EMPRESAS
MICROCREDITO MICROCREDITO e s e l n om o m b re r e c on o n ce c e d i d o a a q u el el lo los prog ramas q ue otorgan pré stamos p equeñ os a person as p o b r e s , p a r a p r o y ec e c t o s q u e s on o n g en en e r ad ad o r e s d e i n gr gr es o y d e a u t oo - e m p l e o, o , p e rm r m i t i en en d o e l cu c u i d ad a d o y l a m a n u te t e n c i ón ón d e e l lo l o s y s us u s f am am il i l ia i as
MICROFINANZAS Microfinanzas se refier iere a la pre prestació ación n de servic vicios ios finan inanccier ieros
a clie client ntes es de bajos bajos ingr ingresos esos,, incluy incluyen endo do a los autoauto-em emple pleado adoss, o bien Microfinanzas constituye un conjunto de mecanismos innovadores para la provisión de crédito y de facilidades de ahorro destinados a aquella porción de la población tradicionalm tradicionalmen ente teex excluida cluida del secto sectorr financier financiero o formal. ormal. Y según Morduch 1996, “Las microfinanzas intent intentan an combat combatir ir la pobreza y desarrollar la capacidad institucional de los siste sistemas mas financ financie iero ros, s, desc descubr ubrien iend do divers diversas as maner maneras as de pres prestar tar (con (con bajos bajos cos costo toss) a hoga hogarres carenciados” El micro crédito se aso asocia al acc acceso de personas care arenciadas adas a
pequeños prestamos mediante esquemas especialmente diseñados para atender las necesidades y circunstancias partic particular ulares es de ellos. ellos.
EXCLUSION
La exclusión de los los sectores de bajo ajos ing ingresos pueden den
producirse producirse porque: No pueden pueden ofre ofrece cerr garant garantías íasace aceptab ptables les.. Pres Present entan an un alto ries riesgo go cred creditic iticio. io. El monto de los créditos requeridos es demasiado pequeño para una institución que apunta a ser rentable.
EFICIENCIA Y EQUIDAD EQUIDAD La existe istenc nciia de las las micr icrofin ofinaanzas nzas pue puede ser jus justif tificad icadaa desde desde dos perspe perspectiv ctivas: as: 1. la de mejor jorar la eficie icienc ncia ia y 2. la de inc increment ntar ar la equid quidad ad La primera esta ligada a las fallas del mercado, que en los hechos hacen que la complejidad del sistema banc bancar ario io no lle llegue a los los sector ctorees de bajo bajo ing ingresos por por: 1. escal escalaa de prés préstam tamos os insuf insufici icien ente tess 2. impos imposibili ibilid dad de pres presen entar tar garant garantías ías 3. cump cumplir lir con con la docum documen entac tación ión solic solicitad itada, a, etc. etc. Y el tema de la equidad está vinculado a la incorporación de esta dentro de la función de pref prefer eren encia cia de los ciudadan ciudadanos os..
1.11 1.
Inte In terrme medi diac aciión fi finnan anci cieera y ba bannca carriza zaci cióón
Intermediario Financiero Depósitos/Ahorros
Préstamos
Personas Person as que que necesitan dinero
Personas Person as que tienen capacidad de ahorro
Intermediación Financier Fi nancieraa
Intermediación financiera y bancarización
Ahorristas
Sistema Financiero
Demandantes de crédito
La Bancarización es el proceso mediante el cual se incrementa el nivel de util tilización de los servi rvicios financiero ross por par parte de la pobl poblaació ción en gener generaal, esta establec blecie ien ndo una una rela relació ción de largo largo pla plazo. zo. Existe mayor grado de bancarización cuando aumenta el volumen de las transacciones realizadas por los agentes econ econóómico micoss a tra través vés del siste sistema ma fina financ ncie iero ro..
¿Cómo medimos la bancarización?
Índice de Bancarización = Depósitos / PBI Depósitos Depós itos totales Índice de bancarización*
=
= PBI
*Actualiza *Actualizado do al 30 de junio junio del 2014. 2014 .
S/. 120,94 120,9422 millone milloness = S/. 461,25 461,2599 millones
26.22%
¿Por qué es importante im portante la la bancarización? ba ncarización?
1.Darle 1. Darle mayor mayor valo valorr al dinero (rentabilidad (rent abilidad). ). 2. Cre Crecimiento cimiento (ser sujeto sujet o de crédito cr édito y mejorar mi mi negocio ne gocio propio). 3. Tener un historial h istorial crediticio. cred iticio. 4. Fa Facilitar cilitar el sistema de pagos y reducir r educir el uso del dinero diner o físico (menores riesgos).
¿Por qué el bajo baj o nivel de bancarización? 1. Altos niveles de pobreza pobre za e informalidad. 2. Incertidumbr Incertidumbre e de ingresos. 3. Aus Ausencia encia de cobertura cober tura del sistema s istema financiero. 4. Limitada información sobre disponibilidad de product productos os financieros. 5. Deficiente nivel de educación ed ucación en cultura financiera.
Bancarización BANCARIZA BAN CARIZACI CIÓN ÓN EN AMERICA LATINA LATINA JUNIO 2011 (en porcentajes) 63.54
54.42 46.06
45.69
42.36
36.81
36.35
35.97 31.03
E L I H C
A U G A R A C I N
Y A U G U R U
A C I R A T S O C
R O D A V L A S L E
A L A M E T A U G
A I V I L O B
A L E U Z E N E V
L I S A R B
29.63
A I B M O L O C
Bancariz Bancarizaci ación: ón: Depósito Depósitoss totales totales / PBI anualizado anualizado Fuentes: Fuentes: FELABAN, FELABAN, Bancos Bancos Centrale Centraless e Institutos Institutos Estadíst Estadístic icos os de losdiferentes losdiferentes países. países. Elaboración: Elaboración: Estudios EconómicosEconómicos- ASBANC
27.02
R O D A U C E
26.30
A A N C I A L C B I N U I P M E O R D
26.22
25.32
U R E P
A N I T N E G R A
¿Por qué es es importante import ante aumentar el nivel de bancarización en una economía?
Familias
Empresas Contribuye al desarrollo del país
Sistema Financiero
Economía
CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES •
•
•
•
•
•
•
•
Informalidad Falta de garantías Población Población dispersa (particularmente (particularmente en áreas rurales) rurales) Escasa información sobre antecedentes (necesidad de burós de informació nformación n crediti creditici cia) a) Falta de “cultura crediticia” crediticia”
Dificultades idiomáticas Fidelidad hacia la entidad microfinanciera Buen pagador
UP-GRADING VS. DOWNSCALING Se denomina “upgrading” a la transformación de ONG en
entidades reguladas.
“Downscaling” se refiere a los bancos comerciales
que incursionan en servicios microfinancieros
La política políti ca pú pública blica en materia de In Inclusión clusión Finan Fi nanciera ciera se enfoca enfoca en cuatro ejes
Acceso
Acceso Acce so al sistema financiero financiero medido me dido en términos de la infraestructura infraestructura disponible disp onible (puntos (puntos de d e contacto entre las instituciones financieras y la población).
Protección Marco que garantice
transparencia de información, inform ación, trato trato justo, resguardo resguardo de datos personal pe rsonales es y mecanismos efectivos efectivos para la atención de quejas.
Uso
Adquisición o contratación contratación de productos productos o serv s ervicios icios financieros, financieros, así como com o la frecuencia frec uencia con la que son s on utilizados. utilizados.
habilidades Educación Aptitudes, habilidades y conocimientos para una correcta planeación planeación de finanzas personales, así como co mo para evaluar evaluar la oferta of erta de productos financieros.
PRINCIPIOS DE LAS MICROFINANZAS A continuación se detallan algunos de los once (11) principios claves en .(Las siglas siglas aluden aluden a The The Consult Consultativ ative e Group to microfinanzas microfinanzas creados creados por el CGAP CGAP.(Las Assist Poor. ) , los cuales permiten tener mayor claridad sobre los temas relacionados a las microfinanzas: 1) Los pobres pobres requier requieren en una variedad variedad de servicios servicios financiero financieros, s, no solo préstamos. 2) Es una poderosa herramienta para combatir la pobreza. 3) Microfinanzas Microfinanzas significa construir construir un sistema financie financiero ro para serv s ervir ir a los pobres. 4) Deben ser autosostenibles. 5) Las microfinanzas requieren requieren la construcción de instituciones financieras locales y permanentes.
PRINCIPIOS DE LAS MICROFINANZAS 6) El microcréd m icrocrédito ito no es siempre s iempre la respuesta, se deben deben tener en en cuenta los ingresos y medios de repago. 7) Los techos de las tasas ta sas de interés pueden pueden perjudicar el acceso de las personas pobres a servicios financieros. 8) El Gobierno debe facilitar la existencia de servicios financieros, no los debe proveer directamente. 9) Los donantes deben deben ser s er un complemento de de los capitales privados, a través través de un apoyo al momento mom ento de iniciación, no debe competir con estos. 10) Las microfinanzas funcionan mejor cuando se miden sus impactos, tanto de rendimiento financiero como social. 11. La importancia importa ncia de la transparencia financiera financiera y del alcance de clientes.
CARACTERÍSTICAS DE LAS MICROFINANZAS según García y Olivié (2003) (2003) existen muchas muchas diferencias. diferencias. a. Presenta Presenta un sistema de garantías garantía s alternativo alternati vo que permita permita el acceso a los más pobres, el que puede estar basado en la presión social ejercida por el grupo en un préstamo solidario o la promesa de mayor may or crédito crédito y condiciones, cond iciones, en en caso de proceder proceder al pago puntual. puntual . De esta manera, se se deja de lado el aval. b. Sus actividades son más intens in tensivas ivas en mano de obra y por lo tanto más más costosas, lo cual se amplifica a mplifica al querer aumentar el alcance alcan ce y el acercamiento a los más pobres. pob res. c. Altos costos de transacció transacción n al ser préstamos por montos montos menores menores y ante la imposibilidad imposibi lidad de gestionar carteras de créditos con muchos clientes por analista. ana lista. d. Tipos Tipo s de interés de préstamos préstamos elevados elevad os para poder hacer frente frente a los costos.
Brigit Brigit Helms (2006) resalta en su estudio estu dio que si bien el microcrédito fue concebido para alcanzar alcanzar a los más pobres p obres y excluidos, los los actuales clientes de las microfinanz microfinanzas as confluyen entre diferentes niveles niveles de pobreza.
Estos clientes están liger ligeramente amente debajo de la línea de pobreza: po breza: pobreza moderada moderada o vulnerable, vulnerable, pero no alcanza a la población indigente.
LAS MICROFINANZAS EN EL PERÚ De acuerdo a las cifras proporcionadas por el Fomin (2013), Microfinanzas en cifras, cifras, con información información a diciembre 2012, 2012 , se estima que existen en el Perú Perú 2,8 2 ,8 millones de clientes de microcrédito por US$ 7,1 mil millones, proporcionados por 142 instituciones. Destacando que el 95% de la cartera de microcréditos corresponden al sector regulado (50 instituciones), con un crédito promedio de US$ 2.700, 2.70 0, en en comparación con el sector no regulado (92 instituciones) ins tituciones) que presenta un crédito crédito promedio de US$ 1.043. 1. 043. Asimismo, Asim ismo, se indica que la cartera cartera microcrédito/PIB alcanza el 3,6% 3,6 % (tercero (tercero más alto en la región, siendo el país con el indicador más alto el de Bolivia, 12%).
ESTADÍSTICAS DE ENTIDADES ESPECIALIZADAS EN MICROFINANZAS EN PERÚ
1/ Se S e considera una muestra de 15 cooperativas (de 167 que reportan a la FENACREP) FENACREP) que tienen una orientación orientación relevante relevante a las microfinanzas. 2/ Comprende 18 ONG con programas de microcrédito microcrédito que reportan a Copeme y una SAC (Microcredit Perú). Fuente: Fuente: Copeme, Performance Perfo rmance (2013).
SISTEMA MICROFINANCIERO REGULADO El sistema sis tema microfinanciero regulado por la SBS está conformado conformado por cuarenta y un (41) (41 ) entidades entidades a diciembre de 2013 20 13 según Copeme, Copeme, Perf Performance ormance (2013), (2013 ), clasificadas de la siguiente s iguiente manera: manera: - Bancos Bancos especiali especializados. zados. - Financier Financieras as especializadas. especializadas. - Cajas Municipale Municipaless de Ahorro y Crédito. Crédito. - Cajas Rurales Rurales de Ahorro Ahorro y Crédito Crédito.. - Empresas de Desarrollo Desarrollo a la Pequeñ Pequeñaa y Microempresa Microempresa (EDPYME). - Cooperativas Cooperativas de Ahorro y Crédito (COOPAC) (COOPAC) autorizadas a captar depósitos del público. No se viene considera a las COOPAC no autorizadas a captar captar depósitos del público público como parte de las empresas reguladas, recayendo su supervisión sobre s obre la Federación Federación Nacional Nacional de Ahorro y Crédit Crédito o (FENACRE (FENACREP). P). 6
SISTEMA MICROFINANCIERO NO REGULADO Se considera considera como sistema sistem a no regulado, a aquel que opera opera sin s in la supervisión de la SBS, siendo aquellas que no están autorizadas a captar depósitos del público Estando conformado principalmente por: - Organismos No Gubernament Gubernamentales ales que brindan brindan servic servicios ios financier financieros os (ONG). - Cooper Cooperativas ativas de Ahorro Ahorro y Crédito Crédito (COOPAC). (COOPAC).
EVOLUCIÓN DEL SISTEMA MICROFINANCIERO PERUANO REGULADO Manteniendo Manteni endo la diferenciació diferenciación n reali realizada zada por el Consorcio Co nsorcio de Organizaciones Organizacio nes Privadas de Promoción al Desarrollo de la Micro Mi cro y Pequeña Empresa (Copeme), a diciembre de 2013 el sistema microfinanciero peruano peruano regulado estaba conformado conformado por 42 empresas empresas , debiéndose debiéndo se indicar indi car que la EDPYME Nueva Visión Vi sión se convirtió convi rtió en empresa empresa financiera fina nciera en octubre de 2013.
* Se ha considerado a Mibanco. Agrobanco **No se incluye a Financiera Uno, especializada en consumo, Amerika Financiera ni a Mitsui Financiera.
EVOLUCIÓN EVOL UCIÓN DEL CRÉDITO PROMEDIO POR TIPO T IPO DE INSTITUCIÓN
Utilizando la información que es publicada trimestralmente por Copeme se observa que las entidades que presentan un menor crédito promedio promedio son las ONG (S/.1.323 (S/.1.323 a Dic-13), seguidas seguidas de las EDPYME y las Financieras. Adicionalmente, se observa que el saldo de crédito promedio en los demás tipos de instituciones ha mostrado una tendencia creciente más pronunciada, lo cual incluye a las COOPAC. COOPAC. Por otro lado, se observa obs erva que las Financieras Financieras (140 a Dic-13) D ic-13) y ONG (139,3 (139, 3 a Dic-13) presentan las mayores relaciones relaciones entre el número de créditos / número de empleados, observándose que la tendencia general general en los últimos últim os dos años, es decreciente. decreciente.
PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS QUE FAVORECEN EL DESEMPEÑO SOCIAL
En microfinanzas es conocido que las personas de pocos recursos recursos requieren requieren adicionalmente adicionalm ente al crédito, servicios y productos complementarios. A continuación, se detallan algunos de los productos productos y servicio servicioss que son necesarios necesarios en las micro m icrofinanzas finanzas según Brigit Brigit He Helms lms (2006) (2006) y Cull, Cull, DemirgüçDemirgüç-Kun Kuntt y Morduc Morduch h (2007)
CRÉDITOS CRÉDI TOS GRUPALES: GRUPALES: Nacen ante a nte el reconocimiento de la falta fal ta de colaterales en en el sector microfinanciero, pero pero con la existencia de una necesidad de crédito futuro que conlleva conll eva a que el cliente cl iente cancele sus obligaciones. obli gaciones. En este esquema, el monto del crédito promedio suele ser bajo; ba jo; asimismo, asi mismo, quienes confor conforman man el grupo, de entre tres (3) a diez (10) personas, se garantizan entre entre ellos solidariamente, solida riamente, este método busca busca reducir el riesgo moral y la l a selección adversa. Entre las entidades microfinancier microfinancieras as conocidas por la utilización de este este producto producto están están el Grameen Grameen Bank de Bangladesh, BancoSol de Bolivia, Mibanco y Financiera Confianza Confianza en Perú.
CRÉDITOS INDIVIDUALES INDIVIDUALES SIN GARANTÍAS REALES: Créditos individuales indi viduales en donde dond e se recibe como colateral bienes con valor para el cliente, cli ente, más que para la entidades enti dades microfinancieras, tales como electrodomésticos, muebles, muebles, entre otros. Declarar Decla rar dichos bienes genera en el cliente una mayor responsabilidad responsabili dad para realizar el pago. Los créditos otorgados deben cubrir más que solo necesidades necesida des de corto corto plaz pla zo, los que pueden abarcar aba rcar la compra de activos, activ os, la mejora de la vivienda, vivi enda, entre entre otros. otros. AHORROS: Servicios de depósitos de fácil acceso que permitan manejar maneja r montos reducidos, reducidos, sin ello implicar impli car que los costos transferidos transferidos al cliente hagan inviab in viable le el producto. Un adecuado adecua do servicio evita que qu e los microempresarios ahorren informalmente informalmente a través de la compra de animales, an imales, joyas, joya s, entre entre otros, los que son métodos más riesgosos para pa ra dicho microempresario. microempresario.
Transferencias de dinero: Servicios que permitan p ermitan la tra t ransferencia nsferencia de dinero dinero nacional o internacionalmente para para las personas de pocos recursos; suelen estar es tar dirigidos dirigidos a sus familiares. familiares. Microseguros:
Esta clase de seguros brindan protección a las personas de pocos recursos, contra cont ra ciertos eventos adversos, a cambio c ambio de una prima. Estos Est os buscan cubrir aspectos prioritarios prioritarios de la vida de estas es tas personas cuyos c uyos efectos pueden ser difíciles d ifíciles de asumir as umir,, tales como problemas de salud, seguros segu ros de vida, seguros contra co ntra robos, entre otros.
Ventajas que pueden aprovechar las instituci instituciones ones Microfinancieras.
PROGRAMAS E INSTITUCIONES INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS ¿Qué tipos de Instituciones Instituciones Microfinancieras existen? Bancos: Instituciones Financieras No Bancarias: Bancarias : Cooperativ Coop erativas as de ahorro ahorro y crédito: ONGD: Org Organizaciones no constituidas constituida s legalmente: legalmente:
¿Qué tipos de microcréditos se conceden? •
•
•
Inversiones Inversiones en actividades actividad es económicas: Consumo o inversión inversión en educación y salud: Vivienda:
METODOLOGIA DE LA EVALUACION CREDITICIA
Objetivo de la Evaluación Crediticia Incidir en que nuestra evaluación se s e basa en 3 pilares: evaluación cualitativa o no financier financiera, a, cuantitativa o financiera financiera y destino de crédito. Todos tienen objetivos específicos, y se debe solicitar s olicitar la opinión de los participantes sobre ellos. Toda propuesta propuesta sin importar im portar el monto pasa por evaluar los 3 aspectos. .
Objetivo de la Evaluación Crediticia •
•
Voluntad de pago Carácter del client cliente e
Evaluación Cualitativa
Evaluación Cuantitativa
Destino del Crédito •
•
Real necesidad necesidad del cliente cliente Impacto de la inversión
•
•
Capacidad de pago pago (EGyP) (EGyP) Respaldo patrimoni patrimonial al (BG) (BG)
Importancia de la Evaluación Crediticia
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La elab elabor orac aciión del EGyP GyP tien tiene e por fin finali alidad la dete determ rmiinación ación del exced exceden ente te co como mo expre expresi sión ón de la cap capacid acidad de pago ago del del titu titullar del negocio. Un mal cálculo en cualquiera de las variables indicadas impactará en el excedente distorsionándolo. distorsionándolo. Calcular mal las ventas y el margen, sobre estimándolo incrementa el riesgo de sobreestimar el excedente. Un mal cálculo de los gastos, sub estimándolo, incrementará el riesgo de sobreestimar sobreestimar el excedente. excedente. Se debe incidir incidir sobre s obre la primera variable: el e l cálculo cálculo de ventas mensuales. La variable mas sensible es el excedente
Importancia de la Evaluación Crediticia
Cálculo del margen Cálculo del nivel de Ventass Venta
Cálculo de Gastos operativos Excedente
Distorsión
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Consideraciones en la evaluación crediticia Vemos algunas consideraciones que debe tener en cuenta el asesor antes de determinar determinar el nivel n ivel de ventas: Se debe identificar: id entificar: ………………………………………… ……………… ……………………………. …. (indicar (indica r cada
uno de los l os puntos y pedir a los lo s participantes participan tes su opinión opini ón sobre ellos, ejemplificando) ejemplificando) Anotar los puntos punto s de: Frecuencia de venta del producto o servicio y Gestión del negocio.
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Consideraciones en la evaluación crediticia Nivel del mes de evaluación: alto, medio o bajo. Frecuencia de venta del producto o servicio: diario, semanal, ciclo operativo, etc.
Registro de ventas a fin de corroborar la información
IDENTIFICAR
Política de ventas: proporción de d e venta venta al crédito, créd ito, plazos establecidos.
Gestión del negocio: titular sólo, con apoyo de familiar o con personal remunerado.
48
CONSIDERACIONES Ciclo de Negocio
Se trabaja en función a la venta de mes (mes base) Se calcula la venta promedio en función al ciclo del negocios.
Margen de Ventas
La muestra representa r epresenta como mínimo el 60% de la
venta del mes.
49 Estado de Ganancias y Pérdidas Con Flujo de Caja aja
Vta. Vta. Prom romedi edio
Sin Flujo de de Caja
Vt a. a. del mes
Movimiento Comercial
Cálculo de la venta
Se calcula la venta del mes de evaluación.
Venta del mes
EVALUACIÓN EVALUACIÓN CREDITICIA CR EDITICIA PARA INDEPENDIENTES
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Análisis Cualitativo En esta etapa etap a se evalúan eval úan los aspectos cualitativos cualita tivos del solicitante solicitan te del crédito considerando que la unidad uni dad famili familiar ar y el negocio no son excluyentes.
Préstamos Individuales
Criterios a considerar antes antes de la visita Este análisis anál isis consiste en: a) Revisión Revisión en Central Central de Riesg Riesgos os interna interna y exter externa na ( filt filtro ros) s)..-Revisar Revisar los antecedentes crediticios del cliente, cli ente, garantes, cónyuges y/o convivientes conv ivientes con la l a empresa empresa y con otras instituciones institucio nes financieras
Criterios a considerar antes de la visita
51
b) Buscar Referencias Referencias sobre el el cliente a fin de conocer su perfil, apoyarse apoy arse en un referente. Entorno Familiar Antigüedad en la zona Propietario de la casa Temperamento Costumbres Problemas ( cónyuge cónyu ge bebe licor, licor, peleas, pel eas, etc. Información Información sobre cónyuge cóny uge e hijos Nivel de acumulación patrimonial patrimonial ( rápido) c) Definir horario de visita ( caerle antes) d) Revisión obligatoria obl igatoria de los documentos de la persona, domicilio y negocio. DNI ( caducidad, estado estado civil, dirección) dirección) Recibo de servicios. Cronogramas. Croquis. Garantía? Documentos del negocio, •
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Criterios a considerar antes de la visita
e) Referencias Referencias pers personales onales y comerciales del solicitante solici tante.. Antigüedad. Propietarios Evolución Horarios de atención y encargados. Deudas con proveedores proveedores y terceros. •
• •
•
•
52
Criterios a considerar durante durante la visita
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La Vis isit itaa al clilieente te..- Tien iene como objetiv tivo conocer el ento torrno fami amiliar iar del solicitante y del negocio, así como recopilar y cruzar información cualitativa (ref referencia nciass per persona sonale les, s, comerc mercia iale less ent ntor orno no famil amilia iarr etc.) tc.) y cuantitativa (ven (venta tas, s, compr compras, as, ve veri rifi fica carr inve inventa ntari rios, os, dete determi rminar nar capita apitall de trab trabaj ajo o, desti stino del crédito etc.) e identif tificar los riesgo sgos de la act actividad y posib posible le vinc vincul ulac ació ión n por por rie riesgo únic único. o. Rec Recomen omend dacion ciones es a ten tener en cuenta enta al realiz realizaar la visit visitaa: i.
Conversar con el cliente en un lugar o espacio propicio para la comunicació comunicación n efect efectiva. iva. ii. Generar confianza, za, respe speto y buen trato al cliente.
54 e) Principales Variables a Considerar en el Registro. Unidad Familiar familia r. Carga familiar Tipo de garantías. Riesgo por edad máxima. Unidad Empresari Empresarial al Antecedentes Antecedentes crediticios. Récord de pagos. Nivel de desarrollo del negocio. Tiempo de funcionamiento del negocio. Manejo y Control de sus ingresos y gastos. Declaración Declaración de ventas. Medición de riesgo de la actividad económica en el ámbito de la Agencia.
Préstamos Grupales Gr upales
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Para Grupo Solidario: El análisis análi sis cualitativo se realiza para cada integr i ntegrante ante del del grupo, en el formato ormato empleado para préstamos individuales.
Análisis Cuantitativo Cuantitativo
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Préstamos Individuales La evaluación cuantitativa proporcionará información sobre la situación financiera financiera y económica económica en la que que se encuentra encuentra la unidad productiva. Los resultados que se obtengan tendrán tendrán asignados asig nados un determinado determinado puntaje. Los principales aspectos a evaluar son los siguientes: A. Destino del préstamo. B. Estado de Ganancias y Pérdidas. C. Flujo de Caja. D. Balance General. General.
A.. DESTINO DEL PRÉSTAMO A Se conside c onsideran ran cinco (05) tipos de destino del del préstamo: 1. Ca Capi pita tall de Tra raba bajo jo:: Créditos destinados a la compra de materia prima e insumos, mercadería, mano de obra o servicios con la finalidad de mantener o incrementar la operatividad del negocio. Las razones por las que un cliente solicita crédito, pueden ser: • •
• • •
Demanda insatisfecha de su producto. Inversión Inversión aprovechando campañas como Fiestas F iestas Patrias, Navidad, Navidad, Día de la Madre etc. Oportunidad de negocio. Mayor capital para ingresar en nuevos mercados. Diversificación Diversificación de sus s us productos.
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2. Activo Fijo:
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Créditos destinados para la adquisición, adqu isición, mantenimiento y repotenciació repotenciación n de bienes bi enes muebles muebles (maquinarias, equipos, mobiliario, vehículos) y otros bienes con vida útil mayor a un año. Así como bienes inmuebles destinados a ser usados usado s por la microempresa. microempresa. Las razones razones por las la s que un u n cliente cli ente solicita crédito para este destino, pueden ser: Compra de maquinarias. Compra Compra de equipos, mobiliario. Vehículos, herramienta herramientass y otros. o tros. Inversión en Infraestructura del local del d el negocio. Compra Compra de nuevo local. Compra del terreno para el local. lo cal.
3. Consumo:
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Se consideran dentro de este destino todo gasto no relacionado relacionad o al negocio y que contribuya a la mejora de calidad de vida del cliente, entre entre ellos: Gastos menores por escolarid escolaridad, ad, día de la madre, fiestas patrias, pa trias, etc. Mejoramiento de vivienda: vivien da: •
•
Culminaci Cul minación ón de acabados, construcción de ambientes, remodelaci remodelación; ón; construcción de pistas y veredas; instalación instala ción de agua y desagüe. desa güe. Se considera considera la compra de terreno para vivienda. viv ienda.
Gastos para viajes. Compras personales. Gastos diversos di versos (fiestas (fiestas patronales, pa tronales, familiares, famili ares, etc.). Compra de cualquier cualqui er otra cosa que no tenga que ver con el negocio.
60
En conclusión podemos decir que: El destino del crédito es una parte crucial de la necesidad de un crédito. A través través de el se determinará la capacidad de gestión y capacidad de pago del solicitante. Destino declarado = destino real Visita al cliente
IMPACTO EN RIESGOS
Asignación de producto Destino declarado =/= destino real
Rechazo de solicitud
RIESGOS ASOCIADOS Por la no identificación del del real re al destino destino del crédito. • • • •
Desvío del préstamo en actividades improductivas im productivas Préstamo con con condiciones inadecuadas( inadecuadas ( tasa, tasa , plazo y otros). Crédito compartido Necesidades insatisfechas.
Destinar el crédito en actividades actividades prohibidas o de alto riesgo. rie sgo. Prestamistas Casinos Uso político Lavado de Activos Trafico de animales. • • • • •
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RIESGOS ASOCIADOS
62
Riesgos asociados al uso del bien bie n a adq adquirir. uirir. • • • •
El bien no guarda relación con el negocio en marcha. Fallas en el logro del objetivo del financiamiento Crédito compartido Necesidades insatisfechas.
Financiamiento de bienes Financiamiento bie nes de segund se gundo o uso y su impacto. Generación Generación de costos no previstos, previstos , mantenimiento y otros. •
Para cruzar información infor mación es muy importante hacer preguntas preguntas que que se relacionen rel acionen con lo que que observamos y lo que nos dice el cliente
EJEMPLO 1 El señor Quiroz posee pos ee una pequeña ferrete ferretería ría en el mercado m ercado José Olaya. No cuenta cuenta con casa ni local propio. El negocio funciona en un local alquilado de propiedad del garante, el cual está calificado con CPP. CPP. Nos ha solicitado s olicitado un crédito crédito de S/7000 a 18 meses; m eses; manifiesta que es para capital de trabajo. trabajo. Resolviendo: En la visita vis ita del negocio se levantó la siguiente sig uiente información: información: Ventas Ventas y compras al contado Tiempo de funcionamiento del negocio 04 años. Inventarios S/6500. Ventas mensuales S/5250. Margen de ventas =17% Se encontró en caja S/95. Utilidad disponible S/360. • • • • • • •
63
EJEMPLO 1
64
Luego de obtener la información de la visita al negocio haremos las siguientes preguntas: Si el cliente cuenta con S/6500 de inventarios y las ventas mensuales son de S/5250; S/525 0; porque otorgar un préstam préstamo o de S/7000 S/700 0 si su s u rotación de inventarios es cada 22 días? Porque solicita un crédito mayor m ayor a su capital de trabajo? Cuenta con el espacio suficiente para la mercadería que piensa comprar con el crédito solicitado? El tiempo y la capacidad de pago son coherentes para el destino del credito? A que se s e dedica el aval. Tendencia Tendencia en su comportamiento de pagos( central de riesgos) •
• •
•
•
EJEMPLO 1
65
Que podríamos suponer suponer sobre el destino del crédito. Dadas las condiciones de la solicitud el crédito puede estar destinado para terceros(garante u otros), ya que aparentemente no necesita necesita capital de tr t rabajo. El crédito lo puede destinar des tinar para para otras actividades que no sean para el negocio, como por ejemplo: otro negocio que quiere aperturar, gastos gast os para para consumo, pago de deudas deudas no declaradas, declaradas, etc. •
•
Decision: Decision: Luego de la evaluación se decide ¿? ¿ ? El crédito, ya que. El tiempo limite limi te para otorgar para para capital de trabajo es de 12 meses. mes es. Excede Excede la capacidad de pago ( cuota futura S/555) vs S/360 de utilidad disponible. Garante presenta presenta una calificación de CPP en centrales centrales de riesgo y lo mas probable es que el destino del crédito sea compartido o el total sea para el. • •
•
Pasivos vigentes vs Destino del préstamo
Verificar la existencia exi stencia de inversión de créditos que no han sido dirigidos al negocio negocio
Verificar si existe exist e deuda deuda con proveedores proveedores ocultos y si se destinará el crédito al pago de los mismos.
Verificar si la deuda de consumo registrada en el sistema si stema fue dirigida al negocio.
66
Tipos de negocio VS destino del préstamo
67
1. COMERCIO.Ejemplo: El negocio del cliente es una bodega; solicita un credito para la compra de un vehículo( combi). RIESGOS:
Que impacto tendrá en el negocio esta inversión. Tiene experiencia en el negocio de transporte? transporte? Es conveniente conveniente financiar un negocio nuevo. En que gastos gas tos complementarios incurrir incurrirá? á? ( tarjeta, ta rjeta, SOAT SOAT, etc)
Tipos de negocio VS destino del préstamo 2.
SERVICIO.Ejemplo: El negocio del cliente es una peluquería; solicita un crédito para la compra de artículos de bazar; negocio al que quiere ingresar debido a que es rentable. RIESGOS:
68
No tiene experiencia en el rubro, Quienes van a ser sus cliente? Donde va a exhibir la mercadería? Tiene tiempo disponible para dedicarse al nuevo negocio?
Tipos de negocio VS destino del préstamo 3.
69
PRODUCCION.Ejemplo: El negocio del cliente es producción de derivados lácteos (queso, mantequilla, yogurt y otros); solicita un crédito para la compra de un terreno para vivienda. RIESGOS:
Sobreendeudamiento. Descapitalización. Plazo del crédito.
Resumen del destino del crédito
IMPACTO EN RIESGOS
Impacto en el negocio
Propuesta de crédito
Riesgos asociados
Rechazo de solicitud
70
NEGOCIOS COMPLEMENT COMPLEMENTARIOS ARIOS Y OTROS OTROS INGRESOS INGRESOS Y EGRESOS EGRESOS
71
Negocios complement complementarios arios
72
Son aquellos que complementan la actividad principal (aquel que genera mayor utilidad) del cliente, inclusive pueden ser s er de diferente diferentess sectores( comercio, producción o servicio)
Actividad comercial
DEBE
Generar Excedentes
Oportunidades de inversión ( capital de trabajo, activo fijo)
Criterios de negocios complementarios
Criterios a considerar:
Los ingresos ing resos y gastos ga stos se entremezclan entremezclan La gestión de los negocios recaen en la misma mism a persona. La ubicación de los negocios es la misma.
73
Criterios a considerar Los Los ingre gresos y gastos tos se entr ntremezc mezcllan La Sra. Romina Fuentes tiene un negocio de bodega, b odega, venta de verduras, que atiende personalmente. •
La gestión de los nego cios recae en la misma persona El señor Manuel Grados, cuenta con negocio de ferretería, además más brind inda serv servic icio ioss de tran ranspo sporte de carga de materiales de construcción a domicilio administrándolos él mismo. •
La ubicación de los negocios es la misma El señ señor Marco rco Pérez tie tiene dos neg negocio ocioss en el mismo mismo puesto del mercado: venta de ropa y venta de zapatillas y sandalias •
Negocios Complementarios ¿Cuál debe ser la metodología de evalu ac ión a utilizar si las activ actividades son compleme c omplementarias ntarias? ?
3. Metodología de Evaluación 1. Evaluaci Evaluación ón Individual Indivi dual de cada actividad. 2. Determin Determinació ación n del nivel niv el de ventas de cada actividad. 3. Determinación Determinación de los costos de ventas de cada actividad. 4. Determinación Determinación del margen de ganancia de cada activida activ idad d
Metodología Metodologí a de Evaluación Evaluación
4. TRABAJO GRUPAL En grupos presentar 10 ejemplos de Negocios Complementarios que han observado en la Fase I
5.Otros Ingresos Son aquellos ingresos netos derivados de actividades diferentes a la actividad principal del cliente. Requisitos: Deben tener una antigüedad sustentada(6 meses). La Utilidad Neta de el o los otros negocios deberán ser menor a la Utilidad Neta del negoci cio o principal evaluado.
Consideraciones: Debe asumirse una posición conservadora, dependiendo de su regul egular ariidad( dad(ca cast stiigar garlos en un %). %). Es obligatori orio sustentarlos en Prop Propue uest staa de Crédi édito. El Comité de C rédito decide si se realiza evaluación alte lterna de los mismo. Cuando el destino del crédito es para consumo o activo fijo, es nece necesa sarrio su ev eval alua uaci ción ón..
Ejemplos: María Cortez se dedica a la venta de especies hace 2 años. Pedro su pareja tiene su carpintería y en este negocio negocio esta esta desde desde hace 5 años. años. Cada uno de los convivientes gestiona gestiona su propi propio o nego negocio. cio.
ESTRUCTURA DEL ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Ventas Netas (Costo de Ventas) Margen Bruto (Gastos del Negocio) Margen Operativo (Gastos Financieros) UTILIDAD NETA (+)Otros (+)Otr os Ingresos Ingresos (-)Otros Egresos (-)Gastos de Familia UTILIDAD DISPONIBLE
5. Otros Ingresos
Ejemplos - Otros Ingresos CASO 1: La titular del crédito posee una bodega y su cónyuge posee ingresos como pensionista. CASO 2: La titular del crédito posee un minimarket y su cónyuge posee ingresos como chofer en una empresa de transporte de carga. CASO 3: El titular del crédito posee una carpintería y su esposa se dedica a la conf onfecci ción ón de pren prenda dass de vesti estirr, cada cada uno uno admin adminiistra stra su negocio negocio de manera manera separada.
6. Otros Egresos •
•
Son salidas regulares de efectivo por pago pago de obliga igacion iones en el sis isttema ema financiero, deuda de consumo y otros que no se relacionen directamente con el giro de negocio. Son las cuotas de deudas del entorno familiar(titular y cónyuge) que no fue dirigid dirigida a del negocio. negocio.
ESTRUCTURA DEL ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Ventas Netas (Costo de Ventas) Margen Bruto (Gastos del Negocio) Margen Operativo (Gastos Financieros) UTILIDAD NETA (+)Otros (+)Otr os Ingresos Ingresos (-)Otros Egresos (-)Gastos de Familia UTILIDAD DISPONIBLE
Ejemplos - Otros Egresos CASO 1: Cliente con negocio de carpintería, posee una tarjeta de crédito CMR con la cual compró una refrigeradora y paga una cuota mensual de S/. 350. CASO 2: Cliente posee una bodega y a través de una casa comercial adquirió adquirió un autorradio autorradio para para su vehículo vehículo de uso personal, por lo cual asume pago de cuotas mensuales las cuales c uales ascienden a S/. 250. CASO 3: Cliente vende pollo en el Mercado Central y adquirió un préstamo en Mi Banco para gastos de titulación de su hijo, con una cuota de S/. 215.
7. Casos prácticos
En cada caso presentado, identificar si es Negocio Complementario, otros Ingr ngresos u ot otrros Egresos. sos.
CASO CASO 1: Cliente con negocio de taxi compra un LCD para su vivienda y está está paga pagand ndo o sus sus cuo cuota tass en el Banc Banco o Azte Azteca ca.. CASO CASO 2: La Sra. Julia Ramos, tiene una peluquería y en su mismo local vende ende artí artícul culos os de bell bellez eza, a, guar guarda dand ndo o los los ingre ngreso soss en una una misma caja. CASO CASO 3: La Sra. Juana Pérez tiene una ferretería y adicionalmente cuenta con ingresos por alquiler de habitaciones que es cobrado por la misma señora. CASO CASO 4: Cliente tiene negocio de venta de ropa y su esposo es maestro de obra, cada uno administra su negocio de forma independiente.
CASO CASO 5: Cliente se dedica a la crianza y venta de animales y su cónyuge se dedica a la venta de gras, quienes administran sus negocios de manera separada. CASO CASO 6: Cliente tiene negocio de tejidos artesanales y con los ingresos de la semana comercializa comercializa animales menores menores en las ferias. CASO CASO 7: Titular se dedica a la venta de desayunos por la mañana y su cónyuge trabaja como como cobrador cobrador de combi. combi. CASO CASO 8: Cliente con negocio de bazar tiene un préstamo en Caja Piura con el cual cual compró compró llantas para el taxi taxi que admini administra stra su esposo. esposo.
8. Identifi Identificación cación de Riesgos ¿Qué riesgos se identifican al no diferenciar o dar tratamie mientos igual guale es a Negoci cio os complementarios y otros Ingresos? Sobreestimación en las Ventas Real capacidad de pago. Márgenes no corre correctos ctos Determinar una incorrecta Utilidad Bruta. EEFF no acorde con la real real situación del negocio Nivel Nivel patrimonial elevado Sobreendeudamiento
MARGEN DE VENTAS
OBJETIVO GENERAL: Determinar adecuadamente los márgenes de ventas de los diferentes sectores(comercio, producción y servicio). OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Identificar y diferenciar adecuadamente los costos variables y fijos del negocio según el sector para una correcta determinación de los Costos. Conocer los criterios que se consideran para el levantamiento de información, para de esta manera realizar un correcto cálculo de la Ventas.
DEFINICIÓN DE DE MARGEN DE VENTAS •
•
Es Es la utilida tilidad d deriv derivada ada direc directa tamen mente te de la activi activida dad d prin princi cipal pal gener generad adora ora de ingresos esos del cl cliient ente par para hacer cer frente a gastos fijos. Representa el porcentaje de ganancia del nego egoci cio o en fun funci ción ón a la vent enta realizada en un periodo de tiempo
APLICACIÓN DEL MARGEN M ARGEN DE VENTAS El margen de ventas v entas se aplicará aplic ará a cada activida activ idad d comercial que se s e evalúe: ev alúe: Giros de Producción • Ejemplos: • Panadería • Confecciones • Ladrillera • Otros
Giros de Comercio • Ejemplos: • Bodega • Bazar • Zapatería • Otros
Giros de Servicio • Ejemplos: • Restaurant • Hotel • Bordaduría • Otros
LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN ¿Cómo levantar la inform ación para det erminar las ventas ventas anual anuales es? ? •
•
•
•
•
•
Entrev Entrevista al titular titular del del crédito y responsable responsable del negocio. negocio. Revista Revista el registro interno de ventas y compras. Realiz Realizar ar un muestreo muestreo de producto productoss a precio de costo y precio preci o de venta. venta. Verificar erifi car el nivel nivel de efectivo efectivo que posee el el cliente. Revisar Revisar boletas/facturas/g boletas/facturas/guías uías de compra. Cruce de ventas/compras/inventa entas/compr as/inventarios rios .
LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN Criterios de selección de pro productos para el cálculo ulo del margen gen de ve ven ntas tas. •
•
•
•
•
Productos de mayor rotación en las ventas ventas del negocio. Productos Productos de de menor rotación. Productos más representativos en las ventas del negocio. negocio. Productos con mayor mayor margen de ganancia. Productos Productos con menor menor margen margen de ganancia. ganancia.
CÁLCULO DEL NIVEL DE VENTAS
102
Los días a considerar para el cálculo de la venta mensual dependerá de la frecuencia en la que se realicen realicen las mismas. m ismas.
Venta Ven ta mixta
Venta diaria diaria
Nivel de Ventas Vent as mensuales Venta mensual
Venta semanal
CÁLCULO DEL NIVEL DE VENTAS
103
A.- Venta con Frecuencia Diaria obtiene la ven venta diar diaria ia (días de venta alta, media y baja) según los días que vende el cliente en la semana. El negocio deberá vender 5 días de la semana como mínimo para considerar considerarse se con ventas de frecuencia fr ecuencia diaria. diaria.
• Se
1
•
2
Se hall alla la venta enta seman semanal al,, y se calcu alculla la venta diaria
promedio.
determina la venta mensua uall mul ulttiplican and do la venta diaria pro promedio por el número ero de día días que trabaja el cliente al mes (días de venta al mes).
• Se
3
VENTA VENT A CON FRECUENCIA DIARIA DIARIA
104
Días de ventas al mes Cliente trabaja solo todos los días de la semana Cliente trabaja todos los días de la semana s emana y recibe apoyo de un familiar Si el el cliente cliente cuenta con gasto de de personal personal (*) (*)
• Se
debe considerar máximo 26 días por mes
• Se
debe considerar máximo 26 días por mes
• Es
posible considerar el total de días trabajados del mes.
(*) Referido a un personal que permita que el negocio venda todos los días que indica el cliente aún cuando éste no esté.
VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: DIARIA: CASO 1 El Sr. Sr. Díaz, Díaz, tien tiene e un negoc negocio io de bo boti tica ca fren frente a una clí clínica, ca, ind indica que que ven vende de Lunes a Domingo de 9 de la mañana hasta las 8 de la noc och he. Tien Tiene e dos ven vendedor edores es que trabajan 6 días de la semana alternando su día día de descanso descanso.. El negoci negocio o no abre los los 1ro. 1ro. de cada mes por temas administrativos. De Lunes a Jueves vende entre S/. 1,000 y S/. 1,400 1,400 y de Viernes ernes a Domi omingo, vend vende entre S/. 700 y S/. 900.
¿Cuál es su nivel de ventas al mes?
VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: DIARIA: CASO 1 Giro
Botica
Días de mayor venta (Lunes a Jueves)
1,000 a 1,400
Días de regular venta ( Viernes a Domingo)
700 a 900
29 DÍAS DÍAS AL MES MES
Ventas Ven tas por N de día días
Total
°
Días y rangos de venta
1, 1,200
4
4,800
800
3
2,400
Total semana semana (7 días)
7,200 ,200
Total mes
29,829
VENTA CON FRECUENCIA DIARIA: DIARIA: CASO 1 CALCULO DE VENTAS DIAS
VENTAS
Lunes
2,500
Martes
2,500
Miércoles
2,500
Jueves
2,500
Viernes
800
Sábado
800
Domingo
800
Venta Semanal Semanal Venta Venta Mensual Mensual
12,400
51,371
107
CÁLCULO DEL NIVEL DE VENTAS
108
B.- Venta con Fre Frecuencia Semanal
1
• Se
obtiene la venta semanal.
• Para
2
obtener el nivel mensual multiplicaremos por 4 semanas.
Ejemplos: Negocios con venta los fines de semana o días específicos en la semana: discotecas, discotecas, ferias, shows, alquiler de equipos de sonido, venta venta de bebidas para eventos, eventos, acopiadores, etc.
VENTA CON FRECUENCIA SEMANAL: SEMANAL: CASO 2 •
•
•
La Sra. Juana se dedica a la elaboración y venta de chicha de jora. jora. La preparación se inicia el día domingo hasta el miércoles que la chicha se encuentra fermentada y lista para la venta de los siguientes días. Esta solicitando crédito con est e negocio, io, y segú según n evalua luación ión tienen nen una venta de S/.90 juev ueves, es, S/.85 los vier iernes y S/.175 175 los los días ías sábad ábado os. ¿Cuál es su nivel de ventas al mes?
VENTA VENT A CON FRECUENCIA SEMANAL SEMANAL:: CASO 2
CÁLCULO DE VENTAS
Giro : Alimentos preparados Días de venta
Venta Venta diaria
N de días °
Total
Jueves
90
1
90
Viernes
85
1
85
Sábado
175
1
110
175
DIAS
VENTAS
Lunes
0
Martes
0
Miércoles
0
Jueves
90
Viernes
85
Sábado
175
Domingo
0
Total semana
350
Venta Venta Semanal
350
Total mes
1,400
Venta Venta Mensual
1,400
CÁLCULO DEL NIVEL DE VENTAS
111
C.- Ven Venta con con frecu recueencia cia Me Men nsual • Determinar
la frecuencia de la venta y las veces que se repite en el mes.
1
• La
venta del mes se obtendrá de multiplicar la venta frecuente por las veces que se repiten en el mes.
2 •
3
En esto estoss casos asos el mar margen gen esta estará rá calc alculad ulado o en frecuencia mensual.
Ejemplos: Venta Venta de de puertas puertas metálicas, metálicas, venta venta de maquinaria maquinaria pesada, etc.
VENTA CON FRECUENCIA MENSUAL: CASO 3 •
El Sr. Sr. Valde aldezz se dedi dedicca a la elabo aboraci ración ón de puertas rtas metálicas enrollables. Tiene un ayudante en el tal taller. Cada ada pue puerta rta le demanda nda 8 días apro aproxx. para ara su fabricaci cació ón. El precio cio de cad cada puerta es de S/. S/. 2,850 2,850 e incl incluy uyee la insta instala laci ción ón..
•
Cliente indica que fabricó 4 puertas el mes de Abril, 3 puertas tas en el mes mes de Mayo, y este mes ya ha entregado 2 y se encuentra fabricando la terc terceera pue puerta. rta. Se Segú gún n cont contra rato to se debe debe entre ntrega garr en 3 días.
•
La evalua aluaci ción ón se real realiiza el 24 de Juni unio.
•
¿Cu ¿C uál es su niv ivel el de ve ven ntas al me mess?
VENTA CON FRECUENCIA MENSUAL: CASO 3
113
CÁLCULO DE VENTAS DÍAS
VENTAS
3 N de puertas vendidas al mes: S/. 2,850 Precio de cada puerta : Venta mensual: S/. 8,550 ° °
Venta Venta Semanal Venta Venta Mensual Mensual
8,550 8,550
CÁLCULO DEL NIVEL DE VENTAS
114
D.- Venta con frecuencia Mix ixtta •
1
Dete etermin rminar ar los los tipo tiposs de frec frecue uenc ncia ia de la venta enta (diaria, semanal, quincenal y/o mensual)
• La
venta del mes se obtendrá de sumar las ventas mensuales obtenidas de cada frecuencia.
2
• Es
3
importante conocer a detalle la forma de venta del negocio (know how) .
Ejemplos: Negocios con venta a mercados y plazas con frecue fr ecuencias ncias de venta diferentes. Algunos giros: Ferretería.Ferretería.- Venta Venta en vitrina y distribución a empresas. empresas . Venta Venta de ropa.ropa.- Venta Venta en en tienda tienda y venta venta a provincia.
VENTA CON FRECUENCIA MIXTA: CASO 4 •
•
La Sra. Pérez tiene un negocio de ferretería. ía. Atiend iendee en su loc local los los 7 días de la semana: ana: Dom, Lun, Mar y Mié S/.6 S/.600 00 – S/.900; Jue, Vie y Sáb S/.1,000 – S/.1,800. Además reparte pedidos semanal analm ment ntee a 9 comer omercciante antess en un centro comercial por un monto de S/.2,500 (casi siempre los días miércoles).
Atiende Atiende adici a dicionalmente onalmente a 2 empresas, una vez por mes, pedidos pedidos entre e ntre S/.3,500 S/.3,500 y S/.4,00 000 0 para ara c/ c/u u de ell ellas, as, ést éstas ven ventas tas son son al créd rédito co con n plazo azo de recuperación mensual. La Sra. Pérez tiene un empleado que la apoya en la atención a los clientes, encargándose ella personalmente de la caja.
¿Cuál es su nivel de ventas al mes?
VENTA CON FRECUENCIA MIXTA: CASO 4 CÁLCULO CÁLCULO DE VENTAS DIAS
VENTAS
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo Venta Venta Semanal Semanal Venta Venta Mensual
75 0 75 0 75 0 1,400 1,400 1,400 75 0 -
44,243
116
Venta de frecuencia diaria (tienda): Venta sem = 7,200 Venta promedio= 1,028.57 Venta Ven ta mensu mensual al = 26,74 26,743 3 (a) …
Venta de frecuencia semanal (comerciantes): Venta sem = 2,500 Venta Ven ta mensu mensual al = 10,00 10,000 0 (b) …
Venta de frecuencia mensual (empresas) Vent Ve nta a me mens nsua uall = 7,5 7,500 00 (c) …
Vent Ve nta a mensu mensual al = a + b + c
TENER EN CUENTA: Para validar la venta mensual calculada deberás cruzar la información con: Margen de Ventas Movimiento comercial Caja Inventarios Registros disponibles (cuadernos, guías, facturas, PDT´s, tickets, otros)
117
Dinámica Grupal ¿Qué preguntas hacer para leva levant ntar ar la info inforrmaci mación ón en los siguientes casos?
Casos Prácticos CASO 1: La asesora Flor Meza se entrevista con el señor Juan Domínguez quien tiene una bodega y esta solicitando S/.7000 para capital de trabajo el cliente tiene un carácter introvertido y es difícil difícil de sacarle información información sobre su s u entorno familiar y sobre el negocio. CAS CASO 2: El Sr. Enrique Gutiérrez presentó sus documentos para un préstamo de S/.2500 el cual será destinado para la compra de una maquina circular para el negocio de carpintería, se trata de un cliente que le gustan las cosas rápidas. CASO 3: El Sr. Pedro Alata presta servicios de mototaxi hace mas de 4 años cuenta con vehículo propio, trabaja de lunes a sábado y solicita S/.2000 para el cambio de las llantas de su vehículo, el Asesor Percy Ríos tiene que recopilar información necesaria para obtener los ingresos y egresos del servicio que presta el cliente.
CALCULO DEL MARGEN DE VENT VENTAS AS •
CALCULO DEL MARGEN M ARGEN DE VENTAS TOTAL VE TOT VEN NTA MEN MENSU SUAL: AL: Es la suma suma total total de los ingresos obtenido obtenidoss en la actividad evaluada durante el mes. Para las empresas de producción resulta de multiplicar el precio de venta unitario por la cantidad producida durante el mes. •
•
PRODUCCIÓN: TOTAL COSTO MENSUAL: •
Es Es la suma de los cos costos primos mos(es la sumatoria del costo de la materia prima y el costo de la mano de obra directa)de cada uno de los los productos tos evaluados(prod roducto1, producto2 , producto3)
Ingreso de información en el Sistema Topaz:
¿Qué ¿Qué debo debo hacer si tengo más de tres muestras de productos?
Se utilizará el formato f ormato del cálculo del Margen de Ventas PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA, PRODUCE O SERVICIO QUE PRESTA
PRECIO VENTA (unidad, docena, etc).
PRECIO COSTO (unidad, docena, etc).
CANTIDAD VENDIDA
TOTAL
TOTAL TOTAL DE VENTAS
TOTAL TOTAL DE DE COSTOS
PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA, PRODUCE O SERVICIO QUE PRESTA
PRECIO VENTA (unidad, docena, etc).
PRECIO COSTO (unidad, docena, etc).
Polo
S/.12
Medias
CANTIDAD VENDIDA
TOTAL TOTAL DE DE VENTAS
TOTAL TOTAL DE DE COSTOS
S/.10
48
S/.576
S/.480
S/.15
S/.13
10
S/.150
S/.130
Chompas
S/.35
S/.30
60
S/.2 100
S/.1 800
Casacas
S/.55
S/.45
40
S/.2 200
S/.1 800
pantalones
S/.60
S/.40
34
S/.2 040
S/.1 360
TOTAL
CONSIDERACIONES PARA HALLAR EL MARGEN DE VENTAS EN SECTOR COMERCIO Y SERVICIO SERVICIO
COM CO MER ERCI CIO O Y SE SER RVI VICI CIO O •
La estructura estructura de costos costos conside considerra el precio precio de de compra o costo de las unidades vendidas.
MARGE MAR GEN N DE VENTAS CONSIDERACIONES L a unidad de de medida considera considera el período de tiempo en que se vende un producto. Se registra el valor valor de la mercadería a precio de de costo. Las Las venta entass resulta resulta de multiplic multiplicar ar el precio precio de venta venta del del period iodo toma tomad do como refer ferenci cia a y el númer mero de períodos de tiempo en un mes (semanal, quincenal o mensual). •
•
•
CASO PRÁCTICO: CÁLCULO DE VENTAS El Sr. Sr. Carlos Carlos Landeo Landeo se dedica dedica desde desde hace 5 años al negocio negocio de venta de ropa, tiene un puesto propio en el mercado San Pedro. El AdN levanto levanto la siguiente si guiente información inform ación para poder hallar sus ventas: ventas: Vende ende 33 pant pantal alon ones es seman semanal almen mente te a S/.6 S/.68 8 c/u, c/u, lo compr compra a en Gamarra a S/.53 c/u, también se observa que vende 40 camisas semanalmente c/u a S/.35 y lo adquiere a S/.27 y por ultimo vende 55 polos por semana c/u a S/.28 y lo compra al valor de S/.21. ¿Calcular el nivel de ventas? PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA, PRODUCE O SERVICIO QUE PRESTA
PRECIO VENTA (unidad, docena, etc).
PRECIO COSTO (unidad, docena, etc).
Pantalones
S/.68
Camisas Polos
CANTIDAD VENDIDA
TOTAL DE VENTAS
TOTAL DE COSTOS
S/.53
132
S/.8976
S/.6996
S/.35
S/.27
160
S/.5600
S/.4320
S/.28
S/.21
220
S/.6160
S/.4620
20,736
15,936
TOTAL
CASO PRÁCTICO: CÁLCULO DEL MARGEN DE VENTAS El Sr. Pedro tiene negocio de bodega, el cual esta ubicado en el primer piso de su domicilio. Para poder hallar el margen de ventas se tomaron como muestra los siguientes productos: Vende 36 botellas b otellas de aceite semanalmente c/u a S/.6.30, la caja de aceite le cuesta uesta a S/.63 /.63 y vienen ienen 12 bote botella llas. s. Diar Diaria iame mente nte vende 7 kilos kilos de arroz c/u a S/.2.40, el saco de 50 kilos lo compra a S/.105. Vende diariamente también 15 botellas de agua, c/u a S/.1.5. El paquete de 12 botella lo compra a S/.13.2 S/.13.2 ¿Calcular ¿Calcular el margen margen de ventas? ventas? PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA, PRODUCE O SERVICIO QUE PRESTA
PRECIO VENTA (unidad, docena, etc).
PRECIO COSTO (unidad, docena, etc).
Aceite
S/.6.30
Arroz Agua
CANTIDAD VENDIDA
TOTAL DE VENTAS
TOTAL DE COSTOS
S/.5.25
144 botellas
S/.507.20
S/.756
S/.2.40
S/.2.10
18 2 k
S/.836.8
S/.382.20
S/.1.50
S/.1.10
390 botellas
S/.585
S/.429
1 9 29
1 567 20
TOTAL
CONSIDERACIONES PARA HALLAR EL MARGEN DE VENTAS VENTAS EN SECTOR PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN
La estructura de costos se deta detalla lla par para cada prod produc ucto to..
MARGEN DE VENTAS •
CONSIDERACIONES
•
•
La unid unidaad de medid dida pue puede ser unid unidaad, doce ocena, na, cie ient nto o, milla millarr, grue gruesa sa,, etc. etc. Registrar producción mensual p or cada producto. Indicar % ventas al crédito y % irre irreccupe uperabili bilida dad d de la lass ventas ntas al crédito. dito.
COSTOS DE PRODUC UCC CIÓN Es el resultado de la suma de los costos de la materia ria prima rima y la mano mano de obra obra emple mplea ada, de acuerdo a la unidad de medida tomada. M.P.PRINCIPAL
MATERIA PRIMA
M.P.SECUNDARIA
M.P.COMPLEM.
COST O UNIDAD UNIDAD DE MEDIDA
M.O.DIRECTA
MANO DE OBRA M.O.INDIRECTA
MATERIA PRIMA Costo de un id ad d e M ed id a en Detalle: Materia Prima •
PRODUCCIÓN
•
Suma to Sum tota tall de lo loss mate teri rial ale es e insumo insu moss em emple pleado adoss. La ma materi teria a prima podrá ser : principal, secu se cund ndar ariia y co com mpl plem eme ent nta arí ría, a, según su empleo en la elabo ela boraci ración ón del producto producto fifinal nal.. Los que forman parte integral del produc pro ducto to fifinal nal
CLASES DE MATE TERIA RIA PRIM PRIMA A •
•
•
Mate teri ria a pri rima ma pri rin nci cipa pall: Es Es todo aquel eleme men nto o insumo que se transforma e incorpora en un producto final. Es uno de los elementos mas importantes a tener en cuenta para el manejo del costo final de un producto. Materia Materia pri prima ma se secunda cundaria ria:: Son Son las que se incorporan a la materia principal para obtener el producto final. Materia prima complementaria: Es la materia adicional que se incluye o complementa al producto, le da un valor agregado al producto final.
Caso Práctico Identificar el tipo ti po de materia prima según el giro del negocio. GIRO DE NEGOCIO: Panadería (pan de yema)
GIRO DE NEGOCIO: Calzado
DESCRIPCIÓN
T IPO
DESCRIPCIÓN
Cuero
Harina
Plantas de Goma
Levadura
Pegamento
Manteca
Badana
Saborizantes
Caja
Huevo
Pasadores
Sal
T I PO
MANO DE OBRA •
•
La que se paga por variar o alterar la compo co mposi sició ción, n, con cond dició ición n o con consti stituc tució ión n de la ma mate teria ria pri rima ma que co confo nform rma a el producto pro ducto final. f inal. Se regis registra tra el costo de la mano de obra obra emple lea ada para la preparaci ció ón del prod roducto ucto final, final, de acuerd acuerdo o la unidad unidad de med me dida con consid side erada rada.. Po Pod drá se serr ma mano no de Obra directa o indirecta.
MANO DE OBRA OBRA DIRECT DIRECTA AE INDIRECTA Mano de Obra Directa: Es Directa: Es la que interviene en el proceso proc eso de producci producción, ón, tiene tienen n una relación relación dire directa cta con la producción o la prestación de algún servicio. Es la ge gene nera rada da po porr los obr bre eros y ope perrar ariios calificados calif icados de la empresa emp resa.. Mano de Ob Obra ra In Indi dirrect cta a: Es la ma man no de obra cons nsum umiida en las ár áre eas adm dmiini nisstr tra atitivvas de dell nego ne goccio o emp mprresa sass qu que e sirven de po poyyo a la producción y al comerci comercio. o.
Caso Práctico Identificar el tipo de mano de obra según el giro del negocio. GIRO DE NEGOCIO: Calzado
DESCRIPCIÓN
TIPO
GIRO DE NEGOCIO: Panadería
DESCRIPCIÓN
Aparador
Maestro panadero
Cortador
Ayudante
Armador
Repartidor
Vendedor
Vendedor
Administrador
Administrador
Despechador
Contador
TIPO
PRODUCIÓN MENSUAL De acuerdo a la unidad de medida evaluada, debe registrarse el número de veces al mes que es elaborado el producto. PRODUCCIÓN Número
un mes.
de unidades producidas en
Caso Práctico Identificar el tipo de mano de obra según el giro del negocio. PRODUCCIÓN
UNIDADES PRODUCIDAS
Calzado Panadería Leche Confecciones Artesanía Producción helados Café
de
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
OBJETIVO GENERAL Comprender, analizar y elaborar el Estado de Perdidas y Gan anan anci cias as pa parra lo loss difer fere ent nte es negocios (comercio, producción y servicio).
OBJETIVOS ESPECÍFICO ESPE CÍFICOS S Conocer
la estructura y el proceso de elabo raci ció ón del Estado de Gananc Gana ncias ias y Pérdidas Pérdidas de d e acuerdo a la tecnología crediticia de Mibanco. Real aliiza zarr el anál náliisi siss de la uti utillida dad d Re disponible para determinar su real capacidad de pago.
CONTENIDO 1. Concepto del E stado de Ganancias y Pérdidas. 2. Estructura d el Estado de Ganancias y Pérdidas. 3. Anál Análiisis de d e la util utilidad dis disponibl ponible e 4. Tr Trab abajo ajo Gru Grupal pal
EST ES TADO DE GANANCI GANANCIAS AS Y PÉRDIDAS Definición: Refleja las operaciones mensuales del negoci cio o, se an anal aliiza y veri rifificca las operaciones operaci ones de in ingresos gresos y egresos. Se construye a partir de la información recogida en la vista de evaluación del negocio. La información recogida se verifica y cruz cr uza a con do docu cumen mento toss y/o re regi gist stros ros formales y/o informales que el cliente posea de la actividad(compras, ventas, etc.).
ESTRUCTURA DE ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Estado de Ganancias y Pérdidas Independientes
Ventas Netas (Costo de Ventas) Margen Bruto (Gastos del Negocio) Margen Operativo (Gastos Financieros) UTILIDAD NETA (+)Otros (+)Otr os Ingresos Ingresos (-)Otros Egresos (-)Gastos de Familia UTILIDAD DISPONIBLE
EST RUCTURA DE EST ESTRUCTURA ESTADOS ADOS DE GANANCIAS Y PÉRDI PÉRDIDAS DAS VENTAS VENT AS NET NETAS AS Se
obtiene de descontar las ventas totales la cantidad de las ventas al crédito que probablemente no sean recuperables. Para su cálculo es necesario que el Asesor Ases or determine, previamente, el porcentaje de ventas al crédito y el porcentaje histórico de irrecuperabilidad de estas ventas al crédito.
FORMULAS VENTA NETA
VENTA TOTA T OTAL L
PORCENTAJE DE IRRECUPERABILIDAD
Representa la probabilidad de no cobrar parte de las ventas al crédito. Consideraciones para el cálculo: Registro histórico de ventas al crédito. Pregu regun ntar tar, indaga dagarr cua cuanto de lo regi regist stra rado do se cobró de manera efectiva. Concentración de los créditos otorgados, número de clientes, clientes, plazo plazos. s.
COSTO DE VENTAS Costos directamente imputados a las ventas, es decir materia prima, mano de obra directa, gastos indirectos de fabricación y gastos de comercialización.
MARGEN BRUTO O MARGEN DE VENTAS Utilidad derivada directamente de la actividad principal generadora de ingresos del cliente para hacer frente a gastos fijos.
GASTOS DEL NEGOCIO Son los gastos directamente relacionados a las ventas: Gastos fijos, no imputables a las ventas. teléfono, otros. Agua, luz, teléfono, Alquiler de local comerci c omercial al Alquil de p ersonal nal(admin istrador, Sueldos contador contador,, otros) Public icid idad ad,, Publ
promoci promocion ones es,, otros otros.. relacionado al negocio(fletes, Transporte movilidad). ago de impu mpuestos( os(Su Sun nat, at, SISA SISA,, ot otrros) os). Pago Imprevistos. Dep preci reciac aciión sobre obre maqu maquinari arias y equipos. os. De