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PLAN DE MÁRKETING: LAS CLAVES DE SU EFICACIA
El plan de márketing debe concebirse como algo más que un detallado estudio de mercado, ya que, sin lugar a dudas, es una herramienta esencial de gestión para la competitividad empresarial. Conocer sus principales fundamentos y errores más comunes, así como las experiencias prácticas de éxito, le ayudará a desarrollar con eficacia el plan de márketing de su empresa.
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Consejos útiles para elaborar y poner en práctica el plan de márketing de su empresa.
IMPORTANCIA DEL PLAN DE MÁRKETING COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN LA
José María Sainz de Vicuña Ancín Director general de SDV Consultores y profesor de las universidades de Deusto, Navarra, Mondragón y País Vasco.
El plan de márketing se dibuja como un aspecto clave de la estrategia empresarial. Conocer el alcance y contenido del plan de márketing, las principales herramientas utilizadas en su elaboración y los tipos de estrategias que se pueden desarrollar son algunos de los aspectos básicos que se deben tener en cuenta para que el plan de márketing contribuya a lograr los objetivos deseados.
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a importancia de la función de márketing –y, por ende, del plan de márketing– dentro del proceso de planificación de una empresa es muy grande. En la empresa orientada al mercado, sólo se fabrican aquellos productos que se puedan vender, porque existe una demanda para ellos. De esta manera, hasta que el responsable de márketing no tenga una idea clara de qué productos se pueden vender, producción no debería hacer sus propios planes de fabricación o, cuando menos, desconocerá el equipo material y humano que va a necesitar. Asimismo, el departamento financiero no podrá concluir sus estudios sobre la financiación necesaria, ni recursos humanos podrá aconsejar sobre la disponibilidad de personas en todas las categorías o poner en marcha sus planes de formación, etc. Por ello, el responsable de la función de márketing debe llevar el liderazgo en el proceso de planificación. Es él quien especifica la estrategia ideal de producto-mercado para la empresa y esto, en definitiva, supone un aspecto clave de la estrategia empresarial.
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Aportación del plan de márketing l plan de márketing es, en ese sentido, la principal herramienta de gestión para definir claramente los campos de responsabilidad de la función y posibilitar el control de la gestión comercial y de márketing. Se trata de un instrumento de gestión imprescindible para la función de márketing, que contribuye fundamentalmente a los siguientes propósitos: 1. Ayudar a la consecución de los objetivos corporativos relacionados con el mercado: aumento de la facturación, captación de nuevos clientes, fidelización de éstos, mejora de la participación de mercado, incremento de la rentabilidad sobre ventas, potenciación de la imagen, mejora de la competitividad, aumento del fondo de comercio, etc. 2. Hacer equipo: ● Conseguir que el equipo directivo esté de acuerdo en la dirección y desarrollo futuro del negocio. ● Que el personal de la empresa tenga claro cuál es el “norte” y los planes de
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futuro que tiene la dirección actual de la empresa. De esta forma, el plan de márketing se convierte en una excelente brújula para todos. 3. Arrancar al departamento comercial y/o de márketing compromisos claros sobre lo que va a hacer en el futuro y, sobre todo, asegurarnos de que lo que se haga esté en coherencia con lo que la empresa necesita hacer (su estrategia corporativa).
Alcance y contenido del plan de márketing unque en su forma los planes de márketing pueden presentar variaciones de acuerdo con los criterios de cada autor, lo cierto es que en el fondo todos coincidimos en distinguir una primera fase de análisis, una segunda fase de decisiones estratégicas y una tercera de decisiones operativas. El cuadro 1 recoge la estructura que proponemos para el plan de márketing, fruto de nuestra experiencia profesional, tanto en la enseñanza como en numerosas empresas para las que hemos trabajado. En las siguientes líneas, comentamos brevemente el contenido de cada una de las etapas del plan de márketing, haciendo referencia a las herramientas más interesantes que deben utilizarse en cada una de ellas.
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Primera fase: análisis y diagnóstico de la situación Análisis de la situación externa
Fiel a la orientación al mercado, el plan de márketing debe comenzar con una fase de análisis externo. En dicho análisis, el elemento más relevante es el análisis del mer-
El plan de márketing es un instrumento de gestión imprescindible que contribuye a la consecución de los objetivos corporativos, a hacer equipo y a formular compromisos claros y coherentes de futuro
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CUADRO 1
Esquema básico del plan de márketing estratégico
Análisis de la situación interna
Decisiones estratégicas de márketing Objetivos de márketing
Diagnóstico de la situación Análisis de la situación externa
Estrategias de márketing: • Estrategia de cartera • Estrategias de segmentación y de posicionamiento
Decisiones operativas • Planes de acción • Priorización de los planes de acción • Presupuesto y cuenta de explotación previsional
• Estrategias funcionales (márketing mix)
Primera fase
cado, que ha de tener en cuenta aspectos como los siguientes: tamaño y evolución del mercado, tendencias de futuro, estructura y naturaleza de la demanda (perfil de los segmentos, comportamiento de compra: UTD), análisis de los competidores (identificación, definición de los grupos estratégicos, etc.). En definitiva, sirve para detectar las principales amenazas y oportunidades que nos ofrece el entorno, desde el punto de vista comercial y de márketing. Para ello, es notable la aportación de herramientas como la matriz de posición competitiva y el análisis de grupos estratégicos, que empiezan a construirse con la información proveniente del análisis externo y que se completarán después con el análisis interno. Análisis de la situación interna
Si con el análisis de la situación externa lo que se trata es de ayudar a descubrir las oportunidades y amenazas que presenta el entorno y el mercado en el que nos desenvolvemos, este segundo tipo de análisis de situación ayuda a detectar las fortalezas y debilidades de la empresa. Para ello, tendremos que realizar una autoevaluación de la estrategia seguida en el pasado (estudiando la idoneidad de los
Segunda fase
Tercera fase
objetivos, estrategias seguidas, recursos utilizados, etc.), además de los consabidos análisis de la cartera de productos de la empresa, evolución de las ventas, etc. Diagnóstico de la situación:
El diagnóstico de la situación supone una síntesis del análisis previo, en el que se identifican las oportunidades y amenazas que presenta el entorno (que, por tanto, no son controlables), así como las fortalezas y debilidades con las que cuenta nuestra empresa (necesariamente controlables). El análisis DAFO (que recoge las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) es la herramienta más utilizada en la etapa de diagnóstico de un plan de márketing, pero suele ser muy enriquecedor complementarla con la matriz de posición competitiva, con el fin de estudiar el atractivo y posición competitiva de las distintas líneas de producto de la empresa. Segunda fase: decisiones estratégicas de márketing Objetivos de márketing
En esta etapa es donde se han de fijar los objetivos de márketing que deberá alcanzar la empresa, que tendrán que ser concretos, rea-
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listas, voluntaristas, motor de la actividad comercial y, lo que es más importante, deberán estar supeditados a los objetivos corporativos de la empresa, definidos en su plan estratégico. Normalmente, los objetivos cuantitativos se referirán a aspectos como la participación de mercado, la rentabilidad o el volumen de ventas, aunque no podemos dejar de mencionar otros como el aumento del nivel de penetración, de los beneficios y del margen de contribución o de la cobertura de distribución. En cuanto a los objetivos cualitativos, los más significativos son los que hacen referencia a la notoriedad e imagen del producto, servicio o marca y a la posición relativa que queremos alcanzar en el mercado (por ejemplo, liderazgo). Estrategias de márketing
Una vez establecidos los objetivos que queremos alcanzar, es necesario que definamos cómo lo vamos a hacer, es decir, cuál es la estrategia de márketing que vamos a seguir. El nivel de la estrategia donde, normalmente, debemos empezar a definir la estrategia de márketing es la estrategia de cartera. Se trata de especificar los binomios productomercado con los que va a actuar la empresa. Tendremos, por tanto, que priorizar los mercados geográficos a los que se dirigirá la empresa e indicar, en cada caso, los productos con los que iremos a cada uno de ellos. A continuación, se definirán las estrategias de segmentación y de posicionamiento. Por tanto, se deberán priorizar los segmentos de clientes a los que se va a dirigir la empresa (estrategia de segmentación) y definir con qué atributos queremos que nos perciban (estrategia de posicionamiento). Para la definición de la estrategia de posicionamiento es particularmente útil el análisis de grupos estratégicos realizado en la primera fase. Finalmente, deberá definirse la estrategia funcional de márketing: estrategias de producto, precio, comunicación y distribución. Tercera fase: decisiones operativas de márketing
Uno de los mayores peligros de los planes que se hacen en una empresa es que se conviertan en “elementos decorativos” de alguna es-
Resulta muy enriquecedor complementar el análisis DAFO con la matriz de posición competitiva,
tantería. Si no los llevamos a la práctica, su elaboración habrá constituido una pérdida de tiempo. Precisamente, esta fase, la de los planes de acción, es la que nos permite descender al terreno operativo y definir de forma concreta qué acciones vamos a poner en marcha para llevar la estrategia de márketing a la práctica y, así, alcanzar los objetivos que buscamos. Se trata, por tanto, con el fin de estudiar de traducir la estrate- el atractivo y la gia a acciones concretas. Con el fin de asegu- posición competitiva rar su cumplimiento, a de las distintas cada una de ellas debe- líneas de producto rá asignársele un responsable que supervise de la empresa y ejecute los planes de acción marcados en los plazos previstos, al que se le dotará de los recursos humanos, materiales y financieros requeridos. Dado el elevado número de planes de acción que suelen definirse, es conveniente priorizar la atención y dedicación que se les debe prestar, en función de su urgencia e importancia. Finalmente, será necesario evaluar los ingresos y los costes previstos, recogiéndolos en una cuenta de resultados previsional.
Plan de márketing estratégico ‘versus’ plan de márketing anual l alcance de un plan de márketing estratégico es mucho mayor que el de un plan de márketing anual. Podríamos destacar como principales aspectos diferenciadores de ambos planes su horizonte temporal y, especialmente, su enfoque. Por una parte, el horizonte temporal de un plan de márketing estratégico (tres años) es superior al de un plan de márketing anual. Por otra parte, tal como su nombre indica, el primero de ellos tiene un enfoque estratégico, mientras que el plan de márketing anual es
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La fase de decisiones operativas permite descender al terreno operativo
más operativo. Así, el plan de márketing estratégico hace énfasis en la definición de los objetivos a largo plazo y en las estrategias que se han de seguir para lograrlos, y esboza las decisiones operativas. El plan de márketing anual, aunque puede revisar algunos aspectos de las decisiones y definir qué estratégicas en función acciones se van de los cambios producidos en el entorno, proa poner en marcha fundiza en las decisiopara llevar nes operativas. la estrategia Por ello, el plan de márketing estratégico de márketing da pautas de actuación a la práctica para que los directores de producto elaboren sus planes de márketing anuales para sus líneas respectivas. Cuando exista homogeneidad de productos y la dimensión de la empresa sea pequeña, sólo existirá el plan de márketing estratégico. En caso contrario, se realizará un plan de márketing estratégico y varios planes anuales de márketing (tantos como directores de producto).
Plan de márketing estratégico ‘versus’ plan estratégico l plan estratégico es la pieza maestra del proceso de planificación global, así como el plan de márketing estratégico es la pieza clave del proceso de planificación comercial. Ambos planes son distintos y cumplen papeles diferentes y complementarios en la empresa: mientras que el plan de márketing se centra fundamentalmente en las decisiones estratégicas de márketing (y, por tanto, en definir los objetivos y estrategias del mercado), el plan estratégico hace lo propio con las decisiones corporativas y, por tanto, tiene un alcance mayor. El cuadro 2 pretende ilustrar la relación existente entre las estrategias corporativas y las estrategias de márketing. La línea de separación entre las estrategias corporati-
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vas y las estrategias de márketing puede variar de una empresa a otra, ya que depende del reparto de competencias que en cada empresa se haya hecho entre la dirección general (responsable último de las estrategias corporativas) y la dirección de márketing (responsable de las estrategias de márketing). Así, la estrategia de cartera puede aparecer tanto en los planes estratégicos como en los planes de márketing de las empresas. Por ello, en aquellas empresas que carezcan de planificación estratégica, teniendo en cuenta los puntos comunes entre las estrategias de márketing y las estrategias corporativas (véase el cuadro 2), y dado el papel que desempeña el márketing en la planificación estratégica, podemos decir que: el plan de márketing estratégico puede constituir un buen sustitutivo de la planificación estratégica para las pymes.
Algunas recomendaciones finales lgunas recomendaciones que, según nuestra experiencia, resultan fundamentales en la elaboración y puesta en marcha de los planes de márketing son las siguientes: 1. De cara a la elaboración del plan de márketing: ● Asegúrese de que su empresa cuenta con una orientación al mercado. ● Cerciórese de que la dirección de la empresa conoce el alcance y contenido de un plan de márketing estratégico, su utilidad y que no lo confunde con otras herramientas de gestión, como el plan estratégico o el plan de márketing anual. ● Conciencie al equipo de trabajo de la importancia del proceso que se ha de abordar. El éxito de la implantación del plan de márketing dependerá en gran medida del convencimiento que tengan el equipo de dirección y el personal comercial y de márketing de su utilidad. ● Implique a todo el equipo de dirección de la empresa en el proceso de elaboración del plan de márketing, de forma que los objetivos y estrategias en él recogidos surjan del consenso del equipo de dirección y cuenten con la adhesión del personal comercial y de márketing de la empresa.
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CUADRO 2
Tipos de estrategia Estrategias corporativas
Estrategias de márketing
• Definición del negocio • Estrategia de cartera (de negocios) • Estrategias competitivas (genéricas)
• Estrategias de crecimiento: Innovación versus imitación Internacionalización Diversificación, integración vertical, etc. • Desarrollo interno o externo
Estrategia de cartera Definición binomio producto-mercado para cada unidad de negocio: • Mercados estratégicos • Productos estratégicos
Estrategias de segmentación y de posicionamiento Definición de la estrategia de segmentación: • Segmentos estratégicos Definición de la estrategia de posicionamiento: • Como empresa (unidad de negocio) • Del producto • Ante el cliente
Estrategias funcionales • Márketing (márketing mix) • Financiera • Producción • Recursos humanos • I+D • Organización • Etc.
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Tenga siempre presente que el plan de márketing estratégico debe ser coherente con el plan estratégico de la empresa o, en caso de que éste no exista, con las decisiones estratégicas adoptadas al máximo nivel. Valore la posibilidad de contar con apoyo externo a la hora de elaborar el plan de márketing. Este apoyo será más necesario cuando la empresa tenga poca experiencia en la elaboración de planes de márketing,
cuando se desee contar con la participación de todo el equipo directivo de la empresa (en cuyo caso suele ser convenien- puede constituir te que quien lide- un buen sustitutivo re el proceso de de la planificación reflexión sea alguien ajeno a la estratégica para empresa) o cuan- las pymes do se vayan a tomar decisiones de cierta trascendencia o novedad. 2. Ante la puesta en práctica del plan: ● Establezca un mecanismo de seguimiento y control del plan: asegúrese de que cuenta con un cuadro de mando comercial adecuado para el control del cumplimiento del plan. ● Por supuesto, preocúpese de la comunicación y venta del plan a las personas de la empresa afectadas que no hayan participado en su elaboración. Sólo nos queda desearle que encuentre en el plan de márketing la herramienta de gestión que necesita su empresa para alcanzar los objetivos deseados. ❏
El plan de márketing estratégico
«La importancia del plan de márketing como herramienta de gestión». © Ediciones Deusto. Referencia n.º 2277.
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