Allan Pease Como se tornar um
campeão de vendas Técnic Técnicas as para ganha ganharr a con confia fianç nçaa das das pe pess ssoa oass e atingir atingir melhores melhores resultados resultados
Para Para Barb Barbar ara a Pe Peas ase, e, que trans transfor forma ma carvão carvão em diaman diamante tes. s.
Introdução
Luke e Mia
L
uke era um um constr construto utorr determ determina inado do a fazer fazer sua rma rma prosperar. Sua esposa, Mia, era uma contadora com uma clientela el. Um dia, o vizinho deles, Martin, convidou os dois para uma reunião em que apresentaria uma oportunidade de negócio. Não receberam muitos detalhes sobre o assunto, mas,
como o evento era bem perto da casa deles e eles gostavam de Martin, Martin, resolveram resolveram ir. Além disso, disso, o casal poderia poderia conhecer outros vizinhos. Luke e Mia não acreditaram no que viram e ouviram. Tratava-se de um plano de marketing de rede (ou marketing multin multiníve ívell – sistem sistemaa de vendas vendas direta diretass reali realizad zadoo por por distri distri-buidores independentes, dispostos em camadas ou níveis) que permitiria permitiria aos associado associadoss obter autonomia autonomia nanceira nanceira e atingi atingirr um patama patamarr de sucess sucessoo extraor extraordin dinári ário. o. Vários Vários dias dias após a reunião eles ainda falavam animados sobre o negócio e, nalmente, decidiram se associar. Na opinião deles, “era óbvio que qualquer pessoa que conhecesse o plano iria querer rer ader aderir ir”. ”. 12
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Mas não foi foi tão simples simples quanto quanto haviam haviam pensado. pensado. Nem todas as pessoas pessoas pareciam pareciam demonstrar demonstrar o mesmo entusiasmo entusiasmo pelo plano. Muitasdenem às reuniões apresentação, e alguns seuscompareceram amigos mais chegados nemde sequer aceitaram aceitaram marcar marcar um encontro encontro com eles. Apesar Apesar de tudo, tudo, pouco a pouco, eles construíram um negócio sólido. Só não estava crescendo crescendo com a rapidez rapidez que desejavam desejavam.. – Imag Imagin inee se, se, em vez vez de pre preci cisa sarm rmos os conv convenc encer er as pes pes-soas, elas elas nos informass informassem em por que razões razões entrariam entrariam para para o marketing marketing de rede rede – disse Luke a Mia. – Se houvesse houvesse uma maneira... Há uma maneira! E este livro se propõe a revelá-la. O grande receio que quase todo mundo tem em relação ao marketing marketing de rede rede é não não se considerar considerar um vendedor vendedor habilido habilido-so o bastante bastante para chegar chegar ao topo. topo. Este livro livro mostra mostra um sistema simples que lhe permitirá recrutar recrutar pessoas com relativa facilidade. Não existem truques, apenas técnicas e princípios que funcionam funcionam – basta você você se empenhar. empenhar. Por que escrevi escr escrevi evi este livro livr livro o
Quando fui fui apresentado apresentado ao marketing marketing de rede, rede, em 1980, 1980, quei surpreso surpreso com a existência existência dessa grande grande oportunidade, oportunidade, que é simples, lícita, ética, prazerosa e lucrativa. Não se tratava de mais mais um “esq “esquem uemaa de enriqu enriqueci eciment mentoo rápido” rápido” – era um um para aumentar aumentar sua renda. renda. sistema para Nos 10 anos anteriores, anteriores, eu tinha pesquisa pesquisado do e desenvolvidesenvolvido técnicas de comunicação e de vendas que acrescentaram muitos zeros ao rendimento de empresas e indivíduos. Pensei:
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COMO COMO SE TORNAR TORNAR UM CAMPEÃ CAMPEÃO O DE VENDAS VENDAS
“Se eu pudesse introduzir introduzir essas fantástica fantásticass técnicas ao marketing de rede, os resultados seriam incríveis!” Este livro é produto de anostécnicas de adaptações, modicações, testes e aplicações de diversas ao marketing de rede. Você Você descobr descobrirá irá um um método método simpl simples es e fácil fácil de aprend aprender er que vai levá-lo levá-lo à realização realização prossi prossional onal e n anceira. anceira. E o mais mais incrív incrível el é que que você você não não preci precisar saráá mudar mudar o que que aprendeu aprendeu com a experi experiência. ência. Basta dedicar dedicar duas horas horas por dia ao estu estudo do e partir partir para para a prátic prática, a, para para começa começarr a expan expandir dir o seu negócio negócio e alcançar um nível nível de sucesso sucesso surpreenden surpreendente. te. A promes prome promessa ssa sa
O sistema que você aprenderá neste livro é acompanhado de uma promessa.
Se você memorizar memorizar a técnica e se mantiver el a eladurante os primei primeiros ros 14 dias, dias, prome prometo to que os resul resultad tados os serão serão melhor melhores es do que que os seus seus sonh sonhos os mais mais otim otimis ista tas. s.
Essa é uma promess promessaa e tanto, não é? Mas também também se trata trata de uma via de mão mão dupla – quero que que você prometa prometa praticar, praticar, pratic praticar ar e prati praticar car a ponto ponto de sonh sonhar ar com a aplic aplicaçã açãoo da téctécnica. nica. Não Não serã serãoo aceit aceitos os “se” “se”,, “mas” “mas” ou “tal “talvez vez”” – ape apenas nas uma inabalável inabalável dedicação dedicação ao aprendizad aprendizado. o. Inúmeras Inúmeras iniciativas iniciativas de negócio negócioss das quais fui consultor consultor ou sócio faturaram centenas de milhões de dólares, recrutaram milhares de novos membros e aumentaram seus faturamentos em 20% 20 20%, %, 50% 5 50 0%, %, 100%, %, 500% 00 00% e 1.000 00 000% com esse sistema. Sem
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exag exager ero. o. O que que você você vai vai ap apre rend nder er aq aqui ui po pode de mud mudar ar a sua sua vida vida signicativamente. Para isso, porém, você não deve se desviar do sistema. Se concordar, diga “Sim!” em voz alt altaa neste neste exato exato momento. Se você não disse “Sim!” em voz alta, volte volte ao início início desta desta seção e leia tudo outra vez. O seu catalisador catalisador pessoal pessoal
Como já existem muitos livros excelentes sobre como marcar marcar reuniõ reuniões es e apresent apresentar ar o seu plano plano de negóci negócios, os, esses esses assuntos não serão abordados aqui. Este Este livro livro vai vai lhe most mostrar rar exatam exatament entee o que fazer fazer,, o que dizer dizer e como dizêdizê-lo lo para para consegui conseguirr que clien clientes tes potenc potenciai iaiss digam “sim” “sim” e se associem ao marketing marketing de rede. rede. As informa informaçõe çõess contidas contidas aqui aqui visam visam fortal fortalece ecerr suas suas apreapresentações sem alterar alterar o que você você já sabe. sabe. Não mude mude o que funciona funciona – fortaleçafortaleça-o! o! Allan Pease
Capí Capítul tulo o1
O primeiro passo
SIGAEUSONH
S
ão poucas poucas as pessoas que que conseguem conseguem olhar a imagem imagem no início início deste capítulo capítulo e enxergar sua mensagem mensagem com clareza. Para um olho destreinado, trata-se apenas de um conjunto de linhas desconexas que não fazem muito sentido. Porém, quando você você aprende aprende a ler nas entrelinhas, entrelinhas, percebe percebe que que precis precisava ava apen apenas as ajust ajustar ar um pouco pouco o foco foco para para desc descobr obrir ir a resposta. resposta. E é exatamente isso isso o que nós vamos ensinar ensinar a você neste livro. (Coloque o livro na horizontal, afaste-o um pouco e feche um olho.) As cinco cin cinc cinco co o regras reg regrras as de ouro ouro para para alcançar alca alcança nçarr o sucess suc suce sucess esso sso o
Quan Quando do eu eu tinh tinhaa 11 anos, anos, com comec ecei ei a vend vender er espo esponj njas as de de limpeza limpeza para levantar levantar dinheiro dinheiro para a construçã construçãoo de uma sede para minha unidade de escoteiros. O chefe do grupo, um homem velho e experiente, me contou um segredo, que chamo de lei da conseq essa lei à risca e garanto garanto que que consequên uência cia. Sigo essa qualquer qualquer pessoa que que a seguir, um dia, dia, alcançará alcançará o sucesso. sucesso. “O sucesso é como um jogo: quanto mais você jogar, mais vezes ganhará. ganhará. E quanto mais vezes você ganhar, ganhar, melhor jogará.” jogará.” 18
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Aplica Aplicando plicando nd o essa essa regra regr regra a ao marketing mark market etin ingg de r red rede e
Quanto mais mais pessoas pessoas você convidar convidar para se associare associarem ma mais você, habilidoso mais pessoas se associarão quan to Ou maisseja: convites conconvide vites zer zer ,o você cará nessa– quanto tarefa. máximo de pessoas que puder. Regra Regra 1 – Contate Contate mais mais pessoas pessoas
Essa é a regra mais importante. Converse com qualquer pessoa que se disponha a escutá-lo por tempo suciente para uma apresentação. apresentação. Se você se pegar examinando a sua lista de clientes potenciais e dizendo “... este é velho demais... jovem demais... rico demais... pobre demais... reservado demais... esperto demais...”, etc., então está percorrendo um caminho que leva ao fracasso. Nos primeiros estágios, quando você está estabelecend estabelecendoo o seu negócio, negócio, precisa precisa conversar conversar com todas todas as pessoas pessoas que puder pela simples simples necessidad necessidadee de praticar. praticar. Faça isso e a lei das médias médias mostrará que você você será bem-sucedid bem-sucedido. o. No seu negócio, não há nenhum problema que não possa ser solucionado solucionado por um aumento aumento na atividade. atividade. Se você você estive estiverr se sentindo deprimido com os rumos que sua vida está tomando, simplesmente duplique o número de suas apresentações. Se o seu negócio negócio não está crescendo crescendo com a rapidez rapidez que deseja, deseja, aumente a sua produtividade. Regra Regra 2 – Contate Contate mais mais pessoas pessoas
Continue fazendo convites para suas apresentações. Não importa importa se você é o melhor melhor vendedor vendedor da cidade: cidade: se não contatar um bom número de clientes clientes potenciais, potenciais, não terá grandes grandes
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lucros. lucros. Você Você pode se vestir vestir muito muito bem e ser muito muito simpátic simpático, o, mas, sem uma quantidade signicativa de apresentações, cará apenas na média. Regra Regra 3 – Contate Contate mais mais pessoas pessoas
Muitos divulgadores de marketing de rede vão apenas le vando um negócio, negócio, sem correr muito atrás, e nunca alcançam alcançam o seu verdadeiro potencial. Eles acham que isso ocorre por causa dos clientes que eles não conseguem convencer. Mas não é verdade verdade – isso ocorre por causa dos dos clientes clientes que que eles deixam deixam de contatar. Conte a sua história inúmeras vezes. Obedeça a essas três primeiras regras e torne-se um vitorioso! Regra Regra 4 – Use a lei lei das da dass média mé médi médias dias ass
A lei das médias médias governa governa o sucesso de todas todas as atividades atividades da vida. vida. Segundo ela, ela, se você zer a mesma coisa coisa da mesma maneira maneira e sob as mesmas circunstân circunstâncias cias inúmeras inúmeras vezes, vezes, essa ação produzirá um conjunto de resultados que permanecerá sempre constante. Na corretagem corretagem de seguros seguros,, descobri descobri uma média média de 1:56. Isso signicava que se eu saísse às ruas e zesse uma pergunta negativa, negativa, como como “Você “Você não quer quer comprar comprar uma apólice apólice de seguseguro de vida, vida, quer?”, quer?”, 1 pessoa pessoa em cada 56 56 responderia responderia “sim” “sim”.. Portanto, tanto, se eu zesse essa essa pergunta pergunta 168 168 vezes por por dia, efetuar efetuaria ia 3 vendas diárias e estaria entre os melhores vendedores! Se você casse parado numa esquina e perguntasse a todas as pessoas pessoas que passas passassem sem “Que “Que tal tal se associar associar a mim mim em um
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negócio de marketing de rede?”, rede?”, a lei das médias lhe forneceria forneceria um resulta resultado. do. Talvez Talvez 1:100 1:100 respon respondes desse se “sim”. “sim”. Essa lei sempre sempr funcion funciona. Quando eu eraegaroto e a. vendia esponjas de porta em porta, por 20 centavo centavoss de dólar dólar a unid unidade ade,, minha minhass média médiass eram eram de de 10:7:4:2. Em cada grupo grupo de 10 casas em que que eu batesse batesse entre as 16h e as 18h, 18h, 7 morado moradores res atend atendiam iam à porta, porta, 4 ouviam ouviam a minha minha apresentação apresentação e 2 compravam compravam a minha minha esponja. esponja. Portanto Portanto eu ganhava ganhava 40 centavos centavos de dólar, dólar, que era muito muito dinheir dinheiroo em 1962, sobretudo para um garoto garoto de 11 anos. Em uma hora eu consegu conseguia ia tranq tranquil uilame amente nte bate baterr em 30 portas portas e assim assim,, num período período de duas horas, horas, efetuava efetuava 12 vendas que que totalizavam totalizavam 2,40 dólares. dólares. Já que eu sabia sabia como como as médias médias funcionavam funcionavam,, nunca me preocupava preocupava com as 3 portas portas que nunca se abriam, abriam, as 3 pessoa pessoass que que não queria queriam m me ouvi ouvirr ou as as 2 que não comp comprara vam. Eu estava certo de que, se batesse batesse em 10 portas, ganharia ganharia 40 centavos. centavos. Ou seja, todas todas as vezes que a minha minha mão tocava tocava uma porta, eu ganhava ganhava 4 centavos, centavos, independentemen independentemente te do que acontecesse a seguir. Essa era uma uma incríve incrívell fonte de motiva motivação ção para para mim mim – bater em 10 10 po port rtas as e ganha ganharr 40 centa centavo vos! s! O suces sucesso so dep depend ender eria ia ape ape-nas da velocidade velocidade com que eu conseguisse conseguisse bater nessas portas. portas. Tome nota de suas médias
O registro das médias e das estatísticas da minha atividade de vendas era era muito estimul estimulante. ante. Logo parei parei de me importar importar quando uma porta não se abria, alguém não me ouvia ou não comprava. Desde que batesse em muitas portas e tentasse fazer
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uma apresentaç apresentação, ão, eu seria seria um sucesso. sucesso. A partir partir desse momomento eu eu pude relaxar relaxar e me diverti divertirr batendo batendo nas portas. portas. Tomar nota de médias médias e estatís estatísticas ticas mantém mantém você você otim otimist ista a e no no rumo rumo certo. certo.
Esse é o segredo para a motivação permanente e para lidar com a rejeição. Quando o seu foco está nas suas médias, o resto não o incomoda. incomoda. Você Você quer apenas fazer fazer o próximo próximo contato contato o mais rápido possível. Quando não compreende as médias, sua motivação se baseia no que acon aconte tece cerá rá a segu seguir ir..Se alguém lhe disser “não”, cará desanimado. Se uma porta não se abrir, abrir, poderá se sentir deprimido. deprimido. Quando você aceita e compreende compreende a lei das médias, médias, nada disso disso importa. importa. Anote e guarde guarde as estatísticas de seus contatos/apresentações/novos membros e você desenvolverá rapidamente seu próprio conjunto de médias. Controlan Controland Controlando do o meu próprio próprio destino destiino dest no
Quando eu era adolescente, trabalhava à noite vendendo panelas, roupa roupa de cama e cobertores, basicamente basicamente por indicação. Minhas médias eram de 5:3:2:1. Três em cada 5 clientes potenciais para quem eu telefonava marcavam uma reunião comigo. No entanto eu só conseguia fazer fazer uma apre apresent sentaçã açãoo para 2 cliente clientess porque porque o terceir terceiroo me dava um bolo, cancelava o compromisso, recusava-se a ouvir ou fazia alguma outra objeção que fugia ao meu controle. Dos 2 que me ouviam ouviam,, 1 compra comprava, va, e eu eu ganh ganhava ava 45 dólare dólares. s. Portanto, Portanto, para cada cada grupo de 5 pessoas pessoas que eu telefonava, telefonava, eu
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recebia recebia 45 45 dólares dólares de de comissã comissão, o, o que representava representava 9 dólares dólares porr tele po telefo fone nema ma.. Isso ganhos, signicav signicava a que cada “sim” “sim” aodotelefone telefo equiva lia a 15 dólares independentemente fatone deequivalia eles comprarem ou não, comparecerem ou não, ou do que me dissessem. Era fantástico! Eu tinha total total controle controle do meu próprio próprio destino. destino. A maioria dos outros vendedores cava deprimida quando um cliente potencial dizia “não”. Mas eu via a situação situação de outra maneira e em pouc poucoo tempo tempo me torn tornei ei o vende vendedor dor número número 1 da empr empresa esa no meu país. M Min inhas has médias de 5:3:2:1 5:3:2:1 signicavam signicavam signicavam: :
Telefonemas Reuniões marcadas Apresentações Vendas
US$9,00 US$15,00 US$22,50 US$45,00
Nunca Nunca procu procurei rei pessoa pessoass que poderi poderiam am compr comprar ar de mim. mim. Meu princip principal al objetivo objetivo era era telefonar telefonar para clientes clientes potenciais. potenciais. Este é o segredo: segredo: não procure procure novos distrib distribuido uidores res – procure clientes clientes potenciais potenciais que que estejam dispost dispostos os a ouvir a sua apresentação apresentação.. A lei das médias médias dará conta do resto. resto. Acer Ac erta ertan tando tand ndo do o em chei ch cheio che eio io o
Aos 20 anos, entrei entrei para o ramo de seguros seguros de vida. vida. Aos 21, fui o mais mais jove jovem m corre corretor tor a vender vender mais mais de 1 milhão milhão de dóla dólares res em apólices no primeiro ano de trabalho. Minhas médias eram de 10:5:4:3:1.
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De cada 10 clientes potenciais potenciais que atendessem o telefone, 5 concordavam concordavam em marcar marcar uma reunião, reunião, mas mas 1 não compareci comparecia, a, de forma eu rme encontrava apenas com Desses eu conseguia conseg uia que naliza nalizar a minha apresent apresentação ação apenas ap enas4.para par a 3, 1 4, efetuava a compra e eu faturava 300 dólares. Minha meta era conseguir seguir sempre sempre que 5 pessoa pessoass diss dissess essem em “sim” “sim” a uma uma reuniã reunião. o. Eu nunca me concentrava naqueles clientes potenciais que não apareciam, naqueles que não ouviam a minha apresentação ou nos 2 que não comprava compravam. m. Essas ocorrênci ocorrências as nada mais mais eram do que se etapas etapas necessári necessárias as paranão encontrar enco ntrar o comprador. compra dor. Na realidade, um um cliente potencial aparecesse para uma reunião, reunião, eu não me importava, pois já tinha previsto levar um bolo de um deles, e, mesmo quando isso acontecia, eu ganhava 60 dólare dólares. s. Eu sabia sabia que, que, se 10 pessoa pessoass atendes atendessem sem o telef telefone one,, 5 concordar cordariam iam em em me ver ver e eu acaba acabaria ria com com 300 300 dólare dólaress de cocomissão missão.. Isso Isso equiva equivali liaa a 30 dólare dólaress por por client clientee pote potenci ncial al que atendesse o telefone. M Min inhas has médias de 10:5:4:3 10:5 10:5:4:3:1 :4:3:1 :1 signicavam: signicavam:
Telefonemas Reuniões agendadas Apresentações
US$30,00 US$60,00 US$75,00
Finalizações Vendas
US$100,00 US$300,00
Aos 21 anos, eu já havia havia comprado comprado uma casa, dirigia dirigia um Mercedes-B Mercedes-Benz enz do ano e tinha um um padrão de de vida muito muito confortável. Agora tudo se resumia à frequência com que eu
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consegu conseguiss issee fazer 5 client clientes es potenci potenciais ais aceita aceitarem rem marcar marcar uma reunião reunião por telefone. telefone. Regra Regra 5 – Melhore Melhore suas médias média médi ass
Na corretagem de seguros, eu sabia que cada vez que telefonasse nasse e falass falassee com uma uma pessoa pessoa – qualqu qualquer er uma – eu ganha ganharia ria 30 dólares. dólares. No entanto entanto,, para mim, mim, a média média de de 5 reuniões reuniões para para 10 telefonemas telefonemas não era era boa o bastante, bastante, pois indicav indicavaa que eu estava perdendo muitos clientes potenciais. Eu precisava montar um sistema sistema que que produz produzisse, isse, pelo menos, 8 reuniões reuniões para cada 10 telefonemas. telefonemas. Dessa maneira, maneira, eu não teria que procurar tanto por novos clientes porque não esgotaria minhas chances tão depressa ao telefone. Minha média reunião-para-apresentação de 5:4 signicava signicava que 20% 20% de meus clientes clientes potenciais potenciais não compareciam compareciam,, portanto, portanto, eu conseguiria conseguiria diminuir diminuir essa diferença se telefonasse para clientes potenciaismais mais bem quaqualicados. Minha média de apresentação-para-nalizações de 3:1 tam também bém podi podiaa ser melhor melhorada ada.. Mas eu sabi sabiaa que, que, mesmo continuari ariaa a ganha ganharr 30 dólare dólaress cada cada que que não não muda mudas mud mu dass asse sse see nada nada,, continu vez que pegasse pegasse o telef telefone. one. A lei das médias médias sempre sempre trabalh trabalhará ará a seu favor. favor.
Registrar Registrar continuamente continuamente suas suas médias o mantém mantém racional racional e lhe mostra mostra em que área é necessário necessário melhorar melhorar e o máximo de sucesso que você poderá alcançar. Isso permite que você se concentre nas atividades que produzem resultados, e não no que acontecerá a seguir.
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As médias média médi ass no no marketing mark mar keting eting de rede rede
Venho treinando divulgadores de marketing de rede desde a década década de 1970 1970 e reuni os resultado resultadoss de indivíd indivíduos uos e organiorganizações que alcançaram os mais altos níveis de sucesso. N No o marketing mark mark eting mark etin et ing g de rede, red rede, e, são são com com comuns un s médias média médiass de 10:6:3:1.
Em cada grupo grupo de 10 clientes clientes potenciais potenciais que ouvem ouvem a sua apresentaçã apresentação, o, 6 cam animados animados e dizem que irão irão se associar ao negócio. Metade deles faz faz isso de fato. Um Um dos 3 alcançará alcançará o sucess sucesso, o, 1 desapa desaparec recerá erá e 1 continu continuará ará a compra comprarr os produt produtos. os. Portanto, Portanto, a cada 10 vezes que você você apresent apresentar ar o plano, plano, conseconseguir guiráá 1 dist distri ribu buid idor or eca ecazz a longo longo praz prazo. o. Agor Agora gora vem a grande pergunta:
Quanto Quanto tempo tempo você você leva leva para para falar falar sobre sobre o negóci negócio o a 10 pessoa pessoas? s?
A sua resposta a essa pergunta determinará sua taxa de crescimento. No mundo da corretagem de seguros de vida, corretores vendem vendem 1 milhão milhão de dólares dólares em apólices apólices todos os corretores – sendo que alguns levam muito mais tempo para fazer isso do que outros. ou tros. Muitos levam lev am de três trê s a cinco cin co anos, anos , ao pas pa ssoo que outros outros fazem isso isso em um ano ano – e é para estes estes que vão os prêprêmios e as recompensas. recompensas. Eu me tornei tão eciente eciente em contatar contatar pess pe ssoa oass que que conseg consegui uiaa vend vender er 1 milh milhão ão a cada cada 12 12 sema semanas nas!! Isso Isso quer quer dize dizerr que que o probl problem blema emaa era era de pl plan anej ejame ejam ament amen ento nto to o, e não de venda. Com o marketing de rede ocorre a mesma coisa. O mo-
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tivo pelo qual qual tantos divulga divulgadores dores de marketing marketing de rede não conseguem conseguem alcançar alcançar altos níveis níveis de desempenho desempenho não está nos clientes potenciais não convencem, nosplic clientes potenciais que eles que . Se voc vocêê quis qumas iser er dupl du icar ar os não eles contatam seus resultados imediatamente, imediatamente, aqui está o caminho: Contat Contatee o cli client entee poten potencia ciall do ano que vem vem ainda ainda este este ano. ano.
No ano que vem você estará telefonando para novos clientes potenciais potenciais para para lhes falar falar sobre o negócio, negócio, certo? certo? Bem, telefone para eles mais cedo. Contate-os ainda este ano. Vá vê-los não tem um proble problema ma de venda. venda. Só precisa precisa ser ser agora! Você não muito organi organizado zado e se dispor dispor a falar com o máximo máximo de pessoas que puder. No marketing de rede, o sucesso não tem tem a ver com conve convenc ncer er pe pess ssoa oass – tem tem a ver com com organ organiz izaç ação ão e disc discip ipli lina na para contatar contatar o maior maior número de pessoas pessoas possível, possível, o mais mais rápido possível. Melhorar Melhorar suas médias é apenas um processo de aprendizado.
