INVESTIGACION DE LOS MERCADOS MERCADOS INTERNACIONALES INTERNACIONALES INTRODUCCION Una de las las caract caracterí erísti sticas cas distin distintiv tivas as de los negoc negocios ios intern internaci aciona onales les es la neces necesida idad d de seleccionar los países en los que se va a introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito comercial. La selección de los mercados requiere un análisis que detecte las debilidades y fuerzas de fuerzas de la propia empresa y las amenazas y oor!unidades del oor!unidades del mercado. Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de las características del entorno. El an"lisis in!erno, in!erno, de las uerzas y !e"ilidades de la propia empresa, supone estudiar los o"#etivos de la empresa, así como sus recursos y capacidades. $n este estudio se trata de detectar que parte de la empresa es realmente superior y supone una venta#a real so"re posi"les competidores. Una fortaleza es algo que siempre %acemos "ien y de"emos %acer esfuerzos para ponerlas en evidencia. &asta una característica simple, a veces elemental, para crear una venta#a competitiva. 'oda la actividad de la empresa se concentra a%ora en consolidar esta venta#a. (gualmente se estudian los puntos dé"iles, las carencias de la empresa, las áreas o recursos en los que somos menos competitivos, con la finalidad de compensarlas a través de actividades que remedien remedien,, al menos menos parcialm parcialmente ente,, esta de"ilida de"ilidad. d. )uizá )uizá lo verdader verdaderamen amente te importan importante te sea estudiar las causas por las cuales tenemos la carencia se*alada+ si no se investigan las causas, va a ser difícil superar sus consecuencias so"re la vida y el futuro de la empresa. El an"lisis e#!erno trata e#!erno trata de detectar las oportunidades que se nos presentan actualmente en el mercado donde actuamos. (gualmente estudiamos que tendencias suponen amenazas porque pueden per#udicar en un plazo corto nuestra posición o nuestro f uturo en el mercado. or e#emplo, si nuestra empresa vende productos infantiles, la "a#a natalidad es una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la ense*anza infantil o de #óvenes. Sin em"argo, si exportamos productos orgánicos -un caso completo se presenta en este manual cuyo consumo mundial esta creciendo rápidamente tendremos una oportunidad de asentarnos en un mercado vigoroso a nivel de los mercados con mayor poder adquisitivo del mundo. /ompletan /ompletando do el análisis análisis anterior, anterior, de"erá estudiarse estudiarse el nivel nivel -el tama*o de la demanda demanda del mercado y su previsi"le evolución futura. $l potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales. $l análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como0 el riesgo, los recursos y capacidades que se requieren, la competencia, los precios y márgenes, el potencial del mercado y el entorno legal, económico y cultural. El ries$o% Una ries$o% Una parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones o actividades que realizamos en un mercado. odemos diferenciar varios tipos de riesgo0 Ries$o &a's. &a's. /on el término riesgo país normalmente se designa la evaluación con#unta con#unta so"re los peligros peligros que un determin determinado ado país presenta presenta para los negocios negocios internaci internacional onales. es. 1ctualmen 1ctualmente te algunas empresas utilizan como indicador de riesgo país el valor -en porcenta#es o"tenidos del diferencial entre la renta"ilidad de los "onos de un país y los "onos o letras del tesoro de los $stados Unidos.. Ries$o Ries$o &ol'!i(o% &ol'!i(o% !enom !enomina inamos mos riesgo riesgo políti político co al riesgo riesgo asocia asociado do a las actuac actuacion iones es de los los
organismos gu"ernamentales del país anfitrión que pueden afectar negativamente la actuación de la empresa. Los cam"ios en las normas, los cam"ios en la aplicación de las mismas, las actuaciones de las administraciones p2"licas son los aspectos que pueden resultar per#udiciales para el negocio. El ries$o E(on)mi(o% !enominamos riesgo económico al riesgo asociado a las variaciones en el ciclo económico de un cierto país. $l peligro que supone un cam"io económico desfavora"le de la economía, así como el impacto de pro"lemas sociales. Si se aprecian tendencias inflacionarias o de deterioro del tipo de cam"io, esto afectara la via"ilidad de la renta"ilidad en la exportación de la organización. Ries$o de !io de (ambio% !esarrollando analíticamente el riesgo económico, si la empresa tiene deudas o de"e co"rar en el futuro y esos compromisos financieros están en otra moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir pérdidas ocasionadas por la variación en el tipo de cam"io. Cober!ura del ries$o de !io de (ambio% 3o es imposi"le cu"rir el riesgo de tipo de cam"io de mercados financieros organizados. La co"ertura de riesgo asociado al tipo de cam"io se realiza fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de co"ertura con los "ancos u otros agentes financieros. LA INVESTIGACION DE MERCADOS La investigación de mercados en general, es la recolección y arc%ivo sistemático, realizando paralelamente el análisis, de datos so"re pro"lemas relacionados al mercadeo de mercancías y servicios. La investigación de mercados internacionales no es muy diferente. Solo que este proceso de"e realizarse cruzando las fronteras de un país, con las comple#idades que ello puede traer consigo. 3ecesitamos de la investigación de mercados para dar respuesta a las siguientes interrogantes0 4)ué países ya %an realizado negocios relacionados al producto que exporto o cuales están realizando pedidos5 4)ué productos o líneas de productos son los más mencionados5 41lguna empresa nacional esta comprando productos para venderlo o enviarlo al extran#ero5 $n este caso 4a que países5 4La tendencia de ventas o pedidos es alta o "a#a5 4/uáles son los principales competidores nacionales y extran#eros5 4)ué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas5 Llevar a ca"o una investigación internacional, en especial la investigación de mercados es costosa, por e#emplo, incluye, en algunas circunstancias, via#es al exterior o asesoría de expertos. Sin em"argo, la in*es!i$a(i)n de es(ri!orio acorta la inversión necesaria usando fuentes secundarias de información que son más económicas+ por medio de este sistema se eliminan los mercados de exportación menos interesantes y que no estarán dentro de las opciones finales a tomar en cuenta. 'am"ién puede indicarnos con precisión los factores específicos que de"erán investigarse, así como la información adicional necesaria que de"e ser recolectada por medio de la posterior in*es!i$a(i)n de (amo% Los pasos para desarrollar la investigación de es(ri!orio son0 6"tenga estadísticas de la exportación del producto a varios países. (dentifique aproximadamente cinco mercados grandes y de rápido crecimiento para los productos de la empresa. 7ire estas cifras para un periodo de unos a*os. 48a %a"ido crecimiento del mercado y %a sido crecimiento consistente5 4$l crecimiento de las importaciones en estos mercados ocurre incluso durante los periodos de decrecimiento económico y, sino, el crecimiento de importaciones regresa con la recuperación económica5 (dentifique algunos mercados emergentes peque*os pero de rápido crecimiento, que proporcionan las oportunidades de exportación de "ase que su empresa necesita. Un mercado recientemente a"ierto puede tener menos competidores que los ya esta"lecidos. Las proporciones de
crecimiento de"en ser significativamente mas altas es estos países calificarlos como los mercados más interesantes. $li#a de tres a cinco de los mercados más prometedores seg2n las estadísticas para una valoración extensa. 'ra"a#e #unto con el organismo nacional de promoción de exportaciones -967$:, los socios comerciales, los expedidores de carga, agentes de aduanas, departamentos de comercio exterior de "ancos, cámaras de comercio y otros que lo ayudaran a refinar y perfilar me#or los mercados seleccionados. $xamine las tendencias para los productos de la empresa, así como aquellas que consideran productos relacionados y que podrían influir en la demanda. /alcule el consumo glo"al del producto y la cantidad de las importaciones de su producto en los mercados elegidos. !etermine las fuentes de competencia, incluso la magnitud de producción de industria domestica y los países mas importantes contra los que su empresa esta compitiendo en cada mercado seleccionado. 7ire la porción del mercado que tienen las exportaciones peruanas en los mercados o"#etivos. 1nalice los factores que afectan el mercadeo y el producto en cada mercado, como los sectores del usuario final, los canales de distri"ución, idiosincrasias culturales y las prácticas comerciales. (dentifique cualquier arancel extran#ero y "arreras no;arancelarias para el producto "a#o consideración. (dentifique cualquier control o permiso de er2 necesarios y que podría afectar las exportaciones al país o"#etivo. /onsidere cualquier incentivo de la exportación que podría ayudar a su empresa a exportar al país o"#etivo. Luego de este análisis de"e escri"ir su reporte. Si se trata de una <7$ utilizara me#or sus capacidades de mercadeo si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. Los recursos internos de su empresa de"en ayudarlo a determinar el nivel de esfuerzo requerido. $n alg2n momento el exportador alcanzará el límite en la recolección de información so"re los mercados exteriores desde er2. 1sí se %ace necesario via#ar a los mercados o"#etivo ya identificados en la investigación de escritorio, para conducir una investigación en el mismo mercado de destino o investigación de campo. La in*es!i$a(i)n de (amo es más extensa y profunda que la de escritorio pero tam"ién, como ya se di#o, es más costosa. La investigación de campo comprende la recolección de información a través de contactos e información con las personas, normalmente los clientes potenciales, intermediarios y expertos de la industria o sector de su empresa. La investigación de campo se utiliza para contestar a preguntas mas especificas como las siguientes0 $xactamente 4)ué productos quieren los clientes5 4/uáles son las necesidades específicas de los clientes so"re el producto involucrado5 4)ué características de"e incluir el producto5 4)ué empaques y em"ala#es serán más convenientes para el mercado designado5 4)ué rango de precios será acepta"le para el cliente5 4!ónde esta comprando el producto el cliente5 4)ué canales de distri"ución específicos serán más eficaces5 4)ué o"stáculos tendrá que enfrentar el exportador5
4)ué apoyo podría reci"ir el exportador de los intermediarios como agentes de importación, distri"uidores, y minoristas5
