Maximum Influence: The Twelve Universal Laws of Power Persuasion. Mortensen, Kurt W. Objetivos: • •
•
•
Entender el comportamiento humano y como usarlo en nuestro favor Comprender las técnicas probadas necesarias para realizar cambios profundos en la vida de las personas. Aplicar estas leyes en los negocios y en la vida diaria para fortalecer las relaciones, crear bienestar, transformar carreras e influenciar positivamente la vida de otros Mejorar dramáticamente el éxito de las personas duplicando o triplicando sus ingresos.
Napoleón Hill dijo “Persuasión es el ingrediente mágico que te ayudara a triunfar en tu profesión o negocio logrando felicidad y relaciones personales duraderas”. Como todos sabemos, la persuasión es la habilidad de los súper prósperos. Es como la gente gana poder e influencia. Es como las personas crean salud sustentable. ¿Por qué ir por la vida haciendo cosas que odias? ¿Por qué perder brillo y energía en el transcurso de la vida? ¡La vida debe estar llena de excitación, entusiasmo y vitalidad! Aplicando estas habilidades se logra la diferencia entre desear un mejor futuro y tener un mejor futuro. En la medida en que apliques efectivamente estos principios los resultados de tus deseos vendrán rápidamente y con menor esfuerzo La verdadera excelencia viene del conocimiento, educación continua y practica consistente. Para ayudarte a medida que aprendes estas técnicas y estrategias, vamos a resaltar lo que conocemos como las 5 “P” del éxito: •
•
•
•
•
La primera es lo PSICOLÓGICO. Es el aspecto mental del juego. No serás capaz de lograr tus metas mientras no creas que puedas alcanzarlas. Cuando tienes la psicología adecuada, tu sabes a donde vas y que es lo que quieres logras, y nada de lo que digan las personas te importara. Esto involucra que sepas lo que quieres y tener un plan para conseguirlo. La segunda es PERSISTENCIA. Es la razón numero uno porque las personas son exitosas en la vida. No importa los obstáculos que se presenten no apartes tu vista de la meta. La siguiente es desarrollo PERSONAL. Todos los directores tienen un programa de desarrollo personal. Existe una relación directa entre tu programa de desarrollo personal y tus ingresos. “Si puedes obligarte a leer 30 min. al día, podrás duplicar tus ingresos al año”. Estudios consistentemente demuestran que aquellos que aprenden y crecen cada día son más optimistas ante la vida. Así que invierte en tu futuro invirtiendo en tu desarrollo personal. La cuarta es Pasión. Más que nada la pasión te ayudara a reclutar los corazones y mentes de tus prospectos. Todos amamos a las personas entusiastas, animadas y llenas de pasión. La pasión es el resultado de la combinación de la esperanza, entusiasmo y emoción. Encuentra la pasión por tu producto y encuentra la dicha ayudando a otros a disfrutar. Por ultimo, la PERSUASION. Obtén lo que quieres cuando lo quieres, y en el proceso gana amigos y ayuda a las personas que amas a que hagan lo que tú quieres que hagan.
6.1 El poder de la Persuasion La herramienta más importante en la persuasión que tienes en todo tu arsenal es la integridad. - ZIG ZIGLAR
ENTENDIENDO LAS TEORIAS DE LA PERSUASIÓN, motivación e influencia serás capaz de persuadir e influenciar en con completa precisión. Ganaras influencia instantánea sobre otros y los inspiraras a tomar acción, todo esto mientras obtienes exactamente lo que deseas de la vida. Podrás convencer a las personas para que piensen como tu y tendrás confianza inquebrantable en ti. Triplicaras tu prosperidad y te convertirás en un imán del éxito. Veremos doce leyes criticas de la Persuasión y como utilizarlas para que puedas ganar la influencia que necesitas inmediatamente. Aprenderemos como hacer que las personas instintivamente confíen en nosotros y nos vean con agrado. Todos los encuentros humanos incluyen intentos por ganar influencia o persuadir a la otra persona para que piensen como ellos. Todos queremos ser capaces de persuadir e influenciar en los demás para que nos escuchen, confíen y nos sigan. La implementación adecuada de las mas novedosas estrategias de persuasión te permitirán influenciar con la mayor integridad posible. Todos requerimos habilidades de persuasión, no importa nuestra ocupación. Lo que la gente no se da cuenta es que todos utilizamos técnicas y tácticas de persuasión diariamente. Las personas constantemente se estudian unas a otras tratando de descifrar como hacer que alguien haga lo que queremos. No esta de más decirlo, dominar la comunicación y entender la naturaleza humana son lecciones esenciales de vida si queremos efectivamente persuadir e influenciar en las personas. No podremos llegar a ninguna parte en la vida a menos que seamos capaces de trabajar con otras personas. Es através de la negociación con otros que logramos nuestro éxito. Nadie es autosuficiente. Cualquier cosa de valor que deseemos en la vida se logra con la ayuda o soporte de las personas a nuestro alrededor. Como sociedad, estamos interconectados, y la habilidad para hacer estas conexiones es vital para nuestro éxito. Los medios publicitarios gastan billones de dólares investigando y analizando nuestras phsicografias y demografías para descubrir la manera de persuadirnos sutilmente. En promedio estamos expuestos de 300 a 400 mensajes al día solo de medios masivos. Miles, incluso millones somos persuadidos en contra de nuestro mejor juicio cada día, simplemente debido a que no estamos equipados adecuadamente para interpretar y responder efectivamente a los medios publicitarios que encaramos perpetuamente. Todos queremos y necesitamos cosas de los demás. Queremos que nos sigan, confíen y nos acepten. Queremos influenciar a otros nuestra manera de pensar. Queremos obtener lo que necesitamos cuando lo necesitamos. Procesando las herramientas adecuadas y sabiendo como usarlas es el secreto del éxito.
Definiciones Persuasión •
• • •
es el proceso de cambiar o reformar actitudes, creencias, opiniones o comportamientos hacia un resultado predeterminado voluntariamente aceptado. Contrario al compromiso en la negociación, la persuasión efectiva convence a la otra parte de abandonar su posición previa y aceptar la tuya. Influencia es quien y como logras impactar con en el mensaje como persona Poder incrementa tu habilidad de persuadir e influir Motivación es la habilidad de incitar a otros a actuar de acuerdo a las sugerencias e ideales que has propuesto.
El primer libro escrito acerca de la persuasión fue de Aristóteles “El arte de la Retórica”. Los principios básicos en este libro establecen las bases de la persuasión que se siguen utilizando actualmente. Aristóteles pensaba que la retórica era un arte que podía ser entendido sistemáticamente como una formula de todos los atentados persuasivos. Su más famosa contribución a la persuasión fue sus tres maneras de persuasión: Ethos, se refiere al carácter personal del orador. “ethos no es una cosa o cualidad sino una
interpretación que es producto de la interacción del orador y la audiencia” incluye cosas como el tipo de cuerpo, altura, movimientos, vestido, glamour, reputación, calidad de voz, selección de palabras, contacto visual, sinceridad, confianza, experiencia, carisma, etc.. Es la percepción de la audiencia sobre la celebridad del orador. Aristóteles pensaba que ethos es la más poderosa de las tres maneras de persuasión Pathos es el estado psicológico y emocional de la audiencia que puede afectar la persuasión debido a
que nuestro juicio cuando estamos complacidos y amistosos no es el mismo cunado estamos molestos y hostiles. Es importante conocer ambos estados mentales del individuo el actual y el deseado. Cuando puedas determinar la diferencia entre ambos, puedes usar este conocimiento a tu ventaja. Al ayudarlos a lograr lo que necesitan para pasar del estado actual al deseado puedes persuadirlos para hacer cualquier cosa. Logos es la substancia del mensaje, o la lógica presentada para proveer las pruebas al auditorio. Aristóteles creía que los humanos son personas fundamentalmente razonables que hacen decisiones basadas en sus sentidos. Esta manera de razonar es lo que permite a la audiencia encontrar los mensajes persuasivos y convincentes. Los tres conceptos de Aristóteles son indispensables para entender la persuasión hoy en día. Los principios y leyes aquí descritos, están fundamentados en estos principios de Aristóteles y los antiguos Griegos. Los persuasores modernos se enfrentan a tres factores que hacen de la persuasión un mayor reto que en tiempos pasados. Primero, las personas están mejor educadas y tienen acceso a mas información. Segundo los consumidores modernos son mucho más desconfiados y escépticos. La tercer barrera el la posibilidad de escoger.
Persuasión, Comunicación Comunicación Y Conocimiento Son El Alimento De La Confianza
El gran común denominador de la ultra prosperidad es que las personas ricas son maestros en la comunicación. Existe una directa correlación entre la habilidad de persuadir a otros y el nivel de ingresos. La maestría en comunicación impecable indiscutiblemente lleva a la riqueza. Las personas mejor pagadas y poderosas del planeta son maestros en comunicación. El éxito financiero en la vida será determinado por tu capacidad de comunicarte con otras personas. Todo lo que desees, y que no tengas, lo obtendrás de otros. Tu habilidad para comunicarte efectivamente y persuadirlos será la llave para la riqueza. Las habilidades comunicacionales son la prioridad numero uno de todas las habilidades personales que los empleadores buscan en los recién graduados. Las Leyes De Persuasión Son Neutrales
No son buenas ni malas, simplemente existen, cualquiera que sea el resultado bueno o malo depende que la persona use las leyes y como aplique las técnicas de persuasión. Debes usar estas herramientas para obtener lo que deseas solo cuando sea una situación ganar-ganar para los involucrados. La Persuasión Requiere Audiencia
El arte de persuadir e influenciar a otros siempre requiere una audiencia, ya sea una sola persona, un grupo pequeño o una gran asamblea. Este componente es constante, por lo que es crucial saber como adaptarse rápidamente a las necesidades, temores, deseos y requerimientos de la audiencia. Saber como investigar y leer a la audiencia te ayudara a determinar que tipo de herramienta o técnica será la más efectiva en cualquier situación. Cuando integras efectivamente los principios y leyes de la persuasión con las características de influencia, poder y motivación tu audiencia será siempre amistosa y obtendrás los resultados deseados. La Persuasión Efectiva Requiere Adaptación.
La naturaleza humana es como los colores del arcoiris. El persuasor tiene muchas herramientas y puede adaptarlas y adecuarlas a cada situación o personalidad. La Persuasión Efectiva Tiene Un Impacto A Largo Plazo.
La jerarquía de persuasión cubre ligeramente como el mundo usa diferentes niveles de persuasión, desde el control para el corto plazo hasta el compromiso genuino a largo plazo. Las cualidades listadas en la base de la pirámide son las más fáciles y comúnmente usadas, pero solo logran resultados temporales. Estos resultados son temporales porque no están dirigidos a los deseos o necesidades genuinas de las personas. La persuasión basada en las cualidades listadas en la pare superior de la pirámide son efectivas cuando se percibida o no presión. Este método crea un resultado duradero debido a que esta dirigida e involucra los verdaderos intereses de las personas.
6.2 Las doce leyes universales de poderosa persuasión Hacer que la gente haga lo que quieres y al mismo tiempo lo disfrute no es un accidente o coincidencia. Debes utilizar técnicas basadas en las leyes de persuasión e influencia para lograr estos resultados. Al dominar estas técnicas, experimentaras control e influencia sobre otros. Pensar es el trabajo mas duro que existe, es la razón por la que probablemente pocos se dedican a eso. —HENRY FORD
SIENDO LA HABILIDAD DE PENSAR una de las cosas que nos separan de los animales, no pasamos mucho tiempo de nuestra vida razonando. La mayor parte del tiempo nuestras mentes están en control automático. Pensar toma mucho tiempo y requiere mucha energía. Imagina tener que pensar acerca de cada decisión que tomamos. No nos quedaría mucho tiempo para llevar a cabo las cosas. Muchos de nosotros tenemos un modo sistémico de ver el mundo. Cundo este modo esta operando, nuestra mente funciona perfectamente en automático para responder a los desencadenantes de persuasión. Llamamos a estos desencadenantes las Leyes de Persuasión. Los Doce Desencadenantes De Persuasión
Las Leyes de Persuasión operan bajo nuestro pensamiento conciente. Cuando se usen adecuadamente, tus prospectos no se darán cuenta de ello. Entender estas leyes involucra entender la psicología humana. Dicho conocimiento te da el poder de mejorar tus habilidades de persuasión. Incrementa tu efectividad en las relaciones, mejora tus habilidades como padre, mejora tu habilidad de liderazgo, y te ayuda a venderte a ti mismo y tus ideas. En corto, maximiza tu influencia. Pensando En No Pensar
Nuestros cerebros actualmente funcionan en automático el 90 o 95 % del tiempo. Enfrentémoslo, pensar es un trabajo duro. Es nuestra naturaleza conservar la energía cognitiva. Pensar quema tres veces mas calorías que mirar la TV. Aquellos que usan su cerebro para vivir tradicionalmente son los profesionales mejores pagados. Conciente o inconcientemente, del bombardeo de información que recibimos, escogemos selectivamente lo que queremos conocer y que ignorar. Nos demos cuenta o no, nos encanta tomar atajos para pensar. Las leyes de persuasión son tan poderosas debido a que capitalizan dos cosas predecibles: una, lo que esperamos de la naturaleza humana, y dos, como responden las personas a ciertas situaciones. Las personas reaccionas predeciblemente bajo dadas circunstancias. Si aprendemos a reconocer como trabajan las leyes de persuasión, sabremos como utilizarlas en las interacciones con otros. Caminos Para Persuadir
Hay dos caminos para persuadir: el conciente y el inconciente. Ambos caminos pueden persuadir a otros a pensar como tú, pero cada camino usa modos muy diferentes para procesar la información. El camino conciente, ambos tu y la audiencia hacen un intento activo y conciente por entender, definir y procesar un argumento. En el camino subconsciente, el que escucha pasa poco o nada de tiempo procesando la información. Estas decisiones subconscientes son conducidas por el instinto y la emoción. Ej. El mecánico que cobra $5,000 por apretar un tornillo.
6.3 La ley de disonancia Solo hay un camino… para hacer que alguien haga algo. Y este es hacer que la persona quiera hacerlo. —DALE CARNEGIE
La consistencia es el pegamento que mantiene las cosas unidas en la vida, de tal modo que nos permite hacer frente al mundo. Las personas están naturalmente inclinadas – inconcientemente- a gravitar hacia y alrededor de los individuos que se consistentes en su comportamiento. Lo opuesto es también cierto, la inconsistencia en una la vida personal o profesional de una persona es generalmente indeseable. La Teoría De La Disonancia Cognitiva
Leon Festinger formulo la teoría de la disonancia cognitiva en 1957 en la universidad de Standford. Afirma que “cuando las actitudes están en conflicto con las acciones, creencias o actitudes, estamos incómodos y motivados para tratar de cambiar”. Establece que las personas actuaran normalmente de una manera que sea consistente con sus cogniciones (creencias, actitudes y valores). Por lo tanto, cuando una persona se comporte de manera que sea inconsistente con estas cogniciones, se encontraran en un estado de inconformidad, haciendo que se inclinen naturalmente a ajustar sus comportamientos o actitudes para recuperar la consistencia mental y emocional. Haremos todo lo posible para cambiar nuestra actitud y comportamiento, incluso si esto significa hacer algo que no queremos. Métodos Para Proteger La Consistencia Mental
La siguiente lista define porque las personas buscan reducir la disonancia: • • • •
•
Negación – niegas que exista un problema Modificación – cambias tu entendimiento o interpretación del significado Búsqueda – puedes tratar de convencer a otros de que hiciste lo correcto Separación – en tu mente, lo que sucede en un área de tu vida (o de alguien más) no debe afectar otras áreas de tu vida. Racionalización – cambias tus expectativas o tratas de alterar lo que realmente paso.
Ej. El político por el que votaste fue sorprendido en un amorío. No podemos manejar la disonancia en nuestra mente, así que buscaremos cualquier cosa para probar que nuestra decisión es correcta. Nos involucramos tanto en justificar nuestras acciones que estamos dispuestos a hundirnos con el barco. Ej. Que esta mal con Mcdonalds? Usando Disonancia Para Crear Acción
La disonancia es una herramienta poderosa para ayudar a otros a hacer y cumplir sus compromisos. La mayoría de las personas intentan cumplir lo que prometen – especialmente si esta escrito. Ej. Personas que ven a un ladrón llevarse un radio
La Ley De Disonancia En Mercadotecnia Compromiso y cambio
Si haces que alguien se comprometa mentalmente hacia un producto o decisión, probablemente permanecerá comprometido incluso si se cambian los términos y condiciones. Ej. Ofertas con cantidades limitadas Disonancia cognitiva y compromiso publico
Estos van de la mano, incluso cuando sentimos que una acción no es correcta, seguiremos con ella si nos comprometimos públicamente. Cuanto más publico este, más recios seremos a cambiar. Procedimientos, costumbres y tradiciones son especialmente establecidas para el propósito de crear compromiso psicológico. Considere las iniciaciones en las escuelas o en campos militares. Cuando hacemos nuestros votos, creencias, declaraciones o esfuerzos públicos, nos sentimos atados a ellos. Podemos retractarnos de los compromisos públicos, pero tendremos que pagar un precio psicológico y emocional. En un estudio de 54 culturas tribales encontramos que aquellas con rituales de iniciación mas dramáticos son las que tienen mayor compromiso, y estos grupos se oponen a todo intento de destruir estas costumbres, lo que proporciona más fortaleza a la tribu y su cultura. Entendiendo la psicología del compromiso a través de la publicación puede ser usado para obtener mejores cambios sociales. Poniendo el pie en la puerta
Un aspecto de la ley de disonancia es la urgencia de permanecer consistentes con nuestros compromisos. Incluso cuando alguien inicie con una petición pequeña y luego con una mayor, tendemos a permanecer consistentes en nuestro comportamiento y respuestas. Básicamente significa utilizar la auto percepción personal para motivarlo a participar en la acción deseada. Las siguientes son tres claves principales para aprender como usar esta técnica: 1. Pequeños compromisos usualmente llevan a largos compromisos 2. Compromisos escritos son usualmente más poderosos que los verbales 3. Compromisos públicos son más fuertes que los privados La clave para usar esta técnica es hacer que la persona se comprometa inicialmente con una pequeña petición. De acuerdo con la teoría de la auto percepción, la persona observa su propio comportamiento, y se considera a él mismo como una persona útil. El segundo paso es hacer otra petición mayor. La persona siente que debe consentir a la segunda petición porque es de “ese tipo de persona”. Cuando se use esta técnica, primero debes determinar exactamente cual es el resultado que buscas. Este será el gran compromiso que requieres. Entonces debes de crear diversas pequeñas y simples peticiones que estén relacionados con tu petición última, asegurándote que estas pueden satisfacerse fácilmente. Aquí algunos puntos importantes para recordar: 1. La primer petición: debes hacer un petición realista lo más grande posible para que pueda ser aceptada.
2. El punto de vista del prospecto: esta táctica no es efectiva si el prospecto siente que estas actuando para satisfacer tus propios intereses. 3. Incentivos externos: esta técnica pierde impacto si tu prospecto recibe incentivos externos por aceptar tu primera petición. 4. La fuente de la petición: tener diferentes personas para hacer la primera y subsecuentes peticiones puede ser muy efectivo. Ej. Un estudio de prueba involucra estudiantes de psicología para determinar si están dispuestos a levantarse temprano para participara en una sesión sobre procesos de pensamiento. En un grupo, se les dijo a los estudiantes al inicio de la entrevista que la sesión empezaría temprano a las 7:00 a.m. De estos estudiantes, solo el 24 % acepto a participar. En el segundo grupo, a los estudiantes se les explico primero de que trataría la sesión y que se requería su participación. La hora de inicio no se menciono hasta que ellos aceptaron participar, entonces un 56% aceptaron. Cuando se les presento la oportunidad de cambiar de parecer, ninguno aprovecho la oportunidad para retractarse. 97 % de los estudiantes se presentaron a la sesión. Tres Pasos Para Usar La Ley De Disonancia Paso uno: obtén un compromiso
Puedes crear o revelar un compromiso en tu prospecto asegurando que este sea público, afirmativo, voluntario y sin esfuerzo. Publico: haz que el prospecto este frente al publico lo mas posible Afirmativo: quieres obtener el mayor número de “si” como respuesta porque la afirmación desarrolla consistencia en la persona preparándola para la petición ultima. Voluntaria: no puedes forzar un compromiso. La aprobación de compromisos a largo palazo tienen que sentirse como si sugieran de la voluntad del prospecto, algo que ellos quieren hacer o decir. Sin esfuerzo: entre más simple y público sea el compromiso, mayor será el compromiso para cumplirlo en el futuro. Ej, lotes de autos, ofertas increíbles donde terminas pagando más de lo que esperabas. Paso dos: crea disonancia
Una vez que lograste el compromiso, puedes crear la disonancia. Creas la disonancia o el desbalance al mostrarle al prospecto que no esta cumpliendo con el compromiso. Paso tres: Ofrece una solución
Cuando crees disonancia, debes ofrecer siempre una salida. Necesitas mostrar, proveer o explicar como tu servicio o producto puede reducir la disonancia que siente el prospecto. Ten en mente que la solución final o el pedido último es lo que realmente quieres lograr. Prepara toda la presentación alrededor del momento en el que vas a hacer esa última petición. Una vez que el prospecto acepte la solución, se han convencido de que ha hecho la mejor y única decisión posible. Como resultado, se siente grandioso por la decisión. Esto hace que desaparezca la disonancia cognitiva. La decisión fue su selección personal y ha resuelto el dilema en su propia mente. Ahora sabe exactamente que hacer.
6.4 La ley de Obligación Como hacer que cualquiera te haga un favor
Nada es más costoso que algo se da gratis. —JAPANESE SAYING
LA OBLIGACIÓN SE HA UTILIZADO como una técnica de persuasión desde el inicio de los tiempos. También conocida como “reciprocidad” declara que cuando otros hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso un impulso, por regresar el favor. Regresar el favor nos libera de la obligación creada por la primera dadiva. El adagio “una buena acción merece otra” parece ser parte de una condición social en todas las culturas. Y más allá de esto, esta máxima sirve como un código ético que no necesariamente requiere ser ensenado, no obstante, se entiende. Muy seguido las personas desencadenan concientemente sentimientos de deuda y obligación sobre otros al aceptar un favor no solicitado. Incluso si no queremos o pedimos un regalo, invitación o cumplido, aun así sentimos la necesidad de regresar el favor recibido. El simple hecho de estar en deuda, aun en el sentido más simple de la palabra, puede crear suficiente inconformidad psicológica (y algunas veces vergüenza pública) que nos lleva a deshacernos de la pesada obligación que sentimos. Esto es cuando desproporcionadamente recompensamos a la persona de la que recibimos el favor. Ej. Nextel te regala refresco cuando vas a sus oficinas La ley de Obligación también aplica cuando hay favores que quisiéramos pedir, pero que sabemos que no estamos en posición de recompensar o talvez incluso pedirlos en primer lugar. La carga emocional y psicológica creada por estas circunstancias es a menudo lo suficientemente grande que preferimos perder los beneficios del favor al no pedirlo que experimentar la vergüenza o el rechazo que pueda venir por pedirlo. El camino para aliviar los sentimientos de obligación es tan poderoso que puede hacer que volteemos hacia personas que no conocemos y que pueden ser usadas para eliminar hostilidad o sospecha. La presión por corresponder es tan fuerte que cuando las personas no devuelven el favor, son vistos con desprecio y mal gusto. Aceptar regalos o favores sin intentar devolverlos es universalmente visto como egoísta, codicioso y desalmado. Frecuentemente es por esta presión interna y externa que las personas se conforman con la regla de la reciprocidad. Ej. Las invitaciones para asistir a una boda, te indican donde puedes comprar los regalos. Los regalos anticipados son efectivos porque hacen que sintamos que debemos regresar el favor. Este sentimiento de molestia es creado debido a que el favor amenaza nuestra independencia. Entre mas endeudados nos sintamos, mas motivados estaremos para eliminar esa deuda. Ej. Cuando algunas tiendas te regalan productos Aplicando la Ley de Obligación
Esta es una muy sencilla regla de implementar. Todo lo que necesitas es crear una necesidad de obligación en la mente de la otra persona. Piensa en lo que puedes hacer, dar o decir para crear ese endeudamiento en la mente del prospecto.
En tanto piensas en la situación perfecta de persuasión, incluiremos algunas otras para ayudarte a crear mayor sentido de obligación: algún tipo de servicio, información o concesiones, secretos, favores, gestos, cumplidos, sonrisas, regalos, invitaciones, atenciones o tu tiempo. Cualquiera o la combinación de algunos de estos crearan una necesidad de reciprocidad en tu prospecto – mientras que tus acciones sean percibidas como altruistas. Ten cuidado con estas estrategias. El uso de la obligación puede ser contraproducente si tu prospecto ve en tus acciones un soborno. La obligación que se genere debe ser percibida como un acto genuino. Ej. La manzana de Blancanieves. Dar un favor, esperando un favor a cambio.
Antes de una negociación, es sabio ofrecer algún tipo de reglo. Nota, sin embargo, que ofrecer el regalo antes y no durante la negociación es de vital importancia, o tu acción será interpretada como un soborno. Asegúrate que tus intenciones sean interpretadas como algo sincero para ayudar más a la otra parte que a ti. Secretos Crean Obligación. El Secreto de los Secretos
Cuando compartes algo personal o privado con otra persona, se crea un vínculo y un sentido de obligación y confianza. Al ofrecerle secretos estas creando un sentido de intimidad y esto hace que la persona se sienta importante. Este sentirá una necesidad y muy a menudo el deseo de corresponder la información o de compartir algo personal a cambio. Estará abierto hacia ti y compartirá contigo información útil. Se muy cuidadoso de no suplicar o rogar por que la persona se abra. Déjale ver que realmente te importa y que tienes un deseo genuino de preocupación, no solo curiosidad. Cuidado
La ley de Obligación puede ser contraproducente o convertirse en un asunto ético si es usado por las razones equivocadas. La manipulación es el lado peligroso de la obligación. Si usas la obligación para manipular, te garantizo que perderás tu habilidad para persuadir. Las personas descubrirán tus tácticas y rápidamente rechazaran tus regalos o incluso evitaran estar cerca de ti. Tus regalos serán percibidos como una trampa. Las personas instintivamente sabrán que es solo cuestión de tiempo para que vengas y pidas un favor a cambio. Ej. Los regalos antes de los tiempos de campana política
6.5 La Ley de Conectividad Cooperación contagiosa El ingrediente mas sencillo e importante en la formula del éxito es saber como llevarse bien con la gente. —THEODORE ROOSEVELT
TODOS HEMOS TENIDO LA EXPERIENCIA de sentir una conexión instantánea o vinculo con alguien más justo después de unos segundos de estar en su presencia. La ley de Conectividad declara que entre mas nos sintamos conectados a, parte de, queridos por, o atraídos por alguien, mas persuasivos se vuelven. Cuando creas una conexión instantánea o vinculo, las personas están a gusto a tu alrededor. Sentirán que te conocen de hace mucho tiempo y se relacionarán fácilmente contigo. Cuando sentimos conexión con alguien, nos sentimos a gusto y comprendidos; pueden relacionarse con nosotros y sobreviene una sensación de confianza. Hay cuatro factores principales en conectividad: atracción, similaridad, habilidades personales y buena relación. Es importante notar que para conectarnos realmente con alguien se requiere una actitud de sinceridad, mucha práctica y un interés genuino por la otra persona. Cualquier cosa que hagas, no des por asegurada una relación con otra persona. Atracción: El efecto Halo
La atracción opera haciendo que una característica positiva de una persona afecte la percepción de otra persona acerca de él. Sociólogos describen esto como el efecto halo. Naturalmente tratamos de complacer a las personas que encontramos atractivas. Si tu audiencia te aprecia, te perdonaran tus errores y recordaran tus aciertos. Atractivo significa más que verte bien o ser apuesto. También abarca tener la habilidad de atraer y arrastrar hacia ti a las personas. El efecto de la atracción trasciende en toda situación. Ej. El porcentaje de personas acusadas en un juicio que son atractivos es mucho menor que aquellos que no lo son. El efecto halo ocasiona que veamos solo el lado positivo de las personas, lo que les da el poder de persuasión. Debido al modo en que los vemos, queremos ser como ellos y esperamos agradarles a ellos. La atractividad de nuestra ropa puede evocar también la ley de conectividad. Ej. Cunado una persona bien vestida cruza la calle mas personas la siguen comparado a si la persona estuviera mal vestida Atractividad reside en las cosas simples que la gente pasa por alto, como estar en buena condición física, escoger ropa agradable, poner atención a tus accesorios y estar bien peinado. peinado. Similaridad: Similar es Familiar
La teoría de la similaridad establece que los objetos familiares nos agradan más que aquellos que no lo son. Lo miso aplica con las personas: nos agrandan las personas similares a nosotros. Esta teoría permanece cierta mientras las cosas en común están en el área de las opiniones, trato personal, antecedentes o estilos de vida. Consecuentemente, aquellos que quieran que cumplamos sus deseos pueden lograrlo al parecerse a nosotros en varios sentidos. Estudios muestran que somos atraídos y nos agrandan mas las personas que son como nosotros y con aquellos que podemos relacionarnos. Todo el tiempo hacemos algo acerca de nosotros para que los
demás se identifiquen, incrementando así los poderes de persuasión. Las personas se asociaran e interactuarán con aquellos que se vean de manera similar que ellos. Estudios dicen que hay cuatro pasos críticos para lograr similitud: actitud, moralidad, antecedentes y apariencia. Cuando recibimos un mensaje persuasivo, inconcientemente nos hacemos las siguientes preguntas: 1. 2. 3. 4.
¿Esta persona piensa como yo? ¿Esta persona comparte mis valores morales? ¿Esta persona tiene los mismos antecedentes que yo? ¿Esta persona se ve como yo?
De estos cuatro factores de similaridad, las actitudes y la moral son los más importantes. Queremos ser persuadidos por aquellos que se parecen a nosotros y con aquellos que podemos relacionarnos. Primero, la similaridad debe ser relevante al sujeto u objeto a ser persuadido. Segundo, para persuadir a alguien, la similaridad debe involucrar cualidades positivas en vez de negativas. Ej. Los comerciales muestran personas como nosotros en situaciones como las que estamos acostumbrados a vivir. Habilidades Personales: Ganando Aceptación Inmediata de Otros
La habilidad para trabajar bien con las personas es la numero uno de la lista de habilidades y hábitos de las personas altamente exitosas. Estudios muestran que el 85% del éxito en la vida depende de tus habilidades personales y la habilidad para agradar a los demás. De hecho, solo el 15% del éxito laboral y administrativo es debido al entrenamiento técnico o inteligencia, mientras que el 85% es debido a factores personales, o a la habilidad para tratar con gente exitosa. Preferimos decir que si a las peticiones de personas que conocemos y que nos gustan. Las habilidades personales son cruciales porque tiene un gran impacto en el éxito. Las primeras impresiones se llevan en los primeros cuatro minutos de la interacción inicial con un extraño, así que no tenemos tiempo de no tener buenas habilidades personales. Se han escrito libros enteros acerca de esto, sin embargo vamos a ver las más básica e importantes técnicas de comunicación e interacción: Buena voluntad: tener Buena voluntad implica parecer amistoso y preocupado por los intereses de las
personas. Aristóteles dijo “consideramos como amigos a aquellos que nos desean buenas cosas y que se aflijen cuando nos pasan cosas malas”. Este cuidado y bondad significa ser sensitivo y considerado. Significa actuar en consideración, políticamente, civilmente y con genuina preocupación por aquellos que nos rodean. Es el fundamento para todas las interacciones y genera un modo de reciprocidad. Ganaras aprecio y lealtad através de la compasión. Vinculación: llamar por su nombre funciona. Una de las formas mas sencillas de crear un lazo
inmediato con la gente es usando y recordando sus nombres. Investigaciones muestran que si usas el nombre de la persona al inicio y termino de una oración, tus oportunidades de persuasión aumentan. Recordar el nombre de alguien es cosa de escuchar no de memoria. Humor. Hace que el persuasor luzca más amigable y aceptable. Puedes ganar la atención, ayuda a
crear buenas relaciones, y hace tu mensaje más memorable. Puede reducir la tensión, mejora las relaciones y motiva a las personas. Puede distraer a la audiencia de los argumentos negativos y atraer su atención si no están escuchando. Si se usa inapropiadamente, puede ser ofensiva y causar que la
audiencia se vuelva en tu contra. El humor solo debe usarse como una distracción placentera y moderada. Sonríe. El modo mas seguro de incrementar las habilidades personales es sonreír. Las sonrisas son
gratis, generan una gran primera impresión, muestran felicidad, aceptación y confidencia. Tu sonrisa muestra que estas a gusto donde estas, conociendo a esta persona. Como resultado, a cambio se vuelve más interesado en conocerte. Sonreír además lleva a un sentimiento de aceptación, lo que hace que la persona confíe más en ti. Respeto . Para hacer que tu audiencia tome seriamente tu mensaje, deben de tener un nivel de respeto
hacia ti. Ente mas te respeten, mas exitoso de vuelves. Construir el respeto toma tiempo, pero hay cosas que puedes hacer para facilitarlo. Debes mostrar gratitud – agradece lo que otros hacen por ti. Nunca critiques a otros o hables de tus problemas. Las personas quieren hablar de dos cosas: de ellos mismos y de sus problemas. Si escuchas los problemas de las personas, ellos pensaran que eres sabio y comprensible. Recuerda, como los otros se sientan hacia ti esta influenciado por como tú hagas que ellos se sientan sobre ellos mismos. Buenas relaciones: La conexión instantánea. Es el ingrediente secreto que nos hace sentir un lazo
más tangible y armonioso con los demás. Es equivalente a estar en la misma sintonía que la otra persona. Las buenas relaciones son la llave para materializar la confianza mutua. Para desarrollar buenas relaciones más rápidamente se deben entender estos dos conceptos: Lenguaje corporal: atraer o distraer. En ocasiones, interpretar el lenguaje corporal es algo
inconsciente. Cuando puedas leer efectivamente el lenguaje corporal, podrás identificar emociones e inconformidades en los otros. Investigaciones estimas que el 93% del impacto de un mensaje depende de los elementos no verbales. Crear reflejo y coincidir. La idea es alinear tus movimientos e imagen corporal con la de la otra
persona. El objetivo es crear un reflejo de sus acciones, no imitarlo. Si las personas creen que los estas imitando, sentirán que te estas burlando de ellos y se ofenderán. Cuando creas un reflejo del prospecto, creas un buen ambiente con el. Debido a la conducta similar, tu prospecto siente una conexión contigo. Cuando haces esto, tus prospectos inconscientemente sentirán que tienes mas en común con ellos de lo que creen. Ciertamente, hay ocasiones cuando no quieres crear un reflejo en alguien más. Rompiendo el reflejo, rompes con la sincronía que hace que se sientan en calma y confortables. Si quieres romper el reflejo, simplemente deja de copiar y siéntate, habla o gesticula diferente de la persona con la que estas tratando. Puedes crear mayor distancia alterando la conducta abruptamente o de repente. Ej. Novios peleando La conectividad toma tiempo, investigación y práctica para dominarla. Debes aprender como leer a tu prospecto y a tus clientes. Aprende como determinar si tu prospecto esta relajado, nervioso, confidente o indiferente.
6.6 La Ley de Validación Social El arte de la presión social La mayor dificultad es que los hombres no piensan lo suficiente en ellos mismos, no tienen en cuenta que es lo que están sacrificando cuando siguen a la multitud. —RALPH WALDO EMERSON
SOMOS ANIMALES SOCIALES. Todos tenemos un deseo innato por pertenecer a un grupo social. Es precisamente por eso que valoramos tanto este sentimiento de pertenencia que entre mas personas encuentren una idea, moda o posición como atractiva, mas correcta se vuelve esta idea en nuestra mente. La ley de la validación social reconoce que tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos en la medida que estemos concientes de las normas del grupo. Incluso cuando no lo admitamos o cuando nos demos cuenta de ello, nos importa lo que otros piensen. A lo más, utilizamos el comportamiento de otros como guía para establecer un estándar para las opciones y decisiones que hacemos. Estamos en búsqueda de lo que hacen los demás como validación de nuestras acciones. Este método es como decidimos lo que constituye un comportamiento apropiado. Apreciamos un comportamiento como correcto cuando vemos a otros haciéndolo. Entre mas personas lo hagan, mas correcto se vuelve. Las normas explicitas son abiertamente escritas o verbales. Las normas implícitas no son usualmente abiertas. Esta ley se convierte en un modo de ahorrar tiempo y energía para determinar que es correcto. No siempre vemos el aspecto positivo o negativo de nuestro comportamiento en cada situación. Este desencadenamiento automático nos libera de pensar. Comparamos lo que hacemos con el estándar de lo que los demás hacen. Si encontramos una discrepancia entre lo que observamos y lo que hacemos, tendemos a hacer cambios en la dirección de las normas sociales. Ir Con La Multitud
La validación social nos obliga a cambiar nuestro comportamiento, actitudes, acciones, incluso cuando observamos, realmente no empata con nuestros gustos, estilo y pensamiento. Vamos en contra de nuestro mejor juicio debido a que queremos ser apreciados, aceptados y ser aprobados por los demás. Cuando somos parte de la multitud, “no nos sentimos personalmente responsables de nuestras emociones o acciones. Nos podemos permitir gritar, cantar, llorar o golpear sin remordimientos impuestos por la responsabilidad personal.” Haremos lo que haga la multitud. No nos gusta admitirlo, pero es cierto. Solo el 5 o 10% de la población se involucra en un comportamiento contrario a la norma social.
Espectador Apático
Numerosos estudios demuestran que cuando alguien esta en problemas o necesita ayuda, a medida que el número de espectadores se incrementa, el número de personas que ayuda disminuye. Este efecto ocurre debido a que en la mayoría de las situaciones, entre mas personas estén presentes, mas sentimos una difusión de la responsabilidad. Nuestro sentido de presión social es reducido cuando sentimos que hay cualquier número de personas más capaces de ayudar que nosotros. Cuando esto pasa suponemos que alguien mas responderá y tomara acción primero, o concluimos que nuestra ayuda no es necesaria. Ej. Una emergencia en el pasillo de un hospital
Des individualización individualización
Se refiere a como cuando nos encontramos en un grupo, nos volvemos menos concientes y preocupados de cómo otros nos evalúen. Esto significa que en un grupo, nos sentimos mas anónimos y por lo tanto menos individualmente responsables por nuestras acciones, a menudo esto causa que permanezcamos en lugares o hagamos cosas que normalmente nos incomodarían. Ej. Fotografías masivas al desnudo Validación Social y Conformidad o Pensamiento Grupal
Todo el tiempo nos sentimos parte de un grupo, sentimos algo de susceptibilidad por igualar la presión y/o las opiniones de otros en el grupo. Entre mas respeto sintamos por el grupo, mas nos importan sus opiniones, y en consecuencia más nos sentimos presionados para alinear nuestras opiniones con las del grupo. Incluso cuando realmente no estemos de acuerdo con el grupo, a menudo estaremos de acuerdo para ser recompensados en vez de ser castigados, o ser aceptados en vez de despreciados.
6.7 La Ley de Escasez Haz que cualquiera tome acción inmediata Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor. -JIM ROHN
LA LEY DE LA ESCASEZ JUEGA UN PAPEL IMPORTANTE en el proceso de persuasión. Las oportunidades son siempre más valiosas y excitantes cuando son escasas o menos disponibles. Queremos ser los dueños de las cosas raras, tener la última pieza del aparador. Entre mas escaso sea algo, mas incrementa su valor y mayor será la urgencia por tenerlo. La escasez incrementa el valor de cualquier producto o servicio. La escasez dirige a la gente a actuar, haciéndonos actuar rápidamente por miedo a perder la la oportunidad. No queremos perdernos nada de lo que podamos tener. Queremos estar por encima de cualquier restricción impuesta. Nos sentimos acorralados y queremos libertad. Esto causa tensión e intranquilidad. La ley de escasez no solo aplica para productos sino también para el tiempo, información, precios y conocimiento. La Amenaza De Pérdida Potencial
Las cosas restringidas son más importantes para nosotros. Estudios llaman a esta tendencia “reactancia” un estado motivacional intenso que causa que seamos emocionales, resueltos o incluso irracionales. Odiamos sentirnos restringidos, así que estamos altamente motivados para resolver cualquier cosa que genere ese sentimiento. Debido a la reactancia es que actuamos y por eso lo queremos ahora. Existe una urgencia por desafiar la restricción de preferencia. No Puedes Tenerlo
La ley de escasez funciona debido a que la gente siente que va a perder la oportunidad de actuar y escoger si no lo hacen inmediatamente. La amenaza de tal perdida crea urgencia por tomar una decisión. El desencadenamiento mental de la potencial perdida causa gran ansiedad en las personas que actúan para evitar la perdida – a pesar de que no están realmente interesados en el producto mismo. La manera en como un objeto se vuelve escaso contribuye para hacerlo mas deseado. La ley de la escasez funciona incluso cuando el objeto deseado realmente no tiene beneficio para la persona. Ej. Comprar algo solo por que esta en oferta
Creando Atracción
Restringir el acceso a la información o al material por lo general hace que luzca más atractivo. Ej. Compara una mujer entre varias modelos de revista o con mujeres poco atractivas. Como Usar La Ley de Escasez Algunas veces la escasez es necesaria para ayudarnos a tomar una decisión. La mayoría de nosotros teme el momento de tomar una decisión, así que por naturaleza lo posponemos para darnos mayor tiempo para pensarlo. Como persuasores sabemos que cuando un prospecto pospone la decisión, lo más probable es que no lo haga. Creando escasez ayuda al prospecto a tomar su decisión. Además elimina la cantidad de tiempo gastado dándole seguimiento a los prospectos que aun no han tomado su decisión. Puedes crear escasez legítima con tus productos o servicios sin violar la moral.
Para crear escasez, asegúrate de tener los siguientes elementos en su lugar: 1. Plazos. Dale al prospecto plazos o un punto de no retorno. Esto es lo que hace que tomen acción, si no hay una razón inmediata para actuar, no lo harán. 2. Espacio, números o acceso limitado. Si tu prospecto siente que compite por un recurso limitado, estarán mas motivados para tomar acción. Cuando las personas temen perder la oportunidad de un gran trato, sienten urgencia por actuar. Los límites pueden incluir acceso a la información. 3. Perdida potencial. Los prospectos deben reconocer que pueden estar restringidos en sus acciones si no toman ventaja de tu oferta. Las personas siempre sobrevaluaran las cosas que están restringidas. Crea un estado de emoción en el que el prospecto tenga miedo de perder. Este es un sentimiento sobrecogedor que no podrán ignorar. Motivados por la restricción, se vuelven compradores mas motivados y no aceptaran un rechazarlo. Entre le niegues el producto, con mas energía lo desearan. 4. Restringir la libertad. Queremos lo que no podemos tener. Si nos dicen que cierto producto no esta o no estará disponible, lo desearemos aun más. Nuestro deseo aumenta al igual que la urgencia por actuar. Esta técnica funciona debido a que todos hemos dejado pasar ofertas y cuando volvemos ya no están.
6.8 La Ley Del Empaquetamiento Verbal El apalancamiento verbal La verdadera persuasión viene de poner más de ti en todo lo que dices. Las palabras tienen un efecto. Las palabras cargadas con emoción tienen un efecto poderoso. —JIM ROHN
MAS DEL 60 % DE TU DÍA lo dedicas a la comunicación oral, en la cual puedes estar persuadiendo, explicando, influenciando, motivando, aconsejando o instruyendo. Puedes crear movimiento, excitación y visión con las palabras que usas. Las palabras adecuadas son cautivadoras; las palabras equivocadas son devastadoras. Las palabras adecuadas hacen que las cosas cobren vida, crean energía y son más persuasivas que las palabras equivocadas. Las palabras que usas atraen o alejan a tus prospectos. La ley del empaquetamiento verbal establece que entre más hábil es una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Las personas son persuadidas por nosotros por las palabras que usamos. Las palabras afectan nuestra percepción, actitudes, creencias y emociones. Las palabras que usamos en el proceso de persuasión hacen la diferencia en el mundo. El lenguaje usado incorrectamente perderá tratos que de otro modo estarían cerrados. Las habilidades verbales están directamente relacionadas con ganar poder. Las personas exitosas comparten una habilidad común para utilizar el lenguaje de modo que evoquen pensamientos vividos, sentimientos y acciones en su audiencia. Estudios han demostrado que una característica común de los hombres y mujeres exitosos es su habilidoso uso del lenguaje. Esta correlación ha sido manifestada en su increíble habilidad para persuadir. El Inherente Poder de las Palabras
Las palabras comunican cosas abstractas o vagas. Podemos utilizarlas para explicar eventos, compartir sentimientos y ayudar a visualizar el futuro. Las palabras dan forma a nuestros pensamientos, sentimientos y actitudes respecto de un sujeto. Nos ayudan a decidir si queremos ser neutrales o tomar acción. El solo leer palabras pueden afectar nuestros pensamientos, actitudes y sentimientos. Los persuasores exitosos saben como utilizar las palabras correctas para crear la respuesta deseada en la audiencia. Frío, industrial, critico, práctico y determinado Calido, industrial, critico, práctico y determinado Los Fundamentos del Uso del Lenguaje
El uso y empaquetamiento del lenguaje es un instrumento poderoso que puede ser ajustado para tu ventaja. Todos sabemos lo básico del lenguaje, pero al dominar ambos aspectos del uso del lenguaje y la situación verbal puedes controlar el comportamiento humano. El uso apropiado del empaquetamiento verbal permite que seas adaptable y de fácil entendimiento. Este tipo de lenguaje nunca es ofensivo y siempre conciso. Para crear un empaquetamiento verbal efectivo, necesitas entender los siguientes aspectos importantes del lenguaje: Selección de Palabras
Una palabra puede hacer la diferencia en percepción y aceptación.
Palabras que repelen Contrato Firma aquí Vende Cancelación Costo Tarjeta de crédito Problema Objeción
Palabras superiores Acuerdo/ papeleo autógrafo Involúcrate Derecho de recensión Inversion Forma de pago Reto Areas de preocupación
Las palabras también tienen una fuerte influencia sobre cómo nos acordamos de ciertos detalles. Ej. A que velocidad ibas cuando te estampaste vs le pegaste al otro carro? Doble-discurso
Significa reemplazar una palabra ofensiva por otra menos ofensiva para crear menos molestia.
Ofensivo Despedido Carro usado Ama de casa Interrogatorio Reprobado Examen final
Reempaquetado Dejarte ir Vehiculo con dueño previo Ingeniero domestico Entrevista No pasa Celebración del conocimiento
Empaqueta los Números
A menudo los vendedores o cualquier persona en una situación de persuasión con ese fin, necesitan ya sea aumentar o disminuir el monto de ciertos números. Ej, mas de tres cuartos, menos de la mitad Selección Positiva de Palabras
Puedes usar palabras positivas para ayudar a los prospectos a sentirse más confidentes, seguros o felices. También puedes unas palabras negativas para desencadenar depresión, ansiedad o tristeza. Cuando usamos palabras positivas capturas y mantienes la atención de la audiencia en los puntos que quieres que se concentren. Las palabras que selecciones pueden mantenerlos mentalmente en el camino. Si quieres plantar semillas de duda, usaras formas negativas de lenguaje. Cuando estamos en una actitud mental positiva, no hacemos muchas preguntas. Lo positivo pone nuestra mente en un área más confortable y persuasiva. Palabras Empaquetadas con Emoción
Las palabras que usamos pueden herir a otros causar tensión y resentimiento. Las palabras pueden ocasionar guerras, los humanos tienden a crear y usar palabras que hieren o etiquetar. Al diseñar tu mensaje persuasivo, debes considerar el impacto emocional de cada palabra y frase. Cunado quieres crear emoción selecciona palabras que desencadenen esos sentimientos. Si quieres reducir el ritmo del evento o situación usa palabras sin emociones. Existen muchas palabras que están cargadas emocionalmente y representan diferentes valores para distintas personas. Estas palabras pueden hacer que la gente preste atención y alertarlos para que sepan la importancia del mensaje para ellos. Es difícil encontrar una palabra neutral. Tus elecciones
mostraran distintos escenarios para distintas personas debido a que el modo en que definimos las las palabras esta basado en nuestro sistema de creencias, nuestras experiencias pasadas y los roles sociales. Las creencias que mantenemos de una palabra dictaran nuestras acciones y como responderemos. Usar el Silencio
Algunas ocasiones la palabra correcta es no hablar. En ocasiones necesitamos permanecer en silencio y dejar que la otra persona hable. Cuando alguien ha sido persuadido y convencido, no hay razón por la que haya que decir algo más. Más comunicación no es necesariamente mejor en la persuasión. De hecho, entre menos hables, las personas pensaran que eres más inteligente. Usando Lenguaje Vivido Para Ilustrar La Película
La técnica de ilustrar la película funciona mucho mejor que los comandos debido a que tu mente no puede distinguir entre la imaginación y la realidad. Los prospectos se vuelven parte del mensaje y pueden mas fácilmente entender como el producto o servicio cambiara su vida. Estimulas los sentidos del prospecto utilizando palabras que activen su mente. Presenta el mensaje a través de emociones positivas debido a que los pensamientos positivos de la audiencia colorearan su percepción de lo que quieres que hagan. Ej. Vender un crucero Las palabras activan todo lo que hacemos. Cuando te encuentres en una situación donde realmente necesites personas de tu lado, usa palabras que creen fuertes imágenes mentales. Las palabras son más poderosas cuando tienen fuertes connotaciones emocionales. Quieres que tus palabras sean claras y creíbles, pero tendrán mayor impacto si además golpean alguna cuerda emocional de la audiencia. Words activate all that we do. When you find yourself in a situation where you really need people on your side, use words that are going to create strong mental images. Words are more powerful when they have strong emotional connotations. You want your words to be clear and credible, but they will have greater impact if they also strike an emotional chord within your audience. Ej. Terco como una mula, astuto como un zorro.. etc Palabras Simples pero Poderosas
Sabemos que ciertas palabras tienen mas fuerza que otras, pero quien pensaría que palabras tan simples como “porque” y “tu” tendrían el poder de mover montanas. “Porque” prepara la mente para la razón. Incluso si la razón no es legitimada, sigue siendo una razón. Tal ves una de las palabras mas valiosas para aprender como usar es “tu”. Cuando usas la palabra “tu” en lugar de una palabra más general como por ejemplo “persona” hay un mayor sentido de identidad. El prospecto estará mas en sintonía de lo que estas diciendo. La palabra “pero” pone freno a la persuasión. La Técnica De “Vamos A”
Usualmente en el día a día nos encontramos en circunstancias donde necesitamos dirigir, delegar o incluso ordenar. Puedes crear alianza y unidad y disminuir la defensiva cuando usas “vamos a” en lugar de “tu”. Haz un habito el usar la palabra “vamos a” y encontraras mas cooperación. El Valor de las Sentencias Simples
Es mejor suponer que el lenguaje hablado simple es mejor que complejo. Debido a que no somos capaces de recaptar o repetir las palabras habladas, esperamos que sean correctamente interpretadas la
primera vez que son escuchadas. Cuando están en una situación de persuasión, usa lenguaje simple, directo y conciso en lugar de preocuparte acerca de lo elocuente que suenen. Persuasores normalmente tratarán de hablar al mínimo común denominador. Ente mas avanzadas y complejas sean tus ideas y la estructura de las sentencias, mas difícil será seguir tu línea de razonamiento. No quieres que tu audiencia batalle para entender lo que quieres decir. La comprensión debe ser sencilla debido que tu audiencia estará mas abierta a persuadirse. Si tus prospectos batallan para encontrar la lógica, sus emociones no podrán verse involucradas, excepto de manera negativa y acusatoria. Tus intentos de persuasión serán inútiles si no te entienden claramente. En seguida veremos una guía simple para mantener tus paquetes verbales y de discurso en el camino correcto. No uses jerga o lenguaje técnico a menos que estés seguro que cada miembro de la audiencia entiende su significado. No uses calo o palabras profanas. Evita formas de lenguaje abusivo. Habla en lenguaje de diario. Usa lenguaje que te hagan ver familiar y fácil de seguir. Mantén tu lenguaje simple y claro. Mantén tus enunciados cortos. Usa palabras que enganchen a la audiencia. Usa “tu”, “nosotros”, “ustedes” e incluso “yo” si estas relatando una experiencia personal. No uses palabras vagas o abstractas. Estas confundirán lo que quieres decir y distraen a la audiencia. •
• • • • •
•
• •
No hables con la audiencia usando palabras pretenciosas o pomposas. Usa lenguaje con verbos dirigidos. Vas a despertar un gran sentido de
acción y motivación. Tu audiencia se va a enganchar con tus emociones, conciente e inconscientemente.
Técnicas Vocales: Vocales: Mantén a las Personas Atentas y Escuchando
Como decimos las palabras que escogemos es tan importante como las palabras mismas. Nuestra voz es un instrumento poderoso que puede motivar a las tropas a luchar o calmarlos para dormir. Existe una gran diferencia entre presentar y persuadir. Puedes cambiar tu ritmo de discurso, tus rellenos vocales (um, uh, ah), el volumen, tono, inflexión, énfasis e incluso las pausas que se usas. Puedes hacer que tu audiencia escuche con ambos oídos y llena de energía, fascinados por el poder de tu voz. Tu voz es quien tú eres. Es tu marca y tu tarjeta de llamada. Tu voz debe sudar energía, confidencia y convicción. Tendemos a juzgar a otros por su voz:
6.9 La Ley del Contraste Como crear valor extra A la larga, los hombres solo atinan a lo que apuntan. Por lo tanto… deberían apuntar a algo más alto. —HENRY DAVID THOREAU
LA LEY DEL CONTRASTE EXPLICA como somos afectados cuando somos presentados ante dos alternativas sucesivas completamente diferentes. Sabemos que contrastando dos alternativas pueden distorsionar o amplificar nuestra percepción de las cosas. El uso del contraste se basa en nuestra percepción de las cosas o eventos que suceden uno después del otro. El tiempo puede erosionar tu habilidad para usar la Ley del Contraste. La llave para esta ley es que las dos cosas a contrastar deben ser presentadas una después de la otra. La mente humana tiene que encontrar un punto de comparación para hacer juicios, especialmente cuando hablamos de situaciones poco familiares. Las personas necesitan hacer comparaciones con sus experiencias pasadas y conocimiento. Al presentar a tus prospectos con contrastes, estas creando estas comparaciones para ellos. La mente no puede procesar todo de una vez y por esto desarrolla atajos para ayudarnos a tomar estas decisiones. En lugar de hacer un completo juicio interno, buscamos por limites, patrones y opuestos polares. Queremos saber la diferencia entre nuestras opiniones, así que naturalmente contrastamos estas dos cosas. Mentalmente colocamos cosas en nuestra mente para bien o para mal, primero o último, o alto a bajo. Puedes contrastar absolutamente todo e inmediatamente ver los efectos. Cualquier producto o servicio puede ser contrastado para aparecer muy diferente de lo que actualmente es. Tipos de Contraste Endulzando la olla: Triplica el valor
Es una técnica usada usualmente por los vendedores para hacer ver el trato mas “dulce” de lo que realmente es, esto es, haciendo que el prospecto crea que esta recibiendo un extraordinariamente buen trato. Agregando bonos haces que el trato se vuelva más y más valioso Ej. Los anuncios de TV te venden un aparato y te regalan 4 adicionales
Reduciéndolo a lo Ridículo: Crear Perspectiva
Esta técnica involucra reducir la propuesta hasta algo que parezca manejable para el prospecto. Enmarcando tu propuesta en términos simples ayuda a tu prospecto a encajar en su estilo de vida. Ej. Elektra abonos chiquitos para pagar poquito Cambiando el Enfoque
Algunas ocasiones es Buena idea darle a tus prospectos simplemente un marco de referencia distinto, o cambiar ligeramente su enfoque. Esto es como la idea del “vaso medio lleno”. Ej. Que es mejor una hamburguesa con %25 de grasa o una reducida en grasa75%? Puerta en la Cara
Es una de las técnicas más comunes para implementar la Ley del Contraste. Básicamente una propuesta inicial grande y casi irracional es hecha, como para rechazarla – así como cerrarle la puerta en la cara cundo el prospecto rechaza la propuesta. En seguida una propuesta mas razonable y corta es ofrecida. Las personas aceptan la segunda propuesta mas prontamente que si solo hubieran escuchado
esta ultima, debido a la relatividad entre las dos propuestas hace que la segunda propuesta luzca mucho mejor. La razón principal de que esta técnica sea tan eficiente es debido a que el contraste hace que el prospecto sienta que esta recibiendo más o menos lo que obtendrían si hubieran escogido la oferta original. Ej. La carta del hijo pidiendo dinero a sus padres. Efecto Comparativo: Tomando la Temperatura
Esta muy relacionado con la técnica anterior excepto que en lugar de presentar una propuesta exagerada, el persuasor presenta a su prospecto de una forma indeseable de lo que esta buscando. Entonces, cuando la propuesta buena (o incluso mediocre) es presentada, el prospecto la acepta más rápido. El efecto de Comparación enfoca como el prospecto es capaz de comparar dos opciones simultáneamente y resulta con la conclusión de que la segunda opción es realmente deseable. Ej. El estudio que demuestra que al ofrecer los artículos más caros primero se logran mayores porcentajes en el precio de venta. Como Usar La Ley del Contraste
Tratemos de simplificar el proceso un poco revisando algunos elementos de la Ley del Contraste: Empezando alto
Asegúrate que la propuesta inicial es realmente grande – no tan grande que sea irreal, pero lo suficiente para obtener un “no”. En seguida, sigue la propuesta inicial con otra mas pequeña que te de los resultados que realmente deseas. Dando Tiempo
Para que el contraste sea efectivo, es importante que las dos propuestas, opciones u ofertas sean presentadas una seguida de la otra. El ritmo ente la propuesta inicial y la siguiente influencia el éxito en el uso de esta técnica. Especialmente, para incrementar el cumplimiento, el retardo entre las dos propuestas debe ser corto. Si hay mucho tiempo entre las propuestas, el prospecto puede que no recuerde que estas comparando dos objetos o propuestas, y tu habilidad para persuadir claudicara.
Situación
Tienes que pensar en la situación en la que te encuentras antes de seleccionar que método utilizar y en que grado implementar la ley. También puedes determinar el mejor tiempo para plantear el tema mediante la evaluación de cada situación individual. Ej. El vendedor de carros espera a que aceptes comprar el carro para ofrecerte los accesorios
6.10 La Ley de Expectaciones El impacto de la Sugestión
Si te acepto tal como eres, hare que seas peor; sin embargo si te trato tan duro como puedas ser capaz de llegar a ser, te estaré ayudando a convertirte en eso. —JOHANN WOLFGANG VON GOETHE
LA LEY DE EXPECTACIONES USA LAS EXPECTACIONES para influenciar la realidad y crear resultados. Los individuos tienden a hacer decisiones basados en como los otros esperan que se comporten. Como resultado, las personas llenan esas expectativas con cosas negativas o positivas. Las expectativas tienen un impacto poderoso en aquellos que respetamos y confiamos, pero interesantemente un impacto mayor en los perfectos extraños. Cuando alguien conoce a alguna persona esta espera algo de nosotros, trataremos de satisfacerlo en orden de ganar respeto y agrado. Lo que se espera es lo que realmente sucede. Las personas buscan satisfacer estas expectativas. Esta es una fuerza poderosa que puede llevar a mejorar o destruir a una persona. Cuando creas expectativas, cambias el comportamiento de las personas. Comunicamos nuestras expectativas de diferentes maneras. Puede ser mediante el lenguaje, inflexiones de la voz o el lenguaje corporal. Numerosos estudios han mostrado que la Ley de Expectativas influencia dramáticamente sobre el rendimiento de las personas. Expectativas y asumir: espera con confianza
Las expectativas son literalmente una profecía autocumplida. Nuestras creencias nos llevan a actuar de cierta manera, y esas expectativas funcionan para atraer aquellas cosas que al principio eran solo fragmentos de la imaginación. Ej. Efecto pigmaleon o refuerzos positivos en niños pequeños Las Expectativas de Otros Afectan el Comportamiento
Revisemos algunos ejemplos de cómo las expectativas han cambiado vidas y persuadido el comportamiento de otros individuos. Maestros de Escuela
Las personas tienden a vivir de acuerdo a las etiquetas positivas o negativas que les otorgamos.
Día de disfraces
El código de vestimenta crea algunas suposiciones, que en un futuro crea expectativas.
Expectativas Expectativas de los Padres
Algo que notas con los preescolares y niños pequeños es que se comportan de acuerdo a las expectativas de sus padres. Los niños actúan basados en lo que sus padres esperan de ellos. Creas la expectativa en la voz, en las acciones y en las palabras que usamos.
Aplicación en Ventas
El poder de la sugestión puede ser también extremadamente eficiente cuando enganchas tus emociones con tus tácticas. Ej. Vender un sueno que se puede lograr al comprar el producto.
Presuponer: Asumir la Venta
Usando expectativas, podemos crear reacciones inmediatas para estimular al sujeto para que nuca tenga que pensar – solo tienen que actuar. Ej. ¿Cuándo quiere que le enviemos el sillón? (tu quieres el sillón). El cliente no detiene a pensar en sus respuestas debido a que ya han cerrado el trato en su mente. Otra manera de usar la presuposición es ponerlo por escrito. Las personas siempre piensan que si algo esta por escrito, entonces debe ser verdad. A menudo avanzamos en algo sin cuestionarlo, solo porque es lo que las direcciones dicen. Ej. Letreros de salida de emergencia que llevan a cuartos sin salida. El Efecto Placebo: Sugestiones Persuasivas
El placebo funciona debido a la expectativa de que la “medicina” ayude es tan fuerte que nuestro cerebro actualmente lo hace realidad. Ej. Pacientes que se curan con dulces. Expectativas Expectativas de Tiempo
En el mundo moderno, estamos limitados por el tiempo. Siendo este el caso, tenemos ciertas expectativas sobre como funciona el tiempo y cuanto nos toma lograr algo. La Ley de Parkinson declara que el trabajo se extiende hasta llenar el tiempo disponible. Es de hecho que nuestras expectativas influencian como trabajamos en un proyecto y en cuanto tiempo será completado.
Expectativas Expectativas de Reputación
La herramienta psicológica mas efectiva para hacer que alguien siga adelante es hacerle saber que crees que el es el tipo de persona capaz para hacerlo. Winston Churchill, uno de los mas grandes maestros en el trato con personas, dijo “he encontrado que el mejor camino para hacer que alguien adquiera una virtud, es imputársela” Expectativas de la Primera Impresión
A menudo lo que suponemos o esperamos de alguien que esperamos conocer por primera vez se muestran exactamente como mentalmente las concebimos. Una vez más, incluso cuando conocemos a alguien por primera vez, estamos enviando mensajes subconscientes de cómo deben responder y comportarse. Comandos Incrustados
Es una técnica usada para comunicarse con la mente conciente y además enviar un mensaje a la mente subconsciente. Estos crean expectativas sin crear una resistencia interna. Ej. Pepsi uso el slogan “tomate una Pepsi al día” el comando incrustado es “tomate una Pepsi”. Los comandos incrustados mas eficientes son cortos y concisos; no deben ser mayores a dos o cuatro palabras. Compra ahora
Actúa ya
Siéntete bien
Disfruta la vida
Estudios muestran que los comandos incrustados pueden cambiar actitudes o creencias, incluso si no estamos totalmente concientes de ello. Establecer Metas: Creando Expectativas Personales
Si puedes ayudar a otros a lograr sus metas, incrementaras las expectativas futuras de ellos mismos. Al visualizar como alcanzar sus metas haces que estas metas sean más tangibles. Las metas deben tener el poder de reducir incertidumbre e inspirar, deben ser realistas en la mente de la persona a persuadir. Estudios muestran que las metas dictan el futuro desempeño. Metas concientes influencian nuestro
desempeño en general. Es una regla que entre mas grandes y difíciles sean las metas, el desempeño se incrementara mayormente. Medioambiente
La teoría de la Ventana Rota, declara que las condiciones del medioambiente son sugestivas a tal grado que las personas hacen ciertas suposiciones, y actúan en consecuencia. Ej. Experimentos con personas normales en la cárcel actuando como policías y delincuentes. Estimular y Conducir
Esto es parte de los programas de PNL. Estimular involucra establecer una buena relación y facilitar la comunicación persuasiva; conducir involucra dirigir al prospecto hacia tu punto de vista. Estimular y conducir te permitirá dirigir los pensamientos de las personas para que tiendan a moverse en tu misma dirección. Cuando estimulas, validas verbal y no verbalmente a tu prospecto, esto es, estas de acuerdo y en sintonía con el. Como resultado se siente confortable y congruente contigo. Estimular incluye usar enunciados que todos aceptan como verdaderos. Ej. Todas las personas se sientes agusto al no tener deudas y jamás se preocupan por el dinero. Una vez que se ha establecido una buena relación y armonía con el prospecto, puedes crear ahora la expectativa de un acuerdo. Debes tener un acuerdo general antes de dirigir al prospecto hacia tu punto de vista. Ahora podrás usar sentencias que sabes que tu prospecto va a aceptar, aun sabiendo que no lo ha aceptado conciente o públicamente. Ej. La respuesta a tus problemas financieros es darte el entrenamiento adecuado, por la persona adecuada y en el momento adecuado.
6.11 La Ley de Involucrar Crea y despierta curiosidad Sin involucramiento, no hay compromiso. Recálcalo, resáltalo enciérralo, subráyalo. Si no hay involucramiento no hay compromiso. —STEPHEN COVEY
LA LEY DE INVOLUCRAR SUGIERE que entre mas atraigas los cinco sentidos de alguien, lo involucres mental y psicológicamente y crees la atmósfera adecuada para persuadirlo, más efectivo y persuasivo serás. Escuchar puede ser un acto muy pasivo; puedes escuchar toda una presentación y no sentir o hacer nada. Como persuasor, debes ayudar a tu audiencia a estar a solo un escalón de actuar. Como un maestro persuasor, tu objetivo es disminuir la distancia que alguien tiene que tomar para alcanzar tu objetivo. Cuando haces que un prospecto inicie algo, es muy probable que lo haga y logre el resultado que esperas. Entre mas se involucren, menor será la distancia psicológica entre el inicio y el final. El resultado esperado se vuelve más y más realista en lugar de ser solo una idea idea propuesta. Hay muchas maneras de usar el involucramiento, pero nos enfocaremos solo en estas: 1. 2. 3. 4. 5.
Incrementar la Participación Crear la atmosfera Mantener la Atención Usando el Arte de Preguntar Contando Historias Fascinantes
6. 7. 8. 9.
Repitiendo y Reempacando Construir Suspenso y Distracción Generar Competencia Atrayendo los cinco sentidos
1. Incrementar la Participación
Entre más tomemos un papal activo y nos involucremos, nos volvemos mas abiertos a la persuasión. Cuando tomamos un papel activo en algo, nos sentimos más conectados y tenemos sentimientos más fuertes sobre lo que hacemos. Tenemos una apuesta personal en lo que hacemos. Una de las llaves para la participación exitosa es hacer de tu problema su problema. Esta técnica crea propiedad y deseo de ayudar en lo que corresponde. Tendrás mas éxito involucrando a alguien en la solución si les das la opción de participar. Sintiendo que es su opción y su solución, las personas lo tomaran como propio – se han persuadido a ellos mismos. Se convierte en su problema y su solución. Naturalmente las personas darán su apoyo a algo que ayudaron a crear. Actuando
Esta técnica ha probado ser eficiente en hacer que las personas se convenzan ellos mismos de algo. Actuar es el camino más sencillo y poderoso para inducir el cambio de actitud a través de experiencias sustitutas. En esencia, estas haciendo que las personas hagan argumentos en contra de sus propias creencias. Ej. Para que una persona deje de fumar, haces que viva el proceso de diagnostico de un enfermo de cáncer pulmonar.
Pidiendo Consejos
Otra manera de hacer que la gente participe contigo es preguntarle sus opiniones o consejos al respecto. Frases simples como “necesito tu ayuda”, “cual es tu opinión”, “que piensas de esto”, “como lo harías tú” y “tienes alguna idea”, pueden despertar inmediatamente el interés del prospecto.
Las personas tienen un deseo innato por sentirse necesitadas o buscadas. Cuando llenas esta necesidad, abres la puerta a la persuasión y a la acción, es un hecho comprobado en los registros de trabajadores industriales. Los trabajadores que no tienen opinión en la administración, que no pueden sugerir o que no tienen permitido expresar sus ideas simplemente no harán mucho mas trabajo que aquellos que están motivados para contribuir. Nuestras opiniones juegan un papel importante en cambiar de parecer sobre las cosas. Para que algo suceda, el cambio debe ser interiorizado. Visualización
Nadie puede seguir una acción o mensaje sin pensar primero o ver en su mente que es posible lograrlo. Pueden lograr mentalmente participación ayudando a tu audiencia a visualizar y ver en sus mentes como el producto o servicio los ayudara. Ej. El vendedor de casas que el pide a la familia que se imaginen cenando en la cocina. Si ves a alguien alrededor tuyo o en tu audiencia que esta evitando o rechazando el mensaje, trata de involucrarlo. Puedes seleccionar a un voluntario de la audiencia y al escogerlo a el para participar voluntariamente, cambiaras por completo su perspectiva.
Movimiento Físico
Haciendo que la audiencia físicamente se mueva puede afectar el modo en que el mensaje es recibido. El involucramiento puede ser algo tan sencillo como hacer que las personas digan “si” levantando sus manos o incluso moviendo la cabeza. Entre mas movimiento e involucramiento puedas crear, mayor tu habilidad de persuadir. Contacto
Los seres humanos estamos naturalmente atraídos a las actividades de los otros. Ver a otros humanos en movimiento atrae a las personas – e incrementa las ventas. Estudios demuestran que entre mas contacto hagas los empleados con los clientes, mayor el porcentaje de ventas.
El Poder de “Si”
Usas preguntas que generen “SI”. Al crear tu publicidad y presentaciones persuasivas, debes de ingeniar el numero de veces que las personas dirán si con sus manos o sus cabezas. 2. Crear la atmosfera
Es realmente un estado mental que puedes crear. Piensa en las siguientes locaciones y en la atmosfera que generar: Tiendas departamentales Librerías
Centros comerciales Casinos
Hospitales Funerarias
Cada establecimiento es completamente diferente, pero cuando entras, sabes inmediatamente el clima o sentimiento que evocan. También puedes crear una atmosfera apropiada a través de la música, el aroma, el clima y la sensación de urgencia o relajación. Experiencia practica
Otro buen camino para involucrar a las personas es poner el producto en sus manos. Si pueden usarlo, es más probable que lo quieran.
3. Mantener la Atención
Por sentido común saber que debes mantener la atención de tu audiencia para persuadirlos. Si los pierdes, pierdes la oportunidad de que ellos te entiendan y acepten tu propuesta. Sabemos por experiencia propia que tendemos a divagar en nuestras mentes cuando estamos escuchando a otra persona. Algunos estiman que el promedio de la capacidad de atención en un adulto es de 18 minutos. Cuando nuestra capacidad de atención se termina, nos aburrimos o no escuchamos más. Debes de ser creativo para mantener el involucramiento mental que se requiere para persuadir la mente. Un modo para mantener la mente atenta es darle a la audiencia suficiente tiempo para procesar lo que les estas diciendo. Algunas otras ideas para hacer que las personas pongan atención son: • •
• •
Usa preguntas Presenta nuevas e innovadoras ideas Usa comillas Haz pronunciaciones iniciales
• • •
•
Cambia los medios Habla en primera persona Haz que se sientan importantes Dales atajos o tips
•
• •
Mantén en movimiento el cuerpo Evita detalles excesivos Asegura el flujo de las transiciones
4. Usando el Arte de Preguntar
Las preguntas generan involucramiento instantáneo. Las preguntas se utilizan en los procesos de persuasión para crear involucramiento mental, darle el ritmo y guiar la conversación, clarificar pronunciaciones y objeciones, determinar creencias, actitudes y valores, para obligarte a desacelerar, para saber que es lo que el prospecto quiere y para demostrar tu sinceridad. Una pregunta estimula la respuesta del pensamiento. Veamos un poco como formular buenas preguntas. Primero, diseña tus preguntas con anticipación. La estructura de tus preguntas determina como el prospecto las responderá. Cuando te preguntan la altura estimada de una persona, las personas responderán de manera diferente dependiendo de la pregunta ¿Qué tan alto es? vs. ¿Qué tan bajo es?. Si estas buscando mucha información, es mejor mantener las preguntas sin estructura. Una regla es empezar con las preguntas fáciles primero ya que deseas que la audiencia entre en conversación y se sienta relajada y confortable. Una faceta de las preguntas es el uso de preguntas dirigidas. Estas preguntas son aquellas que dan una semi-interpretación a la audiencia. No solo alteran el modo en que se interpretan los hechos, sino que también influencian lo que recuerdan. Ej. ¿Viste la luz rota? vs. ¿Viste alguna luz rota? Calle de dos sentidos
Preguntar también puede medir el nivel de reciprocidad en tu prospecto. Que tan receptiva es la audiencia de acuerdo al numero de preguntas o pronunciaciones que hacen. La mejor pregunta hace que las personas se involucren en la conversación y que sean receptivas. Manejando Objeciones
Cuando haces que las personas se involucran en el proceso, vas a tener algunas objeciones. El modo en que manejes las objeciones va a estar relacionado en el grado en que se involucren las personas con tu mensaje. Entre mejor manejes las objeciones, mejor persuasor serás. Podrás entender que cuando las personas tienen alguna objeción, esto indica su interés y muestra que están poniendo atención a lo que dices. Aquí hay algunos tips para manejar las objeciones: 1. Lo primero es averiguar si la objeción es algo que tu puedes resolver
2. 3. 4. 5. 6. 7.
Deja que el prospecto manifieste su objeción Siempre pídele al prospecto que repita o reformule su punto de vista. Siempre has un cumplido sobre la objeción del prospecto Mantente calmado No seas arrogante o condescendiente Dale espacio a la persona para que salve el orgullo.
5. Contando Historias Fascinantes
Las historias son herramientas poderosas para los persuasores. La narración obligadamente crea atención inmediata e involucramiento con la audiencia. Puedes capturar la atención narrando una historia pero perderás persuasión a largo tiempo si tú historia no esta relacionada con el tema. Escuchar tu historia es lo más cercano que la audiencia puede verte en acción y mostrarles una experiencia de primera mano. Tu objetivo es que la audiencia llegue a tus conclusiones voluntariamente. Tu historia necesita llevarlos paso a paso por el mensaje. Una historia persuasiva simplifica tus conceptos de modo que la audiencia pueda entender de lo que estas hablando y que es lo que quieres de ellos. Cuenta tus historias con autenticidad, pasión y humor. Asegúrate de que sigan el curso y que el desarrollo de los personajes no sean confusos. Una historia que confunde no es convincente. 6. Repitiendo y Reempacando
Entre mas expongas a alguien a una idea o concepto en particular, más esa idea o concepto será favorable para ellos. El uso de la repetición puede ser muy eficiente. Es dicho a menudo que la repetición es la madre del aprendizaje, pero también es la madre de la persuasión efectiva. La repetición incrementa la conciencia, entendimiento y retención. Reempaca no repitas. Esto significa que puedes usar el poder de la repetición, pero no siempre debes usar exactamente las mismas palabras del mismo modo. Puedes establecer el mismo punto con una historia, un hecho, una estadística, una analogía o un testimonio y nunca repetir lo mismo. Nunca reempaques más de tres veces. 7. Construir Suspenso y Distracción
El elemento de suspenso puede ser usado efectivamente para involucrar a la audiencia. El efecto “Zeigarnik” es la tendencia que tenemos a recordar pensamientos, ideas o tareas incompletas más que las que completamos. Vemos este efecto en las noticias o comerciales de TV. No sentimos satisfacción hasta que recibimos el resto de la información, desenlace o clausura del mensaje, objetivos o cualquier aspecto en la vida. Se ha probado que la distracción incrementa la habilidad de persuasión. Por un lado, si la distracción es desagradable, la habilidad de la persuasión disminuye. Esto significa, dependiendo de la situación, que puedes persuadir mejor con una distracción que en total concentración. 8. Generar Competencia
Al empaquetar algo como una competencia, la mayoría de las personas quiere participar. Ciertamente algunos tipos de personalidad huyen de la competencia, pero la mayoría son naturalmente competitivos. Cuando creas una unidad de competencia contra del enemigo, vas a ver mas energía, trabajo en equipo y motivación hacia el logro del objetivo.
9. Atrayendo los cinco sentidos
Cuando aprendemos, el 75% viene de manera visual, el 13% al escuchar y el 12% através del olfato, gusto y tacto. Teniendo en mente los tres estados mediante los cuales percibimos el mundo, visual, auditivo y Kinestético. La mayoría de las personas tiende a favorecer uno más que otros. Como maestro persuasor, debes identificar y usar la perspectiva dominante de tus prospectos. Las personas orientadas visualmente dirán cosas como, “ya veo lo que quieres decir”, “desde tu punto de vista”, “como lo ves”, “me lo puedo imaginar” y “ves lo que digo”. Ellos tienden a usar palabras como “ves”, “muéstrame”, “mira” y “observa”. Los auditivos dirán cosas como “te escucho”, “suena bien para mi”, “estas escuchando lo que digo”, “no me suena” y “vamos hablar al respecto”. Ellos usan palabras como “oír”, “escuchar”, “sonido”, “debatir”, “silencio”, “armonía”, “di”, “habla” y “verbaliza” Un Kinestético diría cosas como “se siente bien”, “estaré en contacto”, “siente esto”, “entiendo como te sientes” y “puedo sentirlo”. Usan palabras como “sentir”, “tocar”, “conectar”, “sostener”, “unir”, “tensión” y “entiendo”. Otra forma es haciéndoles una pregunta difícil que haga que piensen un rato y observar sus ojos. Generalmente, si miran hacia arriba cuando piensan, son visuales. Si miran hacia los lados, son auditivos. Cuando miran hacia abajo son Kinestético.
6.12 La Ley de la Estima Los elogios liberan energía Puedo vivir dos meses con un buen cumplido —MARK TWAIN
LA LEY DE LA ESTIMA RECONOCE que todos los humanos necesitamos elogios, reconocimiento y aceptación. Aceptación y elogios son dos de nuestros más profundos antojos, nunca podremos tener suficiente. Los seres humanos tenemos una necesidad psicológica de respeto y aceptación. Necesitamos afecto para satisfacer la necesidad de pertenencia, queremos elogios para sentirnos admirados, y necesitamos reconocimiento para satisfacer nuestra necesidad de crecimiento personal. En el proceso de persuasión, es esencial reconocer que las personas actuarán y se comportarán de cierto modo para validar los cumplidos. Los cumplidos tienen el poder de cambiar el comportamiento debido a que logran que el que los recibe se sienta necesitado y valorado. Los individuos tienen ahora una reputación que mantener o una oportunidad para probar la validez del cumplido. Además de esto, es difícil no llevarse bien y cumplir lo con la gente que te admira, esta de acuerdo contigo o hace cosas buenas por ti. Para usar efectivamente esta ley, debes entender claramente la relación entre la autoestima, orgullo y ego. Autoestima
Es la aspiración elusiva de todas las personas. Es la confianza o auto satisfacción en uno mismo. ¿De donde viene la autoestima? Las personas que son verdaderamente felices y confortables con ellos mismos son aquellos capaces de vivir y lograr lo que quieren, no con lo que piensan que los demás quieren. Cuando las personas realmente se comportan de esta manera, son más agradables. Tienden a ser más generosos, optimistas y de mente abierta. Llenan sus propias necesidades, pero son considerados con las necesidades de los otros. Las personas que poseen autoestima son fuertes y seguras, lo que significa que pueden admitir cuando se equivocan. No se molestan ante las críticas. La confianza en ellos mismos permea en todos los aspectos de sus vidas: sus trabajos, su educación, sus relaciones, etc. Una lista breve de síntomas atribuibles a una baja autoestima incluyen: inhabilidad de confiar en otros, comportamiento agresivo, chismes, resentimientos, criticas, no aceptar las criticas, defensivos, castrantes y la incapacidad para aceptar cumplidos. Existen dos razones por las que nuestra cultura sufre tanto de baja motivación. Primero, los medios y los anuncios continuamente nos muestran como deberíamos vernos, que carro conducir, como debemos oler, etc. El mensaje es que nunca seremos lo suficientemente buenos como somos. Segundo, nos juzgamos y medimos no según nuestras normas, sino deacuerdo a las normas de otros. Por como pensamos, creemos y asumimos que debemos medirnos con las normas de otros, nos sentimos miserables y en segundo plano, concluyendo que algo debe estar mal con nosotros. Ej. Te enamoras más rápido después de haber terminado una relación. Arrogancia
Es lo opuesto a autoestima. Una persona arrogante no obtiene placer al poseer algo, sino al tener más de eso, mejores o mayores cosas que los demás, o de algo que nadie más tiene. Es la comparación lo que te enorgullece, el placer de estar por encima de los demás. Contrario a la opinión popular, no hay
felicidad o satisfacción en la arrogancia. La paz o satisfacción nunca llegaran debido a la posibilidad inminente de que alguien más grande o mejor existe. La arrogancia es un sentimiento falso de logro debido a que no esta basado en motivos verdaderos o puros. “la arrogancia es el cáncer espiritual, se devora la posibilidad de amar, nuestro contento y hasta nuestro sentido común”. Las personas que son muy arrogantes constantemente se comparan con otros en un intento por sentirse mejores. Están siempre preocupados por quién esta bien en lugar de lo qué esta bien. La arrogancia es usualmente una bandera roja que indica baja autoestima debido a que las personas lo usan para cubrir sus debilidades e inseguridad. Las personas que sufren de arrogancia por lo general tienen una pobre opinión de ellos mismos. Date cuenta de la comparación de estos dos atributos Arrogantes Seguridad exterior Escasez mental Comparación con otros Valúa las posesiones o posiciones Derriba a los otros Preocupado en quién esta bien
Autoestima Seguridad interior Abundancia mental No necesita compararse Valor en si mismo Levanta a los otros Preocupado en qué esta bien
El Ego
Es la individualidad de cada persona, demanda respeto, quiere aprobación y busca realización. Este ego de nosotros puede hacer que actuemos ilógica y destructivamente, o puede hacer que actuemos con nobleza y valentía. Alimenta al ego hambriento y serás más persuasivo. Esta hambre es universal; necesitamos alimentar al ego todos los días. Necesitamos tener una afirmación diaria que nuestro valor como seres humanos esta intacto y que somos apreciados y notados por los demás. Estas acciones incluyen las siguientes, listadas en orden de importancia: • • • • • • •
Fallando en darle crédito a los empleados por sus sugerencias Fallando en corregir quejas Fallando en alentar a los empleados Criticando a los empleados frente a las personas Fallando en pedir opinión a los empleados Fallando en informar a los empleados sobre su progreso Practicar favoritismos
Todas estas causas están relacionadas con dañarnos el ego. Esto se debe desafortunadamente a estudios que revelan que los empleados son más efectivos cuando se les reconocen sus esfuerzos. Cuando mejoramos el ego de alguien, debes asegurar que tus elogios son sinceros y genuinos. Cuando solicitamos la cooperación de alguien, todos ganan. Existe un conjunto particular de reglas del ego que deben ser utilizadas cuando tratas con un superior. Si estas tratando de impresionar a tu jefe, debes acercarte de manera diferente de cómo lo harías con un empleado. Siempre has que aquellos que están sobre ti se sientan muy confortables. En tu deseo por agradar o impresionarlos, no vayas muy lejos al demostrar tus talentos. De otro modo, puedes lograr lo opuesto de lo que esperabas al inspirarles miedo e inseguridad.
Desafiando el Ego
Siempre que alguien desafía tus habilidades, intentas demostrarles que se equivocan. Ej. “probablemente no tienes la autoridad para hacerlo, así que voy a buscar a alguien mas”. Al usar esta técnica, hay que tener cuidado de evitar dañar el ego. Cuando causas daño en lugar de desafío, vas a generar un aire de indiferencia en tu prospecto. Cuando le das crédito a las personas por saber algo que realmente no conocen, por lo general no dirán nada y dejaran que sigas creyendo que son mas listos o concientes de lo que realmente son. El truco es que entonces ellos intentaran sostener el crédito inmerecido que les has otorgado con el fin de hacerte creer que realmente son inteligentes. Has escuchado frases como “Probablemente ya sabes” o “Pronto te darás cuanta”. Estos son desafíos directos a nuestro ego. Responder en Vez de Reaccionar
En persuasión, nos enfrentamos con la difícil tarea de construir egos en las personas al poner nuestro propio ego en espera. En orden de persuadir efectivamente, debes olvidarte de tu ego y enfocarte en tu objetivo. No dispones de tiempo de enmendar un ego dañado. Revisa tu ego antes de iniciar y recuerda que tu objetivo es primordial. Enfócate en persuadir no en ti mismo. Agradar: Hacer que Otros se Sientan Importantes
Agradar es ganar un favor por un esfuerzo deliberado. Las técnicas de agrado pueden incluir cumplidos, adulación y amabilidad. Agradar puede involucrar también un reconocimiento especial de alguien como “usualmente no hacemos esto, pero en tu caso voy a hacer una excepción”. La razón por la que esta estrategia funciona es debido a que la Ley de la Estima incrementa el agrado y promueve un incremento del ego. Agradar funciona incluso cuando es percibida como un esfuerzo deliberado para ganar el favor de alguien. Nuestra estima esta tan hambrienta que aceptara cualquier adulación o elogio que pueda recibir. Aprovechar el Elogio
Los elogios aumentan la autoestima. Cuando das elogios genuinos, liberas energía en la otra persona. Cuando recibes cumplidos o elogios sinceros, provocas una sonrisa en tu cara, se eleva el espíritu y tienes una nueva aura alrededor. Elogia a los Demás Diariamente
Ansiamos y anhelamos impulsar nuestra estima. Todos tenemos una etiqueta que dice “por favor hazme sentir importante”. Deberíamos hacer un hábito el dar elogios genuinos a los demás todos los días. No esperar una razón o esperar que pase algo grande. Se generoso en tus elogios. Los elogios hacen que las personas estén más dispuestas a persuadir. Como Dar Elogios Sinceros
Siempre se sincero. Incluso el más astuto adulador es descubierto. Hacer cumplidos sinceros a alguien por algo pequeño es mejor que hacer cumplidos a alguien por algo grande sin sentirlo. Si en lugar de estar constantemente concentrados en nosotros mismos, estamos más atentos a los demás, siempre encontraremos momentos en los que podremos dar elogios sinceros y honestos. A menudo es más efectivo elogiar un acto especifico que a una persona. De este modo, tu elogio esta relacionado a algo distinto y concreto. Se justo con todos. Demostrar favoritismos daña la moral. Elogia a cada empleado por cualquier trabajo bien hecho; hacerlo verbalmente esta bien, pero ponerlo por escrito es mucho mejor. ¿Quieres saber otra ventaja? Los elogios genuinos no le cuestan nada a las organizaciones.
Efectos del Elogio
Sabemos que es mas probable que las personas sean persuadidas de decir “si” cuando los haces sentir bien con ellos mismos, con su trabajo y con sus logros. Las personas harán todo por ti cuando los trates con respeto y dignidad y les muestres que sus sentimientos son importantes. Cuando premias un comportamiento, ese comportamiento se incrementara. Cuando les muestras a las personas que son importantes, podemos persuadirlas de hacer muchas cosas. Un comentario negativo tiene mas poder que uno positivo. Solo ten en mente que el uso del elogio afecta en lo más profundo de nuestro ser, así que úsalo con precaución. Aceptación
Muy relacionada con los elogios, todos buscamos ser aceptados. Queremos sentir que nuestras acciones y contribuciones ayudan a un esfuerzo o causa. Queremos ser notados por los demás. Todos queremos ser alguien de importancia que es tomado en alta estima. Sabiendo esto, puedes ayudar a tu audiencia o prospectos a sentir que su ayuda es apreciada, que son aceptados y que sus contribuciones son esenciales. Cuando se sienten aceptados incondicionalmente, sin lazos que los aten, sus dudas, temores y deficiencias se irán por la ventana. No seas condescendiente, se bondadoso y genuino en tu aceptación – que se sienta del corazón. Cuando ese sentimiento de pertenencia es establecido, has acertado a una necesidad humana básica. Nunca critiques a las personas que quieres persuadir o influenciar. Esto daña tu relación y destruye la conexión que tienes con ellos. En lugar de esto, usa los elogios y apreciación para incrementar la aceptación y confianza. Un modo para hacer que las personas se sientan aceptadas es ofrecer gratitud genuina. No cometas el error de pensar que la paga es suficiente. Una de las principales razones por la que las personas están insatisfechas en su trabajo es por que nunca se les agradece o no se les reconoce su esfuerzo. A menudo los individuos incrementan sus sentimientos de aceptación al construir asociaciones con ciertas personas, lugares o cosas. Esto ha sido referido como la Teoría de Identidad Social. A quien conoces y lo que tienes esta en relación directa con tu autoestima y aceptación.
6.13 La Ley de Asociación Crear el Clima No es la situación. Es como reaccionas a la situación. —BOB CONKLIN
PARA MANTENER ORDEN EN EL MUNDO, nuestros cerebros ligan objetos, gestos y símbolos con nuestros sentidos, memorias y experiencias de vida. Mentalmente nos asociamos con tales cosas como endosos, lugares, sonidos, colores, música y símbolos solo por nombrar algunos. Estas asociaciones nos permiten tomar decisiones de juicio cuando no tenemos el tiempo de investigar. Persuasores maestros toman ventaja de la asociación para evocar sentimientos positivos y pensamientos que correspondan al mensaje que intentan transmitir. En este sentido, tu como persuasor, puedes despertar ciertos sentimientos en tu audiencia al descubrir la asociación correcta para persuadirlos. No todas las personas requieren las mismas asociaciones – obviamente, cada persona tiene sus propios desencadenadores. Sin embargo, una vez que entiendas las reglas generales, puedes encontrar las asociaciones correctas para cada prospecto. Y por supuesto, algunas asociaciones son universales para una cultura entera. El Sorprendente Poder de los Avales
Las compañías pagan a personas famosas por usar o avalar sus productos para que asociemos sus logros profesionales o su éxito con el producto. Ej. Tiger Woods hace anuncios para Nike y Buick. Tendemos a preferir productos, servicios e ideas que son publicitadas por personas que nos agradan, sin importar la calidad del producto. Algunas veces, compramos un producto por primera vez solo porque una celebridad lo respalda. Anclas: Captura el Sentimiento
Anclar es la técnica que captura los sentimientos, memorias y emociones de ciertos eventos, lugares o cosas. La psicología detrás de esta técnica radica en el uso de elementos de situaciones previas o circunstancias para repetir las emociones o sentimientos de esas experiencias. Un ancla puede ser cualquier cosa que traiga un sentimiento o pensamiento y nos recuerde algo que experimentamos previamente. Por lo general reproduce exactamente la misma emoción o sentimiento experimentado. ¿Recuerdas el experimento del perro de Pavlov?, es la misma idea: usar ciertos estímulos para crear una asociación que nos lleve a una respuesta en particular. Pueden ser aprendidos en un evento singular. Entre más poderosa sea la experiencia, más fuerte será el ancla. Las fobias son un ejemplo excelente. Estas tres anclas son los más poderosos estímulos para evocar recuerdos en nuestras mentes: •
Olores: El aroma de la Persuasión
Nuestro sentido del olfato es tan poderoso que puede desencadenar rápidamente asociaciones con recuerdos y emociones. Nuestro sistema olfatorio es un sentido primitivo que esta conectado directamente al centro del cerebro. Fragancias, aromas y olores desencadenan recuerdos, sentimientos y actitudes en nuestras mentes. El olfato puede aumentar o reforzar respuestas deseadas así como estados de ánimos negativos o positivos.
•
Música: Siente el Ritmo
La música es similar al olor en cuanto a que nuestro cerebro relaciona la música con las actitudes y experiencias del pasado. Piensa en un tema musical y observa los recuerdos y sensaciones que evoca (una canción de cuna, o el tema de la película tiburón). La muisca es universal debido a que tiene el poder de evocar emociones compartidas por toda la humanidad. Sabes que la música puede calmar a una bestia indomable o crear energía instantánea y excitación. El Poder de los Símbolos
Los símbolos son un puente entre los pensamientos y la lógica y pueden afectar nuestra percepción y comportamiento. Ej. El oro, mantiene cierto simbolismo, denota éxito y abundancia. Los símbolos pueden ayudarnos a entender y sentir el mensaje sin tener que pasar por la experiencia (una calavera indica peligro). Afiliación: Crea el Enlace
Persuasores quieren que te afilies a su compañía usando imágenes positivas, sentimientos y actitudes. Tendemos a afiliar nuestros sentidos con lo el entorno y el medio ambiente y después transferir nuestros sentimientos hacia las personas con las que estamos. La idea es enlazar algo positivo en el medio ambiente con tu mensaje. Ej. Un buen partido de futbol, un fin de semana en la playa o un crucero por el caribe cada uno típicamente construye asociaciones positivas y sentimientos en nuestros prospectos. Veamos cuatro diferentes técnicas de afiliación que son las más utilizadas: •
Publicidad: La industria Persuasiva del Billón de Dólares
Publicistas y vendedores usan la afiliación para evocar asociaciones de valor en las mentes de los prospectos. Uno de los ejemplos más comunes de afiliación publicitaria ocurre con las compañías de alcohol y cigarros. Las compañías cerveceras quieren que asocies el beber cerveza con divertirte y atraer al sexo opuesto. Cuando las compañías necesitan cambiar su imagen, usualmente encuentran causas a las cuales unirse (contra el cáncer, a favor de la ecología, etc.) •
Patrocinio: Impacto Duradero
Compañías y organizaciones patrocinan eventos que ellos creen pueden producir una asociación positiva a los ojos del publico. Ellos esperan que esta asociación positiva sea transferida hacia su compañía. Ej. Los patrocinadores de las olimpiadas – las compañías pagan grandes cantidades de dinero para hacer que sus nombres y productos sean asociados con las Olimpiadas. Somos afectados por el medio ambiente y por nuestras experiencias, pero también nos afectan las imágenes que las compañías crean para ellas y sus productos. Todo lo que compramos simboliza algo. •
Imágenes: Como Penetrar su Guardia
Las imágenes que vemos crean actitudes dentro de nosotros. No es un secreto que estamos abundantemente influenciados por imágenes cuando tomamos decisiones diariamente. Las compañías de tarjetas de crédito son las que mas hacen uso de imágenes y asociaciones. Debido a que las tarjetas de crédito dan gratificaciones inmediatas sin tener que afrontar las consecuencias negativas hasta semanas después, muy a menudo percibimos las asociaciones positivas antes que las negativas. •
Colores que Desencadenan
Ya sabes que los colores pueden sugerir un estado de ánimo o de actitud, pero sabias también que el color cuenta en un 60% de la aceptación o rechazo sobre un objeto o persona. Estas impresiones no cambian de la noche a la mañana. Todos tenemos desencadenadores de colores automáticos y asociaciones ocultas sobre algunos colores. El color impacta nuestro pensamiento, nuestras acciones y nuestras reacciones. Armados con este conocimiento, debemos tomar en cuenta la asociación de colores en nuestros esfuerzos de venta y persuasión.
6.14 La Ley del Balance Mente lógica vs. Corazón Emocional Cuando trates con personas, recuerda que no estas tratando con creaturas lógicas, sino con creaturas con emociones, creaturas llenas de perjuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad. —DALE CARNEGIE
EN PERSUASION, tu mensaje debe enfocarse en las emociones, todo mientras mantienes un balance entre la lógica y los sentimientos. Lógica y emoción son dos elementos para hacer una perfecta persuasión. Podemos ser persuasivos usando solo la lógica o solo la emoción, pero el efecto será solo a corto plazo y desbalanceado. Las emociones crean movimiento y acción. El reto al recurrir solo a las emociones para persuadir al prospecto es que después de que el deje la situación persuasiva, sus emociones se desvanecerán, dejándolo con nada en concreto para regresar. La lógica juega un rol en la creación del fundamento de la emoción. Este balance entre lógica y emoción puede llamarse la maquina gemela de la persuasión e influencia. Tu amigable personalidad requiere más emoción y menos lógica. Recuerda siempre, tienes que tener ambos elementos en tu mensaje, sin importar el tipo de personalidad del prospecto. En la mayoría de las situaciones de persuasión, las personas reaccionan en base a sus emociones, después justifican sus acciones con lógica y hechos. Un mensaje basado completamente en emociones a menudo hará sonar las alarmas del lado lógico. Por otra parte, un mensaje lógico sin apelar a las emociones no crea una respuesta suficientemente fuerte en la audiencia. Somos persuadidos por la razón, pero nos mueva la emoción. Diversos estudios concluyen que mas del 90% de las decisiones que tomamos están basadas en la emoción. Usamos la lógica para justificar nuestras acciones y las de los otros. Toma nota de que la emoción siempre triunfara sobre la lógica y la imaginación sobre la realidad. Lógica: ¿Que Desea la Audiencia?
Se a encontrado que cuando las personas están de acuerdo con un mensaje en particular, tienden a percibirlo como mas lógico o racional. Por otra parte, cuando las personas están en desacuerdo con el mensaje, lo perciben como más emocional. La verdad es que nuestro proceso de toma de decisiones reside en una mezcla ente emoción y la lógica. Sin embargo, no podemos confiar por completo en las emociones hasta que el lado lógico sea bien comprometido. Investigadores concluyeron que, como regla general, las personas parecen se incapaces de distinguir consistentemente entre las necesidades lógicas y emocionales. El lado lógico de un argumento apela a nuestra razón. Razonar es el proceso de crear una conclusión basada en evidencia. Para que un argumento sea legitimizado, debe ser verdadero y valido, el razonamiento lógico debe ser usado para soportarlo. Muchos persuasores y vendedores usan formas incorrectas de lógica, dejando huecos que requerirán ser llenados con suposiciones del auditorio. Estos son conocidos como falacias lógicas. Falacias Lógicas Comunes 1. Causas Defectuosas : asumir que una cosa sigue de otra, la segunda cosa es causada
definitivamente por la primera.
2. Barrido Generalizado : asumir que lo que es verdadero en la mayoría de los casos debe ser cierto en todos los casos. 3. Generalización Generalización Apurada: asumir que una pequeña parte de información es representativa de toda la situación. 4. Analogía Defectuosa : asume que si dos cosas son similares de cierta forma, deben ser similares en todo lo demás. 5. Registro Defectuoso : asumir que un evento es confiable para predecir otro. 6. Tautología: definir un argumento de manera que sea imposible desaprobarlo. 7. Apelar a la Autoridad : justifica un argumento citando a una persona famosa o popular que también soporta ese argumento. 8. Pendiente Resbaladiza: asume que un paso en particular invariablemente lleva a pasos similares, culminando con un resultado negativo. 9. Arranque Rojo: intenta distraer la atención del asunto real o importante. 10. Apelar a la Ignorancia : usa la ignorancia de una persona para desaprobar una petición como prueba de que la petición es correcta. Evidencia y Lógica
El razonamiento es una herramienta ponderosa de la mente, pero evidencia concreta y fuerte podrían ser la piedra angular de un discurso lógico. La evidencia no solo hace que un argumento suene verdadero en situaciones de persuasión, también incrementa sustancialmente tu credibilidad. Existen cuatro tipos de evidencia: testimonial, estadística, analógicas y de ejemplos. Vas a fortalecer tu posición cuando uses elementos en las cuatro formas, en lugar de depender solo de una. Cuando das pruebas en este sentido, remueves las dudas que pueden persistir en la mente de tu audiencia.
Evidencia Irresistible Irresistible
La evidencia que selecciones debe ser selectiva, precisa y ponderosa. No puedes costear el bombardear tu audiencia con mucha información. Pasa el tiempo necesario para investigar ampliamente los tipos de evidencia que quieres usar para fortalecer tus argumentos. Sabes que la evidencia correcta de la fuente correcta incrementara enormemente la credibilidad de tu mensaje. Emoción: Ganándote el Corazón de las Personas
Considerando que la lógica es el lenguaje de la mente consiente, la emoción es el lenguaje de la mente inconciente. Sabemos que las emociones son reacciones para percibir e imaginar un estimulo, no basado en lógica, sino en las experiencias personales. Las emociones a menudo sobrepasan nuestra lógica. Daniel Goleman afirma que entender las emociones es más importante para lograr una vida exitosa que tener una gran inteligencia. A menudo personas con altos IQ batallan en el trabajo debido a su debilidad en las habilidades fundamentales de relaciones humanas. Goleman llama a estas habilidades “inteligencia emocional”. El enfatiza que la inteligencia emocional determina mayormente nuestro éxito en las relaciones, trabajo e incluso en la salud física. Inteligencia emocional “es un tipo de inteligencia social que involucra la habilidad para monitorear las emociones propias y de los otros, para discriminar entre ellos, y utilizar la información para guiar el pensamiento y las acciones”. Inteligencia emocional incluye el manejo de emociones, motivación personal, empatia, conciencia propia y habilidades sociales.
Considere las siguientes ventajas de la emoción sobre la lógica: 1. Despertar las emociones de tu audiencia engancha a las personas y los distrae de tu intención de influir y persuadirlos. 2. La emoción requiere menos esfuerzo que la lógica. La lógica requiere esfuerzo cognitivo, mientras que la emoción es automática. 3. Las presentaciones dirigidas a enganchar las emociones de tu audiencia son usualmente más interesantes que las lógicas. 4. Argumentos basados en emociones a menudo son más sencillos de recordar que los argumentos basados en lógica. 5. La emoción siempre lleva más rápidamente al cambio que la lógica. Tipos de Emociones: Emociones: Dominio Emocional E mocional
Aristóteles sugirió catorce emociones:
Ira Paciencia Amistad Miedo
Confianza Enemistad Vergüenza Desvergüenza
Emulación Desprecio Bondad Lastima
Cólera Envidia
En el proceso persuasivo, quieres controlar las emociones negativas mientras construyes emociones positivas. No quieres que tu mensaje termine con sentimientos negativos. Tu Radar Emocional
Cuando usamos emociones para persuadir, recuerda poner atención a las circunstancias que rodean tu presentación. Aristóteles resalta tres aspectos que debes considerar: 1. La naturaleza de las experiencias actuales (funerales, fiestas, eventos deportivos, recaudaciones o juntas de negocios) 2. Aquellos a los que se dirige el mensaje (casual o distinguidos, hombres o mujeres, religiosos, razas, intereses comunes o hobbies) 3. La emoción probable que será creada en los participantes ( ¿Qué es lo que va a suceder?)
6.15 Tú lista de Pre-Persuasión Los secretos internos de la Máxima Influencia Antes de cualquier cosa, prepararse es el secreto del éxito. —HENRY FORD
PARA SER UN PERSUASOR EFECTIVO, no puedes usar las mismas técnicas para todas las personas todo el tiempo. Tienes que diseñar tu mensaje para adecuarlo a las condiciones demográficas, intereses y valores de tu audiencia. Para adaptar efectivamente las técnicas de persuasión a tu audiencia objetivo, tienes que entender la psicología humana, el modo de manejar la resistencia y los métodos para estructurar efectivamente un argumento de persuasión. Todas las batallas se ganan en la mente. Debes de estar mentalmente listo para persuadir. Prepárate conociendo lo más que puedas de tu audiencia. El proceso persuasivo puede ser ensenado como “ingeniería persuasiva”. Tienes que dibujar el borrador de tus técnicas persuasivas en lugar de “dejar que las cosas sucedan”. Es como leer el mapa de carreteras antes de viajar. Tienes que entender a donde vas, que ruta debes tomar, cuales son las condiciones de viaje, etc. La Pre-persuasión opera de la misma manera. Solo recuerda estas tres cosas: • • •
Descubre lo que tus prospectos quieren y necesitan oír Diseña y estructura un argumento persuasivo ganador Entrega el mensaje con pasión, compasión y propósito.
Todos tenemos un “código personal”. Como maestro persuasor, debes descifrar los códigos de tus prospectos. La mayor parte de esto código esta escondido para los ojos no entrenados, así que debes saber que es lo que estas buscando. Todos tenemos códigos que son aparentes y algunos otros que no lo son. Nuestro código es la suma de nuestras creencias, experiencias, motivaciones, pensamientos, actitudes, valores, personalidad y así, lo que nos hace ser quines somos. La clave para ti como maestro persuasor es decodificar la situación o el prospecto, de modo que puedas saber el modo más efectivo de persuadir a la audiencia. Los siguientes aspectos hacen la lista de Pre-Persuasión: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Creencias y Valores Cambio Aceptación Escucha Direcciones de Personalidad Estructura e Ingeniería de la Persuasión
1. Monitoreando Monitoreando el Estado E stado Mental: El Juego de Persuasión Creencias
Las creencias vienen del medio ambiente, nuestra cultura, educación, experiencia e incluso por osmosis de nuestros amigos y familia. Una de las fuentes más comunes viene de ser parte de un grupo, como la familia o de la comunidad.
Valores
Un valor es típicamente algo que ha sido contemplado y aceptado fuertemente. Es por esta razón que el valor es mucho más difícil de cambiar que una creencia. Usualmente, un valor verdadero no podrá ser cambiado incluso ni por salud, aceptación o presión.
2. Monitoreando Monitoreando la Habilidad de Cambiar: Entrando en la Mente
Debes ser capaz de crear y motivar el cambio. Entender la naturaleza humana es saber que la mayoría de las personas se van a resistir a cambiar y se van a aferrar a sus zonas de confort. Tendemos a seguir el camino de menor resistencia. Sin embargo, el cambio es la única cosa que puede levantarnos de donde estamos. Algunos de tus prospectos se opondrán a ti y se resistirán descaradamente a tu mensaje persuasivo. Estas son grandes noticias – esto significa que te están escuchando y esto es signo de involucramiento. Existen tres formas como la gente hace cambios en su vida. Una es con un cambio drástico, la segunda es un cambio gradual y la tercera es por medio de un cambio interno. Para hacer que el cambio se de, debes asegurarte que ocurran tres cosas, contigo o con la audiencia: 1. Debe existir un compromiso entusiasta a largo tiempo para cambiar. Debes decidir que no hay otra opción. 2. Debes estar dispuesto a pagar el precio, persistir aunque estés agotado. 3. Tienes que saber donde los va a tomar el cambio. ¿Cómo va a afectar a sus vidas? ¿Cuáles serán los resultados finales? 3. Monitoreando Monitoreando el Nivel de Aceptación: Determinar Donde Esta la Audiencia
Esta es una parte importante determinar en que nivel de aceptación se encuentra la audiencia actualmente a cerca del tema que estas presentando. Hazte estas preguntas cuando hagas la determinación del nivel de aceptación: 1. Conocimiento: ¿Qué es lo que mi audiencia sabe del tema que les voy a platicar? 2. Interés: ¿Qué tan interesada esta la audiencia en este tema? 3. Antecedentes: ¿Cuál es el común denominador de la audiencia? 4. Soporte: ¿Cuándo soporte existe para este tema? 5. Creencias: ¿Cuáles son las creencias comunes de la audiencia? Al entender que hay diferentes tipos de audiencias te ayudara a determinar su nivel de aceptación: La audiencia Hostil: este grupo no esta de acuerdo contigo La audiencia Neutral o Indiferente: entienden tu posición pero no les interesa el resultado La audiencia Desinformada: carecen de la información para estar convencidos La audiencia que Apoya: están de acuerdo contigo • • • •
Monitorear tus Habilidades para Escuchar: Rompe el Código La verdad es, tener pocas habilidades para escuchar es gran parte de la mayoría de los problemas de comunicación. Escuchar es la habilidad crucial para desarrollar relaciones humanas. Escuchar es como encontramos el código de las personas, sus preferencias, deseos, necesidades y lo que quieren. Es como aprendemos a personalizar el mensaje para los prospectos. De todas las habilidades que podemos dominar, escuchar es probablemente la que mas va a retribuir.
Los secretos para escuchar efectivamente: 1. 2. 3. 4. 5.
Darles toda tu atención Míralos directamente a la cara mientras les hablas Muestra sincero interés en ellos Mantén la conversación fluyendo haciendo preguntas Usa el silencio para fomentar
Monitorear la Dirección de la Personalidad: Afina Tu Radar de Persuasión Entre mas entendamos las direcciones y tipos de la personalidad, mejor podremos personalizar nuestras presentaciones persuasivas. La dirección de la personalidad es el modo en el que permanecemos la mayor parte del tiempo en términos de cómo actuamos y reaccionamos a la mayoría de los estímulos. A. B. C. D.
¿Tu audiencia o prospectos son mayormente lógicos o emocionales? ¿Tu audiencia o prospectos son introvertidos o extrovertidos? ¿Tu audiencia o prospectos están motivados por la inspiración o la desesperación? ¿Tu audiencia o prospectos son asertivos o amigables?
6. Estructurando Argumentos Ganadores
Los mensajes persuasivos tienen muchas piezas que deben ser incluidas. Existen dos elementos básicos para todo mensaje persuasivo. Estos son la sustancia (argumentos, hechos y contenido) y la forma (patrón del contenido). Si la audiencia no puede seguir tus hechos o la sustancia del mensaje, sus cerebros no aceptaran el mensaje – no hay un mensaje clara que aceptar. La estructura de tus mensajes persuasivos debe seguir este patrón: 1. 2. 3. 4. 5.
Crear Interés: tienes que generar interés sobre el tema Definir el Problema: debes definir claramente el problema que intentas resolver Ofrecer Evidencia: esto es dar el soporte para tu argumento Presentar la Solución: debes de resolver el problema Llama a la Acción: un mensaje persuasivo no es verdadera persuasión si tu audiencia no sabes exactamente lo que necesitan. Se especifico y preciso.
Preparación Preparación es la Clave para p ara Influenciar
Pre-persuasión lo es todo. Prepara tu mente, conoce a tu audiencia, conoce sus códigos y estructura un argumento persuasivo ganador de acuerdo a esto. Conoce quién, qué, cuándo, donde y porque sobre tu mensaje y tu audiencia. Los persuasores maestros saben que la información y estructura son las semillas de la persuasión perfecta.
