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Todos se comunican, pocos se conectan Qué hace diferente la gente más efectiva por John C. Maxwell
RESUMEN EJECUTIVO A pesar de todos los recursos con los que contamos hoy en día (desde las cartas escritas hasta las redes sociales) pareciera que cada vez estamos más lejos los unos de los otros. Y es que, en realidad, todos nos comunicamos, pero muy pocos somos capaces de establecer relaciones significativas y que realmente sean provechosas para ambas partes. Tal y como dice el propio autor, lo importante es "concentrarnos en los demás, ayudarlos y sonreír"; este es en pocas palabras el gran axioma a partir del cual se desarrollan todas las relaciones.
Para conectarte, debes comunicarte ¿Cómo saber que nos hemos conectado realmente con los demás? Porque los demás hablan favorablemente de nosotros; estrechan lazos emocionales con nosotros; confían en nosotros; y, nos transmiten una energía positiva, aparte de disfrutar de nuestra compañía. Conectarse realmente con los demás es muy provechoso. Las personas que se conectan calurosamente encaran menos conflictos y disfrutan más de las relaciones. Sin embargo, el establecimiento de este tipo de lazos con los demás supone superar la barrera de señales y mensajes con los que nos bombardean a diario. Esto significa volvernos unos verdaderos comunicadores, habilidad esta que podemos aprender por nosotros mismos. Las conexiones cordiales dependen de reconocer los valores de los demás. Debemos dejar de concentrarnos en nosotros mismos y empezar a centrarnos en los demás. La idea es dejar el ego a un lado y aprender a trabajar con los demás. Para conectarnos con otras personas, debemos hablarles y centrar la conversación no en nuestros problemas sino en los problemas de los demás. Debemos tratar de desarrollar relaciones cara a cara, que es como ocurre el 90% del proceso de conexión. Debemos perfeccionar nuestras habilidades en esta área. Luego, debemos aprender a conectarnos con los miembros de diversos grupos y, finalmente, con una audiencia. Esto no es fácil, pero es esencial. A continuación, algunas preguntas que nos podría hacer nuestro interlocutor:
1. ¿Te preocupas por mí?: debemos demostrar que realmente nos preocupamos por los demás. Debemos dejar de ocuparnos de nuestras necesidades y prestarle atención a las de los demás. 2. ¿Me puedes ayudar?: los mejores agentes de ventas siguen esta máxima al pie de la letra: "A nadie le gusta que le vendan nada, pero todo el mundo necesita ayuda". En vez de buscar gente que nos ayude, es mejor empezar por ayudar a los demás. 3. ¿Puedo confiar en ti?: el amor es vital, pero la confianza es aún más importante. Nunca nos lograremos conectar con nadie si no somos de confianza. A los demás no les interesa nuestra agenda sino que los ayudemos con sus agendas. Para lograr que los demás se pongan de nuestro lado, debemos ponernos primero de su lado. Conectarse es muy sencillo si lo hacemos de una manera genuina y verosímil. Es más importante lo que hagamos que lo que digamos. De hecho, las palabras suelen tener poca importancia a la hora de conectarse. La impresión que demos dependerá más de cuánto revelemos de nosotros mismos. El proceso de conexión tiene cuatro componentes: 1. Lo que ven los demás: conexión visual: es más importante nuestra apariencia que lo que decimos. Debemos vestirnos bien. Arreglarnos. Sonreír y expresarnos agradablemente. Pararnos derecho. Movernos con energía. 2. Lo que la gente entiende: conexión intelectual: para conectarnos con los demás, debemos relatar experiencias auténticas que puedan compartir, sentir y respetar. Cuando nos encontramos a nosotros mismos, encontramos nuestro público. Charles Laughton, un famoso actor de mediados del siglo XX, asistió una vez a una fiesta de Navidad en Londres donde los anfitriones le pidieron a cada invitado que recitara un pasaje relacionado con la temporada. Laughton recitó como todo un profesional el Salmo 23 y se ganó los aplausos de todos los presentes. Luego le tocaba el turno a una mujer mayor que estaba durmiendo en una silla. Una vez que sus amigos la despertaron y le explicaron lo que estaba sucediendo, la mujer comenzó a leer el mismo salmo, pero de forma poco profesional: "El Señor es mi pastor, no quiero...". Cuando terminó, todo el mundo estaba llorando. ¿Por qué su manera de recitar el salmo provocó una mayor reacción
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Todos se comunican, pocos se conectan 2 emocional que la pulida declamación del actor? Laughton lo explica: "Yo me sé el salmo, ella conoce al pastor". 3. Lo que siente la gente: conexión emocional: la actitud hace que algunas personas sean más carismáticas que otras. Si somos cuidadosos y confiados, la gente se nos acercará. 4. Lo que oye la gente: conexión verbal: debemos usar palabra positivas y usarlas bien. Tomemos en cuenta lo que dijo Mark Twain: "La diferencia entre la palabra casi correcta y la palabra correcta es un asunto complicado... Es la diferencia que hay entre la luciérnaga y el relámpago".
Gastar energía para conectarse Debemos emplear mucha energía para conectarnos con los demás. Si esperamos que los demás se muevan primero, nos quedaremos solos. En vez de esperar que surja la situación perfecta para iniciar una relación, debemos aprovechar el momento. Pero la idea no es caer de repente sino prepararnos primero. Debemos ser pacientes y dejar de lado el orgullo. En este sentido, podemos aplicar la Regla de 10 pies de Sam Walton. Los empleados de Wal-Mart hacen esta promesa basada en las creencias de Walton: "Solemnemente prometo y declaro que cada vez que un cliente esté a diez pies de distancia, sonreiré, lo veré a los ojos y lo saludaré". Debemos gastar nuestra energía en conocer gente; pero tampoco debemos abusar de nuestras energías. Cuando hablamos ante un público, mientras mayor sea este, mayor será la cantidad de energía que deberemos proyectar. Para comunicarnos con un grupo de personas, antes debemos aprender un poco sobre estas. Cuando nos reunamos con estas personas, debemos presentarnos a todo el mundo. Asimismo, debemos entender que el dueño de la reunión no somos nosotros sino el grupo. Independientemente de que estemos lidiando con una persona, un pequeño grupo o un gentío, siempre debemos mostrar aprecio por los demás. El servicio debe ser nuestra tarjeta de presentación. Aunque seamos buenos comunicadores, siempre es importante relacionarnos con personas respetadas que compartan su credibilidad con nosotros. Así fue que se hizo famoso en la TV estadounidense el psicólogo Phil McGraw. Este apareció en el programa de Oprah Winfrey y Oprah habló muy bien de él. Así que el público comenzó a tenerlo en gran estima. Claro está, la credibilidad no depende sólo de las personas que conozcamos. También depende de lo que sepamos y de lo que hayamos logrado. Los grandes logros atraen conexiones.
Buscar un fundamento común La mejor manera de conectarnos con los demás es buscar un fundamento común. Para determinar si compartimos el mismo territorio con otras personas, debemos aprender más sobre las personas a las que queremos llegar. Lamentablemente, esto es difícil de lograr, debido a varias razones:
1. Prejuicio: Ya sé lo que saben, sienten y quieren los demás: cuando generalizamos, solemos cometer errores. No debemos estereotipar a la gente ni pensar que no hay nada que aprender de los demás. Los seres humanos siempre nos sorprenderán. 2. Arrogancia: No necesito saber lo que saben, sienten y quieren los demás: la esencia de entablar relaciones está en preocuparse por los demás y en tratar de entenderlos. 3. Indiferencia: No me interesa saber lo que saben, sienten y quieren los demás: la gente que dice esto sólo se toma en cuenta a sí misma. Es imposible que se conecte con los demás. Como dijo el comediante George Carlin: "Los científicos anunciaron hoy que habían conseguido la cura de la apatía. Pero nadie ha mostrado ni el más mínimo interés en la misma". 4. Control: No quiero que los demás sepan lo que yo sé, siento y quiero: si no les transmitimos nuestros conocimientos a los empleados, lo más seguro es que la moral de la compañía se desplome. No debemos cometer estos errores. Pasemos tiempo con los demás. Escuchemos. Aprendamos de sus intereses. ¿Qué les gusta? ¿Qué no les gusta? Debemos mostrar aprecio y cariño. Asimismo, debemos validar los sentimientos de los demás diciéndoles que también nosotros nos sentimos así. Debemos demostrarles que somos iguales a ellos y que estamos de su lado.
Claridad, humor y sonrisas En El poder de las palabritas, John Beckley dice: "Se hace poco énfasis en la importancia de comunicar ideas claramente... La escuela nos enseña a nublarlo todo". ¡Qué cierto! Algunas personas asumen que deben hablar y escribir de manera complicada por qué esto es señal de inteligencia. Pero, es completamente al revés. Para comunicarse y conectarse, debemos transmitir pensamientos e ideas sencillas. Suena más fácil de lo que realmente es. El matemático Blaise Pascal admitió lo siguiente: "He escrito una carta más larga de lo normal porque no tenía tiempo de que fuera más corta". Para ganarnos la atención y el respeto de los demás, debemos ofrecerles información y anécdotas que sean divertidas, emocionantes, motivadoras y de ayuda. Debemos tratar de que las personas se rían. Debemos apelar a sus sentimientos, inspirarlas y lograr que sus vidas sean más sencillas. Si queremos comunicarnos con los demás, debemos: simplificar las cosas, decirlas lentamente y con una sonrisa. Luego, debemos seguir los siguientes lineamientos: 1. Hablarle a la gente sin mostrarnos superiores: a nadie le gusta que los demás sean condescendientes. 2. Ir directamente al punto: tenemos algo que decir, sólo falta que lo digamos.
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Todos se comunican, pocos se conectan 3 3. Decirlo una y otra vez: de lo contrario, nadie reconocerá el valor de lo que estamos tratando de comunicar. El escritor Daniel Pink lo explica así: "Hay tres palabras esenciales para conectarnos con los demás: brevedad, levedad y repetición". 4. Decirlo claramente: no debemos hablar o escribir de nada hasta que no tengamos un mensaje claro. Los demás no se llevan lo que les decimos sino lo que entienden. 5. Decir menos: a nadie le gustan los discursos largos. Debemos captar la atención de nuestros interlocutores con citas, anécdotas y ejemplos. Para darle más energía a nuestros discursos, debemos: - Responsabilizarnos por nuestros interlocutores: el orador y el escritor son los responsables de conectarse con el público. La historiadora y escritora Barbara Tuchman se recuerda todos los días de esto preguntándose: "¿El lector pasará la página?" - Entrar al mundo de nuestros interlocutores: es importante que nos aseguremos de que sean capaces de entender nuestras frases e ideas. - Captar la atención de los interlocutores desde el inicio: y hasta el final. Debemos evitar los discursos tipo hamaca. Es decir, discursos que empiezan y finalizan muy bien, pero que nos dan sueño a la mitad. - Activar la audiencia: debemos formular preguntas, tratar de que los miembros del público interactúen entre sí (podrían sacudir las manos) y pedirles que hagan algo (levantarse y estirarse). - Decirlo de manera que sea memorable: debemos ofrecer información vital, ideas originales, datos impresionantes y humor. - Favorecer los recursos visuales: debemos hacer gestos y expresiones.
- Contar anécdotas: esta es la mejor manera de captar la atención. Otra manera de conectarnos positivamente con la gente es motivarla. Para tal fin, debemos seguir estos lineamientos: 1. Lo que la gente necesita saber: esto es fundamental. Les debemos demostrar a los demás que estamos de su lado, que son importantes y que esperamos que les ocurran cosas positivas. 2. Lo que la gente necesita ver: debemos mostrar nuestra convicción, carácter y credibilidad. 3. Lo que la gente necesita sentir: debemos tener confianza y mostrar pasión por el tema. Debemos dar gracias por tener el privilegio de hablar ante tan destacado público.
Somos nuestro mensaje Cuando comenzamos a crear una conexión con la gente, lo hacemos o en persona o en un grupo. Nuestra manera de comunicarnos marca una gran diferencia. Una vez que nos conocen, la credibilidad se volverá el factor más vital para mantener los lazos. Cuando el senador Barack Obama hizo su campaña presidencial en 2008, inmediatamente fue obvio que se trataba de un gran comunicador, capaz de conectarse con todo el mundo en EUA. Pero, una vez que ganó la presidencia, su credibilidad como líder de la nación ha sido más importante que sus habilidades de comunicador. Y esto es así para todo el mundo. Una vez que establecemos una conexión, debemos mantener nuestra credibilidad. Y esto sólo lo podemos lograr si nos conectamos con nosotros mismos, si aprendemos a confiar en nosotros mismos y si nos preocupamos por nosotros mismos. Si no nos queremos a nosotros mismos, lo más seguro es que no les gustemos a los demás. Debemos responsabilizarnos de nuestras acciones. Siempre debemos vivir de acuerdo con lo que decimos.
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Todos se comunican, pocos se conectan 4 Título original: Everyone Communicates, Few Connect Editorial: Thomas Nelson Publicado en: Marzo de 2010
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