La finalidad de esta obra no es otra que ofrecer información clara, concisa y útil para negociar en cincuenta países que representan en su conjunto más del 90% de la economía mundial. El libro se plantea como una obra de referencia cuya consulta permite orientar las estrategias y comportamientos en la negociación con empresas extranjeras.
OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS
Conocer como negocian las personas, ejecutivos y empresas de otros países ayuda de forma significativa a obtener mejores resultados en cualquier actividad internacional.
El libro se presenta como una guía de fichas de países por orden alfabético, de Alemania a Vietnam, con cinco apartados: • Datos básicos: población, PIB per cápita, forma de estado, divisa, idioma oficial y de negocios, religión, principales ciudades, etc. • Entorno empresarial: descripción de la situación económica y empresarial en cinco o seis puntos clave. • Estrategias de negociación: estilo de negociación, pautas de comunicación y escucha, cultura de regateo, argumentación, tácticas más utilizadas, forma de realizar concesiones, proceso de toma de decisiones, negociación de acuerdos y contratos, etc. • Normas de protocolo: saludos y presentaciones, nombres y títulos, temas tabú, puntualidad y horarios, comportamientos en la mesa, gestos y comunicación no verbal, regalos, consejos sobre viajes, etc. • Páginas web imprescindibles: selección de webs que el ejecutivo que va a visitar y negociar en el país debe conocer. Esta obra no hubiera sido posible sin la colaboración de un centenar de ejecutivos de todo el mundo de amplia experiencia negociadora. Los conocimientos provenientes de de su propia actividad comercial en los 50 países que se analizan, ofrecen al lector una información contrastada, realista y práctica. GLOBAL MARKETING STRATEGIES es una consultora especializada en el ámbito de la negociación internacional. Su trayectoria se centró en un principio en la dirección y tutorización de planes de internacionalización de empresas en multitud de sectores y países. Actualmente esta actividad se complementa con la organización de seminarios en español y en inglés sobre "Cómo negociar con éxito en mercados exteriores", y la implantación de diversos programas en empresas como apoyo a su actividad internacional, entre otros: ©Neg Power Check (mejora de la capacidad negociadora de la empresa y el ejecutivo internacional) y ©Exportaweb (diagnóstico y mejora de la web como soporte de la actividad internacional de la empresa).
Cómo negociar con éxito en 50 países
OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS, autor y coordinador de la obra, es economista y director general de la consultora Global Marketing Strategies, especializada en el área de la negociación internacional. Con 20 años de experiencia en el ámbito del comercio, marketing y la negociación internacional, ha diseñado los planes de internacionalización de empresas en multitud de sectores y países, ha participado en numerosos foros y seminarios dirigidos a directivos y ejecutivos del ámbito internacional y es autor, entre otras, de las obras: Marketing Internacional y Negociación Internacional: estrategias y casos, publicadas ambas por Ediciones Pirámide.
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Cómo negociar con éxito en 50 países • Datos básicos • Entorno empresarial • Estrategias de negociación • Normas de protocolo • Páginas web imprescindibles
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OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS
ISBN: 978-84-935410-0-2
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Índice ix INTRODUCCIÓN xi AGRADECIMIENTOS 01 PAÍSES: 01 07 13 17 21 25 31 35 39 47 51 55 59 63 67 73 79 83 89 95 99 103 109 113 117
Alemania Arabia Saudí Argentina Australia Bélgica Brasil Canadá Chile China Colombia Corea del Sur Dinamarca Ecuador Egipto España Estados Unidos Filipinas Finlandia Francia Grecia Hungría India Indonesia Irlanda Israel
121 125 131 135 139 145 149 153 157 161 165 169 175 179 183 189 195 199 203 207 213 219 223 227 231
Italia Japón Malasia Marruecos México Nigeria Países Bajos Panamá Perú Polonia Portugal Reino Unido República Checa Rumania Rusia Singapur Sudáfrica Suecia Suiza Tailandia Taiwán Turquía Uruguay Venezuela Vietnam
Introducción Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos. Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades negociadores cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior. La finalidad de esta obra no es otra que ofrecer información clara, concisa y, sobre todo, útil para negociar en cincuenta países que representan, en su conjunto, más del 90% de la economía mundial. El libro se plantea como una obra de referencia cuya consulta permite orientar las estrategias y comportamientos en las negociaciones que se realizan con empresas extranjeras. La información para cada país se estructura en cinco apartados: datos básicos, entorno empresarial, estrategias de negociación, normas de protocolo y páginas web imprescindibles. A través de una lectura rápida de cada una de estos apartados, el ejecutivo que viaje por primera vez a un país encontrará unas pautas para mejorar de forma significativa sus habilidades negociadoras e interculturales en las entrevistas de negocios. El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una tarea compleja que requiere elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy gratificante ya que, finalmente, se trata de profundizar en la relaciones humanas entre personas que tienen un background cultural y profesional muy distinto y que, por otra parte, está lejos de homogeneizarse, a pesar de los efectos de la globalización. Uno de los principales errores que nuestra empresa: Global Marketing Strategies ha detectado en la implantación de uno de los programas de mayor éxito: Neg Power Check © (programa para analizar y mejorar el comportamiento negociador de las empresas y sus ejecutivos internacionales) es la falta de adaptación generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose en la "piel" de los otros. Con esta obra pretendemos situar al lector en una posición mejor para que sea consciente de las diferencias que existen en la forma de negociar en cada país, valore su importancia, y las tenga en cuenta a la hora de tratar con empresas extranjeras. Estamos convencidos de que si lo hace, negociará mejor.
OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS Director de Global Marketing Strategies www.globalnegotiator.com
Agradecimientos En la elaboración de este libro se ha buscado compaginar la información disponible en numerosas fuentes oficiales y publicaciones con el conocimiento de un centenar de profesionales del mundo de la empresa que han aportado sus comentarios y experiencias de negociación sobre el terreno en los distintos países. Han sido muchas las personas consultadas y las observaciones que han realizado, por lo cual resultaría imposible citarles a todas. Si queremos expresar nuestro agradecimiento, de forma especial, a los que han dedicado su tiempo a revisar y ampliar los textos de cada país: Ouadii Amou (Marruecos), Rosa Asensio (Malasia), José Bada (Sudáfrica), Luciano Berrocal (Bélgica), Carlos E. Botero (Colombia), Jaime Castanedo (México), Enrique Fanjul (China), Antonio Fontanini (Italia), Peter Furesz (Canadá), Agustí García (Singapur), Janine García y el personal de la oficina de Austrade en Madrid (Australia), Manel García Sanz (China), José María Guillén (México), Lim Jong Ho (Corea), Janette Loft (Reino Unido), Félix López (Nigeria), Héctor López (Ecuador), Günter Lorenz (Alemania), Lennart Loven (Suecia), Adriana de Luca (Brasil), José Félix Merladet (India), Julián Morales (Arabia Saudita), Isidro Moyano (R. Checa), Ana Nieto (Países Bajos), Tiina Nousiainen (Finlandia), Eduardo Olivares (Turquía), Rodolfo Oppenheimer (Uruguay), Adolfo de Pedro (India), Raúl Peralba (Argentina), Manuel Rivero (Panamá), José Luis Rebollo (Brasil), Susana Roth (Israel), Hortensia Rozas (Venezuela), Anselmo Santos (Rusia), Juan Sirvent (Francia), Nelson Stevenson (Chile), Tetsuo Mizuyoshi (Japón), Niina Touré (Finlandia), Martín Uriarte (España), Carlos Vila (Perú) y Emma Whelan (Irlanda).
Alemania DATOS BÁSICOS Población: 82,2 millones de habitantes Superficie: 356.910 km2
Berlín
Forma de Estado: República Federal (16 estados o Länder) PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Alemán Idiomas de negocios: Inglés y Alemán Religión: Protestante (42%), Católica (35%) Capital: Berlín (3,5 mill.) Principales ciudades: Hamburgo (1,7 mill.), Munich (1,2 mill.), Colonia (1 mill.), Frankfurt (0,7 mill.) Fiesta nacional: 3 de octubre Prefijo telefónico (país): 49
RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (ciudades): Berlín (30), A los alemanes no les gustan los negociaDüsseldorf (211), Frankfurt (69), Munich (89) dores que hablan sin plenos conocimienCódigo Internet: .de tos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro").
ENTORNO EMPRESARIAL • Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica. • Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales. • La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas. • Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas tam-
2 Alemania bién hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo). • La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las "DIN" –Deutsche Industrie Norme– fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes. • El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acreditados con una elevada especialización sectorial, conocidos como agentes multicartera, ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. La búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH). • El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los estudios universitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no se introdujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocios europeas y americanas apenas tienen presencia en el país. • El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle. • El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio. • Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del servicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa. • La sociedad alemana está muy concienciada con los problemas medioambientales. Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medio ambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc.). Para el material promocional está muy bien visto utilizar papel reciclable. • Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al más alto nivel posible. • La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben exceder-
Alemania 3 se. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar. • Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista. • Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia. • El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma. • En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa. • Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión general de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor. • Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones. • En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparación con otras. • Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados. • En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no haya dudas. • Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que "tenga que consultarse" cuando se viaje de regreso. • Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrentamiento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impase. • No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisiones se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se prolongan más que en otros países occidentales. • Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación. • Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto. • Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo–. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajen en fines de semana o durante las vacaciones. • No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.
4 Alemania
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona es la forma de saludo más habitual. Dar la mano suavemente o rehuir la mirada del otro se consideran signos de debilidad o desconfianza. A diferencia de otras culturas no se interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar. • Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten morgen (buenos días) y Guten tag (buenas tardes). El Hallo alemán equivalente a "hola" se considera muy coloquial para ser usado en un entorno de negocios. • El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms). De tal forma que al Director Gustav Schmidt se le llamará Herr Direktor Schmidt. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estrecha relación personal. • Los alemanes, cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido. • Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el número de la semana en el año o "KW" (Kalenderwoche) –por ejemplo, la mercancía se entregará la semana (KW) 35. • Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunque no se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor). • No deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debería hablar de la suya. Un tema a evitar es la Segunda Guerra Mundial y todo lo relacionado con la Alemania nazi. • Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel personal, salvo que se haya establecido una sólida relación; es mejor realizarlos a nivel de empresa. • Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi todos los alemanes tienen alguno), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja a un país extranjero) y las bebidas alcohólicas (los vinos y cervezas alemanes tienen fama mundial). • La privacidad es una de las características de la cultura alemana. Las puertas de las oficinas suelen estar cerradas. Hay que llamar antes de entrar y acordarse de cerrar la puerta cuando se sale. • Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en una silla que está algo alejada de la mesa del interlocutor alemán no se debe acercar. • Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan ese gesto es indicativo de que las negociaciones han ido bien. • La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Las negociaciones pueden realizarse antes o después, pero no mientras se come. • Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer. En las comidas formales el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit ("Buen provecho") o Zum Wohle ("Hacia la bondad"). • No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es obligado que sean de calidad. Generalmente se realizan con motivo de algún negocio concluido con éxito. Hay que evitar aquellos que por el contexto o el momento puedan ser malinterpretados.
Alemania 5 • Los alemanes son conservadores vistiendo (trajes oscuros, camisas blancas). No es aconsejable utilizar un vestuario informal o muy moderno cuando se visite el país en viaje de negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.faz.net (Diario Frankfurt Allgemeine) www.spiegel.de (Revista Der Spiegel) • Organismos: www.auswaertiges-amt.de (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.bmwi.de (Ministerio de Economía) www.bfai.de (Oficina Federal de Información de Comercio Exterior) www.statistik-bund.de (Oficina Federal de Estadística) www.zollkriminalamt.de (Aduanas) www2.din.de (Instituto de Normalización - normas DIN) • Otros: www.ihk.de (Asociación de Cámaras de Comercio e Industria) www.wlw.de (Directorio de fabricantes y distribuidores) www.industriedaten.de (Directorio de empresas) www.hoppenstedt.com (Directorio de empresas) www.cdh.de (Central de Representantes Alemana) www.gelbeseiten.de (Páginas amarillas)
Arabia Saudí DATOS BÁSICOS Población: 26,4 millones de habitantes Superficie: 1.960.582 km2
Riad
Forma de Estado: Monarquía absoluta (13 provincias) PIB per cápita (PPA): 12.000 (USD) Divisa: Rial saudí (SAR) =100 halala Idioma oficial: Árabe Idiomas de negocios: Inglés Religión: Musulmana (100%) Capital: Riad (1,3 mill.) Principales ciudades: Yeddah (1,2 mill.), La Meca (0,7 mill.), Medina (0,5 mill.)
RECUERDE QUE... Fiesta nacional: 23 de septiembre En Arabia Saudí las leyes islámicas se apliPrefijo telefónico (país): 966 can también a los visitantes extranjeros. A Prefijos telefónicos (ciudades): Riad (1), la llegada al país todos los equipajes se insYeddah (2) peccionan sistemáticamente. No se pueden Código Internet: .sa introducir productos cárnicos derivados del cerdo, alcohol, publicaciones consideradas inmorales, ni biblias. Igualmente está prohibido exhibir símbolos religiosos no musulmanes. Los Mutawah (policía religiosa) se encargan de hacer cumplir la ley islámica o Sharia y reprender a las mujeres que no llevan el velo puesto o visten de forma poco decorosa. Las penas por incumplimiento de estas leyes pueden ser muy severas.
ENTORNO EMPRESARIAL • Arabia Saudí es el centro de la cultura islámica y el país árabe más rico gracias a su industria petrolera, que posee las mayores reservas petroleras del mundo, cerca de 40.000 millones de toneladas. Aproximadamente, la mitad del PIB procede de las actividades energéticas controladas por el Gobierno que representan más del 90% de las exportaciones. • El país está gobernado por miembros de la familia real que juega un papel importante en el mundo de los negocios. Para proyectos de cierta envergadura será necesario tratar con alguien próximo a ellos. En el entorno de la familia real pueden incluirse aproximadamente 20.000 personas. • En los últimos años se ha producido una liberalización importante del comercio de importación (disminución de aranceles) y se ha eliminado el control de cambios. • La economía saudí depende de proveedores extranjeros para el suministro de todo tipo de productos y la realización de infraestructuras. La competencia local es escasa.
8 Arabia Saudí Además de en las industrias extractivas, se ha favorecido la participación extranjera en los sectores del plástico, papel, transportes y tecnologías de la información. • Un requisito que se mantiene para los productos de importación, es la obligatoriedad del doble idioma, inglés y árabe, en el etiquetado, información y publicidad al comprador. • Debido a su riqueza, la mayor parte de la población trabajadora está constituida por inmigrantes de países árabes y asiáticos pobres.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para entrar en Arabia Saudí es imprescindible contar con una invitación previa de una empresa y de esta forma obtener el visado. Si no se dispone de ella los servicios de la Embajada o de la Oficina Comercial podrán ayudar en este trámite. El visado turístico no existe como tal. • Una vez salvado el trámite burocrático de entrada, para acceder al mercado saudí es aconsejable utilizar los servicios de un agente o buscar un socio. Facilitarán el acceso a la Administración y los contactos con los principales grupos empresariales y la familia real. • Para elegir al mejor agente o socio habrá que informarse a través de los bancos, los servicios comerciales de las embajadas u otras empresas extranjeras presentes en el país. Las empresas o agentes locales no son una buena fuente ya que los saudíes no tienen por costumbre dar información de otras empresas del país. • Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, un mes de antelación. En la comunicación que se dirija a la empresa saudí deben sugerirse dos o tres fechas posibles. • A los saudíes les gusta saber y valorar con quién están tratando antes de entrar en las negociación propiamente dicha. Ello implica dedicar tiempo a establecer relaciones personales. Hay que dejarles a ellos la iniciativa para empezar a hablar de negocios. • Los saudíes conceden mucha importancia al estatus profesional. Los negociadores extranjeros deben ser directivos de la empresa y tener poder para tomar decisiones. • Los negocios se establecen sobre la base de las relaciones personales, no entre las empresas, ni a través de contratos. • Se espera que el visitante extranjero sea puntual, aunque es habitual que las citas se retrasen, se cambien para otro día o incluso se cancelen sin previo aviso, como una demostración de poder. • La mejor hora para concertar visitas es a media mañana o por la tarde. En Jiddah y otras ciudades importantes la oficinas se mantienen abiertas hasta las 21:00 h. • Durante la reunión es fácil que la conversación sea interrumpida por llamadas de teléfono, asuntos que hay que despachar urgentemente o, incluso, la entrada de otros visitantes. Hay que mantener la calma y no mostrar disgusto. Es su forma habitual de trabajar. • Ciertos hombres de negocios saudíes tratan sus asuntos en los llamados majlis o diwan (cuando tienen lugar en la propia casa del empresario). Son como una especie de audiencias en las que los visitantes esperan todos juntos en una gran estancia a ser recibidos.
Arabia Saudí 9 • Los saudíes son muy dados a la exageración en sus gestos y comentarios. Aunque pueda parecer que están enfadados, es su comportamiento normal. Del mismo modo deberemos tomar como habitual su gesto serio y grave. • El espacio físico entre los interlocutores es más corto que en Occidente y el tono de voz es bajo por lo que, a veces, es necesario acercarse mucho para entenderse. • Los períodos de silencio son normales en el transcurso de una negociación. Hay que respetarlos. Cuando el interlocutor mantiene un silencio muy prolongado y mira al vacío, es señal de que la reunión ha terminado. • En ocasiones, los negociadores saudíes puede resultar arrogantes con una actitud desafiante del tipo "lo toma o lo deja", fruto de su poder y riqueza procedente de los recursos petrolíferos. • El precio debe discutirse en un tono amistoso (entre amigos). Se empieza en un nivel artificialmente alto y se van concediendo mejoras progresivas. No hay que sorprenderse por propuestas iniciales que pueden parecer ridículas. Se trata de una forma tradicional de empezar a negociar con la que se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. • A la hora de negociar habrá que conceder descuentos o ventajas adicionales, por ejemplo, el pago del transporte. En este sentido es necesario saber cuanto importa dicho pago ya que ellos lo preguntarán. • Los hombres de negocios saudíes están bien informados y conocen la oferta mundial de sus sectores. No hay que realizar propuestas que estén fuera de mercado ya que podrían considerarlo ofensivo. • Sus afirmaciones nunca son claras. Un "sí" rotundo debe interpretarse como un "posiblemente". • La paciencia es fundamental. No debe presionarse para conseguir decisiones rápidas ya que se provocaría el efecto contrario. El negocio se realizará Insha´allah ("si Dios quiere"). No obstante, el agente que se haya contratado sí puede resultar eficaz para acelerar las decisiones. • Una vez de vuelta al país conviene ser paciente. El cliente saudí continuará pidiendo ofertas a las que aparentemente no hará caso. La perseverancia en la respuesta a esas ofertas hará que algún día se cierre el trato.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludar es un apretón de manos prolongado y suave. Los saudíes suelen saludar a sus amigos pasándoles un brazo por los hombros o dándoles dos besos en las mejillas. Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan hay que estrechar la mano de todas las personas presentes. • No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la reunión. Es mejor esperar a que ellos lo hagan. En este caso deben conservarse ya que puede ser difícil encontrar los mismos datos de localización en directorios telefónicos. • Las expresiones de saludo son bastante elaboradas. Se dice Assalam Gualaikum (Hola, literalmente: "la paz esté contigo") a lo que se responde Gualaikum Assalam ("y contigo la paz"); a continuación se dice, kaif halak? (¿cómo esta Ud?). Otras frases comunes son: Sabaah al-khayr (Buenos días), Massa al-kayr (Buenas noches) y shukran (Gracias).
10 Arabia Saudí • Para dirigirse a las personas se debe utilizar el título seguido del primer nombre; por ejemplo, Mister Mohammed, Sheikh (Jeque) Rashid o Prince (Príncipe) Abdullah. El título de jeque (cuyo significado es "conocedor del Corán") es usado por personas de posición elevada, que no pertenecen a la familia real. Para los miembros de la familia real debe utilizarse el título Your Highness ("Su Alteza") y para ministros del Gobierno, Excellency ("Excelencia"). • Debe evitarse hablar de ciertos temas como la religión, el conflicto con Israel o el papel de las mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse preguntas sobre la manera de vestir. Temas de conversación favorables son: el progreso económico del país, la historia, el arte y los deportes (fútbol, sobre todo). • No debe preguntarse por la "esposa" o los "hijos" e "hijas" ya que puede interpretarse como una falta de respeto. Es preferible utilizar el término genérico de "familia". • Mantener la mirada es signo de confianza. Es positivo realizar gestos para dar énfasis a lo que se dice. • No se debe utilizar la mano izquierda –se considera la mano sucia, ya que es la que se utiliza en el cuarto de baño– para comer, tocar a las personas o señalar. Incluso, si se es zurdo escribiendo, debe pedirse disculpas por ello. • Mostrar la suela del zapato a otra persona se considera un signo de mala suerte y resulta ofensivo. • Generalmente, al principio de las reuniones o cuando se está en la sala de espera aguardando el inicio de ésta se sirve té o café. Les gusta que el visitante extranjero lo acepte. • También se sirve café o té como señal de que la reunión debe finalizar. Si se permanece cierto tiempo hasta que la bebida se acaba, es señal de que se desea mantener otra reunión. Cuando el agente o socio está presente es mejor dejarle a él que establezca los detalles de la próxima cita. • No se debe hacer mención de los objetos que hay en las oficinas o las casas ya que el anfitrión podría sentirse obligado a regalarlos. • Las comidas y cenas entre empresas son habituales. La conversación de negocios debe realizarse una vez que se ha terminado de comer. La cortesía aconseja mostrarse interesado por la elaboración de los platos y probar cada uno de ellos. • Normalmente, se come de un plato común, situado en el centro de la mesa; es habitual utilizar las manos. No está mal visto dejar comida en el plato. Incluso es positivo. Con ello se quiere hacer ver que la comida está buena y que otra persona la puede tomar. En los restaurantes dejar comida se interpreta como un signo de riqueza. • Los restaurantes tienen dos entradas: una para hombres y otra para familias, con estancias separadas. Si se pide agua es preferible ver cómo abren la botella en nuestra presencia. • Cuando se es invitado a una casa no deben llevarse regalos para la anfitriona. Tampoco debe llevarse comida ya que podría interpretarse como que no se espera comer bien. Por el contrario, regalos para los niños serán bienvenidos. • Las tiendas cierran sus puertas seis veces al día, mientras desde las mezquitas llaman a la oración (dura unos quince minutos). Se recomienda esperar en silencio en el exterior (si está fuera) o seguir con las compras (si está dentro). • Durante el Ramadán no se debe comer, beber, ni fumar delante de los saudíes. Dura un mes y termina con la fiesta de Id-al-Fitr (tres días de fiesta en los que se interrumpe la actividad laboral).
Arabia Saudí 11 • Algunas empresas cuentan con su propio espacio para rezar –su propia mezquita– que consiste en una alfombra con arcos dibujados. Nunca se debe pisar esa alfombra, si bien lo más probable es que el anfitrión lo indique de forma amable cuando se pase cerca de ella. • El papel de la mujer está relegado a un segundo plano. Apenas participa en el mundo empresarial. Si en un encuentro de negocios hay alguna mujer presente no le debe saludar a no ser que sea presentada. En este caso, el saludo será un breve gesto de cortesía, pero sin darle la mano. • Nunca se debe mirar a una mujer a los ojos (única parte visible de su cuerpo, junto con las manos y los pies). Si se coincide con una o varias mujeres en el ascensor de un hotel, dejaremos que se cierren las puertas sin que nosotros entremos. Si la situación es inversa, haremos lo mismo ya que ellas no entrarán. • Cuando se toman taxis es aconsejable establecer el precio del recorrido de antemano y cerciorase de que el taxista sabe como llegar a la dirección de destino ya que es habitual que inmigrantes recién llegados al país trabajen de taxistas sin conocer bien las ciudades. • El día festivo es el viernes que es cuando se realiza la oración Jaimaa –tiene la misma raíz que la palabra Jumaa (viernes)–. La semana laboral empieza el sábado y termina el miércoles. Algunas empresas y comercios abren el jueves por la mañana. • Las dos fiestas locales más importantes son el Id-El-Fitr (que dura tres días, al final del Ramadán, en diciembre) y el Id-El-Kabir (dos días para celebrar el Hajj o visita a la ciudad santa de La Meca), varían de fecha cada año. Será necesario comprobar esas fechas cuando se planifica un viaje comercial. • En Arabia Saudí debe vestirse de forma clásica, con chaqueta y corbata. Las mujeres deben cubrirse los brazos y las piernas, no mostrar las rodillas, llevar pocas joyas y poco maquillaje.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.sauditimes.com www.arabnews.com • Organismos: www.mof.gov.sa (Ministerio de Finanzas) www.sedc.org.sa (Centro Saudí de Desarrollo de Exportaciones) www.saudinf.com (Información general del país) • Otros: www.saudichambers.org.sa (Consejo Saudí de Cámaras de Comercio) www.allsaudi.com (Directorio de empresas) www.arab.net/saudi100 (Principales grupos empresariales) www.arab.net/saudi (Información de negocios) www.recexpo.com (Recinto ferial de Riad) www.wtgonline.com/data/sau/sau.asp (Información turística)
Argentina DATOS BÁSICOS Población: 39,1 millones de habitantes Superficie: 2.766.890 km2 Forma de Estado: República Federal (23 provincias y 1 ciudad autónoma) PIB per cápita (PPA): 12.400 (USD)
Buenos Aires
Divisa: Peso argentino (ARS) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español, inglés y francés Religión: Católicos (90%), Judíos (2%), Protestantes (1%) Capital: Buenos Aires (12,5 mill.) Principales ciudades: Córdoba (1,4 mill.), Rosario (1,3 mill.), Mendoza (0,9 mill.) Fiesta nacional: 25 de mayo y 9 de julio Prefijos telefónicos (país): 54 Prefijos telefónicos (ciudades): Buenos Aires (11), Córdoba (351), Rosario (341) Código Internet: .ar
RECUERDE QUE... Argentina es el país más europeo de América Latina. La mayoría de sus habitantes descienden de españoles e italianos y existe una gran admiración por la cultura europea, especialmente la francesa y la inglesa. Se dice que los porteños –naturales de Buenos Aires– son italianos que hablan español, visten como ingleses y les gustaría vivir en París.
ENTORNO EMPRESARIAL • Una vez superada la crisis económica de principios del siglo XXI, vinculada a la sobrevaloración de la moneda, el país ha recuperado la senda del crecimiento económico. Las restricciones a los movimientos de capital han desaparecido, en su gran mayoría, y el riesgo-país ha mejorado significativamente. • La economía se halla en una fase de diversificación hacia actividades de mayor valor añadido. A los sectores tradicionales como el primario (frutas, pesca, madera), la agroindustria y el vino, se unen otros donde existen buenas expectativas de negocio como son: química y plásticos, tecnologías de la información, energías renovables y turismo. • Un factor esencial para la estabilidad económica y la imagen externa del país es la negociación de la deuda que tiene contraída con el Fondo Monetario Internacional.
14 Argentina • Si bien en los aspectos sociales y culturales existe una gran influencia europea, para los negocios el país de referencia es Estados Unidos. • Argentina es un país de conexiones. Existe un entramado de relaciones familiares, políticas y empresariales que dominan el mundo de los negocios. • La población de Argentina se concentra en los principales centros urbanos. El Gran Buenos Aires aglutina un tercio de la población y más de la mitad de la riqueza del país.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para acceder el mercado argentino es preferible nombrar un representante que facilite la introducción del producto en el país. Los representantes funcionan más como distribuidores que como agentes, asumiendo las tareas de distribución al por menor, logística, servicio post-venta, etc. • Cuando se realizan operaciones de comercio exterior es obligado inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores de la Administración Nacional de Aduanas. A través de este organismo pueden conseguirse listados de las empresas argentinas que importan cada producto y de quiénes son sus proveedores extranjeros. • Es esencial conocer qué experiencia internacional tiene la empresa o los directivos con los que se está tratando. Cuando mayores sean sus relaciones con el exterior más posibilidades habrá de llegar a acuerdos. • Se debe ser puntual aunque la otra parte llegue con un retraso de hasta treinta minutos, que, por otra parte, se considera "normal". • El ambiente de la negociación es formal. Sobre todo en los primeros encuentros hay que mostrar una actitud educada y cortés. • La conversación se inicia con una charla sobre temas generales. El tiempo que se tarda en entrar en materia varía con cada interlocutor, pero no suele exceder los quince minutos. • La forma de negociar es distendida. Los argentinos detestan las relaciones comerciales bajo presión. Las tácticas agresivas o de confrontación tienen un efecto contraproducente. • Los argentinos tienen un enfoque subjetivo de los temas. Los hechos se aceptan siempre que no entren en confrontación directa con sus opiniones. • Hay que dedicar tiempo a las relaciones personales. Las actividades sociales son muy importantes y constituyen un aspecto clave para hacer negocios. • La estructura organizativa de las empresas está muy jerarquizada. Casi todas las decisiones se toman en la cúspide de la pirámide. Tratar con ejecutivos de nivel medio no suele dar frutos. • Los argentinos son duros negociadores. Cada aspecto de una propuesta se analiza de forma separada y será objeto de petición de mejora. Las concesiones se hacen poco a poco y a regañadientes, aunque sean ellos los que partan de una posición débil. Hay que estar preparado para largas discusiones. • En el mundo de los negocios existen ciertas tipologías de personas que no generan confianza y a las que es preferible evitar. Se utiliza la palabra "Chanta" (de chantaje) para personas en las que no se puede confiar o que presumen de una influencia que
Argentina 15 realmente no tienen. Otra tipología es el "canchero" que es aquél que cree saberlo todo, subestimando a los demás. • Es aconsejable plasmar los acuerdos en contratos en los que se establezca con claridad las funciones y obligaciones de las partes.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos es la forma de saludo habitual; debe saludarse a cada persona presente y no al grupo entero. Cuando existe confianza, a las mujeres se las puede dar un beso en la mejilla. • Entre los argentinos es habitual que se saluden con dos besos en las mejillas sin demasiado protocolo. En Buenos Aires se da un beso, pero en ciertas provincias se dan dos. • En general, debe mirarse al interlocutor a los ojos, aunque no de forma permanente. • En los tratamientos ("de usted, "de tú") prima la edad y el rango profesional. Para las personas de mayor rango y edad se utilizan los tratamientos de Señor y Señora. En la correspondencia y en los e-mails se utilizan los títulos profesionales. Los ejecutivos jóvenes enseguida se llaman por el nombre propio. • Los títulos profesionales (Doctor, Licenciado, Ingeniero) se utilizan aunque menos que en otros países de América Latina. En cualquier caso se hace de forma rigurosa. Por ejemplo, a un ingeniero se le llama "ingeniero" y no "doctor" tal y como se generalizan los títulos universitarios en otros países latinoamericanos. Doctor sólo se utiliza para los médicos y para los abogados. • A diferencia de España y de otros países de América Latina, en los que se utilizan dos apellidos –en primer lugar, el del padre y en segundo lugar, el de la madre–, en Argentina sólo se utiliza el primer apellido, que es el del padre. • El lenguaje de los ejecutivos argentinos es sofisticado. La elocuencia es una característica muy apreciada. Hay que estar preparado para participar en discusiones intelectuales. En este aspecto, el país recuerda a Francia. • Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo "coger" que tiene el significado de "mantener relaciones sexuales". Se puede sustituir por "tomar" o "agarrar". • A nivel popular e informal es muy utilizada la palabra "che" que significa "hombre" en el idioma de los indios mapuches. También se utiliza como: "¿qué tal?, ¿sabías qué?, "ven aquí", etc. A Ernesto Guevara, médico argentino y uno de los líderes de la revolución cubana se le conoce como Ernesto "Che" Guevara por el uso extensivo que hacía de esta expresión. • Es mejor no expresar opiniones políticas; en concreto, deben evitarse referencias a la época de la dictadura militar o casos de corrupción. Tampoco les gusta que se les compare con otros países de América Latina, especialmente, con Brasil. • Temas de conversación propicios son el fútbol, la música (hay mucha afición a la ópera), la historia y la literatura –el siglo XX, dio grandes escritores como Borges, Cortazar o Sábato–. • El fútbol es la gran pasión. El equipo nacional, ha sido dos veces campeón del mundo. La rivalidad entre los dos equipos de Buenos Aires, el Boca Juniors y el River Plate, es
16 Argentina legendaria. Incluso a los visitantes extranjeros se les pregunta a cuál prefieren (¿Boca o River?) ya que se asume que todo el mundo está interesado en el fútbol. • Los vegetarianos lo tienen difícil. Hay que estar dispuesto a probar y alabar todo tipo de carnes, especialmente, cuando se es invitado a un "asado" (barbacoas que se suelen realizar al aire libre). También hay muchas casas que cuentan en el interior con parrillas para asar carne ("achuras"). • No se debe discutir de negocios durante las comidas ya que se consideran actos sociales. Si es habitual hablar de negocios en las confiterías (cafés) en donde se sirven platos dulces y salados ("picadas"). • Los regalos entre empresas se realizan cuando ya se ha establecido una relación comercial. Debe ser objetos de calidad, aunque no excesivamente caros ya que de lo contrario se podría malinterpretar. • En las visitas a clientes habituales, ofrecer un obsequio (un perfume, un pañuelo, etc.) a la secretaria del interlocutor puede facilitar el acceso y el establecimiento de citas posteriores. • Cuando se recibe un regalo, debe abrirse en presencia de quién lo entrega y expresar agradecimiento. • Argentina es el país latinoamericano donde la forma de vestir es más importante para causar buena impresión. De la apariencia externa se extraen conclusiones sobre la personalidad, el nivel social y profesional. Trajes, camisas, zapatos, corbatas, carteras, etc., serán observadas con detalle e, incluso, objeto de comentarios. Deben ser objetos de buena calidad, diseños modernos y marcas reconocidas. • El estatus social es básico para hacer negocios. Por ejemplo, un elemento que confiere estatus elevado es veranear en Punta del Este (Uruguay).
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.clarin.com www.lanacion.com.ar www.buenosairesherald.com (Periódico de negocios) • Organismos: www.mrecic.gov.ar (Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio Exterior) www.afip.gov.ar (Ministerio de Economía) www.mecon.gov.ar/ (Comisión Nacional de Comercio Exterior) www.exportar.org.ar (Fundación Exportar) www.invertir.com (Fundación Invertir en Argentina) www.afip.gov.ar/dga/sin_cargo.ar (Aduanas) www.indec.mecon.ar (Instituto de Estadística) • Otros: www.cac.com.ar (Cámara Argentina de Comercio) www.argentinavip.com.ar (Directorio de empresas) www.feriasycongresos.com.ar (Ferias y Exposiciones) www.paginasamarillas.com.ar (Páginas amarillas) www.argentina.spri.net (Página Spri Argentina)
Australia DATOS BÁSICOS Población: 20,1 millones de habitantes Superficie: 7.686.850 km2 Forma de estado: Federación (6 estados, 2 territorios y 6 áreas independientes) PIB per cápita (PPA): 30.700 (USD) Divisa: Dólar australiano (AUD) = 100 céntimos Idioma oficial: Inglés
Canberra
Idioma de negocios: Inglés Religión: Protestante (25%), Católica (25%) Capital: Canberra (0,3 mill.) Principales ciudades: Sydney (3,9 mill.), Melbourne (3,2 mill.), Brisbane (1,5 mill.), Perth (1,3 mill.) Fiesta nacional: 26 de enero Prefijo telefónico (país): 61 Prefijos telefónicos (ciudades): Canberra (2),
RECUERDE QUE... Sydney (2), Melbourne (5) En Australia el comportamiento debe ser Código Internet: .au amistoso y natural. A los australianos no les gusta la gente que trata de impresionar, aparentar o mostrarse superior. La expresión Fair go, que se utiliza en el sentido de "dar las mismas oportunidades a todo el mundo", refleja muy bien el espíritu igualitario de esta sociedad.
ENTORNO EMPRESARIAL • Australia es una democracia occidental, de cultura típicamente anglosajona, situada en la zona del Pacífico Sur. Tiene enormes recursos naturales y una amplia oferta productiva (minerales, carbón, aluminio, maquinaria, equipamiento de transporte). Sus principales socios comerciales son Japón y Estados Unidos. • Su estabilidad política y económica así como su posición geográfica le convierten en plataforma para hacer negocios en Asia y Oceanía. • Es un país multicultural: la cuarta parte de sus habitantes no han nacido en Australia. De entre ellos predominan los de origen asiático, italiano y griego. En menor medida, los hispanos. • Es un mercado maduro en el cual la competencia es fuerte. De entre los productos europeos, los de origen italiano están muy consolidados, gozan de una buena imagen y dominan la redes de distribución en ciertos sectores (calzado y textil, alimentación, azulejos, etc.).
18 Australia • Existen oportunidades para productos de consumo, de calidad y diseño. Será difícil competir por precio debido a la creciente exportación de los países del sudeste asiático. • A pesar de su enorme extensión (similar a la Estados Unidos), los centros de distribución están concentrados en cuatro ciudades: Sydney, Melbourne y Brisbane, en la costa este, y Perth, en el oeste. • Los australianos tienen muy buena formación: el 80% de la población estudiantil accede a la Universidad, cuentan con seis premios Nóbel, y son el cuarto país del mundo en uso de Internet.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Dada la lejanía del país y el alto coste de los desplazamientos, antes de viajar conviene contrastar las posibilidades de negocio y, si son favorables, realizar la visita. • La forma de acceso al mercado es generalmente a través de un importador-distribuidor –lo más habitual es que una misma empresa cumpla las dos funciones–. Las empresas de distribución suelen tener un ámbito regional (uno o dos Estados todo lo más). En la negociación con el distribuidor un aspecto clave, que solicitarán, es la concesión de exclusividad para su zona. • A los australianos les gusta investigar acerca de sus posibles proveedores o socios. Es muy posible que antes de la primera reunión pidan informes comerciales de la empresa extranjera con la que van a negociar. El uso de los informes de la consultora norteamericana Dun & Bradstreet es muy habitual. • En el tejido empresarial australiano dominan las Pymes. Por tanto, la persona de contacto suele ser el Managing Director (gerente). • No es difícil acceder a las empresas australianas. Sus directivos son abiertos y no tienen inconveniente en concertar entrevistas con posibles nuevos socios o proveedores. • Los australianos de origen británico suelen tener poco conocimiento de idiomas extranjeros. Las negociaciones se realizarán en inglés. No obstante hay que tener en cuenta que más de dos millones de australianos hablan también su lengua nativa (chino, italiano, griego, etc.) • Debe utilizarse un lenguaje directo y preciso. Hacer hincapié en los aspectos prácticos y en los beneficios que pueden obtenerse. El sentido del humor es muy apreciado. • No es conveniente dar demasiados detalles ni abrumar con cifras. La brevedad se considera una virtud. • Desde el principio debe suministrarse la información esencial. Se sienten decepcionados si se dan cuenta de que se les oculta aspectos relevantes del negocio. • En la negociación hay que buscar el equilibrio. Aunque se parta de una posición de superioridad debe evitarse dar la impresión de que se tiene el control. Ellos ya saben cual es la situación de cada cual. • El regateo no es práctica habitual. La oferta inicial tiene que ajustarse bastante a la de cierre. Las concesiones más generosas se esperan al principio de la negociación. • En las propuestas hay que resaltar la capacidad para suministrar de forma estable y puntual los pedidos que se realicen. Debido a la lejanía del país, tienen muy en cuenta el cumplimento de los plazos de entrega a la hora de seleccionar a los proveedores.
Australia 19 • Las ofertas de los competidores es un argumento que utilizan habitualmente para negociar. Hay que estar preparado para presentar las ventajas respecto a ellos. • Como el trato es informal y directo las negociaciones suelen ser rápidas. • Las decisiones se toman a nivel individual, pero siempre de acuerdo con la política de la empresa. • Las relaciones sociales no determinan pero si pueden ayudar a hacer negocios. El estilo de vida en las ciudades costeras (playa, deporte, barbacoas) facilita realizar actividades con clientes o socios al margen de los negocios. • A pesar de tratarse de un país abierto al comercio exterior, existen normas restrictivas que hay que cumplir, como los requisitos fitosanitarios en el embalaje de las mercancías. Con ello evitan que se introduzcan algunas plagas (por ejemplo, la mosca de la fruta) desconocidas en el país. • En la mayoría de los sectores, las ferias no son un referente para promocionarse; tienen un carácter local, reducido y poco especializado. Es más fácil contactar con clientes australianos en las grandes ferias que se celebran en Japón o Estados Unidos. • Los contratos son típicamente anglosajones. Se especifican con mucho detalle todos los acuerdos y se espera que se cumplan a rajatabla. • A los australianos les gustan las relaciones a largo plazo; pueden llegar a ser clientes muy fieles si se les corresponde adecuadamente.
NORMAS DE PROTOCOLO • En el saludo, lo normal es un apretón de manos acompañado de un informal Good day ("Buen día", pronunciado guday). Las mujeres también se suelen dar la mano entre ellas. El beso en la mejilla sólo se utiliza entre amigos. • Inicialmente se usan los apellidos, pero rápidamente se pasa a llamar a las personas por el nombre propio. Se recomienda esperar a que ellos lo hagan antes de hacer lo mismo. • Australia es un país muy poco clasista. No se debe hacer alarde de títulos académicos, cargos profesionales o posesiones materiales. • Conviene familiarizarse con algunas expresiones que no se utilizan en otros países de habla inglesa. Por ejemplo: Gudonya (Good on you, que significa "bien hecho", el equivalente de well done), no worries (sin problema) o True blue (lo auténtico, The real thing), tinny (lata de cerveza) o sunnies (gafas de sol). También abrevian algunas palabras como aussies (australianos), barbie (barbacoa) o uni (universidad). No obstante, estas expresiones no deben utilizarse en el ámbito de negocios, ya que se considerarían muy coloquiales. • Al principio de la reunión debe entregarse la tarjeta profesional. Si el nombre o apellido del visitante extranjero es difícil hay que explicar como se pronuncia. • En la conversación de negocios no conviene tratar el tema de los aborígenes (población indígena local que representa un 1% del total), ni comparar el estilo de vida australiano con el del Reino Unido o Estados Unidos. • El tema de conversación y pasatiempo favorito son los deportes. Si se hace deporte con ellos el fair play es obligado. Cuando se pierde una buen golpe de tenis o de golf hay que decir bad luck (mala suerte).
20 Australia • A los australianos les gusta mucho que los visitantes extranjeros les hablen y pregunten sobre las bellezas naturales del país. Referencias al paisaje del desierto o a la barrera de coral serán muy bien acogidas. • La actividad social por excelencia es acudir a los pubs y bares. La costumbre es que cada persona debe pagar una ronda. No está mal visto que el visitante extranjero pague cuando sea su turno. • Durante los actos sociales no se suele hablar de negocios a menos que el interlocutor inicie el tema. • A los australianos les gusta disfrutar de su vida familiar y social. No debe esperarse que trabajen después de la 17:00 h., ni en fines de semana. Las vacaciones de verano tienen lugar del quince de diciembre a final de enero. Durante este período la actividad empresarial se ralentiza. En mayo y septiembre suelen tomar algunos días de descanso coincidiendo con las vacaciones escolares. • Hay que tener presentes los husos horarios. El país se divide en tres zonas horarias: occidental, central y oriental (Sydney, Melbourne) con diferencias de una hora y media y dos horas respectivamente entre ellas. Cuando se viaja desde Europa se pierde un día a la ida, que se recupera a la vuelta.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.news.com.au (The Australian) www.brw.com.au (Revista de negocios) • Organismos: www.dfat.gov.au (Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Exterior) www.austrade.gov.au (Comisión Australiana de Comercio Exterior) www.investaustralia.gov.au (Información sobre inversiones) www.customs.gov.au (Aduanas) www.abs.gov.au (Oficina de Estadísticas) www.aqis.gov.au (Organismo de Inspección y Control) • Otros: www.acci.asn.au (Cámara de Comercio de Australia) www.aussie.com.au (Directorio de negocios) www.ausmanufacturers.com.au (Directorio de fabricantes y mayoristas) www.agd.com.au/business (Directorio de negocios y empresas de servicios) www.yelowpages.com.au (Páginas amarillas) www.australia.com (Oficina de Turismo de Australia)
Bélgica DATOS BÁSICOS Población: 10,3 millones de habitantes Superficie: 30.510 km2
Bruselas
Forma de Estado: Monarquía constitucional (10 provincias y Bruselas) PIB per cápita (PPA): 30.600 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma Oficial: Francés, flamenco y alemán Idiomas de negocios: Francés e inglés Religión: Católica (70%), Protestante (20%) Capital: Bruselas (1,7 mill.) Principales ciudades: Amberes (0,5 mill.), Gante (0,3 mill.), Lieja (0,2 mill.) Fiesta nacional: 21 de julio Prefijo telefónico (país): 32
Prefijos telefónicos (ciudades): Bruselas (2), RECUERDE QUE... Amberes (3) Bélgica es un país pequeño, sofisticado y Código Internet: .be con muchos pretendientes, algo así como la actriz Audrey Hepburn, que era belga, en la película “Desayuno con diamantes”. Si se quiere tener éxito deberán utilizarse las mejores armas.
ENTORNO EMPRESARIAL • Bélgica es un mercado fragmentado del que forman parte tres regiones con claras diferencias idiomáticas y culturales: Flandes (se habla flamenco –también llamado neerlandés–, un idioma parecido al holandés), Valonia (en la que se habla francés; el valón es un dialecto del francés, actualmente en desuso) y la región de Bruselas (bilingüe, aunque mayoritariamente francófona). El 57% de la población habla flamenco, un 42% francés y un 1% alemán. Los tres son idiomas oficiales. • Bruselas se precia de ser la capital de Europa. Es la sede de las principales instituciones de la UE y de la OTAN. Amberes, la ciudad flamenca más importante, es el segundo puerto europeo y la capital mundial de la industria del diamante. • El mercado belga es altamente competitivo y desarrollado. Los belgas consideran que han tomado lo mejor de sus dos culturas de origen: el pragmatismo de los holandeses y la sofisticación de los franceses. • Debido a un tamaño manejable, así como a la diversidad cultural que presenta, constituye un excelente mercado test para las empresas que quieran lanzar un producto a nivel europeo.
22 Bélgica • La economía belga está muy abierta al exterior. Gracias a sus buenas comunicaciones, nivel de servicio e influencia política en las instituciones de la Unión Europea son muchas las multinacionales que tienen su sede en el país.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Es un error considerar a Bélgica como una prolongación del mercado francés. Necesita una estrategia comercial y un esfuerzo de penetración diferenciado. Será más fácil llegar desde Bélgica a otros países –Holanda, Alemania, Luxemburgo e incluso Francia– que desde éstos a Bélgica. • La gestión comercial es fácil ya que en Bruselas se concentran la mayor parte de las grandes empresas de fabricación y distribución, y desde allí existen muy buenas comunicaciones con los otros centros económicos del país. • En Bélgica predomina lo profesional sobre lo personal. Las relaciones personales se desarrollarán una vez que se hayan hecho negocios. • Cuando se trabaja a través de un intermediario (agente, representante, distribuidor), lo más habitual es que cubra todo el territorio belga y, además, Luxemburgo, debido a la unidad económica que forman ambos países. • En las presentaciones hay que hacer uso de cifras y gráficos. Les gusta ir directamente al grano. Hacer un esfuerzo por "vender conceptos o ideas" no es útil. Es mejor que los hechos hablen por sí mismos. • En la forma de hacer negocios hay diferencias entre flamencos y valones. Los ejecutivos flamencos muestran un comportamiento lineal y son partidarios de la planificación; les gusta negociar punto por punto. Por el contrario, la actitud de los valones es más difícil de predecir; a su vez son más flexibles y les gusta negociar los distintos aspectos de un acuerdo simultáneamente. • En la región de Flandes es preferible hablar en inglés aunque se domine el francés. • No hay una regla sobre el inicio de las conversaciones de negocios. Algunos ejecutivos entran directamente en materia, mientras que otros prefieren dedicar un rato a una charla informal sobre temas relacionados con el viaje o la cultura del país. • Los belgas negocian de igual a igual. Han conseguido un lugar en Europa absorbiendo culturas de varios países, no a causa de procesos de colonización o de dominio político. No se consideran inferiores a nadie. • Quizá como consecuencia de la escasez de terreno y de recursos naturales, el pueblo belga es muy ahorrador –tacaño, para algunos de sus vecinos–. Por ello, proponer ideas o proyectos que impliquen cualquier tipo de dispendio no es adecuado. Por el contrario, las ideas propuestas para reducir gastos serán altamente apreciadas. • Los belgas son negociadores duros y pragmáticos. No tienen problemas para presionar sobre los aspectos económicos de los acuerdos. • Es preferible que la documentación promocional y la información al consumidor se redacten tanto en francés como en flamenco. • La forma de saludo es un apretón de manos rápido y fuerte –aunque no tanto como en la vecina Alemania– a la presentación y a la despedida.
Bélgica 23
NORMAS DE PROTOCOLO • Entre mujeres y hombres que ya se conocen se dan tres besos al aire (les bises, en francés), rozándose las mejillas alternativamente. • Si bien los belgas son cordiales, el ambiente de negocios es formal. Los nombres propios no se usan, salvo entre amigos. Al apellido hay que anteponer Dhr. o Mevr. en Flandes y Monsieur o Madame cuando se habla francés. • El belga es muy puntual y espera lo mismo de las personas que le visitan. La puntualidad es un asunto muy sensible para ellos. • La idea de privacidad está muy arraigada. Nunca se deben hacer preguntas personales. Antes de entrar en un despacho hay que llamar a la puerta y cerrarla cuando se sale. • Hay que evitar conversaciones sobre la división lingüística del país o hacer comparaciones entre los flamencos y los valones. La religión tampoco es un tema de conversación favorable. • Los belgas mantienen una cierta rivalidad con Holanda; incluso suelen contar chistes sobre los holandeses y viceversa. Es mejor no hacer comentarios sobre el tema. • Temas favoritos de conversación son la gastronomía –tienen fama de ser muy buenos gourmets–, el arte –los grandes pintores flamencos como Rubens o van Eyck– y los deportes, sobre todo fútbol, motocross, tenis (Kim Clijsters y Justine Henin) y ciclismo –Eddy Merckx, cinco veces ganador del Tour de Francia es un ídolo local–. • La gastronomía belga es un orgullo para el país. Los mejillones y el chocolate son algunas de sus especialidades. Asimismo reclaman haber sido los inventores de las patatas fritas. La cocina belga utiliza mucho el ajo (hay que tener cuidado con él). • La comida de negocios más habitual es el almuerzo que comienza a las 12:00 h. Se pueden tratar temas profesionales mientras se come, aunque es preferible que sea el anfitrión el que tome la iniciativa. • El estilo que se utiliza para comer es el continental. El cuchillo en la derecha y el tenedor en la izquierda. No está bien visto intercambiarse cubiertos de mano. • Hay que comer todo lo que se sirve en el plato. Debido a su carácter ahorrativo consideran un desperdicio dejar comida. • En los restaurantes lo normal es que la propina esté incluida en la cuenta, pero también se puede dejar una cantidad extra cuando se ha recibido un buen servicio. • La cerveza es la bebida por excelencia (tienen trescientos tipos). Beben más por gusto que en grandes cantidades. Los visitantes extranjeros entendidos en cerveza son muy apreciados. • Los belgas se toman un mes de vacaciones al año. La última quincena de julio y la primera de agosto no es época para visitar el país en viaje de negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.lesoir.be (Periódico francés) www.lecho.be (Periódico económico) www.standaard.be (Periódico flamenco)
24 Bélgica • Organismos: www.mineco.fgov.be (Ministerio de Economía) www.abh-ace.org (Oficina de Comercio Exterior Belga) www.wallonia-export.be (Agencia Valona de Exportación) www.directory.wallonia-export.be (Búsqueda empresas exportadoras valonas) www.brusselstrade.be (Comercio Exterior de Bruselas) www.export.vlaanderen.be (Oficina Flamenca de Comercio Exterior) www.ffio.be (Invertir en Flandes) www.statbel.fgov.be (Instituto de Estadística) • Otros: www.cci.be (Federación de Cámaras de Comercio) www.vbo-feb.be (Federación de Empresas Belgas) www.fedis.be (Federación de Empresas de Distribución) www.abc-d.be (Directorio de empresas) www.topbusiness.be (Directorio de empresas) www.pagesdor.be (Páginas amarillas) www.visitbelgium.com (Información turística) www.xpats.com (Web para expatriados viviendo en Bélgica)
Brasil DATOS BÁSICOS Población: 186,1 millones de habitantes Superficie: 8.511.965 km2 Forma de Estado: República federal (26 estados y 1 distrito federal) PIB per cápita (PPA): 8.100 (USD)
Brasilia
Divisa: Real (BRL) = 100 céntimos Idioma oficial: Portugués Idiomas de negocios: Portugués, español e inglés Religión: Católica (74%), Protestante y evangélica (15%), ateísmo y agnosticismo (7%) Capital: Brasilia (1,9 mill.) Principales ciudades: São Paulo (16,7 mill.), Río de Janeiro (10,3 mill.), Porto Alegre (3,5 mill.), Salvador de Bahía (3,0 mill.), Belo Horizonte (3,0 mill.)
Fiesta nacional: 7 de septiembre RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 55 Brasil es la tercera potencia económica Prefijos telefónicos (ciudades): Brasilia (61), emergente, después de China e India. Es Río de Janeiro (21), São Paulo (11) un gran productor agrícola y un fabricante Código Internet: .br muy competitivo en productos de consumo (calzado, ropa deportiva), metalurgia, automóviles y material de transporte. Está mejorando sus infraestructuras e incorporándose a las industrias de alta tecnología. Basta recordar que es uno de los pocos países del mundo que tiene industria aeronáutica propia, con el fabricante de aeronaves Embraer. Un tercio de los generadores de la central hidroeléctrica de las Tres Gargantas en China, se fabricaron en Brasil.
ENTORNO EMPRESARIAL • Brasil es el mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del total) y la novena economía del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: un fuerte proteccionismo comercial (elevados aranceles) y una cierta incertidumbre en los compromisos de pago de las empresas. • Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de "carnaval y samba" que puede transmitir el país a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y económica. • El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los paulistas (São Paulo es el principal centro de negocios) están más próximos a los eje-
26 Brasil cutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comportamiento más acorde con los usos y costumbres de otros países latinoamericanos. • Además de estas dos grandes ciudades también son importantes: Brasilia, ciudad creada en 1960 como centro administrativo y político del país; Salvador de Bahía, principal centro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zona sur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalización. • A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llamada "economía informal", presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autónomos, etc.). Aunque no se incluye en las estadísticas oficiales, representa aproximadamente el 10% del PIB. • La distribución de la renta es muy desigual. Se estima que un 25% de la población tiene una capacidad adquisitiva alta y media alta, con hábitos de compra de país desarrollado y preferencia por productos de importación que perciben como de mayor calidad, imagen y garantía. • El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarse en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de Comercio (SECEX) y realizar la tramitación a través del Siscomex (Sistema Integrado de Comercio Exterior).
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION • Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués– que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas. • Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra. • Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país. • Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario. • En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento. • Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades. • No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento. • Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación. • La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
Brasil 27 • Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial. • La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. • Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. • Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real. • En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión. • Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata con Pymes.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?). • En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientos de Senhor (Señor) y Senhora (Señora) precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse en seguida por el nombre. • Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de América Latina. • El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en español o portugués. Hay que tener en cuenta que para ellos, es relativamente sencillo entender el español, debido a que su sistema de pronunciar las vocales es más complicado. Una vez convenido, si se habla despacio y claro (“falar devagar e claro”) se puede utilizar el español. Normalmente, ellos contestarán en portuñol, una mezcla de portugués y español. • Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugués-brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pois nao”, significa “cómo no” en respuesta a una pregunta y, también “¿en qué puedo ayudarle” o ¿qué desea?”; “logo” significa “inmediatamente” y no “luego”, como podría interpretarse en español; y “exquisito”, que, quiere decir raro, y por tanto no debe utilizarse para hablar de comidas, trato, etc. • En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país. No conviene hacer comparaciones con Argentina. • Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben usar los términos “latinoamericanos”, “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. Tampoco debe utilizarse la expresión “en América” cuando se habla de Estados Unidos. • En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.
28 Brasil • Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social. • La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico nacional es la feijoada (alubias con carne de cerdo). • Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en el sur) y la caipiriña (que se hace con lima, azúcar, hielo y cachaça, que el aguardiente de la caña de azúcar) y el ron. De todas formas, la bebida más consumida es la cerveza. • Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento. • Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera de las grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía. • Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre São Paulo y Río de Janeiro funciona un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también hay servicio de puente aéreo. • Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro –aunque las redes sólo cubren el centro–, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle. • Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado: algunas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con "s"). • El horario de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde. El almuerzo, que suele durar una hora, es entre las 12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00. • La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas. • El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan formalmente, especialmente en Brasilia y São Paulo. • La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.
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Brasil 29 • Organismos: www.mre.gov.br (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.fazenda.gov.br (Ministerio de Economía/Hacienda) www.apexbrasil.com.br (Agencia de Promoción de Exportaciones de Brasil) www.ibge.gov.br (Instituto Brasileño de Estadística) www.receita.fazenda.gov.br (Aduanas) www.brasil.gov.br (Links a organismos oficiales) • Otros: www.aeb.org.br (Asociación de Comercio Exterior de Brasil) www.ipea.gov.br (Indicadores económicos de Brasil) www.braziltradenet.gov.br (Oportunidades de exportación e inversión) www.guianet.com.br (Directorio de empresas) www.brazilbiz.com.br (Directorio de empresas) www.listas-amarellas.com.br (Páginas amarillas) www.embratur.gov.br (Información turística) www.brasil.spri.net (Página Spri Brasil)
Canadá DATOS BÁSICOS Población: 25,8 millones de habitantes Superficie: 9.976.140 km2 Forma de Estado: Estado federal (10 provincias y 3 territorios) PIB per cápita (PPA): 29.800 (USD) Divisa: Dólar canadiense (CAD) = 100 céntimos Idioma oficial: Inglés y francés Idiomas de negocios: Inglés y francés (en la provincia de Québec)
Otawa
Religión: Católicos (45%), Protestantes (41%) Capital: Otawa (1,1 mill.)
RECUERDE QUE... Canadá es un país de dos culturas y dos idiomas. Los franceses llegaron antes (1534), pero perdieron la guerra contra los ingleses (1760). El distanciamiento entre las dos comunidades se mantiene hasta hoy. El Partido Québecois sigue reclamando la soberanía para la provincia de Québec. Hay que tener presente este litigio, pero no mencionarlo.
Principales ciudades: Toronto (5,2 mill.), Montreal (3,6 mill.), Vancouver (2,1 mill.), Calgary (1 mill.) y Edmonton (1 mill.) Fiesta nacional: 1 de julio Prefijo telefónico (país): 1 Prefijos telefónicos (ciudades): Otawa (613), Montreal (450-514), Québec (418), Toronto (416905) Código Internet: .ca
ENTORNO EMPRESARIAL • Canadá es la octava potencia económica del mundo y forma parte del exclusivo grupo del G-7 (las siete grandes potencias). Empresarialmente es una confluencia de la cultura de Estados Unidos y del estilo europeo, sobre todo en la provincia de Quebec. • Desde el año 1994 forma parte del NAFTA (Acuerdo de Libre Comercio de Norteamerica) conjuntamente con Estados Unidos y México. Si bien con México todavía existen muchas restricciones, con Estados Unidos se ha llegado a una verdadera zona de libre comercio, lo que ha favorecido las posibilidades de realizar negocios entre ambos países. • Es importante ser consciente de las diferencias entre Estados Unidos y Canadá: el negociador canadiense es más reservado, se toma más tiempo para decidir y se siente incómodo en situaciones de conflicto y presión. • Canadá es un país multicultural: a la población originaria de Europa hay que añadir una fuerte corriente inmigratoria de países en vías de desarrollo, sobre todo de China e India.
32 Canadá • El país es oficialmente bilingüe, aunque sólo el 17% de la población habla indistintamente los dos idiomas; el 68% sólo habla inglés y el 14% sólo francés.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Comercialmente, Canadá puede dividirse en cinco regiones: Ontario (aproximadamente el 45% del mercado), Quebec (20%), Columbia Británica (15%), Las Praderas (15%) y las Provincias Atlánticas (5%). • La distribución de productos industriales está dominada por un número muy reducido de empresas concentradas geográficamente. La venta de productos de consumo se realiza a través de importadores-distribuidores que trabajan con exclusividad regional. • Es aconsejable que la documentación promocional (folletos, catálogos, tarjetas, etc.) vaya en inglés y francés. En el etiquetado de los productos y en los manuales de instrucciones se obliga a utilizar los dos idiomas. • El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades (Toronto, Montreal) y más relajado en la zona oeste del país (Edmonton, Calgary, Vancouver). • En las conversaciones de negocios se suele entrar en materia directamente. En el Canadá francófono puede haber una breve charla sobre temas generales (el viaje, el tráfico, el tiempo, etc.). • Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada. • El sentido del humor es una cualidad muy apreciada, sobre todo en situaciones de cierta tensión o incertidumbre. • A los canadienses les gusta negociar concesiones: la posición de partida debe permitir un cierto margen de maniobra. Las concesiones más importantes se hacen al principio de la negociación. • La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. No es aconsejable utilizar argumentos subjetivos o emocionales. • Es bastante usual la táctica de split the difference (partir la diferencia) cuando se está en la negociación final del precio.zzaaa • El poder de decisión está bastante descentralizado. Los mandos intermedios tienen capacidad para decidir, aunque siempre de acuerdo a la política general de la empresa. • Generalmente, no tienen dificultades para dar una respuesta negativa. • En la aplicación de la legislación hay que tener en cuenta que existen dos sistemas legales: el Civil Law (para la provincia de Quebec) y el Common Law (para el resto del país). • Los contratos son extensos y detallados. En Quebec deben traducirse al francés.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo habitual es el apretón de manos, sin hacer ninguna inclinación. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero. • La expresión más utilizada para saludar es How are you?; también se utiliza mucho Pleased to meet you. Otras expresiones de saludo más coloquiales como Hi y Hello sólo deben usarse cuando ya hay una relación personal.
Canadá 33 • Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) no se emplean habitualmente. Para presentar a las personas se utiliza Mr. y Mrs, seguido del apellido. Para las mujeres cuyo estado civil no se conoce se emplea Miss (pronunciado Mes). • En las negociaciones se suele utilizar el apellido para dirigirse a las personas, aunque cuando se habla por teléfono es común usar el nombre propio. • El contacto visual, aunque no demasiado intenso, es adecuado y transmite interés y sinceridad. • Cuando se conversa de pie se debe mantener una distancia aproximada de medio metro. • La cultura canadiense está más próxima a la británica que a la de Estados Unidos. Incluso en la provincia de Quebec –a pesar del idioma francés– se parece más a la británica que a la francesa. • A los canadienses que hablan inglés se les denomina anglophones (anglófonos) y a los que hablan francés francophones (francófonos). El término British Canadians debe evitarse ya que hay muchos canadienses de habla inglesa cuyos antepasados no proceden de las Islas Británicas. • Se considera inadecuado hablar en una lengua extranjera en presencia de personas que no conocen esa lengua. • En la conversación deben evitarse hablar de la soberanía de la provincia de Quebec así como establecer comparaciones con Estados Unidos. • Aunque oficialmente se utiliza el sistema de medidas métricas estándares, en el mundo de la industria muchas personas siguen utilizando el sistema de medidas británico (pulgadas, pies, etc.). • Los canadienses tienen verdadero interés en conocer las culturas de otros países. Les interesará hablar de viajes, historia y gastronomía extranjera. • La presencia de grupos étnicos (hindúes, chinos, etc.) es creciente en algunas zonas. En Vancouver muchos negocios están dominados por Chinos emigrados de Hong Kong. • El signo "V" (de la victoria) hecho con la palma hacia dentro constituye un insulto. • No hay tradición de hacer regalos. Lo más aconsejable son obsequios de escaso valor aunque preferiblemente, representativos del país de origen. • En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la tradición británica, valoran la ropa de apariencia gastada, más que las últimas modas y los diseños originales. • Prácticamente, en todos los lugares públicos está prohibido fumar. • Cuando se viaja por el país hay que tener en cuenta las grandes distancias: es el segundo país más grande del mundo, después de Rusia; tiene seis zonas horarias con una diferencia máxima de cinco horas de la zona del Atlántico a la del Pacífico.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.nationalpost.com www.theglobeandmail.com
34 Canadá • Organismos: www.dfait-maeci-gc.ca (Ministerio de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional) www.strategis.gc.ca (Portal de comercio exterior del Gobierno de Canadá) www.infoexport.gc.ca (Información sobre comercio exterior) investincanada.gc.ca (Invertir en Canadá) www.statcan.ca (Estadísticas) www.ccra-adrc.gc.ca (Aduanas) • Otros: www.chamber.ca (Cámaras de Comercio de Canadá) www.ctidirectory.com (Directorio de fabricantes y exportadores) www.esourcecanada.com (Directorio de empresas canadienses) www.importers.ca (Asociación de importadores) www.manaonline.org (Asociación de Agentes Comerciales) www.businessgateway.ca (Información de negocios) www.discovercanada.com (Información turística)
Chile DATOS BÁSICOS Población: 16,0 millones de habitantes Superficie: 756.950 km2 Forma de Estado: República (13 regiones) PIB per cápita (PPA): 10.700 (USD) Divisa: Peso chileno (CLP) = 100 céntimos Idioma oficial: Español
Santiago
Idiomas de negocios: Español e inglés. El alemán se habla sólo en algunas zonas. Religión: Católicos (80%), Evangelistas (10%), Protestantes (4%) Capital: Santiago (5,2 mill.) Principales ciudades: Viña del Mar (0,4 mill.), Concepción (0,3 mill.), Valparaíso (0,3 mill.) Fiesta nacional: 18 de septiembre Prefijo telefónico (país): 56 Prefijos telefónicos (ciudades): Santiago (2), Valparaiso (32) Código Internet: .cl
RECUERDE QUE... No debe asimilarse la cultura de hacer negocios de los chilenos a la de los argentinos. La diferencia entre ambas es tan elevada como los 7.800 metros de la cumbre del Aconcagua, el pico más alto de la cordillera de los Andes que separa ambos países.
ENTORNO EMPRESARIAL • Chile es la economía más estable y de menor riesgo de América Latina. Su elevada tasa de apertura al exterior (cercana al 50%) muestra la competitividad de sus productos, que se distribuyen en proporciones muy similares entre Estados Unidos, UE, Asia y Mercosur. • En su política comercial exterior ha procurado mantener su independencia con respecto a los otros países de América Latina. No se ha integrado en Mercosur –si bien, es miembro asociado–, ni en la Comunidad Andina. Su estrategia ha sido establecer relaciones privilegiadas con sus principales socios comerciales, Estados Unidos y la UE, mediante acuerdos de libre comercio. • Es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la hora de hacer negocios. Existe una fuerte presencia de multinacionales norteamericanas. También hay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.
36 Chile • La actividad empresarial se concentra en Santiago que supone una tercera parte de la población y más de la mitad de la riqueza. • La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de América Latina; los funcionarios y directivos de alto nivel actúan de manera rápida y eficiente.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • A la hora de establecer un primer contacto es aconsejable utilizar un intermediario. Los bancos, las consultoras y las asociaciones de empresarios facilitan el contacto con empresas del país. • La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que puedan surgir es clave. • La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio. • Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipación. Una vez en el país reconfirmar el día y la hora. • Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los directivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relaciones con ellas. • La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal. • En la primera reunión no se suele entrar en detalles. Se trata de que las partes se conozcan y de describir la actividad de las empresas respectivas. • Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso. • En las presentaciones deben utilizarse argumentos subjetivos y mostrar entusiasmo, más que abrumar con muchos datos. • Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega; para ellos es importante, debido a su posición geográfica tan lejana de los principales mercados proveedores y a una orografía complicada. • Las negociaciones se realizan a ritmo lento. Tardan en modificar su posición inicial. Conviene tener claro hasta dónde se puede llegar. • Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados. • Debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos más valorados. • Cuando se está en una situación de superioridad es muy positivo mostrar empatía hacia la otra parte. En general, mostrar interés por sus necesidades es una actitud muy valorada. • La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de prácticas corruptas facilita los negocios.
Chile 37
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al final de la reunión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla. • A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados. • Hay que tener presente que algunas palabras y expresiones tienen significado diferente al español que se habla en España. Por ejemplo "pollera" es falda, mientras que "polla" es un tipo de lotería muy popular. Hay que evitar la expresión "y pico" cuando se habla de cantidades (por ejemplo "mil y pico"), ya que "pico" se refiere al órgano sexual masculino. La expresión "al tiro", significa, "ahora mismo". • Como en otros países hispanohablantes debe evitarse el uso del verbo "coger" que tiene el significado de "mantener relaciones sexuales". Se puede sustituir por "tomar" o "agarrar". • En la conversación no conviene hacer comentarios sobre la época del general Pinochet. Temas favoritos son los viajes, el fútbol, la historia del país y la literatura; referencias a sus dos premios Nóbel de literatura, Gabriela Mistral y Pablo Neruda, son muy apreciadas. • La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bastante habitual prolongar la reunión con un almuerzo. Las cenas de negocios (lo que se denomina comida en Chile) son excepcionales y sólo se proponen cuando existe una cierta relación personal. • No se acostumbra a ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si se recibe uno, debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo entrega. • Debe evitarse realizar ciertos gestos. Dar un golpe con el puño derecho en la mano izquierda se considera obsceno. Extender la palma de la mano con los dedos separados significa "idiota". • La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones. • La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón. • La manera habitual para desplazarse por el país es el avión o el autobús. No existe red ferroviaria. • Debido a las grandes distancias (6.400 km. de costa) el clima es muy cambiante: desde un clima subtropical en el norte a subártico en el Sur. Santiago goza de un clima continental suave. • Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el país en viaje de negocios.
38 Chile
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.elmercurio.cl www.estrategia.cl (Periódico de negocios) • Organismos: www.minrel.gov.cl (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.economia.cl (Ministerio de Economía) www.prochile.cl (Dirección de Promoción de Exportaciones Prochile) www.aduana.cl (Servicio Nacional de Aduanas) www.ine.cl (Instituto Nacional de Estadística) www.bcentral.cl (Banco Central de Chile) • Otros: www.ccs.cl (Cámara de Comercio de Santiago) www.chilnet.cl (Directorio de empresas chilenas) www.sofofa.cl (Federación de Industrias Chilenas) www.fisa.cl (Feria internacional de Santiago) www.amarillas.cl (Páginas amarillas) www.chile.spri.net (Páginas Spri Chile)
China DATOS BÁSICOS Población: 1.306,3 millones de habitantes Superficie: 9.596.960 km2
Beijing
Forma de Estado: República socialista (25 provincias, 5 regiones autónomas y 4 grandes municipios) PIB per cápita (PPA): 5.600 (USD) Divisa: Yuan renminbi (CNY) = 10 jiao Idioma oficial: Chino (Putongahua) basado en el mandarín (70%). También se habla chino cantonés (Hong Kong) y el dialecto Wu (Shangai). Hay más de cien dialectos locales. Idiomas de negocios: Inglés
RECUERDE QUE... La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano Marco Polo le costó diecisiete años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
Religión: El país es oficialmente ateo. En la práctica las religiones más extendidas son el Confucionsimo, el Taoísmo y el Budismo. Capital: Beijing (Pekín,11,6 mill.) Principales ciudades: Shanghai (13,9 mill.), Tianjin (9,6 mill.), Hong Kong (7 mill.), Shenyang (5,8 mill.), Chengdu (4,8 mill.), Wuhan (4,5 mill.), Guangzhou (a la que también se denomina Cantón, 4 mill.) Fiesta nacional: 1 de octubre Prefijo telefónico (país): 86 Prefijo telefónico (ciudades): Beijing (10), Shanghai (21), Tianjin (22) Código Internet: .cn
ENTORNO EMPRESARIAL • El desarrollo económico de China y su potencial de futuro es el acontecimiento que más ha cambiado el mundo de los negocios en los últimos años. Se estima que para el año 2025 su PIB superará al de Japón y antes del 2050 a Estados Unidos, si bien su nivel de renta, infraestructuras y tecnología dista mucho de los países más avanzados. • Su entrada en 2001 en la Organización Mundial de Comercio (OMC) confirmó su proceso de apertura al exterior que presenta unas cifras espectaculares: segundo país del mundo en recepción de inversiones extranjeras directas y en reservas de divisas, y tercero en superávit comercial. La organización de los Juegos Olímpicos de 2008 refrenda su imagen de estabilidad. • El proceso de acercamiento a la economía capitalista es lento pero sostenido. La autorización para ejercer profesiones liberales y el acceso de los inversores extranjeros a la
40 China compra de acciones de empresas chinas en las Bolsas de Shanghai y Shezhen lo confirman. • Es, quizá, el mercado más competitivo del mundo, con un exceso de capacidad productiva local en muchos sectores y presencia de multinacionales. Las empresas que no posean experiencia internacional acreditada será muy difícil que tengan éxito en China. • Existen aproximadamente 200.000 empresas con participación extranjera que buscan beneficiarse de una favorable estructura de costes productivos y acceder a un enorme mercado por desarrollar. • A medio plazo, China se convertirá en un país de regiones-estado, semiautónomas, algunas de las cuáles ya superan por PIB a varios de los llamados "tigres asiáticos". • Existen dos categorías de regiones-estado: las primeras son más pequeñas y están formadas por una ciudad y su periferia (Shangai, Shenzhen, Tianjin, Dalian, Xiamen, etc.). Las más grandes, las mega-regiones comparten dialectos y una historia común y son auténticas potencias económicas. Las cuatro más importantes son: el delta del Yangtze, el área de los tres Estados del Noroeste (antes Manchuria), el corredor Beijing-Tianjin y Shandong. • China juega un papel equivalente al de Japón en la década de 1960, inundando los mercados occidentales, en los que compiten con productos de bajo precio. Se estima que a partir de 2010 estará en condiciones de desarrollar marcas globales y políticas de marketing para sus mejores productos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: El arte de la guerra y El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas. La primera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda –de autor desconocido, que aparece en el siglo XVII–, se proporcionan 36 estratagemas (tácticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja. Aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia. • Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo. Su potencial de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda. • Generalmente, estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio. • La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia. • Acceder directamente a las compañías chinas y salvar las trabas administrativas es una tarea inabordable si no se cuenta con ayuda local. Hay que contratar a un agente o buscar un socio con las debidas conexiones (guan xi), especialmente, en el podero-
China 41 so Ministerio de Comercio Exterior que aglutina las competencias sobre relaciones económicas exteriores y cooperación internacional. • Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene una red de contactos que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. • El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Cuando se otorga a un extranjero tiene un alto valor. • Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir sólo a China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación. • No se debe hablar en primera persona ya que resultaría petulante. Tampoco se deben mostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisa no es bien valorada. • Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora. • Es difícil establecer relaciones sólidas con negociadores chinos. En ocasiones, los comentarios agradables y la apariencia de amistad se utilizan más bien para obtener concesiones. • La dificultad del idioma se usa como una táctica negociadora. Incluso llegan a culpar al intérprete de posibles malentendidos. Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo. • Los chinos son los grandes maestros en el uso de los silencios como técnica de negociación. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado directamente. • Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve. • Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada "teoría de la puerta abierta" es esencial cuando se negocia en China. • En ocasiones comienzan la negociación con unas demandas desproporcionadas. No hay que hacer caso ya que se trata únicamente de una táctica negociadora para intimidar a la otra parte. • Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.
42 China • El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. • Si se adopta una posición inflexible y no se está dispuesto a regatear se considerará que al negociador extranjero como una persona que no deja margen para el compromiso. • En las negociaciones del precio los argumentos más utilizados son el tamaño de su mercado y las ofertas de otras empresas competidores. De hecho, lo más habitual es que estén negociando con varias de ellas. • Hay que evitar concesiones de precios excesivas para cerrar el primer pedido ya que luego pedirán que se mantengan. Es preferible negociar con varias alternativas de precios y proponer distintos tipos de operaciones. Cuando más detallada se presente una oferta más argumentos habrá para la negociación del precio. • Los chinos nunca olvidan un detalle. De ahí que en las reuniones iniciales no se deba sugerir alguna concesión ya que la exigirán cuando llegue el momento. • Tampoco debe darse nada por supuesto, ni sobreentendido. Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados MOU´s (Memorandum of Understandings). • Es necesario mostrar siempre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien. Mostrar enfado, presionar o amenazar con abandonar la negociación no suele dar resultado. • Para no tener que dar explicaciones suelen dar respuestas muy breves. Las tres más usadas cuando quieren decir que no son: bufangbiande (no es conveniente), yanjiu yanjiu (lo estudiaremos) y kaolu kaolu (estamos en ello). Ante estas respuesta es preferible no insistir, ni tampoco pedir explicaciones. • Las decisiones se toman por consenso. No obstante, hay que recordar que si bien los interlocutores no tienen capacidad individual para decidir, si pueden retrasar, dificultar o, incluso, vetar el negocio. Por ello debe evitarse cualquier enfrentamiento con algún miembro del equipo negociador. • Cuando se aproxima el acuerdo final, el equipo negociador chino pedirá una última concesión. No es raro que utilice la táctica del "agravio", por la cual sugiere que la otra parte rompe la amistad si no accede a esa petición. • Al redactar el contrato es importante asegurarse de que el texto en chino se transcribe íntegramente al idioma extranjero utilizado. • Es habitual que soliciten la asistencia al acto de la firma del contrato de un representante de los servicios diplomáticos de país de la empresa extranjera con la que van a firmar el contrato. • Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente. Por ello el negociador extranjero debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor deberá estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios de pago para asegurar el cobro y el comprador los sistemas que garanticen la calidad y conformidad de los productos adquiridos. • Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.
China 43 • El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en las sociedades occidentales. Siempre hay que dejar la puerta abierta para posibles negocios en el futuro.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciado Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos –es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano–. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciado Zae tien). • El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado. • El uso de las tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por una lado en inglés y, por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de imprimir con caracteres chinos los datos de la tarjeta, de tal manera que es conveniente traer ya impreso el logotipo de la empresa por ese lado. • Al igual que en la mayoría de los países asiáticos los nombres chinos se componen de apellido, nombre generacional y nombre propio. Por ejemplo en el nombre Li Paio Hui, Li es el apellido, Paio el nombre generacional y Hui el nombre propio. Se les debe llamar por el apellido, precedido de Mr. o Mrs. En un contexto de negocios, los nombres propios no deben usarse. • En Hong Kong y en otras ciudades costeras se ha producido una occidentalización de los nombres. Se utilizan iniciales o, incluso, nombres en inglés. Por ejemplo, Chang Wu Jiang puede hacerse llamar Walter Chang o poner en sus tarjetas W.J. Chang. • La puntualidad es esencial ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora. • En las presentaciones los términos más utilizados son Xian Shen (Señor, pronunciado Shien yon) y Xiao jie (Señora, pronunciado Shiao chie), precedidos del apellido. Por ejemplo, Xian Shen Wang (Sr. Wang) o Xiao jie Zhang (Sra. Zhang). A los funcionarios de alto rango se les añade detrás del apellido la palabra Zhu ren (Director, pronunciado, Shurén). Por ejemplo, Li Zhu ren (Director Li). • En el trabajo es habitual utilizar el término Lao (mayor), antes del apellido para dirigirse a las personas de cierta edad. En general, el uso de Lao está muy extendido. • La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. Debe esperarse a que el jefe de su delegación indique donde debe sentarse cada uno. No es extraño que, en ocasiones, a los visitantes extranjeros se les deje la presidencia de la mesa. • En la conversación debe evitarse hablar de política, del gobierno y del vecino Taiwán. Los chistes de temas sexuales no son bien vistos. Temas favoritos son: el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en el país. • En conversaciones informales, no hay que sorprenderse si hacen preguntas personales, tales como el estado civil o el patrimonio que se posee. Hay que responder con humor y no darle mayor importancia. • Durante la negociación hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado.
44 China • Conviene que las preguntas que se hagan sean claras y precisas ya que no les gusta reconocer que no comprenden o no saben la respuesta. • Cuando se hacen regalos de cierto valor hay que dejar claro que son en nombre de toda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. Los regalos individuales debe ser de poco valor ya que de, otra forma, se iría contra la ley. Bolígrafos, botellas de licor, sellos o peines pueden ser una buena elección. Por razones de superstición no se deben regalar relojes despertadores o de mesa. • Tradicionalmente los chinos declinan tres veces el regalo antes de aceptar. Con ello quieren evitar parecer ambiciosos. Por tanto hay que insistir. Una vez que han aceptado, hay que agradecérselo. • Cuando los chinos visitan un país extranjero suelen llevar regalos, por lo que es necesario preparar distintos obsequios, de varios niveles en cuanto a calidad y precio, para entregar a los miembros de la delegación china. • La forma de agasajo más habitual son los banquetes e invitaciones a cenar. Una vez que ellos han invitado se debe corresponder lo antes posible, preferentemente en el mismo viaje. • Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. Es aconsejable elegir un sitio de categoría en el que se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar que el ambiente sea alegre (renao). • Durante las comidas o cenas no se debe hablar de negocios. No existe la costumbre de la sobremesa; una vez que se han servido los postres (la fruta es lo último) los comensales se levantan de la mesa. • Las comidas se realizan en mesas redondas con las fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales. Las fuentes no se pasan de unas personas a otras. Es de buena educación probar cada plato. • Es aconsejable usar palillos. Para servirse comida de una bandeja deben girarse y utilizarse los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolo occidental, sería un signo de mala suerte. • La sopa y el arroz sirven de acompañamiento durante toda la comida y, por tanto, no deben acabarse antes de comer otros platos. Cuando se come arroz, el tazón se debe mantener muy cerca de la boca. Si se sirve arroz de una fuente, nunca debe dejarse en el plato. • Si no se desea tomar más cantidad de una bebida (vino, té) hay que dejar algo en la copa o taza. • Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces. Los brindis más usuales son Gan Bei (¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, en chino cantonés). • Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.
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PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.chinadaily.com.cn www.scmp.com.hk (Diario de Hong Kong) • Organismos: www.mofcom.gov.cn (Ministerio de Comercio) www.tdc.org.hk y www.tdctrade.com (Organismo de Promoción de Comercio Exterior, Hong Kong) www.customs.gov.cn (Dirección General de Aduanas) www.stats.gov.cn (Oficina de Estadística) • Otros: www.icc-china.com (Cámara de Comercio Internacional de China) www.chamber.org.hk (Cámara de Comercio de Hong Kong) www.chinamarket.com.cn (Información sobre China) www.china-inc.com (Información sobre empresas, productos y servicios) www.chinagrow.com (Red de negocios de comercio exterior) www.chinabig.com (Páginas amarillas) www.cnto.org (Información turística) www.china.spri.net. (Página Spri China)
Colombia DATOS BÁSICOS Población: 43,0 millones de habitantes Superficie: 1.138.910 km2 Forma de Estado: República (32 departamentos y 1 distrito capital) PIB per cápita (PPA): 6.600 (USD)
Bogotá
Divisa: Peso colombiano (COP) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español e Inglés Religión: Católicos (95%) Capital: Bogotá DC (6,1 mill.) Principales ciudades: Cali (2,0 mill.), Medellín (1,9 mill.), Barranquilla (1,2 mill.), Cartagena (0,8 mill.) Fiesta nacional: 20 de julio Prefijo telefónico (país): 57
RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Bogotá (1), Colombia es el país más protocolario de Cali (2) Código Internet: .co América Latina y en el que mejor se conserva el idioma y las formas de la España tradicional. Utilice un tono de voz bajo, evite expresiones malsonantes y muestre un comportamiento cortés y amable.
ENTORNO EMPRESARIAL • La quinta economía de América Latina posee abundantes recursos naturales (agrícolas, minerales, energéticos), pero también ha sabido crear una industria exportadora diversificada en sectores como las flores, confección, calzado o joyería. Es el país miembro de la Comunidad Andina que tiene mayor potencial industrial. • Es uno de los países de América Latina de mayor tradición democrática. Desde hace más de cincuenta años se han sucedido gobiernos civiles sin interrupciones de gobiernos de facto. El principal problema político del país –las actuaciones de la guerrilla ligada al narcotráfico– se encuentra en vías de solución, gracias, en parte a la ayuda prestada por Estados Unidos. De hecho, con excepción de Oriente Medio, Colombia es el país que más se beneficia del apoyo norteamericano, tendente a combatir el "narco-terrorismo". • Estados Unidos es su principal socio comercial: representa casi la mitad de sus exportaciones y un tercio de sus importaciones. El tratado de libre comercio ayudará a potenciar esa relación. También ha desarrollado otros mercados como México, el Caribe o Europa para compensar la caída de Venezuela, su segundo socio comercial.
48 Colombia • La inversión extranjera apenas tiene barreras; ofrece oportunidades sobre todo en el sector primario y en infraestructuras. El turismo tiene también mucho potencial, especialmente en el ecoturismo, que aprovecha las bellezas naturales del país.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros de negocios. • Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social. • La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. • La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour). • Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza. • Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones. • El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. • Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel –con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar–, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada. • No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrían paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que éstas representan. • El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones. • Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables. • Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.
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NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo, tanto para hombres como mujeres es el apretón de manos, aunque no de forma vigorosa. A las mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso en la mejilla. • Se utiliza cierto tiempo en las presentaciones para mostrar respeto a la otra parte. Después de los saludos se hacen varias preguntas de cortesía acerca del viaje, la salud, referencias a personas amigas, etc. No debe mostrase una actitud de prisa ya que se interpretaría como una falta de cortesía. • En el trato personal las diferencias entre las regiones son muy acusados. En el interior, especialmente en Bogotá, es muy formal (debe utilizarse el "usted"), mientras que en la costa es más informal (generalmente, se usa el "tú"). • El único título profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese título a nivel académico. • El colombiano está muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparentemente conflictivos, como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína, pueden tratarse sin mayores problemas. • El estatus social es muy importante. Hay que evitar realizar tareas o actos (por ejemplo, cargar bultos) que puedan rebajar el estatus propio a ojos de un colombiano. En el mundo empresarial los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría que los trabajos de gestión. • Temas de conversación favoritos son: la historia –la figura del Libertador Simón Bolivar, que fué Presidente del país es muy apreciada–; la literatura –tienen grandes escritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido como Gabo)–; las bellezas turísticas del país (especialmente la ciudad de Cartagena de Indias, que fue la primera ciudad de América Latina que declaró su total independencia de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y ciclismo). • La comida más habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 h. Es preferible dejar que sean ellos los que inicien la conversación de negocios. • No está bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado. • En muchos restaurantes se incluye la propina en la propia factura como un cargo por servicio. Si no es así, lo usual es dejar un 10%. • Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo. • Para señalar las dimensiones de un objeto no deben utilizarse los índices de las dos manos ya que este signo tiene un significado obsceno. En su lugar se debe extender el brazo derecho y confrontarlo con la mano izquierda a la distancia que se quiere representar. • Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" por su significado sexual ("hacer el acto sexual"). Se puede sustituir por "agarrar" o "tomar". • Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al país un día antes para aclimatarse a la altitud, especialmente en Bogotá, que se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar.
50 Colombia • El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa adecuada. Se distinguen dos estaciones: la época seca (diciembre-febrero y julio-agosto) y la época lluviosa (abril-mayo y octubre-noviembre). En Bogotá el mes más caluroso es febrero y el más frío agosto.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.eltiempo.com www.larepublica.net www.portafolio.com (Periódico económico) • Organismos: www.minrelext.gov.co (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mincomercio.gov.co (Ministerio de Comercio Exterior) www.proexport.com.co (Promoción de exportaciones) www.dian.gov.co (Departamento de Impuestos y aduanas) www.dane.gov.co (Departamento Nacional de Estadística) www.icontec.org.co (Instituto de Normas Técnicas) • Otros: www.businesscol.com (Portal orientado al comercio exterior) www.confecamaras.org.co (Confederación de Cámaras de Comercio) www.acopi.org.co (Asociación de Medianas y Pequeñas Industrias) www.indexcol.com.co (Directorio de empresas) www.colombiaexport.com (Directorio de empresas exportadoras) www.coinvertir.org.co (Invertir en Colombia) www.turismocolombia.com (Información turística)
Corea del Sur DATOS BÁSICOS Población: 48,6 millones de habitantes Superficie: 98.480 km2 Forma de Estado: República (9 provincias) PIB per cápita (PPA): 17.800 (USD) Divisa: Won (KRW) Idioma oficial: Coreano Idiomas de negocios: Inglés
Seúl
Religión: Confucionismo (60%), Budismo y Shamanismo Capital: Seúl (11,1 mill.) Principales ciudades: Pusan (4,5 mill.), Taegu (2,6 mill.), Inchon (2,4 mill.), Kwangju (1,4 mill.) Fiesta nacional: 15 de agosto Prefijo telefónico (país): 82 Prefijos telefónicos (ciudades): Seúl (2) Código Internet: .kr
RECUERDE QUE... A pesar del paisaje occidental de la capital, Seúl, no debe olvidarse que Corea del Sur es un país asiático con un idioma, una historia y una cultura propia. En este sentido, tampoco debe asimilarse su cultura de negocios a la de China o Japón, los dos gigantes de la zona.
ENTORNO EMPRESARIAL • Una vez superados los graves problemas de la crisis económica de finales del siglo XX –la peor de su historia– es uno de los países asiáticos que ofrecen mejores perspectivas económicas, al margen de la incertidumbre política que genera su proximidad con Corea del Norte. • La cuarta economía de Asia ha fundamentado su crecimiento en las inversiones en I+D (3% del PIB) y en el uso de las tecnologías de información –más de un 70% de la población tiene acceso a Internet. • La mayoría de los negocios en Corea se realizan con los Chaebol, grandes conglomerados industriales y financieros presentes en muchos sectores. Los más importantes son: Samsung, Daewoo, LG, Hyundai, Sungyong y Sangyong. La crisis económica de los noventa obligó a reformar estos grupos, limitando sus campos de actividad y haciendo más trasparentes sus finanzas. • Corea es uno de los países de Asia con mayor tasa de población urbana, mejores infraestructuras y acceso a nuevas tecnologías. El uso del teléfono móvil y de Internet es de los más elevados del mundo.
52 Corea del Sur • En los últimos años se ha producido una liberalización de las inversiones extranjeras aunque todavía persisten trabas administrativas. En conjunto, los países de la UE tienen mayor presencia que Estados Unidos o Japón. En sentido contrario, un gran número de empresas coreanas están invirtiendo en China para aprovechar los bajos costes salariales y potencial de mercado. • Seúl es la clave de acceso al mercado coreano. Concentra las principales empresas, importadores, agentes y ferias comerciales. En un primer viaje, no será necesario desplazarse por el país.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los coreanos son duros negociadores. Consideran que en los negocios los compromisos sólo se adquieren cuando la otra parte ha demostrado su fiabilidad. • Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun (estado emocional) afecta a las relaciones con otras personas. Hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de dignidad. • Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. • Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante. • La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posición de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso. • Son los negociadores asiáticos –con excepción de los Singapureños– más directos. Igualmente, son más bien individualistas en sus comportamientos y decisiones, frente al consenso que impera en el resto de países de la zona. • Las coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones debe mantenerse la calma y no tomar en consideración todo lo que dicen. • Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los argumentos, aunque no se les debe preguntar directamente ya que les podría molestar. El silencio es mala señal. Ocasionalmente, hay que dirigirse al jefe del equipo negociador, aunque no hable inglés. • Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete. • Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman son las correctas. • Las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se espera conseguir al final, para que las dos partes mejoren su posición sustancialmente en el transcurso de la negociación.
Corea del Sur 53 • El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en países del entorno –Japón y China– serán valoradas positivamente. • Las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo muy rápido (pali-pali). • Los empresarios coreanos no admiten la modificación de las cláusulas que se han pactado en un contrato, por pequeñas que sean. Una vez que se ha firmado el contrato son muy respetuosos con lo pactado.
NORMAS DE PROTOCOLO • Como en cualquier país asiático el protocolo es importante: debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa. • El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong haseyo (¿Se encuentra en paz?). • El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y, en tercer lugar, el nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr. Lee) o añadiendo el sufijo ssi (Leessi) que significa señor. En la conversación los nombres propios no se usan nunca. • Los apellidos suelen ser de una sílaba y los nombres generacionales de dos. Seis o siete apellidos concentran a un alto porcentaje de la población: Kim (23%), Lee (15%) o Park (9%) y los nombres generacionales de dos. • La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la expresión To my respected seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente. • El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, debe mirarse y guardarse cuidadosamente. No se deben hacer anotaciones sobre ella. • En la conversación deben evitarse las referencias a Corea del Norte. Tampoco conviene hacer comparaciones con Japón: a pesar de haber organizado un mundial de fútbol conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la ocupación japonesa durante la II Guerra Mundial. • No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y superior a la de otros países. • Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente significa que esté muy alegre, sino más bien que reacciona así ante una situación embarazosa. • Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estos encuentros se va a llegar a un acuerdo. • En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz). La frase que se emplea es Gun-bei (¡alcen la copa!).
54 Corea del Sur • El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciación es similar a de la palabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso cuarto. • El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya que se le considera un animal sucio. Deben evitarse, logotipos, fotografías o regalos con la imagen de perros. • Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros obsequios iguales y de menor valor, a los demás. • No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de licor. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quién lo da.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.koreaherald.kr • Organismos: www.mofat.go.kr (Ministerio de Asuntos Exteriores y Comercio) www.kotra.co.kr (Organismo Coreano de Promoción Exterior) www.kisc.co.kr (Agencia de inversiones) www.nso.go.kr (Instituto de Estadística) www.customs.go.kr (Aduanas) • Otros: www.kccicn.or.kr/english/index.asp (Cámara de Comercio de Corea) www.smipc.or.kr (Portal de comercio para pymes) www.gobizkorea.com (Asociación Coreana de Agentes de Comercio Exterior) www.ec21.com (Directorio de empresas y buscador de oportunidades) ww.koreanexim.go.kr (The Export-Import Bank of Korea) www.koreainfogate.com (Información turística)
Dinamarca DATOS BÁSICOS Población: 5,4 millones de habitantes Superficie: 43.094 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (14 condados, 2 comunas y 2 comunidades autónomas) PIB per cápita (PPA): 32.200 (USD)
Copenhague
Divisa: Corona danesa (DKK) = 100 öre Idioma oficial: Danés y lenguas de las islas Feroe y Groenlandia Idiomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Luterana Evangélica (95%) Capital: Copenhague (1,4 mill.) Principales ciudades: Arhus (0,3 mill.), Odense
(0,2 mill.) RECUERDE QUE... Fiesta nacional: 16 de abril Durante la Edad Media la mayoría de los Prefijo telefónico (país): 45 vikingos que dominaban los mares eran Prefijos telefónicos (ciudades): no existen daneses. Hoy en día ese espíritu conquisCódigo Internet: .dk tador lo han trasladado al mundo de los negocios. A pesar del tamaño reducido del país, cuentan con empresas de renombre internacional como: la cervecera Carlsberg, la juguetera Lego, el fabricante de equipos de audio-video, Bang & Olufsen, la mayor productora de insulina del mundo Novo Nordisk, o la operadora de transporte via marítima Mærsk.
ENTORNO EMPRESARIAL • Dinamarca es un país compuesto por dos grandes zonas: por una parte la isla de Selandia (en la que viven dos millones de personas y se encuentra la capital Copenhague) y, por otra, la península de Jutlandia (tres millones de habitantes) que tiene frontera con Alemania y la isla de Fionia. Además, las islas Feroe y Groenlandia (la mayor isla del mundo) también son territorio danés. Islandia lo fué hasta la Segunda Guerra Mundial. • Dinamarca (y sus islas Feroe) es un país escandinavo, junto con Suecia y Noruega, que forman la península de Escandinavia. También son conocidos los tres países (junto con Finlandia e Islandia) con el nombre de Países Nórdicos. • El país cuenta con excelentes infraestructuras de transportes y comunicaciones para acceder a los mercados escandinavos y bálticos. A principios del siglo XXI se inauguró el puente de Oresund (el más largo del mundo) que permite el tráfico por carretera entre Copenhague y la ciudad de Malmö, al sur de Suecia.
56 Dinamarca • La sociedad danesa es el paradigma del estado del bienestar. Existe una clase media a la que el Estado garantiza los servicios asistenciales. Quizá por este motivo han sido reacios a integrarse plenamente en la Unión Europea. • La industria danesa está muy diversificada. Predominan las pymes en los sectores de alimentación, muebles (el diseño danés es muy reconocido), industria ligera y química.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las empresas danesas son muy accesibles y, por otra parte, los servicios logísticos están muy desarrollados. En la venta de productos industriales no será necesario utilizar los servicios de agentes o distribuidores para llegar al cliente final. • La distribución mayorista está muy concentrada. Más de la mitad del comercio al por mayor lo realizan dos grandes grupos que, además, importan directamente: la cooperativa de consumidores FDB y la empresa Dansk Supermarked. • En la distribución al detalle predominan las llamadas cadenas "voluntarias" de tiendas especializadas que, aunque de propiedad individual, se agrupan para hacer sus compras y vender con marcas comunes. Existen también cuatro grandes almacenes; el más importante, Magasin, tiene establecimientos en las principales ciudades. • El trabajo y las relaciones personales están separadas en Dinamarca. No es necesario dedicar tiempo a actividades sociales para hacer negocios. • La negociación se desarrolla en términos muy armónicos. Debido al igualitarismo que caracteriza a la sociedad danesa, cada interlocutor debe intervenir durante un tiempo similar y respetar el turno del otro. Todo el mundo tiene que ser oído y sus propuestas consideradas. • Los daneses son muy directos en la forma de expresarse. Los comentarios que realizan son francos y breves. Esperan que la otra parte se comporte de la misma manera. • El carácter danés es más bien serio y reservado. Las bromas, la ironía o el sentido del humor, debe utilizarse sólo con las personas a las que se conoce bien. • En las propuestas de negocios conviene entrar en detalles, ofreciendo cifras, estadísticas, etc. Son muy meticulosos. Les gusta profundizar en los temas. • En Dinamarca se valora la tradición. Si se representa a una empresa establecida hace tiempo es positivo mencionarlo en la documentación promocional y utilizarlo como argumento de garantía. • La estructura de poder de las empresas es bastante plana. A los jefes no se les ve como líderes sino, siguiendo un símil deportivo, como entrenadores que tienen que ganarse el respeto de los demás. • Las decisiones se toman por consenso. Cualquier opinión contraria de una persona acerca de la empresa con la que se está negociando puede echar abajo el acuerdo. • El proceso de decisiones es lento. Conviene hacer una presentación objetiva, proporcionar toda la información que se solicita y esperar. Las técnicas de presión para acelerar el acuerdo son contraproducentes. • Una vez que la decisión se ha tomado, la implementación es rápida. Se espera que todo el mundo la apoye.
Dinamarca 57 • Al hacer negocios en Dinamarca hay que tener en cuenta que al medioambiente se le otorga una atención prioritaria. La legislación al respecto es una de las más exigentes del mundo.
NORMAS DE PROTOCOLO • Para saludarse se dan un apretón de manos firme y breve tanto entre hombres como con mujeres. Cuando se saluda a una pareja se debe dar la mano primero a la mujer. También se acostumbra a dar la mano en la despedida. • La palabra que se utiliza como hola es Hej, pronunciado "jai", que tiene el mismo sonido que la expresión coloquial Hi de los ingleses. Farvel es el término usado para decir adiós. • El trato es correcto, aunque no demasiado formal. En las presentaciones se debe utilizar el apellido, precedido de Mr. o Mrs. Conviene esperar a que ellos utilicen el nombre propio antes de hacerlo. • Más de la mitad de los daneses tienen apellidos que acaban en "sen", hijo de, (Hansen, Andersen, Christensen, etc.). • Durante la conversación se debe mirar a los ojos de la otra persona. • La puntualidad en Dinamarca es muy estricta, tanto en los negocios como en los actos sociales. Los retrasos en las citas producen una sensación de incompetencia y falta de organización. • La cultura danesa es muy tolerante. En las conversaciones no se debe criticar a otras personas, empresas, sistemas políticos, etc. • No está bien visto hacer comentarios personales. Incluso, hacer elogios sobre la ropa, el aspecto físico, etc., pueden considerarse impropios. • La comida más importante es la cena. Algo cotidiano al mediodía es el smørrebrød, consistente en sandwiches a base de pan negro, untados con mantequilla, que se comen con arenques marinados, jamón york, huevos duros, gambas, queso, etc. • Los brindis son muy formales. Antes de probar la bebida, hay que esperar a que el anfitrión o la persona de mayor rango haga el primer brindis pronunciando la expresión skål. • Ser invitado a cenar a la casa de un danés puede considerarse un gran honor. Hay que ser puntual y llevar algún regalo –una caja de bombones o una botella de vino de calidad pueden ser una buena elección–. Nada más llegar se pasa directamente a la mesa. Las bebidas se toman durante la comida y después, pero no antes. • Una bebida típica danesa es el akvavit (literalmente "agua de la vida"). Se trata de una bebida alcohólica bastante fuerte. Hay que tener cuidado con las cantidades que se toman ya que les gusta compartirla con sus huéspedes, y los daneses ellos están acostumbrados a tomarla. • En las cenas, la sobremesa puede prolongarse durante un tiempo largo. No está bien visto irse nada más terminar. Hay que esperar a que el anfitrión sea el primero en levantarse. • En los países escandinavos, el verano se dedica al ocio. El mes de vacaciones suele ser el mes de julio. Los daneses tienen cinco semanas de vacaciones pagadas al año. • La moneda vigente en Dinamarca es la corona danesa, y no el euro, que aunque es aceptado como modo de pago en muchos establecimientos, no es la moneda corriente.
58 Dinamarca
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.cphpost.dk (Copenhague Post) • Organismos: www.um.dk (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.oem.dk (Ministerio de Economía) www.em.dk (Ministerio de Industria y Negocios) www.ees.dk (Organismo de Promoción Exterior) www.skat.dk (Aduanas) www.dst.dk (Servicio Estadístico) • Otros: www.hts.dk (Cámara de Comercio Danesa) www.kob.dk (Directorio de empresas) www.krak.dk (Directorio de empresas exportadoras) www.yelowpages.dk (Páginas amarillas) www.visitdenmark.com (Información turística)
Ecuador DATOS BÁSICOS Población: 13,36 millones de habitantes
Quito
Superficie: 283.560 km2 Forma de Estado: República (22 provincias) PIB per cápita (PPA): 3.700 (USD) Divisa: Dólar de USA (USD) = 100 céntimos Idioma oficial: Español. La población india (7%) habla Quechua. Idiomas de negocios: Español e Inglés Religión: Católica (95%) Capital: Quito (1,7 mill.) Principales ciudades: Guayaquil (2,1 mill.), Cuenca (0,4 mill.) y Ambato (0,2 mill.) Fiesta nacional: 10 de agosto
Prefijo telefónico (país): 593 RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Quito (2), En Ecuador las diferencias regionales Guayaquil (4) entre los serranos (Quito) y los costeños Código Internet: .ec (Guayaquil) son muy importantes a la hora de hacer negocios. Los primeros constituyen la élite social del país: son más conservadores, formales y reservados en el trato. Los costeños son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados en las relaciones comerciales.
ENTORNO EMPRESARIAL • Ecuador constituye un mercado más pequeño de lo que podría esperarse teniendo en cuenta su extensión y el tamaño de la población. Sucesivas crisis económicas, propiciadas por la inestabilidad política le han restado capacidad adquisitiva y posibilidades de desarrollo. Muchas personas han tenido que emigrar a otros países –España y Estados Unidos, principalmente– en busca de oportunidades de trabajo. • El país tiene tres grandes riquezas naturales: petróleo (es el segundo productor de América Latina después de Venezuela), plátano, y crustáceos (camarón, sobre todo) que representan en su conjunto más del 60% de las exportaciones. • La actividad económica se centraliza en las ciudades de Guayaquil y Quito. En la primera se encuentra el principal puerto del país y aglutina a la mayoría de las industrias y entidades financieras. Quito es la capital administrativa y la sede de los organismos públicos. • El sistema burocrático es lento y complejo. Pueden encontrarse dificultades en los despachos aduaneros de mercancías o en la obtención de certificados en el Registro
60 Ecuador Sanitario. En este sentido es aconsejable tener un contacto local que pueda agilizar los trámites con la Administración. • Las Cámaras de Comercio tienen una gran representatividad y puede ser un buen vehículo para introducirse en el país. Las de Quito y Guayaquil ofrecen servicios e instalaciones para contactos empresariales.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para hacer negocios en Ecuador, especialmente en Quito, es necesario tener los contactos adecuados. Será difícil introducirse si no se cuenta con la ayuda de una empresa local. Las agencias de importación-exportación y los despachos de abogados pueden ser útiles. • Las citas de negocios debe concertarse con dos semanas de antelación y confirmarse dos o tres días antes. • A los ecuatorianos les gusta mucho charlar. Antes de entrar en el tema de negocios se debe dedicar tiempo a una conversación informal sobre el viaje, la cultura, el país, etc. Incluso durante las conversaciones de negocios son muy dados a intercalar comentarios, anécdotas o experiencias personales que no tienen relación directa con lo que se está tratando. • El tono de la conversación es amistoso. Hay que evitar cualquier comentario que pudiera malinterpretarse y mantener un tono de voz suave, ya que de lo contrario se transmitiría una sensación de agresividad. • Los negociadores ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión. Tratan cada asunto de forma independiente y toma sus decisiones en base a experiencias pasadas más que mediante la aplicación de unas normas generales o principios lógicos. • En las presentaciones puede utilizarse un lenguaje sofisticado y argumentos emocionales, pero también es importante proporcionar datos y cifras. Se revisará la rentabilidad de los negocios propuestos antes de tomar ninguna decisión. • El ritmo de negociación es lento. Se producirán varios retrasos hasta que el acuerdo se cierre. Las decisiones se toman al máximo nivel. • No es aconsejable cambiar la persona o el equipo de negociación ya que podría retrasarse o incluso paralizarse el acuerdo. Los ecuatorianos consideran que la negociación se realiza más con las personas que con las empresas que éstas representan. • Son muy pocas las mujeres en Ecuador que están incorporadas al mundo laboral en puestos de responsabilidad. Es uno de los países de América Latina en donde todavía impera una cultura machista. Las ejecutivas extranjeras que visiten el país deben tener esta circunstancia en cuenta.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo más usual. Las mujeres generalmente saludan de forma verbal y se besan unas a otras cuando ya se conocen. Entre hombres los "besos al aire" (choque de mejillas) y los abrazos se dejan para amigos o familiares.
Ecuador 61 • La puntualidad no es una de las características del país. Un retraso de quince o veinte minutos se considera normal –es lo que se llama la "hora ecuatoriana"–. No es costumbre pedir disculpas por ello. • En los documentos legales se usan dos apellidos: el del padre y el de la madre. A efectos de presentaciones sólo se usa el apellido del padre. • Cuando una mujer se casa, añade el apellido del marido a los suyos y, generalmente, utiliza éste. Por ejemplo, a la señora Isabel López de Heredia, la mayor parte de la gente la llamará Señora de Heredia o, más informalmente, Señora Heredia, que es el apellido del marido. No obstante, la tendencia de la nueva generación de mujeres ejecutivas es usar su apellido y no incorporar el del marido. • Temas de conversación a evitar son: las relaciones con los países vecinos, Colombia y Perú –especialmente este último con el que han mantenido muchos conflictos– y la situación de la población indígena. • Temas de conversación favoritos son: las bellezas naturales del país –sobre todo, las islas del Archipiélago de Colón (Islas Galápagos) que se encuentran a 950 km. de la costa, donde el naturista Darwin hizo la mayor parte de sus estudios sobre le evolución humana–, la arquitectura colonial de Quito, la selva amazónica, y el fútbol, que es el deporte nacional. • Deben evitarse los movimientos de cabeza para indicar aprobación o negativa ya que no todos los ecuatorianos interpretan bien estos signos. Es preferible afirmar o negar verbalmente. • La comida de negocios más usual es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 h. En el caso de negociaciones importantes o cuando el visitante extranjero requiere especial atención, se acostumbra invitar a cenar. • Las raciones son abundantes. En la sierra se suele ofrecer a los invitados una gran variedad de platos, no necesariamente locales. Un plato típico es la fritada (carne de cerdo frita, en pequeñas porciones con mote, papas y maíz tostado). En la costa los platos más típicos están elaborados con mariscos o pescado. • Durante las comidas es frecuente beber vino y alcohol, sobre todo en la sierra, que tiene un clima frío; en la costa se bebe cerveza. • Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo abra inmediatamente y se muestre muy efusiva. • La forma de vestir varía según se trate del interior o de la costa. En la sierra se espera que el hombre de negocios vista traje (preferentemente en colores oscuros) y corbata, incluso en días calurosos. En la costa se es más informal. El uso de la guayabera está muy extendido. • En la sierra (Quito) las vacaciones se toman durante el mes de agosto, mientras que en la costa (Guayaquil) son en enero o febrero. • Debido a la altitud de las ciudades de la sierra (Quito está a 2.760 metros sobre el nivel del mar), las personas con problemas cardíacos o respiratorios deben consultar a su médico y tomar ciertas precauciones antes de viajar. En cualquier caso la altitud puede provocar cansancio, dolores de cabeza o sueño. Se recomienda no realizar actividades deportivas, ni comer o beber en exceso. • El clima de Quito varía de templado a frío. Existe una percepción equivocada acerca de que todo el país tiene un clima cálido.
62 Ecuador • Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" por su significado sexual ("hacer el acto sexual"). En su lugar debe utilizarse "agarrar" o "tomar".
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.elcomercio.com www.hoy.com.ec • Organismos: www.mmrree.gov.ec (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.micip.gov.ec (Ministerio de Comercio Exterior) www.corpei.org (Corporación para la Promoción de Exportaciones e Inversiones) www.inec.gov.ec (Instituto de Estadística) www.cae.gov.ec (Corporación de Aduanas de Ecuador) • Otros: www.ccq.org.ec (Cámara de Comercio de Quito) www.ecuador.fedexpor.com (Federación Ecuatoriana de Exportadores) www.turisvision.com (Centro de Exposiciones de Ecuador) www.vivaecuador.com (Turismo de Ecuador)
Egipto DATOS BÁSICOS Población: 77,5 millones de habitantes Area: 1.001.450 km2
El Cairo
Forma de Estado: República (26 gobiernos locales) PIB per cápita (PPA): 4.200 (USD) Divisa: Libra egipcia (EGP) = 100 piastras Idioma oficial: Árabe Idiomas de negocios: Inglés y francés Religión: Musulmana (92%), Cristianos coptos (3%) Capital: El Cairo (11,6 mill.) Principales ciudades: Alejandría (3,7 mill.), Jiza (2,8 mill.), Shubra El-Kheima (1,1 mill.) Fiesta nacional: 23 de julio Prefijo telefónico (país): 20 Prefijos telefónicos (ciudades): El Cairo (9) Código Internet: .eg
RECUERDE QUE... Superar la burocracia de la Administración egipcia (inspecciones, sellados de documentos, normativas según el organismo con el que se negocie, etc.) es una tarea tan difícil como encontrar la cámara de los faraones en una de sus tres famosas pirámides (Keops, Kefren y Micerino). Sólo es casi imposible; es necesario un guía que ayude.
ENTORNO EMPRESARIAL • Egipto es el país árabe con mayor influencia de la cultura occidental. Ellos mismos se consideran un puente entre ambas culturas. • El país tiene una tradición milenaria en el comercio internacional, reforzada por la apertura del Canal de Suez en el siglo XIX. Existen seis zonas francas, libres de derechos aduaneros y de la mayoría de los impuestos indirectos, tres de ellas en la zona del Canal. • La herencia del Imperio Británico pervive en su sistema burocrático, lo cual provoca retrasos, inspecciones, sellado de diferentes documentos, etc. Hay normativas distintas según se negocie con instituciones del gobierno, empresas públicas, empresas privadas o compañías situadas en las zonas francas. Se estima que una tercera parte del tiempo de los directivos de empresas extranjeras debe dedicarse a resolver trámites burocráticos.
64 Egipto • Una posibilidad para evitar los obstáculos administrativos a la importación es establecerse en las zonas francas del Golfo de Suez y de Port Said que ofrecen incentivos y un trato fiscal favorable para los inversores extranjeros. • Al margen de exportaciones coyunturales de bienes de consumo, las oportunidades de negocio se centran en realizar acuerdos con las Administraciones en los sectores de infraestructuras, energía, material de transporte y construcción. • Existe una mayor incorporación de las mujeres al mundo del trabajo –representan el 15% de la población laboral– en comparación con otros países árabes, sobre todo en la Administración y el sector servicios. Las que ocupan puestos directivos en las empresas muestran un comportamiento muy occidentalizado.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para los primeros contactos es aconsejable contratar los servicios de un agente. Si se va a trabajar en El Cairo y en Alejandría conviene buscar uno distinto para cada zona. Una vez que se ha contactado con el cliente o el socio, las negociaciones deben llevarse directamente. • La estrategia egipcia en los negocios internacionales es reactiva. Incluso las empresas exportadoras esperan a que los compradores se dirijan a ellas. • Es esencial transmitir confianza. No se entra a negociar hasta que no se ha desarrollado una cierta relación entre la empresas. Contactar con las personas adecuadas es clave para ahorrar tiempo y esfuerzo. • La puntualidad no es una virtud de los negociadores egipcios; es costumbre hacer esperar a los visitantes (incluso a los extranjeros); también hay que tener en cuenta que el tráfico de El Cairo dificulta ser puntual. Por todo ello, cuando se negocia en la capital no se debe fijar más de un cita por día. • Durante las entrevistas son muy habituales las interrupciones por visitas inesperadas, llamadas telefónicas, etc. No se debe mostrar enojo por este comportamiento ya que es su manera de trabajar. • A los egipcios les gusta el lenguaje. Utilizan mucho la retórica, la exageración y los argumentos emocionales. Hay que estar preparado para escuchar mucho. • El regateo forma parte de la negociación. Ellos lo practican a diario en lo mercados al aire libre (souks). El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy respetado. De hecho, no regatear se considera un insulto. • Un "sí" no quiere decir que un asunto esté cerrado sino que "posiblemente" puede llevarse a cabo, lo cual debe servir como acicate para seguir negociando, más que como frustración si la decisión final tarda. • El ritmo de negociación es lento. Las decisiones tienen que ser consensuadas con el grupo. Establecer fechas límite o utilizar técnicas de presión es contraproducente. • Los contratos se consideran más como una orientación que sirve de guía en las relaciones comerciales que como unos pactos que hay que cumplir estrictamente. Es habitual que el contenido se revise, renegocie o se modifique varias veces. • Realizar negocios en Egipto exige estar muy en contacto con los clientes y socios para vencer su actitud reactiva y fortalecer la relación comercial.
Egipto 65
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludarse es muy expresiva y elaborada. En la primera reunión, el anfitrión siguiendo normas tradicionales suele dar la bienvenida varias veces al visitante. El apretón de manos es lo más común. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero. • La forma tradicional de saludo consiste en darse la mano derecha, colocar la mano izquierda sobre el hombro de la otra persona e intercambiar besos en las mejillas. Sin embargo, los besos son siempre entre personas del mismo sexo. Las mujeres y los hombres no se besan nunca en público. • Los nombres se escriben igual que en Occidente: primero el nombre propio y luego el apellido. Por ejemplo, en el nombre de Muammar Al-Barudi, Muammar es el nombre propio y Al-Barudi el apellido. La partícula Al tiene dos acepciones "hijo de" o "natural de" (una ciudad, un pueblo). En los documentos escritos deben mencionarse tanto el nombre como el apellido. En la conversación de negocios sólo se utiliza el apellido precedido de Mr. o Mrs, o eventualmente algún título profesional (Doctor, Ingeniero). • Los egipcios son muy expresivos y emocionables en la relación con otras personas. Un término muy utilizado en la conversación es ma´alesh ("no te preocupes", "no importa") para asuntos que no son serios o en los que realmente no se puede hacer nada, aunque ello no impida hacer el negocio. • Debe evitarse hablar de religión, política y del conflicto árabe-israelí. Si surgen estos temas, especialmente el último, es mejor escuchar y hablar poco. • Los egipcios tienen mucho sentido del humor y hacen muchos chistes, incluso sobre ellos mismos. No obstante, debido a su elevado sentimiento nacionalista, los extranjeros nunca deben hacer bromas acerca de Egipto o los egipcios. • Aunque hacen muchos gestos, no debe señalarse con la mano a otra persona. La mano izquierda (se considera la mano sucia en el mundo árabe) no debe usarse para comer, tocar a otros, pasar objetos, servir bebidas, etc. Incluso si se es zurdo, al escribir, conviene pedir disculpas. • Como regla general, no deben cruzarse las piernas cuando se está sentado. En cualquier caso nunca se debe mostrar la suela del zapato a un egipcio ya que se considera mala suerte. • En las comidas se considera inapropiado comer todo lo que hay en el plato. Debe dejarse algo, como un cumplido al anfitrión, para demostrar que la comida es muy buena. Cuando se es invitado a una casa, no se debe echar sal a la comida. • Al final de las reuniones se suele servir café o té. Es una señal de que la entrevista debe finalizar. • La costumbre de la propina (baksheesh) está muy arraigada. Debe darse en todos los servicios que se reciban. • No existe tradición de regalos entre las empresas. A nivel particular un regalo original puede se una brújula ya que permite al egipcio conocer en todo momento, incluso cuando viaja, dónde está la Meca. Hay que recordar que los regalos nunca deben entregarse o recibirse con la mano izquierda. No obstante, cuando se entrega un regalo grande, sí pueden utilizarse las dos manos.
66 Egipto • El día festivo (día santo para el Islam) es el viernes. El jueves, la mayor parte de la gente no trabaja. La semana laboral comienza el sábado y finaliza el miércoles. • El calendario islámico (Hijrah) usa los meses lunares de 28 días. Un año islámico tiene 354 días. Por tanto, las fechas no coinciden con el calendario gregoriano usado en Occidente. En los documentos y contratos que se firmen deben incluirse ambas fechas. • A pesar de las elevadas temperaturas se espera que los ejecutivos extranjeros vistan con traje, corbata y, preferiblemente, camisa de manga larga. Las mujeres deben vestir con ropa poco llamativa: cuellos altos, mangas por debajo del codo y faldas largas.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.egypdaily.com; www.metimes.com • Organismos: www.mfa.gov.eg (Ministerio de Asuntos exteriores) www.mfti.gov.eg (Ministerio de Comercio Exterior) www.sis.gov.eg (Servicio de información estatal) www.eos.org.eg (Normas técnicas y Control de calidad) www.capmas.gov.eg (Agencia de Estadísticas) www.egtrade.com (Directoria de Exportadores e Importadores) • Otros: www.expolink.org (Asociación de Exportadores) www.economic.idsc.gov.eg (Indicadores económicos) www.port-said.com (Zona franca de Port-Said) www.goief.gov.eg (Ferias y exposiciones) www.touregypt.net (Guía turística oficial)
España DATOS BÁSICOS
Población: 41 millones de habitantes Superficie: 505.990 km2
Madrid
Forma de Estado: Monarquía constitucional (17 comunidades autónomas y 2 ciudades autónomas) PIB per cápita (PPA): 23.300 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Español. Catalán, Gallego, Euskera y Valenciano en las comunidades autónomas de Cataluña, Galicia, País Vasco y Valencia respectivamente. Idiomas de negocios: Español, inglés, francés (en Cataluña y País Vasco)
RECUERDE QUE... El sentido del honor y el orgullo son los rasgos más típicos del carácter español. Hay que tener cuidado para no herir sensibilidades. Una vez que los españoles han adoptado una posición es difícil que se vuelvan atrás, precisamente por una actitud orgullosa. Para cambiar de opinión se utiliza la expresión "dar el brazo a torcer", lo que da una idea de lo que les cuesta.
Religión: Católica (95%) Capital: Madrid (3,1 mill.) Principales ciudades: Barcelona (1,7 mill.), Valencia (0,8 mill.), Sevilla (0,7 mill.), Zaragoza (0,6 mill.), Málaga (0,5 mill.), Bilbao (0,4 mill.) Fiesta nacional: 12 de octubre Prefijo telefónico (país): 34 Prefijos telefónicos (ciudades): Madrid (91), Barcelona (93), Valencia (96), Sevilla (95) Código Internet: .es
ENTORNO EMPRESARIAL • En los últimos años España ha crecido a un ritmo superior al conjunto de Europa, si bien todavía mantiene un diferencial importante en el nivel de riqueza y grado desarrollo con los países más avanzados de la UE. • El eje del desarrollo español no es el tradicional norte-sur, sino más bien el este-oeste. Es la parte oriental del país (Cataluña, Aragón, Valencia) la que tiene mejores perspectivas de crecimiento. • Las regiones –Comunidades Autónomas– tienen un peso creciente en la economía española ya que gran parte de las competencias de la Administración Central les han sido transferidas. La mayoría de ellas cuenta con organismos para promocionar el comercio exterior y atraer inversiones extranjeras. • Los dos centros de negocios más importantes son, con diferencia, Madrid y Barcelona. Madrid es la capital financiera, sede de las grandes empresas del sector de la construc-
68 España ción, energía, y servicios en general –aglutina más del 50% de la inversión extranjera que recibe España–. Barcelona es el centro del sector industrial (automóvil, químico, farmacéutico, maquinaria, etc.) y de las nuevas tecnologías. • Además de estos dos centros de negocios existe una fuerte especialización sectorial por regiones (mueble y calzado en Valencia, máquina-herramienta en el País Vasco, alimentación en Andalucía, vino en Castilla-La Mancha y Rioja, etc.), lo que hace que las empresas compitan directamente entre sí. Esta concentración geográfica facilita la estrategia comercial de las empresas extranjeras que visitan el país. • La industria nacional es el turismo, que representa más del 10% del PIB. España es el segundo país del mundo en visitas de turistas, después de Francia. • Con la ampliación de la UE al Este, España ha sido el país más perjudicado en el reparto de fondos y ayudas a empresas. Ha pasado de ser el mayor receptor a convertirse en un contribuyente neto en los próximos años. • España es, sobre todo, un país receptor de productos extranjeros, inversiones y multinacionales. Son todavía pocas las empresas españolas con presencia multinacional, aunque el número crece rápidamente. Las zonas preferidas para implantarse son América Latina y la UE.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • En España, los contactos personales son importantes para hacer negocios. Es aconsejable ser presentado o introducido por alguien conocido, especialmente si se van a realizar negocios de cierta envergadura. Una vez que se ha conseguido establecer contacto hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal: es mejor realizar visitas personales o llamar por teléfono que el correo o el e-mail. • Con respecto a lo que procede del extranjero, los españoles tiene una doble actitud. Por una parte muestran gran admiración por los productos extranjeros y valoran poco el made in Spain; sin embargo, consideran que España es el mejor país del mundo, en el sentido de que no hay ningún país en el que se disfrute más de la vida. • Las citas deben establecerse con al menos una semana de antelación y reconfirmarlas uno o dos días antes. Hay que procurar entrevistarse con las personas de mayor rango en la empresa. Para llegar a ellas es crucial la figura de las secretarias de dirección que controlan las agendas de los directivos. • La puntualidad no es un virtud en el país, pero tampoco se incurre en demasiados retrasos. Lo normal es que las reuniones comiencen diez minutos más tarde de la hora prevista –se dice que lo único que empieza puntual en España son las corridas de toros y los entierros–. • Al principio de la reunión se mantiene una charla informal sobre el viaje, el tiempo climatológico, las costumbres del país, algún tema de actualidad, etc., que da paso a la conversación de negocios. La primera entrevista se dedica a que ambas partes se conozcan y a explorar las posibilidades de hacer negocios. En el primer contacto no se suele entrar a negociar las condiciones de la operación. • Sea por desconfianza o por un carácter reservado a los españoles no les gusta dar información sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentaría su recelo.
España 69 • Algunos españoles son recelosos de las personas que tienen una gran preparación o muchos conocimientos y lo demuestran constantemente. El doble sentido de la expresión "es muy listo" refleja esta actitud. Es preferible ser modesto y sobre todo, no avasallar. • El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversación. Es muy corriente utilizar el sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce. • La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio, los españoles pueden adoptar una posición pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la conversación y terminen acaparando la palabra. Llegado este momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzaría su posición –en España tiende a pensarse que el que más habla defiende mejor sus argumentos–. • Es muy habitual que los españoles den consejos o corrijan las opiniones de la otra parte. No hay que mostrarse ofendido por ello y menos, entrar en una confrontación dialéctica. • Debe dejarse margen para hacer concesiones, si bien la práctica del regateo no está demasiado bien visto en una negociación comercial. Es habitual hacer dos o tres concesiones, tan amplias como sea necesario, pero si se regatea en exceso se puede poner en peligro el éxito de la negociación. • En cualquier caso la cultura del regateo depende de la región donde se negocia. En la zona mediterránea (Cataluña, Valencia) está bastante extendida, mientras que en el norte (País Vasco, Galicia), apenas se practica. • El proceso de decisiones es lento y está muy jerarquizado. La mayoría de los temas –sobre todo si son propuestas de nuevos proveedores o socios– se deciden al máximo nivel de la empresa. Aunque se delegue la negociación, el director gerente deberá estar informado y dar su aprobación. • Para acelerar la negociación no conviene utilizar tácticas de presión –se dice que "las prisas son para los malos toreros y los ladrones"–, aunque sí es positivo estar en contacto y preguntar cada cierto tiempo como va el asunto. Con ello se muestra interés y se evita que el tema quede paralizado. • A los españoles no les gusta decir "no" directamente. Cuando no están interesados en llegar a un acuerdo alargan la respuesta en la confianza de que la otra parte desista; incluso se muestran inaccesibles –no se ponen al teléfono, no contestan e-mails, etc.–. Llegado este punto es mejor abandonar, aunque las perspectivas para cerrar el negocio parezcan muy favorables. • Al finalizar una entrevista comercial se utiliza mucho la expresión "lo estudiaremos", que tiene un significado ambiguo; generalmente, se quiere transmitir que no interesa demasiado, por lo menos a corto plazo. • En las negociaciones con la Administración o con grandes empresas que ocupan una posición dominante en el mercado (sector de la construcción o la gran distribución), es habitual que se alarguen las fechas de pago, con retrasos de hasta tres meses o más. • No existe una gran tradición en cuanto a plasmar negocios en contratos muy detallados que se deban cumplir a rajatabla. No se tiene demasiada confianza en los Tribunales de Justicia para resolver conflictos. En caso de incumplimiento se prefiere llegar a una solución amistosa extra-judicial.
70 España • La legislación mercantil española y la normativa administrativa pueden resultar farragosas y complicadas, herencia de la legislación francesa, si bien la española no tiene la precisión y claridad de ésta, al menos, en cuanto a su aplicación.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo más habitual. Los abrazos o las palmadas en la espalda se reservan para los amigos. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero. • Cuando un hombre saluda a una mujer que ya conoce, o en el saludo entre dos mujeres que se conocen, se suelen dar dos besos en las mejillas –en realidad se toca una mejilla contra la otra y se besa al aire–. • El uso de las tarjetas está muy generalizado. Se suelen entregar al principio de la reunión a todas las personas presentes. Conviene llevar tarjetas suficientes ya que si se recibe una y no se entrega otra a cambio se causa mala impresión. • En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guión o la partícula "de". Por ejemplo en Juan Antonio Fernández García de Leaniz, el nombre es Juan Antonio, el apellido del padre es Fernández y el apellido de la madre es García de Leaniz. En la presentación bastará con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarse los dos apellidos. • Los títulos que se utiliza son Señor o Señora –Señorita, únicamente para las mujeres muy jóvenes– antes del apellido, y Don o Doña antes del nombre. Es normal también prescindir de cualquier título y simplemente presentar a las personas por el nombre y primer apellido. A diferencia de América Latina, los títulos de doctor, ingeniero o abogado rara vez se utilizan. • Existen dos formas de hablar: informal ("de tú", el tuteo) que se utiliza entre gente que ya se conoce o entre gente de una edad similar, y formal (de "usted") para las primeras conversaciones o entre personas con una cierta diferencia de edad. Cuando se está con gente de mayor edad o de rango superior es mejor esperar a que ellos inicien el tuteo y preguntarles si no les molesta que se les llame "de tú". A diferencia de América Latina, entre compañeros de trabajo, incluso entre jefes y subordinados, se utiliza el tuteo; por el contrario al personal de servicios (dependientes, taxistas, camareros) se les llama "de usted". • Temas de conversación favoritos son la política, la familia, las vacaciones y los deportes (sobre todo el fútbol). • Hay que evitar hablar del terrorismo, los problemas de la emigración, o criticar la fiesta de los toros. Tampoco se deben establecer comparaciones entre regiones, especialmente, Madrid y Barcelona, entre las que hay una gran rivalidad cuyo máximo exponente son los enfrentamientos de sus clubes de fútbol. • Las comidas entre empresas son muy habituales. Empiezan sobre las 14:30 h. y se suelen prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversación de negocios se suele reservar para el final de la comida, a los postres o el café. Es costumbre
España 71 que la inicie la persona que ha propuesto la comida, que será quien pague la cuenta –no existe la costumbre de compartir gastos–. El invitado debe alabar la calidad de los platos y dar las gracias en la despedida. • Cuando se actúa de anfitrión conviene elegir un restaurante en el que se coma bien ya que los españoles aprecian mucho la buena cocina y los buenos vinos. • Se acostumbra a dar propina en bares, restaurantes y taxis, pero no en hoteles. Entre un 5 y 10% del importe. • En la mesa se utiliza el estilo europeo, con el tenedor en la mano izquierda y el cuchillo en la derecha –se usan cuchillos diferentes para la carne y el pescado–. No se debe utilizar el cuchillo para los platos que se puedan partir con el tenedor (huevos, tortillas, verduras, etc.). Deben mantenerse las manos –pero nunca poner los codos– encima de la mesa. • Cuando se es invitado a comer o cenar a una casa particular debe declinarse el primer ofrecimiento ya que puede tratarse de una cortesía. Solamente hay que aceptar si el anfitrión insiste. En este caso conviene llevar algún regalo; bombones, una tarta o una botella de vino pueden ser una buena elección. • Los regalos entre empresas no son muy habituales. En cualquier caso no deben entregarse en la primera reunión. Si se regala algo hay que elegirlo con cuidado. Debe tratarse de un artículo de calidad, aunque no de precio excesivo, y envuelto cuidadosamente. Cuando se recibe un regalo hay que abrirlo inmediatamente en presencia de la persona que lo entrega y mostrarse agradecido. • En España las apariencias son importantes. Por ello es recomendable ir bien vestido. En las grandes ciudades (Madrid y Barcelona, sobre todo) el traje y la corbata son obligadas. Ropa de marca, bien planchada, y zapatos de calidad relucientes, atraerán la mirada y proyectarán una imagen social favorable. En ciudades pequeñas o cuando se visitan empresas localizadas en polígonos industriales, la indumentaria es más informal. • El horario de trabajo está retrasado con respecto a la media europea, sobre todo en Madrid. Se empieza sobre las 09:00/09:30 y se termina sobre las 18:30/19:00. De 14:00 a 16:00 es difícil localizar a las personas en las empresas ya que se hace una pausa larga para comer. • Las vacaciones se concentran en el mes de agosto. Las pequeñas empresas cierran y en las grandes se ralentiza la actividad. • También hay que tener en cuenta que, además, de las fiestas oficiales para todo el país, cada región tiene dos o tres de fiestas locales. Cuando estas fiestas caen en martes o jueves es habitual tomar el lunes o el viernes, respectivamente, como vacación (se conoce con el nombre de "puente"), por lo que esa semana se reduce a tres días laborales. Antes de planificar un viaje al país conviene comprobar el calendario de fiestas locales.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.elpais.es www.expansion.com
72 España • Organismos: www.mae.es (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mcx.es (Secretaría de Estado de Comercio y Turismo) www.icex.es (Instituto Español de Comercio Exterior) www.interes.org (Invertir en España) www.aduanas.camaras.org (Estadísticas de importación-exportación) www.ine.es (Instituto Español de Estadística) www.aeat.es (Agencia Española de Administración Tributaria - Aduanas) www.aenor.es (Asociación Española de Normalización) • Otros: www.camaras.org/publicado/index.html (Consejo Superior Cámaras de Comercio) directorio.camaras.org (Directorio de exportadores e importadores) www.ifema.es (Feria de Madrid) www.firabcn.es (Feria de Barcelona) www.tourspain.es (Información turística) www.spri.net (Página Spri España)
Estados Unidos DATOS BÁSICOS Población: 295,7 millones de habitantes Superficie: 9.629.091 km2
Washington
Forma de Estado: República federal (50 estados y 1 distrito- Columbia) PIB per cápita (PPA): 40.100 (USD) Divisa: Dólar de USA (USD) = 100 céntimos Idioma oficial: Inglés Idiomas de negocios: Inglés
RECUERDE QUE... Los estadounidenses valoran a los negociadores que actúan de forma práctica, rápida y dura, como el actor James Cagney en el papel de director de CocaCola en el Berlín de los años sesenta que dicta mensajes a su secretaria en la película Un, Dos, Tres: "Uno: póngame con el jefe de la delegación rusa"; "Dos: confirme si ha llegado el vuelo del Sr. McNamara"; "Tres: ¿qué pasa con ese maldito café?".
Religión: Protestantes (62%), Católicos (25%), Judíos (2,5%) Capital: Washington DC (7,3 mill.) Principales ciudades: New York (20,2 mill.), Los Angeles (15,9 mill.), Chicago (8,9 mill.), San Francisco (6,9 mill.), Detroit (5,6 mill.), Houston (4,5 mill.), Dallas (4,3 mill.) Fiesta nacional: 4 de julio Prefijo telefónico (país): 1 Prefijos telefónicos (ciudades): Washington DC (202), New York (212), Miami (305-786) Código Internet: .us
ENTORNO EMPRESARIAL • Estados Unidos es la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es también un país muy etnocéntrico: en el sentido de que su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses. • La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, pero no en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos es incontestable. • El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de los ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional. • En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes esfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a través de varias iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por el momento, los resultados han sido bastantes modestos, salvo la integración con Canadá y México a través del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).
74 Estados Unidos • Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferencias existe un fuerte sentimiento patriótico.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisticados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los número uno. • Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal. • La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel. No hay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos de ventas son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o experiencia profesional, sino por la resultados conseguidos en los últimos meses. • El lenguaje debe ser directo y claro –tell it like it is, ("dílo como es"), es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad. • Se sienten cómodos en una situación de confrontación y les gusta utilizar técnicas de presión del tipo take it o leave it ("lo tomas o lo dejas"). Una expresión que refleja esta actitud es If you can not take the heat, stay out of the kitchen ("Si no soportas el calor, quédate fuera de la cocina"). • Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algunas batallas también se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en un break de diez minutos. Hay que estar preparados para responder rápidamente. • Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa y, mejor todavía, si éstos se consiguen a corto plazo. • La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas concesiones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la negociación. El hábito de regatear el precio no está muy extendido. • El ritmo de la negociación es muy rápido en comparación con otras culturas –el tiempo se valora mucho (time is money)–. Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto. • Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condiciones de una operación cuando regrese a su país. • Las decisiones de primer nivel las toma el Director General, conocido como CEO (Chief Executive Officer), con el acuerdo del Board of Directors (Consejo de Admi-
Estados Unidos 75 nistración). En los asuntos de menor trascendencia la decisión recae en los cuadros medios responsables de los distintos departamentos (managers). • Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y de tendencia al litigio. Es muy habitual recurrir a los Tribunales o amenazar con ello. Por este motivo, es aconsejable contratar los servicios de un bufete norteamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente, ofrece mayores garantías frente a las posibles amenazas legales. • En ocasiones, es preferible no negociar a través de un borrador de contrato sino con un resumen de aspectos esenciales del contrato que no obliguen a las partes (Summary of Terms o SOT), preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano. • Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe, incluso ejerciendo cierta presión, sobre nuevas ofertas, lanzamiento de nuevos productos, otros planteamientos estratégicos, etc.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresiones más formales son Pleased to meet you, How do you do? y How are you? Las informales son Hello, Hi, How are you doing? y Howdy (en la costa oeste). En las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunte directamente la profesión y dónde se trabaja (what do you do?, where do you work?). • En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss. Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess). Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a utilizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tom para Thomas, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jim para James, Al para Albert, Alex para Alexander, etc. • Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios y también en los actos sociales. Es una forma de fomentar el networking que se considera esencial en el mundo de los negocios. • El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque no continuado; períodos de cinco a siete segundos, interrumpidos por pausas de dos a tres segundos. • Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior norteamericana, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (y las dietas), el deporte, el cine y la música. • Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of live). Ellos son muy educados y no critican otras culturas. • Conviene recordar que en el inglés que se habla en Estados Unidos hay palabras que tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, intercourse en Estados Unidos, se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales", mientras que en Inglaterra puede significar también una "conversación amistosa". Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen elevator y los ingleses lift.
76 Estados Unidos • También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Por ejemplo en el inglés británico puerto es harbour y centro es centre, mientras que en el inglés americano son harbor y center, respectivamente. • Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empresas. Antes de fumar hay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos los hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores. • Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios son más cortos que en otros países. También es habitual realizar desayunos (preferentemente en hoteles) y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de categoría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las relaciones comerciales. • En la comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se denomina Splitting the bill, getting separate checks o going Dutch. • Los regalos deben ser de poco valor. La ley sólo permite una reducción fiscal de 25 $ por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quién los da. Es habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa. • Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en último lugar, el año. Por ejemplo, 10/14/05 es el 14 de octubre de 2005. • En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inverso a Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo en Europa la cantidad 5.455, 80 USD en Estados Unidos es USD 5,455.80. • Los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la costumbre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.nytimes.com (New York Times) www.wsj.com (Wall Street Journal) • Organismos: www.trade.gov/index.asp (Administración de Comercio Internacional) www.ftc.gov (Comisión Federal de Comercio) www.dataweb.usitc.gov (Base de Datos de Aranceles y Estadísticas de Comercio Exterior) www.fda.gov (Agencia de Alimentación y Medicamentos) www.customs.ustreas.gov (Aduanas) www.census.gov (Departamento de Estadística) • Otros: www.uschamber.org (Cámaras de Comercio de Estados Unidos) www.thomasnet.com (Directorio de fabricantes de Estados Unidos)
Estados Unidos 77 www.usa-export.com (Directorio de empresas exportadoras) www.hoovers.com (Directorio de empresas de Estados Unidos) www.manaonline.org (Asociación de Agentes Comerciales) www.yp.com (Páginas amarillas) www.usatourist.com (Información turística) www.citysearch.com (Información de ciudades) www.usa.spri.net (Página Spri Estados Unidos)
Filipinas DATOS BÁSICOS Población: 88 millones de habitantes Superficie: 300.000 km2
Manila
Forma de Estado: República (16 regiones y 73 provincias) PIB per cápita (PPA): 5.000 (USD) Divisa: Peso filipino (PHP) = 100 céntimos Idioma oficial: Inglés y Filipino (basado en el Tagalo) Idioma de negocios: Inglés Religión: Católica (83%), Protestante (9%), Musulmana (5%) Capital: Manila (10,2 mill.) Principales ciudades: Quezón (2,0 mill.), Davao (1,0 mill.), Caloocan (1,0 mill.)
Fiesta nacional: 12 de junio RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 63 El descubridor portugués Magallanes bauPrefijos telefónicos (ciudades): Manila (2) tizó en el año 1520 a este archipiélago de Código Internet: .ph 7.000 islas con el nombre de Filipinas en honor del rey español Felipe II. Ello, unido a que bastantes filipinos llevan nombres o apellidos españoles, puede resultar engañoso ya que la influencia de la cultura española es muy limitada. El español fue eliminado como idioma oficial en la Constitución de 1986. Incluso en la época colonial, España no mantenía tráfico comercial directo con Filipinas; se realizaba desde México, a través de la Ruta del Galeón.
ENTORNO EMPRESARIAL • Filipinas es el menos industrializado de los países emergentes –conocidos como "tigres asiáticos"– que forman parte de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN). Es básicamente un país agrícola con ciertos núcleos productivos, cuyo futuro se encuentra sobre todo en las industrias trasformadoras, el transporte y el turismo, para explotar su privilegiada situación en la zona de Asia-Pacífico. • Culturalmente el país es una mezcla única: la mayoría de la población es de origen malayo, si bien existen minorías de origen español, chino y musulmán; es el único país de Asia en el que religión católica es mayoritaria; el idioma que se habla es el inglés y la influencia de la cultura norteamericana es muy fuerte. • A pesar de esa mezcla cultural en la forma de hacer negocios, predomina la cultura asiática, dentro de la cual cabe distinguir la cultura malaya, más presente en la Administración y los grandes grupos familiares, y la china, que aparece sobre todo en
80 Filipinas el sector privado. En la primera priman las relaciones personales y sociales. La china es más dinámica y orientada a la obtención de beneficios. • La estructura empresarial filipina se concentra en dos tipos de empresas: por una parte las multinacionales y, por otra, los conglomerados familiares que controlan los sectores estratégicos como la banca, las finanzas o la construcción. A ellos hay que añadir un gran número de pequeñas empresas de carácter familiar que son las más dinámicas.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las relaciones sociales son un aspecto clave para hacer negocios en Filipinas. Se trata de conseguir unos contactos fluidos (pakikisama) mediante el intercambio de favores (utang na loob). La idea es que un contacto que permite hacer un negocio lleva a otro y así sucesivamente. Para introducirse en una empresa o participar en un negocio hay que ser presentado por alguien con las conexiones adecuadas. • Las relaciones se mantienen entre las personas, no entre las empresas. Si en el transcurso de la relación comercial, la empresa extranjera cambia al ejecutivo que la representa, el nuevo tendrá que desarrollar sus propios contactos personales. • Las citas deben establecerse con dos o tres semanas de antelación y reconfirmarse unos días antes o cuando se llegue al país. La mejor hora para las reuniones es a media mañana (11:00-12:00) o por la tarde (16:00-17:00). • El ambiente de la negociación es muy formal. Hay que dejar muy claro el rango y la autoridad de cada una de las personas que intervienen. Los ejecutivos filipinos se esfuerzan por mantener una actitud seria y rígida con los ejecutivos extranjeros. Con ello pretenden trasmitir una imagen de profesionalidad. • El idioma de negocios es el inglés. Para toda la documentación promocional (incluyendo las tarjetas de visita) y correspondencia debe utilizarse este idioma. • Las reuniones comienzan con una presentación formal de la empresa. No les gusta entrar directamente en la discusión sobre posibles relaciones comerciales sin conocer antes con quién están tratando. • Los filipinos, como los japoneses, sonríen muy a menudo. Sin embargo esto no significa que estén contentos o que aprueban una situación. Al contrario, es una forma de evitar tensiones: no es extraño que se rían en el momento más serio de la negociación. • El orgullo es uno de los principales rasgos del carácter filipino. Hay que tener cuidado para no herir su sensibilidad. No lo demostrarían, pero las consecuencias podrían aparecer a lo largo de la relación comercial. • El precio no es el único argumento de venta. Especialmente en la adquisición de bienes de equipo, quizá por la lejanía de los proveedores, se concede mucha importancia a la garantía y al servicio postventa. • Las concesiones se hacen de forma escalonada creciente, empezando con pequeños detalles y dejando para el final las más importantes. • Cuando se trata de negociar cifras y descuentos los filipinos prefieren hablar de porcentajes más que de cifras absolutas, así como de cifras redondeadas más que de cifras exactas.
Filipinas 81 • El ritmo de las negociaciones es lento. Además, en algún momento habrá que negociar con los ejecutivos de mayor nivel en la empresa. Serán necesarios varios meses y, posiblemente, varios viajes al país para que se cierren los negocios. • A los filipinos no les gusta decir "no"; lo consideran una ofensa. Por otra parte, un "sí" puede significar cualquier cosa desde "estoy de acuerdo" hasta "quizá", o "digo sí, pero con mi falta de entusiasmo transmito una respuesta negativa". • Como consecuencia de esta falta de concreción verbal es aconsejable poner por escrito y firmar todos los acuerdos a los que se vaya llegando en el transcurso de una negociación. • La aplicación de normas y leyes es bastante flexible y, en ocasiones, depende de la influencia que se tenga. Igualmente para cerrar ciertos negocios es necesario hacer algunos pagos (lagay) que se consideran como "honorarios de consultoría o intermediación". • Filipinas es uno de los países asiáticos en el que las mujeres han alcanzado una mayor representatividad en el mundo de los negocios, especialmente en el sector financiero y en la abogacía. Es muy posible que en el transcurso de una negociación se tenga que tratar con mujeres.
NORMAS DE PROTOCOLO • El saludo habitual, tanto para hombres como mujeres, es el apretón de manos. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano. No se practican las reverencias o inclinaciones de cabeza habituales en otros países asiáticos. • En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Mr. o Mrs. Cuando las personas ya se conocen es habitual utilizar nombres propios y también motes. • La puntualidad en las citas de negocios se respeta –cuando se está en Manila hay que prever un tiempo adicional por los problemas del tráfico–. No así en los actos sociales en los que se suele llegar desde quince minutos a dos horas tarde, dependiendo del estatus social de cada invitado. • Los títulos y honores académicos son muy apreciados. Si se poseen, conviene incluirlos en las tarjetas profesionales. Si se negocia con un filipino que tenga títulos similares conviene hacer mención; se obtendrá una respuesta muy entusiasta y se servirá como vínculo de conexión. • A los filipinos, les gusta mucho hablar de temas familiares, tanto de su familia como de la de sus interlocutores. Otro tema de conversación favorito es el cine, sobre todo el norteamericano. • Temas de conversación a evitar son la religión, la política, las condiciones sociales de la población y la corrupción. • Si se habla con personas de origen español o que tengan apellidos españoles es positivo hacer mención a la época colonial española. Pero antes es preciso documentarse del papel jugado por España en la historia de Filipinas, ya que harán preguntas al respecto. • Fue el explorador portugués Magallanes el que condujo a los barcos españoles hasta las islas en el año 1521 y las nombró así por el entonces rey de España Felipe II. En 1899 como consecuencia de la guerra de Cuba entre España y Estados Unidos, España
82 Filipinas cedió Filipinas a Estados Unidos. Después del dominio japonés durante la II Guerra Mundial, Filipinas se convirtió en el año 1946 en un Estado independiente. • Existe mucha tradición de comidas y cenas de negocios. Nunca se debe declinar una invitación a éstos u otros actos sociales. Las comidas comienzan entre 12:00 y 12:30 h. y las cenas de 19:30 a 20:00 h. • Durante las comidas y actos sociales no se suele hablar de negocios. • La comida es muy importante en la cultura filipina. Incluso una de las formas tradicionales de saludo, Kumain ka na ba?, significa, ¿has comido? • Existe una gran variedad de platos. Algunas especialidades son adobo (estofado de carne de pollo y cerdo, con cebolla, salsa de soja y vinagre) y kare-kare (carne y vegetales servidos con salsa de cacahuete). • El clima es muy caluroso y húmedo durante todo el año. No obstante se espera que el visitante extranjero vista traje y corbata, preferiblemente, en tonos conservadores. Muchos hombres de negocios filipinos llevan una camisa, por fuera del pantalón, llamada barong tagalog; las barong de manga larga se utilizan para el trabajo y ocasiones formales y las de manga corta sólo para actividades sociales.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.philippinestar.com www.manilabulletin.com • Organismos: www.dfa.gov.ph (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.dti.gov.ph (Ministerio de Comercio e Industria) www.tradelinephil.dti.gov.ph (Organismo de Promoción de Exportaciones) www.mkaccdb.eu.int (Aduana y Aranceles) www.census.gov.ph (Oficina Nacional de Estadística) • Otros: www.philcham.com (Cámara de Comercio de Filipinas) www.philexport.ph (Confederación de Exportadores filipinos) www.philippinesuppliers.com (Directorio de empresas) www.tourism.gov.ph (Información turística)
Finlandia DATOS BÁSICOS Población: 5,2 millones de habitantes Superficie: 338.145 km2 Forma de Estado: República (6 provincias o lääntt) PIB per cápita (PPA): 29.000 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Finlandés (94%) y sueco (6%) Idioma de negocios: Inglés
Helsinki
Religión: Luterana evangélica (84%) y Ortodoxa (1%) Capital: Helsinki (0,6 mill.) Principales ciudades: Tampere (0,2 mill.), Espoo (0,2 mill.), Turku (0,2 mill.) Fiesta nacional: 6 de diciembre
RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 358 En Finlandia, el pasatiempo nacional es la Prefijos telefónicos (ciudades): Helsinki (9) sauna. Hay millón y medio de saunas para Código Internet: .fi poco más de cinco millones de habitantes. Es habitual que una vez que se ha cerrado un negocio se celebre con un almuerzo informal, seguido de sauna. Es uno de los pocos sitios donde los finlandeses se muestran relajados y olvidan las presiones del trabajo.
ENTORNO EMPRESARIAL • Finlandia surgió como país en 1917 al independizarse de Rusia. Al final de la Segunda Guerra Mundial se mantuvo neutral sirviendo de puente entre Occidente y la antigua URSS. En 1995 se integró junto con Austria y Suecia en la Unión Europea. • La actividad económica se centra en la industria –forestal, papelera, metalo-mecánica, agroalimentaria, química y de telecomunicaciones– y en los servicios. La empresa más representativa del país es Nokia, líder mundial en la fabricación de teléfonos móviles. • La economía está muy abierta al exterior, importando materias primas, alimentos y maquinaria. Sus principales socios comerciales son Alemania, Suecia, Rusia y Estados Unidos. • La mayor parte de la población y de la riqueza se concentra en la zona sur y sudeste del país que es donde se encuentra la superficie cultivable. El resto son bosques y lagos –hay más de 180.000–. • A los finlandeses les gusta que se aprecien sus diferencias con respecto a los otros países escandinavos, como por ejemplo en su idioma, que no procede de una lengua indoeuropea como el noruego o el sueco. Pertenece a la familia de lenguas fino-ugrias
84 Finlandia y tiene como parientes lingüísticos más conocidos el estonio y, mucho más lejano, el húngaro.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Finlandia es un mercado muy homogéneo a la vez que limitado. Sin embargo, su alto poder adquisitivo y las buenas relaciones que mantiene con los países bálticos y con Rusia le conceden un interés superior al que podría pensarse. Por su posición geográfica se le considera como uno de los centros logísticos del norte de Europa e incluso lejano oriente. • La entrada en la Unión Europea ha supuesto el fin definitivo de las políticas proteccionistas, cuya apertura se había iniciado mucho antes. Muchos mercados están liberalizados, como por ejemplo el de la energía. Los países nórdicos tienen un pool común de compraventa de electricidad. En otros sectores, como la distribución de productos de consumo, el mercado está dominado por cuatro grandes cadenas (Kesko Oy, Eka/Tradeka, Tuko Oy y SOK), que controlan más del 90% de los puntos de venta y realizan las importaciones directamente. Sin embargo no existen limitaciones legales a la entrada de otros operadores y mucho menos de productos. • Si se quiere introducir un producto especializado, una buena alternativa es buscar los servicios de un agente o distribuidor contactando con la Federación Finlandesa de Agentes y Representantes (Ulkomaankaupan Agenttiliitto) o la Federación Finlandesa de Mayoristas (Kaupan Keskusliitto). • En las reuniones de negocios no es necesario dedicar mucho tiempo a los preámbulos. De hecho nadie se considera ofendido si se va directamente al grano y se zanja la negociación en poco tiempo. Por otro lado tampoco causará ningún daño alabar brevemente el paisaje o hacer algún comentario sobre el tiempo. • Los finlandeses otorgan gran valor a las palabras. Prefieren las personas que hablan poco, pero que se atienen a su palabra, a las que se prodigan en ceremonias retóricas pero con poco contenido. Tienen un refrán que lo expresa muy bien: "Por las palabras conoceréis al hombre, por los cuernos al toro". • La rareza de su idioma les ha obligado a aprender otros idiomas. Dominan el inglés y no es raro que tengan conocimientos de alemán, francés, español y ruso. • El carácter finlandés se caracteriza por su modestia y sencillez. Hay que evitar cualquier tipo de comportamiento que sugiera superioridad. • Son muy tranquilos en la forma de expresarse. Es habitual que utilicen largos silencios. No hay que sentirse preocupado o desconcertado por ello. • El finlandés no se prodiga en gestos y movimientos de las manos para enfatizar la comunicación. Por lo que no resulta aconsejable hacer uso de estos en una reunión, se corre el riesgo de ser malinterpretado. Por otro lado la mayor parte de los hombres y mujeres de negocio han estado de vacaciones en el Sur de Europa y aceptan que otros pueblos tienen otras costumbres. Para algunas personas, sin embargo, una gesticulación excesiva podría ser interpretada como un signo de arrogancia o de soberbia. • Las propuestas deben ser objetivas y apoyadas en hechos y cifras. Los argumentos emocionales no tienen buena acogida.
Finlandia 85 • Las ofertas deben ser firmes, sin dejar flecos sueltos. El negociador finlandés considera las promesas y los compromisos como algo definitivo. • Los ejecutivos finlandeses se fijan sobre todo en la calidad del producto y del servicio. En esto guardan gran similitud con sus vecinos alemanes. En la venta de productos industriales se suele exigir que sean conformes con las normas alemanas DIN (Deutsche Industrie Norme). • No se sienten cómodos negociando precios. Las ofertas iniciales deben ser bastante ajustadas a lo que se pretende conseguir. • Por lo general la administración de la empresa está poco jerarquizada. Para muchos trabajadores procedentes de países en los que tradicionalmente la cadena de mando tiene gran importancia sorprende el gran nivel de autonomía de la que disfrutan todos los empleados. Cuando los subalternos requieren consultar con sus superiores, lo pueden hacer sin excesiva formalidad y poca carga burocrática. • En los contactos con empresas finlandesas, suele resultar bastante sencillo encontrar al interlocutor adecuado. Incluso si el asunto compete a la alta dirección de la empresa es fácil obtener el nombre de un cargo directivo, hablar directamente con éste o ésta, incluso a través de teléfono móvil con el que una centralita nos conecta. De esa forma la toma de decisión sobre una posible propuesta puede ser bastante directa y sin dilaciones. • Finlandia ha sido un país pionero en la incorporación de la mujer a puestos de responsabilidad en la política, la administración, el sector empresarial, etc., por lo que no resulta sorprendente encontrar mujeres en todos los niveles de dirección incluso en sectores industriales tradicionalmente reservados a los hombres.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos firme y breve es la forma de saludo habitual entre hombres y mujeres. Cuando se saluda a un grupo de personas puede darse la mano primero a las mujeres por cortesía, pero difícilmente nadie se sentirá ofendido si se saluda primero a la persona más cercana. • Las palabras de saludo son: Hyvää huomenta (buenos días) y Hyvää päivää (buenas tardes). • Al presentarse, el finlandés dice su nombre y apellido. Cuando se presenta a alguien se puede anteponer Mr. o Ms. cuando se habla en inglés, pero difícilmente alguien se va a sentir ofendido si se utiliza el nombre completo. Los títulos sólo se utilizan en ambientes oficiales, científicos o universitarios, aunque si se quiere dar más formalidad a una carta o invitación se puede tranquilamente añadir el título académico que suele figurar en la tarjeta de visita. • El tuteo está muy generalizado incluso entre compañeros de trabajo de distinto nivel jerárquico y con los clientes, si bien esta costumbre no es necesariamente del agrado de la gente mayor. • La puntualidad es estricta. Si se va a llegar tarde conviene avisarlo y disculparse al principio de la reunión. • Durante la conversación es preferible mirar a las personas a los ojos.
86 Finlandia • Los finlandeses son muy celosos de su intimidad. No se deben hacer preguntas personales. Temas favorables de conversación son los viajes, la política y los deportes, como el atletismo, el fútbol, hockey sobre hielo y carreras de coches. • Finlandia es un país muy tolerante. No está bien visto criticar la forma de ser, las ideas o las costumbres de las personas. En un entorno empresarial no se debe criticar a la competencia. • Consideran los compromisos verbales como definitivos. Por ejemplo, el comentario "podríamos almorzar juntos uno de estos días", lo tomarán al pie de la letra y considerarán extraño que sea olvidado. • La afición nacional es la sauna. Cada finlandés la toma de una forma distinta. Para el visitante extranjero, lo mejor es seguir el ejemplo de su anfitrión y evitar exageraciones. • En las saunas existe separación de sexos. Cuando no queda más que una sauna disponible, las mujeres tienen prioridad. • Normalmente los finlandeses están en la sauna desnudos, excepto cuando se dan un baño en la piscina común, aunque no les importa que la persona que les acompaña lleve un traje de baño o una toalla. • Es habitual que después de la sauna se tome un refrigerio a base de pan, salchichas y pescado salado. Con ello se pretende recuperar la sal que ha perdido el cuerpo por el sudor. • La gastronomía finlandesa es más sofisticada que la de otros países nórdicos debido a la influencia y a los platos de reminiscencia francesa que introdujeron los rusos. El plato más conocido es el buffet frío conocido como voileipäpöytä, similar al smörgåsbord sueco. • Las comidas y cenas se consideran actos sociales. No es buen momento para hablar de negocios. El almuerzo es entre las 11:00 y las 13:00 y la cena en los restaurantes comienza entre las 19:00 y las 20:00. • Los finlandeses son buenos bebedores, sobre todo de cerveza y vodka. Al principio de las comidas se suele servir un snaps, pequeño vaso de koskenkorva, el vodka finlandés. El visitante extranjero no está obligado a beberlo de un trago, como hacen ellos, cuando se brinda; basta con que alce la copa y se moje los labios. • Los horarios de oficina son de 8:30 am. a 16:30 pm. Los sábados por la tarde y las vísperas de fiesta la mayoría de las tiendas cierra por la tarde. • A partir de San Juan (24 de junio) los finlandeses se trasladan a sus casas de verano y cabañas y la actividad de las empresas se paraliza hasta agosto. En el mes de febrero toman otra semana de vacaciones. No se deben realizar viajes de negocios en esas fechas.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.hs.fi/english • Organismos: www.formin.fi/suomi/ (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.ktm.fi (Ministerio de Comercio e Industria)
Finlandia 87 www.finpro.fi (Asociación de Comercio Exterior Finlandés) www.tulli.fi (Aduanas) www.tilastokeskus.fi (Oficina de Estadística) • Otros: www.keskuskauppakamari.fi (Cámara de Comercio de Finlandia) www.contactfinland.fi (Guía de organismos y servicios a empresas) www.finnexpo.fi (Ferias y exposiciones) www.mek.fi (Información turística)
Francia DATOS BÁSICOS Población: 60,7 millones de habitantes Superficie: 547.030 km2
París
Forma de Estado: República (22 regiones) PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Francés Idiomas de negocios: Inglés, francés y español Religión: Católica (90%), Protestante (2%), Judía (1%) Capital: París (11,1 mill.) Principales ciudades: Marsella (1,4 mill.), Lyon (1,3 mill.), Lille (1,1 mill.), Toulouse (0,6 mill.) Fiesta nacional: 14 de julio Prefijo telefónico (país): 33
RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): ninguno Se atribuye al carácter francés una cierta Código Internet: .fr soberbia y actitud de superioridad: es lo que se conoce como la Grandeur. La realidad es que sus aportaciones a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o la gastronomía, son esenciales. Reconózcaselo; les gustará.
ENTORNO EMPRESARIAL • La economía francesa ocupa el quinto lugar en el mundo, después de Estados Unidos, Japón, China y Alemania. Tiene grupos empresariales en la industria y los servicios de gran tamaño y presencia multinacional. Está a la cabeza en los sistemas de protección social y las mejoras para los trabajadores. • Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultural se dirige desde París. • Es el país de la UE en el cual la distribución está más concentrada (hipermercados, centrales de compra, cadenas marquistas) lo que ha llevado a la eliminación de intermediarios y la profesionalización en las relaciones comerciales. Para acceder a estos grandes compradores se necesita contar con una capacidad de suministro apreciable. • Francia tiene frontera con seis países de alto nivel de desarrollo. Las ofertas que proceden de esos países obligan a ser muy competitivo en producto, precio y, también, en servicio. • Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas impor-
90 Francia tantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo, conocido como PDG (Président Directeur General). • Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado. El elevado número de licenciados en ciencias y tecnología, así como el bajo nivel de conflictividad laboral contribuyen a ello. • El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que el francés fue durante muchos años el idioma de la diplomacia–. Sólo se debe hablar si se tiene un cierto dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español. • Las relaciones profesionales priman sobre las personales. Existe una clara identidad de las clases sociales. En la relación personal se valora mucho el nivel de educación –la pertenencia a las grandes escuelas (Escuelas de Ingenieros, la ENA –École Nationale d´Administration, a cuyos miembros se les denomina enarques–, HSC, etc.).
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista. • La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición. • El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores, etc.). • Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay que transmitir la impresión de que se domina el tema. • Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo. • Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos. • En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. • La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. • Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmente a los suyos. • No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario. • Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales. • A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio en la siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.
Francia 91 • El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. • Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país. • Al negociador francés le cuesta mucho decir "no" directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo. • Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores. • En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. En un entorno social se acostumbra a dar les bises, que consisten en tocar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entorno empresarial les bises se reservan para los colegas. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes. • Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez-vous? (¿Cómo está Usted?), y más informalmente bonjour ("buenos días", que también se utiliza cómo ¡hola!) o Çá va? (¿Qué tal?). • El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido. • Algunos franceses al presentarse ellos mismos tienen la costumbre de decir primero el apellido y luego el nombre, por ejemplo "Dubuisson, Bernard", aunque es más habitual decir "Monsieur Dubuisson". • Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde hace tiempo. • El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados. • El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus títulos académicos, especialmente si son de escuelas de prestigio. • En ocasiones, si puede evitarse, es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés
92 Francia o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma. • Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, por ejemplo, sobre la ropa que lleva la otra persona, el resultado favorable de un equipo de fútbol local, o lo bien que resultó el último pedido. • También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que consideran que "todo lo alemán es bueno", los franceses consideran que "todo lo bueno es francés". • Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales. • La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. • La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastronómicas. Es positivo probar algunos de sus platos preferidos como los caracoles o las ostras. Uno de los platos más típicos es el cassoulet, un asado de carne con judías. • En la mesa deben cuidarse mucho las formas. No se debe comer ni beber en exceso. La lechuga no se corta con el cuchillo, se pliega en pequeños trozos. Al final de la comida se pasa una bandeja de quesos: la norma es que sólo hay que servirse una vez. • No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vez que se ha llegado al acuerdo –los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados–. Si se es invitado a una casa no debe llevarse vino o perfumes (son su especialidad). Chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisantemos) pueden ser una buena elección. • Los franceses acostumbran a tomar cuatro o cinco semanas de vacaciones al año. La última semana de julio y el mes de agosto la mayoría de la gente está de vacaciones. No es época para hacer negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.lemonde.fr www.francedaily.com www.lexpress.fr (Prensa económica) • Organismos: www.missioneco.org (Dirección de Relaciones Económicas Exteriores) www.commerce-exterieur.gov.fr (Portal de comercio exterior) www.ubifrance.fr (Agencia Francesa para el desarrollo internacional de empresas) www.insee.fr (Instituto Nacional de Estadística y Estudios de Economía) www.douanes.gouv.fr (Aduanas)
Francia 93 • Otros: www.ccip.fr (Cámara de Comercio e Industria de París) www.bottin.fr (Directorio de empresas) www.firmafrance (Directorio de empresas exportadoras) www.annuairedesentreprises.fr (Anuario de empresas y asociaciones) www.apacfrance.com (Asociación de Agentes Comerciales) www.xerfi.fr (Estudios de mercado de diferentes sectores) www.maison-de-la-france.com (Oficina de Turismo de Francia)
Grecia DATOS BÁSICOS Población: 10,7 millones de habitantes Superficie: 131.940 km2 Forma de Estado: República (51 prefecturas y 1 región autónoma) PIB per cápita (PPA): 21.300 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Griego Idioma de negocios: Inglés Religión: Ortodoxa (98%)
Atenas
Capital: Atenas (0,9 mill.) Principales ciudades: Salónica (0,4 mill.), El Pireo (0,2 mill.) Fiesta nacional: 25 de marzo Prefijo telefónico (país): 30 Prefijos telefónicos (ciudades): Atenas (1), Salónica (31)
RECUERDE QUE... Código Internet: .gr En Grecia, el significado de los gestos con la cabeza difiere del resto de países de Occidente. Cuando la mueven de arriba abajo quieren decir "no", mientras si la ladean de izquierda a derecha significa más bien "sí" o "por supuesto". Sin embargo, no todos los griegos tienen esta costumbre por lo que hay que tomar precauciones a la hora de interpretar estos movimientos.
ENTORNO EMPRESARIAL • Grecia es un país de desarrollo medio que ha experimentado tasas de crecimiento por encima de la UE en los últimos años. • La industria nacional es el turismo. Recibe cada año más de diez millones de turistas. La entrada de divisas por turismo y las transferencias de fondos de la UE permiten compensar el déficit comercial. • A pesar de no tener frontera con los países de la Unión Europea, más del 70% de su comercio exterior se realiza con sus socios europeos, Alemania, Italia y Francia principalmente. • La zona de Atenas –incluyendo el puerto de El Pireo– concentra el 40% de la población y la mayor parte de la riqueza. Salónica es tradicionalmente el puerto de entrada al país y el principal centro de distribución para los países situados al norte. Visitando ambas ciudades se tendrá una idea clara de las posibilidades de negocio que ofrece el mercado griego.
96 Grecia • Grecia puede utilizarse como una plataforma para exportar a los países vecinos como Macedonia, Serbia-Montenegro, Bulgaria, etc. Por razones de estabilidad política en la zona se está haciendo un esfuerzo para reforzar las relaciones económicas con estos países.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • En Grecia las conexiones personales son muy importantes, sobre todo si se trata de hacer negocios de cierta importancia. Existe una red de familias y alianzas empresariales (Xorio) que dominan los sectores clave de la economía. La participación del capital extranjero en la economía es reducida. • La distribución en el mercado griego está muy atomizado y, mayoritariamente, en manos de cadenas locales. Por otra parte, la situación geográfica del país presenta ciertas dificultades logísticas, sobre todo en el transporte por carretera ya que a veces resulta difícil obtener cargas de retorno. Por ambas razones, la figura del importadordistribuidor es clave. • No es necesario preparar una agenda de asuntos a tratar en una reunión, ni establecer un tiempo límite. Los griegos son bastantes flexibles en el uso del tiempo. • Debido al gran número de turistas, así como a la población emigrante en países como Estados Unidos y Australia, hay un buen conocimiento del inglés. Si se conoce este idioma no será necesario contratar un intérprete. • A los griegos les gusta el debate. No hay que preocuparse si la discusión se eleva de tono. Es un signo de interés. Por el contrario si permanecen en silencio o no muestran desacuerdo en algunos puntos, es mala señal. • Los griegos son muy firmes en sus ideas y en las razones que utilizan para defenderlas. Es mejor no tratar de convencerles con argumentos contrarios a los suyos. No es fácil que cambien de opinión. • En la defensa de sus ideas son muy expresivos, incluso exagerados. Hay que ser precavidos y no tomar al pie de la letra todo lo que dicen. • Existe una tendencia a generalizar. Será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de concretar los aspectos sobre los que se basen los acuerdos. • El aspecto esencial de la negociación es el precio. No tienen problemas para regatear y pedir distintos tipos de descuentos. La primera oferta debe permitir un amplio margen de maniobra. • En las empresas familiares las personas que toman las decisiones son las de mayor edad. Existe poca delegación hacia las generaciones más jóvenes. • El proceso de toma de decisiones es lento. Conviene tomar contacto cada cierto tiempo para que el asunto que se ha negociado no se olvide. • Una buena ocasión para conocer las oportunidades que ofrece el país es acudir a una de las ferias multisectoriales que se celebran en Hellexpo, el recinto ferial de Salónica. • Es preferible redactar contratos sencillos, en los que se especifiquen de forma clara las obligaciones de las partes. Desconfían de los documentos largos y complejos.
Grecia 97
NORMAS DE PROTOCOLO • En el primer encuentro, la forma habitual de saludo es un apretón de manos. Cuando existe una relación personal se dan besos y abrazos. • Las palabras griegas que se utilizan para saludar son: Kalimera (buenos días) y Kalinixta (buenas noches). • Al principio el trato es bastante formal. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Kyrie (Sr.) o Kiria (Sra.). Entre personas que ya se conocen y, además, tienen una edad y estatus profesional similar, se utilizan los nombres propios. • La puntualidad no es muy estricta aunque se espera que el visitante llegue a la hora establecida para la reunión. Si se está en Atenas hay que prever un tiempo extra por los atascos de tráfico. • Los nombres de las calles, escritos en griego y latín, pueden ser iguales en diferentes barrios de la ciudad. Por ello, cuando se toma un taxi conviene especificar el nombre de la calle y del barrio al que se va. • No hay que sorprenderse si hacen preguntas personales sobre el trabajo o la familia. A ellos no les molesta que se las hagan. • En la conversación conviene evitar temas referentes a los conflictos políticos con sus vecinos como el caso de Macedonia o el contencioso con Turquía por la isla de Chipre. • Hay que mostrar respeto por las personas de mayor edad: se les saluda primero, se les cede el paso y se les sirve antes en la mesa. • La comida principal es el almuerzo que comienza a las 14:00. Es costumbre pedir varios platos, que son compartidos por los comensales. • Una comida típica es el souvlaki (cordero con verduras). Las ensaladas acompañan al plato principal; se toman con mucho aceite y se les añade queso. Al final de la comida se sirve un café fuerte que deja posos en la taza. • Las comidas se consideran más bien actos sociales. No es habitual hablar de negocios. • Los griegos son muy hospitalarios. A diferencia de los países del centro y norte de Europa es muy habitual invitar a los visitantes extranjeros a las casas particulares. • Cuando se es invitado a cenar a una casa, el anfitrión suele insistir para que se repita en los platos que se sirven. Aceptar es un signo de cortesía. • No hay tradición de hacer regalos entre empresas. Si se hacen, una vez que se ha establecido una relación, hay que evitar los objetos demasiado costosos o los muy modestos. Los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.athensnews.gr www.ekathimerini.com • Organismos: www.mfa.gr (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.ypetho.gr (Ministerio de Economía y Finanzas)
98 Grecia www.hepo.gr (Organismo de comercio exterior de Grecia) www.statistics.gr (Servicio Nacional de Estadística) www.idec.gr (Instituto de Relaciones Económicas Internacionales) • Otros: www.e-boss.gr (Unión Helénica de Cámaras de Comercio) www.evresi.gr (Directorio de empresas) www.icap.gr (Directorio de exportadores) www.helexpo.gr (Ferias y exposiciones) www.xo.gr/index.jsp (Páginas amarillas) www.gnt.gr (Información turística)
Hungría DATOS BÁSICOS Población: 10,0 millones de habitantes Superficie: 93.030 km2 Forma de Estado: República (39 condados) PIB per cápita (PPA): 14.900 (USD) Divisa: Forint húngaro (HUF) = 100 filler
Budapest
Idioma oficial: Húngaro (llamado Magiar) Idiomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Católica (65%), Protestante (30%) Capital: Budapest (2,3 mill.) Principales ciudades: Debrecen (0,2 mill.), Miskolc (0,2 mill.) Fiesta nacional: 23 de octubre
Prefijo telefónico (país): 36 RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Budapest (1) Los húngaros constituyen el pueblo más Código Internet: .hu homogéneo del valle del Danubio, en medio de un océano de alemanes y eslavos. Su proverbial orgullo procede de un origen milenario (los magiares llegaron a Centro Europa procedentes de los Urales en el siglo IX), un idioma único que apenas tiene alguna conexión con el finlandés, y una historia de grandeza y poder. El héroe nacional y símbolo del nacionalismo magiar es Louis Kossuth, un político y orador que encabezó la insurrección contra los austriacos en 1848.
ENTORNO EMPRESARIAL • En 1989 Hungría pasó a llamarse la República de Hungría, eliminando en su nombre las palabras socialista y popular. Desde entonces se ha producido un acercamiento a la cultura capitalista que le sitúan en la mejor posición –conjuntamente con la República Checa– para sacar partido de su integración en la UE (efectiva desde 2004). • La economía húngara está muy abierta al exterior –la tasa de apertura comercial es superior al 100%–. Tiene una legislación muy liberal, tanto en materia de comercio exterior como de inversiones extranjeras. De hecho es uno de los países de Europa Central y Oriental que más inversiones extranjeras recibe. • En los últimos años se ha producido una reorientación de la industria hacia los servicios (financieros, telecomunicaciones, turismo) que suponen el 60% del PIB. El número de pymes y su contribución en el PIB es elevado comparativamente con otros países en Europa. • Geográficamente, Hungría se encuentra en el centro de Europa. Al hablar del país hay que evitar referirse a él como Europa del Este, se debe incluir dentro de Europa Central
100 Hungría que, por otra parte, es lo correcto. Tiene frontera, entre otros países, con Austria, Rumania y Eslovaquia. Esta situación, junto con la mejora de sus infraestructuras en carreteras y vías férreas y la apertura exterior ha motivado que diversas multinacionales utilicen el país como plataforma de distribución para el centro y este de Europa.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • El carácter del húngaro es algo más relajado y menos rígido que el de sus vecinos alemanes, austriacos y eslavos. Ellos se consideran más parecidos a los mediterráneos. • Los canales de distribución están en un proceso de transformación. Las pequeñas y medianas empresas están perdiendo posiciones frente a las multinacionales extranjeras que están transformando los hábitos de consumo de los húngaros a través de la gran distribución. • Argumentos de venta muy apreciados son la capacidad para introducir productos novedosos en relación a la oferta local y la habilidad para mejorar los sistemas de gestión empresarial. • Debido a su elevada apertura al exterior es conveniente que en la presentación de la empresa se haga hincapié en las experiencias internacionales que se tengan. • El país que tiene más presencia en Hungría es, con diferencia, Alemania. Si se trabaja con Alemania, conviene resaltarlo ya que se considera una prueba de garantía y calidad. • El mercado húngaro busca compensar su excesiva dependencia de Alemania –tanto como proveedor como cliente–. Está muy abierto a negocios con otros países de la UE como Francia, Italia o España. • La forma más usual de acceder a las empresas húngaras es a través de un agente o representante local, aunque las empresas más grandes prefieren el acceso directo para evitar los costes de intermediación. Se debe ser muy cuidadoso en la elección del agente ya que a las empresas húngaras no les gusta que se cambie. • La venta en Hungría tiene un cierto componente técnico, debido a su elevada cultura científica. Les gusta entrar en detalles, comparar datos y cifras, analizar distintas alternativas. En el equipo negociador debe incluirse una persona con perfil técnico. • Debe cuidarse la calidad del material promocional. Las empresas están acostumbradas a las presentaciones muy cuidadas de alemanes y austriacos. También es muy efectivo traducir los textos al húngaro. • Para causar buena impresión es importante cuidar la imagen personal. Les gusta el estilo desenfadado pero moderno, sin extremismos. • Las gestiones burocráticas son lentas y pesadas. Hay que comprobar que todos los papeles estén en regla y especialmente los que acompañan al envío de mercancías. • La forma de negociar es más bien directa, más cercana a las cultura anglosajona que a la latina. Las reuniones no son muy largas. Se entra directamente en materia. Se ponen las cartas sobre la mesa, sin reservarse informaciones esenciales. • Es habitual que las citas de negocios con pymes tengan lugar en hoteles o restaurantes. • La mayoría de los empresarios hablan inglés (los más jóvenes) y/o alemán (los mayores). • No existe cultura de regateo. Si se modifican mucho los precios pueden pensar que la empresa no es seria o solvente. Las ofertas iniciales deben aproximarse a las cifras en las que se desea cerrar el negocio.
Hungría 101 • Cuando la negociación está avanzada, una práctica muy apreciada es invitar a los ejecutivos de la empresa húngara a visitar las instalaciones en el país extranjero. Si aceptan, es muy probable que la operación se cierre. • Los contratos se redactan con mucho detalle. En la cláusula de jurisdicción aplicable, los húngaros, generalmente, sólo aceptarán someterse a la jurisdicción de su país o al Tribunal de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Hungría.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma habitual de saludo es el apretón de manos, que se repite en la introducción y en la despedida. Cuando existe amistad se utiliza el abrazo seguido del beso, con el siguiente proceso: apretón de manos, abrazo, contacto entre las mejillas izquierdas, contacto entre las mejillas derechas. Entre mujeres amigas es igual, pero sin el apretón de manos. • El trato es formal. Son muy educados, serios y puntuales. Se debe utilizar el apellido precedido por algún título como Doctor, Director, Profesor, etc. Si no se conoce Mr. o Mrs. Los nombres propios sólo se usan entre amigos. • Hay que tener en cuenta que muchos húngaros cuando dicen o escriben sus nombres ponen primero el apellido y luego el nombre propio. Por ejemplo, en "Hargitay, Zoltan", Zoltan es el nombre y Hargitay, el apellido. • Igualmente, las palabras húngaras para Señor, Señora y Señorita (Ur, Ne y Kisasszony) se ponen después del apellido (Mr. Szabo = Szabo ur; Mrs Janos = Janos ne; Miss Borossay = Borossay kissaszony). • El uso de tarjetas profesionales está muy extendido. Los cargos deben estar traducidos al inglés. • Temas favoritos de conversación son la historia, el arte, la música, la gastronomía y los deportes (fútbol sobre todo). También les gusta hablar del origen del idioma húngaro, que asemejan más al japonés que al finlandés. • Debe evitarse hacer comparaciones con otros países de Europa del Este (Polonia y República Checa, sobre todo), o mencionar la influencia de la etnia gitana en la cultura húngara. • En las reuniones, el anfitrión suele ofrecer café y, en ocasiones, un zumo local que tiene un sabor particular para el visitante extranjero. Conviene beberlo para no causar mala impresión. • La gastronomía húngara incluye varias cocinas étnicas propias de un país situado en el centro de Europa. El plato típico es el goulash, un cocido de carne, patatas, cebollas y pimentón. • Las comidas se consideran eventos sociales. Los húngaros van mucho a restaurantes y bares. En el almuerzo se puede hablar algo de negocios, pero durante las cena no deben tratarse temas profesionales. • A los húngaros les gusta ejercer de anfitriones. Tratarán de pagar la cuenta. • No es costumbre hacerse regalos en las relaciones de negocios. No obstante, objetos promocionales con el logotipo de la empresa (bolígrafos, mecheros, alfombrillas para el ratón, etc.) son bien recibidos. Unas botellas de buen vino también serán apreciadas.
102 Hungría • Los horarios y períodos de vacaciones son respetados. No se deben establecer citas los viernes por la tarde o sábados por la mañana ya que existe la costumbre de pasar el fin de semana fuera de Budapest. Los meses de julio y agosto no son buenos para viajar al país ya que la gente concentra sus vacaciones en esta época del año.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.budapestsun.com • Organismos: www.mfa.gov.hu (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.en.gmk.gov.hu (Ministerio de Economía y Transporte) www.itd.hu (Departamento de Comercio Exterior) www.ksh.hu/eng (Oficina de Estadística) www.vam.gor.hu (Aduanas) www.mszt.hu (Autoridad Nacional de Normas) • Otros: www.mkik.hu (Cámara de Comercio e Industria) www.businessweb.hu (Directorio de negocios en Hungría) www.hungexpo.hu (Principal recinto ferial) www.hungary-info.com (Información sobre Hungría) www.gotohungary.com/index.php (Información turística)
India DATOS BÁSICOS Población: 1.080 millones de habitantes Superficie: 3.287.540 km2 Forma de Estado: República federal (28 estados y 7 territorios de la Unión)
Nueva Delhi
PIB per cápita (PPA): 3.100 (USD) Divisa: Rupia (INR) = 100 paisas Idioma oficial: Hindi (40% de la población). Existen otras 14 lenguas oficiales (Bengali, Cachemir, Sindhi, Sanskrit, etc.) Idioma de negocios: Inglés Religión: Hinduismo (83%), Islam (10%), Cristianismo (2%), Sijk (2%) Capital: Nueva Delhi (10,8 mill.) Principales ciudades: Bombay (15,6 mill.; también conocida como Mumbai), Calcuta (12,1 mill.), Madras (6,1 mill. conocida como Chenai), Bangalore (4,8 mill.), Hyderabad (4,33 mill.), Lucknow (2,4 mill.)
RECUERDE QUE... Fiesta nacional: 26 de enero y 15 de agosto Cuando vaya a reunirse con hombres de Prefijo telefónico (país): 91 negocios en India no piense en la imagen Prefijos telefónicos (ciudades): Nueva Delhi (11), Bombay (22), Calcuta (33) de los dueños de bazares en zonas turístiCódigo Internet: .in cas, que por otra parte, suelen ser paquistaníes. Es más probable que se encuentre con alguien que posee las manners británicas, habla con acento de Oxford y sepa jugar al tenis o al críquet.
ENTORNO EMPRESARIAL • Si a China se considera la "fábrica del mundo", India se está convirtiendo en el "laboratorio del mundo" ya que su potencial económico se orienta más hacia la investigación y los servicios (52% de su PIB). Actualmente es la duodécima economía del mundo en términos de PIB. • India es un mercado de oportunidades en el que está casi todo por hacer. El empresario indio suele tener actividades muy diversas, y ser flexible y abierto a nuevos negocios. Es difícil identificar las oportunidades en este gran mercado si no se visita regularmente el país. • El sistema económico es mixto: conviven empresas públicas gestionadas por el gobierno central y los gobiernos de los Estados, con empresas privadas, fundamentalmente de carácter familiar.
104 India • La distribución de la renta esta desequilibrada: frente a 900 millones de personas con un poder adquisitivo muy bajo, hay 90 millones de clase media urbana y 20 millones con poder adquisitivo muy alto que consumen productos de marca. • El país está muy protegido comercialmente, aunque el grado de protección es diferente en cada sector y, en general, está disminuyendo. La protección comercial para bienes de consumo es más elevada que para bienes de equipo. Únicamente el 5% de su economía está controlado por empresas extranjeras. • Se ha especializado en el sector de las tecnologías de la información y en el outsourcing de servicios financieros. Ofrece como gran ventaja competitiva un grupo de población activa muy cualificada (ingenieros, programadores) con dominio pleno del inglés y unos salarios bastante más bajos que los de los países desarrollados. • Conjuntamente con China es el mercado emergente que ofrece más oportunidades a medio plazo, sobre todo en los sectores de infraestructuras, energía, telecomunicaciones y maquinaria. En cuanto a la industria local destaca en sectores como el farmacéutico, concentrado en Hyderabad, o el de software en Bagalore, conocido como el "Silicon Valley indio".
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un colaborador o socio local. Cuando se trata de vender productos industriales es aconsejable contratar un ingeniero que actúe como delegado en exclusiva de la empresa. Para productos de consumo la figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difícilmente podrá penetrarse en el complejo entramado empresarial del país. • A la hora de elegir un agente o representante local conviene desconfiar de aquellas personas que presumen de tener una amplia lista de contactos ya que puede tratarse más bien de "contactos potenciales". Será necesario comprobar las referencias. • En las alianzas con un socio local, lo más habitual es crear una joint-venture a la que se cede la tecnología de la empresa extranjera. Es preferible constituir una sociedad nueva que adquirir parte de una empresa existente ya que podrían generarse conflictos. • Las ofertas que se presenten debe ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones. • En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación. Los tipos de interés en India son más altos que en Occidente por lo que para ellos representará una ventaja importante. • Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.
India 105 • El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes. • El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser reservado y de control. Los argumentos o actitudes emocionales no son bien vistos. No obstante una vez que se tiene un cierto trato el "factor sentimental" sí tiene importancia para hacer negocios. • La armonía entre la partes es esencial para el éxito de la negociación. Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma de decisiones es contraproducente. • Tampoco es positivo hacerles ver sus errores ya que nunca los reconocerán; como en la mayoría de los países asiáticos el face saving es fundamental. Hay que tener en cuenta que en su religión no existe el remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios de las religiones cristianas. • En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de superioridad en su relación con los occidentales. No hay que olvidar que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad. • Los negociadores indios nunca dicen "no" directamente ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión "lo intentaremos" o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros. • En la cultura india el compromiso verbal no es significativo. Por ello, los acuerdos deberán plasmarse en contratos escritos que suelen ser bastante detallados. También es habitual el uso de Memorandums of Understandings (MOUs) como documentos para iniciar una negociación, si bien no se les confiere carácter de compromiso. En cualquier caso, existe la creencia de que la implantación de los acuerdos serán diferente a como se había planeado e, incluso, plasmado en los contratos. • Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Muchos ejecutivos indios tienen capacidad para revisar ellos mismos los contratos presentados por las compañías extranjeras. En otras ocasiones será necesarios contratar traductores y asesores jurídicos. • En India existen grandes diferencias culturales y regionales. No debe asumirse que estrategias que tuvieron éxito en una ciudad, funcionarán necesariamente en otra.
NORMAS DE PROTOCOLO • El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de cabeza y decir Namaste (pronunciado na-mas-tai), que significa "Estoy a su disposición". Con los negociadores extranjeros lo más habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la despedida. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo opuesto. • Otras formas de contacto físico en el saludo –abrazos, palmadas, besos, etc.– no están bien vistas. La cultura india es muy tradicional y desaprueba la expresión de afectos en público. • Durante la negociación los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se
106 India está diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o aprobación. • Los indios usan la inicial del nombre del padre, seguido de su propio nombre. Por ejemplo, en una persona que se llame R. Chibalratti, la "R" significa que el nombre de su padre empieza por esa letra (por ejemplo, Rajam o Rama) y Chibalratti es su nombre propio. A efectos legales deben escribirse completos el nombre del padre y el nombre propio. No obstante, en la práctica diaria los nombres largos se acortan. Así, Mr. R. Chibalratti puede hacerse llamar Mr. Chibal o Mr. Ratti. • El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios, la casta y la profesión. Los funcionarios tienen más prestigio que los empleados del sector privado. • En la conversación deben evitarse temas como la pobreza, la religión o las relaciones con el vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es una buena elección ya que suele ser muy caluroso y húmedo. Temas bien recibidos son: el arte, la vida en otros países y el cine –India es el país del mundo que más películas produce–. • Los indios consideran que su país es una potencia mundial y pueden disgustarse si los visitantes extranjeros transmiten otra impresión. La ignorancia de la cultura del país está muy mal vista. Hay que procurar no herir sensibilidades y documentarse antes de viajar al país. • La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o después del almuerzo (a las 11:00 o a las 16:00). • Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costumbre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o tercero. Rehusar la bebida puede ser contraproducente. Se aconseja beber despacio en caso de que no se desee repetir. • Las cenas de negocios son más frecuentes que los almuerzos. Con ello se evita el tráfico y la humedad del mediodía en el desplazamiento al restaurante. Constituyen una oportunidad para conocer a los ejecutivos extranjeros y también para hablar de negocios. • Es habitual que a los actos sociales y cenas se llegue con bastante retraso. Antes de pasar a cenar se dedica un tiempo largo a los aperitivos y bebidas (sobre todo whisky). La sobremesa no existe. Una vez que han terminado de comer se levantan de la mesa. El dicho local "indio comido, indio ido", lo expresa muy bien. • Cuando existe cierta relación los indios suelen invitar a cenar en sus casas. El visitante debe esperar para ver si el anfitrión utiliza las manos o los cubiertos para comer y hacer lo mismo. En caso de utilizar las manos hay que recordar que sólo se debe utilizar la derecha. • Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de vaca, que se considera un animal sagrado. • No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes, ni mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona. • Al final de la comida no es costumbre dar las gracias al anfitrión ya que la expresión "gracias" en este contexto se consideraría como una forma de pago y sería mal interpretada. • En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Más adelante o cuando el negocio se cierra, una botella de whisky, una corbata de colores vivos o una caja de especias (el azafrán es muy apreciado) pueden ser buenas opciones.
India 107 • También hay que tener precaución con los regalos de bebidas alcohólicas ya que en algunos Estados hay restricciones por motivos religiosos o están prohibidas en épocas de elecciones. • Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro ya que estos colores se asocian a la muerte. No deben abrirse en presencia de quién los da. • Existen numerosas fiestas locales de carácter religioso en cada Estado o región. Para preparar el viaje de negocios es aconsejable comprobar el calendario de fiestas. • Para desplazarse por el país lo mejor es el avión. Hay dos o tres vuelos diarios entre las principales ciudades. • Viajar en coche es complicado por el mal estado de las carreteras. Debe calcularse una velocidad media de 40 o 50 km/h. Conviene evitar los viajes nocturnos ya que hay un alto número de camiones circulando, algunos de ellos sin luces. • La forma de vestir es conservadora. En las reuniones de cierto nivel hay que vestirse con traje y corbata. Conviene evitar complementos (cinturones, maletines) de piel de vaca. • En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir con traje y corbata salvo en encuentros muy formales o de alto nivel. • No es aconsejable beber agua que no esté envasada o servida en hoteles. Igualmente comer fuera de los hoteles y restaurantes recomendados para "occidentales" es un riesgo que aumenta cuanto más pequeña sea la ciudad visitada. • La mejor época para visitar la India es de octubre a abril. Se evitan así las estaciones de extrema humedad y el riesgo de monzones, sobre todo en el período julio-septiembre. • Antes de viajar al país conviene comprobar el calendario de fiestas nacionales y locales importantes, como por ejemplo el Diwali (Festival de la luz) en octubre o noviembre dependiendo del calendario lunar de cada año.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.timesofindia.indiatimes.com www.business-standard.com • Organismos: meaindia.nic.in (Ministerio de Asuntos Exteriores) dgft.delhi.nic.in (Departamento de Comercio Exterior) www.iic.nic.in (Centro de Inversiones) www.eximbankindia.com (Banco de Exportación-Importación de India) www.cesusindia.net (Instituto de Estadística) www.cbec.gov.in (Aduanas) • Otros: www.assocham.org (Asociación de Cámaras de Comercio) www.fieo.org (Federación de Organizaciones de Exportadores) www.indiaindustry.com (Confederación de Industrias Indias)
108 India www.trade-india.com (Directorio de importadores y exportadores) www.indiainfoline.com (Estudios de mercado) www.webindia.com (Directorio de negocios) www.indiayellowpages.com (Páginas amarillas) www.exhibitionsindia.com (Organización de ferias) www.allindia.com (Información general sobre India) www.tourisminindia.com (Información turística)
Indonesia DATOS BÁSICOS Población: 242,0 millones de habitantes Superficie: 1.919.440 km2 Forma de Estado: República (24 provincias, 2 regiones y 1 capital de distrito) PIB per cápita (PPA): 3.500 (USD)
Yakarta
Divisa: Rupia indonesia (IDR) = 100 sen Idioma oficial: Indonesio Bahasa Idioma de negocios: Inglés
RECUERDE QUE... Indonesia es, quizá, el país más difícil y duro para hacer negocios en el sudeste asiático: inestabilidad política, elevados riesgos, prácticas de corrupción, dificultades para desplazarse en la capital, etc. Todo lo contrario del clima de tranquilidad y paz que se disfruta como turista en la isla indonesia de Bali.
Religión: Islam (85%), Protestante (6%), Católica (3%), Hinduismo (2%) Capital: Yakarta (10,1 mill.) Principales ciudades: Bandung (3,0 mill.), Surabaya (2,6 mill.), Medan (2,2 mill.), Semarang (1,4 mill.) Fiesta nacional: 17 de agosto Prefijo telefónico (país): 62 Prefijos telefónicos (ciudades): Yakarta (21) Código Internet: .id
ENTORNO EMPRESARIAL • Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo, después de China, India y Estados Unidos. Su situación geográfica, la abundancia de materias primas y una cultura empresarial heredada de doscientos cincuenta años de colonialismo holandés, le han convertido en uno de los dragones del sudeste asiático. • Es también el país asiático con mayor población musulmana, si bien han adaptado el Islamismo a sus creencias ancestrales y necesidades espirituales. En la práctica de la religión existen numerosas sectas antagónicas entre sí. En la observación de los principios del Corán no son tan estrictos como otros países musulmanes. • Indonesia fue el país asiático que más sufrió con la crisis financiera de la década de los noventa. Su PIB llegó a descender más de un 30% en un año. La recuperación fue más lenta que en otros dragones como Corea del Sur o Malasia. • En el mundo de los negocios indonesio conviven dos culturas: la malaya que domina la administración y las empresas públicas, y la china que está muy presente en el sector privado. La malaya es más flexible con el tiempo. La china es mucho más ágil y orientada a los negocios. • La idea de estatus profesional y social está muy arraigada. Las negociaciones deben realizarse entre personas de la misma categoría profesional. Por ello no es de extrañar
110 Indonesia que los indonesios hagan preguntas directas para comprobar el rango de las personas con las que negocian. • A finales de 2004 un tsunami provocó en Indonesia la muerte de 237.000 personas y la destrucción masiva de propiedades.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los altos ejecutivos y directivos de las empresas indonesias tienden a ser más accesibles que en otros países asiáticos. Es habitual que estén presentes en la primera reunión con directivos de empresas extranjeras. • La puntualidad es un privilegio de las personas de mayor rango. El concepto del tiempo es muy flexible, tal y como expresa el término local jam karet ("tiempo de goma"). Sólo en las grandes empresas debe solicitarse una entrevista con varios días de antelación. • Para llegar a las personas adecuadas, favorecer la toma de decisiones y conseguir que los negocios se cierren, habrá que desembolsar cantidades extra que pueden presupuestarse y justificarse como "honorarios de consultoría". • Las relaciones personales son previas a las relaciones de negocios. En consecuencia, hacer negocios lleva tiempo. El primer encuentro será sólo para conocerse. • Los principios de educación y armonía presiden las negociaciones. No hay que ser agresivo ni provocar situaciones de conflicto. Conviene utilizar los tiempos de silencio y respetarlos a su vez. Hay que recordar que el silencio no tiene un significado de rechazo como en la cultura occidental. Tampoco significa aceptación. • Los indonesios rara vez dicen "no" directamente. Cuando hablan en indonesio tienen, al menos, doce expresiones negativas y muchas del tipo de "digo sí, pero en realidad quiero decir no". Cuando hablan en inglés, expresiones como Yes, but...; it might be difficult; o in fact..., quieren decir "no". Un gesto que indica problemas es cuando absorben aire entre los dientes. • Una forma de hablar característica de los indonesios es reforzar la pregunta con una opción positiva o negativa. Por ejemplo, The order can arrive in one month or cannot? Puede parecer agresivo para un occidental, pero no lo es para ellos. • La cultura del regateo está muy extendida. El indonesio regatea por todo en su vida cotidiana. Conviene empezar con ofertas altas y bajar paulatinamente. Debe evitarse hacer concesiones rápidamente, lo cual sería interpretado como una ingenuidad. • Algunos funcionarios y empresarios recurren a una forma de espiritualidad llamada kebatinan que supone la búsqueda de armonía y un punto de referencia para tomar decisiones. • Aunque a la firma del contrato se le concede mucha importancia, lo consideran más bien como unos principios generales que establecen el marco de las relaciones, que como un conjunto de derechos y responsabilidades de obligado cumplimiento. Los términos del contrato serán revisados y negociados continuamente.
Indonesia 111
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma habitual de saludo es un apretón de manos prolongado (de siete a diez segundos) en la primera presentación o después de mucho tiempo sin haberse visto. En reuniones sucesivas, bastará con una ligera inclinación de cabeza. • La palabra que utilizan para saludarse es Selamat que significa "Paz". • Los nombres indonesios son muy complicados. En las presentaciones debe tomarse tiempo para saber como pronunciarlos correctamente y nunca hacer bromas sobre su significado o sonido, ya que se consideran sagrados para la mayoría de los indonesios. • Como norma general, los indonesios usan sólo un nombre, y si son de clase elevada, dos, aunque tienden a abreviar el primero con una inicial. • Las presentaciones son muy elaboradas. Se usa primero el título general, Bakap (Señor) o Ibu (Señora); luego el título académico Doctorandus (doctor para los licenciados universitarios), Insinjur (ingeniero) o Sarjana Hukurn (para los licenciados en Derecho); a continuación el nombre propio seguido del nombre de familia; y finalmente el cargo profesional. Por ejemplo, Bakap Doctorandus Juanda Wowungan, Managing Director. • Hay que estar preparado para explicarles el significado de nuestros nombres y títulos. Siguiendo su tradición no es aconsejable sugerirles un trato informal. • Debe evitarse hablar de religión, del papel de la etnia china en la sociedad indonesia y de las políticas de control de la natalidad. Temas favoritos son: la cultura, la tradición y los viajes. • No se debe empezar a comer o beber hasta ser invitado a hacerlo por el anfitrión. Durante las comidas se suele hablar poco. • Por influencia musulmana, la mano izquierda (la mano sucia, ya que es la que se usa para la higiene) no debe utilizarse para comer, servir a otras personas, entregar o recoger objetos, o señalar. • Tampoco se debe enseñar la suela del zapato; por tanto, hay que sentarse con cuidado, procurando no cruzar las piernas. • Cuando se recibe un regalo, la tradición es rechazarlo hasta tres veces. Si se entrega hay que insistir para que lo acepten. Una vez que lo hayan aceptado hay que mostrarse agradecido por ello. • No es costumbre abrir los regalos en presencia de otras personas ya que indicaría impaciencia o codicia. • El perro no es un animal apreciado (se considera un animal sucio). Por ello no conviene regalar objetos o juguetes con figuras de perros. • A pesar de ser un país musulmán, el viernes y el sábado no son los días de descanso. Se trabaja de lunes a jueves (de 8:00 a 16:00) y los viernes y sábados por la mañana (de 8:00 a 13:00). • La temporada de lluvias va de septiembre a febrero, aunque los chaparrones inesperados se suceden todo el año. Se aconseja ir siempre provisto de un paraguas.
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PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.thejakartapost.com www.indobiz.com (Revista de negocios) • Organismos: www.deplu.go.id (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.dprin.go.id (Ministerio de Finanzas) www.nafed.go.id (Agencia Nacional para el Desarrollo de las Exportaciones) www.bps.go.id (Estadísticas de Indonesia) www.beacukai.go.id (Aduanas) • Otros: www.idola.net.id (Centro de Promoción Comercial Indonesio) www.indonext.com (Directorio de negocios) www.tourismindonesia (Información turística)
Irlanda DATOS BÁSICOS Población: 4 millones de habitantes Superficie: 70.280 km2 Forma de Estado: República (26 condados) PIB per capita (PPA): 31.900 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idiomas oficiales: Inglés y Gaélico
Dublín
Idioma de negocios: Inglés Religión: Católica (94%), Anglicana (4%) Capital: Dublín (1,1 mill.) Principales ciudades: Cork (0,2 mill.), Limerick (0,1 mill.), Galway (0,1 mill.) Fiesta nacional: 17 de marzo Prefijo telefónico (país): 353 Prefijos telefónicos (ciudades): Dublín (1) Código Internet: .ie
RECUERDE QUE... El carácter irlandés es complejo y, a veces, contradictorio: tienen el índice más bajo de matrimonios de la UE, pero la tasa de natalidad más alta; es un país conservador, aunque es notorio su espíritu de rebeldía; dedican muchos recursos a obras de caridad a pesar de no ser un país con grandes fortunas. Parece ser que el propio Sigmund Freud dijo que era el único pueblo al que no sería útil aplicarle la teoría del psicoanálisis.
ENTORNO EMPRESARIAL • La República de Irlanda –también conocida como Eire– es el país de la UE que ha experimentado un mayor crecimiento económico en los últimos años, lo que le ha valido el sobrenombre del "tigre celta". La solución al conflicto político con Irlanda del Norte mediante la firma del Tratado del Ulster (1998), conocido como el Good Friday Agreement, refuerza sus buenas perspectivas económicas, si bien todavía persisten ciertos temores de que pueda fracasar a medio plazo. • Es uno de los países de la UE que tiene mayor poder adquisitivo ya que el elevado incremento en la renta per cápita, se ha visto acompañado por una moderación en la subida de precios. • El milagro económico irlandés se atribuye a tres factores: la buena formación de los recursos humanos, la atracción de inversiones extranjeras y los beneficios que le aporta su pertenencia a la UE. Es el único país de habla inglesa que pertenece a la zona euro.
114 Irlanda • En el sector empresarial irlandés conviven dos tipos de empresas muy distintas: por una parte empresas multinacionales (más de mil) en los sectores de la informática, química o biotecnología, orientadas a la exportación; y, por otra, pequeñas empresas de propiedad familiar en sectores tradicionales (agricultura, ganadería, textil) que se centran en el mercado doméstico. • La economía irlandesa es una de las más abiertas del mundo. Su tasa de apertura (importaciones+exportaciones) representa más del 130% del PIB. Una cuarta parte de su comercio exterior se realiza con el Reino Unido. Debido, entre otras razones, a su favorable sistema fiscal, es uno de los países de la UE que recibe un mayor volumen de inversión extrajera. • Ocupa uno de los primeros puestos en el ranking de globalización de la revista Foreign Policy y la consultora A.T. Kearney, que mide el grado de internacionalización y la capacidad para competir en más de sesenta países.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION • El primer error que puede tener un empresario extranjero es asimilar el mercado irlandés al del Reino Unido. Aparte del idioma y el gusto por el té y la cerveza, tienen pocas cosas en común. • Si ya se trabaja en el Reino Unido, no es aconsejable utilizar el mismo distribuidor o agente comercial para Irlanda. Además de las diferencias entre ambos mercados, a los irlandeses no les gustaría. • Antes de visitar personalmente a las empresas es aconsejable enviar catálogos e incluso muestras. A los irlandeses les gusta tener información de la empresa con la que van a negociar. Si conceden una entrevista es con la idea de hacer negocios. • El clima de la negociación es amistoso y natural. Huyen de los formalismos excesivos. Se muestran abiertos y campechanos. Suelen hacer uso del sentido del humor, aunque de forma menos irónica que los británicos. • El conocimiento de idiomas no es el fuerte de los ejecutivos irlandeses –si acaso algo de francés–. Si no se habla inglés habrá que contratar los servicios de un intérprete. • Previamente a la conversación de negocios se suele dedicar un tiempo breve a una charla informal sobre el tiempo, el viaje, etc. • En las propuestas que se realicen hay que hacer hincapié en datos y cifras, y demostrar que se conoce bien el tema del que se habla. Los argumentos emocionales tienen poco efecto. • En el transcurso de la negociación habrá que poner las cartas sobre la mesa –cuanto antes mejor–. Prefieren los negociadores espontáneos y sinceros que no dejan temas importantes para "última hora". • Los ejecutivos irlandeses tienen una excelente preparación. Una presentación técnica en la que se utilice un lenguaje sofisticado será entendida y apreciada. • Hay que presentar en primer lugar los aspectos positivos, pero no olvidar las dificultades. Si ellos detectan que hay problemas que no se han mencionado no dudarán en hacer mención de ellos. • No les gusta el estilo de confrontación. Son partidarios de escuchar las propuestas de la otra parte y exponer sus opiniones, pero sin entrar en discusiones violentas.
Irlanda 115 • En la valoración de las ofertas consideran de forma equitativa la calidad y el precio. De cualquier modo a la hora de negociar conviene dejar un cierto margen de maniobra ya que pedirán alguna mejora. • Tienen dificultades para decir "no" directamente. Si no les gusta una propuesta retrasarán la decisión, en la confianza de que la otra parte dejará de insistir. • Cuando se trata de suministrar un producto lejos de Dublín hay que tener en cuenta que las infraestructuras logísticas son deficientes y el transporte pueden encarecer bastante el precio que se había previsto para entregar el producto en la capital. • Los irlandeses tienen fama de retrasarse en lo pagos –es muy conocida la anécdota de la empresa de telefonía local que incluía automáticamente en un sorteo todas las facturas que se pagaban a su vencimiento–. Hay que hacer un seguimiento de los importes a cobrar para evitar que se produzcan retrasos.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos tanto entre hombres como mujeres. Cuando ya se conoce a la persona se la suele dar una palmada en la espalda. • Las palabras que se usan son informales: más Hello o How are you? que el británico How do you do? Un saludo típico irlandés es Dia Dhult (Hola). • En las presentaciones se usan los apellidos precedidos por Mr. o Mrs. Las personas de una edad y estatus profesional similar pasan rápidamente a llamarse por el nombre. Es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa en este sentido. • En las reuniones de trabajo se exige puntualidad. En las citas sociales el uso del tiempo es más relajado. • Un error imperdonable es identificar la República de Irlanda con Irlanda del Norte (Ulster) que forma parte del Reino Unido o llamarles británicos –baste recordar que en 1949 se retiraron de la Commowealth británica. • Temas de conversación favoritos son las bellezas naturales del país (valles, playas y acantilados) y la literatura (poseen escritores de renombre internacional como Oscar Wilde, James Joyce, Jonathan Swift o George Bernard Shaw). • El deporte, sobre todo el rugby y el fútbol, es la afición favorita de muchos irlandeses. El país se paraliza cuando la selección nacional participa en el torneo de rugby de las 6 Naciones. Fuera del centro de Dublín, los deportes gaélicos (hurling –un juego parecido al jockey– y fútbol gaelico) son también muy populares. • En las relaciones con los irlandeses hay que recordar que la religión católica tiene gran influencia en casi todas sus actitudes y comportamientos. • Los almuerzos de negocios no son muy habituales ya que al mediodía se suele realizar una comida rápida y frugal. • Por el contrario, sí está muy arraigada la costumbre de ir a los pubs después del trabajo a tomar una cerveza. Esta puede ser una buena ocasión para hablar de negocios ya que en esos momentos se muestran muy abiertos y locuaces. Se espera que tanto el anfitrión como el invitado paguen una ronda (buy a round). • En los pubs predomina un ambiente masculino. Las mujeres pueden tener dificultades para integrarse. Sin embargo en el mundo laboral hay una plena igualdad; en este sentido Irlanda no es un país nada machista.
116 Irlanda • Los irlandeses son muy habladores, incluso tienen fama de cotillas. Se considera de mala educación no hablar con la gente (incluso desconocidos) con la que se coincide en una sala de espera o en un vagón de tren.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.examiner.ie www.bizplus.ie (Periódico de negocios) • Organismos: www.entemp.ie (Departamento de Empresas, Comercio y Empleo) www.itw.ie (Red Comercial de Irlanda) www.cso.ie (Oficina Central de Estadística) www.revenue.ie (Aduanas e impuestos) • Otros: www.dubchamber.ie (Cámara de Comercio de Dublín) www.enterprise-ireland.com (Directorio de empresas) www.kompass.ie (Directorio de empresas) www.irishexporters.ie (Servicios y directorio de exportadores) www.isme.ie (Asociación de pequeñas y medianas empresas) www.goldenpages.ie (Páginas amarillas) www.ireland.ie (Información turística)
Israel DATOS BÁSICOS Población: 6,3 millones de habitantes Superficie: 20.770 km2 Forma de Estado: Democracia parlamentaria (6 distritos y los territorios ocupados de Palestina y Siria)
Tel Aviv
PIB per cápita (PPA): 20.800 (USD) Divisa: Nuevo Shekel (ILS) = 100 nuevos agorot Idiomas oficiales: Hebreo y árabe Idioma de negocios: Inglés Religión: Judaísmo (83%), Islam (13%), Cristianismo (2%) Capital: Tel Aviv (0,4 mill.) Principales ciudades: Jerusalén (0,3 mill.), Haifa (0,3 mill.), Beer Sheva (0,2 mill.) Fiesta nacional: 14 de mayo Prefijo telefónico (país): 972 Prefijos telefónicos (ciudades): Tel Aviv (3), Jerusalén (2) Código Internet: .il
RECUERDE QUE... Los negociadores israelitas son los mejor informados del mundo. Parece como si se hubieran licenciado por la "Universidad del Mosad (Servicio de Inteligencia)". No intente darles información desviada. Le descubrirían a la primera.
ENTORNO EMPRESARIAL • Israel es un país de contrastes en el que conviven los judíos israelitas con los árabes palestinos. Cada uno de esos dos pueblos está compuesto de etnias, grupos y clases diferentes. • A pesar de la permanente situación de conflicto bélico han conseguido crear una economía desarrollada, puntera en sectores como las telecomunicaciones, electrónica, tecnología agraria o biotecnología. • Por su tamaño y potencial de compra, Israel es un mercado pequeño, pero que no se debe desdeñar. Por su volumen de comercio exterior es comparable a Chile o Sudáfrica. • Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores ya que determina su forma de actuar. Por ejemplo, los judíos ortodoxos sólo adquieren productos de ali-
118 Israel mentación con el certificado kosher (acredita que no se ha incumplido ningún precepto bíblico en su elaboración). • Entre los israelitas de religión judía cabe distinguir tres tipos: los judíos "seculares" –aquéllos que no observan los ritos de la religión judía–, los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos. A los tradicionalistas se les reconoce por el gorro sobre la coronilla conocido como yarmulque; los judíos ortodoxos llevan sombrero y traje negro. La mayor parte de los negocios se realizarán con judíos seculares, que representan aproximadamente el 60% de la población. • Aunque Israel esté rodeado de países árabes su cultura de negocios se aproxima más a la del mundo occidental. No obstante se complementa con influencias de la cultura del Oriente Medio, especialmente en lo que se refiere a la negociación sobre precios. • Además del sector judío, no hay que desdeñar posibles negocios con el sector árabe de Israel (no confundir con los palestinos de la Autonomía Palestina), que es muy activo y supone un segmento de mercado muy diferente en gustos y costumbres.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Comercialmente el país puede dividirse en cuatro zonas: Tel Aviv y su zona de influencia denominada Gush Dan, Jerusalén, la zona norte (Haifa) y la zona sur (Beer Sheva). • La labor de los agentes comerciales es útil ya que facilita al proveedor extranjero el contacto con fabricantes y distribuidores locales. No obstante, hay mayoristas y distribuidores que importan directamente. Generalmente estas empresas cubren todo el territorio. • El idioma de los negocios es el inglés. Si no se conoce bien este idioma es mejor contratar un intérprete. La otra parte lo agradecerá. • Los israelitas tienen un sentido de los negocios muy próximo a los valores capitalistas, aprendido secularmente en sectores como la banca o la joyería, en los que la idea de beneficio, productividad o rentabilidad están muy presentes. • En la negociación debe primar la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directamente a los temas esenciales. • La mayoría de los israelitas utilizan un sistema de confrontación con argumentos contundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono. No hay que ceder porque tengan un comportamiento agresivo o generen tensión. • Los negociadores israelitas suelen adoptar una postura proactiva, tratando de adelantarse a los movimientos de la otra parte. Es mejor dar la información poco a poco, ya que de esta forma estarán preocupados por averiguar la posición de la otra parte y se centraran menos en sus objetivos. • Les gusta mucho la polémica y rara vez dan la razón a la parte contraria, aunque tampoco esperan que la otra parte comparta sus opiniones. • En las discusiones es normal interrumpir al interlocutor. Si bien en la mayoría de las culturas se considera una falta de educación, para ellos es un signo de interés. • La orientación es a corto plazo, quizá debido a la enorme incertidumbre política en la que viven. Tratan de buscar el beneficio rápido y operación por operación. Las pers-
Israel 119 pectivas de negocios a medio plazo, fruto de la cooperación entre empresas, no es un buen argumento para acceder al mercado israelí. • Es obligado realizar ofertas competitivas ya que el empresario israelita suele conocer muy bien la oferta internacional de su sector. • La negociación sobre el precio –el aspecto más importante para ellos– debe dejarse para el final. El regateo será duro. Conviene partir con una amplio margen e ir haciendo concesiones poco a poco, combinando mejoras en el precio con otros argumentos (condiciones de pago, descuentos por volumen de compra, etc.). • A pesar de su hospitalidad, las relaciones personales que se puedan establecer no influirán en las relaciones profesionales. En el trato personal no se deben realizar halagos, ya que por su carácter desconfiado, les podrían resultar sospechosos. • Aunque el país tiene sus raíces en movimientos cooperativistas, la cultura de la competitividad que impera favorece las decisiones individuales. Cada gerente es responsable de las decisiones en su área de competencia. Las organizaciones no son jerárquicas. • Las relaciones comerciales de basan en la mutua confianza, si bien todos los acuerdos deben formalizarse por escrito. Por lo general, los agentes y distribuidores exigen exclusividad, ya que, el mercado es pequeño y la información fluye rápidamente entre los clientes potenciales.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo habitual es al apretón de manos a la presentación y a la despedida. • Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres. Cuando se tiene confianza con una persona se le da una palmada en la espalda. • Shalom (Paz) se utiliza indistintamente como hola y adiós. • El trato es amistoso y natural. Al principio se llama a las personas por el apellido, sin más títulos que Señor o Señora. Rápidamente se utilizan los nombres propios. Está muy extendida la práctica de utilizar diminutivos y apodos de nombres –es una costumbre que adquieren en el ejército–. • La política es el principal tema de conversación. Existe una gran diversidad de opiniones. Sin embargo, no es conveniente juzgar los acontecimientos políticos. Mejor escuchar que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo hagan abiertamente. • Otros temas de conversación favoritos son: la familia, la diversidad de orígenes de los israelitas (entre ellos los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes (baloncesto, sobre todo). • La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Debe esperarse a que el anfitrión o la persona de más edad empiece a comer. • La gastronomía es muy diversa. Refleja la distinta procedencia de los israelitas. Algunos platos típicos son: kabobs (carne con verduras), el borscht (sopa con cordero) o falafel (pan de pita con garbanzos fritos). • La propina es habitual en hoteles, restaurantes, taxis, etc. • En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atardecer, los establecimientos comerciales, por respeto a la comunidad de religión judía, están cerrados. La semana laboral comienza el domingo y termina el jueves.
120 Israel • En el viaje de regreso hay que estar en el aeropuerto de Tel Aviv, al menos con dos horas de anticipación para pasar el control de seguridad, antes de retirar la tarjeta de embarque.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.jpost.com (Jerusalem Post) www.globes.co.il (Periódico de negocios) • Organismos: www.mfa.gov.il (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mof.gov.il (Ministerio de Hacienda) www.export.gov.il (Instituto Israelí de Comercio Exterior) www.tamas.gov.il (Centro de Promoción de Inversiones) www1.cbs.gov.il (Instituto de Estadística) • Otros: www.chamber.org.il (Federación de Cámaras de Comercio) www.industry.org.il (Asociación de Fabricantes) www.d.co.il (Páginas amarillas) www.tourism.gov.il (Información turística)
Italia DATOS BÁSICOS Población: 58,1 millones de habitantes Superficie: 301.230 km2 Forma de Estado: República (20 regiones) PIB per cápita (PPA): 27.700 (USD)
Roma
Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Italiano Idiomas de negocios: Inglés y francés Religión: Católica (85%) Capital: Roma (2,7 mill.) Principales ciudades: Milán (1,3 mill.), Nápoles (1,1 mill.), Turín (1,0 mill.), Génova (0,7 mill.) Fiesta nacional: 2 de junio Prefijo telefónico (país): 39 Prefijos telefónicos (ciudades): Roma (06),
Génova (010), Milán (02), Nápoles (081) RECUERDE QUE... Código Internet: .it Los italianos sólo son fieles a su familia de sangre. En la política, el amor o los negocios la fidelidad no es un valor exigible. Bruto, el conjurado que asesinó a Julio César, era su protegido y supuesto hijo suyo. Cuenta la leyenda que la última frase que Julio César pronunció en vida fue: "Bruto, ¿tú también, hijo mío?".
ENTORNO EMPRESARIAL • A pesar de su inestabilidad política y aparente desorganización, Italia se mantiene como una de las principales potencias económicas, líder mundial en sectores como el textil, muebles, productos cerámicos, etc. Es el país del mundo al que más se asocia con el concepto de diseño. • Italia es un país altamente regionalizado: cada región tiene su historia, cultura, dialecto, gustos y forma de hacer negocios. Hay que adaptarse a las particularidades de cada zona y no hacer comentarios o comparaciones entre ellas. • La industria italiana se encuentra fuertemente concentrada en el norte y el centro del país, en tres regiones: Lombardía (Milán), Piamonte (Turín) y Roma. Existe un fuerte desequilibrio entre estas zonas y la zona sur, desde Nápoles a Sicilia, conocida como Mezzogiorno. • Igualmente existe una elevada especialización sectorial por regiones (la industria del automóvil en Piamonte, el mueble en Veneto, etc.), lo que hace que las empresas compitan muy directamente entre sí. Al empresario extranjero que visita el país esta concentración le facilita la acción comercial.
122 Italia • Los italianos son los maestros del marketing y la distribución internacional de productos elaborados en otros países. Por ejemplo, son el primer exportador mundial de aceite de oliva a pesar de su limitada producción. • La distribución detallista está muy atomizada, con un elevado número de puntos de venta (mucho mayor que en otros países de Europa, como por ejemplo Francia). No obstante, en los últimos años se está produciendo un cambio de tendencia hacia la gran distribución organizada. • La principal dificultad del mercado italiano es la elevada incidencia en los pagos y el largo período medio de pago (noventa días). Las compañías de factoring pueden servir de ayuda para paliar este problema. • Los italianos son muy emprendedores y viajeros. Debido a la emigración hay más personas de origen italiano (cerca de cien millones) viviendo fuera del país que en Italia.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las conexiones personales y las referencias son muy importantes. Los italianos prefieren hacer negocios con quien ya conocen o con empresas que son introducidas por personas de confianza (el llamado clientelismo). Es normal que para ofrecer un trabajo se valore la raccomendazione de alguien conocido • En Italia se valora mucho el diseño y la calidad de los productos. Una estrategia de negociación basada en el precio no será bien vista. • La puntualidad es obligada en el norte del país (especialmente en Milán). En el centro y en el sur, el uso del tiempo es más relajado. Conviene confirmar las citas concertadas previamente. • Las negociaciones se desarrollan en un ambiente de familiaridad y cordialidad. Los italianos no se sienten cómodos en situaciones de tensión o de excesiva formalidad. • En su argumentación son muy expresivos. Elevan mucho la voz y se apoyan en una variedad de gestos. No deben interpretarse como signos de enfado sino como reflejo de un carácter apasionado. • El material para las presentaciones (dossier de promoción, catálogos, etc.) debe ser estéticamente impecable. En la cultura italiana la apariencia es más importante que el contenido. • Valoran mucho sus propios productos y es difícil que cambien sus hábitos de compra. Por ello no deben establecerse comparaciones con los productos italianos, sino más bien utilizar argumentos de complementariedad o innovación respecto a la oferta local. • En ocasiones realizan demandas inesperadas, con las que tratan de desconcertar a la otra parte. Puede parecer que si no se cede la negociación fracasará; todo lo contrario, hay que mantenerse firme, ya que es un signo de que el acuerdo está cerca. • Las negociaciones pueden ser largas. Cuanto más importante es el negocio, más análisis se requiere y más tiempo se demora la decisión. Hay que ser paciente. La prisa o las tácticas de presión para provocar decisiones son interpretadas como signos de debilidad. • Hay que tener en cuenta que en la parte sur de la Península y en Sicilia, la Mafia esta presente en la vida económica cobrando lo que se denomina el Pizzo –sobornos que se disfrazan como servicios de seguridad y protección, entre otros.
Italia 123 • Los italianos suelen decidir en base a las experiencias que han tenido en situaciones similares. En consecuencia, si una idea o negocio no se corresponde con una experiencia positiva a la que se puede relacionar de alguna forma, tienden a rechazarla. • La estructura de las organizaciones es horizontal –se denomina cordata–. Las decisiones se toman de forma consensuada entre los miembros del equipo directivo. No obstante, es esencial conocer que imagen e influencia tiene en la organización la persona con la que se está negociando. • En Italia las formas contractuales son libres. No es necesario que los contratos sean revisados por un abogado, aunque en ocasiones se recurre a los servicios de los notarios.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos a la presentación y a la despedida es la forma de saludo más común. Es habitual tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se saluda. Las palabras más utilizadas son ciao (se utiliza como hola y como adiós), buon giorno (buenos días) y buona sera (buenas noches). • El trato es formal. Se presenta primero a las personas de mayor rango. Si no se conoce bien el nivel académico, para las personas de elevado rango se utilizan los títulos de Dottore (Doctor) o Dottoresa (Doctora); aunque en la realidad no se disponga de ese título será aceptado como un estatus adquirido por méritos profesionales. Para el resto se utiliza Signore (Señor) y Signora (Señora). Para los abogados, Avvocato. En las relaciones profesionales –incluso entre compañeros de empresa– se utiliza más el apellido que el nombre propio. • En la conversación es habitual el uso del "lei" (equivalente al "usted") incluso entre personas que se conocen desde hace años. • El estilo y la forma de comportarse (concepto conocido como bella figura) es esencial para captar la atención y el respeto de la otra parte. Se concede gran importancia a lo que piensa la gente sobre el comportamiento y la apariencia. • La conversación de negocios viene precedida de una breve charla informal. Es mejor dejarles la iniciativa a ellos para que empiecen a hablar de negocios. • En la conversación previa debe evitarse realizar preguntas personales, hablar de política o de la II Guerra Mundial. Aunque critiquen abiertamente al Gobierno no es conveniente apoyarles en sus argumentos, ni añadir críticas propias. • Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los museos, la cocina y los vinos italianos y, los deportes (fútbol, baloncesto y ciclismo). • La comida de negocios más habitual es el almuerzo (la colazione). Se debe esperar el momento adecuado para iniciarla conversación de negocios. En la zona norte ("el pranzo") se sirve no más tarde de las 13:30 y la cena hasta las 20:30. Los restaurantes cierran pronto por la noche siendo imposible cenar a partir de las 22:30 en las grandes ciudades industriales. • En la mesa, las manos se usan lo menos posible. Incluso para comer el queso o la fruta (excepto las uvas o las cerezas) debe utilizarse tenedor y cuchillo. • Es aconsejable conservar los recibos (scontrini) de las cuentas pagadas en bares y restaurantes ya que pueden ser requeridos por los agentes de la policía fiscal (Guardia di Finanza) como medio para controlar la aplicación del IVA.
124 Italia • Los regalos de negocios sólo se entregan en niveles directivos. Son muy apreciados los libros de lujo con ilustraciones de alta calidad. • La forma de vestir es un distintivo para hacer negocios. No hay que olvidar que Italia es el centro mundial de la moda masculina. Los trajes, zapatos y corbatas, deben utilizar los mejores materiales y ser de diseños avanzados. Incluso en ocasiones informales la ropa que se lleve debe ser elegante y chic. • Las vacaciones se concentran en el mes de agosto. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas cierran en esta época del año.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.ilcorriere.it www.ilsole24ore.com (Diario económico) • Organismos: www.mincomes.it (Ministerio de Comercio) www.ice.gov.it (Instituto de Comercio Exterior Italiano) www.italtrade.com (Italian Institute for Foreign Trade) www.isae.it (Instituto de Estudios y Análisis Económico) www.istat.it (Instituto Nacional de Estadística) • Otros: ww.unioncamere.it (Red de Cámaras de Comercio) www.confindustria.it (Confederación de Asociaciones Italianas) www.confapi.it (Federación de Pymes) www.fnaarc.it (Federación de Agentes y Representantes de Comercio) www.businessitalia.com (Directorio de negocios) www.italbiz.com (Directorio de importadores y exportadores) www.aefi.it (Ferias italianas) www.paginagialle.it (Páginas amarillas) www.enit.it (Agencia Nacional de Turismo)
Japón DATOS BÁSICOS Población: 127,4 millones de habitantes Superficie: 377.835 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (47 prefecturas) PIB per cápita (PPA): 29.400 (USD) Divisa: Yen (JPY) = 100 sen Idioma oficial: Japonés
Tokio
Idioma de negocio: Inglés Religión: Sintoísmo y Budismo (80%), Cristianismo (20%) Capital: Tokio (8,1 mill.) Principales ciudades: Yokohama (3,4 mill.), Osaka (2,7 mill.), Nagoya (2,1 mill.), Sapporo (1,8 mill.), Kyoto (1,5 mill.) y Kobe (1,5 mill.) Fiesta nacional: 23 de diciembre
Prefijo telefónico (país): 81 RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Tokio (3), En Japón, la toma de contacto en frío no Osaka (6) da resultado. Para llegar a las empresas Código Internet: .jp japonesas hay que utilizar los servicios de un intermediario bien conectado (chukaishu) o de algún organismo oficial (servicios comerciales de la Embajada, Cámara de Comercio, JETRO, etc.). Cuando se contratan los servicios de un intermediario hay que tener cuidado con su elección ya que a las empresas japonesas no les gusta que se cambie.
ENTORNO EMPRESARIAL • A pesar de la "burbuja económica" y de la crisis de su modelo empresarial, Japón seguirá siendo durante los próximos años la segunda potencia económica del mundo. • La sociedad japonesa está muy orientada al consumo. El mercado se divide entre bienes de alta calidad y elevado precio, y bienes de calidad media y precio moderado. • El comprador japonés es muy nacionalista y, por otra parte, en Japón se encuentran todos los productos y marcas de prestigio mundial. Para tener éxito es necesario ofrecer un producto con algún valor añadido, preferentemente algo novedoso y que esté adaptado a los gustos locales. • La población y la actividad económica se concentran en dos áreas: Kanto (Tokio) y Kansai (Osaka). • Gran parte de los negocios con el exterior se realiza a través de las Sogo Shoshas (grandes compañías de trading), aunque también existe un buen número de pymes
126 Japón importadoras y distribuidoras. Las trading tienen oficinas de compra en las principales capitales del mundo. • Para negocios de envergadura es aconsejable contactar con los llamados keiretsus, grandes grupos industriales que abarcan diversos sectores productivos y tienen como matriz a un gran banco.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan exactamente a la hora prevista. Aunque no se haya terminado de discutir un tema la reunión finaliza igualmente, debido a que los ejecutivos japoneses suelen tener una agenda de trabajo muy completa y planificada. • En cada reunión solamente se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar. • Por parte japonesa irán varias personas a la reunión. Por tanto, es mejor que acudan por lo menos dos personas en representación de la empresa extranjera. • El material escrito que se aporte (catálogos, ofertas, propuestas, etc.) debe tener una presencia impecable y estar traducido al japonés o, al menos, al inglés. Consideran que una empresa que no es capaz de preparar adecuadamente una presentación, no será tampoco un buen proveedor. Deben llevarse varias copias para entregar a cada miembro del equipo negociador japonés. Con ello se agilizará el proceso de toma de decisiones. • Los japoneses valoran mucho la información: en las presentaciones debe abundarse en detalles, cifras, datos técnicos, etc. Todos los datos numéricos que se ofrezcan deben estar bien calculados ya que de lo contrario detectarán los errores. • La charla informal previa a la conversación de negocios es mínima. No se deben hacer preguntas de tipo personal, ni aquellas cuya respuesta comprometa en algún sentido. • El contacto visual que antiguamente era escaso hoy es habitual, sobre todo entre los ejecutivos más jóvenes. • En la cultura japonesa el uso de los silencios es muy común: hay que ser pacientes y esperar a que hablen; nunca se deben interrumpir sus argumentaciones. • El tono de la conversación es muy serio, exento de humor. Apenas se gesticula. Debe evitarse un comportamiento extrovertido o emocional. No es aconsejable contar chistes ni hacer bromas de ningún tipo, sobre todo en las primeras reuniones. • El nivel de inglés no es muy elevado para lo que podría esperarse en un país tan desarrollado. Son pocos los que lo entienden y hablan con fluidez. Conviene ser paciente, hablar despacio, con pausas prolongadas y evitar palabras poco usuales. Las cifras y los términos técnicos deben ponerse por escrito. • Si se utiliza un intérprete hay que tener en cuenta que tardará más tiempo para traducir del idioma extranjero al japonés que del japonés al idioma extranjero. El japonés es un idioma complejo y sutil, con frases largas y hasta cuatro niveles de cortesía, según la relación que se quiera mantener con el interlocutor. • Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y luego se hacen negocios. Las reuniones sociales (en restaurantes y bares) después del tra-
Japón 127 bajo constituyen una buena ocasión para fomentar el conocimiento de la otra persona. • El lenguaje es muy ambiguo. Un "sí" (hai) solamente quiere decir que se escucha y se comprende la propuesta, pero no indica aceptación. Se evita decir "no" (iie) directamente. • Las preguntas deben ser concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con monosílabos. Hay que darles tiempo para hablar y respetar sus silencios. El silencio, lejos de ser algo negativo, indica reflexión. • Si se les hace una pregunta con negación, una respuesta positiva por su parte, significa que se está de acuerdo. Por ejemplo, si a la pregunta, "¿Ustedes no utilizan el envase de cinco litros?", contestan afirmativamente, significa que no lo utilizan. Para evitar confusiones lo mejor es no realizar este tipo de preguntas. • Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan a nivel de mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. Con ello, tratan de no establecer compromisos hasta que no tienen una visión total de la propuesta. • En las discusiones se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración. Una sonrisa indica, más bien, dificultades, que una posición favorable. • El proceso de toma de decisiones está muy jerarquizado y se realiza por consenso. Es lo que se denomina ringi. La propuesta debe ser discutida a fondo por todos los implicados en el proyecto, para crear un espíritu de grupo. El responsable máximo no se pronuncia hasta que los subordinados se han puesto de acuerdo. En cualquier caso, los directivos no asumen las consecuencias de sus decisiones; la responsabilidad es de la empresa en su conjunto. • En la cultura japonesa la jerarquía está muy relacionada con la edad y la antigüedad en la empresa. Existen dos niveles de toma de decisiones: director general (bucho) y jefe de sección (kacho). • Debido a la importancia de la edad hay que mostrar el mayor respeto y consideración a las personas de mayor edad del equipo negociador japonés. • En la mayoría de las negociaciones hay una persona del equipo negociador japonés que toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los competidores y, que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez identificado, es esencial establecer una buena relación con él. • En la negociación se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos uno por uno. Esta manera de proceder contribuye a alargar el proceso de toma de decisiones. • Los japoneses plantean los negocios con objetivos a largo plazo (cinco años o más), no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. • Entre los japoneses es muy común que los acuerdos se cierren con un contrato verbal. Sin embargo, en las negociaciones internacionales prefieren contratos escritos para evitar malentendidos, aunque hay que destacar la importancia que tiene para ellos el compromiso verbal, la confianza personal y la relación entre las partes. • Los contratos se consideran más bien como una guía que regula las relaciones futuras que como un conjunto de obligaciones de la partes. Casi siempre tratan de incluir una cláusula (jijo benko) que permita la completa renegociación si las circunstancias cambian. Cuando surgen problemas se busca una solución pactada para evitar el litigio judicial.
128 Japón • Una vez que se ha obtenido el acuerdo la implementación suele ser muy rápida. • Si se produce un problema en la relación comercial, especialmente en los primeros pedidos, deberá darse una solución rápida. La fiabilidad de los proveedores se mide por su capacidad para resolver problemas. • El nivel de fidelidad al proveedor extranjero es muy alto. Cuando se consigue establecer relaciones, el vínculo entre las empresas se va estrechando en todo lo que se refiere a la comercialización y promoción del producto. • Valoran mucho que los proveedores y socios establezcan contacto con ellos regularmente para informar de nuevos productos y, a su vez, informarse de la evolución de los negocios que se tienen en común. • El año contable y los presupuestos comienzan en el mes de abril. Los objetivos, nuevos precios, asignación de gastos, etc., se empiezan a aplicar en ese mes, independientemente de cuando se hayan establecido.
NORMAS DE PROTOCOLO • En la forma de saludo lo mejor es esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con negociadores extranjeros suelen utilizar un apretón de manos. En ocasiones formales realizan una reverencia. El grado de inclinación muestra el estatus que se concede a la otra parte. Para los occidentales, lo más adecuado es responder con una suave inclinación. Al hacer la reverencia debe mantenerse la mirada baja y colocar las palmas de las manos al lado de las piernas. Las mujeres deben colocar las manos cruzadas de frente. • El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. o Mrs. Cuando ya que conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san –significa Señor– después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr.Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios. • Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental. Se intercambian al principio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas. Es aconsejable que estén en inglés por un lado y en japonés por el otro. Para entregarlas hay que usar las dos manos, de tal forma que cada pulgar sostenga una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japonés, al objeto de que el interlocutor pueda leer, hipotéticamente, la información cuando se incline para hacer la reverencia. Al recibirla, lo correcto es leer detenidamente el nombre de la empresa y la persona, asentir en señal de que la información se ha comprendido perfectamente y, quizá, hacer algún comentario o pregunta que denote interés. Durante el tiempo que dure la reunión, las tarjetas deben dejarse encima de la mesa. Si se guardan antes puede ser mal interpretado. No se debe hacer ninguna anotación en ellas. • En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo. No debe hablarse de la II Guerra Mundial, ni de temas sensibles para el sector empresarial como la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial. • Es positivo hacer preguntas sobre la cultura, el arte y las costumbres del país. Otros temas de conversación favoritos son los viajes, la gastronomía y los deportes –golf, sobre todo–.
Japón 129 • En la relación comercial está muy extendida la costumbre de cenar en restaurantes o acudir a bares de karaoke. Hay que dejar que sean ellos los que inviten primero. Aunque estos actos sociales son más bien para estrechar relaciones personales, también se utilizan para hablar y profundizar en las relaciones de negocios. • En los restaurantes se entrega un juego de palillos envueltos en papel. Cuando se usan los palillos para tomar comida de una bandeja deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca, no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, los palillos deben de ponerse en un plato junto con otros palillos. No deben dejarse encima del cuenco o del propio plato. • Una comida japonesa consiste en varios platos que han de probarse de uno en uno, alternando con sopa o arroz, que sirven de acompañamiento durante toda la comida y, por tanto, no deben acabarse antes de comer otros platos. En los restaurantes de mayor categoría la sopa y el arroz se toman siempre al final. Cuando se toma arroz debe acercarse el cuenco a la boca y ayudarse de los palillos para empujar la comida. Para pedir que se sirva más cantidad debe sujetarse el cuenco con las dos manos. • El consumo de alcohol está muy generalizado. En los bares la bebida típica es el mizuwari (whisky con agua). Si no se pide otra, específicamente, se servirá esa. • En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. Kanpai (¡Seca tu copa!) es el más usado. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro. Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya que habrá numerosos brindis. En cualquier caso, no está mal visto brindar con la copa llena de agua. • Japón es el país por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Cuando hay una relación continuada es casi obligado regalar dos veces al año: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio (Ochugen). • Para los japoneses la ceremonia del regalo –la manera en la que está envuelto y la forma de entregarlo (Hoso)– es tan importante como el regalo en sí mismo. • Es difícil saber si van a realizar un regalo de poco valor o costoso, por lo que es aconsejable tener la precaución de averiguar algo al respecto –quizá, a través del intermediario que hace las presentaciones– para entregar un regalo del mismo nivel. De todas formas no hay que sorprenderse por regalos modestos o extravagantes. • Artículos de cuero, plumas de escribir, corbatas u objetos de artesanía son buenas opciones para regalar. • Debe evitarse hacer regalos con componentes que sumen cuatro o nueve. Ambos son números de la mala suerte. En japonés, las palabras para estos números son muy parecidas a "muerte" ("el cuatro") y depresión ("el nueve"). Cuando se lleva un obsequio a una casa japonesa a la que se ha sido invitado (flores, bombones, pasteles) hay que tener especial cuidado con el número de piezas para que cuadren con las personas que las van a recibir. • Aunque se traiga el regalo de fuera del país es mejor envolverlo en Japón para no escoger un papel poco apropiado. El papel de arroz es el mejor. Los colores deben ser discretos, salvo el rojo que indica suerte. • Generalmente, los japoneses no abren los regalos al recibirlos. Si los abren suelen ser bastante parcos en elogios, aunque esto no significa que no les haya gustado.
130 Japón • Ser invitado a una casa japonesa tradicional supone un gran honor. Deberá uno quitarse los zapatos en la puerta y calzar las zapatillas desde la entrada hasta el comedor, en el que se las quitará. Hay que ponérselas otra vez para ir al cuarto de baño, donde las cambiará por unas zapatillas de baño. A la vuelta no se debe olvidar hacer el cambio. Durante la cena los comensales se sientan en posición arrodillada sobre un tatami, alrededor de una mesa baja. Los hombres deben mantener las rodillas separadas ocho o diez centímetros y las mujeres juntas. En la sobremesa se sientan con las piernas cruzadas. • Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. En las reuniones de negocios no se debe vestir ropa llamativa, ni ropa de sport, salvo que se venda moda. • Sonarse en público está muy mal visto. Tampoco es apropiado utilizar pañuelos. Deben usarse pañuelos celulosa. • La semana del 29 de abril al 5 de mayo, conocida como la "semana de oro", hay varios días festivos y la mayoría de los empleados tienen vacaciones. En agosto es habitual tomar una o dos semanas de vacaciones (Obon). La actividad empresarial baja de ritmo, pero no se paraliza.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.japantimes.com www.nni.nikkei.co.jp (Periódico de negocios) • Organismos: www.meti.go.jp (Ministerio de Comercio Internacional e Industria) www.mofa.go.jp (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.jetro.go.jp (Organismo de Promoción Exterior) www.boj.or.jp/en/index.htm (Banco Central de Japón) www.stat.go.jp (Oficina de Estadísticas) www.mof.go.jp/english/tariff/tariff.htm (Aduanas) • Otros: www.jcci.or.jp (Cámara de Comercio de Japón) www.toyokeizai.co.jp (Directorio empresarial) www.keidanren.or.jp (Federación de Asociaciones Empresariales) www.chuokai.or.jp (Asociación de Pequeñas Empresas) english.itp.ne.jp (Páginas amarillas en inglés) www.jnto.go.jp (Información turística)
Malasia DATOS BÁSICOS Población: 24 millones de habitantes
Kuala Lumpur
Superficie: 329.750 km2 Forma de Estado: Monarquía federal (13 estados y 2 territorios federales) PIB per cápita (PPA): 9.700 (USD) Divisa: Ringgit malayo (MYR) = 100 céntimos
RECUERDE QUE... A los habitantes de Malasia se les debe llamar malasios, no malayos. Malayo se utiliza sólo para las personas de la etnia de origen malayo que es la dominante en el país; y también para denominar el idioma y a la península que comparte con Tailandia. Desde 1963 el país se denomina Federación de Malaysia, por lo que así debe escribirse en contratos y documentos oficiales.
Idioma oficial: Malayo Bahasa Idioma de negocio: Inglés Religión: Islam (55%), Budismo (17%), Hinduismo (8%) Capital: Kuala Lumpur (1,3 mill.) Principales ciudades: Ipoh (0,4 mill.), Johor Baharu (0,3 mill.), Malaca (0,3 mill.) Fiesta nacional: 31 de agosto Prefijo telefónico (país): 60 Prefijo telefónico (capital): Kuala Lumpur (3) Código Internet: .my
ENTORNO EMPRESARIAL • En poco más de cuarenta años, Malasia ha pasado de ser una economía agrícola basada en el arroz y el caucho a una potencia industrial en sectores como la electrónica, la energía o el automóvil, que construye los edificios más altos del mundo –las Torres Petronas, en Kuala Lumpur, sede del grupo Petronas que controla la actividad energética–. • Geográficamente, el país se compone de dos zonas: Malasia Occidental, que ocupa la parte central de la península de Malasia, al sur de Tailandia y al norte de Singapur, en la que se encuentra la capital, y Malasia Oriental, en la parte norte de la isla de Borneo, que comparte con Indonesia, y en la que también se ubica, el sultanato de Brunei. La actividad económica se concentra en Malasia Occidental. • El país esta formado por tres etnias muy diferentes: la malaya (60% de la población) conocidos como bumiputra, que controla la política y la Administración; la china (30%), con una posición predominante en el mundo empresarial; y la india (9%), presente sobre todo en la abogacía y los medios de comunicación. La religión mayoritaria es el Islam. • Como todo país que ha sido colonizado (obtuvo la independencia del Reino Unido en 1957) existe recelo hacia los extranjeros. Para la importación de productos mantiene un sistema proteccionista a través de aranceles y concesión de licencias a las importa-
132 Malasia ciones. Por el contrario, la inversión extranjera esta liberalizada, lo que ha contribuido a que represente las dos terceras partes de la inversión total. • El Gobierno interviene muy directamente en la economía a través de planes de desarrollo, controles de precios en productos sensibles, subsidios a la producción y exportación, protección de los grandes grupos industriales, etc. Este intervencionismo dificulta la expansión de las pequeñas y medianas empresas, que son las más dinámicas.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los malasios sólo hacen negocios con personas que conocen. Es necesario buscar un contacto local que permita el acceso al entramado empresarial del país, y dedicar tiempo a establecer y mantener relaciones personales. • La educación y la cortesía presiden las relaciones. No obstante, este comportamiento amistoso no debe interpretarse como debilidad, sino todo lo contrario. Los malasios son duros negociadores que tratarán de inclinar la balanza hacia su lado. • Kuala Lumpur es, con diferencia, el principal centro de negocios, donde se ubican las empresas que distribuyen productos de importación y las filiales de las empresas extranjeras. En un primer viaje de carácter comercial no será necesario viajar por el país. • A la hora de buscar un agente comercial, distribuidor o socio hay que tener en cuenta la división étnica de la sociedad. Si se quiere trabajar con la Administración o las empresas públicas, la etnia malaya es dominante; para negocios con el sector privado los malasios de origen chino ofrecerán más posibilidades. • Las citas deben concertarse con, al menos, tres semanas de anticipación. Los ejecutivos malasios están muy ocupados y viajan constantemente a países de la zona y a Estados Unidos. • Como herencia de la época colonial británica, el idioma inglés es ampliamente conocido. Sin embargo, cuando hablan este idioma utilizan algunos giros y tonos de inflexión que pueden provocar confusiones. En la relaciones con la Administración y en los documentos oficiales es obligado utilizar el Malayo Bahasa. • Hay que hablar en un tono bajo y tranquilo, sin interrumpir el turno de los interlocutores. La cortesía indica que hay que dejar transcurrir un tiempo prudencial (unos diez segundos) antes de responder. • A los ejecutivos malasios les gusta entrar en detalles. Las discusiones serán largas; cada punto se diseccionará exhaustivamente. Esto es positivo, ya que denota interés. Si las discusiones son breves, la negociación acabará pronto, pero sin acuerdo. • En las preguntas con negación, la respuesta es la contraria que en el mundo occidental. Por ejemplo, a la pregunta "¿todavía no está el pedido preparado?", contestarán "sí" para confirmar que no está preparado. Para no confundirse, es mejor no realizar este tipo de preguntas. • Una forma que tienen de hacer preguntas es dando la doble alternativa, "sí" o "no"; por ejemplo: "¿Quiere Ud. comer mañana con nosotros o no?" Puede parecer agresivo para un occidental, pero para ellos es una forma educada de preguntar. • Los malasios realizan las concesiones de forma escalonada creciente: las menos importantes al principio y las más significativas al final de la negociación.
Malasia 133 • Un "sí" rotundo cabe interpretarse como un "seguimos negociando". Un "sí" dubitativo, un "sí, pero..." o un "podría ser", significan un "no" claro. • Cuando se tiene que dar una negativa hay que ser muy diplomático. De lo contrario se entendería que no se rechaza la propuesta si no a la persona que la hace. • La jerarquía en las empresas está muy marcada, aunque las decisiones se toman en grupo. El máximo responsable buscará el consenso de las personas implicadas. • El proceso de negociación es lento. Habrá que visitar varias veces el país para cerrar negocios. No conviene utilizar técnicas de presión; sería contraproducente. • Se concede más importancia a la calidad de las relaciones personales que a los contratos que se firmen. En cualquier caso, tratarán de incluir una cláusula de rescisión que permita cancelar el contrato si no se cumplen las expectativas previstas.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos largo (de siete a diez segundos) y flojo es la forma más habitual de saludarse y despedirse. A menudo se usan las dos manos. Con mujeres de cierta edad una ligera inclinación de cabeza es lo más habitual. Los besos en público se consideran inaceptables. • Las palabras de saludo son: Salamat pagi (Buenos días) y Salamat petant (Buenas tardes). Halo (Hola), es un saludo informal. • Los nombres malasios son difíciles de pronunciar. Cuando se recibe una tarjeta conviene dedicar un tiempo a leerla y comprobar que el nombre se pronuncia correctamente. • En un ambiente de negocios deben utilizarse títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero, Abogado) o, en su defecto Mr. o Mrs. Las palabras equivalentes en malayo son Encik y Puan. Se anteponen al nombre propio. Así, a alguien que se llama Hazandy Basharuddin se le llamará Encik Hazandy. • Temas de conversación a evitar son: la religión, la política, la burocracia o el papel de las mujeres en la sociedad. Tampoco deben hacerse comparaciones con la cultura y la forma de vida occidental. • Temas favorables son la expansión económica del país, el turismo y la gastronomía. • Los malasios se sonríen muy a menudo, en situaciones que los occidentales considerarían inapropiadas, por ejemplo, en los momentos más difíciles de una negociación. Lejos de denotar alegría o conformidad es una forma de dar salida a la tensión o el nerviosismo. • Una parte importante de los negocios implica acudir a actos sociales, sobre todo comidas. Los malasios están muy orgullosos de su gastronomía. Serán ellos los que hagan la primera invitación. Si el visitante extranjero planea una estancia larga en el país (dos semanas o más) debe corresponderse. • Como en el resto de países de religión islámica hay que evitar ciertos tabús: no utilizar la mano izquierda para comer (se considera la mano sucia), no enseñar la suela del zapato (indica mala suerte) o no tocar la cabeza de las personas, ni siquiera de los niños (para los malayos, Dios reside allí). • Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay problemas es aspirar aire entre los dientes.
134 Malasia • Los regalos sólo deben hacerse cuando ya se ha establecido una relación comercial. En cualquier caso, hay que evitar regalos costosos, ya que la Agencia Estatal contra la Corrupción tiene normas muy severas que penalizan el soborno. • Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo entrega. Significaría impaciencia o avaricia. • Malasia se encuentra justo al norte del ecuador. El clima es húmedo y caluroso durante todo el año. La temporada de los monzones es de septiembre a diciembre, pero los chaparrones pueden caer en cualquier momento. Algunas personas van provistas de paraguas todos los días. • Debido al clima, la forma de vestir es informal. Es corriente que los ejecutivos vistan pantalones oscuros, camisas en tonos claros de manga corta y corbata, pero no chaqueta. No obstante se espera que los ejecutivos extranjeros vistan con traje y corbata, aunque también se acepta que no lleven chaqueta, especialmente a partir de la segunda visita.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.thestar.com.my www.theedge.daily.com (Periódico económico) • Organismos: www.miti.gov.my (Ministerio de Comercio e Industria) www.matrade.gov.my (Organismo de Promoción de exportaciones) www.mida.gov.my (Organismo de Promoción de inversiones) www.statistics.gov.my (Departamento de Estadística) www.customs.gov.my (Aduanas) • Otros: www.micci.com (Cámara de Comercio de Malasia) www.malasyadirectory.com (Directorio de empresas) www.fmm.org.my (Federación de Industrias Malayas) www.tourims.gov.my (Información turística)
Marruecos DATOS BÁSICOS Población: 32,7 millones de habitantes
Rabat
Superficie: 446.550 km2 Forma de Estado: Reino (37 provincias y 2 wilayas) PIB per cápita (PPA): 4.200 (USD) Divisa: Dirham marroquí (MAD) = 100 céntimos Idiomas oficiales: Árabe y francés Idiomas de negocios: Francés y español (en el norte del país) Religión: Islam (90%) Capital: Rabat (1,5 mill.) Principales ciudades: Casablanca (3,3 mill.),
RECUERDE QUE... Marrakech (0,8 mill.), Fez (0,8 mill.), Tánger (0,5 La religión es importante en Marruecos. mill.), Agadir (0,5 mill.), Tetuán (0,4 mill.) Los aspectos formales a los que afecta el Fiesta nacional: 30 de julio Islam y que, por tanto, tienen que ser teniPrefijo telefónico (país): 212 dos en cuenta por el visitante extranjero Prefijos telefónicos (ciudades): Rabat (7 o 77), Casablanca (2), Fez (5), Marrakech (44) son cuatro: la prohibición de comer proCódigo Internet: .ma ductos de cerdo, tomar bebidas alcohólicas, el papel restringido de las mujeres en la sociedad y la celebración de las fiestas del Ramadán. No obstante, la sociedad marroquí es más liberal y permisiva que la de otros países árabes.
ENTORNO EMPRESARIAL • Marruecos es un país complejo y lleno de contrastes, fruto de tradiciones milenarias que conviven con la modernidad creciente propiciada por las relaciones económicas con países europeos de la Unión Europea, sobre todo, Francia y España. • Todavía existe un fuerte proteccionismo que va disminuyendo a través del Acuerdo de Asociación con la Unión Europea, en el que se prevé la progresiva reducción de aranceles y licencias de importación hasta crear una zona de libre comercio para el año 2010. • Una forma de proteccionismo es la complejidad de los trámites administrativos, especialmente, los aduaneros. Hay que prestar mucha atención a los documentos que se presentan en las aduanas: deben ser completos, detallados y estar cumplimentados en francés. • Marruecos es un mercado emergente con una elevada apertura al exterior (50% del PIB). La oferta europea e incluso la de Estados Unidos (su tercer socio comercial) es bien conocida. Por tanto no se tendrá éxito con productos obsoletos o de baja calidad.
136 Marruecos • En el mundo de negocios marroquí cada ciudad tiene asignado un papel: Casablanca es el centro de la actividad comercial y financiera, sede de las principales empresas nacionales y multinacionales; Rabat es la capital administrativa, donde se negocian los contratos públicos; Marrakech es la ciudad turística más importante; y Fez aglutina al sector de la artesanía.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los canales de distribución están poco desarrollados. Apenas existen grandes superficies. Predominan las tiendas pequeñas de tipo familiar con un gran surtido de artículos. Por las dificultades que representa la distribución, las opciones más adecuadas son la venta a través de un importador-distribuidor o el establecimiento de una filial comercial. • El acercamiento al mercado es lento. Habrá que visitar varias veces el país y establecer contactos personales. Se prefiere negociar los temas cara a cara. Las formas de negociación escrita (cartas, faxes, e-mails, contratos, etc.) se utilizan poco. • La actitud más valorada es la naturalidad. Se debe evitar, sobre todo, la arrogancia y la sumisión. Al marroquí no le gusta trabajar con alguien que se sienta superior a él y no sea capaz de apreciar sus valores. Por otra parte, la sumisión será tomada como una actitud hipócrita y generará desconfianza. • En las principales ciudades se habla indistintamente el francés y el árabe. En la zona norte (Tánger y Tetuán) también el español. Las negociaciones se desarrollan fundamentalmente en francés. Si el negociador extranjero emplea algunas palabras en árabe será muy apreciado. • En las reuniones de trabajo no se entra directamente en materia. Se habla de la familia, el trabajo y otros temas antes de abordar los negocios. • El peso de la negociación lo debe llevar el visitante ya que, generalmente, los marroquíes muestran una actitud de "esperar y ver". Para captar su atención hay que resaltar varias veces las ventajas del producto o los beneficios del proyecto. • El precio constituye el aspecto esencial de la negociación. Una vez llegado el momento de fijar precios se entrará en un proceso de regateo en el que hay que actuar con delicadeza, evitando el enfrentamiento. • Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. Sobre todo en situaciones críticas, hay que sonreír y utilizar un tono amistoso y agradable. • Otros elementos importantes para tener éxito en la negociación son: crear un clima de confianza y buscar la relación a largo plazo. • Los temas delicados o difíciles siempre se deben tratar personalmente y sin prisa. Es un error utilizar el teléfono o medios de comunicación escritos para resolverlos. • La toma de decisiones está muy jerarquizada, tanto en las estructuras políticas como en las empresariales. Es esencial plantear las reuniones a alto nivel y establecer una relación con las personas que deciden. • Existe una elevada tendencia a improvisar, incluso llega a molestar la pretensión de planificar las relaciones comerciales. Hay que insistir en los compromisos y la organización, aunque siempre dejando cierta flexibilidad e imaginación para resolver los imprevistos, que con toda seguridad se van a producir.
Marruecos 137 • El uso del tiempo es flexible, sobre todo, en el cumplimiento de los plazos. Existe la creencia de que la prisa trae malos augurios. No se debe esperar a que ellos tomen la iniciativa. Los asuntos hay que perseguirlos, confirmarlos y recordarlos continuamente. • Los contratos no difieren de los modelos que se utilizan en la Unión Europea. No es habitual utilizar los servicios de un abogado para su redacción.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos. Los besos en las mejillas sólo tienen lugar cuando hay una fuerte amistad o vínculos familiares. • En las presentaciones no se debe tomar la iniciativa ante una persona de rango superior, pero sí cuando sea de rango inferior y ello sea conocido por las partes. • Existe cultura de contacto ocular. Se debe mirar a los ojos del interlocutor, con ligeras pausas. • A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra "Señor" en francés (Monsieur Abdou, Monsieur Youssef). Solamente se utilizan los nombres propios (Mohamed, Alí, Azzedine) cuando hay confianza. • La vida en Marruecos está presidida por los principios del Islam. No obstante, los marroquíes conviven perfectamente con personas de otras religiones y son muy respetuosos con las creencias de los extranjeros. La religión afecta al mundo de las creencias íntimas, pero menos a los hábitos o comportamientos cotidianos. • Al principio de las reuniones se suele servir té a la menta (la bebida típica de Marruecos) o café. Por cortesía, no se debe rechazar. • En la conversación debe evitarse hablar de temas sensibles como la integridad del territorio marroquí (Sahara, Ceuta y Melilla), la imagen de la familia real o el papel de la mujer en la sociedad. • Los marroquíes son muy nacionalistas por lo cual agradecen cualquier comentario sobre las bellezas naturales o artísticas del país o los éxitos deportivos (en fútbol y atletismo sobre todo). • La comida de negocios más habitual es el almuerzo. En los restaurantes de cocina internacional los usos son los mismos que en Europa. En los de cocina marroquí o en las casas particulares, para comer algunos platos –por ejemplo, el cordero–, se pueden utilizar las manos. Incluso el anfitrión servirá comida a los invitados utilizando las manos. Hay que considerarlo como un gesto de confianza, no de mala educación. • La religión musulmana prohíbe el cerdo ya que se considera un animal impuro. Es un error comer alimentos de cerdo delante de ellos u ofrecérselos cuando están el extranjero ya que denotaría falta de sensibilidad. Si ellos lo piden explícitamente no hay problema. • Con el alcohol hay más permisividad que con el cerdo. Los restaurantes internacionales sirven vino y cada vez son más los marroquíes que tienen vino en sus casas y lo ofrecen a sus invitados. En una comida de negocios con un marroquí sólo se debe beber vino si él lo bebe, o bien, si insiste en que lo bebamos y ya se tiene una relación de confianza con él.
138 Marruecos • El papel de la mujer en la sociedad marroquí es secundario aunque está cambiando. Cada vez son más las mujeres que se incorporan a puestos de responsabilidad en las empresas. Generalmente son muy profesionales y eficaces. • Cuando se es invitado a una casa lo habitual es que la mujer del anfitrión salude al llegar y no esté presente durante la comida. Conviene actuar con naturalidad y no hacer mención a esta costumbre. • Los regalos entre empresas no son habituales. Si se es invitado a una casa serán bien recibidos regalos para los niños o para la esposa (bombones, flores o algún complemento de ropa). • El Ramadán es una fiesta religiosa de gran importancia. Dura un mes lunar (veintiocho días) durante el que se debe observar un estricto ayuno (no se puede comer, beber o fumar) desde el anochecer hasta el amanecer. Durante el Ramadán se trabaja, aunque el ritmo disminuye considerablemente tanto en la Administración como en las empresas. Siempre que se pueda evitar, es mejor no visitar el país para gestiones de negocios en esas fechas.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.moroccodaily.com • Organismos: www.mincom.gov.ma (Gobierno de Marruecos) www.maec.gov.ma (Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación) www.mcinet.gov.ma (Ministerio de Comercio, Industria y Artesanía) www.cmpe.org.ma (Centro Marroquí de Promoción de Exportaciones) www.douane.gov.ma (Aduanas) • Otros: www.ccisc.gov.ma (Cámara de Comercio de Casablanca) www.exportmorocco.com (Directorio de Exportadores) www.agem.org (Confederación de empresas de Marruecos) www.ofec.co.ma (Oficina de Ferias de Casablanca) www.tourism-in-morocco.com (Información turística)
México DATOS BÁSICOS Población: 106,2 millones de habitantes Superficie: 1.972.550 km2 Forma de Estado: República federal (31 estados y 1 distrito federal) PIB per cápita (PPA): 9.600 (USD) Divisa: Peso mexicano (MXN) = 100 céntimos Idioma oficial: Español
Ciudad de México
Idiomas de negocios: Español e inglés Religión: Catolicismo (90%), Protestantismo (5%), Evangelista (1%) Capital: Ciudad de México (18,7 mill.) Principales ciudades: Guadalajara (3,2 mill.), Monterrey (3 mill.), Puebla (1,6 mill.) y León (1,3 mill.) Fiesta nacional: 16 de septiembre
RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 52 En México, el ritmo de los negocios es Prefijos telefónicos (ciudades): Ciudad de México (5), Guadalajara (3), Monterrey (8) lento y la orientación es al largo plazo. La Código Internet: .mx confianza es la base de las relaciones comerciales. Existe una tendencia a aplazar las tareas pendientes. Cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como ahorita o ahoritita. El sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa por hacerlo.
ENTORNO EMPRESARIAL • A pesar de las crisis económicas recurrentes y la inestabilidad política, México es uno de los países emergentes más atractivos, tanto para el comercio exterior como para la inversión productiva. El tamaño del mercado y su posición geoestratégica le convierten en un objetivo prioritario. • En los últimos años se ha procedido a la privatización de las compañías públicas, la promoción de la inversión extranjera y la liberalización del comercio. Es uno de los principales países receptores de inversión extranjera directa. • Pertenece al NAFTA y tiene firmados acuerdos de libre comercio con la UE y con varios países de América Latina. • Las principales fuentes de ingreso del país son los recursos obtenidos por la industria petrolífera y las remesas procedentes del extranjero, particularmente de Estados Unidos, donde se estima que residen unos 20 millones de mexicanos.
140 México • El ciclo económico sigue muy de cerca al ciclo político. Los períodos de crecimiento coinciden con el final del mandato presidencial de seis años. Con la toma de posesión del nuevo Presidente se suele producir el estancamiento o la recesión. • México no es un país suramericano. Geográficamente pertenece a América del Norte, conjuntamente con Estados Unidos y Canadá. Desde una perspectiva cultural se le puede encuadrar en América Latina. • México comprende cuatro grandes zonas que requieren estrategias de penetración diferentes: El Estado de México (que comprende México D.F. –Distrito Federal–) con 23 millones de personas y el 30% del PIB, es el área con mayor presencia de empresas extranjeras y también la más saturada comercialmente; la zona oeste alrededor de Guadalajara, la segunda en nivel de desarrollo; la franja central (Puebla, Querétaro, León), menos explotada y con gran potencial; y la zona sur, en torno al puerto de Veracruz. • La zona de más crecimiento es el estado de Nuevo León, con su capital Monterrey. La proximidad y buenas comunicaciones con Estados Unidos, la importancia de su industria y el prestigio del Instituto Tecnológico (Universidad privada de iniciativa empresarial) le otorga un atractivo especial para hacer negocios. • Las maquiladoras (plantas de producción y ensamblaje) se encuentran a lo largo de toda la frontera con Estados Unidos. La mayor concentración se produce en la zona costera, Golfo de México en el Atlántico y Baja California en el Pacífico –en está última se concentra gran parte de la producción mundial de televisores–. Es destacable el crecimiento de la industria de la maquila en la ciudad de Tijuana.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Hacer negocios en México requiere esfuerzo y tiempo. Se impone establecer una relación personal y de confianza con la otra parte. Será necesario visitar varias veces el país. La toma de decisiones es lenta. • La estructura empresarial está concentrada en manos de unas pocas familias que toman decisiones de forma jerárquica y autoritaria. Los patriarcas de estas familias controlan gran variedad de empresas, existiendo un problema de sucesión para la próxima generación. • Por razones de estructura de edad de la población y formación empresarial, en el mundo de negocios mexicano predominan los ejecutivos jóvenes. Lo más probable es que se tenga que negociar con personas entre treinta y cuarenta años. • Debido a las estructuras de la distribución y las dificultades logísticas, es difícil llegar al cliente final. Lo más aconsejable es nombrar un representante (agente o importadordistribuidor) y evitar darle exclusividad, por lo menos al principio de la relación, debido al gran tamaño del país. • A pesar de la progresiva liberalización comercial, el acceso al mercado desde el punto de vista legal y administrativo puede resultar complicado. Conviene constatar que se está en condiciones de cumplir las Normas Oficiales Mexicanas (NOM). El funcionamiento de las aduanas es lento y, a veces, discrecional. Es necesario contratar los servicios de una agente de aduanas diligente y experimentado. • En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educación y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente "no". Aunque se piense que la propuesta no
México 141 es adecuada se dirá que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero. • La conversación empieza con una charla informal antes de entrar en materia de negocios. A lo largo de la reunión se van mezclando temas profesionales con comentarios personales. • Las negociaciones no se atienen a unos temas previamente pactados. No es necesario establecer una agenda previa de temas a tratar. • El ritmo de conversación es lento y el tono de voz más bajo que en Europa o Estados Unidos. Utilizan los silencios para pensar sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es contraproducente. • En la negociación hay que buscar el equilibrio: no conviene tomar siempre la iniciativa, pero tampoco dejarse llevar. Es contraproducente utilizar tácticas de presión. • Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras. • Aunque aparentemente son abiertos a nuevas ideas y conceptos, en realidad son conservadores y rara vez cambian sus opiniones. • A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando sensación de seguridad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos. • El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de negociación. • Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a cambio ya que se entendería como un signo de debilidad. • Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan los cuadros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse que los máximos ejecutivos están siendo bien informados. • En operaciones importantes se negocia con directivos y altos funcionarios que tienen buena formación empresarial y técnica. Muchos han estudiado en Universidades norteamericanas o europeas de prestigio. • Una vez que se ha llegado al acuerdo, es conveniente realizar un contrato aunque no son partidarios de contratos muy detallados. Consideran los contratos como unos objetivos a alcanzar, no como unos compromisos de obligado cumplimiento.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma habitual de saludo es apretón de manos. Los hombres deben esperar a que sea la mujer la que tienda la mano primero. • Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente saludarse con un abrazo. La modalidad habitual del abrazo es la siguiente: primero se da la mano, luego el abrazo y, finalmente, otra vez la mano. Cuando se saluda a una mujer que ya se conoce se le puede dar un beso en la mejilla.
142 México • En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de Señor o Señora. Si la persona tiene un título universitario se sustituye Sr. o Sra. por el título (Licenciado, Arquitecto, Ingeniero, etc.). Los nombres propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos. • Los títulos son importantes. En reuniones, es habitual dirigirse a una persona utilizando únicamente su título. • En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. (conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad. • Temas sensibles que deben ser evitados en la conversación son: la conquista y la época colonial española, las comparaciones con Estados Unidos y la emigración ilegal. • A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial, que puede apreciarse en los murales de artistas mexicanos, existe un fuerte aprecio por España y las relaciones entre los dos países son excelentes. • Temas apreciados para conversar son la cultura maya y azteca, la cocina mexicana y las bellezas naturales del país. • México es un país muy nacionalista, sobre todo en la defensa de su cultura e idioma frente a Estados Unidos. Por ejemplo, la señal de tráfico de stop conserva el mismo diseño y colores que la usada internacionalmente, pero utiliza la palabra "alto". • El estatus social es un aspecto importante en México. Es positivo nombrar universidades en las que se ha estudiado así como hoteles y restaurantes de prestigio que se han visitado durante la estancia en el país o en viajes a otros países. • Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un momento inoportuno pueden echar al traste un negocio. • También está muy mal visto entregar objetos (papeles, tarjetas, tabaco, bolígrafos) arrojándolos a través de una mesa. Tienen que darse a la mano. • La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México D.F. comienzan muy temprano (entre las 8:00 h y las 8:30 h); de esta forma se evitan los atascos. El menú es muy abundante: huevos rancheros, enchiladas, frijoles, etc. Cuando el anfitrión es el visitante extranjero debe tenerlo en cuenta, aunque él realice un desayuno más ligero. Los almuerzos se realizan más bien entre empresas que ya se conocen. Si se prevé que la sobremesa sea larga para hablar de negocios conviene avisarlo. • Cuando se come comida mexicana hay que tener cuidado con la llamada "venganza de Moctezuma". Si dicen que "apenas tiene chile", es mejor pedir otra cosa asegurándose de que no tenga chile. Es preferible ordenar agua mineral antes que tomar agua "de la llave" (del grifo). En las casas particulares existen varios filtros para el agua. • Durante las comidas hay que vigilar el alcohol que se toma. Ellos están acostumbrados a tomar grandes cantidades de tequila, vino y whisky. • Cuando se es invitado a una casa particular no se debe hablar de negocios. La costumbre es llegar una media hora tarde. • Hacer regalos en un contexto de negocios no es una costumbre generalizada, pero sí muy apreciada. Por ejemplo, es oportuno regalar algo a las secretarias en una segunda visita al país; perfumes o pañuelos pueden ser una buena elección. Cuando el que regala es un ejecutivo debe decir que el regalo es de parte de su mujer.
México 143 • En México D.F. conviene tomar precauciones por temas de seguridad. Si se necesita un taxi es preferible tomarlo en una parada oficial. Tampoco se deben llevar objetos de lujo (relojes de oro, joyas) en lugares públicos. Si se tienen problemas de seguridad, lo más aconsejable es dirigirse a la embajada o al consulado. • Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la palabra "coger" por su significado sexual ("hacer el acto sexual"). Se suele utilizar "agarrar" o "tomar" aunque este último verbo se utiliza más para beber alcohol ("tomar unos tragos"). • Las palabras malsonantes –"tacos" en España y "groserías" en México– sólo se deben utilizar con personas con las que se tiene confianza. • El clima de México es templado durante todo el año. No existen las estaciones marcadas de invierno y verano como en Europa o en los países del Cono Sur. • Cuando se visita México D.F. hay una diferencia de altitud a la que el cuerpo tiene que acostumbrarse. La elevada contaminación agrava el problema. Los primeros días se debe minimizar el esfuerzo físico y no comer, beber o fumar en exceso.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.el-universal.com.mx www.heraldo-adi.com.mx www.economista.com.mx (Periódico económico) • Organismos: www.economia.gob.mx (Ministerio de Economía) www.siem.gob.mx (Sistema de Información Empresarial) www.bancomext.com (Banco Mexicano de la Exportación) www.investinmexico.com.mx (Invertir en México) www.inegi.gob.mx (Instituto de Estadística) www.aduanas.sat.gob.mx (Aduanas) www.ser.gob.mx (Secretaría de Relaciones Exteriores) • Otros: www.ccmexico.com.mx (Cámara de Comercio de la Ciudad de México) www.mexconnect.com (Guía de negocios en México) www.anierm.org.mx (Asociación Nacional de Importadores y Exportadores) www.cosmos.com.mx (Buscador de empresas) www.buyinmexico.com.mx (Directorio de exportadores) www.seccionamarilla.com.mx (Páginas amarillas) www.sectorturismo.gob.mx (Información turística) www.mexico.spri.net (Página Spri México)
Nigeria DATOS BÁSICOS Población: 128,8 millones de habitantes Superficie: 923.768 km2 Forma de Estado: República federal (36 estados)
Abuja
PIB per cápita (PPA): 1.000 (USD) Divisa: Naira (NGN) = 100 kobo Idioma oficial: Inglés Idioma de negocios: Inglés Religión: Islam (50%), Cristiana (40%) Capital: Abuja (0,4 mill.) Principales ciudades: Lagos (capital hasta 1992 - 11,5 mill.), Kano (3,4 mill.), Ibadan (1,7 mill.), Oshogbo (1,3 mill.) Fiesta nacional: 1 de octubre Prefijo telefónico (país): 234
RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Lagos (1) En Nigeria el origen tribal de las personas Código Internet: .ng tiene gran importancia a la hora de hacer negocios. Existen tres grandes grupos tribales: los Ibo que son trabajadores, orientados a los negocios y responsables; los Yoruba que son extrovertidos, alegres y con una filosofía de vida parecida a la latina; y los Hausa, reservados y lentos en sus decisiones.
ENTORNO EMPRESARIAL • Nigeria es el país con mayor población de África y el mercado más importante después de Sudáfrica. Igualmente es el país que posee mayores riquezas naturales, el principal productor africano de petróleo y el décimo del mundo. Uno de cada cuatro habitantes del mundo de raza negra es nigeriano. • A pesar de sus riquezas sigue siendo un país muy pobre con una distribución de la renta desigual. Se estima que el 60% de la población vive por debajo del umbral de la pobreza con una renta per cápita inferior a 400 dólares anuales. • Las causas de su mala situación económica se encuentran sobre todo en el alto grado de corrupción (la consultora Transparency International le sitúa siempre en los primeros puestos de sus ranking de corrupción), la inestabilidad política, los conflictos tribales y la mala imagen que proyecta al exterior por sus prácticas contra las derechos humanos, especialmente, en el trato a las mujeres. • En el sector empresarial conviven dos tipos de empresas: las públicas –aproximadamente unas 1.500, de las cuales una tercera parte pertenecen al Gobierno Federal y el resto a los Gobiernos Estatales y Locales– que controlan los sectores de recursos natu-
146 Nigeria rales e infraestructuras, y las joint-ventures entre empresas nigerianas y multinacionales británicas, francesas y holandesas, principalmente, que están presentes sobre todo en los sectores de alimentación, bienes de consumo y bienes industriales. • Gran parte del comercio exterior se canaliza a través de microempresas constituidas por una o dos personas que actúan como brokers y que tienen los contactos para llegar a clientes del sector público y sortear el difícil entramado burocrático del país. Los importadores del sector privado conocen bien la oferta internacional de sus productos y los adquieren directamente de proveedores extranjeros. • Los nigerianos tienen a gala ser emprendedores y osados en los negocios. Es una cualidad que puede proporcionar fructíferas relaciones, pero también un sinfín de riesgos si no se toman las debidas precauciones.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • A juicio de la mayoría de los ejecutivos occidentales Nigeria es un país difícil, complicado y desagradable para hacer negocios –es un mal destino para el gerente de una filial de empresa multinacional–. Los ejecutivos de los países vecinos comparten con los occidentales este juicio. • Las razones de esta mala imagen son: la inseguridad física, unas infraestructuras deficientes y, en Lagos, una sensación de congestión y tensión ambiental; todo ello unido a unas prácticas comerciales que pueden ir desde la pura osadía (las más), al más completo fraude (las menos). • Es habitual que el primer contacto que tiene una empresa con el mercado nigeriano sea la recepción de una carta o fax solicitando participar en un negocio que promete pingues beneficios. No se debe responder ya que se trata de prácticas fraudulentas. • A pesar de todo ello hay que señalar que la mayoría de negocios que se realizan con Nigeria son sencillos. Hay un buen número de empresas importadoras serias y se tiene asumido que los pagos hay que hacerlos con carta de crédito documentario. Incluso las multinacionales operan así con sus filiales. • El negociador internacional debe tener en cuenta que Nigeria es un país multicultural en el que la religión tiene un papel importante en la vida de las personas. Las dos religiones predominantes son el Islam y el Cristianismo. En el norte del país predomina el Islam y un espíritu conservador, mientras que en el sur el carácter es más abierto y liberal y, la religión dominante es la cristiana. • Gran parte de los negocios que se puedan realizar con Nigeria son con el Estado o con empresas públicas. Es mejor empezar al nivel del Gobierno Federal y, posteriormente, contactar con los Gobiernos Estatales y Locales, ya que para realizar negocios con estas entidades será necesario superar la burocracia federal. • Cuando se realiza un viaje comercial a Nigeria es preferible, por razones de seguridad y por las dificultades de desplazamiento en el país, acudir formando parte de una misión comercial. Cuando se prepara una agenda de visitas a realizar es aconsejable dejar tiempo libre ya que en el propio país pueden surgir contactos interesantes. • Si bien la capital es Abuja, el centro comercial y financiero es Lagos. A través de su puerto y aeropuerto entran casi la totalidad de las mercancías importadas. El 70% de las empresas de comercio exterior tiene su sede en Lagos.
Nigeria 147 • Los mejores días para concertar entrevistas son los martes, miércoles y jueves, ya que los lunes y los viernes los funcionarios y los directivos de las empresas suelen tener reuniones internas. • Las infraestructuras en Lagos son muy deficientes. Habrá que prever un tiempo de margen para llegar a las citas con puntualidad debido a las condiciones del tráfico. Por razones de seguridad se desaconseja el transporte público. • El número de empresas importadoras es amplio, quizá excesivo para el volumen de comercio. Hay bastante competencia en casi todos los sectores. • A diferencia de otros negociadores africanos que suelen ser muy serios y tranquilos, los nigerianos son incisivos y directos. Esta característica, unida a la agresividad en la forma de hacer negocios, les ha valido el sobrenombre de los "Neoyorquinos de África". • Comparados con otros negociadores, los nigerianos son bastante razonables. Les gusta aparentar cierta dureza, pero no pelearán por el último dólar. • La paciencia es una condición necesaria para hacer negocios, tanto por la lentitud en la toma de decisiones de las empresas como por la compleja normativa del país. Es necesario ejercer una presión regular para que se realicen las operaciones. • Hay que prestar especial atención a la forma de pago. En las primeras operaciones es obligado exigir carta de crédito irrevocable y confirmada por un banco internacional de primer nivel. Si una empresa propone otra forma de pago hay que deducir que no es muy competente o que esconde dudosas intenciones. • Los trámites aduaneros y administrativos son muy complejos. Será necesario contar con un colaborador o socio en el país que tenga los contactos adecuados.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo habitual es el apretón de manos tanto en las presentaciones como en las despedidas. En la zona norte del país debe evitarse cualquier tipo de contacto físico en público con las mujeres. En el sur (donde la mayoría de la población es cristiana) se les puede dar la mano y, cuando hay familiaridad, incluso un beso en la mejilla como en los países latinos. • El trato es formal. Es habitual el uso de títulos como Mister o Madam precediendo al apellido. El nombre propio sólo se usa cuando ya existe una relación personal. • Los títulos aristocráticos como Alhaji (Príncipe) o el de Chief (Jefe) se usan con profusión. En ciertos casos conviene desconfiar de las personas que los utilizan –sobre todo Alhaji– ya que, quizás, pretenden aparentar una posición social que no tienen. • Temas favoritos de conversación son la herencia cultural, el cine y el fútbol por el que hay una gran afición –varios jugadores nigerianos juegan el las ligas de la Unión Europea–. • Debe evitarse hablar de política, corrupción y de las rivalidades entre grupos tribales. Es preferible no usar en la conversación palabras como nativos, selva, chozas, brujería, etc., ya que se ligarían al atraso económico del país. No hay que preocuparse por encontrar temas de conversación ya que los nigerianos son grandes conversadores. • En las reuniones de negocios suele servirse té, café y bebidas. Si se rechaza el ofrecimiento con una pequeña excusa o, incluso sin ella, nadie se sentirá molesto.
148 Nigeria • Los nigerianos, toman la comida muy caliente y con especias. Los platos típicos incluyen batata, mandioca y arroz. Su plato preferido es el pollo. • Son buenos anfitriones. Les gusta invitar a comer o cenar (o ambas cosas) a los visitantes extranjeros. La comida empieza sobre las 13:30 y la cena sobre las 20:30. Si la estancia en el país se prolonga conviene corresponder a sus invitaciones. • En los restaurantes de cierta categoría la propina está incluida en la cuenta. En otros servicios (taxis, hoteles) es habitual dar propinas. • Los nigerianos, sobre todo en el sur del país, son muy hospitalarios. Invitan a los extranjeros a sus casas sin mucho protocolo, incluso a fiestas familiares, bodas, etc. • Les encanta que les hagan regalos y los reciben siempre agradecidos. Bolígrafos, llaveros, objetos con el logotipo de la empresa son bienvenidos. No obstante entre las empresas la cultura del regalo no está muy extendida. Cuando ya se ha establecido una relación personal, los regalos que denotan el origen del país –cerámicas o productos de artesanía– serán apreciados. • Aunque el clima es caluroso y húmedo se espera que los hombres de negocios vistan con traje y corbata. Puede interpretarse el uso de ropa informal por parte de ejecutivos extranjeros como una falta de respeto. Se admite el uso de camisa de manga corta, aunque con corbata. En las reuniones y comidas de negocios es habitual quitarse la chaqueta. • Algunos hombres de negocios nigerianos visten el tradicional traje local, una túnica bordada que se conoce con el nombre de baban riga. • Las dos fiestas locales más importantes para la comunidad musulmana, el Id-El-Fitr (que dura dos días, al final del Ramadán) y el Id-El-Kabir, varían de fecha cada año. Será necesario comprobar esas fechas cuando se planifica un viaje comercial. • Si se viaja sólo y por primera vez a Nigeria es conveniente que el contacto que se tenga en el país acuda al aeropuerto a recoger al visitante. • Igualmente, por motivos de precaución, es conveniente llamar a la Embajada o al Consulado e informar sobre los días de estancia y los hoteles en los que se va a pernoctar.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.thisdayonline.com www.vanguardngr.com • Organismos: www.nigeria.gov.ng (Gobierno de Nigeria) www.commerce.gov.ng (Ministerio de Comercio) www.nipc-nigeria.org (Comisión de Inversiones) www.cac.gov.ng (Comisión de Asuntos Empresariales) www.citn.org (Instituto de Impuestos de Nigeria)
Países Bajos DATOS BÁSICOS Población: 16,4 millones de habitantes Superficie: 41.532 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (12 provincias) PIB per cápita (PPA): 29.500 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos
Amsterdam
Idioma oficial: Holandés Idiomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Católica (40%), Protestante (35%) Capital: Amsterdam (1,1 mill.) Principales ciudades: Rotterdam (1,1 mill.), La Haya (0,6 mill.), Utrecht (0,6 mill.), Eindhoven (0,4 mill.) Fiesta nacional: 30 de abril Prefijo telefónico (país): 31
RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): La Haya (70), Amsterdam (20), Rotterdam (10) Los holandeses son los negociadores más Código Internet: .nl profesionales del mundo: hablan tres o cuatro idiomas, dominan las técnicas del comercio exterior y son expertos en logística internacional. No es casualidad que grandes multinacionales como Unilever, Philips o Shell sean holandesas.
ENTORNO EMPRESARIAL • La economía holandesa ha estado desde siempre orientada hacia el exterior, debido a su situación geográfica estratégica, la reducida dimensión del mercado interno y la escasez de materias primas y recursos naturales. • Holanda es el principal centro de distribución para toda Europa ya que posee las mejores infraestructuras logísticas y de servicios. Muchos de los productos que se importan son para venderse en otros países. • Es el segundo país de la UE después del Reino Unido con mayor presencia de multinacionales. La calidad de sus servicios y una fiscalidad favorable atraen a los inversores extranjeros. • Es un mercado muy desarrollado, exigente y maduro, que brinda posibilidades solamente a las empresas que ofrezcan una buena relación calidad/precio. • La competencia es muy dura: tanto los directivos como los consumidores son muy minuciosos y exigentes en sus decisiones de compra. Son compradores muy racionales y nada impulsivos.
150 Países Bajos • Las tres ciudades más importantes tienen bien repartidos sus papeles: La Haya, capital administrativa y sede de los organismos oficiales, Rotterdam centro financiero y principal puerto de carga del mundo y Amsterdam ("la Venecia del norte") capital cultural y sede de grandes museos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • La idea que preside las negociaciones es la planificación. Todo debe estar organizado y ajustarse a lo programado. La improvisación está mal vista. • La puntualidad es esencial; incluso, es mejor llegar unos minutos antes. Si se llega tarde se transmite una sensación de incompetencia o desconfianza. • Las comunicaciones tanto por carretera como por ferrocarril son excelentes. En un mismo día se pueden programar varias entrevistas con empresas situadas en ciudades distintas. • Conviene establecer las citas con varios días de antelación, ya que los ejecutivos holandeses viajan mucho y tienen sus agendas muy cargadas. • En las reuniones no se pierde el tiempo en conversaciones preliminares. Enseguida se entra en materia. • Es importante crear un clima de confianza y credibilidad ya que los holandeses buscan las relaciones a largo plazo. • En las presentaciones se debe ser claro en los conceptos y preciso en las cifras. Los errores son difíciles de superar. Es conveniente utilizar gráficos y cuadros. • Los holandeses sienten una gran admiración por el Reino Unido. Si se tiene experiencia en ese mercado conviene mencionarlo ya que será una referencia muy positiva. • En la negociación se analizan los precios minuciosamente aunque también son importantes otros factores. Las primeras ofertas deben estar cerca de los precios de cierre ya que no son muy partidarios de regatear. Hay que ajustar los precios desde el principio. Se perderá credibilidad si se hacen muchas concesiones. • Los negociadores holandeses son muy directos, efectivos y ágiles en sus relaciones comerciales. El único momento en el que mantienen una cierta ambigüedad es cuando tienen que responder negativamente a una oferta que se ha negociado. Pueden utilizar evasivas o alegar dificultades difíciles de superar, en vez de decir "no" directamente. • No tienen por costumbre dar mucha información sobre sus empresas o negocios, ni tampoco pedirla directamente a la otra parte. No obstante suelen investigar en profundidad a sus potenciales clientes y proveedores. • Una vez que se ha negociado una propuesta es aconsejable preparar una carta de intenciones o un memorandum en el que se resuman las condiciones que se han establecido. Servirá como referencia para próximas negociaciones. • Las decisiones se toman por consenso. Se consulta a todas las personas afectadas. El proceso es lento, sobre todo si se compara con la fase de negociación que suele ser muy rápida. Hay que tener calma y no utilizar técnicas de presión ya que no se conseguiría nada. • Cuando se ha tomado una decisión ya no se cambia. Rápidamente se ejecutan los acuerdos y se hace todo lo posible para cumplir los objetivos.
Países Bajos 151 • Las empresas holandesas son muy formales en la relaciones con otras empresas. Hay que acusar recibo de cualquier comunicación escrita que se reciba. • Es esencial dar una respuesta rápida a las peticiones de precios, confirmación de pedidos, información sobre envíos, etc. Para que los negocios tengan continuidad hay que mantenerse en estrecho contacto con ellos. • Cuando se trabaja a través de agentes o distribuidores lo habitual es firmar contratos.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma habitual de saludo es un apretón de manos firme y breve, a la presentación y a la despedida, tanto para hombres como para mujeres. En visitas a casas particulares, a los niños también se les da la mano. • No existe una palabra de uso generalizado para el saludo. Normalmente cuando se da la mano se dice el apellido a modo de saludo. • El contacto visual es apreciado. Mirar a alguien a los ojos suscita respeto y atención. • En los gestos hay que ser comedido. Al margen del apretón de manos no hay ningún otro contacto físico. Hay que evitar gestos familiares como la palmada en la espalda. • El trato es formal, aunque amable y acogedor. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido por Mr. o Mrs. Una vez que las personas se conocen, se utilizan los nombres propios, aunque es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa. Cuando se trata con una persona de cierta edad o con un alto cargo directivo conviene ser prudente en el uso de nombres propios aunque la otra persona lo sugiera; podría percibirse como un comportamiento descortés. • No es habitual utilizar títulos profesionales (Doctor, Director, Abogado), ni en las presentaciones, ni durante la conversación. • Temas de conversación favoritos son: la historia, los viajes, la pintura –tienen grandes pintores como Rembrandt, Van Gogh o Vermeer– y los deportes (sobre todo, fútbol); por el contrario debe evitarse hablar de política, religión y de ciertos temas sociales (legalización de la prostitución, eutanasia, etc.). Los holandeses son sobrios en su comportamiento. No les gusta la exageración ni la ostentación. Debe evitarse cualquier actitud que denote superioridad. Es muy conocido el dicho holandés: "Actúa con naturalidad, es suficiente". • La privacidad es muy valorada en Holanda. El trato personal en los negocios es reducido. Las conversaciones sobre temas personales serán siempre muy superficiales. • Rara vez dejan translucir sus emociones. Tienen un gran autocontrol. • En la correspondencia escrita se debe usar el inglés. Hay que ser muy riguroso en la ortografía y la gramática ya que conocen muy bien este idioma. Es necesario hacer mención del cargo de la persona a la que se dirige la carta. • Es habitual hablar de negocios durante una comida con clientes o socios. La mayoría de los holandeses tiene un sentimiento de culpabilidad si piensan que se están divirtiendo en horas de trabajo. • En la mesa son muy formales. Los hombres esperan a que las mujeres se sienten primero. Se utiliza el tenedor y cuchillo para todo, incluso para comer el pan. • Antes de empezar a comer el anfitrión o anfitriona generalmente dice Eet smakelik (pronunciado Eit esmakailik), que significa "Sabe delicioso".
152 Países Bajos • Cuando se entra en una tienda se suele decir "Buenos días" a los clientes y empleados. Sin embargo nunca se debe interrumpir –los dependientes holandeses atienden a los clientes de uno en uno–. Igualmente en las paradas de autobús, las ventanillas de organismos, etc., el orden en la fila de espera se lleva a rajatabla. • Los regalos entre empresas deben ser de calidad aunque no de un coste excesivo. Cuando se es invitado a una casa, bombones o algún juguete para los niños puede ser una buena elección. Otra posibilidad es enviar flores o una planta, preferiblemente, un día después. • Los holandeses son sencillos en su estilo de vida. Las personas de elevada posición económica y social no visten ropas caras, no conducen los últimos modelos de coches, ni viven en grandes mansiones. Tratan de parecer gente normal, y lo consiguen. • La forma de vestir es conservadora a la par que modesta. No es un país en el que se valore a la gente por signos externos. • Muchos ejecutivos tienen la costumbre de quitarse la chaqueta en las reuniones y en las comidas de negocios. Se aconseja seguir el ejemplo.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.telegraaf.nl • Organismos: www.minez.nl (Ministerio de Asuntos Económicos) www.minbuza.nl (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.hollandtrade.com (Agencia de Comercio Exterior) www.evd.nl (Agencia de Promoción de Exportaciones) www.nfia.com (Agencia para Inversiones Extranjeras) www.cbs.nl (Instituto de Estadística) www.belastingdienst.nl (Aduanas) • Otros: www.kvk.nl (Cámaras de Comercio) www.abcdirect.nl (Directorio de empresas holandesas) www.export.nl (Directorio de exportadores) www.vnt.org (Asociación de Agentes Comerciales) www.holland.com (Información turística)
Panamá DATOS BÁSICOS
Ciudad de Panamá
Población: 3 millones de habitantes Superficie: 78.200 km2 Forma de Estado: República (9 provincias y 2 comarcas) PIB per cápita (PPA): 6.900 (USD) Divisa: Balboa (PAB) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español e inglés Religión: Católica (90%)
Capital: Ciudad de Panamá (1,0 mill.) RECUERDE QUE... Principales ciudades: Colón (0,1 mill.), David El Canal de Panamá divide al istmo por su (0,1 mill.), Chorrera (0,1 mill.) parte más estrecha, uniendo las dos princiFiesta nacional: 3 de noviembre pales ciudades del país, Colón en el Prefijo telefónico (país): 507 Atlántico y Ciudad de Panamá en el Prefijos telefónicos (ciudades): ninguno Pacifíco. Se terminó de construir en 1914. Código Internet: .pa El 1 de enero de 2000 Estados Unidos cedió su propiedad y administración a Panamá en virtud del Tratado Torrijos-Carter de 1997. Mide 80 km. y tiene una profundidad máxima de 12 m. El 4% del tráfico mundial de mercancías pasa por allí.
ENTORNO EMPESARIAL • A diferencia de la mayoría de los países latinoamericanos cuya actividad económica se centra en la agricultura o la industria, en Panamá el sector de mayor peso son los servicios que aportan más de dos terceras partes de PIB, en base a tres actividades: la logística y distribución en la Zona de Libre Colón (ZLC), el transporte marítimo a través del Canal de Panamá y los servicios financieros con el Centro Bancario Internacional. En los últimos años se ha desarrollado también una incipiente industria turística. • Creada en 1948 en la costa atlántica (Caribe), la ZLC es la segunda zona franca del mundo después de la de Hong Kong. Aglutina a unas 2.700 empresas que realizan actividades de importación, transformación, almacenamiento y reexportación de productos que están exentos de derechos arancelarios y otros impuestos. Los principales países proveedores son los asiáticos (China, Taiwán y Corea) y los europeos (Italia, Francia y Alemania). • Panamá constituye también un importante centro financiero con la presencia de más de cien bancos de veinticinco países. Un tratamiento fiscal favorable a los rendimientos de capital y la ausencia de control de cambios, unido a la figura del secreto banca-
154 Panamá rio y a la facilidad para constituir sociedades fiduciarias, le confieren un estatus de paraíso fiscal. • Panamá trata de ser una alternativa a Miami como centro de producción y distribución para América Latina con sus cuatro puertos (repartidos entre el Atlántico y el Pacífico), el ferrocarril que los une y el nuevo aeropuerto internacional de Colón. Tiene una legislación muy favorable para las empresas que fabrican o ensamblan productos para la exportación.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los negocios en Panamá se realizan, casi exclusivamente, en la capital, que concentra a la población con mayor poder adquisitivo y es la sede de las principales empresas y organismos públicos. El resto del país se encuentra en un bajo nivel de desarrollo, cercano al umbral de pobreza en algunas zonas rurales. • El empresario panameño está muy imbuido de la cultura de Estados Unidos. Por ello es positivo presentar documentación y redactar la correspondencia comercial en inglés. Si se tienen experiencia en el mercado norteamericano hay que resaltarlo. • Debido a su escasa industrialización no importa gran cantidad de materias primas, ni maquinaria o equipos industriales. Por el contrario, para las empresas extranjeras existen posibilidades en productos de consumo y en el sector de infraestructuras. • La distribución de productos de consumo se realiza por importadores-distribuidores que trabajan con una amplia gama de productos. Algunos de ellos tienen instalaciones en la Zona Libre de Colón, desde las que suministran a otros países de la zona. En la capital existen varias cadenas de supermercados y de grandes superficies, algunas de la cuales importan directamente. • Para acceder al sector de la construcción y de infraestructuras es aconsejable crear una empresa mixta con una sociedad panameña. La elección del socio local es decisiva a la hora de obtener proyectos. • Como consecuencia de la escasa dimensión del mercado, los empresarios panameños están abiertos a diversificar hacia negocios o segmentos de mercado que no son su especialidad. Por ello no hay que tener reparo en proponerles distintos negocios ya que tienen mucha experiencia en operaciones de importación y exportación. • Realizar negocios en Panamá exige dedicar tiempo a establecer buenas relaciones personales. Se debe poner énfasis en la compatibilidad de las dos empresas y en los beneficios mutuos, más que centrarse exclusivamente en el rendimiento económico de las operaciones. La confianza es la base de las relaciones comerciales. • El ritmo de las negociaciones es lento. Hay que tener paciencia con los retrasos y estar dispuesto a viajar al país frecuentemente si se quieren mantener las operaciones. • La cultura del regateo está bastante extendida. Las primeras ofertas deben incluir un cierto margen para negociar. • Al negociador panameño le cuesta decir "no". Expresiones como "es posible" o "lo estudiaremos" son más bien formas educadas de rehusar una propuesta. Un "sí" tendrá que esperar a la firma del contrato para que sea definitivo. • Una buena alternativa para tomar contacto con el país es acudir a la Feria Internacional de Panamá (Expocomer) que se celebra anualmente en la primera quincena de marzo.
Panamá 155
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos seguido de la expresión "Buenos días", "Buenas tardes" o simplemente "Buenas". La expresión "Hola" se considera demasiado coloquial en un contexto de negocios. • El trato es formal. Debe usarse el "usted" y solamente pasar al "tú" o utilizar nombres propios cuando ellos lo sugieran. • A los ejecutivos de mayor rango o edad se les debe dar un trato preferencial. Se les saluda primero y se les cede el paso en las puertas. • La puntualidad en las citas no es una práctica demasiado extendida. Un retraso de hasta media hora se considera normal. No se debe mostrar extrañeza ni enfado por esta flexibilidad en los horarios. • No es positivo resaltar la influencia norteamericana en el país, ni referirse a los estadounidenses como americanos ya que ellos también son americanos. • Por el contrario, mostrar un conocimiento de la cultura, la historia y las bellezas naturales del país será muy apreciado. • Debido a la influencia antitabaco de Estados Unidos hay que pedir permiso para fumar en cualquier lugar y situación. • La comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a partir de las 12:00 h. La cena es a partir de las 20:00h. Ambas suelen terminar con una sobremesa y una copa en el mismo restaurante en el que tuvo lugar la reunión. • No existe una época del año concreta para tomar vacaciones. No obstante, la primera semana de noviembre, durante la cual se celebra la fiesta nacional, y la semana de los carnavales (en febrero) no son aconsejables para programar viajes de negocios al país. • El clima de Panamá es típicamente tropical, con una elevada humedad y temperaturas altas durante todo el año. La humedad del clima puede crear problemas de alergia y respiratorios a los visitantes extranjeros. La época lluviosa se extiende de mayo a noviembre y la seca de diciembre a abril. • En ambientes de negocios formales se debe vestir con traje y corbata. En ambientes más informales esta muy generalizado el uso de la camisilla, una camisa ligera, de cuello abierto, que se deja caer por encima del pantalón.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.elsiglo.com • Organismos: www.mire.gob.pa (Ministerio de Relaciones Externas) www.mici.gob.pa (Ministerio de Comercio e Industria) www.aduanas.gob.pa (Aduanas) www.contraloria.gob.pa (Estadísticas)
156 Panamá • Otros: www.panacamara.com (Cámara de Comercio de Panamá) www.pa/paginas (Directorio de Empresas) www.expocomer.com (Ferias comerciales) www.visitpanorama.com (Información turística) www.infanetsa.com/pacsm/-private/s/index.cfm (Directorio comercial de Panamá)
Perú DATOS BÁSICOS Población: 27,9 millones de habitantes Superficie: 1.285.220 km2 Forma de Estado: República (24 departamentos y 1 provincia) PIB per cápita (PPA): 5.600 (USD) Divisa: Nuevo sol (PES) = 100 céntimos Idioma oficial: Español (90%). Quechua y Aymara también son lenguas oficiales Idiomas de negocios: Español e inglés Religión: Católica (90%)
Lima
Capital: Lima (7,0 mill.) Principales ciudades: Arequipa (0,7 mill.), Callao (0,6 mill.), Trujillo (0,5 mill.) Fiesta nacional: 28 de julio Prefijo telefónico (país): 51 Prefijos telefónicos (ciudades): Lima (1) Código Internet: .pe
RECUERDE QUE... Étnicamente Perú es un país complejo, con descendientes del Imperio Inca, la colonización española e inmigrantes de Europa, África, Japón y China. A pesar de la diversidad en sus orígenes, la población peruana mantiene un elevado espíritu nacionalista.
ENTORNO EMPRESARIAL • En los últimos años Perú ha mejorado su estabilidad política y social, una vez que el principal problema que existía, el terrorismo, parece superado. • El país está abierto a las relaciones con el exterior, especialmente a la inversión extranjera. Su principal socio comercial es Estados Unidos que representa un tercio de su comercio de exportación e importación. • Pueden distinguirse tres zonas muy diferenciadas: la costa (con la capital rodeada de valles fértiles), la sierra (altiplano) y la selva (amazonía). La actividad industrial y el poder adquisitivo se concentran en Lima y en la ciudad portuaria de Callao, principal puerto de salida y entrada de productos al país. Los puertos sureños de Matarani (Arequipa) e Ilo (Moquegua) sirven de conexión marítima a Bolivia ya que este país no tiene salida al mar. • Existen grandes diferencias sociales, como puede apreciarse si se visitan los barrios más ricos de Lima (Miraflores, San Isidro, La Molina y Surco) y se comparan con los barrios periféricos de la ciudad. En la zona norte de Lima se han desarrollado nuevos barrios de una próspera clase media muy orientada al consumo.
158 Perú • La economía está totalmente dolarizada. Se puede pagar tanto en dólares como en nuevos soles. En las transacciones con el exterior se utiliza el dólar ya que la moneda local tiene un elevado riesgo de devaluación. No obstante, algunos bancos mantienen cuentas corrientes en euros para el sector exportador.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Si bien el tamaño del mercado es reducido, algunos datos pueden aparecer distorsionados ya que parte de la actividad económica se realiza al margen de los circuitos oficiales. Hay que tener presente este hecho a la hora de fijar objetivos y establecer la estrategia de acceso al mercado. • En las zonas fronterizas la práctica del contrabando es generalizada. Para paliar este problema se están creando zonas francas como la de la ciudad de Tacna, en la frontera con Chile. • Los canales de comercialización se encuentran en un proceso de reestructuración. Todavía gran parte del comercio minorista se realiza a través de venta ambulante y el pequeño comercio (bodegas). En Lima, existen varias cadenas de supermercados, grandes almacenes y galerías comerciales. • La forma de introducir productos extranjeros es a través de importadores-distribuidores. Debido a las dificultades de distribución, tanto logísticas como comerciales, estas empresas suelen cargar unos márgenes muy elevados. También hay instaladas grandes multinacionales que producen o distribuyen sus productos desde el propio país. • Cuando se trata con clientes institucionales (Administración o empresas públicas) la Ley peruana establece la obligatoriedad para la empresa extranjera de contar con un agente o representante local. • En las relaciones personales el trato es personal y amistoso. Conviene mantener el mismo equipo de negociación ya que ellos consideran que la negociación se realiza con las personas más que con las empresas que éstas representan. • En las presentaciones es positivo utilizar argumentos emocionales y hacer hincapié en los beneficios que reporta el acuerdo. No debe abrumarse con demasiados datos o cifras. • Debe evitarse cualquier enfrentamiento. Hay que ser muy suave en las formas: no utilizar un tono de voz elevado o realizar gestos que denoten agresividad. • En cada reunión hay que estar preparado para negociar todos los aspectos del acuerdo de forma simultánea más que tratar uno por uno, de forma secuencial. • En la cultura de negocios peruana se utiliza mucho el regateo. Conviene dejar un amplio margen de negociación y estar preparado para llegar hasta el último precio. • Es importante que la persona que negocia transmita claramente que es con ella con la que se va a cerrar el trato ya que de lo contrario el interlocutor peruano entendería que hay varios "niveles de negociación" y el regateo podría no terminar nunca. • Cuando se está en desacuerdo hay que tratar de hacer ver la discrepancia de una manera positiva. Es mejor decir "esto es todo lo que podemos hacer" que "no podemos hacer nada más". • El ritmo de negociación es lento. Especialmente en acuerdos complejos será necesario dedicar mucho tiempo y visitar varias veces el país.
Perú 159 • El marco legal en el que se realizan los negocios está sometido a cambios constantes, debido a la evolución que experimenta el país. En operaciones de inversión será necesario contar con asesoramiento local. • Los peruanos prefieren contratos sencillos. Sin embargo, es preferible tomar precauciones en su redacción, incluyendo las cláusulas que sean necesarias, para evitar futuros conflictos. • La resolución de conflictos derivados del incumplimiento del contrato debe realizarse a través del arbitraje internacional ya que los procesos judiciales suelen ser largos y complejos. Es conveniente incluir la cláusula de arbitraje en los contratos internacionales.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y a la despedida, tanto para hombres como para mujeres. Los abrazos, las palmadas o los besos (entre mujeres) se utilizan cuando ya se mantiene una relación de amistad. • El trato es formal. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Señor o Señora. Los nombres propios sólo se usan cuando las personas se conocen. Es mejor esperar a que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. • Es muy corriente el uso de títulos profesionales, sobre todo para personas que ocupan cargos públicos. Los más utilizados son Ingeniero, Profesor y Doctor. Este último se aplica a los que han obtenido ese título a nivel académico y, además, a los abogados, médicos y dentistas. • Los peruanos no son rigurosos en la observancia de la puntualidad. Hay que prever retrasos en las citas y no mostrarse enfadado por ello. Una forma de evitar los retrasos es citar a las personas con una hora de inicio y término de la reunión determinadas. Ayuda a manejar la llamada "hora peruana" (retraso en las citas). • Las citas deben establecerse por la mañana y pueden incluir una invitación a comer, por lo que no es aconsejable concertar más de una visita diaria. • Está bastante extendida la costumbre de los desayunos de trabajo, especialmente cuando se trata con grandes empresas o con la Administración. • Previamente a la conversación de negocios se dedica tiempo a una charla informal. Debe evitarse hablar de política, de terrorismo y de la época colonial, salvo que ellos introduzcan el tema. • Temas de conversación favoritos son las culturas inca y prehispánica –especialmente los templos y monumentos de Machu Pichu, Cuzco o Chan Chan–, el fútbol, los deportes de aventura y las bondades ecológicas del país, por la cantidad de reservas naturales y microclimas. • Durante las comidas hay que ser muy cuidadoso. Se espera que el invitado coma toda la comida del plato. En caso contrario debe ofrecerse una disculpa adecuada. Hay que mantener las manos siempre encima de la mesa. • Las conversaciones de negocios durante la cena no son corrientes. Las citas para cenar suele ser a las 21:00 h. aunque en realidad se cuenta con un retraso de media hora. • Lima puede considerarse la capital gastronómica de América Latina. A los numerosos restaurantes de cocina contemporánea (novoandina) se suman restaurantes de cocina criolla, japonesa (nikkei) y china (chifa).
160 Perú • Un plato típico en la costa es el ceviche, un pescado que se sirve con limón y ají. Existe una variante que lleva vinagre que se conoce como "tiradito". El postre más típico es el suspiro de Lima. • En las primeras reuniones no se acostumbra a ofrecer regalos. Si se entrega alguno, una caja de vinos de calidad, un buen whisky o música folclórica pueden ser una buena elección. • Las vacaciones se toman durante los meses de enero y febrero, coincidiendo con el verano austral.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.elcomercioperu.com.pe www.gestion.com.pe (Periódico económico) • Organismos: www.rree.gob.pe (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mincetur.gob.pe (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo) www.prompex.gob.pe (Comisión para la Promoción de Exportaciones) www.inei.gob.pe (Instituto Nacional de Estadística) www.aduanet.gob.pe (Aduanas) • Otros: www.camaralima.org.pe (Cámara de Comercio de Lima) www.adexperu.org.pe (Asociación de Exportadores de Perú) www.denperu.com (Directorio Electrónico de Negocios) www.e-camara.net (Portal Empresarial Peruano) www.apoyo.com (Grupo Apoyo - información económica y financiera) www.feria.com.pe (Feria Internacional del Pacífico) www.perutourism.com (Información turística)
Polonia DATOS BÁSICOS Población: 38,6 millones de habitantes Superficie: 312.683 km2 Forma de Estado: República parlamentaria (16 regiones)
Varsovia
PIB per cápita (PPA): 12.000 (USD) Divisa: Zloty (PLN) = 100 groszy Idioma oficial: Polaco Idiomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Católica (95%), Ortodoxa (1%) Capital: Varsovia (1,8 mill.) Principales ciudades: Lodz (1 mill.), Cracovia (0,8 mill.), Poznan (0,6 mill.), Gdansk (0,5 mill.) Fiesta nacional: 3 de mayo Prefijo telefónico (país): 48
Prefijos telefónicos (ciudades): Varsovia (22), RECUERDE QUE... Lodz (42), Cracovia (12), Poznan (61), Los polacos tiene una elevada cultura Gdansk (58) científica y técnica –Marie Sklodowska Código Internet: .pl (Madame Curie) descubridora del radio y premio Nóbel de Física (en 1993, compartido con su marido) y de Química (en 1911, en solitario) nació en Varsovia–. Sin embargo, sus conocimientos en cuanto a gestión de empresas son limitados. Hay que tenerlo en cuenta y no utilizar palabras o técnicas empresariales complejas.
ENTORNO EMPRESARIAL • Por su tamaño y potencial de crecimiento, Polonia es el mercado más importante de la Europa Central y del Este. No debe considerarse como la puerta de entrada a la zona, sino como un mercado en sí mismo, que justifica una estrategia y unos recursos para su conquista. • Su población y extensión geográfica le convierten en el líder natural del este de Europa y en uno de los países clave de la UE ampliada. Es el principal receptor de inversiones extranjeras de la zona. • Es un país homogéneo desde el punto de vista religioso, cultural y lingüístico. Sin embargo, económicamente, existen grandes diferencias económicas entre las dieciséis regiones. Las cinco más importantes son: Mazowwieckie (que incluye a Varsovia), Wielkopolska (Poznan), Silesia, Baja Silesia y Pomerania. • Existe un fuerte sentimiento nacionalista fruto de las invasiones que históricamente ha sufrido el país por sus dos poderosos vecinos, Alemania y Rusia. En el mundo de
162 Polonia los negocios este sentimiento se traduce en el rechazo a la presencia de empresas extranjeras en ciertos sectores, sobre todo, a través de la privatización de las empresas públicas. • Aún persisten características propias de una economía en transición (burocracia, ausencia de formación empresarial, técnicas de gestión de empresas) que irán desapareciendo con la integración en la UE, que tuvo lugar en 2004. • Pueden aparecer ciertas dificultades y retrasos en los compromisos de pagos y en el cumplimiento de los contratos que se firmen. En este sentido, son los eslavos que más se asemejan a la mentalidad mediterránea de hacer negocios. • Las operaciones de comercio exterior con Alemania representan un tercio del total. • Para favorecer la actividad productiva y la inversión extranjera, Polonia cuenta con catorce Zonas Económicas Especiales (SEE, en polaco), a las que hay que añadir el Parque Tecnológico de Cracovia. Las empresas que se establecen allí cuentan con ayudas y exenciones fiscales.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • No se debe llegar al mercado polaco con una estrategia de entrada preconcebida. Hay que ser flexible y adaptarse a las oportunidades que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas polacas. • Los viajes comerciales deben planificarse con tiempo. La escasez de oferta hotelera aconseja hacer las reservas con antelación. Para desplazarse por el país, debido a las deficiencias en la red de carreteras es preferible viajar en tren. • Es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal. • La distribución al detalle está controlada en gran parte por los grandes grupos multinacionales (Ahold, Tesco, Billa, Tengelmann) que están presentes en el país. • El conocimiento de idiomas extranjeros es limitado. A menudo será necesario utilizar los servicios de un intérprete. Cuando se negocie en inglés debe hablarse despacio, utilizar un lenguaje sencillo y evitar expresiones coloquiales. • Las reuniones suelen durar más de lo previsto por lo que no es aconsejable establecer más de dos citas por día; hay que dejar un margen amplio entre ellas. • El material promocional, los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. En los catálogos la impresión y las fotografías deben ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradición en artes gráficas. • En sectores industriales, los negociadores polacos presionaran para conseguir transferencias de tecnología y formación técnica de los trabajadores. Es mejor mantener estas concesiones hasta el final de la negociación cuando se están cerrando los acuerdos económicos. • No es fácil encontrar mecanismos para cubrir el riesgo de pago –la carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas–. Al principio de la relación es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al comprador. • Los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos son poco conocidos. Cuando se negocia la compra de empresas o la constitución de joint-ventures
Polonia 163 puede dar la impresión de que pretenden ocultar o engañar sobre el valor de sus activos, pero en realidad es falta de conocimiento sobre estos temas. • Una de las mejores formas de darse a conocer es acudir a las ferias comerciales. Las más importante son las que se celebran en la ciudad de Poznan que abarcan varios sectores. • La confianza entre las empresas reside más en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales que mantengan sus directivos. • La toma de decisiones es lenta: está sometida a consenso y a una burocracia heredada del pasado. Es más probable que los retrasos se deban a problemas internos que a falta de interés por la oferta que se está negociando. Hay que tener en cuenta este hecho y seguir insistiendo hasta lograr el acuerdo. • Dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el país será necesario contratar los servicios de un abogado local. • Los polacos tienen un código de comportamiento distinto en su actividad profesional y en su vida privada: en la primera son distantes, altivos y, quizá, algo bruscos; en el ámbito privado son abiertos, hospitalarios y locuaces. • Para vender en el mercado polaco hay que tener una presencia continuada en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos es la forma habitual de saludo. Con las mujeres hay que esperar a que sean ellas las que extiendan primero la mano. Los polacos de más edad tienen la costumbre de besar la mano a las mujeres en actos sociales. Entre amigos y familiares se dan abrazos y besos. • La expresión de saludo más común es Dzien dobry (Buenos días), pronunciado Jean du-brii. • La forma de dirigirse a las personas es el apellido precedido de Mr., Mrs. o Miss. También se pueden utilizar las palabras polacas equivalentes: Pan (Mr.), Pani (Mrs.) y Panna (Miss). El trato es formal: se utiliza el Ud. Los nombres propios sólo se utilizan entre amigos y familiares. • Como en otra lenguas eslavas la letra final en el apellido de una mujer puede convertirse en "a". Por ejemplo, Pan Solski y Pani Solska. • A pesar de ser un país eslavo, los polacos son muy extrovertidos y emocionales en sus expresiones y comportamientos. • Tienen un sentido del honor muy arraigado –la expresión Czlowiek honoru ("persona de honor") no existe en otras lenguas eslavas–. • La historia, la cultura, la familia, los viajes y los deportes son temas favoritos de conversación. • Hay que ser muy respetuoso con las creencias religiosas. La influencia de la religión católica es muy fuerte. Los polacos son los católicos más devotos de Europa. • Las comidas de negocios comienzan tarde, a partir de las 15.00 h. Unos locales muy populares son los kawiarna (cafés) donde se sirve cocina polaca y repostería. • A los polacos les gusta trasnochar, hablando y bebiendo en bares. Cuando se les acompaña hay que estar preparado para un larga noche. Si se va uno pronto puede parecer descortés.
164 Polonia • Son grandes bebedores. Aunque los alemanes han hecho un gran esfuerzo para introducir la cerveza, el vodka sigue siendo su bebida favorita. Cada vez que se vacía el vaso lo llenarán. Hay mucha costumbre de brindar, tanto en las comidas formales, como informales. Conviene beber despacio. • Cuando un polaco se toca el cuello con el dedo índice, significa que su interlocutor va con unas cuantas copas de más. • Como las viviendas son muy pequeñas y modestas no es probable recibir una invitación para cenar en una casa particular. Las relaciones sociales se realizan principalmente en restaurantes y bares. • No hay que tirar nada al suelo. A los polacos les disgusta mucho que se tiren papeles, colillas, restos de comida, etc., fuera de las papeleras. • En el primer encuentro con una empresa polaca, es adecuado realizar un regalo traído del país extranjero. Un objeto de artesanía o un libro con ilustraciones de calidad son buenas elecciones.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.gazeta.pl www.rzeczpospolita.pl www.warsawvoice.pl • Organismos: www.msz.gov.pl (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mgip.gov.pl (Ministerio de Economía) www.paiiz.gov.pl (Agencia para la Inversión Extranjera) www.stat.gov.pl (Oficina de Estadística) www.mf.gov.pl/sluzba_celna/aktualnosci/index.php (Aduanas) www.pcbc.gov.pl (Centro Polaco de Certificación) • Otros: www.kig.pl/inglish/index.php (Cámara de Comercio de Polonia) www.polandbusiness.com.pl (Directorio de empresas polacas) www.bizpoland.com (Directorio de negocios) www.polska.net (Información empresarial de Polonia) www.mtp.pl/pl/menu.htm (Feria de Poznan) www.pkt.pl (Páginas amarillas polacas) www.polandtour.org (Guía de viaje) www.polska.spri.net (Página Spri Polonia)
Portugal DATOS BÁSICOS Población: 10,6 millones de habitantes Superficie: 93.391 km2 Forma de Estado: República (18 distritos y 2 regiones autónomas) PIB per cápita (PPA): 17.900 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Portugués
Lisboa
Idiomas de negocios: Inglés y español Religión: Católica (95%), Protestante (1%) Capital: Lisboa (2 mill.) Principales ciudades: Oporto (1,4 mill.), Braga (0,7 mill.), Setúbal (0,7 mill.) Fiesta nacional: 10 de junio
Prefijo telefónico (país): 351 RECUERDE QUE... Prefijos telefónicos (ciudades): Lisboa (21), Los portugueses son personas de carácter Oporto (22) reservado, sobrias y modestas –el gran Código Internet: .pt escritor Fernando Pessoa utilizaba cuatro pseudónimos distintos para ocultar su identidad–. No conviene mostrarse muy expresivo ni exagerar en las argumentaciones. Igualmente hay que evitar preguntas que provoquen desconfianza.
ENTORNO EMPRESARIAL • Portugal es un mercado de tamaño medio cuyos estándares para hacer negocios se van aproximando a los de los países más desarrollados de la Unión Europea. El mayor nivel de exigencia y competitividad refleja un interés creciente por ofertas de productos innovadores, de calidad y marcas reconocidas. • Empresarialmente, el país se divide en dos grandes zonas: centro-sur (en la zona de Lisboa-Setúbal) y norte (Oporto). La actividad comercial y de consumo se concentra en estos dos grandes núcleos urbanos que representan el 40% de la población y el 60% de la riqueza. • La influencia de los grupos familiares es muy significativa en la economía portuguesa, con ramificaciones en los sectores más importantes (banca, distribución, construcción). Si se pretende realizar negocios de cierta dimensión habrá que contactar con alguno de ellos. • El comercio de importación está dominado por los productos que proceden de España. A su vez, España exporta más a Portugal que a todo el conjunto de los países de América Latina.
166 Portugal • Hay una gran presencia de empresas extranjeras con filiales en el país, en total, unas 8.000 de las cuáles 2.500 son españolas.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para acceder a empresas industriales o a detallistas, la figura del agente comercial está muy reconocida. No obstante, no existe colegio oficial de agentes comerciales, por lo que su búsqueda debe hacerse a través de ferias o publicaciones especializadas. Las relaciones con los agentes se formalizan en contrato. • Conviene establecer las citas con bastante anticipación y por escrito. La puntualidad, sobre todo en Lisboa y los principales núcleos urbanos, es esencial. • La personalidad de los portugueses tiene un fuerte componente de nacionalismo, especialmente, en relación con España. Hay que evitar cualquier comportamiento que denote suficiencia o superioridad. • El estatus profesional es importante. Conviene que el representante de la empresa extranjera tenga el mismo rango y una edad similar al de su homólogo portugués. • En las presentaciones deben hacerse hincapié en los beneficios de la oferta para la empresa concreta a la que va dirigida. No es necesario entrar en demasiados datos técnicos y cifras. • El nivel de conocimiento de los idiomas inglés y español es elevado. No obstante se valora mucho el esfuerzo de los negociadores extranjeros por hablar portugués. En cualquier caso, nunca está de más disculparse por no hablar su lengua antes de comenzar la reunión. • El ritmo de las negociaciones es lento. Las concesiones se hacen poco a poco. • Tradicionalmente el argumento esencial para vender era el precio. Sin embargo, cada vez se valora más la calidad y los aspectos intangibles de la oferta (el servicio, la garantía, la marca, el prestigio del proveedor, etc.). • Los riesgos en el cobro son elevados. No hay que olvidar que Portugal es el país de la Unión Europea, conjuntamente con Italia, que presenta mayor índice de devoluciones y retrasos en los pagos. Hay que tomar las debidas precauciones. El asesoramiento bancario puede ser de gran utilidad. • Para que los negocios se consoliden hay que estrechar las relaciones personales. Conviene mantener un contacto continuado con las empresas, pero no bastan las comunicaciones por teléfono, fax o e-mail. Es obligado visitar periódicamente el país.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos suave es la forma habitual de saludo. Las mujeres, cuando ya se conocen, se dan un ligero beso en la mejilla. Los abrazos y palmadas se reservan para los amigos. • Las expresiones más comunes son Bom dia (Buenos días) y Boa noite (Buenas noches). • El orden de los apellidos es distinto al que se utiliza en España y la mayoría de los países de América Latina: primero el apellido de la madre y luego el del padre.
Portugal 167 • Para dirigirse a las persona se utiliza el apellido del padre precedido por las palabras Senhor (pronunciado Senor) o Senhora (pronunciado Senora). • En las presentaciones, para ciertos profesionales y licenciados de nivel directivo se utiliza el título de Doctor (Doutor) o Doctora (Doutora), aunque formalmente no lo sean. Para las titulaciones técnicas se utiliza el título precedido de Señor (Senhor engenheiro). • El trato es formal. El tuteo no se utiliza casi nunca. El vocablo você, equivalente al "usted", es el tratamiento más habitual. Los nombres propios se reservan para amigos y familiares. • Si una persona de alto rango llama a otra de rango inferior por el nombre propio no conviene utilizar la recíproca, a menos que haya una petición expresa para ello. • La correspondencia escrita todavía es muy formalista. Cuando se dirige a altos directivos de empresas o funcionarios públicos se antepone el título de Excelentíssimo Senhor al apellido de la persona. • En la conversación debe evitarse hablar de política y establecer comparaciones con España. Los comentarios sobre las bellezas turísticas de país (están especialmente orgullosos de Sintra), las playas (El Algarve, Cascais, Estoril) y los éxitos deportivos de sus clubes de fútbol (el Oporto, el Bemfica y el Sporting de Lisboa) serán bienvenidos. • La comida de negocios más habitual es el almuerzo. Comienza sobre a las 13:00 h. Las citas para cenar son entre las 20:00 y las 21:00 h. Las comidas deben aprovecharse para reforzar las relaciones personales más que para tratar temas de negocios. • Las raciones son muy abundantes: entremeses, dos platos y varios postres. Siempre se acompañan de vino del país. El plato típico es el bacalhau (bacalao) que se cocina de distintos modos. Al final se sirve la bica (café solo, fuerte). Conviene comer cada plato al mismo ritmo que el anfitrión portugués. • En ocasiones, debido a que las cantidades que se sirven son exageradas se suele pedir media ración (meia dose). • Cuando se es invitado a una comida o cena en un restaurante hay que corresponder; sin embargo no hay que utilizar la expresión "deber una comida", ya que se consideraría de mal gusto. • La invitación a casas particulares sólo se produce cuando ya existe una relación personal. No es necesario llevar un obsequio. Se puede corresponder invitando al anfitrión a un restaurante. Otra posibilidad es enviar flores a la anfitriona; debe elegirse un ramo bonito ya que si no podría causarse una impresión negativa. • En la primera visita a una empresa no es apropiado entregar un regalo. Si se envía un obsequio (principalmente en Navidad), debe acompañarse de una nota manuscrita, no de una tarjeta profesional. • La forma de vestir es muy conservadora (trajes oscuros y camisas claras). En las reuniones y en las comidas de negocios los ejecutivos no suele quitarse la chaqueta, ni siquiera en verano.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.dn.sapo.pt (Diário de Noticias) www.semanal.expresso.clix.pt (Prensa económica)
168 Portugal • Organismos: www.min-economia.pt (Ministerio de Economía) www.min-nestrangeiros.pt (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.icep.pt (Instituto de Comercio Exterior Portugués) www.portugal.org (Agencia de Inversiones, Comercio y Turismo) www.ine.pt (Instituto Nacional de Estadística) www.dgaiec.min-financas.pt (Aduanas) www.iapmei.pt (Instituto de la Pequeña Empresa) • Otros: www.port-chambers.com (Cámaras de Comercio Portuguesas) www.portugaloffer.com (Directorio de Empresas Exportadoras) www.aeportugal.pt (Asociación y directorio de empresas) www.guianet.pt (Base de datos de empresas) www.aip.pt (Asociación Industrial Portuguesa) www.pai.pt (Páginas amarillas) www.portugalvirtual.pt/events (Ferias y exposiciones) www.visitportugal.com (Información turística)
Reino Unido DATOS BÁSICOS Población: 60,4 millones de habitantes Superficie: 244.820 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (54 condados, 26 distritos, 9 regiones y 3 islas) PIB per cápita (PPA): 29.600 (USD) Divisa: Libra esterlina (GBP) = 100 peniques Idiomas oficiales: Inglés, galés, escocés y galeico Idiomas de negocios: Inglés y francés Religión: Anglicana (50%), Católica (10%), Presbiteriana (3%) Capital: Londres (7,2 mill.)
Londres
Principales ciudades: Manchester (2,6 mill.), Birmingham (1 mill.), Leeds (0,8 mill.), Glasgow (0,7 mill.) Fiesta nacional: 2º sábado de junio Prefijo telefónico (país): 44 Prefijos telefónicos (ciudades): Londres (207-
208), Glasgow (141), Liverpool (151) RECUERDE QUE... Código Internet: .uk Por razones geográficas y culturales los ingleses consideran a su país diferente a la Europa continental. Es famosa la portada del periódico The Times que, a propósito de una tormenta en el Canal de la Mancha, titulaba "El Continente aislado de Gran Bretaña". En consecuencia, es mejor no dirigirse a ellos como europeos, sino como ingleses, galeses o escoceses, dependiendo de la parte del país donde se esté.
ENTORNO EMPRESARIAL • El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte comparte la isla de Eire con la República de Irlanda. • El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Bretaña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebida (Scotch)–. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish. El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aunque la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Inglaterra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.
170 Reino Unido • El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho que una moneda con tanta historia como la libra desaparezca. La elevada cotización que ha mantenido con el euro tampoco ayuda. • El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la UE que tradicionalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más presencia de multinacionales. • Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital financiera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia (The Times, Finantial Times o The Guardian).
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • La mejor forma para contactar con una empresa inglesa es a través de una tercera parte, que luego no participará en las negociaciones. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto. • Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Las citas deben establecerse con dos semanas de antelación. • En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones. • El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso. • Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar. • Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: "¿de dónde es Usted?". • En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement ("explicaciones incompletas"). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas. • Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause ("esta maldita claúsula") en la negociación de un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina. • El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para disimular una contrariedad. • Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.
Reino Unido 171 • Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovación. • Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relaciones a largo plazo. • En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, la propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados. • Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es importante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene las atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio. • El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente. Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente. • Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan. • Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en someterlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión previa (preliminary discussions) de las dos partes con sus abogados respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que los contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones por incumplimiento.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan. • En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene una amplia distancia física con la persona con la que se habla. • Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan. • En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en respuesta a su saludo que será también How do you do?. Es un mero formulismo y, por tanto, no debe interpretarse como una pregunta sobre el estado de salud, y responder Very well, thank you. En los siguientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un entorno de negocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you –la más usada en reuniones sociales– ya que se consideraría demasiado coloquial. • Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms. (pronunciado Mes). El título de Mrs. (pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujeres casadas. • Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos militares, nobleza, etc.). • No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversación. Les parecería demasiado coloquial.
172 Reino Unido • Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Unido hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Estados Unidos. En un entorno de negocios la expresión to table ("poner algo encima de la mesa") significa "tratar un tema de forma inmediata" mientras que en Estados Unidos es lo contrario: "aplazarlo". En Estados Unidos, la palabra intercourse, se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales", mientras que en Inglaterra puede significar también una "conversación amistosa". Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los norteamericanos elevator. • También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Las palabras que terminan en our en el Reino Unido –colour, favour– terminan en or en Estados Unidos. O centre en inglés británico frente a center en inglés norteamericano. • El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el nombre del visitante extranjero es inusual o de difícil pronunciación es mejor facilitarla y explicar cómo se pronuncia. • Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo. • En el trato son muy formales y educados (british manners), especialmente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se levantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los restaurantes. • En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca se debe criticar su estatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del problema de Irlanda del Norte. Tampoco es bueno establecer comparaciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo de perros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo climatológico es una conversación obligada. • En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo: el Reino Unido es uno de los pocos países en el mundo en el que declinar una invitación a tomar algo no está mal visto. • Muchos de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comida típicamente inglesa, bastante más ligera que la de la Europa continental. Es habitual discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina. • En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda. No se considera correcto probar comida del plato de otra persona. • No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino de calidad). • Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical). • En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres. Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos –si los tienen, los dejan vacíos–. Hay que evitar las corbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas regimentales o universitarias.
Reino Unido 173
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.the-times.co.uk www.ft.com (Finantial Times) • Organismos: www.dti.gov.uk (Ministerio de Comercio e Industria) www.fco.gov.uk (Ministerio de Asuntos Exteriores y de la Commonwealth) www.tradepartners.gov.uk (Organismo de Promoción de Comercio Exterior) www.uktradeinvest.gov.uk (Agencia de inversiones extranjeras) www.bsi-global.com (Instituto Británico de Normalización) www.hmrc.gov.uk (Aduanas) www.statistic.gov.uk (Oficina de Estadística) • Otros: www.chamberonline.co.uk (Cámaras de Comercio) www.apgate.com (Directorio de empresas) www.thomsonlocal.com (Directorio de empresas) www.themaa.co.uk (Asociación de Agentes Comerciales) www.aeo.org.uk (Ferias en el Reino Unido) www.eyp.co.uk www.yell.com (Páginas amarillas) www.visitbritain.com (información turística)
República Checa DATOS BÁSICOS Población: 10,2 millones de habitantes Superficie: 78.866 km2
Praga
Forma de Estado: República (14 regiones) PIB per cápita (PPA): 16.800 (USD) Divisa: Corona checa (CZK) = 100 haléru Idioma oficial: Checo Iidomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Católica (27%), Protestante (5%)
RECUERDE QUE... Geográficamente la República Checa se encuentra exactamente en el centro de Europa. Tiene frontera con Polonia, Alemania, Austria y Eslovaquia. Al hablar del país hay que evitar referirse a él como Europa del Este e incluirlo dentro de Europa Central que, por otra parte, es lo correcto.
Capital: Praga (1,3 mill.) Principales ciudades: Brno (0,4 mill.), Ostrava (0,3 mill.), Pilsen (0,2 mill.) Fiesta nacional: 28 de octubre Prefijo telefónico (país): 420 Prefijos telefónicos (ciudades): Praga (2), Brno (5), Ostrava (65), Pilsen (19) Código Internet: .cz
ENTORNO EMPRESARIAL • La República Checa experimentó dos grandes cambios, sin violencia, en muy poco tiempo: En 1989 "la revolución de terciopelo" que supuso el cese del gobierno comunista apoyado por la URSS y en 1992 la separación de Checoslovaquia en dos países independientes, la República Checa y la República Eslovaca. • La antigua Checoslovaquia era uno de los países más ricos y avanzados de Europa en la primera mitad del siglo XX y es muy posible que en los próximos años lo vuelva a ser. Al finalizar la II Guerra Mundial, fue miembro fundador del GATT (actual OMC), del Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional. • Es el país de la antigua Europa del Este con mejor evolución de su economía, una de las rentas per cápita más elevadas y un mayor número de multinacionales instaladas en su territorio. Todo ello, unido a su ubicación centroeuropea, lo convierte en una plataforma idónea para hacer negocios en el centro y este de Europa. • La economía checa está muy abierta al comercio exterior, especialmente con la UE que representa 80% de sus importaciones y exportaciones, siendo Alemania su principal mercado tanto para abastecerse como para vender. • Existe una fuerte concentración sectorial en sus operaciones de comercio exterior: automóviles, equipos de transporte y maquinaria representan más del 60% del total.
176 República Checa • En la industria, el tamaño medio de las empresas es elevado (400-500 trabajadores), lo cual condiciona el acceso al mercado.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Los checos presentan bastantes semejanzas en su comportamiento empresarial con los alemanes, sobre todo en la idea de planificar y de llegar al detalle de los asuntos. • Conviene hacer hincapié en las experiencias internacionales que se tengan, sobre todo en Alemania. • Existe una elevada cultura científica y técnica. Los ejecutivos que se desplacen al país para negociar deberán contar con una buena preparación. Sin embargo, la formación en cuanto a gestión de empresas es más limitada. Hay que tenerlo en cuenta y no utilizar conceptos o técnicas empresariales complejas. • El tejido empresarial está en continuo cambio: hay empresas que desaparecen, otras que cambian actividad y otras que surgen nuevas. Hay que depurar los listados de fabricantes y distribuidores antes de dirigirse a ellos. • En los sectores industriales, muchos de los posibles clientes o socios se encuentran fuera de Praga. Será necesario desplazarse por el país. La red de carreteras es muy moderna y la red de ferrocarril es muy extensa. • El sector de la distribución al por menor está dominado por las multinacionales, si bien hay algunas cadenas de capital local, sobre todo en alimentación. • El trato en los negocios es formal. Hay que ser muy sensitivo según el ambiente antes de adoptar una postura relajada, desenfadada, o contar chistes. • La puntualidad es una costumbre muy arraigada. Si se llega con algo de retraso a una reunión conviene justificarlo y pedir disculpas. Si el atraso es mayor hay que avisarlo. • El conocimiento de idiomas depende de tipo de empresa. Las empresas que se dedican al comercio o cooperación con el exterior disponen del personal que habla 2 ó 3 idiomas extranjeros, mayormente inglés y alemán, y en menor medida el francés. • No se entra directamente en los temas de negocios. Previamente se mantiene una breve charla sobre el viaje, el hotel, la impresión sobre el país, etc. • La cultura de empresa está muy jerarquizada. En una negociación con más de dos personas es indispensable dirigirse siempre a la de mayor nivel jerárquico, que será finalmente quién tome la decisión. • La toma de decisiones puede ser lenta, dependiendo de la estructura jerárquica de la empresa y tomando en cuenta que no se perdonan los errores. • No es fácil establecer relaciones personales con los checos. Son muy hospitalarios pero distinguen entre la relación profesional, aunque sea la mejor, y la vida privada, a la cual no les gusta llevar los asuntos de trabajo. • Debido a la complejidad de la normativa checa y a las dificultades del idioma, para realizar contratos o crear sociedades es preferible contar con el asesoramiento de un despacho de abogados local. • Una vez que se han establecido relaciones deben de cuidarse mucho y visitar el país frecuentemente, porque las empresas checas suelen seguir en la búsqueda de las mejores oportunidades del mercado y rompen los vínculos con los que no pueden ofrecerlas.
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NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es un apretón de manos firme y breve. Cuando se es presentado a una mujer o a una persona de edad avanzada debe esperarse a que sea ella la que extienda la mano. • Las expresiones más utilizadas son: Dobrý den (Buenos días) y Teπí mne (Encantado de conocerle), pronunciado tieschí-mnie. La palabra para gracias es Dekuji (pronunciado diekuyi). • El uso de títulos (Doctor, Ingeniero, Profesor) está bastante extendido. Siempre que se conozca debe anteponerse al apellido; en caso contrario se utiliza Mr. o Mrs. También se pueden usar las palabras checas equivalentes: Pan (Sr), Paní (Sra) y Slecna (sletchna - Srta). Pan y Paní también se usan antes de los títulos; por ejemplo Pan Doktor Cermák. • El tuteo no se utiliza salvo en el entorno familiar o cuando se ha consolidado la relación personal. • El uso de las tarjetas profesionales está muy extendido. Se debe dar una tarjeta a todas las personas a las que se sea presentado. • Es mejor no entrar en conversaciones políticas. También se recomienda evitar las preguntas personales porque no son consideradas relevantes en los asuntos de negocios. • Temas de conversación positivos son la historia, la literatura (tienen grandes escritores, como Kafka o Kundera) o las bellezas de la ciudad de Praga. • Durante las reuniones se sirve café; generalmente ya tiene algo de azúcar; puede ser café turco por lo que no debe apurarse ya que tiene posos en el fondo. • La comida de negocios más habitual es el almuerzo entre las 12 y 13 horas. Se habla de negocios antes y después, pero no cuando se está comiendo. • Los checos son grandes bebedores de cerveza. El estilo de cerveza Pilsner es originario del país, concretamente de la ciudad de Pilsen (Plzen). La antigua ciudad checa de Budweiss –que ahora se llama Ceské Budéjovice– es la cuna de la cerveza Budweiser. Les gusta explicar la tradición cervecera del país. • No hay demasiada tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso, si se realiza alguno deben elegirse objetos de calidad aunque no de un precio excesivo. • Es recomendable vestirse adecuadamente según la ocasión, no obstante, disfrutando de las amplias posibilidades que ofrece la moda actual.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.praguepost.com www.prague-tribune.cz • Organismos: www.mzv.cz (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mpo.cz (Ministerio de Industria y Comercio Exterior) www.czechtradeoffices.com (Agencia Checa de Promoción del Comercio) www.czechinvest.org (Agencia Checa para la Inversión Extranjera)
178 República Checa www.czechtourism.com (Información turística) www.czechcentres.cz (Agencia de Promoción Cultural) www.czechcentres.cz/madrid (Agencia de Promoción Cultural en Madrid) www.czso.cz (Instituto de Estadística) www.cs.mfcr.cz (Ministerio de Finanzas - Aduanas) • Otros: www.komora.cz (Cámara de Comercio) www.abc.cz (Portal con información sobre la economía checa) www.czechinfocenter.com (Información comercial, directorio de empresas) www.zlatestranky.cz (Páginas amarillas) www.czechtourism.com (Información turística) www.ceska-republika.spri.net (Página Spri Checa)
Rumania DATOS BÁSICOS Población: 22,3 millones de habitantes Superficie: 237.500 km2 Forma de Estado: República (40 condados y 1 municipalidad) PIB per cápita (PPA): 7.700 (USD) Divisa: Leu (en plural lei) (ROL) = 100 bani
Bucarest
Idioma oficial: Rumano Idiomas de negocios: Inglés y francés Religión: Ortodoxa (90%), Católica (5%) Capital: Bucarest (2,1 mill.) Principales ciudades: Constanza (0,4 mill.), Timisiora (0,3 mill.)
Fiesta nacional: 1 de diciembre RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 40 Aunque Rumania significa "tierra de Prefijos telefónicos (ciudades): Bucarest (1) romanos" y su idioma procede del latín, el Código Internet: .ro conocimiento del español no sirve para entenderse en rumano. La forma de construir las frases es diferente y además, un 20% del vocabulario procede de lenguas eslavas. Como lo más probable es que su interlocutor no hable inglés, será necesario contratar los servicios de un intérprete.
ENTORNO EMPRESARIAL • A pesar de su localización en el centro de Europa, la cultura rumana se asimila más a la de países latinos como Italia o Francia. El idioma rumano proviene del latín y tiene ciertas similitudes con el dialecto que se habla en la ciudad italiana de Génova. En su época de esplendor –finales del siglo XIX y principios del XX– la capital, Bucarest, era conocida como el París del Este. • Rumania es el segundo país más grande de Europa del Este (después de Polonia) y cuenta con importantes recursos naturales. Sin embargo, su lentitud en la transición a una economía de mercado, le ha restado inversión extranjera y posibilidades de crecimiento. • La incertidumbre y el riesgo van parejos a las oportunidades de negocio que existen en el país. Conviene ser precavido, informarse hasta donde sea posible, y utilizar los sistemas de cobertura de riesgos disponibles. • Una vez que finalice el proceso de reformas –liberalización del comercio y privatizaciones, sobre todo– puede ofrecer un potencial importante para bienes de consumo, maquinaria e infraestructuras.
180 Rumania • Por proximidad geográfica y cultural, Rumania mantiene unas relaciones comerciales privilegiadas con Italia. El 20% de su comercio lo realiza con ellos. Son muchas las empresas italianas que tienen plantas de fabricación en la zona sur del país.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para hacer negocios en Rumania hay que estar muy presente en el mercado, bien sea visitando de forma continuada el país o estableciendo una filial comercial. Otra posibilidad es nombrar un representante comercial. En este último caso es necesario solicitar autorización al Ministerio de Comercio y Turismo, y pagar las tasas correspondientes. • Las citas deben concertarse con al menos dos o tres semanas de antelación. En la correspondencia debe utilizarse el inglés. • El carácter rumano es muy receptivo y abierto. Tienen una gran simpatía por los visitantes extranjeros a los que tratan con mucha cordialidad. • Los rumanos agradecen mucho cualquier cumplido o comentario personal que refuerce su autoestima, quizá, como consecuencia de las dificultades que encuentran en la vida diaria. • Otra característica de los rumanos es la desconfianza. Hay que actuar de forma franca, sin caer en la más mínima contradicción ya que podría provocar recelo. • En la negociación conviene tomar la iniciativa. Hay que ofrecer mucha información con cifras, datos y experiencias que refuercen los argumentos. • Teniendo en cuenta su escasa capacidad adquisitiva, el precio y las condiciones de pago, son las variables más importantes en una oferta. Otras ventajas como la calidad, el diseño o la marca no son determinantes para vender. • En la negociación sobre precios conviene partir con un amplio margen ya que la cultura del regateo está muy extendida en el mundo de los negocios. • En las operaciones de inversión (compra de empresas, constitución de joint-ventures, alianzas, etc.) se dispone de poca información para valorar los activos. Puede dar la impresión de que pretenden ocultar su verdadero valor, pero en realidad es desconocimiento sobre las técnicas de valoración utilizadas habitualmente. • En Rumania existe un déficit de formación y conocimientos de gestión empresarial. Agradecen mucho cualquier material (libros, artículos, modelos de contratos) que se les facilite al respecto. • La paciencia es imprescindible para hacer negocios. El equipo rumano retrasará una y otra vez la toma de decisiones basándose, sobre todo, en dos argumentos: la necesidad de obtener la autorización de una instancia jerárquica superior y los cambios en la legislación. Algo de verdad puede haber en ambos, pero a veces se utiliza como excusa. Determinar cual es la razón verdadera ahorrará tiempo y esfuerzo. • En ocasiones pueden aparecer planteamientos "poco claros". No conviene ceder a las presiones y entregar cantidades "a cuenta" cuyo destino se desconoce, pensando que con ello se van a agilizar los trámites o conseguir los permisos necesarios. • Debido a los continuos cambios en el marco legislativo y jurídico es imprescindible contar con el asesoramiento de un despacho de abogados local, especialmente en operaciones de inversión.
Rumania 181
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es un apretón de manos breve y ligero cada vez que se encuentra o se despide a una persona. Incluso cuando la reunión continúa el mismo día, después de un receso, hay que dar otra vez la mano. Entre amigos se dan abrazos y besos en las mejillas. • Los hombres deben levantarse cuando son presentados a una mujer y esperar a que sea ella la que extienda la mano primero. Las mujeres deben permanecer sentadas. • La expresión más utilizada en el saludo es Bunâ ziua (Buenos días) y más, informalmente, Bunâ (Hola). • A las personas se les llama por el apellido precedido de Mr., Mrs. y Miss. Las palabras equivalentes en rumano son: Domn (Mr.), Doamnâ (Mrs.) y Domnisoarâ (Miss). Es habitual el uso de títulos (Doctor, Ingeniero, Profesor). Los nombre propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una relación personal. • Los rumanos prestan mucha atención al estatus profesional. En las tarjetas deben figurar el título y el cargo. Cuando se está en Bucarest, es aconsejable alojarse en un hotel de prestigio. • Los restaurantes, especialmente los de los hoteles, son el lugar en el que se celebran las reuniones sociales entre empresas. Las sobremesas suelen ser largas. Se combina la conversación de negocios con temas personales. Hay que estar preparado para corresponder a sus brindis. • En la conversación debe evitarse hablar de política; sobre todo no hacer referencia a la época de Ceacescu que finalizó en la nochebuena de 1989 con el ajusticiamiento popular del dictador y su familia. • Temas de conversación favoritos son las bellezas arquitectónica de Bucarest, y la región de Transilvania en la que se encuentran los montes Cárpatos. • La comida es abundante. Como norma de cortesía habrá que probar los distintos platos que se ofrezcan. • La invitación a las casas particulares no suele ser norma generalizada debido a su modestia y reducidas dimensiones. • Los regalos, sobre todo de artículos de uso común, son muy apreciados. No hay que olvidar que Rumania, conjuntamente con Bulgaria y Albania son los países más pobres de Europa del Este. Chocolates, perfumes y, sobre todo, tabaco (son grandes fumadores) constituyen una buena elección. • Debe vestirse de forma conservadora y, al igual, que en el resto de Europa del Este no hacer ostentación de artículos de lujo. Fuera de Bucarest el uso de la corbata no es generalizado.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.bbw.ro (Periódico de negocios) • Organismos: www.mae.ro (Ministerio de Asuntos Exteriores)
182 Rumania www.mie.ro (Ministerio de Integración Europea) www.traderom.ro (Centro de Comercio Exterior de Rumania) www.insse.ro (Comité Nacional de Estadística) www.customs.ro/vami/Main (Aduanas) • Otros: www.ccir.ro (Cámara de Comercio) www.romania-gateawy.ro (Portal rumano de negocios) bd.rol.ro/index.php (Directorio de Empresas) www.yellowpages.ro (Páginas amarillas) www.rotravel.com (Información turística de Rumania)
Rusia DATOS BÁSICOS
Moscú
RECUERDE QUE... El souvenir más característico para los turistas que visitan Rusia es la Matrioshka, una muñeca de madera pintada en colores vivos que contiene otras iguales pero cada vez de menor tamaño a medida que se van abriendo. Se empezaron a fabricar en Zagorsk, una ciudad próxima a Moscú, a finales del siglo XIX. Se dice que su nombre, de raíz latina (mater/madre), se debe a una campesina madre de familia numerosa (la Matrioshka suele contener 6, 8 y hasta 12 muñecas). El hombre de negocios que visite Rusia deberá hacer muchos contactos y abrir muchas puertas si quiere finalmente descubrir con quién se debe hacer negocios, si bien a diferencia de la Matrioshka, cada vez encontrará personas más importantes.
Población: 143,4 millones de habitantes Superficie: 17.075.200 km2 Forma de Estado: República federal (81 administraciones federales) PIB per cápita (PPA): 9.800 (USD) Divisa: Rublo (RUR) = 100 kopecks Idiomas oficiales: Ruso y otros (tártaro, ucraniano, armenio, etc.) Idioma de negocios: Inglés Religión: Ortodoxa rusa, Protestante, Judía. (50% de la población se declara atea) Capital: Moscú (8,7 mill.) Principales ciudades: San Petersburgo (4,8 mill.), Novosibirsk (1,4 mill.), Nisni Novgorod (1,4 mill.), Yekaterimburg (1,3 mill.) Fiesta nacional: 12 de junio Prefijo telefónico (país): 7 Prefijos telefónicos (ciudades): Moscú (095), San Petersburgo (812) Código Internet: .ru
ENTORNO EMPRESARIAL • Desde la caída del régimen comunista en 1991, Rusia ha alternado etapas de crisis con otras de recuperación, aunque siempre en un marco de gran incertidumbre. En el siglo XXI ha entrado en la senda del crecimiento económico y la reducción considerable de su deuda exterior, hechos que están favoreciendo la estabilidad política el crecimiento y la inversión de capitales extranjeros.
184 Rusia • En la transición a una economía de mercado, Rusia está más atrasada que los llamados PECOS (Países del Centro y Este de Europa), pero en mejor situación que la mayoría de las Repúblicas que formaban la antigua URSS. El funcionamiento de las instituciones, el sistema financiero, o el marco legal y fiscal tienen que perfeccionarse mucho para atraer a las inversiones extranjeras. • No obstante, la economía rusa presenta oportunidades para obtener beneficios, aunque vinculadas a un elevado nivel de riesgo. Es necesario tomar muchas precauciones e ir aprendiendo poco a poco como funciona la Administración y el sector empresarial. La ayuda de un contacto local de confianza es imprescindible. • El aspecto más oscuro de la economía rusa es la presencia de organizaciones mafiosas en los negocios. Las empresas extranjeras son regularmente chantajeadas y su personal amenazado. La mafia constituye una especie de gobierno en la sombra y como tal debe ser tratada. La corrupción es como un impuesto más. Si no se está dispuesto a lidiar con este componente turbio de los negocios es mejor abstenerse de ir a Rusia. • Para conquistar el mercado ruso es preferible proceder por etapas. Al principio, es mejor un agente comercial que una filial o delegación. En una segunda fase, es más adecuado establecer una filial que una empresa mixta. Conservar el control de la actividad comercial es imprescindible.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • No es fácil conseguir una cita de negocios en Rusia. Una vez que se ha logrado conviene reconfirmarla varias veces para evitar su cancelación. • El lunes no se considera un buen día para hacer negocios, ni para viajar. Es preferible tratar de establecer citas otros días de la semana. • La primera reunión suele ser únicamente para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que se muestren fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios. • En el primer contacto es importante averiguar el verdadero interés que tienen en hacer negocios y en su capacidad para pagar. Puede ser que sólo estén buscando información. • La estrategia negociadora de los rusos es de ganador-perdedor. Lo que una parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se pueden obtener con la cooperación entre las partes. • La presentación de la empresa y la propuesta de negocios deben realizarse de forma sencilla y fácilmente comprensible. La prioridad es causar una impresión general buena más que ofrecer una información exhaustiva apoyada en muchos datos y hechos. • Es conveniente que el material que se entregue esté traducido al ruso. Cuando se negocia fuera de Moscú se deben llevar copias suficientes ya que la infraestructura de las oficinas (ordenadores, fotocopiadoras, faxes, etc.) es muy escasa. • Normalmente será necesario negociar a través de intérpretes ya que el conocimiento de idiomas extranjeros es bajo. Es preferible llevar un intérprete de confianza que utilizar el suyo. • Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas (sobre todo a los móviles) o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios.
Rusia 185 • Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando: cólera, enojo, amenazas de abandonar la negociación, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener la calma y esperar a que pase el temporal. • En ocasiones hacen ver que entienden y aprueban los argumentos de la otra parte aunque no sea cierto. Con ello tratan de compensar las tácticas agresivas anteriormente utilizadas. • Algunos negociadores rusos se caracterizan por una verborrea incontenible, que impide dialogar con ellos de forma razonable: emplean argumentos sin relación alguna con el tema debatido. Si se les deniega algo, no aceptan la negativa y repiten la demanda una y otra vez. Habrá que tener paciencia y frenarles con suavidad. • Es frecuente que los rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad. Es lo que se que se llama pokazuja ("Empañar las gafas"). Baste recordar que las banderas del Kremlin siempre ondean, aunque no haya nada de viento, impulsadas por el aire que sale de los propios mástiles. • Muchos directivos rusos no conocen bien las técnicas ni los conceptos de gestión empresarial. No se debe abusar de términos como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etc. • En negociaciones de cierta importancia se acostumbra a redactar un acta (protokol) detallando lo que se ha discutido. Al final de la reunión se lee, las partes muestran su conformidad y se firma. • La negociación es dura: suelen hacer muy pocas concesiones y, a cambio, pedir grandes mejoras. Hay que partir con un amplio margen de maniobra. • Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario. Tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dónde pueden forzar la situación. • A pesar de que la economía planificada desapareció hace tiempo, el proceso de toma de decisiones es muy lento y burocrático, en ocasiones, de forma deliberada. Será necesario visitar varias veces el país si se quieren hacer negocios. • La cultura de negocios en Rusia está muy jerarquizada; la mayoría de las decisiones se toman al máximo nivel; de ahí la importancia de tener contacto con los máximos responsables de las empresa. No debe negociarse a través de intermediarios o cuadros medios. • El problema crítico para cerrar las negociaciones es la forma de pago. Existen dificultades para obtener el pago en divisas fuertes (dólares o euros); nadie quiere el rublo ya que no cotiza en los mercados de divisas. Será necesario contar con un asesor introducido en el sector financiero. • En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o se les trasfiera parte del dinero a una cuenta en un banco fuera del país. • El marco legal de las relaciones empresariales no está muy desarrollado. Una alternativa puede ser pactar en el contrato que en caso de conflicto se acuda al arbitraje en un tercer país. Suecia suele ser el más utilizado.
NORMAS DE PROTOCOLO • Excepto en ocasiones muy formales, los rusos saludan a los visitantes con un apretón de manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo de "¿Cómo está
186 Rusia Usted?". Cuando ya existe confianza además de estrechar la mano se abrazan y besan. • Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie ("Buenos días", que se utiliza como "Hola" y se pronuncia esdrasvuisé) y Dasvidánia ("Adiós"). "Gracias" se dice Spasíba. • Los nombres rusos se componen del nombre propio, el patronímico (es el nombre que se deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Así por ejemplo en Ivan Nikolaievich Pankratov, Ivan es el nombre propio, Nikolaievich, significa hijo de Nikolai y Pankratov es el apellido. • La mujeres añaden una "a" al final del apellido. La esposa de Mr. Pankratov será Mrs. Pankratova. • Entre ellos, tienen un trato informal. Utilizan los nombres propios y los patronímicos, además de diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con un extranjero le invitan a utilizar alguno de ellos. • Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. No hay que perderla ya que será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empresas o en guías telefónicas ya que apenas existen o no están actualizados. • Debe evitarse hablar de temas políticos: sobre todo de las relaciones con las Repúblicas Ex-URSS, de los períodos conflictivos de su historia, por ejemplo, la época de Stalin, y de las duras condiciones de vida en el país; tampoco hay que mencionar el problema del alcoholismo. • Los rusos no tienen reparos en hablar de temas personales. No hay que extrañarse porque hagan comentarios, incluso en la primera conversación, acerca de sus problemas familiares, su sueldo o la situación económica de su empresa. • El pueblo ruso está muy orgullosos de su literatura, de su arquitectura y museos, así como de sus éxitos deportivos. En estos temas de conversación se estará seguro. • El nepotismo está muy arraigado en la sociedad rusa. Repiten con frecuencia la expresión Semiá yest Semiá ("La familia es la familia") para justificar cualquier acto a favor de los suyos. • La privacidad es una costumbre arraigada. En las oficinas las puertas suelen estar cerradas. Hay que llamar y pedir permiso para entrar; y a la salida acordarse de cerrar la puerta. • Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en Occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle y, por último, el apellido y el nombre de la persona. • El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Es corriente tener que esperar mucho tiempo antes de ser servido. Es mejor ignorar la carta –muchos de los platos que figuran en ella, no estarán disponibles– y pedir directamente el menú del día. • En los restaurantes más populares suele haber mesas largas para varias personas. Si el grupo se compone sólo de dos o tres personas es posible que se tenga que compartir mesa con otros clientes. En los restaurantes de tipo medio o caros, cada cliente aunque vaya sólo tiene su mesa. • Las sobremesas son largas. Generalmente no se habla de temas profesionales, sino de temas personales o sociales como, por ejemplo, la forma de vida en el país del visitante extranjero. • Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. La bebida nacional es el vodka –se estima que un 5% de las ven-
Rusia 187 tas al detalle son de vodka–. Contiene únicamente agua pura y alcohol natural obtenido al prensar el centeno. Tiene 40º y tomada con moderación es una bebida sana: dos o tres copitas durante una comida, en vez de vino, permiten continuar la jornada de trabajo ya que no provoca sueño ni malestar alguno. • Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligado terminar toda botella empezada. En los restaurantes el vodka se vende por gramos. • Los brindis son muy frecuentes. Los más utilizados son: Za vashe zdorovye (¡Salud!) y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad!). • Cualquier regalo es bienvenido, sobre todo si se trata de productos representativos de la cultura occidental como CD´s, gadgets electrónicos, relojes de diseño, carteras portadocumentos, etc.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.moscowtimes.ru www.therussiajournal.com (Periódico de negocios) • Organismos: www.mid.ru (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.economy.gov.ru (Ministerio de Economía) www.fipc.ru (Centro de Promoción de Inversiones Extranjeras) www.gks.ru (Comité Ruso de Estadística) www.customs.ru/ru/ (Aduanas) www.gost.ru (Legislación y normativa sobre productos) • Otros: www.russiaexport.net (Portal de comercio exterior) www.yellowpages.ru (Páginas amarillas de Moscú) www.russia-travel.com (Información turística sobre Rusia)
Singapur DATOS BÁSICOS Población: 4,4 millones de habitantes Superficie: 647 km2 Forma de Estado: República PIB per cápita (PPA): 27.800 (USD) Divisa: Dólar de Singapur (SGD) = 100 céntimos
Singapur
Idiomas oficiales: Malayo, chino mandarín, tamil e inglés Idiomas de negocios: Inglés
RECUERDE QUE... Durante la estancia en el país hay que tener muy presente las normas sobre limpieza en calles y establecimientos públicos, que se aplican tanto a nativos como a extranjeros; arrojar papeles, chicles o colillas en la calle, escupir, no tirar de la cadena en los servicios, etc., se castiga con fuertes multas.
Religión: Budismo (50%), Islam (10%), Hinduismo (5%) Capital: Singapur (3,6 mill.) Principales ciudades: Singapur (3,6 mill.) Fiesta nacional: 9 de agosto Prefijo telefónico (país): 65 Prefijos telefónicos (ciudades): ninguno Código Internet: .sg
ENTORNO EMPRESARIAL • Singapur es una pequeña isla separada de Malasia –país del que se independizó en 1965– por el estrecho de Jahore. Es el país más desarrollado y de mayor renta per cápita de Asia, después de Japón, y el único que no sufrió la crisis asiática de los años noventa. Aparece en los primeros lugares de los ranking mundiales de competitividad, ausencia de corrupción y eficiencia empresarial. • Su elevado desarrollo ha sido posible gracias a una industria centrada en sectores de alto valor añadido (petroquímica, biotecnología, electrónica, etc.), que se ha complementado con una economía de servicios de transporte (es el duodécimo puerto del mundo) y financieros (tiene 180 bancos y más de 100 compañías de seguros). • Ocupa uno de los primeros lugares en el ranking de globalización de la revista Foreign Policy y la consultora A.T Kearney que mide el grado de internacionalización y la capacidad para competir de más de sesenta países. • Es un país gobernado desde el punto de vista de "company-corporation-like". El objetivo de la política económica ha sido la internacionalización del país y de sus empresas. Para ello se ha favorecido la implantación de multinacionales y el Gobierno apoya y tutela a las grandes empresas ligadas al sector público que quieren expandirse al exterior –las llamadas GLC, Government Link Companies–.
190 Singapur • El Economic Development Borrad (EDB) tiene como una de sus principales misiones atraer talento al país, fomentar las actividades de I+D+i, así como el espíritu empresarial. • La característica esencial del país es la seguridad, tanto en el mundo de los negocios como en la vida civil, lo que le ha valido el sobrenombre de la "Suiza asiática". • Singapur es un mercado pequeño y muy competitivo, si bien ofrece oportunidades para productos de consumo de calidad y marcas reconocidas, así como productos industriales que incorporen las últimas tecnologías. • Para las empresas occidentales ofrece muchas ventajas, sobre todo logísticas y financieras, como base de operaciones para penetrar en los países del Sudeste Asiático. Juega un papel equivalente al de Holanda para las empresas asiáticas que quieren penetrar en Europa.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresarial tiene más influencia de Occidente que de Asia. Las negociaciones que se lleven a cabo en Singapur se parecerán más a las que se desarrollan en Nueva York o Londres, que a las que tienen lugar en Seúl, Bangkok o Tokio. • Las estrategias de venta son similares a las que se utilizan en la UE o Estados Unidos: las ofertas deben apoyarse con políticas de promoción, distribución y servicio. • Es esencial distinguir y tener en cuenta el origen étnico de los interlocutores. En Singapur conviven tres etnias: la china, que es la mayoritaria (75% de la población), la malaya (15%) y la india (7%); cada una mantiene sus peculiaridades a la hora de hacer negocios. • Las relaciones personales son importantes, sobre todo para acceder a las empresas. Una vez que se ha superado este escollo, priman los aspectos profesionales. • A diferencia de otros países, utilizan eficazmente la videoconferencia e Internet ("net meeting") para negociar y avanzar en los proyectos en marcha. • Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, tres semanas de anticipación. Los ejecutivos singapureños tienen agendas muy cargadas ya que viajan con frecuencia a Japón y otros países de la zona. • La educación y la cortesía están presentes en todas las reuniones. Hay que mostrar respeto hacia los interlocutores –especialmente ante los de mayor edad–, hablar en un tono bajo y pausado, y respetar los turnos de intervención. • No debe interpretarse la actitud educada y amable de los singapureños como un signo de debilidad. Todo lo contrario. Se trata de negociadores experimentados que se manejan a la perfección en el sistema capitalista que, por otra parte, es el suyo. • Las negociaciones se desarrollan siempre en inglés. Si se conoce ese idioma, no será necesario contratar intérpretes. • A pesar de su elevado conocimiento de inglés ya que es el idioma que se utiliza en la enseñanza y en las relaciones con el Gobierno, a veces, alegan "errores de interpretación" para justificar la renegociación de aspectos sobre los que ya se había llegado a un acuerdo. • Hay que evitar hacer preguntas que puedan responderse con "sí" o "no". Es preferible hacer preguntas abiertas.
Singapur 191 • Cuando se negocia en Singapur hay que preparar varias opciones, incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Los singapureños son flexibles, pero también sucede que, en ocasiones, sólo están buscando gangas en comparación con las ofertas que tienen de sus proveedores habituales. • Los elementos de la negociación son similares a los del mundo occidental. Así, se tiene en cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, etc. • Es positivo realizar presentaciones gráficas en las que se muestren las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultados económicos. • En la argumentación es preferible ser concreto y directo, sobre todo si se negocia con ejecutivos jóvenes. • El ritmo de las negociaciones es rápido. Incluso serán ellos los que aceleren si piensan que están perdiendo el control de la negociación. En ningún caso hay que dar la sensación de urgencia para llegar a un acuerdo ya que lo utilizarán para obtener más ventajas. • Como la mayoría de los países que han sido colonias –Singapur lo fue del Reino Unido desde 1819 a 1959– existe una desconfianza hacia lo extranjero, sobre todo lo occidental. Hay que evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfacción cuando se logra un acuerdo favorable. • Los singapureños hacen concesiones de forma escalonada creciente: las más pequeñas al principio y las más significativas al final de la negociación. • El margen de maniobra es amplio. Si se es vendedor hay que empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente –ofrecer al principio un "precio razonable" no conduce a nada-. Si se es comprador, hay que asumir que el precio que piden es bastante más alto del que están dispuestos a pactar al final de la negociación. • Les cuesta mucho decir "no". En su lugar dan evasivas o pretenden que la pregunta no se ha realizado. Un "sí" no tiene el carácter afirmativo de las culturas occidentales sino que más bien cabe interpretarse como un "seguimos negociando". • Cuando la negociación está en su momento álgido suelen utilizar el argumento de los competidores para presionar a la otra parte. • Después de cada reunión es conveniente enviar un acta ("meeting minutes") resumiendo los aspectos que se han tratado, ya que muchas veces se basan en ella para definir el plan de acciones y llevar a cabo lo acordado. • Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, fundamentado en el respeto que se tiene a la Ley y a la Justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente como es habitual en otros países asiáticos.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es un apretón de manos, acompañado de una sonrisa y, a diferencia de otros países asiáticos, un contacto directo con la mirada. Cuando se saluda a una persona de origen chino o de avanzada edad debe realizarse una ligera inclinación de cabeza. • En las presentaciones se debe usar el título profesional (Doctor, Director, Ingeniero) y el apellido. Si no se conoce el título se antepone al apellido, Mr. o Mrs.
192 Singapur • Cada una de las tres etnias tiene sus reglas en cuestión de nombres y apellidos. Por ejemplo, en la etnia china primero es el apellido, luego el nombre generacional y, finalmente, el nombre propio. A una persona que se llame Lee Tse Hui, se le presentará como Mr. Lee. Los nombres propios no deben usarse. • Los singapureños pueden reírse en situaciones que parecen inapropiadas para un occidental. En estos casos es mejor cambiar de tema ya que la risa denota tensión o nerviosismo más que alegría. • Se deben evitar conversaciones acerca de temas como la religión, la política, o el papel de la mujer en la sociedad. Tampoco deben contarse chistes; el humor sólo se utiliza con personas a las que se conoce bien. • Temas de conversación positivos son los viajes, el éxito económico del país, la categoría de las tiendas –son grandes consumidores– o las excelencias gastronómicas. • Debido a su mezcla étnica, Singapur es uno de los lugares del mundo donde se encuentra mayor variedad de restaurantes (Chinos, indonesios, indios, europeos, etc.), y de gran calidad, como corresponde a un país con alto poder adquisitivo. Es aconsejable hacer el esfuerzo de utilizar palillos. Lo agradecerán. • Es unos de los pocos países asiáticos donde se puede hablar de negocios durante las comidas. • Un gesto que utilizan para expresar una negativa o cuando hay problemas es aspirar aire entre los dientes. • Los regalos sólo se hacen cuando ya se ha establecido una relación personal o se ha concluido un negocio. En cualquier caso no debe tratarse de objetos de mucho valor ya que podrían vulnerar las duras leyes anticorrupción que tiene el país. • A pesar del calor y la humedad, propios de un clima tropical, la forma de vestir es similar a la de los países anglosajones. Se espera que los hombres de negocios lleven traje y corbata en tonos sobrios y diseños conservadores. • La temporada de lluvias es de noviembre a enero, pero es frecuente que caigan chaparrones durante todo el año. Algunas personas llevan paraguas todos los días del año.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: business-times.asia1.com.sg (Periódico de negocios) • Organismos: www.mfa.gov.sg/internet/ (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mti.gov.sg (Ministerio de Comercio e Industria) www.iesingapore.com (Departamento de Empresas Internacionales) www.sedb.com (Agencia Gubernamental de Desarrollo e Inversiones) www.singstat.gov.sg (Departamento de Estadística) www.customs.gov.com (Aduanas)
Singapur 193 • Otros: www.tradelink.com.sg (Directorio de negocios) www.businesscontact.gov.sg (Directorio de importadores y exportadores) www.visitsingapore.com (Información turística)
Sudáfrica DATOS BÁSICOS Población: 44,3 millones de habitantes Superficie: 1.228.376 km2 Forma de Estado: República (9 provincias)
Pretoria
PIB per cápita (PPA): 11.100 (USD) Divisa: Rand (ZAR) = 100 céntimos Idiomas oficiales: Afrikaans (15%), Inglés (9%) y 9 lenguas locales (Zulú, Shosa, Suazi, Tsonda, Venda, etc.) Idioma de negocios: Inglés Religión: Cristiana (66%), religiones indígenas (30%), Hindú (2%), Islam (2%) Capital: Pretoria (capital administrativa - 1,5 mill.), Cape Town (capital legislativa - 2,7 mill.) y Bloemfontein (capital judicial - 0,6 mill.)
RECUERDE QUE... Principales ciudades: Johannesburgo (5,2 mill.), Quizá, fruto de su aislacionismo por el Durban (2,6 mill.) y Port Elizabeth (1,3 mill.) boicot internacional durante la época del Fiesta nacional: 27 de abril apartheid, los negociadores sudafricanos Prefijo telefónico (país): 27 son bastantes etnocéntricos: se creen que Prefijos telefónicos (ciudades): Cape Town (21), Johannesburgo (11) el mundo necesita a su país y no al contraCódigo Internet: .za rio. Eso les lleva a adoptar, a veces, una actitud de "lo toma o lo deja". Lo cierto es que Sudáfrica es un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras que ven oportunidades de negocio a medida que la situación política se va normalizando.
ENTORNO EMPRESARIAL • Sudáfrica es el mercado de importación más grande y el que ofrece mayores oportunidades a los inversores extranjeros en el África Subsahariana. Su PIB supera incluso al de Egipto, lo que le convierte en el principal país emergente de la zona. Su bolsa de valores es la décima del mundo. En su ámbito geográfico se le puede considerar una potencia militar. • Gran parte de la incertidumbre política que generaba la política del apartheid (desaparecida en 1994) se ha superado en los últimos años. La organización de la Copa del Mundo de Fútbol en 2010 contribuye a crear una imagen de estabilidad en un país de gran potencial. • Es un país dual, con una población blanca de 5 millones de habitantes que dispone de una renta per cápita y nivel de vida similar al de Europa, y una población negra de 35 millones –la etnia de raza negra más importante es la zulú–, que en su mayoría se
196 Sudáfrica asienta en los suburbios de las grandes ciudades en malas condiciones. Sin embargo, está surgiendo una clase media cada vez más numerosa de población negra. A ellos hay que añadir una población mestiza (unos 4 millones descendientes de esclavos malayos de las Antillas Holandesas que viven en la costa) y una pequeña población de origen hindú muy activa en el comercio al por menor. • La mayoría de hombres de negocios son de raza blanca, bien de origen británico o Africaaners –de descendencia centroeuropea, principalmente holandesa–. No obstante es cada vez mayor el número de ejecutivos de raza negra presentes en las empresas. En el mundo de la política y del sector público predominan las personas de raza negra. • Para favorecer a la población negra se ha introducido la política de la Affirmative Acting (Discriminación Positiva), que entre otras medidas establece la concesión de contratos estatales a empresas pertenecientes a miembros de la comunidad negra. • La tensión racial ha provocado un gran número de asesinatos y atracos, que hacen que Sudáfrica sea el cuarto país del mundo en el ranking de criminalidad, con un elevado nivel de inseguridad en los suburbios de grandes ciudades y en Johannesburgo. No obstante, el crimen no tiene motivación racial ni política, sino económica.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para introducirse en el mercado sudafricano es clave la figura del agente-distribuidor ya que los clientes finales no están acostumbrados a importar directamente. Existen empresas grandes que tienen la central en Johannesburgo y oficinas de venta y almacenes en el resto de ciudades importantes; también cubren otros países cercanos como Namibia o Zimbabue. Por otra parte, hay agentes-importadores que tienen sólo un ámbito local. La decisión de elegir uno u otro es complicada ya que los importadores sudafricanos suelen ser muy celosos unos de otros; exigen la exclusividad de la representación, incluso antes de empezar a vender. • La venta de productos de consumo se realiza sobre todo en grandes centros comerciales, cadenas de almacenes e hipermercados de capital sudafricano. También hay algunas cadenas de capital inglés (Woolworth) y holandés (Makro). • Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada organización, teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi siempre al máximo nivel. • La puntualidad es una norma esencial en el mundo de negocios sudafricano. Es importante tener en cuenta este aspecto cuando se acude a cualquier cita o reunión. Si se va a llegar con retraso es aconsejable llamar para decirlo y disculparse al principio de la reunión. • El inglés es la lengua de los negocios. Los hombres de negocios cuya lengua materna es el africaans dominan igualmente el inglés. No obstante existen algunas diferencias con el inglés británico. Por ejemplo si se les pide que hagan algo hay dos posibles respuestas afirmativas: "I will do it now-now" (significa que lo harán inmediatamente) o "I will do it just now" (significa que no es un asunto urgente y que se hará más adelante). • El estilo de negociación es amistoso pero formal. Un punto intermedio entre el británico serio y conservador, y el australiano más sencillo e informal. • Al inicio de la negociación, el sudafricano parece poco predispuesto a modificar sus posturas iniciales pero, poco a poco, va cediendo y mostrándose mucho más flexible.
Sudáfrica 197 • La conversación de negocios se inicia rápidamente, después de una breve charla informal, tanto si tiene lugar en una oficina como en un restaurante. • Es habitual que los sudafricanos busquen una negociación del tipo "ganador-ganador" en el que ambas partes aprecian y facilitan los beneficios que obtiene la otra. • El margen de negociación es más amplio que en otros países de cultura anglosajona. Las concesiones se hacen lentamente y a regañadientes. • Las tácticas de venta agresivas, los argumentos emocionales y las críticas a la competencia no son bien vistos. • Igualmente, las tácticas de presión y los ultimatums para acelerar las decisiones no servirán de nada; incluso pueden tener un efecto negativo. • Debido a la normativa de control de cambios, el pago de las importaciones exige autorización del Banco Central Sudafricano. Aunque es raro que no se conceda –previa presentación de los documentos de importación– algunos importadores lo utilizan para pedir condiciones de crédito más favorables. • La sociedad sudafricana no es litigiosa. En los contratos no es habitual entrar en excesivos detalles. Se prefiere confiar en la calidad de las relaciones profesionales que en el soporte jurídico de los acuerdos. No obstante en los contratos hay que definir bien el objeto y las cláusulas más importantes.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es un apretón de manos fuerte y rápido, tanto en la presentación como en la despedida. Se desaconseja los besos en las mejillas, reservados para los amigos y familiares. • En inglés, se utilizan palabras de saludo informales como Hello o Good Morning, más que las expresiones formales británicas de How do you do? o How are you? Los Afrikaaners y la mayoría de la gente de color utilizan la expresión Goeie. Los Zulúes se saludan con la palabra Sawubona. • El uso de nombres propios es bastante común en el mundo de los negocios. No obstante es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs. • Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) se usan a menudo ya que sólo el 2% de la población tiene título universitario y, por tanto, es un símbolo de distinción. En la correspondencia escrita formal se aconseja utilizar la abreviatura Dr. (Doctor) antes del apellido de la persona. En las conversaciones, sólo debe utilizarse con personas que realmente han obtenido ese grado académico. • Los dos temas de conversación favoritos son las bellezas naturales del país y los deportes, especialmente el golf pero también el fútbol, el rugby y el cricket. • Debe evitarse hablar de política, religión y conflictos raciales. Si sale este último tema es mejor escuchar que hablar. Hay que tener en cuenta que en temas raciales los blancos de origen británico tienen unas ideas más moderadas que los Africaaners, que son más extremistas. • Las actividades sociales forman parte del protocolo sudafricano de negocios. Acudir a eventos deportivos, excursiones por el país e incluso cacerías servirán para valorar al proveedor o socio extranjero. La práctica del golf también es una buena oportuni-
198 Sudáfrica dad para estrechar relaciones. En los negocios importantes será muy positivo entablar una relación personal antes de cerrar un acuerdo. • Es habitual que a los visitantes extranjeros se les invite a barbacoas en casas particulares, conocidas con el nombre de braaivleis, expresión Africaaner para "carne asada", que se suele abreviar con la palabra braai. Aunque el anfitrión insista al visitante extranjero para que no lleve nada se considera de buena educación llevar unas botellas de vino o dulces. • En Sudáfrica ir a un coffee shop no significa ir a un bar, un pub o una cafetería a tomar café, sino a una de las tiendas de barrio –equivalentes a tiendas de ultramarinos– que permanecen abiertas hasta tarde. • La comida de negocios más habitual es la cena que tiene lugar a partir de las 19:00 h. aunque también se organizan desayunos y almuerzos de trabajo. • Los horarios de trabajo son bastantes estrictos desde las 8:00 hasta las 17:00, con una pausa de una hora para comer. Fuera de este horario no es habitual concertar reuniones de trabajo. • El mes de diciembre es prácticamente inhábil a efectos empresariales ya que la mayoría de sudafricanos toma las vacaciones coincidiendo con el verano del hemisferio Sur. Además la fiesta nacional, "El Día de la Reconciliación" se celebra el 16 de diciembre. • Hasta la tercera semana de enero no se retoma la actividad empresarial.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.suntimes.co.za www.businessday.co.za (Prensa económica) • Organismos: www.gov.za (Gobierno de Sudáfrica) www.dfa.go.za (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.dti.gov.za (Ministerio de Comercio e Industria) www.isa.org.za (Agencia de Inversiones) www.statssa.gov.za (Instituto de Estadística) www.sars.gov.za (Aduanas) • Otros: www.jcci.co.za (Cámara de Comercio de Johannesburgo) www.caperegionalchamber.co.za (Cámara de Comercio de Ciudad del Cabo) www.southafricaexporters.com (Directorio de Exportadores) www.sayellow.com (Páginas amarillas) www.exsa.co.za (Ferias y exposiciones) www.cbn.co.za (Portal de noticias y oportunidades de negocio)
Suecia DATOS BÁSICOS Población: 9 millones de habitantes Superficie: 449.964 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (24 provincias) PIB per cápita (PPA): 28.400 (USD) Divisa: Corona sueca (SEK) = 100 öre Idioma oficial: Sueco Idioma de negocios: Inglés Religión: Luterana evangélica (95%), Católica (1%) Capital: Estocolmo (1,2 mill.)
Estocolmo
Principales ciudades: Göteborg (0,5 mill.), Malmö (0,3 mill.), Uppsala (0,2 mill.) Fiesta nacional: 6 de junio Prefijo telefónico (país): 46 Prefijos telefónicos (ciudades): Estocolmo (8) Código Internet: .se
RECUERDE QUE... Los suecos son serios, formales y reservados. El humor no está presente en las negociaciones. Las actitudes apasionadas y los argumentos emocionales no servirán de mucho como no les sirvieron a los tenistas norteamericanos Jimmy Connors o John McEnroe en sus enfrentamientos con el sueco Bjorn Borg.
ENTORNO EMPRESARIAL • Suecia es un país muy disciplinado: puntualidad, rigor en la negociaciones, cumplimiento de los compromisos, etc.; los suecos esperan lo mismo de aquellos que desean trabajar con ellos. • Es el país europeo con mayor influencia de Estados Unidos en la forma de hacer negocios. De hecho algunas multinacionales europeas lo utilizan como mercado test antes de acudir a Estados Unidos. • Constituye la economía más socializada de Occidente: el 65% del PIB procede del sector público. Para dinamizar la economía se ha reformado el sistema de seguridad social (folkhemmet) y se han reducido los impuestos. • En Suecia predomina el espíritu nacional frente a intereses particulares. Igualmente son muy nacionalistas en sus hábitos de compra: consideran que los productos suecos son los mejores. Sólo se podrá tener éxito con productos que no entren en competencia con la oferta local o bien aporten originalidad e innovación.
200 Suecia • El acceso al mercado sueco es lento y complejo ya que, además de tratarse de un mercado maduro, las empresas difícilmente cambian de proveedores o socios. • Es el país del mundo que más invierte en I+D (3,8% del PIB). Las empresas que busquen socios en sectores de ingeniería, biotecnología o tecnologías de la información tendrán muchas oportunidades.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • En principio, no será difícil concertar una cita de negocios. Los ejecutivos suecos son bastante accesibles. Eso sí, hay que solicitarla con, al menos, tres semanas de antelación. Es conveniente mandar previamente un dossier de la empresa; incluso, en ocasiones piden directamente una propuesta para compararla con la de sus proveedores y no perder el tiempo recibiendo a empresas cuyas ofertas están fuera de mercado. • La puntualidad es fundamental: se considera como una prueba del funcionamiento de la empresa; si no se es capaz de acudir puntual a una cita tampoco se cumplirán los compromisos que se adquieran en un contrato. • Existe un elevado conocimiento del inglés. Fuera de los principales núcleos urbanos el alemán también es útil. • Las reuniones se desarrollan de forma rápida y precisa. Se entra directamente en asuntos de negocios, sin conversaciones previas. • El tono es formal. Es preferible mantener una actitud reservada, incluso de cierta timidez. • Los suecos tienen una buena preparación técnica y empresarial. Las presentaciones deben ser realistas y detalladas. Hay que usar datos y gráficos con profusión. Los argumentos emocionales no surtirán ningún efecto. • Es importante cuidar todo lo que se refiere a la historia de la empresa y a la imagen de marca. Es más fácil acceder al mercado si se transmite una imagen de empresa conocida y de buena reputación que de una empresa desconocida aunque tenga buenos productos o servicios innovadores. • Los suecos son duros negociadores, aunque no les gusta regatear. Su estrategia es permanecer en su posición y analizar detalladamente la propuesta de la otra parte para detectar donde pueden obtenerse mejoras. • El poder de decisión está muy descentralizado. Los altos directivos delegan buena parte de las decisiones en los cuadros medios, que tienen un perfil técnico. Será con ellos con los que se negocie. • Una buena táctica es invitarles a viajar al país para visitar las instalaciones propias. Si aceptan, es muy posible que la operación se realice. • En los mercados de consumo hay que tener en cuenta que los precios finales son bastante más altos que los precios a los que compran las empresas importadoras ya que hay que añadir unos elevados márgenes de distribución y el IVA. • Los contratos son muy detallados. Esperan que se cumplan a rajatabla todas las cláusulas que figuren en ellos. Por el contrario, a los temas que no figuran en el contrato no se les prestará atención. • Las empresas suecas buscan establecer relaciones a largo plazo más que operaciones puntuales que impliquen un beneficio inmediato. Son muy fieles a los proveedores que se han ganado su confianza.
Suecia 201 • La fidelidad a los proveedores viene determinada, en gran parte, por los servicios logísticos que ofrecen. Suecia es un país muy grande, con núcleos de población pequeños, por lo que las tiendas dependen de los suministros organizados por los proveedores. A veces, aunque la oferta sea buena, no comprarán si no se incluye el transporte. • Si se consigue entrar en el mercado sueco será una buena tarjeta de presentación para acceder a otros mercados escandinavos.
NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos fuerte y breve es la forma de saludo más usual, tanto para hombres como para mujeres. En un entorno empresarial, casi nunca se besa a las mujeres. • Las expresiones de saludo típicas son: God dag (Buen día) y God morgon (Buenos días). De forma más informal se dice Hej (pronunciado jei) que significa "Hola". Para despedirse se suele decir también Hej (o Hej dä), lo cual puede confundir al visitante ya que se utiliza "Hola" para saludarse y despedirse. "Gracias" se dice Tack y la respuesta es también Tack o Ingen orsak ("No hay de qué"). Se aprecia mucho que el visitante extranjero diga algo en sueco. • Las personas de más edad o de elevada posición social tienden a utilizar la forma impersonal cuando se dirigen a otras personas. Así por ejemplo cuando hablan en inglés saludan con la expresión How is Mr. Olsen today? • Entre la gente más joven, lo más normal es el tuteo y llamar por el nombre a las personas. En el trabajo, lo más habitual es dirigirse a los superiores por el apellido pero sin el Mr. o Mrs. delante. • Hay que adoptar una postura de moderación permanente: mantener un tono de voz bajo y gesticular poco –se dice que el idioma sueco se habla bien con las manos en los bolsillos–. Es positivo mirar directamente a los ojos de la persona a la que se habla. • Los suecos son muy regionalistas: no se debe alabar las bellezas de una región o ciudad en comparación con otras. Tampoco hay que hacer preguntas personales acerca del trabajo, la familia, etc. • La privacidad es una característica esencial de la sociedad sueca: no se deben hacer preguntas personales acerca del trabajo, la familia, etc. • Les gusta hablar de la naturaleza, la tradición de los premios Nobel y las diferencias con otros países escandinavos. El deporte (fútbol, tenis y golf) es también un buen tema de conversación. • No hay costumbre de realizar comidas de negocios –se consideran una pérdida de tiempo–, excepto para celebrar el logro de un acuerdo. Los almuerzos son muy rápidos, generalmente en un selfservice. • La comida más típica es el smörgasbord (un buffet de platos fríos y calientes) que se sirve en todas las épocas del año. Se inicia con un surtido de arenques, más o menos crudos, cuya degustación es de rigor. • Los brindis se reservan para ocasiones muy especiales. Hay que esperar a que el anfitrión pronuncie la palabra Skäl (¡A su salud!) para chocar las copas. Si se sirve vino u otra bebida alcohólica no se debe probar hasta que el anfitrión haya bebido primero. Son muy formales en este aspecto.
202 Suecia • Contrariamente a lo que podría pensarse en el país que es paradigma de la igualdad de sexos, los suecos tienen una actitud muy cortés en el trato con las mujeres: abren las puertas a su paso, se levantan cuando una mujer entra en la habitación y le acomodan la silla en los restaurantes. • Crear un ambiente relajado es importante en Suecia –recuérdese que el uso de las saunas está muy generalizado, aunque no en las relaciones de negocios como ocurre en Finlandia–. No se les debe apremiar para que finalicen un coffee-break o acaben de comer, aunque se tenga prisa. De todas formas, lo más probable es que ellos hayan terminado antes ya que comen muy rápido. • No existe demasiado tradición de regalos entre empresas. Para ciertas ocasiones un regalo muy apreciado son licores o vinos del país del visitante. Hay que tener cuidado con el valor de los regalos ya que existen unas normas muy estrictas para sobornos. • Suecia es un país en el cual la forma de vestir tiene importancia. Conviene ir bien vestido para causar buena impresión. Es preferible utilizar tonos y diseños conservadores. • Una de las fiestas más tradicionales, el midsummer, se celebra el 6 de junio. A partir de esa fecha y hasta el final de julio la mayoría de los suecos toman sus vacaciones. No es buena época para viajar al país en viaje de negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.swedenglobe.com • Organismos: www.sweden.go.se (Gobierno de Suecia) www.utrikes.regeringen.se (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.swedishtrade.se (Consejo de Comercio Exterior Sueco) www.isa.se (Agencia de Inversiones) www.scb.se (Estadísticas de Suecia) www.tullverket.se/en/ (Aduanas) • Otros: www.chamber.se (Cámara de Comercio de Estocolmo) www.tfi.se (Directorio de empresas) www.agenturforetagen.se/eng/ (Asociación de Agentes y Distribuidores) www.yellowpages.se (Páginas amarillas) www.sverigeturism.se (Información turística)
Suiza DATOS BÁSICOS
Berna
Población: 7,5 millones de habitantes Superficie: 41.290 km2 Forma de Estado: República federal (26 cantones) PIB per cápita (PPA): 33.800 (USD) Divisa: Franco suizo (CHF) = 100 céntimos Idiomas oficiales: Alemán, francés e italiano Idiomas de negocios: Inglés, alemán y francés Religión: Católica (45%), Protestante (45%)
RECUERDE QUE... Los suizos conceden una extrema importancia a la puntualidad –Swatch, el reloj más vendida del mundo, es un acrónimo de swiss (suizo) y watch (reloj)–. Cualquier retraso, por mínimo que sea, en una cita, un plazo de entrega, un pago, etc., hay que justificarlo y pedir disculpas por ello.
Capital: Berna (0,2 mill.) Principales ciudades: Zurich (0,4 mill.), Ginebra (0,3 mill.), Basilea (0,2 mill.), Lausana (0,2 mill.) Fiesta nacional: 1 de agosto Prefijo telefónico (país): 41 Prefijos telefónicos (ciudades): Berna (31), Ginebra (22), Zurich (1) Código Internet: .ch
ENTORNO EMPRESARIAL • Suiza es una de las economías más estables y de mayor renta per cápita del mundo. A pesar de su reducida dimensión geográfica cuenta con multinacionales líderes mundiales en sus respectivos sectores como Nestlé (alimentación), ASEA-Brown-Bovery (máquina herramienta), Roche y Novartis (farmacia), Swatch (relojes) o Winterthur (seguros). • Es un país etnocéntrico e independiente. Hasta 1994 no se integró en el Fondo Monetario Internacional y en el Banco Mundial. Su posición respecto a la incorporación a la Unión Europea es ambigua. Aunque tiene firmados varios acuerdos y existe una zona de libre comercio desde 1972. • Es uno de los principales centros de atracción de capitales que buscan su estabilidad económica. Existe el secreto bancario aunque no cubre los fondos de origen ilícito y se levanta para peticiones judiciales de presuntos delitos penales. Tiene una legislación contra el blanqueo de dinero que aplica el principio "know your customer". • Hay que distinguir tres suizas diferentes: la alemana (70% de la población en ciudades como Zurich, Berna y Basilea), la francesa (25% en Ginebra y Lausana) y la italiana (5% en Lugano). Entre ellas hay notorias diferencias económicas y culturales. Un lema suizo es "unidad, sí; uniformidad, no".
204 Suiza • Es uno de los países de mayor espíritu democrático. Los suizos van a votar varias veces al año ya que muchos asuntos se someten a referéndum. Concretamente el gobierno está obligado a convocar a sus ciudadanos a las urnas si se recogen 50.000 firmas contra una ley que quiere aprobar el Parlamento. • Por encima de las diferencias regionales prevalece el carácter suizo: formal, responsable, tolerante, sencillo, minucioso, orgulloso y muy celoso de su intimidad. • Tienen un gran sentido cívico y del bien común que defienden con firmeza.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las redes de distribución abarcan, generalmente, todo el país. A diferencia de Alemania o Bélgica no será necesario buscar agentes o distribuidores para cada zona. • En las citas de negocios conviene llegar unos minutos antes de la hora establecida. Si se va a llegar tarde, aunque sea diez minutos hay que avisar por teléfono y justificar el retraso al comienzo de la reunión. • El ambiente de las reuniones es muy serio. No se deben hacer bromas ni animar a los interlocutores a mostrarse más alegres o distendidos. • En la suiza alemana se entra directamente en materia. En la zona francesa e italiana suele haber una breve charla informal. • El conocimiento de idiomas no es tan alto como podría esperarse, en un país con varias lenguas oficiales. Hablan inglés, pero no con la soltura de los holandeses o escandinavos. En la suiza alemana no es fácil entenderse en francés, ni en la suiza francesa en alemán. • La cultura de negocios suiza es muy reacia al riesgo. Pedirán mucha información y tomarán precauciones antes de implicarse en un negocio nuevo. • Si la compañía que se representa lleva muchos años en el mercado, conviene destacarlo en la documentación y en las presentaciones. Los suizos valoran mucho la tradición. • Los negociadores suizos tienen fama de obtener lo que desean sin utilizar tácticas agresivas, ni parecer exigentes. Simplemente ellos "ofrecen lo que vale". El regateo no forma parte de su estrategia negociadora. Revisan detalladamente las propuestas para detectar donde pueden pedir mejoras. • A pesar de su alto poder adquisitivo, los suizos otorgan mucha importancia al precio a la hora de comprar. Las ofertas iniciales deben ajustarse bastante a los precios a los que se quiere cerrar. • Las decisiones están muy jerarquizadas, especialmente en la suiza francesa e italiana. No obstante, antes de que el directivo responsable tome una decisión, todas las partes implicadas deben ponerse de acuerdo. • El proceso de decisión es lento. Las tácticas de presión son contraproducentes. No existe ninguna forma de acelerar las decisiones. Lo mejor es esperar pacientemente. • Los suizos plantean las relaciones comerciales a largo plazo. Hacen pedidos pequeños al principio y los van aumentando a medida que adquieren confianza. • En el seguimiento de las operaciones se deben utilizar más los medios escritos (cartas, faxes o e-mails) que el teléfono, ya que les gusta documentar los asuntos por escrito. • Los suizos son muy celosos de su vida personal. Llevará mucho tiempo establecer relaciones personales con ellos. Si se consigue, se reforzará la relación profesional.
Suiza 205
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos tanto para hombres como para mujeres. Incluso a los niños también se les da la mano. • Para dirigirse a las personas hay que utilizar Mr. o Mrs. seguido del apellido. En la zona alemana se puede emplear Herr (para hombres) y Frau (para mujeres); en la francesa Monsieur y Madame; y en la italiana Signore y Signora. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una relación personal. • En la zona alemana hay que decir el apellido de la persona cuando se saluda, por ejemplo, Good morning Herr Galliker; en la zona francesa bastará con decir, Good Morning Monsieur. • Las tarjetas de visita deben darse tanto a las secretarias y recepcionistas como a las personas con las que se negocia. • A los suizos les gusta hablar de las bellezas naturales de su país así como de su posición en el contexto mundial. • El servicio militar es obligatorio, de 300 días en total, que presta durante varios años; les gusta hablar de este tema. • Hay que evitar cualquier tipo de pregunta personal sobre la familia, el salario, la edad, etc. • Los suizos exigen a los visitantes extranjeros que cumplan las normativas reguladoras de la convivencia ciudadana que son muy exigentes (limpieza, ruidos, horarios, etc.). • El respeto al medioambiente y a la naturaleza es extremo. En los semáforos algunos conductores apagan los motores para no contaminar. • Los almuerzos de negocios suelen ser bastante informales, generalmente, tienen lugar en la propia empresa o en cafeterías. Se pueden aprovechar para hablar de negocios. • Para las cenas conviene elegir un restaurante de cierta categoría. A la hora de pagar, hay que tener en cuenta que la propina ya está incluida en el servicio. • Los brindis son formales. Una vez que el anfitrión ha realizado un brindis, se le debe mirar fijamente a los ojos y contestarle con otro. Típicos brindis son: Prost (informal) o Zum Wohl (más formal) en la suiza alemana, Santé en la francesa y Salute en la italiana. • No es habitual ser invitado a una casa suiza. Unos chocolates o unas flores (excepto rosas rojas, que tienen un significado sentimental) son obsequios apropiados. • El intercambio de regalos no es corriente en las relaciones de negocios. • Los suizos son gente sobria. Hay que vestir de forma conservadora. No se debe hacer ostentación de riqueza ni llevar objetos muy lujosos, salvo, por supuesto, relojes suizos.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.letemps.ch www.nzz.ch www.swissdaily.com
206 Suiza • Organismos: www.gov.ch (Directorio de instituciones públicas) www.eda.admin.ch (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.osec.ch (Promoción Exterior de Suiza) www.bfs.admin.ch/ (Oficina Federal de Estadísticas) www.ezv.admin.ch (Aduanas) • Otros: www.cci.ch (Alianza de Cámaras de Comercio) www.swissdir.ch (Directorio de empresas por actividades) www.economiesuisse.ch (Federación de Empresas Suizas) www.powernet.ch (Base de datos de empresas) www.vka.ch (Asociación de Agentes Comerciales) www.directories.ch (Páginas amarillas) www.myswitzerland.com (Información turística)
Tailandia DATOS BÁSICOS Población: 65,4 millones de habitantes Superficie: 514,000 km2 Forma de Estado: Monarquía constitucional (76 provincias) PIB per cápita (PPA): 8.100 (USD)
Bangkok
Divisa: Baht (THB) = 100 satang Idioma oficial: Thai Idioma de negocios: Inglés Religión: Budismo (93%), Islam (5%) Capital: Bangkok (9,1 mill.) Principales ciudades: Nakhong Ratchasima (2,5 mill.), Ubon Raytchachani (1,6 mill.) Fiesta nacional: 5 de diciembre Prefijo telefónico (país): 66 Prefijos telefónicos (ciudades): Bangkok (2) Código Internet: .th
RECUERDE QUE... Tailandia es conocida como el "país de las sonrisas". La armonía, el respeto mutuo y la tolerancia son valores tradicionales en su sociedad. A las dificultades y contratiempos no se les concede gran importancia. Utilizan a menudo la expresión Mai pen rai ("No importa, no te preocupes"). Los tailandeses tienden a juzgar cualquier asunto en función de si es o no es sanuk (agradable). Un comportamiento agresivo o poco educado echará por tierra las posibilidades de negocio.
ENTORNO EMPRESARIAL • La economía tailandesa está más diversificada que la de otros países de la zona conocidos como los "dragones asiáticos". Compite en sectores que abarcan desde la alimentación –es uno de los principales exportadores mundiales de arroz– a los textiles, juguetes, electrónica, maquinaria y automóviles. • El país no presenta conflictos religiosos o étnicos típicos en otros países asiáticos. El 80% de la población es de origen étnico tailandés y el 15% chino. La inmensa mayoría de la población es budista. • Constituye una economía muy abierta y competitiva al exterior –aproximadamente la tercera parte de su comercio se realiza con Estados Unidos y Japón–, con una política favorable a las inversiones extranjeras y escasa intervención del Estado, excepto en los sectores estratégicos.
208 Tailandia • Debido a su situación geográfica puede utilizarse como plataforma para penetrar en los territorios que formaban la antigua Indochina, actualmente, Vietnam, Laos y Camboya. El Acuerdo del ASEAN que establece una zona de libre comercio para diez países de la zona en el año 2010 constituye una oportunidad adicional. • Bangkok es el centro político, comercial y financiero. Además, una gran parte de la población urbana y de la riqueza se concentran allí. En un primer viaje no será necesario viajar por el país. • Las autoridades tailandesas ofrecen facilidades a las empresas extranjeras que quieren establecerse en Bangkok con el objetivo de hacer frente a otros centros de negocios de la zona, como Singapur.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Las relaciones personales son muy importantes para hacer negocios en Tailandia. Buscar los contactos adecuados es imprescindible para el éxito comercial. Hay que trabajar el mundo de las relaciones si se quiere tener oportunidad de sentarse a negociar. • Las empresas de distribución no suelen tener una especialización sectorial. Abarcan varios sectores. Muchas de ellas son sociedades familiares dirigidas por empresarios chinos. • La distribución de productos importados se realiza a través de agentes-distribuidores ubicados en la zona de Bangkok. La mayoría compaginan esta actividad comercial con la fabricación de productos complementarios. • Las citas deben concertarse con, al menos, dos semanas de anticipación y reconfirmarse el día antes. Las mejores horas para las entrevistas son a las 10:00 h., o después del almuerzo, a las 14:00. Debido a las dificultades para desplazarse por Bangkok no se deben establecer más de dos citas diarias. • No es necesario traducir las tarjetas y la documentación promocional al tailandés. En el mundo de los negocios el inglés es de uso generalizado. • Con anterioridad a la reunión conviene establecer una agenda de asuntos a tratar. No obstante, no hay que sorprenderse si ellos añaden o eliminan algún punto ya que la espontaneidad forma parte de su estilo de negociación. • Hay que hablar despacio y claro, asegurándose de que la otra parte comprende el contenido de la conversación. Se deben respetar los turnos de intervención y los silencios. • Conviene hablar en tercera persona, no en nombre propio, para evitar actitudes que puedan sugerir arrogancia. No se deben exteriorizar sentimientos de impaciencia, desagrado o frustración ya que se tomarían como signos de debilidad. • Cuando se negocia en equipo es fundamental no mostrar discrepancias. Se interpretaría como una falta de armonía que pondría en peligro los beneficios potenciales del acuerdo. • Hay que evitar la confrontación a cualquier precio. Ellos nunca dirán "no". Antes se excusarán diciendo que tienen que consultar con algún superior o retrasarán la respuesta en la confianza de que la otra parte desista. De igual forma, tampoco entenderán una respuesta negativa. • Los tailandeses realizan las concesiones de forma escalonada decreciente: las más importantes al principio de la negociación y las de menos valor al final.
Tailandia 209 • En la fase de regateo se debe proceder como si las relaciones fueran más importantes que los beneficios que se pretenden conseguir. Hay que adoptar una actitud de cooperación, no de enfrentamiento. Igualmente conviene evitar cualquier comportamiento que pudiera interpretarse como una muestra de superioridad. • Para cerrar ciertos negocios, especialmente los de gran envergadura, habrá que hacer algunos pagos conocidos como tea money, que se suelen disfrazar como "honorarios de consultoría". Antes de sentarse a negociar conviene tener una idea clara de hasta donde se puede llegar en este aspecto. • Igualmente, en las relaciones con la Administración y en los trámites aduaneros pueden producirse situaciones "poco claras". Lo mejor es pedir consejo al agente-distribuidor local. • La legislación tailandesa no contempla la distribución o representación en exclusiva de empresas extranjeras. Las relaciones con los proveedores extranjeros se formalizan a través de contratos de compraventa. • El registro de marcas y patentes es imprescindible. Tailandia junto con China es el país donde se falsifican más productos, muchos de los cuales se envían a Europa. Para la tramitación es obligado contratar los servicios de un abogado local. • En la redacción de contratos hay que ser muy estrictos en los aspectos esenciales (estándares de calidad, condiciones de pago, plazos de entrega) y más flexibles en los temas de menor importancia.
NORMAS DE PROTOCOLO • Si bien la forma de saludo habitual con occidentales es el apretón de manos, todavía se utiliza el saludo local conocido como Wai: se colocan las palmas de las manos con los dedos extendidos a la altura del pecho y se hace una ligera inclinación de cabeza. • No se debe dar una palmada en el hombro o en el brazo como signo de confraternidad o enhorabuena, ya que resultaría ofensivo. Es el gesto que se utiliza para regañar a los niños. • La palabra de saludo más habitual es Wai (Hola) que se pronuncia como la inglesa Why. Además de "Hola" tiene otros dos significados. "Gracias" y "Lo siento"; por tanto, se usa continuamente. • Otras palabras de saludo son: sawassdee krap, si a quién se saluda es un hombre, y sawassdee ka, en el caso de mujeres. Se causará una impresión muy favorable, si se aprenden algunas palabras de tailandés. • El orden de nombre y apellido es el mismo que en Occidente: primero el nombre y luego el apellido; sin embargo como los apellidos son muy complicados de pronunciar se utilizan más los nombres. En un entorno de negocios es una costumbre plenamente admitida dirigirse a las personas por el nombre. Los apellidos sólo se utilizan para ocasiones formales. • Igualmente no debe uno sorprenderse si ellos llaman a su interlocutor occidental por su nombre, incluso por un apodo si éste resulta difícil de pronunciar para ellos. • Los títulos son importantes. Hay que utilizar Mr. o Mrs. precediendo al nombre propio. La palabra local tanto para Mr. como para Mrs., es Khun. De esta forma, una persona que se llame Chatchai Leekpai se le tratará como Mr. Chatchai o Khun Chatchai.
210 Tailandia • La puntualidad es un norma en el mundo de los negocios tailandés. Hay que tomar precauciones con los atascos de tráfico en Bangkok. Al menos prever un tiempo mínimo de 45 minutos por desplazamiento. Las horas punta son de 07:00 a 09:00 y de 16:00 a 18:00. • Bangkok y otras ciudades tailandesas tiene servicios de transporte a través de los canales. Cuando el tráfico se congestiona, hay que considerar esta posibilidad para desplazarse. • Los taxistas, generalmente, no hablan inglés. Para llegar al destino hay que llevar el nombre de la calle –e incluso de cruces de calles cercanas– escrito en tailandés. • Tailandia es el "país de las sonrisas". Sin embargo, una risa marcada denota más bien nerviosismo o tensión. Si algún interlocutor comienza a reír sin razón aparente en el transcurso de una negociación conviene cambiar de tema; lo más probable es que esté violento por algún comentario que se ha hecho. • La familia real juega un papel muy importante en la vida social y política del país. Goza del respeto y admiración del pueblo. Hay que evitar cualquier comentario negativo acerca de la monarquía, en general, y de la tailandesa, en particular. • Temas de conversación sensibles que deben evitarse son el tráfico de drogas, la prostitución y los asuntos políticos. Tampoco se deben hacer comparaciones con el estilo de vida occidental. Ellos no consideran que el desarrollo económico exija aproximarse a la cultura occidental. • Las comidas entre empresas son habituales. Es preferible que sean ellos los que inicien la conversación de negocios. • Salvo en restaurantes chinos –en los que se utilizan palillos– los tailandeses usan el estilo occidental para comer, pero con el tenedor en la mano izquierda y la cuchara en la derecha. El tenedor sirve para colocar la comida en la cuchara. Por el tipo de comida que acostumbran a comer el cuchillo apenas se usa. • Nunca se debe tomar el último trozo de comida de una bandeja. Hay que esperar a que sea ofrecido y rehusar la primera vez. Si se ofrece por segunda vez hay que aceptarlo; se considera un gran honor. • Las comidas se suelen acompañar con té o cerveza. Si se sirve agua, sólo se debe tomar de una botella abierta en presencia de los comensales. • Los regalos son apreciados, incluso en los primeros encuentros. Una botella de licor de importación (sobre todo whisky) o un objeto de artesanía son una buena elección. No hay que extrañarse si el regalo no se abre en presencia de quién lo entrega; es la costumbre. • En Tailandia se aprecia a la gente que viste bien. Se considera un signo de pertenencia a una clase social elevada. Ropas de calidad, marcas conocidas, diseños modernos, objetos de lujo, etc., proyectan una imagen positiva en las personas que los llevan. • La mejor época para hacer un viaje de negocios es de noviembre a marzo. El período de vacaciones es de abril a mayo. Sobre todo en abril, coincidiendo con la semana del Festival del Agua, la mayoría de las empresas cierran. • El clima de Tailandia es húmedo y subtropical. La temporada de lluvias o monzónica se extiende de mayo a octubre.
Tailandia 211
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.bangkokpost.net www.biz-day.com (Periódico de negocios) • Organismos: www.thaitrade.com (Organismo de promoción de exportaciones) www.boi.go.th (Consejo de Inversiones) www.nso.go.th (Oficina Nacional de Estadística) www.customs.go.th (Aduanas) • Otros: www.thaiechambes.com (Cámara de Comercio de Tailandia) www.fti.or.th (Federación de Industrias Tailandesas) www.thai-info.net (Red de información de Tailandia) www.bitec.net (Recinto ferial) www.tourismthailand.org (Información turística)
Taiwán DATOS BÁSICOS Población: 22,9 millones de habitantes
Taipei
Superficie: 35.980 km2 Forma de Estado: República (16 condados y 7 municipalidades) PIB per cápita (PPA): 25.300 (USD) Divisa: Nuevo dólar de Taiwán (TWD) = 100 céntimos Idioma oficial: Chino mandarín Idioma de negocios: Inglés Religión: Budismo, Confucionismo y Taoismo (93%), Cristiana (1%) Capital: Taipei (2,8 mill.) Principales ciudades: Kaohsiung (1,5 mill.), Taichung (0,8 mill.), Tainan (0,8 mill.) Fiesta nacional: 10 de octubre Prefijo telefónico (país): 866 Prefijo telefónico (ciudades): Taipei (2) Código Internet: .tw
RECUERDE QUE... Desde que en 1949 Chiang Kai Chek tomara el poder en la antigua isla de Formosa ("la isla bella"), existe una tensión permanente con la República Popular de China. Por otra parte, las jóvenes generaciones están muy orgullosas de ser taiwanesas y hablan un dialecto local por oposición al chino mandarín conocido como gwoyu. Evite referirse a la República Popular como "China"; es preferible llamarla "China continental" (Mainland China).
ENTORNO EMPRESARIAL • En Taiwán existe una división social entre los habitantes locales y los llamados "continentales" que proceden del Kuomitang (KMT), partido liderado por Chiang Kai Chek, que huyeron a la isla desde el continente cuando este partido fue derrotado en 1949 por el Partido Comunista de Mao Tse-Tung. • Durante cincuenta años el KMT dominó la política y la economía de Taiwán. Sin embargo, a principios del siglo XXI, el Partido Democrático y Progresista, partidario de declarar explícitamente la independencia de Taiwán frente a la República Popular de China ganó las elecciones, lo que provocó una mayor tensión entre ambos países.
214 Taiwán • La economía taiwanesa combina la fabricación de productos tradicionales como maquinaria o textiles, con productos de alta tecnología, sobre todo en los sectores de la electrónica y la informática. Los ingresos por el éxito internacional de sus exportaciones le han convertido en uno de los países del mundo que posee mayores reservas de divisas. • Taiwán mantiene todavía muchas barreras proteccionistas frente a los productos extranjeros, a las que se añaden las dificultades que existen para proteger la propiedad industrial. Su entrada en la Organización Mundial de Comercio contribuirá a una mejora en ambos campos. • El sector empresarial está muy ligado al partido político del KMT. Existe un tejido formado por cientos de empresas en sectores clave a las que, sólo se puede acceder si se cuenta con los contactos adecuados.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • La base para hacer negocios en Taiwán es el respeto y la confianza. Se necesita tiempo para establecer relaciones. A pesar de que el país está muy occidentalizado, pervive el espíritu tradicional asiático. • Los ejecutivos taiwaneses son los que tienen mayor experiencia internacional de toda Asia. La insularidad del país y las dificultades políticas con China les han obligado a buscar mercados para sus productos por todo el mundo. • Los taiwaneses conceden mucha importancia a la edad y el estatus profesional. Los ejecutivos de mayor edad están mejor considerados. Para ellos, la empresa extranjera que envía un ejecutivo senior a Taiwán demuestra su interés en hacer negocios. • El inglés es un idioma bien conocido ya que se estudia en la escuela y es el que se utiliza de forma generalizada en los negocios. • Hay que hablar en un tono pausado, evitando actitudes emocionales (alegría, enfado) que serían interpretadas como signo de debilidad. Los gestos con las manos deben reducirse al mínimo. • Cuando se traduce el material publicitario al chino mandarín hay que tener cuidado de no utilizar las normas de escritura del Partido Comunista de China, a las que se oponen los taiwaneses, ya que simplifican el mandarín tradicional. Será necesario contratar los servicios de un traductor local. • La negociación debe planificarse minuciosamente. Los taiwaneses cuentan con un elevada preparación empresarial –incluso superior a la de los hongkonitas–, y se toman los negocios muy seriamente. • La información debe transmitirse de forma clara y por partes. Hay que estar preparado para contestar a muchas preguntas. No se debe admitir que se desconoce la respuesta ya que se generaría desconfianza. • Conviene hacer hincapié en la compatibilidad de las empresas y en el deseo de trabajar conjuntamente. Aunque los beneficios son importantes, la armonía y cooperación en las relaciones profesionales lo son aún más. • El ritmo de la negociación es lento, si bien no tanto como en China o Japón. Posiblemente, habrá que hacer varios viajes al país antes de cerrar un acuerdo. • Una táctica que suelen utilizar, es ofrecer concesiones al principio de la negociación – que aparentemente no tienen sentido– para frenar las que espera el interlocutor. Las importantes sólo las hacen al final y muy a disgusto.
Taiwán 215 • La comunicación verbal es indirecta. Nunca dicen "no" claramente ya que se considera descortés. Un "sí", o asentir con la cabeza significa "quizá", y un "quizá" normalmente, significa "no". • Los contratos son detallados. Utilizarán bastante tiempo para revisar todas las cláusulas. Hay que ser pacientes. En esta última fase de la negociación las tácticas de presión no sirven de nada. • A diferencia de los chinos, son individualistas en su forma de trabajar y en la toma de decisiones. Es habitual que la persona que decida sea un gerente del máximo nivel en la empresa que apenas hable o, incluso, no esté presente en las negociaciones.
NORMAS DE PROTOCOLO • Cuando se es introducido a una persona por primera vez la forma de saludo más habitual es una inclinación de cabeza. Los ejecutivos más jóvenes suelen dar un apretón de manos, largo y flojo. En ocasiones, se usan las dos manos. • Las palabras de saludo más habituales son: Ni hao ma? (¿Cómo esta usted?) y Ching dzwo (Por favor, siéntese). • El orden de los nombres es el contrario al de Occidente. Primero el apellido, luego el nombre generacional y luego el nombre propio. Estos dos últimos se suelen separar por un guión. El nombre propio se escribe con minúscula; por ejemplo, en Chen Shuibian, Chen es el apellido, Shui el nombre generacional y bian el nombre propio. Hay que dirigirse a las personas por el apellido. • Muchos chinos y taiwaneses tienen los mismos apellidos ya que sólo existen cuatrocientos apellidos diferentes. No obstante, cuando se traducen al inglés, toman diferentes formas; por ejemplo Wong, Wang y Huang son las versiones inglesas de un mismo apellido chino. • El uso de los títulos (Director, Doctor, Ingeniero) está bastante generalizado. Si se desconoce el título profesional de la persona se debe anteponer al apellido Mr. o Mrs. • El uso de las tarjetas profesionales está muy extendido. En un lado deben figurar los datos en inglés y en el otro en chino mandarín. Hay que tratar las tarjetas con cuidado ya que indican el rango de la persona; no se deben doblar, escribir en ellas, ni introducirlas en los bolsillos. • La cortesía es la principal norma de conducta en Taiwán. No se debe entrar en una oficina, ni sentarse, antes de ser invitado a ello. Si se recibe un cumplido hay que rechazarlo y esperar que ellos también lo hagan. Esto no quiere decir que no se hagan cumplidos; al contrario, siempre son apreciados. • Los Taiwaneses son muy hospitalarios. Invitan a los visitantes extranjeros a cenas, espectáculos, incluso viajes por el país. Sin embargo hay que tener cuidado ya que puede tratarse de un táctica para ganarse su confianza y debilitar su posición negociadora. • Son bastante desconfiados en el trato con los visitantes extranjeros, especialmente con los japoneses. No conviene hacer preguntas que puedan generar suspicacias o suponer la más mínima intromisión en la intimidad. • Las cenas comienzan sobre las 18:00 h. Conviene comer poco al principio, ya que puede haber más de veinte platos. No se debe comer toda la comida del plato ya que
216 Taiwán se interpretaría que no se ha servido suficiente. Tampoco se debe tomar comida de una fuente y llevársela directamente a la boca: primero hay que depositarla en la taza o plato propios. • Se aprecia al visitante extranjero que usa palillos para comer. Para servirse comida de una bandeja deben girarse y utilizar los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolo occidental para los cubiertos, sería un signo de mala suerte. • Temas de conversación favoritos son: la familia, el crecimiento económico del país, así como el idioma y la caligrafía china. Debe evitarse hablar de la relación con China y de la corrupción. Durante las cenas se suele conversar sobre la propia comida y la forma de elaborarla. Los cumplidos a los cocineros son obligados. • Llevar barba no está bien visto en Taiwán. Ellos solamente dejan de afeitarse –durante siete días– cuando se muere el padre o un hermano, según establece la tradición del luto. • No hay que sorprenderse por preguntas personales del tipo de: ¿cuánto ha pagado por esto? o ¿cuánto gana? No es de mal gusto en Taiwán. Si no se desea responder, basta con explicar que en la cultura propia no se tiene por costumbre revelar esa información. • Mientras que los occidentales se dan un golpe en el pecho para indicar primera persona, los taiwaneses se tocan la nariz para referirse a ellos mismos. • Los regalos forman parte de la tradición de negocios en Taiwán. Incluso se entregan en la primera visita. Un objeto con el logotipo de la empresa (cartera, bolígrafo) o una botella de licor, son una buena elección. Debe evitarse regalar productos fabricados en Taiwán y, en general, el sudeste asiático. • Hay que utilizar las dos manos para recibir un regalo. Como en otros países asiáticos, los regalos no deben abrirse en presencia de quién los da. • Existe la costumbre de echarse una siesta después de la comida (de 13:30 h a 14:00 h). Será difícil concertar visitas a esa hora. • Las vacaciones se toman entre enero y marzo. La mejor época para visitar el país es de abril a septiembre.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.taipeitimes.com • Organismos: www.mofa.gov.tw (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.moea.gov.tw (Ministerio de Economía y Comercio) www.trade.gov.tw (Comisión de Comercio Exterior) www.idic.gov.tw (Comisión de Inversiones Extranjeras) www.stat.gov.tw (Departamento de Estadística)
Taiwán 217 • Otros: www.tcoc.org.tw (Cámaras de Comercio de Taiwán) www.manufacture.com.tw (Directorio de fabricantes) www.taipeitradeshows.com.tw (Recinto ferial de Taipei) www.taiwan.net.tw (Información turística)
Turquía DATOS BÁSICOS Población: 69,7 millones de habitantes Superficie: 780.580 km2
Ankara
Forma de Estado: República (80 provincias) PIB per cápita (PPA): 7.400 (USD) Divisa: Lira turca (TRL) = 100 lurus Idioma oficial: Turco Idiomas de negocios: Inglés y alemán Religión: Musulmana (90%) Capital: Ankara (3,6 mill.)
RECUERDE QUE... Principales ciudades: Estambul (9,1 mill.), Aunque más de un 90% de su territorio se Esmirna (3 mill.), Bursa (2 mill.), Konya (1,9 mill.) encuentra en Asia, hay que pensar en Fiesta nacional: 29 de octubre Turquía como un país occidental. Su pertePrefijo telefónico (país): 90 nencia a la OTAN desde 1952 y su candiPrefijos telefónicos (ciudades): Ankara (312), Estambul (212-216) datura de ingreso en la UE así lo refrenCódigo Internet: .tr dan. Históricamente el Imperio Otomano dominó gran parte de Europa. El croissant, destacado exponente de la repostería francesa, es una aportación de los turcos. La forma de media luna creciente es también el símbolo de su bandera.
ENTORNO EMPRESARIAL • Turquía ocupa una posición geográfica estratégica: se la considera un puente entre Oriente y Occidente. Tiene vínculos con países del Este de Europa (Bulgaria y Rumania), antiguas repúblicas de la URSS (Ucrania, Armenia y Georgia), países árabes (Siria, Jordania) y países del Asia Central (Azerbaiyán y Kazajstán) que formaron parte del Imperio Otomano. Por otra parte, está en régimen de unión aduanera con la UE por los que sus productos (excepto los agrícolas) entran libres de aranceles y restricciones cuantitativas en Europa. • No debe cometerse el error de considerar a Turquía como un país árabe. La etnia predominante es la turca (80%), seguida de la kurda (15%); si bien la mayor parte de la población es musulmana, constitucionalmente, el Estado es laico. • Es uno de los países emergentes de mayor potencial, aunque no exento de riesgos políticos (conflicto interno con los kurdos y externo con Grecia por las Islas del Egeo y la ocupación del norte de la isla de Chipre), económicos (elevada deuda externa, inflación y devaluación de la moneda) y naturales (frecuentes terremotos). • La economía turca es muy cíclica. Altera fuertes recesiones con períodos de elevado crecimiento en los que reina el optimismo. Antes de iniciar los primeros contactos con-
220 Turquía viene informarse acerca de la coyuntura económica por la que atraviesa el país y analizar si es el momento oportuno para introducirse allí. • La minoría sefardí (judíos de origen español), aproximadamente 80.000 personas, se concentra en Estambul y Esmirna. Tiene un peso importante en el mundo de los negocios y el comercio. Todavía hablan ladino y aprecian mucho el contacto con personas de cultura hispana.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • En el tejido empresarial turco tienen un peso importante las compañías públicas (KIT´s) y los grandes holdings familiares (Sabanci, Koç, Alarcom, etc.) que se apoyan en bancos. Para negocios de envergadura deberá tratarse con alguno de ellos. • Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado turco. Será necesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El éxito está condicionado a su elección. No hay que precipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes de elegir uno. • El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí donde deben buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se trata de negociar con la Administración o con empresas estatales se deberá buscar un representante en Ankara que disponga de buenos contactos. • Uno los principales clientes es el Estado, que mantiene una alta participación en la vida económica. Las relaciones son difíciles e inciertas por la complejidad burocrática y la inestabilidad política que caracteriza al país. Hay que tener paciencia y ser muy constante en las gestiones que se realicen. • Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o cuatro semanas) y confirmarse a la llegada al país. En los negocios se observa una estricta puntualidad, quizá debido a la influencia de Alemania, que es su principal socio comercial. En Estambul y Ankara hay que prever tiempo suficiente para los atascos de tráfico. • El idioma de trabajo es el inglés, aunque también tienen conocimientos de alemán y francés. Los directivos turcos de grandes empresas tienen un elevado conocimiento de idiomas ya que muchos de ellos se han formado en el Reino Unido o Alemania. Aprecian mucho que el visitante extranjero diga algunas palabras en turco. • La conversación de negocios es precedida por una larga charla de temas generales. Hay que tener paciencia y esperar a que sean ellos los que entren en materia. • Los turcos tienen mucho sentido del humor, que consideran un signo de inteligencia. Es preferible compartir sus gracias que contar chistes o historias propias. • En cualquier negociación se producirá un intenso regateo –el mejor ejemplo son los vendedores del zoco de Estambul–. Nada tiene un precio estipulado. Hay que mostrarse duro y dar la impresión de que se va a abandonar la reunión en cualquier momento. Si detectan que lo que se pide está muy lejos de lo que se está dispuesto a aceptar llegarán hasta el límite. • Los precios de las operaciones de comercio exterior se fijan en dólares ya que debido a la elevada inflación que sufre el país, la lira turca se deprecia de forma continuada. • Los contratos se establecen en términos generales, sin entrar en cuestiones específicas que se van negociando a lo largo de la relación comercial.
Turquía 221 • Las mujeres tienen bastante presencia en el mundo de los negocios turco, si bien la mayoría de empresarias y ejecutivas son de origen armenio o griego.
NORMAS DE PROTOCOLO • El apretón de manos es la forma de saludo más usual en las presentaciones. No existe la costumbre de dar la mano en la despedida. Cuando se ha establecido una relación personal estrecha se pueden dar las dos manos; entre amigos y familiares dos besos en las mejillas. • Las palabras de saludo más usadas son Nasilsiniz (¿Cómo está Usted?) y Merhaba (Hola). Las respuestas son, respectivamente, Lyiyim y Teshekur ederim. Cuando se entra en una empresa se suele decir Gunaydin (Buenos días). • Para despedirse la expresión más usada es Görusmek üzere. También se utiliza Allahaysmarladik (adiós) que tiene un componente más formal e islámico. • Siempre que se conozca, se deben usar los títulos profesionales como Doktor (Doctor) o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay (Señor) o Bayam (Señora), seguido del apellido. • Los temas de conversación favoritos son la familia, el fútbol y el turismo. Agradecen mucho que se les pregunte por sus hijos. • También les gusta hablar de la historia del país y de sus monumentos. Están especialmente orgullosos de las ruinas griegas de la ciudad de Efeso y de las mezquitas de Estambul, ciudad fundada como Costantinopla por el emperador romano Constantino y que luego paso a llamarse Bizancio al ser la capital del Imperio Bizantino. • Debe evitarse hablar de política en general y, especialmente, de los conflictos con la minoría kurda y el contencioso con Grecia acerca de la soberanía de una parte de la isla de Chipre. • En Turquía, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para decir "no", significa "no entiendo". Para decir "no", elevan un poco las cejas, echan la cabeza ligeramente hacia atrás y emiten un sonido parecido a Tisak. • Hay que cuidar la forma de sentarse. No es educado cruzar los brazos ni las piernas en el transcurso de una conversación. Como en el resto de los países musulmanes mostrar la suela del zapato se considera ofensivo. • Durante las reuniones se ofrece té (çay) y café (kahve). Hay que aceptarlo como signo de deferencia. El té se sirve muy caliente, en pequeñas tazas, por lo que habrá que tomar varios a lo largo de la reunión; conviene coger la taza por el borde para no quemarse; se le añade agua y azúcar, nunca leche. El famoso café turco no hay que apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el té, no se sirve con leche. • Los turcos son grandes anfitriones. Los almuerzos y cenas entre empresas son muy habituales, si bien apenas se habla de negocios. El almuerzo sigue el horario europeo, entre las 12:30 y las 13:30. Insistirán en pagar la cuenta. • En los restaurantes turcos los platos se piden de uno en uno –una vez que se ha terminado un plato se decide qué comer a continuación–. La comida no se alarga en exceso ya que el servicio es muy rápido. • La comida turca es amplia y exquisita. Los platos más típicos son Mezeler (bandeja de aperitivos), Shish Kebab (chuletas de cordero) y Muhallebi (postre de leche). Son fre-
222 Turquía cuentes los platos acompañados de yogur o ayrán (bebida a base de leche fermentada). La bebida nacional es el raki, una especie de anís fuerte que se rebaja con agua; se toma sobre todo con el pescado. • Aunque el servicio esté incluido en la cuenta, se acostumbra a dar un 5% de propina. Si no está incluido, un 10-15%. • En Turquía se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fumadores no deben dar muestras de desagrado. • A pesar de ser un país musulmán, el viernes se trabaja y las fiestas del Ramadán tienen poca incidencia en la vida empresarial. El día festivo es el domingo. • Durante los meses de junio, julio y agosto muchos ejecutivos están de vacaciones. No se debe visitar el país en esos meses. • El clima en Turquía es muy extremo y cambiante. Estambul, principal centro de negocios, es una ciudad muy fría y húmeda en invierno, incluso nieva. Cuando se visita el país conviene informarse de la meteorología para llevar ropa apropiada. En cualquier caso se deberá vestir de forma conservadora. Diseños avanzados o colores chillones desvirtúan la seriedad de la persona que quiere hacer negocios.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.turkishdailynews.com • Organismos: www.mfa.gov.tr (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.foreigntrade.gov.tr (Subsecretaría de Comercio Exterior) www.deik.org.tr (Relaciones Económicas Exteriores) www.igeme.org.tr/introeng.htm (Instituto Turco de Promoción Exterior) www.die.gov.tr (Instituto de Estadística) www.gumruk.gov.tr (Aduanas) www.kosbeg.gov.tr (Organismo de información para Pymes) • Otros: www.ito.org.tr (Cámara de Comercio de Estambul) www.tobb.srg.tr (Cámara de Comercio de Ankara) www.tradeturky.com (Directorio de empresas) www.tourismturkey.org (Información turística)
Uruguay DATOS BÁSICOS Población: 3,4 millones de habitantes Superficie: 176.200 km2 Forma de estado: República (19 departamentos) PIB per cápita (PPA): 14.500 (USD) Divisa: Peso uruguayo (URP) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español e inglés Religión: Católica (90%), Protestante (5%), Judía (2%) Capital: Montevideo (1,3 mill.) Principales ciudades: Salto (0,1 mill.) y Paysandú (0,1 mill.)
Montevideo
Fiesta nacional: 25 de agosto Prefijos telefónico (país): 598 Prefijos telefónicos (ciudades): Montevideo (2) Código Internet: .uy
RECUERDE QUE... La República Oriental de Uruguay, nombre oficial del país, debe el adjetivo oriental al hecho de encontrarse separada de Argentina al este por el río Uruguay y al sudeste por el Río de la Plata. A pesar de la historia común de ambos países, el carácter es muy diferente. El uruguayo es sobrio y modesto, mientras que el argentino es más expresivo y locuaz. En Uruguay se mantiene la herencia española; en Argentina predomina el carácter italiano.
ENTORNO EMPRESARIAL • En la primera mitad del siglo XX Uruguay alcanzó un nivel de riqueza y bienestar que le hizo acreedor del nombre de la "Suiza de América". Como consecuencia del bienestar de la población se creó un espíritu funcionarial que aún pervive en nuestros días. El país hecha en falta personas con vocación empresarial. • La población uruguaya es muy homogénea. La gran mayoría es de raza blanca (descendientes de españoles e italianos, sobre todo), de religión católica y un nivel cultural alto. No hay tensiones raciales o religiosas como en otros países cuya población procede, en gran parte, de corrientes migratorias recientes. • El sector exportador se centra en los productos derivados de la agricultura y ganadería (carne, cuero y lana). Existen en Uruguay más de 25 millones de cabezas de ganado (ovino y bovino) que ocupan el 80% de la superficie cultivable. Uruguay es uno de los principales exportadores mundiales de lana.
224 Uruguay • Debido a su posición estratégica entre Brasil y Argentina aspira a convertirse en una plataforma para hacer negocios en América del Sur, al estilo de Panamá en Centroamérica. • Montevideo es la capital administrativa del Mercado Común de Sur (MERCOSUR). El tratado fundacional de esta organización económica se firmó allí. • La economía uruguaya está totalmente dolarizada. Se puede pagar tanto en dólares como en pesos. En las transacciones con el exterior se utiliza el dólar ya que la moneda local tiene un elevado riesgo de devaluación.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva. No será necesario viajar por el país para hacer negocios. • El sector empresarial es pequeño y cerrado, lo que otorga una gran importancia a las relaciones personales. Todo el mundo se conoce directamente o a través de terceras personas. Para hacer negocios es importante contactar con alguien bien relacionado y que tenga buena reputación. • Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos industriales (maquinaria, bienes de equipo), las realizan directamente los clientes finales, sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos. • En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a través de importadores-distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenes de compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados. Las empresas de distribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores y con productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades de compra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros. • La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeño comercio ("tiendas de barrio") tiene un peso mayoritario, si bien en Montevideo y en Punta del Este, los dos núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen algunas cadenas de supermercados y centros comerciales. • El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de América Latina. Muchos de los ejecutivos uruguayos han estudiado en universidades americanas y han adquirido los hábitos de la cultura empresarial de Estados Unidos, aunque luego la adaptan a su entorno de trabajo. • En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más que intercambiar opiniones con la otra parte. • El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en el momento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entonces adoptan una actitud seria. • Quizá por herencia española los uruguayos son bastante orgullosos. Es difícil que cambien de opinión. Cuando aparece una discrepancia importante no conviene enfrentarse a ellos. Es mejor pasar a otra punto y volver a ella al final de la negociación.
Uruguay 225 • Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hasta tarde. • La feria más importante del país es la Feria Rural del Prado que se celebra todos los años en Montevideo la primera semana de septiembre. Se trata de una feria especializada en el sector agroindustrial. • Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato, en el cual, se establezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes. En Uruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercantiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar los servicios de un despacho de abogados local.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos. Entre hombres y mujeres que ya se conocen se suelen dar un beso. Las palmadas y los abrazos se reservan para los amigos. • En las presentaciones se utiliza el apellido precedido del tratamiento de Sr. o Sra. El uso de títulos como Doctor, Ingeniero, Profesor, etc., está menos extendido que en otros países de América Latina. • La conversación de negocios viene precedida de una charla informal sobre diversos temas. No es conveniente realizar preguntas personales ya que el uruguayo es muy celoso de su intimidad. Tampoco debe entrarse en temas complejos (política, historia, etc.) ya que son grandes conversadores y la charla podría prolongarse más de lo debido. Un tema a evitar son las dictaduras militares a las que estuvo sometido el país en el pasado. • El tema de conversación favorito es el fútbol. Están muy orgullosos de haber sido dos veces campeones mundiales a pesar de ser un país tan pequeño. Existe una gran rivalidad entre los dos equipos de Montevideo: el Nacional y el Peñarol. También les gusta hablar de las similitudes y diferencias que tienen con los argentinos. • El uruguayo es muy hospitalario. Es muy corriente que invite a comer a los visitantes extranjeros. Durante la comida será una buena ocasión para hablar de negocios. También es habitual invitar a comer o cenar a las casas particulares. No hay que preocuparse si la invitación se hace sobre la marcha. Es sincera y puede aceptarse sin más compromiso. • Después de una cena de negocios en un restaurante, es una práctica habitual invitar al huésped al domicilio particular para tomar una copa o un café. No debe permanecerse hasta una hora tardía, sobre todo, si el día siguiente es laborable. • Cuando ya existe una relación personal se es invitado a los "asados" que son barbacoas en la que se degustan todo tipo de carnes. Se espera que el visitante extranjero pruebe todas ellas y alabe su calidad. El uruguayo considera que la carne de su país es la mejor del mundo. • Montevideo tiene un clima continental: frío y lluvioso en invierno, y caluroso y húmedo en verano. Hay que llevar ropa adecuada a la estación del año en la cual se visita el país. • Los uruguayos son conservadores en la forma de vestir. Trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos. No deben vestirse prendas con diseños atrevidos o de
226 Uruguay colores chillones como en países caribeños o en el vecino Brasil. En verano se puede prescindir de la chaqueta y la corbata siempre que los interlocutores lo hagan. • La mejor época para hacer un viaje de negocios a Uruguay es de mayo a noviembre. En diciembre, febrero y abril hay una o dos semanas de vacaciones por las fiestas de Navidad, Carnavales y la Semana Santa. De enero a marzo es la temporada de verano y es muy posible que algunas de las personas que haya que visitar estén de vacaciones. • Cuando se visita el país merece la pena conocer la ciudad costera de Punta del Este que está considerada como uno de los lugares de veraneo más lujosos de América Latina. Fue allí donde se iniciaron las negociaciones comerciales de la "Ronda Uruguay" que terminarían con la creación de la Organización Mundial de Comercio (OMC). La mayoría de propietarios de grandes mansiones son brasileños o argentinos.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.diarioelpais.com.uy • Organismos: www.mrree.gub.uy (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.mef.gub.uy (Ministerio de Economía y Finanzas) www.ine.gub.uy (Instituto Nacional de Estadística) www.aduanas.gub.uy (Aduanas) • Otros: www.ciu.com.uy (Cámara de Industriales de Uruguay) www.uruguayxxi.gub.uy (Directorio de importadores y exportadores) www.uruguayexporta.com (Unión de Exportadores de Uruguay) www.uruguaytotal.com (Información turística)
Venezuela DATOS BÁSICOS Población: 25,3 millones de habitantes
Caracas
Superficie: 912.050 km2 Forma de Estado: República federal (22 estados y 1 distrito federal) PIB per cápita (PPA): 5.800 (USD) Divisa: Bolívar (VEB) = 100 céntimos Idioma oficial: Español Idiomas de negocios: Español e inglés Religión: Católica (95%), Protestante (2%) Capital: Caracas (3,2 mill.) Principales ciudades: Maracaibo (1,9 mill.), Valencia (1,8 mill.), Maracay (1,1 mill.) Fiesta nacional: 5 de julio Prefijo telefónico (país): 58
Prefijos telefónicos (ciudades): Caracas (212) RECUERDE QUE... Código Internet: .ve Venezuela es el país de América Latina –con la excepción de Panamá– que tiene mayor influencia de Estados Unidos, tanto en la forma de hacer negocios como en la vida diaria. El deporte nacional no es el fútbol sino el béisbol.
ENTORNO EMPRESARIAL • Puede decirse que Venezuela es casi un país monoproducto. Su economía depende del petróleo, que representa más de la mitad de las exportaciones y es la principal fuente de ingresos fiscales del país. También cuenta con importantes yacimientos de hierro y de bauxita, mineral que se utiliza en la industria del aluminio. El Estado controla todos estos sectores y no está previsto que se vayan a privatizar en el futuro. • La inestabilidad en la venta del petróleo genera a su vez incertidumbre en la economía venezolana. Los dos factores que condicionan los ingresos por el petróleo –la cotización del barril brent en los mercados internacionales y la asignación de cuotas productivas en el seno de la OPEP– escapan al control de las autoridades venezolanas. • Como factor positivo hay que destacar que Venezuela tiene una deuda externa muy inferior a la de otros países de la zona. Su crecimiento no está condicionado por la afluencia de capitales extranjeros. • A diferencia de otros países de América Latina, Venezuela tiene una cultura predominantemente urbana. La población se concentra en ciudades ubicadas en la zona montañosa próxima al Caribe y en la cuenca de Maracaibo. Esta ciudad es el principal puerto del país y el centro de la industria petrolífera.
228 Venezuela • Políticamente existe una tradición de gobiernos y presidentes populistas que buscan el apoyo social con medidas de política económica que perjudican la estabilidad de la economía.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • En Venezuela hay dos tipos de hombres de negocios con características distintivas: los ejecutivos de mayor edad que anteponen las relaciones personales a las profesionales, para los cuales la confianza es el valor esencial a la hora de firmar acuerdos; y los ejecutivos más jóvenes –muchos de ellos formados en universidades norteamericanas– que conceden más importancia al perfil de la empresa con la que negocian y a las características de la oferta que se presenta, que a las relaciones personales. • Existe una fuerte concentración de poder empresarial en un número reducido de familias que controlan varios sectores industriales, la distribución y la construcción. Si se pretende realizar negocios de envergadura será necesario buscar un contacto local que facilite al acceso a esas familias. • La distribución comercial en Venezuela es distinta a la de otros países del entorno, como por ejemplo Colombia, ya que existe una mayor presencia de la gran distribución. Hay 25 hipermercados y muchas cadenas de supermercados. El concepto de hard discount también ha sido introducido. Algunos de estos establecimientos importan directamente por lo que no será necesario buscar un distribuidor. • Para los trámites con la Administración Pública es aconsejable contratar a los llamados "gestores" que son personas introducidas en los Ministerios y Entidades Públicas y conocen bien sus procedimientos. Se ahorrará tiempo y, por otra parte, sus honorarios no son muy elevados. • Los venezolanos hacen lo posible por eliminar las barreras que impidan hacer un buen negocio, como normativas, políticas de empresa, protocolos, etc. Son flexibles y las normas pierden importancia si la consecución del acuerdo así lo exige. • Para iniciar los contactos es mejor enviar una sola persona al país. Más adelante, si fuera necesario, se desplazarán otros miembros del equipo negociador. • En el mundo empresarial, el inglés es un idioma de uso común. Es positivo presentar información y catálogos en inglés. Si se recibe correspondencia o propuestas en inglés se debe contestar en el mismo idioma. • En la presentaciones se debe hacer hincapié en las cifras y los beneficios económicos del posible acuerdo. Los venezolanos son negociadores perspicaces y les gusta ir al grano. • No conviene dominar la conversación. Es mejor que sean ellos los que tomen la iniciativa. A los venezolanos les gusta pensar que tienen el control de la negociación. • Hay que ser consistente con los argumentos que se exponen y las dudas que se resuelven ya que tienen la costumbre de hacer las mismas preguntas varias veces. • Conviene mostrarse optimista y utilizar el sentido del humor. No se debe manifestar disgusto por las interrupciones en las negociaciones o los retrasos en la consecución de acuerdos. • Las negociaciones se desarrollan en un ambiente alegre y no está mal visto contar chistes. No obstante adoptan una actitud seria y de cierta tensión en los momentos críticos.
Venezuela 229 • En la negociación de precios hay que ser flexible, por lo que conviene partir con un cierto margen de maniobra. Cuando realizan compras de importes elevados los descuentos se consideran como un derecho hasta el punto que si no se conceden –aunque sean simbólicos– las negociaciones se pueden romper. • El ritmo de la negociación es lento. El enfoque es hacia el largo plazo más que a la realización de operaciones puntuales. Hay que saber acelerar las negociaciones, pero sin hacer presión para que decidan, ya que podría resultar contraproducente. • Una vez que se han tenido los primeros contactos, de vuelta en el país, es conveniente enviar una carta al máximo ejecutivo de la empresa expresando satisfacción por las conversaciones mantenidas y las perspectivas de negocios futuros. • No es aconsejable hacer mención a la conveniencia de utilizar los servicios de un abogado que asesore en la redacción de contratos hasta que la negociación del acuerdo esté muy avanzada.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es un apretón de manos firme, a la vez que se pronuncia el nombre y apellido. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar a que sean ellas las que extiendan la mano primero. • En Venezuela el tratamiento no es tan formal como en otros países de América Latina. En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Sr. o Sra. Los títulos de Doctor, Profesor, Ingeniero, etc., no son de uso común. Cuando las personas ya se conocen es habitual que se llamen por el nombre. • Aunque la puntualidad no es estricta, no está bien visto acudir a las citas con retraso. Hay que tomar precauciones con los posibles retrasos debido al intenso tráfico en Caracas. • La conversación de negocios viene precedida de una charla informal que suele ser más breve de lo que podría pensarse ya que los hombres de negocios venezolanos, sobre todo en Caracas, están muy ocupados. Es preferible dejar que sean ellos los que empiecen a hablar de negocios. • Debe evitarse hablar de temas personales, de política y de la influencia de Estados Unidos en el país. • Temas favorables son: la historia –Simón Bolívar, el Libertador de América, nació en Venezuela–, las bellezas naturales del país –especialmente, la isla Margarita–, y los deportes. La figura de Simón Bolívar es muy admirada. En casi todas las ciudades la plaza más importante toma su nombre, al igual que la moneda del país. • En las reuniones de negocios o cuando se visita una casa particular se suele servir un cafecito (café sólo en taza pequeña). Es preferible aceptarlo para no desairar al anfitrión. • La comida de negocios más habitual es el almuerzo que se celebra a las 12:30 h. Las cenas se consideran acontecimientos sociales y, por tanto, no está bien visto hablar de negocios. • Los platos son abundantes: cocido, carne, pasta, etc. Un plato típico es la Arepa, una torta de maíz y harina rellena de carne, queso y mantequilla. • No hay una tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso éstos sólo deben hacerse cuando ya se ha concluido un negocio. Deben ser objetos de calidad. Una buena ocasión para entregarlos es en el transcurso de una comida.
230 Venezuela • En Venezuela las apariencias son importantes. Ropa de calidad, de marca conocida y diseño moderno ayudará a transmitir una imagen de éxito.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.el-nacional.com • Organismos: www.mre.gov.ve (Ministerio de Relaciones Exteriores) www.conapri.org (Consejo Nacional de Promoción e Inversiones) www.bancoex.com (Banco de Comercio Exterior de Venezuela) www.seniat.gov.ve (Administración Tributaria - Aduanas) www.ine.gov.ve (Estadísticas) • Otros: www.lacamasadecasacas.org.ve (Cámara de Comercio de Caracas) www.conindustria.org (Consejo Nacional de la Industria) www.venexport.com (Directorio de exportadores) www.caveguias.com.ve (Páginas amarillas) www.venezuelatuya.com (Información turística) www.venezuela.spri.net (Página Spri Venezuela)
Vietnam DATOS BÁSICOS Población: 83,5 millones de habitantes
Hanoi
Superficie: 329.560 km2 Forma de Estado: República socialista (58 provincias y 3 municipalidades) PIB per cápita (PPA): 2.700 (USD) Divisa: Dong (VID) = 100 xu Idioma oficial: Vietnamita Idiomas de negocios: Inglés y francés Religión: Budista (55%), Taoista (12%), Católica (7%) Capital: Hanoi (1,3 mill.) Principales ciudades: Ho Chi Minh (4,9 mill.), Haiphong (0,5 mill.), Da Nang (0,4 mill.) Fiesta nacional: 2 de septiembre Prefijo telefónico (país): 84 Prefijos telefónicos (ciudades): Hanoi (4), Ho Chi Minh (8) Código Internet: .vn
RECUERDE QUE... Vietnam vivió bajo la dominación china durante diez siglos; posteriormente tuvo lugar el período colonial francés (1858-1954) formando parte de Indochina y luego una guerra civil que duró treinta años, incluyendo la guerra con Estados Unidos. Todo ello ha dejado profundas huellas en una sociedad asiática que presenta cierta influencia occidental.
ENTORNO EMPRESARIAL • Formalmente Vietnam es un país comunista con un régimen de partido único. Sin embargo en los últimos años se ha producido una política de renovación (Doi moi) hacia un socialismo de mercado que incluye la privatización de empresas, la liberalización de las inversiones extranjeras y una industria turística floreciente. • Para el empresario extranjero, el mercado vietnamita ofrece distintas oportunidades: deslocalizar la producción (en sectores como el textil o el calzado), exportar maquinaria para industrias de tecnología media, u orientarse hacia la venta de bienes de consumo cada vez más demandados por una clase media pujante. • Vietnam goza de una posición geográfica muy favorable para el comercio exterior ya que constituye una franja costera al Mar de China Meridional, uno de los que tienen más tráfico comercial del mundo; ello, unido a su participación en el ASEAN (el prin-
232 Vietnam cipal proceso de integración económica en Asia) le confieren potencial como plataforma de negocios para el sudeste asiático. • La evolución económica positiva de los últimos años y las favorables expectativas de futuro le han hecho acreedor al nombre de "nuevo tigre asiático". • La población es trabajadora, seria y responsable. El sueño de un vietnamita típico es convertirse en comerciante o empresario y prosperar económicamente.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • La penetración en el mercado vietnamita pasa por la ciudad de Ho Chi Minh (anteriormente Saigón) que se encuentran en el sur del país. Representa el 60% del PIB industrial del país y triplica en renta per cápita a la media nacional. Su puerto despacha el 70% del tráfico internacional de mercancías. • Las dificultades idiomáticas y culturales así como las trabas administrativas aconsejan buscar la colaboración de una empresa o intermediario local. Los agentes comerciales cumplen esa función. Elegir uno adecuado y motivarle será decisivo para el éxito del negocio. • Una buena oportunidad para visitar el país por primera vez es acudir formando parte de misiones comerciales, con lo cual, se puede lograr un apoyo oficial para el establecimiento de los primeros contactos. • La paciencia es una condición indispensable para hacer negocios. El país está muy burocratizado y los procedimientos administrativos son lentos y requieren todo tipo de aprobaciones, certificaciones y legalizaciones. • Como en la mayoría de los países emergentes, las empresas vietnamitas reciben a gran número de empresarios extranjeros con los que negocian al mismo tiempo. De la misma manera, el empresario extranjero deberá contactar con varios posibles socios e incluso dejar claro con ellos que se tiene en marcha diferentes negocios en el país. Con ello se despertará su interés y se agilizará el proceso de toma de decisiones. • Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Son pocas las ocasiones que el empresario extranjero es recibido por una sola persona. • Es importante identificar a la persona de mayor rango de su equipo negociador que será, generalmente, la de mayor edad. Habrá que dirigirse sobre todo a ella y tratarla con la máxima deferencia. • Las reuniones comienzan con una charla informal, no demasiado larga, en la que se intercambian opiniones sobre los países respectivos y sobre el viaje. Es mejor que sean ellos los que inicien la conversación de negocios. • Es preferible hacer presentaciones generales y, posteriormente, entrar en detalles. Los temas más delicados conviene dejarlos para el final. De esta forma se suavizará el clima de negociación. • Existe una percepción importante del concepto de calidad que no se corresponde con el todavía bajo nivel de desarrollo del país. Si se tienen experiencias con los mercados más exigentes (Japón, Estados Unidos, Alemania) conviene remarcarlo. • Suelen aportar su propio intérprete a las negociaciones. Si éstas no son favorables para ellos o no avanzan suelen achacarlo a las dificultades de comunicación con el intérprete. Contar con un intérprete propio servirá para contrarrestar esta táctica.
Vietnam 233 • La sonrisa no tiene el mismo significado de complacencia que en Occidente. Puede denotar, más bien, que no entienden lo que se les está trasmitiendo. En ocasiones la risa obedece a una situación de tensión más que de alegría. Conviene asegurarse de las actitudes que corresponden a estos comportamientos. • La estructura jerárquica de las empresas incluye responsables políticos y ejecutivos, que toman decisiones de forma colegiada, con el consiguiente retraso en el proceso negociador. • Cuando no les interesa tratar un tema responden con evasivas o cambiando el asunto que se negocia. En esa situación hay que dejar claro que hasta que no se clarifiquen todos los puntos no se firmará el acuerdo. • También es costumbre tratar de cambiar los términos de acuerdos ya negociados. Por ello hay que poner especial cuidado en minimizar los riesgos comerciales o financieros si llega el caso de que los acuerdos no se cumplen.
NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo es el apretón de manos. En ocasiones se utilizan las dos manos, con lo cual se quiere trasmitir un mayor respeto. • Es habitual acompañar el apretón de manos con una ligera inclinación de cabeza. De hecho esta es la forma de saludo más común con las mujeres, con las que se debe evitar el contacto físico. • No es aconsejable dar palmadas en la espalda ni coger del brazo como símbolo de amistad. Especialmente no hay que tocar la cabeza de una persona (ni siquiera la de un niño) ya que según la religión budista allí reside Dios. • La palabra de saludo habitual que precede al nombre es Xin Chao (pronunciado Sin chou); sin embargo, para que el vietnamita la entienda como saludo hay que pronunciarla con la debida entonación ya que además de "Hola" esta expresión tiene otros cinco significados. • Los vietnamitas son muy puntuales. Incluso acuden a las citas diez o quince minutos antes de la hora prevista. • Están muy orgullosos de su país, de su cultura, sus paisajes exóticos y su gastronomía, que constituyen temas de conversación favorables. Les gusta más hablar del futuro más que del pasado. • Es preferible eludir conversaciones de política o sobre la guerra de Vietnam, que se conoce como la "guerra americana". • En las reuniones se suele servir té o café caliente, frutas y dulces. Es habitual que el café se tome cortado con leche condensada. • El marco de las relaciones sociales son los restaurantes, aunque también es habitual acudir a los karaokes. A diferencia de la sociedad China, la sobremesa sí es habitual; generalmente se habla de temas familiares. • Cuando se reserva un restaurante se debe elegir uno con aire acondicionado ya que el clima es muy húmedo y caluroso, incluso en invierno. • El plato típico es el arroz –Vietnam es el segundo exportador de arroz del mundo después de Tailandia–. Los mariscos tienen una reconocida calidad. Nuoc Nam, es una salsa de pescado que se utiliza para aderezar platos locales.
234 Vietnam • La cultura de la propina no está muy extendida, aunque en restaurantes y taxis será apreciada. • La forma de vestir es informal. A las reuniones con la Administración Pública debe acudirse con traje y corbata. En las empresas es frecuente que los ejecutivos lleven camisa de manga larga y cuello abierto. • La principal fiesta local es el Tet (el Año Nuevo Lunar) que se celebra a finales de enero o primeros de febrero, según los años. Conviene prever esta fiesta cuando se realiza un viaje comercial ya que la actividad empresarial se paraliza durante tres días.
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.saigontimesweekly.saigonnet.vn www.vneconomy.com.vn (Noticias económicas) • Organismos: www.mofa.gov.vn (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.mof.gov.vn (Ministerio de Finanzas) www.vietrade.gov.vn (Agencia de Promoción del Comercio Exterior) www.customs.gov.vn (Aduanas) • Otros: www.vcci.com.vn (Cámara de Comercio de Vietnam) www.business-in-vietnam.com (Guía de negocios) www.vnglobal.com (Directorio de empresas) www.vietnamonline.com/vnypg/ (Páginas amarillas) www.vietnamtourism.gov.vn (Información turística)
