Cuestionario de Consultoría de 31 Preguntas — Po P or Alejandro Pagliari
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INTRODUCCIÓN Este es un valioso obsequio extra para ti: el Cuestionario de Consultoría de 31 Preguntas que le envío a mis clientes cuando me contratan para escribirles publicidad. Las respuestas a estas 31 preguntas, me permiten saber todo lo que necesito para escribir PRR para productos de los que ni siquiera he oído hablar. Estoy seguro que te será de gran utilidad.
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CUESTIONARIO Cada campaña de marketing requiere que se comunique información sobre el producto o servicio ofrecido (a través de una carta, aviso, email, página Web, etc.) al posible comprador. Las siguientes preguntas son absolutamente críticas para que yo desarrolle para ti una campaña exitosa — de la forma más rápida posible, y con el mínimo costo para ti. Por lo tanto, piensa cada pregunta cuidadosamente. 1. Nombre del Cliente:
Posición en la compañía: Compañía: Dirección: Teléfono: e-mail:
2. DESCRIPCIÓN del producto/servicio — En 50 palabras o menos, ¿qué ofreces? Completa esta frase: Este es el único producto/servicio para (ejecutivos, cocineras, etc.) ................................................................ que ofrece (características y beneficios) .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... 3. PROPÓSITO del producto — ¿Para que sirve? ¿Cómo funciona? ¿Cómo lo puede usar la gente a diario? ¿Cuáles son las aplicaciones del producto? ¿Qué industrias pueden usar el producto?
4. PRECIO — ¿Cuánto cuesta? 5. ¿Cuál es la OFERTA? — ¿Descuentos especiales de introducción al mercado? ¿Extras? ¿Oferta limitada? ¿Dos por el precio de uno? ¿Información gratis? Etc. ¿Quieres que yo te recomiende una nueva oferta innovadora?
6. ¿Cuáles son las CARACTERÍSTICAS del producto? técnicos y especificaciones.
— Descripción, datos
7. ¿Cuáles son los BENEFICIOS? — ¿Qué hará tu producto para el comprador? ¿Qué problemas específicos resuelve, y cómo los resuelve? ¿Cómo generará o ahorrará dinero? ¿Ahorrará tiempo o trabajo? ¿Hará la vida del comprador más fácil o mejor? ¿Cuál es el beneficio más importante de todos? Para publicaciones: ¿Qué
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vacío de información específica llena? ¿Qué información me dará que no puedo obtener de ninguna otra fuente?
8. ¿OTROS PUNTOS A DESTACAR? — ¿Cómo y por qué es innovador, mejor que, diferente de lo que ya existe disponible? ¿Es único o exclusivo? ¿Cómo está posicionado en el mercado? ¿Qué tan confiable es el producto? ¿Qué tan eficiente? ¿Qué tan económico? ¿Quiénes han comprado el producto, y que dicen al respecto? ¿En qué materiales, tamaños y modelos está disponible?
9. ¿Qué REQUIERES que yo haga? — ¿Aviso, paquete de marketing directo, folleto, tarjeta de inserción, página Web, campaña completa? ¿O prefieres que yo te sugiera el mejor camino a seguir?
10. ¿Cuál es el OBJETIVO del proyecto? — ¿Generar consultas o prospectos, venta directa, anuncio, crear reconocimiento de la marca y preferencia, aumentar el tráfico a tu sitio Web?
11. ¿Cuál es el PRESUPUESTO? 12. ¿PARA CUÁNDO se requiere? — Asegúrate de asignar tiempo suficiente para desarrollar los conceptos, el contenido y efectuar una revisión. Idealmente prefiero tener dos o tres semanas, pero si necesitas hacerlo más pronto dímelo y te diré si es factible. 13. ¿A QUIÉN está principalmente dirigido? — Para empresas, ¿qué título/responsabilidad tiene el posible comprador? ¿Cuáles son las mayores preocupaciones y motivaciones para comprar (precio, entrega, confiabilidad, servicio de mantenimiento, calidad, eficiencia)? ¿Cuáles son las posibles objeciones? ¿De qué manera será el producto usado para aventajar o hacer que no quede atrás, o ahorrar dinero o hacer dinero? Para los consumidores, ¿A qué interés principal, deseo, o miedos apela?
14. ¿A quiénes está dirigido de forma SECUNDARIA? — ¿Son un número suficiente para crear una nueva versión del producto de modo que sea mas atractivo para ellos?
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15. ¿Qué LISTAS/MEDIOS DE PRENSA usarás? — ¿Qué has usado en otras ocasiones? ¿Qué funcionó y qué no funcionó? ¿Cuál es el rendimiento para cada medio?
16. ¿Tenemos una MUESTRA del producto/servicio? — Si es una publicación, envía de 6 a 12 meses de fascículos anteriores; paquete de prensa; las cuatro portadas que mejor vendieron en los kioscos; y plan editorial para los próximos seis meses. Si se trata de un nuevo producto, incluye los siguientes documentos: comunicados internos, cartas con información técnica, especificaciones del producto, dibujos de los ingenieros, plan de negocios y plan de marketing, reportes, propuestas.
17. ¿Tenemos MUESTRAS de PROMOCIONES PREVIAS? malas? ¿Y los resultados?
— ¿Buenas y
18. ¿Tienes TESTIMONIOS, recomendaciones de celebridades, artículos de prensa? — Si no, provee nombres y teléfonos de 12 usuarios actuales de tu producto a quienes pueda entrevistar para obtener testimonios e información.
19. ¿Tienes alguna QUEJA?
— ¿Cartas de clientes no satisfechos?
20. ¿Efectuarás alguna TEST?
— ¿Qué quieres probar? ¿Precio, oferta, contenido?
21. ¿Qué temas DEBEN ser incluidos en la campaña?
22. ¿Qué TABUS tienes? — ¿Algo que nunca debes decir o prometer?
23. ¿Que pasa con respecto a la COMPETENCIA? — ¿Por qué eres mejor que ellos? ¿Producto? ¿Precio? ¿Servicio? ¿Pueden tus clientes efectuar una comparación de precios con otros productos similares, o tienes algo exclusivo? ¿Qué características son exclusivas? ¿Cuáles son mejores que las de la competencia? Si el producto no es diferente, ¿qué atributos pueden ser remarcados que no han sido expuestos claramente por la competencia? ¿Contra qué tecnologías compite el producto?
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24. ¿Alguna COMPETENCIA DENTRO DE TU EMPRESA que pueda afectar
posicionamiento, enfoques de venta, etc.?
25. ¿Alguna RESTRICCIÓN operacional? — Por ejemplo, no usar sobres de medidas 9 x 12 pulgadas, de cuatro colores, etc.
26. ¿Cuál es el MODO DE PAGO? — ¿Efectivo en el momento de compra, factura, orden postal necesaria? ¿Visa, Mastercard, American Express?
27. ¿Aceptarás ÓRDENES TELEFÓNICAS? — ¿Qué porcentaje de tu negocio se realiza a través del teléfono? ¿Tienes un número gratis 0800? ¿Número de fax? ¿Dirección de correo electrónico? ¿Sitio Web con carrito de compras? ¿Está tu personal entrenado para atender el teléfono correctamente? ¿En qué horarios están abiertas las líneas telefónicas? ¿Aceptas llamadas a cobrar?
28. ¿Qué GARANTÍA ofreces? — ¿Devolución total del dinero sin preguntas? ¿15 días de evaluación? ¿Otra?
29. ¿Acerca de tu COMPAÑÍA? — Historia de tu compañía, personalidad del dueño, autoridad del vendedor, logros o cualquier otra cosa importante que me ayude a crear una mejor promoción.
30. ¿ALGO MÁS que me ayude a hacer una mejor campaña? — Todo el material de investigación e historial que puedas proveer. (Incluyendo: avisos, folletos, catálogos, artículos, paquetes de prensa, ejemplos de avisos y literatura sobre productos similares de la competencia.)
31. LECTURA DE INVESTIGACIÓN recomendada y
CON QUIENES DEBERÍA HABLAR.
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OTRAS PERSONAS
