sap-roi

Metodología ROI

Temas Por qué necesitamos ROI?  Qué es la Metodología ROI?  Cuándo la utilizamos? mo a u zamos  

Voca Vo cabu bula lari rio o Cl Clav ave e





ROI — Return on Investment [%] Payback (Plazo de Recuperación) — Length of time for investment return [t]



IRR (TIR) — Internal Rate of Return Return [%]



NPV (VAN) — Net Present Value [$$]



DSO – Days Sales Outstanding [dias]

Temas    

Por qué necesitamos ROI? Qué es la Metodología ROI? Cuándo la utilizamos? mo a u zamos

Toma de Decisiones de Inversión ¿Quién decide en las PyMEs? Dueño/Presidente  Empleado  Dueño 

Los Co-decisores son quizás:  El Contador  El Gerente de Ventas  Gerente de IT  Gerente de Producción

¡Generalmente 1 Persona!

¡Ellos son capaces de influenciar las decisiones!

¿Cuál es la Primera Opción de los Ejecutivos Hoy?

¿Qué compete a los decisores? ¿Qué argumentos y afirmaciones recibe? 1

"¡La inversión debe traer mejoras económicas!"

2

"¡La empresa debe estar preparada para los requerimientos futuros!"

3

"¡La inversión debe tener un período de payback corto!"

4

"¡Los procesos comerciales deben ser más transparentes!"

5

"¡Una solución debe facilitar el trabajo de todos los implicados!"

6

"¡Los datos actuales deben estar fácilmente accesibles!"

Decisiones de Inversión ¿Cuáles son las Alternativas? "¿Es más importante la compra de nueva maquinaria de producción?"  "¿O debería mejor comprar un nuevo coche / vivienda vacacional?"  "¿O debería simplemente posponer mi decisión?" 

"Las mayores "piedras en el camino" en el proceso de ventas,¡No son los competidores!" Son las inversiones alternativas, y una actitud de "no hacer nada" por parte de los decisores!

Decisiones de Inversión Dueño/Presidente al representante de ventas: "¡Tendrá que encontrar argumentos convincentes para hacer que yo invierta miles de dólares en nuevo software!" ¡No aceptaré la generación rápida de reportes como principal argumento!“

Este taller se basa en estos "argumentos convincentes" y su presentación.

Resumen: Por qué necesitamos el ROI

Crear y demostrar Valor a los Ejecutivos.  Comprender sus dificultades, KPIs y números.  Ayudar a la justificación frente a otros posibles usos de .  Eliminar la No-Decisión, especialmente si ellos son "dueños" de los fondos. 

Temas   

Por qué necesitamos ROI? Qué es la Metodología ROI? ¿Cuándo la utilizamos?

Qué es la Metodología ROI 1.

2. 3.

Es una metodología comprobada para ayudar a los equipos de venta a realizar investigaciones en una empresa, identificar puntos de dolor y las razones de fondo detrás de dichas dificultades y desafíos, mapear estas razones de fondo para que los facilitadores de soluciones SAP cuantifiquen los beneficios en términos tangibles en dólares, y proporcionen un mapa de implementación con el detalle de requerimientos para un prospecto. Una Metodolo ía Probada ara convencer al nivel directivo con ar umentos de valor. Un checklist de beneficios.

Construyendo un Caso de Negocios Basado en Valor La creación de casos de negocio basados en ROI sigue un enfoque simple: Comprender las necesidades del cliente potencial, sus puntos de dolor, visión, estrategia y los indicadores clave de desempeño (KPIs).

Paso 1.

enfocan en estos puntos de dolor y cómo pueden afectar los KPIs. Paso 3: Discutir e identificar junto con su prospecto las áreas claves de negocio a mejorar y definir las mejoras en los KPIs basadas en la solución. Paso 4: Crear su caso de negocio utilizando la información recopilada en los pasos anteriores.

Construyendo un Caso de Negocios basado en Valor - Paso 1 La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un enfoque simple: Paso 1. Comprender las necesidades del cliente potencial, sus puntos de dolor, visión, estrategia y los indicadores clave de desempeño (KPIs).

MAPA VIP (Visión, Indicador, Problema) SUPUESTO DE VALOR

Su Cliente

Necesidad

IDENTIFICACIÓN

PROPOSICIÓN DE VALOR

Viabilidad

ETAPA DE EVALUACIÓN

Usted

Proyecto Comienzo

PRUEBA DEL VALOR

Evaluación

VENTA DE LA SOLUCIÓN

Decisión

ENVÍO DE VALOR

Aprobación

TOMA DE DECISIONES

Evaluación

Comprensión

Solución

Prueba

Justificación

Acuerdo

FASE F

FASE E

FASE D

FASE C

FASE B

FASE A

Implementación

IMPLEMENTACIÓN

Cliente Gestión

Los Mapas VIP son normalmente utilizados en la

Visión Tres Motivadores para el Cambio

Indicador

Dificultad o Problema

Lo ayudarán a descubrir las necesidades, requerimientos e impulso de los potenciales clientes revelando sus visiones, indicadores y problemas Utilice el Mapa VIP para describir la empresa del potencial cliente en términos de la visión que tiene, de qué es lo que le impide llegar ahí y los indicadores que puede utilizar para saber cómo va progresando.

Construyendo un Caso de Negocios Basado en Valor – Paso 2 La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un enfoque simple: Paso 2: Comprender cuáles beneficios de la solución en su

oferta se enfocan en estos puntos de dolor y cómo pueden afectar los KPIs.

Pre-requisitos para el cálculo de inversión Para tomar una decisión a favor de la compra de SAP Business One, el Dueño/Presidente requiere argumentos: ¿Recuerda? "¡Tendrá que encontrar argumentos convincentes para hacer ue o invierta miles de dólares en nuevo software!" ¡No aceptaré la generación rápida de reportes como principal argumento!“ El Dueño/Presidente ya ha definido dos tipos de argumentos: 1. 2.

Argumentos principales / ventajas que aceptará Argumentos / ventajas que no aceptará

3 Tipos de Beneficio Económico



1.

Hechos Concretos

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 22



2.

Hechos Blandos



3.

Hechos Intangibles




Intangibles / difíciles de medir.



Inútiles para el argumento económico.



Menos importante para nuestro mentor(sponsor), pero puede ser relevante para la decisión del Concejo.

Ejemplo:

Hechos Intangibles

• • • •

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 23

Valor estratégico. Condiciones legales / comerciales. Presencia en el mercado. Motivación de los empleados.




Difíciles de medir, pero posible.



Sólo incluidos en caso de ROI si son cuantificables.



Podría ser una razón para actuar. , el concejo.

Ejemplo:

• Dashboard de información gerencial. • Ruta de actualización garantizada. • Reducir la intervención de la gerencia.

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 24

Hechos Blandos


  



Tangibles y Medibles. Incluidos en el caso de negocios. Tangibles, a veces extravagantes para medir pero inevitablemente cuantificables. Clave para la aprobación del concejo.

Ejemplo:

• • • •

Reducción de desecho de materiales Cobro de efectivo más rápido (interés) Optimización del personal (eficiencia) Disminución del costo de almacenes

¡Recopilar tantos como pueda! © SAP 2008 © SFL 2008 / Página 25

Hechos Concretos

Beneficio Económico Punto de Partida del Análisis

Las soluciones SAP proporcionan muchos beneficios económicos (Las últimas funciones no siempre proporcionan los mejores beneficios)

Su evaluación de la situación corporativa, los beneficios económicos derivados y el consentimiento del cliente ¡son los factores clave para el éxito en el proceso de ventas !

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 26

Beneficio Económico Punto de Partida del Análisis Pregúntele al cliente. • Ellos son expertos en sus negocios. • Utilice su propia experiencia en el negocio – haga sugerencias. • Lo que él acepte lo llevará a usted más lejos. • Se discutirán los hechos concretos, los , . • Utilice escenarios optimistas y pesimistas. Esto mejorará su credibilidad.

Si alguien no desea brindarle información, utilice aproximaciones (de su propia experiencia) . Deje que el cliente ofrezca correcciones - ahora él está involucrado Guíe al cliente - ¡muéstrele cómo ejecuta usted sus cálculos!

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 27

Beneficios funcionales versus económicos

Beneficio funcional

Beneficio económico

1. Fácil de usar / aprender

A. Mejore la relación con el cliente

2. Gestión de Compras

B. Garantice la facturación de los servicios brindados

3. Gestión de Servicios

C. Reduzca el tiempo de trabajo

4. Varios reportes pre-definidos

D. Reduzca los gastos por compras no programadas

5. Funcionalidad CRM

E. Ahorre en gastos de capacitación

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Beneficios funcionales versus económicos

Beneficio funcional

Beneficio económico

1. Fácil de usar / aprender

A. Mejore la relación con el cliente

2. Gestión de Compras

B. Garantice la facturación de los servicios brindados

3. Gestión de Servicios

C. Reduzca el tiempo de trabajo

4. Varios reportes pre-definidos

D. Reduzca los gastos por compras no programadas

5. Funcionalidad CRM

E. Ahorre en gastos de capacitación

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Beneficio Económico Punto de Partida del Análisis Resumen: El cliente invertirá...  Si  Si

 Si

el software es capaz de resolver sus problemas los "Hechos Concretos" están disponibles ,

comprende que obtendrá un payback de su inversión dentro de un adecuado período de tiempo

Éxitos de Clientes con SAP

ro uc os a consum or - c eos,

––

emp ea os, ama ca

Productos al consumidor – duraderos, 900 empleados, Estados Unidos

,

,

Productos al consumidor - indumentaria deportiva - 1000 empleados, Estados Unidos

Estos estudios de transformación de negocios se encuentran disponibles en www.sap.com.

Construyendo un Caso de Negocios basado en Valor – Pasos 3 y 4

La Creación de casos de negocios basados en ROI sigue un enfoque simple: Paso 3: Discutir e identificar junto con su prospecto las áreas claves de negocio a mejorar y definir las mejoras en los KPIs basadas en la solución. Paso 4: Crear su caso de negocio

utilizando la información recopilada en los pasos anteriores.

¡Aproveche las herramientas!

Resumen: Qué es la Metodología ROI

Es la metodología que ayuda a identificar puntos de dolor, mapear las razones de fondo para los facilitadores de soluciones SAP , cuantificar los beneficios en términos tangibles en dólares, 2. Una metodología probada para convencer al nivel directivo con un mensaje de valor. 3. Una lista de beneficios identificados. 1.

Temas    

Por qué necesitamos ROI? Qué es la Metodología ROI? Cuándo la utilizamos? mo a u zamos

ROI en el Proceso CEL: ¿Cuándo lo utilizamos? SUPUESTO DE VALOR

Necesidad Evaluación

F

PROPOSICIÓN DE VALOR

Viabilidad Comprensión

E

Comienzo del Proyecto Solución

PRUEBA DE VALOR

D

Evaluación Prueba

C

Decisión Justificación

ENTREGA DE VALOR

B

Aprobación Acuerdo

A

Implementación Gestión de Clientes

TIEMPO

¡La metodología ROI puede brindarle soporte a lo largo de todo el Ciclo de Ventas y el Proceso de compra (modelo SAP CEL)!

ROI – ¿Cuándo comienzo esta conversación con el potencial cliente? En nuestra experiencia, la mayoría de los clientes no piensan en el retorno de la inversión al ver el software, pero a la hora de tomar la decisión de invertir, ¡se convierte en un factor decisivo! 

El vendedor debe ser proactivo desde el inicio del ciclo de ventas en el posicionamiento del valor . Cuando el valor no es percibido por el prospecto, y un análisis ROI puede probarlo, el vendedor debe posicionarlo en el ciclo de ventas. 

De este modo, ¡podemos utilizar el concepto de ROI a fin de medir y comunicar el valor que nuestra solución le proporcionará al cliente! 

Página 36

Ejemplos de Preguntas para Hacer a los Prospectos Estoy con el cliente y preparado para comenzar ... ¿cuáles son las mejores preguntas introductorias ? “Si usted estuviera por decidirse por Business One, ¿cuáles costos actuales de software y mantenimiento desaparecerían?”  “Desde el punto de vista del prospecto (evaluador)– ¿existe algún área clave de beneficio que resulte más obvia para usted ?”  "¿ a n en a o ya en car os po enc a es ene c os econ m cos que po r a raer e “  Si conocemos KPI s de la industria, preguntar por ellos.  "¿Cuál es el área con el mayor problema económico que tiene en este momento? ¿Será esto diferente después de aplicar la solución ? 

´

O...

Pregunte directamente ... © SAP 2008 © SFL 2008 / Página 37

VALOR DE SAP BUSINESS ONE 1. Verificación más sencilla de descuentos para clientes : Representantes de ventas: "Usted mencionó que sus empleados a veces cometen errores con la política de descuentos (información errónea/ problemas de tiempo/por ignorancia/estrés). ¿Cree usted que SAP Business One puede ayudarlo a mejorar la situación con las alertas disponibles ?

Cliente: "¡Quizás podamos reducir los errores en un 0,5%!"

Ratificar si es un escenario realista o pesimista..!!

VALOR DE SAP BUSINESS ONE 2. Desviación de la ganancia bruta : Representantes de ventas: "Uno de los problemas que mencionó es la fase de cotización. Muchos empleados envían cotizaciones sin pensar en las ganancias brutas requeridas o esperadas. Resultado: Cotizaciones con poca o nula ganancia bruta. ¿Considera usted que SAP Business One puede ayudarlo a resolver este pro ema a er a proce m en o e apro ac n o n e gananc a ru a

Cliente: "No puede ayudar en todos los casos, pero imagino que podemos incrementar la ganancia bruta en aprox. un 0,5 % .

Ratificar si es un escenario realista o ¿Escenario realístico? pesimista..!!

Criterio acerca de Cuándo Usar ROI

Siempre, excepto cuando: • El vendedor/preventa NO cuenta con la experiencia y

el conocimiento para justificar los resultados para asegurar el cierre. • Cuando usted puede cerrar el trato sin él. . • •El análisis ROI no apoya nuestra estrategia competitiva.

Criterio acerca de Cuándo Usar ROI

Siempre, excepto cuando: •Es percibido como demasiado complejo. • El cliente quiere un ROI de toda la compañía. • El cliente no orienta el proceso.

. • Beneficio económico marginal. • Los resultados no benefician el cierre •…

Temas    

Por qué necesitamos ROI? Qué es la Metodología ROI? Cuándo la utilizamos? Cómo la utilizamos?

Ejemplo de ROI

Presentación de la Empresa “TPS-Trade-Production-Services Ltd” (Industria de Alta Tecnología) Oficinas Centrales: Empleados: Facturación: Período Promedio de Cobro: Inventario Promedio: Tasa de Interés:

México . ., ~ 120 ~ 20 Mill. de USD 55 días ~ 5 Mill. de USD 4%

Ejemplo de ROI

Análisis de Situación 

1.

Dificultades principales identificadas: Bajo control de las actividades de compra  Alto inventario (stock promedio 5 Mill. USD)

.



Solución propuesta: SAP Business One - 20 Usuarios

Ejemplo de ROI

Solución y beneficio económico Dificultad 1:

Bajo control de las actividades de compra

Solución: La solución de planeación de compras integrada en B1 ayuda a encontrar el punto exacto de reorden. Beneficio económico: esto ayuda a reducir costos a través de la reducción del capital inmovilizado (Mejora = 25% de reducción del stock promedio)

Dificultad 2:

Retraso en los cobros

Solución: procesos de negocios integrados, generando cartas de cobro con mayor precisión según las políticas definidas - esto llevará inevitablemente a un mejor seguimiento y cobro más rápido de las facturas. Beneficio económico: esto ayudará a incrementar la liquidez a través de un período de cobro más corto y a reducir el costo de capital en la calle (Mejora = Período de cobro 10 días más corto)

Ejemplo de ROI ¿Cuán grande es el beneficio económico? Dificultad 1:

Bajo control de las actividades de compra

Beneficio económico: esto ayuda a reducir costos a través de la reducción del capital inmovilizado (Mejora  25% de reducción del stock promedio) Beneficio = 5 Mill. USD x 25% x 4% /12m = 4.167 USD / mes

Dificultad 2:

Retraso en los cobros

Beneficio económico: esto ayudará a incrementar la liquidez a través de un período de cobro más corto y a reducir el costo de capital en la calle (Mejora  Período de cobro 10 días más corto) Beneficio = (20 Mill. USD x 4% / 365) x (10 / 12) = 1.826,46 USD / mes

Ejemplo de ROI

Resultados de la herramienta

Extracto de ejemplo del Analizador de Desempeño de Proyectos – PDA - http://ppa.pdagroup.net/

Project Performance Analyzer - PPA

Breve Capacitación Práctica: Comprender y conocer cómo utilizar la herramienta de cálculo de ROI del PDAgroup

Beneficios Clave del Analizador de Desempeño de Proyectos  Enfocarse en mensajes de valor y beneficios económicos  Ahorrar tiempo y recursos en el ciclo de ventas (reducir costos de ventas)  Soporta el rol de "asesor de confianza" para clientes  Uso gratuito para SAP Channel Partners (no se requiere pago de licencias)  Fácil de usar (poco esfuerzo de capacitación y alta aceptabilidad)  Basado en valor, estructura y lenguaje orientados a procesos de negocios    

y soluciones Especialmente adaptado para proyectos B1 (análisis básico menos complejo), A1 (análisis detallados) y SAP BOBJ (análisis de business intelligence) Soporte a lo largo de todas las etapas del ciclo de venta (documentación por versiones de proyecto) Soporte de fuerza de ventas offline (por funcionalidad de reporte y documentos de MS Office descargables) Capacitaciones y soporte disponibles (opcional, ofrecido por PDA Group GmbH) 53

Funciones Clave del Analizador de Desempeño de Proyectos  Administración del Proyecto (espacios de nombres, proyectos, versiones de

proyecto)  100+ Calculadores de Desempeño (relativos a procesos de negocios)  Búsqueda de funcionalidad  Relativo a procesos (SAP Business All-in-One, SAP Business One, SAP  Funcionalidad de input de costos (no recurrentes, mensuales/cada dos

meses, anual, etc.)  Reportes y documentos (documentos de MS PowerPoint, MS Word y PDF)

54

Demostración en Vivo del PPA

:

.

u .

60

Grupo de trabajo Tarea: Cada grupo recibe dos perfiles corporativos breves. Procure preparar un caso de negocios utilizando los objetivos dados con el Analizador de Desempeño e roy royec os .

Tiempo de preparación asignado : 15 minutos (seguidos de una presentación de resultados y discusión)

Límites del calculador

• • • • •

El cliente "no comprende" su argumento El cliente no le "cree" (vendedor de seguros) El cliente se siente incómodo con la situación El cliente cuestiona su experiencia El cliente invierte en una solución ERP ero ero no no en en la la su su a ¿A dónde nos lleva esto? "Gracias por su consulta. Ha sido muy interesante. ¡Lo pensaremos bien y nos pondremos en contacto con usted"

S

NO

Próximos pasos en el proceso de venta (1) ¡Sólo si sabe "POR QUÉ" el cliente no está convencido es que será capaz de seleccionar una estrategia! • • • • •

Comprensión insuficiente del cálculo Falta de confianza Falta de control de la situación (Incómodo) (I ncómodo) El cliente cuestiona su experiencia El cliente prefiere otra solución

¡Estos son todos arugmentos tácitos!

Próximos pasos en el proceso de venta (2) Qué hacer... 1. en caso de comprensión insuficiente del cálculo 

explíquelo explíquelo nuevame nuevamente nte - utilice utilice valores valores muy bajos bajos – deje que el cliente cliente confirme confirme

2. si hay falta de confianza 

ofrezca una impresión del cálculo (para su análisis)

3. si el cliente se siente inseguro 

(que no controla la situación)

pregúntele si comprende comprende los beneficios – evalúe las nociones del cliente

4. si el cliente cuestiona su experiencia 

Explique el Calculador – desarrollado por empresas/ matemáticos – verificados por profesores universitarios, SAP, clientes – describa las experiencias de otros clientes

5. si el cliente prefiere una solución diferente 

pregunte "¿POR QUÉ?" QUÉ?" - regrese a los hechos intangibles + incalculables incalculables

Resumen: Metodología ROI & Value Messaging

PREGUNTAS + RESPUESTAS

¿Tiene alguna pregunta?

¡Gracias!

COPYRIGHT 2009 SAP AG. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS 

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Ninguna parte de esta publicación podrá ser reproducida o transmitida de ningún modo o por ningún propósito sin el permiso expreso de SAP AG. La información contenida en este documento podrá ser modificada sin previo aviso. Algunos de los productos de software comercia lizados por SAP AG y sus distribuidores contienen componentes de software de propiedad de otros proveedores de software. Microsoft, Windows, Outlook y PowerPoint son marcas registradas de Microsoft Corporation. IBM, DB2, DB2 Universal Database, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, S/390, AS/400, OS/390, OS/400, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries, z/OS, AFP, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli y Informix son m arcas registradas de IBM Corporation.

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Oracle es marca registrada de Oracle Corporation.

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UNIX, X/Open, OSF/1 y Motif son marcas registradas de Open Group.

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Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame y MultiWin son marcas registradas de Citrix Systems, Inc.

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HTML, XML, XHTML y W3C son marcas registradas de W3C®, World W ide Web Consortium, Massachusetts Institute of Technology.

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Java es marca registrada de Sun Microsystems, Inc.

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JavaScript es marca registrada de Sun Microsystems, Inc., utilizada bajo licencia para tecnología inventada e implementada por Netscape.

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MaxDB es marca registrada de MySQL AB, Sweden.

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SAP, R/3, mySAP, mySAP.com, xApps, xApp, SAP NetWeaver y otros productos y servicios SAP mencionados aquí, así como sus respectivos logos, son marcas registradas de SAP AG en Alemania y en vario s otros países en todo el mundo. Todos los demás nombres de productos y servicios mencionados aquí son marca registrada de sus respectivas empresas. Los datos contenidos en el presente documento tienen únicamente fines informativos. Las especificaciones de los productos nacionales podrán variar. Estos materiales se encuentran sujetos a cambios sin previo aviso. Estos materiales son proporcionados por SAP AG y sus filiales ("SAP Group") y tienen únicamente fines informativos, sin representación o garantía de ningún tipo, y el SAP Group no será responsable por ningún error u omisión con respecto a dichos materiales. Las únicas garantías para los productos y servicios del SAP Group son aquellas establecidas en las declaraciones de garantía expresas que acompañan a dichos productos y servicios, si existiesen. Nada de lo aquí expuesto será interpretado como una garantía adicional.

Anexo : Definiciones

ROI – ¿Qué significa?

Cliente al representante de ventas: "Si invirtiésemos en SBO, ¿puede decirme cómo afectaría esto nuestro ROI?"

Re resentante de ventas al cliente: "Esa es nuestra ventaja particular: Además de todas las cosas que ya hemos discutido, ¡SBO le ofrece un ROI muy bueno!"

¡Qué pregunta! – ¡Qué declaración!


"No existe casi ningún gerente de IT que no sufra constantemente el tener que justificar el rendimiento económico de sus proyectos y adquisiciones. Casi todos ellos tienen problemas al explicar el ROI a sus jefes financieros“.

Informationweek, 03/2002

¡Un problema que también se encuentra comúnmente en el sector de ventas!


Return on Investment o Retorno de la Inversión (Evaluación de todas las inversiones de la empresa)

El Retorno de la Inversión se define como ROI = margen de explotación x rotación de capital Donde el margen de explotación y rotación de capital son calculados como se indica a continuación: argen e exp o ac n = gananc a ventas netas Rotación de capital = ventas netas capital total promedio El ROI es el resultado de la anulación de las ventas netas de la fórmula: ROI =

ganancia capital total promedio

Por lo tanto, el ROI es el cociente de los ingresos contables y los gastos de capital


ROI = Cociente entre los ingresos contables y los gastos de capital Este parámetro de referencia periódica (año/ mes) es creado para evaluar los resultados financieros de todo el capital de la empresa.

De este modo

ROI= = ROI

ganancia capital total promedio

el ROI no permite la evaluación del éxito de una inversión singular como una solución de software aplicado.


Return on Investment (Evaluación de una única inversión) • Esta variante no considera el capital total de la empresa sino las inversiones individuales dentro del marco de sus actividades corporativas

ROI = dividendo gasto de capital promedio • Con los cálculos ROI relevantes para inversiones individuales es básicamente aceptado que el . • Básicamente, el cálculo ROI es sólo relevante si una inversión puede contribuir al éxito corporativo general, por ejemplo, que el payback sea logrado dentro de la vida útil económica de la inversión. • Considere que en el sector de IT y comunicaciones, la vida útil económica de los productos de hardware y software es relativamente corta y generalmente establecida en 3 años.


Conclusión: El ROI refleja la relación porcentual entre la ganancia y el capital invertido. ROI = Ganancia neta costo de inversión

Es posible realizar una comparación estableciendo en el ROI dos inversiones . mismo parámetro de referencia periódica). Una evaluación positiva tiene como resultado un valor > 1, un valor de < 1 que conduce a una evaluación negativa. PERO... el ROI no proporciona información acerca del índice de ganancia o el tiempo transcurrido hacia el "punto de equilibrio". Los métodos de cálculo de inversión serán discutidos luego del coffee break.

ROI – ¿Qué significa? (1)

Métodos de cálculo de inversiones Existen dos métodos: El cálculo estático de inversión • Cálculo del costo comparativo • Tasa de retorno contable • Cálculo de payback • Cálculo de margen de ganancia 2. El cálculo dinámico de inversión • Método de valor de capital • Método IRR • Método de anualidad • Cálculo dinámico del payback 1.


Métodos de cálculo de inversiones 1.

El cálculo estático de inversión • Cálculo del costo comparativo • Tasa de retorno contable • Cálculo de payback •

cu o e renta

a

¡El cálculo estático de( sininversiones no calculadoras/computadoras) Este método fue utilizado en el pasado

ofrece

resultados precisos! Se comparan los ingresos promedio y los gastos promedio de una inversión   

El interés se contabilizaba como una media El interés compuesto no es considerado.


Métodos de cálculo de inversiones 2. El cálculo dinámico de inversión • Método de valor de capital • Método IRR • Método de anualidad • Cálculo dinámico del payback Procedimiento: El análisis de rentabilidad de las inversiones consiste en • Suma de todos los flujos de retorno • Comparación de todos los costos de inversión • ¡Cálculo de interés preciso y real!

Estos métodos son utilizados en el cálculo ROI!

(los pagos separados son anualizados en concepto de interés compuesto y de descuento)

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Método de valor capital

General: El método de valor capital determina el valor capital C0 de la suma del valor en efectivo de todos los pagos recibidos et menos la suma del valor en efectivo de los pagos realizados at así como también los costos de adquisición A. Es método es generalmente conocido como método de descuento o de Concepto del Valor Presente. Para el cálculo es necesario establecer una tasa de interés adecuada. El llamado interés de cálculo i puede ser la tasa de interés imputada del cálculo de costos o puede estar orientado a partir del ratio de costos de capital externo y determina un retorno mínimo de la inversión.

Fórmula: Co = A = et = at = I = Rn =

Valor capital beneficio de la inversión pagos recibidos en el período t pagos realizados en el período t tasa de retorno del cálculo ingresos totales al final de la vida útil económica

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Método de valor capital Interpretación de los valores capitales: C0 = 0

Si el valor capital es igual a la suma invertida, la inversión será recuperada a la tasa de retorno para la suma establecida en la tasa de cálculo

C0 > 0

Si el valor capital es mayor a la suma invertida, entonces se ha alcanzado una ganancia adicional por sobre la tasa de retorno requerida del interés

capital. La inversión es rentable.

. C0 = 0

Si el valor capital es menor a la suma invertida, la tasa mínima de retorno no ha sido alcanzada. La inversión no es rentable .

Comparando varias inversiones, se habrá de preferir el objeto con el mayor valor capital.

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Método IRR General: El Método de Tasa Interna de Retorno (IRR) determina la tasa de retorno, donde el valor capital C0 de la inversión es igual a cero. La IRR r indica la tasa de retorno del capital invertido y es comparada con la tasa de cálculo i. El método IRR es también conocido como Método de Rentabilidad del Valor Actual Neto.

Fórmula:

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Método de Anualidad General: El método de anualidad determina la anualidad a, que es la ganancia periódica promedio constante de una inversión. El método de anualidad deriva del método de valor capital. El flujo de caja ( cash flow ) real es transformado en una equivalente (valor de caja , equidistante (plazo constante) y uniforme (tamaño constante de pago) serie de pagos.

Fórmula:

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Método de Anualidad Interpretación de la anualidad: a=0 a>0 a<0

Si la anualidad es igual a 0, la inversión es recuperada y el interés es cargado en los montos pendientes a la tasa de retorno requerida i. Si la anualidad es mayor a 0, se alcanza una ganancia adicional media. Por lo tanto, la inversión es rentable. Una anualidad menor a 0 tiene como resultado una inversión no rentable

Comparando varias inversiones distintas, el objeto con la mayor anualidad será el preferido.

El Método de Valor Capital y el Método de Anualidad siempre llevan a la misma evaluación relativa a la rentabilidad absoluta de una inversión. La rentabilidad de una inversión, al utilizar este método, depende en gran parte de la tasa de retorno de cálculo establecida, la cual es considerada necesaria. La anualidad disminuye con una tasa de retorno de cálculo ascendente

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Cálculo dinámico de payback General: El "Cálculo Dinámico de Payback", al igual que el "Cálculo Estático de Payback", está principalmente dirigido hacia una política de seguridad de la corporación. A diferencia del Método Estático de Payback, el Cálculo Dinámico de Payback, al calcular el período de "flujo de retorno", también contabiliza los pagos periódicos divergentes descontando estos pagos a la tasa de retorno de cálculo establecida.

Fórmula:

Métodos de cálculo dinámico de inversiones Cálculo Dinámico de Payback Interpretación del Cálculo Dinámico de Payback: El capital invertido, incluyendo el retorno del capital afectado, ha sido recuperado hasta el punto establecido en el tiempo tad . El período de payback es la vida útil mínima de una inversión. En general, un período más corto de payback dinámico se traduce en un menor riesgo de la inversión.

. El período de payback es, conjuntamente con otros métodos de cálculo de inversiones, simplemente una ayuda adicional en el proceso de toma de decisiones durante la evaluación de una potencial inversión.

Tipos de cálculo de inversión dentro del Calculador ROI Payback / Cálculo de Payback determina el tiempo requerido para el retorno del capital invertido.

Método IRR / Tasa Interna de Retorno determina el retorno POR SOBREla tasa de retorno de cálculo.

NPV / Método de Valor Ca ital determina si el capital invertido será recuperado (C0 = 0), no recuperado (C0 < 0) o si incluso generará una ganancia (C0 > 0) dentro del plazo preestablecido.

Estos 3 métodos son comúnmente utilizados al tomar una decisión de inversión.

© SAP 2008 © SFL 2008 / Página 90

Métodos de cálculo dinámico de inversiones

¡No desespere!

¡Todos estos cálculos son realizados por

Anexo : PPA

Agenda

■ ■

■ ■

■

Objetivos y beneficios de la herramienta y capacitación Introducción  Beneficios Claves de PPA  Funciones Claves de PPA La herramienta en el ciclo de ventas Demo en Vivo: cómo utilizar la herramienta en la creación de un caso de negocios  Identificación de Necesidades / Dificultades  Crear un Proyecto  Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor  Utilizar Reportes para la Identificación  Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de Desempeño – Propuesta de Valor  Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA  Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios  Reportes de Proyectos y otras funciones Resumen: 50

Agenda

■ ■

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Objetivos y Beneficios

Objetivos:  Saber cómo utilizar el Analizador de Desempeño de Proyectos (PPA) Conocer las funciones clave de la  herramienta Comprender los beneficios de la  herramienta  Saber cuándo utilizar cada función de la herramienta en el ciclo de ventas En general, cuándo utilizar cada  función en la construcción de un caso de negocios  Comprender los límites de las herramientas

Beneficios: 

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Ahorrar esfuerzo y tiempo en el ciclo de ventas Utilizar el valor y el ROI como argumento a lo largo de todo el ciclo de venta Crear valor para el cliente Brindar más satisfacción a sus clientes Incrementar su índice de ganancia en los proyectos de venta Desarrollar nuevas habilidades Ser más profesional Ganarle a la competencia 51

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¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el Analizador de Desempeño de Proyectos? Supuesto de Valor – etapa F - E: Busque otros proyectos de venta para obtener datos de referencia ■ Prepárese para comprender la industria/negocio del potencial cliente ■ Seleccione las necesidades supuestas y escoja los calculadores de desempeño ■ Imprima una lista con los calculadores de desempeño escogidos a fin de poder hacer ■ las preguntas correctas ( consulte por las necesidades y KPIs adecuados) Recopile información e ingrésela en la herramienta para guardarla. ■ Califique a su potencial cliente en cuanto a las necesidades y viabilidad a partir de una ■ evaluación inicial de beneficios … ■ Propuesta de Valor – etapas E – D: Procure priorizar las dificultades y necesidades, y los entregables de valor relevantes ■ Discuta sus hallazgos con el cliente y evalúe su caso de negocios ■ Acuerde con su cliente los KPIs y beneficios económicos realísticos esperados ■ ■ …

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¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el Analizador de Desempeño de Proyectos? Prueba de Valor – etapas D – B: ■ Utilice los hallazgos del caso de negocios para definir su estrategia y mensajes ■ Utilice el caso de negocios para probar el valor de su solución propuesta para el cliente ■ Diseñe su oferta de solución de acuerdo a las necesidades y argumentos de valor ■ Puede utilizar quizás el caso de negocios como soporte de su oferta y su precio ■ … Envío de Valor – etapa A y subsiguientes: ■ Utilice los hallazgos del caso de negocios para definir su estrategia de implementación ■ Enfóquese primero en las funciones sencillas con alto valor ■ Evalúe el éxito de su implementación de acuerdo al cumplimiento del envío de valor ■ Cree una historia de éxito de valor para futuros proyectos de venta basándose en el caso de negocios … ■

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OBJETIVOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN INTRODUCCIÓN  Funciones Claves de PPA  Beneficios Clave de PPA LA HERRAMIENTA EN EL CICLO DE VENTAS Demo en Vivo: CÓMO UTILIZAR LA HERRAMIENTA EN LA CREACIÓN DE UN CASO DE NEGOCIOS  Identificación de Necesidades/Dificultades  Crear un Proyecto  Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor  Utilizar Reportes para la Identificación  Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de Desempeño – Propuesta de Valor  Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA  Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios  Reportes de Proyectos y otras funciones RESUMEN: 59

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OBJETIVOS Y BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN INTRODUCCIÓN  Funciones Claves de PPA  Beneficios Clave de PPA LA HERRAMIENTA EN EL CICLO DE VENTAS Demo en Vivo: CÓMO UTILIZAR LA HERRAMIENTA EN LA CREACIÓN DE UN CASO DE NEGOCIOS  Identificación de Necesidades/Dificultades  Crear un Proyecto  Seleccionar Calculadores de Desempeño - Supuestos de Valor  Utilizar Reportes para la Identificación  Utilizar Versiones de Proyecto para la Adaptación de los Calculadores de Desempeño – Propuesta de Valor  Cálculo de Costos – Configurador de Solución & PPA  Calcular el Proyecto – Crear un Caso de Negocios  Reportes de Proyectos y otras funciones RESUMEN: 61

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