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Una de las mayores necesidades hoy en día para cualquier emprendedor es vender en Internet. Vender en Internet te da acceso a un mundo nuevo de clientes, oportunidades oportunidades e ingresos.
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Sobre el Autor
Gabriel Blanco se define a si mismo en una sola frase: “Incremento las ventas de tu negocio mas de lo que cualquiera podría hacerlo y lo hago rápido”
Autor de 5 libros bestseller, conferencista internacional de negocios y marketing en Internet. Apoya a empresas del mas alto nivel para construir un sistema de ventas automatizado y maximizar las ganancias en el menor tiempo posible. Ha llegado a mas de 5 millones de emprendedores en todo el mundo, compartiendo a miles diariamente los secretos para hacer negocios y ganar dinero en Internet. Es dueño de su propia agencia de marketing (Alkimia Marketing) y consultora de ventas online, offline y mediante telemarketing. Y posee un holding group de inversiones donde don de compra, crece y vende empresas digitales. Conoce mas sobre Gabriel Blanco en:
http://GabrielBlanco.net
ATENCIÓN: Toda Persona Que Quiera Incrementar Sus Ventas Rápidamente Debería Leer Este Libro Con Urgencia! ¿Cuál es el secreto de las ventas?¿Cómo logran las grandes empresas que los clientes enloquezcan por sus nuevos lanzamientos de productos y servicios? Y lo más importante de todo… ¿Cuál es la
estrategia para llegar directo al subconsciente de tus clientes logrando que compren una y otra vez como por arte de magia? Esas son las preguntas que todos los emprendedores y empresarios tenemos cuando queremos crecer nuestros negocios y ganar más dinero. En otras palabras: “El Secreto Para Las
Ventas es Aprender Como Hacer Ofertas a Las Cuales el Publico Preste Atención y Quieran Comprar!”
En este pequeño libro aprenderás las 7 estrategias para vender a los clientes modernos utilizando una pequeña, divertida historia que titulamos como “El Gallo Borracho” .
Introducción: El Síndrome del Gallo Borracho y Su Relación con Las Ventas Modernas “En los tiempos modernos, todos quieren vender, pe ro muy pocos saben como vender” – Gabriel Blanco
Este libro empieza con la pequeña metáfora del gallo borracho y como esto puede ayudarte a incrementar tus ventas en los tiempos modernos. La historia cuenta que dos amigos están en un bar, un viernes por la noche, listos y dispuestos a pasar unas horas de fiesta, hablar con algunas chicas, bailar y pasarla bien. Los chicos caminan por el bar, ven a las chicas pasar, muy lindas, muy atractivas, pero ninguno de los 2 se anima a hablar con ninguna chica. Asi pasan las horas, asi pasan los minutos y nadie se anima, por dentro, ambos chicos se mueren por hablarle a una chica y decirle que salgan a bailar, pero el miedo los tiene paralizados.
De pronto, ambos chicos empiezan a tomar una cerveza, un whisky, un tequila y se ven “alcoholizados” con lo cual de pronto “toman valor” y comienza a hablar con las chicas, con
un valor y despreocupación como si nunca antes hubieran tenido miedo, bailan y pasan una noche increíble. ¿Qué tiene que ver esta pequeña historia con las ventas y como podemos usarla para hacer promociones de nuestros productos mucho mas efectivas? Esta historia esta basada en el famoso estudio llamado: “El Gallo Borracho”. Resulta que en una universidad analizaron lo que sucedería con un “Gallo” cuando se le
diera alcohol. Entre un grupo de gallos, se escogio al Gallo ALFA, El Gallo Macho Dominante, el que todos los otros respetaban y se puso al lado del gallo “debil” o el famoso “Gallo Omega”.
En cualquiera manada de animales, “El Omega” es el animal subordinado, el mas
despreciado por su debilidad y de los últimos en comer. En el estudio tenían planeado darle alcohol al gallo omega para ver cual era su reacción. El resultado fue sorprendente: Ya que, después de alcoholizado, el Gallo Omega empezó a tener comportamientos similares al Gallo Alfa.
El gallo que siempre había caminado como un gallo subordinado, como un gallo rechazado (al ser alcoholizado) empezó a caminar como solo el Gallo Alfa lo hacia, a tratar a los otros gallos con desprecio y fuerza. Este pequeño estudio demuestra como el alcohol puede generar estos “extraños comportamientos” en los seres humanos (y
también en los demás animales). Estos extraños comportamientos pueden ser descritos como “perder el miedo a ser lo que no se atreve a ser” y a continuación te voy a
explicar como puedes usar esto en las ventas. Todos tenemos deseos internos. Deseos que solo nosotros conocemos y que nos guardamos. Es nuestro subconsciente y los misterios que tiene guardados. ¿Pero como usarlos para vender más a nuestros clientes? Lee este pequeño libro para descubrir como incrementar tus ventas de manera extraordinaria rápidamente!
El Gallo Borracho Explicado en Ventas! “Quien se conoce a si mismo es un sabio, pero quien conoce la mente de las masas, es millonario ” – Gabriel Blanco
Cuando escuche por primera vez este famoso estudio del “Gallo Borracho” me pareció
una comica historia que describía el comportamiento de una borrachera. Pero luego de un análisis mas profundo, me di cuenta que esta podía ser una metáfora perfecta para explicar “El Porque Compran Los Clientes” y como ayudar a vender mas con eso.
Y la verdad es que todos, como seres sociales, estamos influidos de gran manera por una gran cantidad de aspectos, cosas como: La publicidad Las películas de Hollywood La radio, la televisión, prensa y todo tipo de medios informativos. Nuestros amigos y familiares El colegio, nuestros profesores y la educación universitaria. Los estimulos auto-generados (lecturas, recreación social, etc)
Las doctrinas religiosas, económicas y politicas Todo este grupo de influencias (que los académicos llaman constructo sociocultural) son las que determinan de “lo que debemos comprar”, “lo que es atractivo”, “lo que es bueno
y lo que es malo”, entre muchas otras cosas.
Pero lo más interesante de todo esto, es que muchas de estas ideas, pensamientos e influencias están ocultas en nuestros subconciente y son las que mas impactan en nuestras decisiones de compra. Aunque nuestros clientes piensen que compren por una razón, realmente están comprando por otra que ni ellos mismos conocen. Lo anterior, quiere decir que todos los seres humanos compramos por razones subconscientes que ni siquiera nosotros mismos conocemos. Por el deseo de superación, el miedo a no ser aceptado en el grupo, porque nuestro compañero, vecino o amigo también tiene el producto, por sentirnos seguros y protegidos ante las críticas sociales, etc. Esto es un descubrimiento impactante y extremadamente importante para toda empresa o vendedor que quiera vender mas.
Porque, asi como “El Gallo Borracho” quisiera ser el mas fuerte, el mas confiado, el que manda en el grupo, el que tiene todas las hembras… nosotros los seres humanos también quisiéramos “un conjunto de cosas” que no tenemos y por eso compramos, para suplir estos deseos, miedos y creencias subconscientes.
Y si tu, como vendedor o empresa, descubres cuales son “Los Patrones Subconcientes Generalizados en Las Masas” (o
en palabras normales, si conoces lo que todo el mundo realmente quiere) podrás hacer campanas efectivas, productos y promociones que todo el mundo quiera comprar. Podrás enloquecer a tus clientes para que compren tus productos una y otra vez. Harás que cualquier producto o servicio sea un éxito en ventas Lograrás que tus clientes comenten, hablen y compartan tu producto con otros. Tendrás clientes fieles con nivel religioso a tu marca, productos y servicios. A continuación, voy a compartir
contigo “Los 7 Patrones Subconscientes Generalizados en Las Masas” para que
puedas lograrlo.
Principio #1 Pregúntale a Las Masas No a Los Individuos “Las corazonadas nunca han sido y nunca serán estrategias de negocios ” – Gabriel Blanco
Es muy común tener una idea de negocios, un producto que quieres vender y pensar que será un éxito en ventas. Solo para darse cuenta que luego de meses de preparación, el mercado no acepta el producto y por más esfuerzos de marketing, propaganda y ventas que se hagan simplemente no logran vender el producto. Muchas empresas cometen el error de lanzar sus productos basados en instinto o en corazonadas diciendo “yo creo que e ste producto si se vendería mucho”. Pero realmente las “corazonadas” nunca
han sido y nunca serán estrategias de negocios. Otras empresas, suelen hacer encuestas, entrevistas y focus groups para preguntarle a sus clientes el producto que mas les gustaría. Les hacen una serie de pruebas psicológicas, cuestionarios largos y pruebas de campo para tener una idea de cuales serían los productos que mejor se venderían.
Solo para darse cuenta, que cuando lanzan el producto, nadie esta dispuesto a comprarlo y representa un fracaso más en ventas. Pero… si el cliente no sabe que productos quieren comprar, entonces… ¿Quién sabe?
La respuesta es simple. Y se encuentra en el subconsciente colectivo de las masas. Steve Jobs dijo en alguna ocasión: “La gente no sabe lo que quiere, hasta que se lo muestras”
Steve Jobs sabía que todas las personas compramos por razones subconscientes (algo que sería comprobado años después por las neurociencias) Estas razones subconscientes atienden exclusivamente a 2 ambitos. ¿Porque Compran Los Clientes? Biología + Cultura = Compra 1. Biología: Todos los seres humanos tenemos la misma construcción biológica. Seamos chinos, anglosajones, africanos o latinos. Esto quiere decir que todos vamos a tener las mismas respuestas físicas a los estimulos dados. Con ciertas variaciones raciales en algunos aspectos pero son tan minimas que (en aspectos de marketing) pueden ser omitidas.
En otras palabras, todos somos iguales físicamente, y la gente compra por necesidades biológicas. 2. Cultura: Los grupos sociales (chinos, árabes, americanos, latinos, y cada país, tiene sus propias tradiciones y culturas) Basado en esta cultura las masas consumen, desean y toman decisiones. (Ejemplo de esto es cuando Tom Cruise salio por primera vez con los lentes RayBan y las ventas de esta marca de lentes ha incrementado tremendamente desde entonces) En otras palabras, las masas son influenciadas por los medios de comunicación, la educación academica, la religión y los medios de entretenimiento (televisión, teatro y cine) El Secreto Para Venderle al Subconsciente de la Gente Es Encontrar La Tendencia de Pensamiento EN MASA Y cuando encuentras como llegar al subconsciente colectivo de las masas, vender ya es simple cosa de “ofrecer tus productos al frente de muchas personas”
Se trata de llenar espacios de marketing, encontrando los deseos internos de las masas, biológicos y culturales y ofrecerlos de una manera distinta a lo convencional.
El secreto es reflejar con tu producto lo que el cliente desea. Gran ejemplo se ve reflejado en los anuncios publicitarios de los fragancias y marcas de ropa. Estos anuncios siempre manejan la misma dinámica: 1. Aparece un hombre atractivo, una mujer atractiva “viviendo la vida highclass”
2. Se acercan uno al otro provocativamente, con música, acercamientos de cámara y cuando están a punto de tocarse…
3. Aparece el producto y la marca de ropa o fragancia que ofrecen. Este ejemplo muestra como reflejando los deseos “culturales y biologicos” de los
clientes, podemos ser muy atractivos para el subconsciente de las masas. Dejame explicarte cada uno de estos elementos en más detalle: Primero (Biológico): Cuando aparece el hombre y la mujer (necesariamente tienen que ser atractivos) se crea una sensación ser un producto para gente atractiva (y generan un deseo de insuficiencia en el cliente, es decir… “si compro el producto voy a ser lindo/a”)
Segundo (Cultural): Estan viviendo la vida highclass (cualquier situación que refleje poder social) aquí se crea una sensación que es
un producto para gente con cierta influencia social (“si compro el producto voy a tener estatus social y poder social”).
Como una nota adicional: El poder social aunque aparenta ser un aspecto únicamente cultural, también es biológico porque tener poder es una manera de aumentar la supervivencia. Tercero (Biológico): Están a punto de tocarse provocativamente (aparentando una atracción sexual) aquí se refleja una sensación de ser un producto que genera satisfacción sexual (“Si compro este producto voy a atraer sexualmente a mujeres/hombres sensuales”).
Como una nota adicional: La satisfacción sexual también es un aspecto cultural ya que el producto “secretamente” da satisfacción sexual
y al ser esto un taboo en muchas culturas esto es una razón adicional para comprar el producto. Cuarto (Expresión Metafórica): Desde hace años los neurocientíficos vienen diciendo que la expresión metafórica es la mejor forma de impactar al subconsciente y sembrar una idea de marketing en la mente de tus clientes. ¿Pero a que se debe esto? Simple. La razón es que las metáforas ofrecen menor resistencia en los cerebros de las personas. 1. Porque no les están ofreciendo un producto o servicio de manera
directa, les están contando una historia y de manera indirecta les están diciendo que compren. 2. Porque hay un nivel mayor de involucramiento activo, lo cual quiere decir que la gente “vive” un anuncio
cuando es expresado mediante una metáfora, a diferencia que un mensaje de ventas directo. Resumen del Principio #1 Para vender correctamente tu producto o servicio necesitas: Encontrar el pensamiento subconsciente colectivo de las masas, lo que la gente quiere. Disenar un mensaje de marketing alrededor de sus necesidades biológicas, sumado a sus deseos culturales. Reflejar estas necesidades y deseos mediante una metáfora (para facilitar el ingreso al subconsciente de tus clientes) Este primer principio realmente podría resumir la manera moderna más efectiva de vender en el siglo 21.
Principio #2 El Uso de La Propaganda y La Promocion “Si mi abuelita no entiende lo que estoy vendiendo, entonces las masas tampoco lo entenderán ” – Gabriel Blanco
Otro de los grandes errores que cometen muchos emprendedores y empresas cuando lanzan una campana de marketing, un producto o servicio a la venta es que su mensaje es difuso, sus beneficios están dispersos y el empaque psicológico es poco atractivo. Muchas promociones fracasan simplemente porque la gente no entiende lo que le están vendiendo, no ve claramente los beneficios del producto y no les llama la atención. Mientras tu campana publicitaria sea mas simple, clara y ofrezca pocos beneficios, poderosos y precisos, el resultado será mucho mejor. Pero… ¿Como hacemos para dar claridad
a nuestras promociones? Estos son los 3 errores que debes arreglar.
1. Mensaje Difuso No importa cual sea tu mensaje, si es una gran campaña publicitaria de 6 meses de duración. Un anuncio de 30 segundos, una página web o incluso un flyer o una valla publicitaria sencilla, tu necesitas enviar un mensaje muy claro, preciso y concreto a la mente de tus clientes. Muchos mercadólogos tratan de vender “toda la tienda de una vez”, no tienen bien claro
lo que ofrecen y cuando los clientes lo ven, pasan 2 cosas. 1. La gente no entiende e ignora el mensaje. 2. El mensaje no es tan impactante como podría llegar a ser. Entonces… ¿Cómo hacer para que tu
mensaje sea realmente impactante, para enviar un mensaje claro y directo a tus prospectos? He aquí una pequeña guía simple para lograrlo: Escoge un solo producto para promocionar, y si tienes una empresa que vende cientos de productos. Elige cuales son tus bestsellers. Escoge una sola oferta que quieras hacer, y que esta oferta sea extremadamente atractiva y sobre todo clara.
Escoge una idea que quieres enviar a tu mercado, la idea más impactante, la mas fuerte, la mas controversial. Y luego, ataca CON ESE PRODUCTO, CON ESA IDEA, CON ESA OFERTA a tu mercado con todo lo que tienes. Taladra, ataca y que el mundo se entere de cual es tu UNICA oferta, hasta que todos sepan, hablen y comenten sobre este nuevo lanzamiento. Este es el truco para hacer un mensaje impactante y no distraer a tus clientes con ideas poco atractivas. 2. Beneficios Dispersos Lo mismo pasa con este tema. Muchos emprendedores o analistas de marketing suelen hacer una lista gigante de beneficios enfocados
en decenas de temas, y “tratando de abarcar la mayor cantidad de mercado posible”
Cuando la realidad es que el secreto del marketing es totalmente el contrario. Es llegar directamente AL CEREBRO CORRECTO, a la persona justa que esta buscando ese producto. Y para eso, debemos ofrecer beneficios enfocados con mira laser. Tener una lista de máximo 3 beneficios fuertes y poderosos que realmente conecten e impresionen al público que estas buscando.
Para esto, te recomiendo que hagas una lista de 30 beneficios que tu producto tiene. Luego, elimina uno a uno hasta que te quedes con los 3 beneficios mas poderosos de tu producto o servicio orientados al cliente que quieres conseguir. Entonces tendrás tus 3 armas poderosas de marketing para atacar a los cerebros con mira laser. 3. Empaque Psicológico Poco Atractivo El empaque psicológico es un concepto que invente hace algunos años para explicar porque unos productos se venden mas que otros. En muchas ocasiones notaba que algunos productos DE GRAN CALIDAD y que parecían prometer mucho, no lograban el nivel de ventas esperado. Mientras otros productos con menores expectativas, terminaban siendo super vendedores. ¿A que se debía esto? ¿Cómo hacer que los productos siempre sean un éxito en ventas? Pues asi diseñe el concepto de empaque psicológico. Porque nos dimos cuenta que, aunque algunos productos eran UNA GANGA para nosotros, para nuestro pensamiento y perspectiva… los clientes no lo miraban igual.
Y esto se debe a la percepción psicológica que tienen los clientes sobre el producto. El truco es hacer que el cliente perciba que tu producto es una verdadera ganga y que no puede perderse la oportunidad de tenerlo ahora. Un gran ejemplo de esto es el par de zapatillas que se vendían a $100 dolares y nadie las compraba. Hasta que a un mercadólogo se le ocurrió colocar que las zapatillas tenían un precio normal de $200 y que estaban en oferta a $100 y de pronto todo el mundo quería comprar las zapatillas. Esto demuestra como “El Empaque Psicológico” puede hacer que un producto sea
menos atractivo o más atractivo, aunque el producto siempre sea el mismo. Hay 5 maneras de construir un empaque psicológico atractivo. 1. Prueba social: La prueba social es una estrategia muy conocida y utilizada por los grandes mercadólogos. Ejemplo de esto es cuando ves un producto dice: “Mas de 50,000 clientes nos respaldan”. “Probado por cientos de personas satisfechas” o cuando ves videos, testimonios y
pruebas de gente consumiendo, utilizando el producto. Este efecto de la prueba social atiende al efecto rebaño… y es la tendencia de los individuos a seguir el mismo comportamiento que siguen los grupos sociales similares. 2. Oferta: Poner los productos “en oferta”, “en descuento” es una de las
mejores estrategias para vender mucho más de tus productos y servicios. Pocas personas pueden resistirse a la oportunidad para ahorrar un poco de dinero y aprovechar las mejores ofertas del momento. Sin embargo, lo gracioso es darse cuenta que esto es tan solo un sesgo cognitivo, o en otras palabras una estrategia de mercadeo para incrementar tus ventas. Cuando tu vas a comprar un producto o servicio, vas pensando en comprar UN PRODUCTO, pero resulta que sales con 3 o 4…
¡Qué gran descuento el que tuviste! Ibas a pagar $10 dolares y saliste comprando $39,99 dólares. ¿Te das cuenta? 3. Autoridad: Otro de los principios para mejorar el empaque psicológico de tus productos es agregar el elemento de “autoridad”.
Culturalmente estamos habituados a “tener miedo” o “respetar” a nuestras
autoridades. Y biológicamente, tenemos miedo a las creaturas, fuerzas o animales con más poder que nosotros (porque compromete nuestra supervivencia) Asi que, en otras palabras, cualquier demostración de autoridad, nos somete y nos hace tomar decisiones basado en la voluntad de nuestra autoridad. Un ejemplo de esto es cuando vamos manejando nuestro automóvil y de pronto vemos una sirena de policías deteniendo nuestro automóvil. Nos encontramos frente a una autoridad que se baja de su patrulla para ponernos una multa por exceso de velocidad. Nuestros musculos se tensan, nos ponemos nerviosos y solo podemos sonreir y ceder ante lo que el policía nos diga. Esto se debe a que culturalmente, los policías tienen un nivel autoritario muy alto, y todos estamos entrenados para respetar y obedecer a nuestras autoridades. Eso sin considerar que tiene una pistola del tamaño de tu computadora personal!!! Pero el policía no necesita usar la fuerza. Tampoco necesita hablarte a gritos o golpearte
con su pistola para que lo obedezcas, simplemente tu obedeces a su autoridad. Exactamente el mismo efecto es el que logras cuando agregas autoridad a tu producto. ¿Pero como agregar autoridad a una marca, producto o servicio? Estas son algunas de las maneras más comunes de crear autoridad: Estudio científico Basar el marketing y la producción de tu oferta alrededor de un estudio científico es una manera muy inteligente para crear autoridad en tu producto. Grandes ejemplos los vemos en los anuncios de detergentes para ropa en donde usan la ciencia como un argumento de venta o superioridad en el producto que se esta ofreciendo. Desde niños hemos sido entrenados para ver el estudio científico con una posición de certeza casi absoluta y gran autoridad. Si puedes agregarle un elemento de estudio científico a tu producto, venderás más. NOTA: Es importante saber que este estudio científico debe presentarse de la manera más verídica y lógica posible para que no sea contraproducente al hacer tu oferta.
Aprobado por institución Otra de las grandes maneras para generar un efecto de autoridad en tu producto es mediante usar la aprobación de instituciones reconocidas, estudios hechos por instituciones o incluso la frase o descubrimiento de alguna personalidad popular. Ejemplo de esto es cuando vemos un producto farmacéutico que dice en su etiqueta:
“Aprobado por la FDA” o cuando vemos una caja de cereal que dice “Con vitaminas A, C y
Hierro que favorecen al crecimiento de los huesos en los niños – según un estudio hecho por una universidad de Hardvard”
Todo esto, por obvias razones, debe ser algo verídico. Y si cuentas con uno de estos argumentos como herramienta de marketing harás que tu producto tenga mucha mas autoridad. Un gran ejemplo de como utilizar este tipo de aprobaciones sin necesidad de basarse en estudios científicos, es cuando ves uno de mis productos digitales y ves que dice: “Orden de compra segura y aprobada por Clickbank”
que es uno de nuestros procesadores de pago. Esto da total confianza y autoridad subconsciente a tus clientes para que se animen a comprar tus productos.
Apadrinamiento de personalidad Otra manera de generar autoridad en tu producto o marca es que una personalidad reconocida apadrine tu producto. Ejemplos de esto pueden verse cuando las marcas de bebidas gaseosas o cervezas son apadrinadas por jugadores de futbol, actores de Hollywood o modelos de pasarela. Incluso algunos gobiernos, sistemas de multinivel, o instituciones no gubernamentales utilizan a las personalidades como una manera
de “transferir confianza y autoridad” a sus
productos y servicios. Además, otra manera de conseguir que una personalidad apadrine tu producto es creándola. Asi es. En muchas ocasiones, hemos visto una caricatura creada por una empresa para que sea “la cara de la empresa”, una caricatura o
símbolo empático que represente una personalidad clara. Ejemplo: Mickey Mouse, El Tigre Tony, Michelin, entre otros. Un tema muy importante cuando usas personalidades para apadrinar tu producto es que dicho personaje tenga empatía y atraiga al mercado de personas que estas buscando. (Mickey Mouse atrae niños de 5 años y no adultos de 65 años )
Propiedad Intelectual El ser dueño de un invento, de algo único, de algo que solo tú tienes es una gran manera de crear autoridad. Ya que tu eres el único que puede producir ese material.
Si las personas quieren comprar “El Producto X” entonces tendrán que acudir
exclusivamente a ti, porque nadie más puede hacer “El Producto X”
Poco a poco la gente empezará a conocerte como “El Creador del Producto X” y
todos tus clientes satisfechos van a recomendar ese producto y al mismo tiempo estarán recomendando únicamente a tu empresa. Es una de las maneras más inteligentes para crear autoridad en tu producto. La buena noticia es que no necesariamente necesitas tener “un invento científico” o “un innovador dispositivo inexistente en el mercado” para utilizar el
principio de la propiedad intelectual. Mira por ejemplo al IPAD y los IPHONE, miles de empresas venden tabletas electrónicas, y celulares touchscreen, pero solo Apple vende estos dos “inventos”.
(Aunque realmente, lo que hicieron fue crear un nombre único para los mismos dispositivos que ya estaban en el mercado)
4. Exclusividad: Hacer un empaque psicológico atractivo basado en la exclusividad es una de las estrategias más rentables que existe. El más alto de los estándares, deseos y necesidades humanas es el poder, el control (ya que aumenta su capacidad de supervivencia) Y por consecuencia, el estatus social (que es una representación del poder) es uno de los mayores atractivos psicológicos que todo producto debe tener. La exclusividad nos demuestra como es posible vender un automóvil de $5,000 dólares en $200,000 – una camisa de $2 dólares en $200 – y un perfume de $3 dólares en $300. Crear el elemento de exclusividad en tu producto, incrementa la deseabilidad y el valor percibido de ese producto. (¡!!Espectacular saber que todas estas compras son hechas por el miedo a la muerte de los seres humanos!!!) Aquí hay algunos consejos para agregar el elemento de exclusividad a tu producto. a. Cobra un precio alto: Definitivamente no puedes pretender que tu producto sea tratado de “exclusivo”
cuando estas cobrando un precio barato. Asi que para agregar el elemento exclusividad, requieres hacer lo contrario a lo
que hace la mayoría. Que es bajar sus precios!!! Mientras el resto de empresas están luchando por recoger algunas migajas y bajando sus precios, una empresa con estrategia de exclusividad esta incrementando sus precios y aceptando únicamente clientes elite. b. Un diseño de producto y marketing increíble: Como ya el gran Steve Jobs lo diría en alguna ocasión: “El diseño si importa!”
Si quieres tener un producto por el que cobres un precio alto, vas a necesitar un diseño de producto (en apariencia) de muy alta calidad y muy distinto al resto de tus competidores. Tambien vas a necesitar un marketing increíblemente especial, distinto y selectivo para llegar a los clientes más recatados y finos de todo el mercado. Eso es elitismo, eso es selectividad y exclusividad. Para crear exclusividad, hay que mostrar que tu producto NO ES para todo el mundo. c. Calificalos: Otra de las maneras en que los productos pueden generar alta exclusividad es cerrando las oportunidades para adquirir dicho producto. Es decir, pasando por un proceso de calificación a los interesados en adquirir el producto.
Ejemplo de esto, son las universidades que hacen un “examen de admisión” para sus
nuevos alumnos. Resulta quien mientras mas estudiantes NIEGUEN las universidades, mas exclusiva es y mas elevado es el precio. Lo mismo sucede con los abogados o las agencias de marketing, quienes cobran altos precios desde primera instancia, incluso para hacer un diagnostico del servicio. Un caso muy claro es el experto en marketing Dan Kennedy o Jay Abraham quienes cobran entre $500 y $1,000 dólares para tener una cita privada con ellos y ver “si eres apto” para obtener los servicios de ellos.
Dificultarles a tus clientes la adquisición de tus productos o servicios es una gran manera de aumentar la exclusividad y por lo tanto cobrar precios más altos. d. Nunca hagas descuentos: La mayoría de “pequenos negocios” sufre
porque no tiene un margen de ganancia suficiente como para operar, mantener costos publicitarios y construcción de nuevos productos. Y es que tienen precios muy bajos. Pero aumentando la exclusividad puedes aumentar tus precios y tener mayor margen. Pero necesitas creer en tu marca, en tus productos y nunca venderte barato.
Muchos negocios fallan al “regalar sus productos” por necesidad.
Si alguien los ofrece un precio menor, lo venden “aunque sea para que salgamos de ese producto”.
La realidad es que no hay mejor forma de disminuir o eliminar la exclusividad de tus productos mas que haciendo descuentos o disminuyendo tus precios. Pero quiero dejarte bien claro que con esto no me refiero a que no hagas promociones y precios especiales. Las promociones son una gran manera de conseguir nuevos clientes y ventas adicionales, la gente siempre quiere ahorrar dinero y aprovechar descuentos. Pero en vez de “reducir tus precios” lo
que puedes hacer es: 1. Establecer un precio alto 2. Reducir el precio EN FECHAS ESPECIALES sobre tu precio alto 3. Nunca hacer descuentos en otras fechas Esta es una de las grandes formas en que nosotros aumentamos la exclusividad de nuestros productos y servicios. Simplemente hacemos descuentos cuando nosotros deseamos y punto. Y en otra fecha, no hay negociaciones.
5. Escasez: Y el último método para crear un empaque psicológico efectivo es mediante la escasez. Todo el mundo se siente atraído por lo que menos hay. Existen muchas maneras de crear escasez, como por ejemplo sacar copias limitadas de tu producto o servicio. Rolls Royce es muy conocido por sacar solo cierto número de automóviles anualmente. Otra gran manera de crear escasez es sacar solo una cantidad limitada de productos por un precio especial. Y una tercer forma de crear escasez es vender tu producto solo por un tiempo y luego sacarlo del mercado. Esto lo hacen popularmente los restaurantes como McDonalds, Subway o TacoBell quienes ponen los productos únicamente por un tiempo y luego los quitan del mercado. Esto aumenta el deseo de compra por los clientes que ya conocen tu negocio.
Principio #3 Hazte Omnipresente con La Innovación “Hay 2 tipos de productos, el que todo el mundo quiere comprar y el resto de productos” – Gabriel Blanco
Hoy en día hay tanta publicidad, tantas distracciones, tantas promociones y productos que ya no sabemos hacia donde ver. No sabemos cuales son los mejores o los peores productos, no sabemos cuales empresas tienen las mejores ofertas, promociones, hay demasiadas opciones. Y lo único que nos queda, es elegir el producto del que todos están hablando, el mas popular, el que esta en todas las góndolas, en todas las redes sociales, en todos lados. Esto se llama el efecto de “La Psicología de Las Masas” y es un tema m uy estudiado por
los psicólogos desde hace muchos años. Básicamente, este efecto se trata de porque los individuos se contagian del comportamiento de los demás miembros del grupo y se limitan a repetirlo sin cuestionarse nada. O en otras palabras, porque la gente hace lo que todos los demás están haciendo.
La manera para estar en boca de todos, de crear el efecto de la psicología de las masas es mediante la innovación social. Según Wikipedia, la palabra Innovacion significa: un cambio que introduce novedades. Además, en el uso coloquial y general, el concepto se utiliza de manera específica en el sentido de nuevas propuestas, inventos y su implementación económica. La innovación social quiere decir crear un elemento diferenciador, un elemento distinto que sea más conveniente, más rápido o más atractivo para el público. Ejemplos de esto pueden ser: 1. El discman nace como la solución para escuchar música mientras caminas por la calle o haces ejercicio. 2. El ipod nace como la solución para el discman, porque ahora no eran necesarios los CD´s para reproducir música sino mas bien podrias llevar 1,000 canciones en la palma de tu mano. 3. El iPhone nace como la solución para el Ipod porque ahora no solo era música, sino era un celular completo con más de 1,000 actividades distintas para realizar. 4. Amazon nace como la solución para las compras en internet donde
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podrías encontrar todo lo necesario en una sola tienda, Amazon se convirtió en “El Walmart Virtual” Youtube nace como la solución al aburrimiendo de las personas en la televisión de ver siempre las mismas transmisiones con anuncios. Skype nace como la solución a los costos de llamada telefónica y agrego el poder del video llamado. Kindle de Amazon nace como la solución para leer libros digitales centralizados en una sola plataforma. Whatsapp nace como la solución a comunicarse con “mensajitos de texto” ahora hacerlo de manera
gratuita e inmediata, con audios, videos, imágenes y texto… además de llamadas de voz y video. 9. Waze nace como la solución para evitar el tráfico, ahorrar tiempo y encontrar direcciones con facilidad. 10. Uber nace como la solución para tomar taxis seguros con confianza y comodidad. 11. Spotify nace como la solución para descargar y guardar en el celular música en MP3, ahora es posible escucharlos de inmediato online.
En otras palabras, el secreto para desarrollar innovación y estar en la boca de todos es: “Encontrar soluciones nuevas para
problemas viejos y presentarlos de una forma amarillista o sobrenatural”
Cuando encuentres EL PUNTO DE INNOVACION en tus productos y servicios será muy fácil viralizar la noticia y llegar a miles de personas que compren y comenten de tu producto. Pero… ¿Cómo innovar? ¿Cómo hacer que nuestro producto sea una solución para problemas viejos? ¿Cómo encontrar ese tan valioso punto de innovación? Si queremos mejores respuestas, lo único que debemos hacer es cambiar nuestras preguntas. Aquí te doy una lista importante de preguntas que puedes hacerte para descubrir el punto de innovación en tu negocio. ¿Cuáles son las mayores insatisfacciones de tu mercado (Las cosas que no le gustan, que le molestan)? ¿Cuáles son las razones por las que compran los productos de tu competencia? ¿De que se queja tu mercado? ¿Cuál es la mayor ventaja competitiva de tu competencia con respecto a marketing y ventas?
¿Qué sería lo contrario a la propuesta de ventas de tu competencia? ¿Cuál sería la solución definitiva, más fácil, simple y rápida para terminar con el problema que sufre tu mercado? ¿Cómo funcionaria el producto mágico que hiciera a todos tus clientes solucionar su problema para siempre? ¿Cómo puedes convertir todas estas respuestas en un solo producto?
Recuerda que para que todo el mundo quiera comprar tu producto, el secreto es la innovación. Y para innovar necesitas encontrar soluciones nuevas para problemas viejos y luego presentarlos de una manera exagerada.
Principio #4
Crea Una Historia Increible “Habia una vez… un mundo al que le contaban historias y compraba de todo lo que había en la historia ” – Gabriel Blanco
Desde el principio de los tiempos se ha utilizado las historias como una gran manera para explicar conceptos, metáforas y principios de vida. Pero al mismo tiempo, las historias se han utilizado como una manera de persuadir y quitar el control emocional de una situación. Las religiones están basadas en historias, los superhéroes están basados en historias, las caricaturas están basadas en historias. Desde que somos pequenos hemos sido adoctrinados para pensar que las cosas que sucedieron en una historia son reales y las tomamos como principios de vida. Las religiones, los superhéroes y las caricaturas todas son empresas que venden sus productos y servicios con gran excelencia. Por lo tanto, las ventas de todo producto o servicio se pueden maximizar o hacer mucho más efectivas con una buena historia.
¿Por qué las historias son tan efectivas? Hay 2 razones principales por las cuales las historias son siempre una gran manera para persuadir a una persona o a toda una sociedad. 1. Hemos sido adoctrinados para eso – Como te decía hace un rato, hemos sido adoctrinados desde pequenos a escuchar historias y pensar que son verdaderas, a darle importancia y prestar atención a la historias y cuentos infantiles. 2. Nos arrebata el control de la situación – Cuando te cuentan una historia y te dicen que “el super héroe X” logró una determinada actividad
mágica, entonces pierdes tu control en la situación, y la cedes a este personaje, ahora el personaje tiene el poder, tiene el control. Y como es bien sabido por todos, una persona que pierde el control de la situación es mucho mas fácil de persuadir. 3. El proceso de la inmersión activa – La inmersión activa quiere decir que cuando nos cuentan una historia la persona que la escucha “se interna en la historia” y la
experimenta en sus sentidos y en su mente como si la estuviera viviendo el mismo. Asi que una historia genera
mucha más empatía y credibilidad que cualquier otra cosa. Ejemplos de grandes historias: Por un tema de diplomacia no tocare las historias que son contadas en las distintas religiones para ofrecer sus productos y servicios. Pero ya todos podemos imaginar algunas de ellas. Hablemos de como las caricaturas, los productos comerciales y las marcas crean historias para aumentar sus ventas. Spider Man: Es la historia del chico nerd con problemas de autoestima e integración social que de pronto se convierte en un super héroe cuando es picado por una arana, ahora pasa su tiempo salvando a las victimas de la injusticia. Hulk el Hombre Increible: El genio científico que debido a la exposición a la radiación gamma se transforma en Hulk, el hombre con una super fuerza y un poder de curación y regeneración super eficientes. Ahora veamos como estas mismas historias nos las cuentan en los productos y servicios comerciales. Lamborghini: Los autos de super lujo, super estilo, representación de éxito y libertad que atraen cientos de chicas. Iphone: El celular representativo de opulencia, sofisticación y status social.
Bill Gates: El chico nerd que luego de haber sido extremadamente insistente logra cambiar al mundo y llevar sus computadoras a todo el mundo, haciéndose el hombre más rico del mundo. Walmart: El supermercado mas grande del mundo que tiene la mayor variedad de productos y nos da los precios mas bajos debido a sus negociaciones poco favorables. McDonald´s: La empresa que vende carne de gusanos y es mala para la salud, pero que sirve las hamburguesas mas rapidas de todo el mundo y esta en todas las esquinas. Zara: La ropa de diseñador mas barata del mercado, no es la mas fina, pero todos se sienten orgullosos de tener una prenda “Zara” y sobre todo de “aprovechar las ofertas” en donde
se ahorran mucho dinero Estas son tan solo algunas pocas, pero podríamos continuar una y otras vez contando historias sobre como las empresas construyen un “chisme social” alrededor de una marca, producto o empresa para aumentar las ventas, para estar en la boca de todos y ser los #1 del mercado, dominar la industria. Si quieres vender más de tus productos o servicios, no puedes ser simplemente una “MARCA X” y seguir siendo parte del monton. Tienes que diferenciarte del resto y el secreto para eso es contar una buena historia.
Tips para contar una buena historia: 1. Ten una postura fuerte frente a la vida y los problemas de tu industria. Todos adoramos a las personas, empresas o productos que tienen una postura fuerte. Lamborghini y Macintosh NO HACEN DESCUENTOS, porque son las mejores marcas. Microsoft, no entrega productos de lujo, pero los entrega rápido. Walmart no te asesora para comprar cosas en tu casa, pero te vende los productos más baratos aunque tengas que hacer 1 hora de filas para que te cobren. McDonald´s no vende ensaladas, ellos venden carne de gusanos a bajos precios, con buen sabor y te la sirven rápido. Zara no tiene el mayor lujo, no es ropa de la mejor calidad, pero tiene mucho estilo. Para empezar a diferenciarte con tu historia de marketing necesitas tener una postura fuerte con respecto a lo que vendes. No trates de caerle bien a todo el mundo ni de vender a todas las personas, porque eso no hace más que convertir te en “otro producto más”
2. Crea un personaje de marketing que inspire a la sociedad.
Si quieres que miles de personas estén hablando de tu producto y tu marca, necesitas vender un producto que este cambiando el mundo. Los famosos zapatos TOM´s que regalan un par de zapatos a los niños pobres por cada zapato que venden al público. Bill Gates queriendo llevar una computadora a cada hogar del mundo. Steve Jobs queriendo hacer que las computadoras sean un aparato de creatividad para salvar al mundo. Walmart queriendo que ahorres y vivas mejor, que vivas más. Solo por ponerte un ejemplo. Debes crear una misión importante, pero no solo para que la sepan tus empleados y tu equipo de trabajo, sino una misión para que la sepa el mundo, para que la sepan tus clientes. Esto logra dos resultados. El primero es que cuando compren tus productos, sientan que están ayudando a otras personas o que están cumpliendo con algún objetivo altruista. El segundo es que hablen de esto con otras personas y que tu marca se mantenga siempre en la mente de tus consumidores.
3. Crea tu propio lenguaje Otra de las grandes maneras para contar una historia es creando tu propio lenguaje, tus palabras clave y tus maneras de comunicarte, para crear una especie de “secta religiosa”
alrededor de tu producto o servicio. Los seguidores de Apple son los “nerds de apple” que utilizan “itunes” y lo “sincronizan” con su “iphone” usando la “app Store” pueden descargar softwa re para que su
celular sea toda una suite de trabajo, productividad y entretenimiento. Cuando llegas a un restaurante McDonald´s tienes la opción de pedir un “BigMac” o unas “MacPapas” o quizás una “Mcnifica” si es que no esta en oferta la “McRib”
y quizás si estas recién comenzando el dia, puedes pasar a comprar a tomar un “McCafe”
Todas estas palabras son implantadas por la empresa a propósito para que las repitas y la marca se quede grabada en tu cerebro de manera permanente. Tu también puedes usar estas mismas técnicas creando tu propio lenguaje para comunicarte cuando hables de tus productos, conceptos, servicios entre otras cosas. Esta es otra de las grandes maneras para contar una historia de marketing que perdure y sea exitosa en el tiempo.
4. Ten un estandarte muy claro que te identifique Esta es la parte mas importante de toda tu historia y es crear un estandarte, una bandera principal alrededor de la cual gire toda tu historia de marketing. Ya te dije algunas. MdDonald´s hamburguesas malas para la salud, pero ricas y baratas. Macintosh, las computadoras más caras de todas, pero con mejores diseños. Walmart, los que les roban a los ricos para venderle barato a los pobres. Lamborghini, los carros que atraen mujeres atractivas. Bill Gates, el hombre más rico del mundo vendiendo computadoras. De la misma manera tu puedes crear un solo estandarte alrededor de todas las ideas que te acabo de dar para definir en una sola frase quien eres y porque existen tus productos. Eso hará que tengas mejores resultados en tus ventas, mas duraderas y clientes mas fieles que evangelicen tus productos o servicios. Por ejemplo, para la marca “Gabriel Blanco” el estandarte principal es, el chico que
hizo $1mm de dólares antes de cumplir 20 años por internet. ¿Cuál es tu estandarte de marketing?
Principio #5
Hazlos Vivir Emociones Fuertes “El mundo esta muy aburrido… y ellos pagarán lo que sea para que los entretengas. Yo no soy payaso, pero si me pagan bien, me pongo nariz roja” – Gabriel Blanco
La gente esta aburrida, todos los días el mismo trabajo, todos los días las mismas tareas, cada fin de semana ir a los mismos lugares, los mismos amigos, el mismo país, el mismo barrio. Y la televisión, Hollywood, las telenovelas, ponen en la mente de las masas que es muy importante divertirse, la variedad, viajar, conocer gente, disfrutar la vida y vivir emociones extremas. Ademas, la televisión pone en la cabeza de las masas que cuando compran algo es porque “ellos son capaces, abundantes, atractivos y listos”
Por lo tanto, tu producto, para ser uno de los favoritos de las masas tiene que hacer sentir al cliente que es rico, abundante, muy sexy, inteligente y hacerlo sentir que es UNICO, que no se esta atendiendo nadie mas que a el o ella.
Una de las mejores maneras de hacer sentir emociones fuertes y experiencias positivas a los clientes es enfocarse en el servicio al cliente. Acuerdate que El Gallo Borracho es aquel que “no tiene lo que quiere, pero piensa que comprando cosas podrá ser lo que desea”.
Asi que para ser una empresa recordada por tus clientes, necesitas validarles el pensamiento de que comprando tus productos ellos pueden alcanzar, tener y ser lo que siempre han querido ser. Si logras generar esa emoción en tus clientes mediante el servicio y la atención Premium, tienes 90% de la batalla por la retención de tus clientes ganada. Como Mejorar Tu Servicio Al Cliente y Hacerlo Extraordinario A continuación te voy a dar algunos consejos importantes para mejorar tu servicio al cliente y hacer que tus clientes amen tu marca. 1. Entrena a tu equipo Ninguna persona puede desmpenar una labor para a que no esta capacitado y entrenado. Asi que no esperes que tu equipo de trabajo de un buen servicio al cliente sino lo has entrenado para eso. Si tu no inviertes en tu equipo de trabajo, no te sorprendas que después ellos hagan lo que
quieran, te pierdan el respeto y toda tu empresa se vuelva un desastre. Entrenar a un equipo para mejorar el servicio al cliente conlleva un conjunto de reglas sistematizadas para la atención al cliente que van desde la manera de comunicarse y hablar, hasta el tono de voz y la resolución de los problemas a los clientes. Acuerdate una vez mas, sino entrenas a tu gente, ellos harán lo que saben y eso no es atender perfectamente al cliente. 2. Dale una visión a tu gente La mayor queja que tienen la mayoría de empresarios es que a pesar de que les paguen entrenamientos, capacitaciones y les compren camisetas con corazones a su equipo de trabajo, sin embargo siguen teniendo un soporte y atención al cliente de muy baja calidad. Y la realidad es que estas entrenando personas, no computadoras, por lo que si les das un conjunto de reglas e instrucciones, pero no les das UNA RAZON para seguirlas, entonces seguiras con el mismo problemas que si no les hubieras dado nada. El gran secreto para que un equipo de trabajo ejecute las instrucciones es que ellos tengan una visión, un objetivo, una razón mayor a ellos mismos, servir al cliente, hacer una empresa basada en principios morales y filosóficos.
Cuando tu agregas estos elementos al corazón de tus trabajadores, ellos mismos serán quienes se animen y entrenen entre ellos para mejorar el servicio al cliente. Ellos serán los mas preocupados porque todos los clientes se vayan bien atendidos y felices. Porque la visión, la filosofía y el bienestar que hace tu empresa se ha convertido en “parte de ellos” parte de su misión.
Cuando les hablas de la visión de tu empresa y haces que ellos se identifiquen moralmente con la empresa, tienes un empleado leal y eficiente para el servicio al cliente. 3. Agrega un cuestionario al cliente Otra manera de mejorar tu servicio al cliente es mediante agregar un cuestionario para pedir el feedback de los clientes directamente. Los empleados le preguntaran al cliente si estuvieron satisfechos con el producto o servicio, con la atención o el soporte mediante algún tipo de encuesta o formulario ya sea en línea o impreso. Esto te dara a ti como empresario, las estadísticas de la gente y sus impresiones sobre tu servicio al cliente. Al mismo tiempo que los empleados se verán mas comprometidos a dar un buen servicio ya que verán los resultados de su trabajo en sus manos.
4. Construye una familia Los empleados que se aprecian entre si, que aprenden a trabajar en equipo y que se sienten parte de una familia, son los que mejor trabajan, los que están contentos y los que mejor atienden al cliente. Como dueño o gerente, necesitas comentar todo el tiempo que estas construyendo una familia con un propósito de servir al cliente. De darles una mejor vida y comentarle a tu equipo que nuestra vida y nuestra felicidad como familia depende de que tan bien tratemos a nuestros clientes. La alimentación, la ropa y la felicidad de nuestras familias depende de que tan buen servicio al cliente le demos a las personas que compran todos los días. Toca sus emociones diariamente, usando cartas, mensajes grabados, reuniones, videos, entre muchas otras herramientas para recordarles que están atendiendo personas, familias y corazones. 5. Fomenta la comunicación Las familias que no se comunican son familias separadas, familias frustradas y familias enojadas. Si quieres dar un buen servicio al cliente no puedes permitir que un empleado tuyo este
molesto, frustrado o empequeñecido por la situación. Tus empleados son la parte mas importante de tu negocio, porque ellos son la cara de tu negocio. Tu producto puede ser una maravilla, pero si tu empleado lo vende “de mala gana” el resultado será que el cliente percibirá una mala mal a atención y por lo tanto tendrá una experiencia negativa de tu producto. Para que tus empleados no estén molestos, el secreto es fomentar la comuncacion. Hacer reuniones muy frecuentemente, de ser posibles diarias para escuchar los cambios, las mejoras, las emociones y deseos de tus empleados. Ellos deben sentir que están cuidados, protegidos y que son tomados en cuenta para el desarrollo del negocio. Y entre ellos mismos debe haber una total fluidez, cariño y aprecio, no puedes permitir que sean empleados que se odian o que no se hablen porque tu resultado será un mal servicio al cliente. Fomenta la comunicación entre empleados y de los empleados a ti para que todos estén contentos siempre.
6. Programas de incentivos Al final de todo lo único que los empleados desean es ganar mas dinero y sentir que están avanzando, para poder satisfacer a sus familias y a ellos mismos. Si les das dinero y sensación de mejora constante, tus empleados estarán felices para dar una atención superior. A través de programas de incentivos individuales y en equipo que les den ganancias monetarias o mejora en sus puestos de trabajo haras que tus empleados siempre estén motivados para mejorar diariamente. Encontrar empleados motivados, capaces y super inteligentes es extremadamente complicado. La manera correcta para lograr esto es contratar empleados “normales” y mediante
incentivos, visión y entrenamiento convertirlos en empleados grandiosos. 7. Atiende a los clientes molestos Por ultimo, una gran manera para conseguir clientes fieles es mediante atender incluso si los clientes están molestos. La mayoría de empresas se esconde de los clientes molestos, no les habla, no les contesta el teléfono y eso solo consigue el resultado opuesto. Que se molesten mas. Si has cometido un error con tu cliente, no le entregaste un producto o llego tarde,
cualquier cosa que haya molestado a tu cliente, el secreto esta en ponerle la misma atención que si fuera un cliente que acaba de comprar el producto. Hay que lidiar con las quejas, hay que atender las molestias y los disgustos con una sonrisa para que los clientes se vayan satisfechos y no solo estén dispuestos a seguir comprando, sino también a evangelizar y compartir tu marca y productos con otras personas. Cuando un cliente insatisfecho recibe una sorpresa, un regalo, o simplemente una sonrisa y una atención Premium de parte de un empleado de la empresa, el resultado es que este cliente se convertirá en un fan de tu empresa, comentara con sus amigos y regresara muchas veces a comprar. Esto es algo que siempre trato de mantener funcionando al 100% en mis companias ya que es uno de los grandes secretos para que los clientes se enamoren de tu marca. Por encima del marketing, las estrategias de comercialización y venta, esta el servicio al cliente que es el que verdaderamente enamora a tus clientes. El marketing es la habilidad de hacer tu producto atractivo, pero el servicio al cliente es el que hara que los clientes se enamoren de tu producto.
Principio #6
Da Todos Tus Productos GRATIS “¡La gente quiere un producto que sea mágico, que funcione de inmediato, que no haya esfuerzo involucrado, que los haga ricos, famosos, guapos, que tenga servicio al cliente de por vida y además quieren que sea gratis! ” – Gabriel Blanco
Si has estado prestando atención a todos los principios de propaganda, marketing y venta que te he mostrado hasta ahora, ya te habras dado cuenta que las personas no compran por razón, ni siquiera compran por emoción, compran simplemente por instinto, por impulso. Y este instinto, puede ser generado por nosotros los dueños de los productos fácilmente. La mayoría de las personas quieren salvar su vida, no quieren esforzarse para esto, quieren tenerlo todo, todos los placeres, todos los gustos, todas las cosas que han visto en la televisión, y quieren lograrlo prácticamente sin que les tome ningún trabajo. Pero además ellos no quieren pagar por esto, quieren que sea gratis porque “pagar por un producto o servicio es doloroso”
La principal razón por la que una persona decide NO COMPRAR un producto o servicio es porque no considera que vale la pena pagar ese dinero por el producto. Es decir: “Prefiere conservar su dinero, porque piensa que su dinero vale mas que el producto”
Por otro lado, cuando una persona piensa que el producto VALE MAS que su dinero, entonces estará dispuesto a comprarlo de inmediato y sin dudarlo. Lo mas interesante es que este tema solo tiene que ver con simple percepción. Asi que no tiene nada que ver con el precio de tus productos o servicios. Te voy a poner un ejemplo muy claro: Una pareja de recién casados decide comprar una casa en la mejor área de la ciudad. Luego de ver varias opciones, encuentran la que consideran es la casa de sus sueños. La casa tiene muchas áreas verdes para que corran los niños y las mascotas, esta ubicada en la mejor área, con acceso a todos los lugares sociales, etc. La casa vale $300,000 dolares (lo cual esta un poco arriba de su presupuesto) y deciden comprarla, porque según ellos mismos dicen: “Es una total ganga!”
Luego de comprar esta casa, la pareja va al supermercado a comprar las cosas necesarias para empezar a vivir ahí. Resulta que, mientras están en el supermercado comprando su lista de accesorios, recuerdan que necesitan comprar una licuadora. Asi que van al área de licuadoras y observan una en especial. Esta licuadora tiene un precio de $50 dolares. Luego de observarla por unos minutos, de analizar los pros y los contras deciden NO COMPRAR esta licuadora porque según ellos mismos dicen: “Esta demasiado costosa” La pregunta que nos surge al ver esto es bastante simple: ¿Cómo es posible que un producto de $300,000 dolares sea una total ganga mientras que otro producto de $50 dolares sea demasiado costoso? $300,000 es mayor a $50 ¿cierto? Entonces… ¿Cómo explicamos este
fenómeno? La respuesta es bastante simple: Las personas valoran el precio de un producto basado en su percepción interna, y en base a la relación placer/dolor que recibirán de su compra. Lo cual quiere decir que para esta pareja era mas “barato” gastar $300,000 dolares en
comprar una casa ya que consideraban que les
iba a dar mucho mas placer, felicidad y alegría que el costo financiero. Y por otro lado, ellos consideraban que los $50 dolares que les iba a costar la licuadora les iba a ocasionar un dolor mas grande que el disfrute que iban a recibir. Parece algo muy extraño, pero es como funciona la mente humana, basada en la percepción emocional y racional. El secreto de los productos que logran super ventas esta en hacer ver que los beneficios del producto son muy superiores a su costo financiero. O en otras palabras, “que prácticamente lo están regalando!!!”
¿Cómo hacemos para lograr esto? ¿Cómo conseguimos que nuestro producto sea percibido como una total ganga y que prácticamente lo están regalando? ¿Es posible lograr que nuestros clientes piensen que estamos dando nuestros productos a un precio muy conveniente aun cuando la realidad sea totalmente la opuesta? La respuesta a estas preguntas es: “Cuando sabes vender bien, ya ni vendes, la gente es la que te compra…” Y para lograr esto, existen ciertos principios, trucos y estrategias que te voy a compartir a continuación
Cuando usas principios, es muy fácil vender y funciona como magia. Porque vender es como hacer un pastel: ¡Si usas los ingredientes correctos y sigues el procedimiento correcto, tienes el resultado deseado, una venta bien cocida! Estos son los 5 principios para hacer parecer que tu producto es: “El trato perfecto”
Principio #1 Status y Posicionamiento Necesitas hacer que tu marca sea la mas comentada, la #1 en el mercado, la marca Premium, la que todo el mundo esta comprando. Hay muchas maneras de lograr esto, pero entre algunas de estas están: Mostrar la cantidad de clientes que compran tus productos (Ej. Mas de 500,000 clientes satisfechos anualmente) Mediante sesgos de autoridad (Ej. La marca que los odontólogos recomiendan) Propuesta Unica de Valor (Ej. Somos los únicos en el mercado en dar servicio 24/7) Usar figuras publicas, esta es una de las grandes estrategias que ya te dije antes. Poner a una super estrella de la televisión le da
posicionamiento a tu producto (Ej. La marca que usa Shakira) Principio #2 Beneficios Multiples Cuando vendes un producto o servicio necesitas sacar todo tu arsenal de beneficios. Todas las características, debes mostrar todos los lados buenos de tu producto. Siguiendo el ejemplo que te comparti hace un rato de la pareja que compraba una casa, ellos compraron la casa porque vieron multiples beneficios. Muchas áreas verdes Una casa amplia Cerca de áreas sociales Accesible a la ciudad Un área tranquila y segura Clase y exclusividad
Por otro lado, cuando llegaron al supermercado y quisieron comprar una licuadora, lo que vieron fue menos beneficios. Una licuadora para hacer jugos en la mañana. Como ves, es bastante simple darse cuenta porque las personas compran y como toman sus decisiones. El principio #2 nos dice que debemos encontrar la mayor cantidad de beneficios y
exponerlos frente al cliente de todas las maneras posibles. Cuando vemos que un producto es útil para multiples situaciones, de inmediato consideramos que es “mas util” que un
producto que solo sirve para una cosa. Asi que mientras mas beneficios puedas mostrar de tu producto, será percibido con mas facilidad como una “super oferta”
Principio #3 El Super Gancho de Marketing Al final de todo, las personas compran un producto para solucionar un problema muy emocional e interno. Si encuentras cual es ese GANCHO #1 y lo dices de manera clara y expresa, tendras filas completas para comprar tus productos. Este principio es totalmente opuesto al anterior pero no lucha con el. No se trata de exponer 50 beneficios, es mas importante exponer EL BENEFICIO principal ya que tiene mucha mas fuerza e impacto que todos los demás. La mejor manera de lograr esto es encontrando los deseos internos, la verdadera razón por la que los clientes compran. Por ejemplo, en una bebida energética para deportistas ¿Qué crees que estén buscando? ¿Por qué un deportista decide comprarla?
Puede ser por alguna de estas razones: 1. Para sentir mas energía 2. Para hacer mas ejercicio 3. Para no cansarse 4. Porque quiere ser parte de un grupo social 5. Por el color de la bebida 6. Porque tiene buen sabor 7. Porque se quiere sentir un super atleta, aunque nada mas haga ejercicio 15 minutos La respuesta es la #7 Como ya te lo he dicho varias veces, la gente quiere sentirse el #1 del mundo, aunque no haga nada, y eso es lo que debemos hacerlos sentir. Aquí el truco para vender esta bebida energética seria enfocarse principalmente en frases como: “La bebida para los super atletas” “Para atletas de alto rendimiento” “Super Energizate en 2 minutos o menos!”
Cuando encuentres tu Super Gancho de Marketing úsalo con todo lo que tienes, promuévelo, ponlo en el empaque, en tus promociones y por todos lados. Muchas empresas en el mundo se han hecho multimillonarias simplemente con un super gancho de marketing. ¡Un gran secreto de ventas!
Principio #4 Mejora a La Competencia en Todo Si quieres que tu producto sea percibido como una super oferta, necesitas mejorar a la competencia en todas tus promesas y propuestas. Estas son algunas ideas interesantes:
Ganales en eficiencia / “Nosotros
limpiamos el 99.99% de las bacterias” – “Tenemos la tasa de interés mas baja del mercado”
Ganales en empaque / Haz tu empaque mucho mas atractivo, llamativo y que contraste con todos los colores de tu industria. Ganales en exposición / Necesitas ser el producto mas comentado, el mas publicitado, el que esta en todos lados. Ganales en velocidad de entrega Ganales en servicio al cliente Ganales en cantidad de beneficios Ganales en tener una personalidad de TV promoviendo tu producto ¡En otras palabras, puedes usar todas las estrategias que has aprendido hasta ahora para ganarle a tu competencia en todo… menos en precio!
Porque si les ganas en todo, puedes poner los precios mas altos del mercado y aun asi todos querrán comprarte a ti. Principio #5 Dales Algo Gratis Por Su Compra Este es uno de los viejos principios de promoción mas utilizados de todos los tiempos. ¡Y aun sigue siendo muy efectivo! Se trata de agregar algo GRATIS con la compra del producto.
Ej. “Lampara con bombilla gratis”
50% mas producto GRATIS Compra una pasta de dientes y tienes el cepillo gratis Adquiere tu servicio de sitios web y tienes hosting gratis por 3 meses Contrata tu membresía de gimnasio y el primer mes es gratis GRATIS, GRATIS, GRATIS Si quieres que tu producto sea percibido como una super oferta, prácticamente gratis entonces dicelos. Diles que tu producto es gratis y veras como tendras muchas personas deseando comprarte.
Principio #7
Dales Acceso a Tu Propia Iglesia “La escalera al cielo esta hecha de…muchos productos en un solo catalogo, con una sola marca ” – Gabriel Blanco
El ultimo principio para hacer que tu cliente se enamore de tu producto, de tu empresa y de tu marca es que los acostumbres a que te compren muy a menudo. Si tu cliente solo te compra 1 vez cada 5 años, es muy difícil que tu cliente se enamore de tu marca y sea fiel a tu empresa. El secreto de la fidelidad, es la constancia en la compra. Ademas, hacer que te compren mas a menudo también hace que tu empresa sea mas rentable porque haces mas ventas Uno de los grandes trucos para lograr que los clientes te compren mas a menudo es hacer todo un catalogo de productos, todos para el mismo fin. Esto es parecido a construir tu propia iglesia ya que la mayoría de personas asisten siempre a la misma iglesia, hacen las mismas actividades, defienen su iglesia y son fieles a ella de una manera tremenda.
Exactamente lo mismo es lo que buscas al hacer un amplio catalogo de productos alrededor de la misma marca o empresa. El objetivo es lograr que el cliente siga comprando mas de tus productos. Porque una vez ha confiado en ti y ha tenido una experiencia positiva, el cliente esta dispuesto a comprar una y otra vez mientras haya algo disponible para comprar. Grandes ejemplos de esto: Una empresa de ropa podría vender nada mas “sacos para
caballero” pero nunca se queda
solo con eso, vende camisas, pantalones, ropa formal y casual, zapatos, ropa para mujer y para niños. Asi que los clientes ya no piensan en otra marca al comprar ropa, siempre van al mismo lugar y compran toda su ropa ahí. La marca Mainstays que se vende en Walmart tiene absolutamente todos los productos necesarios para una casa, desde muebles, vajillas, cubiertos, mesas y mantels entre muchas otras cosas. La empresa Procter & Gamble tiene mas de 300 marcas y productos en todas las áreas de consumo diario. Cocacola tiene mas de 24 marcas de bebidas gaseosas.
Apple desarrollo el Ipod, pero también el Iphone, Ipad, Iwatch y las computadoras personales. Como ves este principio es bastante simple, se trata de crear una amplia cantidad de productos alrededor de la misma industria para mantener a los clientes comprando mas y mas todo el tiempo. Esa es la mejor forma de crear lealtad, de crear fanatismo y de crear posicionamiento de marca. Si quieres que los clientes te compren, acostumbralos a que te compren y que cuando compren, lo hagan en grandes cantidades. Piensa la manera en la cual puedes crear productos adicionales alrededor de tus principales productos para que tengas una gama amplia. Y haz que todos estos productos
conformen un “ecosistema perfecto” y que
básicamente sea necesario comprar todos los producetos para ser feliz ¡Si tienes un amplio catalogo de productos, con buen servicio al cliente y bien vendidos con buenas estrategias de marketing, propaganda, publicidad y venta… tendras un negocio super rentable y estaras vendiéndole directo al gallo borracho! ¡A vender!
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Principio #1 - Pregúntale a las masas, no a los individuos. Principio #2 – El uso de la propaganda y la promoción Principio #3 – Hazte omnipresente con la innovación Principio #4 – Crea una historia increíble Principio #5 – Hazlos vivir emociones fuertes Principio #6 – Da todos tus productos GRATIS Principio #7 Dales acceso a tu propia iglesia
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