DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN
EMPRESA: CREDISCOTIA FINANCIERA SA
INTEGRANTES:
•Chavez García Yessica •Mostacero Vargas Isaac •Ramírez Laiza Adela •Solano Calderón Roger •Trelles Ganoza Elsi •Vasquez Sanchez Williams
Contenido 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
Cómo funciona el negocio? Direccionamiento estratégico: Visión, misión, valores Matriz: análisis macro entorno Matriz: Perfil competitivo del sector Matriz: análisis de competencia Cadena de Valor Ventaja Competitiva FODA Objetivos estratégicos por perspectiva Estrategias: Segmentación, posicionamiento, crecimiento, competitivas Estructura Orgánica: Organigrama estructural, hoja de puestos Tablero de control. Plan de contingencia. PROF. ORLANDO PONCE POLANCO
DATOS DE LA EMPRESA
•Empresa
: Crediscotia Financiera S.A.
•Fecha de Constitución
: 09/08/1994
•Razón Social
: Crediscotia Financiera S.A.
•Giro del negocio
: Intermediación Financiera
•Cantidad Sucursales
: 75
•Cantidad Empleados
: 2,500
FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO VISION ACTUAL Ser líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.
MISION ACTUAL
Dar acceso a soluciones financieras sencillas y oportunas que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú.
VALORES
o o o o o
Integridad Respeto Dedicación Perspicacia Optimismo
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO VISION PROPUESTA Líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.
MISION PROPUESTA Dar acceso a soluciones financieras que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú
VALORES PROPUESTOS -
Transparencia en la gestión de nuestros servicios. Innovación como palanca de progreso. Ética, un comportamiento ético e integridad personal y profesional como forma de entender y desarrollar nuestra actividad.
MATRIZ AXIOLOGICA Grupo de referencia
Clientes
Colaboradores
Empresa
Accionistas
Proveedores
Sociedad
Estado
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
x
X
X
X
X
Principios
Transparencia
Responsabilidad Social Innovación
X
Rentabilidad
X
X
X
X
Eficiencia
X
X
X
Ética
X
X
X
X
x
MATRIZ DE ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE Contexto
Fenómenos observados
Tendencias
Oportunidades
Amenazas
Apenas Perceptibles Fuerte Débil
A x E-V
SxG-V
0 -10
0 – 10 Valor 0-10
0-10
Prioridades Valor
Político
Nueva Política Económica
x
-
5
6
30
1
Económico
Inflación
x
-
4
5
20
4
Socio Cultural Inclusión social
x
7
6
Tecnológico
Avance tecnológico
x
8
9
Globalización
Fusiones entre Entidades
x
5
42
2
72
Amenazas A= Atractivo para la organización S= Probabilidad de suceder E= Probabilidad de éxito G= Gravedad si aparece V= valor ( A x E ) V= Valor ( S x G ) PROF. ORLANDO PONCE POLANCO
5
5
25
3
ANALISIS MACROENTORNO Tecnológico La tecnología de Crediscotia es cada vez más creciente. Crediscotia está en una constante innovación de equipamiento.
Político Incertidumbre política: El nuevo gobierno puede emitir leyes que afecten al sistema financiero. Económico Expectativa de inflación en el país, influye en el movimiento circulatorio del sistema financiero. Sociocultural La Inclusión social brinda oportunidades para la creación de nuevos emprendedores.
Globalización Mantener la vanguardia acorde al avance a nivel mundial
CONCLUSION Considerando el entorno externo y dado que el actual gobierno mantiene la política de crecimiento económico, el país no se ve afectado y esperamos que el mercado se mantenga.
ANALISIS DE LA INDUSTRIA
UN VENDEDOR
Producto no diferenciado
POCOS VENDEDORES
MUCHOS VENDEDORES
OLIGOPOLIO OLIGOPOLIO PURO PURO
COMPETENCIA COMPETENCIA PURA PURA
OLIGOPOLIO OLIGOPOLIO DIFERENCIADO DIFERENCIADO
COMPETENCIA COMPETENCIA MONOPOLISTA MONOPOLISTA
MONOPOLIO MONOPOLIO PURO PURO Producto diferenciado
MATRIZ DE POLITICA DIRECCIONAL
FUERZA DE LA COMPAÑIA
Alto
Normal
Bajo
Diversificación
Retiro en fases; fusión
Retiro de inversión
No atractivo
Segmentación del mercado
Mantenimiento de posición; penetración del mercado
Imitación; retiro en fases
Promedio POTENCIAL DEL MERCADO
Liderazgo en el mercado innovación
Expansión; diferenciación del producto
Generación de efectivo
Atractivo
ANÁLISIS COMPETITIVO DE PORTER BARRERA DE ENTRADA •Identificación de marca
COMPETENCIA
•Demanda de tecnología •Necesidad de equipamiento •Acceso al servicio
PROVEEDORES PODER PROVEEDOR •Outsoursing: Personal capacitado en venta de productos financieros. •Service: Personal altamente capacitado en la labor de vigilancia.
Crecimiento en número de clientes del resto de entidades. Fácil accedo a créditos de importes elevados por parte de Mi Banco Migración de clientes a Mi Banco y Cajas y Edpymes. Fusiones entre entidades del sector
CLIENTES
PODER DE COMPRADOR
PRODUCTOS SUSTITUTOS
•Service: Tecnología de punta (impresas, PC etc.)
•Impacto de los servicios en el costo y en la
•Créditos por parte los proveedores de productos de consumo masivo. •Prestamistas. •Juntas
•diferenciación
•Créditos de las tiendas comerciales.
•Importancia del volumen para el proveedor
DETERMINACIÓN DE LA RIVALIDAD
•Negociación de tasa de interés , monto y plazo. •Inmediatez en la solicitudes de crédito •Exigencia de atención rápida para incidencias
ANALISIS DE LA INDUSTRIA VARIABLES
MI EMPRESA
COMPETENCIA 1
RUC
20255993225
20341198217
Inicio Operaciones
09/08/1994
02/03/1998
Productos
• Tarjetas de crédito de consumo, • Préstamos de consumo • Créditos a microempresas • Depósitos productos pasivos • Pagos de servicios • Recarga de tarjetas prepago. • Transferencias nacionales.
• .Tarjetas de crédito de consumo, • Préstamos de consumo • Créditos a microempresas • Depósitos productos pasivos • Factoring. • Leasing. • Pago de servicios • Transferencia al exterior.
Sectores que atiende Servicios
Público y Privado
Público y Privado
Intermediación financiera
Intermediación financiera
Directo
Directo
2,500
2,755
www.crediscotia.com.pe
http://www.mibanco.com.pe
Marcas que representa Canal - Local Imagen N° Colaboradores
Web site
ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR Procesos Principales: 1. Préstamos / Administración de Riesgo Crediticio
2. Administración de Inversiones y Activos
Generación y Monitoreo De Créditos (GC)
Mercadeo Y Venta (MV)
Generación y Monitoreo De Créditos (GC)
3. Servicios Transnacionales y Pagos
Recuperaciones (RP)
Mantenimiento Y Procesamiento De Cuentas (MP)
Servicios al Cliente (SC)
Procesos de Soporte: (AR) Administración de Riesgo / Análisis de Portafolio
(RH) Administración de Recursos Humanos
(MN) Mejoramiento continuo del negocio
(AL) Administración de los servicios legales
(RE) Administración de relaciones externas
(PD) Planificación Estratégica
(AI) Administración de las instalaciones y serv. Corp. (AF) Administración financiera
(CP) Compras / Proveduria (ST) Desarrollo y Mantenimiento de sistemas
y tecnologia.
VENTAJA COMPETITIVA Ventaja Competitiva
Posición empresa
Posiciòn competidor
Importancia de mejorar la posición
Capacidad competidor para mejorar la posicion
8
7
A
A
Mantener
Atención Personalizada
8
6
A
M
Monitorear
Producto diferenciado
9
1
B
A
Mantener
Alianzas estrategicas
9
5
B
A
Mantener
Tecnología
A= alta
M= media B= baja
SOLUCION A TU ALCANCE!
Acción recomendada
OPORTUNIDADES 1. 2. 3.
Percepción positiva de nueva imagen en mercado Mercados de baja experiencia crediticia Alianzas con otras instituciones
AMENAZAS 1. 2. 3.
Sobreendeudamiento en el mercado Oferta constante de productos de la competencia Competencia de actores Cajas y Mi Banco
MATRIZ FODA FORTALEZAS 1.
Respaldo patrimonial
2.
Soporte funcional y plataforma tecnológica
3.
ESTRATEGIAS FO F4 – O2 : Diseñar nuevas campañas para el otorgamiento de créditos
F1-F2 – A1 : Implementar tecnología de punta para reducción de morosidad
F2-F5 – O3 : Desarrollar portafolio de productos
F5– A2 : Desarrollar procedimientos de servicio al cliente para fidelizarlos
Capacidad directiva en el sector
4.
Estructura comercial
F3 – O2 : Trasmitir y difundir seguridad y confianza en los productos y servicios ofrecidos
5.
Innovación de productos
F1– O1 : Penetración de mercado
DEBILIDADES 1. 2. 3.
Nivel de mora Provisiones Estructura de remuneraciones de canales de atención
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIAS DO D1 –D2– O2: Reducir el monto promedio otorgado a clientes sin experiencia crediticia D3 – O3 : Incentivar al personal con la creación de nuevos productos generando premios.
F3 – A3 : Preparar estrategias de mercado para reducir migración
ESTRATEGIAS DA D1 – A1: Llegar a acuerdos con la competencia a fin de referenciar a los clientes para evitar índices de morosidad D3 – A3: Desarrollar incentivos en la captación de cliente nuevos de la competencia para evitar la fidelización con ellos.
ESTRATEGIA GENÉRICA
Amplitud del alcance competitivo
Fuente de Ventaja Competitiva Costo
Diferenciación
Mercado objetivo amplio
Liderazgo en costos
Diferenciación
Mercado objetivo estrecho
Enfocada en bajo costo
Enfocada en diferenciación
CLASIFICACION DEL MERCADO
70% Informal 30%Formal
Su mercado objetivo lo constituye el segmento de consumo de personas naturales preferentemente dependientes, miembros de empresas familiares, así como micro y pequeños empresarios de los estratos socioeconómicos medio y bajo.
SEGMENTO
MERCADO POTENCIAL (3.5 mlls) Micro empresas a nivel nacional
MERCADO OBJETIVO (160.000) Microempresas Potenciales Con nivel comercial adecuado de 1000 a 120,000
MERCADO META (10,000) Microempresas con interés en adquirir créditos
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
MACROSEGMENTO
Microcrédito en el Perú
MICROSEGMENTO
Microcrédito ubicados en La Libertad
CARACTERISTICA DEL CLIENTE DEMOGRAFICA
Persona natural
GEOGRAFICA
Departamento de La Libertad
CONDUCTUAL
Disposición a invertir en su negocio
RESPUESTA DEL CLIENTE PRECIO
De acuerdo al Mercado
CALIDAD DEL PRODUCTO
Alta
OPORTUNIDAD EN LA ENTREGA
Rapidez en respuesta a la solicitud de crédito
CONDICIONES DE PAGO
Mensual
POSICIONAMIENTO
Por Beneficio: Atención Inmediata y Personalizada
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Posición Competitiva
Estrategia de Liderazgo
Ganar más participación de mercado
TABLERO DE CONTROL LINEA META INDICADORES BASE 2011 Incrementar volumen de Incrementar 3% anual 100% 103% % cuota de FINANCIERA credito mercado
PERSPECTIVAS OBETIVO ESTRATEGICO OBJETIVOS 2011
COMERCIAL
PROCESOS
INICIATIVAS Crear alianzas estrategicas de expansion
Fortalecer la recordación Incrementar en 3% la 100% 103% Estudio de mercado año 1 / Desarrollar diptico con de la marca recordación Estudio de mercado año 2 promociones exlcusilvas Crediscotia Acuerdos de servicio SBC/CSF
0 Reclamos
0%
Reporte de reclamos año 1 / 100% Reporte de reclamos año 2 / Revision de procesos automatizados
PERSONAL Mantener personal idoneo Realizar 01 reunion 100% 100% Reuniones asistidas / e involucrado semanal Reuniones planificadas
Revision de agenda y medidas correctivas
RESPONSABLE FECHA GERENTE DE 31 de dic. FINANZAS
GERENTE COMERCIAL
31 de dic.
31 de dic. GERENTE OPERACIONES GERENTE RRHH
31 de dic.
RANGO DE LOS INDICADORES VERDE AMARILLO ROJO
ESTRUCTURA ORGANICA Gerencia General René Jaime
Gerencia General Adjunto Juan Carlos Larrosa Roles de Control
Roles de Soporte
Roles de Negocio
Gestión de Personal Javier Tres sierra
Negocios de Consumo Roberto Marroqui
Negocios de Microempresa Nano Guerra
Planeamiento y Desarrollo Comercial Perico Wagner
Canales de Atención Dorita Alascue
Créditos de Consumo y
Microempresa Juan García Vizcaíno
Organigrama MICROEMPRESA Gerente de Negocios Microempresa
Jefe de Administración de Ventas
Secretaria
Coordinador de ventas Externas
Jefe de Alianzas y Proyectos de Infraestructura
Administrador de Cuentas Convenios y Proyectos MES
Asistente de Ventas Externas
Gerente Zonal I
Gerente Zonal II
Gerente Zonal III
Asistente de zona
Jefe de Negocios Coordinador de Zona
Funcionario de Negocios
Asesor de Negocios
GERENTE ZONAL I
Jefe de Negocios
Funcionario de Créditos
Asesor de Negocio
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO
PUESTO
Revisión: Fecha: 21/01/2011 Procesos y Desarrollo
JEFE DE NEGOCIOS Reporta Jerárquicamente a: Gerente de Zona
DEPENDENCIAS
Le Reportan Jerárquica y Funcionalmente:
Funcionario de Negocio Microempresa
FUNCIONES
FRECUENCIA
•Realizar la planificación estratégica del equipo de negocios.
Mensual
•Realizar capacitaciones sobre temas Relacionadas al área.
Mensual
•Realizar el seguimiento y control de las evaluaciones y aprobaciones de créditos de Emprendedores. •Elaborar propuestas de mejora en las políticas de crédito a Emprendedores.
Diario
semestral
•Actualizar al personal sobre los cambios en la Pautas de negocios .
Anual
•Supervisar los créditos desembolsados.
Diario
•Detectar oportunidades de negocios.
Diario
•Supervisar el cumplimiento de las pautas de conducta y disciplina. •Coordinar con los responsables de créditos microempresa la reconsideración de solicitudes de créditos observadas, que a su criterio sean viables.
Semanal Diario
REQUISITOS : Competencias Académicas Egresado de universidad de prestigio con estudios de maestrías o postgrado en Economía, Administración y/o Ingeniería Industrial Conocimiento de Ingles Básico Conocimiento de Ambiente Windows y software de gestión empresarial Competencias Laborales Experiencia 03 años en posiciones similares Orientación al logro de resultados y a la mejora de procesos comerciales Habilidad para concertar citas con clientes Capacidad de negociación con clientes Competencias Personales Capacidad de planificación y organización Dinámico, resuelto, persuasivo, y proactivo. Confianza y seguridad en si mismo Capacidad para trabajar en equipo Dispuesto a trabajar bajo presión EVALUACION DEL DESEMPEÑO CUANTITATIVA ▪ Cumplimiento Horario ------------------------------------------------------100% ▪ Cumplimiento de reuniones pactadas-----------------------------------90% ▪ Cumplimiento de visitas de inspección----------------------------------80% ▪ Indicadores de actividad----------------------------------------------------95% ▪ Indicadores de productividad: -----------------------------------Alto – Medio - Bajo
CUALITATIVA ▪
Fomentar un excelente clima laboral en la organización
▪
Realizar el seguimiento a las cotizaciones de ventas.
▪
Identificar oportunidades de negocios y contactos nuevos para la fuerza de ventas.
▪
Administrar el Sistema de Gestión Comercial.
▪
Nivel de integración del equipo de ventas
▪
Optimizar la atención personalizada en las visitas a empresas y potenciales clientes.
Las MYPE deben reunir las siguientes características concurrentes: Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). Pequeña Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). En qué consiste el factoring? Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podría seguir teniendo) por asuntos que, por lo general, están fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crédito y emites una factura a 60 días, seguro siempre terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu cliente dilata aún más el período de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas generalmente con el banco. En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a más de 30 días, se la puedes vender a una entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrársela a tu proveedor. Eso sí, la entidad financiera no te pagará el íntegro de factura sino que te descontará una comisión o interés y, en algunos casos, otros gastos administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podrías convertir tus ventas a crédito, o a corto plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crédito tradicional). Mediante esta operación la entidad financiera que te compre la factura asumirá el riesgo de insolvencia de tu empresa (es decir, siempre existirá la posibilidad de que no te paguen), y se encargará de cobrar las facturas a tus clientes que paguen después de 30 días. El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios indeseados. Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N°049-2010 se autorizó a las MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicación a su cliente deudor
¿Qué es el factoring para la MYPE? ¿Sabías que las MYPE en el Perú son poco más del 95% del total de empresas y concentran alrededor del 60% de la PEA ocupada en el país? Como se constituyen en el principal motor de empleo y crecimiento del Perú, una de las prioridades del Gobierno es promover su adecuado crecimiento y ayudar a resolver aquellos problemas que puedan impedir su expansión como, por ejemplo, la falta de liquidez o de dinero en efectivo para el desarrollo normal de sus operaciones. En julio de 2010, se emitió el Decreto de Urgencia N° 049-2010 con el fin de facilitar el acceso al financiamiento para las MYPE a través de las operaciones de factoring. ¿En qué consiste el factoring? Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podría seguir teniendo) por asuntos que, por lo general, están fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crédito y emites una factura a 60 días, seguro siempre terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu cliente dilata aún más el período de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas generalmente con el banco. Pero, ¿sabías que tú puedes vender tus facturas a una entidad financiera para que ella se encargue de cobrársela a tu cliente, y así tú puedas convertir esa factura en dinero, en menor tiempo? En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a más de 30 días, se la puedes vender a una entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrársela a tu proveedor. Eso sí, la entidad financiera no te pagará el íntegro de factura sino que te descontará una comisión o interés y, en algunos casos, otros gastos administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podrías convertir tus ventas a crédito, o a corto plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crédito tradicional). Mediante esta operación la entidad financiera que te compre la factura asumirá el riesgo de insolvencia de tu empresa (es decir, siempre existirá la posibilidad de que no te paguen), y se encargará de cobrar las facturas a tus clientes que paguen después de 30 días. El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios indeseados. Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N°049-2010 se autorizó a las MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicación a su cliente deudor
