Unidad 3: Caso Práctico Enunciado —
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Unidad 3: Caso Práctico Enunciado
Enunciado
HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura
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elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última porción de pizza. Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había logrado en los dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?
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