículos como accesorios de telefonía, teléfonos inteligentes o ahorradores y visualizadores telemáticos de energía, con una oficina “para asesorar y gestionar los consumos básicos del cliente”, señalan.

PROPUESTAS DE ALTURA Terminamos este viaje en el aire, con los drones como protagonistas. Aeromedia es pionera en la introducción de una actividad que mantiene expectante –por su potencial– al mercado. Un negocio donde constituye un valor competitivo ser fabricante y acumular conocimientos técnicos para transmitirlos a un asociado que así optimizará el rendimiento de los equipos. Como ventaja, su extenso campo de aplicaciones, en rodajes, en control de plagas y de incendios o en medición de tierras.


Maduros pero sobradamente vanguardistas Cerramos el Especial con una selección de iniciativas novedosas en sectores ya consolidados, que buscan aportar valor añadido al franquiciado y marcar tendencia en el sector.

l equivalente a comprar 7.342 Big Mac –imagina una hamburguesa tras otra, colocadas en línea recta–. Este es el precio que tendrías que pagar para hacerte con un metro cuadrado de vivienda en Londres. Incluido en el estudio Market Pulse Report, elaborado por la inmobiliaria Century 21, el dato –que toma como referencia el Índice Big Mac que publica The Economist– refleja un modo innovador de presentar la realidad del mercado. Una estrategia con la que la marca busca aportar valor añadido a la red y ser referente en su sector, algo consustancial a cualquier franquicia. El episodio descrito en el párrafo anterior nos sirve para presentar el catálogo de iniciativas que desplegamos en las siguientes líneas. Proyectos desarrollados en sectores ya maduros, pero que comparten con las actividades emergentes de este Especial su componente innovador.

E

UNA VUELTA DE TUERCA A LA AGENCIA TRADICIONAL Y no abandonamos el mercado inmobiliario, ya que aquí encontramos una cadena (Monapart), que busca dar una vuelta de tuerca a la agencia tradicional, como destacan desde la central. “Nuestra especialidad son las viviendas bonitas y, a partir de aquí, tanto el servicio como el marketing y el equipo están orientados a este tipo de producto”. Una filosofía extensiva al perfil de asociado, donde “valoran mucho” que sea arquitecto, apareja126 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

dor o interiorista, “o que posea un gusto especial por las viviendas de calidad y con encanto”. Otro de los sectores maduros en franquicia es el de alimentación. Y aquí también localizamos proyectos innovadores. Uno de ellos es el que ha emprendido la cadena de supermercados Dia, con el concepto de proximidad como protagonista, una de las tendencias que ya están marcando el presente de la actividad. La empresa lanzó el pasado mes de abril el formato La Plaza, donde prestan especial atención a los productos frescos, “lo

que pasa por reforzar la carnicería, pescadería y panadería, sin olvidar que la fruta y verdura también ocuparán un lugar de referencia”.

RESTAURACIÓN VANGUARDISTA Y EN FORMATO MINI Fondeamos ahora con uno de los trasatlánticos del mercado, como la hostelería y restauración, que, de nuevo, exhibe su carácter innovador. Y lo hace en dos direcciones. Por un lado, la apuesta por incorporar elementos tecnológicos en los establecimientos, con los que mejorar la experiencia del cliente,

LA INNOVACIÓN, SI ES EN CADENA, MEJOR Terminamos el trayecto con una parada en el sector de agencias de viaje. Barceló Viajes evolucionaba hace unos meses a B The Travel Brand, un cambio que no sólo se limitaba al nombre. A partir de aquí, la enseña implementó acciones como el Viajero Único, para que las franquicias de la

red tengan acceso a la captación de clientes online a través de la web de la compañía. Una tendencia esta última latente en un sector donde los operadores buscan acercarse aún más al público e integrar de manera óptima –y rentable– todos los canales de venta. Al final, la innovación

es una faceta que la central ha de exprimir, si quiere armar un negocio sólido y sostenible. El asociado, absorbido por el día a día, buscará en el franquiciador herramientas, iniciativas, formatos que le ayuden a responder a las nuevas necesidades del mercado y a ocupar un espacio destacado en

una corriente que empieza a fluir. Uno de los ejemplos más gráficos lo tenemos en un clásico como Rodilla –marca especializada en sándwiches–, que ha introducido en su emblemático local de la madrileña Plaza de Callao una serie de elementos vanguardistas. Desde la central desmigajan su apuesta. “Desplegamos una nueva vitrina en 360º, donde se presentan los pro-

Muchas franquicias consolidadas están introduciendo cambios en sus modelos para captar nuevos clientes ductos, además de tablets en cada mesa, para que el cliente comparta ‘su momento’ en redes sociales, vea la carta o incluso cambie el hilo musical de la tienda”. Las innovaciones trascienden los límites del punto de venta. “En este sentido, empleamos drones en el ámbito del packaging, mientras que la tecnología Ibeacon acerca ofertas personalizadas al smartphone del usuario, cuando éste se encuentra cerca de un local”, señala. La otra gran línea de actuación la protagonizan los formatos mini que lanzan determinadas marcas,

su actividad. Innovación que, cómo puedes observar al principio de este capítulo, no tiene que estar vinculada siempre al producto o al servicio. Por cierto, ¿sabes cuántos Big Mac tendrías que comprar para hacerte con un metro cuadrado habitable en Madrid y en Barcelona?: 1.038 y 986 euros, respectivamente.

Especializarse y ajustar la oferta a poblaciones más pequeñas son dos estrategias comunes en las franquicias consolidadas.

con el objeto de llegar a poblaciones más pequeñas y a más franquiciados potenciales, ya que las inversiones se ajustan. En esta categoría encuadramos la cadena de hamburgueserías TGB Go (Grupo Restalia), una versión reducida del concepto original. Entre sus características, una dimensión de entre 35 y 50 metros cuadrados, con un horario más extenso -en algunos casos de hasta 24 horas– y con el take away como principal valor. En el campo de las cervecerías/ restaurantes también de diseñan propuestas donde combinar inversiones y poblaciones más ajustadas. Barra de Pintxos lanzó esta última primavera la línea BaRRa de Pintxos, orientada a profesionales que ya dispongan de un restaurante operativo. Especializada en la venta y degustación de tés y cafés Saboreatéycafé presentó recientemente el concepto Saboreatéycafé Express, pensado para locales más pequeños y donde el take away adquiere mayor protagonismo.


LAS MEJORES FRANQUICIAS, A UN CLIC RENTABILIDAD EN TODAS LAS FRANJAS HORARIASE

APOYO COMERCIAL CONTINUADOEvit

UN NEGOCIO AJENO A CRISIS O MODAS

Aizkorri es una cadena de restaurantes especializada en cocina tradicional española. Entre sus platos sobresale “una cuidada selección de pintxos (fríos y calientes) y una variada carta de mar y montaña, en la que destaca la hamburguesa de buey”, señalan desde la central. Una de las ventajas del concepto es la “la rentabilidad en todas las franjas horarias”. El desembolso inicial se sitúa en unos 86.000 euros, con un retorno de la inversión que se calcula en 15 meses.

Esta cadena de supermercados se aleja de otros conceptos, “gracias a sus productos frescos y a sus buenos precios en las referencias básicas”. Como parte de la operativa, el franquiciador asegura desplegar el mejor servicio logístico del mercado. La central ofrece un servicio de formación previo a la apertura y apoyo continuado en la parcela comercial, “a lo que se suma el diseño de un plan ‘publipromocional’ para las tiendas”. La cadena ha sellado acuerdos con bancos y SGRs.

“Somos la única red en España dedicada a la concesión de microcréditos en oficinas físicas”. Así definen, desde la central, una franquicia que selecciona a inversores con capacidad financiera o a emprendedores que opten por el autoempleo. “No hay que olvidar, además, que el nuestro es un negocio ajeno a crisis o modas pasajeras, ya que siempre existirán personas que necesiten financiación”, señalan.

FORMACIÓN CONTINUA

COMPROMISO CON EL AHORRO

DIMENSIÓN GLOBAL

Centrada en la venta y reciclado de cartuchos de tinta y toners, la centra despliega, como factor competitivo, que “el cliente puede elegir entre original, reciclado o reciclar su propio cartucho en la máquina que poseen las tiendas”. Con un pay back estimado en un año, el franquiciador respalda a la red mediante una formación continua en parcelas como la de producto o la comercial, además de buzoneo, ofertas o promociones. Buscan a personas con perfiles proactivos.

La cadena nació en 1992 y hoy cuenta con representación en unos 30 países, a través de unas 800 unidades asociadas. “Nuestra labor consiste en reducir los costes operativos de las empresas para lograr un aumento en los beneficios y mantener un ahorro sostenible. Y nos comprometemos a no recibir honorarios si no se materializa el ahorro”. La central busca a licenciados/ingenieros con experiencia en gestión de empresas y alto nivel de inglés.

“Century 21 es la mayor red de franquicias a escala mundial, con unas 7.700 agencias y presencia en unos 70 países”. Desde la central esbozan la dimensión de una cadena que, como otro de sus pilares, exhibe el soporte que despliega ante la red. “Somos la enseña que más invierte en sus franquiciados, a través de la formación, de unas óptimas herramientas y tecnología en permanente desarrollo, así como de las mejores campañas de branding y publicidad”.

EL BOCADILLO COMO PRODUCTO ESTRELLA

LA FORTALEZA DE UN GRAN GRUPO

EL RESPALDO DE UNA MARCA CONOCIDA

De origen estadounidense, con presencia en 110 países y con el bocadillo como producto estrella, Subway ha resultado una fórmula de éxito, “donde el 70% de los nuevos restaurantes los abren franquiciados que ya tienen alguna unidad operativa”, subrayan desde la central. La inversión se sitúa entre 123.000 y 158.000 euros, mientras el pay-back dependerá de factores cómo la ubicación o las operaciones, “aunque se puede hablar de un plazo medio de 3 a 5 años”.

“Ofrecemos a empresarios independientes y con experiencia la posibilidad de beneficiarse de una de las marcas más reconocidas y valoradas en el mercado español”. Así sintetizan, desde la central, la propuesta de una cadena que acerca al emprendedor una selección de “productos diferenciales y de calidad”. Las agencias franquiciadas pueden centrar todos sus esfuerzos en la venta, “ya que se presta una asistencia global y continuada a toda la red”.

La franquicia es la marca más urbana y moderna del grupo de peluquerías Provalliance, con 3.000 salones. “Ofrecemos una rentabilidad a corto plazo superior al 15%%”, destacan los responsables de una enseña que en España gestiona 110 salones (91 asociados). Como una de sus ventajas competitivas, el apoyo constante y el servicio de calidad proporcionado a los franquiciados. “Entre otras, cuentan con herramientas de gestión e informática e imagen de marca”.

AMPLIA CARTERA DE SERVICIOS

TRES MODELOS DE INVERSIÓN

PERFUMES, COSMÉTICA Y AROMATERAPIA

Inmobiliaria, seguros, administración de fincas y servicios financieros. Las cuatro líneas de una franquicia que trabaja con propiedades de bancos, así como con un comparador y venta de seguros online entre 70 compañías. El payback cristaliza entre seis meses y un año. La central franquiciadora acerca a los integrantes de la red formación, asesoría continua, promoción, comunicación (externa e interna) e imagen corporativa.

Especializada en las artes gráficas y en la impresión digital, su actividad principal es la producción de impresos de todo tipo: fotografías, soportes impresos y publicidad. El perfil de franquiciado es el de un diseñador gráfico o un impresor profesional, emprendedor y motivado. La central establece tres tipos de inversión en función del modelo de franquicia: Basic Line (24.000 euros), Mid Line (48.000 euros), Premium Line (60.000 euros), todas sin IVA.

Especialistas en franquicias low cost de perfumes, cosmética & aromaterapia (sin cánones ni royalties). Corners retail y marca blanca para Mass market. Perfumes de la más alta calidad con esencias naturales son las claves de su éxito. Situada como una central en “pleno proceso de crecimiento nacional e internacional”, W30 Perfumes articula una red de tiendas especializadas en perfumes, cosmética y aromaterapia.

Si quieres la información más completa y datos de contacto de más de 500 franquicias, entra en nuestra Guía http://franquicias.emprendedores.es/buscador-de-franquicias


PRECIOS SIN INTERMEDIARIOS

TELEFONÍA INTELIGENTE

EL MEJOR PRODUCTO AL MEJOR PRECIO

Red de franquicias especializada en el sector de telefonía y tecnología de consumo. Como ventajas competitivas, la central se fija en varios elementos operativos: “Destacaríamos la mínima inversión inicial requerida, los reducidos costes fijos o los amplios márgenes de beneficio reales. Subrayar, por otro lado, nuestra imagen de marca, muy cuidada y de alto impacto, sin olvidar una formación y asistencia técnica integral”.

Sin local comercial y con poco personal, la franquicia fabrica sus difusores y consumibles. Con 21 unidades (15 asociadas), además de presencia en países como Brasil o Francia, la central busca a emprendedores con un marcado perfil comercial. “Garantizamos el mejor producto al mejor precio, trabajamos con un margen de beneficio superior al 300%”. Como apunte financiero, señalar que el pay-back se materializa en un periodo de entre 12 y 18 meses.

EL VALOR DE LA INTEGRACIÓN

ALMACÉN PROPIO Y 7.500 REFERENCIAS

UNA ALTERNATIVA DE AUTOEMPLEO

Integrada en uno de los “primeros grupos de distribución a escala mundial, el Grupo Auchan”, la franquicia articula una red de 267 locales (140 franquiciados). Operativa en localidades desde 1.000 habitantes, la cadena busca nuevos franquiciados. “En este sentido, seleccionamos tanto a emprendedores que quieran abrir un supermercado como a profesionales con uno o varios establecimientos en marcha”, explican desde la central.

Una de las ventajas de esta red de papelería es que propone un modelo multicanal (retail, empresas, e-commerce). La marca dispone de un almacén con unas 7.500 referencias en stock, “lo que posibilita un aprovisionamiento inmediato y sin pedido mínimo”. La enseña busca a gente con afán emprendedor y con ganas de gestionar su propio negocio. “Ofrecemos a los franquiciados herramientas de marketing, formación antes, durante y después de la apertura”.

Integrada en el Grupo Dupen, está especializada en la venta al por menor de productos de descanso y de complementos textiles y mobiliario de descanso. Su sistema de agentes se basa en el autoempleo y el retorno de la inversión se alcanza al año. Como parte del soporte a la red, la central posee un departamento de formación para transmitir el saber hacer de la marca a unos agentes que, como paso previo, pasan una semana en la central y, posteriormente, en una tienda.

CERCA DEL CLIENTE Y DEL FRANQUICIADO

EL FOCO EN LOS AGENTES

ACUERDOS CON PROVEEDORES

Especialistas en publicidad y marketing para pequeños negocios, la franquicia explota el directorio comercial lomejordelbarrio.com en cada localidad y desarrolla una batería de herramientas que aumenta el negocio de los anunciantes. “Probablemente, somos la mejor franquicia de autoempleo que existe en España, para una persona de carácter comercial”. Condiciones, canon de entrada (desde 6.500 euros, según zona) e inversión (canon + 1.000 euros).

De origen estadounidense, la cadena de intermediación inmobiliaria la componen 100.000 agentes y 6.500 oficinas repartidas entre más de 95 países alrededor del mundo. Desde sus inicios, en 1973, el foco de la enseña siempre ha estado en las necesidades del agente. “Si éste posee las herramientas y el apoyo que necesita para alcanzar el éxito, los clientes y los brokers-propietarios también se beneficiarán”, detallan desde la central.

“La rentabilidad de un local varía del 15% al 20% con un retorno de la inversión entre dos y tres años”. Desde la central aportan cifras de una cadena que hoy gestiona cinco establecimientos (tres asociados) y que plantea de 10 a 15 aperturas en 2015. Como asociados, la marca busca a emprendedores, empresarios e inversores: “Les ofrecemos formación y asistencia continua o diferentes acuerdos con proveedores para lograr precios con buenos descuentos”.

EL SURTIDO MÁS GRANDE DEL MERCADO

UN CONCEPTO DIDÁCTICO EN FIRME

MODA TECNOLÓGICA

Especializada en impresoras, cartuchos y asistencia, la enseña despliega servicios y artículos específicos, como la reparación gratuita de impresoras. Buscan a personas con experiencia en la gestión de una tienda franquiciada o con capacidad comercial. La especialización emerge como factor competitivo: “Esto nos diferencia de una competencia, integrada, básicamente, por las grandes superficies. El usuario encuentra el surtido más grande del mercado”.

Cadena de tiendas de juguetes didácticos y pedagógicos, puericultura, decoración y accesorios. Entre sus elementos distintivos, la zona de exclusividad, la devolución del stock sobrante y transporte gratuito. La central, que trabaja con la mercancía en depósito, busca, como potenciales asociados, a profesionales sensibilizados con la atención al cliente, que provengan del sector del comercio y muestren una especial motivación por el entorno infantil.

Especializada en la venta de accesorios y complementos para tablets y móviles, la central subraya que su misión es “crear tendencia en el sector”. Sus ventajas competitivas pasan por ser un modelo de negocio “contrastado y rentable, con una baja inversión y rápida recuperación, a lo que se suma una imagen de tienda moderna, funcional y con acceso abierto, completado todo ello con la capacidad de producción, diseño y distribución a los puntos de venta”.

Fundada en 1959 y presente en 90 países, la cadena posee en España 180 tiendas (130 asociadas). La central selecciona a un emprendedor dinámico, interesado en la cosmética, con visión comercial, capacidad de gestión diaria y relación con clientes: “Pedimos que, al menos, el 60% de la inversión provenga de recursos propios, con un pay-back estimado entre dos y tres ejercicios”. Otro rasgo distintivo es que ofrece precios sin intermediarios.


FOTOS: THINKSTOCK

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BONUS OCIO, TENDENCIAS Y ESTILO DE VIDA

PARA SIBARITAS EL AROMA DE LOS ELEGA La historia de este perf para una película ambi de la II Guerra Mundial el mítico aroma que en Fitzgerald Kennedy, se un envase en forma de recuerda como se envi de sus ejemplares par los nazis lo incautaran. 135€. www.eightand

LA CAFETERÍA EN CASA Tendrás un cappuccino o un expresso con hacer un solo gesto. Y5 Milk es la primera máquina de café con leche de illy, que funciona con sus propias cápsulas y puede preparar hasta seis bebidas distintas. Precio: 289€

TECNOLOGÍA

LA MÁS FINA Presume ser una de las más ligeras y finas del mercado (200 gramos y 5 mm de grosor), además de contar con una atractiva imitación de madera. Libre es una funda diseñada por Casestudi, con teclado incorporado, cierre magnético de seguridad, retroiluminación y bluetooth para conectar con cualquier dispositivo. Precio: unos 70€. www.casestudi.com


PEQUEÑO JARDINERO Es tan inteligente que te dirá cuando tu planta necesita agua, que la abones o requiere de tus cuidados. Parrot Flower Power mide, gracias a sus sensores, el estado de tu jardín, y manda una alerta a tu smartphone, si es necesario. Precio: unos 53€. www.parrot.com

OCIO Y GOURMET

AGENDA DEL MES

A PLATÓN LE GUSTA EL VINO

MUSICA

El vino no es sólo cosa de enólogos ni de bodegas. Así lo demuestran iniciativas originales como las de Catas con Arte (www.catasconarte.net), en las que historiadores y apasionados por la cultura ofrecen jornadas temáticas donde las degustaciones se fusionan con la literatura, el cine o la pintura. (Contacta con [email protected]).

Hay pocos directos tan explosivos como los que logran los tres miembros de esta mítica banda de rock. Vienen a Bilbao (6 de noviembre), Madrid (7 de noviembre) y Barcelona (8 de noviembre).

THE JON SPENCER BLUES EXPLOSION.

VINO GOLOSO ¿Eres amante del vino y no te asustan los sabores originales? Strawberry Cream, te sorprenderá con su toque a caramelo de fresa. El rosado es uno de los ‘siete magníficos’ de Viña Cimbrón, con aromas dulzones que recuerdan a la cereza, fresa, mermelada y caramelo. www.bodegasfelixsanz.es.

EXPOSICIÓN KANDINSKI. UNA RETROSPECTIVA. Cerca de 100 obras (iienzos, acuarelas y grabados) forman una de las mayores muestras en Epaña del pintor ruso. Lugar: Centro Cibeles de Madrid. Del 20 de octubre al 28 de febrero.

FOTOGRAFÍA UN VESTIDO DE AUTÉNTICO LUJO

Montblanc es una edición limitada a cien piezas que puedes adquirir ya.

Tatuaje, artesanía y tecnología se unen en estas fundas exclusivas que Montblanc ha lanzado para vestir los nuevos Samsung Galaxy Note5. El artista del tatuaje Mo Coppoletta ha dado vida a este dibujo, realizado con la calidad de la tinta y la piel curtida propia de estos maestros de la escritura. www.montblanc.com

TREINTA FOTÓGRAFOS DE HOY. Un libro que te ayudará a conocer el problema actual de la fotografía. Editorial La Fábrica. Precio: 30€.


SHOPPING OCIO, TENDENCIAS Y ESTILO DE VIDA

MEMORIAS USB

Para guardar tus archivos, pasarlo de un lado a otro… nuestra vida se ha llenado de memorias y puertos USB. Y estos artículos que te presentamos te lo ponen aún más fácil. EL SECRETO DE DA VINCI Dentro no se guarda ningún pergamino con información secreta, aunque el funcionamiento es el mismo. Criptex ha copiado los bocetos originales de Leonardo da Vinci para crear una memoria USB a la que sólo puedes acceder si conoces la correcta combinación de cinco dígitos. Precio: 35,90€. www.sdigifts.com

Imagina guardar 16 horas de vídeo de alta resolución en un dispositivo más pequeño que un sello. SanDisk Ultra Fit 3.0 ha conseguido una capacidad de 128 GB sin perder velocidad y en un reducidísimo tamaño. Precio: unos 110€

PEQUEÑO AYUDANTE Este peculiar humano te echará una mano (o un pie) cuando necesites más puertos en los que conectar tus periféricos. USB Hubman, de Kikkerland, tiene un cuerpo flexible que se adapta a tus necesidades y su corazón –un led– te informará de si está funcionando correctamente. Precio: 14€ www.amazon.es

arte de que tu ordenador apenas nfinite USB se unen unas a otras das las que quieras a tu dispositia tecnología no está reñida con lo ack de cinco unidades).

UN BUEN DESAYUNO ¿Te gustan con mantequilla, integrales o bien quemadas? Con esta tostadora, tus mañanas de trabajo serán más divertidas. Viene con cuatro puertos USB y una entrada de tarjeta SD. Cada tostada, con memoria de 8 Gb, es distinta y así podrás distinguirlas fácilmente. Precio: 43€ (tostadora con los cuatro stick). www.smokonow.com 132 EMPRENDEDORES.ES NOVIEMBRE 2015

MOTOR SECCIÓN ELABORADA POR CAR&DRIVER

Los faros y pilotos de led mejoran la visibilidad y reducen el consumo de electricidad.

AUDI A4

SUPERIOR EN TODO D

isponible tanto en carrocería berlina como en familiar Avant, el nuevo Audi A4 demuestra más que nunca que la calidad es su punto fuerte, ya

que se ha cuidado también más que nunca el diseño del habitáculo, con materiales como cuero, Alcántara y madera, aunque no se descuidan otros aspectos como la

turbodiésel, siendo estos los más demandados, sobre todo, los 2.0 TDI con 150 y 190 caballos, que anuncian consumos inferior a cuatro litros a los 100.

El precio de partida es de 43.000 euros para el Diesel con 163 caballos.

BMW SERIE 7: 100% TECNOLOGÍA El buque insignia de la casa alemana incorpora avanzadísimos comandos para manejar todas las funciones con las manos, realizando giros de muñeca en el aire para subir o bajar la música del equipo de audio y para manejar el navegador. Ya está a la venta desde 95.000 euros para la versión Diesel de 265 caballos, con tracción trasera y cambio automático.

habitabilidad, superior debido a las nuevas dimensiones exteriores del vehículo. Se comercializa con siete motores, tres gasolina y cuatro

Los pasajeros viajarán más cómodamente en la versión L del Serie 7, que mide 14 centímetros más.

JAGUAR XF: RÁPIDO Y SOFISTICADO COMO UN FELINO Lujoso como pocos y con el punto de exclusividad que supone conducir un coche inglés, Jaguar lanza una de las mejores berlinas del momento. Realizada íntegramente en aluminio para reducir peso, ofrece un habi-

táculo muy amplio, cómodo y aprovechable. Pero que nadie se piense que su origen británico convierte al coche en un burgués, pues es capaz de ofrecer al conductor un tacto muy deportivo sin resultar incómodo.


NOTICIAS DE EMPRESA

UNPLIS: DE PUERTA A PUERTA EN 60 MINUTOS La app de Unplis (iOS y Android) convierte cualquier comercio físico en un e–commerce accesible desde el móvil. El usuario de Unplis puede comprar más de 50.000 referencias a través de la app y recibir los productos en cualquier dirección de Barcelona en menos de una hora (les seguirán Madrid, Sevilla, Valencia y Bilbao). Ya se han adherido más de 30 comercios locales.

GILLETE CELEBRA LOS ‘MOMENTOS BOND’ EN LA VIDA DE TODO HOMBRE Coincidiendo con el reciente estreno de Spectre, la última entrega de la saga de películas del Agente 007, Gillette, especialista en afeitado y cuidado del hombre, presenta su campaña Momentos Bond. Gillette se ha asociado con la galardonada estilista de Skyfall y Spectre, Jany Temime para ofrecer los mejores consejos de estilo. Gillette lanza, además, una edición especial de Spectre con su máquina Gillette con tecnología FlexBall, disponible ya en tiendas.

ANTICAÍDA HOMBRES Ducray Neoptide Hombre Loción Anticaída contiene una asociación de activos innovadores patentados que permiten actuar sobre los fenómenos implicados en las caídas del cabello persistentes. Como el Peptidoxyl-4, que estimula la microcirculación del cuero cabelludo y facilita el aporte de los elementos necesarios para el metabolismo celular.

UN CAPRICHOSO TOQUE FLORAL TOUS nos propone un nuevo capricho, una nueva fragancia con un diseño ultra femenino. En 2006 la perfumista Sophie Labbé creó para TOUS una fragancia que ha conquistado a mujeres del mundo entero: “TOUS Touch”. Años después, la perfumista francesa nos propone una versión con el mismo carácter floral pero acentuando su matiz afrutado y con un fondo almizclado.

NACEX VERIFICA SU HUELLA DE CARBONO NACEX dispone de la declaración de conformidad ISO 14064, de cuantificación de la Huella de Carbono, una vez analizadas sus emisiones de gases de efecto invernadero. De este modo, el grupo se anticipa al reto de La UE de integrar la Huella de Carbono como incentivo para la promoción de transportes más eficientes.


SNYPER ONE VINTAGE, PARA AVENTUREROS Snyper One Vintage, creación de la marca 100% suiza Snyper Watches, es un modelo de reloj robusto y elegante, resistente a condiciones extremas, con un diseño funcional basado en el mundo de la arquitectura, el automóvil y los yates de lujo. Cuenta con un sistema lateral de enganche, para fijar accesorios como un puntero láser y LED.

Noviembre 2015

Guía del

Empresario Emprendedores Generali busca talento entre los más jóvenes pág.

138

Suplemento coordinado por Julio Fernández ([email protected])

El perfil del franquiciado, a examen

pág.

140

Análisis del sector de restauración

pág.

143

Premio Mazda Desafío 2015

Fundación Repsol te ayuda Si tienes una idea o proyecto innovador relacionado con la eficiencia energética, no esperes más para presentarlo al Fondo de Emprendedores de Fundación Repsol. Puedes ser uno de los seleccionados y disfrutar de una ayuda económica para desarrollar tu proyecto y de un proceso de incubación para o bien hacerlo realidad o hacerlo crecer en compañía de tutores y asesoramiento empresarial. Tienes hasta el 15 de noviembre.

(Sigue en pág. 138)

pág.

144

CUADRO DE MANDOS

La tercera edición de las Conferencias de Rebeldes con Causa, que organiza Mazda, ha debatido, de la mano de reconocidos ponentes, sobre las transformaciones que está sufriendo el mercado laboral. También hemos conocido el proyecto ganador del Premio Mazada Desafío 2015, Aprendices Visuales, una iniciativa puesta en marcha por la emprendedora Miriam Reyes que ayuda a romper las barreras del autismo a través de cuentos.


Entrevista a Alain Brand, fundador de AdaixGroup

ENTREVISTA Pedro Emilio Bermejo, neurólogo y presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía

“La neuroeconomía es generadora de valor”

N

uestro entrevistado nos recibe en una de las consultas del centro socio sanitario Fundación Instituto San José, de Madrid, donde trabaja como neurólogo. Lo suyo es el comportamiento del cerebro. Y de eso hablamos con Pedro Emilio Bermejo –también doctor en Neurología– y, en concreto, sobre las aplicaciones de la neuroeconomía al mundo de las empresas y de los negocios. “Aplicada al mar-

keting permite aumentar las ventas y si es a una plantilla, la productividad”, afirma. En esta entrevista también profundizamos en los mecanismos que influyen en la decisión de compra de los consumidores y en lo que realmente hace a un líder. Ahí va un adelanto: “Para la neurociencia las capacidades de liderazgo están relacionadas con la testosterona”.


Tomamos el pulso a la economía española a través de sus principales indicadores macroeconómicos (PIB, IPC, número de desempleados, Euribor, valor euro/dólar e Ibex 35). En este número, también destacamos el dato positivo de la compraventa de vivienda y registro de fincas en el registro (+11,5%) y la caída de los precios industriales de los mercado interno y exterior, un 1,6%, arrastrado fundamentalmente por el coste de la energía. Pág. 136

PORTAL DE FRANQUICIAS

Recuerda que todos los contenidos de franquicias de la revista puedes verlos ampliados en nuestro portal especializado http:// franquicias. emprendedores.es. Encontrarás análisis de sectores, noticias de actualidad, entrevistas con los primeros espadas de la franquicias. Y en nuestros Desayunos Emprendedores ponemos cara a los protagonistas de la franquicia. Pág. 140


CUADRO DE MANDOS INDICADORES BÁSICOS

IPC General (variación anual)

Fincas inscritas en el registro (miles)

Fuente: SEPE

Fuente: BdE/BCE

Fuente: INE

Fuente: BdE/BCE


Fuente: Finanzas.com

ENTREVISTA

“Si Lehman Brothers hubiese sido Lehman Sisters nunca habría pasado lo que pasó” Pedro Emilio Bermejo, presidente de la Asociación Española de Neuroeconomía (Viene de pág. 135) EMPRENDEDORES: ¿Cuáles son las aplicaciones de la neuroeconomía en el ámbito de la empresa y de los negocios? PEDRO EMILIO BERMEJO: Neuroeconomía es la parte de la neurociencia que se encarga de estudiar la toma de decisiones y se aplica en múltiples áreas. La más conocida es el neuromarketing, pero también en la gestión empresarial, en las relaciones laborales, en la economía, en las finanzas. EMP.: ¿Cómo es el proceso de la toma de decisiones? P.E.B.: A través de técnicas de resonancia magnética, etc, se ha visto que cuando tenemos que tomar las decisiones se activa una parte del cerebro que va a favor y otra en contra. Las dos partes tienen una serie de componentes conscientes e inconscientes. Los primeros fundamentalmente están asociados a las decisiones racionales, es decir, que si yo tengo que comprar un determinado producto la parte consciente es la que analiza si satisface mis necesidades, si lo voy a utilizar, cuál es su precio, si realmente cubre mis expectactivas... La parte emocional está montada en unas estructuras distintas. Se encarga de analizar si ese día en concreto mis niveles hormonales están adecuados a la compra de ese producto. O el miedo a perderlo. O el hecho de que algún familiar o vecino tenga un producto similar y yo quiera competir con él... EMP.: Hablamos de influir sobre esas decisiones. ¿Con qué técnicas? P.E.B.: Sí, y se sabe cuánto se puede influir sobre ellas. Por ejemplo, hay una estructura cerebral que se llama núcleo accumbens, que está relacionado con las decisiones emocionales. Una forma de influir es el efecto Goggel, que consiste en estimular de forma positiva a una persona. Por ejemplo si yo voy a ofertar un fondo de inversión, antes de la oferta a lo mejor me ofrecen un café, esa estructura va a estar un poquito activada y cuando yo tengo que enfrentarme a la decisión final, de forma inconsciente mi cerebro va a estar girando hacia la zona del sí, que se llama sistema de

Pedro Emilio Bermejo es neurólogo y doctor en Neurociencia.

Y además... oma nota de estas otras recomendaciones de nuestro experto: RAZÓN FRENTE A EMOCIÓN “En una negociación los componentes emocionales hacen difícil su control. Lo recomendable es, de una forma racional, trazar unas líneas rojas”. RECURSOS HUMANOS “Las recompensas que más justificaría el cerebro son aquellas que cumplen las necesidades de esa persona en concreto, en unos casos pueden ser económicos –un mejor sueldo–, pero en otros disfrutar de unos días de vacaciones o una mayor flexibilidad laboral”. CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD “Si sabes cómo funciona las capacidades de atención en el cerebro, vas a poder adaptar tus campañas publicitarias a los momentos en los que la gente está más predispuesta”.

T

recompensa cerebral, es decir, a la compra el producto. Otra forma de influir es con el efecto manada. Y es que los humanos tenemos tendencia a hacer lo que hace los demás, somos grupales. Este efecto se ve muy bien en bolsa, que tiene muchísimo componente emocional, y explica gran parte de los movimientos que vemos en los mercados. Una tercera técnica muy utiizada por la publicidad es el efecto halo, que consiste en trasmisión de la positividad o negatividad de unas ciertas características que predominan en una persona en el producto que está anunciando. Todos esos efectos, y muchos más, se puede aplicar a un cliente, a un empleado, a tu jefe... EMP.: ¿Dónde está la frontera entre el uso correcto o no de esas técnicas? P.E.B.: Esa es la pregunta del millón. No hay una frontera bien delimitada. Es como en ciencia un invento nuevo, que se puede utilizar de varias formas. La clave está en que lo que te están vendiendo satisfaga tus necesidades, que tenga un sentido positivo. EMP.: Para la neuroeconomía, ¿el líder nace o se hace? P.E.B.: Las dos cosas, aunque para la neurociencia, un líder está ligado con componentes bioquímicos, como la mayor cantidad de testosterona, y a una proporción distinta entre sustancias cerebrales: serotonina, dopamina... El líder, cuando es de verdad, es químicamente un líder. También sabemos que los líderes hombres asumen más el riesgo en sus decisiones, son más responsables de cierres de empresas, que las mujeres líderes, que buscan más el consenso. Se dice que si Lehman Brothers fuese Lehman Sisters nunca habría pasado lo que pasó. Por eso yo creo que, en términos generales, lo más sensato es hacer equipos mixtos.


CONVOCATORIAS Tienes hasta el 15 de noviembre para presentar tu idea o proyecto empresarial

Fundación Repsol lanza su V Fondo de Emprendedores Si tienes una idea o un proyecto empresarial innovadores, todavía estás a tiempo de presentarlo al Fondo de Emprendedores de Fundación Repsol. El plazo de entrega de las propuestas acaba el 15 de noviembre.

Y

a está en marcha la quinta edición del Fondo de Emprendedores de Fundación Repsol, una oportunidad para que tu proyecto reciba una generosa inyección económica, además de participar en un proceso de incubación para impulsar y acelerar su desarrollo. El plazo de entrega de propuestas finaliza el 15 de noviembre. Si quieres participar, basta con que seas una microempresa o una pequeña empresa con un proyecto empresarial innovador: que tu propuesta esté en el ámbito

Los seleccionados recibirán apoyo económico y formación en una incubadora del “desarrollo de nuevos proyectos, tecnologías, servicios, productos y materiales dirigidos al fomento de la eficiencia energética, así como el desarrollo de tecnologías innovadoras de almacenamiento de energía y gestión de redes de transporte/distribución de energía que den lugar a un menor consumo energético”. El Fondo de Emprendedores cuenta dos categorías: ideas que se encuentran pendientes de validación de la prueba de concepto y proyectos empresariales. De cada una de ellas se seleccionan diez propuestas. La tuya puede ser una de ellas. La convocatoria es internacional y está abierta a emprendedores e

Esta iniciativa de Fundación Repsol, presidida por Antonio Brufau, premia a las ideas y proyectos internacionales más innovadores.

investigadores que tengan un proyecto y quieran llevarlo al mercado, al margen de que tengan constituida o no empresa. Las propuestas seleccionadas pasarán por un proceso de incubación que incluye formación y asesoramiento tecnológico, empresarial y legal coordinado por un equipo de tutores, “además de apoyo económico que oscilará entre

6.000 y 12.000 euros al mes hasta un máximo de 24 meses para las proyectos y una ayuda económica de 2.000 euros al mes durante 9-12 meses”. Los proyectos contarán con ayuda para pruebas de prototipos, espacio de trabajo en el Centro de Tecnología Repsol y posibilidad de hacer pruebas en las instalaciones de Repsol y acceso a potenciales inversores.

Objetivos del Fondo > Promover la innovación y el desarrollo empresarial en el campo de las eficiencia energética. > Apoyar la creación de nuevas empresa. > Catalizar la participación del inversor privado en la creación y promoción de nuevas empresas y en la búsqueda y captación de talento. > Aproximar, conceptual y estratégicamente, los procesos de investigación en innovación a las demandas del mercado, y viceversa. > Intensificar la colaboración público-privada en I+D+i en España. > Fomentar la implantación de medida innovadoras de eficiencia energética con especial impacto social.


Programa internacional

Generali busca talento entre los más jóvenes Veinte jóvenes han sido elegidos por Generali para su primer Generali Global Graduate Program, una iniciativa internacional para jóvenes con talento “que promueve su desarrollo dentro del Grupo y la puesta en marcha de una carrera con proyección global”, señala. ¿Y qué tienen en común todos ellos? Pues un perfil internacional, un currículum excelente (todos dominan al menos un idioma) y habilidades destacadas (alta motivación y disposición a trabajar en un contexto internacional). Veinte jóvenes elegidos entre más de 2.550 candidatos de 79 países y que han tenido que superar un duro proceso de selección que reunió en julio pasado a los 40 finalistas con el Group CEO de Generali, Mario Greco, y con altos directivos de la empresa como parte de la jornada de evaluación final. Ahora se inicia su integración –todo ellos formarán parte de actividades profesionales en distintos sectores de negocio– en el Grupo Generali con el objetivo de desarrollar sus carreras profesionales, ”trabajar en un contexto internacional y compartir los valores del Grupo Generali, enfocados a la obtención de objetivos y al desarrollo de los ciudadanos y la comunidad”, señalan desde la compañía. VINCULACIÓN LABORAL Esta iniciativa también contempla su participación en un curso de formación para obtener el máster Generali MIB Master in Insurance Management, desarrollado en colaboración con la MIB School of Management de Trieste. Además, los participantes tendrán una vinculación laboral con Assicurazioni Generali Head Office, lo que les abre las puertas a ser contratados por una de las compañías que el Grupo Generali tiene repartidas ≠en 60 países.

EVENTOS Conferencias Mazda

Rebeldía creativa para el futuro laboral Las Conferencias de Rebeldes con Causa que organiza Mazda celebran su tercera edición en Barcelona. Varios invitados ilustres se dieron cita para debatir sobre las transformaciones que está sufriendo el mercado laboral.

L

os problemas que debe afrontar el mundo actual son complejos y frente a un reto de tal calibre, se requieren voces capaces de proponer soluciones audaces. Y ahí es donde cobran todo su sentido las conferencias que organiza Mazda. Bajo el título Tiempos de cambio: cómo las innovaciones y la tecnología inf luirán en el futuro laboral, expusieron sus ideas la Premio Nobel de la Paz 1997, Jody Williams, el economista Guy Standing, el emprendedor social Federico Pistono y el fundador y director ejecutivo de la Columbus Idea Foundry, Alex Bandar.

TECNOLOGÍA PACÍFICA En un espacio de más de 2.000 metros cuadrados, el presidente de Mazda Motor Europe, Jeff Guyton, abrió el acto con un anuncio especial. Señaló que este mes de noviembre, Barcelona va a acoger la Cumbre Mundial de los Premios Nobel de la Paz. Después, Jody Williams hizo su aparición sobre el escenario. La ganadora del Nobel por su lucha contra las minas terrestres, aseguró que le “aterrorizan más los robots asesinos que una guerra nuclear. Las máquinas inteligentes se deben utilizar sólo para fines pacíficos”.

SOLUCIÓN A LA PRECARIEDAD Por su parte, el economista británico, Guy Standing, profesor de la Universidad de Londres y autor de El Precariado: una Carta de Derechos, expuso en

Arriba, Federico Pistone hablando sobre el papel creciente de la inteligencia artificial. A la izquierda, presentación de los ponentes con Jeff Guyton al frente. Abajo, Jody Williams durante su intervención.

El acto organizado en el Mazda Space acogió a un público numeroso el Mazda Space su visión de cómo se está transformando el mercado laboral en todo el mundo y del papel que las nuevas tecnologías juegan en ello. Standing asegura que ha nacido una subclase emergente que tiene como rasgo principal la precariedad labo-

ral (precariado) y la falta de seguridad económica. Propone como solución una renta mínima universal que le daría a muchas personas la oportunidad de ahorrar, además de suponer un punto de partida para actividades ligadas al emprendimiento.

Visión del mercado laboral distinta tiene Federico Pistone. Cree que cuando las máquinas hagan nuestro trabajo, no nos quedará más remedio que redefinir el contrato social establecido. El último ponente, Alex Bandar, cree en el poder transformador de la tecnología para convertirnos en inventores. Pero nada tendrá sentido si la educación no se convierte en el eje central de nuestra sociedad.

Aprendices Visuales rompe las barreras del autismo Miriam Reyes y su proyecto Aprendices Visuales (www. aprendicesvisuales. com) fue la ganadora de la última edición del Premio Desafío Mazda 2015. El proyecto nació con el objetivo de dar respuesta al déficit de material existente para niños con autismo

y ha sido pionero en España lanzando el primer cuento infantil con pictogramas diseñado específicamente para ellos. El germen del proyecto surge de las experiencias vividas por Reyes con su primo José, a quien diagnosticaron autismo con tres años. Aprendices

Visuales, del que ya se han beneficiado 50.000 familias, cuenta con dos colecciones de cuentos, disponibles de forma gratuita para dispositivos iOS y Android, y que se presentan en diferentes formatos que dan respuesta a distintas necesidades del menor.


FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES ANÁLISIS HOSTELERÍA-RESTAURACIÓN

Oportunidades a pedir de boca Uno de los gigantes en franquicia, que se regenera de manera constante, ante un público cada vez más exigente. ¿Tendencias? Cubrir todas las franjas horarias, especialización y apuesta tecnológica. TEXTO: Claudio M. Nóvoa

A

rrancamos con una visión global del sector (en el destacado puedes consultar cómo ha evolucionado la franquicia). Desde la Federación Española de Hostelería (FEHR) subrayan que en la primera mitad del 2015 continuó la línea ascendente con la que se había cerrado el anterior ejercicio. “Están creciendo en ventas prácticamente todos los subsectores: restaurantes, bares y colectividades”, apunta su secretario general, Emilio Gallego Zuazo. “El volumen de negocio de los restaurantes y bares creció entre enero y julio del 2015 una media del 3,9% respecto al mismo período del año anterior, con lo que superó el 3,3% del 2014, primera evolución positiva después de seis ejercicios consecutivos de caídas”, añade Gallego Zuazo.

CLAVES PARA DEGUSTAR EL MENÚ Una vez hecha la panorámica del mercado, te servimos un menú de recomendaciones y claves que te ayudarán a entender el sector, dónde radica su rentabilidad, las pautas operativas y los aspectos a considerar antes de integrarte en él: Un retrato de la franquicia. Alessandra DÁgostino, responsable de Franquicias de la cadena especializada en bocadillos Subway, esboza un retrato de su concepto, donde se condensan algunos de

los factores operativos que ya están marcando tendencia. “Desarrollamos negocios con una inversión reducida, en locales pequeños, de unos 100 metros cuadrados y sin salida de humos, con una operativa sencilla, hasta el punto que no se requiere cocina, de ahí que el franquiciado recibe el producto preparado. A todo lo anterior, sumamos un equipo pequeño, de entre cuatro y diez personas”, explica. Cómo retener al cliente. Para Alberto Domínguez, propietario de la red de comida rápida japonesa Koenso, la clave de la rentabilidad está en la captación y fidelización de los clientes: “Debes conseguir una alta capacidad de venta mediante diferentes medios,

La clave de la rentabilidad está en el coste de la materia prima y del personal como el posicionamiento del local, el boca-oreja o las redes sociales, a lo que añadimos un servicio excelente con una buena relación calidad-precio en el producto”. El producto y algo más. Eduardo Sancho, socio director de Barra de Pintxos, recuerda que el tridente decisivo aquí lo forman el local, el servicio y el producto. Nos quedamos


Tendencias y nuevos modelos

108 oportunidades a un clic Continuamos en este recuadro con las tendencias que marcarán el futuro. Claves del sector. Jordi Pascual, de la cadena de restauración Udon, señala la especialización de producto como clave en los nuevos modelos de restauración. “En paralelo, observamos una tendencia creciente en relación a la salud. Los productos orgánicos y ecológicos, así como su procedencia y método de elaboración, son cada vez más tenidos en cuenta por la gente”. Gallego Zuazo, de la

Federación Española de Hostelería, por su parte, subraya el crecimiento de los gastrobares, la tapa y el pincho, al trabajar con un tique medio menor. “Pequeños locales están renovando una oferta de gastronomía tradicional y así adaptarse al momento actual”, aclara. García Manchón, de EdoGestión de Franquicias, apuesta por los elementos intangibles. “Creo que los negocios con éxito serán los que aporten al consumidor una experiencia real, un acontecimiento que le empuje a compar-

tirlo, fotografiarlo…”. Alfredo Heredia, director de Expansión de Brasayleña, cierra el círculo y apunta hacia la concentración cada vez más intensa de la actividad: “La mayor parte de la restauración estará en manos de cadenas organizadas, con más capacidad de compra, de gestión y de inversiones publicitarias”. Tendencias todas ellas, por cierto, que puedes detectar entre las más de 100 cadenas de restauración que cohabitan en nuestra Guía Online de Franquicias.

Un sector que va a toda máquina La comida rápida es uno de los motores de este sector. Y las cifras, en cuanto a número de establecimientos, nos dicen que el mercado ha permanecido prácticamente inmutable (en el 2014 operaban un total de 2.541 locales, frente a los 2.542 del ejercicio anterior). Dentro de los indicadores principales, la facturación, mientras, aumentó de forma

moderada, al pasar de 2.595 a 2.604 millones de euros. Un segmento, por otro lado, que parecía vivir una plácida existencia, como el de las cafeterías, ha crecido de 772 a 909 establecimientos, con una facturación de 216,9 millones de euros, cuando el anterior ejercicio fue de 198,8. Todo estos datos confirman que este sector se mueve al alza.

Evolución hostelería/restauración Redes

Establecimientos

Facturación (mill. €)

175 156 2012

8.882

159

2013

2014

2012

8.509 2013

8.736

5.490

2014

2012

5.421 2013

5.491

2014

Fuente: La Franquicia en España Informe 2015 (AEF)

con este último: “Trabajamos con un producto just in price, lo que significa que el cliente recibe, por el precio que paga, algo muy cuidado. En este sentido, ofrecemos pintxos frescos y elaborados in situ en el local”. Pero el producto también guarda relación con “los costes, la correcta gestión proveedores y los controles de calidad sobre estos”, recuerda. “Todo ello, en su conjunto, determinará la durabilidad y rentabilidad del proyecto en el tiempo”. Fíjate en estas variables. Daniel García Manchón, director general de Edo Gestión de Franquicias, explica que la rentabilidad se encuentra en las partidas variables. “Y, dentro de ellas, en el coste de la materia prima y del personal”. Jordi Pascual, socio fundador de la cadena de restauración asiática especializada en noodles Udon, añade el alquiler del local como la otra partida fundamental. “Un ente vivo y flexible”. Así define Sancho la franquicia, “respetando siempre los pilares básicos o activos estratégicos

Crecen los gastrobares, la tapa y el pincho, al trabajar con un tique medio menor del sistema”. Este dinamismo es capital en un mercado con tantos –y tan potentes– operadores. “Nosotros vivimos una constante actualización de producto, servicio e imagen, sin perder las señas de identidad. Como ejemplos, introducción de sugerencias en la carta de forma trimestral, cambio de carta una vez al año, actualización de los locales o indumentaria del personal”.

¿QUÉ DESPERTARÁ NUESTRO APETITO EN EL FUTURO? Dinámica como pocas, la restauración alumbra de manera constante tendencias que, a su vez, impulsan oportunidades que se pueden consolidar.

Arte que se ‘come’. Al margen de la comida japonesa –“en auge, ya que se le atribuye una forma de vida sana y de muy fácil consumo en cualquier lugar”–, Domínguez destaca la mezcla de arte con gastronomía. “El público busca lugares donde se sienta cómodo con el ambiente y, además, le ofrezcan una buena variedad gastronómica”. A la vanguardia tecnológica. Para Gallego Zuazo, es necesario impulsar aquellas actividades de digitalización que permitan generar tráfico hacia los negocios”. Y la FEHR está trabajando en esa dirección: “Uno de los proyectos es una plataforma de comunicación entre proveedores del sector (marcas) y hosteleros”. Algo que ofrecer a cualquier hora. Nos detenemos en una tendencia consolidada: diseñar una carta amplia para cubrir todos los tramos horarios. Álvaro Martín, director corporativo de Expansión y

Franquicias de Eat Out, lo ilustra con el caso de Pans & Company. “Hemos potenciado la oferta del bakery (café y productos de bollería artesanal) o un rincón de pizzas al corte. Los locales que han incorporado el nuevo concepto están creciendo en torno al 30%”. En una línea similar, el pasado mes de septiembre Subway integró en dos unidades su nuevo concepto Subway Café, con el que suma, a su carta tradicional, más productos de bollería, postres y distintos tipos de café expreso. Alianzas ganadoras. Otra corriente al alza es buscar acuerdos para aumentar las vías de ingresos, como ha hecho la marca de yogures helados Yogen Früz. Su socio director, Juancho Parra, resume la propuesta. “Recientemente abrimos un local en Madrid, donde compartimos espacio con Al Cuadrado Taglio Bar, firma de pizzas al taglio”, explica.

Versión ampliada de este reportaje, en http://franquicias.emprendedores.es NOVIEMBRE 2015 EMPRENDEDORES.ES 141

FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES DESAYUNOS EMPRENDEDORES

Retrato del mejor franquiciado Al margen de analizar las cualidades que debería reunir el asociado perfecto, estudiamos la evolución de esta figura clave en el tejido de la franquicia, así como sus carencias y el día a día en su relación con la central. TEXTO: Claudio M. Nóvoa

P

or cuestiones de agenda, la octava edición de nuestros Desayunos Emprendedores se convirtió en un café vespertino, en el primer –lluvioso y con caótico tráfico– lunes de octubre. El evento mantuvo, no obstante, la esencia de estas mesas redondas que, con periodicidad mensual, celebramos para debatir acerca de asuntos relacionados con la franquicia. En esta ocasión, elegimos la figura del franquiciado (su perfil, evolución con los años, relación con la central…) como eje central de un debate que se encuadra en la colaboración de Emprendedores con Best Franchisee of the World (BFW)Final Nacional España, gala que tendrá lugar el próximo 29 de octubre en Madrid, donde

anunciarán los cuatro asociados finalistas que representarán al país en el Best Franchisee of the World 2015, el 5 de diciembre en la ciudad italiana de Florencia. Alrededor de la mesa se sentaron Andrea Lazzari, presidente de Best Franchisee of the World España y franquiciado maestro de Plan Ahead Events Spain (firma que organiza el evento); Marianne Koefoed, presidenta de las Cámaras de

“El perfil de asociado cambia, pero la esencia de la franquicia perdura”

Comercio Europeas en España y presidenta de la Cámara de Comercio Hispano-Danesa; Eduardo Abadía, director ejecutivo de la Federación Iberoamericana de Franquicia (FIAF) y director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF); Jorge Antonio Gómez, franquiciado de Lizarrán, Mejor Franquiciado del Mundo 2014 y Empresario Extremeño del Año 2015; Gonzalo Lázaro Olmedo, miembro del departamento de Expansión de Comess Group (Lizarran, Cantina Mariachi, Pasta City); Alejandro Vesga, director de E MPRENDEDORES; Claudio M. Nóvoa, responsable de Contenidos de Franquicias de la revista. De lo importantes que son

Mes a mes, en los Desayunos Emprendedores debatimos sobre temas relacionados con la franquicia.


Gonzalo Olmedo, departamento de Expansión de Comess Group

“DETERMINADA GENTE SE DEJA LLEVAR POR EL ÉXITO Y AHÍ TIENE QUE APARECER EL FRANQUCIADOR” los temas abordados dejó constancia Eduardo Abadía, con la siguiente reflexión: “Al final, los aspectos más complejos en este mercado son el perfil de franquiciado y la relación entre franquiciador y asociado”.

Y EL MEJOR FRANQUICIADO DEL MUNDO ES… Para Abadía, “no existe un perfil genérico de asociado y este lo tendrá que definir cada central, ya que depende de infinidad de factores, como la inversión o la actividad. A partir de aquí, los franquiciados sí que presentan cualidades comunes, como la iniciativa empresarial, pero no al 100%, conscientes de que se apoyan en una marca y que les dará unas directrices”. En una línea similar, Gonzalo Lázaro Olmedo apuntó que el asociado ha de entender que “esta es una relación donde ambas partes crecen juntas y realizan aportaciones mutuas”. Y Abadía complementó: “en la humildad de saber asesorarse por esa central con experiencia”. Lazzari incidió en ese rasgo. “El franquiciado, en cierto modo, presenta un perfil más modesto que el del emprendedor puro, ya que confía en alguien con experiencia”.

“Esta es una relación donde ambas partes realizan aportaciones” Jorge Antonio Gómez, asociado de Comess Group y reconocido en 2014 como el mejor del mundo, aportó su experiencia sobre el terreno: “La clave radica en el trabajo diario. Muchos piensan que, una vez te integras en la red, ya está todo hecho… Nada más lejos de la realidad. Te tienes que formar y preparar cada vez más”. Un planteamiento que no se limita a la teoría. “En mi empresa no hay nadie que trabaje más que yo. No busco dar ejemplo, pero esta es una lección importantísima, que el esfuerzo lo es todo. Una muestra es que los fines de semana me voy a Portugal [Gómez explotará la marca Lizarran a través de una franquicia maestra], con la idea de detectar cómo se comporta el mercado”. Marianne Koefoed introdujo el concepto de “inteligencia económica” como aspecto a tener en cuenta: “El fraqui-

Andrea Lazzari, presidente de Best Franchisee of the World España

“HOY LOS FRANQUICIADOS SE MUESTRAN MUY ACTIVOS, MUY IMPLICADOS EN EL DÍA A DÍA”

Marianne Koefoed, presidenta de las Cámaras de Comercio Europeas en España

“EL ASOCIADO HA DE CONOCER SU PROPIO PERFIL PARA SABER SI ENCAJA CON LA ACTIVIDAD” ciado tiene que saber, indagar en qué punto se encuentra esa cadena en la que se ha fijado como posible alternativa de inversión. En paralelo, ha de conocer su propio perfil para saber si encaja con esa actividad donde quiere emprender”.

CÓMO HEMOS CAMBIADO Abadía echó la vista atrás para mostrar la evolución del franquiciado: “Su perfil no tiene nada que ver con el de hace dos décadas y se ha producido un cambio generacional”. Gómez mencionó la cuestión económica como impulsora de ese cambio. “Hoy encontramos en la franquicia desembolsos de todo tipo. En este contexto, los potenciales asociados buscan más el autoempleo”. Para Lazzari, lo más reseñable es que el perfil de este emprendedor se ha profesionalizado en los últimos años: “Hoy se muestra muy activo, muy implicado en el día a día y en la evolución de la cadena”. Junto a este rasgo, también subrayó que evalúa con más detenimiento la marca y su solidez operativa. “El franquiciado se ha profesionalizado con el tiempo”. Y la postura

de la central también ha evolucionado. “Es más exigente a la hora de examinar a esas personas que se van a integrar en la red”, afirmó. Abadía recuperó otro capítulo de su trayectoria profesional para ilustrar cómo antaño también se desarrollaban buenas prácticas. “Hace 15-20 años, en el momento previo a la firma del contrato, un franquiciado de la red entraba en la sala y veía a ese posible candidato, para transmitirle sus impresiones a un franquiciador que tendría en cuenta su opinión”. Y para cerrar este capítulo del debate, una reflexión del director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores. “Cambia el perfil del asociado, pero la esencia de la franquicia perdura”, resumió.

RETRATO CON ALGÚN BORRÓN La conversación se dirigió entonces a detectar las posibles carencia o déficits en la figura de este actor protagonista del sistema. “Aquí hablaría del endiosamiento de su propia gestión”, apuntó Abadía. “Esto implica no ser consciente de que, si triunfa, se debe a que la marca también está triunfando. En el fondo, piensa que

Jorge Antonio Gómez, Mejor Franquiciado del Mundo 2014

“EN MI EMPRESA NADIE TRABAJA MÁS QUE YO. EL ESFUERZO Y TESÓN DIARIOS SON FUNDAMENTALES” sabe más que la central, lo que denota falta de humildad”, añadió. Para Lázaro Olmedo uno de los problemas radica en exhibir un impulso excesivo. “Determinada gente se deja llevar por el éxito y ahí tiene que aparecer el franquiciador, para centrar al asociado y encauzarlo por el camino adecuado. Al final, la clave es gestionar los egos”, puntualizó.

LA ESENCIA DE BEST FRANCHISEE OF THE WORLD

Eduardo Abadía, director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores: (AEF)

“UNO DE LOS ASPECTOS MÁS COMPLEJOS ES LA RELACIÓN ENTRE FRANQUICIADOR Y ASOCIADO”

Pusimos el punto y final al encuentro con algunos apuntes sobre un certamen que cede todo el protagonismo al asociado. “Para nosotros, representó un reconocimiento a la labor de Jorge en Extremadura”, destacó Lázaro Olmedo. ¿Y cómo se sintió, en su momento, el galardonado. “La verdad es que me ha vdenido muy bien, en el día a día me ha abierto la puerta a muchas relaciones y lo de ser el mejor empresario extremeño viene, en parte, de este galardón”. Un evento, por cierto, donde lo que se valora es la persona, concluyó Lazzari: “Cómo se involucra en el territorio, su evolución y los empleos que genera”.


FRANQUICIAS.EMPRENDEDORES.ES ENTREVISTA Alain Brand, CEO fundador de AdaixGroup

“Vemos a la competencia como colaboradores” Alrededor de la tecnología han articulado un negocio especializado en el ámbito inmobiliario, que ha atravesado con solidez el periodo de crisis y que ahora busca intensificar su expansión internacional. Para ello, fomentan la colaboración entre los agentes de la red y con otros operadores del mercado. TEXTO: Claudio M. Nóvoa

A

ño 2005. Aquí se sitúa el origen más primigenio de AdaixGroup (inmobiliaria, seguros, servicios financieros y administración de fincas), bajo cuyo paraguas opera la cadena de intermediación inmobiliaria Adaix. Desde entonces, la compañía ha evolucionado de manera sostenida, con la tecnología como parte esencial. Su fundador y CEO, Alain Brand, explica cómo abordaron la larga travesía de la crisis y adelanta las novedades de una marca que integra a 11 personas en la central y que “cada año experimenta crecimientos superiores al 20%”.

EMPRENDEDORES: ¿C ómo afrontaron la crisis? ALAIN BRAND: La tecnología ha sido clave. Mientras que algunos bajaron los brazos, nosotros nos concentramos en invertir en recursos, en potenciar nuestra organización con ingenieros, informáticos y perfiles similares. Como objetivo, montar un sistema de Intranet robusto, optimizar la gestión y potenciar las redes sociales y el posicionamiento SEO. En paralelo, también impulsamos el ámbito internacional a través de las nuevas tecnologías. EMP.: ¿Qué herramientas específicas han desarrollado en esa dirección? A.B.: Este 30 de octubre lanzamos la Plataforma Adaix, un nuevo concepto de organización, que engloba multitud de herramientas, con la que bus-

Mientras algunos bajaron los brazos durante la crisis, nosotros invertimos Alain Brand nos adelanta los planes de expansión de AdaixGroup.

camos recuperar todos los bienes de bancos y constructoras para promocionarlos a escala nacional e internacional. Se trata de bienes con valor añadido, como promoción de obra nueva, hoteles o naves grandes. El franquiciado accederá a la plataforma y ofrecerá el producto a su cliente, lo que aumenta las posibilidades de negocio. Lo interesante es que pueden trabajar, en colaboración, agencias de diferentes países y compartir así las comisiones de la operación. EMP.: Si regresamos a la crisis, la diversificación fue otra de las estrategias competitivas, ¿no? A.B.: En ese periodo nos enfocamos más en el alquiler, a lo que sumamos los seguros –con un comparador online– y la administración de fincas, sin olvidar que siempre hemos tra-


“Lanzamos la Plataforma Adaix, que engloba multitud de herramientas” bajado los servicios financieros. Una vez pasadas las turbulencias, potenciamos de nuevo el ámbito inmobiliario, que es el eje central de nuestro concepto. EMP.: ¿Qué red de franquicias gestiona? A.B.: En España contamos con 94 unidades asociadas y dos propias, mientras que en el extranjero desplegamos centrales en Francia, Bélgica y China. Nuestro plan es abrir en Estados Unidos [al escribir estas líneas estaba en proceso de apertura la oficina de Miami] y llegar a América del Sur. En paralelo,

prevemos inaugurar próximamente en Portugal, Inglaterra, Irlanda y Marruecos. EMP.: ¿Qué otros proyectos tecnológicos tienen? A.B.: Ya están operativas MercaToc, la primera red social centrada en el sector inmobiliario, y LuxuryToc, portal dedicado a las propiedades de lujo. El 30 de octubre lanzamos CasaToc, un nuevo portal inmobiliario con implantación en varios países, donde se dará una amplia visión de la oferta inmobiliaria tanto de particulares como de profesionales. Con estas plataformas, al final, buscamos generar relaciones entre los agentes de la red, pero también con otros colegas del sector, ya que de este modo aumentan las posibilidades de negocio para todos. Nosotros vemos a la competencia como colaboradores, no como rivales.

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Director: Alejandro Vesga [email protected] Subdirector: Fernando Montero [email protected] Redactor jefe: Fco. Javier Inaraja [email protected] Redacción: Pilar Alcázar [email protected], Javier Escudero [email protected] y Rafael Galán [email protected] Diseño: María Regueras (Jefe de de diseño) [email protected], e Israel Guillén [email protected] Edición Gráfica: Laura Martín [email protected] Secretaria de Redacción: Nati Fernández [email protected] Asesor Técnico: José Hermida. Han colaborado en este número: Julio Fernández (Edición), Claudio M. Nóvoa, Jesús Martínez, David Ramos, Isabel García Méndez, Fernando Barciela, Ruth Pereiro, Julia Coronas, Sandra C. Sánchez y Ana Sepúlveda. (Redacción). Guillermo Giménez, V. Sánchez, Miguel Pereda, Jesús Izquierdo y Manuel Lorenzo (Fotografía). Fotografía: Fernando Roi, Gema Checa, Ana Ruiz, Pablo Sarabia, Nuria Serrano y Patricia Gallego.

Delegación en Barcelona: Joana Uribe (Directora). Gemma Cardona, David Ruiz y Rafa Mingorance (Redacción). Rosmi Duaso, César Núñez y Óscar Rodbag (Fotografía). Documentación: Luis Alguacil (Director), Enrique Catá y Esteban Pérez (Jefes) y Verónica Marina. Infografía: José R. Pedre y Pedro J. Martín. Cesión de Derechos y Material Gráfico: Beatriz Barrionuevo

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