Sesión # 1 – La La negociación y el conflicto 1. Chávez Torres Miriam Ángela 2. Cahuas Ramirez Víctor 3. Huamán Portal Eliana del Rocío 4. Valencia Chasquibol María Guadalupe
Análisis del caso “El Profesor Negociador” Negociador”
Existe situaciones que nos ofrecen la oportunidad de medir nuestra habilidad negociadora, en este caso podremos identificar los diferentes enfoques que podemos tener como negociadores. En grupo, identificar los enfoques que se muestran en el caso y analizar la l a situación para encontrar la mejor alternativa y así solucionar la situación presentada. Al inicio de la negociación se pudo observar un enfoque competitivo, por parte del comprador, además de apatía y falta de interés para salir rápido de la situación. El comprador al observar que la negociación se está tornando tensa comienza a manifestar empatía con los vendedores, manifestándose un enfoque colaborativo. Se han presentado diferentes características que tiene una negociación, en grupo, construir un concepto que pueda sintetizar el verdadero propósito y características de una negociación. Negociación es una conversación conversación entre dos o más personas, personas, para conseguir un arreglo de intereses intereses divergentes o un acuerdo mutuo, creando un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos, seguros y confiables. Es muy importante para un negociador reconocer que tipo de negociación tiene presente según su naturaleza; En grupo, analizar y desarrollar un ejemplo real según el tipo de negociación proporcionado. Negociación competitiva; Es aquella en la que el negociador quiere ganar a toda costa, este modelo de negociación presenta una posición inicial extrema, autoritaria, donde también se manifiesta el llamado “regateo”, donde el negociador busca obtener el mayor beneficio posible. La negociación competitiva solo debe darse en situaciones donde no nos interese mantener una relación en el tiempo con el cliente, en negociaciones que solo se dan una sola vez y se cierran. Ejemplo: La compra de un departamento, de un auto, o una casa etc.
Para realizar un adecuado análisis del conflicto, es necesario diagramar un esquema que permita identificar el rol y/o función de cada autor involucrado, de esta manera el negociador podrá realizar un plan de acción que permita cumplir con los objetivos propuestos. En grupo, analizar el caso “El Padrino” y desarrollar: Identificar los autores involucrados,
describir las principales características la negociación; identificar el tipo de negociadores, el conflicto y que postura tuvieron frente ha dicho conflicto. Los actores involucrados específicamente en la negociación son Vito Corleone, Solorzo, TOM HAGEN QUE ES EL CONSIGLIERE y Santino (hijo de corleone) quien busca entorpecer la negociación y que aprovecha Solorzano como una ventaja a su favor y una debilidad de don Corleone. Se puede observar que es una negociación administración- organizativa, porque ambas partes están conformadas por familias u organizaciones delictivas El conflicto surge porque Solorzo busca obtener el poder que Vito Corlone posee. Tanto Vito Corleone como Solorzo, son negociadores competitivos, esto se ve evidenciado cuando Solorso exige que es lo que quiere obtener al inicio de la negociación y por parte de Vito Corleone al mandar investigar a Solorzo para conocer sus debilidades y fortalezas.
Apreciación: ¿Cuál fue el resultado de la negociación? y ¿qué factores intervinieron? No llegaron a un acuerdo en la negociación, esto debido a que Vito Corleone necesita saber cual es realmente el interés de Solorzo al buscar su ayuda, Vito Corleone si está interesado meterse al negocio de los narcóticos pero para ello debe conocer bien con qué clase de personas hacer tratos.
