18 Secretos de rafael pantoja LOS 18 SECRETOS DE RAFAEL PANTOJA DE CÓMO A!LAR EN P"!L#CO SECRETO #$ D%os nos p&so &n '%la(ro en la len(&a) Por*&e todos ofende'os '&c+as ,eces) S% al(&no no ofenden de pala-ra. este es ,ar/n perfecto. capa0 ta'-%n de refrenar todo el c&erpo) As2 ta'-%n la len(&a es &n '%e'-ro pe*&e3o. pero se jacta de (randes cosas) e a*&2. c&an (rande -os*&e %ncend%a &n pe*&e3o f&e(o) Con la len(&a -endec%'os al D%os Padre. 4 con ella 'aldec%'os a los +o'-res. *&e est5n +ec+os a la se'ejan0a de D%os) De &na '%s'a -oca proceden -end%c%/n 4 'ald%c%/n) La e6pres%/n +a-lada es &na de las caracter2st%cas *&e D%os p&so en el +o'-re para d%ferenc%arlo del resto de s&s cr%at&ras) En la !%-l%a +a4 'as de c%ento oc+enta al&s%ones a la len(&a. 4 es *&e a ella le f&e conf%ado &n poder %n'enso. *&e para la 'a4or2a de los +o'-res pasa desaperc%-%do) Poderoso f&e(o es la len(&a$ Recorde'os a*&el %nc%dente. +ace a3os. c&ando dos carros est&,%eron a p&nto de c+ocar 4 &no de los p%lotos sacando la ca-e0a por la ,entan%lla. 7solt/ la len(&a) Esto f&e s&f%c%ente para *&e aloja en cada ser +&'ano 4. ec+ando 'ano a &n re,ol,er. d%sparo a 'atar a la pareja *&e se cond&c2a en otro ,e+2c&lo) La ,%da 4 la '&erte en poder de la len(&a$ En 9&ate'ala los 'ed%os de co'&n%cac%/n %'presos 4 electr/n%cos a&n no +an 'as%f%cado la rep:-l%ca. co'o 4a +a oc&rr%do en otros pa2ses) Ser%a fasc%nante se(&%rle la p%sta a &nr&'or desde *&e sale de s& f&ente 4 aco'pa3arlo en s& ca'%no) La d%ferenc%a pr%nc%pal entre &n an&nc%o co'erc%al 4 &n r&'or estr%-a en la clase de contacto o 'todo para trans'%t%r el 'ensaje) En el r&'or el co'&n%cador esta cara a cara ;o telfono a telfono< con el %nterloc&tor) El ser,%c%o co'erc%al de r&'ores '5s %'portante *&e f&nc%ono en los Estados &n%dos en esa poca. f&e la e'presa =) O=ARD DO=NE> AND ASSOC#ATES. *&e lle(o a tener s&c&rsales en N&e,a >or?. c+%ca(o. Atlanta 4 Toronto Toronto ;Canad5<) S%endo el d%rector creat%,o de &na a(enc%a de p&-l%c%dad aprend2 '&c+o so-re el poder del r&'or en n&estro 'ed%o) En &na ocas%/n. t&,%'os *&e +acer &na ca'pa3a e6cl&s%,a'ente en los per%/d%cos del pa2s. para ,ender &na colon%a res%denc%al en &no de los n&e,os -arr%os de la cap%tal) Los 'a4ores 6%tos de p&-l%cad en 9&ate'ala en los a3os rec%entes corro-oran este p&nto) Eje'plos de tales casos son las ca'pa3as de Ra4@O@ac. Ra4@O@ac. Tee' Tee' 4 cer,e0a d%(o 4o) Los creadores de estas ca'pa3as +an &sados los 'ed%os 'as%,os para se'-rar el r&'or. entre la po-lac%/n) El poder *&e t%enen las pala-ras so-repasa s& entorno f2s%co) "na persona p&ede ser alta o -aja. (orda o flaca. fea o -on%taB s& personal%dad se for'a c&ando a-re la -oca 4 +a-2a) SECRETO ##$ La e6pres%/n corporal co'o apo4o del d%sc&rso) No se +a-la solo con la -oca) Se +a-la ta'-%n con los ojos. las 'anos 4 todo el c&erpo) C&ando nospara'os frente a &n a&d%tor%o. sea este (rande o pe*&e3o. todo los *&e +a(a'os tendr5 &n s%(n%f%cado espec%al para el p:-l%co) No sola'ente lo *&e art%c&le'os con los la-%os. s%no ta'-%n lo *&e
trans'%ta'os con el len(&aje de n&estro c&erpo) E6%ste &n len(&aje corporal. as2 co'o e6%ste &n len(&aje +a-lado. 4 este ,ar%a de pa2s a pa2s) En 9&ate'ala todos conoce'os el (esto *&e s%(n%f%ca ro-arB s% &sted rep%te es (esto en otra parte la (ente no lo entender5) Los (estos pro,ocan reacc%ones %n'ed%atas. por*&e co'&n%can poderosa'ente) Se p&ede ,er +asta en los an%'ales) C&ando dos perros se enc&entran de frente. ca'%nando por la '%s'a -an*&eta. s% &no de ellos pela los d%entes. la reacc%/n del otro perro no ser5 'o,er la colaB s& reacc%/n ser5 ta'-%n la de 'ostrar los col'%llos) No %'portan *&e &sted +a-le ante c%entos o '%les de personas. esta-le0ca el contacto ,%s&al c on todos a*&ellos *&e la d%stanc%a le per'%te) As2 podr5 reconocer s% s& 'ensaje esta o no esta lle(ando) C&%dado con los contrasent%dos$ S% &na persona af%r'a$ esto4 '&4 tran*&%lo. esto4 cal'ado. pero entretanto t%ene tres dedos en la -oca 4 se '&erde las &3as. +a4 &n contrasent%do) "n (esto contrad%ctor%o destr&4e la f&er0a de &n d%sc&rsoB s% con las pala-as dec%'os &na cosa 4 con la e6pres%/n corporal otra. +e'os ca 2do en &n contrasent%do) A+ora *&%ero dec%r al(o de lo *&e s%(n%f%ca solt&ra total. *&e es lo *&e de-e'osasp%rar) C&ando F%del castro +a-la en p:-l%co se rec&esta so-re el pod%o. se a(arra los pelos de la -ar-a 4 los est%ra) 2ctor Ra:l a4a de la Torre. otro fa'oso pol2t%co del Per:. se pasea-a co'o &n le/n por toda la platafor'a d%r%(%ndose a d%st%ntos se('entos del a&d%tor%o) A ,eces se apo4a-a con la c%nt&ra do-lada so-re la -aranda de la tr%-&na desde donde +a-lada 4 se concentra-a en los *&e oc&pa-an las pr%'eras f%las de las concentrac%ones '<%t&d%nar%as) 9eneral'ente. c&ando &no est5 en conf%an0a. esta en s& casa. o con la fa'%l%a. o con los a'%(os. 4 all2 &no es &no '%s'o. se e6presa con espontane%dad) Pero -asta &na c%rc&nstanc%a %n&s%tada o &n p:-l%co d%ferente. a&n*&e este p:-l%co est const%t&%do por &na sola persona. para *&e nos s%nta'os %n+%-%dos 4 deje'os de ser nosotros '%s'os) SECRETO ###$ El orador no nace se +ace) De'/stenes f&e &n +o'-re con el pro-le'a de *&e al +a-lar tarta'&dea-a) Para s&perarlo. se 'et2a &nas p%edrec%tas en la -oca 4 trata-a de +a-lar correcta'ente) Con el t%e'po. De'/stenes lle(o a corre(%r s& defectoB '5s tarde se le conoc%/ co'o el padre de la eloc&enc%a) "n pro-le'a de '&c+a (ente *&e t%ene pract%ca de +a-lar en p:-l%co es el de creer *&e lo est5 +ac%endo -%enB lo c&al no s%e'pre es as2) Es co':n o2r entre est&d%antes el co'entar%o este profesor conoce s & 'ater%a. pero no sa-e ense3arla$ *&e clase '5s a-&rr%da) S% &sted desea 'ejorar s& tonode ,o0. o ca'-%arlo o desarrollar la resonanc%a de la ,o0 de &n loc&tor. le reco'%endo *&e to'e los c&rsos *&e %'parte en 9&ate'ala o%la Port%llo. destacada 'aestra de loc&c%/n 4 loc&tora profes%onal ella '%s'a) o%la Port%llo. desde +ace '&c+os a3os. ,%ene tra-ajando en este aspecto de la co'&n%cac%/n oral es &na e6perta en el %nstr&'ento de la ,o0) Otro aspecto es el 'anejo del ,ol&'en) Esto es cosa '&4 senc%lla. pero +a4 *&e estar atentos a ellos c&ando +a-la'os en p:-l%co) Cons%ste s%'ple'ente en s&-%r 4 -ajar alternada'ente el ,ol&'en para 'antener la atenc%/n de la (ente) S% todo el t%e'po se (r%ta. 4a no se p&ede enfat%0ar con ,ol&'en &n p&nto del 'ensaje) Otro (ran ref&er0o para el d%sc&rso es lo *&e lla'are'os c&al%dad de la ,o0) S%(n%f%ca por eje'plo. +a-lar co'o &n n%3%to o co'o &n ,%ej%to) Es tener la +a-%l%dad de +acer r&%d%tos. llorar o (e'%r. se(:n la s%t&ac%/n)
"na ,e0 esc&c+e &na c+arla en la *&e &n +o'-re narra-a co'o el +a-2a padec%do del ,%c%o del alco+ol 4 lo(rado sal%rB 4 conta-a &na con,ersac%/n entre el 4 s& +%jo pe*&e3o) Cada ,e0 *&e en la +%stor%a %nter,en2a el n%3o. el %'%ta-a el +a-la de &n n%3o 4 desp&s re(resa-a a s& ,o0 nor'al de ad<o) La c+arla f&e tan real. *&e &no %'a(%na-a la escena con &n %'pacto se'ejante al +a-erle presenc%ado) SECRETO #$ El cond%'ento del d%sc&rso Los Detalles$ a4 detalles 4 +a4 e6ceso de detalles) S% a-&sa de esto :lt%'o.a-&rre a la (ente %nnecesar%a'ente. pero s% no &sa de detalles. s& d%sc&rso es co'o &n plato de arro0 s%n sal. co'o &na ensalada s%n l%'/n o ,%na(re) S% le pone la cant%dad correcta de cond%'entos al d%sc&rso. este le saldr5 sa-roso. -%en cond%'entado) Las %l&strac%ones$ Para *&e el p&-l%co (&arde en s& 'e'or%a por '&c+os a3os &n 'ensaje +a4 *&e &sar eje'plos. +%stor%as. ancdotas. en &na pala-ra. %l&strac%ones) Eso d%f2c%l'ente lo ol,%dan 4 el 'ensaje res<a clar2s%'o) S%r,a esto de eje'plo de c/'o %l&strar &n 'ensaje) C&ando la cap%tal de 9&ate'ala f&e ca'-%ada de la Ant%(&a +ac%a donde se enc&entra +a-%tantes) Co'o s% toda la po-lac%/n de ese entonces se +ac%nara +asta c&-r%r la (ra'%lla en el Estad%o 'ateo flores) El D%alo(o$ El dra'a es la esenc%a de la ,%da) > no +a4 dra'a s%n d%alo(o) El orador se s%t:a en el papel de &no & otro personaje 4 +a-la co'o lo +ar 2a c&al*&%era de ellos) Los (r%e(os f&eron los pr%'eros en occ%dentes en captar la eloc&enc%a del d%alo(o c&ando a3ad%eron &n se(&ndo personaje a los sol%lo*&%os de &n actor) As2 s&r(%/ el 'ara,%lloso dra'a *&e lle,o a E&r2p%des 4 S/focles) No es lo *&e se d%ce. s%no co'o se d%ce$ Las pala-ras d%c+as de &n 'odo s%(n%f%can &na cosa 4 d%c+as de otro s%(n%f%can otra cosa) Esto nad%e lo sa-e 'ejor *&e los de'a(o(os) "no p&ede dec%rle a al(&%en s%ento '&c+o t& acc%dente. la'ento *&e te +a4as *&e-rado la p%erna 4 dec%rlo en &n 'odotan +elado. *&e de ,eras d%ce 'e ale(ro. 'e ale(ro) C&ando +a-le'os en p:-l%co. *&era'os re,%,%r &na e6per%enc%a. recrear &na ,%,enc%a$ esto es lo *&e se lla'a e'pat2a) La (ente llora o r2e por*&e e'pat2a con lo *&e se e6presa por el *&e +a-la) En el c%ne. la (ente ,%endo &na pel2c&la. no llora por*&e anal%0a la pel2c&la. e'pat2a con la s%t&ac%/n ella pantalla) SECRETO $ No es o-l%(ac%/n del o4ente prestar atenc%/n$ Es o-l%(ac%/n del *&e +a-la capt&rar la atenc%/n del o4ente) En esta parte ,a'os a tratar so-re tres clases de d%sc&rsos$ 1) #nfor'at%,os ) Pers&as%,os ) Mot%,adores a4 &na l2nea d%,%sor%a '&4 ten&e entre las dos :lt%'as clases de d%sc&rsos. pero &sted ,er5 '5s adelante *&e la d%ferenc%a entre pers&ad%r 4 'ot%,ar es. s%n e'-ar(o. '&4 %'portante. 4 nosotros tene'os *&e conocer
esta d%ferenc%a para conse(&%r n&estro prop/s%to c&ando nos d%r%(%'os a &n p:-l%co) El D%sc&rso Para #nfor'ar$ De estas tres clases de d%sc&rsos. al *&e +a-%t&al'ente se le presta 'enos atenc%/n es al d%sc&rso para %nfor'ar$ Esto lo pode'os constatar c&ando se presentan reportes en e'presas. cl&-es. asoc%ac%ones 4 otros (r&pos) No es o-l%(ac%/n del receptor aceptar la %nfor'ac%/n ,en(a co'o ,en(a) Es o-l%(ac%/n del *&e trans'%te la %nfor'ac%/n +acer *&e esta lle(&e) Los 'aestros 4 profesores son los *&e '5s t%e'po c onsa(ran a +acer d%sc&rsos para %nfor'ar. co'&n%car conoc%'%entos.es %nfor'ar a otros cosas *&e eran desconoc%das) La act%t&d de '&c+os profesores es la de *&e el est&d%ante t%ene la o-l%(ac%/n de aprenderB 4 as2 es en c%erto sent%do) Pero co'o en el caso de los per%/d%cos. la o-l%(ac%/n de trans'%t%r la %nfor'ac%/n con c lar%dad 4 de 'antener el %nters del lector. es e6cl&s%,a'ente del co'&n%cador) C&ando +a-la'os en p:-l%co nos ,ol,e'os '5s %nteresantes s% da'os a conocer lo *&e +e'os ,%,%do) Ser +&'%lde es ser lo *&e &no a&tnt%ca'ente es. n% '5s n% 'enos) Ser +&'%ldes ser lo *&e &no es. no '5s no 'enos) SECRETO #$ La d%ferenc%a entre &na persona con,enc%da 4 &na persona 'ot%,ada es *&e la persona 'ot%,ada act:a. '%entras *&e &na persona con,enc%da p&ede *&e act& o no) a-lando para conocer$ "n -&en ,endedor con,ence o 'ot%,a) S% &n ,endedor con,ence o &n cand%dato con,ence. ello no res<a necesar%a'ente en &n ,oto o &na co'pra) Pero s% &n cand%dato o &n ,endedor 'ot%,an. entonces la (ente co'pra o ,ota) El 'ensaje para con,encer es en (eneral &na apelac%/n a la 'ente consc%ente. al ra0ona'%ento l/(%co) C&ando *&ere'os con,encer. lo *&e +ace'os es presentar +ec+os. estr&ct&rar la %nfor'ac%/n pert%nente co'o e,%denc%a de la concl&s%/n a la *&e *&ere'os lle(ar) a4 *&e %nfor'ar 4 ra0onar para *&e poder con,encer) Lo *&e propon(a'os de-e ser fac t%-le. real%0a-le) Tene'os *&e dar e,%denc%a de *&e lo *&e dec%'os s e p&ede +acer) La le4 seca de losEstados "n%dos no era fact%-le) No f&e sosten%-le por ra0ones *&e no cons%deran en s& 'o'ento s&s prop&(nadores) El s%(&%ente paso ser2a pro-ar *&e la %dea de la ,%s%ta a los a'%(os es -&ena %dea) Para ellos +a4 *&e ad&c%r las pre'%sas ad%c%onales de *&e la a'%stad solo se conser,a s% se la c<%,a 4 *&e es &na (ran cosa tener &n -&en a'%(o) Al f%nal de s& d%sc&rso. &sted de-e +acer el c%erre con &n lla'ado a la acc%/n. con &na e6+ortac%/n a *&e se +a(a lo *&e &sted *&%ete *&e s e +a(a. pero de tal 'anera *&e est5 %'pl%cada en lo *&e d%jo antes) SECRETO ##$ El orador *&e no toca las e'oc%ones del p:-l%co. d%f2c%l'ente ser5 recordando) Sed&c%r 4 'ot%,ar son s%n/n%'os en orden a la acc%/nB el -lanco no de-e ser solo el cere-ro s%no ta'-%n el cora0/n) S% &sted le o-se*&%a a &na da'a &n ra'o de rosas rojas con *&e parte de s& ser esta-lece la co'&n%cac%/n) C%erta'ente con s& cere-ro. pero ta'-%n con s& cora0/n) Con el cere-ro se ra0ona. con el cora0/n se reacc%ona) Al cora0/n atr%-&%'os la f&ente de las e'oc%ones. de los sent%'%entos) La '&jer *&e rec%-e &n
ra'o de rosas rojas p&ede pensar$ Le (&sto. 'e a'a. se ac&erda de '2. le ca%(o -%en. es ro'5nt%co. pero s& cora0/n s%'ple'ente late fel%0) La 'ente consc%ente 4 la s&-consc%ente$ La e6%stenc%a del s&-consc%ente parece +a-er s%do desc&-%erta s%(los atr5s) La pr%'era referenc%a escr%ta so-re la 'ente s&-consc%ente f&e +ec+a porDe'/cr%to. 4 data desde GHH a3os antes de Cr%sto. perc%-%do por nosotros) En otras pala-ras. +a4 cosas *&e n&estra 'ente perc%-e 4 no nos da'os c&enta de ello consc%ente'ente) En toda la p&-l%c%dad *&e se +ace en los Estados "n%dos no es lo *&e &no consc%ente'ente '%ra lo *&e 'ot%,a a co'prar. s%no lo *&e est%'&la s&-consc%ente'ente) Los p&e-los del '&ndo t%enen d%ferentes cost&'-res. d%st%ntos +5-%tos 4 +asta s&s procesos 'entales ,ar2anB pero todos t%enen al(o en co':n$ Las e'oc%ones -5s%cas del cora0/n +&'ano) Esta so'era referenc%a a la co'&n%cac%/n s&-l%'%nal nos s%r,e c&ando +a-la'os en p:-l%co para recordar *&e no son solo las pala-ras lo *&e c&enta s%no a-sol&ta'ente todo lo *&e +a(a'os. por*&e +asta los detalles '5s %ns%(n%f%cantes est5n entrando al s%ste'a ner,%oso de los o 4entes 4 pro,ocando &na reacc%/n +ac%a el orador) SECRETO ###$ Las pala-ras car(adas de d%na'%ta son a*&ellas *&e co'-%nan el ra0ona'%ento l/(%co con las e'oc%ones) "n ,endedor de ca'%ones c&ando est5 'ostrando el ,e+2c&lo a &n cl%ente potenc%al. e'p%e0a con ar(&'entos *&e ,an al %ntelecto$ Este ca'%/n t%ene 666 ca-allos de f&er0as. +ace 666 ?%l/'etros por (al/n. el eje trasero es de 666. el c+as%s ,%ene %nte(rado por 666. etc. etc. etc) Lo :n%co *&e le falta al ,endedor es entonarle la canc%onc%ta del an&nc%o *&e aparece en la tele,%s%/n 7so4 el re4 de los ca'%nos c&ando con '% %no ,o4. pero s% elcl%ente est5 fa'%l%ar%0ado con la tele,%s%/n. lo '5s pro-a-le es *&e el '%s'o 4a la este tarareando. %'a(%n5ndose ser el (al5n *&e aparece cond&c%endo el ca'%/n en la tele,%s%/n) S% el d%sc&rso *&e le +a s%do enco'endado ,ersa de pol2t%ca. o de ,entas. o est5 d%r%(%do a los e'pleados de &na e'presa. o a los '%e'-ros de &n cl&-. 4 lo *&e &sted *&%ere %ncent%,arlos a *&e +a(an al(o *&e ,oten. *&e co'pren. *&e cooperen s%(a la sec&enc%a del an&nc%o del ja-/n 4 o-tendr5 -&enos res<ados) En pol2t%ca no d%(a'os) A*&2 se trata d%scern%r c&ales sean las neces%dades del ,otante) A la '%s'a se3ora *&e neces%ta tener la p%el tersa 4 s&a,ec%ta le %nteresa poco. o nada. desde s& personal p&nto de ,%sta. *&e el s%ste'a le(%slat%,o sea -%ca'eral o &n%ca'eral) Ella lo *&e neces%ta es *&e el d%nero para el (asto d%ar%o le alcance) En cada orador de-e +a-er &na -&ena dos%s de actor$ Dra'at%0ar *&%ere dec%r contrastar$ Esto es lo *&e. en esenc%a. +acen los actores de teatro o c%ne) P&eden ser contrastes de dolor 4 s&fr%'%ento. o de +%lar%dad 4 fel%c%dad) Pero s%n lle(ar a los e6cesos) No +a4 *&e ser ta'poco &n 'al actor) I&e el p:-l%co no ,a4a a pensar$ esta ,aca no da lec+e lo *&e da es l5st%'a) El d%sc&rso f&e dra'5t%co. e6plos%,o. -%en art%c&lado. ,%,%do. %ntensa'ente act&adoB 4 el p:-l%co se p&so a llorar) El est&d%ante era &n (&ate'alteco. s& no'-re$ RAFAEL PANTOJA ERRERA)
M5s adelante. RafaelPantoja errera. de est&d%ante paso a profesor en el '%s'o #nst%t&to 4 dar clases de c/'o +a-lar en p&-l%co) M&c+os a3os desp&s. s%endo Rafael Pantoja errera d%p&tado al con(reso (&ate'alteco. as%st%/ con la dele(ac%/n de 9&ate'ala a la elecc%/n del parla'ento Lat%noa'er%cano en caracas ene0&ela. en 1K1) Man%f%este s& ale(r2a %nter%or. +a-le con ent&s%as'o. conta(%e a los de'5s de s&s sent%'%entos) SECRETO #$ El *&e se s%ente %nfal%-le'ente se(&ro de s2 '%s'o. no s%r,e para +a-lar en p:-l%co) La preparac%/n es el factor '5s %'portante para +acer &n -&en d%sc&rso) a4 *&e pensar en lo *&e se ,a a dec%r. co'o se ,a a act&ar. con *&e eje'plos se ,a a %l&strar. etc) Por s&p&esto. ta'-%n es parte de la preparac%/n sa-er de ante'ano a *& clase de p:-l%co se ,a &no a d%r%(%r$ De j/,enes. de &n%,ers%tar%os. o de +o'-res de ne(oc%osB de '%l%tares. de a'as de casa. etc) El 'ater%al del conten%do del d%sc&rso lo pode'os preparar de dos for'as$ El es-o0o const%t&%do por frases cortas 4 el es-o0o %nte(rado por orac%ones co'pletas) e a*&2 &n eje'plo de &n -os*&ejo a -ase de frases cortas$ #) El '&ndo se enfrenta +o4 d2a a s& pos%-le destr&cc%/n) ##) En 'ed%o de esta (ra,e cr%s%s ;pol2t%ca. soc%al. econ/'%ca<) ###) P&ede esperarse a %nd%,%d&os *&e ser5n n&estros l2deres) #) D&rante las pocas pasadas no se ad%estra-a para sr l2der) ) o4 sa-e'os *&e toda real%0ac%/n'er%tor%a lle,a &na et%*&eta de &n esf&er0o. de &n prec%o #) El '&ndo en s& cr%s%s act&al neces%ta l 2der al %(&al *&e antes) ##) El prec%o *&e pa(a &n l2der es el de aprender a ser l2der. es dec%r. sacr%f%c5ndose. ne(5ndose) ###) Ense3e'os a n&estros j/,enes a pa(ar ese prec%o) El -os*&ejo en frases cortas del 'ater%al de d%sc&rso solo nos %nd%ca las frases con *&e e'p%e0a cada p&nto del d%sc&rso) S&(%ere la sec&enc%a de los pensa'%entos *&e ,a'os a ela-orar) Es :t%l c&ando do'%na'os -%en lo *&e ,a'os a dec%r) El *&e se s%ente tan se(&ro de s2 *&e presc%nde de este tra-ajo prel%'%nar de or(an%0ac%/n de la sec&enc%a de las %deas. podr5 %'pres%onar &na ,e0. pero a lar(o pla0o ser5 &n orador fracasado '5s. &n repet%dor de estereot%pos. s&perf%c%al 4 or(an%0ado) SECRETO$ El secreto del d%sc&rso %'pro,%sado es No +a4 d%sc&rso %'pro,%sado S% &sted es %n,%tado a &na desped%da de soltero. o es &no de los %n,%tados en la cena de de a3o. de s& e'presa. oes el pres%dente de la co'pa32a *&e constr&4o el p&ente *&e se ,a a %na&(&rar. o f%(&ra entre los de&dos en &n f&neral. es '&4 pos%-le *&e sea lla'ado a dec%r &nas pala-ras) S% &sted se +a preparado 'ental'ente se sent%r5 '5s tran*&%lo) "na de las pr%nc%pales ca&sas de desasos%e(o c&ando tene'os *&e +a-lar en p:-l%co es la de no sa-er *& ,a'os dec%r$ S% esta %ncert%d&'-re se el%'%na. &sted se sent%r5 '&c+o 'ejor) #r res&elto *&%eredec%r *&e &sted en s& 'ente. en l&(ar de repet%rse no +a-lar se d%ce ,o4 +a-lar) S% al(&%en +ace &so de la pala-ra antes *&e &sted. p&ede reco(er al(&na %dea de lo *&e d%jo el *&e le preced%/
e %n%c%ar s&s pala-ras 'enc%on5ndolo. apo4ando 4 refor0ando lo d%c+o. o 'an%festando s& desac&erdo) Este preparado ta'-%n para tener *&e act&ar en c%rc&nstanc%as %'pre,%stas$ al(o *&e oc&rra antes *&e &sted e'p%ece a +a-lar. o '%entras &sted lo est +ac%endo) Esto lo podr2a'os cal%f%car co'o los d%sc&rsos preparados *&e de s:-%to +a de ser ca'-%ado) Per'2ta'e *&e le c&ente &na +%stor%a de la pol2t%ca nac%onal para %l&strar este p&nto) "na ,e0 se real%0a-a &n '%t%n en la colon%a la , er-ena. de la 0ona s%ete) "no de los oradores. el pr%'ero en d%r%(%rse al p&-l%co all2 con(re(ado. d%jo$ 4o so4 &n profes%onal 4 ten(o *&e ,est%r'e de saco 4 cor-ata. por*&e '% tra-ajo as 2 'e lo e6%(e. pero *&%ero dec%rles *&e no so4 d%ferente de &stedes$ >o e'pec desde a-ajo 4 se los pro-le'as *&e &stedes confrontan) Creo *&e 'e sent%r 'ejor s% 'e *&%to el saco 4 la cor-ata. 4 proced%/ all2. delante de todos. a despojarse de las prendas 'enc%onadas) El p:-l%co re2a. los d%r%(entes 'ord2an los la-%os 4 *&er2an estran(&lar al oc&rrente orador) Todos los *&e le s%(&%eron en el &so de las pala-ras. %ncl&so el de la %n%c%at%,a e'-ara0osa. t&,%eron *&e ca'-%ar s&s d%sc&rsos preparados 4 +a-lar de la ,%olenc%a 4 de c/'o ellosten2an *&e andar ar'ados para prote(er s&s ,%das) S% el orador no +&-%era reacc%onado tan dec%d%da'ente co'o lo +%0o. lo '5s pro-a-le es *&e el p:-l%co lo +&-%era +ec+o por l) El p:-l%co cons%dera esta clase de %nterr&pc%ones co'o &n a-&so 4 &na falta de respeto$ s%e'pre +a-r5 al(&%en del p:-l%co *&e se %nd%(nara tanto *&e to'ara la j&st%c%a entre s&s 'anos) SECRETO #$ A4&da ,%s&ales en tres d%'ens%ones) a4 &n an&nc%o de tele,%s%/n de &na 'arca de ja-/n de -a3o. en el c&al la 'odelo aparece con &na +oja seca en la 'ano 4 d%c%endo$ s& p%el est5 seca 4 s%n ,%da co'o esta +oja. a cont%n&ac%/n. apr%eta la +oja 4 la des'en&0a) La +oja es &na a4&da ,%s&al en tres d%'ens%ones) En %n(les se l conoce co'o &n prop) F2jese en los an&nc%os de tele,%s%/n$ encontrara *&e '&c+os de los 'ejores &san a4&das ,%s&ales en tres d%'ens%ones para +acer '5s claro el p&nto *&e *&%era f%jar en la 'ente del p:-l%co) Esta tcn%ca ta'-%n se &sa para +a-lar en p:-l%co) S%r,e para +acer dra'5t%ca'ente claro &n p&nto) No se trata de &sar &n o-jeto 4 e6pl%car al(o so-re el o-jeto) Se trata de c a&sar &na %'pres%/n 'e'ora-le &t%l%0ando para ello &n o-jeto o ,ar%os o-jetos co'o -ase de &na analo(2a f5c%l de co'prender) "n prop p&ede ser c&al*&%er cosa$ &na flor o &n ra'%llete. &n ,aso con a(&a. &n -%llete al *&e se le prende f&e(o o se le ro'pe en pedac%tos. &n l%-ro o &n so'-rero) Pero los props +a4 *&e &sarlos contactoB de lo contrar%o. el d%sc&rso p&ede de(enerar en &n c%rco 4 el 'ensaje ser%o *&edar perd%do en &na panto'%'a r%d2c&la) Ta'-%n +a4 *&e tener en c&enta la solt&ra *&e 4a para ese 'o'ento +a4a (anando el orador) SECRETO##$ S% &sted no t%ene &n prop/s%to al +a-lar o no t%ene nada *&e dec%r. 'ejor no a-ra la -oca) La !%-l%a d%ce *&e +asta el nec%o es to'ado por sa-%o c&ando calla) El prop/s%to de &n d%sc&rso dec%de s& conten%do) Los (r%e(os ac&3aron &n ,oca-lo *&e s%(n%f%ca prop/s%to. %ntenc%/n. o-jet%,o) Este ,oca-lo es TELOS) Todo d%sc&rso. co'o toda acc%/n +&'ana. t%ene &n telos) No es lo '%s'o *&e el te'a$ Es lo *&e &no *&%ere o-tener con el d%sc&rso) C&al*&%er for'a de co'&n%cac%/n ta'-%n t%ene telos) ea'os &n caso$ El per%od%sta l,aro Contreras. del d%ar%o Prensa L%-re. f&e %n,%tado para dar &na conferenc%a en la asoc%ac%/n de (erentes de 9&ate'ala 4. en el transc&rso de la c+arla le +%0o al p&-l%co esta pre(&nta$ I&%en 'e d%ce *&e es &na -&ena not%c%a. al(&%en le,anto la 'ano 4 respond%/$ &na -&ena not%c%a es *&e
%na&(&ren &nas e'presa. por*&e eso es -&eno) A lo *&e Don l,aro contesto$ No. eso no es &na -&ena not%ca desde el p&nto de ,%sta de &n per%/d%co. 4 proced%/ a e6pl%carle a la conc&rrenc%a *&e &na -&ena not%ca para &n per%/d%co es &n %ncend%o. o &na cat5strofe. al(o *&e '&e,a a la (ente a co'prar el per%/d%co) La pr/6%'a ,e0 *&e ,a4a a d%r%(%rse a &n p:-l%co.pre(:ntese pr%'ero *&e es lo *&e *&%ero lo(rar. ,o4 c%erta'ente a +a-lar. pero *&e es lo *&e *&%ero ,ender) Deter'%ne s& telos 4. desp&s s& conten%do) SECRETO ###$ El p:-l%co s%ente co'plejo de c&lpa s% el orador lo '%ra a los ojos 4 lo sorprende d%,a(andoB entonces presta atenc%/n) A tra,s de las p5(%nas anter%ores. +e'os cons%derado al(&nos aspectos *&e se ref%eren al orador 4 s& d%sc&rsoB a+ora ,a'os a refer%rnos a s& p:-l%co) I&e es lo *&e s&ele pasar por la 'ente de las personas '%entras el orador +a-la) Lo pr%'ero *&e +ace el p:-l%co c&ando le presentan al orador es '%rarlo 4 concl&%r) De'as%ado (ordo. o *&e flaco esta. *&e -on%ta cor-ata. *&e feo el traje) S% es &na '&jer la *&e +a-la. los pensa'%entos ade'5s p&eden ser$ Es atract%,a. pero t%ene 'al (&sto para ,est%rse) Las %deas *&e cr&0an por la 'ente del p:-l%co en los pr%'eros %nstantes son so-re las apar%enc%as) Al(&%en p&ede ,er en el orador 4 se d%(a es &na e'%nenc%a. nos espera al(o -&en2s%'o. el orador co'%en0a a +a-lar 4 el p&-l%co e'p%e0a a restarle p&ntos) La %ntrod&cc%/n del d%sc&rso t%ene co'o prop/s%to d%r%(%r los pensa'%entos del p:-l%co +ac%a n&estros pensa'%entos) Esto se p&ede lo(rar s%. de entrada. +ace'os &na pre(&nta espec%f%ca. para *&e la conteste al(&%en o para *&e la contesten todos 'ental'ente) A todo p:-l%co le (&sta part%c%parB pero no ,a a %nter,en%r espont5nea'ente por s2 solo. no ,a a (r%tar 4 to'ar la%n%c%at%,a s% el orador no ro'pe el +%elo) El p:-l%co s&ele estar '&4 d%sp&esto a c ooperar 4 +ar5 lo *&e el orador le p%da. pero el orador t%ene *&e dar el pr%'er paso) El p:-l%co es el :n%co *&e t%ene derec+o a ponerse c/'odo) No s ea f5c%l en recostarse en el pod%o o en el escr%tor%o s%'ple'ente por*&e t%ene '&c+a conf%an0a en s& p:-l%co) SECRETO #$ La estrate(%a es el plan de ac c%/n. aj&stado a las c%rc&nstanc%as) S% so4 &n cand%dato a alcalde 4 'e %n,%tan a &na 'esa redonda en &n not%c%ero de tele,%s%/n. '% estrate(%a podr2a ser 'e ,o4 a ro-ar el s+o. ,o4 a ser la estrella del pro(ra'a) De +ec+o. esta t%ene *&e ser la estrate(%a en '&c+as c%rc&nstanc%as d%,ersas. s% &sted es &n pol2t%co. por*&e el pol2t%co es &na ,edette. co'o &n f&t-ol%sta. o c&al*&%er otro deport%sta$ en ,erdad. es el caso de a*&el c&4a ,%da es del do'%n%o p:-l%co actores de teatro 4 c%ne 4 f&nc%onar%os electos) El pol2t%co ,%,e de la fa'a. neces%ta sal%r en los per%/d%cos 4 en la tele,%s%/n t%enen *&e ser not%c%a$ S% nad%e lo 'enc%ona cae en el ol,%do 4. esto es lo peor *&e p&ede pasarle a &n pol2t%co$ Ser %(norado) El 'o'ento c&l'%nante de &n deport%sta es c&ando t%ene *&e ac t&ar frente a '%les de personas) El 'o'ento c&l'%nante de &n pol2t%co es c&ando t%ene *&e d%r%(%rse a '%les de personas) La co'&n%cac%/n no cons%ste solo en +a-lar c&ando p%ense en la estrate(%a. cons%dere todos los aspectos e'pe0ando por s&'%s'a persona) >a 'e conoce el p&-l%co o no) C&5l es la %dea *&e t%enen de '2. *&e es lo *&e esperan de '2. planee 4 cons%dere +asta el :lt%'o detalle) El cand%dato o el f&nc%onar%o *&e sea. *&e +ace de lado s& estrate(%a por*&e no res%ste los ata*&es. o los a-&sos. o las falac%as de s& ad,ersar%o. p&ede ser *&e lo *&e +ace es a4&dar al otro en S" estrate(%a) La estrate(%a en pol2t%ca es al(o d%f2c%l. por*&e las ca'pa3as son ,%,as 4. por lo tanto. ca'-%antes) No ol,%de
ta'poco. *&e las pre(&ntas son &n ar'a ef%ca0 para arr%nconar a s& contr%ncante en la es*&%na 'ental en *&e &sted lo cree '5s ,&lnera-le) Pero lo '%s'o ,ale para &stedB Manten(a la %n%c%at%,a. sea &sted el *&e +ace las pre(&ntas. 4 no solo el *&e ofrece las resp&estas) SECRETO $ No espere tocar '&4 a fondo las e'oc%ones del p:-l%co a tra,s de la prensa escr%ta) Al +a-lar para la prensa e6prese s&s ra0ona'%entos) Rec&erde s%'ple'ente *&e c&ando +a-le para &n per%od%sta *&e ,a a redactar lo *&e &sted le d%(a. EPRESE #DEAS) La prensa escr%ta es el ,e+2c&lo para las %deas) S&s declarac%ones para los 'ed%os %'presos t%enen *&e contener conceptos. pre'%sas. %deolo(2a. pr%nc%p%os. +ec+os. sol&c%ones a pro-le'as) La (ente *&e lee los per%/d%cos -&sca sa-er lo *&e &sted p%ensa. c&5les son s&s cr%ter%os *&e es lo *&e &sted +a +ec+o. *&e es lo *&e p%ensa +acer) Ade'5s. sea e6tre'ada'ente c&%dadoso con la elecc%/n de s&s ,oca-los$Lo escr%to *&eda. a d%ferenc%a de lo +a-lado. de lo *&e solo se ret%ene a &na %'pres%/n (eneral de a(rado o desa(rado. apro-ac%/n o rec+a0o) SECRETO #$ La rad%o es el 'ed%o '5s adec&ado para pres%onar a la a&d%enc%a) La rad%o es &n 'ed%o *&e s&ele esc&c+arse '%entras se +ace otra cosa) "no se s%enta a ,er tele,%s%/n o se s%enta a leer el per%/d%coB pero poca (ente se s%enta a o2r la rad%o) El al'a de casa prende la rad%o 4 se pone a +acer s&s of%c%os. el 'ec5n%co o4e la rad%o '%entras arre(la &n 'otor. el ca'pes%no o4e la rad%o '%entras s%e'-ra o ca'%na. el a&to'o,%l%sta o4e la '%enta '%entras 'aneja) La rad%o es &n 'ed%o no e6+a&st%,o. es dec%r. no en,&el,e total'ente a la a&d%enc%a) Con este 'ed%o se p&ede pres%onar e'oc%onal'ente. cosa *&e no es con,en%ente +acer a tra,s de la tele,%s%/n o c&ando el p&-l%co esta de c&erpo presente) Es &n error pensar *&e el '%s'o d%sc&rso *&e se trans'%te por tele,%s%/n. es adec&ado para la rad%o) La rad%o es d%ferente por*&e a&n*&e &no se s%ente frente al rad%o a o2r &n d%sc&rso. s%e'pre ret%ene la l%-ertad de '%rar +ac%a todas partes. de oc&parse s%'<5nea'ente en otra cosa con las 'anos. de le,antarse 4 ca'-%ar de l&(ar. o de entretenerse a tra,s de la ,entana) La tele,%s%/n ta'-%n es &n 'aestro. 4 &no '&4 -&eno) Lo 'alo es lo *&e ense3a. %nte(rar &na cadena nac%onal de rad%o 4 tele,%s%/n para %nfor'ar a todo el pa2s so-re &n acontec%'%ento%'portante es &na cosa. pero &sar los dos 'ed%os conj&nta'ente con el prop/s%to de 'ot%,ar a la po-lac%/n es otra cosa. por*&e no se de-en de &sar co'o s% los dos 'ed%os f&eran %(&ales$ s%n d%st%ntos. total'ente d%st%ntos) SECRETO ##$ La tele,%s%/n es &n 'ed%o s&'a'ente del%cado$ a4 *&e sa-er &sarlo. de lo contrar%o. se p&ede ,ol,er en s& contra) El eje'plo cl5s%co en pol2t%ca de lo *&e p&ede s&ceder con el &so de la tele,%s%/n. son los fa'osos pr%'ero de-ates tele,%sados. entre R%c+ard N%6on 4 Jo+n enned4 en 1H N%6on pro4ecto la %'a(en del ,%llano. enned4 la del +roe) "no era el c&atrero 4 el otro el s+er%ff) El 'odo de +a-lar de N%6on cont%n&a'ente parec2a est&d%ado) El de enned4. tran*&%lo. nat&ral. espontanea) Oc+os a3os desp&s. el '%s'o R%c+ard N%6on lle(o a la pres%denc%a de los Estados "n%dos &sando prof&sa'ente de la tele,%s%/n) N%6on no +a-2a ca'-%ado nada. era el '%s'o de 1H. pero +a-2a aprend%do a &sar la tele,%s%/n de &n 'odo efect%,o) En l&(ar de tratar de con,encer pres%onando. s &(er2a) Con f%r'e0a en s&s pala-ras. pero controlando
los (estos) S%n la sensac%/n de *&erer sal%rse de la pantalla) La ,o0 de N%6on f&e &sada en 'ensajes para la tele,%s%/n en los c&ales el no aparec2a) En &n an&nc%o. por eje'plo. se 'ostra-an %'5(enes de n%3os po-res ne(ros 4 -lancos. '%entras la ,o0 de N%6on +a-la-a so-re el f&t&ro de los n%3os. s& %'portanc%a. s&e3os. la esperan0a*&e es para nosotros) La tele,%s%/n es &n 'ed%o part%c%pat%,o por el c&al se esta-lece &na c%erta %nt%'%dad con el tele,%dente) Cas% co'o s% el orador est&,%era en persona. en la casa de cada &no de los tele,%dentes) #'a(2nese *&e &sted es &n %n,%tado 4 esta con s& anf%tr%/n en el co'edor o en el tele,%sor) Con frec&enc%a pasa *&e c&ando &n pol2t%co co'p%te en ca'pa3a con &n no@pol2t%co. es <%'o p%erde. por*&e no conoce la %'portanc%a del j&e(o de las pala-ras en la pol2t%ca 4. espec%al'ente a+ora. de la tele,%s%/n) SECRETO ###$ Los '2t%nes no son para dar teor2a pol2t%ca. n% para +a-lar del pro(ra'a de (o-%erno) S% se +ace &na al&s%/n a ello. *&e se +a(a a tra,s de &n rec&rso a la e'oc%/n) Las re&n%ones con prop/s%tos pol2t%cos no se en'arcan todas -ajo &n '%s'o patr/n) En todo caso. lo '5s %'portante es *&e el p:-l%co sepa por todos los 'ed%os pos%-les. el l&(ar 4 la +ora e6actos del enc&entro) S% la (ente no sa-e *&e ,a a +a-er &n '%t%n. no pode'os esperar *&e as%sta) Co'pare el '%t%n pol2t%co con &na f&nc%/n de teatro. o con c&al*&%er otro e,ento en ,%,o. deport%,o o c<&ral) Re*&%ere '&c+a preparac%/n. '&c+o ensa4o. de ante'ano) a4 '&c+as c%rc&nstanc%as *&e tener en c&enta relac%onadas con el p:-l%co. el local. la re(%/n. la re(%/n 4 el orador) El as&nto en &n '%t%n no se trata de entretener. se trata de ,ender) No t%ene sent%do *&e &n cantante pop&lar dele%te a laconc&rrenc%a %nterpretando solo canc%ones de 'oda) Lo *&e la (ente ,a a recordar es lo -on%to *&e canta f&lan%to 4 eso solo -enef%c%a a f&lan%to) No +a4 *&e perder de ,%sta *&e &n '%t%n es &na oport&n%dad de ,ender al part%do 4 s& cand%dato) "n '%t%n noct&rno esta en co'petenc%a con la tele,%s%/n 4 de-e. por lo tanto. ofrecer al c%&dadano al(o de atract%,o co'para-le) A los '2t%nes as%sten dos clases de personas$ los con,enc%dos 4 los %ndec%sos) La 'a4or2a s&elen ser s%'pat%0antes de la ca&sa 4. por lo tanto. &sted de-e +a-larles para proporc%onarles ar(&'entos *&e ellos p&eden &sar '5s tarde con los *&e no presenc%aron el '%t%n) Los '2t%nes no son (eneral'ente para +a-lar del pro(ra'a de (o-%erno o la platafor'a pol2t%ca del part%do) S% se +ace al&s%/n a ello. +a de +acerse a tra,s de &n rec&rso a la e'oc%/n) Los pro(ra'as. por otra parte. son &n 'odelo de ac&erdo al c&al se p%ensa (o-ernarB pero no se ol,%de *&e en pol2t%ca a la (ente NO +a4 *&e con,encerla tanto co'o 'ot%,arlaB 4 no 'ot%,a apelando 'era'ente al ra0ona'%ento l/(%co) El f&t&ro del ,otante no es necesar%a'ente el f&t&ro de la patr%a. es s& f&t&ro personal) S% se trata. por eje'plo de &n e'pleado del (o-%erno. s& f&t&ro es &n e'pleo) S% &sted le +a-la de (o-%erno red&c%do. lo *&e l se %'a(%na son desp%dos 'as%,os) C&ando el '%t%n ter'%no. al(&nos co'enta-an *&e esa no era la clase de d%sc&rso ef%ca0 en el or%ente del pa2s)
