Come Aprire Un Centro Yoga

Come aprire e promuovere un centro Yoga Guida utile per chi desidera aprire un centro Yoga, con preziose informazioni anche per chi lavora in palestre e centri fitness o intende aprirne uno, per tutti gli insegnanti di Yoga e molte tipologie di personal trainer BOZZA DI LAVORO - non distribuibile A cura di Gianni Lombardi. Hanno collaborato con consigli, revisioni o raccontando la loro esperienza: Enrico Ciffo, Stefano Lavezzo, Michela Roccatagliata [elenco provvisorio] Sommario 1. Introduzione 2. Yoga e denaro 3. Il business plan 4. Trovare un nome 5. Trovare il luogo 6. La concorrenza 7. Cenni sulle problematiche fiscali 8. Come promuovere il centro (pubblicità, passaparola, Internet, promozioni) 9. Un po' di Pubbliche Relazioni 10. La promozione di un singolo corso 11. Rapporti con gli allievi 12. Rapporti con gli insegnanti

13. Insegnanti e titolari di centri Yoga raccontano la loro esperienza 14. Come organizzare eventi e seminari. 15. Lavorare con le palestre 16. Conclusione

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data di stampa: 04/12/06 10:33:17 BOZZA di lavoro - in attesa di revisione

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1 Introduzione 1.1 In Italia è diffuso un pregiudizio: che marketing e pubblicità siano discipline per imbroglioni. Chi ha un sacco di soldi e vuole fregare la gente crea un’immagine fasulla utilizzando le sofisticate tecniche del marketing e vende patacche. Invece, secondo il pregiudizio, chi è onesto si presenta così com’è, “spontaneamente”, e tutti ne riconosceranno le qualità... Duecento anni fa, quando la fama di una persona o di un prodotto si costruivano principalmente per passaparola nella propria città, poteva essere vero. Oggi non più. Le città sono troppo grandi e qualsiasi iniziativa - commerciale o non profit che sia - deve poter comunicare efficacemente ed economicamente anche al di fuori della propria cerchia di quartiere. Deve fare marketing, pubblicità e pubbliche relazioni per costruire e rinforzare la propria reputazione, fosse pure mettendo una locandina dal panettiere e mandando un comunicato stampa al periodico comunale. Un buon esempio di marketing applicato bene è l’organizzazione non profit Unitus, una banca specializzata nel microcredito, come la Grameen Bank del recente premio nobel per la pace Muhammad Yunuf, con cui collabora. Il sito è costruito professionalmente. Se chiedi informazioni ti mandano a casa una brochure ben fatta con un dvd che spiega la natura dei loro progetti. Trovi una pagina per scaricare documentazione. Puoi anche richiedere una newsletter. Una volta che entri nel loro database, vieni sicuramente ricontattato sollecitando donazioni e passaparola in molti modi. In altre parole, come molte altre organizzazioni non profit in tutto il mondo, fanno marketing. Nella società post-industriale e globalizzata, è importante imparare a comunicare in modo chiaro e professionale, anche per il piccolo centro Yoga di periferia. Unitus, Grameen Bank e tante altre organizzazioni non profit sarebbero più’ efficaci se avessero un sito fatto male, senza brochure e filmati, senza una newsletter via e-mail, senza un database di contatti e simpatizzanti? L’abito non fa il monaco, ma il monaco ha bisogno dell’abito. E il tessuto deve essere caldo d'inverno, fresco d'estate, e ben tagliato. 1.2 In tutti i casi, essere consapevoli delle regole della comunicazione moderna, almeno a livello di infarinatura, è meglio che esserne inconsapevoli.


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2 Yoga e denaro 2.1 Il business plan 2.2 "Lo Yoga non è per chi mangia troppo né per chi mangia troppo poco, non è per chi dorme troppo né per chi non dorme mai." Così dice la Bhagavad Gita. Mentre la Hatha Yoga Pradipika e la Gheranda Samhita, altri due testi fondamentali, dicono entrambi qualcosa di questo tipo: "per praticare lo Yoga bisogna scegliere una capanna ben costruita, pulita e libera da insetti, in un paese ben governato e dove vengono elargite generose elemosine". 2.3 Lo Yoga non è neanche per chi pensa che si possa vivere d'aria o che il denaro necessariamente il male. BKS Iyengar, nel suo "Light on Pranayama", parlando dei quattro scopi dell'uomo, dice: "L'uomo ha quattro obiettivi nella vita; dharma, artha, kama e moksa. Dharma è il dovere. Senza il dovere e la disciplina etica, raggiungere il proprio obiettivo spirituale è impossibile. Artha è l'acquisizione dei beni per l'indipendenza e per conseguire più elevati obiettivi nella vita. Non può dare gioia durevole; ciononostante, un corpo malnutrito può essere fertile terreno per preoccupazioni e malattie. Kama rappresenta i piaceri della vita, che dipendono in larga misura da un corpo sano; come dice la Kathopanishad, il "sé" non può essere sperimentato da un fisico debole. Moksa è la liberazione. L'uomo illuminato si rende conto che potere, piaceri, ricchezze e conoscenza passano e non danno la libertà. Egli cerca di trascendere le sue qualità sattviche, rajasiche e tamasiche, per fuggire la presa dei guna." Brano tradotto da me e tratto da "Light on Pranayama" di BKS Iyengar. Il libro è stato tradotto in Italia da Edizioni Mediterranee col titolo "Teoria e pratica del pranayama". Siccome puntualizza molti insegnamenti sullo Yoga, è un libro che consiglio di comprare assolutamente. Nella prima parte c'è un'ottima sintesi della filosofia dello Yoga; nella seconda, una dettagliata spiegazione delle diverse tecniche di pranayama.

2.4 Tornando al tema del denaro, un Centro Yoga indebitato e sull'orlo del fallimento può essere fertile terreno per preoccupazioni, malattie e cattivi insegnamenti, come un corpo malnutrito. 2.5 Il denaro è una forma di energia. E solo un centro Yoga che paga l'affitto senza preoccupazioni può espandersi e aiutare più allievi. I quali devono pagare il giusto prezzo al centro e ai suoi insegnanti per contraccambiare le utili e piacevoli ore di lezione che questi offrono loro. 2.6 Farsi pagare il giusto, senza essere né avidi né troppo generosi, è quindi in linea con lo spirito yogico.





2.6 Farsi pagare il giusto, senza essere né avidi né troppo generosi, è quindi in linea con lo spirito yogico. 2.7 Se uno è in condizione di vivere di rendita e regalare le sue lezioni di Yoga fa benissimo. Ma se lo Yoga è la sua professione o il suo secondo lavoro, se deve pagare l'affitto, le bollette e i libri di Yoga, è giusto che si faccia pagare cifre orarie che, a seconda della sua esperienza e del tipo di mercato a cui si rivolge, vanno dall'operaio specializzato al professionista, quindi prezzi che, oggi in Italia, possono oscillare in uno spettro che va tranquillamente dai 15 ai 150 euro l'ora. 2.8 Siccome nulla è più relativo del denaro, queste due indicazioni estreme possono sembrare, appunto, "estreme" a qualcuno. In realtà si tratta solo di due parametri indicativi, che cercherò di spiegare facendo degli esempi. 2.8.1 Il parametro minimo 2.8.1.1 Nel mondo del lavoro italiano esistono molti fenomeni di sfruttamento e di lavoro in nero. Quanto però tutto viene fatto in regola, la paga oraria di un operaio specializzato si aggira intorno a una certa cifra che è più alta per prestazioni occasionali (la paga oraria dell'idraulico o dell'elettricista che viene a farci una riparazione in casa e che spesso comprende anche un "diritto d'uscita") e più bassa in caso di prestazioni continuative (un idraulico che lavora tre mesi in un cantiere edile riceve una paga oraria più bassa rispetto a quando va a fare una riparazione, perché la continuità gli garantisce più lavoro e più stipendio, oltre a eliminare gli spostamenti e le perdite di tempo fra un intervento e l'altro). 2.8.1.2 Per tutte queste ragioni, qualsiasi insegnante, anche il più principiante di tutti, deve farsi pagare non meno di un operaio specializzato. Se si fa pagare di meno o non si fa pagare, le ipotesi sono tre: 1, è un ingenuo; 2. chi gli da lavoro, se è titolare di un centro o di una palestra, lo sta sfruttando; 3, entrambi sono impegnati nella missione di "regalare lo Yoga alle masse", missione nobilissima ma di corto respiro se non si fa anche un altro lavoro o non si vive di rendita. 2.8.2 Il parametro massimo 2.8.2.1 Il prezzo a cui si paga un servizio può dipendere da molte condizioni, fra cui chi lo offre e chi lo compra. 150 euro l'ora (o un simile forfait a lezione) non è per niente un prezzo esagerato se viene applicato, ad esempio, al titolare di un'azienda o a un dirigente d'azienda che riceve il suo insegnante in ufficio dove, per motivi di tempo, riceve una o due lezioni di Yoga alla settimana. Questo prezzo è assimilabile a quello di molti consulenti aziendali (i quali a loro volta si muovo su parametri orari che vanno dai 100 ai 500 euro l'ora, fino ai 1.000 e più di alcuni superconsulenti) e, regolarmente fatturato, comporta il fatto di essere al lordo di tasse , oneri e spese per una quota variabile fra il 30 e il 50% (dipende da molte condizioni: ad ©2006 Gianni esempio, Lombardi magari BOZZA lavoro -puntuale in attesa dil'insegnante revisione [email protected] per diessere è costretto a Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] prendere il taxi, e questo è a suo carico, oppure viene rimborsato p. 3 di 61solo in parte le spese effettive di con un forfait che può coprire trasferta).

2.8.2.1 Il prezzo a cui si paga un servizio può dipendere da molte condizioni, fra cui chi lo offre e chi lo compra. 150 euro l'ora (o un simile forfait a lezione) non è per niente un prezzo esagerato BOZZA diadlavoro - in attesa di revisione di un'azienda o a un se viene applicato, esempio, al titolare dirigente d'azienda che riceve il suo insegnante in ufficio dove, per motivi di tempo, riceve una o due lezioni di Yoga alla settimana. Questo prezzo è assimilabile a quello di molti consulenti aziendali (i quali a loro volta si muovo su parametri orari che vanno dai 100 ai 500 euro l'ora, fino ai 1.000 e più di alcuni superconsulenti) e, regolarmente fatturato, comporta il fatto di essere al lordo di tasse , oneri e spese per una quota variabile fra il 30 e il 50% (dipende da molte condizioni: ad esempio, magari per essere puntuale l'insegnante è costretto a prendere il taxi, e questo è a suo carico, oppure viene rimborsato con un forfait che può coprire solo in parte le spese effettive di trasferta). 2.8.2.2 Un insegnante di Yoga che si trovasse a dare lezioni private al Presidente del Consiglio oppure a un'alta carica dello stato, o a un grande personaggio dello spettacolo potrebbe tranquillamente chiedere diverse centinaia di euro a lezione, prezzo ampiamente giustificato sia dalle possibilità economiche del cliente, sia dalle sue esigenze (il grande stilista o l'uomo politico di livello nazionale difficilmente si rivolgono a un insegnante di Yoga neodiplomato, o all'ultimo arrivato), sia dalle esigenze di riservatezza e sicurezza che questo genere di cliente comporta. Mutatis mutandis, è perfettamente possibile e anche morale che due insegnanti di Yoga pratichino prezzi estremamente diversi perché hanno clientele diverse, oppure che lo stesso insegnante pratichi prezzi diversi a clienti diversi: il dirigente d'azienda potrebbe pagare di più dello scolaro con la scoliosi, sia perché può permetterselo, sia perché il dirigente magari fa un ciclo di dieci lezioni poi basta, e il costo è scaricabile per l'azienda, mentre il ragazzo con la scoliosi ha bisogno di anni di assistenza e il costo è totalmente a carico della famiglia. 2.9 Con questo non voglio dire che sia plausibile per un normale insegnante di Yoga "fatturare" 10.000 euro al mese: se qualcuno ci riesce probabilmente vuol dire che, per merito o per fortuna, è diventato il maestro di yoga di grandi personaggi dello spettacolo, dello sport o della politica. 2.10 Intendo però dire che dovrebbe essere abbastanza alla portata di tutti ricavare un reddito dignitoso, part-time o a tempo pieno, e qualche insegnante che riesca ad abbinare il talento didattico con una onesta capacità commerciale e una buona capacità autopromozionale e di pubbliche relazioni può riuscire a guadagnare come un qualsiasi artigiano o professionista. 2.11 Il prezzo è anche un modo, uno dei tanti, per selezionare il pubblico. BKS Iyengar diventerebbe rapidamente lo schiavo di tutti, se offrisse le sua lezioni private per 15 euro l'ora, e non avrebbe neanche il tempo per respirare. Un altro modo per selezionare il pubblico è ritirarsi sulle montagne ("i miei consigli te li dò gratis, però se vuoi riceverli dalla mia viva voce devi venire fin sull'Himalaia.") oppure limitare il tempo a disposizione degli allievi ("ricevo solo per appuntamento dalle 9 alle 11 del lunedì").




2.11 Il prezzo è ancheBOZZA un modo, uno- in dei tanti, per selezionare il di lavoro attesa di revisione pubblico. BKS Iyengar diventerebbe rapidamente lo schiavo di tutti, se offrisse le sua lezioni private per 15 euro l'ora, e non avrebbe neanche il tempo per respirare. Un altro modo per selezionare il pubblico è ritirarsi sulle montagne ("i miei consigli te li dò gratis, però se vuoi riceverli dalla mia viva voce devi venire fin sull'Himalaia.") oppure limitare il tempo a disposizione degli allievi ("ricevo solo per appuntamento dalle 9 alle 11 del lunedì"). 2.12 Se un insegnante diventa molto richiesto, può essere giusto aumentare i prezzi, per questi motivi: 2.12.1 Può offrire un servizio migliore e una maggiore competenza, perché ha più tempo per aggiornarsi, preparare le lezioni e fare pratica personale (se non è avido e non riempie tutto il suo tempo di lezioni a pagamento). Invece di stremarsi per fare dieci lezioni a 20 euro l'ora, può farne cinque a 50 euro. 2.12.2 Può selezionare gli allievi più seri e più motivati (a parità di reddito, le scelte di spesa dipendono da motivazione e valore attribuito: se pago un servizio 50 euro invece di 30 vuol dire che lo valuto di più). 2.12.3 Può comunque fare prezzi speciali e lavorare gratis per i casi particolari o meritevoli. Anzi: i "ricchi" che pagano il prezzo pieno contribuiscono a finanziare i "poveri" che non possono pagare altrettanto. 2.13 Bisogna anche ricordare che il "prezzo" di un servizio spesso è il frutto del compromesso fra innumerevoli fattori, fra cui il tempo che passa e il valore percepito da chi ne usufruisce. Nel caso della classica offerta promozionale "due lezioni di prova gratis" (molti centri yoga non si rendono neanche conto di fare marketing e promozione quando offrono "vieni a fare due lezioni di prova"...) il potenziale allievo magari non sa ancora niente dello yoga, deve ancora valutare se i 100 o 200 euro al trimestre che gli vengono chiesti per un ciclo di 13 lezioni (in ogni trimestre ci sono 13 settimane) valgono per lui quella spesa. Le due lezioni sono un modo per provare senza rischi, per valutare, sia pure approssimativamente, se lo yoga lo interessa, se l'insegnante gli ispira simpatia, se è meglio spendere i suoi soldi così o andare a spenderli in quattro o cinque sere al cinema e in pizzeria, o in una sola sera nella discoteca più trendy, pasticche d'extasy comprese, o in montagna con lo sci club. Ecco quindi che una lezione di yoga vale "zero" per il principiante indeciso e, dopo averne fatte due di prova, vale 100 euro per il trimestre più la decisione di acquistare un tappetino, il cuscino per le cervicali, e accessori vari. 2.14 È importante per tutti imparare a "fare i prezzi", mediando fra due parametri: 1. Le proprie spese più un margine di guadagno. Tradotto per gli insegnanti: Se per vivere spendo 1000 euro al mese fra affitto e bollette di luce, gas e telefono, più 500 euro al mese fra vitto e abbigliamento, il mio fatturato minimo di sopravvivenza deve essere 1500 euro al mese al netto delle tasse, e il mio obiettivo di fatturato deve essere in grado di coprire spese + vitto e abbigliamento + tasse + spese di aggiornamento + spese diLombardi trasporto + BOZZA un margine di- guadagno posso spendere e dedicare ©2006 Gianni di lavoro in attesa diche revisione [email protected] al risparmio. Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 5 di 61

lavoro - in aattesa di revisione 2.14 È importante per BOZZA tutti diimparare "fare i prezzi", mediando fra due parametri: 1. Le proprie spese più un margine di guadagno. Tradotto per gli insegnanti: Se per vivere spendo 1000 euro al mese fra affitto e bollette di luce, gas e telefono, più 500 euro al mese fra vitto e abbigliamento, il mio fatturato minimo di sopravvivenza deve essere 1500 euro al mese al netto delle tasse, e il mio obiettivo di fatturato deve essere in grado di coprire spese + vitto e abbigliamento + tasse + spese di aggiornamento + spese di trasporto + un margine di guadagno che posso spendere e dedicare al risparmio. Bisogna tenere presente che per un insegnante professionista il semplice fatto di disporre di una partita iva comporta un costo variabile fra gli 800 e i 1600 euro annui di commercialista: sono 100-150 euro al mese che devono essere "pagati" dai clienti. Tradotto per i titolari di centri Yoga Devo calcolare una quota di iscrizione ai corsi che copra affitto, bollette, spese generali, pubblicità, stipendi mio e degli altri collaboratori se ci sono, e un margine di guadagno che mi consenta di fare investimenti e mettere da parte qualche soldo per i tempi bui. 2. Quanto il cliente può pagare in base alle sue esigenze, al suo status e alle responsabilità che pone all'insegnante. Tradotto per gli insegnanti Posso praticare prezzi leggermente diversi a seconda se insegno in una palestra in centro o in un centro Yoga in periferia, e a seconda se devo dare lezioni private a un superdirigente presso il suo ufficio o a un pensionato che viene a prendere lezioni a casa mia. Per evitare svarioni e brutte figure, è utile e professionale avere un prezzo di riferimento (ad esempio 50 euro per la lezione singola) e poi praticare sconti (che possono arrivare al 50%) a seconda della tipologia di cliente e a seconda del numero di lezioni che acquista o prenota. È buona regola, sia per motivare il cliente, sia per evitare "scrocconi" anche in buona fede, sia per evitare faticosi e spiacevoli recuperi crediti, farsi pagare sempre anticipatamente il ciclo di lezioni. Il pagamento anticipato può essere incentivato e premiato con uno sconto dal 3 al 5%, o con una lezione gratis per chi ne prenota più di 5 o 10, a seconda del prezzo che si pratica. Tradotto per centri Yoga Nel caso dei centri Yoga ben organizzati è necessario avere un listino di riferimento e una scala sconti trasparente e ben chiara, soprattutto più semplice possibile. È comunque possibile praticare prezzi diversi per tipologie di corso diverse: ad esempio, l'affollato corso serale del lunedì potrebbe avere un prezzo più alto rispetto al corso serale del venerdì, dove nelle grandi città in genere c'è meno gente per via degli impegni serali e del fuggi fuggi del week-end. Il corso per pensionati e casalinghe al mattino potrebbe invece avere un prezzo più basso. Il corso dell'intervallo di pranzo potrebbe avere un prezzo standard ma al termine si potrebbe offrire un buffet vegetariano a un prezzo allineato ai costi di ©2006 Gianni Lombardi di zona. BOZZAUn'offerta di lavoro - in del attesa di revisione [email protected] bar e ristoranti genere potrebbe essere una gran Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga comodità per chi vuole fare yoga nell'intervallo di lavoro ma [email protected] senza 61 necessariamente saltare il pasto,p. e6 di contemporaneamente un'utile fonte di entrate per il Centro Yoga.

Tradotto per centri Yoga Nel caso dei centri Yoga ben organizzati è necessario avere un listino di BOZZA di lavoro - in attesa di revisione riferimento e una scala sconti trasparente e ben chiara, soprattutto più semplice possibile. È comunque possibile praticare prezzi diversi per tipologie di corso diverse: ad esempio, l'affollato corso serale del lunedì potrebbe avere un prezzo più alto rispetto al corso serale del venerdì, dove nelle grandi città in genere c'è meno gente per via degli impegni serali e del fuggi fuggi del week-end. Il corso per pensionati e casalinghe al mattino potrebbe invece avere un prezzo più basso. Il corso dell'intervallo di pranzo potrebbe avere un prezzo standard ma al termine si potrebbe offrire un buffet vegetariano a un prezzo allineato ai costi di bar e ristoranti di zona. Un'offerta del genere potrebbe essere una gran comodità per chi vuole fare yoga nell'intervallo di lavoro ma senza necessariamente saltare il pasto, e contemporaneamente un'utile fonte di entrate per il Centro Yoga. Inoltre nulla vieta di fare preventivi personalizzati per Yoga aziendale o per corsi privati con esigenze particolari. L'importo di questi preventivi potrebbe variare a seconda del periodo dell'anno o della quantità di lavoro. 3 Aggiungiamo infine che, pur tenendo ben presente il principio che tutti gli uomini sono uguali, un conto è insegnare a un impiegato di 24 anni, un conto insegnare a un amministratore delegato cinquantenne che, se si fa male, può farmi causa servendosi del miglior avvocato della città. E che, dirigendo un'azienda di 200 persone, può influenzare con il suo malessere (o con il suo benessere psicofisico), almeno 200 famiglie. 2.15 Per diventare insegnanti di Yoga, fra pratica personale, corso per insegnanti, corsi e seminari di aggiornamento, libri e riviste, si spendono - o meglio si investono - molte giornate di lavoro e cifre che vanno tranquillamente dai 3.000 ai 10.000 euro complessivi. Un anno di pratica di Yoga presso un centro costa dai 300 ai 600 euro (cifre indicative del 2005); un corso per diventare insegnanti (ce ne sono di annuali, triennali e quadriennali) può costare intorno ai mille-duemila euro l'anno, più i libri, i trasporti e il tempo da dedicare allo studio. Uno che è bravo, dotato e pieno di buona volontà deve quindi fare almeno due anni di pratica personale e un corso di almeno un anno, prima di potersi dire insegnante di Yoga. E questo è il minimo, perché nella media chi si accosta all'insegnamento lo fa dopo almeno 4 o 5 anni di pratica personale, e poi investe in numerosi corsi, seminari e corsi di aggiornamento per tutta la vita. 2.16 Per insegnare occorre inoltre continuare a dedicare del tempo alla pratica personale, investire in abbigliamento e accessori, continuare ad aggiornarsi, preparare le lezioni sia private sia collettive. Occorre anche assumersi dei rischi, perché gli allievi possono trasferire sull'insegnante problemi personali che potrebbe non essere preparato ad affrontare ma che l'insegnante potrebbe non avere la presenza di spirito di evitare o di trasferire ad altri. Oppure, durante la più innocente delle lezioni, l'allievo può infortunarsi e attribuire la responsabilità all'insegnante. Lo Yoga è sicuramente una delle attività fisiche meno rischiose dello scibile universale, però ci si può far male anche praticando Yoga.




2.16 Per insegnare occorre inoltre continuare a dedicare del tempo alla pratica personale, investire in abbigliamento e accessori, continuare ad aggiornarsi, preparare le lezioni sia private sia collettive. Occorre anche assumersi dei rischi, perché gli allievi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione possono trasferire sull'insegnante problemi personali che potrebbe non essere preparato ad affrontare ma che l'insegnante potrebbe non avere la presenza di spirito di evitare o di trasferire ad altri. Oppure, durante la più innocente delle lezioni, l'allievo può infortunarsi e attribuire la responsabilità all'insegnante. Lo Yoga è sicuramente una delle attività fisiche meno rischiose dello scibile universale, però ci si può far male anche praticando Yoga. 2.17 Nel mondo moderno in cui viviamo, occorre inoltre pagare le tasse e avvalersi di professionisti come commercialista e avvocato, i quali giustamente pretendono di essere pagati a loro volta. 2.18 Se, oltre a insegnare, apriamo un centro Yoga, occorre che gli allievi contribuiscano a pagare le spese generali, l'affitto, i costi di manutenzione, permettendoci di ricavare un equo stipendio per noi, per i nostri collaboratori, e per l'impresa di pulizie e quelli che forniscono il boccione dell'acqua. 2.19 Ecco che sapere fare i conti, stendere un business plan, fare un minimo di marketing e promozione pubblicitaria sono attività karmayogiche per le quali possiamo coltivare il non-attaccamento, ma se non le svolgiamo al meglio saremo costretti a chiudere il nostro centro Yoga. 2.20 In quel caso accetteremo la sconfitta con distacco e ci limiteremo a insegnare Yoga privatamente o per conto terzi, in attesa di rifare l'esperienza quando, con la pratica, saremo diventati più maturi.





3 Il business plan 3.1 Il business plan è un foglio in cui vengono calcolati i costi che l'attività deve affrontare, e i possibili ricavi. È uno strumento indispensabile per pianificare la propria azienda, anche nel caso in cui il profitto non sia l'obiettivo primario. Qui non spieghiamo come realizzare un business plan, ma diamo le indicazioni fondamentali. Il profitto non dovrebbe essere l'obiettivo primario di nessuna azienda: è un'indice di salute, e uno strumento per sapere che si sta lavorando bene, ma non è l'obiettivo di nessuna attività, anche se molti fraintendono questo concetto. E' come la differenza che c'è fra "mangiare per vivere" e "vivere per mangiare". Un'azienda sana ed eticamente bene intesa fa profitti per poter far bene il suo lavoro, non il contrario. Per spiegarci: in generale l'obiettivo di una lavanderia è lavare bene i panni a un prezzo conveniente per i propri clienti, l'obiettivo di una banca è offrire servizi finanziari con un buon rapporto qualità prezzo ai suoi clienti; l'obiettivo di un Centro Yoga è offrire corsi di Yoga utili, piacevoli e ben organizzati ai suoi allievi; in tutti e tre i casi il profitto, o comunque un margine positivo fra entrate e uscite, è l'indicatore che si sta facendo un buon lavoro anche dal punto di vista economico. Senza profitti da reinvestire, o almeno un pareggio fra entrate e uscite, non è possibile andare avanti a lungo, e soprattutto, nel caso di un Centro Yoga, non è possibile offrire a lungo un buon servizio agli allievi. 3.2 Semplificando al massimo, bisogna dividere in due un foglio. A sinistra si scrivono tutte le spese che si pensa di affrontare: 1 Insegna L'insegna sulla strada ha un costo e, in Italia, comporta in genere una tassa che si paga al comune. In genere è consentita, senza tasse aggiuntive, l'installazione di una targa di dimensioni non eccessivamente grandi all'ingresso dello stabile. Se è un condominio bisogna attenersi al regolamento condominiale per dimensioni e caratteristiche. In genere il condominio non può proibire l'installazione della targa che indica esistenza e ubicazione del Centro Yoga, a meno che il regolamento condominiale non escluda la possibilità di svolgere simili attività nel proprio stabile (in questo caso non solo non si può mettere la targa, ma non si può neanche esercitare l'attività. Se la si esercita comunque e qualche condomino avesse da eccepire, il condominio potrebbe passare alla vie legali per far chiudere il centro). Ovviamente i costi di realizzazione e installazione della targa sono a carico del Centro Yoga. 2 Affitto L'affitto è una delle voci più importanti del bilancio, a meno di non avere la fortuna di possedere un locale adatto. In questo caso non c'è il costo dell'affitto ma c'è il mancato reddito derivante dal fatto di NON affittare il locale a terzi. Bisogna quindi tenerne conto fra le voci di costo, anche se, quando il locale è proprio o di un caro parente, si può contare sul fatto che, in caso di tempi difficili, il "proprietario" non manderà un ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro l'affitto. - in attesa di revisione [email protected] decreto ingiuntivo per riscuotere La quota fisiologica Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] dell'affitto è circa il 10% del fatturato. Se si prevede di fatturare p. 9 di 61 200.000 euro e l'affitto del locale è 40.000 euro all'anno, bisogna raddoppiare il fatturato oppure dimezzare la spesa d'affitto, più o meno.

BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 2 Affitto L'affitto è una delle voci più importanti del bilancio, a meno di non avere la fortuna di possedere un locale adatto. In questo caso non c'è il costo dell'affitto ma c'è il mancato reddito derivante dal fatto di NON affittare il locale a terzi. Bisogna quindi tenerne conto fra le voci di costo, anche se, quando il locale è proprio o di un caro parente, si può contare sul fatto che, in caso di tempi difficili, il "proprietario" non manderà un decreto ingiuntivo per riscuotere l'affitto. La quota fisiologica dell'affitto è circa il 10% del fatturato. Se si prevede di fatturare 200.000 euro e l'affitto del locale è 40.000 euro all'anno, bisogna raddoppiare il fatturato oppure dimezzare la spesa d'affitto, più o meno. Per le dimensioni della sala pratica bisogna calcolare almeno 2 mq per allievo più 4 mq per l'insegnante. La sala pratica ideale offre 4 mq per allievo (un adulto di 1,80 può stare sdraiato e aprire le braccia senza toccare nessuno) e 8 mq per l'insegnante. Conviene fare un giro delle agenzie immobiliari della propria zona, e guardare gli annunci economici, per visitare il maggior numero di locali possibile, in modo da farsi un'idea attendibile del mercato degli affitti. Chi vive in un appartamento molto grande e ha la possibilità di destinare una stanza o, abbattendo delle pareti, un paio di locali a sala pratica può iniziare l'attività senza spese e con poche limitazioni (anche se il condominio vietasse questo genere di attività, non può impedire a chi vi abita di ricevere chi gli pare e di esercitare la propria attività lavorativa se questa non è rumorosa, non è sporchevole o non disturba). Ancora più libero è chi vive in una villetta e può destinare a sala pratica la classica "taverna" seminterrata o la mansarda. Chi si trova in questa situazione privilegiata è agevolato nell'avviare il proprio centro Yoga, fermo restando che se l'attività cresce - o se vuole farla crescere - poi deve necessariamente traslocare in locali più grandi e attrezzati. Questa tipologia di avvio somiglia di più al lavoro del professore che offre lezioni private a studenti singoli e piccoli gruppi. Per quanto l'appartamento o la villetta siano grandi, sarà difficile poter far lezione a più di quattro o sei persone, a meno di non disporre di locali extra veramente ampi. Salvo il caso di vere e proprie "lezioni private" (in casa sua ognuno può ricevere chi vuole e, se non viola leggi e regolamenti, fare ciò che vuole), se il flusso di allievi è ampio e allargato occorre verificare con un commercialista eventuali obblighi d'impresa, o eventuali obblighi associativi se si costituisce un'associazione. Una fonte a cui chiedere informazioni per eventuali obblighi minimi per la sede della propria attività è lo "Sportello Unico per le imprese" della propria zona. 3 Leasing immobiliare Invece di prendere un immobile in affitto lo si può acquistare in leasing. In pratica lo si paga a rate, con un importo che è superiore a un affitto, e alla fine del periodo l'immobile può diventare nostro a un prezzo che varia fra il 5 e il 30% del suo prezzo al momento della stipula. Il leasing ha una durata poliennale e offre il vantaggio di fare un investimento immobiliare invece di pagare un affitto a fondo perduto. Lo svantaggio è che si è più legati, perché, in caso di contrazione delle iscrizioni o in caso di sviluppo, è relativamente facile passare da un immobile in affitto ©2006 Gianni Lombardi lavoro - in mentre attesa diin revisione [email protected] a un altro più grandeBOZZA o piùdipiccolo, caso di leasing i Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] cambiamenti sono molto più costosi. Diciamo che il leasing può valer la p. 10 di 61 un investimento immobiliare (poi, pena se si è interessati a fare comunque se si cambia, si può subaffittare il locale in leasing continuando a pagare le rate ed entrando alla fine in possesso del bene) oppure se c'è qualche

3 Leasing immobiliareBOZZA di lavoro - in attesa di revisione Invece di prendere un immobile in affitto lo si può acquistare in leasing. In pratica lo si paga a rate, con un importo che è superiore a un affitto, e alla fine del periodo l'immobile può diventare nostro a un prezzo che varia fra il 5 e il 30% del suo prezzo al momento della stipula. Il leasing ha una durata poliennale e offre il vantaggio di fare un investimento immobiliare invece di pagare un affitto a fondo perduto. Lo svantaggio è che si è più legati, perché, in caso di contrazione delle iscrizioni o in caso di sviluppo, è relativamente facile passare da un immobile in affitto a un altro più grande o più piccolo, mentre in caso di leasing i cambiamenti sono molto più costosi. Diciamo che il leasing può valer la pena se si è interessati a fare comunque un investimento immobiliare (poi, se si cambia, si può subaffittare il locale in leasing continuando a pagare le rate ed entrando alla fine in possesso del bene) oppure se c'è qualche socio o parente con le spalle economicamente più grosse interessato a fare l'investimento immobiliare e disponibile a coprirci le spalle nei periodi di crisi. Il leasing deve essere preso in considerazione solo da chi ha le idee ben chiare in proposito. Con le possibili evoluzioni legislative potrebbe diventare una soluzione alla portata solo di attività di una dimensione maggiore della microazienda o del piccolo centro Yoga. 4 Spese condominiali Informarsi sull'importo per non avere sorprese, e su eventuali spese straordinarie che ci possano riguardare come proprietari (se stiamo comprando) o come inquilini. 5 Riscaldamento Il riscaldamento è una delle spese più consistenti dopo l'affitto. La metratura necessaria per aprire un centro Yoga va da un minimo di 120 mq fino a 500 mq per i centri più grandi e ambiziosi. Il riscaldamento varia in proporzione. Attenzione ai soffitti: più sono alti più il riscaldamento costa. 6 Condizionamento Il condizionamento costa come e forse più del riscaldamento. Siccome lo Yoga in genere beneficia del fatto di essere svolto al caldo, l'esigenza commerciale di avere un impianto di condizionamento non è pressante come nel caso delle palestre tradizionali. Per i primi anni forse è consigliabile farne a meno, anche perché d'estate c'è un calo fisiologico della partecipazione e quindi è meglio stare bassi con le spese. Se i soffitti sono alti, può essere una buona idea installare dei ventilatori da soffitto, che oltretutto sono utili anche d'inverno per rimescolare l'aria e mandar giù il calore che tende a salire in alto. Possono essere più che sufficienti per rinfrescare d'estate e sono molto più economici del condizionamento. 7 Pulizie Occorre stipulare un contratto con un'impresa di pulizie. C'è di buono che pulire un parquet di una sala pratica è più facile e veloce di una palestra tradizionale ingombra di panche, bici da spinning, tapis roulant e macchine da body building. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 11 di 61


7 Pulizie Occorre stipulare un contratto con un'impresa di pulizie. C'è di buono che pulire un parquet di una sala pratica è più facile e veloce di una palestra tradizionale ingombra di panche, bici da spinning, tapis roulant e macchine da body building. 8 Pubblicità e marketing Soprattutto nei primi tre anni, calcola di dedicare alla promozione pubblicitaria del Centro Yoga almeno il 10% del fatturato e almeno il 20% del tempo del titolare o di uno dei soci. In questa voce rientrano eventuali Pagine Gialle, inserzioni su stampa locale, spese di stampa di biglietti da visita e volantini, eventuale sito Web e promozione dello stesso. Possono inoltre rientrare qui le lezioni gratuite e le dimostrazioni presso palestre e luoghi pubblici. 9 Omaggi Ad esempio, se decidi di mettere la macchina che eroga acqua calda e acqua fredda per consentire ai tuoi allievi di dissetarsi e preparare delle tisane, le bustine di tisana messe a disposizione vanno considerate come omaggi. Il costo della macchina dell'acqua e dei boccioni d'acqua possono rientrare qui o fra le spese generali. 10 Stipendio soci e titolari In fase di avviamento, così come nelle fasi di crisi, spesso soci e titolari rinunciano allo stipendio sperando di rifarsi con ricchi dividendi quando l'impresa decollerà. In genere è un errore, ed è opportuno prevedere sin da subito, o almeno entro il primo anno, uno stipendio per tutti, ancorché minimo. 11 Stipendio collaboratori Riguardo questa voce, bisogna mediare fra la prescrizione di "dare la giusta mercede agli operai" e la necessità di contenere le spese. Iniziare in piccolo gestendo tutto in famiglia è sempre una scelta prudente. Bisogna però anche tenere presente che alcuni collaboratori possono rendere invece di costare. Ad esempio, un insegnante di Yoga che per ipotesi prenda 15 euro l'ora più 3 euro per ciascun allievo della sua classe (quindi 45 euro l'ora se insegna a 10 allievi, 75 se insegna a 20) può essere una risorsa se è un tipo proattivo e capace di darsi da fare per procurare nuovi allievi. 12 Spese generali Le spese generali sono tutte le spese di cancelleria, materiali di consumo, accessori e oggettistica necessari per mandare avanti la baracca. Prudentemente, calcolare un 10% del fatturato previsto.




12 Spese generali


13 Computer e stampante Potrebbe rientrare fra le spese generali. Si tratta di un oggetto indispensabile per la gestione dell'archivio degli iscritti e potenziali iscritti. Insieme a una buona stampante laser è indispensabile per la stampa in proprio di dispense e volantini (che, a seconda della tiratura, possono poi essere fatti fotocopiare oppure stampati tutti con la laser). Conviene imparare ad usarlo bene, o avere un socio che lo sappia usare bene e abbia qualche rudimento di marketing e direct marketing. È utile anche per la stampa di tessere associative, attestati di partecipazione, nonché fatture e ricevute. È utile anche per tenere una contabilità generale, anche se un centro Yoga molto piccolo può cavarsela anche con le ricevute prestampate che si comprano in cartoleria e nei centri uffici. 14 Telefono e Internet Anche questa è una spesa che potrebbe rientrare nelle spese generali. Le tratto a parte perché hanno importanti risvolti anche dal lato organizzativo e di comunicazione. Un telefono fisso è utile sia come recapito (molte piccolissime aziende oggi si arrangiano col solo cellulare) sia per le attività di telemarketing, intendendo con questo termine tecnico: inviti ai seminari, conferme di partecipazione, solleciti vari, telefonate ad ex allievi per comunicare novità e invitarli a tornare, eccetera. La connessione a Internet può sembrare secondaria ma in realtà disporre in ufficio di una buona connessione è utile: per la gestione delle e-mail, per aggiornare il proprio sito o per studiare i siti delle palestre e degli altri centri yoga, per ogni genere di ricerca professionale o di documentazione. Se il centro yoga è piccolo, oppure a seconda delle proprie preferenze e abitudini di lavoro, si può decidere di tenere computer e connessione Internet a casa invece che nel centro Yoga, oppure in entrambi i luoghi. 15 Arredamento Fortunatamente lo Yoga non richiede attrezzature particolari. Calcolare una scrivania per il lavoro amministrativo, tre sedie (una per sè e due per gli ospiti), uno scaffale per i documenti, una vetrina per i prodotti in esposizione, una bacheca, un paio di panche o alcune sedie per la sala d'aspetto, le panche e gli appendiabiti per gli spogliatoi, e poco altro. È una buona idea comprare mobili usati (per risparmiare), oppure mobili di modernariato o antichi: in questo caso non si risparmia, ma c'è la possibilità che incrementino di valore negli anni, pur rappresentando una spesa fiscalmente detraibile all'inizio della vita del centro.





16 Manutenzioni ordinarie Idraulico, elettricista, imbianchino per le inevitabili riparazioni occasionali, per lo sciacquone che perde o per una presa elettrica aggiuntiva per il computer. 17 Assicurazioni Lo Yoga fortunatamente è una delle attività fisiche con meno infortuni. Però con un giro di centinaia di allievi all'anno (almeno si spera), qualcosa può sempre capitare. Meglio coprirsi con una buona assicurazione, sia per le responsabilità civili del proprietario (se l'immobile è nostro), sia per le responsabilità civili dell'inquilino (se siamo in affitto o in leasing), sia contro gli infortuni nei locali del centro: magari nessuno si farà mai male facendo pratica, ma qualcuno potrebbe scivolare sul parquet lucidato troppo bene. 18 Commercialista Il commercialista per un'azienda, anche piccola come un centro Yoga, costa da 1500 a 3000 euro l'anno, e anche di più se ci si rivolge a uno studio avviato con commercialisti di grido. Se si opta per la forma giuridica dell'Associazione senza fini di lucro, è opportuno scegliere un commercialista che abbia esperienza concreta di associazioni di quel tipo. 19 Accantonamento per emergenze e interventi straordinari È opportuno prevedere qualche migliaio di euro per spese d'emergenza e lavori di manutenzione straordinari. Eventuali guasti si spera siano coperti dall'assicurazione, ma spesso bisogna pagare l'intervento in attesa di ricevere i soldi dall'assicurazione, che magari coprono solo in parte. 20 Spese una tantum Bisogna anche tenere presenti eventuali spese iniziali. Ad esempio la messa a norma degli impianti esistenti o la loro ristrutturazione. Questi costi vanno poi ammortizzati su più anni perché sono costi che si affrontano una volta sola, i cui benefici però si distribuiscono (o si "spalmano", come dicono alcuni) su più anni di esercizio. 3.3.

A destra invece si scrivono le fonti di entrata:

1 Quote associative Se il nostro centro Yoga si costituisce come associazione senza fini di lucro, una fonte di entrata modesta ma significativa è data dalle quote associative. Di solito la tessera d'iscrizione viene fatta pagare dai 10 ai 40 euro, e può comprendere una visita medica. Dalla stima di quanti allievi abbiamo bisogno per raggiungere il punto di pareggio e far funzionare il centro possiamo valutare quante entrate avremo dalle quote associative. Questi soldi potrebbero servire per coprire le spese generali o le spese di segreteria. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 14 di 61

3.3.

A destra invece si scrivono le fonti di entrata:

1 Quote associative

BOZZA di lavoro - in attesa di revisione Se il nostro centro Yoga si costituisce come associazione senza fini di lucro, una fonte di entrata modesta ma significativa è data dalle quote associative. Di solito la tessera d'iscrizione viene fatta pagare dai 10 ai 40 euro, e può comprendere una visita medica. Dalla stima di quanti allievi abbiamo bisogno per raggiungere il punto di pareggio e far funzionare il centro possiamo valutare quante entrate avremo dalle quote associative. Questi soldi potrebbero servire per coprire le spese generali o le spese di segreteria. In certi casi, per certi corsi o in alcuni periodi dell'anno la quota associativa può essere gratuita a fini promozionali.

2 Iscrizioni ai corsi Tenendo presenti i parametri a sinistra del nostro "business plan", cioè le spese reali o stimate, possiamo fare delle stime o delle simulazioni sul numero di allievi e sui costi da applicare. A 300 euro l'anno ci vogliono 500 allievi per fatturare 150.000 euro: riusciamo a starci dentro con le spese? Riusciamo a gestire 500 allievi? Se la risposta è no a entrambe le domande, bisogna diminuire gli allievi e aumentare il fatturato medio per allievo. Per non fare quote fuori mercato, è opportuno valutare i prezzi medi dei centri yoga e delle palestre in zona. Nulla poi vieta di fare prezzi diversi, più alti o più bassi. Però se il prezzo medio di una lezione di Yoga in zona è 10 euro, è difficile trovare allievi chiedendone 30, a meno di non offrire qualcosa di molto speciale rispetto alla concorrenza. Ad esempio lezioni più lunghe, partecipazione ristretta a cinque persone, un ambiente particolarmente confortevole o cose del genere. 3 Lezioni private Anche qui si può fare un ragionamento simile a quello del punto precedente. Informandosi presso colleghi insegnanti e titolari di altri centri, si può scoprire che esistono utili parametri indicativi: ad esempio, si può scoprire che ogni 100 allievi che fanno corsi collettivi, ce ne sono, poniamo, 10 che acquistano cicli di lezioni private. In questo modo si può stimare il fatturato generato dalle lezioni private. Attenzione che in certe condizioni il fatturato delle lezioni private può essere un costo, se il prezzo non viene studiato attentamente. In particolare il tempo del titolare può essere troppo "prezioso" perché dedichi troppo tempo a lezioni individuali a 30 o 40 euro l'ora come faceva quando era insegnante e basta. 4 Vendita di accessori, attrezzature e materiali di consumo (tappetini, cuscini, libri, accessori per shat-karman, incensi, tisane, ecc) Con questa voce il primo anno si possono solo fare stime molto approssimative. Di sicuro non tutti gli allievi compreranno aggetti e accessori. Prudentemente, si può calcolare che solo il 20% degli allievi comprerà tappetini, accessori, libri e altri prodotti. Tieni in assortimento solo prodotti che "vanno" (chiedere sempre al grossista o al rappresentante quali sono i prodotti che vende di più: probabilmente saranno gli stessi che venderai di più anche tu). Dal secondo anno in poi fare previsioni sarà più facile, se tieni una statistica dei prodotti venduti. Il grossista può inoltre darti indicazioni sul ricarico che ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] normalmente viene fatto. Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 15 di 61

4 Vendita di accessori, attrezzature e materiali di consumo (tappetini, cuscini, libri, accessori per shat-karman, incensi, tisane, ecc) BOZZA di lavoro - in attesa di revisione Con questa voce il primo anno si possono solo fare stime molto approssimative. Di sicuro non tutti gli allievi compreranno aggetti e accessori. Prudentemente, si può calcolare che solo il 20% degli allievi comprerà tappetini, accessori, libri e altri prodotti. Tieni in assortimento solo prodotti che "vanno" (chiedere sempre al grossista o al rappresentante quali sono i prodotti che vende di più: probabilmente saranno gli stessi che venderai di più anche tu). Dal secondo anno in poi fare previsioni sarà più facile, se tieni una statistica dei prodotti venduti. Il grossista può inoltre darti indicazioni sul ricarico che normalmente viene fatto. Il ricarico è la percentuale che normalmente viene aggiunta al prezzo all'ingrosso per calcolare il prezzo da fare al cliente finale. Il margine è la differenza percentuale fra il prezzo finale e il prezzo d'acquisto: le due percentuali sono diverse perché vengono calcolare in modo diverso: partendo dal prezzo d'acquisto nel caso del ricarico, partendo dal prezzo di vendita nel caso del margine. Se compri una tisana a un euro e la rivendi a due euro, fai un ricarico del 100% e hai un margine del 50%. Il ricarico normale va da un minimo del 15% su oggetti di un alto costo, al 300% e oltre per oggetti di costo minimo. Ad esempio, le caramelle e i cioccolatini venduti sfusi dai tabaccai hanno ricarichi molto elevati, sia perché c'è una transazione minima sotto la quale non c'è convenienza (in questo caso 5 o 10 centesimi di euro per il singolo cioccolatino acquistato d'impulso), sia perché è alta la percentuale di prodotti "minimi" che vengono rubati. Le tisane dell'esempio sugli omaggi potrebbero anche essere a pagamento: una bustina che ti costa 10 centesimi può essere offerta per 20 o 30 centesimi. Se le metti in un piatto col salvadanaio per raccogliere i pagamenti volontari devi tenere presente che una quota di allievi non le pagherà. Dal 10 al 30% di quelli che prendono le tisane non pagherà o perché ritiene di pagare abbastanza per l'iscrizione, o perché vuole approfittarsene, oppure anche perché in buona fede non ha moneta e pensa di pagare la prossima volta ma poi se ne dimentica. È un fenomeno fisiologico e devi tenerlo presente nella formulazione del prezzo. 3.4 Commisurando le spese alle entrate previste, si può capire se è necessario stringere la cinghia, se è possibile fare investimenti, e soprattutto quale prezzo chiedere e quanti allievi bisogna trovare. 3.5 Occorre anche tenere presente un costo rappresentato dalle tasse, che possono pesare in modo diverso a seconda se il centro Yoga è costituito come associazione, come impresa individuale, come società di persone o come società di capitali. 3.6 Il business plan serve per valutare, più o meno, costi, ricavi e possibile margine lordo. Su questo occorre poi valutare il peso dell'imposizione fiscale a seconda del tipo di centro Yoga che si apre. Qualche domanda a un commercialista, a qualche commerciante esperto ed a chi ha già aperto un centro Yoga o una palestra possono dare indicazioni molto utili. 3.7 All'inizio di una nuova attività si è sempre molto entusiasti e si spera di avere un successo particolarmente elevato. E facile lasciarsi trascinare dall'ottimismo e investire in grande (compatibilmente con le proprie finanze) pensando di compensare le maggiori spese con l'affluenza di allievi che fanno la fila fuori dalla porta con i soldi in mano. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 16 di 61


3.7 All'inizio di una nuova attività si è sempre molto entusiasti e si spera di avere un successo particolarmente elevato. E facile lasciarsi trascinare dall'ottimismo e investire in grande (compatibilmente con le proprie finanze) pensando di compensare le maggiori spese con l'affluenza di allievi che fanno la fila fuori dalla porta con i soldi in mano. 3.8 Purtroppo, in genere non va così. Soprattutto agli inizi, è sempre bene fare molta attenzione alle spese e stare attenti a non sovrastimare gli incassi. Infatti le spese hanno la cattiva abitudine di moltiplicarsi e aumentare con grande facilità, mentre le entrate tendono ad arrivare con maggior fatica. È meglio sovrastimare le spese ed essere cauti nel valutare le entrate, perché queste ultime sono sempre più lente a crescere. 3.9 Infatti nell'elenco delle spese abbiamo inserito una ventina di voci (e altre possono ancora arrivare) mentre fra le entrate le voci sono solo quattro, di cui una sola fa la parte del leone: le quote di iscrizione ai corsi. 3.10 Inoltre, anche se nel mondo dello Yoga la gente è generalmente più buona, onesta e positiva della media, bisogna sempre tenere presente che, per un motivo o per l'altro, c'è sempre qualche cliente che non paga. A meno di non attuare una tassativa politica di pagamento anticipato (che può avere il difetto di scoraggiare le iscrizioni), è opportuno calcolare che il 10% degli allievi, per un motivo o per l'altro, non pagherà le lezioni, a volte anche con giustificazioni ineccepibili: A metà anno si trasferiscono in un altro quartiere o in un'altra città; Perdono il lavoro; Iniziano con le migliori intenzioni, pagano il primo trimestre, fanno il secondo trimestre, e improvvisamente, prima che capiti loro l'occasione di pagare, gli impegni li portano altrove; Proprio perché sono così buoni e disinteressati, si aspettano che anche il loro insegnante di Yoga sia altrettanto buono e disinteressato; In buona parte di questi casi è difficile recuperare i crediti, a meno di non voler procedere a solleciti molto puntuali e insistenti. In tutti i casi, circa il 10% degli allievi, se va bene, non pagheranno del tutto o in parte le lezioni che hanno fatto. È opportuno tenerne conto in fase di pianificazione. Se ci vogliono 150 allievi paganti per raggiungere il punto di pareggio, vuol dire che occorrono almeno 160 o 170 iscritti per essere sicuri. Se per un seminario occorrono 10 iscritti paganti per coprire le spese e pagare la giornata all'organizzazione, vuol dire che il giorno prima di partire devono esserci almeno 12 o 13 iscritti, perché 2 o 3, per un motivo o per l'altro, inevitabilmente all'ultimo momento non si presenteranno. Spesso non è cattiva volontà dei singoli: è che i casi della vita, quando si ha che fare con molte persone, incidono sempre. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 17 di 61


Se per un seminario occorrono 10 iscritti paganti per coprire le spese e pagare la giornata all'organizzazione, vuol dire che il giorno prima di partire devono esserci almeno 12 o 13 iscritti, perché 2 o 3, per un motivo o per l'altro, inevitabilmente all'ultimo momento non si presenteranno. Spesso non è cattiva volontà dei singoli: è che i casi della vita, quando si ha che fare con molte persone, incidono sempre. 3.11 Compilare un business plan è un grande aiuto per limitare i rischi e capire se l'impresa è alla propria portata e soprattutto alla portata del capitale e del lavoro che si possono investire. 3.12 Se l'elenco delle spese del business plan ci scoraggia o non ce la sentiamo di affrontarlo, invece di aprire un proprio centro Yoga possiamo anche ipotizzare di stringere accordi con palestre o con altri centri Yoga: Ad esempio, si può proporre a una palestra di organizzare un corso di Yoga per la terza età al mattino. Siccome la mattina dei giorni feriali le palestre sono abbastanza poco frequentate, è probabile che il titolare abbia una sala libera e sia disponibile ad affittarla a un buon prezzo oppure in cambio di una percentuale sulla quota di ciascun allievo. A questo punto quello che bisogna fare è attivare un po' di promozione per il corso, raccogliere le iscrizioni, tenere il corso e dividere il ricavato con il padrone della palestra. L'intera iniziativa è meno rischiosa di aprire un proprio centro Yoga ma consente di fare una preziosa esperienza imprenditoriale in vista di quando lo si aprirà.





4 Trovare un nome 4.1 Una delle scelte più delicate di qualsiasi iniziativa imprenditoriale è scegliere il nome. 4.2 Il nome di un'impresa deve rispondere a molte esigenze, alcune delle quali contraddittorie: Deve essere piacevole, memorabile. facile da scrivere (se possibile), unico (almeno nella zona: ci sono tante pizzerie "Bella Napoli" però è difficile che ce ne sia più d'una nella stessa città, figuriamoci nella stessa via o nello stesso quartiere), deve essere evocativo, e, se possibile, anche significativo. 4.3 Come scegliere il nome del proprio centro 4.3.1 Ci sono molti modi per creare il nome di un'azienda o di un prodotto. Da una parte ci sono i nomi totalmente inventati. L'esempio più classico è "Kodak": si tratta di un nome che non significa niente. Il fondatore della Kodak, George Eastman, lo adottò perché era facilmente pronunciabile in tutte le lingue: evidentemente Eastman pensava sin da allora a un mercato globale. Dall'altra ci sono i nomi piattamente descrittivi: il nostro centro potrebbe chiamarsi "Centro Yoga per la Terza Età" oppure "Centro Yoga per Bambini". In questi due casi è subito chiaro che cosa offriamo. Il lato negativo è che con un nome come "Centro Yoga per la Terza Età" sarà difficile organizzare anche corsi di Fitness, di Power Yoga o di meditazione per dirigenti stressati. 4.3.2 Si può adottare il proprio nome: "Centro Yoga Mario Rossi" 4.3.3 Si può scegliere un nome che per qualche motivo ci è caro, per significato o per ricordi personali: "Centro Yoga Ganesha" potrebbe essere scelto da qualcuno che ama e vuole comunicare la bonomia e l'ottimismo del dio indiano in forma di elefante. Il "Centro Yoga Mumbay" potrebbe invece essere scelto da chi ha fatto un viaggio in quella città indiana. E così via. 4.3.4 Un nome sanscrito o che si rifà alla mitologia indiana naturalmente comunica una certa attenzione alle tradizioni millenarie. 4.3.5 Un nome in italiano oppure in inglese invece potrebbe comunicare una certa indipendenza e maggiore modernità: "Power Yoga Institute" è un nome che potrebbe attrarre anche persone che normalmente verrebbero attratte da più normali palestre.





4.3.5 Un nome in italiano oppure in inglese invece potrebbe comunicare una certa indipendenza e maggiore modernità: "Power Yoga Institute" è un nome che potrebbe attrarre anche persone che normalmente verrebbero attratte da più normali palestre. 4.3.6 Il nome potrebbe anche derivare da fatti culturali apparentemente lontani dalla cultura dello Yoga: "Centro Yoga Matrix"; "Mompracem"; "Centro Yoga Occidentale"; oppure riferirsi a simbologie yogiche suggestive anche per chi non si interessa di Yoga: "Centro Yoga Bhujanga"; "Centro Yoga del Cobra"; 4.3.7 La prova telefono è la più veloce e indicativa per "testare" un nome: quando si sceglie un nome prima di tutto immaginare di rispondere al telefono: se è breve, facile da pronunciare, facile da trascrivere senza equivoci, probabilmente va bene. 4.3.8 A titolo di esempio, ecco alcuni nomi di autentici centri Yoga: Centro Yoga Saronno Nome da associazione, con localizzazione geografica. Per chi lo legge, potrebbe essere un centro comunale, o comunque legato al territorio, il che rassicura. Centro Yoga Satyananda Nome da associazione, con riferimento al guru che ne ispira l'insegnamento Istituto Yoga Patrian Nome da associazione, "istituzionale" (gli "istituti" sono sempre seri), con il cognome del fondatore Now Power Yoga Nome che esprime la tipologia di Yoga insegnato di preferenza e il legame con l'attualità ("now") Yoga Garden Nome moderno che intende comunicare serenità, protezione (i giardini sono spesso cintati) e assortimento (i giardini in genere contengono una grande varietà di piante) Mini Yogi Yoga per bambini. Il nome comunica la specializzazione. Shakti, Centro Studi Yoga Il nome sanscrito comunica il legame con la tradizione, mentre la definizione "Centro Studi Yoga" comunica serietà. Kundalini Yoga




BOZZA di lavoro - in attesa di revisione Shakti, Centro Studi Yoga

Kundalini Yoga Attenzione per la tradizione. Energia Darsana Path Tradizione e modernità, data dal nome sanscrito con il termine inglese.





5 Trovare il luogo 5.1 Salvo i casi dei fortunati che dispongono di un capannone con parcheggio oppure un loft ben servito dai mezzi pubblici, chi vuole aprire un centro Yoga deve trovare un posto per esercitare la propria attività. Che caratteristiche deve avere il luogo prescelto? 5.1.1 Caratteristiche minime 5.1.1.1 Prima di tutto la sala pratica: deve offrire da due a quattro metri quadri di spazio libero per ciascun praticante, più quattro metri quadri per il maestro. Si tratta di spazi indicativi minimi. Ovviamente se una sera c'è un'affluenza eccezionale ci si può stringere, ma non si può pensare di insegnare regolarmente in un posto eccessivamente affollato, soprattutto se nelle vicinanze ci sono centri Yoga più ampi. Il pavimento deve essere preferibilmente di parquet di legno. In alternativa si può pensare al più economico parquet artificiale, oppure ai vari laminati plastici che lo imitano. Il tatami sintetico delle palestre di judo può andar bene ma rende più difficili le posizioni di equilibrio, compresa sirsasana, la posizione di equilibrio sulla testa. 5.1.1.2 Occorre inoltre un ufficio per le attività di segreteria. Deve poter ospitare una sedia, una scrivania e almeno due sedie per gli ospiti, oltre allo spazio per computer, mobiletti, archivi eccetera. Naturalmente il lavoro amministrativo potrebbe anche essere svolto a casa, oppure in un altro ufficio. In ogni caso uno spazio separato dalla sala pratica e dagli altri ambienti in cui è possibile avere colloqui personali con un allievo ed eventuale accompagnatore è indispensabile. 5.1.1.3 Occorre inoltre uno spazio o una sala d'attesa, dove possono sedere gli allievi che aspettano il termine della lezione precedente o l'inizio di quella che li riguarda, con delle sedie oppure delle panche. In teoria potrebbe andar bene anche uno spazio libero su parquet con dei cuscini, visto che chi pratica Yoga non dovrebbe avere problemi a sedere per terra, ma in realtà molti principianti e accompagnatori difficilmente possono rinunciare a una sedia. E' opportuno che ci sia lo spazio per delle riviste, libri di argomento yogico, una vetrina con prodotti in vendita, una bacheca per avvisi. 5.1.1.4 Occorrono infine due spogliatoi, uno per i maschi e uno per le femmine, nonché bagni e docce se si prevede di fare Yoga molto dinamico. Se si pratica prevalentemente meditazione, Yoga non particolarmente dinamico e comunque durante la pratica non si prevede di far sudare particolarmente gli allievi, si può rinunciare alle docce, oppure, soprattutto se lo spazio è poco, si può anche mantenere uno spogliatoio comune, visto che nella maggior parte dei casi gli allievi devono solo cambiare i pantaloni, o indossare una tuta. ©2006 Gianni Lombardi Cell. 348-2288110



5.1.1.4 Occorrono infine due spogliatoi, uno per i maschi e uno per le femmine, nonché bagni e docce se sidiprevede BOZZA di lavoro - in attesa revisione di fare Yoga molto dinamico. Se si pratica prevalentemente meditazione, Yoga non particolarmente dinamico e comunque durante la pratica non si prevede di far sudare particolarmente gli allievi, si può rinunciare alle docce, oppure, soprattutto se lo spazio è poco, si può anche mantenere uno spogliatoio comune, visto che nella maggior parte dei casi gli allievi devono solo cambiare i pantaloni, o indossare una tuta. 5.1.1.5 Deve infine esserci almeno un bagno, oppure il minimo di dotazioni sanitarie previste dal tipo di uso dell'immobile. 5.1.1.6 Tutto questo deve essere verificato con gli obblighi di legge, che possono variare a seconda della tipologia giuridica dell'attività (le associazioni culturali hanno obblighi diversi rispetto alle attività commerciali) e anche a seconda del comune o della provincia (possono esserci normative comunali, provinciali o regionali che cambiano, oppure interpretazioni delle normative nazionali o regionali che cambiano a seconda dell'ufficio che le interpreta). Ad esempio un'attività commerciale deve ridurre o eliminare del tutto le barriere architettoniche e prevedere almeno un bagno per i portatori di handicap fisici. Un'associazione ha meno obblighi da questo punto di vista. Attenzione a non dare per scontato che quel che ti dice l'amico che ha la palestra a Viterbo o a Bolzano valga anche per te che intendi aprire un centro Yoga all'interno di un agriturismo in Toscana. Nel tuo comune potrebbero valere regolamenti speciali, oppure la legge potrebbe essere interpretata in modo diverso di come accade a Viterbo o Bolzano. 5.1.2 Location 5.1.2.1 Questo termine inglese significa molte cose. Nel mercato immobiliare significa "localizzazione", ovvero dove si trova l'immobile. Gli americani dicono che per determinare il valore di un immobile bisogna tenere presenti tre cose: "location, location, location". Ovvero, dove l'immobile si trova è di fondamentale importanza, in termini assoluti e in termini relativi. In termini assoluti, i parametri più importanti sono questi: 5.1.2.1.1 In centro 5.1.2.1.1.1 Gli immobili più ambiti generalmente si trovano in centro città, perché c'è molto passaggio pedonale e automobilistico, perché il centro in genere è facilmente raggiungibile da tutte le zone della città, perché c'è sempre grande concentrazione di servizi: bar, ristoranti, negozi, mezzi pubblici, locali. Tutti questi vantaggi si pagano con affitti alti e difficoltà di parcheggio.

5.1.2.1.2 In periferia 5.1.2.1.2.1 Le periferie e le zone semicentrali possono offrire a un centro Yoga i vantaggio di costi più bassi senza grandi penalizzazioni in termini di frequenza. Se la zona è facilmente raggiungibile con i mezzi pubblici o in auto, per l'allievo può non essere un problema il fatto che non sia a cinque minuti dalla piazza principale. In genere il risparmio in termini di affitto e la più facile accessibilità consente di tenere prezzi più bassi oppure di raggiungere il punto di pareggio più facilmente. Se in zona ci sono molti uffici sarà possibile effettuare corsi nell'intervallo di pranzo, mentre la più facile raggiungibilità serale consentirà di fare corsi pomeridiani e serali senza penalizzazioni. Se invece è una zona residenziale, probabilmente ci si dovrà concentrare sui corsi serali, più qualche corso di mattina per casalinghe e pensionati, oppure qualche corso pomeridiano per bambini e studenti.

5.1.2.1.3 Prossimità di mezzi pubblici





5.1.2.1.3 Prossimità di mezzi pubblici 5.1.2.1.3.1 La vicinanza di mezzi pubblici molto frequentati, in particolare la metropolitana nelle grandi città, è molto importante. Meno cruciale nel caso delle piccole città di provincia, dove i mezzi pubblici non sono particolarmente sviluppati e purtroppo il mezzo preferito è spesso l'auto, il motorino e, più raramente, la bicicletta.

5.1.2.1.4 Posto per parcheggiare 5.1.2.1.4.1 Parcheggi facili, gratuiti ed accessibili sono ormai un miraggio nella maggior parte dei centri urbani. Il principale vantaggio delle periferie è che è possibile ancora trovare capannoni e locali che dispongono di ampi parcheggi, oppure che danno su viali dove l'affollamento di auto non è eccessivo. Ovviamente la disponibilità di parcheggio nelle ore dei corsi più frequentati è un grosso vantaggio sia per gli allievi sia per gli insegnanti. Fare due giri dell'isolato per trovare un posto prima del corso di Yoga non piace a nessuno.

5.1.2.1.5 Traffico pedonale 5.1.2.1.5.1 Un grande passaggio di pedoni può essere interessante soprattutto ai fini pubblicitari e della richiesta di informazioni. In una strada a grande passaggio pedonale può bastare mettere una bella targa fuori con scritto "Centro Yoga Surya Namaskar - 2 lezioni gratuite per tutti" per garantirsi un buon flusso di persone che chiedono informazioni.

5.1.2.2 In termini relativi invece i parametri possono essere questi 5.1.2.2.1 Vicinanza alla propria abitazione 5.1.2.2.1.1 Il fatto di avere il centro Yoga a due passi da casa può essere un grande vantaggio per alcuni, e molto meno interessante per altri. Chi ama pranzare a casa propria, però, dopo un po' di tempo può sentirsi penalizzato per il fatto di avere preso un locale dall'altra parte della città, e magari essere costretto a cambiare casa -- o a trasferire il proprio centro Yoga. Chi invece riesce a fare casa e bottega (magari il centro Yoga è al primo piano e la propria abitazione al secondo) potrebbe scoprire di non riuscire mai a staccare dal lavoro. Ogni situazione può avere i suoi vantaggi e i suoi svantaggi.

5.1.2.2.2 Vicinanza di altri centri concorrenti o sinergici 5.1.2.2.2.1 Ovviamente è il caso di tenere presente se ci sono altri centri Yoga nelle vicinanze. Non è detto che sia necessariamente negativo: a meno di non offrire esattamente la stessa specializzazione, il fatto che in una zona ci siano più di una palestra o più di un centro Yoga potrebbe contribuire ad allargare il mercato, invece di strapparsi i clienti l'un con l'altro. A meno che il locale che stiamo prendendo in considerazione non sia particolarmente interessante, il fatto che ci siano concorrenti vicini è da considerare generalmente uno svantaggio. 5.1.2.2.2.2 E' invece un vantaggio la presenza di centri potenzialmente sinergici: ad esempio un supermercato specializzato in prodotti naturali, oppure un centro benessere che offre massaggi e prodotti naturali possono essere dei preziosi alleati-

5.1.2.2.3 Vicinanza di scuole, parrocchie o altri centri di aggregazione sociale 5.1.2.2.3.1 Idem nel caso di centri di aggregazione sociale come parrocchie e scuole.

5.1.3 Ci sono diverse possibilità riguardo il luogo dove insegnare. Proviamo a vederle una per una 5.1.3.1 Ospitalità presso una palestra o un altro centro 5.1.3.1.1 Prima di intraprendere strade impegnative come l'acquisto o l'affitto di un locale per creare il proprio centro Yoga, ci sono altre soluzioni a metà strada fra l'insegnamento per conto terzi e la gestione del proprio centro. Si tratta dell'ospitalità presso un altro locale e del subaffitto.




5.1.3 Ci sono diverse possibilità riguardo il luogo dove insegnare. Proviamo a vederle unadi per una BOZZA lavoro - in attesa di revisione 5.1.3.1 Ospitalità presso una palestra o un altro centro 5.1.3.1.1 Prima di intraprendere strade impegnative come l'acquisto o l'affitto di un locale per creare il proprio centro Yoga, ci sono altre soluzioni a metà strada fra l'insegnamento per conto terzi e la gestione del proprio centro. Si tratta dell'ospitalità presso un altro locale e del subaffitto. 5.1.3.1.2 Una buona soluzione imprenditoriale che comporta rischi molto limitati è quella di stipulare un accordo con una palestra, con un altro centro Yoga, o con una struttura qualsiasi che possa disporre di una sala e delle attrezzature adatte (una scuola di ballo, una parrocchia, una scuola privata, un circolo ricreativo, ecc). L'accordo da fare è di questo genere: "cara palestra, io desidero organizzare un corso di Yoga, quanto mi costa affittare una sala tutte le settimane dalle ore alle ore?" Dopo di che stabilisci il costo della sala, il costo del corso, e il numero di allievi minimo per avviarlo, e cominci a promuoverlo. Il vantaggio per te è che a parte la copertura del costo della sala, non hai altri rischi. Il vantaggio per chi ti affitta la sala è che copre parte dei suoi costi generali utilizzando una sala in orari in cui magari sarebbe rimasta vuota. Inoltre la palestra può procurare clienti a te, perché alcuni suoi iscritti potrebbero essere interessati al tuo corso di Yoga, mentre tu puoi procurare clienti alla palestra, perché alcuni degli allievi che vengono in palestra per il tuo corso di Yoga potrebbero decidere di iscriversi alla palestra o acquistare altri servizi della palestra come sauna, piscina, partecipare a eventi speciali e così via. 5.1.3.2 Subaffitto 5.1.3.3 Affitto 5.1.3.4 Leasing immobiliare 5.1.3.5 Acquisto 6 La concorrenza





6 La concorrenza 6.1 Quando si deve aprire un centro yoga è opportuno verificare che non ce ne siano già nelle immediate vicinanze. Ma la concentrazione di centri yoga in una data città o in un dato quartiere potrebbe anche essere un buon segno: vuol dire che il mercato è vivace e c'è molta richiesta. 6.2 Inoltre, è sempre possibile che, dopo aver aperto e avviato un bellissimo centro yoga, qualcun altro meno attento nella sua pianificazione apra il suo nuovo centro yoga proprio vicino a noi. 6.3 Cosa si può fare? Prima di tutto potrebbe non essere una cattiva notizia. L'apertura di nuovi centri yoga significa che sempre più gente desidera praticare. Inoltre la risposta migliore a un eventuale attacco della concorrenza può essere riassunta in una sola parola: specializzazione. 6.4 Il modo migliore per rispondere alle sfide della concorrenza è trovare una specializzazione o un segmento di mercato in cui si può eccellere. 6.5 Ad esempio, se i corsi più frequentati sono quelli di yoga per i bimbi e quelli per le mamme, mentre i corsi per la terza età battono la fiacca, è evidente che il karma del tuo centro va in una certa direzione. Quindi un centro yoga specializzato nel seguire i bimbi e le donne può tranquillamente prosperare di fianco a un centro yoga orientato a specializzazioni più fisiche, lasciando spazio a un terzo centro yoga che invece si concentra di più sulle tematiche esoteriche e spirituali. 6.6 È importante quindi concentrarsi sui propri punti di forza, cercando di coltivare un seguito di allievi interessati alle cose che tu insegnante o tu centro yoga sai insegnare meglio. 6.7 Bisogna considerare che nel mondo moderno la vera "concorrenza" non viene da chi fa la stessa attività, bensì da tutte le possibili attività alternative: la concorrenza del centro yoga è il tempo che la gente preferisce dedicare alla tv, le happy hour nei bar vicino all'ufficio, gli impegni quotidiani, la navigazione su Internet, le chiacchiere al telefono. 6.8 A Saronno il Centro Yoga dove ho praticato si trova in un piazzale dove convivono felicemente anche un pub, due palestre e una scuola di ballo. 7 Cenni sulle problematiche fiscali





7 Cenni sulle problematiche fiscali 7.1 Molto semplicemente un centro Yoga può configurarsi giuridicamente secondo una di queste tipologie principali: 7.1.1 Ditta individuale 7.1.2 Associazione senza fini di lucro 7.1.3 Società di persone 7.1.4 Società di capitali 7.2 Ognuna di queste tipologie offre vantaggi e svantaggi diversi, che vanno esaminati con attenzione con l'aiuto di un buon commercialista, di un avvocato o di qualche amico esperto in grado di indirizzare, almeno a grandi linee, la scelta. 7.3 Essenzialmente la grande divisione è fra le prime tre tipologie (che prevedono l'apertura di una partita iva) e la quarta. 7.4 I due modi più semplici per aprire un centro Yoga sono i primi due. 7.5 La ditta individuale presuppone l'apertura di una partita iva, una serie di obblighi commerciali e legali, la totale responsabilità dell'impresa (se il centro Yoga si indebita e non guadagna, il titolare paga tutti i debiti, dalla bolletta del telefono all'affitto). 7.6 L'Associazione senza fini di lucro comporta obblighi contabili semplificati e la responsabilità in solido del presidente che risponde in prima persona di tutti gli impegni dell'associazione (come nel caso della ditta individuale, se il Centro Yoga non paga la bolletta del telefono, la società telefonica si rivale sul presidente che paga con i suoi soldi, se l'associazione non ne ha). 7.7 Le società di persone comportano che gli obblighi vengono divisi personalmente dai soci, in proporzione con le quote societarie e a seconda della tipologia delle quote stesse. 7.8 Le società di capitali comportano che il rischio sia limitato al capitale versato, però hanno maggiori obblighi contabili e maggiori costi di creazione. Aprire una srl, società a responsabilità limitata, comporta l'esborso di circa 10.000 euro fra spese, tasse e capitale sociale e la tenuta dei libri contabili costa diverse migliaia di euro l'anno di commercialista. Non è il caso di pensare a una srl se non si pensa di fatturare almeno 100.000 euro già al primo anno. 7.9 Se si opta per l'associazione senza fini di lucro, è importante rivolgersi a un commercialista esperto di associazioni (ovvero un commercialista che tiene la contabilità di almeno un'altra associazione), oppure rivolgersi a strutture associative consolidate che accolgono al loro interno altre associazioni culturali (Arci Uisp, associazionismo cattolico, ecc). ©2006 Gianni Lombardi Cell. 348-2288110



BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 7.9 Se si opta per l'associazione senza fini di lucro, è importante rivolgersi a un commercialista esperto di associazioni (ovvero un commercialista che tiene la contabilità di almeno un'altra associazione), oppure rivolgersi a strutture associative consolidate che accolgono al loro interno altre associazioni culturali (Arci Uisp, associazionismo cattolico, ecc). 7.10 Esistono sicuramente anche altre tipologie giuridiche e fiscali (ad esempio le cooperative, le cooperative a responsabilità limitata, le società per azioni) rispetto a questo brevissimo excursus, ma l'esame approfondito delle problematiche legali e fiscali esula da questo manuale pratico. 7.11 Dal punto di vista fiscale e giuridico occorre tenere presenti questi principi fondamentali: 7.11.1 La legislazione italiana è particolarmente intricata 7.11.2 La legislazione è soggetta ad evoluzione continua per cui quando si decide di aprire occorre sentire persone informate e aggiornate 7.11.3 La legislazione può variare a molti livelli: europeo, nazionale, regionale, provinciale e comunale. Quello che vale in un comune può non valere in un altro comune, sia per variazioni nei regolamenti locali, sia per variazioni negli usi, sia per variazioni nelle interpretazioni. 7.11.4 È sempre consigliabile sentire più pareri. Un commercialista può non essere perfettamente informato su questa o quella problematica. Lo stesso può valere per il funzionario comunale.





8 Come promuovere il centro (pubblicità, passaparola, Internet, promozioni) 8.1 La pubblicità, come il denaro, è uno strumento. Non è né buono né cattivo. Fanno pubblicità le fabbriche di armi e le associazioni non profit. In Italia, fanno pubblicità anche la Chiesa e la Conferenza Episcopale Italiana, con lo scopo di incoraggiare gli italiani a donare il sette per mille nella dichiarazione dei redditi. Seguono il loro esempio anche la Chiesa Valdese, la Chiesa Evangelica e, in un modo o nell'altro, numerose confessioni religiose, associazioni umanitarie, partiti politici, organizzazioni sindacali in Italia e nel mondo. 8.2 La pubblicità, come ha intitolato il suo libro Michele Rizzi, uno dei più grandi pubblicitari italiani, è una cosa seria. Nella pratica è una serie di tecniche che consentono di far conoscere il proprio prodotto, servizio commerciale o, come nel caso di chiese e organizzazioni umanitarie, un problema o un servizio sociale al pubblico. 8.3 Anche mettere una semplice locandina dal panettiere o mandare un comunicato stampa al bollettino parrocchiale è pubblicità. 8.4 La pubblicità di qualsiasi tipo comporta investimenti in tempo e denaro e, se ricorrono due condizioni, rende sempre: 8.4.1 1. Il prodotto o servizio deve essere valido per il potenziale cliente o utilizzatore 8.4.2 2. Il messaggio deve essere il più possibile chiaro, semplice e diretto. 8.5 In Italia esistono numerosi pregiudizi nei confronti della pubblicità, frutto di una mentalità piuttosto arretrata e di alcuni equivoci. Gli equivoci principali sono due: che la pubblicità debba essere necessariamente ingannevole che sia un lusso riservato a chi dispone di molto denaro 8.6 La pubblicità ingannevole esiste, ma si chiama truffa. In realtà in genere più un paese è evoluto e più è difficile che i messaggi pubblicitari siano falsi ed è praticamente impossibile che falsifichino i dati relativi a un prodotto. La pubblicità, proprio per la sua natura di "messaggio pubblico" è sottoposta a molti esami: prima di tutto quello dei concorrenti, che sono i primi ad essere interessati a denunciare messaggi ingannevoli. Fanno eccezione situazioni di mercato collusivo, in cui poche aziende si dividono un mercato in base a taciti accordi di spartizione. In Italia un esempio di oligopolio collusivo è stato fino a poco tempo fa il mercato delle telecomunicazioni, in cui gli operatori sono stati sospettati di accordi per tenere alte le tariffe telefoniche e i messaggi ingannevoli rispetto alle tariffe in effetti sono stati molti. Ma il problema in questo caso sono la legislazione accomodante nei confronti dei grossi operatori, la collusione fra operatori economici e sistema politico, la concorrenza imperfetta. La pubblicità in sé e per sé non c'entra niente: è solo ©2006 Gianni Lombardi di lavoroeticamente - in attesa di revisione [email protected] l'ultimo anello diBOZZA una catena discutibile. Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 29 di 61

i dati relativi a un prodotto. La pubblicità, proprio per la sua natura di "messaggio pubblico" è sottoposta a molti esami: prima di tutto quello dei concorrenti, che sono i primi ad essere interessati a denunciare messaggi ingannevoli. BOZZA di lavoro - in Fanno attesa eccezione di revisione situazioni di mercato collusivo, in cui poche aziende si dividono un mercato in base a taciti accordi di spartizione. In Italia un esempio di oligopolio collusivo è stato fino a poco tempo fa il mercato delle telecomunicazioni, in cui gli operatori sono stati sospettati di accordi per tenere alte le tariffe telefoniche e i messaggi ingannevoli rispetto alle tariffe in effetti sono stati molti. Ma il problema in questo caso sono la legislazione accomodante nei confronti dei grossi operatori, la collusione fra operatori economici e sistema politico, la concorrenza imperfetta. La pubblicità in sé e per sé non c'entra niente: è solo l'ultimo anello di una catena eticamente discutibile. 8.7 Inoltre la pubblicità è un investimento e non un costo, né tanto meno un lusso. Qualsiasi attività commerciale deve (anche se non se ne accorge) dedicare tempo e risorse alla pubblicità. Fosse pure col passaparola o telefonando ogni tanto ai clienti più importanti quando non si fanno vivi. È normale che un'impresa dedichi una percentuale di fatturato alla pubblicità, in genere dal 2 al 25% a seconda del settore merceologico. Nel caso di un centro Yoga è opportuno pensare almeno al 5% del proprio fatturato, più parecchio lavoro personale del titolare o dei soci. 8.8 Quali attività pubblicitarie e promozionali si possono fare? 8.8.1 Sito Web 8.8.1.1 Per fare e mantenere un sito web si possono spendere 500 euro come 500.000. Ovviamente un centro Yoga si terrà preferibilmente verso la fascia bassa della spesa, con risultati in proporzione. Oggi avere un sito web è quasi indispensabile, e la spesa può essere mantenuta ai minimi termini se si fa un semplice sito di presentazione con queste pagine minime: 8.8.1.1.1 Home page - Chi siamo 8.8.1.1.1.1 La pagina di sintesi che descrive brevemente il Centro Yoga e i punti essenziali della sua filosofia o dei servizi che offre. Se offriamo condizioni promozionali, questo è il luogo dove ricordarle brevemente. Ad esempio, le classiche due lezioni di prova gratis devono essere ricordate qui. Se le offerte promozionali sono diverse, può essere utile un link che porta alla parte relativa nella pagina delle tariffe.

8.8.1.1.2 Gli insegnanti 8.8.1.1.2.1 Un breve profilo del titolare, degli eventuali soci, o dei principali insegnanti, con foto.

8.8.1.1.3 Dove siamo 8.8.1.1.3.1 Indirizzo, telefono, e-mail, e tutte le istruzioni per raggiungerci e chiedere informazioni

8.8.1.1.4 Gli orari dei corsi 8.8.1.1.4.1 In questa pagina devono esserci l'elenco dei corsi ospitati dal centro con i rispettivi orari, ricordando anche se è possibile avere lezioni private o per piccoli gruppi, presso il centro o a casa propria.

8.8.1.1.5 I servizi offerti 8.8.1.1.5.1 Questa pagina in un certo senso è un doppione di quella degli orari, però consente di elencare anche eventuali altri servizi, come massaggi, medicina ayurvedica, e cose del genere.

8.8.1.1.6 Le tariffe




BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 8.8.1.1.5 I servizi offerti

8.8.1.1.6 Le tariffe 8.8.1.1.6.1 In genere in Italia, per mille motivi, siamo poco abituati alla trasparenza dei prezzi, per cui è raro che vengano pubblicate le tariffe sul sito web. In genere è un'indice di serietà e professionalità. Se ci sono offerte promozionali (le già citate classiche due lezioni gratis, forfait annuali particolarmente convenienti, abbonamenti per tot lezioni ecc) questa è la pagina giusta per descriverle in dettaglio.

8.8.2 Locandine 8.8.2.1 Oggi con il computer e le stampanti laser e a getto d'inchiostro è possibile fare locandine e volantini in modo rapido ed economico. Una locandina, cioè un piccolo manifesto da affiggere generalmente al chiuso, può essere facilmente realizzata stampando una copia in formato A4 (cm 21 x 29,7, il formato standard delle stampanti) e poi facendola fotocopiare in formato A3 (29,7 x 42, il doppio dell'A3). Le locandine pubblicitarie e promozionali possono essere affisse nella sala d'attesa del proprio centro Yoga (mai dimenticare che i primi a dover essere esposti alla propria attività pubblicitaria sono i propri clienti); nelle portinerie degli stabili vicini, dove possibile; sulla porta o nei bar dei paraggi, quando i padroni lo consentono; alle vetrine dei negozi amici. A seconda del posto disponibile in negozio o nel bar, i titolari potrebbero essere disponibili ad affiggere la locandina grande, in formato A3, o una versione piccola, in formato A4. Può essere una buona idea ricavare in basso una serie di talloncini con telefono e indirizzo e-mail, come fanno le baby sitter quando mettono gli annunci nelle panetterie. La locandina può essere stampata in bianco e nero su carta bianca, oppure su carta colorata, oppure totalmente a colori. Nel caso della stampa a colori, se non si dispone di una stampante a colori in formato A3, bisogna portare il file a un centro servizi e farsela stampare lì nel numero di copie necessarie. Se non si ha un buon gusto grafico, è meglio stare sul semplice e stampare in bianco e nero. 8.8.2.2 Attenzione che, a seconda del comune in cui operi, l'esposizione di locandine nei luoghi pubblici potrebbe essere soggetta a obblighi particolari e tasse comunali sulla pubblicità esterna. 8.8.3 Affissioni comunali 8.8.3.1 Un ottimo strumento pubblicitario è costituito dalle affissioni comunali perché mettono il marchio del tuo centro Yoga sotto gli occhi di chi frequenta i suoi paraggi. 8.8.3.2 Comportano dei costi che vanno valutati: 8.8.3.2.1 Realizzazione dell'esecutivo a cura di un'agenzia pubblicitaria o di un art director (l'esecutivo è il prototipo da cui lo stampatore ricava le pellicole di stampa. Se è semplice può essere realizzato direttamente dallo stampatore).




8.8.3 Affissioni comunali BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 8.8.3.2 Comportano dei costi che vanno valutati: 8.8.3.2.1 Realizzazione dell'esecutivo a cura di un'agenzia pubblicitaria o di un art director (l'esecutivo è il prototipo da cui lo stampatore ricava le pellicole di stampa. Se è semplice può essere realizzato direttamente dallo stampatore). 8.8.3.2.2 Eventuali diritti fotografici (se il manifesto contiene delle foto, potrebbe essere necessario pagare dei diritti d'utilizzo, a meno che non siano foto realizzate in proprio oppure di pubblico dominio). 8.8.3.2.3 Stampa delle copie 8.8.3.2.4 Tasse comunali e costo dell'affissione 8.8.4 Volantini 8.8.4.1 Per i volantini vale lo stesso discorso delle locandine, con la differenza che in genere è più facile poterseli stampare da soli, soprattutto se si dispone di una stampante laser. Le stampanti a getto d'inchiostro vanno bene per stampare un originale da fotocopiare, ma generalmente sono troppo lente e antieconomiche per stampare molte copie dello stesso documento. Un volantino in bianco e nero stampato con la laser può costare pochi centesimi per copia, mentre lo stesso foglio stampato a getto d'inchiostro può costare anche 40 centesimi per copia, a causa della scarsa durata e dell'alto costo delle cartucce d'inchiostro. 8.8.4.2 I volantini saranno distribuiti prevalentemente presso il centro e saranno in genere dei promemoria per i propri allievi con le offerte promozionali, le principali condizioni, i servizi offerti, le caratteristiche di eventi e seminari. 8.8.4.3 Per fare distribuzioni per la strada occorre in genere il permesso del comune, mentre per il cosiddetto porta a porta (la distribuzione nelle caselle postali) ci sono aziende specializzate. 8.8.4.4 Nel caso del porta a porta, vengono distribuiti in genere alcune migliaia di volantini in altrettante caselle postali nei quartieri vicini al centro Yoga. I costi sono abbastanza bassi, e in genere le agenzie specializzate forniscono anche il servizio di stampa. In tirature sopra le 500 copie in genere la stampa tipografica è più economica delle fotocopie o delle stampe laser. È utile farsi fare un preventivo da uno stampatore indipendente per confrontarlo con il preventivo di stampa dell'agenzia di distribuzione. 8.8.4.5 Il fatto di distribuire 3000 o 5000 volantini non deve dare illusioni su quella che tecnicamente viene definita "redemption", cioè il ritorno dell'operazione: per mille motivi, coloro che poi vengono al centro col volantino in mano oppure telefonano per chiedere informazioni sono una percentuale che va dall'1% all'1 per mille o meno. In pratica distribuendo 5000 volantini potrebbero saltar fuori solo 4 o 5 iscritti paganti. Ciononostante l'operazione potrebbe essere conveniente perché, a fronte dei 500 o 1000 euro spesi per la stampa e distribuzione i 4 o 5 iscritti paganti possono rappresentare un "fatturato" di due o tremila euro ©2006 Gianni nei Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione tre anni seguenti, e possono inoltre portare [email protected] clienti al Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] centro. La valutazione del ritorno pubblicitario, infatti, non va p. 32 di 61 fatta sulle vendite generate immediatamente, ma tenendo presente la "vita media" del cliente ed eventuali altre ricadute.

8.8.4.5 Il fatto di distribuire 3000 o 5000 volantini non deve dare illusioni su quella tecnicamente viene definita "redemption", BOZZA diche lavoro - in attesa di revisione cioè il ritorno dell'operazione: per mille motivi, coloro che poi vengono al centro col volantino in mano oppure telefonano per chiedere informazioni sono una percentuale che va dall'1% all'1 per mille o meno. In pratica distribuendo 5000 volantini potrebbero saltar fuori solo 4 o 5 iscritti paganti. Ciononostante l'operazione potrebbe essere conveniente perché, a fronte dei 500 o 1000 euro spesi per la stampa e distribuzione i 4 o 5 iscritti paganti possono rappresentare un "fatturato" di due o tremila euro nei tre anni seguenti, e possono inoltre portare nuovi clienti al centro. La valutazione del ritorno pubblicitario, infatti, non va fatta sulle vendite generate immediatamente, ma tenendo presente la "vita media" del cliente ed eventuali altre ricadute. 8.8.4.6 In genere succede molto raramente che un allievo si iscrive, frequenta un mese e poi sparisce, così come il caso contrario, un allievo si iscrive e poi frequenta per sempre. Nella pratica ci sarà una frequentazione media: molto probabilmente in media gli allievi frequenteranno per tre anni. In questo caso sappiamo che, se la quota per un anno di Yoga è 500 euro, il valore medio di un nuovo allievo è 1500 euro. Un volantinaggio porta a porta che ci costa 500 euro e produce tre nuovi allievi è quindi un successo, perché genera un fatturato potenziale di 4500 euro, fra iscrizione immediata e iscrizioni future. Gli investimenti pubblicitari vanno sempre valutati tenendo presente la vita media dell'iscritto, vita media che all'inizio dell'attività possiamo solo ipotizzare (due o tre anni è una buona stima) ma che col tempo, registrando gli iscritti e le quote pagate, potremo valutare con grande precisione. 8.8.5 Biglietti da visita 8.8.5.1 Il biglietto da visita è lo strumento pubblicitario più umile ma per certi versi uno dei più potenti. Il mio consiglio è: appena diventi insegnante di Yoga, fatti subito un biglietto da visita e tienilo sempre a portata di mano ogni volta che capita di parlare di Yoga con amici e conoscenti. 8.8.5.2 Come dice un esperto di marketing, il biglietto da visita è un oggetto pubblicitario che viene guardato almeno tre volte: quando lo ricevi; quando lo tiri fuori dalla borsa o dal portafogli per metterlo da parte; quando metti in ordine la raccolta dei biglietti da visita per decidere se tenerlo o buttarlo. Inoltre è estremamente utile per il passaparola: la persona appena conosciuta può passarlo a un conoscente interessato allo Yoga, oppure può fotocopiarlo o fargli copiare il numero di telefono. 8.8.5.3 Il biglietto da visita deve essere semplice. Se si vuole un biglietto da visita buono per tutti gli usi, bisogna scrivere solo nome, cognome, indirizzo postale, telefono, cellulare, indirizzo email ed eventuale sito web. La dizione "insegnante di Yoga", oppure "centro Yoga" e l'eventuale offerta promozionale "due lezioni gratis" possono essere aggiunte a mano quando lo si passa alla persona interessata. In questo modo il biglietto può servire anche per altri usi privati o professionali. Con l'aggiunta a mano al momento il biglietto "acquista valore". Ovviamente se uno ha una vita sociale attivissima e usa molti biglietti, stampare tutto è più pratico. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 33 di 61

8.8.5.3 Il biglietto da visita deve essere semplice. Se si vuole un biglietto da visita buono per tutti gli usi, bisogna scrivere solo di lavoro - in attesatelefono, di revisione cellulare, indirizzo enome, cognome,BOZZA indirizzo postale, mail ed eventuale sito web. La dizione "insegnante di Yoga", oppure "centro Yoga" e l'eventuale offerta promozionale "due lezioni gratis" possono essere aggiunte a mano quando lo si passa alla persona interessata. In questo modo il biglietto può servire anche per altri usi privati o professionali. Con l'aggiunta a mano al momento il biglietto "acquista valore". Ovviamente se uno ha una vita sociale attivissima e usa molti biglietti, stampare tutto è più pratico. 8.8.5.4 Può essere opportuno fare un biglietto generico con il marchio del centro Yoga, recapiti, eventuale offerta promozionale delle due lezioni gratis e un altro biglietto che, oltre a nome e marchio del centro Yoga riporta il proprio nome. Il biglietto generico potrebbe essere utilizzato da insegnanti autonomi, oppure può avere usi multipli: come tessera d'iscrizione (riportando a mano n. di tessera e nome dell'iscritto); come "buono sconto" da distribuire (riportando a mano oppure con un timbro o un'etichetta autoadesiva l'offerta o lo sconto); come "badge" per seminari ed eventi. 8.8.6 Pagine Gialle 8.8.6.1 Una volta le Pagine Gialle in edizione cartacea erano lo strumento pubblicitario principe per le piccole attività (anche grazie a una forza vendita particolarmente aggressiva e tenace nei confronti di negozi e artigiani). Oggi sono abbastanza superate da Internet, anche se, per chi non ha l'accesso internet in casa e per le persone di mezza età ed oltre restano una risorsa utile. Dovendo scegliere fra spendere 1000 euro sulle pagine gialle o per fare il proprio sito web, io opterei sicuramente per la seconda possibilità. Se però c'è un po' di "budget" pubblicitario che avanza, forse fare un annuncio nella categoria "palestre", "Centri benessere" e simili potrebbe valere la pena. Se si fa, bisogna prendere l'abitudine di chiedere a tutti i nuovi arrivati che chiedono informazioni dove hanno avuto nome e telefono. Se, dopo un anno o due di presenza, nessuno risponde "dalle Pagine Gialle", conviene eliminare la spesa. Se invece qualcuno segnala di aver trovato l'indirizzo sulle Pagine Gialle, verificare se si tratta dell'edizione cartacea o delle Pagine Gialle online su Internet, e poi valutare in base al numero di persone che arrivano da quella fonte. E' sempre opportuno tenere presente che le dichiarazioni dei clienti non sempre sono perfettamente attendibili: non è infrequente che dichiarino "ho visto la pubblicità sul giornale X" ad aziende che fanno regolarmente pubblicità sul giornale Y, oppure "ho avuto l'indirizzo da un amico" mentre in realtà hanno visto la locandina del centro Yoga al bar e l'indirizzo dell'amico riguardava la palestra di fitness. Questo dipende dal fatto che la memoria, in fatto di pubblicità, è labile. Nel complesso, tenere nota delle fonti da cui arrivano richieste di informazioni e nuovi iscritti è utile per valutare, almeno a grandi linee, quali sono i mezzi promozionali e pubblicitari che funzionano meglio.





8.8.7 Adwords 8.8.7.1 [da completare] 8.8.8 Mailing 8.8.8.1 [da completare] 8.8.9 E-mailing 8.8.9.1 [da completare] 8.8.10 Database 8.8.10.1 La prima cosa da fare quando si intraprende qualsiasi attività professionale e commerciale è tenere un database ben organizzato di clienti e potenziali clienti. Questo serve sia per avere statistiche su chi ha comprato cosa, ma anche per inviare informazioni, novità e messaggi promozionali agli iscritti, ex iscritti, agli amici, ai potenziali iscritti e a chiunque conosciamo che potrebbe diventare cliente o mandare clienti. 8.8.10.2 Dal punto di vista informatico si può partire con un semplice foglio Excel in cui si segnano nomi e indirizzi di clienti e potenziali clienti, per poi passare a programmi di database più potenti (Excel è un foglio di calcolo molto potente, ma come database è molto limitato). Il programma che consiglio io, perché lo conosco bene, è Filemaker, disponibile sia per Mac OS sia per Windows. Un altro database molto potente è Servoy. Ci sono inoltre programmi già pronti di "contact management", ovvero di gestione di archivi di clienti e potenziali clienti. 8.8.10.3 Se non si ha confidenza col computer, si può utilizzare anche un semplice schedario cartaceo: una scheda per ciascun cliente e potenziale cliente dove segnare i recapiti, il tipo di informazioni richieste, i corsi o le lezioni acquistate. Anche se poi diventa difficile fare statistiche, se non contando a mano le schede, diventa uno strumento prezioso per telefonare agli ex iscritti e agli iscritti che non si fanno vivi da un po' di tempo. 8.8.10.4 Indipendentemente dal programma, il database dei clienti e potenziali clienti deve contenere questi dati: 8.8.10.4.1 nome 8.8.10.4.2 cognome 8.8.10.4.3 indirizzo postale 8.8.10.4.4 telefono 8.8.10.4.5 cellulare




8.8.10.4 Indipendentemente dal programma, il database dei clienti e potenziali clienti deve contenere questi dati: BOZZA di lavoro - in attesa di revisione

8.8.10.4.4 telefono 8.8.10.4.5 cellulare 8.8.10.4.6 e-mail 8.8.10.4.7 eventuali recapiti di lavoro 8.8.10.4.8 esperienza Yoga (principiante, intermedio, avanzato, ecc) 8.8.10.4.9 tipo di interesse mostrato nei confronti del centro (corsi, lezioni private, tappetini e accessori, massaggi, medicina ayurvedica, q quant'altro offerto dal centro) 8.8.10.4.10 Cronistoria degli acquisti fatti 8.8.10.5 Questi dati non devono essere necessariamente completi per tutte le schede: soprattutto nel caso di chi ci chiede solo informazioni, magari potrebbero limitarsi in un nome e un numero di telefono, oppure un nome e un indirizzo e-mail. Quando qualcuno telefona o si fa vivo per avere informazioni sui corsi, è opportuno chiedere sempre, se possibile, nome, telefono ed indirizzo e-mail. In questo modo la persona potrà essere ricontattata sia telefonicamente, se ne vale la pena (ogni telefonata richiede in media almeno 5-10 minuti di tempo: in un'ora si riescono a contattare al massimo 10-15 persone), sia via e-mail. Quest'ultimo è sicuramente il mezzo più veloce ed economico per mandare informazioni a un gran numero di persone: mandare un messaggio e-mail a mille persone richiede una decina di minuti, mentre fare mille telefonate richiede fino a cento ore di lavoro. In certi casi può valer la pena di telefonare (durante la telefonata si possono raccogliere informazioni preziosissime, inoltre una telefonata personale ha un impatto molto maggiore di un semplice messaggio e-mail), in altri casi una circolare via email è certamente la soluzione più conveniente per il suo rapporto costo/benefici. 8.8.11 Telemarketing 8.8.11.1 Possiamo chiamare telemarketing qualsiasi attività che comprenda chiamare al telefono clienti e potenziali clienti in modo sistematico. Ad esempio, chiamare una ventina di ex iscritti per segnalare loro che è imminente un evento o un seminario che potrebbe essere di loro interesse. Gli iscritti recenti già lo sanno attraverso gli avvisi che possono essere fatti all'inizio delle lezioni, e attraverso la bacheca e i volantini del centro. Chi invece, per mille motivi, non frequenta da qualche settimana potrebbe essere interessato all'evento ma se nessuno glielo fa sapere non si iscriverà mai.




sistematico. Ad esempio, chiamare una ventina di ex iscritti per segnalare loro che è imminente un evento o un seminario che potrebbe essere di loro interesse. Gli iscritti recenti già lo BOZZA di lavoro - in attesa di revisione sanno attraverso gli avvisi che possono essere fatti all'inizio delle lezioni, e attraverso la bacheca e i volantini del centro. Chi invece, per mille motivi, non frequenta da qualche settimana potrebbe essere interessato all'evento ma se nessuno glielo fa sapere non si iscriverà mai. 8.8.11.2 Il giudizio sul telemarketing è molto relativo: dal punto di vista di chi riceve la telefonata può essere molto fastidioso o molto gradito. Dal punto di vista di chi fa la telefonata può essere molto costoso o molto economico. Il costo puro e semplice della telefonata non è l'unica componente da tenere presente: anche il tempo di chi fa le telefonate è importante. 8.8.11.3 Prima di tutto bisogna tenere presente che, a meno di dover fare comunicazioni telegrafiche, del tipo "la lezione di giovedì alle 17 è annullata perché l'insegnante è malato" difficilmente si riesce a fare più di 10 telefonate l'ora, facendo almeno 20 tentativi telefonici: almeno una volta su due non risponde nessuno oppure il telefono è occupato, e quando qualcuno risponde la persona che cerchiamo potrebbe non essere disponibile. Se abbiamo 60 numeri di telefono di iscritti dell'anno scorso e vogliamo invitarli al seminario da 300 euro in agriturismo, dobbiamo calcolare almeno tre-sei ore di telefonate per tirare su due o tre iscritti sicuri e qualche "ci devo pensare". 8.8.11.4 Se sei pieno di impegni e lavoro, telefonare è un costo pari almeno al guadagno che faresti dedicandoti ad altro, o rinunciando al riposo. Se invece hai tanto tempo libero, allora l'unico costo e' quello telefonico che, in caso di telefonate urbane, si riduce sì e no a un euro o due l'ora a seconda del contratto telefonico che hai. 8.8.11.5 Tieni presente che il telemarketing può comunque non essere gradito, esistono degli orari in cui è più facile riuscire a parlare senza disturbare, e inoltre è un'attività che è meglio dedicare ai clienti e potenziali clienti con un buon rapporto con il centro, sia perché si tratta di un mezzo molto personale, sia perché per gli altri è meglio allargare il numero e usare e-mail, posta cartacea ed sms. 8.8.12 Sms 8.8.12.1 Gli sms, acronimo di "short message service", detti anche "messaggini" sono un buon modo per inviare messaggi ai propri clienti che avvisano di novità importanti, di imprevisti come la sospensione di una lezione, e di eventi per i quali il ricevente deve chiedere informazioni telefonando al centro o facendo riferimento al sito web della scuola. 8.8.12.2 Per poche decine di numeri telefonici possono essere spediti con qualsiasi telefono che abbia la funzione di invio in circolare. Per liste più ampie ci sono servizi specializzati sul Web. Da tenere presente che il messaggio deve essere molto sintetico (160 caratteri e' la lunghezza massima di un messaggio, anche se si possono mandarne due o tre collegati per un totale di 320 o 460 caratteri) e ogni messaggio costa intorno ai 9 centesimi a seconda del fornitore del servizio. ©2006 Gianni Lombardi Cell. 348-2288110



8.8.12.2 Per poche decine didi numeri telefonici possono essere spediti con BOZZA lavoro - in attesa di revisione qualsiasi telefono che abbia la funzione di invio in circolare. Per liste più ampie ci sono servizi specializzati sul Web. Da tenere presente che il messaggio deve essere molto sintetico (160 caratteri e' la lunghezza massima di un messaggio, anche se si possono mandarne due o tre collegati per un totale di 320 o 460 caratteri) e ogni messaggio costa intorno ai 9 centesimi a seconda del fornitore del servizio. 8.8.12.3 In sintesi sono un mezzo di comunicazione limitato e relativamente costoso, ma molto efficace per ricordare scadenze, per annunci molto semplici, e per una forma di "telemarketing" personale non troppo intrusivo e non troppo costoso. 8.8.12.4 Quest'ultima considerazione vale per chi ha già un buon rapporto con noi. Raccogliere in modo indiscriminato numeri di telefonino e spedire sms a pioggia invece può essere sconsigliabile e molto fastidioso: mentre l'sms del proprio insegnante di Yoga può essere gradito, l'sms di un centro Yoga o di un insegnante sconosciuto può dare fastidio. 8.8.13 Mailing cartaceo 8.8.13.1 Una volta gli invii per posta erano lo strumento principe della pubblicità diretta. Oggi sono stati in parte integrati in parte spodestati da e-mail, Web ed sms, ma mantengono ancora una buona efficacia. 8.8.13.2 Un'iniziativa di routine che rende sempre, ad esempio, è l'invio a settembre e magari anche in gennaio di una lettera con il programma indicativo del centro Yoga per l'anno in corso. 8.8.13.3 In questo modo gli allievi più interessati possono tenerla come pro-memoria per poi partecipare alle diverse iniziative. 8.8.13.4 Tale invio può essere poi integrato da telefonate, sms ed e-mail nell'imminenza dei singoli avvenimento, oppure come invito periodico a farsi vivi e rinnovare l'iscrizione a qualche corso. 8.8.13.5 Per stare sul semplice, i mailing cartacei possono essere di due tipi: 8.8.13.6 Cartoline 8.8.13.7 Lettere con volantino 8.8.13.8 Le cartoline possono avere un'immagine legata al mondo dello Yoga (attenzione che non sia coperta da copyright) e il promemoria degli orari, oppure un'offerta promozionale valida per chi porta la cartolina con se (ottimo quindi per la fidelizzazione ma anche per stimolare il passaparola: l'iscritto troppo impegnato per tornare al centro Yoga può passare la cartolina a un amico o un conoscente). 8.8.13.9 Le lettere consentono un discorso più articolato, raccontando eventuali novità, dettagli su questa o quella iniziativa, presentando interi programmi. Lettera e volantino si integrano, nel senso che la lettera può contenere le stesse cose del volantino, in modo più discorsivo e personale nella lettera, in modo più schematico nel volantino. Se possibile, è una buona idea allegare anche il biglietto da visita, personale o del centro. È ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa divengano revisione buttati via, [email protected] possibile che lettera e volantino mentre il Cell. 348-2288110biglietto Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] da visita è più probabile che venga conservato. p. 38 di 61

BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 8.8.13.9 Le lettere consentono un discorso più articolato, raccontando eventuali novità, dettagli su questa o quella iniziativa, presentando interi programmi. Lettera e volantino si integrano, nel senso che la lettera può contenere le stesse cose del volantino, in modo più discorsivo e personale nella lettera, in modo più schematico nel volantino. Se possibile, è una buona idea allegare anche il biglietto da visita, personale o del centro. È possibile che lettera e volantino vengano buttati via, mentre il biglietto da visita è più probabile che venga conservato. 8.8.13.10 Da tenere presente che i mailing cartacei possono generare da 1 a 5 iscrizioni o richieste di informazioni per ogni 100 lettere o cartoline spedite (la percentuale esatta dipende da molti fattori che devi scoprire nella pratica) e che fra stampa, carta e francobollo ogni singolo indirizzo costa circa da 1 a 1,5 euro, più il lavoro di stampa, piegatura, imbustamento, etichettatura e affrancatura. 8.8.13.11 Il motivo di risposte apparentemente così basse è dato dal fatto che, anche nel caso di clienti, la gente è indaffarata e distratta e spesso "vorrebbe" fare, telefonare, iscriversi, ma l'inerzia li induce a rinviare e quel che viene rinviato oggi spesso viene rinviato per sempre. 8.8.13.12 Per questo è importante inviare comunicazioni pubblicitarie con diversi mezzi in modo sistematico. 8.8.14 Il programma di comunicazione 8.8.14.1 Idealmente un programma di comunicazione pubblicitaria potrebbe comprendere queste attività indicative: 8.8.14.1.1 Settembre/Ottobre 8.8.14.1.1.1 Programma del nuovo anno e offerta promozionale, più magari un'offerta "amico presenta amico"

8.8.14.1.2 Gennaio 8.8.14.1.2.1 Richiamo del programma dell'anno e offerta promozionale

8.8.14.1.3 Primavera/Pasqua 8.8.14.1.3.1 Promozione evento o seminario

8.8.14.1.4 Aprile/Maggio o giugno 8.8.14.1.4.1 Promozione eventi, conferenze, pratica all'aperto

8.8.14.1.5 Giugno/luglio 8.8.14.1.5.1 Prenota adesso il tuo corso dell'inverno con sconto o offerta promozionale

8.8.14.2 L'esperienza pratica poi insegnerà come gestire al meglio questo programma indicativo, integrando mailing cartaceo, e-mail, telefonate ed sms. ©2006 Gianni Lombardi Cell. 348-2288110




8.8.14.2 L'esperienza pratica poi insegnerà come gestire al meglio questo programma indicativo, integrando mailing cartaceo, e-mail, telefonate ed sms. 9 Un po' di Pubbliche Relazioni





9 Un po' di Pubbliche Relazioni 9.1 Oltre alla pubblicità, c'è un'altra tipologia di attività che crea visibilità al Centro Yoga con poca spesa e un po' di lavoro personale: le pubbliche relazioni. 9.2 In sintesi si tratta di due attività principali: 9.2.1 L'invio sistematico di comunicati stampa a ogni genere di testata giornalistica potenzialmente interessata; 9.2.2 L'organizzazione periodica di eventi aperti al pubblico. Ad esempio, la festa di inaugurazione del Centro Yoga è un evento di pubbliche relazioni, anche se non l'abbiamo mai pensato così. 9.2.3 A cui si può aggiungere la cosiddetta "crisis management", la gestione degli eventi imprevisti che hanno un potenziale di pubblicità negativa: ad esempio, scoprono che un allievo traffica in sostanze stupefacenti e il suo arresto potrebbe coinvolgere il centro Yoga con una pubblicità negativa. 9.3 Come nel caso della pubblicità, la prima cosa che si potrebbe pensare è "sì, ma questa è una cosa alla portata delle grandi aziende e dei grandi personaggi, o comunque dei grandi centri Yoga delle grandi città". Sbagliato. Come lo Yoga, si tratta di un'attività che può essere svolta a molti livelli, dal più basso e banale al più elevato e difficile da raggiungere. Vediamo sinteticamente le due casistiche principali delle attività di pubbliche relazioni, cioè l'invio di comunicati stampa e gli eventi. 9.3.1 Comunicati stampa e rapporti con i giornalisti 9.3.1.1 Qualsiasi Centro Yoga anche del paesino più piccolo può approfittare, con poca spesa e un po' di lavoro metodico, della pubblicità gratuita che gli può offrire la stampa locale: dal quotidiano e la tv locale, al bollettino parrocchiale. 9.3.1.2 Occorre seguire questo metodo: 9.3.1.2.1 Tenere gli occhi bene aperti sulle possibilità di pubbliche relazioni. 9.3.1.2.1.1 Questo significa raccogliere ed esaminare tutte le testate che possono offrire visibilità al proprio Centro Yoga. A titolo di esempio, andando dal nazionale al sempre più locale:

Testate specializzate in Yoga, fitness, prodotti naturali Si tratta di testate che spesso hanno una rubrica di eventi, divisi per regione o per tematica: il nostro comunicato stampa con tutte le informazioni sul seminario che organizziamo a Roccapeparola potrebbe finire in un trafiletto lì: potrebbe significare due o tre partecipanti in più che in altro modo non avrebbero mai potuto conoscere il nostro centro yoga. Quotidiani che hanno una sezione di cronaca dedicata alla nostra città o area geografica Quotidiani locali o provinciali




9.3.1.2.1.1 Questo significa raccogliere ed esaminare tutte le testate che possono offrire visibilità al proprio Centro Yoga. A titolo di esempio, andando dal nazionale al sempre più locale:


Quotidiani che hanno una sezione di cronaca dedicata alla nostra città o area geografica Quotidiani locali o provinciali Radio e tv locali Testate locali di ogni genere, compreso il bollettino parrocchiale e il mensile del comune 9.3.1.2.1.2 Di questi occorre prendere nota dell'indirizzo postale, le caratteristiche editoriali, l'indirizzo e-mail e il fax della redazione, indirizzi personali di eventuali redattori specializzati.

9.3.1.2.2 Successivamente, ogni volta che il proprio Centro Yoga produce qualcosa che "possa" anche lontanamente rappresentare una notizia per le diverse testate, occorre redigere un comunicato stampa da spedire alle redazioni interessate o direttamente ai giornalisti. Occorre tenere conto dei tempi: i mensili vengono di norma preparati con due o tre mesi d'anticipo, i settimanali vengono chiusi la settimana precedente (ma alcune sezioni anche prima), i quotidiani pubblicano la notizia, se ritenuta interessante, appena hanno spazio. 9.3.1.2.3 Cosa può fare notizia? 9.3.1.2.4 Ovviamente dipende dal contesto e dallo specifico interesse della testata. Se un pazzo scatenato entra nel centro yoga di Borgodisotto e ammazza tutti con una sventagliata di mitra, lo spazio in prima serata sul TG5 è garantito, e magari anche un'edizione di Studio Aperto con Bruno Vespa e titoli sul giornali del tipo "Mantra a colpi di mitra". Ma non è il tipo di pubblicità che ci auguriamo. Ecco le cose che possono interessare in diverso grado giornali, le radio e le tv locali, le testate minori: 9.3.1.2.5 Inaugurazione 9.3.1.2.5.1 La nascita è sempre un evento. L'inaugurazione del proprio centro è un evento che va comunicato nel modo più ampio possibile. Molta gente che non è mai entrata nel ristorante da vent'anni in fondo alla via può andare per curiosità all'inaugurazione della nuova pizzeria di fianco, se trova l'invito nella casella postale o vede una locandina dal verduraio. L'apertura di un nuovo locale può essere occasione per una notiziola nella cronaca locale di un quotidiano, magari anche solo per riempire lo spazio in una giornata fiacca di altre notizie.

9.3.1.2.6 Conferenze e seminari 9.3.1.2.6.1 Anche l'ennesima conferenza sui cakra può essere citata in un trafiletto in cronaca. Se poi la conferenza ha un titolo interessate o un argomento meno frequente, meglio. Occorre aggiungere nel comunicato anche un breve profilo di chi tiene la conferenza, indicando se l'ingresso è gratuito o a pagamento. 9.3.1.2.6.2 A maggior ragione conferenze e seminari possono fare notizia se il relatore è un personaggio di rilievo della comunità yogica oppure un ospite straniero.

9.3.1.2.7 L'inizio dei corsi 9.3.1.2.7.1 Per quanto banale possa sembrare, inviare sistematicamente ogni metà settembre la notizia della ripresa dei corsi si Yoga, l'indicazione degli orari se possono essere facilmente sintetizzati, l'inizio di nuovi corsi, le date di incontri gratuiti di presentazione e così via può farci avere il solito, sospirato trafiletto in cronaca o fra gli eventi. Il fatto che per la prima volta organizziamo un corso di Pilates o di Tai Chi Chuan, oppure il fatto che adesso offriamo anche massaggi Ayurvedici può essere considerato degno di nota dal redattore di "Gente di Bavirate" ma anche dal responsabile della cronaca locale del quotidiano nazionale.




BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 9.3.1.2.7 L'inizio dei corsi 9.3.1.2.7.1 Per quanto banale possa sembrare, inviare sistematicamente ogni metà settembre la notizia della ripresa dei corsi si Yoga, l'indicazione degli orari se possono essere facilmente sintetizzati, l'inizio di nuovi corsi, le date di incontri gratuiti di presentazione e così via può farci avere il solito, sospirato trafiletto in cronaca o fra gli eventi. Il fatto che per la prima volta organizziamo un corso di Pilates o di Tai Chi Chuan, oppure il fatto che adesso offriamo anche massaggi Ayurvedici può essere considerato degno di nota dal redattore di "Gente di Bavirate" ma anche dal responsabile della cronaca locale del quotidiano nazionale.

9.3.1.2.8 Dimostrazioni gratuite 9.3.1.2.9 Iniziative con enti pubblici o religiosi 9.3.1.2.9.1 Se il tuo centro yoga partecipa a iniziative organizzate dal comune o dalla parrocchia, potrebbe essere materiale per una notizia per le testate locali.

9.3.1.2.10 Iniziative promozionali 9.3.1.2.10.1 Anche le iniziative promozionali, in certi casi, possono essere riprese da qualche testata come notiziole utili. Il redattore potrebbe essere indotto a telefonare per approfondimenti, magari per un'intervista telefonica informale al titolare del centro. Può essere utile estendere l'iniziativa promozionale o uno sconto particolare ai lettori della testata in questione. Non occorrono verifiche formali o approfondite: basta che chi desidera lo sconto o le lezioni gratis dica "l'ho letto sull'Eco di Pavanone". È una modalità tanto semplice quanto a prova di errore. Chi non ha letto l'articolo non sa dello sconto; chi ne parla lo fa perché l'ha letto. Nulla vieta di offrire come sconto speciale per chi legge L'Eco di Pavanone lo stesso sconto o la stessa offerta promozionale che viene offerta a tutti. Se più persone gestiscono iscrizioni e rapporti con gli allievi è importante informare tutti . Chi risponde al telefono deve comunque avere i riflessi pronti (in caso di dubbio meglio fare uno sconto in più piuttosto che scontentare un cliente in buona fede).

9.3.1.2.11 Personaggi famosi che frequentano il centro o lo visitano 9.3.1.2.11.1 Il personaggio famoso in questione non deve necessariamente essere una superstar televisiva. Se il capitano della squadra di softball di serie B pratica yoga presso il nostro centro, questa può essere una notiziola per la cronaca sportiva del giornale locale. Idem se il centro è frequentato dal cantante famoso negli anni 70 ma oggi un po' dimenticato. In tutti i casi bisogna chiedere il permesso o prendere accordi con personaggi di fama locale o nazionale che per caso o per destino frequentano il nostro centro. In alcuni casi saranno lieti di fornire la loro "testimonianza" gratuitamente oppure in cambio di un'iscrizione altrettanto gratuita, magari perché è un do ut des in cui anche loro ricevono pubblicità gratuita. In altri casi potrebbero negare il permesso perché, magari per contratto, non possono prestarsi ad attività pubblicitarie, oppure desiderano essere pagate perché considerano l'attività pubblicitaria una parte importante del loro valore professionale. Molto dipende dal rapporto personale che c'è tra il "vip" e il titolare o gli insegnanti del centro.

9.3.2 Come scrivere un comunicato stampa 9.3.2.1 Scrivere un comunicato stampa non è difficile. Basta non seguire i consigli appresi alle scuole medie. 9.3.2.1.1 Prima di tutto: la notizia deve essere nel titolo. Ad esempio "il maestro indiano Swami Bastiananda per la prima volta a Capalberlocco", Non aspettarti che "La Padania" salti sopra una notizia del genere, ma altre testate un trafiletto possono dedicartelo. 9.3.2.1.2 Poi, il comunicato se possibile va scritto tutto in una pagina. Il succo della notizia nel primo terzo del testo. Per esempio, il comunicato potrebbe iniziare così: "Dopo venti anni di assenza dall'Italia, torna il famoso maestro di yoga Bastiananda che terrà una conferenza dal titolo "Kundalini per la Terza Età: come risvegliare il serpente nel pensionato". ecc ecc ecc" (naturalmente qui negli esempi si scherza un po' ma occorre fare attenzione allo schema: titolo; notizia; dettagli; recapiti)




9.3.2.1.2 Poi, il comunicato possibile scritto tutto in una pagina. BOZZA di se lavoro - in attesava di revisione Il succo della notizia nel primo terzo del testo. Per esempio, il comunicato potrebbe iniziare così: "Dopo venti anni di assenza dall'Italia, torna il famoso maestro di yoga Bastiananda che terrà una conferenza dal titolo "Kundalini per la Terza Età: come risvegliare il serpente nel pensionato". ecc ecc ecc" (naturalmente qui negli esempi si scherza un po' ma occorre fare attenzione allo schema: titolo; notizia; dettagli; recapiti) 9.3.2.1.3 poi le informazioni di contorno: ad esempio chi è il relatore del seminario, di cosa si è occupato nella vita, aneddoti correlati; 9.3.2.1.4 Poi le informazioni standard sul Centro: chi è il titolare, quando è stato fondato, quanti iscritti ha (ad esempio: "i corsi del Centro Yoga Perbacco sono frequentati da oltre 200 allievi provenienti da tutta la provincia"; 9.3.2.1.5 Infine, tutti i dettagli operativi: indirizzo del centro o del luogo dove si terrà la conferenza, orari, modi per raggiungere il luogo, recapiti telefonici ed e-mail, persona da contattare per ulteriori informazioni, per un'intervista o per visitare il centro (ammesso che i giornalisti vogliano scomodarsi, eventuali orari in cui è preferibile telefonare, sia per i giornalisti sia per il pubblico, eventuale cellulare riservato ai giornalisti o disponibile anche per il pubblico. 9.3.3 Come inviare un comunicato stampa 9.3.3.1 Oggi come oggi la modalità preferita è via e-mail. Puoi usare anche il fax o l'invio postale: in questi casi hai più impatto (la pagina è già stampata, soprattutto nel caso dell'invio postale puoi anche usare il colore o allegare delle foto di grande formato), ma c'è lo svantaggio che il giornalista non può fare copia e incolla delle informazioni ed eventuali foto vanno scannerizzate. 9.3.3.2 Indicativamente, l'e-mail è più veloce e meno costosa. Ma se hai tempo sufficiente e vuoi dare particolare enfasi a una notizia, l'invio cartaceo è quello che ha più impatto. E' una buona idea mandare una cartella stampa per posta, magari con foto e depliantino del centro e farla seguire da un richiamo via e-mail, magari con le stesse identiche cose in formato digitale. Negli invii cartacei e via e-mail indicare sempre un recapito a cui chiedere maggiori informazioni e materiali digitali. 9.3.3.3 Quando spedisci un comunicato stampa via e-mail devi seguire, indicativamente, questo formato: 9.3.3.3.1 La notizia deve stare nell'oggetto, in un massimo di 10 parole. Infatti l'oggetto del messaggio e-mail è molto limitato, devi sintetizzare al massimo: funge da titolo. 9.3.3.3.2 Nel corpo del messaggio devi ripetere l'oggetto, espandendolo con un sottotitolo oppure esprimendo lo stesso concetto in modo più articolato. 9.3.3.3.3 Dopo di che segue il comunicato, secondo lo schema indicato precedentemente.




indicativamente, questo formato: BOZZA di lavoro - in attesa di revisione

9.3.3.3.3 Dopo di che segue il comunicato, secondo lo schema indicato precedentemente. 9.3.3.3.4 In allegato puoi mettere copia del comunicato in formato Word, PDF (Acrobat) o RTF (un formato universale interpretabile da tutti i word processor) ed eventuali foto in bassa risoluzione. Indica sempre, in coda al comunicato come i giornalisti possono richiedere le foto ad alta risoluzione. In genere sono molto pesanti e non è educato spedirle se non vengono richieste. Se però spedisci le versioni a bassa risoluzione, il giornalista le vede e può valutare se vale la pena di richiederle per la pubblicazione. 9.4 L'invio di comunicati stampa rende se diventa un'attività sistematica, da svolgere in modo continuativo ogni volta che c'è una possibilità di "notizia" per qualcuna delle testate che teniamo d'occhio. 9.5 È importante, contemporaneamente, mantenere aggiornata una buona rubrica (o più tecnicamente un database) di testate e giornalisti. Col tempo sarà possibile stringere rapporti o fare amicizia con giornalisti interessati allo Yoga. Questi diventeranno i canali preferenziali a cui spedire le notizie, perché più facilmente le faranno pubblicare.





10 La promozione di un singolo corso 10.1 Oltre che promuovere il Centro Yoga in generale e il catalogo dei suoi corsi, si può avere il problema di promuovere un singolo corso. È un problema che può riguardare sia chi è titolare o socio di un Centro Yoga, sia gli insegnanti che desiderano organizzare un corso presso il centro Yoga o la palestra per cui lavorano, sia gli insegnanti che desiderano avere corsi un po' più affollati, magari per il venale motivo che sono pagati un tanto ad allievo, o magari perché preferiscono insegnare a 15 persone invece di 7 o 8. 10.2 Il problema sorge anche quando si organizza un nuovo corso, o si pone a catalogo una nuova categoria di corsi. 10.3 La maggior parte dei consigli che seguono valgono per entrambi i casi: titolare che promuove un corso del proprio centro Yoga, o insegnante che organizza e promuove un corso presso il centro o la palestra di terzi. 10.4 Gli allievi non arrivano attraverso chiamate telepatiche, non tutti almeno. Occorre informarli del corso, attrarli per una o due lezioni gratuite, iscriverli. Ecco come si può fare. 10.5 Nell'ipotesi di un corso organizzato presso una palestra amica, prima di tutto, mettere un annuncio in palestra. 10.6 Può essere una locandina (cioè un piccolo manifesto) del formato A3, ovvero 42x29,7, il formato delle fotocopie grandi. Nella locandina si informa che inizia il corso di Yoga, il giorno o i giorni tali si terrà la prima lezione, chi è interessato a partecipare può fare due lezioni gratuite prima di iscriversi. Il costo del corso è di tot euro al mese, con sconti per chi paga trimestralmente, semestralmente o tutto anticipato. 10.7 Il padrone della palestra potrebbe inoltre essere così cortese da invitare alcuni soci che ritiene adatti a partecipare (è bene chiedergli di darsi da fare per promuovere il passaparola) 10.8 Se la palestra ha un indirizzario e-mail, può mandare l'annuncio via e-mail. 10.9 L'insegnante può fare la stessa cosa con il suo indirizzario, spedendo preferibilmente a chi abita nella stessa città (può essere inutile informare del nuovo corso a Brescia un ex allievo che si è trasferito a Firenze) 10.10 Se si vuole essere più proattivi, si possono stampare diverse copie della locandina e si può fare il giro dei negozi e delle portinerie nei dintorni della palestra per chiedere se possono esporla. In genere i negozianti e i bar consentono di esporre delle piccole locandine nel loro locale, sulla porta, sul bancone, vicino al telefono pubblico quando c'è, o in altri luoghi del locale. Quando lo consentono, ringraziare. Se non lo consentono, ringraziare lo stesso. ©2006 Gianni Lombardi Cell. 348-2288110



BOZZA di lavoro - in attesa di revisione 10.10 Se si vuole essere più proattivi, si possono stampare diverse copie della locandina e si può fare il giro dei negozi e delle portinerie nei dintorni della palestra per chiedere se possono esporla. In genere i negozianti e i bar consentono di esporre delle piccole locandine nel loro locale, sulla porta, sul bancone, vicino al telefono pubblico quando c'è, o in altri luoghi del locale. Quando lo consentono, ringraziare. Se non lo consentono, ringraziare lo stesso. 10.11 Infine si può telefonare ai propri allievi (in particolare quelli che non dispongono dell'e-mail) oppure, se si sa che lo consentono, si possono mandare degli sms che ricordano la data della prossima lezione, e il fatto che le prime due sono gratuite. Un sms, ad esempio, potrebbe essere così: "tutti i martedì dalle 9 alle 11 Yoga antireumatico. Due lezioni di prova gratuite per tutti. Palestra Himalaia, Trezzano. Insegnante: Mario Rossi". Attenzione che gli sms non possono essere inviati indiscriminatamente; vanno inviati solo ad allievi, ex allievi e potenziali allievi che ci hanno dato il numero di cellulare e sanno che potrebbero ricevere messaggi informativi o pubblicitari da noi. 10.12 Fare pubblicità onesta e priva di inganni è un modo di informare gli altri di iniziative potenzialmente utili e gradite. 10.13 È importante ricordarsi di mettere in ogni singola comunicazione tutti i dettagli indspensabili: indirizzo, recapiti telefonici, email, eventuale indirizzo del sito web, se è il caso gli orari dei corsi o gli orari normali di segreteria, eventuali promozioni fisse (lezione gratuita, due lezioni gratuite, orari del corso per principianti e cose del genere). 10.14 Ogni singolo pezzo di carta o e-mail che esce dal Centro deve avere almeno indirizzo e recapiti per chiedere informazioni. 10.15 Due errori da evitare sono: non inserire i recapiti nei moduli da compilare (uno potrebbe avere dei dubbi e voler chiedere informazioni per telefono, oppure vuole spedire il modulo via fax); e fare riferimento a comunicazioni precedenti per dati operativi. Il centro Yoga che frequento, ad esempio, ogni anno manda una lettera per annunciare l'inizio dei corsi. Un anno scrissero "gli orari dei corsi sono gli stessi dell'anno scorso" senza riportarli nuovamente... sì, ma chi ti dice che gli allievi se li ricordino a memoria come te che sei il titolare del centro? Oppure chi ti dice che abbiano conservato il pro-memoria dell'anno scorso? Inoltre se passano la lettera a un amico interessato, questo come fa a saperli? 11 Rapporti con gli allievi





11 Rapporti con gli allievi 11.1 Gli allievi sono clienti, amici, discepoli, e tante altre cose. Questo comporta una serie di problemi nei rapporti con loro. 11.2 Come clienti, in teoria almeno, hanno sempre ragione. Si rivolgono al centro Yoga per avere una soluzione ai loro problemi, quantomeno il problema di ricevere un buon insegnamento di Yoga a un buon prezzo. 11.3 Come amici possono aspettarsi un trattamento preferenziale che il centro in realtà non sempre è in grado di dare loro. Con decine e decine di allievi per insegnante, il rapporto è personale, ma spesso non abbastanza personale per tutti. 11.4 Inoltre ci sono gli allievi narcisisti, quelli che desiderano essere al centro dell'attenzione di tutti, quelli che desiderano l'attenzione esclusiva dell'insegnante, quelli che stanno zitti e sono contentissimi, quelli che stanno zitti, non si lamentano mai e poi si scopre che hanno un sacco di lamentele, quelli timidi, quelli estroversi, e così via. 11.5 Fortunatamente lo Yoga tende ad attirare gente prevalentemente tranquilla. Ma, per forza di cose, anche persone con problemi nelle relazioni personali o nel rapporto con la vita. Se non avessero problemi, forse non farebbero Yoga, o non lo farebbero adesso. 11.6 Un problema per le insegnanti donne è di poter diventare oggetto di attenzioni e magari un vero e proprio corteggiamento da parte di allievi maschi sedotti dalla loro avvenenza oppure dalla loro personalità. 11.7 Un problema più diffuso è quello degli insegnanti maschi che, in un settore a frequentazione prevalentemente femminile, possono essere tentati di approfittare del proprio ruolo e del propria ascendente di insegnanti per sedurre le allieve. 11.8 Si tratta di "tentazioni" e "pericoli" che devono essere adeguatamente riconosciuti e affrontati. 11.9 Soprattutto per gli uomini, la tentazione di approfittare di una posizione di "potere" come quella di insegnante oggetto se non di ammirazione almeno di stima da parte delle proprie allieve, può essere forte. 11.10 La seduzione occasionale di proprie allieve o allievi può essere molto pericolosa emotivamente per sé, per l'oggetto di seduzione e per il gruppo. Se poi uno dei due è sposato, peggio ancora. 11.11 Per evitare tentazioni è sempre meglio evitare di frequentare individualmente propri allievi e proprie allieve. La pizza con tutto il gruppo è sempre una buona idea. Appartarsi con questo allievo o con questa allieva, difficilmente lo è.





11.11 Per evitare tentazioni è sempre meglio evitare di frequentare individualmente propri allievi e proprie allieve. La pizza con tutto il gruppo è sempre una buona idea. Appartarsi con questo allievo o con questa allieva, difficilmente lo è. 11.12 Non si tratta di moralismo, ma di buon senso. 11.13 Se si pensa di avere una particolare attrazione per un allievo o un'allieva, è meglio cercar di capire come stanno le cose dal punto di vista emotivo (attrazione fisica, premesse di innamoramento, colpo di fulmine o altro) per poi decidere: 11.13.1 Se è solo attrazione fisica o curiosità sessuale, in genere è meglio lasciar perdere; 11.13.2 Se si pensa che sia qualcosa di più serio, bisogna agire con equilibrio e prudenza. 11.13.3 In tutti i casi, se si decide di uscire insieme, è opportuno che l'allievo o l'allieva si rivolga altrove per il corso di Yoga, per poter essere entrambi liberi di frequentarsi nella vita privata. a senza trascinare negli inevitabili alti e bassi della relazione tutto il gruppo di allievi. 11.14 Naturalmente resta valido il principio che due adulti consenzienti possono fare quel che gli pare, però bisogna sempre tenere presente che il rapporto fra insegnante allievo è un rapporto in cui il "potere" e la consapevolezza sono generalmente squilibrati a vantaggio dell'insegnante, che in genere è in una posizione di maggior controllo e consapevolezza. Una focosa relazione sessuale può essere molto tentatrice e appagante sul momento, ma fonte di pentimenti e scompensi emotivi più avanti, turbando anche l'equilibrio e l'affiatamento di tutto il gruppo. 12 Rapporti con gli insegnanti





12 Rapporti con gli insegnanti 12.1 Per chi ha un centro collaboratori e, nel nella promozione dei sviluppo e la salute

Yoga gli altri insegnanti sono colleghi e caso di insegnanti proattivi che si danno da fare loro corsi, può trattarsi di vere risorse per lo economica del centro.

12.2 Qualcuno di questi insegnanti forse un giorno aprirà un suo centro Yoga e diventerà un concorrente: fa parte della ruota della vita, inoltre, almeno per diversi anni ancora, ogni nuovo centro Yoga che apre contribuirà ad allargare il mercato invece che il contrario. 12.3 Se quindi un proprio insegnante manifesta l'intenzione di aprire un suo centro, aiutarlo e associarsi a lui potrebbe essere una buona idea, invece di ostacolarlo o temerne la concorrenza. 12.4 Se invece sta zitto zitto e poi un giorno apre il suo centro e comincia a contattare gli allievi dei suoi corsi per attirarli al suo centro, forse tanto corretto non è, anche se, entro certi limiti, si tratta di un comportamento legittimo. Il collaboratore che apre una sua attività può avvisare i clienti che serviva presso l'antico datore di lavoro, questi possono rivolgersi a lui (e in questo caso diventano suoi clienti), ma lui non può sollecitarli attivamente (nella pratica può inviare una lettera o distribuire un volantino che informa dei suoi nuovi recapiti, ma non può telefonare per sollecitare trasferimenti). Naturalmente se è l'allievo a cercarlo, è tutto regolare perché fa parte dei diritti dell'allievo valutare altri centri Yoga. 12.5 Gli insegnanti vanno pagati bene, nei limiti delle possibilità del centro e del mercato cittadino o regionale. A mio parere una buona formula è dare un minimo per lezione più una percentuale per allievo iscritto: insegnare a 40 allievi comporta più attenzione, responsabilità e fatica rispetto ad insegnare a 5. In questo modo inoltre l'insegnante è incentivato a presentare nuovi allievi che poi possono iscriversi anche ad altri corsi, fare i massaggi (se ne offriamo), iscriversi ai seminari, comprare prodotti e accessori. 12.6 Alcuni insegnanti però possono preferire una paga fissa, sia perché preferiscono non avere problemi con conti e verifiche, sia perché non hanno alcun talento "imprenditoriale" e non farebbero nessuna promozione per il corso che tengono, sia infine perché per loro insegnare a 10 allievi o 20 fa poca differenza. 13 Insegnanti e titolari di centri Yoga raccontano la loro esperienza.





13 Insegnanti e titolari di centri Yoga raccontano la loro esperienza. 13.1 Stefano Lavezzo, Milano Inizi Potrei dire di essere un “insegnante per caso”, infatti, quando mi iscrissi al corso di formazione dell’Istituto Yoga di Carlo Patrian, mai avrei pensato di poter fare davvero un giorno l’insegnante di yoga (o meglio l’istruttore, così come recita il mio diploma). Avevo accettato la proposta della mia insegnante di allora di iscrivermi al corso di formazione considerandola un riconoscimento all’impegno che mettevo nella mia pratica, ma lo ritenevo solo un’opportunità per approfondire le mie conoscenze personali. Invece, alla fine del corso, un’amica che si era diplomata assieme a me ha avuto la disponibilità di uno spazio presso una palestra e mi ha proposto di iniziare ad insegnare assieme a lei, e così, facendoci coraggio a vicenda, siamo partiti con il nostro corso di yoga “a quattro mani”. A posteriori devo dire che, specialmente all’inizio, questo tipo di appoggio (morale e pratico) è servito molto ad entrambi, ma penso anche che questa formula possa funzionare solo se le due persone che lavorano assieme si conoscono veramente bene ed arrivano dallo stesso tipo di formazione, meglio ancora se hanno avuto gli stessi insegnanti (era appunto il nostro caso). Viceversa il rischio è quello di confondere gli allievi, proponendo all’interno della stessa lezione cose troppo differenti tra di loro; ed infatti ora, che siamo un po’ “cresciuti” come insegnanti, lavorando autonomamente e staccandoci da quei modelli di riferimento che avevamo in comune, ci siamo resi conto che questo tipo di esperienza dovrà concludersi. Trovare gli allievi Mi sono sempre affidato ai volantini (che funzionano poco) ed al passaparola (più efficace, ma prima ti devi costruire un minimo di base), consentendo ai nuovi arrivati una o due lezioni di prova per lasciare loro un minimo di tempo per capire se lo yoga li interessava (o almeno li incuriosiva) e se piaceva loro il mio modo di proporlo. A questo proposito raccomando di non scoraggiarsi se alla lezione di prova si presentano dieci persone che se ne vanno apparentemente soddisfatte e poi, se va bene, due o tre si fanno rivedere e gli altri spariscono nel nulla. Noi tutti amiamo questa pratica, ma dobbiamo anche capire che ci sono milioni di persone a questo mondo alle quali non importa assolutamente nulla dello yoga, e alcune di queste se ne rendono conto proprio venendo a fare una lezione di prova; oppure un potenziale allievo può essere interessato alla disciplina ma non sopporta il modo nel quale noi la presentiamo, ed anche questo va ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] accettato. Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 51 di 61 Allievi con difficoltà Il primo iscritto che abbiamo avuto aveva subito un infarto pochi mesi prima e veniva a fare yoga su consiglio del

prova per lasciare loro un minimo di tempo per capire se lo yoga li interessava (o almeno li incuriosiva) e se piaceva loro il mio modo di proporlo. A questo proposito BOZZA raccomando non scoraggiarsi se alla di lavoro di - in attesa di revisione lezione di prova si presentano dieci persone che se ne vanno apparentemente soddisfatte e poi, se va bene, due o tre si fanno rivedere e gli altri spariscono nel nulla. Noi tutti amiamo questa pratica, ma dobbiamo anche capire che ci sono milioni di persone a questo mondo alle quali non importa assolutamente nulla dello yoga, e alcune di queste se ne rendono conto proprio venendo a fare una lezione di prova; oppure un potenziale allievo può essere interessato alla disciplina ma non sopporta il modo nel quale noi la presentiamo, ed anche questo va accettato. Allievi con difficoltà Il primo iscritto che abbiamo avuto aveva subito un infarto pochi mesi prima e veniva a fare yoga su consiglio del cardiologo, a questo punto l’infarto è venuto anche a me… Scherzi a parte, in caso di problemi di salute seri come questo, accertarsi che ci sia un parere favorevole alla pratica da parte del medico curante, meglio se scritto, e consultarsi con uno o più insegnanti più esperti per sapere soprattutto quali pratiche evitare (primo non nuocere). Va da sé che il lavoro per un gruppo di persone all’interno del quale ce ne sia una con difficoltà del genere sarà diverso rispetto alla classe ideale da manuale per insegnanti (età media e nessun problema fisico), perché non sempre esiste la possibilità di preparare delle lezioni con varianti adatte a chi non può fare determinate posizioni. Sta all’abilità dell’insegnante escludere quelle pratiche che non possono essere proposte senza per questo far sentire “diverso” chi si trova già ad avere a che fare con un problema fisico. Se, come a volte capita, qualche allievo un po’ più esperto si dovesse lamentare perché il programma delle lezioni è troppo semplice, si può sempre ricordare che non è dalla complessità della posizione che si valutano i risultati raggiunti nella propria pratica. Pagamento Nella mia esperienza, all’inizio i rapporti fra gestori di centri o palestre e insegnanti sono molto alla buona. Nessuno dei due (insegnante e gestore) si vuole impelagare in pratiche burocratiche per una cosa che magari dopo due mesi finisce perché non ci sono abbastanza iscritti e invece il corso di danza del ventre dell’ora prima trabocca di persone ed ha bisogno di spazio (niente contro la danza del ventre, è solo un esempio). Inizialmente ci si accorda per una spartizione (in genere al 50%) delle (magre) entrate. Se poi le cose vanno bene e non veniamo defenestrati per far posto a qualche altra attività, si potrà decidere di regolarizzare il rapporto economico, trasformandolo ad esempio in una collaborazione, ed a questo punto si presentano due alternative: proseguire con la divisione degli introiti come sopra (ma al gestore non conviene, a meno che il corso non abbia 30 iscritti) o fare un accordo per pagare un affitto per le ore di utilizzo del locale e l’insegnante poi è libero di chiedere agli allievi ciò che vuole. Premesso che il proprietario dello spazio ha il coltello dalla parte del manico, prima di accettare un accordo del secondo tipo ©2006 Gianni Lombardi BOZZA e di lavoro - in attesa revisione sarà bene fare due conti valutare benedi le cose, perché [email protected] per Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga l’uso di uno spazio per due o tre ore alla settimana ci [email protected] si di 61 abbastanza elevate, e possono sentir chiedere anchep. 52 cifre sarebbe bello almeno riuscire ad andare a pari alla fine dell’anno senza rimetterci del proprio (all’inizio è più che

genere al 50%) delle (magre) entrate. Se poi le cose vanno bene e non veniamo defenestrati per far posto a qualche altra attività, si potrà decidere di BOZZA di lavoro - in attesa di revisione regolarizzare il rapporto economico, trasformandolo ad esempio in una collaborazione, ed a questo punto si presentano due alternative: proseguire con la divisione degli introiti come sopra (ma al gestore non conviene, a meno che il corso non abbia 30 iscritti) o fare un accordo per pagare un affitto per le ore di utilizzo del locale e l’insegnante poi è libero di chiedere agli allievi ciò che vuole. Premesso che il proprietario dello spazio ha il coltello dalla parte del manico, prima di accettare un accordo del secondo tipo sarà bene fare due conti e valutare bene le cose, perché per l’uso di uno spazio per due o tre ore alla settimana ci si possono sentir chiedere anche cifre abbastanza elevate, e sarebbe bello almeno riuscire ad andare a pari alla fine dell’anno senza rimetterci del proprio (all’inizio è più che accettabile guadagnare solo in esperienza). Problemi con centri e palestre A me ed alla mia amica insegnante di cui parlavo all’inizio è capitato di essere allontanati dalla palestra nella quale avevamo iniziato ad insegnare perché era cambiata la gestione e la nuova proprietaria non considerava lo yoga un’attività redditizia. Scelta legittima, ma non è bello saperlo ad una settimana dall’inizio dei corsi. Visto che gli accordi con il precedente gestore erano esclusivamente verbali, non abbiamo avuto alcuna possibilità di opporci (non penso che le avremmo fatto causa, però così non abbiamo proprio potuto dir nulla). Facendo i salti mortali e perdendo alcuni iscritti siamo riusciti a spostare il corso in un altro centro con il quale collaboravamo ma la lezione è servita: da allora, esclusa la fase iniziale di prova, meglio mettere sempre tutto per iscritto. Cautelarsi Non è obbligatorio, ma consiglierei di cautelarsi dal punto di vista assicurativo, indipendentemente dall’assicurazione che ha il centro o la palestra presso la quale lavoriamo. Una soluzione può essere quella di usufruire dell’assicurazione che la YANI (Yoga Associazione Nazionale Insegnanti) mette a disposizione di tutti suoi iscritti (per informazioni, condizioni e massimali vedere il sito della YANI www.insegnantiyoga.it), l’alternativa è quella di fare un’assicurazione personale per la propria attività di insegnante e i danni che eventualmente si possono causare a terzi. Sempre a proposito di precauzioni, è buona norma far compilare agli allievi una scheda nella quale possano indicare i loro problemi fisici e le eventuali operazioni chirurgiche subite, senza doverne parlare apertamente davanti a tutto il gruppo. Aggiornarsi Mai pensare di non avere più nulla da imparare, anche gli insegnanti più esperti continuano ad aggiornarsi e così dovremmo fare tutti noi, non lasciandoci condizionare dalla pigrizia. Non pensiamo che il pezzo di carta con su scritto “insegnante di yoga” sia un punto di arrivo, è solo un punto di partenza per apprendere sempre qualcosa di più. ©2006 Gianni Lombardi BOZZA di lavoro - in attesa di revisione [email protected] Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] Tempo p. 53 di 61 Dovendo dedicare all’insegnamento una parte del tempo destinato allo yoga, può accadere che il neo-insegnante non abbia più modo di frequentare le lezioni del proprio insegnante o che trascuri

Sempre a proposito di precauzioni, è buona norma far compilare agli allievi una scheda nella quale possano indicare i loro problemi fisici e le eventuali operazioni chirurgiche subite, di lavoro davanti - in attesaaditutto revisione senza doverne parlareBOZZA apertamente il gruppo. Aggiornarsi Mai pensare di non avere più nulla da imparare, anche gli insegnanti più esperti continuano ad aggiornarsi e così dovremmo fare tutti noi, non lasciandoci condizionare dalla pigrizia. Non pensiamo che il pezzo di carta con su scritto “insegnante di yoga” sia un punto di arrivo, è solo un punto di partenza per apprendere sempre qualcosa di più. Tempo Dovendo dedicare all’insegnamento una parte del tempo destinato allo yoga, può accadere che il neo-insegnante non abbia più modo di frequentare le lezioni del proprio insegnante o che trascuri la propria pratica individuale (ahimè, a me capita una cosa e anche l’altra…). Bisognerebbe invece cercare di salvaguardare questi preziosi spazi, altrimenti rischiamo di praticare per noi stessi mentre stiamo insegnando, cosa scorretta dal punto di vista etico nei confronti dei nostri allievi (stiamo “rubando” un momento che dovrebbe essere dedicato esclusivamente a loro), ed in una certa misura anche pericolosa, perché ci induce ad allentare quella vigilanza che dovremmo sempre mantenere nei confronti di chi pratica sotto la nostra guida. Atteggiamento Nel momento in cui si tiene un corso di yoga non ci si può permettere quell’atteggiamento svogliato che a volte si ha quando si segue la lezione di qualcun altro. Può capitare a tutti di non sentirsi bene o di essere particolarmente stanchi, ed in questo caso non c’è nulla di male nell’ammetterlo, ma anche in queste situazioni non facili bisogna farsi forza e cercare di mantenere un atteggiamento professionale, conducendo la lezione al meglio delle proprie possibilità.

14 Come organizzare eventi e seminari.





14 Come organizzare eventi e seminari. 14.1 Un buon modo per raggiungere diversi obiettivi è organizzare eventi all'interno del centro Yoga e seminari, sia all'interno che in località amene. 14.2 A cosa può servire? Ecco alcuni dei vantaggi offerti dall'organizzazione di eventi e seminari: 14.2.1 Fidelizzazione iscritti 14.2.2 Recupero ex iscritti 14.2.3 Incremento di fatturato 14.2.4 Offerta di servizi aggiuntivi 14.2.5 Promozione e attrazione di nuovi potenziali iscritti 14.3 Cosa si può organizzare? 14.3.1 Seminari di approfondimento yogico 14.3.1.1 Approfondimenti su particolari tipologie di asana per intermedi e avanzati 14.3.1.2 Seminari di purificazione sulle tecniche relative: pulizia del naso, dell'intestino, ecc 14.3.1.3 Seminari sulle tradizioni filosofiche yogiche 14.3.1.4 Yoga per bambini 14.3.1.5 Yoga per la terza età 14.3.2 Seminari di argomenti attinenti 14.3.2.1 Shiatsu 14.3.2.2 Reiki 14.3.2.3 Medicina ayurvedica 14.3.2.4 Rilassamento 14.3.2.5 Ginnastica dolce 14.3.3 Conferenze gratuite 14.3.4 Conferenze a pagamento 14.3.5 Proiezioni di filmati con introduzione, commento o dibattito. 14.3.6 Lezioni gratuite e presentazioni di nuovi servizi e prodotti





14.3.6 Lezioni gratuite e presentazioni di nuovi servizi e prodotti 14.3.7 Week-end e settimane di approfondimento yogico in agriturismo o in località turistiche o termali 14.4 Prima di lanciarsi nell'organizzazione di un evento bisogna osservare diverse cautele. 14.4.1 1. Prima di tutto calcolare bene le spese e il numero minimo di partecipanti paganti necessari. 14.4.2 2. Se il seminario è in agriturismo o in albergo, verificare alloggi, servizi e lo spazio dove si praticherà. E' bellissimo progettare un corso di pratica su un prato in riva al lago, ma bisogna che ci sia lo spazio al coperto per praticare anche se piove. 14.4.3 3. Se l'albergo o l'agriturismo non è riservato esclusivamente al seminario, verificare che non ci sia proprio in quel week-end o in quella settimana anche il festival di ballo sudamericano: provocherebbe una certa distrazione. 14.4.4 Tenere presente che, in media, ogni dieci iscritti almeno due non si presenteranno. Al momento del seminario è più facile che gli iscritti si riducano per improvvisi impegni, indisposizioni o semplice indecisione, piuttosto che aumentino. Questo soprattutto nel caso il pagamento non sia anticipato o non vengano richiesti acconti. Occorre quindi che ci sia un minimo di elasticità anche dal lato alberghiero e degli alloggi. Se l'albergatore non offre nessuna elasticità, occorre o assumersi il rischio (tenendo presente che un 10-20% di iscritti darà forfait all'ultimo) oppure esigere un acconto non restituibile. Questa seconda soluzione può far diminuire il numero di iscritti totale, quindi è consigliabile solo quando i posti sono veramente limitati. 14.4.5 Occorre stabilire bene la politica di pagamento. La politica più "user friendly" e quella che in genere consente di avere il maggior numero di iscritti paganti è: niente acconto, paghi all'inizio del seminario, se all'ultimo non vieni non hai nessuna penalizzazione. È normale che con questa politica circa il 20% degli iscritti non si presenti, ma il numero di iscrizioni totali è generalmente superiore rispetto alle situazioni in cui si chiede un acconto o un pagamento anticipato. Un lato negativo di questa politica è che, nel caso di seminari nel week-end, si incassano un sacco di soldi il venerdì sera o il sabato mattina, e quindi bisogna custodire qualche migliaio di euro in contanti e assegni fino al lunedì seguente, quando si potrà portarli in banca. Il problema può essere in parte risolto depositando questi valori presso la cassaforte dell'albergo e facendoci rilasciare una ricevuta. Finché sono lì sono coperti dall'assicurazione dell'albergo o comunque sotto la responsabilità dell'albergatore. Anche quando l'acconto o il pagamento anticipato non è obbligatorio, è una buona idea offrire un piccolo sconto (dal 3 al 5%) per chi paga anticipato. Questo permette di migliorare il flusso di cassa, di disporre di contante per eventuali acconti ©2006 Gianniall'albergatore, Lombardi BOZZA lavoro - in attesa di revisione [email protected] e didi limitare i rischi di furto una volta sul Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] posto. p. 56 di 61

anticipato. Un lato negativo di questa politica è che, nel caso di seminari nel week-end, si incassano un sacco di soldi il venerdì sera o il sabato mattina, e quindi bisogna custodire qualche migliaio di euro in contanti e attesa assegni fino al lunedì seguente, BOZZA di lavoro - in di revisione quando si potrà portarli in banca. Il problema può essere in parte risolto depositando questi valori presso la cassaforte dell'albergo e facendoci rilasciare una ricevuta. Finché sono lì sono coperti dall'assicurazione dell'albergo o comunque sotto la responsabilità dell'albergatore. Anche quando l'acconto o il pagamento anticipato non è obbligatorio, è una buona idea offrire un piccolo sconto (dal 3 al 5%) per chi paga anticipato. Questo permette di migliorare il flusso di cassa, di disporre di contante per eventuali acconti all'albergatore, e di limitare i rischi di furto una volta sul posto. 14.4.6 Se i posti sono limitati e si prevede che le iscrizioni superino i posti disponibili, è meglio richiedere il pagamento anticipato oppure un acconto non restituibile se la disdetta non avviene almeno una settimana prima dell'evento. Dal lato amministrativo bisogna tenere presente che acconto e saldo comportano due registrazioni e due scritture contabili, quindi il lavoro di gestione dei pagamenti raddoppia. 15 Lavorare con le palestre





15 Lavorare con le palestre 15.1 Organizzare un corso per una palestra è diverso che organizzare e tenere un corso per un centro yoga. Il pubblico è diverso e altrettanto diverse, spesso sono le esigenze di chi partecipa a corsi in palestra. 15.2 I corsi in palestra

in genere sono di due tipi:

Corsi ad accesso libero per tutti gli iscritti della palestra Corsi a pagamento per iscritti e per esterni 15.3 Nel primo caso la frequentazione sarà tendenzialmente occasionale: spesso capiteranno in sala persone che entrano per pura curiosità, oppure perché il corso di spinning è pieno e allora si rivolgono allo yoga come seconda o terza scelta. 15.4 È difficile quindi fare un discorso didattico coerente, o seguire un certo programma. Lo spazio per la teoria sarà minimo e sostanzialmente ci si limiterà a proporre delle sequenze di asana a seconda del proprio stile e cercando di seguire quello che appare essere il gradimento degli allievi. 15.5 Nel secondo caso invece gli allievi saranno più specificamente motivati e sarà possibile seguire un programma. 15.6 Sono diversi anche gli atteggiamenti del titolare della palestra nei confronti della possibile retribuzione dell'insegnante. Nel caso di corsi "compresi nel prezzo d'iscrizione alla palestra", a meno di non suscitare ondate di entusiasmo fra gli allievi, o di dimostrare che arrivano frotte di persone ansiose di iscriversi alla palestra per poter accedere alle sessioni di yoga, dal punto di vista del titolare il valore aggiunto dell'insegnante sarà poco e quindi tenderà a pagare il meno possibile o comunque prezzi allineati ai livelli bassi del mercato (mentre gli insegnanti dei corsi best seller o alla moda potranno spuntare qualche euro in più). 15.7 Nel caso di corsi a pagamento, le opportunità di miglior retribuzione dell'insegnante sono maggiori. Se l'insegnante è bravo, ha un po' di carisma e ha l'accortezza di farsi dare un minimo per la lezione più una percentuale per allievo, è facile che il titolare veda una favorevole relazione "più iscritti allo yoga più guadagno per me -- e anche per l'insegnante". L'insegnante, oltre a conquistare nuovi allievi per il suo corso grazie al passaparola positivo, può inoltre darsi proattivamente da fare per portare nuovi allievi, invitando amici e conoscenti, oppure esponendo locandine e volantini nei dintorni. 15.8 Il fatto un fatto dedicare dialoghi

di essere pagati meglio o peggio non è indifferente e non è puramente venale. Se un insegnante è pagato meglio, può più tempo alla preparazione delle lezioni, oppure più tempo a individuali con gli allievi prima o dopo del corso.





15.8 Il fatto un fatto dedicare dialoghi

di essere pagati meglio o peggio non è indifferente e non è puramente venale. Se un insegnante è pagato meglio, può più tempo alla preparazione delle lezioni, oppure più tempo a individuali con gli allievi prima o dopo del corso.

15.9 Inoltre l'organizzazione di un corso a pagamento presso una palestra è un allenamento imprenditoriale utile per la futura apertura di un proprio centro yoga. 16 Conclusione





16 Conclusione 16.1 Aprire un Centro Yoga è un'attività imprenditoriale, e come tutte le attività imprenditoriali, comporta dei rischi. Naturalmente, siccome lo Yoga è una filosofia con delle caratteristiche particolari fra cui la non violenza, il distacco dai risultati dell'azione, la frugalità personale e di vita, la maggior parte di coloro che aprono o apriranno un centro Yoga lo faranno per numerose motivazioni. Fare i soldi e diventare ricchi difficilmente sarà la principale. Però tenere conto delle problematiche commerciali, finanziarie, di marketing, fiscali e assicurative è importante nel mondo moderno tanto per le imprese commerciali più aggressive quanto, all'estremo opposto, per le organizzazioni non profit più disinteressate. 16.2 I consigli riportati in questa piccola pubblicazione sono utili per affrontare l'impresa con maggiore consapevolezza, per limitare i rischi dove è possibile, per evitare almeno alcuni errori, per apprendere a grandi linee le tecniche che possono aiutare a raccogliere più iscritti e quindi coprire meglio le spese, raggiungendo prima la situazione ottimale, cioè tirare fuori dall'attività un margine lordo che consenta, coperte tutte le spese e pagati tutti gli stipendi, un piccolo utile da reinvestire per la crescita o per retribuire il titolare. 16.3 Non è detto che i consigli e le tecniche illustrate fin qui siano tutte applicabili per la tua situazione, e ce ne possono essere alcune più simpatiche o più attraenti per te. C'è chi trova "artificiale" andare in giro con i biglietti da visita o i volantini in tasca per darli ai conoscenti con cui capita di parlare di Yoga e chi considera il biglietto da visita un normale strumento professionale che va utilizzato in tutte le occasioni in cui è utile dare a qualcuno i propri recapiti (anche quando, in fila alla posta, capita di parlare di Yoga col vicino). 16.4 Questi suggerimenti sono utili anche per chi vuole fare soltanto l'insegnante, perché - a meno che non sia un secondo lavoro senza impegno o un hobby per riempire il tempo libero - anche lui avrà il problema di far quadrare i conti del lato economico della sua vita e trovare nuovi allievi per le lezioni private o nuovi sbocchi in palestre e centri Yoga di terzi. 16.5 Chi si lancia nell'avventura di aprire un centro Yoga deve tenere presente che i primi tre anni dell'impresa saranno molto probabilmente anni di duro lavoro. In questi primi anni dovrà sempre fare particolare attenzione alle spese, e dedicare tempo ed energie alla ricerca di nuovi iscritti. Perché purtroppo le spese si moltiplicano molto facilmente mentre le entrate fanno molta più fatica ad arrivare. 16.6 Le attività di promozione e marketing che sono consigliate qui possono essere un aiuto per avere un centro economicamente più sano e più frequentato. Sono strumenti che vanno usati per quello che sono: tecniche per comunicare la propria offerta commerciale in modo ©2006 Gianni Lombardi chiaro e onesto, BOZZA per avere, se- in possibile, più allievi. [email protected] di lavoro attesa di revisione Cell. 348-2288110 Come Aprire e Promuovere un Centro Yoga [email protected] p. 60 di 61


16.6 Le attività di promozione e marketing che sono consigliate qui possono essere un aiuto per avere un centro economicamente più sano e più frequentato. Sono strumenti che vanno usati per quello che sono: tecniche per comunicare la propria offerta commerciale in modo chiaro e onesto, per avere, se possibile, più allievi. 16.7 Alcune possono funzionare meglio, altre meno, per una serie di motivi: attitudine, esperienza, disponibilità del mercato, o semplice fortuna. 16.8 In ogni caso, come insegna la Bhagavad Gita, la battaglia della vita va combattuta fino in fondo, indifferenti al risultato, ma pienamente consapevoli e impegnati nell'impresa. La vita moderna non richiede più di saper combattere a cavallo, ma può richiedere di sapere come realizzare un'affissione comunale per promuovere il proprio centro Yoga.




Come Aprire Un Centro Yoga

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