E ai galera! Beleza? Aqui é o Jordão. VENDAS CURA TUDO! É isso mesmo. VEN-DAS CU-RA TU-DO! Vendas cura o marasmo. Vendas cura a falta de inovação. Vendas cura a falta de velocidade. Vendas cura a falta de empregos. Vendas cura a falta de clientes. Vendas cura TUDO! Feliz da empresa onde TODOS os seus funcionários são vendedores. Feliz da empresa onde TODOS os seus colaboradores colaboram com vendas e não com a falta dela. Feliz da empresa onde TODOS os seres humanos que nela trabalham SABEM que ELES e mais NINGUÉM são 100% responsáveis pelo salário que ganham ao se dedicar a VENDAS para SURPREENDER, ENCANTAR, MANTER, EVANGELIZAR os Clientes que tem. Eu tenho 46 anos e sou vendedor desde que eu nasci. Eu ajudei a construir marcas e empresas do zero até faturar centenas de milhões de reais. Brasoftware, Tech Data, B4B, Ikeda, Rakuten, Rolemak, Yupee, BizRevolution, Epicentro são alguns exemplos.
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Eu também quebrei a cara muitas vezes. Dezenas de vezes. Milhares de vezes. Eu diria que eu errei muito mais do que acertei. Mas justamente porque eu errei centenas de vezes na vida que eu sei o que é acertar. Nas próximas páginas você vai encontrar uma série de ideias super práticas que vão revolucionar as suas vendas. Por favor, coloque as minhas idéias em prática. Funciona. É sério. Tudo que você vai ler a seguir saiu da minha cabeça e da minha experiência de vida. Ao contrário dos palestrantes de vendas que tem por ai que nunca venderam nada na vida a não ser suas próprias palestras “meia-boca” motivacionais, a minha minh a metodologia e filosofia de vendas é autoral. E funciona. Nós vivemos na era mais disruptiva das eras disruptivas. Vendas como você conhece já era. Ninguém mais precisa de um vendedor para comprar nada. 99% das criações do ser humano estão disponíveis na internet para você comprar via comércio eletrônico sem a ajuda do vendedor tradicional. Agora... eu acredito na figura do vendedor. Eu acredito que os melhores negócios ainda são feitos entre pessoas. Por isso... nesse ebook você vai encontrar ideias que desafiam os conceitos tradicionais de vendas. O Vendedor PRECISA se reinventar para fazer sentido.
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Caso contrário, a profissão de vendas terá o mesmo fim que a profissão de ascensorista de elevador. E não será daqui 20 anos. Será muito em breve. Agora... eu não estou preocupado com isso. Se eu não soubesse o que um vendedor precisa fazer para se reinventar, eu estaria preocupado. Mas eu sei. Eu sei exatamente o que um vendedor, um profissional de marketing e um empreendedor precisam fazer para ARREBENTAR DE VENDER no Século do Cliente. Nesse ebook você vai encontrar ideias que provocam TODOS os funcionários de um empresa a se envolver com vendas. POR FAVOR! Espalhe essas ideias para TODOS os funcionários da sua empresa. SOMOS TODOS VENDEDORES! Vendas cura tudo! Vendas com ALMA cura tudo e ainda inspira a mudança que temos que ver nesse mundo. Vendas com ALMA é o que você vai encontrar nesse ebook. Para a sua empresa, o seu negócio, as suas vendas acontecerem, você e todos que trabalham com você tem que GENEROSOS. DO BEM. Eu quero que você bata TODAS as suas metas. Mas acima de tudo eu quero que você faça o bem para as pessoas. Vendas não é malandragem, enganação, mentiras e sacanagem.
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Vendas é sobre educar, ensinar, ajudar, colaborar, evangelizar, empreender, arriscar, inovar, criar, inventar o futuro para as pessoas viverem melhor. O PIB do nosso país é a somatória do faturamento das nossas empresas. Nós, vendedores, somos os grandes responsáveis pela geração de empregos nesse país. É por isso que temos que ser os primeiros a chegar ao trabalho e os últimos a sair. O país, as pessoas desempregadas, as pessoas desacreditadas, as nossas famílias, os nossos filhos, e os nossos netos que ainda nem nasceram, estão TODOS contando conosco para gerar trabalho para todos. Beleza? Tamo junto! Tamo junto nesse jornada incrível chamada VIDA! Ah, eu quero te pedir um favor. Eu quero ouvir o seu feedback sobre o ebook. Escreve para mim. manda um zap zap, snap, face, e-mail, sei lá, escolhe a rede social da sua preferência e fala comigo. Eu estou em todos os lugares. VAMOS PRÁS CABEÇAS! ARREBENTA! Ricardo Jordão Magalhães
[email protected] Whatsapp (11) 98182-3629 Snapchat: RickJordan69 www.bizrevolution.com.br youtube.com/ricardojordaomagalhaes
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Sobre os direitos autorais desse ebook.
Este ebook está protegido por leis de direitos autorais. Todos os direitos sobre o guia são reservados. Você não tem permissão para vender este guia nem para copiar/reproduzir o conteúdo do guia em sites, blogs, jornais ou quaisquer outros veículos de distribuição e mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos autorais estará sujeita a ações legais.
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O QUE EU FARIA SE EU TIVESSE 23 ANOS DE IDADE. E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão. A primeira dica desse e-book vai para todos os jovens de vinte e poucos anos que estão preocupados com a vida. Afinal, você já tem 23 anos e ainda não tem um iPhone, não tem um iPad. Você não tem dinheiro para ir à praia. Ainda não tem dinheiro para comprar um apartamento para casar com a namorada que você engravidou. Ainda não tem dinheiro para fazer a faculdade dos seus sonhos. Não tem dinheiro para comprar o carro dos seus sonhos. Não tem dinheiro para fazer viagens para a Europa. Não é mesmo? Afinal, você já tem 23 anos 6
e ainda não tem tudo isso. Então, esse vídeo é sobre dois conselhos que eu dou para você praticar na sua vida, para mudar a sua vida. São as coisas que eu fiz quando eu tinha 22 anos e que eu faria se eu tivesse 22 anos hoje. Preste atenção!
1º Conselho: Aprenda, adquira o hábito de sempre pedir para fazer mais coisas. Você tem que pedir por mais trabalho. Entendeu? Não, você não entendeu. Por exemplo, você é assistente administrativo do assistente do assistente do assistente. Foi contratado para carimbar Nota Fiscal. Amanhã não tem tanta Nota Fiscal para você carimbar. Então, você vai chegar um pouquinho mais tarde. Vai sair um pouquinho mais cedo. Vai almoçar 20 minutos a mais. Vai ficar sentado na grama trocando Snapchat com o amigo Zé Mané, não é? Não, cara. Não faça isso! Peça para fazer mais, sempre mais. Se o “contas a pagar” você já domina, você faz com o pé nas costas, pede para fazer um RCB. Pede para cuidar do RH. "Jordão, não tem RH na empresa. Você é louco?" Cria o RH, Zé Mané. Pede para atualizar o telefone dos clientes no sistema. "Jordão, isso nem é coisa do financeiro. É do marketing. E nem tem marketing." Pede para fazer, cara. Quando você almoça com seus amigos, você não fala: "A empresa poderia fazer uma pesquisa para entender os clientes." Faça a pesquisa! Pede para fazer a pesquisa. Você já teve a ideia, teve a sacada, pede para fazer. Tenho certeza que a sua empresa, o local onde você trabalha, tem um monte de buraco, está faltando um monte de departamentos, um monte de funções. Ninguém está conseguindo fazer um monte de coisas. Se você descobriu uma que está precisando ser feita, pede para fazer. Você vai ver que uma coisa leva a outra, que você vai chegar longe e que as pessoas vão valorizar as pessoas que fazem mais, que pedem para fazer mais, que chegam mais cedo e saem mais tarde, que não são movidas a dinheiro, que são movidas a propósitos, que são movidas ao bem comum. Você vai ver que no mundo, na vida, as melhores pessoas, os melhores chefes, os melhores clientes, os melhores colegas reconhecem o trabalho de alguém que se dedica, que é comprometido, que faz o que os outros não pediram para ela fazer. Se liga! Você vai chegar longe fazendo isso. Eu fui contratado, há 22 anos, para ser assistente de marketing. E, como acontece em 99% dos casos, te contratam para X e você acaba fazendo Y porque não dá tempo de fazer X. Os caras me meteram lá para fazer umas coisas de certidão negativa, porque a gente tinha que entrar em licitações, na Brasoftware, e precisava de certidões negativas de um monte de coisas. Eles me colocaram para fazer isso. Então, entre uma certidão negativa e outra, eu dava um jeito de fazer alguma coisa de marketing. Seis meses depois, eu estava dominando o 7
marketing e passei as certidões para outra pessoa. Isso porque eu fui atrás de mais coisas para fazer, e eu descobri e inventei o trabalho. Não esperei ninguém me falar nada.
2º Conselho: Nessa vida, todo mundo tem que ser empreendedor. Todo mundo. Mesmo que você seja funcionário, você tem que ter um jeito de ganhar por fora, de você ter uma segunda renda, de você ter uma segunda coisa, de você ter um plano de fuga. Então, lá atrás, em 1987, eu comecei a compartilhar com as pessoas. Eu já tinha um blog. Eu já escrevia. Eu estava fazendo certidões negativas. Eu estava no metrô, indo para o fórum tirar uma certidão negativa, e eu estava lá escrevendo um texto que eu iria colocar no blog, numa coisa que existia na época chamada BBS, para compartilhar com seis negos que tinham BBS, porque não tinham seis mil pessoas com BBS. Eu ia lá compartilhar com a pessoa o que eu sabia, o que eu estudava. Eu compartilhava com todo mundo. Lá atrás eu fazia isso. Então, qual é o conselho? Qual é a dica? Escolhe um Instagram, um Facebook da vida, um Snapchat, um Twitter e começa a compartilhar tudo o que você sabe sobre um assunto que você gosta. E não interessa se o assunto que você gosta não dá dinheiro. Aparentemente, na sua cabeça, não dá dinheiro, mas dá dinheiro. Por exemplo, você gosta do Batman. Você fala assim: "Queria trabalhar com o Batman." Mas o Batman? Eu vou ganhar dinheiro com o Batman como? Cria um Instagram e começa a compartilhar tudo o que você gosta sobre o Batman. Sem esperar nada em troca. Começa a compartilhar. Dá um foco no Batman. Por exemplo, vão ser gravuras feitas por fãs do Batman. Desenhos de fãs, não necessariamente dos criadores oficiais do Batman. Cria um Instagram com desenhos de pessoas que criam imagens legais do Batman. E é isso. Você vai ver que um ano depois vai ter mil seguidores desse troço. E vai fazendo, vai alimentando, vai criando a sua base. Enquanto isso, no seu emprego do dia, que você ganha a sua graninha, vai pedindo para fazer mais coisas. E vai tocando essa vida. Com vinte e poucos, com 23, 24, 26, 27 anos. Vai tocando essa vida até você perceber que tipo de dinheiro você poderia criar em cima desse Instagram do Batman. Você vai perceber, você vai acabar imaginando, criando na sua cabeça isso daí. Por exemplo, um evento para reunir os desenhistas que fizeram os desenhos que você tanto compartilhou do Batman e vai cobrar entrada dos fãs. Sei lá. Vai vir uma ideia.
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Então, você tem vinte e poucos anos, você quer chegar longe. Você quer ter um monte de coisas. Você quer ser alguém. Esses são os dois conselhos que eu dou para você, na sua vida. Peça para fazer mais. Peça mais trabalho. Não relaxa, não. Não fica folgadão, não. Não fica sentado dormindo na porra da rede. Levanta e vê se você pode fazer mais alguma coisa por alguém. E a segunda coisa: compartilha o que você sabe, o que você gosta. Isso aí um dia vai virar um negócio. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4nfWtp
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NINGUÉM COMPRA DE ALGUÉM QUE DÁ AS CARAS A CADA 90 DIAS. Eu vou falar uma coisa para vocês: é muita ingenuidade da sua parte acreditar que o cidadão vai comprar uma coisa de você quando ele ouve falar de você a cada 90 dias. Quando a cada 90 dias, você dá uma ligadinha. Quando a cada 90 dias, você manda um e-mail. É muita ingenuidade da sua parte. Ele nunca vai fazer um negócio com você assim porque não tem relacionamento nenhum. Você não consegue construir um relacionamento com uma pessoa falando com ela a cada 90 dias.
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Então, eu vou dar um exemplo aqui. Por exemplo, no dia um, o cliente me conhece. Conhece a Biz, veio me conhecer de algum jeito. A gente se encontra e tal. Aí, no final da reunião, ele fala que gostou do meu curso. Ele fala assim: "Jordão, me liga daqui a 90 dias, daqui três semanas, daqui nove semanas, daqui um ano, que aí a gente volta a falar do seu negócio." Se eu aceitar isso daí e colocar na minha agenda "ligar para o Joãozinho daqui a 90 dias", eu vou dançar, meu amigo. Daqui a 90 dias, o relacionamento começa de novo. Zerou. Ele não lembra o que aconteceu há 90 dias. Zerou. O que eu tenho que fazer se eu quiser que esse cara compre de mim? Se eu quiser criar relacionamento com esse cara, o que eu tenho que fazer? Mesmo que o cara tenha falado assim: "Jordão, me liga daqui a 90 dias." Eu anoto na agenda, mas a cada nove dias, eu vou mandar um troço para esse cara. Por exemplo, no nono dia, vai pipocar no meu CRM - que vocês deveriam ter, eu falo isso toda hora - vai pipocar lá o troço, eu falo assim: "Hoje é dia de mandar alguma coisa para o Joãozinho." O que eu faço com ele? Mando um e-mail falando assim: "E aí, Joãozinho? Tranquilo, cara? Você viu esse livro novo de vendas que saiu? Bem legal. Eu acho que você deveria ler." Porque o livro de vendas tem a ver com o curso de vendas que eu quero que ele compre de mim. O que acontece? "Pô, Jordão, que bom que você se lembrou de mim. Que legal! Vou comprar esse livro sim. Um abraço." Beleza? No 18º dia, nove dias depois, a vida passa rápido, a vida passa muito rápido. O cara vai achar que eu estou toda hora presente. No 18º dia, eu mando outro e-mail falando assim: "E aí, Joãozinho? Tranquilo? Você viu esse software novo que saiu, que você pluga no seu Gmail para capturar as informações dos seus clientes, cara? Você viu que legal?" O cara vai responder falando assim: "Pô, Jordão, que legal que você mandou para mim, cara. Por falar nisso, vamos falar sobre a proposta? Dá uma ligada para mim. Porque eu já vi aqui, mexi os pauzinhos, vai dar para fazer o treinamento mais rápido." Por coincidência, você vai ver que vai bater. Quando você está sempre presente, alimentando o cara com coisas boas, você vai ver que o negócio vai acontecer mais rápido. Se não acontecer isso, nove dias depois, no 27º dia, eu mando outra mensagem. "E aí, Joãozinho? Beleza, cara? Tenho uma proposta para fazer para você de ideias para você fazer a sua convenção de vendas, organizar melhor sua convenção de vendas. Posso mandar para você? Lê aí, cara. É um PDF. Dá uma lida aí." O cara vai responder de novo. "E aí, Jordão, que legal que 11
você mandou. Esse negócio de convenção de vendas, eu estava realmente planejando, mas não sabia por onde começar. Obrigada pelo checklist (vamos supor que é um checklist)." E nessa terceira vez, pode ser que seja o momento dele falar "me liga para a gente conversar sobre o seu curso". Está entendendo o que eu quero dizer? Você tem que estar presente, mas não é enchendo o saco, perguntando para o cara "e aí, cadê o meu curso? Vamos fazer o curso?" Não é nada disso. É você alimentar o cara com coisas legais para o negócio dele que são relacionadas ao seu negócio. Vamos supor que você vende software de gestão. No primeiro dia, na reunião, o cara fala para você ligar daqui a 90 dias. No nono dia, você manda um troço falando assim: "Joãozinho, cara, olha esse artigo que saiu na Você S. A. falando sobre gestão automatizada de recursos humanos. Dá uma lida aqui." Porque esse artigo tem alguma coisa relacionada ao seu software de gestão. Coaching, você vende coaching? No nono dia, o que você pode mandar? "Olha esse vídeo aqui que saiu no Youtube, desse palestrante falando como você ter uma vida mais legal, mais saudável, com a sua família. Assiste aí." Entendeu, meu amigo? Você vende ar condicionado. Na primeira reunião, ele fala para você ligar 90 d ias depois. No nono dia, o que você faz? Manda um e-mail para o cara falando assim: "Oh, meu amigo, dá uma olhada nesse artigo que fala sobre cinco maneiras para você ter um ambiente de trabalhado saudável." Porque no fim do dia, o seu ar condicionado, se for bem instalado, vai proporcionar um ambiente saudável para a galera trabalhar. O artigo não tem que ser necessariamente relacionado a ar condicionado, mas sim a ter um ambiente saudável. Está claro o que estou querendo dizer? É muita ingenuidade da sua parte achar que, fazendo follow up com o cidadão a cada 90 dias, o tiozinho vai comprar de você. Ainda mais se for fazendo follow up a cada 90 dias falando do seu negócio. Você está entendendo o que estou dizendo? Beleza? Vamos colocar em prática? Um grande abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4nfYO8
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PARA COMPRAR DE VOCÊ, EU TENHO QUE PRIMEIRO COMPRAR VOCÊ. Cara, as pessoas primeiro precisam comprar você antes de comprar o seu produto. Bota isso na sua cabeça. As pessoas fazem negócios com pessoas. As pessoas não fazem negócios com empresas. Você já sabe disso, certo? Você já ouviu isso, não ouviu? Então, pratique isso. Primeiro, as pessoas têm que comprar você e depois o seu produto.
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Ontem, um cara mandou uma mensagem para mim perguntando assim: "Jordão, amanhã, eu estou indo em um evento de empreendedores. Deve ser um evento que vai reunir mais de 200 caras e vai ter um momento no qual eu vou me apresentar. Como eu posso me apresentar para essa turma? Falar da empresa e tal?" Você já deve ter participado de eventos como este. Está na moda este tipo de evento que você vai, faz aquela rodinha com 20 neguinhos, e cada um se apresenta. E, quando termina todo mundo, você nem se lembra o que o primeiro cara faz, porque todo mundo falou a mesma coisa, do mesmo jeito. "Cara, você tem que primeiro vender você!" Eu falei para ele. Você tem que primeiro vender você. Então, vai para o evento, se possível, descobre o nome das pessoas. Vai atrás da lista dos convidados, da lista dos nomes que vão estar presentes. Vá atrás dessa lista. Tenta descobrir quem são. Faz um estudo dessas pessoas. Faz a lição de casa. Se você não conseguir descobrir isso, vai para o evento e, antes de abordar qualquer pessoa seriamente, com a proposta, olha o crachá do cara. Olha de longe assim. Olhe no seu smartphone, dá uma pesquisada sobre a empresa do cara para ver se descobre algum gancho para abrir uma conversa com o cidadão. Se você não descobrir nada, não aborda o cara. A pessoa precisa comprar você antes de comprar o seu produto. Outra opção, vá ao evento. É um evento sobre empreendedorismo e você é um corretor de imóveis. Vá ao evento de empreendedorismo, depois que você fez um estudo, uma lição de casa, e leu, sei lá, 50 artigos sobre empreendedorismo, porque na hora que você encontrar esses empreendedores, você terá 50 coisas diferentes para falar sobre empreendedorismo. O cara tem que ver que você manja do negócio dele. O cara tem que perceber que você estuda o negócio dele. O cara tem que perceber que você tem coisas novas para falar sobre o negócio dele. Porque aí sim você está vendendo você. Ele vai comprar você. Ele vai falar assim: "Esse cara manja pra caralho do meu negócio." Entendeu? E vai chegar um momento que, depois que você falou sobre empreendedorismo, que você criou uma imagem legal sobre você, ele vai virar para você e ele vai querer saber sobre o que você faz. Ele vai perguntar assim: "O que você faz?" Aí você pode falar: "Eu sou corretor de imóveis e tal. Eu vendo chácaras e sítios, e sei lá o quê." Então, está proibido você falar de você para se apresentar a alguém. Você não pode falar de você. Você tem que falar coisas que interessam e são relevantes para o cara que você quer criar uma imagem legal na cabeça dele sobre você. 14
Entendeu? Primeiro, o cara tem que comprar você e depois o seu produto. Então, não tem nada a ver você virar para mim e falar assim: "Jordão, eu sou de uma gráfica. Eu faço impressos, cartões de visitas. Eu faço folhetos, banners. Você está precisando de alguma coisa?" Não tem nada a ver você falar assim. Não tem nada a ver porque eu ainda não te comprei. Eu não te conheço. Eu não conheço a sua pessoa. Então, não tem nada a ver eu comprar a sua empresa. Dá para entender isso? Bota isso na sua cabeça. Veja esse vídeo 150 mil vezes para você nunca mais se esquecer que as pessoas compram de pessoas. E, primeiro, você como pessoa, tem que criar uma imagem de credibilidade, um cara bacana, para depois ganhar o direito de falar do seu negócio. Bota na sua cabeça isso: você tem que primeiro vender você e depois vender a sua empresa. Abraço! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng0Iy
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O MEU CONSELHO DE CARREIRA PARA OS MELHORES VENDEDORES. Hoje eu tenho um conselho de carreira para dar para os melhores vendedores. Esquece esse troço de ser gerente de vendas, meu amigo. Não tem nada a ver. Para de ficar frustrado e desmotivado porque você não é gerente de vendas. Para de pensar isso. O caminho da sua carreira, do seu crescimento não passa por você ser gerente de alguém, não. Esquece essa ideia. Tira da cabeça essa ideia. Você é o melhor vendedor! Bate meta todos os meses, todos os anos. O seu crescimento não é ser gerente. Inclusive, eu vou te falar uma coisa, cara, é chato demais ser gerente de gente. É chato 16
demais você ser um cara que sua meta depende do sucesso de 45 caras. Você tem que ficar de babá de 45 adultos. É um saco! É um saco fazer isso. Agradeça o fato de você ser um cara que trabalha em uma posição que não depende de ninguém para ser bem sucedido. Só depende de você, vendedor. E melhor ainda se você trabalha em uma posição de vendas que não tem teto, que você pode ganhar o quanto quiser, que só depende de como você trabalha. Cara, que legal isso! Você está reclamando, está chorando? Agradece que você não tem nenhum funcionário e vamos para as cabeças, cara. E aí, ao invés de querer crescer para cima, vamos crescer para os lados. Quantos clientes você atende? Vinte e cinco clientes? Quantos produtos a sua empresa vende? Trinta e cinco? Quantos desses 35 você está vendendo na sua super conta? Eu aposto com qualquer um aqui que você está vendendo no máximo 20% dos produtos da empresa. A empresa em que você trabalha está criando outros departamentos, super departamento de especialistas, departamento de pré-vendas, departamento disso e daquilo, para conseguir vender os 35 produtos que ela tem, as 35 linhas de serviços que vocês têm, porque você não consegue. Porque o seu colega também não consegue falar de tudo o que a empresa tem para o cliente. Então, você tem uma missão incrível. A empresa que você trabalha comprou um monte de empresas, tem um monte de serviços legais. Você tem uma missão incrível de colocar essas coisas para o seu cliente, de vender mais para o seu cliente, de ajudar a empresa a vender o mix inteiro para esse seu cliente. Esse é um dos caminhos para você crescer como melhor vendedor: para o lado, ampliando o número de produtos, serviços e soluções que você vende para os seus mesmos clientes. Você é capaz de fazer isso sem precisar precisa r de especialistas e pré-vendas. Outra ideia de projeto que eu dou para você, melhor vendedor, para você crescer para o lado, para você crescer como pessoa, é você virar para o seu diretor, o seu gerente e falar assim: "Olha, eu estou vendo aqui que das cem propostas que a gente manda todo mês, apenas dez a gente fecha. Eu estou vendo aqui que tem propostas paradas há 67 dias. Não apenas a proposta, mas o status, inclusive. Não teve nenhuma alteração do status da proposta nos últimos 67 dias. Eu gostaria, chefinho, de ser o líder de um troço aqui que eu estou inventando, que eu imaginei, que é assim: líder do projeto do pipeline, líder do projeto das propostas. Eu quero ser o cara que vai assessorar os meus colegas, a ponto de ajudá-los a fechar mais rápido, a fechar um número maior de proposta, a evitar que esse troço fique 67 dias parado, sem nenhuma atualização de status. Eu quero ser o cara que vai fazer interface com o marketing para 17
que eles possam fazer materiais que ajudem a gente a realmente fechar, e não aqueles folhetos que ninguém ler. Eu quero ser essa interface. Eu quero ser o líder do projeto pipeline, o líder do projeto processo de vendas, o líder do projeto que vai assegurar que os negócios vão acontecer mais rápido. Posso ser isso, chefe?" Entendeu, meu amigo? Ao invés de querer crescer para cima, que não é o caminho, que não tem nada a ver. O artilheiro do time não vira técnico. Você já viu o Pelé treinando algum time? Você já viu o Ronaldão treinando algum time? Você já viu o Ronaldinho treinando algum time? Nunca, cara. Quem são os técnicos? Titi, que não foi artilheiro. Muricy Ramalho, não foi artilheiro. Quem mais? Felipão não foi artilheiro. Telê Santana foi um grande técnico, um dos melhores do Brasil, e não foi artilheiro. Esses caras viram técnicos porque são os caras que, como não fazem gol o tempo todo, ficam ali monitorando, aprendendo, estudando. Eles entendem como as coisas funcionam e acabam virando técnicos. O seu caminho não é ser gerente de vendas. Eu sei que por status você gostaria de ser, para falar para a esposa que tem 45 negos se reportando reportando para você. Mas vou te te falar de novo: é muito chato ser babá de adulto. E é muito legal você poder dizer para você: "Eu posso ganhar cinco vezes mais no mês que vem, só depende de mim. Só depende do meu estudo, da minha preparação e da minha capacidade de ser um cara melhor." Beleza, galera. Vamos aí? Esse é o seu futuro! Vamos para as cabeças! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng2jt
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COMO LIDAR COM OS MANCHETEIROS QUE ESTÃO ACABANDO COM AS SUAS VENDAS. Hoje eu estou aqui para dar um conselho para ajudar vocês a lidar com os mancheteiros de plantão. Sabe essa turma que só lê a manchete, só lê o título do artigo, só lê a capa da revista e não lê mais nada? Sabe essa turma que vira para você, de manhã, de tarde, de noite, e fala que o Brasil está em crise? Cara, vira para essa turma na próxima vez e pergunta assim: "Legal, eu já sei que o Brasil está em crise. Mas onde a crise começa e onde ela acaba? Que segmento está em crise, que segmento não está? O que você leu nas últimas 48 horas de ideias que você pode me dar para eu 19
sair da crise?" Se o cara não tiver resposta para essas perguntas, não preste mais atenção em nada que ele fala. Esse cara é um maldito de um mancheteiro que só lê manchete e fica espalhando bad news, sem nenhum embasamento de nada. Agora, que se danem os mancheteiros. Se alguém quiser ser um mancheteiro da vida, problema dele. Só que está atrapalhando os nossos negócios, está atrapalhando o seu negócio como vendedor e a gente tem que fazer alguma coisa a respeito. O que eu recomendo vocês a fazerem é o seguinte. Vamos dizer que você é um vendedor de um software de gestão. Você vai visitar um cara de TI porque é o cara qu e você escolheu para começar um negócio lá. O cara vira e fala para você: "Que legal, que sensacional essa ideia. Eu já estava querendo, há muito tempo, colocar um software de gestão aqui, porque a gente controla ainda os milhões de faturamento com um Excel piratão que o meu tiozinho gosta de usar.” Ele compra a ideia, reuni todos os tiozinhos da empresa no dia seguinte em uma sala de reunião e começa a falar: "Gestão integrada, nuvem..." O tiozinho da logística, com três minutos e meio, vira e fala assim: "Jordão, nada a ver isso aí. Eu acabei de ler na HSM, na Veja, na Época, na Você S. A. que 43% das empresas de varejo como a nossa, que investiram em RP, aumentaram os custos ao invés de reduzir. Acho que essa ideia não tem nada a ver." Mancheteiro, mancheteiro. O cara só leu a manchete e pá: joga a manchete, detona tudo e atrasa as coisas. O que você tem que fazer? O seu cliente vai pensar assim: "Que mancheteiro dos infernos. Está detonando a ideia aqui. Não tem um botão ejetar para mandar esse cara para o inferno?" O teu cliente até pode pensar isso, mas ele não deve falar isso. Você mesmo nunca deve fazer isso. O que importa mesmo são os resultados e não as nossas ideias. E vai ser cada vez mais comum você encontrar um cara que não pensa igual a você. Você não pode ficar bravinho com o cara, mimimi com o cara. Você não pode "ah, eu não brinco mais com você". Não pode. Não pode brigar com quem pensa diferente da gente. Não pode. O que nessa hora a gente tem que fazer? O que você fala para o seu cliente fazer? Porque você tem que avisar ao seu cliente que isso pode acontecer, que vai ter um cara do departamento que vai questionar. Então, você tem que preparar o seu cliente para esse momento. Aí você fala para o seu cliente falar para o cara assim: "Que legal que você está com vontade de contribuir para essa reunião. Eu não tinha visto este artigo. Você pode mandar para mim por e-mail, para eu ler inteiro. Muito legal. Muito legal saber que você está colaborando com a ideia. Que legal que você está participando da reunião." É isso que você tem que falar para o 20
seu cliente fazer. Buscar mostrar para o outro que, mesmo pensando diferente, a gente quer a mesma coisa e o que interessa é o resultado e todo mundo estar falando e expondo as ideias contrárias. E aí, já fala para o seu cliente emendar assim: "Eu, com essa ideia que eu estou trazendo de RP, o que eu quero para a empresa? Eu quero que a gente zere os problemas de não sei o que lá. Que a gente zere as dificuldades de não sei o quê lá. Que a gente triplique a produtividade não sei aonde. É isso o que eu quero para a nossa empresa. Se é através de um RP, eu não sei. Eu só sei que eu tenho provas aqui comigo que um negócio desses é capaz de fazer isso e eu quero isso para a nossa empresa. O que você, tiozinho da logística, quer para a nossa empresa?" É importante em uma reunião cheia de mancheteiros que a gente consiga extrair dessas pessoas que trazem as manchetes o que elas realmente querem para a empresa. E aí, eu vou falar uma coisa para vocês: em 98% dos casos, vocês vão descobrir que vocês querem a mesma coisa. Inclusive, se você falar o que você quer antes, você vai ver que o cara que não queria nada, não sabia nem o que ele queria, ele vai repetir as suas palavras. Então, fale o que você quer com clareza que você vai ver os outros falarem: "Eu quero isso aí que você falou. Eu quero exatamente a mesma coisa que você." O cara da logística vai falar isso. Nessa hora, é a vez do seu cliente falar assim. "Então, que legal. Olha, o meu parceiro que quer ajudar a gente nessa coisa da integração, do software, trouxe um material para vocês lerem aqui. Por coincidência, eu tenho um material para você, cara da logística, ler o impacto que o software de RP vai trazer para a logística. Dá uma olhada aí. Lê com calma. Eu vou agora distribuir o material para vocês. Cada material que eu vou dar para vocês tem a ver com o departamento de vocês, com a área de vocês, com o impacto que esse negócio vai trazer para atingir esse objetivo que eu falei que eu gostaria de ver existindo na nossa empresa. E vamos terminar a reunião aqui. Eu vou dar esse material e termino a reunião porque eu quero que vocês leem com profundidade. Eu não quero que vocês só leem a manchete, o título desse material. Eu quero que vocês leem com calma e, daqui uns quatro a cinco dias, eu vou chamar vocês para uma nova reunião." E qual é o seu papel, vendedor? Você, primeiro precisa entender que só tem mancheteiro nesse país que vai atrapalhar as vendas do coitado do seu cliente que gostou da sua história. Você precisa ajudar esse cara. Segundo, você tem que avisar esse cara quais perguntas essa turma vai fazer para ele se preparar. Terceiro, você tem que preparar esses materiais que ele poderia distribuir no final desse conflito que vai gerar para ajudar essas pessoas a abrir a cabeça delas, vendo o lado de vocês, o impacto que vai trazer para a área delas. Entendeu? Esse é o seu papel: avisar o cliente 21
do que vai acontecer, prepará-lo e preparar materiais para ajudá-lo a educar esses outros mancheteiros sobre as coisas importantes que eles têm que saber. Beleza, galera! Vamos acabar com os mancheteiros desse país. Vamos ter conversas mais profundas, discussões de adultos, ao invés de crianças que leem manchetes. Vamos aí? Tamo junto, hein! Abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng2IH
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A ORIGEM DA BLACK FRIDAY E PORQUE A SUA EMPRESA TEM QUE PARTICIPAR. Hoje é sexta-feira, dia da Black Funk Friday. Dia de comprar com desconto. Com 20% de desconto, 30% do desconto, 40, 50, 60, 70, 80% de desconto. Tirando uns pilantrões aí, que vendem pela metade do dobro. Os caras pensam que a gente é otário. Os caras, cinco dias atrás, dobram o preço. Chega hoje, abaixa o preço em 50% achando que a gente não está sabendo, que a gente é otário. Apesar desses pilantras, que acham que sempre tem que ganhar exageradamente - a gente tem que ganhar sempre, mas exageradamente não, eu penso que não -, a Black Fuck Friday é uma data 23
extremamente lucrativa para quem realiza com planejamento. Aquele cara que seis meses atrás sentou com os fornecedores de embalagem, de produto (para o cara que seja varejista) e fez um plano para falar assim "Daqui seis meses, vamos baixar os produtos em 30% para vender 60% mais", está tendo e terá um dia lucrativo. A Black Fuck Friday se chama sexta-feira preta. Por que não se chama Red Friday - sexta-feira vermelha? Já que é para dar desconto, então, teoricamente a gente perde dinheiro. Só que eu vou falar uma coisa para vocês. O maior custo que uma empresa tem, além dos funcionários, é o custo do marketing. É caríssimo fazer marketing. Fazer outdoor, fazer anúncio, fazer comercial na televisão, patrocinar o Rock in Rio, é exageradamente caro. E aí, alguns tempos atrás, surgiu a internet. Lembra da internet? Até cinco anos atrás, era até democrática. Você fazia um site e as pessoas descobriam você. Só que nem a internet mais é barata. É caríssimo você fazer uma campanha no Google, porque a taxa de conversão do Google é de 1%. Então, de cada cem carinhas que clicam no anúncio que você coloca no AdWords, apenas um tiozinho compra. Só que cada clique, você está pagando. Enfim, fazer marketing é caríssimo. A ideia do Black Fuck Friday é uma ideia conceito que, quando pega, as pessoas vêm na nossa loja, vem na nossa empresa, sem a gente gastar um centavo com comunicação. Na Black Friday hoje, os shoppings vão encher, vão estar lotados. E várias lojas que não gastaram um centavo fazendo outdoor, fazendo e-mail marketing, terão clientes. O cara vai bater meta porque as pessoas vão à Black Friday. Na internet, os caras vão buscar lá “Black Friday”. Todo mundo que aparecer falando que tem alguma coisa de Black Friday vai receber visitantes sem gastar um centavo com propaganda. Entendeu o conceito? Então, o Natal, o Dia das Crianças, o Dia dos Pais, o Dia das Mães, o Dia do Vô, o Dia da Vó, são conceitos criados pelo comércio para atrair as pessoas e, assim, não ter que gastar com propaganda. Então, quando você vê o cara dando desconto de 70%, se ele fez planejamento, ele está ganhando dinheiro, está sendo lucrativo, porque ele está atraindo gente. Outra coisa do Black Friday: ele acontece no final de novembro. Por quê? Porque, primeiro, não tinha uma data comemorativa em novembro. Segundo: a Black Friday acontece exatamente um mês antes do Natal. Por exemplo, o cara entra na internet hoje e digita lá "Black Friday". "Vamos ver quem está fazendo alguma coisa legal no Black Friday." E ele descobre a sua loja, a sua empresa que está fazendo 24
negócio no Black Friday. E, por conta de ter um site legal, ele é indexado no Google, e você aparece na frente do cara. O cara entra na sua loja, vê que está com um produto legal e compra. Apesar de nunca ter visto você na vida, de nunca ter ouvido falar da sua empresa, ele compra, porque você está na Black Friday. E aí ele comprou, entrou no seu cadastro. Passou a Black Friday, duas semanas, está chegando o Natal. O cara pensa em comprar presente para a sogra, para a mãe, para o pai. Qual é a empresa que vem a cabeça dele? Você! Você vem na cabeça do cara porque ainda está fresca a lembrança de que ele comprou com você. Se ele pagou no cartão, está chegando a fatura. Ele vê seu nome de novo. E aí, ele volta e compra com você. Quer dizer: o seu investimento, o seu esforço no Black Friday, acaba repercutindo nas suas vendas de Natal, no seu resultado de dezembro, porque as pessoas voltam, porque você está na cabeça. Entendeu a conta do Black Friday? Então, para o ano que vem, lição de casa: criar uma data para a sua empresa, para o seu negócio. Você vende coaching, cria o Dia do Coaching. Você vende coisas de emagrecimento, cria o Dia do Emagrecimento. Cria o Dia da Boca Fechado. Por exemplo, dia 12 é o dia de não comer nenhuma porcaria. Converse com a sua indústria, com seu mercado. Tente criar esse conceito. Um conceito X que vai beneficiar toda a sua indústria e, a partir dali, você não vai ter que gastar um centavo com propaganda. Sabe o Papai Noel? O Papai Noel é invenção da Coca-Cola. Até 1931, a figura do Papai Noel era de um duende verde, de nariz cumprido. Um velhinho feio pra danar. Sabe aqueles duendinhos horríveis, aqueles bichinhos? Aí, chega a Coca-Cola, em 1931, e lança uma campanha onde o Papai Noel, a partir dali, era um gordão, de barba branca, com roupa preta e vermelha. Por que vocês acham que o Papai Noel tem roupa preta, branca e vermelha? Porque essas são exatamente as cores da Coca-Cola. Se você “googar” Papai Noel, com certeza uma das imagens que vai aparecer é o Papai Noel tomando um porre de Coca-Cola. Por quê? Porque nos Estados Unidos, o Natal é frio pra danar. Tirando a Flórida, neva no Natal. E a Coca-Cola é um refrigerante que é gostoso gelado. Gelado+Natal+frio+neve = nada a ver. As vendas caíam. Então, nego inventa o Papai Noel bebendo Coca-Cola para todo mundo beber Coca-Cola com panetone em dezembro. Resultado: todo mundo hoje toma Coca-Cola no Natal e o mascote que eles criaram para vender Coca-Cola virou um símbolo do Natal em todo o planeta. É a história mais bem sucedida de mascote: o Papai Noel.
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Aqui em São Paulo, todo dia 29 é Dia do Inhoque. Você vai aos restaurantes italianos e é Dia do Inhoque. Tem um monte de gente achando que se comer inhoque no dia 29, tem sorte na vida. Por que criou isso? Foi uma trattoria que estava com as vendas baixas que criou o Dia do Inhoque. Missão, de novo, para o ano que vem: você criar um dia que simbolize o seu negócio e que, por conta disso, você vai atrair clientes para a sua empresa. E, por conta disso, você não vai precisar gastar um centavo com propaganda. Propagando é caro pra danar. É um troço caríssimo. O custo de aquisição de cliente só está aumentando. Você precisa criar alguma coisa ultra criativa, conceitual, para derrubar esse custo de aquisição. E o Black Friday é uma coisa incrível que você deveria aderir. Se você olhou com olho torto para esse ano, se liga!No ano que vem você tem que entrar. Beleza, galera? É isso aí. Grande abraço! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng3yg
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7 COISAS QUE TODO GERENTE DE VENDAS TEM QUE SABER PARA FAZER O PLANO DE 2017. Quem é que gosta de listinha aí? Tipo, "7 maneiras de ser feliz", "15 maneiras de ganhar dinheiro", "35 maneiras de abrir carro", "45 maneiras de ir ao banheiro". Quem gosta de uma listinha aí? Todo mundo gosta de uma listinha. Eu também gosto de uma listinha. Então, eu fiz uma listinha com as 7 reflexões que todo gerente de vendas, diretor de vendas, dirigente de vendas de uma empresa deveria fazer antes de entrar em uma sala para fazer um planejamento com outros carinhas, com outros galãs da empresa. Sete reflexões. Sabe quais são? 27
1. De onde vieram os melhores clientes este ano? Vieram do Google, do Twitter, do Facebook, do Youtube? Vieram dos parceiros, dos distribuidores, dos revendedores? Vieram dos consultores, da empresa que a gente tem em treinamento? Vieram de indicação de clientes que a gente vendeu há três anos? De onde vieram os melhores clientes? Aqueles ideais. Aqueles que não pedem desconto. Aqueles que valorizam o que a gente faz. De onde vieram os melhores clientes? Você sabe? Você sabe me dizer? Pense nessas perguntas para você parar de fazer certas coisas e investir mais em outros canais que trazem melhores retornos, melhores clientes. 2. Que processos você tem documentado na área de vendas? Você tem script de telemarketing? Você tem script de e-mail? Você tem script de reuniões? Você tem um roteiro para os seus vendedores apresentarem o seu produto, o seu serviço, a sua solução? Você tem uma lista de 35 objeções que os clientes normalmente fazem na hora que neguinho está conversando com ele sobre o produto e as 35 melhores respostas pra os seus vendedores vencerem nas conversas? Que processos você tem documentado? Você não tem nada documentado, meu amigo? Você não é gerente de vendas, tio? Você é um cara que dá chicotada e só isso nos caras? Se liga! Você não está fazendo o seu trabalho. 3. Qual é o seu alinhamento, que tipo de relacionamento você tem com o cara de marketing? Você tem 45 anos e você não fala com o cara de marketing. O cara de marketing não fala com você. O cara tem 53 anos e tem mimimi com você. Ele não gosta de você. Vocês não se falam, não se bicam. Deixa de ser moleque, meu amigo. Deixa de ser uma criança, uma besta de 3 anos de idade. Vocês têm que conversar. Como pode vendas não estar alinhado com marketing? Vocês têm que ter paz, tratado de paz. Entra em uma sala, tranca a porta e ninguém saia enquanto a gente não entrar em paz. Marketing faz isso, vendas faz aquilo. Eu espero tantos leads de vocês. Os leads têm que vir assim, assim e assim. Eu preciso desse material. Eu queria que você sentasse aqui e fizesse aqui, que fosse com a gente ao cliente. Pô, se liga com o marketing, se alinha com o marketing. Que vergonha! Passou o ano inteiro brigado com a área de marketing. E vice-versa. Não usa direito as coisas. Acorda para a vida, cara. Isso tem a ver com a quarta reflexão, que é sobre posicionamento no mercado. Afinal, o ano está terminando.
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4. Você vai terminar o ano como líder em qual mercado? Ou segundo lugar em qual mercado? Ou terceiro lugar, quarto, quinto, em qual mercado? Imagine assim. Você vende softwares para automatizar padarias e você tem clientes por toda a cidade de São Paulo, quando você poderia ter 65 clientes, das 179 que tem na Zona Norte. Fica até mais barato você trabalhar. Inclusive, é perto do escritório, que você fica na Zona Norte. Não. Você tem tudo espalhado para tudo quanto é canto porque os clientes que caem no seu colo, não é você que vai atrás. Então, qual mercado você é líder? Qual mercado você está terminando o ano líder? Qual mercado você quer liderar no ano que vem, você vai para cima no ano que vem? Você tem que fazer essa reflexão sozinho, antes de entrar na sala com os outros galãs da empresa. Outra coisa que tem a ver com esse relacionamento com o marketing chama-se marketing de conteúdo. 5. Marketing de conteúdo é a principal ferramenta de marketing que você tem que ter. É um conteúdo que vocês deveriam ter criado ou planejar em criar. Vai ajudar a converter os clientes. Vai ajudar os clientes a entenderem porque eles têm que comprar. Vai ajudar o cliente a clarear o quê o seu produto faz por ele. Você tem que criar essa informação. É legal o marketing criar. É legal uma agência criar, um escritor criar, o Paulo Coelho criar para sua empresa e tal. Mas, poxa, você é o gerente de vendas, meu amigo. Cadê o seu vídeo falando da empresa em que você trabalha? Quero ver você colocar aqui na área de comentários o seu vídeo. O seu vídeo, falando da sua empresa, dos seus produtos, dos seus clientes. Eu quero ver um vídeo de você entrevistando o seu cliente. Eu quero ver um vídeo de você entrevistando um vendedor que acabou de entrar na empresa. Eu quero ver um vídeo seu. Eu quero ler um texto seu. Eu quero ler um texto seu publicado no portal da sua indústria. Você já escreveu um texto, gerente de vendas? Você já fez um vídeo, gerente de vendas? Então, você não está gerenciando nada, tio. Você está em 1843. Você não está ajudando a empresa a gerar novos negócios de uma maneira mais moderna. Marketing de conteúdo. O marketing tem que ajudar a gente a criar, mas eu quero ver você criar também. Cadê os materiais de marketing de conteúdo para ajudar os vendedores a fechar o negócio e não só abrir o negócio? Cadê, por exemplo, a tabela comparativa com o concorrente? Cadê a matriz que mostra o retorno sobre o investimento? Cadê o case de sucesso do cliente em vídeo? Cadê o infográfico sobre a história da empresa para mostrar ao empreendedor que duvida da nossa história? Cadê? Cara, você passou o ano inteiro e o máximo que você 29
conseguiu fazer foi entregar na mão dos seus vendedores um maldito de um ppt de 65 slides, chato para danar, que é sonífero, que eu durmo quando vejo aquela porcaria. Seu vendedor está te pedindo material. Você manda os caras para a rua. Os caras vão para rua, não consegue falar com o cliente porque não tem material. Já te pediu dez vezes. Cadê? Cadê? Você não faz e você tem mimimi com o marketing e não faz também. Choradeira, choradeira. Cadê esses materiais?
7. Tecnologia. Quais ferramentas você utilizou este ano para fazer mais com menos? Foi o caderno da Tilibra com compasso e com lápis e régua? Foi isso? Esse foi o sistema que vocês utilizaram na empresa para organizar tudo isso que eu falei até agora? Cara, pelas minhas contas, 3% das empresas no Brasil tem software de CRM instalado na área de vendas. É uma vergonha! Uma desgraceira! Você controla tudo aí com Excel piratinha, em umas cartolinas, uns post-its, em uns caderninhos. Putz, que zona meu amigo. Deixa disso, cara. Para o ano que vem: tecnologia. E CRM é o básico do básico do básico. Eu não vou nem citar os outros para não pirar a sua cabeça. CRM! Dá para colocar um software de CRM? No mínimo isso. Você vai ter duas coisas documentadas. Para você saber de onde vem os melhores clientes. Para você apertar o botão e, em alguns segundos, você saber onde você é líder, em qual mercado e todas essas outras coisas a mais para você guardar todos os materiais que você tem que fazer, inclusive. É dentro de um software de CRM. Não vai me dizer que você já fez o plano do ano que vem? Não vai me dizer que você já fez o plano do ano que vem e não pensou nessas sete coisas? "Ah, já fiz, Jordão. Já entrei na sala. A gente pegou o Excel e botou 20% de crescimento, de boa. Essas coisas que você falou aí é bobeira, Jordão. No final é tudo preço, tudo preço." É, meu amigo, tudo é preço para o Zé Mané que não pensa nessas coisas que eu falei. Como o Zé Mané não pensa nessas coisas que eu falei, vai acabar sendo preço. Porque se você não tem essas coisas, você não consegue ajudar o seu vendedor a se defender. Se você não consegue provar o seu valor, o cliente compra no preço. Você está entendendo? Não está entendendo. Você tem que ver esse vídeo 70 vezes e, talvez, tenha alguma noção. Mas se você quer vender no ano que vem valor, se você quer sair da guerra de preço, uma das coisas básicas que você tem que fazer é botar em prática essas sete coisas que eu falei aí. Então, se você já fez o plano, destrói o plano e faz de novo. Faz essa reflexão, anota as coisas no seu tudo list, como você vai se movimentar em
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direção a essas sete reflexões e aí entra na sala para agora sim fazer o plano em uma planilha. Beleza, galera? Agora sim. Vamos que vamos. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng4pC
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COMO SE COMPORTAR EM UMA ENTREVISTA DE EMPREGO NA EMPRESA DOS SEUS SONHOS. Hoje eu vou dar um conselho para você vencer amanhã na entrevista de emprego que você vai fazer. Você está desempregado ou não. E amanhã você tem a entrevista dos seus sonhos, na empresa dos seus sonhos, para o trabalho dos seus sonhos. E eu vou dar um conselho, hoje, para você transformar tantos sonhos em realidade e vencer na entrevista amanhã para gerente comercial ou vendedor da empresa.
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Vamos ser gerente comercial da empresa dos nossos sonhos amanhã. Como você vai vencer esse troço? A base de tudo se chama preparação. Você vai ter que se preparar como você nunca se preparou para nada, se preparar de um jeito absurdo, para passar uma percepção para o cara que vai te entrevistar de que você entende da empresa do cara mais do que ele entende. Você vai desligar a porcaria da televisão, vai desligar a porcaria do rádio, a porcaria do jornal e vai se ligar no LinkedIn agora. Você vai perseguir todos: o vice-presidente, diretores, supervisores, gerentes, estagiários. Todo mundo que trabalha nessa empresa, de 150 pessoas, que você vai ser entrevistado amanhã. Pra quê? Para você ler todo a timeline dessa turma para ver se descobre um gancho, uma situação que essa empresa está passando para você utilizar amanhã. Você vai agora ao Reclame Aqui procurar a empresa e ler todos os comentários, todas as situações para ver se você descobre um gancho. Se essa empresa tem loja física, você vai almoçar na loja física. Você vai jantar na loja física. Você vai conversar com os funcionários da loja física. Você vai ficar observando como o cliente compra, para ver se você descobre algum problema, alguma situação para você usar amanhã na reunião. Você vai dar um like na fanpage da empresa e vai ler todos os posts publicados em 2015. Você está entendendo? Nos últimos 12 meses, você vai ler todos os posts, todos os comentários, para ver se você descobre um gancho, uma situação para você utilizar na reunião amanhã. Porque, amanhã, o cara quer ver se você sabe vender. E sabe qual é a maneira de vender no século XXI? É você provar para o cliente que você entende do negócio dele. Ninguém vende nada hoje falando de si mesmo. “Ah, que eu fiz 25 anos ali, que eu fiz faculdade daqui, que eu falo mandarim, que eu sou isso e aquilo.” Não interessa falar de si mesmo. Você tem que provar na entrevista que você manja demais da empresa porque é assim que se vende no século XXI. Então, quando começar a reunião e o cara virar para você e perguntar: "Jordão, valeu, obrigado por ter vindo nessa entrevista. Eu estava lendo o seu currículo. É fantástico. Eu gostei da sua experiência. Fala agora de você." Esse momento é a hora da verdade. Você tem que mostrar o que você vai resolver para o cara. Baseado no seu estudo, na sua preparação, você prepara o seu posicionamento de abertura da entrevista. Digamos que a empresa está com cinco anos de história. Está no começo. Você fala assim: "Olha, eu nasci para ajudar as empresas a saírem do zero e chegar a um bilhão. Eu fiz isso sete vezes, nos últimos 25 anos, nessas sete empresas que você está lendo no papel aí. Eu adoro, eu tenho um tesão por isso. Por fazer empresa sair do zero e ir para um bilhão, sair do zero e ir para 25 segmentos de mercado, sair do zero e 33
ir para 12 linhas de produtos. É para isso que nasci e quero ajudar você a fazer isso aqui. Porque eu fiz a lição de casa e vi que vocês estão assim, assim, assim." Segunda parte: "Eu adoro a sua empresa. Eu sou tarado pelas coisas que vocês fazem. Eu adoro a máquina que você tem aí." Aí você tem que mostrar que você conhece a empresa. Digamos que você quer trabalhar em uma gráfica, gerente comercial de uma gráfica. "Eu adoro a máquina que você tem aí. Faz sete anos que eu estou louco para ter a oportunidade de vender serviços em cima da máquina XYZ alemã que você tem aí. Porque eu acredito que essa máquina não serve apenas para imprimir papel, imprimir revistas. Essa máquina serve para imprimir pôsteres incríveis, com 12 cores, frente e verso. E eu quero vender isso aí. Eu quero vender uma coisa incrível como essa." Vamos dizer que esse cara é de uma farmácia. Você estudou para ser gerente comercial dessa farmácia. Então, você fala assim: "Eu adoro a empresa de vocês. Faz seis anos que eu estou a fim de ajudar a sua empresa. Eu estou a fim de trabalhar com esse produto que vocês têm. Eu estou a fim de trabalhar nesse bairro. Eu estou a fim de trabalhar com essa linha que vocês trabalham porque eu acredito que essa linha pode ajudar as pessoas assim e assim. A gente podia fazer esse tipo de trabalho e tal.” Alguns de vocês vão falar assim: "E se não tiver nada a ver com o que o cara espera da gente?" Não interessa. O que interessa é ele perceber que você faz lição de casa. Ele perceber a sua atitude, de você ter estudado. Vá para a entrevista com anotações. Enquanto o cliente está com o seu currículo, você está com anotações da empresa. Quem já foi para uma entrevista de emprego com anotações da empresa? Quando o cara falar para você falar de você, você saca as anotações. Três anotações. Você fala assim: "Me dá licença que eu vou abrir as anotações que eu fiz da sua empresa, porque achei demais as coisas que vocês estão fazendo. Eu não consegui decorar tudo. Vocês fazem coisas demais." E aí, com as anotações em mãos, gráficos, faz na mão mesmo. Precisa nem imprimir não. Faz na mão mesmo um infográfico, um mind map da empresa, da história das pessoas, e começa a falar. "Olha, você vende esses produtos. Acho que a gente tem que ter e-commerce e tal." Você pode até estar errando. Essa não ser a estratégia do cara. Mas o cara vai te falar qual é a estratégia depois. Mas, ele vai gostar da sua atitude de ter feito a lição de casa, de ter se preparado. Eu imagino que a cultura das empresas vencedoras é a cultura de arriscar, de atitude, a cultura de preparação, a cultura de informação, a cultura de 34
planejamento, a cultura de você fazer a lição de casa. Essa é a cultura das empresas vencedoras. E aí, você está provando que você faz parte dessa cultura, que você tem essa pegada. Outra coisa que é importante você fazer na entrevista: perguntas. Qual pergunta eu recomendo você fazer? Virar para o cara e perguntar assim: "Quais são as métricas, os KPIs que vocês são medidos? Eu quero te ajudar a atingir seus KPIs. Como está a cultura da empresa? Como está o astral da empresa? Vocês vivem batendo as metas?" E, no final: "O que você espera de mim?" Essas são perguntas que eu sugiro você a fazer na entrevista com o cara. Isso conta também. As melhores pessoas são as que fazem as melhores perguntas. E não o cara que fica esperando, que só responde, só fala de si mesmo. Você tem que se preparar, mostrar que você conhece pra caramba a empresa, que você está louco pela oportunidade de realizar os sonhos de clientes, de pessoas a partir do produto do cara. E descreva como você pode realizar o sonho. Descreva como você pode usar o produto do cara para fazer o que. Não fique na generalidade. Cuidado com as palavras que você usa. Seja específico, assertivo, mostrando como v ocê vai usar o produto do cara para fazer o quê. É isso aí. Eu quero ver você conseguir essa vaga aí, você quebrar tudo e entrar na empresa dos seus sonhos, no trabalha dos seus sonhos. Grande abraço! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng5kK
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QUE TAL ACABARMOS COM O MAIOR MAL QUE EXISTE EM VENDAS? O maior mal que existe em vendas é a mentira. O que existe de vendedor por aí que fala qualquer história para ganhar uma grana, para receber comissão para pagar a prestação do carro que está atrasada ou uma viagem. O que tem de gerente de vendas e diretores por aí que ouvem os vendedores mentirem e não falam nada porque também tem que pagar a mensalidade da casa que está atrasada, é um absurdo. Então, se você quer se diferenciar no mundo de vendas, fale a verdade. Porque você já vai ser
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super diferente dos seus concorrentes que, o tempo todo, todos os dias, estão mentindo para vender. E como você sabe que você está falando a verdade? A verdade é a soma das histórias que você escuta dos seus próprios clientes. Por isso, que é importante fazer pós-venda, para você conhecer a verdade e saber o que os seus produtos realmente fazem pelos clientes. Às vezes, não é por mal, mas você está mentindo quando você vira um folheto ambulante, quando decorou o discurso do marketing da sua empresa, que criam aqueles textos da cabeça deles, em uma sala de reuniões envidraçada. Os próprios marketeiros nunca viram o cliente na vida. Aí você começa a contar aquela lorota que está no folheto do produto. Que não é verdade. O seu produto não vai entregar tudo aquilo. Não vai. A verdade é o que você já fez pelos clientes que já compraram o seu produto, serviço ou solução, que você tem que ir atrás para conhecer. Falar a verdade é o maior diferencial que você pode ter. Esses dias atrás, um cara mandou um e-mail para mim, perguntando assim: "Jordão, o cliente me ligou aqui e ele quer comprar um produto X. A minha versão desse produto custa R$ 100. A do meu concorrente custa R$ 70. E ele me perguntou porque a gente é tão mais caro?" Eu falei assim para esse vendedor: "Cara, fala a verdade. Vira para o seu cliente e fala assim: ‘Que tipo de problema você quer resolver de uma vez por todas ao comprar esse produto aqui? Por que você está comprando esse negócio?’" Foi isso que eu falei para o cara fazer. E, a partir da verdade do cliente, daquilo que ele realmente quer resolver na vida dele, na empresa dele, seja honesto, seja verdadeiro. Se o seu produto de R$ 100 entrega muito mais do que o cliente precisa, recomende o concorrente. Agora, se o seu produto, você falando a verdade, você realmente acredita e sabe que o mais caro vai resolver o problema, simplesmente explica para ele como esse produto um pouquinho mais caro já resolveu o problema de outras pessoas. Se for a verdade, seu cliente vai acreditar, porque é fácil a gente perceber o que é verdade e o que é mentira. Agora, se não for, recomende o seu concorrente. Eu tenho certeza, você vai concordar comigo, você já deve ter feito isso, os honestos já fizeram isso, recomendaram o concorrente. O que aconteceu? O cliente ficou super contente com você. O cara falou: "Pô, cara honesto, recomendando os outros. Podia ter vendido para mim, falou que o melhor não é ele vender para mim. Honesto demais. Quero fazer negócio com esse cara." Não é não? Você vai perder um negócio aqui, mas ganha um negócio ali.
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Escolha sempre falar a verdade, doe a quem doer, mesmo se doer para o seu bolso. Vai atrás descobrir qual a verdade que você vende. E, quando o cliente virar para você e falar que você está caro, pergunte a ele o que ele quer resolver. A partir das histórias que você conhece do seu próprio produto, conte para o cliente. Eu tenho certeza que ele vai perceber o que é verdadeiro e o que é mentira. Vamos vender a verdade e acabar com esse mal que existe em vendas que é o mal da mentira. Beleza? Vamos que vamos! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng5Qq
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O VENDEDOR GENEROSO Todo dia eu recebo mensagem de algum vendedor, de algum empreendedor falando assim: "Jordão, você fala tantas coisas, tantas ideias, que eu não tenho tempo de praticar tudo o que você fala. Você pode escolher para mim uma única coisa que eu deveria praticar todos os dias da minha vida para eu ser bem sucedido, chegar a algum lugar, bater a minha meta?" Claro, meu amigo, claro. Sabe qual é a coisa que você tem que fazer todo dia? Generosidade. Seja uma pessoa generosa. Acabou. Não precisa mais nem assistir nenhum vídeo que eu faço. Seja apenas uma pessoa generosa com 39
todo mundo, o tempo todo, a todo o momento. Pega, meu filho, e rasga a missão, a visão e os valores da sua empresa, quando você acabar de ver esse vídeo e coloca em todas as paredes da sua sala de reunião, em toda a sua empresa, em todos os lugares a palavra generosidade, estampada enorme, em um banner gigantesco. Generosidade. E, quando, às 2h30 da tarde, vocês se pegarem em uma sala de reunião para discutir como a gente vai fazer X, Y e Z para resolver o problema da empresa, enquanto os caras estão falando assim: "Como a gente pode reduzir o custo? Como a gente pode vender mais rápido?" Fale assim: "Galera, o que a gente pode fazer nessa situação para ser mais generoso com os clientes e com os funcionários?" Então, o tempo todo, quando aparecer uma discussão, um conflito, precisar resolver um problema, joga essa pergunta: "O que a gente pode fazer nessa situação para ser mais generoso?" Seja um vendedor generoso. E, para ser generoso, você não tem que gastar dinheiro. Você tem que ser uma pessoa do bem. Você tem que ser uma pessoa que, por exemplo, você está com seu cliente em uma sala de reunião, você não olha relógio. Eu não uso relógio de pulso há mais de 15 anos. Não olhe para o relógio. "Pô, estou há um tempão com esse cara aqui e o cara não está comprando nada." Não olha para o relógio. Se o cara precisar de uma hora do seu tempo para ele entender a diferença entre uma impressora a laser e uma impressora de tinta, fique uma hora para explicar para ele qual a diferença que ele precisa saber para comprar melhor, comprar correto, comprar direito. Seja uma pessoa generosa. Em alguma faculdade por aí, estão precisando de um cara para dar palestra. Vai lá e se oferece. Nas mídias que acompanham a sua indústria, o jornalista está precisando de dicas, de contatos para terminar a matéria que ele está fazendo lá. Liga para o jornalista, se coloca a disposição para ajudá-lo a descobrir o que ele precisa saber para escrever o que ele tem que escrever. Quando você acabar de ler um livro, você levou sete horas para ler o livro, resume o livro e traz para todos os funcionários da empresa que você trabalha. Manda por e-mail um resumo que o cara pode ler em cinco minutos o que você aprendeu em sete horas. Você sabe inglês? Monta um curso de inglês par ensinar os funcionários da sua empresa depois das 6h. Ensina inglês para a galera. Seja um cara que compartilha tudo o que você sabe para os outros. Seja uma pessoa generosa. Se for o caso, dá, inclusive o seu produto, ou uma amostra grátis, para as pessoas. Entendeu? Por exemplo, se você é corretor de imóvel, tenha materiais extras com você, que você pode compartilhar com o cliente. Você está vendo que tem uma família, faz um material com a relação das escolas que tem ali perto do imóvel que você está vendendo. Quantas lojas do Shopping Center oferecem alguma coisa legal para a gente 40
quando a gente entra na loja? A gente conta nos dedos as que põem uma balinha ou uma maçã - para os caras que são politicamente corretos que estão vendo o vídeo. Faça isso! Seja um pouquinho mais generoso com as pessoas. O ser humano, até os animais, a gente tem dois braços. Você tem duas mãos. Uma mão é para receber e a outra é para dar. Uma mão é para receber. Não tem problema nenhum você querer o dinheiro dos outros, você querer o pedido, querer o cliente, você querer as coisas para você. Não tem problema isso. Não tem mal nenhum nisso. Mas, o que você está fazendo com a outra mão? Você tem que dar, cara. Com uma mão você recebe e com a outra você dá. Como está a outra mão? Tá querendo também receber? Você está com as duas mãos assim querendo receber dos outros? Ou a outra mão está nas costas, escondidas assim, escondendo as coisas que você sabe, escondendo o ouro, porque você não quer compartilhar nada com os outros? Não, cara. Enquanto você quer alguma coisa de alguém, você tem que dar para a pessoa. Dá para ser um pouquinho mais generoso nessa vida? Generosidade, cara. Faça parte do segmento de mercado que mais cresce nesse mundo, o das pessoas de bem. Eu estou dedicando a minha vida a isso. A fazer esse segmento crescer. E você pode ter certeza que vai crescer, que vai expandir, e aquelas pessoas que não são generosas terão problemas em fazer negócios. Não adianta ser político, ter lábia, ter tido um treinamento XYZ qualquer aí que só fala de business. Não adianta mais. Você tem que ser generoso. Você tem que ser uma pessoa do bem. É assim que você vai se diferenciar. Como você pode ser uma pessoa generosa? Fala aí, escreve aí na área de comentários. E faça essa pergunta todos os dias na sua empresa. Como a gente pode ser generoso nessa situação? E não apenas pensar no nosso. Como a gente pode dar, além de só receber. Beleza?Isso aí, galera. Vamos aí. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ng6tU
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COMO USAR MARKETING DE CONTEÚDO PARA AUMENTAR AS VENDAS DE UMA LOJA FÍSICA. Como utilizar marketing de conteúdo no varejo? Como casar uma das ideias mais novas do marketing, que é o marketing de conteúdo, com um dos modelos de negócio mais velhos da humanidade, que é comércio? Como casar essas duas coisas? Cinco ideias para vocês. Coloque marketing de conteúdo em prática que você vai aumentar as suas vendas. Galera do varejo que tem loja física, que tem loja de material de construção, que tem loja de moda, que tem loja de computador, que nesse momento está vazia. Depois do almoço, não tem ninguém, a não ser na hora do almoço, né, meu 42
filho. Não tem ninguém na sua loja. As meninas ficam tricotando. Os homens ficam mandando e-mail de mulher pelada para os amigos. O que a gente pode fazer? 1. Palestra. Você tem que fazer palestra. Tem que ter um calendário de
palestras na sua loja. Caramba, meu, dá pra fazer um calendário de palestras na sua loja? Você tem loja de moda. Então, segunda, vai ter palestra de uma consultora de moda para a mulherada. Você não está precisando atrair tráfego para a sua loja, atrair mulheres para a sua loja? Como você pode atrair? Alternativa A (1983): baixa o preço. Alternativa B (2015, 16, 17, 18, 19, 20): faz palestra! Põe os produtos para cá, as prateleiras para lá e faz palestra. Você tem uma loja de material de construção. Você quer aumentar as vendas, aumentar o tráfego? Palestra! Chama lá o engenheiro, o arquiteto, para ele dar palestra para as pessoas sobre como organizar a casa. Sobre como construir uma piscina. Sobre como colocar ar condicionado no seu apartamento. Sei lá. Tem um monte de temas de palestras que poderiam rolar em qualquer tipo de loja de varejo. O principio é ensinar o seu cliente a comprar. Ensinar o seu cliente a utilizar. Ensinar o seu cliente a fazer manutenção daqueles produtos que você vende. 2. Treinamento. Dá um trato nos seus vendedores. Treinamento, treinamento, treinamento. E depois, treinamento, treinamento, treinamento. Como pode você ter 50 vendedores, três lojas e o calendário de treinamento dessa turma é o quê? De vez em quando? Tem que ter um treinamento absurdo, um calendário animal de treinamento. Todos os dias, todo santo dia, meia hora, uma hora. Fabricante da loja ensinando os seus vendedores a entender aquele produto que vocês vendem. Palestrantes, consultores, falando sobre vendas. Tem que ter treinamento para os seus funcionários, cara. Os vendedores precisam que ser gurus daquele assunto. Quando um cara entrar na sua loja de material de construção, na sua loja de computador, na sua loja de moda, na sua loja de materiais de organização, ele tem que encontrar um cara que sabe pra caramba. Uma Wikipédia ambulante. Um Google ambulante. Um cara que saiba pra caramba daquilo que vende. Deixa de ser esses varejistas que estão cortando os vendedores. Inclusive, não tem mais ninguém na loja. Bota um cara que manja pra caramba. Treina o cara. Contrata um moleque - não precisa ser caros os moleques, não - contrata um moleque pobre, com uma profunda vontade de vencer na vida, e treina esse cara, prepara esse cara.
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3. Vamos acabar com o branco das paredes da loja. Vamos acabar com o branco. Pô, cara, sai dessa pegada de decorador, de Casa Cor, que faz uma coisa bonita, põe umas cadeiras na sua loja que não pode nem sentar, senão elas quebram e vamos encher de conteúdo, que nem essas cantinas italianas. Você já foi a uma cantina italiana? É uma puta zona, uma bagunça. Informação pra tudo quanto é lado. Foto de cliente. Música tocando. Prato velho. Panela pendurada. Vinte e cinco tipos de queijo. A toalha é colorida. É uma zona. Você já viu cantina italiana? É uma zona legal pra caramba! Então, é a mesma pegada que você tem que colocar na sua loja. Se for uma loja de moda, eu quero entrar na sua loja de moda e ver foto da Coco Chanel. Eu quero ver uma frase do Giorgio Armani. Eu quero ver conteúdo em tudo quanto é lado. Eu quero ficar pirado quando eu entrar na sua loja porque eu vejo que você manja, você gosta, você é apaixonado, você tem um tesão absurdo por moda. Então, você coloca foto, você coloca frase, você coloca tela passando vídeo com a história do nego que criou não sei lá o quê em termos de moda. Muita informação. Eu quero ficar pirado. E quando eu chegar do lado de um tijolo que você vende, de um vestido que você vende, de um computador que você vende, eu quero ver fotos de clientes que já compraram. O cara está saindo agora com um produto da sua loja, tira foto do tio e pergunta o porquê ele está comprando. Pede licença para ele para imprimir a foto dele, escrever aquele testemunhal dele, que você vai colocar do lado do produto. Quando o cliente chegar a sua loja, conteúdo. Muito conteúdo em volta daquele produto, fotos dos clientes, artigos. Acabou de sair uma matéria sobre aquele produto que você está vendendo, prega lá do lado, coloca o artigo do lado. Enche de conteúdo a sua loja. Ranking dos produtos mais vendidos, sabe. Pô, dá para contar nos dedos de uma mão e ainda sobram dedos, o número de lojas que você entra e tem o ranking dos produtos mais vendidos, o ranking dos produtos mais adorados, o ranking das novidades, dos lançamentos. Não tem. Aquela organização de cinco mil anos atrás. Os produtos aqui, os produtos dali, as promoções, a vitrine feita lá pelo galãzinho. Mas cadê as coisas? Tudo perdido. Entendeu? 4. E-mail marketing. Caramba, nego entrou na sua loja, você tem que cadastrar o e-mail desse cidadão, da cidadã. Você tem que montar uma lista de e-mails. É uma das coisas mais importantes. É um dos maiores patrimônios que você vai ter na sua loja e, para isso, não precisa ter um formulário babaquinha de papel que o cara escreve, a gente não passa limpo. O cara põe uma letra que a gente não entende. Não faz isso, não. Treina - lembra o que eu acabei de falar: 44
treinamento, treinamento, treinamento - treina os seus próprios vendedores para eles mesmos capturarem o e-mail. A menina está lá escolhendo o vestido. O cara está escolhendo a privada que ele vai botar na casa dele. O seu vendedor tem que está com um equipamento legal pra caramba, com um smartphone decente e, na hora, já capturar. "E aí, Marco. Beleza? Enquanto você está escolhendo aí, qual é o seu e-mail? Você gostaria de receber novidades da nossa loja todas as semanas? Toda quarta-feira, a gente manda um newsletter com artigos sobre como construir uma casa, como estar na moda. Você gostaria de receber?" Aí o menino vai passando o e-mail, você vai anotando no seu smartphone e já entra na base. Entendeu? Treinamento, treinamento, treinamento. O seu próprio vendedor tem que fazer isso e não um papel parado ali no check out. Beleza? 5. Utilize o poder do móbile. O cara entrou na sua loja física, se você puder, faz um aplicativo. Contrata um moleque e faz um aplicativo legal para que, quando o cara entrar na sua loja, ver lá um banner escrito assim: "Entre no nosso aplicativo pra você ver tudo o que a gente tem aqui, conferir informações e ver opiniões de outros clientes." Tenha um aplicativo, se você puder. Se você não puder ter um aplicativo - claro, põe wi-fi na sua loja também - se você não puder fazer isso, põe um banner grandão falando assim: "Dê um check in no Foursquare que você ganha um cupom para você comprar não sei o que, nos próximos 60 minutos." Use o Foursquare, que é uma espécie de software de CRM para varejo, grátis, que está disponível para você utilizar e ninguém aqui no Brasil utiliza porque não conhece. Use o Foursquare ou pede para o cliente dar check in no Facebook. Ou pede para o cliente tirar uma foto do produto, colocar no Instagram e, se colocar a hashtag com o nome da sua loja, ele também ganha um cuponzinho. Enfim, utilize o poder das redes sociais para o cliente viralizar o negócio da sua empresa, enquanto ele está na sua loja. Beleza? Porque assim, o próprio cliente irá produzir o marketing de conteúdo. Ele mesmo vai produzir o conteúdo, tirando a foto e publicando na internet. Beleza? Você vai estar meio que terceirizando a produção de conteúdo para o próprio cliente. Beleza, galera? Marketing de conteúdo no varejo. Não tem porque não utilizar marketing de conteúdo para aumentar as suas vendas. Vendas precisa de marketing e marketing precisa de vendas. Se você é vendedor, representante e não sei o quê e você não tem ninguém de marketing te apoiando, você vai pirar, cara. Você não vai conseguir fazer os números na velocidade que você quer. Você precisa ter um cara de marketing te 45
apoiando. Marketing de conteúdo é uma das principais sacadas que veio para ficar e vai durar por muito tempo. Coloquem em prática no seu negócio, no varejo. Grande abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4nglfF
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A MINHA OPINIÃO SOBRE MARKETING MULTINIVEL. Todos os dias, eu recebo algum contato de cara querendo vender algum produto pra mim através de marketing multinível, tipo Herbalife, Monavie, Hinode. Várias coisas que existem aí. Eu também recebo sempre questionamentos se isso é legal ou não é. Se é legal entrar nessa ou não é. Então, eu vou falar aqui a minha opinião sobre marketing multinível. Primeira coisa, antes de qualquer coisa: otário o cara que acredita que é possível ficar rico sem trabalhar. Dá para botar isso na sua cabeça? Porque, às vezes, vêm uns caras mandando mensagem para mim, falando assim: 47
"Jordão, você já ouviu falar dessa empresa? Eles falam que eu consigo ganhar R$ 10 mil por mês. Você acha que dá?" Cara, se liga. É possível você ganhar R$ 10 mil, R$ 20 mil, R$ 40 mil, R$ 60 mil, se você trabalhar pra caramba. Se você não assistir mais televisão. Se você não ouvir mais rádio. Se você não ler mais jornal. Se você focar em trabalhar, em ir atrás de pessoas e conversar com clientes, em ir a eventos e falar, falar, falar, se comunicar com a galera. Se você focar em trabalhar, você consegue ficar rico. Agora, não caia na conversa, não seja ingênuo em acreditar que, de casa, sem fazer nada, sem conhecer as pessoas, trabalhando uma hora por mês, você ganha uma grana. Não vai ser otário para acreditar nisso, pô. Tanto em marketing multinível quanto em qualquer outro tipo de empresa, os vendedores são vendedores. Então, para bater a meta, muitos utilizam todo o tipo de truque. Ele vai falar para você que esse negócio aqui emagrece rápido. Que esse negócio deixa você rico rápido. Que esse negócio permite a você arrumar um emprego legal rápido. Vai ter todo tipo de papo de vendedor. Você tem que deixar de lado o papo de vendedor e se concentrar na proposta da empresa, no produto. Entender qual é o seu papel e qual o papel da empresa. Faça todas as perguntas possíveis sobre o negócio para você ter certeza sobre o que você faz para chegar nesse lugar e o que a empresa faz para te ajudar a chegar nesse lugar aí. Eu não tenho nada contra marketing multinível. Eu, inclusive, acredito que o melhor marketing é aquele feito entre pessoas, é aquele que vai acabar gerando boca a boca. Feliz da empresa que não precisa sujar as ruas com propaganda para fazer negócio. Eu adoro o marketing entre pessoas, não tenho nada contra o marketing multinível. Eu só sugiro a você que, quando for escolher uma empresa, tipo um Herbalife da vida, que eu conheço a empresa, que até onde eu conheço, os caras fazem um produto legal, no qual você tem que vender esse produto para outras pessoas, para o cliente final e o cliente final se beneficia, etc e tal. E ele tem que continuar comprando para que você continue ganhando. Então, é um produto que você tem que comprar da empresa e vender para o cliente final. Tem outros produtos nos quais você compra e você precisa vender para alguém vender para alguém. Onde você ganha se você tiver gente que revende o negócio para você. Esse modelo, eu acho que é muito mais difícil para você virar, porque você precisa de vendedores vendendo para você. E, convenhamos, você já é um vendedor meia boca, imagina o resto? Você, como vendedor meia boca, já não vai conseguir treinar os outros. Você vai conseguir criar o vendedor meia boca do meia boca, porque você já é meia boca. Você está pensando assim: "Ah, eu não sei vender bem, não. Então, vou encontrar uns caras que vendem para mim.” Mas se você não 48
sabe vender, nunca vai conseguir inspirar a galera. Então, esse modelo de criar revendedores abaixo de você, é mais complicado quando você não é vendedor. Quando você está aprendendo a ser vendedor. Acredito que, quando você virar um vendedor de verdade, estudar vendas, ver todos os meus vídeos, vir em todos os meus cursos, ler todos os livros que eu recomendo e viver uma prática de vendas, você acaba virando um vendedor e acaba criando outros vendedores. Enquanto isso não acontecer, recomendo a você a pegar uma empresa em que você se torna o vendedor desses caras e seu trabalho é vender para o cliente final. Aí, só depende de você, do seu preparo. E quanto melhor você estiver como vendedor, mais você vai vender. Agora, eu acho super legal você estar ligado diretamente a uma empresa que produz o troço. Porque tem muitos vendedores e representantes, que não conhecem o fabricante direto. Eles compram de um cara, que compra de um cara, que compra de um cara. Então, esse contato com o cara que fabrica, com o cara que inventou é demais para você. Porque, se você tiver uma ideia incrível para fazer as vendas acontecerem mais rápido, é só você dar uma ligada na empresa que produz o negócio, que tem o dinheiro, que tem a verba, que tem os recursos para te apoiar. Então, é muito legal você trabalhar em modelos assim, que você tem contato direto com o fabricante e com o cliente final. Tem menos gente na cadeia, você vai fazer negócio mais rápido e você consegue levar suas ideias de um jeito mais rápido também. Não tenho nada contra o marketing multinível, mas tudo é trabalho. Se você trabalhar, se você estudar vendas, se você identificar o cliente que tem o problema que seu produto resolve, você vai ter sucesso. Agora, não seja otário em acreditar que, dedicando apenas uma hora por mês para esse assunto, você vai ficar rico. Você é muito otário se você acreditar nisso. Você é uma besta. É que nem muito homem que tem por aí, que trabalha em um lugar e tem uma menina bonitinha que dá bom dia para ele todos os dias e o cara acha que a menina está a fim. Os homens brasileiros são todos idiotas e otários, né. A mina que você encontra no metrô todos os dias e dá bom dia pra você, você acha que a mina está a fim. Não está nada. A menina é educada. Só isso. Ela deu bom dia para você. Então, não seja ingênuo de acreditar que esse projeto aqui de renda extra vai gerar uma renda extra para você, sem ter um trabalho extra. Renda extra, trabalho extra. Sacou?Beleza? Agora, experimente tudo, seja realmente aberto a novas ideias. Essa ideia marketing multinível, para muita gente, é um paradigma. A galera tem preconceito. 49
Então, não tenha preconceito, quebre todos os paradigmas da sua vida e experimente coisas novas para ter resultados diferentes. Beleza, galera? Grande abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4nglu4
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O QUE FAZER QUANDO APENAS UM DOS VENDEDORES DA EQUIPE BATE TODAS AS METAS. Agora eu vou dar um conselho para você, gerente de vendas, que lidera uma área de vendas hoje, onde três caras batem a meta e outros 19 estão ficando para trás. Onde um cara bate a meta e os outros quatro vendedores que você tem estão ficando para trás e não conseguem ter o resultado dos galãs aí. Sabe qual é o conselho que eu te dou para essa turma se ligar e ir atrás desses caras que estão fazendo a meta? É você, simplesmente, reconhecer, na frente de todos os funcionários, na frente de toda equipe, o trabalho do cara que bate meta. Esse conselho vale para todos os gerentes de 51
pessoas desse planeta. Qual foi a última vez que você, galã, gerente, vice-presidente, CFO, CMO, Cwherever aí, reconheceu na frente de todos os seus funcionários, de toda a sua equipe, o cara galã, o cara que bate meta? Qual foi a última vez que você chegou na frente de toda sua equipe e falou assim: "Está vendo aqui o João, galera? O João é o melhor funcionário que a gente tem na empresa. Esse cara é o melhor vendedor que a gente tem. Não sei se vocês sabem, mas esse cara aqui está batendo a meta nos últimos seis meses. Esse cara é o rei da prospecção. Vocês já repararam como ele fala ao telefone? Vocês já foram em uma reunião com o João em cliente? A reunião do cara é fantástica! Esse cara é incrível! Vocês estão entendendo o que eu estou falando? Vocês têm que copiar esse cara. Dá um copy and paste no cabelo dele. Dá um copy and paste na roupa dele. Pergunta que livro ele lê. Que seriado ele assiste na televisão. O que ele faz nos fins de semana. Como ele trata a mulher dele. Esse é o cara, meu. Esse é o cara. O João." Galera, qual foi a última vez que você fez isso, que você reconheceu um cara incrível da sua empresa na frente de todo mundo? Esse é o conselho que vai levar os pangarés da sua empresa a se ligar sobre qual modelo seguir. A se ligarem que existe um cara na empresa que eles trabalham, que vende os mesmos produtos que eles vendem, que tem os mesmos problemas que eles têm, que vende os produtos nos mesmos preços que eles vendem e bate meta. Porque, pode ser, por incrível que pareça, que os carinhas que não estão batendo meta não se ligaram que alguém bate meta. Porque, muitos deles devem pensar assim: "O João, às vezes, bate meta. O João, às vezes, é legal." Mas, não caiu a ficha para os caras que existe um cara igual a eles, que trabalha na mesma empresa, que vende nas mesmas condições, mas vende muito mais. Então, você tem que reconhecer. Porque, ô gerente, ô diretor, ô vice-presidente, você sabia que o principal fator de motivação para um funcionário é ser reconhecido pelo chefe. Você sabia disso? É o principal fator. O cara ser reconhecido pelo chefe na frente de todo mundo. Então, quando você faz um troço desses, além de situar para todos os funcionários qual o modelo a seguir, para deixar claro para todo mundo o que eles têm que fazer e qual o modelo a seguir, você vai dar um gás absurdo no João. O João, que já vem batendo meta há seis meses, o cara vai destruir. É capaz que, daqui a dois meses, você pode mandar todos os caras embora que não estão batendo meta e ficar só com o João. Porque, depois desse reconhecimento, o nego vai comer grama. O cara vai pirar. O cara vai enlouquecer, porque o cara já é automotivado e você ainda põe um gás nele, o cara vai para as cabeças. Qual foi a última vez que você fez isso,
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cara? Se liga, se liga! Sabe para o que serve o gerente? Para incentivar a galera e dar um gás na turma. Agora, vou dar outro conselho para terminar aqui, como pai. Um dia, seu filho vai virar para você - seu filho, sua filha de 10 anos -, vai falar assim: "Pai, quando eu crescer, eu quero ser jogador de futebol." Aí você, seu pangaré, seu pai ridículo, você vai virar para o moleque e falar assim: "Ah, filhinho, não vai dar. Futebol não dá dinheiro no Brasil. Só se você for o Neymar. Só que você não é o Neymar, né, filho. Vamos reconhecer, você não é o Neymar." Não é isso o que você vai acabar falando para o seu filho? Mas sabe qual é o babado. O Neymar joga futebol que nem o seu filho, cara. Mas o Neymar teve um pai que o incentivou. O Neymar só é o Neymar porque teve um pai que deu um gás no cara. E o seu filho, infelizmente, tem você como pai. Porque se o pai do Neymar fosse pai do seu filho, o seu filho ia ser um Neymar na vida. O problema do seu filho é não ter um pai Neymar na vida. Entendeu, seu Zé Mané? Você tem que incentivar o seu filho, empurrar o seu filho, do mesmo jeito que você tem que incentivar e empurrar os seus funcionários e você não está fazendo. Você não merece ser diretor. Você não merece ser vice-presidente. Você não merece esse level. Não merece. Espero que, um dia, os caçadores de diretores fajutos encontrem você e tire você daí. Qual foi a última vez que você incentivou o seu funcionário na frente de todo mundo? Quero ver você fazendo isso. E eu quero ver um vídeo. Eu quero receber um vídeo de alguém que está assistindo isso aqui filmando essa situação e mandando para mim. Quero ver se você tem coragem de filmar você nessa situação e mandar para mim. Beleza? É isso aí. Grande abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4nglRC
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9 PERGUNTAS PARA ACELERAR VOCÊ. E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e hoje vou responder nove perguntas que me mandaram recentemente. Mas, eu também gostaria de ver a sua resposta para essas perguntas. Então, vai à área de comentários e coloque a sua resposta. Eu quero ver a sua opinião também. Tranquilo?
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1. Qual é a principal ferramenta de vendas que um vendedor tem nas mãos hoje?
Cara, telefone é a principal ferramenta de vendas. Visitar cliente e vender é legal. Whatsapp com o cliente é show de bola. Mas nada como um telefone para criar relacionamento, abrir relacionamento, conhecer novas pessoas, apresentar suas propostas, apresentar seus negócios. Use o telefone. Pare de dar desculpinha que você tem que estar em uma reunião, que você tem que fazer relatório, que você tem que fazer não sei o que lá no CRM. Pare de desculpinha e vai para o telefone, cara. Pare de enrolar. Vendedor fica o dia inteiro sem ligar para ninguém. Isso não é vendedor. É Zé Mané. Tem que ficar ao telefone. 2. Qual o perfil do vendedor ideal?
Para responder essa pergunta, ao invés de vir com teoria, eu vou falar de um cara chamado Anderson Bigate, que é um cara que trabalhou comigo há 25 anos na Tech Data. Hoje é o galã da Microsoft. Está nos Estados Unidos há um tempão com a família. E ele fazia uma coisa muito legal, há 25 anos, que era conectar as pessoas. O cara ia visitar o nosso revendedor, nosso cliente da Tech Data, e voltava para o escritório. Eu o via conectando as pessoas. "Eu fui a um revendedor. O cara está com problema de gestão. Quem pode me sugerir um livro, um curso para ele fazer?" Não tinha nada a ver com o produto que ele vendia. Mas, ele conectava os clientes com as verdadeiras soluções para os problemas deles, independente de ele vender ou não aquela solução que iria resolver o problema do cara. Então, um dos papéis do vendedor é conectar as pessoas. Faça isso que, um dia, quem sabe, você vá morar nos Estados Unidos, trabalhando pela Microsoft. Não é, não? 3. Você tem algum livro de vendas para sugerir para a gente ler?
Cara, o livro que eu sugiro para você devorar chama-se Máquina de Vendas, ou alguma coisa assim, do Chet Holmes. O cara já morreu, um americano gente boa, legal pra caramba. Há muito tempo atrás, ele escreveu esse livro legal pra caralho. Máquina de Vendas ou Máquina Definitiva de Vendas, alguma coisa assim, do Chet Holmes. Lê! Esse cara escreveu sobre o marketing de conteúdo muito antes desses caras babacas do marketing de conteúdo que apareceram aí agora. Então, Máquina Definitiva de Vendas. Leiam! 55
4. Qual é a música que você escuta para manter o pique?
Cara, Metallica. Ride The Lightning. Master of Puppets. Creeping Death. Seek And Destroy. São as músicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma ligação. As músicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma palestra. São as músicas que eu escuto antes de entrar em uma reunião com o cliente. São as músicas que eu escuto antes de sair do carro e entrar no escritório de um cara. Eu recomendo a você a colocar música. Se você está com medinho, se você está com mimimi de fazer qualquer coisa aí, põe uma música que você gosta. Se você gosta de funk, dessas coisas aí, beleza, cara. Mas, põe uma música que dá um astral em você. Põe uma música e faz a ligação. Põe a música e faz outra ligação. Põe a música e faz uma reunião. Põe Ride The Lightning e vai pedir aumento para o chefe. Beleza? 5. Qual a primeira atividade de vendas que o vendedor deveria fazer de manhã?
Eu falo a minha, aí você fala a sua, beleza? A minha é fazer esse vídeo aqui. Toda manhã, eu faço um vídeo, que tem o objetivo de atrair novos clientes, captar novos clientes, porque esse vídeo vai ser visto por pessoas que não me conhecem ainda. Então, a ideia do vídeo é captar clientes. É a primeira coisa que eu faço de vendas no dia, porque eu acredito em captar novos clientes. A segunda coisa é reter os clientes. Então, depois que eu faço o vídeo, eu vou para o escritório e, até meio-dia, eu faço follow up. Eu vou para cima dos negócios que estão parados, via Facebook, via Whatsapp, via telefone, via reunião, via LinkedIn, via todas as redes sociais e todos os meios de contato que eu tiver. Eu vou para cima para fazer follow up sem medinho, sem mimimi nenhum. Eu vou para cima para reter cliente. Então, abrir e reter clientes são as principais atividades que os vendedores deveriam estar fazendo de manhã. 6.Qual a rede social mais legal que você acha que você usa?
Para mim é o LinkedIn. O LinkedIn tem mais de 25 milhões de brasileiros. O seu próximo cliente, provavelmente, está no LinkedIn, participando de um grupo de discussão que você deveria participar e não está participando. LinkedIn é mais legal que Facebook, é mais legal que Twitter, é mais legal que Youtube. LinkedIn para gerar negócios é muito legal. Participe de um grupo e vá lá detonar.
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7. Qual é a pergunta que um vendedor deveria estar se fazendo o tempo todo, todos os dias?
A pergunta é "como eu posso ser mais produtivo hoje?" Sempre se faça essa pergunta. Você vai pensar assim: "Eu tenho que visitar cliente." Será que você tem mesmo? Será que não tem um jeito mais eficiente. "Ah, eu tenho que fazer essa apresentação, senão o cliente não vai me receber." Você tem mesmo que fazer essa apresentação? Então, sempre se pergunte qual é o jeito mais produtivo de trabalhar antes de você sair fazendo qualquer coisa. É uma pergunta super importante. Às vezes, vocês recebem leads. Os leads são fracos. O marketing gera uns leads meia boca. Então, uma maneira de você gerar negócios, é esperar os leads do marketing. Uma maneira mais produtiva é você mesmo ir atrás dos seus próprios leads. O marketing nunca conseguirá mandar para vocês todos os leads prontos, do jeito que você precisa, para você fechar a sua meta. Não fique esperando esses caras aí. Legal se eles puderem mandar um ali, um aqui e tal. Mas, você tem que ir atrás dos seus próprios leads, seja no LinkedIn, seja em outras redes sociais, seja em eventos, etc. e tal. É mais produtivo do que ficar esperando esses caras de marketing mandar para você. 8. Qual o papel do vendedor na era da internet?
O papel do vendedor é mostrar para o cliente que ele tem um problema que ele não sabe que tem. É jogar uma luz em um problema que ele não sabe que existe. Você vende soluções. O cliente está correndo atrás do rabo. O papel do vendedor é mostrar para ele que ele tem uma dor e não está sabendo. Porque, enquanto a sua mensagem de marketing não for personalizada o suficiente para cada um dos seus 5 mil clientes entender como você soluciona a necessidade dele, o vendedor continua sendo importante. Então, você precisa fazer essa tradução, essa interpretação daquilo que você vende e mostrar para o cliente que ele tem uma dor que ele não sabe que tem. 9.O que você faz para ficar motivado?
Primeiro, é fazer tudo isso que eu acabei de falar. Se você fizer tudo isso que eu acabei de falar, você vai ficar com um puta gás. Outra coisa é vocês realmente terem resultado. Nada como ter resultado, bater uma meta, para você ficar com gás. Nada como fazer uma venda para você ficar com gás. E, para você fazer uma venda, faça essas coisas todas que eu estou falando aqui. As coisas que eu já falei em outros vídeos 57
aí e que eu ainda vou falar. A melhor maneira de motivar uma pessoa é vencer. Não adianta ficar passando filminho de nego tocando violino com a língua para dar uma motivada no vendedor, porque a verdadeira motivação vem do sucesso. Tem que dar certo para ficar com gás. Tem que vencer para ficar com gás. Então, para vencer, tem que ligar, tem que ler, escutar uma música legal para ficar com gás, fazer todas essas coisas que eu falei aqui, que vai te dar um gás e vai te motivar. Beleza, galera? É isso aí? Agora eu quero ver as respostas de vocês para essas perguntas. Coloca aí, na área de comentários. Grande abraço. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ngml3
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O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DIZ “EU TENHO QUE PENSAR?” E aí, galera! Beleza? Aqui é o Jordão. E eu gostaria de saber como você responde quando, ao final de uma reunião, ao final de uma ligação, o cara vira para você e fala: "Jordão, muito legal a sua apresentação. Gostei demais dessa sua proposta. Mas eu tenho que pensar?" O que você responde para ele? Primeira coisa: você tem que assumir a responsabilidade de que essa sua apresentação foi uma porcaria. Essa proposta que você mostrou foi um lixo. Porque, 59
esse tipo de feedback, a gente não pode receber do cliente nem a pau. É o seguinte, meu amigo. O cliente não gosta de pensar. Você não gosta de pensar. A sua mãe não gosta de pensar. Ninguém gosta de pensar. As pessoas gostam de decidir. O seu cliente gosta de decidir. O trabalho do vendedor é pensar. O do cliente é decidir. Então, quando você ouve esse tipo de feedback, é porque a sua apresentação foi um lixo e o cara não consegue decidir a partir daquela porcaria que você apresentou, que só deve ter informação sobre a sua empresa, não é? Deve estar faltando um monte de coisas necessárias para o cara tomar a decisão. Imagine que você tem uma hora de almoço. Você vai até a praça de alimentação para almoçar. Você chega lá, quantos segundos você precisa para decidir onde almoça? Eu aposto que, se você for como 85% da galera, você decide em 30 segundos, um minuto. Por que você consegue decidir assim tão rápido? Porque você dá uma circulada na praça de alimentação. Você olha as fotos dos produtos. Você vê a marca da empresa, o jeitão do atendimento. Você vê se tem estoque. Você vê se tem mesas livres na frente. Você vê o preço. Você vê se aceita tiquet. Você vê se tem fila. E, baseado nessas informações, você consegue decidir. É isso. Dá uma olhada no restaurante que está vazio e não tem ninguém. É justamente o restaurante que não tem informação para decidir. Então, falta informação e o cliente não consegue decidir. A primeira coisa é essa. Quando você ouve isso, é porque a sua apresentação foi uma porcaria. Se você mostrar para seu cliente as informações necessárias para ele decidir, no mínimo, ele vai falar assim: "Jordão, gostei. Mas, cara, não tem nada a ver comigo esse troço. Eu vou recomendar você para os meus amigos porque eu adorei o seu jeito de falar comigo, adorei a sua conversa. Eu não posso, mas vou te indicar." É esse o tipo de feedback que você vai receber se você fizer uma apresentação, uma proposta decente, que tem as informações necessárias para o cara decidir. Vamos supor que você é corretor de imóveis. Você está com a bunda sentada no seu stand. Chega um cara para comprar, você mostra, mostra, mostra, fala de você como se você fosse o galã, como se o produto que você está vendendo fosse o máximo, o rei da cocada preta. No final do bolinho ou de um cafezinho que você dá para ele, ele fala: "Legal, mas vou pensar mais." Por que ele vai pensar mais? Porque você não informou tudo, cara. Não informou tudo. O cara está se mudando para um bairro novo, no mínimo, ele vai olhar uns três imóveis. Então, você tem que virar para o cara e falar assim: "Estou vendo que você está mudando para esse bairro. Mudança de 60
bairro é uma mudança drástica, radical em nossas vidas. Então, eu recomendo que você olhe três imóveis. Não só o nosso. Mais uns dois. Tem mais dois imóveis sendo construídos, com essa pegada nossa aqui, três quarteirões acima. Vai lá. Eu confio na construtora, eu não ganho nada se você for lá. Mas eu recomendo você dar uma olhadinha. Parece que lá é bacana também." "Pô, Jordão, mas eu vou recomendar o meu concorrente?" Vai, oh, pangaré. Vai recomendar o seu concorrente. Porque o cliente vai passar por essa fase, por essa etapa de decidir sozinho se você não ajudar, sozinho. Ele é capaz de ir atrás de um cara meia boca e comparar você com o meia boca. Agora, quando você diz para ele com quem ele tem que te comparar, quando você o ajuda a pegar as informações para ele decidir, foi você que ensinou, cara. Foi você que ensinou, foi você que mostrou. E aí, cuida do seu lado. Faz o que você puder. Porque o cara vai três quarteirões acima, mas ele volta. Porque, se o outro vendedor não for igual a você, tão incrível como você, o cliente volta. As pessoas vão fazer negócios com as pessoas que elas confiam, com as pessoas que nos ensinam coisas. Tenha coragem. Agora, outra dica que eu dou para você é a seguinte. Você não fez nada disso. Daqui a pouco, você vai ouvir essa conversa "eu tenho que pensar". Tenha a coragem de virar para o seu cliente e falar assim: "Legal, você tem que pensar exatamente em quê?" Tenha coragem de perguntar, de ir a fundo. Ir lá e descobrir "exatamente o quê você acha que tem que pensar". Ele vai lá falar as coisinhas dele. "Ah, eu tenho que conversar com a minha esposa." "Sobre exatamente o quê você acha que tem que conversar com a sua esposa?" Seja corajoso, meu amigo. Faça as perguntas assertivas. Vai na veia. Vai na ferida. Entendeu? Tenha a coragem nessa cara aí e faça a pergunta assertiva porque você vai mostrar profissionalismo, você vai mostrar que você não quer perder tempo. Você vai mostrar que você quer resolver o problema do cliente e quer ajudar ele a comprar. Porque, às vezes, nem ele sabe o que ele tem que ver quando ele fala para você que tem que ver. Ele não sabe. Perdidão. Então, questiona. Tenha a coragem de questionar. "Exatamente o quê você vai pensar? Exatamente com quem você vai pensar?" E aí, tenha a informação para ajudar o cara a pensar com a outra pessoa que ele diz que vai pensar junto. Beleza, galera? É isso aí. Vamos que vamos. Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ngmA7
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O QUE VOCÊ FAZ TODO SANTO DIA PARA VIRAR PAPA NAQUILO QUE VOCÊ FAZ? E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e a pergunta que eu tenho para vocês hoje á a seguinte: O que você faz na sua vida todo santo dia? O que você faz todo santo dia? Sabe o papa que está aí hoje, o Chiquinho, o amigo do Maradona, o argentino? Finalmente a gente tem um papa legal pra caramba, humano, humilde. Faz tempo que a gente não tinha um papa desses. Esse cara virou papa, meu amigo, porque ele, todo santo dia, há 30, 40 anos, ele reza, sei lá, 13 vezes por dia. Ele ajuda as pessoas. Ele faz a mesma coisa legal e bacana com as pessoas todo santo dia. E na sua cidade deve ter 62
um padreco que, há sete anos, salvou um gato, uma vez na vida dele, numa árvore, e agora ele acha que merece ser papa. Porque a gente tem essa mania. Um dia a gente fez uma coisa extraordinária e a gente acha que, por causa disso, merece, tem direito a alguma coisa para o resto da vida. A gente não tem direito, mesmo tendo feito uma coisa extraordinária um dia, a ter direito pelo resto da vida. Não. Todo santo dia, você tem que ajoelhar, mostrar humildade e continuar fazendo aquela coisa legal para os outros. Todo santo dia. É assim que você vai virar papa, papa em um assunto. É assim que você vai virar referência. Quando você faz todo santo dia. Como eu estou fazendo aqui esse vídeo. Eu me esforço para todo santo dia eu soltar um vídeo. Porque eu acredito que se você fizer uma coisa santa todo santo dia, você vira papa naquele assunto. Cara, se você melhorar a sua saúde 1% ao dia, no final do ano você melhorou a sua saúde em 365%. Já pensou nisso cara? Se a gente melhorar um pouquinho todo dia. E a gente melhora um pouquinho todo dia, se a gente fizer aquela coisa todo santo dia. Então, o que você faz todo santo dia? É isso que vai levar você a ser papa alguma coisa. Para você de vendas, para você de marketing, para você empreendedor, tem algumas coisas que eu recomendo a você fazer todo santo dia. Primeira coisa é você acordar cedo. É você malhar, cuidar do seu corpo. É você ler 30 minutos, todo santo dia, alguma coisa. Porque, no final da vida, a gente é o resultado da média das pessoas que a gente convive e dos livros que a gente lê. Eu queria que você pensasse assim, quando você lê um livro do Bill Gates, é como se você tivesse conversando com o Bill Gates. Entendeu? Então, todo dia, leia 30 minutos. Não estou pedindo três horas. Estou te pedindo 30 minutos. Escolha 30 minutos no seu dia e leia um livro. É livro. Não vale internet. Leia um livro que, teoricamente, é mais profundo, se aprofunda na discussão. Outra coisa, reserve 30 minutos do seu dia, uma hora ou mais, se você puder, para prospecção. Você tem que entrar em contato com as pessoas todo santo dia. Eu garanto para você que, se você fizer isso durante dez dias, no décimo dia, você já vai estar matando a pau. Você não vai ter mais medo de falar ao telefone. Você não vai ter mais medo de abordar as pessoas porque todos os dias você fez isso. Você melhorou 1% todos os dias e agora você está matando a pau. Dá uma olhada no primeiro vídeo que eu fiz, nessa série de vídeos aqui que eu faço, já tem alguns anos. Vai lá aos primeiros vídeos, tem um vídeo meu, de quando eu gravava no estúdio, que, para zoar, tinha um fundo branco. Fiz numa cartolina, uma televisão e coloquei do lado como se fosse telejornal, sabe. E eu estou falando e a 63
cartolina descola da parede e cai no chão. Eu não me lembro qual vídeo é. Vocês têm que assistir a todos para descobrir. Eu não regravei o troço não. Foi para o ar assim mesmo. A cartolina caiu, eu tirei um barato de que eu estava quebrando tudo, inclusive o estúdio, que caiu a minha televisão de cartolina. Mas, você dá uma olhada no meu primeiro vídeo, e dá uma olhada nos meus vídeos hoje, a evolução é absurda. Porque, ao fazer uma coisa todo o santo dia, você melhora 1% todos os dias e aí você vira o guru naquele assunto. O desafio é você, que deve estar vendo esse vídeo e falando assim: "Pô, o cara não tem nem grana para fazer no estúdio e faz no carro. Por que ele faz no carro? Por que ele não faz em um estúdio, numa mesa de galã?" Porque não. Porque aqui é conveniente. Porque aqui a acústica é boa. Porque aqui eu aperto o botão e já salva no Youtube. Porque eu quero que você faça isso também. Porque eu não quero que você tenha que gastar dinheiro para fazer uma coisa tão legal como essa. Para o carro, filma o que você sabe, compartilha o que você sabe. É isso o que interessa. Não é o estúdio. Não é a maquiagem no rosto. Não é a câmera que faz a diferença, é a atitude de você querer compartilhar. Então, eu desafio você, que deve estar achando assim: "Ah, o cara faz no carro. Que pobreza. Que tranqueira." Não me segue. Me esquece. E volta a ver o meu vídeo daqui um ano e você vai ver onde eu vou estar. Porque, do mesmo jeito que eu já fiz na rua, já fiz no estúdio, já fiz com fundo verde, já fiz no carro, uma hora eu vou estar não sei aonde e daqui um ano esse vídeo vai ser mais poderoso ainda. Porque eu não vou parar. E daqui a dez anos, ainda vai existir e vai estar animal. Vai estar animal o troço. Porque eu comecei. Então, eu quero saber o que você faz todo o santo dia. Escreve aí nos comentários quais são os seus hábitos santos que você faz todo santo dia. Outra sugestão que eu dou para você fazer todo santo dia é elogiar, pelo menos, cinco pessoas por dia. Dá para você, por exemplo, entrar em um restaurante, a menina vai te atender, virar para ela e falar assim: "Muito obrigada, minha amiga, pelo seu atendimento. Muito obrigada pela mesa que você escolheu. Você atende as pessoas muito bem viu. Parabéns pelo seu trabalho." Faz isso com, pelo menos, cinco pessoas, todo santo dia. Você vai mudar a vida de cinco pessoas todos os dias. Você vai mudar sua própria vida porque você vai ver o retorno que você vai receber dessas pessoas. Elogie cinco pessoas por dia, pode ser? É um dos hábitos santos que eu gostaria que você começasse a ter na sua vida. O que você faz todo o santo dia? Escreve na área do comentário, eu quero saber. Me ensina alguma coisa para eu também fazer todo dia. Vamos aí? Eu desafio você. Tudo o que você fizer todo o santo dia, 365 dias d epois, você vira papa naquilo que você faz. Beleza, galera? Vamos que vamos! 64
Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ngpPp
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FAZ 18 MESES QUE EU NÃO VENDO NENHUM IMÓVEL. O QUE EU FAÇO? E aí, galera. Beleza? Aqui é o Jordão e o vídeo de hoje é uma resposta para uma pergunta que um corretor de imóveis mandou para mim, via e-mail. Ele disse assim: "Jordão, eu virei corretor de imóveis faz 18 meses e faz exatamente 18 meses que eu não vendo nada. Eu não consegui vender nada. Estou perdidaço aqui. Você poderia me dar uma dica matadora para eu encontrar um caminho, uma luz?" Sim, eu vou dar uma luz para esse cara. Eu acredito que a resposta que eu vou dar para ele, vai servir para todo mundo, inclusive para quem não é corretor de imóveis. Mas, antes, deixa eu 66
falar uma outra coisa. Se você for como esse cara e tiver uma pergunta e quiser me mandar uma pergunta, anota o meu Whatsapp aí (11) 98182-3629. Manda a sua pergunta que eu transformo em vídeo. Se não quer mandar via Whatsapp, manda via Viber, via Pinterest, via Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Youtube, e-mail, sei lá. Fique a vontade, mas manda sua pergunta. Se você tem alguma dúvida, manda a sua pergunta que eu transformo em vídeo. Agora, vamos voltar ao cara. Qual é a dica matadora? A dica é focar, nichar em algum tipo de cliente. Esquece - tenta, né, porque é difícil - esquece, por um tempo, de pensar nos seus produtos. Esquece os seus imóveis. Se você não for corretor de imóveis, esquece um pouco os produtos que você vende. Esquece um pouco. Vamos tentar pensar nos clientes que a gente quer ajudar. Pensar em um nicho, em um segmento de mercado que você quer ajudar a resolver algum problema que eles não sabem que têm. Beleza? Tem que escolher um cliente, tem que escolher um nicho. Por exemplo, vou dar uma zoada aqui para ilustrar a história, mas é uma zoada séria. Para vender, tem que se diferenciar, certo? Eles têm 200 mil corretores de imóveis vendendo o mesmo imóvel que você quer vender. Então, esquece esse jeito de trabalhar. Pense um pouco no cliente. Você vai escolher um nicho. Que nicho eu recomendo você a escolher? Os solteiros, por exemplo. Os homens solteiros da sua cidade, ou da Zona Leste, ou da Zona Oeste. Quanto mais nichado, melhor. Quanto mais focado, melhor. Teus amigos vão dizer que você vai perder cliente. Esquece os seus amigos babacas. Quanto mais nichado, melhor. Quanto mais focado, melhor. Quanto mais gente você deixar de fora, melhor. Parece pior, mas é melhor. Porque vai ser mais fácil para esse nicho te encontrar, te descobrir e perceber que você é o cara naquele assunto. Então, solteiros. Mas solteiros é muita gente. Você tem que focar mais. Solteiros que já saíram da saia da mãe faz cinco anos. Estão morando de aluguel. O cara já é gerente de alguma empresa faz dois, três anos. Então, quando você for segmentar esse mercado, vai ao LinkedIn, vê se o cara é solteiro. Vai a alguma outra rede social para comprovar se o cara é solteiro. E aí, meu amigo, sabe o que você faz? Dá uma olhada há quanto tempo o cara trabalha na empresa. Três anos? Então, você vai montando a sua lista de caras solteiros, gerentes, jovens, que estão há três anos em uma empresa. O cara já deve estar ganhando seus R$ 10 mil, R$ 15 mil, sei lá. Então, ele já deve ter um dinheiro guardado. Mora de aluguel ainda porque ele está workaholic, porque ele não consegue arrumar tempo para ir encontrar um apartamento legal e tal. Então, o cara está perdidaço. Ele até gostaria de morar em um 67
lugar legal, mas não consegue. Então, o seu nicho: caras solteiros, de uma geografia X, Y, Z, que já são gerentes há algum tempo e que querem morar em um apartamento para pegar mulher. O cara quer um apartamento do caramba para impressionar a mulherada que ele conhece no Tinder. E eu estou descrevendo o cara desse jeito assim porque a gente precisa ter um conhecimento absurdo do cliente que a gente vende. Conforme você vai descrevendo o cara, vai ficando fácil para você saber onde eles estão, saber quem são, saber identificar o cara. Porque na hora que você encontrar um desses na sua frente, você vai saber conversar com esse cara. Entendeu? Então, meu amigo que há 18 meses não está conseguindo vender, escolhe um nicho. Homens solteiros que gostariam muito de morar em um apartamento para pegar a mulherada, impressionar a mulherada. Esse é o nicho. E aí, para esses caras descobrirem você, saber que você existe, pega um Facebook da vida. Nesse Facebook de corretor de imóveis, começa a postar artigos, etc. e tal sobre a vida dessa turma solteira que está a fim de arrumar uma namorada. Começa a postar coisas lá para ajudar esses caras a atingir esse objetivo que eles querem atingir. Para eles perceberem que você manja da vida deles, que você manja do que eles querem atingir. E, de vez em quando, você posta lá um imóvel 100% focado nessa turma e só esses imóveis. Não posta chácara. Não posta escritório. Não posta qualquer outra coisa que não tem nada a ver com isso. Só imóveis para solteiros que querem pegar a mulherada. O cara quer conhecer a mina no Tinder e já levar para o apartamento. Tenha a coragem - vendedor tem que ser corajoso -, tenha a coragem de nichar. Tenha a coragem de ir atrás de um segmento de mercado. Não seja que nem os outros 200 mil corretores que querem vender imóveis para todo mundo. O cara passa na rua e ele já quer vender imóvel para o cara. Não seja este tipo de gente, não. Foca, nicha em um tipo de cidadão. E, se você não é corretor de imóveis, também vale para você. Foca em um segmento de mercado que tem a ver com o negócio que você vende aí. Beleza, galera? É isso aí. Essa é a maneira mais inteligente, mais rápida para você crescer e bater a sua meta. Beleza? Vamos que vamos! Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight vai aqui: http://ow.ly/4ngpXA
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