AUTOR: JUAN CARLOS MATHEWS
COMPETITIVIDAD El significado de la competitividad y oportunidades de internacionalización para las mypes.
Con el apoyo de:
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USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Capítulo
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primer edición: jni de 2009 © Nhn asscies Inc, 2009. Edición: Edrd lsr, aejndr arce Diseñ grác y prens: Medi Cr perú Es bicción h sid rdcid r e pryec uSaID/pERu/ uSaID/pERu/ MYpE CoMpEtItIVa CoMpEtItIVa en reerenci Cnr de uSaID GEG1-00-04-00002-00, 1-00-04-00002-0 0, tsk tsk order Nº 339. ls ns de vis de r exresds en ese dcmen n refej necesrimene sición de agenci de s Esds unids r e Desrr Inerncin (uSaID) e gbiern de s Esds unids. Nhn asscies Inc., rg Gbiern de s Esds unids, y rs cnd en s nmbre, n icenci mndi vigene, n excsiv, irrevcbe en cqier inrmción qe cneng derechs de r r s rerdcción, rerción de meries derivds, disribción de cis úbic y resención úbic rvés en nmbre de Gbiern. Reservds ds s derechs. Es bicción n ede ser rerdcid ni en s d ni en ss res, ni regisrd en rnsmiid r n sisem de recerción de inrmción, en ningn rm ni r ningún medi se mecánic, qmic, eecrónic, mgnéic, eecr-óic, r ci cqier r, sin e ermis revi r escri de Nhn asscies Inc e gbiern de s Esds unids. Imres en perú – prined in per
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competitividad El signifcado de la competitividad y oportunidades de internacionalización para las mypes.
JUAN CARLOS MATHEWS
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PRÓLOGO
El traad de Libre Cmerci enre Perú y Esads Unids ha cread prunidades expradras para las micr y pequeñas empresas peruanas (MYPEs). Para que las MYPEs puedan cmpeir cm expradres direcs cm pare de una cadena de expración, deberán cnar cn las herramienas básicas que les permiirán desarrllarse y frmar pare de la ecnmía frmal del Perú. A raés del Pryec USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA, la Agencia de ls Esads Unids para el Desarrll Inernacinal (USAID) ha enid rabajand para frecer a las MYPEs herramienas de cmpeiiidad y asisencia écnica para crear un ambiene de negci que reduzca las barreras nancieras, regulatorias y administrativas.
Cm pare de ese esfuerz, USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA ha desarrllad una clección de adminisración de negcis, la Clección MYPE, cm una herramiena úil para ayudar a emprendedres, empresaris, y gerenes para que puedan alcanzar sus meas de crecimien. Mienras exisan facres inerns y exerns que afecen a las MYPEs en sus capacidades para ser más cmpeiias, esa clección frecerá ls recurss perais necesaris para el éxi de cualquier negci. La misión de USAID/Perú desea agradecer a ds aquells que han cnribuid en la elabración del cnenid de esa clección, así cm a ls scis, cnrapares, cnsulres y gremis que han rabajad cn el Pryec USAID / PERU / MYPE CoMPEtItIvA para cnerirl en un pryec exis. Finalmene, deseams l mejr a das las MYPEs peruanas en el desarrll de sus capacidades gerenciales y en el aprechamien de las prunidades que el cmerci frece. Aenamene, Paul Weisenfeld Direcr USAID/Perú
PRESENTACIÓN La mayría de las persnas cnsidera que la cmpeiiidad es alg inculad exclusiamene a las grandes crpracines empresariales, a ls pryecs giganescs y que pr l an es ajena a su realidad cidiana. Puede srprender a primera isa, si decims que la cmpeiiidad esá much más cerca de cada un de nsrs. La cmpeiiidad debe ser cnsiderada cm un esil de ida, un camin de generación y disfrue del bienesar. Pr l general, suele enenderse cm sinónims a la cmpeiiidad y la cmpeencia. tienen ínima relación per n sn l mism. Y pued cmpeir cmpeiiamene y ambién ser cmpeii para cmpeir. De igual manera, pued cmpeir aniquiladramene, es decir, buscand aniquilar eliminar a mis cmpeidres. Sin embargo, este accionar no es competitivo. Ser competitivo signica competir dentro de un espíritu de
cexisencia, respeand al r, denr de un clima de jueg limpi. El que cmpie para sacar del mercad a sus cnrincanes, cn ánim de quedarse sl y lueg de ell desprecuparse de la aención cn calidad a sus clienes, n acúa cmpeiiamene. La cmpeiiidad es una lucha sin n con uno mismo, es el compromiso de desempeñar un papel constructivo en la sociedad. Como resultado de esa losofía que lleva a esforzarse por ser cada vez mejor, es que se entregarán productos
cmpeiis para cada un de ls grups de inerés, siriend así a la sciedad en su cnjun. ¿Y qué es l que iene que hacer, un país, una dependencia pública, una empresa priada una persna para ser cmpeiis? En primer lugar, querer serl y asumir ese cmprmis cn das sus cnsecuencias. En segund érmin, rabajar ds ls aspecs que le per mian encaminarse hacia la cima de la cmpeiiidad, escaland sin desmay cada un de sus nieles en la búsqueda de la pleniud. En ese contexto, la conducta competitiva tiene que ver con: la jación de una visión positiva de servir, el
esablecimien de meas prducias, el us racinal de ls recurss físics, el desarrll y aplicación de ecnlgías eclógicas, la inersión ssenida en la frmación y perfeccinamien de las capacidades humanas, el manej de diferenes mdalidades de cperación empresarial, la acepación de la respnsabilidad scial; d ell, en un marc de principis éics. En la búsqueda de la cmpeiiidad ampc debems lidar, que ds frmams pare de la inmensa cadena prducia del planea, dnde cada un de nsrs cm sujes indiiduales crprais de diferenes amañs, enems nuesra respecia imprancia relaia, en la cnsrucción de cndicines para una mejr calidad de ida. Pr es, das las empresas ienen que esfrzarse pr enregar prducs de calidad para el primer mund, aunque esén en el ercer mund. Resler esa paradja es el gran desafí de la cmpeiiidad. En el presene libr, Juan Carls Mahews ns enrega un panrama realmene inspiradr de que muchas areas aparenemene impsibles sn realidades enidiables, per que perfecamene pdems emular si querems ser cmpeiis. Su apre es alis prque él cnjuga una amplia experiencia en el Esad (Direcr Ejecui de Prmpex, Direcr Nacinal de Cmerci en MINCEtUR); en el secr priad (Gerene Cmercial de Expracines de Química Suiza, EXCo S.A., Agrindusrial Galagr S.A.); en rganisms de cperación inernacinal (Cmisión Eurpea-Eurcenr, USAID/MYPE Cmpeiia) y en el camp académic (dcene de diersas uniersidades y gremis empresariales). Juan Carls Mahews apra en ese ex, de manera sencilla, ideas claes acerca de cóm la cmpeiiidad afeca a las empresas y paricularmene a las pequeñas en el Perú y muesra herramienas inculadas a sus prunidades de inernacinalización.
Eduard Lasra D. Edir
INDICE
INTRODUCCIÓN.................................................................................................................11 1. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPETITIVIDAD? ..................................................... 13 2. EL ENTORNO MUNDIAL Y LA PEQUEÑA EMPRESA ............................................ 15 3. LA COMPETITIVIDAD EN EL PERÚ 3.1. La imprancia de las MyPE ............................................................................................................ 17 3.2. L aanzad........................................................................................................................................ 17 3.3. L pendiene ....................................................................................................................................... 24 4. LA TAREA DEL ESTADO 4.1. Manener un marc macr ecnómic esable ............................................................................. 27 4.2. orienación hacia fuera ..................................................................................................................... 27 4.3. Infraesrucura ................................................................................................................................... 27 4.4. Presión ribuaria ................................................................................................................................ 27 4.5. Disribución de la riqueza y prgramas de apy scial............................................................. 28 4.6. Educación ........................................................................................................................................... 28 4.7. Salud..................................................................................................................................................... 28 4.8. Refrma del Esad ........................................................................................................................... 28 5. LA TAREA DE LAS EMPRESAS 5.1. Desarrlle un más “pils” ....................................................................................................... 29 5.2. Investigue el mercado y dena su o sus segmentos ...................................................................... 30 5.3. Exise prunidad para prducción en pequeña escala ............................................................. 30 5.4. Busque y esudie infrmación releane para su negci............................................................ 31 5.5. Capacíese en frma cninua.......................................................................................................... 31 6. CRECER SOLO O CON SOCIOS: ALIANZAS ESTRATÉGICAS 6.1. Cnsrcis........................................................................................................................................... 33 6.2. Subcnraación.................................................................................................................................. 34 6.3. Franquicias .......................................................................................................................................... 34 6.4. Licencia de Marca .............................................................................................................................. 37 6.5. Jin venure....................................................................................................................................... 38 7. CASOS PERUANOS DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................................... 41 8. INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL 8.1. Insiucines Públicas ........................................................................................................................ 43 8.2 Insiucines Priadas ......................................................................................................................... 43 8.3 organisms de Cperación............................................................................................................. 43
INTRODUCCIÓN
Durane ls úlims añs, prbablemene un de ls érmins más mencinads, a d niel, es: “CoMPEtItIvIDAD”. Sin embarg, muchas eces, queda cm un cncep gases que n se le eniende, y n cm alg que ns afeca a ds sin excepción.
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Ls países, las insiucines, las empresas y ls indiidus, necesariamene esams afecads pr la cmpeiiidad, la nuesra y la de ls demás. En paricular, la pequeña empresa enfrena un enrme desafío en relación con su signicado y práctica concreta.
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1.
¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPETITIVIDAD?
Según el presigiad prfesr y direcr del Cenr de Cmpeiiidad de la Uniersidad de Harard, Michael Porter, la competitividad de un país se dene por la productividad con la que este utiliza sus
recurss humans, ecnómics y naurales.
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Pr su pare, la prduciidad depende an del alr de ls prducs y sericis de un país -medid por los precios que se pagan por ellos en el mercado- como por la eciencia con la que pueden
prducirse.
Mienras más cmpeii sea un país, mejr niel de ida para ds sus ciudadans. Pr es, el gran re para ds ls países es cóm mejrar permanenemene en la carrera pr la cmpeiiidad. Las circunsancias macrecnómicas, plíicas, jurídicas y sciales que ssienen a una ecnmía en crecimien, cm es el cas del Perú, cnribuyen a una ecnmía saludable. Si aspirams a lgrar desarrll ecnómic que se raduzca en bienesar y calidad de ida para ls ciudadans, esas circunsancias a las que hacems referencia sn una cndición necesaria per n suciente. Se requiere generación de riqueza a través de la continua mejora de la competitividad, en
ls ámbis de la ida nacinal, empresarial e indiidual.
A nivel institucional/empresarial, se dene la competitividad como la capacidad que tiene una organización, pública o privada, con o sin nes de lucro, de lograr y mantener ventajas que le permitan
cnslidar y mejrar su psición en el enrn sciecnómic en el que se desenuele. Esas ventajas están denidas por sus recursos y su habilidad para obtener rendimientos mayores a los
de sus cmpeidres. Cm señala Prer, el cncep de cmpeiiidad cnllea al cncep de “excelencia”, que implica eciencia y ecacia por parte de la organización.
En ese senid, se cnsidera una empresa cmpeiia a la que es capaz de frecer cninuamene prducs y sericis cn aribus alrads pr sus clienes. Ls mercads cambian, las exigencias de ls cnsumidres ambién cambian y, pr es, es clae que la empresa se adape permanenemene a estos cambios, a n de mantener o mejorar sus niveles de competitividad.
A nivel de los individuos, igualmene es aplicable el cncep de cmpeiiidad, pues el ser competitivo signica tener características particulares como valores, formación, capacidades
gerenciales y rs, que psibilian que alguns sean escgids enre muchas pcines, en el mercad labral, académic, ec.
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2.
EL ENTORNO MUNDIAL Y LA PEQUEÑA EMPRESA
El mercad mundial frece enrmes psibilidades para empresas de disins amañs y de diferenes secres. Sin embarg, para aprechar esas prunidades es fundamenal cmprender ls cambis y las endencias del cnsum, para pder frecer a cada cliene l que ése demanda exacamene.
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Inerne, pr ejempl, es releane n sól pr las nueas frmas de desarrll de negcis que implica (B2B, B2C, B2G, ec.), sin ambién pr la elcidad cn que ese cambi se ha prducid. Para alcanzar un públic de 50 millnes de cnsumidres. La eleisión ardó un pc más de 40 añs, mienras que Inerne lgró l mism en mens de 5 añs. Así, el alr del cmerci elecrónic en sus diferenes mdalidades, alcanzó aprximadamene US$13.8 trillones en el 2006. No obstante, hay que tener claro que las ventas electrónicas signican, en
alguns cass, un canal adicinal para ampliar la clcación de prducs en cualquier pare del mund y, entre otros, signica un canal que puede competir con el canal tradicional. Por ejemplo, si exporto
un prduc a un cliene en Canadá, a ese cliene n le agradará que y haga enas elecrónicas al mism mercad, llegand al cnsumidr a un preci más baj al que él ende. obiamene le esaría haciend una cmpeencia direca. Pr ra pare, ls aances ecnlógics generan cambis impranes en ls precis de ls prducs y sericis. Un prduc japnés de ala ecnlgía que aparece hy en el mercad a un deerminad preci, un añ después csará un erci de ese preci y puede ser desplazad pr r prduc más innadr aún. Asimism, empresas marcas de much alr se han id dealuand a l larg del iemp, al n adaparse a ls cambis del mercad, y empresas pc releanes, hy se han cnerid en pencias impresinanes. tal es el cas de Hyundai ó Nkia. Ls aranceles - impuess a la impración - ya n sn más la barrera imprane en el cmerci inernacinal cm l fue durane muchs añs. Hy sn las barreras para-arancelarias, cm estándares de calidad, normas medioambientales, certicados de responsabilidad social, entre otras,
que se cnsiuyen en las cndicines de acces más releanes. La calidad ya n es una enaja diferencial. Es simplemene una cndición para ingresar al mercad y cmpeir. Para desarrllar peracines inernacinales es imprane cncer a ls clienes de nuesrs clienes y enender cuáles sn sus preferencias. Las endencias del cnsum en cada país y en cada segmen de mercad sn fundamenales. Pr ejempl, las mujeres que rabajan fuera del hgar, hy ienen una creciene paricipación en el mercad labral en muchas sciedades. Ell implica mayr capacidad de cnsum pder adquisii de la unidad familiar y preferencia pr prducs de preparación rápida, dad que dispnen de pc iemp. Pr ell, ls prducs preccids, fruas y hralizas rzadas y prducs enlaads ienen cada ez mayr acepación en ess mercads. Asimism, el cnsum de ls prducs de mar, empanizads y cngelads ienen una gran acepación en aris de ess mercads, pr su rápida preparación. Algunas empresas peruanas han pasad así de exprar pa cngelada, a “dedis” de pa empanizada, dándle más alr agregad y pr an más renabilidad a su negci. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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La acualización ecnlógica permanene es una necesidad de las empresas de cualquier secr y de cualquier amañ, que implica adecuarse a las endencias ecnlógicas del mercad. Una hraliza que nrmalmene se presenaba en laas, hy en muchs mercads se cnsume en idri, prque el cnsumidr quiere er l que esá cmprand. Un pescad que se cngelaba en placas, hy se cngela IQF ( Individual Quick Frozen ), prque el prduc baj ese sisema se asemeja much al prduc fresco y eso es lo que busca el consumidor nal.
ora clara endencia en muchs mercads, paricularmene en países desarrllads, apuna al cnsum de alimens exóics, suplemens nuricinales, prendas de esir sbre la base de prducs rgánics. En ds ess cass, el cmpradr es cada ez más exigene. En ese cnex, es imprescindible que las pequeñas empresas bengan permanenemene infrmación acerca de ls cambis que se prducen en las endencias, en ls parnes de cnsum y en los perles de los consumidores, con el n de elaborar estrategias de mercado adecuadas a
ess cambis. Pr ejempl, las crisis inernacinales generan cambis en el cmpramien de ls cnsumidres, an en el mercad lcal cm en el glbal, frene a ls cuales las pequeñas empresas deben prepararse para saisfacer ls nues requerimiens.
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3. LA COMPETITIVIDAD EN EL PERÚ 3.1 La importancia de las MyPE
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Sin duda que el rl de las micr y pequeñas empresas (MyPE) es crucial en das las ecnmías:
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En EE.UU. la Small Business Adminisrain dice que “…en ls pequeñs negcis es dnde se hacen las innovaciones. Los cambios se hacen más rápido, son más exibles y con frecuencia son
más audaces que las grandes empresas.”
En China, “Las pequeñas empresas sn el principal desin de ls despids pr las priaizacines de las empresas esaales, l que las cnieren en un facr clae para garanizar la esabilidad scial.” En Chile la Crpración de Fmen de la Prducción (CoRFo), que es la agencia de desarrll de Chile, dice que “el fmen del desarrll de capacidades cmpeiias de las pequeñas empresas chilenas, es pririari para el desarrll equilibrad de las disinas regines del país. Esimula la inersión priada, paricularmene en aquellas znas que han id quedand rezagadas del prces de crecimien.” En Perú las MyPE represenan el 98.3% del al de empresas exisenes en el país (94.4% micr y 3.9% pequeña), per el 74% de ellas pera en la infrmalidad. El grues de las MyPE infrmales se ubica fuera de Lima, generan emple de mala calidad (rabajadres familiares en muchs cass n remunerads) cn ingress inferires a ls alcanzads en las empresas frmales similares. Además, las MyPE apran aprximadamene el 47% del PBI del país y sn las mayres generadras de emple en la ecnmía, aunque en la mayría de ls cass se raa de emple infrmal. Si cncenrams la aención en el desarrll expradr del país, de las 6,656 empresas expradras, el 64% de ellas sn MyPE, per sbre el alr al exprad pr el Perú, que para el 2009 se esimó en US$27,800 millnes, las MyPE sól represenan el 3%. 3.2 Lo avanzado
La aperura cmercial, expresada en ls traads de Libre Cmerci y Acuerds de Cmplemenación Ecnómica es, en nuesra pinión, psiia para el Perú. Sin embarg, esá clar que en medi de ella n ds ganan. La preguna es, cuán preparad esá el país y cuán preparadas esán las empresas peruanas para encarar la creciene cmpeencia en un mercad abier y aprechar las prunidades que ese frece. Decims pr es que el nombre del juego es: Competitividad. Las nueas generacines en el Perú encaran un escenari muy disin al que ha iid cualquier peruan residene en nuesr país en las úlimas décadas. De escenaris de inesabilidad plíica y económica, hiperinación, terrorismo y, por ende, futuro incierto para cualquiera, actualmente tenemos justicadas razones para sustentar un moderado optimismo.
Enre ls añs 2002 y 2008, han ranscurrid chena meses de crecimien ssenid, inversión privada diversicada y en ascenso - a un escalón de lograr la categoría de grado de USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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inversión según dos de las principales clasicadoras de riesgo - bajas tasas de inación, balanza
cmercial superaiaria, nable despegue expradr, ssenida reaciación de la demanda interna y riesgo país de los más bajos de la región latinoamericana; todo lo cual graca
una siuación prmisra para el Perú y para ls peruans.
La Apertura Comercial y la Agenda Interna Durane ls añs 2003 y 2008, hub impranes aances en maeria de aperura cmercial para el Perú. traads de Libre Cmerci negciads en prces de negciación (cn EEUU, tailandia, Singapur, Canadá, China), Acuerds de Cmplemenación Ecnómica (cn Chile, Méxic) y prpuesas de nues tLC (cn CAN-Unión Eurpea, Crea del Sur, China, ec.) denen un escenario nuevo en el que sólo va quedando espacio para los más competitivos. No
se raa slamene de lgrar acces para nuesrs prducs en ls mercads cmpradres, sin ambién de abrir nuesr mercad. A mediads de ls añs nena, el prmedi arancelari pr un prduc imprad desde el Perú era de 66%, hy es de aprximadamene 5%. El TLC con EE.UU. y la Pequeña Empresa ¿Se beneciarán o se perjudicarán las MyPE peruanas como resultado de la apertura comercial y
cncreamene el tLC cn EE.UU.?
El Insiu Peruan de Ecnmía, de la Uniersidad Caólica, hiz un esudi de la prducción pr secres ganadres y penciales perdedres, que msró que el 80% de las indusrias en el país eran ganadras cn el tLC, había un 18% de mayr pencial de ser ganadres y sól un 2% cn mayres res que eran penciales perdedres. En ls secres ganadres (80%) se encuenran ls secres exil/cnfeccines, fruas y hralizas, manufacuras liianas, legumbres y leaginsas, planas medicinales, indusria mlinera, indusria química, e Insums para fabricación de exiles y prducs farmacéuics. En ls secres cn mayr pencial (18%) se encuenran: manufacuras pesadas, prducs meálics, prducs fresales, acuiculura, maderas y muebles, aresanías, ganadería, indusria minera. En ls secres cn mayres res (2%) se encuenran: rig, maíz, algdón, arrz, cebada, carnes y láces. Estados Unidos es el mercado más grande del mundo Cuand analizams las negciacines cn EE.UU., debems ener clar de qué esams habland. A eces fasidia escuchar las críicas de alguns cngresisas pc cncedres, al esfuerz que implicó cnecarns a l que en la prácica es el mercad más grande del mund.
Se ha hech el ejercici de cmparar, en érmins de su Prduc Bru Inern, las equialencias de cada esad de ls EE.UU. cn respec a rs países. Así, pr ejempl, Califrnia equiale a Francia, eso signica que si California se independizara de los EE.UU. ella sola sería la sexta
pencia más imprane del mund. Arizna sería cm tailandia, Kansas sería Malasia, Nuea Yrk es cm Brasil, UtAH sería Perú, ec. Ennces, enems que enender la negciación de Perú cn EE.UU., cm que esams negciand en simuláne cn cincuena países juns, y países muy impranes. Ese es el pes de la ecnmía más fuere del mund. 18
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¿Qué incluyó el Acuerdo de Promoción Comercial con los EE.UU.? Las negciacines del tLC cn ls EE.UU. fuern más allá que la exensión del AtPDA (Ley de Prmción Cmercial Andina y Erradicación de la Drga) y la reducción de aranceles. En el tLC se raan einiún aspecs inculads a bsáculs seris al cmerci, cmpras gubernamenales,
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inversiones, barreras tosanitarias, solución de controversia a salvaguardas, y otros más, que hizo
que las negciacines hayan sid cmplejas y demraran más de ds añs.
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Ls emas negciads fuern: Capíul 1: Capíul 2: Capíul 3: Capíul 4: Capíul 5: Capíul 6: Capíul 7: Capíul 8: Capíul 9: Capíul 10: Capíul 11: Capíul 12: Capíul 13: Capíul 14: Capíul 15: Capíul 16: Capíul 17: Capíul 18: Capíul 19: Capíul 20: Capíul 21:
Capítulo
Acces a mercads. Bienes indusriales Acces a mercads. Bienes exiles Prcedimiens Aduaners obsáculs écnics al Cmerci Reglas de origen Agriculura Saniaris y Fisaniaris Sericis transfrnerizs Sericis Financiers telecmunicacines Cmerci elecrónic Inersines Cmpras Gubernamenales Prpiedad Inelecual Medi Ambiene Labral Plíicas de Cmpeencia Salaguardias Slución de Cnrersias Asuns Insiucinales Fralecimien de Capacidades (Cperación técnica)
La aperura cmercial cn EE.UU. y cn el mund, ha permiid que en seis añs, 2003 - 2008 se hayan incrprad 380 prducs nues a la canasa expradra del Perú. Paralelamene, el esfuerz principal del Perú debe enfcarse en mejrar ls nieles de cmpeiiidad para minimizar ls css de la aperura cmercial - léase cmpeencia - y aprechar las enrmes prunidades que frecen ls grandes mercads, inclus cn la desaceleración de su crecimien de alguns de ells en ls úlims meses. Plan Estratégico Nacional Exportador - PENX Los principios denidos en el Acuerdo Nacional, los lineamientos planteados en el Consejo Nacional de Competitividad y las acciones denidas en el Plan Estratégico Nacional Exportador
(PENX 2003-2013) marcan la hja de rua que debems ransiar.
Independienemene del secr al que perenezca a la región en que se encuenre cada empresa, ell dependerá de cuan preparadas esán para cmpeir. En ese marc, hay respnsabilidad del Esad en relación a ls sbrecss que claramene resan cmpeiiidad a la aciidad empresarial peruana. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Es una señal muy psiia, que de las cerca de 1,000 areas públic-priadas acrdadas en el PENX, el 43% de ellas se haya lgrad implemenar. Sin embarg, queda much pr seguir aanzand en materia de infraestructura, acceso a nanciamiento, tributos y fortalecimiento de capacidades
gerenciales en diferenes nieles. Frene a ess desafís se requiere celeridad, prque el iemp juega en cnra. Sin embarg, cm señales buenas para el Perú pdems cnsiderar: •
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Desde 1998, las expracines peruanas ienen creciend en frma ssenida. Enre el 2004 y el 2006, el Perú se siuó denr de ls cinc países de mayr crecimien expradr en el mund. En cinc añs, del 2004 al 2008 inclusie, 794 prducs se han sumad a la canasa expradra del país. Durane ess misms cinc añs, nuesrs prducs han llegad a 26 mercads nues. Recrdems que una eidencia de cmpeiiidad es el crecimien expradr, prque si un cmpradr en cualquier pare del mund cmpra un prduc peruan l hace cmparándl cn ras alernaias. Si elige el nuesr es prque ése es cmpeii en preci, calidad y prunidad de enrega. Durane ls úlims cinc añs, 1,906 empresas más expran en frma direca desde el Perú. A la fecha suman 6,656 y pr cada una de ellas, paricipan en la cadena expradra, en prmedi 7.4 empresas. Crecimien de la demanda inerna cn mayres rerns para las empresas. En el 2007 el rern sbre el parimni de las principales empresas peruanas (tp 1000) se esimó en 30% frene a 18.3% en el 2006 según la cnsulra Gerens. Mayr y más descenralizada cnraación labral. En el 2007, el emple urban en empresas de 10 más rabajadres creció 8.3% respec del 2006 y 16.2% en relación al 2005, según Apy S.A.
Las expracines cada ez ienen un pes mayr sbre la prducción de bienes y sericis (expresad en Prduc Bru Inern, PBI) a niel mundial. Según el Banc Mundial, para que un país sea cnsiderad País Expradr, su rai de Expracines/PBI debe superar el 29%. En el Perú, ese rai en el 2001 era de 12%, se ha incremenad a 23%, en el 2008 cn enas al exerir pr US$31,329 millnes esu cerca de superar la barrera del 29%. L imprane es que la endencia es clara: ams camin a cnerirns en un país expradr. varis países han lgrad sals impranes impulsand su aciidad expradra, abriend mercads y prmiend la inersión priada. De un análisis de 35 países, se e que ds ls países que han apsad pr un mdel pr-expradr, lgrarn un mayr crecimien ecnómic (expresad en el PBI). Exise una direca crrelación enre crecimien expradr y crecimien ecnómic. Esá clar que cuand crece la expración de pasa de mae, pr ejempl, n sólo se benecian los exportadores sino también los productores de tomate, los proveedores de
enases meálics, de cajas de carón crrugad, de zunchs, de blsas plásicas, de ranspre, ls bancs, enre rs. Cm dijims, pr cada empresa expradra en el Perú paricipan en la cadena, 7.4 empresas, l que demuesra el clar efec muliplicadr. 20
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Perú ha enid un crecimien expradr ssenid desde 1998 y el 2008 pdrems superar la barrera de ls US$30,000 millnes. Sin embarg, rs países que empezarn de un niel de expracines similar al nuesr en 1970, hy expran arias eces más que nuesr país. Cnsiderand que en el Perú, según el cens del 2007, sus habianes sumarn 28 millnes; 221 mil persnas, de las cuales cerca del 50% se manienen pbres, incluyend un 25% de indigenes (exrema pbreza), l lógic es rienar nuesra prducción mayriariamene hacia el exerir, eniend en cuena que se puede apunar a mercads cn mayr capacidad de cnsum.
C o m p e t i t i v i d a d Capítulo
03
Las expracines per cápia en el Perú ambién se han incremenad en frma nable, de US$ 269 en el 2001 pasarn a US$801 en el 2007. Sin embarg, aún esams pr debaj del prmedi mundial. Hay much rech pr recrrer. El crecimien expradr del Perú se ha cncenrad mayriariamene en secres pc inensis en man de bra, cm es el cas de la minería, en el que pr cada US$ 217,800 de inersión se genera un pues de rabaj. En el r exrem, para la pequeña indusria, pr cada US$ 7,000 de inersión se genera un pues de rabaj. L buen es que much de la prducción de la pequeña y mediana indusria en el Perú (aresanía, jyería, manufacuras de madera, cnfeccines, agrindusria, ec.) ambién esá creciend. Según el Banc Mundial, enre el 2004 y el 2006, Perú se siuó denr de ls cinc países de mayr crecimien expradr en el mund. Es endría res explicacines principales: •
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Als precis de ls cmmdiies (minerales, harina de pescad, ec.). Más del 76% de las expracines peruanas aún se cncenran en ess prducs. Iniciaia priada cn pc nul apy del Esad. El Plan Esraégic Nacinal Expradr (PENX 2003-2013) que cnempla la esraegia de aperura cmercial del Perú y las accines rienadas a mejrar la cmpeiiidad del país y de las empresas expradras en frma paricular.
Es imprane además cnsiderar que el crecimien expradr n sól empuja el crecimien de la ecnmía, sin que además reduce prgresiamene ls nieles de pbreza, a raés de la generación de emple mejr remunerad que en ras aciidades. El planeamien es fundamenal. Ls países cuyas expracines han crecid l han llead a cab… •
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Irlanda: En ls añs seena era preccinisa. En ls nena: rerienó su plíica hacia la expración. Así, en el 2002 expró US$88,573 millnes, casi 10 eces más que ls US$8,980 millnes que expraba en 1980. En ls úlims diez añs, Irlanda pasó de ser un país cn un niel desemple del 18% a una siuación de casi plen emple. Países Asiáticos: Han enid asas de crecimien de expracines prmedi de 20% en exenss períds.
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Capítulo
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México: Se esima que la miad de ls emples creads desde 1995 se diern en el secr expradr. Colombia: Las expracines n radicinales pasarn de US$2,700 en 1990 a cerca de US$6,800 en 2001. Pr cada pun prcenual de aumen real de las expracines del secr indusrial, se crearn 8,500 nues puess de rabaj. Perú: según Prmperú (Cmisión de Prmción del Perú para la Expración y el turism) ex Prmpex (Cmisión para la Prmción de Expracines), pr cada emple direc en aciidades relacinadas al cmerci exerir, se generan ds puess indirecs.
Creación de la Comisión Multisectorial Permanente (CMP) En ener de 2003 la CMP fue creada cn el prpósi de elabrar y mnirear el PENX. Visión: de median y larg plaz, cnfrmad pr las bases esraégicas que enmarcan ls Planes operais Secriales, Prducs y ls Planes Reginales. Política de Estado: Marc lógic del secr expradr. Alianza esraégica enre el secr priad y públic. El cnsens es la base para la plíica de Esad de larg plaz.
Ese prces se inició cn la discusión y cnsens acerca de la prblemáica del secr expradr. Problemática Especíca:
1. La oferta es poco diversicada, con volúmenes reducidos y de bajo valor agregado. Este baj alr agregad se bsera en la ala cncenración de las expracines en prducs y cadenas de alr cn escasa capacidad de generación de emple. 2. Ausencia de esraegias crdinadas que cmprmean a ls secres públic y priad para identicar, priorizar, diversicar y consolidar los mercados de destino.
3. El marco legal diculta la aplicación de mecanismos ecaces de facilitación del comercio exerir y la cnslidación de mercads cmpeiis de sericis de disribución física y nancieros con mejores condiciones de acceso para los usuarios.
4. La culura expradra es incipiene, aislada, n rganizada, muy ariable, crplacisa y pc prmra de la cmpeiiidad.
Ls objetivos estratégicos del PENX sn: • • • •
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Desarrllar fera exprable. Faciliar el cmerci exerir. Desarrllar mercads inernacinales. Desarrllar la culura expradra.
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Para la operatividad del PENX se han elabrad: • • • • •
Planes perais secriales de expración. Planes esraégics reginales de expración. Plan maesr de faciliación del Cmerci. Plan de culura expradra. Planes perais pr mercads.
Capítulo
03
El PENX impulsa la infraestructura para el Comercio Exterior Pdems mencinar cm aances, en la implemenación de medidas desinadas a impulsar la cmpeiiidad en infraesrucura para el cmerci exerir, las siguienes:
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Prmulgación de Ley, Reglamen y Plan Nacinal de Desarrll Pruari y Cncesión del Muelle Sur en el Puer del Calla. (2003 -2006) Cneni enre Auridad Pruaria Nacinal y Prinersión, para el inici de prmción de inersión priada en Puers. (2005) traamien de expración a cmbusibles de líneas aéreas y naieras (ranch de naes). (2005) Guía de rienación al Usuari del transpre Maríim y Sericis Pruaris. (2005) Ley de Reaciación y Prmción de la Marina Mercane (2005) Ley de Inernamien tempral para aerlíneas nacinales (2005) Ley de Prmción de ls Sericis de transpre Aére (2005) Ley y Reglamen de la Ley General de Aduanas. Mejramien del DRAWBACK en cmpras lcales. Creación del Reglamen del Régimen del Buen Cnribuyene en operacines de Impración tempral. Segur de Crédi al Expradr: A may del 2009 US$301 millnes clcads. Cnsiución de un fnd de capial de Riesg: SEAF Perú clcará a las medianas empresas expradras US$15 millnes. Cncesión del Puer del Calla.
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Nuevo procedimiento de Exportación Denitiva.
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Cnfrmación del Grup Cnsuli en temas Aduaners. Publicación del Plan Nacinal de Desarrll Pruari. Creación del Cnsej de Calidad del Puer del Calla: Cnfrmación del grup de rabaj donde participa MINCETUR, con la nalidad de mejorar la calidad de los ser vicios portuarios
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en el país. Ley de Reaciación y Prmción de la Marina Mercane Ley de Prmción de ls Sericis de transpre Aére
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Call Center
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Para el desarrll de la Culura Expradra, se ienen ejecuand aciidades que fmenan alres: •
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Prgrama Nacinal de Cncurs Nacinal de tesis Uniersiarias y Planes de Negcis de Cmerci Exerir y turism. (2005 -2006) Inrducción del Curs de Cmerci Exerir en el currícul de educación secundaria. Elabración del Manual del Dcene y exs esclares para Curs de Cmerci Exerir para la educación secundaria. (2006) USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Capítulo
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Capaciación a 2,000 dcenes en 1,050 cenrs educais en 16 regines. (2005 -2006) Diseñ del Pral Educai de Cmerci Exerir (PECEX). (2006) Capaciación a 32,000 paricipanes en alleres, frs y eens relacinads a la Culura Expradra.
3.3 Lo pendiente Ubicación no destacada en el Índice Global de Competitividad Si enrams en el cncep de cmpeiiidad, hay que ener algún crieri de mención bjeia y es cier que siempre se puede discuir sbre las diferenes medlgías empleadas. El Wrld Ecnmic Frum (WEF), es una insiución respeada, que añ ras añ mide ls nieles de cmpeiiidad de ls países y ls cmpara.
Según el Repre Glbal de Cmpeiiidad 2008-2009 del WEF, en el cas de Perú esábams en el pues 77 de enre 125 países en el añ 2005, y el 2008 cupams el pues 73, l que cnsiuye un avance insuciente, pero es un avance al n y al cabo. Chile está en el puesto 50, México en el
55, Clmbia en el 79 y Argenina en el 62.
Pero se mantienen algunas limitaciones y dicultades para el tema de competitividad. Así tenemos
barreras insiucinales y burcracia dnde el Perú n esá bien ubicad en cmparación a ess 125 países; igualmene, en maeria de derechs de prpiedad, independencia del Pder Judicial, fariism en las decisines gubernamenales y nieles de crrupción en el país. también hay un rezag imprane en cmpeiiidad y ecnlgía, cnsaándse que hay pca inersión del Esad y de las insiucines académicas en ransferencia ecnlógica, l cual es un elemen que limia seriamene al desarrll del país. Parece cnradicri, per si un pregunara cuál es el prblema principal del país, cre que se cincidiría en señalar que es el al niel de pbreza, ¿Per cm se cmbae la pbreza?, pues generand emple y si es es así, ¿Pr qué sms un de ls países más burcráics que desalenams la iniciaia empresarial? Para abrir una empresa Para abrir una nuea empresa, según das de Ding Business para el añ 2007 en Brasil se requerían 148 días de rámies, en Ecuadr 90, en Perú 72, en Bliia 59, en Méxic 56, en Argenina 41, en Clmbia 39, en Japón 29, en Chile 27 y en EE.UU. cinc días. La demra para abrir una empresa, eidenemene desaliena la creación de esas fuenes de emple. Exportación o importación también esams rezagads en númers de días para gesar un negci de expración impración. Según das del añ 2006, en Perú se requerían 102 días, en Clmbia 43 y en Chile 27 días. En cuan a ls días necesaris para hacer una expración, en Clmbia ma 34 días, en Perú 24 y en Chile 23 días; mienras que para realizar una impración, en Clmbia ma 42 días, en Perú 31 y en Chile 24 días. Problemas para acceder a créditos Nuestros exportadores de la pequeña empresa tienen limitaciones para acceder al nanciamiento, y aun cuando consiguen nanciamiento este es caro, poco competitivo.
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El MINCEtUR, cn das del Wrld Ecnmic Frum, elabró unas cmparacines enre países de cuán fácil es bener un présam sól cn un buen plan de negcis y sin garanías, el rang a de 1= impsible y 7 = fácil. taiwán 5.2, Chile 4.1, EE.UU. 4, venezuela 3.9, Clmbia 3.2, Perú 2.5, Bliia 1.9, Ecuadr 1.8. Esa ubicación reela, pr un lad, el escas acces al crédi para las micr y pequeñas empresas, y pr r, una desenaja cn relación a países cn ls que cmpeims en el mercad inernacinal. Hay muchas MYPE en el Perú, que acceden a crédis cn asas que brdean el 40% de inerés anual. Impsible cmpeir en el exerir cn ess css nancieros.
C o m p e t i t i v i d a d Capítulo
03
Costos logísticos caros Ls css lgísics, pruaris, ranspre, expresads cm prcenaje de ls ingress de las empresas, en el añ 2002 enían el siguiene pes: en Perú 32%, en Argenina 25%, en Brasil 23%, en Clmbia 19%, en Méxic 16%, en Chile 14%, en EE.UU. 9%. Para el añ 2007 en Perú bajó a 29%, que n es much prque seguims cn cinc a siee puns prcenuales pr encima de países ecins, es decir, enems un sbre cs del carácer lgísic que inlucra la pare del rabaj del Esad en maeria de infraesrucura.
Pr ejempl, al n cnar cn puers y aerpuers descenralizads en muchas znas del país, la mercadería de expración se enía hasa Lima pr carreeras que n se encuenran en buen estado. Es decir, el exportador paga etes innecesarios y onerosos que encarecen su producto y
l hacen mens cmpeii. tal es el cas de muchs prducres de fruas y hralizas an en la csa sur cm en la csa nre del país, cuys prducs sn rasladads hasa el aerpuer del Calla para su ranspre al exerir, prei almacenamien en un erminal de frí para su cnseración. Es asmbrs que ransprar madera de Pucallpa al Calla cuesa hy más que ransprarla del Calla a Shangai. Décit en infraestructura y servicios portuarios y aeroportuarios • •
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Hace más de 30 añs que n exise inersión en infraesrucura y sericis pruaris. Milizar un cnenedr de cuarena pies en el Calla cuesa US$ 600 y hacerl en valparaís Buenaenura cuesa enre 30% y 40% mens. La diferencia es nria. L prpi pasa en érmins de dispnibilidad de infraesrucura para ranspre aére. tarifas a la carga pr us de muelle en cnenedr 25% a 40% superires a Chile, Ecuadr y Clmbia. N hay Grúas Póric. Red de puers sin serici regular de naes pra cnenedres. Permanenes huelgas y paralización de peracines. Rerasads en cncesines pruarias. N exise inersión en red de aerpuers reginales. Aerpuers reginales de niel inernacinal sin equips mderns de ayudas a la naegación. N exise infraesrucura y equipamien para manej de carga en aerpuers reginales. Se carga cn IGv al cmbusible a las líneas aéreas en uels inernacinales. Flees aéres 40% más cars que Chile, esand res hras más cerca de Miami. Ausencia de Cneciidad Aérea. Rerasads en cncesines aerpruarias.
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4. LA TAREA DEL ESTADO
Sin duda que el Esad juega un rl fundamenal en el esímul a la cmpeiiidad del país.
C o m p e t i t i v i d a d Capítulo
4.1 Mantener un marco macro económico estable
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Esa es una area fundamenal que le cmpee al Esad y en ese senid, ls aances en el Perú han sid muy impranes durane ls úlims añs. Prácicamene ds ls indicadres macrecnómics sn psiis, las pryeccines siguen siend buenas y el riesg país se encuentra en niveles relativamente bajos. Dos calicadoras de riesgo ya le dieron al Perú el grado
de Inersión, l cual es sumamene alis, dad que muchas empresas impranes en el mund ienen cm plíica inerir slamene en países cn esa caegría. 4.2 Orientación hacia fuera
Perú cninúa aanzand en su esfuerz pr abrirse al mund a raés de traads de Libre Cmerci (EE.UU., Canadá, tailandia, Singapur, ec.) y Acuerds de Cmplemenación Ecnómica (Méxic, Chile, ec.). Asimism, la frmulación y aances en la implemenación del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013) constituyen un avance signicativo
en maeria de cmpeiiidad. En ese úlim esfuerz crrespnde prfundizar una fuere labr para reducir/eliminar sbrecss impranes que aún limian la cmpeiiidad de nuesras empresas. 4.3 Infraestructura Las deciencias en infraestructura vial y portuaria principalmente, se traducen en sobrecostos
impranes que resan cmpeiiidad a nuesrs prducs. Ls prgramas de priaización y concesiones, para una economía con recursos nancieros limitados resulta una necesidad. Los
aances lgrads sn impranes, per es fundamenal seguir aanzand al respec.
Las psibilidades reales de mejrar la ecnmía de la Sierra y de la Sela peruana, que cuenan cn recurss naurales de much alr (fresales, acuíclas, agrindusriales, ec.) dependen de que se enga esa infraesrucura. 4.4 Presión tributaria Desde hace varios años, la relación entre el monto total aportado por los contribuyentes al sco
y la prducción nacinal, llamada presión ribuaria, se ha esabilizad en alrededr del 15%. Cabe anar que dicha cifra es un prmedi, recayend el mayr pes de la carga ribuaria en las empresas frmales, calculándse para esas asas de 25% hasa pr encima de 30%. Ell se debe a que las medidas ribuarias adpadas han incidid en aumenar ls prcenajes de ls impuess (pr ejempl, el IGv de 18% a 19% en la acualidad), en lugar de hacer que quienes n ls pagan se incrpren al grup de ls cnribuyenes frmales. En ras palabras, se requiere ampliar la base ribuaria más que ejercer mayr presión sbre ls que ya ribuan. Muchs países, Irlanda enre ells, adparn una plíica ribuaria muy simple: asas impsiias bajas. Ell permiió reducir (y casi anular) ls nieles de easión, que en el Perú sigue siend ala. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Capítulo
04
4.5 Distribución de la riqueza y programas de apoyo social
Aunque el país iene creciend pr más de chena meses cnsecuis, el prblema es la leniud cn la que ese crecimien se a ransfrmand en desarrll, generación de emple y bienesar para más peruans. Mienras ls índices de pbreza y pbreza exrema sigan als, mienras la pbreza rural se manenga casi esáica, es eidene que endrems una masa imprane de peruans que reclamarán cambis y que n esán dispuess a esperar. En ese marc y en adición a las prpuesas de desarrll prduci del país, es imprane articular todos los recursos orientados a programas de apoyo social para ser más ecientes en su
aprechamien. 4.6 Educación
Ese es un de ls puns clae para generar un cambi imprane en el país. Lamenablemene en el ranking de cmpeiiidad educaia esams claramene a la zaga del mund y de la región lainamericana. La inersión más prducia es la inersión en menes. La hisria reciene es la de India, que decidió rienar su esfuerz principal a seleccinar y penciar las mejres menes del país. Hiciern l prpi Crea, Singapur e Irlanda, cn cambis especaculares, que ambién pdrían darse en el Perú. 4.7 Salud
Ls bajs nieles nuricinales de la pblación cm cnsecuencia de ls als nieles de pbreza y pbreza extrema, denen al sector salud como una prioridad para el Estado peruano. En mralidad infanil, Perú aparece en el pues 80 del Repre Glbal de Cmpeiiidad frene a Clmbia (67) Singapur (2). La esperanza de ida en el Perú es de 73 añs, mienras que en Japón es 83, Chile 78 y Méxic 74. 4.8 Reforma del Estado Actualmente, el Estado se mantiene como el principal informal de la economía peruana. Redenir la estructura del Estado y considerar una burocracia eciente y bien remunerada, posibilita una
disciplina ssenida en el buen manej de la ecnmía en su cnjun.
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5. LA TAREA DE LAS EMPRESAS
Las experiencias exisas y ambién las fallidas de empresas peruanas que han preendid internacionalizarse en los últimos años, nos permiten denir algunas consideraciones que pueden ser
úiles para reducir las psibilidades de fracas:
C o m p e t i t i v i d a d Capítulo
05
5.1 Desarrolle uno o más “pilotos” Aunque cuene cn ls recurss para desarrllar su idea de negci en dimensión cmercial, la sugerencia es que desarrlle una más peracines de prueba (“pils”) a pequeña escala, para experimentar la operación, identicar los cuellos de botella y calibrar los riesgos. En esta etapa, lo
recmendable es que el mayr prcenaje de la inersión –buscand que sea el 100%- crrespnda a costos variables (servicios de procesamiento, compra de materia prima, etc.) y no a costos jos
(maquinaria, plana, ec.).
El “pil” implica el siguiene prces: 1) Identicación de la oportunidad comercial (la
idea del negci). Pr ejempl, exprar mandarinas en almíbar a Canadá. Exisen al respec diferenes fuenes que ns pueden ser ir en esa eapa: insiucines públicas (SUNAt, PRoMPERÚ, MINCEtUR, RR.EE., ec.), gremis empresariales (ADEX, SNI, CoMEX, Cámaras de Cmerci, Cámaras Binacinales, enre rs), insiucines de cperación inernacinal (USAID, Cmisión Eurpea, CBIHolanda, JETRO-Japón, etc.), revistas especializadas (Foodnews, Infosh, Textiles, etc.),
ferias y misines cmerciales, enre ras pcines.
2) Evaluación de las condiciones del mercado. tamañ, caracerísicas del segmen de inerés, endencias, cndicines de acces (barreras arancelarias y para-arancelarias, lgísica, ec.), canales de disribución, renabilidad (cmpeencia, esacinalidad), ec. 3) Evaluación de las posibilidades de oferta. Abasecimien de maeria prima/insums, sericis de prcesamien, esrucura de css. Aquí se cmparan ls css presupuesads contra el precio de mercado, para denir si el negocio vale la pena o no.
A raés de PRoMPERÚ, gremis empresariales, reisas especializadas, insiucines de cperación inernacinal, ec.
4) Identicación de posibles clientes.
5) “Marketing,” elaboración y remisión de una propuesta comercial. Esa debe cnener principalmente una presentación breve de la empresa (referencia a la página web), denición precisa del producto, todas las especicaciones técnico-comerciales (envase/embalaje, tiempo entre la conrmación de la orden de compra y el embarque -lead time- medio de pago,
Incerms), canidad, esacinalidad y igencia de la fera, ec.
6) Negociación. Es fundamenal cnsiderar que d implica un cs que alguien deberá asumir. Pr l an se negcia absluamene d, n sól el preci.
Es imprane acudir a cenrales de riesg, cámaras de cmerci en el país del pencial cliene, gremis empresariales
7) Vericación de referencias del o los clientes seleccionados.
locales, etc. para asegurarnos de la conabilidad de estas empresas. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Capítulo
05
8) Formalización del compromiso. A raés de un Cnra de Cmpra-vena Inernacinal, enendid cm un acuerd priad enre el expradr y el impradr en el que se esipulan das las cndicines de la peración. Se cnsideran en el cnra, cláusulas de respnsabilidad y sanción para las partes, resolución de conictos, y otros. 9) Denición de Alternativas de Financiamiento. Capital propio, nanciamiento bancario,
ec.
10) Organización y cumplimiento del cronograma de producción. Esa eapa supne una coordinación muy estrecha con el área comercial y nanciera para cumplir a tiempo y no asumir sobrecostos nancieros.
11) Coordinación de la logística de exportación y el embarque. Es implica la resera de espacio para el transporte internacional, ete interno, preparación de todos los documentos
de embarque, inspección de la carga, agenciamien de aduana, ec.
12) Cobranza de acuerdo al medio y plazo de pago acordado. Es imprane ener much cuidad cn ls érmins de la dcumenación que esablece las cndicines y mecanisms para que se ns efecué la cancelación crrespndiene. 13) Comparación entre lo presupuestado y el resultado real. Esa es la eapa clae prque permite analizar paso a paso la operación, identicar los puntos críticos, lo controlable y lo
n cnrlable que a priri muchas eces n se spesa adecuadamene. En función a ell se pryeca el negci. 5.2 Investigue el mercado y dena sus segmentos
td negci pare de la demanda, n de la fera. Pr l an, es absluamene necesari cmprender el mercad que se a a rabajar. Si y a ender una frambuesa en el mercad de EE.UU. deb saber si es un prduc que se cnsume masiamene n, si l cnsumen ls nreamericans algunas enias en paricular, si l cnsumen ds, niñs, señras aduls mayres, si el prduc se cnsume pr su sabr pr prpiedades erapéuicas, enre rs dealles. Segmenar el mercad es clae. En EE.U.U, a manera de ejempl, la pblación crece anualmene a un rim prmedi de 1.8%. Sin embarg, el segmen crrespndiene a la pblación hispana en ese mercad (44.8 millnes) crece a un rim de 4.1%. Denr de ese segmen, hay más de un millón de peruans ubicads principalmene en New Yrk, New Jersey, Cnnecicu, Califrnia, Flrida y Washingn DC. Denr de ese millón hay, a su ez, sub-segmens cn caracerísicas y hábis disins. Alguns más “americanizads” y rs más inclinads al “cnsum nsálgic” de prducs peruans. 5.3 Existe oportunidad para producción en pequeña escala
Muchas eces se asume que la expración en general y paricular mene la dirigida al gran mercad de EE.UU. supnen necesariamene lúmenes grandes. Sin embarg, es perfecamene psible ingresar a grandes mercads cn prduccines pequeñas, en la medida que se segmene bien, se identique claramente el canal adecuado y se ofrezca productos con alto valor agregado. 30
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5.4 Busque y estudie información relevante para su negocio
Ls mercads sn sumamene dinámics. En muchs rubrs, de una emprada a ra, muchas cosas pueden cambiar: nuevos empaques, nuevos colores para las ores, nuevos diseños para el
calzad las cnfeccines, preferencia de mezcla de meales para la jyería, prducs ransgénics, preferencia pr l naural/rgánic, ec. Pr l an, es fundamenal saber aprechar la infrmación de fuenes insiucinales, reisas especializadas, cnacs en el mercad, ec. Para ssenerse en el mercad y, en muchs cass, aniciparse a ls cambis.
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5.5 Capacítese en forma continua
La creciene cmpeencia bliga cada ez más a esar preparad en frma permanene. Esar acualizad en herramienas mdernas de gesión, asumir la calidad cm un prces cninu, conocer sobre estrategias empresariales, identicar posibilidades de alianzas estratégicas para
sbreiir y crecer, sn alguns de ls emas en ls que el empresari de hy debe capaciarse y desarrllar desrezas.
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6.
CRECER SOLO O CON SOCIOS: ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Un elemen que las empresas pequeñas esán demsrand que funcina en el Perú, es la apuesa pr las alianzas esraégicas. Las empresas siempre an a ener la psibilidad de desarrllarse slas, en frma indiidual de apsar pr mdels de asciaiidad, que cnsise en junarse cn ras para crecer más rápid, para reducir la cura de aprendizaje, para aminrar ls riesgs.
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Un de ls esquemas crrespnde al de cnsrcis. El cnsrci es una alianza esraégica hriznal enre pares, es decir enre empresas del mism amañ y caracerísicas, cn un bjei de acción cnjuna, rienad a mejrar la cmpeiiidad de las empresas paricipanes. veams cóm ls cnsrcis explican pare del crecimien expradr del agr nacinal en ls úlims añs. 6.1 Consorcios Modelos de consorcios Hay ds ips de cnsrcis. Un, que sms 18 empresas que prducims menesras y decidims crear una nuea razón scial, que a a ser la que expre nuesra prducción. ora psibilidad es que das las empresas manenems nuesra independencia y l que hacems es crear una gerencia cmercial cmún. Una sla empresa puede ener un gerene jefe de expracines al que le pag a 2.500 sles al mes, per si 18 empresas pueden ener un mejr prfesinal pagándle cuar mil dólares mensuales, para que canalice la fera de das ellas. Ventajas y desventajas de los consorcios El cnsrciamien permie aprechar las ecnmías de escala, que es el primer argumen para cncar a rs al cnsrci. Alguien que prduce y expra sl, digams que cmpra 200 kils de urea al mes, per el cnsrci al cmprar cuar neladas puede lgrar un 15% de descuen. Esa es la ecnmía en escala, es decir, mayr lumen a menres css uniaris. Cm cnsrci, ambién se iene mayr pder de negciación, una csa es ender un cnenedr y ra es ender 40 cnenedres. El mayr pder de negciación se da frene a ls clienes, a preedres, a las empresas de sericis.
ora enaja es la cmplemenación de capacidades, prque se suman y se pencian las fralezas. Se junan cinc prducres de mang, un iene fund de prducción agrícla prpia, es le da seguridad al cnsrci; el r iene plana de prces; r cnce el mercad lcal, el r cnce el mercad eurpe, r cnce el mercad american; es es cmplemenación de capacidades y fralezas. El cnsrci da mayres garanías, que permie mayr pariciparn en el mercad dnde se esá acuand, la psibilidad de ampliación de mercads, y ampliación de la fera exprable. Permie también reducción en la compra de insumos, acceso a servicios, mayor apalancamiento nanciero,
la psibilidad de desarrllar una marca prpia, cm en el cas de CPF del Perú y ras enajas. Asimism, ls cnsrcis permien eliminar inermediaris y llegar en frma más direca a ls consumidores nales.
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Sin embarg, un pdría decir, si d es es erdad y n es pura ería, ennces pr qué hay an pcs ejempls de cnsrcis. La explicación esá en la idisincrasia. tenems resisencia a las alianzas, somos desconados, tal vez hay ausencia de un rol más promotor del Estado, y falten
alguns incenis. también es la incapacidad para generar un prduc hmgéne, cuand se recge la prducción de aris prducres ns dams cuena que cada cual prduce a su manera y es es un prblema. Ls fracass de cnsrcis en el Perú, se explican en ls facres señalads en el párraf anerir, que derivan en una falta de visión común de los participantes. Ello se reeja, por ejemplo, en la
calidad heergénea. El Cnsrci prducr de pls en algdón en Gamarra, Aresanías del Perú, Jyers Peruans, sn ejempls de cnsrcis que fallarn. Cnrariamene esán ls cass de éxi cm ls que se han dad en el agr: PRoBANANo que expra uns 22 millnes de dólares; PRovID, PRoHAS, PRoCItRUS que expran inclusie cn marca prpia (Malki) al mercad inernacinal. 6.2 Subcontratación
también hay un mdel de alianza esraégica que se llama subcnraación subcnraa, que aricula a grandes cn pequeñas empresas. En el Perú se di much en ls añs chena en ls sectores metalmecánica, calzado y textiles; es decir, empresas grandes redenieron su negocio
principal y el res l ercerizarn. Pr ejempl BAtA, su negci cenral (su cre business) era fabricar calzad, per ambién prducía pasadres y rs accesris. La empresa decidió ercerizar y cncenrarse slamene en la fabricación de calzad. Esa subcnraación da enajas a las pequeñas empresas, prque les permie incularse a clientes grandes y más exigentes, los cuales transeren un know how en el manej prduci. Es cnsiuye cara de presenación especacular frene a rs clienes. Igualmene, genera enajas frente a la gran empresa porque se reducen costos jos, alcanza la especialización, mayor agilidad
y rapidez para respnder a pedids urgenes. 6.3 Franquicias
La franquicia es r de ls sisemas de alianza esraégica que ha sid súper relucinari en ls úlims añs. Cnsise en que una empresa que u éxi, frmaea su mdel de negci, l plasma en manuales de markeing, de adminisración, de peracines, y ransmie d ese cncimien empaquead ( know how ) a un ercer llamad franquiciad, quien paga un mn de enrada y un prcenaje de regalías. Esto que se dene de manera tan sencilla, es una revolución absoluta en los sistemas de distribución
de prducs y sericis en el ámbi mundial. Cada res minus se inaugura un nue lcal de franquicia en alguna pare del mund. Exisen más de 20,000 empresas franquicianes y 3.2 millnes de franquiciads. Ls países más franquicianes sn EE.UU., Canadá, Brasil, Japón, Ausralia, Inglaerra, Francia y Méxic. Ls negcis de franquicia ienen una mrandad muchísima más baja que ls negcis independienes. Según el deparamen de cmerci de ls EE.UU. al cab de cinc añs sl el 18% de ls negcis independienes ha sbreiid, mienras que en el cas de ls negcis franquiciads sbreie el 92%. 34
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En EE.UU. más de la miad de las enas minrisas se efecúan en lcales franquiciads. Exisen más de 700.000 esablecimiens franquiciads y emplean 8.5 millnes de persnas. En Brasil, aprximadamene 500 empresas franquicianes facuran cn sus franquiciads más de US$ 5,000 millnes, es el ercer franquiciane en el mund. En su mayría se raa de franquicias naias. En Argenina, 350 empresas generan cerca de 60,000 emples.
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En Méxic, 750 franquicias enden más de US$ 4,500 millnes anuales, cuenan cn más de 35,000 lcales y 350,000 emples permanenes. El 68% l cnsiuyen marcas mexicanas. En venezuela, exisen más de 250 marcas franquicianes, cn 2,000 franquiciads, 55% nacinal y 45% exranjeras.
En la franquicia paricipan ds acres, el dueñ del negci llamad franquiciador o franquiciante, que es el que presa su marca y ransmie su know how , y el recepr del negci que es el franquiciado, quien paga un cann pr el derech de desarrllar una aciidad cmercial uilizand el nmbre y el sisema del franquiciane ( Initial Fee ), más un prcenaje de regalías mensuales sbre las enas ( Continuing Royalty Payment ). Las enajas para el franquiciado sn: 1. 2. 3. 4.
Se cuelga de una marca cmercial repuada. tiene asisencia y ransferencia permanene de nues cnsejs. Facilita el acceso a nanciamiento.
Hay una miación cnsane.
Las enajas para el franquiciador sn: 1. tiene un sci que cnce mejr el mercad. 2. En lugar de hacer la inersión, cbra pr enseñar l que sabe y así susiuye inersión pr ingress inmedias. Es es el secre de la franquicia. Formatos de franquicia: Franquicia maestra ( Master Franchise ), es cuand se da en frma exclusia para una región, es el cas de Pizza Hu en el Perú. también permie sub franquiciar, es decir, el que iene la franquicia de Pizza Hu en el disri de Jesús María y descubre que la región de Lambayeque puede ser un mercad farable, ennces busca allí un empresari que quiera acuar cm subfranquiciadr del negci. Franquicia múltiple, en ese cas se la da a aris para un mism mercad, n es exclusia en el mercado, y no se permite subfranquiciar. Por lo general se dene de antemano: cinco locales en
cinc añs, cuar lcales en res añs, ec.
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Franquicias individual, sn franquicias exclusias y que quieren esablecerse una pr región. , se llama así, prque sn franquicias que requieren pc espaci físic para que el negci funcine y pr l que pueden merse denr de negcis mayres, cm ems en ls cenrs cmerciales Pharmax, Wng, Mer, Plaza vea, en ls cuales denr de la galería esá la laandería Press. Ennces, en lugar de inerir en lcales, la franquicia pera denr de un lcal mayr. Corner Franchise
Razones de fracaso de las franquicias en Perú Aún cn das sus enajas fracasan algunas franquicias, debid a mala gerencia, al mal planeamien, pero fundamentalmente por una deciente tropicalización, que es adecuar la franquicia a los hábitos
del país. Algunas franquicias sn absluamene rígidas y n se adapan. En el cas del Perú es la explicación del pr qué fracasarn arias franquicias. Pr es iene que hacerse un esfuerz de adaptación, partiendo de un estudio de mercado, de identicar dónde exactamente se ha de ubicar el establecimiento, identicar dónde está la masa crítica de consumidores. Contemplar el sentido del tráco, los servicios conexos como bancos, estacionamientos, seguridad, y todo lo que asegure
el buen funcinamien del negci.
En el Perú el fracas de las franquicias es del 14%, al si l cmparams cn el 8% de ls fracass en ls EE.UU. tenems cm ejempl el cas de tac Bell, Sir Pizza, Miami Subs, Subway, Hard Rck Café, Swensens, Yguen Fruz, Heidis, Blimpie y rs más. Franquicias importantes, que con todo el marketing americano y demás han fracasado, tampoco es que todo salga espectacular. El desarrollo de franquicias en el Perú Hub un despegue muy fuere de franquicias en el Perú. Al 2007 cnsiderand el ingres de nueas franquicias y la salida de ras, se esima que ya había 84 negcis de franquicia que facuraban aprximadamene US$ 572 millnes y generaban alrededr de 10,000 puess de rabaj.
La primera franquicia que ingresó a Perú fue KFC en 1981. El bm de la franquicia se di en 1995 cuand ingresarn 30 franquicias al mercad peruan, msrand un 100% de crecimien en 18 meses. Fueremene cncenradas en marcas americanas al inici, acualmene el 30% de las franquicias que funcinan en el país sn peruanas. A mediads de 2008 el númer de marcas franquicianes lcales llegaba a 36, regisrand un crecimien de 30% pr añ. Se prduj un despegue, pr encima de l esimad pr cualquiera de las franquicias que se ha esablecid en el Perú. Sarbucks Cffee, hablaba de ener 11 lcales para el 2008 y para ese añ u 20 lcales. Gld´s Gym experimenó una expansión especacular cn 650 gimnasis en el mund, 11 en Lima Perú. “Las Canasas” y “Las Brujas de Cachiche” pariciparn en la XXXI Feria Inernacinal de Franquicias de Méxic y fuern franquiciadas a la empresaria mexicana Clelia Márquez Canales. también uiern éxi “La Mar Cebichería” y “Segund Muelle”, ambs ya funcinan en Méxic.
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tenems arias franquicias peruanas que se esán exprand, enre ellas el rubr que lidera el mencinad mercad es el gasrnómic, pues de 11 franquicias peruanas en el exranjer un 90% sn de ese ip: • • • • • • • • • •
China Wk (Ecuadr, Panamá, Csa Rica, El Saladr y Guaemala). La Caraana (Esads Unids) Pard´s Chicken (Chile y EE.UU.) Bembs (India, Panamá) Alfresc (Chile) Rsael (Méxic y Chile) Rcky´s (Bliia, Brasil y España) Asrid & Gasón (venezuela, Chile, Ecuadr, España) La Mar Cebichería (Méxic, cn pryección a expandirse a 25 mercads) Heladería 4D (Paraguay)
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Debemos destacar que se ha empezado a diversicar el mercado de franquicias y ha comenzado
a enrar en princias. Las mejras en ls nieles de emple e ingress de ls pbladres de diversas ciudades del interior del país, signica una mayor capacidad de consumo, lo cual genera
una demanda pr prducs de mayr calidad que las franquicias suelen ener, especialmene en el rubr gasrnómic. Ls fdcur en trujill, Piura, Arequipa, Cajamarca, ec., sn un clar ejempl de ell. 6.4 Licencia de marca
La licencia de marca, es un cnra mediane el cual el iular de una marca ( licenciante) rga la aurización a un ercer ( licenciatario) para usar dicha marca a cambi de una cnrapresación pactada, sin que esto signique que el titular se desprenda o transera denitivamente la titularidad
sbre la marca.
Es quiere decir que el fabricane, en lugar de ender ls prducs cn su marca prpia, fabrica para la marca de su cliene. Es se ha difundid ampliamene en el secr exil-cnfeccines, dnde Nealc, teximax, Diseñ y Clr, tpy tp, y rs, fabrican prendas para Lacse, Nike, Adidas, Cuny Sea, Reebck, Spri, ec. De ls 1,750 millnes de dólares de expración del Perú en ese secr, la gran mayría crrespnde a prduccines baj licencias de marca. obligacines del licenciante: • •
Aurizar el us de la marca, sea n de carácer exclusi. Manener en plen igr y efec el regisr de la marca, así cm sliciar la renación de dicho registro y anotar ante la ocina de propiedad intelectual, todos los cambios que la
•
afecen. Enablar las accines crrespndienes cnra ls ercers que ilen el derech sbre la marca licenciada.
•
Ejercer un estricto y ecaz control de la calidad.
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obligacines del licenciatario: • •
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•
Cumplir esricamene las medidas de cnrl de calidad esablecidas pr el licenciane. Infrmar prunamene al licenciane sbre psibles infraccines al derech de us de marca. Manener e incremenar el “goodwill ” de la marca licenciada. Cumplir cn el pag de la cnrapresación exigida pr el licenciane.
6.5 Joint Venture Existen distintas deniciones de Joint venture: “Es un acuerdo contractual entre dos o más partes para dividir -sobre la base pactada- los riesgos, los benefcios y las posibles pérdidas de una actividad económica específca y determinada en el tiempo y en el objeto” A.E. Wes
“thinking Ahead:the Jinly wned Subsidiary”.
“Es un acuerdo accionario a través del cual dos o más empresas forman una tercera entidad para desarrollar actividades específcas ” M. Grbis, K. Yrke “Sraegic Parnership: A new crprae respnse”.
Según la fórmula cnracual pueden ser: a) Equity joint venture = corporate joint venture = joint venture corporativo Es una asociación en la que dos o más partes comparten los riesgos nancieros y la toma de
decisines pr medi de una paricipación cnjuna de capiales en una empresa cmún.
b) Non equity joint venture = contractual joint venture = joint venture Es una asciación de inereses en las que se cmparen ls riesgs per n se frma una persna jurídica, ni hay cnribucines de capial. A diferencia de Equiy Jin enure, aquí no se crea una empresa sino que se establece un contrato en el que se dene el negocio y las
paricipacines.
Así, se puede denir a las Joint Venture como alianzas de coparticipación entre dos empresas
que sn cmplemenarias, dnde una iene l que le fala a la ra. Una empresa puede pner el diner, la ransferencia ecnlógica, ener la marca cmercial en el mercad, la ra empresa pseer ls recurss naurales, la ubicación esraégica, ls css de fabricación más bajs. Es se da much en el Perú, pr ejempl el grues de la minería peruana se ha desarrllad al ampar de Jin venure enre empresas lcales y empresas del exerir. tenems el cas de la empresa Yanaccha que es una Jin venure del grup peruan Buenaenura, de la familia Benaides y la Newmn, que es la númer ds en la exracción de r en el mund. Ennces las Jin venure, crrespnden a una frmula de expansión muy ineresane, que ha explicad inicialmene el despegue de la minería. Ahra se esá dand en el secr agrindusrial y pesca para cnsum human direc.
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Pasos para establecer una Joint Venture: 1. Miación de la las pares. 2. Denición del proyecto: objetivos, características de la empresa, mercado, requerimientos ecnlógics, inersión-rern, marc legal, iemp de implemenación, ec. 3. Identicación del o los candidatos a socio: situación nanciera, características complementarias, cmpaibilidad rganizaia, sisemas de prducción/cmercialización/peracines, conanza y compromiso.
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4. Negciación: deerminación de bjeis, designación de negciadres, planeamien de agenda, cncesines y reseras, acuerds y cmprmiss. 5. Frmalización del cnra. 6. organización y adminisración. 7. Ealuación de aances y resulads. Causas del fracaso de las Joint Venture Sn arias las raznes pr las que fracasan algunas Jin venure: Sobrevaloración de capacidades: A eces se sbre esima l que puede hacer nuesr sci. N debiérams decir: “Me esy aliand cn un francés y pr ser de Francia cre que es un campeón del markeing, el geni de la lgísica”. tal ez y eng mayr capacidad cmercial ecnlógica que mi sci; ennces, n deb prejuzgar pr la nacinalidad ni pr ra razón el grad de cncimien de mi sci. Estilos y estrategias de dirección y gerencia: Hay que ener much cuidad cn ese ema, pr l general se cree que una esraegia que funcinó en un país ambién funcinará necesariamene en Perú. N es así. Un cas ilusrai de l anerir se i hace reina añs, cuand Cca Cla superaba en enas a Inca Kla en el Perú, y la gene de la Cca Cla raj al direcr de markeing que enían en Chile; ese direcr de markeing hiz en Perú alg que le había resulad bien en r país: sacó un sp publiciari en eleisión, de cmida de chifa cn Cca Cla, cmida crilla cn Cca Cla, pll a la brasa cn Cca Cla; es para la culura peruana resula hasa fensi, prque Inca Kla es la bebida de “sabr nacinal”. Cm resulad, Cca Cla bajó sus enas, Inca Kla la superó, y nunca más la Cca Cla pud superar a Inca Kla, a la que más arde u que cmprarla. Cm ems, se puede creer que una esraegia agresia que funcinó en alguns mercads ambién puede funcinar en el Perú. Hay rienacines realizacines esraégicas que deben ser diferenes. El marco legal: Igualmene es un ema de cuidad. Pr ejempl, si me asci cn una empresa danesa, para empezar se iene que enender que en Perú ns basams en el derech rman, ells se basan en derech anglsajón, sn principis jurídics disins. Pr es, l recmendable es que y me asesre cn un esudi de abgads danés y ells l hagan cn un esudi de abgads peruans, para cmpaibilizar ambs marcs legales. Valoración de plazos: En el Perú slems ener una menalidad crplacisa. Ns guse n recncerl, pensams en érmins de cr plaz fundamenalmene.
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Estructura organizativa y funciones: también hay que ener much cuidad al deerminar qué persnas asumirán ls puess claes en la rganización de la Jin venure. Participaciones desiguales: En la medida que la disribución de las paricipacines n sea jusa, arde empran la pare afecada buscará disler el acuerd.
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7.
CASOS PERUANOS DE INTERNACIONALIZACIÓN
El Pryec USAID/MYPE CoMPEtItIvA realizó un rabaj cn 21 empresas del secr cnfeccines, a las que se les prprcinó asisencia prducia, asisencia en la generación de una clección prpia, apyándlas en el diseñ acrde cn las endencias del mercad inernacinal, y la expsición de cleccines prpias de esas pequeñas empresas, en ferias inernacinales expsicines
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dirigidas a nichos de mercados especícos, en Manhattan, Las Vegas, Perú Moda y en Colombia
Mda. Esa experiencia demuesra que, la pequeña empresa en ese mercad abier n iene pr qué asusarse, y que frene a una prunidad sabe demsrar que puede ser ganadra, precisamene aprechand la aperura cmercial. ora experiencia, es la de 14 pequeñs prducres de rucha en Pun, que parn pr cnfrmar un cnsrci que l llamarn Arapa. tuiern asisencia écnica de Prmpex, cn recurss de la cperación del gbiern suiz y acualmene sn la primera empresa lainamericana expradra de rucha rgánica y enden sus prducs a Canadá y al mercad de Suiza. también es un buen ejempl de éxi muy imprane cn paricipación de la pequeña empresa, el cas del Cnsrci de Prducres de Frua C.P.F. Ese cnsrci cnfrmad pr 58 agriculres se crea en el añ 2001 cuand exprarn alrededr de US$ 300,000 y el añ 2007 l hiciern pr cerca de US$ 25 millnes. L ineresane n es slamene cóm han acplad pequeñas unidades de producción de frutas, cítricos especícamente y en paltas en la variedad Haas, sino que desarrollan
alr de marca. Es úlim se cnsidera casi un mi, prque se cree que el Perú n puede exprar cn marca. Pequeñas empresas cnsrciadas, demuesran que si pueden salir cn marca prpia al mercad inernacinal, csa que es difícil en el mercad de la fruiculura. Si a un le pregunaran pr marcas de fruas, seguramene que pensams en marcas de grandes y millnarias crpracines, cm “Chiquia” y “Dlphy.” Acualmene, se cmprueba que el Perú puede lidiar cn marcas prpias, cn el esfuerz de pequeñas empresas. ¿Quién iba a pensar que un estudio de trabajo empresarial de la Universidad del Pacico, de hace
alguns añs, diera rigen a l que hy es una marca muy cncida y franquiciada en el exerir? Hy Bembs´s esá en Panamá, Guaemala y ambién en la India desde el 2005. Y para que el prduc esé en la India, Bembs´s u que adapar su prduc de acuerd a las caracerísicas de ese mercad, el prduc es a base de papa, frijles, crder y sya manienen el cncep de la marca Bembs´s. tiene una pryección especacularmene grande, esán habland de psibilidades de expansión de hasa 50 lcales en ls siguienes cuar añs, slamene en el mercad de la India, dnde ahra esá en Bmbay (31 lcales) y piensan ingresar al mercad de Nuea Delhi (1). Igualmene, Rsael es una franquicia peruana cn presencia en Méxic, Cenramérica y Chile. A ell se suman las franquicias de gasrnmía (Asrid & Gasón, La Caraana, Brujas de Cachiche, Segund Muelle, ec.) que hy se esán cnslidand en diferenes países y abriend camin a rs negcis peruans. AtHoS S.A. es una empresa que ambién da una lección para ls pequeñs negcis. Esa pequeña empresa se llamaba Exfrusur, Expradra Fruícula del Sur, de la familia Checa. Expraba US$ 1.5 millnes en espárrag erde fresc y de prn cambiarn de esraegia y les planearn a sus clienes USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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que dejaran de serl y se cnirieran en sus scis esraégics, desde la prducción en el camp, hasa la colocación de los productos en el punto de venta nal. Y por eso cambian el nombre de Exfr usur
a Ahs. El diner l pusiern res scis: un de España, r de Bélgica y el ercer de EE.UU., n l pus el grup lcal. La familia Checa sigue eniend la dirección de la empresa y el negci da un sal especacular en apenas seis añs, pasand de facurar US$ 1.5 millnes el añ 2002 a US$ 15.3 millnes el 2007; un sal bien imprane en un cr iemp para ese ip de negci. Anes, hablar de ransnacinales era referirse slamene a empresas exranjeras. Hy hablams de ransnacinales peruanas. Una experiencia imprane es la de la familia Añañs, que saló de ser un negci en la princia de Huana, en la sierra ayacuchana del Perú, dnde enasaban gasesas cn la marca Kla Real, a ser una ransnacinal que asusa a la Cca Cla en Méxic y en Cenr América y que ambién iene prducción en tailandia. or cas de inernacinalización l enems cn la marca Ebel , que el añ 2007 facuró pr más de US$ 1,000 millnes de dólares, casi l mism que Minera Yanaccha, que es el principal yacimien aurífer del mund, ubicada en Cajamarca. Ennces, empresas pequeñas ransfrmadas en ransnacinales n es una ería, hy es una realidad en el cas del Perú. A ell se suma el Banc de Crédi, Grup Glria, Ybel, enre ras.
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8.
INSTITUCIONES DE APOYO EMPRESARIAL
Frene a experiencias exisas de inernacinalización de pequeñas empresas peruanas, cniene recrdar que en much han cnribuid a ess resulads exiss y al cmerci exerir en general, insiucines públicas y priadas y rganisms inernacinales de cperación. En la mayria de ls cass, se raa de fuenes subuilizads pr empresas lcales.
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8.1 Instituciones públicas •
CoFIDE www.lcode.gob.pe MINCEtUR www.minceur.gb.pe
•
Ministerio de Relaciones Exteriores: OPE, embajadas y ocinas comerciales
•
• • • • • • • • •
Miniseri de Ecnmía y Finanzas www.mef.gb.pe Miniseri de la Prducción www.prduce.gb.pe Miniseri de trabaj y Prmción del Emple www.minra.gb.pe Miniseri de Agriculura www.minag.gb.pe Miniseri de Energía y Minas www.minem.gb.pe PCM / CNC / CND www.pcm.gb.pe Prmperú (ex Prmpex) www.prmperu.gb.pe Prinersión www.prinersin.gb.pe SUNAt www.suna.gb.pe
8.2 Instituciones privadas • • • • • • • • •
• • • • •
ADEX (Asciación de Expradres) www.adexperu.rg.pe ASBANC (Asciación de Bancs) www.asbanc.rg.pe AGAP www.agapperu.rg CoMEXPERU (Sciedad de Cmerci Exerir del Perú) www.cmexperu.rg.pe Cámaras Binacinales Crdinadres de PyME Cámara de Cmerci de Lima www.camaralima.rg.pe CANAtUR (Cámara Nacinal de turism) www.canaur.rg.pe CoNFIEP (Cnfederación Nacinal de Insiucines Empresariales Priadas) www.conep. rg.pe Insiu Lainamerican de Desarrll Empresarial, ILADE www.ilade.edu.pe Perú-Cámaras www.perucamaras.rg.pe Sciedad Nacinal de Minería y Peróle www.snmpe.rg.pe Sciedad Nacinal de Pesquería www.snp.rg.pe SNI (Sciedad Nacinal de Indusrias) www.sni.rg.pe
8.3 Organismos de cooperación
Es imprane señalar que en el Perú acualmene exisen muchas fuenes de cperación inernacinal que ayudan a ender en mercads inernacinales. Una pequeña empresa iene pc presupues para la prmción y ells ienen recurss para ayudarle; ambién brindan asistencia técnica, apalancamiento nanciero, capacitan en herramientas de gestión, buscan socios,
mnirean la paricipación en ferias. Sn fuenes de cperación que la pequeña empresa n aprovecha sucientemente. USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA
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Señalams algunas de ellas: • • •
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Agencia de Cperación Españla BID (FoMIN) Banc Mundial (IFC) Cmisión Eurpea: Prgrama Al Ines (Red de Eurcenrs, tIPs, Blsas de Subcnraación), Pryec ALA, Pryec Inegrad de Apy al Secr turism CBI (Hlanda) GtZ (Alemania) ICE (Ialia) JEtRo, JICA, AotS (Japón) KotRA (Crea) PRoDEC (Finlandia) SIPPo (Suiza) SWEDECoRP (Suecia) tAItRA (taiwán) USAID (MYPE Cmpeiia, Pryec PRA)
Sn ya aris añs de crecimien ssenid y el panrama se presena alenadr para el país, para las empresas y para ds ls peruans. Si lgrams manener esa endencia, eiams que se descontrole la inación y consolidamos el salto del crecimiento al desarrollo económico (maniesto en la reducción de los niveles de pobreza y pobreza extrema), podemos, ojalá, transitar
hacia un pun de n rern. Depende de ds: el Esad, las empresas, la academia y cada un de nsrs ls peruans. Aún en períds de crisis se abren prunidades exrardinarias, per para aprecharlas hay que ener en primer lugar la ACtItUD para superar adersidades y la PREPARACIoN para aprecharlas. Como decía Francis Fukuyama en su libro “TRUST”: Un país que no tiene conanza es un país
que n iene fuur.
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USAID/Perú/MYPE CoMPEtItIvA