ARUMA

UNIVERSIDAD NACIONAL “JORGE BASADRE GROHMANN” Facultad de Ciencias Adinist!ati"as Escuela Acad#ica $!%&esi%nal de In'enie!(a C%e!cial

$LAN DE MAR)E*ING

CURSO

: MERCADOTECNIA

DOCENTE

: ING. RICHARD BOCARDO GAMARRA

ESTUDIANTES 25781

: HUGO ROBERTO CARI CHIRI

04-

YURI FRANCISCO INCA ORMACHEA

05-

OLGA FRECIA ALANIA MUCHO

06-

YESENIA EANS HUAM!N A"A#A

06-

27607

29208

29214

AÑO

: TERCERO

TURNO

: NOCTURNO

$LAN DE MAR)E*ING N DE MARKETING

ETAPAS

+, EN*ORNO -EVANS HUAMAN A$A.A/   ,EM$RESA 0PRODUCTOS Y SERVICIOS -AGENCIAS U OFICINAS

,CLIEN*ES -1URI INCA ORMACHEA ORMACHEA//

ORMACHEA// .COM$E*ENCIA -1URI INCA ORMACHEA -DIRECTA, LOS Q VENDEN LO MMISMO -INDIRECTA, SUSTITUTOS

,MERCADO GLOBAL -OLGA ALA ALANIA NIA MUCHO/ -MACRO  

-MICRO

 

-PAIS

2, *ARGE* GROU$ -HUGO CARI CHIRI/

$LAN DE MAR)E*ING N DE MARKETING

ETAPAS

+, EN*ORNO -EVANS HUAMAN A$A.A/   ,EM$RESA 0PRODUCTOS Y SERVICIOS -AGENCIAS U OFICINAS

,CLIEN*ES -1URI INCA ORMACHEA ORMACHEA//

ORMACHEA// .COM$E*ENCIA -1URI INCA ORMACHEA -DIRECTA, LOS Q VENDEN LO MMISMO -INDIRECTA, SUSTITUTOS

,MERCADO GLOBAL -OLGA ALA ALANIA NIA MUCHO/ -MACRO  

-MICRO

 

-PAIS

2, *ARGE* GROU$ -HUGO CARI CHIRI/

I, EN*ORNO MICRO EN*ORNO EM$RESA LA EM$RESA ARUMA S,A,C, VISI3N Conve Convertir rtirno no en !n" e#$re e#$re" " %on $reen $reen%i" %i" &'o("' &'o("' ) %ono' %ono'i*" i*"rr n!etr n!etro o $ro*!% $ro*!%to to %o#o %o#o e#$re e#$re" " *e $ro*!% $ro*!%to to *e (e''e (e''e+", +", een% een%i" i" ) r"&" r"&"n%i n%i", ", 'o&r 'o&r"n "n*o *o !n $re $retiti&i &io o n"%i n"%ion on"' "' e inte intern rn"% "%io ion" n"',', %on %on e%e e%e'e 'en% n%i" i" en ! ! $ro*!%to, ie#$re %o#$etitivo, %o#$ro#eti*" %on '" %"'i*"*, %on !n %'i#" or&"ni+"%ion"' e%e'ente, (rin*"n*o (rin*"n*o !n e%e'ente ervi%io t"nto " %'iente %o#o " $rovee*ore ) %oo$er"n*o "' *e"rro''o n"%ion"'.

MISI3N So#o !n" e#$re" $er!"n" %o#$ro#eti*" %on e' *e"rro''o een%i"' *e n!etr" &ente !e %o#er%i"'i+" $ro*!%to *e (e''e+" "' *et"''e, %onor#"*" $or !n e!i e!i$o $o inno innov" v"*o *orr ) e$e e$e%i %i"' "'i+ i+"* "*o, o, %o#$ %o#$ro ro#e #eti* ti*o o en e' *e" *e"rro rro''o ''o *e een%i een%i", ", r"&"n r"&"n%i" %i" ) !e "ti "ti"&" "&"n n '" ne%e ne%ei*" i*"*e *e ) e$e% e$e%t"t t"tiv" iv" *e n!etro %'iente, ("/o et0n*"re *e %"'i*"* !e "e&!ren e' %re%i#iento *e' ne&o%io ) e' *e"rro''o *e !iene '"(or"#o en 1'.

VALORES 2 Co#$ro#io en '" re'"%i3n r e'"%i3n %on n!etro %'iente interno ) eterno. 2 Orient"%i3n "' %'iente $"r" %ono%er ) "ti"%er ! ne%ei*"*e. 2 4ti%" "$'i%"n*o '" #e/ore $r0%ti%" "*#initr"tiv" ) %o#$etitiv". 2 Innov"%i3n $"r" *"r o'!%ione o$ort!n" ) *e v"n&!"r*i". 2 Coo$er"%i3n "' %o#$"rtir e$erien%i" ) *e"rro''"r " n!etr" &ente

FILOSOF4A En '" e#$re" Ar!#" tr"t"#o *e 5"%er *e %"*" !no *e n!etro $ro*!%to !n 6#(o'o %on e' %!"' '" #!/ere e i*entii!en, tr"t"n*o *e #otr"r #!%5" *e '" %!"'i*"*e !e e''" $oeen.  Ar!#", %on '" 7ni%" in"'i*"* i n"'i*"* *e %ontri(!ir " re"'t"r '" (e''e+" *e %"*" #!/er, # !/er, 5" *ie8"*o !n" v"rie*"* *e $ro*!%to !e $ro&reiv"#ente "$"re%er0n en e' #er%"*o, *e$en*ien*o *e' %onteto *on*e %"*" !n" *e '" !%!r"'e e en%!entre, en T"%n" "$"re%e " tr"v1 *e 9t5e ve'vet %one%tion: !n $er!#e %on 'o o'ore *e '" or!6*e" !e $oee !n" &r"n e#ini*"*.  Ar!#", "$ort" "' #er%"*o n"%ion"' e intern"%ion"' $ro*!%to *e $er!#er6" *e "'t" %"'i*"*, "v"'"*o $or !n" tr"*i%i3n $er!#it", vo%"%i3n %re"tiv" ) %ontro' *e %"'i*"* !e &"r"nti+"n "' !!"rio '" #0i#" "ti"%%i3n *e ! enti*o, e#o%ione ) ne%ei*"*e. En '" %i!* %i!*"* "* *e T"%n T"%n", ", ei eite ten n #!%5 #!%5o o "'#" "'#"%e %ene ne e$e e$e%i %i"' "'i+ i+"* "*o o en '" %o#er%i"'i+"%i3n ) vent" *e 'o $ro*!%to !e e $reten*en ore%er " tr"v1 *e '" e#$re" Ar!#", $or 'o !e er0 #!) %o#$eti*o e' ore%i#iento *e 'o #i#o. L" L" #"r% #"r%" " ) $re% $re%io io !e !e e ore ore%e %en n on on v"ri v"ri"* "*" " ) %!(re !(ren n to*" to*" '" '" $oi(i'i*"*e *e %o#$r" *e 'o $oten%i"'e %'iente " tr"v1 *e v"rie*"* *e 'o%"'e, !e v"n *e*e #i%e'0ne" 5"t" $!nto e$e%i"'i+"*o; ) %"n"'e &ener"'e *e *itri(!%i3n <%o#o $or e/e#$'o e' te#" *e vent" $or %"t0'o&o !e re"'i+"n &r"n*e #"r%"=.

+/ ELEMEN*OS HUMANOS DE LA EM$RESA o

DIREC*ORIO 1 $RESIDEN*E

$ERFILES DE $UES*OS5 FUNCIONES 1 *AREAS

 A %ontin!"%i3n e #!etr" %"*" $!eto %on !n" *e%ri$%i3n *et"''"*" *e '" #ii3n, t"re", re$on"(i'i*"*e !e e "i&n" "' $eron"', $oi%i3n en e' or&"ni&r"#" ) %on*i%ione retri(!tiv".  >re" *e Dire%%i3n Gener"'? Gener"'? o

DIRECTOR GENERAL @In%" Or#"%5e" Y!ri

o

SECRETARIA DE DIRECCION

 >re" Co#er%i"'? o

DIRECTOR COMERCIAL @!"#0n A$"+" Yeeni" Ev"n - DIRECTOR DE MARKETING - PRODUCT MANAGER - EBPORT MANAGER - EFE DE VENTAS - TECNICO COMERCIAL

 >re" Pro*!%%i3n? o

DIRECTOR DE PRODUCCION @C"ri C5iri !&o - RESPONSALE DE MANTENIMIENTO

o

DIRECTOR DE ID - Ro#ero S"n%5e+ e%tor D"nie'

o

DIRECTOR DE CALIDAD - TECNICO DE CALIDAD

o

DIRECTOR DE LOGISTICA

 >re" *e RR? o

DIRECTOR DE RECURSOS UMANOS - Ver"no R"o!' M"r)e A')e

o

DIRECTOR DE FORMACION - TECNICO DE SELECCION

 >re" A*#initr"tivoFin"n%ier"? A*#initr"tivoFin"n%ier"? o

DIRECTOR ADMINISTRATIVO FINANCIERO- A'"ni" M!%5o O'&" - CONTROLLER

- CONTALE - SECRETARIA DE RECEPCION  >re" *e Site#" *e Inor#"%i3n? o

DIRECTOR DE SISTEMAS DE INFORMACION- Riv" Mi'(er& Ni%o'" - ANALISTA - PROGRAMADOR

FO*OCHE)? Preent" e' $eron"' *e '" e#$re" $"r" i*entii%"re.

*ARJE*A DE $RESEN*ACION

CARN6 DE VISI*AS

UNIFORMES $ARA MUJER 1 VARON o

Unior#e or#"' *e' $eron"'

o

Unior#e *e tr"("/o

C5"'e%o *ie8"*o $"r" '" %o#o*i*"* ) e&!ri*"* *e 'o tr"("/"*ore.

Unior#e *e "nitrion"

ES*RA*EGIA DE MAR)E*ING L" etr!%t!r" !e $reent" '" e#$re" en e' $ro%eo *e #"retin& e #!etr" *e '" i&!iente #"ner"?

$ROCESO DE VEN*A

L" e#$re" $oee !n $ro%eo *e vent" en e' %!"' e tiene o%#o $ri#er" int"n%i" '" e'"(or"%i3n *e 'o $ro*!%to, $"r" !e !n" ve+ ter#in"*o e $ro%e*" " ven*er'o ) $ro#over'o, in"'#ente 'o&r"n*o !ti'i*"*e e&7n e' vo'!#en *e vent".

2/ DESCRI$CION DE $RODUC*OS 17O SERVICIOS Co#o )" e 5" #en%ion"*o "nterior#ente, 'o $ro*!%to !e e ore%er0n en '" e#$re" Ar!#" on (0i%"#ente $ro*!%to *e $er!#er6" e#enin" ) /!veni', *entro *e '" %!"'e '" !e #" *et"%" e e' $er!#e 9t5e ve'vet %one%tion:. L" vent" *e $ro*!%to *e (e''e+" 5" %re%i*o " nive' #!n*i"' en HJ en 'o 7'ti#o  "8o, %o#o no *"#o %!ent" e' %!i*"*o $eron"' e 5" i*o $ro!n*i+"n*o 'o %!"' in*i%" !e 'o $er!#e 5"n teni*o !n" *e#"n*" %re%iente en 'o 7'ti#o "8o, Lo $ro*!%to %o#7n#ente er"n *iri&i*o %on #")or inteni*"* " '" #!/ere $ero %on e' tie#$o e vio *iri&i*" t"#(i1n $"r" 'o v"rone, e $or eo !e %o#o etr"te&i" $"r" in%re#ent"r '" vent" *e n!etro $ro*!%to, e o$t" !e n!etr" %'iente !iene on '" !e !!"'#ente to#"n '" *e%ii3n *e %o#$r", e 'e *e " %ono%er '" i&!iente oert"? $or '" %o#$r" *e !n $er!#e e ''even !n" r"&"n%i" een%i" $"r" v"r3n, 'o !e $!e*e %"!"r !n inter1 5"%i" ! $"re/" !ien in'!ir0 en '" re"'i+"%i3n *e '" %o#$r" ) %onven%er0 " '" $eron" !e ee%t!"r0 '" %o#$r".

LINEA DE $RODUC*OS ARUMA

$ERFUMES FEMENINOS TE VELVET CONNECTION  Siente la belleza

TE VELVET CONNECTION ei&e !n" %!i*"*o" e'e%%i3n *e in" e%en%i" i#$ort"*", !ti'i+"*" en "'t6i#" %on%entr"%ione. P"r" ! e'"(or"%i3n e e#$'e" "'%o5o' *e or!6*e" *e "'t" %"'i*"*, re$et"n*o 'o tie#$o *e #"%er"%i3n $"r" !e %"*" $re$"r"%i3n "'%"n%e ! ver*"*ero (o!!et. N!etro *ie8"*ore e !#"ron " '" %re"%i3n *e env"e ) $"%"&in&.

8/ DIS*RIBUCION $!inci9ales canales de dist!i:uci;n5 = Venta Dire%t"
+,

AN
'o %on!#i*ore-#et" e e' $ri#er $"o en e' *ie8o *e' %"n"' *e #er%"*eo. E' Co#er%i"nte *e(e enten*er 'o nive'e *e $ret"%i3n *e ervi%io !e *ee"n Lo %on!#i*ore, *3n*e %"*" %"n"' $er#ite %in%o $ret"%ione *e ervi%io? o

T"#"8o *e' 'ote? e '" %"nti*"* *e !ni*"*e !e e' %"n"' *e #er%"*eo $er#ite !e %o#$re !n %'iente t6$i%o en !n" %o#$r". Si e %'iente *ire%to ) 'o %o#$r" en 'o et"('e%i#iento %o#o en tien*".

o

Tie#$o *e e$er"? e e' tie#$o $ro#e*io !e 'o %'iente *e ee %"n"' e$er"n $"r" re%i(ir 'o (iene. Un ervi%io r0$i*o re!iere *e !n nive' "'to *e $ret"%i3n *e ervi%io, $"r" '" entre&" " 'o #")orit" *e(e#o %ont"r %on 'o ervi%io (ien et"('e%i*o ) %on !n (!en n7#ero *e e''o.

o

Convenien%i" *e' e$"%io? e$re" e' &r"*o en e' %!"' e' %"n"' *e #er%"*eo e$e%6i%o "%i'it" " 'o %'iente '" %o#$r" *e' $ro*!%to, e$re"*o en n7#ero *e $!nto *e vent" ) %onort *e %"*" !no *e 'o

#i#o. ") #0 %entro *e *itri(!%i3n *e $ro*!%to. E' #er%"*eo *ire%to "!#ent" "7n #0 '" %onvenien%i" *e e$"%io.

o

V"rie*"* *e $ro*!%to? Re$reent" e' !rti*o !e $ro$or%ion" e' %"n"'. Lo %'iente $reieren !n #")or !rti*o $or!e "!#ent" '" $ro("(i'i*"* *e en%ontr"r 'o !e ne%eit"n. Un %o#$r"*or $reiere %o#$r"r " !n *itri(!i*or %on v"ri" #"r%" !e %on !n o'o "(ri%"nte. Por e''o ore%e#o " n!etro %'iente '" *ierente &"#" *e $ro*!%to !e tene#o.

o

Re$"'*o *e' ervi%io? Re$reent" 'o ervi%io "*i%ion"'e t"'e %o#o %r1*ito, tie#$o *e entre&" ) re$"r"%ione !e $er#ite e' %"n"'.

E' *ie8"*or *e' %"n"' *e #er%"*eo *e(e %ono%er '" $ret"%ione *e ervi%io !e (!%"n 'o %'iente *e o(/etivo. Pro$or%ion"r #e/ore nive'e *e $ret"%i3n i#$'i%" "!#ento *e' $re%io. E' 1ito *e '" tien*" *e *e%!ento #!etr" !e 'o %on!#i*ore $reieren "%e$t"r #enor %"'i*"* " #0 ("/o $re%io.

2,

ES*ABLECIMIEN*O DE LOS OBJE*IVOS DEL CANAL Lo o(/etivo *e' %"n"' v"r6"n e&7n '" %"r"%ter6ti%" *e n!etro

$ro*!%to; $ero *e*i%"#o ete #"n!"' " n!etro n!evo $ro*!%to ) $"r" e''o ne%eit"#o %it"r 'o i&!iente? •

Deinir *e #"ner" #0 3$ti#" 'o vo'7#ene, 'o%"'i+"%i3n &eo&r0i%", $re%io, %o#$eten%i", %"'i*"* re!eri*". An0'ii, ev"'!"%i3n ) e'e%%i3n *e '" te%no'o&6" re!eri*".

•

De"rro''o *e '" 'o&6ti%" *e' $ro)e%to, eti#"%i3n *e' tie#$o, e'e#ento *e tr"n$orte, *itri(!%i3n.

Deinir 'o #e*io *e tr"n$orte $"r" e' tr"'"*o *e 'o $ro*!%to

•

5"%i" 'o %entro *e vent".

8, IDEN*IFICACI3N DE LAS $RINCI$ALES AL*ERNA*IVAS DE LOS CANALES Un" ve+ *eini*o e' #er%"*o #et" ) '" $oi%i3n *ee"*", e *e(en i*entii%"r '" "'tern"tiv" *e %"n"'e. Un" "'tern"tiv" e *e%ri(e $or %!"tro e'e#ento?



Pro*!%tore- Con!#i*ore?

 ARUMA S.A.C 5" *e%i*i*o tr"("/"r " tr"v1 *e ete #1to*o $or!e 'e ore%e #7'ti$'e o$%ione $"r" ! $ro*!%to %o#o on? -

L" vent" " tr"v1 *e '" 9%on!'tor" ARUMA:, $eron"' en%"r&"*o *e '" vent" $eron"'e "' %on!#i*or in"', ien*o *e et" #"ner" " 'o inter#e*i"rio. A6 Co#o t"#(i1n '" vent" '" *itri(!i*or" "!tori+"*"

-

Vent" " tr"v1 *e' %"t0'o&o en '" $0&in" e( *e 9ARUMA: $"r" ! *ivero $ro*!%to, %on !n ite#" *ie8"*o $"r" !e '" vent" e" *ire%t". 

Pro*!%tore @ #inorit" @ %on!#i*ore?

Por e' ti$o *e $ro*!%to !e ore%e ARUMA eite !n" &r"n $oi(i'i*"* *e %o'o%"r #er%"*er6" en '!&"re %o#o? •

Tien*" *e re%!er*o ) re&"'o

•

Per!#er6" en &ener"'

•

Centro %o#er%i"'e

•

o!ti!e

•

S$"

•

Y otro



Pro*!%tore @ #")orit" -@ #inorit" @@ *et"''it"

Ete ti$o *e %"n"' er0 "$'i%"*o en %onvenio %on '" e#$re" !e e *e*i%"n " '" vent" *e $ro*!%to *ierente, t"'e %o#o *itri(!i*or", tien*" #")orit" *e(i*"#ente or#"'i+"*o, ) e to*o 'o $or#enore er0n i/"*o en 'o %onvenio !e e 5"&"n %on '" e#$re" !e tienen '" %"$"%i*"* *e vent" ) ''e&"*" "' #er%"*o T"%ne8o ) otro $"r" "6 $o*er ''e&"r %on #0 ei%ien%i" " '" #")or %"nti*"* $oi('e *e' #er%"*o %on!#i*or.

Pro*!%tore inter#e*i"rio #")orit" %on!#i*ore



Ete e e' %"n"' #0 '"r&o, e !ti'i+"r0 $"r" *itri(!ir 'o n!etro $ro*!%to " tr"v1 *e #er%"*o ) tien*" %o#er%i"'e !e et1n *entro *e ete r!(ro, $"r" t"' e 5"r0 %onvenio %on '" *i%5" e#$re" ) to*o 'o $or#enore er0n i/"*o en 'o %onvenio !e e 5"&"n %on '" e#$re" !e er0n i/"*o $or e' &erente *e Vent" e' %!"' *e(er0 $ro$or%ion"r !n" "#$'i" re* *e %ont"%to. o

Canales de dist!i:uci;n

E' %"n"' *e *itri(!%i3n 'o %ontit!)e !n &r!$o *e inter#e*i"rio re'"%ion"*o entre 6 !e 5"%en ''e&"r 'o $ro*!%to *e 'o "(ri%"nte " 'o %on!#i*ore ) !!"rio in"'e. P"r" 'o C"n"'e *e *itri(!%i3n $"r" n!etro $ro*!%to *e %on!#o e !ti'i+"r0n tre etr"te&i" *i$oni('e?

Ditri(!%i3n e%'!iv"? 'i#it"%i3n ever" *e '" %"nti*"* *e inter#e*i"rio !e #"ne/"n 'o (iene o ervi%io *e '" %o#$"86". Contro' o(re e' nive' *e ervi%io ) '" $ret"%i3n !e ore%en 'o reven*e*ore. Por 'o &ener"'

%o#$ren*e !n"

*itri(!%i3n e%'!iv"

en *on*e 'o

reven*e*ore no *e(en #"ne/"r #"r%" *e '" %o#$eten%i". Ditri(!%i3n e'e%tiv"? %o#$ren*e e' !o *e #0 *e !no %!"nto $ero no *e to*o 'o inter#e*i"rio !e et0n *i$!eto. Per#ite !e e' $ro*!%tor ten&" !n" %o(ert!r" "*e%!"*" *e' #er%"*o %on #0 %ontro' ) #eno %oto !e '" *itri(!%i3n inteniv". Ditri(!%i3n inteniv"? %o'o%"%i3n *e 'o (iene en *itri(!i*ore %o#o e" $oi('e

CAN*IDAD DE IN*ERMEDIARIOS Por 'o &ener"', 'o $ro*!%tore o "(ri%"nte, no !e'en ven*er ! $ro*!%to *ire%t"#ente " 'o %on!#i*ore o !!"rio in"'e; ino !e t"'e $ro*!%to *i%!rren " tr"v1 *e !no, o #0, Inter#e*i"rio, 'o %!"'e *ee#$e8"r0n *itint"

!n%ione

*e Mer%"*ote%ni"; re%i(ien*o !

*eno#in"%ione, *e "%!er*o " t"'e !n%ione. Lo Inter#e*i"rio on to*o "!e''o e'"(one *e '" %"*en" !e re$reent" " 'o C"n"'e *e Ditri(!%i3n, ) !e et0n %o'o%"*o entre 'o $ro*!%tore ) 'o %on!#i*ore o !!"rio in"'e *e t"'e $ro*!%to; "8"*ien*o " 'o #i#o 'o v"'ore o !ti'i*"*e *e tie#$o, '!&"r ) $ro$ie*"*. L" !n%ione *ee#$e8"*" $or 'o Inter#e*i"rio re!'t"n *e vit"' i#$ort"n%i" en '" %"*en" !e re$reent" to*o %"n"' *e Ditri(!%i3n. E' n7#ero ) %'"e *e Inter#e*i"rio *e$en*er0 *e '" %'"e ) ti$o *e $ro*!%to, "6 %o#o *e '" %'"e ) ti$o *e %on!#i*ore o !!"rio in"'e, o e" "' #er%"*o, "' !e v" *iri&i*o o $"r" e' %!"' 5" i*o %on%e(i*o t"' $ro*!%to. Lo ervi%io *e 'o Inter#e*i"rio e %"r"%teri+"n $or 5"%er ''e&"r 'o $ro*!%to " 'o %on!#i*ore ) "%i'it"r'e ! "*!ii%i3n, en "'&!n" or#".

Lo Inter#e*i"rio e %'"ii%"n "6? -

Inter#e*i"rio Minorit"

-

Det"''it"

 V"ri"('e *e *itri(!%i3n •

Cont"%to <(7!e*", %o#!ni%"%i3n ) *e"rro''o *e %'iente=

•

Tr"n$orte

•

 A'#"%en"#iento

•

Pro#o%i3n

•

Inor#"%i3n

•

Ne&o%i"%i3n

•

Fin"n%i"#iento

•

Ditri(!%i3n 6i%"

•

Rie&o

Inte!edia!i%s ARUMA

Co#o n!etr" e#$re" re%i1n et0 e#$e+"n*o et"#o tenien*o '" $"rti%i$"%i3n *e !n n7#ero %oni*er"*o *e inter#e*i"rio, $"r" !e ''e&!en n!etro $ro*!%to "' #er%"*o ) " n!etro %'iente *e #et". Co#o v"#o " entre&"r " 'o #")orit" ) t"#(i1n v"#o " tener " n!etro *et"''it", !e en et" o%"i3n eri"n n!etro inter#e*i"rio.

P"r" eo? •

Cont"#o %on  %o#er%i"nte #")orit"rio

•

Y  *et"''it" $or "5or", $"r" !e no %ont"%te#o %on to*o *e #"ner" #0 r0$i*".

•

To#"re#o en %!ent" o'o  inter#e*i"rio $"r" '" %i!*"* *e T"%n", $"r" ini%i"r 

EVALUACI3N

DE

LAS

$RINCI$ALES

AL*ERNA*IVAS

DE

IN*ERMEDIARIOS E ne%e"rio ev"'!"r %"*" "'tern"tiv" en %o#$"r"%i3n %on 'o %riterio e%on3#i%o, *e %ontro', ) *e "*"$t"%i3n. Criterio e%on3#i%o L" !er+" *e vent" *e !n" %o#$"86" ven*er0 #0 $or!e %ono%en e' $ro*!%to, et0n #e/or %"$"%it"*o ) on #0 "&reivo $or!e ! !t!ro *e$en*e *e' 1ito *e '" %o#$"86"; ) $or!e #!%5o %'iente $reieren tr"t"r *ire%t"#ente %on '" e#$re". Criterio *e %ontro' E' !o *e !n" "&en%i" *e vent" re$reent" !n $ro('e#", e !n ne&o%io in*e$en*iente !e (!%" "%re%ent"r ! &"n"n%i" "' #0i#o, $or 'o !e e $ro("('e !e 'o no %on%entre#o en 'o %'iente !e %o#$r"n #0 $ero no

en 'o (iene *e' "(ri%"nte. A*e#0, #!) $ro("('e !e no %onte#o %on 'o *et"''e t1%ni%o !e ne%eite#o, ) ne%eite#o "$o)o. Criterio *e "*"$t"%i3n  A in *e *e"rro''"r !n %"n"', 'o #ie#(ro *e(en %o#$ro#etere. E' $ro*!%tor ne%eit" (!%"r etr!%t!r" ) $o'6ti%" *e %"n"'e !e "!#enten "' #0i#o e' %ontro' ) '" %"$"%i*"* *e %"#(i"r '" etr"te&i", *e #er%"*o.

IN*EGRACI3N DE LOS CANALES DE DIS*RIBUCI3N Lo $ro*!%tore ) 'o inter#e*i"rio "%t7"n %on/!nt"#ente $"r" o(tener (enei%io #!t!o. En o%"ione 'o %"n"'e e or&"ni+"n #e*i"nte "%!er*o; 5") otro !e e or&"ni+"n ) %ontro'"n $or ini%i"tiv" *e !n o'o *ire%tor !e $!e*e er !n "&ente, !n "(ri%"nte, !n #")orit" o !n #inorit". Ete *ire%tor $!e*e et"('e%er $o'6ti%" $"r" e' #i#o ) %oor*in"r '" %re"%i3n *e '" #e+%'" *e #er%"*ote%ni". Lo e'"(one *e !n %"n"' $!e*en %o#(in"re en or#" 5ori+ont"' ) verti%"' ("/o '" "*#initr"%i3n *e !n '6*er *e' %"n"'. L" %o#(in"%i3n $!e*e et"(i'i+"r 'o !#initro, re*!%ir %oto ) "!#ent"r '" %oor*in"%i3n *e 'o #ie#(ro *e' %"n"'. Inte&r"%i3n 5ori+ont"' *e 'o %"n"'e Conite en %o#(in"r intit!%ione "' #i#o nive' *e o$er"%ione ("/o !n" "*#initr"%i3n 7ni%". Un e/e#$'o er0n '" tien*" *e$"rt"#ent"'e. Et" inte&r"%i3n $ro$or%ion" "5orro i#$ort"nte en e$e%i"'it" *e $!('i%i*"*, inveti&"%i3n *e #er%"*o, %o#$r", et%. Y '" $!e*e ''ev"r " %"(o !n" or&"ni+"%i3n "' !ion"re %on otr" or&"ni+"%ione o in%re#ent"n*o 1' n7#ero *e !ni*"*e.

L" inte&r"%i3n 5ori+ont"' no e e' #e/or eno!e &eren%i"' $"r" #e/or"r '" *itri(!%i3n ) entre ! 'i#it"%ione in%'!)e? •

Dii%!'t"* $"r" %oor*in"r #0 !ni*"*e.

•

Menor 'ei(i'i*"*

•

 A!#ento en '" $'"ne"%i3n ) en '" inveti&"%i3n $"r" enrent"re " o$er"%ione en #")or e%"'".

•

Mer%"*o #0 5etero&1neo.

•

L" or#" en !e '" e#$re" re"'i+" !n ite#" e%on3#i%o *e e!er+o.

ARUMA S.R.L

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR 

Inte&r"%i3n verti%"' *e 'o %"n"'e. Se %o#(in"n *o o #0 et"$" *e' %"n"' ("/o !n" *ire%%i3n. Eto tr"e %o#o re!'t"*o '" %o#$r" *e '" o$er"%ione *e !n e'"(3n *e %"n"' o '" re"'i+"%i3n *e '" o$er"%ione *e ete e'"(3n $"r" ''ev"r " %"(o '" !n%ione. Por e/e#$'o, !n &r"n %o#er%i"nte *e vent" #"iv", %o#o '" tien*" *e *e%!ento, $!e*en "'#"%en"r ) tr"n$ort"r 'o $ro*!%to !e 'e %o#$r" e' "(ri%"nte, %on 'o %!"' e e'i#in" '" ne%ei*"* *e !ti'i+"r "' #")orit". Et" inte&r"%i3n in%'!)e e' %ontro' *e to*" '" !n%ione *e*e '" "(ri%"%i3n 5"t" e' %on!#i*or in"'.

Site#" Verti%"' *e M"retin&

CRI*ERIOS $ARA LA SELECCI3N DEL CANAL DE DIS*RIBUCI3N L" *e%iione o(re *itri(!%i3n *e(en er to#"*" %on ("e en 'o o(/etivo ) etr"te&i" *e #er%"*ote%ni" &ener"' *e '" e#$re". L" #")or6" *e et" *e%iione '" to#"n 'o $ro*!%tore *e "rt6%!'o, !iene e &!6"n $or tre %riterio? •

L" %o(ert!r" *e' #er%"*o. E ne%e"rio !e '" e#$re" 5"&" %ont"%to %on #inorit" 'o %!"'e et1n *i$!eto " oert"r n!etro $ro*!%to, #" !e 3'o %on!#i*ore in"'e $"r" $o*er e'ev"r e' n7#ero *e vent".

•

Contro'.

L" e#$re" $"r" "5orr"r ) tener !n #e/or %ontro' *e ! $ro*!%to e eor+"r0 en tener !n #enor $ro%eo entre '" $ro*!%%i3n ) e' %on!#i*or in"', *e/"n*o *e '"*o "!e''o inter#e*i"rio !e 5"&"n 'ent" '" %ir%!'"%i3n *e' $ro*!%to. •

 Coto. E' %oto !e $!e*e i#$'i%"r e' !o *e inter#e*i"rio %"'ii%"*o ) evo%"*o 6nte&r"#ente " '" vent" *e n!etro $ro*!%to re*!%ir0 e' %oto !e e $!e*" tener en !n !t!ro i nootro t"#(i1n no eno%0r"#o " ven*er'o.

$UN*OS DE VEN*A DE NUES*RO $RODUC*O

.%nas es9ec(&icas de dist!i:uci;n

Clasi&icaci;n de l%s Clientes Actuales5 +, Clientes Activos5 Lo %'iente "%t!"'e !e on $"rte *e '" %"rter" *e '" e#$re"  Ar!#" et0n %onor#"*o $or e#$re" ) $eron" n"t!r"'e !e ien*o %ono%e*ore *e ! $ro*!%to *"n ! %oni"n+" ) tienen !n" re'"%i3n #!) %er%"n".

2, Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional 5 

Clientes de Compra Frecuente 5

-

$rovee*or".

-  A'#"%ene e$e%i"'i+"*o. -

Tien*" e#enin".

-

Tien*" *e $er!#e.

-

o!ti!e.



Clientes de Compra Habitual 5

-

(o!ti!e.

-

Tien*" *e $er!#e.

-

Provee*ore #inorit".

-

Tien*" $or *e$"rt"#ento



Clientes de Compra Ocasional 

-

Peron" en &ener"'.

-

Intit!%ione ("/o en%"r&o.

8, Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras5 

Clientes con Alto Volumen de Compras 5

-  A'#"%ene e$e%i"'i+"*o -

Provee*ore

-

Tien*" e$e%i"'i+"*"



Clientes con Promedio Volumen de Compras5

-

o!ti!e.

-

$rovee*ore #inorit".

-

tien*" e#enin"

-

 tien*" *e $er!#e.

-

Intit!%ione ("/o en%"r&o

=, Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos 5  De$!1 *e i*entii%"r " 'o %'iente "%tivo e in"%tivo, ) *e re"'i+"r !n" inveti&"%i3n *e #er%"*o !e 5")" $er#iti3 *eter#in"r ! nive'e *e "ti"%%i3n, e 'o $!e*e %'"ii%"r en? 

Clientes Complacidos?

Son "!e''o !e $er%i(ieron !e e'

*ee#$e8o *e '" e#$re", e' $ro*!%to ) e' ervi%io 5"n e%e*i*o ! e$e%t"tiv". ) !e "$!et"n $or 'o $ro*!%to *e Ar!#". 

Clientes Satisfechos? Son "!e''o !e $er%i(ieron e' *ee#$e8o *e

'" e#$re", e' $ro*!%to ) e' ervi%io %o#o %oin%i*ente %on ! e$e%t"tiv", 5"(r6" !e '!e&o *e !n et!*io $ot vent" *e 'o

$ro*!%to *e Ar!#" e en%ontr3 " #!%5o %'iente *e to*o ti$o !e #otr"ron !n" "ini*"* $or to*o "!e''o !e $ro*!%e '" e#$re", %o#o $or e/e#$'o ! $er!#e. 

Clientes Insatisfechos ? Son "!e''o !e $er%i(ieron e' *ee#$e8o

*e '" e#$re", %o#o e #en%iono "nterior#ente e' et!*io $ot vent" en%ontr3 !e eit6" $eron" !e no !e*"ron "tie%5o %on e' $ro*!%to, e "n"'i+o '" %"!" ) e %orri&i3 *"n*o 1n"i en 'o "$e%to #" 'o/o !e %onten6"n 'o $ro*!%to %o#o e' $er!#e TE VELVET CONECTION. •

C'"ii%"%i3n *e 'o C'iente Poten%i"'e? Se *ivi*en en tre ti$o *e %'iente, *e "%!er*o "? = ! $oi('e re%!en%i" *e %o#$r"; = ! $oi('e vo'!#en *e %o#$r" ) = e' &r"*o *e in'!en%i" !e tienen en '" o%ie*"* o en ! &r!$o o%i"'?

+, Clientes Potenciales Se!n su Posible Frecuencia de Compras5  Ete ti$o *e %'iente e 'o i*entii%" #e*i"nte !n"

inveti&"%i3n *e #er%"*o !e $er#ite *eter#in"r ! $oi('e re%!en%i" *e %o#$r" en e' %"o *e !e e %onviert"n en %'iente "%t!"'e; $or e''o, e 'o *ivi*e *e #"ner" i#i'"r en? 

C'iente Poten%i"'e *e Co#$r" Fre%!ente



C'iente Poten%i"'e *e Co#$r" "(it!"'



C'iente Poten%i"'e *e Co#$r" O%"ion"'

2, Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras ? Et" e otr" %'"ii%"%i3n !e e re"'i+" #e*i"nte !n" $revi" inveti&"%i3n *e #er%"*o !e $er#ite i*entii%"r ! $oi('e vo'7#ene *e %o#$r" en e' %"o *e !e e %onviert"n en %'iente "%t!"'e; $or e''o, e 'o *ivi*e *e #"ner" i#i'"r en? 

C'iente Poten%i"'e *e A'to Vo'!#en *e Co#$r"



C'iente Poten%i"'e *e Pro#e*io Vo'!#en *e Co#$r"



C'iente Poten%i"'e *e "/o Vo'!#en *e Co#$r"

8, Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia ? Ete ti$o *e %'iente e 'o i*entii%" #e*i"nte !n" inveti&"%i3n en e' #er%"*o

#et" !e $er#ite i*entii%"r " '" $eron" !e e/er%en in'!en%i" en e' $7('i%o o(/etivo ) " ! '6*ere *e o$ini3n, " 'o %!"'e, %onven*r6" %onvertir'o en %'iente "%t!"'e $"r" !e e %ontit!)"n en C'iente In'!)ente en !n !t!ro %er%"no. Por e''o, e *ivi*en e or#" i#i'"r en? 

C'iente Poten%i"'e A't"#ente In'!)ente



C'iente Poten%i"'e *e In'!en%i" Re&!'"r



C'iente Poten%i"'e *e In'!en%i" F"#i'i"r

C%9etencia Dire%t". L" e#$re" %o#er%i"'i+" !n ti$o *e $er!#e !e $or ! %"r"%ter6ti%" ) ! "ro#", 3'o e %o#er%i"'i+"*o $or "'&!n" #"r%" En '" "%t!"'i*"* ) en to*" $"rte *e' #!n*o en%ontr"#o v"rie*"*e *e $er!#e. To*o v"n *e*e ! #6ti%o ) #iterioo "ro#" 5"t" ! #0 "'t" &"#" *e or#" ) $re%io. Per7 e !no *e 'o #")ore i#$ort"*ore *e $er!#e, $ero ! $re%io v"r6"n #!%5o " nive' *e %ontinente, e"%t"#ente e&7n "'&!n" "veri&!"%ione ! $re%io e 3'o $or !n te#" *e *it"n%i" ) *e e$ort"%i3n. Uno *e 'o #")ore e/e#$'o !e $o*r6"#o en%ontr"r e $or e/e#$'o en Per7, !n $er!#e " nive' *e e/e#$'o %o#o e' C5"ne', Or&"n"+", Po#e , R"'$ entre otro. S! $re%io 'o en%ontr"#o *e*e 'o . 5"t" 'o . "$roi#"*"#ente. A nive' *e %ontinente e' e%en"rio no e i&!"', 'o $re%io !e'en er t"n "'to $or '" *it"n%i" !e e en%!entr"n Per7 %on Fr"n%i" " *ieren%i" %on $"6e !e e en%!entr"n en otro %ontinente, *e(i*o "' "'to i#$!eto. En A#1ri%" L"tin" 'o $er!#e on #!) %oti+"*o, $ero e' $re!$!eto entre E!ro$" ) otro %ontinente no e i&!"'. E $or eto !e en '" "%t!"'i*"*

en%ontr"#o $rovee*ore *e $er!#e "'tern"tivo, entr"n*o en !n" &r"n %o#$eten%i" ) et"". L" $eron" *e%ono%en e' ti$o *e %o#$onente !e $!e*"n %ontener eto $ro*!%to, )" !e #!%5o *e e''o no e$e%ii%"n ! %o#$onente ) t"#(i1n !e'en venir e''"*o *e t"' #"ner" !e i on "(ierto no $!e*"n tener *evo'!%i3n $or re&'"#ento *e "'&!n" tien*".

C%9etencia di!ecta L" %o#$eten%i" *ire%t" e ve re$reent"*" $or '" $o%" e#$re" !e "(ri%"n $er!#e *e or!6*e", ) '" %o#er%i"'i+"n en Per7, i (ien e %ierto !e eiten #!%5" e#$re" !e %o#er%i"'i+"n $er!#e *e ete ti$o en e' #!n*o, 3'o "'&!n" e#$re" ''e&"n 5"%er *e' Per7 e' #er%"*o $"r" ete $ro*!%to, 'o 7ni%o $er!#e *e or!6*e" !e e %o#er%i"'i+"n en Per7 on? -

DULCE VANIDAD DE UNIQUE, !e e i*entii%" %on '" r"&"n%i" *e '" or!6*e".

-

SUEO ORQUWDEA, *e '" 0(ri%" S5iei*o.

-

EUPORIA, *e K"'vin K'ein.

C%9etencia indi!ecta Eto on 'o $ro*!%to !e $!e*en $or #7'ti$'e r"+one 9ree#$'"+"r: " !n $er!#e '" %o#$eten%i" in*ire%t" et" re$reent"*" $or e#$re" !e %o#er%i"'i+"n $er!#e *e #7'ti$'e v"rie*"*e, %"'i*"*, "ro#", #"r%", et%. En i e' #er%"*o *e 'o "ro#" e !no *e 'o #" %o#$etitivo *on*e 3'o '" *ieren%i"%i3n *e !n $ro*!%to ter#in" 5"%ien*o re"'t"r " !no ) *e/"n*o *e '"*o " otro.

MERCADO GLOBAL

CON*E>*O GLOBAL  A $e"r *e' %onteto *e *e"%e'er"%i3n e%on3#i%" #!n*i"', e' #er%"*o *e '!/o %ontin!"r6" en %re%i#iento ) e !e '" #")or *in0#i%" *e %o#$r" *e 'o $"6e e#er&ente et"r6" "ten!"n*o e' *1(i' %re%i#iento *e EE. UU. ) E!ro$". E' e&#ento *e "rt6%!'o *e '!/o, e&7n E!ro#onitor, en H 5"(r6" "%en*i*o " USX , #i''one, %orre$on*ien*o '" !int" $"rte " '" %o#$r" re"'i+"*" en $"6e e#er&ente, 'i*er"*" $or C5in". Por ! $"rte,  A#1ri%" L"tin", e&7n P Mor&"n, %on%entr"r6" e' J *e' tot"' *e vent" *e' e&#ento. En e' %"o *e' #er%"*o $er!"no, *i%5o e&#ento 5" %o(r"*o #")or *in0#i%" %onor#e e "%ent7" e' %re%i#iento e%on3#i%o ) e "#$'6" '" etr!%t!r" $o('"%ion"' " "vor *e 'o etr"to #0 "'to? e&7n A$o)o, " #"ner" *e reeren%i", 3'o en H, en '" Gr"n Li#", %er%" *e' .J *e' tot"'

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$ERFUMES En e' %"o *e' #er%"*o *e r"&"n%i" ) $er!#e i#$ort"*o, e' Per7 re$ort3 en H i#$ort"%ione $or USX . #i''one, J #0 re$e%to "' "8o $revio ) %"i  ve%e #0 !e en e' "8o . Dentro *e '" %"te&or6", '" r"&"n%i" *e '!/o, "!n!e orient"*o " !n $e!e8o e&#ento %"r"%teri+"*o $rin%i$"'#ente $or '" e%'!ivi*"*, 5" i*o #!) *in0#i%o, ) 5"(r6" re'e/"*o e' %o#$ort"#iento &'o("' <e&7n NPD Gro!$, " nive' #!n*i"', e '"n+"n #0 *e  r"&"n%i" *e '!/o=.  A nive' *e i#$ort"*ore, Uni!e, Avon ) Per!#er6" Uni*" "("te%en %er%" *e' J *e' tot"' *e i#$ort"%ione *e r"&"n%i" ) $er!#e, en !n #er%"*o en e' !e e re$ort" #0 *e  e#$re". A nive' *e #"r%", !e tr"*i%ion"'#ente 5"n "ten*i*o "' e&#ento *e '!/o, *et"%" '" *in0#i%" *e Er#ene&i'*o Ze&n", O%"r *e '" Rent", V"'entino, C"'vin K'ein, !&o o, enetton, R"'$5 L"!ren, entre 'o $rin%i$"'e, %on "*!ii%ione !e e 5"n in%re#ent"n*o *e*e e' J 5"t" #0 *e' J.

C!ece e?9%!taci;n de 9e!&ues

L" Ao%i"%i3n *e E$ort"*ore inor#3 !e e' vo'!#en *e e$ort"%i3n *e $er!#e entre enero ) novie#(re *e' H %re%i3 en J, ) !e 'o $"6e *e '" Co#!ni*"* An*in" *e N"%ione
"*!ii%ione $or USX, #i''one, %on%entr"n*o e' J; e&!i*o $or E%!"*or, %on USX, #i''one <HJ *e' tot"' *e 'o env6o=. Otro *etino on C5i'e, M1i%o, Vene+!e'" ) EE.UU.

E?9%!taci;n 9e!uana de 9e!&ues c!ece @2 ent!e ene!%  setie:!e La e?9%!taci;n de 9e!&ues  a'uas de t%cad%! 9e!uan%s !e'ist!; un c!eciient% de @2 9%! cient% ent!e ene!%  setie:!e del 9!esente a% c%9a!ad% a l% %:tenid% en el is% 9e!(%d% del 2@ in&%!; % la As%ciaci;n de E?9%!tad%!es -Ade?/, En 'o $ri#ero n!eve #ee *e' $reente "8o 'o $er!#e ) "&!" *e to%"*or $er!"no e e$ort"ron $or . #i''one *e *3'"re 'o %!"' t"#(i1n !$er3 en  $or %iento e' tot"' e$ort"*o e' "8o $""*o. E' r!(ro $er!#e ) "&!" *e to%"*or v" &"n"n*o $oi%ion"#iento " nive' intern"%ion"', ien*o o'ivi" e' $"6 !e 'i*er" '" %o#$r" *e et" e$ort"%ione $er!"n" %on  $or %iento, e&!i*o *e Co'o#(i" < $or %iento=, E%!"*or < $or %iento= ) C5i'e <iete $or %iento=. En *i%5o $er6o*o, o'ivi" t"#(i1n re$ort3 e' #")or %re%i#iento, %on H $or %iento, 'e i&!e Co'o#(i", E%!"*or ) C5i'e %on t"" *e ,  )  $or %iento, re$e%tiv"#ente, 'o !e 'e irvi3 $"r" o%!$"r e' e&!n*o, ter%er ) %!"rto '!&"r. o'ivi" i#$ort3 $er!#e $er!"no $or . #i''one *e *3'"re, Co'o#(i" <. #i''one= ) E%!"*or <. #i''one=. Otro $"6e !e t"#(i1n i#$ort"n $er!#e on Vene+!e'", M1i%o, P"n"#0, E' S"'v"*or, Et"*o Uni*o ) E$"8". En 'o n!eve $ri#ero #ee *e' "8o e !#3 Ur!&!") %o#o n!evo #er%"*o *e *etino ) t"#(i1n e !#"ron  n!ev" e#$re" e$ort"*or" $er!"n" *e $er!#e.

Entre '" n!ev" e#$re" e$ort"*or" *e $er!#e et0n L"(or"torio SMA, Per!#er6" Uni*", Gr!$o Ge#" ) r"ni% Per!vi"n E$ort. L" $rin%i$"'e e#$re" e$ort"*or" $or vo'!#en *e vent" on Uni!e %on . #i''one *e *3'"re ) Cet%o %on . #i''one, e&!i*" *e L"(or"torio SMA, Per!#er6" Uni*" ) Conor%io In*!tri"' *e Are!i$", entre otr". Se&7n !n inor#e *e '" *ivii3n *e iene *e Con!#o *e' Intit!to E$"8o' *e Co#er%io Eterior
Lo $"6e *etino en e' $ri#er (i#etre *e' "8o !eron , 'i*er"*o $or Co'o#(i", o'ivi" ) E%!"*or !e *e #"ner" %on/!nt" %on%entr"ron e' J
Me!cad% inte!n% En e' #er%"*o interno 'o $erio*o en 'o !e e re&itr"n 'o #")ore $i%o *e vent" *e $er!#e ) "&!" *e to%"*or on 'o $revio " N"vi*"* ) e' D6" *e '" M"*re. E' #er%"*o *e 'o $er!#e, e$e%i"'#ente 'o *e '!/o, et0 !erte#ente vin%!'"*o "' %re%i#iento *e '" e%ono#6" *e' $"6.

E9!esa l(de! en el !u:!% de 9e!&ues DROKASA PERU e '" e#$re" '6*er en ete r!(ro, t"nto ! e$erien%i" %o#o '" %"'i*"* *e 'o $ro*!%to !e %o#er%i"'i+" 'e 5" $er#iti*o "'%"n+"r !n" $"rti%i$"%i3n i#$ort"nte en #er%"*o *e $er!#er6" ) %o#1ti%o *e #otr"*or. DROKASA PERU %o#er%i"'i+" $ro*!%to *e H #"r%" *ierente, "'&!n" $ro$i" ) otr" re$reent"*" *e e#$re" intern"%ion"'e.  A'&!n" *e '" e#$re" !e DROKASA PERU re$reent" on? Pro%ter [ G"#('e
SI*UACI3N DEL MERCADO DE $ERFUMES EN $ER $ARA EL LAN.AMIEN*O DEL $ERFUME “*HE VELVE* CONNEC*ION”

+, Cali&icaci;n de Ries'%5 Ev"'!"%i3n *e '" ort"'e+" etr!%t!r"' ) *e 'o rie&o " #e*i"no ) %orto $'"+o

2, $e!s9ecti"as5 Pro)e%%i3n *e 'o $rin%i$"'e in*i%"*ore *e' #er%"*o "' %ierre *e'  ) 

8, Antecedentes5 reve *e%ri$%i3n *e 5e%5o !e in'!)eron en e' *e"rro''o *e' #er%"*o

=, Est!uctu!a Inte!na5 o

C"*en" $ro*!%tiv" *e 'o %o#1ti%o

, Situaci;n Actual •

Entorno Intern"%ion"'? De#0 $re$"r"%ione *e (e''e+", #"!i''"/e ) %!i*"*o *e '" $ie' ) $er!#e %on%entr"ron *e#"n*" #!n*i"' *e %o#1ti%o en e' H

-

Din"#i#o *e '" I#$ort"%i3n M!n*i"' *e '" Prin%i$"'e C"te&or6" *e Co#1ti%o
-

I#$ort"%ione M!n*i"'e *e Pro*!%to Co#1ti%o
•

Co#$r" *e R!i", A'e#"ni" ) Reino Uni*o i#$!'"ron i#$ort"%ione *e $er!#e ) "&!" *e to%"*or 

-

Din"#i#o *e 'o Prin%i$"'e P"6e I#$ort"*ore M!n*i"'e *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or
-

Prin%i$"'e I#$ort"*ore *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or
•

Entorno N"%ion"'? I#$ort"%i3n *e %o#1ti%o? 3'i*o %re%i#iento en 'o 7'ti#o  "8o

-

Evo'!%i3n *e '" I#$ort"%ione *e Co#1ti%o
-

Evo'!%i3n *e '" I#$ort"%ione *e Co#1ti%o $or Pro*!%to
-

Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e Co#1ti%o
•

Entre enero ) e$tie#(re *e'  i#$ort"%ione *e $er!#e ) "&!" *e to%"*or "!#ent"ron ,J

-

I#$ort"%ione *e Pro*!%to Co#1ti%o
•

 A e$tie#(re *e'  #")ore %o#$r" *e N"t!r" Co#1ti%o *e*e r"i' i#$!'"n '" i#$ort"%ione *e '" *e#0 $re$"r"%ione *e (e''e+", #"!i''"/e ) %!i*"*o *e '" $ie'

-

Detino *e '" I#$ort"%ione *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or ) *e '" Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) M"ni%!r"
•

M")ore %o#$r" *e Pro*!%to Avon ) Uni'ever An*in" in%re#ent"r0n '" i#$ort"%ione *e $o'vo in%'!i*o 'o %o#$"%to en e' ter%er tri#etre *e' 

-

Detino *e '" I#$ort"%ione *e Po'vo ) Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e L"(io ) O/o
•

M")or i*e'i*"* *e '" #"r%" Y"n("' ) Nive" e$'i%" "!#ento en '" %o#$r" *e Uni!e ) eier*or *e $er!#e ) *e#0 $re$"r"%ione *e (e''e+" $"r" e' %!i*"*o *e '" $ie', re$e%tiv"#ente

-

Prin%i$"'e E#$re" I#$ort"*or" *e 'o Per!#e ) A&!" *e To%"*or ) *e '" Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) M"ni%!r"
•

 A*!ii%ione *e Uni!e *e (ri''o '"(i"' ) '0$i%e '"(i"'e *in"#i+3 '" %o#$r" *e '" '6ne" *e $re$"r"%ione $"r" #"!i''"/e *e 'o '"(io "' ter%er tri#etre *e' 

-

Prin%i$"'e E#$re" I#$ort"*or" *e Po'vo ) Pre$"r"%ione $"r" M"!i''"/e *e L"(io ) O/o
•

Pre%io $ro#e*io *e i#$ort"%i3n " '" ("/"

-

Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e Prin%i$"'e Pro*!%to *e M"!i''"/e
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Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e Pro*!%to Co#1ti%o
•

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-

Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or
-

Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e '" De#0 Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) C!i*"*o *e '" Pie'
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Pre%io Pro#e*io *e I#$ort"%i3n *e Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e O/o
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-

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N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en *e Per!#e )  A&!" *e To%"*or
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N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en *e '" De#0 Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) C!i*"*o *e '" Pie'
-

N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en *e Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e O/o
•

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-

N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en *e Po'vo, in%'!i*o 'o Co#$"%to
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N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e 'o L"(io
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N7#ero *e E#$re" I#$ort"*or" ) P"6e *e Ori&en Pre$"r"%ione $"r" M"ni%!ro ) Pe*i%!ro
•

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-

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-

Ti$o'o&6" *e E#$re" I#$ort"*or" *e Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e O/o
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•

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-

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-

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-

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•

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•

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Prin%i$"'e E#$re" E$ort"*or" *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or ) *e '" De#0 Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) $"r" '" M"ni%!r"
•

Uni!e ) CETCO e$ort"n #0 *e' J *e $re$"r"%ione $"r" e' #"!i''"/e *e o/o ) '"(io ) *e $o'vo in%'!i*o 'o %o#$"%to

-

Prin%i$"'e E#$re" E$ort"*or" *e Po'vo, ) Pre$"r"%ione $"r" M"!i''"/e *e L"(io ) O/o
•

N!ev" e#$re" !e in%!rion"n en e' ne&o%io *e $er!#e ) "&!" *e to%"*or e "(ren #er%"*o en E%!"*or, M1i%o ) C5i'e

-

N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" ) Detino *e E$ort"%i3n *e Per!#e ) A&!" *e To%"*or
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N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" ) Detino *e E$ort"%i3n *e Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e 'o O/o
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N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" ) Detino *e E$ort"%i3n *e '" De#0 Pre$"r"%ione *e e''e+", M"!i''"/e ) C!i*"*o *e '" Pie'
•

E#$re" e$ort"*or" *e $re$"r"%ione $"r" #"!i''"/e *e '"(io !e in%!rion"ron en e'  e eno%"ron en '" $rin%i$"'e $'"+" *e *etino

-

N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" *e Po'vo, in%'!i*o 'o Co#$"%to
-

N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" *e Pre$"r"%ione $"r" e' M"!i''"/e *e 'o L"(io
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N7#ero *e E#$re" E$ort"*or" *e Pre$"r"%ione $"r" M"ni%!ro ) Pe*i%!ro
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Pre%io $ro#e*io *e e$ort"%i3n *e $re$"r"%ione $"r"

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Edad5 E' $er!#e 9T5e Ve'vet Conne%tion: !e e'"(or"*o $"r" e' !o *e '" $eron" !e v"n *e 'o  "8o 5"%i" *e'"nte; *e !n" e*"* #"*!r" *e ! vi*".

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Se?% ? E' $er!#e e e'"(oro %on '" i*e" *e' !o e%'!ivo *e '" #!/ere, ien*o e' in&re*iente $ri#or*i"' $"r" ! "ro#" '" or!6*e".

$

Estad% ci"il5

Co#o e' $er!#e 9T5e Ve'vet Conne%tion: e $!e*e !"r t"nto '" #!/ere %""*", %o#o #!/ere o'ter"; $"r" '" vi*" *i"ri" ) %oti*i"n" *e '" #!/er, )" !e e' "ro#" !e *e$i*e e !"ve ) %0'i*o.

2/ Va!ia:les C%nductuales5 $

F!ecuencia de us%5 Di"ri"#ente, )" !e ! !o et0 $'"ne"*o ) $en"*o en "%o#$"8"r '" r"&"n%i" *e !n" #!/er #"*!r" t"nto %onerv"*or" ) %onte#$or0ne", en ! *itint" "%tivi*"*e !e re"'i%e *i"ri"#ente.

$

Ni"el de &idelidad5 Ser0 !erte, " *ieren%i" *e otro $er!#e; e' $er!#e *e or!6*e" 9T5e Ve'vet Conne%tion: e *e !n" r"&"n%i" !ti' ) %"!"', !e e e#$'e"r" $"r" "%tivi*"*e %o#!ne *e '" #!/er !e vive *6" " *6" , o'o en eto %"o event!"'e '" i*e'i*"* er0 !erte.
8/ Va!ia:les $sic%l;'ic%s % de 9e!s%nalidad5 $

n% i9ulsi"%5 Ete $er!#e "' er *e "ro#" !ti' ) *ie8"*o $"r" '" #!/er en ! "%tivi*"*e 5"(it!"'e *e to*o 'o *6", no er0 !n" %o#$r" $or #o*" o i#$!'o, i no $or ne%ei*"*, )" e er0 *e %o#$'e#ento " ! en!"'i*"*, %"ri#" ) (ienet"r *e e''" #i#", en %"*" #o#ento *e ! *itint" "%tivi*"*e !e re"'i%e.

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C%nse!"ad%!5 Se "$re%i" *e*e !n $!nto *e vit" %onerv"*or, )" !e '" r"&"n%i" *e or!6*e" *e n!etro $er!#e, on !n" *e '" 'ore tr"*i%ion"'e e#$'e"*" $"r" '" e'"(or"%i3n *e $er!#e, 5it3ri%"#ente 5"('"n*o ) *e %ono%i#iento *e '" $eron".

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Des9!endid%5 P"r" %ono%e*ore *e $er!#e, e' $re%io v" *e '" #"no %on '" %"'i*"*; e' $er!#e " *ieren%i" *e '" %o'oni", ! $re%io e #")or, ! "ro#" $er*!r" en e' tie#$o ) "*e#0 $oee #")or %on%entr"%i3n *e '" r"&"n%i".

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2, $!eci%5 $a!a un is% 9!%duct% e?isten di&e!entes 9!eci%s5  

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