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LAS 5 PREGUNTAS Y RESPUESTAS MÁS REVELADORAS EN UNA ENTREVISTA Guía para analizar las respuest respuestas as del candidato

INTRODUCCIÓN Hacer entrevistas no es fácil, pero el proceso sigue siendo necesario. Para identicar a los mejores profesionales en el mercado saturado de hoy, les preguntamos a los responsables de contratación de LinkedIn cómo seleccionan candidatos. Con esa información, determinamos cuáles son las preguntas y las respuestas más reveladoras que puedes hacer en entrevistas para los puestos con más demanda. Tanto Tanto si buscas cubrir cubrir una vacante en ventas, marketing marketing o gestión de productos como si solo deseas pulir tus aptitudes de entrevistador, entrevistador, esta guía está diseñada para que aprendas a hacer las preguntas adecuadas y a analizar las respuestas para lograr así contratar al mejor candidato para el puesto.

ÍNDICE Trataremos los siguientes temas para los puestos en ventas, marketing y gestión de productos: •

Los 5 rasgos de un buen candidato

•

Las preguntas más perspicaces para identicar esos rasgos

•

Qué debes buscar en las respuestas del candidato

VENTAS El 65% de los responsables de VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

contratación para el área de ventas coincide en que la falta de aptitudes interpersonales en los candidatos limita la productividad de la empresa. Las aptitudes interpersonales son difíciles de reconocer, pero resultan esenciales para los puestos en ventas. Si haces las preguntas correctas, la identicación de estas aptitudes —pensamiento exible o exibilidad cognitiva, inteligencia emocional y deseo de aprender— te ayudará a contratar a un empleado sumamente productivo.

LOS 5 RASGOS MÁS IMPORTANTES PARA VENTAS

1 / MOTIVACIÓN La motivación es fundamental para el rendimiento. Para comprender por qué el candidato ha optado por desarrollarse profesionalmente en el área de ventas, necesitarás atravesar varias capas de su personalidad para asegurarte de que sus metas estén alineadas con el objetivo principal de tu equipo.

2 / SINCERIDADO El candidato debe sentirse a gusto relatando alguna situación en la que expresara su opinión, aunque fuera controvertida. Este tipo de comportamiento inevitablemente se traducirá en la capacidad para cerrar tratos, entablar relaciones duraderas con los clientes y los socios internos, y aportar nuevas ideas.

VENTAS MARKETING

3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN

GESTIÓN DE PRODUCTOS

Busca palabras clave que indiquen creatividad. El candidato debe mostrar aptitudes para el pensamiento crítico y exible, y capacidad para destacarse en un entorno siempre cambiante.

4 / ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE Cualquier pregunta sobre la gestión de clientes y procesos arrojará luz sobre la estrategia del candidato para trabajar con los clientes. Concéntrate en el modo en que se maneja en un escenario de venta, y determina si se comporta como un socio estratégico.

5 / TENACIDAD Un buen candidato valora las oportunidades de desarrollo. Los candidatos que están abiertos a las opiniones y están dispuestos a aprender de sus errores demuestran poseer una gran inteligencia emocional, exibilidad y capacidad para superar obstáculos.

1 / MOTIVACIÓN EJEMPLO DE PREGUNTA

VENTAS

¿Qué te motiva como profesional de ventas?

EJEMPLO DE RESPUESTA

Mi meta es ayudar a los clientes a resolver problemas, aun cuando ellos mismos no reconozcan (o no sepan) que tienen un problema, y asegurarme de que

MARKETING

entiendan la manera en que nuestro producto puede


cubrir sus necesidades empresariales. Posicionarnos como un socio estratégico nos ayuda a generar conanza y a obtener un benecio mutuo. Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

1 / MOTIVACIÓN EJEMPLO DE RESPUESTA Mi meta es ayudar a los clientes a resolver problemas, aun cuando ellos mismos no reconozcan (o no VENTAS

sepan) que tienen un problema,

MARKETING

y asegurarme de que entiendan la


manera en que nuestro producto puede cubrir sus necesidades empresariales. Posicionarnos como un socio estratégico nos ayuda a generar conanza y a obtener un benecio mutuo.

A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Los candidatos para el área de ventas deben tener un interés real en ayudar a sus clientes a resolver un reto empresarial. Un buen profesional de ventas también es capaz de exponer las complejidades del producto de una manera clara, simple y directa, que resulta interesante y, a la vez, educativa. Esto le permite entablar una relación de confianza y amplía la posibilidad de aprovechar oportunidades de negocios a largo plazo.

2 / SINCERIDAD EJEMPLO DE PREGUNTA

VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

Háblame de alguna ocasión en la que hayas tenido que abordar un problema difícil que ponía a prueba aspectos relacionados con la ética o la imparcialidad. ¿Qué hiciste al respecto?


En una propuesta a un cliente, algunos compañeros exageraron las ventajas del producto en relación con las necesidades de la empresa. Yo les mostré por qué no era buena idea hacerlo, incluí referencias a la documentación interna del producto e informé a los gerentes de productos para tener una segunda opinión. En un principio, el equipo no recibió bien la decisión de quitar parte del texto, pero nalmente coincidieron en que era lo correcto para el posible cliente. Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

2 / SINCERIDAD EJEMPLO DE RESPUESTA En una propuesta a un cliente, algunos compañeros exageraron las ventajas del producto en relación VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

con las necesidades de la empresa. Yo les mostré por qué no era buena idea hacerlo, incluí referencias a la documentación interna del producto


Esta respuesta revela la capacidad del candidato para encontrar soluciones frente a posibles obstáculos y para influir en el proceso. La falta de una experiencia concreta o el relato de una situación que carece de complejidad pueden ser señales de alarma.

e informé a los gerentes de productos para tener una segunda opinión. El equipo no recibió bien la decisión de quitar parte del texto, pero era lo correcto para el posible cliente.

Ningún candidato es perfecto, pero la predisposición a contradecir la opinión general demuestra transparencia y confiabilidad. Significa que, para esta persona, es más valioso entablar una relación duradera que concretar una venta a corto plazo.

3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de alguna ocasión en la que se haya producido un cambio en una política, una estructura de precios o un producto, cuando tenías un negocio en marcha. ¿Cómo manejaste la situación?


Llamé de inmediato a mi contacto para informarle sobre los cambios, pero antes analicé detenidamente las consecuencias que podrían acarrear para su empresa. Durante la conversación, le presenté algunas opciones anticipándome a sus posibles preocupaciones, porque quería concentrarme más en la solución que en el problema. Al señalar el cambio rápidamente y trabajar con el cliente para encontrar juntos una solución, pude mantener la conanza y cerrar el trato. Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN EJEMPLO DE RESPUESTA Llamé de inmediato a mi contacto para informarle sobre los cambios, pero antes analicé detenidamente VENTAS

las consecuencias que podrían

MARKETING

acarrear para su empresa. Durante


la conversación, le presenté algunas


Una respuesta como esta muestra un candidato capaz de reaccionar de manera rápida y decidida, que puede ofrecer soluciones creativas para resolver los problemas.

opciones anticipándome a sus posibles preocupaciones, porque quería concentrarme más en la solución que en el problema. Al señalar el cambio rápidamente y trabajar con el cliente para encontrar juntos una solución, pude mantener la conanza y cerrar el trato.

Busca señales de que el candidato puede mantener una actitud positiva aún en situaciones de mucha presión o estrés.

4 / ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE EJEMPLO DE PREGUNTA


Tienes que vender un producto nuevo. Explícame cómo sería tu proceso de venta.


Siempre comienzo preparándome bien. Quiero conocer todos los detalles del funcionamiento del producto. Para eso, tengo que organizar las hojas de datos del producto, los casos de éxito y los diversos recursos disponibles para asegurarme de contar con información adecuada para compartir con los posibles clientes. Una vez con el cliente, lo dejo hablar para tener una idea clara de sus necesidades y de los benecios que puede ofrecerle el producto antes de encaminar la conversación hacia sus desafíos concretos. Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

4 / ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE EJEMPLO DE RESPUESTA Siempre comienzo preparándome bien. Quiero conocer todos los detalles del funcionamiento del producto. Para eso, tengo que organizar las hojas de datos del producto, VENTAS

los casos de éxito y los diversos recursos disponibles para

MARKETING

asegurarme de contar con información adecuada para


compartir con los posibles clientes. Una vez con el cliente, lo dejo hablar para tener una idea clara de sus necesidades y de los benecios que puede ofrecerle el producto antes de encaminar la conversación hacia sus desafíos concretos.


Busca una respuesta que indique que el candidato sabe presentarse como un asesor estratégico que ayuda a la gente a resolver los problemas de su empresa en lugar de solo vender productos.

5 / TENACIDAD EJEMPLO DE PREGUNTA


Describe una ocasión en la que hayas recibido una crítica o un comentario de tu gerente de ventas o de un cliente. ¿Cómo reaccionaste?

EJEMPLO DE RESPUESTA Cuando empecé a trabajar en ventas, conocía muy bien todo lo relacionado con las ventas en sí, pero no lograba manejar bien mi tiempo para poder ocuparme del enorme volumen de posibles contactos que tenía en cartera. Una vez que el gerente identicó el problema, decidí buscar un enfoque sistemático para estar al día con la captación de posibles clientes y desarrollar mi libro de posibles contactos. En primer lugar, dení la frecuencia de las comunicaciones y utilicé herramientas de calendario para asegurarme de recibir recordatorios. Eso me permitió llevar a cabo las tareas cotidianas y asegurarme de tener tiempo para hacer todas las actividades necesarias para desempeñar el puesto con eciencia.

Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

5 / TENACIDAD EJEMPLO DE RESPUESTA Cuando empecé a trabajar en ventas, conocía muy bien todo lo relacionado con las ventas VENTAS

en sí, pero no lograba manejar bien mi tiempo

MARKETING

para poder ocuparme del enorme volumen de


posibles contactos que tenía en cartera. Una vez que el gerente identicó el problema, decidí buscar un enfoque sistemático para estar al día


Los mejores candidatos son los que desean escuchar opiniones para saber en qué pueden mejorar; hacen muchas preguntas, se responsabilizan de los errores y toman medidas para corregir rápidamente la situación.

con la captación de posibles clientes y desarrollar mi libro de posibles contactos. En primer lugar, dení la frecuencia de las comunicaciones y utilicé herramientas de calendario para asegurarme de recibir recordatorios. Eso me permitió llevar a cabo las tareas cotidianas y asegurarme de tener tiempo para hacer todas las actividades necesarias para desempeñar el puesto con eciencia.

Los profesionales de ventas están habituados al rechazo constante, pero deben ser capaces de asimilarlo, analizarlo y tomar medidas para mejorar de manera continua.

MARKETING VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

Contratar a un profesional de marketing excelente puede ser más confuso que contratar a un excelente profesional de ventas. La función de marketing tiende a ser imprecisa. Sin embargo, aunque es difícil establecer indicadores especícos del éxito en este ámbito, puedes hacer preguntas que te ayuden a determinar los conocimientos del candidato sobre estrategias de marketing y el modo en que podría abordar desafíos concretos.

LOS 5 RASGOS MÁS IMPORTANTES PARA MARKETING

1 / COLABORACIÓN El puesto de marketing es interdisciplinario, de manera que es importante estar atento a los indicios de capacidad de delegación, paciencia y organización, rasgos que denen a un líder y colaborador ecaz.

2 / CAPACIDAD PARA CONTAR HISTORIAS En la era digital, los profesionales de marketing ecaces son narradores. Los candidatos deben ser capaces de crear una historia atractiva que eduque y genere interés.

3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN

MARKETING

El panorama del marketing actual se encuentra en constante evolución, de manera que la exibilidad es clave. Las respuestas que demuestran automotivación, curiosidad y deseo de explorar nuevas tendencias, procesos y tecnologías son cruciales para el éxito de tu empresa.


4 / CREATIVIDAD

VENTAS

Los líderes de marketing saben cómo organizarse para concentrarse en el contexto más general. Determina si el candidato se enfoca únicamente en lo esencial o si demuestra ser capaz de extender sus ideas a objetivos más amplios.

5 / AFINIDAD CON LA CULTURA DE LA EMPRESA Encontrar un candidato que encaje en tu empresa es crucial: el 89% de los fracasos en las contrataciones se deben a la falta de anidad con la cultura empresarial. Aunque pedirle al candidato que hable sobre sí mismo da resultado, los candidatos suelen tener preparada una presentación rápida. Haz que los candidatos piensen de otro modo sobre sí mismos y conseguirás una respuesta más honesta.

1 / COLABORACIÓN EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de algún proyecto en el que hayas trabajado, que haya requerido colaboración interdisciplinaria. ¿Qué aprendiste?

EJEMPLO DE RESPUESTA Poco después de la puesta en marcha del proyecto, fue evidente que no había un objetivo claro. Esto se debía, en parte, a que no era evidente quién era el responsable del proyecto. Así que di un paso al frente para denir las metas y conseguir el acuerdo de los altos ejecutivos y del equipo en general. Luego, en una sesión grupal, examinamos las tareas y las prioridades concretas, y las plasmamos en una hoja de ruta donde se especicaron los propietarios del ujo de trabajo. La p arte más difícil de una iniciativa grupal es la puesta en marcha y la alineación inicial. Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

1 / COLABORACIÓN EJEMPLO DE RESPUESTA Poco después de la puesta en marcha del proyecto, fue evidente que no había un objetivo VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

claro. Esto se debía, en parte, a que no era evidente quién era el responsable del proyecto. Así que di un paso al frente para denir las metas y conseguir el acuerdo de los altos ejecutivos y del equipo en general. Luego, en una sesión grupal, examinamos las tareas y las prioridades concretas, y las plasmamos en una hoja de ruta donde se especicaron los propietarios del ujo de trabajo. La parte más difícil de una iniciativa grupal es la puesta en marcha y la alineación inicial.


Los profesionales de marketing deben desenvolverse bien en una dinámica grupal y, al mismo tiempo, estar claramente enfocados en las metas. Presta atención a señales que indiquen capacidad para establecer metas (así como para medir el impacto) y prioridades. Los mejores candidatos se destacan en la organización de planes de proyecto claros y saben delegar tareas para beneficiar al equipo.

2 / CAPACIDAD PARA CONTAR HISTORIAS EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame sobre un tema que te interese mucho.

EJEMPLO DE RESPUESTA ¿Sabías que en nuestra ciudad hay más de 7500 personas que viven en la calle? Conocer esa cifra me afectó mucho, así que empecé a trabajar como voluntario en una organización local sin ánimo de lucro. Además de recibir donaciones individuales, la organización realiza un evento anual para recaudar fondos a n de dar visibilidad y generar conciencia sobre la difícil situación de las personas sin hogar. A lo largo de los años, he desempeñado diferentes funciones en la organización, lo que me ha permitido utilizar mis aptitudes en favor de una causa sumamente importante para mí.


2 / CAPACIDAD PARA CONTAR HISTORIAS EJEMPLO DE RESPUESTA ¿Sabías que, en nuestra ciudad, hay más de 7500 personas que viven en la calle? VENTAS

Conocer esa cifra me afectó mucho, así

MARKETING

que empecé a trabajar como voluntario en


una organización local sin ánimo de lucro. Además de recibir donaciones individuales, la organización realiza un evento anual para recaudar fondos a n de dar visibilidad y generar conciencia sobre la difícil s ituación de las personas sin hogar. A lo largo de los años, he desempeñado diferentes funciones en la organización, lo que me ha permitido utilizar mis aptitudes en favor de una causa sumamente importante para mí.


En la respuesta, busca señales claras de que la persona tiene una habilidad natural para la conversación y de que es capaz de crear una historia con un marco convincente, que educa y genera interés. Busca un candidato cuya presentación demuestre conocimientos y capacidad de defender con pasión nuevos proyectos.

3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de alguna ocasión en la que te hayan pedido que hicieras algo que nunca habías hecho. ¿Cómo enfrentaste la situación? ¿Qué aprendiste?

EJEMPLO DE RESPUESTA Me encanta que el sector esté en constante cambio y que siempre haya algo nuevo para aprender. En una ocasión, la empresa sumó un cliente que usaba una tecnología con la que yo no estaba muy familiarizado. Para estar al corriente de los avances más importantes, hice un par de cursos en línea mucho antes de que comenzara el proyecto. De hecho, me gusta emprender diferentes proyectos, porque me da una excusa para seguir aprendiendo.


3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN EJEMPLO DE RESPUESTA Me encanta que el sector esté en constante cambio y que siempre haya algo nuevo para VENTAS

aprender. En una ocasión, la empresa sumó

MARKETING

un cliente que usaba una tecnología con la que



Un candidato flexible que desee incorporar constantemente nuevas aptitudes será muy valioso para el equipo.

yo no estaba muy familiarizado. Para estar al corriente de los avances más importantes, hice un par de cursos en línea mucho antes de que comenzara el proyecto. De hecho, me gusta emprender diferentes proyectos, porque me da una excusa para seguir aprendiendo.

Un profesional de marketing curioso tendrá éxito. Presta atención a frases como «me da una excusa para seguir aprendiendo», que demuestran el deseo de explorar nuevas tendencias, procesos y tecnologías.

4 / CREATIVIDAD EJEMPLO DE PREGUNTA


Si tuvieras cien mil dólares para promover un negocio nuevo, ¿qué harías?

EJEMPLO DE RESPUESTA Cien mil dólares puede parece mucho dinero, pero desde un punto de vista global puede que esa cifra apenas baste para empezar. En la empresa donde trabajo actualmente, tenemos un equipo especializado en redes sociales, así que utilizaría sus conocimientos para crear contenido para las redes y les pediría que diseñaran una campaña de pago en los medios para promoverlo, con el video como táctica principal. También me asociaría a personas inuyentes y aprovecharía el contenido generado por los usuarios como parte de la estrategia de promoción.


4 / CREATIVIDAD EJEMPLO DE RESPUESTA Cien mil dólares puede parece mucho dinero, pero desde un punto de vista global puede que VENTAS

esa cifra apenas baste para empezar. En la

MARKETING

empresa donde trabajo actualmente, tenemos


un equipo especializado en redes sociales, así que utilizaría sus conocimientos para crear


Los profesionales de marketing con experiencia saben qué se necesita para hacer una campaña exitosa, no solo desde el punto de vista creativo sino también desde el financiero.

una campaña de pago en los medios, con el video como táctica principal. También me asociaría a personas inuyentes y aprovecharía el contenido generado por los usuarios como parte de la estrategia de promoción.

Busca un candidato que responda a esta pregunta de manera lineal, que establezca prioridades y tenga visión de conjunto.

5 / AFINIDAD CON LA CULTURA DE LA EMPRESA EJEMPLO DE PREGUNTA


¿Cuáles son las tres palabras que usaría tu gerente para describirte? ¿Tu mejor amigo? ¿Tus padres?

EJEMPLO DE RESPUESTA Decidida, creativa y entusiasta. Mis amigos me dicen «Rayito de sol» porque siempre estoy alegre, y creo que mis padres dirían que tengo genes de artista: de pequeña me encantaba hacer actuaciones en la sala de mi casa.


5 / AFINIDAD CON LA CULTURA DE LA EMPRESA EJEMPLO DE RESPUESTA Decidida, creativa y entusiasta. Mis amigos me dicen «Rayito de sol» porque siempre estoy VENTAS

alegre, y creo que mis padres dirían que tengo

MARKETING

genes de artista: de pequeña me encantaba


hacer actuaciones en la sala de mi casa.


¿Los adjetivos que usa el candidato son estándar u originales? ¿Detalla por qué esas palabras serían las más adecuadas para describirlos? Asegúrate de que el candidato proporcione uno o dos ejemplos concretos que expliquen la elección de esos adjetivos.

GESTIÓN DE PRODUCTOS VENTAS MARKETING GESTIÓN DE PRODUCTOS

Busca un gerente de producto que posea sólidas aptitudes de liderazgo y comunicación, así como capacidad de iniciativa. Ben Horowitz, cofundador y socio de la empresa de capitales de riesgo Andreessen Horowitz, arma que un buen gerente de producto se comporta y es considerado como si fuera el director ejecutivo del producto. A menudo, las personas más valiosas en esta función poseen una trayectoria variada, única y poco convencional.


LOS 5 RASGOS MÁS IMPORTANTES PARA LA GESTIÓN DE PRODUCTOS

1 / EFICIENCIA Un buen gerente de producto sabe cómo optimizar las tareas para acelerar los resultados. Básicamente, puede tomar distancia para repasar las prioridades teniendo en cuenta el contexto general y, al mismo tiempo, es capaz de gestionar las complicaciones cotidianas de cada fase del lanzamiento de un producto.

2 / COMPETENCIA Todos somos consumidores, pero un buen gerente de producto piensa siempre como consumidor. Como resultado, adapta la información sobre el producto a cada público considerando sus problemas especícos.

3 / ESTRATEGIA Los buenos gerentes de producto tienen una capacidad única de conectar la dinámica del mercado con las necesidades del consumidor. Esto les permite comprender las oportunidades comerciales tal como se presentan hoy y también como podrían presentarse dentro de cinco años.

4 / CAPACIDAD DE ANÁLISIS Los nancieros no son los únicos que procesan números: los gerentes de producto también deben sentirse a gusto al utilizar indicadores para demostrar la comprensión del producto.

5 / LIDERAZGO Un gerente de producto debe tener la suciente seguridad para inuir en otras personas y, al mismo tiempo, para iniciar la colaboración.

1 / EFICIENCIA EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de algún producto exitoso que hayas lanzado.

EJEMPLO DE RESPUESTA Lo primero fue denir la visión del producto en función de las metas de la empresa y las necesidades del usuario. Luego vino la parte divertida: presentarles la idea a los interesados del equipo ejecutivo, los ingenieros, el grupo de diseño/de experiencia de usuario, etc., y entusiasmarlos. Una vez que conseguí la colaboración de los recursos adecuados, llegó el momento de crear la hoja de ruta del producto, denir todas las funcionalidades y priorizar lo necesario frente a lo deseable para poder cumplir con los plazos establecidos.


1 / EFICIENCIA EJEMPLO DE RESPUESTA Lo primero fue denir la visión del producto en función de las metas de la empresa y VENTAS

las necesidades del usuario. Luego vino

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la parte divertida: presentarles la idea a


los interesados del equipo ejecutivo, los ingenieros, el grupo de diseño/de experiencia de usuario, etc., y entusiasmarlos. Una vez que conseguí la colaboración de los recursos adecuados, llegó el momento de crear la hoja de ruta del producto, denir todas las


Presta atención para ver si el gerente de producto ya ha lanzado un producto. Si atravesó el proceso con éxito, es probable que pueda volver a hacerlo. ¿Habla de las tácticas concretas que utilizó para ejecutar una idea y movilizar a su equipo en torno a ella? Tener capacidad para generar entusiasmo y ejercer influencia es fundamental para el éxito.

funcionalidades y priorizar lo necesario frente a lo deseable para poder cumplir con los plazos establecidos.

Mantente atento a las señales que indiquen que sabe priorizar y hacer concesiones para mantener el impulso.

2 / COMPETENCIA EJEMPLO DE PREGUNTA


Menciona un producto que te guste mucho y que consideres que tiene un diseño excepcionalmente bueno. ¿Por qué es tan extraordinario?

EJEMPLO DE RESPUESTA Hace poco tuve que comprar una lámpara de escritorio y me di cuenta d e que el mercado está lleno de lámparas ordinarias, que no tienen nada de especial. Pero encontré una lámpara que ilumina sin intermitencias, lo que ayuda a reducir el cansancio ocular y hace que pasar el día frente al escritorio resulte más llevadero. Tiene controles que permiten modicar el brillo y el color de la luz y, gracias a un elegante diseño curvo, puede iluminar más la supercie del escritorio. Lograron hacer un producto genérico que sorprende y encanta.


2 / COMPETENCIA EJEMPLO DE RESPUESTA Hace poco tuve que comprar una lámpara de escritorio y me di cuenta de que el mercado VENTAS

está lleno de lámparas ordinarias, que no

MARKETING

tienen nada de especial. Pero encontré una



Cuanto más tenga para decir sobre un producto, más posibilidades tendrás de evaluar el nivel de pasión que puede aportar al empleo.

lámpara que ilumina sin intermitencias, lo que ayuda a reducir el cansancio ocular y hace que pasar el día frente al escritorio resulte más llevadero. Tiene controles que permiten

Un buen candidato pensará una respuesta desde la perspectiva del usuario y del problema que resuelve el producto.

modicar el brillo y el color de la luz y, gracias a un elegante diseño curvo, puede iluminar más la supercie del escritorio. Lograron hacer un producto genérico que sorprende y encanta.

Su respuesta también te dará información acerca de su proceso de razonamiento. Por ejemplo, ¿organiza la respuesta dentro de un contexto o solo enumera las prestaciones del producto sin ningún principio básico que guíe su argumentación?

3 / ESTRATEGIA EJEMPLO DE PREGUNTA


¿Qué opinas sobre la conducción automática y sus consecuencias para el futuro?

EJEMPLO DE RESPUESTA Dentro de una generación esta tecnología estará obsoleta, tanto que hasta un niño será capaz de fabricar un vehículo autónomo con piezas que encuentre por casa. Llegados a ese punto, los ingenieros tendrán que pensar en una nueva estrategia (¿quizá un Delorean volador?).


3 / ESTRATEGIA EJEMPLO DE RESPUESTA Dentro de una generación esta tecnología estará obsoleta, tanto que hasta un niño será capaz de VENTAS

fabricar un vehículo autónomo con piezas que

MARKETING

encuentre por casa. Llegados a ese punto, los


ingenieros tendrán que pensar en una nueva estrategia (¿quizá un Delorean volador?).


Una buena respuesta mostrará la visión y la creatividad del candidato. El candidato ideal irá más allá de las posibilidades inmediatas y se proyectará al futuro para descubrir oportunidades que otras personas tal vez no hayan considerado.

4 / CAPACIDAD DE ANÁLISIS EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de alguna ocasión en la que hayas utilizado datos para informar sobre una nueva funcionalidad o producto. ¿Cuáles fueron los resultados?

EJEMPLO DE RESPUESTA En primer lugar, dení la hipótesis que quería demostrar. El paso siguiente fue decidir cuál sería el principal indicador para determinar si mi teoría era acertada. Después diseñé una prueba A/B (para ejecutarla con un grupo de control) y analicé los resultados para ver qué funcionalidad del producto tenía mayor impacto.


4 / CAPACIDAD DE ANÁLISIS EJEMPLO DE RESPUESTA En primer lugar, dení la hipótesis que quería demostrar. El paso siguiente fue decidir cuál VENTAS

sería el principal indicador para determinar si mi

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teoría era acertada. Después diseñé una prueba



El candidato debe saber cómo (y cuándo) usar los datos para responder preguntas sobre un producto.

A/B (para ejecutarla con un grupo de control) y analicé los resultados para ver qué funcionalidad del producto tenía mayor impacto.

Debe ser capaz de explicarles claramente a los principales interesados lo que significan esos datos y de justificar por qué se centró en esos indicadores para medir el éxito.

5 / LIDERAZGO EJEMPLO DE PREGUNTA


Háblame de alguna ocasión en la que no hayas estado de acuerdo con los ingenieros o los diseñadores de tu equipo. ¿Qué hiciste al respecto?

EJEMPLO DE RESPUESTA Como no teníamos datos para respaldar nuestras hipótesis, en lugar de perder tiempo en d iscusiones, decidimos construir versiones simples de las funciones e hicimos pruebas piloto con una pequeña parte del público, para también comparar la interacción con un grupo de control. Seis semanas después, valoramos los datos para ver qué funcionalidad mostraba resultados más prometedores, y esto nos indicó dónde invertir nuestro tiempo. En lugar de que el equipo tomara la decisión nal, dejamos hablar a los clientes.


5 / LIDERAZGO EJEMPLO DE RESPUESTA Como no teníamos datos para respaldar nuestras hipótesis, en lugar de perder tiempo VENTAS

en discusiones, decidimos construir versiones

MARKETING

simples de las funciones e hicimos pruebas


piloto con una pequeña parte del público, para también comparar la interacción con


Un gerente de producto eficaz es modesto y sabe cuándo comprometerse para que todo el equipo se beneficie de una discusión abierta.

un grupo de control. Seis semanas después, valoramos los datos para ver qué funcionalidad mostraba resultados más prometedores, y esto nos indicó dónde invertir nuestro tiempo. En lugar de que el equipo tomara la decisión nal, dejamos hablar a los clientes.

Un buen candidato sabe adaptar su enfoque en función del equipo con el que trabajará.

CONCLUSIÓN Como responsable de contratación, tienes una misión difícil. Encontrar un candidato que cumpla con todos los criterios necesarios en una entrevista de 30 minutos no es tarea sencilla. Al proporcionarte las preguntas y respuestas más reveladoras en las entrevistas para ventas, marketing y gestión de productos, esperamos haberte facilitado un poco una parte del proceso de entrevista. Utilízalas como guía en tus entrevistas estructuradas y estarás más cerca de encontrar al candidato perfecto.

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