1.- ¿ C uá uále less s on las las ventajas ventajas de tener tener un s is te tema ma de dis dis tribuci tribución ón propio para para una em empresa presa de de consumo ma mas ivo? ¿ C uá uále less s on la las de dess vent venta ajas? ¿ E n qué qué casos s e just jus tifica tene tenerr s u propio propio s is tem ema a de de dis dis tribución? A na nalice lice la la s i tuaci tuación, ón, utilizando uti lizando un ejemplo de una fábr fábric ic a de pas pasta tass o fideos . VENTAJAS DESVENTAJAS INFORMACION.- Representación de La falta de especialización de la los productores, la búsqueda de empresa por parte de ocuparse de la clientes, negociación, información a los producción de fideos. clientes y productores. Nuevas funciones que tienen que FINANCIERA.Cobranza, abarcar la empresa para poder llegar al Transferencias de dinero, Titulos, consumidor sin canales de distribución. tomas de riesgo Los beneficios que se pierden por no TRATAMIENTO DE PRODUCTOS.- tener un sistema de distribución los Adaptación Adaptación de productos, productos, Almacenaje, Almacenaje, cuales son, Utilidad de lugar, variedad, Servicio de posventa, transporte del de tiempo, forma. bien, transporte de envases y embalajes
Se justificaría un sistema de producción según la complejidad de la empresa si es una transnacionales, o una empresa grande donde la necesidad de una área de ventas donde se encargaría de la función de distribución, si es una pequeña y mediana empresa podría existir un área de ventas pero puede opacar la especialización de la misma en la producción de pastas o fideos.
2.- Us ted es mini s tro de A g ri c ultura de s u país y r eci ecibe be la vi viss ita de los dirig ent entes es de la las as ociacione ociacioness de product productores ores ag ríc rícol ola as , quienes quienes le expres expres an lo siguiente: “Nos esfor zamos dur durante ante todo un s emes emestre tre para obtener la produc pro duccc ió ión n y los que di diss tri tribuyen buyen el pr oduc oducto to s olo nos dan entre 20 y 30% del precio de venta al público. El hecho que no podamos financiar el trans tra ns porte y la dis tribuci tribución ón no jus tific tifica a que toda todass la lass g ana nanci ncia as s e la las ll lleven even los intermediarios”. ¿Por qué razones cree que se produce esta situación?
¿ Qu Qué é medidas medidas toma tomarr ía us ted fr frente ente a es e pedido pedido?? Las actividades económicas primarias, como la ganadería, agricultura, minería, caza, pesca. No existe un valor agregado para la entrega de un producto los cuales, las grandes empresas como gloria, ideal, los mall, tienen ese valor agregado para el cliente el cual hace que aumenten increíblemente el valor de un producto, los problemas, Las medidas a este pedido, es poder enseñar a los ganaderos agricultores o mineros que puedan darle valor al productor “valor agregado” en donde se encuentra la verdadera utilidad al producto, mientras más valor agregado se da a
un producto se abarca todo el proceso de producción donde en el Perú existe y no se da valor agregado, las empresas que se llevan las materias primas de los países latinoamericanos y le dan un valor agregado y nos vendes los productos a un precio mucho mayor.
3.- Us ted es el alcalde de la ci udad y debe encontrar una s olución al problema de los vendedor es ambulantes que ens ucian las calles y crean mucho desorden. Los comerciantes formales le piden que simplemente envíe la policía a desalojarlos y decomis arles s us mercaderías, mientras que usted sabe que eso originaría un aumento del desempleo y la delincuencia. ¿ Qué harí a us ted para s oluci onar es ta s ituación? Para solucionar los problemas de informalidad de vendedores ambulantes, como alcalde es crear un mercado para dar una oportunidad de comercializar y ser formales es crear una distribución donde encontremos variedad de productos, y así poder encontrar a mayoristas, donde se centralice. Solucionamos casi todos los problemas, la informalidad estaría solucionado, los informales no tienen escusas de poder vender sus productos y entregar sus impuestos, se solucionan los problemas de basura en las calles y la seguridad se crean más puestos de trabajo, no solo para la construcción del proyecto, que es el mercado, también de la seguridad, calidad.
4.- Los comerciantes del mercado de su zona de res idencia, bajo la amenaza del aumento de la penetración de los supermercados en su zona, se han juntado y quieren que us ted les ayude a c ompetir. Hag a un anális is de las diferencias entre los mecanismos de funcionamiento de estos dos formatos de consumo y prepare recomendaciones que permitan a este mercado tradicional adaptarse mejor a las nuevas características de los cons umidores y a la estructura logí s tica que soporta s u actividad. Análisis de las diferencias entre los mecanismos de funcionamiento de ambos supermercados, donde tenemos, oferta, demanda, clientes, posición. ANALISIS DE OFERTA.- La amenaza del aumento de penetración de supermercados, por tanto una mayor competitividad, la calidad será un factor importante, el tiempo de entrega, la cantidad de productos de todas marcas, si existe una amenaza del mercado es que ha sido el consentido de la zona la competitividad entrega lo mejor de un mercado o empresa. ANALISIS DE LA DEMANDA.- Si la cantidad de personas que requieren este canal de distribución es la misma se podría o a futuro tiende a crecer, o a
desaparecer según el país donde este dar diferenciaciones en cuento la entrega del producto, como un valor agregado o un servicio post-venta. ANALISIS DE CLIENTES.- Los precios más bajos, mejor calidad, quien entregue más valor a menor precio será de mejor agrado para los clientes, los clientes ganados en todo el tiempo que funciona el mercado. ANALISIS DE POSICION.- Como verán a los representantes del mercado, es lógico pensar si sienten amenaza es porque no entregaron lo mejor que tenían a los clientes, los cuales están cansados y buscan un lugar nuevo o mejor, donde tener opciones para comprar y no solo un único mercado, como siempre existe el temor la antigüedad puede jugar a su favor donde algunos cuentan con sus “caseritos”.
5.- Un s upermercado quiere des arrollar la venta de s us productos vía internet. Para ello quiere s aber qué as pectos positivos y neg ativos tendrá su s is tema des de el punto de vis ta de los clientes. A partir de es te anális is , plantee una estrategia para hacer más exi toso es te tipo de dis tribución en el país . POSITIVOS NEGATIVOS 1. A través de las páginas web, una 1. Fraudes electrónicos, que sin duda vez suscritos en las mismas, podemos alguna es el principal riesgo. tener acceso a detalles de descuentos, 2. Falta de conocimiento por parte de rebajas, novedades, etc; todas los usuarios, de los links de las páginas enviadas a nuestra dirección de correo web que deseen encontrar. Si esta electrónico. páginas no se encuentran registradas 2. Nos facilita la compra de dentro de los buscadores determinados artículos que de Internet será muy difícil para el por tabúes no deseamos adquirir internauta visitarla y efectuar sus directamente en una tienda. compras. 3. Aún cuando las páginas web 3. No todas las páginas web cuentan pueden tener sus dificultades nos con la publicidad de sus ofertas en facilitan toda una gama de ofertas y varios idiomas. servicios que incluyen además 4. Las páginas web en muchas alojamientos turísticos con ocasiones no brindan las características posibilidades de reservas de de los productos o servicios que se habitaciones, autos, etc; comodidad y ofertan, en la mayoría de los casos sólo tranquilidad para el turista. se incluyen fotos y precios de los 4. Nos permite conocer todas las productos, quedando el cliente ofertas que tenemos a nuestra insatisfecho y no se logra el objetivo de disposición y que no explotamos por la web; la venta online. desconocimiento, incluso la compra de 5. Dificultades como lentitud en las artículos o regalos a familiares y redes, altas comisiones, falta de amigos en el exterior. confianza en el mecanismo de pago.
6.-S i bien han crecido mucho en los últimos años, los s is temas modernos de distribución como los supermercados todavía no han logrado penetrar mucho en las zonas de menores ingresos de provincia. Usted ha sido contratado por una empresa supermercadista para ayudarlos a crecer en esas zonas. Analice la situación y prepare un plan con recomendaciones para ello. Las zonas de menores ingresos tienen un factor común “la falta de dinero” para entrar a una empresa a crecer en la zona. Se vendería 3 o 4 diferentes marcas de refrescos y decenas de marcas de aguas de sabor, sin calorías, en el centro venden decenas de marcas de refrescos y sólo 3 o 4 marcas de aguas de sabor sin calorías. En mercado zonas de baja economía venden decenas y decenas de opciones de comida pre-cocida, es decir comida para que la metas al microondas y quede lista en segundos, en el centro hay pocas opciones. En los mall, venden todo tipo verduras cortadas, lavadas, empacadas y listas para comer, en el centro hay menos opciones. En los mall, las cosas están organizadas y los pasillos están limpios, en el centro está todo sucio, y desorganizado. La gente es más amable en los mall, no sólo en el supermercado, sino en todos lados. En el centro se sorprenden cuando les das propina a los empacadores, pobres, se ve que nadie les da propina.
Reducir los costos para el servicio en las zonas de provincia y poder crecer concentrándose en dar el producto principal
7.- Una empres a periodís tica quiere encontrar alternativas de dis tribución de s us diarios a la de los tradic ionales vendedores callejeros de es tos productos ( voc eros , canillitas , etc.) ¿ Qué opciones podría cons ider ar? Los beneficios y las funciones que desempeñan, los vendedores callejeros, Por ejemplo un periódico trataba de incrementar sus ventas vendiendo sus periódicos a la vez en los kioscos y en las gasolineras. La asociación de propietarios de kioscos le comunicó al periódico que si vendían en las gasolineras los Kioscos no venderían ese periódico, se tiene que buscar distribuidores los cuales no aceptan otros grupos de distribución.
8.- Presentar un es tudio s obre las razones y las s ituaciones en las cuales las amas de casa prefieren las bodeguitas, los mercados y los supermercados. A partir de es te anális is hag a usted una previs ión de lo que ocurri rá con los s is temas de dis tribución en s u país en los próximos 10 años . S i us ted fuera una empres a como Proc ter & G amble, ¿ cómo s e prepararía para esta previs ión?
1. Características únicas. El producto tiene marcadas diferencias con los productos alternativos: Mejor calidad, más "clase", etc. 2. Elementos de valor agregado. Ofrece una garantía más amplia, se atiende al cliente como un rey, servicios de entrega más rápidos y personalizados, etc. 3. El precio. Cuando el producto es excelente, los elementos de valor agregado inigualables y, además, el precio es bueno según el criterio del cliente, se completa el tercer elemento que crea al producto consentido del mercado. Recuerde: el concepto de "buen precio" varía dependiendo del tipo de producto. Algunos productos, como las joyas finas por ejemplo, DEBEN ser caros para que el cliente los considere aceptables. No obstante, en la mayoría de los casos, buen precio significa que se siente barato al comparar la calidad de lo que se está comprando. Aunque aparentemente hemos resuelto los problemas del mundo definiendo los elementos mencionados. El desafío es llevarlos a la realidad. La empresa tendrá que invertir horas de análisis y estudio para poder encontrar la manera de aplicar estos conceptos a su producto. Por lo general, lo bueno tiene un costo, ¿Cómo podemos ofrecer algo bueno y que al cliente le parezca una oferta? Los servicios de valor agregado también generan costo. Habrá que ser muy creativo para encontrar las estrategias que le permitan presentar al mercado algo realmente diferente y bueno. Eso será el secreto de su diferencia competitiva. Si su consultor administrativo lo supiera, no lo estaría asesorando; sería su competencia.
9.-Una empresa de venta mayorista de pañales y productos para niños quiere tener como clientes a las tiendas (colmados, bodeg as , chang arros ) de s u ci udad. A partir de un anális is del s ector minoris ta y de las c aracterí s ticas de los pequeños comerciantes, señale cuáles deberían ser las cualidades ideales para una empres a de este tipo. Analizando el sector minorista Las variables analizadas son las geográficas económicas, social. Y las siguientes características:
demográficas
Ventas netas de las empresas comerciales minoristas Compras de mercadería de las empresas comerciales minoristas Ingresos de las empresas comerciales minoristas Egresos de las empresas comerciales minoristas
pictográficas
Inversión de las empresas comerciales minoristas Generación de empleo en las empresas comerciales minoristas Remuneraciones pagadas por las empresas comerciales minoristas LA empresa mayorista debe considerar los ingresos y egresos, si ya considero que le conviene, según el estudio de mercado buscar los lugares con las características que se han que se realiza.
10.- Los médicos de su país se quejan de la actuación de las farmacias, en las que los dependientes recetan o pres criben medicamentos a sus clientes , y qui eren que el g obierno cas tig ue es a práctic a. Dicen que eso atenta contra la salud de los ciudadanos. Usted es gerente de una cadena de farmacias y s abe que todos s us competidores lo hacen, pero quis ier a hacer alg o para evitar más conflictos con los médicos y las autoridades. Proponga un plan para log rar este objetivo. La cadena de distribución en este caso las farmacias, son las que llevan los productos finales, la solución de esta distribución es llegar a un acuerdo para tener un médico en cada farmacia, como un consultorio externo de los cuales no hay excusa de prescripción de medicamentos los cuales, la empresa productora sufriría perdidas por la venda de estos, los médicos cuidan su trabajo La entrega directa de medicamentos se hace exclusivamente con receta médica las cuales las farmacias que no acaten esta medida serán sancionadas. Respecto a la interacción entre laboratorios y médicos, se establece por escrito que si bien las industrias pueden legítimamente efectuar promoción y publicidad, ello no considera la entrega directa a los facultativos, de regalos y donaciones que comprometan una redistribución de parte de éstos. Igualmente, se establece que “el mé dico debe poner en conocimiento del Colegio Médico, toda acción de empresas que comercialicen productos clínicos o farmacéuticos y que limiten independencia profesional o supediten la acción médica al favorecimiento de los intereses de aquéllas”.
