Presentador: Antonio Partidas. Basada en la obra de Joe Chimera
Vender es la sencilla actividad de escuchar a alguien y luego repetir lo que te dijo, enfocándolo en tu producto.
“Eso es todo. Así de simple.”
PASO 1. Captura el interés del cliente.
PASO 2. Obtener información sobre las necesidades del cliente. PASO 3. Explicar los Beneficios del producto.
PASO 4. Cerrar la venta.
ERROR 1. Hablar con la persona equivocada. ERROR 2. Hablar demasiado. ERROR 3. Rendirse antes que el cliente decide si compra o no.
CÓMO CAPTURAR EL INTERÉS DEL CLIENTE.
CÓMO OBTENER INFORMACIÓN. CÓMO EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO. CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES. CÓMO CERRAR LA VENTA.
Apunta con precisión al objetivo. Asigna una calificación a tu desempeño en cada entrevista de ventas. Atrae y captura el interés del cliente otorgándole un beneficio.
Un cliente: es alguien que construye una relación con un socio para mejorar un negocio. Un consumidor: es alguien que compra a un vendedor un producto por precio.
- Al hablar con ellos, llámalos “Cliente”. - Al referirte a ellos, llámalos “Cliente”. - Cuando alguien de tu equipo de ventas o de tu empresa se entreviste con ellos, insiste en que sean llamados “Cliente”.
Busca información sobre antecedentes del cliente. Busca información sobre barreras o problemas del cliente. Busca información sobre la línea de fondo del cliente.
“ Si tu haces las preguntas apropiadas, cada uno de tus clientes te revelara exactamente cómo debes proceder para hacer negocio con él”.
El vendedor deberá considerar como suyos los problemas del cliente.
PREGUNTAS ABIERTAS. - Comienza con la estructura inicial “ Qué, Quién, Cómo Cuándo, Dónde o Por qué”. - Permite que el cliente proporcione información detallada. - Evita las respuestas simples de sí o no. PREGUNTAS CERRADAS. - Están diseñadas para reducir las opciones. - Aclaran o verifican la comprensión. - Te ayudan a controlar las entrevistas de ventas.
Un beneficios conceptual es un bien hecho o recibido que se describe en términos que no son cuantificables por medición, y por consiguiente no pueden ser comprobados.
Beneficios creíbles: Identifica una característica única del producto que estas ofreciendo. Responder a la pregunta “¿Y eso qué?” Inicia así la explicación de un beneficio.
Para ascender de nivel de ese beneficio, responde de nuevo la pregunta “¿Y eso qué?” Prosigue así hasta haber contestado otros cuantos: “¿Y eso qué?” hasta que el cliente este satisfecho.
Descubre detalles de la objeción. Disuelve la objeción. Describe los beneficios del producto.
Una objeción: Son la parte mas importante de vender. Si tu no consigues una objeción no conseguirás hacer una venta. Si un cliente no objeta suscita dudas o hace preguntas, probamente no sea un cliente.
Generalmente se presentan de las siguientes formas: Una pregunta.
Una razón. Un pretexto. Un rechazo.
Pregunta: Tú cliente esta solicitando mas información. Simplemente proporciona una respuesta.
Razón: Tú cliente prefiere permanecer en una zona actual cómoda o no esta seguro de lo que le estás proponiendo.
Haz que tu cliente se sienta cómodo con tu respuesta al mostrar poco o ningún cambio, además de proporcionar información mas cuantificable por medición acerca de los beneficios.
Pretexto: Tú cliente no tiene urgencia en satisfacer una necesidad. Asciende tu explicación a beneficios concretos.
Rechazo: Es insignificante el valor que el cliente percibe en aquello que le estas ofreciendo.
Regresa al paso de obtener información, descubre la necesidad o el impacto sobre la línea de fondo, y explica al menos un beneficio concreto si pretendes voltear la situación.
Empieza por mirar a los ojos. Expresa entusiasmo. Establece un compromiso con el cliente.
