Business Model Generation MODELO CANVAS
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios desc descri ribe be lo loss fu fund ndam amen ento toss de cómo una organización crea,
desarrolla valor
y
captura
9
Bloques de construcción
1
El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.
¿Para quién estamos creando valor?
Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
2
Ofreciendo la novedad: Puedes crear valor ofreciendo un concepto que satisface necesidades que tus clientes no sabían que tenían, pues no existía una oferta similar a la tuya en el mercado. Esto ocurre sobre todo en industrias tecnológicas: Piensa cómo el teléfono móvil o las redes sociales vinieron a cambiar la forma en que nos comunicamos y a hacernos descubrir la necesidad que algunas personas tenemos de estar hiper-conectados.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
P r o p v u a e l s o t r a
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
A través de mejoras en desempeño: Puedes crear valor si logras mejorar el desempeño de un producto o servicio ya existente. Esto ocurre año con año cuando salen nuevas computadoras al mercado y traen mejores gráficos, mayor capacidad de procesamiento, mayor compatibilidad con otros productos, etcétera. Sin embargo, no siempre tendrás éxito, pues incluso las mejoras están limitadas por la demanda de las personas.
P r o p v u a e l s o t r a
Por ponerte un ejemplo, piensa en cómo la tecnología Blu-Ray no ha sido ampliamente adoptada a pesar de ser un mejor estándar audiovisual, y es que las personas aún perciben al DVD como un excelente sustituto, toda vez que tiene un menor precio y que han invertido recursos para generar una colección de películas en otro formato. Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Personalización: Puedes crear valor al adaptar tus productos y servicios a las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes. Hay distintos grados de personalización; Por ejemplo, puedes variar algunos atributos de tus productos, según los gustos de los clientes, pero con cambios predeterminados.
P r o p v u a e l s o t r a
O bien, puedes intentar atender específicamente las exigencias de un cliente en particular. (Nike, DELL).
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Valor de “cumplir con el trabajo”: Un producto o servicio puede crear valor simplemente por ayudar a que el cliente pueda enfocarse en otras actividades, confiando que tu producto o servicio simplemente funciona y disminuirá sus costos de operación.
P r o p v u a e l s o t r a
Por ejemplo, todos los servicios de subcontratación.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Diseño: Puedes crear valor si tu oferta destaca por un diseño superior. Sin embargo, es un elemento difícil de medir. Por ejemplo, Apple se caracteriza por cuidar que sus productos sean muy bellos y minimalistas; si puedes crear un estilo de diseño propio, te distinguirás de la competencia y crearás una imagen agradable al cliente
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
P r o p v u a e l s o t r a
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Marca / estatus: Los clientes pueden encontrar valor solo por usar y mostrar una marca. Pueden sentirse bien al usar un reloj Rolex, o conducir un automóvil de lujo.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
P r o p v u a e l s o t r a
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Precio: Ofrecer un valor similar a un menor precio, es una forma común de satisfacer las necesidades de aquellos segmentos de clientes que son sensibles al precio. Típicamente una estrategia de precios bajos, requerirá que reduzcas costos en otros elementos del negocio y que aspires a una ganancia por volumen.
P r o p v u a e l s o t r a
Pero cada vez adquieren más valor los modelos tipo o Plataforma ” en los que el “Freemium, producto/servicio es gratuito porque se prevé generar un ingreso por otros medios, por ejemplo, un blog o un periódico que planean ganar ingresos por publicidad.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Accesibilidad: Hacer que tus productos y servicios estén disponibles para clientes que antes no podían acceder a ellos es otra forma de crear valor. No es directamente una reducción de precio, sino un resultado de nuevas tecnologías o simplemente de una forma de organizar la manera en la que entregas el bien a tus clientes.
P r o p v u a e l s o t r a
Por ejemplo, la posibilidad de acceder a productos como el servicio de datos y BLACKBERRY.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Reducción de costos: Si tu producto o servicio ayuda a que el cliente reduzca sus costos de manera importante, ello es en si mismo una gran oferta de valor. Por ejemplo, el servicio a domicilio en sus primeras aplicaciones fue una estrategia exitosa para las organizaciones, ahora este tipo de servicio es evidenciado no solo a niveles locales sino también a nivel internacional, reduciendo en este caso los costos de desplazamiento y el costo dado en la actualidad al tiempo.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
P r o p v u a e l s o t r a
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Reducción de riesgos: Los clientes valoran aquello que les permite el reducir el riesgo en el que incurren al realizar una compra. Por ejemplo, al comprador de cualquier producto usado, siempre le traerá confianza que dicho producto cuente con una garantía de reparación.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
P r o p v u a e l s o t r a
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2
Conveniencia y/o usabilidad: Hacer cosas más convenientes o más fáciles de usar puede crear un valor substancial. Piensa cómo Apple facilitó comprar, descargar y escuchar música digital a través de iTunes.
P r o p v u a e l s o t r a
Se creó un gran valor que en pocos años lo llevó a liderar ese mercado.
Precio Novedad Desempeño Velocidad de servicio
Customisación Diseño Marca/status Reducción de costos
Reducción de riesgos Accesibilidad Excelencia Eexperiencia del consumidor
d e
2 Precio Novedad Desempeño Personalización “Cumplir con el trabajo”
Diseño Marca/status Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Conveniencia/usabilidad
P r o p v u a e l s o t r a
d e
3
Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar su propuesta de valor
Etapas • • • •
Reconocimiento Evaluación del cliente Compra Entrega del producto
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
Propios Subcontratados Directos Indirectos
Ventas web Tiendas propias Distribuidores Concesiones
4
bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico El
Asistencia individual Asistencia personalizada Autoservicio
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
Comunidades Co-creación de productos Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes
Venta de bienes tangibles Fee de uso
Préstamo Rentas
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.
¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Mecanismos de fijación de precios
6
Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Equipos Maquinarias Automóviles
TI Bodegas
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??
Recursos intelectuales Conocimientos logístic
Recursos humanos Financieros
7
clave Las actividades describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Producción Diseño
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?
Entrenamiento Resolución de problemas
8
La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas: •
Optimización y economías de escala Reducción de riesgos e incertidumbres
9
de costos La estructura describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios
Orientación a costos
Costos fijos Costos de RRHH
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
Costos variables Economías de escala Economías por amplio scope
7
Actividades clave
2
mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor
4
Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
1 Segmentos de clientes
de 8 Red partners
Uno o varios segmentos de clientes
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
3 Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO IZQUIERDO Lógica
HEMISFERIO DERECHO Emoción
HEMISFERIO IZQUIERDO Eficiencia
HEMISFERIO DERECHO Valor
Producción
Producto/Servicio
Flujos de $$
Interacción
Compradores
Logística de entrega
Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL
ENTORNO FUTURO
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente
A partir de los recursos
1
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
2
3
4
5
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
