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Como Se han Hecho Las Fortunas
Carlo Magno Simental Torres
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© 2010, Carlo Magno Simental Torres
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A la gente de progreso
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CONTENIDO 1.-Se puede tener más de una fuente de ingresos 2.-El arte de emprender, encontrar un vacío y llenarlo 3.-Seis pasos para lograr las metas financieras 4.-Consejeros en los negocios 5.-Una habilidad que puede redituar millones 6.-Algunos ingredientes del éxito en los negocios 7.-El papel de las influencias en el liderazgo 8.-Principios morales en los negocios 9.-Principios para crear riqueza 10.-El poder de la lectura en la creación de riqueza 11.-Propósito definido y actitud mental positiva 12.-La importancia del equipo de trabajo 13.-Los buenos hábitos en las ventas 14.-La conciencia de prosperidad y las finanzas 7
15.-Crecimiento a lo ancho y alto en los negocios 16.-Los clientes son los reyes 17.-En la misma medida que se incrementa el ser aumentan los beneficios 18.-Las ideas convertidas en bienes y servicios pueden crear fortunas 19.-Las nuevas tendencias del mercado 20.-Inicio y crecimiento de una empresa
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1. SE PUEDE TENER MÁS DE UNA FUENTE DE INGRESOS Los ingresos se generan como empleado, auto empleado, dueño de negocio e inversionista; dependiendo el cuadrante o los cuadrantes donde se encuentren las personas
El escritor y economista Robert T. Kiyosaki expresa en su libro ¨Padre Rico, Padre Pobre ¨que todos generamos ingresos en uno de cuatro cuadrantes mínimo. Esos cuadrantes son: empleado, auto empleado, dueño de negocios e inversionista. De acuerdo a sus palabras el empleado recibe un ingreso por su tiempo; el auto empleado por sus servicios, en este cuadrante se encuentran abogados, doctores y otros profesionistas que tienen un despacho o un consultorio; los dueños de negocio son aquellos que tienen un ingreso, 10
sin tener la necesidad de estar presentes en un establecimiento, tienen empleados; y los inversionistas son aquellos que ponen su dinero a trabajar por ellos, en este cuadrante se encuentran los mega ricos.
El manejo de las emociones y los cuadrantes Curiosamente, a pesar de hablar en términos de dinero, los conocimientos en sí no son suficientes, se requiere tener un porqué hacer las cosas. Cada quien está en determinado cuadrante de acuerdo a sus emociones; algunas personas buscan seguridad y que alguien más se encargue de ellas, estos son los empleados; otras personas buscan hacer las cosas ellos mismos, para que se hagan bien, estos son los auto empleados; y otras personas buscan libertad, y prefieren tener un buen sistema comercial y buscar gente capacitada que lo maneje, estos son los dueños de negocio; y los últimos son los inversionistas, que 11
prefieren invertir su dinero y obtener utilidades por él. Él recomienda estar por lo menos en dos cuadrantes; ya sea como empleado y dueño de negocio o empleado e inversionista; o auto empleado y dueño de negocio, o auto empleado e inversionista
El dinero se inventa En su libro ¨Padre Rico, Padre Pobre¨ Kiyosaki explica el proceso por el que él y su esposa pasaron para convertirse en lo que hoy son: personas financieramente libres, como para hacer con su vida y su tiempo lo que deseen. Empieza narrando como su padre rico, que en realidad no era su padre real le fue enseñando a él y a su verdadero hijo Mike como enseña la vida. Cuando Robert Kiyosaki era niño tuvo la inquietud de hacer dinero, recurrió a su padre real, quien le aconsejo que preguntara al papá de su amiguito Mike. Este les dio un empleo los fines de semana a él y a su hijo, 12
para poder enseñarles como enseña la vida. Ahí aprendió sus primeras lecciones, aprendió a hacer dinero sin dinero. Su padre rico le enseñó que el dinero se inventa, le enseñó a abrir los ojos y a ver las oportunidades, le dijo que no todos ven lo mismo, que hay que aprender a ver las oportunidades.
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2. EL ARTE DE EMPRENDER, ENCONTRAR UN VACIO Y LLENARLO Edison buscaba tres características en sus inventos: Novedoso, práctico y rentable
Siempre se puede mejorar lo que ya existe Dexter Yager economista y escritor norteamericano, en su libro “Mentalidad Millonaria” cita esta frase: “Encuentre una necesidad y satisfágala”. No es necesario crear un producto o servicio nuevo, sino sólo hacerle algunos cambios, que cumpla con una función extra o complementaria.
Lo que hoy es nuevo en poco tiempo puede ser anticuado De acuerdo a la biografía de Thomas Alva Edison, después de un fracaso con uno de 14
sus inventos determinó que sus inventos reunirían tres características: “Novedoso, practico y rentable”. Mary Kay dijo: “Mi interés por fundar Mary Kay Cosmetics se basaba en ofrecer oportunidades a las mujeres que en ese entonces no existían”. Henry Ford : “Poca gente osa lanzarse a los negocios, porque en el fondo de sí mismos se dicen: ¿por qué lanzar tal producto al mercado, si ya hay alguien que lo hace? Yo en cambio me he dicho siempre: ¿por qué no hacerlo mejor?. Y eso es lo que hice.” Soichiro Honda : “Cuando empecé a fabricar motos, los profetas de los malos augurios, a veces mis mejores amigos, venían a desalentarme: Mejor sería que compraras un taller mecánico, harías mucho dinero, hay muchos vehículos que reparar en este país. Yo no los escuché y, pese a sus opiniones pesimistas, el 24 de septiembre de 1948 creé 15
la compañía Honda Motor, que hoy brilla en todo el mundo.” Robert J. kriegel y Louis Patler, autores del libro “Si No Está Roto, Rómpalo” afirman que en la actualidad los cambios son tan rápidos que la necesidad de innovar es inminente; lo que hoy es nuevo en poco tiempo puede ser anticuado. Incluso las empresas más sólidas se pueden ver tambaleadas por la rapidez en que estos ocurren. La supervivencia de los negocios dependen en gran medida de la capacidad para cambiar, aunque sea algo a lo que la gran mayoría le teme. Es mejor moverse antes de verse en la necesidad de hacerlo, ir siempre a la vanguardia; romper las reglas y cambiar el juego.
Una visión completa
Es inteligente ver más allá de los números; los números por lo general no mienten, pero 16
es muy raro que ofrezcan una visión completa del panorama; por lo que es importante olvidarse por un momento de las ganancias, porque engañosamente pueden llevar a buscar motivos para desechar las nuevas ideas. Se puede dejar a un lado el temor a lo nuevo, y romper con ese apego a las ideas viejas. Aunque lo conocido tal vez parezca lo mejor, la fuerza motora siempre van a ser las nuevas ideas. Es importante coquetear con el éxito y mejorar los productos o servicios. En un ambiente de cambio el producto nunca está terminado, por lo regular requiere ser mejorado de manera continua.
Los riesgos son necesarios
Los riesgos son una parte necesaria para avanzar; cuando se está optando por evitar 17
perder, automáticamente es lo que se está logrando. Se puede definir un propio mercado, y ofrecerle productos y servicios, sin importar no encajar en lo establecido; claro, si se desea hacer ese cambio. Es posible hacer que el producto sea único, y evitar medirse de frente a los competidores, sirviendo a un mercado en particular.
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3. SEIS PASOS PARA LOGRAR LAS METAS FINANCIERAS Tener una meta definida y un plazo para conseguirla, saber lo que se va a dar a cambio, tener un plan y ser la imagen viva del deseo de lograrla
Napoleon Hill, en su libro “Piense Y Hágase Rico” dice que el primer paso hacia la riqueza es el deseo. Y nos menciona seis pasos a seguir mediante los cuales el deseo de riqueza puede convertirse en su equivalente monetario; son seis pasos prácticos y definidos.
Desde determinar la cantidad hasta visualizar el plan -Lo primero que recomienda es determinar la cantidad exacta de dinero que se desea, ser precisos con la cantidad. 19
-El segundo paso es determinar exactamente lo que se va a dar a cambio de ese dinero. -Y el tercer paso es establecer un plazo para obtener ese dinero. -Y en cuarto lugar, crear un plan preciso, que puede llevar a cabo el deseo; y por supuesto, empezar de inmediato, sin importar si se está preparado o no para poner el plan en marcha. -Y en quinto lugar, escribir de manera clara y precisa la cantidad de dinero que se ha propuesto conseguir, a la vez que se apunta la fecha límite para esa adquisición; y por supuesto, tener bien claro lo que se va a dar a cambio de ese dinero, describiendo con exactitud el plan que se propone desarrollar para obtener ese dinero. -El sexto paso es leer lo que se ha escrito en voz alta dos veces al día: una antes de acostarse, y la otra al levantarse. Y da mucho énfasis en la importancia de 20
visualizarse en posesión de ese dinero mientras se lee lo escrito; es importante sentirse y verse ya con la posesión de ese dinero.
Seguir con exactitud las instrucciones Napoleon Hill recomienda seguir con exactitud las instrucciones que se han descrito en los seis pasos. Y sobre todo da énfasis en el sexto paso. Dice que puede resultar difícil visualizarse con un dinero que aún no se posee, pero es donde se pone a prueba el deseo, que tan fuerte es el deseo para obtener ese dinero. Si el deseo es fuerte, podrá convencerse de que lo tendrá. La validez que él da a los puntos que anteriormente se mencionan, es que Andrew Carnegie se los reveló, quien empezó como un obrero común en una siderúrgica, y aplicando estos principios llegó a alcanzar una fortuna de más de cien millones de dólares. 21
Estos principios pueden ayudar a lograr cualquier objetivo Adicionalmente al testimonio anterior menciona que Thomas Alva Edison estudio cuidadosamente los seis pasos, e igualmente los aprobó; mencionando que aparte de ser esenciales en la acumulación de dinero, funcionan para conseguir cualquier otro objetivo.
Soñar, desear, anhelar, pensar y planificar Hill señala que el único requisito para aplicar eficazmente estos seis pasos es tener la suficiente imaginación para ver y comprender que la acumulación de dinero nada tiene que ver con el azar, la buena suerte o el destino. Todos los que han acumulado grandes fortunas primero han soñado, deseado, anhelado, pensado y planificado antes de conseguir el dinero.
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Nadie podrá acumular grandes riquezas a menos que se convierta en la viva expresión del deseo intenso por poseer ese dinero, y que realmente crea que lo va a poseer.
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4. CONSEJEROS EN LOS NEGOCIOS Prepararse para los tiempos de crisis, darle gusto al cliente, dar el mejor esfuerzo en el presente, y aprovechar la experiencia y sabiduría propia y la de los demás son algunas recomendaciones de hombres de negocios
Donald Trump, en su libro “Así llegué a la cima”, dice que es imposible saberlo todo; que no importa que tan inteligente se sea, ni que tan amplia sea la formación que se posee, ni que tan grande es la experiencia; que simplemente es imposible que una persona tenga todos los conocimientos que se requieren para hacer prosperar un negocio.
En los negocios hay altas y bajas
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Bárbara Berger, Presidente del negocio familiar Food City Markets, da el siguiente consejo: “El sol no brilla eternamente”. Explica Trump, que este consejo debe ser tomado muy en cuenta, considerando que en los negocios hay altas y bajas, y hay que estar preparado para las malas épocas. Los períodos de crisis son parte de la vida de una empresa, y estar consciente de ello resulta vital para poder superarlos.
Darle gusto al cliente Jim Cantalupo, presidente y director ejecutivo de Mc Donald’s Corporation, da el siguiente consejo: “Hay que esforzarse por darle gusto al cliente”. Este consejo es una joya de sabiduría, a pesar de ser tan obvio, con frecuencia es olvidado. Este consejo lo recibió Cantalupo del fundador de Mc Donald’s, Ray Croc.
Dar el mejor esfuerzo en el presente 25
Otro ejemplo más de Trump es el de Ferry Lundgren, presidente, director ejecutivo y director de Federated Department Stores, quien da el siguiente consejo: “Florece donde estás plantado”. Es un consejo muy elemental, al igual que ignorado. Aunque se desee enormemente, es imposible empezar la carrera empresarial en el interior de una oficina ejecutiva. Lo mejor es dar el mejor esfuerzo en lo que se hace en el presente, que es el único y el mejor camino para llegar a la cima.
Existe la experiencia propia y la de los demás De acuerdo a Trump la experiencia es personal, cada quien la obtiene. Sin embargo existe la experiencia personal y la de los demás. La mayoría de las personas aprenden muy bien de su propia experiencia, pero hay muchos que ignoran las lecciones de los demás. Y lo explica de la siguiente manera: “Si confías exclusivamente en 26
aprender de tus propios errores será inevitable que cometas muchos más, algunos probablemente desastrosos”. Esto es muy fácil de comprender; es necesario aprender de las personas que están alrededor; porque es innecesario volver a cometer los mismos errores que ellos. De ser así la responsabilidad es personal.
Beneficiarse de la sabiduría ajena La mejor opción es beneficiarse de la sabiduría de los demás. El consejo que da Trump es: “Aprende de los errores cometidos por los hombres y mujeres de negocios, y también de sus aciertos, inspiraciones, intuiciones y descubrimientos”. Es inteligente observar, escuchar y aprender. Es imposible que alguien aprenda todo solo, aquel que crea que puede hacerlo nunca llegará muy lejos. 27
Trump explica: “Aprender de los errores de los demás es una de las mejores maneras de alejarse de los problemas; y aprender de los mejores consejos de negocios es un buen medio para llegar al éxito”.
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5. UNA HABILIDAD QUE PUEDE REDITUAR MILLONES Interpretar adecuadamente a la gente, usando el instinto, perspicacia, intuición y juicio en cada situación Mark H. Mc Cormack, en su libro “Lo que no te enseñan en la facultad de negocios de Harvard”, dice que a principios de la década de 1960 fundó una compañía que llegaba a los 500 dólares, y de esa manera dio nacimiento a una industria: La industria de la administración del deporte y de la mercadotecnia del deporte. Para principios de la década de 1980 la compañía se había convertido en la International Management Group (IMG) con oficinas en el mundo entero, y cuyos ingresos anuales eran de varios cientos de millones de dólares.
División de televisión 29
Su división de televisión para esas fechas producía centenares de horas de programación original en cadena por el mundo entero, y vendía miles para clientes tales como Wimbledon, la NFL, las asociaciones estadounidenses de golf y de tenis, la World Ski Federation, la NCAA y el Royal & Ancient Golf Club. Su división de consultoría mercadotécnica estaba contratada en el mundo entero por más de cincuenta corporaciones cotizadas en la Bolsa.
Planificación y administración financiera personal Efectuaban la planificación y la administración financiera personal para varios cientos de ejecutivos de alto nivel en corporaciones. Poseían tres agencias de modelos de modas, representaban y habían representado a entidades tan diversas como la Fundación Nobel. El Vaticano y la iglesia católica inglesa, entre otras. 30
La experiencia hace al maestro Mc Cormack durante más de veinte años se encontró con todo tipo de personalidades y situaciones comerciales imaginables. Descifró los egos complejos de superestrellas del deporte y personas allegadas a ellas. Al igual que trató con jefes de Estado, corporaciones y banqueros internacionales. Entró en contacto con cada una de las fases y facetas de las industrias del espectáculo, la comunicación y el ocio. Y tuvo tratos de negocios con prácticamente todas las nacionalidades que cubren la faz de la Tierra. Y lo que no experimentó por sí mismo lo observó. Y de todo esto aprendió lo necesario sobre ventas, negociaciones, inicios, fundación y manejo de un negocio, la administración de personas y personalidades, cómo salir adelante y cómo lograr que se hagan las cosas. Y lo principal de todo fue aprender a 31
hacer uso activo y positivo del instinto, la perspicacia y la percepción de que se dispone.
Un juicio sobre la gente aplicado a la situación Gran parte de lo que ha dicho y hecho en los negocios, desde un comentario modesto hasta uno que es intencionalmente provocativo, sólo ha tenido un propósito, darle una ligera ventaja psicológica sobre los demás, o ayudarle a conseguir el mayor beneficio posible del prójimo. Esa es la capacidad que principalmente alcanzó, y se resume en esta frase: “Un juicio sobre la gente aplicado a la situación”.
En los negocios las situaciones llegan casi a limitarse a situaciones de personas En los negocios las situaciones casi llegan a limitarse a situaciones de personas, sin 32
importar si se trata de cerrar un trato o de pedir un aumento, de motivar a un equipo de ventas de miles de miembros o de hacer una negociación de persona a persona, o si se trata de adquirir una compañía nueva o de transformar una que ya existe por completo. Los ejecutivos que tienen la finura para establecer un juicio atinado sobre las personas, y sobre cómo aplicarlo, son los que invariablemente siempre llevan la ventaja. E ahí la importancia de aprender a descifrar a las personas y cómo utilizar ese conocimiento para obtener lo que se desea.
Aprender a interpretar a las personas e influir en el modo en que somos interpretados Para sobresalir en el mundo empresarial parece ser necesario aprender a interpretar a las personas, e influir en el modo en que somos interpretados, y aplicar y adaptar 33
ambas cosas a cualquier situación comercial posible. Las situaciones comerciales son sólo eso, situaciones. Una acción definida y congruente, genera una respuesta congruente y subconsciente; habiendo efectuado en la otra persona esa interpretación. Hay muchas técnicas específicas, las cuales pueden aplicarse directamente con resultados inmediatos y tangibles. “Nada puede sustituir al sentido común, la capacidad de interpretar a las personas, ni la práctica cotidiana”.
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6. ALGUNOS INGREDIENTES DEL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS
Elementos que hay que tomar en cuenta para triunfar en lo que se emprende
De acuerdo a Cindy Kaplan, autora del libro ¨Las mujeres en los negocios¨, hay varios recursos que hay que tomar en cuenta para tener éxito en los negocios, considerándolos como ingredientes esenciales.
El éxito es un proceso El éxito es un camino, un estilo de vida, es un proceso que nunca termina. Es un constante enfrentar nuevos retos y 35
superarlos, es ir meta tras meta, en una constante superación.
Tener un porqué querer hacer las cosas Es necesario encontrar un porqué hacer las cosas, motivos que impulsen a lograr objetivos. Siempre hace falta motivación para alcanzar grandes cosas.
Es necesario querer ser un triunfador Es necesario desear el éxito, encontrarse con la necesidad interna de triunfar, de seguir ese camino, de buscar ser alguien y dejar una huella.
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Darle valor al tiempo, esfuerzo y energía Uno de los mayores activos que las personas poseen, de acuerdo a Kaplan, es el tiempo, e ahí la importancia de saber aprovecharlo, por su gran valor; de canalizar cada esfuerzo que se realiza, la energía que se emplea, y de escoger bien en qué se va a emplear.
Actuar con seguridad y creer en el éxito Tener la confianza en que se poseen los talentos y habilidades para realizar lo que se emprende es muy importante. Hay que autosugestionarse en caso de que se carezca de la confianza en sí mismo, ¿cómo? actuando como si ya se fuera una persona de éxito, hasta que esto se haga realidad, y se actúe con naturalidad como tal.
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Ser íntegros, y establecer relaciones honestas y duraderas Para poder permanecer mucho tiempo dentro del mundo de los negocios, lo mejor es ser íntegros, actuar con equidad, buscar que todas las partes ganen, que las transacciones sean ganar-ganar.
Los sueños son una motivación muy poderosa La visualización, como en todas las cosas que se emprenden, es una parte esencial de los negocios, nadie sabe a dónde va a llegar si no sabe a dónde va. Para poder llegar al éxito, hay que visualizarse teniendo éxito, triunfando, logrando los objetivos, los sueños más anhelados. Para lograr esto, algunos autores recomiendan pegar imágenes de lo que se quiere conseguir, y si es posible ponerles fecha. Sin sueños grandes, es imposible convertirse en alguien grande. 38
Nada pasa a menos que se haga que suceda Es necesario ponerle acción a los sueños, para que estos se puedan realizar, por sí mismos jamás se realizarán. Un sueño, como Kaplan dice "es una meta en acción".
Planear, conocimientos y habilidades Todos los proyectos requieren de planes, sin planeación es muy difícil llegar a algún lado; un arquitecto necesita hacer un plano antes de construir un edificio; su objetivo es el edificio de acuerdo al plano. También necesita tener los conocimientos y habilidades para llevar a cabo el proyecto y el mejor personal o equipo de trabajo. En los negocios es lo mismo; hay que adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para llevar a cabo los proyectos planeados; tener a las personas más 39
capaces que los posean y puedan aplicarlos eficientemente..
Comprometerse al éxito Es necesario comprometerse con el proyecto, con el éxito, con lo que se emprende. Sin compromiso es difícil llegar a alguna parte, es fácil claudicar sin este. Como en un matrimonio, es necesario un compromiso real, para superar las adversidades, los retos y superar los temores.
Nunca rendirse Sólo se rinden los que sueñan en pequeño, los que sueñan en grande tienen una motivación muy poderosa. Los hombres y 40
mujeres exitosos son persistentes, jamás se rinden.
Ser creativos y hacer más con menos Ser creativos, ingrediente esencial del éxito. ¿Qué hombre de gran renombre o mujer ha tenido éxito sin esta cualidad? Muchos de los hombres y mujeres exitosos de negocios han tenido que empezar con nada o casi nada, y han logrado crear imperios. Esa es una de las principales claves del éxito: la creatividad, administrar los recursos de manera efectiva: Tiempo, dinero y esfuerzo.
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7. EL PAPEL DE LAS INFLUENCIAS EN EL LIDERAZGO Es necesario seguir a un buen líder para convertirse en uno
Cathie Black, presidente de Hearst Magazines, al hablar de liderazgo diferencia entre dos tipos de líderes: Los que son verdaderos líderes y los que son de nombramiento.
Un verdadero líder “Lo primero que hay que saber para ser un verdadero líder, es saber exactamente quién eres y ser siempre tú mismo”. Este es un consejo que le dio su mentora y amiga cuando iniciaba su carrera.
Acciones e imagen congruentes 42
Algo que ella ha aplicado y le ha funcionado, es asegurarse de que ningún empleado tenga una idea definida de ella y lo que representa. Lo que ha buscado siempre es que sus acciones y su imagen sean congruentes.
Predicar con el ejemplo Considera que el líder por lo común siempre es cuestionado en su condición como tal; por eso es importante predicar con el ejemplo.
Hechos más que palabras Comúnmente las personas buscan un líder a quien seguir. Aunque en la actualidad hay que ganarse el título con hechos, más que con palabras.
Conquistar la confianza de las personas 43
Black dice que los tiempos han cambiado, y ya no se puede seguir a alguien sólo porque se considere una responsabilidad. Hoy es necesario conquistar la confianza de las personas.
Hay que ser un buen seguidor para ser un buen líder De acuerdo a Napoleón Hill “primero hay que ser un buen seguidor, para poder ser un buen líder”. Y analizando la situación de Black, de acuerdo a lo que ella refiere, adquirió la flexibilidad y adoptó las posturas de su mentora. Todos los líderes primero tienen que ser personas enseñables, cuando aún son seguidores. Alguien que es incapaz de seguir a otro jamás se convertirá en líder.
Seguir a grandes líderes Para lograr grandes éxitos en la vida hay que seguir a grandes líderes. Napoleón Hill en su 44
libro “Piense y hágase rico”, da mucho énfasis en esto. En una ocasión, cuando su hijo empezaba su vida laboral, tenía dos opciones de trabajo, él le aconsejo por una de ellas. La razón fue porque iba a trabajar muy cerca de un buen líder, alguien quien había destacado en los deportes. Consideraba más importante para su futuro esa influencia que la paga.
Elegir cuidadosamente amigos, socios y guías Robert C. Bowen , presidente y director ejecutivo de Scientific Learning Corporation, recuerda el consejo de su abuela, un consejo que marcó su vida y ha determinado en gran medida en lo que se ha convertido. El consejo de su abuela fue muy similar al de Napoleón Hill. Su abuela le recomendó poner su mejor esfuerzo en escoger a sus amigos, socios en los negocios y guías; y elegir cuidadosamente su lugar de trabajo, porque 45
eso determinaría sus éxitos y en lo que se convertiría. Bowen considera que gracias a este consejo, y a las personas con las que ha tenido la fortuna de relacionarse ha alcanzado metas mucho más elevadas a las que realmente esperaba alcanzar.
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8. PRINCIPIOS MORALES EN LOS NEGOCIOS Más allá de lo que se pueda creer los buenos valores son redituables
Amway Corporation fue fundada en 1959 por Rich De Vos y Jay Van Andel. Una sociedad de muchos años, escasas en el mundo de los negocios, y muy rentable. ¿Cuál fue la base de su éxito?.
Amistad sólida y principios comunes En el libro ¨ Una vida emprendedora ¨ de Jay Van Andel, Rich De Vos explica que algunas de las razones por las que algunas sociedades se debilitan y desaparecen, se debe al egoísmo, la codicia y la deslealtad. Y en el caso de él y Van Andel su relación comercial se fundó en una amistad sólida y principios religiosos comunes. 47
Convivencia fuera de los negocios Otra de las razones por las que la sociedad funcionó, fue el hecho de que tuvieron mucha convivencia en ambientes que nada tenían que ver con los negocios. Lo que les permitió conocerse y comprenderse mejor.
La confianza es muy importante De Vos y Van Andel tuvieron una enseñanza cristiana, donde se les inculcó la honestidad y la fidelidad; estos principios que les inculcaron sus padres fueron fundamentales, y les dieron la confianza necesaria dentro de la sociedad del uno en el otro.
Conociendo los puntos débiles y fuertes De Vos y Van Andel tuvieron muchos emprendimientos desde que eran muy jóvenes, algunos de ellos con éxito y otros no. Estas experiencias que ambos vivieron 48
los llevaron a conocerse en el ámbito empresarial, y conocer los puntos débiles y fuertes uno del otro.
Respeto mutuo Cuando iniciaron Amway en 1959, ya se conocían bastante, y el respeto que tenían el uno al otro era muy grande; fue un respeto que les duró toda la vida. De Vos comenta que aún después de su jubilación en 1992 su amistad siguió siendo muy fuerte.
Actividad empresarial y principios morales Dentro de las cualidades que De Vos pudo ver en Van Andel, es su gran capacidad para hacer negocios a la vez de que pensaba en el bienestar de los demás, incluyendo vecinos, familia y medio ambiente. Él considera que unía su capacidad negociadora al comportamiento moral. 49
Siendo desde este punto de vista la actividad empresarial un esfuerzo moralmente honorable.
Visión y convicción Los grandes sueños crean los grandes logros; antes de que algo se materialice primero debe visualizarse. Napoleón Hill dice “Todo aquello que la mente humana pueda concebir y creer puede alcanzarse”. Amway se ha expandido desde su fundación en Estados Unidos a la fecha a alrededor de 80 países. Esto es el resultado de la visión y convicción de sus fundadores.
Pureza moral y libre empresa pueden ir de la mano Rich De Vos y Jay Van Andel tuvieron la creencia de expandir el bienestar humano, alentando la libre empresa; considerando 50
que esta es necesaria para que cualquier país pueda progresar; y en eso concentraron muchos de sus esfuerzos, en fomentar el establecimiento de la libre empresa en todo el mundo. Considerando que la pureza moral y el ideal de la libre empresa pueden ir de la mano.
Ambiente adecuado para la libre empresa De Vos, considera que lo ideal es que todo país provea de un ambiente adecuado para el desarrollo de la libre empresa, si es que quiere ver crecer su economía y la de sus pobladores conjuntamente. Al permitirle a los emprendedores generar riqueza, el bienestar de la población en general será mayor.
7.000 millones de dólares de facturación anual En Amway, se ha considerado a los distribuidores como embajadores de la capacidad empresarial, que van revelando 51
los beneficios de la libre empresa. Desde su origen, hasta fechas recientes, se convirtió en una empresa de productos de consumo masivo de 7.000 millones de dólares de facturación anual.
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9. PRINCIPIOS PARA CREAR RIQUEZA Cualquiera puede enriquecerse si sigue ciertos pasos
George S. Clason, en su libro “El hombre más rico de Babilonia”, presenta cinco historias muy interesantes, la de Arkad, considerado el hombre más rico de Babilonia. La de Nosamir, hijo de Arkad. La de Maton, prestamista de oro y mercader de joyas y de telas exóticas. La de Dabasir, tratante de camellos, quien fue esclavo en Asiria. La de Sharru Nada, el príncipe mercader de Babilonia.
Principios aplicables mejoran la economía de las personas Dentro de estas historias transmite principios aplicables para mejorar la economía de las personas. Porque todas las historias tienen algo en común; los personajes principales 53
empezaron desde cero, o inclusive desde antes de cero, en algunos casos; porque algunos de ellos fueron esclavos, por imprudencia propia o ajena.
Reservando una parte de los ingresos para crear riqueza Arkad tuvo la ventaja de recibir la enseñanza de un hombre rico, y la aplicó a su economía, reservando una parte de sus ingresos para crear su riqueza. Y la riqueza que se acumulaba se reinvertía generando más riqueza. Tuvo errores en sus inicios, por invertir su dinero sin inteligencia; por ejemplo, invirtió su dinero en joyas con alguien que no sabía nada de joyas; lo fraudaron.
Invertir y asociarse con expertos en la materia
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Aprendió que debía invertir y asociarse con expertos en la materia. Y logró enriquecerse, haciendo trabajar el dinero intensamente, en vez de hacerlo el mismo; contrario a lo que algunos de sus amigo de la infancia hicieron sin prosperar.
Una tabla grabada con los principios de la riqueza Nosamir, hijo de Arkad, con su historia nos transmite otra gran lección. Era costumbre heredar a los hijos, como hoy en día. Pero Arkad quiso hacer las cosas diferentes; le dio a su hijo una tabla grabada con los principios que él aplicó, y que lo convirtieron en el hombre más rico de Babilonia; y le dio un costal con monedas. Su hijo era muy joven, estaba por entrar en la edad adulta.
La sabiduría y el dinero
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Le dijo que se llevara la tabla y el dinero, y volviera dentro de diez años; si mostraba que era capaz de recibir una herencia como la suya y darle buen uso la recibiría; de lo contrario su dinero pasaría a manos de los ministros de Dios, esperando que tuviera mejor uso.
La sabiduría vale más que el dinero Nosamir hiso malas transacciones, y terminó quebrado. No tenía oficio, sin embargo consiguió trabajo. Optó por leer el contenido de la tabla que le dio su padre, y aplicar esos principios. Al lapso de los diez años volvió, con más dinero del que le dio Arkad. Le devolvió su dinero, y le dio dos costales más, como una manifestación de que la sabiduría vale más que el dinero.
La sabiduría puede producir dinero y bienestar 56
El dinero sin sabiduría se va rápido, y puede causar problemas. La sabiduría puede producir dinero y bienestar para las personas, y aquellos a quienes se ama. Esta es la lección que aprendió Nosamir.
Mensaje interesante y esclarecedor Y así cada una de las historias contiene algo interesante y un mensaje esclarecedor. Por ejemplo, la historia de Dabasir, tratante de camellos, quien fue esclavo en Asiria. Siendo joven se casó, pronto empezó a acumular deudas, al querer darle lo mejor a su esposa y disfrutar de las mejores cosas que ofrecía su mundo. Llegaron a tal punto sus deudas, al grado de devolver a su esposa a sus padres, e irse a la aventura, a buscar el modo fácil de hacer dinero.
La mentalidad de esclavo y la de un hombre libre 57
Ese modo fácil de querer hacer dinero lo llevó a perder su libertad y a la esclavitud. Estuvo a punto de que lo convirtieran en eunuco. Su ama lo ayudó a diferenciar entre la mentalidad de un esclavo y la de un hombre libre. Y en su momento lo ayudó a adquirir su libertad, para que demostrara que era un hombre, y que podía ser hombre de honor.
Aplicándole sus leyes al dinero, administrándolo Volvió a Babilonia, encontró la asesoría de Maton, un prestamista, quien le enseñó las leyes del dinero. Consiguió trabajo en su especialidad, los camellos. Acordó con sus acreedores pagarles con el 20% de sus ingresos poco a poco. El 10% lo fue ahorrando e invirtiendo. Y él y su esposa vivían con el 70%. Su fiel esposa volvió con él. Y se sujetó al plan de Dabasir, aunque en ocasiones se 58
vieron apretados en sus gastos, y se abstuvieron de comer manjares.
Un hombre rico Con el tiempo fueron aumentando sus inversiones y el dinero en su bolsillo. Se sentía un hombre tan ligero. Recuperó la confianza de sus amigos y familiares, y de aquellos a quienes debía dinero. Caminaba con la cabeza en alto. Y se convirtió en un hombre rico.
Las bondades del trabajo arduo, la libertad y la riqueza La última historia, la de Sharru Nada, el príncipe mercader de Babilonia; explica las bondades del trabajo arduo en la búsqueda de la libertad. Cuenta como el trabajo lo liberó de la esclavitud, y también lo llevó a la riqueza. 59
Garantía para el dinero La historia de Maton, el prestamista de oro y mercader de joyas y de telas finas encierra una gran enseñanza. Presta a quienes pueden pagar, la gente que produce dinero; y a aquellos que ofrecen una garantía con valor mayor al préstamo.
La mercancía del prestamista es su dinero La mercancía del prestamista es su dinero, como lo es hoy para los bancos. Por eso es importante cuidarlo mucho, y tenerlo seguro. Invierte en varias cosas, jamás invierte todo en una sola, es muy riesgoso. Son parte de las enseñanzas que transmite esta historia y este libro.
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10. EL PODER DE LA LECTURA EN LA CREACION DE RIQUEZA Los buenos libros transforman la vida de las personas y las mejoran
Burke Hedges, en su libro “Lea y hágase rico”, ilustra el valor de la lectura, afirmando que puede igualar las circunstancias. Con esto quiere decir que sin importar si se nació dentro de la opulencia o no; sin importar si se nació con un coeficiente intelectual alto o bajo; si el ambiente familiar fuera favorable o no; sin importar el grado de belleza física; si se nació siendo libre o no; sin importar el color de piel; si se es hombre o mujer la lectura puede mejorar increíblemente la vida de todos.
La lectura transforma a las personas
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La lectura transforma a las personas y su vida en general, y puede definir en gran medida en quién se pueden convertir.
Cada vez que se aprende algo nuevo se es más rico Cada vez que se lee y se aprende algo nuevo que pueda mejorar la vida, ya se es más rico. De esta manera puede crecer incesantemente la riqueza personal. Cada vez que la lectura transforma a las personas para bien ya es un progreso. La lectura puede hacer descubrir los talentos latentes que se tienen. Y estos pueden enriquecer la vida ampliamente.
La lectura puede definir el futuro individual
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La lectura puede llegar a definir el futuro personal, y el papel que se desempeñe en la sociedad.
Los libros pueden ayudar a definir el propósito en la vida Estos son algunos ejemplos de cómo algunos libros ayudaron a mejorar la vida de algunos personajes, haciéndolos más exitosos: Lou Holtz, fue influenciado por el libro “Pensar en grande la magia del éxito” de David J. Schwartz; logrando acumular una gran cantidad de éxitos como entrenador de fut bol americano colegial.
Un libro que ayudó a convertir a un hombre en multimillonario W. Clement Stone, fue influenciado por el libro “Piense y hágase rico” de Napoleon Hill; considerando que este libro cambió el curso de su vida; y lo ayudó a convertirse en un 63
empresario multimillonario y autor de libros best seller. Un libro que llevó a ganar un Oscar La actriz Donna Reed, quien ganó un Oscar; siendo una tímida joven estudiante de secundaria, después de leer el libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie se vio transformada, y el resultado fue un papel protagónico en la obra teatral del colegio; y el inicio de una carrera de cuarenta años en cine y televisión.
Los libros transforman vidas De esta manera los libros transforman vidas. Y así se podría hacer una lista innumerable de personajes destacados que han sido influenciados por la lectura.
Uno de los autores más leídos de su época fue transformado por la lectura 64
Puede recordarse el hecho de que Og Mandino, uno de los autores más leídos de su época, y que aún sigue transformando vidas con sus libros, igualmente fue transformado por la lectura.
Los libros rescatan vidas y las mejoran Og Mandino Fracasó en una etapa de su vida; buscando rescatar el resto de su vida se sumergió en la lectura; leyó filósofía y una gran cantidad de autores, entre ellos, los mejores de su época en el área de superación personal; hasta que llegó al libro “La actitud mental positiva” de Napoleón Hill y W. Clement Stone, que fue la gota que derramó el agua, que lo llevó a transformar su vida y ayudar a transformar la vida de muchas otras personas en el mundo; cosechando éxito tras éxito como autor, conferencista y empresario.
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11. PROPOSITO DEFINIDO Y ACTITUD MENTAL POSITIVA Dos principios fundamentales para alcanzar grandes objetivos
Napoleon Hill y W. Clemet Stone, en su libro “La actitud mental positiva” dan 17 principios para alcanzar el éxito, y ubican en primer lugar la actitud mental positiva; considerando que cualquiera de los principios combinados con ella puede ayudar a resolver problemas profesionales y personales, y por supuesto, encaminar a las personas hacia el éxito.
17 principios del éxito Estos son los 17 principios: -Actitud mental positiva -Tener objetivos definidos -Dar un extra -Pensamientos precisos 66
-Ser disciplinado -Ser creativo -Tener fe -Ser persona agradable, -Usar la iniciativa -Ser entusiasta -Enfocar la atención -Trabajar en equipo -Sacar lecciones de los fracasos temporales -Usar la visón creativamente -Invertir tiempo y dinero -Esforzarse por tener una salud física y mental buena -Conciencia universal
Todo aquello que la mente humana pueda concebir y creer puede alcanzarse Tener objetivos precisos es el principio de todo logro; y si se combina con la actitud mental positiva, se irá en camino hacia sus logros. La ventaja está, que al precisar los objetivos la mente se enfoca; y como dice Hill: “Todo 67
aquello que la mente humana pueda concebir y creer puede alcanzarse”, poseyendo una actitud mental positiva.
Objetivo definido Tener el objetivo definido, entrar en acción, estudiar, pensar y planificar son pasos importantes del éxito. Entre más se reflexione sobre el objetivo, el entusiasmo será mayor, hasta convertirse en un deseo poderoso, que adquiera fuerza propia. Al tener definido el objetivo, la mente está alerta ante cualquier oportunidad que pueda contribuir a su logro.
Quien lo desee puede cambiar su mundo favorablemente Quien lo desee puede cambiar su mundo favorablemente”. Una de las primeras cosas 68
que hay que hacer es fijarse objetivos altos y pegar imágenes que los representen; reflexionar en ellos constantemente y definir de qué manera las imágenes influyen en el subconsciente.
Todo hombre o mujer nació para triunfar Si el hombre está bien, su mundo está bien. Todo hombre o mujer nació para triunfar, por naturaleza se han heredado los dones y cualidades necesarias para hacerlo. Sólo hay que fijarse objetivos altos, y desarrollar todas las aptitudes y facultades que llevan a ellos.
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12. LA IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE TRABAJO Conseguir apoyo, creatividad y acumular poder
Jeffrey P. Orleans, presidente y director ejecutivo de Orleans Homebuilders, en los inicios de su carrera cometió el error de querer hacerlo todo por sí mismo y partirse en pedazos. Hasta que uno de sus mejores amigos. Ed Snider, empresario exitoso, al verlo en esta situación tan complicada le dio un consejo: “Consigue los empleados adecuados, los mejores empleados”.
Realizar grandes cosas y de manera eficiente Fue la manera en que Orleans comprendió la importancia del trabajo en equipo, y que ni aún el más habilidoso empresario podría 70
realizar grandes cosas y de manera eficiente sin contar con un equipo de trabajo.
Apoyo y creatividad Tras haber analizado cuidadosamente el consejo de su amigo, se propuso armar el mejor equipo de trabajo en su nueva organización. Consciente de que el apoyo y la creatividad de personas eficientes era necesario.
El mejor equipo administrativo Formar el mejor equipo de trabajo fue para él difícil; probó muchas veces y cometió errores. No quería un buen equipo administrativo, quería el mejor.
Acumular gran poder
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Napoleon Hill en su libro “Piense y hágase rico”, asegura que nadie puede acumular gran poder sin un equipo de trabajo; y pone el ejemplo de Andrew Carnegie, que integró un equipo de cincuenta hombres, que fue seleccionado cuidadosamente, con el único propósito de fabricar y de vender acero. Carnegie atribuyó el logro de toda su fortuna, gracias al poder que adquirió con su equipo de trabajo.
La mente humana es una forma de energía Napoleon Hill explica que “la mente humana es una forma de energía”, y al unirse dos mentes o más con el mismo fin, esta se acumula, adquiriendo mayor poder.
Superando obstáculos Otro ejemplo que da Napoleon Hill, es el de Henry Ford, que empezó su carrera 72
empresarial con escasos recursos financieros y con poca educación. Y aún a pesar de estos obstáculos, en un lapso de veinticinco años se convirtió en uno de los hombres más ricos de Estados Unidos.
Avances sobresalientes Los avances más sobresalientes de Ford fueron después de hacerse amigo de Thomas A. Edison, Harvey Firestone, John Burroughs y Luther Burbank, todos ellos de gran capacidad cerebral.
Añadir inteligencia, experiencia, conocimiento y fuerza espiritual Al asociarse en un espíritu de armonía y simpatía con estos cuatro hombres Ford añadió al poder de su cerebro parte de la inteligencia, la experiencia, el conocimiento y la fuerza espiritual de ellos. 73
Ventajas económicas y psíquicas Un equipo de trabajo adecuadamente seleccionado, proporciona ventajas de naturaleza económica y psíquica. Las ventajas económicas se consiguen al adquirir el asesoramiento, el consejo y la cooperación de personas dispuestas a ayudar de manera honesta y en un espíritu de armonía.
La base de la mayoría de las grandes fortunas Conseguir este tipo de alianzas constituye la base de la mayoría de las grandes fortunas; y comprender esto puede llegar a determinar el status financiero que se alcance.
Definición del equipo de trabajo Napoleon Hill define el equipo de trabajo de la siguiente manera: “Coordinación de conocimiento y esfuerzo, en un espíritu de 74
armonía, entre dos o más personas, para el logro de un propósito definido”.
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13. LOS BUENOS HABITOS EN LAS VENTAS Principios que pueden llevar a la grandeza
Og Mandino, en su libro “El vendedor más grande del mundo”, recomienda aprender de los expertos en la materia, extraer la sabiduría de ellos. Considerando que nadie ha podido vivir para siempre, como para querer darse el lujo de aprenderlo todo por sí mismo.
Los principios pueden llevar a la grandeza Dentro de las ventas hay principios que pueden llevar a la grandeza, más que estrategias, porque una estrategia que da resultados un día, tal vez al día siguiente no, todo cambia. Los principios se mantienen vigentes a través del tiempo, así como las leyes naturales que gobiernan este mundo. 76
Desarrollar buenos hábitos Por lo tanto es necesario desarrollar buenos hábitos, porque son la clave del éxito. Es necesario desarrollarlos al grado de que sean parte de la naturaleza del hombre, como si fueran innatos. Un clavo puede sacar otro Un nuevo hábito tiene la capacidad de eliminar a otro opuesto, así como un clavo puede sacar otro. Los buenos hábitos ayudan al ser humano a lograr las cosas más bellas y loables.
Nuevos hábitos Adquirir nuevos hábitos requiere disciplina. Así como se forma el carácter a través de los años, y los hábitos adquiridos se desarrollan consciente o inconscientemente, los nuevos hábitos requieren de constancia. 77
Las mejores cosas de la vida Un acto repetido crea un hábito, y los hábitos crean un destino. Los buenos hábitos siempre van a llevar a las mejores cosas de la vida, hay que cultivarlos. La lectura y la práctica Entre los dos principales hábitos que conducen al éxito está la lectura, porque a través de ella se adquiere la sabiduría de los hombres más destacados, en sus respectivas áreas; en este caso, la de los vendedores más sobresalientes de todas las generaciones. Y el segundo hábito, sin el cual el primero carecería de sentido; es buscar poner en práctica la sabiduría que estos hombres transmiten a través de sus libros; una sabiduría que adquirieron con esfuerzo, sudor y lágrimas; y por su gran amor a la humanidad han transmitido, con el único 78
propósito de hacer la vida más agradable, placentera y próspera. Salud y vigor Para disfrutar todas las cosas buenas de la vida se requiere salud y vigor. Por lo tanto, dentro de los buenos hábitos que debe adquirir todo buen vendedor, tanto para desarrollar eficientemente su labor de hacer prosperar a este mundo, como de disfrutar de su recompensa por hacerlo, está el hacer ejercicio de manera regular y sistemática.
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14. LA CONCIENCIA DE PROSPERIDAD Y LAS FINANZAS La abundancia ahí está, y está disponible para todo aquel que puede verla
Phil Laut, en su libro “El dinero es mi amigo”, define la independencia financiera como la libertad de hacer lo que se desee, incluyendo elegir las actividades laborales, sin ser limitado por la falta de dinero. Para asegurar el éxito financiero, es necesario crear una conciencia de prosperidad.
Conciencia de prosperidad La prosperidad es algo similar a una corriente, en donde hay que meterse y dejarse llevar por ella. La abundancia ahí está, y está disponible para todo aquel que tiene conciencia de ella, y se puede tomar con sólo estirar la mano, por así decirlo. 80
Es inteligente saber manejar el dinero Al vivir en una sociedad en donde todos los bienes y servicios son intercambiados por dinero, es inteligente saber manejar el dinero; de tal manera que proporcione grandes beneficios y cada vez mayores.
Factores que enriquecen Al adquirir conciencia de prosperidad, el dinero deja de ser el factor determinante en la acumulación de riqueza; porque son otros factores los que enriquecen, como el conocimiento y la inteligencia, para crearlo y manejarlo, por mencionar algunos.
El dinero se inventa Robert T. Kiyosaki ha mencionado en algunos de sus libros que “el dinero se inventa¨, que se puede hacer dinero sin dinero. O como alguna vez lo dijo Aristóteles 81
Onassis, “es inteligente aprender a trabajar con el tiempo y el dinero de otros”. O como alguna vez lo han dicho otros hombres de negocios “es mejor ganar el 1% del esfuerzo de cien personas que el 100% del esfuerzo personal”.
Hacer trabajar al dinero Es bueno mencionar el hecho, de que John D. Rockefeller, siendo aún muy joven, al prestar sus primeros ahorros, recibiendo un interés por ello; al cabo de un año, al recibir sus beneficios por el préstamo, tuvo una grata sensación, y determinó desde ese momento hacer trabajar al dinero en su lugar. Al paso de los años se convirtió en uno de los hombres más ricos del mundo.
Rodearse de las personas más capaces Rockefeller, al igual que otros empresarios de gran éxito, dio gran importancia a la 82
elección de su personal, sabiéndose rodear de las personas más capaces, eficientes, inteligentes, agradables y entusiastas.
Ver las oportunidades Ninguno de estos hombres, ni Rockefeller ni Onassis tuvo grandes ventajas en sus inicios, ni privilegios de ninguna especie, supieron ver las oportunidades que se presentaban ante sus ojos, y tuvieron un ascenso paulatino primero, que con el tiempo se fue acelerando.
Cuatro leyes de la riqueza Para tener un crecimiento continuo en la acumulación de riqueza, , es necesario que la conciencia de prosperidad vaya a la par, y dominar las cuatro leyes de la riqueza, que son: -Ley de ganar 83
-Ley de gastar -Ley de ahorrar -Ley de invertir
Tener una fuente de ingresos La ley de ganar está ubicada en primer lugar entre las cuatro leyes; porque es necesario primero generar ingresos económicos para poder realizar las otras. Aunque todas están vinculadas entre sí de manera inherente. En los negocios es necesario ganar, gastar, ahorrar e invertir, buscando siempre aumentar las utilidades.
Comprar de manera económica con mayores beneficios En sus libros de educación financiera, Robert T. Kiyosaki explica que en la vida, la mayoría de las personas busca ahorrar; por ejemplo a 84
la hora de comprar el mandado para satisfacer las necesidades del hogar. Cuando hay ofertas, algunas personas compran grandes cantidades de un producto, buscando economizar con ello. Los hombres de negocios hacen lo mismo al adquirir propiedades o al hacer inversiones; buscan comprar de manera económica y obtener mayores beneficios de su inversión.
El papel de la mente en la generación de ingresos Es importante considerar que la mente humana tiene un papel muy importante en la capacidad para generar ingresos, considerando que el pensamiento es la causa primera en la creación de riqueza. De lo cual se derivan dos preguntas:
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-¿De qué manera han influido los propios pensamientos hasta el momento, para crear la situación presente, financieramente hablando? -¿De qué manera pueden los propios pensamientos mejorar, para aumentar el bienestar financiero?.
Siempre habrá nuevas formas de hacer las cosas Napoleón Hill, en su libro “Piense y hágase rico”, explica que la sociedad siempre está en un constante cambio; es inherente a la naturaleza humana la necesidad de evolución, de mejorar las cosas, su estilo de vida y medio ambiente. Siempre habrá nuevas formas de hacer las cosas, por lo cual cabe preguntarse, en base al conocimiento que se posee y a las habilidades personales desarrolladas: 86
¿Qué se puede crear? y ¿de qué manera?, que contribuya a hacer mejor esta sociedad, con el fin de crear riqueza personal. Tener buen enfoque hacia el dinero Tanto Laut, como Kiyosaki, en sus libros hacen énfasis en la importancia de tener buenos sentimientos hacia el dinero, considerando que el dinero puede ayudar a tener satisfacción personal y bienestar individual, familiar y social.
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15. CRECIMIENTO A LO ANCHO Y ALTO EN LOS NEGOCIOS La importancia de dominar y duplicar el sistema empresarial
Burke Hedges, en su libro “La parábola del conducto, al referirse al cambio tan drástico que ha sufrido la economía, explica que hace aproximadamente cien años, sólo había dos clases socioeconómicas, la rica y la pobre; ocupando la segunda el 90% de la población. Y que era prácticamente imposible que una persona de la clase baja pasara a convertirse en millonaria. Contrario a la situación actual, donde los cambios de posición económica son posibles prácticamente para la mayoría de las personas; donde incluso algunos jóvenes han pasado a convertirse en millonarios en poco tiempo, sacándole ventaja a las nuevas tecnologías. 88
En la actualidad es más fácil convertirse en millonario En la actualidad es más fácil convertirse en millonario, si se comprende cómo se crea la riqueza, y cómo se acumula; aprovechando las ventajas tecnológicas que ofrece esta época.
Diferentes fuentes de ingresos y en diferentes industrias Lo más correcto es tener varios negocios, diferentes fuentes de ingresos y en diferentes industrias; con el propósito de alcanzar la libertad financiera y una vida personal óptima, y seguridad para toda la vida.
Comenzar la construcción de negocios En un país donde la libre empresa impera, acumular bienes puede ser el resultado de esfuerzo e inteligencia. Para lo cual es 89
necesario tomar la iniciativa, y comenzar la construcción de negocios; teniendo la precaución de nunca dar nada por hecho, considerando que los tiempos cambian.
Duplicar el sistema de negocios e incrementar estos Para empezar a construir negocios es necesario tener el conocimiento sobre cómo hacerlo; una vez que se domina el sistema, este se puede repetir, se puede duplicar de manera continua, así como lo hacen las células de un embrión, dando lugar a un ser vivo complejo. El éxito de la empresa Toda empresa con éxito cuenta con un sistema. Para ilustrarlo mejor: El cuerpo humano está formado por varios sistemas muy bien diseñados, y eso le permite al ser humano tener vida. Cada sistema tiene una 90
función específica, pero en sí todos colaboran con un fin: La vida humana. Igualmente los negocios cuentan con varios sistemas, y todos organizados forman un sistema más complejo, pero bien sincronizado y eficiente asegura el éxito de la empresa.
La duplicación en los negocios Al hablar de la duplicación en los negocios; se puede comparar a las secoyas, árboles gigantescos, cuyas raíces se expanden a lo ancho, para poder soportar el peso del árbol que crece en grandes dimensiones. El promedio de vida de estos árboles es alrededor de los tres mil años.
Crecimiento a lo ancho y a lo alto Igualmente en los negocios, en la medida que estos se expanden a lo ancho, al 91
multiplicarse, el crecimiento en las utilidades hacia arriba es mayor, y las probabilidades de vida también; contrario a tener uno solo o un solo establecimiento.
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16. LOS CLIENTES SON LOS REYES La importancia de dar el mejor servicio posible
Bob Burg en su libro contactos sin límite hace recordar que los clientes son los que pagan los salarios y comisiones; y hay que asegurarse que los empleados estén conscientes de ello.
Todos los empleados son vendedores Dentro de la empresa todos los empleados son vendedores de alguna manera, desde el director general hasta el empleado de más bajo nivel jerárquico; de un modo u otro todos pueden contribuir al éxito de la misma, y a contribuir a que los demás quieran hacer negocios con ella.
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Que los clientes tengan una grata experiencia De acuerdo a algunos estudios, todo cliente que tiene una experiencia positiva con determinada empresa se lo comunica al menos a cuatro personas; de ahí la importancia de que todos los integrantes de la misma estén conscientes de la importancia de que los clientes tengan una grata experiencia, dejando una buena impresión en ellos. La actitud de servicio debe estar presente en todos Frank Baiamonte, siendo vicepresidente del American Bankers Insurence Group, dijo: “La actitud de servicio debe estar presente en todos los miembros de la compañía”; y al reclutar personal sólo se interesan por las personas que ya tienen esta actitud mental.
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Calidad en el servicio, clientes satisfechos Burg da el ejemplo de un restaurante que brinda una comida decente, nada extraordinaria, y con precios bastante altos, algo que a simple vista parece incongruente; la gran diferencia es que brinda un servicio de calidad. Con eso quiere decir, que los clientes son tratados de la mejor manera; en cuanto alguno llega, quienes prestan el servicio dejan de hacer lo que estan haciendo y atienden cortésmente al recién llegado, haciéndolo sentir bien.
Un buen trato compensa un buen precio La consecuencia de este trato que reciben los clientes, es que se convierten en clientes recurrentes, manteniendo el lugar siempre lleno, donde el precio por lo que consumen llega a ser lo de menos. 95
El cliente siempre tiene la razón El éxito en el servicio puede regularse bajo dos reglas; donde la primera es que el cliente siempre tiene la razón; y la segunda, si alguna vez este se equivoca, hay que volver a leer la primera regla.
Cumplir lo que se promete Es muy importante cumplir lo que se promete al cliente, tanto en el servicio como en el producto; es una medida para alcanzar la fidelidad de los clientes con el negocio.
Dar algo extra, un modo de publicitarse Dar algo extra es un buen modo de publicitarse; al crear una sensación de asombro en el cliente por el detalle, es más fácil que este recuerde el negocio y lo comente con amigos y familiares. 96
Contribuyendo de esta manera a incrementar las operaciones comerciales y las utilidades.
Ningún negocio puede subsistir ni crecer sin clientes Los clientes son los reyes, sin la menor duda; ningún negocio puede subsistir sin ellos, ni crecer sin incrementarlos.
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17. EN LA MISMA MEDIDA QUE SE INCREMENTA EL SER AUMENTAN LOS BENEFICIOS Adquirir nuevas habilidades y conocimientos, el trabajo diario, el deseo de superación, enfocarse, fe en las propias habilidades y las metas aumentan el ser.
De acuerdo al libro “Piense y actúe como ganador” de William Harvey Stein, todas las personas nacieron para triunfar, por el simple hecho de ser humanos y el potencial latente que esto encierra. Queriendo decir con esto, que la capacidad que posee el hombre de aprender cosas y desarrollar habilidades es permanente; que siempre se puede aprender algo nuevo y perfeccionar un don; que siempre se puede avanzar e ir más lejos.
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Lo que caracteriza a los triunfadores Harvey considera que hay cuatro cosas que caracterizan a los triunfadores: -El trabajo diario -Deseo de superación -Capacidad para enfocarse -Y fe en sus propias habilidades Y que hay algo que siempre hacen, tienen metas a mediano y largo plazo, metas valiosas.
Incrementando el valor personal aumentando el ser Todas las personas son valiosas, y cada día pueden serlo más, incrementando su valor. El ser humano puede aumentar su ser, a diferencia de otros seres vivos. Sé es bebé, niño, adolescente y adulto. No se sabe leer, ni sumar, ni de ciencias. Luego 99
se sabe leer, sumar y de ciencias. Y siempre se puede incrementar el ser, sólo hay que proponérselo y mejorar de manera permanente.
Adquirir nuevas habilidades y conocimientos Las personas tienen la ventaja de poder cultivar su propio ser, adquirir nuevas habilidades y conocimientos, y crear más y mejores cosas, incrementando el valor personal.
Tomando decisiones correctas El ser humano edifica su propia vida, es un privilegio que se le ha dado, a través de su libre albedrío. Por lo que todas las personas pueden aumentar su valía, si toman las decisiones correctas en su vida.
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Modificando el pensamiento Una de las mejores herramientas que el hombre ha usado para lograr aumentar su valor es la cultura. Lo que verdaderamente transforma a la persona es su pensamiento, y este puede modificarse y mejorar a través del conocimiento. Entre los medios para obtener la sabiduría se encuentran la lectura, asistir a conferencias y conversar con personas inteligentes.
La sabiduría se integra al ser y se convierte en el mejor tesoro La capacidad de aprender es algo permanente en los seres humanos, y la característica más importante. Toda persona triunfadora lo sabe, y busca la sabiduría y el conocimiento como su tesoro más preciado, 101
el cual nadie le puede quitar, porque se integra a su propio ser.
La sabiduría como medio para gobernar con inteligencia y justicia Es muy conocido el caso de Salomón, rey de Israel en tiempos bíblicos. Siendo muy joven tuvo la responsabilidad de gobernar un pueblo muy grande, y consideró que nadie sobre la Tierra tenía la capacidad para hacerlo. Lo que él hizo fue buscar la sabiduría para cumplir con esa función de manera eficiente, y gobernar con inteligencia y justicia.
De esclavo a gobernante El conocimiento lleva al hombre a tener expectativas altas y a pensar y actuar como un ganador.
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Al analizar la vida de José el soñador, personaje bíblico, se puede ver que sus conocimientos y habilidades lo llevaron de ser un esclavo a convertirse en la mano derecha de Faraón; añadiendo a esto su espíritu de servicio.
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18. LAS IDEAS CONVERTIDAS EN BIENES Y SERVICIOS PUEDEN CREAR FORTUNAS Encontrar una necesidad y suplirla; no hay nada nuevo bajo el sol, pero siempre hay modificaciones que se pueden hacer a algo que ya existe y mejorarlo.
Los satisfactores, en el área de economía, son bienes o servicios que satisfacen necesidades reales o ficticias; con ficticias se quiere decir, que han sido creadas por el hombre, pero que se puede vivir sin ellas. Un satisfactor puede satisfacer necesidades básicas entre otras, como son: agua, alimento, vestido, transporte, educación, comunicación, recreación, salud, afecto, autoestima, seguridad y muchas otras muy diversas.
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Lo que está alrededor de una persona es un satisfactor Prácticamente todo lo que está alrededor de una persona es un satisfactor: Una flor, un vaso, un carro, un papel de baño, una toalla, un lápiz, una pluma, un cuaderno, unos lentes, un teléfono, pintura para las uñas, pintura para el pelo, y así, la lista parece infinita. Algunas fortunas se hicieron con la distribución de satisfactores.
Los medios de comunicación como satisfactores han creado fortunas En los últimos años, algunos de los hombres más ricos del mundo se han hecho en base a los medios de comunicación, como son la televisión, la computadora y el teléfono, pero en sí, las posibilidades son ilimitadas. Paul Zane Pilzer recomienda crear, invertir y trabajar en todo lo que representa o 105
contribuye al bienestar humano, como son la salud física, mental, espiritual y financiera.
Una Fortuna que partió de una idea Napoleón Hill en su libro “Piense y hágase rico” recomienda crear necesidades y satisfacerlas; un ejemplo muy claro son los refrescos, producto tan comercial que partió de una idea que un hombre vendió. ¿Cómo lo hizo?. Tenía un envase vacío, y se lo vendió a un joven con una pequeña nota que decía imaginación. El vendedor le dijo que mezclara el recipiente con lo que decía la nota y podía hacer brotar de ella una fortuna. Y así fue.
De lo más elemental a lo más sofisticado Para cubrir las necesidades, los bienes y servicios se han ido creando y modificando a través del tiempo, partiendo de lo más 106
elemental y rudimentario a lo más complejo y sofisticado. Una pequeña modificación satisface otras necesidades De acuerdo al libro “Mentalidad millonaria”, de Dexter Yager, hay una gran cantidad de productos y servicios a los cuales sólo hay que hacerles una pequeña modificación para que puedan cubrir las necesidades de un gran mercado que está por ahí olvidado. Crear un producto totalmente nuevo en estos tiempos es muy difícil. Un ejemplo muy claro es el de la medicina alternativa, siendo el de mayor beneficio en la bolsa de valores de Nueva York. Aún sin ser algo completamente nuevo produce grandes dividendos. Esto confirma también lo que dice Paul Zane Pilzer: las personas están buscando su bienestar, esto incluye la salud física.
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Encontrar una necesidad y suplirla Muchas personas de éxito lo único que han tenido que hacer es encontrar una necesidad y suplirla; muy conocido es el caso de Henry Ford con los carros, y soichiro Honda con las motos, como ejemplo. La mayor parte de ellos encontraron su oportunidad en productos y servicios que ya habían probado su efectividad, solamente encontraron vacíos en el mercado que llenar, o alguna variante en el producto o servicio que hacer.
Algunas ideas llegan en la adversidad Las ideas llegan de diversas fuentes y maneras, a veces de donde menos se espera, por lo que hay que estar receptivo. Algunas veces llegan ante una adversidad; y ante esta situación, como dice el dicho “no hay mal que por bien no venga”. 108
Dejar llegar las ideas En la mayoría de las ocasiones las ideas llegan cuando se está relajado. Algunos directores de empresas tienen un lugar específicamente para relajarse y dejar llegar las ideas. A veces es un cuarto oscuro; se sientan cómodamente, suben sus pies al escritorio y se relajan; dejan que las ideas fluyan y les ayuden a resolver situaciones y a ser más creativos. Tener siempre cerca una hoja y una pluma Otra veces las ideas llegan cuando se está durmiendo, por lo que se recomienda dejar una hoja y una pluma con tinta cerca de la cama, para cuando estas lleguen poder anotarlas. Cuando las ideas son frescas están claras en la mente, después de un breve tiempo se 109
borran o quedan confusas, porque el pensamiento sigue su marcha.
Las ideas son de quien les pone acción Las ideas carecen de dueño, y en muchas ocasiones andan buscando quien les ponga acción, y van ahí fluyendo de boca en boca, hasta que llegan a alguien que las toma y las hace producir. Las ideas pueden llegar a través de otras personas.
Las ideas bien aplicadas pueden crear bienestar y fortunas Las ideas convertidas en productos y servicios pueden crear mucho bienestar a la humanidad, y también crear fortunas.
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19. LAS NUEVAS TENDENCIAS DEL MERCADO Las tendencias del mercado van variando a través del tiempo, siempre hay transferencias de fortunas
Muchas de las necesidades que se encuentran alrededor han sido creadas; a través de diferentes medios se alimenta la necesidad, y por supuesto, se ofrece el producto o servicio que la va a satisfacer. Algunos distribuidores de productos y servicios se convirtieron en hombres muy ricos aprovechando la creciente demanda incentivada por la publicidad. Medios de comunicación como satisfactores han creado fortunas Entre los hombres más ricos del mundo se encuentran quienes han basado la creación 111
de su fortuna a través de los medios de comunicación, como son la televisión, la computadora y el teléfono. La televisión fue entrando poco a poco en más hogares, posteriormente estuvo al alcance prácticamente de todas las personas; igualmente ha pasado con el celular y la computadora.
La industria del bienestar, una tendencia en desarrollo En sí, las posibilidades son ilimitadas; de acuerdo a Paul Zane Pilzer, autor del libro “El próximo trillón”, lo de hoy es invertir en productos y servicios que contribuyan al bienestar humano, ya sean libros, gimnasios, consejos de nutrición, todo lo que contribuya a tener una vida saludable, en todos los sentidos: En lo físico, lo mental, espiritual, y por supuesto, la economía. La gente de esta época busca soluciones 112
Las personas en la actualidad buscan soluciones; muchas aprovechan la información que se encuentra en la red, o los productos y servicios que ahí se ofrecen para mejorar su vida y la de su familia; otras se ven beneficiadas a través de redes de personas que pertenecen a una organización comercial que ofrece productos y servicios de alta calidad.
Las redes como creadoras de fortunas Trabajar a través de redes ha demostrado ser de lo más inteligente a través de la historia de la economía del mundo, por eso es necesario crear y trabajar dentro de una red, de ahí han surgido algunos de los hombres más ricos del mundo como son Sam Walton, Bill Gates y Carlos Slim.
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20. EL INICIO DE UNA EMPRESA Y SU CRECIMIENTO Robert Kiyosaki afirma que el dinero se inventa, y este es un ejemplo de cómo hacerlo
Encontrando una oportunidad de negocios De acuerdo a Clark Lawrence la compañía Oral B, innovó un producto, el cepillo dental. Después de 150 años sin modificaciones llegó un joven dentista que escuchó las sugerencias de otros dentistas y escuelas de odontología. El cepillo dental tradicional de esa época causaba molestias y no satisfacía otras necesidades que podría cubrir un cepillo dental bien diseñado. El joven odontólogo se dedicó un tiempo a rediseñarlo.
Un producto 114
El resultado fue un cepillo dental con más cerdas sintéticas y más suaves que podían llegar más fácilmente a los huecos que hay entre los dientes y limpiar estos más eficazmente, a la vez que proporcionaban un suave masaje a las encías.
La introducción al mercado El joven dentista hizo una pequeña producción de cepillos dentales, enfatizando las cualidades antes mencionadas los promocionó con sus pacientes y se apoyó en algunos amigos dentistas que también hicieron lo mismo. Los cepillos tuvieron bastante aceptación, lo que causó la realización de una producción en serie.
Publicidad estratégica Como es comprensible, el joven dentista se empezaba a abrir paso ante un mercado ya muy competido. Su siguiente paso fue 115
intensificar su publicidad de una manera estratégica, y posicionar su producto en los puntos de venta, que en este caso y en ese momento eran las farmacias.
Precio competitivo y beneficios en las ventas Algo más que agregó a su estrategia aparte de conseguir que los dentistas recomendaran su producto a sus pacientes, educándolos bien sobre los beneficios del cepillo dental Oral B, fue ofrecer un precio competitivo que proporcionara a los farmacéuticos una buena utilidad en cada venta. Al irse incrementando la demanda, los mismos mayoristas y farmacéuticos empezaron a buscar el producto y colocar anuncios de Oral B en sus establecimientos. El objetivo principal era lograr la confianza de dentistas y farmacéuticos.
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Publicidad impresa y exhibiciones a nivel estatal Dentro de las campañas publicitarias estaba el asistir a convenciones de dentistas con información impresa, y darse a conocer a través de publicaciones que se hacían a nivel estatal. Conforme fueron aumentando las ventas se colocaron exhibidores en las convenciones.
Campaña publicitaria a nivel nacional Posteriormente se continuó con una campaña publicitaria a nivel nacional, a la par de informar detalladamente a farmacias y dentistas sobre las cualidades del cepillo dental; lógicamente se logró un aumento en las ventas, se despertó el interés de mayoristas más importantes, a la vez que apareció una mayor competencia.
Surge la competencia 117
La gran ventaja era que aunque prácticamente se empezaron a producir cepillos dentales similares por la competencia, Oral B era la primera en su género, y llevaba ventaja en el mercado en cuestión de tiempo, a la vez que contaba con un fuerte respaldo profesional; y se continuó e intensificó el plan promocional que se había establecido.
Campaña publicitaria dirigida hacia el consumidor El siguiente paso fue dirigir una campaña específicamente hacia el consumidor, aparte de promocionarlo en revistas nacionales; queriendo decir con esto, que se usó eficazmente la radio, la televisión y los periódicos. Algo que se evaluó cada año, con el fin de enfocar la publicidad principalmente en los medios que daban mayor resultado. Entre las mejores marcas y las más rentables 118
Poco a poco el cepillo dental Oral B fue ganando terreno, hasta convertirse en la marca número uno a nivel estatal, y se emparejó en ventas nacionales con las tres principales marcas.
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