TERIMAKASIH Terimakasih istriku Liana, atas pengertian tersitanya waktu. Terimakasih tim Y Yukbisnis ukbisnis dan Momentum, yang tlah berjuang bersamaku.
Kupan Pasal 72: Ketentuan Pidana Undang-undang Republik Indonesia No. 19 Tahun 2002 tentang Hak Cipta
1. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak melakukan perbuat perbuatan an sebagaimana dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2) dipidana dengan pidana penjara masing-masing paling pa ling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah). 2. Barang siapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, mengedarkan, atau menjual kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran pelang garan hak cipta atau hak terkait sebagai dimaksud pada Ayat (1) dipidana de ngan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda p aling banyak Rp500.000.000,0 Rp500.000.000,000 (lima ratus juta rupiah). rupiah).
Terimakasih illustrator-ku @DaruRedono, yang super sabar dengan revisi yang bertubi. I love you.. muahh..
MENU LARIS KENAPA FORMULA INI PENTING?
5
MENCARI BINTANG
12
1. BIDIK PASAR POTENSIAL
21
2. PRODUK NGANGENIN
55
3. MEREK YANG NGETOP
65
4. KEMASAN PERTAMA DIAMBIL
91
5. SALURAN D = P
109
6. PENYEBAR VIRUS
147
7. LOMPATAN LOMPATAN KONVERSI
173
MUNDUR SEJENAK...
191
KENAPA FORMULA INI PENTING?
6
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Materi Buka Langsung Laris (BLL) ini adalah lanjutan dari buku saya Kitab AntiBangkrut, dimana di penghujung saya tuliskan tentang LEPAS LANDAS. Namun Formula BLL bukan berarti hanya untuk mereka yang sedang bangkrut, tapi juga untuk pebisnis yang ingin akselerasi omzet.
Setelah melakukan ‘semedi’ optimasi kata kunci (*sedaaap…), maka saya ubah sub judul terbawah menjadi judul utama. Alasannya adalah kalimat “Buka Langsung Laris” lebih teroptimasi dan memancing orang untuk membeli, dibanding “BOOMING” kurang merangsang dan belum tentu berkonotasi bisnis, kebanyakan digunakan di tren fashion.
Low Budget
Adapun “7 Formula Mencipta TREN” kata kuncinya ada di ‘7’, bagaimanapun kebanyakan orang suka ‘angka’ yang bisa dinalar. dinalar.
Alangkah tidak serunya jika formula mencipta tren hanya berlaku untuk yang berkantong tebal saja. Justru kelebihan formula ini adalah “Bagaimana caranya dengan dana yang minimum, menghasilkan lompatan bisnis..?” Meski formula ini bukan hanya berlaku untuk menciptakan tren produk, tapi pembahasan lebih saya fokuskan ke produk (retail) secara umum, dibanding bisnis jasa.
Ganti Judul Awal mula ide judul buku ini adalah:
✗
BOOMING ✗ 7 Formula Mencipta Tren, ✔ Buka Langsung Laris
Sedangkan “Low Budget” menekankan bahwa formula ini bukan hanya berlaku untuk mereka yang punya dana promosi besar.
7
8
BUKA LANGSUNG LARIS
Inilah 7 Formula Mencipta TREN: 1. Bidik Pasar Potensial. Potensial. 2. Produk 2. Produk Ngangenin. 3. Kemasan Pertama Diambil. 4. Merek 4. Merek yang Ngetop. 5. Saluran 5. Saluran D = P. 6. Penyebar 6. Penyebar Virus. 7. Lompatan Konversi. Konversi.
BUKA LANGSUNG LARIS
Yang perlu Yang dipersiapkan... Seperti biasa, buku saya bukanlah buku teori, tapi buku praktis yang langsung bisa Anda terapkan pada bisnis Anda. Agar optimal, siapkanlah catatan (notes) khusus untuk coret-coret. coret-coret. Lebih baik yang polos, tanpa garis. Saat Anda membaca buku ini dan menemukan satu ide, pertanyaan atau apapun yang tebesit di benak Anda saat itu, tuliskan atau gambarkan..!! Serius..! Ide itu mahal, karena nggak selalu muncul dan cepat hilangnya.
9
10
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Seperti mengadon suatu kue, inilah yang diperlukan:
Buka Langsung Laris seolah instan hasilnya, tapi kuncinya adalah di persiapan yang matang, yang tentu saja tak ta k in inst stan an pro prose sesn snya ya..
✔
Komposisi bahan
✔
Takaran
✔
Urutan
✔
Waktu/durasi
✔
Cara pengerjaan
✔
Alat bantu
Satu saja terlewat, jadilah bantat.. Semoga Allah menjernihkan pikiran kita, melancarkan ide-ide kita, memberikan jalan lompatan rejeki kita, aamiin..
11
BUKA LANGSUNG LARIS
Kebanyakan pebisnis pemula bingung dalam menentukan arah. Beberapa pertanyaan yang sering muncul:
MENCARI BINTANG
◆
Jenis bisnis apa apa yang seharusnya kubuka pertama kali?
◆
Apakah bisnis yang kupilih kupilih ini sudah benar, benar, akan membawa kesejahteraanku?
◆
Kenapa bisnis yang yang tadinya menghidupiku menghidupiku sekarang sekarang menjadi lesu?
◆
Apakah aku boleh boleh dan sudah saatnya membuka usaha yang baru?
◆
Apakah aku masih masih harus mempertahankan mempertahankan bisnisku yang belum pernah menguntungkan dan masih harus aku subsidi terus ini? Sampai kapan?
13
14
BUKA LANGSUNG LARIS
Perhatikan gambar dibawah ini. Matrix Boston, yang Boston, yang sering dikenal untuk merancang strategi bisnis.
BUKA LANGSUNG LARIS
Sapi Perah Awalilah usaha atau profesi Anda dengan sapi perah, yaitu bisnis yang dapat menghasilkan cashflow harian atau bulanan, hingga bisa mencukupi kebutuhan Anda seharihari.
Tak perlu jenis bisnis yang rumit dan inovatif, cukup ikuti saja apa yang diperlukan orang sehari-hari, contoh gampangnya adalah buka lapak di pasar, pasar, berjualan sayur, buka warung bakso, atau bisnis-bisnis yang sudah jelas ada kebutuhan pasarnya, bukan trial error , bukan yang lama menunggu untuk panen. Hanya saja bisnis seperti ini, biasanya kecil marginnya. Bisa juga bisnis yang barusan atau sedang tren (saat ini), seperti reseller brownies, brownies, kripik pedas atau beli franchise yang lagi tren. Jika tak sanggup meremajakan diri, sapi perah akan berubah menjadi anjing piaraan, yang tak produktif lagi. Terbaik Terbaik jika sapi sa pi perah dalam bentuk penghasilan pasif, seperti franchise yang sudah auto pilot . Jadi Anda punya waktu untuk mengembangkan usaha lainnya.
15
16
BUKA LANGSUNG LARIS
Anjing Sebagian besar bisnis memiliki masa punah. Ada yang diakibatkan persaingan,
BUKA LANGSUNG LARIS
pertama memerlukan perawatan. Setelah siap panen, akan terus menghasilkan hingga 25 tahun kedepan. Bintang bisa juga berupa bisnis yang yang tadinya hasil eksperimen (tanda tanya), namun sekarang sudah mulai tampak titik titik terang prospeknya.
ada juga karena trennya sudah habis ( sunset ). ). Sapi perah yang tadinya menghasilkan bisa berubah menjadi beban (anjing). Jika tak segera dijual, akan berbuntut kerugian. Bisa jadi anjing ini kelihatan mentereng secara fisik, tapi tak menghasilkan pemasukan atau arus kas positif. Seperti bisnis wartel dan warnet, dulu menjadi primadona p rimadona sapi perah. Wartel tergilas oleh maraknya ponsel yang semakin murah, juga obral pulsa para operator. Warnet juga mulai kembang-kempis karena wifi gratis gratis ada dimana-mana, harga modem dan pulsa sangat terjangkau.
Bintang Idealnya saat sapi perah masih berjaya dan berlimpah, jangan terlena berfoya ria. Bangunlah bintang masa depan, yang akan menjadi sapi perah beberapa dekade berikutnya.
Bintang sudah terlihat jelas prospeknya, tapi masih memerlukan pembiayaan/pemeliharaan. Sapi perah membiayai bintang hingga siap panen. Ibarat kebun sawit, selama 4 tahun
17
Tanda Tanya Kadang tak semudah itu menemukan bintang. Jikapun ada bintang yang sudah terlihat, biasanya orang lain pun sudah melihatnya. Apalagi jika halangan kompetitor kompetitor untuk masuk (entry barrier ) sangat
18
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
tipis. Jadi keuntungan tak benar-benar besar, besar, bahkan suatu saat akan berkurang kalau suplainya sudah berlebih dibanding permintaannya. Idealnya adalah, kita mencipta suatu mesin uang baru yang masih minim kompetisi. Memang memerlukan waktu dan biaya untuk riset dan uji coba. Bisa jadi kemungkinan berhasilnya 1 banding 100. Namun begitu tanda tanya ini menjadi Bintang Besar, makmurlah tujuh turunan.
Yukbisnis Y ukbisnis 3 tahun lalu (2009) saat saya membangun
www.Yukbisnis.com , masih menjadi ‘tanda tanya’
besar, besar, “Apakah ini akan berhasil..?”. Saya yang bukan programmer web programmer web, setengah iseng melakukan pembuatan Yukbisnis. Segalanya masih trial error . Saat jadi versi beta pertama, tanggal 6 Juni 2010, coba cari ‘ipad’, ehh keluarnya ‘nasi padang’. Hingga tim programmer yang yang keempat (2012), baru jadi program versi beta yang benar. benar. Mulailah sedikit ada titik terang, namun tetap belum terlihat kapan akan menghasilkan.
Baru setelah www.Store.Yukbisnis.com www.Store.Yukbisnis.com diluncurkan, diluncurkan, bintang itu mulai terlihat terang kedepan. Saat buku ini disusun, Yubistore masih memerlukan pembiayaan. Tapi in syaa Allah dalam hitungan beberapa bulan kedepan, buahnya sudah bisa dipanen. Dalam proses bintang menjadi siap panen, pembiayaan Yubi (nama beken Yukbisnis) saya ambil dari bisnis sapi perah saya lainnya.
Jika Anda memahami siklus bisnis diatas, coba amati, jenis bisnis apa yang sedang Anda jalankan saat ini? Sapi, anjing, tanda tanya atau bintang? Sudahkah Anda dalam jalur bisnis yang benar?
19
Formula 1
BI DIK BIDI K PAS ASAR AR POTENSIAL
BUKA LANGSUNG LARIS
Hukum dasar Permintaan versus Suplai ( Supply – Demand) adalah sebagai berikut: 1.
PERMINTAAN, SUPLAI DAN KOMPETISI
Saat Suplai < Permintaan, maka supplier punya posisi tawar yang tinggi. Banyak orang mencari suatu produk, tapi barang langka. Otomasis yang punya stok produk bisa memainkan harga.
23
24
BUKA LANGSUNG LARIS
2.
Saat Suplai = Permintaan, maka harga dalam kondisi stabil. Dipicu dengan tingginya permintaan dan tingginya margin keuntungan (karena harga tinggi), tumbuhlah pemasok-pemasok lainnya. Alhasil harga akan mulai turun, karena suplai mulai bertambah. Hingga di satu titik kesetimbangan (equilibrium), harga mencapai kondisi tengah.
BUKA LANGSUNG LARIS
3.
Saat Suplai > Permintaan, maka konsumen punya posisi tawar yang tinggi. Stok barang di pasaran berlimpah, sementara kebutuhan konsumen tak bertumbuh. Akibatnya penjual/pemasok mulai berkompetisi, harga juga ikut terkoreksi turun.
Awalnya yang disebut permintaan itu adalah untuk memenuhi kebutuhan pokok saja. Namun sejalan dengan naiknya pendapatan (daya beli), naik pula permintaan yang sifatnya sekunder.
25
26
BUKA LANGSUNG LARIS
Makan, bukan hanya bicara soal kenyang lagi, tapi harus enak, suasana nyaman, pelayanan ramah. Varian produk yang aneh-aneh pun muncul. Pertumbuhan resto pun tak sebanding dengan pertumbuhan penduduknya. Wajar jika mereka yang tak mampu bersaing, akan tumbang. Mereka yang tumbang bukan yang kalah murah, tapi kalah value.
Harga = Value (konten + konteks) Konten: kandungan barang itu sendiri yang dinilai dari bahan
baku + ongkos produksi. Konteks: unsur emosional, seperti kemasan, image merek,
gengsi.
BUKA LANGSUNG LARIS
27
Harga suatu konteks bisa jadi lebih dari harga konten-nya. Coba cek produk-produk produk-produk bermerek seperti Zara, Louis Vuitton, Hermes, nilai kontennya bisa jadi kurang dari 1/5 harganya. Contoh lainnya adalah parfum-parfum bermerek (impor), harga yang didapatkan importir kurang dari 1/3 harga jual ecerannya.
28
BUKA LANGSUNG LARIS
Faktor-faktor Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan (naik atau turun) suatu produk: 1. Kebutuhan akan solusi (dari permasalahan yang dihadapi). Powerbank langsung langsung laris manis karena kebutuhan akan intensitas/durasi penggunaan gadget . 2. Penawaran Harga jual barang itu sendiri. Mampukah dan
maukah target pasar membelinya? Produk yang sama, jika dinaikkan harganya harganya hingga ambang tertentu, tertentu, pasti akan mempengaruhi kemauan konsumen membelinya. Sebaliknya suatu produk yang tadinya kurang laku, bisa jadi laku keras jika harganya harganya diturunkan. Paham..? Paham..? à Kalau belum paham, bacalah ulang hingga paham, karena poin ini harga. penting untuk menentukan strategi harga
BUKA LANGSUNG LARIS
5. Daya beli target pasar. Naiknya pendapatan rata-rata
penduduk Indonesia dan pertumbuhan kelas menengah yang meningkat drastis, maka daya beli pun meningkat. Mereka tak membeli berdasar kebutuhan lagi, tapi keinginan (gaya hidup). 6. Kemudahan pembelian. Adanya sistem cicil, kartu kredit,
otomatis mempermudah konsumen membeli lebih awal. Sebenarnya secara daya beli tetap sama. Celakanya dengan kemudahan pembayaran, banyak konsumen yang membeli melebihi kemampuannya, karena sistem pembayaran tunda.
3. Penawaran kompetitor serupa. Pisang molen yang
pertama popular adalah merek Kartika Sari, tapi sekarang banyak pilihan yang tak kalah enaknya, seperti Mayasari, Primarasa, dan lainnya. 4. Penawaran produk yang bisa menggantikan. menggantikan. Blackberry awalnya merajai pasar karena fitur BBM -nya. -nya. Namun
setelah hadirnya aplikasi chat seperti Whatsup, We Chat, Line, Kakao, maka konsumen tak harus beli Blackberry untuk bisa chatting. Apalagi setelah aplikasi BBM dibuka di android dan ios.
Cuplikan film Confessions of a Shopaholic: http://bll.yukbisnis.com/shopaholic
29
30
BUKA LANGSUNG LARIS
7. Pergeser Pergeseran an perilaku/selera konsumen. Perang iklan
ada dimana-mana dan makin kreatif. Konsumen pun bisa berpindah ke lain hati dengan cepatnya. 8. Waktu yang tepat. Setiap bulan ramadan, permintaan
busana muslim pasti lebih besar dibanding sebelas bulan lainnya, begitu juga kue kering.
BUKA LANGSUNG LARIS
13. Globalisasi informasi membuat orang menjadi cepat
mendapat kabar tentang suatu tren di belahan benua lain sekalipun. Apalagi dengan adanya viral efek dari media social . Yang tadinya tak terfikir untuk membeli, jadi bernafsu membeli.
9. Kejadian-kejadian. Terjadinya flu burung yang memicu
permintaan akan masker. Tingkat pencurian yang tinggi, membuat permintaan alarm dan cctv meningkat. meningkat. 10. Kampanye suatu perusahaan perusahaan atau komunitas, yang
menciptakan pasar baru atau memperlebar pasar yang sudah ada. Hijabers Community telah terbukti mengedukasi pasar menjadi gemar berbusana muslimah. 11. Populasi target pasar. Berdirinya ‘sarang semut’ baru di
sekitar lokasi Anda, maka akan bertambah pula target pasar Anda. Apalagi jika lokasi usaha Anda di jalur semut utama yang sesuai dengan target pasar Anda. 12. Penjualan produk produk pelengkap. Naik turunnya penjualan
sepeda, pasti akan berdampak pada penjualan asesorisnya. Begitu juga pergantian model ponsel, akan mengurangi permintaan casing-nya.
SIAPA ITU KOMPETITOR? Di Bandung itu gudangnya kripik. Jika dibilang suplai, sangat melimpah. Tapi koq Reza Nurhilman, atau akrab dipanggil Axl bisa mengetrenkan produk kripik pedasnya hingga omzet miliaran perbulan?
31
32
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Apakah mereka para penjual kripik kiloan, bisa dianggap pesaing Axl? Secara hukum suplai, bisa jadi, tapi mereka membidik target pasar yang berbeda dengan produk milik Axl. Kalo pembeli kripik kiloan adalah ibu-ibu, pembeli kripik Maicih adalah anak-anak muda. Maka dari itu Axl mewabahkan via twitter. twitter. Jangan kaget jika omzet kripik Maicih Axl mencapai miliaran perbulan, puluhan kali dibandingkan omzet penjual kripik kiloan.
JEBAKAN KOMODITAS KOMODITAS Apa yang Axl lakukan dengan positioning ‘pedasnya’ dan membidik pasar anak muda via media sosial, menghindarkan Axl dalam jebakan komoditas. Produk Axl tak bisa dibandingkan lagi dengan produk kripik pedas kiloan, apalagi setelah kemasannya dipercantik. Katakanlah sama-sama menjual produk yang sama (1 pabrik), konsumen Maicih akan tetap memilih yang berlabel “Maicih for Icihers
with
love”, dibanding membawa kripik yang sama dengan bungkus plastik tanpa label. Itulah efek emosional merek dan kemasan.
Jika tak ingin bantingbantingan harga, hindarilah jebakan komoditas. Kuatkan diferensiasi dan merek produk Anda.
33
BUKA LANGSUNG LARIS
Syarat utama untuk menciptakan tren adalah masuk ke pasar potensial atau pasar yang tertidur, tertidur, bukan yang sudah berdarah-darah berdarah-darah (existing market).
PASAR POTENSIAL
3 Peta Pasar
35
36
BUKA LANGSUNG LARIS
Existing Market (Pasar yang sudah ada) sering juga disebut sebagai bleeding market alias alias pasar yang berdarahdarah. Kenapa? Karena sudah terlalu banyak pemain atau kompetitor di bisnis itu. Sehingga harga pun sudah bantingbantingan. Dalam Matrix Boston, pasar ini masuk kategori sapi perah mendekat ke anjing piaraan, karena sudah bantingbantingan harga.
Potential Market (Pasar potensial) adalah pasar yang permintaan terhadap produk tersebut sudah ada, tapi pemain/ kompetitor belum banyak. Produk bisa jadi adalah varian yang baru, namun bukan suatu produk yang asing, sehingga calon konsumen sudah mengerti bahkan mencari-cari. Inilah bintang..
Sleeping Market (Pasar yang masih tertidur) adalah pasar yang belum terlihat permintaan terhadap suatu produk, tapi juga belum ada kompetitor. Masuk ke pasar ini ibarat mengajarkan anak kecil berjalan, memakan waktu, tenaga, biaya. Dan ini yang disebut tanda tanya alias belum kelihatan jelas, kapan akan berhasilnya.
BUKA LANGSUNG LARIS
37
Bidiklah Pasar Potensial, karena permintaan sudah jelas ada, kompetisi rendah.
Sehingga upaya yang diperlukan untuk memboomingkan relatif lebih ringan dibanding Pasar Tertidur. Tertidur. Adapun pasar yang masih tertidur sangatlah bagus jika berhasil digarap, karena yang pertama sering lebih tertancap di benak konsumen daripada yang kedua. Dengan catatan amunisi kita cukup kuat untuk membiayai dalam proses edukasinya.
INILAH PASAR POTENSIAL Baca pelan-pelan kondisi-kondisi dibawah ini, sambil pikirkan produk-produk produk-produk yang terlintas dibenak Anda. Jika mendapatkan suatu ide, tuliskan di bawahnya.. 1. Banyak produk berkualitas, tapi Gagal Tren. Bisa jadi
karena momentum (timing) atau unsur lain seperti kemasan, merek, target pasar yang salah, cara promosi dan lainnya.
38
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
2. Berhasil Tren Tren tapi tapi tak bertahan bertahan lama. lama. Seperti tren bubble tea beberapa tahun lalu. Sempat tenggelam, kemudian
hadir Chat Time ke Indonesia. Tren Tren lagi..
4. Produk yang telah menjadi k komoditas, omoditas, tapi tak ada merek yang menonjol. J-CO berhasil membuat tren lagi
3. Produk baru, baru, merupakan SOLUSI dari permasalahan yang ada. Inilah yang terbaik. Ibarat orang kehausan di
padang pasir, Anda membawa sebotol air. Powerbank adalah solusi cerdas di tengah tuntutan kesibukan yang mengharuskan manusia tetap terhubung dengan gadget nya 24 jam. Untuk sebagian kasus, bahkan harga menjadi tak sensitif lagi. Orang rela bayar mahal untuk mendapat solusi.
donut yang sudah menjadi kelaziman dengan konteks yang menarik. Tao Kae Noi memboomingkan camilan rumput laut di Thailand hingga merambah dunia.
39
40
BUKA LANGSUNG LARIS
5. Produk yang dianggap Gagal, Gagal, punya potensi potensi Tren. Tren.
Legenda brownies, Post It, berhasil membuktikan bahwa produk gagal itu hanya belum berhasil memberi makna yang baru pada produk tersebut. Brownies adalah kue ‘kecelakaan’, karena lupa memasukkan baking soda, tapi laris manis setelah diposisikan sebagai kue varian baru. Begitu juga Post It, gagal sebagai perekat yang kuat, justru itu gunanya untuk menempelkan kertas sementara. Jadi kalo besok Anda memproduksi baju dan luntur l untur,, bisa jadi itulah produk baru: “Berubah warna setiap Anda cuci..”. Itulah yang disebut re-positioning .
BUKA LANGSUNG LARIS
41
6. Banyak orang orang mencari suatu produk, tapi barang barang langka di pasaran. Inilah efek suatu produk yang dipromosikan
berlebihan, tanpa diimbangi produksi dan distribusi yang merata. Kondisi ini bisa menjadi celah bagi Anda untuk masuk dan merebut pasar. pasar. Jika kelangkaan produk dikarenakan bahan baku yang sulit didapat, ciptakan produk pengganti serupa. 7. Permintaan banyak, banyak, suplai juga banyak, banyak, tapi masih masih ada celah diferensia diferensiasi. si. Batik deh contoh termudahnya.
10 tahun terakhir ini batik seolah menjadi ‘seragam’ yang wajib dimiliki orang Indonesia. Pemainnya pun sangat banyak, tapi motif dan warnanya masih banyak celah untuk membuat diferensiasi dan memboomingkannya. Misalnya, saya kesulitan mencari batik dengan warna cerah dan motif yang tidak terlalu ramai (minimalis). 8. Produk pelengkap pelengkap dari suatu produk yang sedang tren. tren.
Maraknya pemutar musik digital, pasti membutuhkan headphone . Beats yang tak memiliki pabrik sendiri, hanya dalam waktu 2 tahun sejak pendirian perusahaan (2010 – 2012) meraup uang sebesar $ 309 juta dari penjualan 50,1% sahamnya ke HTC. Headphone Beats bukan sekedar fungsi, tapi sebagai asesoris gengsi kawula muda, meski saat tak mendengarkan musik.
42
BUKA LANGSUNG LARIS
9. Sedang tren di wilayah/negara wilayah/negara lain, belum belum tren di wilayah wilayah Anda. Jika Anda tinggal di Indonesia Timur, Timur, mungkin
saja membawa tren produk dari Jakarta saat ini. Begitu juga tren produk produk atau mode mode di Amrik saat saat ini dibawa ke Indonesia. Yang terpenting perhatikan keselarasan dengan budaya atau selera setempat. Bagaimana cara memonitor TREN? Cari saja majalah-majalah (terutama luar negeri) yang berhubungan dengan produk Anda. Bahkan sekarang bisa update berita dan tren fashion dari tablet atau smart phone Anda seperti aplikasi Pulse, Feed, Flipboard. Gratis dan bermanfaat.
BUKA LANGSUNG LARIS
10. Sudah Ada yang y ang Tren, Tren, tapi konsumennya terbatas,
Karena karena harga. Nah, ini juga enak menggarapnya. Karena sudah ada yang membuka pasarnya, hanya tak terjangkau oleh golongan mayoritas. Contohnya frozen yogurt yang yang diboomingkan oleh Sour Sally. Kenapa tidak dibuat kelas menengah kebawahnya?
43
44
BUKA LANGSUNG LARIS
11. Gabungan 2 atau lebih produk/ide lama yang menghasilkan produk baru yang unik. Richeese Factory, chicken ala KFC dengan tren pedas menggabungkan fried chicken ala Maicih.
Kondisi-kondisi di atas kebanyakan ‘cacat’ pemenuhan terhadap 6 Formula lainnya. Contohnya: produk yang berkualitas (Ngangenin), tapi kemasannya tak menarik untuk diambil. Hal itulah yang menjadi celah bagi Anda untuk masuk. Tak harus murni produk baru, nyontek dikit juga juga boleh, asalkan konsumen menandai produk itu sebagai sesuatu yang baru bagi mereka.
BUKA LANGSUNG LARIS
45
Saat semut lain mencium gula Anda.. Saat Anda buka bisnis langsung laris tentu akan mengundang kecemburuan bagi orang lain. Sewajarnya juga kompetitor akan segera bertumbuh. Saat itulah harga akan mulai terkoreksi, kecuali merek Anda cukup kuat. Janganlah terburuburu menurunkan harga. Ada banyak strategi menghadang (fighting musuh, salah satunya menerbitkan merek petarung fighting brand ) lainnya. Tetaplah perkuat value produk Anda, tapi pastikan itu fakta, bukan sekedar janji.
“Perubahan dan persaingan adalah tanda-tanda kehidupan..”
BUKA LANGSUNG LARIS
47
Inilah rumusnya: ✔
RENAME – REPACKAGE – REPOSITIONING
RENAME; mengganti nama lama yang usang, menjadi nama yang baru, yang terasosiasi di benak konsumen. Terbukti Terbukti banyak produk lama yang diberi label baru, bisa melejit tak terduga. Terasosiasi Terasosiasi artinya, saat nama itu disebut, calon konsumen mendapatkan bayangan terhadap produknya, terutama diferensiasinya.
✔
REPACKAGE; mengemas ulang, yang bisa berarti kotak pembungkusnya, juga bisa berarti atmosfer atau cara penjualannya. Misal: lebih ngejreng, efek 3 D, kios yang unik, kostum si penjual.
✔
REPOSITIONING; membentuk image /persepsi baru yang akan kita tanamkan di benak konsumen terhadap produk atau jasa kita. Alangkah bagusnya jika ‘merek’ produk tersebut langsung terasosiasi oleh diferensiasinya. Jadi sekali baca, positioning positioning-nya sudah tahu kemana. Misal: Nasi Goreng Keplak pedas rasanya. Young Entrepreneur Academy jelas akademi wirausaha untuk anak muda. Positioning juga bisa diperkuat diperkuat dengan slogan. Misal, slogan slogan Yukbisnis. Yukbisnis. com: “Nenek-nenek aja bisa buka toko online” berarti: betapa mudahnya…!
48
BUKA LANGSUNG LARIS
Bad Mash Company Suatu perusahaan konveksi di India rugi besar karena 1 juta baju yang dikirimkan dikirimkan ke retailer dikembalikan dikembalikan karena luntur ketika dicuci. Hal ini juga menyebabkan nilai saham perusahaan tersebut merosot hingga 30%. Sementara subkontraktor subkontraktor mereka menolak pengembalian ganti rugi atau uang yang telah dibayarkan.
BUKA LANGSUNG LARIS
Di tengah keputus-asaan, Karan, keponakannya menawarkan bantuan. Inilah langkah-langkah yang ia lakukan: ◆
Ia melakukan uji coba 7 baju, dicuci ulang ulang masing-masing: masing-masing: 1 kali, 2 kali, 3 kali, hingga 7 kali. Ternyata 7 baju tersebut mengalami perubahan warna setiap kali dicuci.
◆
Dia membuat janji kepada para pengecer pengecer besar, besar, untuk presentasi produk baru miliknya.
◆
repackage)) Saat presentasi, dia mengemas ulang ( (repackage dan repositioning ‘baju luntur’ tersebut sebagai baju berteknologi baru, yang setiap kali dicuci, berubah warnanya. Jadi hanya dengan beli 1 baju, bisa bergantiganti warna terus.
◆
rename.. Ia namakan namakan baju baju itu itu Bleeding Madras. rename
◆
Ia juga memposisikan sebagai produk produk yang mahal ($12 per per potong, biasanya $8).
◆
Pengecer besar setuju setuju mencoba mencoba 5000 5000 potong dahulu.
◆
Karan membeli ulang sebagian besar produk produk di department store milik pengecer.
◆
Untuk menyebarkan virus tren produk baru itu, ia menggunakan figuran Michael Jackson, yang kebetulan sedang manggung di India.
◆
Keesokan harinya, harinya, ia membagikan gratis ke komunitas komunitas tertentu, seolah baju itu hadiah dari Michael Jackson.
49
50
BUKA LANGSUNG LARIS
◆
Karena banyak orang orang menggunakan baju yang sama sama bersamaan, permintaan tren tipe baju itu pun jadi tinggi. Sementara produk yang tersedia di pasaran terbatas.
◆
ending… Pengecer memesan semua sisa stok. Happy ending…
Tonton Tonton cuplikan film inspiratif itu disini: http://bll.yukbisnis.com/badmash
Referensi lebih dalam tentang positioning, bisa pelajari di: http://hot.yukbisnis.com/simply-marketing/
IMPRINTING
52
BUKA LANGSUNG LARIS
Pada tahun 1900-an Konrad Lorenz meneliti fenomena penetasan angsa. Sekelompok anak angsa yang menetas dari cangkangnya, siapapun (bisa jadi manusia atau hewan selain angsa) yang mereka lihat pertama kali pada periode kritis 13 - 16 jam setelah menetas, akan dianggap sebagai sebagai induknya. Kemanapun ia pergi, anak-anak angsa itu akan mengikutinya..
BUKA LANGSUNG LARIS
Saya pernah mencicip pizza di luar negeri, tetap bagi saya tak seenak Pizza Hut. Kebab Turki yang beli di negara arab, juga tak selahap saya makan merek merek Baba Rafi. Karena Karena lidah saya telah ter-imprint oleh oleh mereka. Apa yang saya makan pertama kali menjadi acuan, “Inilah rasa yang benar asli..!”. Jika produk (dan merek) Anda menjadi imprinting bagi konsumen, maka follower produk Anda, tak akan semelekat milik Anda. Sebaliknya, janganlah ikut-ikutan orang lain. Jadilah pionir suatu suatu produk di target pasar Anda. Pastikan mereka tak pernah menyicip produk yang ngangenin lainnya selain produk Anda.
53
Formula 2
PRODUK NGANGENIN
56
BUKA LANGSUNG LARIS
Produk ngangenin adalah produk yang membuat orang kecanduan, pengin lagi dan pengin lagi. Kalau makanan nggak berhenti berhenti mengunyah sampai kenyang. Tak hanya berlaku untuk makanan, misal untuk produk sepatu nyaman, dikatakan orang cakep, pengin pakai terus, meski koleksi lainnya banyak. Kalau Herbal? Cespleng alias manjur. Apa intinya?
Kepuasan pelanggan terhadap produk tersebut melebihi yang ia harapkan! harapkan! Ingat lagi: Formula lagi: Formula ini memiliki hirarki urutan. Seperti adonan kue, jika tak ditaati, maka tak akan memuaskan hasilnya.
BUKA LANGSUNG LARIS
Kenapa harus ngangenin? Bisa jadi suatu s uatu Merek BOOMING, tapi jika produknya nggak ngangenin nggak ngangenin, maka efeknya nggak akan terjadi pembelian ulang (repeat order ) dan menyebar (viral ). ). Contohnya: ada rumah makan yang mereknya sangat ngetop, kalo sebut rawon, mayoritas orang langsung inget merek tersebut. Tapi begitu mencicipi, ehh penonton kecewa. Kualitas produk tetap menjadi fundamental suatu merek. Bahkan jika produknya ngangenin, meski merek, kemasan, promo, biasa, di lokasi terpencil pun akan dicari orang. Hanya saja akselerasinya akan lama. Tinggal kuat nggak bertahan bertahan menunggu pelanggan datang? Keburu bangkrut..
57
58
BUKA LANGSUNG LARIS
Bagaimana menguji suatu Produk Ngangenin? Kita gunakan cara yang praktis saja: 1. Cari komunitas atau tempat berkumpul target pasar yang serupa dengan bidikan Anda. Misal: Target Pasar
wanita, 25-35, min bermobil, utamakan kualitas Cari komunitas/kumpulan komunitas/kumpulan seperti itu. Komunitas: bisa jadi seminar, seminar, arisan, asosiasi.
BUKA LANGSUNG LARIS
Ingat: Uji di komunitas dengan Ingat: Uji TARGET PASAR yang SERUPA, bukan berbeda.
tester, JANGAN MINTA TESTIMONI..! 2. Berikan Free tester, JANGAN 2.
Testimoni Testimoni ampuh untuk berjualan, tapi bukan untuk menguji produk. Biarkan alami, kalau ngangenin, mereka akan ‘teriak’ sendiri. 3. Amati apakah produk Anda DIAMBIL Anda DIAMBIL DAN DIAMBIL LAGI
oleh orang yang sama? Jika YA, jangan keburu percaya, bisa jadi ibu itu sedang lapar :p. Pastikan 80% orang yang mencoba, MAU LAGI DAN LAGI. Sekali LAGI. Sekali lagi, jangan latah menanyakan, “Gimana rasanya?” apalagi “Enak kan?” Ini minta persetujuan, bukan masukan. 4. Kalo tak terjadi pengulangan, baru minta feedback. CARI
FEEDBACK YANG KRITIS DAN PEDAS, tapi PEDAS, tapi membangun, bukan sekedar menghibur Anda. 5. Lakukan perbaikan dan uji pasar ulang.
Terbukti Produk-produk yang NGANGENIN akan akan bertahan lama dibanding yang sekedar POLESAN PROMO yang heboh. Acceptable Satu level dibawah Produk Ngangenin adalah Acceptable Quality atau atau BISA DITERIMA, alias okelah, lumayan.. Produk yang NGANGENIN , akan menimbulkan efek viral Pelanggan akan BELI LAGI dan MEMPROMOSIKAN GRATIS (WOM). Produk yang ngangenin bukan berarti makanan saja lho. Kaos yang enak dipakai, jahitan dan sablonan rapi, atau orang bilang Anda ganteng/cantik pakai kaos itu. Buku, pelatihan yang bukan sekedar teori, namun terbukti bisa dipraktekkan dan hasilnya memuaskan. Ter Tergantung gantung dari variable yang mau Anda tonjolkan dan diinginkan target pasar Anda. Yang jelas membuat orang pengin beli lagi dan referensi ke orang lain. Itulah tanda-tanda produk NGANGENIN .
59
60
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
61
Uji Produk Fashion
Serbat cap “Jangkrik Mas”
Jika produk Anda adalah kaos atau fashion, bisa diterapkan penjualan promo yang membuat mereka mau mencoba (membeli). Terapkan syarat menyertakan akun social media mereka, jika mungkin add pin BB mereka. Biasanya, mereka akan berkomentar di media sosial ataupun status BBM mereka. Jika komentarnya positif atau pamer produk Anda, artinya mereka menerima produk Anda. Jika mereka merekomendasikan merekomendasikan atau bahkan mempengaruhi kawan-kawan mereka untuk membeli produk Anda, itu bener NGANGENIN . Amati juga, apakah mereka mengontak Anda kembali untuk menanyakan koleksi-koleksi lainnya? Saya pun jika sudah cocok (nyaman) dengan 1 merek produk fashion, seperti kaos, baju, celana, sepatu, tas, cenderung akan membeli merek yang sama lagi.
Sejak saya belum lahir, lahir, ayah saya sudah mengkonsumsi produk buatan Semarang ini. Industri rumah tangga yang awalnya dari kota Purwodadi ini berdiri sejak tahun 1950-an dan hingga sekarang masih eksis di pasaran. Kemasan dulu hampir tak ada perbedaan, kecuali sablonan di plastik luar yang baru saya lihat tahun ini. Saya sendiri mengkonsumsi sejak SMP, gara-gara sering alergi hidung (bersin-bersin), karena udara dingin di pagi hari. Bertambah lagi konsumsi saya sejak kuliah, karena sakit encok (keturunan).
Ada beberapa kasus produk tren yang dimulai dari merek dan promo yang bombastis. Produknya sendiri boleh dibilang ‘cacat’. Karena edukasi pasar, membuat permintaan tinggi. Kondisi ini memberi celah pesaing lain untuk merebut hati pelanggan. Selama produk pesaing tidak benar-benar NGANGENIN , maka masih bisa merebut kembali hati pelanggan. Namun jika komposisi NGANGENIN pesaing pesaing sudah pas, maka jangan menangis jika jerih payah mengedukasi pasar, direbut oleh pesaing. Waspadalah..!
62
BUKA LANGSUNG LARIS
Yang jelas, saya sudah merekomendasikan merekomendasikan ke puluhan orang dan membagi-bagikan ke mereka yang terkena penyakit serupa. Ada juga kawan saya yang saat haid terasa sakit, minum ini, ehh manjur juga. Saking kebiasaan minum serbat ini dengan kopi, kalau nggak pakai pakai serbat malah aneh, he he.. Rasanya pedas kayak jahe plus merica, tapi khasiatnya sesuai namanya “Jangkrik tenan manjurnya..!”. Meski jaman sudah modern dan kemasan serbat cap Jangkrik Mas tak berubah, tapi jangan kaget saat Anda googling, akan menemukan serbat ini dijual oleh generasi muda via kaskus, facebook, blog, dan media online lainnya. Inilah efek NGANGENIN...
Merek Ritual.. Bagi kawan-kawan peserta Entrepreneur Entrepreneur Camp, pelatihan bisnis yang diadakan selama 3 hari 2 malam di resor, resor, meninggalkan banyak kenangan. Terutama di hari kedua, saat kegiatan outdoor . Bagi kami fasilitator, fasilitator, itulah kesempatan kami berwisata kuliner. Salah dua tempat makan favorit kami adalah Bumi Aki di Cipanas, Puncak dan Pondok Ikan Bakar BM, Anyer. Anyer. Kalau di Bumi Aki, tak boleh terlewat salah satunya adalah sate kambing, sate ayam, gule kambing, atau tongseng, ‘jangkrik’ pokoknya. Sedangkan di BM, apapun makannya,
BUKA LANGSUNG LARIS
lokasi tersebut, nyaris tak pernah terlewatkan makan disana. Itulah yang saya sebut merek ritual, seolah gak pas kalau nggak mampir. Jika usaha Anda menjadi suatu ‘ritual’ yang seolah nggak afdol kalau nggak ‘mampir’, ‘mampir’, maka seperti tanaman yang berbuah tiada hentinya. Coba nih, makanan-makanan nganenin yang menurut saya ‘jangkrik’ enaknya: ✓
Cakue Raffles, Cisarua, Bogor. Bogor.
✓
Bolu Meranti, Medan.
✓
Villa Kek Pisang, Batam.
✓
Tempe Gila.
✓
Sale Pisang Wendy, Padalarang, Bandung Barat.
✓
Chiffon cheese cake Pelangi, Semarang.
✓
Bingke Fajar, Fajar, Pontianak.
✓
Pisang Goreng Kipas Kuantan II, Pekanbaru. Pekanbaru.
✓
Batagor Kingsley, Bandung.
✓
PapaPia dan Roti Unyil Venus, Bogor. Bogor.
✓
Wedang Ronde, Bola Obi, Baso Tahu, Gardujati Bandung.
Jadi laper.. laper.. *ngecess
63
64
BUKA LANGSUNG LARIS
Nggak hanya makanan, manusia juga bisa NGANGENIN lho, ciee.. NGANGENIN bukan berarti sempurna. Sering ada
kurangnya, tapi memiliki 1 kelebihan yang khas, yang tak dimiliki oleh pribadi lainnya. Saya memiliki guru dan mentor yang NGANGENIN ilmu dan nasehatnya. Sering tak berbicara pun, energinya sudah terpancar.
Formula 3
ME REK MERE K YAN ANG G NgeTOP
66
BUKA LANGSUNG LARIS
Materi ini sudah pernah saya singgung dalam buku kedua saya Kitab AntiBangkrut. Saya AntiBangkrut. Saya akan menjelaskan dengan cara yang sedikit berbeda agar melengkapi pemahaman. Jika Anda berada di suatu kota yang asing, kemudian Anda mencari sebuah salon. Kebetulan di sepanjang jalan, berjajar 5 salon dengan nama yang berbeda-beda. Mana yang Anda pilih?
BUKA LANGSUNG LARIS
Yang menjawab ‘Lisa’, ‘Lisa’, bisa cewek atau cowok, biasanya serupa alasan: Cantik..! Tapi kalo cowok jawab Lisa, motifnya akan beda: bisa jadi ganjen atau berpendapat karena Lisa lebih rapi dari Gatot atau Tince.
Yang menjawab ‘Tince’, ‘Tince’, ada 2 alasan nih: Percaya kalo bencong lebih pinter nyalon atau Anda bencong juga. *peace
Salon GATOT, GATOT, Salon TINCE, Salon LISA? Pilih yaa.. Inilah hasil resume yang saya dapatkan di media sosial:
Yang menjawa menjawab b ‘Gatot’ ‘Gatot’,, pasti jarang yang cewek, karena namanya maskulin banget, beda sama Rudy. Jika mendengar nama Gatot apa yang terfikir di kepala Anda? Cowok brewok, macho? Kecuali Anda punya kawan namanya Gatot, kerempeng orangnya :D.
Belum selesai...
67
68
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Waa, mulai Gimana kalo pilihan ke 4 adalah ANGELINA ANGELINA? ? Waa tergoda untuk berubah kan? Menurut survei yang saya lakukan: Angelina lebih terdengar cantik daripada Lisa. Tapi ada juga yang tetap memilih Lisa, alasannya: “Angelina mahal deh..”, atau “Gak gue banget..”.
Belum selesai... Gimana kalo pilihan ke 5, namanya Salon GSC? itu buat manusia apa mobil yah? Nah tuh, terbukti dengan mengubah NAMA/MEREK PRODUK saja, konsumen sudah beda penafsiran, yang pastinya akan berdampak pada omzet. Padahal dari tadi saya belum mendeskripsikan servis di dalamnya, masih merek saja.. Terus, apa poin-poin pemilihan Merek yang NGETOP? 1. Sesuai dengan Tar Target get Pasarnya; Apa kriteria pilihan
mereka? Misal, target pasar wanita muda, feminim, kuliah, kira2 lebih cocok merek apa? Bisa gunakan bantuan nama artis yang kira-kira sesuai dengan karakter produk Anda. Tapi bukan berarti harus tiru persis nama artis tersebut. Misal: Sandra Bullock, bisa Anda plesetkan Sandra Bulog merek beras Cianjur, he he..
69
2. Unik; Kalau saya sebut “rawon”, apa yg ada di benak Anda? Yup, Rawon Setan! Meskipun Anda belum pernah mencicipi,
tapi namanya sudah ngetop . Perkedel Bondon (maaf, juga disebut perkedel hostes) di Bandung, hanya buka jam 12 sampai jam 2 dini hari, ludes! Tak harus berkonotasi negatif, ya. Bisa saja Anda membuat Rawon Malaikat dan buka di samping Rawon Setan, kemudian diberi sign board : “Pilih Surga atau Neraka?”. Laris!
70
BUKA LANGSUNG LARIS
3. Mudah diucapkan dan diingat; Coba baca 10 kali dengan
cepat: Nasakisaskiskasis keriting deh lidahnya. Banyak dari merek adalah idealis nama anak, gabungan nama pasangan atau singkatan kalimat kenangan. Tidak jadi masalah selama masih mudah diingat dan diucapkan. Jika konsumen saja susah mengingat, ujung-ujungnya akan berkata, “Itu lho, pecel apa ya, yang seberang Kantor Pos.” Kantor Pos yang diingat. Bukankah kita membuat merek untuk menjual produk kita, bukan jadi album kenangan kita? Renungkan.. 4. Hindari Singkatan Konsonan; Selain sukar diingat,
singkatan konsonan juga sukar terasosiasi oleh produknya. “Yuk kita kita ke toko hape GSC…!”. Ternyata berjejer toko GCS, CGS, GSC, SGC, pusing deh… Mana yang benar ya? Bagaimana dengan HSBC? Selain singkatan HSBC dibuat setelah bank tersebut terkenal, juga tidak ada yang mirip, karena produknya tidak mudah ditiru. Bagaimana dengan OCD-nya Deddy Corbuzier, singkatan juga tuh dan langsung terkenal. Kalau Anda setenar dia, nama produknya ‘Diet Paijo’ pun orang tetap cari. Hal itu dibahas di Formula ke 6.
BUKA LANGSUNG LARIS
5. Hindari Angka; Mirip dengan singkatan konsonan, sukar
diingat dan tak terasosiasi oleh produknya. Bakpia Pathok 75, 25, 52, 242, yang mana pionirnya? Jawabnya: 75 yang pertama, tapi 25 yang populer sekarang, karena pemasarannya jago! Lha Es Teler 77 tetap nomor 1 tuh! Karena nggak ada ada pesaing yang sejajar!
71
72
BUKA LANGSUNG LARIS
6. Terasosiasi oleh Diferensiasi; Bagaimana orang yang
mendengar atau melihat, langsung ‘ngeh’ apa spesialnya terasosiasi oleh dibanding merek lain. Oseng Mercon, terasosiasi pedasnya. Bukan asal buat nama, tapi nggak nyambung. Ya bisa saja laris, tapi sangat disayangkan nggak dapat Leveragenya. Misal: Soto Gebrak diferensiasi di gebrakannya.
BUKA LANGSUNG LARIS
73
7. Produk Unggulan; Jika Anda sedang ngidam ngidam bakso, bakso, tapi Anda berada di suatu kota yang asing. Kemudian berjajar 5 Rumah Makan: ✔
Warung Bunda
✔
Depot Cita Rasa
✔
RM Barokah
✔
Gado-gado Koplo
✔
Bakso Cak Noris
Mana yang Anda pilih? Meski mungkin warung makan yang lain juga jual bakso, tapi hampir semua akan a kan memilih yang ada nama ‘bakso’. Bisa jadi di menu Bakso Cak Noris juga tersedia mi ayam, nasi goreng dan lainnya. Memilih ceruk pasar yang khusus, lebih memudahkan dalam membidik pasar.
“Merek yang ngetop membuat orang penasaran untuk membeli, tapi produk p roduk yang y ang NGANG N GANGENIN ENIN yang memb membuat uat orang o rang kemba k embalili lagi”
74
BUKA LANGSUNG LARIS
Ketujuh poin diatas, tak harus diterapkan semuanya dalam 1 merek. Jika diminta memilih mempertahankan 1 dari ketujuh diatas, saya akan memilih UNIK UNIK.. Karena merek yang sudah umum di pasaran, membuat komsumen sulit membedakan dengan lainnya.
BUKA LANGSUNG LARIS
75
Nggak Pakai BOX Apakah nama harus memiliki arti? Ada 2 aliran: 1. Merek memberi arti pada produk yang baru. 2. Produk memberi arti pada merek yang asing.
TIPS: Jika sudah punya produk yang terbukti terbukti NGANGENIN,, maka tanyakan komentar NGANGENIN konsumen tentang produk Anda secara spontanitas. Dengar dan catat secara liar di kertas k ertas putih. Itulah Diferensiasi dan Positioning sesungguhnya menurut target pasar pasar Anda. Bisa jadi Anda mendapatkan ide merek dari situ.
Nokia, Sony, Samsung, emang Anda tahu apa artinya? Kualitas produk dan slogan dari Nokia-lah yang memberikan arti bagi Nokia itu sendiri. Saya pernah, ditanya, “Mas J, ada saran untuk nama usaha laundry -ku?”. -ku?”. Saya berikan nama “Laundry
Disini..!”. Kalau orang bertanya, “Dimana kamu nyuci bajumu..?”. Jawabnya, “Itu, di Laundry Disini..?”. Mungkin dia akan bertanya, “Dimana..?”. Apa jawabnya? “Disini..!” He he he..
76
BUKA LANGSUNG LARIS
Apa yang terbayang di benak kawan-kawanmu, saat mereka mendengar namamu? Coba tanyakan..
BUKA LANGSUNG LARIS
Contoh-contoh merek nyeplos lainnya: �
Kamila Makan Bakso
�
Kue Kehabisan Kata
�
Kafe Yuk Nikah
�
Perkedel Cinta, Apa Maumu?
�
Tanpa Aku, K amu amu Udah Tidur..! disingkat TAKUT (bisa untuk merek kopi).
Koq jadi curhat begini yaa..? *tepokjidat Hanya saja merek yang panjang seperti itu, ujung-ujungnya akan disingkat, baik oleh pemilik ataupun konsumen. Seperti buku saya:
Peter Says Denim menurut saya ini adalah nama yang Nggak Pakai Box (without the box ). ). Kenapa? Karena jarang merek yang menggunakan kalimat.
�
The Power of Kepepet Tepok
�
Kitab AntiBangkrut KAB
�
Buka Langsung Laris BLL tapi ada yang nyeplos BuLaLa, BuLaris, BuLuLa, maksa euy ....
77
78
BUKA LANGSUNG LARIS
Nggak Pakai Box lagi: jika biasanya merek adalah kata sifat, nama orang (subyek), bisa jadi nanti trennya pakai kata sambung atau predikat, misal:
Bakso Kemudian
Es Campur Apa?
Hijab Karena
Kue Anu
Kwetiau Atau
Melempar (merek (merek panci, sepatu)
BUKA LANGSUNG LARIS
Cara termudah mengecek apakah suatu merek sudah dimiliki (terdaftar) oleh orang lain atau belum adalah: Klik: http://merek-indonesia.dgip.go.id/
Kalau dapat ide, langsung coret-coret coret-coret yaa..
Cara Mengecek Merek Dagang Pikirkan bahwa merek Anda akan terkenal dimana-mana..! Sangat disayangkan apabila saat Anda sudah membesarkan merek tersebut, kemudian orang lain mendaftarkan merek tersebut lebih dahulu dari Anda, sehingga Anda tak dapat menggunakannya kemudian. Gigit jari kaki..
Ketikkan merek yang akan Anda cek dan enter.
79
80
BUKA LANGSUNG LARIS
Klik “No. Permohonan” untuk detailnya, akan keluar seperti ini:
BUKA LANGSUNG LARIS
81
Beda Merek Dagang dan Nama Perusahaan Merek dagang tak harus sama dengan nama perusahaan Anda. Misalnya:
Merek dagang: Entrepreneur Camp Badan usaha: PT Momentum Entrepreneur Mindset. Mana yang harus ditonjolkan? Merek dagang lebih utama untuk penjualan retail tentunya. Sedangkan badan usaha sering digunakan untuk transaksi B2B.
Adapun ada merek dagang yang sedang dalam proses pendaftaran yang tak tercantum disitu. Saya menggunakan biro jasa karena selain bisa melakukan melakukan pengecekan manual (yang sedang proses daftar), juga nggak repot repot pengurusannya.
BUKA LANGSUNG LARIS
Pernah dengar slogan-slogan berikut ini: “Apapun makanannya, minumnya…” lebih terkenal dari yang baru. “Now everybody’s can fly” “Connecting People” “Pas susunya..”
SLOGAN YANG NYEPLOS
“Jagonya Ayam..!!” “Glek aja langsung..” “Pake hitam, siapa takut..?!”
Jika Anda sukar mengingat merek dari slogan-slogan diatas, dikarenakan slogan-slogan tersebut lebih ngetop daripada Ngena di mereknya. Kenapa? Ngena di benak konsumen, bukan sekedar keren-kerenan. Bagaimana menemukan SLOGAN yang ‘ngena’.. ? Cara yang serupa juga dapat Anda gunakan untuk menemukan merek yang ngetop . Saya langsung Praktek saja. Sediakan beberapa lembar kerta putih kosong (tak bergaris). Saya biasa gunakan flip chart dan dan spidol. Untuk pengguna ipad, bisa install aplikasi aplikasi Penultimate. Sekali lagi: Ditulis, bukan diingat..!
83
84
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Prinsipnya: SLOGAN adalah KOMUNIKASI NYEPLOS dari POSITIONING Produk Anda.
Ingat: NYEPLOS Ingat: NYEPLOS alias SPONTAN.
85
Membuat slogan bukan slogan bukan asal ngecap , karena itu adalah cerminan dari positioning; “Apa yang akan ditanamkan di benak konsumen?”. Sering orang membuat slogan yang slogan yang garing bin biasa. Misalnya: �
“Bedakan rasanya..”
�
“Kepuasan Anda adalah kebahagiaan kami..” kayak iklan porno ahh.
�
“Hari ini bayar, bayar, besok besok gratis..” biasa..!! Kalo mau nyleneh, dibalik “Hari ini GRATIS, besok bayar..”, berani nggak ?
Saya ambil contoh slogan slogan yang yang saya pernah buat: �
The Power of Kepepet “Cara tercepat... Terampuh...
Jadi Entrepreneur…! Dijamin !!! �
Kitab Anti Bangkrut “Mencegah Sebelum Terjadi,
Bangkit Jika Mengalami” �
PapaPia “Jadi Rebutan Anak Istri..”
�
Entrepreneur Camp “Pabriknya Pengusaha Sukses”
�
Young Entrepreneur Academy “Program 6 Bulan Jadi
Pengusaha” �
Yukbisnis.com
Online, Kamu?”
“Nenek-nenek aja
bisa buka Toko
POSITIONING didapat dari DIFERENSIASI atau keunggulan bersaing produk Anda dibanding Kompetitor. Gampangnya begini. Anggap produk Anda unik, terus sudah diuji di lapangan, terbukti NGANGENIN . Nah, apa saja KOMENTAR SPONTAN tentang produk Anda dari para pelanggan atau ‘pengicip’ produk Anda? Catat di kertas putih..! Kalo masih belum dapat, saya bantu dengan pertanyaanpertanyaan bertubi, catat di kertas putih, secara spontan, bukan rekayasa. Siap..??
86
BUKA LANGSUNG LARIS
✔
Siapa spesifik target pasarmu?
✔
Apa diferensiasi produkmu?
✔
Alasan apa mereka mau membeli?
✔
Apa komentar SPONTAN dari para pelanggan/pengicip produkmu?
✔
Menurutmu, apa 3 kata kunci yang mewakili produkmu?
✔
Dimana mereka biasa berkumpul?
✔
Kapan saatnya mereka menggunakan produkmu?
Tuliskan secara spontan..!! Lewati jika tak terjawab. Boleh juga kembangkan pertanyaanpertanyaan selain diatas. Dari jawaban-jawaban yang telah Anda tuliskan di kertas, gunakan stabilo (boleh merek lain sih.. :p) untuk mendapatkan kata-kata kunci. kunci. Ambil selembar kertas kosong lagi. Tuliskan kemungkinankemungkinan slogan dari gabungan kata-kata kunci tadi. kunci tadi. Liarkan saja..!! Misalnya: Seorang alumni Entrepreneur Entrepreneur Camp (Ecamp) pemilik PapaPia (sebelumnya PiaPiaku), meminta saya membantu rename – repackage - repositioning. Setelah coret-coret coret-coret kata kunci, di benak saya terbayang: targetnya serupa dengan KFC ibu-ibu naik mobil sekelas avanza, keluarga. Spontan saya mengucap PapaPia, plesetan dari
BUKA LANGSUNG LARIS
‘Mamamia’. Desain logonya, saya dibantu @DaruRedono sebagai desainer grafisnya.
87
88
BUKA LANGSUNG LARIS
Berikut arahan saya tentang logo: �
Ilustrasi laki-laki serupa Kolonel Sanders, berusia 45 - 50 tahun.
�
Atribut warna: merah, putih, kuning.
Jadilah seperti ini:
SEBELUM
BUKA LANGSUNG LARIS
Karena konsumennya kebanyakan ibu-ibu, saya langsung nyeplos slogannya: “Jadi rebutan istri-istri..”. Beberapa saat kemudian saya berfikir, “Wah, ini bisa jadi keributan sama para suami nih nantinya..”. Kemudian usulan saya berganti: “Jadi rebutan anak istri..”. Contoh lainnya adalah kawan saya (alumni Ecamp juga) pemilik Cendol Keraton. Setelah saya brainstorm kata-kata kuncinya ada 1 kalimat yang dia nyeplos “Banyak bos-bos yang minum cendol saya.” bisa jadi slogannya: “Minuman Para Bos..”. Tapi karena mereknya sudah telanjur Cendol Keraton, saya usul: “Minuman Para Bangsawan”. Tentu saja terbaik, slogan itu nyambung atau bahkan mengkomunikasikan mereknya. mereknya. Tapi kadang merek sudah telanjur dibuat. Jika masuk ke pasar yang kompetitif, slogan haruslah “Membumi Hanguskan Kompetitor” yang ada. Jika produk Anda adalah solusi dari suatu masalah, maka slogan sl ogan haruslah menjawab masalah itu (WHY).
SESUDAH
89
90
BUKA LANGSUNG LARIS
“Positioning adalah sesuatu yang Anda “Positioning tanamkan di benak konsumen, bukan pada produk Anda” —Al Anda” —Al Ries.
Note: untuk mempelajari alur pembuatan positioning yang sederhana, bisa klik disini: http://hot.yukbisnis.com/simply-marketing/
Formula 4
KEMASAN PERTAMA DIAMBIL
92
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Bangunlah kecantikan dari dalam, kemudian dari luar (inside out ), just inside”. Karena cantik dalam saja tidak cukup, ), bukan “ just jika luarnya (perangai) tak tak mencerminkan dalam. Betul? Betul? Produk yang NGANGENIN , tanpa bentuk atau kemasan yang menarik, tak akan menarik orang untuk mencoba.
Kemasan yang cantik membuat konsumen tertarik untuk mencoba, tapi jika ‘rasa’ tak NGANGENIN , maka konsumen tak akan mencoba lagi. Kata ‘rasa’ tak hanya untuk makanan, tapi produk atau jasa lainnya, yang berarti VALUE yang yang mereka dapatkan.
Bukankah terbukti bahwa kita mau mencoba sesuatu yang baru, karena melihat luarnya yang cantik dahulu? *produk lho, bukan wanita*. Nah, ‘luar’ itu bisa bentuk/tampilan produk, atau kemasan jika dijajakan dalam kondisi terbungkus. Bisa juga atmosfer , jika produknya didalam kafe, outlet. Bisa keduanya. Intinya first impression, apa yang membuat orang pertama kali melihat dan memutuskan untuk mencoba? Khusus bagi produk yang dijajakan ‘telanjang’ tanpa bungkus, tentu hirarki bentuk/tampilan lebih utama dibanding rasa yang NGANGENIN. Kenapa begitu? Bagaimana mau kangen, menyicip saja nggak mau, mau, karena nggak menarik menarik bentuknya.
Yuk langsung praktek. Sama-sama produk nastar, mana dari ke 6 bentuk ini yang pertama Anda AMBIL?
93
3
1
2 5
4
6
Ingat: Formula Ingat: Formula ini memiliki HIRARKI (urutan) yang harus dipenuhi.
Anda bisa menggunakan facebook, twitter, twitter, instagram, path untuk mendapatkan hasil survei kemasan diatas. Masih dengan catatan yang sama: harus sesuai dengan target pasar Anda.
94
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Kue kering, tak melulu gitu-gitu saja bentuknya..
Terbaik Terbaik adalah serupa bagaimana Anda memasarkan. Jika pemasaran Anda offline, misalnya di estalase, ya titip di estalase. Coba deh, dan Anda akan takjub, produk yang sama, dengan kemasan berbeda, menghasilkan omzet berbeda. Lihat kemasan-kemasan ini, beberapa mengajak kita berfikir, “Apa sih produknya?”
Jika produk kue kering diatas, dibungkus kemasan-kemasan dibawah ini, mana yang pertama kali Anda ambil?
2
3
1
4
5
95
96
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Outlet yang pertama dilirik
Untuk bisnis rumah makan, kafe, toko kaos? Tentu kemasannya bukan mangkuk atau piringnya, melainkan apa yang tampak pertama dari luar. Penampakan desain bangunan, kios, berikut atribut promo yang nempel di depan, merupakan syarat suatu kios dilirik semut yang lewat.
Rumah makan yang laris Mungkin Anda pernah membuka rumah makan, kemudian melakukan berbagai macam promosi, namun tetap tidak laris. Atau mungkin Anda bertanya-tanya, mengapa tempat makan langganan Anda, rasanya enak, pelayanan bagus, tempat nyaman, tapi sepi pelanggan?
97
98
BUKA LANGSUNG LARIS
Yuk kita amati fenomena apa yang menyebabkan calon pelanggan baru memutuskan untuk makan di suatu tempat. Untuk itu mari berandai Anda sedang berada di suatu daerah yang asing, dalam kondisi lapar dan mencari makan. Hingga di suatu jalan yang kita lewati terdapat sederetan rumah makan, yang hampir semua melakukan promo standar, standar, seperti diskon 20-50%, paket hemat, buy 1 get 2 . Seandainya disana ada 1 cabang rumah makan langganan Anda, mana yang Anda pilih? Langganan Anda atau yang diskon? Mayoritas akan memilih rumah makan langganan, meski tidak promo. Kenapa? Karena jarang orang orang berspekulasi mencoba makanan makanan berat. Jadi senjata promosi di bisnis rumah makan akan berbeda dengan bisnis fashion, camilan atau lainnya. Bagaimana jika kasusnya tak ada rumah makan langganan kita, apa saja yang membuat mayoritas orang memutuskan untuk memilih dan mencoba? Tapi ada 1 merek yang direkomendasikan direkomendasikan oleh kawan yang ‘lidahnya’ Anda percaya? Itulah pilihan kedua. Coba baca ulang, “…yang lidahnya Anda percaya” bukan yang hanya punya 2 selera: enak dan enak banget, he he he.. Jika kedua kondisi diatas tak terpenuhi, tapi ada nama yang sering Anda lihat atau dengar , misalnya Ayam Goreng Jongkok, maka kebanyakan orang akan memilih merek tersebut dibanding lainnya, karena familiar , meski tidak diskon. Jika ketiga hal diatas tak terpenuhi juga, tapi sederet rumah
BUKA LANGSUNG LARIS
makan yang Anda lewati, ada tempat yang paling ‘terlihat ramai’. Nah tuh, tergoda kan?! Kenapa? Karena asumsi kita terhadap tempat yang ramai adalah laris dan enak! Padahal bisa jadi ramainya karena ada loket pembayaran listrik, air, telepon. Atau mungkin teman-teman asosiasi yang difasilitasi untuk meeting gratis disitu. Sengaja atau tidak disengaja, hal itulah yang akan menarik pelanggan baru. Jadi buatlah rumah makan Anda selalu ‘terlihat’ ramai, bagaimanapun caranya..!
Tips agar restoran Anda terlihat ramai: �
Kursi bagian bagian luar luar diberi diberi sandaran, sandaran, agar konsumen konsumen betah duduk.
�
Kursi di dalam ruangan jangan diberi sandaran, biar nggak betah duduk lama.
�
Promo di hari dan jam tertentu, saat banyak banyak orang lewat.
�
Lakukan konsisten, hingga virusnya menular. menular.
Fenomena ini oleh Robert B. Cialdini, Phd, dalam buku Influence, disebut sebagai Social Proof : “Orang-orang
akan cenderung mengikuti mereka yang telah terbukti mencoba, terutama yang memiliki kesamaan”. kesamaan”.
99
100
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Terakhir, jika keempat aspek diatas tak memenuhi syarat, maka mata Anda yang memutuskan, mana yang kira-kira terlihat enak? tampilan luar sangat menentukan.
Jadi hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: 1. Langganan (experience ). 2. Rekomendasi orang terpercaya (authority ). ). social proof proof ). 3. ‘Terlihat’ ramai ( social ).
4. Sering lihat atau dengar (repetition ). 5. Tampilan luar (casing). “Don’t ’t judge the book from its cover” , berlaku untuk Pepatah “Don kita, tapi jangan harap untuk orang lain atau pelanggan kita.
Pelajaran:
Dengan mengubah bentuk atau kemasan saja, bisa membuat produk Anda lebih laris dari sebelumnya. Buktikan!
1 01
Behind The Scene: The Power of Kepepet Beberapa bulan sebelum buku saya pertama, The Power of Kepepet (Tepok) (Tepok) diterbitkan, saya melakukan survei di Gramedia Batam. Saya memotret deretan buku terbaru dan mengamatinya. Apa yang saya temukan, rata-rata desain dan warna buku adalah serupa. Dari kejauhan Anda akan melihat, ya itulah buku. Saya mengguman, “Bagaimana caranya buku saya langsung terlihat beda diantara buku baru lainnya?”. Secara merek, buku saya sudah ngetop (red: nyombong dikit ), ), tapi bagaimana dengan desain cover -nya? -nya? Aha! Ketemulah Ketemulah ide membuat desain ala film Hollywood. Di benak saya spontan terfikir film “National Treassure” Treassure” yang dibintangi Nicolas Cage. Setelah googling , saya kirimkan konsep ide desain ke desainer saya. Dan esoknya saya melakukan pemotretan dengan gaya melompat, hampir 40 kali. Problemnya saya tak berhasil mendapatkan foto macan yang dalam posisi mengejar. Trimakasih Photoshop, kita berhasil menggabungkan 2 foto macan yang sedang mengaum dan sedang berlari, menjadi berlari dan mengaum. Tadaa, Best Seller , sudah tercetak 15 kali (per 2013).
102
BUKA LANGSUNG LARIS
Beda diantara lainnya.. Tentu mendesain suatu kemasan yang unik belum tentu mudah implementasinya. Desain yang anehanehaneh, sering memakan biaya yang lebih mahal saat pembuatan kemasan aslinya. Selain itu malah akan menjadi ketidakwajaran untuk konsumsi harian. Apalagi jika produk kita didistribusikan dan dipajang di estalase berderet dengan produk lainnya.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 03
Saran saya: lihatlah kondisi asli tempat dimana produk
Anda akan bersaing dengan kemasan lainnya. Fotolah dari beberapa sisi, terutama sejalan dengan jalur semut lewat. Kemudian simulasikan desain kemasan yang sudah jadi sederetan produk-produk kompetitor lain. Apakah kemasan Anda benar sudah menggoda untuk dicomot?
104
BUKA LANGSUNG LARIS
Warna W arna yang paling diingat Yuk main-main sebentar. sebentar. Ajaklah kawan atau kerabat Anda di suatu ruangan yang banyak barang. Kemudian minta dia untuk mengikuti instruksi Anda berikut ini: �
Coba lihat lihat sekelilingmu sekelilingmu 360 derajat dalam waktu 3 detik.
�
Kemudian pejamkan mata.
�
Tetap pejamkan mata, sambil jawab pertanyaan saya.
�
Apa saja di sekitarmu yang berwarna abu-abu?
�
Apa saja di sekitarmu yang berwarna biru?
�
Apa saja di sekitarmu yang berwarna hijau?
�
Apa saja di sekitarmu yang berwarna kuning?
�
Apa saja di sekitarmu yang berwarna merah?
Dari jawaban-jawaban diatas, mana yang paling banyak diingat? Itulah warna yang sebaiknya Anda gunakan untuk kemasan produk Anda. Kenapa merah muncul sebagai jawaban paling banyak? Karena Karena warna merah tertangkap tertangkap di retina mata terdepan. Namun jika sudah ada kompetitor lain yang menggunakan warna merah, tentu untuk tampil beda, Anda harus menggunakan warna selain merah. Jangan takut, selain warna, motif desain juga mampu mengecoh mata si ‘semut’.
BUKA LANGSUNG LARIS
Saat membantu mengarahkan ilustrator buku ini @DaruRedono membuat kemasan PapaPia, saya mensurvei beberapa kemasan kompetitor oleh-oleh lainnya. Selain berkemasan plastik bening bersablon, banyak yang menggunakan kemasan dengan motif foto full color. Nah Nah, disitulah tantangan saya untuk membuat desain yang berbeda. Saya memutuskan untuk balik ke masa lalu, yaitu menggunakan tema desain clip art dengan dengan 1 warna. Motif clip warna putih diantara atribut warna PapaPia yang merah. art warna Varian rasa durian, kacang hijau, coklat, durian dan lainnya, dijadikan motif clip art yang yang simple tapi catchy . Jadilah seperti ini..
1 05
106
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
1 07
BERBEDA itu tak ada template-nya… Saat kebanyakan orang meniru sesuatu yang unik pada saat itu, maka hal itu sudah tidak unik lagi. Jika Anda tak punya kemampuan berkreasi, ingatlah selalu rumus ini: DIBOLAKBALIK. Mereka berwarna hijau, kita berwarna merah. Mereka bulat, kita kotak. Mereka kaku, kita kartun. Itulah rumusnya..
Kemasan Trial Perhatikan psikologis orang yang akan mencoba produk Anda. Mereka mungkin masih ragu, apa benar produk Anda enak, berkhasiat, sesuai ekspektasi mereka? Apalagi kemasannya dalam botol besar, kalau nggak cocok, cocok, buang sebotol donk . Jika free sample tak memungkinkan, maka Anda bisa membuat kemasan kecil. Seperti Komix yang memenangkan persaingan obat batuk, selain praktis, orang juga tak ragu untuk mencoba. Kalaupun nggak cocok, cocok, hanya rugi 1 sachet saja. Kemasan besar lebih ditujukan ke pelanggan loyal, yang tentunya sudah pernah mencoba dan cocok dengan produk Anda.
Ingat lagi syaratnya Jangan terburu-buru mencetak kemasan dalam jumlah besar sebelum Anda menguji kemasan itu. Juga jangan sungkan untuk cerewet mengganti desain, hingga ketemu desain yang paten. Carilah desainer yang sabar, bukan yang terburu-buru. Tapi juga jangan ‘afgan’ dengan siksaan Anda yang gonta-ganti konsep terus. Bayarlah sedikit lebih mahal, tapi berkualitas.
Josh Bell 12 Januari 2007, ujicoba oleh Washington Washington Post di Metro Station, Washington DC. �
Pemain Violin Violin terbaik di dunia dengan bayaran bayaran $ 1000 per per menit.
�
Memainkan Biola Strativarius Strativarius seharga $ 3,5 juta.
�
Bermain di lorong stasiun kereta kereta Washington Washington DC seolah pengamen.
108
BUKA LANGSUNG LARIS
�
Dilewati oleh oleh 1097 orang, hanya 7 orang yang berhenti. berhenti.
�
Mendapatkan $ 35 dalam 43 menit.
Formula 5
SALURAN D=P Silakan tonton filmnya disini: http://bll.yukbisnis.com/joshbell
Contoh kasus Josh Bell membuktikan bahwa produk terbaik sekalipun jika tak dikemas dengan baik, siapa yang tahu?
110
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Jika.. ✓
Pasar Potensial – sudah
✓
Produk Ngangenin – sudah
✓
Merek Ngetop – sudah
✓
Kemasan Menarik - sudah
Nah, sekarang saatnya berfikir, berfikir, “Bagaimana agar produk ini dikenal dan laku..?” Pelajari ini dahulu..
Saluran Distribusi (SD) adalah perusahaan atau individu yang berfungsi untuk menyalurkan produk/jasa dari produsen ke konsumen. Tugas SD adalah menjangkau pelanggan serata mungkin dan jangan sampai ada celah kompetitor untuk merebut pelanggan, saat mereka tak dapat menemukan produk Anda. Sangat disayangkan jika Anda telah menginvestasikan waktu dan biaya untuk mengedukasi pasar, pasar, ehhh Kompetitor yang menyabet peluangnya.
Jika formula 1-4 sudah dipenuhi dan anggap produk produk langsung tren, kemudian pelanggan mencari-cari produk dan merek Anda, tapi ternyata tak ada di pasaran, apa yang terjadi? Akankah mereka mencari di tempat lain..?
“Tidak”, jika: 1. Tak ada kompetitor masuk di area itu, 2. Diferensiasi/merek Diferensiasi/merek Anda Anda kuat, kuat, 3. Halangan (terutama (terutama harga) untuk untuk mencoba merek lain besar.
1 11
112
BUKA LANGSUNG LARIS
Jika ketiga hal itu belum terpenuhi, maka pelanggan akan mencoba produk lain, saat produk Anda lengah dalam distribusi. Bagaimana jika ternyata produk orang lain lebih ngangenin dibanding produk Anda? Maka mereka akan pindah ke lain hati. Tamat..
BUKA LANGSUNG LARIS
“Jangan terlena dengan kejayaan. Karena kejayaan Anda akan mengundang iri kompetitor untuk menyerang.”
9 macam saluran distribusi dasar HERMES BIRKIN BAG 35CM CROCODILE, seharga US$ 85 ribu atau hampir 1 miliar rupiah
Kecuali produk Anda sekuat Louis Vuiton, Hermes, dengan harga mencapai miliaran rupiah, konsumen rela menunggu untuk mendapatkannya. Jika produk Anda hanya berupa camilan, seperti pia, risoles, kripik? Kalo ada merek lainnya, ya coba saja. Toh harganya tak mahal. Jika pun tak ada produknya, masih ada juga produk camilan pengganti lainnya.
Siapkan kembali catatan Anda. Jika terbesit di benak Anda “Aha.. ini pas buat produkku..”, catat atau coretcoret dengan liar. liar. Jangan terpaku oleh satu SD. Anda bisa mengkombinasikan beberapa sekaligus atau berbeda-beda dalam periode tertentu.
1 13
114
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
1. Distribusi Konvesional
�
�
Pabrik Distributor Agen / Pengecer Konsumen. � �
�
�
Banyak digunakan untuk produk konsumer , seperti minyak goreng, sabun, sampo, mi instan, kecap, susu, dan banyak lainnya. Distribusi konvensional dilakukan agar pemerataan distribusi tercapai, agar tak ada celah masuk bagi kompetitor. Mahal dan dan tak mudah untuk pemula, tapi hampir semua produk retail kedepannya harus menggunakan distribusi ini. Perbedaannya adalah kelas dan kuantitas titik distribusi
1 15
yang diperlukan sesuai dengan target pasar. pasar. Misalnya untuk produk detergen kualitas atas, akan beda titik distribusinya dengan kelas bawah. Yang satu menjangkau hypermarket, supermarket, jaringan minimarket, sedangkan yang lainnya hingga ke warung-warung kecil. Sebagian besar dari jaringan distribusi ternama, menerapkan listing fee atau biaya pendaftaran ke sistem mereka. Kisarannya bisa jutaan hingga puluhan juta per 1 produk yang akan didistribusikan. Semakin besar dan ternama suatu jaringan distribusi, semakin besar biaya pendaftarannya. Sistem pembayaran yang nyaris tak ada yang tunai, kecuali kios kecil. Rata-rata 30 hari, bahkan ada yang 90 hari atau bahkan konsinyasi (untuk merek baru). Tentu saja sangat berat bagi UKM yang bermodal cekak. Disisi lain, jika Anda Anda menggunakan saluran ini secara merata, maka akan terproteksi dari serbuan pengikutpengikut kelas UKM.
116
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
1 17
produk di suatu daerah.
2. Franchise (Waralaba) �
Franchisee adalah pengambil hak ‘outlet ’ dan sistemnya
selama periode tertentu. �
Franchisor Master Franchise Franchisee Konsumen. �
Lazim digunakan untuk tempat pemasaran makanan, minuman yang diramu, kumpulan produk, jasa, apapun yang memerlukan sistem.
�
Biasanya berbentuk outlet atau atau bangunan.
�
Franchisor adalah adalah pemilik merek dagang dan sistem franchise.
�
Master franchise adalah pengelola suatu wilayah franchise, yang membawahi beberapa franchisee. Fungsinya juga
sebagai pusat pendistribusian (merangkap gudang) bahan/
Selain biaya pengembangan sistem, nyaris no budget , karena pembukaan outlet dibiayai dibiayai sepenuhnya oleh franchisee, bahkan dibayar dimuka.
�
Pemilihan lokasi yang strategis dan desain outlet yang yang menarik menambah brand image. Ingat: Branding adalah keterlihatan. Semakin sering terlihat, semakin nancap di benak konsumen.
�
Yang standar ada franchising fee (3 - 5 tahunan) ditambah royalty fee (2 - 7% dari omset). Yang sistem auto pilot , menerapkan management fee rata-rata sebesar 30% dari net profit.
�
Serupa dengan franchise adalah Lisensi, yaitu hak penggunaan (hanya) atribut dan merek dagang. Bedanya, franshise (yang benar) adalah bantuan sistemnya secara keseluruhan (Pemasaran, Keuangan, Operasional, SDM).
�
Dibawah franchise ada yang disebut Paket Usaha (Business Opportunity ) alias ‘jual gerobak’ lepas, tanpa dukungan secara kontinu.
�
Franchisor yang benar benar,, seharusnya tak bergantung bergantung dari pendapatan franchising fee, tapi dari royalty fee dan margin
118
BUKA LANGSUNG LARIS
bahan yang disuplai ke franchisee. Tujuan utama dari sistem franchise adalah membuka jalur distribusi, bukan mendapat laba dari jualan gerobak saja. �
BUKA LANGSUNG LARIS
3. Direct Selling
Jika sistem belum teruji, rawan komplain dari franshisee.
Pabrik Distributor Manager/Supervisor/ Sales Konsumen. �
Cocok untuk untuk produk produk retail satuan seperti panci, panci, makanan, makanan, suplemen, ensiklopedia, hingga ukiran kaligrafi.
�
Biasanya perusahaan direct selling belum tentu memproduksi produknya sendiri. Mereka mengambil produk lain, memberikan label/merek dan fokus ke pemasaran.
1 19
120
BUKA LANGSUNG LARIS
�
Target pasarnya kebanyakan ke rumah-rumah atau pameran.
�
Kebanyakan target pasarnya adalah ibu rumah tangga.
�
Pemasar diberi uang transpor dan komisi penjualan jika mencapai target. Untuk perusahaan direct selling sistem pemasar lepas, tak diberikan uang transpor, tapi diberikan komisi yang biasanya besar (minimum 10% dari harga produk).
�
Kelemahan Kelemahan sistem ini adalah loyalitas pemasar yang kurang (kutu lompat). Perekrutan dan pemberian insentif yang bersifat progresif dan bonus adalah kuncinya.
�
Pemasaran banyak bersifat hit and run. Jarang ada yang sifatnya kontinuitas atau membina hubungan baik dengan konsumen.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 21
4. Multi Level Marketing (MLM)
Pabrik Stokis Upline/Downline Konsumen. �
Serupa dengan direct selling, tapi organisasi dan komisinya berjenjang.
�
Terbaik adalah untuk produk yang dikonsumsi secara secar a berkala atau kontinu, yang harganya cenderung ‘gelap’ (bukan komoditas), seperti herbal, kosmetik, minuman, fashion.
�
Para pemasar adalah murni tenaga lepas (bukan karyawan) dengan sistem komisi.
122
BUKA LANGSUNG LARIS
�
�
MLM punya kelebihan pemberian ‘iming-iming’ komisi (Marketing Plan) yang membuat member tergiur untuk berjuang.
BUKA LANGSUNG LARIS
5. Tele Sales (Pesan Antar)
Saking ngebet dengan komisi berjenjang yang menggiurkan, MLM sering tak mempedulikan kualitas produk. Bahkan kebanyakan kasus, bergeser menjual peluang usaha bukan menjual produk lagi. Hal ini juga yang mencemarkan mencemar kan nama baik MLM à membuat kebanyakan konsumen enggan didekati/diprospek.
�
Serupa dengan franchise, MLM pembayarannya didepan, sangat bagus cashflow -nya. -nya.
�
MLM adalah SD yang sangat powerful , murah, cepat bertumbuh , tapi membahayakan jika tak kuat sistemnya.
Produsen Konsumen via shipping/ pengantaran, order via telepon. �
Umumnya untuk produk makanan, tapi sekarang nyaris untuk semua lini produk, seperti obat (apotik), (apotik), laundry , baik dalam kota ataupun luar kota.
�
Biasanya dimulai dari call centre. Contohnya Pizza Hut Delivery (PHD), membuka outlet mininya bukan untuk pengunjung yang akan makan disitu, tapi untuk take away dan pesan antar.
�
Sangat bagus untuk branding, karena dengan investasi yang lebih kecil dibanding outlet sekelas sekelas resto, berdampak keterlihatan yang sering.
1 23
124
�
BUKA LANGSUNG LARIS
Armada pesan antar juga bisa jadi sarana promosi di jalan.
�
Relatif murah dan efektif efektif untuk menjangkau pelanggan lebih luas.
�
Sarana yang bagus untuk ‘memetakan’ permintaan pasar . Berdasar data pengiriman yang ‘gemuk’, ‘gemuk’, bisa diketahui lokasi yang layak untuk membuka cabang.
�
Sudah ada perusahaan alih daya yang memfasilitasi memfasilitasi pesan antar dan call centre.
�
Akurasi waktu menjadi momok yang patut diperhatikan, agar tak mengecewakan pelanggan.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 25
6. Online
Website W ebsite Konsumen via Shipping/Download. �
Nyaris semua semua jenis produk bisa dijual dijual online dan terbukti terbukti mendongkrak omzet. Di Indonesia, belanja online mengalami pertumbuhan dua kali lipat lebih tiap tahunnya.
�
Sangat menghemat biaya, tak perlu perlu kantor kantor,, bahkan banyak yang tak memiliki stok barang. Kuncinya di ilmu SEO (Search Engine Omptimizer) atau pemasaran terkait melalui media sosial. Jika tidak, maka web Anda seperti di dalam gua yang gelap, tak terlihat.
�
Jika SEO-nya bagus, web akan membuka gerbang pemasaran yang tak disangka-sangka. Mereka yang tak
126
BUKA LANGSUNG LARIS
kenal dari antah-berantah datangnya, tiba-tiba mengkontak Anda. Bersiaplah banjir order, order, hehehe.. �
Hambatannya adalah ‘keamanan’ ‘keamanan’ yang berbuntut ‘keraguan’ konsumen, kebiasaan belanja offline dan sistem pembayaran online yang belum mudah diaplikasikan. d iaplikasikan.
�
Kelemahan Kelemahan lainnya, memerlukan waktu untuk mengirim dan tentu penambahan biaya kirim. Di sisi lain, l ain, untuk pemula, biaya inventori dapat ditekan, karena tak perlu menyimpan stok.
�
Salah satu pelopor sistem penjualan online adalah amazon. amazon.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 27
7. Reseller
Produsen Reseller Konsumen atau Produsen Distributor Reseller Konsumen. �
Cocok untuk produk yang variannya tak banyak dan dan tak memerlukan ukuran (universal). (universal).
�
Contoh produk yang cocok: suplemen, kerudung, makanan moving). yang kadaluarsanya lama atau laku keras ( fast moving
�
Produk/merek Produk/merek dipromosikan dipromosikan oleh para reseller secara secara gratis. Meski tak terjadi penjualan pun, merek sudah terkenal.
128
BUKA LANGSUNG LARIS
�
Barang dibayar dimuka, baru diantar. diantar.
�
Jika permintaan di suatu suatu wilayah, untuk untuk menghemat menghemat ongkos kirim dan memudahkan pelayanan, bisa ditunjuk distributor yang yang nantinya membawahi para reseller area area itu.
�
Sarana promosi reseller : gadget seperti blackberry, smartphone, tablet, laptop, via medial sosial.
�
Kelemahannya Kelemahannya adalah sulit mengontrol cara promosi promosi para reseller. Yang ditakutkan mereka over promised , sehingga mengecewakan pelanggan.
�
Perlu disediakan sarana promosi yang standar, standar, seperti desain banner , profile picture, agar kualitas promosi terjaga. terjaga.
�
Ada baiknya diberi batasan batasan waktu waktu (hak) untuk menjadi reseller. reseller. Bisa jadi saluran s aluran ini tak pas lagi untuk kedepannya.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 29
130
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
8. Dropship �
�
�
�
�
Produsen/Web Konsumen via Shipping, order via dropshipper. �
�
�
�
Jika Anda pernah lihat status BB kawan “<~ “<~ minta? PM yaa..”, nah itu biasanya antara dropshipper atau reseller. Bedanya reseller menyimpan stok, dropshipper akan meneruskan order konsumen dan mengambil selisihnya. Pengiriman barang sistem dropship langsung dari produsen ke konsumen. Produknya bervariasi atau banyak ukuran, hingga tak memungkinkan untuk simpan stok seperti seperti reseller . Contoh produk yang cocok: cocok: pakaian, pakaian, sepatu, tas, jam
tangan, flash disk, hampir semua produk produk online bisa di dropship -kan. Karena tak perlu modal selain selain pasang foto produk, maka maka jumlah dropshipper dropshipper juga lebih banyak banyak dari para reseller reseller. Bahkan para reseller bisa merekrut dropshipper untuk membantu mempromosikan. Otomatis lebih berdampak pada brand awareness, meski tak laku, promonya udah menyebar. Kejelasan Kejelasan informasi informasi produk dan aturan aturan main main perlu diperjelas didepan, agar tak salah paham nantinya. Kelebihan di sisi produsen, karena dikirim langsung, mendapatkan database konsumen. Kekurangannya adalah kerja kerja ekstra untuk untuk mengirimkan ke masing-masing alamat pemesan.
1 31
132
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
produk tersebut, maka AM akan mendapat komisinya, bahkan tanpa konsumen sadari.
9. Affiliate �
sales (dibayar jika ada penjualan) Selain sistem pay per sales lead seperti diatas, terdapat juga affiliate sistem pay per lead click (dibayar jika menghasilkan prospek) dan pay per click (dibayar saat di klik).
�
Produk yang terbanyak dijual dengan sistem affiliate adalah ebook, voucher, voucher, herbal, kosmetik kosmetik dan produk yang biasa dijual online.
�
Web W eb Affiliate (WA) Konsumen via Shipping, dipromosikan oleh Affiliate Marketer (AM)
�
Sistem affiliate ditemukan oleh William J. Tobin, namun dipopulerkan oleh Amazon.com. Intinya seorang AM mempromosikan link atau atau banner produk produk WA kepada konsumen via social media, milis, web/blog. Saat konsumen mengeklik link tersebut, tersebut, maka sistem pelacak akan berfungsi. Sehingga ketika konsumen konsumen membeli
1 33
Jika produknya berupa jasa, bisa menggunakan sistem untuk mendapatkan prospek. Biasanya dalam pay per lead lead untuk bentuk nama dan alamat email.
�
Sistem affiliate memangkas biaya promosi, karena promosi dilakukan oleh pihak AM.
�
Jika sistem internalnya tidak kuat, seperti selisih komisi, keterlambatan pembayaran, akan merusak citra WA.
�
Di Indonesia www.store,yukbisnis.com www.store,yukbisnis.com (Yubistore) (Yubistore) menjadi pelopor web affiliate network dengan dengan komisi terbesar (untuk produk fisik) di Indonesia. Contoh populer lainnya adalah Agoda.com, penjual voucher hotel online.
134
BUKA LANGSUNG LARIS
SALURAN PROMOSI
136
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Tugas promosi adalah mengkampanyekan eksistensi merek/produk merek/produk Anda dengan kelebihan (diferensiasi) yang Anda miliki. Promosi bertujuan menciptakan permintaan pasar akan produk Anda, sehingga mereka mencari-cari. Apa jadinya jika distribusi telah merata hingga kios-kios di pelosok, tapi konsumen tidak tahu keberadaan produk Anda beserta kelebihannya di planet ini? Maka produk Anda akan ‘membusuk’ di saluran distribusi. Saluran promosi menekankan pada “dimana” atau “melalui apa atau siapa” Anda menyampaikan pesan promosi Anda.
Pahami kedua poin p oin penting ini:
Promosi Pr omosi tanpa distribusi yang merata, menjadi celah bagi Kompetitor untuk masuk dan beralih merek.
Distribusi tanpa promosi atau edukasi, akan mengakibatkan stok menumpuk di gudang.
Saluran Promosi Promosi saya kategorik an menjadi 2: offline dan online. Offline:
Brosur, poster, poster, voucher.
Baliho, spanduk, umbul-umbul.
TV, radio, radio, media cetak.
Pameran,
sponsor.
Booth, outlet, outlet, franchisee.
Sales promotion promotion girl.
Ujungya biaya inventori menjadi tinggi. Online:
Web, blog, blog, marketplace, forum.
Milis,
email.
1 37
138
BUKA LANGSUNG LARIS
SEO,
adwords.
Youtube.
Social media (facebook, twitter, twitter, linked in, instagram, pinterest, google+) Media Chat (BBM, WA, WA, Line)
Kata promosi tidak selalu berkonotasi dengan ‘bayar’ atau menghamburkan uang. Justru tantangan dalam buku ini adalah “Bagaimana dengan budget yang sangat minimum, menghasilkan permintaan yang maksimum..”. Di jaman ‘manual’ dahulu, untuk mengkampanyekan suatu produk, setidaknya saya harus mencetak brosur, beriklan di majalah, koran, radio. Parahnya sudah mahal, belum tentu tepat sasaran. Misalnya brosur, brosur, kemana kita akan membagikan, jika yang dijual adalah seminar bisnis? Menurut hukum semut, kita harus cari sarang semutnya kan? Sementara komunitas bisnis belum tentu sebulan sekali
BUKA LANGSUNG LARIS
1 39
berkumpul di 1 tempat. Ujung-ujungnya kita sasar agak acak, seperti jamaah sholat Jumat di masjid, perempatan traffic light , pertokoan, atau perkantoran. Di jaman media sosial saat ini, orang-orang cenderung berkumpul di suatu komunitas berdasar minat mereka. Jadi ‘sarangnya’ sudah sangat jelas, spesifik, sehingga mudah membidiknya. Saya sudah tak pernah beriklan lagi di media masa, semua fokus ke media sosial dan super tokcer. tokcer. Bahkan untuk iklan lowongan pun, saya menggunakan “facebook ads” (bisa juga dengan linked-in) atau memanfaatkan kekuatan twitter untuk membantu (retweet) mencari calon karyawan.
140
BUKA LANGSUNG LARIS
Untuk memahami seluk beluk pemasaran online, bisa obrak-abrik www.HOT.Yukbisnis.com GRATIS
SALURAN D=P
142
BUKA LANGSUNG LARIS
Setelah Anda mengetahui apa itu saluran distribusi dan promosi, saatnya kita mencari daya ungkit dari pertemuan keduanya. Apabila saluran distribusi juga merupakan saluran promosi, maka setiap upaya mendistribusikan, juga berarti mempromosikan. Contohnya jika Anda memiliki 1 outlet minuman kopi, akan beda dampaknya dengan 10 outlet . Branding adalah keterlihatan, jika orang sering melihat outlet Anda dimana-mana, maka merek Anda akan semakin terkenal dan permintaan pun juga semakin besar. besar. Tentu saja setelah 4 formula sebelumnya terpenuhi.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 43
Saat Semerbak Coffee, saat masih memiliki 1 outlet di depok tahun 2009, tentu namanya belum sepopuler sekarang. Orang mau minum, mungkin masih ragu. Tapi saat ini dengan 500-an outlet franchise se-Indonesia, otomatis mereknya pun ikut terdongkrak. terdongkrak. Frachise adalah saluran D = P, distribusi sekaligus promosi. Semakin strategis lokasi suatu outlet, maka akan semakin besar Faktor Promosinya. Semakin besar Faktor Promosi, akan semakin besar edukasi, sehingga produk akan semakin familiar.
Apa saja yang termasuk Saluran D = P yang handal dan Low Budget? didanai 1. Franchise, mitra usaha (BO); pembangunan outlet didanai franchisee (pengambil franchise). oleh franchisee 2. MLM, direct selling; Anda tak perlu membayar mereka
untuk mempromosikan dan mendistribusikan produk Anda. Hanya saja tak mudah untuk membangun sistemnya. 3. Reseller ; bayar dulu, barang diantar kemudian, sehingga resiko nyaris tak ada. Setelah itu mereka mempromosikan produk Anda melalui online atau offline. 4. Dropship; meski barang baru dikirim setelah laku, tapi ‘mulut’ mereka sudah kemana-mana mempromosikan merek atau produk Anda. Nggak laku, laku, ya nggak dapat dapat komisi.
144
BUKA LANGSUNG LARIS
5. Affiliate marketing; serupa dengan dropship, bahkan lebih
powerful karena kebanyakan dari mereka memasarkan secara berbayar di media sosial. Beberapa affiliate network (pengelola), (pengelola), menawarkan fasilitas ‘cookies ’, semacam program yang menempel di browser untuk saat tertentu. Jadi si affiliate marketer bisa mendapat potensi penghasilan pasif, saat konsumen membeli ulang. Untuk varian produk yang besar, besar, tentu membutuhkan program yang lebih rumit dan tangguh.
BUKA LANGSUNG LARIS
juga yang sangat mahal jika diterapkan diterapkan diawal, namun namun mutlak harus diterapkan setelah permintaan melonjak.
Online + Dropship + Reseller + Toko ✔
✔
Dari kelima dasar saluran D=P diatas atau saluran distribusi lainnya, bisa diolah menjadi bentuk-bentuk turunan atau kombinasinya. Seperti Axl Maicih, awal berdiri menggunakan para jenderal sebagai reseller -nya. -nya. Setelah permintaan pasar mulai membesar, membesar, para jenderal tak lagi dapat meng-cover area area pendistribusian secara merata. Mulailah Axl mendistirbusikan via saluran konvensional.
✔
Campuran Powerful
✔
Dari 9 macam distribusi dasar, dasar, bisa juga dikembangkan sistem distribusi campuran. Bahkan hampir semua produsen sukses melakukan teknik campuran. Masing-masing saluran memiliki kelebihan dan kekurangan. Ada yang hanya cocok diterapkan saat awal, tapi tak relevan lagi beberapa saat kemudian. Ada
1 45
✔
✔
✔
Mulailah dari web web dan atau fanpage sebagi ‘markasnya’. ‘markasnya’. Arahkan trafik ‘semut’ dengan media sosial, email marketing, forum, untuk mendapatkan trafik. Jika mau lebih cepat, gunakan yang berbayar seperti FB ads atau google adwords (untuk web). Perbesar faktor closing via media chat seperti BB, WA. Bangunlah Bangunla h jaringan jaringa n dropshipper. Berikan insentif diskon lebih lebih untuk reseller (bayar (bayar didepan). Jika di suatu kota sudah terdapat banyak reseller reseller dengan omzet yang mencukupi, tawarkan salah satunya menjadi distributor. Distributor membawahi membawahi para para reseller di kota tersebut. tersebut. Dengan demikian bisa menghemat ongkos kirim dan menjamin ketersediaan barang. Bagi produk produk tertentu yang biasa dijual dijual retail seperti fashion, distributor bisa berupa butik.
Rumah Makan + Pesan Antar � �
Mulai dari dari 1 tempat, tambahkan jasa pesan antar. antar. Jangan terlalu perhitungan dengan radius. Asalkan nutup biaya operasi, layani.
146
BUKA LANGSUNG LARIS
�
Dari hasil pemetaan lokasi pengantaran, pengantaran, yang ‘gemuk’ ‘gemuk’ trafiknya, buka cabang disana. Buka, langsung laris lagi..
www.store.yukbisnis.com Online + Affiliate + www.store.yukbisnis.com Dropship + Reseller � �
�
�
Dimulai dengan online store. Menggunakan sistem affiliate agar banyak banyak yang membantu mempromosikan. Fitur dropship menjadi pilihan affiliate yang mau bermain semi offline. Fitur grosir ditujukan bagi reseller.
Detail tentang sistem Yubi Affiliate bisa dipelajari disini: http://hot.yukbisnis.com/yubi-affiliate/
Sudah mulai berasap? Yuk rehat dan tonton ini.. boleh ditirukan.. http://BLL.Yukbisnis.com/iyaiyalah
Formula 6
PENYEBAR VII RU V RUS S
148
BUKA LANGSUNG LARIS
Kelima formula sebelumnya adalah syarat dasar suatu produk yang akan laris, sedangkan formula keenam dan ketujuh adalah akselerasinya. Penyebar virus mendongkrak permintaan, mempercepat proses tren. Bahkan mampu menciptakan permintaan pasar di pasar yang masih tertidur. tertidur. Anggap kelima formula sebelumnya telah terpenuhi, masih saja orang punya keraguan untuk mencoba. Padahal keraguankeraguan itu belum tentu terbukti benarnya. Mereka perlu ‘mediator’ untuk membuat keraguan itu hilang. Kasus ini serupa saat kita akan memilih sederetan rumah makan yang belum pernah kita coba sebelumnya.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 49
Hanya saja dari kelima hirarki diatas, abaikan syarat nomor 1 dan 5, karena kita belum pernah mencoba, serta syarat nomor 5 sudah dibahas di Formula keempat, yaitu kemasan. Jadi, tinggal 3 poin aja: 1. Rekomendasi orang terpercaya. 2. ‘Terlihat’ ramai. 3. Sering lihat atau dengar.
Nah, itu kan untuk kasus rumah makan yang kita sedang
lewati. Untuk produk yang lebih universal, maka akan menjadi seperti ini: 1. Direkomendasikan oleh orang yang terpercaya.
Hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: 1. Langganan; 2. Rekomendasi orang terpercaya.
2. Dikonsumsi oleh sekelompok orang yang serupa. 3. Dibicarakan Dibicarakan oleh banyak orang, baik pengguna ataupun tidak.
3. ‘Terlihat’ ramai. 4. Sering lihat atau dengar. 5. Tampilan luar lu ar..
Untuk produk-produk produk-produk yang simple seperti makanan, kita hanya perlu membuat mereka mencoba dan membicarakannya. Pertanyaan selanjutnya adalah “Bagaimana caranya mendapatkan ketiganya?”. Menurut saya, jika Anda berhasil mendapatkan salah satunya, sudah lebih dari cukup untuk mendongkrak suatu tren. Seringkali salah satu akan memicu lainnya.
150
BUKA LANGSUNG LARIS
Inilah ketiga Penyebar Virus...
1. Bintang Bisa seorang atau beberapa orang yang dipercaya oleh katakan, gunakan, sekelompok kaum. Apa yang mereka katakan, akan dipercaya dan diikuti oleh kaumnya. Para bintang menembus gerbang bawah sadar, membuat anggukan pengikutnya. Para selebriti terbukti menjadi tren setter yang diikuti penggemarnya. Hanya saja perlu hati-hati jika menggunakan artis yang gonta-ganti tren dengan cepat, bisa jadi produk Anda pun akan terimbas. terimbas.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 51
(ya iyalah, cowok..), tapi beliau sukses merilis merek Hijab Alila. Hanya dalam hitungan hari, omzet mencapai ratusan juta rupiah. Itupun produknya produknya baru akan dikirim 2 minggu minggu kemudian, setelah bayar duluan. Pembelinya adalah para twitter beliau yang mendaftar menjadi distributor area. follower twitter Jika bintang sangat bersinar, bersinar, tanpa melalui proses reseller pun, para calon distributor langsung rebutan. Jadi jangan katakan bahwa bisnis perlu modal duit yaa. Kalau permintaannya besar, besar, suplainya terbatas, maka bayar didepan pun konsumen mau. Dalam hal ini Ustaz Felix sebagai pemilik bisnis, menawarkan peluang usaha kepada pengikutnya. Jika Anda adalah ‘rakyat jelata’ (hehe, istilah saja), maka Anda bisa bekerja sama dengan seorang ‘bintang’ yang nantinya akan ‘mengerek’ merek Anda keatas.
Jalan lain mendapat bintang..
Jaman media sosial sekarang ini, memungkinkan Anda untuk langsung berinteraksi dengan para selebriti. Sarana yang ampuh adalah twitter. Berikut langkah-langkahnya:
Bintang bukan berarti harus pengguna lho. Misalnya Ustaz Felix (@FelixSiauw), meski beliau tak menggunakan hijab
✔
Persiapkan produk produk Anda dan dan pastikan ‘pantas’ untuk diberikan dan dikonsumsi oleh bintang Anda.
✔
Tentu pastikan juga bintang Anda Anda memiliki follower ratusan ratusan ribu hingga jutaan dan sesuai dengan target pasar Anda.
152
BUKA LANGSUNG LARIS
✔
✔
BUKA LANGSUNG LARIS
Persiapkan akun twit twit bisnis Anda, Anda, dengan foto foto produk/ produk/ logo yang menarik, SLOGAN (pesan yang unik dan spontan) di bagian nama produk dan informasi yang jelas di bio. Contohnya seperti ini:
mengetwit, katakan dengan santun meminta alamat untuk pengiriman produk. Misal: “Kak Wisnu, bolehkah saya mengirimkan Pia untuk Kak Wisnu tersayang? Mohon DM alamat yaa..”. Baca 2x sebelum twit, jangan typo melulu ahh. Ta Tak k perlu minta dia untuk follow Anda ini mengurangi poin dimata bintang. ✔
Anda juga bisa memanfaatkan momen Pilpres Pilpres atau Pilkada untuk mengirimkan sample ke bakal calon yang followernya banyak dan berpengaruh positif. Atau tokohtokoh lainnya yang berpengaruh dan dicintai rakyat.
✔
Setelah dikirimkan dikirimkan dan perkiraan perkiraan dia dia sudah terima, terima, kabarkan untuk sekedar pengingat, apakah ia sudah menerimanya?
✔
Jika sudah, cukuplah cukuplah sampai disitu disitu tugas Anda. Anda. Jika memang dia mencoba dan enak (misal makanan), maka dia akan ‘teriak’ sendiri.
✔
Jika ternyata setelah setelah cukup lama dia dia tak mengetwit mengetwit tentang produk Anda, introspeksilah. Sebaiknya jangan frontal minta masukan kepada mereka yang akunnya besar, besar, karena seluruh follower -nya -nya juga akan membaca. Kecuali Anda yakin bahwa dia akan bilang “Jangkrik, enak rek..!”, he he he..
✔
Itulah sebabnya, sejak awal saya katakan bahwa formula ini memiliki ‘hirarki’ untuk dipenuhi. Agar Anda tak membuang
Follow dan dan amati aktivitas twitnya. Mulailah meretwit,
komentar positif tentang twitnya, terutama di waktu-waktu jarang orang mention dia agar terlihat. Ingat “Datangnya cinta, karena terbiasa..” #eaaa.. ✔
Bangunlah kesamaan, bangunlah kenyamanan. kenyamanan. Tenang, Tenang, jangan terburu-buru. terburu-buru. Jika memungkinkan, hingga hingga ia meretwit komentar Anda. Berikan waktu baginya untuk mengingat akun Anda dengan keunikannya Foto, judul akun dan nama akun.
✔
Di waktu yang sepi komentar dan saat dia dia sedang
1 53
154
BUKA LANGSUNG LARIS
kesempatan saat dicoba oleh para bintang. Mereka bukan kelinci percobaan produk Anda. Pastikan produk sudah layak jadi tren. ✔
Jika Anda mendapat mendapat respon respon positif atau atau pujian, segera segera favorite-kan, RT dan screen shoot. Syukur produk Anda dipakai untuk shooting (jika produk fashion).
✔
Lakukan ke beberapa bintang yang serupa bersamaan, agar dampaknya besar.
Ingat lagi: Pemilihan bintang, haruslah mewakili pasar yang serupa dengan target pasar Anda. Masing-masing bintang mewakili value tertentu. Cocokkah dengan produk Anda? Apakah penggemarnya adalah target pasar Anda? Cek..!
BUKA LANGSUNG LARIS
1 55
2. Komunitas
Sudah menjadi hukum alam bahwa mereka yang sevibrasi akan cenderung berkumpul dalam satu wadah. Semut hitam ya dengan semut hitam, semut merah dengan semut merah. Inilah hukumnya komunitas. Pemasaran melalui komunitas semakin marak, karena sangat tertarget dan efektif. Komunitas tak selalu berbentuk asosiasi, bisa jadi informal, seperti hobi, alumni, pecinta kuliner, sepeda, club pengguna merek tertentu, atau bisa jadi suatu tempat berkumpul kelompok yang serupa. Intinya adalah orang-orang yang memiliki persamaan dan saling terhubung. Selama mereka memiliki persamaan dengan target pasar Anda, itulah sasaran yang empuk untuk penyebaran virus.
156
BUKA LANGSUNG LARIS
Misalnya, Anda ingin mempopulerkan “Batik Setengah”: �
�
BUKA LANGSUNG LARIS
Tips untuk pemasaran komunitas:
Batik dengan dengan corak corak minimalis, minimalis, hanya di beberapa beberapa sudut yang bermotif batik, seperti kerah saja, garis kancing saja, lengan saja.
✔
Pastikan produk, produk, kemasan, merek sudah jaminan ngangenin .
✔
Cari komunitas yang sesuai dengan dengan target target pasar Anda.
Alasan kenapa kenapa Batik Batik Setengah Setengah adalah adalah menjawab kebutuhan pengguna batik yang diwajibkan oleh perusahaan, tetapi mereka mau tampil ‘minimalis’.
✔
Ingat: tujuan Anda datang ke komunitas komunitas adalah untuk menyebarkan virus, bukan berjualan semata.
✔
Mulailah dengan sample atau paket paket bayar murah murah yang mempermudah mereka untuk MENCOBA produk Anda.
✔
Jika responnya responnya positif, segera segera lakukan di beberapa komunitas serupa.
✔
Pantau dampaknya.
�
Harga berkisar 150 150 ribu hingga 300 300 ribu ribu rupiah.
�
Mulai dari dari 1 pusat perkantoran, perkantoran, memberikan diskon diskon habis habis kepada beberapa kelompok disana. Tujuannya agar mereka mau memakai. Diskon adalah untuk memperbesar angka closing.
Top Itipad, ketidaksengajaan yang membawa berkah:
Apa yang terjadi saat beberapa orang dalam 1 kantor berkumpul menggunakan corak yang serupa? Kemudian saat makan siang, mereka juga menyebar di area perkantoran? Tren Tren baru akan mewabah. Inilah alasan menggunakan komunitas, bukannya menyebarkan produk secara acak. Lakukan hal serupa di area perkantoran lainnya, jika mungkin dalam waktu yang bersamaan. Banyak orang akan bergumam, “Koq kemana-mana lihat motif batik gitu ya?” jika mereka belum jadi pengguna, mungkin mereka akan mulai mencari informasi. Proses bertanya untuk mencari informasi itupun telah menjadi penyebaran virus.
http://bll.yukbisnis.com/billionaire1
Hijabers Community (HC) Meski baru dibentuk 3 tahun lalu (27 November 2010), tapi pengaruhnya sangat kuat. Gerakan mereka secara langsung telah memperluas pasar pengguna hijab. Bisa dikatakan bahwa HC memicu tren berbusana muslimah. Meski di dalam komunitas tersebut bertambah pemasok produk hijab, tapi populasi target pasarnya pun juga bertumbuh.
1 57
158
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
1 59
3. Media Sosial Reza Nurhilman alias Axl Maicih, tak pernah terfikir mampu membeli rumah dan mobil miliaran rupiah. Padahal 2 tahun sebelumnya ia hanyalah seorang anak muda berusia 23 tahun yang menjajakan kripik pedasnya di kampus-kampus. Kicauan twitter telah mengubah nasibnya, ditambah sistem distribusi (reseller) ala jendral yang dibentuknya, membuat merek Maicih mendadak ngetop. Powerful..!! Itu Itu kata yang pas untuk menggambarkan
kekuatan media sosial. Pemasaran akan semakin terarah Jadi lahirnya komunitas dapat menjadi sarana edukasi pasar, pasar, memperbesar angka pengguna. Bahkan dapat menimbulkan produk-produk produk-produk ciptaan baru (co-creation ) sesuai kebutuhan dan permintaan anggota.
dan murah dengan menggunakan media sosial. Apalagi pertumbuhan pengguna smart phone 41,3 juta dari pengguna internet 2013 yang mencapai 74,57 juta di Indonesia. Sekitar 31,7 juta dari pengguna internet di Indonesia, online lebih dari 3 jam tiap harinya. Dan angka-angka angka-angka tersebut tak pernah turun, turun,
“Jika seseorang menggunakan sesuatu yang baru, itu biasa. Jika sekelompok orang orang menggunakan sesuatu yang baru, lainnya akan bertanya-tanya..”
selalu naik. Jumlah ‘republik’ facebook di Indonesia saat ini mencapai 62 juta jangan bilang facebook menurun yaa. Salah besar! Sedangkan twitter mencapai 19,5 juta dan terus meningkat karena melonjaknya pengguna smart phone (mobile). Lepas dari banyaknya pemilik akun ganda, palsu (bot), tapi telah terbukti banyak merek-merek baru yang terdongkrak karena
160
BUKA LANGSUNG LARIS
media sosial. Tentu selain facebook dan twitter masih banyak media sosial lainnya seperti youtube, google+, instagram, path, berjibun deh..
Intinya: Mau promo murah dan tokcer? Ya Y a via sosial media. Apa yang membuat orang orang tertarik untuk ‘menyebarkan ‘menyebarkan virus’ produk orang lain?
BUKA LANGSUNG LARIS
Media sosial idealnya adalah media pendukung penyebar virus pertama (bintang) dan kedua (komunitas). Memang ada yang ‘berternak’ fans atau follower untuk untuk berjualan, tapi itu memakan waktu. Lebih cepat jika Anda menggunakan fasilitas berbayar seperti Facebook Ads atau jasa buzzer pemilik akun besar di twitter. Tapi saya lebih memilih cara ketiga: memantaskan produk saya dan mempersiapkan akun media sosial saya untuk melayani dan menyebarkan berita baiknya. Masing-masing media social memiliki karakteristik yang berbeda. Berikut perbedaan facebook dan twitter:
✔
Puas; karena manfaat, rasa, khasiat, emosional.
✔
Impian; atau keinginan untuk mendapatkan produk itu.
Pesan panjang.
Pesan pendek 140 karakter. karakter.
✔
Mengikuti tren; yang lain share/RT, ya ikut saja.
✔
Ngefans; apapun berita yang di posting sang idola,
Terdistribusi ke newsfeed saat kita buka.
Realtime, jika tak lihat saat itu, ya tertumpuk twit lainnya.
Hanya maksimal 16% dari fans yang akan terima.
Semua follower terima pesan.
diteruskannya. ✔ ✔
Reminder; agar ia tak lupa tentang berita tersebut. Meneruskan; ke kawan atau follower yang membutuhkan.
Sekali lagi, buku ini adalah buku strategi, bukan buku teknis menggunakan media sosial. Adapun banyak sekali situssitus yang membagikan ilmu promosi via media sosial. Cara termudah adalah ATM pola sukses dari akun-akun yang terbukti ngetren dalam waktu singkat.
1 61
Interaksi via like, comment, share.
Interaksi dengan cara reply atau retwit.
Semua orang bisa baca komentar.
Hanya Anda yang bisa baca komentar, komentar, kecuali Anda RT atau melihat kolom ‘mention’.
Karena komentar bercampur, bercampur, jarang diperhatikan.
Pesan terbaca 1 persatu, lebih emosional.
Lebih cocok untuk membangun ikatan (engagement).
Lebih cocok untuk membangun awareness.
162
BUKA LANGSUNG LARIS
Dari tabel perbedaan diatas, gunakan twitter sebagai ‘garda depan’ penyebaran virus Anda. Jika kondisi akun twit Anda masih baru, maka Anda harus melakukan kampanye aktif tentang produk Anda, misalnya: �
‘Kepoin ’ dengan santun orang-orang yang sedang membutuhkan jasa Anda. Misalnya Anda berjualan pia, cari mereka yang sedang membicarakan oleh-oleh, camilan, meeting atau kelaparan.
�
RT, favorit, dan ucapkan terimakasih kepada orang-orang orang-orang yang secara spontan mention produk Anda, meski awalnya tak tahu akun Anda.
�
Sesekali adakan kuis berhadiah produk Anda.
Kedua hal diatas bisa menggunakan fasilitas di twitter: www.search.twitter.com atau www.search.twitter.com atau aplikasi pihak ketiga seperti hootsuite dan social oomph. Dengan demikian mereka yang membicarakan produk Anda merasa mendapat apresiasi. Lebih baik lagi jika mereka diberikan hadiah kejutan, karena telah membicarakan produk Anda. Tentu saja lihat dulu seberapa berkualitas dan kuantitas followernya :D.
BUKA LANGSUNG LARIS
Ingat: Ciptakan Ingat: Ciptakan cerita yang patut diceritakan oleh orang lain tentang produk Anda. Pengalaman saya pribadi dalam mengelola akun twitter @JayaYEA dan facebook www.facebook.com/JayaYEA www.facebook.com/JayaYEA (tanpa (tanpa admin), saya memegang aturan 10 kali tebar manfaat, 1 kali promosi. promosi. Ciri khas saya adalah ceplas-ceplos dan tak mau dibayar untuk beriklan. Jika saya suka, maka saya akan mempromosikan produk tersebut secara cuma-cuma. Jika saya tak suka, saya tak akan mau mempromosikan, meski ditawarkan bayaran tinggi. Dengan demikian, apa yang saya share ke kawan-kawan memang dari hati saya, bukan berbayar. Selain facebook dan twitter, twitter, youtube adalah sarana mempromosikan dengan murah. Juragan Pemasaran (Jupe) Yukbisnis @FikryFatullah sangat berpengalaman dalam pemasaran via blog dan youtube. Sebelum bergabung dengan Yukbisnis, Yukbisnis, dia berhasil memasarkan amplifier gitar buatan Indonesia ke manca negara. Dan itu semua ia lakukan dengan tanpa iklan berbayar. Dengar gosipnya nih, dia akan merilis ebooknya secara gratis di www.store.yukbisnis.com www.store.yukbisnis.com . . Seringsering cek saja disana, siapa tahu sudah ada.
1 63
164
BUKA LANGSUNG LARIS
Si Cantik Jen Chae..
BUKA LANGSUNG LARIS
1 65
Iklan Youtube Blentec Produsen blender tangguh ini akan merangsang Anda untuk membagikan video gila mereka ke kawan-kawan Anda. Terbukti Terbukti sudah ratusan juta penonton video-video yang mereka upload. Tahukah Anda, berapa biaya produksi rata-rata per video? $100 saja..!
Jika Anda cari di youtube dengan kata kunci “Jen frmheadtotoe”, maka Anda akan langsung berjumpa dengan koleksi video amatirnya. Keisengan Jen berbagi tips make up via youtube di ruang tamu rumahnya, telah mengorbitkan dirinya menjadi bintang iklan produk-produk produk-produk kosmetik dan bahkan menjadi artis film. Saat ini, ia telah berhasil mengumpulkan lebih dari 327ribu fans dan 38 juta video views. Terus terang, kepolosan Jen saat berbagi benar-benar gemesin.
Tonton nih, iklan ikl an murah, biasa, tapi viral efeknya: http://BLL.Yukbisnis.com/blend
“Buktikan bahwa produk Anda memang pantas dibeli. Sampaikan pesan itu dengan ‘WoW’ dan merangsang orang lain untuk menyebarkannya.”
Yuk simak saja: http://BLL.Yukbisnis.com/jennail Inilah kamera poket yang digunakan Jen: http://BLL.Yukbisnis.com/jencamera
perlu mahal untuk terkenal. Cari dan tiru pola Nggak perlu suksesnya..!
Materi-materi pemasaran praktis dan gratis, bisa Anda update di: www.HOT.yukbisnis.com
BUKA LANGSUNG LARIS
1 67
Masih ingat iklan Tong Fang yang mengumbar testimoni beberapa saat lalu? Apa komentar Anda? Kira-kira berapa persen Anda percaya bahwa testimoni Tong Fang itu akurat alias asli, bukan buatan?
SEPERTI APA TESTIMONI TESTIMO NI YANG BENAR? Testimoni Testimoni yang dibuat-buat malah membuat orang eneg, bukan pengin. Bukan berarti dilarang pakai testimoni lho.. Justru testimoni itu masih sangat powerful untuk konversi penjualan. Testimoni Testimoni adalah suatu teknik induksi (hypnosis) yang bernama “My Friend John said..”.
“Manusia memiliki kecenderungan mempercayai bukti pengguna, daripada ‘bualan’ si penjual.”
168
BUKA LANGSUNG LARIS
Apa jadinya jika testimoni itu adalah hasil rekayasa atau paksaan? Jika ketahuan, akan kehilangan kredibilitas. Parahnya, saat ini testimoni banyak yang direkayasa, bukan alami dari konsumen yang puas. Ada yang tanya, “Bagaimana kalau produk kita masih baru? Bolehkah dipancing dengan testimoni buatan?” Tetap penipuan..!!
Apakah testimoni boleh diminta? à Boleh saja, tapi jangan ada unsur ‘sungkan’ apalagi ‘terpaksa’. Itulah yang terbaik..! Bukankah testimoni adalah suatu bukti bahwa produk Anda memang ngangenin? Jika nggak ngangenin, ngangenin, kenapa nggak diperbaiki? Bangunlah bisnis dengan kejujuran sebagai fondasinya. In sya Allah akan berkah dan buahnya langgeng. Trus testimoni seperti apa yang terbaik? A.L.A.M.I.
Bagaimana caranya? Berikan free sample sample, kemudian diamkan. Dengan catatan: diterima dan dicoba si target. Syukur-syukur bisa diberikan langsung ke para selebritas atau pemilik akun besar media sosial. Sekali mereka testimoni, WoW…, virus pun menyebar..! menyebar..! Ingat: harus sesuai (mewakili) dengan target pasar Anda, bukan sekadar asal orang terkenal.
BUKA LANGSUNG LARIS
1 69
Jika benar produk Anda ngangenin, ntar akan akan keluar testimoni spontan, misalnya, “Jangkrik Rek, uenaak puooll” Ini yang mahal. Lebih bagus jika testimoni dari foto screen, bukan kutipan yang disadur. disadur. Jika testimoni via jalur pribadi seperti BBM atau SMS, baiknya minta ijin dahulu ke empunya. Apalagi testimoni pembesaran alat vital Jika sudah kasih sample berkali-kali dan nggak dikasih testimoni spontan? Artinya belum pantas mendapat testimoni. Boleh minta masukan, tanyakan apa yang kurang atau adakah kritikan..? Toh buat apa jika testimoni bohongan Anda hanya menarik ‘KORBAN’ lainnya, bukan doa berkah - kepuasan si
pelanggan..?!
170
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
“Pujian adalah doa… “Pujian memerlukan ketulusan si pengucap..”
1 71
Formula 7
LOMPATAN KONVERSI
174
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
Segala upaya untuk mempermudah calon pembeli membeli produk Anda. Faktor Konversi ada di tengah-tengah antara perusahaan Anda dan calon konsumen (lead). Konversi menjembatani dari tak beli menjadi beli. Produk yang ngangenin, merek yang ngetop, kemasan yang menjual, distribusi yang merata, virus yang menyebar, menyebar, tanpa konversi, tak ada transaksi sia-sia.
Usai workshop Yubi Affiliate di Bandung, alumni mulai bergerilya menguji “winning campaign” alias promosi unggulan mereka. Untuk beriklan di facebook, ada 4 faktor terpenting:
Ujung-ujungnya jualan adalah CLOSING. Inilah 4 Faktor
✔
Gambar ; membuat orang melirik iklan iklan mereka.
✔
Headline; membuat orang ingin mengeklik untuk untuk membaca kelanjutannya.
✔
Konten; atau isi dari sales letter , yang membuat orang mau menyimak .
✔
Target Target Pasar ; apakah calon konsumen mampu membelinya?
Lompatan Konversi:
1. Sarang yang Benar 2. Strategi Harga
1 75
3. Ikatan Distributor 4. Momentum
1. Sarang yang Benar
Kebanyakan keluhan dari mereka seperti ini, “Iklan saya banyak yang ngeklik, tapi koq gak konversi ya?”. Kemungkinannya hanya 2: Konten (sales letter tak menarik) atau target pasar yang salah. Kecuali Anda pakai trik yang membuat orang ‘nafsu’ mengeklik, misal dengan memajang foto cewek sexy dengan headline “Mau lihat lebih?? Klik letter sudah disini..!!” itu beda kasus. Jika sales letter sudah memenuhi kriteria ‘membuat penasaran’ dan memberi solusi, selanjutnya hanya masalah ‘harga’. Nah, harga itu jangan ditelan mentah bahwa harus diturunkan lho. Bisa jadi dan kebanyakan kasus adalah target pasarnya
yang salah alias salah sarang semut. Bagaimanapun konsumen
176
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
punya kelas atau kemampuan masing-masing. 1 juta rupiah bagi sebagian orang adalah angka yang tinggi untuk membeli sebuah tas. Namun bagi kalangan jet set , dia tak mau membeli tas senilai itu, minimal 100 juta Fakta. Bagaimana Anda tahu bahwa target pasar Anda benar? Ya lihat saja kendaraan yang digunakan, tempat nongkrong, pakaiannya, gadgetnya. Tapi Tapi Mas J, aku kenal seorang yang kaya raya, tapi pakaiannya murahan, ponselnya jadul, sangat sederhana tuh. Orang itu biasanya juga nggak akan akan beli produk Anda yang mahal :D. Saya tak menilai kaya atau miskinnya seseorang, tapi kebiasaan dia untuk membeli produk, itu yang menunjukan target pasar yang benar. benar. Contoh, saat alumni Ecamp (Entrepreneur (Entrepreneur Camp) konsultasi ke saya tentang: Dimana Saluran D=P yang tepat untuk produk Kebab Kebudd, frozen kebab dia? Meski contoh kasus, saya hanya akan memilih yang menurut saya sudah layak dijadikan contoh. Kebab Kebudd ini menurut saya “Jangkrik.. rasanya..”, terutama yang durian (asli) dan mix fruit . Coba deh..
Langkah selanjutnya, saya siapkan selembar kertas dan lakukan wawancara: pelangganmu saat ini? ini? Gender Gender,, usia..? � Siapa pelangganmu � Naiknya apa? � Asesorisnya? � Tahu produkmu dari mana? � Punya anak? Usia? � Taksiran penghasilan?
1 77
178
BUKA LANGSUNG LARIS
Dan inilah hasil coretan sederhana saya. Semoga bisa baca..
BUKA LANGSUNG LARIS
1 79
2. Strategi Harga
Menentukan strategi harga yang benar, sangat berpengaruh pada ‘nilai konversi’ dari calon pelanggan menjadi pelanggan. Ada 2 hal yang saya akan bahas tentang harga, yaitu ke konsumen dan ke distributor (agen, retailer, reseller, affiliate marketer, dan lainnya). Salah Kaprah tentang harga
Ada 1 yang nyangkut di kepala saya, hingga saya menghentikan pertanyaan selanjutnya. Mereka memiliki anak kecil, balita hingga sekolah SD à ini sarang semut. Tinggal cari dimana TK dan SD yang penjemputnya kebanyakan ibu-ibu, menggunakan mobil avanza atau sekelasnya. Buka Mobil Kios disitu, laris..
�
Menentukan harga berdasar margin atau “Mau dinaikkan berapa persen dari modalnya?”.
�
Berfikir konsumen tahu berapa berapa modal dasarnya, hingga membuat Anda takut menentukan harga yang ‘tinggi’. Adakah pembanding? Berapa persen ibu-ibu yang tinggal di rumah tipe 200 m2 keatas, yang tahu jenis beras? Apalagi harga pokok produksi fashion?
180
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
a. Strategi Harga ke Konsumen
Rumus Harga
Coba perhatikan sepatu dibawah. Taksiran Taksiran Anda berapa harganya?
Harga = Value yang diharapkan konsumen.
1 81
Semakin tinggi harga yang konsumen bayar, bayar, semakin tinggi harapan akan benefit yang akan didapat.
Value = Konten + Konteks = Tangible Value Tangible (kelihatan) + Intagible (tak kelihatan).
Saya yakin taksiran Anda 50 % tidak sama, jika dilakukan tanpa jeda waktu. Pertanyaan kedua: Jika logo ‘centang’ dihilangkan, berapa harga taksiran Anda? Akankah masih sama dengan harga pertama? Saya yakin 90% akan menjawab “Tidak..!” Tentu harganya akan dibawah harga pertama. Kalau begitu, terus apa yang menjadi patokan menentukan harga suatu produk? Jawaban saya yang utama adalah value yang ditawarkan. Kedua adalah target pasar Anda. Anda. Ketiga, kelangkaan. Keempat, harga produk kompetitor yang sejajar .
Harapan akan kualitas, bukan hanya yang kasat mata (produk itu sendiri), tapi juga yang tak terlihat, seperti merek, kemasan, dan unsur emosional (kebanggaan, percaya diri). Menggunakan barang ‘bermerek’, ‘bermerek’, pasti akan beda dengan yang ‘curah’.
Value alue yang didapat Kepuasan = V Harga
Jika Value > Harga
Jika Value = Harga Jadi apa HARGA itu? Harga ternyata suatu angka yang kita bayar bukan semata karena konten (bahan/jahitan) produk, tapi juga konteks (merek, gengsi, emosional).
Jika Value < Harga
182
BUKA LANGSUNG LARIS
BUKA LANGSUNG LARIS
1 83
Fokuslah ke Value baru tentukan Harga. Jika pelanggan puas, maka mulut mereka akan kemana-mana, produk Anda akan cepat laris, omzet pun meroket, merek terkerek.
MATA**** dengan harga 75 ribu dan dijual dengan Harga Bandrol 400 ribu, diskon 25% (jadi 300 ribu). Margin yang tinggi juga berfungsi menyelamatkan menyelamatkan saat terjadi perang perang diskon dan promosi.
Masalahnya: “Apakah “Apakah calon konsumen tahu bahwa value yang kita tawarkan lebih besar dari harga yang ia bayar?”
Tentu saja harga yang Anda tawarkan akan sangat dipengaruhi
Jika sepatu berlogo ’centang’ tadi saya beri harga Rp500 ribu versus Rp1 juta diskon 50%, mana yang lebih menarik buat Anda? Jawabannya: konsumen lebih tertarik harga diskon, karena: �
Ter-image mahal Value menjadi ‘seolah’ lebih tinggi.
�
Merasa lebih untung dapat diskon Harga terasa ‘seolah’ lebih rendah.
Yang sering terjadi, produsen nggak pede untuk memberi harga mahal terus didiskon. Karena dia tahu, dia pikir
konsumen tahu harga pokoknya. Sebaliknya jika selalu diskon terus, maka konsumen juga akan imun dan merasa direkayasa. Diskon atau promosi, tetap harus ada, tapi jangan produk yang sama dan lakukan tak terduga. Bocoran: salah 1 supplier fashion menyuplai produk di
oleh penawaran kompetitor jika bisa dibandingk an. Misalnya produk sabun herbal, harga jual eceran adalah Rp 10 ribu. Karena laris manis, kompetitor serupa mulai mengikuti jejaknya dan mereka menawarkan menawarkan produk serupa serupa senilai Rp 7 ribu. Otomatis Anda akan mulai gerah. Itulah resikonya jika produk mudah dibandingkan. Beda halnya jika produk Anda memang benar-benar unik, merek Anda sangat terkenal, maka Anda bisa menguasai harga.
Perhatian: Jika Perhatian: Jika harga Anda kemahalan, meski value sangat tinggi, daya konsumsi konsumsi akan berkurang juga omzet menurun. pooling), bisa via media sosial, untuk Jadi harus Anda survei ( pooling menentukan harga jual eceran, agar daya beli target pasar bertemu harga tertinggi yang mereka mau dan mampu bayar.
184
BUKA LANGSUNG LARIS
Saya lebih memilih mengambil resiko dengan memberi harga tinggi, kemudian diberi diskon ditengahnya. Setidaknya jika tak sesuai, bisa ditambah atau dikurangi diskonnya. Range diskon yang masuk akal adalah 20 -70 %. Dibawah 20% orang tak tertarik, diatas 70% kelihatan membual. Tentu tak semua produk/merek produk/merek diberlakukan sama. Untuk merek ternama yang jarang diskon, tentu tentu 10% sudah membuat membuat pelanggan berebut. berebut.
BUKA LANGSUNG LARIS
Diskon yang terlalu kecil, membuat mereka enggan menjual. Apalagi mereknya belum terkenal “Ngapain mempromosikan produk yang belum terkenal dan untungnya tipis? Wong masih ada produk lain yang komisinya besar!” Disinilah pentingnya Anda merancang strategi harga Anda ke para distributor, agen, reseller, retailer, agar menarik bagi mereka. Misalnya:
Studi kasus yang menarik tentang kesalahan harga yang membawa berkah. Klik disini: www.HOT.Yukbisnis.com/relatif
Kesimpulan: penentuan Harga Jual bukan semata dipatok dari Harga Pokok Produksi (HPP), tapi banyak variabel yang mempengaruhi, yaitu daya beli, permintaan vs suplai, kompetitor, kompetitor, branding, emosional konsumen dan variabel lainnya.
b. Strategi Harga ke Distributor Jika Anda adalah seorang pengecer dari beberapa merek. Mana yang Anda pilih: menjualkan produk yang marginnya kecil atau besar? Jika popularitas popularitas merek dan kualitas serupa, maka pengecer akan pasti memilih yang marginnya besar. besar.
�
Harga Satuan
: Rp100.000,-
�
Harga Harga Reseller
: Rp 80.000,-
�
Harga Distributor
: Rp 70.000,-
Perhatikan, pengecer (reseller) selalu dapat yang lebih besar . Kenapa? Karena mereka adalah UJUNG TOMBAK penjualan Anda. Mereka yang menjual nama mereka dan meyakinkan calon konsumen. Distributor bermain di volume penjualan (faktor kali) dari penjualan para pengecer. Strategi Harga juga bisa berdasar kuantitas pembelian dan tempo pembayaran. �
Beli > 10 juta, diskon 10%
�
Beli > 30 juta, diskon 20%
�
Beli > 70 juta, diskon 30%
�
Bayar tunai, diskon lagi 5%
1 85
186
BUKA LANGSUNG LARIS
Jadi mendorong mereka untuk membeli lebih dan tunai tentunya.
BUKA LANGSUNG LARIS
3. IKATAN DISTRIBUTOR
F.A.Q T: Bagaimana cara cara memperbaiki memperbaiki harga harga yang telanjur kemahalan, sedangkan produk kita sudah launching? J: Itu malah BAGUS, tinggal didiskon (promo) saja. T: Berapa persen persen kira-kira kira-kira margin margin yang ideal untuk reseller? J: Nggak ada ada patokan. Kalau produk kita masih baru, kasih minimum 20% untuk Ujung Tombak (reseller). Produsen main di volume saja. T: Jika produk produk sudah telanjur launch dengan margin paspasan, gimana solusinya? J: Ini yang berat. Harus berani berani naikkan harga, harga, komunikasikan komunikasikan value dan bisa jadi ubah target pasarnya.
“The next process is our customer”, bisa jadi customer kita secara langsung bukanlah end user (konsumen), (konsumen), melainkan para distributor, agen, affiliate marketer. Bagaimanapun yang menjalankan distribusi adalah manusia, punya rasa punya hati, jangan samakan dengan pisau belati. Jreng.. jreng..
T: Selain teknik diskon ada lagi nggak ?
Ambil hatinya..
J: Banyak, genjot promosi brand image juga bisa. Jika image naik, harga ‘terasa’ rendah.
Selain masalah harga, apa yang membuat mereka mau menjual lebih untuk kita? Faktor Emosional..!! Misalnya: �
Ucapan selamat ulang tahun.
�
Menengok ke rumah sakit, jika mereka atau keluarganya keluarganya sakit.
1 87
188
BUKA LANGSUNG LARIS
�
Sering didatangi didatangi dan dengar dengar curhatnya, sambil bawa bawa kue J.
�
Ajak makan malam dan hiburan bersama.
�
Training dan gathering di resor à ini dampaknya dobel, ilmu
BUKA LANGSUNG LARIS
1 89
4. Momentum
dan loyalitas. �
Bonus jalan-jalan ke luar negeri à bagi yang mencapai omzet tertentu.
�
Bonus-bonus lain seperti gadget, voucher, voucher, dan lain-lain.
Seperti pernah saya tuliskan di buku saya kedua, Kitab AntiBangkrut, jika Anda mampu mendapatkan Magic Moment mereka, sumpah setia ada di tangan Anda. Tentunya tak semua distributor diperlakukan spesial, melainkan yang punya potensi atau bukti yang perlu diperhatikan lebih. Apapun bentuk insentifnya, haruslah dianggarkan agar barang Anda cepat bergerak alias laku. Jika Anda memegang posisi sebagai pengecer, tentu saja Anda adalah pengguna atau konsumen. Kembali customer Anda lagi, pelayanan anda adalah kuncinya...
Memulai usaha busana muslim terbaik adalah saat bulan Ramadan. Saat yang tepat melaunching usaha minuman dingin adalah saat musim panas, bukan musim hujan. Kapan dan dimana launching Batik Setengah? Saat makan siang di jalur semut menuju tempat tempat makan atau sore sore hari saat pulang kerja di jalur pulang. Itulah yang disebut Momentum (kbbi: saat yang tepat). Masing-masing produk memiliki momentum yang berbeda. Salah memilih momentum, beresiko sepi. Sangat disayangkan jika semua persiapan sudah sempurna, sempurna, namun momentumnya momentumnya pas. nggak pas.
BUKA LANGSUNG LARIS
MUNDUR SEJENAK... Ditengah kesibukan, ..luangkanlah masa, ..jernihkan pikiran.. Mundurlah sejenak, ..naiklah keatas ‘bukit’.. Agar kita bisa melihat, ..mereka berlari, berebut, saling sikut, ..mungkin kita pun ikut.. Padahal, disamping kekacauan, ..ada ruang, penuh peluang, ..sedikit persaingan.. Yuk kita perbaiki, ..susun kembali strategi kemenangan, ..persiapkan dengan matang, ..dan menang tanpa berperang.. Selamat Berjuang, F!GHT @JayaYEA
1 91
