Manual 2257

Negocios Internacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES

CARRERAS PROFESIONALES

2

CIBERTEC


3

Índice Presentación Red de contenidos

5 7

Unidad de Aprendizaje 1

9

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 1.1 Tema 1 : Los Negocios Internacionales 1.1.1 : Definición de Negocios Internacionales 1.1.2 : Formas de los Negocios Internacionales 1.1.3 : Participación de las empresas en los Negocios Internacionales 1.1.4 : Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana 1.1.5 : Competitividad Internacional. Ejemplos peruanos 1.2 Tema 2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4

: : : : :

La globalización Definición de globalización Factores que contribuyeron a la globalización La globalización en el Perú Globalización y las empresas

11 11 12 26 26 27 33 33 33 33 33

1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial 1.3.1 : Evolución de la teoría del Comercio Internacional

37 37


43

INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN ECONÓMICA ENTRE PAÍSES 2.1 Tema 4 : Sector Resto del mundo 2.1.1 : El sector externo 2.1.2 : La Balanza de Pagos 2.1.3 : La Balanza Comercial

45 45 45 46

2.2 Tema 5 2.2.1 2.2.2 2.2.3

: : : :

La integración comercial Los niveles de integración económica entre países Los acuerdos de integración Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales

49 49 50 60


65

EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 3.1 Tema 6 : Las fuerzas en los Negocios Internacionales 3.1.1 : Fuerzas internas 3.1.2 : Fuerzas externas

67 67 67


75

PROCESO Y CONDICIONES PARA UNA EXPORTACIÓN EXITOSA 4.1 Tema 7 : La oferta exportable 4.1.1 : ¿Qué es la oferta exportable? 4.1.2 : La oferta exportable peruana 4.1.3 : Los principales sectores de la oferta exportable peruana

77 77 77 78

4.2 Tema 8 : Los Incoterms 4.2.1 : Los aranceles 4.2.2 : Los INCOTERMS 2010


93 93 94

CIBERTEC


4.3 Tema 9 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4

: : : : :

La Carta de Crédito La importancia del contrato de compra-venta Las principales características de una Carta de Crédito Los tipos de Carta de Crédito Los documentos que se requieren para una Carta de Crédito

4.4 Tema 10 : La Negociación Internacional 4.4.1 : ¿En qué consiste la negociación internacional? 4.4.2 : ¿Cómo negociar con éxito con otras culturas?


4

111 111 114 115 116 119 119 121

CIBERTEC


5

Presentación El curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES brinda un cuerpo de contenidos temáticos que permitirán a los alumnos tener una visión general de los aspectos más importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados internacionales. El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los países y las empresas exitosas, para ampliar su participación en la oferta exportable mundial, deberán tener un gran poder de negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia con la definición de Negocios Internacionales y describe cómo difieren estos de los negocios domésticos; del mismo modo, se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la globalización actual. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que facilitan y apoyan los negocios internacionales. Luego, se examina el sector externo en los negocios internacionales para comprender su vital importancia actual. Asimismo, se detalla el proceso de integración entre los países. Finalmente, se presenta la oferta exportable peruana, el financiamiento internacional y la importancia de la negociación internacional, con el objeto de evaluar la decisión de participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. Este manual está diseñado para una plataforma virtual y clases presenciales, lo cual enriquecerá el aprendizaje del alumno, ya que en la plataforma encontrará diversas actividades y noticias actualizadas relacionadas al comercio internacional. Dejamos en sus manos el manual de este curso, convencidos de que será la herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso.


CIBERTEC



6

CIBERTEC


7

Red de contenidos NEGOCIOS INTERNACIONALES Los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales

La Globalización

La Teoría Comercial

Instituciones Globales e Integración Económica entre Países Sector Resto del Mundo

La Integración Comercial

El Entorno en los Negocios Internacionales Las fuerzas en los Negocios Internacionales

Proceso y Condiciones para una Exportación Exitosa La Oferta Exportable

Los Incoterms

La Carta de Crédito

La negociación internacional


CIBERTEC



8

CIBERTEC


9

UNIDAD

1 LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno reconoce la diferencia entre los negocios internacionales y los negocios de carácter doméstico, explicando su desarrollo a través del tiempo. TEMARIO 1.1 Tema 1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.1.5

: : : : : :

Los Negocios Internacionales Definición de Negocios Internacionales Formas de los Negocios Internacionales Participación de las empresas en los Negocios Internacionales Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana Competitividad Internacional. Ejemplos peruanos

1.2 Tema 2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4

: : : : :

La globalización Definición de globalización Factores que contribuyeron a la globalización La globalización en el Perú Globalización y las empresas

1.3 Tema 3 : La Teoría Comercial 1.3.1 : Evolución de la teoría del Comercio Internacional

ACTIVIDADES PROPUESTAS    

Los alumnos identifican el contenido de los negocios internacionales. Los alumnos analizan cómo interactúan los negocios internacionales con la realidad nacional. Los alumnos identifican la importancia de la globalización en el mundo y en el Perú. Los alumnos identifican la evolución de la Teoría del Comercio Internacional.


CIBERTEC



10

CIBERTEC


11

1.1. TEMA 1: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el mundo, es muy probable que se respondiera lo siguiente:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Coca Cola Disney Microsoft Nintendo Toyota Apple Samsung Facebook Google Blackberry IBM GAP 3M Nivea

Figura 1: Flujo documentario de exportación Fuente.- Tomado de http://www.generaccion.com/noticia/129938/65-marcas-mas-populares-ya-estan-google

Las preguntas que cabe hacer aquí son ¿cómo es posible que una marca de otro país sea una de sus favoritas?, ¿cómo beneficia esta marca a un país? y, seguramente la más importante, ¿cómo puede el Perú tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas son las que trataremos de responder a lo largo de este curso. Sin embargo, si se hace una reflexión en lo poderosas e importantes que son estas marcas, de seguro entenderá que ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy día es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios, aislada del resto del mundo. ¿O sí? Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y necesarios porque el aislamiento económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al deterioro de la calidad de vida para sus ciudadanos. Por el contrario, la participación exitosa en los N.I. contiene la promesa de esa mejora y una mejor sociedad.

1.1.1.

Definición de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son todas las transacciones de negocios privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Las compañías privadas realizan esas transacciones con fines de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones. (John Daniels) El profundo conocimiento de los negocios internacionales le permitirá tomar decisiones más informadas, como las referentes al lugar en el que desea trabajar y las políticas gubernamentales que le parecen aceptables.


CIBERTEC


1.1.2.

12

Formas de los negocios internacionales

Las transacciones comerciales realizadas entre países, toman varias formas que a menudo se interrelacionan. Estas pueden ser exportaciones, importaciones, licencias, franquicias, joint ventures e inversión extranjera directa. a) Exportaciones  

La exportación de mercancías es el envío de bienes tangibles fuera de un país. Las exportaciones son bienes producidos y/o servicios ofrecidos por una compañía en un país (empresa nacional) y enviados a otro país (empresa extranjera).

Los datos acerca de las exportaciones son básicos para el estudio de los negocios internacionales por dos motivos: Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de actividades ayuda a entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos años los principales socios de Perú en la exportación de sus productos han sido Estados Unidos, China, la Unión Europea y Suiza. Algunos de los productos más importantes que se exportan a nivel mundial son materias primas, maquinarias agrícolas, y aparatos electrónicos. Además de los autos, otros de los principales productos importados son el calzado, los aparatos electrónicos como los Play Station, XBOX, las laptops, los celulares, las maquinarias diversas para la manufactura de productos e industriales, las herramientas y la ropa. Segundo, la información relativa a las exportaciones nos ayuda a entender el impacto que los negocios internacionales tienen en la economía de un país. Las exportaciones y la actividad de los negocios internacionales son indispensables para el éxito de la economía nacional porque ofrecen más mercado para sus bienes manufacturados. ¿Cómo exportar? Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna. Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales. La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organización, los objetivos financieros, etc. Requisitos para Exportar:  Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado  Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC)  Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos


CIBERTEC


13

Figura 2: Flujo documentario de exportación Fuente.- Tomado de http://www.sunat.gob.pe

Consideraciones para exportar: i) ii) iii) iv) v) vi)

Análisis de la empresa Selección del mercado objetivo Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables La determinación del precio de exportación Contacto inicial con el importador Cierre de venta - envío de factura pro forma i)

Análisis de la empresa:

Toda empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional. ii)

Selección del mercado objetivo:

Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.


CIBERTEC


iii)

Determinación exportables

14

de

los

productos

o

servicios

potencialmente

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.  El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe adaptar a las exigencias externas. iv)

Determinación del precio de exportación

Para determinar el precio de exportación, deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes factores:     

v)

Costos fijos y variables Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los límites de la competencia Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización Competencia en precios internacionales Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador (INCOTERMS) Contacto inicial con el importador

Dependiendo del tipo de canal de exportación por utilizar, se debe detectar los potenciales importadores de los productos. En general, existen bases de datos que pueden ser adquiridas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido. vi)

Cierre de venta - Envío de factura pro forma

Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega, etc., se dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador. Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura. Algunas observaciones para determinar la factibilidad de una determinada exportación     

Posición del producto en el mercado interno Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.) Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo Situación de las patentes (protección legal) Capacidad de servicio posventa


CIBERTEC


 

15

Niveles de aceptación por el consumidor o usuario Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigación para determinar si las características de calidad, presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la reingeniería de la organización.

Flujo documentario de una exportación 1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico), o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de precios. 2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y normalmente la formaliza a través de un contrato de compra venta internacional. Documentación requerida para una exportación   



  

Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta) Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería) Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo con el medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading", si es por vía marítima, o conocimiento de embarque aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea), si es por vía aérea) Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias. Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido por SENASA Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo de productos, los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI.


CIBERTEC


16

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta:  Lea toda la información de los siguientes links, luego reflexione y comente: 

Guía para exportar http://issuu.com/promperu/docs/guiaexportadora2012/76?e=0



Aprendiendo a exportar paso a paso http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/guias/Guia _Practica_del_Exportador_1.pdf

 Mire los siguientes videos y comente:  

Cómo exportar desde Perú https://www.youtube.com/watch?v=EIf3ugHtqYY Documentos para exportar https://www.youtube.com/watch?v=YSOFoVvkIYk

 Revise los anexos en los cuales se tienen ejemplos de documentos de exportación


CIBERTEC


17

b) Importaciones La importación de mercancías (bienes y/o servicios) es la recepción de bienes tangibles procedentes del exterior por una compañía en un país (empresa nacional). En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes físicos (autos, zapatos, comida). No obstante, también pertenecen a este grupo los servicios prestados por las aerolíneas internacionales, las agencias de viaje, las empresas de comunicaciones y telemarketing, las empresas de software, los hoteles, entre otros. La Unión Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por Asia y América del Norte. La mayor parte de de importación se da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los televisores, los reproductores de blue-ray discs y otros aparatos electrónicos. Sin embargo, una proporción creciente del comercio mundial corresponde a los servicios. Por lo tanto, para el proceso de importación de mercancías se sigue el siguiente flujo: 1

2

3

Figura 3: Proceso de importación Fuente.- Tomado de http://www.sunat.gob.pe


CIBERTEC


18

c) Licencias Es un contrato mediante el cual una persona recibe de otra el derecho de uso, copia, distribución y modificación. Asimismo, la contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de los límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how, a cambio de una determinada cantidad pactada. La licencia es una estrategia alternativa de penetración y expansión en mercados internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de una ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc., puede emplear acuerdos de licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes inversiones y con gastos muy limitados. De hecho, el único costo en la concesión de una licencia es el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación. Por ejemplo, Disney autoriza el uso de su nombre de marca registrada y logotipos a fabricantes extranjeros de ropas, juguetes, etc. Del mismo modo, la licencia de uso de software como Microsoft office cedido por un periodo de tiempo a todos sus usuarios y cuando se desee retomar el contrato, los usuarios (licenciatarios) tendrán que pagar el nuevo importe. ¿Quiénes intervienen en una licencia? 1. Licenciante   

Es quien otorga y sede el uso de marca, proceso, etc. Puede actuar contra el licenciatario cuando la calidad del bien o servicio ofrecido por este cambie de naturaleza o dañe a la marca. También estará legitimado para demandarle cuando se produzca un cambio en la forma de la marca o un exceso en el tiempo que duraba el contrato de licencia.

2. Licenciatario 



El licenciatario habrá de satisfacer la contraprestación pactada con el licenciante y pondrá a disposición de la otra parte la información que permita el derecho de control. Si la licencia fuese exclusiva, tendrá además la obligación de usar la marca. Por otro lado, el licenciatario tendrá derecho al uso de la marca acorde a las condiciones estipuladas en el contrato.

Al mencionar la palabra contraprestación, se hace referencia al servicio o pago que una persona o entidad hace a otra persona o entidad en correspondencia a lo que ya ha recibido o va a recibir. Es importante mencionar que cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y producción pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida, si el concesionario desarrolla su propio saber hacer (know how), convirtiéndose en fuertes competidores. Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre el otorgante de la licencia y el concesionario.


CIBERTEC


19

Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas diversificar sus líneas de producción a un menor costo. d) Franquicias La franquicia es un sistema de negocio que habilita a explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada y reconocida dentro de un mercado local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo: no basta con contar con una financiación apropiada, sino que para abrir una franquicia hay que tener en cuenta muchos factores, como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc. La franquicia es una de las formas de negocio que ha experimentado un mayor desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la última década, su crecimiento ha sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio y el interés que han despertado las han hecho centro de numerosos estudios e investigaciones. Dentro de todo contrato de franquicia deben aparecer los siguientes elementos: 1. Franquiciador Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación social, el nombre comercial, insignia y marca de fábrica, así como conocimientos y experiencias (know how), directa o indirectamente a otros para explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de tiempo determinado. Este recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto al apoyo y la asistencia para el desarrollo del negocio. 2. Franquiciado Es la persona o empresario independiente que adquiere los derechos cedidos por el franquiciador para la explotación de un negocio propio a través de una o más unidades franquiciadas. Adquiere respecto del franquiciador una serie de obligaciones técnicas y económicas. 3. Marcas Son el principal elemento distintivo del producto. Son las denominaciones, signos o imágenes comerciales utilizadas por las empresas para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del cliente, se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la misma calidad, servicios y productos que son intrínsecos a esa marca.


CIBERTEC


20

4. Know how Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se trata de un manual de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por el franquiciado. 5. Regalía. Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente, que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes de las regalías suelen oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia internacional como consecuencia de las restricciones legales que existen en determinados países así como por la dificultad de encontrar un franquiciado adecuado. La franquicia es la manera más relajada de realizar la transición entre el trabajo asalariado y el trabajo autónomo. Para conseguir realmente buenos resultados, uno depende del otro. Tasas mundiales indican que cuando se inicia un negocio de cero, el 65% de estas iniciativas no prosperan y desaparecen a los tres años. En el caso de las franquicias, esta tasa baja al 5%. Para entender el auge actual de las franquicias, las estadísticas indican que cada tres minutos se inaugura un nuevo local de franquicia en alguna parte del mundo. Existen más de 20,000 empresas franquiciadoras y 3,2 millones de franquiciados. El sector de las franquicias es uno de esos sectores todavía poco desarrollados pero con un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios, en general, como el sector restauración presentan importantes oportunidades, si se sabe introducir el producto adecuado; si se prefiere invertir en un producto autóctono, existen varias franquicias de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken, Rosatel o Mediterráneo, que han demostrado en los últimos años solidez, buen hacer en el desarrollo de sus negocios y una clara vocación de internacionalización. Sin embargo, es para destacar en este punto el gran potencial, como oportunidad de inversión, que presenta la comida típica. Esto aprovechando el boom actual que vive la gastronomía peruana a nivel mundial. En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias se ha realizado la siguiente clasificación: 

Franquicia de producción:

Es aquella donde el empresario franquiciador, no solamente es titular de la marca sino que además fabrica los productos que se comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el know how otorgado por el franquiciador.


CIBERTEC




21

Franquicia de distribución:

El franquiciador usa a sus franquiciados como agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al público estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema. En conclusión, franquicia se define como la cesión de un producto o línea de productos, nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.

Elementos de una Franquicia:  Franquiciador  Franquiciado  Marcas  Know How  Regalía Figura 4: Elaboración Propia (Berenice Cajavilca)


CIBERTEC


22

Figura 5: Relación de Franquicias Peruanas Fuente.- Tomado de http://www.promperu.gob.pe

e) Joint Ventures o empresas de riesgo compartido Los Joint Ventures pueden definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva toda operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual acuerden desarrollarla. En otras palabras, podemos decir que un Joint Venture es un proyecto creado por dos o más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos objetivos específicos; un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común capital, activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un negocio. A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de acuerdo las siguientes:     

Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los socios o participes de la joint venture. Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente de corta duración. Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes. Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios. Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de una influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de joint venture.

Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer un Joint Venture difieren de las circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se


CIBERTEC


23

puede decir que un empresario toma la decisión de crear un Joint Venture cuando individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que hoy en día pueden llevar a la creación de un Joint Venture son los siguientes:    

Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un mercado global. Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la reducción de sus ciclos de vida. Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado. Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales, con el objeto de lograr una mayor competitividad.

Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son las siguientes: Razones internas  Estructura en las fuerzas de la compañía  Costos y riesgos que se separan  Mejorar el acceso a los recursos financieros  Economías a escala y ventajas del tamaño  Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes  Tenga acceso a las prácticas directivas innovadoras Metas competitivas  Influenciar la evolución estructural de la industria  Apropiación de la competición  Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan  Creación de unidades competitivas más fuertes  Velocidad al mercado  Agilidad mejorada  Metas estratégicas


CIBERTEC


24

A continuación, se presenta un caso de Joint Venture entre en Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y DHL, una de las empresas más grandes y representativas de la logística internacional en el mundo.

Figura 6: Proceso de importación Fuente.- Tomado de http://www.gestion.pe

f) Inversión extranjera directa (IED) La inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el propósito de internacionalizarse. En inglés, se habla de Foreign Direct Investment o FDI. Los países industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros países también industrializados y cantidades más pequeñas en los que están en vías de desarrollo, como Europa Oriental, Brasil, Chile, Perú y en los países recién industrializados como Hong Kong, Corea del Sur y Singapur. La mayor parte de la inversión directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos, la Unión Europea y el Japón. En 1990, Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de inversiones que las efectuadas por otros países ascendían, aproximadamente, a 1,5 billones; además, sus inversiones en el extranjero daban un total de unos 1,2 billones teniendo un superávit de 0,3 billones. Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte más importante correspondió a la Unión Europea; vienen después Canadá y Japón. A medida que los países se han vuelto más ricos, realizan inversiones directas en regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico, eso explica que actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia, etc., ahora fabriquen sus productos en países tan lejanos como China, Finlandia o Singapur. Entre otros, Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la inversión extranjera:


CIBERTEC


25

1. 2. 3. 4.

Tendencia positiva de la economía peruana, y amplio techo de crecimiento. Costos laborales bajos. Excelente ubicación geográfica. Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asiático: acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques económicos. 5. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen excelentes oportunidades. 6. Sistema financiero sólido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo de Basilea. Saldo de Inversión Extranjera Directa en Perú por país Diciembre 2014

Saldo de Inversión Extranjera Directa en Perú por Sector Económico - 2014 Diciembre 2014

Figura 7: Proceso de importación Fuente.- Tomado de http://www.porinversion.gob.pe


CIBERTEC


1.1.3.

26

Participación de las empresas en los Negocios Internacionales

Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su visión (es decir qué intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus objetivos (metas de rendimiento específicas para cumplir con su misión y visión) y su estrategia (los medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operación importantes que pueden inducir a las empresas a participar en negocios internacionales. Estos objetivos son los siguientes: a) Expandir las ventas Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el interés de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposición y capacidad para comprarlos. El número de personas y el monto de su poder adquisitivo son mayores en la totalidad del mundo que en un solo país, así que las empresas pueden aumentar su mercado potencial al buscar mercados internacionales. b) Adquirir recursos Los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y componentes producidos en países extranjeros. Además, buscan capital, tecnología e información provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus países de origen; en ocasiones, lo hacen para reducir sus costos, por ejemplo, Hasbro depende de instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar personajes de acción de “El ataque de los clones”. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir algo que no está disponible en su país de origen, como los jardines italianos que Lucasfilm empleó para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de recursos permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de sus competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación en el mercado y las utilidades. c) Minimizar riesgos Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de los ciclos económicos (recesiones y expansiones) que existen entre países. Las ventas disminuyen o crecen más lentamente en un país en recesión y aumentan o crecen con mayor rapidez en uno se expande económicamente, por ejemplo, en 2001, Nestlé experimentó un crecimiento más lento en Europa Occidental y Estados Unidos, que se compensó con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y América Latina. Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o reducciones de precios de un solo país al obtener provisiones de un mismo producto o componente de diferentes países.

1.1.4.

Influencia de los Negocios Internacionales en la economía peruana

Debido a la crisis en Europa las empresas multinacionales están orientando sus inversiones hacía América Latina. A partir del año 2007 las inversiones en América Latina han venido creciendo hasta alcanzar niveles muy altos, debido a que las empresas buscan nuevos mercados, sobre todo de países emergentes o economías en expansión, así como por el crecimiento de la demanda en bienes y servicios o por las materias primas con que cuentan los países de Latinoamérica. En el informe de Perspectivas de la economía mundial que presentó el Fondo Monetario Internacional


CIBERTEC


27

(FMI) la estimación del crecimiento económico del Perú se redujo hasta 5,4%, desde su previsión anterior anunciada en abril de 6,3%. Pese a esta tendencia, Perú se posiciona segundo en el crecimiento de América Latino junto a Bolivia, que alcanza un crecimiento similar. Paraguay es el país del continente que crecerá más rápido este año con un astronómico 12%, aunque se moderará bruscamente al crecer 4,4% en el 2014. Perú tiene relaciones con más de un centenar de países; ha firmado acuerdos económicos con regiones y países (de complementación económica y tratados de libre comercio); tiene participación activa en instancias internacionales, regionales y subregionales; ha sido sede de eventos de alcance mundial (Cumbre ALCUE, Cumbre APEC). Gracias a las exportaciones de bienes primarios impulsadas por las relaciones comerciales con el extranjero, Perú ha mejorado sus índices macroeconómicos y empieza a destacar por su dinamismo económico.

1.1.5.

Competitividad internacional. Ejemplos peruanos

La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que ejercen presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que ofrecen sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo innovador en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario, el resultado puede ser desastroso. “En el entorno actual de globalización la velocidad, la creatividad y la innovación se han vuelto, a menudo, elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”. - Michael Porter. Primeros puestos en el ranking IGC 2014 - 2015

Figura 8: Proceso de importación Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/


CIBERTEC


28

Ranking Latinoamérica y el Caribe - IGC 2014-2015

Figura 9: Ranking Latinoamérica y el Caribe – IGC 2014-2015 Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/

Latinoamérica – Cambios respecto al año anterior

Figura 10: Ranking Latinoamérica y el Caribe – IGC 2014-2015 Fuente.- Tomado de http://www.weforum.org/

CASO: AJEGROUP - EMPRESA PERUANA DE ÉXITO AJEGROUP. La génesis del grupo AJE se remonta a los tiempos en que la familia Añaños, con su pequeño negocio de refrescos “Kola Real”, preparados rústicamente en el patio de su casa, obtenía ingresos adicionales a causa de la pobreza producida por el terrorismo. Sin embargo, tras años de esfuerzo y trabajo, lograron que su bebida gaseosa tenga una presencia importante en el mercado para luego llevarla al extranjero. En la actualidad, AJEGROUP es la empresa transnacional peruana con mayor presencia en el mercado extranjero, exportando ya no solo la bebida Kola Real, sino también agua mineral y otras bebidas populares en el medio nacional e internacional. El grupo aje se expandió al mercado africano (16-10-2014) Aje Group, la exitosa multinacional de bebidas peruana, selló su ingreso al mercado africano con la apertura de dos fábricas en Nigeria y Egipto, respectivamente. De esta


CIBERTEC


29

manera, la firma de la familia Añaños Jerí se expande a cuatro continentes. Actualmente está presente en América, Europa y Asia. Así lo comentaron representantes de la firma nacional en Nueva Delhi, India, donde tiene lugar el primer Cónclave de Inversiones India-Latinoamérica (LAC), cuyo principal foco de atención son Argentina y el Perú. Por el lado peruano, saca la cara Aje Group, la única empresa nacional que invierte con éxito en el subcontinente indio. La firma de la familia Añaños se ha establecido de forma sólida en esta región, a donde llegó en 2010. India es uno de los siete países de Asia donde Aje Group está presente. También posee fábricas en Vietnam, Laos, Tailandia, Camboya e Indonesia, donde acaba de inaugurar su factoría más grande en los cuatro continentes donde opera. Aje Group - se supo en Nueva Delhi inauguró sus fábricas de África en el 2013. Aje pone en aprietos a Coca Cola y Pepsi en Asia. (23-07-2014) La estrategia de la compañía es vender productos que son similares a los de sus rivales, pero a un precio 25% inferior. Aunque Aje no tenía experiencia previa en el sureste de Asia y sus diversas culturas, religiones y gustos, entiende bien el concepto de valor que tienen los consumidores pobres. Cuando aumentan los costos y el poder adquisitivo se contrae, como ha ocurrido en Indonesia a causa de un aumento en los precios del combustible y un debilitamiento de la moneda, las compañías que sirven a los consumidores de bajos ingresos no pueden arriesgarse a elevar sus precios. En su lugar, reducen el tamaño de la unidad, como hizo Aje al lanzar una botella de Big Cola de 300 ml a US$0,17. Coca-Cola y Pepsi han respondido con publicidad, descuentos y botellas más pequeñas. La compañía también está entrando al sector de las bebidas no carbonatadas, un sector mucho más grande en Indonesia, con jugos y bebidas energéticas. La mayoría de los productos serán los mismos que se venden en América Latina, pero Aje hace algunos ajustes para los gustos locales, por ejemplo la eliminación de la cafeína de la Big Cola en Asia. A medida que crece su negocio internacional, Aje reconoce que debe aumentar su inversión y construir una estructura corporativa más grande, algo que la familia había evitado previamente. El Comercio (23 de Julio de 2014). El Comercio. Recuperado de http://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-pone-aprietos-coca-cola-y-pepsi-asia-noticia-1745109


CIBERTEC


30

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Responda la autoevlaución: 1. ¿Cuán importante Internacionales?

es

que

las

empresas

participen

en

Negocios

2. Brinde tres ejemplos de empresas peruanas que realizan Negocios Internacionales exitosamente.

3. Describa la realidad de las franquicias peruanas y dé tres ejemplos.

4. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido.

5. ¿Cómo cree Ud., que nuestro país puede atraer inversión extranjera directa?

Caso: Identifique un producto tangible, de preferencia que exista en el mercado o puedes inventar alguno. Ahora que ya tienes el producto, ¿de qué forma lo harías llegar al mercado internacional? (Nota: considerando la diversidad de países ¿cómo lo enviarías? También considerar la publicidad y la forma de entrega.)


CIBERTEC


31

Resumen 1. El curso Negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los conceptos básicos que gobiernan los negocios internacionales, es decir, todas aquellas transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el resto del mundo; por ello, en esta primera unidad, se analizan los principales conceptos básicos, los cuales constituyen los fundamentos del curso y cuya comprensión debe ser la base para seguir desarrollando las siguientes unidades del mismo. 2. Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar: exportaciones e importaciones, inversión extranjera directa, licencias, franquicias, empresas de riesgo compartido, entre otras. En esta semana, se recalca la importancia de tres factores en el desarrollo actual de un país: “En el entorno actual de globalización, la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad (idear algo nuevo) y la innovación (poner en práctica la nueva idea) se han vuelto a menudo elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país”. 3. El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación internacional de los ejecutivos y los empresarios, algo importante en vista de la creciente globalización de la economía. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los cambios en el entorno internacional. La formación en negocios internacionales permite a los ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que sea demasiado tarde.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o o o o o o

https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw https://www.youtube.com/watch?v=R_YnxCpTIjg https://www.youtube.com/watch?v=wZy6n4J6P58 https://www.youtube.com/watch?v=uO2u5BOA27k https://www.youtube.com/watch?v=DpQ3EZzySlg https://www.youtube.com/watch?v=x2aVqww1EXw


CIBERTEC



32

CIBERTEC


33

1.2. TEMA 2: LA GLOBALIZACIÓN 1.2.1.

Definición de globalización

La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países. Por ejemplo: Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”. La tela quizá proceda de Egipto, el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y solo el proceso de costura en EEUU. El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa. La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan son:    

1.2.2.  



1.2.3.

El volumen del comercio mundial. Las transacciones en los mercados financieros internacionales. La transnacionalización de las empresas. La internacionalización de las inversiones.

Factores que contribuyeron a la globalización La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos a nivel mundial. El encogimiento del espacio geográfico. Las mejoras en las telecomunicaciones y transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos. El mundo parece más pequeño. La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado en la economía y la reciente privatización de la misma.

La globalización en el Perú

En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión. Perú está encaminando sus esfuerzos para concretar acuerdos que le permitan integrarse a diferentes bloques comerciales. Esta realidad demanda mayor competitividad tanto en el mercado externo como en el interno.

1.2.4.

Globalización y las empresas

A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras internacional, multinacional y transnacional sean sinónimas, existe cierto matiz que vale la pena destacar. Una empresa es internacional, si está involucrada en las exportaciones o las importaciones. En ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.


CIBERTEC


34

Ejemplo: Gloria Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones (diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz, donde se toman todas las decisiones importantes, y las filiales, o sucursales ubicadas en otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola Real) Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford, Sony y Shell. Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva economía global, como:    



Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con la consiguiente baja de costos y aumento de utilidades. Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los beneficios de la diversificación, lo cual reduce el riesgo. Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y mejor adaptadas a sus necesidades. Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de las nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración. Conoce mejor a la competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos. Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.


CIBERTEC


35

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Autoevaluación: 1. Con las palabras integración e interdependencia, defina globalización.

2. ¿Cuál(es) considera Ud. que debe(n) ser la(s) labor(es) de los países en vías de desarrollo para que puedan gozar de las ventajas de la globalización?


CIBERTEC


36

Resumen 1. La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.  El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.  Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están la reducción de las barreras comerciales, el auge del comercio mundial y la influencia del cambio tecnológico, el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.  En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o o

https://www.youtube.com/watch?v=BWvLD-gUGLs https://www.youtube.com/watch?v=BJye1BSJOb4 https://www.youtube.com/watch?v=ejT5Md8tvNE


CIBERTEC


37

1.3. TEMA3: LA TEORÍA COMERCIAL Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones gubernamentales que se deben fomentar en el comercio. Estas teorías han ido evolucionando a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo, una revisión de las mismas hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen las transacciones comerciales entre los países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y crecimiento de cada nación.

1.3.1. 1.3.1.1.

Evolución de la teoría del Comercio Internacional El Mercantilismo

Constituyó el fundamento del pensamiento económico de 1500-1800. Recuerde que era la época de los grandes imperios colonialistas europeos como los imperios español, inglés, portugués, francés, etc. Postulados:  El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza nacional, esenciales para un comercio sostenido.  Mantener superávit comercial: Exportación > Importación  Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el superávit, limitando las importaciones con aranceles y subsidiando las exportaciones. Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era sinónimo de oro. Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los gobiernos impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la manufactura de muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en los mercados domésticos o de exportación. 1.3.1.2.

La teoría de la ventaja absoluta

Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja absoluta con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto, menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país. Postulados:  Cada país debe especializarse en la producción y exportación del bien que produce con mayor eficiencia (menor número de horas de trabajo).  Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían en la producción: división del trabajo  Esta teoría no explica la causa de la ventaja de producción.


CIBERTEC


38

Ejemplo: Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y pantalones con los datos que se muestran en la siguiente tabla: EXPORTADOR

País/ Producto Argentina Perú

Camisa (Hr/Unid.)

Pantalón (Hr/Unid.)

3.5

12

8

6

EXPORTADOR

Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. Si Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de pantalones, entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor. La teoría de la “ventaja absoluta” no es aplicable a todas las situaciones del comercio internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los bienes o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al país le convendría mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí donde resulta importante el planteamiento de la “ventaja comparativa”. 1.3.1.3.

La teoría de la ventaja comparativa

Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que, aunque un país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse en aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja comparativamente menor. En otras palabras: Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio), en relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro país, en términos de otros bienes. Postulados:  Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos, debe ser relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe, entonces, especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a cambio de la importación del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar de su población.  Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez de otro.  Su contribución es pues la prueba de que no son las diferencias absolutas en el costo o en la productividad sino las relativas las que constituyen la condición necesaria para el comercio.


CIBERTEC


39

Ejemplo: Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se muestran en la tabla: El ahorro en unidades de trabajo es de mayor proporción

Tela (Hr/Unid.)

Vino (Hr/Unid.)

Colombia

2

1

Ecuador

10

2

País/ Producto

David Ricardo, para demostrar que aun en el caso anterior, en donde un país es más eficiente que el otro en todas las líneas de producción, el comercio internacional es rentable, ofrece una explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la mano de obra entre países diferentes. 1.3.1.4.

La teoría de la ventaja competitiva

Michael Porter, denomina ventaja competitiva al valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores para beneficios equivalentes o para la creación de productos diferenciados cuyos ingresos superan a los costes. Postulados:  La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país.  La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y actualizarse.  La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.


CIBERTEC


40

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Autoevaluación: 1. ¿Cuál es el origen del comercio internacional?

2. Si el comercio es beneficioso para los países, ¿por qué existe el proteccionismo?

3. ¿Cuáles son los tres países más competitivos del mundo?

Casos 1. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes: ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 150 horas de trabajo para fabricar un ordenador; mientras en el país extranjero, se necesita 180. En nuestro país, se necesita 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país extranjero 12. Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de ordenadores o trigo. 2. En los países A y B, solamente se puede hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros. En el país A, se necesita 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras, en el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero. Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cuál de ellos tiene ventaja comparativa en cada actividad. 3. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes: computadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesita 100 horas de trabajo para fabricar un computador; mientras, en el país extranjero, se necesita 120. En nuestro país, se necesita 5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y en el país extranjero 8. Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de computadores o trigo.


CIBERTEC


41

Resumen 1. El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata. Era la época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba oro de sus colonias, además se decía que las exportaciones debían ser mayores que las importaciones, y si esto no se daba, el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios. 2. La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith,1776) se basa en la teoría del valor- trabajo (o sea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe exportar es el que produzca el mismo bien que otro país, pero que este bien lo sepa realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el país ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras que el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad). 3. La Teoría de la Ventaja Comparativa (David Ricardo) a diferencia de la teoría de A. Smith nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin embargo, para saber cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero comparar localmente entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente en términos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar se sabrá en qué producto debe especializarse, y luego intercambiarlo. 4. La Ventaja Competitiva de las Naciones (Michael Porter). La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son cuatro los componentes de la competitividad, denominados el diamante de la ventaja nacional (ventaja competitiva).

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o

http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf


CIBERTEC



42

CIBERTEC


43

UNIDAD

2 INSTITUCIONES INTEGRACIÓN ENTRE PAÍSES

GLOBALES E ECONÓMICA

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno, identifica los distintos niveles de integración económica que se puede establecer entre los países, así como los principales agregados económicos del sector externo del país. TEMARIO 2.1 Tema 4 2.1.1 2.1.2 2.1.3

: : : :

Sector Resto del mundo El sector externo La Balanza de Pagos La Balanza Comercial

2.2 Tema 5 2.2.1 2.2.2 2.2.3

: : : :

La integración comercial Los niveles de integración económica entre países Los acuerdos de integración Las instituciones que contribuyen con los negocios internacionales

ACTIVIDADES PROPUESTAS     

Los alumnos identifican la importancia del sector externo a nivel mundial. Los alumnos analizan los resultados de Balanza de Pagos y Balanza Comercial para el Perú. Los alumnos identifican los niveles de integración entre los países a nivel mundial. Los alumnos analizan los acuerdos de integración más importantes que el Perú ha firmado y diferencia los acuerdos de los TLC´s y los ACE. Los alumnos identifica a las instituciones internacionales con poder supranacional que contribuyen con los negocios internacionales.


CIBERTEC



44

CIBERTEC


45

2.1. TEMA 4: EL SECTOR RESTO DEL MUNDO 2.1.1.

El Sector Externo

Una economía contempla la actuación de cuatro agentes que establecen la red de actividades y operaciones económicas que se registran en los distintos mercados del país Con sus decisiones de Consumo e Inversión, originan flujos de entrada y salida de dinero, el último sector (el sector externo), genera divisas, y esto se registra en la Balanza de Pagos del País.

2.1.2.

La Balanza de Pagos

Se define como un registro que comprende el asiento sistemático de todas las transacciones económicas y financieras en términos de divisas, ocurridas entre los agentes económicos dentro del país y los del resto del mundo, en ella se consignan los siguientes aspectos:    

Flujos comerciales de mercaderías y la prestación de servicios Movimientos financieros, derivados de préstamos internacionales de corto y largo plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para proyectos de inversión. Transferencias unilaterales, como las donaciones y las remesas Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del país que se hubieran generado en esas transacciones.

Los resultados de la Balanza de Pagos se leen de la siguiente manera: BP= BCC+CF+FE+EON Si BP > 0, Superávit Externo y > RIN Si BP = 0, Equilibrio Externo y = RIN Si BP < 0, Déficit Externo y < RIN Reservas Internacionales Netas (RIN)  Están formadas por la diferencia entre los activos externos y los pasivos internacionales de corto plazo del BCRP.  Muestran la liquidez internacional de un país y su capacidad financiera para hacer frente a sus obligaciones en moneda extranjera de corto plazo.  Constituyen liquidez para afrontar choques macroeconómicos adversos.


CIBERTEC


46

Figura 11: Balanza de Pagos Perú 2014-2015 Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe

2.1.3.

Balanza Comercial

La Balanza Comercial es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es la diferencia entre los bienes que un país vende al exterior y los que compra a otros países. Hay dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras es menor que el de las ventas (vendes más de lo que compras); negativa, cuando el valor de las ventas es menos que el de las compras (compras y no vendes todo).  Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen desde esos otros países a él.  Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se venden y envían a clientes de otros países. El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país. Balanza Comercial= Exportaciones - IMportaciones Si X > M, BC > 0: Superávit comercial Si X = M, BC = 0: Equilibrio comercial Si X < M, BC < 0: Déficit comercial


CIBERTEC


47

Figura 12: Balanza Comercial Perú 2014-2015 Fuente.- Tomado de http://www.bcrp.gob.pe

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Autoevaluación 1. Indicar el efecto inmediato en la Balanza de Pagos y cuál es el resultado final que tendría la economía del Perú si: a. existe una caída internacional en el precio del oro. b. el Banco Central de Reserva quiere estabilizar la caída del dólar y decide intervenir en el mercado cambiario. 2. Indicar el efecto inmediato en la Balanza Comercial y cuál es el resultado final que tendría la economía del Perú si: a. Cómo impacta en el país tener una Balanza Comercial deficitaria. b. ¿Debería el Perú seguir dependiendo de la Minería?


CIBERTEC


48

Resumen 1. Balanza de Pagos. Es un estado estadístico que resume sistemáticamente, para un periodo especifico dado, las transacciones económicas entre una economía y el resto del mundo. Las transacciones, que en su mayoría tienen lugar entre residentes y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos, las que entrañan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del extranjero), en las que se efectúan asientos compensatorios para equilibrar. La Balanza de Pagos no solo incluye el saldo del intercambio puramente comercial (importaciones y exportaciones), sino además todos los ingresos que provienen de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo, transporte, intereses sobre préstamos. 2. La Balanza Comercial. Es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o

https://www.wto.org/indexsp.htm www.bcrp.gob.pe


CIBERTEC


49

2.2. TEMA 5: LA INTEGRACION COMERCIAL Introducción Integración económica es el término usado para describir los distintos aspectos mediante los cuales las economías son integradas, también se conoce como el modelo por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente a través de la eliminación progresiva de barreras al comercio.

Figura 13: Balanza de Pagos Perú 2014-2015 Fuente.- Tomado de http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/geopolitica/mundializacin_y_regionalismos_los_bloques_regionales.html

Características de los procesos de integración:     

2.2.1.

Es usual que los estados a juntarse sean de estados soberanos. Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria. Como todo proceso se debe avanzar por etapas, es decir, el proceso debe ser gradual. Las etapas deben ser cada vez más profundas y dispersas; de allí la necesidad de la progresividad y la convergencia del proceso. Por último, el proceso de integración se inicia con acercamientos económicos, pero lentamente también va abarcando e incluyendo nuevos temas de las áreas sociales, culturales, jurídicas, y hasta políticas de los países miembros.

Los niveles de Integración Económica entre países

La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o, en otros casos, por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus necesidades económicas y políticas. El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar un mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son: ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales que establecen los países y por los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado doméstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas. ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las barreras al comercio han sido eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).


CIBERTEC


50

UNIÓN ADUANERA. Además de eliminar los aranceles entre miembros, los países de una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con un arancel común. MERCADO COMÚN. Se elimina las restricciones entre países miembros, no solamente al movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de producción (mano de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores tienen la libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones. UNIÓN ECONÓMICA. Establece, además de las tres primeras etapas, la adopción de políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa (política monetaria, política fiscal y moneda común). UNIÓN POLÍTICA. Todas las políticas económicas están unificadas y hay un solo gobierno.

2.2.2.

Acuerdos de Integración

Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:  Acuerdos multilaterales  Acuerdos regionales  Acuerdos bilaterales  Tratados de Libre Comercio 2.2.2.1.

Acuerdos multilaterales internacionales

que

contribuyen

con

los

negocios

La Organización Mundial del Comercio (OMC) Es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema multilateral de comercio. Es un foro de negociación, un lugar al que acuden los gobiernos miembros para tratar de arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí. Es un conjunto de normas. Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos. La OMC cuenta con 162 Miembros desde el 30 de noviembre de 2015. Perú ingresa a la OMC el 18 de diciembre de 1994, mediante RL Nº 26407. La sede de la OMC está en Ginebra, Suiza. Cuenta con un presupuesto de 196 millones de francos suizos (al 2012). Su director general es Pascal Lamy.


CIBERTEC


51

OBJETIVOS DE LA OMC:  Elevar los niveles de vida y los ingresos.  Lograr pleno empleo.  Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos.  Proteger y preservar el medio ambiente.  Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del incremento del comercio internacional. FUNCIONES:  Facilitar la aplicación, administración y funcionamiento de los instrumentos jurídicos de la Ronda de Uruguay.  Ser el foro de las negociaciones entre países.  Solucionar controversias y diferencias entre los países miembros.  Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros. Organización Mundial de Comercio. Recuperado de www.wto.org

APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico Es un foro multilateral creado en 1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los países del Pacífico, que trata temas relacionados con el intercambio comercial, coordinación económica y cooperación entre sus integrantes. Como mecanismo de cooperación y concertación económica, está orientado a la promoción y facilitación del comercio, las inversiones, la cooperación económica y técnica y al desarrollo económico regional de los países y territorios de la cuenca del océano Pacífico.

Figura 14: Países del APEC Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/

La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por consenso y funciona con base en declaraciones no vinculantes. Tiene una Secretaría General, con sede en Singapur, que es la encargada de coordinar el apoyo técnico y de consultoría. Cada año uno de los países miembros es huésped de la reunión anual de la APEC. La última cumbre se realizó en octubre de 2014 en Pekín, República Popular China.


CIBERTEC


52

Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia, Brunei, Canadá, Chile, República Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación Rusa, Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam. A diferencia de otros organismos comerciales multilaterales, las decisiones tomadas dentro de APEC se alcanzan por consenso y los compromisos se llevan a cabo sobre una base voluntaria. Es el único Foro donde se reúnen informalmente todos los años tanto los Ministros de Comercio Internacional y de Relaciones Exteriores, como los principales Líderes Económicos del Mundo. Cuenta con 21 miembros – los que se denominan “Economías Miembros” que representan la región económica más dinámica del mundo con un 40% de la población del mundo, el 57 %del PIB mundial y el 49% del intercambio comercial global. Su misión es “Estamos unidos en nuestro deseo de construir una comunidad AsiaPacífico dinámica y armoniosa por la defensa de comercio libre y abierto y la inversión, el fomento y la aceleración de la integración económica regional, fomentar la cooperación económica y técnica, mejorar la seguridad humana, y la facilitación de un entorno empresarial favorable y sostenible”. Objetivos y funciones El principal propósito de este foro es fomentar el crecimiento económico sostenible y la prosperidad de la región en la región Asia – Pacífico.

Figura 15: Objetivos y funciones del APEC Fuente.- Tomado de http://www.direcon.gob.cl/apec/


CIBERTEC


2.2.2.2.

53

Acuerdos regionales

TPP - Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP, por sus siglas en inglés) Es una iniciativa desarrollada por doce economías miembros del Foro de Cooperación Económica Asia – Pacífico (APEC): Australia, Brunéi, Darussalam, Canadá, Chile, Estados Unidos de América, Japón, Malasia, México, Nueva Zelandia, Perú, Singapur y Vietnam. El TPP ha sido uno de los procesos de negociación plurilateral más ambicioso y amplio entre países de tres continentes (América, Asia y Oceanía). El 04 de febrero del año 2016 se firmó este acuerdo, pero aún esta pendiente de entrar en vigencia.

Figura 16: Países miembros del TPP Fuente.- Tomado de http://www.chilealimentos.com

Objetivos del TPP  Promover un mayor crecimiento económico de los países que lo conforman.  Generar mayor empleo y contribuir a alcanzar el desarrollo.  Construir para un futuro un Acuerdo de Libre Comercio del Asia-Pacífico (FTAAP, por sus siglas en inglés).  Desarrollar mecanismos que permitan su flexibilidad y evolución. Construir un TPP inclusivo y de alta calidad que sea soporte para el crecimiento económico, el desarrollo y la generación de empleo de sus 12 países miembros. Convertir al TPP en el instrumento base para la futura construcción de un Área de Libre Comercio del Asia Pacífico (Ftaap). En tal sentido, el TPP estará abierto inicialmente al ingreso de otras economías de APEC y en el futuro a economías que no forman parte de Apec. Por eso puede decirse que el TPP tiene un carácter evolutivo, cuyo espíritu es que el comercio internacional en toda esa enorme sección del globo terráqueo juegue con las mismas reglas, para que pueda fluir mejor y crecer con más fuerza. Otras economías que han expresado interés en sumarse al TPP son Tailandia y Filipinas (pertenecientes a Apec), así como Colombia y Costa Rica.


CIBERTEC


54

ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración Es el mayor grupo latinoamericano de integración. Sus trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20 millones de kilómetros cuadrados y más de 510 millones de habitantes. Principios Generales de ALADI El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los siguientes principios generales:  pluralismo en materia política y económica;  convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un mercado común latinoamericano; ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región, con el objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:  Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de los países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.  Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).  Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área. Los países calificados como aquellos de menor desarrollo económico relativo de la región (Bolivia, Ecuador y Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de apertura de mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales de cooperación (ruedas de negocios, preinversión, financiamiento, apoyo tecnológico); y de medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se busca una participación plena de dichos países en el proceso de integración. Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración del mundo y acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus respectivas áreas de integración. Da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales y bilaterales de integración que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad Andina de Naciones, MERCOSUR, etc.). COMUNIDAD ANDINA - CAN Es una comunidad de cuatro países que decidieron unirse voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo más acelerado, más equilibrado y autónomo, mediante la integración andina, sudamericana y latinoamericana. Se han propuesto avanzar en la profundización de una integración integral que contribuya de manera efectiva al desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con respeto por la diversidad y las asimetrías que aglutine las diferentes visiones, modelos y enfoques y que sea convergente con la formación de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur).Tuvo su origen en el Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco países sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú).


CIBERTEC


55

Objetivos: Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en condiciones de equidad, mediante la integración y la cooperación económica y social.  Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.  Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países miembros en el contexto económico internacional.  Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los países miembros.  Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la formación gradual de un mercado común latinoamericano.  Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes. 2.2.2.3.

Acuerdos bilaterales

ACE 58 PERÚ - MERCOSUR El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos de la República Argentina, de la República Federativa del Brasil, de la República del Paraguay y de la República Oriental del Uruguay, Estados Partes del Mercado Común del Sur (MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto en ejecución mediante el Decreto Supremo N° 0352005-MINCETUR, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entró en vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo año con Paraguay. Los principales productos exportados a MERCOSUR son: minerales y manufacturas de cobre, minerales de cinc, plata, aceitunas, lacas colorantes, fosfatos de calcio, camisas de algodón, tara y materias colorantes. Debe señalarse que el 83% de las exportaciones peruanas son destinadas a Brasil, seguidas del mercado argentino con un 13%, y el 4% restante se dirigen a Paraguay y Uruguay. En cuanto a las importaciones, el principal mercado de procedencia de las importaciones peruanas desde el MERCOSUR es Brasil, que representa un 53%, Argentina representa el 39%, y Paraguay y Uruguay conjuntamente representan el 8%. Finalmente, a partir del 1 de enero del 2012 todos los productos peruanos destinados a Argentina y Brasil tienen una preferencia arancelaria de 100%, es decir ingresan con arancel cero a dichos países. Acuerdos Comerciales Perú. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe


CIBERTEC


2.2.2.4.

56

Tratados de Libre Comercio

¿Qué es un Tratado de Libre Comercio? Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad. ¿Por qué es importante firmar Tratados de Libre Comercio? Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La experiencia muestra que los países que más han logrado desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del mercado para sus empresas. La necesidad de promover la integración comercial como mecanismo de ampliación de mercados es bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio? Los Tratados de Libre Comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera una mayor integración del país a la economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la actividad privada en general. Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso de negociación que deben ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse y de mejor manera si se toma las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su reconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.


CIBERTEC


57

A continuación se detallarán tres ejemplos de TLC´s: Tratado de Libre Comercio Perú - Canadá EL Tratado de Libre Comercio (TLC) se firmó en Lima el 29 Mayo de 2008; y entró en vigencia el 1° Agosto 2009. En este tratado se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Facilitación de Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Emergencia y Defensa Comercial, Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Telecomunicaciones, Servicios Financieros, Entrada Temporal Personas de Negocios, Política de Competencia, Contratación Pública, Comercio Electrónico, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Solución de Controversias. Los principales productos que se exportan a Canadá son: oro, gasolina, minerales de plata , cobre y plomo, plata en bruto, aceite de pescado, mineral de zinc, harina de pescado, gas natural productos agropecuarios, mandarina, uvas frescas, artesanía, maderas y papeles, metal-mecánico, minería no metálica, pesquero, pieles y cueros, químicos, siderometalúrgico, textiles, joyería. En 2010 Canadá ha sido el cuarto mercado de destino de exportación de productos Peruanos. Al 2010 las exportaciones peruanas a Canadá aumentaron 44% con respecto al 2009, de los cuales un 18% de aumento se registró en las exportaciones no tradicionales. Este acuerdo es un tratado comercial de gran alcance, que incorpora, a la vez de obligaciones sobre libre comercio de bienes y servicios e inversiones, también capítulos y acuerdos paralelos sobre el Medio Ambiente y Cooperación Laboral, que establecen compromisos sustanciales para que Canadá y Perú cumplan estándares laborales que han asumido en el marco de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), y de 5 convenios multilaterales sobre protección ambiental. Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 19 de setiembre de 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010. En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperación, Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Excepciones. Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas, aguacates, mangos, cebada, páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros. En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual incluye el inicio de negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo


CIBERTEC


58

mercado es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual aproximadamente y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital, de sus socios comerciales. Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes intermedios y bienes de capital. En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para invertir más activamente en el Perú. Importancia de la negociación con China El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente. Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas. Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo. Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento económico ha generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados. Las estructuras productivas de Perú y China son, en general, complementarias. Por el lado de las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros, pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de consumo duraderos no producidos en el país. Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur fue suscrito el 29 de mayo de 2008 en Lima, por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo Mercedes Aráoz Fernández y el Ministro de Comercio e Industria, Lim Hng Kiang en presencia del Presidente del Perú, Alan García. Dicho acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009. Los capítulos negociados que incluye este acuerdo son: Comercio De Mercancías, Medida Especial Agrícola, Reglas De Origen, Aduanas, Medidas Sanitarias Y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Salvaguardias Bilaterales, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo De Servicios, Entrada Temporal De Personas De Negocios, Comercio Electrónico, Política De Competencia, Transparencia, Administración Del Acuerdo y Solución De Controversias.


CIBERTEC


59

Los principales productos exportados a Singapur que ya se están beneficiando de este acuerdo son: cacao, uvas, t-shirts, camisas, espárragos, almejas, locos y machas, entre otros. El Tratado de Libre Comercio Perú-Singapur brinda al Perú la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses del Perú. Asimismo, dicho acuerdo hace posible que los productos peruanos ingresen con mejores condiciones al mercado singapurense, impulsar mayores inversiones y consolidar la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en América del Sur. Acuerdos Comerciales Perú. Recuperado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

2.2.2.5.

Acuerdos Comerciales

Por lo general utilizamos “acuerdo comercial” sin hacer distinciones, sin embargo existen tres tipos de acuerdos que se diferencian entre sí, ya sea por su orientación como por sus limitaciones temporales. El Acuerdo de Alcance Parcial, normalmente llamado “acuerdo comercial”, es según nuestra Cancillería “el tipo de acuerdo bilateral más básico en materias arancelarias” esto porque permite liberar parcialmente el comercio a un reducido tipo de productos. Este acuerdo puede considerarse como un paso previo a un acuerdo mayor o TLC. Los Acuerdos de Asociación Estratégica, son considerados de alcance intermedio por abrir arancelariamente los mercados, además de abrirse a temas que no son comerciales, como la cooperación tecnológica o social. Esta relación no implica mayores alteraciones jurídicas a diferencia de los TLC. En último lugar están los Acuerdos de Complementación Económica, (ACE), y son aquellos firmados principalmente en un contexto latinoamericano con el fin de intercambiar mercancías y materias primas. Sus principios integradores están contenidos en la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y apuntan, por lo general, a objetivos integradores de apertura mayores a los Acuerdos de Alcance Parcial. Diario Comex (20 de setiembre de 2011) Diferencia entre TLC y Acuerdo Comercial. Diario Comex Recuperado de http://www.diariocomex.cl/13959/diferencia-entre-tlc-y-acuerdo-comercial#ixzz418nqIOPj


CIBERTEC


2.2.3.

Las Instituciones Internacionales

60

que

contribuyen

con

los

Negocios

Son todas aquellas entidades que establecen parámetros para facilitar y regular el comercio internacional y el intercambio de bienes y servicios entre las diferentes economías. Dentro de las instituciones se tienen, entre las más representativas a nivel internacional: El Fondo Monetario Internacional (FMI)   

Inició sus operaciones en 1946 e inicialmente los países miembros fueron 44. En la actualidad pertenecen al FMI 187 países. Rinde cuentas a los gobiernos de sus países miembros.

Funciones 1. Fomentar la cooperación monetaria internacional. 2. Facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio internacional. 3. Fomentar la estabilidad cambiaria. 4. Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos. 5. Poner a disposición de los países miembros con dificultades de balanza de pagos (con las garantías adecuadas) los recursos de la institución. Fondo Monetario Internacional. Recuperado de www.imf.org/external/spanish/

Banco Mundial (BM) Su objetivo principal es apoyar el crecimiento económico de los países, intentando que las naciones económicamente más atrasadas llegasen al mismo nivel que las más adelantadas. Para ello el Grupo Banco Mundial concede préstamos a Gobiernos, instituciones oficiales y entidades privadas con garantía del Gobierno. Pertenecen en la actualidad 187 países (38 en el inicio) que aportan una cuota variable y su poder de decisión está en relación con su aportación económica. Las cuotas que los países aportan proporcionan su poder en votos a la hora de la toma de decisiones en la Asamblea General. Sin embargo, el Banco obtiene la mayoría de sus fondos en los mercados financieros mundiales y se ha convertido en uno de los prestatarios institucionales más grandes desde que emitió su primer bono en 1947. Los ingresos generados con el paso de los años le han permitido financiar actividades de desarrollo y garantizar su solidez financiera. Esto le da la posibilidad de obtener empréstitos a bajo interés y ofrecer a sus clientes buenas condiciones de préstamo. Banco Mundial. Recuperado de www.bancomundial.org


CIBERTEC


61

Cámara de Comercio Internacional Es una organización que se encarga de brindar protección a las empresas de los diferentes países del mundo en lo que se refiere a las operaciones comerciales, ya que hoy en día existe mayor interdependencia entre naciones, es decir, lo que sucede en una economía, repercute en las demás. Esta Cámara se creó en 1919 en Francia, constituida con personalidad propia y naturaleza jurídica asociativa. Cabe mencionar que la Cámara de Comercio Internacional es la única organización empresarial que tiene el estatus de organismo de consulta ante las Naciones Unidas y sus organismos especializados. La misión de la CCI es fomentar el comercio y la inversión entre las empresas del mundo en los distintos sectores, así como ayudarlas a enfrentarse a cada uno de los retos y oportunidades que la globalización ofrece. Para lograr esta misión, la CCI cuenta con un amplio grupo de miembros, que son empresas de más de 130 países que realizan operaciones internacionales, así como organizaciones empresariales, entre ellas las Cámaras de Comercio de los diferentes países. Además, tiene a su cargo diferentes acciones como:    

Proveer servicios especializados y prácticos para la comunidad empresarial internacional. Determinar los puntos de vista de las sociedades, empresas y organizaciones, que se involucran en el comercio internacional. Ser portavoz de las empresas ante las instituciones intergubernamentales, gobiernos, y otros organismos importantes. Representar a todos los sectores e industrias involucrados. Cámara de Comercio Internacional. Recuperado de http://www.iccwbo.org/

Asociación de Zonas Francas de las Américas Organización no gubernamental sin ánimo de lucro y apolítica, que apoya el fortalecimiento de las zonas francas de América Latina y su adaptación a las cambiantes condiciones del comercio mundial. El objetivo fundamental del Comité es el de constituirse en una herramienta de cambio, que propicie y promueva la consolidación y el perfeccionamiento de las Zonas Francas del continente. Asociación de Zonas Francas de las Américas. Recuperado de http://www.asociacionzonasfrancas.org/index.php/es/


CIBERTEC


62

En el ámbito nacional se debe destacar: El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la política de comercio exterior y de turismo. Tiene como responsabilidad la promoción de las exportaciones y de las negociaciones comerciales internacionales, en coordinación con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y los demás sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias. Asimismo, está encargado de la regulación del Comercio Exterior. El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del Estado y está facultado para suscribir convenios en el marco de su competencia. En materia de turismo promueve, orienta y regula la actividad turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible, incluyendo la promoción, orientación y regulación de la artesanía. Objetivos a. Desarrollo de oferta exportable: Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. b. Desarrollo de mercados de destino: Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados. c. Facilitación de comercio exterior: Contar con un marco legal que permita la aplicación de mecanismos eficientes de facilitación del comercio exterior, que fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de distribución física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio. d. Desarrollo de cultura exportadora: Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales basadas en valores. El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Perú es socio constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus esfuerzos en el análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en los esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio internacional. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Recuperado de http://www.mincetur.gob.pe

Otras Instituciones que promueven el comercio exterior en el Perú son:        

Asociación de Exportadores - ADEX (http://www.adexperu.org.pe) Cámara de Comercio de Lima - CCL (http://www.camaralima.org.pe) Cámara Peruana de Franquicias (http://www.franquiciadirecta.com) Consejo Nacional de Competitividad PERUCOMPITE (http://www.cnc.gob.pe/) Ministerio de Agricultura y Riego - MINAGRI (http://www.minagri.gob.pe) Ministerio de Economía y Finanzas – MEF (https://www.mef.gob.pe) Ministerio de la Producción - PRODUCE (http://www.produce.gob.pe) Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE (http://www.rree.gob.pe)


CIBERTEC


    

63

Ministerio de Transportes y Comunicaciones – MTC (http://www.mtc.gob.pe) Sierra Exportadora (http://www.sierraexportadora.gob.pe) Sociedad de Comercio Exterior de Perú COMEXPERU (http://www.comexperu.org.pe) Sociedad Nacional de Industrias - SNI (http://www.sni.org.pe) Sociedad Nacional de Minería Petróleo y Energía – SNMPE (http://www.snmpe.org.pe)

ACTIVIDAD 1 Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: ¿Qué acuerdos comerciales tiene el Perú?

Figura 17: Acuerdos Comerciales vigentes Fuente.- Tomado de http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe

Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como: Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promperú, cámaras de comercio, embajadas, etc.

ACTIVIDAD 2 Se forman grupos de 3 o 4 estudiantes para que investiguen sobre los TLC ya firmados, por firmarse e implementarse en el presente año, luego se propiciará un debate en el que se pondrá énfasis en los pro y contra de dichos acuerdos. Autoevaluación: 1. ¿Cuáles son los niveles de integración económica? 2. ¿Qué es un Tratado de Libre Comercio y por qué es importante firmarlos? 3. ¿Cuál es la diferencia entre un TLC y un ACE? 4. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los Tratados de Libre Comercio? 5. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú? 6. ¿Qué otros acuerdos está negociando el Perú?


CIBERTEC


64

Resumen 1. El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para conformar un mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son el acuerdo preferencial, la zona de libre comercio, la unión aduanera, el mercado común, la unión económica y la unión política. 2. Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para lograr mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas que favorecen el intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles, entre sus miembros). 3. Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en acuerdos multilaterales, acuerdos regionales, acuerdos bilaterales tratados de libre comercio. Dentro de los principales acuerdos tenemos:  Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional, como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial, también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestaria, así como el movimiento de personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.  Un Tratado de Libre Comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o o o o o o o o

www.acuerdoscomerciales.gob.pe www.mincetur.gob.pe http://www.direcon.gob.cl/apec/ www.imf.org/external/spanish/ www.bancomundial.org www.iccwbo.org/ http://www.asociacionzonasfrancas.or g/index.php/es/ www.adexperu.org.pe www.camaralima.org.pe


o o o o o o o o o o

http://www.franquiciadirecta.com http://www.cnc.gob.pe www.minagri.gob.pe https://www.mef.gob.pe www.produce.gob.pe www.rree.gob.pe www.mtc.gob.pe www.sierraexportadora.gob.pe www.sni.org.pe www.snmpe.org.pe

CIBERTEC


65

UNIDAD

3 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno reconoce la importancia de los entornos económico, cultural, político, legal y competitivo en la toma de decisiones comerciales en los negocios internacionales. TEMARIO 3.1 Tema 6 : Las fuerzas en los Negocios Internacionales 3.1.1 : Fuerzas internas 3.1.2 : Fuerzas externas

ACTIVIDADES PROPUESTAS 

Los alumnos identifican y analizan la importancia de las fuerzas internas y externas que influyen en los negocios internacionales.


CIBERTEC



66

CIBERTEC


3.1. TEMA 6: LAS FUERZAS INTERNACIONALES

67

EN

LOS

NEGOCIOS

ENTORNO Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: externas e internas.

3.1.1.

Fuerzas Internas

Son los elementos sobre las cuales la administración posee control. Estas pueden ser:  

3.1.2.

Factores de producción (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y Actividades de la organización (del personal, financieras, productivas y de marketing).

Fuerzas Externas

A. Las Fuerzas Económico Financieras El Mercado de Divisas Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o doméstica. Es dinero denominado en la moneda de otro país o grupo de países. El mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas. Una divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crédito y tarjetas de débito, cheques de viajero, depósitos a otros títulos de corto plazo. Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el número de unidades de una moneda que compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede cambiar diariamente. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y costos. Ejemplo: Un dólar americano es equivalente a 3.50 nuevos soles (A febrero del 2016) El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y eficiente, poder adquirir divisas, facilitándose con esto el comercio internacional, pues se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo así los agentes de un país realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores, turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Perú, inversionistas, etc. El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:  el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y  el mercado de instrumentos negociados en la bolsa. El mercado OTC está integrado por bancos tanto comerciales (Bank of America), como por bancos de inversión (Merrill Lyinch), y otras instituciones financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del mercado de divisas.


CIBERTEC


68

El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está compuesto por bolsas de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las opciones que se negocian en la bolsa. La Convertibilidad de las Divisas Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten que tanto residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas. Las monedas fuertes, como el dólar estadounidense o el yen japonés, son monedas totalmente convertibles. También son relativamente estables en valor o tienden a ser fuertes en comparación con otras; además, son activos deseables. Las monedas que no son totalmente convertibles se denominan con frecuencia monedas depreciadas o débiles. Por lo general, son las monedas de los países en vías de desarrollo y se conocen también como monedas exóticas. ¿Cómo las empresas usan las divisas? La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los departamentos internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras básicas: 1. Compran y venden divisas. 2. Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores extranjeros. 3. Prestan dinero en moneda extranjera. Determinación de los tipos de cambio Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas, que varían en cuanto a qué tan fijas son, y tasas flotantes, que varían en cuanto a qué tanto flotan en realidad. Regímenes de Tasa Flotante Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y demanda libres de la intervención gubernamental. Régimen de Tasa Fija Controlada Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio. B. Las Fuerzas Culturales En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se halla en situaciones semejantes. ¿A qué se deben tales diferencias? En parte, se explican por la cultura de los diferentes pueblos. La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo. La conducta se aprende por medio de la educación y la experiencia. Se transmite de una generación a otra, de modo que se perpetúa a través de las generaciones. Por otra parte, las culturas también pasan por cambios a medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes.


CIBERTEC


69

Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, esta se encuentra tan extendida que influye en el estilo de vida de la población de otros países. Se tiene incluso la impresión que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por ejemplo, en Japón hay más de 1000 restaurantes McDonald´s que venden Teriyaki McBurgers. En todas partes del mundo, hay tiendas de discos compactos que venden los éxitos internacionales más recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc. Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes porque los países son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparación transcultural. Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad ante las diferencias culturales y la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de los países en las prácticas comerciales. Un posible riesgo para una compañía que se establece por primera vez en el extranjero, se deriva de una mala información. Un buen número de empresas han aprendido a base de experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a la cultura. Es por lo anterior que el 50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las diferencias culturales. Por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que determinan la cultura, como el lenguaje, los valores, las actitudes, las normas y las costumbres sociales, la estética, la educación y la religión, entre otras. C. Entorno Político El análisis de las fuerzas políticas señala que la evaluación del riesgo político y el nivel de intervención del gobierno en los mercados donde participa la empresa, se constituyen como dos aspectos fundamentales a considerar en las decisiones comerciales y de inversión de la empresa internacional para participar en la economía de dicho país. D. Entorno Legal La evaluación de las fuerzas legales indica que la empresa participará en un entorno económico donde predomine el derecho común, el derecho civil o derecho teocrático. Ello obligará a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los cambios que establezca el país objetivo en materia legislativa, en especial, el del ámbito laboral por los costos de producción adicionales que se puedan originar.


CIBERTEC


70

E. Entorno Competitivo Dentro del análisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja competitiva es un elemento que la empresa construye mediante la evaluación de las condiciones de los factores de producción (calificación del capital humano, bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del producto y condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena productiva. Universidad Tecnológica de Chile. Análisis del Entorno de los Negocios. INACAP. Recuperado de https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-los-negocios.pdf


CIBERTEC


71

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta. Autoevaluación y Casos PARTE I 1. Defina por qué es importante conocer el entorno en los negocios internacionales. 2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Perú y un país designado por su docente. 3. Resuelva los siguientes ejercicios: a. Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador chino le ha pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia, pero el comerciante de dicho país tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le pide su ayuda. El monto total de la transacción fue de 10 000 unidades monetarias chinas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.      

Moneda china - Dólares - Moneda francesa 1 yuan = 0,20 dólares americanos. 1 yen = 0,50 dólares americanos. 1 franco francés = 0,50 dólares americanos. 1 euro = 100 yenes. 1 dólar americano = 0,50 Euros. 1 dólar americano = 2 francos franceses. b. Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. El exportador japonés le ha pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza, pero el comerciante de dicho país tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide su ayuda. El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias japonesas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local de Suiza) para pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda suiza y puede ayudarse de los siguientes datos:

    

Moneda japonesa - Dólares - Moneda suiza 1 yuan = 0,20 dólares americanos. 1 yen = 0,50 dólares americanos. 1 franco suizo = 0,50 dólares canadienses. 1 euro = 1,50 dólares americanos. 1 dólar americano = 1 franco suizo.


CIBERTEC


72

PARTE II Imagine que en las Elecciones Presidenciales 2016 del Perú, el candidato(a) ganador(a) es aquel promueve un cambio radical del modelo económico y propone la nacionalización de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del país, además se sabe que su manera de actuar es muy autoritaria y que “siempre tiene razón”, en esta situación qué aconsejaría usted como negociador internacional (asesor) si… a. COMPANY INVEST es un inversionista extranjero, que motivado por el “boom” de las exportaciones peruanas, desea invertir en el Perú; sin embargo, ante este panorama decide considerar como alternativa invertir en Ecuador. b. MANGO´S EXPORT es el principal exportador peruano a los EE.UU. de esta fruta, ¿Que debería hacer en este caso? Explique. c. Por otro lado, ¿Cómo afectaría la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a las extranjeras? ¿Sería competitivo el Perú con estas reformas? Explique.


CIBERTEC


73

Resumen 1. Entorno: Se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como externas e internas. 2. Fuerzas Externas: denominadas como fuerzas incontrolables. 3. Fuerzas Internas: son los elementos sobre las cuales la administración posee control. 4. Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la competitividad. 5. Las compañías que puedan entender el entorno, generar opciones estratégicas, y realinear sus recursos más rápido que sus rivales, disfrutarán de una ventaja decisiva. 6. En conclusión, para innovar es preciso experimentar.  Un entorno innovador debe tolerar muy bien los fracasos.  Las empresas no se pueden dormir en los laureles.  Trabajar para que los propios productos queden obsoletos.


https://inacapestrategia.files.wordpress.com/2011/03/b-anc3a1lisis-del-entorno-de-losnegocios.pdf


CIBERTEC



74

CIBERTEC


75

UNIDAD

4 PROCESO Y PARA UNA EXITOSA

CONDICIONES EXPORTACIÓN

LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Al término de la unidad, el alumno explica el proceso de exportación de un producto dentro de la oferta exportable peruana y resalta las condiciones legales, comerciales y los procedimientos operativos vigentes. TEMARIO 4.1 Tema 7 4.1.1 4.1.2 4.1.3

: : : :

La oferta exportable ¿Qué es la oferta exportable? La oferta exportable peruana Los principales sectores de la oferta exportable peruana

4.2 Tema 8 : Los Incoterms 4.2.1 : Los aranceles 4.2.2 : Los INCOTERMS 2010 4.3 Tema 9 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4

: : : : :

La Carta de Crédito La importancia del contrato de compra-venta Las principales características de una Carta de Crédito Los tipos de Carta de Crédito Los documentos que se requieren para una Carta de Crédito

4.4 Tema 10 : La negociación internacional 4.4.1 : ¿En qué consiste la negociación internacional? 4.4.2 : ¿Cómo negociar con éxito con otras culturas?


CIBERTEC


76

ACTIVIDADES PROPUESTAS      

Los alumnos identifican la importancia de la oferta exportable. Los alumnos analizan el desempeño de la oferta exportable peruana, así como de los sectores más representativos del país. Los alumnos identifica y analizan el uso de los Incoterms 2010 en el comercio exterior. Los alumnos analizan y calculan costos derivados del uso de los Incoterms. Los alumnos Identifican la importancia y el uso de una carta de crédito como forma de financiamiento internacional, así como el detalle de la misma dentro de un contrato de compra – venta. Los alumnos identifican la importancia de la negociación internacional, además de la forma de hacer negocios con otras culturas.


CIBERTEC


77

4.1. TEMA 7: LA OFERTA EXPORTABLE 4.1.1.

¿Qué es la oferta exportable?

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es: a. Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo. b. Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo. c. Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

4.1.2.

La oferta exportable peruana

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. Lo que se pretende es dejar de ser un país que exporte mayoritariamente materias primas y convertirnos en una nación que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo que permitirá mayor crecimiento y número considerable de puestos de trabajo. Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:  Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.  Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas.  Aplicación eficiente de planes de investigación y desarrollo, así como de transferencia tecnológica para productos priorizados sobre la base de la prospección del mercado internacional.  Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de calidad que opere adecuadamente.  Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados para participar en actividades relacionadas a la exportación de bienes y servicios. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participación de las diversas entidades del sector público y del sector privado vinculadas con el comercio exterior, elaboró las bases para el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 - 2013, conocido por sus siglas PENX.


CIBERTEC


4.1.3.

78

Los principales sectores de la oferta exportable peruana

La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:  Agroindustria  Minería  Artesanía  Minería no metálica  Calzado y pieles  Pesquero  Hidrocarburos  Químico  Joyería  Sider o metalúrgico  Madera y papeles  Textil  Metal mecánico  Otros sectores PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR REGIÓN ENE - DIC 2015

Figura 18: Principales Productos Exportados por Región – Perú 2015, Sector Tradicional Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3


CIBERTEC


79

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR REGIÓN ENE - DIC 2015 SECTOR NO TRADICIONAL

Figura 19: Principales Productos Exportados por Región – Perú 2015, Sector No Tradicional Fuente.- Tomado de http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3


CIBERTEC


80

En el siguiente cuadro se muestra el resumen de exportaciones en valor FOB por sector económico del Perú de los años 2014 y 2015.

Figura 20: Exportaciones en valor FOB por sector económico del Perú de los años 2014 y 2015. Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

Figura 21: Principales productos exportados del Perú, 2014 y 2015. Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe


CIBERTEC


81

Figura 22: Principales productos exportados del Perú por producto y países, 2014 y 2015. Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe


CIBERTEC


82

Figura 23: Exportación según tipo de producto y país de destino del Perú por producto y países, 2014 y 2015. Fuente.- Tomado de https://www.inei.gob.pe

Luego de la revisión y análisis de los cuadros expuestos, es necesario que se haga mayor énfasis en el sector agropecuario y agroindustrial, debido a que estos sectores, sobretodo el último en mención, han estado en ascenso en los últimos años. Por ello, se rescata la importancia de este sector, de esta forma se expondrá sobre las principales ferias internacionales que promueven la compra y venta de productos relacionados al sector.

Ferias internacionales Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional. En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.


CIBERTEC


83

Las principales ventajas del salón son:  El cliente viene a ver la empresa.  El cliente viene a escuchar.  Podemos encontrarnos con importantes directivos.  Se puede reducir la exposición a lo esencial.  Es una primera presentación directa en tres dimensiones.  Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.  Etcétera. Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:  Introducir nuevos productos.  Reforzar la imagen de la empresa.  Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.  Potenciar el proceso de venta.  Vender directamente.  Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.  Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.  Estudiar la competencia.  Etcétera. Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de marketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:  Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran público.  Los salones especializados, reservados a los profesionales.  Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización. Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:  La costumbre («Siempre hemos estado»)  La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»)  El lado práctico  El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes)  El prestigio  La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»)  Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas») Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:  ¿Cuáles son los sectores presentes?  ¿Cuántos visitantes hay?  ¿De qué regiones o áreas vienen?  ¿Qué sectores de actividad ejercen?  ¿Cuáles son las categorías socioprofesionales dominantes?  ¿Qué vienen a ver?  ¿Cuáles son los principales expositores que acuden?  Etcétera


CIBERTEC


84

Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación. Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle. Aconsejamos leer, en el capítulo 5 sobre la distribución, el apartado referente al aprovechamiento de las ferias. Principales ferias agroalimentarias en el mundo Es muy importante mencionar que las ferias internacionales son una forma de promoción para los productos o servicios con potencial de exportación o importación. Por lo tanto es considerada una herramienta de marketing internacional. a. Feria de Alimentos Anuga Hay muchas ferias en el mundo. Sólo una es la más importante en alimentos y bebidas. Sólo una establece la agenda para el futuro: ANUGA en Colonia, Alemania. La razones de éste éxito son muy simples: Atracción: Todos los tomadores de desiciones de Alemania van a ANUGA. Si su empresa está interesada en primer lugar en hacer negocios con Alemania, Anuga es la feria para Ud. Internacionalización: Ninguna otra feria de alimentos y bebidas en el mundo atrae tantos participantes del exterior. Expositores y visitantes de todos los países del mundo se envuentran en Anuga para concretar negocios internacionales y hacer contactos. 6.607 expositores de 95 países (83% del extranjero) presentaron sus productos y servicios en un espacio de exposición de 304.000 metros cuadrados. 158.817 visitantes de 156 países participaron en Anuga, 52% del exterior. Innovación: Anuga presenta las últimas tendencias del sector. Todos los productos y conceptos relevantes están presentes y son discutidos en la feria, que es el lugar ideal para mostrar sus últimos desarrollos. Información: Anuga está abierta sólo a profesionales del sector, y el poder de desición de sus visitantes es el más alto que se pueda esperar en una feria. El concepto de feria de negocios y el programa que lo sostiene están diseñados en línea con los productos y las necesidades del sector de alimentos y bebidas, y coindiden con las de su empresa. Ninguna otra feria ofrece semejantes beneficios.


CIBERTEC


85

A continuación se expondrá una noticia de la participación de empresas peruanas en esta feria tan representativa:

Figura 24: Empresas peruanas en ANUGA Fuente.- https://www.andina.com.pe

15:54. Lima, oct. 21. La participación de 22 empresas peruanas en Anuga 2015, la feria líder en la comercialización de alimentos en el mundo, superó todas las expectativas de negocios, al lograr transacciones comerciales por 138 millones de dólares, informó hoy la ministra de Comercio Exterior y Turismo, Magali Silva. Recordó que en la versión de esta feria del 2013 nuestro país logró concretar transacciones comerciales por 42 millones de dólares y en esta versión los resultados obtenidos superaron cualquier proyección al lograr un crecimiento de 228 por ciento. "El resultado obtenido en Anuga ratifica que el Perú está camino a convertirse en líder mundial en frutas y hortalizas en presentaciones frescas y procesadas, así como en granos andinos, por lo que hoy en día nuestro país es reconocido como un excelente proveedor por la calidad, precios y propuestas comerciales de abastecimientos", precisó. Anuga 2015 se realizó del 10 al 15 de octubre en Colonia, Alemania. Se desarrolló en un área de 284,000 metros cuadrados y este año la feria batió "record" de expositores al convocar a más de 7,000 empresarios provenientes de 108 países y la recepción de 155,000 visitantes profesionales de 180 países. "La participación en Anuga es parte de nuestra estrategia de posicionamiento de los alimentos peruanos en Europa y por ello, desde el 2013, hemos innovado la promoción comercial para apoyar a los exportadores peruanos, al desarrollar Promperú y principalmente las OCEX (Oficina Comercial del Perú en el Exterior) de Alemania, Holanda, Portugal, Francia, España, Italia y Portugal", señaló. En ese sentido, precisó que se desarrolla un trabajo especializado en la identificación de nuevos nichos de mercados, compradores nuevos de la oferta exportable peruana, con una mejor información comercial. "Por ello hemos pasado de lograr 1,200 citas de negocios para nuestros empresarios a generarles en esta edición del 2015, más de 2,331 citas comerciales", puntualizó.


CIBERTEC


86

Oferta exportable La titular del sector comercio exterior agregó que la oferta exportable peruana estuvo conformada principalmente por frutas y hortalizas en conserva y congelada, menestras, granos andinos, entre otros productos naturales y funcionales, los cuales experimentan una alta demanda en mercados especializados como el europeo. A modo de testimonio, Luis Rozas de la empresa peruana Gandules indicó que durante los últimos 18 años que viene asistiendo a Anuga no había experimentado una demanda tan fuerte por los productos peruanos. "Esta participación peruana organizada por Promperú y las OCEX, no tiene antecedentes, ha sido la mejor y sin temor a equivocarme he conseguido contratos de casi el 50 por ciento de mi capacidad del próximo año", destacó. Anuga en Colonia, Alemania, es la mayor feria de alimentos y bebidas del mundo y cubre, con sus diez ferias especializadas, todos los segmentos de mercado del sector. Anuga presenta las innovaciones más importantes, así como las tendencias actuales y futuras del mundo, y es un punto de encuentro para todos los encargados de adoptar decisiones de la industria alimentaria. (FIN) JCC/JJN JRA Publicado: 21/10/2015. Tomado de http://www.andina.com.pe/


CIBERTEC


87

b. SUMMER FANCY FOOD (SFF) SFF es considerada la Feria número uno de América del sector de alimentos elaborados y con valor agregado. Las recientes ediciones de Fancy Food Shows atrayeron de 19.000 a 32.000 visitantes de tiendas de departamentos, supremercados, restaurantes y otros negocios relacionados con los alimentos y bebidas de calidad. Estos visitantes encontraron miles de expositores que mostraron 100.000 productos de alta gama, de los cuales se hicieron degustaciones. Los negocios florecen en Fancy Food Shows, en un entorno único de tomadores dedesiciones. Un impresionante 87% de los visitantes autorizó o recomendó desiciones de compra. A continuación se expondrá una noticia de la participación de empresas peruanas en esta feria tan representativa. Peruanos generaron negocios por US$ 49 millones en feria de alimentos de New York

Figura 25: Empresas peruanas en Feria Fancy Food Fuente.- Tomado de http://enlinea.pe/negocios/23513/peruanos-generaron-negocios-us-49-millones-feria-alimentosnew-york

Con el apoyo y asesoramiento de la Oficina Comercial del Perú en New York (OCEX New York) y PROMPERÚ, una delegación peruana compuesta por 52 empresas del subsector Alimentos participó en la feria comercial “Summer Fancy Food Show”, donde consolidó negocios por un valor de US$ 49 millones para los próximos doce meses. Del total de firmas nacionales, 20 fueron las que exhibieron sus productos ante más de 3,500 personas que visitaron el pabellón peruano. La oferta exportable estuvo integrada por alimentos como bocaditos de quinua, cebiches con vegetales gourmet como alcachofas, espárragos, aceitunas y pimientos. También se llevó a cabo una degustación especial de palta peruana y diversos cocteles de pisco y dulces peruanos. Es importante mencionar que en la Summer Fancy Food Show participaron más de 2,500 expositores así como más de 25,000 empresas comercializadoras de alimentos de distintas partes del mundo. Peruanos generaron negocios por US$ 49 millones en feria de alimentos de New York. Recuperado de http://enlinea.pe/negocios/23513/peruanos-generaron-negocios-us-49-millones-feria-alimentos-new-york


CIBERTEC


88

c. EXPOALIMENTARIA Expoalimentaria es la principal plataforma de negocios internacional del sector alimentos, bebidas, maquinaria, equipos, insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía más grande de Latinoamérica, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes. Congrega más de 43,500 visitantes profesionales, asimismo, más de 650 empresas exhiben sus productos y lo último en tecnología.

Figura 26: Expoalimentaria 2015 Fuente.- Tomado de http://www.expoalimentariaperu.com/el-evento.aspx

EXPOALIMENTARIA en Cifras 2011

2012

2013

2014

2015

Área de Exhibición

18,000 mt2

20,500 mt2

21,000 mt2

23,000 mt2

23,400 mt2

Stands nacionales

382

415

468

500

514

Stands internacionales

130

134

156

154

169

Paises en Exhibición

23

18

13

14

15

Visitantes internacionales

1,715

2,012

2,298

2,556

3,154

Visitas Totales

27,273

30,000

37000

32,594

43,613

Países Visitantes

50

+50

58

66

77

Monto Negociado

US$ 471.7M

US$ 300M

US$ 660M

US$ 730M

US$ 750M

Figura 27: Expoalimentaria en cifras Fuente.- Tomado de http://www.expoalimentariaperu.com/el-evento.aspx


CIBERTEC


89

A continuación se expondrá una noticia de la participación de empresas peruanas en esta feria tan representativa: Expo alimentaria 2015 habría generado negocios por US$ 830 millones

Figura 28: Expoalimentaria 2015 Fuente.- Tomado de http://gestion.pe/economia/expoalimentaria-2015-habria-generado-negocios-us-830-millones2141318

La Asociación de Exportadores (ADEX) invitó a Expoalimentaria 2016, que se realizará del 28 al 30 de setiembre. Este año se superaron las 33,000 visitas y el 15% de la feria del próximo año está vendida al iniciarse la preventa. El segundo vicepresidente de ADEX, Carlos Lozada, estimó que la feria Expoalimentaria 2015 ha generado negocios por US$ 830 millones entre las empresas nacionales e internacionales que sostuvieron citas de negocios con compradores que llegaron de los cinco continentes. “El monto generado en negocios es una cifra record y es la consolidación de Expoalimentaria. Nos llena de mucho orgullo a todos los peruanos porque es la feria más importante de alimentos y bebidas de Latinoamérica”, expresó. Destacó que el país tiene competencia en la región para la realización de ferias del rubro alimentos pero cada año el Perú es más fuerte gracias a la participación de expositores de primera calidad y sobre todo, por el trabajo en conjunto de los sectores público y privado. Precisó que esta edición tuvo la participación de 587 expositores, 425 nacionales y 162 internacionales, y 15 países con pabellón País. Refirió que al segundo día del certamen se registraron 2,782 visitantes extranjeros y se espera haber superado las 3,000 visitas, y de modo general, se superó las 33,000. Plataforma Este año la feria se desarrolló en una superficie de 24,000 metros cuadrados donde se hizo presente la canasta exportable de Piura, Lambayeque, La Libertad, Arequipa, Ayacucho, Cusco, Apurímac, Puno, Ica, San Martín, Ucayali, Cajamarca, Huancavelica, Huánuco, Junín, Loreto, Pasco y Puno, entre otras. Entre la oferta de este año destacó, en la principal plataforma de alimentos de América Latina, los espárragos frescos y en conserva, frutas como uvas, mangos y cítricos, pimientos en conserva, quinua, chía, café, cacao, pisco, pota y calamares, conservas de pescados en diversas presentaciones, entre otros.


CIBERTEC


90

La sétima edición de Expoalimentaria fue organizada porADEX con el apoyo de los ministerios de Relaciones Exteriores (MRE), de Agricultura y Riego (Minagri), de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y de la Producción (Produce), así como de la Comisión del Perú para la Promoción de la Exportación y el Turismo (Promperú). Diario Gestión. Expoalimentaria 2015 habría generado negocios por US$ 830 millones. Diario Gestión. Recuperado de http://gestion.pe/economia/expoalimentaria-2015-habria-generado-negocios-us-830millones-2141318

Otras ferias importantes son las siguientes:  Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com  Biofach: www.biofach.de  Sial Montreal: www.sialmontreal.com

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Autoevaluación: 1. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarán un informe con potencialidades de oferta exportable de una provincia específica de alguna región del país en un producto de interés del grupo de trabajo. 2. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos presentarán un informe de una empresa peruana que se encuentre en la actividad de exportación del sector agroindustrial y que participe o haya participado en alguna feria internacional. De este modo se tendrá que indagar el impacto a favor o en contra que haya tenido dicha empresa por su participación en el evento. 3. En grupos de 6 integrantes. Los alumnos investigarán en qué consiste el proyecto Sierra Exportadora y cuáles están siendo los resultados desde su lanzamiento hasta la actualidad.


CIBERTEC


91

Resumen 1. La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa 2. La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:  Agroindustria.  Artesanía.  Calzado y pieles.  Hidrocarburos.  Joyería. 3. Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional. 4. Las principales ferias agroalimentarias en el mundo son las siguientes:

 

ANUGA. FANCY FOOD SHOW.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o o o o o o

www.inei.gob.pe www.mincetur.gob.pe http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3 https://www.anuga.com https://www.specialtyfood.com www.expoalimentariaperu.com www.iccwbo.org


CIBERTEC



92

CIBERTEC


93

4.2. TEMA 8: LOS INCOTERMS 4.2.1.

Los Aranceles

Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. Cuando un buque o avión arriba a un puerto aduanero, un oficial de aduanas inspecciona el contenido de la carga y aplica un impuesto de acuerdo a la tasa porcentual estipulada para el tipo de producto. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo. 4.2.1.1.

Tipos de Arancel

A. Un “arancel de valor agregado” o AD VALOREM es el que se calcula, como un porcentaje, sobre una base imponible que viene a ser la cotización CIF (Cost, Insurance and Freight) del producto por nacionalizar. B. Un “arancel proteccionista” es usado para inflar los precios de manera intencionada sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia extranjera. En nuestro país, se aplica la figura de los Derechos Específicos que se aplica sobre el valor FOB (Free on Board) de los productos por nacionalizar. Por ejemplo, un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los fabricantes locales solamente podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la gente se la compre a otros más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a $150. 4.2.1.2.

Aranceles en el Perú

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de los Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA), con la inclusión de subpartidas adicionales. La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías en su Versión Única en Español, que tiene incorporada la Quinta Recomendación de Enmienda del Sistema Armonizado. El Código numérico de la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos. La subpartida nacional se obtiene agregando dos dígitos a la subpartida NANDINA, por lo que ningún producto se podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionados los diez dígitos.


CIBERTEC


94

En aquellos casos en que no ha sido necesario desdoblar la Subpartida NANDINA se han agregado ceros para completar e identificar la Subpartida Nacional. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente estructura:

Figura 29: Estructura SUNAT. Los Aranceles. Recuperado de http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html

4.2.2.

Los INCOTERMS 2010

Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los INCOTERMS también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del INCOTERM influye sobre el costo del contrato. El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional. Los INCOTERM determinan:  El alcance del precio.  En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.  El lugar de entrega de la mercadería.  Quién contrata y paga el transporte.  Quién contrata y paga el seguro.  Qué documentos tramita cada parte y su costo. La Cámara de Comercio Internacional se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente, están en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011). Desde la última revisión en el año 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial y la revisión actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la seguridad de la carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos electrónicos y algunas otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales, como la conteinerizacion y las entregas puerta a puerta.


CIBERTEC


95

El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y precisión, adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurídica en las transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar malentendidos; aclaran los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores como de los vendedores. ¿Cuáles son los Incoterms 2010? Familia Todo medio de transporte (incluido marítimo)

INCOTERM EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Transporte fluvial y marítimo

Texto inglés Code

FAS, FOB, CFR, CIF

Texto castellano

Descripción

Descripción

EXW

EX Works...named place

Fábrica (en) lugar convenido.

FCA

Free CArrier…named place

Franco transportista lugar convenido.

FAS

Free AlongSide ship…named port of shipment

Franco al costado del buque puerto de carga convenido.

FOB

Free On Board…named port of shipment

Franco a bordo...puerto de carga convenido.

CFR

Cost and Freight …named port of destination

Coste y flete...puerto de destino convenido

CPT

Carriage Paid To… named port of destination

Transporte pagado hasta…puerto de destino convenido

CIF

Cost, Insurance, Freight...named port of destination

Coste, seguro y flete...puerto de destino convenido

CIP

Carriage and Insurance Paid to...named place of destination

Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino convenido

DAT

Delivered At Terminal... Named port of destination

Entregado en terminal...puerto de destino convenido

DAP

Delivered at Place …named port of destination

Entregado en un punto...lugar de destino convenido

DDP

Delivered Duty Paid...named place of destination

Entregado derechos pagados…lugar de destino convenido

El nuevo sistema elimina cuatro de los términos anteriores:  DAF: Delivered At Frontier.  DES: Delivered Ex Ship.  DEQ: Delivered Ex Quay.  DDU: Delivered Duty Unpaid. A la vez incorpora dos nuevos términos:  DAP: Delivered At Place.  DAT: Delivered At Terminal.


CIBERTEC


96

Clasificación de los Incoterms, distribuidos según el medio de transporte ¿Qué significan los diferentes Incoterms? 1. El término Ex Works (EXW) / Entrega directa a la salida Vendedor La única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía a disposición del comprador en sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transporte (en general, el precio incluye la ubicación de la mercancía en palets). Comprador El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte, desde la salida de la fábrica hasta el destino. El término EXW representa la menor cantidad de obligaciones para el vendedor. Sin embargo, si las partes desean que la carga de la mercancía al salir sea asumida por el vendedor “EXW Loaded”, gastos y riesgos, deberán para ello señalarlo claramente a través de una cláusula explícita que se añadirá en el contrato de venta (ej.: EXW París cargado, CCI 2010). Se asume que el vendedor presta al comprador, según el pedido de éste y asumiendo gastos y riesgos, toda la asistencia necesaria para la obtención de una licencia de exportación, un seguro, dándole toda la información útil a su disposición para permitirle al comprador exportar su mercancía de manera segura. Variante “EXW Loaded", o en español “en fábrica, cargado en”. La revisión 2000 de los Incoterms introdujo este concepto de “EXW loaded”, que reconoce una práctica muy utilizada: el vendedor es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo del comprador. Formulaciones EXW

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V

Antes de la entrega de la mercancía al transportista

C

C

Aduana exportación

C

C

Manutención transporte principal (carga)

C

C

Transporte principal

C

C

Seguro transporte

C

C

Manutención transporte principal (descarga)

C

C

Aduana importación

C

C

Al finalizar la ruta

C

C


CIBERTEC


97

2. El término FCA: (Free Carrier / Franco -Transportista, punto de entrega convenido) Vendedor Si la entrega se efectúa en los locales del vendedor, es el vendedor quien efectúa la carga de la mercancía, embalada convenientemente en el vehículo proporcionado por el comprador (señálese “FCA locales del vendedor”). El pago de aranceles de exportación es responsabilidad del vendedor. Comprador El comprador escoge el medio de transporte y el transportista con quien desea efectuar el contrato de transporte, y cancela el transporte principal. El traspaso de los gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la mercancía. Las partes deben convenir un lugar para la entrega de las mercancías (terminal del transportista o locales del vendedor). El vendedor debe, si fuese necesario, entregar la mercancía al comprador en tiempo útil, e incluso darle asistencia para obtener todo documento o información relacionados con la seguridad necesaria para la exportación y/o la importación de sus mercancías y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o el apoyo proporcionado son asumidos costes y riesgos por el comprador. Variante "FCA locales del vendedor" Este Incoterm se volvió oficial en la revisión 2000 de los Incoterms: el vendedor es responsable de cargar las mercancías. Precisión geográfica Más aún que en los otros Incoterms, en FCA se precisará con cuidado el “punto convenido”. FCA (Le Havre) no es suficiente si el exportador se encuentra en Le Havre. ¿Se trata de FCA (fábrica Le Havre) o FCA (bodega de agrupamiento del consignatario X Le Havre), o aun FCA (muelle N° X del puerto de Le Havre)? Si la entrega se realiza en otro lugar que los locales del vendedor, por ejemplo una entrega en un terminal de transporte –de carreteras, ferroviario, aéreo, marítimo, el vendedor encaminará la mercancía hasta ese terminal, pero no será responsable de la descarga del vehículo. La descarga incumbirá a quien reciba la mercancía en ese terminal de transporte. Prefiérase FCA a FOB, si el transporte se realiza en un contenedor o en un buque de carga de transbordo rodado. Formulaciones FCA

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


C

C


C

C

Seguro transporte

C

C


C

C


CIBERTEC


Formulaciones FCA

98

Gastos

Riesgos

Aduana importe

C

C


C

C

3. El término FAS: Free Alongside Ship / Franco al costado del buque, puerto de embarque convenido Vendedor Las obligaciones del vendedor han sido cumplidas cuando la mercancía, ya pagados los aranceles, es ubicada al costado del buque en el muelle o en alijadores del puerto de embarque convenido. Comprador El comprador asumirá desde ese momento todos los gastos y riesgos de pérdida o deterioro, tan pronto la mercancía haya sido entregada junto al buque, en especial en caso de retraso de la embarcación o anulación de la escala. El comprador designa al transportista, concreta el contrato de transporte y paga el flete. Obligación de lugar y de momento El vendedor sólo entrega FAS si entrega al costado del buque, cuando el buque está en el muelle. Es una obligación de lugar y momento (por ejemplo, de Marsella a Anvers, donde cada compañía propone al menos un viaje por semana, entregar ocho días antes de la fecha del buque escogida por el comprador es un acto prematuro). Obtención de una licencia La obtención de una licencia de exportación o de otra autorización oficial corre por cuenta y riesgo del vendedor. Así ocurre también por parte del comprador en importación. Este último debe dar al vendedor toda la información sobre el nombre del buque, el lugar de carga y el momento de entrega escogido en el periodo acordado. Gastos de documentación El vendedor debe, si fuese necesario y en un plazo apropiado, proporcionar al comprador (o ayudarlo para su obtención) todo documento o información en relación con la seguridad necesaria para la exportación y/o importación de sus mercancías y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o la ayuda proporcionada corren por cuenta y riesgo del comprador. Formulaciones FAS

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


C

C


CIBERTEC


Formulaciones FAS

99

Gastos

Riesgos


C

C

Seguro transporte

C

C


C

C

Aduana importación

C

C


C

C

4. El término FOB: Free on Board / Cargado a bordo (puerto de embarque convenido) Vendedor Debe poner a disposición la mercancía, en el puerto de embarque designado, a bordo del buque escogido por el comprador, y efectuar los trámites de aduana para la exportación, si fuesen necesarias. En un contrato de tipo FOB, el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque designado o, en el caso de las ventas sucesivas, el vendedor consigue las mercancías así entregadas para su transporte hasta su destino designado e indicado en el contrato de venta. Comprador Escoge el buque, paga el flete marítimo y el seguro, y se encarga de las formalidades a la llegada de la mercancía. Asume así todos los gastos y riesgos de pérdida o de deterioro que pueden ocurrirle a la mercancía desde el momento en que fue entregada. Variante Nótese que la “puesta FOB” es la terminología utilizada por los transitarios para señalar que las operaciones anteriores al embarque fueron efectuadas, incluyendo, si fuese necesario, el pago de aranceles a la exportación. El conjunto de estas operaciones representa un coste que pagará el vendedor, llamado a veces “gastos de puesta en FOB”. El “FOB STOWED” y/o el “FOB STOWED and TRIMMED” (FOB estibado y equilibrado) es una variante. El vendedor asume la totalidad de los gastos de la mercancía en el puerto de embarque. Hay que precisar en el contrato dónde se encuentra la transferencia de riesgos. El vendedor debe, llegado el caso, proporcionar al comprador (o incluso ayudarle a obtenerlos) todo documento o información relacionados con la seguridad necesaria para la exportación y/o la importación de sus mercancías y/o para su transporte a su destino final. Los documentos entregados y/o la ayuda prestada corren por cuenta y riesgo del comprador. Los FOB estadounidenses Los FOB estadounidenses son diferentes. En Estados Unidos, el Incoterm FOB (Free on Board) no señala un envío en barco o un puerto: señala un destino en Estados Unidos, en la frontera. Para Estados Unidos, pueden existir principalmente cuatro tipos de FOB:  FOB/Punto de partida: El comprador paga todo.  FOB/Frontera: El fabricante paga hasta la frontera, sin pagar los aranceles de la mercancía.


CIBERTEC






100

FOB/Punto de venta: La mercancía es enviada hasta un destino (una ciudad estadounidense) determinado. Es por ello que el proveedor paga los aranceles de la mercancía. Hay que señalar siempre el punto franco escogido, por lo general la ciudad. FOB/Destino con aranceles cancelados: En este caso, el fabricante se encarga de todo, sin la ayuda del comprador. Se dice también DDP/Entregado con los impuestos de aduana pagados. La mayoría de las ventas en Estados Unidos se efectúan bajo esta premisa. Formulaciones FOB

Charges

Risks

Embalaje

V

V

Antes de la entrega de la mercancía al Aduana exportación

V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


C

C

Seguro transporte

C

C


C

C

Aduana importe

C

C


C

C

5. El término CFR: Cost and Freight / Coste y flete, puerto de destino convenido Vendedor Escoge al transportista, cierra y asume los gastos pagando el flete hasta el puerto de llegada convenido, descarga no incluida. La descarga de las mercancías con aranceles cancelados en el buque es su responsabilidad, al igual que las formalidades de despacho. Por otra parte, la transferencia de los riesgos es la misma que en FOB. Comprador Asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque; debe recibirla al transportista y recibir la entrega de la mercancía en el puerto de destino convenido. Gastos de documentación El vendedor, corriendo con los gastos, debe entregar al comprador un documento de transporte válido hasta el puerto de destino convenido cubriendo las mercancías contractuales, para hacer valer sus derechos (ej.: reclamo de la mercancía al transportista, venta de la mercancía en tránsito, etc.). Además, debe darle todas las informaciones necesarias para tomar las medidas idóneas para recibir las mercancías. Las informaciones y documentos relacionados con la seguridad que necesita el comprador para la exportación y/o la importación y/o el transporte hasta el destino final deben ser entregados por el vendedor al comprador, habiéndolos solicitado y asumiendo los gastos y riesgos.


CIBERTEC


Formulaciones CFR

101

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

C

Seguro transporte

C

C


C

C

Aduana importación

C

C


C

C

6. El término CIF: Cost Insurance Freight / Coste Seguro Flete, puerto de destino convenido Vendedor Término idéntico al CFR, con la obligación adicional para el vendedor de proporcionar un seguro marítimo contra el riesgo de pérdida o de daños de las mercancías. El vendedor paga la prima del seguro. El seguro debe ser conforme a la garantía mínima estipulada en las cláusulas sobre facultades del Institute of London Underwriters, o cualquier otra serie de cláusulas similares. Debe por lo menos cubrir el precio previsto en el contrato, aumentado de un 10%, y debe estar indicado en la divisa del contrato. Es un seguro FPA (Franco de Avería Particular) del 110% del valor. Es posible recargar hasta un 20% sin justificación. Un recargo superior puede ser admitido por los aseguradores si es justificado. Este recargo del valor sirve para cubrir los gastos generados por posibles daños (gastos de preparación del dossier y seguimiento, correspondencias, etc.) y las pérdidas financieras (intereses) entre el momento de la pérdida y la indemnización por los aseguradores. El vendedor paga la prima de seguro. Comprador Asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque. Verificar y recibir la mercancía del transportista en el puerto de destino convenido. Los compradores aprecian este Incoterm, porque se liberan de las formalidades logísticas. Gastos de documentación Las informaciones y documentos relacionados con la seguridad que requiere el comprador para la exportación y/o la importación y/o el transporte hasta el destino final deben ser entregados por el vendedor al comprador, habiéndolos solicitado, y asume los gastos y riesgos.


CIBERTEC


Formulationes CIF

102

Charges

Risks

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V/C


V

C

Seguro transporte

V

C


C

C

Aduana importación

C

C


C

C

7. El término CPT: Carriage Paid To / Porte pagado hasta, lugar de destino convenido Vendedor El vendedor coordina la cadena logística. Después de haberse encargado de los aranceles de exportación, escoge los transportistas y paga los gastos hasta el lugar convenido. Comprador Los riesgos de avería o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento en que las mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga de pagar los aranceles de importación y los gastos de descarga. Los gastos de descarga Es importante esclarecer correctamente la noción de gastos de descarga en el contexto del contrato de transporte. El comprador normalmente debe asumir los gastos de descarga, salvo si éstos son incorporados en el precio del transporte. En ese caso, son asumidos por el vendedor. Por ello, el vendedor debe clarificar con cuidado este punto con su comprador, para evitar encontrarse en una situación en que el destinatario rehúse pagar y el transportista contacte a quien le ha encargado el trabajo (el vendedor) y le exija el pago de los gastos de descarga y los eventuales gastos de estancamiento del vehículo en espera de una resolución del problema. Precisiones geográficas En la regla CPT hay transferencia de riesgos y gastos en lugares distintos. Se recomienda entonces que las partes indiquen con precisión, en su contrato, tanto el lugar de entrega en que el riesgo pasa al comprador como el lugar de destino convenido donde el vendedor concluirá un contrato de transporte.


CIBERTEC


103

Gastos de documentación La información y documentos requeridos por el comprador para la seguridad en la exportación y/o la importación y/o el transporte hasta el destino final deben ser proporcionados por el vendedor al comprador, tras haberlos solicitado, y asumiendo gastos y riesgos. Formulaciones CPT

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

C

Seguro transporte

C

C


C

C

Aduana importación

C

C


C

C

8. El término CIP: Carriage and Insurance Paid To / Porte pagado, seguro Incluido hasta (Lugar de destino convenido) Vendedor CIP es idéntico al CPT, pero el vendedor debe proporcionar además un seguro de transporte. El vendedor cierra el contrato de transporte, paga el flete y la prima de seguro. Comprador Los riesgos de daños o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento en que las mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga del pago de aranceles e impuestos de importación y los gastos de descarga. Cobertura del seguro Según el término CIP, el vendedor no está obligado a contratar el seguro, salvo con una cobertura mínima. Si el comprador desea estar protegido con una cobertura más amplia, deberá en esas condiciones obtener la autorización del vendedor, o contratar él mismo un seguro complementario. Gastos de documentación Las informaciones y documentos que corresponden a la seguridad que requiere el comprador para la exportación y/o la importación y/o el transporte hasta el destino final deben ser proporcionados por el vendedor al comprador, habiéndolos solicitado y asumiendo costes y riesgos.


CIBERTEC


Formulaciones CIP

104

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

A

Seguro transporte

V

A


A

A

Aduana importación

A

A


A

A

9. El término DAT (Entregado en terminal, terminal convenido en el puerto o en el destino) Vendedor Debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el terminal convenido, en el puerto, o el lugar de destino en la fecha o en los plazos convenidos. El vendedor debe cerrar un contrato (que corre por su cuenta) para el transporte de las mercancías hasta ese terminal, así como descargar las mercancías del medio de transporte en cuestión. El vendedor no está obligado ante el comprador a tomar un seguro. Empero, debe proporcionar al comprador (asumiendo el gasto) el documento que le permita concretar la recepción de las mercancías. El Incoterm DAT obliga al vendedor a pagar los aranceles de exportación de las mercancías; sin embargo, no lo obliga a pagar los aranceles de importación. Comprador Debe recibir las mercancías apenas hayan sido entregadas y pagar el precio como ha sido previsto en el contrato de venta. El comprador debe además comunicar al vendedor la necesidad de proporcionar toda la información relacionada con la seguridad requerida para la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final. Esta regla Incoterms fue creada específicamente para el transporte en contenedores. Se adapta también al transporte marítimo convencional, cuando el vendedor quiere conservar los riesgos de descarga del buque en el puerto de destino. Conviene en ese caso precisar el lugar en que las mercancías serán puestas a disposición (muelle, preparado para el embarque…).


CIBERTEC


Formulaciones DAT

105

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

V

Seguro transporte

V*

V*


V

V

Aduana importación

C

C


C

C

* no obligatorio 10. El término DAP (Entregado en el punto de destino, lugar convenido) Vendedor Debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el medio de transporte de aproximación listo para la descarga en el destino convenido. Debe pagar los aranceles de exportación, pero en cambio no tiene ninguna obligación de hacer lo mismo con los aranceles. El vendedor debe cerrar un contrato, que corre por su cuenta, para el transporte de las mercancías al destino convenido, así como descargarlas del medio de transporte al llegar. Por lo demás, el vendedor no está obligado, ante el comprador, a cerrar un contrato de seguro. Asimismo, debe proporcionar al comprador, por cuenta propia, el documento que le permite recibir las mercancías. Comprador Debe pagar el precio de las mercancías, como previsto en el contrato de venta, y recibir estas mercancías tan pronto hayan sido entregadas. Seguridad El comprador debe además comunicar al vendedor que es necesario proporcionarle toda la información relacionada con la seguridad que pueda necesitar para la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final. Esta nueva regla reemplaza el DDU. Se aconseja utilizarla únicamente en los países en que los medios de transporte al destino son manejables.


CIBERTEC


Formulaciones DAP

106

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

V

Seguro transporte

V

V


V

V

Aduana importación

C

C


V

V

11. El término DDP: Delivered Duty Paid / Entregados derechos pagados, lugar de destino convenido Vendedor El vendedor, en este caso, tiene las máximas obligaciones: la transferencia de los gastos y riesgos se efectúa en el momento de la entrega donde el comprador. El pago de derechos de aduana de importación también le incumbe. Comprador Recibir en el lugar de destino convenido y pagar los gastos de descarga. Además, debe comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle toda la información relacionada con la seguridad que fuese necesaria para la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final. DDP versus EXW El término DDP es exactamente lo contrario de EXW. Los gastos relativos a la importación de mercancías Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor el pago de ciertos cargos ligados a la importación de la mercancía, se especifica: por ejemplo "Delivered Duty Paid", IVA no pagado (DDP, VAT unpaid). Formulaciones DDP

Gastos

Riesgos

Embalaje

V

V


V

V

Aduana exportación

V

V


V

V


V

V


CIBERTEC


Formulaciones DDP

107

Gastos

Riesgos

Seguro transporte

V

V


V

V

Aduana importación

V

V


V

V

Incoterms 2010. Santarder Trade Portal. Recuperado de https://es.santandertrade.com/banca/incoterms2010

ACTIVIDADES y CASOS Actividad Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: 1. ¿Cuál es el término F que implica más responsabilidad para el vendedor? ¿Y para el comprador? 2. ¿Cuándo se produce la entrega de la mercancía en el INCOTERM FAS? ¿Y en el FOB? 3. Imaginemos una empresa española que vende mercancías a una empresa de Japón. La empresa japonesa no puede llevar a cabo directa o indirectamente las formalidades de exportación de la mercancía, pero sí posee un transporte propio para recogerlas desde el almacén del exportador español. ¿Con qué INCOTERM debería de realizar la compraventa? ¿Hay más de una opción posible? 4. Especifique los INCOTERMS a usar si… a. entregará las mercaderías en el depósito de la compañía vendedora en Miami. b. el comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes. c. el comprador le exige cotizar a “todo costo”. d. la mercadería será desembarcada en el puerto de Paita. e. entrega la mercadería en el buque carguero. Casos 1. Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este le proporciona los siguientes datos: El valor FOB: US$25,000.00, el transporte marítimo internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la póliza del seguro representa de US$300.00. Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF? 2. Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF. Indique usted ¿Cuánto sería el valor CIF para una carga cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete marítimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la aduana para esta operación es de 2%?


CIBERTEC


108

3. Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd, desea ganar el 120% de sus costos de producción, el transporte local en ambos países es 4 veces el seguro. Datos:  Costo de Producción US$2,206.40  Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo US$380.00  Flete internacional: US$980.00  Seguro: US$100.00 Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF. 4. La empresa MARVAL, dedicada a la elaboración de conservas vegetales, desea realizar una oferta comercial a una empresa americana. Calcula el valor de la oferta comercial en posición FCA, FAS, FOB, sabiendo que la oferta se realiza en los siguientes términos:        

Precio de los productos (EXW) ................................................................ 110.000 € Transporte interior (desde la fábrica hasta el puerto de embarque) ............... 460 € Gastos de carga .............................................................................................. 254 € Flete .............................................................................................................. 1.140 € Derechos arancelarios exportación ................................................................... 60 € Derechos arancelarios importación ................................................................... 60 € Seguro ............................................................................................................. 153 € Transporte desde el puerto de destino al almacén del comprador ................. 142 €

5. Usted es el exportador de pimiento piquillo a España (Madrid), tiene que enviar 56 bultos de 50.5 kg cada uno al importador RED´S Corporation. Desea ganar el 105% de sus costos de fabricación, los cuales ascienden a $3506.40. Transporte local en ambos países es 3 veces el seguro, este último es igual a $150. Por almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo se deberá pagar $550. El flete internacional asciende a $1250 En el lugar de destino, los gastos fueron por los siguientes conceptos: Agenciamiento, gastos portuarios y otros = $720. Impuestos = $405. Si el margen del importador es 10%, el margen del mayorista es del 15% y el del minorista 25%. ¿Cuál será el costo de venta al público de cada kg?


CIBERTEC


109

Resumen 1. Un arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo. 2. Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. 3. El propósito de los INCOTERMS es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. 4. Recuerde que para la edición de los INCOTERMS 2010, se agrupan en dos categorías. Primero, para el transporte multimodal, los Incoterms son aquellos donde el transporte principal no es exclusivamente marítimo puede ser una combinación de todos los medios de transporte. Los términos polivalentes son: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. Segundo, INCOTERMS 2010 es el marítimo, que implica que el transporte principal sea por vía fluvial o por mar. Los INCOTERMS que se incluyen aquí son: FAS, FOB, CFR y CIF.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o

https://es.santandertrade.com/banca/incoterms-2010 www.iccwbo.org


CIBERTEC



110

CIBERTEC


111

4.3. TEMA 9: LA CARTA DE CRÉDITO 4.3.1. 4.3.1.1.

La importancia del Contrato de Compra-Venta ¿Qué es un contrato de Compra-Venta Internacional?

El contrato de compraventa internacional de mercaderías es el núcleo de toda operación de exportación. Mediante este contrato, un vendedor, situado en un determinado país, acuerda vender a un comprador, domiciliado en otro país, cierta mercadería, conviniendo su precio, calidad, condiciones, cantidad y obligándose a entregarlas en cierta forma. El comprador a su vez, acepta recibir la mercancía y pagar su precio en las condiciones establecidas en ese contrato. 4.3.1.2.

La Convención de Viena

Dentro de los instrumentos internacionales destinados a dotar de una cierta uniformidad a los contratos de compraventa internacional destaca la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacionales, hecha en Viena el 11 de abril de 1980, cuya finalidad es fomentar y unificar el comercio internacional. El Convenio se aplica a contratos de compraventa de mercaderías elaborados entre partes que tengan su establecimiento en países diferentes, quedando excluidos los inmuebles, ventas en subastas o judiciales, los bienes adquiridos para el consumo familiar o privado (salvo que el vendedor, en el momento de la venta, no supiera que iban a destinarse a esta finalidad) y los buques, aeronaves, electricidad o valores mobiliarios por no entrar en el concepto de mercaderías. 4.3.1.3.

Principales obligaciones para el vendedor

En relación con las principales obligaciones a las que estará sujeto el vendedor de las mercaderías, el artículo 30 del Convenio de Viena establece que: “El vendedor deberá entregar las mercaderías, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente convención.” a. Entrega de las Mercancías Para que se entienda cumplida esta obligación no hace falta que el vendedor ponga materialmente en posesión de la cosa al comprador, sino que bastará con que cumpla con todos los actos necesarios para que el comprador entre en posesión de la cosa en el lugar y tiempo pactados. La determinación del momento en el que la mercancía se ha puesto a disposición del comprador es muy importante ya que es en ese momento cuando queda liberado el vendedor, surgiendo por parte del comprador las obligaciones de pago y de recibir la cosa y traspasándose al mismo el riesgo. b. Transmisión de la Propiedad Este es un aspecto que no regula la Convención de Viena aunque sobre este punto existe uniformidad en la jurisprudencia y doctrina y se entiende que se aplicará la ley del lugar donde se encuentre la cosa objeto del contrato.


CIBERTEC


112

c. Entrega de los Documentos relacionados El artículo 30 de la Convención de Viena establece la obligación de entregar los documentos relacionados con las mercancías. La posesión de estos documentos equivale a las de las propias mercaderías y su transmisión o endoso equivale a su tradición. De ahí que se denominen títulos de tradición, al llevar aparejados un derecho de disposición. Es un título de propiedad transferible y negociable cuya entrega equivale a la de las mercaderías, permitiendo a su tenedor reclamarlas como propietario y ejercitar las acciones que deriven del contrato de transporte. Sin embargo conviene establecer una serie de precisiones acerca de los mismos:  La factura no es un título de tradición sino un simple medio de prueba de que ha existido un contrato. No cabe endosarla y su endoso en modo alguno supone la transmisión de las mercaderías.  El conocimiento de embarque es un verdadero titulo de tradición. 4.3.1.4.

Principales obligaciones para el comprador

a. Recepción de las Mercaderías La obligación principal del vendedor de entregar las mercaderías corresponde la obligación del comprador de recibir las mercaderías. b. Pago del Precio En este sentido, es preciso señalar que la compraventa será válida aunque no exista un precio cierto y el precio será, salvo indicación en contrario, el generalmente cobrado por tales mercaderías. En cuanto al momento en que se debe pagar el precio, el artículo 58 de la Convención de Viena establece que si no se ha acordado el momento del pago, este se deberá realizar cuando se pongan a disposición del comprador las mercaderías o documentos. Finalmente, el artículo 58.3 de la Convención de Viena establece que, salvo que la modalidad de pago acordada sea incompatible con esta posibilidad, no hay obligación de pago por parte del comprador hasta que este no haya podido examinar las mercaderías. 4.3.1.5.

Contenido del contrato de compra venta internacional

En relación con el contenido del contrato, conviene tener en cuenta una serie de recomendaciones básicas:  Debe amoldarse a los usos del mercado y a la operativa normal de los contratantes.  Debe identificarse debidamente a las partes. Incluir nombre, dirección y contacto (e-mail, teléfono, fax).  Es necesario verificar los poderes que han sido entregados, comprobando que son suficientes y que están vigentes. Deberá incluirse el nombre de la persona firmante a máquina para evitar futuras confusiones.  Es preciso concretar la fecha, el lugar de celebración del contrato (no sólo la ciudad, sino también la provincia y el país) y el del cumplimiento de las obligaciones. - Es importante especificar el objeto del contrato (en su caso mediante anexo) y así, incluir en el mismo: - calidades, cantidad, rendimiento; - copia de los planos y especificaciones técnicas; - finalidad de la mercancía; - pruebas de calidad; o


CIBERTEC


113

especificación del tipo de embalaje y, si el embalaje impide la verificación de la mercancía, pacto acerca de la comprobación previa o al desempaquetar. Si hay verificación previa al embarque, esta deberá - acreditar que se cumplen una serie de requisitos; - especificar la persona, agencia u organismos de control (sociedades de verificación), especialmente si la presentación del documento acreditativo de que se ha realizado esta inspección es uno de los documentos que hay que presentar para la apertura del crédito documentario. Es preciso indicar el precio, divisa, forma, plazo y medio de pago y posibilidad, en su caso, de revisión. Es conveniente cuidar el correcto cumplimiento de los requisitos de los medios de pago. En especial, si es un medio de pago con fuerza ejecutiva (una letra de cambio), no olvidar ninguna mención que pueda implicar que el medio de pago quede privado de fuerza ejecutiva. Será preciso concretar los plazos y las condiciones de entrega, preferiblemente mediante el uso correcto de los Incoterms. Es conveniente revisar la cobertura del seguro, especialmente cuando este lo deba contratar el vendedor. Es recomendable introducir mecanismos que aseguren el cumplimiento de las respectivas obligaciones, incluyendo garantías bancarias para asegurar las obligaciones. Deberán preverse plazos de garantía y actuación de las partes ante la falta de conformidad, previendo plazos concretos para denunciar la falta de conformidad y el ejercicio de las acciones correspondientes. Es importante determinar la Ley aplicable. Es recomendable someter expresamente la solución de conflictos a Tribunales concretos o a Arbitraje. -



 

     

Goncalvez Pereira, Cuatracasa. El contrato de Compra Venta Internacional.Recuperado de https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_anexo/mde0/mjkx/~edisp/dax2014 291092.pdf


CIBERTEC


4.3.2.

114

Las principales características de una Carta de Crédito

4.3.2.1.

¿Qué es una carta de crédito?

La carta de crédito es un documento emitido por un banco declarando su compromiso de pagar a alguien (vendedor o exportador) una cierta cantidad siempre que el exportador cumpla términos y condiciones específicas. ¿Qué ventajas tiene?       

Uso estandarizado. Irrevocabilidad. Opción a confirmación. Puede usarse en transacciones complejas. Es reconocida a nivel internacional (amparo de la CCI y reglamentación). Se puede utilizar en situaciones donde no se conozca al proveedor. Se condiciona el pago.

¿Cuándo elegir pago con carta de crédito?      

Nuevo proveedor. Compra por un monto importante (costo relativo). Características de la mercadería (condiciones). Complejidad de la transacción (eventos). En compras a plazo. Siempre que sea posible.

4.3.2.2.

Participantes de una carta de crédito

a. Comprador y Vendedor acuerdan los términos de venta (en el contrato), vendedor solicita al comprador solicite a su banco que ara una Carta de Crédito. b. El banco del comprador (banco emisor) prepara la Carta de Crédito. c. El banco del comprador envía la Carta de Crédito al banco corresponsal (banco del vendedor), que se denomina Banco Avisador. d. El Banco Avisador envía la Carta de Crédito al vendedor para su aprobación – algunos términos pueden ser corregidos. Es importante mencionar que,   

Las partes intervinientes en las C/C negocian sobre documentos y no con mercancías. Las instrucciones para emitir C/C deben ser completas y precisas, evitando excesivos detalles y no deben hacer referencia a otras C/C. Las instrucciones para emitir C/C deben expresar claramente los documentos contra los que se tiene que efectuar el pago y de ser posible quién lo emite.


CIBERTEC


4.3.2.3.

115

Procedimiento para una carta de crédito (1) Contrato de Compra - Venta

Importador

Exportador (5) Envío de los Bienes

(2) Solicita C.C.

(8) Documentos & cargo para el pago

(6) Presentación documentos

(4) C.C. enviada al exportador

(7) Documentos presentados Al Banco Emisor

Banco Importador (Banco Emisor)

(9) PAGO

Banco Corresponsal

(3) C.C. enviada a Corresponsal Figura 30: Elaboración Propia

4.3.3.

Los tipos de Carta de Crédito

Los tipos de cartas de crédito más comunes son: a. Revocables Una carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y cancelaciones en cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o beneficiario de los términos explicados en la carta de crédito. Debido al riesgo considerable para el exportador, no se aceptan normalmente. b. Irrevocables Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma, modificación o cancelación de los términos originales. Este tipo de carta de crédito es la que más se usa y la preferida por los exportadores o beneficiarios, debido a que el pago siempre está asegurado y presentados los documentos que cumplen con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito irrevocables pueden estar o no confirmadas. c. Transferibles Una carta de crédito irrevocable puede también transferirse. Según las cartas de crédito transferibles, el exportador puede transferir todo o parte de sus derechos a otra parte según los términos y condiciones especificadas en el crédito original con ciertas excepciones, de esta forma, resulta difícil mantener flexibilidad y confidencialidad, aunque sean necesarias. Las cartas de crédito transferibles se usan a menudo cuando el exportador es el agente del importador o un intermediario entre el proveedor y el importador, en lugar de ser el proveedor real de la mercancía.


CIBERTEC


116

d. Confirmada La carta de crédito confirmada añade una segunda garantía de otro banco. El banco avisador, la sucursal o el banco corresponsal mediante el banco emisor envía la carta de crédito, añade su obligación y compromiso de pago a la carta de crédito. Esta confirmación significa que el vendedor/beneficiario puede observar de manera adicional la solvencia del banco que confirma para asegurar el pago.

4.3.4.        

Los Documentos que se requieren para una Carta de Crédito Conocimiento de embarque marítimo Bill of Lading Guía aérea o Air Waybill Factura Comercial Lista de empaque Certificado de origen Lista de precios Certificado de análisis Certificado de Seguro BANCOEX. Carta de crédito. Recuperado de http://www.bancoex.com


CIBERTEC


117

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: Caso La empresa peruana “BERRIES SAC” acaba de firmar un contrato de compra venta internacional con la empresa china “Shangai Import”. BERRIES SAC venderá un lote de 1350 kg de alcachofas a $1.2 el kilo y trabajará con el Banco de Crédito del Perú, y, la empresa china con el Banco HSBC. Ambas partes han acordado una carta de crédito irrevocable. Se solicita que ud, indique en este último documento: ¿Quién es el ordenante? ..................................................................................................................... ¿Quién es el beneficiario? ..................................................................................................................... ¿Cuál es el Banco Emisor? ..................................................................................................................... ¿Cuál es el Banco Pagador? ..................................................................................................................... ¿Cuánto es el importe de la transacción? ..................................................................................................................... ¿Quién le avisa al exportador que fue aceptada la carta de crédito irrevocable? .....................................................................................................................


CIBERTEC


118

Resumen 1. El contrato de compraventa es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. 2. La carta de crédito es un documento emitido por un banco declarando su compromiso de pagar a alguien (vendedor o exportador) una cierta cantidad siempre que el exportador cumpla términos y condiciones específicas. 3. Los tipos de carta de crédito más usadas son las irrevocables, transferibles y confirmadas.


http://www.bancoex.com


CIBERTEC


119

4.4. TEMA 10: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 4.4.1.

¿En qué consiste la negociación internacional?

La RAE menciona que negociación es la acción y efectos de negociar, mediante que el derecho indica que son los tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto, y asi mismo el efecto de negociar es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. Asimismo consideramos que existen puntos importantes en una negociación como pueden ser los intereses y los conflictos que pueden genera. “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984) “La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988) Entonces, se puede inferir que toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. Es importante recalcar que no existe un “manual” definido para negociar, puesto que las circustancias hacen que el rumbo de la negociación tome diferentes formas y a ello se debe incluir el marco cultural y legal de cada país, así como las personalidades de los negociadores. Por lo tanto, en la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países, sino más bien al contrario y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados, etc.), a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Con la globalización y la eliminación de barreras al comercio, la negociación internacional, se hace más cercana, permitiendo a productores, comercializadores y compradores, obtener los beneficios derivados del comercio exterior. La negociación internacional de tipo comercial se enfoca en empresas que provienen de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.


CIBERTEC


120

Para tener éxito en una negociación en mercados exteriores, se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno. Además, es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. A continuación se muestra un cuadro en el que se hacen diferencias entre la negociación nacional y la negociación internacional. Negociación Internacional Diferencias vs la Negociación Nacional Nacional

Internacional

Los cambios no son tan bruscos o son Es más vulnerable a cambios repentinos. anticipados por conocimiento de información.

Mercados nacionalistas prefieren productos Mucho riesgo, tener en cuenta los mercados locales. nacionalistas.

Marco legal conocido.

Marco legal desconocido.

Si bien es cierto tambien existen incentivos distribuidos de acuerdo a zona de ubicación o regimen de la empresa, muchas veces no son utilizados por el estado de la empresa (situcacion legal y formal)

Existen beneficios incentivados por el comercio internacional que lo vuelven atractivo (como descuentos de aranceles, TLC, o acuerdos de cooperacion)

A pesar del internet, y otros medios de Las costumbres son identificadas con comunicación aun no se tienen claro facilidad especialmente por la cantidad caracteristicas culturales especialmente de intercultural que existe un pais. paises que no sean de Europa o America del Norte.

Es importante mencionar también que un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites, que sabe disimular sin ser un mentiroso, que inspira confianza sin confiar en los demás, es modesto pero sabe afirmarse, que es seductor sin sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres.


CIBERTEC


4.4.2.

121

¿Cómo negociar con éxito con otras culturas?

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. Aunque el fenómeno de la globalización cobró impulso en la década de 1990, la convivencia entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio de información, como para el traslado de personas y bienes, el talento intercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios. Adeli Buendía, experta española en Comercio Internacional, sostiene que lo primero que los ejecutivos deben considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie". Para ello -agrega- existen informes que elaboran por ejemplo, las Cámaras de Comercio y que revelan la forma más adecuada de negociar en cada nación. No obstante, añade que en términos generales, temas como "el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, siempre se van a tratar en una negociación". El hincapié que se haga en cada uno de ellos dependerá de la importancia que le otorgue cada país. "En Chile, por ejemplo, es muy importante el precio y la rentabilidad, por lo tanto, habrá que hacer más hincapié en ese aspecto", dice. Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura. En ese sentido, Buendía insiste en que hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las costumbres locales. "Dependiendo de cada país, habrá que ver -por ejemplo- si es conveniente hablar de temas personales. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones", dice. Asimismo, se deberá considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de concretar el negocio, en tanto, en países como Japón se suele desconfiar de los contratos, mientras los árabes-musulmanes esperarán hasta el último día para cerrar o cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte, ofrecerán una cantidad considerablemente menor a la solicitada, los canadienses tacaños por naturaleza- siempre se quejarán y, por último, los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éste puede probar que aguanta grandes cantidades de alcohol. Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo.


CIBERTEC


122

Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro lado, los expertos recomiendanevitar hablar de temas complicados como política o religión. Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, académicos del área de Comportamiento Humano de IAE Business School, explican que cuando se trata de negociar con una cultura extraña "debemos considerar que los factores a tener en cuenta son indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de respetuosa vigilancia. Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla enfrente en todo momento durante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa. Ejemplos como este abundan en el mundo de los negocios", dicen. De acuerdo a las necesidades de cada ejecutivo, existen programas especiales que dictan las escuelas de negocios, así como bibliografía y algunos sitios útiles en Internet para una primera aproximación. No es casual que la capacitación intercultural sea hoy uno de los talentos más requeridos por las organizaciones. María Virginia Lasio, directora de Espae-Espolde Ecuador, explica que "usualmente estos temas se discuten de manera puntual en cursos tales como Negocios Internacionales, Marketing Internacional, o Negociación. Aunque en otros cursos se discuten también prácticas gerenciales o administrativas que varían con la cultura de las regiones o países". Junto con esto, muchos de estos programas cuentan con periodos de intercambio que, normalmente, suelen darse en lugares con culturas totalmente diferente. Estos viajes, según Lasio, "exponen también a los alumnos, aunque de manera superficial, a diversas culturas y prácticas de negocios". La académica aclara que "no me atrevería a decir que se forma al alumno para esto, sino que se le prepara para que construya su propia experiencia en esto". En el IAE Business School, en tanto, preparar a los alumnos para enfrentar la diversidad cultural es uno de los temas más vigentes, sobre todo dentro del área de Comportamiento Humano. "Además de la composición de nuestros alumnos, provenientes de muchos países, y de los empresarios y profesores con los que convivimos, permanentemente estamos estudiando el tema. También realizamos intercambio con especialistas internacionales e investigaciones propias", explican Franichevich y Marchiori. Según los expertos, el tema de la diversidad cultural siempre está presente en los programas que dicta la institución, ya que suelen ser parte de los casos que se estudian. "El método del caso permite abordar las diferencias culturales mediante ejemplos reales tomados del mundo de los negocios. Son raros los casos de estudio en los que, de una manera u otra, el elemento cultural no esté presente", comentan.


CIBERTEC


123

Diferencias intraregionales. Las diferencias culturales no sólo se dan entre occidente y oriente, sino también dentro de las propias regiones. No negocia ni gestiona de la misma manera un francés que un norteamericano, ni un italiano que un sueco. La forma de regatear es distinta, como lo es también la manera de entablar la relación. En general, los anglosajones prefieren "ir al grano", mientras que los latinos, los árabes y algunos orientales, como los japoneses, prefieren iniciar primero una relación personal, conocerse más allá del negocio. Y es que no se trata de una única identidad cultural: la edad, el género, el área funcional o las profesiones también son fuente de desafíos y de oportunidades cuando se habla de diversidad, una fuente de valor que suele permanecer inadvertida, pero que empleada estratégicamente produce resultados sorprendentes. En definitiva, dentro y fuera de sus países y regiones, los empresarios deben tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de adaptación y versatilidad es esencial para que el negocio logre los resultados esperados. América Económica. (17-08-2010). Tips para negociar con empresas de culturas diferentes. América Económica. Recuperado de http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/tips-para-negociarcon-empresas-de-diferentes-culturas

ACTIVIDAD Desarrolle las actividades que a continuación se le presenta: DINÁMICA GRUPAL (6 ALUMNOS) DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos Importador alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas. ESPARRAGOS PERU SAC (Perú) 3 Alumnos Productor y exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que ustedes buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el contrato de compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas. Se pide a cada parte: 1. Establecer planteamientos iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing 2. Determinar mejor propuesta, peor propuesta y punto medio 3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece 4. Los alumnos en grupo investigarán los aranceles gravados a un conjunto de productos indicados por el profesor.


CIBERTEC


124

Resumen 1. Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. 2. Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites; que sabe disimular sin ser un mentiroso, que inspira confianza sin confiar en los demás, es modesto pero sabe afirmarse, que es seductor sin sucumbir al encanto de otros, que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de riqueza y mujeres. 3. La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. 4. En definitiva, dentro y fuera de sus países y regiones, los empresarios deben tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de adaptación y versatilidad es esencial para que el negocio logre los resultados esperados.

Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad: o o o o o o

www.mincetur.gob.pe http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=3 https://www.anuga.com https://www.specialtyfood.com www.expoalimentariaperu.com www.iccwbo.org


CIBERTEC


125

Anexos DOCUMENTOS USADOS EN EL COMERCIO EXTERIOR INVOICE - FACTURA COMERCIAL

Figura 31: Factura Comercial Fuente.- Tomado de http://hortalizasperu.blogspot.pe/2014/06/23-cotizacion-factura-comercial-y.html


CIBERTEC


126

PACKING LIST – LISTA DE EMPAQUE

Figura 32: Packing List Fuente.- Tomado de https://barraenergeticakiwicha.files.wordpress.com/2014/10/packing.png


CIBERTEC


127

BILL OF LADING - CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

Figura 33: Bill of Lading Fuente.- Tomado de http://hortalizasperu.blogspot.pe/2014/06/23-cotizacion-factura-comercial-y.html


CIBERTEC


128

AIR WAYBILL – GUÍA AÉREA

Figura 34: Air Waybill Fuente.- Tomado de http://wap.dhl.com/serv/usawb.html


CIBERTEC


129

CERTIFICADO DE ORIGEN – CERTIFICATE OF ORIGEN

Figura 35: Certificado de Origen Fuente.- Tomado de http://www.givensjohnston.com/wp-content/uploads/2014/12/NAFTA-Certificate-of-Origin.jpg


CIBERTEC


130

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA – VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que suscriben de una parte: ……………………………………., empresa constituida bajo las leyes de la República ……………….., debidamente representada por su ……………………., con Documento de Identidad N° …………………., domiciliado en su Oficina principal ubicado en ……………………………, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte …………….. S.A., inscrito en la Partida N°………………. Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N° ………………….., debidamente representado por su Gerente General don ………………………., identificado con DNI N° ………………. Y señalando domicilio el ubicado en Calle …………….., N° ……….., Urbanización ………….., distrito de ……………, provincia y departamento de ………………………., República del Perú, a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos: GENERALIDADES CLAUSULA PRIMERA: 1.1.

Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas. 1.2.

Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a)

La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles ) y,

b)

En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3.

Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio Internacional.

1.4.

Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato.

1.5.

Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito entre las Partes.


CIBERTEC


131

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS CLAUSULA SEGUNDA: 2.1.

Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos: ……………………….. , y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de conformidad con el articulo ………………………

2.2.

También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA CLAUSULA TERECERA: EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de…………….. días luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador. PRECIO CLAUSULA CUARTA: Las Partes acuerdan el precio de………………….. por el envío de los productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en …………………. (fecha). A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto. El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte. CONDICIONES DE PAGO CLAUSULA QUINTA: Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los productos por parte del comprador. Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.


CIBERTEC


132

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO CLAUSULA SEXTA: Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato. RETENCION DE DOCUMENTOS CLAUSULA SEPTIMA: Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR. TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA CLAUSULA OCTAVA: Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado. Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar. Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fabrica, EXW, es conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador. Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería durante el proceso de carga. Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes. RETRASO DE ENVIOS CLAUSULA NOVENA: EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.


CIBERTEC


133

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS CLAUSULA DECIMA: EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR. En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado. Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que sean usuales en el comercio del producto en particular. Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las siguientes opciones: a) Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el comparador; o. b) Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad. COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES CLAUSULA DECIMO PRIMERA: EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos. EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL COMPRADOR. CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR CLAUSULA DECIMO SEGUNDA: No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes. La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.


CIBERTEC


134

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS CLAUSULA DECIMO TERCERA: A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de ……………………….. y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de ………………………., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de ………………… por uno o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas. ENCABEZADOS CLAUSULA DECIMO CUARTA: Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán afectar la interpretación del mismo. NOTIFICACIONES CLAUSULA DECIMO QUINTA: Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte. ACUERDO INTEGRAL CLAUSULA DECIMO SEXTA: Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes. No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes. En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben este documento en la ciudad de……………, a los……. Días del mes de………. 2012. EL VENDEDOR


EL COMPRADOR

CIBERTEC


135

BIBLIOGRAFÍA Básica 

DANIELS, JOHN D. (2010).Negocios internacionales: operaciones. Décima segunda edición. México. (658.18 DANI 2010)



CZINKOTA, MICHAEL R. (2007) Negocios Internacionales. Séptima edición. México. (658.18 CZIN)



HILL, CHARLES W. L (2007). Negocios Internacionales: competencia en el mercado global.Sexta edición.México. (658.18 HILL/N)



CORNEJO RAMIREZ, Enrique (2010) Comercio internacional: hacia una gestión competitiva. Lima. Cuarta edición. Perú. (382 CORN 2010)



KOONTZ, HAROLD (2007) Elementos de administración: un enfoque internacional. Séptima edición. México D.F. (658 KOON/E)

ambientes

y

E- Libros del Centro de Información 

Plan de negocios: una herramienta fundamental para las empresas con miras a exportar Laos Sudea, José Aldemar Editorial: Universidad Cooperativa de Colombia Ubicación: Colombia Fecha de publicación: 2006.



La globalización y sus efectos Pralong, Verónica Cecilia. Editorial: El Cid Editor apuntes. Ubicación: Argentina Fecha de publicación: 2009.



El TLC y el comercio continental Parra Rojas, Juan Pablo. Editorial: Red Oasis. Ubicación: Colombia Fecha de publicación: 10/2009.



El regionalismo abierto en el hemisferio occidental Reza, Germán A. De la Editorial: Red Análisis Económico. Ubicación: México.Fecha de publicación: 2006.



Negociación: arte empresarial Zapata, Andrés: Editorial: Ecoe Ediciones. Ubicación: Colombia. Fecha de publicación: 2005.


CIBERTEC


136

Links de interés 

ACUERDOS COMERCIALES DEL PERÚ www.acuerdoscomerciales.gob.pe



APEC http://www.direcon.gob.cl/apec/



ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES DEL PERÚ www.adexperu.org.pe



ASOCIACIÓN DE ZONAS FRANCAS http://www.asociacionzonasfrancas.org/index.php/es/



BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ www.bcrp.gob.pe



BANCO MUNDIAL www.bancomundial.org



CAMARA DE COMERCIO DE LIMA www.camaralima.org.pe



CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL http://www.iccwbo.org/



COMISIÓN DE PROMOCIÓN DEL PERÚ PARA LA EXPORTACIÓN Y EL TURISMO www.promperu.gob.pe



DIARIO GESTIÓN www.gestion.pe



DIARIO EL PAIS www.elpais.com



DIARIO EL MUNDO www.elmundo.es



FERIA INTERNACIONAL ANUGA https://www.anuga.com



FERIA INTERNACIONAL EXPOALIMENTARIA www.expoalimentariaperu.com



FERIA INTERNACIONAL FUNCY FOOD SHOW https://www.specialtyfood.com



FRANQUICIA http://www.franquiciadirecta.com



FONDO MONETARIO INTERNACIONAL www.imf.org/external/spanish/


CIBERTEC




137

INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA www.inei.gob.pe



MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO www.minagri.gob.pe



MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO www.mincetur.gob.pe



MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS https://www.mef.gob.pe



MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN www.produce.gob.pe



MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES www.rree.gob.pe



MINISTERIO DE TRANSPORTES Y COMUNICACIONES www.mtc.gob.pe



ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO https://www.wto.org/indexsp.htm



SIERRA EXPORTADORA www.sierraexportadora.gob.pe



SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR www.siicex.gob.pe



SOCIEDAD NACIONAL DE INDUSTRAS www.sni.org.pe



SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS Y DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA www.sunat.gob.pe



UNAM - ECONOMIA http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf


CIBERTEC

Manual 2257

Recommend Documents