Los 10 Errores más graves en ventas QUE PUEDEN REDUCIR DRÁSTICAMENTE LA EFICIENCIA DE TU FUERZA DE VENTAS
¡Advertencia!
Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo deshacerse de ellos y se conforman con “su nivel de ventas actual”. Ayuda a tu fuerza de ventas a ser consciente de estos errores y aumentar su efectividad, aumentar sus ventas, motivarlos y lograr los objetivos de la empresa.
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Índice
INDICE
ERROR #1
Introducción: Error # 1
El vendedor tiene ideas muy bien fundadas que le impiden vender.
Error # 2
Toda la atención del vendedor esta en el producto y no en el cliente.
Error # 3
El vendedor “cree” que escucha al cliente, pero en realidad esta más interesado en la venta.
Error # 4
El cliente no compró, porque nunca compró al vendedor.
Error # 5
El vendedor tiene una idea inadecuada de qué es que es vender.
Error # 6
El vendedor esta “alejando la venta” en lugar de “atraerla”
Error # 7
ERROR #2
ERROR #3
ERROR #4
ERROR #5
ERROR #6
No dar seguimiento a los clientes que no compraron.
ERROR #7
Error # 8
El vendedor intenta cerrar cuando aún no es el momento adecuado.
Error # 9
El vendedor no hace más de 3 intentos de cierre.
ERROR #8
Error # 10
El vendedor no reconoce alguno de sus errores y los justifica dando “otras razones”.
ERROR #9
Conclusiones
ERROR # 10
Los 10 Errores más graves en ventas
Introducción ¿Cómo aumentar las ventas? Es la pregunta más recurrente que cualquier vendedor, gerente, director o dueño tiene en mente.
Generar más utilidades. Más flujo de efectivo. Más crecimiento. Todas estas preocupaciones se pueden resumir en MáS VENTAS. Make It Work tiene mas de 10 años capacitando fuerzas de ventas de todos los giros, en el país y en el extranjero.
Durante estos años, hemos detectado los principales errores que comenten los vendedores, y hemos desarrollado las mejores soluciones para cada uno de ellos. En esta publicación no pretendemos darte todas las herramientas que existen sobre ventas, ni darte las soluciones completas a todos los problemas que ocurren en las ventas, pero queremos darte consejos, que si bien algunos son “básicos” u “obvios”, usualmente los pasamos por alto, y causan perdidas de ventas diariamente.
¿Qué pasaría si tu fuerza de ventas tuviera las herramientas para vender más establemente?
Los 10 Errores más graves en ventas QUE PUEDEN REDUCIR DRÁSTICAMENTE LA EFICIENCIA DE TU FUERZA DE VENTAS
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Error # 1 INDICE
El vendedor tiene ideas muy bien fundadas que le impiden vender
ERROR #1
Seguramente has escuchado la palabra paradigma muchas veces, pero no sabemos bien cómo encaja esto dentro de nuestro trabajo.
Te has topado con ideas como: “no es mi temporada, por eso no puedo vender”, “la gente no tiene dinero” etc. Bien. Estas ideas son el principal obstáculo que tiene un vendedor al hacer su trabajo. Estas ideas se encuentran tan bien “fundadas” (incluso avaladas por la opinión publico) que pueden estar tan profundamente en la mente del vendedor que a simple vista no se ven. ¿Por qué se aceptan? • • • •
Porque parecen lógicas o son “razonables”. Mucha gente las cree. A veces son “deseables”. Se introduce como una excusa.
ERROR #2
ERROR #3
ERROR #4
ERROR #5
ERROR #6
Solución
ERROR #7
Si bien la tecnología sobre paradigmas y su resolución es muy amplia, te voy a dar un consejo muy simple.
“No podemos resolver los problemas pensando de la misma forma que pensábamos cuando se creó el problema”
ERROR #8
ERROR #9
Albert Einsten ¿Cómo pensar diferente? En el curso Revolucionando las Ventas encontraras la tecnología para encontrar y eliminar los paradigmas, y poder crear un proceso de pensamiento “diferente”.
ERROR # 10
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Error # 2 INDICE
Toda la atención del vendedor esta en el producto y no en el cliente. Todos han escuchado alguna vez que un buen vendedor debe ser entusiasta, convencido de su producto, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado. Y debe ser capaz de escuchar, también.
ERROR #1
ERROR #2
Todas estas cualidades son definitivamente necesarias para tener éxito. Pero hay una que sobrepasa a las otras en importancia. El vendedor que sólo presenta el producto, se olvida del factor de que esta ahí para ayudar al cliente. Cuando toda la atención esta en el producto y no en el cliente, esta reduciendo en un 70% sus posibilidades de vender.
ERROR #3
ERROR #4
Solución La cualidad más importante al vender es la curiosidad. Esta cualidad te enfoca en poner atención en tu cliente, sus deseos, sus necesidades, sus metas y objetivos (relacionadas con tu producto o servicio, o no). Te voy a dar un ejemplo de “interés” por tu cliente. Tomamos este ejemplo de la exitosa cadena Starbucks: “Centrar su funcionamiento en el cliente. Desde sus inicios, esta cadena de cafeterías ha tenido como misión construir una relación personal con cada uno de los clientes, con la conciencia de que para asegurar el éxito en el largo plazo es esencial fijar la atención en la relación con los consumidores. Por lo tanto, la experiencia Starbucks pone al consumidor en el centro de todo lo que hacen”.
ERROR #5
ERROR #6
ERROR #7
ERROR #8
ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 3 INDICE
El vendedor “cree” que escucha al cliente, pero en realidad esta más interesado en la venta. Si bien esto esta directamente relacionado con el Error # 2, vamos a verlo desde otro punto de vista.
ERROR #1
ERROR #2
¿Qué hace el 90% de los vendedores que aburre a los clientes? No escuchan. Los vendedores intentan ofrecer e incluso cerrar sin conocer a la perfección las necesidades del cliente. Muchos “creen conocerlas”, pero hay mucho más de solo saber meramente lo que “necesita”. ¿Qué motiva al cliente a comprar? ¿Porqué lo necesita? ¿En qué le puede servir? ¿En qué le puede ayudar? ¿Sabe cómo usarlo?
ERROR #3
ERROR #4
ERROR #5
Y podrías continuar con la lista de preguntas… ERROR #6
Solución Aprende a escuchar a tu cliente. Aprende a controlar la entrevista. Interésate verdaderamente por lo que necesitan, y en que logren sus objetivos. Averigua lo que la gente quiere. “…y no se trata de engañar a la gente ni convencerles de que quieren algo que no necesitan. Y creo que somos bastante buenos averiguando lo que la gente va a querer. Eso es por lo que nos pagan.” Steve Jobs
En el curso Revolucionando las Ventas puedes aprender las técnicas para hacer una entrevista exitosa, que te lleve al cierre.
ERROR #7
ERROR #8
ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 4 INDICE
El cliente no compró, porque nunca compró al vendedor.
ERROR #1
Podría ser un poco impactante lo que te voy a decir… ¡NO TIENE NADA QUE VER CON TU PRODUCTO! Para respaldar este hecho, puedes ver muchos productos increíbles muriéndose en las estanterías. Y aquí es donde entra este dato: la primera razón por la que un cliente no te compra (a ti) es debido a su “falta de confianza” Tu trabajo como vendedor es Ganar la Confianza del cliente y luego cerrar.
Solución La primera barrera que se tiene que superar al vender es: falta de confianza. Hoy en día ningún cliente comprara nada de un vendedor en el que sienta que no puede confiar. ¿Cómo ganas la confianza de tu cliente? Mostrándole un interés genuino en sus necesidades y deseos; por medio de trabajar duro en descubrir y comprender que esta pasando dentro de su cabeza. Tener la habilidad de olvidar tu producto o servicio es el factor mas importante, y al mismo tiempo la tarea mas difícil. Lo que es vital en este primer paso es poner toda la atención en tu cliente. ¿Quién crees que tu cliente considera la persona más importante en el planeta? Exacto. ¡ÉL! y tu no puedes reconocer ese hecho hablando de tu producto o servicio. Sólo lo puedes reconocer (y hacer que lo sienta) poniendo toda tu atención en ÉL, y mostrarle que es lo más importante.
ERROR #2
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ERROR #4
ERROR #5
ERROR #6
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ERROR #8
ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 5 INDICE
El vendedor tiene una idea inadecuada de qué es vender.
ERROR #1
Hay muchos puntos de vista hoy en día sobre “qué es vender”. Alguna vez has escuchado “No me gusta vender”, o “no me gusta empujar a la gente, soy un ingeniero, no un vendedor”. La gente tiene muchas ideas erróneas sobre vender. El significado original de “vender” era “dar”. Luego se convirtió en algo negativo, como “engañar” o “traicionar”. Aunque ahora está definido como “persuadir”, muchas personas exitosas piensan que vender es ayudar.
ERROR #2
ERROR #3
ERROR #4
Solución
ERROR #5
En el diccionario se define vender como:
• Renunciar o ceder a otro algo a cambio de un valor: entregar a un comprador por un precio. • Persuadir o inducir (a alguien) a comprar algo. • Causar o persuadir a aceptar; convencer.
ERROR #6
ERROR #7
Fuente: Webstern´s Encyclopedic Dictionary of English Language
AYUDA:
“… puedes obtener lo que quieras si ayudas a las personas a obtener lo que ellos quieren.” Zig Ziglar.
“…Si tu prospecto realmente quiere o necesita tu producto, eres un criminal si no se lo vendes…” Joe Gandolfo
CONVICCIÓN:
RESPONSABLE
“… Es la noción de la convicción personal por lo que haces que te permite empujar hasta el final…” Napoléon Hill
ERROR #8
ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 6 INDICE
El vendedor esta “alejando la venta” en lugar de “atraerla” Cuanto mejor entiendas los varios niveles de interés por los que un prospecto puede pasar (por eje; de muy interesado, a interés moderado, o a no interesado en absoluto) mejor equipado estas para guiar al prospecto al punto de mas alto interés, y cerrar la venta.
Contrario a lo que mucha gente cree, un prospecto puede ser llevado del punto de "no interés" a "interés elevado" si conoces las herramientas correctas. Al comienzo del ciclo de venta un prospecto podría no tener mucho interés. El vendedor debe descubrir y desarrollar el interés para mover al prospecto a través de los pasos del ciclo de venta. Podría ocurrir que el vendedor comience a tratar de interesar al prospecto y se de por vencido muy rápido. Lo que también podría ocurrir es que el vendedor no ha localizado el punto real que hará que prospecto responda. Como resultado, piensa que el prospecto "no esta interesado" así que deja de intentar interesar al prospecto. Otra cosa muy común que ocurre es que un vendedor al encontrar resistencia por parte del cliente, comience a empujar la venta muy duro, en lugar de solo estar ahí para ayudar a responder las preguntas, guiar y continuar interesando al prospecto. Cuando el vendedor empuja con alta presión la venta, punto en el cual el prospecto empuja muy duro para atrás y el vendedor se da por vencido.
Solución En el Curso Revolucionando las Ventas podrás aprender las herramientas para continuar interesando a tu cliente y subirlo por la escala de interés hasta el punto donde puedas comenzar el trabajo de cierre.
ERROR #1
ERROR #2
ERROR #3
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ERROR #6
ERROR #7
ERROR #8
ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 7 INDICE
No dar seguimiento a los clientes que no compraron.
ERROR #1
¿Porqué la mayoría de los vendedores dejan de hacer seguimiento a un cliente? Es una situación típica de ventas. Generas un contacto. No lo cierras. Lo abandonas. ¿Lo has experimentado alguna vez? Posiblemente uno de los factores más importantes para un cliente es recibir seguimiento. Seguimiento en ventas significa únicamente “Estar interesado en la necesidad (problema o dificultad) que tiene tu cliente, que podría resolver tu producto o servicio”. Acuérdate de algún momento en que estuviste interesado en algo, por ejemplo, en un problema de un amigo. Aunque tal vez no pudieras ayudarlo, ¿Seguirías en contacto con el para saber como esta? Lo mismo ocurre con un cliente.
Solución Existen varias herramientas para el seguimiento. Puedes utilizar un CRM , una hoja de excel o simplemente tu agenda. Pero ninguna de estas significa en si que estas haciendo “seguimiento”. La solución real es sentirte tu mismo interesado en ESE cliente. ¿Cómo? 1. Evalúa cómo tu producto puede ayudar a ese cliente 2. Convéncete a ti mismo porque él necesita tu producto o servicio 3. Piensa ¿qué pasaría si tu cliente resuelve su problema o necesidad con tu producto o servicio? ¿Cómo se sentiría? 4. La ultima pregunta: ¿Realmente, te interesa que tu cliente lo resuelva? Si la respuesta es SI, entonces ya has logrado interés por tu cliente. Si la respuesta es NO, lo mejor que puedes hacer es pasarlo a otro vendedor para que lo atienda.
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ERROR # 10
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Error # 8 INDICE
El vendedor intenta cerrar cuando aún no es el momento adecuado Muchos vendedores intentan hacer un cierre “rápido”. La mayoría de las vences, intentan cerrar en el momento inadecuado.
Cuando aún no es el momento de hacer el cierre y el vendedor intenta cerrar, lo que ocurre automáticamente es que “aleja la venta”. ¿Alguna vez han intentado cerrarte, cuando aún no te sentías convencido de adquirir el producto?
¿Cómo te sentiste en relación a ese vendedor?
Solución
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ERROR #4
ERROR #5
ERROR #6 El momento de hacer el cierre te lo da la entrevista. Sí has llevado a cabo una entrevista exitosa, lo que incluye: -
Has detectado las necesidades del cliente Has detectado el “deseo de comprar” del cliente Sabes que ti cliente esta interesado Tu cliente sabe que tu producto o servicio es la solución para el Has utilizado argumentos emocionales (no solo técnicos o lógicos)
Entonces ese es el momento de lanzarte al cierre y comenzar a resolver objeciones. Una entrevista bien hecha, te lleva por si sola al cierre. Y va a ser un cierre muy sencillo.
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ERROR #9
ERROR # 10
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Error # 9 INDICE
El vendedor no hace más de 3 intentos de cierre. 70%
30%
ERROR #1
¿Cuántos intentos de cierre hacemos? 70% de los vendedores no hace más de 3 intentos de cierre.
ERROR #2
ERROR #3
¿Cuántas objeciones hace un cliente? 95% de los clientes hace 5 o más objeciones.
95%
El vendedor se dá por vencido en la tercera objeción.
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ERROR #6
Solución Aprende a resolver objeciones exitosamente. Existe una técnica muy exacta de cómo hacerlo. Fácil de aprender y que si la dominas, puedes lograr tus metas de ventas. Pero date cuenta de esto: Si los pasos anteriores al cierre no se hicieron bien, nunca vas a poder llegar al cierre. Es como tratar de meter gol saliendo solo desde la portería.
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Error # 10 INDICE
El vendedor no reconoce alguno de sus errores y los justifica dando “otras razones”.
ERROR #1
Es normal. Las ventas es un trabajo “humano”, diferente a trabajar con maquinaria. En las ventas estas utilizando “tecnología de las relaciones humanas”.
ERROR #2
Lamentablemente, no existe la “escuela de ventas” o “escuela de relaciones humanas”. Y por lo general los vendedores son “empíricos”.
ERROR #3
Estos errores existen en el 95% de los vendedores que no son exitosos. Aunque no se den cuenta o incluso crean que no los tienen. Estas son las causas de su falta de éxito.
ERROR #4
Nunca esta de más dar una oportunidad y ser un poco autocritico. Buscar un poco dentro de si y encontrar algo que puedas mejorar de ti mismo.
Solución Para muchos las ventas se han convertido en una misión imposible. La primera razón es: cada vez hay más y más competidores quienes juran que tienen un mejor producto o servicio que el tuyo.
La segunda: los clientes están cada vez más confusos y escépticos que nunca. Cuantas más opciones existan, más difícil es para ellos tomar una decisión. La tercera: el sistema clásico a la antigua de ventas ya no funciona. No importa qué tan “buen” argumento de ventas presentes, alguien puede presentar “uno mejor”. Tu “mejor” argumento lógico de superioridad no garantiza que te compre… a ti.
Participa en el curso Revolucionando las Ventas.
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ERROR # 10
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Conclusiones INDICE Conviértete en un profesional en ventas.
Quisiera cerrar con una historia inspiradora de un profesional. Michael Jordan. Y lo que su entrenador una vez dijo:
“Tenía la eterna voluntad por mejorar en el juego, todos los años Jordán dedicaba tiempo fuera de temporada a mejorar partes de su juego que sentía deficientes, de modo que pudiera vencer el cansancio, el dolor y la enfermedad. Mejoró su manejo del balón. Se convirtió en un excelente defensa. Mejoró sus tiros; practicaba hasta tarde, retaba a los tiradores de distancia hasta que él fue lo suficientemente bueno para participar en los concurso All Star Game. Cuando lo vencieron oponentes más pesados, se puso a levantar pesas para poder jugar al poste bajo. Cuando descubrió que Scotie Pippen podía calvarla con la izquierda, aprendió a hacerlo.” John Bach
“Michael siempre está tratando de descubrir cómo convertir sus puntos débiles en fuertes" Phil Jackson.
Profesionaliza tu fuerza de ventas ¡Llama Hoy! 01800 087 55 56 www.makeitwork.com.mx
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Más información: 01800 087 55 56 www.makeitwork.com.mx
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Make It Work es una marca registrada de Todo en Capacitación S de RL de CV. (TCA)
ERROR #9
Esta publicación es propiedad de TCA y esta prohibida su reproducción. Este es un e-book informativo. Todo en Capacitación S de RL de CV: © 2013
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