comunicação de sucesso
Aprenda como conquistar mais clientes modificando apenas o seu jeito de falar. Entenda a aplicar técnicas de persuasão usando os sonhos dos seus clientes ao seu favor!
arquitetos de sucesso, quem somos? • Arquitetos de Sucesso é um projeto inaugurado em Maio de 2015 e tem como objetivo transformar o mercado de arquitetura para todos, permitindo que os profissinais da área estejam realizados em sua profissão. •Arquiteto de sucessão não é o profissional famoso, mas aquele que tem tempo para sua família, amigos e tem seu trabalho reconhecido. • O projeto pretende ensinar aos profissionais maneiras de se trabalhar com esses objetivos, montando estratégias relacionadas a: - Captação de clientes - Receber bem pelo seu trabalho - Organização dentro do escritório É nesse contexto que surge o mini-curso Comunicação de Sucesso.
por dentro da comunicação de sucesso Te convidamos a assistir um curto vídeo que vai te introduzir nosso curso, dando dicas simples para que você possa se comunicar de maneira eficienrte com seus clientes
Clique na imagem! Caso você tenha problema com o link acesse: https://www.youtube.com/watch?v=6I8Sq2_rPxA
O que vamos aprender? • Porque a linguagem correta atrai mais clientes? • Qual o segredo dos grandes oradores? Porque Jesus, Martin Luther King e Gandi arrastaram multidões? • Onde os profissionais de Arquitetura e Design de interiores estão errando? • O iceberg da sua mente • Manipulando sonhos • 06 dicas para conquistar mais clientes!
Porque a linguagem correta atrai mais clientes? • Porque é familiar a todos, pode ser compreendida por qualquer pessoa, de qualquer idade, com qualquer nível de instrução • Porque não deixa dúvidas a respeito do que se está falando • É mais fácil atingir as emoções do cliente e com isso atrair a sua simpatia • Com a linguagem correta é mais fácil entender as objeções do seu cliente • É mais fácil tratar essas objeções
Porque jesus, martin luther king e gandhi arrastaram multidões? • Falavam a linguagem do do POVO • Falavam ao coração das pessoas • Falavam de sonhos em comum, sonhos que eles compartilhavam com as pessoas que os seguiam • Falavam de transformação de vidas • Tinham a missão de ajudar a construir esses sonhos, de transforma-los em realidade • Falavam com paixão É muito importante criar uma conexão com o cliente, entende-lo é a chave para se relacionar com seus sonhos
Onde os profissionais de arquitetura e design de interiores estão errando?
• Utilização de excesso de linguagem técnica • Fala muito das características do seu trabalho • Fala muito do seu currículo • Fala pouco sobre os benefícios que o cliente terá ao contratá-lo • Acha que vende um sonho, mas o cliente enxerga um transtorno
porque o iphone vende mais que o samsung galaxy?
• Samsung Galaxy - Vende desempenho e eficiência. Se baseia em uma linguagem técnica • Iphone - Vende facilidades, estilo de vida e uma visão moderna de mundo Enquanto a Samsung vende um produto pelo que ele é, a Apple vende um produto que mexe com seus sentimentos e emoções
A Apple encanta o cliente!
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estratégias de comunicaçÃO
Comunicação baseada nas características
Mostra o que o produto é
Comunicação baseada nas vantagens
Mostra o que o seu produto pode fazer
Comunicação baseada nos benefícios
Cria uma conexão através de sentimentos e emoções
o iceberg da sua mente Lógica Consciente Razão
• Pensamos que tomamos decisões de forma lógica e racional. Entretanto, nossa mente está muito mais ligada a nossas emoções e ao nosso subconsciente • Muitas vezes, enquanto nossa razão nos leva em uma direção, nossas emoções estão caminhando no sentido contrário. • Ao conversar com um cliente é necessário fazer com que tanto seu lado racional quanto seu subconsciente entendam sua mensagem.
imagem subconsciente emoção
o iceberg da sua mente • Para isso é necessário direcionar a imagem que será criada na cabeça do cliente
Lógica Consciente Razão
- Conte estórias - Faça metáforas Para criar imagens na cabeça das pessoas, começe suas frases com: E se...
imagem subconsciente emoção
compreendendo objeções • Com a comunicação correta desde o início é possível abrir a cabeça do cliente para o seu trabalho • Conquista a confiança para o projeto • Conquista intimidade para que ele fale de suas aflições com relação a contratação • Ajuda ele a entender que objeções são essas e quais as suas razões • Trata as objeções de forma adequada Quer entender melhor como lidar com clientes complicados? Acesse nosso blog e leia as vantagens de solucionar com competência as exigências desses clientes. http://arquitetosdesucesso.com.br/cliente-chato-que-bom/
linguagem correta x objeções O projeto está caro
Demonstra o valor que tem o seu trabalho e a sua proposta
Não quero um projeto igual ao dos outros
Comprova a exclusividade dada a cada um dos seus projetos e clientes
Não tenho dinheiro para todas as reformas sugeridas
Ajusta na hora da reunião os orçamentos e sonhos do cliente
Preciso ter a minha opinião respeitada
Respeita as decisões do cliente sem que ele duvide disso. O faz se sentir único
6 dicas para conquistar mais clientes 1 • Criar intimidade na primeira reunião 2 • Falar mais dos sonhos do cliente do que das nossas qualidades profissionais 3 • Fazer o cliente enxergar as imagens que você deseja projetar em sua cabeça 4 • Ligas as imagens às emoções corretas 5 • Dar ao cliente as razões lógicas para justificar o que a emoção já sabe 6 • Se colocar como a solução para qualquer objeção
1. Criar intimidade na primeira reunião 1 • Importe-se verdadeiramente com o cliente 2 • Ouça o que ele tem a dizer 3 • Procure vínculos que os aproxime, amigos e interesses em comum 4 • Mostre que você está comprometido com os sonhos dele
Lembre-se: Você só tem uma chance de causar uma 1ª boa impressão. Não a perca!
2. falar mais dos sonhos 1 • Falar mais dos sonhos do cliente do que das suas qualidades profissionais 2 • Os sonhos dele são a matéria prima do seu trabalho 3 • Sem compreender verdadeiramente o que ele deseja, seu trabalho pode fracassar.
Só existem duas maneiras de saber os reais sonhos dele: Perguntando e Ouvindo
3. projetar imagens na cabeça do cliente 1 • Fazer o cliente enxergar as imagens que você deseja projetar na sua cabeça 2 • Projetar as imagens corretas. Não adianta fazê-lo sonhar com o que não pode ser realizado
4. ligar as imagens às emoçoes corretas 1 • Transformar as imagens em algo que realmente faça sentido ao cliente 2 • Fazê-lo sentir dentro daquele sonho, com sensações reais 3 • Transformar cada sonho em objeto de desejo 4 • Transformar as emoções do cliente em parte do sonho 5 • Afirmar que irá transformá-las em realidade
5. dar razões lógicas para justificar o que a emoção já sabe
1 • Falar das vantagens que o seu cliente terá ao contratar os seus serviços 2 • Especificar as etapas e qualidades do trabalho que será realizado para ele 3 • Compreender as objeções que estão atrapalhando a decisão
6. se colocar como a solução para qualquer objeção 1 • Resolva com ele todas as objeções que ainda restam 2 • Esteja presente e se faça ouvir nesse momento 3 • Lembre-se sempre que o trabalho de um profissional de Arquitetura e Design é um trabalho de psicologia. Seja o terapeuta dele
Se você quiser se aprofundar um pouco mais no assunto e entender melhor a importância de ser um arquiteto resolvedor de problemas acesse nosso blog e leia o artigo “Arquiteto Resolvedor de Problemas”. http://arquitetosdesucesso.com.br/arquiteto-resolvedor-de-problemas/
Exercício! • Propomos que você faça um rápido exercício para aperfeiçoar a sua relação com seus clientes. Para isso basta seguir alguns passos bem simples. 1 • Crie um Avatar 2 • Entenda o modo como a pessoa fala, veja a partir do ponto de vista dela 3 • Entenda as motivações do cliente 4 • Selecione as palavras corretas para se comunicar com a pessoa
Você não deve mudar sua forma de projetar, mas apenas seu jeito de falar
1. crie um avatar • Para trabalhar de forma adequada é imprescindível enteder as pessoas. Para isso é necessário organizar as prncipais caracterísicas de seus clientes e imaginar uma pessoa que represente esse nicho. • Ao traçar o perfil do cliente ideal será possível criar estratégias focadas para esse público, aumentando, assim, a eficácia de seus meios de comunicação. • Procure valorizar características como: - Tipo de amigos - Lugares que frequenta - Idade - Trabalho - Sonhos - Dores
2. Entenda o comportamento do cliente • Uma das principais estratégias para se comunicar com alguém de forma eficaz é ouvir e observar • Observe a forma como a pessoa fala, entenda a forma como ela vê o mundo. • Coloque-se no lugar da pessoa e comunique-se de uma forma coerente a ela. Pense em quais palavras usar, na velocidade da fala e até mesmo em gestos e expressões faciais. Entenda as dores para mostrar os sonhos que vamos trazer para as pessoas O cliente deve sentir-se confortável com a linguagem utilizada.
3. Entenda as motivações do cliente • Cada pessoa possui uma motivação. Procure o interesse do seu cliente e use ao seu favor na hora de fazer uma proposta ou explicar um projeto • As pessoas podem ter as nais variadas motivações, como por exemplo: - Ganhar dinheiro - Economizar - Poupar esforço - Melhorar saúde - Contar vantagem
4. Selecione as palavras corretas para se comunicar • Faça com que o cliente entenda exatamente o que você quer fazer • Deixe a mensagem da forma mais simples e clara possível
bem vindo ao arquitetos de sucesso
aprovado pelos alunos Nós sabemos que não se pode confiar em tudo o que se vê por aí. Por isso trouxemos testemunhos de pessoas que fizeram o curso, para explicar, com as suas palavras, como suas vidas mudaram depois do Arquitetos de Sucesso
Clique na imagem! Caso você tenha problema com o link acesse: https://www.youtube.com/watch?v=XkDz8Y125hY
assista nosso conteúdo onlline Essa aula e muitas outras estão disponíveis, também em nosso canal no YouTube. Assista, curta e compatilhe. Traremos sempre conteúdos gratuitos que podem te auxiliar em sua carreira de sucesso. Nos procure também no nosso blog e em nossa página no Facebook
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