Comunicacion comercial

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Comunicación Comercial

TEMA 1. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL EN EL MARKETING ÍNDICE 1.1. La comunicación comercial como variable de marketing. 1.2. El proceso de comunicación. 1.3. La estrategia de comunicación comercial. 1.4. La publicidad como proceso de comunicación. 1.5. Objetivo de la publicidad. 1.6. Tipologías de publicidad. 1.1. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL COMO VARIABLE DE MARKETING. El consumidor del producto necesita información acerca del mismo debido a que existe una amplia variedad de producto, por lo tanto se hace difícil saber cuál es el que se adecua mejor a las necesidades que demanda el consumidor, aportándole un mayor nivel de utilidad. El consumidor necesita adquirir información a través de la comunicación comercial. 4 Etapas del marketing: -

Orientación a la producción: Demanda>Oferta. La empresa solo se preocupa del sistema productivo, sobre todo en la reducción de costes. Orientación al producto: D=S. Las empresas empiezan a preocuparse por el producto (calidad). La comunicación comercial no tiene relevancia en estos dos primeros periodos.

-

Orientación a las ventas: D
INTERLOCUTOR

INTERNO EXTERNO

Propio personal de Eª. Clientes, proveedores, inversor,…

1.2. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN. “Es un proceso complejo de fines diversos que consiste en la transmisión de información entre varios agentes y a través de varios medios”. Elementos: -

Emisor: es la persona que desea comunicar algo, define los objetivos y organiza todo el proceso. Debe de ser creíble mediante procesos cognoscitivos o afectivos. Receptor: persona a la que va dirigida el mensaje y que condiciona todo el proceso. Es la audiencia, diferenciaremos entre audiencia objetivo y no objetivo. Mensaje: es la idea que se quiere transmitir, está formado por palabras, imágenes, símbolos…



-

Medios:

PERSONALES IMPERSONALES

CONTROLADOS - Fuerza de ventas. - RRPP. - Marketing directo - Max Media - Medios ambientales

1.3. LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMERCIAL. Se encuentra subordinada a: -

Est. Competitiva. Est. Corporativa. Est. Comercial.

Coordinada con: -

Producto. Precio. Promoción.

Instrumentada por: -

FFVV. RRPP. Publicidad. Promoción de ventas. Marketing directo.

Existen tres grandes elementos: -

Qué. Cómo. A quién.

“MEZCLA DE COMUNICACIÓN” Condicionada por: 1) Tipos de mercado: -

Consumo. Industrial.

INCONTROLADOS - Expertos. - Grupos sociales. - Hechos fortuitos. - Publicity (no se refiere a publicidad).



2) Tipo de producto (en función a necesitar mayor fuerza de ventas): -

Complejo. Gran desembolso. Producción a medida. Precio negociable.

3) Ciclo de vida: -

Introducción. Crecimiento. Madurez. Declive.

4) Estrategia de introducción: -

Push: empujar a los comerciales hacía los consumidores. Pull: estirar de los consumidores hacía nuestros productos.

5) Familiaridad del consumidor con el producto: - Cuando estamos familiarizados con el producto, la empresa persigue en los consumidores una fidelización de marca. 1.4. LA PUBLICIDAD COMO PROCESO DE COMUNICACIÓN. La publicidad es una forma de comunicación: -

Emisor: anunciante. Mensaje: anuncio. Medio: Medios de comunicación. Las empresas tienen preferencia hacía los “Max Media” debido a su menor “coste por impacto”. Receptor: Público objetivo. Intermediarios: agencias de publicidad y centrales de medios (entidades destinadas a la adquisición de espacios publicitarios para su posterior venta).

La publicidad es una forma de comunicación impersonal, controlada y remunerada; que utiliza los medios de comunicación para dar a conocer un producto, servicio, institución o idea con el objeto de informa o influir en su compra y/o aceptación.

1.5. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD. VENDER -

Lograr ventas. Lograr un comportamiento. Comunicar.

CONVENCER



Existen 3 tipos de emisores: -

Empresas privadas o públicas. Asociaciones privadas o públicas. A.A.P.P.

Objetivos de la comunicación en las empresas: -

Aumentar las ventas. Dar a conocer el producto. Incitar a la prueba del producto. Aumentar el consumo. Dar a conocer las características del producto. Mantener la preferencia de marca. Crear o mantener la imagen de marca. Atraer público a los establecimientos. Localizar clientes potenciales. Contrarrestar acciones de la competencia. Favorecer la distribución. Modificar hábitos. Mantener la fidelidad. Crear un buen ambiente de trabajo. Incrementar la utilidad percibida por el usuario incrementando el conocimiento del mismo.

Objetivos de la comunicación en Asociaciones. -

Darse a conocer. Dar a conocer actividades o características. Crear, mantener o mejorar la imagen. Atraer nuevos miembros. Obtener fondos. Modificar hábitos, actitudes y comportamientos. Sensibilizar a la población.

Objetivos de la comunicación en las AAPP. -

Informar Divulgar leyes. Modificar hábitos, actitudes y comportamientos no adecuados. Modificar pensamientos. Crear, mantener o mejorar la imagen. Notoriedad. Favorecer las actividades de determinado sector. Conseguir dinero. Promocionar servicios públicos. Informar de forma masiva.



1.6. TIPOLOGIA DE PUBLICIDAD. CRITERIOS Naturaleza del anunciante Número de anunciantes Actividad del anunciante Naturaleza de productos Destino de los productos Naturaleza del anuncio Estructura del anuncio Alcance de la compañía

Medios utilizados

Estilo utilizado

TIPOS Empresas privadas o públicas. Asociaciones privadas o públicas. A.A.P.P. Individual. Colectiva. Fabricante. Intermediario. Producto. Servicio. Mercados de consumo. Mercados industriales. Corporativa Producto Comparativa No comparativa Local o regional Nacional Internacional TV Cine Radio Prensa Exterior Directo PLV Informática Eventos Ferias Instructivo-educativa Objetivo-emocional Ritmo-musical Fantástica o irreal Humor Dibujos animados

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