HELADOS D´ONOFRIO En 1897 don Pedro D´onofrio Di Resta adquirió el primer carrito preparador d helados, iniciándose de este modo en nuestro país la poderosa industria de helados. Por ese entonces, los limeños utilizaban el hielo de los andes para la elaboración de dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En 1908 don Pedro D´onofrio adquirió una planta para la fabricación de hielo artificial, principal paso en la industrialización del negocio. Ante el éxito obtenido con este producto, procedió a la fabricación de nuevas carreta, esta vez con diseño propio. Fue en 1919 que la empresa alcanzó un crecimiento vertiginoso adquiriendo nuevos y espaciosos locales. Posteriormente algunas otras heladerías nacieron pero se trabajaba de manera artesanal; pero ninguna logró detener el crecimiento de D´onofrio. En abril de 1997 Nestlé adquirió D´onofrio y echa a andar una serie de mejoras e innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la población y algunos otros grupos específicos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de consumo permanente. D´onofrio tiene el liderazgo en el mercado nacional teniendo como participación a nivel nacional del 90%, logrando un crecimiento de hasta 20% en el último año. La venta a través de triciclos se consolida de la siguiente manera:
PARTICIPACIÓN DE VENTA DE HELADOS EN TRICICLOS 5% 10%
85% Do n ofrio
L am b org i ni
Otro s
Y en cuanto a la venta fija por exhibidores en bodegas y diversos puntos comerciales, la participación en el mercado es la siguiente.
PARTICIPACIÓN DE VENTA DE HELADOS EN EXHIBIDORES 7%
3%
93% Donofrio
Lamborgini
Otros
D´onofrio segmenta su mercado de la siguiente manera:
Segmento infantil, es este segmento busca llegar a los niños desde el productos innovadores como ³Galáctea 7´, un helado de crema de sabor a leche condensada, ³Explota-Z´, de agua con sabores a tutti fruti y manzana relleno de azúcares explosivos y ³Giraboca´, de sabores piña-manzana y piña-tutti fruti. También se ofrecerá un ³Exagerado´ piña y tutti fruti, el ³Cola de Tigre´, helado de crema sabor chocolate y vainilla con cobertura sabor chocolate y, por último, el ³Lápiz de color´, de agua de sabores grosella y naranja con punta de cobertura de sabor a chocolate.
Segmento joven, destaca ³Sin Parar´ con sabor a chocolate con chips y salsa de chocolate. Se une además a estas innovaciones, el ³Egocéntrico Líquido´ en edición limitada, de sabor a vainillas con relleno líquido sabor a fresa ±tipo mermelada- y con cobertura de chocolate.
Segmento adulto, acá podemos encontrar el famoso ³Frío Rico´, ³D´onoSandwich´, ³Bombones´, copa esmeralda entre otros, y en este segmento; helados económicos como el ³Huracán´.
Segmentación
familiar ,
³Peziduries´, ³Tornado´, además se resaltan presentaciones en sabores tradicionales de productos de D´onofrio; como ³Morochas´, ³Sublime´, ³Princesa´, ³Triángulo´.
Las ventas de D´onofrio se concentran : Lima representa el 60 por ciento de las ventas y el 40 por ciento en provincias, si bien el consumo en el interior es menor que en la capital, el consumo se hace más constante debido a lo energizante de los helados de crema en épocas de lluvia y frío en la sierra. En cuanto al mercado internacional las exportaciones de D´onofrio representan un 12.5%; siendo sus principales países importadores; Estados Unidos con un 94%, y Venezuela con un 4%, el 1% corresponde a otros países.
Dados las exigencias del mercado nacional en helados, la empresa ha hecho una fuerte inversión de más de quince millones de dólares, tanto en el desarrollo de los nuevos productos, como en la nueva maquinaria de fábrica y en el mejoramiento de la red de distribución y en una mayor comunicación con el consumidor. Nestlé, se unió al programa ³Cómprale al Perú´ en Agosto del 2004, y partir del 2005 el Ministerio de Producción autoriza que los helados D´onofrio luzcan el sello ³Hecho en Perú´, distintivo que le garantiza al consumidor que está adquiriendo un producto nacional de calidad. Otra importante distinción que obtuvo Helados D´onofrio fue el 2004, donde recibió el Premio Effie a la Marca Clásica, convirtiéndose en una de las tres marcas más queridas por los peruanos.
Preguntas: 1. ¿Cuál sería la estrategia de marketing que aplica Helados D´onofrio? 2. ¿Qué tácticas sugeriría para que la empresa siga manteniendo posicionamiento en el mercado? 3. ¿Qué estrategia de crecimiento está aplicando la empresa? 4. ¿Cuál sería la estrategia en los canales de distribución?
el
1.
ANTECEDENTES
En 1897 don Pedro D´onofrio Di Resta adquirió el primer carrito preparador d helados, iniciándose de este modo en nuestro país la poderosa industria de helados. Por ese entonces, los limeños utilizaban el hielo de los andes para la elaboración de dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En 1908 don Pedro D´onofrio adquirió una planta para la fabricación de hielo artificial, principal paso en la industrialización del negocio. Ante el éxito obtenido con este producto, procedió a la fabricación de nuevas carreta, esta vez con diseño propio. Fue en 1919 que la empresa alcanzó un crecimiento vertiginoso adquiriendo nuevos y espaciosos locales. Posteriormente algunas otras heladerías nacieron pero se trabajaba de manera artesanal; pero ninguna logró detener el crecimiento de D´onofrio. En abril de 1997 Nestlé adquirió D´onofrio y echa a andar una serie de mejoras e innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la población y algunos otros grupos específicos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de consumo permanente. 2.
PERFIL DE LA EMPRESA
La Empresa D¶Onofrio es líder en el mercado de helados, ya que tiene mas de 113 años en el Perú, por lo que ha logrado fidelizar a sus clientes a través de una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes. Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una tradición para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son gratos al paladar de sus clientes nacionales. De hecho D´onofrio es considerada como muchos denominan una ³Lovemark´, es decir respetada y amada por millones de consumidores. Para la transnacional Suiza Nestlé, esta adquisición fue todo un éxito ya que al adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y manteniendo los estándares de calidad y sabor pedidos por los consumidores nacionales motivó a esta empresa a hacer una reingeniería con grandes inversiones y maquinaria de última tecnología. D¶onofrio es una Unidad Estratégica de Negocios de Nestlé, que ha logrado el mayor crecimiento a nivel mundial en los últimos 4 años, manteniendo una buena rentabilidad dentro del sector de helados.
El Crecimiento de esta Unidad no es algo fortuito, sino muy por el contrario es el resultado de los grandes esfuerzos realizados por la Trasnacional dirigidos a mantener el posicionamiento en el mercado peruano y además desarrollar nuevos mercados con el propósito de ampliar su cartera de clientes, y de esa manera tratar de abarcar todo el mercado peruano, pero manteniendo la satisfacción de sus clientes con sus constantes innovaciones en todos los campos pero sin perder la esencia de D¶onofrio; de esta forma la marca ha logrado batir récords de ventas, vencer a sus competidores y convertirse en el Líder del Mercado de Helados. Cabe mencionar que bajo el paraguas de la marca D'Onofrio la Trasnacional Nestlé produce además de helados también chocolates, caramelos, galletas, golosinas de todo tipo. Es importante mencionar que D´onofrio es una Empresa que pertenece a la Trasnacional Suiza Nestlé, la cual tiene su propia Misión y Visión, sin embargo para efectos del caso solamente citaremos la Misión y Visión de D´onofrio. 3.
MISION
D¶onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad de sus productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de sano esparcimiento. 4.
VISION
³Queremos ser la marca más querida del Perú, convertirnos en un socio estratégico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible´ 5. y
y y y y
y y
y
OBJETIVOS ESTRATEGICOS Convertirse en un ícono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros consumidores Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible. Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes. Mantener la mayor participación en el mercado nacional. Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer sostenidamente aplicando las buenas prácticas. Invertir en la capacitación y desarrollo de nuestros colaboradores. Fomentar una cultura de apertura que permita lograr una alta calidad y a la vez el crecimiento de las personas. Mantener el nivel de crecimiento y rentabilidad que hemos obtenido años anteriores.
6.
ANALISIS DEL MERCADO
El mercado nacional de helados tiene como característica primordial el ser muy estacional: no es común ver o escuchar a un heladero u observar a alguien tomando un helado durante tiempo de invierno, es aquí en donde salen a relucir los diferentes factores que afecta en consumo de helados. Algunos de los factores que afectan el consumo, en primer lugar y el más importante es el Clima, le sigue el ingreso del consumidor, el precio del producto, las preferencias y gustos y por último los precios de productos relacionados Por otra parte es importante tener claro que debido a esta estacionalidad en el consumo de helados el consumo per cápita de helados en el Perú es de 1.2 Litros, frente a los 5 Litro per cápita en Chile y 7 Litros en Argentina, esta diferencia se debe mayormente a que en estos países tienen la costumbre de consumir helados todo el año, lo que significa dos cosas, la primera de que se debe trabajar con intensidad para que el producto sea un producto que no solamente se consumo en verano y primavera sino durante todo el año y por otra parte también una excelente oportunidad de poder entrar a esos mercados.
POSICIONAMIENTO: ³CERCA DE TI Esto a razón de que el consumidor percibe que el helado lo puede tener cerca a él, porque la empresa utiliza al canal de distribución adecuado para que el producto llegue a sus manos de con la mayor facilidad. Carretillas, supermercados, tiendas o bodegas, ambulante a pie en la playa, etc.
7. ANALISIS FODA Fortalezas
Debilidades
Alto posicionamiento en la mente del Consumidor, marca nacional. Excelente cobertura gracias al trabajo en todos los Canales de Distribución. Presencia en el Mercado 113 años. Respaldo de una Empresa Prestigiosa Trasnacional-Nestlé. Tecnología de Punta. Altos Estándares de Calidad en el Producto. Economías de Escala. Permanente Innovación.
Quiebres de Stock en Insumos, debido a que muchos insumos son importados. Capacidad Limitada de Almacenamiento. Demanda Insatisfecha, debido a la estacionalidad del producto y a la capacidad limitada de almacenamiento.
y
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y
Análisis Externo: Oportunidades y Amenazas . Oportunidades Amenazas Aumento del Poder Adquisitivo. Bajo consumo per cápita de litros de helado en el mercado nacional. Desarrollo Económico de las Provincias del Perú. Reducción de Aranceles para la Importación de Bienes de Capital como Insumos Alimenticios. Canales aún no explotados. y y
y
y
Debido al crecimiento del Perú se vuelve una Plaza interesante para Grandes Empresas dedicadas a Helados Eliminación de Barreras Arancelarias para Importaciones de Productos. Estacionalidad de la Demanda. Cambios Climáticos fuera de temporada. y
y
y y
y
Del Análisis FODA concluimos lo siguiente: D´onofrio, tiene el una excelente posición en el Mercado, básicamente ganada a través de los años y de su buen posicionamiento ³diferenciado´, así como una excelente calidad de los productos que brinda al consumidor, sin dejar de lado su permanente innovación en presentación y sabores que busca captar nuevos segmentos de mercado. Definitivamente todos estos atributos y ventajas sobre sus competidores dan lugar a que sean líderes en el mercado de helados nacional. A parte de la segmentación de mercado por edades de sus consumidores, tiene la diversidad de productos divididos de la siguiente manera: Productos diferenciados: 1. Helados de crema: Frio rico, Sin Parar, D¶onosandwich, Bombones, Copa D¶onofrio, Copa Kbana, sublime, Princesa, Jet, D¶onito, Trika, Buen Humor, Eskimo, Nesquik, Huracán, Morochas, Raya¶o. 2. Helados de Hielo: Alaska, BB, Pintalengua, Turbo, GiraPop. 3. Helados de Litro: Peziduri, Marcas clásicas, Selección, Peziduri Yogurt. 4. Postres de helado: Tornado Barra morochas. Barra tricolor. Vialetto.
Preguntas 1.
¿Cuál sería la estrategia de marketing que aplica Helados D´onofrio?
Para responder a esta pregunta es necesario analizar la posición de Helados D´onofrio en el Sector y de acuerdo a los resultados podremos decir cuál es la Estrategia de Marketing que D´onofrio. El Análisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter es la herramienta más adecuada para realizar este Análisis, a continuación analizaremos rápidamente cada una de estas fuerzas y llegaremos a la conclusión de cuál es la Estrategia de Marketing de D´onofrio
Intensidad de Rivalidad entre competidores-Mediana
1.
Para determinar el grado de Intensidad de Rivalidad entre Competidores es importante que evaluemos algunos puntos clave y
y
y
y
Mercado , El Mercado de los Helados se encuentra en Crecimiento por lo que las Empresas buscan tener una mayor participación de estos nuevos mercados. Estructura competitiva , La industria de helados está consolidada, esto quiere decir que las compañías son ínter pendientes entre si, porque una acción o movimiento competitivo de una de ellos fluyen directamente en la participación de sus rivales en el mercado. Barreras de Salida , debido a las fuertes inversiones realizadas en maquinaria, campañas publicitarias y desarrollo de producto; las empresas no quieren salir del mercado, esto genera mayor rivalidad en el sector. Diferenciación de Productos , existe un posicionamiento de la Marca D´onofrio que le otorga un elemento de diferenciación bastante fuerte sobre sus competidores en este Sector.
Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a D¶Onofrio es mediana, debido a los factores de diferenciación de productos, estructura competitiva y Mercado.
Amenaza de Nuevos Competidores-Bajo
2.
Existe una mayor o menor amenaza del ingresos de nuevos competidores al Sector dependiendo de las Barreras de Entradas al Sector como: y
Economías de escala, tanto D´onofrio como Lamborghini que son las Empresas Fabricantes de Helados más grandes del Mercado nacional han
realizado grandes inversiones en tecnología y en instalaciones para lograr grandes volúmenes de producción, lo que hace que cualquier que desee ingresar al sector tenga que realizar inversiones de ese nivel. y
y
Lealtad a la marca , como lo mencionamos anteriormente existe un fuerte posicionamiento de la marca de helados D¶Onofrio en el mercado nacional. Costos de cambiar para los clientes , si bien el consumidor en la actualidad es mucho más propenso a experimentar debido a su poder adquisitivo y a la variedad de productos existentes en el mercado, pensamos que tratándose de Helados con marcas muy arraigadas como el caso de D´onofrio no se daría el cambio.
Creemos que la amenaza de entrada de posibles competidores es baja debido a los factores ya mencionados. 3.
Amenaza de productos sustitutos-Bajo Como productos sustitutos podemos mencionar a las raspadillas, los jugos frozen, las cremoladas, entre otros, que si bien son todas conocidas en el mercado nacional y son de consumo popular en la mayoría de las partes del país; estos productos no poseen marcas cuyo posicionamiento sea una amenaza para Helados D´onofrio.
4.
Poder de negociación de los proveedores-Medio y
y
Existen productos que no tienen sustitutos como la leche, sin embargo existen varios productores de leche, pero cuyo estándar de calidad hay que cuidar. La Compañía busca integrarse hacia atrás con el propósito de asegurar la calidad de los insumos y materia prima De acuerdo a lo analizado podemos afirmar que el poder de negociación de los proveedores es bajo.
5.
Poder de negociación de los consumidores-Bajo Analizaremos distintos puntos negociación de los consumidores.
y y
para
poder
determinar
el
poder
de
Los Compradores no se encuentran agrupados Volúmenes de Compra Pequeños. Gran Cantidad de Compradores . Los Compradores no encuentran a su disposición una gran cantidad de marcas. Concluimos que el poder de negociación de los consumidores es bajo.
De acuerdo a los resultados del Análisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter, podemos concluir que la Estrategia de Marketing que viene aplicando D´onofrio es la ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION, debido a que su fuerte posicionamiento y posición de Líder en el Mercado le permite aplicar esta Estrategia.
2.
¿Qué tácticas sugeriría para que la empresa siga manteniendo el posicionamiento en el mercado?
Actualmente D´onofrio ya viene aplicando una serie de Tácticas que tienen como objetivo reforzar el posicionamiento que tiene en el Mercado; por ejemplo y
Veranisimo D´onofrio, es un evento muy importante al principio de Verano que logra congregar miles de personas en torno a un espectáculo en el que participan artistas muy reconocidos del medio que animan a las personas a divertirse con la música y los fuegos artificiales, todo esto con el sello de D´onofrio, lo que le da una excelente imagen de frescura, sana diversión, alegría.
y
Clásico del Hincha, este es un concurso organizado por D´onofrio en forma muy inteligente por qué buscar reforzar su posicionamiento asociando la marca al deporte más popular del Perú y con los dos equipos con mayor cantidad de seguidores invitando a que los mismos defiendan y logren hacer campeonar sus equipos a través del consumo de helados.
y
La Canción del Verano, a través de este concurso en donde el público tiene que elegir la canción de D´onofrio para el Verano, la marca una vez más logra estar en boca de todos asociados a una canción pegajosa, esto le da una mayor recordación a la marca al acordarse de la canción.
y
Avisos Publicitarios, desarrollando avisos publicitarios, spots, avisos en vallas, en donde la imagen de D´onofrio aparezca asociado jóvenes, niños y adultos disfrutando de un helado.
y
Patrocinador de Concursos y Competencias , en donde la Marca quede bien expuesta a todo el público.
y
Trade Marketing, trabajar intensas campañas en todos los Canales de Venta, Moderno, Tradicional, Mayorista, Cuentas Claves, en algunos de estos Canales, realizando eventos de Impulsación y Degustación de Nuevos Sabores.
y
Organizar concursos de ³Quien come más helado , competencias en lugares públicos de gran afluencia de público en donde los premios sean viajes, etc.
y
Patrocinar Programas como ³Habacilar , cuyo tipo de público es uno de los segmentos objetivos de D´onofrio a través de algunas líneas de producto.
y
y
3.
La publicidad debe fortalecer el tema de la marca país, sabiendo que el peruano común identifica al helado D¶Onofrio como un producto peruano. La Promoción, debe ser cauta y bien estudiada, debido a que se hizo una importante promoción día 27 y 28 de Marzo, ofreciendo todos los helados D¶onofrio a S/.1.00, lo cual no tuvo el resultado esperado, puesto que los consumidores se llevaron una mala imagen de la empresa al no encontrar el helado de su preferencia porque solo se encontraban helados de precio inferior a S/.100. Es por ello que la promoción debe de estudiarse antes de realizarse y fijarse bien en cuáles son los objetivos y los mecanismos para que se realice de manera óptima. Nosotros pensamos que una adecuada promoción es hacer de que consumidor pruebe otros helados o sabores del portafolio de D¶onofrio; para lograr este objetivo, se puede realizar la promoción de que por la compra de un helado caro se puede obsequiar un helado que no goce de mucha aceptación por falta de publicidad.
¿Qué estrategia de crecimiento está aplicando la empresa?
Estrategia de Crecimiento intensivo para los helados D´onofrio Nestlé aplica una estrategia de diversificación para los helados D´onofrio pues busca nuevos mercados y desarrollo nuevos productos para incrementar su participación de mercado. Incrementa su participación de mercado mediante la segmentación por tipo de consumidor, como el infantil, el joven, el adulto, el familiar; cada uno de los segmentos es atendido con diferentes tipos de productos. Incluso la segmentación se da por tipo de sector socioeconómico, desarrollando nuevas marcas como ³selección´ D´onofrio para el sector clase AB. Nuevos canales de comercialización para sus productos, como los exhibidores en bodegas que permite una buena colocación y rotación del producto, además de seguir incrementando sus unidades de venta o también llamados ³triciclos´, también se pudieron apreciar en las zonas de mayor tránsito, la venta de helados en formatos de S/1.00, que en este caso en específico son los ³mini-sandwich´. Prestó mayor atención al mercado interno (provincias) con la adaptación de los actuales productos de crema, que brindan en las zonas de la sierra mayores calorías. Busca nuevos mercados a través de la exportación de sus productos, sus principales países de destino son Estados Unidos (94%), Venezuela (4%), entre otros (2%). Desarrollo de nuevos productos para el actual mercado, por ejemplo desarrollo los helados con las características de sus marcas de galletas, hay ³pezziduris´ de ³morocha´, de ³princesa´, entre tantos.
Anexo 1. Estrategias de crecimiento Estrategias de Crecimiento (Incremento de ventas y Utilidades)
Crecimiento Intensivo
Crecimiento Integrado
Uso de Matriz Ansoff
Crecimiento Integrado Vertical
1° Ver si se puede conseguir > participación de mercado 2° Ver si se puede conseguir nuevos mercados para sus actuales productos 3° Ver la posibilidad de desarrollar nuevos productos para sus mercados actuales 4° Analizar si hay oportunidades para desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados
Crecimiento Diversificado
- Hacia atrás, compra de proveedores
- Hacia adelante, compra de distribuidores, mayoristas
Crecimiento Integrado Horizontal
- Dentro del sector donde operan, compra de competidores
- Encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes - Estrategia De diversificación concentrica. Productos con sinergia y diferentes consum - Diversificación horizontal, productos no relacionados, mismos consumidores - Diversificación en conglomerado, no relacionados, en productos, mercados y consumidores
Elaboración propia
Anexo 2. Matriz de expansión de producto-mercado de Ansoff
Productos Actuales
Nuevos Productos
Mercados Actuales
1. Estrategia de penetración de mercado
3. Estrategia de desarrollo de producto
Nuevos Mercados
2. Estrategia de desarrollo de mercados
(Estrategia de diversificación)
4.
¿Cuál sería la estrategia en los canales de distribución?
La estrategia en los canales de distribución debe hacer referencia a unos de las principales fortalezas del producto, que es la marca nacional y de trayectoria en el tiempo desde 1897. De estos dos factores se debe desprender una estrategia en los canales de distribución, dándole más valor al tema de la identificación de la marca con el canal de distribución, fomentando: y y y y
Conciencia de Marca. Imagen de Marca Relaciones de Marca. Respuestas de la Marca.
Con el objetivo de fortalecer el BRAND EQUITY con el posicionamiento
³Cerca de
ti.´
Consideramos que la empresa aplica la Estrategia de Distribución Selectiva, por ser una empresa consolidada y que a través de su sistema de distribución logra una cobertura de mercado con más control y menos costos. A continuación presentamos gráficamente el Sistema de Distribución y los Canales.
Sistema de distribución y Canales Minoristas (Bodegas)
Consumidor final
Distribuidores (Triciclos)
Consumidor final
Canales especiales
Consumidor final
Venta Minoristas.- este canal es atendido directamente por la empresa, con su propia fuerza de ventas y su propia flota de camiones refrigerados (cadena de frío), atienden a las bodegas, mercados, en este canal se puede apreciar la colocación de congeladoras que garantizan la buena conservación y exhibición del producto.
Las bodegas o tiendas de barrio, fomentan el consumo del helado al expenderlo desde mostradores (congeladoras) que publicitan la marca del producto. Este punto es importante porque existe un demanda insatisfecha por motivos de infraestructura en el punto de venta.
Venta Distribuidores.- este es un canal intermediario que consiste en venta a grandes distribuidores los cuales están equipados con ³triciclos´ que tienen rutas establecidas y programadas, este intermediario va directamente al consumidor final, la ventaja de este tipo de distribución es el efecto que tiene en el consumidor final, ya que se percibe como un trato mas directo con el fabricante. Este Canal es uno de los mejores canales de distribución para la temporada de verano en Lima. La estrategia de que el producto llegue al consumidor en el punto donde este, da resultado de manera óptima. Sin embargo tiene algunas desventajas: A. El verano no dura todo el año. B. La falta de accesibilidad a determinados lugares (ej. Playas, parques, clubes, avenidas, etc), así como la desventaja de acceso a determinados distritos por disposición municipal. C. El manejo del precio por parte del heladero carretillero, que muchas veces cobra sobre precio, dando una mala imagen de la empresa con el consumidor. Pese a estas desventajas el producto llega al consumidor final, sopesando las fortalezas que posee el producto. La capacitación e identidad del heladero con la organización puede que mejore las ventas de la empresa, es por ello que es necesario que se invierta en este punto con el objetivo de que se forme de él un agente de venta.
Venta de Canales especiales .- conocido también como Alternative Trade Channel (ATC) compuesto por los autoservicios, grifos, cines, colegios, entre otros. Este canal es atendido directamente por la empresa, sin otros intermediarios. Como se puede apreciar la distribución de los Helados D´onofrio tiene pocos intermediarios para llegar al consumidor final.
Sistema de Distribución Física de los helados D´onofrio Para lograr un eficiente sistema de distribución y lograr una cobertura a nivel nacional, la empresa cuenta con 03 Centros de Distribución, dos ubicados en la ciudad de lima y otro en la ciudad de Chiclayo (ver anexo 03). De los tres Centros de Distribución uno es utilizado exclusivamente para los helados, esta ubicado en Lima y se le hace llamar ³Cámara Lima´, donde se asegura un adecuado manejo de la cadena de frío.
Este centro de distribución esta equipado con lo mejor que se puede contar en logística, cuentan con un sistema basado en actividades, con los cuales pueden identificar y mejorar los objetos de costos, así como también manejar la distribución eficiente hacia los distribuidores u otros centros de distribución.
Anexo 3. Cobertura Nacional de Nestlé
