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Cómo Hacer un Plan de Negocios Altamente Efectivo Manual paso a paso

www.libdera.com CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Índice Introducción…………………………………………………………………………………………….……4 Procedimientos Preliminares…………………………………………………………………..................8 Facetas y Estructura Básica……………………………………………………………………………...13 Resumen Ejecutivo………………………………………………………………………………………..18 Descripción de Empresa……………………………………………………………………………...…..22 Descripción de Producto…………………………………………………………………………………..26 Mercado Potencial…………………………………………………………………………………………30 Competencia………………………………………………………………………………………...……..38 Modelo de Negocio (Plan Financiero)……………………………………………………………...……45 Equipo Directivo………………………………………………………………………………………...….52 Implementación…………………………………………………………………………………………….56 Estrategias de Marketing……………………………………………………………………………….…61 Riesgos y Estrategias…………………………………………………………………………………..…67 Conclusiones…………………………………………………………………………………………….…75 El Sabio y el Rey…………………………………………………………………………………..………79

CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Introducción


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Iniciar un negocio es siempre emocionante. Es una idea que frecuentemente nos ha llevado meses o incluso años desarrollar, y el comienzo de una aventura que puede llevarnos a destinos

INTRODUCCCIÓN En este capítulo aprenderá los pormenores básicos en

insospechados. Por otro lado, la posibilidad de éxito que todo negocio posee casi siempre se encuentra en función de la capacidad de análisis y planificación del

la elaboración de todo plan

emprendedor. No pocos negocios sobreviven a base

de negocios, su

exclusivamente de esfuerzo, pero siempre se

importancia en el proceso

encontrarán debajo de su verdadero potencial.

de creación de empresas y por qué es necesario para

El primer paso, necesario, en el diseño formal de un

cualquier emprendimiento

emprendimiento es el Plan de Negocio. Este documento importantísimo marca el punto de arranque verdadero de una idea, con miras a convertirse en proyecto productivo. Es, además, el resultado de un concienzudo análisis de dicha idea, contrastada con la realidad que nos rodea. ¿Cómo se define el plan de negocio? En pocas palabras, es el documento usado en la presentación de un negocio potencial a un inversionista, con el objetivo de despertar su interés para que le financie. También funciona como una “prueba” a la que someteremos nuestra idea, para comprobar si tiene verdaderas posibilidades de volverse redituable.


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La elaboración del Plan de Negocios es materia obligada en muchas universidades. Se considera conocimiento elemental para cualquier persona con cierta preparación académica, independientemente de su especialidad. Su importancia radica en que es a través de él que los negocios potenciales pueden obtener financiación de entes privados o públicos. Es una herramienta que establece con cierto grado de certidumbre el éxito de dichos negocios y también sirve como guía para entender mejor la manera en que habrá de desarrollarse el emprendimiento. ¿Cómo se elabora un buen plan de negocios? Lo primero que debe saber es que existen ciertos elementos indispensables en todo plan de negocio, pero no existe una estructura fija y definitiva para ellos. Hay una buena flexibilidad en la elaboración de los planes, lo que es bastante obvio, considerando el enorme abanico de posibles negocios que pueden emprenderse. La longitud también es adaptable, aunque se espera que no sea demasiado largo. Para un negocio “estándar”, unas 30 a 40 cuartillas es la longitud usual. Este ebook le presenta un modelo de plan de negocios genérico adecuado a partir la plantilla de la prestigiosa revista Entrepreneur, enriquecido con el sistema utilizado en la incubadora de negocios de la Universidad Internacional de La Rioja. Ha servido para la elaboración de muchos planes a lo largo de los años en que he podido servir como asesor y puede ser fácilmente adaptado a sus necesidades particulares. ¿Qué necesita saber para elaborar un plan de negocios? En realidad, lo principal es que conozca su idea de negocio de cabo a rabo. Que la tenga claramente plasmada en su cabeza, al punto de realmente COMPRENDERLA, y no sea simplemente un pensamiento vago o desordenado. Además de ello, ciertos conocimientos básicos de marketing, contabilidad, ventas y administración (Como por ejemplo, saber elaborar un análisis FODA) son muy importantes y CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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útiles. Todo ello puede aprenderse fácilmente en internet, o bien puede aliarse con algunas personas de especialidades afines para poder crear un plan robusto y bien estructurado. Piense en su plan de negocios como el bosquejo de una novela. Tiene todos los personajes, temas, tramas, ideas principales, interacciones importantes e incluso varias “rutas” o finales alternativos. En base a ello, la elaboración

Desarrollar un plan de negocios es

de dicha novela no le deparará sorpresas

una parte elemental del proceso de

(Más allá de las regidas por el azar).

creación de proyectos productivos.

Su plan de negocios funciona de forma

Cometer ciertos errores en el mismo

similar. En base a él, su proyecto

puede afectar severamente su

productivo tendrá una idea muy bien

eficacia. ¿Le gustaría conocer

establecida, una estructura ya definida,

algunos de ellos? CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

una ruta bien planificada (Con sus subsecuentes “planes de contingencia”) y una meta plausible. Debido a ello, las

sorpresas son reducidas al mínimo posible y su probabilidad de éxito es mucho mayor. Ahora, antes de empezar a elaborar dicho plan, usted debe cubrir ciertos procesos preliminares que tienen la finalidad de cuantificar eficientemente las variables necesarias a utilizar en análisis posteriores, y obtener información útil con respecto a aspectos algo dispares, que pueden cambiar su perspectiva en más de una ocasión. Si los pasa por alto, es bastante probable que su plan de negocios deba repensarse varias veces y tomar rutas diversas, siempre a merced de algún “bache” que no consideró al principio. ¿Cuáles son estos procesos? Lea el siguiente capítulo, por favor.


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Procedimientos Preliminares


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Antes de sentarse frente a su computadora a elaborar un plan de negocios, es absolutamente necesario contar con toda la información que requerirá para ello. De no ser así, puede resultar algo parecido a cocinar

PROCEDIMIENTOS PRELIMINARES

un plato complicado sin saber exactamente cuáles son los ingredientes que tiene en su cocina. Aunque tenga la receta perfectamente memorizada y los ingredientes

En este capítulo aprenderá cuáles son algunas de las actividades previas a la elaboración de un plan de negocios sólido que deberá realizar

identificados, si no cuenta con pollo en su refrigerador no podrá hacer un buen pollo a la naranja. Estos procedimientos preliminares tienen la función específica de recabar información importante que requerirá luego, pero también de plasmar de manera coherente algunos conceptos esenciales que suelen pasarse por alto hasta que son requeridos, dejándolos en un incómodo segundo plano que después pueden quitarnos tiempo muy valioso. Note que estos pasos no incluyen el descubrimiento de la idea original que dará origen a su proyecto productivo. Se presupone que esta idea ya la tiene bien identificada y desarrollada. Aterrizaje de la Idea de Negocio La “idea de negocio” no es la idea original que inició toda esta aventura. Este término implica un paso más


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allá: Tomar dicha idea y estructurarla de modo coherente con la realidad de nuestro entorno. Por ejemplo, una gran idea puede ser la creación de un micrófono para bebés que traduzca sus llantos, gestos y balbuceos en frases inteligibles en español con cero probabilidades de errores. ¡Es una idea estupenda, que seguramente tendría un arrollador éxito! Ahora, póngase a trabajar y desarrolle el producto. ¿No puede? Bien, entonces contrate a algún científico o grupo de científicos que desee abrazar su idea, y financie o consiga quien financie el proyecto durante la totalidad del tiempo que les lleve desarrollarlo. ¿Entiende el punto? No todas las ideas son aplicables, posibles, reproducibles o siquiera concebibles para funcionar en la realidad que tenemos aquí y ahora, aunque tal vez en un futuro o en otras circunstancias lo sean. Pero no pierda tiempo tratando de forzar una idea de negocios en una realidad que la rechaza de plano. Su idea de negocios es una idea posible en su realidad inmediata, con probabilidades reales de tener éxito. Definición de Modelo de Negocio Es, a grandes rasgos, la manera que trabajará su idea de negocios para ser funcional y redituable. Comprende aspectos como: •

¿A qué se dedicará, en términos generales, la empresa?

•

¿Cuál será su mercado objetivo?

•

¿Qué necesidades cubre?

•

¿Qué productos y/o servicios proporcionará para cubrir dicha necesidad?

•

¿Cómo ganará dinero?


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•

¿Cuáles serán sus prácticas comerciales y productivas?

•

¿Qué actividades realizará y cuáles subcontratará?

•

¿Cómo conseguirá clientes?

•

¿Cómo llevará sus productos a los clientes?

•

¿Qué competencia existe y cómo se enfrentará?

Este modelo de negocios no busca ser exageradamente específico, simplemente plasmar ideas generales (Pero bien pensadas) para establecer un esquema elemental que luego pueda ser trabajado y enriquecido.

Los colores que conforman la imagen empresarial son elementos

Conceptualización de Imagen Empresarial

muy importantes que tienen un

Un punto extremadamente importante que

impacto directo en la forma que el

muchas veces es pasado por alto o

público percibe su negocio. ¿Le

simplemente ninguneado por el

gustaría saber cuáles son los

emprendedor novato es la imagen

mejores colores para cada mensaje?

empresarial.

CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

En términos generales, este término (También conocido como “Imagen

Corporativa”) define la forma en que la empresa se “percibe”. Lo que proyecta ante el público. Esto se consigue mediante un trabajo multidisciplinario que involucra la elección del nombre de negocio, diseño de logotipos y colores relacionados, prácticas, lemas, etc. Para usted como emprendedor, pasa por el aspecto gráfico y conceptual. Si no cuenta con la preparación necesaria para establecer un logotipo adecuado (Que es más complejo de lo que aparenta) existen en internet multitud de servicios de empresas y freelancers de los que puede CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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echar mano. Lo que sí puede, y debería hacer, es pensar un nombre adecuado y lineamientos generales que “definan” su negocio más allá del producto o servicio. ¿Qué valores defiende? ¿Qué prácticas promueve? ¿Qué ideas rechaza? ¿Qué responsabilidades adopta? ¿Cómo se ve a sí misma en la sociedad en que funciona? En pocas palabras, ¿Por qué existe? Definición de Modelo Financiero A veces se considera esta parte dentro del Modelo de Negocio, y puede ser indudablemente colocada como otro elemento del mismo, pero mi recomendación a usted es que la convierta en un apartado independiente. Esta sección trata sobre dinero, sin ir más lejos. Debe definir los siguientes aspectos: •

¿Cuáles son los rubros involucrados en la elaboración del producto o establecimiento del servicio?

•

¿De dónde provendrá la inversión requerida para cubrirlos?

•

¿De qué forma se remunerará dicha inversión, y en qué plazos y condiciones?

•

¿Cuáles son los elementos externos involucrados, como aranceles, impuestos o permisos?

Nuevamente, no se espera que sea muy específico, ya que aquí aún no colocará números, sino rubros. Cualquier elemento involucrado en su proyecto que requiera ser cubierto monetariamente debe ser establecido en esta parte. Una vez que ya ha realizado estas actividades preliminares, es hora de empezar a desarrollar su plan de negocios. ¿Cuál será su estructura elemental? Veamos.


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Facetas y Estructura Básica


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Un plan de negocios no es una ciencia exacta. Esto es debido a que existen innumerables negocios que pueden conceptualizarse. La idea de encasillar cada idea, cada propuesta, cada campo y cada

FACETAS Y ESTRUCTURA BÁSICA

entorno en un modelo único es bastante ridícula. Por

En este capítulo conocerá

ser bastante distintos uno del otro.

la estructura básica de un plan de negocios y las

lo cual, si usted busca información en internet, encontrará ejemplos, plantillas y modelos que pueden

Ahora, eso no quiere decir que un plan de negocios

diferentes facetas que

pueda elaborarse de cualquier manera. Existen

posee. Tome en cuenta

ciertamente elementos indispensables en todo plan,

que no se trata de un

que deben ser abordados aunque la estructura sea

modelo único ni estricto

diferente. La flexibilidad no se encuentra en los aspectos que el mismo plan debe abarcar, sino en la esquematización de dichos aspectos. Ahora, una parte pocas veces abordada con respecto a los planes es la que tiene que ver con sus facetas. Esto es, precisamente, el encuadre de los aspectos esenciales que debe contener. La prestigiosa revista Entrepreneur agrupa de forma sumamente eficiente estas facetas y las llama, atinadamente, “estructuras”. Estas estructuras deben ser cubiertas en todo plan de negocios, independientemente del modelo adoptado.


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Estructura Ideológica Es la conceptualización de la empresa como tal. Comprende el nombre, descripción, valores, objetivos y ventajas competitivas. Estructura del Entorno Define el ambiente en que dicha empresa habrá de funcionar. Comprende un análisis FODA, mercados, tendencias, clientes potenciales y competidores. Estructura Mecánica Define las acciones que ejecutará la empresa para lograr sus objetivos. Incluye marketing, ventas, distribución, etc. Estructura Financiera Cubre el aspecto monetario de la empresa. Costos, reinversiones, escenarios esperados, etc. Debe mostrar claramente cómo dicha empresa generará dividendos en el tiempo. Estructura Humana Esta faceta es la enfocada en los recursos humanos. Definición de jerarquías, puestos y obligaciones. Aunque se arranque en solitario, no debe ser omitida. Ahora, una vez abarcados los elementos esenciales en todo plan de negocios, me permito presentarle el modelo que analizará este ebook. Es lo suficientemente genérico para ser flexible y adaptable, pero lo bastante específico para cubrir cada aspecto necesario: Resumen Ejecutivo Es un resumen de todo el negocio presentado. Tiene el objetivo de captar el interés del inversor potencial. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Descripción de Empresa Muestra la empresa que va a crearse, o bien la empresa ya creada que pondrá en el mercado el producto o servicio en cuestión.

Se conoce como “Ángel

Descripción del Producto

Inversionista” a todo inversor

Su producto o servicio será cubierto de

privado que participa de manera

manera puntual en este apartado.

directa en negocios con un alto índice de riesgo, aportando además

Mercado Potencial

su conocimiento para enriquecerlo.

Describe el segmento de mercado al que

¿Le gustaría saber más de ellos?

irá dirigido el producto o servicio.


Competencia Es necesario identificar los competidores

más importantes y la forma en que nuestra empresa se colocará por encima de ellos. Modelo de Negocio (Plan Financiero) En este apartado debe establecerse con toda claridad cada línea de ingresos, cada partida de gastos y las proyecciones en distintos escenarios. Debe abarcar un período de tiempo razonable dividido en secciones. Equipo Directivo Jerarquías, puestos y obligaciones, así como nombres y breve currículum de cada participante actualmente involucrado, si es que aplica. Implementación


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Cubre el momento y el estado en que se encuentra la empresa y el producto, así como las estrategias que se utilizarán para introducirlo al mercado. Estrategias de Marketing Se enfoca en el Marketing Mix que habrá de utilizarse para dar difusión al producto o servicio. Riesgos y Estrategias de Control Es un apartado extremadamente importante y delicado. Cubre escenarios pesimistas, riesgos y posibles contratiempos, así como las estrategias que se implementarán en cada caso. Conclusiones Un cierre adecuado y contundente, que muestre sin lugar a dudas por qué conviene invertir en el proyecto productivo. Un apartado que puede añadir o no es el de Anexos. En él podrá agregar planos, estudios de mercado, mapas, comprobantes de viabilidad ecológica o cualquier elemento que pueda complementar el plan. Pero tenga cuidado. No los incluya a menos que tengan una estricta utilidad real para el inversionista, o puede volver su plan artificialmente voluminoso y darle una apariencia demasiado técnica e intimidatoria. Un apunte más, incluya gráficos e imágenes descriptivas. Quizá puede sonar brusco, pero un plan de negocios de “sólo texto” cansa simplemente al verlo, ¿No le parece? Ahora, si le parece, analicemos en detalle cada uno de los elementos listados.


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Resumen Ejecutivo


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El resumen ejecutivo es el elemento de apertura en su plan de negocios. Lo encontrará en casi todas las plantillas que analice, y su objetivo es meridianamente claro: Es aquí donde se busca atraer la atención del

RESUMEN EJECUTIVO

inversionista sobre el proyecto. Debe usted saber que muchos inversionistas no pasan

En este capítulo aprenderá

de leer el resumen ejecutivo de un plan de negocios.

a redactar un buen

En la medida que este primer elemento consiga

resumen ejecutivo como

convencerles, el éxito de su plan estará más o menos

apertura a su plan de negocios

asegurado. No importa qué tan bien estructurado, redactado y fundamentado se encuentre el resto de su plan, si no consigue hacer una apertura adecuada, puede dar por seguro que le será muy difícil encontrar inversión. Un buen resumen ejecutivo puede abarcar desde media cuartilla hasta dos como máximo. No exceda nunca este límite. Debe estar redactado en un lenguaje claro y sencillo, sin formalismos o elementos técnicos. Aquí se espera que cualquier persona, CUALQUIERA, sea capaz de entender su idea, sopesar la viabilidad de su negocio y convencerse de que es buena idea invertir en él. Un buen resumen ejecutivo debe cubrir los siguientes puntos:


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Idea de Negocio La Idea de Negocio, tal como la concibió en sus preliminares, pero luego de ser revisada y pulida. Mercado Potencial Público objetivo al que va dirigido su producto o servicio. Considere su tamaño actual y crecimiento esperado.

Aunque cada emprendedor es

Necesidad Cubierta

distinto y único, existen ciertas

¿Por qué es valioso su producto o

prácticas simples que consiguen

servicio? ¿Qué necesidad cubre?

llevar sus esfuerzos a niveles altos de efectividad. Ignorarlas puede

Competencia

impedirle alcanzar su potencial

Una breve descripción de la competencia

verdadero. ¿Sabe cuáles son?

actual y cómo habrá de superarla.


Fase de Desarrollo y Necesidades Indique si es un producto nuevo o

renovado, así como su etapa actual de desarrollo. También los elementos básicos necesarios para su elaboración / estructuración. Inversión Requerida Sea específico, pero conciso. Cuánto dinero se requiere, en qué se va a invertir y de qué manera va a remunerarse. Hitos Son momentos clave en el desarrollo de producto o servicio. Como prototipos, pruebas piloto,


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ingreso al mercado, evaluaciones, etc. Objetivos a Mediano y Largo Plazo Indique en qué momento esperado se alcanzarán ciertos niveles de ganancia, pero además cualquier objetivo importante a considerar. Otros elementos que pueden o no agregarse, dependiendo del proyecto en cuestión, pueden ser: •

Personal directivo

•

Impacto social / ambiental

•

Productos relacionados a futuro

•

Historial de éxito de versiones anteriores

•

Características innovadoras

No lo olvide: Su resumen ejecutivo es, probablemente, la parte más importante de su plan de negocios. No empiece a buscar inversión hasta que esté plenamente convencido de que es la mejor versión del mismo que puede ofrecer. Ahora, una vez que ha conseguido captar la atención del inversionista, deberá convencerlo de que su empresa es la adecuada para sacar adelante esta idea de negocio. ¿Cómo hacerlo? Siga leyendo, por favor.


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Descripción de Empresa


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La empresa que va a formarse, o la que ya se encuentra en funcionamiento, que se encargará de sacar adelante un producto o servicio, debe tener cierto aire de profesionalismo. Mostrar que quien

DESCRIPCIÓN DE EMPRESA

presenta el plan se ha tomado su tiempo para considerar la imagen de dicho negocio y ha pensado a profundidad su concepción. Una apariencia

En este capítulo aprenderá la mejor manera de

descuidada o amateur es un obstáculo tan grande, que

describir de forma sencilla

puede hacer que el inversionista rechace una buena

y convincente su empresa

idea debido a que el emprendedor simplemente no

y objetivos de la misma

parece estar a la altura del reto mismo. No cree nunca un plan de negocios sin añadir una empresa al producto, existente o de próxima creación. Hacerlo a título personal es sumamente riesgoso, a menos que usted tenga una GRAN fama y reputación. Que su nombre sea en sí mismo una marca reconocible y con el suficiente peso como para hacer la relación entre el producto o servicio y usted sea comercialmente deseable. Los elementos que toda descripción de empresa debe cubrir son: Nombre El nombre de la empresa parece algo sencillo, pero en


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realidad es lo más complicado. Debiera ser corto, reconocible y que pueda ser escrito fácilmente en buscadores y redes sociales. Además no debe tener ninguna connotación negativa en ningún lenguaje de los más usados en el mundo. Un sitio web disponible, asociado al nombre, también es deseable. No es estrictamente necesario que sea descriptivo, pero su “timbre” debe sonar a lo que espera proyectar. Por ejemplo, “Bizz” podría ser un buen nombre para una empresa telefónica, una consultoría de negocios para jóvenes o incluso una tienda de ropa de moda, pero sería fatal para un despacho de abogados.

Parte del éxito de un negocio es su

Misión

presencia en Internet, sobre todo el

Es el propósito general de la empresa. Se

lugar que ocupe en los resultados de

compone de:

ciertos buscadores. Existen formas de aumentar la posibilidad de estar entre los primeros sitios. ¿Quiere saber cuáles son?

•

Descripción de actividad general

•

Mercado al que va dirigida

•

Elementos de diferenciación ante la

competencia CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

Visión En palabras simples, es hasta dónde “quiere llegar” la empresa en un futuro. Qué quiere ser, una vez que se consolide. Tiene que ser una descripción realista, pero entusiasta. Su objetivo es “atrapar” tanto a inversionistas como a posibles colaboradores e incitarlos a ser parte de la misma aventura. Objetivos Son metas cuantificables que busca la empresa, no necesariamente de orden económico. Solamente las más importantes y significativas.


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Adicionalmente, estos otros elementos pueden agregarse o no: •

Valores

•

Ventajas competitivas

•

Compromisos adquiridos

•

Competencias

•

Elementos gráficos y su significado

Una buena descripción de la empresa solidifica la confianza del inversionista sobre el “quién” sacará adelante el producto o servicio y, en el último de los casos, a quién le está confiando su dinero. No lo olvide. Ahora que ya ha ganado la confianza del inversionista en usted mismo y su visión de negocio, lo que sigue es describir en detalle el producto o servicio mismo. ¿Está listo?


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Descripción de Producto


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Describir adecuadamente un producto o servicio tiene que ver mucho con describir su concepto. En realidad es mucho más simple de lo que parece. Debe usted responder a la pregunta ¿Qué hace este

DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO En este capítulo aprenderá a realizar una correcta y concisa descripción de su

producto especial para quien lo adquiera? Quien compra una Coca Cola no compra solo el líquido en la botella. Adquiere diversión, compañerismo, libertad, creatividad, frescura y un

producto o servicio, de

montón de cosas más que la empresa ha relacionado

forma entendible para el

con la bebida. ¿Cree usted que quien adquiere

inversionista potencial

productos de Apple “simplemente” está comprando un dispositivo tecnológico? Igual puede ir para una gran cantidad de productos y servicios. Esta parte intangible del producto es sumamente importante. Tanto para usted como para el inversionista. Una vez que ha sido debidamente cubierta, lo que sigue son aspectos como el funcionamiento, la conveniencia u otros más “terrenales”, pero éste primer elemento, el intangible, es lo que convierte una idea en un arma contra la competencia. Es lo que la hace distinguible como producto. Ahora, pasando el concepto, la descripción de su


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producto o servicio debe cubrir los siguientes aspectos: Origen de la Idea La manera cómo se percató de la necesidad a cubrir es muy importante. Es la primera relación entre el producto y su entorno, además de que familiariza al inversor con el proceso mismo, haciéndole que él también se percate de dicha necesidad. Si se trata de algo muy

Encontrar una necesidad no cubierta y diseñar una solución a ella es algo que puede llegar por

técnico o especializado, deberemos asegurarnos de que tal necesidad quede

casualidad. Pero hay formas de

perfectamente clara para él.

“entrenar” nuestras percepciones

Funcionalidad

para volvernos más eficientes en ello. ¿Le interesa conocer algunas? CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

¿Cómo funciona este producto o servicio? ¿De qué manera cubre la necesidad detectada? Nuevamente, procure mantener los aspectos técnicos al mínimo

indispensable. Sea meridianamente claro, sobre todo en este punto. Si el inversor no entiende al menos generalmente cómo funciona algo no va a arriesgar su dinero en él. Soporte Tecnológico No siempre se requiere, pero en ocasiones el producto o servicio necesita de ciertos elementos tecnológicos para poder funcionar. En caso de ser relevante, inclúyalos como referencia. Mercado Objetivo Debe establecer de forma general el mercado al que va dirigido el producto. No sea muy descriptivo aquí. Este elemento tiene su propia sección. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Competencia También conviene hacer un breve esbozo de la competencia existente en este apartado, pero, de la misma forma, no sea muy descriptivo. La competencia también cuenta con su propia sección en el plan. Si falla en describir adecuadamente su producto o servicio, el inversor puede llevarse la idea de que usted y su empresa son confiables, pero que su emprendimiento es endeble, en el mejor de los casos. Trate de no sonar rimbombante ni demasiado dramático, porque eso también es un elemento de alerta en el inversionista. Sea conciso, directo, claro y demuestre que sabe de lo que habla, tanto a nivel técnico como logístico. Una vez que ha convencido al inversionista tanto de sí mismo como del producto que trae entre manos, ahora deberá describirle a quién va a vender dicho producto o servicio. Sus clientes potenciales, por supuesto. Siga leyendo, por favor.


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Mercado Potencial


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Un producto no es nada sin su mercado. Y un gran producto fracasará estrepitosamente si no se dirige un mercado adecuado o si falla en conectar con él. Ahora, este debería ser un paso relativamente simple

MERCADO POTENCIAL

en el proceso de creación de empresa, pero en


mercado tan fácilmente identificable. Pueden ser tan

a identificar su mercado

genéricos que varios segmentos pudieran parecer

potencial, limitarlo

óptimos, o tan especializados que su mercado pudiera

adecuadamente y sopesar sus beneficios

realidad no lo es. No todos los productos tienen un

ser extremadamente reducido. Ambos casos requieren aproximaciones distintas que afectan mecanismos de marketing, precios y manejo. El mercado objetivo debiera ser definido en los procedimientos preliminares a la elaboración del plan de negocio, pero como se trata de un punto algo complejo, éste capítulo abunda más en el tema. Lo primero que debe entender es que no es lo mismo Mercado Potencial que Mercado Objetivo y Público Objetivo. Mercado Potencial Este es un término general que engloba el mercado que, potencialmente, podría estar interesado en su producto o servicio. Por ejemplo, para una empresa de


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elaboración de pañales ecológicos sería: “Madres”. Mercado Objetivo El Mercado Objetivo forma parte del Mercado Potencial. Este término identifica al grupo que más probabilidades posee de convertirse en nuestros clientes finales: Siguiendo el mismo ejemplo, tal vez sería: “Madres interesadas en el medio ambiente”. Público Objetivo El Público Objetivo forma parte del Mercado Objetivo. El término identifica al grupo delimitado por aspectos específicos, como la cultura, lenguaje, edad, ubicación o cualquier otro. En el mismo ejemplo, quizás lleguemos a: “Madres latinas interesadas en el medio ambiente”. Algunas veces el mercado objetivo y el público objetivo son el mismo, otras no. Para efectos de simplificación, en este capítulo usaremos el término “Mercado Objetivo” para englobar ambos grupos. Su mercado objetivo debiera cumplir las siguientes características: •

Ser específico

•

Ser alcanzable

•

Ser limitado

Un nicho reducido de mercado es mucho más conveniente que uno generalizado, debido a que los “mensajes” que deben enviarse a ellos son más fáciles de eficientar. Conseguir clientes en un grupo identificado como “Estudiantes varones de contabilidad de entre 14-19 años que residan en el área de Ciudad de México” es más sencillo que en “Estudiantes de secundaria y preparatoria en México”, por ejemplo. Ahora, algunas veces la necesidad misma que buscamos cubrir nos lleva al mercado de forma CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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natural, y otras debemos hacer un delicado análisis previo. Se puede empezar por tener un producto y luego buscar su mercado, pero los emprendedores de más experiencia identifican primero mercados interesantes y luego desarrollan productos basados en ellos. No hay una fórmula mágica. Ahora bien, lo que sí tenemos son algunas pautas interesantes para definir el un nicho de mercado adecuado, tanto si tenemos ya el producto como si no:

Existen ciertos segmentos de

Analice su Producto

clientes potenciales que resultan

Si ya cuenta con un producto, lo primero

especialmente interesantes por

que debiera hacer, obviamente, es

presentar un mucho mayor índice de

analizarlo. Haga una lista de sus

compromiso con las marcas que

características y de los beneficios que

eligen y un alto índice de recompra.

otorga cada una de ellas (Incluso de los

¿Le gustaría saber cuáles son?

beneficios de esos beneficios). Por


ejemplo: Mi empresa de diseño gráfico ofrece

servicios de creación de logo. El beneficio de ello es una imagen empresarial profesional y adecuada. El beneficio de esto es que muchos más clientes verán esa empresa como confiable y adquirirán, a su vez, sus servicios. Así que, en última instancia, su servicio de diseño de logo provee el beneficio de conseguir más clientes y hacer más dinero. Una vez que tenga esta lista de características / beneficios, identifique cuáles clientes pueden estar interesados en ellos. En el ejemplo anterior, su mercado serían empresas que se encuentren en la búsqueda de nuevos clientes potenciales. Aunque aún es un mercado CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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demasiado general, es una buena manera de empezar a trabajar en él para hacerlo más específico, de acuerdo a otras características. Quizá acabe con algo como “PYMES del área de Monterrey con interés y necesidad de expandir su cartera de clientes”. Analice su Base de Clientes Si usted ya tiene una empresa, analice su base actual de clientes. ¿Quiénes son? ¿Qué adquieren de usted? ¿Quiénes son los más leales? Busque características similares y organícelos en grupos. De esa manera será más sencillo identificar nuevas necesidades que satisfacer. Analice su Competencia Analizar su competencia puede traerle grandes beneficios. ¿Qué están vendiendo? ¿Quiénes les están comprando? ¿Cuáles son sus nichos de mercado más activos? Busque tendencias en sus esfuerzos, frecuentemente encontrará “huecos” en necesidades que no han satisfecho o identificado, o grupos a los que no les están poniendo la debida atención. Divida en Grupos Demográficos Este paso es elemental. Los elementos demográficos son los límites que estructuran nuestros mercados potenciales. Algunos de ellos son: •

Edad

•

Sexo

•

Ubicación

•

Nivel de ingresos

•

Nivel de educación

•

Estado civil


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•

Grupo étnico

•

Ocupación

•

Idioma

Y muchos otros. No todos son aplicables al mismo tiempo, obviamente, pero debe usar los que resulten útiles en cada caso.

Debido a que la identificación del

Añada Elementos Psicográficos

Mercado Potencial es uno de los

Estas son características más específicas

puntos que más requieren de cierto

en su grupo demográfico y resultan de

conocimiento específico, es también

gran utilidad. Algunas de ellas son:

donde se cometen errores más frecuentemente. ¿Desea conocer algunos de los más comunes? CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

•

•

Personalidad

•

Actitudes

•

Valores

•

Intereses

•

Comportamientos

Pasatiempos

Evalúe su Decisión Es absolutamente indispensable que realice una evaluación final de su decisión. El que haya identificado un mercado objetivo no lo convierte necesariamente en uno atractivo. Conteste las siguientes preguntas: •

¿Existen suficientes personas en el grupo para ser redituable?

•

¿Puede mi producto resolver realmente la necesidad que tienen?

•

¿Pueden pagarlo?


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•

¿Entiendo realmente las motivaciones que tendrían para adquirirlo?

•

¿Son fácilmente accesibles?

Recuerde, identificar correctamente su mercado objetivo es un paso crítico. Por tener cierto nivel de dificultad, es aquí donde muchos emprendimientos fracasan incluso antes de empezar. Ahora, una vez que ha conseguido identificar un mercado objetivo, deberá plasmarlo adecuadamente en su plan de negocios. Una investigación adecuada del mismo (Internet es una gran fuente de información) le proporcionará los datos adecuados para ello. Considere lo siguiente: Mercado Objetivo •

Descripción general

•

Tamaño

•

Grado de consolidación

•

Factores importantes de éxito

•

Obstáculos para acceder a él

•

Evolución y crecimiento histórico

•

Perspectivas de crecimiento futuro

•

Tendencias

Público Objetivo •

Criterios de segmentación

•

Tamaño de cada segmento

•

Principales factores de crecimiento de cada segmento

•

Representación en porcentaje


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•

Volumen de ventas

•

Rentabilidad esperada

•

Clasificación por nivel de interés y atractivo

•

Factores clave que inciden en la compra

No olvide que un mercado bien definido, estudiado y explicado le dará al inversionista potencial una gran confianza en usted. Querrá decir que sabe a quién va a venderle, y eso para él implica una mayor probabilidad de recuperar con creces su inversión. Bien, ya ha convencido al inversionista de usted mismo, de su producto y de su mercado. ¿Qué sigue? Ahora es tiempo de dirigir nuestra atención a la competencia y cómo hacerle frente. Interesante, ¿No le parece? Siga leyendo, por favor.


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Competencia


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La competencia es siempre un tema de interés tanto para emprendedores como para especialistas. Aunque es un elemento esencial en el modelo capitalista actual, siempre es un motivo de preocupación para las

COMPETENCIA En este capítulo aprenderá a reconocer puntos

personas que desean crear un producto o servicio. Especialmente si dicha competencia incluye “jugadores fuertes”. A veces, la mera presencia de

importantes acerca de su

estos competidores hace desistir al emprendedor de

competencia que le

su proyecto potencial, antes incluso de haber iniciado.

permitirán hacerle frente de una manera eficaz

Ahora bien, ¿Debería usted temer a la competencia? Por supuesto que no. Es cierto que la competencia es un serio factor a considerar para todo emprendedor que desea incursionar en mercados ya “atendidos”, pero no es ni más ni menos serio que el producto, la empresa misma o la identificación del mercado objetivo. Es un componente, y como otros, debe ser atendido, analizado y abordado de forma estratégica. Lo primero que debe hacer para hacer frente a la competencia es conocerse a sí mismo y su producto con relación a su mercado. Lo que ofrece y qué características tiene. Y para ello existe una herramienta que debiera saber utilizar todo


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emprendedor: El análisis FODA. El análisis FODA (En inglés: “SWOT Matrix”) es una matriz que muestra de forma gráfica ciertos elementos primarios de nuestra oferta, con el objetivo de servir de base para diversas estrategias de mercado posteriores. FODA es un acróstico de:

La Matriz FODA es una de las

Fortalezas

herramientas más utilizadas por los

Factores positivos con los que cuenta

emprendedores. Lamentablemente,

nuestra oferta.

muchos principiantes no la desarrollan de manera adecuada.

Oportunidades

¿Le gustaría aprender cómo se crea

Oportunidades de negocios que pueden

una matriz FODA precisa?

aprovecharse utilizando nuestras fortalezas.


Debilidades Factores negativos que afectan nuestra oferta en el mercado y que se deben eliminar o reducir. Amenazas Obstáculos que pueden surgir y que impidan nuestro éxito, fruto de nuestras debilidades. Este análisis FODA debe realizarse con calma y mucha conciencia. Naturalmente que estaremos inclinados a ver lo bueno de nuestro producto y obviar lo malo, pero esto es un error garrafal. Todos los productos y servicios cuentan con estos cuatro elementos, incluso los más exitosos. En la medida que podamos identificarlos, aumentaremos nuestras probabilidades de éxito. Luego de saber exactamente qué tenemos, podemos enfocarnos en lo que ofrece la competencia. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Para empezar, debe identificar y analizar a sus competidores. ¿Cómo hacerlo? Identificación Nuestros competidores entran en tres categorías: •

Primarios: Son aquéllos que ofrecen productos similares al nuestro y que atacan el mismo mercado objetivo que el nuestro

•

Secundarios: Son aquéllos que ofrecen productos distintos al nuestro, pero atacan el mismo mercado objetivo. Son los que ofrecen “alternativas”, como cierto tipo de suplementos vendidos como medicamentos

•

Posibles: Son aquéllos que existen aún fuera de su mercado, pero que podrían ingresar a él en algún momento

FODA Por supuesto, también podemos hacer el FODA correspondiente a nuestra competencia. Es mejor si lo estructura en forma de una tabla única, que muestre a todos sus competidores y productos para que tenga un panorama general del mercado en ese momento. Comparativa El último paso es contrastar su propia matriz FODA con la de sus competidores. ¿En dónde se encuentra exactamente? ¿Tiene una buena posición de entrada? ¿Cuáles son los productos y servicios de sus competidores que serán los principales adversarios de su oferta? Ahora ya hemos identificado la competencia y debemos afrontarla. ¿Cuál es la manera más adecuada de hacer esto? Bien, por supuesto este campo es extenso y muy dado a la creatividad individual, pero existen cinco vías principales: Innovación Disruptiva CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Elon Musk, un grandísimo visionario co-creador de Paypal, tiene un lema que es uno de los pilares de pensamiento de este autor: La mejor manera de sobrepasar a la competencia es haciéndola obsoleta.

Uno de los aspectos de la innovación más importantes es la protección al derecho de autor

Si usted crea algo completamente nuevo, que simplemente vuelva a la competencia irrelevante, tiene el camino hecho.

(Copyright). Pasar por alto el

Estamos hablando de productos no

registro de nuestros productos

solamente originales, sino totalmente

originales puede ser catastrófico.

inesperados, que cambien la manera en

¿Desea saber más de él?

que funciona el mercado. De más está decir que este es una de las vías más


complicadas, pero también la más eficiente. No solamente puede ser innovación tecnológica, sino simplemente ofrecer algo tan disruptivo, que haga las alternativas cosa del pasado en tan sólo un momento. Innovación Sostenida Se trata, en pocas palabras, de mejorar el producto existente. Añadir características que lo hacen más amigable, más rápido, más estético o más poderoso. Otros añadidos pueden ser un mejor servicio al cliente, garantías extendidas, facilidades de pago o combos. Quizá sea el tipo de mecanismo de competencia más común. Precio Este es, quizás, el mecanismo más simple de aplicar. Ofrecer un producto de características similares o ligeramente inferiores a la competencia por un precio menor es una buena forma de CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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hacer un espacio para nosotros en el mercado. Tenga cuidado de no sacrificar demasiada calidad o bajar demasiado el precio. Es sumamente sencillo hacer nuestra oferta insostenible en el largo plazo si usamos esta vía. Ofertas y Promociones Relacionado con el precio, pero con un límite temporal reducido. Pensado para tener impacto momentáneo, pero puede tener repercusiones duraderas si se implementa en momentos adecuados, como en aperturas o introducción de nuevos artículos. Cambio de Paradigma Esta vía tiene su exponente más claro en el libro “La Estrategia del Océano Azul”, de W. Cham Kim. En pocas palabras nos enseña que, en lugar de entrar en un mercado saturado lleno de tiburones competidores (Océano rojo), debemos enfocarnos en crear nuevos espacios libres de ellos (Océano azul). Para hacer esto, el enfoque es cambiar el paradigma de un producto ya existente y ofrecer algo totalmente nuevo. Por ejemplo, El Cirque du Soleil fusionó el ballet, el teatro y el circo, eliminando al componente animal. Nintendo “sacó” a los videojuegos de la sala, al crear el Game Boy, Home Depot, al crear un lugar donde comprar los elementos necesarios para hacer modificaciones y agregados a su casa, combinándolo con un sitio para aprender cómo aplicar éstos elementos o Curves, que creó espacios de ejercicios y salud en planes cortos y enfocados exclusivamente a mujeres. Una vez que ha identificado su competencia y la mejor manera de hacerle frente, debe exponer esto en su plan de negocios. Considere: •

Lista de competidores directos, indirectos y potenciales

•

Tabla FODA completa

•

Datos sobre:


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o Volúmenes o Precios o Crecimientos esperados o Líneas o Segmentación o Canales de distribución o Servicio •

Estrategias de marketing notables aplicadas por la competencia

•

Estrategias de marketing que se adoptarán (No sea muy específico, ya que hay un apartado sobre el tema más adelante)

•

Reacción esperada de los competidores al ingreso de nuestro producto

Un buen análisis de la competencia le indica al inversor potencial que ya hemos identificado a los otros jugadores y sus estrategias, y que estamos listos para darles la batalla y superarlos. Ya ha convencido al inversor sobre usted, su producto, su mercado y su competencia. Pero lo que vamos a tratar ahora es también de capital importancia para él. En pocas palabras, le vamos a decir cuánto dinero queremos que nos dé, y cómo vamos a devolvérselo. No se ponga nervioso. Siga leyendo.


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Modelo de Negocio (Plan Financiero)


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El modelo de negocio y el plan financiero generalmente se presentan juntos en un plan de negocios por estar fuertemente relacionados, pero no son lo mismo.

MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO

El modelo de negocios es, simplemente, la manera


inversor externo y explica la forma como habrá de

a desarrollar un adecuado

recuperar la inversión puesta en dicho negocio.

plan financiero que

Muchas veces ambos términos se expresan de

sustente adecuadamente el modelo de negocio para su proyecto

como su empresa funcionará en términos monetarios. El plan financiero involucra la participación de un

manera conjunta e intercambiable, así que para evitar confusiones este capítulo se referirá a él como “Plan Financiero” de forma indiscriminada. En este punto, el inversionista se encuentra listo para entrar en la parte que más le interesa personalmente. Responderá las preguntas: ¿Cuánto dinero he de invertir?, ¿Cuándo voy a recuperarlo? y ¿Cuánto habré ganado con ello? El plan financiero es muy delicado. Como la definición de mercado, es una parte bastante técnica del plan de negocios y es frecuente que el emprendedor se apoye en un tercero (Por lo general un contador) para poder plasmarlo adecuadamente. Aunque es posible hacerlo por su cuenta, siempre que se instruya


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adecuadamente en Internet o cualquier otro medio sobre los elementos básicos que requerirá, y el correcto manejo de las tablas que habrá de utilizar, pero puede resultar riesgoso si su especialidad no está relacionada a la contabilidad. El plan financiero debe: •

Ser explícito, claro y detallado. No hay lugar para ambigüedades ni costos ocultos

•

Ser exacto. Incluso las proyecciones a futuro deben tener fundamentos sólidos

•

Contar con gráficas y tablas contables que sigan el patrón profesional. Nada de invenciones ni hacer las cosas como uno “cree” que es correcto

Ahora, en términos generales, el plan financiero consta de cinco elementos: •

Inversión

•

Financiación

•

Presupuesto

•

Proyección

•

Estados Financieros

Veamos cada una de ellas: Inversión Aquí respondemos a la pregunta “¿Qué Necesito?”. Se explican de manera detallada las necesidades monetarias para sacar adelante el producto o servicio en cuestión a corto, mediano y largo plazo. La manera de organizarlas debe adecuarse al proyecto que se presenta, pero debe tener una buena estructura. Por ejemplo: •

Terrenos

•

Vehículos


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•

Promoción

•

Capital de Trabajo

•

Maquinaria

•

Equipos de Oficina

•

Inventarios

•

Etc.

Tome en cuenta que cada rubro debe estar desglosado. Por ejemplo, citar la maquinaria específica que habrá de requerirse. No deje nada a la imaginación. Financiación Responde a la pregunta “¿De dónde voy a sacar el dinero?”. No siempre un solo inversionista coloca todo el capital. De hecho, es poco frecuente que así sea. La mayor parte de las veces se trata de diversas fuentes en combinación: •

Recursos propios

•

Deudas o préstamos

•

Inversionistas

•

Apoyos gubernamentales

•

Socios

Exprese cada participación en términos de cantidades y porcentajes, y establezca una línea de tiempo en caso de que no toda la financiación sea usada al inicio (Casi nunca sucede). Presupuesto Responde a la pregunta “¿Qué va a pasar con ese dinero?” El presupuesto se define como un plan de acción dirigido a cumplir una meta establecida, siguiendo líneas de tiempo y CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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acontecimientos previstos. El presupuesto se expresa en términos de entradas (ingresos) y salidas (gastos). Además considera elementos como costos variables y fijos, capital social, patrimonio y otros aspectos relativamente técnicos. Puede investigar acerca de ellos en internet, si decide elaborar esta parte por su cuenta aunque no provenga de una especialidad financiera, pero tenga cuidado de no confundirse en el planteamiento. El presupuesto es un elemento bastante delicado. Una mala exposición del mismo es mortal para el emprendedor, porque su inversionista potencial simplemente entenderá que usted no está preparado adecuadamente para manejar su dinero. No importa que tan buena sea su idea, tiene una muy alta posibilidad de fracasar. Le reitero mi sugerencia, porque es un aspecto realmente importante: Si usted no es contador público, lo más recomendable sería que buscara uno para asociarse, asesorarse o contratarle. Proyección Responde a la pregunta “¿Qué voy a ganar yo al final?”. Es un conjunto de hipótesis a corto, mediano y largo plazo, que consideran escenarios de distinto éxito con sus correspondientes consecuencias. Las proyecciones suelen hacerse hasta un máximo de cinco años. El elemento a variar es el número de clientes (A veces expresados en “unidades” de 100 a 1,000) y generalmente los escenarios se presentan en cinco niveles: Muy optimista, optimista, regular, pesimista y muy pesimista. Algunos emprendedores solamente usan tres: Optimista, regular y pesimista. En cada escenario se muestra una gráfica de flujos de efectivo (“cash flow”, las hay de diferentes tipos) que es una manera visual de mostrar el comportamiento del dinero en caso de suceder diversos eventos, además de mostrar un elemento importantísimo: El breakeven o punto de equilibrio, que es el punto exacto donde el ingreso se iguala con la inversión, y


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empiezan a generarse utilidades. La proyección debe hacerse al menos hasta durar un año más que el punto de equilibrio. Mientras más pesimista el escenario, este

Cada una de las formas en que un

breakeven es más lejano al punto de

inversionista puede participar en un

inicio. El objetivo está en reducir al

proyecto presenta ventajas y

máximo el riesgo para el inversor,

desventajas. No elegir la adecuada puede ponernos en riesgo como emprendedores. ¿Le gustaría saber cómo elegir la mejor?

mostrándole las acciones que habrán de tomarse en cada caso, dejándole saber que estamos preparados para afrontarlo. Los mejores planes financieros consiguen


hacer que el inversionista quede “tablas”, o sea, que recupere su inversión completa

(aunque sin generar utilidad) aún en el escenario más pesimista. A partir de ahí, verá ganancias en cualquier otro escenario. Dependiendo del proyecto y nuestra planificación, al inversionista privado se le pueden ofrecer diversas formas de participación. Ya sea asociándose con nosotros, adquiriendo acciones o actuando como prestamista. Como quiera que sea, él espera saber cuándo recuperará su dinero y cuánta utilidad va a generarle. Su trabajo en este punto es convencerle de que invertir en su proyecto es una buena idea. No porque va a “apoyar un sueño” o porque va a “mejorar el mundo” o porque va a “ayudar a los cachorritos” o lo que sea. Va a convencerle de que usted va a regresarle más dinero del que tenía al principio, y ya. Eso es todo lo que él espera saber en este punto, y todo lo que usted debe decirle.


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Estados Financieros Son, en pocas palabras, representaciones numéricas ordenadas que sirven para dar un panorama de la situación actual de un proyecto y ayudarnos en la toma de decisiones. Existen diversos tipos de estados financieros para mostrar información distinta. Los estados financieros que debe incluir dependen de diversos factores, como el estado actual de su proyecto, si ya tiene una empresa funcionando o si el proyecto presente es una “continuación” de otro. Estos estados financieros no son proyecciones, ni pueden hacerse de forma anticipada. Incluya los que sean adecuados a su caso. Bien, este es un buen plan financiero. Muchos inversionistas experimentados suelen leer solamente tres cosas de un plan de negocios antes de tomar su decisión: El resumen ejecutivo, el equipo directivo y el plan financiero, así que se dará cuenta de su capital importancia. Ya ha convencido al inversionista de usted, su producto, su mercado, su competencia y su futuro. Es hora de hablar de su equipo. Siga leyendo, por favor.


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Equipo Directivo


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La exposición del equipo directivo en un plan de negocios no debe sentirse como un currículum formal (Algunas veces, éstos se incluyen en los anexos). Al inversor potencial no le interesa gran cosa su historial

EQUIPO DIRECTIVO En este capítulo aprenderá a presentar de forma

académico (A menos que sea relevante para su proyecto), sino más bien datos que demuestren que posee los conocimientos y habilidades necesarios para

correcta y adecuada al

realizar bien su trabajo, preferentemente avalados por

personal más importante

casos de éxito anteriores.

involucrado en su proyecto

Ahora, el equipo directivo debe figurar en esta parte, pero no debieran ser solamente ellos. Si su equipo ya está bien establecido en posiciones jerárquicas, también puede incluir al resto de los integrantes, no solamente los líderes. Algo que debe tener muy en cuenta es que el buen enfoque en la presentación de un grupo de trabajo es: Un objetivo común, pero habilidades complementarias. Vaya, debe tener sentido. Un futbolista de éxito y un cocinero prestigioso quizá fracasen al presentar un plan de negocios para un proyecto de nanotecnología si son los únicos involucrados en él. Resalte las capacidades de su equipo que son adecuadas para el emprendimiento que presenta, y obvie las demás o reléguelas a un apartado complementario.


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En términos generales, esta parte de su plan de negocios no debe ser demasiado larga, pero debe contener ciertos elementos esenciales que son:

Algunas veces caemos en cuenta de

Objetivos

que necesitamos personal

Debe especificar los objetivos del negocio

contratado en nuestro proyecto,

desde el punto de vista del equipo.

pero fallamos en darle la forma

Sintetice la meta que los aglutina como

debida al contrato relacionado.

grupo, más allá del aspecto monetario.

¿Sabe los elementos que debe cubrir?

Perfil básico Educación, experiencia en el mundo


profesional, éxitos verificables. Aportación Explique específicamente cuáles de sus habilidades “encajan” en el equipo. Cómo contribuye a él. Especialmente señale cómo su experiencia laboral o empresarial apoyará el éxito del proyecto. Habilidades Faltantes Liste qué habilidades faltan en su equipo, y qué personas deben contratarse para cubrirlas. Organigrama Mencionando cargos y nombres, en caso de ya estar algunos ocupados. Como le menciono, ésta parte debe ser sintética. No es una entrevista laboral, y el inversionista suele ser poco paciente con los autoelogios. Pero también es un elemento muy importante, leído directamente por el una buena cantidad de inversores potenciales junto con el resumen ejecutivo y el plan financiero, como bases principales para tomar su decisión. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Ahora ya ha convencido al inversor de usted, su producto, su mercado, su competencia, su futuro y su equipo. ¿Qué sigue? Vamos a hablar de cómo va a hacer que todo arranque. Siga leyendo, por favor.


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Implementación


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La implementación nos habla del momento cuando la empresa, ya financiada, arrancará operaciones, o bien de cuando el producto, ya financiado, será elaborado en su versión comercial. En algunas ocasiones ambas

IMPLEMENTACIÓN En este capítulo aprenderá a identificar y

vías pueden converger o fusionarse, pero es necesario que comprendamos muy bien ambas, para no confundirlas.

esquematizar los pasos

No todos los planes de negocio presentan productos,

necesarios para ingresar su

servicios o empresas en igual momento. Es probable

producto o poner en marcha su empresa

que el producto ya se encuentre en cierto estado de desarrollo, ya se haya aplicado alguna prueba piloto o incluso se cuente con algún prototipo. O quizás simplemente se tenga en papel y no se cuente con nada físico. Al igual la empresa. Puede ya estar perfectamente establecida y en funcionamiento, o bien no existir aún. Por ello, la implementación es una parte muy “propia” de cada caso y no encontrará dos iguales, o siquiera similares. Ahora bien, eso no quiere decir que tal parte de su plan de negocios no tenga un formato que pueda utilizar. De hecho, su uso es tan estandarizado que existen programas informáticos especializados en esta parte de su planeación. La implementación se expone en un plan de negocio


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atendiendo a cuatro elementos: Líneas de tiempo La línea de tiempo es un lapso temporal expresado gráficamente que cubre un determinado período y llega a una meta determinada. Usted debe manejar varias líneas de tiempo, una para la implementación de cada producto o servicio nuevo, y una para la empresa en caso de no estar creada aún. Procesos Sobre la línea de tiempo se enuncian los diversos procesos que tendrán lugar para cumplir con la meta determinada, con su correspondiente fecha de inicio y término. Procure ser sintáctico y claro. Hitos Un hito es un punto importante en la línea de tiempo. Quizá marque el arranque de una prueba piloto, o el registro legal de una empresa. Sirven para marcar “submetas” y controlar de mejor manera el flujo de trabajo. Interacciones Las líneas de tiempo pueden compartir procesos o usar información una de otra en determinado momento para seguir funcionando. Estas interacciones pueden suceder entre grupos de trabajo, individuos o departamentos y deben ser marcadas con una explicación breve del momento y la acción que sucederá. Ahora bien, recuerde que tanto productos como servicios deben contar con sus líneas de tiempo, así como la empresa misma, si aún no está creada. Tome en cuenta, sin embargo, que los elementos son específicos, y es raro que se repitan. En cuanto al producto, el proceso varía CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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mucho de uno a otro. No es lo mismo elaborar una historieta que un detergente, por supuesto. Cada producto nuevo debe llevar su propia secuencia de pasos con momentos clave respondiendo a tiempos límite. En cuanto a un servicio, la plantilla es similar, pero los pasos son diferentes. Es probable que se enfoque

El Diagrama de Gantt es una

más al desarrollo de estrategias internas

herramienta estándar que se usa en

de organización y flujo de trabajo, aunque

prácticamente todos los planes de

también podrían estar involucrados la

negocio, pero es algo complicada de

creación de departamentos y puestos

elaborar. Existe software para ello,

laborales.

con algunas versiones gratuitas. ¿Le gustaría conocer sus opciones?

En ambos casos, productos y servicios, se espera (Si aún no se ha hecho), que se


incluyan pruebas piloto o de prototipos. También es importante considerar capacitación y creación de manuales operativos, políticas y control de calidad. Ahora bien, la implementación de la empresa debiera incluir, también en su línea de tiempo y con hitos marcados, todo aspecto legal y organizacional importante. Deben ser considerados departamentos, puestos, reglamentos internos y cualquier otro elemento indispensable para el buen funcionamiento de la misma, así como su registro en las dependencias legales correspondientes. El conjunto de estas líneas y sus elementos en un solo gráfico se conoce como Diagrama de Gantt, y es una herramienta muy útil para mostrar actividades complicadas y relacionadas. Al final, las líneas de tiempo también deben ser presentadas en forma de un calendario de actividades que debe ser añadido. Este calendario debe mostrar:


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•

Actividades a llevar a cabo

•

Responsables

•

Hitos

•

Departamentos

•

Interconexiones importantes

El Calendario de Actividades sirve de cierre a su sección de implementación y engloba todos los procesos relacionados. Tome en cuenta también que la implementación, junto con el plan financiero, son frecuentemente las partes más “gráficas” de su plan de negocios. Se espera ver aquí una buena cantidad de ellas, más que texto redactado. Ahora, su inversor está al tanto de usted, su producto, su mercado, su competencia, su futuro, su equipo y su método de arranque. ¿Hemos terminado? Aún no. Debemos hablar ahora de cómo hará para convencer al cliente potencial de comprar su producto. Siga leyendo.


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Estrategias de Marketing


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El Marketing es todo un campo de estudio por sí mismo y tratar de englobarlo en un solo capítulo es bastante ocioso. Aquí no pretenderé hacerle un diagrama de todas las herramientas, métodos,

ESTRATEGIAS DE MARKETING

estrategias, vías y especialidades que puede elegir para armar su plan de Marketing, sino simplemente ofrecerle un somero panorama del tema, con el

En este capítulo aprenderá acerca de cómo armar

objetivo de que pueda servirle de base para que

adecuadamente un

realice su propia investigación posterior. Obviamente,

Marketing Mix

también puede asociarse con un especialista o contratarle para que haga este trabajo para usted. El Marketing es el campo de estudio que abarca todas las actividades llevadas a cabo con el objetivo de hacer llegar mensajes comerciales (En el sentido de cualquier tipo de “valor”) a los clientes potenciales. Involucra tanto el estudio de segmentos de mercado como el diseño de marcas y logotipos, así como imagen pública y otras especialidades. En pocas palabras, Marketing es el puente que une al producto con el mercado. Lo convence de adquirirlo. El Marketing usa una gran variedad de vías, que van desde la televisión, radio o el internet, hasta los panfletos o pósteres promocionales. Puede involucrar desde grandes eventos gratuitos hasta juegos con


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pistas o desafíos. Todo con el objetivo de “llegar” al corazón del mercado objetivo y motivarlo para que lo seleccione a usted por encima del otro. Al conjunto de las actividades de Marketing que llevará a cabo para su producto particular se le conoce como Marketing Mix. Pueden

En el Marketing Mix se toman en

entrar en él estrategias que involucren

cuenta cuatro elementos muy

medios masivos o campañas más

importantes conocidos como “Las

pequeñas y dirigidas. Como quiera que

cuatro P’s” que constituyen los

sea, no hay dos estrategias exactamente

bloques constructores de toda

iguales para cada caso, y crear la más

buena estrategia. ¿Desea saber

adecuada para usted es todo un tema.

cuáles son? CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

Bien, para crear un buen Marketing Mix para un producto nuevo, debe estar consciente de lo que está buscando. Su

objetivo debe ser este: Crear un conjunto de tácticas que le proporcionen una cantidad suficiente de ventas tempranas para mantener su producto en el mercado el suficiente tiempo para crear una base de clientes sólida. En la fase de lanzamiento de un producto o servicio debemos ser especialmente agresivos. Buscamos, en pocas palabras, cantidad sobre calidad en clientes. Quiere decir que los clientes deben ser muchos, de distintos estratos, en cantidad suficiente para construir, a partir de ese numeroso grupo, una base “constante” que permanezca con nosotros luego de ese primer acercamiento. El proceso de crear esa base se conoce como fidelización. Es por ello que los lanzamientos siempre son ruidosos, espectaculares y creativos. Debemos CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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llamar la atención de un cliente que ya está adquiriendo otro producto para cubrir la necesidad que nosotros deseamos cubrir, o que no está seguro de necesitar lo que nosotros ofrecemos. Intentamos convencerle a base de ofertas, regalos, promociones especiales y otros mecanismos. Para lograr esto, considere los siguientes

Una gran estrategia de fidelización

pasos:

del cliente es a través de la creación de una base actualizada de datos de

Identifique su Mercado

contacto, para después usarla como

Usted ya ha hecho esto para la sección de

plataforma de lanzamiento para

Mercado Potencial. Ya sabe a quién

nuevos productos o servicios. ¿Le

dirigirse. Es tiempo de empezar a buscar

gustaría saber más del tema?

la mejor manera de conectar con ellos.


¿Qué buscan? ¿Qué llama su atención? ¿Dónde se encuentran? ¿Qué medios

usan para mantenerse en contacto entre ellos y con el mundo? Defina sus metas y presupuesto Una vez que ha quedado establecido que necesita “muchos” clientes, la gran pregunta ahora es “¿Cuánto es ‘mucho’?” Necesita establecer metas realistas y eso depende de muchos factores, entre ellos la facilidad para alcanzar su mercado, la complejidad de su mensaje, la cantidad de competidores, el nivel socioeconómico y, muy importante, el presupuesto con el que cuenta. Si no realiza bien este balance, puede dedicar demasiado dinero y obtener pocos resultados, o dirigir poco dinero a estrategias que resultan muy exitosas. ¿Qué desea obtener y cuánto dinero puede invertir para obtenerlo? Escoja sus Tácticas


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Bien, en base a lo anterior, ahora considere sus alternativas, manteniendo un equilibrio entre el costo y el beneficio esperado. Existe un gran rango de alternativas, unas extremadamente costosas y otras virtualmente gratuitas. Como se trata de una estrategia de

Para convencer a un cliente por

lanzamiento, escoja al menos un par de

internet que no necesariamente

estrategias que apunten a conseguir

pertenece a su círculo inmediato,

clientes que ya estén buscando

una “Carta de Ventas” es una

activamente productos como el suyo,

herramienta muy simple pero sumamente poderosa. ¿Le gustaría saber cómo elaborar una? CLICK PARA CONSULTAR ARTÍCULO COMPLETO

como buscadores de internet o directorios telefónicos. Esos clientes desean ser rápidamente atendidos y son un gran punto de entrada. Los siguientes clientes que debe localizar

son aquéllos que se interesan en el campo en que usted se encuentra, dependiendo de su producto (Deportes, juguetes, calzado, etc.) y llegar a ellos a través de las vías que usen para buscar información. Televisión, revistas, foros, etc. Complemente con otras estrategias de mediano y largo plazo, que puedan ser replicadas y sostenidas a lo largo del tiempo, para convencer a clientes potenciales que quizá no se encuentren muy interesados al principio, pero que pueden encontrar atrayente lo que ofrece. Por supuesto, las redes sociales, correos electrónicos y otros son preferentes. Trabaje en “oleadas”, primero los mercados más cercanos y accesibles, y luego los más alejados de su ramo. Bien, una vez que ya cuenta con su Marketing Mix, es hora de plasmarlo en su plan de negocios. Detalle:


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•

Medios principales usados en la estrategia, online y offline

•

Definir estrategias de lanzamiento y fidelización de clientes

•

Proveedores de servicios. Empresas a contratar para llevar a cabo las estrategias

•

Costos involucrados

•

Objetivos a corto, mediano y largo plazo de forma numérica y gráfica

Una buena estrategia de marketing le indicará a su inversor potencial que usted sabe cómo vender, así de sencillo. Y si sabe cómo vender, a él le hará ganar buen dinero con su inversión. Bien, hemos llegado lejos, ¿No le parece? Su inversionista ya está convencido de usted, su producto, su mercado, su competencia, su futuro, su equipo, su método de arranque y su estrategia de convencimiento. ¿Ha terminado? Falta poco. Vamos a hablar ahora de algo bastante desagradable, pero necesario: Los riesgos. Siga leyendo, por favor.


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Riesgos y Estrategias


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En el plan financiero usted expuso ya diversos escenarios posibles para el desempeño de su emprendimiento, variando el número de clientes y ofreciendo a su inversor potencial proyecciones

RIESGOS Y ESTRATEGIAS

honestas acerca de cómo afectaría su dinero. Si usted ha planificado adecuadamente, aún en el escenario más pesimista (En base a la realidad) su inversor

En este capítulo aprenderá a identificar diversos riesgos comunes a todo emprendimiento y las estrategias para enfrentarlos

debería por lo menor quedar “tablas”, recuperando su dinero completo aunque no lograra ninguna ganancia. Sin embargo, en esa sección no se profundiza acerca de las causas posibles que arrojarían, en un momento dado, escenarios de distinto éxito. Tampoco acerca de las medidas que habría de tomar para amortiguar esas consecuencias y proteger el emprendimiento. Esta parte, precisamente, trata sobre ese delicado tema. Ahora, algo que tanto el inversionista como el emprendedor deben aceptar sin reparos es que no existe un negocio 100% seguro. Esto es debido a que los riesgos que pueden afectarlo son, literalmente, innumerables. Muchos específicos del tipo de producto, mercado, tamaño de empresa, entorno y otros factores. No es igual un emprendimiento para elaborar una línea de vegetales orgánicos congelados


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que para lanzar al mercado un nuevo tipo de software en la nube. Sin embargo, es posible categorizarlos. Y en la medida que podamos identificar los más peligrosos para nuestro producto en particular, podremos crear estrategias eficientes para enfrentarlos. Su objetivo en esta sección es convencer al inversionista potencial de que, en la medida de lo posible, se encuentra preparado debidamente para enfrentar las eventualidades y ofrecer el mejor nivel posible de protección para su dinero. Bien, pasemos ahora a la categorización de los riesgos empresariales más comunes: Internos Son los riesgos que surgen del interior del mismo negocio. Son más frecuentes cuando se trata de una empresa nueva, así que debe tener especial cuidado si éste es su caso. •

Organizacionales y Operacionales: Son parte de sus procesos administrativos. Pueden incluir el pobre manejo de registros o fallas en la cadena de producción interna.

•

Estratégicos: Afectan directamente la capacidad de su negocio de lograr las metas alcanzadas. Puede ser un drástico cambio en la demanda del consumidor, por ejemplo

•

Innovación: Si no nos mantenemos a la vanguardia en temas de innovación, nuestra oferta puede volverse aburrida o genérica rápidamente

•

Financieros: Por alguna razón, se nos ha acabado el capital antes de lo previsto. Puede ser una escalada inesperada de precios o una mala planeación financiera

•

Laborales: Pueden ser los más complejos y se refieren a la incapacidad laboral de cumplir con ciertos estándares o metas. Quizá por mala elección de personal en puestos clave

Externos Son los riesgos que surgen del medio ambiente donde opera el negocio. Son los más aleatorios y frecuentemente los más peligrosos. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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•

Gubernamentales: Provienen de un cambio drástico en las políticas legales que debemos cumplir para seguir en funcionamiento. Regulaciones ambientales, impuestos, etc.

•

Medioambientales: Cualquier fenómeno natural que pueda afectar nuestro correcto desempeño. Huracanes, terremotos, tornados, etc.

•

Tecnológicos: Si no se está al tanto de los avances tecnológicos actuales y futuros, podemos encontrarnos rápidamente rebasados por ellos y volvernos obsoletos

•

Seguridad: Se refiere a cualquier riesgo derivado de un cambio en las políticas legales que tienen que ver con el tema de la seguridad laboral. Es posible que las regulaciones incluyan medidas, equipo o instalaciones que no habíamos tomado en cuenta

•

Económicos: Recesiones, guerras y otros eventos pueden afectar seriamente la economía del mercado y nuestras proyecciones

•

Competitivos: La llegada de nuevos competidores o cambios en la estrategia de los competidores existentes

Las estrategias a considerar para cada caso pueden variar mucho debido a que las circunstancias en que se presenta el problema pueden ser también sumamente diferentes, al igual que nuestras armas para enfrentarlas en determinado momento. Sin embargo, dichas estrategias también son clasificables: Aceptación del riesgo Es simple: No hacemos nada. Aceptamos que lo que hacemos es riesgoso y estamos dispuestos a lidiar con las consecuencias. Puede parecer contraproducente, pero es más común de lo que cree. Esta estrategia tiene sentido cuando el costo de las medidas para evitar el riesgo es más alto que la afectación por el riesgo mismo. Todos los planes de prevención tienen un límite que dicta la lógica. No podemos evitar todo riesgo, y llega un momento en que se ha hecho todo lo razonablemente posible para evitarlo. Ir más allá equivale a jamás salir de casa por miedo a que CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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nos atropelle un coche. Aversión al Riesgo Es lo contrario de la primera estrategia: Se evita todo acercamiento a cualquier factor de riesgo. Es también la más costosa de todas las estrategias e involucra una enorme cantidad de planificación y recursos para evitar por completo el siquiera acercarse a un entorno riesgoso. En la práctica es muy poco frecuente, a menos que sean casos muy puntuales (Generalmente si el emprendimiento involucra niños u otros

La “E strategia del Océano Azul” es una aproximación muy eficiente para crear nuevos mercados

clientes vulnerables). Limitación de Riesgo

vírgenes, y también para minimizar

Es la más común de las estrategias. El

riesgos comunes en los

aceptar el riesgo a la vez que lo limitamos

emprendimientos. ¿Quisiera saber

nos provee de un marco adecuado para la

más de ella?

correcta estructuración de nuestro negocio.


Es el primer paso lógico en la elaboración de una correcta serie de planes específicos para contrarrestar los efectos

de dichos riesgos, pero más importante, nos impulsa a tomar las correctas medidas preventivas. Obviamente no podemos estar perfectamente preparados para toda eventualidad y muchos elementos son propios de cada caso (Por ejemplo, trajes protectores adecuados o mecanismos de inicio automático en caso de desastre), pero el poner atención a estas simples acciones puede reducir grandemente nuestra vulnerabilidad a los mismos: •

Seguros: Es un tema básico. La adquisición de seguros para las propiedades y bienes protege tanto nuestro emprendimiento como el dinero del inversionista potencial


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•

Registros: Para la propiedad intelectual, el correcto registro de derechos de autor es elemental

•

Instalaciones: Construir instalaciones adecuadas en zonas de riesgo de inundaciones o terremotos, así como colocar extintores y salidas de emergencia perfectamente identificables son temas importantísimos

•

Seguridad: La contratación de personal de seguridad tampoco puede ser dejada de lado, así como la instalación de dispositivos de videovigilancia. También involucra el desarrollo de contraseñas e instalación de software para evitar hacking

•

Respaldos: Toda su información importante, así como otros elementos de gran importancia, deben ser respaldados periódicamente

Transferencia del Riesgo Consiste en delegar en un tercero parte de nuestras operaciones para que él tome las medidas precautorias pertinentes. Es una medida frecuente, y permite que nos enfoquemos en nuestros objetivos principales, obviando los secundarios. En el caso concreto de los riesgos, debemos ser cuidadosos e identificar aquéllos que tienen más prioridad. Frecuentemente los riesgos, de acuerdo a dicha prioridad, se clasifican en: •

Muy poco probable que ocurran

•

Poco probable que ocurran

•

Probablemente ocurran

•

Muy probablemente ocurran

Es importante que realice una lista concienzuda de los riesgos a los que está enfrentándose, y diseñe las estrategias preventivas adecuadas para disminuirlos.


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Ahora bien, de manera específica, necesita desarrollar también estrategias correctivas para poder atender los problemas en el caso de presentarse. Las medidas correctivas son prácticamente personalizadas y dependen de una gran variedad de factores únicos a su entorno, empresa, producto y mercado. No hay un esquema único de clasificación para ellas, pero pueden incluir: •

Reducción de personal

•

Cambio de proveedores

•

Planes emergentes de imagen pública

•

Solicitud de préstamos

•

Cierre de sucursales

•

Simplificación de procesos

•

Modificación de producto / servicio

•

Modificación de segmento de mercado

•

Alianzas

•

Venta total o parcial de la empresa

•

Venta de base de clientes

•

Venta de patentes o tecnologías

•

Liquidación total del proyecto

Es bastante recomendable crear diagramas de flujo que muestren claramente los riesgos posibles y planes correctivos, así como las medidas preventivas en cada caso. Le repito, es imposible estar preparados para todo lo que pueda ocurrir, pero es perfectamente posible estar preparados para los riegos más probables e inmediatos. Si el inversor potencial ve que se encuentra blindado contra ellos, su confianza en el emprendimiento se verá muy


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fortalecida. Ahora, su inversionista está convencido de usted, su producto, su mercado, su competencia, su futuro, su equipo, su método de arranque, su estrategia de convencimiento y sus planes para enfrentar los riesgos. ¿Queda algo pendiente? Sólo una cosa: Un cierre digno de su proyecto. Lea, por favor.


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Conclusiones


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Un plan financiero es un documento que presenta el fruto de mucho trabajo. Aterriza un sueño y lo convierte en un proyecto viable, sustentado y atractivo para un tercero. Como tal, merece por supuesto un

CONCLUSIONES

buen cierre.


Con todo, no todos los planes de negocio cuentan con

a elaborar un cierre

una sección de conclusiones. Es una pena y un error,

adecuado para su plan de

desde mi particular punto de vista. Es aquí donde toda

negocios

la información presentada a detalle con anterioridad puede ser resumida. También es donde nuestra emoción puede finalmente ser expresada sin tenerse como falsa. Y es que las conclusiones deben ser emocionantes. Es lo que el inversionista potencial espera de usted en esta sección. Captar su entusiasmo, sus ganas de hacer esto. Y espera también ser contagiado de ese mismo entusiasmo. Ya tiene todos los detalles técnicos, las gráficas, las estrategias, los planes y los números. Ahora, quiere saber qué le impulsa a usted, más allá de eso. Y es lo que vamos a darle. Un buen cierre para su plan de negocios debe contar con las siguientes características:


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•

Debe ser corto. De media cuartilla a una cuartilla es lo ideal. No sermonee, debe ser algo rápido de leer, conciso y ligero

•

Debe ser optimista. Su confianza en el proyecto debe ser palpable

•

Resuma la oportunidad para el inversionista. Haga hincapié en lo buena que es, y que él puede participar de forma especialmente remunerativa

•

Debe sustentarse en los planes presentados, no en el azar. Nunca use la palabra “suerte” aquí. Mencione que los objetivos serán alcanzados siguiendo las estrategias establecidas

•

Establezca dónde espera ver la empresa y el emprendimiento en algunos años. ¿Qué tan grande será? ¿Qué cambios en la sociedad habrá logrado? ¿Qué nuevos mercados estará abriendo?

•

Haga hincapié en sus fortalezas, aquéllas que lo ponen por encima de la competencia. Puede ser su experiencia, su historial de éxitos, el hecho de que el producto sea innovador, la calidad del mismo, etc.

•

Finalmente, una llamada a la acción. “No desaproveche la oportunidad de participar en este innovador proyecto de enorme potencial. El mejor momento de hacerlo es ahora, en su etapa más temprana. No se arrepentirá de ello”. Algo que le empuje a tomar la decisión en ese instante, sin demora

Bien, ¿Qué le ha parecido? La creación de un plan de negocios es un gran ejercicio de descubrimiento y análisis. También es el inicio de una gran aventura. Tome en cuenta lo expresado en este libro, y tendrá un plan espectacular que será todo un magneto de inversiones. Se lo puedo garantizar. ¡Mucha suerte con su proyecto!


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El Sabio y el Rey


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Este un relato que incluyo en todos los libros que escribo. Una fábula antigua acerca del valor real de las cosas, y la capacidad de ponerlas siempre en su dimensión justa. Puedo decirle que ha tenido una gran influencia en mis acciones y decisiones empresariales. Nunca me ha fallado. Si lo desea, puede obviar esta sección. No es obligatorio leer este relato para sacar todo el provecho a este ebook. Pero le recomiendo que, si no lo conoce, tome unos minutos para hacerlo. Puede serle, al menos, entretenido.


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Hace mucho, mucho tiempo, cuando en el mundo aún había reyes poderosos y sabios de espíritu aún más poderoso, existió en la India un gran soberano llamado Idaba. Este señor, de justos actos y respetado por su pueblo, tenía un hijo pequeño a quien amaba intensamente. Su madre, la adorada reina Aishani, de belleza y prudencia legendarias, había muerto hacía años, dejando al rey con una herida profunda, que el niño había sanado con dulzura y amor. El príncipe, vivaracho como un ciervo y de grandes ojos oscuros, era la adoración del rey. Nunca demasiado ocupado para estar a su lado, compartiendo sus juegos y ocurrencias. Con él, jamás sentía el soberano el peso de dirigir su enorme reinado ni la responsabilidad del bienestar de cada uno de sus súbditos, a quienes procuraba felicidad con su recto actuar. El niño era tanto la fuente de su sabiduría como de su fortaleza y vitalidad. Sobre todo, el pequeño amaba los juegos de mesa. Simples o elaborados, sencillos o complicados, traídos de muchas partes del mundo por los mercaderes y exploradores. Tallados en maderas exóticas o preciosos metales, o quizá tan simples como dibujados en grandes hojas de vegetación desconocida. Estos divertimientos eran todo un reto para el heredero, y su padre se maravillaba de su inteligencia y sagacidad para crear estrategias complejas que sobrepasaban por mucho lo que se esperaría de su tierna edad. Un desafortunado día, sin embargo, el niño enfermó de gravedad. Médicos de cada rincón del reino fueron traídos para intentar aliviar al hijo del monarca, y cada uno de ellos se declaró incapaz de hacerlo. Ni los más novedosos tratamientos o las terapias más ancestrales surtían efecto en él. Incapaces todos de aliviar el mal extraño que padecía, el príncipe murió silenciosamente en los brazos de su padre. Idaba, aquejado por una infinita tristeza, se hundió en un pesar tan intenso que su salud empezó también a desvanecerse. Ni las mujeres más bellas, los músicos más talentosos, los cómicos más CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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graciosos o los maestros más sabios podían sacarle de su depresión. Todos quienes lo querían temían su muerte, en afán de poderse reunir con ese pequeño que se había llevado su alegría de vivir. Hasta los confines más alejados del reino, a un pueblo sin nombre perdido en un páramo desértico, llegó el mensaje del estado del soberano. Ahí, Lahur Sessa, un joven Brahmin, o sacerdote hindú, conoció la triste historia del rey. Cuánto lamentó no haber sabido antes de la enfermedad del príncipe, tanto tardaban las noticias de aquél entonces en llegar a cada punto de la tierra, pues quizá sus conocimientos en medicina, traídos del lejano oriente, pudieron devolverle la salud al niño. Pero se consideró afortunado de estar al tanto, ahora, de la tristeza desgarradora del rey. Y se consideró afortunado porque creía poder ayudarle. Armado con varios materiales, herramientas y maderas diversas, tomó el viaje en barco que le llevaría por la ruta más corta a la capital, donde se levantaba el imponente palacio del monarca. Aun así, le llevaría semanas atravesar el pacífico río de lado a lado del reino. Pero durante ese tiempo, que tenía perfectamente contemplado, se ocupó en crear algo que, esperaba, pudiera salvar el alma de Idaba. Esperaba poder llegar aún a tiempo. Después de concluido el viaje, Lahur se dirigió casi corriendo a la puerta del gran palacio. Detenido e interrogado por los guardias, le fue concedida una audiencia especial rápidamente, tan desesperados estaban por alguien que pudiera ayudar al rey. Para entonces Idaba se encontraba en un estado realmente deplorable. Enflaquecido, sombrío y con una mirada casi fantasmal, el doliente padre recibió al Brahmin. Sentado con las piernas cruzadas en un enorme almohadón y con ropas que parecían demasiado grandes, aparentaba ser una estatua reducida de sí mismo. Lahur se llenó de compasión al ver a este poderoso


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hombre siendo devorado por el dolor. Ni tardo ni perezoso, el visitante se postró ante su soberano y colocó una caja de madera delante de él. Los sabios que rodeaban la estancia, componiendo la corte real, murmuraron sorprendidos e intrigados. Esperaban que dentro de ese sencillo contenedor hecho a mano se encontrara algún poderoso elixir, una maravillosa piedra mágica o una reliquia mística. Quizá la legendaria espada de Thorum-Nog, capaz de infundir fuerza sobrehumana a su poseedor, o una lágrima de la celestial doncella Nihari la cual, se decía, podía conceder a quien la bebiera la facultad de vivir para siempre en un éxtasis divino. Incluso tal vez se tratara de una pluma del legendario Fénix, el ave inmortal, la criatura más poderosa conocida por el hombre. Cuando la debilitada mano del rey se extendió lentamente y abrió la caja, lo que había dentro despertó la extrañeza y sorpresa de todos los presentes. Adentro de ella había un cuadrado mediano de madera, dividido a su vez en cuadros más pequeños y pintados de colores blanco y negro, con un diseño parecido a una simple cortina elaborada sin demasiada imaginación. Una serie de toscas figuritas como juguetes baratos, creadas de la misma madera, le acompañaban amontonadas en una esquina de la caja. “Seguro artefactos para crear algún encantamiento” –Pensaba para sí el séquito real–. “Algún hechizo poderoso para regresar la vitalidad a un cuerpo sin esperanzas”. “Majestad” –Dijo Lahur con suave voz–. “Este es un juego sin nombre, que he creado para que a su alteza enseñe tres lecciones importantes. Le suplico jugar conmigo”. Los murmullos aparecieron sin dilación. Muestras de confusión, de nerviosismo, incluso de furia bajo la idea de que ese insensato estaba insultando no solamente a un padre en desgracia, sino al poderoso soberano de toda una nación. Muchos instintivamente deslizaron las manos hacia dagas escondidas en sus vistosos ropajes. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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El monarca, taciturno, acercó levemente su rostro hacia el contenido de la caja de madera. Sorprendidos, todos aguantaron la respiración. Algo parecido a la curiosidad atravesó por un segundo los ojos del rey. “¿Cómo se juega?” –Preguntó, para sorpresa de todos. La manera de jugarlo era algo compleja, pero no demasiado difícil de aprender. Primero, había que ordenar las piezas en formación de cada lado del tablero, blancas y negras, como dos pequeños ejércitos. Había varios tipos de formas, con figuras que representaban símbolos reales bien conocidos por Idaba. Cada tipo de pieza se movía en los cuadros del tablero de forma diferente, dependiendo de su forma. Cuando la pieza de un jugador lograba posicionarse en la casilla ocupada por la pieza de otro jugador, ésta se perdía. Si la pieza más humilde del jugador conseguía llegar de un lado a otro del tablero, podía convertirse en otra más útil. El objetivo del juego consistía en llevar a la pieza más importante del contrario, su rey, a una posición donde no pudiera escapar de ser ocupada por las piezas del contrincante. Al poco tiempo de jugar, el rey empezó a sentir algo extraño dentro de sí. Algo que había olvidado. No sabía cómo llamarlo. Una mezcla de emoción y melancolía. Las reglas del juego permitían un infinito número de estrategias, basadas en piezas, posiciones y movimientos. Por un momento Idaba se perdió en las posibilidades, mientras Lahur, pacientemente, mostraba a su monarca las diferentes maneras en que podía organizar trampas, engaños, ataques, defensas, trucos… “Este juego” –Dijo el rey– “Es como dirigir un ejército. Es estratégico”. “La primera lección ha aprendido, mi rey” –Contestó Lahur, con una sonrisa, mientras hacía su movimiento– “Todo lo que es posible aprender, es posible aprenderlo en un juego. Pues la vida misma es uno”. CÓMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS ALTAMENTE EFECTIVO

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Idaba sintió una descarga eléctrica. Abrió mucho los ojos. Su hijo… lo sabía. Lo sabía. “Por lo cual” –Siguió el Brahmin– “Siempre es posible afrontar el juego de la vida con una sonrisa”. Hace semanas que el rey no sonreía. Lo hizo en esa ocasión. Su hijo reía. Reía al jugar, al correr, al nadar, al amanecer y anochecer. Reía al vivir. Era, a su corta edad, experto en el juego más importante. Su maestro más valioso. Le enseñó a jugar a la vida con una sonrisa. Horas pasaron, días pasaron, los dos hombres continuaban sus partidas a solas. Comían, bebían, sin salir de su tablero. Era todo un viaje, uno de reconquista por el alma del monarca. Las piezas caían, peleaban, se organizaban, escapaban y volvían a la carga una y otra vez. “El rey” –Comentó Idaba– “Es la pieza más débil. Sólo puede moverse un paso por turno. Necesita de otras piezas que le protejan y peleen por él”. “Quizá sea la más débil, pero las otras piezas la hacen importante” –Contestó Lahur– “Sabe esto, majestad, pues es la segunda lección: Un rey es alguien que otras personas deben erigir, a quien otras personas deben proteger, y a quien otras personas pueden derrocar. Un rey no es nada sin sus súbditos y se debe a sus súbditos”. Su pueblo… ¿Cuánto había pasado desde que atendió a su pueblo? ¿Querría su hijo que abandonara a su gente, perdido en la tristeza? ¿Querría el niño que ese reino de sonrisas y vitalidad se volviera inhóspito y triste?


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Eso no iba a suceder. No lo iba a permitir. El rey se levantó de pronto y llamó a su primer ministro. Esa misma tarde convocaría a sus generales, encargados, constructores y esclavos. Debían informarle la situación actual de su reino, sus necesidades más apremiantes, y debían presentarle planes para atenderlas rápidamente. El sorprendido sirviente se fue corriendo, con lágrimas en los ojos, a dispersar la voz. El monarca había vuelto. Su soberano había regresado. “Por ahora deberé suspender este juego, Brahmin” –Dijo Idaba a Lahur, quien también se había incorporado– “Tengo asuntos pendientes que requieren mi inmediata atención. Pero mi corazón te agradece profundamente tus sabios consejos y tu maravilloso juego. Pídeme lo que desees, y te será concedido”. “Mi buen rey” –Contestó el Brahmin– “Si desea recompensar a este humilde servidor suyo, hónreme simplemente con otorgarme una semilla de trigo por la primer casilla del tablero de este juego que le obsequio, dos por la segunda, cuatro por la tercera, ocho por la cuarta y así hasta llenar el total de las 64 casillas”. Idaba quedó estupefacto. ¿Tan poco pedía como recompensa aquél sabio salvador que había conseguido traerle de tan cerca de la muerte? Pero si eso era lo que su invitado deseaba, con gusto se lo daría. Mandó llamar a su matemático, que así es como se conocía a los contadores en aquél entonces, y le encargó calcular el total del obsequio que Lahur solicitaba, así como de procurar que se le entregara. Seguro, con suerte, llenaría un saco pequeño. El matemático se enfocó en calcular la suma total. Luego de mucho rato, temblando, se presentó ante el rey.


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No podía calcular el total. Lo había intentado, pero no podía. El total solamente de la casilla final era de 9223372036854775808 granos… 276,600 millones de toneladas. Toda la cosecha mundial de trigo, de más de cuatrocientos años. Sólo para pagar el costo de la casilla 64… sin contar todas las demás. Idaba no daba crédito. Miró a Lahur con los ojos abiertos como platos. El sabio sonreía. “Mi rey, aprenda usted la última lección: Una pequeña semilla, colocada en el lugar indicado y llevada por el camino correcto, puede convertirse en un alud. Puede llenar un océano. Puede cambiar un país. Puede revolucionar el mundo… Como la semilla que su querido hijo ha dejado en usted”. Un silencio por un largo rato. Idaba finalmente rompió a llorar y abrazó al joven sabio. Le suplicó que se quedara a vivir en el palacio y fuera su consejero, lo cual aceptó, siempre y cuando se le permitiera vivir de forma humilde en una esquina tranquila del enorme y bello jardín. Idaba aprendió muchas lecciones más de aquél legendario juego. Aprendió que una humilde pieza puede, mediante ir siempre hacia adelante sin vacilar, convertirse en un poderoso guerrero. Aprendió a ser paciente, a pensar siempre a futuro. Aprendió a reconocer con dignidad una derrota y a aceptar humildemente una victoria. Pero lo más importante que aprendió fue esto: No importa cuántas veces puedas fallar, caer y perder… siempre que mantengas todas tus piezas, puedes volver a empezar otro juego al día siguiente, con una sonrisa.


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