1
ALAN I BARBARA PIZ
Autori knjige Zašto muškarci muškarci ne slušaju, a žene žene ne tumače mape mape
Definitivni vodič kroz GOVOR TELA
2
ALAN I BARBARA PIZ
Autori knjige Zašto muškarci muškarci ne slušaju, a žene žene ne tumače mape mape
Definitivni vodič kroz GOVOR TELA
2
MONO MANANA !""#$
%ADR&A' REČI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao (to izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro uete da uo!ite protivre!nosti u govoru govoru tela? Kako so napisali napisali ovu knjigu "a# re!nik govora tela
Poglavlje 1 $%N$"NE %&"ARI U po!etku''' Za#to ono #to ka(eo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva eo)ije i isli Za#to (ene bolje zapa(aju %ta se doznaje skeniranje ozga $tkud vidovnja)i znaju tako nogo Uro*eno+ genetski uslovljeno ili nau!eno? Neki zajedni!ki koreni koreni Univerzalni gestovi &ri pravila za ta!no tua!enje Za#to se lako de#ava da pogre#no protua!io Za#to je de)u lak#e pro!itati ,o(ete li da i- odgluite? Pri!a iz (ivota. la(ljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odli!an tua!
Poglavlje 2 ) VA(IM R)*AMA 'E MO+ Kako da detektujete otvorenost Naerna upotreba dianova u svr-u obane Zakon uzroka i posledi)e %naga %naga dlana Na# eksperient s publiko Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi pru(i ruku? Kako se saop#tavaju doina)ija i kontrola Rukovanje koje iskazuje pot!injenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoru(ate siled(iju /ladno+ vla(no i lepljivo rukovanje $svajanje prednosti leve strane Rukovanje ize*u u#kara)a , (ena 0voru!nik ' $deravanje snaga ize*u 1u#a , 1lera Re#enje $sa najgori- rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Ara2ata Rezie
Poglavlje 3 -AROLI'A O%ME.AI%ME.A $se-ivanje je znak pot!injavanja Za#to je sejanje zarazno? Kako ose- o(e da prevari ozak
3
Uve(bavanje la(nog ose-a %ver)eri se re*e ose-uju Pet naj!e#3i- tipova ose-a Za#to je se- najbolji lek Za#to bi se- trebalo s-vatati ozbiljno Za#to se i sejeo i pri!ao+ a !ipanze ne Na koji na!in je -uor -uor lekovit %e- do suza Kako 2unk)ioni#u vi)evi %oba se-a $sesi i se- na!in su za uspostavljanje kontakta /uor poboljsava prodaju &rajno &rajno povijena usta %aveti u vezi s ose-ivanje naenjeni naenjeni (enaa %e- u ljubavi Rezie
Poglavlje 4 %IGNALI R)*AMA %ignali koji zna!e barijeru Za#to prekr#t)n) ruke ogu da budu pogubne 0a''' ali prosto i je 4prijatno4 ovako Razlike e*u polovia Ruke pr)kr#tene pr)kr#tene na grudia Re#enje Poja!ano prekrltene ruke %tiskanje nadlakti)a %e2 i osoblje Kad va poka(u podignute pal)e 5rljenje saog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost 6olja ka2e kao barijera ,o3 dodira 0odirnite i vi njiRezie
Poglavlje 5 *)LT)RNE RAZLI*E &og trenutka so jeli pi)u &est iz poznavanja kultura Za#to svi postajeo Aerikan)i Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u na!inu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Uko!ena gornja usna na engleski na!in Japan)i 4%vinjo jedna nevaspitana74 8 izduvavanj) nosa &ri naj!e#3a gesta zajedni!ka razni kulturaa % pipanje ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugi- kultura Rezie
Poglavlje 6 GE%TOVI R)*OM I PAL/EM Kako ruke govore % jedne strane''' % druge strane+ gestovi pobolj#avaju prise3anje &rljanje ruku &rljanje pal)a i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koris)enje zvonika za pob)*ivanje u #a-u Rezie 9i)e na poslu(avniku 0r(anje ruku iza le*a Pokazivanje pal)a Kad pal)i vire iz d(epova sakoa Rezie
Poglavlje 7 4
%IGNALI PRO/ENE I OBMANE Istra(ivanje laganja &ri paetna ajuna Kako li)e otkriva istinu :ene najbolje la(u i to je (iva istina Za#to je te#ko slagati $sa naj!e#3i- gestova koji signalizuju la( 5estovi pro)ene i odugovla!enja 9a(ljivi kandidat za zaposlenje 5ladenje brade %kupovi gestova naenjeni dobijanju u vreenu 5estovi trljanja i pljeskanja po glavi Za#to 1ob uvek gubi u #a-u 0vostruko zna!enje
Poglavlje %IGNALI O-IMA Pro#irene zeni)e &estirajte se Zene to rade bolje+ kao i obi!no 4%a)ovanje4 ,ig obrvaa %ir)nje o!iju Pogled ispod obrva Kako zapaliti u%kar!ev plaen U koje prav)u gledate? Kako da zadr(ite kontakt pogledo na nudisti!koj pla(i Kako da privu!et) pa(nju u#kar)a "e!ina la(ova gleda vas pravo u o!i Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Poja!ano tr)ptanj) Neiran pogled 5eogra2ija li)a Pri!a o politi!aria 0u#o+ zagledaj se u oje o!i Prvi- ;< sekundi razgovora Na koji ste kanal pode#eni? Kako da odr(ite kontakt pogledo s publiko Kako da prezentujete vizuelne in2ora)ije ,o3na olovka Rezie
Poglavlje ! O%VA'A-IPRO%TORA 0 TERITORI'EILI-NIPRO%TOR 9i!ni prostor Zonske udaljenosti Prakti!ne priene zonski- distan)i Ko se koe prii!e? Za#to ne volio da se vozio li2to Za#to se rulja razbesni Rituali pravljenja razaka &est za ru!ko Kulturni 2aktori uti!u na zonsku distan)u Za#to Japan)i uvek vode kad igraju val)er Prostorne zone stanovnika sela i grada &eritorija i vlasni#tvo Kola i pripadaju3a teritorija &estirajte se Rezie
Poglavlje 1" *A*O NOGE OT*RIVA') ONO (TO NAM 'E NA )M) %vi pri!aju o novo na!inu -oda Kako stopala govore istinu %vr-a nogu
5
=etiri glavna stoje3a polo(aja > 0e2anzivni su+ -ladno i je ili 4prosto prijatno ? Kako se otvarao Evropsko prekr#tanje nogu Aeri!ka !etvorka Kad se zatvori telo+ zatvara se i u =etvorka s pridr(avanje noge
Poglavlje 11 ,1 NA'-E(+I. GE%TOVA *O'E VI2ATE %VA*OG DANA *3i45nje g35vo4 Za#to bi trebaio da nau!ite da klinete glavo Kako da podstaknete sporazu $da-ivanje glavo $snovni polo(aji glave %Jeganje raenia =upkanje nevidljivi- kon!i3a Kako pokazujeo da so spreni za ak)iju Kaubojsko dr(anje $deravanje konkuren)ije Raskre!ene noge Noga preba!ena preko naslona za ruku Zaja-ivanje stoli)e Katapult 5estovi koji pokazuju sprenost Polo(aj startera Rezie
Poglavlje 12 PODRA&AVAN'E 0 *A*O GRADIMO BLI%*O%T %tvaranje pravi- vibra)ija Podra(avanje na 3elijsko nivou Podra(avanje razlika ize*u u6kara)a i (ena %ta da uradite u to pogledu ako ste (ensko Kad u#kar)i i (ene po!nu da li!e 0a li li!io na svoje ku3ne ljubi)e? ,ajun radi #to ajun vidi Podudaranje glasova
Poglavljc 13 TA'NI %IGNALI *O'I %E )P)+)') /IGARETAMA6 NAO-ARIMA I(MIN*OM 0va tipa pu#a!a Razlike ize*u u#kara)a i (ena Pu6enje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uo!ite pozitivnu ili negativnu odJuku 9jubiteJji )igara Kako pu#a!i zavr#avaju seansu Kako da tua!ite nao!ari &aktike odugovlaČenja 5ledanje preko nao!ara No#enje nao!ara na vr-u glave ,o3 nao!ara i #inke ,alo karina+ gospo*o? %ignali aktovko Rezie
6
Poglavljc 14 *A*O TELOPO*AZ)'E PRAVA/ U K$JE, U, :E9I0AI0E %ta ka(e ugao pod koji stojio Kako isklju!ujeo druge Useravanje tela u sede3e stavu Useravanje stopala Rezie
Poglavlje 15 PO*AZIVAN'E )DVARAN'AI%IGNALIPRIVLA-NO%TI Pojava (ivopisnog u(jaka 5rejeova pri!a Za#to (ene uvek vode glavnu reČ Razlike ize*u u#kara)a i (ena Pro)es privla!enja @ naj!e#3i- (enski- udvara!ki- gestova i signala U #ta u#kar)i gledaju na (ensko telu Za#to lepoti)e i lepotani na kraju izvise %ta on prvo gleda na (eni. zadnji)u+ grudi ili noge? ,u#ki udvara!ki signali i gestovi ,u#ko telo 8 #ta najvi#e uzbu*uje (ene 6ta ona prvo zagleda na u#kar)u. grudni ko#+ noge ili zadnji)u? Rezie
Poglavlje 16 %IGNALI VLA%NI(TVA6 TERITORI'E I VI%INE %ni(avanje tela i status "isok je+ pravi svetski !ovek Za#to neki ljudi na &" deluju vi#i 9ezi+ di( se ,ane visine Kako sni(avanje teia ponekad o(e da uzvisi status Kako &" politi!ari ogu da osvoje glasove Kako da sirite ljutite liude %ta ljubav ia s ti? Kako da delujete onoliko visoki koliko (elite Rezie
Poglavlje 17 RA%PORED %EDEN'A 0 GDE DA %EDNETE I ZA(TO &est za stolo Nije stvar u toe #ta govorit)+ nego gde sedite Kon)ept kralja Artura Kad (elite da razgovarate 7 dvea osobaa Pr5voug5oni 7to3ovi z5 757t5nke Z58to učite3jev 4i3jenik 7edi n5 3evoj 7tr5ni Igre 4o9i u ku9i *5ko d5 r57:35čete :u;3iku Zon5 :5
Poglavlje 1 INTERV')I6 IGRE MO+ II *AN/ELARI'%*A PO)TI*A Z58to je D
?35dnokrvno6 7:okojno i :ri;r5no Devet z35tni? :r5vi35 z5 o7t5v3j5nje od3ičnog :rvog uti7k5 Kad vas ostavljaju da !ekate 5lua do savr#enstva? %eda jednostavni- strategija koje 3e va dati dodatnu o#trinu Rezie Politika o3i u 2iri Kako da zaenite teritorije na stolu Useravanje tela u sed)3e polo(aju Kako da preuredite kan)elariju Rezi)
Poglavljel! 7
%VE ) %VEM) Koliko dobro uete da !itate ize*u redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezie %est tajni privla!nog govora tela RE/I PRIZNAN'A $vo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno+ svesno ili neBsvesno dali svoj doprinos ovoj knjizi. 0r 0(on &ikel+ dr 0enis "ejtli+ dr Andre 0avril+ pro2esor Cilip /ansaker+ &revor 0olbi+ Arin 5onteran+ 9otar ,ene+ Rej i Rut Piz+ ,alkol Edvards+ Jan ,ar#al+ 9ora ,i-en+ Ron i &obi /ejl+ 0eril "itbi+ %uzan 9eb+ %adaki /aja#i+ 0eb ,ertens+ 0eb /inkisen+ 0orin Kerol+ %tiv Rajt+ 0erin /in!+ 0ejna Rivs+ Roni Korbet+ "anesa Cel)+ Ester Ran)en+ 0(onatan Kolen+ &ri# 5odard+ Keri8En Kenerli+ 1ert Njutn+ Rod(er ,ur+ 9eni /enri+ Rej ,artin+ ,ajk "ol#+ 0on 9ejn+ Jan 9esli+ En 0ajBond+ 0(eri i %eri ,edouz+ %ten Zerarnik+ 0erel %oers+ AnBdres Kipis+ 9ion 1ajner+ 1ob 5eldo2+ "ladiir Putin+ Endi ,ekBneb+ 0(on /auard+ Nik i Ketrin 5rajner+ 1rajs Kortni+ &oni i =eri 1ler+ 5reg i Keti $ven+ 9indi =eberlen+ ,ajk %toler+ 0(eBri i Keti 1redbir+ &aj i Peti 1ojd+ ,ark "iktor /ensen+ 1rajan &rejsi+ Keri Peker+ Jan 1ota+ /elen Ri!ards+ &oni 5rajg+ %ajBon &aunsend+ 0ajana %penser+ prin!evi "ilija i /ari+ prin) =arls+ dr 0ezond ,oris+ prin)eza Ana+ 0ejvid i 0(en 5udvin+ Ajven Crend(i+ "iktorija %inger+ 0(on Nevin+ Ri!ard $ton+ Raul 1ojel+ ,etju 1raund+ 0ag Kanstabl+ :or( 0evero+ Rob EdBonds+ 0(eri /aton+ 0(on /epvort+ 1ob /ojsler+ 5ej /juber+ Jan ,ekilop+ 0elija ,ils+ Paela Anderson+ "ejn ,agrid(+ Piter' $paj+ 0ejvid Rouz+ Alan "ajt+ Rob "in!+ Ron &aki+ 1eri ,arkov+ Kristin ,aler+ %eli i 0(e2 1ar!+ 0(on Centon+ Noran i 5lenda 9ionard i 0ori %ionds+ !iji su nas podstrek i entuzijaza i naveli da naB pi#eo ovu knjigu'
8
)vod #ovekovi nokti, rukav na kaputu, či$me, kolena na pantalonama, žuljevi na kažiprstu i palcu, i$ra$ lica, manžete na košulji, pokreti % svaka o& ti' stvari nepogrešivo otkriva čovekov po$iv( )otovo je ne$amislivo &a sve to $aje&no ne uspe &a prosveti sposo*nog istraiitelja, u *ilo kojem slučaju( +-./0/., 1!2( Kao klina)+ oduvek sa bio svestan da ono #to ljudi ka(u nije uvek i ono #to isle ili ose3aju+ te da je ogu3e da navede druBge da urade ono #to (eli ukoliko pro!ita nji-ova stvarna oseB3anja i reaguje u skJadu s nji-ovi potrebaa' U jedanaestoj godini+ zapo!eo sa svoju trgova!ku karijeru prodaju3i guene sun*ere od vrata do vrata posle #kole+ da bi- zaradio za d(epara)+ i brzo s-vatio kako da pogodi da li 3e neko da kupi od ene ili ne3e' Kad bi- poku)ao na vrata+ ako bi i neko rekao da se guBbi+ ali otvoreni- ruku+ tako da sa ogao da u vidi dlanoBve+ znao sa da je bezbedno da nastavi da navaljuje jer+ koliBko god je o(da ozbiljno zvu!ao+ nije bio agresivan' Ako bi i neko 2ini glaso rekao da ode i pri to upotrebio ispru(en prst ili zatvorenu ruku+ znao sa da je vree da bri#e' "oleo sa da prodaje i bio sa odli!an u toe' Kao tinejd(er+ prodaBvao sa #erpe i lon)e u ve!ernji !asovia+ a oja sposobnost da pro!ita ljude donela i je dovoljno nov)a da kupi svoju prvu nekretninu' &rgovina i je pru(ila ogu3nost da sre3e ljude i izbliza i- prou!ava+ i da na osnovu jednostavnog poBsatranja govora nji-ovog tela pro)eni da li 3e da kupe ili ne' $vo ue3e pokazalo se kao izuzetno korisno za prila(enje deBvojkaa u diskote)i' %koro svaki put sa ogao da predvidi koja 3e da pristane na ples a koja ne3e' U dvadesetoj godini+ zaposlio sa se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u 2iri u kojoi sa radio+ postav#i najla*a osoba koja je toko prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko ilion dolara' $vo doBstignu3e kvali2ikovalo e je za presti(ni $krugli sto od ilion dolara u %A0' Kao lad !ovek+ iao sa sre3e #to su te-nike !iBtanja govora tela koje sa nau!io kao o!i3+ prodaju3i %erpe i lon)e+ ogle da se prenesu u ovu novu oblast+ a bile su direktno povezane s uspe-o koji sa ogao da postigne u bilo ko poslu koji je podrazuevao kontakt s ljudia'
Nije 7ve on5ko k5o 8to izg3ed5 %posobnost da s-vatite #ta se stvarno doga*a s osobo je jednoBstavna 8 nije laka+ ali je jednostavna' %tvar je u toe da ono 6to vidite i !ujete pove(ete s okru(enje u koje se sve de#ava i izBvu!ete ogu3e zaklju!ke' "e3ina ljudi+ e*uti+ vidi sao ono #to isli da gleda' Evo pri!e kojo 3eo da deonstrirao poentu. I#la dva !oveka kroz #uu i nai#la na veliku+ duboku jau' 4Au''' ovo ba# izgleda duboko4+ re!e jedan' 4/ajde da ba)io nekoliko kaen!i3a i vidio koliko je duboBko'4 D Uba)e oni nekoliko kaen!i3a i sa!ekaju+ ali iz jae nije dopirao nikakav zvuk' 4=ove!e B ovo je *aš duboka jaa' /ajde da ba)io ono veliko kaenje u nju' $no bi trebalo da se !uje'4
9
Podignu oni tako dva kaena veli!ine 2udbalske lopBte+ ba)e i- u jau i sa!ekaju+ ali se iz jae i dalje nista nije !ulo' 4Eno ga (elezni!ki prag tao u travi4+ re!e jedan' 4Ako njega ba)io unutra+ taj 3e garantovano da se !uje'4 0ovuku oni te(ak prag do jae i preture ga unutra+ ali se iz jae nije za!uo nikakav zvuk' $djedno se iz obli(njeg #uarka pojavi koza+ jure3i kao poa-nitala' %tu#ti se prea dvoji)i ljudi i projuri ize*u nji-+ tr!e3i koliko je noge nose' Poto sko!i uvis i nestane u jai' $va dvoji)a su sao stajala+ zapanjeni oni #to su upravo videli' Iz #uarka se pojavi seljak i upita. 4Ej7 Je &+ jeste P vas dvoji)a videli oju kozu?4 4Nego #ta7 Niso u (ivotu videli ne#to lu*e7 Izjurila je iz #uarka kao poa-nitala i sko!ila u onu jau74 4,a+ jok4+ re!e seljak' 4&o nije ogla da bude oja koza' ,oja koza je vezana za (elezni!ki prag74
*o3iko do;ro :ozn5jete 7voj d35n@ Ponekad ka(eo da ne#to poznajeo 4kao svoj dlan4+ ali ekspeBrienti pokazuju da anje od F Ijudi o(e da prepozna svoj dlan sa 2otogra2ije' Rezultati jednostavnog eksperienta koji so sproveli za jedan televizijski progra pokazali su da ve3ina ljudi generalno nije dobra ni u !itanju signala koje eituje telo' Na kraju dugog -otelskog predvorja postavili so veliko ogledaBlo+ daju3i tako iluziju da kroz predvorje prolazi duga!ak -odnik koji vodi do ulaza na drugoj strani' $ka!ili so o tavani)u saksiBje s biljkaa+ koje su visile na + od poda+ tako da je osoba koja ulazi u predvorje iala utisak da kroz ona druga vrata upravo ulaBzi jo# neko' &og 4jo# nekog4 nije ogla oda- da prepozna jer su u biljke skrivaie li)e+ ali su njegovo telo i pokreti bili veoa dobro vidljivi' %vako od gostiju je posatrao drugog 4gosta4 toko pet do #est sekundi pre no #to bi se okrenuo nalevo+ prea re)ep)iji+ Upitani da li su prepoznali drugog 4gosta4+ GF u#kara)a odgoB vorilo je 4ne4' "e3ina u#kara)a nije prepoznala sebe u ogledalu+ a jedan je !ak rekao. 4,islite na onog debelog+ ru(nog tipa?4 NiBalo iznena*uju3e+ GF (ena je reklo da je to bilo ogledalo+ a nji@
*5ko 74o n5:i753i ovu knjigu rlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela, 1arbara i ja so napisali koriBste3i kao osnovu oju raniju knjigu )ovortela( Ne sao da so je znatno dopunili+ ve3 so uba)ili i istra(ivanja iz
10
novi- nau!ni- dis)iplina+ kao #to su evolutivna biologija i evolutivna psi-ologija+ kao i te-nologija poput ,RI agnetne rezonan)e+ koja pokazuBje #ta se de#ava unutar ozga' Napisali so je tako da o(e da se otvara i !ita nasui!no' Uglavno se bavi pokretia tela+ izraziBa li)a i gestovia+ zato #to su to stvari koje orate da nau!ite ako -o3ete da izvu!ete aksiu od susreta li)e u li)e' rlo kpnkretna kpjig8 ogovoru tela poo3i 3e va da postanete svesniji neB verbalni- aluzija i signala i pokaza3e va kako da i- koristite da biste e2ikasnije kouni)irali i dobili reak)ije koje (elite' $va knjiga tretira svaku koponentu govora tela i gestova zasebno+ jednostavni jeziko+ kako biste je #to lak#e razueli' ,e*uti+ neke so gestove izdvojili od ostali- upravo zato da biso izbegli prekoerno upro#3avanje stvari' Uvek 3e biti oni- koji u(asnuto podi(u ruke i vi!u kako je prou!avanje govora tela sao jo# jedan na!in kori#3enja nau!ni- saznanja u svr-u eksploata)ije ili doiniranja drugia kroz !iBtanje nji-ovi- tajni i isli' ,i+ e*uti+ satrao da ova knjiBga te(i da va oogu3i #to bolju spoznaju o kounika)iji s druBgi ljudia+ kako biste bolje razueli nji-+ a tie i sai sebe' Kad s-vatite kako ne#to 2unk)ioni#e+ lak#e va je da (ivite s ti+ dok neznanje i nedostatak razuevanja podsti!u stra- i sujeverBje i teraju da stalno kritikujeo druge' Posatra!i pti)a ne bave se ti -obije zato da bi i- do)nije ubijali i dr(ali kao tro2eje' Na isti naČin+ poznavanje i ue3e govora tela slu(e da svaki susret s drugo osoborii u!ine prijatni do(ivljaje' Jednostavnosti radi+ i tao gde nije druga!ije nagla#eno+ suBbjekat 4osoba4 upotreba u#kog ili (enskog roda u re!eni)i odBnosi se podjednako na oba pola'
V58 rečnik govor5 te35 Prva knjiga bila je naenjena da bude radni priru!nik za trgovB)e+ enad(ere+ pregovara!e i direktore+ ali ovu o(ete da koristiBte u svi aspektia (ivota+ bilo kod ku3e+ u izlas)ia ili na poB slu' rlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je vi#e od @< godiBna na#eg zajedni!kog znanja i anga(ovanja u ovoj oblasti+ a dajeBo va osnovni 4re!nik4 potreban za !itanje stavova i eo)ija' $va knjiga da3e va odgovore na neka od pitanja koja su vas najvi#e zbunjivala u vezi s ti za#to se ljudi ponekad pona#aju na odre*eni na!in+ a zauvek 3e proeniti i va#e pona#anje' =ini3e va se kao da ste oduvekboravili u ra!noj sobi i+ ada ste oduBvek ogli da nazrete nae#taj+ slike na zidu i vrata+ nikad niste znali kako zapravo izgledaju' Pro!itav#i ovu knjigu+ ose3a3ete se kao da ste upravo pritisli prekida!+ upalili svetlo i videli ono #to se oduvek nalazilo tao' % ti #to sad ta!no znate #ta je to+ gde se nalazi i #ta da uradite u to pogledu'
11
Pog35v3je I
$%N$"NE %&"ARI
Z5:5dnj5=i45 ovo zn5či do;ro6 It53ij5ni45 jed5n6 '5:5n=i45 :et6 5 Gr=i45 7ter54 ti g5 %vi i poznaj)o nekog ko je u stanju da+ pet inuta po#to je u#etao u prostoriju punu ljudi+ da pre)izan opis nji-ovi- e*uBsobni- odnosa i onoga #to ose3aju' %posobnost tua!enja stavoBva i isli ljudi na osnovu nji-ovog pona#anja !inila je prvobitni siste za kounika)iju e*u ljudia+ onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika' Pre pronalaska radija+ kouni)iranje se ve3ino odvijalo piBseni pute+ preko knjiga+ pisaa i novina+ #to je zna!ilo da su i ru(ni politi!ari i lo#i govorni)i+ poput Abra-aa 9inkolna+ ogli da iaju uspe-a ukoliko su posedovali istrajnost i !itakruBkopis' Era radija dala je prostor ljudia koji su ueli da barataju govorno re!ju+ poput "instona Čer!ila+ koji je divno govono+ ali koji bi se danas+ u vizuelnoj eri+ verovatno te(e izbono da poBstigne ono #to je postigao' 0ana#nji politi!ari s-vataju da se politika oslanja na liki poBjavu+ tako da oni najistaknutiji iaju li!ne savetnike za govor tela koji i poa(u da pro*u kao iskreni+ bri(ni i po#teni+ pogotovo onda kad to nisu' Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela+ toko -iljada godina nase evolu)ije+ aktivno prou!ava tek negde od L<8i-+ te da ga je javnost uglavno postala svesna tek MG+ posle objavljiBvanja na#e knjige )ovortela( Ipak+ ve3ina ljudi jo# uvek veruje da jegovor na# glavni vid kounika)ije' ,e*uti+ s aspekta evoluB)ije+ govor je tek odnedavno postao deo naseg kounika)ijskog repertoara i uglavno se koristi za saop#tavanje !injeni)a i podaBtaka' "erovatno je po!eo da se
12
razvija pre ; iliona godina+ da bi pre <<<<< godina bio ve3 uglavno 2oriran+ a toko tog periB oda+ veli!ina na#eg ozga se utrostru!ila' Pre toga+ govor tela i zvu)i koji su se proizvodili u grlu bili su glavni na!ini saop#tavaBnja ose3anja+ a to je slu!aj i danas' ,e*uti+ budu3i da se usredB sre*ujeo na re!i koje ljudi izgovaraju+ ve3ino ne znao ni#ta o govoru tela+ a kaoli o va(nosti koju ia u na#e (ivotu' Na6 govorni jezik+ e*uti+ priznaje va(no esto koje goBvor tela zauzia u na#e kouni)iranju' Evo sao nekoliko 2raza koje upotrebljavao. kini teret s gru&i( Po&igao je nos( tisnula sam srce( Ponela je teret na svojim pleima( Po&metnuo je le9a( .upi šakom o sto( :spale su mu oči ;o& &ivljenja, *ola(((<( 0olena su mi klecala( Zagri$ao je( /krenula jojje le9a ;$ga&ena, ka& jojje najviše tre*ala(((<( =igao je ruke( Peru ruke o&svega( Zatvarao je oči ;pre& istinom<( /či su mu se ;konačno< otvorile( Polju*i me u &upe( Neke od ovi- 2raza se alo te(e gutaju+ ali potap#ite nas po raenu+ zato #to ovde zaista ia stvari koje otvaraju o!i' $vako odoka+ o(eo da pro)enio da biso ogli da nastavio da i- re*ao sve dok va ne zakle)aju kolena od uora ili ne okreBnete leda !itavoj ideji' Nadao se da 3e ove 2raze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili kon)eptu'
) :očetku$$$ 5lu)i iz doba neog 2ila+ poput =arlija =aplina+ bili su pioBniri ue3a govora tela+ budu3i da je to bio jedini ogu3i vid koBunika)ije na ekranu' NeČije glua!ko ue3e klasi2ikovalo se kao dobro ili lo#e+ u onoj eri u kojoj je ta osoba uela da koriBsti gestove i telesne signale u kouni)iranju s publiko' % poBjavo zvu!nog 2ila+ na neverbalni aspekt glue stavljan je sve anji naglasak+ nogi glu)i neog 2ila pali su u zaboBrav+ a opstali su sao oni koji su posedovali dobro verbalno i neBverbalno ue3e' %to se ti!e akadeskog prou!avanja govora tela+ iz perioda pre dvadesetog veka+ o(da je najuti)ajniji rad bila 0arvinova studija :$ra$avanje emocija kp& čove>a i životinja ?@'e Apression oBt'e motions in an an&CnimalsD, objavljena GM;+ ali su nju uglavno !itali pripadni)i nau!ne zajedni)e' ,e*uti+ podstaBkla je savreeno prou!avanje izraza li)a i govora tela+ a noge 0arvinove ideje i opa(anja dobili su potvrdu od strane istra(ivaB!a #iro sveta' $d tada+ istra(iva!i su uo!ili i zabele(ili gotovo ilion neverbalni- aluzija i signala' Albert ,erabijan+ pionir u istra(ivanju govora tela
Z58to ono 8to k5
13
"e3ina istra(iva!a se danas sla(e da se re!i koriste pre svega za saop#tavanje in2ora)ija+ dok se govor tela koristi za pregovaBranje oko interpersonalni- stavova i+ u neki slu!ajevia+ kao zaena za verbalne poruke' Na prier+ (ena o(e da uputi uB#kar)u 4ubita!an pogled4 i tako u+ bez da otvori usta+ saop#ti vrBlo jasnu poruku' 1ez obzira na kulturu+ re!i i pokreti javljaju se zajedno s taBkvo predvidljivo#3u da je 1erdvistel prvi izneo tvrdnju da bi doBbro uve(bana osoba trebalo da+ sao slu#aju3i njen glas+ bude u stanju da ka(e koje pokrete pravi neka osoba' 1erdvistel je !ak nau!io da posatranje gestova neke osobe ka(e koji ona ieBziko govori' ,nogi ljudia je te#ko da pri-vate da su ljudi+ u biolo#ko pogledu+ jo# uvek (ivotinje' Pripadao vrsti priata B omo sapiens 3osavi- ajuna koji su nau!ili da -odaju na dve noge i iaju paetan+ napredan ozak' Ali+ poput ostali- vrsta+ naa jo# uvekgospodare bioloska pravila koja kontroli#u na#e postupBke+ reak)ije+ govor tela i pokrete' $!aravaju3e je to sto je ljudska (ivotinja retko svesna da njeno dr(anje+ pokreti i gestovi ogu da pri!aju jednu pri!u+ iako glas o(da pri!a sasvi drugu'
*5ko govor te35 otkriv5 e4o=ije i 4i73i 5ovor tela je spoljni odraz eo)ionalnog stanja neke osobe' %vaBki gest ili pokret o(e da predstavlja drago)en nagove#taj onoga #to osoba u to trenutku ose3a' Na prier+ u#kara) koji je sveBstan da se goji+ i neprijatno u je zbog toga+ !esto 4!upka4 prevoj ko(e na podbratkuH (ena koja je svesna suvi#ni- kilograa u preBdelu butina+ !esto gladi suknju nani(eH osoba koja je upla#ena ili
Prin= -5r37 z5:očinje :ri7no :rij5te3j7tvo A35n i B5r;5r5 Piz de2anzivna+ sklona je da prekrsti noge ili ruke+ ili obojeH u#kaBra) koji razgovara s prsato (eno o(e svesno da izbegava da zuri u njene grudi+ dok istovreeno nesvesno pravi rukaa p
14
pravdao pove3anje plate politi!ara porede3i nji-oBve plate s plataa direktora u korpora)ijaa' &vrdio je da su plaBte direktora porasle nogo vi#e u odnosu na pove3anje koje su dobili politi!ari' Kad god je poenuo pri-ode politi!ara+ pokaziB
:mati mo $apažanja $nači imati sposo*nost &a se uoče protivrečnosti i$me9u nečiji' reči i govora tela( %ve u sveu+ (ene zapa(aju nogo bolje nego u#kar)i+ #to je dovelo do onoga #to obi!no nazivao 4(ensko intui)ijo4' Zene poseduju uro*enu sposobnost da -vataju i de#i2ruju neverB balne signale+ kao i vrlo istan!an ose3aj za sitne detalje' &o je ujedno i razlog #to retko koji u( o(e da sla(e svoju (enu i da u to pro*e+ dok+ naprotiv+ ve3ina (ena o(e bez problea da prevede u#kar)a (ednog preko vode' Istra(ivanje psi-ologa s /arvardskog univerziteta pokazalo je da (ene mnogo sprenije raspoznaju govor tela nego u#karB)i' Ispitani)ia su prikazivani kratki 2ilovi+ bez zvuka+ na kojivao je rukaa razak od oko ' ,e*uti+ govore3i o plataa direktora+ razi)ao je ruke svega @< )' $vo pokazivanje razdaBJjine rukaa otkriJo je da zapravo isli da su politi!ari pro#li nogo boJje no #to je bio sprean da prizna'
Z58to
15
%t5 7e dozn5je 7kenir5nje4 4ozg5 ,ozak ve3ine (ena organizovan je tako da u ve#tini kounika)iBje nada#i svakog u#kar)a na planeti' Nalaz agnetne rezoBnan)e ozga jasno pokazuje za#to (ene poseduju nogo ve3u sposobnost kounika)ije i pro)ene ljudi nego u#kar)i' Pro)eBnjivanje pona#anja drugianga(uje se ize*u !etrnaest i #eBsnaest oblasti u (ensko ozgu+ dok ozak u#kar)a za to ne odvaja vi#e od !etiri do #est oblasti' &o obja#njava za#to (ena na nekoj sedeljki o!as posla s-vati odnose ostali- parova koji se tu nalaze B ko se sva*ao+ ko se koe dopada+ i toe sli!no' &ako*e+ to obja#njava za#to+ sa (enske ta!ke gledi#ta+ u#kar)i nisu naroB!ito pri!ljivi i za#to+ s u#ke ta!ke gledi#ta+ (ene kao da nikad ne zatvaraju usta' Kao #to so pokazali u knjizi Zašto mus>arci ne slusaju, a žene ne tumače mape> (enski ozak organizovan je vi#ekanalno 8 prose!na (ena o(e da (onglira ize*u dve i !etiri nepovezane tee istovreeno' ,o(e da prati televizijski progra dok razgoBvara tele2ono i oslu#kuje razgovor koji se odvija iza nje+ i da uzsve to piju)ka ka2u' ,o(e da priČa o nekoliko nepovezani- tea u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi proeBniia teu iJi naglasila poentu' Na(alost+ ve3ina u#kara)a o(e da identi2ikuje sao ta tri tona' Rezultat toga je da u#kar)i ČeBsto gube nit dok (ene poku#avaju da kouni)iraju s njia' %tudije pokazuju da za osobu koja se+ u direktno kontaktu+ oslanja na !vrste vizuelne dokaze u pogledu pona#anja druge osobe+ postoji ve3a verovatno3a da 3e izvesti ta!nije zaklju!ke o toj osobi nego neko ko se oslanja isklju)ivo na intui)iju' 0okazi se kriju u govoru tela te druge osobe i+ dok (ena to naj!e#3e !ini sasvi nesvesno+ svako o(e da nau!i da svesno raspoznaje sigBnale' &o i jeste tea ove knjige'
Otkud vidovnj5=i zn5ju t5ko 4nogo Ako ste ikad posetili proro!i)u+ verovatno vas je zaprepastilo #ta je sve znala o vaa 8 stvari koje jednostavno niko nije ogao da zna 8 stoga ora biti da je posredi van!ulna per)ep)ija+ je & tako? Istra(ivanja proro!koBvidovnja!kog biznisa pokazuju da oni koji se njie bave prienjuju te-niku poznatu kao 4-ladno o!itavaBnje4+ koje o(e da proizvede ta!nost od oko G
16
0a biso ilustrovali poentu+ navodio vidovnja!ko o!itavaBnje vas li!no' Zaislite da ste u#li u priguseno osvetljenu+ zadiBljenu prostoriju u kojoj proro!i)a s turbano na glavi i puna #lja#te3egnakita sedi za niski polukru(ni sto!i3e na koje se nalazi kristalna kugla. 0rago i je #to ste dosli na ovu seansu+ a vidi da ia stvari koje vas u!e+ jer pria sna(ne signale od vas' $se3a da va ono #to (elite od (ivota !esto izgleda nerealno i !esto se pitate da li ste u stanju da to i postignete' &ako*e ose3a da ste ponekad prijateljski raspolo(eni+ dru(eljubivi i otvoreni prea drugia+ ali da ponekad uete da budete i suzdr(ani+ rezervisani i oprezni' Ponosite se svoji ne$avisnim i(ljeBnje i znate da ono #to vidite i !ujete od drugi- ne treba da pri-vatate bez dokaza' "olite proene i raznolikost i postajeBte nestrpljivi kada vas gu#e ograni!enja i rutina' Zelite da poBdelite svoja najintinija ose3anja s onia koji su va najbliB(i+ ali ustanovili ste da nije dobro biti previ#e otvoren i sklon poveravanju' ,u#kara) !ije ie ili prezie po!inje slovo 4%4 trenutno ia veliki uti)aj u vase (ivotuH slede3eg eseB)a kontaktira3e vas (ena ro*ena u novebru i izneti uzbuBdljivu ponudu' ,ada spolja delujete kao dis)ipiinovana osoBba koja ue da se kontrolise+ skloni se da se iznutra kidate i brinete+ a povreeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku' 0akle+ kako je bilo? Jeso li va dobro 4pogodili4? %tudije poBkazuju da je in2ora)ija u ovo 4o!itavanju4 ta!na za vi#e od G
)ro>eno6 genet7ki u73ov3jeno i3i n5učeno@ Kad prekrstite ruke na grudia+ da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? "e3ina Ijudi ne ue sa sigurno#3u da va ka(e pre no #to poku#a' Prekrstite ovog !asa ruke na grudia i poto probajte da i brzo zaenite polo(aj' Ustanovi3ete da va je prvi polo(aj delovao sasvi prirodno+ dok va se drugi !iBni totalno pogre#an' 0okazi ukazuju na to da je vrlo ogu3e da je posredi genetski gest koji ne o(e da se enja' Prekrstivši ruke, se&am o& &eset :ju&i stavlja levu ruku i$na& &esne( ,noge se rasprave i istra(ivanja bave otkrivanje da li su neBverbalni signali uro*eni+ nau!eni+ preneseni genia ili ste!eni na drugi na!in' 0okazi se prikupljaju na osnovu posatranja slepiM A35n i 1arbara Piz osoba koje neverbalne signale nisu ogle da nau!e vide3i i- od drugi-+ uo!avanja upotrebe karakteristi!ni- gestova u kulturaa #iro sveta i prou!avanja pona#anja na#i- najbli(i- ro*aka po anBtropolo#koj liniji+ bezrepi- !ovekoliki- i repati- ajuna' Zaklju!)i ovogistra(ivanja nagove#tavaju da u svaku kategoBriju spadaju po neki od gestova' Na prier+ ve3ina priata ra*a se sa sposobno#3u da sisa+ pokazuju3i da je ona uro*ena ili genetBski prenesena' Nea!ki nau!nik AjblBAjbs2elt ustanovio je da se izraz ose-a kod de)e koja su ro*ena gluva iOili slepa pojavljuje nezavisno od u!enja ili podra(avanja+ #to zna!i da je i to uro*eni gest' Eken+ Crisen i %orenson potkrepili su neka od 0arvinovi- prvobitni- uverenja o uro*eni gestovia+ prou!avaju3i izraze li)a ljudi iz pet veoa razli!iti- kultura' Ustanovili su da sve kulB ture koriste iste osnovne izraze li)a da bi pokazale eo)ije+ #to i- je navelo na zaklju!ak da ti gestovi tako*e ora da su uro*eni'
17
0ulturne ra$like su *rojne, ali mnogi signali govora tela su posvu&a isti( Jo# uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posleBdi)a pripadnosti kulturi+ te su stoga prerasli u naviku+ ili su genetBski preneseni' Na prier+ ve3ina u#kara)a uvla!i prvo desnu ruku u rukav kaputa ili sli!nog odevnog predeta+ dok ve3ina (ena uvla!i prvo levu ruku' $vo pokazuje da u#kar)i priliko ovogpostupka koriste levu o(danu -eis2eru+ dok(ene koriste desnu' Prolaze3i pored (ene u uli!noj gu(vi+ u#kara) obi!no okre3e telo prea njojH ona+ pak+ instinktivno okre3e telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi' 0a li je ovo uro*ena (enska reak)ija ili je ona to nau!ila da radi nesvesno posatraju3i ostale (ene? Neki z5jednički koreni "e3ina osnovni- kounika)ijski- signala ista je #iro sveta' Kad su sre3ni+ ljudi se ose-ujuH kad su tu(ni ili ljuti+ r#te se ili rgode' Klianje glavo se gotovo univerzalno koristi sa zna !enje 4da4 potvrdni' Izgleda da je posredi vid obaranja poBgleda i verovatno je uro*eni gest+ budu3i da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi' $da-ivanje glavo levoBdesno+ sa zna!enje 4ne4 negativni+ tako*e je univerzalan i+ kako izgleda+ gest koBji se u!i u najranije detinjstvu' Kad se beba dovoljno nasisala+ po!inje da vrti glavo levoBdesno da bi odbila bradavi)u ili )u)Blu' Kad je dovoljno jelo+ alo dete oda-uje glavo levoBdesno da bi zaustavilo sve naredne poku#aje da u uba)e ka#iku u usta+ a na taj na!in brzo nau!i da gest oda-ivanja glavo upotreBbljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav' /&ma'ivanje glavom signali$uje Ene F a svoje poreklo &uguje &ojenju( Evolutivno poreklo neki- gestova o(e da se prati sve do naB#e (ivotinjske pro#losti' $se-ivanje je+ na prier+ prete3i gest ve3ine eso(dera+ ali se kod priata vr#i u sprezi s neprete3i gestovia+ kako bi se indikovala pot!injenost' Pokazivanje zuba i #irenje nozdrva predstavljaju derivat !ina napadanja i priitivni su signali koje koriste i drugi priati' PoBkazivanje zuba 4ke(enje4 (ivotinje koriste da bi upozorile druBgu stranu da 3e+ ukoliko je potrebno+ upotrebiti zube da bi napale
-ovek i ete ni s jedni4 od ove dvoji=e se
18
)niverz53ni ge7tovi leganje ramenima tako*e je dobar prier univerzalnog gesta koBji slu(i da poka(e da osoba ne zna ili ne razue sta joj govorite' &o je vi#estruki gest koji ia tri glavna dela. izlo(ene dlanove koBji pokazuju da se ni#ta ne skriva u rukaa+ podignuta raena koja #tite grlo od napada+ i podignute obrve+ koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje pot!injenost' 1a# kao #to se useni govor razlikuje od kulture do kulture+ taBko se i neki signali govora tela tako*e razlikuju' 0ok je neki gest u odre*enoj kulturi uobi!ajen i ia jasno zna!enje+ u nekoj drugoj
%3eg5nje r54eni45 :ok5zuje :otčinjeno7t o(e da bude besisJen ili !ak ia sasvi druga!ije znaČenje' $ kulturni razlikaa bi3e re!i ne#to kasnije+ u Poglavlju '
Tri :r5vi35 z5 t5čno tu45čenje $no #to vidite i !ujete u nekoj situa)iji ne ora obavezno da odBra(ava i stvarne stavove ljudi' 0a biste pravilno tua!ili stvari+ orate da postujete tri glavna pravila'
Pr5vi3o I$ Tu45čite 7ku:ove ge7tov5$ Jedna od najozbiljniji- gre#aka koje !ine po!etni)i u govoru teBla jeste tua!enje pojedini- gestova nezavisno od ostali- gestoBva ili okolnosti' Na prier+ !e#anje po glavi o(e da zna!i najBrazli!itije stvari 8 preznojavanje+ nesigurnost+ perut+ buve+ zaBboravnost ili laganje 8 u zavisnosti od ostaligestova koji se istovreeno javljaju' Poput bilo kojeg govornog jezika+ govor tela ia svoje re!i+ re!eni)e i interpunk)iju' %vaki gest je kao jedna re!+ a jedna re! o(e da ia vise razli!itiznaČenja' Na prier+ engleska re! 4dressing4 ia najanje deset zna!enja+ e*u kojia su obla!enje ode3e+ sos koji se preliva jelo+ naBdev za (ivinsko pe!enje+ ono !ie se previja rana+ *ubrivo i tiBarenje konja' @ &ek kad re! sestite u re!eni)u+ o(ete u potpunosti da s-vatite njeno zna!enje' 5estovi dolaze u 4re!eni)aa4 zvani skupovi+ i neizbe(no otkrivaju istinu o ose3anjia ili stavovia neke osobe' %kup signala govora tela+ ba# kao useno izgovorena re!eni)a+ ora da se sastoji od najanje tri re!i da biste pre)izno de2inisali svaku od nji-' $soba obdarena dobro o3i zapa(aBnja ue da protua!i re!eni)e govora tela i pre)izno i- uporedi s useno izgovoreni re!eni)aa te osobe' Do;5r :ri4er u 7r:7ko4 jeziku je reč ko75C ko75 z5 tr5vu6 :35nin7k5 ko75 i
19
%toga+ da biste i- pravilno protua!ili+ uvek posatrajte skuBpove gestova' %vako od nas ia jedan ili vi#e repetitivni- gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da na je ili dosadno ili da ose3aBo da so pod pritisko' Neprestano dodirivanje ili uvrtanje koBse uobi!ajen je prier za to+ ali+ izdvojeno od ostali- gestova+ najBverovatnije zna!i da je osoba nesigurna ili uzneirena' 9judi glaB de kosu ili glavu zato #to i- je ajka tako te#ila kad su bili de)a' 0a biso ilustrovali poentu u pogledu skupova signala+ evo skupagestova zvanog 0ritičBoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono #to !uju ne ostavlja utisak na nji-.
5lavni signal kriti!kog pro)enjivanja jeste gest dodirivanja li)a ruko+ pri koje je ka(iprst naslonjen na obraz+ dok ostali prsti pokrivaju usta+ a pala) podupire bradu' 0alji dokazi da ovaj slu#aBla) ia kriti!ke isli o onoe #to !uje potkrepljeni su !vrsto preBkr#teni nogaa i ruko preba!eno preko tela de2anziva+ dok su glava i brada spu#teni negativnostOodbojnost' $va 4re!eni)a4 govora tela kazuje+ otprilike+ ovo. 4Ne dopada i se ono 6to pri!a#4+ > Ne sla(e se4 ili 4Potiskuje negativna ose3anja4'
Pr5vi3o ;' Tr5
I7tr5&iv5nj5 :ok5zuju d5 never;53ni 7ign53i i45ju oko :et :ut5 ve9i uti=5j od ver;53nog k5n5356 te d5 7e dve ne:odud5rne o7o;e 0:ogotovo 5ko 7u
.i35ri *3inton kori7ti ov5j 7ku: 7ign535 ond5 k5d nije u;e>en5 Ako vi+ kao govornik+ upitate slu#ao)a prikazanog na pretB-odnoj strani za i#ljenje o ne!eu #to ste rekli+ a on va odvraBti da se ne sla(e s vaa+ njegov govor tela podudara se s njegovi useno
20
izgovoreni re!eni)aa' Ukoliko+ e*uti+ ka(e da se slaže s oni #to ste rekli+ pre 3e biti da la(e+ zato #to su njegove reB!i i gestovi nepodudarni' 0a& se reči i govor tela neke oso*e suko*ljavaju, žene $anemaruju i$rečeno( Ako vidite politi!ara kako stoji za govorni)o i saouvereno pri!a+ ali su u ruke !vrsto prekr#tene na grudia de2anziva+ a brada oborena kriti!nostOodbojnost dokgovori kako je prije!iv i otvoren za ideje ladi- ljudi+ da li bi uspeo da vas ubedi u to? %ta ko poku#a da vas ub)di u svoj topao i bri(an pristup+ udaraju3i 2stovr)eno po govorni)i kratki+ odse!ni karateBudar)ia? %ieund Crojd je jedno opisao pa)ijentkinju koja je+ iako je g
Pr5vi3o 1$ Tu45čite ge7tove u 7k35du 7 kontek7to4 %ve gestove bi trebalo razatrati u skladu s konteksto u koje se pojavljuju' Ako+ na prier+ neko sedi na autobuskoj stani)i !vrsto prekr#teni- ruku i nogu i spu#tene brade+ a dan je ziski i -ladan+ to najverovatnije zna!i da je toj osobi -ladno+ a ne da je de2anzivna' Ako+ eduti+ osoba koristi iste gestove dok sedi za stolo preko puta vas+ a vi poku#avate da joj prodate ideju+ proizB
vod ili uslugu+ to bi oglo pravilno da se protua!i kao da znaČi da ta osoba gaji negativna ose3anja ili odbija va#u ponudu' %vi signali govora tela bi3e u ovoj knjizi razatrani u kontekBstu+ a tao gde je to ogu3e+ ispita3eo skupove signala'
Z58to 7e 35ko de85v5 d5 :ogre8no :rotu45či4o 21
Kad neko ia slaba#an ili lak stisak ruke 8 pogotovo uskara) B postoji velika verovatno3a da 3e biti optu(en da ia slab karakBter' Poglavlje koje sledi+ o te-nikaa rukovanja+ istra(i3e razloge koji stoje iza ovog uverenja' Ali ako neko boluje od artritisa 6ake+ njegov stisak ruke 3e tako*e biti lak+ kako bi izbegao bol koji bi u naneo sna(an stisak' %li!no toe+ uetni)i+ uzi!ari+ -irurBzi i ostali !ija su zanianja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ruBku+ generalno pre2eriraju da se ne rukuju+ a ako ba# oraju+ skloni su da to Čine kao 4rtva riba4+ kako bi za#titili ruke' Neko ko nosi neodgovaraju3u ili tesnu ode3u katkada ne oB(e da upotrebljava odre*ene gestove+ a to o(e da ia uti)aja na <+< vor tela' Na prier+ gojazni ljudi ne ogu da prekrste noge' Zene koje nose kratke suknje sede3e s !vrsto prekr6teni nogaBa za#tite radi+ ali posledi)a toga je da deluju anje pristupa!no i anja je verovatno3a da 3e i- u diskote)i neko zaoliti za ples' $ve okolnosti odnose se na anjinu ljudi+ ali je va(no iati u viBdu koji e2ekat ogu 2izi!ka ograni!enja ili invaliditet neke osobe da iaju na njene telesne kretnje'
Z58to je de=u 35k8e :ročit5ti %tarije ljude je te(e pro!itati nego la*e+ zato #to iaju slabiji toBnus i#i3a li)a' 1rzina neki- gestova i nji-ova o!iglednost za ostale ljude takoBde su povezani sa staro#3u pojedin)a' Na prier+ ako petogodi#nje dete la(e+ verovatno 3e jedno ili obea rukaa pokrivati usta' =in pokrivanja usta o(e da upozori roditelja na la(+ a osoBba 3e toko (ivota verovatno nastaviti da koristi isti gest+ s ti
Dete govori 35< sto 3e se verovatno proeniti brzina kojo ga prienjuje' Kad tinejd(er la(e+ podi(e ruku do usta sli!no petogodi#njaku+ ali uesto o!iglednogpokrivanja usta dlano+ lagano 3e trljati prBstia oko nji-' $vaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odrasli- se jo# vi#e brzava' Kad odrasla osoba la(e+ kao da njen ozak nala(e njeBnoj ru)i da pokrije usta u nastojanju da blokira obanljive re!i+ ba# kao kod petogodi#njaka ili tinejd(era' ,e*uti+ ruka u poBslednje trenutku zaobilazi usta+ #to rezultira gesto dodirivaBnja nosa' $vo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta koBri#3enog u detinjstvu' 0e2initivni vodi! kroz govor tela Ovo :ok5zuje d56 7t5re0nje4 3judi6 nji?ovi ge7tovi :o07t5ju 7u:ti3niji i 45nje očig3ed0ni6 z;og čeg5 je te
22
iskreno ose-u' Posledi)a je da su oni na drugo kraju+ naro!ito (ene+ skloni da ne veruju u ono #to !uju' )ovor tela lakše je o&glumiti pre& muškarcima nego pre& ženama, $ato 8to muskarci u glo*alu nisu &o*ri tumači govora teo$ Prič5 iz
Bi3 *3inton odgov5r5 :red Ve3iko4 :oroto4 n5 :it5nj5 u vezi 7 Moniko4 zaposlenia' :ena koja je vodila razgovor rekla je da ia 4unuBtra#nji ose3aj4 da ovaj kandidat la(e i da gaji negativna ose3anja prea svo doskora#nje #e2u+ uprkos toe #to ga je stalno -vaBlio' 5ledaju3i usporeni sniak razgovora na videu+ uo!ili so da se kod kandidata+ kad god bi poenuo svog bivseg #e2a+ leva straBna li)a na deli3 sekunde iskezila' $vi protivre!ni signali bljesnu na li)u osobe u deli3u sekunde i neuve(ban posatra! i- naj!eB#3e propusta' &ele2onirali so njegovo biv#e #e2u i utvrdili da je na# kandidat otpu#ten+ i to zbog toga #to je dilovao drogu ostaBli zaposlenia' Koliko god je kandidat saopouzdano nastoBjao da prikrije govor svog tela+ protivre!ni ikroBgestovi odali su ga pred (ensko !lani)o koisije za prije' $vde je klju! u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od oni- la(ni-+ kako biso ogli da raspoznao stvarnu osobu od la(ova ili varali)e' %ignali poput #irenja zeni)a+ preznojavanja i )rvenjenja ne ogu svesno da se la(iraju+ ali pokazivanje dlanoBva u svr-u gluljenja iskrenosti o(e lako da se nau!i'
aralice mogu &a se pretvaraju samo kratko vreme( Ia+ e*uti+ slu!ajeva u kojia se govor tela naerno laB(ira kako bi se stekle odre*ene prednosti' Uzio+ na prier+ taki!enja kao #to su izbor za ,is sveta ili ,is univerzu+ na kojia svaka taki!arka studiozno prou!ava upotrebu telesni- pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti' Poene kod sudija osvaja u eri u kojoj uspe da ovlada eitovanje ovi- signala' ,e*uti+ !ak i najstru!nije taki!arke ogu da la(iraju govor tela sao toko kratkog vreena+ tako da telo naposletku po!iBnje da eituje protivre!ne signale+ nezavisne od svesni- postuBpaka' ,nogi politi!ari su pravi eksperti u la(iranju govora tela+ sa svr-o da navedu glasa!e da poveruju u ono #to i govore+ a za politi!are koji su u toe uspe#ni B poput 0(ona C' Kenedija ili Adol2a /itlera B ka(e se da poseduju 4-arizu4' 0e2initivni vodi! kroz govor tela %ve u sveu+ la(iranje govora tela na du(e staze je tesko+ ali+ kao #to 3e do)nije biti re!i+ va(no je da nauČio kako da koristiBo pozitivan govor tela kako biso kouni)irali s drugia i kaBko da eliini#eo negativan govor teia koji o(e da saopstava pogre#nu poruku' &o o(e da doprinese da se prijatnije ose3aBo u drustvu drugi- ljudi i delujeo i pristupa!nije+ #to i jeste jedan od )iljeva ove knjige'
23
*5ko d5 :o7t5nete od3ič5n tu45č $dvojite bare petnaest inuta dnevno za prou!avanje govora tela drugi- ljudi+ kao i za sti)anje svesti o sopstveni gestovia' 0obar teren za tua!enje govora tela je svugde gde se ljudi sre3u i stupaju u interak)ije' Aerodro je naro!ito dobro esto za poBsatranje !itavog spektra ljudskigestova+ dokljudi kroz govor tela otvoreno izra(avaju (urbu+ ljutnju+ tugu+ sre3u+ nestrpljenje i noge druge eo)ije' 0ru#tveni skupovi+ poslovni sastan)i i neobavezna dru(enja su tako*e odli)ni' Kad se izve#tite u tuaB!enju govora tela+ o(ete da odete na (urku+ sednete u 3o#ak i )eBle ve!eri u(ivate u posatranju rituala govora tela drugi- ljudi' o&erni :ju&i su manje vični tumačenju govora tela u o&nosu na svoje pretke, $ato sto nas u to4e ometaju reči( &elevizija tako*e predstavlja odli!an na!in u!enja' Isklju!ite ton i poku#ajte da posatranje slike s-vatite o !eu je re!' Uklju!uju3i ton svaki- nekoliko inuta+ o3i 3ete da proverite koliko su ta!na va#a neverbalna tua!enja i+ ne3e pro3i dugo a vi 3ete biti kadri da odgledate )eo progra bez tona i pri to razuBete #ta se de#ava+ ba# kao #to je slu!aj s gluvi osobaa' Nau!iv#i da tua!ite govor tela+ ne sao da postajete svesniji na!ina na koje drugi poku#avaju da doiniraju i anipuli#u+ ve3 H v ,CF (ine naa to isto i+ #to je najva(nije od s-vatate da i dn'ffgH za e<)ije drugi- ljudi' sv)ga+ u!ite se da buaei nau!ka+ o- koji se bave %vedo)i so poja Q tua)en je govora tela' 1a# kao novo dru#tveno atra ju pti)e i nji-ovo pona#anje+ #to ljubitelji pti)a posatranju neverbalni- aluzija takoitua!govo posatra i- na dru#tveni skupovia+ i signala ljudstod+ > ' svi estia d) n2koji (eli da stekne znanje o postupaa svou- b-( B 3judi Bkako bi naposletku saznao vi#e o sao sebi i na!ia na koBje o(e da unapredi svoje odnose s drugia' če4u je ra$lika i$me9u posmatrača i manijačkog progoniteljaI /naj prvi nosi *lokče i olovku(
24
Pog35v3je !
U "A6I, RUKA,AJE ,$ *5ko 7e d35novi i rukov5nje kori7te z5 kontro3i75nje 7itu5=ije
) 5ntičko do;56 :ok5ziv5nje otvoreni? d35nov5 zn5či3o je d5 ne45 nik5kvog 7krivenog oru
25
nove6 de?4$=no i? u =e?ni$ Po:ut ve9ine o7t53i? 7ign535 govor5 * I5 ovo6e u :ot:uno7tt ne7ve7t5nge7t6 on5j koji v54 :rui5in0tuitiv5n o7e956 i? :redo7e=56 d5 drug5 o7o;5 govori i7tinu *5d de=5 355$ %'ično to4e čovek koji u ti46 75kriveni d35novi 4ogu kod nje d5 iz5zovu intuitiv5n o7e95j
Verujte 4i 0 j5 754 3ek5r 0lanovi se proi#ljeno koriste u (elji da se prika(e otvoren+ iskren pnstup da on ne govori istinu' Zena koja poku#ava da sakrije ne#to pokuB6ava3e da izbegne razgovor na tu teu ili 3e da pri!a o koje!eu #to nea nikakve veze s ti+ bave3i se u isto vree razni druB gi aktivnostia' 0a& muškarac laže, njegov govor tela je očigle&an( Zene više vole &a &eluju $aposleno ka& lažu(
26
Ruke u d
Z5kon uzrok5 i :o73edi=e ,ogu3e je+ e*uti+ delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko priliko kouni)iranja s Ijudia praktikujete gestove otvoreBni dlanovia' Zaniljivo+ ali kako gestovi otvoreni- dlanova prelaze u naviku+ tako se sanjuje tenden)ija govorenja neistine' "e3ina ljudi nalazi da i je te#ko da la(u i istovreeno pokazuju dlanove+ zbog zakona uzroka i posledi)e' Ako je osoba otvorena+ pokaziva3e
27
dlanove+ ali ve3 i sao pokazivanje dlanova ote(ava osobi da izgovori ubedljivu la(' &o je zato #to postoji direktna veBza ize*u gestova i eo)ija' Na prier+ ako se ose3ate ugro(eni+ vrlo je verovatno da 3ete d&prekrstite ruke na grudia' Ali ako taj polo(aj zauzete bez nekog posebnog razloga+ po!e3e da vas obBuzia neodredeni ose3aj da ste ugro(eni' Isto tako+ ako razgovaBrate otvoreni- dlanova+ tie vr#ite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena' 0rugi re!ia+ otvoreni dlanovi ogu da poBognu u potiskivanju la(ni- in2ora)ija koje bi drugi ogli da ka(u i podsti)anju da budu iskreniji prea vaa' vor Je d5 F i ne$ Ako otvoreni? d'5nov5 izgov5r5te :re7nu 35<6 7vo0Ji4 7'u85o=i45 ;i7te i :ored tog5 4og3i d5 deiujete nei7kreno6 z50to %to ne45 4nogi? drugi? ge7tov5 koji ;i tre;53o d5 7u vid3jivi 3=5o n5zn5ke i7kreno7ti6 5 neiz;e
%n5g5 d35n5 Jedan od telesni- signala koji se najanje prie3uju+ ali su zato najsna(niji+ eituje ljudski dlan kad nekoe daje uputstva ili nare*enja+ ili priliko rukovanja' Upotrebljena na odre*en naB!in+ snaga &lana daje onoe ko je koristi o3 ti-og autoriteta' Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlano. polo(aj &lan navilBe, polo(aj &lan nani$e i polo(aj ispružen Lažiprst( Razlike izBe*u ta tri polo(aja ilustrovane su slede3i priero. re)io da od nekog tra(ite da podigne ne#to i preesti to na drugo esto' Pretpostavi3eo da u svako prieru upotrebljavate isti ton+ iste re!i i isti izraz li)a+ a da sve #to enjate jeste polo(aj va#eg dlana' 0lan okrenut navi#e jeste polo(aj koji se pokazuju pokorBnost i izostanakpretnje i podse3a na ole3ivi gest uli!nogprosjaBka+ dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne dr(i nikaBkvo oru(je' $soba koju ste zaolili da poeri predet ne3e iati utisak da je naterana na to i verovatno se ne3e ose3ati ugroB(ena va#i za-tevo' Ako (elite da neko progovori+ o(ete da upotrebite gest &lan navise u sislu 4ustupanja govorni)e4+ dajuB3i tako toj osobi na znanje da o!ekujete da ne#to ka(e i da ste spreni da je saslu#ate' 5est &lan navise odi2ikovao se kroz vekove i razvili su se &lanpo&ignut uvis, &lan na srcu i noge druge varija)ije' Kad je dlan okrenut nani(e+ tie pokazujete da iate vlast' 0ruga osoba ia3e ose3aj da ste joj dali nare*enje da poeri predet i o(da 3e po!eti da ose3a neprijateljstvo prea vaa+
28
D35n n5vi8e K izo7t5n5k :retnje D35n n5ni&e K 5utoritet u zavisnosti od va#eg odnosa s njo ili polo(aja koji oboje zauzi ate u radno okru(enju' Cko &lan koji je poka$ivao naviše okrenete tako &a poka$uje naniže, to e u potpunosti &a promeni način na koji vas &rugi opažaju( Na prier+ ako druga osoba ia status jednak va#e+ ogla bi da se odupre za-tevu izre!eno uz &lan naniže, iako bi va vrlo verovatno iza#la u susret da ste upotrebili polo(aj &lan navise( Ukoliko je osoba va# pot!injeni+ gest & la n n a ni že satra se priB-vadjivi+ budu3i da ste ovla#3eni da ga upotrebite' 0lan okrenut direktno nani(e bio je sastavni deo na)isti!kog pozdrava i sibol tiranije za vree &re3eg Raj-a' 0a je Adol2 Ado3f .it3er :ri4enjuje jed5n od n5ju:eč5t3jiviji? 7ign535 &lan naniže u i7toriji /ider proovisao isti pozdrav+ ali s dlano okrenuti nani(e niko ga ne bi s-vatio ozbiljno B sejali bi u se' Kad par -oda dr(e3i se za ruke+ doinantan partner+ obi!no u#kara)+ al!i)e prednja!i+ s ruko u gornje polo(aju+ dlaBna okrenutog unazad+ dok je njen dlan okrenut prea napred' $vaj jednostavni ali polo(aj posatra!u istog !asa otkriva ko u toj porodi)i nosi prega!u oko bokova' %tisnuta pesni)a s ispru(eni ka(iprsto upotrebljava se kao siboli!na batina kojo govornik 2igurativno bije svoje slu#ao)e za-tevaju3i da u se pot!ine' &o nesvesno izaziva negativna oseB!anja kod drugi-+ zato #to pret-odi zaa-ivanju ruko+ osnovBno pokretu koji ve3ina priata koristi priliko 2izi!kog napada' I7:ru
29
Ispru(en ka(iprst izaziva negativna ose3anja kod ve3ine slu#ala)a ):ir5nje prstom ne 754o d5 je z5;e3eene$
%5vij5nje4 vr?ov5 :r7tiju :re45 :53=u iz;eg5v5 7e z57tr58iv5nje 73u8535=5 5ovorni)i koji su prienjivali ispru(en prst opisani su kao 4agresivni4+ 4ratoborni4 i 4nepristojni4+ i zabele(ili su najni(u koBli!inu in2ora)ija zadr(anu u glavaa slu#ala)a' Kad je govornik pokazivao direktno prea publi)i+ ljudi u njoj vi#e su se bavili stvaBranje li!nog suda o govorniku nego slu#anje predavanja'
An53iz5 7ti3ov5 rukov5nj5 Rukovanje je ostatak iz na#e davne pro#losti' Priliko prijateljBski- susreta priitivni- pleena+ ratni)i su pru(ali ruke i pokaBzivali dlanove+ da bi pokazali da ne dr(e i ne skrivaju nikakvo oru(je' U risko doba+ no#enje bode(a skrivenog u rukavu bilo je uobi!ajena praksa+ tako da su Riljani+ za#tite radi+ uobi!ajili da se pozdravljaju 'vatanjem $a &oručje( ,oderan oblik ovog anti!kog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova+ a po!eo je da se koristi u devetnaesto veku+
30
.v5t5nje z5 doru-j= F :rover5v5nje d5 3i :o7toji 7kriveno oruu 3judi jedn5kog 7t5tu75$ %iroko r57:ro7tr5njen :o7t5o je tek :re 7totinj5k godin5 i 7ve doned5vno je v5
*o ;i tre;53o d5 :rvi :ru
*5ko 7e 75o:8t5v5ju do4in5=ij5 i kontro35 Iaju3i na uu ono #to so ve3 rekli o uti)aju gestova &lan naN više i &lan naniže, istra(io sad koliko su relevantni priliko rukovanja' U risko doba+ dvoji)a vo*a su se sretala i pozdravljala jedan s drugi na na!in koji bi ogao da se opise kao stoje3a verzija dana#njeg obaranja ruku' Ako je jedan vo*a bio ja!i od drugog+ njegova ruka na#la bi se iznad ruke onog drugog+ u polo(aju koji je postao poznat kao gornja ruka( Pretpostavio da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanje' &i pozdravo se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava. ' 0oina)ija. 4$vaj bi da bude glavni' 1olje da se pripaBzi' ;' Pot!injavanje. 4$voe ogu da nare*uje' Uradi3e sve #to tra(i'4 @' Jednakost. 4$vaj !ovek je sasvi $K'4 $vi stavovi se eituju i priaju a da i- i niso svesni+ ali ogu da iaju neposredan uti)aj na is-od bilo kakvog susreta' M
31
0oina)ija se prenosi tako #to va#u ruku prugasti rukav okre3ete tako va dlan priliko rukovanja bude okrenut nani(e
Rukov5nje koje i7k5zuje :otčinjeno7t Na#a studija+ koja je obu-vatala @< uspe#ni- vi#i- poslovni- enad(era od koji- su GF bili u#kar)i+ otkrila je da ne sao da su gotovo svi oni ini)irali rukovanje+ ve3 i da je GGF u#kara)a i @F (ena upotrebilo i polo(aj doinantnog rukovanja' ZenaBa je pitanje o3i i kontrole generalno anje va(no+ #to je veroBvatno i razlog #to je svega jedna tre3ina nji- poku#ala ritualgornje ruB?e( Ustanovili so i da su neke (ene+ u odre*eni dru#tveni kontekstia+ sklone da se 4lako4 rukuju s u#kar)e+ kako bi nagovestile pot!injenost' &o je na!in nagla#avanja nji-ove (enBstvenosti ili nagove#tavanja da dozvoljavaju da se njia doiniBra' U poslovno kontekstu+ e*uti+ ovakav pristup o(e da bude katastro2alan za (enu+ jer 3e u#kar)i da preusere pa(nju na njene (enske kvalitete i ne3e je s-vatati ozbiljno' Zene koje na poslovni sastan)ia insistiraju pre svega na svojoj (enstvenosti ne bivaju ozbiljno s-va3ene od strana ostali poslovni- (ena i u#kara)a+ uprkos !injeni)i da je danas oderno ili politi!ki koBrektno re3i da so svi isti' $vo ne zna!i da bi (ena koja se bavi biBzniso trebalo da se pona#a u#kobanjastoH potrebno je da proBsto izbegava da svoju (enstvenost signalizuje gestovia kao #to su slaba#an stisak ruke+ kratke suknje i visoke potpeti)e+ ukoliko zaista (eli da je satraju podjednako dostojno poverenja' vid$ =rte<$ V58 d35n ne 4or5 d5 ;ude okrenut direktno n5nia i 75o:%t5v5 d5
Rukov5nje koje i7k5zuje :otčinjeno7t %uprotno od doinantnog rukovanja jeste pru(anje ruke tako da va je dlan prugasti rukav okrenut navi#e kao na )rte(u+ !iBe siboli!no prepu#tate drugoj osobi gornju ruku+ poput psa koji izla(e grlo superiorno psu' $vo o(e da bude e2ektivno ukoliko (elite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situBa)ijo ako+ na prier+ nudite izvinjenje' ,ada rukovanje s dlano okrenuti navi#e o(e da saop#taBva stav pot!injavanja+ ponekad postoje i druge okolnosti koje valja
32
Rukov5nje koje i7k5zuje :otčinjeno7t iati u vidu' Kao #to so videli+ ljudi koji boluju od artritisa u #aBkaa bi3e priorani da se lako rukuju s vaa+ zbog svoje boleBsti+ a to olaksava okretanje nji-ovog dlana u potČinjavaju3i poloB (aj' 9judi kojia su ruke bitne za obavljanje pro2esije+ kao 6to su -irurzi+ uetni)i i uzi!ari+ tako*e 3e se o(da sao slabasno rukovati s vaa+ !isto da bi za#titili ruke' %kup gestova koji upotreBbe nakon rukovanja pru(i3e va dodatne putokaze za va#u pro)eBnu o njia 8 osoba koja se pokorava upotrebljava3e pokoije geBstove+ dok 3e doinantnija osoba da koristi one saopouzdanije'
*5ko d5 7tvorite jedn5ko7t Kad se rukuju dve doinantne osobe+ odvija se siboli!na borba za prevlast dok svaka od nji poku#a va da okrene dlan one druge u pot!injeni polo(aj' Rezultat toga je izjedna!en 4za-vat4 pri koBje oba dlana ostaju u vertikalno polo(aju+ #to izaziva ose3aj jednakosti i uzajanog po#tovanja+ budu3i da nijedan nije spreBan da se povu!e pred drugi'
%5o:8t5v5nje jedn5ko7ti
*5ko d5 7tvorite ;3i7ko7t Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva klju!na saBstojka' Prvo+ uverite se da su va# i dlan drug) osobe u vertikalno polo(aju+ tako da niko nije doinantan ili pot!injen' 0rugo+ priB enite stisak jednakono koji ose3ate' Prea toe+ ako na skali od B< va# stisak iznosi M+ ali je stisak druge osobe sao + poBtrebno je da uanjite ja!inu za ;
*5ko d5 r5zoru<5te 7i3ed
33
za o-ole+ doinantne osobe koje ga uvek i ini)iraju+ a nji-ova ukoB!ena ruka s dlano okrenuti prea dole priorava drugu osoBbu na polo(aj pot!injavanja' Ako vidite da va neko pru(a ruku dr(e3i je na prikazani naB!in+ evo nekoliko na!ina da u kontrirate.
Pori75k d35no4 n5ni
I$ Te?nik5 i7kor5k5 ude7no Ukoliko va je naetnuto doinantno rukovanje8ve3ino od strane u#kara)a 8 tada ne sao da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan polo(aj+ ve3 je i vrlo o!igledno da to poku#avate' $va te-nika podrazueva da+ pri-vataju3i ruku te osobe+ prB vo iskoraČite levo nogo napred' $vo za-teva alo ve(be+ buB du!i da je iskorak desno nogo prirodan polo(aj za
Drug5 o7o;5 I7kor5čite 3evo4 :oku85v5 nogo4 n5:red Zati iskora!ite napred desno nogo+ poeraju3i se poBpreko ispred osobe i zalaze3i u njen li!ni prostor' Naposletku+ priaknite levu nogu desnoj+ kako biste dovr#ili anevar vid' dole i rukujte se s osobo' $va taktika va oogu3ava da pojaB!ate stisak+ pa !ak i da ga preokrenete u pot!injavaju3i polo(aj' %tvara ose3aj kao da u prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku' &ako*e+ oogu3ava va da preuzete kontrolu+ zadiru3i u njegov li!ni prostor' Analizirajt) svoj sopstveni pristup rukovanju i uo!ite da li kre3ete levo ili &csnom nogo kad pru(ate ruku da se rukujeBte' "e3ina Ijudi kre3e desno+ #to je nepovoljna okolnost kad i se nae3e doinantno rukovanje+ zato #to iaju prealo aBnevarskog prostora+ a to dozvoljava drugoj osobi da doinira' "e(bajte prilazak rukovanju levom nogo i ustanovi3ete da j) tako lak#e iza3i na kraj sa siled(ijaa koje bi da vas pot!ine'
34
*re9ite 7e :o:reko i7:red njeg56 de7no4 nogo46 i izvrnite 4u d35n n5vi8e
!$ Te?nik5 ruke odozgo Kad va neko pru(i ruku o!igledno sprenu $apotisa> nani$e, odgovorite s ruko u polo(aju & la n n av iš e, a poto polo(ite svoBju levu ruku preko njegove desne kako biste 2orirali &voručniF i tako poja!ali stisak' Na ovaj na!in+ snaga prelazi s njega na vas+ tako da 3ete noBgo jednostavnije da iza*ete na kraj sa situa)ijo+ a ova te-nika je ujedno (enaa lak#a za koris)enje' Ako va se !ini da druga osoba naerno poku#ava da vas zapla#i+ i to je ne#to #to redovno
Dvoručnik radi+ u-vatit) j) za doru!je i tako se rukujte s njo vid' dole' &o o(e da #okira siled(iju+ stoga ovaj postupak orate da koristite selektivno i sao kao poslednje pribe(i#te'
Po73ednje :ri;e
.35dno6 v35
35
rezultuju3i stisko zbog kojeg se drugoj osobi !ini da se rukuje s okro sku#o' 0r(ite uvek u d(epu ili torbi)i arai)u+ kako biste ogli da obri#ete dlanove neposredno pre upoznavanja s neko va(no osobo+ jer biste u suprotno ogli da ostavite lo# prvi utisak' Alternativno+ pre upoznavanja+ jednostavno zaBislite da dr(ite dlanove ispred otvorenog plaena' 0okazano je da ova te-nika vizueliza)ije podi(e teperaturu dlana prr se!ne osobe za B; stepena'
O7v5j5nje :redno7ti 3eve 7tr5ne Kad dvoji)a lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za eBdije+ nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i na!ina odeBvanja+ ali onaj koji se na 2otogra2iji nalazi s va#e leve strane deluje va doinantniji od drugog' &o je zato #to je u to polo(aju lakse posti3i 4gornju ruku4 priliko rukovanja+ zbog !ega onaj s va#e leve strane izgleda kao da ia prevlast' $vo se vrlo lepo oB(e uo!iti u rukovanju ize*u 0(ona C' Kenedija i Ri!arda NikBsona pre nji-ove televizijske debate L<' %vet tada jo# uvek nije bio svestan govora tela+ ali+ kad analizirao 2otogra2iju+ 0zCK je+ izgleda+ intuitivno ose3ao kako da ga upotrebi' Praktikovao je da se priliko 2otogra2isanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posatra!a+ a gornja ruka bio je jedan od njegovi- oiljeni- poteza'
Pri4en5 gornje ruke 0 D<* kori7ti :redno7t gornje ruke d5 ;i Rič5rd5 Nik7on5 7t5vio u :o3o<5j n5izg3ed 735;ijeg $va !uv)na izborna debata predstavlja !udesno svedo!anBstvo o snazi govora tela' Ankete su pokazale da je ve3ina AeriBkana)a koja je slu#ala prenos preko radija satrala da je Nikson pobedio+ ali je ve3ina oni- koji su gledali televizijski prenos saBtrala Kenedija o!igledni pobedniko' &o pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno proenio stanje stvari i kaB ko je naposletku+ za-valjuju3i upravo toe+ pobedio na predsedBni!ki izboria'
36
%toje3i na levoj strani 2otogra2ije+ 1il Klinton ia pre&nost gornje ruFe nad &onije 1lero Rukov5nje iz4e>u 4u8k5r5=5 i
37
uti46 on5 u:r5vo t5d5 :o7ee o7t5je 7 ruko4 koj5 35nd5r5 u :r5zno$ Poto4 on :onovo :ru<5 ruku6 5 rezu3t5t je ;ezo;3ičn5 4575 i7:re:3et5ni? :r7tiju koj5 3iči n5 dve ne7tr:3jive 3ignje u 3ju;5vno4 z5gr3j5ju$ .oša te'nika rukovanja ume &a poremeti prvi susret i$me&u muškarca i
Dvoručnik $vaj korporativni 2avorit #iro sveta+ pra3en je direktni poBgledo+ neposredni i o-rabruju3i ose-o i saopouBzdani glasni izgovaranje iena osobe s kojo se rukujeBo+ a neretko i iskreni interesovanje za njeno trenutno zdravstveno stanje'
0voru!nik $vakvo rukovanje pove3ava koli!inu 2izi!kog kontakta koji daje ini)ijator rukovanja i daje u kontrolu nad drugo osoBbo+ tako #to ograni!ava njenu desnu ruku+ Ponekad se naziva 4politi!arski rukovanje4' Ini)ijator &voručnika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren+ ali kad se ova te-nika ruBkovanja prieni na osobi koju ste tek upoznali+ o(e da ia suB protan e2ekat i pobudi kod te osobe sunju u pogledu va#i- naBera' 0voru!nik je poput inijaturnog zagrljaja i pri-vadjiv je sao u okolnostia kad bi u obzir do#ao i zagrljaj' 0evedeset posto ljudi ra*a se sa sposobno#3u da ba)i desnu ruku ispred tela+ saoodbrane radi' 0voru!nik ograni!ava ovu odBbrabenu sposobnost+ zbog !ega ga nikad ne bi trebalo koristiti priliko pozdravljanja s osobaa s kojia se privatno ne poznaBjeo' &rebalo bi ga koristiti sao ukoliko ve3 postoji eo)ionalBna povezanost+ kao onda kad se sre3eo sa stari prijatelje' U takvi okolnostia+ saoodbrana nije posredi+ tako da se rukoBvanje s-vata kao iskreno'
38
Rukov5nj5 koj5 :ok5zuju
'57er '57er Ar5f5t Ar5f5t :odv53 :odv53juj jujee dvo dvoruč ručni\ ni\ Toniju B3eru6 čije 7ti7nute u7ne :ok5zuju d5 ;58 i nije i4:re7ionir5n$ 0rugo+ leva ruka ini)ijatora zadire u li!ni prostor priao)a' Uop#te uzev+ &r$anje $a &oručje i 'vatanje $a lakat pri-vatljivi lakat pri-vatljivi su sao kad postoji bliskost ize*u dveju osoba+ a i tada ini)ijatoB rova leva ruka zalazi sao u spolja#nji obod li!nog prostora priBao)a' Ruka na raenu i -vatanje za nadlakti)u pokazatelji su izrazite prisnosti i ogu !ak da rezultuju zagrljaje o 4li!no prostoru++ bi3e vi#e re!i u Poglavlju ' %e u slu!ajevia kad je ose3anje prisnosti uzajano ili ini)ijator ia istinski jak razlog za rukovanje obea rukaa+ priala) 3e verovatno postati suB nji!av i nepoverljiv prea naeraa ini)ijatora' %ve u sveu+ ako niste u nekakvoj li!noj vezi s drugo osobo+ neojte da koristite levu ruku priliko rukovanja' A ako se neko s ki niste ni najanje bliski tako pozdravi s vaa+ potra(ite njegove skriB vene naere'
39
/vatanje za nadlakti)u Ruka na raenu
%e4 ako i$me9u vas i &ruge oso*e ne postoji nekakva lična ili emocionalna pove$anost, pove$anost, rukujte 7e isključivo je&nom rukom( i svo -e7to 4ou Bu85 i B3er5 &oko sukoba u Iraku ;<<@' godine+ 0(ord( "' 1us i &oni 1ler prezentovali su edijia iid( o3ne o3ne alijanse alijanse koja je bila 4jeBdinstvena 4jeBdinstvena i ravnopravn ravnopravna4+ a4+ ali pobli(a pobli(a analiza analiza 2otogra2ija 2otogra2ija pokazuBje pokazuBje sna(no 1u#ovo nastojanje da deluje nado!no' Na gornjoj 2otogra2iji+ 1u# prilazi 1leru s leve strane 2otograB2ije+ da bi ga pozdravio gorn go rnjo jom m rukpm( 1u# je obu!en kao glavBnokoanduju3i oru(ani- snaga+ dok se 1ler obukao kao engleBski *ak koga su pozvali kod direktora #kole' 1u# stoji obea noBgaa !vrsto na zelji+ koriste3i &ržan &ržanje je s le9a le9a da bi kontrolisao 1lera' 1u#u redovno uspeva da izanevri#e polo(aj koji u oogu3ava da ga posatra!i vide na levoj strani+ kako bi delovao doinantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke'
40
Nadja!an stilski i vojno. vojno. 0(ord( 1u6 pozdravlja pozdravlja &onija &onija 1lera g 1lera goo r n j o m rufom Re8enje D5 ;i7te iz;eg3i d5 de3ujete ne4o9no uko3iko 7e 73uč5jno n5>ete n5 de7no4 kr5ju 73ike6 :ru
,rtva riba vaa da biste se rukovali' &ie obezbe*ujete da rukovanje ostaBne na ravnopravnoj osnovi' Ukoliko vas slikaju 2otoaparatia ili kaeraa' uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauziate leBvi kraj slike' U najgore slu!aj u+ upotrebite &voru#nik> kako bist) sebi obezbedili isti rang'
O754 n5jgori? rukov5nj5 n5 7vetu $vo #to sledi jesu osa najneprijatniji- i najora(eniji- vrsta rukovanja na svetu i nji-ove varijante' Nastojte da i- u svakoj prili)i izbegavate'
I$ Mrtv5 ri;5 %topa kredibiliteta. O< ,alo ,alo je poz pozdra drava va tako tako odv odvrat ratnini- kao r r t v a r i * a , pogotovo ako je ruka te osobe -ladna iOili vla(na i lepljiva' ,lak+ iran dodir ,rBtve ribe !ini ga univerzalno nepopularni+ a ve3ina ljudi poveBzuje ga sa slabo#3u karaktera+ uglavno zbog lako3e s kojo je ogu3e okrenuti taj dlan' Priala) takav stisak tua!i kao izoBstanak posve3enosti susretu+ ali u to ogu da budu ue#ane i kulturne kulturne i druge iplika)ije iplika)ije B u neki neki azijski azijski i a2ri!ki a2ri!ki kultuBraa+ kultuBraa+ lak stisak ruke je nora+ nora+ dok sna(an o(e da se s-vati kao uvreda' &ako*e+ kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano -iper-idroza+ genetski poree3aj koji izaziva -roni!no preznojavanje' %toga nije lo#e da uz sebe uvek iate papirne ili platnene arai)e+ kako biste osu#ili ruke u slu!aju da orate da se pozdravite s neki' neki' 0lanovi sadr(e vise znojni- (lezda nego bilo koji drugi deo teBla i to je razlog #to su oznojeni dlanovi toliko o!igledni' IznenaduBju3e je+ aJi mnogi Jjudi Jjudi koji se rukuju rukuju na ovaj naČin nisu toga
41
sveBsni+ zato bi bilo dobro da zaolite prijatelje da va ka(u kako se rukujete+ da biste ogJi da odlu!ite kako 3ete to !initi ubudu3e'
!$ O:5ki ti: %topa kredibiliteta. O< $vaj sriJ ne(nog ube*ivanja oiljen je e*u u#kar)ia koji se bave bizniso i otl)riva (elju za doiniranje i blagovreeni preuzianje kontroJe u odnosia s ljudia+ kao i za pokazivaB nje Ijudia gde i je esto' Ruka se pru(a s dlano okrenuti nani(eH ruka priao)a protresa se jedno o#tro i kratko nani(e+ nani(e+ a $palti tip zati dva do tri puta energi!no u oba prav)a+ da bi se poto stegla stegla stisko koji ue da zaustavi zaustavi dotok krvi u ruku' $vako su l)atkada sklone da nastupaju osobe koje ose3aju da su slabe i boje se da bi drugi ogli da doiniraju njia'
1$ *o7to3o45= %topa kredibiliteta.
Kostoloa) Na nesre3u+ ne postoji e2ikasan na!in da u kontrirate' Ako verujete da va je neko to uradio naerno+ o(ete da skrenete pa(nju prisutni- re!ia. 4Jao7 Povredili ste i ruku' Iate preBjak stisak'4 &ie ljubitelja Kostolo)a upozoravate da se ne drBzne da isto ponovi i slede3i put kad se sretnete'
$ .v5t5nje z5 :r7te %topa kredibiliteta. ;O< Uobi!ajen Uobi!ajenaa pojava pojava priliko priliko u#koB(en u#koB(enskog skog pozd pozdravlja ravljanja+ nja+ v v a t a n j e $ a p r s t e je stisak koji je proa#io etu i ini)ijator gre#ko -vata prste druge osobe' ,ada ini)ijator o(da ia entuzijastiB !an stav prea priao)u+ zapravo u anjka poverenja u sebe' U takvi okolnostia+ glavni )ilj /vatanja za prste jeste odr(aBvanje priao)a na sigurnoj udaljenosti' /vatanje za prste o(e
42
.v5t5nje z5 :r7te Definitivni vodič 3=roz govor te35 da bude i posledi)a razli!itosti u li!no prostoru osoba koje se rukuju' 0o njega o(e da do*e ukoliko je intini prostor jedne osobe L< )+ a druge < )+ tako da ova potonja za vree poB zdravljanja stoji dalje i ruke i se ne dodiruju pravilno' Ako va se ovo desi+ uzite svojo Ievo ruko desnu ruku druge osobe+ polo(ite je pravilno u svoju desnu ruku i s ose-o re)ite. 4/ajde da poku#ao jos jedno74 &ako ne#to o(e da poB ve3a va#u verodostojnost u o!ia druge osobe+ zato #to joj kazuje da va je dovoljno va:na da (elite da se valjano rukujete s njo'
#$ )kočen5 ruk5 %topa kredibiliteta. @O< Poput Potiska nani(e+ lOočenu ruFu skloni su da koriste agresivBni tipovi+ a njena glavna svr-a je da vas zadr(e na distan)i i #to dalje od svog li!nog prostora' Koriste je i ljudi u ruralni regijaBa+ koji iaju potrebu za ve3i li!ni prostoro i (ele da za#tiBte svoju teritoriju'
Uko!ena ruka
Q$ *id53i=5 %topa kredibiliteta. @O< Popularan izbor siled(ija i uobi!ajen uzrok suzni- o!iju i+ u eksBtreni slu!ajevia+ pokidaniligaenata' Podrazueva siloBvito #!epavanje pru(ene ruke priao)a i poto siultanu priBenu o#trog povratnog potiska+ u nastojanju da se priala) doBvu!e na teritoriju ini)ijatora' $vo rezultuje gubitko ravnote(e i lo#i po!etko odnosa'PovIaČenje priao)a na ini)ijatorovu teritoriju o(e da zna!i jednu od tri stvari. prvo+ ini)ijator je nesiguran tip koji se ose3a bezbedan sao u sopstveno li)no prostoruH drugo+ ini)ijator poti!e iz kulture koja ia anje potrebe za prostoroH ili tre3e+ (eli da vas izba)i iz ravnote(e da bi ogao da vas kontroli#e' Kako god bilo+ naera u je da susret protekne pod njegovi uslovia'
O
$ Ruči=5 z5 :u4:u %topa kredibiliteta. O< Uz prietan da#ak ruralnosti+ pupa# grabi ruku druge osobe 4pupe4 i po!inje energi!an i riti!an niz nagli- vertikalni- poteza' ,ada je seda 4pupanja4 pri-vatljivo+ neki pupa#i naBstavljaju i posle toga nekontrolisano da pupaju+ kao da poku#aBvaju da nateraju vodu da pote!e'
43
Povreeno pupa# ipak prestane da pupa+ ali ne ispu#taju ruku priao)a+ valjda da bi ga spre!ili da pobegne+ a #to je najzaBniljivije+ tek alobrojni poku#aju da izvuku svoju ruku iz njeBgove' =in 2izi!ke povezanosti kao da otupljuje na#u resenost da se sklonio'
Ruči=5 z5 :u4:u
/olandska poslasti)a Rukov5nje R5;in5 i Ar5f5t5 Na donjoj 2otogra2iji prikazani su pokojni izraelski preijer JiB)ak Rabin i tako*e pokojni palestinski vo*a Jaser Ara2at+ kako se @' rukuju u 1eloj ku3i' $va 2otogra2ija otkriva nekoliko zaniBljivi- stavova' Klju!ni lik na njoj zapravo je predsednik KlinBton+ zbog svoje ni!i oetene )entralne pozi)ije+ izrazite visine i rašireni' ruBi spo>a$anim &lanovima, zbog !ega podse3a na boga koji vlada nad svoji ljudia' Klintonov polumesečast osme' s uvučenim usnama pokazuje eo)ionalnu suzdr(anost koju je ose3ao ili gluio'
G' .o35nd7k5 :o7357ti=5 %topa verodostojnosti. ;O< 0onekie vegetarijansko po svo pristupu+ ovo rukovanje poti)e iz /olandije+ gde osoba o(e da bude optu(ena da 45ee2t (n -and als bosje vvorteljes4+ #to zna!i da se 4rukuje kao veza #argaBrepe4' $vo je dalji ro*ak ,rtve ribe+ ada kru3i i anje vla(an i lepljiv na dodir' ,la*e genera)ije zaenile su ga stisko ruke nazvani =e Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za su&ove( $voe nije potrebBno nikakvo dodatno obja#njenje'
44
'i=5k R5;in 3evo čuv5 7voju teritoriju kori7te9i )kočenu ruku d5 ;i 7= odu:ro :ov35čenju n5:red od 7tr5ne '57er5 Ar5f5t56 koji :oku85v5 Priv35čenje 75vijeno4 ruko4$ Na ovoj !uvenoj 2otogra2iji+ oboji)a u#kara)a stoje obea nogaa !vrsto na zelji i poku#avaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije' Ji)ak Rabin zauzeo je polo(aj o3i na levoj strani slike i upotrebio Uko!enu ruku+ nagnuv#i se napred ne bi li zadr(ao Ara2ata izvan svog li!nog prostora' Ara2at je+ pak+ staBjao prav kao sve3a i nastojao da u kontrira Privla!enje saviBjeno ruko' Rezi4e ,alo je ljudi koji iaju bilo kakvu predstavu o toe kako da priB*u drugia priliko prvog susreta+ uprkos !injeni)i da je ve3ina nas svesna da prvi- nekoliko inuta tog susreta ogu da stvore ili uni#te odnose' $dvojite alo vreena i ve(bajte razne stilove rukovanja s prijateljia i kolegaa i brzo 3ete nau!iti kako da va# stisak ruke bude svaki put pozitivan' 0r(anje dlanova u vertiBkalno polo(aju i prilago*avanje ja!ini stiska druge osobe obi!no se satra rukovanje
45
Pog35v3je 1
ČAR$9IJA $%,E/AI %,E/A
Z;og čeg5 je ovo jedn5 od n5jneodo3jiviji? ikoni=5 n5 7vetu@ 5ledaju3i po prostoriji+ 1ob je sreo pogied privla!ne )rnke' $se-ivala se u njegovo prav)u+ a po#to on nije od oni- kojia orate dvaput da ka(ete+ -itro je pre#ao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njo' Nije bila naBro!ito pri!ljiva+ ali se i dalje ose-ivala+ tako da je on bio uporan' Prolaze3i pored nji-+ jedna njegova poznani)a u je do#apnula. 4,ani se 3orava posla''' ona isli da si oron+4 Zaprepastio se' Ali ona nije prestajala da u se se#ka7 PoBput ve3ine u#kara)a+ 1ob nije s-vatio negativno zna!enje (enskog ose-a stisnuti- usana+ bez pokazivanja zuba' 1ake su !esto uele da ka(u de)i da 4izgledaju veselo4 i da se 4seju tako da svi vide nji-ove lepe zubi3e4 kad treba da upoBznaju nekog novog+ jer su baki)e intuitivno znale da 3e to da proBizvede pozitivnu reak)iju kod drugi-' Prva zabele(ena nau!na istra(ivanja ose-ivanja desila su se po!etko devetnaestog veka+ kad je 2ran)uski nau!nik :ijo 0uB#en de 1ulonj+ koriste3i elektrodijagnostiku i elektri!nu stiula)iBju+ uo!io razliku ize*u zaista zadovoljni- ose-a i drugi- vrsta Prirodan osme stvara karakteristične !ori"e oko očiju # neiskreni $judi osmeuju se samo ustima.
Koji je ose- la(an? 9a(-i osesi razvla!e sao usta dok oni pravi razvla!e i o)i i usta o74e?iv5nj5$ An53izir5o je g35ve 3judi :ogu;3jeni? n5 gi3jotini6 d5 ;i :rou-io k5ko r5de 4i8i9i 3i=5$ Pov35čio je 4i8i9e 3i=5 iz vi7e r5z3i0čiti? ug3ov5 i ;e3e
teku niz 7tr5ne 3i=5 i 7:ojeni 7u 7 ug3ovi45 u75n56i kruzniočni misi&i ?pr*icularis oculiD ! koji r5zv35=e o=i$ Ve3iki j5go0dični 4i7i9i r5zv35če u7t56 d5 ;i otkri3i zu;e i :ove953i o;r5ze6 dok kruenje 35e0no$ *ru
O74e?iv5nje je zn5k :otčinj5v5nj5 $se-ivanje i sejanje se univerzalno satraju zna)ia da je osoba sre3na' Na ro*enju pla!eo+ pete nedelje po ro*enju po!iBnjeo da se ose-ujeo+ a se- po!inje ize*u !etvrtog i peBtog ese)a' 1ebe brzo nau!e da pla! privla!i na#u pa(nju 8 a da nas osesia zadr(avaju pored sebe' Novija istra(ivanja na#i- najbli(i- ro*aka e*u priatia+ !ipanzi+ pokazuju da oseB-ivanje slu(i jo# dubljoj+ priitivnijoj svrsi' U ose-u zadovoljstva+ ne sao da se uglovi usana povla!e navi#e+ ve3 se i i6i3i oko o!iju kontra-uju+ dok ose- koji nije izraz zadovoljstva uklju!uje sao nasejane usne' Nau!ni)i ogu da raspoznaju prave i la(ne ose-e slu(e3i se sisteo kodiranja zvani %iste kodiranja 2a)ijalni- poBkreta Ca)ial A)tion =oding %Vste+ CA=%+ koji su osislili pro2esor Pol Eken s Univerziteta u Kali2orniji i dr "olis "' CriBsen s Univerziteta u Kentakiju' Iskrene ose-e generi#e podsveBsni ozak+ #to zna!i da su autoatski' Kad ose3ate zadovoljstvo+ signali prolaze kroz deo va#eg ozga koji obra*uje eo)ije+ naBvode3i i6i3e va#i- usta da se pokrenu+ obraze da se podi(u+ o!i su(avaju+ a obrve al!i)e spuste'
D5 ;i :ok5z53i d5 7u 5gre7ivni6 čoveko3iki 45i4uni ook5@$6 donje o)njake+ u:ozor5v5ju=i d5 7u 7:re4ni d5 ujedu$ *5d p< 7t5nu 5gre7ivni6 3judi čine u:r5vo i7to6 7:u8t5nje4 i3i isturanje donje u7ne6 jer njen5 g35vn5 2unk)ija je7te :okriv5nje donjeg re6 d5 zu;5$ +i4:5nze i45ju dv5 ti:5 o74e?5C jed5n je u4iruju9i k5d jed5n 45j4un i7k5zuje :otčinj5v5nje drugo46 do4in5ntni je4$ ) ovo4 45j4un7ko4 o74e?u 0 :ozn5to4 k5o u:358eno li)e4 0 donj5 vi3i=5 7e otv5r5 d5 ;i ogo3e35 zu;e6 dok 7e ug3ovi u750n5 :ov35če un5z5d i n5ni
47
Upla#eno4 levo i 4razigrano li)e4 priata
Kod ljudi+ os)-ivanje slu(i unoBgoe istoj svrsi kao kod ostali- priata' Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i tra(i od nje da vas pri-vati na li!no nivou' Izostanak ose-a objaB #njava za#to nogi doinantni pojedinB)i+ kao #to su "ladiir Putin+ 0(ejs Kegni+ Klint Istvud+ ,argaret &a!er i =arls Rronson, kao da uvekizgledaju naBtureni i agresivni i retko kad o(e da i se vidi ose- na li)u8jednostavno+ ni slu!ajno ne (ele da deluju pokorno'
48
A istra(ivanja u sudni)aa pokazuBju da izvinjenje ponu*eno uz ose- biBva propra3eno anjo kazno nego izBvinjenje bez ose-a' 1aka je+ dakle+ bila u pravu' %r=95n6 :okor5n i3i gotov d5 v57 :okid5 ko dete zv=čku@ Z58to je 74ej5nje z5r5zno@ Neobi!na stvar u vezi s ose-o jeste to #to+ kad ga uputite neBko+ ta osoba te#ko da o(e da odoli da va ne uzvrati na isti na!in+ !ak i kad se oboje la(no ose-ujete' Proksor Ul2 0iberg+ s Univerziteta u Upsali+ u %vedskoj+ sproveo je eksperient koji je otkrio kako na# nesvesni u vr#i direktnu kontrolu nad na#i 2a)ijalni iii3ia' Upotrebiv6i opreu koja -vata elektri!ne signale iz isi3ni- vlakana+ izeBrio je aktivnost 2a)ijalni- i#i3a kod ;< dobrovolja)a kojia su prikazivane 2otogra2ije sre3ni- i ljutiti- li)a' Nalagano i je da na ono #to vide reaguju narsteni+ nasejani ili bezizra(ajBni li)e' Ponekad je izraz koji se od njitra(io bio sasvi suBprotan ono koji su videli 8 tra(eno je da na ose- reaguju rBstenje+ ili ose-o na rgodno li)e' Rezultat je pokazao da dobrovolj)i nisu iali totalnu kontrolu nad svoji 2a)ijalni i#i3ia' I ada i je bilo lako da rgo*enje uzvrate na priBzor besnog u#kar)a+ nogo i je te(e padalo da gledaju3i takvu sliku navuku ose- na li)e' Iako su se dobrovoli)i svesno trudili da kontroli#u svoje prirodne reak)ije+ trzaji nji-ovi- 2a)iBjalni- i#i3a pri!ali su sasvi drugu pri!u B o&ra$avali su izraze koje su gledali+ !ak i onda kad su se trudili da to ne !ine' Pro2esor Rut Kebel+ s Univerzitetskog koled(a u 9ondonu+ veruje da u ozgu postoji 4neuron za odra(avanje4+ koji pokre3e deo odgovoran za prepoznavanje li)a i izraza i izaziva trenutnu reak)iju odra(avanja' 0rugi re!ia+ bez obzira na to da li so toga svesni ili ne+ autoatski kopirao izraze koje vidio' Zato je va(no da redovno ose-ivanje bude deo repertoara vaB#eggovora tela+ !aki onda kad va nije do toga+ zato #to ose-ivaBnje direktno uti!e na stav drugi- ljudi i nji-ovu reak)iju na vas' Kaučno je &oka$ano &a, što se više osme'ujete, &rugi po$itivnije reaguju na vas( &oko vise od @< godina prou!avanja prodajnog i pregovaBra!kog pro)esa+ ustanovili so da ose-ivanje u pravo vree+ kao #to je toko uvodni- 2aza pregovora+ kad pregovara!i odeB ravaju snage+ proizvodi pozitivnu reak)iju na obea stranaa stola+ koja do)nije rezultuje uspe#niji is-odia i vi#o stopo prodaje'
*5ko o74e? 4o
49
Pre:ozn5jete 3i ovog g3u4=5@ akokr)ne tako da stoji kako valja+ dobijate u potpunosti drugaB!iji utisak o eo)ionalno stavu koji va se saop#tava' Kopjuterski so isekli i poto uba)ili 5rantove o!i i ose- 4naopako4+ da biso napravili stra#no li)e+ ali+ kao #to viBdite+ va# ozak je kadar da prepozna ose- !ak i kad li)e okreBnuto naglav)e' I ne sao to. ozak ue da izdvoji ose- od svi- ostali- delova li)a+ #to ilustruje sna(no dejstvo koje ose- ia na nas' )ve<;5v5nje 35
50
Kad la(ov la(e+ leva strana ose-a je obi!no izra(enija nego desna
%ver=eri 7e re>e o74e?uju GL+ australijska )arinska slu(ba nas je zaolila da i poogneBo da osisle progra za pove3anje broja zaplena ilegalne robe i droga kriju!areni- u Australiju' 0o tada+ poli)aj)i su pretpostaBvljali da se la(ovi !e#3e ose-uju kad la(u ili kad su pod pritiBsko' Na#a analiza 2ila s ljudia kojia je nalo(eno da la(u pokazala je upravo suprotno8dok su lagali+ la(ovi su se ose-ivaBli re*e ili uop#te ne+ bez obzira na kulturu iz koje su poti)ali' 9judi koji su bili nedu(ni i govorili istinu+ češe su se sejali kad su bili iskreni' 1udu3i da je ose-ivanje ukorenjeno u pot!injavanju+ nedu(ni ljudi su poku#avali da uire svoje tu(itelje+ dok su pro2eB Yi
Pet n5jče89i? ti:ov5 o74e?5 $vo #to sledi jeste rezie i analiza uobi!ajeni- tipova ose-a oni- koje verovatno svakodnevno vi*ate.
I$ O74e? 7ti7nuti? u75n5 Usne su u pravoj liniji razvu!ene preko li)a+ a zubi su sakriveni' $vaj ose- eituje poruku da osoba koja se ose-uje ia tajBnu+ i#ljenje koje zadr(ava za sebe ili stav koji va ne3e re3i' $iljen je (enaa koje ne (ele da otkriju da i se neko ne dopaBda+ a ostale (ene ga obi!no jasno pro!itaju kao signal odbijanja' "e3ina u#kara)a toga uop#te nije svesna' Na prier+ jedna (ena o(e da ka(e za drugu. 4$na je vrlo sposobna i zna #ta -o3e4+ i proprati to ose-o stisnuti- usana+
51
O74e? 7ti7nuti? u75n5 :ok5zuje d5 on5 i45 t5jnu i d5 ne (eli d5 v54 je otknje u4e7to d5 k55 7e u č57o:i7i456 n5 f;togr5fij545 koje :rik5zuju u7:e8ne :o73ovne 3jude koji k5o d5 k5
&oni i Čeri 1ler se 4stisnuti- usana4 raduju njenoj poslednjoj trudno3i
!$ I7kriv3jen o74e? Ov5j o74e? :ok5zuje 7u:rotne e4o=ije n5 3evoj i de7noj 7tr5ni 3i0=5$ N5 =rte
52
AS/ stran) li)a otkriva )rte( 1+ koji prikazuje usiljen ose-+ dok odB razuogledalu leve strane li)a )rte( = odra(ava ljutito r#tenje' rivljen osme' karakteristi!an je za zapadni svet i o(e da se izvede sao naerno+ #to zna!i da o(e da po#alje sao jedBnu poruku B sarkaza'
1$ %:u8ten5 vi3i=5 $vo je uve(ban ose-+ kod kojeg se donja vili)a jednostavno spu#ta+ da bi odavala utisak da se osoba seje ili je vesela' $iBljen je ljudia kao #to su 0(oker+ 1etenov neprijatelj+ 1il KlinBton i /ju 5rant+ koji ga koriste da bi izazvali vesele reak)ije puBblike ili osvojili vi#e glasova' O74=?
O74e?iv5nje 7:u8t5nje4 vi3i=e6 k5d je 754o vi3i=5 7:u8ten5 k5ko ;i 7e fingir53o z5dovo3j7tvo
$ O74e? i7ko75 uz :og3ed n5vi8e G35ve 7:u8tene i okrenute :o7tr5n=e6 o74e?uju9i 7e 7ti7nuti? u75n56 o7o;5 izg3ed5 435d535čki6 ve7e3o i t5jnovito$ Ov5j 7tid3jivi o74e? :ok5z5o 7e k5o o4i3jen 4u8k5r=i45 8iro4 7vet56 jer k5d 7e
53
D5j5nin ostne' iskpsa u$ pogle& navile imaoje sna$no &ejstvo na muškarce i zen" j) j)dan od ose-a kojia je prin)eza 0ajana osvojila sr)a ljudi j2iro sveta' $vakav ose- budio je u u#kar)ia (elju da je za#tite+ a u (enaa (elju da budu kao ona' Nialo iznena*uju3e+ ovaj ose- je redovan u (ensko udvara!ko repertoaru za privla!enje uB#kara)a+ budu3i da ga ovi tua!e kao zavodljiv+ i sna(an je 4pozivBni > signal' Isri ose- danas koristi prin) "ilija+ i ne sao da njiBe osvaja naklonost ljudi ve3 i- i podse3a na 0ajanu'
#$ *ez D
Z58to ;i 74e? tre;53o 7?v5t5ti oz;i3jno 54
Istra(ivanja pokazuju da ljudi koji se seju ili ose-uju+ !aki onBda kad nisu preterano sre3ni+ stvaraju u 4sre3noj zoni4 leve o(daBne -eis2ere pravu navalu elektri!ne aktivnosti' U jednoj od svoji- brojni- studija na teu se-a+ Ri!ard 0ejvidson+ pro2esor psi-oBlogije i psi-ijatrije s Univerziteta u "iskonsinu ,edison+ ka!io je svoje ispitanike za EE5 aparate elektroen)e2alogra2e+ koji ere aktivnost o(dani- talasa+ i prikazivao i koi!ne 2ilove' %e- je dovodio do pravog prastanja u nji-ovi sre3ni zonaa' 0oBkazao je da naerno proizvedeno ose-ivanje i se- pokre3e o(danu aktivnost u prav)u spontane sre3e' Arni Kan+ pro2esor psi-ologije na Univerzitetu %everne KaroBline+ ustanovio je da -uor ia pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu' Kan je sproveo eksperient s ljudia koji su pokazivali prBve znake depresije' Podelio i- je u dve grupe i tri nedelje i prikaBzivao 2ilove na videu' Kod grupe koja je gledala koedije do#lo je do pobolj#anja siptoa u odnosu na kontrolnu grupu+ koja je gledala 2ilove koji nisu bili koedije' &ako*e je ustanovio da se osobe koje boluju od !ira r#te !e#3e od osoba koje ga neaju' Ako u-vatite sebe da se r#tite+ po!nite da praktikujete stavljanj) ruke na !elo dok pri!ate+ kako biste se odvikli od toga'
Z58to 7e 4i 74eje4o i :rič54o6 5 či4:5nze ne Rob)rt Provajn+ pro2esor psi-ologije na Univerzitetu u ,erilenB du 1altior+ ustanovio je da se ljudski se- razlikuje od seB-a n58i? ro*aka priata' %e- !ipanzi zvu!i kao da-tanje+ uz sao jedan zvuk po udisaju ili izdisaju' Upravo ta razera . ize*u )iklusa disanja i vokaliza)ije oneogu3ava ve3ini priBata da govore' Kad su ljudi po!eli da -odaju uspravno+ to je oslobodilo gornji deo tela od u!estvovanja u no#enju sopstvene te(inei oogu3ilo bolju kontrolu disanja' Rezultat toga je da ljuBdi ogu da 4se)kaju4 izdisaj i prilago*avaju ga kako bi proizvoBdiJigovori se-' =ipanze ogu da iaju lingvisti!ki kon)ept+ ali 2izi!ki nisu u stanju da ispu#taju zvukgovora' Po#to i -odaBo uspravno+ iao ogu3nost da stvarao ogroan dijapaBzon zvukova+ e*u kojia su govor i se-'
N5 koji n5čin je ?u4or 3ekovit %e- podsti!e u organizu lu!enje prirodni- sredstava protiv bolova i poja!iva!a dobrog raspolo(enja poznati- kao endor2ini' Kad je Noranu Kazensu saop#teno da boluje od razorne boleBsti ankilospondilitisa+ lekari su u rekli da vise ne ogu da u poognu i da 3e srt do!ekati u stra#ni bolovia' Kazens je uzeo sobu u -otelu i iznajio sve koedije koje je ogao da naB*e. bra3u ,arks+ Cvion i @ri amigosa, itd' Pu#tao i- je stalno izBnova i sejao se #to je ja!e i glasnije ogao' Posle #est ese)i ove njegove saonaetnute terapije se-o+ lekari su sa zaprepaB#)enje ustanovili da je stopro)entno izle!en 8 bolest je nestala7 $vaj neverovatan is-od doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Cnatomija *olesti ?Cnatom oB :llnessD i po!etka obini- istra(ivanja 2unk)ije endor2ina' Endor2ini su -eikalije koje se osloba*aju u ozgu kad se sejeo' Iaju -eijski sastav sliB!an or2ijuu i -eroinu i uiruju3e dejstvo na organiza+ aistovr)eno ja!aju iunolo#ki siste' $vo obja#njava za%to su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesre3ni+ dokoni nezadovolj' ni kao da stalno poboljevaju'
%4e? do 7uz5 %a psi-olo#ke i 2iziolo#ke ta!ke gledi#ta+ se- i pla! su tesno poBvezani' Poislite na poslednji put kad va je neko ispri!aovi) koji vas je naterao da se savijete od se-a+ toliko da ste jedva oBgli da se kontroli#ete' Kako ste se ose3ali posle toga? Prolazili su vas (ar)i+ zar ne? "a# ozak je ispustio u va# siste endor2in)+ koji su va pru(ili ono #to se nekad opisivalo kao 4prirodna opiB jenost4 i isti je do(ivljaj koji ia narkoan po#to uze drogu' 9judi kojia te#ko pada da se seju pred (ivotni neda3aa !esto se okre3u drogaa i alko-olu da bi postigli isto ose3anje koBje proizvodi se- indukovan endor2inia' Alko-ol uklanja inB-ibi)ije i dozvoljava Ijudia da se vi#e seju+ #to osloba*a enBdor2ine' Zato se zadovoljni ljudi jo# vi#e seju kad piju alko-ol+ dok oni nezadovoljni postaju jo# vi#e utu!eni ili !ak nasilni'
55
.ju&i piju alko'ol i u$imaju &rogu u nastojanju &a 7e o7ete onako kako se $a&ovoljni :ju&i normalnooseaju( Pol Eken je ustanovio da jedan od razloga #to nas privla!e ose-nuta i nasejana li)a jeste to #to ona zapravo uti!u na na# autononi nervni siste' Kad vidio ose-nuto li)e+ po!injeo i sai da se se#io+ !ie se u na# siste osloba*aju endor2ini' Ako ste okru(eni tu(ni i nesre3ni ljudia+ verovatno 3ete odBra(avati nji-ove izraze li)a i postati rzovoljni ili depresivni' -a& u sumornom okruženju pogu*an je po $&ravlje(
*5ko funk=ioni8u vi=evi /snova ve3ine vi)eva je to #to se+ u poenti vi)a+ nekoe de6ava ne(to katastro2alno ili bolno' U stvari+ neo!ekivan zavrsetak4plaBna#ozak i sejeo se zvu)ia sli!ni !ipanzi koji upoBzorava ostale na prete3u opasnost' =ak iako podsvesno znao da mcnije stvaran doga*aj+ na# seosloba*a endor2ine za saoaBnesteziju+ kao da vi) jeste bio stvaran doga*aj' 0a je *io stvaran doga*aj+ o(da biso pre#li u odalitet pla!a+ a organiza bi i tada lu)io svoje endor2ine' Pla! je !esto nastavak napada se-a i razlog je #to+ u ozbiljnoj eo)ionalnoj krizi+ kao #to je vest o srBri+ osoba koja psi-i)ki nije u stanju da pri-vati srt o(e da po!ne da se seje' Kad joj stvarnost dopre do ozga+ njen se- se pretvara u pla!'
9judski se- nastao je od signala za upozorenje karakteristi!nog za priate %o;5 74e?5 ,U"0i?6 vi8e 54erički? ;o3ni=5 uve3o je kon=e:t 7o;e 74e?5$ N5 o7novu i7ku7tv5 Nor45n5 *5zen75 i drugi? i7tr5
O74e7i i 74e? n5čin 7u z5 u7:o7t5v3j5nje kont5kt5 Robert Provajn je ustanovio da postoji @< puta ve3a verovatno3a da se se- pojavi kad je osoba u dru#tvu nego kad je saa' %e-+ utvrdio je+ ia anje veze s vi)evia i se#ni pri!aa+ a vi#e s gra*enje odnosa' Ustanovio je da svega F na#eg s)B-a ia veze s vi)evia' U Provajnovi studijaa+ ispitani)i su+ ukoliko su bili sai+ !e#3e po!injali da pri!aju sai sa sobo neBgo da se
56
seju' Ispitanike su sniali videoBkaero dok su gleBdali -uoristi)ki ske!+ i to u tri razli!ite situa)ije. sai+ s nepoBznato osobo istog pola i s prijatelje istog pola' vega 15L našeg sme'a ima ve$e s vicevima( me' ima vise ve$e s uspostavljanjem kontakta( Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu -uBoristi!nosti ske!a+ oni koji su ga gledali sai sejali su se znatBno anje od oni- koji su ga gledali u dru#tvu druge osobe+ bez obzira na to da li je posredi bio neznana) ili prijatelj' U!estalost i trajanje se-a bili su znatno ve3i u obea situa)ijaa koje su uklju!ivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sa' %ese nogo !es)e javljao za vree dru#tvene interak)ije' $vi rezultati pokazali su da se ljudi+ #to je situa)ija dru#tvenija+ !e#3e seju+ a svaki nji-ov se- traje du(e' Dennitivni vodič kroz govor tela
umor :o;o3j85v5 :rod5ju Karen ,a-Jejt+ pro2esor arketinga na Koled(u za poslovnu adBinistra)iju Univerziteta u %insinatiju+ ustanovila je da uba)ivaBnje -uora u reklau pospesuje prodaju' Utvrdila je da -uor pove3ava verovatno3u da 3e potro#a!i da pri-vate tvrdnje ogla#iBva!a+ kao i kredibilitet izvora+ tako da koi!na reklaa s poznaBto osobo biva jo# br(e pri-va3ena'
Tr5jno :ovijen5 u7t5 %uprotno izvijanju uglova usana+ da bi se pokazala sre3a+ jeste poBvijanje uglova usana' &o !ini osoba koja je nesre3na+ utu!ena+ deBpriirana+ ijutita ili napeta' Na(alost+ ako osoba )elog (ivota zadrB(i ove negativne eo)ije+ uglovi usana posta3e trajno povijeni' Kasnije u (ivotu+ ovo o(e da daa osobi izgled sli!an buldogu' %tudije pokazuju da so skloni da staneo podalje od ljudi s ovaBkvi izrazo li)a+ nastojio da aksialno sanjio kontakt pogledo i izbegavao i- kad idu prea naa' Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo va#eg repertoara+ redovno ve(bajte ose-ivanje+ jer to ne sao da 3e va poo3i da kasnije u (ivotu ne izgledate kao ljutito ku!e+ ve3 3e i doprineti da se ose3aB
Povijen5 u7t5 4ogu d5 :rer57tu u tr5j5n izr5z 3i=5$ Intui=ij5 n54 govori d5 7e dre6 poo!i 9e va i d5 ne :358ite alu de)ui d5 v57 okolina ne satra nargo*eni atori gove!eto'
%5veti u vezi 7 o74e?iv5nje4 n54enjeni
57
u#kar)i toko istorije stavljali u podre*en polo(aj+ ali druga istra(ivanja pokazuju da se (enska novoro*enB!ad u starosti od osa nedelja ose-uju nogo vi#e od de!aka+ stoga i je ova osobina vrlo verovatno uro*ena+ a ne ste!ena' ,oBgu3e obja#njenje je da se ose-ivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu (ena kao uiriteljki i -raniteljki' &o ne zna!i da (ena n) o(e da bude isto tako autoritativna kao u#kara)H e*uti+ !eBsto ose-ivanje o(e da u!ini da deluje anje autoritativno' +e7to osmeivanje
%4e? u Iju;5vi Robert Provajn je utvrdio da je+ priliko udvaranja+ tako*e (ena ta koja se uglavno seje i ose-uje+ a ne u#kara)' %ejanje se u ovi kontekstia koristi kao na!in da se ustanovi koliko 3e uspe#no par uspeti da ostvari povezanost u svo odnosu' JednoBstavnije re!eno+ #to njeu vi#e uspeva da je naseje+ to 3e joj priBvla!niji izgledati' &o je zato #to se sposobnost da nasejeo druB ge satra doinantno osobino+ a (ene pre2eriraju doiBnantne u#kar)e+ dok u#kar)i pre2eriraju podre*ene (ene' ProBvajn je utvrdio i da 3e se podre*ena osoba sejati da bi sirila suB periornu osobu+ kao i da 3e superiorna osoba da zasejava podBre*ene B ali se ona pri to ne3e sejati8jer tie nagla#ava svoju superiornost' tu&ije poka$uju &a se žene smeju muškarcima koji i' privlače, te &a muskarce privlače žene koje im sesmeju( Ovo o;j58nj5v5 z;og čeg5 7e 74i75o z5 ?u4or n535zi n5 vr?u u oni4 8to tr5
58
*5ko
59
Pog35v3je
%IGNALI R)*AMA
*5d 745tr5ju d5 7u ugro@ C > :rekr8t5n '5 ku n5 grudi45 u4e d5 evo3ui0z5 drueeP PWku85v54o d5 gH učini4o 8to 45nje :ri4etni4 7 X re;5=iv5nje4 jedne i3i o;e ruke :reko grudi for4ir5 -" ;5rijer56 koj5 :red7t5v3j5 ne7ve7t5n :oku(5j da ;3okir54o ono 2to 745tr54o :retnjo4 i3i ne:oen$ M5j4uni i či4:5nze t5ko>e to r5de d5 ;i 7e z5%titi3e od 2rontalnog n5:5d5$ 'edno je 7igurnoC k5d o7o;5 i45 nervoz5n6 neg5tiv5n i3i def5nziv5n 7t5v6 vr3o verov5tno 3e -vr7to d5 :rekr7ti ruke n5 grudi456 :ok5z5ju9i t5ko d5 7e o7e95 ugroe6 drug5 gru:5 je i4535 kritičnije 4i83jenje o :red5v5nju i :red5v5ču$ ad prekrstite ruke, vaš kredi!ilitet dramatično opada. )
60
I7te ove te7tove 7:rove3i 74o ,U6 7 ,#"" i7:it5nik5 toko4 8e7t r5z3ičiti? :red5v5nj56 i z5;e3e
D5$$$ 53i :ro7to 4i je :rij5tno ov5ko Neki ijudi tvrde d5 i45ju n5viku d5 :rekr8t5ju ruke z5to #to i4 je t5ko :rij5tno$ %v5ki gest v54 :rij5 uko3iko i45te odgov5r5ju9i 7t5vJ to je7t6 5ko i45te neg5tiv5n6 def5nziv5n i3i nervoz5n 7t5v6 o7e959ete 7e :rij5tno 7 ruk545 :rekr8teni4 n5 grudi45$ Ako 7e do;ro :rovodite u dru8tvu :rij5te3j56 :rekr8tene ruke n5 grudi45 ne9e v54 :rij5ti$ ):54tite d5 zn5čenje :oruke koju e4ituje govor tela 3ei45 i vr5to46 53i 7tudije :ok5zuju d5 7u re5k=ije drugi? n5 ove ge7tove neg5tivne$ Pre45 to4e6 3ek=ij5 je ovde j57n5 0 iz;eg5v5jte :rekr8t5nje ruku n5 grudi045 u ;i3o koji4 oko3no7ti456 7e4 5ko v585 n54er5 nije d5 drugi045 :ok5u :o3ovi45 Mu8ke ruke rotir5ju ;35go :re45 n5:o3je6 dok u te o7o;e i nekog i3i nečeg5 8to joj 7e ne do:5d5$ Po7toji neko3iko :o3o<5j5 :rekr8teni? ruku6 5 4i 9e4o ovde d5
6 rotir5ju :re45 unutr5 o4ogu95v5ju 4u8k5r=i45 d5 :re=izno z545?ujuJ
61
Yje tu45=i k5o def5nzivno Y [ u:"viin56 e:ozn5ti4 o7o;545 n5 j5vni 3judi o7e95iu nei
t i3ir i3i;i3o gde gde
no%
Pri7u7tvov53i 74o 757t5nku u n58oj 4e7noj z5jedni=i6 gd= vodi35 r57:r5v5 oko z5?tev5 gr5>evin7ki? inve7titor5 z5 u3d5nj50nje4 drve95$ Gr5>evin7ki inve7titori 7ede3i 7u n5 jednoj6 5 nji?ovj :rotivni=i6 ze3eni6 n5 drugoj$ Oko :o3ovin5 :ri7utni? 7ede35j = :rekr8teni? ruku ve9 n5 :očetku 757t5nk5J t5j ;roj 7e :ove95on5 oko " ze3eni? k5d 7u 7e inve7titori o;r5ti3i 5uditoriju4u6 5 n5 gotovo ,"" inve7titor5 k5d 7u ze3eni uze3i reč$ Ovo :ok50zuje d5 je ve9in5 3judi 7k3on5 d5 :rekr7ti ruke n5 grudi45 ond5 k5d 7e ne 735e6 4og3i ;i7te d5 7e n5gnete :re45 toj o7o;i6 otkriveni? d35nov56 i k5
62
/0ašto 7te mi dali sve ove olovke i !rošure/, upitoo je klijent, kojije počinjao da liči na ukrašenu !oži&nu jelku. /Strpite 7e6 dod &u i na to6 odvratio je pregovarač. Prod5v=e i :regov5r5če če7to uče d5 je o;ično 7igurnije d5 nen57t5v3j5ju 7 :rezent5=ijo4 :roizvod5 i3i ideje 7ve dok ne ot0kriju z;og čeg5 4ogu9i k3ijent dre do ver;53nog i3i č5k fizičkog n5:5d5$ Potre;5n je :o4ir3jiv :ri7tu: d5 ;i 7e otkri3o 8t5 g5 iz5ziv56 uko3iko r5z3og nije ve9 očig3ed5n$ Ov5 o7o;5 i45 5gre7iv5n6 n5:5d5čki 7t5v$
Prekr8tene ruke 75 7ti7nuti4 :e7ni=545 :ok5zuju d5 :o7toji neg5tiv5n 7t5v
%ti7k5nje n5d35kti=5 tiskanjem nadlakti"a <5k545 :rekr8t=ni? ruku o7o;5 d5je :odr0(ku 7545 7e;i i iz;eg5v5 iz35g5nje :rednjeg de35 te35$ Ponek5dje t5j 7ti75k to3iko j5k d5 :r7ti i zg3o;ovi 85ke :o;e3e6 jer 7e :rekine =irku35=ij5 krvi$ To je n5čin o7o;e d5 ute8i 7545 7e;e jedno4 vr07to4 754ogr3jenj5$ Ov5j ge7t 7e redovno vi>5 u ček5oni=545 kod 3ek5r5 i zu;5r56 5 n5 5erodro4i45 :o nje4u 4o
63
%ti7k5nje n5d35kti=5C o7e95 7e ne7igur5n i ne :ri?v5t5 ono 8to 4u 7e 7e4r5 %ef i o7o;3je %t5tu7 4o56 u :o3o<5ju :rin=5 i3i:56 &lan u &lanu 7u:eriorno7t6 i3i sje&nom ili o;e45 ruk545 u du7o;ni odno7 koji iz njeg5 :roiz0'5zi$ Me>uti46 8t5 ;iv5 k5d gener53no4 direktoru :red7t5ve 4350dog i :er7:ektivnog čovek5 koji je t5ko>e 7u:erior5n ti: i koji 4oi direktor6 :o8to 7e rukuju6 z5uzi0 45 7t5v 7 :rekr8teni4 ruk545 i :odignuti4 :53=i45$ Ov5j ge7t6 7 :rekr8teni4 ruk545 i :odignuti4 :53=i456 :o0'=5zuje d5 7e on o7e95 ku3 i 745tr5 d5 dr
64
Podignuti :53=iC def5nziv5n6 53i i d53je 745tr5 d5 je 7ve ku3 te35 ;iti 75vr8en odr5z druge$ T5 o7o;5 :ok5zuje d5 7u joi 4i%ifi n5:eti i izg3ed5 k5o d5 očekuje d5 ;ude n5:5dnut56 dok 9e o7o;5 koj5 7e o7e95 def5nzivno i do4in5ntno z5uzeti 57i4etrič5n :o3o0<5j6 to je7t6 on5j :ri koje4 jedn5 7tr5n5 te35 nije odr5z druge$ *5d v54 :ok5ete n5 tr5ei stisne pesnice, 4ogu9e je d5 9ete tr5ete n5 :35n B$ ad vidite /ne/pre no što je rečeno, možete da ispro!ate drugačiji pristup. Ljudi koji no7e oruuju dovo3jnu z58titu te35$ Po3i=5j=i koji no7e :i7to3je6 n5 :ri4er6 retko k5d :rekr08t5ju ruke 7e4 5ko ni7u n5 7tr5e t54o gde oni 7toje$
Gr3jenje 754og 7e;e
*5d 74o ;i3i de=56 rodite3ji i3i o7o;e koje 7u ;rinu3e o n545 gr3i03e 7u n57 i3i o;gr3jiv53e ond5 k5d ;i74o 7e n583i 7uočeni 7 uzn= Definitivni vodič kroz govor te35 uiiruju9i4 i3i n5:eti4 7itu5=ij545$ *5o odr573i6 n575v7i 7e u 7tre7ni4 7itu5=ij5456 če7to :oku85v54o d5 o5 n5 757t5n=i45 n5 koji45 je o7o;5 7uočen5 7 gru0:o4 ne:ozn5ti? 3i=5 i3i joj nedo7t5je 754o:ouzd5nj5$ &en5 ko0 ja z5uz4e ov5kvo dr<5nje u n5:eti4 7itu5=ij545 n5jče89e 9e re9i d5 7e t5ko :ro7to o7e95 :rij5tno$
65
On5 7e;e drn 2ar!ara Piz /ovno koristio ujavnosti+kako' l2 /id)rgae r=t koHu jeose3ao zbog toga sto j)k ['Adolt nT [jkavost *O\' dr<z5'r 4s)ksualTu u#kar)u dabi u [ji-ove se nT\ r Po3o<5j:okv5 j7fer83u75
Ljudi n57toje d5 75kriju one de3ove z5 koje veruju d5 7u nji?ov5 n5j735;ij5 i3i n5jr5njivij5 t5čk5 f)ko ;og5ti i 735vni otkriv5ju 7voju ne7igurno7t O7o;=koje 7u ne:r=7t5no iz3o
66
kontro3i75n 7t5v6 53i 7e nji?ov5 uzne0 irenostili nervoz5 i7:o3j5v5 u :rikrivenoj for4i :rekr8t5nj5 ru0ku$ *5o i kod 7vi? o7t53i? ge7tov5 :rekr8t5nj5 ruku6 jedn5 ruk5 7e i7:red te35 :re;5=uje :re45 drugoj6 53i u4e7to d5 7e :rekr7te6 jedn5 ruk5 dodiruje tor;i=u6 n5rukvi=u6 ručni 75t6 45n
Pozn5ti Ijudi 7u u j5vno7ti i7to t5ko nervozni k5o i 4i o7t53i Mu8k5r=i koji no7e dug45d z5 45nuti46 njegov5 jedv5 :ri4etn5 :rekr8t5nj5 ruku otkri0v5ju d5 7e o7e95 i7to on5ko ne7igurno k5o 8to ;i74o 7e vi ili j5 o7e0953i u i7ti4 oko3no7ti45$ Nervoznog i3i 7tid3jivog čovek5 4o
67
7vr?u 7e4 :oku85j5 d5 :rikriju nervozu$ Do;ro 4e7to z5 :o745tr5nje ovi? ge7tov5 je 7vugde gde 3judi :ro35ze :ored gru:e :o745tr5č56 k5o 8to je 4u8k5r5= koji :re35zi :reko :odiju45 z5 igru d5 ;i z54o3io uje$
Ručn5 tor;i=5 k5o ;5rijer5 '=dn5 od n5juo;ič5jeniji? verzij5 7tv5r5nj5 7u:ti3ne barijere ]te dr<5nje č58e i3i #olje dve45 ruk545$ D5 ;i7te dr<53i č5(u6 L^o3jn5 v54 je 754o jedn5 ruk56 53i dve ruke o4ogu95v5ju ne7i0u2Joj o7o;i d5 for4ir5 gotovo ne:ri4etnu ;5rijeru ruk545$ Vt tipove gestova kori7te 7koro 7vi6 5 tek453o;rojni 7u i? 7ve7ni$
.v5t5nje z5 ;uket =ve95 :ok5zuje 7tid3jivo7t
(o3j5 k5fe k5o ;5rijer5
Nu>enje o7veen5 i3i ne6 k5o i ko3iko je otvoren5 :re45 ono4e 8to govorite$ Neko ko je neod3uč5n6 ne7igur5n i3i neg5ti0v5n u vezi 7 oni4 8to čuje6 7t5vi9e 8o3ju n5 7u:rotnu 7tr5nu te356 k5ko ;i for4ir5o ;5rijeru jedno4 ruko4$ *5d o7o;5 :ri?v5t5 ono 8to čuje6 7t5v3j5 8o3ju 75 7tr5ne6 ;3izu ruke kojo4 je uzi456 :ok5zuju9i t5ko otvoren i3i :rije4čiv 7t5v$
68
B5rijer5 ruko4 govori ne
%5d5 je otvoren5 z5 v57e ideje
Mo9 dodir5 Dodiriv5nj= o7o;e 3evo4 ruko4 dok 7e de7no4 rukujete 7 njo 4ou unutr5 i n5>u g5$ *5d ;i 7e to i de7i3o6 jed5n od i7tr5eno i govore9i 7tv5ri :o:utC B5< 754 7e o7vrt5o d5 vidi4 čiji je$$$S 0nalačko dodirivanje lakta 4ou dveju o7o;5$ *5d 74o :onovi3i ov5j ek7:eri4ent z5 te3evizij7ku e4i7iju6 u7t50novi3i 74o d5 7e :ro=en5t vr595nj5 novči95 r5z3ikov5o od ku3ture do ku3ture6 u z5vi7no7ti od nor453ne uče7t53o7ti dodiriv5nj5 n5 neko4 4e7tu$ N5 :ri4er6 :o73e dodiriv5nj5 35kt56 novči9 je vr5ti03o ! Au7tr53ij5n5=56 " Eng3ez56 U# Ne45=56 #" r5n=u0z5 i !! It53ij5n5$ Ov5j rezu3t5t :ok5zuje d5 dodiriv5nje 35kt5 ;o3je funk=ioni8e t54o gde če7to dodiriv5nje nije ku3turni 7t5n0 ]j5rd$ Be3eu 3judi45 u ba#taa k50ftf5 u 4nogi4 ze43j545 koje redovno :o7e9uje4o i z5;e3euje d56 8to je vas 4ent53itet u ve9oj 4eri ;rit5n7ki i3i ne45čki6 to je 45nje verov5tno d5 3ete dodiriv5ti druge6 5 7r5z4erno 7e :ove95v5 verov5tno95 u7:e8no7ti dodiriv50nj5 vaseg 35kt5 od 7tr5ne neke druge o7o;e$ *ko ste nemačkog ili !ritanskog porekla, /padate/ na dodir lakše nego svi ostali. %ve u 7ve4u6 u7t5novi3i 74o d5 je četiri :ut5 verov5tnije d5 9e e :rovo=ir5 neg5rivnu re5k=iju6 7 ti4 8to o7o;5 n5g3o 7:u8t5 :og3ed :re45 v507oj ru=i d5 ;i vide35 8t5 r5dite$ Dodirnite i vi nji? )drugo4 ek7:eri4entu 5ng5
69
i :o07t5v3j5n5 7u i4 :it5nj5 o nji?ovi4 uti7=i45 o u73ug545 ;i;3iote0ke$ Oni koje 7u ;i;3iotek5ri dodirnu3i :ovo3jnije 7u odgov5r53i n5 7v5:it5nj5 i u ve9e4 :ro=entu u7:ev53i d5 7e 7ete n5ziv5 ;i;3iote0ke$ %tudije 7:rovedene u ;rit5n7ki4 7u:er45rketi456 gde 7u ku:=i 35g5no dodiriv5ni :o ru=i :ri3iko4 vr595nj5 ku7ur56 :ok50z53i 7u 73ične :ozitivne re5k=ije ku:5=5$ I7ti ek7:eri4ent 7:rove0den je i u %AD6 uz 5ng556 :o745tr5č 9e to ne7ve7no o:5<5ti k5o z5tvoreno7t :re45 njegovi4 idej545$ Od3učite6 ;ez od35g50nj56 d5 :očnete d5 ve<;5te d5 ne :rekr8t5te ruke6 5 u n5redni4 :og35v3ji45 :ok5z59e4o v54 8t5 d5 r5dite d5 ;i7te :rojektov53i :ozitivniji i 754ouveren i4id<$
70
Pog35v3je #
KU9&URNE RAZ9IKE
*5ko ;i ov5j ge7t :rotu45čio Brit5n5=6 k5ko Ne45=6 5 k5ko A4erik5n5=@ Z54i73it= ovu 7=enu F r5zg3ed5te ku9u koju r5z4i83j5te d5 ku:ite i6 otvoriv8i vr5t5 ku:5ti356 ug3ed5te n5gu en5 5nk5 :okri35 754o genit53ije$ Mu73i45nk5 ;i :o0kri35 3i=e6 %u45tr5nk5 ko3en56 5 %54o5nk5 754o :u:5k$ Tog trenutk5 74o je3i :i=u Dok :i7e4o ovo :og35v3je6 n535zi4o 7e u Vene=iji6 gde govori4o n5konferen=iji o ku3turni4 r5z3ik545$ D5 je ovo n58e :rvo :uto0 v5nje u It53iju6 ;i3i ;i74o 8okir5ni oni4 8to do5nin6 vozite i ?od5te 3evo4 7tr5no4$ Po73edi=5 tog5 = d5 It53ij5ni 7t53no n53e9u n5 v57 dok ?od5te troto5ro46 z5to H t"_ k5d v54 idu u 7u7ret6 vi kor5knete n5 7voju 3evu 7tr5nu6 5 oni n5 7voju de7nu$ No8enje n5oč5r5 z5 7un=e u 7tr5ni4 ze43j545 je najve3i uzrok 7ud5r5 na troto5ru iz4e>u :ri:5dnik5 r5z3ičiti? ku3tur56 jer niko niko4 ne vidi oči i t5ko ne zn5 n5 koju 7tr5nu o7o;5 n54er5v5 d5 kor5kne$ Me>uti46 to je neuo;i-5jen n5čin u:ozn5v5nj5 novi? i z5ni43jivi? 7tr5n5=5$ Bi3i ;i7te z5:5njeni i k5d krenete d5 7e rukujete 7 It53ij5no4 :ozdr5vij5ju9i 7e n5 od357ku6 5 u4e7to ruke do;ijete :o3ju;5= u o;5 o;r5z5$ ad sam odlazio, $talijan me je polju!io u o!a o!raza. 3a sam tog trenutka vezivao pertle na "ipelama. V45$*78 R5zgov5r5ju9i 7 4e8t5ni45 u It53iji6 i45te uti75k d5 ne iz;i0j5ju iz v58eg 3ičnog :ro7tor56 7t53no v57 ?v5t5ju ruk5456 :rič5ju 7 rieki4 iz5 v576 8t5vi8e6 dovikuju 7e6 i zvuče 3juti n5 7ve i 7v5kog5$ Me>uti46 7ve to je 754o deo 7v5kodnevnog :rij5te3j7kog ko4u0ni=ir5nj5 u toj ze43ji$ I7te 7tv5ri u r5z3ičiti4 ku3tur545 u4ejud5 i45ju r5z3ičito zn5čenje$ Te7t iz :ozn5v5nj5 ku3tur5 *o3iko 7te 7ve7ni ku3turni? r5z3ik5 u govoru te35@ Pro;5jte ovu ve<;u 0 dignite ruku onu kojo4 :i8ete i :ok5
71
Pog3ed5jte 75d 73ede9e 7ign53e i uočite ko3iko 7e r5z3ičiti? zn5čenj5 4o
u;=3=
A$ Evro:5 i %evern5 A4erik5C O* %redoze43je6 Ru7ij56 Br5zi36 Tur7k5C 7ign53 ru:e6 otvo0 r5J 7ek7u53n5 uvred5J gej04u8k5r5= Tuni76 r5n=u7k56 Be3gij5C nu35J ;ezvredno '5:5nC nov5=J novči9i B$ Z5:5dne ze43jeC jed5nJ Izvinite6 v545 7e o;r5954J 50; 4i ;og5J Ne de=i 6 /
Brit5nij56 Au7tr53ij56 Novi Ze35nd6 M53t5C %ter54 ti g5$ %ADC dv5 S Ne45čk5C :o;ed5 Pr5n=u7k5C 4ir A35n i B5r;5r5 Piz %6$ri * t 5 7 M H /eB 54[)/ Pe] Pi65
E Evro:5C dv5 $ Brit5nij56 Au7tr53ij56 Novi Ze35ndC jed5n %ADC *ono;5r '5:5nC uvred3jivo $ Z5:5dne ze43jeC četiri '5:5nC uvred3jivo
G$ Z5:5dne ze43jeC ;roj %vugdeC %toj 72
.$ Grčk5 i Tur7k5C Idi do >5vo35 L %redoze43jeC &en5 te :r5vi rogonjo4 M53t5 i It53ij5C z58tit5 od urok3jivog ok5 k5d 7e nekog '$ Grčk5C Idi do >5vo35 Z5:5dC dv5
*$ %t5ri Ri4C %ter54 ti g5 %ADC %edi n5 ovo 'e;i 7e L$ Evro:5C jed5n Au7tr53ij5C %edi n5 ovo trz5j n5vi8e R57:ro7tr5njenoC 5uto7to:ir5njeJ do;ro jeJ O* Grčk5C %ter54 ti g5 :oti75k :re45 n5:red '5:5nC 4u8k5r5=J :et M$ .5v5jiC %54o o:u8teno .o35ndij5C 'e7i 3i z5 :i9e@
N$ %ADCVo3i4 te ]B Japad. de7etJ :red5je4 7e Grčk5C%ter54tig50du:3o 7:ro7tr5njenoC Govori4 i7tinu
*o3iko 7t= ;odov5 o7voii3i@ Vi8e od 1" ;odov5C Vide3i 7te 7vet56 :o7edujete 7od3idno opste o;r5zov5nje i i45te 8iroke :og3ede$ %35i n5r58t5ji u 7vi4 ku3tur545 r5zvij5ju gene0rički o;3ik 7everno54eričkog govor5 te35$ N5 :ri4er6 8ezde7eto0godi8nji Au7tr53ij5n=i identifikov59e ;rit5n7ki ge7t &va po&ignuta prsta k5o uvredu6 dok 9e g5 5u7tr53ij7ki tinejde 35g5no ne7t5je iz eng3e7kog je0zik56 z5to 8to 7e %everno54erik5n=i6 ti 7irovi :ioniri i drvo7eče6 7ti0 de d5 je izgovore$ %everno54erik5n=i 9e v57 :it5ti gde je ku:5ti3o eng$ ;5t?roo46 u koje4 7e6 u 4nogi4 de3ovi45 Evro:e6 n535zi i k5d5 eng$ ;5t?$ I3i 9e :it5ti gde je :ro7torij5 z5 od4or6 n5 8t5 i? Iju;5zni do459ini o;ično odvedu u :ro7toriju 7 udo;ni4 fote3j5045 i div5ni45$ ) Eng3e7koj6 u :ro7toriji z5 :udr5nje eng$ :o0der roo4 n535ze 7e og3ed53o i 35v5;o6 :ro7torij5 z5 453e devojči0=e eng$ 3itt3egir37 roo4 4oe i7k3jučivo u dečiji4 vr0ti9i456 dok :unktov5 z5 :red5? eng$ =o4fort 7t5tion i45 vr3o 4nogo6 53i 754o du< evro:7ki? 5uto:utev5$ A %everno54erik5n5= koji u Eng3e7koj z5tr5enj5 i iznen5>enj5 3judi45 koji 7u :ri:5d53i !, r5z3ičitoj ku3turi6 i u7t5novio d5 7e6 u svim 73uč5jevi456 ve9in5 u 7v5koj ze43ji 73oenje$ ) !" od !, ze43je :o7toj53o je 735g5nje u :og3edu izr5z5
73
iznen5>enj56 , od !, u :og3edu izr5z5 7tr5?56 5 ,U od !" u :og3edu izr5z5 Ijutnje$ 'edin5 zn5č5jn5 ku3turn5 r5z3ik5 regi07trov5n5 je kod '5:5n5=56 koji 7u fotogr5fiju 7tr5?5 o:i7iv53i k5o iznen5denje$ Ek4en je oti85o i n5 Novu Gvineju6 gde je :rouč5v5o ku3turu 'uenj5$ %ni4io je ove 3jude iz k54enog do;5 k5ko g3u4e i7te izr5ze i :oto4 :rik5z5o 7ni4ke A4erik5n=i456 koji 7u i? odred5 t5čno identifikov53i6 dok5zuju9i d5 7u zn5čenj5 o74e?5 i izr5z5 3i=5 univerz53n5$ -injeni=u d5 7u izr5zi 3i=5 3judi45 uro>=ni6 de4on7trir535 je idrL4d5 *54r57 7 u4verzitet5 DePo3 u -ik5gu$ On5 j= :ro=e0 n jS5 izr5z= 3i=5 j5:5n7ke i 54eričke novoro>=nč5di6 kori7t=9i %i0 7te4 kodir5nj5 f5=ij53ni? :okret5 O7ter Rozen7t5jn6 ,,$ Ov5j 7i7te4 o4ogu9io je i7tr5enč5di i u7t5novi3i 7u d5 j5:5n7ke i 54eričke ;=;e :ok5zuju :ot:uno i7te e4o=ion53ne izr5ze$ Do75d 74o u ovoj knjizi ;i3i 7kon=entri75ni n5 govor tei5 koji j=z5jednički ve9e4 de3u 7vet5$ N5jve9e ku3turne r5z3ik= :o7toje ug35vno4 u odno7u n5 3ični :ro7tor6 kont5kt :og3edo46 uče7t503o7tdodir5 i uvred3jve ge7tove$ Regije 7 n5jve9i4 ;roje4 r5z3ičiti? 'ok53ni? 7ign535 7u 5r5:7ke ze43je6 de3ovi Azije i '5:5n$ R5zu04ev5nje ku3turni? r5z3ik5 7uvi8e je o;i4n5 te45 d5 ;i74o 4og3i da je o;u?v5ti4o 754o jedni4 :og35v3je46 z5to 9e4o 7e dr<5ti oni? 7tv5ri z5 koje :o7toji n5jve95 verov5tno95 d5 u ino7tr5n7tvu n5ideten5 nji?$
Ako %5udij5= druti46 ne 75vetuje4o d5 to :oku85te u Au7tr53iji6 Tek757u i3i Beogr5du$
R5z3ike u n5činu :ozdr5vij5nj5 R5z3ike u te?ni=i rukov5nj5 odgovorne 7u z5 neke tr5:5ve i ko04ične 7u7rete ku3tur5$ Brit5n7ke6 5u7tr53ij7ke6 novoze35nd7ke6 n=45čke i 54eričke ko3ege o;ično 7e rukuju :ri3iko4 do357k5 i :oto4 o:et :ri3iko4 od357k5$ Ve9in5 evro:7ki? ku3tur5 rukov59e 7e 4e>u7o;no vi7e :ut5 u toku d5n56 5 uočeno je d5 neki r5n=u0zi :rovedu !ak@< 4inut5 u toku d5n5 rukuju9i 7e$ Indij7ke6 5zij07ke i 5r5:7ke ku3ture 4ogu d5 z5drun5rodni4 konferen=ij5456 gde iznen5>eni de3eg5ti r5z4enjuju čit5v dij5:5zon n5jr5z3ičiti0ji? n5čin5 rukov5nj5$ Ne4=i6 75 7voji4 jedni4 :rotre75nje4 ru0ke6 A4erik5n=i45 de3uju 7uzdr<5no$ A4erik5n=i6 o:et6 75 7vo0ji4 ;e7kr5jni4 rukov5nje46 Ne4=i45 izg3ed5ju k5o d5 :u4:50ju vodu iz ;un5r5$
74
*5d5 je reč o :ozdr5v3j5nju :o3ju:=i45 u o;r5z6 %k5ndin5v=i 7e z5dovo3j5v5ju jedni46 r5n=uzi ug35vno4 :referir5ju dv56 dok 9e v57 .o35n>5ni6 Be3gij5n=i i Ar5:i :o3ju;iti tri :ut5$ Au7tr53ij5n=i6 Novoze35n>5ni i A4erik5n=i nik5d ne zn5ju ko 7e ko3iko :ut5 3ju0;i i 7ud5r5ju 7e no7evi45 4uče9i 7e d5 7:u7te 35ki :o3ju;5= n5 o;r5z druge o7o;e$ Brit5n=i i3i uz4iču u n57toj5nju d5 iz;egnu :o3ju;5=6 i3i v57 iznen5de evro:7ki4 du:3i4 :o3ju:=e4$ ) 7vojoj knjizi Pogle&s vr'a ?C ieWBrom t'e ummitD, 7er Ed4und .i35ri :rič5 k5ko 7e6 7tig5v7i n5 vr? Evere7t56 okrenuo :re45 %er:57u Tenzingu Norg5ju i :onudio 4u :rigodno ;rit5n7ko rukov5nje u zn5kče7tit5nj5$ Me>uti46 Norg5j 7e 7tu8tio :re45 nje4u6 z5gr3io g5 i :o3ju;io 0 :rigodne če7titke n5 ti;et5n7ki n5čin$
*5d jedn5 ku3tur5 7retne drugu *5d It53ij5ni :rič5ju6 ne:re7t5no 458u vi7oko :odignuti4 ruk50456 z5dr<5v5ju9i n5 t5j n5čin 7voje 4e7to z5 govorni=o4$ Ono 8to izg3ed5 k5o 7rd5čno dodiriv5nje ruko4 z5 vre4e it53ij5n7kog r5zgovor5 nije ni8t5 drugo do n5čin d5 7e 73u8535= 7:reči d5 :o0digne ruke i :reuz4e reč$ D5 ;i7te :rekinu3i It53ij5n56 4or5te d5 g5 zgr5;ite z5 ruke dok 7u u v5zdu?u i 7:u7tite i? do3e$ Pore>e0nj5 r5di6 Ne4=i i Brit5n=i izg3ed5ju k5o d5 7u :5r53izov5ni dok ffovor"9 4razgovoru s It53ij5ni45 i r5n=uzi45 ;iv5ju 75t=r5ni u p j= i r=tko k5d do;ij5ju :ri3iku d5 :rogovor=$ r5n=uzi 7= u p zgovoru 7'u<= d35novi45 i :od35kti=5456 It53ij5ni =e3i4 rukaB t=io46 dok Brit5n=i i Ne4=i 7toje u 7t5vu 4irno$ '/5d5 je o 4e>un5rodno4 ;izni7u reč6 e3eg5ntn5 ode956 od0'i+ne :re:oruke i do;5r :red3og u4eju d5 ;udu u trenutku iz0 IČeni iz r5vnoteun5rodni4 o;ič5ji45 govor5 te35$ /5k je :red7ednik D
)kočen5 gornj5 u7n5 n5 eng3e7ki n5čin Ov5jge7t odno7i 7e n5 7ku:3j5nje u75n5 u 7vr?u kontro3i75nj5 3i0=56 k5ko ;i 7e :ro4en5 izr5z5 7ve35 n5 4ini4u4 i :ok5z53o 8to 45nje e4o=ij5$ N5 ov5j n5čin6 Eng3ezi od5ju uti75k d5 u 7v5ko4 trenutku i45ju :ot:unu kontro3u n5d 7voji4 e4o=ij545$ Dok 7u ,$ kor5č53i z5 kovčego4 :rin=eze D5j5ne6 :rinčevi i3i:6 /5r376 .5ri i Vi3ij54 7u 7ve vre4e dr<53i n5 3i=u izr5z 7 uFočenom gornjom usnom, z;og čeg5 7u 4nogi45 izv5n Brit5nije de3ov53i k5od5 ni7u e4o=ion53no dirnuti D5j5nino4 74r9u$ .enri VIII ;io je čuven :o svojim sBtpljenim usnama( I45o je ni535 u7t5 i6 k5d je ukočio gornju u7nu :ozir5ju9i z5 :ortret6 iz0g3ed535 7u jos 45nj5$ T5 n5vik5 dove35 je do tog5 d5 7u ala u7t5 :o7t535 zn5k 7u:eriorno7ti 4e>u Eng3ezi45 8e7n5e7tog vek5$ $vaj izr5z 3i=5 Eng3ezi i d5n57 kori7te k5d neko inferior5n :oku0 #ava d5 i? zapla#i+ 5 ge7t je če7to :r59en uče7t53i4 tre:t5nje4$
75
Z;og 7voji? 45ii? u7t56 .enri VIII :o:u35rizov5o je ov5j ge7t k5o zn5k vi7okog :o3o<5j56 5 d5n58nji Brit5n=i i A4erik5n=i g5 i d53je kori7te '5:5n=i 'edn5 od ze453j5 u koji45 7e rukov5nje6 :o3ju:=i i 4edve>i z50gr3j5ji ni7u odo459i3i je7te '5:5n6 u koje4 7e 745tr5 d5 je t5k5v te3e7ni kont5kt ne:ri7toj5n$ '5:5n=i 7e :ri3iko4 :rvog 7u7ret5 k35nj5ju6 7 ti4 8to 7e o7o;5 7 n5jvi8i4 :o3o<5je4 n5k3oni n5j450nje6 dok 7e on5 7 n5jniuti46 naj!e#3e zn5či Sda+ slusa v576 5 ne d56 735uti46 to zn5čiC D56 u :r5vu 7te ` ne 735
76
D5 je tu;erku3oz5 ;i35 i7ti t5k5v :ro;3e4 n5 I7toku6 ku3tur0n5 re5k=ij5 ;i35 ;i i7t5 k5o kod u ruga>po&ignutogpalca i $na>a( I$*rug Ov5j ge7t :o:u35rizov5n je u %AD u devetn5e7to4 veku6 od 7tr5ne novin5 koje 7u z5:oče3e :o454u kori89enj5 :očetni? 73ov5 k5o 7kr59eni=5 z5 uo;ič5jene fr5ze$ Po7toje r5z3ičit5 7t5novi8t5 o to4e 8t5 je nek5d zn5či35 7kr59eni=5 MO* MJ neki veruju d5 je zn5či35 7ve t5čno 0 n5 eng3e7ko46 533 =orre=t6 8to 7e redovno :ogre8no i7:i7iv53o k5o o33 korre=t6 dok neki k5enj5 54eričkog :red7ednik5 iz devet0n5e7tog vek5 koji je ovu 7kr59eni=u kori7tio k5o 73og5n u k54:5 De?nitivni vodič kroz 7ovor te35
Z5:5dnj5ku ovo zn5či O*6 '5:5n=u nov5=6 r5n=uzu nu356 5 Turčinu i3i Br5zi3=u uvredu nji$Q Očig3edno je d5 754 krug :red7t5v3j5 73ovo O iz zn5k5 a"*$ Zn5čenje O* z5jedničko je 7vi4 ze43j545 eng3e7kog govornog :odručj56 7 ti4 8to 7e to zn5-enje u;rz5no 8iri i t54o gd= 7e govori drugi4 jezi=i456 u73ed r57:ro7tr5njeno7ti 54e0 rifkogte3evizij7kog:rogr545 i fi34ov5$ Me>uti46 n5 neki4 4e07ti45 i45 drug5čije :orek3o i zn5čenje$ N5 :ri4er6 u r5n=u7koj iBe3giji zn5či nu35 i3i ni8t56 5 u to4 kontek7tu i45 i ni:od50%t5v5ju9e zn5čenje$ 'edne večeri6 u re7tor5nu u P5rizu6 kono;5r n57 jeodveo do n58eg 7to35 i u:it5o d5 3i n54 odgov5r5$ Do;5=i3i 74o4u 7ign53 O*6 n5 8t5 je on odvr5tioC Do;ro6 5ko v54 ov5j ne odgov5r56 4ogu d5 v57 74e7ti4 z5 neki drugi 7to$$$ Protu45čio jeO*7ign53 k5o d5 zn5či nu35 i3i ;ezvredno 0 drugi4 reči0456 4i73io je d5 4u k5
77
4ogu9e ie d5 9e :o4i73iti d5 53udir5te d5 je gej6 dok ;i Turčin 4og5o d5 :o` 4i73i d5g5 n5ziv5te 8u:ko4$ Ov5j zn5k je u 5r5:7ki4 ze43j545 red5k6 5 t54o gde 7e kori7ti 745tr5 7e :rete9i4 i3i o:7=eni4$ ,#"0i?6 :re no 8to je :o7t5o :red7ednik6 Rič5rd Nik7on :o07etio je u 7k3o:u 7voje turneje do;re vo3je L5tin7ku A4eriku6 d5 ;i :oku85o d5 izg35di n5:ete odno7e 7 t54o8nji4 7t5novni7tvo4$ Iz35ze9i iz 5vion56 :ok5z5o je oku:3jenoj go4i3i 54erički zn5k O* i z5:re:57tio 7e k5d 7u 7t53i d5 4u zvi
Ovo 4o
d'5no4 okrenuti4 :re45 n5:o3je6 dok d35n okrenut :re45 govorniku ozn5č5v5 :o4enutu o:7=enu i uvred3jivu verziju$ Porek3o ovog zn5k5 4ou Brit5n=i45 ;rzo :rer57t5o u zn5k :od7trek5 u ;or;i6 koji4 7u 7voji4 ne:rij5te3ji45 :ok5ziv53iC 'o8 uvek i454 :r7te koji45 g5>54$ ) neki4 de3ovi45 Evro:e6 4e>uti46 verzij5 ovog zn5k5 7 d35no4 okrenuti4 :re45 unutr5 jo8 uvek zn5či :o;ed56 t5ko d5 Eng3ez koji g5 u:otre;i d5 ;i Ne4=u rek5o 7ter54 ti g5 4o0
78
de3ovi45 Evro:e zn5či dv56 5 5ko je Evro0:3j5nin kog5 7u ?te3i d5 uvrede 73uč5jno ;5r4en6 Eng3ez6 A4eri0k5n5= i3i Au7tr53ij5n5= 4og3i ;i d5 do;iju dv5 :iv5$ % :i:5nje4 i3i ;ez@ D5 3i 9e 7e neko uvrediti i3i ne9e 5ko g5 dodirnete u toku r5zgo0vor56 z5vi7i od ku3ture iz koje :otiče$ N5 :ri4er6 r5n=uzi i It503ij5ni vo3e d5 7e z5 vre4e r5zgovor5 7t53no dodiruju6 dok Bri0t5n=i :referir5ju d5 inter5k=ij5 :rotiče ;ez :i:5nj56 7e4 uko03iko 7e to ne de85v5 n5 7:ort7ko4 terenu6 :red 4no8tvo4 3judi$ Pri7no gr3jenje 7u ;rit5n7ki6 5u7tr53ij7ki i novoze35nd7ki 7:orti07ti u7voji3i od 7:orti7t5 iz 'u
U
Au7tr53ij5n=i6 Brit5n=i i Novoze35n>5ni$ prev'
0e2initivni vodi! kroz govor t)la 2ritanski muškar"i dodirnu&e jedan drugog samo na sportskom terenu, kad neko postigne pogodak, ai tada je to /muški/ zagrljaj pra&en poljup"em i opipavanjem naslepo. ', pokušajte tako ne8to u pa!u i vide&ete šta &e da vas snae je :rouč5v5o uče7t53o7t dodir5 u neko03ikoze453j5 i z5;e3e
Ne45čk5
Indij5
'5:5n Eng3e7k5
Tur7k5 r5n=u7k5
%AD *5n5d5
It53ij5
Au7tr53ij5
Gr-k5
Novi Ze35nd
%:5nij5
E7tonij5
B3i7ki i7tok
Portug53
De3ovi Azije
%evern5 Evro:5
Ru7ij5
%k5ndin5vij5 *5ko d5 uvredite :ri:5dnike drugi? ku3tur5 *5d5 je reč o nen54erno4 vre>5nju :ri:5dnik5 drugi? ku3tur56 A4erik5n=i z5uzi45ju ne:riko7noveno :rvo 4e7to$ *5o 8to 74o ve= :o4enu3i6 ve9in5 A4erik5n5=5 ne45 :57o8 i veruje d5 o7t50t5k7vet5 4i73i k5o oni i
79
Pok5ziv5nje ovog 54eričkog fud;537kog ge7t5 je u It5iiji uvred5 z;og koje 4o56 5 ond5 :onovo
80
%3ik5 N5:o3eon u 7vo4 k5;inetu6 &5k0Luj5 D5vid56 iz ,U,!$ godine6 :rik5zuje fr5n=u7kog vo>u u njegovoj čuvenoj :ozi F d5 3i je z5i7t5 i45o čir i3i 7e :ro7to :rij5tno r5zono>5v5o@ Ljud7k5 85k5 i45 ! 7itni? ko7tiju6 4e>u koji45 je o754 ko8či=5 o;3ik5 k54ičk5 u ručno4 zg3o;u6 :ovez5ni? 4reu 85ke i 4ozg5 :o7toji vi8e nervni? vez5 nego iz04e>u ;i3o koji? drugi? de3ov5 te356 te 7tog5 ge7tovi i :o3o<5ji u koje 7t5v3j54o 7voje 85ke 4nogo govore o n58e4 e4o=ion53no4 7t5nju$ Budu9i d5 85ke o;ično drenj56 r5n7o5 Niv=03on o;j5vio 0njigu o otmenom ponasanju, u kojoj je ov5j 7t5v o:i05n ov5koC $$$ ru>a $a&enuta uprsluF i l i B>aput uo*ičajenoje &r$anjemustFaraca plemenitog ro&a i mu$evne srčanosti u*la$ene uro9enom skromnosu(E Videv8i 73iku6 N5:o3eon je u4etniku rek5oC Z5i7t5 7te 4e r5zu4e3i6 dr5gi 4oj D5vide$ Pre45 to4e6 ;io je to ge7t koji4 7e 75o:8t5v5o 7t5tu7$ I7torij7ke knjige :ok5zuju d5 ov5j ge7t nije ;io deo N5:o3eo0novog redovnog re:erto5r5 F 8t5vi8e6 N5:o3eon č5k nije ni :ozi0r5oz5 čuveni :ortret n5 koje4 je :rik5z5n ve9 g5 je u4etnik n5073ik5o :o 7e95nju i dod5o ov5j ge7t$ Me>uti46 čuveno7t ovog ge07t5ruko4 i7tiče u
81
kojoj je 4eri u4etnik6 Z5k0Luj D5vid6 7?v5t5o 5utoritet koji 9e :rojektov5ti :o3o<5j ruke i :53=5$ 8opokon je !io v7ok 16= =46 ali oni koji vide sliku do>vljavaju ga kao da je !io visok preko 1?@ =4$
*5ko ruke govore .i3j5d545 godin56 :o3o<5j koji 7u 3judi z5uzi453i u dru8tvu od0r=div5o je redo73ed koji4 7u do;ij53i reč n5 7ku:ovi45$ oto 7te ve0tCu4o9 i3i 5utoritet :o7edov53i6 to 7u j5če drugi ;i3i :ri4or5ni d5 Qit= dok vi govorite$ N5 :ri4er6 ri47k5 i7torij5 :ok5zuje d5 je o7o;5 n5 ni7ko4 :o3o<5ju 4og35 d5 ;ude 745knut5 5ko ;i u:535 u reč 'u3iju /ez5ru$ D5n57 ve9in5 3judi uju redo7ied uzi45nj5 u!es3a u r5zgovoru$ )cstpo&i$anja rufAt :oz5j43jen je od Italijana i r5n0=uz56 koji najvi#e govore ruk5456 53i 7e jo# uvek retko vi>5 u Eng3e7koj6 gde se 435t5r5nje ruk545 dokgovorite sagledava kao ne:ri4ereno i3i zn5k lo#eg 7ti35$ ) It53iji6 redo73ed govorenj5 je jedno7t5v5n 0 reč i45 o7o;5 koj5 dri45$ tos je6 d5k3e6 u to4e d5 :odignete ruke u v5zdu? 5ko 5te7v5kogd 5n56j:roriJ@%tWV5 45]f5r5diteu vezi7n:45$ :rod3 7kutov5ti " to4e @rljanje ruku Ke&avno n54 je u :o7=tu do%I5 :rij5te3ii=5 d :red7toje9egz5jedničkogod357k5 n5 7kii5r'n do2 OVo4ooko z5v53i357eufote3ju6 'irokoo74e?nu35 *` 6 r5zgWvor56 viinu35C 'edv5 ček54@ @rljun@mv#l rukeHu0veA53no n54 je 75o:7ri35 X3L>>YYEY Y[ \pogo&$k( f 6e d5 =e Ptov5nje;iti: )n
82
Pok5ziv5nje :ozitivnog očekiv5nj5 Tr3j5nje ruku je n5-in n5 koji 3judi 75o:(t5v5ju :ozitiv očekiv5nj5$ Igr5č koji ;5=5 ko=ki=e :rotr3j5 i? 4e>u d35novi45 k5o zn5k d5 :ozitivno očekuje :o;eduJ =ere4onij53045j7tor :ro$ tr3j5 ruke i k5
I454 od3ičnu :ogod;u z5 v57
83
N5 ovo4= 4o
Pre:3it5nje :r7tiju ):očetku6 ov5j ge7t 4o
Tr'j5nje :53=5 i :r7tiju Tr3j5nj= :53=5 o k5 ie ,@ rrtc 7u joj t5d5 o;ično 74e8tene u kri3 u$ P v5nj5uj5vno7ti65
84
Pre:3=t=ni :r7ti n5 :odignuti4 ruk545 otkriv5ju fru7tr5=iju č5k i 5ko 7= o7o;5 o74e?uje utrYlivWpreplitanjaprstiju od 7tr5ne ek7:er5t5 z 5 : reg"$ vore Niren;erg5 i *53er56 :ok5z53o je d5 ov56 ge7t6 u:otre;3jen :n3iko4 :regov5r5nj56 7igndizuje fru7tr55ju_ činje4=u dt o7o0;5 7uzdr<5v5 neg5tivjui i3i uzne4iren 7tev$ T5k5v :o3o<56 z5uzi045 o7o;5 kojoj 7e čini d5 ne u7:ev5 d5 u;edi drugu 7tr5nu i3i ve0ruje d5 gu;i :regovore$ J G=7t :re:3it5nj5 :r7tiju :oj5v3juje 7e u tn g35vn5 :o3o<5j5C :re:3eteni :r7ti i7:red 3i=5J :re:3eteni :r7ti koji :o=iv5 ju n5 7to3u
i3i kri3uJ i6 u 7toje9e4 7t5vu6 :re:3eteni :r7ti i7:red :re:on5$ )7t5novi3i 74o :o7toj5nje kore35=ije iz4e>u vi7ine n5 kojoj 7edr
Zvonik Do75d 74o n5g3585v53i d5 ge7tovi idu u 7ku:ovi456 :o:ut reči u rečeni=i6 te d5 4or5ju d5 7e tu45če u kontek7tu u koje4 i? :o0745tr5te$ Pr5v3jenje zvonik5 4ou :ret:o7t5v3jenog i :otčinjenog i d5 uk5zuje n5 7igur5n i3i 754ou0veren 7t5v$ Pret:o7t5v3jeni če7to kori7te ov5j ge7t k5d d5ju u:ut07tv5 i3i 75vete :odre>eni456 5 n5ročito je če7t 4e>u knjigovo>50456 5dvok5ti45 i 4en5d
85
Pred7=dnik %ir5k i D
*ori89enje zvonik5 z5 :o;e>iv5nje u 85?u Z54i73ite ovu 7=enu 0 igr5te 85? i v58 je red d5 n5:r5vite :otez$ Po4eriv8i ruku :reko 85?ov7ke t5;3e6 z5dr<5v5te :r7t n5 jednoj od figur56 n5gove8t5v5ju9i d5 n54er5v5te d5 je :o4erite$ T5d5 uoč5v5te d5 7e v58 :rotivnik z5v53io u 7to3i=i i n5:r5vio ge7t zvo0nik5$ Ti4e v54 je u:r5vo 75o:8tio6 ;ez reči6 d5 ne ;rine z;og v58eg :otez56 7tog5 je v585 n5j;o3j5 7tr5tegij5 d5 7e u vezi 7 ti4 :otezo4 :redo4i73ite$ Z5ti4 dodirujete drugu figuru i vidite d5 v58 :rotivnik:re:3i9e :r7te i3i :rekr8t5 ruke6 7ign53izuju9i d5 4u 7e v58 :oten=ij53ni :otez ne do:5d5 0 z5to ;i tre;53o d5 g5 odigr5te$ c ffrn
%:u8t=ni zvonik Zvonik i45 dv= g35vne verzijeC po&ignuti zvonit\ A :o3o<5 koji o7o;5 če7to z5uzi45 k5d d5je 7voje 4i83jenje i3i ideje iii dok go0vofiJ ispustenizvonikj koji 7e nor453no kori7ti k5d o7o;5 ne govo0rinego73u85$ Zene 7u 7k3one d5 če89e kori7te :o3o<5j 7:u8tenog nego :odig0nutogzvonik5$ *ori7te9i :odignuti zvonik uz i7tovre4eno z5;5=i0v5njeg35ve6 o7o;5 od5je uti75k 754oz5dovo3j7tv5 i3i 5rog5n=ije$ I5ko je zvonik :ozitiv5n 7ign536 4o
86
Rezi4e V57e ruke 7u uvek i7:red v576 otkriv5ju9i v58e e4o=ije i 7t5vov=$ Mnogi ge7tovi govor5 te35 te8ko 7e 4ogu n5učiti6 53i ge7tovi ruk5045 4ogu d5 7e uve<;5v5ju i :ro;5ju do t5čke k5d 7te ve9 7tek3i :ri03ično do;ru kontro3u n5d ti4 gde 7e v57e ruke n535ze i %t5 r5d=$ *5d n5učite d5 tu45čite tu>e ge7tove ruk5456 de3ov59ete 7igurni0je u 7e;e6 o7e959ete 7e u7:e8nije i če89e 9ete :o;e>iv5ti u 85?u$
Li=e n5 :o73u<5vniku
Ovo nije neg5tiv5n ge7t 0 :ozitiv5n je i kori07ti 7e u udv5r5nju$ ):otre;3j5v5ju g5 ug35v0no4
Dr<5nje ruku iz5 3e>5 Vojvod5 od Edin;urg5 i jo% neko3iko 4u8ki? č35nov5 ;rit5n7k= kr53jev7ke :orodi=e :ozn5ti 7u :o 7vojoj n5vi=i d5 ?od5ju uzdig0nute g35ve6 iz;5čene ;r5de i ruk545 :ridr<5ni4 iz5 3e>5$ Ov5j ge7t če7t je je 4e>u 3ideri45 i kr53jev7ki4 3ično7ti456 5 kori7te g5 i :o0zo4i=i k5d :5tro3ir5ju 7voji4 reono46 direktor 8ko3e koji 8et5 8ko37ki4 igr53i8te46 vi8i ofi=iri i 7vi o7t53i n5 :ozi=ij545 5utoritet5$ E4o=ije vez5ne z5 ov5j ge7t je7u 7u:eriorno7t6 754o:ouzd50nje i 4o9$ O7o;5 iz35
Li=e n5 :o73u<5vniku F 7t5v3j5 3i=e t5ko d5 4u8k5r5= 4o
87
:ogf=d otpoza
Hnje doručj5 drugo4 ruko4
Pridr<5v5nje n5d35kti=e drugo4 ruko4 ^ %to 7e vi8e n535zi 4e7to n5 koje4 ?v5t5 drugu ruku6 to je o7o;5 vi8e fru7trir5n5 i3i 3jut5$ N5 donje4 =rte56 če7to 4oi45 t5ko 8to 9ete 7t5vi0ti d35n u d35n6 i :oče9e d5 v57 o;uzi45 o7e95j ve9eg 754o:ou0zd5nj5 i kontro3e n5d 7itu5=ijo4$
88
Pok5ziv5nje :53=5
Ve9 74o rek3i d5 :53=i ozn5č5v5ju 7u:eriorno7t$ ) ?iro45nti0ji6 6":53=i :red7t5v3j5ju 7n5gu k5r5kter5 i eg56 5 7ign53i govor5 te35 koji uk3jučuju :53=e t5ko>e :ok5zuju 7ujet5n 7t5v$ P53=i 7e kori07te d5 ;i 7e :ok5z53i do4in5=ij56 754o:ouzd5nje6 5 :onek5d i 5gre7iv5n 7t5vJ ge7tovi :53=i45 7u 7ekund5rni ge7tovi i o;ično 7u deo 7ku:5$ Pok5ziv5nj5 :53=5 7u :ozitivni 7ign53i6 koji 7e če7to $
*5r5k=eri7tično iz;5=iv5nje :535=5 iz de :ok5zuju :53=e$ Retko k5d 9ete videti d5 to fini o7o;5 ni7kog 7t5tu756 k5o 8to je 7kitni=5$ Tok5ziv5či :53=5 7e t5ko>e če7to 3ju3j5ju n5 :et5456 k5ko ;i od5v53i uti75k ve9e vi7ine$ *5d :53=i vire iz duti46 niko od :odr=>eni? ne ;i 7e u7udio d5 :ri4eni ov5j :o3o<5j :red 8efo4$ Po3=5ziv5nje :535=5 n5ročito je uoč3jivo ond5 k5d o7o;5 d5je :rotivrečnu u74enu :oruku$ )z4i4o6 n5 :ri4er6 5dvok5t5 koji 7e okreče :re45 :oroti i 4e3d46 ti?i4 g357o4 3=5
ken iuWDo4nd5 PWrotu n5 PW4i75o d5 je 5dvok5t nei70 P Z5n 0 z5i5
89
Pok5ziv5nje :535=5 otkriv5 754ouveren6 5utorit5tiv5n 7t5v PreB>emBsi$*ačenimpalcima :red7t5v3j5ju drugi uo;ič50jeni7ku:ge7tov5 koji uk3jučuje :535=$ Ovo je dvo7truki 7ign536 koji :ok5zujedef5nziv5n i3i neg5tiv5n 7t5v :rekr8tene ruke6 :3u7 7u0:=rior5n 7t5v koji otkriv5ju :53=i$ O7o;5 koj5 kori7ti ov5j 7ku: ge07tov5 o;ično ge7tiku3ir5 :53=e4 dokgovori i k35ti 7e n5 :et545 5ko :ri to4 7toji$ Z5tv5r5 7e6 53i i d53j= v=ruj= d5 je 7u:erior5n Kada se u:eri :re45 drugoj o7o;i6 :535= 4ou 7 njo4$ ) ovo4 73uč5ju6 u74eren :535= 7iu
Rezi4e P53=i 7e ve9 ?i3j5d545 godin5 kori7te k5o zn5k 4o9i i 5utoritet5$ ) ri47ko do;56 :535= okrenut n5vi8e i3i n5niu
Ov5 4i 7t53no ne8to zvo=5
Pog35v3je 90
%I5NA9I PR$=ENE I $1,ANE De8ifrov5nje ge7tov5 dodiriv5nj5 3i=5 ruko4
Bi3 *3inton :red Ve3iko4 :oroto4 F 8t5 4i73ite6 o če4u 4i73i@ *5d ;i7te 7vi45 7 koji45 i45te :o735 uvek govori3i 5:7o3utnu i7rinu6 k5k5v ;i ;io rezu3t5t@ *5d ;i7te i4 izgovori3i upravo one reti koje v54 tog č575 :ro35ze kroz g35vu6 k5kve ;i to :o73edi=e iz5zv53o@ N5 :ri4erC (efuC E=o*rojutro, šeBe % seljačino je&na nesposo*na(E Mu7k5r5=6 k3ijentkinjiC Evala vam na vasoj poru&ž*ini, u$an, i, akp smem &a &o&am, imate &ivne čvrstegru&i(E Zen56 ko48ijiC ERas ti 'vala sto si mipomogao &a &ovučem ovetor*espijace( :massoli&nu, $ategnutu $a&njicu, alipo*ogu, iovece, kp& kpga se to sišašIE %vekrvit58tiC ERasmije milo što ste nam &osliugoste, matna ne $nam samo $asto uveF moras u sve &a se melas, namrgo&eni matori šismišu(E *5duti46 je7u onekoji45 o7o;56 z5r5d 3ične kori7ti6 n54erno o;45njuje druge$
I7tr5
N5j45nje :ouzd5ni zn5=i 35g5nj5 7u oni n5d koji45 o7o;5 i45 n5jve9u kontro3u6 k5o 8to 7u reči6 z5to 8to o7o;5 4o
91
Cmeri>a govori' istinu ?@'e =a Cmerica @ol& t'e @rut'D, intervjui75o je vi8e od !""" A4erik5n5=5 i u7t5novio d5 , nji? redovno 35
Tri :54etn5 45j4un5 Ovi 45j4uni 7i4;o3izuju one koji ne čuju z3o6 ne vide z3o i ne govore z3o$ Ovi jedno7t5vni ge7tovi dodiriv5nj5 3i=5 i g35ve čine o7novu Ijud7ki? ge7tov5 o;45ne$ 'edno7t5vnije rečeno6 k5d vidi04o6izgov5r54o i3i čuje4o 35< i3i o;45nu6 :o7toji ve3ik5 verov5t0no=5 d5 9e4o d5 :oku854o d5 ruk545 :okrije4o u7t56 oči i3i u8i$
Ne -uje4 z3o6 ne vidi4 z3o6 ne govori4 z3o Ljudi koji čuju 3o8u ve7t i3i :ri7u7tvuju nekoj 7tr58noj ne7re9i6 to:okriv5ju =e3o 3i=e ruk5456 či4e 7i4;o3ično 7:reč5v5ju 7e;e d5videi3i čuju u<57nu ve7t$ Ovo je ;io ge7t koji je n5jvi8e uoč5v5n u re5k=ij545 Ijudi (iro4 7vet5 k5d 7u ,,$ 7e:te4;r5 !"",$ ču3i 5vione koji 7u 7e z53ete3i u :o73ovne o;35kodere n5 Men?etnu$ Kao #to je ve! bilo reči6 de=5 če7to otvoreno kori7te ge7tove doBdiriv5nj5 3i=5 ruk545 k5d 35e če8če gut5ju :3juv5čku k5d 35uti46 n5gove8t5v5 d5 :o7toji 4ogu9no7t d5 z5dr<5v5 neku infor45=iju6 5 d53je o:5<50nje o7t53i? 7ku:ov5 ge7tov5 4o
92
I5ko ne45 nijednog g5r5ntov5nog :okret56 izr5z5 3i=5 i3i tr0z5j5 koji :otvr>uju d5 neko 35
*5ko fi=e otkriv5 i7tinu jj==7=u:rikriv5nju 35u te3e7ni? :okret5 i 7ig0 n535koj=e4ituje ii=e$ N58e 3i=e6 n5i4e6 kontiuir5no :ok5zuje n50jfe7t5vovei e4o=ije6 5 4i 74o tog5 ug35vno4 :ot:uno ne7ve7ni$ Prola$ne nepo&u&arnosti na licu otkrivaju suko*ljene emocije( *5dn54eri4o d5 :oku854o d5 75krije4o 35< i3i n54 u u4u )je7ne odre>en5 4i75o6 to 7e u de3i9u 7ekunde :ok5
Zene n5j;o3je 35enč5di koj5 :35če iz 75o7e95nj5 7 o7t53i4 ;e;545 i u 7t50nju je d5 n5vede o7t53e ;e;e d5 7e r57:35ču t5ko 8to jedno7t5vno ;rizne u :35-$ Dr %5nde je u7t5novi35 d5 7e :riv35čni4 o7o;545 veruje vi8e nego oni4 ne:riv35čni46 8to o;j58nj5v5 z507to 7u 3ideri :o:ut Du nek5
Z58to je te8ko 735g5ti *5o 8to 74o rek3i u Pog35v3ju 16 ve9in5 3judi veruje d5 7e o7o;56 k5d 35uti46 !ak i ojid5k5d 7u 7vi g35vni te3e7ni :okreti 7ve7no :oti7nuti6 ;rojni 7it0ni4ikro0ge7tovi če 7e i d53je :reno7iti$ Me>u nji45 7u trz5ji f5=i0 jalni-rrti%3a+ 8irenje
93
i 7ku:3j5nje zeni=56 :reznoj5v5nje6 ru4eni03on5o;r5zi456 ;rzin5 tre:t5nj5 koj5 n5r57t5 7 ," n5 č5k#" tre:0m u 4inuti6 k5o i 4nogi drugi 4ikro07ign53i koji uk5zuju n5 o;45nu$ I7tr5=3i4i=no 75kriveno6 virite :reko ogr5de i3i 7tojite iz5 z5tvoreni? vr5t5$ N5j;o3je 7e 35
Neki 'judi :oku85v5ju d5 457kir50ju ge7t pokrivanja usta :retv5r5ju9i 7e d5 k583ju6 *5d g3u4=i igr5ju g5ng7 tere i3i kri4in53=e6 -e7to kori7te ov5j ge7t u r5zgovoru o z'očin5čki4 5ktivno7ti45 s drugi4 g5ng7teri45 i3i z5 vre4e i70:itiv5nj5 od 7tr5ne :o3i=ije6 t5ko d5 gied5o=i zn5ju k5d ne8to kriju i3i 7u nei7kreni$ )ko3iko o7o;5 koj5 govori kori7ti Pokriv5nje u7t5ov5j ge7t6 to uk5zuje d5 je 4ogu9e d5'5u 7tv5ri koje 4ogu n5jvi8e d5 uzne4ire govor0nik5 7v5k5ko 7:5d5 uče7t53o kori89enje ovog ge7t5 4e>u njego0vi4 73u85o=i45$ ) to4 73uč5ju6 tre;53o ;i d5 :rekine iz35g5njei u:it5C I45 'i neko neki? :it5nj5@6 i3i Vidi4 d5 7e neki ne 735
94
:o;3iuti46 t5j ge7t o:o04inje d5 on5 ne8to 7kriv5$ Ako 7u v58i rodite3ji i3i 7t5r5te3ji kori7ti3i ov5j ge7t k5d 7te ;i3i 453i6 7vi 7u izg3edi d5 sc on n5'5zi u v58e4 5du3tno4 re:erto5ru:odir3v5nie no75X 5nje no75 4o
Dodiinv5nj= no75 @YY ov5j ge7t izvode 7itniji4 :otezi0$ro 4u8k5r=i6 4o5ju ?e4i0k53ije :ozn5te k5o k5te?o354ini6 koje iz5ziv5ju oti=5nje tkiv5 u unutr58njo7ti no75$ *ori7te9i 7:e=ij53ne k54ere koje :ok5zuju =irku35=iju krvi u te3u6 otkri3i 7u d5 n54erno 35g5nje dovodi i do :ovi85v5nj5 krvnog :riti7k5$ Ov5 te?no3ogij5 uk5zuje d5 7e 3jud07ki no7 z5 vre4e 35g5nj5 z5i7t5 :ove95v56 u73ed :oj5č5nog dotok5 krvi6 8to je :ozn5to k5o Pinokio efek5t$ Poj5č5n dotok krvi n50duv5v5 no7 i iz5ziv5 :e=k5nje n5 nervni4 z5vr8e=i45 u no7u6 8to rezu3tuje
95
dočen5 2ila *3inton5 :red Ve3iko4 :oroto4 o njegovoj 5f=rj Moniko4 Levin7ki i u7t5novi3i d5 je6 k5d je govorio i7tinu6 retko k5d dodiriv5o no7$ Me>uti46 k5d je 35g5o6 n5 de3i9 7ekunde ;i 7e n54r8tio : re odgovor56 5 no7 je dodiriv5o u :ro7eku 7v5k5 četiri 4inut56 uku:0no dv5de7et 8e7t :ut5$ N57u:rot to4e6 rek3i 7u6 Bi3 *3inton uo:08te nije dodiriv5o no7 k5d je govorio i7tinu$ %tudije o;5v3j5ne uz :o4o9 7:e=ij53ni? k54er5 otkri3e 7u d5 :eni7 4u8k5r=5 t5ko>e n5tekne k5d i5
1$ %t5 5ko no7 z5i7t5 7vr;i@ *5d o7o;u 7vr;i no76 on5 g5 očig3edno n54erno 7n5 &o&irivanje nosa 4ogu d5 kori7te i govornik koji
$ Trij5nje ok5 Ne vidi4 z3o6 rek5o je jed5n od 4udri? 45j4un5$ *5d dete ne
96
,! Eng$ M' &i& t'e "i&ken cross t'e roa&I Po:u35r5n vi= u %AD6 n=k5 vr7t5 ?u4ori7tičnog v=čnog :it5nj5$ :r=v$ ,ad odr5735 o7o;5 n= e kori7te ov5j ge7t 0 u4e7to tog56 tek 7e 35ko dodi4u ne:o7redno i7:od ok56 ;i3o z5to 8to 7u k5o 453e v57:it5v5ne d5 ne :r5ve ro;u7tne :okrete6 ;i3o z5to 8to :5ze d5 ner5zni5e 73=re9u :og3ed u 7tr5nu k5ko ne ;ig3ed53e 73u85o=5 u oči$ L5g5nje 3=roz zu;e,1 je fr5z5 koj5 7e če7to kori7ti6 5 odno7i 7=n57ku:ge7tov5 75činjen od 7ti7nuti? zu;5 i 35a( Ov5j ge7t kori7te g3u4=i d5 ;i do0=5r53i nei7kreno7t i :ri:5dni=i učtivi? ku3tur56 k5o 8to 7u En0ff3ezijkoji:referir5ju d5 v54 ne 3=5
+ /vatanje za uvo Z54i73ite d5 neko4 k5
Ne eni fotogr5fij5 i3i 7ni45k n5 koji45 kori7tiove ge7tove n535ze9i 7e u re35tivnoj 7igurno7ti 7voji? ko35$ ) It5'iji6 4e>uti46 ?v5t5nje z5 uvo kori7ti 7e k5o n5gove7t5j d5 je neko fe4inizir5n i3i gej$
Q$ /e8k5nje vr5t5 *5
97
$ Pov35čenje okovr5tnik5 Dez4ond Mori7 ;io je 4e>u :rvi45koji 7u utvrdi3i d5 35g5nje iz5ziv5 :e=0k5nje u o7et3jivi4 tkivi45 3i=5 i vr5t56koje iz5ziv5 :otre;u z5 tr3j5nje4 i3i če085nje4$ Ovo ne o;j58nj5v5 754o z58to7u ne7igurni Ijudi 7k3oni d5 7e če8k5ju:o vr5tu ve9 :red7t5v3j5 i do;ro o;j508njenje z58to neki 3judi povlače okpvratnik ond5 k5d 35
=e'nitivni vodi! kroA govor tela
98
Potre;no i4 je o?r5;renje "e*nagestovadodirivanjaustarukoo(e dasepove(es anjeiiiobanjivanje+ali gest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutra#nje potrebezao-rabrenje+takodasu2enjegarantijaiobe3anjatojosobipozitivnipotezi'
'5 n5 vr5tu ond5 k5d 35aim det= dok 7i75 n5 45jčini4 grudi456 5 j5v3j5 7e k5d je :odn=k5kvi4 :riti7ko4$ M53o dete z54enjuje 45jčine udi:5'=e4 J 9e;en=eto46 5 k5o odr5735 o7o;5 7t5v3j5 :r7t n5 o7t5ii 7i75 =ig5retu6 'u3u6 o3ovku i3i n5oč5ri6 i
Do75d5 *5d 73u8535= :očne d5 :odu:ire g35vu ruko46 to je 7ign53 d5 :o0činje d5 g5 o;uzi45 do75d56 5 ruk5 koj5 :odu:ire g35vu :red7t50v3j5 :oku%5j d5 je z5dr
:o;ov5nje :r7ti45 :o 7toiu i kontinuir5no 3u:k5nje nogo4 :oi:rof=7ion53ni govorni=i če7to :ogre8no tu45če k5o zn5ke >i&c, 4e>uti46 to 7u z5:r5vo zn5=i ne7tr:3jenj5$ )ko3iko 7e ofer>=5tegru:i Ijudi i :ri4etite ove 7ign53e6 uk3jučiv5nje ti? o7o0;5 ur5zgovor6 k5ko ;i 7e iz;eg5o neg5tiv5n uti=5j n5 o7t53e 73u%50 "=6:red7t5vij5 o;5vez5n 7tr5tegij7ki :otez$ Vid3jivi zn5=i do75de jn=7tr:3ienj5 u :u;3i=i k5zuju govorniku d5 je vre4e d5 :rivodi J zS5g5njekr5ju$ /Iovorite li vi u snu/, upitao je govornika. Ne glasio je odgovor. /:nda vas molim da ne govorite 99
ni u mom./ Brzin5 do;ov5nj5 :r7ti45 i3i 3u:k5nj5 nogo4 :ovez5n5 je 7 5z4er545 ne7tr:3jenj5 o7o;e F 8to je 3u:k5nje ;r
Z5uit=re7ov5n5 :ro=en5 0 g35v5 7toji u7:r5vno6 5 ruk5 :očiv5 n5 o;r5zu I45 neg5tivne 4i73i I7tin7ko int=re7ov5nje :ok5zuje 7e ond5 k5d ruk5 35ko :očiv5 n5 o;r5zu i ni n5 koji n5čin ne :odu:ire g35vu$ *5d je k5
)i73i35= :ok5zuje z54i83jen6 :ro=enjiv5čki 7t5v6 53i dr<5nje te35 i enWk5koj5:odu:ireg35vu i7tovre4eno otkriv5ju utučenu o7o;u Ov5ige7t7e če7to :ogre8no tu45či k5o zn5k intere7ov5nj56 53i :535=koji:odu:ire ;r5du ne:ogre8ivo 75o:8t5v5 kritički 7t5v$ I70:o3j5v5njeov5kvog 7ku:5 ge7tov5 utiče n5 7t5v o7o;e i6 8to i? du
100
d5 4or5 d5 :reduz4e ne8to ;ez od35g5nj56 ;i3o t5ko8to9euk3jučiti 73u85o=5 u r5zgovor6 i3i t5ko 8to 9e okonč5ti 7u07r=t 'edno7t5v5n :otez6 k5o 7to je dod5v5nje nečeg5 73u85o=u k5ko ;i:ro4enio:o3o<5j6 u4e d5 dovede do :ro4ene 7t5v5$ dlanove i !esto je skretao pogied u stranu' 1ilo je o!igledno da ga ne#to brine+ ali u prvo delu razgovora niso iali dovoljno in2ora)ija za pre)iznu pro)enu njegovi- negativni- gestova' Postavljali so u pitanja o njegovi raniji poslodav)ia u ati!noj dr(avi' Njegovi odgovori uklju!ivali su seriju gestova trljanja o!iju i dodirivanja nosa+ i nije prestajao da skre3e poBgled' Naposletku so odlu!ili da ga ne anga(ujeo+ jer se ono ko so videli nije slagalo s oni #to je govorio' Kopkali su nas+ e*uti+ gestovi koji su odavali da la(e+ stoga so se raspitali kod nadle(ni- slu(bi u njegovoj ati!noj zelji' Ustanovili so da je dao la(ne podatke o svojoj pro#losti' Pretpostavljao je da poten)ijalni poslodava) u dalekoj zelji verovatno ne3e troB#iti vree na proveranje njegovi- preporuka i+ da niso bili svesni nagove#taja i signala govora tela+ ogli so da napraviBo gre#ku i zaposlio ga'
G35>enje ;r5de %3ede9i :ut k5d 7e n5>ete u :ri3i=i d5 :rezentujete ideju gru:i 3ju0di6 :5<3jivo i? :o745tr5jte dok je izno7ite i 4oenje ;r5de je 7ign53 d5 73u8535= :ro35zi kroz :ro=e7 dono7enj5 od3uke$ Po8to 7te z54o3i3i 73u75o=e d5 done7u od3uku i :o8to 7u :oče3i 7g35>enje4 ;r5de6 nji?ovi 73ede9i ge7tovi 7ign53izov59e v54 d5 3i je od3uk5 koju 7u done3i neg5tivn5 i3i :ozitivn5$ V585 n5j;o3j5 7tr5tegij5 je d5 9utite i :o745tr5te nji?ove n5redne ge7tove6 koji 9e 7vi uk5ziv5ti n5 done7enu od3uku$ N5 :ri4er6 5ko z5 g35>e0nje4 ;r5de u73ede :rekr8tene ruke i noge6 5 o7o;5 7edi z5v53jen5 u 7to3i=i6 7v5 je :ri3ik5 d5 9e odgovor d5 g357i ne$ To v54 d5je ;35govre4enu 85n7u d5 :rein5čite :onudu :re no 8to drug5 o7o0;5 ver;53izuje 7voje ne i t5ko ote<5 :o7tiz5nje 7:or5zu45$
101
)ko3ikoz5g35>enje4 ;r5de u73edi :rigi;5nje n5:red 7 otvo0rtnin &'novima i3i uzi45nje u ruke v58e :i74ene :onude i3i uzork56 7v5 je :ri3ik5 d5 i45te d5 i d5 4oenje4 ;r5de$ Pu85č 9e :otegnuti di4 iz =ig5rete$ o7o;57t5vi vr? o3ovke i3i :r7t5 u u7t5 n5kon 8to 7te je z54o3i0 n3:odWnee od3uku_t" je 7ign53 d5 je ne7igurn5 i d5 ju je :otre;05;iT k u d4/t ) u7ti45 oniogu95v5 joj d5 odugov35či i ne : on=k5d . &)f;u ) PWg3=du d5v5nj5 odgovor5$ ;in5=ij545 t H :ro=en5 3 dono8enje od3uke do35ze u ko40 4e<3k Z))+i r5z3ičite e3=4ente 7t5v5 o7o;e$ d)J 5 4ogu9= "6, ed3 Prik5z5n je ge7t :ro=ene :re;5čen n5 ;r50N3Wgii7tovr 6/ , 4k5 h35di ;r5du$ Ov5 o7o;5 :ro=enjuje re4eno izv35či z5k3jučke$ Alan i B5r;5r5 Piz
102
%ku: g=7tov5 :ro=enedono8enj5 od3uke %ku: ge7tov5 :ro=ene6 od3uke i do75de Kad slu#ala)po!nedagubiinteresovanjezagovornika+ po!iBnjedaoslanjaglavunaruku'Nanaredno)rte(uprikazanojepro)enjivanje+sglavooslonjeno napala)isveve3unezainteBresovanostslu#ao)a'
103
Ge7tovi tr3j5nj5 i :3je7k5nj5 :o g35vi jdk5uti46 5ko 7e ud5r5 :o z5d0nje4de3u vr5t56 k5ko ;i neutr53i7535 <45r0=eiz5zv5ne uzdiz5nje4 4i8i95 :odiz5č5d35fi=56tov54k5zuje d5 je do73ovno gu0%t=:o4inju9i to$ A 5ko 7e o7o;5 :3je7ne :oju56 ond5$$$ D<=r5rd Niren;erg6 iz In7titut5 z5 :regovore u Njujorku6 u7t5novioje d5 7u oni koji i45ju n5viku d5 tr3j5ju z5dnji deo vr50t57k3oni d5 ;udu neg5tivni i3i kritični6 dok 7u oni koji :o n5vi=itr3j5ju če3o d5 ;i ne4u8to :ok5z53i d5 7u :ogre8i3i 7k3oni d5 ;uduotvoreniji i 3e
*5uti46 koj5@ To ;i 4og3e d5 ;udu 7u4nj56 o;45n56 ne7igurno7t6 :reu0ve3ič5v5nje6 ze;nj5 i3i izr5vn5 35<$ %tv5rno u4e9e je 7:o7o;no7t d5 7e :rotu45či koj5 je od ovi? neg5tivni? 4i73i z5i7t5 :o7redLTo n5j;o3je 4o
104
Bo; z5 vre4e igre če7to tr3j5o uvo i3i dodiriv5o no76 53i 754o ond5 k5d nije ;io 7igur5n u vezi 7 n5redni4 :otezo4$ )7t5novi3i 74o d5 je6 k5d ;i074o 4i dodiriv5nje4 odre>ene figure 7ign53izov53i n54eru d5 je :o4eri4o6 Bo;ovgovor te35 7ign53izov5o 8t5 4i73i o to4 :otezu$ *5d je 745tr5o d5 4o5ju9i njegove 4i73i :r=45 njegovo4 govoru te35$ )zgred6 Bo;u ni74o :ok3oni3i :ri0 4=r5koveknjige$
Dvo7truko zn5čenje Toko4 7ni45nog g3u43jenog r5zgovor5 z5 z5:o73enje6 n58 k5ndid5t je odjedno4 :okrio u7t5 i :rotr3j5o no7 n5kon 8to 4u je vodite3j r5zgovor5 :o7t5vio :it5nje$ Pokriv5nje u7t5 u:otre;io je neko3iko 7ekundi :re no 8to je odgovorio6 d5 ;i :oto4 :onovo :o:ri4io 7voje otvoreno dr<5nje$ %ve do te t5čke u ovo4 n57e4 7ke=u6 k5ndid5t je z5dr<5v5o 7voje otvoreno dr<5nje6 7 r57ko:č50ni4 75koo46 vid3jivi4 d35novi456 k3i45nje4 g35vo4 i :rigi;50nje4n5:red z5 vre4e d5v5nj5 odgovor56 t5ko d5 74o :o4i73i3i d57u onige7tovi izo3ov5ni i3i izv5n kontek7t5$ G3ed5ju9i 7ni45k6 u:it53i 74og5 z5 ge7t dodiriv5nj5 3i=5 ruko4 i rek5o n54 je d5 je6 čuv7i :it5nje6 :o4i73io d5 ;i 4og5o d5 odgovori n5 dv5 n5čin5C neg5tiv5n i :ozitiv5n$ R5z4i83j5ju9i o neg5tivno4 odgovoru i 4ogu9oj re5k=iji vodite3j5 r5zgovor5 n5 t5k5v odgovor6 :okrio je u7t5$Me>uti46 k5d je :o4i73io n5 :ozitiv5n odgovor6 ruk5 4u je :535 7 u7t5 i :onovo je :o:ri4io r5nije dr<5nje$ Njegov5 ne7igur0no7tu:og3edu 4ogu9e re5k=ije vodite3j5 n5 neg5tiv5n odgovor rezu3tov535 je iznen5dni4 :okriv5nje4 u7t5$ Ovo i3u7truje ko3iko je 35ko :ogre8no :rotu45čiti ge7t dodiri0v5nj53i=5 ruko4 i doneti :reur5njene z5k3jučke$
105
:og35v3je U
%I5NA9I $ČI,A
Neki 3judi i45ju 7:o7o;no7t d5 vide kroz čvr7te :ovr8ine *roz i7toriju6 oduv=k74o ;i3i o;uzeti oči45 i nji?ovi4 dej7tvo4 n5 :on585nje 3judi$ *ont5kt :og3edo4 regu3i8e r5zgovor i d5je n5gove8t5je o do4in5=ijiC Pog3ed5o 4e je 7 vi7ok56 i3i for4ir5 o7novu z5 7u4nju u 35
Pro7irene zeni=e )d5ti4 u73ovi45 o7vet3jenj56 v58e zeni=e 8iri9e 7e i3i 7ku:3j5ti 7 :ro4eno4 v58eg 7t5v5 od :ozitivnog :re45 neg5tivno4 i o;r0nuto$ *5d 7e neko uz;udi6 njegove zeni=e 4ogu d5 7e :ro8ire to03ikod5 ;udu četiri :ut5 ve9e od 7voje nor453ne ve3ičine$ I o;rnu0to6 3jutito i neg5tivno r57:o3o
Ek?5rd .e76 ;iv8i n5če3nik Od7ek5 z5 :7i?o3ogiju n5 )ni0verzitetu u /ik5gu i :ionir :rouč5v5nj5 :u:i3o4etrije6 u7t5novio j=d5o:8te 7t5nje uz;u>eno7ti :ojedin=5 utiče n5 ve3ičinu njego0vi?zeni=5$ )o:8te uzev6 ve3ičin5 zeni=5 n5r57t5 ond5 k5d 3judi :o745tr5ju ne8to
106
8to i? 7ti4u3i8e$ .e7 je u7t5novio d5 7e zeni=e ?etero7ek7u53ni? 4u8k5r5=5 i
*o 5v
' je73ik5:riv35čn$$5@ uf3ijf3i6 zeni=e 9e joj 7e :ro(iriti dok g5 :o745tr56 5 on 9e6 vr3o v5tno i 757vi4 ne7ve7no6 :r5vi3no d5 :rotu45či t5j 7ign53$ f"7u ro45nti-ni 7u7reti n5ju7:e8niji n5 :rigu8eno o7vet3jeni4 tif3i56 z5to 8to 7e 7vi45 :ro8ire zeni=e6 7tv5r5ju9i uti75k d5 7u foviz5intere7ov5ni jedno z5 drugo$ od 7e muškara" uz!udi gledaju&i uju :ri4e9uju9i i?uoči45 onogdrugog$ I7tr5
&estirajte se %:o7o;no7t de7ifrov5nj5 8irenj5 zeni=5 in7t53ir5n5 je u 4ozgu i odvij5 7e :ot:uno 5uto45t7ki$ D5 ;i7te te7tir53i ovo6 :okrijte ru0;4 =rt=< B i z54o3ite nekog d5 g3ed5 u zeni=e n5 =rte
107
r58iriti d5 ;i 7e :odud5ri3e 7 oni45 n5 /Stdu6jernjen 4oz5k 4i73i d5 g3ed5 u oči koje g5 745tr5ju :ri0^ni4$&en7ke zeni=e 7e 8ire ;r
/rte
/rt=iv53i u 45nje de3j=nj5 nego in5če$ De8ifrov5nje zeni=5 :ri4e0njiv53i 7u 5ntički kine7ki trgov=i dr5gi4 k54enje46 koji 7u :ri3i0 ko4 :regovor5 o =eni :o745tnv 3i zeni=e 7voji? 4u8terij5$ rtt 4nogo vekov56 :ro7titutke 7u u Dejvid Bouvi i45 r5zno;ojne oči 0jedno :35vo i jedno ;oje 3e8nik5 0 5 jedn5 zeni=5 4u je tr5jno :ro8iren56 ov5 ;o3e7t n5ziv5 7e ?etero?ro4ij5 , :og5>5 oko , :o:u35=ije$ R5z3ik5 u ;oji očiju Bouvij5 rezu3ut je tuč= zMg devojči=e6 k5d 4u je ;i3o ,! godin5$
108
uk5:5v53e k5:i ;=35don=6 tinkture koj5 75drene t=7tove u 7k3o:u koji? 7u i7:it5ni=i45 :ok5ziv5ne foto05iij=n5 koji45 je ;i35 vid3jiv5 754o uz5n5 tr5k5 3i=5 u :rede3u o9iju$ Od i7:it5nik5 7e tr55nje rezu3tov53o ;i :o3ovino4 t5čni? odgovor56 53i 4u8ki :ro7ek ;io je , od !#6 dok je
B%5=ov5njeB Lfudi 7u jedini :ri45ti koji i45ju ;eonj5če 0 oči čoveko3iki? 45j4un5 7u :ot:uno t54ne$ Beonj5č5 7e r5zvi35 k5o :o4o9u ;4unik5=iji6 k5ko ;i 3judi45 o4ogu95v535 d5 vide u ko4 :r5v0=ug3ed5judruri 3judi6 ;udu9i d5 je :r5v5= :ovez5n 7 e4o=ion530ni47t5nji456 Zen7ki 4oz5k je ;o3je o:re43jen z5 čit5nje e4o=ii5 nego 4u%ki6 5 jedn5 od :o73edi=5 je i to 8to
Mig o;rv545 Reč je o ge7tu koji od d5vnin5 73uuju9i t5ko d5 je :o7redi urod=n ge7t$ O;rve 7e n5 de3i9 7ekunde :odi
Mig o;rv545 Reč je o ne7ve7no4 7ign53u koji4 7e kon7t5ntuje :ri7u7tvo druge o7o;e i verov5tno je :ovez5n 7 re5k=ijo4 7tr5?5 u73ed izne0n5>enj5 i3i izj5vo4C Iznen5>en 754 i :358i4 te 7e6 koj5 4o
109
do;5=uje4o ne:ozn5ti45 n5 u3i=i ni 3ju0di45 koji n54 7e ne do:5d5ju6 5 o7o;e kod koji? ov5j 4ig izo7t50ne :ri3iko4 :rvog 7u7ret5 ;iv5ju ok5r5kteri75ne k5o :oten=ij53no 5gre7ivne$ Poku85jte ov5j jedno7t5v5n te7t i otkri9ete iz :rve ruke 4o94ig5 o;rv545 0 7edite u :redvorje ?ote35 i do;5=ujte 4ig o;rv545 7vi45 koji :ro'5ze$ Vide9ete d5 ne 754o d5 9e v54 uz0vr5titiio74e?nuti 7e nego 9e v54 4nogi i :ri9i i z5:odenuti r5z0 pvors v545$ Z35tno :r5vi3o g357i d5 4ig o;rv545 do;5=ujete i70k3juf3vo3judi45 koji v54 7e do:5d5ju i3i oni45 koji45
(irenje očiju %:ue 7u u7t5novi3i d5 Ijudi koji n54erno :odiomušfar"i lazu, a zene plaču :ok5z53i 74o d5 5ju ?or4oni koji kod nji? 7ti40
Vi7oko:o7t5v3jene o;rve d5v53e 7u Meri3in Monro :otčinjen izg3ed6 ni7ko :o7t5v3jene o;rve d5v53e 7u Duje rodite3j7k5 o7e95nj5$ Princc$a D5j5n5 n5:r5vi35 je :r5vu u4etno7t od o;5r5nj5 g350ve i :og3ed5 odozdo6 uz i7tovre4eno otkriv5nje 7vog r5njivog vr50 I t5$ Ov5j detinj57ti 7ku: gestova ini=ir5o je 45jčin7ke i očin7ke re05k=ije :re45 njoj od 7tr5ne 4i3ion5 3judi6 n5ročito ond5 k5d je iz0g3ed53o d5 7e n535zi n5 ud5ru ;rit5n7ke kr53jev7ke :orodi=e$ Ljudi koji :r5ktikuju ove ge7tove :otči0n5v5nj5 o;ično to ne čine svcsno, 5? zn5ju d5 9e6 k5d i? u:otre;e6 :o7ti9i i&jtni rezu3t5t$ Prin=ez5 D5j5n5 k5d je i4535 o75rr godin5 0 :o:ut ve9ine devojči=56 :re9utno je 7?v5t535 uti=5j o;orene g35ve i :og3ed5 i7:od o;rv5
110
2ti Vaua&lSa epati2u sveta za vree svoji- bra!ni- problea koristila je pogled ispod obrva i pripadaju3i skup gestova
Ne 754o d5 ov5j ge7t 7vodi n5 4ini4u4 r5z45k iz4e>u k50:5k5 i o;rv5 nego i d5je o7o;i t5j5n7tven6 z5tvoren izg3ed6 z5 koji nov5 i7tr5e6 to 9e d5 dovede do tog5 d5 :očnete d5 joj 7e do:5d5te$ %tog5 nije iz0 :ri:5dno89u$
Po7t5r5jte 7e d5 uvek :roučite )f3if3i=okolnostipr"noSto:reur5nite 75 z5'djuč=i45$ *5d :u0 4ken54e7t5k5o 8toje '5:5n6 uvek je n5j7igurnije d5 :odr5<50 Otr5j5nje:og3ed5 svoji do459in5$ *5d 7e dv= o7o;e 7retnu i r5z4ene :rvi kont5kt :og3edo46 of=io:odre>en5 o7o;5:rv5 7krene :og3ed$ To zn5či d5 ne 7ke0=u=i:ogied 4outi46 u 73u095ju t5do7o;5 i45 vi8i 7t5tu76 n5 :ri4er6 5ko je to v57 8ef6 4o
111
&en7ki (iri :eriferni vid o4ogu95v5 i4 d5 n5izg3ed g3ed5ju u jedno4 dok z5:r5vo g3ed5ju u 757vi4 drugo4 :r5v=u :o3je6 z;ogčeg5 7u 4nogo ;o3ji od u0ti46 4nogo 7u 735;iji nego kod u 7tv5ri u friije&a i4 :ro7to :ri>ete i k558 4i 7eY 35enje4 o 35iovun5$ Oko 1" 35
112
:ok5zuje d5 754o :og3ed nije :ouzd5n 7ign53 35g50nj5id5 je :otre;no d5 :r5tite i o7t53e ge7tove$ *5dnečiji:og3ed vi8e od dve tre9ine vre4en5 7re9e v586 to 4o0zed5zn5či jednu od dve 7tv5riC :rvo6 toj o7o;i 7te z5ni43jivi i3i :ri0v35čni6 u ko4 73uč5ju 9e njene zeni=e ;iti :ro8ireneJ i3i drugo6 t5 o7o;5i45 od;oj5n 7t5v :re45 v545 i 4og35 ;i d5 v54 ;5=i ruk50=ii B6uko4 73uč5ju 9e joj zeni=e ;iti 7ku:3jene$ *5o 8to 74o ve9 r=k3i6
Pog3ed i7ko75 Pogle& tsB?osa kori7ti 7e d5 ;i 75o:8tio intere7ov5nje6 ne7igurno7t i3i ne:rij5te3j7tvo$ *o4;inov5n 7 453či=e :odignuti4 o;rv545 i3i o74e?o46 75o:8t5v5 z5intere7ov5no7t i če7to 7e kori7ti k5o 7ig0n53 udv5r5nj56 ug35vno4 od 7tr5ne
Poj5č5no tre:t5nje Nor453n56 o:u8ten5 ;rzin5 tre:t5nj5 izno7i 8e7t do o754 tre:t50j5 u 4inuti6 5 oči 7u :ri to4 z5tvorene 754o n5 de3i9 7ekunde$ *5d 7u 3judi :od :riti7ko46 n5 :ri4er6 ond5 k5d 35
113
I7k3jučuje v57 %u:eriorni ti:ovi u4eju d5 uz to jo8 i z5;5=e g35vu k5ko ;i v54 do;5=i3i dug :og3ed6 n5rod7ki :ozn5t k5o :og3ed 7 vi7o0k5J i7to čini i o7o;5 koj5 745tr5 d5 joj 7e ne :rid5je ono3iko v50
Kemiran :og3ed *5d o7o;5 'ut5 :og3edo4 3evo i de7no6 4o5 u :ro7toriji6 53i z5:r5vo je reč o to4e d5 4oz5k tr5uti46 :o8to 74o ve9ino4 7ve7ni d5 7kret5nje :og3e0d5 :ok5zuje nedo7t5t5k intere7ov5nj5 z5 drugu o7o;u i 7ign53i0zuje n58u
Geogr5fij5 3i=5 Geogr5f7k5 regij5 3i=5 i te35 o7o;e u koju g3ed5te t5ko>e 4o
O;357t dru8tvenog :og3ed5
114
( =ruštvenl pogle& ksperimcnti otkriv5ju d56 u toku dru8tve0 ni' 7u7ret56 oči :o745tr5č5 neki? " vre0jn=n5 :očiv5ju n5 troug357toj o;357ti n5 3i=u &mgcoso*c 74e8tenoj iz4e>u očiju i u7t5$ Ovo je o;357t 'i=5 u koju g3ed54o k5d o3=ru
!$ $ntiman :og3ed Pri'5ze9i jedni drugi45 7 di7t5n=e6 3judi :rvo n5 ;rzinu :re4ere :og3edo4 deo iz4e>u 3i=5 i donjeg de35 te35 druge o7o;e k5ko ;i u7t5novi3i njen :o'6 5 :oto4 je :og3ed5ju d5 ;i utvrdi3i u kojoj je 4=ri z5intere7ov5n5 z5 nji?$ T5j drugi :og3ed kre9e 7e :reko oči0ju i i7:od ;r5de6 :re45 donji4 de3ovi45 te35 o7o;e$ Pri3iko4 7u07ret5 iz ;'izine6 to je troug357t5 o;357t iz4e>u očiju i grudi6 dok 7e :og'ed iz d5'jine 7:u8t5 od očiju 7ve do :re:o0n5i'i još nieri=e$ *5o (to 74o ve9 re3di6 8iri :eriferni vid e r5z'og8to 7e 4u8k5r=i45 7t53no :re;5=uje k5ko gut5ju
Zon5 inti4nog :og3ed5 7tv5r je u to4e d5 z;og 7voje 7u
&enin 8iri :eriferni vid zn5či d5 nik5d ne ;iv5 u?v59en5 n5 de3uJ 7u
115
1$ Mo95n :og3ed Z54i73ite d5 o7o;5 i45 tre9e oko n57red če35 i g3ed5jte u troug357tu o;357t iz4edu njen5 tri ok5$ )ti=5j koji ov5j :og3ed i45 n5 drugu o7o0;u ne 4o
,o3an pogled
voi45te;35ge6 735;e i3i :i5-3ji0ve<;5jte u:otre;u 4o9nog H d5 ;i7te d53i 7e;i vi7e 5utori0 Bi v57 neko n5:5d56 n57tojte i vr=4e kont5kt5 :og3edo4 ne :$Dokg3ed5te n5:5d5č56 7u0 i=:og3ed 7:u8t5ju9i k5:ke i fik7i0 f' j=nji4eo7o;u$ To r5de gr5;3jive Votinje ne:o7redno :re no 8to 7e f=n57voj :3en$ *5d ne tre:9u9i :;zite :og3edo4 od jedne o7o;e jdnige6 iz5ziv5te nervozu u 7vi45 tojiv57g3ed5ju dok to r5dite$ 0abisteovopostigli+poerajtepivooČnejabu!i)e+patekondaglaB aiaenabitrebalodaostanuirna',o!nozurenjekoristioj)AoId6var)enegeru&erinatoru'$vajpogledo(edauteB2ljtta-ukostieventualninapada!ia' ,e*uti+jo#jeboljedanastojitedaiateposlasaosa2iniljudia+jerutosluBajun)3etenikadoratidaprienjujete močno $urenje( Ne4oj d5 7e k5či( 7 Ter4in5toro4 Pri)a o :o3itič5ri45 Ka*neko#etapogledo naokolo ili izbegava da nas gleda u o!i *o-a se obra3a+ nase poverenje u njegov kredibilitet draaB `oopada+!akiako to o(da radi iz !iste stidljivosti' Iali so 2tioogklijenta politi!ara+ koga su tek odskora po!eli da pozivaju iitelevizijskeeisije i koji je toko ti- razgovora neprestano #eB t5o :og'=do4 od novin5r5 do k54er5 i n5z5d$ To je do:rin=3o d5 je n5 ekr5nu de'ov5o :revrt3jivo i :od4uk3o i njegov5 :o:u35r$ no7t je o:5d5'5 7v5ki :ut k5d ;i 7e :oj5vio n5 t=3eviziji$ Po(to 74o g5 uve<;53i d5 jedno7t5vno g3ed5 u novin5r5 i ignori8e k54=r= njegov kredi;i3itet 7e :ove95o$ Drugog :o3itič5r5 74o uve<;53i d5 7e6 7ude'uju9i u :o3iti-koj de;5ti n5 te3eviziji6 o;r595 gotovo iH$ Idjučivo 7očivu te3evizij7ke k54ere$ I5ko je ti4e ud53jio od 7e;= '#"g3ed5'5=5 u 7tudiju6 i4:re7ionir5o je 4i3ione g3ed535=5 i7:r=d 453i? ekr5n56 koji 7u i453i o7e95j d5 7e o;r595 direktno nji45$ Du8o6 z5g3ed5j 7e u 4oje oči Z5 te'evizij7ki 8ou6 7:rove3i 74o ek7:eri4ent uz :o4o9 5gen=ije z5 :o7redov5nje u u:ozn5v5nju$ Od5;r5noj gru:i 4u8k5r5=5 re0čeno je d5 je e6 7v5ko4 4u8k5r=u 74o o;j57ni3i d5 je njegov5 :5rtnerk5 z5 to veče 3=5o dete :retr:e35 :ovredu ok5 i d5 je i7ko4:3ek7ir5n5 z;og tog5 7to 7e to oko '=re9e z5 nij5n7u 7:orije od drugog$ Rek3i 74o d5 ni74o 7igurni d5 3i je :o7redi 3evo i3i de7no oko6 53i d5 9e 4o9i d5 vidi 5ko 7e do;ro z5g3ed5$ Zen545 74o i7:rič53i i7tu :riču i t5ko>e i4 re3di d5 9e6 5ko 7e do;ro z5g3ed5ju6 4o9i d5 u7t5nove koje je oko kod 4u8k5r=5 7:orije od drugog$ Ti :5rovi 7u =e3o veče :rove3i z5g3ed5ju9i jedno drugo u oči6 uz53ud tr5
116
5ugotrajno gledanje može da stvori intimna ose&anja. I7to t5ko6 4oe4o k5d nekog u:ozn5je4o$ Mu07k5r5= 53o n54 7e i3i ne6 činjeni=5 :o73ovnog e6 eno7t ode9e6 n5;ore n5 :5nt53on545 i či7to9u o;u9e$ Ve09in54u8k5r5=5 je u :ot:uno7ti ne7ve7n5 činjeni=e d5
N5 koji 7te k5n53 :ode8eni@ Pokreti očiju o7o;e 4ogu d5 otkriju n5 8t5 je u7red7re>en njen u46 t5ko 8to v54 k5zuju d5 3i 7e on5 :ri7e95 nečeg5 7to je ču356 vi0de356 o4iri75356 oku7i35 i3i dot5k35$ Ovu te?niku r5zvi3i 7u 54e0rički :7i?o3ozi Gr5jnder i Bend3er i :ozn5t5 je k5o 8eurolingui#sti"kp programiranje, ili8P. 'edno7t5vnije rečeno6 5ko 7e o7o;5 :ri7e95 nečeg5 8to je vide0356 njen :og3ed ;i9e u74eren n5vi8e$ Ako 7e :ri7e95 nečeg5 7to je ču356 g3ed59e u 7tr5nu i :rignuti g35vu k5o d5 o73u8kuje$ )ko3iko 7e :ri7e95 o7e95j5 i3i e4o=ije6 g3ed59e n5niuti46 4ogu d5 7e vide 7v5 ne735g50nj5 iz4e>u onog5 8to o7o;5 govori i onog5 8to z5i7t5 4i73i$ Tride7et :et od7to Ijudi :referir5 vizue3ni infor45tivni k5n53 i kori7ti fr5ze k5o 8to 7uC Vidi4 8t5 ?o9ete d5 k5
Re8enje *5d do>ete n5 r5zgovor6 rukujte 7e i :oto4 d5jte drugoj o7o;i dve do tri 7ekunde toko4 koji? 4o
117
,
:ri7e95 7e 73ike
Pri7e9 7e zvuk5
Pri7e95 7e o7e95j5 Prič5 7545 75 7o;o4 < od7to :referir5 k5n53 o7e95j56 7tog5 9e re9iC .5jde d5 do;ro :retre7e4o ovu ideju6 N58e4 ode3jenju je :otre;n5 injek=ij56 MNe 4ogu d5 :o?v5t54 kon=e onog5 8to govorite$ Vo3e d5 uvek izvedu :ro;nu vo
*5ko d5 :rezentujete vizue3ne infor45=ije *5d d5jete vizue3nu :rezent5=iju6 kori7te9i 7e :ri to4 knjig5456 t5;e35456 gr5fikoni45 i3i 35:to:o46 v5
118
Uti)aj koji toko vizuelne prezenta)ije na ozak iaju in2ora)ije koje pristi(u pute !ula Vortonov5 7tudij5 u %jedinjeni4 Dr<5v545 utvrdi35 je d5 ko3i0čin5 infor45=ij5 u:549eni? iz ver;53ne :rezent5=ije izno7i 7veg5 ,"$ To zn5či d5 ver;53n5 :rezent5=ij56 d5 ;i i4535 efekt56 izi7ku0je če7to :on5v3j5nje k3jučni? t5č5k5$ ) :ore>enju 7 ti46 ko3ičin5 u:549eni? infor45=ij5 iz ko4;inov5ne ver;53ne i vizue3ne :re0zent5=ije izno7i #"$ To zn5či d5 9ete u:otre;o4 vizue3ni? :og3ed 7v5kog:ojedin=5$ Ako je gru:5 ve956 o;ično 7tojite ne8to d50Ije6 t5ko d5 je :otre;5n drug5čiji :ri7tu:$ Odrediv8i 7tv5rnu i3i z504i83jenu t5čku i3i o7o;u n5 7v5ko4 ug3u gru:e6 i jednu u =entru 5ko 7tojite n5 ud53jeno7ti od ," 4 u odno7u n5 :rvi red6 :ri;3ie u7t5novi35 d5 kori89enje vizue3ni? :o45g535 7kr59uje :ro7eč5n :o73ovni 757t50n5k7 !#6 n5 ,U6Q 4inut5 0 to je !U u8tede u vre4enu$
Mo9n5 o3ovk5 D5 ;i7te kontro3i753i :r5v5= u koje4 o7o;5 g3ed56 u:otre;3j5v5jte o3ovku k5o :ok5ziv5č :ri3iko4 :rezent5=ije i i7tovre4eno ver;503izujte ono 7to vidi$ Z5ti46 :o4erite o3ovku od :rezentov5nog 45terij535 i dru 7voji? očiju i očiju druge o7o;e$ Ovi4:ro7to 45gnet73d de3ujete n5 njenu g35vu6 koj5 7e :odi
Mo=n5 o3ovk5 0 uz :o4o9 o3ovke6 kontro3i8ite :r5v5= u koje4 o7o;5 g3ed5 z5 vre4e :rezent5=ije T5ko>e6 u7t5novi3i 74o d5 uti46 k5d govore6 7kre9u :og3ed če89e nego 4u8k5r=i$ Mu8k5r=i vi8e zure u
119
Rezi4e Pr5v5= u koj=4 u74er5v5te :og3ed i45 ve3iki uti=5j n5 i7?od 7u07ret5 3i=e4 u 3i=e$ D5 7te direktor koji n54er5v5 d5 izgrdi 73u<;e0nik5 koji je :ogre8io i3i rodite3j koji :rekorev5 dete6 koji ;i7te :o0g3ed u:otre;i3i@ Ako u:otre;ite dru8tveni :og3ed6 to 9e izvu9i<50oku iz v58i? reči6 ;ez o;zir5 n5 to koiiko gi57no i3i :rete9e :oku0fov5te d5 zvučite$ Dru8tveni :og3ed u;35<5v5 v57e reči6 53i inti045n :og3ed 4outi46 i45 7n5uti46 ve9in5 4u8k5r5=5 ion5ko ne :ri4e9uje do;5r deo 7veg5 tog5$ ):otre;5 4o9nog :og3ed5 u 7k3o:u udv5r5nj5 o;e3euti46 5ko kori7tite inti45n :og3ed n5 :oten=ij53no4 :5rtneru6 od59ete 7e$ !ene 7u ek7:erti z5 735nje i :ri45nje ovog :og3ed56 53i6 n5<53o7t6 to 7 ve9ino4 4u8k5r5=5 nije 73uč5j$ *5d 4u8k5r=i kori7te inti0 45n :og3ed6
Pog35v3je
$%"AJAČI PR$%&$RA B&ERI&$RIJE I 9IČNI PR$%&$R
120
3zvinite$$$ 53i 7edite n5 4o4 4e7tu .i3j5deknjig5 i č35n5k5 n5:i75ni 7u o o;e3e<5v5nju i čuv5nju te0ritorije od 7tr5ne u7o;ni? odno75$ %v5k5 dr<5v5 je teritorij56 o;e3ei45 i ;rojni4 u3i=545 koje6 7v5k5 z5 7e;e6 :red7t5v3j5ju z5tvorenu te0ritoriju z5 one koji u nji45 e i o;357t i3i :ro7tor oko o7o;e koji on5 n50ziv5 7voji46 745tr5ju9i g56 n5 neki n5čin6 :roduen ogr5do46 unutr58njo7t njenog vozi356 v357titu 7:5v59u 7o;u i3i o4i3jenu fote3ju i6 k5o 8to je otkrio dr .o36 odre>eni v5zdu8ni :ro7tor oko njenog te35$ Ovo :og35v3je ;5vi 7e ug35vno4 i4:3ik5=ij545 ovog :oto0njeg6 re5k=ij545 koje kod 3judi iz5ziv5 n5ru85v5nje tog :ro7tor5 i v5
Lični :ro7tor Ve9in5 eni v5zdu8ni :ro7tor oko 7vog te35 koji :ri7v5j5 k5o 7voj 3ični :ro7tor$ *o3iko 7e d53eko t5j :ro7tor :rote
121
ični prostor je6
d5k3e6 odre>en ku3turno4 :ri:5d0no79u$ Dok 7u neke ku3ture6 :o:ut '5:5n5=56 n5vik3e n5 gu
Zon7ke ud53jeno7ti Govori9e4o ovde o :rečniku v5zdu8nog 4e?ur5 oko :ri:5d0nik5 7rednje k357e6 7t5novnik5 :redgr5>5 u Au7tr53iji6 Novo4 Zd5ndu6 Ve3ikoj Brit5niji6 %evernoj A4eri=i6 %evernoj Evro:i6 %k5ndin5viji6 *5n5di i 7vi4 oni4 4e7ti45 gde je ku3tur5 :rou ,# i # =4$ Od 7vi? zon7ki? ud53jeno0Hti6ov5jed53eko n5jv5u i7k3jučivo oni ko0,un54 e4o=ion53no ;3i7ki$ Me>u nji45 7u 7enti4ent53ni :5rt0 neri6rodite3ji6 ;r5čni drugovi6 de=56 ;3i7ki :rij5te3ji6 ro>5=i i ku9niIju;i4=i$ Tu j= i :od0zon5 koj5 7e :rotee 754o toko4 inti4nog fizičkog kont5kt5$Toi ;3i7k5 intimna $ona( !$ Ličn5 zon56 iz4e>u Q =4 i ,6!! 4$ Ovo je di7t5n=5 n5koi " 7e dru ,6!! i 16Q 4$ Reč je o di7t5n=i n5 kojoi 7e dr
122
]Fl 3nti4n5 zon5 ,#0# =4 3ičn5 zon5 Q č40,$! iri 'k
Lične zon7ke di7t5n=e %ve ove di7t5n=e i45ju tenden=iju d5 ;udu 45nje iz4e>u dveju u ,# i # =4 drug5 o7o;5 nor4530no z535zi iz jednog od dv5 r5z3og5C :rvo6 u3jez je ;3iz5k ro>5ki3i Definitivni vodič kroz govor te35 j i3i o7o;5 koj5 n54 :ri35zi 75 7ek7u53ni4 n54er545J 'jjez je ne:rij5te3j7ki r57:o3oe4o unut5r njeni? zon5$ N5:ri4er6 novo4 73u<;eniku 7e 4ou nji45 7e 745njuje6 7ve dok 4u n5:o73etku D=;udedozvo3jeno d5 z5>e u nji?ove 3ične6 5 u neki4 73uč5jevi0456iind4ne zone$ *o7eko4e :ri4iče@ )>53jeno7t n5 kojoj dve o7o;e dru nji45$ Lju;5v0f3i=i7e:ri3ju;3juju torzo4 i z535ze jedno drugo4 u ;3i7ku inti40ouzonu$ To 7e r5z3ikuje od :o3ju:=5 do;ijenog od ne:ozn5te o7o;e n5 dočeku Nove godine6 4u<5
123
:e=5nje i t50d5 7e nor453no kre=u unut5r 3ične i3i inti4ne zone onog drugog$ ) fir4i6 4e>uti46 gener53ni direktor dr
Z58to ne vo3i4o d5 7e vozi4o 3ifto4
Gue n5 n58u teritoriju$
Z58to 7e ru3j5 r5z;e7ni Po;e7ne35 ru3j5 i3i gru:5 :rote7t5n5t5 koji 7e ;ore z5 z5jednički =i3jnere5guju n5 i7ti n5čin k5o :ojedin5= k5d je n5ru8en5 njego0v5teritorij5J 8t5vi8e6 de85v5 7e ne8to 757vi4 drug5čije$ %to go4i35 :o7t5je z;ijenij56 7v5ki :ojedin5= i45 7ve 45nje 7vog 3ičnog :ro05i:o[inje d5 o7e95 ne:rij5te3j7tvo6 i to je r5z3og hto ru3j56 :o0t5ju9ive956 :o7t5je ujedno 7ve ;e8nj5 i g5dnij5 i :očinju d5 iz;i0j5ju -5rke$ Po3i=ij5 n57toji d5 r5z;ije go4i3u6 k5ko ;i 7v5k5 o7o;5 :ovr5ti35 7voj 3ični :ro7tor i ;5re4 7e donek3e 74iri35$ Tek 7u :o73ednji? godin5 gr5d7ke v35de i :35neri :o=e3i d5 7?v5t5ju dej7tvo koje gu7t5 7t54;en5 izgr5dnj5 i45 n5 3i85v5nje :ojedin5=5 nji?ove 3ične teritorije$ Po73edi=e :reko4erne gu7tin= n57e3jeno7ti vide3e 7u 7e u 7tudiji :o:u35=ije je3en5 n5 o7trvu D
124
Z5to o;357ti u koji45 je :ri7utn5 n5jve95 gu7tin5 n57e3jeno7ti 3jud07ke :o:u35=ije ujedno i45ju i n5jve9u 7to:u kri4in535 i n57i3j5$ _e&an o& naši' naj&u*lji' poriva jeste čežnja &a pose&ujemo $emlju( /na potiče o& činjenice &a nam to &aje prostornu slo*o&u koja nam je potre*na( I7:itiv5či 7e 73uu ne:ozn5ti4 o7o;5456 f5ofioje 7edi8te u ;io7ko:u6 4e7to z5 konferen=ij7ki4 7to3o4 i3i ve3i=5 z5 :e8kir u teret5ni6 on5 to čini n5 :redvid3jiv n5čin$ O;ično:otr5u dveju drugi? o7o;5 i :ri0 7vojio;357t u njegovo4 7redi8tu$ ) ;io7ko:u6 od5;r59e 7edi8te n5 :o35:ut5 iz4e>u kr5j5 red5 i n5j;3iu drug5 dv5 :e8kir5 i3i n5 7rediniiz4e>u n5j;3i5nj5 drugi? 3judi :o7t5v3j5nje4 7uvi8e ;3izui3i 7uvi8e d53eko od nji?$ .ekarima i Bri$erima &ajemo &o$volu &a $a9u u našu intimnu$onu( 0une :ju*imce puštamo u nju u svako &o*a, $ato 8to $namo &a nas oni ne ugrožavaju( );io7ko:u6 5ko od5;erete 4e7to koje nije t5čno n5 7redini iz4e>u kr5j5 red5 i n5j;3i5 u j5vni4to53eti45$ )7t5novi3i 74o d5 3judi u " 73uč5jev5 ;ir5ju t5jnje k5;ine6 5 5ko 7u one z5uzete6 t5d5 :ri4enjuju :rin=i: 7redine$ Mu8k5r=i u j5vni4 :i7o5ri45 uvek iz;eg5v5ju d5 7toje :ored ne:ozn5ti? 3judi i u 7v5ko4 trenutku :o8tuju ne:i75ni z50kon koji k5
Te7t z5 ručko4 *5d 73ede9i :ut ;udete o;edov53i 7 neki4 u re7tor5nu6 :ro;5jte "v5j jedno7t5v5n te7t$ Neizrečen5 teritorij53n5 :r5vi35 k5
*u3turni f5ktori utiču n5 zon7ku di7t5n=u M35di it53ij5n7ki ;r5čni :5r :re7e3io 7e iz It53ije u %idnej6 u Au7tr503iji6 i do;io :oziv d5 7e uč35ni u 3ok53ni dru8tveni k3u;$ Po73e neko03iko nede3j56 tri č35ni=e k3u;5 :o<53i3e 7u 7e d5 i4 7e It53ij5n n5;50=uje i d5 7e ne35godno o7e95ju u njegovoj ;3izini$ Mu8k5r=i u k3u0;u 7u i453i o7e95j d5 7e It53ij5nk5 :on585 k5o d5 i4 7e nudi$ Ov5 7itu5=ij5 i3u7truje ko4:3ik5=ije do koji? do35zi k5d 7e n5 i7to4 4e7tu n5>u :ri:5dni=i ku3tur5 7 r5z3ičiti4 :ro7torni4 :o0tre;545$ Mnogi
125
Z535e u njen :ro7tor k5d god joj ne8to n5g3585v5$
Pri?v5t3jiv5 konverz5=ij7k5 di7t5n=5 z5 ve9inu
N5 gornji4 i3u7tr5=ij545 :rik5z5ne je neg5tivn5 re5k=ij5 uti46 4u8k5r5= 4oun5rodni4 7ku:ovi45 koji45 :ri7u7tvuje4o6 ur;5ni A4erik5n=i o;ično 7toje Q0,!! =4 d53eko jedni od drugi? i o7t5ju n5 i7to4 4e7tu toko4 =e3og r5zgovor5$ Ako :o745tr5te '5:5n=5 i A4erik5n=5 dok r5zgov5r5ju6 vide9ete d5 :o73e izve07nog vre4en5 35g5no :očinju d5 7e kre9u :o :ro7toriji6 t5ko 8to A4erik5n5= uz4iče6 5 '5:5n5= n5:reduje :re45 nje4u$ Po7redi je :oku85j o;oji=e d5 7e 74e7te n5 ko4otnu di7t5n=u od onog drugog6 :o o;ič5ji4 7voje ku3ture$ '5:5n5=6 75 7vojo4 45njo4 inti4no4 zono4 !# =46 kontinuir5no :r5vi kor5k n5:red d5 ;i:ri35godio ud53jeno7t 7vojoj :otre;i z5 :ro7toro46 dokA4eri0k5n5= iz i7tog r5z3og5 uz4iče kor5k n5z5d$ Video 7ni45k ovog feno4en56 k5d 7e :u7ti u;rz5no6 d5je i3uziju d5 dvoji=5 3judi igr5ju v53=er6 5 d5 '5:5n5= vodi$ Ovo je jed5n od r5z3og5 8to 7e Azij5ti i Evro:3j5ni i3i A4erik5n=i uvek 7u4njič5vo od4er5v5ju :ri3iko4 :o73ovni? 7u7ret5$ Evro:3j5ni i A4erik5n=i z5 Azij5te k5u r5z3ičiti? ku3tur5 35ko dovodi do :ogre8ni? 7?v5t5nj5 i net5čni? :ret:o7t5vki o jednoj ku3turi od 7tr5ne druge$
126
Pro7torne zone 7t5novnik5 7e35 i gr5d5 *5o 8to 74o ve9 rek3i6 ko3ičin5 3ičnog :ro7tor5 koj5 je neko4 :o0tre;n5 re35tivn5 je u odno7u n5 gu7tinu n57e3jeno7ti u kr5ju gde t5 o7o;5
%t5novni=i retko n57e3jeni? o;357ti :ozdr5v3j5ju 7e 75 di7t5n=e Trgov5čki :utni=i iz gr5dov56 koji :rod5ju :o3jo:rivrednu o:re4u6 745tr5ju ovu infor45=iju vr3o kori7no4 :ri3iko4 r5d5 n5 terenu6 k5d o;i35ze f5r4ere u retko n57e3jeni4 rur53ni4 kr5jevi045$ N5 :ri4er6 5ko i454o u vidu d5 f5r4er 4o
127
neg5tivnu i3i def5nzivnu re5k0=iju f5r4er5$ )7:e8ni trgov5čki :utni=i čiji je teren :rovin=ij5 go0tovo jednog357no tvrde d5 7e :regovori t54o n5j:ovo3jnije odvij5ju ond5 k5d 4u8teriju iz 453og gr5d5 :ozdr5ve rukov5nje4 7 di7t5n0=e6 5 f5r4er5 iz z5;5čenog 7e35 754o 45?5nje4$
Teritorij5 i v357ni8tvo I4ovin5 koju :o7eduje nek5 o7o;5 i3i :ro7tor koji on5 redovno kori7ti čine :riv5tnu teritoriju z5 koju 7e6 jedn5ko k5o u 73uč5ju 4e?ur5 3ičnog :ro7tor56 ;ore d5 ;i je 75čuv53i$ Do46 r5dno 4e07to i ko35 :red7t5v3j5ju teritoriju6 j57no o;e3euje 7tv5ri Jtosu li!na f57=ik356 o3ovke6 knjige i odevni :red4eti$ %tudije o 7edenju u ;i;3iotek545 koje je 7:roveo Dez4ond jjori7 :ok5z53e 7u d5 o7t5v3j5nje knjige i3i 3ičnog :red4et5 n5 jro'u u =it5oni=i rezervi8e 4e7to toko4 :ro7ečni? 4inut5J v3j5nje j5kne :re;5čene :reko n573on5 7to3i=e rezervi8e g5 to0jonidv575t5$*od ku9e6 č35n :orodi=e 4o
Te7tir5jte 7e Pog3ed5jte i3u7tr5=iju koj5 73edi i od3učite koji ;i 4ogu9i 7=en5riji 4og3i d5 :o7toje iz4e>u ovo dvoje Ijudi6 z57nov5ni i7k3jučivo n5 nji?ovi4 :ro7torni4 di7t5n=545$ Neko3iko jedno7t5vni? :it5nj5 i d53je :o745tr5nje ovi? 3judi 4oe kroz fizio3o8ku :ro4enu6 :o7t5ju9i ;e75n i č5k n5:5d5iu9i voz5č5 drugog 5uto4o;i35 t5kozv5ni dru47ki
128
;e7$ Poredit= ovo 75 7itu5=ijo4 k5d i7t5 o7o;5 u35zi u 3ift6 5 drug5 7t5ne i7:red nje6 ugro<5v5ju9i njenu 3ičnu teritoriju$ Njen5 re5k=ij5 u t5kvi4 oko3no7ti45 je6 nor453no6 o:r5vd5v5nje6 7tog5 on5 :u8t5 drugu o7o;u d5 u>e :rv56 8to je dr545tično r5z3ičito u odno7u n5 ono 8to 7e de75v5 5ko 4u t5 i7t5 o7o;5 :re7eče :ut n5 dru4u$
*o je ko i od5k3e je@
Rezi4e Drugi 9e v57 :ozv5ti i3i od;iti6 u z5vi7no7ti od :o8tov5nj5 kojeg50jke:re45 nji?ovo4 3ično4 :ro7toru$ To je r5z3og 8to 3judi :o0t5jno n= :odno7e 35ko4i73ene o7o;e koje t5:8u :o r54eni45 7v5kog kog5 u:ozn5ju i3i ne:re7t5no dodiruju 3jude z5 vre4e r5zgovor5$N5 :ro7tornu di7t5n=u koju o7o;5 z5uzi45 u odno7u n5druge4ogu d5 utiču 4nogi f5ktori6 7tog5 je :54etno d5 r5z04otrite7ve kriteriju4e :re no 8to done7ete 7ud o to4e z58to neko drenu di7t5n=u$ !$ Mu(k5r5= i45 45nju inti4nu zonu nego u7o;nu e4o=ion53nu ;3i7ko7t$
Pog35v3je ,"
*A*O NOGE OT*RIVA') ONO (TO NAM 'E NA)M)
129
M5rko je 7edeo 8iro4 r58ireni? nogu6 g35de9i kr5v5tu i 457ir5ju9i 735nik$ Nije :ri4etio d5 7u njene noge ve9 !" 4inut5 :rekr8tene u :r5v=u 7u:rotno4 od njeg5 i d5 :ok5zuju :re45 n5j;3iend5n :onovo :ok3o0ni ko4:3et onoggroznog donjeg ve85$ Po73e 3i=56 73ede n58e ruke i 85ke6 koji? 74o ne8to 45nje 7ve7ni6 :oto4 grudi i 7to45k6 dok 74o n5j45nje 7ve7ni nogu i gotovo :ot:uno ne7ve7ni 7to:535$ Ovo zn5či d5 7u noge i 7to:535 v5<5n izvor infor45=ij5 o n=0čije4 7t5vu6 z5to 8to ve9in5 3judi nije 7ve7n5 onog5 8to r5di nog5045 i nik5d ne r5z4i83j5 o g3u43jenju ge7tov5 nog545 n5 n5čin n5 koji ;i to čini3i 7 3i=e4$ O7o;5 4o
%vi:rič5ju o novo4 n5činu ?od5 N5činn5 koji Ijudi 458u ruk545 dok ?od5ju :ru<5 7:ozn5ju o nji?ovoj 3ično7ti 0 i3i ono4e 8to
130
te35 ve9 i d5 :o745tr5či 35k8e?v5t5ju o7o;u u 35
/etiri gi5vn5 7toje95 :o3o<5j5 I$ %t5v4irno Reč je o zv5nično4 dr<5nju koje :ok5zuje neutr535n 7t5v6 ;ez iz0r5zite n54ere d5 7e o7t5ne i3i ode$ ) 4u8ko0e6 kori7te g5 >5=i k5d 7e n57t5vniku6 435>i ofi=iri k5d 7= o;r595ju 7t5riji4 ofi=iri0Ijudi koji u:ozn5ju č35nove kr53jev7ke :orodi=e i 73u<;eni=i %t5v 4irno
iR57kor5k
*5o'to74o ve9:o4enu3i6 ovo je :rev57?odno 4u8ki ge7t i :red07uv3j5 7toje9e polOa$ivanje prepona( Pok5ziv5či :re:on5 7toje o;e045nog545 čvr7to n5 ze43ji6 d5ju9i j57no do zn5nj5 d5 ne45ju n54eru d5 odu$ Ovo 7e kori7ti k5o 7ign53 do4in5=ije od 7tr5ne 4u8k5r5=56 ;udu9i d5 i7tiče genit53ije6 d5ju9i :ok5ziv5ču :re:o0n545čodr<5nje$
Mu8ki7udioni=i u 7:ort7ki4 4ečevi45 4ogu d5 7e vide k5ko fojeov5kou:o3uvre4enu6 ne:re7t5no n54e8t5ju9i :re:one$
Pok5ziv5nje :re:on5 0 iz35g5nje 4u8ko7ti Ovo nae#tanje ne zn5-i d5 i? ne#to 7vr;i i3i ;o3i F ono oogu' 95v5 u#kar)ia d5 n5g357e 7voju u#kost i :ok5&u ti47ku 7o3i d5rno7t t5ko #to 7vi r5de i7to$
131
Pok5ziv5nje :re:on5 kori7te 45-o u#kar)i i Bi :re45 n5j;3iu7o;noj ud53jeno7ti nego 8to j i4o7io:8te:ri?v59en5 dru8tven5 di7t5n=5$
132
A;no7ek5:ute i3i 75koe6 verov5tno 7u z50 2i23ani' Ve9in5 3judi 7toji u:r5vo ov5ko k5d 7e J 7535zi 4e>u 3judi45 koje ne :ozn5je do;ro$ ,totupite u r5zgovor 7 nji456 u7t5novi9e0d5 jed5n i3i 7vi oni ne :ozn5ju o7t53e u gru:i$ Dokne:rekr8tene noge :ok5zuju otvoreno7t o4in5=iju6 :rekr8tene noge :ok5zuju z5tvo0 :oti%inj5v5ju9i i3i def5nziv5n 7t5v6 ;udu9i d5 3ičnonegir5ju 7v5ki :ri7tu: genit53ij545$ fodjeontnogepre*ačenepreBo &ruge e4ituju dve
Prekrr8tene noge
,11
M5k5ze 0 ne45 ko4ent5r56 53i i:5k o7t5je :orukeC jednu6 d5 n54er5v5 d5 o7t5ne6 5 ne d5 odeJ i drugu6 d5 :ri7tu: nije dozvo3jen$ *5d 4u8k5r5= 7toji n5 t5j n5čin6 t5ko>e :ok5zuje d5 9e o7t5ti6 53i uti46 5ko je u dru8tvu 7u:eriorni? 4u8k5r5=56 ov5j ge7t činig5 konkurentni4 i on 7e o7e95 r5njivi4$ %tudije :ok5zuju d5 :o3o<5je 7 :rekr8teni4 nog545 z5uzi45ju i o7o;e koji45 nedo07t5je 754o:ouzd5nj5$ Baskorak pokazuje samopouzdanje muškar"aM prekrštene noge pokazuju njegovu povučenost. Z54i73ite 75d d5 vidite drugu gru:u 3judi6 koji 7toje 7 ne:re0kriteni4 ruk5456 iz3o
133
)ttjvni 7u6 ?35dno i4 je i3i :ro7to :rij5tno@ 3judife v54 r=9i d5 ni7u def5nzivni ni n=7igurni z5to 8to ju ruke i noge ve9 d5 to r5de z5to 8to 8to i4 je ?35d ?35dno no$$ *5 *5d d bdo
*5ko 7e otv5r54o *5d 3judi :očnu d5 7e o7e95ju :rij5tnije u gru:i i :o453o 7= u:ozn5ju6 :ro35ze kroz 7eriju :okret5 koji i? od def5nzivno :rekr8teni? ruku i nogu vode :re45 o:u8teno46 otvoreno4 :o3o<5ju$ Ov5 7toje95 :ro=edur5 otv5r5nj5 odvij5 7e 7vugde i7ti4 redo73edo4$
Ne7igurni 7u u :og3edu onog drugog
134
Otvoreno7t i :ri?v5t5nje Počinje z5tvoreni4 :o3o<5je46 7 :rekr8teni4 ruk545 i no0g545 =rte< ,$ *5d :očnu d5 7e o7e95ju :rij5tno jed5n 7 drugi4 i ;3i7ko7t n5r57t56 :rvo i7:r5ve noge i 7t5ve 7to:535 u :o3o<5j 4ir0no 4ir0no$$ Z5ti46 Z5ti46 gornj5 gornj5 :rekr8ten5 :rekr8ten5 ruk5 7e izv35či izv35či i :ovre4eno :ovre4eno 7e :o0k5zuje :o0k5zuje d35n z5 vre4e r5zgovor56 53i 7e n5:o73etku vi8e ne kori7ti k5o;5rijer5$ )4e7to tog56 4o
Evro:7ko;rit5n7ko Evro:7ko;rit5n7ko :rekr(t5nje nogu
Nije otvoren5 z5 ko4unik5=iju ni n5 koje4 nivou
A4eričk5 četvork5 Ov5j :o3o<5j je 7ede95 verzij5 :ok5ziv5nj5 :re:on56 z5to 8to i7ti0čegenit53ije6 5 kori7te g5 54erički 4u7k5r=i i 4u8k5r=i iz 7vi? ku30tur5 koje 7e :o35ko 54erik5nizuju6 k5o 7to 7u 435di 3judi u %ing5:uru6 '5:5nu i3i n5 i3i:ini45$ Nji4e 7e :ok5zuje d5 :o07toji
135
:o3e4i75nje4 i3i n5d4et5nje4$ M5j4uni i či40:5nze t5ko>e :ok5zuju genit53ije k5d 7u 5gre7ivni6 z5to 8to u7:e08ni4 :ok5ziv5nje4 4ou 7t5riji4 7veto46 53i 7e d5n57 vi*a u r5z3ičiti4 r5z3ičiti4 ku3tur545 :o:ut Ru0 jj jjje+ '5:5n56 %5rdinije i M53te6 4e>u 435>i4 gener5=ij545 koje 7u 4navukle4 n5 54eričke fi34ove i te3eviziju i :odr5<5v5ju ono8to vide' Mu(k5r=i koji ov5ko 7ede ne 75g3ed5v5ju 7e 754o k5o doiBn5ntniji ve9 i k5o o:u8teni i 435d535čki$ ) neki4 de3ovi45 de3ovi45 B3i073=ogi7 B3i073=ogi7tok5 tok5 i Azije6 4e>uti46 četvork5 7e 7?v5t5 7?v5t5 k5o uvred56 z5to jjto:ok5zuje jjto:ok5zuje >on =i:e3e6 5 to je deo koji g5zi :o :r58ini$ Zene koje no7e :5nt53one i3i f5r4erke 4ogu k5tk5d d5 7e vi0dek5ko 7ede u :o3o<5ju četvorke6 53i to n5jče89e čine k5d 7e n5350zeu
*5d 7e z5tvori te3o6 z5tv5r5 7e i u4 Pri7u7tvov53i 74o konferen=iji n5 kojoj je 5uditoriju4 ;io :ode3jen :oi5:o35 n5 4u8k5r=e i enje Nu>enje č5je4 i3i k5fo4 t5ko>e :53i6 :53i6 ;udu9i ;udu9i d5 je o7o;i te7ko d5 i? :ije :rekr7teni? ruku i nogu 5 d5 7e :ri to4 ne o:eče$ V
/etvork57 :ridr<5v5nje4 noge Ne 754o d5 o7o;5 i45 t5k4ič5r07ki 7t5v ve9 je i učvr7ti35 četvorku u :er45nent5n :o3o<5j6 :rid :ridr<5 r<5v5 v50ju 0ju9i 9i nogu nogu jedno jedno4 4 i3i i3i o;e4 o;e455 ruk5 ruk5045 045$$ Ov Ovoo je zn5k zn5k od3u od3učn čnog og66 tvrd tvrdo0 o0g3 g35v 5vog og :ojedin=5 koji ne 45ri ni z5 čije 4i83jenje 7e4 7o:7tvenog$ Pridr<5n5 nog5 0 od3učno :ok5ziv5nje 7:re4no7ti z5 :o3e4iku
136
Prekr8teni g3e
Prekr8teni g3e odre>eno eno4 4 trenu trenutku tku r5zgov r5zgovor5 or5 :rekr8 :rekr8t5 t5 g3e
137
:rekr7ti g3eenju k5ndid5t5 d5 7e o:u7te i o35;5ve g3euti46 otkri3i 74o d56 uko3iko vodite3j r5zgovor5 o;i>e oko 7to35 i 7edne :ored k5ndid5t56 e3i4ini8u9i t5ko 7to k5o ;5rijeru6 k5ndid5t 7e če7to o:u7ti i o35;5vi g3euti46 to 8to je rek5o ko7i3o 7e 7 0Jegovineverbalni 7ign53i456 45d5 je ui7tinu izg3ed5o i zvu0 ftou;=d3jivo$ %tv5rno t5ko 4i7'ite@6 u:it53i 74og5$ Z59ut5o je fi5 trenutak+ o35;5vio g3ee 74o utvrdi3i d5 :rod5v=i koji ne ro3ed5kori7te te3efon n5jče89e 7ede :rekr8teni? g3e
%indro4 kr5tke 7uknje Zeoekoje no7e 4ini07uknje :rekr8t5ju noge i g3euti46 7tv50nin5vik56 :5 4noge 7t5rije e 7ede u ovo4 :o3o<5ju6 itone754o d5 i? ogr5nič5v5 ve9 :o7toji verov5tno95 d5 drugi to :rotu45ček5oneg5tiv5n 7ign53 i :on585ju 7e :re45 ovi4
Pre:3etene noge Reč je o ge7tu koji kori7te 7koro i7k3jučivo
138
Pre:3etene noge o;e3e
P5r53e3ne noge Z;og konfigur5=ije ko7tiju uju9e6 :reko UQ od7to 4u8ki? i70:it5nik5 u n58oj 5nketi izj57ni3o 7e d5 je ovo n5j:riv35čniji u 7e;e i teo7o;e$Ako74o :ovučeni i3i nez5intere7ov5ni6 :ov35či4o 7to0:53o unutr56 o;ično :od 7to3i=u6 uko3iko 7edi4o$ tS N5n5redno4 =rte
139
0:oroko iz;5=uju9i 7to:53o i ;58 odu7ev3jen5 On56 o:et6 kori7ti ti:ič5n
140
ne4ojte 7edeti t5ko$ Ako 7te 4u8k5r5= koji :o73uje 75
141
Pog35v3je ,,
@ NAJČE6I/ 5E%&$"A K$JE "IA&E %"AK$5 0ANA
%ku: ge7tov5 koji i45 do kojeg do35zi :red kr5j z5gr3j5j5 ge7t n5k3ono7ti6 i7to k5o i :o3ju:=i u :r5zno F zvuk :o3ju:=5 :ored o;r5z5 druge o7o;e$ ) 7tv5rno7ti6 t5:85nje 7e kori7ti n5 i7ti n5čin k5ou:rofe7ion53no4 rv5nju 0 d5 ;i7te drugoj o7o;i d53i do zn50nj5d5 okonč5 z5gr3j5j i :u7ti v57 iz k3inč5$ Ako ;58 i ni7te :revi8e r5did5 z5gr3ite neku o7o;u6 53i 4or5te z5to 8to 7u to 3judi :re v57 ve9ur5di3i6 verov5tno 9ete :očeti d5 t5:7ete u :r5zno jo8 :re no ko z5gr3j5j z5i7t5 :očne$ Po3ju;5= u :r5zno 0 uz 7voj :r5te9i zvuk0d5je 7e k5o 453o :o4eren :r5vi :o3ju;5=6 koji t5ko>e ne
142
Ve9in5 3judi kori7ti t5:85nje :o r54enu d5 ;i :rekinu35 k3inč 0 oni i7kreni 7e čvr7to gr3e$ Dokg5 je on5 čvr7to gr3i356 on je t5:85o i t5:75o$$$ Ovo :og35v3je o;u?v5t5 neke od ge7tov5 g35vo4 i 7ku:ov5 7ig0n535 govor5 te35 koje n5jče89e vi>5te u 7voji4 7v5kodnevni4 7u07reti45 7 drugi4 3judi45$
*3i45nje g35vo4 ) ve9ini ku3tur56 k3i45nje g35vo4 kori7ti 7e d5 ;i ozn5či3o d5 i3i 735g5nje$ Reč je o 7kre9enoj for4i n5k3on5 F o7o;5 7i4;o03ično kre9e d5 7e n5k3oni6 53i 7e :rekine 4nogo :re :ot:unog n5k3on56 8to rezu3tuje k3i45nje4$ N5k3on je ge7t :otčinj5v50nj56 t5ko d5 k3i45nje g35vo4 :ok5zuje d5 7e 735e0ne g3uve6 ne4e i 73e:e :ok5zuju d5 oni t5ko>e kori7te ov5j ge7t d5 ;i ozn5či3i d56 t5ko d5 izg3ed5 d5 je :o7redi uro>eni ge7t :otčinj5v5nj5$ ) Indiji 7e d5 7ign53izuje kj,aenjem glavom 3evo0de7no$ Ovo je z;unjuju9e z5 z5:5dnj5ke i Evro:3j5ne6 koji ov5j ge7t ko0ri7te k5d ?o9e d5 k5
Za#to ;i tre;53o d5 n5učite d5 k3i4nete g35vo4 Ve9in53judi nik5d nije r5z4i83j535 o 7n5zi k3i45nj5 g35vo4 k5o :o4o9nog 7red7tv5 :ri3iko4 u;e>iv5nj5$ I7tr5
*5ko d5 :od7t5knete 7:or5zu4 ]
*3i45nje g35vo4 i45 dve vr3o v5e6 3di45nje g35vo4 je vr3o z5r5zno$ Ako v54 neko k3i4neg35vo46 vi 4u o;ično uzvr595te k3i45nje4 0 č5k i 5ko 7e ;5% i ne 735
143
k3i45te g35vo46 dr
Od45?iv5nje g35vo4 I7tr5e uk5zuju n5 to d5 je o&ma'ivanje glavom, koje o;ično zn5či ne6 verov5tno t5ko>e uro>en :o7tu:5k6 5 evo3u0tivni ;io3ozi veruju d5 je to :rvi ge7t koji 3jud7ko ;i9e n5uči$ T5 teorij5 k5
O7novni :o3o<5ji g35ve I$Podignut5 g35v5 Po7toje tri o7novn5 :o3o<5j5 g35ve$ Prvi je
Neutr535n :o3o<5j g35ve 7tovi :ro=ene :ri0no8enje ruke 3i=u$ Podignut5 g35v5 7 i7tureno4 ;r5do4 7ign53izuje 7u:eriorno7t6 ne0u7tr58ivo7t i3i 5rog5n=iju$ O7o;5 n504erno otkriv5 gr3o i t5ko do;ij5 u vi07ini6 8to joj o4ogu95v5 d5 v57 g3ed5 7 vi7ok5$ %n5
144
!$ I7ko8en5 g35v5 *o8=nje g35ve n5 jednu 7tr5nu 7ign53 je :ot=i0nj5v5nj56 z5to 8to otkriv5 gr3o i vr5t i čini d5 o7o;5 izg3ed5 45nj5 i 45nje :rete95$ Porek3o je verov5tno u n5735nj5nju ;e;ine g35ve n5 r54e i3i grudi rodite3j56 5 :otčinj5v5ju9e6 ne0:rete9e zn5čenje koje 75o:8t5v5 k5o d5 ne0 7ve7no r5zu4e ve9in5 3judi6 n5ročito u :rvi45 uočio d5 o7ode3uje45nj5i 3judi6 k5o i uti46 u oni45 koji v57 73u85ju$ *5d vidite d5 je neko u :u;3i=i i7ko7io g35vu i n5gnuo 7e j i r I7ko7enu g35vu koj5 otkriv5 r5niivi vr5t n5:red6 :nno7e=i ruku 3i=u )nrifin$ r C ( : r k5o u5 ve=in5 Ijudi 4tuitivno r5zu4e
145
uge7tu :ro=ene6 zn5či d5 v54 do;ro ide$ *5d 7e vi n535zite n5 4e07tu73u75o=56 u:otre;3j5v5jte kpšenjeglave i t \litnanje glavom i 73u85035= 9e :očeti d5 o7e95 :overenje :re45 v5456 jer 4u ne de3ujete :rete9e$ @' Pognut5 g35v5 %:u'ten5 ;r5d5 :ok5zuje d5 :o7toji neg5tiv5n6 :ro=enjiv5čki i3i 5gre7iv5n 7t5v$ *ritičk5 :ro=en5 7e o;ično o;5v3j5 :ognute g35ve i67vedoko7o;5 ne :odigne i3i i7ko7i g35vu6 4ogu9e je d5 i45te :ro;3e4$ Profe7ion53ni :rezenteri i in7truktori če7to 7e 7uoč5v5ju 7 :u0;3iko4 koj5 7edi :ognute g35ve i ruku :rekr8teni? n5 grudi45$ I7ku7ni govorni=i i :rezenteri :otrudi9e 7e d5 :reduz4u ne08toči4e 9e d5 5ng5u nji? dozvo3j5v5 o7o;i d5 75krije r5njivi vr5t i gr3o od :ovre>iv5nj5$ Reč je o 7ku:u ge7tov5 fojio7o;5 kori7ti k5d čuje g3575n :r575k iz5 7e;e i3i joj 7e učini d5 fte7to:5d5 n5 nju$ ) :riv5tno4 i3i :o73ovno4 kontek7tu6 izr5<50
Uvla!enje glave B poku#aj da delujeo#to anji+ kako ne biso nekog uvredili v5ju :okorno izvinjenje koje o453ov50<5v5 7v5ki :oku85j o7o;e d5 u toj :ri3i=i de3uje do7tojno :overenj5$
146
*5d neko :ro35zi :ored drugi? Iju0di koji 7u z5uzeti r5zgovoro46 div3je0nje4 :og3edu i3i 73u85nje4 govo4ik56 n5jče89e uv35či g35vu 4e>u r54en5 i :oku85v5 d5 de3uje 8to 45nji i ;ezn50č5jniji$ Ovo je :ozn5to k5o uvlačenje glave. *ori7te g5 i :odre>eni k5d :ri350ze :ret:o7t5v3jeni456 5 otkriv5 7t5tu7 i odno7 7n5g5 4e>u :ojedin=i45$ -u:k5nje nevid3jivi? konči95 *5d 7e o7o;5 ne 735
*5ko :ok5zuje4o d5 74o 7:re4ni z5 5k=iju D5;i izg3=d53= ve9e u ;or;i i3i ritu53u udv5r5nj56 :ti=e r5z;5ru(e :=rj=6 ri;e 4ogu d5 :ove95ju z5:re4inu te35 u7i75v5ju9i vodu6 dok:7i i3i 45čke n5ko7tre8e krzno$ /o75vi k5kvi je74o6 4i 3judi vif= n=454o gu7to krzno koje ;i74o 4og3i d5 n5ko7tre8i4o d5 ;i74o izg3ed53i i4:oz5ntnije ond5 k5d 74o u:358eni i3i 3juti$ *5d o:i7uje4o neki 7tr585n fi346 k5enj5$ %v=7u ovo 4e?5ničke re5k=ije org5niz45 n5 oko3no7ti u koji45 :oku(5v54o d5 de3uje4o fizički ve9i nego 8to je74o6 iz5zv5ne 4i8i9i45 :odiz5či45 d35či=5 u kouti46 iz04i73i3i ge7t koji i4 :o45
147
Podignuti6 z58i3jeni 35ktovi :ok5zuju 7:re4no7t z5 do4in5=ijuJ uvučeni 35ktovi i i7ko8en5 g35v5 :ok5zuju :otčinjeno7t Ruke n5 kukove 7t5vij5 dete k5d 7e r57:r5v3j5 7 rodite3je46 7:orti7t5 koji ček5 :očet5k t5k4ičenj56 ;ok7er koji ček5 :očet5k ;or;e i 4u8k5r=i koji u n5 nji?ovu teritoriju$ ) 7vi4 ovi4 73uč5jevi456 o7o;5 z5uzi45 :ozu 7 ruk545 n5 kukovi456 8to j= univerz535n ge7t koji4 7e 75o:8t5v5 d5 je t5 o7o;5 vi8e nego 7:re4n5 z5 5k=iju$ On dozvo3j5v5 o7o;i d5 z5uz4e vi8e :ro7tor5 i 75dru i3i :ro>u$ N5:o35 :odignute ruke :ok5zuju 7:re4no7t z5 n5:5d 0 ovo je :o3o<5j koji z5uzi45ju k5u;oji u dvo;oju$ /5k ;i i 754o jedn5 ruk5 :odignut5 n5 kuk 73535 ov5kvu :oruku6 n5ročito k5d 35k5t :ok5zuje :re45 :oten=i0j53noj eno7ti o7o;e$ Pozn5t i k5o ge7t 7:re4no7ti6 to je7t6 o7o;5 je vi8e nego 7:re4n5 z5 5k=iju6 ov5j ge7t u 7vi4 de3ovi45 7vet5 7ign53izuje 7t5v :rikrivene 5gre7ivno7ti$ N5ziv5 7e i dr<5nje4 54;i=iozni?6 :ri če4u 7e odno7i n5 =i3jno0orijenti75ne o7o;e6 7:re4ne d5 kre0nu u o7v5j5nje 7voji? =i3jev5 i3i 7:reni? d5 :reduz4u 5k=iju u ve0zi 7 neči4$ Mu8k5r=i če7to kori7te ov5j ge7t :red
148
M5nekenke 7t5v3j5ju ruke n5 kukove k5ko ;i ode95 koju :ok5zuju de3ov535 :riv35čnije 4enjen5 4oderni46 754o:ouzd5ni4 u 8irine 7truk5 i kukov56 koji je n5zn5k5 :3odno7ti$ Ruke n5 kukovi45 i 4u8k5r=i i
ju :o3o<5j 7:re4no7ti6 dok d35novi 73u
149
7to:53o4 :ok5zuju9i :re45 njoj F ve9in5
%ek7u53no 754ouveren5
Od4er5v5nje konkuren=ije N5 n5redno4 =rte
Od4er5v5nje konkuren=ije okrenuti jed5n od drugog :od izve7ni4 ug3o46 5 donje :o3ovine te35 de3uju i4 o:u8teno6 3ogično je :ret:o7t5viti d5 ne7ve7no :ro0=enjuju jed5n drugog i d5 7uko; nije verov5t5n$ Nji?ov r5zgovor 4oeno4 n5 o;e noge6 :o07toj535 ;i re53n5 4ogu9no7t d5 7e :otuku$ Protivrečni 7ign53iC de7n5 ruk5 :ok5zuje u74erenu 5gre7iju6 dok 3ev5 :oku85v5 d5 z58titi :rednji deo njegovog te35
150
I5ko je Ado3f .it3er 7t5v3j5o ruke n5 kukove k5ko ;i n5 foto0gr5fij545 n54enjeni4 j5vno7ti de3ov5o 8to 5utorit5tivnije6 i:5k nije u7:ev5o d5 njegov5 3ev5 ruk5 :re35zi :reko te35 u n57toj5nju d5 :okrije njegov jedini te7ti7$ R57krečene noge Po7redi je 7koro i7k3jučivo 4u8ki ge7t6 5 vi>5 7e i 4e>u čoveko3i0ki4 45j4uni45 koji :oku85v5ju d5 u7:o7t5ve v357t n5d o7t53i4 45j4uni45$ )4e7to d5 ri7kir5ju d5 ;udu :ovre>eni u ;or;i6 oni 7toje r57krečeni? nogu i on5j 7 n5ji4:oz5ntniji4 :re:on545 745tr5 7e n5jdo4in5n4iji4$ I7to je i 7 4u8k5r=i45J i5ko 7e o;ično r5di ne7ve7no6 e4ituje 7n5
Nog5 :re;5čen5 :reko n573on5 z5 ruku Ovo r5de ug35vno4 4u8k5r=i6 jer ov5j ge7t o;u?v5t5 i r57krečene noge$ %e4 8to ozn5č5v5 i :r5vo 4u8k5r=5 d5 7edi u odre>enoj 7to3i=i6 7ign53izuje i njegov nefor4535n6 5gre7iv5n 7t5v$ -e7to 4o
z5ti4 z5v53io u 7toii=i i :odig5o jednu nogu :reko n573on5 z5ru0ku$ Njegov 7t5v 7e :ro4enio u nedo7t5t5k intere7ov5nj5 i3i r5v0nodu8no7t$ Drugi4 reči456 nije g5 4nogo ;rig5 z5 r5dnik5 i3i njegov :ro;3e4 i 4o
151
D5k3e6 :re45 če4u je to 8ef r5vnodu85n@ Moe iz k5n=e035rije6 8ef i7:u8t5 uzd5? o35k85nj5 i u 7e;i k5
Z5j5?iv5nje 7to3i=e Pre neko3iko vekov56 4u8k5r=i 7u 7e 8tito0vi45 8titi3i od ko:5ij5 i ;uzdov5n5 7voji? ne:rij5te3j5$ D5n58nji6 =ivi3izov5n 4u8k50r5=6 73ue iz3o
N573on 7to3i=e 73u&i k5o 8tit z5 te3o i 4oe6 4u8k5r=i ov5ko 7ede r57krečeni? nogu6 45k7i453no iz3556 t5ko d5 g5 ovo :ri4or5v5 d5 :ro4eni :o3o<5j$ D5k3e6 8t5 ;i7te ur5di3i 7 j5?5če4 n5 7to3i=i z5 3ju3j5nje@ Be7:red4etno je :oku85v5ti d5 7e 3ogiko4 iz;orite :rotiv čovek5 koji 7edi n5 vrtu3jku i :ok5zuje v54 :re:one6 z5to je n5j;o3j5 od0;r5n5 never;53n5$ Vodite r5zgovor 7toje9i i g3ed5ju9i j5?5č5 odozgo6 i z5>ite u njegov 3ični :ro7tor$ To 9e g5 iznervir5ti i 4o5 n57toje9i d5 7e 7k3oni$ %3ede9i :ut k5d v54 j5?5č ;ude do35zio u :o7etu6 :o7t5r5j0te 7e d5 4u d5te 7t5;i3nu 7to3i=u koj5 i45 n573one z5 ruke6 k5ko ne;i4og5o d5 z5uz4e 7voj o4i3jeni :o3o<5j$ *5d nije u 7itu5=iji d5 z5j58e 7to3i=u6 njegov n5redni :otez o;ično je katapult(
*5t5:u3t
Rečjeo7ede9oj verziji :oze 7 ruk545 n5 kukovi456 7e4 8to 7e ov0de4ke n535ze iz5 g35ve6 7 :rete9i iz;očeni4 35ktovi45$ Ponovo je :o7redi 45?o4 4u8ki ge7t6 koji 7e kori7ti z5
152
z57tr58iv5nje o7t53i? i3i :ok5ziv5nje o:u8tenog 7t5v56 n54enjeno d5 v57 u3ju3jk5 u 350 <5no7e95j 7igurno7ti ne:o7redno :re no 8to v57 z57koči iz z57ede$ Ov5j ge7t ti:ič5n je z5 :rofe7ion53=e k5o 8to 7u r5čunovo>e6 5dvok5ri6 4en5d
*5t5:u3tC 35d5n ko #pri)er+ 754ouv=ren6 7ve zn5 i u;e>en je d5 i45 vi7e ;5n5n5 nego 7vi o7t53i čit54o 4i73i te o7o;e6 g357i3e ;i ot:ri3ike ov5koC Zn54 7ve odgo0vore6 i3i %ve je :od kontro3o46 :5 č5k i Moenj5 retko k5d kori7ti3i$ %voj7tven je i 7vezn53i=545 i i45 z57tr58uju9e dej7tvo n5 ve9inu 3judi$ Z57titni je zn5k4u8k50r5=5 koji e6 4oenu teritoriju$ O;ično ide z5jedno 7 nogo4 u :o3o<5ju četvorke i3i :ok5zi0v5nje4 :re:on56 8to :ok5zuje d5 on ne 754o d5 7e o7e95 7u:eri0orno ve9 9e verov5tno d5 7e 7v5>5 i3i :oku85 d5 do4inir5$ % ovi4 ge7to4 4oete n5 kr5j n5 neko3iko n5čin56 u z5vi7no07ti od oko3no7ti$ MoBrc&st$vl_R_c&nostavnn n5čin d5 iz5>ete n5 kr5j 7 k5t5:u3t50je4 :odr5<5v5nje 7tv5r5 r5vno:r5vno7t$ To6 4e>uti46 ne J]fe5f=_7te 5k6 direktor 8ko3e 9e d5 :o3udi od ;e75$ )jednoj o7igur5v5ju9oj ko4:5niji6 u7t5novi3i 74o d5 je ! od1"4en5deni?6 53i z5to vr3o retko u :ri7u7tvu jvoji?:ret:o7t5v3jeni?$ ) nji?ovo4 :ri7u7tvu6 :5k6 ovi i7ti 4e0n5dieri 7u 4nogo če79e kori7ti3i 7ku:ove ge7tov5 koji 7ign53izuju :ot%njeno7t i3i :odre>eno7t$ h 5estovi koji pokazuju sprenost
153
'ed5n od n5jdr5go=enij i? ge7tov5 koje :regov5r5č 4o
Klasi!an polo(aj koji pokazuje sprenost za ak)iju Pu8t5ju9i 7ni4k= :rod5v5=5 koji r5zgov5r5ju 7 :oten=ij53ni4 ku:=i456 otkri3i 74o d5 je k3ijent6 k5d god ;i :o73e g35>enj5 ;r50de od3učiv5nje u73edio ge7t 7ede9e 7:re4no7ti6 u vi8e od #" 73uč5jev5 n5 :red3og odgov5r5o :ozitivno$ N57u:rot to4e6 5ko je k3ijent u toku z5k3jučiv5nj5 :rod5je od45? :o73e g35>enj5 ;r5de :rekrit5o ruke6 do dogovor5 o;ično nije do35zi3o$ Ge7t 7ede9e 7:re4no7ti 4o
154
Pri:re456 :ozor6 75dC n5 7tortni4 4e7ti456 7:re4ni d5 okonč5ju 7u7ret i? r5zgovor H 754o d5 ie v5
155
Pog35v3je , !
PODRAŽAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST
I7to izg3ed5ju6 i7to 7e o;35če6 i7ti 7u i izr5zi 3i=5 i govor te356 53i 7v5ki 3e v54 re9i d5 je u 7vo4 7o:7tveno4 f5zonu$ Kad nekog tek upoznao+ orao brzo da pro)enio da li je ta osoba pozitivna ili negativna prea naa+ ba# kao #to i dge(iBvotinje rade iz razloga opstanka' &o radio posatraju3i telo druge osobe+ da biso videli da li 3e napraviti pokret ili gest isti kao i i+ sto je poznato kao 4podra(avanje4' Podra(avao govor tela drugi- da biso stvorili povezanost+ bili pri-va3eni ili stvoriBli bliskost+ ali so toga obi!no nesvesni' U stara vreena+ podraB(avanje je bilo vid dru#tvenog pona#anja koje je na#i pre)ia poagalo da se uklope u ve3e grupeH tako*e je ostatak priitivBnog etoda u!enja pute iitiranja' Jedan od najprietniji- na!ina podra(avanja je zevanjeBjedBna osoba po!ne i pokrene ostale' Robert Provajn je ustanovioda j) zevanje toliko zarazno da ne orate ni da vidite drugu osobu kako zeva B prizor otvoreni- usta je sasvi dovoljan' Nekad se islilo daj)svr-a zevanja oksigena)ija organiza+ ali danas znao da je tovidpodra(avanja k < ji slu(i za stvaranje bliskosti s ostalia i izBbegvanje agresije B jednako kao i ajunia i !ipanzaa' Nošenje iste toalete kao druga žena nepoželjan je vid podražavanja. Ali ako se na zabavi pojave dva muškarca u istim odelima, moguće je da 9e to biti uvod u doživotno prijateljstvo.
Neverbalno+ podra(avanje ka(e. 4"idi eH isti sa kao ti' $se3a se isto i deli iste stavove'4 Zato ljudi na rokBkon)ertiBa siultano ska!u na noge i aplaudiraju ili zajedno prave 4eksi!ki talas4' %in-roni)itet goile podsti!e ose3aj sigurnost kod sudionika' %li!no toe+ ljuBdi u pobesneloj rulji podra(avaB3e agresivne stavove+ #to objaB#njava za#to nogi ina!e irni Ijudi u ovakvi situa)ijaa guBbe svoju -ladnokrvnost' Poriv za podra(avanje je i osnova na kojoi 2unk)ioni#e !eBkanje u redu' =ekaju3i u redu+ Ijudi dobrovoljno sara*uju s osoBbaa koje nikad ranije nisu viBdeli i koje vi#e nikad ne3e videti+ pokoravaju3i se nepisani praBvilia pona#anja dok !ekaju autobus+ u uetni!koj galeriji+ u ban)i ili rae uz rae u ratu' Rano po!injeo da u!io da Pro2esor 0(oze2 /ajnri-+ % UniB podra(avao roditelje. prin) Cilip verziteta u ,i!igenu+ ustanovio ladi prin) =arls kora!aJu
156
] jedan , ) Ve3ikoj Brit5niji6 Ijudi u 5uto;u7 u35ze oni4 redo4 koji4 :ri7ti
je da je poriv za podra(avanje drugi- ugra*en u ozak+ zato #to saradnja dovodi do vi#e -rane+ boljeg zdravlja i ekonoskog razvoja zajedni)e' &ako*e+ to nudi obja#njenje za#to su dru#tva visoko dis)ipliBnovana u podra(avanju+ poput 1ritana)a+ Nea)a i stari- RiBljana+ tolike godine uspe6no doinirala sveto' Podra(avanje doprinosi da se drugi ose3aju 4opu#teno4' &o je tako o3no sredstvo za gra*enje bliskosti da ispitivanje uspoBreni- video sniaka otkriva da se prote(e !ak i na siultano treptanje+ #irenje nozdrva+ podizanje obrva i !ak #irenje zeni)a+ #to je !udesno+ jer se ovi ikroBgestovi ne ogu svesno iitirati'
%tv5r5nje :r5vi? vi;r5=ij5 %tudije sin-ronog govora tela pokazuju da 3e se kod ljudi koji ose3aju sli!ne eo)ije ili su na istoj talasnoj du(ini+ i e*u kojiBa 3e se verovatno uspostaviti poverenje+ po!eti i da ispoljavaju podudaran govor tela i izraze li)a' 4Uskla*ivanje4 zarad poveziBvanja s drugo osobo po!inje jo# u aj!inoj utrobi+ kad se na#e telesne 2unk)ije i otku)aji sr)a uskla*uju s rito ajke+ stoga je podra(avanje stanje koje prirodno naginjeo' Kad su dvoje u po!etnoj 2azi zabavljanja+ !esto 3ete i- videti kako se pona#aju sa sin-ronizovani pokretia+ gotovo kao da igraju' Na prier+ kad (ena stavi zalogaj -rane u usta+ u#kaBra) obri#e ugao svoji- usanaH ili on zapo!ne re!eni)u+ a ona je dovr#i uesto njega' Kad ona ia P,%+ njega spopada sna(na (elja za !okoladoH a kad ona ose3a nadianje u )revia+ on pu#ta gasove' Kad neko ka(e da su 4vibra)ije prave4 ili da se 4dobro ose3aS u dru#tvu druge osobe+ i ne znaju3i govori o podra(avanju i sinB-rono pona#anju' Na prier+ u restoranu+ osoba koja je saa o(e da se snebiva da jede ili pije+ iz stra-a da 3e da odska!e od ostali-' Kad se poru!uje jelo+ osobe za isti stolo se e*usobBno konsultuju pre no #to poru!e' 4%ta 3e# ti?4+ pitaju+ poku#avaBju3i da se usklade s nji-ovi obedo' $vo je jedan od razloga %to
157
j) pozadinska uzika toko sastanka tako delotvorna B uzika navodi par da 4u-vati rita4 i vreenski se uskladi'
Podr5<5v5nje n5 9e3ij7ko4 nivou Aeri!ki kardio-irurg+ dr ,eet $z+ izvestio je o neki neoBbi!niotkri3ia kod priala)a sr)a' Ustanovio je da sr)e+ poput ve3ine ostali- telesni- organa+ izgleda da zadr(ava pa)enje na nivou 3elija+ #to neki pa)ijentia oogu3ava da osete neke od eo)ija koje je ose3ao davala) sr)a' Jo# neobi!nije+ ustanovio je da neki priao)i popriaju i neke gestove i dr(anjetela davao)a+ adaga nikad nisu videli' Njegov zaklju!akglasio je da )e-je srB)a po svoj prili)i instrui#u ozak priao)a da preuze govor teBk davao)a' Nasuprot toe+ osobe koje pate od poree)aja kao J) autiza+ ne poseduju sposobnost da podra(avaju l- usklaB *ju svoje pona#anje s pona#anje drugi- ljudi+ #to l otezava dvosernu kounika)iju s drugia' Isto va(i i za pijane osobe+ Festovi nisu sin-ronizovani s re!ia+ #to oneogu3ava svako /ra(avanje' Zbog 2enoena uzroka i posledi)e+ ako namerno zauziate odre*ene polo(aje govora tela+ po!e3ete da do(ivljavate eo)ije povezane s ti gestovia' Na prier+ ako ste saopouzdani+ o(da 3ete nesvesno praviti gest 4zvonika4 da bi re2lektovao va#e saopouzdanje+ ali ako naerno pravite ovaj gest+ ne sao da 3ete osetiti ve3e saopouzdanje+ nego 3e i ostali da iaju utisak da ste saopouzdani' &ako ovo postaje e2ikasan na!in za uspoBstavljanje poverenja+ tako #to naerno podra(avao nji-ov goBvor tela i dr(anje'
Podr5<5v5nje r5z3ik5 iz4e>u 4u8k5r5=5 i
158
Nekoe ko i- posatra sa strane+ o(e da izgleda kao da se doga*aji o kojia se govori de#avaju obea (enaa' Zena tua!i sisao izre!enog prea tonu osobe koja govori+ a njeno eo)ionalno stanje prea govoru tela' &o je upravo ono sto u#kara) valja da radi da bi privukao pa(nju (ene i naveo je da se zainteresuje i slu#a' "e3ina u#kara)a zastra#ena je izgleBdia da izrazia li)a daje povratne in2ora)ije u vezi onoga #to !uje+ ali se u#kar)u koji se u toe izve#ti to vi#estruko vra3a' Neki u#kar)i ka(u. 4,isli3e da sa (enskast74+ ali istra(iBvanja ovi- te-nika pokazuju da 3e (ena u#kar)a koji podra(ava njene izraze li)a dok govori opisati kao pa(ljivog+ inteligentnog+ zaniljivog i privla!nog' ,u#kar)i su+ s druge strane+ kadri da naprave anje od jedne tre3ine izraza li)a u odnosu na (ene' ,u#kar)i obi!no navla!e bezizra(ajno li)e+ naro!ito u javnosti+ zbog evolutivne potrebe da potisnu eo)ije kako bi spre!ili ogu3i napad nepoznati-+ kao i dabi ostavili utisak da svoje eo)ije dr(e pod kontrolo' &o je razlog#to u#kar)i naj!e#3e li!e na kipove kad nekog slu#aju' 1ezizra(ajna aska li#ena eo)ija koju u#kar)i navla!e dokslu#aju+ oogu3ava i da ose3aju da iaju kontrolu nad siBtua)ijo+ ali ne zna!i da za to vree ne ose3aju ni#ta' %keniranje ozga otkriva da u#kar)i ogu da ose3aju eo)ije isto onako sna(no kao (ene+ ali izbegavaju da to javno pokazuju' V
%t5 d5 ur5dite u to4 :og3edu 5ko 7te ' Poslovne (ene koje slu#aju s ozbiljniji izrazo na li)u u#kar)i opisuju kao inteligentnije+ o#trounije i razboritije'
*5d 4u8k5r=i i
Bek54ovi ni7u /etrde7et godin5 ni n5j45nje 73ični6 :odr5<5v5nj5 0 Bek54ovi u :enziji6 7ve dok 7e ne n574eju$ 75 7voji4 :7o4 %:oto4
159
;<<<' godine+ psi-olog dr 0(on 5otan i njegove kolege s Univerziteta u "a#ingtonu %ijetl otkrili su da je verovatno3a raspada braka ve3a ako jedan partner ne sao da ne podra(ava sre3ne izraze li)a onog drugog+ nego uesto toga pokazuje izraBze prezira' ,e*uti+ ovo suprotno pona#anje poga*a nasejaBnog partnera !ak i onda kad nije svestan onoga #to se doga*a'
D5 3i 3iči4o n5 7voje ku9ne Iju;i4=e@ Podra(avanje o(eo da vidio i na ku3ni ljubi)ia za koBje se neki ljudi odlu!uju' Ni ne s-vataju3i to+ i so i nesvesno kloni da birao ljubi)e koji 2izi!ki podse3aju na nas ili koji tledaju kao da odra(avaju na#e stavove' 0a biso ovo deonstrirali+ dajeo nekoliko priera.
160
M5j4un r5di 8to 45j4un vidi Kad slede3i put iza*ete u dru#tvo ili odete negde gde se ljudi sreB3u i razgovaraju+ obratite pa(nju na veliki broj ljudi koji pravi identi!ne gestove i zauzia identi!ne poze kao osobe s kojia razgovaraju' Podra(avanje je na!in na koji jedna osoba kazuje drugoj da se sla(e s njeni idejaa i stavovia' Jedna osoba neBverbalno ka(e drugoj. 4Kao #to vidi#+ isli isto kao i ti'4 $soba s najvi#i statuso !esto povla!i prvi potez+ a ostali je iitiraju+ obi!no po -ijerar-iji'
I7to4i83jeni=i Uzio+ na prier+ dvoji)u u#kara)a koji stoje za baro gornji )rte(' Podra(avaju jedan drugog+ tako da je logi!no pretBpostaviti da razgovaraju o tei u vezi s kojo iaju sli!na iB #ljenja i ose3anja' Ako jedan uskara) koristi gest pro)ene ili preba)i te(inu na drugu nogu+ onaj drugi 3e ga iitirati' Ako jeBdan stavi ruku u d(ep+ drugi 3e ga opet iitirati' Podra(avanje 3e se nastaviti sve dok se ova dvoji)a sla(u' Podra(avanje se de#ava e*u prijateljia ili osobaa istog statusa i uobi!ajeno je videti bra!ne parove da -odaju+ stoje+ sede i -odaju na identi!an na!in' Albert %e2len ustanovio je da osobe koBje se ne poznaju pono iz!egavaju uzajano podra:avanje poza' -5k i ond5 k5d 7e ver;53no ne 735
161
klianje glave' Kako se odnos razvija+ podra(avanje glavni- polo(aja goBvora tela se sanjuje+ budu3i da svaka osoba po!inje da predvi*a stavove one druge+ a vokalno usagla#avanje s drugo osobo postaje glavni ediju za odr(avanje bliskosti i poverenja' Neojte nikad da govorite br(e od druge osobe' %tudije otBkrivaju da ljudi satraju da i4po(uruju4 kad neko govori br(e od nji-' 1rzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojo njen ozak o(e svesno da analizira situa)iju' 5ovorite isto brziBno ili za nijansu sporije od druge osobe i podra(avajte njenu proenu tonaliteta i intona)iju' Usagla#avanje je od kriti!nog zna!aja onda kad poku#avate da ugovorite sastanak preko tele2oBna+ budu3i da je glas va#e jedino sredstvo kounika)ije'
N54erno u7:o7t5v3j5nje :overenj5 Zna!aj podra(avanja jedna je od najva(niji- lek)ija o govoru tela koju o(ete da nau!ite+ zato #to je to jasan na!in na koji na drugi kazuju da se sla(u s naa ili da i se dopadao' &ako*e je na!in da i drugia ka(eo da na se dopadaju+ jednostavni podra(avanje nji-ovog govora tela' Ako #e2 (eli da uspostavi poverenje i stvori opustenu atos2eBru s nervozni radniko+ o(e da iitira njegovo dr(anje dabi to postigao' %li!no toe+ sposoban i abi)iozan radnik o(e da se vidi kako iitira gestove svog #e2a u poku#aju da poka(e svoje slaganje onda kad #e2 iznosi svoje i#ljenje' Kad ovo znao+ oB(eo da uti!eo na druge podra(avaju3i nji-ove pozitivne geBstove i dr(anje' &o o(e da u!ini drugu osobu prije!ivo i opu#teno+ zato #to o(e da 4vidi4 da s-vatate njeno stanovi#te' Pre no #to se odlu!ite da podra(avate ne!iji goBvor tela+ e*uti+ orate da uzete u obzir svoj odB nos s to osobo' Re)iBo+ na prier+ da je la*i slu(benik neke korpora)ije zatra(io povi#i)u plate i da je zbog toga pozvan u direktorovu kan)elariju' %lu(benik ulazi u direktorovu kan)elariju+ direktor u govori da sedne i zauzia pozu 4katapult4+ kobinovanu s 4!etvorko4+ pokazuju3i sluB(beniku superioran i doinantan stav' ,e*uti+ #ta bi se dogoBdilo ako bi slu(benik kopirao direktorov doinantni govor tela dok razgovaraju o poten)ijalnoj povi#i)i? =ak i ako je na!in na koji slu(benik razgovara na nivou podre*enog+ direktor bi ogao da se uvredi zbog njegovoggoBvora tela+ zbog !ega bi ovaj ogao da se na*e u opasnosti da izBgubi posao' Podra(avanje je ujedno e2ikasan na!in zastra#iva
Podr5<5v5nje govor5 te35 druge o7o;e d5 ;i 7e do;i3o :ri?v5t5nje
162
Podr5<5v5nje od 7tr5ne :odre>enog 8ef ;i 7?v5tio k5o dr7ko7t nia ili ra$oružavanja Esuperiorni'E i
163
Idu u kor5k 0 -5r37 :rednj5či6 5 *54i35 nezn5tno z5o7t5jeJ n5kon0 :očetk5 ir5čkog konf3ikt5 !""16 Toni B3er :očeo je d5 :odr5<5v5 Bu8ov ge7t :535=5 z5 :oj57o4 o(e da utera stra- u kosti konkurentia+ koji po!inju da suBnjaju da se ne#to valja iza brda+ iako nisu sasvi sigurni #ta je to' Priliko prezentovanja ideja+ proizvoda i usluga parovia+ uo!avanje ko koga podra(ava otkriva ko ia poslednju re! ili sposobnost da donosi kona!nu odluku' Ako (ena pravi ini)ijalne pokrete+ a koliko sitne+ kao #to su prekr#tanje stopala+ preplitaBnj)prstiju ili skup gestova kriti!ne pro)ene+ a u#kara) i- podraBzava+ te#ko da ia svr-e da od njega tra(ite da donese odluku 8 onnijeovla#3en za to' Rezi4e Podra(avanje ne!ijeg govora tela doprinosi da se ta osoba ose3a pn-va3eno+ stvara povezanost i 2enoen je koji se prirodno jaB +a eSu pnjateljia i ljudia jednakog statusa' Nasuprot toB ) odlu!no se trudio da ne podra(avao on) koji na se ne dopadaju ili nepoznate osobe+ poput slu!ajni- saputnika u li2t+ ili /udi koji stoje u isto redu' Podra(avanje govora tela i obras)a govora druge osobe jedan je od najbolji- na!ina za brzo uspostavljanje poverenja i bliskoBsti' Priliko prvog susreta s neki+ podra(avajte polo(aj u koje sedi+ dr(anje tela+ ugao tela+ gestove+ izraze i tonalitet glasa' Ne3e pro3i dugo+ a ta osoba po!e3e da ia ose3aj da u vezi s vaa ia ne!ega #to joj se dopada B opisa3e vas kao 4prijatno dru#tvo4' &o je zato #to u vaa vidi odraz sebe' ,e*uti+ jedno upozorenje. ne radite ovo na sao po!etku prvog susreta+ jer su+ posle objaBvljivanja na#e prve knjige 5ovor tela+ nogi ljudi postali svesni strategije podra(avanja+ a &" seriju koja je usledila videlo je vi2) od << iliona ljudi' Kad neko zauze neku pozu+ vi o(ete da uradite jednu od tri stvari 8 da je ignori#ete+ radite ne#to drugo ili podra(avate' Podra(avanje se isplati' ,e*uti+ nikad ne podraB(avajte negativne signale osobe'
164
Pog35v3je , 1
TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA, NAOČARIMA I ŠMINKOM
Pu#enje je spoljni signal unutra#njeg neira ili sukoba i naj!e#3e ia anje veze sa zavisno#3u od nikotina+ a vi#e s potrebo za o-rabrenje' Posredi je jedna od aktivnosti odbrabenog eB -aniza koje ljudi danas+ izlo(eni veliko pritisku od strane dru#tva+ koriste da bi se oslobodili tenzije nakupljene toko druB#tveni- i poslovni- susreta' Na prier+ ve3ina ljudi prolazi kroz unutra#nju napetost dok ispred zubarske ordina)ije !eka na vaB*enje zuba' 0ok pu#a! svoju zebnju prikriva iskradaju3i se napoBIje da pripali jednu+ nepu#a!i izvode druge rituale+ kao #to su doB terivanje+ (vakanje gue+ gri)kanje noktiju+ dobovanje prstia i stopalia+ nae#tanje an(eta+ !e#kanje po glavi+ igranje s ne!i ili neki drugi gestovi koji na *5uju 4i j= potrebno o-rabrenje' Nakit je vrlo popularan iz istog razloga 8 niko se ne !udi ako se igrate njie+ tako da svo vlasniku oogu3ava da na njega preba)i svoju nesigurnost+ stra-+ nestrpljenje ili nedostatak saopouzdanja' %tudije danas pokazuju jasnu vezu ize*u toga da li je dete dojeno i verovatno3e da kao odraslo postane pu#a!' Ustanovljeno je da bebe koje su uglavno -ranjene bo!i)o predstavljaju veB3inu odrasli-+ kao i ve3inu najokoreliji- pu#a!a+ dok su+ #to je beBba du(e dojena+ sve anji izgledi da 3e postati pu#a!' =ini se da dojene bebe toko dojenja dobijaju ute-u i ose3aj povezanosti koji je s bo!i)o nedosti(an+ a posledi)a toga je da bebe -ranjene bo!i)o kao odrasle nastavljaju da tragaju za ute-o tako #to siBsaju stvari' Pu#a!i koriste svoje )igarete iz istog razloga iz kojeg dete sisa svoje 3eben)e ili pala)'
Kod beba hranjenih bočicom, u odnosu na dojene bebe, postoji tri puta veća verovatnoća da će postati pušači. Ne sao da kod pu#a!a postoji tri puta ve3a verovatno3a da su kao de)a sisali pala)+ ve3 se pokazalo i da su neuroti!niji od neBpu#a!a i da iaju oralne 2iksa)ije kao sto su sisanje ru!i)e nao)aBra+ gri)kanje noktiju+ grizenje -eijske+ gri)kanje usana i (vakaBnje olovke+ i to u eri kojoj
165
bi se postideo i prose!ni dabar' Jasno+ dojene bebe su zadovoljene u nogo pogledu+ uklju!uju3i i potrebu za sisanje i ose3aje sigurnosti+ sto s bebaa -ranjeBni bo!i)o nije slu!aj'
Dv5 ti:5 :u85č5 Postoje dva tipa pusa!a BB pu#a!i zavisni)i i dru#tveni pu#a!i' %tudije pokazuju da sitnije+ br(e 4pu3kanje4 )igarete stiuliB#e ozak+ pru(aju3i povi#en nivo svesti+ dok du(e i sporije povla)enje diova deluje kao sedativ' Pu#a!i zavisni)i zavisni su od sedativnog dejstva nikotina+ koji i poa(e da se izbore sa streBYo+zbog!ega sporije i dublje uvla!e di i vi#e vole da pu#e saBi' 0ru#tveni pu#a!i pu#e sao u prisustvu drugi- ili 4kad popiBju !a#i)uBdve4' &o zna!i da je ovo pu#enje zapravo predstava sa )ilje ostavljanja odre*enog utiska na druge' Kod drustvenog pusenja+ )igareta se+ od trenutka paljenja do trenutka gasenja+ pu#isao ;
Većina društvenog pušenja deo je društvenog rituala. %tudija koju je sproveo Endi Perot+ s Univerziteta u isto!no 9ondonu+ izve#tava da G
R5z3ike iz4e>u 4u8k5r5=5 i
166
Zene :5r5dir5ju =ig5reto46 d5 ;i otvori3e te3o i iz3ous+tip>+ pogotovo onda kad poku#avaju da deluju tajanstveBno+dr(e2i )igaretu skrivenu u unutra#njosti dlana' $vaj gest !eBjto u 2ilovia koriste glu)i koji igraju opasne oke ili poBrjla))isunjiv)e'
Pu8enje k5o i7:o3j5v5nje 7ek7u53no7ti Cilovi i edijsko reklairanje oduvek su pu#enje prikazivali boseksi aktivnost' Pu#enje je jo# jedna #ansa da naglasio svoje polne razlike. (eni oogu3ava da izla(e pogledu svoj ru!ni zglob o toe 3e biti re!i u Poglavlju i otvara svoje telo prea us vkar)u i dozvoljava kori#3enje )igarete kao alog 2alusa+ zaBvodljivo usisanog e*u usne' ,u#kara) o(e da nagla#ava svoB juu#kost tako #to 3e )igaretu dr(ati skriveno i zavodljivo' RaniBjegenera)ije su ritual zavodljivog pu#enja upotrebljavale kao priB-vadjiv vid udvaranja+ s u#kar)e koji se nudio da pripali (eni rigaretu+ doti!u3i joj pri to ruku i zadr(avaju3i svoj pogled duBzenego obi!no dok bi u za-valjivala' 0anas je+ e*uti+ puBs)nje na nogi estia popularno koliko i prde( u sveirB sko odelu+ tako da je pu#a!ki udvara!ki ritual prakti!no izuBro' Klju! navodne privla!nosti (ene koja pu#i krije se u pot!iBnjeno stavu koji ipli)iraH drugi re!ia+ u sebi nosi suptilnu poruku da je (enu koja pu#i ogu3e ubediti da radi stvari koje nisuunjeno najbolje interesu' I dok se duvanje dia drugiBauli)e posvuda satra nepri-vatljivi+ u %iriji se+ kad u#kaBra)toradi(eni+ s-vata kao seksualni nagove#taj7
*5ko d5 uočite :ozitivnu i3i neg5tivnu od3uku 0aliosoba ia pozitivan ili negativan stav prea okru(enju otBkriva se po prav)u u koje izduvava di+ navi%e ili nani(e' $vde prerostavljao da pu#a! ne izduvava di navi#e sao zato da ne ;i 74et5o drugi45 i d5 g5 je 4og5o izduv5ti u ;i3o koje4 :r5v=u$ O7o;5 koj5 7e o7e95 :ozitivno6 7u:eriorno i3i 754ouvereno u :o0g3edu onog5 8to vidi i3i čuje6 ug35vno4 izduv5v5 di4 n5vi8e$ N507u:rot to4e6 o7o;5 koj5 je neg5tivn56 t5j5n7tven5 i3i 7u4njič5v56 ug35vno4 9e izduv5v5ti di4 n5ni
167
Izduv5v5nje di45 n5vi8eC 754ouveren6 7u:erior5n6 :ozitiv5nJ izduv5v5nje di45 n5ni
Lju;ite3ji =ig5r5 =igare su se+ zbog svoje )ene i veli!ine+ oduvek koristile za pokaziBvanje superiornosti' 0irektori veliki- kopanija+ vo*e bandi i oni na visoki polo(ajia !esto se prikazuju kako pu#e )igare' =igare su obavezan rekvizit u proslavaa pobede ili sre3ni- trenutaka kao #to su ro*enje deteta ili ven!anje+ postizanje dobrogposlovnog sporazua ili dobitak na lutriji' Nije iznena*uju3e to #to pu#a!i )igara ve3inu dia izduvavaju uvis' Na jednoj sve!anoj ve!eri+ na koioj su )igare deljene besplatno+ uo!ili so da je+ od << zabeleB(eni- izduvavanja dia )igara+ @;< bilo usereno navise'
*5ko :u85či z5vr85v5ju 7e5n7u 168
"e3ina pu#a!a popu#i svoju )igaretu do odre*ene du(ine pre no #to je ugasi u pepeljari' Zene su sklone da je gase polako+ dok je u#kar)i naj!e#3e prosto zgnje!e pal)e' Ako pu#a! pripali )igaB retu i onda je iznenada ugasi ranije no #to bi to ina!e uradio+ tie signalizuje svoju odluku da okon!a razgovor' ,otrenje na ovaj signal okon!anja razgovora o(e da va oogu3i da preuzete kontrolu ili zavr#ite razgovor+ !ine3i tako da izgleda kao da je staBvljanje ta!ke na pregovore bilo va#a ideja'
*5ko d5 tu45čite n5oč5ri 5otovo svaki poo3ni predet koji osoba koristi daje joj #ansu da napravi veliki broj 4izdajni!ki-4 gestova+ a to je svakako slu!aj s onia koji nose nao!ari' Jedan od naj!e#3i- gestova je stavljanje jedne ru!i)e raa u usta'
Kori#3enje nao!ara da bi se dobilo na vreenu Kao #to isti!e 0ezond ,oris+ !in stavljanja predeta na usne ili u usta predstavlja trenutni poku#aj osobe da o(ivi sigurBnost koju je ose3ala kao beba na aj!ini grudia' &o zna!i da je gest 4ru!i)a nao!ara u ustia4 u su#tini gest -rabrenja saog sebe' Ako nosite nao!ari+ o(da se ponekad ose3ate kao da (ivot gledate kroz dve rolne toaletBpapira+ ali vas drugi posatraju kao studiozniju i inteligentniju osobu+ naro!ito u nrvi 2aM'aa su rj jednoj studiji+ ispitani)i su ljude prikazane s nao!aria cjjvalikao I poena inteligentnije u pore*enju s 2otogra2iBa 2lS kojia nisu iali nao!ari' $vaj e2ekat+ e*uti+ traje jeod pet inuta+ stoga ne bi bilo lo#e da i- nosite sao priliBJitki-razgovora' jOiteligentan4 izgled uanjuje se+ e*uti+ ako nosite naBpredienzionirani stakiia+ #arene raove u stilu ElBt=ui50(ona ili dizajnerske nao!ari na kojia pa(nju privla!e j2lj)ijalina rau' No#enje nao!ara za broj ve3i- u odnosu na liBrtUio:eda doprinese da Ja*a osoba deluje starija+ studioznija iaotoritativnija'
169
J)dnostavan+ asivan ra o(e da doprinese da delujete iskrenije i inteligentnijeH s dre!avi raovia to ve3 nije slu!aj )n58oj 7tudiji6 koj5 je o;u?v5t535 fotogr5fije 3jud7ki? 3i=56 ojt5novi3i 74o d5 k5d dod5te n5oč5ri n5 3i=e u :o73ovno4 kon0 tt;tu6 i7:it5ni=i o:i7uju tu o7o;u k5o 7tudioznu6 inte3igentnu6 ;zerv5tivnu6 o;r5zov5nu i i7krenu$ %to je r54 n5oč5r5 ;io 450 Zji6to7u če89e ;i3i kori89eni ovi o:i7i i :ri to4 je 453o zn5či3o *t!j"li""!ilo musko i3i
T5ktike odugov35čenj5 Isto kao i pu#enje )igarete+ stavljanje ru!i)e nao!ara u usta oze da se upotrebi u svr-u odugovla!enja ili odlaganja dono#enja odBluke' Utvr*eno je da se priliko pregovora ovaj gest naj!e#3e poBjavljuje pred kraj+ onda kad se od osobe tra(i da donese odluku' Neprestano skidanje nao!ara i brisanje stakala jeste jo# jedan etod koji ljudi koji i- nose koriste da bi priliko dono#enja odBluke dobili na vreenu' Kad ovaj gest usledi neposredno posle za-teva za dono#enje odluke+ najbolja taktika je 3utanje' 5estovi koji slede nakon stavljanja ru!i)e nao!ara u usta sigBnalizuju naeru osobe i oogu3avaju budno pregovara!u da reaguje u skladu s njia' Na prier+ ako osoba poto ponovo stavi nao!ari na nos+ to !esto zna!i da (eli da 4vidi4 !injeni)e jos jedno' %klapanje i odlaganje nao!ara signalizuje naeru dase razgovor okon!a+ a ba)anje nao!ara na sto predstavlja siboli!no odba)ivanje predloga'
G3ed5nje :reko n5oč5r5 5lu)i u 2ilovia sniljeni ;
170
(fasagovomika, ve&vam oogu!ava da kontroJi#ete razgovor' )2ti`Ia) !rzosvata da+ kad sJdnete nao!ari+ vi 4stajete za govorniBadaOe+ kad i- ponovo stavite+ na njega red da govori' 5ledanje preko nao!ara deluje zastra#uju3e na sagovornika *ont5ktn5 7očiv5 4ogu d5 do:rino7e d5 v58e zeni=e de3uju :jo7ireneivi5uju iju6*5d
No8enje n5oč5r5 n5 vr?u g35ve Ljudi koji :ri3iko4 r5zgovor5 no7e 7unč5ne n5oč5ri 75g3ed5v5ju 7e k5o 7u4njivi6 t5j5n7tveni i ne7igurni6 dok 7e oni koji i? no7e n 5 vr?u g35ve do
%tv5r5nje četvorookog dej7tv5 :ro8ireni? zeni=5
Mo9 n5oč5r5 i 84inke I No#enje #inke de2initivno doprinosi odavanju utiska kredibiliBteta+ naro!ito kada je re! o (enaa u biznisu' 0a biso ovo deBonstrirali+ izveli so jednostavan eksperient' Anga(ovali so !etiri devojke sli!nog 2izi!kog izgleda kao asistentkinje zadu(ene za prodaju na#i- edukativni- proizvoda na seinaru' %vaka je dobila svoj zaseban #tand+ a sve su nosile istu ode3u' Jedna asiBstentkinja je iala nao!ari i #inku+ druga je iala nao!ari+ali ne i 6inku+ tre3a je iala #inku+ ali bez nao!ara+ dok !etvtta nije iala ni nao!ari ni #inku+ Klijenti su prilazili #tandoviai razgovarali s asistentkinjaa o prograia+ u proseku provodeB3i u razgovoru !etiri do #est inuta' Kad bi klijenti oti%/ od`anBdova+ zaolili biso i- da se prisete in2ora)ija o karakteruiizBgledu devojaka i pri to i- opi#u+ biraju3i prideve s liste kojuso i davali' 0evojka koja je nosila #inku i nao!ari opisivanA jekao pouzdana+ int)ligentna+ so2isti)irana i najpristupa!nija' NeBk)(ene sagledavale su je kao pouzdanu+ ali ujedno i -ladnu+ aroBgantnu iOili uobra(enu 8 #to nagove#tava da su je o(da videle kao ogu3u konkurentkinju+ zato #to je u#kar)i ni u jedno slu!aju nisu tako do(iveli' 0evojka koja je nosila #inku bez naBo!ara dobila je dobre o)ene u pogledu izgleda i li!ne prezenta)iBj)+ ali ne#to lo#ije u pogledu ue3a s ljudia+ kao #to su slu#anje i uspostavljanje poverenja'
Sminka defmitivno doprinosi da okolina ženu doživljava kao samopoudanu. Nena#inkane asistentkinje dobile su najlo#ije o)ene u poBgl)du ue3a s ljudia i li!ne prezenta)ije+ dok je no#enje nao!aBra bez #inke tek neznatno enjalo takve stavove i utiske klijeB nata' "e3ina (ena uo!ila je nedostatak #inke kod asistenktinje+ dok ve3ina u#kara)a nije ogla da se seti da li je devojka bila na#inkana ili ne' Zaniljivo je to da su klijenti za obe na#inBkane 171
devojke islili da su iale kra3e suknje u odnosu na one nena#inkane+ deonstriraju3i tako da #inka doprinosi stvaBranju seksepilnijegiid(a u odnosu na odsustvo iste' Krajnji zaBklju!ak je ovde jasan B #inka (eni daje inteligentniji+ pouzdaniBji i seksepilniji izgled+ a kobina)ija nao!ara i #inke u biznisu ia najpozitivniji i najupe!atljiviji ogu3i uti)aj na posatra!e+ stoga bi posedovanje para nao!ara bez dioptrije oglo da predBstavlja odli!nu strategiju za poslovne sastanke'
M53o k5r4in56 go7:o>o@ Za jednu od na#i- &" eisija+ zaolili so devet (ena da do*u na seriju razgovora kod u#ki- i (enski- ispitiva!a' Priliko poBlovine dolazaka nosile su karin+ a priliko druge polovine ne' %tav ispitiva!a posle eksperienta brzo je postao jasan 8 (ene koBje su nosile )rveni karin i nagla#avale veli!inu usana do(ivljaB
%ign53i 5ktovko4 "eli!ina aktovke povezuje se s per)ep)ijo statusa njenogvlaBsnika' $ni koji nose velike+ pretrpane aktovke ostavljaju utisak da sve rade sai i da verovatno oraju da nastavljaju posao kod ku3e+ zato #to ne ueju da rasporede vree' &anke aktovke kaBzuju da nji-ovog vlasnika zania sao krajnji rezultat+ te da+ prea toe+ ia vi#i status' Aktovku bilo da ia ru!ku ili ne uvek nosite s jedne strane+ po ogu3nosti u levoj ru)i+ da bi va desna uvek bila sprena za rukovanje' Ako ste (ena+ nikad ne nosite aktovku i ru!nu torbi)u zajedno 8 do(ivljava3e vas kao neBdovoljno poslovnu i organizovanu' I nikad ne koristite aktovku kao barijeru ize*u vas i druge osobe'
Rezi4e 1ez obzira na to koju vrstu predeta birao da dr(io+ nosio ili pu#io+ postoje spe)ijalni signali i rituali koje nesvesno pokaBzujeo' %to vi#e ovi- predeta koristio+ vi#e signalizujeo svoje naere ili eo)ije' Nau!iv%i kako da tua!ite ove signale+ vane su kao vi#e zainteresovane za sebe i pa(nju u#kara)a+ dok su one s karino prigu#eniji- ili pastelniji- boja+ koje nisu naBgla#avale veli!inu usana+ sagledavane kao vi#e poslovne i orijentiBsane na karijeru' Zene bez karina do(ivljavane su kao ozbiljniBje zainteresovane za posao nego za u#kar)e+ ali i kao osobe kojiBa nedostaje ue3a s ljudia' 5otovo svi ispitiva!i (enskogpoBla uo!ili su da li su kandidatkinje nosile karin ili ne+ dok je sveBga polovina ispitiva!a u#kog pola prietila kad (ene nisu nosiBle karin' $vo zna!i da bi (ene priliko izlazaka trebalo da staBvljaju ja!i naaz jarko)rvenog karina+ dok je za poslovne saBstanke bolje stavljati anju koli!inu karina uerenije boje' Ukoliko se (ena bavi bizniso koji proovi#e (enstven izgled+ kao #to su odevanje+ kozetika ili 2rizura+ karini ja!i- boja doB(ivljavaju se kao pozitivni+ budu3i da isti!u (ensku privla!nost
172
Pog35v3je ,
KAKO TELO POKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELI DAIDE
-=7to t=3o ide u jedno4 :r5v=u6 5 u4 u drugo4 0a li ste nekad razgovarali s neki i iali ose3aj da bi ta osoba togtrenutka radije bila negde drugde+ a ne s vaa+ !akiako izgleBda da u(iva u va#e dru#tvu? Cotogra2ija tog prizora otkrila bi verovatno dve stvari. prvo+ da je glava osobe okrenuta prea vaBa+ te da su evidentni 2a)ijalni signali poput ose-a i klianja glavoH i drugo+ telo i stopala osobe okr)nuti su o& vas+ bilo preB a drugoj osobi ili prea izlazu' Prava) u koje osoba okre3e t)lo ili stopala signalizuje prava) u koje bi radije i#la' Na slede3e )rte(u prikazana su dva u#kar)a kako razgoBvaraju na vratia' ,u#kara) na levoj strani nastoji da zadr(i paB(nju drugog u#kar)a+ ali njegov sagovornik (eli da nastavi u
173
O;oji=5 7toje :od ug3o4 od # 7te:eni6 d5 ;i iz;eg3i d5 de3uju 5gre7ivno Na gornje )rte(u prikazana su dva u#kar)a !ija su tela okrenuta prea zai#ljenoj tre3oj ta!ki+ tako da 2oriraju trouBgao' Corirani ugao nagove#tava da se verovatno odvija neagreBsivna konverza)ija i da+ uz to+ i podra(avanje pokazuju sli!an status' Coriranje trougla poziva tre3u osobu da se uklju!i u razBgovor' Ako pri-vate i !etvrtu+ 2orira se kvadrat+ dok se za petu i #estu 2oriraju krug ili dva nova trougla'ta izazov+ uzvrati3e tako*e !eoni postavljanje prea njoj' Isto va(i za ljude' ,e*uti+ ako (ivotinja (eli da izbliza proveri drugu (ivotinju+ bez naere da je napadne+ pri3i 3e joj postran)e+ ba#onako kako to !ine prijateljski raspolo(eni psi' &ako je i s ljuB dia' 5ovornik koji zauzia jak stav prea svo slu#ao)u+ okrenut )eli telo prea njeu i direktno se su!eljavaju3i s nji+ do(ivljava se kao agresivan' 5ovornik koji ka(e isto+ ali okre3e telo telo od slu# slu#ao ao)a )a i use usera rava va ga u neko neko drug drugo o prav prav)u )u++ do(i do(ivl vlja java va se kao kao pouz pouzda dann i )iljnoorijentisan+ ali ne i agresivan' 0a biso izbegli da nas do(ivljavaju kao agresivne+ priliko prijateljski- susreta stojio tako da su na tela okrenuta pod e*usobni uglo od stepeni+ kako bi se 2orirao ugao od < stepeni'
U ograni!eni prostoria+ kao #to su li2tovi+ pretrpani autoBbusi i podzena (elezni)a+ gde nije ogu3e okrenuti telo od neBpoznati- pod uglo od stepeni+ uesto toga okre3eo glavu pod ti uglo'
!$ Z5tvorene :oze Kad dvoje Ijudi (ele intinost+ugao pod koji stoje nji-ova teBla enja se od na < stepeni+ tojest+ stoje li)e u li)e' $vaj poBlo(aj+ kao i druge udvara!ke geBstove+ koriste i u#kara) ili (enakoji (eJe da onopolizuju onopoli zuju ne!iBju pa(nju' ,u#kara) ne sao f' + cc ' + + Direktni4 okret5nje4 te35 u z5tvoreno4 4 :o3o<5ju :o3o<5ju n57toji4o n57toji4o d5 poni#tava distan)u e*u da okre)e telo prea zeni+ ve) 3 z5tvoreno njia+ z5do;ije4o ne:ode3jenu :5
174
zonu' 0a bi pri-vatila ovaj priB stup+ potrebno je sao da proeni ugao tela na < stepeni i ooBgu3i u da za*e u njen prostor' Cizi!ka Cizi!ka distan)a distan)a izedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom položaju obi!no je anja nego u otvorenoj 2ora)iji' Pored udvara!ki- signala+ oboje ogu da podra(avajugestoBve onog drugog i intenziviraju kontakt pogledo ako su oboje zainteresovani' zainteresovani' Zatvoreni polo(aj o(e da se koristi i kad su poBsredi osobe koje su e*usobno neprijateljski raspolo(ene+ kako bi onoj drugoj 4ba)ile rukavi)u4' Istra( Istra(iva ivanja nja pok pokaz azuju uju da se u#kar u#kar)i )i pla#e pla#e nap napada ada spreda spreda++ zbo zbogg !ega !ega su oba obazri zriviji viji prilik priliko o 2rontalnog pristupa+ dok se (ene pla#e napada otpozadi i obazrivije su priliko pristupa s le*a' %toga neojte nikad da stojite direktno su!eljeni s u#kar)e koga ste tek upoznali' $n to do(ivljava kao agresiju od strane drugog u#kar)a i kao seksualno interesovanje od strane (ene' Ako ste u#kara)+ pri-vatljivo je da pri*ete (eni spreda+ s ti da se na kraju postavite pod uglo od stepeni u odnosu na nju'
*5ko i7k3jučuje4o druge Naredna ilustra)ija pokazuje otvorenipoložaj pod otvorenipoložaj pod stepeni koji su zauzele prve dve osobe+ a koji poziva tre3u osobu osobu da se uklju!i uklju!i u razgovor' razgovor'
Otvoren troug357ti :o3o<5j o?r5;ruje tre9u o7o;u d5 7e :rik3juči Ako tre3a osoba (eli da se priklju!i dvea drugia koje stoje u zatvoreno polo(aju+ bi3e pozvana sao ukoliko nji-ova tela stoje pod takvi uglo da 2oriraju trougao' Ako tre3a osoba niBje pri-va3ena+ ostale 3e da ostanu u zatvoreno polo(aju i okreBnu sao glave prea njoj+ kao znak da prie3uju njeno prisuBstvoH uz to 3e se verovatno i ose-nuti stisnuti usnaa'
Vre4e je d5 ode 0 nov5 o7o;5 nije :ri?v59en5 od 7tr5ne o7t53i?
175
R5zg R5zgov ovor or iz4e iz4e>u >u triju triju o7o; o7o;55 4o
)74er5v5nje te35 u 7ede9e4 7t5vu Prekr8tene noge u :r5v=u druge o7o;e :red7t5v3j5ju zn5kintere7o0v5nj5 i3i :ri?v5t5nj5 te o7o; o7o;e$ e$ Ako Ako je i t5 drug drug55 o7o; o7o;55 z5in z5inte tere re7o 7ov5 v50n 0n56 56 :rek :rekr7 r7ti ti9e 9e ko3e ko3en5 n5 u :r5v :r5v=u =u :rve :rve$$ Produ Produ;3j ;3jiv5 iv5nje nje4 4 odno7 odno75r 5r5z0g 5z0govo ovor5 r5 o7o;e o7o;e :očin :očinju ju uz5j5 uz5j54no 4no d5 :odr5<5 :odr5<5v5j v5ju u ge7tov ge7tovee i :okrete$
)74er5v5nje te35 ovde je u:otre;3jeno d5 ;i :5r i7k3jučio iz r5zgovor5 4u8k5r=5 n5 de7noj 7tr5ni Na gornje )rte(u+ uskara) i (ena na ievoj strani 2orirali su zatvoren polo(aj koji isklju!uje sve ostale+ poput ovog !oveka na desnoj strani' Jedini na!in na koji bi on ogao da sudelujeu razgovoru bio bi da sedne na stoli)u postavijenu ispred nji-+ u poku6aju da 2orira trougao ili da preduze ne#to drugo dabi razbio nji-ovu zatvorenu 2ora)iju' ,e*uti+ za sada+ onibiviB6e voleli da on ode da pro#eta'
)74er5v5nje 7to:535 Ne sao da stopala slu(e kao pokazatelji prav)a u koje se kre3e u neke osobe+ ve3 tako*e pokazuju prea ljudia za koje saBtrao da su najzaniljiviji ili i li najprivla!niji' Zaislite da se naBlazite na neko dru#tveno skupu i prie3ujete grupu sastaBvljenu od tri u#kar)a i jedne (ene' =ini se da u#kar)i doiniBraju razgovoro+ dok i- (ena sao slu#a' Zati prie3ujete da je prednje stopalo svisvi- u#kara)a usereno usereno prea (eni' (eni'
%to:53o 7ign53izuje ono 8to je n5 u4u njegovog v357nik5 $vi $v i jedn jednos osta tavn vni i neve neverb rbal alni ni nago nagove ve#t #taj aje e++ svak svakii od uB# uB#ka kara ra)a )a kazu kazuje je (eni (eni da je zainteresovan za nju' Na podsvesno nivou+ ona vidi gestove stopalo i verovatno 3e ostati u grupi sve dokia nji-ovu pa(nju' %toji skupljeni- stopala neutralno+ ali bi naposletku ogla da useri jedno stopalo prea prea u#kar)u za koga satra da je najzaniljiviji'
176
Poglavlje
POKAZIVANJE UDVARANJAI SIGNALI PRIVLAČNOSTI
Mu8k5r5= i
177
)g3ed5ju jedno drugo Pro83i 7u jedno :ored drugog 2izioio#ke proene' $tkrio je da+ kao priprea za ogu3i seksualni susret+ postaje evidentan poja!an i#i3ni tonus+ 4nadutost4 na li)u i o!iBa se sanjuje+ otroboljenost tela nestaje+ grudi bivaju izba!eBne+ stoak autoatski uvu!en+ opu#teni 4pivski stoa!i34 nestaB je+ telo se uspravlja+ a osoba popria ladolikiji izgled' Uo!io j) da i u#kar)i i (ene -odaju (ivlji+ gipkiji korako+ kako bi pokazali zdravlje i vitalnost i svoju pogodnost kao partnera' ,uB #kara) 3e se uspraviti u svoj svojoj visini+ izba)i3e vili)u i ra#iriti grudni ko# da bi delovao doinantno' Ako je zainteresovana+ (eBna 3e odgovoriti isti)anje grudi+ zaba)ivanje glave+ dodirivaBnje kose+ izlaganje ru!ni- zglobova+ #to sve skupa deluje da ona deluje pot!injeno' Idealno esto za posatranje ovi- proena je na pla(i+ kad u#kara) i (ena iz daljine prilaze jedno drugo' Proene se deB#avaju onda kad pri*u dovoljno blizu da pogledi ogu da i se sretnu i traja3e sve dok ne pro*u jedno pored drugog+ posle !ega se vra3a nji-ovo prvobitno dr(anje' 5ovor tela je 2undaentalan deo udvaranja+ zato #to otkriva koliko so dostupni+ privla!ni+ spreni+ entuzijasti!ni+ seksi ili o!ajni' I dok su neki signali udvaranja dobro prou!eni i naerni+ ostali+ poput ovi- alo!as poenuti-+ potpuno su nesvesni' Jo# uvek nije jasno kako u!io ove signale+ ali istra(ivanja pokazuju da su na nogi od nji- o(da uro*eni'
Poj5v5
Greje4ov5 :rič5 5reje je bio uskara) koji je razvio ve#tinu za koju bi ve3ina u#kara)a bila sprena da ubije+ sao da je stekne' Nadru#tveni skupovia+ nekako bi brzo 4uo!io4 slobodne (ene+ izabrao bi jednu i+ u gotovo rekordno roku+ vi*ali bi ga kakoideprea izlazu zajedno s njo+ prati je do svoji- kola i voBzido svog stana' Ne#to do)nije vratio bi se u dru#tvo i ponovio pro)es+ katkada i nekoliko puta u toku
178
jedne ve!eri' Izgledalo je kaodaia ugra*en radar za pronala(enje slobodni- (ena u praB votrenutku i uspe#no nagovaranje da po*u s nji' Niko nije znao kako u to uspeva' Istra(ivanja zoologa i bi-evioralni- nau!nika o udvaranju (ivotinja otkrivaju da u(ja)i i (enke koriste nizove slo(eni- udvara!ki- gestova+ neki- o!igledni- i neki- suptilni-+ kao i da se najve3i deo toga obavlja podsvesno' U (ivotinjsko svetu+ udvara!ko pona#anje svake vrste pridr(ava se spe)i2i!ni- i unaBpred odre*eni- obraza)a' Na prier+ kod nekoliko vrsta pti)a+ u(jakse #epuri pred (enko tako #to se glasa na spe)i2i!an naB!in+ kostre#i perje i izvodi kojekakve slo(ene telesne pokrete kojiBanastoji da privu!e njenu pa(nju+ dok (enka kao da na sve to pokazuje alo ili nialo interesovanja' $vaj ritual sli!an je onoBekojiizvode ljudi po#to po!nu da se udvaraju' Clertovanje kod ljudi podrazueva redoslede gestova i izraza li)a koji se ne razlikuju preterano nogo od udvara!kog plesa pti)a i drugi- (ivotinja+ oni- koje vidio u eisijaa o prirodi' U su#tini+ kad osoba (eli da privu!e osobu suprotnog pola+ to !ini nagla#avanje polni- raziika' 0a biso obes-rabrili nastojaBnja osobe suprotnog pola+ te iste razlike ubla(avao ili krijeo'
!aglašavanje polnih ralika jeste ono što doprinosi da osoba deluje "seksi". 5rejeova te-nika sastojala se u toe da prvo uo!i (enu !iji je govor tela nagove#tavao da je slobodna i poto odgovori sopBstveni udvara!ki gestovia' $ne zainteresovane uzvra3ale su odgovaraju3i (enski signalia+ daju3i u neverbalo zeleBno svetlo da pre*e u slede3u 2azu' Uspe- koji (ene iaju u intini susretia direktno je poveBzan s nji-ovo sposobno#3u da u#kar)ia #alju udvara!ke sigBnale i de#i2ruju one koje dobijaju od nji-' Za u6kar)a+ uspe- u udvaranju zavisi najvi#e od njegove sposobnosti da protua!i sigBnale koji u se #alju+ za razliku od sposobnosti da sa povu!e odBre*ene poteze' "e3ina (ena svesna je udvara!ki- signala+ dokuB #kar)i iaju nogo lo#iju o3 zapa(anja i !esto su potpuno slepi za nji-+ #to je razlog #to tako nogo u#kara)a ia te#ko3a da naB*e poten)ijalnu partnerku' &e#ko3e (ena u nala(enju partnera neBaju veze s tua!enje signala+ ve3 su vi#e povezane s nala(eBnje u#kara)a koji 3e odgovarati nji-ovi kriterijuia' 5reje je nekako ta!no znao #ta da tra(i+ a (ene su ga opisiBvale kao seksi+ u(evnog+ du-ovitog i 4nekog ko doprinosi da se oseti (enstveno4' &o je bila nji-ova reak)ija na konstantnu pa(nju koju i je poklanjao i udvara!ke signale kojia se slu(io' ,u#kar)i su ga+ s druge strane+ opisivali kao 4agresivnog4+ 4neisBkrenog4+ 4arogantnog4 i 4ne naro!ito zabavnog4 B #to je bila njiB-ova reak)ija na konkuren)iju koju je 5reje predstavljao' KonBsekventno+ 5reje je iao alo u#kinrii5tN i r_FnnFFF razloga8nijedan u#kara) ne voli poten)ijalnogrivala u osvajaBnju naklonosti (ene' $vo poglavlje posve3eno je (enski signaBlia koie je 5reje ueo da uo!i i govoru tela koji je uzvra3ao na nji-'
Z58to
179
R5z3ike iz4e>u 4u8k5r5=5 i
Kad upoznaju ogu3eg partnera+ (ene #alju suptilne+ ali !eBsto varljive udvara!ke signale+ da bi proverile da li je vredan truBda' Zene su sklone da toko prvi- inuta poznanstva bobarBduju u#kar)e udvara!ki ritualia' ,uskar)i ueju da te sigBnale pogre#no protua!e i povuku neki nespretan potez' %alju3i pogre#ne i dvosislene signale u prvi 2azaa+ (ene izanipuBii#u u#kar)e da poka(u karte' &o je jedan od razloga #to noge (ene iaju problea da privuku u#kar)e 8 u#kar)i se zbunei odlu!uju da i ne pri*u+
Pro=e7 :riv35čenj5 Kao i kod drugi- (ivotinja+ udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekven)u od pet koraka kroz koju svi prolazio kad sretneo privla!nu osobu' Caza ' Kontakt pogledo. $na pogleda preko sobe i ugleda u#kar)a koji joj se dopada' %a!eka da je prieti i onda zadrB(i njegov pogled oko pet sekundi+ da bi poto okrenula glavu na drugu stranu' $n nastavlja da je gleda+ da bi video da li` ona opet to da uradi' U proseku+ potrebno je da (ena u#kar $vi- prvi- pet 2aza udvaranja o(e da deluje inorno ili !ak slu!ajno+ ali je kriti!no za otpo!injanje svake nove veze i predstaBvlja 2aze koje nogi+ pogotovo u#kar)i+ satraju te#ki' U )u tri puta uputi ovakav pogled da bi prose!an u#kara) s-vatio #ta se de#ava' $vaj pro)es gledanja o(e da se ponovi nekoliko puta i predstavlja po!etak pro)esa 2lertovanja' Caza !$ $sesi. $na u upu3uje jedan ili dva koketna ose-a' &o su brzi poluosesi naenjeni da kandidatu daBju zeleno svetlo za prilazak' Na(alost+ nogi u#kar)i ne reBaguju na ove signale+ zbog !ega (ena biva ube*ena da nisu zainteresovani za nju' Caza 1$ 0oterivanje. $na sedi uspravno+ da bi naglasila grudi+ iprekr#ta noge ili gle(njeve da bi i pokazala u najbolje sveBduH ako stoji+ preba)uje te(inu na jedan kuk i naginje glavu prea jedno raenu+ izla(u3i svoj ogoljeni vrat' Neki- #est sekundi poigrava se s koso 8 nagove#tavaju3i da se doteruje za svog !oveka' ,o(e da lizne usne+ zaba)i kosu i zagladi odeB3u i nakit' $n reaguje gestovia kao #to su ustajanje i ispraBvljanje+ uvla!enje stoaka+ #irenje grudnog ko#a+ popravljanje ode3e+ dodirivanje kose i zadevanje pala)a za pojas' $boje useravaju stopala ili )elo telo prea ono drugo' Caza 4. Pti!a. $n prilazi i poku#ava da 3aska s njo+ slu(e3i sekli#eia tipa. 40a li se i odnekud poznajeo?4 i drugi izan*ali #lagvortia !ija je jedina naena da probiju Ied' Caza ' 0odir. $na tra(i priliku da ini)ira lagani dodir i#iB)e+ 4slu!ajan4 ili naeran' 0odir sake nagove#tava vi#i nivo intinosti nego dodir i#i)e' %vaki nivo dodira se poto poBnavlja+ da bi se ustanovilo da li osobi taj nivo intinosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio slu!ajan' 9aBko o!e#avanje ili dodirivanje raena u#kar)a radi se da bi se ostavio utisak da je (eni stalo do njegovog zdravlja i izgleBda' Rukovanje je brzi na!in da se pre*e u 2azu dodira'ovo poglavlju ispita3eo signale koje u#kar)i i (ene 8 i 5reBje B naj!e#3e #alju u ovi 2azaa'
,1 n5jče89i?
180
Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog enstrualBnog )iklusa+ u periodu naj ve3e verovatno3e za!e3a' Upravo u ti dania 3e najverovatnije obla!iti kra3e suknje i vi#e potpeti)e+ provokativnije -odati+ govoriti+ plesati i postupati+ i slu(iti se sigBnalia o kojia 3eo ovde govoriti' $vo #to sledi jeste lista od @ naj!e#3i- udvara!ki- gestova i signala koje (ene #iro sveta koriBste da bi u#kar)u dale do znanja da su o(da slobodne'
I$ Z5;5=iv5nje g35ve i ko7e $vo je obi!no prvo #to (ena radi kad se na*e pored u#kar)a koji joj se dopada' 5lava se zaba)uje unazad kako bi se i kosa zaba)ila preko raena ili dalje od li)a' $vaj gest koriste !ak i (ene s kratB ko koso' Posredi je na!in da (ena suptilno poka(e da joj se
0oterivanje kos) i pu#tanje 2eroona iz potpazu#ja da odrade svoju !aroliju stalo kako u#kar)u izgleda' &ako*e+ na ovaj na!in u izla(e svoje potpazu#je+ istovreeno pu#taju3i da 4seksualni par2e4+ poznat kao 2eroon+ odlebdi prea )iljano u#kar)u'
!$ V35ine u7ne i :u9enje6 35ko otvoreni? u7t5 U pubertetu+ struktura 2a)ijalni- kostiju de!aka se draati!no enja+ budu3i da u testosteron daje sna(niju+ izbo!eniju viliB)u+ krupniji nos i izra(enije !elo 8 sve su#tinski bitne stvari za zaB#titu li)a za vree susreta sa (ivotinjaa ili neprijateljia' %truktura kostiju kod devoj!i)a ostaje a-o neizenjena i deBtinja+ s vi#e potko(ne asno3e+ zbog !ega li)e adoles)entne deBvoj!i)e deluje punije+ a naro!ito usne' "e3e+ deblje usne+ prea toe+ postaju signal (enstvenosti+ zbog svog kontrasta u odnosu na ale usne' Neke (ene !ak daju da i se u usne ubrizga kolaB gen+ da bi preterano naglasile ovu polnu razliku i tako delovaBle privla!nije za uBskar)e' Pu3enje proBsto dodatno pove3ava usne' %poljne usne na (enski genitalijaa su propor)ionalno iste debljine kao usne na njeno li)u' 0eB zond ,oris opisuje ovo kao 4saoiiBkriju4+ budu3i da je naenjeno da siBbolizuje (ensku geBnitalnu regiju' Usne ogu da deluju vlaB%)ksi z5vodni=e instinktivno zn5ju kako da ino )Z poo3 pljuBkoriste usta i usne da bi privukle pa(nju
181
G; v5čke i3i koz4etike6 do:rino7e9i d5 ene
1$ %54ododiriv5nje Kao #to so ve3 rekli+ na# u navodi na#e telo da isBpolji na(e skrivene !e(nje 8 a tako De i sa samododiriva#njem. :ene iaju nogo vi#e nervni- senzora za doB(ivljavanje dodira nego uB #kar)i+ zbog !ega su osedjiBvije na dodir' Kad (ena poBlako i senzualno dodiruje svoju butinu+ vrat ili grlo+ tie nagove#tava da bi uB#kara)+ ako dobro odigra svoje karte+ ogao da dobiBje priliku da je dodiruje na isti na!in' Istovreeno+ doBdiruju3i se+ ona zai#lja kaBko bi ogli da izgledaju doBdiri u#kar)a'
182
,noge 2otogra2ije (ena u senzualni pozaa uklju!uju nogo saododirivanja
4. Mfit5v ručni zg3o; .od5nje i3i 7edenje 7 mlitavim ručnim $glo*om 7ign53 je pot!iBnjeno7ti koji kori7te i7k3jučivo
!an na!in glui da joj je povredeno krilo+ da bi odvukla grabljivB)a od svoggnezda' 0rugi re!ia+ to je odli!an na!in da se priBvu!e pa(nja' ,u#kar)ia je vrlo privla!no+ jer i pru(a ose3aj da ogu da doiniraju' U poslovni situaB )ijaa+ e*uti+ litav ru!ni zglob ozbiljno naru#ava (enin kredibilitet i ostali je ne3e s-vatiti ozbiljno+ ada 3e je neki uB#kar)i verovatno pitati da li bi izaB sla s njia' pti)a glui d5 joj je krilo :ovre>eno d5 bi :rivuk35 :5
183
# G35>enje ene kori7te 4?t5v zglob =i3indričnog :red4et5 5la*enje )igarete+ prsta+ stalka !a#e za vino+ vise3e in*u#e ili bilo kog predeta 2alusnog obliBka nesvestan je nagove#taj onoga #to je o(da na uu' %kidanje i navla!enje prstena na prst je taBko*e entalna predstava seksa' Kad (ena radi ne#to od ovoga+ u#kara) 3e verovatno poku#ati da je siboli!no poseduje tako sto 3e da gladi njen upalja!+ kljuB !eve od kola ili bilo koji drugi njen li!ni predet u njenoj blizini'
%t535k č58e z5 vino n5gove8t5v5 ono 8to tek :red7toji
Q$ Iz3o na#anje+ ali izvesno je da deluje na nivou podsvesti' 0ok govori (ena obi!no pokazuje u#kar)u i dlanove' Zenaa koje pu#e niBje proble da izlo(e pogledia ru!ni zglobOdlan+ jer jednostavno dr(e dlan podignut+ u visini raena' $zloženi ručni zglo! i zaba)iBvanje glave gestovi su koje !esto oponasaju -ooseksualni u#kar)i koji (ele da deluju (enstveno' Zene nanose par2e na unutra#nju straB nu ru!ni- zglobova+ veruju3i da (ila ku)aviB )a koja se tu nalazi doprinosi boije distriB buiranju irisa' ,e*uti+ stvarna svr-a toB ga je pru(anje ru!nog zgloba u prav)u poB ten)ijalnog partnera' Par2e prosto privla!i pa(nju na (enu i navodi u#kar)a da pogleda unutra#nju stranu njeni- ru!ni- zglobova' & ' W I7ti=5nje ne(nog ručnogzg3o;5jej5k
M' Poglea I%K$%a signal z5 privia!enje :reko :odignutog r54en5 Podignuto rae je saoiikrija obli- (enski- grudi' Uz deliBi!no spu#tene kapke+ (ena zadr(ava pogled uskar)a taan onoliko koliko je potrebno da je prieti i poto brzo skre3e poB gied' $vaj postupak stvara kod (ene ose3aj potajnog gledanja u stranu i od strane uskar)a koje je ovakav pogled upu3en'
184
U$ Lju3j5nje kukovi45 :ene iaju #ire kukove i e*uno(je u odnosu na u#kar)e+ zato %to su ti delovi tela bitni priliko ra*anja' &o zna!i da (ena+ kad -oda+ nagla#eno ljulja svoju karli!nu regiju' ,u#kar)i ne ogu tako da -odaju+ stoga ovo postaje sna(an signal razlike e*u poBlovia' &ako*e+ obja#njava za#to nea nogo (ena dobri- trkaB!a+ budu3i da nji-ovi #iroki kukovi uslovljavaju ba)anje nogu u stranu priliko tr!anja' 9juljanje kukovia je jedan od suptilBni- (enski- udvara!ki- gestova koji se ve3 vekovia koriste u reBklaaa naenjeni prodaji dobara i usluga' :ene koje gledaBju ove reklae dobijaju (elju da li!e na prikazane odele+ #to reBzultira poja!ano sve#3u o proizvodu koji se proovi#e'
185
Vr=3=5v ?od i7tiče r5z3iku iz4e>u 4u8k5r5=5 i
$ I7ko8en5 k5r3i=5 ,edi)inski dokazi pokazuju da kod (ena odli!nog zdravlja i potBpuno sposobni- za uspe#no ra*anje de)e propor)ija struk8kuk izBnosi M
sane istorije+ ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdraati!niB -vata!e u#ke pa(nje' Kad taj odnos prelazi G
Pro2esor 0evendra %ing+ evoBlutivni psi-olog s Univerziteta u &eksasu+ prou!avao je toko vise od < godina 2izi!ku privla!nost kandidatkinja za ,is Aerike i devojaka s dupleri)a i ustanovio da odnos kuk8struk koji se najvi#e dopada u#kar)ia izBnosi ize*u LM i G
186
*5j3i Minog i kokte3 7tv5ri koje 7vi 4u'k5r=i vo3e 0 dug5 ko756 ogo3jen vr5t6 odno7 kuk07truk "6 otvoren5 v35
,"$ Ručn5 tor;i=5 u 'epo(re)'oj *+,-,', "e3ina u#kara)a nije nikad ni videla sadr(inu (enske ru!ne torbi)e+ a studije pokazuju da se uglavno pla#e i da je dotakBnu+ a kaoli otvore' Zenska torBbi)a je li!ni predet koji ona tretira gotovo kao produ(etak %t5v3j5nje tor;i=e ;3izu 4u8k5r=5 7vog tela+ stoga stavlj anje te torB zn5 'e :n?v5t5nj5 bi)eblizu u#kar)a u#kar)a predstavlja sna(an signal intinosti' Ako ga satra naro!ito privla!ni+ ogu3e je da 3e lagano ilovati i gladiti svoju torbi)u' ,o(da 3e gazaoliti da joj doda torbi)u ili !ak ne#to iz nje' %tavljanje torBbi)e blizu njega+ tako da on o(e da je vidi ili dotakne+ sna(an je znak da je zainteresovanaH sklanjanje torbi)e od njega ukazuje na eo)ionalnu distan)u'
,,$ )74er5v5nje ko3en5 Jedna noga je zadenuta ispod druge i poBkazuje prea osobi koju ona satra najBzaniljivijo' $vo je opu#ten polo(aj+ koji ujedno eliini#e zvani!nost iz razgoBvora i daje ogu3nost za kratkotrajno poBkazivanje butina' Kla3enje )ipele papu!e+ sandalej s vrna prea na j jzaniljivijoj
187
vanje i izuvanje )ipele ia 2alusni e2ekat' $vaj postupak uzneiBruje noge u#kar)e+ a da ni ne znaju zasto'
,1$ Pre:3etene noge "e3ina u#kara)a se sla(e da je ovo najpriBvla!niji sede3i polo(aj koji (ena o(e da zaBuze' Posredi je gest koji (ene svesno koriste da bi privukle pa(nju na svoje noge' Albert %e2len tvrdi da se jedna noga !vrsto pritiska o drugu da bi se ostavio utisak visokog iB#i3nog tonusa koji je+ kao #to so ve3 rekli+ stanje u koje telo dolazi kad je j e osoba spreBna za seks' ,e*u ostali (enski signalia koji uklju!uju noge+ nalaze se lagano prekrstanje i ispravljanje nogu pred u#kar)e i ne(no gla*enje butina dlano+ kao nagovestaj (elje da je se dodiruje'
188
!ap/a )aje 'agoeštaj
Ne vr595ju9i 7e n5 ono 8to 7te u:r5vo u:r5vo :ročit53i6 :ročit53i6 ko3iko udv5r5čki? udv5r5čki? 7ign535 7ign535 i ge7tov5 ge7tov5 vidite ovdeP Prepletene nogc% ženski sedeei položaj koji muskarci najviše vole
) 8t5 4u8k5r=i g3ed5ju n5
#ene detinjih lica iaivaju kod muškaraca osloba$anje hormona koji ih navode da poele da ihašite.
189
0obra vest glasi da (ena ne ora da bude prirodno lepa da bi privukla u#kar)a 8 ada joj lepota izvesno daje neku po!etnu prednost nad konkurentkinjaa 8 ve3 da je uglavno potrebno da bude u stanju da poka(e signale da bi mogla da bude dostupna' &o je razlog #to neke (ene+ koje 2izi!ki nisu naro!ito privla!ne+ kao da uvekiaju goilu udvara!a' %ve u sveu+ u#kar)e (ena vise privla!i zna)ia da je dostupna nego svojo 2izi!ko privla!noB#3u+ a signale dostupnosti je ogu3e nau!iti i uve(bati' Neke (ene se zgra(aju na sau poisao da savreeni u#kara) ini)ijalnu privla!nost prea (eni ose3a na osnovu njenog izgleda i dostupBnosti+ uesto da je po(eli zbog njene sposobnosti da podi(e poroBdi)u+ kouni)ira+ bude ku3na boginja ili svira klavir' 0iskusiju o ovoe do(ivliavaiu kao deerada)iju savreene (ene' Me>uti46 7koro 7ve 7tudije o :riv35čno7ti u :eriodu od :rote0k3i? Q" godin5 do83e 7u do i7ti? z5k3juč5k5 do koji? 7u 7tig3i i 73i0k5ri6 :e7ni=i i :i7=i u :eriodu od :rotek3i? Q""" godin5 F izg3ed i te3o
%t5 on :rvo g3ed5 n5
I$Z5dnji=e ,u#kar)ia je najprivla!nija zaobljena zadnji)a u obliku breBskve' Zadnji)a (ene razli!ita je u odnosu na zadnji)e (enki ostaBli- priata po toe #to ove potonje pokazuju uve3anu+ izba!enu zadnji)u sao onda kad su sprene za parenje' Kod (ena je taBkvo stanje trajno i+ u biolo#ko pogledu+ gotovo su uvek seksualBno seksualBno raspolo(ive u#kar)ia' &o &o je zbog toga #to #to glavna svr-a reB dovne seksualne aktivnosti !oB veka jeste podsti)anje dugoBro!nog sparivanja u svr-u uspeB#nogpodizanja uspeB#nogpodizanja de)e' 9judi su jedini priati koji se pare li)e u li)e B kod ostaBli- priata+ u(ja)i (enkaa prilaze otpozadi i koriste njiB-ovu nate!enu )rvenu zadnjiB)u kao signal da su sprene za parenje' U toe se upravo i krije tajna u#ke op!injenosti (ensko zadnji)o B u svaBko trenutku i daje utisak da je (ena sprena za nji-' :enska zadnji)a je skladi#te veBliki- koli!ina asno3e koje se iskori#3avaju priliko dojenja ili u vreenia gladi+ sli!no
190
No#enje 2irirani- 2arerki je tako*e postalo popularno+ jer su nagla#avale zadnji)u i davale joj !vrst+ zaobljen izgled' $bu3a s visoki potpeti)aa tera (ene koje je nose da izviju le*a+ izbaB)e zadnji)u i da se u -odu nji#u+ #to bez izuzetka privla!i pa(nju u#kara)a' ,erilin ,onro je+ navodno+ odse)ala dva )entietra od svoje leve potpeti)e kako bi njen 4vr)kav4 -od postao jo# vi#e nagla#en' Zenke nekoliko vrsta buba tako*e vr)kaju pozadino pred poten)ijalni parnja)ia+ kako bi privukle nji-ovu pa(nju'
!$ Grudi U ve3e delu sveta razvila se poslednji- godina opsesija (enBski grudia+ a izgled dekoltea 4razdeljka4 i kozeti!ko uveB3anje grudi prerasli u industriju koja obr3e ilijarde dolara' $vo je neverovatno+ s obziro na to da su ljudske grudi jedva ne#to viB#e od uve3ani- znojni- (lezda'
N=:onov3jivi vonder;r5 0 Ne zn54 d5 kuv54$ Vr3o v5
191
0ekoltirane -aljine i vonBderbra isti!u taj signal 2oriBranje 4razdeljka4' %re3o+ skoro sva istra(ivanja pokazuBju da u#kar)i vole grudi svi- oblika i veli!ina 8 razdeljak je ono #to inajvi#e stiuli#e' NiBje va(no da li su (enske grudi veli!ine oanjeg liuna ili izBgledaju kao lubeni)e 8 ve3ina u#kara)a je iskreno zaintereBsovana za nji- i svi su ludi za Te7tovi :ok5zuju d5 ve9in5 4u8k5r5=5 ne u4e d5 r5z3ikuje r5zde3j5k n5 z5dnji=i i grudi45
razdeijko' Kad (ena oseti privla!nost prea u%kar)u+ sva je priJika da 3e se nagnuti prea njeu i pribli(iti ruke telu+ !ie se njene grudi zbijaju i 2oriraju razdeljak' ,u#kar)ia su oiljene grudi (ene u dobu kad je ona na svo sel)sualno i reproduktivno vr-un)u 8 potkraj tinejBd(erski- i po!etko njeni- dvadeseti- godina' &ipi!no takve grudi ogu da se vide na srednji stranaa !asopisa naenjeBni- uJkar)ia+ erotski igra!i)aa i u reklaaa koje 4idu4 na seksepil' Istra(iva!i s Univerziteta Perdju u Aeri)i otkrili su da autoBstoperi)a o(e da udvostru!i broj autoobila koji joj staju ako dodavanje uJoska uve3a obi grudi za )'
*5d je neko vru9 fr5jer i3i vru95 ri;5 &eperatura Ijudskog tela iznosi @L+ stepeni =elzijusa+ ali teperatura ko(e varira u odnosu na na#e eo)ionalno stanje' Kao (to so ve3 rekli+ ljudi za koje ka(u da su 4-ladni4 ili 4rezerBvisani4 obi!no su i 2izi!ki -ladniji+ zato #to je nji-ova krv privu!eBna u i#i3e na rukaa i nogaa+ zbog 4bori se ili be(i4 reak)ija stvorene napeto#3u' Prea toe+ kad za nekog ka(ete da je 4rBtav ladan4+ u pravu ste i u eo)ionalno i u 2izi!ko pogledu' Nasuprot toe+ kad neko oseti privla!nost prea drugoj osobi+ njegova krv penje se ka povr#ini ko(e+ usled !ega u postaje toB plije' Zato ljubavni)i obuzeti 4strastveni (aro4 razenjuju 4tople zagrljaje4 i 4vrele poljup)e4 i jedno za drugo ueju da kaB(u da su 4vru3 2rajer4 ili 4vru3a riba4' Kod nogi- (ena+ ovo poB ve3anje telesne teperature ogleda se u vidu ruenila ili )rveni- 2lel)a na grudia i obrazia' Ako ste muškarac, ovaj poslednji odeljak defmitivno vredi para koje ste dali za knjigu.
192
Dr5< dugi? nogu
1
postoji biolo#ki razlog za ljubav u#kaBra)a prea dugi (enski nogaa' Kad devoj!i)a u*e u pubertet+ njene noge po!iBnju naglo da se izdu(uju+ usled poplave -orona koja besni njeni telo i preBtvara je u (enu' Njene izuzetno duge noge postaju o3an neverbalni signal koji uB6kar)ia saop#tava da ona seksualno saBzreva i da je sada sposobna da donosi de)u na svet' Zato se duge noge oduvek povezuBju s potentno (ensko seksualno#3u' %u:er4ode3i i fi347ke zvezde i45ju ne:ro:or=ion53n5 te35 koj5 7u z5dr<535 7voje :u;ertet7ki duge noge ,u#kar)i vole da vide visoke potpeti)e kod (ena+ jer one nji-oBvi nogaa vra3aju onaj tinejd(erski izgled koji aso)ira na izuBzetou plodnost' &akve potpeti)e poja!avaju seksualne konture (eBne jer joj izdu(uju noge+ izvijaju le*a i izba)uju zadnji)u+ stopala deluju anja+ a karli)a izbija u prvi plan' Iz tog razloga su )ipele s visoko potpeti)o+ ili sandale s potpeti)o tanko kao ekser+ koje se sao tanki kai#i3ia ili pantljikaa pri!vr#3uju za nogu+ unogoe naje2ikasnije seksualno poagalo na tr(i#tu' &isoke potpetice izdužuju ženske noge, njišu zadnjicu i izbacuju grudi.
&ako*e+ ve3ina u#kara)a pre2erira zaobljenije+ punije noge u odnosu na one tanje i i#i3avije+ jer dodatna asno3a nagla#aBva polnu razliku ize*u u#ki- i (enski- nogu i pokazatelj je uspe#nije lakta)ije' $n nea ni#ta protiv njenog sportskog izgle d56 53i njegovo uz;u>enje definitivno (p+a('jaa 5ko njene 'oge izg3ed5ju t5ko d5 ;i 4og35 d5 igr5 z5 fiid;537ku re:rezent5=iju n5 7vet7ko4 :rven7tvu$
193
Mode3i :o:ut E3e Mekfer7on i ej/e+ .5nter :retvori3i 7u e'(e 7ign53e :riv35čno7ti u ;izni7 vred5n 'ogo 4i3ion5 do35r5
Mu8ki udv5r5čki 7ign53i i ge7tovi ,u#kar)i obi!no pokazuju svoju o3+ bogatstvo i status' Ako ste (ena+ bi3ete verovatno razo!arani na#i kratki pregiedo uB#ki- udvara!ki- signala+ zato #to i-+ u pore*enju s (enski+ ba# i nea nogo' 0ok se (ene obla!e senzualno+ stavljaju #inku i koriste #iroki dijapazon udvara!kigestova+ u#kar)i turiraju Iotore kola+ -vale se svojo zarado i izazivaju druge u#karB)e' Kada je re! o udvara!ki ritualia+ ve3ina u#kara)a e2ikaBsna ie koliko i neko ko stane na obalu reke i poku#a da lovi ribu udaraju3i je otko po glavi' Zene iaju vi#e aa)a i pe)aroB#kog ue3a potrebnog za izvla!enje ribe na suvo+ nego #to ijedan u#kara) o(e da se nada da 3e za (ivota ste3i' U ovo odeljku+ obu-vatili so one naj!e#3e u#ke signal) govora tela koje o(ete da vidite+ od koji- je ve3ina skon)entrisaBna oko nji-ovog e*uno(ja' ,u#kar)i generaino nisu naro!ito spretni u slanju ili prianju signala koji se koriste u udvaranju+a+ kao #to so ve3 rekli+ (ene ne sao da kontroli#u igru i pi#u pravila+ ve3 su i u posedu sea2ora s rezultatia' ,u#kar)i uglavno sao reaguju na signale koje vide' Neki !asopisi poku#avaju da ubede !itao)e da se u#ko udvara!ko ue3e unapre*uje+ zbog pove3anog broja u#kara)a koji obra3aju vi#e pa(nje na svoj izgled' ,u6kar)i danas odlaze na kozeti!ke tretane li)a i anikir+ 2arbaju kosu+ ispravljaju zube+ koriste regenerator za kosu i kreu za li)e+ a nanose i puBder' %tudija koju je 0(ilet 5illette ;<<' sproveo u "elikoj 1riB tanijipokazala je da su %kotlan*ani najta#tiji u#kar)i UjedinjeBnog Kraljevstva+ koji u proseku provode L inuta dnevno pred ogledalo+ doteruju3i se' ,e*uti+ ovo pona#anje je najve3i delo znakpove3anja nivoa u#ke ta#tine 8 ne i nji-ove sposobBnosti da tua!e (enske udvara!ke signale' 'edna američka anketa otkrila je da dve reči koje žene najviše vole da čuju od svoji muški partnera nisu !volim te6 nego !oslabila si!.
Kad se pojavi poten)ijalna partnerka+ u#kara)+ poput ve3iBne (ivotinja+ po!inje da se doteruje i da se pravi va(an' Uz ve3 poenute autoatske 2iziolo#ke reak)ije+ on 3e ispraviti kravatu+ zagladiti revere+ otresti nevidljivu pra#inu s raena+ dota3i anB(ete ili ru!ni sat i popraviti kosulju+ sako i drugu ode3u'
194
Ge7t doteriv5nj5 kr5v5te
Zašto muškarci na početku veze razgovaraju sa ženama Mnogi 4u8k5r=i 7?v5t5ju d5 dugotr5jni r5zgovori 75 <=no4 o 3i-ni4 inti4ni4 det5ji45 iz njegovog i3i njenog uno
Mu8k5r=i koji no7e %3oggi g59i=e6 nik5d ne no7e ni8t5 drugo $vi vise3i predeti pru(aju u#kar)u priliku da povreeno posegne ruko dole zarad neop-odninae#tanja' "e3ina (ena ne o(e ni da zaisli da na javno estu pose(e ruko dole da sepo!e#e po e*uno(ju i zapanjena je tie #to u#kar)i to !ine
195
.v5t5nje z5 o:575č i :re:one z5 vre4e :3e75 7:5d5 u 45nje 7u:ti3ne o;3ike :ok5ziv5nj5 4e>uno
N54e8t5nje :re:on5 Naj!e#3i oblik javnog u#kog seksualnog paradiranja jeste name#$tanje prepona. Zene )elog sveta (ale se zbog toga #to u#kara)+ usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga+ odjedno po!inje da nae#ta prepone ili se igra s njia' Zakl ju!ak koji bi iz toga treBbalo izvu3i glasi da su nji-ove genitalije tako velike i te#ke da i- je potrebno pridr(avati kako ne bi izazvale prekid )irkula)ije' (obro je biti muškarac, jer u tom slučaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste proverili da )) vam je sve na svom mestu.
Po745tr5jte ;i3o koju gru:u 435di? 4u8k5r5=5 dok7tojiz50jedno6 n5ročito onu u kojoj 7e :od7tiču 45čo 7t5vovi6 k5o %to 7u 7:ort7ki ti4ovi6 i uo=i9ete ne:re7t5no n54e8t5nje :re:on5 dok 7v5ki od nji? ne7ve7no :oku85v5 d5 :red o7t53i4 :otvrdi 7voju
196
u#kost' Zene se u(asnu kad i u#kara) nato!i i pru(i pi3e isto ruko kojo je alo!as nae#tao prepone+ a on se poto jo# i pozdravlja rukovanje'
*r5v5t5 :o4eren5 u 7tr5nu Ako ste u#kara) i (elite da ustanovite koji se (enaa dopadaBte+ nosite uredno opeglano odelo i kravatu+ ali kravatu poerite al!i)e u stranu+ a na jedno rae stavite nekoliko tanu#ni- konB!i3a' Nijedna (ena koja vas satra privla!ni ne3e odoleti poriBvu da va otrese kon!i3e s raena i popravi kravatu+ kako biste izgledali ba# kako treba'
No8enje 453či=e :o4erene kr5v5te d5je z5intere7ov5ni4 d54545 4ogu9no7t d5 je i7:r5ve Mu8ko te3o 0 8t5 n5jvi8e uz;u>uje
197
N5 internetu i45 4nogo 75jtov5 n5 koji45
198
Pog35v3je , Q
SIGNALI VLASNIŠTVA, TERITORIJE IVISINE
%k3oni 74o d5 i fizički :ok5zuje4o d5 ne8to 745tr54o 7voji4 Naslanjao se na druge osobe ili predete da biso pokazali svoje teritorijalne pretenzije u odnosu na nji-' Naslanjanje na ne#to o(e da se koristi i kao etod doina)ije ili zastra#ivanja ukoliko to na #ta se naslanjao pripada neko drugo' Na priBer+ ako (elite da 2otogra2i#ete prijatelja i njegova nova kola+ !aBa) ili li!nu stvar+ on 3e se verovatno nasloniti na svoje novo vlaBsni#tvo+ staviti stopalo na njega ili ga obujiti ruko' Kad ga doBtakne+ ono postaje produ(etak njegovog tela i na taj na!in ostaliB
199
Povezuju9i :red4et 75 7voji4 te3o46 3judi :ok5zuju 7voje v357ni8tvo n5d nji4 apokazuje da u pripada' Parovi se dr(e za ruke ili grle na javBno estu da bi konkurentia pokazali da i ta druga osoba pripada' Poslovan !ovek di(e noge na svoj radni sto ili se naslanja nadovrataksvoje kan)elarije+ da bi pokazao da svojata tu kan)eBlariju i nae#taj u njoj' Zena otresa nepostoje3e trun!i)e s raeB na svog u(a da bi drugi (enaa pokazala da je on zauzet' 9ak na!in da nekog zastra#ite jeste da se bez njegove dozvole naslonite+ sednete ili upotrebite ne#to #to u priBpada' Pored o!igledne zloupotrebe tuB*e teritorije ili vlasni#tva+ kao #to su seBdenje za njegovi stolo ili pozajBljivanje njegovi- kola bez pitanja+ poBstoje i brojne druge suptilne te-nike zastra#ivanja' Jedna je da se naslonite na dovratak kan)elarije druge osobe ili da sednete u njenu stoli)u' Viktorij5 Bek54 :otvr>uje 7voje v357ni8tvo n5d Dejvido4 Bek54o4 uti7kuju9i 7voj d35n n5 njegove grudi
200
Z57tr58iv5nje n5735nj5nje4 n5 dovr5t5k Neki ljudi iaju naviku da se naslanjaju na tu*e dovratke kroz (ivot idu zastra#uju3i sve ostale od prvog trenutka poznan stva' &akvia ne bi bilo lose da ve(baBju uspravno dr(anje s vidljivi dlanoB via+ kako bi ostavljali povoljan utiB sak na druge ljude' Naie+ !ak u ;e;e i o;o<5v535=56 k5ko ;i oni u to4 č57u o7eti3i :rivre4eno v357ni8tvo n5d njo4$ Pri to4 je jedino :revideo di7t5n=u iz4e>u ;e;e i t35$
oo;ično k5r5kteri7tik5 7to3i=e n54enjene :o7etio=i45 F 4ogu0 je d5 če7to 4oe njegov :ret:o7t5v3jeni6 nije vero0 vatno d5 9e #e2B koji je 75d5 :odre>eni F n57t5viti d5 kori7ti t5j oči0g3ed5n ge7t teritorij53no7tiv357ni8tv56 ve9 9e u4e7to tog5 :ri;e9i 7u:ti3niji4 verzij545 :o:ut 7to:535 o73onjenog n5 n5jni
201
Pok5ziv5nje :r5v5 v357ni8tv5 n5d r5dni4 7to3o4
%ni<5v5nje te35 i 7t5tu7 Istorijski gledano+ izdizanje ili sni(avanje tela pred drugo osoBbo koristi se kao sredstvo za uspostavljanje odnosa nadre*eBniBpodre*eni' $sobaa kraljevske krvi obra3ao se sa 4va#e viB so!anstvo4+ dok pojedin)i koji po!injavaju gadosti nazivao 4niBsld4 ljudia+ 4ni#tarijaa4 4gizav)ia4 i toe sli!no' Niko ne(eli da za njega ka(u da je 4kratkovid4+ da na njega 4gledaju s visoka4 ili da su 4podba)ili4 u ostvarivanju )iljeva' 5ovorni)i na protestni skupovia stoje na iprovizovani podijuia da bibiii vi#i od svi- ostali-+ sudije sede na vi#e estu nego ostali usudni)i+ dobitnik zlatne edalje na $lipijadi stoji na najviBsepostoliu+ oni koji (ive u potkrovlju pobu*uju ve3i autoritet u odnosu na one iz prizelja+ neke kulture dele svoje dru#tvene klaBYena ,š i 4ni(u4+ a apotekari stoje 45 ) iznad svi- ostali-' :o7t5v3j5ju se na pijeu>% je&an Rog koji &rži &o se*e ne *i ni*55 slanojravniciili&olini( /nižive u al'ali, 'a plan>Y #ei= gore na ne*csima( C svi mi &o*ro zn54o koliko je J 0r> . iieno ka&govorimo na sastanku, ako 'ocrno )a %a' )a lu na& situacijom( I: ;+a,;;o<o ;;;;
202
%45njuje4o 7voju vi7inu d5 ;i74o :ok5z53i 7voju :odre>eno7t u odno7u n5 druge6 5 :ove95v54o je d5 ;i74o 7tekii 7t5tu7 %e=,'ae'a'apra,t-.',(pr,+,o((reta(o(o*aara+je(er,)ošar?,o*oreg+a,+,(,'šeš,rao*, )e+oa+,',,o)ra+je(eo(o*e. Saree'o(a+t,ra'jetragje'ea)aš'jeg(,)a'jašeš,rapre)pretpo(ta+je',.O(o*a(,'*o@/'ore=e)a(,'ešeš,ra (a+t,ra'jeje(aree',re-+tat T!A) !-)ra+jaj=,e'štojetrag'a,e'j,@o,@ loZt v T !-)ra+Jaj togporeta.Da'a('j,šar?,oj,'aj/eš=e'e'o(ešeš,r/e(to (,)a'ješeš,ra.Btojeo(o*a,C?
Ne,(-ao)eragoor,+,)aje,/aorga',-a?,je.O(ta+,',(,š+,*ašto+,o,(oo. \3 neki4 j5:5n7ki4 fir4545 :onovo 7u uve3i 458ine z5 jj5ni5nje6 koje :odu=5v5ju o7o;3je t5čno4 ug3u :od koji4 v53j5 d5 7e n5k3one :red 4u8terijo4J o;ično je to ,# 7te:eni :red 4u0 fterijo4 koj5 754o r5zg3ed5 i -5k # 7te:eni :red ono4 koj5 '5j:uje$ U ;izni7u6 3judi koji 7e ne:re7t5no k35nj5ju :red (efo0vi45 n5ziv5ju 7e :ogrdni4 i4eni45 k5o 8to 7u du:e3i7=i6 uvi5k5či6 -e:ovi i to4e 73ično$ Vi7ok je6 :r5vi 7vet7ki čovek Uprkos onoe #to bi o(da bilo politi!ki korektno stanovi#te u vezi s visino+ studije ubedljivo pokazuju da su vi#i ljudi uspeBjniji+ zdraviji i dugove!niji u odnosu na ljude ni(eg rasta' 0r 1rus Elis+ na!elnik $dseka za eksperientalnu psi-ologiju pri Univerzitetu u Kenterberiju+ na Novo Zelandu+ ustanovio je da vi#i u%kar)i iaju i ve3i reproduktivni uspe- u odnosu na one ni(e+ ne sao zbog pove3ani- nivoa testosterona koji se poBvezuju s visino+ ve3 i zato #to (ene za partnere biraju u#kar)e vi#eod sebe' "i#i u#kar)i se do(ivljavaju kao vise za#titni!ki naBstrojeni+ a svoju visinu ogu da prenesu genetski pute na poBtostvo' ,u(kar)i+ opet+ vi#e vole ni(e (ene+ zbog toga sto pored nji- deluju vi#i' %to ste ni(i+ to su ve3i izgledi da 3e vas u#kar)i prekidati dok govorite' Jedna od na#iklijentkinja+ ) visoka direktorka u prete(no u#koj knjigovodstvenoj 2iri+ (alila se da je ostali diBrektori na sastan)ia stalno prekidaju i da joj retko kad uspeva da do kraja prezentuje ideje ili !ak zavr#i re!eni)u bez nji-ovi- upadi)a' $sislili so strategiju koja je iziskivala da ustane i ode do sto!i3a za ka2u i da poto+ po#to se vrati na svoje esto+ ostane da stoji i ka(e sve #to ia' ,ada ovu ta!ku nije ogla da izBvodi ba# svaki put+ oogu3ila joj je da uvidi da+ jednostavni priB Jago*avanje utiska o svojoj visini+ o(e da stekne ve3i autoritet'
203
Uvek vidio vi#eg u#kar)a s ni(o (eno+ ali retko kad obrnuto' Na na#i seinaria+ konstantno opa(ao da su vr-unski enad(eri znatno vi#i od svi- ostali-' Uz poo3 Instituta za enad(ent+ zabele(ili so podatke o visini i plataa ;LL eBnad(era na nivou direktora kopanije i ustanovili da su svaka ;+ ) visine iznad kopanijskog standarda dodavala gotovo << 2unti platno paketu te osobe+ bez obzira na to da li je re! biBla o u#kar)u ili (eni' Istra(ivanje u %A0 pokazalo je da je visina tako*e povezana s 2inansijski uspe-o. na "ol %tritu+ svaka ;+ ) visine dodavala su @< 2unti ukupni pri-odia osobe' Ista korela)ija otkrivena je u dr(avni inistarstvia i na uniBverzitetia+ koji navodno unapreduju ljude na osnovu nji-ove sposobnosti i u skladu s prin)ipo ravnopravnosti+ a ne telesno visino' Jedna aeri!ka studija do#la je do zaklju!ka da visoki Ijudi ne sao da dobijaju bolje poslove u aeri!ki 2iraa+ ve3 i da u startu dobijaju ve3e plate' $ni vi#i od < ) dobijali su ;F vi#e od oni- ni(i- od G )'
Z58to neki Ijudi n5 TV de3uju vi8i 9judi koji 4deluju4 visoki ujedno bolje prolaze u politi)i i na teleBvizijiH kad i- vidio na ekranu+ ljudi su visoki svega petnaestak )entietara+ tako da naa ostaje da podsvesno odlu!io koliko je ta osoba zaista visoka' "isina za koju se odlu!ujeo i koli!ina o3i koju i dodeljujeo u direktnoj su vezi sa snago i autoriBteto nji-ove prezenta)ije' &o je razlog #to nogi glu)i+ politiB!ari i druge javne Ji!nosti ni(eg rasta dobro prolaze na televiziji Boni se jednostavno pona#aju kao da su visoki' Na prier+ austraBlijsko preije 0(onu /auardu pri#iven je nadiak 4ali 0(oni4+ zato #to je+ na &"+ njegov pristup bio ek#i i sireniji' Na#e anktete ustanovile su da ga je glasa!ko telo do(ivelo kao !oBveka visokog LM ) B prili!no niskog za u#kar)a 8 dok je njeB )a(epo'oo'a,(t,'a/,',-,/e'aa(.(ta'o,=ete)a'e(ao)a/eo')o?,)o-a+j/a)ajeto(oro'eog=ee==e,g+a(-/at,)rga/,je, 'e)o(taja=eator,teta)opo(aa. Hane visine
$,t,,(oeEt,',jee*o'(.Ma)a,(o,+j),/e(topoF*Eje=epoštoa'jeo)',(,@,(,'aoe)a*)epog*'a ,-e('ea(pete o',a?,je)ejo(o*a'apr,ero')aa)jepotre*'o)ara-goarateaora'opra',,+,popr,/ateoC,o/, M ()rgoo(o*o,pr,to'ee+,te)a )e+jeteao%?,(o,-a(o,e?,pe+e. ) Brit5niji j= i3i: .5jne7i6 ! 4 vi7ok trgov5čki :utnik koji 7e ;5vi :rod5jo4 ?e4ij7ki? :roizvod56 o7nov5o *3u; vi7oki?6 d5 ;i :ro4ovi75o :r5ktične6 4edi=in7ke i 7o=ij53ne :otre;e vi8i? -350nov5 dru8tvene z5jedni=e$ )7t5novio je d5 njegov5 vi7in5 i45 :rete9e dej7tvo n5 k3ijenteJ i453i 7u o7e95j d5 i4 7e n54e9e i ni7u 4og3i d5 7e 7kon=entri%u n5 ono 7to je i45o d5 k5
politi!ari govore toko kapanje i da ve3i deo toga uop#te ne pate' %voj kona!ni glas zasnivaju na uverenju da je onaj za koBga glasaju pogodniji da bude lider'
*5ko d5 74irite Ijutite Ijude ,o(ete da izbegnete da delujete prete3e na druge+ tako #to 3ete svesno nastojati da delujete 4sitniji4 u odnosu na nji-' Ispita3eBo sad govor tela u situa)iji u kojoj ste napravili anji saobra3ajB niprekr#aj B re)io+ niste obratili pa(nju na znak 4stop4+ niste daliprednost drugo vozilu ili ste prekora!ili dozvoljenu brzinu B i poli)ija vas je zaustavila' U ti okolnostia+ poli)aja) vas+ prilaze!i va#e vozilu+ o(e satrati protivniko+ a reak)ija veB3ine voza!a sastoji se u toe da ostanu u kolia+ otvore prozor i po!nu da se izvinjavaju ili tvrde da nisu krivi' Negativni aspekti ovakvog govora tela su slede3i. ' Poli)aja) je prioran da napusti svoju teritoriju tj' paBtrolna kola i pre*e na va#u va#e vozilo' ;' Pod pretpostavko da jeste krivi+ vasi izgovori ogu da predstavljaju napad na poli)aj)a'
1$ $staju3i u kolia+ pravite barijeru ize*u sebe i poliB)aj)a' Kaila ParkerB1ouls i prin) =arls ,6", Peni 9ankaster i Rod %tjuart "6
*5ko d5 de3ujete ono3iko vi7oki ko3iko
205
Pog35v3je ,
RASPORED SEDENJA- GDE DA SEDNETE I ZAŠTO
O7e95jte 7e k5o kod ku9e i 3e:o 4i 7ve i7:rič5jte 5de sedite u odnosu na druge Ijude predstavlja e2ikasan na!in da dobijete nji-ovu saradnju' Aspekti nji-ovog stava prea vaa tako*e ogu da se otkriju kroz sede3i polo(aj koji zauziaju u odnosu na vas' &oko M
206
na#e baze podataka' Prvu veliku studiju polo(aja priliko sedenja sproveo je psi-oBlog Robert %oer s Univerziteta u Kali2orniji+ koji je analizirao nasui!no odabrane studente+ u!enike i de)u na javni esriBa i u dru#tveni situa)ijaa kao #to su barovi i restorani' PriBenili so %oerova otkri3a na sede3e polo(aje u poslovni i pregovara!ki situa)ijaa' ,ada postoje arginalne razlikeizSe*u kultura i vrst) odnosa )*u ljudia+ reziirali so ovde sede3e polo(aj) na koj) 3)te naj!e#3e nai3i u ve3ini situa)ija' U svojoj knjizi 8ever!alna kpmunil(a"ija u intera("iji me
Te7t z5 7to3o4 Pretpostavio da 3ete da sedite za pravougaoni stolo sa osoBbo A+ a da ste vi osoba 1' Koje esto za stolo biste odabrali u slede3i okolnostia. &reba da obavite razgovor s kandidato za zaposlenje u aloj 2iri u kojoj vlada drugarska atos2era' Poaga3ete n)koe da re#ava ukr#tene re!i' $digra3et) s neki partiju 6a-a' Nalazit) se u javnoj bibliote)i i ne (elit) da stupate u razBgovor ni sa ki' $sotrit) )rt)( i odab)rit) sebi esta'
O7novni 7ede9i :o3o<5ji Evo v58i? n5jverov5tniji? odgovor5C 0a biste obavili razgovor s kandidato za zaposlenje+ seB#3ete na 1l+ polo(aj na uglu+ budu3i da va to oogu3aBva da dobro vidite osobu+ ne izgledaju3i pri to agresivBno ili kao konkuren)ija+ kao #to biste ogli da izgledate ako bi sedeli na 1@+ ali ni suvi#e 2ailijarno+ kao na 1;' 0a biste poagali neko u re#avanju ukr#teni- re!i+ seB#3ete na 1;+ polo(aj saradnje+ zato #to ovako sedao onBda kad (elio da poogneo neko ili uspostavio poverenje i bliskost' 0a biste odigrali s neki partiju #a-a+ se#3ete na 1@' $vo se naziva taki!arskoOde2anzivni polo(aje+ a birao ga onda kad se taki!io protiv nekog+ zato sto na oogu3ava dobar pogled na li)e te osobe i ono sto ona radi' Najzad+ u bibliote)i 3ete sesti na 1+ dijagonalni polo(aj+ da biste saop#tili svoju nezavisnost ili nesprenost za stupanje u razgovor' Po3o<5j n5 ug3u B 3 $vaj polo(aj koriste ljudi udubijeni u prijateljski+ le(eran razgoBvor' $ogu3ava dobar kontakt pogledo i pru(a ogu3nost upotrebe brojni- gestova i posatranja gestova drugi- osoba'
207
Po3o<5j n5 ug3u Po3o<5j 75r5dnje B! Kad dve osobe sli!no isle ili rade na zajedni!ko zadatku+ !esto zauziaju ovakav polo(aj za stolo' Ustanovili so da 55 Ijudi bira ovaj polo(aj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno zaBuzia ukoliko i- se zaoli da rade zajedno s drugo osobo'
Po3o<5j 75r5dnje Ugao stoJa obezbe*uje delii!nu barijeru u slu!aju da jedna od osoba po!ne da se ose3a ugro(eno+ a ovaj polo(aj izbegava teriBtorijalnu podeJu stola' Posredi je najuspe#niji strategijsld polo(aj s kojeg osoba 1 o(e da napravi prezenta)iju+ pod pretpostavBko da je osoba A publika' Jednostavni pree#tanje stoli)e na 1l o(ete da ubla(ite napetu atos2eru i pove3ate #anse za pozitivan is-od' Posredi je jedan od najbolji- polo(aja onda kad (elite da izBnesete svoje arguete i da oni budu pri-va3eni+ zato sto ooguB3ava dobar kontakt pogledo i priliku za podra(avanje' 6tos je+ eduti+ u toe da 1 uspe da zauze ovaj polo(aj a da A pri to ne dobije ose3aj da u 1 ugro(ava teritoriju' &akode+ ovo je dobar polo(aj ukoliko 1 (eli da uvede tre3u stranu u pregovore' Re)io+ na prier+ da trgova) po drugi put razgovara s kup)e+ ali ovog puta dovodi i te-ni!kog stru!njaka' 1i3e delotvorna sleBde3a strategija. &e-ni!ki ekspert seda na esto =+ preko puta kup)a A' &rgoBva) seda na 1; saradnja ili na 1l ugao' &o u oogu3ava da 4bude na strani kup)a4 i postavlja te-ni!aru pitanja u njegovoie' $vaj polo(aj poznat je pod nazivo 4svrstavanje uz opozi)iju4'
208
)vo>enje tre9e o7o;e T5k4ič5r7kodef5nziv5n :o3o<5j B1 Pri ovakvo rasporedu sedenja+ konkurenti se su!eljavaju+ ba# kao revolvera#i na 0ivlje zapadu' %edenje preko puta nekogza stolo ue da stvori de2anzivnu+ taki!arsku atos2eru i doveBde do toga da svaka strana zauze nepokolebljiv stav u vezi sa sporni pitanje+ zato #to sto postaje !vrsta barijera ize*u dveju strana'
T5k4ič5r7kodef5nziv5n :o3o<5j U poslovni s)enarijia+ LF anketirani- sagledavalo je ovo kao taki!arski polo(aj+ ali ga je u dru#tveni situa)ijaa+ kao #to su restorani+ @F odsto nji- sagledavalo kao polo(aj poBgodan za razgovor' Parove 3ete u restorania naj!e#3e videti upravo u ovo polo(aju+ ali uglavno zato #to i- konobari tako se#taju' $vo je dobar polo(aj za parove+ zato #to oogu3ava dobar kontakt pogledo+ dok istovreeno suptilno nagla#ava polne razlike kroz sedenje 4jedno naspra drugog4' U radno okru(enju+ e*uti+ ovaj polo(aj zauziaju ljudi koji se e*uBsobno taki!e ili kad jedan opoinje drugog' &ako*e+ o(e da ga koristi osoba A+ na svojoj teritoriji+ da bi uzela superiorBnuOnadre*enu ulogu' Ustanovili so da se+ u poslovni s)enarijia+ ljudi u taki!arBskoOde2anzivno polo(aju izra(avaju kra3i reČeni)aa+ anje su u stanju da se prisete svega izre!enog i ve3a je verovatno3a da 3e se posva*ati' A' 0(' "ajt sproveo je eksperient u lekarski ordina)ijaBa+ koji je pokazao da prisustvo ili odsustvo radnog stola ia znatan e2ekat na to da li se pa)ijent ose3a lagodno ili ne' Za svega
209
NajzaniJjivije otkri3e bilo je kako su ostali zaposleni do(iBvljavali enad(ere koji nisu postavljali svoj sto kao barijeru'&aBkve enad(ere je osoblje opisivalo kao pravednije+ sprenije da bez kriti)iza saslu#aju nji-ove ideje i anje sklone protek)iji' *edenje direktno preko puta druge osobe stvara loše vibracije. poznaju+ na estia kao #to +u bibJioteke+ klupe u parku ili restorani' Posredi je polo(aj o koB jemgovorimo kad ka(eo da se 4dijaetralno protivio4 ideji' \l na%i- ispitanika satra da taj polo(aj saop#tava nedostatak intcresovanja, a neki ga tua!e kao pokazivanje ravnodu#nosti iliodbojnosti. &rebalo bi ga izbegavati ukoliko je va# )ilj otvorena diskusija e*u Ijudia'
Nezavisan polo(aj kazuje drugia da ne (elite da razgovarate Nije 7tv5r u to4e 8t5 govorite6 nego gde 7edite Kao #to so rekli+ pravougaoni stolovi stvaraju taki!arski ili deB2anzivan odnos e*u ljudia zato sto svaka osoba ia jednak prostor+ jednako pro!elje i zasebne ivi)e' &o svia dozvoljava da zauzu 4pozi)iju4 u vezi s dato teo i oogu3ava direktniji kontakt pogledo s osobo preko puta' Kvadratni stolovi ideaJBni su za kratke+ konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiB orniOpodre*eni' Najve3i deo saradnje poti!e od osobe koja sedi pored vas+ a ona s desne strane ia tenden)iju da bude kooperaBtivnija nego ona s leve' Istorijski gledano+ anja je verovatno3a da bi osoba s desne strane ogla uspe#no da vas ubode no(e svojo levo ruko+ te ie otud ne!ija 4desna ruka4 naj!e#3e i vi#e 2avorizovana i ostaJi joj podsvesno pripisuju ve3u o3 od one koju ia osoba na levoj
Z5 kv5dr5tni4 7to3o46 7v5ko 7edi i7tovre4eno u t5k4ič5r7ko4 i ug5ono4 :o3o<5ju
*on=e:t kr53j5 Artur5 Kralj Artur koristio je $krugli sto kao poku#aj da svako od svoBji- vitezova da podjednak autoritet i status' $krugli sto stvara atBos2eru opu#tene nezvani!nosti i idealan je za podsti)anje razBgovora e*u ljudia jednakog statusa+ budu3i da svaka osobaza sebe ia jednaku koli!inu teritorije' %a krug postao je #iro sveta sibo jedinstva i snage i ve3 je kru(no sedenje dovoljno da podstakne isti e2ekat' Na(alost+ kralj Artur nije bio svestanda se+ u slu!aju da je status jedne osobe u grupi vi#i od ostali-+ dinaBika o3i u grupi u potpunosti enja' Kralj je iao najve)u o3 i to je zna!ilo da je vitezovia s njegove neposredne desnei leve strane pre3utno odobravana slede3a najve3a koli!ina o)i+s ti %to je onaj s desne strane bio o3niji od onog s leve' ,o3 se poto sanjivala srazerno udaljenosti na kojoj je svaki vitez sedeo od kralja' "itez koji je sedeo direktno preko puta Artura nalazio se+ w Pravo u taki!arskoOde2anzivno polo(aju i verovatno j) !o ona+ ko+7 u je zadaVao n lavobolje' hezdeset osa odsto % do(ivljavalo je osobu koja je sedela direktno preko p i- Za okruGln stolo kao onu koja 3e se najverovatniesva
Vi7oki 7t5tu7 o7o;= -a okrug3i4 7to3o4 kv5ri di7tri;u=iju 4o9i 2ariilinadetati' Pedeset #est odsto nji- reklo je i da bi sedenje preko puta oglo da se upotrebi za pokazivanje nesklonosti ka stupanju u razgovor ili nedostatka interesovanja+ kao u javnoj biBbliote)i' MF ispitanika je reklo da su+ sede3i direktno preko puta drugeosobe+ zapodenuii prijateljski razgovor ili saradnju' ,nogi dana#nji direktori iaju pravougaoni+ kvadratni i okrugli sto' Pravougaoni+ koji je obi!no naenjen za rad+ koristi se za poslovne aktivnosti+ kratke razgovore+ opoene i toe sli!no' $krugli sto+ !esto u vidu sto!i3a za
210
ka2ii okru(enog dugi poluBkru(ni sedi#te ili niski 2oteljaa+ koristi se za stvaranje neB zvani!ne+ opu#tene atos2ere+ ili za ube*ivanje' &ako*e+ o(e da sena*e u porodi)aa koje praktikuju deokratiju ili neaju doBinantnogroditelja' Kvadratni stolovia esto je u kantini'
*5d
*5ko d5 dr
Pozi)ije o3i za pravougani stolo iz )konoski dobrostoje3e klase' Pod pretpostavko da A ia najbolju pozi)iju o3i+ za njo sledi 1+ pa 0 i na kraju =' PoziB)ij)Ai = do(ivljavaju se kao operativno orijentisane+ dok se poziB)ija 0 sagledava kao zauzeta od strane eo)ionalnog lidera+ !eBsto (ene+ kojoj je staJo do odnosa u grupi i navo*enja ljudi da uzu udela u raspravi i odlu!ivanju' $va in2ora)ija oogu3aBva uti)anje na igre o3i na sastan)ia+ tako #to na esta na kojiBa (eJite da sede odre*ene osobe stavljate )edulje s nji-ovi i)nia' &o va daje odre*eni stepen kontrole nad oni #to se de#ava na sastanku'
ašto učite3jev 4i3jenik 7edi n5 3evoj 7tr5ni Istra(iva!i s Univerziteta u $regonu ustanovili su da ljudi ogu da zapate do tri puta vi#e in2ora)ija o stvaria koje vide u svo desno vidno polju+ u odnosu na stvari koje i se nalaze ulevo vidno polju' Nji-ova studija ukazuje na to da verovatBnoiate 4bolju4 stranu li)a u
211
trenu)ia kad drugia prezentuBjete neke in2ora)ije' Prea zaklju!)ia ovog istra(ivanja+ va#a bolja strana li)a je leva+ zato #to se nalazi u desno vidno poiju druge osobe' *tudije pokazuju da je, prilikom obavljanja prezentacije, bolja strana našeg lica leva.
0r 0(on Kir#ner+ iz Instituta za obrazovne studije u $ntariBju+ prou!avao je nastavnike i toko inuta svaki- @< sekundi bele(io u ko su prav)u gledali' Ustanovio je da nastavni)i gotoBvo ignori#u *ake koji sede na nji-ovoj desnoj strani' %tudija je pokazala da nastavni)i F vreena gledaju pravo ispred sebe+ @F vreena gledaju levo+ dok svega F vreena okre3u poBgled prea desnoj strani' &ako*e je ustanovio da u!eni)i koji seBde na levoj strani bolje prolaze na testovia iz pravopisa od onr- koii sede na desnoj+ kao i da oni na levoj strani bivaju re*e opoiB njani od oni- na desnoj' Na#e istra(ivanje otkrilo je da se vi8e poBslova sklapa onda kad prodava) sedi s 3eve strane kup)a' Prea toe+ kad 853jete dete u 8ko3u6 posavetujte ga da pokusa da nad) esto s uČiteljeve leve strane+ ali kad odraste i po!ne da prisustvuj) poslovni sastan)ia+ re)ite u nastoji da se doogne one n5vo0de dodatne o3i koju dobija osoba 75 8efove desne strane'
Igre 4o9i u ku9i $blik porodi!nog trpezarijskog stola o(e da na da putokazu pogledu distribu)ije o3i u toj porodi)i+ pod pretpostavko da je trpezarija takva da je u nju ogao da se sesti sto bilo kog oblika i da je taj oblik odabran posle pa(ljivog razi#ijanja' 4$tvorene4 porodi)e odlu!uju se za okrugli sto+ 4zatvorene4 za kvadratni+ dok 4autorativni4 tipovi biraju pravougaoni' Kad slede3i put budete pozivali goste na veČeru+ probajte sleBde3i eksperient. sestite najstidljivijeg+ najpovu!enijeg gosta na Čelo stola+ najdalje od vrata+ s le*ia okrenuti zidu' ZapaB nji3ete se kad vidite da je se6tanje osobe na 4o3no4 esto za stolo dovoljno da ona po!ne !es3e da progovara i s vi6e autoriteBta i da drugi po!nu da joj obra3aju vi#e pa(nje'
*5ko d5 r57:35čete :u;3iku njiga spiskpva D& 2oo\of4sts% Q izdanje u koje se svake godiBne nabrajaju sve vrste in2ora)ija o ljudsko pona#anju B ka(e da je javno istupanje na# najve3i stra-+ dok se stra- od srti nalazi na prose!no sedo estu' Zna!i li to da na na sa-rani lak#e pada da budeo u sanduku nego da odr(io posrtno slovo? Ako se od vas zatra(i da se obratite neko auditorijuu+ vaB(no je da s-vatite kako slu#ao)i priaju i pate in2ora)ije' PrBvo+ nikad i ne govorite da ste nervozni i utreirani B po)e3e da tra(e nervozan govor tela i postara3e se da i- i na*u' Ako i ne ka(ete+ ne3e nikad posunjati da ste nervozni' 0rugo+ dokgovoBrite+ koristite saopouzdane gestove+ !ak iako ste sasvi u(asnu
%judi koji sede u prvim redovima više nauče, više sudeluju i pokauju više entuijama. $ni u srednje delu su+ po rasponu pa(nje+ oda- iza nji- i karakteristi!no je da postavljaju najvi#e pitanja+ budu3i da se sreBdina satra i najbezbedniji delo+ po#to je okru(ena sa svi- strana' 1o!ni i stra(nji delovi auditorijua najslabije reaguju i poklanjaju najanje pa(nje govorniku' Kad stojite na levoj straBni u odnosu na publiku 8 na desnoj strani bine8va#e in2ora)ije ia3e ja!i e2ekat na desnu o(danu -eis2eru slu#ala)a+ koja je kod ve3ine ljudi eo)ionalna strana' %tajanje na desnoj strani u odnosu na publiku 8 na levoj strani bine 8 uti!e na levu o(danu -eis2e slu#ala)a' &o je razlog #to se oni vi#e i du(e seju na va#e du-ovitosti kad stojite na levoj strani bine i bolje reaguju na eo)ionalne razloge i pri!e kad i- kazujete s desne strane bine' Koi!ari ve3 de)enijaa znaju za ovo 8 oni publiku zasejavaBju s leve+ a na pla! teraju s desne strane bine'
Zon5 :5
212
red obi!no sedaju oni kojia je vi#e stalo da nau!e' &ako*e+ da bi izBbegli opoinjanje+ poklanjaju vi#e pa(nje govorniku' 45 iz origin53n= 7tudije Ro;ert5 %o4er56 i5ko 7u n57i i7:it5ni=i ;i3i odrasli, 5 %o4erovi 7tudenti$ T5ko>e 74o u7t5novi3i tek 450'o;rojne ku'turne r5z3ike iz4e>u Au7tr53ij 5n5=56 %ing5:ur5=56 'u
P549enje infor45=ij5 i 7ude3ov5nje 73u8535=5 n5 o7novu nji?ovog iz;or5 4e7t5 z5 7edenje Piz6 ,UQ I Ek7:eri4ent u vezi 7 učenje4 Znao da Ijudi raspolo(eni da u!e biraju esta u prvi redoviBa+ dok oni koji nisu naro!ito raspolo(eni za to radije sedaju poBzadi ili bo!no' %proveli so jo# jedan eksperient+ da biso utvrdili da li je e2ekat levka bio rezultat esta na kojia su ljudi odabrali da sede+ na osnovu interesovanja za teu+ ili je esto na koje je osoba sedela uti)alo na njeno sudelovanje i pa3enje' $voso uradili poo3u karti)a s ienia stavljeni- na sedi#ta+ tako da slu#ao)i nisu ogli da zauzu svoja uobi!ajena esta' Naerno so sestili entuzijasti!ne ljude u bo!ni deo auditoriBjua i pozadi+ a dobro poznate spavali)e iz poslednji- redova sestili so napred' Ustanovili so da je ova strategija ne sao pove3ala sudelovanje i pa3enje ina!e negativnislu#ala)a koji su sad sedeli napred+ nego je i umanjila sudelovanje i pa3enje ina!epozitivnislu#ala)a koji su bili pree#teni pozadi' $vo isBti!e jasnu nastavnu strategiju B ako (elite da neko zaista s-vati poruku+ sestite ga u prvi red' Neki prezenteri i predava!i napuBstili su kon)ept 4u!ioni)e4 kod obuke anji- grupa i zaenili ga rasporedo 4potkovi)e4 ili 4otvorenog kvadrata4+ zato #to dokazi nagovestavaju da to dovodi do ve3eg sudelovanja i boljeg pa3eBnja+ kao rezultat pobolj#anog kontakta pogledo ize*u svi- polaznika i govornika'
Dono8enje od3uke z5 večero4 Iaju3i na uu ono 6to je ve3 re!eno o li!noj teritoriji i upotrebi kvadratni-+ pravougaoni- i okrugli- stolova+ razotri3eo sada dinaiku odlaska u restoran na obed+ ali s )ilje da dobijete poBvoljan odgovor na svoj predlog' Ako naeravate da za ve!ero razgovarate o poslu+ udra strategija nala(e da ve3i deo razgovora obavite pre no #to va serBviraiu jelo' Kad svi po!nu da jedu+ razgovor ue da zare+ a alBko-ol otupljuje ozak' Nakon jela+ (eluda) odvla!i krv iz ozga da bi podstakao varenje+
213
2ije M5d5 se neki 4u8k5r=i n5d5ju d5 9e :ri3iko4 iz357k5 75
N,o 'e )o'o(, o)+ p',@ (ta. Pre sto -iljada godina+ pra!ovek bi se na kraju dana vratio iz loBva sa svoji pleno i on i njegova grupa podelili bi ga u zajedBni!koj pe3ini' Na ulazu u pe3inu palili su vatru+ da bi odbili graBbljiv)e i obezbedili topJotu' %vaki pe3inko sedeo je le*ia nasloBnjen na zid pe3ine+ da bi izbegao ogu3nost da ga neko+ dok je on obuzet jeJo+ napadne otpozadi' Jedini zvu)i koji su se !uli bili su #kripanje zubia i (val)anje i pu)ketanje vatre' $vaj pradavni proB)es deljenja -rane oko otvorene vatre u surakbio je po!etakdruB#tvenog skupa koji oderni !ovek obnavlja pozivaju3i dru#tvo na ro#rilj+ obedovanje na otvoreno i organizovanje sve!ani- veB!era' %avreeni !ovek tako*e reaguje i pona#a se na ovi skupoviBa unogoe na isti na!in kao pre sto -iljada godina' "ratio se sada na#e restoranu ili ve!eri. dono#enjeodluke u va#u korist lak#e je ako je druga osoba opu#tena+ a njene de2anBzivne ograde spu#tene' 0a biste to postigli+ iaju3i na uu ono #to so alo!as reldi o na#i pre)ia+ potrebno je da po#tujete nekoJiko jednostavni- pravila' Prvo+ bez obzira na to da li obedujete kod ku3e ili u restoranu+ sestite drugu osobu tako da sedi le*ia okrenuta !vrsto zidu ili pregradi' Istra(ivanja pol)azuju da se disanje+ brzina rada sr)a+ 2rekven)ije o(dani- talasa i krvni pritisak naglo pove3avaju ukoliko se iza le*a osobe nalazi otvoren prostor+ a naro!ito proBstor po koje se ljudi kre3u' Napetost se dodatno poja!ava ukoliBko se osobi iza le*a nalaze otvorena vrata ili prozor u prizelju+ stoga je to odli!no esto da na njega sestite nekog koga (elite da iznervirate ili uzneirite' Zati+ svetla bi trebalo da budu priBgu#ena+ a u pozadini bi trebalo da svira ti-a+ nenaetljiva uzika koja opu#ta !ula' ,nogi vr-unski restorani iaju otvoreni kaBin ili iita)iju ognji#ta u blizini ulaza+ kako bi o(iveii e2ekat vatre koja je plasala na gozbaa pe3inski- ljudi' Najbolje bi bilo da sedite za okrugli stolo+ s ti da pogled druge osobena ostaie Ijude+ ako (elite njenu nepodeljenu pa(nju+ bude zakloBnjen paravano ili veliko zeleno biljko' "r-unski restorani koriste ove te-nike relaksa)ije kako bi za jednostavna jela izvukli velike koli!ine nov)a iz nov!anika svoji- posetila)a+ a u#kar)i i- ve3 -iljadaa godina koriste da bi stvoBrili roanti!nu atos2eru za svoje (ene' ,nogo je lakse dobiti povoljnu odluku pod ovi okolnostia+ nego #to bi to ikad bilo u restoranu s jarki osvedjenje+ stolovia i stoli)aa se#teni na otvoreno prostoru i zveketo tanjira+ no(eva i vilju#aka' Rezi4e ,esta za sedenje ne bi trebalo da budu slu!ajnaH se#tanje odreB*ene osobe na odre*eno esto o(e da uti!e na is-od sastanka' Kad slede3i put odete na neki sastanak+ zapitajte se. na koju osoB bu (elite najvi#e da uti!ete i gde je najbolje da sedite da biste to postigli? Ko 3e verovatno (eleti da se sva*a ili oponira? Ako ne postoji naienovani lider+ ko 3e da prisvoji esto koje daje najBve3u o3? Ako (elite da kontroli#ete situa)iju+ gde bi trebalo da sednete? $dgovori na ova pitanja ne sao da 3e va dati znatnu prednost+ ve3 3e i spre!iti druge da poku#aju da doiniraju ili voBde glavnu re! na sastanku'
214
Pog35v3je , U
INTERVJUI, IGRE MOĆII KANCELARIJSKA POLITIKA
215
Ad54 je 7 r5zgovor5 oti85o :odozrev5ju9i d5 nije :ro85o do;ro@ D5 3i je ono 8to je re'=5o u:r7'=5'o 7tv5r@ I3i 7u to 4ou85 i :retr:5n5 5ktovk5@ I3i je 4o
Prof=7or r=nk Berijeri6 7 )niverzitet5 u To3edu6 5n53izir5o C e učin5k k5ndid5t5 z5 z5:o73enje r5z3ičiti? 7t5ro7ni? gru:56 o;r5zov5nj5 i r5dne ;iogr5fije6 toko4 dv5de7eto4inutnog r5z0 govor5 u koje4 7u 7vi i7:itiv5či ;i3i z54o3jeni d5 7v5kog k5ndid50t5 o=ene n5 o7novu o7o;in5 k5o 8to 7u 54;i=ij56 inte3igen=ij5 i 7:o7o;no7t$ Z5u4 je od gru:e :o745tr5č5 z5tr5 ?35dnokrvno6 7:okojno i :ri;r5no Istra(iva!i iz oblasti lingvistike pokazali su da postoji direktan odnos ize*u ja!ine statusa+ o3i ili presti(a koje pobu*uje neBkaosoba i njenoggovornog asortiana' 6to se osoba nalazi na viB foj stepeni)i d#tvene ili upravlja!ke lestvi)e+ to 3e verovatno biti bolja u kouni)iranju re!ia i 2razaa' Istra(iva!i govora tela ustanovili su da postoji korela)ija ize*u ere u kojo osoba vlada govorno re!ju i broja gestova koje upotrebljava da bi saBopltila svoju poruku' $soba na vr-u statusne skale ue da upoBtrebi svoj vokabular da bi saop#tila #ta joj je na uu+ dok se anje obrazovana i anje ve#ta osoba ni(eg statusa u saop#tavanju svoBje poruke u ve3oj eri oslanja na gestove nego na re!i' $na ne vlada potrebni re!ia+ stoga i- zaenjuje gestovia' Po praviBlu+ :to je osoba na vi#e estu dru#tvenoBekonoske lestvi)e+ po svoj prili)i anje gestikulira i pravi anje pokreta telo' %pe)ijalni agent 0(ejs 1ond vrlo je e2ikasno prienjivao ove prin)ipe+ tako #to je koristio inialan broj telesni- gestova+ nf34ff H TrFJ K 'r64ri nokuB
216
(5v53i d5 g5 u:358e6 k5d 7u g5 vred53i i3i :u=53i n5 njeg56 o7t5j5o ie re35tivno 4ir5n i govorio kr5tki46 jedno3ični4 rečeni=545$ Dej($o')*,ojeto+,o@+a)'ora')aje/aogao)ao),Ij*a'epo(re)'o'ao'što*, pobOo )e(et-+,oa?a. $sobe visokog statusa uvek 4zadr(avaju prisustvo du-a4+ #to zna!i da otkrivaju #to je ogu3e anje eo)ija' Nji-ova suprotBnost su glu)i kao #to je 0(i Keri 8 oni !esto igraju uloge (iB va-ni- Ijudi+ nagla#avaju3i nji-ov nedostatak o3iH i obi!no igraju bespoo3ne+ upla#ene u#kar)e'
Devet z35tni? :r5vi35 z5 o7t5v3j5nje od3ičnog :rvog uti7k5 Pretpostavio da idete na razgovor u vezi sa zaposlenje+ poBslovno pogodbo i sl' i (elite da ostavite najbolji ogu3i prvi utisak' Iajte na uu da drugi ljudi
I$ ) :redvorju %kinite kaput i+ ako je ogu3e+ ostavite ga na re)ep)iji' IzbegaBvajte da u kan)elariju ulazite s rukaa puni stvari+ da ne biste orali da petljate njia i tako delujete trapavo' U predvorju uvekostanite da stojite # nikad ne sedajte' %lu(beni)a na re)ep)iji insistira3e da sednete+ jer joj se tako sklanjate s o!iju i ne ora viB#e da se bak3e s vaa' %tavite ruke na le*a saopouzdanje i laB gano se klatite napredBnazad na stopalia saouverenost+ konBtrolisanost ili pravite rukaa 4zvonik4' $vakav govor tela neB Derinitivni vodr= go ^oi u&ia tano podse3a da ste jo# uvek tu i !ekate' ,e*uti+ nikad ga j9rienjujte dok !ekate u Poresko'
$ )35z5k t2a!in na koji ulazite kazuje drugia kako o!ekujete da vas tretiB2lju' Kad va sJu(beni)a na re)ep)iji ka(e da o(ete da u*ete+ u2etajte unutra bez oklevanja' Neojte da stojite na pragu kao neBvaJjaJo *a!e koje su poslali kod direktora #kole' Kad pro*ete kroz vrata kan)elarije+ zadr(ite istu brzinu' $sobe kojia nedostaje saBrnopouzdanja enjaju brzine i koe#aju se priliko ulaska'
1$Pri35z5k Čaki ako osoba tog trenutka razgovara tele2ono+ pretura po 2ioB)iili vezuje perde+ pri*ite joj direktno i saopouzdano+ glatki pokreda' $dlo(ite aktovku+ 2as)iklu ili bilo #ta drugo #to iate u rukaa+ rukujte se s osobo i oda- sedite' 0ajte osobi do znanja da ste navikli da saouvereno ulazite u kan)elarije i da neo!ekujete da vas ostavljaju da !ekate' 9judi koji ulaze polako ilidugi kora)ia saopstavaju da iaju vreena na pretek+ da nisu zainteresovani za ono #to rade ili da neaju paetnija poBsla'&o je sasvi u redu kad je re! o penzionisani ilioneria i stanovni)ia Cloride i Kvinslenda+ ali ne i kad je re! o neko ko(eli da ostavi utisak snage+ autoriteta ili sposobnosti ili utisak zdravogpoten)ijalnog partnera' Uti)ajne osobe i one koje za-Btevaju pa(nju -odaju energi!no+ srednji tepo i srednje dugi kora)ia'
$ Rukov5nje 0r(ite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete' Pustite drugu osobu da odlu!i kad da okon!a stisak' Pri*ite joj s leve strane praBvouganonog stola+ kako biste izbegli da va ruku pru(i dlano nani(e' Nikad se ne rukujte direktno preko stola' Upotrebite ie osobe dvaput toko prvi- sekundi i nikad ne govorite du(e od @< sekundi u jedno da-u' A35n i B5r;5r5 Piz
5. Ka "#"$"
Ako 7t= :ri4or5ni d5 7ednete u ni7ku 7to3i=u direktno :reko :ut5 druge o7o;e6 z5krenite je t5ko d5 7toji :od ug3o4 od # 7te:eni u odno7u n5 nju6 d5 ;i7te iz;eg3i d5 7e n5dete u :oio<5ju o:o4e0 ne$ Ako to ne 4o
217
%. Prostor za sedenje Ako vas osoba pozove da sednete u nezvani!ni deo svoje kan)elaBrije+ kao #to je stoČi3 za ka2o+ to je pozitivan znak+ zato #to se F odbijanja u biznisu saop#tava s druge strane radnog stola' Nikad ne sedajte na nisku so2u koja toliko potone da na njoj izgledate kaopard(inovski- nogu na !ije se vr-u nalazi sitna glava 8ako ba# orate+ sedite na sau ivi)u+ uspravno+ tako da o(ete da kontroli#ete svoj govor tela i gestove+ i postavite se pod uglo od stepeni u odnosu na drugu osobu'
$ V58i ge7tovi /ladnokrvne+ spokojne i pribrane osobe+ koje kontroli#u svoje eo)ije+ slu(e se jasni+ nekoplikovani+ proi#ljeni poBkretia' $ne visokog statusa gestikuliraju anje od oniniskog statusa' Posredi je prastara pregovara!ka si)ali)a B oni koji iaju o3 ne oraju nogo da se kre3u' Iajte na uu da (iteBIji isto!ne Evrope vi#e gestikuliraju od lakta nani(e u odnosu na zapadnjake+ dok stanovni)i ju(ne Evrope vi#e gestikuliraju )eli rukaa i raenia' Kad je to priereno+ podra(avajte gestove i izraze li)a druge osobe'
U$ Di7t5n=5 Po#tujte li!ni prostor druge osobe+ koji 3e biti najve3i u uvodni inutaa susreta' Ako se priaknete previ#e blizu+ osoba 3e reaBgovati tako #to 3e se povu3i dublje u sedi#te+ nagnuti na drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao #to je dobovanje prstiBa' Po pravilu+ ljudia koje odranije poznajete o(ete da priB etl ešto bii(e+ dok od oni- koje prvi put vidite valja !ak da staB ""V bli(e (enaa s kojia rade+ dok su (ene generalno skloB `Gol/ ll8F uwiv vv» r Yb U ne!to dalje nego #to je uobi!ajeno' ,u#kar)i se generalno k " #"&$' vise odi!u kad rade s u#kar)ia' U poslu se prirni!ite bli(e onia koji su va#igodina+ a alo vi#e odakniB23odoni- koji su znatno stariji ili la*i od vas'
$ Ka ()*a)($"
+
pokupite svoje stvari irno i pa(ljivo B ne u (urbi B rukujte se ako je to ogu3e+ okrenite se i iza*ite napolje' Ako su vrata bila zatvorena kad ste do#li+ obavezno i- zatvorite za sobo priliko jzlaska' 9judi vas uvek posatraju dok odlazite+ stoga+ ako ste u#kara)+ pobrinite se da va zadnji deo )ipela bude dobro izBglan)an' &o je deo koji nogi u#kar)i zapostavljaju+ a na koji ()neizuzetno obra3aju pa(nju' Kad (ena odlu!i da krene+ useBri3e stopalo prea vratia i po!eti da popravlja ode3u i kosu na ledia+ kako bi priliko odlaska izgledala uredno otpozadi' Kao #toso ve3 rekli+ skrivene kaere pokazuju da vas+ ako ste (ena+ ostali posatraju dok izlazite 8 dopadalo se to vaa ili ne' Kad do*ete do vrata+ polako se okrenite i ose-nite' ,nogo je bolje daupate va#e nasejano li)e nego va#u zadnji)u'
Kad v57 o7t5v3j5ju d5 ček5te Ako vas neko ostavi da !ekate vi#e od ;< inuta+ tie pokazuje daje neorganizovan+ ali ogu3e je i da -o3e da poka(e ko je gaBzda' Pu#tanje nekog da !eka e2ikasan je na!in uanjivanja njeBgovog statusa i pove3avanja statusa osobe koja ga ostavlja da !eBka' Isti e2ekat o(e da se vidi kad ljudi !ekaju u redu pred restoBrano ili bioskopo 8 svi polaze od pretpostavke da 3e !ekanje da se isplati+ jer+ za#to bi ina!e !ekali? Iajte uvek sa sobo knjigu+ elektronsku bele(ni)u+ laptop ilikan)elarijske papire+ sto sve pokazuje da ste prezauzeti i da niBste spreni da dozvolite da se va#e vree tra3i' Kad osoba koja vas je pustila da !ekate iza*e da se pozdravi s vaa+ pustite je daprva progovori+ polako dignite glavu s onoga 6to radite i pozdraBvite ie+ a onda se polako i saouvereno spakujte' Jo# jedna dobra strategija+ kad vas ostave da !ekate+ da izvadite neka 2ansrjska dokuenta i kalkuJator i po!nete da ra!unate' Kad vas pozovu+ re)ite. 4%ao trenutak 8 da zavr#i ove prora!une'4 Ili o(ete da po!nete da obavljate razgovore preko obilnog tele2ona' JaBsna poruka koju #aljete jeste da ste vi vrlo zauzeta osoba i da neBate naeru da dozvolite da nji-ova neorganizovanost poreeBti va#e obaveze' A ako posunjate da druga osoba poku#ava da vas izanevri#e+ sredite da va za vree
218
sastanka proslede -itan poziv' Preuzite ga+ glasno poinjite velike sue nov)a+ poeBnite jedno ili dva dobro poznata iena+ re)ite pozi vao)u da nikad ne pristajete ni na #ta se na apsolutno najbolje i da va se #to je ogu3e pre javi s novi izve#taje' %pustite slu#ali)u+ izvinite se zbog upadi)e i nastavite dalje kao da se ni#ta nije dogodilo' /ej+ ako pali 0(ejsu 1ondu''' upali3e i vaa' Ako druga osoba preuze tele2onski poziv za vree sastanka+ iii ude tre3a osoba i zapo!ne ne#to #to li!i na du(i razgovor+ izvadiBte svoju knjigu ili papire i po!nite da !itate' &o i daje privatnost i pokazuje da neate obi!aj da gubite vree' Ako va se !ini da druga osoba to radi naerno+ izvadite svoj obilni tele2on i obaviBte nekoliko va(ni- poziva od vrste koju so alo!as opisali'
G3u45 do 75vr8en7tv5@ Ako izbegavate prino#enje ruku li)u i uvek govorite koriste3i sigBnale otvorenosti+ zna!i li to da o(ete da ka(ete neke presne la(i i da va to pro*e? Pa''' ba# i ne uvek+ jer+ ako koristite otvorene polo(aje onda kad da la(ete+ dlanovi 3e va se verovatno znojiti+ zeni)e skupiti+ a ogu va se i trzati obrazi' Najspr)tniji la(ovi su oni koji ueju da se unesu u ulogu koju igraju i ponaB#aju se kao da veruju u ono #to govore' Pro2esionalni glua) koji to ue da uradi bolje od ostali- dobija $skara' I ada va ne predla(eo da la(ete+ postoje sna(ni dokazi da 3e va pozitivne ve%tine o kojia govorio u ovoj knjizi+ budete li dovoljno vejbaii+prerasti u va#u drugu prirodu i slu(iti vas u zdravlju dokraBiaJ)g(ivota' ` v ' ' %Ju(e3i se testovia na pti)aa+ nau)ni)i su dokazali konB )ept 4gJue do savr#enstva4' Kod nogi pti!ji- vrsta+ #to je ptiB)a doinantnija+ to je njeno perje tanije' Pti)e taniji- boja #" su na redu za -ranu i parenje' Istra(iva!i su uzeli odre*eni # bOoj svediji-+ slabiji- pti)a i obojili i perje u tanu boju+ kako biovepti)e 4slagale ++ ostale da su doinantne' ,e*uti+ stvarno doinantne pti)e su napale pti)e 4la(ove4+ zato #to su ove potoBnjei dalje ispoljavale slabi3ki i pot!injavaju3i govor tela' U naBredni testovia+ siabije pti)e 8 i u(ja)i i (enke 8 bili su ne saBo obojeni+ ve3 su i dobili injek)ije -orona testosterona+ da i-Inatera da sepona#aju doinantno' $vog puta+ 4la(ovi4 su uspeBJi+ po!evhi da skaku3u naokolo na saouveren+ superioran na!in+ Jtojeupotpunosti zavaralo istinski doinantne pti)e' $vo pokaBzuje da+ priliko poslovni- razgovora+ orate da se u(ivite u veBrodostojnu ulogu i unapred entalno ve(bate kako 3ete se ponaBJati ukoliko (elite da vas drugi uziaju ozbiljno' %ed54 jedno7t5vni? 7tr5tegij5 koje 9e v54 d5ti dod5tnu o8trinu
I$ %t5j5nje z5 vre4e 757t5nk5 %ve kratkotrajne sastanke naenjene dono#enju odluka obaBvljajte stoje3i' %tudije pokazuju da su razgovori vo*eni 4s nogu4 znatno kra3i od oni- na kojia se sedi+ a osoba koja vodi takav sastanak do(ivljava se kao da ia vi#i status od oni- koji sede' Ustajanje kad god neko u*e u va# radni prostor ujedno i vrlo e2iBkasno #tedi vree+ stoga razislite o toe da u svo radno prostoru ne dr(ite stoli)e za posetio)e' %toje3i+ odluke se donose brzo i konkretno+ a drugi ne3e tra3iti va#e vree prazni pri!aBa ili pitanjia poput. 4Kako 2ailija?4
!$ Smestite konkurente leđima prema vratima Kao #to so ve3 rekJi+ studije otkrivaju da kad su na leda okreBnuta prea otvoreno prostoru postajeo stresni+ krvni pritisak na raste+ sr)e ubrzava+ pove3ava se produk)ija o(dani- talasa i po!injeo ubrzanije da di#eo+ jer se na6 organiza priprea za eventualni napad s le*a' $vo je odli!an polo(aj za sestanje protivnika'
1$ Dr
$ Dr
#$ ):otre;3j5v5jte 7n5
%tudija ra*ena na Univerzitetu u Kali2orniji pokazala je da najuBbedljivije re!i govornog jezika jesu. otf"i&e, garan"ija Dgarantova#ti%,$ju!av Dvoleti%,do(azano, ustedeti Nsačuvati%, lakp,zdravlje,no#va", novo, !ez!ednost i ti Dvi%. "e(bajte upotrebu ovi- re!i' Novi rezuJtari koje 3ete dobiti otkri3e ovidokazani- re!i garantoBva3e va vi#e ljubavi i bolje zdravlje i u#tedeti nova)' Uz to su potpuno bezbedni i laki za upotrebu'
Q$ No7ite t5nku 5ktovku &anku aktovku sa sigurnosno bravi)o nosi va(na osoba koju interesuju sao krajnji rezultatiH velike+ nabrekle aktovke nose oni koji )eo posao obavljaju sai i koje drugi do(ivljavaju kao nedovoljno organizovane da bi obavili stvari na vree' 'I, f r o ^ 7 V . i h su!eljavanja+ na prier+ ize*u sindikata i f pa2iP 7n 5Z) je d5 se do sporazua če89e dolazi onda kad ;=@7ko:ef5ne kapute' 9judi koji prekrste ruke na grudiB dij45ju zakop!ani kaputoOsakooOjakno i neB T7u Kadosoba iznenada raskop!a sako na sastanku+ oB C$S!no d5 pretpostavite da je upravo otvorila i u' 2iezie2teno #to krenete na va(an razgovor ili sastanak+ irno sedite petinuta i entaino uve(bavajte do(ivljavanje sebe kako radiBtesveove stvari B i to dobro' Kad i- vas u bude jasno video+ va#e leJo3ebiti u stanju da i- izvede+ a ostali 3e reagovati na odgovaraB ju3ina!in'
P53itik5 4o9i u fir4i I 0aJisteikad oti#li na razgovor u vezi sa zaposlenje i osetili se saB I vJadani ili bespoo3ni kad ste
seli u stoli)u za posetio)e? I ispitiBva) va je izgledao ogroan i nado3an+ a vi aii i bezna!ajni? "doje verovatno da je ispitiva! bri(ljivo kobinovao nae#taj u svojojkan)elariji tako da pove3a vlastiti status i o3 i tie uanji D vas' $dre*ene strategije koje se slu(e stoli)aa i rasporedo eB staza sedenje ogu da stvore takvu atos2eru u kan)elariji' Postoje tri 2aktora u podizanju do(ivljenog statusa i o3i pute upotrebe stoli)a. veli!ina stoli)e i njeni- delova+ visina stoJi)e od poda i esto na koje se stoli)a nalazi u odnosu na drugu osobu'
I$ Ve3idn5 7to3i=e i njeni? de3ov5 "isina naslona stoli)e pove3ava ili sanjuje status osobe' %to je nasJon vi#i+ osoba koja sedi u toj stoli)i do(ivljava se kao da ia veB timus i o!' Kraijevi+ kralji)e+ pape i druge osobe na visoki poBlo(aiia ueju da iaju naslon prestola ili slu(bene 2otelje visok i do ,! + da bi pokazao nji-ov status u odnosu na sve ostaleH visoki rukovodiJa) ia ko(nu 2otelju s visoki naslono+ a 2otelja naBenjena njegovi poserio)ia ia nizak naslon' Koliku bi o) iali engleska J)ralji)a ili papa kad bi uvek sedeli na -okli)i? Rotiraju3e stoli)e iaju ve3u o3 i status od 2iksni-+ jer koriBsniku dozvoljavaju slobodu pokreta onda kad se nalazi pod pritiBsko' Ciksne stoli)e oogu3avaju alo ili nialo pokreta+ a taj nedostatak nadoJ)na*uje se upotrebo telesni- gestova koji otBkrivaju stavove i ose3anja osobe koja sedi na takvoj stoli)i' %toli)e s naslonia za ruke+ one s poi!ni naslono i one na to!koviB a iaju ve3u o3+
!6 Vi7in5 7to3i=e < sti)anju o3i poo3u visine bilo je re!i u Poglavlju L+ ali vreBdi napoenuti da se status pove3ava i ako je sediste na va#oj stoliB)i pode#eno da bude vi#e u odnosu na sedi#te druge osobe' PoBznato je da direktori neki- arketin#ki- 2iri sede na 2oteljaa s visoki naslono !ija su sedi#ta podesena na aksialnu visiBnu+ dok nji-ovi posetio)i sede preko puta nji-+ u de2anzivno polo(aju+ na so2i ili 2otelji koje su toliko niske da su i o!i u niBvou direktorovog stola'
1$ Lok5=ij5 7to3i=e Kao #to je re!eno u poglavlju o rasporedu sedenja+ posetila) se suB!eljava s najvi#e o3i onda kad je njegova stoli)a se#tana direkBno preko puta+ u konkuretan polo(aj' ,o3 se naj!e#3e pokazuje se#tanje stoli)e za posetio)e #to je ogu3e dalje od radnog stola rukovodio)a+ u dru#tvenu ili javnu zonu+ !ie se dodatno uanjuje status posetio)a' *5ko d5 z54enite teritorije n5 7to3u Kad dve osobe za stolo sede direktno jedna preko puta druge+ onega nesvesno dele na dve jednake teritorije' %vaka svojata jedBnu polovinu i odba)i3e poku#aj druge da za*e na nju'
220
P5:ir :o7t5v3jen n5 3iniju teritorij53nog r5zgr5ni-enj5
Pov35čenje4 :5:ir5 n5 7voju t=ritoriju 7ign53izuje never;53no Never;53ni :ri7t5n5k d5 z5>ete u njegov :ro7tor Ako se osoba nagne napred da ga pogleda+ ali ga ne uze u ku+ ora3ete da odr(ite prezenta)iju s esta na koje sedite+ po#to vas ta osoba na (eli na svojoj strani stola' Ako se to desi+ poBstavite se pod uglo od stepeni u odnosu na sto' ,e*uti+ ako osoba uze predet na svoju stranu+ to va pru(a priliku da zaolite za dozvolu da za*ete na njenu teritoriju i zauzete ili ugaoni ili kooperativni polo(aj' ,e*uti+ bi!e prilika kad 3e biti te#ko ili neuesno da zauBzete polo(aj na uglu da biste izneli ono #to iate da ka(ete' Pretpostavio da iate 2as)iklu+ knjigu+ )itat ili uzorak koje (eliBte da prezentujete osobi koja sedi s druge strane pravougaonog stola i )ilj va je da zauzete #to je ogu3e povoljniji polo(aj za prezentovanje' Prvo+ stavite predet na sto i osoba 3e se ili nagBnuti napred+ pogledati ga i povu3i na svoju stranu+ ili 3e ga gurBnuti nazad na va#u teritoriju' (avaiud iz ovog poJo(aja pokrete i gestove podre*eB rii ookažete neverbalno slaganje s nii' Kao i u polo(aju+ njinova tela pokazuju prea treB Ooriraju3i trougao+ sto oze da pokazuje slaganje' Xgfo==4 stoli)u tako da telo pokazujete direktno preasvoja direktna pitanja' 2 sobi+neverbaJno joj saop#tavate da (elite direktne odgoB
221
Dircktno useravanje tela odr(avate stvar ozbiljno
fod:o't5vite tdo :od ug 5o od # 7te:eni u odno7u n5 drugu *5nJujete :riti75k$ Ovo je od3ič5n :o3o<5j z5 :o7t5v3j50 >jm' i; ne:nj5tni? :it5nj5 i :od7ti=5nje d5v5nj5 otvore08odgovor5 n5 v575 :it5nj56 5 d5 o7o;5 :ri to4 ne45 o7e95j d5 jepriaskate'
De7ni :o3o<5j :od # 7te:eni
*5ko d5 :reuredite k5n=e35riju 222
Po#to ste pro!itali dovde+ sad bi ve3 trebalo da znate kako da preBuredite kan)elariju da biste iali onoliko o3i+ uti)aja ili kontroBle koliko (elite+ ili da biste je u!inili onoliko opu#teno+ prijateljB sko i nezvani!no koliko (elite' Navodio ovde jedan stvarni slu!aj+ iz kojeg se vidi kako so preuredili neČiju kan)elariju da biso toj osobi+ koja se nalazila na direktorsko polo(aju+ poB ogli da re#i neke problee koje je iala u svo odnosu sa sluB(beni)ia' 0(on je radio za veliku kopaniju' Unapre*en je u direktora i dobio He zasebnu kan)elariju' Posle nekoliko ese)i na to radBno estu+ ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da iaju posla s nji i njegov odnos s njia !esto je bio napet+ naro!ito kad bi doB#li kod njega u kan)elariju' Ustanovio je da i je te#ko da prate njegova uputstva i !uo je da ga ogovaraju iza le*a' Na#e posatraBnje 0(onove dilee otkrilo je da su te#ko3e u kounika)iji bile najizra(enije kad su se slu(beni)i nalazili u njegovoj kan)elariji' U svr-u ove ve(be+ ignorisa3eo bilo kakve 0(onove upraBvlja!ke sposobnosri i skon)entrisa3eo se na neverbalne aspekte problea' Evo reziea na#i- opa(anja i zaklju!aka o rasporedu u 0(onovoj kan)elariji. 1. %toli)a za posetio)a bila je se#tena u taki!arski poloB(aj u odnosu na 0(ona' ;' Zidovi kan)elarije bili su neprovidni+ se prozora na spoljno zidu i staklenog dela na pregradno zidu+ kroz koji je 0(on ogao da vidi glavnu kan)elarijsku salu+ L ali kroz koju je i osoblje oglo da vidi njega' $va potonja !injeni)a uanjivala je 0(onov status i ogla da pove3a o3 svakog pot!injenog koji bi seo u stoli)u za posetio)e+ budu3i da su ostali zaposleni bili lo)irani koji45 izde3jen5
ktno iza posedo"a i n535zi3i su se+ n5 t5j n5čin6 n5 I i%ovoi7tr5ni7toi5$ n-onov sto je iao neprovidnu prednju plo!u koja je j9 -kr iV a donju polovinu njegovog tela i spre!avala podBr"<"n" da vide njegove gestove donji ekstreitetia i pro""ne kako se ose3a' I 2 %toli)a za posedo)a bila je se#tena tako da je posetila)
223
s"deo le*ia okrenut otvoreni vratia' #$ Kad bi podre*eni bio u kan)elariji+ 0(on je !esto sedeo u 4katapult4 pozi ili s nogo preba!eno preko nasloBna za ruku' 6( =ion je iao rotiraju3u stoli)u s visoki naslono na slonia za ruke i to!kovia' %toli)a za posetio)a bila ie obi)na sto-)a s niski naslono+ 2iksni nogaa i bez naslona za ruke( -olnoestanovi#ta+ orijentisanog na korisnika nu Do'ora)',(to se#ten je,(pre)(ta+e'epregra)e štoje)opr,'e+o)aa'?e+ar,ja)e+jepro(tra',ja, A,'F+oga,)+j,,-a(eoj,+a-e.Naoaj 'a/,'po(et,o?e je po-)ra+jao+,/'oDo'a'e'jegora)',(to ;' 4"ru3a (to+,?a(ešte'a je gao',po+oaj/,'e=,o',a?,jotore',jo,oog/aaj=,g+)a)e+jeapar?,ja+'a*ar,jera-ao(o*+jeoje(e o(e=a+o'e(,gr'o 3. Sta+e'apregra)ao*+oe'a je (a(po+j'e(tra'e(pe?,ja+F',prea-ot-.+a',og+e)a+otao)ajeDoogao)a,),'apo+jea+,)rg,',(og+, )a,)e unu tra.Tojepo),g+oDo'o(tat(tao(tojeo*e-*e),+o'jegoter,tor,j,(tor,+o,'t,',jato(Cer kan ?e,ar,j,.
' Na drugi kraj kan)elarije stavljen je nizak okrugli stoČi3 okru(en tria identi!ni rotiraju3i stoli)aa+ za koBji su ogli da se odvijaju nezvani!ni sastan)i' ' U prvobitno rasporedu+ 0(onov radni sto ogao je da da pola prostora posetio)u+ ali je preina!eni raspored dao 0(onu )elu povr#inu stola' L' Kad god je razgovarao s drugia+ 0(on je praktikovao sedenje u otvoreni pozaa+ suptilno kori#3enje 4zvoBnika4 i svesno kori#3enje dlanova' Rezultati? Zna!ajno pobolj#ani odnosi direktorOosoblje+ s ti #to su neki zaposleni po!eli da opisuju 0(ona kao 4le(ernog4 i opu#tenog saradnika' %ve #to je potrebno da biste podigli svoj status i pove3ali svoBju o3 i e2ikasnost u interak)iji s drugia jeste alo razi#ljaBnja o neverbalnoj ginasti)i u va#oj kan)elariji ili ku3i' Na(aBlost+ ve3inu direktorski- kan)elarija ure*uju dizajneri enterijeBra+ a ne ljudi koji se razueju u interak)ije e*u ljudia' RetBko kad se razi#lja o neverbalni signalia koje biso nesveBsno ogli davati drugia' Prou!ite plan svog radnog prostora i poslu(ite se navedeni in2ora)ijaa da biste izvr#ili pozitivne proene' Rezi4e
224
%tos u vezi s igraa o3i i kan)elarijsko politiko je u toe #to o(ete da i- predvidite i !ak unapred isplanirate svoje sopBstvene' Ada nije znao da+ u zapadni kulturaa+ (ene ne paBdaju na u#kar)e u odelia boje !okolade+ dok #pi)Bbradi)a+ iako je o(da u odi+ nesvesno odbija druge Ijude zbog toga (to aso)ira na sotonu' A in*u#a i kr)ata aktovka''' dakle+ s njia na poslovni razgovor odlaze sao neverbalno nepiseni'
Pog35v3je ,
SVE U SVEMU
Ako na brzinu ba)ite pogled na ovu sliku+ vide3ete slona' &ekkad je pobli(e pogledate+ vidite da stvari nisu onakve kakve izgledaju' Kad pogleda nekog+ ve3ina nas vidi osobu+ ali propu#ta one izdajBni!ke detalje koji su o!igledni onda kad se uka(e na nji-' Isto je i s govoro tela' Kounika)ija pute govora tela traje ve3 vi#e od ilion godina+ ali je tek potkraj dvadesetog veka postala predet nau!nog istra(ivanja' 9judi #iro sveta po!eli su najzad da 4otBknvaju4 govor tela i on je danas deo zvani!nog obrazovanja i poBslovne obuke u )elo svetu' $vo poslednje poglavlje posve3eno je dru#tveni i poslovB s)enarijia i pru(i3e va priliku da vidite koliko dobro sad ete da tua!ite telesne signale' ,e*uti+ pre no #to pro`ate 4o
] J I vidite koliko signala govora tela kniizi nrPrePk]Znate na ]%novu ono%a #to ste Pro!itali U <"< na kraiu _Z a _> P]en za svaki gvni signal koji uo!ite+a koko se no?n%,, UkU0nU ])enuB Zapanji3ete se kad otkrijete dok ovde ana%6ala > 4o3 Ba pa(anjaT' Iajte na uu da+ nzirao nepoi!ne gestove na )rte(ia+ u stvar no svetu i2a valja tua!iti u grupaa gestova+ u kontekstu i iaju3i u vidu kulturne razlike' 225
*o3iko do;ro u4ete d5 čit5te iz4e>u redov5@ I$ *oj5 7u tri g35vn5 7ign535 n5 ovo4 =rte
$vo je dobar prier grupe gestova otvorenosti' 0lanovi su potpuno viBdljivi+ u pozi pot!injavanja+ dok su prsti ra#ireni+ kako bi gest bio upe!aBdjiviji i signalizovao neagresivnost' =elo telo je otvoreno+ pokazuju3i da osoba ni#ta ne krije' $vaj u#kara) saop#tava otvoren+ neprete3i stav'
!$ *oji? 7u :et g35vni? 7ign535@ :dgovori..............................
$vo je klasi!na grupa gestova obBane' $soba trlja oko i gleda u straBnu+ podi(u3i obe obrve u pozi neveBri)e' 5lava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta+ pokazuju3i negatiBvan stav' &u je i neiskren ose- stiBsnuti usnaa' H+a' , $ar*ara !,3. Koja su tri glavna signala?
:dgovori...........................
226
Ovde je očig3edn5 ne:odud5rno7t ge7tov5$ Mu8k5r5= 7e :retv5r5 d5 7e 754ouver=iio 74e8k5 dok :re35zi :reko 7o;e6 53i jedn5 ru0k5 4u :re7e=5 te3o dok n54e8t5 75t6 for04ir5ju9i :5r=ij53nu ;5rijeru ruko4$ Njegov o74e? je 8ko37ki :ri4er u:358enog .=5$ To :ok5zuje d5 nije 7igur5n u 7e;e i3i oko3no7ti$ $ *oji? 7u :et g35vni? 7ign535@ :dgovori..................................... $va (ena ose3a neodobravanje prea osoBbi u koju gleda' Nije okrenula prea njoj niglavu ni telo+ ali joj doba)uje pogled isBkosa+ lako pognute glave neodobravaBnje+ blago povijeni- obrva ljutnja+ potBpuno prekr#teni rukaa de2anziva i povijeni uglovia usana' #$ *oj5 7u četiri g35vn5 7ign535@ :dgovori..................................... Ovde 7u evidentni do4in5=ij56 7u:eriorno7t i teritorij53no7t6 *50t5:u3t :ok5zuje 7u:erior5n 7vezn535čki 7t5v6 dok noge n5 7to3u :ok5zuju teritorij53nu :retenziju n5 njeg5$ D5 ;i dod5tno n5g3507io 7voj ego6 on i45 7to3i=u ti:ičnu z5 vi7oki 7t5tu76 7 točkovi456 n573oni45 z5 ruke i o7t53i4 7tv5ri45$ T5ko>e6 7edi u def5nziv0not5k4ič5r7koj :ozi$
227
Q$M57utrig35vn57ign535@ Odgovori............................................
Ruke na kukovia su g)st koji dete koristi onda J)ad -o3e da deluje ve3e nego #to jeste i vi#e preB te3e' Istur)na brada pokazuje prkos+ a #iro otvorena usta pokazuju zube+ ba# kao #to to !ine (ivotinje pre no #to napadnu'
$ *oji? je :et g35vni? 7ign535@ :dgovori.........
$vagrupa gestova o(e da se reziira jedno re!ju B negativBna' Casakla je upotrebljena kao barijera+ a ruke i noge prekr#teBe usled nervoze ili de2anzivnosti' %ako je zakop!an+ a sun!ane natod v P bll] kakv= %ignale ] ČijU P zeni)aB % obziro prva ! ]F %"]g pr"$g utiska ] neko 2oriraju toko ko bilo s ki nUta %U%retate#ko da 3e ova u#kara) sti3i daleB
228
U$ *oji? 7u 7e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori.......................... $ba u#kar)a koriste agresivne i gestove pripravnosti+ s ti #to uB#kara) na levoj strani koristi ruke na kukovia+ dok onaj na desnoj korisri pal)e zadenute za pojas' 9evi u#kara) je anje agresivan od desnog+ zato #to u je telo zaBba!eno unazad i donekle pokazuBje od u#kar)a na desnoj strani' 0esni u#kara)+ e*uti+ zauBzeo je pozu zastra#ivanja+ tako #to je telo userio direktno prea drugo u#kar)u i stao sasvi uspravno' Njegov izraz li)a tako*e je dosledan telesni gestovia+ a usta su povijena'
R. *oji? 7u trin5e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori....
229
strani' &ako*e+ telo direktno pokazuje ka u#kar)u na strani' Prsti su u prepleteni+ a stopala gurnuta pod stoliB)u+ pokazuju3i 2rustriranost+ #to zna!i da verovatno ia te#ko3a da u Jkar)u preko puta doka(e svoje stanovi#te' ,uskara) u sreBdini ose3a se superiorni u odnosu na ostalu dvoji)u+ zbog 4kaBtapuJta4 koji koristi' &ako*e+ noga u je preba!ena preko druge noge u polo(aju !etvorke+ nagovestavaju3i da bi ogao da bude taloni!arsld nastrojen ili sprean da se sva*a' Ia rotiraju3u stoBli)u visokog statusa+ s poi!ni naslono+ to!kovia i nasloniBa za ruke' ,u#l)ara) na desnoj strani sedi na stoli)i niskog staBtusa+ s 2iksni nogaa+ bez ikakvidodataka' Ruke i noge su u !vrsto prekr#tene de2anziva+ a glava pognuta odbojnostH telo pokazuje u stranu nezainteresovanost+ #to nagove#tava da u se ne dopada ono #to !uje'
,"$ *oji? 7u četrn5e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori................................................................. Zena pol)azuje Idasi!ne udvara!ke gestove' Jedno stopalo je lstuBriJa napred+ useriv#i ga prea u#kar)u koji stoji s l)rajnje leve strane interesovanje+ s kobina)ijo ruke na kuku i pal)a zaB
230
'o,a((aoere'o(t(pre'o(tpoa-a',+?, d jSto (e'-a+'o(t, ,-)aa'je),a?,gareter,ere'o(tpo-,t,'o(t.TaoEeo'a,(o(a po(aF ar?a'a raj'joj+eoj(tra',a o''a 'je'e)ara/e geFo)eoara'aešta'jeraate)ote'a'je i (eraaF',e(topa+a 'je'opra?.G+aaepo),g'ta-a,'tereF(oa'o(t.Mšara?(re),',jeo/,g+e)'o'e,pre(,o',ra')rFg,Sar?ejerjete+oore'to 'a)rg(tra',)o*aF?jeagre(,a'pog+e),(o(a.D+a'oe'epoa-jea),?,Fgarete,-)aa'a',e'egat,'o(t.TaoEe'a(+o'je'je'a-,) ter,tor,ja+'aagre(,'o(t. ,,$ *oji? 7u dv5n5e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori................... dentna+ budu3i da su u kolena !vrsto priljubljena+ a !a#u s viBno dr(i obea rukaa+ kako bi 2orirao barijeru' ,u#kara) u sredini isklju!en je iz razgovora+ jer dvoji)a ostali- ne 2oriraju trougao da bi ga uklju!ili' $n+ e*uti+ deluje rezervisano+ #to pokazuju njegov gest zadevanja pala)a u d(epove prsluka suBperiornost+ zavaljivanje u stoli)u i pokazivanje prepona a!iBza' ,u#kara) na desnoj strani je dovoljno !uo i zauzeo je starBterski polo(aj sprea se da ode+ a stopala i telo okrenuti su u prea najbli(e izlazu' $brve i uglovi usana su u povijeni+ a glava blago pognuta+ otkrivaju3i neodobravanje' ,!$ *oji? 7u jed5n5e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori.............................................................. ,u#kara) na levoj i u#kara) na desnoj strani zauzeli su zatvoBrene poze' %tav u#kar)a u sredini pokazuje superiornost i sarBkazaH on koristi dr(anje za revere s podignuti pal)ia suB periornost+ plus gest pokazivanja pal)e prea u#kar)u na levoj strani isevanje' ,u#kara) na desnoj strani reaguje deB2anzivno+ prekr#teni nogaa+ i agresivno+ dr(anje za i#i)u suzdr(avanje i pogledo iskosa' ,u#kara) na levoj strani ovog
231
prizora tako*e je neipresioniran stavo u#kar)a u sredini' Prekrstio je noge de2anziva' Ruku dr(i u d(epu nesprenost da sudeluje i gleda u pod+ koriste3i gest 4gu#enja '
,1$ *oji? 7u dv5n5e7t g35vni? ge7tov5@ /&govori(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((( $vaj prizor tako*e prikazuje napetu atos2eru' %va tri u#kar)a sede zavaljeni u stoli)e+ kako bi zadr(ali aksialnu e*usobBnu distan)u' ,u#kara) na desnoj strani verovatno je onaj koji izaziva probl)e+ zbog njegovog skupa negativni- gestova' 0ok govori+ dodiruje nos obana+ a desna ruka u je delii!no preba!ena preko tela+ da bi napravila par)ijalnu barijeru de2anBziva' Noga preba!ena preko naslona za ruke i pokazivanje preBpona svedo!e da u nije stalo do i#ljenja ostale dvoji)e' ,uBJkara) na levoj strani ne odobrava ono #to u#kara) na desnoj strani ia da ka(e i koristi gest !upkanja kon!i3a neodboravaBnje+ pri !eu je prekrstio noge de2anziva i okrenut je u stranu nezainteresovanost' ,u#kara) u sredini voleo bi da ne#to ka(e+ ali zadr(ava svoje i#ljenje za sebe+ #to se vidi po !vrsto dr(aBnju za naslone za ruke saoobuzdavanje i prekr#teni gleB(njevia' &ako*e+ pokazuje neverbalni izazov u#kar)u na deBsnoj strani+ useriv#i telo prea njeu' ,$ *oji? 7u o754 g35vni? 7ign535@ :dgovori.............................................................. Na ovo )rte(u+ u#kara) na levoj strani i (ena e*usobno poBdra(avaju gestove+ 2oriraju3i 4podupira!e za knjige4 na kau!u' "rlo su zainteresovani jedno za drugo i naestili su ruke tako da i se vide zglobovi+ a noge prekrstili jedno prea drugo' ,uB#kara) u sredini ose-uje se stisnuti usnaa+ u poku#aju da deluje zainteresovano za ono #to drugi u#kara) ia da ka(e+ ali
232
to s) ne podudara s ostali njegovi 2a)ijalni i telesni gestoBvia' 5lava u je oborena neodobravanje+ uglovi usana povi' jeni+ obrve takode Ijutnja+ a drugog u#kar)a posatra iskosa Ruke i noge su u !vrsto prekr#tene de2anziva 8 #to sve ukazuBje na vrlo negadvan stav' :dgouori.............................................................. ,u#kara) na levoj strani koristi skup gestova koji saop#tava otvorenost i iskrenost B izlo(eni dlanovi+ istureno stopalo+ podigBnutaglava+ raskop!an sako+ ruke i noge razdvojene+ nagnut je naB pred i ose-uje se' Na(alost po njega+ njegova pri!a ne nailazi na razuevanje preko puta' Zena sedi zavaljena u stoli)u+ s preBkr2teni nogaa de2anziva+ par)ijalno barijero ruko deB 2anziva+ stisnuto pesni)o napetost+ spu#teno glavoi kori#3enje gestova kriti!ke pro)ene ruka na li)u' ,u#kara)u sredini pravi podignuti 4zvonik4+ #to nagove#tava da ose3a saoB uverenost ili saozadovoljstvo i sedi u pozi !etvorke+ pokazuju)i tie svoj taki!arski ili sva*ala!ki stav' ,o(eo da pretpostaviBo da je njegov op#ti stav negativan+ budu3i da se zavalio u stoliB)u i spustio glavu'
Počet5k r5zgovor5
233
Na prvo )rte(u+ svo troje iaju prekr#tene ruke+ dvoje iaju prekr#tene noge de2anziva+ a svi su okrenuli tela jedno od druBgog+ #to sve ukazuje na to da su se o(da tek upoznali' ,u#kara) na desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za (enu+ budu)i da je userio desno stopalo prea njoj i posatra je iskosa+ u kobina)iji s podignuti obrvaa interesovanje i ose-oH gornji delo tela naginje se prea njoj' $na je u ovoj 2azi zaBtvorena prea oboji)i u#kara)a' :dgovori........ ...................... Zena vi#e nea prekr#tene noge i stoji u polo(aju obra3anja paB (njeH u%kara) s leve strane tako*e vi#e nea prekr#tene noge+ Userio je jedno stopalo prea njoj interesovanje i naginje se Prea njoj' Pal)i su u zadenuti za pojas+ #to je ili naenjeno konkurentski gest prea drugo u#kar)u+ u ko slu)aju
P=t 4inut5 k57nije je posredi agresivan stav+ ili je usereno prea (eni+ #to ga !ini seksualni paradiranje' Uz to+ uspravio se+ ne bi li delovao #to vi#i' ,u#kara) na desnoj strani kao da je zapla#en+ #to se vidi po njegovo uspravnije polo(aju+ prekr#teni rukaa i !injeni)i da postran)e oderava drugog u#kar)a+ u kobina)iji sa spuB#teni obrvaa neodobravanje i uga#eni ose-o' ,Q= *oji? 7u :etn5e7t g35vni? 7ign535@ :dgovori................................................................ 5ovor tela ovo troje ljudi sada jasno pokazuje nji-ove stavove i eo)ije' ,u#kara) na levoj strani i dalje dr(i pal)e zadenute za pojas+ istureno stopalo+ a telo je okrenuo vi#e prea (eni+ #to sve zajedno !ini jasan skup udvara!ki- gestova' Pal)i u sad nogo ja!e ste(ujpojas+ kako bi gest bio prietniji+ a telo u je jos usBpravnije' Zena na ovo udvara!ko pona(anje reaguje svoji sopB stveni+ pokazuju3i da je zainteresovana za vezu s nji' Ruk) joj vi#e nisu prekr#tene+ telo je okrenula prea njeu+ kao i jedBno stopalo' ,e*u njeni udvara!ki gestovia su dodirivanje kose+ izlo(eni ru!ni zglobovi+ isturene grudi kako bi se video deBkolte i pozitivan izraz li)aH tako*e+ izduvava di )igarete navi#e Petn5e7t 4inut5 k57nije saopouzdanje' ,u#kara) na desnoj strani nezadovoljan je zato #to je isklju!en i koristi gest ruku na kukovia agresivna sprenost i stoje3e pokazivanje prepona da bi pokazao svoje neB zadovoljstvo' %ve u sveu+ u#kara) na levoj strani osvojio je naklonost (ene+ dok bi drugi trebalo da ode i pro#eta po /ialajia'
K'*(' $" /''a ''0(*(1 234
,1"0,#" ;odov5 ! kounika)iji i Pravi ste 1eten intui)ije7 Izuzetno ste ve#ti u o uglavno nogo vodite ra!una o tu*i ose3anjia' j u razredu7 ,""0,1" ;odov5 %to 7e 5e#aB Uetesliudiai+uop%teuzev+iateose3aj T o n ' za va' Uz alo upoosti i ve(be+ o(ete da postanete a+ kounika)iju'
23-433 /''a
23 (*( a#0" 6
"ezime
b
lo#3u
7 iivotpr?84 cte Uparite da je va# ozak ve3 prograiran da tuaČi noge sigBnalegovora tela+ prea toe+ vi sad sao svesno ueite da tuaB!ite signale i poke' &o je kao kad prvi put sednete na bi)ikl B na sao po!etku je poalo zastra#uju3e i o(da 3ete koji put i pasri+ ali ve3 za kratko vree vozi3ete kao pro2esionala) Neki ljudi isle da je u!enje govora tela anipulativno ili neiskreno+ ali nastojanje da budete e2ikasni u njegovo kori#3eBnju ili tua!enju ne razlikuje se ni po !eu od no#enja odre*eBnog tipa ode3a+ upotrebe odre*enog jezika ili pri!anja pri!a koje vas prikazuju u najbolje svetlu' Razlika je sao u toe #to se vi#e ne3e doga*ati nesvesno i ostavlja3ete bolji utisak na druge ljude' Ako ste u#kara)+ upatite da (ene !itaju i de#i2riraju va# govor tela bili vi svesni toga ili ne+ stoga
235
