Se asigna un significado. “Un producto es una construcción cerebral”
Necesidades – Deseos - Demandas Necesidades: Preexisten a
los deseos y las demandas de productos y servicios Deseos: Determinados
por la forma en que se interiorizan lo social y lo cultural Demandas: Materialización
de un deseo. Adquisición de un producto o servicio
La llave de acceso: El deseo Asociación Deseo-Marca: Anclajes
Motivación: Vincula un objetivo determinado con el alcance de una recompensa
Meta
Motivación
Recompensa
Deseos
Motivaciones Ocultas Sentimientos
Emociones
No son accesibles a la consciencia del consumidor
Targeting:
Posicionarse en el cerebro del cliente
1º Analizar Mercado
A mayor conocimiento de mecanismos cerebrales de clientes
2º Seleccionar Target
Estrategia de posicionamiento
(1 o mas segmentos del mercado)
(deseado)
Mas preparación para segmentar y diseñar un producto o servicio
Mayor probabilidad de éxito
Es el cliente, y no la empresa, quien concreta y define el verdadero posicionamiento
Experiencia como consumidor
Información almacenada en su memoria
Acción de sistemas perceptuales del cliente
Precio y Valor de un producto o servicio Sistema cerebral de recompensa: (forma parte del sistema límbico) se relaciona con el procesamiento de emociones
Se activa el sistema de recompensa. El cerebro libera dopamina, generando sensación de bienestar
Mientras tanto, la parte racional del cerebro se detiene a evaluar una necesidad con relación al coste de satisfacerla
Las estructuras emocionales trabajan mas rápido, activando una micro representación de la gratificación del deseo
Precio
Valor/Beneficio
Adquisición del producto
Canales de Marketing
Fabricante
Canales de distribución
Mayoristas
Minoristas
Canales de comercialización
Cliente
Enfoque del NeuroMarketing Lo que antes se reducía a lo meramente logístico y operativo, hoy tiene dos grandes objetivos:
Atraer a los clientes Estimular a los clientes
Canales concebidos como proceso de comunicación, cuyo punto de partida es el estudio de las necesidades, deseos y percepciones del cliente
La investigación de los procesos cognitivos y sensoriales es el 1er paso para alcanzar este objetivo y diseñar estrategias para seducirlo
¿De qué nos sirve saber esto?
…Tenéis la palabra! Mariana Castrogiovanni @coachingalacant http://coachingenalicante.blogspot.com/
