SESP Manual 2013.pdf

Cuerpo de Paz - Perú

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Este manual fue adaptado originalmente de “Construye Tus Sueños” CUARTA EDICIÓN, 2009 D.R. © EL CUERPO DE PAZ Y PLAN INTERNATIONAL, INC. Todas las marcas y logotipos que aparecen en este manual son propiedad de sus respectivos titulares. Los autores agradecen todas las observaciones y sugerencias que enriquezcan esta guía a futuro. Si usted quisiera brindar alguna, por favor, envíela por correo electrónico a: [email protected] Cuerpo de Paz – Perú Vía Láctea 132, Santiago de Surco Lima 33, Perú (01) 617-2200

La Guía de Planes de Negocios para Jóvenes Emprendedores: ©2013 por Cuerpo de Paz - Perú Somos Emprendedores, Somos Perú ©

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Somos Emprendedores, Somos Perú

¡Bienvenidos! Somos Emprendedores, Somos Perú (SESP) fue establecida a través del Programa de Desarrollo de Pequeños Negocios de Cuerpo de Paz – Perú en el 2011 con el propósito de impulsar el emprendimiento empresarial entre jóvenes peruanos para combatir la carencia de oportunidades económicas y profesionales en su entorno. El programa consiste en tres componentes principales: un curso de capacitación en temas de gestión empresarial y planificación de negocios, asesoramiento en la elaboración de planes de negocios creados por los jóvenes participantes, y la participación de los mejores planes seleccionados de cada comunidad en el Concurso Nacional de Planes de Negocios SESP, el cual se lleva a cabo en la Embajada de los Estados Unidos en Lima. Usted, como facilitador del curso, también recibirá capacitación en los conceptos principales del curso acerca la elaboración de planes de negocios, metodología didáctica, técnicas de enseñanza a jóvenes y el formato del Concurso Nacional. El presente documento le sirve como guía para manejar el curso, enseñar los contenidos efectivamente a los jóvenes participantes, apoyarles en la elaboración del plan y coordinar la selección del mejor plan de la comunidad y la inscripción en el Concurso Nacional. La primera parte del Guía repasa todos los contenidos principales que van a enseñar para brindar el conocimiento necesario para elaborar un plan de negocio. Se divide la enseñanza del plan en 3 Módulos compuestos de 4 – 5 sesiones distintas, cada una tocando un tema central: Módulo 1 Definición del Negocio; Módulo 2 - Análisis Financiero; y Módulo 3 – Producción y Ventas. El Guía de Facilitadores también incluye planes de sesión (cada una de aproximadamente 2 horas) ya formadas para ayudarle a manejar las clases y enseñar el material. Además, contempla una serie de dinámicas especialmente diseñadas para uso con jóvenes a fin de recalcar el aprendizaje del curso. Después de completar el curso, usted coordinará la selección del mejor plan de negocio desarrollado por los jóvenes participantes que se presentará en el Concurso Nacional. Su trabajo desde ese punto es apoyar en el mejoramiento de dicho plan y prepararle al joven representante del plan a armar y practicar la exposición que dará en Lima. Al regresar de la Conferencia Nacional, si es que ganaran financiamiento para el negocio o no, el trabajo se convierte en buscar la manera de seguir impulsándoles a emprender sus negocios. Además, buscarán el modo de hacer que el programa sea sostenible en su comunidad después que se retira el voluntario de Cuerpo de Paz al final de su segundo año de servicio. Le felicitamos por haber decidido organizar y dictar el curso de SESP en su comunidad. Confiamos que generará oportunidades para que los jóvenes se desarrollen y les impulsará a forjar el camino que les permite ser dueños de sus propios destinos. Les deseamos mucha suerte en la realización del proyecto y les recordamos que el equipo coordinador está siempre dispuesto a brindarles cualquier apoyo adicional que pueda. Ahora, ¡manos a la obra! Atentamente, El Equipo Coordinador Cuerpo de Paz - Perú

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Contenido Introducción

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Módulo 1: Definición del Negocio

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1. ¡Yo Soy Emprendedor! ........................................................................6 2. Generación de Ideas de Negocios ....................................................12 3. Identificación de un Negocio Factible ..............................................16 4. Análisis de la Demanda y la Competencia .......................................28 5. Misión y Visión ................................................................................37

Módulo 2: Análisis Financiero

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6. Análisis de Costos ...........................................................................46 7. Fijación de Precios ..........................................................................61 8. Punto de Equilibrio .........................................................................69 9. El Plan Financiero y la Gestión Financiera .......................................81 10. Acceso a Crédito ............................................................................95

Módulo 3: Producción y Ventas

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11. Marketing .....................................................................................104 12. Plan de Operaciones y Administración .........................................111 13. Estrategia de Ventas ......................................................................124 14. Responsibilidad Social y Ambiental ..............................................131 15. Atención al Cliente para la Microempresa ....................................136

Apéndices

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• Plan del Negocio “PiedriScota” ......................................................147 • Inscripción en la Competencia y el Formato del Plan de Negocios 159

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Módulo 1

Definición del

Negocio


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¡Yo Soy Emprendedor! Sesión 1

¿Qué significa

Emprender? En primer lugar, emprender significa comenzar, explorar, tomar riesgos. Un/a emprendedor/a tiene la capacidad de crear o iniciar un proyecto, un negocio o un nuevo sistema de vida, teniendo como fuente de inspiración la confianza en sí mismo, la determinación de actuar en favor de sus sueños, luchando con perseverancia hasta hacerlos realidad. A veces un/a emprendedor/a creara algo completamente nuevo, a veces toma algo que existe y lo hace mejor.

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OBJETIVOS 1. Permitir que los participantes se presenten y conozcan a los demás miembros del grupo. 2. Presentarles a los participantes los contenidos del curso y la metodología del programa. 3. Dar a conocer la definición y las cualidades de un/a emprendedor/a y motivarles a descubrir su propio espíritu emprendedor.

En el proceso de imaginar, planear, y lanzar su proyecto, el/la emprendedor/a se necesitan unas características y habilidades fundamentales: Etapa de Desarrollo

Características y Habilidades

Idea de Negocio

Tener creatividad, tener ambición, y deseo de independencia, buen(a) observador(a) de oportunidades

Plan de Negocio

Cazador de oportunidades, energía, responsabilidad, atención a detalles, ser abierto/a a cambios en el plan

Comenzar a Hacerlo

Asumir riesgos, autoconfianza, perseverante, capacidad de adaptar a los cambios, tomar decisiones

Según esta definición de emprendedor... ¿A quién conozco que es un/a emprendedor/a en mi comunidad?

...


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EL PROPÓSITO DEL PLAN DE NEGOCIOS Un plan de negocios describe la nueva empresa que tú crearás para explotar un concepto. Tradicionalmente, el plan de negocios tiene tres funciones principales: 1. Un Plan de Acción: Un plan de negocios te puede motivar para actuar en tu idea. Tal vez por muchos años has pensado en empezar un negocio o trabajar con una nueva empresa, pero el proceso te intimida y piensas que es un trabajo demasiado grande o complicado. Un plan de negocios te ayudará a dividir las tareas mientras empiezas un negocio y examinas cada tarea en sí misma. 2. Una Guía: Cuando hayas empezado tu negocio, un plan de negocios puede ser una herramienta valiosa para ayudarte a seguir el camino correcto. Con todas las distracciones del trabajo diario, es fácil perderse y olvidarse de los objetivos y metas; un plan de negocios te ayuda a enfocarte. Un plan de negocios también puede ayudar a otras personas a entender mejor tu visión, incluyendo proveedores, clientes, empleados, amigos, familiares e inversionistas. 3. Una Herramienta para Inversiones: Se utiliza un plan de negocios para convencer a las personas de involucrarse en tu negocio. Tal vez tú necesitas financiamiento para empezar tu negocio, y un plan de negocios es la herramienta que puedes usar para convencer a los inversionistas de apoyarte.

Quizás la razón más importante para escribir un plan de negocios es que te obliga a contestar preguntas difíciles sobre tu nuevo negocio:

¿Por qué hay una necesidad para tu producto o servicio? ¿Quién es tu mercado meta? ¿Cómo se diferencia tu producto de los de los competidores? ¿Cómo debes recaudar los fondos para empezar?

Estas preguntas te ayudan a establecer una base confiable para comunicar verbalmente lo atractivo de tu nuevo negocio. Poder describir tu negocio en una manera consistente y luego contestar con precisión las preguntas de inversionistas son capacidades importantes.

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ANEXO 1 EL CUENTO DEL SEÑOR DE LOS POLOS

Había una vez un pequeño negocio de polos, que operaba en uno de los distritos más pobres de Lima. El nombre del negocio era El Peruanito. En el mismo distrito funcionaban muchas otras tiendas de polos. La mayoría de estas tiendas producían polos que se pusieron de moda hace 10 años; polos con frases típicas de la jerga peruana. Pasó el tiempo y había tantos negocios haciendo los mismos polos, que era realmente difícil encontrar clientes. El Peruanito estaba en banca rota. Pero un buen día, un empresario amateur, un buen amigo del dueño de El Peruanito, le dio una idea que revolucionó su negocio. Su idea fue elaborar polos que, en vez de usar sólo jerga peruana, usaran más bien frases famosas de personajes públicos, como políticos, deportistas, estrellas de la tele, etc. Para empezar, aprovechó el hecho de que en esos días se escuchaba mucho en las noticias la historia de un escándalo protagonizado por este personaje: Su nombre es Reimond Manco y es un famoso jugador peruano de fútbol. Tenía todo – la fama, la plata, y una novia famosa. Pero, de pronto, una noche, un programa de televisión muy sintonizado exhibió imágenes de Reimond besando a otra chica en la discoteca. Esa chica era una bailarina de cabaret y fue entrevistada en el programa de TV. Cuando le preguntaron si tenía una relación sentimental con Reimond, ella contesto: “No! En realidad él ya no me gusta. Me parece que la fama se le ha subido a la cabeza.” “Por qué dices eso?” le preguntó la entrevistadora. “Bueno… cuando estábamos bailando en la discoteca, él me sonrió y me dijo ‘Tócame, que soy realidad’!” A partir de ese momento, la frase se volvió famosa en Perú, como el estereotipo de una persona vanidosa.

Entonces, qué piensan ustedes que el amigo del dueño del negocio le aconsejó a su amigo? Ese fue el inicio de una nueva era para El Peruanito; la tienda vendió miles de estos polos y, luego, continuó enfocándose en las frases pintorescas de los personajes famosos, para tener más variedad de diseños. El dueño siempre tuvo la capacidad de elaborar productos de muy buena calidad, pero necesitaba la perspectiva creativa de alguien más, para innovar sus diseños.

Cómo se relaciona esta historia con ustedes? Cuerpo de Paz - Perú

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ANEXO 2 CUALIDADES DEL EMPRENDEDOR A continuación, se presenta una tabla con algunas de las cualidades que debe tener todo emprendedor exitoso. Realizando un autoanálisis, sombrea con un lápiz cuánto de cada cualidad tienes en tu vida. Al final, contesta las preguntas que se te plantean.

¿

¿Cuáles son las cualidades que más tienes desarrolladas? ¿En cuáles cualidades piensas que debes mejorar?

?

¿Qué piensas hacer para desarrollar esas cualidades en tu vida? ¿Qué otras cualidades tienes que pueden ayudarte en este proceso de emprender tu nuevo negocio?

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ANEXO 3 JOVENES GANADORES – PATOS CALLANCANOS

“Patos Callancanos, Tradición Peruana” ganó un primer puesto en el concurso “Somos Emprendedores, Somos Perú” del 2011. Los integrantes son Erick Eneque Mendoza y Jesús Gonzales Viluco de Callanca-Monsefú-Lambayeque. Su negocio vende carne de pato criollo a los 15 restaurantes campestres de Callanca. Iniciaron su negocio en Enero del 2012. Compran camadas de 100 patos a unos días de vida de un criadero en Chancay, cerca de Lima. El proveedor envía los patitos en avión. Aun con el costo del flete los patitos cuestan menos y son de mejor calidad y uniformidad comparados a los patos de las zonas más cerca de Callanca. Erick y Jesús crían los patos tres meses antes de sacrificarlos y vender su carne. La carne vende mayormente a S/.14 al kilo. En base a ese precio, el negocio después de 6 meses ha obtenido ingresos de casi S/.7,000, ganancias de más de S/.1,700, una ganancia de casi un 25%. Su premio de S/.5,500 alcanzó para todos los costos iniciales. Obtuvieron ganancias desde la primera camada, con cada camada ha aumentado el peso promedio de los patos y con ello las ganancias obtenidas. A pesar de eso, las ganancias defieren bastante de los ingresos prognosticados en su plan de negocio. Precios elevados de insumos, enfermedades y otros percances perjudicaron el desarrollo del negocio. Sin embargo el aspecto que más ha afectado al negocio ha sido la falta de unidad entre los integrantes. Cuándo los integrantes no mantienen fé en el plan ni el uno en el otro, se malogran las posibilidades de la empresa. En vez de usar su tiempo para que el negocio realice más ganancias y mejor ingresos para todos, pierden su tiempo en discusiones y peleas, con la esperanza de que el uno o el otro saque mejor provecho. Después de unos meses de dificultades, Erick y Jesús firmaron documentos y aclararon el papel de cada uno en el negocio, sus responsabilidades específicas y su parte de las ganancias y propiedades de “Patos Callancanos”. Desde ese acuerdo el negocio ha funcionado mejor, hay estatutos y según esas estatutos más conformidad. Han redactado su plan de negocio, no han abandonado su plan de negocio. El plan de negocio es algo así como un mapa, si en el viaje te enfrenta un derrumbe en el camino es preciso buscar otro camino, no importa si ese camino sale o no sale en tu mapa.

¿

1. ¿¨Patos Callancanos¨ tenía un producto de mejor calidad sin embargo encontró problemas, porque?

?

2. Con cualequier proyecto, empresa, o plan en la vida vamos a tener problemas. ¿Cómo podríamos tener éxito aunque encontramos obstáculos?

3. La confianza y trabajar en equipo son muy importantes. ¿Crees que puedes trabajar en equipo y compartir en éxitos y fracasos? ¿Que necesitas de tu grupo para tener confianza y que vas a hacer para dar confianza a ellos? Cuerpo de Paz - Perú

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Generación de Ideas de Negocios Sesión 2

¡Usemos nuestra

creatividad! Lluvia de Ideas Muchas veces, los negocios más exitosos vienen de ideas novedosas o nunca vistas antes. Por ejemplo, imagina la primera heladería que decidió a vender sus productos en bicicleta. Parece una idea muy extraña, ¡pero salió muy exitoso! Por esta razón, no tengas miedo de soñar de un negocio un poquito “raro” o diferente. A la vez, otros negocios exitosos ofrecen una nueva forma de hacer cosas viejas. Los nuevos empresarios tienen que identificar buenas oportunidades en 12 •


OBJETIVOS 1. Generar ideas de negocios posibles, basado en un análisis comunitario.

Consideramos como ejemplo un distribuidor de computadoras que ofrece asistencia técnica en casa; esto es un servicio extra que no hay en muchos lugares, y que puede generar una clientela muy fiel. Los nuevos empresarios tienen que identificar buenas oportunidades en su comunidad. Sus negocios tienen que vender u ofrecer algo que la gente desea o algo que se necesite, pero que no esté disponible en la comunidad, o que las opciones actuales no son adecuadas. Para esto, hay que ser un buen observador. Otra forma es ir a otras comunidades y observar lo que ellos tienen que tu comunidad no tiene pero si necesita. ¿En mi comunidad, qué compra o quiere comprar la gente actualmente? ¿Qué necesidades tengo yo, y cómo puedo satisfacerlas? ¿Es posible que muchas otras personas tengan las mismas necesidades? Un buen negocio ofrece productos y/o servicios que satisfacen las necesidades específicas en su comunidad. Un Producto es algo físico que un negocio produce o compra de otro negocio con el objetivo de vender. Los productos suelen requerir una mezcla de ingredientes o material prima para producirse. Escribe algunos ejemplos de productos producidos en el Perú: 1. Leche Gloria

3. _____________________________

2. _______________________________

4. _____________________________

Un Servicio es algo intangible que un negocio ofrece con el objetivo de vender. Es decir, los clientes mayormente no lleven algo en la mano despues de comprar un servicio. Escribe algunos ejemplos de servicios ofrecidos en tu comunidad: 1. Cabina de Internet

3. _____________________________

2. _______________________________

4. _____________________________


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ANEXO 1 ACTIVIDAD DE INVESTIGACIÓN – CIFRAS DE POBLACIÓN Pensar en quienes constituyen tu comunidad te ayudará a identificar un negocio que ofrece un producto/servicio valioso para ellos. Usando datos brindados por el/la facilitador(a) del curso o en su propia investigación, llene el siguiente cuadro para analizar la demografía de tu comunidad. Se puede encontrar más datos del censo en www.inei.gob.pe.

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ANEXO 2 ANÁLISIS FODA PARA EL EMPRENDIMIENTO


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Identificación de un Negocio Factible Sesión 3

¿Qué es un

Estudio de Factibilidad? Después de generar ideas de negocios posibles en tu comunidad, viene la tarea de identificar cuál de estas ideas será la más exitosa como negocio. Pero, ¿cómo podemos distinguir entre los varios tipos de negocios que podemos emprender en nuestra comunidad? Utilizaremos dos herramientas principales para ayudarnos a elegir una idea de negocio que tiene mucha expectativa de exitoso; estas dos herramientas son el Estudio de Factibilidad y el Estudio de Mercado. 16 •


OBJETIVOS 1. Aprender qué son el Estudio de Factibilidad y el Estudio de Mercado. 2. Utilizar estas herramientas para identificar una idea de negocio factible en su comunidad.

¿Qué es un Estudio de Factibilidad? Ser factible significa que puede ser hecho o realizado. Por lo tanto, un Estudio de Factibilidad consiste en reunir y analizar información para averiguar si una para un negocio puede ser realizado, y si vale la pena realizar una idea empresarial.

¿Qué cosas debes tener en cuenta al hacer un estudio de factibilidad? • Es importante que seas lo más sincero posible para que el estudio sea confiable. •

Tienes que salir a la calle para hacer una investigación completa.

• No tengas miedo si después de averiguar, tu idea no resulta viable. Para eso sirve el Estudio de Factibilidad: para saber si fracasará la idea antes de invertir tu plata en el negocio. Lo importante es que siempre puedes buscar otra idea y comenzar de nuevo.

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Preguntas Para Realizar Un Estudio

¿

No necesitan ser contestados en un orden específico, pero cada una de estas cuatro preguntas son fundamentales de contestar antes de invertir su tiempo y dinero en un negocio. Ahora veamos todos los pasos en más detalle, para averiguar si tu idea de negocio califica bien en las cuatro preguntas fundamentales:

1. ¿Tu producto o servicio SATIFACE UNA NECESIDAD Y/O DESEO? 2. ¿Cuáles son los REQUISITOS PERSONALES para el equipo de trabajo? 3. ¿Tiene una estrategia para conseguir los RECURSOS necesarios?

?

4. ¿Pensando en los costos e ingresos proyectados, tu negocio puede ser RENTABLE?


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1. ¿Tu producto o servicio SATIFACE UNA NECESIDAD Y/O DESEO?

Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos entre la oferta y la demanda; es decir, lo que los negocios existentes están ofreciendo no satisfacen las necesidades y deseos de los miembros de la comunidad. Puede ser que no hay ningún negocio en la comunidad que ofrece el producto/servicio deseado, o que las opciones que existen no cumplen con lo que necesita sus clientes. Si ya hay muchas cabinas de Internet con buen servicio, por ejemplo, abrir una nueva cabina no resolverá una necesidad o deseo. ¿Tu negocio resuelve una necesidad o deseo insatisfecho? Ve como ejemplo la observación que hizo este negocio joven y ya exitoso: Arroz con Pato es el plato bandera de la gastronomía norteña y Callanca-Monsefú, Lambayeque es el centro de gastronomía criolla en la Provincia de Chiclayo. Cada fin de semana miles de chiclayanos vienen a Callanca a comer Arroz con Pato y otros platos típicos en los famosos restaurantes campestres del centro poblado. La meta de nuestro negocio consiste en satisfacer una necesidad constante de los dueños de los restaurantes. Cada semana compran hasta 375 kg de carne de pato criollo y en la actualidad no hay un proveedor callancano de patos criollos en cantidades significativas ni a plazos confiables. Nuestro negocio, “Patos Callancanos, Tradición Peruana” pretende ser ese proveedor.

2. ¿Cuáles son los REQUISITOS PERSONALES para el equipo de trabajo? “El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor.” – Rafael Arosemena Cillóniz, Gerente de Intradevco Industrial S.A. (Productos Sapolio) Es importante elegir un negocio que te inspira a trabajar duro para lograrlo. Si no te gustas el producto/servicio que estás ofreciendo o no conoces de su producción, es fácil aburrirse, desanimarse, o frustrarse. Piensa en tus habilidades, experiencias, y gustos – ¿en qué tipo de negocio puedes aplicar tus capacidades personales? También, cuando formamos un equipo de trabajo, es importante identificar estas capacidades y talentos de cada persona para aprovechar las fortalezas individuales. Por ejemplo, en un negocio de una granja de cuyes, es importante tener personas que conocen de crianza de cuyes y también personas que saben de contabilidad y marketing. Quizá el equipo falta una habilidad técnica, y en este caso debe pensar en como adquirir estos conocimientos. Por ejemplo, puede tomar un curso de computación si es necesario, o puede invitar a otra persona que tiene esta capacidad para integrarse en el equipo. 18 •


3. ¿Tiene una estrategia para conseguir los RECURSOS necesarios?

Los negocios requieren varios tipos de recursos. Dentro de los recursos necesarios, cada emprendedor debe considerar:

• La material prima: ¿Cuáles son los ingredientes necesarios para elaborar el producto? ¿Dónde va a conseguirlos? • La maquinaria: ¿Qué tipos de maquinara y herramientas requieren el negocio? Vas a comprarlas, alquilarlas, o prestarlas? • La capital: ¿Cuáles son las opciones de financiar a tu proyecto? Si requiere bastante inversión para empezar, puede prestar de un familiar o postular para un préstamo? ¿Hay otras personas u organizaciones quienes pueden apoyarte? Si va a pedir un préstamo, será muy costoso el interés? Si hay una duda en esta parte, el/la emprendedor(a) debe investigar donde se puede adquirir la material prima, maquinaria o capital.

4. ¿Pensando en los costos e ingresos proyectados, tu negocio puede ser RENTABLE?

Ahora vemos la pregunta más importante: ¿Tu negocio puede ser RENTABLE? Es la pregunta más importante porque la razón más básica de ser para un negocio es de ganar dinero. Los costos necesitan ser menos que los ingresos para que haya ganancia (o renta), así que es indispensable preguntarse, este negocio puede producir ganancia? En muchos casos, los primeros meses de un negocio producen pérdida en vez de ganancia. Así es normal, pero después de ganar más clientes, el negocio debe ser capaz de producir una ganancia en meses seguidos, para recuperar lo que ha perdido. Esto parece posible en tu idea de negocio?


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¡Hola! Me llamo Marcos y... ¡SOY EMPRENDEDOR! Voy a empezar un negocio se llama PiedroScota. Mi plan del negocio esta incluido con esto libro. Durante tu tiempo aprendiendo sobre emprendimiento puedes usar mi plan como ejemplo. Lo usarías a manipular numeros, entender ideas y contestar preguntas. Pero, te digo, ¡a veces voy a preguntarte! Visites mi plan del negocio y piensas...

¿Mi idea es factible, si o no?

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El Estudio De Factibilidad En Relación Al Plan De Negocios Recordamos que el Estudio de Factibilidad es el primer paso en conducir un plan de negocio. Podemos decir que es un pequeño plan de negocio de varias ideas potenciales. Lo hacemos para determinar cuál idea va a tener más éxito, y también cuál idea vale la pena realizar. No es necesario incluir esta sección cuando empiezas a escribir tu plan de negocio, aunque puedes mencionar el método que usaste para elegir tu idea de negocio. El próximo paso, el Estudio de Mercado, si necesita ser detallado en el plan de negocio. La Investigación del Mercado es el segundo paso al escribir un Plan de Negocios. Después de identificar una idea a través del Estudio de Factibilidad, tienes que realizar una investigación más profunda. Esta sección y la siguiente son importantes para determinar si tú puedes competir en el mercado y generar una ganancia o no.

¿ ? QUÉ ES UN MERCADO

El mercado está formado por todos los compradores actuales y potenciales del producto o servicio, a un determinado precio. En este contexto, el mercado no es un lugar físico donde los agricultores y vendedores venden frutas, vegetales, carne o ropa, sino que es la categoría o tipo de persona que quiere comprar tu producto o servicio. Dentro de un mercado, puede haber segmentos, que son categorías o fracciones dentro del mercado. El mercado se divide por las características de las personas, en sus edades, ingresos económicos, profesiones, u otros aspectos que afectan sus tendencias de comprar tu producto. Por ejemplo, el mercado para una librería puede tener segmentos de estudiantes, profesores, y comerciantes, todos quienes compran en su tienda pero con tendencias y motivos diferentes. ¿Quiénes son el mercado para motocicletas? ¿Este mercado tiene segmentos y cuáles son? ¿Quiénes son el mercado para secadores de cabello? ¿Este mercado tiene segmentos y cuáles son? ¿Quiénes son el mercado para computadoras? ¿Este mercado tiene segmentos y cuáles son?


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Herramientas de Investigación del Mercado

En el estudio de factibilidad ya has dicho que el producto/servicio satisface una necesidad o deseo de la gente. Sin embargo, es importante establecer con más precisión cuáles son estos deseos y necesidades, de manera que nos permitan enfocar nuestros esfuerzos en la satisfacción de los mismos. Las herramientas que tenemos disponibles para esto son: 1. Entrevistas: Hablar con expertos del entorno del mercado, incluyendo clientes frecuentes, dueños de negocios relacionados, proveedores, etc. Pueden ser entrevistas formales (citada, con una guía de preguntas) o informales (de manera espontánea). 2. Encuestas: Una encuesta es una serie de preguntas que puedes aplicar a muchas personas para aprender de sus opiniones y deseos sobre un tema específico. Preguntando directamente a los consumidores se puede hallar datos relativos a si les interesa el producto o servicio de tu negocio, cuáles características del producto o servicio les gustan, la frecuencia de compra, cuánto dinero suelen gastar en el producto o servicio cuando lo compran. 3. Grupos Focales: Los grupos focales pueden usar las mismas preguntas que una encuesta pero las aplica en forma verbal. Se realiza un grupo focal cuando se reúne un grupo de consumidores potenciales para hacer preguntas de investigación en forma de una conversación en grupo. Este tipo de investigación es más factible que las encuestas cuando hay retos de analfabetismo o bajos niveles de instrucción en los clientes potenciales. Es importante grabar la conversación y/o tener un(a) secretario(a) registrando las respuestas mientras otra esta moderando la conversación. 4. Observación Directa: A veces, simplemente con dedicar tiempo a observar a la gente en su entorno podemos recaudar mucha información valiosa sobre sus preferencias. Esta información nos puede servir de base para comparar con los resultados obtenidos por las encuestas o las entrevistas que hemos realizado. 5. Fuentes Secundarias: Son el Internet, los archivos de la municipalidad, artículos de periódicos, y todos tipos de información que pueden complementar las fuentes primarias (entrevistas, encuestas, grupos focales, y observación directa). 22 •


ANEXO 1 EL CUENTO DE ROSA Rosa tiene 20 años y vive en Monsefú, Lambayeque. Ella quiere estudiar en el Instituto, pero su familia no tiene dinero para sus estudios. Ella decide comenzar su propio negocio, para ahorrar suficiente dinero para pagar matricularse. Rosa sabe bordar, así que decide vender servilletas bordadas. Sus padres apoyan su idea y están de acuerdo en pagar por el primer lote de tela e hilo, por un total de S/. 40.00. Por el viaje en el combi a Chiclayo para comprar tela e hilo, Rosa paga S/. 2.00. Luego, se da cuenta que necesita comprar un bastidor para bordar. Llama a sus padres, quienes no están muy contentos con el costo adicional. Sin embargo, acceden en darle los S/. 10.00 extra. Después de hacer 8 juegos de servilletas con toda su tela e hilo, Rosa contrata a otra artesana para hacer los acabados, que son un borde tejido a crochet. Le paga a la artesana S/. 10.00 en total por todas las servilletas. Finalmente, las servilletas están listas para venderse. Rosa compra un paquete de bolsas de plástico para protegerlas y paga S/. 0.50. Luego de pagar otro viaje a Chiclayo, Rosa se sienta en la calle con sus servilletas colocadas sobre una tela. Pasadas dos horas, una persona pregunta por el precio de las servilletas. Cuando ella dice S/. 20.00, el cliente potencial se va. Rosa decide bajar su precio a S/. 15.00. Se está poniendo oscuro y Rosa necesita recuperar el dinero que prestó de sus padres. Alguien le ofrece S/. 10.00 por un juego de servilletas y ella acepta. A fin de mes, los padres de Rosa le preguntan cuánto ha ganado. Ella ha gastado S/. 40.00 en tela e hilo, S/. 10.00 en el bastidor, S/. 10.00 por el acabado a crochet, S/. 0.50 por las bolsas plásticas, S/. 60.00 por los viajes en combi y S/. 15.00 en comida cuando se sintió sola y hambrienta a la hora de almuerzo. Sus costos totales fueron S/. 135.50 al mes, e hizo un total de S/. 80.00 después de vender cada juego de servilletas a S/. 10.00. Al final, su negocio perdió un total de S/. 55.50.

¿Por que lo pasó?


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ANEXO 2 MIS ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD IDEA #1

SATISFACE UNA NECESIDAD O DESEO? ¿Qué necesidad o deseo satisface tu producto para tus clientes? ¿Hay otros negocios que ya satisfacen las necesidades y/o deseos de la comunidad? Ahora… este negocio satisface una necesidad o deseo?

SÍ _____ o NO _____

REQUISITOS PERSONALES ¿Cuáles son las habilidades, capacidades y talentos distintos que posees? ¿Falta alguna habilidad técnica u otra capacidad necesaria para manejar el negocio? Cómo vas a desarrollar o conseguir las capacidades que faltas o necesitas mejorar? Ahora… tienes los requisitos personales?

SÍ _____ o NO _____

RECURSOS ¿Sabes dónde conseguir la material prima para este producto? Además, ¿Requiere alguna maquinaria este negocio? ¿La vas a comprar, alquilar, o prestar? ¿Cuáles son las posibles fuentes de financiamiento para comprar la material prima y la maquinaria?

Ahora… tienes una estrategia para conseguir los recursos necesarios?

SÍ _____ o NO _____

RENTABILIDAD ¿En una semana, cuantos ingresos puedes generar? ¿En un mes, cuanto será?

¿Cuánto pagarás para material prima, sueldos, alquiler, transporte, y interés de préstamo en un mes?

¿Según los ingresos y costos estimados en un mes, tendrá una ganancia? (Ganancia = Ingresos – Costos)

Ahora… este negocio puede ser rentable? 24 •


SÍ _____ o NO _____

MIS ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD IDEA #2


SÍ _____ o NO _____


SÍ _____ o NO _____



SÍ _____ o NO _____




Ahora… este negocio puede ser rentable?

SÍ _____ o NO _____ Cuerpo de Paz - Perú

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MIS ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD IDEA #3


SÍ _____ o NO _____


SÍ _____ o NO _____



SÍ _____ o NO _____




Ahora… este negocio puede ser rentable? 26 •


SÍ _____ o NO _____

ANEXO 3 Mi idea de negocio más factible es: __________________________ ACTIVIDAD DE INVESTIGACIÓN – LA ENCUESTA/EL GRUPO FOCAL Con la mejor idea de negocio, elegida a través del estudio de factibilidad, vas a hacer una encuesta o unos grupos focales para averiguar si realmente hay demanda para tu producto/servicio y para conocer mejor las preferencias de tus clientes potenciales, con el fin de vender un producto/servicio que va a tener ventas altas. Las preguntas deben tratarse específicamente de tu producto/servicio y deben pedir la siguiente información: • Información demográfica • Su frecuencia de compra • Qué características más afectan su decisión de comprar el producto/servicio • El precio que está dispuesto a pagar • Dónde lo compra normalmente Aquí se presenta un modelo que puedes ajustar según tu idea. Presta atención a los diferentes tipos de preguntas: preguntas abiertas (#4, #8, #9), categorías (#7), y cuantificables (#6). Es importante diseñar la encuesta para que las opciones no influyen las respuestas. Aplica la encuesta a por los menos 30 personas completamente al azar, para tener resultados confiables. Si está aplicando estas preguntas en forma de grupos focales, también debe llegar a un total mínimo de 30 personas. 1. ¿Dónde vive usted? 2. ¿Edad? _______ Sexo? M F 3. ¿Usted compra (ponga la descripción de tu producto o servicio)? Si la respuesta es negativa, preguntar: ¿Consumiría usted un producto como este? 4. ¿Dónde lo compra/ría usted? 5. ¿Con que frecuencia lo compra/ría? a. Un vez cada mes b. 2 veces mensual c. Un vez semanal d. 2 veces o mas semanal 6. ¿Cuánto dinero usted suele pagar o pagaría por este producto? 7. Elija una de las opciones siguientes para contestar esta pregunta, ¿Cuáles factores son más importantes para la compra de este producto? a. Precio b. Durabilidad c. Ubicación del lugar de compra d. Función e. Apariencia f. Marca 8. ¿Cuándo fue la última vez que usted compró este producto y dónde? 9. ¿Qué opina usted de las opciones que actualmente están presentes en nuestra comunidad? 10. ¿Usted le gustaría compartir alguna sugerencia para un nuevo negocio que piensa en ofrecer este producto/servicio? Cuerpo de Paz - Perú

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Análisis de la Demanda y la Competencia Sesión 4

¿Como es mi

Mercado Meta?

La investigación de mercado trata de averiguar si tu negocio va a generar ventas suficientes para tener una ganancia. Hay tres factores principales en describir el mercado para tu producto/ servicio, los cuales te indicarán cuantas ventas se puede generar: • Los gustos, deseos, y necesidades de la comunidad • La población del lugar (en el que se encuentra tu mercado) • El ambiente competitivo 28 •


OBJETIVOS 1. Aprender sobre la competencia y la demanda. 2. Identificar las ventajas competitivas posibles. 3. Cuantificar el mercado meta y valorlo en Nuevo Soles.

• Los gustos, deseos, y necesidades de la comunidad

En el último capítulo, vimos las herramientas que puedes usar para detallar estas características de sus clientes potenciales. Estas herramientas incluyen encuestas, grupos focales, entrevistas, y observación directa.

• La población del lugar (en el que se encuentra tu mercado)

Tienes que saber cuántos clientes potenciales hay en el lugar. Datos como el número de habitantes, edad, género, ocupación, estado civil, nivel de ingresos, son vitales para identificar cuantas personas están presentes en su comunidad y que están dispuestos a comprar tu producto/servicio. Muchos de estos datos puedes conseguir consultando el Censo Nacional de Población (Instituto Nacional de Estadística e Informática). Puedes entrar a su página de Internet en www.inei.gob.pe o visitar su oficina en tu capital regional. También es posible conseguir datos demográficos a través de la municipalidad de la comunidad en que resides.

• El ambiente competitivo

Es importante saber si es posible quitar parte del mercado de tus competidores. Por ese motivo, es muy necesario hacer una investigación detallada en sus fortalezas y debilidades.

Definición del Mercado Meta Llegando a este punto, has definido un producto/servicio que satisface una necesidad en el mercado y que es factible realizar. Ahora, la clave es definir tu mercado meta. El mercado meta, también conocido como mercado objetivo o nicho, es el grupo de personas más dispuestas a comprar tu producto o servicio. Por ejemplo, el mercado meta de un salón de belleza son las mujeres entre 16-50 años, de medio/alto nivel económico, que se preocupan por su apariencia. Es muy importante definir este grupo y sus gustos con mucho detalle, porque todas las siguientes decisiones sobre tu negocio dependen del mercado meta – tus precios, promociones, puntos de ventas – TODO será una estrategia para llegar al mercado meta.


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¿ ? Qué es la Competencia

La competencia directa es el conjunto de negocios que ofrecen el mismo producto/servicio que tú ofreces o un producto/servicio similar. Siempre existe competencia, porque también se considera la competencia indirecta, que son los negocios que ofrecen productos/servicios sustitutos; por ejemplo, la competencia indirecta de una granja de cuyes son los otros vendedores de proteínas, como las granjas y tiendas que venden pollo, pato, pavo, y cabrito. Ellos son competidores indirectos porque un cliente puede sustituir su compra de cuy por la compra de pavo, dependiendo de que negocio tiene un mejor producto. Por eso necesitas tener en cuenta como vas a convencer los clientes a elegir a comprar la carne de cuy en vez de las otras. Finalmente, un análisis de la competencia debe tener en cuenta la competencia futura, y como vas a mantener una ventaja sobre ellos, como se explica abajo. Hay muchas formas de competir de manera efectiva en un mercado particular. Un emprendedor debe buscar su ventaja competitiva, o la cualidad de su producto/servicio que va a distinguirlo de las otras opciones ofrecidas en su comunidad. Las mejores ventajas competitivas son cualidades que son difíciles de copiar o imitar. Los tres elementos que más jalan los clientes son: • Precio: En el precio de venta, o a través de ofertas. • Calidad: Ten en cuenta que mayormente, un producto de mejor calidad cuesta más. Es casi imposible ofrecer una ventaja de precio y de calidad a la misma vez. • Servicio: Buena atención, garantías, o servicios “extras” como entrega en campo.

Otros elementos importantes que pueden ser ventajas competitivas son: • Innovación: Ofrece un diseño, sabor, o servicio diferente e interesante. • Ubicación: Puntos de venta estratégicas, ofreciendo más comodidad al cliente. • Presentación: Un embalaje bonito, y local limpio y seguro; los detalles son importantes.

Un argumento sobre los beneficios y ventajas de su producto/servicio se llama una propuesta de valor. 30 •


¿ ? Qué es la Demanda

La demanda es la cantidad de consumidores que estarían dispuestos a adquirir el producto/servicio a un determinado precio. Si no existe buena demanda para el producto/servicio, el negocio no tendrá ventas y va a perder. En el plan de negocio, es bueno utilizar las cifras de población y los resultados de la investigación del mercado para estimar las ventas futuras de tu negocio. La manera más fácil de hacerlo es calcular las ventas anticipadas en los segmentos más importantes del mercado general, los que constituyen el mercado meta. Haremos el cálculo en el Anexo 4, y para ello vamos a necesitar la siguiente información: ¿Cuál es el mercado meta de tu producto/servicio? ¿Según las cifras de población, cuántas personas constituyen este(s) segmento(s)? Ten en cuenta que estamos hablando del mercado meta, no el mercado general. Por eso, si mi negocio es alquilar vestidos de marinera, mi mercado meta no es todas las niñas y señoritas de mi distrito; mi mercado meta es las niñas y señoritas que bailan marinera en concursos o eventos especiales, y que no tienen sus propios vestidos. ¿Cuantas personas del mercado meta van a comprar tu producto, en vez de ir a la competencia? ¿Qué porcentaje del mercado total del producto puedes capturar? Es muy importante ser realista en esta parte. Toma en cuenta que en los primeros meses, tu negocio no va a ser muy reconocido, así que este porcentaje va a ser bajo. Aunque no hay una regla definida, normalmente un nuevo negocio no puede capturar más del 20% del mercado en sus primeros meses, y en una comunidad con bastante competencia puede ser tan bajo como 5%. En el plan de negocio, debes explicar lo que se espera del crecimiento de la clientela, en los primeros dos años. Mientras va creciendo la porción del mercado capturado, van aumentando sus ventas.


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¿Según tu encuesta, cuántas unidades comprará el cliente promedio, en un mes? Este número varia mucho dependiendo mucho del negocio. Por ejemplo, los clientes de una panadería van a comprar varias unidades todos los días, así que su frecuencia de compra sería algo como 180 unidades (6 panes por día x 30 días en el mes). Al contraste, los clientes de una mueblería ni van a comprar muebles una vez al año, así que su frecuencia de compra sería menos de 1/12 (1 unidad entre 12 meses). Sin importar el negocio, es útil calcular su frecuencia de compra por mes porque los presupuestos se elaborarán por mes. ¿Según tu encuesta, cuánto dinero suelen pagar esas personas por el producto/ servicio? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar para tu producto/servicio? Ten en cuenta si vas a buscar una ventaja competitiva de precio o de calidad. Es casi imposible ofrecer los dos – si vas a ofrecer un producto de alta calidad, sus insumos van a ser más costos y así mismo su precio aumentará.

Ahora, debes conocer mi idea de negocio. ¿Qué tipos de preguntas debo escribir por mis encuestas? Tambíen mi idea es nueva. Entonces, me gustaria preguntar... ¿Como es mi competencia? ¿Hay empresas que venden un producto que mis clienties comprarían en el lugar de mi producto?

32 •


ANEXO 1 PERFIL DE CLIENTE

Haz un resumen de los resultados de las encuestas o los grupos focales:

¿La gente está interesado en tu producto o servicio? ¿Qué tipo de persona es más interesado en el producto/servicio, y porque? ¿Con qué frecuencia lo comprará? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? ¿Qué piensa el consumidor de los productos/servicios parecidos que actualmente se venden en el mercado? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Basado en este resumen, qué grupo de personas constituye tu mercado meta? ______________________________________________________________________ ¿Cuáles son las necesidades y deseos que satisfacen el producto/servicio que le ofrecerás? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ¿De qué dependen las decisiones de compra: precio, calidad, servicio al cliente, conveniencia, u otros factores? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________


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ANEXO 2 MI PRODUCTO/SERVICIO En el cuadro abajo, describe las características más importantes del producto/servicio. Las características son las cualidades o datos del producto/ servicio, por ejemplo: la apariencia, el sabor, el valor nutritivo, la importancia cultural o social, el precio, la calidad, o la entrega. Después, describe los beneficios que corresponde a cada característica. Por ejemplo, una característica de una nueva bicicleta puede ser su diseño moderno. El beneficio correspondiente es que te ves genial y satisfecho(a) cuando la montas. CARACTERÍSTICA

BENEFICIOS

Ahora, detallemos el mercado para este producto o servicio: MERCADO GENERAL: ¿Cómo puedes caracterizar los clientes actuales y/o potenciales de tu negocio? ¿Dónde viven, y quienes son? ¿Pertenecen a un nivel económico específico? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ SEGMENTOS Y MERCADO META: Dentro del mercado general, ¿hay diferentes tipos de clientes potenciales? ¿Cuales son las diferencias en sus necesidades y deseos? ¿Quiénes constituyen el mercado meta? ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 34 •


ANEXO 3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Usa las herramientas de la investigación del mercado (entrevistas, encuestas, grupos focales, y observación directa) para conocer sus competidores, según los elementos en este cuadro. ¡No tengas miedo de buscar estas información! Usa tu creatividad – quién te puede ayudar para conseguir estos datos? Pueden ser los clientes de los competidores, por ejemplo. Nombre del Negocio:

¿Competencia Directa o Indirecta?

Descripción de Productos/Servicios, y sus Precios:

Mercado (Perfil de Cliente Regular):

Perfil de Dirigente(s) y Número de Empleados:

Estimación de Capacidad Productiva y Ingresos por mes (unidades):

Ventaja Competitiva (¿Porqué eligen la gente comprar de este negocio?):

Estrategias de Marketing (ofertas, folletos, puntos de venta):

Fortalezas y Debilidades:

¿Cuál será tu ventaja competitiva para superar a este competidor?


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ANEXO 4 CALCULANDO EL VALOR DEL MERCADO META Haz el siguiente cálculo para cada segmento que constituye el mercado meta:

Número de personas en el segmento (CENSO)

X

% del segmento que va comprar en tu negocio en vez de ir a la competnencia (el % que puedes capturar)

X

= El número de ventas potenciales con este segmento, en un mes

X Precio de Venta, basado en el dinero que pagarían para tu producto (ENCUESTA)

= El valor del segmento. O sea, el dinero que podrías ganar potencialmente

36 •


La frequencia de compra de un cliente normal, en un mes* (ENCUESTA)

*Si es un producto, aquí debes calcular la cantidad promedia que se compra en cada venta, por la frecuencia de comprar por mes

Misión y Visión Sesión 5

¿Como podemos

enfocar?

Antes de iniciar un negocio, al

igual que al iniciar un gran viaje, debes

OBJETIVOS

tener en cuenta a dónde vas y cómo quieres llegar allí. Por lo tanto, debes plantearte cuál será la misión de esta empresa y cuál será su visión.

La misión y visión contestarán la

pregunta, ¿Quiénes somos?

Con sus valores y objetivos

1. Aprender acerca de la Misión y la Visión. 2. Desarrollar la Misión y la Visión de tu negocio.

definidos, tu negocio será más preparado para los retos que se presentan en el crecimiento. Cuerpo de Paz - Perú

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Como dice Carlos Koehne, Gerente de Operaciones de la Empresa Bembos: “Hay que anticiparse a los hechos; cuando concebimos la idea de crear la empresa, no pensamos que ibamos a competir con las hamburgueserías pequeñas que ya había en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las grandes: McDonald’s, Burger King. Cuando llegaron pudimos enfrentarlas con éxito.”

¿

?

QUÉ ES UNA MISIÓN

La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización, porque define: 1. lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, 2. lo que pretende hacer, y 3. para quién lo va a hacer. Consiste en un enunciado corto y declarativo, como los siguientes: McDonalds: “Servir con rapidez un menú limitado de comida caliente, apetitosa, en un restaurante limpio y agradable con buen servicio.” TopiTop: “Vestir al mundo con prendas casual y de alta calidad.”

38 •


¿

?

QUÉ ES UNA VISIÓN

La visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, la aparición de nuevas condiciones en el mercado, etc. La Visión puede incluir: • A quiénes les sirve tu negocio. ¿Por qué? ¿Cómo les va a servir? • El tamaño del negocio • La ubicación(es) del negocio • Los valores en que tu negocio opera (atención al cliente, calidad del producto, precio más económico) Algunos ejemplos de visión pueden ser: TopiTop: “Ser la empresa peruana líder en la industria textil, tanto en la fabricación como en la comercialización prendas de vestir para el mercado local y extranjero.” Coca-Cola: “Poner una Coca-Cola al alcance de todo el mundo, en todo el mundo.”

Diferencias entre Misión y Visión Las diferencias entre la misión y visión, se pueden resumir en los siguientes conceptos: • A qué se dedica el negocio (el motivo, propósito, fin o razón de existir) en la actualidad y por qué es la misión. • Lo que será el negocio más adelante (hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir) es la visión. En otras palabras, la misión pone énfasis en la “actualidad” del negocio; en cambio la visión, en el futuro a largo plazo del mismo.


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LA VISIÓN Y MISIÓN EN RELACIÓN AL PLAN DE NEGOCIO La visión y misión son partes claves de un buen Plan de Negocios, ya que determinan los valores y deseos del futuro para el negocio. Es importante dedicar el tiempo necesario para escribir esta sección, detallando también en esta parte los objetivos estratégicos del negocio. Puedes fijar objetivos relacionados con: • Ocupar una posición deseada en el mercado • Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo año de funcionamiento). • Un incremento de las ganancias por disminución de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al año anterior). • Ofrecer otras variedades de producto. • Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido. Pueden ser relacionados con cualquier otro aspecto que sea importante para tu negocio, pero lo importante es que sean medibles y constantemente revisados. ¡No sirve elaborar un plan completo si jamás lo vas a consultar! Deben discutir si mi Misón y Visíon son en relación con mi negocio y satisfacen los objetivos: MISIÓN Somos una empresa que amplía la imaginación, educando a la nueva generación. VISIÓN AL 2017 Ser una empresa reconocida a nivel nacional, con un personal capacitado, amplificando nuestro catalogo de productos, con el fin de convertirnos en una empresa internacional.

...¿Como puedo mejorarlos?

40 •


ANEXO 1 ANÁLISIS FODA DEL NEGOCIO Elabora un análisis FODA para su negocio. Ten en cuenta que las fortalezas y debilidades son factores positivos y negativos internos, o sea bajo tu control (por ejemplo: conocimientos técnicos, tecnología, y la red de contactos, entre otros.) Las oportunidades y amenazas son factores externos, hablando del entorno en que operará el negocio. Pueden tratarse de la competencia, la demanda, acceso a materias primas, fenómenos naturales, y la situación económica entre otros. FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS


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ANEXO 2 ARTÍCULO DEL PERIÓDICO

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ANEXO 3 LA MISIÓN DEL NEGOCIO Responde a las siguientes preguntas con respeto a tu negocio: ¿Qué va a hacer nuestra empresa? (Por ejemplo: Somos una empresa ___, dedicada a ___.) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ¿Para quiénes lo hacemos? (Por ejemplo: Nuestros clientes son/buscan _____ .) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ¿De qué manera logramos realizarlo? (Por ejemplo: Nuestros valores principales son __ .) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Con las respuestas de las preguntas anteriores y los resultados de la sesión sobre visión y misión, escribe tu misión en las líneas siguientes. Fíjate que tanto la misión como la visión de cualquier negocio debe ser concisa y directa. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________


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ANEXO 4 LA VISIÓN Y OBJETIVOS DEL NEGOCIO Responde a las siguientes preguntas con respeto a tu negocio:

¿Hasta dónde y a quiénes quieres llegar en términos de crecimiento y posicionamiento? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ¿Qué quieres que los miembros de tu comunidad piensen de tu empresa? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ¿Cuáles son tus objetivos estratégicos? ¿De qué manera vas a lograr tus metas? (Por ejemplo, un crecimiento de clientes del 20% en el segundo año.) ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ En las líneas siguientes, escribe la visión y objetivos de tu negocio. Si necesitas más espacio, busca una hoja en blanco. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

44 •


Módulo 2

Análisis

Financiero


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Análisis de Costos Sesión 6

Hablemos sobre

la plata

El análisis financiero es sumamente importante como parte del plan de negocios porque permite: • Determinar el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio • Determinar los costos totales del negocio, así como los costos unitarios • Determinar las necesidades, costos y fuentes de financiamiento de la inversión. • Calcular el punto de equilibrio • Evaluar la rentabilidad económica y financiera del plan de negocios

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OBJETIVOS 1. Entender la importancia del plan financiero. 2. Definir y distinguir entre la inversión fija, los costos fijos y costos variables del negocio. 3. Entender el concepto de la depreciación y cómo calcularlo por distintos activos. 4. Aprender a calcular el Costo Unitario y Costo Variable Unitario de un determinado

Toda empresa a la hora de producir su producto o servicio debe asumir ciertos costos que le tomará llevarlo a cabo. Hay varios costos antes que empezar un negocio y distinto costos cuando el negocio ya esta en marcha. Se distinguen los costos antes que el negocio genera ingresos como inversión inicial. Es importante incluir los costos de operación en el primer mes aun el negocio no tiene ganancia cuales son costos fijos y costos variables. Los costos dependerán en varios factores; como materia prima que se utilice, la mano de obra que se necesite, el alquiler del local, el pago de impuestos y servicios como agua, electricidad, teléfono, entre otros. Es importante conocer los costos específicos de producción para establecer el precio, obtener la ganancia, y poder planificar para el futuro. En las siguientes secciones, se explicará como categorizar los costos de un negocio. El siguiente gráfico demuestra la relación entre los varios tipos de costos:

¿Que significa...

Inicial? Fijo? Operativos? Variables? Cuerpo de Paz - Perú

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Inversión Inicial

Son todos los recursos monetarios o requerimientos necesarios para poner en marcha tu negocio. Se descomponen en Inversión Fija y Gastos Operativos/Costos de la Producción.

La Inversión Fija es la infraestructura operativa del negocio, o sea la base necesaria antes de empezar la operación y producción.

Activos Fijos (Inversión Fija Tangible)

Son los bienes de capital que un negocio posee y utiliza para el transcurso normal de sus actividades económicas y que no van con el producto final. Los más comunes se consideran maquinarias, equipos, herramientas, vehículos, y muebles, entre otros. Se llaman tangibles porque son recursos físicos, que puedes ver y tocar. Ejemplo: Sillas para un restaurant son activos fijos porque son necesarias para la ejecución del negocio y no van con el producto final, lo cual es comida. Las materiales que compras antes de arrancar el negocio generalmente tienen un valor alto y no volverás a comprarlas por mucho tiempo. Considera también los ejemplos de una balanza en una bodega, los carros en una compañía de taxis, y la computadora en la oficina de un(a) contador(a). Cuando llega el momento de comprar el activo fijo otra vez es porque se acaba su vida útil. Un negocio debe tener un plan para la reinversión necesaria para mantener sus activos fijos. Es decir, las ganancias de cada mes deben ser ahorradas para estar listo para la compra de nuevas maquinas y otras herramientas.

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Gastos Pre-Operativos (Inversión Fija Intangible)

Son todos los gastos que se realizan antes de empezar la operación y que no tienen presencia física, como patentes, marcas, formalización, licencias, capacitación e intereses durante la inversión. Ejemplo: Licencia para vender alcohol en un restaurant es un gasto pre-operativo (inversión fija intangible) porque tiene costo y es necesario para la operación del negocio, pero carece de sustancia física más que ser un papel. Consideramos que Marcos quiere iniciar un negocio dedicado a la elaboración y venta de mermeladas. Él hace una lista de su inversión inicial que incluye su inversión fija y gastos pre-operativos.

Mermeladas de Marcos

Según esta lista, Marcos necesita S/. 3,620 para su inversión inicial. Entonces, ¿sólo necesita S/. 3,620 para iniciar su negocio? ¡NO! El monto total de la Inversión Inicial (capital semilla) también incluye el pago de los Costos Fijos y Costos Variables que va a realizar durante el primer mes en comprar los ingredientes y cubrir sus gastos de luz, alquiler, y sueldos, entre otros que son indispensables para arrancar el negocio. Cuerpo de Paz - Perú

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Gastos Operativos En los negocios, cuando hablamos de costos de producción hay dos categorías: costos fijos y costos variables. Es sumamente importante saber distinguir estos costos para determinar el Punto de Equilibrio, el cual se refiere al nivel de producción y ventas mínimo que debe alcanzar para que el negocio no pierda dinero. Además, permite elaborar correctamente el presupuesto para planificar bien las operaciones y crecimiento de la empresa en el futuro. Costos Fijos Los costos fijos son aquellos que siempre hay que pagar en un periodo de tiempo determinado y no varían frente cambios en la cantidad de productos o servicios que produce un negocio. El costo del alquiler de un local, es independiente de la cantidad de ventas de la bodega; es decir, el alquiler no va a cambiar si una bodega vende muchos o pocos productos. Otros ejemplos suelen incluir los sueldos del personal (si es que son sueldos que no varían según la producción, como sería el caso para una secretaria o gerente de área), gastos de marketing, y los pagos de servicios como las cuentas de luz, agua, teléfono, etc. Fíjate que aunque los servicios pueden variar de un mes al otro, aparte del hecho de que las variaciones deberían ser mínimas, normalmente no varían como resultado directo de un cambio en la producción. Costos Variables Los costos variables son aquellos que varían al incrementar o disminuir la producción. Por ejemplo, en una empresa que produce mermeladas los costos variables incluirían los insumos que se utiliza para prepararlas, así como las frutas, el azúcar, y conservantes. También incluyen los envases y etiquetas que se coloca en cada producto terminado. Mientras más yogurt que produces, más plata hay que gastar en todos estos componentes del producto. 50 •


Mano de Obra como Costo Variable Otra consideración importante es la mano de obra. Aunque vemos los pagos de sueldos como un costo fijo, la mano de obra se considera como costo variable siempre y cuando corresponde directamente al nivel de producción. Es decir, si el pago de un empleado depende de la cantidad de mermeladas que produce durante el día o el mes, debes considerar su pago como mano de obra, y un costo variable como tal. Este tipo de pago también se llama pago al destajo. Ejemplo: Hector y Martín son 2 empleados que trabajan en elaborar mermeladas (lavan y cortan la fruta, la mezclan con otros ingredientes, la cocinan, la envasen, etc.). Su jefe (el dueño) Jesús exige que produzcan 200 frascos en un día. Les paga S/. 50 diarios a cada uno y les exige a producir esta cantidad cada uno, todos los días que trabajan. Entonces, el costo de la mano de obra es variable porque se lo puede asignar a la cantidad producida. Para cada frasco de mermelada, el costo variable para solamente la mano de obra es (S/. 100) ÷ (200 frascos) = S/. 0.50 por frasco.

Vamos a ver en esto sesión y los siguientes que los números son fundamental. Sin el análisis de los costos, los gastos y las finanzas no podríamos a formar nuestro negocio. Pero, siempre recuerdas que estos partes son los claves para lograr tus sueños. En el caso de mi negocio... ¿Piensas que hay otros costos que debo incluir en mi análisis? ¿Mi negocio va a usar mano de obra? ¿Cómo son las diferencias entre nuestros negocios?


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Calculando los Costos de la Producción No te olvides de incluir los siguientes puntos en el cálculo de los costos de la producción: • Un pago (en sueldo o al destajo) para cada persona involucrado en el negocio, incluyendo a ti mismo • Una consideración para los recursos “propios”: por ejemplo, al prestar la refrigeradora de tu mama, debes incluir un costo de “alquiler,” que puede ser una contribución a su cuenta de luz. • Los costos para cada paso de proceso, (la movilidad, la entrega, etc.) • Costos que parecen pequeños o no significativos: por ejemplo, si colocas 100 frascos de mermelada en una caja que vendes a otra tienda, consideramos el costo de la caja como parte del costo variable total.

Costo Total: El costo total representa la suma de todos los costos fijos y costos variables que asume un negocio durante un cierto período de tiempo. Aquí se basa la suma de costos variables en la cantidad de unidades que se puede producir durante ese mismo período (normalmente, en un mes).

COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES Costo Total Unitario: Representa lo que cuesta producir una unidad de un determinado producto. Para calcular el costo unitario (completo) de un producto, es importante que tomemos en cuenta tanto los costos variables como los costos fijos: dividimos el Costo Total por la cantidad de unidades que se van a producir.

COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO TOTAL CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS

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Costo Total Unitario para una Mezca de Productos: Pero hay una dificultad para los negocios que tienen más de un producto. Todavía no saben cuántos son los costos fijos de cada producto distinto, porque solamente tienen el cálculo de los costos fijos para el negocio completo.

¿Cómo se puede asignar los costos fijos a una variedad de productos?

Por ejemplo, si una tienda vende zapatos, bolsos y correas para damas, no se puede decir que los zapatos deberían pagar la cuenta de luz, los bolsos las impresiones de materiales publicitarios, y las correas cubren los sueldos del personal de ventas. Si durante un mes no vendiera muchos zapatos, ¡atenderían a los clientes en plena oscuridad!

Cálculo Nivel Básico: Supongamos que tú eres el dueño de esta tienda de zapatos, bolsos, y correas. También supongamos que se producen estos productos en las mismas maquinas, y demoran aproximadamente el mismo tiempo en elaborar. La manera más fácil de asignar los costos fijos a cada producto es dividir el total de costos fijos por el número de diferentes productos. Por ejemplo, si el total de Costos Fijos para el negocio es S/. 2000 en el negocio de zapatos, bolsos, y correas, los costos fijos para los zapatos (igual a los bolsos y correas) son S/.666.67 (S/.2000 ÷ 3).


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Cálculo Nivel Intermedio/Avanzado: Si quieres un cálculo más exacto que refleja la realidad productiva del negocio, otra estrategia de asignación es considerar los costos fijos como porción de los costos variables. Dividimos los costos variables de cada producto entre el total de costos variables para ver la porción de los costos variables que se debe a cada producto: Zapatos: 3000 ÷ 5700 = .526 (52.6%) Bolsos: 1500 ÷ 5700 = .263 (26.3%) Correas: 1200 ÷ 5700 = .211 (21.1%) Aplicamos estos porcentajes (en su forma como decimal) al total de los costos fijos, para ver la fracción de los costos fijos que atribuimos a cada producto.

Con esta información de los costos fijos, ahora podemos calcular el costo total y el costo total unitario para cada producto. Esta información es clave para fijar el precio.

54 •


La Depreciación Un costo fijo que suele no estar considerado por los empresarios es la depreciación. La depreciación es una reducción anual del valor de una maquina u otro activo fijo. Esta depreciación puede derivarse de tres razones principales: el desgaste debido al uso, el paso del tiempo y la obsolescencia de la tecnología. Las ventajas de incluir la depreciación en el cálculo de sus costos fijos son 1) descontar este monto antes de calcular sus impuestos debidos al estado y 2) estar preparado económicamente para reinvertir en nuevos activos (máquinas, herramientas, equipos, etc.) cuando ya hayan perdido su función adecuada por desgaste, deterioro físico, u obsolescencia tecnológica y la empresa se encuentra obligada reemplazarlo. Hay distintas maneras de calcular la depreciación, pero en este manual utilizamos depreciación de “línea recta” para enseñar el concepto, que es un poco más sencillo. Para realizar el cálculo, necesitamos 3 datos: el costo original, la vida útil estimada, y el valor de rescate (o valor de desecho/recuperación). Puede ser difícil estimar la vida útil y el valor de rescate de un activo fijo, pero es necesario determinarlo antes de poder calcular el gasto de depreciación para un período. El valor de rescate se refiere al ingreso estimado que el negocio piensa recibir cuando venda un activo al final de su vida útil. El cálculo de la depreciación de cada activo es:

DEPRECIACION ANUAL =

COSTO ORIGINAL - VALOR DE RESCATE VIDA UTL ESTIMADO


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Veamos cómo aplicar el concepto con el ejemplo anterior del negocio de Marcos. Para calcular la depreciación de dos balanzas que le costaron S/.400, por ejemplo, Marcos realiza la siguiente operación. Toma en cuenta que los S/.50 representan el valor de rescate para las dos balanzas (cada uno se venderá a un precio de S/.25).

DEPRECIACION ANUAL = 200-50 = S/. 35 10 Hace lo mismo para cada activo comprado por su inversión inicial y al final suma todos los resultados.

Según el cuadro arriba, Marcos ha calculado el costo de depreciación de todos sus activos fijos a S/. 363.83 por año. Va a descontar la depreciación como costo fijo cada mes, entonces la depreciación anual entre los 12 meses que hay en el año: S/. 363.83 ÷ 12 = S/. 30.32 por mes. Incorporando S/. 30.32 en su cálculo de los costos totales cada mes, estará preparado para comprar nuevos equipos y herramientas cuando sea necesario (suponiendo que las vidas útiles y valor de rescate están bien estimados) para mantener la productividad de su negocio, y limitará los impuestos que debe al Estado. Ojo: Si Marcos ya cuenta con algunos de los bienes mencionados arriba y no los compró para iniciar el negocio, de todas maneras debe calcular la depreciación de ellos para poder remplazarlos en el futuro y limitar sus impuestos debidos. 56 •


ANEXO 1 INVERSIÓN FIJA Y DEPRECIACIÓN (Avanzado)

Usando el siguiente cuadro, identifica todos los equipos, herramientas, maquinas, y demás compras que habrá que realizar para poder iniciar tu negocio. En las siguientes columnas, indica cuánto cuesta y cuánto tiempo crees que durará y servirá las operaciones del negocio bajo “Vida Útil.”


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ANEXO 2 IDENTIFICACIÓN DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES EJERCICIO 1: IDENTIFICANDO LOS COSTOS FIJOS Haz una lista de los costos fijos de tu negocio en el siguiente cuadro. Incluye el monto que corresponde cada uno por mes.

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EJERCICIO 2: IDENTIFICANDO LOS COSTOS VARIABLES Haz una lista de los costos variables en tu negocio en el siguiente cuadro. Incluye el monto del costo variable por unidad. Si necesitas más espacio usa otra hoja de papel.


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ANEXO 3 CALCULAR LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Y EL COSTO TOTAL UNITARIO Asignación de Costos Fijos para una Mezcla de Productos

*Averigua que estos totales son los mismos que has calculado en el Anexo 2. Sigue los pasos abajo para calcular el costo total unitario de tus productos o servicios. Esta información te servirá para determinar el Precio de Venta en la siguiente sección. Calcular el Costo Unitario para cada producto:

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Fijación de Precios Sesión 7

¿Como calculamos

los precios?

Ahora, el último

componente que se requiere para determinar el Punto de Equilibrio es el Precio de Venta del producto.

Para hacer eso se puede

utilizar varias estrategias, pero la mejor siempre considera una gama de factores importantes.

OBJETIVOS 1. Entender los diversos factores que debe considerar para establecer el precio de venta de cualquier producto o servicio. 2. Establecer y calcular el Margen de Ganancia para diferentes productos/ servicios 3. Calcular los precios de venta para cada producto del negocio y comprobar su factibilidad. Cuerpo de Paz - Perú

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De todos modos, uno debería considerar varios factores antes de establecer el Precio de Venta de un producto o servicio: • Costos de producción – ¿Cuánto cuesta elaborar el producto? • La Oferta – ¿Hay mucha disponibilidad del producto/servicio en el entorno? • La Demanda – ¿Muchas personas van a querer comprarlo? ¿Quiénes conforman el mercado objetivo del producto? ¿Tienen poder adquisitivo? ¿Están dispuestos a pagar más por un producto/servicio de calidad? • Precios de la Competencia – ¿Cómo son los precios de productos / servicios semejantes en el mercado? ¿Mi producto/ servicio satisface mejor las necesidades y/o deseos del mercado? ¿Busco una ventaja de calidad o precio? • Margen de Ganancia – ¿Cuál porcentaje del costo de producción valdrá la pena

Costos de Producción El precio de un producto/servicio tiene que cubrir el costo total del producto. Es decir, debe considerar los costos variables (materia prima, ingredientes, etc.) más una porción de los costos fijos. Fíjese en el cálculo del Costo Unitario arriba y el ejemplo correspondiente. Hay que considerar también cuál sería el afecto al precio frente el aumento o disminución del precio de los recursos productivos o materia prima. Por ejemplo, si produces yogurt natural y el precio de la leche sube, estarás obligado a subir los precios del yogurt para mantener la misma ganancia.

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La Oferta Es la cantidad de bienes y servicios que se está dispuesto a ofrecer a un determinado precio. Por ejemplo, digamos que Pepe quiere abrir una fábrica de gaseosas y define que, según sus costos de producción, el precio de cada litro de gaseosa será de S/. 1. Luego se da cuenta que las personas estarían dispuestas a pagar hasta S/. 3.50 por cada litro de gaseosa. Esto representó un estimulo para producir mayor cantidad de gaseosa, sabiendo que sus ganancias serían mayores. Como se observa en el ejemplo, se puede concluir que la oferta está en función al precio. La cantidad que se desea ofrecer de un producto o servicio será tanto mayor cuanto mayor sea su precio. Sin embargo, siempre hay que mantener en cuenta la demanda relativa que existe en el mercado (la cual limita el alza de precios y la cantidad ofrecida correspondiente) para establecer un precio adecuado. Otro efecto de mayor oferta de productos o servicios parecidos en el mercado es que crea la necesidad de distinguirse frente a la competencia. Esto contempla la manera en que un negocio o un determinado producto/servicio satisface las necesidades y deseos de sus clientes. Se puede competir en precios (ver abajo) pero también se puede distinguirse en calidad, atención al cliente, comodidad, accesibilidad, etc.


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La Demanda Es la cantidad que los clientes estarían dispuestos a comprar a un determinado precio. Mientras más sea el precio, menos será la cantidad que se está dispuesto a comprar. Por ejemplo, si en el mercado se vende unas zapatillas a S/. 50 es probable que los consumidores las adquieran pues es un precio cómodo. Sin embargo, si las zapatillas suben de precio a S/. 100 la demanda por las mismas disminuirá, pues no todos estarán dispuesto a pagar ese precio. Del mismo sentido, si ofrecen las zapatillas a remate de S/. 20 la demanda aumentará ya que los clientes buscarán aprovechar la oferta. El ejemplo demuestra que a menor precio hay mayor demanda y a mayor precio hay menos demanda (esta funciona al revés que el tema de la oferta). El Equilibrio del Mercado se genera cuando la oferta y la demanda se encuentran balanceadas. Es cuando la cantidad de ofertantes de un determinado bien o servicio están dispuestos a producir y ofrecer a un determinado precio que coincide con la que los demandantes están dispuestos a consumir/pagar. ¡OJO! Si se produce mucho más que la demanda del mercado indica, o si se ofrece productos/servicios a un precio demasiado elevado, resultará en un exceso de oferta, la cual significa que no podrá vender todo lo producido y generará una pérdida para la empresa (ya que se ha gastado en producirlo pero al no venderlo no recibe ningún ingreso).

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¡Hola!

!Que suerte tengo a verte otra vez! Estoy siguiendo en formando mi negocio¡Que milagro! Tengo una consulta para ti… Cuando piensas en tu mercado y la competencia use tu creatividad. A veces, ¡no consideramos todos los posibilidades!

Precios de la Competencia del Mercado Consideramos los precios de la competencia con respeto a la calidad y valor de nuestro producto o servicio. Si vendes zapatos en un barrio donde ya se vende zapatos, habrá que agregar más valor a tu producto para poder cobrar más que la competencia existente. Podrías usar materiales de mejor calidad y durabilidad, ofrecer estilos más de moda o más diversos, o brindar un servicio adicional al cliente como un local cómodo donde se puede probar diferentes zapatos y le atiendes al cliente con una paciencia y amabilidad que la competencia no tiene. Al otro lado de la moneda, si puedes producir el mismo producto con el mismo servicio a un costo menor, tienes dos opciones: (1) Puedes ganar una ventaja sobre la competencia por venderlo a un precio menor, o (2) puedes vender el producto a un precio parecido y ganar un margen más grande. Sin embargo, fíjate que aunque un precio menor del de la competencia puede significar un margen de ganancia más bajo, también puede generar más ventas, las cuales significan mayores ingresos al final del día. Cuerpo de Paz - Perú

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Margen de Ganancia

El Margen de Ganancia representa la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Total Unitario de cualquier producto que vende un negocio. Este dato nos indica la rentabilidad correspondiente a la venta de cualquier producto de un negocio y también de todas las operaciones del negocio. Además, puede servir como parte de la estrategia de un negocio para determinar el precio de venta de un determinado producto por agregando al Costo Unitario el Margen de Ganancia que deseas obtener. Un Margen de Ganancia razonable normalmente queda entre 15 y 25% del Costo Unitario, o sea que el Precio de Venta sería 15 a 25% más del Costo Unitario. No obstante, esto depende de muchos factores y puede variar según los factores antes mencionados en esta sección. Del mismo sentido, nunca debería ser la única consideración en establecer el Precio de Venta. Se puede expresar el Margen de Ganancia de dos maneras distintas: uno es como un porcentaje (%) del Costo Total Unitario; otro es como una cantidad de dinero (Nuevos Soles). Si ya se sabe el Precio de Venta, se puede calcularlo usando la siguiente fórmula: MARGEN DE GANANCIA (S/.) = PRECIO DE VENTA – COSTO TOTAL UNITARIO Como vemos abajo, por ejemplo, una tienda calcula su costo total unitario para un panetón de Navidad a S/. 8.85 y lo vende a sus clientes a S/. 14.00 cada uno, entonces su Margen de Ganancia es la diferencia resultante. —

Precio Unitario Costo Total Unitario Margen de Ganancia =

S/. 14.00 S/. 8.85 S/. 5.15

Sin embargo, ¿qué pasa si quiero determinar el Precio de Venta por establecer un Margen de Ganancia particular que refleja el valor estimado del producto/servicio o que el empresario desea ganar por la inversión realizada? En tal caso, hay que proponer el margen de ganancia como porcentaje del costo total unitario. El cálculo para hallar el Margen de Ganancia en Nuevos Soles entonces sería el siguiente: MARGEN DE GANANCIA (S/.) = __% x COSTO TOTAL UNITARIO

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Por ejemplo, si el costo total unitario de construir un armario es S/. 400 y el carpintero desea lograr un margen de ganancia de 25%, el (S/. 400 x 0,25) = S/. 100. Se calcula el Precio de Venta simplemente por sumar este Margen de Ganancia (S/. 100) al Costo Total Unitario: S/. 400 + (S/. 400 x 0,25) = S/. 400 + S/. 100 = S/. 500. Una forma más rápida de calcular el Precio de Venta es igualar el Costo Total Unitario a 100%. Si el Margen de Ganancia es 25% entonces el Precio de Venta es 125% del Costo Total Unitario. En el ejemplo, S/. 400 x 1,25 = S/. 500 Otra manera de utilizar esta información es por averiguarse del porcentaje del Margen de Ganancia de un determinado producto. Digamos que un empresario ha visto los precios del mercado para productos semejantes y quiere saber cuál sería su margen de ganancia si vendiera su mercadería a los mismos precios. Si el carpintero del ejemplo anterior ve que otros carpinteros venden sus armarios a S/. 600, puede calcular el margen de ganancia porcentual usando la siguiente formula.

¿

MARGEN DE GANANCIA (%) = PRECIO DE VENTA – COSTO TOTAL UNITARIO COSTO TOTAL UNITARIO (S/. 600 – S/. 400) ÷ S/. 400 = 0.50 = 50%

?

Aquí el carpintero se da cuenta de que sus competidores ganan dos veces más por un producto parecido. Con este conocimiento, entonces, ¿cuáles serían algunos de los efectos posibles sobre su estrategia de ventas y de marketing?


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ANEXO 1 DETERMINAR EL PRECIO DE VENTA Ejercicio 1: Ahora, contesta las siguientes preguntas considerando los factores para determinar el Precio de Venta: 1. Establezca el Margen de Ganancia: ______ % (el porcentaje del costo unitario que deseas obtener) 2. Calcula el Margen de Ganancia (en Soles): __% x Costo Unitario

3. Calcula el Precio de Venta: (Margen de Ganancia (S/.) + Costo Unitario) 4. Asegurarse que el Precio de Venta sea factible y que el mercado meta estará dispuesto a comprar el producto/servicio a ese precio. Ejercicio 2 - Factibilidad del Precio de Venta Establecido: Para ver si el Margen de Ganancia que has colocado a tu producto/servicio es razonable y los clientes estarán dispuestos a comprarlo, contesta las siguientes preguntas: ¿Cuál es la necesidad o deseo que satisface tu producto/servicio?

¿Hay otros productos o servicios que ya se vende en el mismo entorno que satisfacen lo mismo? ¿Cuáles?

En caso afirmativo, ¿Cuánto se cobra por tales productos/servicios en otros negocios?

¿Cómo se compara a la calidad (y valor general) de tu producto/servicio?

¿El precio de tu producto es competitivo con el precio de la competencia en tu comunidad? Si Precio de Venta establecido no es competitivo, hay que buscar una manera de minimizar los costos de producción, bajar el margen de ganancia deseada, o aumentar el valor del producto/servicio sin alzar el costo (atención al cliente, marketing, calidad de mano de obra, etc.) para que sea factible que tu mercado objetivo compra de tu negocio.

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Punto de Equilibrio Sesión 8

¿Cuanto vamos a

vender?

¿Qué es el Punto De Equilibrio?

El Punto de Equilibrio es la

cantidad mínima que una empresa tiene que vender para no perder ni ganar.

Es decir, es el nivel de producción

que necesitamos para que nuestra utilidad sea igual a cero, o sea, para que los ingresos sean iguales a la suma de costos operacionales.

OBJETIVOS 1. Aprender qué es el Punto de Equilibrio y cómo calcularlo para un producto y la mezcla de productos. 2. Entender para qué sirve saber el Punto de Equilibrio y cómo analizarlo. 3. Identificar el(los) punto(s) de equilibrio para el negocio propuesto y determinar si es factible a los precios establecidos. Cuerpo de Paz - Perú

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El Punto de Equilibrio nos sirve para saber cuántos productos debemos producir y vender para cubrir los Costos Fijos y así empezar a recuperar nuestra inversión inicial. Además, nos ayuda a proyectar las ganancias de la empresa a base de ciertos niveles de producción y así planificar bien nuestras inversiones futuras para lograr un crecimiento constante y medido.

Cálculo del Punto de Equilibrio para un Solo Producto Para calcular el Punto de Equilibrio de un producto o servicio necesitamos tres datos importantes, los cuales ya hemos calculado en las sesiones anteriores: Costo Fijo Total

Costo Variable Unitario

Precio de Venta

La fórmula para calcular el Punto de Equilibrio es el Costo Fijo Total entre el Margen de Contribución (el Margen de Contribución siendo el Precio de Venta menos el Costo Variable Unitario):

PUNTO DE EQUILIBRIO =

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COSTO FIJO TOTAL MARGEN DE CONTRIBUCION (Precio de Venta – Costo Variable Unitario)

En mi caso yo empecé con un tipo de producto, no más. He hecho esto para simplificar el proceso. Si tienes una mezcla vas a hacer un poco mas matemáticas, pero no te preocupes.

¡Si se puede! ¡Si se puede! Esta fórmula sólo se aplicaría en el caso de una empresa que produce un solo producto. Para calcular el Punto de Equilibrio para una empresa que produce más de un producto, tenemos que tomar en cuenta la mezcla de productos. Cálculo del Punto de Equilibrio para una Mezcla de Productos La mezcla de productos es la agrupación de los distintos productos y/o servicios que ofrece una empresa. El Punto de Equilibrio para una mezcla de productos sigue el mismo sentido que el Punto de Equilibrio para un solo producto: es la cantidad que se debe producir y vender para no perder ni ganar, sino que para una mezcla de productos se asigna una proporción del Costo Fijo Total a cada producto de acuerdo con su participación en el Costo Variable Total. Eso se debe a la dificultad de asignar los Costos Fijos directamente a distintos productos ya que Costos Fijos no tienen una relación con ningún producto en particular sino que están relacionados con los productos que una empresa vende en su totalidad. Por ejemplo, si una tienda vende zapatos, bolsos y correas para damas, no se puede decir que los zapatos están relacionados con el recibo de luz, los bolsos con las impresiones de materiales de publicidad, y las correas con los sueldos del personal de ventas. ¡Si durante un mes no se vendieran muchos zapatos, atenderían a los clientes en plena oscuridad! Cuerpo de Paz - Perú

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Ahora vemos cómo asignar en proporción el Costo Fijo Total de una empresa entre los distintos productos que se ofrecen para así determinar un Precio de Venta adecuado e identificar los Puntos de Equilibrio. Paso 1. Cálculo de los Precios de Venta para una Mezcla de Productos Consideramos el siguiente ejemplo. Casandra vende zapatos, bolsos y correas para damas. Cada producto tiene un Costo Variable Unitario distinto de los demás por el hecho de que cada producto lleve distintas materias primas. Casandra puede producir hasta 100 pares de zapatos, 150 bolsos y 80 correas en un mes, teniendo un Costo Fijo Total de S/.2,000. Ahora veremos cómo se asigna este Costo Fijo Total a cada producto en proporción a su participación en el Costo Variable Total para así calcular el precio de venta de cada producto. Primero se multiplica el Costo Variable Unitario de cada producto por la cantidad que se produce. En el caso de los zapatos, multiplicamos S/.30 por 100 para llegar a un Costo Variable Total de S/.3,000. Tras el mismo proceso, calculamos el Costo Variable Total para los bolsos y las correas.

Sumando los costos variables de los 3 productos vemos que Casandra tiene un Costo Variable Total de S/. 5.700 al mes. Para calcular la proporción del Costo Variable Total que se asignará a cada producto, uno por uno, se divide el Costo Variable Total de cada producto entre el Costo Variable Total (o sea S/.5,700). Costo Variable Total (Zapatos) = S/. 3,000 Costo Variable Total (los 3 productos) = S/. 5,700 Costo Variable Total (Zapatos) ÷ Costo Variable Total (los 3 productos) = S/. 3,000 ÷ S/. 5,700 = 0.526 = 52.6%

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Así, el Costo Fijo asignado a este producto debe ser el 52.6% de la suma del Costo Fijo Total (S/.2.000). Se multiplica 52.6% (o sea 0.526) por S/.2.000), llegando a un Costo Fijo Total que se asignará a Zapatos de S/.1,052. Proporción de Costo Variable Total (Zapatos) x Costo Fijo Total = Costo Fijo Total (Zapatos) 52.6% x S/.2.000 = S/.1,052 Para calcular el Costo Fijo Unitario de zapatos, se divide el Costo Fijo Total asignado a Zapatos por la cantidad que se produce (100 pares o unidades). Costo Fijo Total (Zapatos) ÷ Cantidad producida (Zapatos) = Costo Fijo Unitario (Zapatos) S/.1.052 ÷ 100 = S/.10.52


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Luego, Casandra suma S/.10.52, el Costo Fijo Unitario, y S/.30, el Costos Variable Unitario para llegar al Costo Total Unitario para Zapatos. Costo Fijo Unitario (Zapatos) + Costo Variable Unitario (Zapatos) = Costo Total Unitario (Zapatos) S/.10.52 + S/.30.00 = S/.40.52 Se replica este proceso para los demás productos para llegar al Costo Total Unitario de cada producto.

Para calcular el Precio de Venta, se agrega el Margen de Ganancia que se desea al Costo Total Unitario de cada producto. El Margen de Ganancia se varia a base de una variedad de factores tal como el valor que el mercado percibe en dicho producto. En este caso veremos el Precio de Venta que representa la suma de un Margen de Ganancia de 20%. Primero se calcula la Ganancia tras multiplicar el Costo Total Unitario por el Margen de Ganancia. Costo Total Unitario (Zapatos) x Margen de Ganancia = Ganancia (Zapatos) S/.40.52 x 20% (o sea 0.20) = S/.8.15 Luego se suma el Costo Total Unitario y esa Ganancia para llegar al Precio de Venta. Costo Total Unitario (Zapatos) + Ganancia (Zapatos) = Precio de Venta (Zapatos) S/.40.52 + S/.8.15 = S/.48.67

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De otra forma se puede multiplicar el Costo Total Unitario por la suma de 1 y el Margen de Ganancia que se desea para llegar al Precio de Venta. Costo Variable Unitario x (1 + Margen de Ganancia) = Precio de Venta S/.40.52 x (1 + 0.20) = S/.40.52 x 1.20 = S/.48.67 Paso 2. Cálculo del Punto de Equilibrio para una Mezcla de Productos Como ya hemos mencionado, para calcular el Margen de Contribución de un producto, se resta el Costo Variable Unitario del Precio de Venta. Precio de Venta (Zapatos) - Costo Variable Unitario (Zapatos) = Margen de Contribución (Zapatos) S/.48.67 – S/.30.00 = S/.18.67

Para calcular el Punto de Equilibrio de un producto, se divide el Costo Fijo Total que se le ha asignado a ese producto entre su Margen de Contribución. A continuación se ve el cálculo hecho en el ejemplo de los Zapatos que vende Casandra. PUNTO DE EQUILIBRIO = COSTO FIJO TOTAL = S/. 1,052 = 56.35 uni MARGEN DE CONTRIBUCION S/. 18.67/uni


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Paso 3. Análisis del Punto de Equilibrio Por haber hecho los cálculos arriba, Casandra ya sabe cuántas unidades de cada producto tiene que producir y vender para no perder ni ganar. ¡OJO! Para tener una ganancia hay que producir más que el Punto de Equilibrio. En el caso de los Zapatos, el Punto de Equilibrio es 56.35, lo que significa que hay que vender 57 unidades (o sea, 57 pares de Zapatos) para así tener ganancias, ya que no se puede producir una fracción de un producto. La misma lógica se aplica a los demás productos: hay que vender por lo menos 85 Bolsos y 46 Correas para generar una utilidad. Casandra puede proyectar sus ganancias al mes según el Punto de Equilibrio. Pronostica producir y vender 100 unidades de Zapatos, 150 Bolsos y 80 Correas y sabe que solo tiene que vender 57, 85 y 46 unidades de cada producto respectivamente para tener una ganancia. Entonces, ¿cuánto debería ganar este mes? Si logra producir y vender todo que produce, la ganancia será el producto de la Margen de Contribución y la cantidad restante al vender la cantidad de unidades que se indica el Punto de Equilibrio. Eso se debe al hecho de que al vender la cantidad de productos indicados por el Punto de Equilibrio, logramos cubrir el Costo Fijo Total.

*Puede variar unos céntimos en función de redondeo.

Estos datos le permite a Casandra planificar para inversiones futuras de acuerdo con el crecimiento que busca para su empresa. Si quisiera comprar una nueva máquina o contratar a otra agente de ventas, esta información le permitiría pronosticar cuando podría invertir sin perder mientras cubriera todos sus gastos. Paso 4. Sopesando el grado de detalle con utilidad. Muchas empresas ofrecen más de un producto y frecuentemente producen varios modelos y estilos de ciertos productos para poder satisfacer las necesidades, deseos y gustos de sus clientes. 76 •


Entonces, ¿hay que calcular el Punto de Equilibrio para cada producto que se ofrece? No siempre. Sí, le conviene saber el Costo Total de cada producto. Sin embargo, el cálculo del Punto de Equilibrio no te serviría mucho si se calculara para cada variación de un producto ya que sólo sería un poco distinto. El trabajo que se tendría que realizar no justificaría la utilidad de saber el Punto de Equilibrio de cada variación de un producto. En este caso, lo más prudente es categorizar los productos de la mejor forma para mantener la precisión del cálculo mientras no se pierda su utilidad. Para el Costo Total por cada categoría de producto se debe tomar en cuenta el Costo Variable Total de ese producto y la proporción del Costo Fijo Total que le corresponde. Por ejemplo, zapatos elegantes de cuero con tacos tendrían Costos Variables más altos que un par de sandalias simples. A la vez, la proporción del Costo Fijo que se asigna a los dos sería igual, ya que los dos pertenecen a la misma categoría de “Zapatos.” La única diferencia se podría observar en su Costo Variable Unitario, no en su Costo Total Unitario. Este concepto se aplica también en el contexto de negocios que se dedican a la producción de alimentos debido a la gran cantidad de variedades que se encuentran. Por ejemplo, un restaurante puede categorizar sus productos por entradas, segundos, postres, bebidas sin alcohol, y bebidas con alcohol. Sin embargo, entre más detallado que sea un análisis, más le servirá. Para entradas, se podría diferenciar entre entradas frías y calientes, sopas y ensaladas.

¿Qué tal sesión 8? ¡No es tan difícil! HERE INSERT BUSINESS PLAN En la próxima pagina vamos a repasar el Punto de Equilibrio. Antes de eso, debes chequear tus números que todos están de acuerdo. Luego, vamos a aprender sobre la planificación financiera...

¡y es importante que todo es listo!


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Resumen de Pasos para Calcular el Punto de Equilibrio para la Mezcla de Productos (Nivel Intermedio/Avanzado): 1. Identificar la información necesaria para realizar los cálculos: a. El Costo Variable Unitario (de cada producto) b. El Costo Fijo Total del producto (al mes) - si tiene una mexcla de productos, ve la Sesión 5 para calcular el Costo Fijo Total de cada uno. c. La proyección de unidades de cada producto que se producen y se venden. Hay que tomar en cuenta la capacidad de producción con respeto al rendimiento de maquinaria, mano de obra y el tiempo de elaboración que requiere cada producto. Igual, niveles de producción anteriores pueden ser útiles al pronosticar éstos en el futuro. d. El Margen de Ganancia que sea desea. 2. Establecer el Precio de Venta de cada producto o servicio según el Margen de Ganancia que se desea y otros factores. 3. Calcular la proporción del Costo Fijo Total que se le asignará a cada producto. 4. Calcular el Costo Fijo Unitario y Costo Total Unitario de cada producto o servicio de acuerdo con la proporción que se ha calculado en el tercer paso. 5. Calcular el Punto de Equilibrio. El Punto de Equilibrio sirve para: 1. Planificar la cantidad mínima de productos que se debe vender para llegar a tener utilidades. 2. Saber si el Precio de Venta de un producto le permite ser rentable. Hay que ponerlo a la prueba para determinar si es viable producir y vender más que el Punto de Equilibrio que se calcula. 3. Saber cuánto se debe vender para llegar a una determinada utilidad y cuál sería nuestra utilidad si vendiéramos una determinada cantidad de productos. 4. Analizar los costos de producción y los efectos de cambios en los mismos.

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ANEXO 1 CALCULANDO EL PUNTO DE EQUILIBRIO Considerando un negocio dedicado a la oferta de un solo producto/servicio, el Total de Costos Fijos y el Margen de Ganancia determinado, calcula ahora tu punto de equilibrio.

PUNTO DE EQUILIBRIO

= _______________ ÷ _________________ = _______________ (Total de Costos Fijos) (Margen de Ganancia) (El Punto de Equilibrio)

Si la demanda estimada no supera la cantidad de unidades destacada el punto de equilibrio calculado, o si no cuentas con la capacidad de producir y vender dicha cantidad, deberías pensar en cómo reducirla. ¿De qué manera podrías atraer a más clientes? ¿Si aumentaras la capacidad de producción, todavía podrías cubrir los costos de producción? ¿Podrías bajar el Precio de Venta y todavía cubrir los costos de producción? Punto de Equilibrio para la Mezcla de Productos: Si piensas ofrecer varios productos y/o servicios en tu negocio, llena los siguientes cuadros usando los costos variables y fijos (anteriormente definidos en el Módulo 2) y las fórmulas abajo para recaudar la información necesaria para calcular el Punto de Equilibrio. Total de Costos Fijos = S/. ______ Total de Costos Variables = S/. ______ Porcentaje de Costos Fijos = Total de Costos Fijos ÷ Total de Costos Variables = ______% Costo Variable Total = CVU x Cantidad Producida Costo Fijo = (Total Costos Fijos ÷ Total de Costos Variables) x CVT Costo Total = CVT + CFT

Costo Total Unitario = Costo Total ÷ Cantidad Producida Margen de Ganancia Unitaria = (1 + __%) x CTU o alternativamente PV – CTU Cuerpo de Paz - Perú

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Calcular el Punto de Equilibrio para la Mezcla de Productos: % del Total de Producción = Unidades Producidas (por producto) ÷ Total de Unidades Producidas Margen de Ganancia Total = MGU x Unidades Producidas (Vendidas) Punto de Equilibrio = CFT ÷ MGU

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El Plan Financiero y la Gestión Financiera Sesión 9

¡Vamos a lograr

nuestro negocio!

El Plan Financiero El plan financiero es sumamente importante porque te permite: • Determinar el monto de inversión inicial necesario para dar inicio al negocio. • Determinar las necesidades de financiamiento. • Proyectar los estados financieros, los cuales servirán para guiar las actividades de la empresa cuando esté en marcha. • Evaluar la rentabilidad financiera del plan de negocios.

OBJETIVOS 1. Aprender la importancia del plan financiero y la contabilidad 2. Aprender los usos de y cómo elaborar el plan de ventas, el plan de inversión inicial, el libro diario y el flujo de caja económica. Cuerpo de Paz - Perú

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De esta manera, el plan financiero permite te conocer: • ¿Cuál es la rentabilidad que puedes esperar recibir por tu dinero? • ¿En qué momento podrás recuperar su inversión?

La información que se presenta debe ser precisa, concreta, confiable y fácil de seguir y comprender. La transparencia y la honradez son fundamentales para conquistar la confianza de una potencial inversionista. Si logras transmitir seriedad y confianza a tus potenciales inversionistas, estos podrían estar dispuestos a financiar tu plan de negocios porque confían en tus valores. El Plan de Ventas El plan de ventas te permite planificar el número de unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo. Se obtiene del análisis de mercado realizado (Sesión Nº 4), donde ya se hizo una segmentación de mercado que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo además de saber en qué periodos vendes más o menos. Por ejemplo, en los meses de marzo y septiembre, la venta de útiles escolares sube por el hecho de que en estos meses se arranca de nuevo el año escolar. Otras fuentes de información pueden ser tu experiencia previa en el negocio, entrevistas con dueños de otras empresas y proveedores de tu materia prima o tu capacidad productiva. Por lo tanto, estás en condiciones de realizar una planificación de unidades de producto que podrías vender en un determinado periodo de tiempo. Es importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que con ello: • Estableces una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinas cuáles son los periodos de mayor venta. • Te permitirá justificar la inversión en activos fijos. Si esperas volúmenes de ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer determinados procesos productivos y así evitar la compra de alguna maquinaría o equipo que después no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, de repente lo más adecuado sería comprar las maquinarías necesarias para atender ese volumen de ventas.

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Una vez que proyectes tus ventas en unidades para cada mes, te toca proyectar las ventas en Nuevos Soles. Multiplica el número de unidades que calculaste vender en cada mes por su precio de venta. Luego proyecta los costos variables en Nuevos Soles por multiplicar el mismo número de unidades que calculaste vender por tu costo variable unitario. Se desarrolla el plan de ventas en el Anexo Nº 1. El Plan de Inversión Inicial El plan de inversión inicial indica cuánto dinero necesitarás a principio para emprender tu negocio y de qué manera lo vas a gastar. Incluye la inversión fija (o sea, los activos fijos y gastos pre operativos) que se necesita para iniciar las operaciones del negocio. Además incluye el capital de trabajo (o sea, costos variables y fijos) que sirve para financiar la primera producción de la empresa antes de recibir sus primeros ingresos por ventas. INVERSIÓN INICIAL = INVERSIÓN FIJA + GASTOS PRE OPERATIVOS + CAPITAL DE TRABAJO

Para un repaso de estos conceptos, puedes revisar los materiales de la Sesión Nº 5. Para calcular el capital de trabajo necesario para tu plan de inversión inicial, se debe comparar los egresos con los ingresos. Para un empresario que está comenzando sus operaciones es fundamental que estime el capital de trabajo requerido para no quedarse sin caja.

A continuación se presenta un ejemplo para calcular el capital de trabajo:

Vemos que en Mes Nº 6, los ingresos llegan a ser mayores que los egresos, lo que nos rinde un saldo económico positivo. Así que en el plan de negocios incluimos como capital de trabajo necesario para la inversión inicial un total de S/. 200, el déficit acumulado al terminar Mes Nº 5.


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Dentro de los costos fijos se encuentran los costos de producción, los gastos administrativos y los gastos de ventas. Los costos de producción son los costos fijos relacionados con la actividad productiva que no tienen ninguna relación con el nivel de producción (ej. el sueldo fijo que se paga al panadero de una panadería). Los gastos administrativos son los costos en que se incurren para la conducción general de la empresa como sueldos fijos de trabajadores, honorarios legales y profesionales, servicios de luz y agua, alquileres y útiles de oficina. Los gastos de ventas son aquellos en que se incurren para vender el producto como costo de distribución, entrega del producto y costos de promoción del producto.

OJO: Asegura que consideres todos los costos, incluyendo la mano de obra del emprendedor mismo. No se paga el emprendedor con las utilidades de la empresa. Las utilidades se reinvierten para que la empresa pueda crecer.

Se desarrolla el plan de inversión inicial en el Anexo Nº 2.

¡Tantos números me confunden! Pero, tenemos una herramienta poderosa... Se llama la contabilidad, ¡y si lo haces correcta el resto de tu planificación financiera será fácil!

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La Contabilidad La contabilidad es el registro de todas las operaciones comerciales y financieras que realiza una empresa. Es importante llevar registros de todas las actividades y acciones que realiza la empresa, o sea, todos sus ingresos (todo el dinero que entra) y egresos (todo el que sale). Sólo así podrá haber un control riguroso del capital y los recursos que la empresa posee y evitar gastos innecesarios. Además, la contabilidad tiene los siguientes beneficios (y facilita la obtención de crédito bancario): • • • •

Facilita la preparación de los estados financieros. Permite comparar los costos e ingresos proyectados con los que se realizan. Indica para qué productos o servicios hay mayor demanda. Hace más efectiva la asesoría externa.

El Libro Diario El libro diario es una de las herramientas principales de la contabilidad. Consiste en un registro corriente de los ingresos y egresos de una empresa. Sus usos incluyen: • Indica cuánto efectivo hay en la caja en cualquier momento. • Indica en qué se ha gastado para ver en qué se gasta más, identificar oportunidades para minimizar ciertos costos y planificar gastos a futuro. • Indica para qué productos o servicios hay mayor demanda.

Sigue estos pasos para elaborar un libro diario: 1.

Haz una tabla con siete columnas así:

2. Anota el número de la operación en la primera columna para usar como referencia:


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3. Anota el monto de la operación en el lugar adecuado cada vez que salga o entre dinero en efectivo (si sale, se registra como egreso y si entra, se registra como ingreso). Por ejemplo, si recibes un préstamo, se registra el principal como ingreso porque entra dinero a la caja. Si realizas una compra, se registra como egreso porque sale dinero de la caja. Cada vez que se anote un ingreso o un egreso, se pone una descripción de la transacción y la categoría en que se encuentra. Las categorías son las mismas que se han utilizado para el plan de inversión inicial con la adición de las categorías para ingresos.

Las categorías de egresos son: 1. Inversión Inicial a. Inversión Fija i. Terrenos y/o infraestructura ii. Maquinarías de producción y equipos iii. Herramientas iv. Muebles y enseres b. Gastos Pre Operativos 2. Capital de Trabajo a. Costos Variables i. Materia Prima e Insumos o Mercadería ii. Mano de Obra (Variable) b. Costos Fijos i. Costos de Producción ii. Gastos Administrativos iii. Gastos de Ventas Las categorías de ingresos son: 1. Ingresos por actividades 2. Ingresos financieros (préstamos)

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4. Suma los ingresos o resta los egresos del saldo anterior e anota el saldo actual en la última columna. El siguiente cuadro demuestra cómo se organiza el Libro Diario. En este caso, vemos las primeras transacciones del Libro Diario del Taller “Yepetto” de Don Lucho en su primer mes de operaciones.

Verás como después de operación Nº 2, se resta S/.30 (el monto de la compra del serrucho) del saldo anterior (S/.1.500), rindiendo un saldo de S/.1.470 después de operación Nº 2.

Recuerdas, la planificación financiera es una sistema

a

ayudarte. Si te quisieras un ejemplo un poco mas simple a manejar, debes usar mi plan de negocio.


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El Flujo de Caja Económico El flujo de caja económico es la herramienta básica de planificación financiera y de evaluación de proyectos. Muestra cuánto puedes esperar de ingresos por ventas y cuánto tienes que tener de dinero en efectivo para efectuar los egresos que permitan la operatividad de la empresa. Un presupuesto del flujo de caja económico ayuda a que la empresa siempre tenga liquidez al prever los egresos y proyectar los ingresos. Es a través de ello que se demuestra si el plan resultará económica y financieramente viable. También sirve para: • Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo determinado. • Ver si se puede cumplir con los compromisos económicos en las fechas programadas. • Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el pago a proveedores. • Determinar la utilidad económica del proyecto y estimar su rentabilidad. Al realizar una actividad empresarial, se compara lo que sucede con lo que se ha presupuestado, verificando los logros y remediando las diferencias. El flujo de caja económico muestra todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene o tendrá un plan de negocios. Incluye la inversión fija, el capital de trabajo, las proyecciones de ventas del plan de ventas y el financiamiento. En resumen, el flujo de caja debe considerar tres aspectos importantes: • Ingresos: El monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crédito. En el caso de las ventas al crédito, su ingreso se registra en el periodo en que el pago se hace efectivo. • Egresos: Las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos previstos. • Financiamiento: El pago de intereses y la devolución de préstamos. Es decir, todo aquello que signifique movimiento de dinero en efectivo en un periodo de tiempo determinado. Se debe incluir una columna que detalle el “mes 0” o periodo inicial de operaciones detallando todas las inversiones en activos fijos y gastos pre operativos que se hicieron una sola vez para poner en marcha el negocio, antes de empezar a producir y vender. 88 •


¡

Debes también conocer algunos términos:

!

1. Saldo económico: El resultado de restar los egresos de los ingresos en un periodo definido. 2. Saldo acumulado: La suma de todos los saldos de los periodos hasta la fecha y representa cuánto efectivo hay en caja. No puedes gastar más que hay en caja (representado por el saldo). Si hay un saldo negativo en caja, existe un problema con tu negocio.

Para elaborar el flujo de caja, sebes seguir los siguientes pasos:

1. Trasladar la información de los ingresos proyectados en el plan de ventas en Nuevos Soles. 2. Trasladar la información de los egresos del plan de inversión (o sea, los activos fijos, gastos pre operativos y capital de trabajo). Ten en cuenta que el los costos variables varían a base del nivel de producción mientras los costos fijos se pagan mes a mes a un monto fijo. 3. Calcular el saldo económico, restando el total de egresos del total de ingresos del periodo. 4. Calcular el saldo acumulado, sumando el saldo económico del periodo más el saldo económico del periodo anterior.

¡Perfecto! Estas empezando con tu negocio...

El flujo de caja es la herramienta usas para tu transición desde implementando tu negocio a progresando en tu negocio.

¡Por fin! ¡Vamos!


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Veamos la siguiente historia de Don Lucho para entender el concepto mejor: Don Lucho lleva años fabricando muebles y acaba de decidir emprender su propia micro empresa. Para fabricar sus muebles, necesita comprar la madera (su materia prima) y las herramientas (parte de su inversión fija) que se utilizan. Además, necesita contratar a un ayudante. Ya que no tenía dinero, saca un préstamo del banco de S/. 1,500 a una tasa de interés de 20% al año (S/. 25 al mes) que iba pagando cada mes una vez que empezara a vender sus muebles. Debido a la gran cantidad de compras y con tantos pedidos al inicio, Don Lucho necesitaba organizar de una manera todo el dinero que entraba (ingresos) y salía (egresos) de la caja. Fue así como decidió elaborar un flujo de caja. En el siguiente cuadro puedes ver que vendió S/. 700 de mercadería en el segundo mes, S/. 1,200 en el tercero y S/. 3.000 en el cuarto. Gastó en materia prima S/. 100 en el primer mes, S/. 200 en el segundo, S/. 400 en el tercero y S/. 800 en el cuarto. En herramientas, gastó S/. 200 en el primer mes y S/. 50 en el cuarto mes. Para la mano de obra de su ayudante (denominado como Costos de Producción), gastó S/. 200 en el primer mes, S/. 300 en el segundo, S/. 350 en el tercero y S/. 450 en el cuarto. Uno de los errores más comunes del emprendedor es no tomar en cuenta su mano de obra. Todos los meses incurría S/. 200 en costos administrativos. Al final, se ve los S/. 25 al mes que paga en intereses. En el caso de Don Lucho, el saldo acumulado de S/. 2,475 al acabar el cuarto mes se obtiene tras sumar S/. 800, -S/. 25, S/. 225 y S/. 1,475. Para llegar al saldo acumulado de una forma más rápida se suma el saldo acumulado del mes anterior y el saldo del mes actual.

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ANEXO 1 PLAN DE VENTAS


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ANEXO 2 PLAN DE INVERSIÓN - 1 de 2

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ANEXO 2 PLAN DE INVERSIÓN - 2 de 2


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ANEXO 3 FLUJO DE CAJA ECONÓMICA

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Acceso a Crédito Sesión 10

Fuentes de

Financiamiento

Fuentes de Financiamiento Un tema muy importante en la planificación de negocios es como se puede financiar los gastos que se realiza antes de arrancar. Ser emprendedor es tomar riesgo y parte del riesgo que asumes es gastar sin garantía de recompensa. Adicionalmente, el dinero que gastas generalmente no viene de un ahorro personal sino de un préstamo. Hay varias formas de conseguir acceso a crédito.

OBJETIVOS 1. Aprender qué es Microcrédito. 2. Identificar las instituciones de Micro-crédito en el entorno. 3. Definir las ventajas y desventajas de pedir créditos externos.


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Banco Un banco es un intermediario financiero que se encarga de captar recursos en forma de depósitos y prestar dinero. Bancos como Banco Continental o Interbank son comunes y se puede encontrar en muchos lugares. Los bancos cuentan con la disponibilidad de prestar una gran cantidad de dinero pero por una tasa de interés alta. Por ejemplo, Banco Continental presta un mínimo de S. / 1000 hasta un plaza de 60 meses como máximo. La tasa de interés puede estar entre 20% a 30%. También, los requisitos para un préstamo bancario son; la habilidad de mostrar un ingreso de S. / 1000 como mínimo y tener un continuidad laboral de 6 meses o más. Caja Municipal Una caja municipal de ahorro y crédito: es aquella que capta recursos del público y cuya especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento, preferentemente a las pequeñas y microempresas. Las cajas municipales fueron creadas para balancear el apoyo del gobierno a micro empresas en vez de empresas medianas y/o grandes. A las personas de bajo recursos que no califican por prestamos del banco, pueden obtener un préstamo más pequeño por una tasa de interés entre 3.5% a 4%. Hoy en día, las cajas municipales son más comunes y la cantidad de préstamos hechos aumenta cada año. Se encuentran las cajas en varias ciudades de Perú. Para averiguar más información de cajas municipales, al lado se encuentra direcciones de las páginas de web de las cajas municipales más comunes.

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Caja Municipal de Ahorro y Crédito-Huancayo S.A www.cajahuancayo.com.pe Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Piura S.A.C. www.cajapiura.pe/index.jsp Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo S.A www.cajatrujillo.com.pe Caja Municipal de Arequipa www.cmac-arequipa.com.pe Caja Municipal Sullana www.cmac-sullana.com.pe

Caja Rural Las cajas rurales funcionan similares a las cajas municipales, captura recursos a través de depósitos de sus socios y otorgar préstamos a los empresarios de pequeño o micro negocios, pero funcionan con menos personas y menor cantidad de préstamos.

EDPYME Significa Entidad de Desarrollo para la Pequeña y Microempresa. Se diferencia a las cajas porque promueve la conversión de Organizaciones no Gubernamentales en entidades reguladas. También, los EDPYMES no pueden captar depósitos a la vista desde un inicio.

Caja Nuestra Gente www.cajanuestragente.com Caja Rural de Ahorro y Crédito de Cajamarca www.cajacajamarca.com.pe Caja Rural de Ahorro y Crédito Señor de Sipan www.cajasipan.com.pe Edpyme Edyficar www.edyficar.com.pe Edpyme Proempresa S.A www.proempresa.com.pe Edpyme Raiz www.raizperu.com.pe

Cooperativo de Ahorro y Crédito Las cooperativas de ahorro y crédito (COOPAC) son empresas de propiedad conjunta, autónomas frente al Estado. Los miembros o socios forman un fondo común a través de aportes (ahorros) semanal o mensual. Desde el fondo los mismos socios pueden sacar créditos que alivien sus necesidades urgentes o de inversión. Funcionan como apoyo mutuo y solidario, porque agrupan a personas comunes que están al margen del sistema financiero tradicional. Se puede encontrar las cooperativas en comunidades locales.


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ANEXO 1 MICRO-CRÉDITO - SOCIODRAMA Papeles: • • • • •

Narrador/a Señor/a de Pedregal Chico Señor/a de un pueblo Señor/a de la cuidad Banquero/a

Escenario: Un banco comercial como el Banco Popular. 1. Señor/a de Pedregal Chico Narrador: El señor de Pedregal Chico entra al banco para solicitar un préstamo de cuatrocientos cincuenta Soles, para comenzar una tienda de abarrotes. Banquero: Muy buenos días. ¿Cómo está usted? ¿Cómo podemos servirle hoy? El señor: Necesito un préstamo de 400 Soles, para comenzar una tienda en Pedregal Chico. Hay mucha necesidad de tener este negocio porque,en la actualidad, la tienda más cercana está a cinco minutos del pueblo. Banquero: ¿Usted tiene una garantía de pago? El Señor: ¿Cómo garantía? Banquero: Un motor, una casa; alguna propiedad o bien. El Señor: Bueno. Mi casa fue construida por el Estado y no tengo el título y tampoco tengo un motor, ni otros bienes. Banquero: ¿En casa, cuál es su ingreso mensual? El Señor: Alrededor de 450 Soles mensuales, durante la época de cosecha de arroz. Banquero: ¿Usted tiene trabajo fijo? El Señor: No. Mi trabajo depende de la temporada de agricultura y las cosechas. Banquero: Lo siento pero usted no califica. Tenga usted un buen día. Narrador: Se va el señor de Pedregal Chico. Entra la próxima, una señora que es de un pueblo y quiere comenzar un negocio de vender joyería de fantasía.

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2. Señora del Pueblo Banquero: Muy buenos días. ¿Cómo está usted? ¿Cómo podemos servirle? El Señor: Me gustaría solicitarle un préstamo de 300 Soles, para vender joyería de fantasía a mis compañeros de trabajo y vecinos. Banquero: ¿Usted tiene una garantía de pago? El Señor: Claro. Un motor que pertenece a mi esposo. Banquero: ¿En casa, cuál es el ingreso mensual? El Señor: Aproximadamente 1,110 Soles entre mi hijo, mi esposo y yo. Trabajo en la zona franca; mi esposo trabaja en una chacra de arroz y mi hijo es moto taxista. Banquero: Usted califica, porque tiene una garantía y una entrada suficiente. (La señora se emociona)…. Déjeme explicarle los detalles del préstamo. Primero, el pago es mensual y la tasa de interés es de 18% mensual. Narrador: Cuando la señora escucha que la tasa de interés es de 18%, se molesta. La señora: Usted está aprovechándose con una tasa de interés tan alta. Abusivo. Narrador: La señora se levanta de la silla y sale del banco. Entra el próximo señor, que es de la cuidad y tiene dinero. 1. El señor rico Banquero: Muy buenos días. ¿Cómo está usted? ¿Cómo podemos servirle hoy? El Señor: Quiero un préstamo de 1,000 Soles, para comenzar mi propio negocio de ingeniería. Banquero: ¿Usted tiene una garantía de pago? El Señor Rico: Sí, una casa. También tengo mi propio auto. Banquero: ¿En casa, cuál es el ingreso mensual? El Señor Rico: Tengo una entrada de 5,900 Soles mensuales. Banquero: Felicidades,su préstamo está aprobado. La tasa de interés es 18% mensual con cuotas mensuales. El Señor Rico: Estoy de acuerdo. (Firma un contrato y se levanta de la silla) Un placer. Gracias. Narrador: El señor sale del banco muy contento y listo para poner su negocio en marcha.


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ANEXO 2: COMPARACIONES Preparación: Tener un lista de las varias instituciones y opciones de sacar un préstamo y micro crédito. Actividad: • El/la facilitador/a escribe dos columnas en la pizarra/ papelote con dos opciones de sacar préstamo. • Divide los participantes en seis grupos. Asigna banco privado/beneficios; banco privado riesgos; micro crédito beneficios, micro crédito riesgos y cooperativo beneficios y cooperativo riesgos. • Diles 10 minutos para pensar en las repuestas y después revisa las repuestas y escribirlas en la pizarra.

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ANEXO 3: PERSONALIDADES Preparación: Escribir las características de cada persona en hojas. Puede imprimir la imagen de la persona para ser más dinámico. Actividad: • El/la facilitador/a divide los participantes en cuatro grupos y asigna cada grupo una personalidad. • Los grupos tendrán 10 minutos para decidir cual institución financiera es más adecuada para las necesidades de la persona. • Después, cada grupo expondrá la persona y la institución..

Persona 1: Señor Bolsillos Llenos Edad: 45 años Vocación: Gerente de 5 Plaza Veas Necesidad: Quiere sacar un préstamo para comprar su segunda casa.

Persona 2: Señora Nueva Empresaria Edad: 27 años Vocación: Nueva Empresaria de un pequeño restaurante en la ciudad de Trujillo Necesidad: Quiere sacar un préstamo para expandir el local y ofrecer más opciones.


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Persona 3: Señora Buena Comida Edad: 30 años Vocación: Cocinera Necesidad: Quiere sacar un préstamo urgente para comprar medicina a su hijo.

Persona 4: Señor Pepe Edad: 35 años Vocación: Gerente de un ONG local Necesidad: Quiere sacar un préstamo para instalar infraestructura y tener eventos, como campamentos, para generar ganancia.

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Módulo 3

Producción y

Ventas


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Marketing Sesión 11

¿Qué es el

Marketing? El Marketing es…

• Llamar la atención de y hacer tu producto atractivo para compradores [potenciales] • Permitirles saber sobre tu producto. • Satisfacer las preferencias de tus clientes • Hacer que el producto esté disponible en los lugares correctos. • Hacer tu producto más atractivo o diferente que productos similares. Establecer el precio correcto para que la gente compre y tengas ganancia. • Creando y manteniendo relaciones con clientes y proveedores.

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OBJETIVOS 1. Aprender qué es el Marketing. 2. Aprender sobre las 4 “P’s” del Marketing. 3. Identificar y practicar estrategias y tácticas de Marketing. 4. Conocer y elaborar una marca con logotipo y eslogan

LA META DEL MARKETING Relaciones sostenibles con tus clientes, empleados, proveedores y alianzas es fundamental para beneficio mutuo. “¿Qué me das para mí, y qué te puedo dar en cambio?” es la pregunta principal en estos tipos de relaciones. Se logra crear estas amistades y mantenerlas sostenibles a largo plazo a través de varias estrategias de marketing. MARKETING MIOPE Y CREATIVIDAD Algo miope significa que falta una perspectiva en planificación o pensamiento a largo plazo. Marketing Miope es el fracaso del intento de la empresa reconocer el alcance de su negocio. La pesadilla del emprendedor sería caer en la miopía, o mejor dicho, el aburrimiento. Como emprendedor(a), tienes que utilizar el marketing como una fuente de tu creatividad. ¿Cómo vas a diferenciar tu negocio de los demás? La creatividad produce ideas originales. Cuando te preguntan sobre tu negocio y por qué es mejor, no solo digas “porque ofrecemos la mejor calidad”, porque todos dicen lo mismo. Si eso es tu estrategia, piensa en qué características ofrece tu producto/ negocio que realmente hace tu negocio sobresalir de los demás. EL ESLOGAN Un eslogan (o lema publicitario) se usa como parte de una propaganda y con la intención de resumir y representar una idea. El eslogan intenta llamar la atención sobre un producto o servicio, remarcando ciertas cualidades o tratando de asociarlo a un valor simbólico. Para elaborar tu eslogan, lee tu misión de nuevo. Piensa en qué elementos más representan tu negocio: ofreces mejor calidad que otros, precio más bajo, el producto más disponible/cerca? Eso es tu pasaje para un camino que atrae tu cliente y le hace siempre recordar tu negocio. Los juegos de palabras, los estribillos repetitivos, las rimas, las onomatopeyas y determinadas secuencias de imágenes son algunos de los recursos utilizados. Ve los ejemplos abajo.


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MARKETING NO-TRADICIONAL Marketing no tiene que ser sólo para tu producto. Puedes utilizar otros elementos más indirectos en tu plan de marketing para mejor alcanzar, atraer y retener tus clientes. Marketing de persona: ¿Alguna vez has visto un personaje conocido en una propaganda en la televisión? Eso es marketing de persona. Por ejemplo, digamos que tu negocio es una juguería. Podrías contratar un(a) atleta que promocione los beneficios nutritivos de tu producto, como Dento hizo con Kina Malpartida. Marketing de un sitio: Si tu negocio es, por ejemplo, turismo, todo tu marketing va a estar concentrado en promocionar tu comunidad. La marca Perú es un buen ejemplo.

Marketing de causa/problema social: Una buena estrategia tomada por varias empresas conocidas es apoyar alguna causa o problema social. Cuando tus clientes ven que tu empresa apoya una causa, hace que retengas tus clientes porque se sienten como están invirtiendo bien en una empresa respetable que realmente está haciendo bien al público. Por ejemplo, un fabricante de computadoras que dona computadoras a un salón de alumnos de una escuela podría ser buen marketing para ello. Marketing de eventos: ¿Te has dado cuenta la cantidad de propaganda que se encuentra en el partido profesional? Pegada a las barreras de la cancha o el campo deportivo en la televisión se ven paneles comerciales que promocionan auspiciadores del evento deportivo. Visa, Claro, Movistar y Coca-Cola promocionan su negocio de esta manera.

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TÁCTICAS DEL MARKETING Empresas usan varias tácticas—o, las actitudes—en cómo quieren proyectar un mensaje a sus clientes con su medio de publicidad. Son lo siguiente: • Miedo: ejemplo, Ministerio de Medioambiente: “Agua Es Vida, Cuídala, Sino Se Acaba” • Lógica: ejemplo, “nuestro producto hace tu vida más fácil” • Sexo: ejemplo, una propaganda para cerveza donde una chica muy linda presenta la botella • Humor: ejemplo, propagandas que te hacen reír mientras que promocionan el producto • Pena/Lástima:

EL LOGOTIPO Y MARCA Marca es el nombre, término, signo, símbolo, diseño, o alguna combinación que identifica el producto y su empresa mientras diferenciarlo de la competencia. El logotipo, o logo, se usa para imprimir, estampar o mostrar digitalmente en varias fuentes de publicidad con el fin de hacer el cliente recordar y familiarizarse con tu producto/servicio. Veamos el uso del logotipo en Plaza Vea o Metro para promover su marca. Los uniformes de los empleados y las bolsas plásticas, su letrero frente el edificio y el embalaje del producto llevan una impresión del logotipo. Mientras más repites el uso de tu logo, más la gente va a recordar la marca. El logo debe ser simple y llamativo, usando lo menos detalle y variedad de color posible.


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LAS 4 P’S DEL MARKETING

Una empresa no espera pasivamente a que llegue la demanda, sino que se anticipa a esa demanda y busca atraerla y conquistarla. El marketing no es solamente promocionar tu negocio. De hecho, el marketing es el conjunto de factores que influyen en que la gente compre tu producto. Usa esta mezcla de estrategias para atraer tus clientes y hacerles familiarizarse con tu empresa/ producto.

El producto es el artículo o servicio que satisface la necesidad del consumidor. La satisfacción del cliente al adquirir un buen producto es clave para el progreso de una empresa; por lo tanto, a mayor calidad del producto, mayor satisfacción del cliente. Con la estrategia de producto hay que considerar lo siguiente:

P

RODUCTO

• • • •

La presencia y el diseño del producto (sus características físicas) Función del producto/servicio y cómo satisface la necesidad/deseo El embalaje/empaquetamiento del producto La presentación del servicio en el ambiente de venta

Preguntas clave: ¿Cómo es diferente mi producto/servicio a los demás? ¿Qué ofrezco de nuevo?

P

RECIO

El precio es el valor en dinero que tiene un producto. Un precio muy elevado en comparación con los precios del mercado hará que el consumidor se sienta estafado, mientras que un precio muy bajo puede causar pérdidas a su empresa. El precio justo implica la satisfacción de ambas partes. Luego, se podrá hacer descuentos, en base a ese precio justo por varias razones: por volumen, por forma de pago, por antigüedad del cliente. Una rebaja del precio justo es fuente de satisfacción para el cliente y aumenta las ventas Pregunta clave: ¿El precio está bien relacionado con la calidad de mi producto? La plaza significa dos cosas: 1) es el lugar donde se ubicará tu negocio y venderás tu producto, y 2) la manera cómo venderás tu producto/servicio o harás que el producto/servicio llegue a tus clientes.

P

LAZA

Para identificar una plaza potencial debes tener en cuenta: • Dónde están concentrados tus clientes potenciales • Los costos de transporte que pagarían tus clientes para comprar tu producto/servicio • Información sobre los productos parecidos en la misma zona • Si la gente viaja para comprar un producto parecido, ¿cuánto paga? También debes considerar la necesidad (o no) de una ubicación céntrica. Por ejemplo, no vale la pena alquilar un local en el centro de la comunidad, si tu negocio consiste mayormente en ventas fuera de dicho local. Una de las formas de llegar a tus clientes es a través de la publicidad. Tenemos que decidir cómo darnos a conocer.

P 108 •

ROMOCIÓN

Algunas formas de publicidad incluyen: • Medios: anuncios por televisión, radio, periódico, revistas • Respuesta directa: correo [electrónico], mensajes de texto • Entorno: letreros, volantes, banners, tarjetas de presentación • Muestras o demostraciones en exhibiciones, ferias, conferencias • Patrocinio/auspicio de eventos relacionados


ANEXO 1 IDENTIFICANDO LAS 4 P’S DE TU NEGOCIO Usa las ideas de negocio que tienes para responder a las preguntas siguientes. ¿Cuál es tu producto/servicio, y cómo su función beneficia tus clientes? ¿Por qué tu producto/servicio es especial o diferente de otros?

P

RODUCTO ¿Por qué tus clientes comprarían tu producto/servicio en vez de otro? Si ofreces un producto, ¿qué servicios puedes ofrecer para dar un valor agregado? (reparaciones, capacitaciones, garantías)

P

¿Cómo se comparan los precios de tu producto/servicio con los de otros vendedores? RECIO

¿Qué facilidades piensas que puedes dar para ofrecer precios especiales que satisfagan a tus clientes y a la vez te den ganancias? ¿Dónde piensas ubicar tu negocio? ¿Queda cerca de tus clientes? ¿Ese lugar resulta cómodo para los clientes? ¿Por qué?

P

LAZA

¿Qué otras ventajas te ofrece el lugar que has seleccionado? ¿A través de qué otras maneras puedes hacer tu producto llegar a tus clientes? (delivery, venta a tiendas vendedoras, ferias, etc.) ¿Qué actividades puedes hacer para dar a conocer tu producto/servicio?

P

ROMOCIÓN

¿Dónde y con qué medios puedes hacer estas actividades? ¿Cómo el mercado meta se va a enterar del nuevo negocio y sus beneficios?


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ANEXO 2 LA MARCA DE MI EMPRESA

Contesta las siguientes preguntas para ayudarte elaborar la marca de tu empresa.

Mi producto/servicio es: Mi estrategia de marketing principal (según las preferencias en la encuesta) es (elige uno): Producto

Precio

Nombre de negocio: Evaluación: el nombre de mi negocio es:

Si dices Sí para todo, tienes un buen nombre

110 •


Plaza

Promoción

Plan de Operaciones y Administración Sesión 12

¿Como nuestro negocio va a

operar?

¿QUÉ ES UN PLAN DE OPERACIONES?

Un plan de operaciones es una

descripción de cómo tu negocio va a operar. Consiste de un análisis del proceso técnico y de cómo mejorarlo. Para escribir el plan de operaciones, los nuevos empresarios se preguntan, ¿cómo va a operar mi negocio?

OBJETIVOS 1. Entender lo que es un Plan de Operaciones y sus componentes. 2. Aprender la importancia de eficiencia y productividad en el plan de operaciones y calcular para producción 3. Enfatizar la importancia de control de calidad y normalización y su gestión 4. Conocer y aplicar el uso y la función de diagrama de flujo y gráfico espacial 5. Aprender elaborar un plan de administración y organigrama Cuerpo de Paz - Perú

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PRODUCTIVIDAD Y EFICIENCIA Productividad y eficiencia son las metas principales de cualquier empresario en su plan de operaciones y su producción. Cuando piensas en cómo va a operar tu negocio, tienes que pensar en cómo operarlo de la manera más eficiente y productiva. Productividad – la productividad—o capacidad productiva—es la cantidad de unidades de un producto / servicio que el empleado maneja en un definido plazo de tiempo. En un ejemplo, un empleado podría confeccionar 10 sándwiches por hora, la cual sería su productividad por hora. Digamos otro empleado puede hacer 5 y otro 6. Entonces, se saca el promedio para ver la productividad de empleo. El empleado que puede hacer 5 es el empleado más productivo. 10 + 5 + 6 = 21 ÷ 3 = 7. La productividad (o capacidad productiva) promedio de empleo de tu empresa es 7 sándwiches por hora. Esta calculación es importante y se debe practicar sacar la capacidad productiva con tus futuros empleados y máquinas para tener este número realista para asegurar que tienes empleados que trabajarán con la velocidad necesaria para confeccionar el producto o ejecutar el servicio conforme a la calidad necesaria para tu negocio. Eficiencia - Eficiencia es la óptima utilización de los recursos disponibles mediante producción para la obtención de resultados deseados. Es el obtener los mayores resultados con la mínima inversión. Tienes que medir la eficiencia de cada uno de tus herramientas, equipos y máquinas para saber la máxima capacidad de tu producción. La eficiencia compara tu productividad esperada y actual. La eficiencia de tu producción de producto se expresa con la siguiente fórmula y se puede usar cuando quieres chequear si tu producción está conforme a tu inversión:

**Mientras más alto el número, mejor. Si el resultado es entre 0 y 1 (una fracción), entonces significa que la producción no es eficiente, porque la cifra de arriba—el resultado alcanzado—no alcanza la cifra de abajo. Si el resultado es 1 (100%), entonces, tu producción está a la capacidad que planificaste para rentabilidad. Si es más de 100%, entonces, tu producción es más eficiente que la que originalmente pensaste. Tu meta es siempre 100% eficiencia o más.

112 •


En un ejemplo, si en tu plan de negocio para llegar a tu punto de equilibrio, necesitas una producción de 400 sándwiches por semana. Proyectas en tu plan financiero tu costo de producción a S/. 800.00 para llegar a tus 400 sándwiches. Tu resultado esperado (RE) es 400 sándwiches, tu costo esperado (CE) es S/. 800, y el tiempo esperado (TE) son 8 horas x 5 días = 40 horas. Cuando inicias tu negocio y practicas tu producción, los números no son como pensabas. Los ingredientes te costaron más y no pudiste hacer la cantidad de sándwiches que necesitabas para la semana. Tu resultado alcanzado (RA) —lo que realmente puedes producir—son 350 sándwiches, tu costo alcanzado (CA) —lo que realmente te cuesta—salió a S/. 900, y tu tiempo alcanzado (TA) es igual. Calculas tu eficiencia abajo.

Este porcentaje de 77.8% significa que el proceso en realidad es 77.8% menos productivo que lo que esperaste y, por lo tanto, el proceso NO ES EFICIENTE. En este caso, tendrías que hacer una de dos cosas: 1. Cambiar tu presupuesto y plan de operaciones para que esté de acuerdo al nivel de producción que tienes en realidad, o 2. Cambiar o mejorar las herramientas, máquinas, equipos y/o empleados en tu negocio para que puedan producir al nivel que tú esperas Ahora, digamos que eliges opción 2 y te das cuenta que el empleado sólo podía hacer 5 sándwiches porque los ingredientes no estaban a su alcance y tenía que ir hasta la parte de atrás para sacar algunos cuando se gastaban. Cambias la ubicación de los ingredientes a la mesa a su lado y sacas del almacén suficiente debajo de la mesa de preparación como reserva para que no tenga que ir hasta atrás a sacar ingredientes. Gracias a este arreglo puede trabajar más rápidamente y en efecto hacer 100 más sándwiches a la semana, 50 más de lo que estaba presupuestado, pero al costo real, que sale más que lo presupuestado.

100% significa que tu capacidad productiva actual es 100% igual a la que esperabas. ¡Felicidades! Tu producción SÍ ES EFICIENTE. Practica calculando la eficiencia de tu producción en el Anexo 2. Cuerpo de Paz - Perú

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CONTROL DE CALIDAD Y NORMALIZACIÓN En un mercado tan competitivo como el actual, la calidad es ell factor fundamental para el éxito. Hay muchos intentos de definir la calidad y la mayoría son generales, pero todas esas definiciones tienen en común que aluden a la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las expectativas y los gustos de la persona que lo adquiere. Por lo tanto, la calidad es subjetiva. Un ejemplo, te vas con tu amigo y los dos piden ají de gallina. A ti te gustó mucho el plato, y lo viste tan rico que quisieras volver. Pero tu amigo no pensó igual: le pareció que les dio poca comida para lo que pagó y que el cocinero no le echó suficiente sazón. Aunque tus expectativas fueron muy satisfechas, las de tu amigo fueron mal. Entonces, al final, el cliente determina los parámetros de calidad que tu producto o servicio debe tener. Sin embargo, existen requisitos que aseguran un nivel de calidad mínimo indispensable (en el caso del ají de gallina, que la carne sea de gallina y que sea cocinada en condiciones higiénicas). Asique, se puede lograr la buena calidad siempre y cuando existe: • Una clara comprensión de lo que el cliente quiere • Un proyecto de negocio bien estudiado • Un proceso de fabricación escrupuloso y adecuado al producto Por lo tanto, tienes que garantizar y poner en práctica un sistema de gestión de calidad en donde ofrezcas: 1) un tratamiento posterior que conserve y proteja el producto (ej. empaque/embalaje) y 2) buen servicio posventa. Gestión de Calidad – el mejoramiento constante de todos los procesos; lograr que la empresa persiga todo el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre cambiantes de sus clientes internos (trabajadores) y externos (consumidores), respetando las normas vigentes. Para implantar esta gestión de calidad, sigue estos pasos:

1. ¡Infórmate bien! Que al menos una persona de tu empresa asista a charlas y seminarios para conocer todo lo relacionado a la gestión de la calidad 2. Lidera tú mismo un diagnóstico de la cultura empresarial y de la estructura de tu organización 3. Diseña el proceso de implementación del sistema de calidad total 4. Deja muy claro ante tus trabajadores, proveedores y clientes el compromiso de toda tu empresa con la calidad total. 5. Fíjate objetivos relacionados con la calidad en materia de gestión, mejora continua, alianzas, participación de las personas, etc. 6. Forma, capacita y adiestra al personal que se ocupará de poner en práctica esta filosofía en tu negocio 7. Planifica la calidad a largo plazo. Prepara un plan de calidad, así como hiciste un plan de marketing, plan de negocio, etc. 8. Recuerda que las alianzas son fundamentales; lo ideal es que la calidad total transpase las fronteras de utu negocio y se extienda a tus proveedores e intermediarios

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Normalización: La normalización es una fuerte herramienta que brinda la implementación de la gestión de calidad de tu empresa. Es un proceso por el cual se acuerda establecer características, disposiciones y requisitos (mejor dicho, normas técnicas) que debería cumplir un producto, proceso o servicio en un campo o área determinado. Es importante porque les permite a los emprendedores que se acogen a ella ofrecer productos y servicios a sus clientes con una calidad garantizada por esas normas.

Todo proceso de normalización culmina con un documento nombrado Norma Técnica que consiste de las disposiciones y requisitos que debe reunir el producto o servicio, que son aprobados por el INDECOPI. Para conocer las más de 4,000 normas peruanas existentes, dirígete a la página web de INDECOPI (www.normalizacion.indecopi.gob.pe) y en la sección de “normalización” pulsa el “Catálogo de Normas Técnicas Peruanas”. ¡Es muy posible que el producto o servicio que quieres ofrecer ya cuenta con una norma!

LAS SECCIONES DE UN PLAN DE OPERACIONES

Un Plan de Operaciones suele tratarse de lo siguiente: Un análisis de la oferta de tu producto/servicio. Éste incluye 2 componentes. Primero hay que analizar todos los requisitos necesarios para producir tu producto u ofrecer tu servicio. Segundo, hay que determinar todos los pasos necesarios en la producción u ofrecimiento del producto/servicio. Si un negocio produce más de un producto u ofrece más de un servicio, es recomendable que se haga un análisis por cada producto/servicio. 1. El análisis de distribución y logística debe responder las siguientes preguntas: ¿Dónde se va a elaborar el producto? ¿De dónde viene? ¿Quién lleva el producto al punto de venta? ¿Con qué transporte? ¿Con qué modo de transporte se llevará el producto al punto de venta? ¿Ofrecerás servicio delivery (entrega a domicilio)? 2.

El análisis de producción debe responder a las siguientes preguntas: ¿Qué sucede en el proceso de elaboración, desde el principio hasta el fin? ¿Cuánto tiempo toma un ciclo de producción? ¿Qué es lo que no sabes sobre el negocio o de lo que no estás seguro? ¿Cuáles recursos y suministros necesitas y dónde los obtienes? ¿Cuánto cuestan? ¿Qué técnicas vas a usar para controlar una calidad consistente en el proceso? Al final, ¿cómo es el proceso de embalaje? ¿En qué paquete/envase se entregará el producto final? Cuerpo de Paz - Perú

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MATERIALES PARA DESCRIBIR EL PROCESO PRODUCTIVO Diagrama de flujo – una herramienta que se usa para explicar gráficamente cada paso en el proceso de elaboración, transporte, distribución y logística del producto desde principio hasta el final. La diagrama de flujo podría incluir: recepción de materia prima, todos pasos de transporte y distribución, selección y rechazo de materia prima, preparación, limpieza, mezclado, envase, y almacenamiento de producto final. La siguiente figura demuestra una diagrama de flujo básica de un proceso productivo.

Gráfico espacial – en tu plan de operaciones, es recomendable que no sólo expliques el proceso productivo sino también que describas de manera gráfica cómo es el uso de espacio en el lugar donde se realiza el proceso productivo. ¿Dónde se colocan ciertos equipos, máquinas, herramientas, y puestos de trabajo? Cuando dibujes tu gráfico de uso espacial, es importante que pienses cómo se puede organizar todos estos recursos de producción de la manera que garantiza más eficiencia y productividad. 3. Un análisis de empleo para tu negocio (tanto la administración como los empleados). Este análisis debe arrojar la cantidad de personas que vas a necesitar para operar tu negocio y la división de tareas entre ellos. El análisis de empleo responde a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son las funciones y responsabilidades de todas las personas que trabajan en el negocio? ¿En qué paso de la cadena productiva trabajan? ¿Cuál es el horario de producción? ¿De ventas? ¿Quién maneja las cuentas y cómo se divide las ganancias? ¿Quién ordena los materiales, llena los documentos necesarios, hace los contratos, vende el producto? Al organizar nuestro negocio, ¿en qué estamos de acuerdo? ¿en qué no estamos de acuerdo? ¿cómo podemos resolver los conflictos? ¿Cómo vas a reclutar tus empleados? ¿Qué nivel de educación o experiencia necesitan?

4. Un análisis de calidad y plan de normalización. Según las instrucciones arriba en la sección “Control de Calidad y Normalización,” debes tener escrito un plan para controlar tu calidad para asegurar que siempre está conforme a lo que tu cliente espera. 116 •


5. Contratación de otros negocios (tercerización) Es importante identificar otros negocios con los que tu negocio pueda relacionarse. Un fabricante tiene que comprar materias primas de otros negocios. Un proveedor de servicios necesita el servicio de otras empresas para operar. Aparte de proveedores, hay otras contrataciones que podrían beneficiar a tu negocio. Por ejemplo, podría ser conveniente hacer un acuerdo con vendedores ambulantes, compañías de promoción, entre otros. El análisis de contratación de terceros responde a las siguientes preguntas: 1. ¿Qué productos o servicios necesita adquirir tu negocio para funcionar? 2. ¿Cuáles negocios ofrecen los productos/servicios que tu negocio no puede fabricar? 3. ¿Es posible eliminar esta dependencia de otros negocios? ¿QUÉ ES UN PLAN DE ADMINISTRACIÓN? Un plan de administración te ayuda identificar las funciones de cada miembro del equipo administrativo, el personal y también su relación entre la administración y los empleados. En el plan de administración se explica tanto las capacidades como sus deficiencias y cómo se piensa mejorar esas debilidades. Los dos elementos más importantes en el plan de administración son sobre la organización del negocio y el equipo administrativo. En la administración puede haber varios cargos, dependiendo en tu negocio. Los ejemplos más comunes son: presidente, tesorero, secretario, vocal, fiscal, gerente/vicepresidente de operaciones, gerente/vicepresidente de marketing, entre otros. Organigrama Un organigrama es un diagrama para gráficamente describir la relación y concordancia entre los diferentes empleados y administradores. El organigrama muestra sus roles y en qué nivel está su mandato, de quiénes están responsables, y a quién tienen que reportar. Abajo es un ejemplo de un organigrama.


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EL PLAN DE OPERACIONES EN RELACIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS Como dijimos anteriormente, el plan de operaciones describe cómo vas a operar tu empresa y entregar el valor a tus clientes. Se definen las operaciones como los procesos utilizados para enviar tu producto y servicios al mercado y puede incluir fabricación, contrataciones, transporte, logística, servicios al cliente y apoyo técnico. Asegúrate de que haya relación entre el diseño de tus operaciones con tu plan de marketing. Por ejemplo, si la alta calidad de tu producto va a ser una ventaja competitiva en el mercado, entonces el diseño de tus operaciones tiene que producir alta calidad, no bajos costos. Recuerda que probablemente vas a tener que hacer concesiones con tus operaciones. Es imposible tener bajos costos, alta calidad, la mejor puntualidad y la mayor flexibilidad en tu industria, todo a la vez. A menudo, alta calidad significa altos costos; bajos costos significan menos variedad y menos flexibilidad. Ten cuidado en cómo vas a hacer estas concesiones, para que puedas enviar tu producto al mercado de conformidad con tu plan de marketing. Lo más importante en tu plan de operaciones es que seas consistente. Tienes que brindar una oferta constante y estándar con ciertas instrucciones sobre cómo se tiene que elaborar el producto/servicio siempre la misma vez, casi a la perfección.

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EL PLAN DE ADMINISTRACIÓN EN RELACIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS La pregunta principal de un(a) administrador(a) de una empresa es: ¿tenemos experiencia en nuestro negocio? Si nunca has trabajado en el negocio que quieres hacer o algo parecido, ¿cómo estás seguro que vas a poder manejar el negocio bien? Es recomendable que hayas trabajado en el producto/servicio o que planifiques capacitaciones para que conozcas la industria en que te quieres involucrar. También tienes que asegurar que tus empleados, operarios y trabajadores tienen la capacidad intelectual y física para ejercer su trabajo adecuadamente, exigiendo que tengan la experiencia necesaria y las características personales necesarias para roles muy específicos, y que establezcas normas a cumplir y para garantizar, controlar y estandarizar la calidad que buscas.


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ANEXO 1 ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN

¿Qué maquinaria, infraestructura, herramientas y materia prima son necesarias para elaborar tu producto o servicio? garantizar, controlar y estandarizar la calidad que buscas.

¿Cuáles son los pasos específicos que hay que realizar para elaborar el producto o servicio del negocio y vendérselo al cliente? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. Ahora, dibuja una diagrama de flujo en una hoja en blanco, utilizando estos pasos arriba

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ANEXO 2 FLUJOGRAMA / DIAGRAMA DE FLUJO


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ANEXO 3 LA ADMINISTRACIÓN: ORGANIGRAMA Llena el siguiente organigrama según cómo piensas organizar tu administración y empleados en tu negocio. La junta directiva es el cuerpo de personas que manejan lo estratégico de la empresa y típicamente consiste en los cargos más importantes como tesorero, secretario, gerente de operaciones, vicepresidente, etc. Los jefes son los que hacen los trabajos operativos del día al día que todavía tienen una responsabilidad en donde supervisan a otros, como el jefe de producción. El personal consiste en los diferentes empleados.

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MATERIALES Para Dinámica “Gorros de Chef”:

CÓMO FABRICAR UN SOMBRERO

Es el sombrero favorito –alto y simple

Instrucciones de cómo hacer un sombrero 1. Use como material hojas de papel Bond A – B 2. Doble 2 cm del borde interior 3. Junta los lados de papel 4. Inserta un lado dentro del doblez

LOS MATERIALES A USAR El Papel Bond se usa como material para los sombreros. Debe ser del tamaño A6 es decir de un cuarto de una hoja de papel de A4 normal (aprox. 15 centímetros x 10.5 centímetros) Con los materiales que los grupos de fabricantes compran al mayorista Enrique se harán sombreros normales o para turistas. De esta forma se agregará valor a la materia prima para así poder venderlos con una ganancia. Sólo los equipos de fabricantes hacen los sombreros Como facilitador: 1. Asegúrese de tener suficiente papel 2. Utiliza papel borrador como materia prima 3. Recicle el papel usado de cerrar el juego


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Estrategia de Ventas Sesión 13

¿Qué es una

estrategia de ventas?

La Estrategia de Ventas es la

manera en que un negocio intenta

alcanzar nuevos clientes. Mientras

que la estrategia de marketing trata de atraer clientes, la estrategia de

ventas es el medio de alcanzar clientes proactivamente, para llegar a ellos

y convencerlos de que vale la pena comprar tu producto.

Tu estrategia de ventas es más o

menos un plan de cómo vas a aumentar tus ingresos a través de ventas de tu producto/servicio. 124 •


OBJETIVOS 1. Entender la diferencia entre las ventas y el marketing. 2. Convertir las características de un producto en beneficios para el cliente. 3. Practicar cómo vender hacía arriba, tratar con objeciones y cerrar una venta. 4. Entender la estrategia AIDA para una venta efectiva.

La estrategia debe considerar: • Un plan de ventas • Las necesidades y deseos del mercado meta de tu producto/servicio • Incluye tácticas como “vender hacía arriba”, “manejar las objeciones” y “cerrar la venta” Las Tácticas de Venta especifican la manera en que un negocio va a convencer al cliente comprar su producto/servicio y sacar el más provecho económico del cliente en una transacción. Vender hacía arriba Significa convencer al cliente gastar más de lo que originalmente pensaba gastar. Si el cliente entra pensando gastar sólo 10 soles, con esta técnica, intentarás convencerlo gastar transacciones de S/. 15 o S/. 20 durante su visita. Esta táctica se puede ejecutar de varias maneras. Para vender hacía arriba, imagina una escalera, cada grada representa una mayor venta, y cada paso que subes, el valor de la transacción es más alto:


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1) Con productos sustitutivos Esto consiste en convencer al cliente elegir un producto parecido al que originalmente le interesaba a un precio un poco más alto. Puede ser que el producto tiene un color, diseño, material diferente pero en esencia es casi igual al que le agarró su interés del cliente, pero por el cambio, cuesta un poco más. Por ejemplo, vendes sándwiches. El cliente te pide un sándwich de pollo a S/. 2.00. En vez de sólo efectuar la transacción, tú le preguntas si le gusta palta y él responde sí; en consecuencia, tú le recomiendas que mejor compre el nuevo sándwich de pollo con palta a S/. 2.50 y él acepta. En vez de cerrar la venta allí, le preguntas si le gusta queso y te responde que sí. Tú le sugieres que mejor compre el sándwich de pollo con queso y palta a S/. 3.00 y él acepta. Al final, cierras la venta a S/. 3.00 en vez de lo que ibas a cerrar a S/. 2.00. Vendiste hacía arriba. Vamos a ver la escalera de nuevo.

2) Con productos complementaros Esto consiste en convencer al cliente comprar otros productos en adición al producto que piensa comprar que complementen la funcionalidad o aumenten el beneficio del producto original. En otras palabras, es vender un “paquete de productos” más allá del producto original que el cliente inicialmente pensó. Un ejemplo: te vas al restaurant apurado y sólo quieres sándwich cuando el vendedor te pregunta si quieres un jugo a S/. 1.00 o surtido a S/. 1.50. Tú te conformas a un jugo porque ya estás sentado allí, sabes que vas a tener sed después y por lo tanto te conviene en vez de ir a otro lado a buscar un jugo. Sabiendo que estás apurado, te pregunta si quieres comprar una manzana a 40 céntimos para llevar en el camino. En vez del S/. 1.50 que pagaste, ahora pagaste un total de S/. 2.90. El vendedor vendió no sólo uno sino tres productos para un mejor beneficio al cliente—vendió hacía arriba. Vamos a visitar la escalera de nuevo usando este ejemplo.

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Manejar las objeciones A menudo en el mundo real, vas a tratar con objeciones. Las técnicas son las mismas: escucha la objeción, deja a la persona saber que entiendes lo que dice; pero, repítele los beneficios del producto, especialmente los que se asocian con la personalidad y las necesidades del cliente que tienes en frente. Veamos cómo tratar con objeciones: • Reconocer que la objeción debe ser oída y entendida. • Pedir permiso para continuar explicando los beneficios del producto/ servicio, antes de mencionar el precio. • En las ventas, siempre hablamos en términos del cliente, no de nosotros ni de las características del producto. Se busca afirmación y entendimiento. Cerrar la venta Significa que no debes dejar ningún cliente salir de tu sitio de venta con sus manos vacías. TODO CLIENTE DEBE SALIR HABIENDO COMPRADO ALGO DE TU NEGOCIO. Si no logras convencerle al cliente comprar tu producto, no vendes, y sin venta, no hay negocio. Un buen vendedor siempre debe dejar el tema del precio para la etapa final de cierre; buscando siempre una respuesta positiva. Para cerrar la venta, repasa los beneficios y menciona la referencia otra vez. Finalmente, menciona el precio y cierra preguntando: “¿Estamos de acuerdo?” Es importante acostumbrar al cliente a decir “Sí” para preparar el cierre de una venta. ¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas especifica la manera, el medio y proceso en cómo va a vender su producto al cliente. Algunas recomendaciones para el plan de ventas: Lo imprescindible es vender tu producto cara a cara. Otras maneras de vender pueden ser vender por teléfono, en anuncios de la radio o la televisión. Toma en cuenta, NO ES IGUAL A PUBLICIDAD. En este caso, estarías vendiendo en estos medios, no sólo promoviendo tu producto con propaganda. Toma en cuenta que, después de planificar el negocio, hacer los presupuestos, alquilar el local y producir o conseguir el producto/servicio, si no estás vendiendo, no estás haciendo negocios y no estás ganando.


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PROCESO DE UNA VENTA EFECTIVA Para convencer al cliente de que compre tu producto debes conocerlo. Debes hacerle preguntas, intentando entender sus necesidades; investigar su historia personal, la de su familia o trabajo. Debes escuchar primero y hablar después. Puedes ofrecer una muestra o demostración del producto. Desarrolla la confianza que necesitas para escuchar la palabra que tú quieres oír: “Sí” de “Sí, voy a comprar tu producto/servicio.” Un ejemplo de una estrategia de ventas te permite obtener la compra efectiva de tu público objetivo es el modelo AIDA (Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto, y Acción de compra) Para cautivar la ATENCIÓN • Despierta su curiosidad con preguntas • Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo • Agradecerlo por el tiempo que se toma en escucharte • Hazte cumplido al potencial comprador Para generar y retener el INTERÉS • Ayuda al potencial cliente a identificar y reconocer que tienen una necesidad o un problema • Efectúa sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador Para estimular el DESEO • Resalta primero los beneficios más fuertes o evidentes ofrecidos por el producto • Explica específicamente la función o propósito del producto o servicio, cómo funciona y qué otros servicios provee • Compara las ventajas del producto con respeto a otro similar de la competencia Para inspirar al cliente a la ACCIÓN • Establece últimas razones para comprar, basadas en los beneficios y las ventajas • Pon en boca del potencial cliente el cierre de la venta • Evita una atmósfera de presión y no insistas demasiado porque resultará irritando el cliente, haciendo que no regrese de nuevo 128 •


ANEXO 1 ADAPTANDO EL PRODUCTO AL CLIENTE Las preguntas siguientes sirven para activar tu imaginación y hacerte un(a) mejor vendedor(a). 1. Pensando en tu producto o servicio, describe un cliente ideal dentro del mercado meta. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus deseos? ¿Qué le motiva? ¿Dónde vive y dónde trabaja? ¿Cuánto dinero gana y cómo lo gasta? ¿Cómo se ve y cómo quiere que los demás lo vean? (Responde a estas preguntas en el espacio abajo)

2. Ahora, conecta los beneficios de tu producto escogido a la historia del cliente ideal. ¿Qué le dirías para vender el producto?

3. Para “vender para arriba”, ¿qué producto/servicio complementario sugerirías al cliente para acompañar el producto primario/principal (por ejemplo, si compras cierta cantidad de pan, se le regala una canasta para guárdalo)? ¿Qué producto/servicio sustitutivo?


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ANEXO 2 EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS ¿Cuáles son tus ideas para ejecutar una estrategia de ventas para estos negocios? Salón de belleza

Panadería

Servicio de limpieza

Puesto de anticuchos

Cabina de Internet

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Responsabilidad Social y Ambiental Sesión 14

Somos

Responsables

Es evidente que todo negocio afecta las vidas de sus dueños, a través de los ingresos que genera. Pero también los negocios afectan de muchas maneras el entorno en el cual están enclavados: • Afectan las personas de la comunidad y su economía: que a corto o largo plazo constituyen clientes y empleados potenciales • Afectan al medio ambiente que les rodea: que los procesos de fabricación puede afectar la calidad del agua, el aire, y los suelos

OBJETIVOS 1. Entender cómo un negocio afecta a su entorno. 2. Desarrollar un plan para un negocio responsable 3. Entender que una decisión para empezar y manejar un negocio puede ser una decisión ética y moral. 4. Enseñar a los participantes a analizar el impacto de su negocio sobre la comunidad Cuerpo de Paz - Perú

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Una empresa responsable o sostenible es aquella que está consciente de este balance de intereses económicos con preocupaciones sociales y ambientales, y en consecuencia, cuida ese entorno que le permite operar.

Hay varias maneras de cuidar cada aspecto de esta fórmula: La Responsabilidad Social – ante empleados, clientes, y comunidades Ejemplos para un negocio responsable: • Da oportunidades de trabajo a personas con muchas necesidades económicas insatisfechas • Trata bien a tus socios o empleados, por ejemplo, pagar un sueldo justo a cada uno • Ofrece un producto o servicio que mejorar la calidad de vida de las personas, por ejemplo, vende un panetón más saludable, con ingredientes naturales e integrales • Aparte de su negocio principal, ofrece programas para las comunidades pobres o marginalizados, por ejemplo, da clases gratuitas sobre un tema de salud o negocio

132 •


La Responsabilidad Ambiental – ante la biodiversidad, suelos, aguas, y bosques Ejemplos para un negocio responsable: • Recicla o reúsa el papel, las botellas plásticas, y los vidrios usados en el negocio • Cuida el uso de agua y energía eléctrica • Jamás arroja basura en los suelos o los ríos, ni la quema Las Ganancias y Ética Un negocio va a fallar si no hay ganancia. El negocio debe buscar las mejores maneras de ser responsable a la comunidad y al medioambiente, los cuales todavía permiten la generación de utilidades, o sea que los costos son menores que los precios. Un negocio responsable va a ver más beneficios en el largo plazo. Por ejemplo, un negocio que cuida bien a los suelos y los ríos va a tener una mejor relación con la comunidad, y esta comunidad será más dispuesta a comprar sus productos. También, los dueños de una empresa responsable van a quedar con la satisfacción de contribuir de una manera positiva a su comunidad. Pero no solo tú debes creer esto. Tienes que asegurar que tu empresa represente y practique los mismos estándares en todo nivel y aspecto de tus negocios y actividades. Por lo tanto, muchas empresas adoptan un código de ética. Un código de ética es un conjunto de principios generales sobre las creencias de una organización como su misión, calidad, privacidad, y el medioambiente. Puede delinear procedimientos apropiados para determinar si una violación del código ha ocurrido y, si sí, qué remedios o sanciones se deben implementar. Dentro de este código, puedes escribir un código de conducta para tus empleados y administración, para evitar corrupción, malversión o incumplimiento de normas. Para elaborar un código de ética, necesitas considerar: • Establecer las reglas y la visión y hacerlo claro • Hacer que todos dentro de la empresa sepan que “estos son las reglas” • Asegurar que todos sepan “Cómo seguir estas reglas” • Establecer un mecanismo para reportar problemas Cuerpo de Paz - Perú

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ANEXO 1 ESTUDIO DE IMPACTO SOCIO-AMBIENTAL Piensa en tu idea de negocio. Describe cómo tu negocio va a afectar a la comunidad y el medio ambiente, y qué piensas en hacer para ser un empresario “responsable.” EVALUACIÓN DE IMPACTO SOCIAL ¿Cómo crees que tu negocio va a afectar a las personas de tu comunidad? ¿Hay algún impacto negativo?

¿Cómo vas a cumplir con tu responsabilidad social de una manera positiva?

EVALUACIÓN DE IMPACTO AMBIENTAL ¿Cómo crees que tu negocio va a afectar al medio ambiente? ¿Hay algún impacto negativo?

¿Cómo vas a cumplir con tu responsabilidad ambiental de una manera positiva?

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ANEXO 2 EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSABLES Escribe a continuación un ejemplo de una empresa que piensas que es socialmente responsable en tu comunidad. Detalla por qué piensas que lo es. Nombre de la Empresa:


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Atención al Cliente para la Microempresa Sesión 15

¿Como puedo

ayudar?

La atención al cliente es una manera de relacionarse con los compradores/usuarios, para crear clientes devotos, que sigan regresando a tu empresa, en vez de irse a otras.

136 •


OBJETIVOS 1. Entender la importancia de la atención al cliente. 2. Saber cómo la atención afecta su negocio un negocio de forma ética y moral Ventas y el Marketing.

Es muy importante para la microempresa por muchas razones, incluyendo que:

• La microempresa sufre más la pérdida de clientes por causa de mala atención al cliente. • Es más fácil que la microempresa logre buena atención al cliente, porque tiene más contacto directo y más control sobre sus operaciones. • La buena atención al cliente es algo que resulta difícil de copiar en los competidores Desafortunadamente, muchos microempresarios pierden esta oportunidad y, eventualmente, sufren las consecuencias sin saber por qué. Observa la gráfica abajo en la siguiente pagina con el título “Tres Alternativas de Acción.” Básicamente, un(a) microempresario(a) puede optar entre tres opciones para atender a sus clientes: negativa, neutra y positiva. • La gente que elige la opción negativa hace menos de lo necesario para sus clientes. El resultado es que el cliente no desea regresar y la empresa pierde clientes y ventas. • La opción neutra es la gente que sólo hace lo necesario para sus clientes. El resultado es que los clientes no tienen mucha razón para volver, aunque tal vez regresen si no hay mejores opciones. La empresa quedará con la misma cantidad de clientes si no entra la competencia. • La verdadera atención al cliente tiene su descripción en la posición positiva. Esta gente hace más de lo necesario para los clientes. Llama su atención y crea clientes leales que siguen regresando. Además, estos clientes pueden


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Tres Posiciones de Acción La empresa tiene 3 opciones sobre cómo servir a los clientes: Opción

Ejemplo de Acción

Ejemplo de Acción en la Empresa Hacer menos de lo que espera la institución

Resultado para los Clientes

Resultado para la Empresa

Negativa

Hacer menos de lo necesario

El cliente no desea regresar

Base para la pérdida de clientes

Neutra

Hacer estrictamente lo necesario

Hacer justo lo reglamentario

No hay motivación para regresar por voluntad propia

Base para mantener las cosas como están

Positiva

Hacer algo más de lo necesario

Hacer algo más voluntariamente de lo reglamentario

Llama la atención. Motiva para regresar Llama la atención. Motiva para regresar

Base para la captación de clientes

La imagen de la institución que se forma en el cliente traspasa las puertas de la misma. Se multiplica cuando esta persona sale a hablar con su familia, amigos, compañeros de trabajo y otras relaciones. Esta es la razón de que la buena atención al cliente sea una bendición; pero la mala atención al cliente resulta negativa para el éxito de la empresa. ¡No se puede ignorar! Sin importar que suceda, te afectará.

¿Por qué se pierden los clientes? • • • • • •

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1% Porque fallecen. 3% Porque se mudan a otra parte. 5% Porque entablan amistad con otros. 9% Porque la competencia ofrece mejores precios. 14% Por la mala calidad de los servicios. 68% Por la mala atención o indiferencia de gerentes, supervisores, recepcionistas y otros empleados.


El Manejo de las Quejas y Cómo Obtener el Perdón Cuando un cliente está insatisfecho, es porque no ha obtenido el valor por el que ha pagado. La empresa no ha atendido a sus necesidades. Si a todo lo que llega es a proporcionarle lo que pensó que compró, en primer lugar, le queda todavía algo por hacer. Para restituirle el valor, tienes que darle más de lo que inicialmente compró y debe hacerlo en el momento. Si sientas el principio de dar siempre ¨ese paso de más”, que hay que dar para restaurar el valor de una compra, puedes demostrar con hechos tu firme compromiso de dar al cliente un servicio de primera clase. Es decir, pondrás en evidencia ante tus clientes, que te interesas por ellos y que pueden esperar en el futuro esta clase de valor. Dale siempre la razón a un cliente descontento, una razón convincente para volver a tener trato contigo.

¡

!

NO SALVES LA VENTA, SALVA AL CLIENTE

LOS 10 MANDAMIENTOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE Abajo son estrategias de cómo implementar una buena atención al cliente: 1. El cliente siempre es primero No hagas que el cliente espere. Dónde estés donde sea cuando sea, deja cualquier cosa que estás haciendo en inmediato para ver qué necesita el cliente y dale tu atención total, sin interrupciones o distracciones. 2. Un cliente vale por cien La experiencia que tiene el cliente contigo afectará no sólo el cliente, sino también todos sus conocidos. Si le tratas bien al cliente, el cliente compartirá esa experiencia positiva con los demás. Si le tratas mal al cliente, el cliente les contará a todos sobre esa mala experiencia. Ahora, no estarás afectando sólo el cliente, sino todas las siguientes personas. Dicen que por un cliente satisfecho, comparte su experiencia con 5 personas, pero un cliente insatisfecho les cuenta a 15 personas. Asique te conviene mejor mantener tus clientes satisfechos.


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3. Los Empleados Propios Son “Los Primeros Clientes” Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. ¿Por qué? Porque si un empleado no se siente contento en su trabajo, mostrará esa insatisfacción en su trabajo, y los clientes se van a dar cuenta. Eso creará un ambiente mal o incómodo que alejará el cliente. Tienes que proveer un ambiente de trabajo sano, ánimo y bienvenido para que tus empleados se sientan como que pertenecen a algo más que solo un trabajo, sino algo personal y emocional. Puedes dar incentivos como un bono anual, un aumento de saldo, beneficios como seguro de auto, seguro de salud, seguro de vida, o descuentos si tu empleado consume tu producto o servicio. Un simple, barato ejemplo es invertir en reconocer los cumpleaños de tus empleados, dejándole salir temprano del trabajo ese día o tener día libre ese día, o al llegar al trabajo hacer una pequeña fiesta dándole una torta o una carta o un regalo. Otro puede ser reconocer el “Empleado del Mes,” el que ha trabajado mejor ese mes, o más productividad, o más ventas, etc., dándole un certificado o pegándolo a la pared para que todos vean. 4. No hay nada imposible A veces, los clientes solicitan cosas no ofrecidas. Con un poco de esfuerzo y ganas, se puede conseguirlo lo que desea por arriba. Lo típico de cualquier pequeño empresario es cuando no tiene el producto disponible. Evita de decir “no hay.” Vende hacía arriba. Si no tienes, intenta de ofrecer otro producto parecido para convencer el cliente comprarlo. 5. No levantes falsos testimonios ni mientas Son muchas las empresas que tratan, a partir de engaños, de efectuar ventas o retener clientes, pero ¿qué pasa cuando el cliente se da cuenta? 140 •


6. Darle más de lo que espera El negocio debe siempre ofrecer algo más al cliente que sólo el producto o servicio. Tiene que darle un valor agregado. Tal vez puedas ofrecer descuentos especiales para tu mercado meta: un descuento para clientes frecuentes. Puedes agregar excelente servicio, obsequios, o calidad. 7. Vender una experiencia Como ya mencionado, dando al cliente solo una experiencia no es suficiente para tener una ventaja competitiva. Contesta las siguientes preguntas: ¿Cómo es el local? ¿Limpio? ¿Iluminado? ¿Cómo es el ambiente? ¿Música? ¿Área para sentarse? El proceso de comprar es ¿fácil? ¿Regateo? ... Y conversa informalmente con tus clientes 8. Mantén la atención en cada punto del proceso Desde que llega el cliente a tu negocio hasta que se retira, debes cumplir con lo que pidió el cliente y en el más corto tiempo posible. También tenemos que saber cómo pedir perdón del cliente cuando nos equivocamos y asegurar que el servicio es del primer nivel. 9. El cliente siempre tiene la razón El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente. Los clientes son quienes deciden qué quieren comprar. Ellos tienen que calificar el producto y compararlo con otros; si es bueno, el cliente vuelve y si no, no regresan. 10. Por muy bueno que sea un servicio, siempre se puede mejorar No pienses que, sólo porque tu servicio es muy bueno y popular que significa que es perfecto y no se puede cambiar. Siempre se puede agregar al servicio que estás brindando a tu cliente para proveer una mejor experiencia a


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3 MANERAS PARA MEJORAR SU ATENCIÓN AL CLIENTE Dominar los aspectos del lenguaje corporal Dominar los aspectos de lenguaje verbal Averiguar los deseos de los clientes

El lenguaje corporal es cómo nos comunicamos con otros sin palabras. Nuestro cuerpo y comportamiento a veces puede decir mucho más a alguien que nuestras palabras. Debes fijar en tu mente las siguientes ideas: Contacto visual Se suele preferir más a los que miran que a los que no miran. Por ello, proporciona a los demás tanto contacto visual, como creas que estén dispuestos a recibir. Sonreír Se necesitan 72 músculos para arrugar la frente y solamente 14 para sonreír. ¡Ahorra! Apariencia y aspecto físico Debes estar limpio; cuida especialmente las uñas. No tienes que llevar ropa elegante, solamente debe estar ordenada y sin huecos. Movimientos de cabeza Asiente con la cabeza una o dos veces, para animar a otras personas a continuar hablando o a empezar a hablar y para mostrar tu interés por lo que dicen. Emplea la inclinación lateral por esta misma razón. ¡Levanta el mentón! Gestos Se expresivo, pero sin excederte. Quizás la mejor forma de hacerlo sea evitar meter las manos en tus bolsillos, cruzar los brazos o cualquier otro gesto de barrera. Emplea gestos abiertos. Postura Si estás de pie, adopta una postura moderadamente erguida. Si estás sentado, adopta una postura reclinada hacia atrás, pero asimétrica, mostrando así familiaridad. Si lo que deseas es reflejar interés, inclínate hacia delante, manteniendo una postura simétrica. Utiliza siempre posturas abiertas. Contacto corporal Es bueno tocar a las personas tantas veces como sea posible, pero sin que ello pueda llegar a ofender. Puede ayudar a establecer familiaridad.

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Detrás del cliente vienen los ingresos. Lenguaje Verbal


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ANEXO 1 PRUEBA DE ATENCIÓN AL CLIENTE Imagina que tú tienes una bodega en tu comunidad. Lee cuidadosamente cada una de las preguntas de abajo. Cuanto más sinceramente contestes a las preguntas, más provechoso te será el ejercicio. Marca con una ¨x¨ la respuesta que mejor refleje tu conducta en el trabajo. Cuando has terminado una venta con un cliente… ¿Con qué frecuencia te despides con un “hasta luego” o “adiós”? • • • • • •

¿Miras directamente al cliente cuando lo atiendes?

Siempre Casi siempre Bastante seguido Algunas veces Casi nunca Nunca

Cuando has terminado con el cliente ¿Con qué frecuencia le das las gracias? • • • • • •


¿Sueles sonreír cuando atiendes a tus clientes? • • • • • • 144 •

Siempre Casi siempre Bastante seguido Algunas veces Casi nunca Nunca Somos Emprendedores, Somos Perú

• • • • • •


ANEXO 1 PRUEBA DE ATENCIÓN AL CLIENTE Evaluación • La prueba que aparece en la página anterior puede servir para ayudarle a evaluar la atención al cliente en su propia empresa, ahora mismo. • Si marcaste ¨siempre, ¨ para la mayoría de las respuestas probablemente tienes buena atención al cliente, y si marcaste ¨nunca¨ para la mayoría falta mucho para lograr la meta. • Pero, sin importar si los resultados son buenos o malos, uno siempre puede mejorar su nivel de atención al cliente. • Siempre debe seguir revisando su nivel de atención al cliente y trate de buscar maneras que permitan atender sus cambiantes necesidades.

El cliente es lo primero, lo segundo y lo tercero.


• 145

Apéndices

• Plan del Negocio “PiedriScota” • Inscripción en la Competencia y el Formato del Plan de Negocios • SESP Guia Para Facilitador 146 •


PLAN DE NEGOCIOS EMPRESA “PiedriScota” Santa Bernadita, 2012

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO “SANTA BERNADITA” CALLE 18 DE JULIO – SANTA BERNADITA-PIURA TELÉFONO: 465398 E-MAIL: [email protected] SOMOS Emprendedores SOMOS Perú- CUERPO DE PAZ

Somos Emprendedores, Somos Perú Cuerpo de Paz Cuerpo de Paz - Perú

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Inscripción a la Competencia INFORMACION DEL GRUPO: Nombre de la Facilitador: PCV Melissa Parker Nombre del Equipo: EMPRESA “PiedriScota” Comunidad del Equipo: Santa Benadita. Piura-PERÚ INFORMACION SOBRE LOS PARTICIPANTES: Nombre ECHE TEMOCHE MARIA MACHACUAY DALINDA PANTA PANTA FERNANDO LOPEZ ZURITA MARCOS

Sexo F F M M

Edad 16 16 17 18

I. RESUMEN EJECUTIVO: La Empresa “PIEDRISCOTA” es nueva en el mercado. Algo divertido para los niños, presentamos un juguete que llena el rol de mascota sin la responsabilidad de una mascota real. La empresa brindará sus productos a la población del distrito de Santa Bernadita, a niños y personas con interés en un producto innovador y divertido. La idea de la formación de nuestra empresa surge con una lluvia de ideas de los participantes, escogiendo la creación de una empresa que brinde juguetes para los adultos así como a los niños. En el análisis de mercado el 100% de encuestados creen que si es conveniente una empresa que provee juguetes, 35% de las personas encestadas compran con frecuencia este tipo de producto, 65% nos comentan que si comprarían un producto como el nuestro. Nuestro mercado meta serán las tiendas locales, familias con hijos entre las edades de 5 a 15 años. Para atraer más clientes realizaremos publicidad, participaremos en ferias obsequiando nuestro producto de manera creativa y divertido. En Santa Bernadita no hay un negocio similar al nuestro. Seriamos los primeros y los únicos en el mercado. Los productos que brindaremos a nuestros clientes, tendrán un precio justo y adecuado, ofreciendo siempre la mejor atención a nuestros clientes. Nuestros ingresos promedios por venta de 200 de nuestro producto serán de S/6,000.00. En cuatro meses se recupera la inversión inicial. Nuestra ganancia anual será de mas de S/9,000.00 en 2013 y de S/20164.63 en 2014. La empresa la realizaremos con el premio obtenido del concurso y de no ser así será financiado con recursos propios de cada socio y así poder hacer nuestros sueños realidad.

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II. RESUMEN EMPRESARIAL: A. INTRODUCCIÓN: En la actualidad el 57% de personas compran productos de entretenimiento anualmente. La oportunidad en este sector se encuentra produciendo juguetes para niños, que sirven, no solo como entretenimiento, pero como medios de educación y arte. EMPRESA “Piedriscota”, es una nueva generación de empresarios artísticos donde su objetivo principal es combinar la diversión, la educación y el arte, en un producto multifuncional. Fuera de los métodos tradicionales de educación de conferencias y libros, este producto buscar desarrollar la imaginación del niño y capturar su atención, de manera que les permita aprender y participar y ser formadores de su propia educación. B. MISIÓN Brindar un artefacto de diversión a niños y niñas que amplifica la imaginación, a través de locales populares y accesibles a la comunidad. C. VISIÓN AL 2017 Ser una empresa reconocida a nivel nacional, con un personal capacitado, amplificando nuestro catalogo de productos, con el fin de convertirnos en una empresa internacional. D. HISTORIA Y ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO: Este plan de negocio con un grupo de jóvenes emprendedores con deseo de formar su negocio propio utilizando nuestros habilidades en pedagogía y nuestro amor por el arte. En nuestra comunidad de Santa Bernadita no existe una empresa que fabrique nuestros productos lo cual nos coloca como los primeros en formar una empresa de esta naturaleza. Contamos con un plan estratégico bien elaborado, sustentado por la información de nuestras encuestas, una buena ubicación en un centro de artesanía. Todos estos componentes aseguraran el éxito de nuestra nueva empresa. Nosotros en un futuro vamos a continuar informandonos sobre los intereses populares de nuestros clientes para diversificar nuestro producto, siempre guiandonos por nuestro misión y visión Sabemos que nuestro plan de negocios cumple con los requisitos más importantes para el funcionamiento de una empresa. La misma que estará ubicado en la Calle Real N°18 de Julio, Santa Bernadita Piura, cumpliendo así con las sugerencias de los clientes del Distrito de Santa Bernadita.


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ANALISIS FODA FORTALEZAS: • Tenemos conocimientos en métodos educativos • Tenemos conocimientos y entrenamiento artístico • Somos jóvenes capaces de enfrentar nuevos retos en el ámbito profesional • Estamos capacitados en brindarle un buen producto a nuestros clientes • Contamos con un taller en donde elaborar los productos OPORTUNIDADES: • Docentes y otros profesionales • Empresas comerciales • Asociación de Artesanas • Zona turística • Alta cantidad de población juvenil DEBILIDADES: • Somos estudiantes del quinto semestre con mínimo tiempo AMENAZAS: • Empresarios que copian nuestro producto • Perdida de interés después de un tiempo E.OBJETIVOS DEL NEGOCIO OBJETIVO GENERAL: Brindarles a niños y adultos un producto de entretenimiento sano y divertido, impulsando la creatividad y la imaginación. OBJETIVOS ESPECIFICOS: • Crear un producto de alta calidad. • Ofrecer un producto de naturaleza educativo. • Satisfacer las necesidades de diversión de la población juvenil. • Obtener una rentabilidad adecuada, recuperando la inversión inicial en nuestro negocio. III. PRODUCTOS Y SERVICIOS Características: La Empresa ¨Piedriscota¨ está dedicada a producir con materiales locales, pintura de calidad, diseños únicos, y estilos divertidos un producto que sustituye a una mascota real. Estos productos se ofrecen en empaques diseñados originalmente para representar el hábitat de dicho animal, de forma colorida. Cabe señalar que estos empaques vienen a prueba de niños y son biodegradables para cuidar el medio ambiente. Cada producto viene acompañado de un mini-enciclopedia con información descriptiva con respecto a su nueva mascota adquirida.

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Nuestro producto se divide en dos divertidas lineas, las cuales son: Mascotas tradicionales Esta linea esta compuesto por animales tradicionales como el perro, el gato, el caballo,pescado, tortugas y diversas aves, entre otros. Mascotas Exóticos Esta linea esta compuesta por animales como la culebra, zebras, leones, tigres, osos, monos, pingüinos, cóndores y cocodrilos, entre otros. PRODUCTOS: Productos: Precios: • Mascotas Tradicionales…………………………………………..…………………S/30.00 • Mascotas Exóticos …………………….......…………………………….…………S/30.00 Beneficios: Estos productos le brindaran diversión al cliente que los adquiera. Los productos, ademas de ser para la diversión, también son productos educativos. Los productos impulsan la creatividad en los niños por su naturaleza artística. Son productos eco-amigables. IV. ANÁLISIS DEL MERCADO La Empresa “Piedriscota” realizó diferentes estudios en la zona lo cual permite saber las deficiencias de producir este producto en el distrito de Santa Bernadita. Como resultado de estos estudios hemos descubierto que la población se interesa por la entrada de productos que impulsen la creatividad e imaginación de la población juvenil. 78% de la población encuestada, contesto que sí comprarían productos de innovación creativa. El 36 % de la población de Santa Bernadita, se compone de niños entre las edades de 6 y 14 años. La información recopilada de las encuestas y de las entrevistas a varios padres de familia, apoyan la creación de empresas como ¨Piedriscota¨, ya que tendrían mas opciones para adquirir productos de entretenimiento y de educación con mayor facilidad. a. El Tamaño Del Mercado Del Producto: 100 Clientes encuestados. b. El Mercado Meta: En Santa Bernadita, hemos hecho negociaciones previas con 12 comerciantes locales que están dispuestos mostrar el producto y venderlo.


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CLIENTES ENCUESTADOS Resultados finales de la encuesta aplicada en mayo del 2012 a 100 personas. El 100% de encuestados indican que comprarían mas de un producto al año, para uso personal y para obsequiarlo. El 35% de las personas encuestadas prefieren que sus hijos jueguen con productos educativos y que inspiren creatividad e imaginación en los niños. Además el 65 % de la población encuestada prefieren comprar de empresas locales y productos hechos a mano. La Descripción Del Cliente Es La Siguiente: Nuestros clientes principales son • Publico en general, pobladores de Santa Bernadita. • Padres de familia con hijos entre las edades de 5 a 15 años de edad. • Turistas visitando el área. • Personas que desean apoyar a la compra de productos hechos de materia orgánicas. • Personas que practican la colección de productos artísticos únicos y originales. El Ambiente Competitivo: Para nuestra empresa no hay competidores directos en Santa Bernadita, sin embargo corremos el riesgo de que surjan nuevas empresas con la misma idea de negocios. La Competencia: En caso que haya competencia en el futuro, innovaremos la calidad y precio buscando el beneficio del consumidor, y podemos rediseñar las lineas, de acuerdo a las nuevas tendencias.

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V. ANÁLISIS FINANCIERO


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Estado de Perdidad y Ganacias


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Según la tabla estaríamos recibiendo ganancia a partir del cuarto mes y seguiríamos ganando el primer año. El precio de producción aumenta de acuerdo al numero de unidades producidos en ese mes. VI. PLAN DE OPERACIONES A. El Análisis De La Producción/Ofrecimiento De Tu Producto: El punto inicial de producción de nuestro negocio es contar con el plan de negocios. Esto nos servirá de guía para ejecutarlo y conseguir la base principal, que es el capital necesario para cubrir los costos fijos y variables que se detallan más adelante. La implementación será cubierta por un porcentaje de las ganancias del negocio y también cubriría el pago de los servicios básicos necesarios, el pago de los profesionales a cargo en las diversas áreas encomendadas.

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VII: EL PLAN ADMINISTRATIVO ORGANIGRAMA


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ORGANIZACIÓN

PRESIDENTE • Asegura que el personal este cumpliendo adecuadamente sus funciones • Supervisa y es pro-activo en las decisiones de la empresa • Aprueba nuevos diseños y coordina nuevas estrategias de mercadeo SECRETARIA • Apoyar a la atención del clientes (contribuyente) • Recibe pedidos nuevos por parte de los clientes • Mantener un orden dentro de la oficina • Recepción de documentos, llamadas • Redactar y digitalizar los documentos • Remitir oportunamente la documentación pertinente a las diversas áreas DISEÑO • Aprueba diseños de los productos • Encargado de asegurar calidad de productos y compra de materiales primas • Encargado de entrenar empleados en diseños • Actualizando y manteniendo el catalogo de diseños TALLER DE PRODUCCION • Organización de taller • Producción de productos (cuota del día) • Diseño y impresión de mini enciclopedias • Encargado de empaque y entrega de producto ÁREA LABORAL Y FINANCIERA • Dar a conocer los beneficios laborales que tendrá el trabajador o el empleador • Registro de gastos operativos del negocio • Informara sobre los estados financieros • Mantendrá al día las cuentas del negocio • Pagos de servicios de producción • Hace pedidos de materiales de producción

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VII. PLAN DE MARKETING A. Investigación De Consumidores: Los clientes reconocen el beneficio de un producto que entretiene y educa sus niños. B. Estrategia Para El Mercado Meta: • Los productos estará accesible a los niños en lugares populares. El cliente decide comprarlo porque el producto es único en su categoría y es económico y a su vez educativo. C. ESTRATEGIAS DE LAS 4 P’s I.Producto: El producto se diseña específicamente al pedido del cliente. Por lo tanto hay variaciones del mismo producto, ya que es elaborado manualmente, acompañado por un mini-libro educando a los clientes sobre el animal que su piedriscota representa II. Estrategia De Fijar El Precio: El precio se fijó mediante los resultados obtenidos por la encuesta. Se reviso en estudio de otros productos artísticos elaborados manualmente, considerando los precios de la materia prima. III. Estrategia De Plaza: El taller de ¨Piedriscota” esta ubicado en la plaza central de Santa Bernadita cerca de otras locales comerciales, la zona turística y céntrico para facilitar el acceso de nuestro producto. IV. Estrategia De Promoción Al iniciar el negocio la publicidad se realizara por medio de volantes, afiches, publicidad en los medios de comunicación, entre otros, para así obtener clientes y ser reconocidos en el mercado. Como también se ha realizado las encuestas correspondientes en el distrito de Santa Bernadita para los diferentes negocios para determinar cuáles son sus expectativas en la importancia que tiene la creación de la empresa teniendo en cuenta el producto, precio, plaza y promoción. Los avisos publicitarios de nuestro producto serán de la siguiente manera: • Repartición de volantes cantidades cada tres meses (cantidad un ciento) • Avisos radiales y televisivos (todo el año) • Participación en las ferias locales y vecinales ( en diferentes distritos) • Crear una página de Internet donde podrán hacer sus pedidos • Campañas de promociones G. Plan De Ventas: • Venderemos nuestros productos en nuestro local, pagina web, y también haciendo negociaciones con 12 comerciantes locales. • La persona encargada del taller estarán entrenados a recibir visitantes y venta de los productos. VIII. FUENTES DE FINANCIAMIENTO Este proyecto será financiado por el premio obtenido del concurso, y de no ser así será financiado con recursos propios de cada socio con un porcentaje equitativo y así poder hacer nuestros sueños realidad.


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INSCRIPCIÓN EN LA COMPETENCIA Y EL FORMATO DEL PLAN DE NEGOCIOS INFORMACIÓN GENERAL Nombre del Voluntario Facilitador: Nombre del Negocio: Nombre de la Comunidad: INFORMACIÓN DE PARTICIPANTES

ESQUEMA PARA ESCRIBIR EL PLAN DE NEGOCIO (El tamaño de cada sección no es fijo, sino una recomendación)

I. Resumen Ejecutivo (1 página) II. Resumen Empresarial (1 – 2 páginas) a. Introducción b. Historia y Estado Actual c. Misión y Visión d. Objetivos del Negocio III. Productos y Servicios (1 – 3 páginas) a. Características b. Beneficios c. Análisis FODA IV. Análisis del Mercado (1-4 páginas) a. El Tamaño del Mercado b. El Mercado Meta c. El Ambiente Competitivo d. La Competencia V. Análisis Financiera (2 – 5 páginas) a. Las Proyecciones Financieras i. Identificación de Costos de la Producción (Fijos y Variables) ii. Punto de Equilibrio iii. Presupuesto 1. Inversión Inicial 2. Ingresos Anticipados 3. Inversión Futura VI. Plan de Operaciones (1 – 4 páginas) a. El Análisis de la Producción

i. Pasos de Producción ii. Capacidad Productiva iii. Transporte b. El Análisis de Empleo c. Contratación de otros Negocios VII. El Plan de Administración (1 página) a. Roles y Responsabilidades del Equipo de Administración VIII. Plan de Marketing (1-3 páginas) a. Investigación de Consumidores b. Estrategia para el Mercado Meta c. Estrategias de las 4 “P” i. Producto (o Servicio) ii. Precio iii. Plaza iv. Promoción d. Plan de Ventas IX. Fuentes de Financiamiento (1 página) a. Alternativas para financiamiento


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I. EL RESUMEN EJECUTIVO (1 página) El Resumen Ejecutivo de un plan de negocios es un resumen conciso de los puntos más importantes del negocio que no debería superar una página de texto. Suele ser la última sección que se escribe (aunque aparece primero), ya que es necesario escribir todo el plan para saber cómo resumir la información más importante. El objetivo es capturar el interés del lector, para que quiera leer el plan entero. Cualquier persona debe poder leer el Resumen Ejecutivo y entender de qué se trata el negocio. Recuerda que algunos lectores sólo leerán esta parte del Plan; por lo tanto, escríbelo bien. Describir la oportunidad de un negocio en una página es difícil, pero ser conciso tiene muchos beneficios cuando intentas capturar la atención del lector. Es importante destacar la ventaja competitiva que tiene el negocio y sustentar por qué será exitoso por repasar los siguientes elementos: • La Descripción del Concepto: Resumir la esencia de tu negocio. • La Oportunidad y el Mercado: ¿Por qué es una buena oportunidad? ¿Qué evidencia tienes para apoyar el pronóstico de la demanda? ¿De qué tamaño es el mercado meta? ¿Cuáles son las tendencias críticas de ello? ¿Cuál es la necesidad o deseo del cliente el negocio va a satisfacer? ¿Cómo? • El Producto/Servicio: Describe el producto o servicio. ¿Cómo vas a diferenciarlo de los productos de la competencia? ¿Cómo vas a producirlo y entregárselo a los clientes? • La Propuesta de Valor: ¿Cuáles son los beneficios para el mercado meta? ¿Cuál es el valor tangible e intangible del producto/servicio que ofreces? • La Ventaja Competitiva: ¿Cuál ventaja lleva tu negocio sobre la competencia y cómo piensas mantenerla? • La Estrategia de Marketing: ¿Cuáles son los elementos más importantes de tu Estrategia de Marketing? • Las Finanzas: ¿Cuánto dinero se requiere para iniciar el negocio? ¿En qué vas a gastar el dinero? ¿Cuántas ganancias se va a generar dentro de 6 meses, 1 año, 2 años? ¿Cuál es el punto de equilibrio y cuándo anticipas alcanzarlo? II. EL RESUMEN EMPRESARIAL (1 página) El Resumen Empresarial es una descripción breve (1 página) del negocio en sí. ¿Cuáles son las aspiraciones de los dueños para el negocio? La Introducción (1 párrafo) En la Introducción del Resumen Empresarial, contesta las preguntas siguientes en un solo párrafo: • • • •

¿Cuál es el nombre de tu negocio? ¿Ya existe tu negocio o todavía se está formándose? ¿Dónde está ubicado? ¿Dónde estará ubicado a futuro? ¿Cuántas personas se están colaborando para iniciar el negocio?

La Historia y el Estado Actual (1-2 párrafos) Brevemente describir la historia y el estado actual del negocio. Es decir, de dónde salió la idea, en qué se ha avanzado hasta ahora (logros, dificultades, aprendizaje, etc.) La Misión (1 párrafo) La Misión es una breve declaración de lo que es el negocio y cómo logrará sus metas. Hay misiones demasiado amplias o ambiguas. Una misión precisa y llena de contenido que emocione a los lectores es muy importante.

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La Visión (1 párrafos)

La Visión es una descripción de cómo va a ser el negocio en el futuro.

Objetivos (1-2 párrafos) En esta sección, describe los objetivos del negocio. Deben ser cosas específicas y medibles que deseas lograr durante un plazo de tiempo definido. • ¿En el futuro, qué planes tienes para tu negocio? • ¿Cuáles son las metas del negocio (permanecer pequeño, crecer, llegar a otros lugares, expandir la variedad de productos y servicios que ofreces, etc.)? • ¿Has pensado en qué vas a hacer si tu negocio no tiene éxito? ¿Qué vas a hacer con todas las cosas que has comprado para el negocio? III. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (1 – 3 páginas) Esta sección es una descripción detallada de los producto(s) y/o servicio(s) que vas a producir y vender. No supongas que el lector ya conoce tu producto/servicio y asegúrate de describirlo con mucho detalle. Se considera el uso de fotos y dibujos una práctica efectiva para presentar los distintos productos y/o servicios del negocio. Esta sección debe generar entusiasmo sobre el producto/servicio. Fuentes de Información • Dibujos y fotos de tu producto/servicio • Definición del Negocio • Entrevistas – Personas con experiencia técnica, compradores, competidores, representantes de ventas, mayoristas, distribuidores y minoristas. • Encuestas de clientes posibles Las Características (1-3 párrafos) Describe las características del producto/servicio: • ¿Cuáles son los atributos del producto/servicio (la rapidez, el manejo, la apariencia, la facilidad para utilizarlo, etc.)? • ¿Tu negocio va a ofrecer más de un producto/servicio? • Para negocios que ofrecen servicios, describe el ambiente (el tamaño, la decoración de la tienda, la ubicación, etc.). Describe la experiencia de los clientes que usan tu servicio. • ¿Existen características que tiene tu producto que los productos de la competencia no tiene? • ¿Cómo se produce y se entrega el producto/servicio? ¿Puedes aprovechar del proceso de producción o el método de entrega para diferenciarte de la competencia? • ¿Cómo se envasa o empaqueta tu producto? Los Beneficios (1-3 párrafos) Describe los beneficios para los clientes. Cuando consideras los beneficios, recuerda que las características no son lo mismo que los beneficios. Una nueva bicicleta puede ser rápida con un diseño moderno y colores que te encantan, pero éstos no son beneficios. Los posibles beneficios serían que puedes ganar carreras u otras competencias (porque es rápida) y te ves genial montado en ella (por el diseño y los colores). Considera que las características de diseño y color también contribuyen a aumentar el autoestima, el cual sería otro beneficio. Piensa en cómo el producto y/o servicio satisface las necesidades y deseos de los clientes.


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• ¿Cómo se dirige a las necesidades del mercado meta? Piensa más allá de una descripción genérica de beneficios. Si decides incluir alguno de los siguientes ejemplos, contempla las preguntas correspondientes: • Mejor Calidad: ¿Cómo será mejor? ¿La apariencia física, durabilidad, seguridad, materia prima, diseño, facilidad de uso? • Bueno Servicio: ¿Qué quieres decir? ¿Entregar a tiempo, dar mantenimiento, apoyo? ¿Cómo será el servicio al cliente o apoyo técnico brindas? ¿Será necesario ofrecer asistencia al cliente después de venderle el producto? • Eficiencia: ¿Quieres decir que el producto se entrega en menos tiempo, que es más fácil utilizar, está mejor fabricado, utiliza menos recursos? • Ahorrar Tiempo: ¿Cuánto tiempo puede ahorrar el cliente a raíz del producto/servicio que le ofreces? • La Conveniencia: ¿Cómo hace que su vida, trabajo, o alguna actividad particular sea más fácil? • Brinda evidencias/datos específicos que sustentan los beneficios descritos arriba (o refiere a la parte del Plan donde aparecen). • Se puede preparar un cuadro de características y beneficios. Para cada característica importante, se describe el beneficio correspondiente. Análisis FODA: Incluye un cuadro que alista y describe las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de cada producto o servicio que el negocio ofrecerá. IV. ANÁLISIS DEL MERCADO (1-4 páginas) Las Pautas para preparar esta Sección Esta sección describe el mercado principal del entorno del negocio. Debe presentar las características de los distintos segmentos del mercado e identificar el mercado meta al cual tu negocio se dirige. Además, explica por qué estos clientes estarán inclinados a comprar tu producto o servicio. Cuando termines esta sección, tú y tus lectores deben entender los problemas y oportunidades para mantener tu entorno en el mercado. Las Fuentes de Información • La investigación secundaria – el Internet, la biblioteca, las asociaciones de comercio y revistas. • Entrevistas – hablar con expertos del entorno del mercado, incluyendo compradores, proveedores, representantes de ventas, mayoristas, distribuidores y minoristas. • Las encuestas a clientes • Los ejemplos de los productos de competidores • Fuentes de la competencia, incluyendo folletos, catálogos, especificaciones, literatura, sitios de web, publicaciones y materiales de promoción. El Tamaño y Características del Mercado General (2-5 párrafos) Un mercado consiste en un grupo de consumidores que quieren comprar productos o servicios que satisfacen una necesidad y/o deseo definido. Por ejemplo, la gente necesita zapatos para usar en el trabajo, bailar, hacer deporte, escalar montañas, etc. Esto abarca el mercado zapatero y cada uno de estos ejemplos representa un segmento diferente dentro del mercado ya que están diseñados a satisfacer distintas necesidades. Dentro de cada segmento puede haber sub-segmentos también. Por ejemplo, en el mercado para zapatos veamos el mercado para zapatillas deportivas: existen varios segmentos diferentes: zapatillas para correr, jugar fútbol, o bailar, más los diferentes diseños para hombres, mujeres, niños y niñas, etc.

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• Describe el mercado general y prepara una tabla que define los distintos segmentos existentes. Estima el tamaño y la tasa de crecimiento de cada segmento y sub segmento. - Demografía: edad, género, religión, costumbres, etc. - La geografía: ubicación, clima, temporadas distintas, altura, acceso vial, actividades relacionadas - Poder adquisitivo: niveles de ingresos, estabilidad de ingresos - Influencias culturales - Comportamiento de compras: tendencias de comprar - Prioridades identificadas El Mercado Meta (2-4 párrafos) En esta sección, analizas el(los) segmento(s) específico del mercado que representa el mejor punto para entrar el mercado. El mercado meta es el conjunto de personas con características particulares compartidas que existe dentro del mercado general. El enfoque aquí se queda con el consumidor principal del producto/servicio. Esta diferencia es importante, porque el consumidor muchas veces es diferente de cualquier otra persona que compra el producto. En otras palabras, debes identificar un segmento del mercado (un nicho) que existe y que puedes aprovechar. • Prepara una tabla que define los distintos segmentos del mercado meta. Estima el tamaño y la tasa de crecimiento de cada segmento y sub segmento. - Demografía: edad, género, religión, costumbres, raza, ocupación/profesión, estado civil, nivel de educación, etc. - La geografía: ubicación, clima, temporadas distintas, altura, acceso vial, etc. - Poder adquisitivo: niveles de ingresos, estabilidad de ingresos - Comportamiento de compras: tendencias de comprar, actitudes, creencias, intereses sociales, etc. • ¿Qué evidencia tienes para sustentar que habrá demanda en los segmentos identificados para las características y beneficios de tus productos y/o servicios? • Para cada segmento que en el que el negocio va a competir, determina el tamaño en número de clientes, unidades que piensas vender y el valor correspondiente de esas ventas en Soles. - ¿Tienes datos que confirmen el crecimiento de las ventas de tu producto/servicio? ¿Cuáles son las fuentes de información (Censo de Población, encuestas de los clientes potenciales, estadísticas)? Ejemplo del tamaño del mercado meta: En la comunidad donde voy a vender mi producto hay aproximadamente 3,000 personas. Según la información en mis encuestas, 70% de la comunidad cae dentro del mercado meta definido (en distintos segmentos) que estaría dispuesto a comprar mi producto, entonces 2,250 personas es el tamaño del mercado meta potencial. Además, las encuestas indican que de este grupo de personas, 25% compraría mi producto 4 veces por mes 50% compraría mi producto 2 veces por mes; 20% compraría mi producto 1 vez por mes y 5% compraría mi producto 1 vez cada dos meses. Por lo tanto, el tamaño del mercado potencial es 3,881.25 unidades por mes (ver cálculos abajo). (0.25*2250*4) = 2250 (0.50*2250*2) = 1125 (0.20*2250*1) = 450 (0.05*2250*0.5) = 56.25 Total = 2250 + 1125 + 450 + 56.25 = 3881.25 Asegúrense que calculen estos números de manera razonable; es mejor ser un poco más pesimista y superar tus expectativas que ser demasiado optimista y no alcanzar tus metas.


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La Descripción del Cliente Dentro del mercado meta y los segmentos ya definidos, se puede caracterizar a las personas (y posibles clientes) aún más para sustentar la probabilidad de que compra los productos y servicios que ofreces. En esta sección, desarrolla la descripción de los segmentos del mercado metas según los siguientes criterios: • ¿Qué piensa el consumidor de los productos/servicios parecidos que actualmente se venden en el mercado? • ¿Cuáles son las necesidades y deseos que satisfacen el producto/servicio que le ofrecemos? ¿Cómo satisfacen dichas necesidades/deseos? • ¿Cómo deciden comprar el producto/servicio? ¿Quién toma la decisión de compra? ¿De qué dependen las decisiones de compra: precio, calidad, servicio al cliente, facilidad, conveniencia, u otros factores? - ¿Cuáles son las prioridades del cliente? El Ambiente Competitivo (1-4 párrafos) Describe el ambiente competitivo en tu mercado: • ¿Con qué características compiten los otros negocios en tu mercado: servicio al cliente, calidad, precio, innovación, apoyo al cliente, etc.? • ¿Cuáles problemas y/o dudas tienen los clientes acerca de los competidores? • ¿Cuáles son los tamaños de los competidores? ¿El mercado está dominado actualmente por uno o unos pocos negocios? • ¿Cómo se ven a sí mismos los competidores? Obtenga folletos, literatura y anuncios de ellos. El control: • Cuánta influencia tienen los competidores sobre los siguientes factores: - Fijar el precio: ¿Cómo se establecen los precios en el mercado (a través de competidores principales, prácticas del mercado, etc.)? - Los costos de producción: ¿Qué ventaja tienen los proveedores al negociar el precio de materiales o servicios que tu negocio necesita? ¿Los competidores son dueños de recursos principales que se requiere para elaborar/brindar de tu producto o servicio? La Competencia (1-5 párrafos) Escribe un párrafo para cada competidor que toca los asuntos abajo. Describe lo que hace el negocio competidor, su posición en el mercado, las fortalezas y debilidades que lleva, etc. Considera los factores siguientes: • Directos: los negocios que producen el mismo tipo de producto/servicio, pero puede ser que tengan estrategias diferentes para competir – precio, calidad, selección, diseño, apoyo técnico. • Indirectos: los negocios que satisfacen la misma necesidad con productos/servicios diferentes/ alternativos. • Futuros: ¿Cuáles negocios tienen la capacidad de entrar a tu mercado? ¿Cuáles son las barreras de entrar al mercado? ¿Sería fácil imitar el producto o servicio que ofreces? ¿Cómo propones mantener una ventaja sobre ellos? Visita las tiendas de los competidores y observa el ambiente y la experiencia de comprar de los clientes. Para ayudarte a escribir esta sección, se puede preparar una tabla que compara tu negocio con los competidores principales del entorno. Considera los factores siguientes para cada competidor: • Productos/Servicios - La amplitud y profundidad (gama) de la oferta de productos/servicios - La calidad: materia prima, durabilidad, resistencia, facilidad de uso, etc.) - Un análisis específico de las características importantes. • Obtén modelos de los productos de la competencia o proveer dibujos. - Las fortalezas y debilidades

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• Marketing - Estrategia de precio – ¿son marcas de lujo o compiten por precios económicos? ¿Cuánto pueden variar los precios de productos parecidos? - El mercado meta – ¿a quiénes se dirige principalmente? - Plaza: ¿Dónde están ubicados los puntos de venta y cuáles canales se usa para difundir su propaganda? - Promoción - Estrategia de ventas - ¿Cómo captan a sus clientes y cuál es su estrategia principal para generar ventas? • Administración - Los dirigentes claves: Breve historia y experiencias en el entorno - Las operaciones – Proceso productivo, ubicación, contratos con terceros, transportes y canales de distribución, etc. • Las Finanzas - El tamaño de los negocios – Ingresos aproximados, número de clientes, número de empleados, cantidad de tiendas, alcance geográfico, etc. • El Porcentaje (aproximado) del mercado que compra del competidor en la actualidad. - Los recursos financieros – ¿De dónde consiguieron el dinero para invertir en el negocio al inicio? ¿préstamos, ahorros, inversiones? ¿Todavía tienen deudas? ¿Su negocio es rentable actualmente?, etc.) Al final de este análisis, debe presentar la estrategia para mantener una posición fuerte en el mercado frente a la competencia y asegurar la fidelidad de tus clientes. ¿Cuál ventaja tienes que la competencia no puede replicar? V. ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN FINANCIERA (2-5 páginas) Las Pautas para preparar esta Sección Ya has delineado un excelente concepto empresarial, has demostrado la necesidad actual en el mercado y ahora mostrarás la rentabilidad de la empresa de acuerdo al presupuesto inicial y el flujo de efectivo. Sin embargo, toma en cuenta que las proyecciones financieras dependen de muchos factores: el concepto empresarial, la demanda del mercado, el poder adquisitivo del mercado meta, la competencia, la elaboración y control de calidad del producto/servicio, la capacidad productiva y el equipo administrativo, entre otros. Por lo tanto, hay que ser realistas con las proyecciones. Es de suma importancia que tengas proyecciones financieras bien calculadas, organizadas y sustentadas por la demás información que aparece en el plan. Al final del día, hay que mostrar que el negocio va a generar ganancias y que es factible lograr la rentabilidad y sostenibilidad. Fuentes de Información • Estudio de Mercado • Análisis de la Demanda • Estudio de Factibilidad • Definición de Productos y Servicios • Investigación de Precios (para materia prima, materiales, equipos, etc.) Las Proyecciones Financieras Crea proyecciones pro forma (futuras) para el presupuesto por 2 años. Identifica Según estas proyecciones, anota cuándo el negocio logrará operaciones estables. Asegúrate que tus proyecciones financieras están de acuerdo con las otras secciones del Plan (sobretodo el plan de operaciones). Por ejemplo, si mencionas que vas a abrir un local adicional a fines del Año 2, las proyecciones deben reflejar esta estipulación del plan.


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Prepara las proyecciones siguientes e incluye los cálculos en el Apéndice: • La Inversión Inicial - Lista detallada de todos los gastos iniciales de Activos Fijos • Maquinaria, Equipos, y Herramientas • Define la vida útil y valor de rescate (si habrá) - Cuadro de los Costos Variables y Costos Fijos • Incluye Depreciación (tasa linear) como Costo Fijo según la vida útil y valor de rescate definido en la parte anterior para Activos Fijos. • Proyecciones de Generación de Ingresos - Basado en el Análisis de Mercado, demuestra el origen de los cálculos de proyecciones de ventas. • Usando el ejemplo del mercado meta (ver arriba – Análisis del Mercado): Al inicio buscamos captar 30% del mercado meta y llegar a 50% dentro de 6 meses. A un precio de S/. 10 por unidad, buscamos lograr a vender S/. 11,643.75 durante los primeros 3 meses (0.30*3881.25*10 = 11,643.75). De ahí si logramos vender a 40% en los meses 4 – 6, generamos S/. 15,525 de ingresos (0.40*3881.25*10 = 15,525) hasta llegar a 50% del mercado a partir del sexto mes, el cual significaría ingresos de S/. 19,406.25 (0.50*3881.25*10 = 19,406.25). -

Considera la capacidad productiva posible dado los equipos, herramientas y mano de obra con que el negocio va a contar para asegurar que es factible alcanzar tus proyecciones. • Punto de Equilibrio • Elabora el Presupuesto por cada mes durante los primeros 2 años. Utiliza el formato del presupuesto que está incluido pero extiéndelo para que represente las operaciones anticipadas durante 2 años de operación. Considera la expansión de producción y otros cambios anticipados que afectarían los gastos e/o ingresos del negocio y anótalos claramente en el análisis y plan financiero que explica los números que aparecen en los cuadros. • Hojas Contables - Desarrolla el modelo para las hojas contables (libro diario, flujo de caja, y hoja de ganancias) de tu negocio y define claramente las categorías de gastos e ingresos que se utilizará.

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VI. EL PLAN DE OPERACIONES (1-4 páginas) Las Pautas para preparar esta Sección El Plan de Operaciones describe cómo funciona cada aspecto de tu empresa desde conseguir la materia prima hasta entregarle el producto/servicio al cliente, recibir el pago, y conseguir y procesar la retroalimentación sobre su experiencia de comprar. Describe en buen detalle todos los pasos que hay que tomar y los procesos relacionados para manejar el negocio. Se considera la fabricación, contratación de terceros, transporte, logística, servicio al cliente y apoyo técnico, entre otros aspectos. Asegúrate de que el Plan de Operaciones corresponde a los demás detalles del negocio que has desarrollado en las otras partes del Plan de Negocio. Por ejemplo, si quieres promover un producto alimenticio como algo de alta calidad, debes demostrar la selección de materia prima de alta calidad, más las consideraciones de higiene y salud que vas a incluir en el proceso de elaboración. Recuerda que es casi imposible tener bajos costos, alta calidad, la mejor puntualidad y la mayor flexibilidad en tu industria, todo a la vez. A menudo, alta calidad significa altos costos; bajos costos significan menor variedad y menos flexibilidad. Sin embargo, es por eso que has propuesto un precio que los clientes del mercado meta están dispuestos a pagar y también determinaste que será rentable en el análisis financiero. Fuentes de Información • Entrevistas con expertos en el mercado, ingenieros de producción, técnicos, etc. • Experiencia propia • Visitas a las tiendas de la competencia El Proceso Productivo (2-4 párrafos) Describe todos los pasos del proceso productivo y entregar tu producto/servicio. Puedes usar estas preguntas para ayudarte: • ¿Dónde vas a comprar los insumos para elaborar los productos/servicios? ¿Cada cuánto vas realizar estas compras? ¿Tienes que ir al local del proveedor te los entrega directamente? ¿Dónde vas a almacenar los que no están siendo procesados? ¿Cuánto tiempo pueden durar en almacén antes de ser procesados? ¿Cómo vas a asegurar que no se malogren? • Incluye una gráfica que demuestra el uso de espacio del lugar donde se realiza el proceso productivo. - ¿Cómo se organiza la infraestructura donde se va a realizar el proceso productivo? ¿Cómo se colocan ciertos equipos, máquinas, herramientas o puestos de trabajo para maximizar la eficiencia y productividad? • ¿Cómo vas a asegurar que nunca faltes los insumos, materiales o mano de obra necesaria para siempre poder satisfacer la demanda y cumplir con los pedidos? • Describe cada paso de la elaboración del producto o servicio, incluyendo la manera/forma específica en que se ejecuta cada uno. También se debe incluir un gráfico que demuestra todos los pasos como en el ejemplo que aparece abajo para un fabricante de mermeladas:


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• Identifica donde/cuando se va a implementar medidas para el control de calidad en el proceso. • Describe el proceso de embalaje y qué se hace con el producto acabado. • Según la infraestructura determinada y la investigación técnica, determina la capacidad productiva en unidades por hora, día, semana, mes y año, de acuerdo a las horas de operación del negocio y las capacidades de la mano de obra. Si hay distintos factores que podrían afectar estas cifras, identifícalos y provee un rango de capacidad productiva. Si el negocio va a empezar con cierta infraestructura que permite una capacidad productiva determinada por un plazo de tiempo pero vas a comprar más equipos o contratar a más personas para producir una mayor cantidad de unidades, explica cuáles serán los materiales, equipos, personas, etc., cuándo vas a invertir en ellos (sustentado por el Análisis Financiero y proyecciones de ventas/ingresos) y por cuánto va a aumentar el nivel de productividad.

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Distribución y Logística (1-3 párrafos) Detalla la manera de hacerle llegar el producto acabado a los clientes. • ¿El lugar donde se elabora el producto/servicio es el mismo que donde se va a vender el producto? • ¿Quién lleva los productos al punto de venta? ¿Con qué frecuencia se transporta los productos finales? • ¿Qué modo de transporte se va a usar para llevar los productos al punto de venta? ¿Cómo puedes asegurar que los productos acabados no se rompan durante el traslado? ¿Has considerado los costos adicionales de esto en el Análisis Financiero? • ¿Se ofrece servicio de “Delivery” (entrega a domicilio)? ¿Cómo se va a manejar los pedidos por teléfono? Análisis de Empleo (1-2 párrafos)

Describe la mano de obra que tu negocio va a requerir para operar (para producir y vender). • ¿Qué tipo de empleados requiere tu negocio? ¿Habrán requisitos específicos acerca nivel de educación o años de experiencia? • ¿Qué formación necesitan los empleados para trabajar en estos puestos? • ¿Cuánto dinero les vas a pagar? Considera que debe corresponder a los conocimientos, habilidades y experiencia que buscas. • ¿Cómo vas a reclutarlos?

Análisis de Contratación de Otros Negocios (1-2 párrafos) Describe cuáles operaciones va a llevar a cabo el negocio y cuáles van a contratar con otros negocios. ¿Por qué estas operaciones tienen sentido para tu negocio? Considera lo siguiente: • La producción • El desarrollo de productos • El cumplimiento de órdenes • El servicio al cliente • El acopio y la entrega del producto • El apoyo técnico • La instalación • La garantía de servicio y reparaciones • Identifica a los vendedores, proveedores, alianzas estratégicas y socios que son clave. ¿Tu negocio tiene una relación establecida con ellos?


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VII. EL PLAN DE ADMINISTRACIÓN (1 página) Las Pautas para preparar esta Sección El propósito del Plan de Administración, es delinear las funciones de cada miembro del equipo administrativo de tal manera que convence a los lectores de que cada aspecto del negocio está supervisado por alguien y que las responsabilidades de cada puesto están claramente definidas. Sé honesto, pero destaca tus logros y tus capacidades, mientras propones maneras de mejorar tus deficiencias o debilidades en ciertas áreas. Cuando los lectores terminen de leer esta sección, quieres que confíen en que tu negocio está en buenas manos. Fuentes de Información • Curriculum Vitae (CV) • Entrevistas con inversionistas • Análisis de la Competencia La Organización del Negocio (1-2 párrafos)

Describe cómo se organizará tu negocio. • Prepara un organigrama de los áreas técnicos y puestos de todos los integrantes del negocio (incluyendo empleados que contribuirían mano de obra) • ¿Habrá una junta directiva? ¿Qué papel tendrá la junta directiva y los distintos puestos dentro de ella? • ¿Quién se responsabiliza para cuáles aspectos del negocio? • ¿Qué porcentaje del negocio pertenece a cada uno de los socios?

El Equipo de Administración (1-5 párrafos)

Describe a los fundadores y dirigentes principales del negocio: • Escribe un párrafo breve acerca de cada dirigente clave, describiendo su experiencia e historia (incluye los Curriculum Vitae en el Apéndice) • ¿Qué cargos y responsabilidades van a tener? • ¿Qué capacidades únicas aportan al negocio? • ¿Cómo vas a compensarlos? • ¿Existe una carencia significativa en el equipo? ¿Cómo vas a corregirla?

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VIII. EL PLAN DE MARKETING (1-3 páginas) Pautas para preparar esta Sección En el Plan de Marketing, tienes que explicarle al lector cómo vas a convencerle al cliente a comprar tu producto/servicio. Hay que describir cuáles serán los canales de difusión de propaganda y promoción de la empresa y los productos y/o servicios que ofrece e identificar cuáles tipos de propaganda van a desarrollar. A la vez, es necesario sustentar el uso de dichos canales y propagandas a raíz del Análisis de Mercado. Es decir, hay que explicar por qué estos métodos van a llegar al mercado meta y cómo va a influir su proceso de decisión de comprar para que los clientes identificados estén inclinados a comprar de tu negocio en vez de la competencia. Si alguna parte de la información descrita en esta sección ya está elaborada en el Análisis de Mercado o cualquier otra parte del Plan de Negocio, simplemente debería referirse a tal parte para no complicarse ni ser redundante. Fuentes de Información • Análisis del Mercado • Análisis de la Demanda • Análisis de la Competencia La Investigación de los Clientes (1-3 párrafos) Es indispensable que investigues bien a los clientes potenciales, para convencer al lector de que es seguro que los clientes van a consumir tu producto/servicio. La fuente primaria para esta información es hablar con los clientes. Hay muchas maneras para lograr esto: mostrar tu producto a clientes potenciales para observar sus reacciones y sugerencias; conducir grupos focales; hacer encuestas en persona, por correo o por correo electrónico; presentar una sesión acerca de tu concepto y solicitar las opiniones de los clientes; entre otras. Una encuesta bien diseñada y aplicada proveerá una buena base para el plan de marketing. Es posible que ésta sea la información más confiable que puedas desarrollar para apoyar la viabilidad de tu nueva empresa. • ¿Reconocen los clientes que existe necesidad de tu producto o servicio? • ¿A los clientes innegablemente les interesan las características de tu producto o servicio? Si no, ¿qué características buscan los clientes? • ¿Qué criterio usan para decidir comprar este producto? ¿Quién decide? ¿Quién influye en la decisión? • ¿Cuánto dinero están dispuestos a pagar? • ¿Por qué no comprarían tu producto/servicio? • ¿Entienden bien los clientes los beneficios de tu producto/servicio en comparación a los de los otros competidores en el mercado? No te olvides que estás más entusiasmado por tu producto que los demás. Pero tienes que ser imparcial al interpretar las encuestas; si no, las conclusiones serán incorrectas. Describe las conclusiones de tus encuestas a clientes. Da un breve resumen acerca los métodos de investigación. Una descripción completa de los resultados y la metodología deben estar incluidas en un apéndice al Plan. Si la encuesta está interpretada bien, debes poder estimar el porcentaje de los clientes potenciales que comprarían tu producto/servicio. Ésta es una base fuerte para determinar el tamaño de tu mercado y la porción de clientes que puedes capturar. La Estrategia para el Mercado Meta (1-3 párrafos) En esta sección debes enfocarte en los clientes de los segmentos principales del mercado meta. Explica por qué los medio de comunicación y los contenidos de tu propaganda les va a convencer a comprar tu producto. Describe cómo tu consumidor meta decide comprar y de qué manera tu estrategia de Marketing afecta esa decisión. • ¿Qué evidencia tienes de que tu mercado meta entiende los beneficios y que los valora tanto como para justificar la compra de tu producto/servicio? • ¿Qué evidencia tienes de que los beneficios de tu producto/servicio son suficientes para superar la lealtad a las tiendas de la competencia y los gastos asociados con cambiar de proveedor para los clientes? Cuerpo de Paz - Perú

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Estrategias de las 4 “P” Producto (o Servicio) (1-3 párrafos) Describe cómo tu producto ha sido diseñado y ajustado para satisfacer las necesidades de tu consumidor meta y cómo va a ser competitivo: • ¿Qué diseños específicos del producto/servicio y características de funcionamiento satisfacen las necesidades de los consumidores? • ¿Cómo vas a distinguir tu producto de los productos de la competencia? • ¿Cómo puedes mejorar tu producto o servicio con un proceso, recursos, capacidades de los empleados, sistemas, ubicación, alianzas estratégicas, etc.? • ¿Cómo vas a proveer de servicios al cliente? ¿Capacitación? ¿Reparaciones y garantías? (Esto va a tener un impacto en el Plan de Operaciones). • ¿Qué productos introducirás en el futuro? ¿Cuándo? ¿Dirigidos al mismo mercado meta u otros clientes? • ¿Cómo se diferencia tu producto de los demás en las mentes de tu consumidor/usuario? • ¿Qué fortalezas tiene tu producto/servicio? ¿Debilidades? Precio (1-3 párrafos) Explica tu estrategia para fijar el precio y por qué sería efectiva para tus consumidores meta. • ¿Cuál es tu estrategia para fijar el precio? ¿Por qué? Considera los siguientes factores: - Poder adquisitivo del mercado meta - Oferta y demanda - Precios de la competencia - El valor agregado – ¿cuánto le vale al consumidor el valor agregado de tu producto/ servicio? - La forma de pago (efectivo, tarjeta de crédito, tarjeta de débito, pagar en cuotas, por internet, etc.) - Las normas del mercado - Introducción del producto/servicio a un precio bajo inicialmente para atraer clientes - La imagen del producto/servicio y de la marca (parece lujoso o económico) • Lista el precio de todos los productos/servicios que ofreces. ¿En 2 a 5 años, cómo van a ser los precios? - Considera cambios anticipados en los precios de insumos • ¿Cómo se fija el precio por el canal: por ejemplo, qué descuento recibe cada elemento del canal en cada etapa? El consumidor de trucha paga al minorista S/.8.00 por kilo; el minorista paga al mayorista S/. 7.00 por kilo; el mayorista paga al pescador S/.5.00 por kilo. • ¿Cuáles son las diferencias entre tu estrategia para fijar el precio y las de tu competencia? • ¿Qué evidencia tienes para justificar que tus consumidores van a aceptar el precio de tu producto? Plaza (Ubicación) (1-3 párrafos) Decidir la plaza de tu negocio afecta mucho las ventas. Si la tienda de un negocio va a estar lejos del mercado meta del negocio, el negocio va a vender menos productos y gastar mucho más en promoción. Si tu tienda está en un lugar con mucho tránsito y muchas personas de tu mercado meta pasan con frecuencia, no tendrás que gastar tanto en promoción. • ¿Qué local es necesario: el tamaño, tipo de propiedad (oficina, servicio al cliente, desarrollo, laboratorios, producción, acopio y entrega)? • ¿Dónde se va a ubicar tu negocio? ¿Por qué esta ubicación en particular? ¿Está cerca de tus consumidores? Si no está cerca de tus consumidores, justifica por qué no es necesario estar cerca de ellos (tal vez tu negocio ofrece servicio a domicilio o distribuye el producto sin necesidad de que los consumidores lleguen a una tienda). • ¿Vas a tener que alquilar el local o lo vas a comprar? ¿Cuánto pagarás para alquilarlo o comprarlo?

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Promoción (2-4 párrafos) Es crítico que informes a tu mercado meta de la disponibilidad de tu producto/servicio y que sigas comunicando los beneficios. Debes considerar lo siguiente: Publicidad a través de los medios (televisión, radio, periódico, revistas) • Publicidad de respuesta directa (el correo, el correo electrónico, mensajes de texto, anuncios informativos) • Publicidad en el entorno (letreros, cine, vehículos) • Folletos, catálogos, especificaciones, guías • Promociones en las tiendas • Promociones de comercio y consumidores • El patrocinio y eventos • Exhibiciones, conferencias, ferias… ¿Qué mensaje tiene que comunicarse para establecer tu marca? ¿Cuál es la identidad visual (el nombre de la marca, el logo, el eslogan, el envase)? Para cada estrategia, debes preparar un programa detallado para un año. Por ejemplo, si planificas publicar un catálogo, ¿cada cuánto?; ¿cuántas páginas tendrá?; ¿cuánto va a costar imprimirlo y enviarlo? Si planificas utilizar medios de publicidad, ¿con qué periódico o revista?; ¿cómo va a aparecer el anuncio?; ¿cada cuánto se va a dar?; ¿cuánto va a costar diseñarlo y publicarlo (asegúrate que estos costos están considerados en el presupuesto!!)? La Estrategia de Ventas (1-3 párrafos) La manera en que vendes tu producto/servicio es un componente crítico para tu éxito. Recuerda que nada ocurre hasta que la venta esté cerrada. Describe cómo vas a vender tu producto/servicio: • ¿Cara a cara? ¿A través de anuncios en la televisión o la radio? ¿El correo? ¿De puerta en puerta? • ¿Quiénes van a venderlo? ¿Un equipo de ventas del negocio? ¿Representantes del fabricante? ¿A través de llamadas telefónicas? • ¿Cómo vas a atraer clientes potenciales? • ¿Cómo vas a reclutar, capacitar y motivar al equipo de ventas? • ¿Vas a pagar un incentivo por cada venta? • ¿Cómo vas a apoyar al equipo de ventas (empleados internos, operaciones del servicio, etc.?)


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El Modelo de Ingresos Prepara un cuadro que pronostique los ingresos de tu negocio en los próximos 2 años. Es importante identificar lo que impulsa tus ingresos. Para cada mercado los factores son diferentes. Para tu negocio, considera lo siguiente: • • • • • • • • • • • • • • • IX.

La potencial del mercado El tamaño del mercado en unidades, número de clientes o transacciones La tasa de crecimiento El porcentaje del mercado La porción que tu negocio va a atraer del mercado entero La estrategia para introducir nuevos productos Los productos y servicios ofrecidos La variedad La introducción de nuevos productos Los precios para cada línea de producto, basados en tu estrategia para fijar el precio La frecuencia de compras El número de compras por semana, por mes La utilización de capacidad Las horas de operación Turnos / rotación FUENTES DE FINANCIAMIENTO (1 página)

Identificar fuentes de financiamiento alternativas si el plan no gana ningún premio de la Competencia Nacional. • ¿Cuáles son las fuentes que existen en su entorno? • ¿Calificarían para recibir crédito de instituciones formales? ¿Cuánto podrían conseguir? ¿Sería suficiente para iniciar el negocio? • ¿Tienen ahorros personales? ¿Cuánto tendrían que ahorrar entre todos los integrantes? - Plan de ahorros: ¿Cuánto se tendría que ahorrar cada semana/mes por cuánto tiempo para lograr recaudar suficientes fondos para la inversión inicial? • ¿Algún familiar te prestaría una parte de la inversión necesaria? ¿Podrían prestar equipos, máquinas o herramientas que disminuirían los costos de la inversión inicial?

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SESP Manual 2013.pdf

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